持续创新的能力
最近，位于郑州的永辉超市信万广场店火了，限流、限营业时间，也抵挡不住大家的购买热情。
在传统零售业表现低迷（运营成本增长、营收下滑、亏损严重）的当下，这样的“场面”简直是“奇迹”！
为什么会有这样的“奇迹”出现？
还得从胖东来调改开始说起，胖东来从来不卷价格，而是卷服务，卷品质。从洞察消费需求开始，用供应链产品的共享、管理的赋能，来优化商品、服务品质，给超市带来消费和人文的双重升级。
5月，胖东来成功调改步步高长沙梅溪湖店，取得不菲的业绩。6月下旬，调改后的郑州永辉超市信万广场店首日营业额达188万元，是调改之前日均销售额的13.9倍。
有人评价说，胖东来用利他赋能模式，帮扶同行，未来胖东来也可以以供应商的身份赚钱，和帮扶对象实现双赢。
哪个企业不想有这样一位盖世英雄踏着七彩祥云来救自己于水火？
只是，若自己没有两把刷子，没有目标，非但学不到精髓，还会丢了差异化竞争力，盖世英雄也难扶大厦于将倾。
市场或许不需要那么多的胖东来，但是需要很多像胖东来这样有独特能力或者说核心竞争力的选手，可以凭借自身的持续创新力穿越缩量时代。
今年上半年，化肥价格起伏不定，大部分原药价格同比持续下跌，很多企业很是煎熬。近一段时间，总有读者询问，有没有关于应对行业内卷的文章。
行业卷不卷？卷！各大企业都在持续抢资源，强调生产基地更接近消费地，卷成本，卷产品，卷价格……
如何避开内卷？
开辟新市场，专注某个细分赛道。
现在西北市场成了新的热土，企业都在那里卷起了新型肥料、绿色农药以及配套的服务。在当地建厂的企业开始在当地进行转型，找作物，找需求，做产品，做产品力的表达，做渠道扁平化或者深度分销，在相对空白的市场获得大的增量。
也有企业不卷，凭借专注某个细分赛道出圈。
在我们举办的作物会议中，经常能发掘到不少专注某个作物的企业和服务商，凭借自己的优势拓展市场。在农药、化肥甚至药肥赛道，有不少企业只聚焦某一个更细分的赛道，做到更优。
“这么多玩家，没必要去同质化竞争。”蒋先芝博士的话犹在耳畔回荡，近日，他们又完成了3亿元C+轮融资，将持续推进更多生物创新产业化落地；陈诺也向笔者强调，做企业要目标纯粹，背靠良知让庄稼少用农药，坚持用好的品质、好的服务、好的植保应用技术来做杀虫剂品牌认知；有企业将普通的磷酸二氢钾做出了差异化，不仅能实现产品差异化，还能为用户提供核心价值……
做技术上的储备，保持持续的创新能力，是每一个有志企业的发展路径。有自己的核心竞争力，就可以有底气去奋斗，把心思放在用户身上，俯下身去做市场痛点的调查，在用户体验上找机会，在产品表达上找机会。
卷首语
Preface
拥有独特能力和核心竞争力的选手，可以凭借自身的持续创新力穿越缩量时代。
文/赵丹
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/07中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/07中
【卷首语】
看见·行业
宁夏，下一个农资增量市场？
优势作物，是增量的基础
找到优势市场，是增量的基本逻辑
升级产品，才是增量必杀技
聚焦·趋势
肥料企业，以产品力破卷
最美“丰”景，人间初夏麦事忙
调研·观察
香菇多糖：小众赛道撬起10亿级大市场
抢抓3大双酰胺类杀虫剂机遇
收藏备用！仅供出口农药登记要点
中国创制农药，重塑农药企业的竞争生态
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营销·时评
农资人要去具体的场景中找生意
新农资时代需破圈生长
非标品，潜力巨大的“增量洼地”
在农资行业，定位到底是什么？
夹缝生存中，农资店如何立于不败之地？
区域·市场
华南柑橘看闵粤：积极破局，走向复兴
云南柑橘产量和品质的限制因素是什么？
提升品质、优化结构是小麦种植户增收的关键
马铃薯：供需失衡致价跌，结构调整增产是关键
绿色·前沿
农服的未来：帮助小农户走进现代农业
如何将家庭农场经营得更好？
农企数字化转型如何快速实现？
高标准农田新引擎在哪里？
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热点
行业·
01
两项化肥团体标准通过审查
03
五部门对合成氨节能降碳目标提出明确要求
02
5月29日，欧盟生效了一项经欧盟委员会通过的新法规，该法规对植物保护产品中安全剂和增效剂审批的数据要求做了规定，同时还为这些物质制定了全面的审查计划，以确保其安全性和有效性，该法规与现行的（EC）1107/2009 法规保持一致。
新法规的出台，是对欧盟植保产品监管框架的完善，为逐步审查已上市的安全剂和增效剂制定了一个结构化方案，推动了更有效、更安全的植保产品的开发。
欧盟出台植物保护新法规
04
我国对印度产间苯氧基苯甲醛继续征收反倾销税
05
25家单位通过农药登记试验单位认定
6月7日，国家发改委、工业和信息化部等5部门联合发布《合成氨行业节能降碳专项行动计划》（以下简称“计划”），提出合成氨行业节能降碳的主要目标，部署了重点任务和政策保障措施。
计划提出，到2025年底，合成氨行业能效标杆水平以上产能占比提升至30%，能效基准水平以下产能完成技术改造或淘汰退出。到2030年底，合成氨行业能效标杆水平以上产能占比进一步提高，能源资源利用效率达到国际先进水平，生产过程绿电、绿氢消费占比明显提升，合成氨行业绿色低碳发展取得显著成效。
5月28日，中国氮肥工业协会团体标准化工作委员会在北京组织召开了《含腐植酸尿素》《含腐植酸氮肥》《碳酸氢铵基增效肥》三项团体标准技术审查会。经专家组研究，一致同意《含腐植酸尿素》《碳酸氢铵基增效肥》两项团体标准通过审查，并建议标准工作组对标准文本进行修改完善，将《含腐植酸尿素》和《含腐植酸氮肥》两项标准合并。标准牵头单位要进一步规范标准技术要求，编制说明补充相关数据和资料等。
6月12日，农业农村部发布公告，根据《农药管理条例》《农药登记试验管理办法》《农药登记试验单位评审规则》等有关规定，批准中国农业大学理学院、北京德超绿叶科技有限公司、河北农业大学植物保护学院等25家单位42个试验范围通过农药登记试验单位认定，有效期5年。
商务部6月7日公告，决定自2024年6月8日起，对原产于印度的间苯氧基苯甲醛继续征收反倾销税，实施期限为5年。
间苯氧基苯甲醛是一种重要的农药化工中间体，主要用于合成功夫菊酯（三氟氯氰菊酯）、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、氰戊菊酯、甲氰菊酯等拟除虫菊酯类原料药，进而用于制造拟除虫菊酯类杀虫剂等农药制剂。
06
6月下旬，由应急管理部组织制定的国家标准《硝酸铵安全技术规范》（以下简称“规范”）发布，自2024年11月1日起正式实施。规范在吸取国内外硝酸铵重特大事故教训基础上，聚焦硝酸铵爆炸风险管控，规定了硝酸铵生产企业在设计等方面的基本要求，以及硝酸铵生产、储存、应急处置环节的安全要求，明确了固体硝酸铵和硝酸铵溶液储存安全条件要求，强调了外部安全防护距离、设置调峰装置、安全联锁、监测温控预警的有关要求，填补了我国硝酸铵生产安全管理标准的空白。
硝酸铵强制性国标发布
声音
选择柑橘新品种要特别谨慎。第一，新品种的性状要有亮点；第二，大规模种植应选择比较成熟的新品种；第三，对品种特性要做到心中有数；第四，重视现有种质资源中值得开发的品种；第五，对新出的品种要有识别能力；第六，寻找或创造适合环境发挥现有优良品种的潜在价值；第七，要找到适度的规模，定位到精准的消费群体。
徐建国
国家柑橘产业技术体系原岗位科学家、浙江省柑橘研究所研究员
当前我国水果产业面临消费低迷，果品市场流通产生结构性变化，面临四方面挑战。面对挑战，产业各环节要做好以下几点：1.坚持做好产品品质标准化管理和供应链服务；2.基于消费市场做充分调研，锁定目标客户群体；3.充分研究客户需求，集中资源满足目标客户的需求；4.扶持龙头企业，培养营销团队，追求专业化运营；5.组建并完善行业协会、平台性企业和社会化服务组织，充分合作外部资源与团队。
蔡剑菲
iFresh亚果会创始人，中国水果产销资源库发起人之一
要养护土壤，就要重视对有机肥料的利用。我国的有机肥商品化程度已经较高，市场上微生物肥料等产品也很多，多年推广以来，有机肥料在改土培肥、提高品质等方面都展现出了不可替代的作用。对于土壤调理修护产品，行业与专家学者要加快系统研究，各生产企业和推广者要积极试点，总结完善，加速推广，促进有机肥代替化肥，建设农业的可持续循环发展。
高祥照
农业农村部全国农业技术服务中心首席专家
据中国农资流通协会会长龙文介绍，下一步，全国供销合作总社将指导各省级供销合作社落实《全国供销合作社农资网络体系建设专项规划（2024—2028年）》，在未来5年间依托“六横七纵两沿”全国农资流通走廊，优化仓储设施布局，新建或改造提升100个左右国家战略性农资（储备）库、1000个左右县域农资配送中心，新建600个左右县域农资企业，推动供销合作社系统农资经营网络连点成网、融合发展。
600多个县域农资企业
供销社计划新建
数字
6月7日，由中国农科院农业经济与发展研究所编制的《中国农业产业发展报告2024》发布（以下简称“报告”），报告显示，2023年中国农业生产保持稳中有进，稻谷和小麦产量小幅下降，玉米增产明显，大豆油料扩种取得积极成效。2024年，中国农业生产将继续向好，粮食总产量预计将达到1.405万亿斤。
1.4万亿斤
今年我国粮食产量或超
6月下旬，俄罗斯乌拉尔钾肥公司（Uralkali）发布其2023年度财务报告，报告中，Uralkali对2024年全球氯化钾需求保持谨慎乐观态度，认为关键消费市场的价格和供应链是决定性因素，预测2024年全球氯化钾市场规模将达到6900万—7100万吨，需求增长中心主要在东南亚和欧洲市场。
可达7000万吨左右
2024年全球氯化钾市场规模
据国际某风险管理和检测公司预测，印度农用化学品行业预计将在2025至2028财年期间迎来显著增长，复合年增长率将达到9%。这一增长将推动行业市场规模从目前的103亿美元增长至145亿美元。在出口领域，印度农用化学品行业表现尤为强劲，2019财年至2023财年期间，出口额以14%的复合年增长率增长，2023财年达到54亿美元。印度在全球农化市场的出口国地位将得到进一步巩固。
145亿美元
印度农化品市场规模将达
视界
行业·
“科技范+市场芯”，共同托举中国农资向上发展
各农资企业不断着力提升自主创新能力和研发技术水平，或是锁定新亮点加大投入，或是在老赛道探索新技术，催生了一批新方案、新产品。
农资与市场传媒走进宁夏向种植户与农资从业者了解高原作物种植的特点与需求
随着社会发展与消费观念转变，高品质经济作物的市场需求越来越大。怎样省工省力高效种植，如何种出更加优质的果蔬作物，成为种植户、农资人和研究人员必须思考、回答的课题。
行业的健康发展，需要用技术和市场“两条腿走路”：市场需求，需要科技创新来满足；技术进步，也离不开市场的肯定与反哺。
河北萌帮水溶肥料股份有限公司聚焦解硅菌应用研发
UPL（上海）新成分种衣剂产品上市，图为产品效果观摩现场。
关注市场，农资与市场传媒走进企业，把握市场发展脉搏
拜访江苏克胜集团股份有限公司。
企业并购与合作动态
强者更强，或许是所有行业发展到下半场的必然结果。
前段时间有从业人员对笔者说，总是说“行业洗牌期”即将到来，但是究竟怎么洗、什么时候洗，谁也没有定论。的确，一切变化都是自然而然发生的，初时不声不响，但当你回头看时，也许早已大不相同。
2024年第二季度，各大农化企业或是并购补强，或是合作共赢，都在稳步推进着各自的发展计划，也在无形中推动着“行业洗牌”的进程。
企业并购
4月20日，绍兴贝斯美化工股份有限公司发布公告称，公司拟以自筹资金收购控股子公司江苏永安化工有限公司4.11%股权。本次交易完成后，永安化工将成为贝斯美的全资子公司。这一改变有利于提高贝斯美决策效率，降低管理成本与风险，有利于公司发展战略和经营规划实施。
永安化工成为贝斯美全资子公司
4月，印度联合磷化物有限公司（UPL）宣布已完成对科迪华在除中国、日本、韩国、英国、瑞士和欧盟成员国之外的全球单组分代森锰锌杀菌剂业务的收购。此次收购有利于UPL在多位点杀菌剂市场进一步扩充解决方案组合，加强其领导地位。
UPL完成对科迪华代森锰锌单剂业务的收购
企业合作
4月9日，利民控股集团与江苏艾津作物科技集团共同签署战略合作协议。未来，双方将依托利民股份的原药优势和江苏艾津的制剂加工与渠道优势，在产品登记、制剂研发等方面加强互利合作，建立长期稳定的战略合作关系，并为将来进一步深化双方的战略合作打下坚实的基础。
利民集团与江苏艾津签署战略合作协议
4月15日，科迪华（中国）投资有限公司与南京农业大学植物保护学院签署新合作协议，进一步加强深度科研合作关系。本次合作将重点围绕水稻作物的草害和虫害，以及小麦病害进行深入研究和抗性监测，为日后有效防控水稻田草害和虫害提供坚实的科研支持。
科迪华与南京农大加深在水稻、小麦领域的合作
4月16日，中化现代农业有限公司（MAP）与利民股份举办战略合作签约仪式。双方将聚焦共创，加强沟通与协作，在维护土壤健康、挖掘绿色农业管理市场等方面聚力共赢，开展多领域的务实合作。
中化MAP与利民股份签订战略合作协议
5月29日，巴斯夫农业解决方案业务部与华恒生物签署战略合作协议，双方将联手开发生物刺激素类产品，在作用机理研究和数字化农业应用等多领域开展紧密的创新协作，并共同成立作物营养应用研发研究院，为新品研发、配方开发、生测实验和田间试验提供支持。
巴斯夫与华恒生物达成战略合作
6月初，润丰股份与和邦生物签订战略合作协议。根据该协议，双方将就草甘膦产品在全球相关重要市场以代理、海外仓、寄售等各种形式进行深入的探索与合作。
润丰股份与和邦生物共拓全球草甘膦市场
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
在农资人眼中，宁夏可能是最低调、最容易被忽略的市场。
笔者问了不少企业，好像对这个市场的关注度都不太高，各大企业在这里都有业务但并不多。
为什么这里低调到几乎被忽略？因为宁夏市场相对偏远，耕地面积仅有1800万亩，基于当地气候和种植习惯，用肥用药并不多。
很多企业在这里只有“半个”（有的业务人员其实是管理甘肃、宁夏两个区域市场，被戏称“半个”）或者一个业务员。
所以，这里的农资经营还多为大渠道模式——省级代理或者半省级代理的模式。
其实，宁夏是个宝藏区域，全境绝大部分处于干旱、半干旱地区，各种地貌交融；这片土地一直在默默前行，玉米、冷凉蔬菜、枸杞、酿酒葡萄等多种优势作物繁衍生长……自然与人文在这片土地上碰撞，熠熠生辉。
除了种植结构的调整，农资的使用方式、习惯以及农资渠道模式等等，也都在调整、转型。部分在此地或者周边建厂的农资企业开始渠道下沉，以追求更多的增量、更大的收益。
任何市场都有增量的可能，有时候，错过了转型的窗口期，就失去了未来。我们深入宁夏农资市场，试图找到它的增量路径和增量逻辑。
策划/本刊编辑部 执行/赵丹
下一个农资增量市场？
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
现在宁夏全区种植面积最大的作物是玉米，这两年无论种植面积还是产量都有增加的趋势。
种植面积从2019年450万亩增长到2023年585.3万亩，增幅不可谓不大。
查询各市2023年的国民经济公报可以看出，吴忠市（总产量92.38万吨，增长3.8%）、固原市（播种面积148.9万亩，增加9.7万亩；产量49.28万吨，增长4.1%）、中卫市（种植面积102.3万亩，增加5.6万亩；产量55.5万吨，增产4.4%）、银川市（播种面积90.92万亩，增长12.6%；产量57.47万吨，增产13.3%）的玉米播种面积和产量增幅都较大。
那么，为什么种植者种植玉米的热情高涨？
很多业内人士这样分析：第一，随着土地流转规模扩大，大户增多，大户青睐管理相对简单、机械化操作程度高的玉米种植；第二，近几年玉米价格走高，种植玉米比种植其他作物收益高，自然种植意愿增加；第三，宁夏养殖业发达，饲料用玉米需求量大，种植者种植粮饲兼用型玉米选择性更强；第四，得益于高效节水灌溉、种植面积的稳增和高产品种比重的提升，以及农资行业从业者提供的优质农资投入产品和配套的农技，使得玉米单产不断提升。
很多企业大区经理都表示，宁夏的种植者在玉米上还是比较舍得投入的。
要增量就必须先搞懂当地的种植情况，这是增量的基础逻辑。
没来宁夏不知道具体情况，只是隐约知道硒砂瓜、枸杞是这里的特色。来了这里才知道各种作物都有种植，且作物种植结构也在慢慢调整。
“宁夏农业有‘六特’，葡萄酒、枸杞、牛奶、肉牛、滩羊、冷凉蔬菜产业。”宁夏回族自治区农业农村厅原副厅长、一级巡视员罗全福向笔者一行介绍。目前，宁夏“六特”产业综合产值已突破2420亿元。
《2023年宁夏回族自治区国民经济和社会发展统计公报》显示，2023年全区粮食播种面积1040.84万亩，粮食总产量378.80万吨。其中，稻谷播种面积30.17万亩，产量16.20万吨；小麦播种面积103.35万亩，产量23.45万吨；玉米播种面积585.30万亩，产量294.89万吨；马铃薯播种面积116.16万亩，产量（折粮）29.99万吨；蔬菜播种面积200.47万亩，蔬菜及食用菌产量544.54万吨；油料播种面积45.19万亩，产量4.61万吨；瓜果播种面积96.22万亩，产量250.26万吨，其中葡萄园面积47.19万亩，产量19.92万吨；枸杞播种面积39.26万亩，产量7.66万吨。
宁夏的作物也是在缓慢迭代的。
宁夏全区各地市都有其自身特点，北部扬黄灌区和中部干旱区是枸杞和酿酒葡萄的主产区，南部山区是冷凉蔬菜的主供应地。
近几年主要种植作物也都在随着作物生长期的用水量来调整，用水量大的作物的种植面积在慢慢收缩。各地通过提高农业水利用系数、改善作物种植结构、选择抗旱优良品种、改造灌溉设施等来提高宁夏农业水资源利用效率。
玉米播种面积最大，占全区主要农作物面积的58.33%；枸杞、葡萄和冷凉蔬菜占22.06%左右。
优势作物，
是增量的基础
玉米地位不断攀升
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
提及宁夏就不得不提冷凉蔬菜。
宁夏是农业农村部确定的黄土高原夏秋冷凉蔬菜生产优势区和冬季设施农业生产优势区。冷凉蔬菜坚持“冬菜北上、夏菜南下” ，形成了“设施蔬菜、露地蔬菜、供港蔬菜、西甜瓜”四大产业格局。
很多农资厂商向笔者介绍，供港蔬菜的种植者大多来自于江浙地区，他们的农资产品和核心工人也多从江浙带来。
有营销专家说，宁夏冷凉蔬菜可以错开定位、错开竞争，将宁夏做成全国的蔬菜生产基地。
其实，宁夏已经在这样做了。
宁夏冷凉蔬菜产业联合会常务副会长、宁夏兴耘田现代农业开发有限公司董事长魏新民介绍，他们采用“核心企业+产业联合体+合作社+农户”的合作方式，形成从农业种植、农产品收购再到加工、储藏、运输、销售一体化经营模式。
目前，兴耘田已经成为长三角及各一线城市地区大型商超、食品企业的稳定供应商。
冷凉蔬菜是比较有发展潜力的，曾经的优秀农资服务商彭宝君转型做小番茄的种植就是明证。近几年，彭宝君创立了宁夏壹起嗨番农业科技有限公司。彭宝君表示，作物是一个靶向，农资、种苗、机械、加工、销售等都是工具，如何让这些工具更具价值？更具性价比？更具竞争优势？需要跳出工具看作物，跳出作物看产业，跳出产业看趋势。
据了解，宁夏壹起嗨番农业科技有限公司采取的是村企联营合作的方式，由企业方全程技术托管。据了解，除去全部成本，农户除了每亩有7000-9000元的纯收入之外，还有每亩劳务费用13000元左右。
这种共赢的合作模式，也给服务商们提供了一个范本和思路。
种植者和服务者也都在强调适度规模，据种植户介绍，就种植蔬菜而言，600亩是一个坎儿，因为种植蔬菜用工太多，平均一亩地需要一个人管理（授粉、疏果、采摘）。
天脊特肥部西北负责人张鹏介绍，宁夏玉米多为粮饲两用型玉米，种植者可以根据收益的高低选择出售青贮或者籽粒玉米，从而降低风险。
谈及农户的收益，张鹏介绍，相比其他作物，农户种植玉米收益更高。以青贮为例，每亩大概能产4吨，2023年青贮玉米价格大概550元/吨，每亩收入就能达到2200元；粮用（籽粒）玉米每亩的产出在1800—2600斤。无论售卖籽粒还是青贮，收益都相当可观，青贮略低，但是在生产操作上相对更简单。
种植世界永远遵循这样的定律—高收益则高投入，低回报则低投入或者不投入。笔者在调研中和种植者探讨投入和收益的关系时，很多种植者都表示，首先得活下来，然后才有资格说长期主义，收益高时一切都好说，没收益时一切都免谈。
显然，就玉米而言，目前有好收益，好投入。
以平罗县为例，80%—90%的土地都在种植玉米，铺设管道、使用水肥一体化设施的玉米田占当地玉米总种植面积的40%以上。施用化肥的情况，基本上是底肥1—2袋/亩，追肥30斤/亩。
笔者和部分企业的大区经理交流的时候，很多大区经理都表示，企业比较关注宁夏的玉米种植。
原九禾西北分公司副总经理邵君宝向笔者介绍，九禾在宁夏也是以玉米为主。因为宁夏玉米收益高，种植者舍得投入，很多玉米田都已经实现水肥一体化。泸天化在玉米上推广的产品主要以高含量为主—45%以上含量和50%以上含量的。
笔者在市场走访的时候，在银川市西北农资城遇见了龙灯的大区经理。他表示对于他们而言，宁夏的玉米用药是最重要的，但是用药时间非常集中，也就28天，6月是他们最忙碌的时候。
所以，农资厂商在宁夏市场需要关注的第一大作物，就是玉米。毕竟，种植者对收益高的作物，其投入也不吝啬。
冷凉蔬菜发展火热
宁夏玉米多为粮饲两用型玉米，种植者可以根据收益的高低选择出售青贮或者籽粒玉米，从而降低风险。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
对于服务作物，宁夏鼎茂源农业科技张小辉表示，宁夏什么作物都有，哪种面积都不够大。要在宁夏找一两个经济作物专门服务，还是比较困难的。对于农资经销商而言，哪种作物投入高，哪种作物就值得关注。不用太在意种植者种的是什么，耕地在就有需求。经销商要做的就是不断调整产品结构，跟着种植结构变化而变化，跟着市场变化而变化。
种植白玉山药农户收益高，用肥水平也较高。鼎茂源有个零售商主要服务白玉山药。张小辉表示，白玉山药算是宁夏近三年唯一不赔钱的作物。据介绍，当地白玉山药的种植面积有2万—3万亩，一亩地的投入在1万多元，其中地租2000—3000元/亩，用肥3000元/亩左右。
宁夏大面积的冷凉蔬菜种植也是很多厂商的战场。
天脊特肥部张鹏介绍，投入农资产品较多的当属白萝卜、叶菜、西瓜、白菜等作物。农药使用方面，在白菜包心之前，5—7天就需要喷洒一次药；西瓜用药方面，蚜虫、白粉病值得关注。根据需求和趋势，调整自己的产品供给就不会错。
枸杞也是宁夏的特色作物之一。
2023年宁夏全区枸杞播种面积39.26万亩，干果产量7.66万吨。
枸杞主要种植区域在中卫市中宁县、沙坡头区、海原县，吴忠市盐池县、同心县、红寺堡区、利通区等地，银川市贺兰县，石嘴山市惠农区、平罗县，固原市。
宁夏枸杞相关注册企业共14554家，其中中卫市9781家，银川市2840家，吴忠市1094家，石嘴山市（497家）和固原市（331家）较少。
其中，中卫市的中宁县素有“中国枸杞之乡”的美誉，是世界枸杞的发源地和正宗原产地。一到中宁，映入眼帘的就是巨大的枸杞雕塑，也说明了枸杞在当地的地位。
即便枸杞在中卫是优势产业，枸杞种植面积也并没有肆意飙升，反而控制在一个适度规模。在适度规模的基础上，当地将企业与种植户“利益联结”，形成“企业（合作社、家庭农场或专业大户）+基地+农户+标准化 ”模式。目前，当地已建成标准化规模种植基地12.8万亩。
在中宁枸杞万亩种植园区，笔者了解到，当地采用有机肥替代化肥、水肥一体化、病虫害绿色防控、测土配方施肥等技术措施，建成万亩枸杞标准化种植示范基地，良种覆盖率达到100%，亩产枸杞鲜果达到600公斤以上，总产值达5000万元。
适度规模的枸杞
据了解，当地枸杞每年可以采摘7—8次，采摘成本占总成本的一半，五斤鲜果出一斤干果。
中宁县春杞枸杞科技有限公司总经理助理向笔者介绍，中宁枸杞种植面积18万亩，有124家加工企业。春杞枸杞主要加工干枸杞、枸杞原浆、枸杞饮料等产品，产品通过线上、线下两种渠道销售。
作为加工企业，自然想要更多道地枸杞，而好的枸杞需要好的种植。
种植枸杞也不容易，和大多果树一样，枸杞前两年纯投入，第三年才开始赚钱。当地的农资经销商也根据产业的变化，做全产业链的探索，围绕当地特色产业做技术集成。通过技术赋能，拉动产业的发展。用需求助推，代建代管，打通枸杞产业链。
当地将有机肥与化肥结合施肥方法，既保障了枸杞的质量，也节省了种植成本。用药方面，有企业大区经理表示，中卫这里头茬枸杞采摘之前基本上不用农药，也不需要用药。
枸杞上重点需要防治枸杞木虱和枸杞瘿螨，采用“杀虫剂+杀螨剂”的配方进行药剂防治。
值得一提的是，随着枸杞种植水平的提升，生物肥料、农药产品也渐渐开始普及，部分种植企业开始施用生物菌肥替代传统的有机肥，用生物农药替代传统农药。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
笔者去了几个酒庄，发现酒庄都崇尚有机种植，基本上都是水肥一体化，铺设的有管道。每个酒庄都有专职的技术老师负责种植。据介绍，酿酒葡萄施用的农资较少，6—7月施用有机肥，8月施用提糖增香类钾含量高的肥料，葡萄庄园一般会采用限产的措施，一株留3—4串，有的甚至一株仅留1串。
据巴格斯酒庄技术负责人介绍，其酒庄附近的300亩葡萄投入农资的金额大概在2万元。汇达阳光生态酒庄董事长豆孝明也向笔者介绍，他们酒庄的葡萄都是有机种植，连除草都用人工除草。
但是，商品有机肥在酿酒葡萄种植上还是有市场的，据了解，汇达阳光生态酒庄的有机肥来自山东某工厂。
宁夏酿酒葡萄的主要投入就是人力成本，无论是疏果还是除草，无论是越冬埋土还是春季展藤（日薪200元）还是秋季采摘（日薪150元），都需要大量的人工以及成本。
截至2023年年底，宁夏酒庄和葡萄种植企业实体253家。宁夏酒庄在全国也算知名，2024胡润中国葡萄酒酒庄50强中，宁夏产区以27家上榜酒庄居于榜首。
每个酒庄都有自己的特色和文化，有自己的圈子，所以已经形成了“种植+旅游+品酒”的产业链。
有优势作物，是农资增量的基础。
玉米、冷凉蔬菜、枸杞、葡萄等等这些优势作物存在，就是农资增量的基础。
选对作物，是企业在区域扎根的前提。
宁夏特色产业在蓬勃发展，以至于很多企业的业务经理都在吐槽当地地租成本的高涨。也正是多种作物，包括麒麟瓜（租地成本2000元/亩·年）、麻山药（租地成本2400元/亩·年）等作物的蓬勃发展，拉动了宁夏整个农资市场的不断向前。
云天化西北大区总经理吕攀介绍，云天化在宁夏重点关注的是玉米、西瓜和枸杞三大作物。吕攀认为，宁夏农资市场的痛点是随着土地快速流转，规模化、专业化的农业生产方式正在形成，而适应新农业生产方式的服务（如化肥、农药、种子和农机具等的服务）却未完全跟上。
蓬勃发展的葡萄产业
和其他地方以鲜食葡萄闻名不同，宁夏的葡萄主要是酿酒葡萄。
2023年，宁夏全区酿酒葡萄种植面积达60万亩以上，主要集中在银川市、青铜峡、红寺堡、石嘴山市等区域以及农垦系统。鲜食葡萄种植面积大概3万亩，集中在青铜峡和灵武县。
据《宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业高质量发展“十四五”规划和2035年远景目标》（以下简称“规划”）规划，到2025年，力争新增酿酒葡萄种植基地50.8万亩，规模达到100万亩，建成酒庄270家以上。
宁夏酿酒葡萄的种植面积以及受重视程度足够引人注目，但为什么在农资圈却没有带来太大动静？
这个和葡萄酒产业有关，酿酒葡萄种植基本上酒庄运作，酒庄把控葡萄酒全产业链条，自产、自酿、自销全闭环经营，以销定产，痛点在于经营而非种植，很少有散户介入这个产业。
笔者也问了一些农资企业和经销商对于酿酒葡萄市场的看法，当地很多农资经销商都表示，酿酒对于肥料的需求还是有的，但侧重有机类和水溶肥类产品。酿酒葡萄市场看着不小，但是经销商很难切进去。第一是账期问题，葡萄基地庄园若选择赊欠，账期太久经销商难以接受；第二是体量问题，葡萄基地庄园一般规模大、有议价能力，会绕过经销商选择和上游农资厂家合作或者走招标程序，致使经销商不容易也不愿意和基地打交道。
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很多企业对宁夏不太了解，因为市场不大，投入的人员也少。在很多企业的市场版图中，轻易就给宁夏烙下了“边缘”的印记。
说句实在话，在一些成熟大市场（云南、海南、两广、川渝、河南、山东等市场）增量机会真的有限，但是在大家眼中的边缘市场其实存在增量的机会。
企业可以根据宁夏各地经销商的数量和自身对市场的理解，来综合判断哪个是可以重点开发的市场。
凯文·凯利曾经建议初创企业：“如果你想和巨头竞争，不要迎头而上，要找到一个新的角度，去边缘市场，只有在那里你才有不对称优势。”
大企业靠规模制胜，中小型企业靠细分领域站稳脚跟。
话又说回来，哪家大企业能容忍自己还有空白市场？部分大企业，已经开始注重宁夏整体市场的深度开发。为了赢得不对称优势，有的企业开始针对局部市场精耕。
据了解，一些企业已经开始渠道下沉，从原来的省级代理下沉到县级代理甚至乡镇级代理。其实，大家内心都很明白，只要企业增加人手去深耕市场，就一定会有回报。
挤进行业终局，是每一个农资企业的执念。
市场份额是反映企业市场地位的主要指标，如何提升市场份额？找到优势作物、优势市场，是很多企业在区域市场快速增长的路径。
对市场的认知，是增量的基础。就像有人说的那样，你所赚的每一分钱都是你对这个世界认知的变现。有时候，改变认知，打破自我设限，小区域也可能有大市场。
找到优势市场，
是增量的基本
逻辑
在边缘市场找到不对称优势
优势作物已经有了，优势市场在哪里呢？
与其在传统重点市场里内卷，不如试试这些有潜力的小区域，在有限的区域发掘出更广阔的空间。
就化肥而言，宁夏市场不是很大，因为近几年宁夏全区的化肥施用量（化肥施用量为实物量，下同）都在百万吨以下：2015年攀升至82.4万吨高峰后，随着化肥农药双减政策的落实，2018年跌至39万吨低谷，后又开始逐年上升。2023年，宁夏全区农用化肥（折纯）产量73.9万吨。2024年1—4月，宁夏全区农用氮、磷、钾化学肥料（折纯）产量增长36.8%，化学农药原药产量下降18.0%。
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在当地建厂谋求成本优势
宁夏、甘肃已经成为继新疆之后的又一建厂热区域。
成本是企业异地建厂要考虑的，降低生产成本（靠近资源产地，一般为云贵川鄂，企业大多已经完成资源布局）、减少运输成本（靠近或者相对靠近主要销售地，近几年企业西北建厂趋势明显），以及营商成本。
值得注意的是，即便是拼规模、拼资源的大企业，大多数也想走“靠低价内卷”的路子。
2007年，云天化在青海建厂，拉开西北建厂的序幕，让更多企业看到了西北农业发展的潜力和机会，所以很多企业也开始在甘肃、宁夏布局，以市场为导向，以客户实际需求为出发点，生产适应市场需要的主打产品。史丹利、施可丰、新洋丰、心连心、湖北渤海化肥、泸天化、迪斯科、鄂中生态等企业先后在甘肃金昌和宁夏建厂 。
去年春天，笔者一行在鄂中生态调研的时候，鄂中生态副总经理常云表示他正在为新基地选址奔波。鄂中生态先后在东北、西北建厂也是基于成本和市场的考量。
值得一提的是，在宁夏、甘肃建厂的企业，生产的产品都不是基础肥料产品，而是新型、功能型产品。
其实，不仅肥料企业在瞄准宁夏、甘肃，随着环境保护的要求和东部省份地价上涨，我国农药产业开始“西迁”，甘肃、宁夏、内蒙古等地占比大幅增长。
其中，宁夏的宁东能源化工基地、宁夏平罗工业园区精细化工产业园、宁夏平罗工业园区医药产业园、宁夏青铜峡工业园区、宁夏中卫工业园区等园区比较受农药原药、中间体企业青睐。
甘肃酒泉、玉门、白银、兰州和金昌等地新建或扩建项目也很多。
小区域也可能深耕出大市场
我国营销有两大驱动力：品牌驱动力和渠道驱动力。
刘春雄老师曾这样描述品牌和渠道的关系：品牌强，渠道弱，品牌也会越来越弱；品牌弱，渠道强，品牌会越来越强。品牌与渠道双强驱动，是必然的行业龙头。
行业从原来的“品牌阶梯”发展到目前的“品牌相似”，试问哪个农资企业，不想打造一个强的渠道呢？
可以预见的是，在宁夏，建厂是深耕市场的第一步，第二步一定就是渠道下沉，第三步就可能是深度分销。
不卷价格，卷渠道。据多个企业大区经理透露，在宁夏及周边建厂的企业大多开始选择渠道下沉。
只要学过营销的人都知道，渠道的进化方向越来越接近用户。大批发的企业和深度分销的企业，其销量是不可同日而语的。从“省代”到“市代”再到“县代”再到乡镇级代理，渠道每下沉一个层级，触达的用户就增加十倍、百倍，规模增量也就成为可能。
另外，宁夏耕地人均面积是比较高的。据张鹏介绍，宁夏人均耕地占有量20亩上下。当地土地流转速度也比较快，基地大户较多，流转1000亩的有之，流转3000亩的有之，流转2万亩的也有之。
大农业基地的出现也给大农资零售商的出现提供了基础，为企业的深度分销提供了可能。
了解每个区域经销商的情况，进而选对经销商，是每个大区经理必备的素质。“找到当地主要作物的痛点，然后根据这个痛点设计差异化产品，做好产品力的表达，在核心经销商那里，给资源配置，树标杆。”这是很多企业在主要区域深度分销的做法。
当然，营销方法都不具有普适性，需要根据各地不同的经销情况做不同的调整。
譬如，一个县有能力和意愿上量的经销商有多少？每个乡镇做得好的零售店都有哪几家？企业在各地要根据具体情况看是否放慢渠道下沉的脚步，是改变原有经销商的理念和做法？还是培养一个新生力量？
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截至2024年，宁夏全区累计建成高标准农田1047万亩，发展高效节水农业585万亩，分别占耕地和灌溉面积的57.5%、55%。
泸天化在宁夏的基地以高效复合肥为主，鄂中在宁夏的基地主要生产高塔缓控释肥和大量元素水溶肥，以期以宁夏为中心，辐射蒙西、陕北、甘肃、青海、新疆等区域。
新洋丰在甘肃基地除了生产特定类型作物专用肥之外，还有10万吨粉状水溶肥，心连心也有新型作物专用肥和水溶肥以及液体肥投产，以满足西北市场的需求。
云天化西北大区总经理吕攀介绍，企业都在围绕主要作物定制作物全程营养方案，帮助种植户增加产量、提高效率。
以云天化为例，为了满足市场需求，他们在产品方面，加大水溶类产品（如滴灌二铵、水溶一铵以及其他水溶复合肥）的推广，以适应节能灌溉的发展；针对高经济价值作物如西瓜、棚菜等，云天化推出高端肥料产品如美滋乐、镁立硼、双机源以及特种肥料佰玛特；改良土壤方面，推出“碱一减”产品。
张小辉也表示，要去做引领市场（不是用户要什么我卖什么）的事情。作为经销商，张小辉从来不和同行拼价格，只做差异化产品。目前他主要关注功能型产品和水溶性产品，大田一般用控释或者功能型肥料，经作和玉米都是水肥一体化，主要推广水溶性产品。
吕攀介绍，作为化肥行业的头部企业，他们在产品和服务方面通过不断创新来适应新的种植方式，为种植业者提供高质量、高效率的产品和服务。在宁夏，做好新品磷肥的销售推广工作，逐步优化新品投放占比，提前做好新品布局；在复合肥方面，针对水溶肥在玉米、西瓜等作物快速布局，抢占市场先机。
笔者和部分厂商在宁夏的负责人交流后得知，在宁夏农资市场销量较大的肥料品牌分别是云天化、新洋丰、史丹利、泸天化、心连心、施可丰、天脊、中化、华鑫、农大肥业等。这些企业除了离销售地近，运力成本低，企业愿意给人员支持之外，还因为产品适合。
其实，从各企业在宁夏、甘肃建厂及生产产品的类型，我们就可以看出企业调整产品结构的趋势。如果我们从上市化肥企业财报中看到新型肥料占比在提升的时候还没太大感触的话，那么，在宁夏、甘肃建厂的企业，其生产的产品都是增效肥料、高端肥料、新型肥料，就足以震撼。
这些企业在增量方面各有各的高招：一些企业凭借低价占领市场，一些企业凭借业务员考核机制（保量市场低收益，以增量提升收入）增量，一些企业凭借渠道下沉增量，一些企业是市场的先行者也是市场的受益者。
据天脊特肥宁夏负责人张鹏介绍，目前，大部分大企业不做低价引流，而是凭借自己产品的特点去耕耘市场。
很多企业开始将主要精力用在推广水溶肥上，毕竟在宁夏，水溶肥还是有市场的。
在农资缩量时代，如何增量？
一般农资企业的增量路径无非是：卖给更多客户，卖给客户更多，卖给更好的客户。
要么去多开拓客户，要么将客单价提高，要么找到新的优质客户。相对而言，卖给客户更多最为简单。毕竟对于农户而言，只要算好投入产出比，只要土地的产出在提升，投入相对高点也可以接受。
宁夏政府公开信息显示，2023年，在宁夏全区打造化肥减量增效“三新”集成配套核心示范区39个，示范区集成推广测土配方施肥、机械深施、水肥一体化、有机肥替减化肥、应用新型肥料等科学施肥技术，指导各类生产主体科学合理施肥，共推广测土配方施肥与化肥减量化技术1605.37万亩。
这片土地大多在实施减量增效的方案。大多数优势产业都在优化施肥方式，调整施肥结构，甚至在做有机肥替代。
其实，这是整个农资行业的缩影。农资行业正在从成长型行业发展成为成熟型行业，产品结构的调整在所难免。
刘春雄老师在《让增长改变命运》中指出，在以时间为横轴、销量为纵轴的市场中，作为市场主体的企业在每个时间段比拼的内容是不同的。投入期，大家拼的是胆识，小厂也可能赚大钱；成长期，赚的是快钱，大小企业都能过得滋润；成熟期，拼的是规模，规模决定一切；衰退期，拼的是结构，结构决定一切。
而现在，到了拼产品结构的时候，农资企业要想发展，肯定要适应这样的变化。无论如何，对于农资企业而言，升级产品，才是增量的必杀技。
升级产品，
才是增量必杀技
关注水溶肥和增效肥
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据当地经销商表示，在宁夏做特肥的企业也不少，只不过大都委托给经销商了而已。
吕攀表示，宁夏也是云天化特肥在西北地区销售重点区域之一，协助公司客户在特肥上的转型升级，并以此为支点，辐射其他省份特肥的销售。
在宁夏，甚至西北大区绝大部分区域，云天化都在进行“产品+作物+服务”的推广模式，聚焦种植结构，根据作物需肥特性，制定种植方案。同时，加强对产品运用效果跟踪，充实西北地区产品使用优秀案例并加以宣传推广 ，持续提高公司产品在西北市场的占有率和知名度。
围绕作物，加速推进特肥、水溶肥和新品磷肥的营养搭配，在增加作物产品、提高品质的同时，还关注土地的健康，服务好宁夏农业转型发展的同时扮演好“粮食的粮食”国家队的角色；加强现有业务人员和技术服务人员的培训，加大农技人才储备。这是云天化在宁夏市场的规划，也是大多企业的规划。
在种植的发展过程中，我们发现，有时候在种植中涌现的问题，譬如一些逆境问题（干旱、严寒、高温、水浸、病虫害逆境等）、特殊阶段特殊功效问题（转色、增甜等）等，无法用普通的化肥、农药来解决。
而在宁夏，同样存在这样的问题。企业们也同样在做着“围绕作物与用户需求，提品质、促生长、提升养分利用率、微生态调控、抗逆等方面规划布局产品方向”的事情。
好消息是，市场潜力大，目前各特肥企业做得都还不大。
看到了当地特肥的潜力，天脊特肥也在宁夏以及西北市场投入重兵。
宁夏农科院和宁夏伊品生物合作的有机水溶肥料在几大葡萄酒庄园获得了良好的效果。据了解，接下来双方将继续开展合作，进一步开发适宜高品质酿酒葡萄的专用特肥。
这是一个缺乏共识的时代。
这是一个缺乏共识的市场。
从不同的侧面看宁夏市场，都会得到不同的答案。
有人说，这个地方很难增量。也有人说，因为市场欠发达，所以才更有增量空间。
在农资缩量时代去写如何增量，本身就是一个挑战，当然，这也是大家最关注的话题。毕竟，即便在边缘市场、偏远市场，也总有企业在努力奔跑，在增量，在扩大影响力，以期挤进未来的市场终局的名单中。
不同于写其他市场的行云流水，笔者斟酌了很久，修改了很久才决定从优势作物、优势市场、升级产品三方面来写宁夏农资市场。
市场很残酷，残酷到你获得一点份额，他就会失去一点份额；市场很仁慈，仁慈到你只要在洞察消费者需求的基础上去努力，就会有收获。
一个经销商说，做市场就像养孩子。用长远的眼光去选品，去做市场，根据市场的改变去改变策略，终会有好的结果。
如此，市场就好做了。
特肥也是发展重点
这是整个农资行业的缩影。农资行业正在从成长型行业发展成为成熟型行业，产品结构的调整在所难免。
Focus on trends
聚焦·趋势
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几乎肥料行业所有的人，都在感叹今年市场难做。
笔者和部分业内人士讨论今年具体做法的时候，大家普遍认为，在不确定的当下，还是以作物为中心，以用户需求为根据。围绕作物与用户需求，根据痛点问题去规划布局产品方向，才更确定一些。
言外之意，就是产品力才是企业的底气与核心竞争力。
那么，肥料企业为了不断提升产品的竞争力，都做了哪些升级和优化呢？
文/赵丹
肥料企业，
以产品力破卷
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农资与市场视频号
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卷成本
降低成本的方式不少，或者提升效率，或者通过生产规模降低成本，或者占有关键资源，或者距离消费市场更近降低运输成本。
很多企业通过提升现场生产效率、提高产品品质、减少人工浪费，从而降低成本。
今年，新洋丰位于四川雷波的巴姑矿“电机车无人驾驶项目”正式启动。
或许，未来肥料生产的数字化、智能化将发挥出更大的作用。目前，农化企业的数字化转型才刚刚开始。
笔者曾经和某企业负责人讨论成本的问题，他这样表述：企业的确可以从工艺上、流程上控制成本，但是，由工艺、流程带来的成本降低是暂时的，很快大家就追平了。
再说规模，能说得上名字的复合肥企业产能都在300万吨以上，且都以“靠近资源、靠近市场”为原则布局生产基地。
资源方面，有实力的复合肥企业都拥有一种或者两种资源。云南、湖北、四川的大企业大都自己拥有磷矿，自不必说。要想拥有话语权，手中的资源自然是越多越好。
云图控股在四川雷波拥有三宗磷矿，目前企业全力推进70万吨合成氨项目、磷矿采矿项目建设，建成后将进一步填平补齐氮、磷产业链，提高资源自给率；芭田股份小高宅磷矿目前处于建设期，矿山正式开采后，品位将有一定上升；史丹利获得1.45亿吨高品位磷矿……
企业之间的资源比拼基本落下帷幕，这也和农资行业的发展规律一致—过了比拼资源、控成本的时代，开始拼产品结构了。
卷产品结构
有基础产品提供价格优势，也得有其他产品去解决消费者的需求，进行有效的商品结构和布局优化。
我们发现，肥料是一直在发展的，从单质肥到复合肥，再到各种功能肥，其实也是一直准确地迎合了消费者的需求，迎合了作物品质和增产的需求。
就像杭州瑞年贸易有限公司负责人田曹江说的，做产品时间久了才发现作物营养是一个综合学科。从解决作物基础营养需求到解决营养吸收的问题，再到解决作物内部的营养利用问题，再到解决营养防控问题，提高作物免疫问题……
未来，应该还会涉及其他问题。
所以，要解决更多种植中遇到的问题，解决厂商利润问题，企业就要做更多产品结构的调整。基础产品做销量，中高端产品做利润，高端产品做品牌和形象。
在上市企业的财报中，新型肥料的占比也越来越高。
当然，各个企业对新型肥料的定义不同，有的企业专用肥就算新型肥料，而有的企业包含特殊工艺、特殊原料、特殊功效的新型特肥才算。
现在，主流复合肥企业基本上产品线都是全的，可以涵盖植物生长过程中所需的全营养产品。像鄂中生态还将积极开展肥药一体化技术产品的研发与推广，进军药肥、植调剂领域。金正大也推出了颗粒、粉状药肥和液体药肥。
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卷释放速度
释放速度，一直也是复合肥企业竞技的一方面。
复合肥企业最开始的竞技，从速溶开始。
2003、2004年，以芭田、史丹利为代表，速溶高效、颗粒均匀、外观好看、有融化孔的高塔复合肥迅速崛起，而后“高塔肥有小孔”风靡行业，各企业纷纷筹建高塔装置，以至于行业到了“无高塔不复合肥”的地步。当然，目前高塔复合肥依然在大田、叶菜上占主流，但是企业拼的就是添加物和功能了。
然后，就是缓慢释放、控制释放速度的肥料了。
以金正大为代表的通过包膜技术来控制养分释放的缓释肥料，以住商肥料为代表的脲醛缓释肥料，以心连心、六国化工等企业为代表的控失肥料，通过不同的技术方法，使肥料中的养分释放变慢，达到安全、长效、高效等目的。
缓、控释肥产品和种肥同播技术一起推广，一次性将种子和肥料播种下去，替代了人工撒施底肥，部分取代追肥，省工省时，特别受到了玉米种植者的好评，一时风头无两。
6月24日，2023年度国家科学技术奖在北京揭晓，金正大生态工程集团股份有限公司、山东农大肥业科技股份有限公司与山东农业大学共同完成的“绿色生物基材料包膜控释肥创制与应用”项目获得了2023年度国家技术发明奖二等奖。
最近，业内又兴起一个“新品类”慢肥，笔者了解了一下，大致意思就是养分供给比较慢的肥料。据说是“基于营养均衡且在作物整个生长周期缓慢而持续不断地供给养分的一类高科技肥料”。
也有产品的推广口径是“速效、高效+长效”，若真能达到如此效果，肥料的养分释放就真的“智能”“听话”了。
不管如何，更加轻简化的施肥方式，更加减轻劳动强度的农资产品，都是市场所欢迎的。
卷形态
肥料的形态、颜色也是大家创新的路径。
从本色到白色圆颗粒，到多种颜色出现，再到以心连心、农大肥业、拉多美等企业为代表的添加了腐植酸的黑色颗粒面世。其中，山东农大肥业凭借腐植酸有机-无机肥料获得了工信部认定的“制造业单项冠军企业”称号，心连心的含腐植酸尿素、复合肥这几年在市场上深受欢迎，拉多美腐植酸钾复合肥凭借好原料好工艺也成为更多作物及生产者的好伙伴。
除了颜色，肥料外观上卷得更多的其实是形态。
圆形的颗粒肥料为主流，片状肥料、针状肥料，在推广上各有卖点。片状肥料好像也没有特别的代表企业，笔者一行去富邦股份调研时见过，还有一些其他企业也在做。针状肥应该是以贵州西洋和迪斯科为代表，产品销量和社会声量都可以。
说完颗粒肥，就不得不提液体肥。
特别是水肥一体化技术、无人机等新农机具涌现，给水溶肥的发展提供了新场景，也使液体肥产品脱颖而出。虽然不少肥料都可以全水溶，但是液体肥有天生优势。代表企业有瑞丰生态、河北萌帮、东莞一翔、上海芳甸、山东多芬等企业，只不过有的侧重悬浮肥料，有的侧重清液肥料。
液体肥除了政策支持之外，也有其自身优势，譬如，使用方便，部分液体肥可以和大肥复配，可以和农药复配，可以将营养方案和飞防植保相配合；精准施肥，通过滴灌设备水肥一体精准提供营养……
当然，对于厂商而言，除了产品技术含量之外，还有丰厚的利润空间在。对于种植者而言，使用方便，能增收，产品贵点也无所谓。
目前，蓝莓、火龙果、阳光玫瑰、沃柑等作物基本上都采用水肥一体化设施，一些新园子基本上也铺就了设施，部分高附加值的作物都会施用液体肥。未来，液体肥一定会叠加更多的功能，更好地解决种植过程中的问题。
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企业都在试图了解消费者，了解作物，以迎合市场需求，进行产品的迭代。产品的迭代升级不仅可以提升顾客的体验和忠诚度，也能增强品牌竞争力。
在产品上，企业都在做布局，都在做创新。
我们可以看到，无论是产品的外观还是产品的内涵，都在发生变化。
只不过，有时候企业的布局“草蛇灰线，伏脉千里”，所以，看到新品时先别急于否定，看看再说。
卷功能
一个企业的营销老总在企业内部会上发问：“同样的产品，某某企业的比其他产品贵好几倍还很多人买，你们都不考虑原因吗？”
有业务员分析原因，是该企业针对当地作物痛点，研发出了针对性产品，添加了能解决问题的元素。
如何用产品打动用户？解决问题！
在大蒜的主要种植区杞县，好多种植户都表示，只要能解决重茬问题，不在乎农资价格。其实在很多优势作物的种植区，都是这种情况。简单的氮磷钾复合肥已经满足不了种植的需求了，所以现在大家都在卷产品功能。
云天化、川金象、广西新胜利等企业和巴斯夫合作研发增效肥料。其实，基本上复合肥企业都在根据自己企业的特色在做增效/增值/新型肥料。
尽管大家对功能产品定义不同，添加方式不同，一般情况下，都是在原有肥料的基础上，通过原料添加、技术升级等手段实现肥效的升级，达到减肥增效的目的。
像海大、鄂中等企业都有海藻肥产品优势，农大肥业、心连心、拉多美等企业有腐植酸产品优势，贵州西洋的海魔王有鱼蛋白优势……
三宁的新品牌“寻原”则是专门解决土壤问题，除了含多种中微量元素外，还添加了氨基酸、核苷酸、黄腐酸、酵母、多糖等生物介质；心连心研制出了新型腐植酸尿素，还与巴斯夫合作开发新型脲酶抑制剂超控士尿素；青岛海大生物开发了海藻多糖、鱼蛋白肽、壳聚糖等系列功能因子，今年还荣获工信部“海洋生物功能特肥”领域“制造业单项冠军企业”称号；沃稞生物凭借其产品方案“劲驼”深度聚焦作物根部健康的功能，从名不见经传到10多亿元的销售额……
基本上复合肥企业都在根据自己企业的特色在做增效、增值、新型肥料。
卷包装
大家还在卷产品的表达力，也就是包装！特别是袋装作物专用肥，上面基本上都有作物的图片以及添加物的成分、含量，让人一眼可以看出产品的优势。
除了含量之外，包装还卷什么？重量！小包装产品近几年开始走俏。
液体肥料的包装一向多样，从桶肥到瓶装，各种规格都有，倒是颗粒肥包装规格相对单一。
去年在磷复肥会上，笔者看到某企业的4公斤小包装肥料。据介绍，设计的初衷是为了方便小规模种菜使用，结果销量让人欣喜。
的确，无论是城市阳台种菜一族还是农村小规模种植，都有小包装肥料的需求。对于企业而言，只要配方确定，生产一批小包装产品也不会增添太多成本，利润方面也较为可观。
今年，又看到了新洋丰的果蔬型、叶菜型小包装。
新洋丰对小包装产品的定位大概是，产品简单、功效快捷、终端好卖、产品有效、运输抗摔。
据经销商介绍，这个规格产品的市场潜力很大，不仅不会影响大包装产品市场销售，还能够拓展新的群体客户，助力品牌更上一层楼。
其实小包装肥料产品也属于家庭园艺肥料的范畴。云天化、史丹利、新洋丰、祥云股份、根力多等企业都有自己的家庭园艺肥料，只不过目前产品在市场上的势能不一。
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人间初夏麦事忙
最美“丰”景，
文/坤哥
上次河南友人约稿时，笔者说心疼他们那里的粮农。当时不少网络自媒体发布信息，称“收割未成熟小麦做青储饲料，一亩地收入1500元”，前年所谓的“小麦做青储饲料”曾闹得沸沸扬扬，今年又被拿出来冷饭热炒，尽是空穴来风的不实信息。
至于卖青苗做饲料的事情，笔者走市场时问过不少冬小麦种植户，他们都异口同声地说不可能！冬小麦9—10月播种，浇水、施肥、打药若干次；返青、起身、拔节、抽穗、扬花、灌浆；来年5—6月收割，生长期200多天。这个生长过程中，还要与倒春寒、狂风暴雨、病虫害（赤霉病、白粉病、蚜虫等）等无情厮杀。每一次的麦浪滚滚、麦香芬芳都来之不易，珍惜粮食的基因都刻到骨子里了，这些麦田里的守望者谁舍得卖青苗？
收获不易，珍惜粮食的传统已经刻进基因
“田家少闲月，五月人倍忙。夜来南风起，小麦覆陇黄”，一片片金黄的田野里，欢乐在农忙。
一个月前与四川友人视频通话，他正在“天府粮仓·百县千片”小麦千亩高产示范片测产验收的现场。他说示范区小麦今年平均亩产1200多斤，刷新去年创下的1000多斤的亩产纪录，是全省平均亩产的两倍。这种弱筋小麦产量高、蛋白低、筋力弱，是蛋糕、月饼的主要原料；用来制作酒曲，酒香绵长……目前我国弱筋小麦的种植面积比较小，大规模推广后才能加大弱筋小麦的自给。
聊到弱筋小麦，想起“中国弱筋小麦第一县”的熟人问候祝福时话语里透出的满满自豪：“我们县小麦种植面积84万亩，其中弱筋小麦80万亩，年产量32万吨，每斤高出市场价格5分钱仍然供不应求，产值7亿—8亿元，做到了真正意义上的弱麦强县。”
麦收前，郊区农业农村局的熟人问笔者，有没有时间参加“2024夏收小麦比、学、赶、超高产竞赛”参赛田评估？这是3月中旬，该区实施的粮食单产提升项目，推广良田、良种、良机、良法，面向全区种植面积超过50亩的种粮户启动竞赛：单产排名靠前且达标的种植主体奖1万—5万元，单产超过600公斤的再奖5万元，单产超过700公斤的则追加奖10万元，最高可获15万元奖金。笔者表示，评估就不去凑热闹了，盼望他们对涌现出来的高产典型、高产品种等好好奖励并推介，带动粮食单产和品质双提升。
江苏今年夏粮面积3700多万亩，其中小麦接近3600万亩，赤霉病对小麦的产量和品质影响很大，而江苏今年又是小麦赤霉病的多发重发区，威胁面积超过2000万亩，流行气象风险为近10年少有。
双休日笔者转悠了3个郊区县，随行熟人介绍说各涉农区克服了近10年赤霉病暴发风险最高的不利因素影响，小麦长势较好，颗粒归仓。
多地多举措，促粮食单产和品质双提升
越来越多的农资人，流转土地种了田，说是肥水（自己家卖的化肥、农药）不流外人田。
北固山脚下的杨友人子承父业，这位90后的“农资二代”玩转旋耕机、无人机，去年又新买了五位一体条播机，小麦的种植效率和质量都有提高。由于人工撒种子播撒量和深度往往不容易掌握，条播机让种子沿着管道一路播撒，均匀不说，麦苗生长期也透光通风不少。
杨友人又带笔者一行来到他云龙山脚下的大学同学谢同学处。这位做了11年农资经销商的谢同学去年流转了380亩土地种小麦。笔者问道，凭什么第一年就能高产？谢同学憨厚一笑：良田、良种、良法、良机。良田、良种自不用说，“良法”就是把老经验、老思维种田转变为科学种田、科学管理，相关部门指导栽培技术“线上”“线下”齐发力。线上，用云指导视频开展云直播，用微信、QQ等使得农技推广更直观有效；线下，用“专家+社会化服务组织+农户”做培训，在实际场景中讲给农民听、做给农民看、带着农民干，培养出不少适应新技术体系的新农人。
“良机”则是谢同学这里的九合一一体化耕播机，让杨友人艳羡不已。双轴旋耕、碎土、镇压、压种沟、侧深施肥、播种、覆土、二道镇压和开沟九道工序一次作业就完成。这种耕播机改进了双轴深旋耕技术，解决了秸秆全量还田问题；播前、播后二道镇压，提高了齐苗、壮苗率；九道工序一次性完成，降低了耕作成本，减少了土壤碾压，抢了农时保了播种。加大类似的新装备、新技术等应用，扩大示范区面积，势在必行，大有可为。
农资人入局种植，为农业服务打造新场景
说到秸秆全量还田，让秸秆从土中来，到土中去，不失为一种合理的有机质归还路径，能提升土壤有机质含量，减少秸秆焚烧带来的环境污染，提高了农业生产的综合效益。但是前几年的“一刀切”，曾经引来怨声载道、非议连连。
夏日的凉风，总是带着一股清新的气息。
家乡友人来电，今年不再要求秸秆全量还田，大户都可以秸秆离田。
鲁西南的熟人说，为提高麦秆利用率，不用农户自己清理，县里给予收储企业每吨麦秆20元的财政补贴，由收储企业帮助农户秸秆离田，全县30多个秸秆收储点使得水田区域的小麦秸秆全部打捆离田，减轻了农田退水对水体的污染，增加了社会、经济和生态效益。
我闻华夏麦最多，麦田今岁又丰收。对田野和乡村的向往是深埋在很多人心中的浪漫，夏粮丰收是一种朴实的心灵慰藉，也是华夏人独有的诗与远方。
秸秆综合利用，提升农业生产综合效益
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近年来，全球生物农药市场迎来前所未有的发展机遇，而在农药减量增效、绿色农业、食品安全意识增强以及政策的强力推动下，国内生物农药制剂市场也开始发力，逆势增长，加速迎来前所未有的发展黄金期。
随着生物农药的持续火热，植物病毒病的高发，被称为“植物疫苗”的细分品类新星香菇多糖也逐渐走进行业的视野，走进潮流的中心，吸引着企业的广泛关注。
文/于平平
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香菇多糖：
小众赛道撬起10亿级大市场
相信大家对香菇都不陌生，在古代医书中，菌菇被誉为“集天地之精华，采天地之灵气”的人间珍品。其中，拥有“百菇之王”美誉的香菇更是备受青睐。现代医学研究也表明，香菇中的多糖、嘌呤、麦角甾醇、萜类化合物是发挥生理活性的主要物质。
什么是香菇多糖？
香菇多糖是从香菇子实体中分离提取获得的真菌多糖，主要由甘露醇、菌糖、戊聚糖、海藻糖、甲基戊聚糖、葡萄糖等组成。1969年，世界权威科学杂志《自然》首次发文阐述香菇多糖具有抗肿瘤、抗病毒、调节免疫功能和刺激干扰素形成等功能，已被开发成抗肿瘤药物Lentinan，用于胃癌及其他多种肿瘤的辅助治疗，被称为人体天然免疫增强剂。
当前，疫苗已经普遍应用于提高人和动物的免疫力。但就像人类和其他多细胞生物一样，植物在与病原体长期斗争过程中，也形成了复杂的免疫系统，当感知到病原菌的入侵时，植物免疫系统便会被激活以防止感染。因此，以香菇多糖为代表的植物免疫诱抗剂（也称“植物疫苗”）也应运而生，广泛应用于农业生产领域。
香菇多糖成为继人用疫苗、动物疫苗后，疫苗工程技术的新领域，也是国际上生物农药创制热门的研究方向。而作为一类具有诱导抗性的多糖类化合物，香菇多糖具有抗病、抑菌活性，能够诱导植物产生和积累水杨酸、植保素和几丁质酶等抗病性物质，近几年广泛用于防治水稻、番茄、辣椒、黄瓜、烟草、马铃薯、花卉等多种作物的病毒病，成为行业企业关注的焦点，呈现出强劲的市场张力。
农业界的植物疫苗
香菇多糖为什么能快速崛起？这背后主要源于植物病毒病的连年高发，因为在农业上，香菇多糖常用作防治茄果类病毒病。
据了解，植物病毒病严重危害农作物的整个生长发育周期，是农业生产中仅次于真菌的第二大类世界性植物病害。其中马铃薯Y病毒（potato virus Y，PVY）是十大植物病毒病害之一，其主要危害茄科、豆科和藜科等农作物，给农业生产带来了极为严重的损失。
而目前，田间一线用于防治病毒病的主流药剂主要有盐酸吗啉胍、氨基寡糖素、宁南霉素、辛菌胺醋酸盐等，但是这些药剂不同程度地存在防治效果不够理想和防治成本高等问题。因此，具有高效、绿色友好和作用机制独特的香菇多糖开始逐步成长为中坚力量。
山东泰诺药业有限公司市场部经理刘泽凯表示，防治作物病毒病，生物药剂是必选药剂之一，近年来病毒病的持续高发逐渐打开了香菇多糖的市场需求，目前香菇多糖主要推广在叶面喷施上，具有显著的防病、防冻、增产提质的效果，市场前景非常广阔。
河南中盈市场总监吴从稳也表示，绝大多数的作物都会发生病毒病，所以目前香菇多糖的应用范围比较广，几乎在所有作物上都有推广和使用，市场潜力非常大。
病毒病持续高发打开市场需求
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除了防治病毒病，香菇多糖还有哪些功能优势？
吴从稳表示，第一，香菇多糖是香菇孢子中提取的安全绿色高效杀菌剂，除了对病毒病有突出效果外，对作物真菌、细菌性病害都有一定的预防作用。第二，香菇多糖对植物病原菌具有一定的抑制作用，修复损伤细胞和组织。第三，香菇多糖对植物体蛋白质的合成具有促进作用，促进作物种子萌发和生长，并提高作物的抗逆能力，使作物更加健壮，抗病性显著增强。
在广西勤德作物科学事业部技术总监别业勇看来，香菇多糖不仅能预防病毒病，更重要的是它是作物免疫诱抗剂，能增强作物对多种病害的各种自然灾害的抵抗能力；同时，香菇多糖还含有核糖、核蛋白和多种有益官能团，能促进作物健康生长，提高产量，改善品质，提高肥料利用率。
北京三浦百草绿色植物制剂有限公司总经理杜巍则认为，香菇多糖作为杀病毒药剂，其含有的糖类及蛋白质成分同样可以促进作物生长，属于药肥双效产品。
刘泽凯也表示，香菇多糖作为多糖类产品，不仅仅应用在提高作物免疫力和预防病毒病上，而且生根养根的效果也很好，同时具有一定的抗病和抑菌作用，所以在“冲施+叶喷”的综合使用方式上，也有很大的增量空间。
足见，香菇多糖的功能优势是多元的，这也注定它的市场空间会更为广阔。
功能优势多元
目前国内香菇多糖的市场容量有多大？
中国农药信息网显示，截至2024年6月25日，有效期内国内香菇多糖登记产品共42个，登记类别为植物抗性诱导剂和杀菌剂。其中包括2个母药和1个原药，剂型有水剂和可溶液剂，其中37个产品均在病毒病上登记，此外部分产品同时还登记在水稻条纹叶枯病上。制剂登记含量目前共有3个，分别是0.5%、1%和2%。
燕化永乐（乐亭）、山东泰诺药业、北京三浦百草、河南瀚斯、江西新龙生物、山东麒麟农化、山东圣鹏、广西勤德等企业都是这个赛道上的有力竞逐者。其中，北京三浦百草从2007年就开始布局香菇多糖相关市场，目前有1个产品登记证及多个组合搭配产品。泰诺药业所属的信得科技从2009年就开始布局香菇多糖，并斥资5500万元打造了国内最大的香菇多糖GMP生产线。广西勤德从2018年开始研发和布局香菇多糖，目前申报有0.5%、1%、2%三个证件。
别业勇表示，目前国内加工和销售香菇多糖的企业很多，但真正做上量的企业不多，主要原因有三：一是相关标准不完善，二是其作用机理及使用范围还有待进一步探索，三是市场还有待进一步培育。如果把香菇多糖单独作为防治病毒病药剂推广，销量会受到制约，但如果与作物营养或者其他杀菌剂搭配使用，市场容量将相当可观，随着应用作物场景的增多，市场进一步打开，肯定在10亿元级。
“香菇多糖市场目前保守估计在1.5亿—2亿元。”杜巍表示香菇多糖目前在设施经济作物上使用量不断增加，市场容量也会持续增大。
刘泽凯直言，从香菇多糖42个登记证来看，还是相对小众的一个赛道，市面上的产品占有率不算太高，但是作为病毒病的防治来说，市场容量非常大，保守估计在10亿元左右。
市场容量在10亿级
病毒病的高发造就了香菇多糖市场的快速增长和更好的发展空间，但作为生物农药的一个细分品种，香菇多糖当前在推广层面也面临着诸多挑战和痛点。
吴从稳表示，目前香菇多糖在日常推广中还面临三大痛点，一是病毒病的防治以预防为主，而香菇多糖在防治作物病毒病时见效速度相对较慢，很难在作物上表现出立竿见影的效果。二是农户的整体管理意识不强，一般在病毒病发生以后再去防治，香菇多糖的预防优势难以发挥。三是香菇多糖的成本相对于氨基寡糖素等其他病毒病产品较高。
而在别业勇看来，香菇多糖在推广上最大的痛点则在于市场信任度不足。由于多年来市场和农户已适应了化学农药直观稳定的效果，对于那种看不见的“免疫力”缺乏了解和信任，市场还有待进一步培育，还需增强经销商和农户对香菇多糖的信任。
杜巍则认为香菇多糖推广的痛点更多体现在同类竞品太多，同时肥料领域生物刺激素产品也在不断推出机理类似产品，同质化内卷太严重。
市场有待进一步培育
上量是企业的终极目标，也是支撑行业健康发展、行稳致远的底层逻辑所在。那么，要实现香菇多糖产品的快速上量，锻造品牌，企业需要具备哪些核心要素？
“我觉得企业实现香菇多糖上量要具备五要素：稳固而适宜的销售网络；具有专业素养而敬业的业务团队；高品质的产品和配套的包装；强大的经济实力和组织能力；专业的品牌设计与推广团队。”别业勇表示，这五要素集合起来就是要做出势能，有了势能，香菇多糖上量就是水到渠成的事。
刘泽凯表示，香菇多糖上量是一个长期的工程，首先企业要做高纯度香菇多糖，因为现在香菇多糖的产品还是鱼龙混杂，工艺不同，纯度差距大，所以一定要有稳定的工艺，做好各项指标的内控。其次应该在推广上下功夫，教会农户怎么用，和什么搭配着用，完善病毒病的整体防治方案。最后长期要做的工作就是研究明白香菇多糖对各种病毒病的防效，从而可以针对不同的病毒病制定出不同的方案。
吴从稳认为香菇多糖上量首先要对制剂配方进行调整，提高产品的质量，让农户更容易观察到香菇多糖产品的差异化表现。其次要不断宣传服务，让农户更加了解病毒病的危害和带来的损失，同时提升他们对香菇多糖在防治作物病毒病和提高作物免疫力中的突出表现的认识。
打造势能，是核心上量法则
抢抓3大双酰胺类
文/于平平
杀虫剂机遇
双酰胺类杀虫剂持续火热的背后逻辑，源于其独特作用机理和出色的产品性能。
与传统的杀虫剂相比，双酰胺类杀虫剂具有独特的作用机制和活性特点。双酰胺类杀虫剂作用于昆虫体内的鱼尼丁受体抑制剂，能使害虫过度释放肌体细胞中的钙离子。释放的钙离子浓度持续上升会引发害虫体内的“肌肉”收缩，从而导致害虫受体的衰弱、麻痹直至害虫的瘫痪死亡。
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香菇多糖未来的增量机会在哪里？
从香菇多糖37个登记在病毒病的作物上来看，主要是番茄、烟草、辣椒、西瓜、西葫芦等经济作物，这也表明它的市场目前主要集中在经济作物上。
目前北京三浦百草、泰诺药业、河南瀚斯主要聚焦在黄瓜、辣椒、番茄、烟草、红薯、马铃薯等经济作物上推广香菇多糖。泰诺药业更是在推广上已经从以前的叶面喷施发展到了冲施滴灌上，而且目前最新颖的用法是添加到沾花药里面，效果特别好。
广西勤德则主要针对水稻、甜玉米、百香果和茄果类作物推广香菇多糖。一是与营养元素搭配，推广健身栽培，如水稻、甜玉米与硅元素搭配使用，百香果和茄果类与镁、硼等搭配使用。二是与保护性杀菌剂，如代森锰锌、多菌灵、甲托等搭配使用，预防多种病害。其中， 存量在经作，增量在大田，所以，香菇多糖未来要想获得更大增量，大田是方向。
一如别业勇所说，香菇多糖的真正增量机会一定是在水稻、玉米、小麦等粮食作物上，因为香菇多糖是绿色高效的生物农药，契合粮食安全和食品安全的大趋势。未来3—10年，随着土地流转和国家政策扶持，大型种植合作社或农场将不断涌现，随着产品残留检测的完善和绿色食品推广，对各种生物农药的需求将不断扩展，香菇多糖也会借势冲量，销量将会迎来更大的突破。
大田将是未来的增量方向
吴从稳也认为，在国家政策对于生物农药、绿色农药推行力度不断加大，小麦、玉米等大田作物病毒病发生概率逐渐加大的背景下，未来大田市场香菇多糖的使用量会有大幅度的增加。目前河南瀚斯推广香菇多糖主要聚焦贵州、四川、云南、河北等地区的西瓜、黄瓜、西红柿、烟草、马铃薯等经济作物。大田作物主要聚焦以小麦、玉米、大豆、水稻为主的河南、山东、河北、安徽、江苏、湖北等省份。
杜巍也表示，小麦病毒病及玉米病毒病以预防为主，随着农户认知的增加，目前对香菇多糖也存在相关防治需求。未来在国家引导下，防治方法会不断成熟，为满足主粮作物产量增长需求，预计香菇多糖在大田市场的销量会持续稳定增长。
要说近几年在全球杀虫剂领域最受瞩目的农药品类，一定非双酰胺类杀虫剂莫属。
双酰胺类杀虫剂是继新烟碱类杀虫剂之后，持续受到市场关注的一类杀虫产品，也是近年来增长最快、最具市场发展潜力的一类杀虫产品，凭借独特的作用机理、卓越的产品性能，快速在市场跑马圈地，尤其是在鳞翅目害虫防治领域已经建立起了强大的市场统治地位，目前已经成为杀虫剂市场四大重要产品类型之一。
作用机理独特，性能出色
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双酰胺类杀虫剂有3大突出特点：
1.毒性低。双酰胺类杀虫剂对蜜蜂的毒性很低，对水生生物的毒性也很低（除氟苯虫酰胺对水生生物的毒性相对较大），在正常的用量下，双酰胺类杀虫剂对非靶标昆虫、对高等动物基本上都是无毒的。对有益虫没有活性（几乎无毒）。
2.杀虫谱广。双酰胺类杀虫剂几乎对所有的鳞翅目类害虫都有优良的活性，而且作用速度快（昆虫中毒几分钟内由于肌肉收缩性麻痹而停止取食，并很快丧失活动能力，随后几天因饥饿导致死亡）。其中，溴氰虫酰胺除了对鳞翅目类害虫具有很高的活性外，对粉虱、蚜牙、蓟马、木虱、潜叶蝇以及一些甲虫类都具有很好的防治效果。
3.没有杀卵作用。双酰胺类杀虫剂是没有杀卵作用的，但是却能在用药处理后显著降低鳞翅目类害虫的产卵率，尤其对多种夜蛾科害虫产卵率的降低效果明显。
7大品种全球销售额超30亿美元
凭借独特的作用机理、出色的产品性能，近年来双酰胺类杀虫剂持续吸引着全球大量的农药公司和科研机构对其进行研究和开发，新产品持续上市。
目前已登记上市，商品化相对成熟，且市场热度最高的双酰胺类杀虫剂代表性品种主要有氟苯虫酰胺、氯虫苯甲酰胺、溴氰虫酰胺、四氯虫酰胺、溴虫氟苯双酰胺和拜耳的四唑虫酰胺以及巴斯夫与三井化学共同开发的溴虫氟苯双酰胺7个品种。
2007年，氟苯虫酰胺的上市，拉开了双酰胺类杀虫剂市场大幕。2008年，氯虫苯甲酰胺的上市，将该类产品带入领涨行列，并不断超越传统杀虫剂产品类型。据标普全球大宗商品洞察数据，2019年，全球双酰胺类杀虫剂销售额达到22.83亿美元，2014—2019年平均每年增长为1.0%，其中大部分是由氯虫苯甲酰胺的销售额贡献的。
中农纵横农化部指出，近年来双酰胺类杀虫剂在巴西销售额不断增长，销量增长了10.4%。预计未来溴氰虫酰胺和氯虫苯甲酰胺将继续扩大，加上较新上市的四唑虫酰胺、溴虫氟苯双酰胺的进一步扩张以及氟苯虫酰胺的部分市场复苏，预计2019—2024年全球双酰胺类杀虫剂年均增长率可达4.7%。
标普全球大宗商品洞察预测2024年，双酰胺类杀虫剂的全球销售额将达35.50亿美元，超越目前新烟碱类杀虫剂的销售额。
氯虫苯甲酰胺（中国专利2022 年 8 月 13 日到期）和溴氰虫酰胺（中国专利2024年 1月20日到期）在专利相继到期后，已经开启了国产化的新周期，在制剂登记、原药产能端迎来了爆发式增长，其中，氯虫苯甲酰胺更是已经走向内卷，开启价格战。除了这两个热门品种之外，剩下的5个品种也都是近年来企业争相布局的焦点，每一个也都是值得挖潜的财富风口。
多年来，双酰胺类杀虫剂持续领涨市场，主要就是得益于作用机理独特，产品性能较好，涉足市场体量较大的新产品的推出。所以笔者将就较新上市的四唑虫酰胺、溴虫氟苯双酰胺、四氯虫酰胺3个品种市场整体情况和机会点做一个系统的分析，以期为即将布局或者已经布局的企业提供参考。
四唑虫酰胺：果蔬和水稻市场潜力巨大
2020年12月6日，拜耳在广州推出了自己全新的专利化合物四唑虫酰胺为有效成分的高效杀虫剂战略大品国腾®，成为继锐劲特®（氟虫腈）和稻腾®（氟苯虫酰胺+阿维菌素）之后，又一款防治鳞翅目害虫的重要利器，引发国内企业对四唑虫酰胺的广泛关注。
四唑虫酰胺是由拜耳开发的新型邻甲酰胺基苯甲酰胺类广谱杀虫剂，是迄今为止唯一成功开发的含四唑结构的杀虫剂品种，又名氰氟虫酰胺。该杀虫剂是氯虫苯甲酰胺、溴氰虫酰胺等双酰胺类化合物家族中的新成员，均为鱼尼丁受体激动剂。国际杀虫剂抗性行动委员会（IRAC）将其归类为第28组。四唑虫酰胺在低剂量下即可高效防治水稻、果树、蔬菜和其他农作物上的多种鳞翅目、鞘翅目、双翅目害虫，尤其对二化螟、甜菜夜蛾、蓟马等害虫防治效果显著。
拜耳国腾®在我国2020年正式上市后，率先防治甘蓝甜菜夜蛾。2022年5月20日，国腾®水稻上市会成功举办，该产品正式加盟“拜耳更多水稻”全程解决方案。在水稻上，拜耳通过早用、混用、连用的技术定位，将国腾®的田间效果最大化，在水稻上的市场前景不可限量。
除鳞翅目害虫外，四唑虫酰胺还可有效防治鞘翅目、双翅目害虫，兼治蚜虫、蓟马等。目前，四唑虫酰胺产品正在全球快速登记和推广，未来将用于50多种靶标作物，防治70多类靶标害虫。标普全球大宗商品洞察预测，四唑虫酰胺未来的年峰值销售额将达5亿美元。
中国农药信息网显示，截至2024年6月22日，国内四唑虫酰胺已登记3个产品，均为拜耳所有，主要用于防治水稻二化螟、稻纵卷叶螟、玉米螟、柑橘树潜叶蛾、苹果树桃小食心虫、甘蓝甜菜蛾。
可以肯定的是，四唑虫酰胺在国内果蔬和大田作物市场都将有着广阔的市场空间，尤其在中国的化合物专利将于2029年12月8日到期，国内企业可提前做好布局。另外当前登记均为单剂，剂型相对单一，因此混剂的开发将是未来几年四唑虫酰胺产品开发的重要方向，未来企业可根据市场需求，提早研发相关的混配制剂。
业内人士表示，四唑虫酰胺原药的理论生产成本是高于氯虫苯甲酰胺和溴氰虫酰胺等品种的，在实际应用推广中可以更多地瞄准果树、蔬菜、茶树、烟草、观赏花卉和草坪等经济附加值相对较高的作物市场进行推广。同时，企业未来还应该继续加强对四唑虫酰胺的合成、制剂研究以及作用方式的研究，通过工艺优化减少杂质、控制晶型，筛选出最优配方来提高产品的质量和药效，降低生产成本。
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溴虫氟苯双酰胺：抗性小虫防治利器
2021年3月，巴斯夫在我国重磅推出专利杀虫剂格力高®，其有效成分为具有新颖间二酰胺结构的溴虫氟苯双酰胺，也正式拉开溴虫氟苯双酰胺在中国市场开疆拓土的大幕，引发行业对这种高效广谱作用机制新颖的双酰胺类杀虫剂的高度关注。
溴虫氟苯双酰胺是三井化学Agro株式会社发现，三井化学和巴斯夫共同开发的间二酰胺类（或间苯甲酰氨基苯甲酰胺类、间苯二甲酰胺类）杀虫剂，2019年上市。其作用机理新颖，有别于双酰胺类鱼尼丁受体作用剂共同的作用机制，属于γ-氨基丁酸门控氯离子通道负变构调节剂，目前主要用于防治鳞翅目和鞘翅目害虫，对叶类蔬菜和谷物上常见的鳞翅目、鞘翅目害虫和白蚁等表现出较高的杀虫活性，如对斜纹夜蛾、茶小卷叶蛾、黄曲条跳甲、小菜蛾、二化螟和稻纵卷叶螟等都具有较好的杀虫活性，尤其对鳞翅目害虫表现出较高的杀幼虫活性，是防治鳞翅目害虫及抗性害虫的重要利器。
2014年，巴斯夫和三井化学达成了共同开发溴虫氟苯双酰胺的合作协议。2017年12月，两公司签署了关于溴虫氟苯双酰胺商业化的长期协议。根据协议，巴斯夫获得了在世界范围内独家开发和销售该产品的权利。
中国农药信息网显示，截至2024年6月22日，国内溴虫氟苯双酰胺登记产品3个，在中国的化合物专利将于2029年到期。短短3年多的时间，格力高®已经在广东为代表的南方蔬菜市场和河南、河北、山东等为代表的大豆、玉米、花生等大田作物市场成长为防治抗性小虫（蔬菜抗性黄曲条跳甲、小菜蛾等，大豆、玉米、花生豆荚螟、甜菜夜蛾、斜纹夜蛾等）的现象级大单品。从其火爆的市场推广情况来看，可以预见它未来国内的市场前景非常广阔，企业可提早做好布局。
四氯虫酰胺：国内外依旧是蓝海市场
四氯虫酰胺由中国中化集团公司下属沈阳化工研究院有限公司以氯虫苯甲酰胺为先导化合物，通过对其结构中的苯环取代基、吡唑取代基进行结构修饰优化后制成的，经过后续的深入研究，于2014年上市。这是我国首个具有自主知识产权的双酰胺类杀虫剂产品。
四氯虫酰胺与氯虫苯甲酰胺作用机理一致，因此靶标害虫、药效也和氯虫苯甲酰胺相同，对鳞翅目具有超高活性，速效性好，持效期长，常用来防治水稻上的二化螟、稻纵卷叶螟等，以及蔬菜上的小菜蛾、菜青虫等鳞翅目害虫。
2017年四氯虫酰胺正式在中国取得登记，上市首年就实现销售额7000万元。从上市以来销售额持续增长，2021年销售额约达0.35亿美元。
中国农药信息网显示，截至2024年6月22日，国内四氯虫酰胺仅有两个登记，均来源于沈阳科创化学品有限公司。10%悬浮剂的使用靶标害虫主要是鳞翅目甜菜夜蛾、稻纵卷叶螟和玉米螟。
业内人士表示，四氯虫酰胺合成工艺路线与氯虫苯甲酰胺相似，但合成原料成本更低，因而市场前景更为广阔，但目前开发企业还相对单一，而且在氯虫苯甲酰胺国产化的这两年，原药合成成本优势在下降，市场空间在压缩，后期产品成长性受到一定的限制。四氯虫酰胺目前主要的市场集中在国内，没有达到饱和状态，还是蓝海市场，未来在东南亚等海外市场也有着广阔的市场空间，前景可期。
未来双酰胺类杀虫剂还将不断有新产品上市，这些产品的研发和上市都将为双酰胺类杀虫剂注入新的增长动能。而对即将布局或已布局以上三大新品种的企业来说，要思考的是如何进行产品组合做出复配或方案，如何做好作物和市场靶标，才能真正抢抓住双酰胺类杀虫剂的掘金机会。
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仅供出口农药登记要点
申请对象：农药生产企业，且申请产品已在境外取得农药登记或取得进口国（地区）进口许可。
此外，根据不同农药产品类型，申请者还需按要求符合以下条件之一：
1.本企业在境内已取得原药登记，可申请相同有效成分不同含量的原药登记（无原药登记的母药适用本项）。
2.本企业在境内已取得原药或单制剂登记，可申请相同有效成分不同含量、不同剂型单制剂登记。
3.本企业在境内已取得混配制剂登记，可申请相同有效成分不同含量、不同配比、不同剂型的混配制剂登记；混配制剂有效成分数量超过《农药登记管理办法》第八条有关规定的，超过的有效成分应在境内取得登记。
4.新农药原药生产企业申请原药及其制剂登记的：
新农药原药和制剂可同时申请登记，也可以先申请原药登记之后，再申请制剂登记。
取得仅限出口新农药原药登记的企业，可按照新农药制剂要求申请含有该有效成分的单制剂或混配制剂仅限出口登记，混配制剂中的其他有效成分应在境内取得登记。
曾取得境内农药登记，但已无产品在登记有效状态的，原原药生产企业可参照新农药的要求申请仅限出口登记。
5.农业农村部规定的其他情形。
自2020年农业农村部发布269号关于仅限出口农药登记公告以来，各大农药公司相继推出仅限出口海外销售的农药，有600多个仅限出口农药获得了登记。以下详细整理汇总了仅限出口农药登记的相关要点。
申请对象要求
调研·观察
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农资与市场抖音号
申请仅限出口非新农药登记资料要求
1.农药登记申请表（仅限出口选项）。
2.有效的境外登记或进口国（地区）同意进口的证明文件（证明文件与申请企业名称不符的，应提供具有说服力的经营合作关系资料）。
证明文件：境外登记证复印件或境外农药管理部门出具的进口许可证明复印件，其中登记证需附标签。
申请人为境外农药登记证或进口许可证明持有人的供应商，但境外登记证或进口许可证明未载明的，还应经境外登记或进口许可所在国（地区）农药管理部门证明或公证机关证明，或者履行我国与该所在国（地区）订立的有关条约中规定的证明手续。另外，还应提供申请人与境外登记证或进口许可证持有人签订的供货合同或协议。
3.企业不在境内销售使用等承诺书（法人代表签字并加盖企业公章）。
4.产品概述、境外登记资料摘要、原药来源情况说明等相关材料。
5.产品化学资料（产品质量标准、质量检测报告，原药还应提供全组分分析报告）和毒理学试验资料（急性经口、经皮、吸入毒性试验报告），及中毒症状、急救及治疗措施资料：
“试验报告”和试验单位资质要求与境内登记保持一致。
“中毒症状、急救及治疗措施资料”可以使用查询资料。
6.与申请产品生产范围相符合的农药生产许可证复印件。
申请仅限出口新农药登记的资料要求
新农药原药资料要求：
1.农药登记申请表。
2.有效的境外登记或进口国（地区）同意进口的证明文件（证明文件与申请企业名称不符的，应提供具有说服力的经营合作关系资料）。
3.企业不在境内销售使用等承诺书（法人代表签字并加盖企业公章）。
4.产品概述、境外登记资料摘要等相关材料。
5.产品化学资料（产品质量标准、质量检测报告，全组分分析报告）和毒理学试验资料（急性经口、经皮、吸入毒性试验报告），及中毒症状、急救及治疗措施资料。原药的皮肤刺激性、眼睛刺激性、皮肤致敏性、急性神经毒性、亚慢性经口毒性、亚慢（急）性经皮和吸入毒性、致突变性、致畸性、两代繁殖毒性、慢性和致癌性、代谢和毒物动力学等试验的摘要或查询资料。
6.有效成分和原药的理化性质资料，以及标准品。
7.原药的环境影响和安全生产评价批复文件复印件。
申请仅限出口新农药制剂登记的，按非新农药登记要求提供资料。
其他规定
1.仅限出口农药按农药登记、登记变更、登记延续申请和审批程序办理，其农药登记证编号代码为“EX+年份+序列号”，如EX20200001。农药登记证上注明仅限出口。
仅限出口农药的登记程序与境内农药登记有关规定一致，办理时限为20个工作日（技术审查时间不超过6个月）。
仅限出口农药登记的农药由全国农药登记评审委员会执行委员会议评审。
仅限出口农药登记证有效期为5年。
仅限出口农药在境外登记的国家（或地区）发生改变的，可申请登记变更。
仅限出口农药登记延续时需核查该产品的境内和境外登记变化情况。
2.已有相同制剂、相似制剂在境内取得登记的，不再批准该农药产品仅限出口登记，对已批准的申请登记延续不超过1次：
新农药取得境内登记后，不再批准其他企业含有该有效成分的农药产品仅限出口登记，已批准的仅限出口登记可申请登记延续1次。
非新农药相似制剂取得境内登记后，不再批准该农药产品仅限出口登记，已批准的仅限出口登记可申请登记延续1次。
3.取得仅限出口新农药原药登记的，取得相应生产许可后方可生产出口。
4.仅限出口农药产品只能出口到取得境外登记或同意进口的国家（地区）。
5.禁止在我国境内销售仅限出口农药产品，违者按照《农药管理条例》未取得境内使用登记有关规定查处。
6.百草枯等原专供出口登记，在登记延续时转为仅限出口登记。
7.国家规定不新增境内登记的高毒或剧毒农药，不予办理仅限出口登记。我国禁限用的农药产品，严格按禁限用公告要求执行。（来源：瑞欧农药登记百分百）
中国创制农药，
重塑农药企业的竞争生态
创制药，将极大地改变农药企业的竞争生态。近年来中国创制农药有了突破式进展，新品种在不断上市，农药企业的竞争生态在逐步得到重塑。
海外巨头一度垄断创新药的研发与市场
调研·观察
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农资与市场抖音号
文/陈俊杰
过去新药研发几乎被海外巨头垄断。回顾全球农药研发进程，许多农化巨头的名字反复出现，包括拜耳、孟山都（2018年被拜耳收购）、巴斯夫、先正达（2016年被中国化工收购）、陶氏和杜邦（2017年合并）等，以及部分日本企业如住友化学等，主要创新药研发几乎被这些巨头垄断。
根据英国Enigma市场研究公司和农药资讯网的统计，2015—2023年共有42种农药专利到期，其中拜耳占比29%，先正达占比12%，巴斯夫和住友化学各占比9%，陶氏益农占比7%，老牌农化巨头垄断了近20年来50%以上的专利药研发和销售。
农药研发成本高昂导致行业巨头垄断。根据Phillips McDougall对2005—2008年、2010—2014年的农药研发成本状况调研，农药研发成本在5年间上升3000万美元，提升11.7%；研发时间从平均9.8年上升到11.3年，增幅15.3%。同时成功上市1个新产品所需研究和开发的化合物数量也显著上升，其中需研究化合物上升至15,974个，增幅11.41%；需开发化合物增加0.2个，增幅15.38%。
总而言之，不断上升的成本和研发时间形成强烈的挤出效应，将实力较弱的企业挤出研发市场。而对于行业巨头而言，其雄厚资本和技术积累可以覆盖不断上涨的新产品研发成本，进而形成集聚效应，加剧市场垄断。
专利创新农药研发成功后收益巨大，为农化巨头贡献丰厚业绩。许多专利农药产品推广成熟期对农化巨头的每年销售额贡献可达1亿美元以上。根据 Phillips McDougall公司的统计数据，2018年，拜耳公司的除草剂环磺酮、氟噻草胺分别贡献了2.31亿美元和1.89亿美元；先正达的杀菌剂苯并烯氟菌唑贡献了3.91亿美元，杀虫剂氯虫苯甲酰胺（与杜邦联合开发市场）贡献了2.25亿美元；巴斯夫的杀菌剂氟唑菌酰胺贡献了4.7亿美元销售额；科迪华的除草剂五氟磺草胺与啶磺草胺分别贡献了2.25亿美元和2.19亿美元。
以沈化院为代表的国内科研单位默默耕耘
沈化院是我国最早一批从事农药研究的企事业单位，是农研公司的创设单位。1949年1月，东北化工局研究室成立，成为国内最早的综合性化工科研院所，1956年9月更名为沈阳化工研究院。沈化院用不到10年的时间，使其专业设置几乎涵盖所有化工研发领域，建立起新中国化学工业完整的科技创新体系。1999年7月经国务院批准，沈化院由事业单位转制为科技型企业，隶属于中共中央大型企业工作委员会，2007年4月并入中化集团。2015年6月，沈化院旗下的农药所注册成立沈阳中化农药化工研发有限公司（农研公司）。沈化院创立以来，在农药行业做出了众多成就。
以贵州大学、中国农业大学为代表的一批高校也在农药研发之路上默默耕耘。宋宝安院士，自1986年回到贵州大学后，扎根农药创制特别是绿色农药领域，自主开发出广枯灵系列新产品农药，创制出我国第一个仿生合成的环境友好新型抗植物病毒剂毒氟磷，并与广西田园生化股份公司合作研发出噻虫胺和噻虫嗪等微胶囊缓释颗粒剂新剂型、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐和嘧菌酯等系列超低容量制剂。除此之外，中国农业大学、华东师范大学、华东理工大学等高校也在农药创制研究方面做出了各自的贡献，其中部分产品已经取得了产业化应用。
默默耕耘才有厚积薄发，我国农药正在经历世界加工厂向自我创造的转变。在一整套原药生产、制剂加工、科研开发和原料中间体配套在内的农药工业体系孕育下，我国出现了一批自主研发的创新药。
沈化院的李斌教授团队从2005年起开始新型杀螨剂的创制工作，以腈吡螨酯为先导化合物，经结构优化得到乙唑螨腈，其发明专利已在美国、欧洲、日本、巴西获得授权。通过大量的助剂体系筛选、室内生测、田间生测的循环，最终确定乙唑螨腈制剂的最优配方。2017年乙唑螨腈以商品名宝卓®上市，逐渐取代国外杀螨剂，开辟出我国杀螨剂历史新纪元。同样，由沈化院研发的四氯虫酰胺在2018年获ISO批准，是我国第一个具有自主知识产权的双酰胺类杀虫剂，也是世界第3个吡唑酰胺类杀虫剂。四氯虫酰胺对哺乳动物毒性低，对甜菜夜蛾、黏虫、小菜蛾、二化螟等害虫防治效果优异，具有良好的应用前景和开发价值，目前，扬农化工的在建子公司辽宁优创计划新增200吨四氯虫酰胺产能。依托于各种创新平台，我国在农药产品的新理论、新技术和产品创制方面已经取得系列进展。
自我创造不仅是原药创制，也包含农药制剂创新。原药是农药的有效成分，原药只有加工成制剂后才能使用，制剂的质量直接决定了农药的利用率和使用效果。例如孟山都在全球主推的草甘膦制剂产品“农达”，在低温干燥等恶劣环境下依然能发挥较好的效果，获得大量种植户的认可。面对同质化农药产品的现状，国内部分制剂企业逐步重视制剂研发创新优化，打造品牌优势，提高产品的溢价空间。更多制剂企业开始关注药剂性能、应用对象、环境条件对药物作用的影响，包括中华立农在内的多家公司获得了制剂创新相关的国家发明专利。
国内创新药已形成良好销售
以农研公司产品为代表的国产杀虫杀螨剂创新产品销售额持续上升。
以我国著名农药研发公司扬农化工的杀虫剂和杀螨剂为例。2017年农研公司（依托沈化院建立，现为扬农化工子公司）研发的乙唑螨腈以商品名宝卓®上市，逐渐取代国外杀螨剂，开辟出我国杀螨剂历史新纪元。宝卓®一经推出，即受到市场的热烈追捧，上市首年实现销售额6000万元；2018年，销售收入达1.40亿元，同比大幅增长133.3%；2019年上半年，已实现销售额1.00亿元。截至2022年，宝卓®累计销售5000 kL（折百1500吨原药），推广面积累计达到1.2亿亩次，为解决抗性害螨及农药减量做出了应有的贡献。此外，农研公司研发的创新杀虫剂四氯虫酰胺2014年在我国成功上市，上市首年实现了7000万元的销售收入。
国产除草剂创新药品种包括单嘧磺隆、单嘧磺酯、环吡氟草酮、双唑草酮、喹草酮均已实现销售。南开大学研发的单嘧磺隆和单嘧磺酯是我国早期的专利创新除草剂，在2007年和2013年分别登记上市，不久即累计推广200多万亩，销售额300万元。两款专利除草剂于2017年转让给河北兴柏集团，进行大规模产业化销售，2022年该公司农药销售额21.51亿元，同比增长7.44%。除此之外，近年来，清原农冠的专利除草剂环吡氟草酮、双唑草酮已经上市；先达公司的喹草酮也已经于2021年上市，公司披露2022年前三季度收入8.06亿元中除披露的5种主要产品外剩余的3.5亿元营收主要为国内制剂品牌产品和创制产品喹草酮贡献，喹草酮销售符合公司预期，已在考虑扩产。
国产细菌类杀菌剂产品市场占比较低，但增长前景可观。截至2023年，我国登记杀菌剂产品11174个，但针对细菌病害的登记产品仅138个，有效成分48个。我国老牌杀菌剂研发公司新农股份专注于杀菌剂研发，其主要产品噻唑锌专注于细菌性病害防治，低毒高效，于2009年进入市场后一直保持增长态势。
创制药复配带动老产品用量提升
创制药与老产品复配为自然选择。创制药的制剂一般分成单剂和复配产品两种类型，所谓复配是指两种或两种以上具有不同杀虫（病）原理的农药，按一定比例混合加工生产出新的农药品种。一般而言，新的创制农药产品往往针对过往农药存在的问题而研发，比如针对抗性杂草等，通过与老产品进行复配是自然的选择，这在一定程度上能够解决老产品存在的问题，延长老产品使用的生命周期。并且，老产品往往具有更好的市场认知，通过复配也可以使得新产品的推广更为顺利。
中化国际研发乙唑螨腈，为全球杀螨剂市场注入新活力。乙唑螨腈由中化国际旗下沈阳中化农药化工研发有限公司李斌教授、于海波博士团队历时10年研发而成，于2017年4月在中国正式上市。该产品属于新型丙烯腈类杀螨剂，主要通过触杀和胃毒作用杀死螨虫。该产品的问世打破了从2009年日产化学公司推出杀螨剂腈吡螨酯后全球8年来没有新的杀螨剂化合物问世的空白，为全球杀螨剂市场注入新活力， 也彰显了中国本土企业的创制药研发能力。
与拜耳螺螨酯复配，形成优势方案。螺螨酯是拜耳公司研制并开发的第一个螺环季酮酸类杀螨剂。该产品优点很多，包括杀螨谱广、杀卵效果优异、与常用药剂无交互抗性、安全性好、持效期非常长（能达到35-50天）等。由于以上优点，螺螨酯上市后备受热捧，到2008年仅上市6年就成为杀螨剂中销售额最高品种。但是该产品也存在几个问题：不能杀成螨、速效性差，另外随着使用量增加带来抗性上升的问题。乙唑螨腈由于采用的是全新结构，与现有杀螨剂无交互抗性，速效性好，同时卵螨兼杀，对螨虫的卵、幼螨、若螨和成螨均高效，并且对作物安全，环境友好，对有益生物几乎无影响，能够针对性解决螺螨酯存在的问题。乙唑螨腈能够有效弥补螺螨酯的缺点，双方优势互补，促进老产品螺螨酯焕发新生，同时也有力带动乙唑螨腈适用范围的扩张。根据唐涛等人（2021）的研究，乙唑螨腈和螺螨酯复配制剂（30%乙唑螨腈·螺螨酯SC）在田间试验中防治效果最好，且好于螺螨酯单剂效果。（来源：东北证券）
MARKETING
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
农资人都知道，现在做农资生意，不能只卖产品，更要卖服务、卖价值、卖稀缺性。如果把这些卖点总结起来，会发现，农资销售本质上是在销售一种种植场景。
在过去供不应求的时代，产品就是一切，有了产品，再选好销售渠道和地区，销量自然就水涨船高，是“躺着数钱”的阶段。
但现在的市场环境早已天翻地覆，一来商品供大于求，已是买家市场；二来商品同质化严重，脱颖而出越来越难；三来各大渠道也早已“人满为患”，被传统强势品牌瓜分殆尽；四来互联网渠道越来越发达，种植者、厂家、渠道商之间的信息差越来越小，“赚差价”越来越难。
这种情况下，想要提高销量就需要去挖掘更多的用户潜在需求，而潜在需求，一般会在消费场景中显露出来。
消费场景是什么？
拿日常生活举例，聚餐吃饭，大家一般倾向于选择火锅、炒菜等品类，但如果是夏季的夜晚，很容易就让人联想到小龙虾与烧烤。此时“夏季的夜晚”，就是小龙虾的消费场景。类似的还有情人节鲜花、平安夜苹果、电影院门口的爆米花等等，前者都是后者商品的消费场景。
所谓的消费场景，就是什么人，在什么时间，什么地点，面临什么样的问题，带着何种目的，来消费产品。譬如你的目标客户是种植公司，还是包地大户，抑或是散户？他们种植的作物是经济作物还是大田作物，这种作物今年的行情如何？在作物不同的生长阶段，他们又会面临怎样的问题？最后想要达成什么样的结果？
有的农资老板会发现一个问题：店里售卖的产品越多，越是卖不动。原因就是这些产品并不符合当下的使用场景，或是场景重复。
因此，想要卖好农资，一定要思考这些因素之间的关系，思考在不同的情境下，你的目标客户有什么样的需求，会做什么。在农资市场供大于求的今天，大家的大部分需求，只有在特定的场景下才会被激发。只有找到这些场景，只有看懂了消费场景的意义，才能找到销量破局的机会。
农资人要去
具体的场景中
找生意
文/魏婉新
营销·时评
销售的本质是销售场景
《孙子兵法》中有一个重要的战略思想：“善战者，致人而不致于人。”翻译过来就是善于指挥作战的人，总能通过各种方法让敌人进入我方预定的战场，从而在自己了解的局势中进行作战，取得胜利。
都说商场如战场，现代社会的商业营销竞争，一定程度上也和两军作战一样，卖家要做的是主动制造场景，主动选择客户，而不是被动地被客户选择。
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
业务员可以说是农资销售中最为重要的一个环节。如果说产品品质决定销量下限，那么业务员的能力就决定了销量的上限。
如果觉得自己的产品不错，就是销量上不去，可能是业务员的销售方法走进了误区—不懂得通过搭建场景来达成交易。
当业务员走街串巷跑市场时，拿着产品到种植户家里，讲的是这款产品的原料、技术、构造、品牌故事，那么种植户大概率对这款产品是无感的。
想要激发用户的购买欲望，业务员就要学会打造销售场景。例如你卖的是作物全程解决方案，就可以给你的客户打造一个从种到收、从收到卖的全程场景。播种的时候，他会遇到什么困难，你能提供什么帮助；在作物生长过程中，可能遇到哪些病虫害，你会用什么样的方案帮他解决；最后能够收获多少，赚多少钱……这些就是场景。
这样做的目的是什么？
第一，塑造场景能够把客户带入产生需求、需要消费的情绪之中，让顾客沿着业务员设计的场景去思考。
第二，场景能够塑造业务员的专业形象，带动顾客的心理状态，既展现了业务员的专业程度，又能让顾客放下戒心，搭建起买卖双方的信任桥梁。
第三，场景能够挖掘客户的潜在需求，不描绘出具体场景，客户就不知道自己会面对怎样的问题，需要哪些产品和服务，反之，销售场景越详细，越能挖掘出客户没有意识到的需求。
曾经有营销专家说过，从技术的角度理解产品叫分解产品，从场景的角度感性解读产品，才叫销售。在愈发激烈的销售竞技场上，有没有场景思维、有多少场景思维，决定了你的客户能否看见你、理解你、选择你。
给销售寻找
场景
前段时间，笔者看到了一个数据：中国地质大学经济管理学院披露的《方便面市场消费量的影响因素分析》显示，外卖市场规模每提高1%，方便面消费量就下降0.0533%。
方便面市场不断萎缩是不争的事实，其中有一个说法是高铁的兴起冲击了方便面市场。以前坐绿皮火车，大家需要在车上吃1—2顿饭，所以很多人会选择带几桶方便面。而高铁时代，大部分旅程被控制在5个小时之内，对餐食的需求量降低。即使要吃饭，也很少有人会在高铁这种高度密闭的空间里选择方便面这种气味大的食品。
消费场景的变化，正是方便面这类产品衰败的原因之一。可见，即便是最传统的食品市场，也会因为外部环境的变化造就不同的结果。
整体来看，近些年发生大衰败的企业或行业，往往都是因为没弄清以下三点：
1.客户群体发生了哪些变化？
2.客户需求发生了哪些变化？
3.客户在什么场景会使用我的产品？什么时候会想到买我们的产品？
反之，什么样的企业能找到适合自己的增长路径呢？
能够生产出匹配当下场景的产品的企业可以；能够给产品找到使用场景的企业可以；能够给产品挖掘出尚未被发现的使用场景的企业也可以。
譬如甜菜碱，虽然拥有提高产量、刺激作物生长、提升土壤肥力、提高作物光合能力等多种效果，但这些功效与其他产品相比缺少差异，没有明显的竞争优势。但是如果抓住帮助作物减少水分流失、提高耐干旱能力这一功效，将其作为抗旱剂使用，就能在西北等干旱种植区拥有一席之地。再譬如近年来传统热门水果如柑橘、葡萄等作物价格不理想，但随着新式茶饮的火热，余甘子、佛手、刺梨等水果被带“出圈”。如果能在这些新兴作物上找到服务场景，也能够避开日益白热化的竞争。
要给产品找场景并不意味着换一个场景就需要换一款全新的产品。企业要做的是第一时间精准识别用户的需求，让产品与之匹配。
当你学会聚焦细分场景，就能够更加快准狠地击中用户。
给产品寻找
场景
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
“场景”这个词不新，却非常重要。当你用场景思维去思考时，会发现从产品设计到销售方式、推广思路，都是可以改变的。了解场景，其实就是在了解你的客户；抓住场景，就是抓住了和客户接触的最佳时机。在商品同质化严重和信息轰炸的时代，场景，已经成为客户能否接收到信息的重要决定因素。
让顾客着迷的从来不是产品本身，他买的也不是产品，而是产品能够带给他的效果和收获，买的是一种美好未来的可能性。因此，营销活动要做的，就是把这种美好未来具象化、场景化。
譬如给肥料做广告，就不能只展示这款产品能给作物补充什么元素，而是要展现出来用了这款产品之后，作物是怎样吸收的，吸收后秆变得更粗壮了、叶子更绿了、麦穗更多了、果子更大更甜了，甚至还可以延伸到产品卖出去后，农户挣到了多少钱，给家里买了新车，盖了新房……
营销的内容要基于场景，营销活动也要紧贴场景。
农资行业最喜欢做的“两田三会”，就是标准的营销场景化：通过试验田、示范田来展示产品和服务的效果，让农民“眼见为实”；面向渠道或大客户召开的招商会、订货会、观摩会，能够更高效率地动员目标客户，把他们集中在一起，营造销售的场景与气氛。
但随着各类会议越来越多、越来越卷，农资人的场景化营销就要更加具象直观，或者做出差异化场景。譬如前段时间的拜耳新品发布会，在玻璃蔬菜大棚中召开，台上介绍，台下的参会人员同时就能亲手触摸到产品，亲眼看到效果，比起普通的走马观花式的观摩，这种模式无疑能留给参会者更深的印象。
给营销寻找
场景
文/张港港
短视频软件上层出不穷的返乡带货助农主播，意味着农业也可以成为信息爆炸时代的竞速赛道，不知不觉类似的主播越来越多。而农资作为我国农业发展的“增效剂”，行业主播也在不断增多。慢慢地，我们进入了新农资时代。
新农资时代有哪些特点？如何才能迅速出圈获得关注？在瞬息万变的流量时代应该如何保持出圈？这些问题的答案是农资行业一直在寻找的，也是农资人正在探索的。
需破圈生长
新农资时代
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
销售人员从一线引流
过去的农资销售人员在推销产品时主要任务是“推”和“销”，推荐产品，销售产品，完成任务。现在的销售则不再是单纯的销和售，想要在体量庞大的农资市场站住脚，需要的是新打法，销售人员摇身一变就成了综合技术人员，在售出农资产品的基础上帮助农民解决从种子到种植的各项生产问题。
体现在哪里呢？
某农资企业负责人向笔者吐露，该企业销售人员在销售农资产品的时候会充分考虑种植户的需求，为种植户提供最优、性价比最高的产品方案，之后无论是作物的哪个生长阶段，只要种植户有问题需要解决，都会第一时间给出反馈。
除了懂田间技术，一线销售人员也可能是一名短视频博主。
为了保证服务的高效性，祥云市场部负责人朱洪宝表示，在新一轮的变革中，农资企业所配备的销售人员普遍年轻化，他们更能接受新鲜的事物，同时也接触了很多新鲜事物。新媒体对于他们来说是一个很好的工具，企业会充分发挥销售人员的主观能动性，让他们按照自己的想法去做宣传、做市场、做服务，扎根田间地头，增加市场黏性，从一线基层出圈，为企业引流。
重磅 IP 打造 创销量新高
说起全网大IP的打造，就不得不提小米创始人雷军，相较于小米产品主打的高性价比使民众对其倾心不已，网络上盛传的雷军个人履历也较为符合网友对“爽文男主”的想象，所以有网友戏称“我买的不是小米产品，是买的雷总周边”。这无疑是实体企业打造重磅IP最成功的案例。农资行业可以这么做吗？当然，只要散发个人魅力，产品品质过硬，新农资时代也可以靠重磅IP出圈拉动销量。
这里就不得不提到先正达的出圈直播。笔者向行业内相关人士了解到，前段时间先正达总裁与媒体合作进驻直播间，为企业造势，大大提高了产品销量，在农资行业引起了不小的影响。不仅如此，他本人的直播间更是活跃，属于“总裁直播间，喜欢你就来”。在其他同行都还在观望的时候，他已经做起了总裁IP，拉近与普通民众的关系，为企业发声引流。强烈的反差自然能够进一步提高企业的知名度，甚至他本人的知名度。
不仅是先正达，新洋丰的老板IP也做得有声有色，所以想要出圈，打造重磅IP不可或缺。
直播赛道争相竞速
前有先正达总裁直播销量攀升，后有一亩神董事长直播招商无数，加上农资行业现有的知名主播水稻一朵er、樱桃姐姐、催海滔、小周说农资等，想要快速出圈，直播无疑是农资从业者的首选。
事实上，越来越多的农资企业确实已经进入直播赛道。
目前祥云就在做直播渠道。朱洪宝认为，农资企业直播出圈是顺应时代发展的必然产物。在数字化、信息化浪潮的推动下，传统农资行业在不断探索新的营销模式和传播渠道。直播作为一种新兴的互动营销方式，具有实时性、直观性和互动性强的特点，能够有效地吸引和留住目标受众，提升品牌知名度和影响力。农资企业直播出圈有助于拉近企业与经销商、种植户之间的距离。通过直播，企业可以更加直观地展示产品特点、使用方法和效果，解答种植户的疑问和顾虑，增强信任感和购买意愿。同时，直播还可以作为企业与经销商和种植户之间沟通的桥梁，收集反馈和建议，为产品的改进和升级提供有益的参考。
云图媒介传播部部长周薇薇也表示，农资企业直播是一项很好的尝试。农资企业相对于普罗大众是较远的行业，直播出圈可以让更多人了解农资行业，也是行业传播人都在努力的方向。云图也希望与农资行业各个环节的从业者共创内容，让其他行业看见农资人的精彩。
总的来说，无论是农资企业，还是农资从业者，直播出圈都是一种有益的尝试和探索，有助于提升种植户对农资产品的认识，拉近各方之间的距离。但是，在实施过程中也需要注意内容质量，保证线上线下两条线融合，确保直播效果最大化。
短剧频出 突破固有形象
抖音短剧火了。
短剧让碎片化的时间变得有趣起来，没事就能刷两集。不用担心剧情连接不上，因为就两分钟，也不用担心脑细胞不够用，因为根本不需要思考。
所以，农资行业微短剧《我在古代种大棚》也火了，该剧围绕农业所需，颠覆传统宣传模式，给农资行业带来了完全不一样的体验。一时之间农资交流群都在转发，大家迫不及待想看看农资行业的短剧如何。
不过，短剧出圈其实早已小有苗头。在这之前农资与市场传媒就将剧情和产品结合到一起进行宣传推广 ，赢得了农资行业的一致好评。随着新媒体的发展，部分农资企业拍的视频也越来越有意思。比如先正达的视频号丰达农友汇发布的“老板娘促销有绝招”“揭秘大龄男青年为何单身？”等视频，将剧情和产品结合，赢得了一大波关注和流量。除此之外，像华农云哥、激素玩家谭慕鹤等农资媒体人，也突破了固有的视频拍摄形式，拍出了“农资无间道”等短视频。
以往的宣传模式以产品为重，或者力求中规中矩不翻车，无形之中就局限在一个框架里，往外延伸就需要很大的能量。而转换思维，以更贴近大众口味的短剧吸引受众，现在看来似乎更能快速出圈。
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
文/魏婉新
要么第一，要么不同，是存量时代（也有说缩量时代）中，许多行业都奉为圭臬的经营准则。
但说起来容易，实践起来总有千难万险。尤其是在农资这个集中度低、市场分散的行业，想做第一，即使仅仅是单一区域或品类中的第一，又谈何容易？
既然做不了第一，不如选择聚焦细分品类，打造差异化，从而“不同”。如果要打造差异化，有一条“捷径”十分值得尝试，那就是做“非标品”！
打破行业困境 实现破圈生长
笔者在写这篇文章的过程中，与业内相关人士沟通并不顺利，原因在于农资行业仍处于新媒体没有完全被利用起来的状态，从业者并不敢贸然提出建议。周薇薇对笔者吐露，农资行业新媒体还处于一个全面萌发、肆意生长的阶段。虽然各企业都在运用新媒体进行宣传推广 ，且很重视新媒体的价值，但实践起来仍有很多挑战，厂家对终端农户的下单决策影响不足，农民品牌意识薄弱等仍在制约新媒体的价值展现。如何通过新媒体出圈，做出爆发级的增长，仍然需要农资人不断尝试探索。
有从业者表示，农资企业想要做好新媒体真的很难，难在明明投入了大量的精力和资源，却依然没有好的效果，这是一件很让人灰心的事情。农资行业的特殊性在于承载的是种植户能不能丰收、老百姓能不能吃得上饭的大事，所以在宣传上不能有一点差池。不过既然是摸索阶段，大家也在借鉴和学习，之后一定会做得更好。
朱洪宝向笔者介绍，基于行业的现状来说，其实农资企业更加倾向于全面开花的尝试。老板IP也好，专业资深型IP也好，网络热点型IP也好，祥云都会进行尝试，来找到更加适合祥云的IP打造方式。
流量时代、碎片化信息时代，任何人或事都可能成为下一个热点。出圈，是农资人最想达到的效果。农资行业有别于其他行业，身处三农基层，无论是产品还是企业都无法脱离农民所需，在传播效率和广度上，自然无法和其他行业相比。当然也可能是传统营销模式的惯性所致。面对新媒体的崛起和互联网流量的汹涌，农资企业有必要迅速行动，打破行业认知壁垒，实现快速破圈。
具体可以参考以下建议：深入了解新媒体特点与趋势，更好地把握市场脉搏，制定新媒体宣传策略，进行内容的创新和专业化传播，像农业知识普及、产品使用技巧、行业趋势分析等内容都可以结合剧情吸引受众。而短视频与直播等新媒体形式可以直观、生动地展示农资产品的使用效果和特点，融入短剧或者实际使用场景中也能够引起注意。与此同时，在基本盘稳定的情况下可以酌情考虑跨界合作与资源整合，引入新的思维和资源，共同打造更具吸引力的新媒体内容。
总之，新农资时代的挑战与机会是共同存在的，在获得流量的同时伴随的是责任和压力，但是想要破圈生长，就必须打破行业壁垒，跨越行业认知，才能得到想要的结果。
无论是农资企业，还是农资从业者，直播出圈是一种有益的尝试和探索，有助于提升种植户对农资产品的认识，拉近各方之间的距离。
非标品，
潜力巨大的“增量洼地”
营销·时评
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农资与市场视频号
先说结论，非标品一定要做，并且要用心去做，做成农资店盈利的主要渠道。
在品牌多如牛毛、价格挤压愈发严重的当下，只有做非标品，让买家无从比较，才能真正跳出内卷的恶性循环。
非标品，是盈利之王。
标品的数量庞大，功能同质化严重，顾客选择的标准就只剩价格这一个因素，谁的价格低，谁就能够在销量上甩开对手。但产品生产的成本已经压缩到极致，再降价，压缩的就是厂商的利润，甚至发展到赔本赚吆喝。而非标品，能够让买家无从比较—因为很难找到一样的产品，功能解释权也是“最终归商家所有”，自然不会被卷入无休止的低价竞争之中，从而维持良好的利润水平。
非标品，是护城之河。
对农资店来说，因为产品不愁卖，是货带店，而非店销货，所以标品的主动权一定掌握在厂家的手中，而不在销售者手中。如果市场出现震荡，或是出现更低价的商品，农资商很难找到除价格外的竞争优势，也就很容易同时被厂家和消费者抛弃。
非标品，是黏性来源。
标品对销售要求低，同时也意味着对推广服务的需求低。卖家不提供服务，也就无从建立客户黏性：今天你便宜，买家在这里买，明天别家降价，买家又可以选择别家。只有非标品，才能让农户有“非你不可”的理由，留存住有价值的老顾客。
如果说卖农资标品是一门“弯腰捡钢镚”的生意，那么非标品才能满足农资人“站着把钱挣了”的需求。
既然要做非标品，就一定要拿出与之相匹配的运营理念与动作，最重要的是要做到几个“转换”。
转换价值来源
一款标品农资商品的价值，就来源于其最基本的功效，如杀虫之于杀虫剂，除草之于除草剂。但非标品不同，组合方案和全程服务有许多难以量化的价值，很难有统一的评价体系。
譬如某除草方案，比单一产品，组合方案能够宣传“又好又快”“省工省力”“绿色环保”等价值，但是这些价值是无法量化的，好和快，无法评定，省了多少工和力也没有具体数值。因此，非标品的价值来源不能是（或者说不能全是）冷冰冰的数字与功效，而应该是用户的好评反馈与亲眼所见的田间效果。
此外，非标品还有一个很重要的价值来源，即用户的归属感。
譬如要销售一个增糖转色方案，首先要划定这个方案的受众，找到不只关注产量，也关注作物品质的种植群体。然后可以把这些受众组织到一起，定期组织线下活动，推进互相之间的联系，交流种植心得，让关系更加密切。
这时候，受众在你这里得到的就不仅仅是一个方案，还有群体的归属感与社交网络的拓展，这群人未来不仅仅是经营的价值去向，也会成为价值来源。
做非标品，就是一门把商品变成服务，再把服务转化为商品的生意。
转换卖点设计
非标品的主要卖点从来不是“好不好用”，而是要满足种植者的个性化需求。
譬如单纯卖一款复合肥，卖点无非是元素含量、价格、品牌等功效，这时候销售的就是标品。但如果是围绕种植户想要提高肥料利用率、精准施肥的需求开展的测土施肥项目，就是典型的非标品。
标品的卖点无非是元素含量、价格、品牌等基础元素，但如果是测土施肥服务，施肥情况调查、营养诊断、施肥参数制定、定制肥料配方等等，都是卖点。
这两者有什么差别？前者的卖点固定，后者则是因地而异、因人而异，也正是这样的特性，让非标品可以无从比较，竞争也就无从谈起。
同时，卖点的设计一定要重点突出，核心明确，并且对其他方面进行精细控制。如测土施肥服务的卖点应主要围绕标准化土壤检测实验室、小型配肥服务中心等。
因此，非标品一定要转化卖点设计的底层逻辑，找到差异化的卖点，力求“人无我有”，而不是“人有我优”。
标品VS非标品
何为标品？何为非标品？
标品与非标品这两个名词，最初的定义源于电商。电商从业者将有统一市场标准、刚需且需求量大的商品称为标品，将功能型与外观差异化较大、非刚需、需求量弹性较大的商品称为非标品。
在这个定义下，手机贴膜、书籍、生鲜等商品是标品，女装、护肤品、小家电等是非标品。
但是，这个定义其实十分模糊，所谓的市场标准，是谁制定的？刚需与否根据消费群体的不同又有很大差别，譬如膨果转色产品，对果农来说是刚需，对大田种植户则毫无价值。
因此，要认识到农资品的标品与非标品的分别，不妨抛弃这些虚头巴脑的概念，从买家、卖家和竞品这三个与销售最密切的因素来分析。
买家在购买两类商品时的态度与动作有什么区别呢？
当种植户购买一瓶5%的环嗪酮时，不会去思考它的成分、功能、使用方法，因为他对答案已经了然于心。也不会一定要选择熟识的农资店，因为这种大路货的差别不大。他的决策流程就是：有除草的刚需，选择几家农资店适当比价之后购买，购买后如果不出现药害等大问题，不会再与农资店产生交集。
类似这样的产品，就是典型的农资标品。
反之，类似新型肥料、生物农药等产品，或是由农资店自己组合出的作物服务方案，种植户在购买前缺少了解，购买决策谨慎，且对售后服务的需求大，这样的产品或服务，就是非标品。
从竞品角度看，标品面临的市场同质化竞争压力大，且马太效应明显，大品牌的标品已经在市场形成强认知，新厂家很难切入。且由于功能差异不大，竞争力仅能体现在价格上，很容易陷入低价竞争的旋涡。
非标品则卖点各异，各有千秋，因此也无从比较，溢价空间大，并且品牌影响力大大弱于标品，因此市场上大小品牌众多，都有能够生存发展的空间。
从卖家角度看，标品与非标品的差异主要体现在卖家的能力与影响力上。因为非标品大多数情况下是非刚需，销售与服务都十分依赖卖家，能不能留住老客户，也是非标品成功的重要因素。
非标品，做不做？
非标品，怎么做？
转换经营思路
在电商行业有句话形容标品，“一个爆款吃三年”。其实农资行业也是如此，一个大爆的大单品，能够给厂家带来千万甚至上亿元的销售额，而牢牢把握住这个大单品经销权的农资商，也就相当于有了“铁饭碗”。
综合来看，做标品的特点是起步难，但一旦形成规模效应，就能取得稳定可观的销量，因此标品领域的马太效应明显，是赢家通吃。而非标品的特点是起步容易，价值和卖点等定位做好后就能有很大的溢价空间，但很难跑出巨头，并且难以持续经营。因为非标品的市场太小了，抗风险能力相对较弱。
所以，做非标品一定要转换经营思路。“大路货”要求的是拓宽通路，薄利多销，在公域市场中打流量战、价格战。非标品则要瞄准目标人群，在细分的私域市场中深挖需求，做深度服务。
此外，非标品能否持续经营，能不能形成良性发展循环，和老板与团队也都有很大的关系，所以如果做非标品，就要有持续进步、不断学习的能力和意识，不要妄想“一招鲜，吃遍天”。
总而言之，在内卷加速的农资市场中，当常规商品不再像以前那样具有竞争优势时，就不要再一头扎进标品红海中厮杀，不如试着用做非标品生意的逻辑去重塑竞争力，抢夺这片“增量洼地”。
营销·时评
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农资与市场视频号
文/王上
农资行业的发展掐指算算也有几十年了，其中最重要的分水岭就是20世纪80年代末到90年代初，从供销社体系开始迈向市场化时代。
这个时间段，定位理论已经在市场经济的大潮中成就了一批又一批的企业和品牌。但是这个时候的农资行业，却俨然一副有钱的“老地主”模样，家里不缺粮，也就不稀罕这样的“高精尖”理论。农资行业处于供不应求的时候，定位是没有办法发挥效果的，也根本不需要定位发力和发挥，因为定位一旦发威之后的结果就是“缺肥少货”。
在农资行业处于供应不足时代的同时，中国有很多行业乃至整个社会总体还是“供不应求”的状态，企业具有极大的权力和资源配置能力，可以在这个时候“高枕无忧”，点石成金，天天数钱到手软（央视广告“标王”秦池集团的老板说每天开进中央台一辆桑塔纳，开出一辆奥迪车，尽管不那么精准，却也体现了那个时代的红利）。但这样的时代，依旧不影响远见的诞生和远见者的出现。
这个时代是农资行业一帆风顺的时代，可以不定位，因为已然被供需定位，只需做好眼前的收割就是最大的胜利。但好日子，终究会到头！
定位到底是什么？
在农资行业，
定位理论被发现和提出是在1969年，为什么是这个时间？因为一个伟大理论的诞生终会和时代同频，终会和背景同音。提出定位理论的艾•里斯和特劳特成为了商业时代的“标杆人物”，也影响了中国市场竞争，更是毫无悬念地影响了中国农资行业20年。
逝去——供不应求的农资前时代
肥料行业的竞争究竟是从哪一年开始，已经无法准确描述。但是，可以确定的是竞争必然是伴随着行业的发展一起出现的，有没有定位理论，都不影响。计划时代也有竞争，只是那时候的竞争无法与今天的惨烈和白热化相提并论。
如果非要去追溯，那么如今在农资行业如日中天的品牌们崛起的那几年，和再往前的准备阶段，就是“农资竞争进行时”的重要时期。
例如如今在中国肥料地域版图上大出风头的企业军团们，湖北的资源派（新洋丰、鄂中等）、山东的营销派（金正大、史丹利们）、广东的创新派（芭田、凯米瑞）等等这些后来在行业有着举足轻重影响力的品牌发力的前夜，就是肥料企业竞争大幕拉开的时刻。
过去20年，基本被定义为肥料市场化的时代，也是竞争逐渐升温和升级的阶段。在这个阶段，定位理论已经如悄悄潜入的春雨开启了夏日辉煌的前奏，这些今天依旧是头部的肥料品牌们，是最先嗅到竞争气息和最先出手竞争的勇者，它们开始将营销理念引入自己的发展，这个过程中的定位也以“伪定位”的身份开始了在行业的潜行，在市场上开始了一轮又一轮的“厮杀”。
大肥自身的竞争力提升艰难，大肥之间的竞争乏力；
大肥和新型肥料彼此之间的竞争，是新老物种的竞争，很难；
传统的线下销售场景与线上之间的竞争，很累；
渠道和企业之间利益冲突而产生的矛盾，很辣眼；
所有产品同质化的事实和创新之后另一个同质化的现实，很悲催。
总览肥料行业的竞争，无孔不入，无所不在，无处不现，如何解开竞争的难题成了企业心中的“老大难”。
肥料企业的下一步发展，何去何从，何人可知？面对竞争，肥料企业究竟要咋办？
定个位，试试看！
竞争——高度白热化的当下阶段
回到定位时代，市场发展越成熟，竞争状态越充分，品牌取胜越艰难，唯一制胜的答案就是在定位的瞬间。
定位的划时代意义在于，它看到了未来商业世界的图景，就如同早早窥视到了肥料行业的今天。
定位理论说：任何领域都只有数一数二的企业能够长期生存并取得良好的经营业绩。因此定位的第一法则是：企业要么成为第一，要么去创造一个能够成为第一的领域。
农资的定位究竟是什么？到底为何物？
定位是第一心法
所有农资企业和农资营销人都必须将定位植入自己的内心，唯有有了定位打底的心，才有资格参与肥料竞争的序列，没有这样的心法，从前到后都只是乱干。
定位是二元结构
唯有数一数二可以生存，第三都不可以，不是你不可以，是结果不允许，所以一切的竞争者都必须本着这两个基本目标前进，你的品牌如果不能在数一数二间徘徊，请另辟蹊径。
定位是心智战场
企业商战的终极战场不在工厂，不在市场，而在用户心智。对企业来说，定位是其最核心价值的浓缩和提炼，是顾客选择你而不选择别人的理由。农资企业太多人总把竞争的视角死死盯在自己的技术、专家、产品和渠道上，根本不愿意挪开。
领先—农资必须皈依的定位时代
营销·时评
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农资与市场视频号
定位是外部视角
定位被誉为“企业由成本到成果的转换器”，提供了一种外部视角，确保企业在用户头脑中始终是清晰的，用户跟企业之间的枢纽是畅通的，只有这样，企业所有的投入和努力才能获得高效产出。
企业的增长和发展不应从内部和自身意愿出发，而是应该首先在外部找到一个独具差异的定位，围绕该定位配置资源、展开运营，才能取得最大化的经营绩效。这一思想在当时可谓石破天惊。在当下的农资行业，确是简单到难以扭转的“坚如磐石”。
定位是系统作战
农资行业很长一段时间里，几乎都在卖货和表演，顶着竞争的头衔，做着表演的事情，没有成熟的系统和规范的动作。
定位是有利位置
有几个肥料企业有位置？又有哪些肥料企业不是一步步往前匍匐？尾随其后，学习稳健经营的企业早就被视为经典的安全教科书，问题是没有几个肥料企业在跟着别人屁股后面拿到自己理想的结果，因为开始就没有位置，唯有占据高位，才可胜券在握。
定位是正确节奏
世间最美妙动听的乐曲一定有着和谐的韵律，肥料的竞争也如同一个个曲子一样，节奏正确的美妙无边，节奏散乱的满耳杂音，唯有持续的正确才可以赢得最后的成功，一步错了满盘皆输就是铁一般的现实，没有正确节奏，就没有胜利。
中国市场经济走过了30年，在这30年里，市场竞争日趋激烈，但用户也成了商业竞争中最大的受益者。对于中国农资行业来说，这个过程里，农民拥有了越来越多的话语权和选择主动权，也越来越多地成为了渠道被打穿之后的终结点。
市场营销作为一门研究顾客认知与接受规律，将之运用于企业经营的社会学科，在商战的隆隆炮火声中发展，成熟的定位理论所贡献的视角在于：公司要能创造与众不同的价值，所有的技术和创新最终都是为了去创建一种差异化的顾客价值、一个用户头脑中的定位，以定位来引领企业的战略和运营，从而获得高质量、可持续的发展。
农资的定位就是这些，如果觉得还不够，就请仔细品味。
答案就在其中！
文/赵心伟
农资人常有，但具有鲜明旗帜和思想的农资人不常有。前来老李店里购买农资的种植户都有一个共同的感慨，那就是他家的农资贵。
但老李对此丝毫不担心，在他看来，贵恰恰是一个门槛，但凡前来光顾的农户，都已经接受了他的价格体系。经营者不能因为农户的抱怨而动摇，否则你的农资经营就会失去方向，甚至陷入迷茫。
农资店如何立于不败之地？
夹缝生存中，
行业佼佼者，往往都拥有逆势而为的能力
上有农资电商乌云压顶，下有农资同行恶意竞争，中有圈外资本虎视眈眈，农资经营这块蛋糕，貌似越来越小，也越来越索然无味，加之日益凸显的经营风险，这让很多农资经营群体萌生退意，其中不乏一些优质经营者。
不可否认的是，无论什么的行业，都不缺乏引领市场的佼佼者，农资行业也是如此。来自皖北某乡镇农资经销商老李，就是其中之一，同时也是当地为数不多的年赚百万级别的零售商之一。
笔者总结老李的经营秘诀，发现他身上具有三条鲜明特征：
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农资与市场视频号
“作为一名农资经营者，学会站在农户的角度思考问题，你的经营模式就永远也不会过时。”这是老李经常念叨的一句话。
在老李看来，当代农民在意的不是你家农资比别家贵几元钱的问题，而是你提供的解决方案，能不能解决他们遇到的病虫草害及增产难题。
每天他都会面对很多陌生面孔的顾客，他们在向老李投来求助眼神的同时，也在控诉某某农资店出售假冒伪劣产品，小心翼翼地使用之后，却没能产生理想效果，劳民伤财的同时，也耽误了病虫草害最佳防治时机。
所以，一味地迎合客户（低价农资），反而会失去客户（无法满足期待值），能帮农民朋友解决种植问题，哪怕成本高一些，付钱时的抱怨最终也会转换成美誉度。
当消费者接受了你的价格体系，你就拥有了经营高品质农资的空间，在合理赚钱的基础上，消费者使用也能达到事半功倍的效果。
老李家的农资不仅贵，还不赊账不送货，同时也不接受顾客的砍价，这是他多年来培养的销售习惯，这对减少无谓消耗以及提高销售效率，起到了绝对的促进作用。
人性就是如此，你越是反其道而行之，消费者越认为你拥有独到的才能。每天的门庭若市，就是最好的证明。
前来寻求帮助的农户，往往都携带着病株，一旦遇到有老李看不透的症状，他们都催促老李赶紧让病株上“CT”。原因是老李一直习惯用高倍数显微镜为农户诊断病虫害，尤其是红蜘蛛、蓟马、根结线虫等肉眼难以辨认的小虫，在显微镜下面，农户就看得明明白白。
在亲眼见证下，农民的关注点往往不再是价格，而是如何解决遇到的问题。
进行针对性防治，往往能起到比较明显的效果。
在老李房间内，各种农业书籍占据了很大一个角落，按他的话说，在网络没有普及时，这些农业书籍就是他全部的底牌。
他还坦言，别人读书主要是为了学习防治病虫草害知识，而他的主要目的，则是为了规避药害。
在规避药害的基础上，你才能在农资混配时得心应手，从而发挥出最大药效，并获得农户认可。
除此之外，互联网和农资供应商也都成为他的“千里眼”。老李认为，农资同行之间，只有互通有无，而后取长补短，才能有效规避问题，以及促进销量的提升。
行业佼佼者，最会借用外力来促进销售
作为一名农资经营者，学会站在农户的角度思考问题，你的经营模式就永远也不会过时。
农资经营最怕恶意竞争，你辛苦推广的配方，同行很快就能复制出来，并用更低的价格，将你的客户吸引过去。
为了规避这个弊端，老李给农户提供的配方，往往都是即兴混配，即便是一同前来的邻居，同一种病害获得的配方也可能不是一样的。
老李坦言，解决问题的方法有千万种，如果只固定采取一条，不仅会增加作物的抗性，也会给对手创造砸价机会，是典型的弊大于利，能规避还是要尽量规避。
只有竞争对手摸不清你的销售套路，你的农资经营才会有坦途。
对于黄淮地区而言，今年是个干旱的年份，由此为农作物带来的伤害也非常明显的。有位女性农户反映，她家中药材出了问题，老李在看了病株之后，表示是不是田地的西南角问题比较严重，而且她家的田地是南北走向。
这种“未卜先知”彻底镇住了用户，她询问老李是不是学过风水术，不然怎么坐在店里，却对她家田间问题看那么清楚呢？
行业佼佼者，要学会打“迷踪拳”
老李坦言，一切看似不可思议的背后，其实都有科学依据的支撑。比如干旱年份，太阳位于西南方向时对作物伤害最大，尤其是南北朝向种植的田块，由于田间缺少遮挡物，太阳把土壤晒透，作物毛细根受损，营养和水分无法正常输送，作物就会出现一系列的生理病害，而东西朝向种植的作物，在植株遮挡下，阳光无法有效照射土壤，生理病害相对轻些。
老李还表示，做农资生意，你必须要有预判田间问题出现的能力，这样才能更好地帮农户解决问题。只有把这些工作做细了，农户才能与你产生共鸣。
尤其是越来越多的种植大户，他们最在意的是施药效率，你不具有将田间问题控制在萌芽状态的能力，就无法获得他们的“芳心”。
优秀的人从来都不缺乏羡慕者及模仿者，对此老李丝毫不担心。他表示，优秀的农资经销商都有一套特有的成熟体系，在原有知识的基础上，只要能够不断补充新的知识，就不会在农资行业落伍掉队。而那些一门心思想要依靠投机取巧获得上位的同行，没有深厚底蕴的支撑，想要弯道超车，结果往往都成为了制造车祸现场的肇事者。
REGIONAL MARKETS
区域·市场
积极破局，走向复兴
区域·市场
农资与市场官方号
一直以来，广东和福建都是我国华南柑橘产业带的两个优势产区。
广东是我国最早栽培砂糖橘的地区之一，也是我国最早完成商业化柑橘栽培的地区之一，更是曾经的柑橘种植第一大产区。
区域·市场
华南柑橘看闵粤：
文/于平平
两大华南柑橘种植优势产区
在广东，几乎所有县市都有柑橘种植，形成了以肇庆、云浮和惠州为主的粤中种植片区、以清远和韶关为主的粤北种植片区和以阳春和廉江为主的粤西种植片区。
具体来看，广东拥有一定种植规模和产量的主产区主要有肇庆、清远、云浮、阳江、惠州、韶关、梅州、潮州、河源、揭阳、广州、湛江、江门等市。主要种植的品种有砂糖橘、贡柑、马水橘、新会柑、春田橘、沙田柚、蜜柚等。
区域·市场
区域·市场
农资与市场官方号
广东省柑橘种质资源丰富，加上改良引进的新柑橘品种，目前栽培品种已经超130种，其中种植面积较广的有砂糖橘、沙田柚、蜜柚、脐橙、新会柑、蕉柑、温州蜜柑、贡柑、年橘等。
福建省柑橘种植历史也非常悠久，地处浙－闽－粤柑橘特色生产带，也是我国宽皮柑橘的黄金种植地，同时柑橘也是福建分布最广、产量最多的第一大类水果，是福建水果产业的主要支柱。
和广东一样，福建的柑橘种质资源也非常丰富，主栽有芦柑（硬芦、岩溪晚芦、太田芦柑等）、温州蜜柑（宫川、龟井、兴津及早熟的稻叶、市文、宫本、肥之暑、大浦5号、胁山等）、雪柑（少核雪柑等）、脐橙（纽荷尔、红肉脐橙、脐橙52等）、柚（琯溪蜜柚、四季柚、度尾蜜柚、坪山柚、胡柚、红肉蜜柚、红绵蜜柚等）、杂柑类（清见、甜春橘柚、春见等）、福橘、瓯柑、罗浮（金枣）、金弹等。
很显然，相比广东，福建的柑橘品种更“杂”一些。橘柚不分家，广东和福建相比广西，都是柚子种植大省。广东主要品种为沙田柚与蜜柚，主要集中梅州市、清远市、韶关市。福建更是中国柚子产量最多的地方，琯溪蜜柚、度尾文旦柚、建阳橘柚、平和红柚等品种均有分布。2020年福建产出了279.11万吨的柚子，占中国产量的一半以上。尤其是位于福建省漳州市西南部地区的平和县，年产柚子约220万吨，种植面积70多万亩。
公开数据显示，目前永春县芦柑种植面积超11万亩，年产20多万吨，栽培规模位居全国首位，还建成了福建省规模最大、最规范的无病柑橘苗木繁育基地，建设省级农民创业园、省级现代水果产业园、海峡两岸农文旅融合发展示范园、永春农产品集中加工区等一批示范园区，芦柑产业正逐步走向规模化、标准化、品牌化的发展道路。
国家统计局和福建省农业相关部门数据显示，从2016年开始，福建省的柑橘种植面积在稳步提升，截至2023年已达到250万亩。
广东和福建两个柑橘产区存在共性—都曾遭受过柑橘“癌症”黄龙病的肆虐，产业受到毁灭性的打击，面积大减，一度消沉。但是经过多年沉淀，在当地政策扶持下，通过黄龙病防控防治技术的升级和重塑品牌，两个产区都在稳步恢复生机，在柑橘市场的夹缝中突围，重占市场，走出一条产业复兴之路。
广东真格营销总监艾磊表示，近几年，由于管理水平的提升，一度困扰广东橘农的黄龙病已经得到有效遏制，广东地区柑橘种植正在回暖。例如，清远、韶关、肇庆等地区的砂糖橘种植面积有所提升。
广东省农业农村厅2023年度广东省水果产销形势分析报告指出，2023年全省柑橘整体生产形势稳定，预计2023年柑橘种植面积约287.6万亩，同比增加0.2%，其中柑类面积同比增幅最大为0.5%。全省柑橘预计产量约421.4万吨，同比增加0.3%，柑类产量增幅最大为0.9%，橘和橙产量基本持平。其中，砂糖橘规模及产量同比基本持平。据广东省农业信息监测体系数据，预计2023年四会砂糖橘种植面积9.2万亩，同比增长0.3%，产量11.5万吨，同比持平。而且近5年广东柚子的种植面积和产量都稳步上升，预计2023年柚子的种植面积达85.9万亩，同比增长3.5%，预计产量为130.6万吨，同比增长4.5%。
“近年来，通过清除病树、采用无病苗木和防治木虱等举措，福建柑橘黄龙病发病率逐年降低，现已处于可控的稳定状态，不少老病区的农户种植积极性在稳步回升。例如，有着‘中国芦柑之乡’之称的永春县农业部门通过完善的产业发展政策和财政资金投入，芦柑的种植面积从2018年开始稳步回升。”慕恩（广州）生物科技有限公司福建负责人周宁透露。
近几年，由于管理水平的提升，一度困扰广东橘农的黄龙病已经得到有效遏制，广东地区柑橘类种植正在回暖。例如，清远、韶关、肇庆等地区的砂糖橘种植面积有所提升。
种植在稳步回暖
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过去十多年，随着种植面积的萎缩，广东和福建的柑橘农资市场容量一度也出现了断崖式的下降，但近几年随着种植的回暖，农资厂商重新规划了对两地柑橘的布局，把谋求新增量的重点放在了种植面积较小、单位面积经济效益较高的热门小众品种上。例如，广东新会柑、福建特早蜜橘是两个区域柑橘产业复兴的新势力。
广东新会柑是布局重点
新会柑是近几年广东柑橘行业最受瞩目的热门品种。新会柑，又称新会广陈柑或陈皮柑，广东省江门市新会区著名土特产，皮肉兼用，是新会柑农在漫长种植历史中，从芸香科柑橘属大红柑中筛选出来的优秀品种。道地新会陈皮，便是用新会柑果皮为唯一原料，经炮制而成的陈年贮存品，有近千年历史传承，食药同源，是广东省岭南中药材立法保护品种，广东十大道地中药材之一和“广东三宝”之首。
郑州郑氏化工产品有限公司华南大区经理王军明介绍，新会柑大体来说分三种：原枝、圈枝、驳枝（嫁接），即青柑、二红柑和大红柑。一线产区主要集中在会城（特指天马、梅江、茶坑、东甲、西甲）；二线产区为三江、双水、会城南坦；三线产区为大泽、罗坑、古井；四线产区为司前、沙堆、崖门（特指崖西、崖南）。新会柑树分为六大生长阶段，在柑花盛花期花瓣凋落，果实茁壮成长后便孕育出柑胎、小青柑、青柑、二红柑、大红柑。
广东流传着一句话“一两陈皮一两金，百年陈皮胜黄金”，陈皮非常贵重。在火热的市场行情下，近几年新会柑的种植面积和价格也一路上扬。从公开数据可以看到，2011年新会区内新会柑的种植面积只有1.09万亩，其后经历了接近10年扩种后，到了2020年达10万亩以上，近10年间新会柑的种植量悄然增加了10倍。
小众热门品种是农资增量焦点
据江门农业部门数据，2023年江门全区新会柑种植面积14.3万亩，新会柑鲜果产量15.03万吨，产出新会柑皮约7500吨，全产业链总产值超230亿元，已形成产品品类最全、业态最完整、产业规模最大的陈皮产业集群。2023年，新会区获授“中国陈皮之都•新会”称号。
王军明表示，近几年新会柑在广东柑橘市场是一枝独秀，现在种植所面临的问题主要有四个：一是白癞病、疮痂病、花皮病、脂点黄斑病、炭疽病等病害，木虱、红蜘蛛、潜叶蛾、锈壁虱等虫害较为难治且反复，用药成本非常高，必须人工定期打药，对柑橘外形有影响；二是新会柑种植受天气影响大，若早春少雨难以完全发育，叶片枯黄则果实品质较差，雨水过多则影响晒皮质量；三是当地地下水位高，雨水多，导致新梢多，而且根系比较差，树大起来容易黄化；四是缺少技术人员，农户大多靠长期积累的技术与经验进行种植。植调剂针对这些痛点问题有很好的防治效果。
艾磊也坦言，就柑橘来说，近几年的广东柑橘行情比较低迷，但新会柑的价格多年来一直稳健地处于高位，往年的地头收购价格基本在20—30元/斤。2023年东甲高品质果能到近48元/斤，最便宜也不低于20元/斤，优质新会柑果品依然受市场追捧，供不应求。所以，现在农资企业布局广东柑橘多数聚焦的重点都在新会柑上，因为相比传统的柑橘，农户非常舍得投入，用药、用肥水平也非常高，非常重视品质种植，具有提质增效的功能性特肥产品农户应用非常普遍。而且由于新会大部分是水田种植，土壤容易板结，近两年线虫比较多，农户对线虫的防治也非常重视，杀线剂的推广空间也非常大。未来高品质的农资产品、更精准的解决方案、更完整的综合性农资服务将是农资企业在新会柑上谋求上量的发展方向。
目前，郑氏化工在新会柑全生育期已经形成了成熟系统的植调剂应用技术方案。例如在新会柑花期主推“植多分＋金榜＋多肽磷硼或超胜磷钾”组合方案，可以预防畸形花、落花、弱花、少花，促进花蕾发育，开花整齐。幼果期主推“苄靓＋爱富优＋全功/糖醇硼＋优宜多”组合方案，可以防止出现生理落果等现象。摘了小青柑后，二保后至膨果期主推“硕果灵＋爱富优＋叶绿保”组合方案，可以增大果皮厚度，靓果皮，减少落果，补充全方位营养；着色方案则主推“优康素+红颜+超胜磷钾”，可以增加陈皮柑的上色，果色均匀，促进大红柑的比率，果面靓丽，品质高；生根方面用药方案是“亿胜跟＋猛靓＋叶绿保+优宜多”。
广东真格在新会柑主推的杀螨剂是桔好年（30%联肼·乙螨唑乳油）、小红瓶（30%丁氟螨酯悬浮剂）；线虫防治方面主推的方案是线制（6%寡糖·噻唑膦水乳剂）。
福建特早蜜橘对高品质农资需求大
特早蜜是福建的柑橘小众热门品种，也是企业布局的增量重点。
特早蜜橘被称为“橘中极品”，产区主要集中在福建的漳州市、永安市、三明市，品种主要有大分1号、大分4号、大浦、日南、由良等。近年来，特早蜜橘种植面积迅速扩大。在三明市，特早蜜橘种植已经占全市柑橘面积的三分之一以上。2023年，三明蜜橘面积22万亩，产量36万吨，全产业链产值达28亿元以上，蜜橘规模占福建全省40%以上，一些专业村镇已经形成了连片规模化种植。
据周宁介绍，特早蜜橘成熟时间为8月初到9月底，比其他柑橘类品种早熟近2个月，填补了柑橘上市的空白期，价格行情也比较好，如小陶特早蜜收购价均保持在每斤3—4元，相比云南、四川等地蜜橘品种价格高。而对于种植户而言，还可以错开用工的高峰期，节约人工成本。
周宁表示，特早蜜橘能稳健地卖到高价的原因就在于高品质，品质种植在特早蜜橘农户中间早已成为共识，农户都比较重视对特早蜜橘的水肥管理、土壤调理和病虫害防治，用药用肥水平都特别高，更注重“量”“质”齐抓，向品质要效益。对提质增效的高品质农资产品需求特别大，例如功能性特肥产品、新型的杀螨剂、杀线剂、植调剂的需求都非常大。企业要想在福建柑橘上抓住机会还在于要提高产品力，做长线产品，优化方案。
总的来说，对企业而言，要想在广东、福建柑橘产业的复兴大潮中获取新增量，还是要抛却概念噱头，以柑橘为核心，下沉市场，脚踏实地地为农户解决种植中的痛点问题，给出方案，创造价值，真正地助农提高柑橘的品质，提高收益。
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产量和品质排在前列
以冰糖橙为研究对象，通过对413户农户（其中，高水平农户35户，中水平农户77户，低水平农户301户）进行调研，并对其果实产量和品质数据进行归纳整理，以明确冰糖橙果园果农种植现状及限制冰糖橙高产高质实现的限制因子。
调研基地位于云南省玉溪市，冰糖橙种植面积共6300亩，年产量在2万吨以上。种植园多位于山地，海拔跨度较大，在600至1000 米之间，灌溉水源来自哀牢山山泉引流，果园内有多个蓄水池，光热资源充足，形成了良好的冰糖橙种植的天然优势。但地形因素和管理模式造成了部分劳动力的消耗。
从地域角度来看，该种植园的果实产量和品质是在云南省甚至全国都排在前列的，其产量为全国平均产量的4倍，新平县平均产量的2.2倍，美国平均产量的2倍，每亩的平均产值大于4万元。该种植园较高的产量可能得益于其较高的氮肥偏生产力，其氮肥偏生产力是全国平均值的3.4倍，与美国相当。
而其最终能实现产量高于美国平均水平，可能是由于该种植园虽然有6000余亩的种植面积，但仍然采用精细化管理的方法，并没有采用机械化和自动化的方式。人的种植经验可以更好地管理柑橘的种植，但这同时造成了更多的劳动力消耗。
以经验为主的管理方式
造成产量和商品率不稳定
种植园农户在产量和商品率上有很大的差异。
老树种植户在2021年的产量最低为35.60 公斤/株，最高为93.88 公斤/株，商品率最低为70.3%，最高为91.5%；新树种植户在2021年的产量最低为31.13 公斤/株，最高为71.26 公斤/株，商品率最低为45.4%，最高为91.7%。
整体看来，从2015年以来，冰糖橙的产量总体呈现增长趋势，但商品率却不稳定，且年际差异很大，这也是冰糖橙品质不稳定的主要表现，原因是柑橘种植本身存在大小年现象。
而进一步看果实品质不稳定的内在原因，主要是农户之间存在差异。在不同年份间，根据肥料的投入基本可以确定农户的产量水平，但由于小气候影响所导致的果实品质差异很难找到一个平衡点，更多地依靠管理人员的经验来进行判断。这种以经验为主的管理方式造成了年际品质差异和农户间的品质差异。
将农户按照产量和品质进行分类研究之后，我们可以发现种植园现阶段的产量品质差距主要是来自不同农户之间的产量和品质的变异，低产量农户和低品质农户与高产量、高品质的农户之间可以达到100%甚至以上的差距，最终导致了农户间7.6%的收入差距。
新平县位于云南省玉溪市，是我国早熟柑橘及冰糖橙的优势产区，种植面积达到10.05万亩。冰糖橙种植作为该地区农业农村发展的重要支柱产业，品牌化的经营和管理模式能够有效地推动产业的进步和当地经济发展。
同时，云南省位处西南地区，土壤类型为红壤，保水能力较差，该地区水分条件存在季节性缺乏现象，水分的流失必然会带走土壤中大量的营养元素，从而造成了土壤中养分的缺失以及不均衡，以上问题正在制约该地区柑橘产业的发展。
促进柑橘种植高产高效是提高云南省柑橘生产能力的必要举措。为了达到冰糖橙种植高产高效的目的，以冰糖橙为研究对象，探寻现阶段云南柑橘产量品质的限制因素，明确柑橘产量品质的提升潜力十分关键。
限制因素是什么？
云南柑橘产量和品质的
文/赵伟丽 赵冉 李煜喆
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农户之间的收入差距是由果实的产量和品质决定的，但该差距最终表现为不同品级果实的占比，更高优质果实占比将在相同商品率下带来更高的收入，更高的中部品级占比将会提高最终商品率从而提高农户收入。
2021年在珍品果实比例方面，高水平和中水平农户都显著高于低水平农户；在特级和优级果的比例方面，均为高水平农户显著高于低水平农户，同时特级和优级果是占比最高的两个品级，两者之和基本占全年收获果实的55%，占全年商品果的74%。
另外，研究发现，当树龄较大时，果实产量和品质都趋于稳定，可能是由于随着树龄越大，部分养分在树体中的运输效率会变低，如铁等元素，树体受土壤养分变化而变化的幅度变小。不同类型农户间商品率的差异不大，故高产高质农户可以通过放弃一部分最高品级的果实，转而提高占比最多的特级果和优级果的比例，提高总体的商品率，从而提高最终的收入。但是当树龄较小时，果实的产量和品质在不同类型农户间差异较大，高产高质农户通过提高总体的商品率，并着重提高占最终果实比例最大的三个品级的果实比率，来实现收入的提高。
收入差距由果实的产量和品质决定
提升品质、优化结构
是小麦种植户增收的关键
文/胡晶晶
小麦是我国重要的粮食作物，仅次于水稻。因此我国一直十分重视小麦的生产和供应。
5月开始一直持续到7月，各地小麦陆续进入了成熟收获的黄金时期。今年全国大规模小麦机收于5月下旬全面展开，由南向北快速推进，农民们抓住晴好天气，积极开展夏收工作，确保每一粒小麦都能顺利归仓。
农业农村部数据显示，截至6月18日，西南、黄淮海等麦收重点地区收获基本完成，新疆、甘肃等西北地区小麦机收仍在进行，全国夏粮小麦收获进度已达96%，“三夏”小麦机收任务基本完成。
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从播种到收获尽显“科技范”
2016年至2020年，我国小麦播种面积从36998.67万亩减少到35069.99万亩，减少了约5.21%。尽管之前存在下降趋势，但在粮食安全相关政策的推动下，近几年我国小麦播种面积保持在3.5亿亩左右，年度上下波动幅度在150万亩左右，显示出相对稳定的态势。
而从产量来看，除个别年份遇极端天气有所下滑，小麦基本保持上涨趋势。自2015年以来，我国小麦产量一直保持在13000万吨以上的水平。
这得益于我国小麦育种技术、种植技术的进步，小麦单产水平不断提升。2022年小麦单产水平达到了780.80斤/亩，这比2014年的699.51斤/亩，提高了81.28斤。
现代化的种植技术，包括播种、施肥、灌溉、除草、病虫害防治等各个环节，都因科技的融入而变得更加科学、高效。这些技术的应用不仅显著提高了小麦的产量，还通过优化资源配置，降低了生产成本，使农民的收入水平得到了提升。
5-6月，农资企业的小麦测产活动如火如荼地进行着，譬如，新洋丰、鄂中、三宁、一亩神、金正大、四川国光、江门植保等农资企业纷纷在小麦主产区进行方案、产品的最终效果展示。这些农资企业不仅推动了小麦生产技术的进步，也为农民提供了及时、准确的生产指导，为农民带来了实实在在的收益。
同时，耕种、灌溉、喷洒农药、收获等生产阶段的农业机械化发展也为小麦生产带来了革命性的变化。
以小麦收获为例，今年麦收各地共计投入联合收割机60多万台，麦收高峰期有9天单日投入联合收割机在20万台以上，最多达25万台，小麦机收占比超过98%。全国连续16天日机收面积维持在1000万亩以上，麦收速度持续高峰推进，机收进度同比常年快2—3天，黄淮海重点省份集中机收结束时间均比常年快5天左右。麦收完成省份初步监测小麦平均机收损失率维持在1%左右的较好水平，有力保障了夏粮小麦颗粒归仓。
总的来说，科技化和机械化是小麦生产发展的重要方向。未来，随着科技的不断进步和机械化的深入推广，小麦生产将会更加科学、高效、优质。同时，这也将为农民带来更多的收益。
新季麦价高开低走，未来上涨空间有限
我国小麦每亩总成本不断增加，从2008年的498.55元/亩波动上升到2022年的1140.79元/亩，增幅为128.82%，年均复合增长率约6.09%。2022年每亩总成本中占比最大的为生产成本，占到78.84%，其次为土地成本，占到21.16%。
美国农业部经济中心（ERS）数据显示，2022年美国小麦总成本仅有477.43元/亩。2022年中国小麦成本是美国的2.39倍。
近年来，小麦种植成本逐年上升，但小麦价格却几乎没什么变化。2024年生产的小麦（三等）最低收购价为每100斤118元，同比去年高1元，也就是同比去年每斤仅高了0.01元，而这正好与2017年持平。
今年新季小麦的上市，市场收购价格呈现出了高开低走的趋势。
中央储备粮和地方储备粮收购价格区间为1.24—1.255元/斤，一些储备库的收购价格出现了下跌。基层粮点的收购价格则为1.18—1.22元/斤，丰收已成为事实，基层的收购价格也跌至低点。
面对新季小麦的优质和大量供应，中储粮集团公司于6月5日宣布将在主要产区全面增加今年国产小麦的收储规模。
未来，饲料消费的增加，新季小麦的增储，以及深加工企业的稳定需求，这三大因素将共同推动小麦市场，有望提升小麦价格，促进市场行情的改善。但是，6—9月是新季小麦购销旺季，小麦供应充足，需求稳定，价格上涨的难度较大，上升空间也有限。
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小麦种植户怎么增收？
成本上升远大于最低收购价的上升，受供需关系的影响，市场上涨的空间也十分有限，那么小麦种植户怎么增收？
答案应该就在《新一轮千亿斤粮食产能提升行动方案（2024—2030年）》总体目标中对于小麦的要求，重在提升品质、优化结构。
优质小麦品种种植一直都是提升品质、优化结构的首选。由于工作原因，几乎笔者每次回去都会有邻居问：“有什么好的小麦品种、玉米品种呀？给我们搞一些种一种。”虽说他们大多把好品种局限在高产量上，但可见大家对于品种非常重视。
不过目前，优质小麦品种并不能完全获得优质价格，这也是优质小麦推广难的最重要的因素。因此，笔者认为优质小麦品种推广，最重要的是解决售后问题，譬如直接对接粮厂、小麦加工厂，确保优质小麦品种能够获得优质价格，增强农民种植优质小麦的信心。
同时，发展小麦深加工产品，如面粉、面条、烘焙食品等，也可以提高小麦的附加值，增加农民收入。
说到提升品质，增产增收，农资企业也有非常多的成功案例。
譬如四川国光的小麦全程方案，就是一个非常典型的案例。他们的方案中包含杀菌剂、杀虫剂、肥料，以及作物管理各阶段中需要的具有提质增产作用的植物生长调节剂，确保小麦从播种到收获的生长过程都能得到科学、合理的管理，从而实现高产、优质的目标。今年，国光在山东等地的小麦全程方案实测验收会显示，增产增收效果十分好。
再譬如，金正大在小麦上推广的两拌三喷增产技术方案，也是一个非常典型的例子。两拌指的是拌种和拌肥，三喷则是指在作物生长周期内，喷施三遍叶面增产组合，使小麦生长初期和关键生长阶段都获得必要的营养支持，在小麦主产区增产效果明显。
经销商也同样有很多成功模式。譬如廊坊绿园农业从粮食“芯片”种子入手，精心打造了一条从种子到餐桌的优质小麦产业链；再譬如山东粮好农业打通了农业产业链的环节，从播种、施肥、植保、收获、储存全环节将农机与农艺相结合……为自己的事业加码的同时，他们也让农民从全产业链增值中受益。
另外，也可以推动土地流转与规模经营，通过土地流转实现规模化经营，提高农业机械化水平，降低单位面积的种植成本。同时，规模化经营有利于实现资源共享、信息共享、技术共享，降低种植成本，提高种植效益。
马铃薯：
供需失衡致价跌，结构调整增产是关键
文/胡晶晶
联合国大会于2023年12月宣布每年5月30日为国际马铃薯日。联合国粮食及农业组织认为，这一庆祝活动将凸显马铃薯对世界农业、经济发展、粮食安全和营养的重要性。
马铃薯，这一全球重要的粮食作物，近年来在中国的发展势头强劲。从2008年至2022年，鲜薯总产量稳步增长，平均亩产显著提升，不仅满足了国内市场需求，更在国际市场上占据了一席之地。
进入2024年，马铃薯市场也面临新的挑战，上半年价格普遍下滑，下半年市场价格压力倍增，种植户与存储商正密切关注市场动态，寻求应对策略。
上半年价格普遍下滑
2024年上半年全国马铃薯均价呈现倒“V”字型趋势变化，即：1-2月均价相对处于近几年偏低水平，3-4月全国均价虽然不及2023年均价水平之高，但也高于2018-2022年同期均价水平，5-6月均价一路下行，跌速及跌幅均超过前6年。
可以看出，2024年上半年全国马铃薯市场确实经历了一个显著的价格下滑趋势，这与去年同期相比尤为明显。
需密切关注市场动态
分析影响价格的因素，首先是供需关系，新薯的大量上市打破了原有的市场供需平衡，导致价格下跌。特别是5月和6月，新薯供大于求的情况尤为突出。其次是需求变化，消费者对新薯的需求未能及时跟上供应的增长，导致价格低迷。而且，可能还受到其他农产品价格、消费者购买力等因素影响。最后是季节性和节日效应，虽然春节等节日对马铃薯价格有一定提振作用，但整体来看，季节性因素和节日效应对今年上半年马铃薯价格的影响有限。
因此，2024年上半年全国马铃薯价格普遍下滑的原因主要是市场供大于求以及需求不足。
后市价格压力大
那么，下半年马铃薯价格走势会怎么样？大部分薯业人认为，后市价格压力大，种植户以及存储商需要密切关注市场行情动态。主要是上半年库存大，后半年新薯产量增产概率大。
今年上半年，马铃薯库存量较高。有网友表示，今年不比去年少，库都已经存满了。今年，马铃薯价格接近成本线，去年冷库收储不赚钱，今年价格低得不敢入手，农户干脆自己存。譬如山东等地区的冷库收储积极性不高，部分种植户甚至被迫将马铃薯入库，说明库存压力较大。
而库存的消耗速度将直接影响下半年马铃薯的市场供应量和价格。如果库存消耗缓慢，将增加市场供应，进而对价格形成压力。
6月中原二作区新薯上市供应量依然较多，月内各产区批发市场货源交易量偏低，山东冷库收储积极性不高，多个主产区不乏种植户被迫入库现象，整体交易氛围呈现不温不火状态。
一作区面积增加，增产概率大。据Mysteel农产品调研数据显示，2024年北方一作区马铃薯总种植面积较2023年增幅参考6.10%（较2022年增幅参考21.25%，较2021年增幅参考2.19%）。
值得注意的是，今年增加比例大多集中于订单加工薯（大西洋，尤其是麦肯）种植上，不少产区商品薯种植面积同比有所减少。这种种植结构的调整可能对马铃薯的整体市场结构和价格走势产生影响。
截至目前，一作区河北、内蒙古、陕西、甘肃、宁夏、青海、黑龙江、吉林等多数产区马铃薯苗情长势佳，如若7-8月各地气候条件持续利好，并且无极端天气影响的情况下，一作区马铃薯秋收产量增产概率将大。因此，后续需重点关注天气变化以及市场行情动态变化。
中国马铃薯产业在过去十几年中取得了显著的进步。从2008年到2022年，鲜薯总产量由7295万吨增加到9704万吨，平均亩产从1050公斤持续提升至1348公斤，贮藏设施技术得到大幅度改进，鲜薯周年供应能力增强。同时，加工产品种类不断丰富，冷冻薯条和脱水休闲食品等制品出口额有所增长。
《中国农业展望报告（2024—2033）》指出，展望期内，马铃薯种植面积稳定增加，预计2033年达到9235万亩，年均增长1.0%。随着各地深入实施马铃薯种业振兴计划，尤其是加快普及脱毒种薯应用，中国马铃薯单产将呈提高态势。在种植面积增加和单产水平提高的共同作用下，马铃薯产量将持续增加，预计2033年达到11594万吨，年均增长1.6%。从长期来看，马铃薯消费量总体增加，2033年达到11664万吨，年均增长1.3%。
由上可知，马铃薯产业将迈向更加繁荣的未来。
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关键还是结构调整、产量提升
然而马铃薯市场长期处于供大于求的状态，导致了马铃薯价格在这些年里起起伏伏，频繁波动，甚至每隔几年就会出现大降价，导致种植户收益严重受损。譬如2017年、2021年、今年的上半年都是降价较为严重的年份。
“结构调整”和“产量提升”无疑是推动这一行业健康发展的两大关键要素。
结构调整是马铃薯产业转型升级的重要路径。它不仅包括种植结构的优化，还涵盖了产业链的延伸和贮藏与供应体系的完善。以产业链延伸为例，种植户不要局限于鲜薯的生产和销售，而是向深加工领域拓展，今年一作区马铃薯种植面积增加比例就大多集中于订单加工薯种植上。冷冻薯条、脱水休闲食品等加工产品的出口增长，也说明产业链得到了有效延伸，增加了产品的附加值和市场竞争力。这种结构调整有助于形成多元化、高附加值的马铃薯产业体系。
产量提升是马铃薯产业发展的重要支撑。以产量提升对冲成本提升，也是产量提升的直接动力。
高产优质品种、先进的种植技术和管理是不断提高马铃薯的单产水平的主要手段。
譬如大丰格瑞得、河北久恩、雪川、希森、华颂等种薯公司都在积极地选育和推广高产、优质、抗逆性强的马铃薯新品种。
包括病虫害防控技术、水肥管理技术、机械化作业技术等在内的先进种植技术的应用，可以显著提高马铃薯的生产效率和产量。譬如湖北三宁携手陕西胤祥农业在榆林市组织的马铃薯种植技术服务大会，通过种植技术培训和肥料成果验收，为当地马铃薯种植大户提供了增产丰收路径。
另外，通过精准施肥、合理灌溉、密植稀植等，可以进一步提高资源利用效率，从而实现产量的稳步提升。
譬如今年内蒙古各旗县、河北坝上等地区纷纷出台了限水措施，一亩地用水限制在100吨以内。如何在有限的水资源下，尽可能提高产量，这就需要合理的灌溉方法，如选择小流量、窄间距滴灌，配合使用一些叶喷或滴灌的节水产品，让浇水更加均匀，减少水分流失。同时可以使用一些腐熟的牛羊粪，增加土壤的有机质，也可以提高土壤的保水保肥能力。
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文/张港港
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农服组织增长迅速
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农业社会化服务这个热词，从早期出现就带着极强的现代农业性质。我们讲到现代农业，也总是绕不开农业社会化服务。
如今的农业已经进入现代化，可是如何将小农户更好地带入现代农业发展中？如何帮小农户减轻种植压力，增加经济效益？社会化服务就该发挥作用了。应把一家一户办不了、办起来不划算的事情交给社会化服务去办。
2019年，农业农村部农村合作经济指导司授权国家农业信息化工程技术研究中心开发并运营中国农服平台，利用“滴滴打车”机制构建一个“滴滴农服”大平台，将小农户的个性化需求与农业社会化服务组织提供的多样化服务有效对接，推动生产性服务业的发展。
近几年，从中共中央办公厅、国务院办公厅印发《乡村振兴责任制实施办法》提到“发展新型农业经营主体和社会化服务”，中共中央、国务院印发《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》 提出“发展农业专业化社会化服务”，农业农村部发布《关于推进农业经营主体信贷直通车常态化服务的通知》要求“优化信贷直通车服务，聚焦支持农业社会化服务”等，到各省市印发通知条例支持现代化农事服务中心的构建，都在进行农业社会化服务全环节覆盖这一工作的部署，让小农户也坐上“高铁”前进。
相关数据也有所表明：2020—2022年，我国各类农业社会化服务组织服务带动小农户分别为7000多万户、7800多万户、8900多万户。截至2023年底，全国各类农业社会化服务组织总数超过107万个，服务面积超过19.7亿亩次，服务小农户9100多万户。
农服的未来：
帮助小农户走进现代农业
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农业社会化服务因何开始变得炙手可热？在于时代变化。
每个农业阶段都会有共同的时代问题，也会有指向性的解决方案。
比如最初的农资市场产品单一，供不应求，有效果就卖得出去，但是部分会对庄稼造成伤害；后来农资产品就变得多样，不仅安全，防病虫害的同时还能给作物补充营养，农民可以挑选不同的农资产品使用；产品多样，市场也已接近饱和，怎么用才会让庄稼长得更好？技术性服务成为农业标配。当各要素齐全后，社会化服务的出现让小农户学会“放手”，不再考虑上述问题，从而实现现代化。
目前我国小农户在农业经营主体中占到七成。通过土地入股、流转、托管等把耕、种、防、收等全部环节或部分环节交给社会化服务组织操作，既可以充分发挥农机装备的作业能力和服务效率，又降低农业在生产和作业中的成本，减轻小农种植压力。有业内人士表示，各项支持政策以及运行策略，与农户需求匹配度最高的是综合社会化服务，并且随着农户在种植过程中考虑的因素增多，对农业保险的认识和需求也在增多，尤其是种植大户格外迫切。
这就不得不说，农业社会化服务的小农客户固然重要，但是种植大户才是目前社会化服务的发力点。笔者在与企业沟通以及走访农户时也发现，农服企业在服务过程中优先考虑种植大户，种植大户则认为从种到收都有所保障，既减轻了对种植风险的担忧，又能够紧跟市场动态，还可以进一步形成智慧农业，实现精准种植，简直是太轻松了，所以也乐意使用农服。
在进行社会化服务的时候，市场上的农服企业更多的是选择种植大户合作。
种植大户已经是具有农民性质的商人，对成本收益更看重。丰云农服市场部部长黄婷表示，在全国范围内合作的上万余户中，种植大户的占比达到70%。对于40—60岁之间的小农户而言，更多的是希望家里的土地不闲置，种的粮食可以满足家里生活所需，同时又希望种植投入成本不高节省费用；以包地为主要收入的种植大户，需求是如何通过专业的技术和产品的投入，提升亩产量，同时在粮食销售环节能卖出更好的价格，在包地投入和农资投入成本大的情况下，能找到更低的贷款渠道或者能提供赊销。这一现象意味着有些小农户可能不太需要社会化服务，种植大户则是刚需。
王文杰和覃敬源也表示，在服务的农户当中，种植大户占比高达90%—95%。小农户对于农服的认知较少，更习惯于传统的种植方式，对现代农业技术和服务的了解不够深入，需求也普遍集中在基本的农业服务，如选种、肥料供应，以及病虫害防治等，所以小农户需要更多的教育和培训来提高对现代农业服务的认识。
在网络上搜索关键词“农服”，出来的都是关于带动小农户发展的信息，但是在实际应用中，种植大户却占据绝大部分份额。笔者认为，造成这一现象的原因可能也在于小农户的信息不够流通，而且也不会主动去寻求社会化服务，甚至不知道自己周边到底有哪些服务组织，他们各自能提供怎样的服务，服务价格如何等等这些。同时，小农户在希望土地不闲置的情况下还是选择自己去种，这种宁愿抓在手里也不愿意放手寻求新种植方法的思想其实也是一大阻碍。虽然帮助小农户走入现代农业的通道已经生成，但是他们依然无法准确地找到入口。
解决问题还需全环节布局
如果说紧跟市场趋势是谨慎选择，那么提前下手布局就是对未来押宝。
在企查查上搜索“农服”企业，出来的相关结果为12万条，有资深农企后期拓展农服板块的，也有新农企直接进入农服赛道，这个数据对于我国农业行业来说其实并不算多，同时也意味着农业社会化服务的市场即将被大力开发。在笔者看来，提前布局的企业无疑有着把握市场趋势、紧跟政策导向、解决市场所需的深度思考。
在之前的调研中，笔者接触过的一家庭农场使用中化的MAP农服平台已经有一段时间，中化驻在该农场的技术服务中心经理王文杰向笔者简单展示了MAP农服平台的操作流程，并表示MAP 平台自2017年就开始启动，属于分区域进行针对性服务，如河南、河北、山东以主要粮作为主，新疆区域是特作，南方区域是经作等。该平台已经贯通了从种到收再到买卖售后、农业保险等的全面闭环服务。
除了中化的MAP农服平台，成都丰云农服涉及的环节也已经比较全面。据了解，丰云农服是围绕产前、产中、产后，提供农资产品集中供应、作物营养与植保、田间智能化管理、粮食收储、农产品销售等服务展开工作，基本实现从种到收全程跟踪，其现阶段主要围绕大田区域开展社会化服务，涉及的作物为玉米、小麦、水稻。
当然，早早入局农服，困难肯定是有的。广西中以水肥一体生物科技有限公司总经理覃敬源向笔者吐露，在进行服务的时候，出现过服务对象资金紧缺，在获取资金支持方面存在困难进而影响了服务的推进的情况，或者由于服务覆盖面积较大，而专业技术服务团队的人员规模又相对有限等问题，给工作造成了阻碍。针对这些问题，中以多途径获取并加强与各金融机构的合作，开发适合农业特点的金融产品和服务，降低了服务对象的金融成本和风险进而促成了合作，同时引入智能监控系统，对农业生产现场进行实时视频监控和环境数据监测并上传到云平台提高工作效率。王文杰则表示在服务过程中遇到的比较典型的问题是土地不集中，以及种植管理粗放，但是MAP平台现在已经可以准确捕捉每一处碎片地块，对其实现精细管理。
经过不断地摸索和前进，事实证明他们的选择是对的，目前他们服务的农户已遍布全国。
种植大户仍占多数
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经营得更好？
如何将家庭农场
文/张港港
家庭农场目前在加速抢占农业市场。
无论是农资还是农服，种植大户都是首选，家庭农场自然更吃香。当然，家庭农场的快速发展是因为政策的支持，也是大势所趋。加大土地流转力度，将小农户集中，进行规模化管理，才能够让农业发展得更快。
家庭农场千千万，质量参差不齐，发展也不均衡，所以，如何把家庭农场经营得更好？
未来还需标杆大户带动小户
在社会化服务方面，“托管”对小农户来讲，其实是一个很好的种植形式。无论是“保姆式”全程托管，还是“菜单式”多环节托管，或者是“点单式”单环节托管，都可以解决小农户经营管理粗放、生产效率低下的问题，也可以更好地整合小农土地资源。
如今的农业社会化服务以种植大户为主，也起到了一个很好的示范作用。种植大户的目的就是高产高收益，社会化服务的全程跟踪服务不仅能减轻大户种植负担，在资金和风险方面更能加固保障，无疑是种植大户的不二选择，这些好处对小农户也是一样的。将土地入股，托管给农服组织后进城务工不耽误，种什么不发愁，怎么种有人管，种肥药不用买，收粮后卖给谁不用考虑，粮食价格卖得高，只要在手机上点一点就能轻松实现。并且土地规模化经营以后，国家重点支持进行高标准农田改造，引进农业生产新技术、新装备、新物料，更能保障高产稳产。
就像不断进化的农机具一样，费时费力的已经被智能化淘汰了，农业的发展永远是向新的，小农最终还是会接受并习惯社会化服务，只是时间问题。
目前，农服行业正处于蓬勃发展的成长期，很多大型企业布局农服业务，进军全国市场，同时各区域也有在当地局部发展成熟的中小型企业。不同类型的企业都在摸索适应自身发展的农服模式，积累农服经验，以期在市场中站稳脚跟。谈到农业社会化服务的现状，覃敬源表示，随着农业现代化的推进，农户的服务需求在增长，创新技术正在加大运用频率，并且市场竞争也越来越强，农服组织的模式不断多样化，一切都在向更好的方向发展。但是区域间发展不均衡的现象尤其明显，社会化服务组织还是太少，所以任务依然繁重。
未来的农业社会化服务会以政策作为支撑载体，逐步实现国际化和智能化应用，其前景还是非常广阔的。黄婷表示，在行业越来越成熟的同时，竞争也会不断加码，大浪淘沙之下，一些有专业服务能力、资源整合度更强、能满足种植户需求的企业将会成为这个行业的引领者。
笔者在各地区进行走访调研时，发现家庭农场的运作还是有所差别的。有的家庭农场只进行作物种植，生产中的播种施肥喷药收获等工作全部靠外包机械进行，闲时夫妻两人管理整个农场，忙时雇佣三五个工人进行劳作，整个家庭农场并未智能化，且收获后的作物直接售卖，这种属于典型的“种植大户”，还在采取相对比较落后的方式；系统且规模化的家庭农场，就如笔者在南阳社旗县所见到的，这种家庭农场已经发展得很成熟，种植亩数多，露天作物和设施作物都有，大型农机具一应俱全，并且还有自己的无人机队伍。笔者向农场一名无人机飞手咨询，得知这些无人机农场除了自用还会进行出租，需求越来越大之后会成立专门的无人机飞手培训班，继续扩大家庭农场的业务板块。再就是这类家庭农场配备了整套农服系统，从种子的选择，到病虫害监测管理，再到后期的粮食出售，完全可以满足农户需求。也难怪负责人说，8000亩地两个人管都绰绰有余。其他的农场其实也都类似，最大的差别还是在于设备智能化程度。
家庭农场经营的好坏很大程度上取决于硬件设备的好坏和软件的更新。
在生产过程中，怎么样才能用最短的时间干最多的活？纯靠人力不太可能，所以设备就很重要。举个例子，河南抢收小麦，笔者还依稀记得小的时候家里人没日没夜去地里割麦晾晒装袋的情景，那个时候农机具比较落后，人就格外受罪。现在的农机具功能多样且智能化程度高，从地里过一遍，麦子收得又快又干净，之前一天才能割完的麦子几个小时就结束了。
而且，无人机应用在农业上也解决了大难题，像种植大户、家庭农场这些亩数多面积大的，靠人工撒药喷药是很麻烦的一件事，工人成本高不说，耗时还长，但是无人机在几分钟之内就可以把这些事情做完。
所以，硬件设备的提升是家庭农场必须要考虑的，软件的更新则是硬件设备提升能力的后盾。田里的杀虫灯、温湿度监测器、水肥一体化设备等都是智能系统在控制，手机或者电脑一键操作，管理再多的土地都不会手忙脚乱。
设备硬核，提高种植效率
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在对待事情上，思想是一个尤其重要的东西，一念之间就可以让事情的走向变得不一样。种地也是，同样是面朝黄土背朝天的老农人，有的还在墨守成规，有的已经解放双手。
6月中旬笔者去浙江，和一位家庭农场负责人见了面，暂且不说在经营农场的方式上有什么特别，只说这位大姐把地种得真是有声有色。
负责人丰少云大姐，初次见面她给笔者的感觉就是风风火火，精神抖擞，难以想象这个状态已经60多岁了。丰大姐表示，她经营的家庭农场近两年才算是步入正轨。因为这边的田肥力很差，之前一直种的苗木，后来才改种水稻，自己现在种了1700亩地，既有水稻也有油菜。
种水稻、油菜的这两年，丰大姐在肥料农药这方面都是要求高质量高效益，保证作物能够高产稳产，所以现在是不仅产量高，连着地也好种了。据她所说，早稻每亩最高能产1200多斤，最差的也有800多斤，目前的早稻是每斤1.63元，所以收益相当可观。说起种的油菜，她更是喜笑颜开，说自己的油菜籽出油率高达70%—80%。因为种的作物产量高品质好，丰大姐出了名，省农科院相关人员还会把一些新品种给她种，例如芝麻、油菜等。在交流过程中，丰大姐表示农场不仅实现了完全机械化，存放农资产品和粮食的仓库里还有几台大型的机器，用来把收获后的油菜籽进行清筛后打包装袋，相当于是进行了一部分收获后处理。
从事很多年苗木种植的丰大姐，转型种水稻是怎么种得这么好的呢？她表示，虽然年龄大了，但是想继续把地种下去，在这个过程中很多事情需要重新学习接触，比如农资产品的选择、粮作和经作种植过程中要注意的问题、现代化农机设备和大田管理设备的使用等等，她自己很愿意去学习、去接受新事物，以便能够得到更高产和更多的收益，种得越好就越有信心。
家庭农场未来的发展最重要的是经营者的态度，尝试把老旧的种植方式和经营理念替换掉，用长远的眼光看问题，必然会把家庭农场带入一个新的发展阶段。
认知提升，用长远的眼光看问题
如果把小农户种地遇到的病虫害问题比作感冒咳嗽，那么家庭农场在生产过程中要注意的就是预防大病大灾。毕竟小农户只需要考虑这一亩地或者几亩地的问题，家庭农场要考虑的是成百上千，甚至上万亩的地，在用肥用药方面要更加谨慎，一不留神就亏损几万或几十万元。
家庭农场要在完善基础条件的情况下加强对农资产品的要求。首先是产品类型，家庭农场分布范围广，病虫害情况复杂，所以肥料农药要选择针对性强的，专管专用才能达到最好效果，规格也要选择大包装的，还能节省成本；其次是对于农资产品的效果，小农户使用农资注重价格，所以很多时候会选择便宜的，但是种植大户首先考虑的是效果，就像平时接触的这些家庭农场负责人，只看效果不看价格，价格贵点无所谓，但是要保证前期投入的成本能够为后期的收获带来更大收益；再就是，家庭农场已经属于商品农业，商人最在意的是什么？是利益。在使用农资产品时会更注意是否会对土壤和环境造成伤害，如果能够让土壤状态更好，能够促进农场的可持续发展，才会考虑使用，反之就不用。
笔者在浙江与农资经销商钱建设交谈时，他提到，农资企业要想增加与家庭农场这些大户的黏性，以服务为主的阶段也在慢慢过去，因为所有农资企业都能提供服务，所以要建立以技术为纽带，避开主流市场热点寻找第二赛道超车的方式，寻找农资企业新的增长点。这对种植户来说也是好事。市场上很多农资企业往往将自家产品的亮点、卖点、特点搞混，把特点当成卖点，农民在选择时就会有偏差，农资企业达不到想要的市场销售效果，农民也没有更好的收益。
想要把家庭农场办得更好更长久，任何一方面跟不上都会制约发展。
就像钱建设在《金土地的希望》里写到的，家庭性、专业性、适度性、高效性缺一不可，只有各方面高度适配才能走得长远。
管理适配，实现持续发展
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如何快速实现？
农企数字化转型
文/钱晓栋
现代农业已经迈入了数字化阶段，所以想跟上现代农业的步伐，农业企业转型就不可避免。突破传统模式，进行数字化转型是农业企业的一场马拉松。
农业企业在更新迭代方面似乎有着莫名的弱感应，不是行业人员不关注外部变化，而是把该方法运用到农业企业的时候，市场效果总是会不尽如人意。如今要打破传统模式成为数字新农企，似乎就是从0开始筹划，一步步都在摸索。
每件事情在做的时候都需要全面规划多方考量，农企数字化也不例外。这个过程不是说转就转，首先要明确，数字化转型是建立在数字化转换和数字化升级的基础上，在农企内部先实现数字化驱动，孵化出数字化转型的雏形后实现农企的数字化运用，从而进入数字化转型阶段，实现高层次转型。所以农企数字化转型在组织活动、流程、业务模式和员工能力的方方面面都可以进行重新定义的时候，成功才会实现。
农业企业加快数字化，不仅仅是企业自身需要，更大的原因在于作为农业产业链上的一个环扣。农企实现数字化之后，才会形成农业产业链的数字化，才会进一步实现某个区域的农业数字化，所以农企数字化是很重要的，需要从业务优化、商业变革到技术应用等多方面考虑。
一般企业在实施新的商业模式前都会对自身体量进行市场评估。比如需要了解自身有哪些资源、有哪些优劣势、政策经济背景如何等等。农业企业进行数字化转型也不例外，需要清晰地了解企业所处的产业链位置、产业地位、内外部环境如何。在评估过程中利用波特五力模型、SWOT/PEST等工具，最后可以统计分析出农企做数字化转型需要哪些资源、需要怎么做、需要多少成本、需要多少时间。
在进行评估的基础上，可以进一步在企业圈层内征求意见、讨论见解。例如“在国家政策导向方面数字化转型如何理解”“自身企业数字化转型的方向或者定位”“从哪几个方面发力加快促进数字化企业形成”“转型发力点需要哪些成本和资源”等诸如此类的问题。农企负责人既要能够看到数字化转型后的未来蓝图，也要深谙政策导向的大趋势，最重要的是能够看到转型前后在未来的差距。所以通过企业负责人的回答和见解，能够更好地整合转型资源。
转型的基础是懂市场
当然，要真正进行数字化，光从理论层面考虑是不太可行的，最根本的还是具体情况具体分析实施具体方法。
转型可以从不同的方向展开，也可以根据企业情况将若干项目共同开展。具体措施包括：
1.业务模式的变化。可以增加政府项目申报、“直播+电商”小程序以及自建渠道三块业务，这三个板块的价值是有所区别的。政府项目申报是与当地产业的深入融合，额外与政府形成联盟。“直播+电商”小程序不为真卖，只为营销推广和品牌孵化，所以替换为短视频也行。自建渠道包括采购和销售，一定要发展起自己的贸易属性，将贸易武器抓在手里。
2.信息化建设。配合上面三项业务，做一些信息化数字化建设，比如农事生产系统、电商系统、进销存管理系统、财务分析系统、人力资源系统等，可以做的数据分析有产量预估、农事作业分析、销售价格预测。
3.商业模式创新。企业自身和所在地区对口政府单位沟通一个可以不断做大不断优化的商业模式。不能只讲自己的数字化，要讲产业，要说明在农企数字化进程中给产业、就业、GDP等经济因素带来的变化。
为了保证数字化转型的稳步实施，也可以从以下几方面进行转型督促：
1.成立项目管理团队。用来管理整体的数字化转型项目的落地实施和资源协调。
2.成立政府研究和项目申报团队。专门维持与政府及大企业的关系，支持政府各项涉农规划在本企业的试点落地，同时利用政府的项目立项机会完成项目立项。
3.构建自己的经销渠道并通过电商系统做自己农产品的软文推广。开始在各类自媒体上，联合当地政府发布推介信息，争取销路和投资。
4.可以分年限执行。将信息化系统进行落地并选择合适的云计算厂商，等系统逐渐成熟后，应用前期积累的数据开始做数据运营分析，发挥数据的生产力价值。
5.开始认养农业模式，并选择合适自己的潜在目标客群。
不同发力点让转型更快
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相比快消品行业的瞬息万变，农业行业更趋向于“一成不变”，当然并不是完全不变，而是可能更喜欢细微处布局。
目前的农企数字化，要么是头部农企实现了数字化，要么是有的农企实现了部分数字化。尝试数字化的农企并不在少数，效果理想的依然屈指可数。如何把数字化更好地和自身企业状态结合，或者说找到一个完美契合的转型方法，是农业企业始终需要探索的，需要不停地搜集信息碎片，在数字化转型这场持久战中拼出最后的蓝图。（编者注：本文略有补充改动）
农企数字化是场硬仗
新引擎在哪里？
高标准农田
文/燕然
随着人口增长和经济发展，我国对耕地的需求不断增加，耕地面积却逐年减少。为了保障国家粮食安全和农业可持续发展，我国提出了高标准基本农田建设的战略目标。
近些年，高标准农田建设一直成为政策的香饽饽。然而，其发展却遇到商业模式创新难、融资难等难题，所以应如何寻找高标准农田建设的新引擎？
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打破才能出圈，高标准农田的问题不是农业本身的问题，而是需要从经营、生产、管理、融资渠道等路径上进行创新与裂变。
经营创新
经营创新是高标准农田发展的核心驱动力。传统的农田经营模式主要以小农户分散经营为主，这种模式已难以适应现代农业的发展需求。因此，需要探索新型经营主体如家庭农场、农民专业合作社等，通过规模化、集约化的经营方式来提高土地利用效率和农业产出。同时，引入现代化的管理理念和市场化的运作机制，推动农田经营的专业化和市场化，从而提升农业的整体竞争力。
生产与管理方式创新
生产与管理方式的创新对于高标准农田的建设至关重要。在生产方面，应该推广智能化的农业技术，如精准灌溉、智能施肥等，以提高农作物的产量和质量。同时，通过引入物联网、大数据等现代信息技术，实现农田管理的数字化和智能化，提升农田管理的效率和精准度。在管理方面，可以建立农田管理信息系统，对农田环境、作物生长等进行实时监测和数据分析，为科学决策提供有力支持。
融资渠道创新
融资渠道的创新是高标准农田可持续发展的关键。传统的农业融资方式往往受限于金融机构对农业风险的担忧，导致农业融资难、融资贵。因此，我们需要探索多元化的融资渠道，如政府引导基金、社会资本合作（PPP）模式等，吸引更多的资金流入高标准农田建设领域。同时，通过完善农业保险制度，降低农业投资风险，增强金融机构对农业投资的信心。此外，还可以考虑利用众筹等互联网金融工具，为高标准农田建设筹集资金。
三大路径，探索农田发展新动力
透视发现，高标准农田创新无处不在，科技、经营、模式、融资等环节都呈现出高标准农田的新突破与新方向。例如：
万亩数智化无人农场
数字化、数智化已经成为高标准农田的必备工具。目前像我国内蒙古等地区的无人农场示范基地，都是综合运用现代化智能设备、推广现代化技术应用、优化运营模式。
今年，内蒙古科尔沁区钱家店镇打造了万亩数智化无人农场示范基地，以此为核心区，创建一个面积为200亩的试验区，拓展创建社服区。该区体现了极强的先进性和智能化，力争建设成为全国一流水平的数智化无人农场，创建万亩单产提升示范区。
“统种共富”经营模式
“统种共富”经营核心玩法是托管模式、订单模式。由龙头企业组织农户、整合农户的土地实现统一种植、统一管理、统一经营、统一购销，从而破解“老年人种不动地，年轻人不去种地”等难题。比如，将土地交由种植大户从种到收到售卖统一管理，基本实现全程机械化，同时与涉农龙头企业签订订单，种植青贮玉米、马铃薯、南瓜等作物，按照保底价高于市场价、实际收购价不低于保底价的方式随行就市，使种植收益有保障。
“以田养田”模式
把农田资源进行资本化，并实现资源变现，从而实现“以田养田”模式，破解高标准农田的融资难题。从2017年起，江西省“以田养田”模式确定以高标准农田新增耕地指标出让收益和耕地质量产能提升收益作为偿债主要来源，率先在全国采取“省级统一打包”方式发行专项债券，解决高标准农田建设资金投入不足问题。
“高标准农田+”模式
“高标准农田+”模式，就是“高标准农田+生态种养”立体循环种养模式，以农文旅融合为发展思路，实现一二三产高度融合的全产业链的循环经济、可持续发展的现代农业实体。
“投融建运管”一体化模式
“投融建运管”一体化模式实现了经营主体与投资主体的融合，为高标准农田带来了现代化、科学化的思维，同时为高标准农田投资做好了铺垫。例如河南某地实行的“政府主导、市场运作、投融并举、共管协力”模式，能够有效开拓投贷联动融资渠道，多渠道、多元化推进高标准农田建设。
五种模式，数字化到产业化的经营变革
目前，国内的高标准农田建设还存在不科学、不系统、分散性等问题，需要专业的公司和团队来赋能。结合高标准农田建设的困局，可以从以下四个方面入手：
用科技武装农田，提升生产效能
随着科技的飞速发展，将先进技术融入农田管理已成为必然趋势。通过引入物联网、大数据、人工智能等现代技术，实现对农田环境的实时监测和数据分析，能够极大提升农业生产的精准度和效率。
引入现代化管理体系，实现精细化管理
现代化管理体系是高标准农田发展的重要支撑。通过引入先进的管理理念和方法，如企业资源规划（ERP）、供应链管理（SCM）等，可以实现对农田资源的优化配置和高效利用。同时结合农业政策，推动农田管理的规范化和标准化，确保农业生产的安全和可持续性。
渠道创新，利用直播或短视频
销售难题永远都是农业最大的难题，高标准农田解决如何生产、谁来生产的难题，但如果销售没有创新，高标准农田在溢价层面还是非常困难。因此，借助短视频和直播平台,再结合私人定制、共享模式面向用户，开展高标准农田认养、共享等新农业模式。
加快资本化运作，拓宽融资渠道
资金是推动高标准农田创新发展的关键要素。通过加快资本化运作，农田企业可以吸引更多的社会资本投入，从而扩大生产规模，提升技术水平。在此过程中，企业应充分利用农业政策，寻求政府支持和优惠，降低融资成本。同时，积极与金融机构合作，探索创新的金融产品和服务，为高标准农田的发展提供稳定的资金支持。
高标准农田建设是一个系统工程。借助科技、现代化手段，破局农田生产与管理难题，稳定之后可以再通过商业模式、经营模式创新，不断打造高标准农田建设的新引擎，从而推动高标准农田建设升级与创新，达到升级换代的目的。（文章来源：农业行业观察，文章略有删减）
四点启发，分散打造新引擎
高标准农田创新无处不在，科技、经营、模式、融资等环节都呈现出了高标准农田的新突破与新方向。
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