作风能力提升秋冬谋划季周动态--2022年12月第1期

11月30日江苏销售大扬州战区年度规划审核会在江苏南京顺利召开，江苏销售总经理张玉强，城市大区管理团队、各职能部门经理在做好疫情防护的前提下参加本次会议。

本次规划会议，首先围绕战区扬州大区、镇江大区在22年市场发展以及执行落地过程节点认真回顾、积极反思，同时围绕市场竞争环境分析、细分市场机会点剖析、经营业绩回顾及问题反思，明确市场的定位，为实现23年经营业绩目标，结合销售策略落地、运营管理举措、从倍速超高端、品牌建设等8个方面为实现目标途径和举措进行详实汇报。

江苏销售总经理张总对大扬州战区面对疫情带来的不利影响下，笃信笃行，敢于挑战取得业绩表示祝贺，同时带领各职能经理对大扬州战区从整体战略指引、经营目标、运营管理、渠道变革、品牌建设和策略落地实施的各个维度，给予专业的指导和建设性实施意见；围绕公司经营战略部署、做大品牌溢价、品牌引领，建立品牌高地，提质增效，坚决捍卫基地市场荣誉，并要求战区团队紧盯目标、勇于高目标挑战，不打折扣的落地公司的战略要求。

江苏销售大扬州战区全体营销将士持续以“严真细实快”的工作作风苦练内功，紧盯目标、狠抓执行！勇于担当、不辱使命，坚决捍卫基地市场荣誉，为青啤高质量跨越式发展贡献更大的力量！助力百年民族品牌青岛啤酒基业长青再展宏图！

中国共产党全国代表大会的开幕会，看后非常激动。从习总书记作的二十大报告中，我了解到，新时代新征程中国共产党的使命任务，就是团结带领全国各族人民全面建成社会主义现代化强国、实现第二个百年奋斗目标，以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴。

作为80后，我们享受着改革开放现代化的生活，仅仅几十年前，老一辈人还没解决温饱，而实现现代化，是几代中国人梦寐以求的目标。

我们作为销售，市场就是我们的基础，我们怎样抓好基本功，那就是考验我们和每个终端的客情，这也是我们做好市场的奠基石。冬季也是练兵的最佳时期。我们沿线路无遗漏拜访，做好终端的产品组合生动化项目及标准（堆箱、价格明示、展示柜、吧台、摆台、生动化物料投放等）餐饮，不仅抢占终端，挤压竞品，不仅产品组合到位，堆头最大化。而且要有高端酒嫁接，我们不仅要把酒铺进店还要和终端店介绍每个产品的特别之处，让老板和服务员充分对我们产品的了解，还教老板怎么回答顾客的疑问，只有终端老板有信心推我们的产品，我们的高端产品才能更快的到消费者的餐桌。对于我们销售人员也是一个新的挑。

同心协力，一起发力，统一步伐。秋冬大练兵，狭路相逢勇者胜，青岛啤酒必胜，引领高端看青岛，青岛高端看宿迁。

最后深刻领会和学习了青岛啤酒公司党委书记黄克强同志对党的二十大做出的诠释和对青啤人的要求、把落地公司战略作为首要工作目标、积极奋进、势夺秋冬战役的胜利。 

金秋十月，山河锦绣，2022年10月16日，中国共产党第二十次全国代表大会在北京隆重开幕，我们青岛啤酒积极组织全体认真学习聆听习近平总书记作的报告，我们深受鼓舞，倍感振奋，反响热烈，接下来我与大家分享我的心得体会：

习近平总书记指出，要实现好、维护好、发展好最广大人民根本利益，作为一名青啤员工，热血沸腾，都说时间洒在哪里，哪里就开花结果。始建于1903年的青岛啤酒已走过119载。百余年来，青啤的酒香受到众多国人和全球消费者的喜爱，离不开其对品质的精耕细作，对产品的千锤百炼。

数字化时代快速实现，消费者对产品质量的需求不断更迭。整个啤酒行业，面对着从产品为中心的生产时代，向以消费者综合感受为中心的体验时代转型。青啤以打造“魅力质量”开启了体验的新篇章。青啤从“以产品为中心的质量”，向以消费者综合感受为中心的感知质量转变。从对消费者需求的极致捕捉，到对市场需求变化的快速反应，通过推进全员质量管理塑造魅力质量，实现从单一产品的魅力质量，到品牌、服务、啤酒文化、消费者体验以及企业管理的魅力质量，从而超越消费者预期，带来意外惊喜。

时光荏苒，我们青啤人始终恪守匠心，不断创新，用产品让消费者触动，用产品让消费者心动，最后祝愿我们青啤在百年岁月里熠熠生辉。

10月底11月初，南通大区南通办事处秋冬战役中分月分周分日分定格对接客户对接人坚决落地完成；

南通流通办事处紧盯目标，分渠道制定战役目标及行动要求；

第一：全力以赴去抢夺流通渠道，按照要求，严抓基础六品指标，优质终端及TOP终端快速嫁接高档四品。强化三得利客户进行村级终端的瓶听组合压仓，急速流通瓶装的推进；

第二：利用高端酒的优质网络及团队，聚焦渠道快速推进，通过与竞品差异化竞争的同事敢比速度；

第三：快速按照公司要求，打造形象街道，全力聚焦高端，主流及瓶装，建设强有力的终端壁垒。持续超高端及新主流发力流通！

第四：南通办秋冬大练兵紧盯自己的目标，KA门店产品结构调整，经典流通瓶装，陈列破冰，双醇听，纯生听持续提升高指标及高标准，纯生20箱一家，冰醇听20+10箱一家。听装酒打款量占比快速提升。 新特产品持续积累，每天晨会每个队员，针对路线目标空白终端重点分析，并制定达成时间，团队成员保持高昂的气势坚决去市场终端落地执行。

南通办紧盯大区崔总的安排，做正确的事，正确的做事，方向对了就不怕路远，紧盯目标，捍卫荣誉，勇于开拓，努力拼搏不服输，坚定意志向前冲；

一年之计在于春，而一年之始却在于冬，为什么这样说呢？大家知道，一年之计在于春，万物春动，一年兴焉！春天确实重要非凡。

然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！同样的道理用在企业里也一样，就一个企业来说冬天是其“谋划、蓄势、调整和练兵”的最佳时间，从更深层次的意义上来说，只要企业有一个好的“冬季运动”，就能有一个三月里满山花儿开的灿烂春天。

实际上，冬季对于啤酒行业来说就更为重要了，大家知道在10月以后，啤酒行业由于天气趋冷也渐渐进入了淡季，特别是普通啤酒市场迅速沉寂了下来，这就是所谓的啤酒行业的“冬季”到了。在冬季，啤酒行业也面临着一个怎么过这个淡季的问题。

总体来说，我们所有人应该树立“旺季取利，淡季取势”这一淡季营销的核心思想。其中取利，就是要夺取最大销量；而取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。

另外，“旺季抢增量，淡季抢减量，维持品牌记忆度”，是淡季营销的根本策略。因为淡季的绝对量有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度，不能不计成本地抢增量、阻减量。而且，淡季做销量，同样重在取势，这个势其实讲的是“维持品牌记忆度”，在冬季仍然能发出呐喊声音那一定是最强音，冬季都希望和消费者、客户发生联系的，在旺季到来时就一定会走在最前面，因此，在淡季，一项重大的任务就是维持品牌的记忆度和关注度，这甚至可以说是一个脱颖而出、出奇制胜的宏伟大计。

为提高青岛啤酒在啤酒类市场份额，进一步扩大市场占有率，以及高端酒市场的进一步开发和提高主导权。东海办事处团队团结一心，拼搏进取，根据大区核心战略目标，争市场，做高端。

其中流通市场市场占有率和铺货率大步提高，尤其是以冰醇听，清爽听，清醇听为主的大销量品种，沉重打击了竞品，取得了极大成果。流通市场的高端酒如白啤，奥古特，纯生等也持续发力，利用五品陈列等活动，打开重点区域如城区，重点乡镇，其他终端密集区域等，稳步提升。 

餐饮市场采取扩大库存，争做高端及打击竞品三步曲的方式，东海办事处团队与经销商相互配合，在突破竞品协议店封锁，扩大终端堆头容量，推进高端产品等方面取得了突破性成果。在突破竞品协议店封锁时，东海办事处团队和经销商团队花费十几个昼夜，从信息共享，分析竞品活动，终端支持度，本品与竞品区别等多个角度，制定突破计划，取得了签订多家本品协议店的成果。同时根据大区推进计划，全力推进公司核心战略产品国潮，一定程度上扩大了国潮的品牌效应。 

在青岛啤酒取得节节胜利，不断成功的同时，在连云港大区总指挥赵总的领导下，东海办事处团队除了制定目标和保持进攻，始终没有忘记责任的重要性，正如赵总所说：“数据会说话”。在分析数据时，果然发现纯生类产品出现下滑趋势，出现问题后及时反馈，深入反思，及时改进，发现原因是新旧纯生产品更迭，嫁接过于急切，影响了产品的推进。 

东海办事处也借助多项活动推进的同时，帮助经销商提高相关能力，共同进步，相互配合，为接下来的合作，奠定友好并扎实的基础。

2022年8月1日进入青岛啤酒参加工作以来，作为应届毕业生，感慨良多。

感谢青岛啤酒扬州大区给予的锻炼机会。作为新员工工作要主动。很多时候，事情是靠自我主动去做、去发现。刚来的时候，我虽然不习惯没人安排工作的状态，不明白自我该做些什么，总等着老员工安排每一天的事情。而事实上，老员工们往往比较忙，很多时候根本不可能每一天安排我们做些什么。工作需要我们自我去发掘，进取主动的与他们沟通、寻找自我能做些什么，这样才能更好更快的成长。同时，我都会第一时间完成领导交代的任务，然后便按照自我的计划把工作做扎实，积极主动的和领导沟通工作中的心得体会。

总而言之，这短短四个月使我感触颇深。我能感觉到自我在各方面的成长。感谢大区及领导对我的信任，给了我很多学习、成长的机会。可是我也能感觉到自我在很多方面的不足，期望自我尽快克服这些不足，加以改正，成为一个真正合格的好员工。比如说心态方面有时候还是放不开。尤其是自我单独去工作的时候，总觉得底气不足，担心自我的观点、提议不被人理解，工作时畏首畏尾。这一点或许我离自我的要求还有一段差距，但我感觉庆幸的是我正行走在一条正确的道路上。

经过这四个月的适应、学习、工作；经过日常工作的潜移默化，在这个过程中，我明显感觉到自我已经逐渐完成了由学生到工作的主角转变。初到公司时的散漫、迷茫没了，取而代之的是此刻的自信、充实以及对事业的渴望。日常工作中向老员工学习，严格要求自我，遵守公司的各项规章制度并且渐渐的对自我的工作有了自我独特的看法，能够结合实际提出一些建议。

我很庆幸我毕业即进入一个优秀的团队，扬州大区的各位同事各司其职，矜矜业业，在周总及各位经理的带领下我们正在走在一条正确的道路上。我们就像学校中那个最优秀的学习小组一样，思想统一，精密配合，兢兢业业，服从领导。在这样一个优秀的团队里，我更需要充实自我，努力工作，根据公司的要求完成既定指标。

最终，我期望自我今后好的方面能够坚持，不足的方面尽快加以改正，不辜负领导们对我的期待，早日成才，肩负起身上的职责。也期望各位前辈们能多多指导，衷心感激。

扬中办根据市场整体布局冰醇听装为主，动销较快的情况，将扫描经典听搭赠冰醇听进店，针对中秋十一双节动销高峰，通过青岛冰醇听销量人气拉动价位稍高的扫描经典动销。秋冬季听装动销较快，我们结合市场实际情况，兼顾餐饮进行开发铺货，为来年青岛发力打下坚实的基础。

 我们想要做好市场必须先要了解市场需求，跟客户沟通时了解客户需要什么政策及促销。多了解竞品的促销和走势，了解后我们做出合理的促销政策，提前做出规划，知己知彼方能百战不殆。当和老板介绍青岛啤酒的政策时必须强调出产品的优势，卖点和利润。做到不低于竞品的生动化布置，与店老板建立好良好的客情关系，乐于销售我们的青岛啤酒，库存资源最大限度满足我品的存放。以玉晨酒家为例；第一次铺货没有成交我没有丧失信心，如果丧失信心成功率会更低，当第二次来到终端客户这里，还是很有耐心的去给他讲产品的优势；卖点；把利润点给他算出来；打消老板专卖雪花不能卖青岛啤酒的想法【你专卖的是瓶装，我推销的是听装】经过反复沟通；终端老板终于答应首批进货。

经过这件事总结出来；做快消品行业一定不能浮躁，一定要脚踏实地，尤其是在自己遭受挫折后，需要调整好自己的心态，激情成就梦想，必须将生活中激情带入工作中，这样才会有干劲有动力。今天的失败为了明天的成功，路总是一步步走出来的，失败后慢慢反思，总结不足之处，相信自己会更好。

常言道，活到老，学到老，我们不会因为离开了学校就能停止学习的步伐。相反，在离开了学校以后要更加主动的去进行学习，只有不断更新自我的大脑和知识才能够在这个日新月异的社会中不断更好的创造自己的价值。

　　而业务代表的工作正是如此，我们需要对客户和我们的商品进行十分深入的了解才能够对症下药，针对性的提出提议，勾起客户的兴趣才能够有机会达成合作。而这些如果你对于人的心理学以及客户的需求不够了解的话，就很有可能会错过为公司创造效益的机会。

所以我们要常常补充知识，能够在客户面前侃侃而谈，根据客户的需求进行推荐，并找出我们销售的酒水之中的亮点进行深度挖掘性推销，将我们的酒水推销出去。

此外，销售的心态也十分重要。常说做销售的就是要吃得苦，这种苦不仅仅是身体上的辛苦，更多的是心灵上的疲劳。为了将商品销售出去，我们常常要放低自我的姿态去迎合客户，甚至有时这样还不一定能够将合作达成。有时会忙碌一天而又没有业绩，这种失落感是足以让人对工作失去热情甚至厌烦的危险情绪。

　　所以我们销售人员必须要会调节自我的情绪，学会在困难和苦楚面前坚持韧性，哪怕是真的屡败也要做到屡战！我始终相信这样的话：“仅有奋力拼搏，应对困难不放弃、不放松的人才能够在越过一座座大山之后获得最终的胜利和成功”。

　　是啊，人生中不明白有多少大大小小的艰难险阻，未来又是充满变数，在工作中磨练出永不放弃的心态才能够在人生中笑到最终。我也相信，在我不懈的奋力之下，我必须能够在未来取得好的成绩，获得令我骄傲的业绩！