《销售与市场·农资与市场》2024年02月文字版-FLBOOK

2024年的五大基本判断

文/冯卫东

又到了辞旧迎新的时刻，我们将告别兔年，迎来龙年。

今年的路该怎么走？基于对农资市场的长期观察与思考，我们做出五个基本判断。

第一个基本判断：市场从成熟走向理性成熟。

或者说，我们行业目前正在经历一个较长的过渡周期—农资市场正在由“成熟型”市场向“理性成熟型”市场过渡。

不难判断，存量经济阶段行业已经正式进入挤压式增长期，必然强竞争、强内卷、快淘汰。我们不但要有定力，还要有耐力。

第二个基本判断：高价值的产品成为主流。

农资消费市场呈葫芦型结构，中间收缩，向上是消费升级，向下是消费降级。高价值差异化产品将是主流。

农资也已经从“全行业刚需”时代进入到了“全行业改善”时代。

农资产品也在完成从普通型到功能型再到价值型的变迁，我们只有两个选择：要么通过科技创新推动产品变革，提升产品价值，做“高价值差异化”，满足那部分消费升级的消费者；要么通过成本优势提高性价比，满足消费降级需求。待在中间，没有出路。

第三个判断：土地中等规模经济成为新常态。

土地中等规模经济成为新常态，专业领域的服务将更有价值。

我们知道，在超大户面前，无论是企业还是经销商都处于被动位置，因为厂商要么无法满足他们的需求，要么只能处于从属位置。

土地中等规模经济成为新常态，也使厂商的深度服务成为可能。

农资厂商只有同有限规模、有限资本、有限能力的中等规模种植户合作，做好自己专业领域的事情，才更有价值，才可以达到双赢。

第四个判断：效能和效率大比拼。

比拼效率和效能，高效替代低效是趋势。

商业演化的方向，就是高效替代低效。我们发现，生产企业从原来的规模之争，发展到成本领先、差异化之争。

优化效能、效率需要我们聚焦于：系统、全局、共生、共赢。厂商之间、经销商之间也在寻求更密切的合作关系，构建共同体、抱团取暖、联盟发展。

第五个判断：学会正确地“做多”。

原来，做规模化或者做差异化，专注一样即可。随着需求的多元化，2024年，我们要学会“做多”。

厂商的创新动作，要基于自身的定位和优势去做“加法”，做高价值差异化，或者凭借对作物的了解延伸产业链，带来新的市场和增量。

既要有在成熟领域降本增效的本领，又要具备在新的领域中找到成长点的能力。

卷首语

Preface

危机不是企业的主动预谋，而卓越者却能够让危机成为转型的契机。

新春寄语

CONTENTS

销售与市场 · 农资与市场 2024/02中

CONTENTS

销售与市场 · 农资与市场 2024/02中

【卷首语】

看见·行业

行业·热点

声音·数字

行业·视界

特别策划：“闯山东”，寻找农资大市场的增量新线索

数据总览： “王者”山东是否优势依旧？

山东化肥市场的洗牌大时代

特肥市场百花齐放，向更深处内卷

农药看山东：变革加速，新机焕发

寿光：蔬菜市场的“晴雨表”和“风向标”

山东渠道四大新趋势：发挥专业领域的规模价值

调研·观察

2024年春季复合肥市场将理性回归

百亿生物农药赛道，黄金发展期来临！

农药颗粒剂产品迎来从严管控

2024年我国农药市场挑战与机遇并存

封面·人物

卢卡：特肥行业正在“进化”

营销·时评

价格战，一把大刀挥向谁？

品牌渠道之争的困与解

做大做强，农资店须具备四个“硬实力”

为什么农资电商不被待见？

区域·市场

特色农业大摸底

绿色·前沿

革新果树管理：无人机拓展新板块

节水灌溉进入新一轮增长

土壤改良市场将持续火热

水肥一体化未来发展新局面

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热点

行业·

我国粮食安全专项保障法出台

钾肥市场又迎风波

国家市场监督管理总局、国家标准化委员会公告称，国家标准《化肥行业单位产品能源消耗限额》（GB 21344-2023）获准发布，将于2024年12月1日起正式实施。

该标准由中国石油和化学工业联合会、中国标准化研究院、中国氮肥工业协会、中国磷复肥行业协会，以及陕化公司等主要化肥生产企业起草，规定了合成氨、尿素、磷酸一铵、磷酸二铵等化肥产品的单位产品能源消耗限额等级、技术要求、能耗统计范围和计算方法等，为化肥企业提供了明确的能耗控制标准和指导，有利于推动行业技术创新和转型升级，提升能源利用效率，降低碳排放强度，对推动化肥行业碳达峰、碳中和及能耗“双控”提供了有力支撑。

化肥单位产品能源消耗限额标准获准发布

多个农药原药项目拟建、扩建消息公布

磷资源高效高值利用实施方案发布

2024年1月3日，欧盟委员会（EC）发布正式决议：基于欧盟植物保护产品法规，不再批准活性物质精异丙甲草胺的欧盟植物保护产品登记。该决议的草案已于2023年5月由欧盟向WTO发布。本次正式决议与之前的草案基本保持一致。

精异丙甲草胺是一种氯乙酰胺类除草剂，适用作物谱广，是玉米、大豆的主要除草剂。截至2024年1月初，精异丙甲草胺在中国共有24个原药登记、62个制剂登记，制剂产品主要用于防治一年生杂草。

欧盟正式禁用精异丙甲草胺

2024年1月3日，工信部等八部门印发《推进磷资源高效高值利用实施方案》。其中提出：严格控制磷铵、黄磷等行业新增产能；促进磷肥保供稳价，优先保障磷肥企业磷矿需求，引导企业科学排产、维持合理库存、稳定市场预期，支持骨干企业做优做强，积极发展新型高效磷肥品种；扩大湿法净化磷酸及黄磷精深加工生产能力，延伸发展功能性磷酸盐等高附加值磷化学品，推动产业发展方式由规模扩张向精细化、专用化、系列化的服务型制造转变。

2024年开年以来，多个农药公司的拟建、扩建项目公示，涉及草铵膦、精草铵膦、噻虫嗪、噻虫胺等多种原药。

宁夏青铜峡工业园区两个农药项目投建，投建者分别为吴忠领航生物药业和宁夏农加新材料；江西春江润田投资1.2亿元，拟扩建草铵膦装置，新增精草铵膦生产装置；江苏禾裕泰化学拟增资1.02亿元在现有厂区内建设年产2000吨丙炔氟草胺农药原药技改项目；陕西金信谊化工拟新建年产18000吨丙硫菌唑中间体等产品项目。

2024年1月21日，受乌克兰特别行动影响，俄罗斯乌斯季卢加港内的诺瓦泰克公司当日凌晨发生火灾，全面影响港口外部运输。该港口为俄罗斯外运化肥等资源品的港口，还承担着白俄罗斯的钾肥对外运输。如冲突持续升级，或对钾肥市场产生较大影响。

目前钾肥价格已经处于低位，上游停工率增加，再加上国际突发案事件的影响，下游仍有抄底采购的可能，后续应持续关注下游需求释放、国际局势变化等情况。

2023年12月29日，十四届全国人大常委会第七次会议表决通过《中华人民共和国粮食安全保障法》（简称《保障法》），自2024年6月1日起施行。

《保障法》旨在保障粮食有效供给，共11章74条，包括耕地保护、粮食生产、粮食储备、粮食流通等多项内容，对坚持国家粮食安全战略、健全完善粮食安全保障工作制度、强化风险防范与应急管理、全方位夯实粮食安全根基具有十分重大而深远的意义。

声音

发展品质农业，就要充分地发挥家庭农场、农民合作社、产业化龙头企业等新型农业经营主体示范带动作用，通过这一类的新型主体的组织服务过程，把千家万户的小农户带动到现代农业的大生产之中，来开展规模化、标准化的生产，提升我们特色产业质量的控制能力和发展水平。

张天佐

农业农村部原总畜牧师

农业发展面临多重挑战叠加，价格压制、销量放缓、渠道收窄、竞争加剧，这些都是从业者无法回避、必须直面的情况。如果不做调整，就会被这些问题困住。那么应该做什么样的调整？我个人的看法是，最重要的是意识的调整，要重新认知需求，重新认知供给，重新认知市场的关键要素，建立起全新的认知，这个是刻不容缓的。只有重新认知了，我们才能有出路。

刘有才

本来生活集团首席战略官

目前，我国土壤面临着严重的退化问题，耕作层变浅，土壤有机质减少，土壤板结、酸化、次生盐碱化，土壤营养失调等土壤“病”影响了许多地区的作物种植，这也意味着新型肥料的开发与应用迫在眉睫。开发新型肥料是解决农田土壤问题以及保障农业绿色发展的关键因素，既是响应国家耕地保护的重要举措，也是提高整个肥料行业利润空间的新的增长点。

代晶

中国农业科学院博士

2024年伊始，全国农技中心组织科研、教学和推广单位专家，对2024年全国农作物重大病虫害发生趋势进行分析会商。预计2024年小麦、水稻、玉米、马铃薯等主要粮食作物和油料、蔬菜作物上22种重大病虫害呈重发态势，全国预计发生面积23.30亿亩次，比2023年和2018—2022年实际发生面积（均值）分别增加26.2%和18.4%，对70%以上的农作物产区构成威胁，潜在产量损失超过3000亿斤。

3000亿斤

潜在产量损失超过

数字

2024年1月23日，2023年农业农村经济运行情况新闻发布会在北京举办。农业农村部副部长邓小刚介绍，2023年我国完成新建和改造提升高标准农田8611万亩，建成高效节水灌溉2462万亩。种业振兴行动取得阶段性成效，完成新中国规模最大的全国农业种质资源普查，新收集种质资源53万多份，转基因玉米、大豆产业化应用试点任务顺利完成。

8611万亩

完成新建和改造提升高标准农田

中国海关初步统计数据显示，2023年我国累计出口各种大量元素肥料3149.6万吨，同比增幅为27.3%；出口金额98.42亿美元，同比降幅为13.9%。进口方面，2023年我国累计进口各种肥料1309.1万吨，同比增幅为46.5%；累计进口金额55.58亿美元，同比增幅为13.1%。年度肥料进口金额创新高。

3149.6万吨

2023年出口肥料

截至2024年1月中旬，我国主产区各类粮食企业累计收购秋粮1.2亿吨左右，收购进度六成左右。受国内外因素影响，全球粮食阶段性供大于求，导致秋季新粮上市以来，粮食价格呈现下行态势，但同比来看，主要粮食品种价格仍然高于疫情前水平。

1.2亿吨

主产区累计收购秋粮

视界

行业·

质量强农，品牌兴农——

探索农业全产业链品质发展渠道

2024年1月24日，熊猫指南年度盛典暨环球热带水果论坛在海南省琼海市博鳌国宾馆成功召开。本次论坛从品质化、品牌化、标准化等方面出发，探讨我国农产品生产各个环节的机遇点。熊猫指南中国优质农产品2023年度榜单同步发布。

立破并举，穿越奇点——

农资企业持续进化

湖北三宁公司60万吨乙二醇“5G（五代移动通信技术）”智能工厂

云大科技全自动化无人生产线，灌装、密封、包装、码垛等流程均可由机器完成。

左图：辽宁爱尔法肥业，东北地区唯一双高塔化肥企业。

右图：恩宝生物海藻酸高塔复合肥工厂，于2023年末在山东德州建成落地。

无论市场如何变化，优秀的企业总是能沉下心来，修炼内功，不断地突破和创新。他们的“进化”，或许就是行业的未来模样。

特别策划

闯

特别策划

农资与市场官方号

2023年上半年，“山河四省”火遍互联网。山东、山西、河南、河北这四个省份因为相近的地理位置和相似的发展现状被网友绑定，调侃为“挖煤山西，炼钢河北，种粮河南”，而其中经济最为发达的山东，则被称为“种菜山东”。

可见，即使第二、三产业发达，也掩盖不了山东农业的光芒。

“中国农业看山东”。一直以来，山东凭借其得天独厚的地理位置、丰富的作物种类、先进的种植技术，稳坐中国农业“排头兵”的位置。

这样一个大且强的山东，自然也是农资企业的“必争之地”。

但经历了多年的竞争，山东农资市场早已成为一个成熟的大市场，存量不再，增速见顶，告别野蛮生长，需求与供给都已触及天花板。农资厂家与渠道商都需要跳出舒适圈，寻求高质量增长的新模式，在与当下需求的匹配中，寻找新的增长点。

农资大市场的增量新线索

山

东

寻找

策划/本刊编辑部执行/赵丹于平平胡晶晶郭英民魏婉新

数据总览：

“王者”山东是否优势依旧？

地处北纬37°黄金纬度线，挽黄河、拥黄渤海、日照充足、水资源丰富、地形地貌多样……山东独特的地理优势，为农业发展提供了有利条件。

背靠华中大地，外临日韩等国，海陆交通四通八达，内可供给北上广，外可出口日韩俄……山东高品质农产品需求旺盛，销路不愁。

集天时地利于一体，山东的粮、菜、果产量均居全国前列，“米袋子”“菜篮子”“果盘子”等美誉不一而足。

近些年，国内种植市场发生了翻天覆地的变化，“王者”山东是否优势依旧？其种植现状又发生了哪些变化？

特别策划

高标准建设，筑牢粮食种植基础

特别策划

农资与市场官方号

根据《国家统计局关于2023年粮食产量数据的公告》，2023年山东省粮食播种面积8387.9千公顷，位列全国第三；总产量5655.3万吨，排名全国第三；单位面积产量6742.2公斤/公顷，排名全国第六。同时实现了面积、总产、单产“三增”。

山东的粮食播种面积稳定在12400万亩至12600万亩左右，从2020年至2023年实现三连增；2018年至2023年，山东粮食作物总产量始终保持增长，实现五连增；亩产量也稳步提升，高于全国平均水平。

总产、单产不断提高的背后，是高标准农田建设、土地流转、规模化种植、科学高效用肥用药等多种因素的叠加。

截至2023年6月，山东累计建成高标准农田7456.7万亩，占全国10亿亩高标准农田的7.46%，连续三年获得国务院激励奖励。其中，沿黄河地区高标准农田面积4800万亩，划定粮食生产功能区3478万亩。山东的高标准农田建设成果位居全国前列。

农田建设离不开灌溉水利工程。2023年前11个月，山东已投入673亿元用于建设水利工程，创历史新高。灌区建设和现代化改造是建设重点任务之一，其中聊城位山等11处大型灌区续建配套与现代化改造项目已全部开工，建成后可改善灌区内数十万亩耕地的灌溉条件。

特别策划

不少从业者在实际工作中也感受到，山东可能是华北几个省份中土地流转率最高的，这也大大加快了山东种植大户崛起的速度。

根据网络公开数据，2018年，山东流转土地3589万亩，流转率38.69%；2020年，流转土地4128.9万亩，流转率44.7%；2022年，流转率已超过半数。截至2022年末，山东在市场监管部门登记注册的家庭农场达11.6万户、农民合作社24.3万家，全省年农业托管服务面积突破2.4亿亩次。

这些种植变化自然也会影响到农资市场。

一方面，粮食作物上的农药、化肥销售渠道发生了较大的变化。西安德龙生物总经理张万里表示，一些大户和合作社会和生产厂家直接对接，给渠道商的销售带来了一定压力。智利矿业化工（以下简称“SQM”）中国区相关负责人也提出，渠道下沉、环节减少，是现在山东农资渠道最明显的变化。

另一方面，高标准农田的建设带动了功能型产品的销售，具有土壤调理功效的产品在市场上大受欢迎，渠道商和农户对新型肥料、环保型肥料、高效肥料的需求也在不断增长，是不少厂家看好的增量所在。

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除小麦、玉米等粮食作物，棉花和大豆、花生等油料作物在山东也有着广泛的种植面积。这些作物分布在临沂、菏泽、烟台、青岛等农业重镇，相应地，农资需求发生了较大变化，同样不容忽视。

棉花：平稳下滑，需提质增量

据国家统计局数据，2023年山东棉花播种面积144.75万亩，位列全国第三；总产量12.6万吨，位列全国第二，是我国除新疆外最大的产棉省。

从2018—2023年数据可以看出，山东棉花的种植面积与产量近年来处于波动下降的态势。究其原因，高昂的种植成本、繁复的种植工序与不成比例的投资回报是根本。

棉花的种植过程需要40多道程序，尤其是采摘环节，以小户种植为主且机械化程度较低的山东需要投入大量人工。此外，与种植玉米、小麦等粮食作物相比，棉花的收益明显偏低。根据山东省棉花生产技术指导站的调查统计，山东棉农的平均纯收益每公顷不足4000元，远远低于种植小麦、玉米两熟的平均纯收益。

“钱少活多”极大影响了农民种植棉花的积极性。但随着棉花价格提振与需求增加，2021年以来，山东棉花种植面积与产量止住了快速下跌的态势，甚至在2022年出现了小幅回升。

未来，山东棉花种植亟须朝规模化、品质化方向转型升级，适度规模化经营、提高机械化水平、建设高标准棉田，都是“鲁棉”的破局之法。在转型升级中，符合品质化发展要求的高端水溶肥、特肥或将迎来新的商机。

棉花、油料波动减少，但存量可观

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油料作物：转型升级初见成效，仍有扩种空间

山东的油料作物以花生为主，大豆（榨油）和芝麻偶有分布，其中花生的种植面积和产量均位居全国前列。2023年，山东启动实施了主要粮油作物大面积单产提升行动，取得了重要的阶段性成效。目前，山东花生的种植面积、总产量分别占全国的16%、19%。

山东油料作物种植的优势在于高产高效技术较为成熟，玉米花生间作、（带状）轮作、“有机肥+菌肥”等生态保育技术十分先进，油料生产的转型升级已初见成效。

但是从数据来看，山东的油料作物种植面积和产量有逐年减少的趋势。2022年，山东花生播种面积为914.69万亩，产量为270万吨，分别较2021年下降32.92万亩、11.89万吨。

目前，山东油料作物的种植面临许多困难和问题。首先是政策扶植力度有限，种植效益低，每亩地纯利润仅为500—600元；其次山东油料作物种植地多集中在中低产田，资源禀赋有限，增产难度大；再次，山东油料作物以散户种植为主，规模化、产业化程度低，生产效率较低，抗风险性差；最后，虽然山东并不缺少先进的间作轮作种植技术，但新技术的应用推广需要时间，粮食作物的稳产增产目前对油料作物扩种仍存在挤压。

2023年“中央一号文件”继续提出加力扩种大豆油料。山东在“十四五”油料产业发展规划中提出油料作物的发展目标：到2025年，全省油料作物种植面积达1205万亩，总产365万吨。其中花生面积1180万亩，总产360万吨；大豆面积300万亩，总产60万吨。综合机械化率提高至90%以上。以当下的情况来看，山东油料作物仍有较大的扩种空间。

在此过程中，水肥一体化技术有着非常大的发展空间：山东油料作物种植地块普遍贫瘠，需要通过膜下滴灌、水肥一体化等技术改善营养，提高单产。

山东果蔬最显著的特点之一是“品牌化”。2022年以来，农业农村部公布了两批入选“全国农业品牌精品培育计划”的名单，山东共有16个农业品牌上榜，连续两年位居全国第一。

好品牌的背后，是量质“双强”的种植基础支撑。

水果产量、品质持续提高

2010—2020年间，山东水果产量连续11年位列全国第一，直至2021年被广西壮族自治区超过。2022年，山东水果产量全国排名第二，占全国总产量的9.81%。虽然排名下降，但总产量仍在保持增长，且单位产值较高。

与广西、云南、新疆等其他水果主要种植区相比，山东主要种植的水果多样性可能不甚高，种植面积也不占优势，但山东总能凭借其高超的种植技术将普通的水果种得“高端大气”。

近年来，多地推广优势新品种逐渐替代效益差的老品种，鲁丽苹果、威海金苹果、齐早甜樱桃、秋月梨等新品种种植面积不断增加，矮砧密植栽培、高光效树形等一系列现代生产关键技术得到逐步普及和推广，使得山东省果品品质不断提升。同时，设施农业也使山东水果的反季优势明显，譬如设施樱桃提前上市，售价可高达400—600元/公斤，草莓新品种在春节期间上市，平均售价可达160—200元/公斤。山东的高端水果在市场上颇受欢迎。

“鲁字号”果蔬迸发品牌力量

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农资与市场官方号

“种菜山东”技术先行

说山东农业无一短板有些夸张，但如果说山东蔬菜无一短板，应该没有人会反对。

2022年，我国蔬菜总产量7.91亿吨，其中山东9045.8万吨，占全国产量的11.44%。全国每生产10斤蔬菜，就有1斤产自山东。

不仅产量高，山东蔬菜的品质也十分突出，培育出十余个农业品牌精品，凭借品牌优势在全国乃至全球市场上占据了一席之地：在北京，约有三分之一的蔬菜来自寿光；在上海，有一半的蔬菜都来自兰陵。青岛大白菜是韩国泡菜的重要原材料，莱芜生姜出口日本，寿光西红柿在俄罗斯大受欢迎……

2021年山东蔬菜出口额为276亿元，2022年出口额为290.4亿元，保持增长态势。

目前，山东全省设施蔬菜年种植面积已达到1400万亩左右，占全国的四分之一，各类蔬菜的生产成本普遍低于全国平均水平，并开始由传统生产转向无公害生产、有机蔬菜等现代农业方向，产业化水平越来越高，科技含量越来越足。

相比粮食、棉花等大田作物，山东更以水果和蔬菜等经济作物的种植见长，农资市场也更大，有不少农资企业在山东仅专注服务经济作物，就能够支撑起可观的销量。

但与此同时，经济作物也对企业的产品和服务提出了更高的要求。市场行情波动较大，农资品的需求也会随着价格的涨跌发生很大变化。品种更新快，种植问题多，产品也需要不断迭代。

山东经作市场无疑是一个“大金库”，但想要拿到金子，还是需要一些本领的。就像SQM中国区相关负责人说的那样，针对这类作物，拿出真正具有“差异化”、能够解决特定问题的产品，才是最重要的。

山东农业给人的第一印象是“高品质”，农资市场同样。但如今，这里的农资企业已无法单纯依靠“高品质”赢得增长。

未来山东农资市场的增量机遇在哪里？或许在差异化需求上——果蔬供给面临结构化过剩和不足问题，农户需要提质增效，更需要做出“差异化”，反季上市、新品种研发是不错的出路；或许在政策研判与响应上——高标准农田建设改造工程提速，粮食与油料作物稳产增产任务重；也可以在重点问题的解决上——经过多年种植的土地，营养流失严重，土壤环境质量下降，水肥管理难度提高。

山东化肥市场的

洗牌大时代

“一分肥，一分粮；十分肥，粮满仓。”

山东作为首屈一指的农业大省，是从业者不可忽视的化肥市场。

一方面，尽管2015年以来，随着“零增长”政策的推进实施，山东化肥的使用量逐年下降，但这里仍然是我国仅次于河南的第二大化肥市场。

另一方面，山东的化肥需求出现了结构化调整。农民对产品的价格敏感度增加，对品牌的认知加深，对服务的要求提高。品牌应该如何面对这个进入“洗牌时代”的市场？

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供大于求，竞争激烈

山东有全国排名第七的耕地面积、第三的粮食产量、第一的农业产值，造就了巨大的化肥需求量。2022年，山东全省化肥施用折纯量362.09万吨，占全国总施用量的7.13%。近5年，山东化肥施用量虽然逐年下降，但全国占比仍维持在7%以上。

具体到种类，2019—2022年，氮、磷、钾肥料的施用量呈下降态势，而复合肥则保持稳定，甚至在2020年后出现了小幅增长。

化肥施用大省之外，山东还有另外一个身份——化肥生产大省。2022年山东累计生产农用化肥425.28万吨，位列全国第三，同比增长7.03%。

天眼查数据显示，截至2024年1月，我国现存化肥制造相关企业近4万家，山东省以6626家的数量高居第一，占比超过16%。而在“2023年中国化肥企业100强”中，史丹利、施可丰、金正大、华鲁恒升、烟台众德等多家山东肥企榜上有名。

“鲁肥”是全国肥料生力军，当地种植户对本省品牌的认可度、忠诚度也很高。山东本身并不缺好产品、好品牌，外来品牌也不愿意放弃这片需求高地，纷纷展开市场活动。

多种因素共同造就了山东这个竞争异常激烈且十分特殊的化肥市场。

经过多年发展，如今的山东化肥市场是成熟的—农户消费理性，对产品含量要求高；是先进的—对新型产品接受度高；是竞争激烈的—行情跌宕，新厂家、新产品层出不穷……

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关注市场的三大特点

化肥需求量大，但是农户理念成熟，很难被单纯的概念营销打动。农户对产品的要求高，可选产品多，所以很少有产品能在这里持续拥有优势。这是许多企业和经销商对于山东化肥市场的共同认知。

智利矿业化工（以下简称“SQM”）中国区相关负责人将山东概括为一个“什么产品都能卖又什么产品都难以达到满意销量”的市场。

但看似没有规律可循的山东化肥市场背后，其实也有着可以把握的鲜明特点。

特点一：地区、作物差异大

由于农业发展水平不同，山东各地市的化肥施用量也有较大差距。这一差异的根源在于当地耕地面积与种植作物不同，譬如菏泽、德州，是山东耕地面积最大的两个市，也是小麦、玉米、棉花等大田作物的主产区。潍坊、聊城、济宁、烟台等地则是蔬菜与水果作物的主产区。

不同区域对肥料的需求不同，各地种植户选择产品时有自己的侧重点。

大田作物受国家粮食安全保障、油料作物增产等政策的影响，用肥情况较为稳定。在提高单产和减肥增效的双重要求下，目前的趋势是重视性价比和减肥增效，以及施肥步骤的简化。譬如住商近两年推广的小麦追肥镇压一体机，减少了劳动强度、提高了肥料利用率，使该品牌的小麦肥取得了可观的销量增长。

与大田作物相比，经作区的市场潜力显然更大，用肥水平更高，大部分企业也更注重经作市场的深耕。但潜力大的同时意味着高风险：经济作物更容易被市场价格变化影响。

总体来看，山东的用肥整体需求高，但分区域、分作物。在经作市场“掘金”更需要提高市场敏感度。

特点二：用肥理念成熟

调研中，笔者发现许多从业者都会用“理性”“专业”“要求高”等词语来形容山东的种植者。正如鄂中生态山东销售公司经理郑云所概括的：“山东农户的消费越来越理性，不再以单纯的价格为挑选产品的标准，且用肥理念先进。”

深究其背后的原因，最主要的是土地流转速度加快。根据网络相关资料数据显示，近些年山东土地流转面积与流转率保持高速增长，2022年土地流转率更是突破了50%。

住商肥料（中国）企业集团销售总监张同磊也提出：“在华北的几个省份中，山东的土地流转率可能是最高的。”

在大规模流转土地的基础上，山东的家庭农场、农村合作社、专业大户等规模化种植也发展得如火如荼。规模化种植的一大特点就是种植者高学历、年轻化，且重视投入产出比，也造就了从业者眼中理性、成熟的种植户们。

这一特点很大程度上影响了化肥产品的销售。如农户选择产品时会综合考虑品牌效应、效果表现、价格等多方面因素，重视厂家（经销商）能够提供的应用方案和增值服务，对新产品接受程度高等。

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特点三：中高端产品引领市场

笔者在调研中发现，山东用肥以中高端产品为主，尤其是高端功能型产品，在山东的销售表现比在其他种植区更好。

这一特点与当地以经济作物为主的作物结构有很大关系，在经济作物行情上行、价格理想的前提下，农户会更倾向于加大投入，以获得更好的收益。例如2023年山东苹果、大姜、大蒜等经济作物的价格理想，不少企业都反馈在这些作物上的肥料销售取得了一定突破。

譬如鄂中生态“仟金方”系列，在蓝莓、生姜、樱桃等高端作物上被广泛应用，复购率达到了100%；西安德龙的“一炮轰”复合微生物肥料与乳酸钙型德龙12菌产品在附加值较高的经济作物上很受欢迎；芭田股份的“有机无机”系列、“铂金”系列、鱼蛋白大量元素水溶肥等产品在山东市场有突出表现等等。

正如芭田股份品牌总监周嘉芸所说，价格是农户选择肥料产品不可能绕过的话题，但是比起好肥料能够带来的收益增长，多投入的成本就不值一提了。

另外一个原因则是种植问题严重，如大棚种植导致的盐渍化肥害，连年耕作导致的土壤有机含量变少、有害病菌增加等，种种问题促使高端功能型产品在山东部分地区成为刚需，也有不少企业抓住痛点，推出了深受市场欢迎的产品。

如云图的增效复合肥、水溶肥等产品主打高性价比和土壤改良功效；住商的缓控释肥产品，集缓释、改土、提质等功能于一体，增量非常快；拉多美以生根养土为主要特点的“墨翠”系列、安全且持效期长的“金色”系列等产品也有着突出表现。

某从业者告诉笔者，受近几年的疫情、政策调整、原料价格大幅涨跌等因素的影响，山东化肥市场变化很大。企业层面，规模和影响力较小的企业逐渐消失，有实力的大企业也只能在这个市场上“苦苦挣扎”；产品层面，种植者对产品的要求越来越苛刻，普通复合肥面临特肥的挤压很严重。说山东化肥市场进入了“洗牌时代”，似乎也并不夸张。

虽然厂家和渠道商都不好过，但是山东这样一个具有战略地位的市场，也是任何一家企业都不愿意放弃的。既然挤压式增长已成定局，不如从既定的现状中寻找可能的增量线索。

不停进化，占据品牌价值高地

品牌价值是不少从业者在山东都会强调的一个因素。并且这个品牌不单单指的是名气，是涵盖口碑、服务能力、售后保障、差异化产品等多种因素的综合指标。

渠道商的品牌意识增强，更加注重品牌商誉，有差别化、有定价权、有增值服务能力的品牌就会成为他们的首选。农户的逻辑更加简单明了，会优先选择名气大、口碑好、没出过负面新闻的品牌。拉多美鲁北大区经理吴鹏指出，山东农户看重口碑，会综合零售商和其他农户使用后的口碑来选择产品。

这一现象一方面与山东的复合肥生产能力有一定关系。作为传统复合肥生产大省，山东复合肥产业的品牌化开始得早，也带动了农民的品牌意识提升。另一方面则是由于当地以高价值经济作物为主，低质产品造成的损失更大，所以种植者在选择产品时十分谨慎，偏向于大品牌和老品牌，品牌忠诚度较高。

这也侧面证明了，品牌形象打造和口碑的维护对企业在山东的渠道扩张和销量增长都有着深刻的影响，也有不少企业选择以此为契机来撬动销售。

但是品牌形象的塑造从来不是一蹴而就的，随着竞争的加剧，企业想要在这里建立品牌认知、维持品牌形象需要付出的成本也越来越高，产品和服务只有不断进化，跟上市场的需求，才能保证不在竞争中掉队。

纵观如今的山东化肥市场，受欢迎的产品都是命中了种植痛点的产品。有的是多效合一省工省力，有的是兼顾土壤健康和营养增效，有的主打增甜增色、提升口感。能够提供全流程服务的企业也越来越多，并且仍在不断优化。

譬如鄂中生态强化附加服务，做好售前、售中、售后的优质服务；

云图控股响应测土配方、有机肥拓宽等政策，同时拓展特种作物的市场空间，发展绿色环保肥料；

拉多美启动营销标准化工作，并聘请国内知名咨询机构定期培训销售人员，提高服务技能；

芭田股份将所有的产品都注入功能型物质，使产品功能更全面；

SQM立足作物，针对性开发新产品；

住商坚持做更精细化、更针对作物需求的脲醛缓释增效产品，同时基于数字化工具，构建出系统化、可持续的服务能力。

……

山东化肥已由快速增量市场转向微增市场，性价比、差异化、使用体验等将成为品牌们下一阶段竞争的关键。

寻找洗牌时代的增长可能

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掌握渠道特点

重视服务价值

张同磊将山东渠道的变化概括为“K型分化”，即大田向上：销售渠道上移，经销商甚至厂家直接对接种植户，这是规模化种植带来的改变；经作向下：靠近种植一线的终端商更为强势。

云图控股华东营销公司总经理袁树林认为，随着新型肥料、高效肥料的需求不断增长，谁能服务好“最后一公里”，谁就能成为未来农户需求的渠道商。吴鹏在与渠道商接触中也发现，复合肥销售的渠道普遍依赖厂家业务人员的宣传推广和服务来推动销量增长，他们对于技术指导、田间服务要求更高。

受新渠道影响较大

山东是农资电商发展的主要阵地，电商崛起对于传统渠道商的影响很大，一些渠道商选择加入其中，但更多人会选择规避竞争，这也就使他们在选品时，会考虑产品是否受到网上销售的影响。袁树林也提出，伴随着市场的变化，一部分企业选择布局连锁农资卖场。

“场外”因素能量仍在

即使竞争逐渐回归理性，但产品、服务以外的因素，仍然在影响着企业与渠道商。譬如农资销售送礼、在旺季来临前请农民吃饭等现象仍然十分常见。SQM中国区相关负责人也表示，在赊欠、效果、品牌、价格等方面差别不大的情况下，人情仍然起着很大的作用。

抓住渠道不等于一定会成功，但是没有渠道的帮助，就大概率意味着失败。在处理与渠道的关系这方面，张同磊认为：“山东市场的渠道下沉好、服务意识强，要选择相信客户、同客户紧密合作，向客户输出确定性，协助他们转型，一起成长。”

回顾整个山东的化肥市场，我们不难看出，炒作、概念等因素正在不断被“稀释”，产品正回归产品，回归本质。

化肥产品的发展路径其实很明确，要么持续高端化，不断在稀缺性、差异化方面进行创新，将品牌的调性发挥到极致；要么回归日常，满足种植户高频、基础的化肥产品需求。

特肥市场

百花齐放，向更深处内卷

作为农业大省，山东具有得天独厚的农业资源和市场优势，可以说是特肥的福地。

山东经作面积占比大且集中，区域优势明显，种植技术水平高，农民对于特肥等新产品的需求旺盛，特肥市场有着巨大的发展空间。

同时，山东市场的示范效应明显，农民对于特肥产品的认知度和接受度较高，渠道也更加成熟、更加专业，特肥企业在山东市场的推广更便利，同时还可以为企业在其他市场的拓展提供借鉴和参考。

山东特肥市场可以说是众多特肥企业的竞技场，也是展示企业实力和产品优势的重要舞台。

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这是一个成熟的特肥市场

特肥产品在山东市场已经有了很长时间的销售。曾有业内人士坦言，打开山东果蔬市场就等于拿到全国特肥销售的流量密码。而打开山东市场也是很多国际特肥企业打开中国特肥市场的第一步。

现在，山东特肥市场已然成长为一个非常成熟的市场，呈现出百花齐放的局面，企业数量众多，竞争激烈。在山东市场有着各种各样国内外特肥企业产品。而且随着市场的不断扩大，新的产品和品牌不断涌现，也加剧了市场的竞争。

山东本土优秀的特肥企业不在少数。山东广阔的海域资源成就了不少以海藻肥、鱼蛋白为主要品类的特肥企业，比如，海大生物、青岛明月、世代海洋、鸿德海洋、青岛海鲸灵、温喜生物……他们在利用海洋生物资源优势的同时，也在不断加强技术创新，助推海洋生物肥料行业的技术进步和产业升级。

一些山东本土企业也通过与外企紧密合作、引进先进技术或加强研发等方式提升自身竞争力。比如滋百农涉足国际优质农业资源共享，与美国、德国、西班牙、中东及东南亚等三十几个国家的企业有紧密合作；青岛苏贝尔通过引进、共同研发、市场开发等合作方式和智利矿业化工、印度联合磷化等多个国际优秀特肥企业进行深度合作。

同时，服务也成为特肥企业竞争的重要因素，提供专业、个性化的服务能够更好地满足客户需求。世代海洋李明谭曾表示，“特肥推广的最大痛点之一就是服务落地。”

一方面，企业会选择具有服务能力的合作伙伴，因为服务是长久的、持续的，具备长久持续服务能力的服务商才能迎来广阔的新局面。山东经营特肥的优秀服务商们也不在少数，我们每年发布的百佳特肥服务商中山东的经销商们都有20多家，比如顺泰植保、青岛华垦、大为农科、爱益七海、德地得、太阳农资等。

另一方面，企业也在不断精进自己，向自己要增长。比如海大生物不仅仅持续用独特的好产品为客户赋能，还用独特的“服务农科学院”和“状元连”两套体系，为客户赋能；世代海洋打造更好的终端服务组，以世代海洋特有的拉动模式，让产品力在终端得到更好的展现。

就如温喜生物销售总监李海生所说，大家做特肥是好事，把规模扩大了，价格降下来了，但是也势必导致原来的新产品很快沦为常规产品。所以，企业需要“变”——转变思想，转变服务方式，转变产品。

打开山东果蔬市场就等于拿到全国特肥销售的流量密码。而打开山东市场也是很多国际特肥企业打开中国特肥市场的第一步。

向更深处内卷

山东特肥市场已然成长为非常成熟的市场，同时也意味着在山东推广特肥要面临着比其他市场更大的压力。

但特肥在山东市场的推广前景依然广阔是毋庸置疑的。传统复合肥亩投入下滑明显，特肥产品的亩投入明显在上升，未来几年这个趋势仍将持续。

烟台恒丰总经理孙风亮表示，在烟台、威海市场确确实实有更多人接触、认识、认可了特肥。未来特肥市场将会占据农资市场更大的份额也是大势所趋。

但随着山东特肥市场逐渐成熟，区域特肥市场将向着更深处内卷。

品类被无限地细分

品类细分是特肥市场进化的必然趋势。在山东市场，品类被无限地细分。

企业开始在精细化和深度化里找机会，越来越多的特肥企业专注于一点，有的做强特肥细分市场某一品类，比如专注于更加专业的海藻肥、鱼蛋白、生物有机肥、微生物菌剂等赛道；有的聚焦差异化需求，解决痛点问题，锁定精准用户，比如专注解决土壤问题、专注根系养护等等。

向更专业化和功能化发展

越是成熟的市场，种植户对于特肥产品的需求就越明确和专业化。

他们更倾向于购买具有特定功能的产品，以解决种植过程中的痛点问题。这种需求变化推动了特肥市场向更加专业化和功能化的方向发展。

几年前，笔者去山东某家企业调研的时候就碰到了种植户拿着产品，直接到企业考察的情况。而这种主动向上寻找产品，考察企业可靠性，反映了种植户的水平认知的提升。

回归到本质，在种植者需求方面，不论是散户还是大基地，最终追求的结果都是一样的：轻松种植、合理投入、更多回报。追求的结果都一样，实现结果的方式有差别。在这个过程中出现的变化就是一切都要变得更加专业。

山东不少经销商以作物为导向，帮助用户解决种植过程中的痛点问题，提供作物解决方案及问题解决方案也是更加专业化的表现。比如我们熟知的烟台顺泰植保、青岛华垦、大为农科、恒丰国际等。孙风亮表示，帮助用户解决种植中的问题，提供作物解决方案及问题解决方案的意义在于改变了以往产品提供者的定位，转变为问题的解决者。

种植户越来越倾向于买专业功能性的产品，“功能+”成为新的增长点，越来越多的企业涌入“功能+”的特肥市场。比如海大生物开发了SEAD、APAA、GALA三大系列生物刺激素为代表的核心添加物，并作为功能因子添加到各种特肥当中，使新型肥料具备了特殊的功能和效果。

大肥与特肥的相互渗透

“特肥大肥化，大肥特肥化”是这几年整个特肥、肥料行业最明显的特点。

大肥特肥化实际是回归到了刚需品类上来，将特肥技术与复合肥进行复配，做强功能化，呈现性价比，既能让种植户用得起，又能达到特肥的效果。

拉多美鲁北大区经理吴鹏表示：“最近几年，由于竞争激烈，山东复合肥市场引入了一些特肥概念和模式，几乎大小厂家都有各种各样的功能性的复合肥产品，比如加入黄腐酸钾、聚谷氨酸、鱼蛋白、海藻酸、多肽、壳聚寡糖等。拉多美高塔腐植酸钾肥料服务山东全境，腐钾4.0产品2023年增长300%表现优异，用实际效果征服了农户。”

大肥企业去做增效肥、菌肥，对特肥企业还是有一定冲击的。土木启生物董事长徐骠认为，也有机会存在，那就是回归本质，回归产品。以土木启的生防营养肥为例，侧重于根腐重茬产品，侧重于提质增效。

同样，特肥大肥化在山东这个传统的农业大省也十分明显。毕竟大田市场的空间还是非常大的。吴鹏表示：“山东市场一些传统特肥企业也开始进入大田市场，将一些特肥的理念和销售方式带入大田市场。”

山东特肥市场是中国特肥市场的一个缩影。作为农业大省，山东的特肥市场具有较高的代表性和影响力。所有发生在山东特肥市场的变化，如品类细分、消费者需求变化、大肥与特肥的相互渗透等都或慢或快地在其他地方上演着。

这表明中国特肥市场正在向着更加专业化、功能化和差异化的方向发展。

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农药看山东：

变革加速，新机焕发

常言道，在农药界，打开山东市场就打开了全国市场。

由此足见山东在农药界的强大影响力、企业对这个市场的高度重视。

山东是农药生产和使用大省

山东是传统的农业大省，也是工业大省，更是农药生产和使用大省。依托广阔的市场需求和雄厚的化工产业基础，山东农药发展迅速，有力地服务了全省、全国乃至世界农业的生产。

作为中国农药生产和使用大省，山东的农药生产企业和登记产品数量居全国首位。据中国农药信息网数据，截至2020年底，山东共有农药生产企业283家，在登记状态的农药有效成分达到353种，占全国登记有效成分总量的49.44%；在有效状态的登记产品8550个，占全国的20.41%。

国家统计局数据显示，2022年1—12月全国化学农药原药产量为249.7万吨，山东产量为37.89万吨，占全国化学农药原药产量的15%，排名第二。

《2023中国农业农村发展趋势报告》数据显示，截至2022年第二季度，全国农药使用量为24.8万吨（折百量），《山东统计年鉴2023》数据显示，截至2022年底，山东省农药使用量10.50万吨，占全国农药使用总量的42%。

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打开山东市场就打开了全国市场

过去大家总说 “得中原者得天下”，但农药厂商信奉的是，“打开山东市场就打开了全国市场”。

萦绕在小麦、玉米、花生、棉花、烟台苹果、大樱桃、葡萄、莱阳梨、肥城桃、平度草莓、沾化冬枣、沂源苹果、蒙阴桃、金乡大蒜、寿光蔬菜、安丘大姜、章丘大葱、潍坊萝卜等品牌农产品周围的是一个庞大的农药产、供、销、用系统，是可观的市场容量。

山东有耕地约1亿亩，根据国务院关于《山东省国土空间规划（2021—2035年）》的批复要求，到2035年，山东省耕地保有量不低于9491.10万亩，其中永久基本农田保护面积不低于8412.20万亩。

山东粮食、花生、棉花、蔬菜、水果类等作物种植面积多年来稳居全国前列。

可以说山东以约占全国6%的耕地和1%的淡水，生产了约占全国8%的粮食、11%的水果、12%的蔬菜。其中，山东有26个果树县，出口量占全国的1/3；同时也是蔬菜种植大省，有21个蔬菜县，目前寿光蔬菜播种面积达到60万亩，总产量达到450万吨，年产值110亿元，年交易额200亿元，成为全国最大的设施蔬菜种植基地、蔬菜集散中心、价格形成中心。

海利尔产品部部长于凤姣表示，山东粮食、果树、蔬菜丰富多元，问题繁杂，都是市场增量机会。聚焦任何一个点，能拿出极优解决方案，执着地深挖做下去，都能突围。作为厂商长期布局竞逐最火热的国内三大好市场之一，在山东销售额过亿元的公司、平台商不在少数。

“山东是传统农业大省，大田、经济作物种植面积占比大且集中，区域优势明显，种植技术、种植水平，以及消费者对农药以及新产品的认知度高，是农药厂商切入和打开北方市场的核心要塞。”西大华特渠道一部省区经理刘春晖表示。

河南瀚斯技术总监贾振委也直言，山东作物集中度高，大田区、经作区区域划分明确，各种作物不仅总面积可观，还很有特色。种植作物品种、面积集中度高，县与县都不一样，各有伯仲，分解到每个可操作的县市的市场容量都是惊人的。对企业来说，山东用药水平也比较高，渠道也比较成熟完善，大田、经作可布局操作的空间都很大，是个“水大鱼大”的农药大市场，是个持续获取增量的福地。

目前布局山东的农药厂商多是采取经作、大田两手抓的市场策略。例如，海利尔在山东就是大田市场和经作市场两手抓，持续加大人员投入，依托经销商和零售商三方协同，做好每一个乡镇大户的覆盖、经营，抓好每一个作物市场机会。主推产品有栗健和极润及天田美的大田防病治病增产的极优解决方案，也有根部死棵烂苗提苗缓苗方案“润瑶、护根甲”。

河南瀚斯在山东大田上主要聚焦小麦、玉米，主要推广集杀虫、防病、营养、调节、增产为一体的欧美加方案和顶乐收方案。在经作区主要推广针对白粉虱的神龙将解决方案、蓟马盈将解决方案和针对红蜘蛛的瀚靓芭斯图解决方案。

西大华特在山东大田和经作上则推行聚焦核心市场的核心作物策略。大田上重点以小麦、玉米、花生为主，经作上重点聚焦叶菜类、番茄、大姜、葱、草莓、苹果等作物。产品和方案上主要以细刹、歌蓝德、金霉唑为主，主要针对作物的细菌性病害防治。

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经作小幅减少，种粮大户快速崛起

近几年山东农药市场从作物种植端、渠道端、用药端变革都在加速，首先体现在种植端。

山东是土地流转率最高的省份之一。根据公开数据，山东的土地流转率超过了50%，造就了无数的种植大户，也带来了粮食产量的快速提升。

刘春晖透露，近几年在强力保护耕地红线、粮食安全底线政策和市场价格震荡的双重因素驱动下，原来烟台、威海等地苹果种植面积较大的地区种植面积在小幅减少，寿光的蔬菜面积也在减少，还有辣椒、大蒜、草莓、桃、葡萄、中药材等，种植面积也在相应减少，不少农户改种了小麦、玉米等大田作物。究其原因，一是因为经作一般多为劳动密集型，人口老龄化加速，再加上机械化普及率不高，种植成本和难度加大；二是大部分经作都是产供销一体化，导致种植大户和种植基地增多，小户的优势越来越小，逐渐被市场所抛弃。

于凤姣认为，近几年山东大田土地流转速度非常快，以潍坊为代表的鲁东地区是土地流转比较集中的、领先的地区，包地的大户集中在寿光北部的比较多，也有很多政府项目的家庭农场、大基地，还有500亩以上、1000亩以上的种粮大户迅猛崛起，数量在逐年递增。所以，未来山东农药市场会逐渐往大田转型，一是国家政策导向，二是大种植户、大基地的崛起，因此也带动山东的用药水平提升，自然对农化服务的需求也非常大。

临沂海丰植保总经理朱清海也表示，以临沂为代表的鲁南地区土地流转也在加快，种粮大户也在增多，经销商也在加大对小麦、玉米、花生、水稻大田作物的聚焦和服务力度。

渠道洗牌加速，向服务商转型

山东农药市场的第二大变革体现在渠道端。

作为农业和农药大省，山东有着数量庞大的渠道商，最早来源于县供销社系统，尤以县级渠道商最多。据不完全统计，整个山东省县级渠道商就有4000多家，大体量的经销商不多，整体还是多而小。

刘春晖表示，山东每个单一的县市都有过亿元的市场容量，给农资县级渠道商的发展带来了广阔的空间，然而山东农资县级渠道商多数还是以家庭作坊式农资经营门店为主，整体呈现出“大户不大，小户很小”的特点。以寿光为例，设施蔬菜作物面积大、集中，一年四季都有作物种植，四季都有农药使用，市场容量几十亿元，渠道商也有几百家，但单农药销售额超2000万元的都很少，多数集中在300万-500万元。过亿元销售额的还是集中在青岛德地得、青岛华垦、山东大地宏琳、烟台丰农植保、临沂海丰植保、寿光凯润等一些握有好的产品资源、拥有强大技术推广团队的大平台商。

近三年疫情，市场大环境下行，农药价格暴涨暴跌、土地流转加剧、种植结构转变、极端天气频发、农产品价格低迷等不确定性因素也加速了山东农药渠道商群体的洗牌，县级渠道商尤其是一些零售商，经营普遍陷入困境，利润在逐步摊薄，增长乏力，价格战、赊销、窜货等乱象愈演愈烈。

一如山东一平台商所说，从疫情开始后，多数农药经销商的生意就被乱成一团的农资价格搞得鸡飞狗跳，但他们从没有放弃过寻求转型之道。市场对高品质农产品需求的日益高涨，不仅影响着种植户对农资产品的选择，而且深刻影响着农资经销商经营理念和模式的改变，逐步向服务商转型。

在于凤姣看来，近几年寿光是价格战的重灾区，也是洗牌最为深刻的地区，因为竞争并不算成熟，巨头不大，小经销商多如牛毛，批发商、零售商的准入门槛还比较低，对其经营能力、服务能力、产品品牌化、竞争能力的要求也很低，风险承受力也很低，被淘汰出局的很多。当然转型的也很多，不少经销商对农技服务的重要性开始有了更加深刻的理解，从以往的用药指导、解决问题，逐步转向帮助种植户提升科学种地用药的意识，引导他们更加重视农资产品的选择，在使用方式方法上进行改良，更加重视投入产出比，而经销商自身也转型为服务商。

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抗性小虫、线虫防治蕴藏大机会

因为山东是果蔬大省，所以抗性小虫、线虫的防治蕴藏着大机会，也是近几年农药厂商争相布局的细分增量赛道。

抗性小虫和线虫发生的重灾区集中在寿光、莘县蔬菜区。据了解，寿光种植温室蔬菜已有30多年的历史，技术已经相对比较成熟，但由于棚室的相对固定及连年重茬种植和不合理地施肥用药等因素，以小菜蛾、瓜绢螟、白粉虱、蓟马、红蜘蛛、蚜虫、二斑叶螨、朱砂叶螨为代表的小虫近几年都大肆暴发，抗性过大。

随着种植时间的增长，寿光遭受线虫危害的蔬菜棚室数量也是有增无减。危害作物主要集中在黄瓜、茄子、丝瓜、苦瓜、番茄、辣椒、豆角、大姜等作物上。叶菜又是设施蔬菜中根结线虫的重灾区，主要原因就是叶菜生长周期短，一般40～50天一茬，一年可以种植多次，长期连作，导致土壤中线虫累积为害最重。发病较轻的棚室地块一般能造成减产10%—30%，严重的减产70%，甚至绝收。

“杀线剂在整个农药中的占比只会越来越大。仅不完全统计，寿光大棚面积超过40万亩，以每亩地计算，线虫防治产品的投入成本在500—1000元，甚至超过1000元，这还不包括高温闷棚防治线虫的产品。可想而知全国市场容量是非常大的。”山东申达作物科技有限公司董事长赵世明表示。

在此背景下，寿光蓟马、线虫防治药剂的使用量非常大，以创新化合物见长的拜耳、巴斯夫、富美实、科迪华等外企的相关产品占比大。例如在抗性小虫防治上，拜耳极显®、巴斯夫英威®、富美实倍内威®、科迪华的艾绿士®都是明星产品。在线虫防治上，拜耳的杀线剂大品路富达出色的防效和科学系统的解决方案，得到了众多渠道商和种植户的信任，市场占有率上升非常快。当然，佛山盈辉、河北兴柏、广东真格、利民股份、广东中迅、河北威远等国内杀线剂企业在寿光蔬菜区也有着非常好的市场占比。

山东蔬菜区抗性小虫、杀线剂市场的容量非常大，尤其是杀线剂企业要抓住未来5年的机遇，下足功夫，产品、技术、方案一个都不能少。恢复土壤生态系统的健康稳定是防治线虫的核心所在，生物防治是趋势，结合“物理+化学”的方式有效调土，增加土壤有机质和有益菌群的含量，在作物生产过程中结合多功能新型杀线剂科学防治线虫，保护生态系统有益菌种群。

寿光：

蔬菜市场的“晴雨表”和“风向标”

做山东农资市场的调研，寿光这个地方是绕不过去的。

作为中国的蔬菜之乡，寿光是名副其实的中国“菜篮子”，它不仅能影响全国的蔬菜种植技术，也是农资产品在各类蔬菜上试验示范的“晴雨表”，更是影响中国蔬菜市场行情和价格起伏的“风向标”。

截至2023年末，寿光拥有超过17万个蔬菜大棚，蔬菜及食用菌种植面积达80万亩，年产量450万吨。这里生产的蔬菜供给全省、全国乃至海外邻国，一旦出现蔬菜缺、菜价涨的新闻，大家都会第一时间想起寿光。

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寿光的菜不愁卖

自1989年寿光第一批冬暖式蔬菜大棚丰收后，这里的大棚建设就逐年扩大，蔬菜年产量也不断增加。许多地区在技术进步、产量提升后往往会面临供大于求、产品滞销的情况，但是寿光的菜是个特例，从来不愁卖。

究其原因，一方面是当地蔬菜的销售渠道畅通。

寿光市地利农产品物流园是当地主要的蔬菜集散地之一，年交易量300余万吨，从这里销出的菜可以辐射全国20多个省份。除规模化经营的农业产业园区外，寿光还有1600多处村级蔬菜合作社（也称为“田头市场”），这些田头市场是分散经营的各大棚种植户主要的销售渠道。

另一方面，则是得益于当地理性、先进的种植理念。

当地政府起到了很好的引领作用，中国寿光蔬菜价格指数几乎每天发布，每月还会在官方网站上发布月评，公布市场行情和价格走势。寿光菜农也十分关注行情变化，且种菜经验丰富，从不跟风、扎堆种植，并且能够迅速调整蔬菜种植结构，从源头遏制了卖菜难问题的出现。

说一千道一万，产品受欢迎还要靠质量过硬，市场无论如何变动，好菜始终不愁卖。寿光主动融入国家“农综区”建设，推动蔬菜种植高标准发展，已经取得了令人瞩目的成绩。工厂化种植、垂直农场、数字网络控制技术、智慧大棚等高端技术，已经在不少试验田中被应用。

目前，寿光蔬菜大棚已从第1代的小土棚升级迭代到第7代的智能物联网“云棚”。第7代大棚应用现代数字化技术和智能化装备，包括自动温控、智能雾化、臭氧消杀、水肥一体机等，物联网应用率达80%以上，劳动生产效率提高了1倍以上，农民在家用手机就可以远程操控，蔬菜大棚成了“绿色车间”，蔬菜园区成了“绿色工厂”。

高质量、高科技含量的寿光蔬菜，也乘上了品牌化发展的“快车”，“寿光蔬菜”已经成为区域公用品牌，培育出了国家地理标志产品16个，22个农产品入选农业农村部名特优新产品名录。

品牌化后的产品价值自然也水涨船高，如“崔西一品”草莓西红柿在北上广等一线城市大受欢迎，价格较普通西红柿高出数倍，仍然供不应求。

寿光的用药、用肥水平很高

高品质的作物，出自高水平的种植者。都说寿光的种植户基本上都是技术老师，笔者在实地调研后认为，此话不虚。

在别的地方，高品质农资产品需要做好推广、服务、售后等一系列工作，才能销售得动。因为价格贵，大家害怕上当受骗。但是在寿光，情况就不同了。

寿光增源农资总经理张新光直言，在寿光，你只管卖高品质的农资就行，使用技术上基本不用操心。但是他也承认，寿光的农资销售竞争很激烈，现在有3000多家农资销售门店，如果再加上一些“游击队”，足有4000多家。而且，现在寿光除了一些特大型的蔬菜公司，种植结构基本上是以家庭种植为主，需求不同，农资销售仍然需要在推广上下功夫。

农药方面，据了解，目前寿光主要防控的病害是病毒病和细菌性病害，虫害是蓟马、飞虱、斑潜蝇、蚜虫、螨虫等，尤其是蓟马，近几年虫口多，防治困难，农民的用药需求量很大。但是在减肥减药的大政策下，不能盲目用药，需要高效无害的产品，所以新成分、新复配的农药产品潜力较大。

山东天一化学总经理姜滨业表示，蔬菜产区对各类病虫害的防治方式不同，虫害以治疗为主，病害多以“预防+治疗”方式，叶面喷雾为主，辅以蘸根、灌根和熏蒸等方式。

在寿光市场，肥料的结构也在悄然发生变化，大肥减少，特肥增加。肥料企业中，在寿光地区，苏贝尔、雅冉等做得较为突出。尤其是这两年，农户在用肥结构上发生着变化，氮磷钾大化肥（包括复合肥底肥）用得少了，底肥有机肥增多，其他功能性产品增多。具体表现为生物肥、微量元素肥等用得多了，未来生物刺激物类功能肥、中微量元素会增加。此外，有机肥需求在增加，尤其是高品质产品；水溶肥整体价格有所下降，中低价位区间产品用量占比最大；土壤调理剂和生物刺激物市场开发刚刚开始，潜力巨大。

面对和别的地方截然不同的农资市场，经销商、零售商会遇到哪些问题？

张新光总结了他在工作中常遇到的几点问题：

1. 不正规产品的冲击。农资游击队比较多，产品不正规，在产品宣传上浮夸，产品价格低于正规产品，这给正规经营者造成很大的压力。

2. 专业知识的匮乏。一些一线的经销商和零售商缺乏专业知识，不能准确判断病虫害，很难给农户推荐准确有效的防治药剂。

3. 市场行情动荡。市场比较疲软，农产品价格比较低或者不稳定，农药和肥料因为环保等问题价格偏高，经营利润特别低，农资从业者过多，竞争特别激烈。

张新光表示，在新《农药管理条例》实施以后，寿光市的农资行业开始有了一些转变，农业局对所有农资从业人员进行新法规和技术培训，全员持证上岗。农资销售，还是应该以技术服务为主，从业人员应对种植技术和农资应用技术等有系统规范的认识，这样才能更加全面地在农资销售中发挥突出作用。

在减肥减药的大政策下，不能盲目用药，需要高效无害的产品，所以新成分、新复配的农药产品潜力较大。

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山东渠道四大新趋势：

发挥专业领域的规模价值

山东农资市场大，经销商数量也不小。

据天眼查数据，1998—2007年，山东省有18066家农资经销企业；2008年之后，每年平稳增长；2015—2018年增长速度勐增，2018年新增农资经销企业更是达到了18709家的峰值；近几年增速放缓，但2023年经销企业数量仍然新增了7377家之多，注销企业仅475家。

市场参与企业多，从业者多，近几年的山东农资市场的竞争激烈程度远高于前几年。

经销企业入局者多，注销率低，证明山东农资市场仍然是一片热土。

如何在众多经营者中脱颖而出？如何应对目前的行业竞争态势？如何持续保持优势？

虽然内卷严重，但是山东市场农资渠道商在创新的路上走得还是比较远的，对于全国各大区域市场而言，都有借鉴意义。

专业领域的规模越来越有价值，山东农资市场也涌现了不少知名的经销企业：烟台众德、青岛佳垦、北方果蔬、顺泰植保、及地象限、德地得、厚天农资、姜宝宝等等。他们或者凭借作物拓疆，在单一作物上深耕，延伸产业链的长度；或者凭借技术驰骋，解决作物生长的关键环节，增强用户黏性；或者借助农服挺进，用种出好产品卖出好价钱等一揽子服务俘获用户的心；或者另辟蹊径拓展线上渠道……

渠道扁平化，多元渠道交织、内卷

虽然，山东农资经营渠道仍然以传统的经销商批发、零售商经营为主，但是也在悄然发生着变化。

山东农资渠道的变化是很快的，一方面，线下渠道繁杂，部分线下渠道销量萎缩；另一方面，线上渠道呈碎片化发展。与此同时，渠道的成本也在变大。

在山东农资市场深耕多年的职业经理人高志国列出了目前山东农资市场的主要渠道模式：传统的“总代理—批发—零售”渠道模式、厂家直发终端网点的渠道模式、厂家直发种植大户模式、总代理商批发直接到大户的模式、厂家直销模式（这个模式以农药公司为主）、平台网络和新零售公司直播模式（以小肥、特肥公司为主）。

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云图控股华东营销公司总经理袁树林介绍，一部分企业也在布局连锁农资卖场。

整体上，在渠道扁平化的大背景下，农资渠道仍然以“县级代理—零售”这种传统的模式为主，各种渠道模式并存发展。

其实，有时候各种渠道模式也并不是割裂的，原来可能非此即彼，现在随着需求的多元化，渠道也变得多元化，且相互依存，互相渗透。

譬如，大多数企业都会选择距企业50公里以内区域，直接服务种植户，但不意味着企业就走直达终端的模式；有的企业以传统渠道为主，但是也会在几大电商平台开店售卖小品类产品；有的企业会在原有基础上增设大客户部、特种肥料部……

有的经销商以批发为主，但是若有零售商无法服务的特种种植户，也会直接服务……

有的经销商也是种植者，以寿光为例，山东寿光也算是我国农资经销商比较密集的区域之一了。笔者在天眼查查到，有着“蔬菜之乡”之称的寿光目前有农资经销企业2469 家。有业内人士表示，寿光当地有3000多名经销商，其中“斜杠经销商”比较多，种植者兼做经销商的有1000多家，因为自己有大棚种植，需要的农资量也不小，不如开个店还能辐射其他种植者。

很多经销商也明白，未来的农资渠道将更加内卷：无论是卖货（以产品品质和规模制胜）还是卖服务（以技术和解决方案制胜），都更加不容易，且会受到各种新兴渠道的侵扰。必须有自己的核心竞争力，以及差异化竞争策略，突出专业领域的规模价值，否则没有出路。

坚守品质，用技术重新定义作物

深耕一种或者几种作物，以圈层化的精准营销去服务客户，并在产业链两端不断延伸。这是部分农资服务商的做法，从普适到聚焦几个作物，虽然是在做减法，但是却在目标作物上实现了增量。

以特色作物为中心往两端延伸产业链，其难点在于对作物的品种、管理、售卖的把控，给种植户带来高收益，将农产品作为品牌去溢价。其优势在于，特色种植户对价格不敏感，只尊重效果，服务商只要能做好作物的示范及推广，就会较容易地实现高复购和规模化获客。

虽然难，但是这样能推动企业长期保持增长。这就是很多作物服务商都表示，这两年反而压力没那么大的原因，前几年的辛勤耕耘，如今到了该收获的时候。

青岛佳垦、北方果蔬、烟台顺泰植保科技有限公司、及地象限、烟台众德、现代果业、大为农业、青岛德地得、姜王联盟等都属于这种情况。

青岛佳垦是比较早实现转型的，最开始卖农药，然后将农药和肥料结合起来，现在聚焦作物健康来做技术推广，在作物产业链上延伸。起初他们以服务草莓见长，以作物健康为目标，按照生产周期，提供全套草莓种植解决方案；定期回访、指导、检查技术落实情况并培训种植人员；提供草莓挑选分级、包装相关经验和建议；提供线上、线下渠道销售经验和建议。目前，其服务的作物已经涵盖瓜、果、菜。

“一心种好咱家的姜”，姜王联盟董事长李文学认为，做一个真正为种植者解决问题的公司，主要还是看对区域单一作物种植的赋能能力。做深做透一个作物，一是靠作物的标准化建设，品牌的建设宣传；二是靠团队的运营和服务能力，团队中个人能力的打造和提升，培养一批真正敢下地、真懂作物的人。

及地象限聚焦小番茄，北方果蔬聚焦苹果、葡萄，顺泰植保聚焦大樱桃，现代果业、大为农业聚焦果树……他们在看似小的作物中做大产业，通过种植大数据，以更精准、更精细化的服务去服务作物圈层的客户，开发出更符合消费者口味的多样化产品，增强作物的营养品质，一步步实现从售卖农资，到育、繁直至品牌打造的作物全产业链公司的蜕变。

海丰植保朱清海在打造植保界的服务平台，青岛德地得胡德刚在走全程管理方案的路径……每个服务商都有自己的增长逻辑。

一如住商肥料（中国）企业集团销售总监张同磊所言，渠道强弱的决定因素是服务，谁对目标用户最有价值，谁就能成为服务主体、渠道主体。

深耕一种或者几种作物，以圈层化的精准营销去服务客户，并在产业链两端不断延伸。

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大田托管，让农户增产增收

很多人都觉得大田的服务不容易创新，其实不然。

特色作物的创新在于用专业解决育、繁、推过程中的关键问题，做稀缺产品，做高端品质、高端品牌。大田作物的创新，是在聚焦农业生产关键环节、薄弱领域，解决“谁来种地”“怎么种地”“如何种好地”的问题，将越来越专业化的社会化分工组合、协作起来，让效益更大化。

传播现代农业科技，通过为新兴农业经营主体和中小农户提供现代农业综合服务，赋能农业全产业链的建设，农业社会化服务这几年有了长足的发展，也给农业带来了较大的变化。

农业社会化服务企业在增多，无论是大企业搭建的大平台还是服务商自建的小平台，大家都在积极行动。

据了解，山东已有4万多家社会化服务组织，为大约840万农户提供小麦生产托管服务，其中多环节托管和全程托管面积约3800万亩。

在山东的农服企业中，“帮农户增收，带小社长致富，为国家多打粮”的金丰公社是比较耀眼的存在。

在天眼查中搜索“山东农业社会化服务企业”，金丰公社占261条信息。

在山东省发展改革委公布的2023年度生产性服务业领军企业名单“农业社会化服务”类别中，济宁大粮农业服务有限公司、金丰公社农业服务有限公司榜上有名。

金丰公社联合创始人、总经理张祥和笔者聊农服的时候曾表示，农服服务群体数量在增加，服务质量也在提升。现在是大田农服最好的时候。发展解决了所有方向性的问题，土地集约解决了拼地问题，农业保险拓宽解决了“地种不好怎么办”的问题。

专业领域的规模正在变得越来越有价值。农服企业用规模优势，来降低种植成本。譬如，通过大规模集采，降低农资成本；通过全面机械化，降低管理、生产成本。

一些社会化服务组织已经延伸服务内容了，从最开始“耕、种、管、收”的托管服务拓展到产前的全农资产品直购，产中的机械对接与联合，产后的订单回收，烘干、收储、金融等服务。未来也许会有更多的可能性。

调研中，笔者了解到，丰云农服也开始在山东拓疆，2024年准备在平度服务中心的基础上，新建30家农服中心，产中对接、联合3—5家农机组织，解决耕、种、收问题；产后增加10多台烘干设备，解决代烘代储的问题。

山东省供销合作社明确表示，力争用三年左右时间，全省供销社系统农资仓储能力达到120万吨；农业社会化服务覆盖全省20%的耕地；培育50个流通服务示范县。

突破边界，正视、拥抱新渠道

大平台商、大企业的创新动作，普遍是基于自身的定位和优势在做“加法”，或者凭借对作物的了解延伸产业链，带来新的市场和增量。

而一些中小型企业、一些后来者，会更关注新渠道带来的增量。

线上线下的优势都很明显。线上的优势是效率高、成本低，线下的优势是技术、客情、市场深耕。大家都在试探，试图找到能将线上线下结合的方式。

虽然时至今日，线上作为农资新渠道仍然饱受争议，但是，已经有不少企业开始选择正视、拥抱它。就像SQM中国区相关负责人说的那样，渠道商开始关注所选产品是否会受到网上销售影响，农户则更多关注使用的便利性、效果的可见性。

天眼查数据显示，山东农资电子商务注册企业有900多家，其中注册5年以上企业有745家，注册在3—5年的企业有211家，注册3年以内的企业有16家（2—3年4家，1—2年9家，一年以内3家）。

山东做线上的企业的比例明显高于其他地方，目前做线上渠道的形式大致有三种：做自己的线上平台；开淘宝、京东、拼多多店（据说这些平台的大农资店起码有一半是山东的）；做线上的农资生产企业（或者是给线上供货，或者以线上销售为主）。

史丹利的花卉肥在全网卖得风生水起，百农思达2023年开始全网销售，新年伊始金正大总裁亲自下场在直播间为新品全网招商……

业内的普遍观点都是农药、特肥适合做线上，因为农药、特肥多是箱货，物流、快递比较便利，可以做到直发种植大户。

据了解，现在网上客户店铺运营多的企业，都能有上亿元的年营业额。

抢农资网创始人任文栋认为，线上、线下的矛盾是不可调和的。新的模式成长起来后，一定会去攻击原有模式的弱点，去抢夺原来的渠道客户。目前而言，企业可能只能选一个。

“我们做线上的原因很简单，因为创业的时候线下没有生存空间。没有资源，没有资金，没有技术，只能选择做线上的流通。”任文栋坦言他们当初选择拥抱新渠道是无奈之举。

有知情者透露，百农思达的农药销售模式非常灵活和超前，正在全力发展平台网络客户，目前已经实现了全网的销售，线上、线下都有上亿元的销售额。

也有业内人士介绍，该企业目前是百农思达和邦农达两个品牌运作，百农思达做线上渠道，邦农达做线下渠道。

线上强调的就是速度，一个活动政策，1个小时就能传遍全国。这种传播速度谁不羡慕？当然，线上售卖产品也有局限性。由于没有线下渠道的支撑，无法做技术服务，线上产品只能选择不需要推广的通货产品为主，因为需要推广的产品在网络上是没有销量的。

高端产品、需要推广的产品只能走传统渠道。

行走市场，你能看到一种进步，一种态度，一种决心。

一种不断打磨、创新、和市场共成长的进步，一种坚持对商品品质和服务品质提升的态度，一种不断增加专业领域规模价值的决心。

虽然严寒仍然没有退去，但是每一种渠道创新的方式，都是新的希望和暖光。

无论是生而下沉还是生而线上，无论侧重大田还是经作，只要和市场共振，只要找到自己的优势并加强之，在山东农资市场这个广阔天地中，仍然大有可为。

将理性回归

2024年春季复合肥市场

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进入2024年以来，处于淡季的国内复合肥需求总体清淡，市场继续运行在弱势之中。就价格这个国内市场风向标来看，一些复合肥厂家的不同种类的复合肥出厂主流价格（1月11日）大致为：45%硫基肥(15-15-15)最低为2950元/吨，最高为3150元/吨，大都在3000元/吨上下波动；45%氯基肥(15-15-15)大都集中在2700元/吨附近上下振动，最低为2530元/吨，最高为2800元/吨；部分35%氯（30-0-5）在2000元/吨上下浮动，低不过1950元/吨，高不超2230元/吨。国内复合肥仍然呈现清冷交易的疲软态势。年度复合肥市场开局疲软之势给2024年国内复合肥市场蒙上了阴影。

一年之计在于春，那么2024年春季复合肥市场如何，能否走出我们所期待的行情？下面，笔者基于复合肥市场的观察与分析谈谈自己的看法。

文/翰翰

2024年注定是不平凡的一年。国内外形势错综复杂，各种因素综合发力对国内复合肥市场影响很大。但中国经济发展的独特性决定了其市场的与众不同，从总体上看，2024年国内复合肥市场特点将会是：

一是买方市。中国复合肥经过这么多年来的发展，已经形成了较为完备的供给体系。复合肥厂家多、产能增加快，科技创新也取得了大的进步，这在客观上促进了国内复合肥的发展，但也带来了产能严重过剩。这就决定了国内复合肥市场是一个供应充足的买方市场，供大于求的矛盾导致复合肥市场难以掀起巨澜，价格基本围绕价值波动。尽管冬储等会带来复合肥的供需状况有所改善，但过剩的压力仍然存在，买方市场不会发生根本改变。

二是季节市。农业发展受季节气候的约束较强，而复合肥是服务农业发展的，其需求必然受季节的制约。就全年来看，复合肥市场有淡季和旺季之分，淡季需求清冷，用肥较少，市场一般不会发生大的行情；而旺季则用肥量猛然增加，市场较为火爆；复合肥的季节特征十分明显，其市场在淡旺季表现为冰火两重天。不管市场如何变化，复合肥市场淡旺季始终存在，只不过是有的年份表现剧烈，需求高涨、价格高企，有的年份表现和缓，需求增加不甚突出罢了。

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四大特点勾勒市场脉动轮廓

三是政策市。国内政策对于复合肥市场的影响巨大，可以说政策主导市场、引领市场。尤其是宏观经济政策、农业政策、冬储政策、环保安全等政策的影响不可小觑。国家的政策导向关乎复合肥市场兴衰繁荣。每年国家政策对经济的宏观调控必然影响着复合肥行业的能源、资源、产能等，必然影响着企业生产经营成本上升与否和市场定价能力等问题。复合肥市场与国家农业政策有极其密切的关系，国家的农业政策将会影响农民发展农业生产的积极性，影响着我国复肥产业发展和市场供求。国家对于冬储、环保以及安全生产领域的各项政策也会带来实实在在的影响。

四是调整市。国内复合肥市场触觉十分敏感，是一个极其典型的不均衡市（调整市）。国内外政治、经济等的变化如国际油价、粮价、地缘冲突等以及国内形势都会引起复合肥市场调整与行情的改变。受国际政治经济形势影响，国内肥料市场在过去三年内出现了大起大落的局面，国内降碳、减污、扩绿、化肥零（负）增长、农作物种植结构调整、实行耕地轮作休耕制度、测土配方施肥、农产品质量安全、环境友好、土壤健康、冬储等等引起了复合肥市场诸多变化。可以说，国内复合肥市场具有高度的嗅觉和灵敏，是一个时刻捕捉变化、极易引发动荡的调整市。

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黄金发展期来临！

百亿生物农药赛道，

文/于平平

14项生物农药生产技术限制出口

2023年12月21日，商务部、科技部修订发布《中国禁止出口限制出口技术目录》（简称“《目录》”），修订后《目录》中涉及农药行业的主要是限制类生物农药生产技术14项。

14项生产技术分别是灭蝗微孢子虫制剂生产工艺，多角体病毒毒种及制剂生产工艺，井冈霉素菌种及生产技术，华光霉素菌种及生产技术，浏阳霉菌素菌种及生产技术，金核霉菌素菌种及生产技术，宁南霉素菌种及生产技术，阿维菌素菌种及生产技术，Bt菌株及生产技术，枯草芽孢杆菌菌株及生产技术，春雷霉素菌株及生产技术，嘧啶核苷类抗菌素（农抗120）菌株及生产技术，白僵菌、绿僵菌菌种及生产技术，多杀霉素菌种及生产技术。

今春复合肥市场将是怎样的一个市场？

上述四大特点将勾勒出今春复合肥市场基本轮廓，即今春复合肥市场依然是一个买方市场，供大于求仍将存在，对市场行情的期待要持理性态度。复合肥市场行情将回归理性似乎是买方市场下的一个大概率事件，但阶段性的市场波动仍然存在，复合肥市场进入今春后，旺季市场仍然会如期启动。

在经销商冬储积极性不高的前提下，随着春季农业生产的启动，复合肥需求将会增加，旺季市场仍然存在较多的市场机会，短期市场行情会随局部供求关系改善而出现。在2024年国家高度重视粮食安全和农业生产出台系列政策的情况下，今春复合肥市场借助旺季到来将机会多多，预计2024年国家针对粮食和农产品的相关政策将直接影响到市场行情走势，复合肥需求量预计将稳步提升。

今春旺季，一轮适度有限的市场行情将会在不同地区有不同程度的表现，但要注意国内复合肥市场的调整市特征，一切都不确定，时刻处于变化之中。随着各种变化的出现，国内复合肥市场的调整也会随之而来，但在春季旺季没有结束之前，即使调整也掀不起大的风浪，但随着旺季结束，调整不确定性逐步加大，甚至有提前的可能。即便提前调整，预计复合肥市场价格将会处于正常波动区间内。

今年依然是一个买方市场

变化是2024年复合肥市场的主题，今春复合肥市场将随着时空的变化而变化，尤其是春季将开启旺季模式，呈现出旺季市场固有的规律。其中，把握市场节点、注重三大时段的变化将成为今春复合肥市场关注的重点。

一是启动时段。随着气温回升，小麦主产区从南到北的春播种肥、春灌施肥陆续展开，加之今年水果、蔬菜、小麦、水稻、玉米等农作物价格上涨，国家扶持粮食生产政策力度加大等，这些利好因素将提高广大农民的种田积极性。

人勤春早，春天里人在大田、果园、菜棚里忙碌，复合肥市场也将泛起生机，加上传统的销售旺季的到来，市场启动，掀起一波行情似乎是蓄谋期待已久。春季复合肥市场将在2月下旬缓慢启动，随着返乡人员增多、春耕终端用肥临近，市场氛围好转；一般在3月中下旬左右（但各地气候不一，农时不同）启动加速，价格或稳中偏强运行；一般到 4月初各地市场均出现活跃气氛，45%的硫基通用复合肥、45%的氯基通用复合肥主流出厂报价开始抬高，市场零售行情也被鼓动起来。

当然，其他复合肥以及磷、钾肥、磷氨也将有不俗的表现，一场春肥市场行情将露出端倪，可谓是酝酿已久、整装待发！复合肥厂家和经销商要注意这个时间节点，结合市场行情和原料价格情况来灵活调整，以确保用肥旺季时能够有充足的库存和供应。同时，力争这个时段及时介入市场，积极组织市场人员和货源参与到市场推广之中。

二是高潮阶段。“清明前后，种瓜种豆”。清明节前后这一段时间是春季农业播种的适宜时期。据农业农村部预计，今年全国粮食意向种植面积比上年增加0.37%，其中玉米增加1.57%，水稻增加0.47%，种肥的需求将会增加，市场大规模启动在即。1月下旬开始，南方如福建一些地方特别是闽南地区抓时机抢晴播种早稻。根据福建有关部门统计，预计全省已翻耕整理农田80多万亩，比2023年略微增加。莆田、泉州、漳州、宁德等地早稻播种面积都有扩大。从福建各地农业部门反映的信息看，今年福建全省春耕生产所用肥料用量将高于2023年。

把握三大时段是市场关注的重点

此外，海南、广东、湖南、湖北、四川、广西、江苏、浙江、江西等地播种早稻的积极性也空前高涨，面积有所扩大，早稻种肥和施用肥市场已经启动，有些地方早已进入用肥旺季。同时，北方的棉花、大豆、玉米的播种也将处于进行时，山东、河南、陕西、陕西、青海、甘肃、新疆、宁夏等地春种将掀起热潮，面积将有增加。

还有北方的小麦、油菜以及蔬菜瓜果等春季用肥、施肥也将进入高潮，棉花、大豆、玉米的播种用肥也将大幅增加，复合肥市场逐渐热闹火红起来。预计这期间将出现复合肥的旺销势头，复合肥市场将进入旺销时期。从宏观上说这是因为国内外粮价均处于上涨期，农产品已经进入了景气周期，将促进复合肥等农资市场的繁荣。

有业内人士认为，由于2023年冬储进度不佳，今年春季可能会出现因集中采购导致短时货源偏紧的情况；还有人认为，随着粮食价格逐步上涨，对氮、磷和钾的需求也将稳步增加，加之原料、人工等成本的推动，为复合肥价格旺季上涨提供强劲支撑。

但笔者认为，要具体情况具体分析。不可否认，随着4月份春耕春种全面展开以及春季施肥的需要，处于旺季的复合肥市场需求的总量会有阶段性的增加，复合肥价格还有上涨的冲动，但幅度不会太大，预计每吨在50—80元之间波动。预计2024年复合肥需求用量波动不会过大。

对于企业来说，旺季前的原料储备、旺季的瞬时产能以及品牌运作等方面都面临着考验。复合肥经销商和复合肥企业也要根据市场需求和原料价格情况来采购备货，抓紧生产以确保今春旺季用肥的需求得到满足。

三是结束阶段。春末夏初，复合肥旺季行情将走向尾声，随着春季行情的结束，将会有一段时间的波动。还有国际肥料市场影响国内市场，一般也会在这个时段。俄乌冲突美国、欧盟制裁白俄罗斯钾肥销售，以及一些国家为保护国内市场而限制出口的举措，加剧了行业的供应困境，导致全球肥价飙升。尽管最近几个月肥价从高点回落，但仍处于高位。

相关数据显示，2022年，加拿大、白俄罗斯和俄罗斯三国合计向全球出口了4456万吨钾肥，占全球出口总量的79%。由于高库存，预计2024年全球化肥价格将下降10%-12%。随着供应改善，2024年价格将进一步下跌。这将会引发我国复合肥市场的波动。尤其至6月，市场逐步转战夏季肥市场，考虑原料有下跌预期及供需不平衡因素，价格回落整理的概率较大。对此，复合肥厂家和经销商要有充分的思想准备。

近几年，生物农药一直是最热门的品类赛道，一些新的生产技术也在加速涌现，尤其是在一些核心的生产技术上，国家是限制出口的。

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据了解，根据《中华人民共和国技术进出口管理条例》，技术出口是指从我国境内向境外，通过贸易、投资或者经济技术合作的方式转移技术的行为，包括专利权转让、专利申请权转让、专利实施许可、技术秘密转让、技术服务和其他方式的技术转移。也就是说，凡是涉及向境外转移技术，无论是采用贸易还是投资等其他方式，均要遵守《中华人民共和国技术进出口管理条例》的规定。

一直以来，全球各个国家都会对自己的一些行业独家技术进行保护，会对应用了这些技术的产品的出口加以严格限制。而且一直以来，技术出口也都是一把双刃剑，就农药来说，一方面，技术出口能优化我国农药的出口结构，带动贸易产业升级，加强与全球贸易伙伴的深化合作，带来可观的经济效益，也能激发从事农药行业的技术人员的研发热情；另一方面，技术出口的坏处也很明显，尤其是我国由农药生产大国向生产强国转变的关键背景下，如果不对相关核心生产技术加以限制，就有被破解和仿效的风险，就难以建立起牢固的农药技术壁垒，从而让我国出口的农药技术更容易被淘汰掉，阻碍农药行业的高质量发展，甚至有可能危害到国家安全。

这次修订后的《目录》14项限制类生物农药生产技术，就是我国在生物农药领域领先于世界的一些独家技术，为了防止偷窃和复制，对其加以限制是必然的。

生物农药制造能力在逐步提高

每一份创新，都来之不易，我们都知道，当美国从贸易战一路将我国拉入“科技战”“技术专利战”那一刻，或许大家都意识到了技术不只是第一生产力，同时技术也是一个国家发展的有利壁垒。

创新是硬道理，专利是硬实力。近年来，我国在农药领域科技实力提升和创新体系建设的步伐也在加快，对科技创新和知识产权也越来越重视。相关数据显示，近年来我国开发的具有自主知识产权的新化合物在不断增加，已占到全球开发的农药新品种的约50%，申请的专利也是越来越多，中国的农药创新正阔步迈入最好的时代。

其中，经过40多年的发展，国内生物农药市场早已是一片火热，生物农药制造能力也在逐步提高。

农业农村部农药检定所公布的数据显示，2023年我国有10个新农药（即新有效成分）取得登记。从种类看，新生物农药占新农药品种数量的90%；从来源看，新农药品种100%由国内企业自主或合作研发，部分已获得专利，体现我国生物农药制造能力已达到一定水平。

但也应该看到，当前我国农药企业尤其是生物农药企业在专利的申请、布局、运营等知识产权保护体系建设方面与跨国国际公司相比还有很大差距，因此我国农药企业在知识产权战略发展方面还有很长的路要走。

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百亿生物农药赛道黄金发展期来临

这次修订后的《目录》14项限制类生物农药生产技术，都是我国在生物农药领域领先于世界的独家技术，足见国家对生物农药长足发展的重视，也尽显生物农药产业日渐火热的发展势头，预示着黄金发展期来临。

生物农药具有化学农药所不具有的鲜明优势。第一，具有安全性，能够对标靶特异选择，不对非标靶生物产生危害；第二，具有环保性，能够较快分解，残留少，甚至能和土壤中的微生物协同促进根系和植物生长；第三，产生抗性可能性小，生物杀虫剂通常通过多种模式进行作用，导致昆虫对其耐受性较低。所以，近几年生物农药作为综合防治的重要措施，在国内重大病虫害绿色防控中发挥的作用越来越大，热度越来越高。

根据《农药登记资料要求》，我国生物农药主要包括微生物农药、生物化学农药及植物源农药。虽然目前生物农药还不是农药行业的“中流砥柱”，但它具有良好的发展势头和巨大潜力，属于它的时代真的已经来了。以苏云金杆菌、枯草芽孢杆菌、木霉菌、赤霉酸、苦参碱、阿维菌素等为代表的生物农药产品在大田和果蔬作物上得到了广泛的应用。

从市场容量上来看，我们可以发现全球生物农药的产业价值在不断凸显，它有着百亿美元的市场空间。根据标普全球的测算，2017 年，全球生物农药的销售额已超过 33 亿美元，2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，至2025年，全球生物农药行业市场规模将达到80亿美元以上。

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而 2016—2022 年农用生物制剂市场复合年增长率达到 12.76%， 2022 年市场价值达到 11.35 亿美元。2020 年全球生物杀菌剂市场价值为16 亿美元，到 2025 年将达到 34 亿美元，预计将以 16.1% 的复合年增长率增长。

从我国生物农药的市场容量上看，国家统计局数据显示，截至 2021年底，全国生物农药生产企业有 260 多家，生物农药制剂年产14 万吨左右，年产值约 30亿元，占整个农药总产值的 10% 左右。井冈霉素、赤霉酸、阿维菌素、苏云金芽孢杆菌四个品种的年产值均超过 1 亿元。在应用端，全国农技中心监测数据显示，我国生物农药使用量从2015年的7.08万吨增加到2020年的8.35万吨，增长了18%，同期化学农药使用量减少了16.7%，生物农药占比逐年提高。

从登记看，农业农村部农药检定所公布的数据显示，2019—2022年，我国登记新农药有效成分43个，其中生物农药29个（生物化学农药12个、微生物农药15个、植物源农药2个），生物农药有效成分数量占新农药有效成分总数的67.4%；新农药产品78个，其中生物农药产品44个（生物化学农药14个、微生物农药26个、植物源农药4个），占比达到56.4%，超过一半。

第十三届生物农药发展与应用交流大会公布的数据显示，截至2023年5月，我国已登记农药产品共计45531个，其中，生物农药产品2048个，占总量的4.5%，相较于2020年的2.9%已经有了较大提升。在作物上，目前生物农药不仅在小麦、水稻、玉米、马铃薯等主要的粮食作物取得登记，还在水果、蔬菜等经济作物上取得登记。

可见生物农药的有效成分登记数量和产品登记数量近几年都呈现逐年增长的态势，具有良好的发展势头和潜力。

在2023年第37届中国植保会上，科迪华、钱江生化、武汉科诺等生物农药企业都带来了自己的新产品和方案。

2023年我国有10个新农药（新有效成分）取得登记，其中，撕裂蜡孔菌GXMS1、芹菜夜蛾核型多角体病毒 Kew1、草地贪夜蛾核型多角体病毒Hub1、哈茨木霉菌DS-10、解淀粉芽孢杆菌HT2003、解淀粉芽孢杆菌 SN16-1、反-7、顺-9-十二碳二烯乙酸酯、草地贪夜蛾核型多角体病毒 KYc01、蝗虫微孢子虫PL-GM1都是新生物农药。

从种类看，新生物农药占比是目前为止最多的一年，占新农药品种数量的90%，与2021年相比增加了26.0%。其中除1个信息素外，其余都是微生物农药，说明微生物农药的研发和生产步伐正在与日俱进，是我国农药发展进程中的一个亮点。仅登记了1个新化学农药，是新型SDHI类杀线虫、杀菌剂。从剂型看，新农药剂型全部都是环境友好的类型，尤其水分散粒剂在微生物农药登记中数量增加较快。

目前微生物农药产量前 5 位的产品分别是苏云金杆菌（最多）、枯草芽孢杆菌、棉铃虫核型多角体病毒、金龟子绿僵菌、多粘类芽孢杆菌制品，这些产品占微生物产品总量的 75% 以上。生物化学农药产量前 5 位的品种是赤霉酸、氨基寡糖素、芸苔素内酯、三十烷醇和14- 羟基芸苔素甾醇，其产量共占生物化学农药总量的约 70%。植物源农药产量前 5 位的品种是苦参碱、樟脑、鱼藤酮、螺威和雷公藤甲素，约占植物源农药产量的 80%。

市场真正爆发尚需时日

可以明显感觉到，近几年全球生物农药市场热度持续增加，市场变化日新月异。欧美生物农药市场间已完成多项大型并购重组及技术合作，逐步形成寡头格局，市场规模将在政策和市场的双重加持下持续扩大。国内生物农药行业也随着国内环保的趋严、高毒农药的禁用退出，迎来了自己发展的“春天”和“黄金期”，在基层推广销售方面也逐渐打开局面，渐入佳境。

从政策层面上看，农业农村部自2024年6月1日起，撤销含氧乐果、克百威、灭多威、涕灭威制剂产品的登记，禁止生产，自2026年6月1日起禁止销售和使用。

2023年12月27日，国家发展改革委修订发布了《产业结构调整指导目录(2024年本)》，自2024年2月1日起正式施行。产业鼓励类条目中，鼓励高效、安全、环境友好的农药新品种、新剂型、专用中间体、助剂的开发与生产，定向合成法手性和立体结构农药生产，生物农药新产品、新技术的开发与生产。

在市场推广层面，生物农药在蔬菜、水果优势产区病虫害综合防治中的作用愈来愈突出，应用面积逐渐扩大，市场份额逐步提升，销售渐入佳境。

近几年生物农药领域出现了一批新的具有重大应用潜力的新技术及新产品，例如，以免疫诱抗剂为代表的新生物农药品种逐渐成为行业热点；恢复土壤结构的土壤连作障碍修复技术（通过增加土壤功能微生物的种类和数量，通过添加土壤有机质来维持庞大的功能微生物群体，抑制病原微生物的发生和发展，保障和促进植物健康生长）也备受关注；天敌昆虫和高效微生物菌株的改造技术在生物防治中起的作用越来越大；昆虫信息素和昆虫性诱剂的发展被广泛应用于绿色植保；代谢产物（包括微生物和植物源等）的仿生合成技术快速发展。

随着政策的持续加持，我国也诞生了一大批实力强劲的生物农药公司，如钱江生化、武汉科诺、兰月科技、蓝丰生化、新朝阳、德强生物、新瑞丰生化、维科生物工程、麦克罗生物科技、海利尔化学、苏利股份、惠民中联、清源保生物等。但整体来看，这些企业80%以上都来自传统的农药企业，生产规模还相对较小，研发实力还有待提升，所以还未有独角兽企业诞生。

同时，我国生物农药行业还存在着产品同质化严重、价格高、见效慢、政府和厂商宣传力度不够、农户认知低等问题，直白地讲还是亟待产、学、研、销共同发力解决“叫好不叫座”的魔咒。

“叫好不叫座”的魔咒对生物农药的推广来说，短期内肯定难以破解，也绝非朝夕易事。但可以欣喜地看到，农户科学、安全用药的意识在不断提高，对生物农药解决化学农药抗性问题、降低果蔬作物的化学残留超标风险、减少或降低化学农药的用量和施药次数的重要性的认识有了很大的提升。

在以广西、山东为代表的优势果蔬区，随着品质种植理念的深化，阿维菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井冈霉素、宁南霉素、苦参碱、藜芦碱、烟碱为代表的生物农药产品已经在一些大型农场、农民专业合作社、蔬菜生产基地普遍使用，得到了认可。

未来生物农药的掘金点在哪里？武汉科诺市场部高级经理孙刚忠认为，生物农药品类的发展趋势在于细分市场，例如种子处理剂、根系功能微生物以及微生物的特殊代谢产物的商业化。例如，在以果蔬为代表的经济作物市场，土传病害和线虫等的发生面积仍将会继续增加，细菌性病害防治药剂的市场空间将进一步被打开，微生物农药的用量会继续增长，所以厂商要重点关注防治细菌性病害的产品研发和产品登记。

同时，随着果蔬种植端对提质增产的追求，全程生物解决方案的使用面积将继续上升，厂商还是要围绕作物做文章，立足产品，做定制化的方案服务。例如惠民中联已经开始融合几丁聚糖、低聚糖素、蜡质芽孢杆菌、淡紫拟青霉这四个与线虫相关的证件，着重打造生物防控线虫体系。

目前我国生物农药的市场渗透率不到10%，预计2030年生物农药市场渗透率将突破20%，在市场和政策双重因素驱动下，未来可挖潜的空间不可估量。但也应该看到，生物农药离真正成为行业的“中流砥柱”，市场真正爆发尚需时间的沉淀，还有很长的一段路要走，还需要在技术、认知、商业模式等产业链层面进一步突破。

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农药颗粒剂产品

迎来从严管控

文/于平平

农药颗粒剂新规来袭

继2022年8月农业农村部农药管理司公布关于农药颗粒剂登记的管理措施之后，2023年12月农药颗粒剂登记管理再次迎来新规，管控再加码。

2023年12月26日，农业农村部农药管理司发布《农业农村部关于征求农药颗粒剂产品管理措施意见的函》（以下简称“《征求意见函》”），公开征求意见。

《征求意见函》指出，农药颗粒剂是当前国内外广泛使用的固体剂型，但部分颗粒剂产品施药方式粗放，防治靶标不精准，施药剂量较大，不符合农药减量增效要求，不利于保护生态环境。为加强农药颗粒剂产品登记使用风险管控，根据安全环保、精准防治、减药增效的原则，拟对农药颗粒剂产品采取管理措施，主要涉及三方面的管理：

一是实行分类管理。

除登记用于防治土传病害、地下害虫外，原则上不再新增登记通过土壤施药方式防治地上病虫害的农药颗粒剂产品。

二是制定适用目录。

制定《农药颗粒剂产品适用范围指导目录》（附件1，以下简称《目录》），列入《目录》的防治对象，可以登记农药颗粒剂产品。但对于《目录》中用于防除水田杂草、特殊防治对象、特定施药场所的农药颗粒剂产品登记需从严把控。

三是限期清理已登记产品。

对已取得登记但不符合《目录》要求、需变更或取消的农药颗粒剂产品（附件2），登记证持有人可选择《目录》对应防治对象申请扩大使用范围登记，提交的资料需符合《农药登记资料要求》。自2026年1月1日起，不再保留除《目录》外的农药颗粒剂产品登记，2028年1月1日起禁止销售和使用。

《征求意见函》对颗粒剂未来登记做出了细化的指导意见，尽显国家对农药颗粒剂产品从严管控的政策方向与信号，因此一经发布迅速在行业里引起激烈的讨论和反响。

颗粒剂农药发展势头强劲

颗粒剂是传统的农药剂型，近年来，随着功能材料、缓释技术以及加工工艺的不断更新迭代，土壤生态环境的持续恶化，土传病害的频发，地下害虫的猖獗，颗粒剂的优势得到进一步的展现，得到市场和种植户的追捧，发展势头强劲，焕发出新的生机。

20世纪60年代后期开始，由于环保科学的发展，为避免农药粉剂撒布时微粒漂移对环境和作物的污染，农药颗粒剂在全世界得到普遍的推广应用。

颗粒剂是具有一定粒径范围、可自由流动、含有效成分的粒状制剂，由农药原药和载体经过一定的加工工艺制备而成。一般可分为可溶性颗粒剂、悬浮型颗粒剂和泡腾性颗粒剂，若粒径在105-500微米范围内，又称为细粒剂。其主要特点是可以直接溶解，也可以直接填埋于土壤中，方便放于植物的喇叭口（即叶心）中，主要用于防治种传、土传以及苗期的病虫害。

21世纪以来，随着功能材料、缓释技术以及加工工艺与装备的不断发展，颗粒剂剂型设计理念的不断丰富，再加上农户对专业化防治服务等新需求的增长，极大地推动了基于防治场景的省力化、精简化、功能型颗粒剂不断涌现。因此，除了以制剂低毒化为加工目的的常规颗粒剂外，以控制释放为目标和结合农艺模式的省力化的药肥缓释颗粒剂产品迅速增加。例如，农药缓释颗粒剂施用于玉米喇叭口处，可以有效提高农药对草地贪夜蛾的防治效率，减少农药使用次数，降低农药使用量，降低对非靶标生物的负面影响，降低对环境的污染，具有很好的生态环境效益。

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药肥增长潜力巨大

近几年药肥的热度居高不下，以控制释放为目标和结合农艺模式的省力化药肥缓释颗粒剂产品也在迅速增加。

药肥防控的对象主要包括杂草、病害、害虫及有害动物，特别适合用于防治地下害虫兼治地上虫害，也适用于土传病害处理，还特别适合于灌溉用水能形成漫灌条件下的封闭除草，特别适合于需要保护天敌，避免叶面喷雾不当产生药害的问题。而杀虫药肥是目前国内开发最成熟的药肥品类之一，在南方的水稻、甘蔗，北方的小麦、花生等作物上已经得到广泛的应用。从登记情况来看，以颗粒剂为例，氯虫苯甲酰胺、噻虫胺、杀虫单、吡虫啉、二嗪磷、阿维菌素、噻唑膦等是杀虫药肥登记的主要成分。其中专利到期的氯虫苯甲酰胺也是这两年药肥市场最受专注的焦点。

因为作为双酰胺类杀虫剂最杰出的产品，防治大多数咀嚼式口器害虫，尤其对鳞翅目害虫防效突出，对部分双翅目、鞘翅目、等翅目害虫防效较好，也用于叶面处理、种子处理、土壤处理，所以，近两年氯虫苯甲酰胺颗粒剂登记也在持续增加。

中国农药信息网显示，截至2024年1月23日，氯虫苯甲酰胺颗粒剂登记产品共计47个，其中，登记的药肥颗粒剂超20个，主要用于水稻、甘蔗、小麦、花生等作物的二化螟、蔗螟、金针虫、蛴螬的防治。

中国的作物种植面积19亿亩，可应用药肥的潜在面积8.8亿亩，市场容量超100亿元，随着氯虫苯甲酰胺颗粒剂登记的增加，药肥的增长潜力也将得到进一步的释放。

通过将农药分子与聚合物材料以物理或化学方式结合，制备具有缓释功能的颗粒剂是目前提高农药利用率的重要途径之一。缓释颗粒剂可以使活性成分以缓慢或可控速率释放到环境中，因此持效期更长，在生产上可以避免频繁重复施药，是经济安全省力的施药方式。

据了解，与常规喷雾制剂相比，缓释颗粒剂不用稀释直接施用，可以结合农艺操作，实现“药种同播”等机械自动化作业。尤其是对于可根部吸收并向顶传输的内吸性农药，加工成缓释颗粒剂根部使用，可以避免传统制剂对水茎叶喷施带来的雾滴飘移脱靶损失问题，从而可降低环境风险。

在此背景下，近年来，农药颗粒剂发展愈发受到行业、企业的关注，登记应用不断加快。农业农村部农药检定所数据显示，2014—2018年，登记农药产品中颗粒剂所占百分比逐年增加，2018年登记农药产品共计4513个，其中195个颗粒剂，颗粒剂占比为4.32%。

据中国农药信息网统计，农药登记颗粒剂产品已占全部制剂产品的2.1%，位列第10位。截至2024年1月23日，颗粒剂登记产品共计1097个。农业农村部农药检定所公示，2023年共登记农药制剂产品1163个，剂型中颗粒剂以60个产品排名第六。

据河南一药肥企业负责人介绍，颗粒剂之所以能成为越来越受欢迎的剂型，是因它与其他剂型相比，有许多明显的优势。总的来看有三大突出优势，即剂型优势、应用优势和政策优势。还有就是近几年土壤生态环境持续恶化，土传病害发生频繁，地下害虫猖獗，颗粒剂对于防治地下病虫害优势突出。具体分解来看，优势体现在7个方面：1.施药时具有方向性，使撒布药剂能充分到达靶标生物而对天敌等有益生物安全；2.药粒不附着于植物的茎叶上，避免直接接触产生药害；3.施药时无粉尘飞扬，不污染环境；4.施药过程中可减少操作人员身体附着或吸入药量，避免中毒事故；5.使高毒农药低毒化，避免人畜中毒；6.可控制粒剂中有效成分的释放速度，延长持效期；7.使用方便，效率高。

从严管控是趋势

虽然农药颗粒剂使用广泛，优势突出，但部分颗粒剂产品还是普遍存在施药方式粗放，防治靶标不精准，施药剂量较大的情况，显然不符合农药减量增效的要求，不利于保护生态环境。所以，加强农药颗粒剂产品登记使用风险管控也是大势所趋。

其实，在2022年8月，农业农村部农药管理司就公布了关于农药颗粒剂登记的管理措施，建议除防治土传病害或地下害虫外，原则上不批准通过土壤施药方式防治地上病虫害的颗粒剂产品。尤其是对跨界产品又以颗粒剂剂型为主的药肥来说，管理政策的变化，对于药肥产业的发展起到至关重要的作用，再加上农业农村部明确药肥按照农药产品来管理，这也为一些原本地下使用，防控地上靶标的产品登记提出新的挑战。

因此，此次《征求意见函》的发布在药肥行业内也引起不小的震动，各方主体反应不一。

“对药肥行业影响很大，具体还要看政策落地情况，执法严影响势必会立竿见影，反之就是对现阶段影响有限。”

“对药肥行业基本没什么影响，应继续科学管理，科学评价，加大对技术人才的储备和生产工艺的革新，练好内功。”

“对药肥影响不大，就是地下作物颗粒剂防治不能用于地上害虫防治登记，就相当于氯虫·噻虫胺不能登记水稻二化螟，氯虫·杀虫单颗粒剂不能登记防治水稻稻纵卷叶螟，只能登记地下害虫，我们有一个氯虫颗粒剂从水稻换成甘蔗了。”

“短期对部分药肥企业和产品、部分市场和靶标作物有影响，但这是对原来管理宽松、标准不统一、意见不明确的校正。如果药肥野蛮发展，最终会导致药肥退出市场的可能性，如果规范化，科学发展，反而会让药肥在特殊作物、特殊靶标、特殊场景下发挥作用，让药肥处在应有的市场地位。”

“现在做药肥的厂家太多了，竞争非常激烈，不少企业都存在夸大宣传的情况，而地下施药防治地上害虫的用药量相对是比常规叶面喷施多一些，是不符合国家双减政策的。另外，药肥比较适合粗放管理的作物，比如甘蔗，如果能实现全程机械化、精细化的管理，用常规的施肥，打药相对来说性价比更好，对环境也更友好。还有就是抗性的问题，和前几年相比，现在药肥的用药量成倍增高，但效果还没有原来的明显。”

从以上各主体的言语中不难看出，他们认为此次《征求意见函》的发布长远来看对药肥行业还是会产生不小的影响，也很支持对药肥市场监督和政策严管的。这也对正迈上快车道发展的药肥产业敲响政策的新警钟：在从严管控的趋势之下，药肥企业要秉持长期主义，回归经营原点，加强自律，抛弃投机取巧的想法，持续加大研发，加大产品试验示范，加强技术服务，精准解决作物痛点，注重效果反馈，为农户创造价值，打造出自己的强势品牌，以此带动整个产业的高质量发展。

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挑战与机遇并存

2024年我国农药市场

文/韩永奇

年末岁尾，中央经济工作会议、中央农村工作会议相继于2023年12月11-12日、12月19-20日在北京召开。中央经济工作会议深刻分析国内外经济形势，对2024年经济工作总体要求和政策取向以及重点任务作出部署。中央经济工作会议把坚持不懈抓好“三农”工作作为2024年的九大任务之一。中央农村工作会议上，习近平总书记就夯实农业基础、推进乡村振兴、坚持农业农村优先发展等方面提出要求，充分体现了中央对“三农”的高度重视。农药作为在农业生产中不可或缺的物资，其地位十分重要。每年农药需求状况除与病虫草害发生相关外，还与国家“三农”政策等因素高度相关。

就中央两大重要会议针对“三农”的政策来看，2024年我国农药发展和市场走势将会有四大表现：

农药市场发展环境将会进一步改善

两大重要会议提出2024年着力扩大国内需求、切实保障改善民生等惠农政策以及“要全面落实粮食安全党政同责，坚持稳面积、增单产两手发力”等有利于稳定粮食播种面积的政策，推动大面积提高粮食单产，还有完善联农带农机制，实施农民增收促进行动，探索建立粮食产销区省际横向利益补偿机制，改革完善耕地占补平衡制度，提高高标准农田建设投入标准。这些都将进一步提高农民收入和购买力，增强发展农业的信心，促进农民科学购药用药，有利于维护农药市场供求关系等，将有助于中国农药业的发展，有助于农药生产环境和市场环境的改善。

两个“确保”将带动农药市场和产业繁荣

两个“确保”即“确保国家粮食安全”与“确保2024年粮食产量保持在1.3万亿斤以上”。

农药是最有效的农业增产增收手段，是“确保2024年粮食产量保持在1.3万亿斤以上”、保障粮食安全的不可替代的支撑因素。因此，农药在保障发展农业生产和国家粮食安全中具有重要地位。两个“确保”将会进一步带动我国农药市场的需求与繁荣。

绿色农药将进入快速发展期

中央经济工作会议提出的着力扩大国内需求以及中央农村工作会议提出的各项惠农政策将为我国农药市场打开空间。我国是农业大国，更是农药使用大国。在国家高度重视农业发展以及农药施用技术逐步进入智能化的背景下，数字农业、智能农业下的国内农药市场仍有很大潜力可挖，在线网店与短视频传播，直播带货再到在线体验等将会使农药升级加快，相应市场需求会有大的提振的空间。

国家对农业的高度关注以及良好的政策还会继续执行或可能出台更优惠的政策，这将有效调动广大农民尤其是种田大户和农业合作社等新型经营主体投资农业的积极性，促进国内农药需求的增加，为2024年我国农药工业发展提供良好的市场空间。

在坚持农药使用量负增长下，2024年农药需求总量将有小的改观，供需结构将得到有效改善。如除草剂、杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂、农药助剂、种衣剂等将会有所改变，在某个时段上的市场周期波动中会有很好的行情表现，草甘膦、草铵膦等除草剂品种用量将进一步增加，特色小宗作物用药、植物生长调节剂将会成为市场亮点。

中央经济工作会议提出，深入推进生态文明建设和绿色低碳发展。据此，2024年农药发展的基本趋势仍将是高效、安全、经济、环保农药抢眼，传统农药发展受限。RNA（核糖核酸）生物农药的研发与应用受到关注，生物农药品种将多种多样，生物农药如生物杀菌剂用药将有新的突破，高效、低毒、低残留农药需求仍将继续看好，生态农药将大有可为，发展空间将会打开。生态农药在国家积极推行生态低碳农业政策的带动下将大幅提升销量，高效、安全、经济、环保农药会成为2024年农药发展主流趋势。

农药出口势头向好，挑战和风险仍存

2023年以来，在世界局势加快演变、国内经济遇冷等影响下，国内外贸易形势错综复杂。我国农药业承压前行，坚持扩大对外开放，形成国内国际双循环相互促进的新格局。

从2023年前三季度（1—9月）表现来看，我国农药出口量（包括原药和制剂）以及出口总额都有不同程度的改善。我国是全球主要的农药生产国，国内市场消化有限，三分之二的产品依赖出口。因此，2024年将会继续加大开放力度，千方百计出口农药，减轻国内市场与企业生产经营压力。

中央经济工作会议强调,要加快培育外贸新动能，巩固外贸外资基本盘，就要更大力度推动外贸稳规模、优结构，更大力度促进外资稳存量、扩增量，培育国际经贸合作新增长点。预计2024年我国农药业高水平对外开放将取得新进展，有实力的企业布局国际市场，农药出口将会有新的改观、大的改善。

但也要看到国际环境复杂严峻、风急浪高，全球经济需求不振，通胀高企，尤其是全球动荡不安、地区冲突不休、去全球化与单边保护主义猖獗给目前全球经济发展带来很坏的影响，世界经济前景仍存在下行风险，贸易摩擦风险仍然存在。在这样的情况下， 2024年我国农药出口增长仍然要面临一些不确定因素，出口环境仍然面临新挑战。

2024年，农药出口企业要采取积极措施，千方百计巩固传统市场，不遗余力开拓新兴市场，及时调整市场布局。要提高开拓市场的针对性和实效性，加强对越南、印度、巴基斯坦、泰国、柬埔寨、老挝、新加坡、孟加拉国、印尼、缅甸等国家农药的出口力度。对原关税壁垒较高、潜在市场容量大的国家和地区，要组织力量重点突破。

农药企业要密切跟踪国际经济形势特别是《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP），及时监测国内外环境变化对我国进出口的影响，综合分析长期趋势和短期变化，结合国内宏观调控需要，积极研究对策，通过各种途径和努力消化成本上升压力，提高出口竞争力，增强出口定价话语权，特别是在开发新产品、开拓新市场、防范汇率风险等方面开展扎扎实实的工作，扩大农药出口，为2024年我国农药发展和市场稳定做出更大的贡献。

COVERSTORY

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意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡

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特肥行业正在“进化”

意大利普罗蒂欧公司是专注于生物技术的植物营养公司，公司有近30年的历史，总部位于意大利皮埃蒙特大区库内奥市。自1995年以来，该公司开发了一系列专业化的产品，以应对日益增加的挑战，让作物与自然更和谐。

2019年意大利普罗蒂欧公司成立中国公司——普罗蒂欧（北京）生物科技有限公司，负责普罗蒂欧公司产品在中国的宣传、推广、技术支持、销售工作及打假维权。

卢卡：

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冯卫东新农说

联合国经济和社会事务部发布的《2024年世界经济形势与展望》指出，2023年全球经济表现超出预期，呈现出一定的韧性，2024年的世界经济充满机遇与挑战。

科技创新、绿色经济和可持续发展，以及数字化转型等增长点，不仅为世界经济带来了更广阔的发展空间，也提供了更加可持续的增长路径。

就农资行业而言，也有自己的增长路径，很多企业将增长点放在了特肥上。

如果说，顺应商业发展方向的行业，就是有前途的行业。那么，特肥当然是有前途的行业。

虽然竞争变得更加激烈，但是新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富。特肥的红利期非但没有消退，反而从弹性需求变成了刚性需求，成了大中小企业竞逐的新盈利空间。

在这样的大背景下，如何把握大趋势，创造出自己的独特优势？

在湖南长沙举办的第37届中国植保会上，笔者一行邂逅了意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡，交谈中，他的“特肥进化论”吸引了笔者的注意。

“化肥行业经历了一个加速增长期，该行业正在重塑，正专注于更高效的植物营养解决方案。”卢卡表示。

农业正在不断发展，并将越来越多的技术纳入其系统中。大家对好产品或有机产品的渴望在不断提升。我们有充分的理由越来越重视农业的战略性。

作为一种更有效的管理作物的手段，特肥可以满足日益增加的监管压力，同时确保农产品的品质，促进农业的技术化、专业化。因此，特肥企业需要提供先进的农艺系统，以便满足全球不断增长的对规模及质量的需求。

“特种肥料”是一个广义的定义。卢卡认为，一般来说，它包括所有解决特定营养需求或农艺问题的产品，或具有“增强”营养能力或作为对抗不同类型(环境、盐碱等)压力的有效屏障的产品。

全球特种肥料行业正处于加速增长和整合阶段，各种各样的新产品不断涌现，有的旨在替代部分化学农药/除草剂产品。中国特种肥料市场的火热已经持续了10多年的时间，正在进入持续增长期。

行业的持续发展，为企业提供了更多的机会，也使得更多的企业进入并成为推动行业发展的加速者与见证者。

目前，中国特肥行业正由初始阶段向成熟阶段迈进，行业的重塑和变化正在发生。

“行业正在重塑，正专注于更高效的植物营养解决方案。”

封面·人物

冯卫东新农说

迈向成熟期，行业在重塑

市场就像大江大河，哪里的水大，哪里的鱼就大、就多。

当入局者激增且行业持续发展之后，市场格局就有了变化，占据优势的企业各有自己的路径。来自本土企业的本土力量被唤醒，也享受到了本土福祉，在竞争中的优势越来越明显；大企业凭借自己的规模和实力迅速布局，成为主流；专业的细分企业凭借针对性的产品和技术方案，以及和经销商相互赋能，在区域市场立足……

挑战在增加

卢卡认为，特肥市场是一个竞争非常激烈的领域，不断出现新的挑战。为了在市场上取得良好的经营效果，企业必须不断适应新的挑战。

第一，价格波动和供需动态让供应商承受巨大压力，譬如，疫情期间和之后的价格波动是一个巨大的挑战，供应商和分销商都必须学会承受、处理高库存水平和销售动态的压力；

第二，监管障碍属于未知因素，世界各地的注册规则正在变得越来越严格。

第三，语言障碍是外企在传递技术方案过程中需要克服的一个严重障碍。卢卡表示，了解农艺术语的、适合的口译员的重要性可能被严重低估了，这使得外企农艺提供者和本土产品售卖者、使用者在技术方面的交流变得不完整，进而严重影响产品的推广和应用。

拥有一系列创新产品，并且能将有效的技术培训和销售支持传递给分销力量，将拥有更多的机会。

机会变量，赋能分销力量的能力

市场被巨头覆盖

在需求和供应的双重推动下，特种肥料市场正在经历一个加速增长阶段，同时随着更大的参与者进入该领域，特种肥料市场也在整合。

跨国化肥、农药公司正在大举进入特肥领域，像先正达收购瓦拉格罗，科迪华收购兴播和世多乐，Huber收购比奥齐姆，诺稳萨集团收购美国领先生物刺激剂开发商Agro-K，雅苒在华推出首款生物刺激素产品……

种种迹象表明，这些通常专注于传统农用化学品的跨国公司对进入利润更丰厚、更环保的特肥市场有着巨大的兴趣。

“未来，这些大型玩家可能将成为主要玩家。竞争正在变得越来越激烈。”卢卡介绍。

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当笔者问及对普罗蒂欧这几年发展的感受时，卢卡用了一个词—“进化”，发展和调整产品供应，使之成为一个“完整的服务”，让产品与服务无缝结合。

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冯卫东新农说

行业永远存在机会

但是，这也不代表其他企业就没有机会了。

行业里永远不缺机会，在巨头没有覆盖到的地方，在那些存在真实用户需求的地方，就有生长的机会和方向，只要你足够独特，足够让用户记住你。

“能够拥有一系列创新产品，并且能将有效的技术培训和销售支持传递给分销力量，将拥有更多的机会。”卢卡认为，行业有趣的地方就在于此，提供特别和定制产品的可能性，将市场细分为B to B和B to C，通过部署不同的、不相关的分销网络带来多个机会。

“像普罗蒂欧这样的特肥公司，会在销售产品的‘非物质成分’中带来价值，这要归功于它丰富的经验和在不同市场之间横向传播知识的可能性。”卢卡解释，他们提供的服务包括量身定制的解决方案，以合适的质价比（质量价格比），配合深入和详细的技术支持，以最大限度地提高应用产品的有效性。

“调整产品供应，让产品与服务全方位链接，无缝结合。”

完整的服务，普罗蒂欧一直在进化

专业、专注

普罗蒂欧自1995年以来一直专注于植物营养和特种肥料。正因为普罗蒂欧持续专注于新产品的研究和技术援助，使得公司能够在国际上不断扩张。普罗蒂欧的产品主要市场在中美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和亚洲。

普罗蒂欧具有很高的技术成熟度，拥有在作物领域的知识和近30年的经验，“无论是在产品种类方面，还是在适当的时间，以合适的价格水平、适当的比例组合产品的能力，都是我们最大的资产。我们将继续投资，以维护和加强它们。”卢卡介绍。

为每个物候期提供正确的、高质价比的、专业的产品和服务，以及对事业的热情，使普罗蒂欧将自己定位为能够提供复杂产品和定制解决方案的参与者。

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冯卫东新农说

严谨、专业、热忱、谦逊，是卢卡给笔者的印象。

强调与自然和谐共生，视客户为伙伴，对产品配套技术的精益求精……同事突然对笔者说，你是不是觉得他和普罗蒂欧公司中国负责人赵云和博士相似？

也许，这就是普罗蒂欧的文化吧。

农资销售一定程度上受客情影响，而好的关系，会带来交互、信任、成交、复购、拉新。

普罗蒂欧能和客户形成良好的关系，他们有自己的一套逻辑。

强调对行业、对产品、对技术的高认知，不张扬，尊重客户，尊重同行，用技术和完整的解决方案去解决信任问题。

卢卡透露，他们未来的重点将放在有机产品上，普罗蒂欧北京也将成为他们最重要的技术和产品开发中心。或许，对于企业来说，适合未来发展方向的产品和技术才是自己的诗和远方吧。

从业者要做的就是，让自己和市场同频共振。

更贴近市场

“早在十多年前，我们就开始关注中国市场，与赵云和博士和普罗蒂欧北京的全体员工引入普罗蒂欧的生物刺激素，使普罗蒂欧成为中国特肥市场的首批参与者之一。目前普罗蒂欧和普罗蒂欧北京正在努力提高其销售人员和客户的技术意识和知识，以便在使用产品时获得更好的整体效果。”卢卡介绍。

“中国市场是一个以销售和商业为导向的市场，我们坚信，凭借量身定制的解决方案和强大的技术支持，我们可以在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。”卢卡说。

卢卡透露，他们未来的重点将越来越多地放在有机产品上(主要是不同类型和特定目的的植物提取物，包括微生物、生物刺激剂)。

“这些产品技术性很强，需要专门的专业技术培训，以便针对不同的环境提供最佳的农艺解决方案。”卢卡认为，做解决方案需要考虑的变量很多，每一个变量都会影响产品的应用效果。

能够提供最有效的产品和服务组合(在技术、销售支持和营销材料等方面)的公司将能够在市场上获得更好的机会，比肩或者超越纯粹以价格为导向的公司。

转换角色

卢卡认为，目前对普罗蒂欧而言，最重要的是专注于最关键的客户关系，以带来交叉经验和有针对性的营养计划。通过确定明确的农艺目标和期望，引进和开发新的植物营养产品和技术，以提高产量和收获质量。

“使普罗蒂欧北京成为普罗蒂欧最重要的技术和产品开发中心，从而我们能够在市场上部署有效的技术销售服务，在市场上定位并开发特定的创新产品。被客户视为合作伙伴，而不仅仅是供应商。”卢卡表示，普罗蒂欧对中国市场很重视。

除中国外，还有几个国家的公共和私营实体在当地提出了倡议，在高价值作物上开展集约化种植，普罗蒂欧将战略性地进入这些市场。卢卡强调，是“找到合适的合作伙伴”，而不是“迅速找到合作伙伴”。

“中国市场以及我们与普罗蒂欧北京的高度协同，仍然是普罗蒂欧现在和未来的战略方向。”卢卡表示。

为什么普罗蒂欧的战略计划是把重点放在关键地区？首先，经销商已经覆盖高潜力市场；其次，普罗蒂欧与经销商建立了良好的伙伴关系；最重要的是，经销商已经知道在客户面前如何定位产品。

“我们的目标是与客户一起工作，使他们能够做出最佳的产品选择和产品组合；通过现场和远程的技术支持，让种植者以最佳方式去使用产品。”卢卡介绍。

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营销时评

营销·时评

价格战，

一把大刀挥向谁？

文/赵丹于平平

营销·时评

农资与市场视频号

要打就打有质量的价格战

价格战当然可以打。

毕竟，它可以区隔对手，是迅速占领市场的利器。

一如营销大师菲利浦·科特勒所说：世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。价格，在大宗产品中还是有优势的。

尽管很多复合肥企业都表示，复合肥生产的硬性成本越来越高，利润日渐摊薄，行业已经不支持打价格战，但是也止不住企业想更进一步的步伐。

同类产品比质量，同等质量比价格。

很多企业想释放产能、铺开市场的时候，通常会用某一个优势产品开道，凭借价格优势快速占领市场，迫使竞品退避三舍。

但是，这个优势只是在价格便宜的时候有用，价格一恢复，优势就不存在了。要长期保持市场优势，就需要打有质量的价格战了。

那么，如何打有质量的价格战？

价格战，是商战中常用的手法。

只要有市场，就会有价格战，价格战也是区隔对手的一种方式。

价格战是一把大刀，掌握得好，就所向披靡；掌握不好，就会伤人伤己。

快消品硬折扣的风潮席卷行业，波及每一个平台、商超，商家或者主动或者被动迎战，也给沉闷的线下零售业带来了一抹亮色。

有时候的价格战是高举高打、直截了当，直接将价格从高位拉到成本线上，以达到短期内占领市场的目的。

有时候的价格战却是草蛇灰线、伏脉千里，我们看得到的是价格战，看不到的却是企业潜在的布局。

而参与打价格战的企业的目的不尽相同，所以每个企业的策略也都不一样。

可能这就是有的企业会被认为破坏了行业的价格体系，有的企业却会被誉为性价比之王；有的企业只能是搅局者，有的企业却是先行者的原因吧。

近几年来，农资市场的集中度在提升，未来2—3年，各大企业的全国布局也都已经到了全速释放产能的时候。市场的竞争将更加残酷，不排除企业有将价格战进行到底的决心。

农资行业的价格战是否存在？价格战果然能所向披靡吗？如何打好一场有价值的价格战？

低成本才是优势

低价不是优势，低成本才是。

实现低成本，才是价格战的解决方案。

价格战的前提是产品，产品一定是品质优良的好产品。而不是为了匹配价格，将产品品质降下来，以保障利润。

企业一般用来打价格战的都是普通、大宗产品，譬如氯基15-15-15复合肥。为什么普品能用来打价格战？因为普品的价格基本透明，有比较优势。

普品能做到低价一定是因为可以凭借自己的规模优势、产业链优势、管理优势及技术优势等，来压缩生产成本，用低价抢占市场，提升市场集中度。

一方面让利于民，一方面逼退对手。

价格战的受益者自然是用户，高的性价比自然更受欢迎。

虽然不明说价格战，但是和好几个资源型企业负责人在聊天的时候，他们都表示，今年产品结构将会有所调整，基础款产品的价格会更亲民。

把成本降下来，不是哪个企业都有这样的实力的。或者是规模，或者是管理，带来了成本优势。

从另一方面来说，价格战也推动了行业的进步，推动着企业不断在技术、成本、产品方面重构低成本优势。要打价格战，得有这个能力吧。

参与竞争的企业，需要打得起，打得动，才不容易出局。

很多人说，价格战屏蔽了小企业。小企业有小企业的做法和优势，可以去做差异化，去做创新。

打有高端产品支撑的价格战

话又说回来，运转良好的资源型企业都有打价格战的实力，但是能坚持打有质量的价格战的企业少。

为什么价格战不能持续？谁不知道打一季可能只有一季的效果？很多人都说，产品一降价，客户就都跑来了；一旦提高价格，客户就被其他家吸引。想持续降价吧，又实在是不赚钱。

利润是企业生存的根本。

要想获得震撼的市场效果，价格必须到位，在成本、出厂价几乎透明的今天，能用来打价格战的产品一定是不赚钱甚至亏钱的，长此以往谁受得了？

很多企业羡慕特肥企业赚钱，虽然销售额不很高，但是利润高。反观大多数化肥、农药企业，都没有高端产品的利润支撑。

没有高端产品的盈利去对冲价格战产品的损失，这个价格战就打不下去。

所以很多企业提出要高端化，但是高端也不仅仅是价格高，高端化也不仅仅是喊喊口号就能完成得了的，是要不断通过技术手段去改变产品，实现产品重构。为了实现盈利，肥料企业基本上实现大肥的功能化，农药企业也日渐入局特肥，就是希望在产品上能有差异化。

打造差异化且有竞争力的产品，能从根本上解决种植者的痛点，实现高品质种植，实现转色、抗逆等功能，用更好的服务，让价格和品质能匹配得上。

营销·时评

农资与市场视频号

“价格战” 这个词语已经成为中国农资市场最常见的词汇，多年来似乎刮成了一种气候，化肥、农药、种子等都是“你方唱罢我登场”，已经成为企业最惯用的方式之一。

2023年对于农资行业，尤其是对农药行业来说，是相对艰难的一年，更是价格战最激烈的一年份。

2023年80%的企业都加入了价格战

据中农立华原药价格指数数据，2023年，跟踪的所有农药原药产品里， 92%的产品价格下跌，8%的产品价格持平，无上涨品种，同比去年，指数大跌37%。其中除草剂原药价格指数下跌42%，跌幅前五品种：草铵膦下跌58%、烯草酮下跌56%、草甘膦下跌48%、2,4-D下跌45%、异丙甲草胺下跌40%，灭生性除草剂成为重灾区。

截至2023年 12月24日，草甘膦原药价格报到2.6万元 /吨，草铵膦原药报价到6.8万元/吨，二者跟2022年的最高价位相比，可谓都出现了断崖式的下跌，创出历史低点。可以说，2023年农药原药价格整体跌“麻”了，与之对应的是终端制剂产品的价格战也打疯了。

据业内人士透露， 2023年20%草铵膦100毫升零售价格已经跌至3—5元/瓶，有些小厂家甚至卖的价格比这更低，这短期内受益的肯定是农户，除草的施药成本至少降低20%。但是长期来看，受损的也是农户，因为一味的低价之下，产品鱼龙混杂，质量参差不齐，效果难以保证。

某大型农化企业销售总监表示，原药价格的持续下跌让众多企业苦不堪言，尤其是给“双草”企业带来沉重打击。2023年80%的企业都加入了价格战，农资经销渠道和企业都在价格战中博弈，难以自拔，业绩普遍承压，盈利能力减弱。

也就是说，在这场你争我夺、敌进我退的竞争中，不管是农资渠道商、鼎鼎有名的品牌大企业还是体量微弱的中小企业，多数似乎都失去了主动权，都身不由己地被拉进了“价格战”的漩涡。

2023年前三季度，农药上市企业普遍面临营收和净利润同比双下滑的处境，其中，以兴发集团、新安股份、利尔化学为代表的“双草”企业净利润降幅超70%。他们均表示，业绩下滑主要是由于农化行业原药与中间体整体渠道库存过大，客户增量需求剧减，公司主要核心产品受竞争加剧等影响，导致产品销售价格同比大幅下降所致。

价格战没有赢家，农药企业要打价值战

战术性低价还是战略性低价

企业可以根据目的不同，做战术性低价或战略性低价。

战术性低价是企业在某一时期或者在某一区域，为了达到某种市场目的运用战术型价格战，给主要客户实施的价格政策。

而战略性低价，也是战略性成本优势。

就像在市场上，某个企业表面看着是在一直打价格战，其实它打的是“价格+结构”战。

要知道，具有战略性成本优势的企业，一般会设计好导流产品（价格战产品）和利润产品（中高端产品或者差异化产品）之间的比例，是在打有高端产品支撑的价格战，实现总成本领先。

为何有的企业能坚持打价格战，让人“高不可攀，望而生畏”？

就是做好了产品结构的布局和定位。用不同的产品，达成不同的战略目的。

或许，价格战也是部分大企业想摆脱曾经产品低端定位的重要一步呢？

基础性产品可以做到价格很低，然后用高端产品去拉高研发档次，中端产品去实现盈利。用大量的中端产品盈利去弥补少量的基础性产品亏损。

我们想想看，现在你能记得双汇的王中王，至于一般的火腿肠现在还有吗？有着价格屠夫之称的小米，现在是不是已经摆脱了低端产品的定位？

打价格战，从来就只是策略，不是目的。

另外，农业这么大，作物这么多，需求那么大，不是一款或者几款产品就可以完全满足的。只要围绕用户需求，通过创新驱动，推出差异化且有竞争力的产品，每个企业都有胜出的机会。

打造差异化且有竞争力的产品，能从根本上解决种植者的痛点，实现高品质种植，实现转色、抗逆等功能，用更好的服务，让价格和品质能匹配得上。

营销·时评

价格战没有真正的赢家

目前，农药市场上挑起价格战不外乎两种情况：一种是一些杂牌小厂看到某个产品有利可图便蜂拥而上，以假、劣的手段降低成本，实施低价的倾销，吸引一部分农户；另一种情况是行业间“大鱼吃小鱼”的通招，即某些企业利用自身在行业间的资金、技术等方面的优势，力图通过降价的策略排挤或打垮一部分实力相对较弱的企业，从而达到行业垄断的目的。但是无论是哪一种因素引起的价格战，长期来看都是不利于农资市场正常运转的。

在安徽佰秀农业科技有限公司总经理赵心伟看来，2023年随着农药过剩产能的不断增加、原药价格的不断触底，企业的生存压力骤增，价格战不可避免，其实企业多数都不愿意参与价格战，但一旦有人发起价格战，也只能积极应对。所以，价格战是极不高明的，却有其必然性，而且它确实是一把双刃剑，既能打败对手，也会杀伤自己。在价格战中没有真正的赢家，尤其是用透支产品质量和服务的方式参与价格战，这种以损害企业品牌为代价的互殴，最终的结局只能是两败俱伤。

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困与解

渠道价值大于品牌价值？

品牌和渠道的博弈关系并不是什么新鲜事，双方有合作，也必然会存在竞争。

事实上，大部分时间里，品牌和渠道都在以此消彼长的态势共存，话语权也往往掌握在更强势的那一方手中。

当品牌更为强势时，渠道只能听之任之，成为品牌攻城略地的“工具人”。

如今春风得意的运动品牌迪卡侬，刚成立时因对商品标价过低，被阿迪达斯、耐克等品牌拒绝供货，一度陷入“无货可卖”的境地。2024年1月6日，“家乐福封杀百事”的词条冲上社交网络热搜。家乐福首席执行官表示将在欧洲数个国家下架百事可乐、乐事薯片等产品，原因是百事不肯降低产品价格。

而当下的中国，这一竞争的天平似乎正在向渠道这一边倾斜—无论哪个行业、哪个品牌，想要卖货都离不开一个强势的渠道。尤其是新品牌们，在成立初期阶段，几乎完全依附于渠道才能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。

元气森林创始人唐彬森在2022年底的经销商大会上表示：“长期来说，依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化，这种互联网思维是毒药，是对销售的理解不够。”

渠道价值大于品牌价值，似乎正在成为定律，品牌竞争日趋白热化的农资行业也是如此。

2015年以来，我国的肥料、农业使用量长期处于波动下降态势，产能却保持稳定甚至增长，根据中国氮肥工业协会统计数据，我国化肥的供应满足率在110%左右，处于产能过剩阶段。

国家减量增效政策和消费者对于高品质农产品的需求，也在助推生物刺激素、水溶肥、土壤调理剂等特肥品类迎来发展新机遇，新品牌、新产品如雨后春笋般涌入市场。以特肥中的热门品类水溶肥为例，该品类每年在农业农村部新增备案产品6万余个，目前已有5000余家登记在册的生产企业。

一方面是传统复合肥的产能过剩，一方面是新品类的快速发展，农化品牌的竞争压力巨大。

企业发展的步伐不会停止，但市场却不再需要这么多品牌和产品，挤压式增长已经成为常态。

任何一个赛道进入红海后，渠道价值都会压过品牌价值：产品大同小异的情况下，谁掌握了渠道，谁就能最先占领用户心智。在品牌如云的农资行业，对渠道日益激烈的争夺战，也在无形中拔高了渠道的价值。

正如同超市最显眼的货架从不缺少商品、人流量最多的路口从不缺少广告一样，优质的渠道商处，也从不缺少品牌的登门拜访，不缺少业务员的优惠、返利、送礼。

但对于渠道的过度依赖，也正带给品牌越来越大的危机感。

正如依靠带货主播走进大众视野的“新国货”，如果失去主播的支持，就会火速从大众视野消失，但如果一直依赖主播，就要持续付出高昂的坑位费与佣金，无疑陷入了发展的“死胡同”。

走价值路线才有未来

2024年，农药行业间的价格战会停止吗？赵心伟认为，在农药降价潮之下，在不参与价格战就无法生存的压力下，企业想要跳出战圈之外，不亚于脱离地球引力。截至2024年1月中下旬，农资企业都在为回笼资金，确保淡季开工率，在冬储方面做足了功夫，各级经销商也基本上已经屯足了优势产品，这些都是他们接下来参与价格战的本钱，至于谁的价格更具优势，现在还不得而知。可以预知的是，2024年前两个季度，即便原药价格触底反弹，在冬储产品尚未消化结束之前，疯狂价格战的局面将不会得到改变。

价格战就是一个恶性循环，想在价格战中独善其身绝非易事，但一味打价格战是没有未来的，因为价格并非吸引消费者的唯一因素，也不是最有效的因素。就像行业营销实战专家刘新兆老师所说，2024年企业、渠道商要想走得更远，还是要回归农资行业的本质，走“价值销售”路线。

这就要求第一回归市场本质，切实去了解农户需求，解决农户种植痛点，提供高质量的产品方案，为农户带去增值效果；第二探索技术营销新模型，提供价格之上的专业技术服务，提供关键病虫草害的科学解决方案；第三构建厂商一体的渠道生态，打造长期合作的厂商模式，通过共赢、多赢做好销售闭环，与适合的经销商共同发展，培训提高经销商能力；第四重构产品生态，打造优势差异化品类，依托原药或技术壁垒，培育具有企业特色或成本优势的品类。

在这场你争我夺、敌进我退的竞争中，不管是农资渠道商、鼎鼎有名的品牌大企业还是体量微弱的中小企业，多数似乎都失去了主动权，都身不由己地被拉进了“价格战”的漩涡。

品牌渠道之争的

文/魏婉新

营销·时评

渠道必须面对的三个真相

品牌“相争”，渠道就可以安心做其身后的那位得利的“渔翁”吗？恰恰相反，品牌端的“卷”，也没能浇灭渠道端的“难”。

2023年年底，笔者参加某农药企业会议，与某位来自河南的渠道商交流时，感受到了来自渠道端的无奈，他表示：“企业竞争激烈，渠道只会更难。”

这位渠道商在会议开场前接到一个电话，是合作的某零售商要退货。深究退货原因，无非是压货、产品效果一般、销售表现不好等老生常谈的问题。

销售链条越来越短、信息越来越透明的当下，“中间商被取代”的论调甚嚣尘上。这固然是极端看法，只要市场经济仍在，中间商的作用就不会被替代。但是不会被取代的是具有经销商功能的群体，而不是特定的某个人、某个渠道。

当下农资经销商面对的问题，可以概括为以下三点：

渠道过剩

据农业农村部估算，2023年我国农用化肥施用折纯量约为5064万吨，该数字较2015年的6022万吨减少了15.91%。2022年我国农药施用折百量为24.53万吨，较2015年的29.8万吨减少17.68%。

市场不再需要这么多产品，也自然不再需要这么多中间商。

但农资从业者依然在持续增加。

据企查查数据，截至2024年1月，我国“农药批发”“肥料批发”行业的企业有40余万家，这还只是批发层面，加上零售店只会更多。在该网站上以“农资”为关键词搜索企业，数量更是多达119万家，较2021年5月的97万家增长22.68%。

传统线下渠道商的数量纵向增加，新渠道的崛起也使这个行业不断拓宽。

农资网商平台（抢农资网、火爆农资招商网）、第三方平台店铺（淘天、京东、拼多多网店）、直播电商（抖音、快手）……经过数年发展，都已成为农资销售不可忽略的中坚力量。

以快手平台为例，2023年10月25日，首届快手“三农”生态大会在天津举办，据会议公开数据，快手的农资销售额保持高速增长，在过去两年环比分别增长202%和50%，也培育出不少拥有强大影响力的农资账号—“水稻一朵er”第一场快手直播带货的成交金额达186万元；“语晴农业优选”粉丝70余万，年销售额超500万元……

快手农资业务负责人表示，接下来快手将启动“百县千店”计划，对重点县域农资零售门店提供深度线上运营扶持。还将培养10家农资专属服务商，提供贴合农资商家需求的培训服务、供应链甄选和代运营等服务。

选择入驻快手的农资商家，能够得到大平台的技术支持、流量倾斜、现金补贴、信任背书等服务，那些固守线下、不肯改变的传统小零售店与之相比，劣势一览无余。

营销·时评

农资与市场视频号

能力要求提高

2023年，是餐饮行业“极端化”的一年。盼望着报复性消费的创业者将餐饮业看作新风口，纷纷开店入局。据统计，2023年上半年，全国新开餐饮企业数量超过200万家，几乎与疫情前的2019年全年持平。

但这波创业风潮来得快，去得也快，许多店铺甚至没能撑过半年就草草收场。

某资深餐饮从业者称，许多人问他，自己能做餐饮吗？他认为，能不能做好餐饮，要看你能不能干好供应链、营销、运营和团队建设。

农资行业同理，能不能做好农资渠道商，要看能不能做好农技服务、产品推广、上下游关系维护、新渠道开拓等一系列工作。

尤其是在渠道过剩的当下，对渠道商能力的要求也越来越高。

农技服务要日益精进。以前的渠道商靠卖货赚钱，现在的渠道商靠服务留住客户。尤其是在土地流转加速、职业种植者与种植大户崛起的当下，不会做服务的渠道商只有被淘汰这一个结局。做服务，更要做新服务、有价值的服务。以辽宁欣大光农业科技有限公司为例，能够为作物提供全程解决方案，能够面向农民开展农机培训，能够做产品销售后的持续跟踪直到看到效果……这样的渠道商，才是未来农业发展需要的渠道商。

营销推广要推陈出新。农资新品类和新产品越来越多，而农户对产品的接受需要过程，用户习惯需要培育，如何将新产品快速推向市场？传统的“三会（观摩会、测产会、农民会）”越开越多，也越开越困难，甚至出现拉不来人，一级渠道商给二、三级渠道商开会的尴尬场面。这要求渠道商要有不断创新的能力，持续调动种植户的积极性，做有效的营销推广动作。

销售场景要与时俱进。农资电商热火朝天，要不要做？私域流量事半功倍，要不要做？农技课程网络直播覆盖面广影响力大，要不要做？在一线城市方兴未艾、影响力逐渐深入乡镇的社群团购要不要尝试？酒店景区的“尾货订单”大受欢迎，农资可否借鉴做“尾货”销售？随着种植户接收信息的渠道增加，消费场景也在拓宽，渠道商的销售渠道也不能一成不变。根据快手给出的数据，快手90%的农资电商主播是实体农资店老板，换个说法，已经有大批传统经销商正在想方设法拓宽销售渠道，抢占销售场景。

此外，与上下游厂商的关系维护、对员工的管理培训、与种植户尤其是种植大户的合作共赢、各种突发情况甚至是极端天气的应对、如何合理控制与消化库存……都是做好农资销售所需要掌握的必修课。

中间链路缩短

“中间商赚差价”，这是渠道商盈利的最底层逻辑。但前提是有“中间”这个环节。中间环节越多、链路越长，能够在这个环节上生存、盈利的中间商也就越多。

但如今的农资销售开始出现了新的特点：种植大户直通厂家，一个大户抵得上一个中等体量的经销商；农资电商能够直面中小农户，抢走了零售商的份额；种植户获取信息的渠道增加，购买决策更加谨慎……

有人说李佳琦、小杨哥等人，可能新增了1000个就业岗位，但是影响了线下数万个实体小店，导致百万人失业。这个说法固然片面，但也能反映出中间链路缩短对原有渠道的巨大冲击。

归根到底，是产业的效率在提升，层层加价的传统模式，必然会被直接对口销售的高效模式所替代。

这样的背景下，如果农资经销商还是安心只做一个“赚差价”的中间商，就必然会成为被替代的那一批。

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品牌与渠道，博弈还是共生？

品牌看似被渠道裹挟，但知名品牌与差异化竞争力显著的产品，代理权仍然吃香。渠道看似处于主导地位，但也在面临外部的变革与挑战。

品牌与渠道究竟是一直“卷”下去，持续博弈，还是握手言和，共同面对外部危机，答案不言而喻。

品牌如何面对渠道，取决于自身所处的发展阶段。阶段不一样，面临的问题也不一样。

对于初创品牌来说，当下最重要的是将产品做好，以产品为核心，将产品做深做精。同时把握市场需求，找到需要深耕的市场和价格段，建立起在用户心目中的第一印象，打牢长期发展的基石。渠道反而不是此时的关注重点。

而有了一定根基和稳定销量后，品牌就需要借助外部的力量来持续驱动发展，这个外部自然也包括渠道。经过一段时间的积攒，农户对你的品牌已经有一定认知，自然也就有了对标品牌和行业定位，通过与核心渠道商的紧密绑定，可以把这个定位做得更扎实，让你在一定的品类圈子中巩固地位，形成护城河。

如果说品牌的发展策略是根据自身所处的发展阶段而制定的，渠道则要努力跟上大环境的变革步伐，把握政策与市场需求，提升服务、推广等多方面能力。

品牌依赖渠道卖货，但不能只依赖渠道。当推广费用超过研发费用，产品差异化降低，市场竞争会越来越困难，甚至陷入亏损困境。处于直面消费者和同行竞争一线的渠道商，也需要谨慎选择合作品牌，爱惜羽毛，提高自身服务能力。

营销·时评

农资与市场视频号

品牌借渠道销售，渠道借品牌背书，品牌与渠道不是天生对立，而是一体两面、不可分割。品牌、渠道与农户一起，组成了农资行业良性发展的循环三角。

做大做强，

农资店须具备四个“硬实力”

文/李科成

近年来，由于市场下行和农资电商的叠加影响，越来越多的农资店感慨生意难做、钱难赚，甚至不少农资店有了关门转行的想法。随着农资市场整体环境的改变，很多传统农资店主的思维和能力已经跟不上行业发展的步伐，照此下去，被行业淘汰是迟早的事情。笔者认为，未来5-10年农资店要想活下去并做大做强，必须具备四个“硬实力”才行。

营销·时评

上游关系过硬

这里说的是上游关系包括厂家和经销商，但重点是经销商。过去农资店进货时只关注经销商的货源是否充足、价格高低和支持力度，至于经销商的实力与信誉、彼此之间的客情关系以及双方合作时间的长短这些因素统统不在他们的考虑范围之内。

未来农资店要想保证稳定的货源和持续的政策，就必须寻找一到两家可以长久合作的经销商，而且经销商要具备以下四个指标：思路、货源、团队、信誉。

有清晰的思路

判断一个经销商是否值得追随，就要看他对未来有没有想法和信心。如果他不看好行业的发展，整天抱怨连连，对未来没有长远规划，也不舍得在团队和客户身上投入，那么这个经销商就不是一个值得农资店“托付终身”的战略合作伙伴。

有稳定的货源

只有货源稳定才能保证旺季不会断货。上游货源是否稳定取决于经销商和厂家的关系好不好，如果关系好，厂家在非常时期就会优先支持这个经销商。因此，经销商手里有没有行业知名品牌，以及与大厂家合作时间的长短，这些都是农资店要关注的重点。

有会推广的团队

判断一个农资经销商有没有未来，关键要看他有没有推广团队。如果有并且舍得在团队身上投入，那么这样的经销商大概率可以做得更大，可以长期合作。

有可靠的信誉

商业合作的基础是信誉，农资店在选择经销商的时候，一定要选择做人诚信、做事靠谱的经销商。

营销·时评

农资与市场视频号

种植技术过硬

过去农资市场以散户为主，他们买农资更看重价格。现在随着土地流转的加剧，种植大户逐渐成为市场的主流，他们更看重产品效果和技术服务。所以，农资店要想不被大户抛弃，不被电商蚕食，就必须把技术这把刀磨得更加锋利。

下面笔者从植保、水肥、行情、农户四个维度来解读种植技术。

懂植保。农资店要想留住种植大户不被电商撬走，就必须掌握治理病虫草害的植保知识，并能根据作物的不同问题给出相应的解决方案。

懂水肥。植保技术解决的是保产问题，而水肥技术解决的增产问题。所以，农资店主既要具备植保知识，也要掌握水肥营养知识，二者缺一不可。

懂行情。农资店主还要具备敏锐的市场洞察力，能够准确预测作物的市场走势和价格行情，为种植户提供前瞻性的种植建议。这样的农资店主不仅是种植户的技术顾问，更是种植户选择种植什么作物的参谋长和“主心骨”。

懂农户。当然了，也有不少技术过硬的农资人，因为不了解种植户的具体需求，不知道如何与种植户沟通而无法获得种植户的信任。由此可见，只有懂种植户的农资店主，才能通过技术服务来征服他们，和他们打成一片。

选品眼光过硬

在产品过剩的时代，一家农资店的选品能力显得尤为重要，如果产品质量不好、效果不明显，将直接影响种植户的复购；如果产品缺乏特色和差异化卖点，则会增加产品销售的难度。因此，选准适销对路的好产品对农资店的盈利和发展至关重要。

农资店选品要遵循四个原则：功能性、未来性、稀缺性、持续性。

功能性。产品效果是农资店选品的第一要素。农资产品没有效果就没有种植户的信任和黏性，而要想保证效果，就需要店主亲自试验、亲眼见证，唯此才敢放心大胆地向种植户推荐。

未来性。优秀的农资店既会卖常规产品，也会卖具有前瞻性、创新性的产品。如植物生长调节剂、转基因除草剂、生物农药、菌肥、生物刺激素等。常规性产品只能用来引流，而创新性产品才能让农资店赚钱。

稀缺性。物以稀为贵，农资店要想跳出同质化竞争，就要多卖那些有门槛、有技术含量的新产品，如有专利技术的产品或者是独家证件的产品。

持续性，选择新品一定要把眼光放长远，不能只卖短期赚钱的产品，更要卖有生命力、能够持续带来利润的产品。

营销能力过硬

对于农资店而言，卖货才是王道！

上游关系、种植技术、选品能力都是为最后“临门一脚”的营销提供支持。因此，未来能够做大做强的农资店一定不能坐等种植户上门成交，而要积极地走出去和种植户进行深度链接，这就需要提升推广能力、会销能力和新媒体营销能力。

推广能力。农资店只有具备推广新产品的能力，才能跳出低价竞争的红海，持续获得更高的利润。可以说农资店主的推广能力就等于赚钱能力。

会销能力。农资行业各种各样的会议很多，其中绝大多数会议如观摩会、测产会、农民会……都是围绕着农资终端进行的。过去开会，农资店更多依赖的是厂家和经销商的赋能，未来有竞争力的农资店一定是能够独当一面、独立开会的。

新营销能力。最近几年不少农资店通过微信、短视频、直播等新媒体工具开辟了业绩增长的新赛道，在当地市场率先突围。

笔者坚信，未来会有更多具备新营销能力的农资店脱颖而出、做大做强，让我们拭目以待吧。

过去农资市场以散户为主，他们买农资更看重价格。现在随着土地流转的加剧，种植大户逐渐成为市场的主流，他们更看重产品效果和技术服务。

营销·时评

农资电商不被待见？

近年来，渠道日渐分化。人们的购买习惯变得多元，且倾向于线上购买。

根据相关机构预测，2023年中国将继续保持全球最大电商市场地位，市场规模预计将达2.2万亿美元，占全球电商总销售额的近一半。

有预测称，到2024年，中国电商市场规模将达到3.56万亿美元。

电商依然保持亮眼的态势，有所不同的只是各个平台的打法和排名的变化而已。

然而，农资电商好像一直不温不火，目前全网农资电商的渗透率跟线下相比不到3%。为什么农资电商的发展会比较缓慢呢？

为什么

文/赵丹

营销·时评

农资与市场视频号

目前购买农资的人基本上都是从线下购买，而在网上购买过农资的人的态度又泾渭分明：尝到了价格甜头的人，表示可能会持续购买；拿到了不合格产品的人，发誓再也不会在网上购买，因为维权太难。

很多人都表示，农资线上购买，信任问题比较难以解决。

如何保障产品品质？

种植者在整个链条上属于弱势群体，既然天气、行情都无法左右，就尽量把作物种好。

可能别的消费品会在线上或者多渠道购买，但是购买农资的话，大家还是习惯于线下。除了购买习惯之外，还有对产品本身品质的要求。

农资是生产资料，若购买或使用不当将可能造成不可逆转的损失，所以，种植者对农资产品的品质要求比较高。而对于一些高附加值的作物，种植者则更加小心，一般不敢轻易去更换购买渠道和产品。

价格并不是唯一的评价标准，极致“性价比+品质”才是。如何保障和证明自己的产品品质，赢得信任，可能对于线上商家而言是最重要的。

谁来卖？

为什么线下有很多可信任的渠道，线上却没有？

为什么在各个区域，都会有一些农资经销商被种植者推崇？原因很简单：信任。这些信任都基于经销商长期的诚信经营、经济实力和技术服务能力。可以说，企业品牌的经销商拥有天然优势：有产品，有实力。

但是，品牌经销商好像无法在网上经营。

大部分经销商都只拥有所代理品牌的部分区域经营权，加上我国地大物博，各地气候、地貌、种植情况各异，所以，一般经销商的服务能力和影响力仅限于当地。即便是有技术的视频引流，也只能影响某个作物的部分区域的种植者，更何况，大部分经销商没有多区域经营的资质和影响力，无法跨区域经营。

还有，就是各区域价格存在差异。

各区域具体情况、战略地位、经营模式、运距的差异，致使每个区域市场价格有所差异。网上销售的产品价格的信息完全透明化，和目前农资市场的整个操作方式不太一致。

经销商若不按照约定，在约定区域外销售，就会形成窜货，扰乱渠道秩序，当然具有某个产品全国经营权的经销商及大平台商不在此约束范围之内。

也有经销商表示，深耕目前的市场即可，不必贸然去跟风，“在特定区域都打不赢，贸然参与全网竞争，你的胜算又有多大！”如果不是在“做好当地，能力溢出”之后再向外延的话，更大地盘、更多销量都是幻想。

现在，有一些企业在网上设立专门的品牌或者品类做线上经营，也有一些企业在网上发某某品牌不在网上销售的声明，其实也是在规范发展。

有一个解决信任的方法，就是开品牌的旗舰店，各种线上、线下都以企业为主。但是问题又来了，若种植者都在线上购买，是否会和企业的线下渠道冲突？

信任问题

其实，哪有企业不想开辟新渠道的？

新渠道，就意味着增量。

但是，新渠道也意味着矛盾。企业的品牌渠道之间也会存在冲突，更别说线上线下了。

一个做农资电商的企业负责人告诉笔者，线上、线下先天性的优势不一样：线上先天性的优势，是效率高、成本低、市场范围广；线下先天性的优势，是技术服务、客情服务、更了解本地市场。它们先天的矛盾就是不可调和的，企业要么砍掉线上的优势，要么砍掉线下的优势。

但是，笔者坚持认为，只要有问题，就一定有答案。线上、线下的矛盾也一定有解决的方法，只是我们没有找到而已。

如何开辟线上新渠道？

打通线上、线下并不难，难点在于如何保障原有渠道的利益。

大企业或者成熟农资品牌能够在市场上做得好，和经销商的推广、服务是分不开的。目前，还没有哪些优势企业敢说可以抛开传统渠道，全部走线上的。

但是，在增量越加困难的当下，企业又不得不尝试新的增量路径，开辟线上新渠道。

部分化肥生产企业的选择是，用新增小品类（譬如花卉园艺肥）来做线上销售的尝试。因为是新增品类、新增渠道，这些对企业而言属于绝对增量部分，和自己的线下渠道基本上没有冲突。

也有部分农药企业在线上试水的是新品牌，在品牌上与线下有所区别，也算没有冲突。

企业的逻辑是，有增量固然好，没有增量也不失为一次有益的尝试和宣传。

如何解决利润的再分配？

自媒体时代，流量的逻辑变了。

东北某企业负责人介绍，他们目前的模式是：公司线上、线下全方位出货，由自家主播（有产品及企业背书的主播）线上卖货，经销商负责线下正常运作，及网销的线下核销，线上线下协同进行售后服务。以这种模式实现公司、主播、经销商三方共赢。

主播输出技术、推广产品、直播问答影响客户，从而形成品牌；企业不直接卖货，企业业务只触达经销商，将粉丝、顾客导流到经销商那里去提货。

当笔者问及如何让经销商接受自己身份和经营的改变，这位负责人表示，线下经销商依然可以正常作为经销商去卖货，这部分是不变的，企业还给他们增加了线上核销的收益。

目前该企业的经销商可以有两部分的收入：线下正常销售的收益（利润不变）+主播销售线下核销收益（享受纯利润的75%）。

当然，这个企业本身是后起之秀，原有的渠道也不够强，经销商都是一批愿意去尝试的年轻人。或许，线上、线下的群体是否重叠，会不会形成挤压，会不会对冲原有的销量……这些冲突还不明显。又或者，增量足以抵消目前这些可能存在的矛盾。

线上线下的矛盾问题

线上、线下对立的前提是利益分配机制不合理。

或许，只有企业开始做线上，才能更容易地解决这些问题及矛盾。

企业做好线上、线下的利益分配：保障经销商既有的线下正常经营利润，保障经销商线下核销及售后的利益分配。这样使经销商既保留了原有的存量，也有了增量部分的收益，就一定程度上解决了原有渠道和线上渠道冲突的问题，也解决了很多人在意的线上购物，农技指导、农机服务谁来做的疑虑。

其实，七八年前上一波农资电商热潮的时候，很多企业都在谈让经销商积极转变成为服务商的话题，经销商也在摩拳擦掌要掌握更多的技术，提升话语权，使自己不沦为品牌商的仓库管理员及搬运工。

存在即合理，有人拥抱变化，有人惧怕变化。

未来，也许我们担心的问题，都将不再是问题。线上、线下，也只是习惯问题。

REGIONAL MARKETS

区域市场

区域·市场

大

特色农业

文/胡晶晶

区域·市场

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近日，广西南宁向黑龙江哈尔滨赠送的砂糖橘和沃柑引发了一场温馨的互动。作为回应，哈尔滨赠送了10万盒优质抚远蔓越莓。

好像就是从哈尔滨回礼蔓越莓特产开始，事情的发展就开始出人意料了。

一些特产农产品因超出网友对家乡特产的认知而引发广泛讨论，并逐步演化成新的网络热点，更多网友开始对家乡农业“大摸底”。

中国幅员辽阔、物产丰富，一些特产不为更多人所知实属正常。

这次“特色农业大摸底”的想法也由此产生。

从北至南，从东至西，中国的土地上生长着各种各样的特色农作物，每一种作物都有独特的特点和属性，每一种果蔬都有自己的风味和特色。

摸

底

文/胡晶晶赵丹

环境差异对作物影响很大，《晏子春秋·内篇》就说：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。”

在以往，跨区域种植是不可能的。因为气候、积温、光照等差异会影响作物的品质和口感。所以，我们知道哪些作物有哪些优势产区，以及具体的产出时间。

但是，现在随着新模式、新技术、新设施的不断研发及应用，使部分作物突破了地域的限制，实现了全国种植、错峰种植，主打一个新鲜，以及全年上市。

火龙果在北方遍地开花

火龙果在我们的印象中是一种南方水果，用外观和果肉区分的话，主要有红皮白肉、红皮红肉、黄皮白肉（燕窝果）三大品种，主要种植区域在广西、广东、云南、海南、贵州、福建、台湾等地。

据业内人士介绍，在广西最适宜种植火龙果的区域，亩产可达2.5-3.5吨，火龙果是少数高效而易管理的特色水果之一。

当我们梳理火龙果的种植，就会发现它的技术迭代是很快的。

从“柱式种植”发展到“排式种植”，从使用除草剂到抑草膜的铺就，再到水肥一体化“喷、滴灌”系统、立体式防寒抗冻棚覆膜、机械化施工、物理防虫灯、补光系统等，各个种植环节都在不断迭代、升级，且朝着生态、节能方向发展。

值得一提的是，火龙果夜间催花补光产期调节技术夜间给火龙果补光，拉长了火龙果的产期和销售期。

目前，火龙果基本上已经实现了标准化管理，也已实现全年上市。

南北大挪移，技术打破地域限制

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葡萄在南方产区异军突起

我国传统的葡萄优质产区分布在西北栽培区、黄土高原栽培区、环渤海湾栽培区、黄河故道栽培区，而南方栽培区一直是非适宜或次适宜区。

但谁能想得到，现在反倒是北方栽培区发展停滞，南方栽培区在快速发展。或许是资本的力量，或许是技术的魅力，近两年，业内的葡萄会议也多放在南方举行，宾川、建水、西昌更是业内人士趋之若鹜的热土。

为什么南方后来者居上，成为鲜食葡萄主产区？

中国农学会葡萄分会会长、河北省林业科学研究院刘俊表示：“由于避雨栽培技术的成功研发，新品种的引进与新模式、新技术、新设施的不断完善，葡萄种植效益逐年提高。传统上不能种植葡萄的南方产区，掀起了葡萄发展的新浪潮，目前已成为我国鲜食葡萄生产的重要力量，引领了全国葡萄产业的新浪潮。”

南方葡萄的兴盛也促生了一个新工种—疏果。笔者所在的一个阳光玫瑰种植交流群，经常有疏果队跨省作业的对话。

另外，品种对于作物很重要，选对了品种，就选对了前程。在所有的葡萄品种中，阳光玫瑰近几年表现最为亮眼。

最新鲜

投入方面，广西火龙果基地前三年的投入总成本大多在5万元/亩。当年种植当年就有收成，第三年就进入了盛产期，一次投入就可以多年有收益。所以引得众多资本下场，也促使行业飞速发展。

2015年，火龙果产业开始迅猛发展，截至2021年我国火龙果种植面积达到104万亩，种植面积增速以广西和海南为最。

近两年，增速在放缓。

就像种植者所述，要种出高品质的作物，上靠天，下靠地，中间靠科技，种出来还要看市场供求关系。

随着火龙果种植技术与冷链物流设施的不断创新与完善，以及反季节和夜间补光催花技术的不断推广，火龙果开始在北方遍地开花。

第一次吃北方的火龙果是在河南新乡，外观、口感都与广西火龙果相差无几，主要是现采现吃，有新鲜感。

北方种植的话，就需要在南方的基础上再加上大棚的投入了。利用智慧农业物联网系统，对光照、温度、水分、湿度、肥料进行精准控制，以保障让作物生长在最为适合的环境里。

虽然种植成本增加了，但是北方零星种植的火龙果基本上走的都是观光采摘模式，对价格敏感度较差，所以收益也还可观。

很多人说，火龙果是南果北种的急先锋，火龙果试种成功之后，莲雾、柑橘等作物也开始在北方蔓延。

“五亩换大奔”的致富故事激励着无数种植者，大江南北种植积极性空前。根据几个行业大佬的介绍，我们可以大致拼凑出阳光玫瑰主产区的种植情况：江苏全省种植面积16万亩；浙江主产区是嘉兴，种植面积在10万亩左右；四川凉山种植面积9.5万亩；云南建水、宾川种植面积9万亩；辽宁主产区为营口、北镇，种植面积为6万亩；陕西渭南有6万亩的种植面积；山东烟台、青岛地区种植面积5万亩；湖南主产区为澧县，种植面积5万亩；河南全省种植面积4万亩；安徽主产区为皖北，种植面积在4万亩上下；广西种植面积在3万亩左右；湖北全省种植面积3万亩；山西运城种植面积1万亩……

阳光玫瑰主产区种植面积达81.5万亩，也有说全国种植超过100万亩的。

种植面积增加了，竞争激烈了，供大于求之后，阳光玫瑰的价格就从最初的每串298元急速下滑，甚至有的地方的收购价在5-10元/公斤。

一部分种植者表示，要继续坚持品质。另一部分种植者表示，会提升亩产（最初的时候，为了保障品质，很多种植者将亩产控制在了2000斤），首先是要活下来，之后才是可持续发展。

无论哪种观点，提前上市都是主诉求。

由于阳光玫瑰价格大起大落的话题性，使得相关话题都有高流量。于是，可促进葡萄提糖、增香、转色的抗逆类农资产品的使用，以及用肥、用水的频率等都在网络上掀起了轩然大波，流言漫天。其实，这些都是正常的农资投入品，正常使用是不会有任何问题的。

区域·市场

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火龙果和葡萄种植总的发展趋势：四季成熟掩盖了一季成熟，全国种植掩盖了优势产区，精细种植替代了粗放管理，新优良种取代了传统品种，设施种植解决了错季上市。

当优质成为大方向、设施成为大趋势、品种成为新动力、模式成为新引领、技术成为新保证、规模成为新亮点、融合成为新产业的时候，一个作物的未来就不可限定了。至于未来会如何发展？我们拭目以待。

鲜花，是提升生活品质的最好选择。

随着社会整体消费水平的提高，人们的消费观念逐渐发生转变，搭乘时代的顺风车鲜花完成从过去的高端礼品向大众消费品的蜕变升级。

而随着我国消费市场规模的不断扩展，花卉行业也将迎来更加广阔的发展前景，消费群体的不断扩大，花卉产业规模的不断扩大，我国花卉行业不断走高，从业者也越来越多。

不断壮大的产业规模

2011年以来，我国花卉生产规模持续扩大，市场规模不断攀升。我国花卉零售市场规模2022年为1986.8亿元，2023年约为2200亿元。

2023年5月5日，国家林草局、农业农村部联合印发《全国花卉业发展规划（2022—2035年）》，明确我国花卉业“十四五”时期发展目标和2035年远景目标，即2025年花卉年销售额达到3000亿元，花卉年出口额达7亿美元，主要商品花卉自育品种市场占有率达到10%；到2035年，主要花卉自育品种市场占有率达到25%，花卉年销售额超过7000亿元，基本建成花卉强国。

经过近10年的调整，我国花卉生产格局不断优化，花卉产品种类不断丰富，数量不断增加，满足了市场的多样化需求，且形成了较为完整的生产体系。鲜切花、盆栽植物、绿化观赏苗木等各类花卉生产都得到了充分发展，满足了不同消费者的需求。

浪漫经济带动需求，推动花卉产业发展

最悦人

鲜切花发展势头强劲，种植区域不断扩大，交易额稳步上升；盆栽植物生产规模稳步增长，小型化、精致化、功能化和平价化成为趋势；绿化观赏苗木保持良好发展态势；各地特色花卉得到充分发展。

同时，我国花卉种植区域不断扩大，这使得花卉生产的地域限制逐渐打破，各地的特色花卉得到了充分发展。

比如，“花都”云南，花卉产业布局形成了鲜切花产业带、盆栽产业带以及加工花卉产业带三大产业带，共计覆盖云南16个州、市。截至2022年底，云南省内花卉种植面积达到194万亩，花卉产值上升至1100亿元。其中，鲜切花种植面积35.1万亩，鲜切花产量达到180亿枝，产值157.76亿元，占全国鲜切花总产量的50%以上，鲜切花产销量连续29年保持全国第一。

比如，花木之乡河南鄢陵的花卉苗木栽培面积达到52万亩，花木主产区林木覆盖率达80%以上，拥有各类花木企业、合作社1570余家，花木年均交易额120亿元，300多种名优苗木，500多种花卉，上千种造型，是全国花卉苗木产业大县、名县、强县，也是全国著名的花木产销集散地之一。

得益于市场需求增长、政府政策支持、品质提升等因素的共同作用，近年来我国花卉出口量持续增加。比如，自2017年以来，云南省花卉相关商品持续呈现出正增长态势，2022年云南省花卉相关商品出口金额达1.02亿美元。

未来，随着全球花卉市场的不断扩大和我国花卉产业的持续发展，预计我国花卉出口量还将继续保持增长态势。

区域·市场

家庭园艺市场尚处于蓝海

不可置疑的是，消费者对花卉消费需求的广度和深度都在提升。相应地，无论是品种选育，还是生产、销售环节，花卉人也开始发力细分市场。“抬头看天，低头做事”，找准花卉市场的需求，不仅要深耕，更要精耕，才有望成为赢家。

当然种植花卉不只是浪漫的，收入也是非常可观的。以玫瑰鲜切花为例，一般每亩种植7500株左右，一般花农每个周期可以收获2万支花左右。按照往年的均价，每个周期玫瑰花农可以收入1万元左右。

“一般花农的收入已经可以了，投入积极性也相对较高。但是要想获得更好的收益，提升品质是重点。鲜切花从C级，到A级，价格是几何倍数的增长。”花卉从业者表示。

也因此，一般情况下，花农对于农资产品的选择是十分谨慎的，只有这样才能保证花卉健康地成长为具有经济效益的商品。

随着国内花卉种植业的稳步发展，近年来我国花卉肥料市场规模持续扩容。数据显示，2022年中国花卉肥料市场规模约为251.0亿元，同比增长6.0%。从需求量方面来看，近年来我国花卉肥料市场进入稳定发展阶段，其中，传统有机肥料需求稳定，花卉专用肥需求快速增长。数据显示，2022年中国花卉肥料需求量约为2041.8万吨，同比增长2.71%。其中花卉有机肥需求约为1820.8万吨，占比89%；花卉专用肥及其他占比11%。

据了解，云天化、金正大、史丹利、红四方、祥云股份、新洋丰、华昌化工、根力多等企业早就推出了花卉肥，也已经在市场上取得了不错的增量。另外不少水溶肥企业在花卉主产区也都有着很不错的销量。其中有不少肥料企业进入到更加具体的家庭园艺垂直领域，比如祥云股份的家庭园艺品牌肥小美。

同时，随着花卉种植规模的扩大，对花卉药剂的需求也相应增加。而且越来越多的消费者对花卉的质量和外观有更高的要求，这促使花农使用更多的药剂来保护花卉。以玫瑰为例，一个周期病虫害防治需要1000元左右，主要虫害有红蜘蛛、白粉虱等，主要病害有白粉病、霜霉病等。其中，红蜘蛛防治每10天左右一次，一次60元左右，每个周期240元左右；白粉病7-8天一次，每个周期500元左右。

目前，我国花卉药剂市场竞争激烈，存在多个主要玩家。但是，我国家庭园艺药剂行业尚处于蓝海阶段。中国农科院植保所研究员、智慧植保创新团队首席专家袁会珠指出，我国家庭园艺市场起步晚，规模小，行业关注度较低，平均消费水平不高，资深花友还比较少。家庭园艺药剂“脱胎”于农药，目前使用体验一般，缺少安全便捷的产品，急需更多更具研发能力和创新意识的优秀企业进入。随着家用花卉药剂行业监管逐渐优化，企业可根据现实需求，用更加完善、精细的产品引导市场。比如，免稀释产品将大有可为。

简而言之，相比发达国家家庭园艺市场趋于成熟稳定，我国家庭园艺药剂、肥料行业尚处于蓝海市场，未来从市场规模、用户人群、花友消费观念等方面发展潜力巨大。

区域·市场

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从作物出发，农产品高价值意味着农民高收入，农民高收入意味着农资、农技的高需求。

我国高价值的农作物不在少数，比如樱桃、草莓等。但高价值都是相对的，是有时间限制的，比如春节前后的大樱桃、草莓会比其他时间上市贵出数倍，这就需要新品种、新技术、新模式的加持，打破生长规律，抢早、抢鲜上市。

暖棚大樱桃脱“樱”而出

樱桃在我国水果种植中，本来属于小宗作物，但是每年随着“车厘子”频上热搜，也引起了国内大樱桃的种植热潮。

近年来，我国大樱桃在种植端呈现出蓬勃的发展之势，种植面积不断扩大。截至2022年，中国大樱桃面积已达360多万亩，结果面积约250万亩，年产量140万吨左右，种植面积和产量均居世界第一。

同时，大樱桃的种植地域也不断扩张，很多原本不种植樱桃的地区在高收益的催化下也纷纷跟风种植。现在的大樱桃产区已经不再仅仅是传统的烟台、大连了，已经裂变为环渤海产区、西北产区、西南产区、中部产区四大产区了。山东、辽宁、陕西、四川、河南、北京、重庆、甘肃、山西、安徽、青海、新疆等均有大樱桃种植。

春节前后，进口车厘子常因价格贵上热搜。而同一时期，国产大樱桃的价格可一点也不输进口车厘子的价格。

技术赋能“抢早”，造就昂贵身价

最价值

不过，国产大樱桃的高价期主要集中在每年的春节档2-3月，多保持在每斤百元以上，3月到4月下旬也多保持在50-80元/斤，5月之后露天大樱桃大量集中上市，价格会快速缩水，最低的时候也有降到每斤几块钱的。

而在春节前后，因为新鲜上市的大樱桃比较少，谁有樱桃谁就拥有定价权。不过2023年春节期间，进口车厘子价格下滑，对于之后国产大樱桃的价格或有一定的影响。

除了产量少之外，运输费用高、人工费用高，以及与早上市相匹配的暖棚技术、设备成本高，是造就春节至早春国产大樱桃价格昂贵的主要因素。

在高价值的刺激下，为了“抢早”上市，不少大樱桃种植户开始尝试暖棚的种植模式，成功赚到钱的也不在少数。但是，暖棚需要的设备投入成本较高（据了解，一亩地的棚需要安装5套左右的温控设备，一套设备5万元左右），种植技术要求也高，甚至还需要大量的人工管理和生产资料的投入，算下来，成本比露天种植要高很多。

此外，高昂的成本和风险，也注定了暖棚模式不是所有的种植户都可以尝试，只适合那些有管理设施大樱桃经验、有技术实力，最重要的是要有经济实力的种植户，主要是中大型的种植基地或农业企业，普通的种植散户还是谨慎上马。

目前，暖棚种植在国内樱桃种植产业中所占的比例还是很低的，生产主要集中在辽宁省大连、朝阳等地；山东临朐、烟台，陕西澄城等地以塑料大棚为主。其中，辽宁大连的日光温室生产技术最成熟，面积约9万亩；烟台设施大樱桃栽培面积约8.6万亩。

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技术为草莓“保值增值”

要说高价值水果，冬季的草莓也必定榜上有名。

消费市场的需求和草莓较高的经济效益吸引了越来越多的种植户选择草莓，草莓种植本身“短、平、快”的产业特性也使得草莓的播种面积进一步扩大。

近几年，我们尝到了口感好的草莓新品系，如香野、圣诞红、天使8号、粉玉等陆续出来的新品种；也看到了一些新技术和新模式，比如夜冷技术、营养杯育苗技术、高垄半基质栽培模式、智能分拣设备、空气温湿度调节设备等。

这些新品种、新技术、新模式，也推动了草莓的规模化生产，让中国草莓“飞”起来！

2013年之后，我国草莓种植面积、产量保持持续增长的趋势。统计数据显示，2023年我国草莓的种植面积增加了12%，达到了300万亩，而产量更是较上年增长了20%，达到了惊人的600万吨。我国草莓主要集中分布在山东、辽宁、河北、江苏、浙江等东部沿海地区。近几年，四川、安徽、新疆、北京等地区草莓种植发展也较快。

当然，高价值也是有一定条件的。草莓鲜果旺季时间较短，元旦前后上市的早熟品种销售价格比春天旺季时高3至4倍。

虽然当下这个冬季的草莓价格大幅降低，但部分品种草莓的价格依旧坚挺，比如，红颜价格与往年相差无几，香野、雪里红等品种的价格有小幅上升。

区域·市场

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而目前市面上常见的草莓大多存在品种老化问题。比如，甜宝草莓和章姬草莓，它们是同一个品种，果子软、不易运输的缺陷明显，已经不太符合现在的市场需求，处在退化期。

草莓种植户应根据市场需求，适时更新种植品种，调整种植结构。其实，新品种草莓的种植方法、成本与老品种都差不多，同一种植模式下，新品种结出来的果子，个头更大，硬度更高，果色也好，售价能高出20%左右，甚至更多。

现在已经有农户尝到了新品种的“甜头”，我们也已经品尝到了很多新草莓品种。

另外，近年来草莓生产逐步趋于智能化和机械化，未来人工智能、大数据云计算及机器人技术等更多技术手段将用于草莓生产中。比如，德国、日本研发的草莓果实色选采摘系统、草莓种苗高温喷雾杀菌系统等，极大地降低了劳动力成本，减少了农药的使用。

对于深扎草莓行业的农资企业经销商来说，新品种、新技术、新模式是新的挑战，也是新的增量空间。

比如，新安植保汪建国是建德远近闻名的“草莓大王”，他建有面积达70余亩的草莓数字化三级育苗体系建设示范园，对草莓穴盘基质种苗繁育、草莓新品种展示和绿色栽培等都进行了提档升级，为莓农种植提供有力保障。

比如，青岛佳垦引进并完成本土化改良的日本佳特成熟的草莓技术，核心种植技术包括夜冷技术、营养杯育苗技术、定植后管理技术（包括定植深度、吊喷、株行距、起垄、滴灌管道、全自动换气装置）、精准施肥、科学用药等。以夜冷技术为例，这一技术在日本已经非常成熟，主要做法是夜晚将苗放入冷库内低温处理，白天取出来受阳光照射，可提早进行花芽分化，使草莓在11月底以前达到比较高的产量。

……

正是这些新技术、新模式的普遍应用，助力草莓抢“鲜”上市，让草莓保值增值。

从种植规模来说，南方的柑橘、北方的苹果可以说是大宗水果的代表选手。这一南一北的两大水果却正经历不同阶段的产业结构调整。

虽然柑橘面积一直保持增长，苹果种植面积则在持续减少，但这两种水果都在不断的变化中调整产业结构。新品种、新技术、新模式的不断出现，都在不断促进产业破圈迭代焕新升级。

高品质是柑橘未来更好的出路

曾经，我国柑橘疯狂扩种。目前，柑橘已经成为我国第一大水果。2022年我国柑橘种植面积4550.31万亩，产量6003.89万吨，占世界总产量1/4以上，其中宽皮柑橘产量占世界总产量60%。广西、广东、湖南、湖北、四川、云南、福建、江西、浙江等省区为柑橘主要种植区域。

我国柑橘总量超饱和，总产且季节性过剩突出。我国柑橘中晚熟比例大，10-12月上市的占60.7%，1-3月上市的占29.3%，4-9月上市的只占10%。

结构调整升级，焕新产业生命力

最规模

另外，我国柑橘个别品种过剩明显，目前柑橘80%的产量来自19个品种，平均每个品种约240万吨。

因此很快柑橘扩种带来的价格危机就蔓延起来，砂糖橘、春见、不知火等都经历过价格的洗礼。比如，2021年砂糖橘、沃柑价格已经与传统品种接近了。这几年风采斐然的“红美人”，许多地方开始了跟风种植，使其种植面积逐年扩大，市场两极分化，“红美人”柑橘阵痛不断，当初20元、30元才能买一个，如今5元、10元一斤。

因此，不少种植户有在新品种上尝试突破的想法，尝试是没有错的，但押宝就有错了，特别是规模化种植园区。

有一位成功的柑橘种植户曾经分享他对于园区品种分配的观点：60%的品种是非常成熟的，基本能确保稳定收益；30%的品种是技术成熟但有一定市场博弈性的，能拉高园区收益上限；10%的品种是潜力品种，多尝试几个也没有关系，成败不影响当年的收益。

具体数字不一定按这个，但思路我觉得是对的。

现在，业内人士普遍认为，柑橘的供应将趋于稳定。主要原因是柑橘行业整体趋于理性。前几年柑橘几个主要品种价格的回落，人工成本的不断上涨，极端天气的频发等都让从业者冷静下来：种柑橘没有那么简单。

而柑橘产业最终要想良性发展，一定要在柑橘的品质上去做突破，这是拉动整个柑橘产业往良性方向蓬勃发展的原动力。

广大柑橘行业的从业者，无论是经营端还是种植端，大家对于技术管理的投入和认知在逐步提升。大家也逐渐达成了共识—高品质才是柑橘产业未来更好的出路。

对于老果区散户，他们精耕细作、种植技术自成体系，往往是出精品果的地方。只要品质有保障，在当季多关注全国柑橘上市的各种报道，多比多问，同期卖个相对好的价钱并不是难事。

对于规模果园而言，既要比拼品质，又要比拼成本。因此规模种植户的“技术”“管理”与“规模”的匹配度，就是在行情中能立于不败之地的关键了。他们要寻求一个可控的平衡。

区域·市场

新产区、新品种焕发苹果产业新活力

苹果在中国已经有两千多年的栽培历史。

经过近40年的快速发展，我国苹果产业取得了巨大的成就，面积、产量均达到世界第一，优势产区布局更加优化，品种多样化，苹果加工能力也明显提升。

中国苹果产业协会发布的《2022年度中国苹果产业报告》显示，2021-2022产季苹果年产量排名靠前的国家和地区依次为中国、欧盟、美国、土耳其、印度和伊朗，这些国家和地区的苹果产量达世界总产量的85%以上。中国苹果产量仍然位居世界第一。2022年我国苹果种植面积为3000万亩，比2021年的3132.12万亩减少4.22%。2022年全国苹果总产量4757.18万吨，同比增长3.26%。在苹果贮藏加工方面，我国苹果贮藏率由30年前的25%提高到目前的40%，贮藏方式发生了显著变化。2022年，我国苹果贮藏能力超2000万吨，其中机械冷库约占70%。

但是，前几年果价低迷和自然灾害已经把果农逼到了崩溃的边缘，也暴露出了我国苹果产业存在的诸多问题，如苹果产能过剩，价格波动大，品种结构不合理，生产成本过高，等等。

也因此，这几年中国苹果产业发展迎来了新一轮的调整。改造低效果园、品种调新、结构优化、推广适度规模化栽培管理等成为苹果主产区提质升级的主要动作。

区域·市场

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我国苹果产业区域调整和布局优化，生产重心西移北扩趋势明显。以陕西、甘肃为代表的西部地区，苹果面积依然在相对快速地扩大；同时，以云南昭通、贵州威宁、四川盐源和西藏林芝为代表的西南冷凉高地苹果面积发展很快，其早熟品种和中熟品种的表现和竞争力非常好，完全可能成为一个新的、具有特色品质的苹果产业片区。新产区的发展会对传统果区，特别是环渤海湾地区和黄土高原优势区的东部地区产生严重的冲击。

另外，陕西、山西、山东、河南等苹果优势产区，品种结构优化力度在不断加大。一些新品种上市价好易销，给了果农很大信心。比如，由西北农林科技大学赵政阳教授团队历经20余年杂交自主选育的苹果新品种瑞雪、瑞阳、瑞香红受到各地消费者的青睐。

与此同时，在结构调整时期，苹果产业同样迎来了不少新种植主体。而随着新老种植主体的更替，农资商服务的对象和模式也将发生变化。谁能顺势转型、打破销售为王的观念，成为一个全方面服务平台，为新的种植主体提供高性价比、全程托管式的农技服务体系，谁胜出的概率就大。

蔬菜是我国种植业中仅次于粮食的第二大农作物。

我国蔬菜生产持续发展，种植面积稳定在3亿亩以上，年产量在7亿吨以上，年销售量达到世界总量的50%。蔬菜种植在我国各个省区星罗棋布，蔬菜播种面积超过1000万亩的有15个省区。

我国普遍栽培的蔬菜约有20多个科，常见的一些种或变种主要集中在十字花科、伞形科、茄科、葫芦科、豆科、百合科、菊科、藜科8大科。林林总总的蔬菜，极大地丰富了我们的餐桌。

先增后稳，蔬菜产业全面开花

《2023年中国蔬菜产业发展报告》显示，近十年全国蔬菜需求整体呈现先增后稳态势，年均复合增长率1.76%，2021-2023年蔬菜人均需求量大约稳定在每年95-96公斤。

根据国家统计局公布的数据，2017年我国蔬菜播种面积开始超过3亿亩，此后几年一直保持在此标准之上。2022年我国蔬菜播种面积为3.37亿亩左右，产量近8亿吨。

蔬菜种植分布格局已经基本确定，其中，中南地区占32%，华东地区占31%，西南地区占16%，华北地区占10%，西北地区占7%，东北地区占4%。

作为我国种植业中仅次于粮食的第二大农作物，蔬菜种植在我国各个省区星罗棋布。2022年蔬菜播种面积超过1000万亩就有河南、广西、山东、四川、江苏、贵州、广东、湖南、湖北、云南、河北、重庆、安徽、江西、浙江15个省区。其中，山东蔬菜产量全国排名第一，河南蔬菜种植面积全国排名第一。

我国蔬菜产业供应时间格局形成了“夏秋季密集上市，冬春季适度补充”的特点。目前，我国蔬菜供应仍然以北方产地为主，大多蔬菜品种均在夏秋季迎来密集上市期，之后随秋冬季到来上市量逐渐减少，这也形成了我国蔬菜价格在夏秋季形成年度低点、在冬春季形成年度高点的季节性特征。

设施+技术，丰富一年四季新鲜蔬菜

最全面

《2023年中国蔬菜产业发展报告》显示，近年来全国蔬菜种子自给率不断提高，2022年蔬菜种子自给率达到88%，国内培育蔬菜品种达6000-7000个，大宗蔬菜种源实现了自主可控。

另外，2022年全国蔬菜进出口贸易顺差162.6亿美元，是全国农产品进出口贸易中顺差最大的产业。其中，特色蔬菜的出口占据重要地位。特色蔬菜是区域特色明显、品种特色突出的一类蔬菜，比如黄淮海地区的姜葱蒜加工，长江流域是莲藕、茭白等水生蔬菜主产区，西南、华中、华北的特色是加工型辣椒。按品类来说，大蒜、洋葱、姜、辣椒（干）出口量位居前列。

设施农业让新鲜更加触手可及

作为蔬菜产业的重要板块，近些年我国设施蔬菜面积、产量以及产值也一直都在不断扩大。据统计，截至2022年底，设施农业种植总面积约4270万亩，设施农业主要种植蔬菜、水果、花卉、中药材等作物，年产设施蔬菜和食用菌2.65亿吨，占全国蔬菜总产量的1/3，占商品菜的50%以上。

黄瓜、番茄、辣椒等30多种蔬菜在设施农业帮助下摆脱了“靠天吃饭”的困境，其中番茄设施栽培面积超过了1000万亩，居我国设施栽培播种面积首位。

近年来，设施蔬菜与广西、云南等“南菜北运”基地相互配合，加上多级批发市场、电子商务、冷链物流的发展，让新鲜蔬菜更加触手可及。

但是，目前中国设施农业在设施类型上以中小型塑料大棚为主，70%以上是以家庭为单元的小农户经营，机械化水平仅为30%-40%，人工成本偏高。与国际先进水平相比，中国设施农业的创新能力不足，单产水平偏低。比如，中国种植的黄瓜亩产量仅为发达国家的1/4，番茄为发达国家的1/3。

另外，我国冷链物流设施程度逐步提高，让蔬菜流通损耗率逐渐降低，目前为18%，仍高于发达国家5%的水平。

2023年6月，农业农村部联合国家发展改革委、财政部、自然资源部制定印发《全国现代设施农业建设规划（2023—2030年）》，这是我国出台的第一部现代设施农业建设规划。

也就是说，设施农业将开始持续的“改造升级”，传统优势产区的设施将变得更智能，比如大力推广水肥一体化的自动化调控设备，打药机、物流运输机等省力化作业设备；现代设施育苗中心也将抓紧建设，提高优质种苗的供给覆盖率，以有效解决小农户育苗难、成本高、质量差的问题。

区域·市场

种植技术不断突破，让品质更有保障

短时间内蔬菜主产区的种植结构都不会有太大变化。

以云南叶菜“四大金刚”（油麦菜、小白菜、意大利生菜、小油菜）为例，种植品种几乎没有什么变化。

当然也会新增加一些品种，比如昆明嵩明县自2022年开始不少种植意大利生菜的种植户改种了香菜。

但是，蔬菜主产区市场相对来说还是固定的市场，比如山东、云南等，市场大且成熟。要想做好这些市场，我们就要了解种植的底层逻辑，解决作物的连作障碍和栽培技术的提升，而非简单地使用肥料、农药、特肥。

“不断轮作+土壤改良+技术服务”成为蔬菜主产区避免药害和土壤退化的良方。特肥，如水溶肥、生物有机肥、腐植酸、微生物肥料、微生物菌剂、生物刺激素等产品在云南、山东等蔬菜产区发展迅速。

随着专业的种植户越来越多，蔬菜种植技术在不断突破。比如，在种植方式上，除了露天和保护地种植之外，专业的种植户和合作社还采用高端设备的大棚，通过无土栽培的方式种植，更好地管理水肥，提升蔬菜品质。

专业种植户、规模化效应、技术迭代以及减肥、减药的明显趋势等都在推动蔬菜主产区农资市场的内卷，更多的经销商开始做产品组合抢占市场，或精进技术服务以满足用户的新需求，或者调整产品结构等待市场洗牌后的发展机会。

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黄瓜、番茄、辣椒等30多种蔬菜在设施农业帮助下摆脱了“靠天吃饭”的困境，其中番茄设施栽培面积超过了1000万亩，居我国设施栽培播种面积首位。

随着消费者健康意识不断增强，以蓝莓、牛油果、芭乐、莲雾、姑娘果、蔓越莓等为代表的小众水果，靠实力破圈，搭上互联网快车成功打开全国销路，冷链物流又将它们带到了我们面前。

另外，近几年，新茶饮行业内卷到最深处，各家都铆足了劲追求差异化。玉油柑、芭乐、桑葚、香水柠檬、杨梅等小众地方特色水果成为近两年新茶饮完成收割的一把“屠龙刀”，也让这些小众水果在市场上火了一把。

农资市场竞争也同样激烈，也因此，企业、经销商开始聚焦一些地方特色的小众水果产业，如蓝莓、牛油果、莲雾等。他们围绕产业链堵点、断点、痛点，对关键技术进行集中攻关，不断提高对小众水果的研究、开发和利用水平，提高品质和产量，促进产业发展。

蓝莓标准化种植程度高

2000年至今，全国超过27个省市商业化种植蓝莓，其范围相当广泛，北起黑龙江，南至海南，西至西藏和新疆，种植模式是采用日光温室、冷棚和陆地相结合。

国内整体蓝莓需求以鲜果为主，但整体产量鲜果占比不到一半，进口需求较大背景下带动目前国内种植区域和产量迅速上升，蓝莓栽培面积已经达到世界第一。

华经产业研究院数据显示，2021年我国蓝莓种植面积已达103.5万亩，同比2020年增长14.7%左右，增速高于全球，全球种植面积占比持续提升；产量从2018年的15.08万吨增长至2021年的47.4万吨。随着国内蓝莓产量快速增长，同时相关品种持续培育发展，蓝莓单位面积产量持续增长，从2018年的200公斤/亩增长至454公斤/亩，增长超一倍。

贵州、辽宁、山东、四川和云南是我国蓝莓的主产区。以云南为例，蓝莓增长速度较快，2021年云南蓝莓栽培面积11.85万亩，产量4.27万吨。蒙自、建水、石屏等优势产区均是以设施种植为主，标准化种植程度高，投入高，收益高，进入门槛也高。因此，很多厂商纷纷关注这个新兴品类。

蓝莓的种植水平和用肥用药水平都很高，这也决定了普通的农资经销商或者零售商很难切入市场。能帮助农户建造大棚、先进的基质栽培环境和技术指导，并在后续的销售渠道上提供帮助的农技公司在主要蓝莓产区有着很大的上量机会。

小众水果靠实力破圈

最出圈

牛油果种植处于懵懂期

我国云南、海南、广西、四川、广东、福建、浙江、江西是主要牛油果种植区。2015年以来，我国牛油果种植面积以每年约5%的速度增长，目前牛油果总种植面积达到34.5万亩。

其中，广西是我国种植牛油果较早的区域，而云南是我国近年来种植牛油果规模最大的省份。云南省普洱市、临沧市、保山市、西双版纳市、景洪市、红河市等都有牛油果种植，其中普洱市孟连县牛油果种植面积10.81万亩，产值达6亿余元。

作为洋水果，牛油果的种植是有门槛的。牛油果一般散户是种不起的，因为种植成本很高。牛油果一般3-4年才挂果，第五年才能达到丰产期。头三年是没有产出的，一亩地三年下来大概需要1.5万-2万元的养护资金。所以，目前国产牛油果种植主要还是以“政府+企业+合作社+农户”的模式为主。

另外，种植技术不到位也是制约牛油果规模产业化的一大痛点。虽然我国种植牛油果的时间不短，但是还没有真正掌握它的种植技术，包括肥水、修剪以及病虫防治管理。就算公司化运营的大基地也还在摸索相关的种植技术，整体还处于懵懂期粗放管理的阶段。

也正因为牛油果种植多是公司化运营的大基地为主，再加上对其生产管理技术不了解，一般的农资企业或者当地的平台服务商、经销商很难切入进行销售或者服务。

所以，企业要想在牛油果上分一杯羹，不管是服务大户还是大基地，一定要始终坚持产品、技术服务下沉，因地制宜地提供定制化的解决方案，要让农户实实在在地看见产品效果，并且能真正地助力牛油果提质增效。

莲雾种植不易，需精心管理

莲雾原产地其实是马来西亚，后来引入中国台湾、海南、广东、广西、福建一带。

台湾是我国莲雾种植面积最大的省，约有4.85万亩，以屏东、新竹、苗栗等地为主要产区。屏东县为台湾地区最大的莲雾种植基地，种植面积为3.40万亩。

海南省莲雾种植面积及产量仅次于台湾，排名第二，且保持着快速增长的趋势。据海南统计局数据，2021年海南省莲雾收获面积为3.57万亩，产量为5.05万吨，同比分别增长10.9%、3.3%。目前海口、文昌、琼海、澄迈、儋州、定安、三亚等地都是种植莲雾的基地，品种也特别丰富，有牛奶莲雾、黑金刚、中国红、大叶子等品种。

莲雾从开花到收获，冬季一般需要四个半月上市，春季差不多3个月的时间上市，管理方法好的话不仅可以种出高品质的果子，还可以通过调整花期，让其一年到头都能持续有产出。

但莲雾种植十分不易，若管理不善，莲雾常出现果实空心、果肉海绵状，严重影响品质和商品性。比如幼果期不注重膨果肥施用、载果量过大、气温过高、果实生长过快、水分散失等都易导致莲雾空心。

要想收获好品质的莲雾，必须经过几个月的精心管理，但好在种植莲雾的经济效益非常可观，一棵树一年收入可达2000元左右。因此，虽然种植成本越来越高，果农在农资投入上还是舍得的。

也是因为管理较为复杂，种植户更希望企业、经销商共同摸索出养树、催花、花期、膨果期、上色期等一整套莲雾施肥用药的管理方案。

GREEN FRONT

绿色前沿

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无人机拓展新板块

文/张港港

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与大田作物管理不同，果树不仅需要解决低位病虫害的困扰，还要注意高位病虫害的胁迫，而且很多果树由于种植地区地形的特殊性，人工和常规机械的工作难度都较大，用肥用药易出现疏漏。无人机在果树上的应用优势，第一是不受地形条件、地理位置及区域的限制，并且作业时可以覆盖大面积区，覆盖范围也较远；第二是省工省时省力，不再需要大量人力物力去作业，飞行一次就可以完成大面积的喷施工作，大大缩短了喷药周期，还节省了成本；第三是安全性更高，药物雾化也更好。这些优势是传统果树管理工作所不能达到的。

笔者向极目无人机经销商王心瑞了解到，由于果园呈现出比较碎片化的区域分布，且以丘陵为主，所以使用无人机在成本方面就会节省很多。在地势好一点的果园打药的话人工一天400块钱左右，通常需要两个人，一天下来可以作业7-8亩地，粗略计算一天的成本需900块钱左右，而利用无人机打药一亩地只需40块钱，同样的作业面积成本为300块钱左右且用时短。有些地势不好的地块只能用无人机。所以很多果园现在更倾向于无人机打药。

也有业内人士表示，无人机在果树上的应用仍然存在一些痛点：一方面是针对如山地丘陵这些不同特点的地形，果树树体的高低和分布的密度等不尽相同，无人机在作业过程中的自主性即仿地飞行技术还有待提升；另一方面，无人机在进行作业时能否更加准确地施用于叶背？尤其是枝叶密度比较大的区域，无人机喷施能否打得更透更匀？这是无人机厂商需要加快攻克的两个难题，但这不妨碍无人机为果树飞防带来实实在在的变化和效益，并加快了果树管理智慧化的进程。

无人机成为果树飞防主力军

革新果树管理：

作为科技进步的产物，无人机是利用无线电遥控设备和自备程序控制装置操纵的不载人飞机，具有种类繁多、用途广、功能鲜明的特点。随着社会需要以及现代农业的高质量发展，无人机已经融入农业生产的各个环节，在果树管理方面发挥的作用也日益显著，为果树飞防和果园管理带来了前所未有的便捷与高效，大大提升了果农的工作效率。

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由于地理条件和作物的特殊性，无人机在果树上的应用发展相对来说比较谨慎。2019—2020年，以大疆、极飞为代表的无人机厂商才陆续在果树飞防上发力，一直处于起步阶段的果树飞防一下子引来从业者争相涌入。三年以来，有人提前入局，有人持续观望，无论有什么样的声音出现，都无法阻挡无人机在果树应用上的快速扩张。

到2023年，无人机在果树上已经不再局限于飞防打药，在此基础上增加了果树整体管理的功能。比如进行生长状态检测和病虫害监测，通过搭载高清摄像头和多光谱成像设备，飞过果树上方时利用遥感技术准确获取果树生长状态、病虫害分布区域以及营养状况，实时了解果树生长动态，锁定高位存在问题对其进行针对性治疗，提高水果的产量和质量；在复杂的高山果园利用无人机搭载特殊的果树收获装置对果实进行采收和运输，解决了运输困难问题，节省了运输成本和时间。王心瑞表示，具有果园勘测、吊运、病虫害监测等性能的极目无人机已运用到实际管理中，也促进了果树飞防工作的精准性。

据了解，大疆2023年发布的T60款农用无人机，不仅提高了叶背雾滴覆盖率，还针对山地果园添加了免航测仿地飞行。新推出的果树4.0模式更是将不同平台进行智慧互联，实现轻松管理整个果园。这意味着无人机已经不再是单一的作业工具，而是能够结合人工智能和物联网技术实现多种农业资源联动作业，从而形成一张农业智慧网络，对果树从生长到收获全程跟踪。

拓展无人机应用新蓝海

随着使用范围和作业需求的增加，无人机市场规模必将会越来越大。

据统计，我国农用无人机市场规模2021年达到116.34亿元，2022年上升至122亿元，预计2023年将达到150亿元。截至2022年，我国农用无人机保有量为12.1万架，年作业10.7亿亩次。国家统计局数据显示，2022年我国果园种植面积达到1.84亿亩，如此庞大的作业体量，是造就无人机拓展果树应用蓝海市场的重要原因。

2020年农业农村部、中央网络安全和信息化委员会办公室联合发布《数字农业农村发展规划（2019—2025年）》表示，加强无人机智能化集成与应用示范，重点攻克无人机视觉关键技术，推动单机智能化向集群智能化发展；2021年农业农村部办公厅、财政部办公厅印发的《2021-2023年农机购置补贴实施指导意见》提出，我国将全面开展植保无人驾驶航空器购置补贴工作，进一步强化财政支持力度；2022年2月，中共中央、国务院印发《关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》，提出应提升农机装备研发应用水平，将高端智能机械研发制造纳入国家重点研发计划并予以长期稳定支持。国家政策对智能机械发展的重视，也进一步加大了无人机在果树管理上的作业力度。

市场规模不断扩大

相比传统的管理模式，无人机的出现给果树智慧管理的发展加大了马力，同时也加快了农业现代化和智能化进程，推动了农业生产的转型升级。无人机在作业过程中的一些弊病随着技术的成熟和使用范围的扩大得到了改进，所存在的痛点问题也取得突破性进展。

这些进步不仅推动了新时代农业发展走上高效利用资源、智慧化、自动化的道路，也表明无人机的价格会随着农业的发展、技术的完善出现较大的下探空间，在成本上也会更低，更意味着在以后的果园管理中无人机将成为降低果农工作强度、代替部分人工劳作的不二选择。

无人机未来可期

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文/张港港

当今世界，人类正面临着环境变化与资源日益减少两大难题，而水作为生命之源有着不可替代的重要地位。针对水资源紧张这一现状，目前我国主要采用节流的方式，从建设节水型社会和促进农业节水两方面入手。农业节水就是对作物实施节水灌溉，以最低限度的用水量实现最大化的产量和收益，最大限度地提高单位灌溉水量的农作物产量和产值。

我国作为农业大国，农业自然是第一用水消耗途径，所以大力推动高效节水灌溉工作就成为我国缓解水资源供需矛盾和建设高效、精准农业的必然选择。目前我国的节水灌溉措施主要包括：通过调整作物熟制、发展作物间套作，以及改进整地、覆盖等耕作技术来实现节水；培育耐旱抗逆的作物品种等，发展旱作农业来达到减少灌水量的目的；通过研发和推广节水灌溉技术，如精准灌溉、喷灌、滴灌等达到节水目的；通过完善管理措施、管理机制与机构、强化配水控制与调节工作、推广应用节水等，综合利用各项措施实现节水。

节水灌溉助力“三农”发展

节水灌溉

进入新一轮增长

节水灌溉面积持续扩大

据智研咨询统计，截至2020年底我国节水灌溉面积为5.67亿亩，高效节水灌溉面积为3.5亿亩。最新数据显示，到2022年我国节水灌溉面积上升至6.5亿亩，高效节水灌溉面积上升至4亿亩。近30年来我国农业灌溉年均用水量基本维持在约3400亿立方米，占全社会总用水量的56%左右。2022年全国农业用水3781.3亿立方米，占总用水量的63%。

在灌溉面积扩大、灌溉保证率提高、粮食总产量稳步增加的情况下，我国农业用水总量基本保持稳定，节水灌溉功不可没。

政策推进形势持续向好

随着节水灌溉面积的提升和灌水效率的提高，我国也出台了相关政策促进节水灌溉的发展。2019年中共中央、国务院《关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》、2020年农业农村部《关于落实党中央、国务院2020年农业农村重点工作部署的实施意见》、2021年国务院《“十四五”推进农业农村现代化规划》、2022年中共中央、国务院《关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》等政策的发布一次又一次体现了节水灌溉在建设高标准农田、实施水肥一体化工作中的重要性。

业内人士也表示，随着国家对节水灌溉工作的重视，以及大型种植基地的设施栽培、精细化栽培越来越多，不仅对节水有越来越高的要求，同时还要求水肥一体化程度更高，未来节水灌溉肯定会以精细化为发展方向，结合其他智慧农业设施成为一项前景持续向好的工程。

智能节水灌溉成为农田新风景

随着对节水灌溉效率的要求越来越高，以及现代节水灌溉系统的更新，农业智能灌溉节水系统成为了田间地头的新风景。

目前我国田间常见的节水灌溉系统为智能灌溉总线路控制系统，该系统同时可配备小型气象站、土壤墒情监测站等实现全自动化精准节水灌溉，在进行灌溉工作之外可以实时采集并存储各类数据，如土壤温湿度、气象参数、不同植物生长参数等，据此制定更加合理的灌溉计划，真正达到节水增效增产的目的。除此之外还有太阳能灌溉系统、无线遥控灌溉系统。

捷佳润科技集团股份有限公司云南子公司负责人韦卓廷表示，之前国内应用的节水灌溉设备都是从以色列、美国等发达国家引进，这几年随着国内制造业水平的上升以及研发水平的提高，越来越多的节水灌溉设备开始以国产为主，并且国内可以结合不同的使用场景、使用需求进行更加精细的设备研发。比如像番茄和辣椒、柑橘和苹果这些不同的作物，在灌溉方式上是不一样的，那么就要根据不同的作物特点设计不同的节水灌溉方案，以达到技术升级精准灌溉。未来节水灌溉会越来越常见。

绿色·前沿

力争2030年实现碳达峰，2060年前实现碳中和是我国重要的战略目标，所以节能减排、节水环保等意识的提高也促进了我国节水灌溉面积进一步增长。

随着“双碳”工作的推进，如何在农业上实现减碳增效？节水灌溉成为重要手段。相比之前传统的灌溉方式，现代节水灌溉技术能够减少灌溉用水量，降低农业生产中的资源消耗，并能对农田作物、土壤的碳排放产生有效影响。据统计，2016—2020年我国节水灌溉设备市场规模从658.8亿元上升至1150亿元，2022年达到了2200亿元，预计在未来5—10年我国节水灌溉市场规模有望达到5000亿元。这一发展现状让节水灌溉技术的改进和推广、节水灌溉设备的生产和普及、节水灌溉企业数量的增加等都进入快速发展阶段，节水灌溉行业也将迎来新一轮的增长。

“双碳”工作推进节水灌溉迎来新增长

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文/张港港

土壤是一个包括黏土、砂土、各种矿物质、作物根系和各种微生物、动物残体等的复杂的生态系统，作物的生长离不开土壤的滋养，人类的身体健康与土壤息息相关。

健康的土壤富含大量有机质和微生物，不仅能保证农作物的高质高产，也保障着人类健康。不健康的土壤会造成什么后果？这是我们需要考虑的问题。

土壤改良市场

将持续火热

无论是从全球还是我国来看，目前最需要解决的是土壤退化。它是在各种自然因素和人为因素的共同作用下，土壤质量及农林牧业生产力下降，甚至土壤环境全面恶化的现象。自然因素是引起土壤自然退化的基础原因，如台风、大风、水流冲刷、大气中的酸性气体和颗粒物沉降等，而人们利用土地时不合理的农业耕作、过度施肥、残留农药、水分灌溉不节制等是根本原因。有业内人士表示，目前土壤退化急需解决的问题多在于有机质含量太低和次生盐渍化这两个方面，并且使土壤中好的有机质含量增多也是一大难题。

土壤退化成最大难题

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《世界土壤资源状况》报告及联合国粮农组织调查研究发现，全球约有33%的土壤属于中度甚至高度退化，肥沃的土壤正以每年 240 亿吨的速度流失。我国第三次全国国土调查耕地面积为19.18亿亩，东北黑土地、南方耕地酸化、北方耕地盐碱化涉及的耕地面积已经超过6.6亿亩，这意味着三种类型的退化土壤面积已经占到了超过1/3的耕地面积。并且我国耕地土壤整体地力偏低，优质耕地土壤面积还不到全国总耕地的3%，中低产值耕地面积则达到70%。

由于土壤退化造成的土传病害暴发、虫害得不到根治、化肥施用足量却得不到高产、作物品质逐渐下降等已经成为我国农业发展的阻碍。

伴随问题逐渐显现

形成适宜耕种的土壤需要数百年的时间，而土壤退化的速度远远快于形成的速度，粮食安全和人类健康势必会受到影响。

第一是作物产量减少。土壤退化最明显的特征就是适宜耕地的土壤减少，由此农作物的可种植面积就会减少，进而造成产量下降；退化后的土壤生态环境失衡，不能为作物提供健康的生长环境，导致作物生长发育不良、产生病害等，也会导致减产。第二是粮食质量下降。退化的土壤中缺少作物所需营养元素，导致作物体内养分不平衡，所以成熟后形成的产物质量就会下降。第三是粮食供应不稳定。由于土壤退化造成作物产量变化和质量下降，会给粮食供应带来压力，更容易引发粮食供应的波动和不稳定性；第四是对人类健康的影响。粮食质量下降会导致人类摄入营养不均衡，营养不足或者过量都会引发疾病，不安全的粮食甚至引发人体中毒。

改良工作持续推进

土壤改良需各方发力，方法和政策缺一不可，最重要的是行动起来。

现今我国的土壤改良基本措施包括：土壤水利改良，如建立农田排灌工程、调节地下水位、改善土壤水分状况、排除和防止沼泽化和盐碱化；土壤工程改良，如运用平整土地、兴修梯田、引洪漫淤等工程措施，改良土壤条件；土壤生物改良，运用各种生物途径（如种植绿肥），增加土壤有机质以提高土壤肥力，或营造防护林防治水土流失等；土壤耕作改良，通过改进耕作方法改良土壤条件；土壤化学改良，如施用化肥和各种土壤改良剂等提高土壤肥力、改善土壤结构、消除土壤污染等。目前市场上针对土壤改良的产品大多数以矿源腐植酸等不可再生资源、发酵腐熟类可再生资源与菌株等相结合（生物＋有机＋矿物质）作为原料进行土壤改良工作，施用时可以根据土壤状况和作物需求合理使用，配合具体措施促进土地的肥力和作物的生长，提高农作物产量和质量。

国家出台的土壤管理政策如《土壤环境保护和污染治理行动计划》《土壤修复与污染防治规划（2016-2020年）》《土壤环境管理法》《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业现代化的意见》《关于进一步加强重金属污染防控的意见》等，也进一步促成了以国家政策为主导、以绿色发展为走向的土壤改良路线。

鼎天济农市场中心产品规划部经理张攀表示，无论是高标准农田的建设还是守住18亿亩耕地红线，都要建立在土壤健康的基础上，不健康的土壤势必需要进行土壤改良，所以这个市场目前很火热，未来会更加火热。土壤改良并不是通过一款肥料或者某些产品就能完全做到的，真正想把土壤改好需要一个系统的方案，让各方共同参与进来形成“产品＋设备＋具体措施”的模式。比如在使用土壤改良产品的基础上，利用产品的改良机理，与研究土壤改良的科研团队配合，加上土壤改良设备的应用，以此达到最佳改良效果。

土壤改良市场迎来更好时代

推进我国农业高质量发展，因土种植、因土施肥、因土改土，提高农业生产效率是土壤改良的长期工作；针对土壤退化所存在的问题，保证农产品质量安全不受威胁，是土壤改良工作的最终目标。随着第三次全国土壤普查工作的进行，拉开了全国土壤“体检”的大幕，能够让我们更清楚地了解我国土壤现状，挖掘土壤改良市场存在的潜在机会。

未来土壤改良的市场规模会加速扩大，对其而言，更好的时代已经来临。

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未来发展新局面

为了更好地利用资源，水肥施用方式不断地迭代更新。传统小农户模式下大水漫灌和盲目施肥模式已经逐渐被弃用，传统水肥一体化技术应运而生，其将可溶肥料溶解到水里，通过田间放水灌溉、喷淋或田间管道均匀地进入土壤中，提高了水肥利用率。随着科学技术的发展，水肥一体化技术也在不断变化，从施肥、注肥、喷水带等设备上都有了改进和完善，能够更加适时、适量地满足农作物对水分和养分的需求，水肥利用率更高，在农业可持续发展层面有非常重要的意义。具体包括三方面：

一是提高水肥利用效率。减少水分蒸发和流失，提高灌溉水利用效率。同时，根据作物需求和土壤条件，精确施肥可以最大限度地提高肥料利用率，减少养分流失和污染。

发展新趋势

水肥一体化

俗话说，有收无收在于水，收多收少在于肥。水肥对于庄稼来说，是产量的保证、丰收的保证。

二是保护环境和水质。降低养分的过剩排放，减少对地下水和河流的污染。同时，通过控制灌溉水的使用量和时机，可以减少农药和化肥的流失，并防止对水体造成进一步的污染。

三是提高农作物产量和质量。精确的灌溉技术可以避免水分的供给过度或供给不足，保证农作物生长的最佳水分状态。同时，根据作物需求和土壤养分状况进行精准施肥，可以提供适量而平衡的养分供应，促进农作物的健康生长和产量的提高。

同时，新型农业经营主体的变革在推动水肥一体化技术发展上也起到很大的作用。2013年，全国家庭农场有87.7万个，农民专业合作社 82.8万个；2022年全国家庭农场达到391.4万家，农民合作社达到222.2万家。这些种植大户更加专业、有组织、懂技术、会经营，而且对服务要求更高、议价能力更强，种植方面要求机械自动化程度更高，水肥一体化程度要求也更高。

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2023年，中共中央、国务院发布中央一号文件《关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》中第十三条也指出：推进农业绿色发展，应加快农业投入品减量增效技术推广应用，推进水肥一体化，建立健全秸秆、农膜、农药包装废弃物、畜禽粪污等农业废弃物收集利用处理体系。这意味着水肥同步管理和高效利用的节水农业技术将会得到更大的推广、更多的应用。

技术新突破

虽然水肥一体化技术应用已经普及，但是目前存在自动化程度低、施肥均匀度低的缺点，所以研发水肥一体化精准灌溉施肥装备、构建智能决策系统，开发基于物联网技术的大田、设施作物精准灌溉施肥控制系统成为新趋势。

水肥一体化设备的未来四大发展方向：

智能化。随着人工智能技术和大数据分析的发展，未来的水肥一体化设备能够实现自主调节、自动控制和远程监测等功能，提高农业生产效率和精准度。

信息化。通过互联网、物联网等技术实现与其他农业数字化设备的联动，从而形成一个闭环的农业数字化生态系统。

精细化。能够根据不同作物的需求、生长阶段和环境因素等情况，实现精准施肥、精准灌溉和精准管理。

生态化。更加注重生态环境保护，通过精准施肥、精准灌溉和生态修复等措施，实现农业的可持续发展，同时保护生态环境。

目前所推行的现代水肥一体化技术，可以实时自动采集作物生长环境参数和作物生育信息参数，通过模型构建耦合作物与环境信息，智能决策作物的水肥需求，进而通过配套施肥系统，实现水肥一体精准施入，大大提高灌溉水和肥料的利用效率。

智能水肥一体化系统具有以下三大经济社会效益：

经济效益。降本增效效果明显，可以省水60%以上，省肥50%以上。保守计算按照省肥50%、水费忽略不计的情况，每亩每年可节省肥料1500元。

生态效益。实现土地高效利用，可以实现省工30%以上。保守估算省工20%，50亩种植面积5人管理降至4人管理，每人每年6.6万元工时费，每亩每年可节省人工1320元。

社会效益。缓解农业种植的人力短缺，可以实现增产10%、优选率提高10%。以设施番茄为例，每亩每年产量12000斤，优选率80%，增产增质后每斤批发价6元计算，每亩每年可提高经济效益7200元。

水肥一体化技术的发展对水溶性肥料提出了基本要求：溶液中养分浓度高，田间温度条件下能迅速、完全地溶于灌溉水中；不会阻塞过滤器和滴头，不溶物含量低；能与其他肥料混合，与灌溉水的相互作用很小；不会引起灌溉水pH的剧烈变化，对控制中心和灌溉系统的腐蚀性小。并且一些液体水溶肥可加入灌溉助剂，有助于养分在土壤剖面中快速分布，减少水肥空间错位对作物养分吸收的影响。

服务新方向

满足种植户需求，更新种植户设备，成为水肥一体化技术的发展方向。

及时满足种植大户需求，是肥料生产商、智能化设备企业等服务者的首要任务。在实行水肥一体化技术的过程中，肥料生产商要考虑什么样的产品既能保证功效，又能适应水肥一体化设备；设备制造商要考虑什么样的设备既能将智能化达到最大效果，又能将所用肥料产品功效物尽其用。

未来，水肥一体化技术的发展将会要求更加高效化、标准化、功能化、规模化、自动化、智慧化、生态化。服务商在满足种植大户需求过程中，可以通过农化服务来实现创新型产品的推广销售，也可以通过技术服务来实现种植户的增产增收目标，从而实现双赢。

（本文整理自陈清教授于2023年瑞丰生态集团财富峰会上的演讲内容）

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《销售与市场·农资与市场》2024年02月

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