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“难，挺难的。一场直播最好也就卖一万多，有时候一场就卖几百元。”谈到做零辅食的直播，苏州能瑞商贸崔云雪说道。
疫情过后，终端服务能力成为品牌商、零售商选择代理商考量的重要维度，能瑞商贸作为苏州的头部代理，也加快布局线上的脚步，力求为连锁系统提供更有价值的服务。这之前，奶粉、营养品、零辅食一直是能瑞商贸的重点品类，从而成为线上重点突破的品类。而目前零辅食做直播，销量飘忽不定，只能用“坐上过山车”来形容。
一番深度创新后，零辅食直播也许会沉淀为渠道商的某种核心竞争力。
文/ 中童传媒记者 亦心
零辅食直播，销量“坐上过山车”
零辅食不同于奶粉和膳食营养补充剂，这个品类对于消费者来说往往是可吃可不吃。疫情期间父母不出门，有时间陪孩子，也会想方设法给孩子做吃的，所以这期间零辅食显得没有那么重要。门店在疫情期间能直播的、微信圈销售的，大多是奶粉和膳食营养补充剂这两个“大头”。
能瑞商贸也是一样，直播和社群营销主要都放在两个主流品类上，但对能瑞商贸来说，零辅食一直是公司的核心之一，不可能忽略不顾，所以这期间也配合门店做了很多场零辅食的直播。
“只要门店老板有意愿，就利用他们的直播平台，我们出直播人员，加大活动力度，同
时在直播前有培训师讲宝宝对辅零食的需求。我们会和每一个厂家沟通，尽量把任何一点能用的资源都用上。辅食厂家能提供很多帮助，比如Y品牌会有人员配合，他们的人员在辅食直播运营方面更加熟练；零食厂家资源有限，就只能用以自己公司的人员配合门店人员来做。
对于没有直播经验的小白，我们还会定期举行线下培训，从最基本的介绍产品、线上消费者互动到最终的成交。因为很多产品只有在直播间内购买才可以享受更大力度的折扣，且每个辅食品牌的折扣力度都不一样。所以在培训的时候，把这些细节区分清楚，她们才可以上岗直播。”
为什么如此费心还要做直播？看到大家努力做零辅食直播的创新，我们也颇有
感触，在这里妄言一句：2020年，有的辅食做成了面子，有的辅食则成了里子。在一番深度创新后，零辅食直播也许会沉淀为渠道商的核心竞争力之一。
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能瑞商贸这期间的辅食表现和同期对比相差不多，但零食同期对比下降很大。显然，做零辅食直播比其他品类的直播要更多付出。崔云雪也表示，接下来会在零辅食直播上尝试更多创新。
所谓“有意愿的门店老板”，安徽妞妞宝贝陈小红就是一个典型，她也努力在做零辅食直播。
“我们会定期举行秒杀、不同品牌套餐合购、买赠活动，促销力度很大，辅食产品的价格甚至直逼进价，这样可以带来更多流量。同时，我们还会将员工培养成自己的主播，从普通的店内服务人员到品牌经理再到店长都会有属于自己的直播技能，在我们店里有这样一句话：独立直播是你可以生存下去的必备技能，不是加分技能，要时刻记住这一点。
直播中，由讲师先来培训辅食对孩子的重要性，比如孩子什么时候可以吃辅食，什么时间段吃什么样的产品，为什么要吃不同品类的产品。然后会和消费者进行互动，问答送产品、抢红包送福利等等，一切能让消费者留在直播间的办法都会去做。这些环节都要提前去做一系列课件，包含所有我们能想到的关于零辅食消费者的问题。真的很费心。”
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