作风能力提升春耕战役季周动态--2023年5月第4期

随着经济的复苏，民众对烟火气的渴望逐渐加深，烟火经济的开放势在必行。以“淄博烧烤”为代表的烟火经济受到热捧，烧烤路边摊、龙虾大排档等夜经济的火热也为啤酒消费提供了积极支持，“烧烤+”引领啤酒旺季到来。

为进一步贯彻公司高质量跨越式发展战略，决胜旺季。江苏销售紧盯消费热点渠道，积极捕捉市场机会，深入布局烟火经济渠道，全力以赴抢占旺季高峰期。

一、抓住消费反弹机遇，紧盯消费热点渠道。

销售旺季已经来临，烧烤、排档、路边摊等餐饮形式广泛受到民众的欢迎。江苏销售迅速做出战略部署，对省内的夜市、步行街、烧烤摊、龙虾排档等进行全面盘点，加速开发排档店，调整产品结构，产品组合进店。业务团队主动承担服务人员，促销人员角色，快速解决我品动销问题。同时注重啤酒花园、形象店、形象街等形象建设，对目标场地和终端进行精致布置，打造高端啤酒花园式场景，并加大品牌推广巡游力度，充分吸引消费者的注意力，增强与消费者的互动。

二、全力做好资源配置，赋能烟火战役推进。

后疫情时代，烟火经济的开放，促进居民消费，也促进啤酒销售迎来旺季。江苏销售在此时机上，1、利用生鲜桶啤产品快速进攻，同时嫁接主力瓶装酒；2、鼓励大区针对达成排挡终端积极提报物料需求，公司给予全力支持；3、各大区单独成立夜排档谈判小组，持续推进餐饮战役，深入布局烟火经济；4、集中进行全区域内龙虾、烧烤、排挡终端盘点；5、对各区域提报目标进行审核，促进公司整体战略目标快速落地。真正做到方案到位、资源到位，势必打赢烟火战役。

五月份的销量是流通办事处全年销量最大的一个月，月初的时候我们参加了抢5夺6的省区战役启动会，会议高度同一目标，细分每个产品的销量必须达成，回到大区，崔总马上召开了苏东战区的战役启动会，再次细分到每个办事处，明确项目的目标。会议结束以后马上回到办事处，按照办事处区域细分每个战役达成及达成的实现途径。5月份流通办事处新主流，高档酒由南通金牛酒业运作，5月份全力配合客户进行产品推进，同时崂山清爽听快速进行指标及压仓活动的推进；主品客户分区域制定5月份的推进目标及压仓销量目标，每周有考核，每日有跟进，全力以赴去努力完成5月份的各项目标！当日业务按照目标细分到每条路线，结合当日协议终端快速进行终端压仓，有效的遏制了竞品的库存及推进速度，为我品旺季发力打下坚实的基础。团队上下一心，全力以赴去努力完成。

三、充分发挥头狼精神，积极动员全员营销。

进入旺销季节，江苏销售全体营销将士，充分发挥头狼精神，战区司令、大区经理带头深入一线，奋战一线，职能平台三访三促小组成员全员协同烟火经济战役推进，积极参与所在销售区域重大战役及大型推广活动；各大区积极开展“万场社区行”推广活动，以小场景搭建开展推广活动，将品牌展示、产品售卖与互动融合在一起，上下一心，建功一线。

“烟火气”中释放经济活力，江苏销售必将抓住市场机遇，趁热打铁，加快烟火经济攻势；全体营销将士也必将秉承“昂扬向上、奋发有为”的工作作风，自我加压，不断奋进，“攻山头”、“打硬仗”、“争先锋”。打赢烟火经济战役，江苏销售必胜！

进入到炎炎夏日，啤酒的销售旺季已经来临，大区再次拉开终端大组压仓的大幕。大组压仓活动的推进一刻也不能耽误，公司政策的执行必须贯彻到每位业代的每天工作当中。

     大组压仓活动的目的是抢占终端库存，挤压竞品库存，消化经销商库存，起到一举多得的效果。压仓活动的达成不能仅仅是放在仓库，必须是陈列在终端的显眼位置，扩大地堆陈列或者是多点陈列才算是压仓活动的执行到位。

货卖堆山才能起到宣传效果，才能大大提高销售效果，才能对竞品起到打压效果。

此次战役中，终端在进货折扣中得到实惠，最大程度的大组进货。也大大提高经销商的积极性，缩短产品周转天数，提高资金效率。实现厂家、经销商和终端三方共赢。

现阶段，新冠疫情的封控已成过去式，啤酒市场及产品结构不断升级和优化。随着国内新兴中产阶级的快速增长，以及大众生活水平的提高，使得高档啤酒的需求大增。主流啤酒价格不断上涨，普低档啤酒销量不断萎缩和下降，基本形成了中高档啤酒消费格局。接下来，我将充分利用现有资源，最大限度快速叠加超高端产品，建立完善的产品氛围，争取到每家流通店铺都有超高端产品的销售。

高端啤酒消费动机、场合多样化和消费群体的变化。以前大部分人消费高端啤酒主要为应酬、聚会集中在高端酒店餐厅等终端或KTV夜总会等夜场终端消费，现代高节奏和高质量的生活让更多的人在发泄情绪或放松心情、庆祝喜事，或者在家吃饭、看电影、重大体育赛事时随手喝的饮品。目前啤酒消费的主力军是90后后并且有向00后过渡的趋势势这类人人群整体上对啤酒品牌忠诚度和价格敏感度不高，对传统啤酒的量大实惠根本不来电，更多的去追求精致和高品质。

之后，我会持续学习，提升自我，勇于担当，敬业奉献，努力成为公司更优质的市场业务，与同事们携手并进，为公司开创更加辉煌的未来!

我能想到最够味的事就是在夏季的夜晚吹着一瓶青岛，吃着烧烤聊聊家常和工作谈谈当年和现在。一瓶酒，醉的是相伴的时光。我很清醒，也很幸运与我同醉的是最好的相伴！

我在青岛啤酒职位是业务代表。我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：(1)进店前准备；(2)打招呼；(3)店情察看；(4)产品生动化；(5)拟定订单；(6)销售陈述；(7)回顾与总结；(8)行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。

夏季风暴开始了，我们业代主要的任务就是让终端压仓，压仓，在压仓！只有我们的酒压到终端店里，才能最达到最好的效果，每天顶着大大的太阳，跟经销商一起补货，铺货，衣服都被汗液侵湿了，又被太阳晒干了，就这样从一个白马王子直接晒成了一个黑泥鳅了。不过每天还是必须要坚持大区领导曹总的贯彻思想，夏季风暴，誓夺攻坚战！流血，流汗，不留遗憾！干！干！干！

   餐饮进店无非就是和店老板和竞品店的客户交锋，软磨硬泡，一切都以我们的酒进店为主。

   在我们日常拜访的途中有时候就会发现一些店在进行装修，这时候我们就可以进店里拜访一下，问一下店里的装修人员或者老板，装修准备干什么的，如果是饭店或者超市的话，我们就可以抢先进行沟通，以先到的优势和老板进行沟通把我们的酒进到店里。竞品店的话，就需要我们每日拜访，日积月累的让老板看到我们的诚意，直到老板松口可以让我们的酒可以先放到店里进行售卖，这时候我们就更应该勤跑这个店，以防竞品的客户把我们的酒进行收走，就算竞品客户把我们的酒收走，我们也要第一时间把酒在补上，收一次补一次，直到竞品客户默认为这家店为共卖店不收走，然后我们在继续和老板沟通，进一步把共卖店转化为我们的专卖店。

只要坚持这一点的情况下就会没有什么店我们是拿不到的，如果有拿不到的店只能证明我们还没有跑到位，利益不够吸引老板，只要我们多跑多谈，餐饮是可以慢慢磨下来的，餐饮店不是说谈一场就够了的，只要软磨硬泡，我们的酒总会进店。

时间如白驹，眨眼间一个月的时间匆匆过去，从十二月份重点推进端架和地堆以来，其中经历了很多挫折，经历了太多的磨难，但是风雨过后才会有彩虹，经历过一次又一次的挫折后，成功的铺货，成功的推销，成功的达成，才给自己带来了极大的满足感，只有经历过砺练，才会一步步的成长，就像那句话说的：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

从一般意义上，大多数人都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量。

青岛啤酒是注重微观运营和微观建设的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤，也是通过PDCA的运营模式来制定的，首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语，叫出老板的名字，然后了解销量情况，了解竞品信息，做生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标。

让我们努力吧，奋勇向前，打赢夏季的第一战！！！加油！

今年的啤酒市场竞争异常激烈，结合青岛啤酒是其独特的酿造工艺和口感深受消费者喜爱。在餐饮行业中，青岛啤酒也是一种非常受欢迎的饮品。如何将青岛啤酒餐饮推进，成为了我们需要思考的问题。我们需要让终端了解青岛啤酒的特点和品牌文化。

对于餐饮如何突破渠道我总结以下几点：

餐饮渠道销售方法： 1.开发终端市场：拓展终端市场，如餐馆，酒店，烧烤. 2加强品牌宣传：通过活动营销、口碑营销等渠道提高品牌知名度. 3结合餐饮渠道：结合社区餐饮，外卖点餐等，拓展销售渠道提高销售销量. 4加强客户服务：提供售后服务，赠品服务，促销活动等，增加消费者满意度。

青岛啤酒是一种清爽、口感独特的啤酒，其品牌文化也非常重要。让终端了解青岛啤酒的品牌故事和品牌形象，以便更好地将其推广。青啤的特点与优势，现在盐城大力发展城东城南景区，城东城南是发展对象。我们要以诚信服务”为宗旨，“别具一格为发展的首要举动，“餐“饮”乐闲为发展目标。打造出青啤一条形象店，在以多元化发展战略在城南城东经济发展快速的时候扩大青啤影响力。

走过了春的旖旎，迎来了这般缤纷、绚丽、灿烂、热烈的夏天，这盛夏真美丽！因它承接着春的生机，开启了夏的奔放，蕴含着秋的成熟，展现的是抖擞激昂的夏的精神！也预示着我们青啤人发力的时期到了！

夏天是一场硬仗，对于我们而言这是一年中最重要的时刻。虽然已经入夏，但天气还是阴晴不定。虽然天气不坚定，但我们必须坚定我们的目标。在这周中，连云办的同事们加强了对于终端加大库存量，以及完美的生动化行动。夏天已到，客户对于冰啤酒的需求量也在加大，我们这个时刻就要抢占于竞品之前，把我们的生动化做好，把现有终端的展示柜的位置占领出我们明显的位置，对于终端展示柜的需求，看是否符合条件进行选择性的投放。这样我们才能带动我们产品在夏日的销量。时刻保持客户有冰的啤酒喝！也让终端的老板体会到我们的热情服务，对青岛啤酒的售卖更有信心！连云办的同事们在夏季的开端，就展现出了强烈的青啤精神，经销商也配合着我们一起对终端展开着猛烈的攻势！夏季的开端，寓意着这个盛夏青啤人的开端，生动化的展示也是我们青啤人的门面，做好生动化，才能把我们最好的一面展示给客户！奋发把青啤人！夏季才刚刚开始！