作风能力提升秋冬谋划季周动态--2022年12月第2期

12月13日，江苏销售2023年规划宣贯暨党的二十大精神学习宣贯会在江苏南京顺利召开，江苏销售总经理张玉强，省公司经营管理团队、各大区/职能经理和职能主管共30余人参加了本次会议。

本次会议主要是围绕江苏销售2023年战略举措进行深刻的探讨和详细部署。会议上，首先由销售部作《江苏销售2023年战略举措》宣讲，汇报了2022年战略执行回顾及2023年战略规划。财务部、超高端部、KA大区等各职能部门也分别从专业模块上对2023年战略举措进行宣讲。过程中，总经理张玉强根据各部门的工作汇报，针对重点内容进行认真剖析和解读。会议中分别从苏北、苏南、苏中三个区域内选择大区围绕2023年三大主力产品发展规划进行汇报，同时由优家健康江苏省区总经理冯保水发布了2023年酒水联合方案。

随后党委书记、总经理张玉强向江苏销售管理团队宣讲党的二十大精神及相关内容，张总指出，坚持党建引领高质量发展理念，学习宣传贯彻党的二十大精神是首要政治任务。党员领导干部务必认真学习研读二十大精神，要坚持理论指导实践，要立足青岛啤酒江苏销售的发展，坚持学思用贯通、知信行统一，把党的二十大精神落实到我们市场开拓的各个方面，苦练内功、强化执行，为实现江苏销售的愿景和使命而全力拼搏！

在王浩经理带领下、通过学习党的二十大，自己全面认识到在我党团结带领全国人民群众砥砺奋进、奋勇前行的五年。党的二十大胜利召开，事关党的国家事业继往开来，事关中国特色社会主义前途命运，事关中华民族伟大复兴，是在全党全国各族人民向第二个百年奋斗目标接续前进的关键时刻召开的一次十分重要的大会。我党所做出的一系列为民大事要事，我国所取得的一系列重大成就，我身为中国人而感到无比骄傲和自豪！

面对日益激烈的竞争，在我们想把空白网店补上的同时，别人也在想。所以，店老板每天都会遇到很多的业务员进行拜访。所以，在进每一家店的时候老板都会重复着几句话来进行应付。“生意不好”“卖不动”“没兴趣”之类的话。如果仅仅只是因为老板的一句推辞就转身离开，那么一天下来都铺不了几个店。

      在这个时候，我们就要坚定自己的进店目的是什么。要拿下来这些店就应该明白一点：老板不往外面赶人，那就要一直耗下去，至少他并没有因此对你反感。他默认你在哪里讲，就代表着对产品感兴趣。

      每个点都会有各种证，进店之后要先看，这些证件一般会透露出两个信息，一个是老板的姓名，一个是开业时间。如果开口喊老板什么什么哥，什么什么姐的话，都在无形之中拉近距离感。

      在进店之后也要仔细观察店内同价位、同档次的竞品，同时知道他们的政策和价格。可以快速组织语言比较我们与竞品之间的优劣。突出给别人家的价格和他们家的价格差距。

会议最后，张总进行总结发言。全体员工，尤其是党员领导干部，要“转意识、转思想、转行动”，严格落实作风能力建设，持续践行“严、真、细、实、快”的工作作风。以党的二十大精神武装头脑、指导行动，不断开创青岛啤酒江苏销售发展的新局面。我们要继续发扬能打仗、打胜仗的精神，不辱使命，勇于担当，抢占先机，快速突破，心往一处想，劲往一处使，全力以赴完成全年目标，向公司交上一份满意的成绩单。

江苏销售全体营销将士必将坚守初心，牢记使命，坚决落地公司的战略决策，一方面做好2022年的各项收尾工作，另一方面推动好2023年公司的各项战略与策略的落地。江苏销售全体将士也必将以实际行动贯彻落实党的二十大精神，为青岛啤酒高质量跨越式发展贡献江苏力量！

大雪节气过后，前段时间阴雨天气慢慢过去，苏城的疫情也一天一天的放开了。苏城的人们压抑许久的内心开始释放出来。约三五人喝点青啤，吃点火锅，唱着歌。生活十分惬意。

进入12月份开始，我们姑苏办开始启动2023年战役，抢占高端，聚焦高势能终端，从各个区域优质竞品终端作为主要抓手，开展端架各产品组合展示陈列。负责置勤区域的两位老大哥黄俊官和杨能才就是这样做，去虎丘区亚迪生鲜超市，这家超市是青年路主要地段，周边的村民买菜，消费都是去亚迪超市，所以把这家超市列为重点终端进行突破，把这家终端拿下，剩余的小店会跟着这家超市卖的产品进行销售。杨能才和超市老板进行透彻的沟通交流，最终达成合计55箱进店。

杨能才和黄俊官两人娴熟地找到最醒目位置进行端架分层陈列展示，张贴价格贴。陈列做好，老板看了以后非常满意，情不自已的竖起大拇指给两位老大哥点赞，专业！专业！！专业！！！有你们青岛啤酒专业队伍，我放心。说完，老板哈哈大笑起来。

紧接着我们姑苏办其他区域捷报频传。照片陆续发到公司战役群进行分享。

随着时间的推进，伴随着寒风，气温越来越低，但是我们姑苏办每位战士的工作斗志和激情一天一天的喷发而出。为了2023年打一场攻坚战，我们姑苏办早布局，早下手干，与时间在跑，与竞品赛跑。把青啤推到一个崭新的高度。

品牌引领战高端，做大主品牌誓争先，创新引领，乘胜前进！！！

    时间一晃而过，2022年已接近尾声，这是一段珍贵的工作时光，我们收获良多。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，在工作上取得一定的成果，但也存在诸多不足。

回顾过去的一年，在日常工作中，我明确自己的工作方向和职责。对用户做到细心引导，耐心解释，从正正面引导用户从体验产品人手，改变对无线业务的偏见和误解;对合作伙伴，加强沟通和信息，从一般意义上，大多数管理者都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量，青岛啤酒是注重微观运营和微观建设的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤,也是通过PDCA的运营模式来制定的，首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语叫出老板的名字，然后了解动销情况，了解竞品信息，做好生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标，冬季大练兵很重要的一项指标就是生动化建设,我们所用的六产品九道具对于加强品牌宣传，加强潜在销售有着重要因素，把高附加值产品放在最显眼的位置，各类店都有高附加值产品的库存要认真关注，我会将自己的不足化作前进的动力，在工作上时刻提醒自己要努力学习各项业务知识为提高自身的素质，并处处严格要求自己，不断的支持和配合主管的工作，只有大家心往一处想，劲往一处使，才能紧密团结在一块，将工作更完善。

在以后的工作中，我自己会更加严格要求自己，并积极配合主管的各项工作，努力学习业务知识，接下来我一定会以新的姿态和工作面貌来迎接挑战，做出更大更多的贡献 坚定信心，勇毅前行，众志成城，誓夺胜利！

春播秋收，东蛰伏。农耕蛰伏，消费不蛰伏。啤酒在淡季真的销不出去吗？我们又该采取什么样的策略在淡季进行啤酒营销呢？百年老店集众多智慧的老业务员来告诉你。

首先我们要转变观念。很多啤酒代理商说，淡季无所事事，不知道该做什么。有的选择等待，等淡季过去，有的则选择依靠企业。其实淡季只是说销量不高，并不是说没有销量，既然有销量就证明啤酒在市场上还是有需求的。所以我们最先要做的就是转变淡季观念。当

所有的啤酒代理商都在疲软时，我们的主动就显得难能可贵了。而今年，冬季的市场也给我们提供了一个大卖点。根据 FIFA 统计，2018 年俄罗斯世界杯共有 35.72 亿人观看，约占全球总人数的 47%，其中法国和克罗地亚的决赛吸引了全球 11.2 亿观众。中国是世界杯观众最多的国家，共有6.6亿人观看了俄罗斯世界杯。从商业价值来看，世界杯的商业价值超过 300 亿美元，远高于其他体育赛事。现任国际足联主席因凡蒂诺将世界杯定义为“最受瞩目的体育盛宴”，其预计，卡塔尔世界杯将吸引超过 50 亿全球观众。本届世界杯在冬季举行，有望延长啤酒二、三季度的传统销售旺季，带动啤酒行业实现量价齐升。

最后就是系统提升培训。淡季各经销商都没有大动作，所以啤酒招商企业就可以利用这个时间对经销商进行培训。是不是有啤酒加盟商在销售中遇到不好解决的问题，或者是不是有啤酒代理商专业知识不够等等，都可以作为培训提升的重点。我们只有在不断充电中才能 提升，才能在营销中处理好所有的问题。 

2022年对于我们来说是不平凡的一年，对于销售来说是极大困难挑战的一年。南通大区坚决落地省公司战略举措，坚定不移的快听装、夺高端、抢腰部、稳底部。

秋去冬来，随着天气渐渐转凉，啤酒销量也步入淡季。但对于青啤人来说，没有淡旺季之分，我们会把夏季风暴中的全部激情投入到冬季战役中，胜利一定属于我们。

冬季，对于青岛啤酒来说，即是机遇，也是挑战。我们要抓住机遇，迎接挑战。之所以是挑战，是因为在这个特殊时期，啤酒在流通和餐饮终端的销售占比会大大的下滑，啤酒行业进入淡季；与此同时，它也是我们青啤人的机遇，在这个特殊时期，恰恰是打击竞品的最佳时机。它能让我们用最小的代价提高销量，提高我们的指标。

所以，进入冬季以来，南通大区积极部署，在省区的指导下、在崔总的带领下，深入贯彻省区的领导方针并结合本大区自身特点，制定了一系列相关政策。我们上下一心，在稳固基地市场的同时，也极大压缩了其余竞品的生存空间，使青岛啤酒在南通啤酒销量榜单上遥遥领先。

另一方面，南通大区也在积极的突破餐饮，提高产品覆盖率。同时布局高端酒，推进高端酒产品组合进店，加大高端酒的压仓；加大品鉴，让更多的消费者有更多的机会品尝到我们高端产品。

为了更好的打好这一仗，我们更要把基础工作做好，最基础的就是最重要的，对于餐饮不断的积累，每天做好一点。

时光飞逝，转眼间，我来青啤工作已经快8年了，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了美好的回忆。在这段时间感谢各位领导给我足够支持、鼓励与帮助，让我感受到领导坚定的信念和同事们积极乐观的精神。人生处处充满了竞争，不管我们愿不愿意，我们每时每刻都在竞争的氛围中。竞争无处不在，竞争就如同空气一样，读书的时候要竞争名次，工作后要竞争一些发展机会，只有在竞争中取胜，才有可能共进一步，如果不接受竞争，就会被社会淘汰 。

关于竞品推进总结以下几点：

1：结合青啤的微观运营（拜访八步骤）做好推进基础。

2：沟通了解客户所需：分析终端关键人的需求，了解他真正关心的问题，站在关键人的立场帮其去除顾虑和关键人产生有效的沟通。

3；放大优势增加吸引力：分析终端利润（现有的青啤价格+品牌优势+消费者的认可度+产品利润大于其他品牌劣势）。

4：多样化的销售方式：找到适合客户需求的销售方案。

5：更好的服务解决客户需求。

知己知彼，百战不殆。敢于竞争，才有活力。在竞品推进的过程中，不畏惧，勇往直前，哪怕竞争中失败，也只会让我们的意志力更加坚定，所谓的失败，不过是一种磨砺而已，保持斗志，坚信自己是最好的，如此在竞争中就永远不会失败。相信青岛啤酒会有更好的明天！