作风能力提升冬季谋划周动态--2023年12月第3期

在培训过程中，各小组成员积极参与，并在讨论过程中分别围绕餐饮薄弱区域突破机会点；餐饮经销商扶持计划等议题展开讨论。针对目前自身市场存在的问题和挑战，大家各抒己见，充分探讨，并提出行之有效的解决方案。

最后的团队拓展中，各组成员不辞辛苦、不畏严寒，在夜晚时分进行团队协作、在冰天雪地中完成徒步拉练，不仅锻炼了意志力，更在提升团队协作的同时，对如何开展高效晨会、提高执行力、挑战工作压力、提升管理能力打下了坚实的基础。

拓展结束后，江苏销售副总经理隋志强对学员在培训拓展中的表现提出赞扬。并指出在接下来的餐饮突破中，也要发扬这种不畏困难、不辞辛苦、身先士卒、迎难而上的精神，为下阶段餐饮战役取得突破打下坚实的基础。

餐饮战役的号角已经吹响，江苏销售全体将士必将坚决落地公司的战略决策，在新的一年抓住机遇，迎接挑战，勇夺江苏销售餐饮战役的胜利！

时间过得很快，转眼间进入了12月份，从本月开始，温度下降，啤酒的消费量将会有一个明显的下跌，即将进入淡季，现阶段的工作主要是夯实基础，为24年的市场做更多的准备。

要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变淡季的营销观念。在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等待漫长旺季的到来;选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照;选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地进行压货，这就是典型的淡季消极思想。

淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要

餐饮终端。秋冬季节气候凉爽餐饮终端生意趋旺，对啤酒消费也是一个拉动。但必须对餐饮终端进行细分，提高针对性。要把精力主要集中在A1级、B级、C1级餐饮终端，因为大多数A1以上的店以消费中高档白酒或红酒为主，C1以下店则主要以消费低档白酒为主长江流域及以北市场尤其突出。同时还要抓好季节性明显的特色终端如：火锅、涮锅等类终端

  我相信只要愿意付出，抓住机遇，把握趋势，一定可以打好秋冬战役，为2024年新的发展奠定基础。

在竞争激烈的现代啤酒市场行业中，餐饮渠道被誉为企业的生命线，其重要性自然不言而喻，一个企业能够掌控市场，巩固市场份额往往是由餐饮渠道体现的，由于餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒厂商的必争阵地，也是我们必然争取的制高点之一。

从餐饮渠道的特性中我们可以看出，要做好餐饮渠道还要下一定的功夫。第一，餐饮渠道与消费者的接触率高，我们要做好餐饮终端一定要做好生动化布置，通过生动化的布置提高产品的形象和动销率，使终端老板更乐于推销我们的产品；第二，由于餐饮渠道具有进货频率高，出货快等特点，这就要求我们做好终端库存的管理，保证终端的合理库存，有必要时对终端压货，挤占终端老板的资金。第三、终端老板不同的背景会加大我们客情推进的难度，因为不同老板接触及沟通的方法不一样，这就要求我们在终端实践的过程中不断的总结一套行之有效的沟通方法和模式。第四、餐饮渠道中竞品雪花、哈啤的投入方法不一，此外开发的周期也是比较长，对此我们要经过详细的调研，尽量缩短开发的周期，这就需要我们确定竞品投入的确切资源及方法，通过沟通中了解终端老板的真实想法和潜在需求，做到这些，终端开发也不至于盲目了。

一晃已到12月份，在这个还有两月到春节的时侯。对我来说，十二月份是迎来一个新的挑战，迎接一个新的目标，我有了一个新的任务，那就是秋冬大练兵！

从一般意义上，大多数管理者都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量。

青岛啤酒是注重细节的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤，首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语，叫出老板的名字，然后了解销量情况，了解竞品信息，做生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标。

冬季大练兵不仅是对我们基层业务员的锻炼也是对我们整体团队的锻炼，我们认真对待，努力前行！

各位领导、各位同事大家好。时间飞逝一转眼23年进入了尾声，但是对于我们青啤战士而言，永远没有淡季，这个时候也是我们和竞品抢终端店，为明年开春铺货打基础的时候。

之前领导都会教导我们无论做什么事都要有始有终，当我们完成公司制定的目标后这并不是终点，反而是下一个的目标或有任务的开始。所以我们要时刻保持着积极向上的心态，保持着一种乐观的态度对待工作。以我们每天沿线路开发空白店为例，每个地方不可能老板都听你介绍完你的产品，老板就会立马点头进货这种情况的，被拒绝是在正常不过的一件事情了，所以就需要有不怕失败和挫折的毅力，同时也需要我们有一种乐观的心态，如果我们连这个都做不了，又怎么会有底气去说服商家呢!

我觉得最主要的就是掌握每个店家的需求，毕竟每个店家的利益点是不一样的。例如，有的老板需要展示柜，有的则可能需要一把大的太阳伞，有的则可能希望给与的利润更大点。所以，我们要及时地掌握各个店的需求信息，持续不断地不定期的将我们的政策，活动等及时的告之终端，最终必能稳固和扩大我们的客户群。

虽然冬季是啤酒销售的常规淡季，但是在贴近消费者生活的火锅店，中式餐厅等餐饮渠道，永远不会缺少购买啤酒的人。办事处要想实现冬季销售的破局，收集市场数据并进行谋划是很重要的。

我们灌南办事处在拜访餐饮渠道的终端时发现了两个有趣的现象。当有食客提出要购买啤酒的意愿时，烧烤店和火锅店的店员都会下意识问需要常温还是冰冻的需求选择。这些店员告诉我们，虽然现在天气已经偏冷，而且消费者购买啤酒的频次也明显减少，但是还是会有相当数量的年轻消费者会在用餐时专门购买冰镇过的啤酒，因为引用量和频次较少，这些人往往会倾向于购买高价位的产品。这就为我们的纯生、白啤、国潮等产品提供了冬季破局的机会。

冬季的餐饮渠道，虽然难见夏天赤膊上阵血拼啤酒的火热场面，但依旧是啤酒最为重要的销量出口，一盘烧烤配上两瓶啤酒，依旧是年轻消费群体聚餐的标配。增加产品的更多市场占有率、打造品牌的更强影响力是我们全体青啤人不应懈怠的工作动力！

冬季战役已经打响，在宿迁大区王总的指示下，明确了24年的战略方针：优网络、抓终端、抢高端、抓餐饮几个部分重点布置了接下来的工作。会议上王总明确阐述了省区下达的大冬季战役指标；最重要抢终端，抢餐饮，在我看来最重要的就是人员的态度和责任心

责任心是一种态度，对于每个人来说，工作不仅是为了赚钱，更重要的是一种责任。一个富有创造力的团队必然是由一群充满责任心的成员所组成。责任心是工作和生活的一种积极的态度，只有拥有了这种态度，我们就会少一些抱怨、少一些牢骚，多一份认真、多一份激情，工作也会因此更加出色，人生也会因此更加精彩。在这“群雄逐鹿，适者生存”时代，生存需要责任心和态度。也正像习近平所强调的，抓落实是领导工作中一个极为重要的环节，是党的思想路线和群众路线的根本要求，只要我们狠抓落实、善抓落实，用百折不挠的意志争创一流业绩，不断开创事业的新局面。我想只要我们有这样的责任心和态度，我们完全有能力把工作真正的落到实处，“落实工作”就成了水到渠成的事情了。

做一个有信仰的人， 让自己成为最幸福的人；做敢担当的人，敢于挑战世俗、挑战传统、挑战权威、挑战自我；做一个善行动的人，用行动改变自我 。

23年由于市场的疲软，如东啤酒销量下降比较明显。为了快速追回销量，提高市场占有率，办事处带领围绕“真干”打起了新一轮市场保卫战。

“真”，办事处首先对终端数据恢复真实，对重点乡镇进行终端盘点，了解市场究竟有多少终端，究竟又有多少空白终端，改变原有的有货的终端就录，没货的终端就不录的虚假行为，真正了解市场。

“真”，对经销商促销活动的监管，经销商的陈列终端必须逐一核实，保证活动的真实有效。

“真”，对业务行为的管理，保证业务推进指标的真实。

“干”，明确业务每天的工作目标，使业务为了目标而干活，不是为了数据去应付。

只有“真干”，才能保证公平，公正；才能保证大家团结一心，打赢市场保卫战；才能在24年创造佳绩。