2023年9月 第4期
青岛啤酒 · 江苏销售
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公司动态
创新奋进争先，共创美好未来
——华东、东北区域高端生鲜规划思路沟通会
在江苏南京顺利召开
9月21日，华东、东北区域高端生鲜2023年1-8月回顾及2024年规划思路沟通会在江苏南京顺利召开，创新营销事业总部高端生鲜模块、江苏销售、上海销售、安徽销售、浙江省区、辽宁省区、黑龙江营销、吉林营销、内蒙古省区等单位共计33人参加了本次会议。 会上首先由创新营销事业总部许健总监作《高端生鲜产品运作思路》，报告中回顾了全国1-8月份高端生鲜的发展成绩，同时也对各单位执行情况进行了分析与点评，并重点对24年规划做了详细部署，另由创新营销事业总部高端生鲜模块的陈麟经理及张云龙经理，分别对储运装桶啤及1L小包装产品进行了作业指导书发布。随后所有业务单位也就各自2023年高端生鲜的执行情况回顾及24年规划思路，向创新营销事业总部高端生鲜模块做了汇报。
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公司动态
会议最后，由许健总监作了总结发言，再一次强调了下阶段高端生鲜的重点工作方向，要求：1、聚焦原浆工厂所在地及周边市场，实现快速增长；2、全面布局纯生，夯实高端生鲜基石、3、精酿以白啤为核心分梯队推进发展；4、实现原浆+白啤+纯生组合进店、培育旺销大单品。 创新奋进争先，共创美好未来，各单位在此次会议后，定将坚定持续落地总部各项战略措施，向公司交出满意的答卷。
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双节战役
夯实餐饮基础
□ 来源： 江苏销售 如皋办事处
随着23年啤酒动销逐渐进入淡季，夯实基础为24年的市场做准备，如皋餐饮经销商陆陆名酒反思23年市场动作，做出相应改变。陆陆名酒23年签订餐饮协议店50家，分析终端动销，相对22年，终端容量明显有所下滑，高端酒部分终端尝试有所动销。基于以上基础，24年如皋市场目标协议终端80+，主要以瓦解竞品终端协议店为主，混销店不断进行组合覆盖。本次目标覆盖终端60家，陆陆名酒城区覆盖29家，乡镇覆盖终端19家。乡镇餐饮明显疲软，陆陆名酒考虑到竞品客户在当地市场的强势。选择业务人员持续拜访并进行乡镇市场餐饮分销。选择乡镇有一定实力的客户进行快速瓦解竞品。目前沟通达成乡镇白啤市场选择现有经销商在峰，进行白蒲镇的分销。通过在峰在当地的客情，一周内达成终端进店9家（目前主要以纯生为主） 为更好夯实市场基础，如皋办事处结合各区域经销商竭诚合作，不断进攻餐饮终端。为24年的发展共同努力。
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双节战役
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双节战役
勇毅前行，坚持新开
□ 来源： 江苏销售常熟大区
时间过得真快，转眼间已进入9月份了，温度还是很高，火辣的太阳高空照，蝉鸣声不断，啤酒的销售还是旺季，也进入了关键的阶段，今年大环境不好，外来人口的流失，消费力逐渐下降，对公司，对我们业务，对客户，都是一个巨大的挑战，抢战市场，抢战终端，才是我们生存的王道，怎么样才能抢战市场？抢战终端？
我认为最主要就是坚持新开，开发空白店，我们要一条街道，一条路线上的终端，做到无遗漏拜访，把空白店找出来，加强拜访，建立客情，发现终端为什么不卖我品？发现问题，去解决问题。特别是餐饮店，在开发的时候抓住时间点，不要中午或者晚餐的时候去拜访，老板没时间理你，甚至还会厌烦。找对时间段去拜访，一次不行，就多去几次。先建立客情，再去介绍我们的产品和利润，公司政策。世上无难事，只怕有心人。当你把这家空白店开发出来了，就会带来纯增量。其次慢慢嫁接其他产品，白啤，小金等。最后就是维护了，维护客情，增进客情，每周都要去拜访终端，和关键人聊聊，有没有什么问题？如果店里忙的时候，可以适当的帮忙一下，老板会感激你，也会大力帮你推动销售我们的产品。
勇毅前行，坚持新开，每天坚持新开，慢慢的我们就会有新的变化。家数的积累就会带来质的变化，也会带来销量增长。
以竞品店瓦解推进餐饮市场
□ 来源： 江苏销售连云港大区
九月的夜晚依然是啤酒的世界，在东海，麦芽香氤氲不断，青岛啤酒随处可见。为了能够让青岛啤酒走上更多的餐桌，我们连云港大区东海城区办全员出击瓦解竞品店。在工作时间外我们经常前往竞品店沟通，发现终端的成交信号并及时跟进，使用专业话术和数据支撑与终端洽谈。如果终端想要抛弃竞品，他们就会在沟通时散发出一些明显的信号。例如在关键的利益节点上跟我们反复确认，包括终端主动向我们咨询一些节点问题，比如说对于我品所能成交的价格和销售价值是什么，意动的终端会在沟通中，一次两次的去反复问我们这个问题。 在瓦解竞品时一定要跟终端做好沟通，不要跟终端吵起架或在某个问题上反复拉扯，而是要跟终端耐心的把事情说好，如果以后做不到的话一定要提前说清楚，因为终端反复询问的证明这就是他最关心的。所以在终端反复确认的情况下，一定要尝试引导终端。包括使用专业的话术，进行不断的引导和营销，只有这样才会让终端感受到我们的诚意和价值。只要及时发现这种关键节点，我们的工作就会更加高效且轻松。 为了推进青岛啤酒在餐饮市场的占比份额，我们必勇往直前！
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青岛啤酒推进
终端的销售等级由低到高依次是:空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店:没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货:持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售:不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置,特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端:能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持:终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为:库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的- -次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
我信奉创造市场的推进理念，秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道，与我们客户、供应商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。
□ 来源： 江苏销售徐州大区
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双节战役
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双节战役
餐饮战役
□ 来源： 江苏销售无锡大区
作为青啤人，更要做好明年春耕的准备。带车带货投入的市场中去，占领竞品库存，做好自身产品结构及合理库存。做好超市货架陈列堆头展示，只有做好对竞品的把控及做好自身产品的压仓，流通市场才能做到稳步提升销量，完善产品结构。
餐饮渠道，在大区领导的带领下，大干特干。从白天到黑夜，覆盖各个类型各个规模无论连锁还是自营，针对已有青岛产品终端做到主力三品全覆盖，对竞品TOP店及专卖包量店单点单仪逐个瓦解。
主管领导带领我们一起走访市场，终端拜访和沟通，更快更及时有效的发现终端的问题和状态，做好品类的动销问题解决和活动促销的沟通与压货，时刻关注竞品动态和销量，针对竞品做出相应的活动政策，针对流通黄金店，餐饮专卖店做组合营销。
我相信只要肯付出，把握机遇，把握趋势，打好春耕这一战。2023对于同行业人都是一次挑战，对于我们青啤人而言是一次超越。
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奋进九月，鲜活人生
九月开学季，莘莘学子走进校园。在生命的田野上，园丁们播下希望的种子。青岛啤酒纯生高端音乐巡游应运而生，在如火如荼地进行中，何尝不是在消费者心里播下青岛品牌的种子呢。树品牌，抢高端，让消费者心里对青岛啤酒品牌的认知度提升。从内心深处让更多消费者饮用青岛啤酒。这是一种信念，一种态度，更是一种力量。在这瞬息万变的世界里，在这快消品行业日益竞争白热化的市场中，让我们一起学会播种期望，期望，如同心灵的指南针。引领我们在打拼市场的航程中前进，它给予我们前进的动力，唤醒我们每个人内心深处的潜能。当我们在黑暗中迷茫徘徊时，是期望如同明灯照亮我们开拓市场，破餐饮前行的道路。从而为2024年市场以及未来打下坚实基础。迎接更美好的明天！ 每周二到每周日晚上，赛客赛思纯生高端巡游团队，个个热情高涨，鲜活宝贝们火力四射，散发青春的光芒，都会准时准点出现在终端。他们娴熟的动作，做好堆箱，点亮灯牌。一边唱歌，一边向消费者介绍青岛啤酒纯生活动内容。当客人点我们青岛啤酒纯生的时候，鲜活宝贝们给他们举行开酒仪式，点歌，小礼品互动游戏。一个流程下来，客人喝嗨了，自己拿着麦克风唱着，一边吆喝着再加一箱，两箱不等啤酒。有的客人还说，啥时候再过来搞活动，我们再过来消费。巡游活动非常成功，从而折射出消费者对我们青岛啤酒的认可度和归属感。
□ 来源：江苏销售苏州大区
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双节战役
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双节战役
餐饮大组压仓，奋力赛跑
□ 来源：江苏销售宿迁大区
炎炎夏季，骄阳似火，顶着酷暑，宿迁大区的将士们依然奋勇向前，穿梭在大街小巷，一轮又一轮大组压仓，不仅挑战经销商的实力，更是挑战我们业代的能力，对于我们青啤人来说每年夏季的到来，也就我们人生巅峰时期的到来，是它的重要性不言而喻，宿迁大区全体将士们，齐心协力，奋力拼搏。
闻闻，夏季风中飘逸着浓浓的啤酒麦芽香味；看看，细雨中又是一名青啤战士的身影。
开启又一轮铺货行动，每一寸土地、每一家终端必争。用我们的真心、真言、真行动面对形形色色的终端老板，想他们所想，急他们所急，为他们排忧解难。当他们终端店进货的时候，是我们最开心的时刻，从终端店平时只放十箱二十箱酒时，经过我们和终端耐心的沟通和对售后服务的保证，一家家小店也能把我们酒堆成“山”一样，我们自身的价值在工作中得到淋漓尽致的发挥和体现。
餐饮大组压仓，一点一滴，汇聚成河，奔跑吧—宿迁大区的将士们！“
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