作风能力提升春耕战役季周动态--2023年4月第3期

高势能终端项目是江苏销售2023年十五大攻势项目之一，为更好落地公司2023年营销战略，突破高势能终端，加快高端小瓶酒发展。江苏销售战狼特训营之高势能推进实践交流会议于4月22、23日在苏州召开。

参训人员在4月22日下午对苏州市区内的高势能终端进行了走访。通过走访，参训人员洞察市场动态，了解高势能产品在苏州大区的发展情况与推广进度。

培训会议上，学员认真学习了各位领导所讲授的关于高势能方面的课程。国家级终身品酒委员、彭城工厂总酿酒师卜总在《无与伦比的青岛啤酒》首先介绍了青岛啤酒的发展，对工艺质量的严苛追求，而后又对啤酒生产工艺流程进行讲解。最后介绍了青岛特色产品；销售部刘经理在《高势能终端一季度推进回顾及下阶段工作计划指引》中强调了数字化的工具辅助发展，也对下一步网络和终端的开发进行展望；市场部辛经理在《高势能终端品牌生动化项目管理培训》中向大家详细讲解了关于白啤和纯生的生动化店招；最后人力行政部也对超高端产品激励方案和纵向考核方面进行讲解、宣贯。

经过一季度的流通压仓，我们斗志昂扬。公司领导高瞻远瞩，制定了餐饮战略思想，指明方向，4月份我们突破餐饮成为重中之，镇江大区明确目标，狠抓落地，大区经理于得政身先士卒带领我们全员进攻餐饮。

   在大区经理的思路方式方法下，我们以每条街为单位，一条一条突破，打造形象街，有选择的进攻每条街有影响力的餐饮店为突破口。结合餐饮的作息时间，我们调整好每天的工作安排，带车带货加班加点全力以赴。不是每家店一谈就成的，开发餐饮店会针对不同的老板店内需求做一些策略，同时做好生动化的陈列与摆放，每个品种必拆箱，吧台摆放明显位置让消费者有第一视觉上的冲击，与此同时冰箱的占位做到最大化。能产生消费就是在终端老板面前最大的话语权。争取做好一家存活一家。

大区经理的认真跟决心也让我们有干劲。更敢想，更敢做，努力就会有收获，我们也确实也感受到了付出后的效果。也一定不负辛苦，继续加油为我们的青岛啤酒作出一份努力。

最后杜总为江苏销售财务团队提出四大工作方针：“转变、责任、价值、学习”；要求江苏销售财务团队转变思想、转变角色、强化责任意识、提升服务价值、加强专业学习。同时杜总为财务团队接下来的工作提出五点要求：

1、明确角色，勇于担当；

2、专业赋能，坚决执行；

3、善于反思，勇于创新；

4、将心比心，善于沟通；

5、努力学习，争做第一。

最后杜总要求江苏销售财务团队坚决落地公司各项战略要求，切实做到业财融合、赋能一线、强化管理，提升费效，助力江苏高质量发展，为公司120周年贡献财务力量！ 

 4月，天气渐渐转热，作为青啤人来说考试才刚刚开始。

这个春天所有苏州办事处的青啤将士们严阵以待，每天充满斗志，，他们肩上的使命是沉重的，他们的汗水有的已经打湿了外套，他们的手指有的被划破了，但是他们的脸上没有留下一丝泄气，他们和公司荣辱与共，坚定了信念，势必完成这场春耕战役。

   伴随着总公司的指挥，2023年的春耕战役注定是一场证明自我价值的战役，我对于这个的理解是两层含义：第一，真正体现自我价值的时刻到了。第二，正是因为我们落下的销量，势必是我们前进的动力。这场战役只可胜，不可败。

春耕战役，拼的是速度，我们必须在夏天销量旺季前就把酒都放进终端，铺开面。针对生意好的终端计划性的引导客户去品尝青岛高端产品。

    2023年注定是一场顶着压力最终取得胜利的一年，因为我们落下的太多，势必我们要去奋力追赶。我们都坚信在大区领导的带领下，每天都有收获，最终收获胜利的果实。

又是一年春耕季，俗话说一年之计在于春，春天又是一个充满希望的季节。3年的口罩问题已远离我们而去，对于青岛啤酒来说今年应该是充满收获的一年，常熟办事处的同事们上下干劲十足，蓄势待发！

你看这不是常熟大区曹总正在给办事处经理们开春耕战役启动大会，经理们都签了军令状！在青岛啤酒成立120年之季，相信我们常熟办事处定能销量勇攀高峰！

春始然，伴随着青春的脚步，所有青啤人满怀期待，再次设定目标，背起背包，全副武装奔赴前线，开启又一轮的铺货行动。我们青啤的战士们用脚步丈量着这个城市的每一寸土地，每一家终端，作为奋斗在市场第一线的我们，做周而复始的工作，用新的思想面对形形色色的客户，想客户所想，急客户所急，为客户排忧解难。

你看我们的货架展示是多么的漂亮，货架展示的这么漂亮不但增加销量还能更好的宣传我们的品牌，让消费者不但有味觉的美好体验，同时也有视觉的无限享受！让他们成为青岛啤酒的铁粉，这就是品牌的力量！

你看为了打响春耕战役这场仗我们的领导和同事们都在撸起袖子加油干，你看我们即使干到深夜也是激情澎湃！因为青啤人相信激情成就梦想！相信常熟大区的梦想在2023这个美好的春天一定会被开启！

四月， “春耕战役”如火如荼。南京大区餐饮办餐饮渠道，经典大瓶主要以协议终端销售为主，餐饮非协议终端推进较慢。

为持续提升经典销量规模，做大做强经典品类，办事处自接到大区任务指标之日起立即行动，沟通客户配合办事处进行春耕战役推进。

南京大区的餐饮很薄弱，大区给办事处定了100家经典大瓶空白店推进指标。办事处制定了战役推进计划，业务员协同经销商针对薄弱区域采取产品差异化进攻的方式共同推进，对非协议终端的战役推进同时，利用餐饮终端促销巡游，做好消费者宣传工作。

记得办事处经理讲的一个兔子和狼的故事，一只饥寒交迫的狼看到一只兔子，毋置疑的追了上去，不过结果却出平意料之外，免子成功的逃脱了，回到洞穴兔子的伙伴就问它你怎么逃掉的，它说之所以能跑掉因为我全力以赴了，而狼只做到了尽力而为，

我们要做的是全力以赴的去执行，而不是尽力而为的去做到! 当我们所有人内心的那杆秤能够很好的称量这两个成语的时候，我想我们的“春耕行动”才会取得成功与辉煌，我们才会收获自信、喜悦和丰硕的“果实”!

四月份气温已逐渐回升，春暖花开，市场也逐渐回暖，动销加快。要做足准备，抢占各个价位的市场，瓶装与听装齐发力，全面铺开，抢在竞品前面，做好市场。

 努力做好春耕期间的公司指标达成，提升产品铺货率和终端曝光度。执行好翡翠店及小瓶酒陈列的协议内容，及时补货，增加终端库存，堆头最大化。对于一些终端老板更替或装修升级，要在原有基础上提升我品在终端的堆头位置和大小，把堆头放置在店内显眼位置或主通道附近，保持好终端店内堆头和货架的展示效果。对于铺货率低的产品，要加强与终端关键人的沟通，达成进店，增加终端店内的品项，保证各个价位产品齐全。在完成春耕战役要求的指标的同时补全其它品项，争取做到全品项运作，全方面打击竞品。和经销商之间做好配合，一起维护好终端，做好产品的配送和售后服务，做好终端店内的产品生动化布置，建立良好的客情关系，以完美终端为目标去努力达成。听从上级领导的工作安排，将公司的要求落实到终端。

春耕战役期间严格按照公司要求，落实五大关键点和铁四原则。与经销商协同推进，严格按照标准化推进，日事日毕。保持积极乐观的心态，在工作中不断积累，发现问题，解决问题，提升自身的业务能力。挥洒汗水，付出加倍的努力来打好春耕战役。

一季度已经结束，虽然取得了一定的成绩，但是也有好多不足的地方，青岛大瓶，尤其经典大瓶有所下滑，主品增长缓慢。

4月份继续承接大区分解的春耕战役各项指标，我们召开春耕战役启动会，快速分解春耕战役各个区域指标，落实到每个客户，每名业代。过程中经销商与我们通力合作，首先抢占各大商超有利位置，进行铁四角的标准化陈列。我们需要的是一个系列能统一整齐集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能达到整齐美观的效果。复盘所有陈列终端，铁四角陈列和高端酒陈列标准化推进。纯生听和冰醇听崂山听快速压货，降低经销商库存，增加终端库存，每个终端坚持四不出原则。夏天的太阳如同万剑照射，整个人像要自燃了一样，河边的柳树都在无精打采的低垂，柏油路上都笼罩了一层若隐若现的白色热能，往往这个时候的青骑士最开心，因为这个时候就是他们最有成就感的时候，四季中收获的季节，别人都会认为我们的战斗时间只有在烈日炎炎的夏季，其实不然，我们的战斗时间不分四季，春耕，秋战，夏收，冬发展。

我们已经迎来了春耕，这是2023年的开始，后面依旧会很精彩。

本月的重点工作是经典瓶的铺货，生动化的维护和瓶装酒的压仓活动。

经典瓶作为公司的重点产品，经过这两年培育已经有了一定的市场氛围，消费者也逐步的认可了这款产品，但我们还必须要每条街，每个终端无遗漏的进行铺货，根据每个终端的销售情况进行10到20箱的库存。同时还进行了普档酒冰醇瓶和冰醇听的组合压仓活动，47箱冰醇瓶送8箱冰醇听。相比较竞品雪花的原汁麦瓶装今年的政策还是比较有优势的。旺季地堆进行补货，按照公司的要求进行产品的组合陈列，同时对我品的新鲜度进行检查，日期不好的及时通知经销商进行调换。对于地堆上的高档听装不仅要在地堆上要有，更要在酒水区域的排面上进行陈列，增加消费者购买的概率。不仅在旺销店进行地堆的陈列，同时进行的地方就是我品的餐饮店，这也是一直需要坚持做的事情。由于乡镇市场在春季到夏季的时候主要的销量还是靠流通店，这个时候的销量正处在一个高潮，到了淡季时候餐饮店的效果立马体现了出来，如果能占有大量的餐饮店，尤其是每个乡镇的龙头餐饮店销量还是可观的。现在就是要不停的去拜访餐饮店，能拿下这些旺销店不仅仅有销量还是对我品进行了一个好的宣传和展示，增加我品的影响力。

为了占据更大的份额，公司今年对餐饮产品增加了瓶盖内的扫码活动。对一些大的餐饮店而言，服务员更有积极性来推销我品。