作风能力提升冬季谋划周动态--2023年12月第1期

活动现场青调酒师的表演，还举行了酒王争霸赛，现场大家积极参加，把晚宴的气氛带到了顶峰。作为2023年哈雷年会赞助商，青岛啤酒赠与杜卡迪两瓶百年之旅作为酒王争霸的礼品。并在颁奖现场获得哈雷年度最佳合作伙伴奖。

本次活动完美践行了青岛啤酒的使命 ：为生活创造快乐，青岛啤酒致力于解锁美好生活密码，不断满足消费者多元化、个性化需求，从酿造“好啤酒”到创造“美好生活”，不断增强品牌的互动体验感。通过此次活动江苏销售也将积极推进高端产品异业合作，培育江苏销售机车圈层营销，打造高端消费者圈层品牌传播，持续提升高端产品的影响力。

具体而言，啤酒企业可以从以下几个方面更好地展开淡季营销工作。要树立正确的“淡季不淡”的营销观念。

“淡季”其实是一个并不准确的概念，“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，这一点是永远不会错的，我们要永远记住，适应市场、引导市场、开发潜在市场需求就能把“淡季做旺”，就能把市场做火；在冬季，非现饮啤酒市场是淡季，而现饮啤酒市场却并不淡，现饮市场的冬季消费将更为集中，那里的销售也更为火爆，把现饮市场做好是冬季的一项主要营销工作，特别是对于中高档产品来说，冬季市场就显的更为重要了。在冬季，市场是淡了，但却是企业的总结和计划（脑力风暴期）、大调整和大练兵时期，实际上对企业而言冬季更是一个繁忙期，是计划和准备的繁荣期，是调整和提升的繁忙期，严格来说没有这个繁荣期就不会有第二年整年的繁荣。

因此，对啤酒企业而言，绝不能因为到了所谓的淡季，就以为把“收网晒船”的工作做好可以万事大吉了，这时更应该做的是，要认真地、坚决地贯彻“冬季是一年之始”、“冬季是谋划、蓄势、调整和练兵的最佳时机”等这样的观念，拉开2024年实现啤酒企业第二次飞跃的序幕。

今年是疫情过去的第一个年头，中间经历了挫折，经历了太多的磨难，但是风雨过后总会迎来彩虹，经历过一次又一次的与终端的谈判和沟通，成功的铺货，成功的推销，成功的进店，才给自己带来了极大的满足感和荣誉。天气也是随着时间的推移也是逐渐变得寒冷起来，但是寒冷并不能阻挡我们青啤人炽热的心，每个人都在为自己奋斗的工作做着努力，结果也是令人满意。在我们持续不断的进攻下拿下了不少终端瓦解竞品。

已经11月再忙碌一个月又迎来了2023年的尾声，到了1月开始我们青啤人新的一年的忙碌时间了，这个时候的我们更加拿出120%的投入到工作上面和我们经销商朋友一起推进市场，一起瓦解竞品店和空白店。

通过一个月的工作总结以下几点：

1：制定明确的拜访目标。

2：找到与终端沟通的正确方式。

3；阐述重点，分析终端利润。

4：遇到挫折，调整心态。

5：加油！继续！永不放弃！

在11月工作推进的这段时间，体会最多的就是 ：干快销品行业一定不能浮躁，得脚踏实地，尤其是在市场竞争力极强的情况下自己在遭到挫折后，在推进期间我们以经典为核心3品组合为辅在这个冬季战役中取得突飞的成果，在我们经理的带领下每天都有收获每天都进行一定的总结和分析，虽然过程中会有很多老板的拒绝和不认同，但是我们始终坚信我们的产品是多么的优秀。

 春去秋来，时光转瞬即逝，不知不觉间冬天即将来临，2023年也接近尾声，我经历了一个夏天的打磨和历练，慢慢地融入了这个团队，也适应了青啤的工作氛围。2023年，在整个市场经济萧条的环境下，对我来说是极为不平凡的一年，对销售来说是极其艰难和挑战的一年。这半年来，我在办事处经理潘总的带领下，坚决响应和落实省公司的战略目标，以公司基础六品为主，提高区域产品铺货率，并以此嫁接公司高档、超高档产品，同时不断扩宽渠道、积极抢占终端。

    冬季来临，随着天气越来越冷，啤酒的销量也逐步进入淡季。但是对于青啤人来说，市场有旺淡之分，但思想没有旺淡之分。我们首先要做的就是转变观念，当我们的竞争对手都在淡季思想中时，我们要把夏天的满腔热血和夏季风暴的思想观念继续投入到冬季战斗之中去，只要我们用最饱满的精神来面对终端客户，那我们一定会为来年的战斗埋下一颗胜利的种子。

最后，在这工作六个多月里，我看到了青岛啤酒的愿景，高端占位，抢占超高端，做大高端酒，夯实基础六品。让我感受这个团队，热情，团队的凝聚力，让我更有归属感。作为青啤的新鲜血脉，在接下来的工作中，我更有坚持不懈与迎难而上的精神，处理事情更加独立，学会担当，为领导排忧解难，把业务做的更上一层楼。

空白店的销量是我们销量实现增长的主要来源之一。在此战役中，空白店开发非常重要的时间段，本月重点工作是餐饮店进行大量空白开发，已特供店为主终端抢占混淆店为辅，已瓦解竞品旺销店为战略定位。从而为旺季增量夯实了市场基础。同时要求队员做好日常维护工作是我们的核心工作。做好产品组合、统一零售价格、堆头陈列、冰冻化。

冬季来临、餐饮渠道是我们主要的销量渠道，抢占餐饮终端库存对我们来说是实现销量一个来源，而终端库存建设可以保证经销商快速消化库存，加快经销商资金回流，使经销商打款出库更加顺利，面对竞品的进攻和反扑，我们只有不间断的重复拜访，提升良好的客情，做好高质量配送服务。

终端店我品加速动销是关键。啤酒压到终端店以后，更重要的是要产品动销。终端生动化、冰冻化是我们每天必须坚持做的工作之一。从每天晨会回顾，到优秀业代经验分享。核心产品补货多的区域都是取决于业代动手能力较好的区域，从店内明显位置产品组合陈列、到产品价格贴、六连袋使用、冰冻化，都是业代工作的基本功。

总而言之，对于每一场战役，我们是不达目的不罢休，为了秋冬市场有更大突破，我们必须坚定信心，勇毅前行，众志成城，誓夺胜利！

时间如梭，夏日的啤酒市场已接近尾声。我们用坚强意志力去进攻，用汗水和激情打击对手，为了秋冬谋划加压奋进，来赢得最终胜利。

目前已经是秋冬时节，啤酒销售进入淡季，而在其中变化最明显的就要数乡镇市场了，乡镇大部分终端的销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且提升的难度较大。然而城区市场尤其是经济发达的城市区域啤酒销量的下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此我们的办事处应该把做好淡季啤酒市场的重点放在县城中心和市区的消费市场上。

同时我们也要在淡季做好前期销售结算和后续的销售服务工作。抓紧时间解决遗留问题和调换啤酒，这样才能使终端消除顾虑。在后续的销售服务工作中我们要做到迅速且周到，不论终端要货多少，都应当配合经销商及时供货，因为目前是淡季终端的要货量一般都不会太多，如果因为配送或者调换导致服务不周，终端就可能会觉得我们不重视他，甚至可能放弃销售我们的产品。

秋冬淡季是考验我们销售营销手段的重要时期，我们既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期投资。我相信我们一定能做到这点，百廿青啤！基业长青！加油！

青啤引领高端、做大主品的全新战役已然打响。巩固自身市场网络，率先抢占高端市场份额、誓做主品牌的领导者，严格按照大区战役部署步步为营。

餐饮店标准化推进—终端老板们准备大干一场，同时人们的消费品牌意识提升、高端酒销量提高也为我们提供了契机，高端酒可观的利润空间成了我们手中充实的敲门砖，店老板核算利润，促使其积极接受我们标准化推进，产生源源不断的订单让经销商信心满满，终端店的生动化陈列形成了一道道靓丽的风景线…听装酒地堆、货架陈列推进—基础的地堆推进严格按照公司标准进行铺货，大组、小组终端陈列让终端店压满仓，摆出一幕幕的青啤之墙，让对无处摆放，拆箱也是重中之重，给消费者更多的选择空间，做到更好的服务赢得终端店的信赖；货架由高到低一排排有序摆排，方便了消费者的购买，大大提升了高端听酒的销量……

每时每刻我们都紧绷着神经，严格按照公司方针更快更好的落地每家终端店，不怕困难险阻，协调与管理让我们每日的目标清晰，每日任务的达成都是努力的结果。一日之际在于晨，我们撸起袖子加油干，在创造更加辉煌的业绩！

2023年已接近尾声，夏季作为啤酒的销售旺季，自然不愁销路，但是，到了冬天，天气转冷，啤酒也进入了销售淡季。就和买鞋子的故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局也就会大不相同。

1、转变淡季观念，要在淡季出彩，做到淡季不淡。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要。

2、整合推广产品，销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳，适合调整产品布局和结构。临近尾声，对今年的协议店进行一个梳理，明年目标签的哪些店。推广新产品，新产品会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

3、拓展销售渠道，淡季对于销售人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的好机会。消灭空白网点，把辖区内各乡镇、各街道的空白网点，实施扫街式铺货，销售旺季无暇顾及的空白网点，实施地毯式的开发与覆盖。

4、加强加深客情。加强对客户的服务力度，可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销，解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题，目前我们也在积极的帮助客户开通青啤的白名单，给终端解决了拉环和奖卡的兑奖问题，不会导致过期或者遗漏这些的问题，让终端更加的方便和加深对我们青啤的喜爱程度，更好的与客户建立良好的个人关系。