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一倍于同行
“将近16个点。”云南登康的董事长罗能才说。
他说的是在登康系统里，有机奶粉占整个奶粉部类的比例。
而全国的平均占比是7个点。
登康能把有机奶粉的份额做到全国水平的一倍以上，根本上讲，是因为董事长罗能才。
“我不知道别的老板怎么想，反正很多年以前，我就喜欢推广好东西给我的顾客。”罗能才说。
罗能才自嘲“我们都是被毒害的一代”，农药，化肥，污染的大米，太多了。
罗能才在云南搞了一亩三分地，要求工人不打农药，使用天然肥料，不使用化学添加剂。种出来的东西，“味道就是不一样。”
在国外，有机奶粉比普通奶粉要高50%。真正通过认
证的有机奶粉，值这个钱。而中国家庭肯定要把最好的给婴儿。十多年前罗能才刚进入这个行业的时候没什么钱，但是他就认准了要服务中高档的客人，认定了他们有潜在的高品质需求，所以第一波有机奶粉进中国，他就开始做了。
推广的难题和决心
但是刚开始推广有机奶粉的时候非常困难，可谓举步维艰，因为消费者没有认知。
罗能才知道难，但是他认准了。“一开始推广效率肯定有问题，但是当你坚定不移、发自内心地推，好东西顾客最终会认知。”
文/ 中童传媒记者 莘月
登康贝比罗能才：悠蓝加持，我能把有机奶粉占比提到30%！
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1.妈妈班里，组织专门的有机奶粉课程，教育宝妈。
2.举办有机月、有机节，通过大规模的场景化活动，提升有机认知。
3.守住有机奶粉的价盘，价格是底线。
4.特殊的导购激励。一开始导购推有机奶粉不出量，拿不到提成没积极性怎么办？那就专项激励，不让导购吃亏。
5.越是没量的时候，越要拿出更多的利润投入到消费者身上，加大终端营销投入。
以上这些措施，没有什么神奇之处，只要下决心了，都能做到。
问题就在于，老板的决心。作为董事长的第一执行人，登康贝比的总经理程园园感受很深，她说，有机奶粉要推起来，从老板到员工，由上至下应该对有机奶粉有一个统一的认知，上行下效。
而罗能才的决心，来自于他对自己的一个拷问：一个老板，你到底怎么看你的公司？你是一个引领者还是跟随者？
“这是一个定位问题。如果是引领者，就应该传递好的先进的观念。”
有机奶粉推到第三年，登康就卖到将近2000万了。“三年时间可以推动，说明我们的推广教育还是很厉害的，顾客私下里交流，也非常认同。”
事实上，在登康的推动下，云南超越很多经济发达地区，成为全国有机奶粉销售最好的区域之一。
为什么选择悠蓝？
这几年，有机奶粉的热度开始起来了，市场在扩容，不少厂家推出了新的有机奶粉品牌，但是罗能才反而谨慎了。
“以前商品好就行，拍脑袋就接了，前期的调查交流很少。”现在则要考察工厂，考虑企业的资本和实力，操盘人的方法理念，企业文化，甚至操盘人的人品，不要三天两头换代理商，搞一些乱七八糟的事情。
第一，悠蓝是严格控区控货的，小区域独家经营，窜货处罚非常严，因为悠蓝有一套物流追溯码，可以追溯到每一罐奶粉的行踪。抓到了，只给一次机会观察，如果还有下一次将会加大处罚力度。
第二，悠蓝追求的是良性增长，订单管理系统实行分配制，不是有钱就可以提走更多货，而是依据之前的销售情况，申请一定的配额。这样就从货源上剿灭了渠道商窜货冲业绩的冲动。
第三，悠蓝具备其他品牌所不备的优势，作为海普诺凯生物科技旗下高端有机奶粉，依靠母公司的在产业链、研发实力以及质量管控等方面的优势，通过有机牧场、有机奶牛、有机加工、有机认证、有机追溯、有机监控等6大板块，共建全链有机生态。
值得注意的是，悠蓝的有机含量远高于行业规定，达到了98%，并且还是行业里少数获得欧盟、荷兰、中国三国认证的有机奶粉品牌。在品质方面安全、可靠，毋庸置疑。
第四，悠蓝品牌在总部层面有单独的品牌中心，重点省区也有专门的品牌负责人。
罗能才一向希望像有机奶粉这样重推广的品类，“要有专门一组人负责推广，单独考核，责任就落到实处了。”
不少有机奶粉品牌，做到一定规模就出现了瓶颈，这就是因为和原来的品牌混在一起，没有精准的品牌方案，更没有专人负责，任由市场“自然选择”，没有推手。
“选择一个品牌不容易，我们已经交过很多的学费。”罗能才说，他现在更看重持续性、稳定性，不能说在云南把一个牌子推起来了，过两天企业不行了。
这就是为什么登康选择了海普诺凯生物科技旗下高端有机品牌－悠蓝的原因所在。
登康与海普诺凯的1897合作，取得了很好的成绩，这让登康看清了企业的实力和作风，尤其是对渠道的态度。
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第五，悠蓝有专门的品牌服务公司和专业的营销团队，去做各种营销活动的策划和推动。
悠蓝团队非常擅长地推，开拓了一系列有特色的消费者活动，如悠蓝大自然亲子跑、悠蓝有机星球、大自然演奏家等特色的活动，去帮助门店开新引流。
关键是，这些活动的调性，非常符合登康的高端母婴连锁气质。
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关键是，这些活动的调性，非常符合登康的高端母婴连锁气质。
今年悠蓝包装焕新升级后，还深度绑定荷兰“国宝”米菲IP，实现中荷包装同步、全球形象统一。接下来，在品牌方面，悠蓝将通过全国的媒体广告传递新的品牌形象与理念；在消费者主题活动方面，悠蓝将会进行巨型米菲空降城市打卡、悠蓝亲子嘉年华、米菲见面会、米菲甜品车……悠蓝也将结合这些活动从地面渠道推进动销，更好地建设起新的高端品牌形象。
第六，在赋能培训上，有独立的海普诺凯商学院，2020年，几乎一半的培训时间都在教终端门店如何开新、如何卖悠蓝。
同时，悠蓝也给出了很多渠道激励，比如悠蓝品牌焕新之后举行的陈列PK赛、导购PK赛等，用比赛和丰厚奖励的形式，激励渠道加入到有机的队伍中来。
更让罗能才高兴的是，今年9月份悠蓝进行了品牌升级，推出无限双生TM配方，融合了自然本源和科学之智，将“懂营养的有机奶粉”的概念贯彻到底。
这是由于过去很多人对有机奶粉存在偏见，由于配方上限制，一些非有机的营养元素不能添加在其中，也会被质疑是否不够营养。有调查表明，中国宝妈对“营养”的诉求，几乎与排位第一的“安全”不相上下。
悠蓝的这次升级不仅突破了有机在配方和口感上存在的“悖论”，还兼容安全与营养。
不仅臻选荷兰黄金奶源地2%珍稀有机牧场奶源，保留有机原奶中更高的omega-3、α－亚麻酸等珍贵乳源营养，更全阶强化胆碱、硒、锰营养组合。并在有机之上科学臻添0.3%藻油DHA和3.5g/100g有机益生元scGOS，与肌醇、L－肉碱构建多元科学营养组合，全面打造“绽放天资”的有机力量。
同时还推出了有机妈妈奶粉。“只有妈妈吃得好，宝宝才能健康成长。”罗能才说。新品的推出，也有利于门店提前俘获消费者。
罗能才笑称，“悠蓝，我们是用现金进货的，我希望他多卖啊！”
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事实上，登康和悠蓝是战略合作伙伴，希望一起做大有机市场。罗能才说，10年前，没有什么品牌；而再往后，机会的窗口就少了。他希望厂家支持登康全力推广。
而悠蓝方面的回应是：营销加持，加大投入，赋能终端，点燃有机这把火！
合力的结果是，即便在2020的疫情期，罗能才都没有看到有机的下降，“我们新代理的几个有机每个月都在以10万的速度在递增。”
“大家共同来推，有机概念会深入人心，销量会逐步增加。”
罗能才说，我有信心，登康的有机奶粉占比在16个点基础上再翻一番，达到30个点。
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