作风能力提升春节战役周动态--2024年1月第3期

同时我们举办各类促销活动以吸引消费者购买。我们也积极配合经销商进行冬季布局力争提高市场占有率，提前抢占市场份额，快速提升了品牌形象和客户的满意度。同时通过不断优化销售策略和活动方案也未今后的市场营销工作积累了经验，相信在我们的努力下此次战役活动能取得圆满的成功！

通过这几个星期的经典听战役推进，我们市区整体的铺货率及品项有明显的快速提高，我们也相信公司的销售业绩和市场份额将会在这样一个团结和向上的氛围中迎来更大的发展和壮大！

秋冬谋划战役是为打赢下一年展开工作的关键环节。

首先渠道开发，各区域都存在现有经销商网络覆盖不了的情况，我们要在啤酒淡季时开发网络，我们开发的客户不限于酒水经销商，销售牛奶的，销售白酒的，销售小食品的，包括送餐具的，宣传啤酒带来的利润，啤酒带来的终端网点，这类经销商开发成功后要我们业务协助新经销商进行市场开发及维护，维护好价格体系，坚持做好产品组合，各啤酒品牌持续提升中高端品牌定位，不断促进产品结构优化升级，我们继续保持了青岛啤酒中高端产品在市场的竞争优势，高端产品是每个啤酒品牌的必争高地，我们要用青岛啤酒高端产品占高地，让消费者都能购买到青岛啤酒的高端产品，利用我们的高端产品再次稳固青岛啤酒的领导地位，竞品经销商瓦解，加强对竞品经销商拜访频率，寻找瓦解突破口，竞品经销商瓦解一般难度较大，需要长时间进行沟通，一旦瓦解成功就会带动该客户部分终端进行推进，固渠道建终端壁垒。

    冬季谋划战役是下一步工作重头戏，一定重拳出击，抡起袖子加油干，只有夯实基础，才有硕果累累。

秋冬大练兵各项目标中进攻餐饮是重中之重。

一、抢高端战役：

随着消费水平的提成和多场景化消费。布局高端酒是非常关键的。我们青岛啤酒，在各个消费档次上都上市了不同产品，来占位啤酒超高端领域，逐步培育，引领高端消费。

二、打造餐饮店百形象店：

带领餐饮客户夯实基础，一步一个脚印稳健前行，不断循环周期性拜访，生动化最大化、堆头最大化是我们的坚定目标，通过不断动手在终端做好产品组合，推进了组合战役。在加速动销方面大区投入了酒提，来多方面提升我品销售机会和销量。对于其它终端我们进行了地毯式压仓，坚守底线考核核心三品组合铺货。

三、一周一镇战役：

持续开发餐饮空白店是第一要务。要求餐饮客户和业代每天加班加点，一周推进一镇。我们围绕着三品产品组合推进，统一零售价格，做好生动化，青岛品牌宣传。

不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海，我们凭借自己的不懈努力，自我加压，突破餐饮，誓夺胜利！

临近春节，各行各业开始进行终端铺货压货，以此味契机，一方面提升我品的销量，一方面加大我品的点击度，我们青岛啤酒也不例外，也在进行铺货。

临近春节，餐饮行业也迎来了忙碌时期，很多在外上学打工的人群也回来了，自然免不了进行聚会，聚会一般人为了面子肯定会选择一些中高端酒水进行消费，针对现在行情，我们公司针对餐饮终端进行压仓活动，进行铺货，同时附带其他产品进行铺货，首先我们先针对火锅店，铁锅炖店进行铺货，因为临近春节，天气寒冷，朋友聚会，亲友聚餐肯定会选择比较暖和的终端去进行消费，我们业务人员联合经销商，厂商联动，快速对这些终端进行铺货压仓，挤压竞品，首先把我们的产品铺进去，在竞品没有反应过来，把终端仓库压满，让竞品无机可乘，当然炒菜店，烧烤店也不放过，多个经销商同时出动，以最快的速度进行终端铺货，将客户仓库的库存给压到终端去，镇对一些销量大的终端，进行多组压仓，我品在终端最大化，同时把我品摆在明显位置，增大消费者的点击率。在进行经典活动铺货的同时，对所有终端进行产品压仓，增大终端库存，以防在放假期间，出现断货问题。

接下来我们将继续加班加点，加快终端铺货进度，争取放假前把所有终端进行压仓到位，为春节后的工作打下坚实的基础。

秋冬季，传统意义上的快销饮品淡季，无论是业务人员还是终端人员都认为此时啤酒都不应该再压库存。但是我们通过市场的持续推进覆盖，获得了可喜的成绩。

在秋冬季我们持续的做好市场的产品的覆盖对于我们增加终端库存，抵制竞品有比较好的作用。淡季一般终端库存较小，我们通过终端大组促销可以有效的扩大终端库存，占据终端明显位置。

我们还需要在前期产品基础上增加我们核心产品，例如白啤、小棕金等产品，提升核心产品曝光率，淡季消费者传统啤酒种类消费较少，补充差异化产品可以取得消费者的新鲜感。

在秋冬季节，我们还需要持续开发区域内新增终端，认真做好终端盘点，筛选优质终端及竞品优势终端，做好竞品个性化瓦解计划，进一步压缩竞品空间，提升我品占有率。

在秋冬季节，我们要优化提升产品结构，重点培育纯生听、白啤听高档二听及经典大小听系列，加强生动化布置，长期坚持，培养我品较高档次的消费习惯，建立持续消费的人群基础，及时处理临期产品，消除终端老板后顾之忧，支持我品长期保持不断货，使产品得到有效沉淀。

在失败中不断地总结，总结自己不足之处，这样才能走得更远。

立冬已经过去，冬季已然来临，天气越来越冷的日子，对啤酒的餐饮市场无疑是一个很大的冲击，很多曾经火爆的餐饮终端现在已是生意惨淡，但是这不是我们停止开拓餐饮市场的理由，我们可以用更好的营销规划来度过这个寒冷地冬季，让淡季不淡。

在工作中我发现，餐饮终端的服务员在为顾客提供服务时，还有另外一种身份——终端的菜品酒水推销员。消费者来到一家终端后要对饭店售卖的酒水进行了解并产生消费欲望，一方面是通过终端店内的酒水陈列所传达的相关视觉信息，另一方面则是通过服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后一种信息因素往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响。因此，我们的业代需要充分认识并利用这一优势，通过结交和利诱等方式推进与终端服务员的关系，并且说服终端店老板，让这些服务员在顾客餐前的酒水介绍、餐中服务、上菜等服务过程中，针对不同消费类型的顾客，采取不同的啤酒推销技巧，在不影响顾客心情的前提下，尽可能地提升顾客在菜品酒水等方面的消费额。让终端店老板知道，只要服务员在正常的工作过程中多学点技巧多说几句话，就能既多卖菜品，又提高啤酒销量，达到双赢的局面。

冬季的啤酒销售是个棘手的问题，但是只要各个办事处运营的当，实现与餐饮终端的通力合作，实现销量保持甚至增长也仍有可能，我们青岛啤酒也一定能在这个冬季突破餐饮市场，打破淡季销售的魔咒！

冬季即将到来，压仓是我们目前每天都需要去强调和做的事情，这也是我们冬季以及明年销售的根本！

你如果想产品卖出，第一就是将产品铺在每个终端，并且是在店里最显眼的位置，很多业务员在铺货过程中，总会面对客户，你家产品卖的不好，价格高，没利润，这些拒和推辞，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，铺货前一定要准备好以下工作，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货工作就很难做好。在铺货过程中讲究一定的策略，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积性，提高进货概率。沟通的过程利用政策，去完成大面积的压仓，让其他竞争产品无处可放！铺货要有规划性，铺货前，一定要明白先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出形象店，比如一个乡镇，重点先去谈下一个店，做好陈列和布置，打造成形象店，以利于该乡镇更好地铺货，提高铺市率。

即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档餐饮店，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

2023年已接近尾声，夏季作为啤酒的销售旺季，自然不愁销路，但是，到了冬天，天气转冷，啤酒也进入了销售淡季。就和买鞋子的故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局也就会大不相同。

1、转变淡季观念，要在淡季出彩，做到淡季不淡。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要。

2、整合推广产品，销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳，适合调整产品布局和结构。临近尾声，对今年的协议店进行一个梳理，明年目标签的哪些店。推广新产品，例如通州市场今年刚推广的500清爽听，新产品会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

3、拓展销售渠道，淡季对于销售人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的好机会。消灭空白网点，把辖区内各乡镇、各街道的空白网点，实施扫街式铺货，销售旺季无暇顾及的空白网点，实施地毯式的开发与覆盖。

4、加强加深客情。加强对客户的服务力度，可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销，解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题，目前我们也在积极的帮助客户开通青啤的白名单，给终端解决了拉环和奖卡的兑奖问题，不会导致过期或者遗漏这些的问题，让终端更加的方便和加深对我们青啤的喜爱程度，更好的与客户建立良好的个人关系。

  最后也希望在我们大家的努力下，市场越做越好，销量越做越多，青岛啤酒永远是No.1!