优博现在把价盘控制作为最重要的事。
文/ 中童传媒记者 伍述
优博：渠道再深耕
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终极一问
去年年初，跟优博合作20年的一个代理商，还是非核心市场的，已经结束合作的，找到优博解决问题。他的女儿留学后打算在国外发展，他本人50多岁要移民跟着出去，但是遗留费用没有处理好。
了解清楚情况之后，优博马上从总部专项基金调出一笔钱，痛快地解决了这个遗留问题。
然后，优博给这个曾经的客户发短信，感谢他20年风雨兼程一起陪着公司走过来。
这是优博在向外界传达的价值观：生意没有大小，一是要尊重客户，二是要保障客户利益，三是跟优博做生意不是一天两天，我们追求长久，有些原则要守住。
这是优博的底层逻辑——我们以什么价值观做事。
优博是中国奶粉行业的领先品牌之一，见识过20年来中国奶粉业的起起伏伏，梳理奶粉几十年的风雨进程，老大的反复更迭，市场座次的风水轮转，深思之后，自然会问出这个带有哲学性的问题：
过去20年，中资创立的奶粉品牌，有多少因为做大之后无法保证渠道商的利润，止步不前，甚至回到解放前？而中国最大的空调企业格力电器老总董明珠曾说过，格力能做这么大，有两条底线从未被突破：一个是产品，一个是价格。
因此，现在优博把价盘控制作为最重要的事。
线上部分，公司告诉电商部门，电商部的第一要务就是管理价盘。
而在线下，优博也把价盘管理作为重要的管理手段。
比如江西市场，曾是优博的主产区，但是在鞭打快牛之下，17年之前价格全线崩盘，优博只能重新组建团队。这一次，优博把价盘控制管理作为最重要的事。
结果，经过短短3年，江西市场重回前三。
我们求什么？我们求多大？
市场的逻辑，历史的吊诡
为什么要问这个问题？
因为中国奶粉行业几十年走下来，城头变幻大王旗，三五年出一批黑马，五六年换一个老大，十年下去一个王者，居然没有一家能持久地留在王座上。
其背后的逻辑是：
企业要站上那样的销量高地，以中国现在的出生率，必然要铺满足够多的渠道。
同一个商圈内，不同门店都在卖相同的产品，必然产生激烈的价格战，毛利一路下滑，大家都赚不到钱，最终这个产品最多也就是用来装点门面的引流产品。大家都在卖，大家都不甘心卖，一有机会就要转奶到高毛利产品上。
在中国这个发展中市场，再大的品牌，如果被渠
道商集体抛弃，那一定得下台。
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基业长青
现在的优博，不盲目地追求高增长，而是追求稳健。
去年优博提出新国粉的定位，要做有自控力的品牌。
什么叫有自控力？
就是知道自己的发展阶段，自己的团队，匹配什么规模。
去年，母婴市场的拐点来了。经历过20年的高速发展之后，尤其是18年新生儿的暴跌，奶粉已经进入存量市场。奶粉占母婴店营收和利润的一半以上，这个市场进入存量争夺，意味着全国几十万家母婴店将从之前的躺赚状态，进入残酷的淘汰赛。生存变成第一要务。
越来越多的渠道商，首先追求的是安全感，利润其次。
有安全感，有利润，可以携手走下去。这就是优博现在追求的自我画像。中国各行各业的企业已经用无数成败案例证明了，这依然还是个渠道为王的国度。
《基业长青》这本商业名著对十几家高瞻远瞩的公司和对照组公司进行了量化研究，得出一个重要结论：最持久最成功的公司，都保持了一种核心理念，同时积极改变除了核心理念之外的任何东西。
“走得稳”，而不是“走得快”。
基业长青是最难的，也是最健康的。
不管对内对外，优博现在都闭口不谈什么宏大的目标。因为那种大目标容易对团队形成误导。优博人认为，现在要低调务实，还有很多工作要做。
共建市场，赋能渠道
优博人眼中的很多工作，都是对渠道进行赋能。
母婴店从来没有像今天这样需要厂家来赋能。
14年是母婴行业第一个低谷期，一边是互联网冲击，一边是房租暴涨，母婴店感觉到生意不好做了，很多人当时在考虑如何转型了。
15-16年本该淘汰一批母婴店，分化一批母婴店，但是二胎放开给整个行业续了命。加上圈外资本终于发现了这个规模不大但是毛利率超高的行业，导致17-18年反而杀进来一新批门店。
为什么19年生意难做？门店太多了，而新生儿又少生了200多万。市场支撑不起来这么多门店，该洗牌了。
创新是逼出来的。行业容易做，就不会想着去创新。今天哪怕是这个行业里数一数二的门店，从一个消费者的角度，都还有很大的进步空间。
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优博如今在强化一线推广团队的能力，大批量招兵买马，进来一批新人，把团队的平均年龄从33岁，直接拉到了26岁以下。
现在市场上有8000多优博人战斗在一线，带来的效果
是： 18年，优博举办了3万场妈妈班，1000场亲子嘉年华，100场音乐会；19年直接翻番，办了6万场妈妈班，1万场嘉年华，强有力地支撑了渠道客户的竞争。
给母婴门店赋能，不仅仅是解决他当下的生意推广问题，利润问题，更重要的是站在门店长远生意的角度，提高会员的粘性，打造会员的忠诚度。要知道，现在就连电商开发一个新客的成本，都飙升到了300元以上。
因此，优博把目光，聚焦到了店长能力的提升上，因为店长是一个门店的灵魂。开门店的没有好店长，纵有再好的理念也白搭。
去年6月底，优博举办了“优博首届母婴店长千人品质见证之旅”。说是见证品质，实际上大会只花了 30分钟介绍产品。而且这30分钟主要讲奶粉是什么，不是优博有多好。
剩下的时间，都聚焦在店长能力提升上了。一场会下来，有个母婴老板说：今天带过来30个店长，带少了。
优博也没有忽视店员。在店员能力激发上，优博开发了小程序，帮助导购强化与会员
的沟通。宝妈哪天应该买什么，什么时候补货，产品背后的专业知识是什么，甚至今天跟宝妈聊点什么，都通过小程序给导购赋能。
以前导购能跟顾客交流什么？无非是今天有满减促销88折，明天是我们的购物节。这是典型的消耗战，跟消费者做不了沟通。
在这种赋能下，优博导购的能力大幅度提升。有个18年入职的导购，在孩子王的一个门店优博月销量从0卖到了20多万，而且是在优博基础还比较薄弱的苏南。
最好的产品
19年的店长会议，优博对市场部发出的指示是：让这些店长住最好的酒店，卖最好的产品，受到最高的尊重。
卖最好的产品，这是优博花那么多精力财力人力去服务赋能渠道商的终极底气。
优博的6大核心系列产品都是在圣元集团投入重金打造的法国卡莱工厂生产的。这个工厂拥有全球一流的技术和完善的零人工干预自动控制系统，自动化生产基本排除人工因素造成的产品不合格，生产管控严格遵循中国、欧盟双重安全标准，可以实现高油乳清液态一次成粉，且每分钟能产300罐奶粉，真正实现自动化生产。
而工厂使用的奶源，是来自于有“大地的尽头”之称的法国西北地区布列塔尼半岛的最大自然牧场。整个牧场采用的是欧盟标准放养方式，空气清新，牧草茂盛，是国际公认的“黄金奶源带”。
从牧场到工厂，全程都是4℃冷链运输，从牧场鲜奶采集到生产一次制粉全程仅需4小时，所有营养素只经过一次高温，更大程度低锁留营养活性。
2017年，优博在这个工厂推出了一款超高端法国原装进口奶粉——优博瑞慕，一经推出，就成为优博的增长明星。
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“优博瑞慕模仿的是母乳初乳，这个点就足够让妈妈买单了。”优博人对优博瑞慕非常自信。
模仿母乳是整个婴配粉行业的最高目标，而优博把这个目标又往前推进了一步：模仿初乳。
这个初乳可不是当年卖得火爆的牛初乳，而是人类的初乳。
为什么要模仿人类的初乳？
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因为初乳相比后来的成熟乳，含有更多的蛋白质、矿物质、抗体和免疫物质，被称为“液态黄金”和“婴儿的第一剂疫苗”。很多专家都建议，要将初乳作为宝宝的“第一口奶”，它在这个时间点上能提供的东西，是后面多少成熟乳都无法弥补的。
但是，初乳存续时间太过短暂，且量太少，尤其珍贵。
显然，模仿初乳，是比模仿成熟乳更难的一件事。但是，恰恰是难，才更有价值，更能建立起门槛和差异化。
在强化配方方面，优博瑞慕更是添加了胆碱、肌醇、牛磺酸、左旋肉碱、5种核苷酸、DHA、ARA、多聚果糖、叶黄素、益生菌等营养元素，还含有天然乳脂——这种营养物质不仅富含不饱和脂肪酸，容易吸收，还可以减少钙皂，降低便秘几率。
市场的反馈证明了优博瑞慕研发方向的精准。这款超高端婴配粉高昂的价格，并没有挡住宝妈对它的追捧，一上市就凭借差异化的大卖点，蹿升为优博家族的王冠产品。
优博有着雄厚的根基，但是，优博人却没有傲娇之气。现在他们的心态就是“往上爬坡，加强基本功，一步步往上走”。
优博瑞慕深度研究中国母乳初乳，在优博王牌的优博仿生配方®的基础上，模拟母乳初乳比例，以高油乳清粉为生产基料（基料中没有全脂乳粉、脱脂乳粉、生牛乳等含有高含量酪蛋白的成分），模拟母乳初乳比例，乳清蛋白和酪蛋白比例达到9:1 。
而目前大多数奶粉乳清蛋白和酪蛋白的比例在6：4左右。
众所周知，乳清蛋白是营养价值最高的一类优质蛋白，主要成分为α-乳白蛋白、β-乳球蛋白、免疫球蛋白和乳铁蛋白，素有“蛋白之王”的美誉，其富含人体所需的8种必需氨基酸，消化吸收率高，非常符合人体的需求。而优博瑞慕这个模拟母乳初乳蛋白比例配方非常利于宝宝对蛋白质的吸收、消化，一定程度上降低了蛋白质消化不良的几率。
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