向新而生
文/胡晶晶
在中文语境中，给词语加上“新”字前缀，往往会赋予其一种全新、革新、与众不同的意味。
无论是新“大分流时代”、新质生产力等最近的热词，还是新周期、新趋势、新营销、新产品、新市场等我们早已熟知的词，加上“新”字后，这些概念都获得了新的内涵和解读，强调了变革、创新和发展的重要性，也蕴藏着压力、挑战以及机遇。
譬如新“大分流时代”的到来，将意味着全球层面上资源和经济体系的重新配置和洗牌。更具体的表现如“新中产四件套”持续做减法，消费升级更多地被消费分级替代，电商平台卷低价，等等。
而在我们农业这样一个长周期的行业里，也是常新、常变的，如何在行业不断的进化中保持竞争力是一个持续而重要的挑战。
保持对行业的热爱，时刻把握机会，适时拥抱新变化，向新而生，就能不断焕发焕新活力。
本期的特别策划专题“进化与分化：新周期特肥行业的九大变化”以关键词的形式向大家更为全面地呈现特肥新周期下的变化。
那我们就以特肥为例，讨论一 下如何不断焕新活力。
农资与市场传媒的特肥大会应该是每一个特肥人都知道的会议，加上今年，特肥大会就举办11年了，可以说特肥大会见证了我国特肥行业的进化、发展。
特肥大会为什么能够在这么多年里依然是特肥人每年必须参加的一场会议？它为什么能够在会议主题、内容、形式上做到不断创新？
最重要的是我们深知要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让自己配得上它。因此，每年特肥大会之前我们都会到一线进行调研，向企业、经销商、零售商、种植户了解他们关注的问题，譬如下一个热门品类、新技术研发创新、新品类功能的开发、一线应用技术、大品打造推广、新渠道市场开发、销售规模上量……
根据调研情况，我们探讨大家真正的诉求是什么，我们能在特肥领域为大家引领什么、传递什么……把这些问题彻底想明白，其实大会的主题内容就定了一大半了。
今年三亚特肥大会的主题，我们选择了最直白的表达“特肥新生·直击刚需上量”。一方面我们要在产品、技术、功能、应用上挖掘特肥的深度，另一方面我们又要从市场、作物上去拓展特肥的宽度，去挖掘特肥新生代的力量、新的推广和应用方式，最终实现特肥的刚需化和规模上量，直击特肥行业从业者最直接的诉求！
而举特肥的例子，就是想要见微知著，虽然行业常新、常变，但我们向新而生，“凡事往简单处想，往认真处做”，就一定能在行业进化中，不断焕新活力，保持自己的竞争力和优势。
卷首语
Preface
保持对行业的热爱，时刻把握机会，适时拥抱新变化，向新而生，就能不断焕发焕新活力。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/04中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/04中
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封面·人物
拉蒙：企业要有持续提供差异化产品的能力
营销·时评
农资人能向胖东来学习什么？
真正的业务高手，懂得赢得客户的心
不定位的肥料品牌就如同没有灵魂的人
区域·市场
如何改善马铃薯种植农场经营状况
土壤健康成为马铃薯种植圈共同的痛点
水果越来越甜！消费者真的买账吗？
榆林市马铃薯产业向好，未来可期！
绿色·前沿
新质生产力带来的农业发展新浪潮
如何进行农业全产业链数字化？
电动农机真的要来了！
【卷首语】
看见·行业
进化与分化：新周期特肥行业的九大变化
行业边界模糊化
国际品牌本土化
营养作用精准化
大肥特肥化
大田特肥化
上量方式多样化
大户趋势化
生物技术潮流化
品牌集中化
调研·观察
植调剂：风口已至，未来已来
抢滩“草贪”大市场
海南农药市场将陷入新内卷
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热点
行业·
01
全国供销合作总社全力做好春耕农资供应工作
03
全国供销合作社农资保供重点企业名单公布
02
3月12日，国务院常务会议讨论通过了《新一轮千亿斤粮食产能提升行动方案（2024-2030年）》，将按照决策部署继续扎实推进藏粮于地、藏粮于技，落实分品种增产任务和分区域增产布局，谋划实施高标准农田建设、种业振兴等支撑性重大工程，牢牢把握粮食安全主动权。粮食增产的重心依然在大面积提高单产，要重点推广密植、水肥一体化等技术措施，在产量上稳中求进、在优化品种品质结构的前提下力争多增产。
新一轮千亿斤粮食产能提升行动方案通过
04
2024年全国肥料质量监督抽查工作启动
05
七部门将启动农资打假专项整治
春耕备耕关键时期，是种子、肥料、农药等农资购买使用的高峰期，也是农资制假售假多发时期。3月19日，2024年春耕备耕农资打假工作视频会议召开，农业农村部、市场监管总局、公安部等七部门将围绕“忽悠团”进村兜售化肥、网络越区违规售种等突出问题，启动专项整治行动，为春耕生产和粮食丰收保驾护航。
3月15日，为加强肥料监督管理，提高肥料产品质量，切实保障农业生产和农产品质量安全，农业农村部发布开展2024年肥料质量监督抽查工作的通知。
抽查品种：包括有机肥料、水溶肥料（包括大量元素、中量元素、微量元素水溶肥料）和微生物肥料；抽查数量：246个肥料样品，其中有机肥料126个，水溶肥料55个，微生物肥料65个；抽查范围：北京、河北、内蒙古等24个省（自治区、直辖市）的肥料生产企业和农资市场。其中，有机肥料优先从2023年绿色种养循环农业试点项目中标企业和往年抽检不合格企业中抽取。
为落实关于农资保供稳价的决策部署，促进农资市场平稳运行，3月14日，中华全国供销总社向社会公布“2024年全国供销合作社农资保供重点企业”名单，200家企业入选，具体名单可扫描二维码查看。
中华全国供销合作总社要求入选的企业应提高政治站位，强化责任担当，充分发挥示范带头作用，进一步提高农资供应服务水平，加快农资进村到店入户。创新服务方式和手段，因地制宜为农民提供便捷、周到的农业社会化服务。各地供销合作社要积极与农业发展银行、国家开发银行等金融机构联系对接，争取支持。
3月2日，中华全国供销合作总社发布通知，要求全系统全力做好春耕农资供应服务工作，为夺取夏粮丰收打下坚实基础。通知强调，各级供销合作社要因地制宜为农民提供生产性全程托管服务和配方施肥、统防统治、农机作业等便捷、周到的农业社会化服务，推动系统农资企业加快向现代农业综合服务商转型。要顺应农业绿色发展新形势新要求，进一步扩大水溶肥、有机肥、配方肥、微生物肥和高效低毒低残留农药等环保优质农资供应，不断加大绿色农资销售力度，促进化肥农药减量增效。
声音
今年是落实《“十四五”全国农药产业发展规划》的关键之年，对农药行业来说，不确定性仍然存在。国内产能过剩、低水平重复建设问题依旧存在，淘汰落后产能的步伐亟须加快。面对这些新形势、新挑战，可以通过科技创新、绿色制造和智能制造，加快发展新质生产力，推动农药产业转型升级，共谋行业的高质量发展。
李钟华
中国农药工业协会常务副会长兼秘书长
液体肥以其生产成本低、施用方便、能够直接被农作物吸收、施肥成本低等优势，成为未来农业发展的首选。未来，基于种植和市场发展的需求，肥料增效技术会向高效化、专用化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展，肥料施用技术会向机械化、水肥一体化等省力化、精准化方向综合发展。
陈清
中国农业大学资源与环境学院教授
从资源环境、设施装备、作物生产等方面来看，水与肥都是保障国家粮食安全的重要支撑。水肥一体化是高标准农田建设的重要内容，是促进农业绿色转型的关键举措，符合保障生态安全、促进绿色发展的需要，也符合发展现代农业、转变生产方式的需要。
吴勇
全国农业技术推广服务中心节水农业技术处处长
2月29日，农业农村部农药检定所公示了2024年第2批拟批准登记农药产品名单。名单中的224个农药产品包括除草剂74个、杀虫剂70个、杀虫杀菌剂2个、杀菌剂42个、杀螺剂2个、杀螨剂10个、卫生杀虫剂4个、植物生长调节剂20个，具体名单可扫描二维码查看。
224个
拟获批登记农药产品
数字
3月6日，由中国氮肥工业协会主办的全国春季氮肥市场形势分析会召开。据中国氮肥工业协会信息和市场部主任韦勇介绍，2024年我国计划新增（包括置换）合成氨产能280万吨、尿素产能469万吨。这些产能的陆续投产、达产将对我国上半年乃至全年氮肥市场产生影响。据了解，2024年春耕期间尿素供应量将达到3090万吨，同比增长390万吨。
469万吨
2024年计划新增尿素产能
3月7日，农业农村部印发《2024年“虫口夺粮”保丰收行动方案》（以下简称《方案》）。《方案》指出，预计2024年农作物重大病虫害呈重发态势，全国预计发生面积23.3亿亩次，比2023年和近5年实际发生面积分别增加26.2%和18.4%，对70%以上的农作物产区构成威胁。
23.3亿亩次
预计发生面积
据俄罗斯卫星通讯社3月20日披露，2024年1至2月期间，俄罗斯一跃成为中国最大的氯化钾供应国，其供应量高达89.13万吨，同比激增94%。在此期间，俄罗斯对中国的出口额攀升至2.853亿美元，同比增长28%。与此同时，加拿大以2.251亿美元出口额和71.99万吨出口量紧随其后，位列第二。白俄罗斯则以1.419亿美元的出口额和44.8万吨出口量，排名第三。
同比增加94%
俄罗斯氯化钾对华出口量
视界
行业·
聚势，交流，融合——
窥见行业发展新思路
农资与市场传媒聚焦作物，发掘小花生背后的大产业，帮助花生产业提高收益，助力可持续发展。
特肥市场调研走近海南经销商。
特肥市场调研来到甘肃百益亿农国际鲜花港，了解花卉的特肥使用情况。
农资与市场传媒走访河南花生种植区，了解花生种植的需求变化。
各类展会与会议为农资人搭建了面对面交流的平台，其背后展现的是农资企业生产、推广格局的新变化，为行业发展指明了新思路。
第二十四届中国国际农用化学品及植保展览会（CAC2024），国内外农化企业齐聚一堂，共商世界农化新发展。
第二十五届CAC农化展将于2025年3月17- 19日举办。
（图片来源：CAC农化展微信公众号）
走基层，看市场——
从最接近需求的地方看行业
离需求越近，离竞争越远。农资与市场传媒一直致力于关注市场需求，探寻一线动向，为行业带去良性发展最前沿、最直观的信息，为农资人提供最具参考价值的建议和方法。
特肥行业竞争进入白热化阶段，接下来的上量机会在哪里？农资与市场传媒走进海南、甘肃等特肥发展“主阵地”，聆听特肥一线从业者的推广心得。
在农资行业增速放缓的压力下，无论是生产端、渠道端、还是消费端，决策都越来越趋于理性。回归产品研发、供应链能力、渠道拓展能力，才是企业获取长久生命力的关键。
2024年第一季度，国内国际企业合作兼并动作不断，无论是技术还是渠道层面，都在万物勃发的春天，为行业带来了新气象。
企业并购与合作动态
企业合并与收购
1月中旬，印度联合磷化物有限公司（UPL）宣布收购科迪华除中国、日本、韩国和欧盟成员国以外的代森锰锌单剂业务。收购内容包括科迪华所有代森锰锌单剂的产品数据、登记信息、商标以及技术许可，但不包括生产和配方设施。科迪华仍将保留代森锰锌混配制剂的所有权。据了解，科迪华代森锰锌业务在中国为利民股份所有。
（代森锰锌是一种高效保护性的老牌杀菌剂,用于预防水稻、大豆、小麦、洋葱、马铃薯以及其他蔬菜和水果的植物疾病。）
印度联合磷化物有限公司收购科迪华代森锰锌业务
1月29日，诺维信和科汉森的拟议合并正式完成，并在丹麦完成最终注册，这也宣告着双方合并公司诺和新元（Novonesis）的正式成立。诺和新元将致力于生物解决方案的研究，不断创新和开发变革性生物解决方案，释放生物科技的巨大潜能，成为中国新质生产力的重要组成部分，催化并推动更多行业的提质增效和绿色转型。
诺维信与科汉森完成合并，诺和新元（Novonesis）正式官宣成立
2024 年 2 月，利民股份完成对上海德彦智创农业科技有限公司的51%股权收购，成为其第一大股东，将依托该平台加速新农药品种的研发。利民股份始终坚持创新驱动发展，聚焦于绿色化学、高值精细化学品、生物农药等领域，加大研发投入，不断突破新产品、新工艺，并取得积极成果。
利民股份完成对德彦智创股份收购
3月下旬，润丰股份对外透露，公司完成了对一家位于美国德克萨斯州休斯顿附近的农化制剂工厂的收购。据了解，这家工厂专门提供除草剂产品加工和分装服务，收购此工厂是润丰股份在北美市场构建高效制造和供应链平台的第一步，接下来还将在工厂原有基础上进行扩建。至此，润丰股份已在阿根廷、西班牙、美国三个海外国家拥有生产场所，全球化布局又进一步。
润丰股份完成对美国制剂工厂收购
企业合作
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
全球特肥市场仍处于快速增长态势，2022-2023年，年复合增长率为7%。
特肥的红利期还在延续，毋庸置疑，特肥行业仍然是有前途的行业。
调研中，很多特肥企业负责人都表示，行业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来可期。
随着跨国公司、国内大化肥企业、外行业的科技企业进驻和特肥产量的增加，一些具有特殊功能的产品开始由稀缺变得充盈。
新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富。
特肥新周期，呈现的发展趋势都有哪些？
行业也有一些趋势初现端倪：特肥内涵持续扩充，功能性大肥将成为市场成长主力，将会出现规模化企业和头部品牌，更强调核心技术与产品的特异性以及推广服务能力，等等。
如何在大趋势下创造出自己的独特优势、如何保持特肥的“特”性成了新周期特肥企业做强的关键。我们将行业边界模糊化、国际品牌本土化、营养作用精准化、大肥特肥化、大田特肥化、上量方式多样化、大户趋势化、生物技术潮流化、品牌集中化等作为行业的关键词。
策划/本刊编辑部 执行撰写/赵丹、胡晶晶、郭英民、魏婉新
进化
与分化：
新周期特肥行业的
九大变化
1
行业边界模煳化
特别策划
特肥的内涵再扩充
特别策划
农资与市场官方号
笔者有时候梳理内容，也会恍惚，行业太多交叉内容，好像已经很少有纯粹的仅生产大肥、农药的企业，好像每一个企业都成了特肥企业。
特种肥料和基础肥料的壁垒被打破，譬如云图是传统的大化肥企业，但是它也推出了特肥产品，其复合肥中的增效肥占比日渐提高；金正大更是号称非增效不出厂，产品全是增效类产品，前段时间在全网招募小黑桶产品的代理商；云天化、史丹利的园艺肥增量明显……化肥企业好像没有不做特肥的。
生产植物生长调节剂的四川国光，在特肥产品的生产、推广上同样出色，被行业誉为隐形特肥冠军；植物生长调节剂类农药原药和制剂的主要生产商郑氏化工，同样在特肥圈有自己的位置……农药企业做特肥的也不少。
相关数据表明，2023年特肥的施用量实现了近三年同比最高。除了大肥特肥化之外，还因为特肥的大田化。
大企业凭借自己的资源、产业链优势将价格“打”了下来，凭借原有的品牌和渠道及推广力度，带来了特肥销量的提升。
据预测，功能性大肥将成为市场成长主力，而规模性特肥企业也将涌现。
特肥的内涵再扩充。原来我们讲特肥，是指采用特殊材料、特殊工艺生产出来的具有特殊功效的肥料。
而各国或者各企业对特肥的定义不同。
西班牙西罗葛拉首席执行官拉蒙认为：“特肥的概念比较广泛，一方面可以指促进氮、磷、钾这些基本元素的吸收的产品，另一方面指通过添加一些生物刺激素来促进作物的新陈代谢等生理过程的产品。”
意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡认为，一般来说，特肥包括所有解决特定营养需求或农艺问题的产品，或具有“增强”营养能力，或作为对抗不同类型（环境、盐碱等）压力的有效屏障的产品。
据原日本旭化学蔡护华博士介绍，日本定义特肥更加宽泛，在低含量氮磷钾基础上，添加助剂材料而具备了特殊功能的肥料都可以称为特肥。
其实，大家的分歧就在于是否包含营养产品。
而大化肥企业进入特肥行业之后，直接用化肥把特肥“接管”了。
所以，国内很多从业者普遍认为，特肥应该包括大特肥（功能性复合肥）和小特肥（生物刺激素、叶面肥等产品）。
农业、农资的高速增长，科技的快速发展，降低了行业间的竞争壁垒。
种植者对作物品质提升的需求以及作物整个生长期方案指导的需求，打破了产业边界，给原来壁垒分明的化肥、农药、特肥、设备行业带来了更多跨行业的交融和互动，使得原本清晰的行业边界渐渐变得模糊。
发展，成了各商家融入特肥的催化剂。
每一个企业都是特肥企业
通过添加助剂和一些材料及技术来增添产品功效，给了行业新的想象力。
就肥料增效剂而言，目前登记的有5个证件：巴斯夫欧洲公司（BASF SE）3个、浙江今晖新材料股份有限公司1个、陕西上格之路生物科学有限公司1个。
新材料、新技术给了企业更多的腾飞机会。企业的产品链条被拉长，企业间的交互也在增多。
而作为媒介的农资与市场传媒，经常接到一些电话，如：“能不能介绍几个靠谱的助剂企业？”“能否接洽几家农药企业？”“是否认识果品分拣设备厂商？”“有没有生产复合肥的企业推荐？”“某某企业帮助引荐一下？”等等。
面对行业边界的模糊，以及相伴而生的消费需求，商家必须构建起新的经营思路，并配合相应的运营能力。
新材料、新技术提升产品想象力
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
2
国际品牌本土化
产品本土化
随着特肥在中国的蓬勃发展，国际化工巨头们不断加码中国。近十年来，更多的国际品牌选择进驻中国肥料市场。《2023特肥市场蓝皮书》筛选出的国际特肥企业在华名录中，就有108个优秀的企业在册。
为了提高市场竞争力，也为了更好地服务中国市场，很多企业开始选择在中国成立分公司、设立办事处，也有一些企业选择将产品本土化。
本土化，也叫本地化，是企业在国际化进程中，为了提高市场竞争力，同时降低成本，将产品的生产布局、销售环节、研发投入等重新组合，使之更适合当地市场的一个过程。
国际品牌本土化模式大多会选择和国内知名企业合作共建，国际品牌提供技术和方案，国内企业提供专业运营，合作生产，共同将产品的影响力扩大。
其中，有几个企业值得关注：
国际品牌本土化的序幕由以色列化工集团、云南云天化集团合资建立的云南磷化集团海口磷业有限公司拉开。2015年，这个具有浓郁的以色列技术与资源背景的合资公司成立，其产品涵盖了传统普肥、特肥、轻质特肥以及在研产品四大板块。
该企业现拥有四大系列品牌：以撒（全球专利升级磷铵与复合肥产品品牌）、以资（高品质大量元素水溶肥及叶面肥）、硕（高端水溶肥产品及轻质特肥产品商标）、以诺（作物营养解决方案及精细作物护理、品质提升产品品牌）。
再说康朴专家和新洋丰的合作。
从2017年至今，新洋丰与康朴专家已经签署了两轮五年战略合作。合作涉及本地化生产与进口代理两个层面。
新洋丰执行总裁杨磊表示，六年来双方通过深化技术、产品、服务等方面的合作，在资源互补和品牌共赢层面产生了协同效应和聚合优势，对彼此的战略和经营层面都产生了积极影响。
康朴专家首席执行官伊格·穆勒博士介绍，合作以来康朴专家的增长是显著的，一方面，进口康朴专家复合肥的销售稳步增长；另一方面，本土化康朴专家肥料的品类和销量也在逐步扩大。
2018年开始本土化生产至今，该企业本土化品牌从1个增长到4个，本土化配方也从4个增长到25个，本土化销量从1.4万吨增长到近10万吨。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
新洋丰力赛诺总经理罗文胜表示，国际品牌和国内企业的深度协同，有两方面的意义：一方面，国际品牌用全球科技助力中国农业；另一方面，国内企业专业的运营更贴近用户需求，本土供应链能够快速响应市场。目前，本土化的国际品牌已经成为中国肥料市场构成的重要力量！
2023年6月15日，雅苒作物营养（淮北）有限公司在安徽省淮北市正式落成开业，这是雅苒中国首家水溶肥工厂，也是雅苒全球第二家水溶肥工厂。雅苒淮北水溶肥工厂致力于高端水溶肥产品的研发和生产，年产能6万吨。
雅苒全球高级副总裁、中国区总经理于晓航表示：“雅苒水溶肥厂将继续贯彻‘以农户为中心，以作物为导向’的战略方向，为中国2.1亿小农户和商业农场提供更多针对本地作物的高品质水溶肥解决方案。”
雅苒中国将以淮北水溶肥厂为契机，通过开发差异化产品组合，进一步提升及发展雅苒在本地和全球的水溶肥市场，不断满足中国乃至全球农户对高端水溶肥的需求，也将充分体现雅苒一直以来通过推动再生农业，共筑和谐自然，最终实现粮食安全的企业愿景。
其实，若说本土化，巴斯夫的产品和本土企业碰撞出了更多的火花，像云天化、新胜利、川金象等企业的产品中大都添加了巴斯夫肥料增效剂。如，新胜利携巴斯夫力谋仕，推出改性增效氮肥；云天化与巴斯夫签署“力谋星”脲酶抑制剂增效尿素战略合作协议；2017年起，川金象瑞象农业与巴斯夫合作，研发生产维施特稳定长效硝基复合肥，成为首个与巴斯夫在中国就DMPP（维百锁®）合作的公司，并获得了巴斯夫公司的品牌授权。
像美国布兰特、荷兰易普润等企业都有部分产品获得了总部的技术授权，在产品指标达标的情况下，可以在中国生产，实现部分产品的本土化。
对于经销商、农户而言，不管是纯进口还是本土化，能保障产品的品质稳定、优良，是最重要的。
品牌本土化的意义
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
3
营养作用精准化
产品的特异性
既然通用产品竞争力不足，那么就强调产品的特异性。
用特异性来做价值定价，帮助品牌跳出成本竞争的环节。
在市场调研时，很多用户都指着当地一些特异性产品说，某某产品的唯一缺点就是贵。
有经销商说，在原料价格跌宕的时候，特异性产品是唯一不被质疑价格的产品。
一般渠道选品会看三方面：首先，看利润空间，产品要能让渠道赚钱；其次，看成本效应，产品有没有性价比；最后，看有没有特色（技术的特色和产品的唯一性）。
近年来，经销商选产品的逻辑一直是在变化的。
从最开始的有利润、有品牌，到产品技术有特色、唯一性，有团队协助经销商团队一起联销，再到目前的强调资源（技术资源、矿产资源等）。
随着特肥的普及，我们慢慢发现，通用型特肥产品的竞争力渐渐变得不足，长板更优的产品的受欢迎程度明显高于功能更全的产品。市场呼唤靶标更加精准化的产品和施肥方式。
金敦福农业科技有限公司总经理陈栋介绍了他的选品方式：首先考虑的就是特异性。科技含量是否足够强？是否能解决现在主流产品解决不了的问题或者能否超出主流产品一大截？其次考虑的是生态性。是否符合国家的生态战略，是否符合可持续理念？最后，考虑的是商业属性。比如说供应商的支持，供应商是不是能够在这个产品上给你足够的时间去发挥，双方能不能达到对这个市场成长速率的一个认同，这个很关键。
和其他平台商聊的时候，大家的反应大同小异。
需求反馈到企业方，企业就开始继续卷自己的科研，研发不同的产品。譬如，西罗葛拉新的研发动向就是，靶标性更强的促进授粉技术。有企业生产抗重茬产品，有企业的产品侧重于增甜、转色，还有企业促花保果，有企业生产修复剂，缓解冻害……
也有企业表示，生物刺激素市场未来趋势在于植保融合、土壤改良、激发作物潜力三方面。
也有企业将自己的产品尽量定位为唯一。
种种迹象表明，目前，留给产品升级的路径只有两条：一条路是向上，强调产品的特异性，提高技术含量，靶标精准，能解决关键性问题；另一条路是向下，通过扩大规模、技术升级、资源优势做到总成本领先，强调性价比。待在原地，没有任何胜算。
“通过精准的用肥，精准的营养，可以解决很多问题，而不是一味地利用一些刺激素达到立竿见影的效果。植调一定要非常小，起到画龙点睛的作用即可。而施肥一定要精准施肥，精准营养。”原日本旭化学蔡护华博士指出。
蔡护华博士一再表示，肥料不用强调高含量，过剩的营养作物吸收不了，不但造成浪费，也会污染土壤。土壤修复起来是比较困难的。氮磷钾的比例维持在3∶1∶4到3∶1∶5，是比较理想的。
其实近几年出现的很多靶标作物的产品和方案，都是按需营养。
很多作物专用肥会根据作物区域的不同，相应地调整配方。
还有很多企业推出了针对性产品，譬如普罗蒂欧就表示，提供每个物候期的正确、高质价比的、专业的产品和服务，使自己能够成为提供复杂产品和定制解决方案的参与者。
正如中国农业大学陈清老师所言，肥料增效技术途径正在向高效化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展。
精准营养，还需要精准的施肥方式。否则，大水漫灌，再好的肥料也没有用武之地。
目前，各国都在通过机械深施、滴灌施肥、种肥同播等机械化、自动化、智能化施肥方式达到科学精准施肥的目的，施用轻简化，是节约劳动力、保肥增效的关键措施。
德国在2020年对施肥设备做了具体要求，耕地上只允许细条状施肥。我国尚未如此规定，但是精准化施肥是趋势。
水肥一体化，也是省力化、高效化、生态化的代名词。水肥一体化从西北地区向更多地方延伸，从经作到大田延伸。
在我国，水肥一体化方兴未艾，很多新的果园会从建园开始就铺就管道，但是一些老园区也愿意使用液体肥或者水溶肥，就会采用施肥枪的方式将液体打到树的周围。在去年磷复肥会上，笔者就遇到了陕西的一位经销商，在寻找更加简便省力的工具或者使用更加方便的肥料产品。
在和西罗葛拉首席执行官拉蒙聊天时，他提出：好的差异化肥料产品，一定是从真实的用户需求出发，和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。
精准营养，精准用肥
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
水肥一体化，也是省力化、高效化、生态化的代名词。水肥一体化从西北地区向更多地方延伸，从经作到大田。
4
大肥特肥化
再往前追溯，金正大收购康朴园艺，新洋丰与德国康朴专家牵手，瑞丰生态结缘挪威鲍利葛，再加上川金象、云天化、新胜利等多家复合肥企业与巴斯夫达成协议，推出巴斯夫品牌的复合肥。甚至有人评价当下进口复合肥市场只有两种品牌：一种德国品牌，一种挪威品牌。
再看国内，心连心、三宁、史丹利、鄂中、六国、凯龙等大肥企业，几乎每家都有拿得出手的特肥大品。这充分印证了一个事实：大肥特肥化已经是这个行业的趋势，而且势不可挡。
农化行业其实并不好过，96%的农药企业收入下滑，20%的肥料企业亏损。
2020年，先正达集团旗下的先正达植保业务单元收购生物制剂公司瓦拉格罗。
2023年，科迪华完成对兴播和世多乐的收购，进一步推进科迪华在中国的生物制剂业务布局。
从减量增效到农产品品质提升，从促根长苗到控梢促花，种植者对于肥料功能的多样化需求趋势明显，特肥以往多用于经济作物上，现在在大田作物也呈现出部分替代普通肥料的趋势。
截至2023年上半年，仅在农业农村部登记的特肥产品就有21566个，涉及水溶肥料、缓释肥料、生物有机肥、土壤调理剂等。而无需在农业农村部登记的增值类肥料、稳定性肥料以及生物刺激素等，也属于特肥范畴。
第三方数据显示，中国特肥消费量已占肥料总消费量的20%左右，未来占比将进一步扩大。未来5年，中国特肥将以9%的复合增长率增长。其中，增速较快的生物有机肥类和增值类肥料，预计增长率将分别达到13%和10%。
必须强调，特肥的“特”，不是“卖得特别贵”的“特”，也不是“特别难卖”的“特”。特肥，是解决实际生产中特殊需求的差异化产品。在应用端，特肥大肥化和大肥功能化是目前行业的趋势。
传统农化巨头在生物农化品板块的布局，将加速生物农化品成为国内外企业竞相抢滩的农资新蓝海。
去年的全国肥料双交会的数据显示，近5年我国化肥年产量维持在5500万吨左右，消费量以每年3%的速度下滑。一方面产能过剩，竞争加剧，行业“内卷”愈发严重；另一方面，绿色、创新、高质量发展成为行业共识。特肥大肥化、产品绿色化、定位精准化、大肥特肥化时代已来，而这背后，是传统化肥行业存量竞争下无奈的选择。
必须承认，在肥料市场的整体态势中，产能过剩挑战依旧，肥料产品多元化、功能化、精准化特征越来越突出。存量市场此消彼长的竞争中，传统肥料如何破圈？新型肥料又替代了哪些存量？哪些新型肥料实现了成功“上位”？肥料产业还有没有“蓝海赛道”？
大肥特肥化值得关注的三个方面，一是肥料增效技术的研究和应用，为肥料产品升级提供了有效的支持。氮肥、磷肥、复合肥、有机肥、生物肥、水溶肥等产品结合增效剂的应用，可使化肥养分更加高效利用，促进了产品性能升级。目前增效肥料的品类很多，技术各有千秋，在市场应用上，也从惠及经济作物发展到普及大田作物，是一个能够靠规模取胜的新型肥料板块，而最终哪一类增效肥料能够“永立潮头”，一个极其重要的前提是谁能实现“增效”的环保性及高产能、低成本。
二是中微量元素肥料是肥料增效提质、解决作物产量和品质短板、破解隐性饥饿的重要农业路径。中微量元素从曾经隐性添加的幕后走到了品质农业的台前，其“四两拨千斤”的功能让“中微量元素肥料”得到越来越多的认可。其产业规模虽然小，但对实现“追求品质和重视营养”的现代农业作用是无“微”不至的。
三是生物刺激剂领域。2016年，欧盟公布了肥料法的修订案，将生物刺激素归入肥料管理范围。明确归属后的肥料企业找准“作物+问题”的解决方案，用一套组合拳下场，大多看到了1+1>2的效果，也因此被中国肥料市场称为“农化行业的新风口”。尽管当前生物刺激素在标准建设、作用机理研究、市场管理上还存在一定的挑战，但是对于中国生物刺激素产业来说，更应看作是难得的机遇。毕竟，国内生物刺激素产业方兴未艾，即将进入一段从成长到成熟的旅程，这正是肥料企业进入“蓝海赛道”的最佳时期。
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5
大田特肥化
近些年，随着特肥行业竞争白热化，传统经作市场已经基本被“瓜分殆尽”，大田化，是公认的特肥下一步增量路径。
特肥大田化，并不是一个新命题，而是特肥行业发展到中后期的大势所趋，是适应市场需求的良性竞争方式。与经济作物相比，大田作物有着更大的种植面积、更大的市场空间，是特肥企业上量的必由之路。
统计数据也能佐证，特肥在大田作物上的应用比例在不断提高。根据中国化肥信息中心统计，2022年特肥施用量中大田作物占比为37%，2023年这一比例已经提高至41%。
粗略数来，从农资与市场传媒第一次提出“特肥”概念至今，特肥在中国已经走过了10多年的发展历程。基于地理区位和作物优势，海南、广西、广东、云南等主要经作区是中国特肥的发展“根据地”，吃到了特肥初期发展阶段的红利。
经过了10多年的市场教育，特肥已经从弹性需求转为刚需，产品效果也被种植者广泛认可。未来2-3年，是企业切入大田市场，寻求增量新蓝海的最好时机。2023年起，就有不少企业开始经作与大田并行发展，“保量在经作，增量在大田”，成为当下特肥发展的主流认知。
无论是专做特肥的新势力企业，还是传统头部大肥、农药企业，都在大田作物上开始了新一轮市场“争夺战”：
新洋丰子公司力赛诺专注特肥产品与服务推广，打通了大田特肥单品、“复合肥+菌肥”组合产品、增产服务方案等大田特肥推广逻辑，在大田作物市场中建立了较好的品牌形象；
云图控股的特肥新品以作物、功能细分，推出了数款大田作物专用产品；
金必来的丛枝菌根真菌在河南、河北等粮食主产区进行广泛的试验示范，助推了特肥大田化理念在示范区的传播；
笔者也曾经亲眼看见埃尔夫在小麦上的增产效果，尤其是2023年河南遭遇“烂场雨”时，使用了特肥产品的小麦倒伏、发黑情况相对较轻，真正帮农民减损增产；
更细分的品类也在大田上找到了应用场景，今年春耕期间，郑州沙隆达某特种药肥产品，由于对土传病害、花生白绢病预防有显著效果，销量增长10余倍……
除了企业端，大田作物区的经销商也在通过特肥寻找新的生机。
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在行业竞争之下，农药价格下探无止境，大肥产品价格透明、利润微薄，经销商面临着销量和利润的双重压力。方兴未艾的特肥，不仅能给经销商带来可观的利润，也是承载经销商技术服务的最佳产品，帮助渠道建立品牌、赢得信任。
因此，不少大田作物区的传统复合肥经销商，也在与特肥厂家接触，寻找能够带来增量的差异化特肥产品。
可以说，大田是特肥上量最好的发力点，是特肥企业不容错过的机会。但同时，大田作物与经济作物差异巨大，特肥企业想在大田化浪潮中分一杯羹，必须先捋顺推广逻辑。
要增产，不要噱头。与经济作物提质增产两把抓不同，目前我国的大田作物仍以保产增产为第一要务。只有切实的增产效果，才能打动农民、打动经销商，让他们愿意去推广和使用特肥产品，不然再高大上的产品，落在使用端也只是噱头大于实际，难以持续发展。纵观整个行业，在大田作物上销量表现较好的特肥产品，无一不是增产效果突出。
要性价比，不要高成本。经济作物种植一大特点就是高成本、高回报，风险与收益并存，在经济作物上推广特肥，自然也不会对成本有过高要求。而大田作物收益相对固定，因此，性价比是特肥大田化进程中必须把控的要素。一方面，产品的利润要控制在合理范围内，只有当价格在农民可以接受的范围内，才能真正推广开来。另一方面，要简化产品使用方法，用最低的使用成本，达成最好的使用效果。
要落地，不要困于概念。特肥的推广，不一定要困在特肥的概念中。种植户，尤其是大田作物种植户，不会在意产品是特肥还是复合肥，他们更在意的是增产、使用便捷度等落地效果，无论大肥还是特肥，能够帮助他们赚钱的，就是好肥料。
要精准，不要空泛。大田作物的生长，很大程度上依赖于水土等自然环境，无法像经济作物一样通过大棚温室等设施种植。因此，特肥产品的发展一定要与区域农业的发展相匹配。譬如旱作耕地适宜大力发展长效肥料和缓释肥料；精灌区的水肥一体化程度较高，水溶肥的潜力巨大；水田区要专注提高营养的精准性和利用率；在酸性土壤、盐碱地和重金属污染地区，微生物、菌肥、腐植酸等具有改土功能的肥料需求巨大……此外，能够针对当地作物的痛点，靶标式解决问题的产品，也受到农户追捧。
未来，特肥大田化的机遇与挑战在服务、优化使用方式、解决核心问题、帮助农户增产增收等多方面，但不可否认的是，特肥未来的上量机会，一定在大田！
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6
上量方式多样化
渠道驱动
笔者和新洋丰力赛诺罗文胜曾就特肥是功效驱动还是渠道驱动做过探讨，他认为，核心技术是特肥行业未来决胜的关键，而推广服务能力是特肥发展的重要引擎。
云图控股复肥营销中心特肥营销公司副总经理黄华军表示，随着特种肥料产品的不断创新和优化，“产品功效+服务”成为特肥的核心竞争力。
而在渠道笔者看到的现实是，若产品功效不好，企业没有团队去配合经销商推广，可能你的产品就无法出现在经销商的方案里。效果是基础条件，是经销商选品时的门槛。
所以，要想上量，就需要厂商的新协作模式。海南绿生农资有限公司牛楠辉介绍他的经验说，找准定位后寻找有实力的优秀供应商，找到市场上匹配的同行竞争者、参与联盟或圈子同频交流、参加有意义的学习和团队建设。
谁能和渠道协作发展，真正达成利益共同体，谁就能有增量。
刚需仍在，只是特肥上量的逻辑变了。
从品牌驱动、功效驱动转变到渠道驱动再到多种方式驱动，从单一产品的推广到产区的组合方案式推广再到多样化推广。
如果弄不清增长的逻辑，甚至可能发生在某些区域，你的品牌销量远远抵不过不知名的品牌销量的情况。
也有很多人表示，是因为大化肥企业进驻，推广力度加大，特肥的销量才得以提升的。
围绕作物
以作物为主线，围绕作物做产品的推广是目前用得最多的经营模式，也是比较有效的经营模式。
经销商能够聚焦一种或者几种区域作物，去做作物的“产品+技术”就可以笑傲市场。
河南的经销商多围绕小麦、玉米做产品的托管，从种到收再到售卖一条龙，自然可以将产品全包进去；云南的大平台商多聚焦葡萄、花卉、柑橘几大高价值作物；广西、四川部分经销商聚焦柑橘，做作物的全程或者部分节点的技术和产品方案。
服务过程中也产生了一些闻名遐迩的经销商作物专家：柑橘专家张子玉、葡萄专家戴金陆、高油酸花生专家郭秀云、樱桃姐姐曲春媛、重楼大王张兆云、草莓专家汪建国、菠萝专家王占山、百香果专家黄奎等等。
锁定大户
培养核心大客户，是稳定市场销量的一个重要途径，锁定大户即可锁定销量。
无论是在大田市场还是经作市场，即便对大户评判的标准并不一致，特肥从业者还是将准星对准大户。做大量的产品试验示范，开大大小小的农民会，做圈层。
“大会做声量，小会做销量”，很多经销商都这样告诉笔者。
淡季集中火力，定点在薄弱区域及新的目标作物上推广；旺季重点市场每月至少一场百人推广大会，小区域日常圆桌会议，精准服务、频繁地推等。
组合化、针对性推广
随着大企业入局，随着企业的产品线渐全，企业有能力推出针对某个作物的营养方案。很多企业的肥料产品都涵盖了全营养产品，所以产品的组合化可以起到新的势能，互相带动销量的提升。
海南茁盛农资赵晨霞就表示，他们会根据不同的作物去找不同的推广方向，推广产品有组合，有针对性。例如，收益高、农户舍得投入的高端经作就推某品牌的“进口产品+微生物菌剂”系列；种植时间长、收益一般的果树就推某品牌国产硝基系列；对水溶性及成本控制要求高的作物就推广某品牌国产的全水溶系列。
渠道、传播合一
每个接触点都是传播点。
很多渠道商很好地诠释了这个观点。
经销商利用抖音、快手、视频号等阵地，从厂家卸货到零售店到货，从观摩会到农户购买再到使用，每个环节都会拍视频做传播，用这些视频去影响更多原来没有使用过这个产品的人。
河南一个传统的大化肥经销商告诉笔者，他现在推广的方式也变化了，开始用短视频在各个平台做推广。将所有的接触点—业务员、二批商、农户都当作传播点，发出同一个声音，将声量放大。推新品必须用新媒体的方式做推广、传播，改变获客方式，他估算过，这些推广能给他带来三分之一的增量。
只有搞懂了上量的逻辑，如会在哪些作物上增长，在哪些产品上增长，哪些客户承载增长，再去做作物、渠道、产品、方法的梳理，才能达到上量的目的。
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大户趋势化
综合来看，这三点特征都指向一个共同趋势—大户时代正在到来，大规模种植模式发展也在步入正轨。
这些规模种植者也可以大致分为三个类型。一类是有一定经验、水平较高的种植者，从散户转为大户，个人管理，风险不大，收益也相对稳定；一类是受过高等教育、回乡创业的年轻人，承包土地成立公司，综合素质高，但缺乏实际经验；还有一类就是跨行业企业进入，如茶饮企业种植柠檬、药企种中药等。其中前两类是农资企业，尤其是特肥行业主要的目标群体。
从种植者来看，这些种植户或是有着数十年的种植经验，或是接触过系统的农业知识，所以对特肥的接受程度高，理解也较为深入。从市场来看，消费者对高品质水果蔬菜的需求提升，大户们迫切希望提高种植效率，而特肥在土壤修复、经济作物品质提升、抗逆保产等方面效果显著，靶向精准，正中需求。因此，大户群体使用特肥的频率和主动性也在不断增加。
有需求的地方，自然也有不容小觑的市场潜力，因此特肥厂家和经销商都在纷纷抢夺大户资源。
当下，我国种植业尤其是粮食作物种植，呈现出三点显著特征：
一是土地流转、托管种植发展加快，规模化种植不断发展；
二是国家不断加强耕地质量建设和提升，高标准农田建设不断推进；
三是耕、种、防、管、收的机械化率不断提高。
拉多美的“龙渊”“优嘉素”等系列产品，主打提苗生根、抗高温、防早衰等效果，在胡萝卜、辣椒、土豆等经作主产区与大户合作示范，增产提质效果明显，已经建立认知、受到认可。
诺普信在农药市场的多年深耕，建立起了完善的供应和推广渠道，在服务大户时，走的是直供零售、与大零售商合作推广的路线。
云图控股以渠道力量撬动大户，将渠道作为市场营销的重要部分，成立渠道管理中心。管理中心总经理杨华表示，云图将协助合作经销商精耕大户市场，完成对种植大户的服务管理。
鄂中生态旗下的“金浩斯特”系列产品定位为精品特肥，推出至今已18年。近年来瞄准承包土地种植经济作物的大户，通过合作示范展示产品的优质效果，将其打造为新的业绩增长点。
北京新禾丰董事长王世成也认为，规模化经营一定是中国农业未来的发展趋势，特肥企业一定要提前布局，尽早建立合作关系。
那么特肥企业在规模化种植的趋势下，应该如何推广？
与大肥和农药这类刚需产品比起来，特肥是解决特定问题的产品。因此，种植大户购买特肥，一定是因为有特别的需求。所以特肥企业在大户推广中首先要实事求是，不能将其定位为“万能产品”夸大效果，也不能单纯看产量或看质量，增产和提质要同时进行。
与散户相比，种植大户往往更加理性，更加关注产品的性价比，并且购买和使用产品是有计划、有目的的，因此，单纯依靠营销无法解决大户的需求和疑问，想要在这一市场站稳脚跟，还是要在产品的定位、功能和作用方面下功夫。将特肥产品与传统肥料和施肥技术有机结合起来，形成完整的技术解决方案，也是撬开大户市场大门的可行方案。
此外，有从业者提出，“替换”这一方法在推广中效果较好。因为种植中的用肥用药方案，一定会用到一些有着特殊功效的产品，如果能找到功能更好、投入产出比更高的特肥产品去替代，大户也会更加容易接受。
现在“老板化”经营的种植公司在海南、云南等经作区也较为常见。对于这类大户，进入企业的采购目录是特肥落地的敲门砖，产品组合、定制化方案深受老板们的欢迎。
资金、安全、性价比是云南润杰农科总经理张子刚提出的规模化种植农户最为关心的三个关键词，特肥企业一定要建立起稳定的品牌和信任基础，才能实现营销落地。
也有从业者向笔者提出大户赊销严重，给企业带来了巨大的经营压力，只有解决这一问题，才能和大户建立起健康、长久的合作。
服务种植大户，大家的理念与方法各不相同，但目的殊途同归，都是为了拿下这个充满无限可能的种植群体，寻找可靠的增长途径。
对于企业来说，最复杂也是最高明的投资，就是押注一个即将起飞的市场。规模化种植的趋势已不可抵挡，至于企业应该如何把握，如何利用，最后谁能进入第一梯队，还有待市场和时间的检验。
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生物技术潮流化
2022年5月国家发展改革委印发《“十四五”生物经济发展规划》（下称《规划》）。引起农资行业关注的是，《规划》提出运用功能型微生物、酶制剂等生物技术，推动实现水体脱氮除磷、重金属土壤修复、固体废物利用处置，推动提高秸秆综合利用水平，发展污染物生物环境响应监测、生物降解和生物修复、生物资源回收利用等生物环保产业链，助力打赢大气、水、土壤等污染防治攻坚战。
据统计，2022年我国生物技术产业市场规模达到1.6万亿元，2014至2022年期间复合年均增长率为13.87%。从细分市场上看，我国生物技术行业主要以生物医药为主，占总市场规模比重的24.28%；其次是生物农药和生物肥料，占比不足5%。
生物技术潮流化是一个不可逆转的趋势。
在可持续农业理念的兴起和环保需求日益增强的背景下，从跨国农业巨头到生物行业龙头企业，再到创新型初创企业，甚至是经销商群体，都看到了生物领域的巨大潜力，并纷纷积极布局，以期在这一领域取得突破，打破现有的困境，寻找新的发展路径。
虽然，我国农业领域生物技术应用占比不高，但近几年其应用规模确实在不断增长。譬如，生物技术的肥料市场规模就呈现良好的增长趋势。以微生物肥料为例，当下在我国微生物肥料已成为肥料行业最具活力的板块之一。根据农业农村部肥料业务管理系统数据，截至2024年3月21日微生物相关登记证数量10529个，其中微生物菌剂、生物有机肥、复合微生物肥料等都是登记的热门品类。
农业农村部微生物肥料和食用菌菌种质量监督检验测试中心主任李俊指出，微生物肥料是绿色（生态）农业的不可或缺的投入品，已成为生物产业和生物经济的重要组成部分，预测未来5-10年将是生物产品发展的新阶段。
过去几年，全球农业巨头在生物领域的布局可谓是波澜壮阔。以先正达、拜耳、巴斯夫、科迪华为代表的农业巨头，通过一系列战略投资与并购，以及多方位的合作，积极拓展各类生物产品线，借助自身广泛且成熟的网络渠道，迅速实现产品的销售。
譬如，对瓦拉格罗的收购就极大提升了先正达在全球生物刺激素和特种肥料市场中的地位。2020年，先正达生物制剂的销售额为1.22亿美元，2021年升至3.12亿美元，2022年进一步增至3.36亿美元。对世多乐和兴播的收购也使科迪华成为全球最大的植物健康生物制品企业之一，极大丰富了科迪华的生物产品组合。
企业不断巩固和扩大自己在生物技术领域地位的同时，不仅加速了生物技术的创新和应用，还促进了产业链的整合和优化，提高了整个行业的竞争力。
巨大的发展潜力，也推动了各大中小型农业公司投身生物产业，持续提升研发实力、丰富产品组合、开拓全新市场。
譬如大井生物通过液体发酵工程技术、孢子低损伤富集与干燥技术、代谢物常温浓缩技术等的系统创新，开发出适合作物全生育期使用的防病和促进作物生长木霉系列产品；云图自主研发多肽营养增效应用技术，比如杆菌肽锌、多肽类抗生素等，配套独有的生产工艺和针对性的检测方法；鄂中仟金方微生态复合肥，将无机养分、有机养分、微生物菌剂三者有机融合，既具有营养均衡、土壤修护、农产品健康功效，又能促进减肥、减药、增效目标；华强化工集褐煤腐植酸生物降解活化技术与新型腐植酸有机无机复混肥螯合技术于一体，研发出高活性新型腐植酸有机无机复混肥。
与此同时，也有不少企业将“生物+”纳入企业的战略规划中，成为新阶段的主要战略。譬如，2023年中化化肥年初发布了最新的战略规划—“生物+”战略规划，利用生物技术对原有的常规产品进行迭代升级，在达到养分高效利用的同时，具备更多的功能满足用户多样化的需求，从而助力农业可持续发展。
业内人士普遍认为，当前快速增长的生物产品市场仅是个开始，总体来说，目前应用了生物技术的产品的市场占有量仍比较低，有待开发新的成分以应对农业可持续发展面临的种种挑战。
因此，生物技术应用市场未来的增长潜力巨大。我们也期待生物技术未来在农业领域发挥更大的作用，让世界变得更美好！
生物技术产业充满活力和潜力
更多入局者推动行业的竞争力提升
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品牌集中化
在需求和供应的双重推动下，特种肥料市场正在经历一个加速增长阶段，同时随着更大规模的参与者进入该领域，特种肥料市场也在整合。
随着大肥特肥化、大田特肥化趋势愈发明显，特肥在总施肥量中占的比重越来越大。
跨国化肥、农药公司正在大举进入特肥领域，种种迹象表明，这些通常专注于传统农用化学品的跨国公司对进入利润更丰厚、更环保的“特殊肥料”市场有着巨大的兴趣。
“未来，这些大型玩家可能将成为主要玩家。竞争正在变得越来越激烈。”意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡表示。
目前，先正达收购瓦拉格罗，巴斯夫在中国建造巴斯夫全球第三大一体化生产基地，以及新洋丰和康朴专家合作，ICL和云天化合作，雅苒在国内建厂，还有其他一些大企业的并购，市场已经被巨头覆盖。
一直以来，我们印象中的特肥是一个分化严重的行业。
复合肥企业前4名的销量能占总销量的20%左右，农药企业前10名的销量能占总销量的15%左右。而特肥的行业集中度就更低，销售额超5000万元就已经很好，过亿元的销售额就是极其优秀的企业了。
特肥行业在新周期下的发展和趋势呈现出多元化的面貌，这为入局企业提供了广阔的发展空间和机遇。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，能在特肥新周期中做强做大，企业、经销商都需要创造自己的独特优势，并保持特肥的“特”性。
“进化与分化：新周期特肥行业的九大变化”既是变化，也是未来的趋势。
企业和经销商都需要深入理解和把握每一个变化的核心内涵，以便及时调整和优化产品、营销、战略等，才能不断打开新的市场空间。
OBSERVE
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植调剂，一直被称为农化板块的下一个行业风口，也是近几年最热门的农药分类品种。
被誉为“小产品大功用”的植物生长调节剂，在我国农业现代化的大农经济、机械化和集约化下，农药减量增效加速推进、病虫草害高发的大背景下，对于农作物在增产增效、简化用工、改善品质、弥补经济性状不足、提高抗逆性等方面所发挥的重要作用越来越受到重视，地位愈发凸显，进入发展的快车道。
可以说，属于植调剂的风口期已至，未来已来。
文/于平平
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全球市场高速增长
当下，农资经销商和农户对植物生长调节剂的关注度越来越高，也逐步认识到了植调剂的巨大作用，那么，植物生长调节剂究竟是什么？
植物生长调节剂（简称“植调剂”），是指由植物或微生物产生的对同种或不同种植物的生长发育（包括萌发、生长、开花、受精、坐果、成熟及脱落的生命全过程）具有抑制、刺激等作用或调节植物抗逆境（寒、热、旱、湿、风、病虫害）能力的化学物质。
中研普华产业研究院发布的《2022-2027年植物生长调节剂市场投资前景分析及供需格局研究预测报告》对植物生长调节剂的定义为：人工合成的、具有植物激素活性的，在较低浓度下对植物生长发育表现出促进或抑制作用的一类有机物质。植物激素是天然的，植物生长调节剂是人工合成的。
目前根据植调剂在农业生产中的作用，可分为5类：植物生长促进剂、植物生长延缓剂、植物生长抑制剂、保鲜剂和抗旱剂。
已发现具有调控植物生长和发育功能的植物激素按其生理效应分类有生长素类、赤霉素类、乙烯类、细胞分裂素类、脱落酸类等五大类，而具有五大类植调剂综合功能的芸苔素内酯被联合国粮农组织植物生理学会命名为世界第六大类植物激素。近来发现的植物激素还有油菜素甾醇、多胺、水杨酸类和茉莉酸等。
植调剂因具有作用面广、应用领域多、用量少、效果显著、残留少、毒性低、对环境影响小等特点，在现代农业生产中被广泛应用，生产和应用规模不断扩大。植调剂的正确合理使用，对提高农产品产量、提升农产品质量、增加农民收入具有积极影响。
近年来，在世界农药市场徘徊震荡的情况下，植调剂一直保持稳步增长。根据观研天下数据，2022年全球植调剂销售额为203亿元，2028年将达到315亿元，2022—2028年复合增长率有望保持在7.4%以上,远高于农药行业未来整体 2.5%的年平均增速。
据业内人士预估，市场高热之下，未来10年，全球植调剂市场规模将高达30亿—50亿美元，在农药中的整体占比将进一步提升，或将达到10%以上，国内植调剂的占比也会迎来新的增长。
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植调剂：
风口已至，未来已来
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国内市场容量远期有望达600亿元
可以明显地感知到，近几年，国内植调剂市场在持续升温。
业内人士表示，近几年植调剂得到了蓬勃发展，例如，2023年大部分杀虫剂、杀菌剂、除草剂等相关企业销售额及净利润均出现双下滑，但是植调剂却是一枝独秀，是最受行业瞩目的增量大风口。它的火热契合了植物生长发育的规律、契合了农业生产方式的变革、契合了农药的绿色发展和产业振兴。植调剂的发展不仅满足了增收需求，满足了作物品质提升的需求，更解决了作物在生长过程中遇到的痛点问题。
据了解，目前我国的植调剂产业发展迅猛，已经形成了从原料供应、研究、生产、销售到推广应用的产业链。在2001年修订颁布的《农药管理条例》将植物生长调节剂纳入农药进行管理，2017年新修订的《农药管理条例》《农药登记管理办法》《农药登记资料要求》等配套规章，也进一步规范了国内植物生长调节剂的登记、生产、经营、使用和监督。
那么，国内目前植调剂市场规模有多大？根据观研天下数据，2023年我国植调剂销售额达90.5亿元，预计2025年可达到100.2亿元，且预计将以每年7%以上的速度增长。根据国光股份年报数据，国内植调剂目前尚处于导入期，市场的潜力还没有真正被激发释放出来，产业有着强劲的发展前景；远期如果能实现大田和非农作物及园林的完全渗透，总市场容量有望达到600亿元。
登记进入增长区
随着植调剂的快速发展，植调剂证件登记也进入了增长区。
查询中国农药信息网显示，从2017年开始，国内植调剂的生产企业、登记开始跃迁增长。截至2020年底，植调剂登记证占全部农药登记证的2.8%。2023年国内植调剂登记产品有109个，占全年产品登记数量1009个的10.8%。截至2024年3月21日，有效农药产品登记46315个，植调剂登记产品1557个（原药219个、制剂1338个），占整体农药产品登记的3.4%，占比在稳步增长，但整体占比还相对较小，留给企业的登记空间还非常大。
从产品登记数量看，单剂（1077个）数量大于混剂（480个），二者分别占比69%和31%，复配制剂发展迅速。业内人士表示，以前大家认为植调剂具有专用性，不能复配使用，而现代植物生理学研究证明，不同的植调剂复配使用后，将产生意想不到的好效果。而且对于植调剂品类来说，新开发化合物是非常难的，持续强化植调剂产品的混配、复配产品的开发和应用技术是未来发展的重要方向。
例如，生长促进剂与生长抑制剂复配使用：“复硝酚钠+萘乙酸钠/乙烯利/赤霉素”“萘乙酸钠+吲哚丁酸盐”；植调剂与肥料复配：“复硝酚钠+尿素”“三十烷醇+磷酸二氢钾”“矮壮素+硼酸”；植调剂与杀菌剂复配：“复硝酚钠+乙蒜素”“芸苔素内酯+三唑酮”；植调剂与除草剂复配：“噻苯隆+敌草隆”等。复配制剂使各种作用的植调剂形成优势互补，已有较大的应用市场，未来登记数量会持续增加。
在1557个登记产品中，登记最多的植调剂有效成分前10位的为赤霉酸、噻苯隆、乙烯利、多效唑、萘乙酸、甲哌鎓、S-诱抗素、氟节胺、28-高芸苔素内酯、矮壮素。
其中，赤霉酸是近几年登记数量增长最快的植调剂的细分品种。赤霉酸是调节生长并影响各种发育过程的植物激素，被广泛用于农业多种粮食作物。在全球范围内，赤霉酸产业受到对高农业产量、优质农产品的日益增长的产业需求推动，持续保持增长。根据新合新生物数据，预计到2027年，全球赤霉酸市场规模预计将从2020年的1.05亿美元增长至1.268亿美元，在2022年至2027年的年复合增长率为3.2%。
自1997年我国把植调剂列为农药管理以来，植调剂的研发和应用发展迅速，剂型日渐丰富。剂型有可溶液剂、可湿性粉剂、可溶粉剂、可溶粒剂、可溶片剂、可分散油悬浮剂、悬浮剂、水剂、水分散粒剂、乳油、微乳剂、膏剂、热雾剂、泡腾粒剂、泡腾片剂、微囊粒剂、微粒剂。
登记作物涉及大田的小麦、水稻、玉米、大豆、马铃薯、棉花、花生、甘薯，蔬菜中的白菜、油菜、番茄、黄瓜、菠菜、辣椒、芹菜、甘蓝等，水果中的葡萄、柑橘、苹果、梨、荔枝、菠萝、樱桃、草莓等70余种作物。从登记来看，植调剂在果蔬上登记的占比最大。
行业竞争加剧
市场的持续高热，自然也吸引着众多企业入局。
近几年国内农药企业纷纷登记植调剂产品，都在加速进入赛道。
中国农药信息网显示，截至 2023年10月底，我国植调剂生产企业有462家，登记产品1470个，其中116家企业累计登记原药产品216个，涉及44个活性成分；434家企业登记累计制剂产品1254个,涉及37个农药剂型。
国光股份、成都新朝阳、四川兰月、郑氏化工、安道麦辉丰、诺普信、钱江生化、四川龙蟒福生、云大高科、江西威敌、江西新瑞丰、江苏龙灯、山西浩之大、江苏丰源、四川润尔、江苏剑牌、河南中威、南京百特等企业都是这个赛道里的佼佼者。
其中，收购依尔双丰、山西浩之大、鹤壁全丰后，国光股份已经成为我国从事植调剂原药及制剂研发、生产和销售，拥有完整植调剂产业链的代表性企业之一。2024年3月13—14日，国光股份董事会秘书颜铭接受民生证券等多家投资机构现场调研时透露，国光股份目前拥有植调剂原药登记证33个、制剂登记证96个，植调剂原药和制剂登记产品总数位列前10位的企业共计约有310个登记证，国光股份占比超过40%，是国内植调剂登记品种最多的企业。
四川国光农化股份有限公司研究院院长张江文也表示，国光近40年来专注植调剂、调控技术的研究，每年平均开展植调剂田间药效试验1200次以上；已经在90多种作物上开展了调控技术研究。在对症应用方面，植调剂可以着眼个别器官的直接效应，在不改变原有栽培体系格局下采取配套措施解决生产难题；系统调控方面，可以着眼于作物全生育期的需求，数次应用实现整株水平调控；作物调控方面，通过“系统调控+环境调控”，进行有机融合，实现高效生产。
业内人士表示，入局企业的增多导致竞争加剧，逐步走向内卷。但总体而言，目前我国植物生长调节剂格局还是小而散，具备规模化销售能力的独角兽企业较少。具体来看，当前我国国内植调剂行业呈现出七大特点：一是植调剂多以原药生产和原药出口企业为主，制剂生产及销售企业较少，行业尚未达到充分竞争的状态；二是行业政策壁垒对潜在和新进入者有较强的阻隔作用；三是有一定的药害风险，产品的应用特性对推广的技术、服务要求较高，因此推广成本也较高；四是行业尚处于导入期，产品应用范围广，容易形成差异化，同质化竞争较小；五是产品替换成本高，因此用户黏性较强；六是农户对植调剂的接受度需要长期培养，目前仍处于早期阶段；七是有一定的药害风险，需要专业的技术服务。
张江文指出，植调剂有一定的药害风险，因为作物品种越来越多，各品种有差异，不同的植调剂，在同一作物上的用法不一样；同一植调剂，在不同作物上的用法可能不一样；同一植调剂，在同一作物的不同时期，用法也可能不一样；气候、助剂配方、原药稳定性会影响植调剂效果。所以在入局企业和产品迅速增长的同时，技术服务能否跟得上是关键。
可以肯定的是，随着新进入者的增多，这个赛道也逐渐变得拥挤与喧嚣，行业竞争也逐渐加剧，逐渐成为红海市场。
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谷维菌素来源于链霉菌的核苷类小分子代谢产物，能够长效激活和维持细胞分裂，促进器官脱分化、愈伤组织再分化，调节植物生长发育，同时还能抑制多种作物上的真菌性病原物的生长与繁殖，是有着广泛应用前景的新型植调剂。2021年12月30日，向文胜教授团队以东北农业大学为主体，获批谷维菌素全球首个原药登记以及首个农药制剂登记，产品具有促进生根、壮苗、分蘖、早熟、抗逆，诱导抗性作用，目前主要用于水稻种子浸种。值得重点关注企业：远大控股。
糠氨基嘌呤是人类发现的第一个细胞分裂素，是可促进植物细胞分裂分化的物质，广泛存在于海藻及大多数植物体中，属于植物体产生的对植物生长具有调节作用的内源植调剂，其功能主要表现在可促进细胞分裂、分化和生长；诱导愈伤组织长芽，解除顶端优势；打破侧芽休眠，促进种子发芽；延缓离体叶片和切花衰老；诱导芽分化和发育及增加气孔开度；调节营养物质的运输；促进结实等。值得重点关注企业：四川润尔、湖北易普乐。
中国农药信息网显示，截至2024年3月21日，苯肽胺酸登记产品2个、冠菌素2个、二氢卟吩铁2个、尿囊素5个、谷维菌素2个、糠氨基嘌呤4个、氯化血红素1个、硅丰环2个，占整体植调剂产品的约3.3%。占比还非常小，也直观反映出植调剂行业新成分还是比较少。
当然，这些新品种在市场上并不广为人知，但这并不影响这些优秀的产品的市场潜力。而且经过这几年的推广，它们中一些品种也逐渐在市场崭露头角，占据着一定的市场份额。例如，南京百特的二氢卟吩铁已经在全国小麦、水稻、棉花、大豆、马铃薯、花生、辣椒、姜、大蒜等作物上进行了大面积的推广和应用，受到了经销商和农户的认可。
新品种成布局热点
热潮之下，一大批植调剂新品种也在加速涌现。
随着植调剂的发展，新型植调剂的研发与应用，也逐步走进了行业的视野中。近几年登记的植调剂新品包括羟烯腺嘌呤、苯肽胺酸、冠菌素、二氢卟吩铁、尿囊素、谷维菌素、糠氨基嘌呤、氯化胆碱、氯化血红素、硅丰环等一大批新品种，成为近年来市场争相布局的热点。
羟烯腺嘌呤是链霉素经深层发酵而制成的腺嘌呤细胞分裂素植调剂，对蛋白质合成、酶活性及细胞代谢平衡具有调节作用，可促进细胞分裂及生长活跃部位的发育，促进叶绿素形成，加速植物新陈代谢和蛋白质的合成，使有机体迅速增长，促使作物早熟丰产，提高植物抗病抗衰抗寒能力。主要登记作物水稻、玉米、大豆、甘蔗、番茄等。值得重点关注企业：郑氏化工、河北中保绿农。
苯肽胺酸是一种具有生物活性的植调剂，通过叶面喷施能迅速进入植物体内，促进营养物质输送到花蕾等生长点；增强植物细胞的活力，促进叶绿素的合成，增强植物抗逆能力；利于授精、授粉，具有诱发花蕾成花、结果的作用；防止生理落果及采前落果，并能提早成熟，诱导单穗植物果实膨大，具明显保花保果作用。形象地描述，苯肽胺酸就是植物的激素，通过调节植物内源激素水平和动态平衡达到促使植物养分转运的效果。值得重点关注企业：陕西上格之路。
二氢卟吩铁的作用机理：一是可以调控叶绿素的降解（延缓降解）与合成，能增强作物叶片的光合作用，制造更多的有机物，提高作物的品质和产量；二是促进植物根系生长，其促根、生根、抗逆等在根茎类作物上效果尤为显著；三是提高作物系统抗性，调控寄主在逆境中的防御相关信号途径，增强寄主的防御反应，提高寄主抗性；四是调控油菜素甾醇、脱落酸等多个靶标或途径，诱导寄主应对低温、盐胁迫等方面的防御反应。值得重点关注企业：南京百特。
冠菌素COR是植物激素茉莉酸甲酯的类似物，作为一种环境友好型的生物源植调剂，冠菌素COR只需要极低的浓度就可以起作用，生物活性是茉莉酸甲酯的100—10000倍。冠菌素信号分子能够通过茉莉酸途径调节植物生长发育和逆境胁迫等众多生理生化过程，在脱叶、控旺、除草、促进转色、增糖、低温种子萌发、抗逆、抗病、抗虫等方面有宽广的应用前景。2021年成都新朝阳在中国建立了世界上第一条冠菌素发酵生产线，从源头上解决了冠菌素发酵效价和收率低的问题，从发酵、提取工艺、生产成本等方面已实现冠菌素的产业化生产，完全满足规模化生产和应用推广的需求。
尿囊素又称为脲基海因、脲咪唑二酮、5-尿基乙内酰胺等，是一种乙内酰脲衍生物。目前在农业方面，尿囊素是一种植调剂，可刺激植物生长，对小麦、柑橘、水稻、 蔬菜及大豆作物确有催熟作用，另外还用作生产各种复合肥、微肥，缓释肥及稀土肥的添加剂。经有关部门试验，用微量的尿囊素用于小麦、柑橘、蔬菜、大豆等作物，具有固果、促早熟、增产等作用，同时它又是开发各种复合肥、微肥、缓释肥及稀土肥必不可少的原料，促进农作物增产，在农业上具有广泛的应用前景。值得重点关注企业：陕西美邦药业集团。
尿囊素是优良的脲类植物生长调节剂，可刺激植物生长，对小麦、柑橘、水稻、蔬菜、大豆等均有显著增产效果，并有固果、早熟作用。
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增量机会在大田
植调剂可以促进蔬菜、瓜类、水果等作物生长，可改善作物品质，提高作物产量，使作物色泽艳丽，叶片更厚实；同时还能提高作物的抗旱、抗寒能力，缓解作物遭受病虫害、药害、肥害、冻害的症状。
由于附加值相对较高，所以，目前我国的植调剂也主要用于果蔬领域。中国农药信息网显示，截至2024年3月21日，葡萄、番茄、柑橘、苹果、黄瓜、白菜、芹菜、芒果、菠萝、荔枝、香蕉是植调剂登记产品最多的果蔬作物。其中，葡萄是植调剂登记产品最多的作物，达到171个，其余为番茄143个、柑橘136个、苹果81个、黄瓜62个、白菜47个、芹菜39个、芒果34个、菠萝33个、荔枝30个。
根据国家统计局数据，2022年我国果蔬种植面积约5.3亿亩，同比增长2%，而且持续保持稳定增长的态势。业内人士表示，植调剂在果蔬作物上也将保持稳定的渗透率和增长。
但是从植调剂登记作物的数量变化来看，以棉花、水稻、小麦、玉米为代表的大田作物增长趋势也非常明显。2023年棉花、水稻已超越以葡萄、番茄为代表的果蔬作物，成为植调剂登记数量最多的作物代表。
中国农药信息网显示，截至2024年3月21日，植调剂在棉花上的登记产品达到318个，水稻259个、小麦141个、玉米72个、马铃薯62个、花生59个、油菜21个，大豆19个、甘薯14个，占整体植调剂登记的62%，增长可谓迅猛。
大田作物登记的增长也意味着植调剂未来将持续向大田作物市场渗透，大田作物有望成为市场持续扩张增长的新商机。
小麦应用植调剂，可以调节植株的生长发育，具有控旺促壮、增强抗逆性、增加粒重、提高产量并有利于优质、早熟等多重效果。据笔者调研了解，目前在以河南为代表的黄淮海冬麦区，农户对芸苔素内酯、矮壮素、萘乙酸、赤霉酸、烯效唑、苯氧乙酸、调环酸钙等植调剂产品的应用已经非常普遍，用量非常大，推广前景也非常广阔。
业内人士表示，植调剂保量在经作，增量一定是在大田。因为大田作物仅仅使用杀虫、杀菌剂只能保产稳产，要想提高作物的免疫力、减轻病害、提高单产、改善品质就离不开植调剂的科学使用。所以，植调剂向大田进军也是大势所趋。目前多数植调剂企业都在加速向水稻、小麦、棉花、花生、马铃薯等大田作物布局，都针对作物需求制定出了独到的全程解决方案。目前国光“稻知优”全程解决方案在全国水稻区展现出强劲的市场张力。
风口已至，未来已来
毋庸置疑，植调剂的风口已至，这片蓝海，正吸引着更多农资人的探索，入局，深耕。
属于它的未来真的来了！
那么未来3—5年内植调剂行业的发展方向是什么？行业该如何实现良性发展？
张江文表示，发展植调剂是农业现代化中的一项重要工程，也是建设农业强国的重要环节。植调剂符合农药绿色发展的要求，我们应积极宣传、引导社会科学看待植调剂，同时加强用药技术和产品的研发创新，让植调剂在作物的提质增产和保护粮食安全上发挥更大的价值。所以，植调剂的未来发展，将在提高作物单产、提升作物品质、农业防灾减灾等方面发挥更多作用。
具体来看，植调剂企业要从8大方向持续加力：1.从源头创制新产品；2.研发能够解决生产问题的重大新产品；3.研发提高工效、服务规模化种植的新制剂；4.依托种植大户引领作物化控集成技术；5.加强产品应用技术和作物技术服务；6.生物源植调剂的研发将成为新的热点；7.强化植调剂混配、复配产品的研发与技术应用；8.植调剂与肥料融合推广是植调剂上量的突破口。
我们有理由相信，随着植调剂产品研究与应用的不断深入与创新，植调剂在农业生产中将起到越来越重要的作用，未来药、水、肥、植调剂一体化应用可能成为作物健康管理的一种普遍手段，从而对作物实行全方位、立体化的保护。植调剂的未来有无限的可挖潜空间！
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分区防控要点要求西南、华南周年繁殖区在生物育种放开区域，选种审定的抗草地贪夜蛾转基因玉米品种；非转基因抗虫玉米种植区域，加强可持续控害，理化诱杀成虫，综合防控幼虫，减少迁出虫量；长江中下游及江南迁飞过渡区加强迁入种群控制，注重作物中后期幼虫防治，压低过境虫源基数；黄淮海及北方主产区加强成虫监测，着力抓好晚播夏玉米幼虫防治。
5月下旬至6月上旬国内将进入预防玉米草地贪夜蛾的关键期，但从今年偏重发生的形势来看，“虫口夺粮”形势依旧严峻，任务依旧艰巨。
2024年“虫口夺粮”形势依旧严峻
草地贪夜蛾到底是一种什么虫？
草地贪夜蛾俗称秋黏虫，是杂食性害虫，原产于美洲的热带和亚热带地区，具有适生范围广、传播速度快、繁殖能力强、危害损害重等特点。2016年从美洲入侵到非洲，2018年传入亚洲，在全球有100多个国家发生虫害，是联合国粮农组织全球预警的重大农业害虫，被国际农业和生物科学中心CABI评为世界十大植物害虫之一。该蛾孵化的幼虫喜食玉米、甘蔗、高粱、马铃薯等80多种植物，作物受害后一般减产20%—30%。
在我国，玉米是草地贪夜蛾的核心危害作物，在玉米上，1—3龄幼虫通常在夜间出来为害，多隐藏在叶片背面取食，取食后形成半透明薄膜“窗孔”。4—6龄幼虫对玉米的为害更为严重，取食叶片后形成不规则的长形孔洞，也可将整株玉米的叶片取食干净，影响叶片和果穗的正常发育，可造成玉米减产70%以上，严重时造成绝收，被称为“粮食作物的杀手”， 严重威胁国家粮食安全。
草地贪夜蛾侵入我国始于2019年，2019年1月18日，中国农业农村部公告草地贪夜蛾已从缅甸入侵到中国。自此也正式拉开了我国农户常态化“虫口夺粮”的序幕。
仅用4个月，草地贪夜蛾便在云南129个县中的112个县扎根。只用了8个月，就从云南入侵至全国其他26个省区、1524个县，见虫面积1688万亩，实际危害面积246万亩，其中玉米发生面积占98.1%，对甘蔗、高粱、香蕉、水稻等多种作物也有不同程度影响。
抢滩
文/于平平
“草贪”大市场
据全国农技中心预测分析，2024年全国草地贪夜蛾预计发生面积4500万亩次，西南、华南、江南地区发生代次多、程度重，部分晚播夏玉米偏重发生，长江中下游、江淮、黄淮、西北、华北地区偏轻发生。
防控措施上要求充分利用昆虫雷达、高空测报灯、地面诱虫灯和性诱捕器，监测成虫迁飞动态和发生数量。以玉米为重点，兼顾甘蔗、高粱等寄主作物，加强苗期和心叶期大田普查，确保早发现、早处置。
从2019年1月18日中国农业农村部公告草地贪夜蛾已从缅甸入侵到我国至今，农户每年都要打响“虫口夺粮”的攻坚战。
草地贪夜蛾危害常态化
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据全国农技中心数据，2019年，草地贪夜蛾全国发生面积约1600万亩，2020迎来爆发的高峰期，全国发生面积达到1亿亩。
草地贪夜蛾的发生速度极快，我国迅速应对，立即启动了多个防治方案，确保对这只贪吃的“行军蛾”可治可防可控。
2019年6月3日，农业农村部办公厅就发布了关于做好草地贪夜蛾应急防治用药有关工作的通知，明确了应急用药产品范围，提出了25种应急使用的农药产品。2019年6月6日，中央财政紧急安排农业生产救灾资金5亿元，支持地方组织开展草地贪夜蛾防控。2019年7月31日，农业农村部发布关于加强草地贪夜蛾监测防控的紧急通知、关于印发《全国草地贪夜蛾防控方案》的通知以及关于持续加强草地贪夜蛾防控工作的紧急通知。自此也标志着中国草地贪夜蛾阻击战正式打响。
2019年9月17日，农业农村部宣布草地贪夜蛾防控首战告捷。2020年2月5日，2020年中央一号文件提出要抓好草地贪夜蛾等重大病虫害防控。2020年2月20日，农业农村部发布关于印发《2020年全国草地贪夜蛾防控预案》的通知，通知要求，按照早谋划、早预警、早准备、早防治，持续推进草地贪夜蛾防治，有效遏制大面积爆发成灾。2020年2月21日，农业农村部公布了最新版的《草地贪夜蛾应急防治用药推荐名单》，在2019年的基础上进行优化调整，对28个农药品种进行重点推荐。
之后的2021年至今，农业农村部和全国农技中心都会发布草地贪夜蛾防控技术方案，明确发生面积、防控目标、防控要点、防控措施，筑牢防控屏障。可以说草地贪夜蛾危害常态化的5年多来，中国在草地贪夜蛾防治上是扎实推进的。
草地贪夜蛾在我国的发生已经常态化，我国对草地贪夜蛾的防控也进入了常态化、系统化。据了解，我国已经研发出草地贪夜蛾监测预测与理化诱控关键技术，工程菌G033A施用技术、新型种衣剂和植保无人机撒施颗粒剂防治草地贪夜蛾技术、草地贪夜蛾应急化学防控技术等，为草地贪夜蛾的准确测报、科学防治提供了强劲支撑。
在此背景下，我国的草地贪夜蛾发生面积在经历了2020年的1亿亩的高爆发期后有所下降。据全国农技中心数据，2022年全国草地贪夜蛾发生面积8000万亩次，2023年下降到5000万亩次，今年预计发生面积4500万亩次，虽然还是偏重发生，但在严控措施之下发生面积是稳步下降的。
2019年草地贪夜蛾侵入我国后，在一度登上热搜的同时，也让相关农药股一度涨停，并引起了资本市场对该领域的高度关注，这主要就是因为草地贪夜蛾爆发的背后蕴藏着巨大的农药需求量。
草地贪夜蛾能远飞且飞行快，产卵数量大，生长速度快，危害重。从2019年侵入开始，对小麦、玉米、水稻三大作物的危害面积持续加大，尤其是对主要危害作物玉米，每年的危害面积都在80%左右，6.6亿亩的庞大面积下，一旦爆发，对杀虫剂的需求量便非常巨大。农户一亩地的防治成本就在15—20元，进而拉动对抗生素类、酰胺类、菊酯类和有机磷类杀虫剂需求的提升，带来巨大的农药市场容量，对于农药企业而言，是一个扩展销量的好时机。因此近几年企业纷纷加大了对草地贪夜蛾防治药剂的研发布局，作为谋求新增量的路径之一。
拜耳、先正达、科迪华、富美实、安道麦A、诺普信、广西田园、利民股份、红太阳、中旗股份、武汉科诺、惠民中联、吉林八达等国内外企业从2019年开始都在逐步加大对草地贪夜蛾的产品解决方案布局，加速抢滩市场。
例如，先正达主推的草地贪夜蛾产品方案是玉米全程草地贪夜蛾防治方案，从种子处理到叶面喷雾，方案涵盖不同作用机理产品。种衣剂褔亮®自玉米出苗即对幼苗提供全面保护，叶面喷雾杀虫剂产品福奇®、亮泰®、普克猛®、美除®、福戈®含有多种作用机理活性成分，普克猛®和美除®还兼具优秀的杀卵作用。该综合解决方案结合了不同作用机理轮换用药和多种虫态的综合防控，效果优异且利于抗性管理。
再如，拜耳在防治草地贪夜蛾上主推的是“优福宽®+敌杀死®”的防治解决方案（推荐在玉米苗期至喇叭口期，即草地贪夜蛾进入卵孵化高峰至3龄前，使用“优福宽9g/亩+敌杀死40mL/亩”进行喷雾。喇叭口心叶重点喷雾，间隔7天后使用第2次。如后期仍有迁入爆发再和其他药剂轮换使用）。其中，优福宽®作用机制新颖、生化作用位点独特，与传统农药无交互抗性， 是目前鳞翅目害虫治理的首选杀虫剂品种，其成分氯虫苯甲酰胺是农业农村部《草地贪夜蛾应急防治用药推荐名单》中8种推荐单剂之一。
“优福宽®+敌杀死®”的防治解决方案之外，2020年12月，拜耳又重磅推出了全新的双酰胺专利高效杀虫剂—拜耳国腾®。国腾®的有效成分为四唑虫酰胺，通过胃毒的方式直接作用于害虫，兼具一定触杀活性和内吸活性。其具有对鳞翅目害虫活性更高、能让害虫快速停止取食、对1—3龄幼虫活性更稳定、持效期长、无惧温度和pH变化五大特点，对玉米草地贪夜蛾有良好防效，上市至今已经成为防治草地贪夜蛾的明星大品。
草地贪夜蛾防控，药剂先行。药剂防治是最现实、最有效的方法，也是针对草地贪夜蛾的应急手段之一。
“草贪热”之下，近几年，企业草地贪夜蛾专用药剂登记也在加速。2020年7月山西绿海农药科技有限公司的300亿芽孢/克球孢白僵菌可湿性粉剂（登记证号为PD20190002）获批扩作登记，新增登记作物和防治对象为玉米草地贪夜蛾、韭菜韭蛆、林木美国白蛾（原登记作物和防治对象为玉米田玉米螟）。这也是我国批准登记的首个草地贪夜蛾防治药剂。
药剂登记加速，生物农药占比达69%
市场容量巨大，企业加速抢滩
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继山西绿海之后，重庆聚立信生物工程有限公司的80亿孢子/毫升金龟子绿僵菌CQMa421可分散油悬浮剂（登记证号为PD20171744）、武汉科诺生物科技股份有限公司的32000 IU/毫克苏云金杆可湿性粉剂（登记证号为PD20084969）和32000 IU/毫克苏云金杆菌G033A可湿性粉剂（登记证号为PD20171726）、江西新龙生物科技股份有限公司申请的20亿PIB/毫升甘蓝夜蛾核型多角体病毒悬浮剂（登记证号为PD20150817）也相继获批扩作登记成为草地贪夜蛾防治药剂。
与化学农药相比，微生物农药没有抗药性。球孢白僵菌属于真菌类微生物杀虫剂，通过穿透昆虫的体壁、呼吸道和消化道而感染寄主，降解体壁，破坏虫体组织，致使其死亡。球孢白僵菌在2019年、2020年连续入选农业农村部推荐的草地贪夜蛾应急防治用药推荐名单。
中国农药信息网显示，截至2024年3月20日，用于防治草地贪夜蛾的产品共计39个，其中单剂34个，混剂5个。在类别上，化学农药12个、微生物农药23个、生物化学农药1个、植物源农药3个。有效成分主要包括球孢白僵菌、苏云金杆菌、氯虫苯甲酰胺、印楝素、虱螨脲、金龟子绿僵菌、溴氰虫酰胺、乙基多杀菌素等。
由于美洲国家长期采用化学农药防控草地贪夜蛾，这导致草地贪夜蛾对许多杀虫剂产生抗药性，因此采取绿色可持续防控势在必行。目前草地贪夜蛾对主要杀虫剂产生抗药性，如有机磷类（毒死蜱）、氨基甲酸酯类（甲萘威）、拟除虫菊酯（高效氯氟氰菊酯）、虱螨脲、多杀菌素、氯虫苯甲酰胺等。
所以，从登记数据来看，当前国内登记用于防治草地贪夜蛾的生物农药占比最高，达69%，其中登记最多的是微生物农药球孢白僵菌和苏云金杆菌。
从剂型来看，还是单剂为主，复配制剂仅有5个，相对较少，不利于抗性的延缓，后期企业可加大对复配制剂产品的登记。
从登记作物来看，其实草地贪夜蛾为害的农作物多达80多种，其中为害最严重的就是玉米，除此之外还有小麦、水稻、甘蔗等农作物，而目前我国用于草地贪夜蛾防治的农药产品仅仅登记在玉米上，使用范围相对较为单一。
2024年草地贪夜蛾防控技术方案的科学用药方针是以保幼苗、保心叶、保果穗为重点，加强卵虫兼治。药剂推荐选用四唑虫酰胺、氯虫苯甲酰胺、四氯虫酰胺、溴氰虫酰胺、乙基多杀菌素、虱螨脲等，合理搭配助剂。注重不同作用机理农药的交替使用、轮换使用、安全使用。
登记的快速增长，意味着自2019年草地贪夜蛾入侵中国以来，中国已经在草地贪夜蛾这一入侵害虫的防控上取得了重大进步。
综上，草地贪夜蛾在我国发生已经常态化，需要构建长效防控机制。这是一个长效工程，如何高效可持续防控是植保部门和农资厂商需要持续攻坚的方向，也是可持续挖潜的大商机。
海南
农药市场将陷入新内卷
文/于平平
海南，作为中国农资市场开放最早的省区，最早实行农药批发专营特许制度的省区，首个对农药实行产品贴标、赋码的省区，农药管理政策变化的新动向，始终备受全国农资行业尤其是广大布局海南农药市场的企业经营者的关注。
2024年3月25日，为贯彻落实《海南自由贸易港公平竞争条例》以及2023年10月1日起施行的《海南经济特区农药管理若干规定》的有关规定，海南省人民政府决定废止《海南经济特区农药批发零售经营许可管理办法》(琼府〔2017〕25号)。
这也意味着海南农药管理又将迈出实质性的一大步，市场迎来进一步松绑，8大家（2023年10月1日前，海南全省有8家农药批发企业、1638家农药零售经营企业、298家限制农药经营企业）垄断的局面将会被正式打破，演变成群雄争霸的新格局，陷入新的内卷：卷渠道，卷价格，卷服务。
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在《海南经济特区农药批发零售经营许可管理办法》废止之前，《海南经济特区农药管理若干规定》（以下简称《若干规定》）已经于2023年10 月 1 日起施行。
“不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格，相应地不再以招投标的方式确定农药批发企业和农药零售经营者，降低农药经营成本，实行与国家农药经营许可相衔接的管理制度……”
这很大程度上给整个农资界带来好消息，所以文件一发出便受到了广大农药经营者的认可和好评。因为这意味着市场容量超20亿元的海南农药大市场经营就此松绑，将迎来新一轮大变革和机遇。
该《若干规定》从2017版的60条精简至26条，采取“小切口、短快灵”的立法形式，坚持问题导向，针对农药生产、运输、储存、经营和使用过程中的突出问题，进行了有针对性的修改。
其中，最大的亮点之一就在于取消了农药批发专营特许制度。
那么，施行已经近半年的“新规”主要有哪些内容和亮点，我们再做一下梳理和回顾，以期让布局海南农药市场的厂商和海南本地的农药经营者对新规有一个更为清晰的了解和认知，更好地指导和调整自己的布局和经营策略，及时抓住变革下的一些新机遇。
2023年“新规”已经施行
《若干规定》对标自由贸易港公平竞争规则，改变原有农药经营管理制度，从源头治理非法经营行为，保障农药经营市场主体公平参与竞争。
一是取消农药批发专营特许制度，不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格。相应地不再以招投标方式确定农药批发企业和农药零售经营者的方式，降低农药经营成本。
二是实行与国家农药经营许可相衔接的管理制度，符合条件的农药经营者可以直接向经营所在地市、县、自治县人民政府农业农村主管部门申请办理农药经营许可证。
其实早在1997年，海南省就在全国首先实行农药经营许可制度，放开农药市场，并在2005年出台《海南经济特区农药管理若干规定》，将这一改革以法规的形式固定下来。
2010年7月，海南省人大颁布了新修订的《海南经济特区农药管理若干规定》，确立海南省农药批发特许专营制度。2011年4月，海南省政府颁布了《海南省农药批发零售经营许可管理办法》，规定至2013年，海南全省仅设2—3家农药批发企业，每家注册资金需在1亿元以上；全省设18家市县区域配送中心；设零售企业205家左右，原则上每个乡镇1家，注册资金不低于100万元，各市县根据农业发展实际情况、国营农场布局和交通状况等因素可作适当调整。2012年，海南发放了首批农药零售经营许可证，至此标志着海南省农药经营管理体制改革取得重大进展，也意味着厂家要想在海南销售农药产品，只有通过与政府招标的批发商合作才可以。
《若干规定》优化了农药经营管理机制，取消了农药批发专营特许制度，不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格，相应地不再以招投标方式确定农药批发企业和农药零售经营者的方式，降低农药经营成本。实行与国家农药经营许可相衔接的管理制度，符合条件的农药经营者可以直接向经营所在地市、县、自治县人民政府农业农村主管部门申请办理农药经营许可证。
海南省农业农村厅相关处室的工作人员称：这意味着海南农药政策将与国家接轨，不再有批发和零售的差别，无需再贴标了；取消农药批发专营特许制度，意味着农药产品进岛更加自由，只要产品合规、流程合规，进岛无需再备案审批。
而3月25日，海南省人民政府决定废止《海南经济特区农药批发零售经营许可管理办法》(琼府〔2017〕25号)，就意味着今后大陆企业可以按照规定跟岛内企业正式自由开展合作，农药生产企业与经营者都将有更大的选择空间。
据业内人士透露，农药批发专营特许制度正式取消后，进入海南的企业会增多，相应产品价格会降低，选择更多，将利好海南的果蔬种植户。
农药批发专营特许制度正式取消
《若干规定》第4条指出，鼓励扶持开发生物农药等技术，对使用安全、高效的农药，或者采用生物、物理等技术防治病虫害的，县级以上人民政府按照有关规定给予奖励和补贴。鼓励农药生产经营者、农业科研单位、专业院校、专业化病虫害防治服务组织、农业专业技术协会和其他社会团体等为农药使用者提供技术培训、指导和服务。
这意味着，生物农药在海南市场大有可为。
目前生物农药主要应用在以果蔬为代表的经济作物上，而海南是中国果蔬作物资源丰富的大省。
2023年《海南省国民经济和社会发展统计公报》数据显示，截至2022年，海南省蔬菜(含菜用瓜)收获面积401.71万亩，产量605.43万吨；水果收获面积326.30万亩，产量563.47万吨。
近年来，以蓟马、蚜虫、介壳虫、白粉虱等为代表的抗性小虫危害呈现逐年上升的态势，防治形势严峻。在农药减施增效、农业绿色发展的背景下，海南一直贯彻“绿色防控”思想，通过生物农药与高效低毒化学农药相结合的用药组合，通过集成推广病虫害物理防治技术、植物诱导免疫技术、生物农药防治技术、高效低毒农药防治技术的综合防控方法，能够有效延长防控时效，减少施药频次，从而达到化学农药减量、提升作物质量的目的。
例如，在豇豆抗性蓟马的防治上，海南农药部门推荐农户使用1000倍液绿僵菌加上5.7%的甲维盐2000倍液，除了杀虫再增加杀卵剂，成虫和卵同时控制，以此来延长防控效果，节约施药频率。
可以预见，生物农药在海南果蔬市场有着广阔的推广和应用前景。
生物农药大有可为
由于地域问题，海南农药禁限用管理一直以来都比大陆的要更严格一些。2021年3月4日，海南省农业农村厅发布《关于海南经济特区禁止生产运输储存销售使用农药名录》（2021年修订版）施行。《公告》中列举了73种禁用农药，相比农业农村部制定的《禁限用农药名录》，多了7种。其中，全面禁止销售和使用氰戊菊酯、丁酰肼（比久）、毒死蜱、三唑磷、氟苯虫酰胺。
《若干规定》第3条规定，在海南经济特区内禁止生产、运输、储存、经营和使用含有剧毒、高毒成分的农药。因特殊需要确需生产、使用含有剧毒、高毒成分农药的，应当经省人民政府农业农村主管部门批准，依法应当由国务院农业农村主管部门批准的，从其规定。省人民政府农业农村主管部门应当向社会公布并印发国家和本经济特区推广、限制和禁止生产、经营、使用的农药品种的目录及其适用范围，并在农药经营场所和村（居）民委员会办公场所张贴。也就是说，在禁限用名录这部分，还是以海南特区发布的为准。
禁限用农药生产、使用监管将更严格
取消了农药批发专营特许制度是意味着入岛农药销售经营自由了，但自由并不是绝对的自由。
《若干规定》第8条为了适应农药流通领域出现的新情况、新业态、新要求，进一步完善了药品经营管理制度。一是推行电子台账，规定农药生产经营者应当通过农药信息管理平台建立电子台账，完整、如实记录农药购销信息，保证农药来源和去向可追溯。二是建立健全网络购销农药的制度，明确网络销售农药应当遵守农药经营的有关规定。三是明确了农药广告的审查部门，规定农药广告在发布前，应当由市、县、自治县农业农村主管部门对广告内容进行审查，未经审查，不得发布。
没有绝对自由，网购农药制度更健全
《若干规定》在2023年10月1日实施后，就意味着海南农药市场实行了与国家农药经营许可相衔接的管理制度，也就是统一了市场。再加上《海南经济特区农药批发零售经营许可管理办法》的正式废止，意味着在统一的大市场之下，海南的农药价格将更多地通过市场决定。
无疑，接下来，随着变革的推进，海南农药市场洗牌会持续加速，陷入内卷：卷渠道，卷价格，卷服务。
业内人士表示，“8大家”的垄断格局被打破后，海南的农药批发商、零售店数量会逐步增多，进货来源也会日趋多样化，进货成本会相应地下降；产品数量和产品规格也会大幅增加，中小批发商、零售商、种植户购买农药产品的选择空间会增大，种植户用药成本也会相应下降；代理商的竞争加剧，面临淘汰或洗牌；农资销售渠道会变短，厂家越过经销商可直接到达终端/农户；当然，市场竞争也会进一步白热化，价格战也会更激烈。尤其对海南的经销商和零售商来说，核心竞争力要从产品资源转向技术服务的方向，从在店里卖产品转变为田间地头卖技术、服务，转型做技术服务商是必然趋势。
农资商要做好技术转型
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《若干规定》发布之前，所有进入海南的农药产品，一律不能进行批发业务，农药电商更是不能提。
但是此次《若干规定》第10条指出，通过互联网等信息网络从事农药经营活动的，应当依法取得农药经营许可证，并在其网站首页或者从事经营活动的主页面显著位置持续公示其营业执照、农药经营许可证等与经营业务有关的真实信息，相关信息发生变化的，应当及时更新。
这也意味着曾被严禁的农药电商打开了局面，在2023年10月1日之后，可以进入海南市场了。但也要注意，《若干规定》要求通过网络购买农药的单位和个人应当提供真实、有效的购买信息。不过这也无妨，因为目前相关电商平台的交易双方，均是实名注册或登记。
农药电商打开新格局
COVERSTORY
HEROGRA ESPECIALES CEO RAMON
西班牙西罗葛拉首席执行官 拉 蒙
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企业要有持续提供差异化
产品的能力
拉 蒙：
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企业都在强调产品力。
在数不胜数的产品中如何突出自己？如何保持增长？
当然是创新，是提供差异化！创造与众不同的价值，以区隔竞争对手。企业都明白，在当前的行业竞争中，单点的极致不容易做到，也没有意义。企业要想取胜，一定要遵循“与其更好，不如不同”的理念。
但是，如何保持产品的持续创新和持续差异化能力？
西班牙西罗葛拉首席执行官拉蒙这样解释：根据用户需求，持续去研发和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。
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西罗葛拉（Herogra）是全球先进的肥料生产商及供应商，成立于1916年，至今已经有108年的历史。西罗葛拉一直全面致力于挖掘作物系统性解决方案的潜力和效用，为全球60多个国家和地区的农作物营养和保护提供创新和有效的解决方案。2019年3月9日，西罗葛拉在中国设立代表处，全面开展中国大陆农业相关的业务，主要涉及提供作物全程营养的应用方案以及高端农业的相关服务。
西罗葛拉：
在连绵的春雨中，笔者一行在广州西罗葛拉中国代表处，见到了刚从西班牙来到中国的西罗葛拉首席执行官拉蒙。
虽然语言交流有些许障碍，但是整体的沟通氛围还是轻松愉悦的。
我们先探讨了特肥的概念。拉蒙认为，“传统肥料是由氮、磷、钾这些基本元素组成，特肥的概念就比较广泛了。我理解的特肥一方面是可以促进氮、磷、钾这些基本元素的吸收，另一方面是通过添加一些生物刺激素来促进作物的新陈代谢等生理过程。”
比如登素系列，就是新一代的特肥产品，它不仅可以促进基本元素的吸收，促进作物生根，还可以增强作物的抗逆性，以应对极端天气带来的伤害。
拉蒙也提到，目前特肥的外延在扩大，很多产品和技术用既往的概念可能已经无法界定是不是特肥，或者从属于哪个品类。
很多人都在说，特肥看意大利和西班牙。笔者有些疑惑，为什么优势特肥企业会集中在意大利和西班牙？
地理优势造就了西班牙的精细化农业，进而催生了消费者对高品质作物的需求，倒逼特肥的发展与创新。
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源自西班牙的特肥企业
创新，是西罗葛拉发展的主线，也是西罗葛拉保持竞争力的关键。
作为百年企业，西罗葛拉有自己的“保鲜秘笈”—用不断迭代的、符合消费者需求的新品来保持活力和热度。
和其他一直依赖老产品的企业不同，西罗葛拉一直倾听消费者的建议，一直在做基于消费者洞察的品质升级，不断提升肥料产品与生产需求的匹配度。
其实，西罗葛拉创立伊始，只生产传统的氮、磷、钾肥料。
“20世纪80年代，随着西班牙农业快速发展，大棚种植以及滴灌系统广泛应用，肥料行业进入飞速发展期，西罗葛拉也开始发展新的不同品类的肥料。”拉蒙介绍，这个时候企业增加了液体肥、有机肥产品。
到20世纪90年代，西罗葛拉特种肥料有限公司顺势成立，以满足新时代农业所需要的特肥产品。拉蒙也在此时加入，同时开启了西罗葛拉的国际化进程。截至目前，西罗葛拉的产品已经销售至60多个国家和地区。
2000年开始，西罗葛拉开启了增速时代，胶体剂型专利叶面肥产品面市。“2010年之后，越来越多的用户，更加喜欢有促进营养吸收、增强免疫力、增强病害抵抗力的微生物技术的产品，西罗葛拉在大趋势下做自己的创新。”拉蒙提及产品如数家珍。
无需求，不产品。
好的差异化肥料产品，一定是从真实的用户需求出发，和施肥方式相匹配的、适配市场应用需求的产品。
需要指出的是，西罗葛拉在技术方面的创新和探索，都是和施肥方式相匹配的。比如，用于叶面喷施的肥料，生产时就会想办法提高叶面对肥料的“阻拦率”，以提高肥料的利用率。这应该就是西罗葛拉产品一直畅销的秘诀吧。
“西罗葛拉是我代理那么多外企品牌中最愿意倾听用户声音，并能根据需求进行产品创新的。”西罗葛拉马来西亚的代理商向笔者介绍。
西罗葛拉的品牌势能，大概就是这样搭建起来的吧，由了解到信任，再到偏好。随着时间的堆积，更多的消费者对西罗葛拉产生了信任。
西罗葛拉在消费者和代理商的口碑中声名远播：是西班牙乃至欧洲举足轻重的液体肥料供应商，拥有多项胶体制剂以及生物产品专利技术……也是产品研发以及差异化能力上的佼佼者。
拉蒙介绍，从地理位置看，意大利、西班牙都分布在地中海沿岸，是地中海沿岸型农业的代表国，人均耕地少，以小农场经营为主，其农业是典型的精耕细作型农业。
西班牙素有“欧洲菜篮子”之称，60% 以上的果蔬用于出口，其中 95%出口至欧盟，产品同时也远销至中国、日本和美国市场。
“随着消费者对更高品质食物需求的增加，为了提高作物单产，提升作物品质，种子、灌溉系统、农业设施、肥料、农药等行业得到飞速发展。”拉蒙介绍。
其实就是地理优势造就了西班牙的精细化农业，进而催生了消费者对高品质作物的需求，倒逼农业产业链条上各个环节的发展与创新。
相比同样源于欧洲的特肥企业，成立于1916年的西班牙西罗葛拉的优势显而易见，它也是获得欧盟认证的第一家西班牙肥料公司。
我理解的特肥一方面是可以促进氮、磷、钾这些基本元素的吸收，另一方面是通过添加一些生物刺激素来促进作物的新陈代谢等生理过程。
基于消费者洞察和品质升级，不断提升肥料产品与生产需求的匹配度。
向上走
用户驱动，持续做差异化创新
基于需求的产品创新
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从西罗葛拉的产品、技术进化史中我们可以看出，每10年他们都会有大的变革和创新。也就意味着，当企业的第一曲线还处在上升期时，就开始第二曲线创新的启动了。
为什么有的企业很难做到第二曲线创新？因为创新不仅仅来源于对需求、对市场的理性分析，还需要想象力、直觉以及踏入未知领域的勇气，还有持续的研发投入。
团队年轻、思想创新、科研人员占比高，这是很多人对西罗葛拉的评价。
据了解，西罗葛拉年度投资研究发展的费用超过百万欧元，且企业近三分之一的人员都是技术人员。这在很多传统企业中是不常见的。
“我是学园艺出身的，毕业后先从事农业教学（翻译特别指出是下田地的实践式教学）工作，而后又去了种子公司，20世纪90年代末来到了西罗葛拉。”拉蒙一直在农业领域深耕，到西罗葛拉已经接近30年了。
作为企业的CEO，拉蒙还是不太喜欢一直待在办公室，他更喜欢去农场，去亲近土地，去亲近作物，去接近消费者，并带领团队去做一些有价值的事情。
拉蒙表示，他特别喜欢西罗葛拉高效创新的氛围，他们一直在研发适配市场应用需求的产品。目前西罗葛拉在做一个他们认为新的、有前途的项目：促进授粉技术。
高效创新的氛围
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拥有持续提供差异化产品的能力。
这个能力恐怕是每一个企业都梦寐以求的。
交流中，西罗葛拉的形象也更加清晰：一个百年的企业，却不依赖既往的优势，持续去做产品和技术的创新。
都说，无需求，不产品。
坚持倾听客户需求，从真实的用户需求出发提供差异化产品，不断提升肥料与生产需求的匹配度……这些别人很难复制的优势，就是西罗葛拉产品长销的秘诀。
而西罗葛拉在发展中所展示的行进路线—向上走（品质升级、差异化），向外走（把市场变大，从西班牙市场走向全球市场）—也能给一些立志做强的企业以启发。
当企业发展到一定阶段，就要向外走，把市场拓展到更多国家和地区。
“目前，西罗葛拉共有11家子公司，8家合作科研单位，7个战略生产基地，产品销往全球60多个国家。”拉蒙介绍。
西罗葛拉会根据各个国家和地区的农业发展情况不同，因地制宜去推广和研发产品。比如，西罗葛拉在拉丁美洲的子公司，主要产品分为两部分：一部分供基础作物使用，另一部分供用于出口的高价值作物使用。
向外走之初，西罗葛拉主要在经营欧洲市场以及有共同语言基础的南美市场。随着企业全球战略的成型，自然要关注全球最重要的市场—中国。
拉蒙表示，西班牙和中国虽然种植面积不能同日而语，但也有相似之处，就是都拥有气候、作物的多样性，西罗葛拉有能力服务好中国农业。
西罗葛拉的未来会向着更好、更快、更符合国际化的趋势发展。
向外走
国际化的西罗葛拉在中国
西罗葛拉和中国市场的渊源，可以追溯到2012年。彼时，西罗葛拉就在与中国市场尝试接触。“但并没有开花结果，直到2019年，合适的合作伙伴出现，也就是现在的中国西罗葛拉，我们才正式启动中国项目。”拉蒙介绍。
“中国销售团队的知识结构，既有从事农药业务的，也有从事肥料业务的，还有从事特肥业务的，这样的结构对于我们更好地理解当下乃至于未来的特肥趋势有很大帮助。”拉蒙对西罗葛拉中国代表处很满意。目前，西罗葛拉在中国的重点工作，是稳定合作伙伴关系，建设完整的商业渠道，打造西罗葛拉在中国市场的知名度，同时与中国合作伙伴共同探索适合中国区域性的产品以及应用方案。
拉蒙认为西罗葛拉中国有更大的战略意义：“西罗葛拉中国有能力反向提供西班牙西罗葛拉缺乏的产品资源，可以协助西班牙西罗葛拉更好地满足欧洲及南美的需求，对于提升西班牙西罗葛拉的全球竞争力有很大帮助。”
谈到对未来的展望时，拉蒙表示：“一方面，我们的团队正凭借积累的经验，与合作方互相借鉴学习，希望未来会拓展更多的国际业务，将西罗葛拉的产品和技术销售到全球每一个国家；另一方面，我也希望辅助授粉技术和产品能够尽快推出，并传播出去。我相信西罗葛拉的未来会向着更好、更快、更符合国际化的趋势去发展。”
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卖服务和体验，用价值定义产品
胖东来的产品便宜吗？作为亲自去过胖东来的消费者，笔者认为这里的大多数商品并不便宜，不说高于市面价格，至少也是持平。
从这家超市爆火到现在，也从来不是单纯因为价格而出圈，更多是因为细致入微的服务，和带给顾客独一无二的购物体验。
据不完全统计，胖东来的服务不仅有不满意无条件退换、主动退补差价、送货安装延误费等常规项目，还有服务投诉奖、调换货或是自提商品产生的路费补贴、免费清洗空调、提供家电备用周转机等别家很难做到的服务。其他如不同款式的购物车、为老年人准备的老花镜、免费茶水、宠物寄养等等细节服务，更是数不胜数。
有人总结胖东来式的服务模式是极致的客户体验感+完善的售后。凭借这两点，直接将胖东来变成了其他同行无法模仿的存在，因为商品可以照搬，服务却很难模仿。
甲辰龙年的春节，河南最火的景点是哪里？
不是老君山，也不是清明上河园，而是许昌的胖东来。
2024年春节假期，许昌全市共接待游客817万人次，其中胖东来三大商超4天接待游客144万人次。甚至有网友称，胖东来比5A级景区还要火爆，应该挂牌6A级景区。
从2020年爆火出圈到如今，胖东来有什么魅力能够长火不衰？这家被无数企业家称赞、让同行眼红的超市，又能够给农资人带来哪些启示？
农资生意也是同样，卖商品只是基础，高水平的农资人，都应该学会卖服务和技术，学习胖东来，做极致的客户体验和完善的售后服务。因为农民买产品，从来买的也不是产品本身，而是产品能够带来的效果和丰收的保障，只有具备服务能力、技术能力、售后能力的农资商，才能真正满足农民的需求。
有能力的农资商，可以帮农户做全程的技术解决方案，做好作物种植管理，达到高产优产的目的。当然，这样的解决方案对农资商的专业度和经验要求很高，一定是熟悉作物特性，了解当地管理水平，清楚当地气候特点的专业人士，同时能够结合各个厂家的产品特点，制定出适合的作物解决方案。
技术能力暂时没有达到火候的农资商，可以做产品组合方案，可以用组合的形式，将化肥、农药、农机等整合起来，通过农资+技术，延伸服务的链条，促进销售的增长。
无论是解决方案，还是产品组合，最后都要落在以解决种植问题为导向上。既能保证农资效果，又能做好种植管理，还能做好后期口碑维护与技术支持的农资商，一定能像胖东来一样，赢得农户的推崇。
农资人能向胖东来
学习什么？
文/魏婉新
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不仅要有能力，也要有定力
胖东来还有一个为人称赞的优点—认知清晰，专注主业。
不少人都曾经对胖东来提出过疑问，为什么这么优秀的企业却始终走不出河南？对此胖东来老板于东来曾经给出过明确回复：因为胖东来没有信心能够在扩大规模后还能保持如今的经营水平。对外扩张，势必给现在的管理体系、供应链、人员组织等带来很大的压力，所以胖东来宁愿偏安一隅，也不盲目扩张。
能够对自己和企业保持清晰的认知，在当下来说也是一种难得的定力，毕竟有太多的企业倒在了盲目扩张的路上。
专注核心区域和优势作物
中国版图之大、物种之多，无须赘述。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，各个地区的气候不同、水土各异，相应地，也没有任何一种产品或是一个品牌，能打包票可以服务到所有作物。
想要在区域立足，就要钻研透一种或几种作物的种植服务技术；想要吃透作物，就要对当地的气候条件和种植习惯做到烂熟于心。区域和作物，本就是相辅相成的一体两面。
就如同于东来说的，胖东来是做超市的，就是满足民生需求的，所有的工作都要围绕民生需求开展。农资人的发展，离不开区域，也离不开作物，所有工作都要围绕区域和作物开展。
市场越是艰难，越是应该将有限的精力和产品放在核心区域的优势作物上，只有这样，才能不轻易被市场淘汰。
专注目标客户
每一个企业都有自己的目标客户，比如胖东来的目标客户是重视质量和购物体验感并重的品质消费者；苹果的目标客户是新潮、时尚、消费力强的年轻群体；比亚迪汽车的目标客户是重视性价比的新技术追求者。
与其泛泛地做所有人的生意，不如深挖一个群体的需求。因此一些企业还会做“用户画像”，针对目标客户进行精准营销。
做农资生意，也要先确定自己的主要目标客户是谁。种植经济作物的和种植大田作物的投入标准不同，种植大户和散户的认知不同，不同的种植者有不同的需求，任何农资商都不可能细致服务到每一家每一户，也不可能满足所有人的需求，因此，更高效的方法应该是选定目标客户，通过目标客户打进目标市场，紧抓目标客户建立黏性、树立标杆、以点带面，从而达成事半功倍的推广效果。
专注打造大单品
虽然说胖东来是服务力更胜于产品力的企业，但是它也有不少让人津津乐道的产品。如网红大月饼，自2022年上市以来火爆至今；胖东来的定制白酒热销甚至救活了一家河南酒厂；再比如龙年春节前后爆红的茶叶、茶具……胖东来不靠产品制胜，却从来不缺少大单品。
什么是大单品？有品牌影响力、口碑好、销量高、能带来可观利润，并且经久不衰的产品，才能被称为大单品。
农资行业的大单品，就是那些效果好、定位准确，能够帮助农户提质增收，并且能够得到种植户、代理商一致认可的产品。这类产品不仅能够帮助农资商树立口碑，培育用户忠诚度，阻隔竞争对手，甚至能在经营危急时刻挽救企业。
所以，农资商与其不断开发新产品，不如针对主要作物的痛点问题，优选产品，集中精力持续、持久地推广该产品，调动所有资源始终如一地践行大单品的推广和销售，深挖大单品的价值与能量。
员工价值和企业价值息息相关
通用电气集团原首席执行官杰克·韦尔奇曾经说过：“工资最高的时候，成本最低。”员工的价值和企业的发展状况息息相关，当一家企业能够给员工发出最高工资的时候，也是这家企业发展最迅速的时候。
胖东来是如何体现其员工价值的？既有远高出当地平均水平的薪资，也有无微不至的员工关怀，甚至一些退休、离职员工在离开胖东来之后，还能收到胖东来寄来的新年礼盒，让不少网友直呼“别人家的公司”。通过对员工好，胖东来实现了高客单价、高复购率，也立住了服务带来的好口碑。看似高出来的人工成本，实际上带来了更多的收益，成本也就被摊薄了。
虽然胖东来的方法不一定适用于所有行业，但是其本质是相通的：你对员工如何，员工就会如何对待顾客。农资行业，业务员或技术员是面对农户的第一战线，不管企业的战略如何、规定如何，最后都要靠员工的执行来传达给市场。当农户种植出现问题时，技术员是用心解决还是敷衍了事？当产品面向市场推广时，推广效果是直击痛点还是不痛不痒？发现问题简单，躬身解决问题却需要付出时间与精力，不同的态度，一定会带来截然不同的结果。
所以农资企业想要服务好市场，第一步就是要服务好基层员工。员工都不满意的企业、不认可的产品，又怎能指望它去赢得农户的口碑？
如何提高员工积极性？可以从三个关键词出发：待遇、授权、激励措施。待遇是基础，授权和激励措施是进阶，最重要的是把员工个人利益与公司整体利益紧密结合起来，积极性调动起来，让员工的日常工作和结果能够挂上钩。但无论具体措施是什么，都要明确一个本质：对员工好的目的，是为了让工作内容落地，让规划从纸面落实到种植户身上，让产品与服务的价值经由员工发挥到最大。
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懂得赢得客户的心
真正的业务高手，
文/魏婉新
当下是一个选择过剩的时代，农资生意更是如此。
20年前，农民是能买到什么用什么，经销商是能卖什么卖什么。没有选择，自然也不会纠结。但是如今，琳琅满目的产品摆在眼前，经销商会选择什么？农户会青睐哪个？一切都成了未知数。
所以农资业务员，一定要懂得赢得客户（可以是农户，也可以是农资店、经销商）的心，看懂客户的真正需求，才能成为一个好的农资业务员。
跳出“零和博弈”陷阱
无论是企业业务员，还是经销商业务员，抑或是直面农民的农资零售商老板，在面对销售困境时，都会给出一个理由——价格问题。似乎卖不动货的原因，都是因为产品的价格不合适，找上层领导谈谈价格，就能立刻销路畅通。
但还是那句话，用价格因素招揽来的顾客，是忠诚度最低的顾客。今天你的价格低，他在你这里买；明天别人家价格低，他就可以另选别家。而且降价是一个无止境的过程，只会一味压低利润。
当业务员一味关注价格时，就已经陷入了零和博弈的误区中。买方觉得你的产品价格贵，卖方觉得买方的要求不合理。最后的结果，必定是其中一方出让自己的利润，要么是买方心不甘情不愿买下产品，要么是卖方以牺牲利润为代价留住客户。所以说在这场博弈中，没有共同利益的增加。
优秀的农资业务员，一定要跳出零和博弈的陷阱，认识到交易的达成不是必须以牺牲掉某一方的利益为前提的。只有形成业务员和客户都满意的双赢局面，才能让交易关系健康可持续。
如何在交易中创造双赢？
很简单，摆正立场，创造利益。
其实业务员与客户的每次交流，都可以视为一次小型谈判，凡是谈判，就一定会有立场。当业务员和买家围绕产品价格产生分歧时，价格就成了双方都锚定的立场。
业务员权限最低价是3000，但是顾客只愿意出2500，双方围绕着价格这个立场去谈判，最后一定是零和博弈：买家省的钱，会变成业务员或企业少赚的钱。
优秀的农资业务员往往懂得绕开价格这个不可调和的矛盾，用自己可以让步的利益，来交换客户认可的利益，即除了价格之外，客户还有没有其他需求？
比如该产品的售后服务如何？出现了药害问题怎么解决？没有达到承诺的增产标准有无赔偿？
购买产品能获得哪些附加服务？是不是能提供无人机打药、种植指导等？
买了农药是不是还需要肥料？两者一起购买是不是能够打包打折？
如果真的觉得太贵，其他功能类似的产品能不能接受？
可以接受赊销的产品，是不是比现款产品贵上一些？
……
将买家可能的需求点拆分后，你就会发现，可以做工作的点有很多。譬如承诺给顾客提供优质的售后服务（这本身就是业务员的责任），提供更全面的附加服务（提升产品的附加值），以量补利（薄利多销）等等。在这些点上下功夫，把重点从价格上移走，就能让谈判继续下去，给出更多方案，最终促成交易。
营销·时评
将复杂问题简单化
选择过剩的时代，当购买者的决策成本过高的话，会降低其购买产品的欲望，降低消费体验，甚至导致其放弃选择。
所以一个优秀的农资业务员，懂得将复杂的问题简单化，降低农户的理解成本、沟通成本。
譬如当推介产品时，有些业务员会因为急于彰显自己的权威性，导致语言过于专业化，在客户那里留下一个“不说人话”的印象。产品的科技含量和业务员的专业性，是需要向上展示的，是和专业的人交流使用。越靠近一线种植户，越需要用简单易懂的语言进行介绍。只需要告诉他们这款产品应该怎么用、和别的产品的差别在哪里、能够增产多少，就可以了。
有特肥从业者也提出，现在推广特肥有些人“走偏了”。他们喜欢强调特肥有多“特”，说一些农户听不懂的概念。其实种植者并不在乎产品是特肥还是大肥，也并不在意产品背后的故事，只要能帮助他们赚钱的肥料，就是好产品。
有人说写文章是一个把20字的中心思想扩展到20000字，再把20000字浓缩到2000字的过程，做农资业务员也是一样，也许你的内心有20000字的想法，但是当向客户表达出来时，2000字甚至200字就足够。
营销·时评
农资与市场视频号
引导客户，而不是反驳客户
笔者听过一个很有意思的说法：所有的成交都是客户自己说服了自己，而不是销售员说服了客户。
回想一下你自己买东西的时候是不是这样？当你需要一个大件家电时，到家电市场挑选，看似是销售员通过各种功能和优惠介绍说服了你，实际上是这件商品符合你的需求、价位符合你的预期，才促使你最终下决心购买。
所以农资业务员一定要避免“辩驳式沟通”。
什么是“辩驳式沟通”？就是一直反驳客户的说法，好像在和客户打辩论赛，把客户提出的疑问和意见都“怼”了回去。这样的沟通，即使最后成功达成了交易，看似说服了对方，但其实客户心里并不认可，因为没有人一直喜欢被反驳。
更高明的农资业务员，懂得通过引导的方式，让顾客自己说服自己。
当经销商认为产品价格贵不好卖时，引导他往产品利润上思考；当农户对品牌表示怀疑时，引导他思考产品的差异化功能；当顾客提出某项缺点时，引导他放大另一面的优点。让顾客自己说出合作或者购买的理由，这就是自己说服自己。
这也是一个著名的心理学效应，即面对别人直接给的选择，大多数人都倾向于抗拒，但是面对自己得出来的结论，就会倾向于接受。所以农资业务员不要框定预设客户的回应，而是要学会给客户选项，进而引导他们做出购买的选择。
不定位的
肥料品牌就如同没有灵魂的人
文/王 上
假设肥料品牌很美
品牌为符号，产品为承载。
肥料品牌的集中体现，或者说一个集成化的窗口表达，就是肥料包装的设计了。客户选择是否合作，农户寻找到心仪的肥料，都是通过可视化的产品来直接决定的。
美和丑，大家都分得清楚。美和很美，几乎是没有办法做标准化区分的，因为美本就是一个说不清道不明的概念。肥料产品的包装之美，也存在更大弹性的空间，几乎无法形成定论，更别说形成共识了。
有市场的地方就有渠道，有渠道的地方就少不了一线业务员，厂家与企业的销量压力、利润压力，最后都要依靠业务员去实现。
虽然现在农资企业都在提数字化营销，走直接服务大户和终端路线的也不在少数，农资业务员也在不同程度上感到了压力与迷茫。但可以肯定的是，未来一线业务员不会消失，只是职能会发生改变。如何在彻底的洗牌之前具备贴合需求的竞争力，是每一个农资业务员都应该去思考的问题。
人活一世，得活得精彩、活得出彩、活得多彩。
漂亮的外表最多只是人见人爱，有趣的灵魂才真正会让人心生喜欢。
人是如此，品牌又哪里能逃得出这个“魔咒”？肥料品牌被客户接受，被农户喜欢，压根就不是袋子花哨、传播炫目这般简单。
一个没有有趣灵魂（品牌定位）的肥料品牌，最多只是摆在货架上惹惹眼而已，根本就进入不了农户的心选之列，蒙尘太久之后是又一次被替换。
营销·时评
肥料市场化20年的历程，有很多行为代表了市场化的落地，其中肥料包装袋的视觉化升级（视觉丰富化和视觉美感化）是一个可以追溯和有迹可循的关键线索。从白色、黄色等简约包装袋阶段，一跃升级为五颜六色、五花八门的“好色”包装袋阶段。琳琅满目的肥料陈列和形形色色的产品包装，都成了这些年农民朋友提升美学鉴赏力的一个关键场域。
当肥料产品包装从单色过渡到多色系的时候，除了色彩的丰富和吸引力的强化之外，还有美的产生。但是，从本质来说，美和色彩没有直接关系，甚至可能有背道而驰的嫌疑，因为不能确定标准化的感觉都可以归类为感情的肆意和行为的任意。
我们假设肥料企业的包装设计都很美，在这个前提下，是否预示着肥料产品的销售得到了同步的提升？在包装升级之后较之前有飞跃式的提高和被选择的机会？
这个问题应该很容易得到标准答案：如果所有肥料企业包装升级后就实现产品的畅销和高价，那么行业最炙手可热的人一定是——肥料包装设计师，他们只要好好发挥，肥料企业便可以大卖。
这个逻辑似乎难以成立。
可见，假设肥料品牌都很美，和直接的销售提升没有必然的关系。
营销·时评
农资与市场视频号
如果肥料品牌没有定位
肥料企业卖的究竟是什么？
从肥料企业不断进步和提升的端口来看，肥料企业在研发技术、生产规模、专家权威、市场推广、品牌打造、服务提升、快速传播等方面都在不遗余力地进行“大跃进”“大提升”，这些所有行为的背后剑指一个目的，就是为了更好地把产品销售出去。
再次假设这些都成立。
就单独、单款的肥料产品来说，可以让消费者看到的信息组成不同的信息呈现，但是有共同规范的无非就是：品牌名称+技术标准+企业信息+视觉美化+功能诉求，除了各自不同的个性信息之外，所有的肥料用的是一个技术标准，用的是规定的技术语言（演绎的技术暂且不多论断），当所有的肥料企业把这些信息全部用最美好的视觉感体现在包装上的时候，是否就代表着这个肥料产品具备了被消费者选择的机会和概率？
答案同样是否定的，所有肥料企业都在用同一标准和规范表达自己、出售产品的时候，根本无法起到促进销售的作用。那么，如何实现自己品牌产品的销售？唯有定位可以发挥重要作用。
纵观市场竞争驱动下的中国品牌，成功过的品牌一定都是定位在时刻保驾护航（世界500强品牌一定代表了各自的定位，中国品牌100强也必然是行业标杆）。
肥料企业也都在学着定位、用着定位、千奇百怪地表达着定位。但是为什么效果不好呢？就因为学了几句口号，错把定位当成了自己的能力。
部分肥料企业自己闭门造车，搞几个特点或者卖点，随便印刷在包装袋或者宣传单页上，甚至请名人助力，殊不知这本就是一个“早熟”的行为和错误的“示范”。
定位不是简单的卖点。
定位不是一句所谓的口号。
定位不是照着别人的老路走。
定位不是你想当然地随便干。
定位大师对于定位的正确解读是这样的：定位是定品牌在目标消费群心中品类的位置。
如果不能正确理解定位，所有的所谓定位都沦为一种自嗨的乱干、乱说、乱行进，到头来还要定位背锅。
笔者想奉劝一些肥料企业，不要自己胡乱定位。
为什么必须定位？
为什么必须定位？难道不定位就不可行？不定位就死路一条？
所有想成功的品牌必须定位，必须正确定位，必须准确定位！唯有定位正确才能行动不累。究其根本原因，是因为竞争的核心在作祟，市场发展到今天，早就是高度同质化的时代，早就是供大于求的时代，早就是消费者选择主导的时代！在这个时代参与这个时代的竞争，在这个阶段卖自己的肥料产品，如果不能正视这个时代背景，起步就意味着死亡。
唯有定位真正可以承载企业的目标，唯有定位可以助力肥料企业实现自己的目标。
肥料企业必须定位的前提和关键如下：
1.定位可以形成战略
没有航向的船永远都是逆风，不知道自己去哪里的肥料企业注定一路漂泊。唯有定位之后，才会让肥料企业拥有清晰的目标和精准的航线，只有这样肥料企业才会在整个发展和竞争中形成自己独一无二的鲜明特色，也才可以真正参与到市场竞争的洪流中。
2.定位可以聚焦人群
你的产品不会被所有人喜欢，肥料企业也不要妄图期待所有农户都喜欢你、选购你，这是一个理性的自我认知前提。所有定位必须成为肥料企业聚焦实力、能力、资历和财力的关键方法，只有找到目标客户，才可以把产品更容易地推销给他。
3.定位可以牵引运行
肥料企业不缺少产品种类，有些头部企业甚至有5000个、8000个产品规划，但实际去看，90%的产品都停留在库房无人问津，这些行为的本质是肥料企业“贪心不足”，想让所有人喜欢你，想让农户喜欢你所有的产品，这样的想法天真到可笑，市场上根本不存在这样的美事。
一个企业如果输出如此多的产品，就意味着给自己增加了数倍的供应链升级和企业运营的考验，这样的做法和实际的无效形成了尖锐的对比。这样的企业不在少数，导致这样的结果的根本原因就是企业没有定位，没有意识到需要定位。
肥料企业需要定位的理由还有很多，我们就不再一一列举。希望企业能够重新认识自己，重新站在市场的制胜点。
肥料品牌如果不定位，就如同一个人没有灵魂。不但不招人喜欢，更无法被人选择。希望肥料企业都让自己在正确定位的道路上开启新的竞争时代。
正确定位，十年不累。
REGIONAL MARKETS
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马铃薯种植农场经营状况
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随着土地流转的深入，越来越多适宜栽培马铃薯的土地被成块连片地开发出来，有利于土地的集约化经营和机械化生产，降低了生产成本，提高了种植效益。
然而值得注意的是，随着马铃薯规模化种植越来越成熟，这个曾经被视为单一且传统的农业领域，如今正站在变革的十字路口。种植大户也面临着越来越多的挑战和问题，如何改善农场经营状况？如何改善种植效益，降低成本，规避亏钱风险？
区域·市场
如何改善
河北久恩农业开发有限公司总经理王世一介绍，我们首先把市场类型划分三类：垄断市场、寡头市场、自由竞争市场。
垄断市场：唯一生产者，可以单独影响供给和价格，如：电力、供水、烟草、铁路、专利权、著作权等。
寡头市场：只有几个生产者，进入门槛较高，如：航空、通信等。
自由竞争市场：生产者众多，生产者容易进入和退出。单一生产者不能影响市场价格，且市场竞争残酷，容易引起价格战。短期市场波动较大，长期行业平均利润为0。如：农产品、餐饮、酒店、装修、家政等。
“自由竞争市场的多个特点中，非常显著的一点就是长期行业利润为0。”王世一表示，其中主要有两种情况：市场价格高，整体利润大于0时，新的从业者和资金进入，供给增加，价格降低，利润下降；市场价格低，整体利润小于0，部分生产者选择离开，于是供给减少，价格重新回升，如此往复。由此不难看出：在自由竞争市场内，有多少盈利，就会有多少亏损。
举个例子，夫妇二人经营自家农场200亩，农活自己干。种植土豆和蔬菜，每年平均投入40万元，获得纯利润26万元（1300元/亩），夫妇二人真正挣钱了吗？
经济学角度看马铃薯市场
区域·市场
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竞争市场的农产品板块在运营的过程中，我们最容易忽略的三个成本即：地租成本、人工成本、金融成本。那我们折合一下这些被忽略的成本再次计算：地租成本600元/亩x200=12万；人工成本8万元/人（打工工资8万元/年/人）x2=16万；资金成本40万元x2.5%（存款利率2.5%/年）=1万元。那么，实际盈利就是26万-12万-16万-1万=-3万。
但是，长期行业利润为0的说法，实际上来源于经济学中的完全竞争理论。在完全竞争市场中，长期来看，均衡价格会使得所有企业的经济利润（即总收入减去总成本）趋于0。这是因为如果某个企业能够获得经济利润，那么其他企业就会进入市场，增加供给，从而推动价格下降，直至经济利润为0。反之，如果企业亏损，那么一些企业就会退出市场，减少供给，推动价格上升，直至亏损停止。
然而，这并不意味着整个行业的利润为0。实际上，即使在经济利润为0的情况下，企业仍然可能获得正常利润，即足以补偿其投资成本的利润。
此外，完全竞争市场本就是一种理论上的极端情况，现实中的市场往往存在各种不完全竞争的因素，如产品差异、市场壁垒等，这些因素都可能使企业获得超过正常利润的经济利润。
改善种植效益，聚焦吨成本
案例分析：假设马铃薯农场A的生产效率和成本都处于行业平均线。含老板一共5人管理500亩（100亩/人），平均工资7万/人（700元/亩），加上其他地租、农药、化肥、种薯等成本，亩成本达到4200元；平均产量3.5吨，平均售价1200元/吨（地头原包0.6元/斤），亩收益4200元。也就是说，平均成本=平均收益，平均利润=0。
王世一表示：“亩成本不好降，不要试图从土地（地租）、种薯和化肥农药上降成本。减500元成本，很容易就出现降1000元效益。每亩降低10%成本不容易，但提高10%产量却不难，因此要聚焦吨成本而不是亩成本。”
在一定范围内，随着产量的增加，平均成本会先降低再升高，并不是生产越多利润也越大。因此，农业生产中，一定要把握合适的种植面积。王世一认为一般农场500-2000亩比较合适。
在不改变成本的前提下如何让种植效益得到改善？如何做到利润最大化？
以案例分析为基础，王世一给大家提供了三条思路：
1.增加产量（降低吨成本）。增加亩投入到4500元（增加300元），产量提高到4.5吨，吨成本降为1000元/吨，按照1200元/吨（0.6元/斤）的价格计算，每吨盈利200元，每亩获得纯利900元。
2.提高效率（减少工资成本）。假设农场有4个工人，挑选2个最能干的，工资增加2万/人；其余2人辞退，自己也参与生产，薪资成本减少10万元，每亩利润增加200元。
3.提高商品价值。方法一：增加地租投入100元/亩，选好地；方法二：选择市场畅销品种，种子成本增加100元/亩。
以上思路对改善农场效益效果如何呢？比如，为改善农场经营状况，马铃薯农场A管理者做出以下措施：增加土地投入300元/亩，包括改善肥药，增施有机肥；增加种薯投入100元/亩，种植商品性更高的品种，使用更可靠种薯；农场主（老板）参加劳动，减少2个长期雇工，成本减少10万（200元/亩）。
经过以上措施，产量提高到4.5吨/亩，商品价格提高到1250元/吨，收益变化为1250x4.5=5625元/亩；成本变化为4200+300+100-200=4400元/亩；每亩获得净收益5625-4400=1225元/亩。总收益：1225x500=612500元再加7万元（管理者工资），为68.25万元。
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最后，我们讨论一个问题：钱为什么越来越难挣？
王世一的理解是农业平均生产效率和平均产量在不断升高。譬如，15年以前，平均生产效率为每人20亩，亩产1.5吨，则平均效率每人100亩、亩产3.5吨的A农场具备竞争优势；现在，平均生产效率每人150亩，亩产4吨，则平均效率每人100亩、亩产3.5吨的A农场不具备竞争优势。
也就是说，随着农业技术的不断进步和农业生产效率的持续提高，行业平均水平也在不断提升。这意味着，仅仅保持现状已经不足以维持原有的竞争优势。
因此，能不能挣钱取决于你的种植水平和行业平均水平的对比。要想在激烈的市场竞争中获得利润，就必须不断提升自身的种植水平，包括提高生产效率、增加亩产量、优化种植结构、采用先进的农业技术等。
然而，这也并不意味着提升种植水平就一定能够轻松赚钱。市场竞争的加剧、农产品价格波动、自然灾害等风险因素都可能对农业经营产生影响。因此，除了提升种植水平外，还需要关注市场动态，灵活调整经营策略，以应对各种不确定因素。
以沽源—宝昌—多伦、榆阳—定边、兴和—商都、滕州区域为例，这些区域土地资源更多，气候条件更适宜种植马铃薯，平均产量也更高。
一般来说，在核心区配套服务更全面，农机、农服、农资、种薯和熟练工人等价格也更低，这有利于降低种植成本，提高种植效益。核心区域，关于马铃薯的技术更加成熟了，服务马铃薯的农资经销商正逐渐向新农服转变，经销商有针对解决问题产品组合，可以下到基地提供技术服务，有的还提供一些增值服务，譬如农机、仓储、加工、销售……
而且，核心区的种植面积和产量相对稳定，受市场波动的影响较小。非核心区的种植面积和产量可能会随着市场价格的变动而出现较大波动。而马铃薯收购商更愿意去这些核心区域，好货易得高价，市场不好年份销货难度反而更小。
另外，核心区域种植户平均技术水平更高，种植管理技术交流和提高更容易。（综合整理河北久恩农业开发有限公司总经理王世一演讲）
种植马铃薯一定要在核心区
病虫害发生多样化、严重化和复杂化
种植规模化程度的增加、单一品种的大面积重茬连作、跨区远距离调运种薯以及种植方式的改变，造成我国马铃薯病虫害的发生与流行日趋多样化、严重化和复杂化。
目前，我国马铃薯病虫害超过100种，病害多、识别难、防治难、蔓延快、毁灭性强。我国马铃薯生产上的主要有害生物共计 27 种。
共同的痛点
土壤健康成为马铃薯种植圈
文/胡晶晶
我国是全球马铃薯的第一生产大国，2009年之后我国马铃薯鲜薯单产水平连年增高，2022年单产达到2628.93斤/亩。我国近10年平均单产水平也提高到了2447.79 斤/亩，已经接近于世界平均单产水平的2546.67斤/亩，但还是远低于美国的6186.67斤/亩，显著低于欧洲平均单产水平的2733.33斤/亩。
除了马铃薯种植的自然资源条件，病虫害是严重制约我国马铃薯单产水平进一步提高的因素之一。
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晚疫病是全球范围内马铃薯生产上的第一大病害，造成全球每年损失超过1000亿元，中国常年因晚疫病减产20%—40%，每年损失约170亿元；早疫病是我国马铃薯生产上仅次于晚疫病的第二大病害，其发生呈逐年加重之势。
“晚疫病、早疫病、黑痣病、枯萎病、黑胫病、疮痂病；金针虫、蛴螬、二十八星瓢虫、块茎蛾、蚜虫、蓟马，‘六病六虫’为重点防控对象。”中国农业科学院植物保护研究所袁会珠表示。
近几年马铃薯各种病害呈逐年加重之势，比如炭疽病、枯萎病、疮痂粉痂病等发生面积逐年扩大，且呈逐年加重趋势。此外，还有多种病害同时发病的新特点，比如V7品种的炭疽病、早疫病、病毒病同时发病，加大了治疗难度。而市场上治疗型药剂又很少，一旦发病损失巨大，甚至有毁田风险。
中国农药信息网显示，登记在马铃薯这一作物上的农药登记证共有668个，其中杀菌剂有416个，是登记证最多的，但其登记防治对象仅有 6 种，分别为马铃薯晚疫病、黑痣病、早疫病、环腐病、黑胫病和干腐病；杀虫剂登记证有62个，主要防治对象为蚜虫、二十八星瓢虫、蛴螬、块茎蛾、甲虫和白粉虱等；此外还有植调剂、除草剂、杀线剂、杀菌剂/杀虫剂、杀螨剂/杀菌剂、除草剂/植物生长调节剂等。
“马铃薯产量和品质受土壤环境影响比较大。”福建凯立生物制品有限公司市场部赵宗亮也表示，良好的土壤环境可以给马铃薯提供充足的养分和水分，是植物进行光合作用、能量交换的重要场所。随着连年种植、重茬种植、化学农药累积等，一定程度上造成土壤肥力下降、养分固定、土壤微生物菌群失调等，都影响了马铃薯根系正常健康生长。如何养根护根及促进根系正常生长是我们重点关注的方向。一般来说有海藻酸、腐植酸及各种生根功能的调节剂，都可以快速促进根系生长，也在一定程度上符合当下种植者的需要。但对马铃薯来讲，其根系生长的环境会变得更为“温室化”，也就是其根系周围的相伴微生物变得较为单一，其自身的防御反应并没有充分激活。因此，要让马铃薯获得更好的产量和品质，我们需要的不仅仅是促进根系生长和养分的快速吸收，更重要的是为马铃薯根系生长创造一个良好的微生态环境。
“土壤的修复和治理，是现阶段和未来不得不做的事情。”张家口东升植保董事长王旭东表示，正是因为长期不合理的施肥施药，没有健康的土壤，没有好地，加之一些种薯本身携带病菌，导致马铃薯种植土传病害如疮痂病、粉痂病越来越泛滥，所以改善土壤迫在眉睫，需要彻底修复。这也是东升植保2024年及未来要重点专注做的事情。东升植保通过“土壤消毒+（粉末状）生物有机肥补充土壤有益菌+功能性特肥”的立体解决方案，养好种植户的土壤，让薯业生态可持续。
春节前王旭东花了一个月时间拜访了不少企业，譬如上海万力华、林氏鱼肽、青岛泰兴、黑色生态、心连心等一些企业，就是为了寻找海藻酸、氨基酸、鱼蛋白、生物有机肥等功能性肥料产品，优化现有的产品结构，目的就是要改善土壤团粒结构，修复土壤健康，为马铃薯生态种植寻找更优的解决方案。
土壤到了必须修复和治理的时候了
我国马铃薯土传病害的年均发生面积约655万亩，且北方产区重于南方产区。袁会珠介绍，其中疮痂病、黑痣病、枯萎病和黑胫病在马铃薯各优势产区均有发生，平均病株率 5%—30%，极端情况下可高达 90%以上。
这些土传病害严重影响马铃薯商品薯商品性。然而这类土传病害只能通过特定的农药和水肥管理起到一定的预防效果，彻底治疗的手段很少。因此，土传病害已成为马铃薯种植圈共同的痛点问题。
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多种方法来维护土壤健康
健康的土壤对马铃薯种植的重要性不言而喻。它不仅能够减少土传病害的发生，提高马铃薯的抗逆性，还能确保马铃薯中有机质含量丰富，进而产出健康的产品，为农民带来丰厚的经济效益。
因此，土壤健康已成为马铃薯从业者共同关注的焦点。
如何维护土壤健康？其实已经有了很多有效的方法。比如，通过土壤消杀，消灭病原微生物，抑制土传病原，促进植物生长，提高土壤质量；比如，增加使用复合微生物菌剂， 促进农作物快速生长， 调节土壤生命活力，使其“活起来”，分解有机物质，防止重茬，保护土壤根基环境，增强作物的抗逆性；比如，增加复合微生物有机肥，激活土壤养分，改良土壤理化性质，促进农作物生长，提高农产品质量，提高土壤微生物活性和酶活性，等等。
为了维护土壤健康，提高马铃薯的产量和质量，多家企业纷纷推出了针对性的解决方案，提供了多种方法来维护土壤健康，提高马铃薯的产量和质量。
西安鼎盛生物化工有限公司作为根际生态解决方案的集成商，在马铃薯种植区广泛推广辛菌胺刀口消毒、土壤健康维护、土传病害防治、病毒病和细菌性病害的综合防治等应用。鼎盛生物总经理周晓军介绍，这些方案已经深入人心，成为马铃薯种植过程中不可或缺的环节。鼎盛生物凭借其在根际生态领域的强势产品，如微生物菌剂和辛菌胺原药，以及针对马铃薯最大痛点病害的防治方案，为马铃薯种植户提供多套成熟的产品和综合防治方案。
河北萌帮作为专业的水溶肥生产企业，也致力于为马铃薯种植提供完整的施肥营养方案。河北萌帮渠道销售北中国销售总监段超表示，他们深知土壤过度开发对马铃薯质量和产量的影响，因此强调“边种边养边调”的土壤管理理念。通过科学的施肥方案，萌帮不仅满足了马铃薯各个生长阶段的营养需求，解决了种植过程中出现的缺素等生理性病害问题，还满足了种植者对土壤改良的迫切需求。比如，他们的普利纳产品等有效解决了土壤盐碱化、有机质含量不足等问题，从而提高了马铃薯的产量和品质。
此外，针对马铃薯土传病害的防治，也有更专业的产品解决方案。赵宗亮介绍，马铃薯为地下块茎类作物，其在北方一作区常发细菌性病害有黑胫病和疮痂病。他们根据两种病害的传播规律和侵染方式制定了不同时期的产品解决方案。如：拌种期推荐用金无细（12%中生菌素）与甲托滑石粉按1∶2∶60的比例拌种薯320斤左右。在营养生长和生殖生长期，推荐使用骁延100―200克/亩，进行滴灌。根据病害的发生情况，可与其他药剂混用防治茎基部和叶片病害，提高持效期。目前金无细、骁延主要在陕西榆林地区，内蒙古乌兰察布、包头、赤峰，河北张家口、承德等马铃薯主产区进行推广，近年来累计推广应用面积有200万亩次。
此外，为了全面维护土壤健康并推动马铃薯产业的可持续发展，种植户应重视并落实一系列农业管理措施。除了之前提到的土壤消杀、增加使用复合微生物菌剂和复合微生物有机肥等方法 ,以及企业各种针对性的解决方案外，合理轮作、适度耕作和科学施肥同样不可或缺。
总之，马铃薯从业者已经充分认识到土壤健康的重要性，积极学习、掌握相关技术和知识，共同努力推动马铃薯产业的可持续发展。通过大家的共同努力，相信我们可以有效解决土壤健康问题，为马铃薯产业的繁荣做出更大的贡献。
水果越来越甜！
消费者真的买账吗？
文/胡晶晶
近几年，“水果为什么越来越甜”频频登上媒体热搜。
不经意间我们发现，身边常见的水果，一个赛一个地甜，譬如，甜得没有灵魂的阳光玫瑰葡萄，就连本该酸甜的柑橘类水果，也甜过蜜……尝到嘴里，都没有了记忆中酸甜爽口、层次丰富的感觉，舌尖感受到的只有甜腻，再一回味甚至还有点齁，好似在喝糖水一般。
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人对甜的喜爱确实是一种本能。
甜往往意味着富含糖分，这对于我们的祖先来说是一种宝贵的能量来源，因此，我们对甜的喜爱可以说是一种与生俱来的本能。
也因此，买水果的时候，几乎是所有人都会自然而然地挑选个最大的、色泽最好看的、味最甜的。
于是不知道从什么时候起，那些酸甜口的水果开始慢慢变少，不少水果店的老板能拍着胸脯保证“包甜”“不甜不要钱”；还有路边摊的水果商贩，用来揽客的大喇叭也自信喊出“嘎嘎甜！”“比蜜甜！”
不仅如此，水果本身也在用名字彰显自己傲人的糖度，诸如蜜橘、冰糖橙、冰糖心苹果、枫糖李……
好友向笔者推荐水果时，作为不喜欢“齁”甜水果的普通消费者之一，我都会先问一句“甜吗？”只要是说“很甜”，这水果就百分百和我没有缘分了。
不少买来的水果，甜得只剩下甜味了，一口咬下去，“齁”住嗓子眼，得喝口白开水嗓子才能舒服些。如果只剩下甜味，这和直接吃糖有什么区别？
越来越甜的水果，你腻了吗？
需要强调的是，“水果变甜”并不是错觉，“含糖量”也的确在增加。
“每天学点经济学”援引数据显示，20世纪80年代，西瓜的含糖量只有8%，如今已经达到12%；20世纪90年代的冰糖橙，含糖量大约7%，2006年引进的爱媛橙含糖量达到9.5%，近几年流行的王子甜橙，含糖量高达11%；市场上畅销的水蜜桃品种，含糖量超过14%，即使感觉不甜的蓝莓，含糖量也已经达到10年前的5倍，苹果、梨、芒果、李子等常见水果含糖量几乎都呈增长趋势。
不仅是水果，如今甚至连卷心菜、玉米、红薯、番茄等传统蔬菜，也统统开始朝向甜度发起进攻。
《三联生活周刊》撰文指出，科学家基因育种的初心是让原本野生的水果变得更适口，但在今天，这个美好的初心已然开始变味儿。
可以说，水果育种看重含糖量是一个全球范围内的趋势。
中国农科院果树所副所长王海波也曾提到，这些年无论是水果品种的推广，还是栽培技术措施，很重要的一个目标就是高糖。
山西农业大学园艺学院果树系主任王鹏飞也表示，亚洲特别是中国人对水果品质判断的主要标准是甜味，甜的水果好卖，价格也高。这让甜度成为评价水果品质和设定价格的重要指标，因此育种者培育甜味更加浓郁的品种来适应消费者的需求。另外，栽培技术在持续发展和改进，水果变甜也比过去更容易了。
当“水果越甜越好吃”的观念盛行，并逐渐占领人们的心智，那些被打上“甜”标签的水果们，价签上的数字也顺理成章迎来了一波又一波上涨。
百果园的水果品质分级体系，将水果按照“四度一味一安全”的量化维度，即“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”，由高到低分成招牌、A级、B级、C级四个等级，等级越高，价格也更贵，而糖酸度排在了评价指标的第一位。以不知火为例，在尺寸一致的情况下，A级不知火采收标准为糖度在12度以上，糖度低一度的则是B级果。
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关键的问题在于，水果真的越甜越好吗？
其实在种植过程中，提高水果甜度反而相对容易，难的是提升水果的综合口感、香气和风味。以葡萄为例，葡萄的营养积累分为四个步骤：第一步形成酸；第二步形成糖；第三步形成色素；第四步才是形成香味。市面上有着很多成熟的增甜、着色方案，但充分发挥水果的香味的却少之又少。可以这么说，有香味的水果口感一定不会差，因为种出果香是最难的。
水果的生长过程分为初生代谢和次生代谢。初生代谢指碳代谢、氮代谢、光合作用、呼吸作用、遗传物质代谢等，完成植物形态建成物质的积累。也就是说只需要初生代谢，水果就可以长成，有甜味。但是次生代谢阶段决定了水果的营养、风味和香味。
对水果中糖分的增加造成了其他成分的减少，王鹏飞解释说，固定数量的果树叶片，其光合反应合成的物质总量也是相对固定的。如果水果中合成的糖分多了，次生代谢产生的有机酸、氨基酸、多酚、类黄酮等活性物质就会相对减少。因为国内绝大多数果园一味追求高甜度的错误理念，不科学地施肥，使得水果完全没有次生代谢，只有简单的甜，让水果渐渐没有了“灵魂”，本该拥有的水果香气、风味，反倒成了奢望。
水果的“灵魂”在于综合口感、香气和风味
但事实上，在很多水果风味品质上，“香”权重赋值最高。比如，现在有很多新的葡萄品种，在衡量一个品种是否优越，能否以高价出售，核心因素是其是否有香味。
确实，许多水果在现代种植过程中，由于过分追求产量和甜度，逐渐失去了它们原本应有的自然风味。但水果的“灵魂”绝非仅仅在于甜度，而是一个综合了口感、香气和风味的复杂体验。
如今，挑剔的食客们提出了新的要求—不要千篇一律的甜！希望它们能够回归各自独特的香气和风味。幸运的是，消费者的口味和需求最终会决定市场的走向。
育种专家们也开始意识到这一点，他们正在尝试新的育种思路，让水果回归其本真的香气和风味，让苹果回归苹果的香气，葡萄回归葡萄的香气，桃子回归桃子的香气……他们不再仅仅以甜度作为唯一目标，而是努力平衡口感、香气和风味，以期为消费者带来更加丰富和真实的水果体验。
然而为水果注入灵魂，这需要对种植技术、品种选择、生长环境等多方面进行深入研究和优化。
以葡萄为例，葡萄的香味物质是水果中的次生代谢物，合成前体物质含有碳水化合物，经过一系列酶促反应，脂肪酸和氨基酸最终合成、释放。因此，要想葡萄更香，新梢不宜旺长，应节约养分，还应注意营养供应。一般来说，芳香物质的形成，强调高钾磷微氮，保证钙的供应和有效的积累，还应增加生物刺激素产品的使用，如氨基酸多肽产品中含有丰富的氨基酸和多肽，这些物质可以促进果实中糖分和香味物质的合成和积累。通过施用氨基酸多肽产品，可以增加果实的糖分含量，提高果实的甜度和香味，使口感更加丰富。
榆林市马铃薯产业向好，
未来可期！
陕西是全国马铃薯生产大省，2022年种植面积和总产量分别排名全国第六位和第八位。马铃薯是陕西省第三大粮食作物，排在玉米和小麦之后。
陕西省马铃薯主要分布在陕北和陕南地区，分别占到全省的60%和35%。
2016年，马铃薯种植面积437.85万亩，总产量368.5万吨，平均单产842公斤/亩；2022年，种植面积424.2万亩，总产量443.5万吨，平均单产1045公斤/亩。面积虽然下降13.65万亩，但总产量、单产分别增加75万吨和203公斤/亩。
到2022年，陕西马铃薯面积和产量分别占到全省粮食作物面积和产量的9.37%和6.83%。
陕西马铃薯种植模式多样。陕北地区为春播，机械化、规模化水平较高，灌溉以滴灌为主，一般不覆膜。陕南地区以秋冬播为主，6月收获，主要与玉米、蔬菜类作物套种，保护地栽培可提前到4月上市。
榆林市是陕西马铃薯种植第一大市，本文就榆林市马铃薯产业发展现状、优势、问题与机会展开，向大家全面地介绍榆林市马铃薯产业。
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马铃薯产业规模逐步扩大
种植规模总体变化较为平稳：榆林市是陕西马铃薯种植第一大市，常年稳定在200万亩以上，2023年种植面积为211.0万亩，占到全市粮食作物播种面积的19.2%。播种面积峰值出现在2015年，为271.2万亩。
总产量呈现上升趋势：2023年榆林市马铃薯总产量为268.5万吨，占到全市粮食产量的21.2%；较2011年的230万吨增加了38.5万吨，增幅为16.7%。产量峰值出现在2019年，为304.7万吨。
单位面积产量自2015年后连年攀升：2011—2023年，陕西省马铃薯单产从991.3公斤/亩增加至1272.5公斤/亩 ，增幅为28.4%，已成为榆林市第二大粮食作物和发展现代农业、促进乡村振兴的特色农业产业之一。
产业分布呈现“北多南少、西多东少”
榆林市马铃薯主要分布在北部6县区。北部6县区播种面积占到全市的64.6%，是全市马铃薯鲜薯外销、加工专用型马铃薯的重点区域。榆阳区是全市马铃薯第一大县区，面积和产量分别达到35.8万亩和48万吨。
南部6县区播种面积占到全省的35.4%，是榆林市鲜食及淀粉兼用型马铃薯生产区域。
产业服务能力明显增强
机械化水平：榆林市马铃薯耕种收综合机械化率达到70%，高效植保机械化能力超过60%，谷物产地烘干机械化能力超过40%，秸秆处理机械化水平超过80%。而且，榆林市大力发展订单农业，成为全国知名的现代马铃薯生产基地。另外榆林市建立了陕西首个农用航空科技示范基地，开展“精准航化”“统防统治”农业植保。
社会化服务水平：截至2021年8月，榆林市从事生产销售马铃薯的专业合作社有60多家，年外销鲜薯150万吨以上；马铃薯加工企业10多家，专业加工村20多个，年加工转化马铃薯40多万吨，生产的淀粉、粉条、粉皮等产品远销国内外。
榆林市是陕西马铃薯种植第一大市
榆林马铃薯常年种植面积200万亩以上，陕西省第一，全国前五，产量300多万吨，亩产全国最高，已形成榆阳、靖边、定边三大产业核心区。
榆林地处最适宜农作物生长的北纬38度黄金纬度线，风沙区，气候冷凉，病虫害少，无霜期长，生长周期比其他产区长15-30天，这样的环境优势可使当地马铃薯干物质含量最高可达到24%。
而且，经中国国际工程咨询公司科学论证：榆林沙土比例恰到好处，生态环境优越、空气纯净，地下水资源丰富，是我国得天独厚、完全符合生态马铃薯生长条件的地区。
榆林马铃薯构建了“薯+草+羊”产业技术体系，同时普遍装备大型动力机械、种植机械、指针喷灌等，大型农场基本实现全程机械化，现代化程度及生产技术水平比肩美国。
这些共同的优势，造就了榆林市马铃薯优秀的品质。榆林马铃薯色泽金黄鲜亮、薯皮光滑、薯形圆润、块大整齐、干物质含量高、营养物质丰富、耐储耐运，深受广大客商青睐。马铃薯丰收期客商先收榆林，再是内蒙古、甘肃等地。
另外，榆林人离了马铃薯都不会做饭，孕育出丰富的马铃薯饮食文化。作为陕北特色美食的洋芋擦擦还上过《舌尖上的中国Ⅱ》。
但，榆林市马铃薯生产中还存在一些问题：
土地集中连片经营较难
农村地区人均耕地面积为3.83亩，南北资源不均，南部∶北部为78.5∶21.5；农户土地流转意愿低下，土地细碎化经营增加了生产成本；土地流转是规模经营的必经之路，但土地流转租金持续上涨，最高可达1600元/亩。
种植户赢利能力面临严峻挑战
种植成本持续上涨：2015-2021年露地马铃薯每亩生产总成本从1392.26元上涨至1899.13元，涨幅达到36.4%。其中，每亩流转地租金、雇工、物质与服务费用均有大幅度增长。目前，榆林北部规模化基地种植成本最高可达6000元/亩。
但马铃薯市场价格波动剧烈，种植户议价能力低，马铃薯种植利润仍然较低，对薯农生产积极性与获得感造成不利影响。
优势突出，但问题同样存在
薯农生产缺乏信息引导，生产盲目跟风现象普遍
信息获取渠道缺乏。多数马铃薯种植户不知道从哪里获取马铃薯种植规模、上市数量以及市场价格等行业信息，难以科学研判未来市场行情。
不同主体发布的信息差异较大。农业农村部、商务部等多个部门，以及不少社会机构都在发布马铃薯行业信息，但是由于采集方案、统计标准等不同，数据之间经常出现不一致，甚至相互矛盾情况，降低了信息的权威性。
生产机械化发展明显不均衡
不同产区之间不均衡。榆林市南、北马铃薯种植差异明显，分别为旱作与灌溉，亩产相差较大，相对而言北部风沙滩区亩产水平较高，最高单产可达7000公斤/亩。
不同生产环节之间不均衡。我国马铃薯机耕率较高，榆林马铃薯耕种收综合机械化率达到70%，秸秆处理机械化水平超过80%，但是绝大部分产区马铃薯收获仍以人工捡拾装袋为主，人工成本大。
耕地地力亟待提升
经济利益驱使，“只种地不养地”，土壤退化加速，耕地质量降低。
部分马铃薯产区过量施用化肥，导致土壤板结，而且长期周年连作，使黑痣病、疮痂病等土传病害日益严重，土壤肥力下降，不利于耕地永续利用。
一些马铃薯产区废旧农膜回收率低，而废旧农膜具有降低土壤含水量、制约农作物生长发育以及影响农机作业等危害，不利于保护耕地地力。
部分产区亟待转型升级
品种更新滞后。有些产区主栽品种长期未更新，导致市场竞争力不强，出现“销售难”现象。
产业结构单一。马铃薯产业增值潜力空间尚未开发，如马铃薯深加工、旅游业等。
品牌建设不足。同质化现象普遍，品牌建设滞后，导致马铃薯价格偏低，未能实现品牌溢价。
产业韧性有待加强
优质马铃薯以及加工专用马铃薯面临种薯缺乏等“卡脖子”问题。国内马铃薯育种研发能力同国外种业企业仍有不小差距，导致部分优质马铃薯种薯依赖进口。
供应链“脱节”和价值链“缩水”现象突出。马铃薯种植与加工专用需求不匹配，加工品种类不能很好适应市场需求，产业发展稳定性差。
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推进种薯育繁推体系建设
开展新品种选育。支持当地企业与高校、科研院所专家团队合作，成立育种联合体2-3个，加快选育适应榆林市生产条件和市场需求的新品种；支持本地企业推广具有自主知识产权的优质新品种，统筹产业发展专项资金给予奖励。
构建良种繁供体系。制定马铃薯脱毒种薯扩繁规划，构建布局合理、层级协调、功能健全的三级脱毒种薯繁供体系；加大原原种、原种补贴力度，大力推广脱毒种薯，良种覆盖率达到90%以上；建立种薯繁供备案制度，加强种薯调运检疫和基地保护，出台马铃薯脱毒种薯质量监督管理办法，严厉打击违法违规生产经营种薯行为。
合理优化品种区域布局
结合区域特点和产业发展需求，进一步优化布局，北部风沙草滩区重点发展优质菜用薯，兼顾专用加工薯，到2025年，种植面积发展到130万亩；南部丘陵沟壑区重点发展优质菜用薯，兼顾淀粉薯，到2025年，种植面积发展到100万亩以上。
大力推广旱作节水技术
北部风沙草滩区，主推节水灌溉技术，加快推进喷灌改滴灌，大力推广滴灌水肥一体化、设备自动化、灌溉智能化等高效节水灌溉技术。
南部丘陵沟壑区，主推旱作节水栽培技术，通过大力推广软体窖集雨压差补灌、沟道坝光伏提水土工膜蓄水池压差式补灌、道路集雨土工膜蓄水池光伏二次增压补灌等模式解决灌溉问题。
马铃薯产业发展思考
开展化肥农药减量行动
实施精量施肥措施，推广测土配方施肥技术，科学配肥、精准施肥；开展有机肥替代化肥行动，改善土壤结构，减少化肥流失；推广马铃薯智能水肥一体化技术，提高化肥利用率，实现“减肥、增效”目标。
严禁使用国家禁止的农药，加强生物防治技术的运用，推广高效、低毒、低残留、环境友好型农药；开展农药使用量零增长行动，通过推进绿色防控减量、推广新药新器械替代减量、推行精准施药减量、推进统防统治减量，实现“节药、增效”目标。
落实轮作倒茬措施
坚持“轮、养、用”相结合原则，实行马铃薯轮作倒茬，通过种植养地作物恢复、培养、提高土壤肥力，提升耕地生产力，达到“养”地的目的，以便更好地“用”地。
推广“一主”与“多辅”相结合种植模式。“一主”，是以马铃薯与玉米轮作为主；“多辅”，是实行马铃薯与谷子、大豆、苜蓿（饲草）、饲用油菜等作物轮作。大力推广草薯、草田轮作模式，提高可持续生产能力。
壮大加工产业
扶持培育加工主体。加大招商引资力度，支持开展精选、清洗、切块、切片、速冻等初级加工项目和全粉、薯条等精深加工项目，对项目建设、贷款贴息等给予重点资金扶持，提升榆林市马铃薯加工业发展水平，补齐短板。
延伸加工产业链条。加大科技研发力度，丰富精深加工产品，支持加工企业深入开发马铃薯主食产品，逐步从淀粉、全粉、薯条、薯饼等食品类产品，扩展到医用冷敷贴、酵素等高附加值产品，调动消费需求，拓展马铃薯产业发展空间，实现马铃薯产业效益最大化。
加强品牌营销建设
打造区域公共品牌。打造“沙地绿色马铃薯”区域公共品牌，实行品牌化经营。做好“三品一标”农产品认证工作，将“沙地绿色马铃薯”打入全国农产品区域公共品牌目录。充分利用展销会、洽谈会、推介会等展示平台，发挥新闻融媒体的广告宣传作用，提高榆林市马铃薯产品的知名度。
加强营销体系建设。支持建设马铃薯电子信息交易中心，促进产销有效衔接。以展览展示与品尝体验相结合、线上线下相融合的方式，开展直播带货、网红带货等活动，不断创新销售模式。以控温控湿库为重点，支持建设集中贮藏能力达到2000吨以上的仓储设施。到2025年，全市马铃薯鲜薯贮藏能力达到100万吨，贮藏损耗率降低至5%以下。
提高产业科技服务水平
推进科技服务体系建设。依托中国农科院、西北农林科技大学、榆林学院、榆林市农科院等科研机构，建立以中国作物学会马铃薯专业委员会会长、国家马铃薯产业技术体系首席科学家金黎平研究员为首席专家的专家工作服务站。组织育繁推一体化、产加销一条龙的经营主体成立马铃薯产业联盟，全面提升马铃薯产业发展水平和组织化程度。创新马铃薯产业人才引进机制，加大专业人才技术培训力度，提升人才队伍服务能力。
加快信息化建设。建设马铃薯信息数据服务平台，实时发布生产技术、病虫害监控、种薯市场监管、市场销售等信息，帮助经营主体提高效率、降低风险。充分发挥物联网、大数据、云平台等信息化技术的优势，建立马铃薯产业共享服务中心，加快马铃薯信息化、智能化发展，打造智慧农业示范基地。
（本文整理自榆林市农业科学研究院正高级农艺师、陕西省马铃薯产业技术体系首席专家、国家马铃薯产业技术体系综合试验站站长方玉川演讲）
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文/张港港
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新质生产力
两会期间，“新质生产力”成为了大众的高位关注词。
“新质生产力就是绿色生产力”也登上了社交平台高位热搜。
毫无疑问，“新质生产力”为我国现代农业的发展注入了新活力。在发展新质生产力这个宽阔的舞台上，农业又将迎来怎样的发展浪潮？
带来的农业发展新浪潮
新质生产力是什么？很多人可能还并不是太清楚，我们简单说一说。
新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。
“新质生产力”一词，起点是“新”，关键在“质”，落脚于“生产力”。
分开来讲，“新”指的是创新驱动、引领变革，以技术创新和模式创新为起点，突破传统生产方式的局限，通过引入新技术、新材料、新能源等，推动生产力的质的飞跃；关键在“质”，其内核是通过技术创新、管理优化等方式不断提高生产效率和产品服务的质量，实现生产力的全面提升和可持续发展；落脚于“生产力”是促进经济高质量发展，以创新为核心的发展模式，推动了传统产业的升级转型和新兴产业的快速发展，有力支撑了经济结构的优化和产业链全球竞争力的提升，为经济的高质量发展提供了坚实基础和持续动力。
通俗点讲，以种植农作物为例，就是用最新的技术和工具，把农活做得又快又好，农作物比之前更优质。从种植端到消费端，不断提升产业水平，全产业链实现良性循环，这一良性循环的动力就是先进生产力。
新质生产力的内核在于先进
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发展新质生产力，就要考虑全产业链发展。
对于农业来讲，发展新质生产力有以下几方面可以参考：
1.农业生产中要及时应用科技创新成果，将其落地到实际种植环节中，这样才能改造和提升传统生产力，以达到加快农业发展的目的。
2.打通全产业链是农业发展新质生产力的一项重要工作，无论是种植端还是消费端，甚至是中间环节，都需要用高科技、高质量、高效能的链条串联起来，实现全产业链良性循环的闭环，保证产业链韧性和产业体系稳定可控。
3.农业发展之难在于各项工作的落地难，尤其是数字化的推进。所以要大力发展数字农业，科学布局，促进现代科技与传统行业的深度融合，打造具有竞争力的现代高质量农业。
4.新质生产力本身就是绿色生产力，所以绿色赋能是农业发展的重要一项。减肥增效、提质增产、施用有机肥提高土壤营养，以及利用水肥一体化、节能灌溉等一系列措施都能助力农业的绿色可持续发展。
不过，新质生产力的发展是一个长期的过程，在农业这个较为复杂的体系中，我们要充分考虑现实情况，遵循农业发展规律，因地制宜、适地适计，做到全身心地投入，保持耐心和定力，才能更加长远、稳定地发展。
多维度建设种植新形态包揽了我国种植方式的方方面面，高标准农田具备从种到收最优方案、最新设备，保证我国粮食基本盘；设施农业解决了蔬菜、水果季节性问题，保障过时不断供；生态循环农业作为新型农业产业体系，为农业开辟了新生产路径，例如稻渔综合种养、粮畜菌果等生态种养既节省种植空间，又能够充分利用水肥营养和作物特性。发挥我国土地辽阔优势，挖掘潜藏在“大农业观”“大食物观”多元食物供给体系下的蓝海，也是新质生产力带来的探索机遇。
生物育种加固农业基础
2024年中央一号文件提出加快推进种业振兴行动，完善联合研发和应用协作机制，加大种源关键核心技术攻关，加快选育推广生产急需的自主优良品种。开展重大品种研发推广应用一体化试点，推动生物育种产业化扩面提速。
种子作为农业“芯片”，内蕴新质生产力的特征。2020年以来我国种业市场保持增长态势，2022年市场规模已经达到1313.55亿元；2022年我国各类农作物商品种子供应量为1089万吨；2021—2023年，我国第三次全国农业种质资源普查与收集共新收集了农作物资源13.9万份。截至2021年，我国种业企业数量达到7668家。发展现代种业，在于种子企业的创新，以及迎合市场的能力，尤其是龙头种企在很大程度上决定了种业领域新质生产力的水平。
生物技术的不断迭代更新中暗藏着新质生产力。随着对植物生长更加了解，利用植物基因特点有针对性地培育新品种、研究新药剂、附加新价值成为了赋能农业的新方向。3月份先正达集团（中国）召开“2024中国种子大会暨南繁硅谷论坛”，针对我国生物育种产业化提升、种业发展需企科合作等方向展开研讨，为推进生物育种落地工作持续发力。未来，种业种企的发力无疑是农业新质生产力的一大亮点。
全方位布局
发展农业新质生产力
智慧互联，向数据要增长
现代农业的革新，在于数字化的不断推进。
农业物联网，可以对农田各项情况进行实时监测，做到精准喷施、有效防治病虫害，保证作物质量和产量；农业大数据，可以将物联网收集到的信息进行整理分析，优化劳作流程、减少劳作强度、提高生产效率、指导种植户使用最优种植方案。
目前我国在农业上已经有大量的数字化应用。广西慧云信息技术有限公司研发的耘眼AI农技服务平台，可以像专家一样，用户只要通过手机拍照就可以诊断作物病虫害，获得科学的用药植保方案。目前，柑橘、葡萄、芒果、蔬菜（10余种）、茉莉花等作物均已覆盖。浙江托普云农科技股份有限公司开发的小虫体智能测报系统利用“虫”脸识别功能，利用高清相机搜集小虫形象，然后通过AI识别，就可以清楚地知道小虫的类型和数量，为精准杀虫提供新渠道。广州极飞科技股份有限公司开发的智慧农业系统已经能够提供标准化的农事日历模版，将数字农业基础设施、精准农业智能装备及农业物联网与人工智能等技术结合在一起进行精准农事规划与执行。
数字化应用使现代农业更加智慧便捷，让种植者越来越懂得如何科学管理作物，向数据要增长来获得更高收益。
多维度建设种植新形态
2024年“农业农村部一号文件”提出实施设施农业现代化提升行动，遴选一批全国现代设施农业创新引领区及基地，推进设施种植升级；制定逐步把永久基本农田全部建成高标准农田的实施方案，优先把东北黑土地区、平原地区、具备水利灌溉条件地区的耕地建成高标准农田；提出制定生态循环农业实施方案，建设一批生态循环农业生产基地，推动全产业链绿色低碳发展，加快构建生态循环农业产业体系。
农业新质生产力大有可为
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现代农机装备的千亿市场
高质量农业的发展离不开农业机械的更新，这也逐渐造就了智能农机的千亿市场。
随着扶持专精特新企业的政策推开，促使农业机械企业铆足了劲搞研发、搞制造，将科技成果运用到产业转化中，不少企业也借此跻身行业前列。据统计，截至第五批国家级专精特新“小巨人”企业名单发布，囊括了农业机械企业25家，智能装备企业6家（分别是浙江托普云农科技股份有限公司、上海国兴农现代农业发展股份有限公司、江西绿萌科技控股有限公司、苏州极目机器人科技有限公司、新疆钵施然智能农机股份有限公司、广州极飞科技股份有限公司）。这些创新型企业成为了推动农机行业新技术、新装备突破的主力军。
2024年中央一号文件提出强化农业科技支撑。优化农业科技创新战略布局，支持重大创新平台建设。大力实施农机装备补短板行动，完善农机购置与应用补贴政策，开辟急需适用农机鉴定“绿色通道”。这些措施进一步推动了农机普及。据了解，目前我国农作物耕种收综合机械化率已超过73%，全国安装北斗终端农机已达220万台，植保无人机总量近20万架，年作业面积突破21亿亩次。
现代化农业机械体系的构建，是利用数字化等技术与农业机械深度嵌合，研发制造适合我国农业的现代化设备，是高质量农业的必需品，也是发展农业新质生产力的一项大工程。
农资力量全面迸发
“发展新质生产力，可以为行业带来新力量，激发良性竞争，甚至出现洗牌，这能够让行业更加蓬勃健康发展。”某农资从业者表示，“新质生产力的发展能够催生农资行业为种植户带来更多更好的产品和服务，各行各业发展新质生产力，农资行业自然也要跟上。”
毋庸置疑，农资人也在默默地发展农资行业的新质生产力。目前农资行业的5G智能工厂、无人车间、科研成果快速落地、对作物和土壤使用针对性解决方案，都是在发展新质生产力。云图控股基于种植户使用需求，通过科技创新、产业提升、工艺革新带来新型增效肥，拜耳正式启动GenAI生成式人工智能智慧农业系统的试点工作，以期达成规模化推广“再生农业”的愿景，结合一系列前沿探索成果以“新质生产力”为中国农业高质量发展书写拜耳答卷；先正达集团（中国）业务通过打造“四站两中心”形成世界一流集成式一体化研发创新平台，专研生物育种，推进产学研深度融合，推动农业创新协同发展；各农业高校利用“科技小院”让专业人才走进生产一线、田间地头，为农户排忧解难。
河南省“科技小院”创始人叶优良教授向我们吐露，创办科技小院的初衷主要是觉得作为科研人想利用自己的知识，去解决一些生产中的问题，指导农户科学种田。比如测土配方施肥是自身专业所擅长的，学生下去后就可以帮助农户取土化验。叶教授还表示，科技小院建立之后，学生常驻、老师常去，所以农户有什么问题都能及时解决。学生的科学研究工作都是围绕当地的农业生产、农户需求去开展，他们会进行关键问题研究，筛选好技术、好产品、好模式，做给农民看、带着农民干，实实在在地帮助农户节本增产增收。
农资新质生产力正极速前进
新质生产力的目的是惠利种植户
发展新质生产力在于用新的生产力保障产业的高质量进步。
最新的研发成果、先进的产业工艺和设备、雄厚的人才团队、完善的产业体系等都是农业的新质生产力，通过互相配合来加快现代农业的发展脚步，促进传统生产力从现代农业中剥离。在推动新质生产力发展的同时，既需要考虑农业的本质诉求，也需要创新农业经营组织形式，确保散户小户也能够搭上现代农业发展的快车。
而究其根本，我们发展新质生产力的目的不光是为了提升农业生产效率，提升作物产量和品质，更是为了让更多的种植户也能够体会到现代农业带来的智能、便利、轻松。
现代农业的车轮滚滚向前，但是不会遗留下任何一个为此做出贡献的人。
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农业全产业链是什么？
全产业链是中粮集团提出来的一种发展模式，是在中国居民食品消费升级、农产品产业升级、食品安全形势严峻的大背景下应运而生的。农业产业链研究最初围绕生产环节展开，关注农业生产与技术研发；随着市场经济的发展，逐步以 “统购统销”等形式向市场端延伸；随着工业化、城市化进程加快，农业产业链继续朝着科研、生产、加工、销售一体化方向拓展，通过链条的完善来实现专业化、规模化；与此同时，配方施肥、水肥一体化等绿色生产技术构成了农业绿色发展的模式。通俗点说，就是从种子/种苗>种植生产>加工>渠道>餐桌这样一个从头到尾的链条，以消费者为导向，从产业链源头做起，实现食品安全可追溯，形成安全、营养、健康的食品供应全过程。
如何进行
农业全产业链数字化？
农业全产业链的整合模式
农业从田间到餐桌，要经过产前、产中、产后、流通和消费五个环节，这五个环节构成农业的产业链。因为涉及环节众多，当前农业全产业链主要通过四种整合模式来实现全产业链的打通。
直接交易整合模式：这种产业链整合模式在农业生产资料交易市场中普遍存在。整合模式链条里，小农与农产品消费者在贸易市场直接交易，贸易市场是农业产业链关键核心部分。直接交易省去了产业链上中间复杂环节，使农业产业链简单化，交易方式直接、单一。农户可以自给自足，面对面即时进行买卖。
批发交易整合模式：在产业链里建立一个专门批发农产品的批发市场，农户和消费者之间并不直接交易，而是通过中间商交易，这种整合模式大量促进农产品交易，提高农产品生产总值。但是它垄断了农业产业链里农产品的价格，使农业产业链运行不规律，存在暴利，损害了农产品生产者和消费者利益。
合作组织整合模式：农民在农业产业链里建立经济合作组织，农户生产过程中，经济合作组织充当媒介为农户提供生产服务。农户不必考虑农产品销售方向，联系经济合作组织，再由经济合作组织与中间商联系进行销售。在农业产业链中农户是产业链的关键核心，应提高农户在农业产业链中的地位。
“公司+农户”整合模式：产业链里公司向农户提供生产技术，与农户签订合同，当农产品采收完成后公司再从农户手里进行回收。这种整合模式完善了农业产业化经营模式，有利于提高农户种植技术水平，使农产品向专业化方向发展。但是在产业链中公司起决定作用，农户只是负责生产，不能体现利益，一旦出现纠纷农户将处于不利地位，而且公司控制农业产业链关键环节，农户生产随着公司经营效益变化，处于被动地位。
不管你是从事农业生产的、想投资农业的，或是相关政府部门员工，想必都经常听到“农业全产业链”这个词。然而，到底什么是农业全产业链？建立农业全产业链究竟应怎么做？农业全产业链的模式有哪些？当下有关农业全产业链的研究众多，聚焦于内涵界定、模式分类、路径探索、成效分析等方面，呈现出不断整合、持续优化的发展态势。本文主要聚焦农业全产业链定义、模式、实施路径来探讨农业全产业链发展方向。
农业全产业链为什么重要？
各国农业产业化发展有这样一个基本共同路径：小农模式>工业化农业（农药、化肥、农机让农业生产工业化）>农业加工及服务业产业化>农业全产业链。比如ABCD四大粮商（美国ADM、美国邦吉Bunge、美国嘉吉Cargill和法国路易达孚Louis Dreyfus），这四大粮商都是有百年历史的企业，它们最早大部分是做农产品加工和贸易的，大多是在上世纪末完成了在粮油产业方面的全产业链布局。同样的，我国农业也是从建国初期的小农模式到农业工业化，再到农业加工及服务业工业化，再到现在，我们到了农业全产业链建设的黄金时期。这一点从我国的宏观政策中也得到了印证。
2021年中央一号文件明确提出：构建现代乡村产业体系。首先提到要依托乡村特色优势资源，打造农业全产业链，把产业链主体留在县城，让农民更多分享产业增值收益。农业农村部在《关于落实好党中央、国务院2021年农业农村重点工作部署的实施意见》中提到大力发展乡村富民产业，提升产业链供应链现代化水平，首先要打造农业全产业链。今年的中央一号文件提出，健全农产品全产业链监测预警机制，强化多品种联动调控、储备调节和应急保障。另一方面，农业全产业链是乡村产业发展的“升级版”。乡村产业，根植于县域，以农业农村资源为依托，以农民为主体，以农村一二三产业融合发展为路径，地域特色鲜明、创新创业活跃、业态类型丰富、利益联结紧密，是提升农业、繁荣农村、富裕农民的产业。其实质是将以农业农村资源为依托的二三产业尽量留在农村，把农业产业链增值收益和就业岗位尽量留给农民。农业全产业链为什么重要？因为它不仅是农业产业化发展的必然方向，也是乡村振兴的必然选择。
绿色·前沿
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农业全产业链建设重点与难点
农业的产业链又长又宽，一家企业要想靠自己的能力和资源做好每一个点，形成一个完整的自主控制的产业链，是个很大的挑战。因此，农业企业如何根据自身的情况，选择合适的产业链经营模式，是一开始就必须要考虑清楚的问题，因为经营模式选择的对与错决定了企业投入的时间和金钱，也决定赚钱的速度和数量。
如何进行农业全产业链建设？
对于涉农企业或地方政府而言，要抓住两个重点：一个是地域上以县域为基础建设单元，一个是产业上抓重点产业。为什么县域是基础单元？首先，农业全产业链需要以农业一产为根基，通常村镇一级在这方面规模不够，一个细分产业的种植规模只几千亩或小几万亩，而县一级一般是几万亩至几十万亩；其次，全产业链建设需要配套的加工服务业，这也需要县一级的统筹规划。所以，农业全产业链建设的重点在县域。
为什么要重点抓产业？
因为我国现处农业全产业链建设的起步期，除部分农产品或细分领域发展比较成熟外，大部分单品和细分领域发展不够成熟，在有限的资源下，优先发展县域的特色优势产业对形成全产业链模式更为有利。特色优势产业原则是县域优势特色/主导产业，需要对县域和整个产业进行综合考量。但并不是以县域为单位，主抓重点产业，就一定能建好全产业链。
第一，产业链必须建立在供应链基础上。因为布局农业全产业链模式必须要在供应链上拥有很强的把控能力或者自身就具有强大的产业资源。容易走偏的一种模式是简单地选择本地现有基础强的单品产业，比如某种粮大县，现有主粮（比如说水稻）产业基础最强，但是我国在粮油方面的全产业链发展已经比较成熟，你还要在当地发展稻米全产业链，一没有竞争力，二没有前景。
第二，搭建全产业链一定不能盲目跟随市场热点。比如最近很火的、发展也很快的预制菜产业。如果没有通盘考量，没有全产业链视角，看着别人火了，你也去种植，结果你的分拣加工不配套，产品卖不出去，只能低价赔本卖了，即使你上了加工设备，没有品牌、没有渠道、产品没有差异化，依然无法很好地卖出去。
第三，要拥抱数字化也要警惕数字化。现在很多地方产业面临的同一个问题是，产品有了，但是卖不出去。这里面，很多人盲目迷信“电商直播”，希望通过搞电商直播从而增加销售渠道，也能把一部分三产附加值留在本地，但是不是所有的产品都适合电商直播，很多地方花了很多人力、物力、财力搭建起来的电商体系，最终变成了仓库。
农业全产业链不是某一家企业的事情
乡村产业是姓农、立农、为农、兴农的产业，这决定建设农业全产业链最重要的依旧是“联农带农”。打造农业全产业链，就是紧紧抓住“粮头食尾、农头工尾”，以分工协作为前提、以规模经营为依托、以利益联结为纽带，将龙头企业、农民合作社、家庭农场、农户以及育种公司、农资供应、科研团队、技术培训、生产服务和贷款担保等主体一体化打造，组建农业产业化联合体，以此为载体延伸农业生产、加工、流通、服务等增值增效链条，实现循环增值、梯次增值、全链增值，让农民多环节就业增收。（本文来源：数农视界，文章略有改动）
真的要来了！
电动农机
电动拖拉机即将取得“准生证”
2024年3月5日农业农村部农业机械化总站发出了“关于公开征求《电动轮式拖拉机》农业机械推广鉴定大纲意见的函”，被业界解读为中国电动拖拉机的准生证，此大纲颁布意味着国内拖拉机全面电动化时代到来。
农机推广鉴定大纲是某类农机出生证明，满足大纲相关要求，才能享受到国家农机购置补贴，进不了补贴目录的农机没有价格竞争力。高价值农机，满足推广鉴定大纲，取得鉴定证书是进入市场销售的前提。
2023年进入国家农机购置补贴范围的农机有15大类44个小类172个品目，其中拖拉机位于第14大类拖拉机小类，小类中有三个品目，分别是轮式拖拉机、手扶拖拉机、履带式拖拉机。
之前获得推广鉴定证书的都是燃油拖拉机，电动拖拉机推广鉴定大纲在今年应能通过，预计《2024—2026年农机购置补贴实施操作要求》中将新增电动轮式拖拉机的品目，电动拖拉机将正式进入农机购置补贴目录。
农机行业非纯市场竞争，农机购置补贴政策起着主导作用。电动拖拉机是耐用品，补贴政策不支持，或者没有纳入补贴范围，只靠市场化推广，企业成功的概率几乎为零。《电动轮式拖拉机推广鉴定大纲》，被业界解读为中国电动拖拉机的准生证。
绿色·前沿
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农机电动化是大势所趋
中国电动汽车渗透率达到35%，全球占有率60%；工程机械行业电动化进程如火如荼，电动叉车的渗透率高达65%，电动装载机的渗透率15%，预计纯电工程机械在2025年的渗透率会达到25%。但是商用汽车和工程机械“近亲”的农机电动化却是龟速前行，目前国内仍然没有一款真正商业化的电动拖拉机和电动联合收割机。
随着乡村振兴战略的推进，绿色农业、智慧农业成为现代化农业发展的主旋律。作为农业生产的主要工具，农机电动化也早已经被提上日程，越来越多的农机企业尤其是头部农机企业也正在加大投入研发电动农机，国内电动农机正在逐渐走入世人眼中。
那么到底什么是电动农机？
据了解，目前业界对电动农机还没有权威的定义，一般认为使用电力、电池作为动力的农用装备是电动农机；广义的电动农机应该还包括使用电池、电机驱动工作部件的农用装备。例如，悬挂式电动移栽机或者电动播种机，使用拖拉机作为整机行走动力，使用电池驱动工作部件。
相比普通农机，电动农机有什么突出优势？
据了解，电动农机有四大优势：第一，电动农机不产生废气和噪声，极大地减少了环境污染，特别适合在温室大棚作业。第二，电动农机具有高效节能的特点，可以有效提高农业生产效率，降低生产成本。第三，电动农机具有较高的智能化程度，可以配备多种传感器和控制系统，自动化程度高。通过传感器获取农田数据，不仅能够实现准确施肥、播种和灌溉，还能够根据作物的成长情况自动调节农机的工作状态和速度。第四，电动农机的操作相比传统农机更简便，使用维护更方便，减少了机器维修和保养的工作量，同时也降低了作业人员的劳动强度。
也就是说，相比传统农机，电动农机无污染物排放,是绿色环保的农机。电动农机更加便于智能化、无人化、远程控制等技术的组合应用，“电动农机+智能化=农机技术的全面升级”。可以肯定的是，成本优势和效率优势，将是电动农机的核心优势，还有使用的方便性和售后服务的简单化。
在如今强调绿色可持续发展的背景下，采用电动农机也符合当今社会的发展趋势。农村地区的生活条件日益改善，电力供应逐渐稳定，因此电动农机在农村市场将会有更大的需求。
在如今我国大力推进乡村振兴战略，发展绿色农业、智慧农业的大背景下，需要以智能农机、自动化农机作为基础，电动农机更有利于农业机械的自动化与智能化。在“碳达峰，碳中和”加码推进的大背景下，新能源农机的未来也一定是电动农机。因此，从这个意义上讲农机电动化是大势所趋，是现代农业的发展方向。
应用的主战场是大田
电动农机应用的主战场是哪里？
据了解，近年来，各农机企业都把以广西为代表的南方丘陵地区适用的农机作为短板着力攻关，而电动农机结构紧凑,控制灵活,体积小, 质量轻,工作回转半径小，有利于操作，更适用于丘陵等小地块作业。
但其实，丘陵地区之外，电动农机的主战场还是在大田作物上，也就是小麦、玉米、水稻、油菜、马铃薯、大豆六大作物，但除此之外还一些细分的使用场景。从时间顺序上看，最先电动化的恰恰是一些细分场景。比如，设施农业、规模化果园、城乡接合部的蔬菜基地、中药材种植基地、花卉基地、育秧育苗中心等场景将会最先普及电动农机。
一方面是这些场景中充电和换电很方便，另一方面是这类场景主要使用100马力以下的中小功率的农机，中小型农机最容易实现电动化。另外设施农业、规模化果园、城乡接合部的蔬菜基地、花卉基地、育秧育苗中心等大多数在城乡接合部或经济条件比较好的村镇，这些地方也是电动汽车下乡的主战场，电动农机可以借用电动汽车的充电桩、换电中心等基础设施，所以理论上讲最容易实现电动化。
所以，生产设施农业、果园蔬菜、花卉苗木、中药材、特色农业等作物所需的中小功率、专业化设备的农机生产企业将受益。具体到产品上，生产果园拖拉机、割草机、搬运车、轨道运输车、喷药机、移栽机、蔬菜收获机等农机的企业有望享受到电动农机的第一波红利。
我国尚处于初期阶段
目前我国电动农机的现状是怎样的？
农机电动化在我国并不是一个新的概念，在农业绿色发展的理念支撑下，早就有政策提出了相关要求。
2016年农业农村部、工业和信息化部、国家发展改革委联合印发了《农机装备发展行动方案（2016—2025）》，明确将“清洁燃料与新能源农用动力、电控喷射与新能源拖拉机”列为重点发展主机产品。
2018年农业农村部发布《关于做好2018—2020年农机新产品购置补贴试点工作的通知》，农业农村部表示下一步将加强与有关部门的沟通合作，继续完善农机购置补贴等支持政策，积极引导和促进电动农机的推广应用。
2023年两会上，人大代表吉兰芳就提出了《关于加快电动农机推广全面服务乡村振兴战略的建议》，建议通过进一步加强政策扶持、技术攻关和产品研发等措施，持续推广农机电气化，促进农机产业转型升级，加强能耗更低、无污染的电动农业机械推广应用，为乡村振兴走出一条绿色生态发展之路，为实现农业现代化提供坚强支撑。
可以说，在政策层面国家对电动农机是持续重点鼓励支持的，但还只欠农机购置补贴政策的东风。整体来看，我国电动农机实际还处于企业投入研发阶段，而且投入品类较局限，多集中于拖拉机和小型农机。
虽说植保无人机算是典型意义上的电动农机，但大疆等企业并没有把无人机技术嫁接到其他品类的农机上，传统农机厂商也没有把无人飞机的电动化技术嫁接到自己的传统农机上，所以，目前国内仍然没有一款真正商业化的电动拖拉机和电动联合收割机。
一个潜在的千亿级赛道
国内电动农机的市场容量有多大？
2023年1-12月国内共销售电动装载机3595台，比2022年同期增加2435台，暴涨209.9%。
据统计，每年通过国补系统销售的动力型农机有800亿元左右，加上进出口部分，每年国产动力农机超过了1000亿元。这1000亿元的动力农机，目前几乎100%是化石燃料的发动机，理论上讲最终都会被电动农机所替代，所以说国内有一个潜在的千亿级的电动农机市场，其中拖拉机超过500亿元。
千亿市场容量下，自然吸引着众多农机企业的布局。一拖、潍柴雷沃等大企业大集团，丰疆智能、中科原动力、极飞科技等科技型公司都在布局电动农机，都拥有着不可忽视的市场潜力！
目前国内电动农机有混动和纯电两种技术路线，采取油电混动技术路线的有东方红、沃得、英轩、柳工、河北铠特等企业，如沃得农机的油电混动DK2804拖拉机，英轩重工是YX3004-8HEV，柳工是LT3504，名气最大的东方红在2023年武汉全国农机展上展出了HB2204。选择纯电技术的大多是二线或更低线品牌，以及一些科技型公司，如洛阳路通80马力纯电动拖拉机，使用的是宁德时代的电芯等。
电动农机商业化还任重道远
电动农业机械的发展还存在一些制约因素，核心是供应链和充电桩的问题。
因为电动农机的发展，产品并不是最重要的，最重要的资源是供应链。相对于传统的机械传动的农机，电动农机的结构相对简单，其核心部件集中在“三电”—电池、电机、电控。
实事求是地讲，国内农机电动化供应链还没有准备好。虽然也有一些企业已经进入了农机专用电池、电机和电控领域，但由于没有大规模的生产销售，所以这些产业链资源微不足道。
不过电动农机的供应链极有可能不需要自建或独建，因为农机可以利用汽车、工程机械两大近邻的成熟的配套资源，这是中国农机得天独厚的待遇，这其实也是后发者的优势。
据专家的观点，中国已经建立起了以电动汽车产业为基础的全球供应体系最齐备、产业链最完整、竞争实力最强的电动产业链和生态圈，农机企业完全可以站在巨人的肩膀上高起点起飞，而非从头再来。
工程机械、商用汽车的电池可以在农机上使用，国内农机企业可以不用像约翰迪尔一样去专门收购一家电池工厂 ；而电控方面，从2015年开始，植保无人飞机、自动导航、无人驾驶技术在农机行业的兴起和普及，已经培育起了一个以大疆科技、拓攻无人机、丰疆智能、博创联动等公司为班底的强大的农机电控的产业基础，所以农机行业并不缺电动农机所需的电控软硬件技术和产业链。
除了供应链难题之外，发展电动农机还有两大难题，其一是用户接受度的问题，其二是充电的问题。这些问题在企业和本产业的角度上短期内无解，但是目前在生产实践中，有一部分产品开始尝试配套增程器，也有一部分研发人员尝试配套在大型电动农机上配套太阳能充电装置给电池充电。
从以上分析我们可以看出来，国内电动农机大规模推广和应用已经具备了一定的硬件以及软环境条件，但是大规模推广和普及电动农机还任重道远。
产业政策上，还需要农机产业政策、购置补贴政策进一步明确向电动农机倾斜。
行业标准上，电动农机安全性评价标准目前还是空白，经济指标与可维修性指标亟待完善。
技术创新上，低转速大扭矩电动机和高能量长时效蓄电池技术还不成熟。
人才队伍上，目前的农业、农机从业人员大多数具有机械方面的专业知识，而电气、自动化等专业人员相对比较少，需要多渠道培养实用型的复合型人才。
综上，电动农机的未来已来，但走向普及，还有待在产业政策、技术、制度、标准、产业链、推广方法方面多管齐下，协同创新，整体还是任重而道远。谁将是农机界的特斯拉或者比亚迪，还有待时间给出答案！（来源：综合农业机械、35斗整理）
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