作风能力提升冬季谋划周动态--2023年11月第1期

活动中，扬州公司总经理顾晓东致辞答谢。他表示，今年5月市、区领导赴青啤总部考察洽谈，现场达成了立即启动在扬州公司新上两款高端罐装产品的合作共识。“奥古特”作为青岛啤酒系列产品中的“高富帅”，产品下线投放市场有效提升了扬州公司产品的品质和标准。在品鉴环节，扬州公司总酿酒师王娟、品管部长、国评委与企业代表积极互动，让与会者通过品鉴的过程，了解青岛啤酒不同品类的酿造工艺、口感特点，帮助大家更好地品味和欣赏酒的细腻之处。

朱午书记在活动上祝贺词，祝贺“勤有大成”、“终有所成”、“乐见其成”，肯定了多方努力，希望活动继续走实走深，企业不断获得新发展。

    扬州公司和扬州大区将以此次活动为契机，继续与地方政府、企业加深合作，精准对接，扩大品牌影响力，为青岛啤酒高质量发展贡献力量。

秋天是丰收的季节也是播种的季节，同样冬天休整也非常重要。作为快消品行业要不断学习和发展，保持对销售行业和市场的了解，有一句话说得很好:“没有计划，就是计划失败。”计划工作不可忽视，有备而来才能胜券在握。

整理产品渠道运作，树立与加强产品及品牌的良好形象，选择适合秋冬季节推广的方式，制定出详细的推广计划，再依照计划一步步实行推广，深入了解我品销售和服务，以便能够有效地销售。制定明确的销售目标，设定具体的可达到的销售目标将其分解为每月或每周的小目标，以便能够持续跟踪和改进。

面对竞品凶猛的进攻，制定出有效的销售计划，比如流通产品的组合铺货，餐饮终端的专卖锁定尤其重要，就像农民这个季节播种小麦一样，没有种子怎么能出好苗子呢！同样作为啤酒农民的我们，没有一个个终端销售产品，怎么有好的业绩回馈公司！当下季节就是为明年做准备，防御竞品进攻，锁定目标终端，坚决不能放松！

2023年的冬天，啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？

总体来说，啤酒企业所有员工应该树立“旺季取利，淡季取势”这一淡季营销的核心思想。其中取利，就是要夺取最大销量；而取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。

同时，淡季需求不旺。公司的营销将更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求来进行有效的营销活动对于“取利”更为重要。

另外，“旺季抢增量，淡季抢减量，维持品牌记忆度”，是淡季营销的根本策略。因为淡季的绝对量有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度，不能不计成本地抢增量、阻减量。而且，淡季做销量，同样重在取势，这个势其实讲的是“维持品牌记忆度”，在冬季仍然能发出呐喊声音那一定是最强音，冬季都希望和消费者、客户发生联系的，在旺季到来时就一定会走在最前面，因此，在淡季，一项重大的任务就是维持品牌的记忆度和关注度，这甚至可以说是一个脱颖而出、出奇制胜的宏伟大计。

1.新店开发，夏季已经过去，加大火锅店的推进，火锅店才是我们冬季重点消酒的店。目前很多餐饮门店，合同都以到期，利用好这个空档，加大谈新店的力度，尤其是生意较好的门店，一次谈不下来，多去几次，区域统计的门店，必须全部沟通到位，责任到人。每个业务员多少家任务，每天完成多少家，每天更进到位！

2.打造形象店，打造高端的门店，跟这些门店的老板沟通，在这些门店的显眼位置做出大的推头。利用门店的客流量，以及门店的网络宣传，增加青岛啤酒在本地人心里的重要性。加强产品的爆发度！

3.压仓，在所有的终端中进行压仓活动，利用客情较好的门店，进行百箱店压仓活动。做到让竞品无处可放的位置。新店沟通的时候，必须把显眼的位置摆放青岛的推头，提前做好沟通，别让竞品有一点机会！

4.冰冻化，业务员跑门店的时候，别摆了推头其他事情就不管了，冰冻化尤其重要，店员嫌麻烦不放的，我们必须自己做到不怕麻烦。每家电全品相的冰冻，这样才能让我们在该家店的销量处于领先的位置！

经典听，白啤覆盖

1：梳理网点：优质社旁店，24小时便利店，核心单体超市

2：收集top门店数据，全区域进行覆盖。

3：目标网点布置打造：24小时便利店以年轻化为主，收银台区域必须整箱堆放或者六连包陈列，白啤库存库存不低于3-5箱，经典听库存大于5箱社旁店进行社区推广时，除新经典外必须打上白啤。

4：大型连锁超市，通过端架，地堆等费用我品库存一定大于竞品同类产品库存。白啤听，针对社区不同，嫁接330白啤小瓶。让消费者有不同的选择。同时梳理协议店终端23年度实际销量。提前沟通24年协议活动。

5：日事日毕：业务团队每日分解目标协同经销商陆陆名酒快速下沉终端网络，城区流通林美娟，利用自身客情，首轮打货白啤听550箱，快速下沉终端，第一周达成目标终端15家。

6：每日拜访终端，必须进行库存盘点了解终端实际动销，针对部分终端有服务人员进行暗促激励，引导服务人员进行产品推进，让白啤快速进入消费者的餐桌。

7：乡镇批发部下一步重点工作，合理推进覆盖后，加快推进乡镇名烟名酒，由此类终端进行快速爆量从而带动消费群体。为2023年市场增量做准备。

秋风阵阵秋叶黄，一场秋雨一场凉！伴随着温度骤降，啤酒作为季节性快消品也随及进入了销售淡季，作为国产啤酒领头羊的青岛啤酒也深受影响！本着旺季做销售，淡季做市场的原则，为了给今年画上圆满句号和来年更高的期待，秋冬谋划势在必行。

首先，所有门店库存数量生产日期重新捋一遍，再原有地堆端架货架的基础上按照青啤标准补足已有品相数量缺额，并记录临期产品及时做好货架前置（大库存）退调和（小库存）买赠，不仅消化库存提高我品销量还能同时收获部分门店客情和认知度；

其次，为打压竞品雪花勇闯听再已有地堆端架的基础上按照标准叠加青岛清爽500听赋码兑奖版，针对对我品威胁最大的雪花勇闯听贴脸陈列加大我品赋码清爽陈列面和有奖宣传以及奖贴等物料使用，提高我品占有率和销量的同时压缩竞品生存空间！以更多牌面打压竞品生存空间，以库存拉销量；

再次，KA目前主推新版奥古特和国潮听，再已有终端库存的基础上加大该品地堆货架陈列面，及时跟进使用物料同时做好形象陈列和整箱搭赠以及买赠促销，提高产品的顾客认知度以及认可度，同时奥古特和国潮专属特殊形象端架同步推进中，进一步提高我品对高端酒的市场占有率！

随着秋冬季节的来临， 啤酒作为一种拥有季节属性的饮品，往往在夏季销售火爆，而在冬季则销售平平，因此有了淡旺季的说法，但是作为青啤人，脑子里要时刻清楚“只有淡季市场，没有淡季思想”。因此，我们要提前制定计划，为冬季乃至春季销售做好铺垫。

面对诸多竞品，坚持持续开发空白店是每天工作的重中之重。深入了解产品知识、学习沟通谈判技巧，能更有利于业务员开拓市场。选择最适合的拜访时间，计划最有效的复访时间。注重自身外在形象极谈吐。“德居人先，利居人后”这不仅代表着自己，也代表着青啤，只有终端相信你，才会更加相信你的产品。

加强与经销商大客户的沟通和交流，快速的发现问题并解决问题，通过与经销商的配合，加强运输管理，提高运输效率，共同解决售后问题，维护好厂家、经销商、终端三者的关系。

在加强学习我品知识的同时，也要了解竞品的相关信息，取其精华，去其糟粕，如果说夏季是出量，那秋冬季就是提升质量的时候了，我们不能盲目的只做生动化，更要将工作做细，实现高质量的追求，细节决定成败，从品质上打败竞争对手。

最后，作为一名青啤战士，非常感谢公司及其领导给予我实现自我价值的机会。在工作中我们会保持时刻学习.吃苦耐劳的精神，把公司和大区的每一个决策都落实到位，为青岛啤酒高质量跨越式发展贡献一份力量。

随着领导的脚步。淮安办10月启动乡镇（武墩，吴城）两个乡镇的引进和开发。武墩餐饮22家数，其中有大型餐饮4家，跟着大区的指示，和大家一起的努力，完成了本月进攻目标。

在进攻的过程中，也会遇到竞品业务员，也会沟通他们的进展和学习他们的优点，比如雪花啤酒：在餐饮店投放雪花展示柜，做报量费用，他们的处理方案是：提前赠送返利酒，到店家（这种方式虽然有风险，但是可以加强合作关系，）也会遇到雪花业务员手机拜访客户的流程，也在进一步的学习和交流。哈尔滨啤酒：在我们的餐饮店到处免费赠送，这种模式，我个人认为（不成熟的产品，做不大，做不长）其它竞品品牌对我们青岛也够不成伤害，对于乡镇餐饮推进，也遇到很多困难，在进步和发展的脚步下，总结了：随着品牌竞争的日益激烈，定期的市场调查、经营分析，准确的市场定位，才能使我们的产品保持长久的市场占有率。学习其它竞品的优点，改变自己品牌的态度，让工作更上一层楼。做好服务。把青岛啤酒做出成绩，做出标杆，做独一无二。