作风能力提升冬季谋划周动态--2023年11月第2期

量的店谈，一遍遍的找关键人，带点小东西腐蚀一下服务员，现在回头想想，找大店做销量，会扩大影响面，找小店做排面，会辐射影响范围，大店我们认真对待，小店我们细心服务，久而久之，突然发现，竞品在我区域的有货率也没有我的多，库存量也并不比我的大，任何一个竞品，可以屏蔽对方，但是没有人敢要求，完全屏蔽我品，一个简单的例子，我区域一个竞品现金包店，竞品每月赠酒300件，基本都需要找别的店帮忙才能消化，突然才发现，我们长大了，我们在竞品的封锁中，以店为单位，逐步深化单店销量，而对手们也不敢跟我们直面碰撞了，时至今日，我心里充满了骄傲。

我们不惧前行，务实对待每个客户。

人生中需要奋斗 ，要有闯劲，相信激情成就梦想（青岛啤酒）。同样人生没有最好，只有更好。

时间一晃而过，2023年已接近尾声，这是一段珍贵的工作时光，我们收获良多。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，在工作上取得一定的成果，但也存在诸多不足。

回顾过去的一年，在日常工作中，我明确自己的工作方向和职责。对用户做到细心引导，耐心解释，从正正面引导用户从体验产品人手，改变对无线业务的偏见和误解。对合作伙伴，加强沟通和信息，从一般意义上，大多数管理者都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量，青岛啤酒是注重微观运营和微观建设的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤，也是通过PDCA的运营模式来制定的。

秋冬大练兵各项目标中进攻餐饮是重中之重。

一、抢高端战役：

随着消费水平的提成和多场景化消费。布局高端酒是非常关键的。我们青岛啤酒，在各个消费档次上都上市了不同产品，例如：逸品纯生、国潮、白啤等系列产品。来占位啤酒超高端领域，逐步培育，引领高端消费。

二、打造餐饮店百形象店：

带领餐饮客户夯实基础，一步一个脚印稳健前行，不断循环周期性拜访，生动化最大化、堆头最大化是我们的坚定目标，通过不断动手在终端做好产品组合。我们在纯生大瓶和经典大瓶推进了组合战役。在加速动销方面大区投入了酒提，来多方面提升我品销售机会和销量。对于其它终端我们进行了地毯式压仓，坚守底线考核核心三品组合铺货。

三、一周一镇战役：

持续开发餐饮空白店是第一要务。要求餐饮客户和业代每天加班加点，一周推进一镇。我们围绕着三品产品组合推进，白啤大瓶、纯生大瓶、经典大瓶是我们必备产品，统一零售价格，做好生动化，青岛品牌宣传。

不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海，我们凭借自己的不懈努力，自我加压，突破餐饮，誓夺胜利！

首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语叫出老板的名字，然后了解动销情况，了解竞品信息，做好生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标，冬季大练兵很重要的一项指标就是生动化建设,我们所用的六产品九道具对于加强品牌宣传，加强潜在销售有着重要因素，把高附加值产品放在最显眼的位置，各类店都有高附加值产品的库存要认真关注，我会将自己的不足化作前进的动力，在工作上时刻提醒自己要努力学习各项业务知识为提高自身的素质，并处处严格要求自己，不断的支持和配合主管的工作，只有大家心往一处想，劲往一处使，才能紧密团结在一块，将工作更完善。

在以后的工作中，我自己会更加严格要求自己，并积极配合主管的各项工作，努力学习业务知识，接下来我一定会以新的姿态和工作面貌来迎接挑战，做出更大更多的贡献 坚定信心，勇毅前行，众志成城，誓夺胜利！

青岛品牌进攻乡镇餐饮，在目前的局面和发展理念，动销快，销量高，唯一的出路也是开阔餐饮渠道，虽然会遇到困难，也会跟着其它竞品业务员一起沟通，学习别人的优点。改变自己的缺点。不放弃勇往直前，我一直这样认为：啤酒品牌地域性差别很大，往往一个区域只认一个牌子啤酒。但不代表消费者不愿意尝试新鲜品种，我们首先要做的让消费者愿意去品尝我们的青岛啤酒

做任何工作,都要全身心的投入才能做好,作为一名销售人员，我始终认为,勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。 不放走任何一个从你眼前流失的客户，把握住每一次机会,热情的解说每一位终端老板，尽可能的促进成交。 没有淡的市场,只有淡的心。卖得好的时候,把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待;卖的不好的时候,把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。 时刻感恩,每个顾客都能帮助自己成长;时刻自省,每个细节都能让自己提升。自律很重要,保持良好的饮食和作息,让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。坚持不懈,持之以恒。对自己的工作和我们的终端客户保持好刚开始的热情。加强团队合作意识,和同事互帮互助。

冬季来临，啤酒销售进入淡季，而在其中变化最明显的就要数乡镇市场了，乡镇大部分终端的销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且提升的难度较大。然而城区市场尤其是在经济发达的城市区域里餐饮终端啤酒销量的下降幅度则较小，还有较大的潜在消费力，因此各办事处应该把做好冬季啤酒市场突破的重心放在餐饮渠道上。

夏季火爆的烧烤在寒冷的冬季会因为天气和成本的原因变得生意冷清，而夏季客流量少的火锅店在冬天却会一座难求。因此我们在进行餐饮市场突破时就需要把我们的产品与季节性食品结合在一起，打造更加的适合消费者的餐饮环境，具体来说就是，寒冷的环境会导致消费者不愿意喝啤酒，但是火锅店不一样，外面的空气天寒地冻，食客们在火锅店里却可以温暖如春。而且吃辣锅会显著增加消费者的热感，如果在此时推出我们的啤酒，就可以为消费者在火锅店里打造舒适清凉的感觉，这才是突破餐饮淡季的关键。总而言之，既然季节的因素决定了淡季的必然存在，那么我们不如直接选择可以创造旺季的销售环境，让淡季不淡。

冬季是考验我们销售营销手段的重要时期，我们既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期投资。我相信我们一定能做到这点，百廿青啤！基业长青！加油！

2023年是疫情全面放开的一年，虽然整体经济增长放缓，快消品行业的销售也出现了大幅度的下滑，但在我们青啤人的不断努力下，今年我们青岛啤酒的销量基本与去年同期相比保住基本持平，市场面临严峻的考验，我们不仅要面对市场动销的压力，还有近期网络的不利言论的双重挑战。然而面对压力我们没有退路，必须迎难而上。

夏季的流通动销旺季已经落幕，面对即将而来的秋冬季动销，镇江大区积极响应公司组织的餐饮推进，提升我品在餐饮的铺货率，我扬中地区青岛啤酒流通市场氛围较好，利用青岛啤酒在扬中市场的认可度铺货推进餐饮行动，因店制宜最大限度铺进终端，挤占竞品：装修档次高端的以国潮瓶推进为主，经典瓶为辅，中端餐饮主推经典铺货推进，中低端餐饮以崂山瓶为主，经典瓶为辅，从而达到我品铺货价位适中，动销合理的目标，为秋冬季青岛啤酒动销创造有利条件。

首先，每日制定当日工作计划，将整体目标数量分配到当天各定格目标品种，开发数量，这样按计划循序渐进的开展工作，既有时间性又有目标性，提供工作效率。

随着冬季的到来，餐饮市场将迎来一个销售高峰期。在这个季节，人们更倾向于选择一些热气腾腾、口感醇厚的菜品，而啤酒作为一种常见的餐饮搭配，其销售量也会随之增加。因此，我们需要针对这个季节的特点，制定相应的销售策略。

一、销售策略：

1. 优惠活动：针对新客户和老客户推出不同的优惠活动。

2.赠品促销：赠送一些小礼品，如餐巾纸、开瓶器等，增加顾客的购买欲望。

3.促销活动时间：根据当地气候和餐饮市场情况，选择合适的促销时间，如周末、节假日等。

二、落地执行：

1.制定专属套餐：根据餐饮企业的菜品特点，制定相应的啤酒套餐，增加销售量。

2. 优惠活动策划：设计不同的优惠方案，并在不同的时间段进行促销活动。

3.跟进反馈：定期了解顾客反馈和销售情况，及时调整销售策略。

三、活动复盘

  在促销活动结束后，对销售数据和顾客反馈进行统计和分析，评估本次促销活动的成效。可以根据销售数据的变化和顾客反馈来优化销售策略，为今后的活动提供参考。

产品推广及销量不是一蹴而就就能完成的，需要不断地尝试和调整，才能找到最适合的方式来实现产品的价值最大化。

跟车逐店拜访，价格宣传到位，采用地毯式宣传，每天一条线路逐店拜访宣传我品专项活动，意向及动销较好的店立即签订包量协议，后期跟车配送陈列到位。

进店陈列明显堆头，展示物品；为最大化宣传我品本次活动，跟车配送时优选店内明显位置摆放陈列，每箱都张贴价格贴并拆箱装袋方便顾客购买，进一步促进我品动销。

售后承诺，解除忧虑；我们对终端承诺售后服务，定期巡店勤动手做生动化工作，并跟进动销情况，及时将动销慢或不动销的产品更换新品，消除终端顾虑，取得终端信任，更有信心推荐我品销售。

这次铺货我们配合餐饮店服务员及时开通扫码活动，提升服务员推销青岛啤酒的动力，进一步拉动青岛啤酒在终端加快动销。进店后我们将针对铺货成功的终端进行动销跟进，开展相应形式的促销政策，使终端及时动销，增加终端销售的信心，让我们铺进的产品不断销售、补货，从而达到常态销售的状态，提高整体市场销售，将青岛品牌在我市场流通、餐饮双管齐下，提高销售业绩！