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辅食对产品供应链、科研水平、质量管理都有要求，一直是个深加工产业。然而，国内辅食行业几十年来发展缓慢，门槛不高，产品同质化严重。随着新生代消费者成为母婴消费主体，“同质化”产品难以满足年轻一代对品质辅食的需求，辅食品牌缺乏黏性成为门店最头痛的问题之一。
消费者一言不合就转品牌，辅食品牌在终端的忠诚度普遍较低。然而，据很多渠道反映，HolyBaby好立美的消费者在终端的忠诚度极高，客诉几乎为0。
HolyBaby好立美主做功能型零辅食，旨在解决宝宝成长中的特定问题。要知道，功能型零辅食为宝宝生长发育的各项机能提供助力，甚至要像营养品一样，有实打实的效果，其操作难度远大于一般辅食。做这样一个“立竿就要见影”的品类，为何HolyBaby好立美还能拥有极高的品牌忠诚度？
无专业，无以谈认同。深析品牌发展路径可以发现，HolyBaby好立美的品牌忠诚度高与其专业体质密不可分。
“出生注定高标准”
HolyBaby好立美是在2013年由其总经理刘华荣一手创立，然而，它真正的“专业”基因要比2013年更为久远。用刘华荣的话说：“HolyBaby好立美一出生就注定是高标准。”
刘华荣毕业于药科大学，毕业后就去了江中制药集团工作，从基层的健胃消食片生产线做起，到车间管理、质量管理，再到后期做销售管理，这一路塑造出他品质成就品牌的理念。
届时，江中健胃消食片在部分高端母婴店售卖，刘华荣发现众多有责任心的母婴老板都有一个共同的经营痛点。他们觉得，店里产品的品质不够稳定，认认真真做产品的母婴品牌屈指可数。要知道，早期很多开母婴店的老
HolyBaby好立美以功能型零辅食品牌深度赋能市场，正用创新、品质、服务，打造零辅食行业的“华为”。
文/ 中童传媒记者 一点红
从潮流到领跑，HolyBaby好立美成就功能型零辅食领域“先行者”！
HolyBaby 好立美总经理 刘华荣
随着对母婴行业的深度剖析，刘华荣意识到，做产品就要做消费者需要的产品，做对婴幼儿生长发育真正有益的产品。
当时，辅食作为宝宝奶粉之外的第二餐，没有被消费者真正重视起来。市场教育难，很大一个原因就是市场鱼龙混杂，生意思维、为“捞一票”来做辅食的投机者不在少数，产品质量不过关，消费者并不认可市售辅食。
刘华荣那时已为人父，热爱母婴事业，便想运用自己的专业，为下一代提供优质、健康、安全、功能营养的食品。在一些母婴老板的提议和公司高层的支持下，他联合江中品牌创办HolyBaby好立美，由辅食进入婴童行业。也就在HolyBaby好立美诞生这一刻，品牌的“基因”确立——以高品质赢得消费者的认可。
板都是开药店出身，他们会以药品标准看待食品，对食品质量不过关深恶痛绝。
由于HolyBaby好立美辅食产品能在高品质里做到价优，很快得到母婴渠道和消费者的认可。2015年，HolyBaby好立美年度销售同比增长80%，在北京婴童展中大受欢迎，进入行业短短两年便成为热门品牌。
与新生代消费者同频
作为制药人，刘华荣深知药店、商超的商品思维——一款没有差异的、不能真正解决痛点的药品很难在市场立足。他与团队调研市场后发现，90后逐渐成为母婴消费的主力军，她们对营养型功能型零辅食的态度发生改变。
具体来看，新生代在三个方面的心理转变，促成功能型零辅食的消费趋势。
第一，食品需求升级：从关注宝宝“吃得饱”到关注“吃得好”。
90后的成长环境相对80后较好，在饮食观念上也比80后更前卫，更喜欢尝试高品质的食物。她们在宝宝辅食喂养上也“有内味了”，更愿意为宝宝选择高品质的辅食。有数据显示，有95%的新生代宝妈听说过有机食品，56%为宝宝购买过有机食品。
第二，认可食疗理念：从“被动医疗”到“主动健康”。
2017年，关于“90后养生方式”的段子在网络上突然爆红，“保温杯里泡枸杞 ”不再只是人到中年的专属，也成为许多90后的生活方式。90后、95后拥有自己的健康饮食（食疗）理念，在喂养观念上同样更加注重宝宝的身体健康。近两年，婴童营养品跻身为门店仅次于奶粉的第二大品类，就是一个明证。
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HolyBaby 好立美大家庭
第三，规范食疗方式：从“盲目选择”到“科学规范”。
中国人有药补不如食补的传统，“药食同源”也是新生代普遍认知的观念。2016年2月，习近平总书记到江中集团考察时就提出要大力发扬中医药产业、其中药食同源就是最大的方向；2019年中国社科院在京发布首期《中国“药食同源”研究》。“功能性”食品得到社会广泛提倡，很多新生代妈妈都在采用自己的药食同源的方式来解决宝宝的问题，也更加重视零辅食营养成分的选择，成品辅食的效用。
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明星单品裨味宝
“功能性”食品消费越发流行，逐渐成为新生代宝妈需求升级后选品的核心标准。
为贴合当代消费者的需求，给宝妈提供更加方便、更加专业、更有效果的解决方式，HolyBaby好立美将产品线从最初的营养健康型辅食延伸到有效解决宝宝健康问题的功能型零辅食，逐步确立HolyBaby好立美功能型零辅食的品牌定位。
近两年，提起HolyBaby好立美，行业人总是冠以“功能型零辅食品类的先行者”，就是因为其创新的裨味宝、功能小桃酥、功能小馒头等一系列零辅食受到新生代消费者的欢迎，成为终端不可或缺的明星单品。
是先行者，更是深耕者
这几年辅食营养化的消费趋势“正香”，跟随趋势定位“功能型”的零辅食品牌也有不少，但是，“功能型”的背后是品质升级，对企业研发的要求极高，很多品牌在选择这个高阶食品定位后，没有深耕产品的决心和配套的科研支撑，根本是说一套做一套。
欲戴王冠，必承其重。HolyBaby好立美被称为“先行者”的背后，更赖于它是食品研发的深耕者。
首先，食品研发是讲究传统底蕴的。江西中医药大学从1989年发明清火宝配方至今30年，始终专注健康功能食品，HolyBaby好立美联合江西中医药大学研发药食同源的功能型零辅食、继承和倡导食疗理念助力中国宝宝健康成长。同时，HolyBaby好立美联合食品研发能力
第一的南昌大学食品科学与技术国家重点实验室研究功能型婴幼儿食品。
HolyBaby好立美研发、制造工厂
其次，有制药级别的研发策略。HolyBaby好立美一直有自己的原则和坚持，每年严格按照回款额的10%投入研发，投入远高于一般食品企业；每两年左右推出一款真正能够解决消费者痛点，拥有自己专利技术和知识产权的产品。比如，2015年推出功能小馒头，2016年推出裨味宝，2017年推出功能小桃酥，2019年筹划体液卜（现即将上市、人体腹泻后防止脱水的功能产品）。
再次，HolyBaby好立美的研发能力形成差异化壁垒。零辅食尤其是零食，每年推出的新品很多，但是真正有特色的很少。推概念的食品品牌总是能频繁上新，因为它们只需要打概念，跟市场，不注重产品效果，最终也失去竞争优势。这就和当前的婴童营养品行业一样：很多品牌在跟趋势打概念，产品本身却对宝宝没多少效果，渠道努力动销的结果是筋疲力尽，权当拿了一次“buff体验卡”。
显然，真正做解决消费者痛点的功能型零辅食，必须深化创新。好立美的差异化壁垒，就在于它能够全方位地做到创新。
比如，好立美最先开创的功能小桃酥。桃酥是陶瓷之都江西景德镇的特产，从唐朝开始，桃酥就是宫廷特供，官员来景德镇官窑考察都会带桃酥回皇宫，好立美小桃酥甄选特产食材，拥有独一无二的地域文化做背书；再添加猕猴桃、红枣核桃提升产品营养价值，使产品拥有为孕妈补血补脑、为宝宝促进排铅的效用；在产品形态上，桃酥的容量很小，方便宝宝一次性食用，减少了成人吃孩子的食品。
比如，HolyBaby好立美的爆款单品裨味宝，是一款专为解决孩子不吃饭、孩子肚子涨不消化的功能型零辅食。95%的人体都存在脾胃虚弱的问题，裨味宝可以很好地帮助消费者解决这个痛点。裨味宝的发明就源自江西中医药大学，同时联合省中医院国医堂儿科专家，凭借药食同源、食疗的理念，帮助宝宝调理脾胃，让宝宝食用功能型食品减少去医院，减少打针、吃药的频率。
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HolyBaby 好立美新品体液卜
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要知道，门店卖零辅食，尤其是零食，不会投入过多精力，目前很多渠道之所以喜欢卖HolyBaby好立美，就是因为其产品背书、产品形态、营养功效和其他零辅食有全方位的差异，能够为终端吸引顾客。
实际上，在HolyBaby好立美的裨味宝、桃酥等产品爆火以后，行业内有不少企业竞相模仿，结果却东施效颦。为什么？因为模仿所达到的永远只是皮毛，后来者只看到HolyBaby好立美全方位的研发优势，却看不到支撑其差异化的内核：HolyBaby好立美永远从消费者出发、以解决消费者痛点为宗旨，其对婴幼儿和妈妈的深入研究、对研发的投入、对产品的严控等这些专业素养是难以被模仿的。
做品类解决方案彰显口碑
然而，拥有好产品仅仅是基础，让产品发挥应有的价值，必须用优质服务兑现产品效果。好立美团队高层深知零辅食的消费周期特性，清晰明确地将品牌定位为母婴渠道型品牌，形成一套完备又精细的市场运作模式。
第一，HolyBaby好立美选择优质渠道，坚持合理价格体系。HolyBaby好立美将产品定位中高端，立足于主流国内高端渠道，如乐友、登康、米氏、婴贝儿、喜阳阳等，在消费者和渠道层面，代理商和终端的零售商的选择不变。
第二，增强终端消费者黏性。零辅食是增量品类，很多门店做3、4个牌子，但是卖来卖去增量还是很小，甚至
下滑，这是因为产品同质化严重，门店在用多个产品解决一个痛点，消费者选择普通零辅食也就哪里方便哪里买、对门店和品牌都没有忠诚。HolyBaby好立美的功能型零辅食则用一款产品解决消费者多个痛点，减低家庭支出。消费者选择功能性零辅食的时候更多选好立美，选择有好立美产品的门店，这样就更好地锁住了客人。
第三，终端赋能形式多样。HolyBaby好立美能够针对终端需求“对症下药”，开展深度动销。如开展假日动销、线下妈妈班；结合小儿推拿馆为门店顾客做义诊；为连锁集中做大型培训；冠名嘉年华活动等。
HolyBaby 好立美&冠名登康嘉年华
第四，专业团队做品类渗透。HolyBaby好立美团队有跟随市场变化调整服务模式的能力。新冠肺炎疫情后，HolyBaby好立美迅速响应，为门店做线上新营销。其直播方式非常灵活，可以是团队到各个连锁总部去直播；可以把母婴渠道的直播后台连接到后台，再通过渠道的线上商
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刘华荣常说：“产品到哪，人就到哪。要把高品质的产品送到消费者手中，就要有能力相匹配的团队，在终端环节做好保障。”这也是HolyBaby好立美，包括刘华荣在渠道端的口碑极好的原因。因为门店做好立美，不仅仅在做一个品牌，更多是在做一个品类渗透、增强消费者黏性的解决方案。
好立美用科研的思维开发零辅食，用制药的工艺生产食品，以功能型零辅食品牌深度赋能市场，正用创新、品质、服务，打造零辅食行业的“华为”。其专业素养换来极高的品牌忠诚度，获得渠道好评，也成就了HolyBaby好立美功能型零辅食领域的先行者形象。
城卖货；还可以用koc的方式到门店去直播。新冠肺炎疫情期间，HolyBaby好立美团队帮助客户做了三百多场直播，使许多合作伙伴的销售不降反升。
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产品，作为连接消费者的纽带，是品牌价值真正落地的体现。把一个辅食品牌的几个产品放在一起，品牌的价值和边界一目了然。有些辅食品牌几年如一日吃老本，而有些品牌却恰恰相反，不断创新发展，品牌资产始终以量级递增。
HolyBaby好立美就是不走寻常路的一个。将HolyBaby好立美的热门产品放在一起，可以确定这绝不是个传统意义上的母婴辅食品牌。
2013——胡萝卜营养米粉
2013年，很多开母婴店的老板都是开药店出身，他们会以药品标准看待食品，对食品质量不过关深恶痛绝。市场缺乏真正的好辅食，HolyBaby好立美便是在这一年出生。正是因为承载生产高品质辅食的使命，立足行业伊始，HolyBaby好立美便明确以品质成就品牌的发展理念。
2013年，HolyBaby好立美主做辅食，按照传统辅食品类丰富产品线。届时，市场上米粉产品比比皆是，质量却参差不齐，也很少有辅食企业创新。HolyBaby好立美推陈出新，在米粉中加入多种水果，添加水果可为宝宝补充大量维生素，使宝宝添加辅食从“单一到多样”的需求被满足。如HolyBaby好立美的胡萝卜米粉，加入25%的胡萝卜原汁，受到消费者欢迎。HolyBaby好立美“营养健康”的品牌基因由此扎根。
2014——猴菇小馒头
7年开创三大品类，HolyBaby好立美逆转零辅食传统生态！
文/ 中童传媒记者 亦心
2014年，HolyBaby好立美推出猴菇小馒头、小饼干。当时，小馒头市场的壁垒被打破，各类小馒头层出不穷，HolyBaby好立美另辟蹊径，利用自身研发优势，推出功能型的猴菇小馒头，在婴童市场获得认可。
这是历史性的一年。因为HolyBaby好立美开始深入了解辅食消费群体，发现新时代宝妈需要更加方便、更加专业、更有效果的辅食。HolyBaby好立美彻底明确自身定位，将产品线从最初的营养健康型辅食延伸到有效解决宝宝健康问题的功能型零辅食，确立功能型零辅食的品牌定位。
2015——红枣核桃酥
2015年，辅食市场的产品同质化愈发严重，辅食品牌却只想抢占市场，缺乏品类创新，陷入阿Q精神中无法自
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拔。HolyBaby好立美注意到这一点，潜心研发一年，推出功能型小桃酥。小桃酥一推出，立刻引来其他企业跟风。小桃酥风起，成为零辅食的一个细分品类。
2017年，HolyBaby好立美研发三年的脾味宝推出，成为其品牌终端主推的明星产品。脾味宝是一款专为解决孩子不吃饭、孩子肚子涨不消化的功能型零辅食，宝宝食用能够减少去医院，减少打针、吃药的频率。
脾味宝的研发耗时三年之久，完全是因为HolyBaby好立美的研发要求过于严苛。一方面，要做到产品真正能解决宝宝痛点，但又不能用药材，只能增加成本，选用各个产地药食同源的食材，再反复试验效果，优化配方。另
2017——脾味宝
液卜就已经引起母婴渠道的重视。渠道对HolyBaby好立美的新品期待满满，很大程度上源于对HolyBaby好立美常年推出营养、功能型食品的认可。
和HolyBaby好立美合作的乐友董事长胡超就曾表示：“HolyBaby好立美是很专业的辅食品牌，因为HolyBaby好立美总能开创新的品类，推动零辅食品类向前发展。”除受连锁认可外，合作的代理商也曾这样评价HolyBaby好立美：“产品有高品质的把控，团队服务也很务实，所以在终端的口碑一直不错。”
2020——優米哆
2020年，HolyBaby好立美从日本引进一款面条優米哆，深受国内中高端消费者追捧。当下很多人做进口产品只是通过简单的贸易，将国外产品带回国内。而HolyBaby好立美远不满足于此。一方面，虽然日本食品工艺高超，
另一方面，食品不同于药品，其口感对宝宝很重要，又不能添加香精色素，HolyBaby好立美联合专注功能食品研发的南昌大学调制口感，别看“口感”只是简单的两个字，研发却足足用去一年半。
脾味宝的火爆再次引来其他企业竞相模仿，只不过，模仿者没有足够的研发能力，往往无法用好药食同源食材，甚至有些企业缺乏原则，加入可致儿童性早熟的党参等药材。HolyBaby好立美深耕细作，研发能力走向成熟，形成差异化壁垒，由此成为脾胃型儿童食品领导者。
2019——体液卜
2019年， 历时三年研发的体液卜确立研发结果。体液卜是一款人体腹泻后防止脱水的功能产品。还未上市，体
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回看HolyBaby好立美这七年的“产品生命线”，不难发现，其始终以消费者为核心，只做健康安全、功能营养的产品。HolyBaby好立美连年创新，产品开发路径就是一条直面消费者的品类开创历程，其不走寻常路、披荆斩棘的动力，根植于为中国宝宝做好食品的初心！
但是HolyBaby好立美要做的是适合中国宝宝的食品，需要日本辅食厂家按中国宝宝的标准来做，于是日本企业研发一年才生产出優米哆。另一方面，HolyBaby好立美团队深入日本食品工厂考察，吸取日本践行精细化的喂养理念的先进经验，对标世界辅食研发经验，不断深化自身的食品智造能力。
HolyBaby好立美化身“爆品收割机”，玩转零辅食品类新势能
宝宝的食品不再只是食品，更是健康，是未来，是宝妈多元价值的生活本身。
文/ 中童传媒记者 一点红
一个品牌之所以被顾客选择，一定是在消费端代表了一个品类，如果在以前，零辅食的消费意识改变趋向从品类走向品牌的过程，那现在，加入新生代这个价值变量，从品类走向品牌不再是唯一。
因为代表新生代的零辅食新兴品类势必会崛起，必须依靠强力品牌的推动，新兴品类才能一步步走向主流，这样消费心智也就是从品牌走向品类的过程。前提是，这个品牌必须是具备品类发展意识的“品类之王”。
HolyBaby好立美，就是这样一个有能力推动零辅食新兴品类发展的“头号玩家”。
定义功能型零辅食，重启品类蓝海
母婴消费群体迭代为90后，HolyBaby好立美发现，新
义品类，将“功能型”零辅食的蓝海彻底打开。
新生代入局，尤其是疫情后，传统辅食面临淘汰危机，“功能型”零辅食的价值凸起，成为当前新母婴渠道差异化优化产品结构的热点品类。HolyBaby好立美完全与传统辅食品类区隔开，成为率先定义“功能型”这个新兴零辅食品类的“头号玩家”；其着眼品类发展，以品牌定义品类，将“功能型”零辅食的蓝海彻底打开。
化身“爆品收割机”，玩转品类势能
然而，开创新品类，不是谁都能“玩”的，因为这意味着高风险，做好了是品类开创者，做不好那就是“我太南了”。
HolyBaby好立美大家庭
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为契合当代消费者的需求，给宝妈提供更加方便、更加专业、更有效果的解决方式，HolyBaby好立美将产品线从最初的营养健康型辅食延伸到有效解决宝宝健康问题的功能型零辅食，逐步确立HolyBaby好立美功能型零辅食的品牌定位。
2015年，HolyBaby好立美研发一年，推出功能型小桃酥。小桃酥一推出，立刻引来其他企业跟风。小桃酥风起，成为零辅食的单项细分品类；2017年，HolyBaby好立美推出解决孩子不吃饭、肚子涨不消化的脾味宝，脾味宝减少了孩子去医院打针、吃药的频率，再次引得其他企业竞相模仿，HolyBaby好立美由此打爆脾胃型儿童食品品类；2019年，HolyBaby好立美历时三年研发的体液卜确立研发结果，作为一款人体腹泻后防止脱水、快速补充体液的功能产品，体液卜的诞生再次刷新行业三观，还未上市，已经引起众多母婴渠道的重视。HolyBaby好立美又一次开创出全新的细分品类。
新生代入局，尤其是疫情后，传统辅食面临淘汰危机，“功能型”零辅食的价值凸起，成为当前新母婴渠道差异化优化产品结构的热点品类。HolyBaby好立美完全与传统辅食品类区隔开，成为率先定义“功能型”这个新兴零辅食品类的“头号玩家”；其着眼品类发展，以品牌定
生代的消费习惯和消费需求发生质变，宝妈更加认可“食疗”的理念，很多新生代妈妈都在采用自己的药食同源的方式来解决宝宝的问题，也更加重视成品辅食的效用。宝宝的食品不再只是食品，更是健康，是未来，是宝妈多元价值的生活本身。
最大的难点在于：整个零辅食商业模式随行业基础逻辑的改变而更新，新生代选择零辅食的标准提高，爆品成为新生代和渠道共同的聚焦点。
在泛快消领域，产品受众越多越容易出现爆品，爆品逻辑更多指向短线营销。相比之下，零辅食出爆品的难度很高，因为产品需要同时满足消费者妈妈与使用者宝宝，要比一般的快消品更依赖产品研发。一款撬动新兴品类的零辅食爆品，必须具备超强的研发支撑。
近两年，HolyBaby好立美的裨味宝、功能小桃酥、功能小馒头等产品，深受新生代消费者欢迎，成为引爆市场的明星单品。HolyBaby好立美能依靠爆品撬动几个细分品类，根本上取决于其一流的研发能力。
HolyBaby好立美坚持每两年左右推出一款真正能够解决消费者痛点，拥有自己专利技术和知识产权的产品。因善于全方位满足新生代宝宝和宝妈的需求，HolyBaby好立美的研发能力形成差异化壁垒。比如爆款产品小桃酥。桃酥是陶瓷之都江西景德镇的特产，从唐朝开始桃酥就是宫廷特供，好立美小桃酥甄选特产食材，拥有独一无二的地域文化做背书；再添加猕猴桃、红枣核桃提升产品营养价值，使产品拥有为孕妈补血补脑、为宝宝促进排铅的效用；在产品形态上，桃酥不易碎，容量很小，方便宝宝一次性食用，减少了成人吃孩子的食品。
正因研发实力强劲，HolyBaby好立美得以化身爆品收割机，可谓“所到之处，处处皆蓝海”，完全靠品牌一己之力玩转新兴品类。
铺入终端心智，推动品类繁荣
相对传统品类，新兴品类开创必须更加着眼品类出售问题，给出解决方案，以免品类价值被削弱。好立美团队高层深知新兴零辅食的消费周期特性，清晰明确地将品牌定位为母婴渠道型品牌，通过一套完备又精细的市场运作方案，将品牌铺入消费者心智。
首先，HolyBaby好立美选择优质渠道，坚持合理价格体系。毕竟，只见过低端店越来越高端，没见过高端店越开越低端。HolyBaby好立美将产品定位中高端，立足于主流国内高端渠道，如登康、米氏、婴贝儿、喜阳阳、格鲁比、宝贝在线等，在合理价格体系下，优质渠道服务
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HolyBaby好立美研发、制造工厂
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新生代消费者有能力给出“贵族待遇”。
其次，相较于传统辅食几款产品解决一个痛点，HolyBaby好立美的功能型零辅食用一款产品就能解决消费者多个痛点，减低家庭支出。消费者选择功能性零辅食的时候更多选有好立美产品的门店，消费者痛点被妥善解决的同时，门店也更好地 锁住了顾客，功能型零辅食品类的寿命得以延长。
再者，HolyBaby好立美能够针对终端需求“对症下药”，以多样的形式深度动销，做新兴品类的渗透。如开展假日动销、线上下妈妈班；结合小儿推拿馆为门店顾客做义诊；为连锁集中做大型培训；冠名嘉年华活动等等。
HolyBaby 好立美&冠名登康嘉年华
显然，HolyBaby好立美不仅仅是在做一个品牌，更多是在做增强消费者粘性，渗透新兴品类的解决方案。
业内一位零辅食品牌负责人就曾直言：“从未把好立美当做竞争对手，甚至愿意把客户共享给好立美，因为好立美差异化太过明显，谈不上竞争。而且，好立美坚持以品牌之力推动新兴品类的繁荣，拓展零辅食行业边界。在它身上，有指向零辅食行业未来的‘互利共生’”。
其中，爱心义诊以“健康专业”连接新生代构建场景，是品牌嵌入消费者心智的良方；线上妈妈班一次仅仅安排几十个宝妈，来提升宝妈的有效互动，要的就是服务有效果。
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2009年，日本出生人口是106.9 万人，零辅食总量是 375 亿元，人均年消费金额 35079.51日元；2019年，日本出生人口是 86.4万人，零辅食总量是 440 亿日元，人均年消费金额 50925.93日元。
2019年人均年消费金额 4400 元，是中国人均消费的2.6倍。
可以看出，首先，我们的人口数量和零辅食体量都有可以增长的空间；其次，只要渠道商足够重视，零辅食的空间就会被释放，它的体量是可以和奶粉媲美的。未来，零辅食品类占零售额的15%应该是母婴零售的标配。
HolyBaby好立美如何逆势增长
B端定位：渠道品牌；专注线下；控货控价。
C端定位：有功能的零辅食。
就HolyBaby好立美而言，我们有完备的研发体系、团队、国际化的学习、专业营养师团队。除此之外，还有妈妈班、义诊、专业回访；试吃、周末促销；线上推广-直播；终端场景打造；集中大型培训、品牌月；大型育儿讲座；嘉年华冠名；广告投放；社群等一系列终端赋能活动。
爆款分享
我们专注做有功能的零辅食，比如：功能性营养品、功能性辅食、功能性休闲食品。
零辅食品类机会
就婴童零售来说，零辅食不像奶粉这么被重视，这是个很现实的现象，但从整个消费环境来说不该这样。
先看一组数据对比：
2009年，中国出生人口1587万，零辅食总量48.45亿元，人均年消费金额 305.29元；2019年，中国出生人口1465万人，零辅食总量为250亿元，人均年消费金额1706.48元。可以看出，10年后人均年增长 5.6倍。
演讲/ HolyBaby好立美总经理、優米哆YUMAIDO中国区首席运营官 刘华荣
好立美刘华荣：产品力再挖掘—零辅食的自我动销
2017年HolyBaby好立美推出解决宝宝不吃饭、肚子胀不消化的禆胃宝，禆胃宝减少了宝宝去医院打针，吃药的频率，此产品一出，获得无数宝爸宝妈的连连称赞；2019年，HolyBaby好立美历时三年研究出防止脱水、快速补充体液的功能性产品体液卜。
产品一出，我们便要让消费者知道她们吃的不仅是一个产品，更是“功能。”这样一来，顾客就会频繁地到店里回购，基本上可以把消费者牢牢锁住，我们就能够很好地帮助渠道和终端做销售。
而且我始终认为，没有好的产品做基础，再好营销也没有办法持续下去。HolyBaby好立美做的不仅是产品，更是一个企业的责任。
发展目标
打造零辅食行业的“华为”。
华为是一个非常受人尊敬的企业，任老非常有眼光而且专注做产品，扛住所有的压力，在高技术上面去发展，华为今天的成就离不开它高技术的产品。HolyBaby好立美以华为为榜样，专心做研发、专注做产品，为中国宝宝及家庭提供更多解决方案。
所以我认为我们应该在婴童零辅食上多给消费者做引导，真正去找到消费者的痛点以及解决痛点的办法，如果我们每年可以研发出真正帮助消费者解决宝宝问题的产品，那将是非常有意义和价值的。
“现在的年轻宝妈，她们自己就有吃零食的习惯，所以说动她们给宝宝消费零辅食，并不是一件很难的事。”
登康贝比副总裁杨雯在接受中童传媒记者的电话采访前，正好在吃山楂条，杨雯笑着说，“休息的时候，经常会吃一些店里在卖的小零食。”
零辅食“大有可为”
“关键是消费零辅食的意识提高了。”
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登康贝比杨雯：异业联动，助力零辅食加速渗透
“关键是消费零辅食的意识提高了。”
文/ 中童传媒记者 宇豪
登康贝比作为行业内最早的一批母婴店，07年就开始做辅食了，零食相对晚一些，但在09年的时候也有在卖了。
谈到行业近几年的发展，杨雯表示，虽然母婴店很早就开始卖零辅食了，但真正的起量，还是在85/90后宝妈成为母婴消费的主力客群以后，很重要的一点，是消费者“先天”就有这个意识了。
以零食为例，70后的父母觉得孩子吃零食是不对的，然后80后的父母可以接受孩子吃零食了，而90后的父母，从小就是吃零食长大的，所以现在跟他讲给小孩买零食，是比较容易的。
辅食同样是这个道理，随着消费群体的迭代，零辅食的销售趋势会越来越好，杨雯透露，在登康贝比的系统中，零辅食的销量一直保持着增长，尤其是休闲食品这一块，每年呈双位数的上升。
“现如今，零辅食已经成为我们系统中不可或缺的增量品类。”杨雯如是说道。
据了解，随着零辅食市场的快速扩容，登康贝比开始将零辅食划分出不同的管理单元，大体上分为3个小品类——辅食、休闲食品和功能型辅食。
而HolyBaby好立美，作为功能型零辅食领域的“先行者”，就这样“闯入”登康贝比的视线之中。
“正中下怀”的HolyBaby好立美
登康贝比作为名副其实的“云南王”，其选品的标准
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1、超一流的品质
“HolyBaby好立美对待产品是非常认真的。”
每次新品上市之前，HolyBaby好立美的团队都会在调研和研发上“下狠功夫”，这是由其品牌“基因”决定的——以高品质赢得消费者的认可。
据悉，HolyBaby好立美有着制药级别的研发策略，与具有真正专业研发实力的南昌大学、江西中医药大学共同研发；自诞生以来，始终坚持自己的原则，每年严格按照回款额的10%投入研发，远高于一般的食品企业。
而且，当初“杀入”婴童市场，HolyBaby好立美就打着功能型零辅食的口号，要知道，如果没有深耕产品的决心，是没办法形成差异化壁垒的，更别提在市场上“站稳脚跟”。
非常高而且务实，当年挑中HolyBaby好立美，出于以下三点理由：
2、厂商同频
“登康贝比跟HolyBaby好立美合作这些年，如果打分的话，您会给他们的团队打几分呢？”
杨雯给出的答案，出乎宇豪的意料：95分！！
当然，这么高的分数，不是没原因的，杨雯透露，HolyBaby好立美团队给人的感觉是比较踏实和靠谱的，在市场推广方面，厂商之间配合得非常好，基本上是有求必应。
“HolyBaby好立美是非常敢于给合作伙伴投资的，在赋能终端的时候，他们不仅培训自己的产品，还会教给导购辅食添加、零食售卖的技巧知识，而不是一味地从其它品牌那里转化顾客。”
对于HolyBaby好立美的理念，杨雯是非常认可的，称其在跟终端门店的合作中，“很有格局。”
3、专业的活动方案
“HolyBaby好立美经常搞活动，但并非那种简单的买赠促销，他们的业务人员，会在每个周末的销售高峰，深入一线门店，和我们的导购一起教育消费者，比如开设一些辅食添加喂养的小课堂，以此来增加消费者的品牌粘性。”
登康贝比作为一家深度服务中高端顾客群体的母婴连锁，溢价的主要空间便来自于无形的消费者体验，比如每年都会举办零食品鉴试吃官大赛、营养辅食大赛等丰富多样的活动，与消费者建立除产品之外的精神联系。
关于这一点，HolyBaby好立美与登康贝比再次不谋而合，每次的活动，HolyBaby好立美全程参与，而且执行到位，配合度极高。
另外，HolyBaby好立美团队超强的活动策划能力，也为门店提供了有力助攻，像登康今年的“嘉年华”活动，HolyBaby好立美就创下4天卖10万的业绩。
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现在的年轻宝妈，宁愿自己上小红书看一些KOL/KOC分享的视频，也不愿在店里听导购口若悬河地讲解产品。”
江西格鲁比母婴连锁总经理曾歆颖认为，种草经济的兴起，已经彻底改变了一些宝妈的消费习惯。
别跟宝妈玩套路
“不要再跟宝妈玩套路了。”
对于如今的消费者而言，获取信息的渠道太多
异业联动加速渗透
“零辅食在近几年的增长确实很快，但要说渗透率的话，还不算高。”
杨雯表示，虽然现在宝妈都有零辅食的需求，可是其购买欲望，还远远不够，比如在100个宝妈中，有80个宝妈会消费零辅食，但在这80个宝妈中，可能只有60个会购买3~4个品类。
要知道，在登康贝比的系统中，光休闲食品就有19个品类、超过100个品牌，其余有待推销的品类和品牌，就是零辅食未来的增长空间。
为了提高零辅食的渗透率，登康贝比开始去推动自己体系内的异业联动，比如说零辅食和小儿推拿，看似毫无关系，但能不能结合在一起做呢？
有些时候，小儿推拿解决的就是宝宝积食的问题，这种情况下，就可以和一些功能辅食做联动销售，像HolyBaby好立美旗下的裨味宝，就能配合着小儿推拿，帮助宝宝从内到外做一个调理。
“未来，我们会尝试更多的异业联动，持续增加零辅食品牌的曝光度，从而达到加速渗透的目的。”杨雯如是说道。
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格鲁比曾歆颖：出于“私心”，更看重“匠心”
HolyBaby好立美，有功能的零辅食。
文/ 中童传媒记者 宇豪
母婴店做直播，更多是为了增强客户黏性、为私域流量做引流，相比其他品类，零辅食凭借客单价低、互动性强等特点，更容易吸粉，同时可以强化门店跟客户之间的关系，所以即使疫情结束，零辅食的增长也是蛮快的。
而且，除了引流、维系客情以外，零辅食给门店带来的利润增长同样不可忽视——零辅食的平均毛利超过45%，可以最大化拉动门店整体的毛利率水平。
“2020年，零辅食在格鲁比的占比已经超过8个点，未来，我们有信心做到10～12个点，甚至更高。”曾歆颖满怀信心地说道。
一拍即合的产品“初心”
现如今，随着新生代消费者成为母婴消费的主力军，“同质化”的产品再难满足年轻宝妈的需求，传统零辅食面临着淘汰的危机。
痛定思变！！
“2013年左右，我们就对零辅食的品类进行了细分，企图寻找一些产异化的产品来应对消费需求的迭代。”曾歆颖如是说道。
这一点，跟HolyBaby好立美不谋而合，为了契合新生代宝妈的需求，HolyBaby好立美在那两年，决定将产品线从最初的营养健康型辅食延伸到有效解决宝宝健康问题的功能型零辅食。
于是，在2014年的上海孕婴童展会上，格鲁比团队“偶遇”HolyBaby好立美旗下功能型零辅食的“开山之
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对于这一点，曾歆颖深以为然，“母婴店要想把产品卖好，就要先取得顾客的信任，不然即使导购将产品夸得天花乱坠，宝妈也不会买账。”
举个例子，过去母婴店卖零食，讲究口感不错、宝宝爱吃，试吃体验感不错的话，顾客或许就会下单了。
但现在不行了，除了好吃，顾客还要健康，要产品能给宝宝带来实质性的帮助才行，只是靠口感不错，已经打动不了宝妈了。
“吃了你们卖的产品，能解决我家孩子成长中的哪些问题？”
“现在买这个产品打折吗？还是会有其他赠送呢？”
曾歆颖表示，现在宝妈咨询零食产品就是这么直接，要么能帮助宝宝成长，要么活动价格优惠，满意了就买。
是引流品类，也是利润品类
“2020年因为疫情，生意可能不太好做，但从销售数据来看，疫情反倒是推动了零辅食的增长，在我们系统里的占比，硬生生拔高接近2个点。”
曾歆颖表示，疫情期间没法开店，只能在线上做直播，从效果来看，零辅食的引流效果最佳，“顾客都待在家里，空闲时间很多，妈妈们就会想着给宝宝做点辅食，或者买点零食来吃。”
了，就拿年轻宝妈来说，在养小孩之后，会经常浏览一些母婴社区，对于如何选择产品，她们有着自己的判断。
在详细了解、试吃体验过后，曾歆颖认为这款功能型小桃酥，就是自己要找的产品，双方一拍即合。
接下来的6年中，HolyBaby好立美相继推出解决孩子不吃饭、肚子胀不消化的裨味宝和防止脱水、快速补充体液的体液卜等功能型产品，格鲁比无一例外，全部在第一时间达成合作。
作”——红枣核桃酥。
出于“私心”，更看重“匠心”
“当初选择HolyBaby好立美还有一个原因，毕竟是我们江西的本土品牌，我们也希望能通过合作，把这个品牌做得更好。”曾歆颖开玩笑地说道。
诚然，本土品牌的亲近感是有的，但曾歆颖更加看重的，是HolyBaby好立美的“匠心”——打造零辅食行业的“华为”。
曾歆颖表示，现在的市场上，有太多的短线品牌，这些品牌都是“眼红”行业红利来赚快钱的，可能今天做明天就看不到了，这对自身连锁的品牌力来讲，也有着不小的杀伤力。
“像HolyBaby好立美，就属于那种着眼于长线发展的品牌，这一点，从他们对待产品的研发上就能看出来。”
HolyBaby好立美是市场上为数不多能够静下心来做研发的厂家，每年严格按照回款额的10%投入研发，远高于一般的食品企业。
据了解，仅仅是最新单品体液卜的研发，就耗时3年之久，由此可见，HolyBaby好立美立志成为零辅食行业的“华为”，并非夸夸其谈。
留1分是因为期待
“质量关是第一位的，HolyBaby好立美的产品品质，帮助他们在市场上赢得了不错的口碑，合作这些年下来，他们的消费者忠诚度极高，客诉几乎为0。”
当然，仅有品质是不够的，曾歆颖表示，HolyBaby好立美在终端赋能方面，表现得非常接地气，策划的活动方案专业且落地。
据笔者了解，每到年底，HolyBaby好立美的团队就
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会找格鲁比沟通下一年的活动方案，“仅仅是今年就策划了52周的落地执行，可以说具体到每一周了。”
而且，在跟门店的合作中，HolyBaby好立美能够针对终端需求“对症下药”：假日营销、妈妈班、DIY活动、周末试吃促销……动销活动形式多样、层出不穷。
最有特色的非妈妈班莫属，曾歆颖表示，HolyBaby好立美的妈妈班，是从内容出发的，而不是只讲产品，所以每次活动的邀约率非常高，成交率也不低。
“如果是10分制评分，我会给HolyBaby好立美打9分，留1分是因为期待，让他们能够支持我们做得更好。”曾歆颖如是说道。
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