候，南国宝宝便通过整合的方式，创造了在2年之内开拓176家门店的神话。这让很多人意识到了领导者的魄力。
而对于南国宝宝的创始人刘江文来说，不管是选择一种模式还是一种品类都是看中了其发展潜力。
“当时我们选择有机领域是感觉到了产品越来越细分化，证明市场已经发展到了一定阶段，需要满足不同消费群体的需求，所以当时有机概念出来后，我们就积极参与到其中。”
但退回到当时，有机还属于创新品类，可见推广难度，并且与经济较为发达的珠江三角洲相比，海南母婴市场环境相对闭塞，这是一弊，但也生出一利。
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近年来随着线上经济快速发展，以及人口出生率持续下降等多种原因，线下实体门店正在经历前所未有地冲击，而今年的疫情无疑放大了问题所在，在这样的环境下，门店该如何更好地生存下去？
南国宝宝执行董事刘江文认为，扩大细分品类的投入尤为重要。
诚然在当前的市场环境下，单一的品类很难支撑门店发展，而有机奶粉凭借着安全、健康等特性正在俘获新一代消费主体的心。从门店角度出发，加大这一细分品类的投入，某种程度上，也有利于门店在拓展新客的同时，提高店内营业额。
尽管现在很多人已经意识到有机的潜力，但也会面临一个问题，如何才能做好有机市场？
选品是关键
众所周知，当市场上还只有加盟和直营两种模式的时
文/ 中童传媒记者 莘月
南国宝宝刘江文：高品质+高价值，悠蓝踩中了门店选品的关键
弊端在于，原先对于有机消费理念的顾客寥寥无几，市场几乎要从零开始教育；有利在于，消费者相对闭塞，意味着消费者心智的主导权还是在渠道手上，只要导购花心思去引导新的消费理念，海南的顾客是比较容易接受。
“其实，我个人觉得没有难推广的产品，只有不会推广的人。对于门店主推的产品，公司对员工都会实施一定的激励政策，提成点、任务量、考核力度都会加大，这样对他们来说也会有动力去推。同时，我们也会有意识地将员工塑造成一个品牌，这样时间久了与消费者之间就会产生信赖感，从他们口中去推的话，消费者也会更容易接受。”
但不可否认信任的前提，一定是产品质量过硬。对于刘江文来说，选择品牌是一个非常慎重的过程，首先要选择有实力且品质有保障的公司。
“我们提前会通过各种途径以及渠道来了解，企业是否安全可靠，还要熟悉企业的文化以及负责人的经营思路，只有产生了深刻认识之后，才能选择出一款优秀的品牌。”而与悠蓝之间的合作正是基于这样背景下开展的。
与其他终端门店不同，在悠蓝刚进入中国时，南国宝宝便与之开展了深度的合作。“虽然悠蓝当时还属于新品，但它依托着海普诺凯生物完整的产业链、研发实力和质量控制体系，并且悠蓝还拥有1+6全产业链体系，在品质方面毋庸置疑。其次，我们擅长与细分行业里有潜力的品牌合作，可以与之一同成长。”
如今在全国有机占比只有7%的情况，南国宝宝将有机占比做到了15%。在刘江文看来，这离不开与厂家之间的配合。
“我们悠蓝卖得不错正是基于此，以往每年悠蓝都有两场固定的千人妈妈的音乐会，以及妈妈班、大自然亲子跑、大自然演奏家等一系列活动。每做一次活动后，销量就会增加到新的高度，对于品牌的宣传与新客的开发都有明显的提升。”
诚然产品在线下卖得好，也得益于品牌在线上持续不断地发力。今年悠蓝也加大了线上投入，与小红书、妈妈帮等垂直媒体展开合作，利用kol/koc为品牌背书，增强消费者对产品的信任度。
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不仅如此，悠蓝还受邀出席在北京召开的营养科研创新基金论坛暨GI营养科学论坛，在大会上向业内倡导和呼吁关注“低GI孕产妇概念”期望引起行业的共鸣，一起关注新一代准妈妈的健康营养。
在把内在做好的同时，这次在外包装上悠蓝也是焕然一新，与荷兰国宝级IP米菲展开合作，使得品牌化形象更为立体了。
悠蓝的优势
根据OMD行业报告研究院统计90后群体的数量已占到中国总人口的17%。并且根据中国90后妈妈消费洞察白皮书显示，当前90后妈妈家庭母婴消费月开支金额达到6877元，婴孩类消费占比为57%，妈妈类消费占比达到43%。对于这一代消费群体，产品的品质和颜值，无疑成为了他们选品的关键点。
近年来，海普诺凯生物科技选择主动拥抱90、95后为代表的新一代消费群体，今年9月份对悠蓝进行了品牌焕新，推出Infinite-Bionergy无限双生™配方，唤醒宝宝卓越天资，让成长生命力自然绽放。将“懂营养的有机奶粉”的概念深入到消费者的内心当中。
此次悠蓝在原有配方的基础上对胆碱、硒、锰等营养素进行了全阶强化，科学的甄选了0.3%藻油DHA和3.5g/100g有机益生元，与肌醇、L－肉碱构建多元科学营养组合，有机成分高达98%，更贴近大自然。
值得注意的是悠蓝还获得欧盟、荷兰、中国三大有机权威认证，是少有能够获得三项认证的有机婴幼儿配方奶粉。
在这次升级的同时，悠蓝还推出了有机妈妈奶粉，瞄准年轻妈妈对身材管理的需求，创新性研发出富含7种孕期关键营养且减脂77%悠蓝轻膳™配方。
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“我相信米菲这一卡通形象，也伴随着很多人的成长，包装中注入米菲元素，也是一种情怀体现，大家想起米菲就会想到荷兰，品牌的调性会更加清晰。同时也更有利于吸引消费者。”刘江文说。
此外，有机因为奶源稀缺等问题，一直被视为高端品类，而悠蓝自上市以来，因为价格关系，就被定义为超高端产品。对此，刘江文认为，价格高反而是悠蓝的优势所在。
“物以稀为贵，做有机就是定位于高端消费人群，高品质的产品消费者自然乐于选择，买这样的产品，他们会觉得是种荣耀和面子的体现。”
并且，一直以来南国宝宝都采用的是二八法则。简单来说，就是20%的顾客，贡献80%的销量。而通过悠蓝吸引来的这波高消费群体，很有可能成为门店其他高端品类的潜在用户。一旦高端顾客服务好，很容易会产生极高的忠诚度。有利于提升门店的附加值。
其实，对于当前消费主体来说，只要营销玩法以及品牌故事能够吸引到他们，价格往往只是其次的因素。诚然，升级后的悠蓝有了更多鲜明的记忆点，某种程度上也容易自带一波流量。对终端门店来说，高品质、高价值的产品，自然愿意加大合作力度。
对于未来，刘江文表示，“我们目前是南国宝宝和宝宝天下双品牌运作模式，我们也在对渠道进行不断的整合，而悠蓝在我们门店一直是主推产品，品牌又特别善于营销，相信能在我们这块大的蛋糕中，分到更大一块，对于今后合作能够取得较大的成效充满着信心。”
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