每个月都有不同的热词，每天都有不同的新闻刷新着你的认知。
去年大家都在吐槽“内卷”，这几天“躺平”又风靡一时。
我搜索了“躺平”一词。躺平学或躺平主义是指，人们决定放弃靠拼命工作来攒钱，不断产生焦虑而伤身的生活模式，而采取主动降低自身欲望，从而缓解生存压力的一种生活哲学。
也有人解释，因为不喜欢“内卷”，所以就采取“躺平”的态度。
这种逻辑让人很疑惑，不想被内卷，不是应该选择另外一种方式赢得胜利，来打破内卷吗？怎么能因为不喜欢内卷，就装睡、不作为，来构建心灵上的世外桃源？
就像行业，经历了第一季度的高歌猛进之后，陷入了低谷，原本被第一季度增量的光环遮掩下的“内卷”，也开始显露。但是，没有企业选择“躺平”，而都是迫不及待地去通过制造和技术等多角度降低产品成本，提升竞争力。
或者，对于企业而言，可能一丁点儿的懈怠就事关生死，所以不敢大意？无论竞争态势如何，还是要回归产品本质的。
陈春花说，产品是一个需要持续关注、付诸行动的东西，企业要保持持续的领先地位，一定是拥有能够真正关注客户价值的产品。
钟薛高、喜茶、德芙等高价网红冰淇淋，能够走红，概因其好吃、创意，以及社交属性。
一些特肥、专用肥、增值肥料、生物农药，能够在市场走红，是因为它们能让作物卖出好价钱。对于高附加值作物而言，能切实解决问题比价格更重要。
有人吐槽，很多产品都在越做越贵。诚然，成本（原料、技术、生产、渠道、营销等）在增长是不争的事实，还有一个方面是消费者能够接受。假如消费者不能接受，纵然企业成本再高，也得想办法降下来。
就像我们在广西做地推的时候平台商们说的那样，即便是柑橘行业不景气，小规模种植依旧可以赚钱，高端稳定的产品依旧有市场。在这种情况下，厂商要做的就是稳住，不打价格战，保持专注、专业，保证产品质量，做差异化。用技术带动产品方案，用动态的标准化服务为种植者赋能。
都清楚已经陷入内卷，但是谁又敢躺平？大家都明白，加入了农资这个游戏，就没有退出的资格，只能不断创新，寻找第二曲线。
有了好产品的，就开始做产品结构的调整，布局产品群的配套和协调；有了齐备的产品群，又开始打造农服品牌……我们在成都举行的CIS特肥大会上，有几个企业都在讲数字化转型。
意外不意外？进步永无止境，你以为已经登顶了，才发现原来只是到了一个新的平台。原来曾经认为的巅峰，只是站得太低看得不够远而已。
我们也在看，在新的竞争下，究竟谁能迎难而上，凿出新的缝隙。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
产品是一个需要持续关注、付诸行动的东西，企业要保持持续的领先地位，一定拥有能够真正关注客户价值的产品。
回归本质
尿素价格涨到失控，复合肥承压前行
未来2—3年草甘膦需求都将持续向好？
【营销实战】
农资渠道大变局
企业选商新动向，经销商进入“不转不行”的阶段？
入口多元和渠道分散，多元化成为下一个风口
经销商转型，就是推广新产品？
快被渠道下沉“架空”了的渠道商，如何重新说了算？
【数据分析】
辣椒：年逾700亿产值，稳坐中国最大蔬菜产业宝座！
【品牌故事】
金正大打造“磷资源清洁生产样板工厂”，破解行业发
展难题
青岛锐康达：不断解决问题才是企业发展的驱动力
拉多美腐植酸钾肥料，助力开启“减碳”模式
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【卷首语】
回归本质
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
农资行业怎么推动渠道数字化？
品牌商如何重构新营销体系？
【原创专题】
液体肥谋变：凭借“功能”穿越周期
我国液体肥发展“加速跑”
市场阻碍因素
“赚快钱”还是“穿越周期”?
打造产品集群,形成市场区隔
大田推广，难而正确的事？
【行业观察】
全球粮价创8年新高，将给农资行业带来哪些新机遇？
“两化”合并靴子正式落地，对农化板块影响几何？
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/6（总535期）
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/6（总535期）
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机械化、智能化
随着时代科技的发展，机械化、智能化和农业正变得密不可分，也给农业带来了令人兴奋的无限可能性。从播种，到农药、肥料的施用，再到收获，机械化、智能化的耕作方式在农业领域得到了迅速的发展。
无人机耕作场景
无人机播种
新疆棉花田自驾仪智能耕作场景
无人机喷撒化肥
记者走一线
走在一线，倾听市场的声音
八步沙林场场长石银山——经过三代人的艰苦努力，八步沙林场共治沙造林21.7万亩，管护封沙育林草37.6万亩，使风沙线向北推移了近20公里，周边10万亩农田得到保护
6月的万商大会召开在即，我们的市场调研深入探究广西农资市场
鼎天济农举行“我要去—5.17济农公益治沙节”
销量有增长的经销商的共性：产品差异化，有服务，有大品，客户和团队稳定
广西经销商病虫害预报，以及防治用药
公益治沙
绿色，是一种希望，更是一种责任
安道麦股份有限公司以257.58亿元的销售额荣登榜首，江苏扬农化工股份有限公司以97.54亿元的销售额位居第二，山东潍坊润丰化工股份有限公司以72.36亿元的销售额排名第三。
从业绩整体来看，2020年总销售额达2062.07亿元，同比增长12.31%，入围门槛为4.51亿元，与去年相比增加0.52亿元。
前十强销售额达793.41亿元，同比增长12.95%；占百强企业销售总额的38.48%；TOP100企业中，销售额超过10亿元的企业达64家，较去年增加5家。
2021全国农药行业销售TOP100
诺普信以27.84亿元的销售额蝉联榜首，中迅农科、正邦作物分别以21.61亿元、17.60 亿元的销售额位列第二、第三。
相对于原药生产企业而言，制剂企业平均规模较小，但2020年整体业绩仍然有所增长。前50家企业总销售额达312.96亿元，同比增长11.75%，整体销售水平明显上升。
2021年全国农药行业制剂销售TOP100
5月8日，全球规模最大化工企业——中国中化控股有限责任公司正式揭牌。据了解，中国中化控股有限责任公司总资产达 1.4 万亿元，营业收入超 1 万亿元，员工 22 万人，成为全球规模最大的综合性化工企业。
农业农村部发布2021年第一季度国家农产品质量安全例行监测（风险监测）结果。监测数据显示，今年第一季度抽检蔬菜、畜禽产品和水产品等3大类产品81个品种127项参数6970个样品，总体合格率为97.2%。
97.2%
5月9日，湖南杂交水稻研究中心海南省三亚市海棠湾基地，袁隆平院士的“超优千号”超级杂交稻高产攻关进行现场全田机收测产，经称重、测水分、量面积、除杂等程序后按照超级稻测产公式计算，最终平均亩产1004.83公斤。
1004.83公斤
5月下旬以来，黄淮海小麦主产区由南向北梯次进入集中收获期，湖北、安徽、河南、江苏等地麦收相继开镰。全国将投入1650万台各类农机，充分保障夏收夏种顺利进行。其中小麦联合收割机超过60万台，参与跨区机收的机具约25万台，预计今年冬小麦机收率、夏玉米机播率分别达到97%、94%以上。
1650万台
5月24日，农业农村部与腾讯公司在北京签署“耕耘者”振兴计划战略合作协议。根据协议，腾讯公司将出资5亿元支持实施“耕耘者”振兴计划，围绕提升乡村治理骨干的治理能力、新型农业经营主体带动小农户发展能力，在3年内实现线下培训10万人、线上培训100万人。
100万人
1.4万亿元
数字
入围企业出口金额占2020年中国农药出口总额的77.5%。
榜单中，江苏扬农化工股份有限公司位居榜首，山东潍坊润丰化工股份有限公司位居第二。排名第三至第六位的公司依次为：北京颖泰嘉和生物科技股份有限公司、南通泰禾化工股份有限公司、浙江新安化工集团股份有限公司、湖北兴发化工集团股份有限公司。
2020年度中国农药出口额TOP50
农资行业怎么推动渠道数字化？
观摩没拉新，只是老农户的观摩，人数再多也失去了价值。
有拉新农户的观摩，才是高质量的观摩。
文/刘春雄
01
一家农资头部企业老板与数字化系统商讨论渠道数字化。系统商谈得比较多的是如何在线运营，比如各种在线促销。这是在线数字化玩得纯熟的玩法。
老板说了一句：“我们是做价值营销的，不做促销”。
系统商瞬间无话可说。老板一句话，说到了在线数字化的痛点。所谓的用户运营，不过是有针对性的促销而已。
一时，大家无语。尴尬了！
后来，大家换了个话题，不谈玩法了，开始讨论数字化的价值到底是什么。
系统商的脑洞打开了。数字化的基本逻辑是AARRR，而AARRR商业逻辑特别适合农资企业的渠道数字化。
农资企业的渠道数字化，重要的既不是在线交易（不是电商），也不是在线促销，而是有效作业的效率分析。
02
大约2010年开始，农资行业开始深度分销。
深度分销做到最后，就是针对农户的“会销”。开一场农民会，实现一季销售。会销到极致，就是卖全年套餐。锁定农民一年的销量。
农民会开过了，出现两个现象：第一，无论哪家开农民会，农民都去。于是，厂家开始了针对农民的“拉锯战”，大量费用在农民会“拉锯战”消费掉了；第二，农民会把一季或一年的用量分解到几家品牌，农民在厂家之间左右逢源，拿年度用量钓厂家的鱼。
厂家这种“狗熊掰棒子”的做法，导致一直在开农民会，但就是没有锁定农民。
最终导致的结果是：观摩会开了不少，但农民会成交并没有显著增加。不知道哪些是新农户，哪些是复购户。销量增长，由此形成僵局。不开农民会，销量下降；开了农民会，销量没上升。
近几年，随着农资行业特肥的兴起，“试验田→现场观摩→农民会”逐渐成为特肥营销的基本模式，但仍然存在“拉锯战”的问题，表现为：1.观摩会拉新少；2.农民会复购少。
但是又不得不承认，特肥的“试验田→现场观摩→农民会”模式是非常好的模式。
试验田验证产品，现场观摩会扩大影响，农民会成交，这是特肥营销的三部曲，非常有效。其核心逻辑是：观摩会有拉新，农民会有复购。
拉新，有新农户进来；复购，老农户留下来了。这是销量增长简单且浅显的道理。
同时，这也是一个完美的AARRR模型。
观摩会需要拉新（Acquisition，拉新农户）和激活（Activation，说服新农户）。
农民会既需要收益（Revenue，新农户成交），又需要留存（Retention，老农户成交）。
下次观摩会和农民会需要推荐（Referral，老农户推荐新农户）。
也就是说，通过渠道数字化在农资行业落地AARRR模型，再合适不过了。
03
按照“试验田→现场观摩→农民会”模式落地数字化，需要解决下列几个问题：
第一，现场观摩一定要数字化。具体方法很简单，比如扫码。
通过现场观摩的数字化，确认是否实现了拉新。观摩没拉新，只是老农户的观摩，人数再多也失去了价值。如果拉新不够，说明二级商动员有问题，或者厂家、经销商和二级商都有问题。
有拉新农户的观摩，才是高质量的观摩。
第二，农民会数字化。方法很简单，扫码看参加人数，交易看成交率。
同样，农民会也要看两方面的数据：一是新农户比例，老农户比例。老农户少，留存能力不足；新农户少，拉新能力不足；二是成交率。包括新老农户成交率。
第三，农户推荐数字化。
哪些农户推荐了新农户？哪些是大C（大农户）？哪些是KOC（农户意见领袖）？从数字中能够发现。
当解决了上述三方面的数字化，“试验田→现场观摩→农民会”模式的推进成效就有章可循。
前面讲过，农资数字化可以线上成交，也可以线上不成交，毕竟农民线上交易条件还不成熟。可以线上促销，也可以不促销，都不是问题，毕竟有的企业是做价值营销的。但是，当每个环节的成果都以数字呈现时，就能够追根溯源，找到问题和解决办法。
比如，如果观摩会拉新少，说明二级商客户资源枯竭了。那么，就要解决资源枯竭的问题。
比如，如果农户复购率低，要么是产品效果不好，要么是农户追踪不够（服务不够）。总之，能够从数据中发现问题。
比如，如果老农户推荐率低，说明对农户中的KOC管理不够，没有发挥关键农户的影响力。
04
对数字化的误解，就是“数字化就是在线交易（电商）”。数字化对农资销售带来的最大改变，往往是过程管理、人员管理。
数字化管理中有两个重要词汇：可视化、仪表盘。
只要观摩会、农民会的每个数据在线，那么，每个业务员、经销商、二级商，以及农户的数据都在线。只要授权，每个有权限的人都可以查询数据，并且可以根据管理的需要，编制成仪表盘，像汽车等设备的仪表盘那样清晰可见。
比如，每天的观摩会、农民会可以搞效率排名，各种类型的排名都可以。排名本身就是管理，也是对比。
传统销售管理也需要做数据，但一线人员总反映做数据太花时间。现在整个过程就是数字化的，不用再做数据了，所有数据都是在线数据。
农资是季节性销售，错过一季就是错过一年。
旺季做销售，淡季做分析。即使分析得到位，也只是亡羊补牢，聊胜于无。
数字化，实时在线。当天问题，从数字中及时反映。可视化、仪表盘还可以横向分析、纵向分析。
通过数字化，让每个人时刻走在正确的道路上。这是目前农资数字化的价值所在。
品牌商如何重构新营销体系？
中国的消费品市场正从产品主权和品牌主权
时代逐步过渡到渠道主权和消费者主权时代。 传统零售、平台零售和社交型零售三种零售场景并存。
文/赵波
中国市场规模大、层次多，过去大品牌的销售额主要由线下渠道的售点服务支撑，售点的量级支撑相应量级的销售额。传统的销售逻辑是建立在对稀缺资源的垄断基础之上，如品质稀缺、信息稀缺、便利稀缺。
品牌商为降低消费者选择成本和交易成本，厂家和经销商联合搭建“大品牌+大媒体+大渠道”的深度分销体系，利用规模效应垄断稀缺资源从而获得竞争壁垒。
但传统的深度分销模式也存在局限性，主要体现在过于强调线下而忽略线上，无法支撑当前的创新零售场景、小众长尾分销和线上线下一体化，数据反馈周期过长和反馈精度不足，导致供应链效率低下。
消费市场进入立体化、个性化、多元化结构
移动互联网的出现改变价值与需求的连接方式，带来新的市场机会和问题：
1.新流量：用户的注意力被线上各种APP截留，认知和交易在线上一体化，交易结构的变化导致供应链的变化，基于新技术的基础设施，使社交电商和视频电商等基于KOL的个体零售大量出现和崛起。
2.新场景：消费品领域的渠道边界逐渐扩大，可交易的场景高度碎片化、去中心化，严重影响了大品牌的利益链条。例如预售模式使得销售链被极度压缩，社区团购的超低价，彻底打破了传统分销链条的利益分配格局，使大品牌的分销网络受到极大的威胁，甚至濒临瓦解。
3.新消费：无限货架，使消费者的可选择权大大增加；物质的极大丰富，使得消费者快速向马斯洛需求的高层次跃迁，又因为中国人口众多，市场需求快速分化，从单一的超大规模市场进入立体的、个性化的、多元的市场结构。
4.新生产：无限货架带来了无限的市场细分，市场细分导致小批量、小规模生产出现巨大的需求，而产能过剩的大品牌又亟待消化产能，逐步沦落为创新品牌的代工厂；设备的小型化，也让生产的门槛大幅度降低。
5.新媒介：互联网的崛起导致人人皆是媒体，各种APP又带来了多元的媒介展现形式，严重分流了像央视这样的单一超大媒介，大媒体的稀缺资源变成无限资源。
6.新零售：交易逻辑从人动货不动变成货动人不动，电商加物流即可以完成大规模销售。但创新品牌的局限在于只能在线上售卖，难以下沉到规模和量级更大的线下分销市场，随着线上的流量红利见顶，增量存在压力。
消费市场四种消费主权、三种零售场景并存
中国的消费品市场正从产品主权和品牌主权时代逐步过渡到渠道主权和消费者主权时代。
传统零售、平台零售和社交型零售三种零售场景并存，购买决策会在三种空间里面受到不同的影响，每个消费者也有不同的消费路径。
互联网已经让所有人都上网在线，本质上流量已经是可以确定的，但是因为主权在消费者手中，你也无法确定他的购物路径，所以，过去那种以流量为导向的营销逻辑，要改变成为以留存为主要导向的营销逻辑。
我们今天去评估一个品牌营销的成功与否，标准是产品力以及是否能让消费者产生共鸣，其中产品力不仅包括实物商品，还包括赋予商品故事的内容，营销则更多是一种链接方式，要看是否有足够的留存。
推销转化为推荐，与用户构建深度联系
从推销转化为推荐，未来构建品牌的重心在于与用户构建深度联系：
1.品牌要具备造浪的能力，要能在注意力稀缺的时代被消费者关注到，而且产生良性互动。
2.能够被用户安利和推荐，从而节省消费者的认知成本和时间成本。
3.能够为用户提供持续的价值，与用户构建持续的联系和情感链接，对超大规模的品牌而言，通过品牌效应获取用户认知，同时通过业界领袖和专业用户与消费者建立联系是效率最优的手段。
4.乐高式关系共创，不仅要为用户提供具备不确定性的产品形式，还要提供情绪价值，从而使品牌与用户之间的关系更紧密。
企业要利用数字化技术重构分销能力
基于全场景的交易逻辑，未来营销更注重产品和场景的匹配，品牌方要不断地找到场景并推出相应的产品创造场景和满足场景，同时为整套供应链体系围绕场景提供相应的深度支撑。
在销售端，通过数字化的改造和升级做大做强，让经销商的人、货、店形成一站式的匹配和交付的能力，从而建立支撑百亿品牌的基础设施。在渠道端，充分利用线上线下的丰富渠道，基于不同的场景做不同的渠道组合，为消费者提供一站式的服务和满足。
在交付端，商流与物流分离，基于场景构建弹性交付体系。
营销进化从“渠道+传播”到“供应链+关系”
文明的变化并非技术上的升级，而是文明时代的转化。从工业文明到信息文明，本质上是“渠道+传播”到“供应链+关系”的变化。全方位满足消费者的真正需求，从经营货到经营人，效率从低成本进入高弹性和灵活性，从而建立最终极的立体空间。
随着消费升级，消费者对优质食材的需求也在升级，因此种植端也就更加注重品质的提升。只有主动转型，提供生产优质农产品的生产资料，才能逐步优化、提升农产品品质。
而未来随着作物种植观念的转变，种植技术的提高，施肥技术和设施的发展，对环保健康的重视以用农业政策的支持，也注定了液体肥市场份额将不断地扩大。
我国液体肥发展“加速跑”
液体肥在国外已经是主流，在国内也峥嵘初露。
美国液体肥料占全部肥料的55%，有3000多家液体配肥厂。英国、澳大利亚、法国、西班牙、罗马尼亚等国也大量施用液体肥料，以色列田间几乎百分百用液体肥料。
资料显示，全球液体肥料市场在2018年估算为87.599亿美元，2019年—2024年，预计将以3.4％的年复合增长率增长。亚太地区2018年凭借液体肥市场38.4％的占有率，成为最大市场。
全球化时代之后，是本土时代。
过去几十年，无论是定目标还是找资源，我们更多的是把视野放到全球。
但是未来，随着中国的规模越来越大，解决问题的资源，更多地要在本土找，精彩的、多元的创新也会在本土涌现。
当然，液体肥只是肥料形态的一种，也只是肥料这个大市场中的一簇浪花，它可能总量有限，但是也可以诞生一个新的生态系统。
策划/本刊编辑部 执行/赵丹
原创专题
截至2021年4月8日我国不同形态肥料登记数量统计
2007—2021年水剂、液体形态肥料累计登记情况图
2006—2021年水剂、液体形态肥料新增登记数量统计图
01
根据农业农村部种植业统计司发布的数据，我国肥料登记种类主要分为片状颗粒、柱形颗粒、颗粒、液体、水剂、粉剂六大类型。
截至2021年4月8日，我国肥料登记总数达24007个，其中，粉剂形态肥料总数为11169个，水剂形态肥料等级数量为7946个，颗粒形态肥料等级数量为3105个，液体形态肥料登记数量为1785个，柱形、片状颗粒均为1个。
值得一提的是2018年。2018年是近几年液体、水剂形态肥料登记数量最多的一年。2018年，液体形态肥料新增登记达到784个，水剂形态肥料新增登记达到3320个。我们将2006年至今每年的液体、水剂形态肥料登记情况做了统计，大致可以得出一个结论：2016年之后，液体、水剂形态肥料进入了风口期。
对于肥料的形态，一直众说纷纭，有说固态的肥料好，有说液体肥料好，在专家眼中，各种产品优劣对比如何？
“液体肥料在我国还处于初步发展阶段。目前市场容量很小，但普及面很广。其实站在作物的需求角度看，不管什么肥料形态，只要能提供充足的养分用量、合适的养分配比、高效的养分吸收的，就是好肥料。”华南农业大学作物营养与施肥研究室主任张承林表示，看一个产品要辩证地看，譬如，液体肥料有很多优点，如配方灵活，功能多样化，养分更平衡，施肥更精准，生产更环保；缺点也明显，就是包装要求高，运输过程容易泄漏。低浓度液体肥料含水多，增加运输成本。
液体肥料登记增速不减
一般情况下，业内人士习惯于将液体肥分为两类：清液肥料和悬浮肥料。
悬浮肥一般是含有许多营养元素颗粒的黏稠不透明液体，这些研磨得比较细小的颗粒（平均粒径小于5微米）均匀分布在饱和溶液内，不容易产生沉降和分层，静置3个月后虽出现分层但可以通过搅拌重新恢复悬浮状态。
“悬浮肥难度比较大，尤其做到稳定的性状更难，对配方的制定、工艺和设备要求都比较高，产品粒径控制和物料密切相关。”南宁汉和生物副总经理余义发介绍。
悬浮肥通常含大量水不溶物，一般不用于滴灌系统，主要是做基肥。
有业内人士表示，简单理解就是悬浮肥约等于大量元素水溶肥、海藻肥、氨基酸肥和矿源腐植酸肥的组合。
也有专家称悬液肥是不合理标准下的无奈产物，因为大量元素水溶肥标准要求液体剂型中氮磷钾含量大于500克/升（修订的标准已改为400克/升）。如果做清液肥，符合这一指标的肥料成本很高，市场很小。为了达到这一指标同时又能降低成本，所以就生产悬浮肥。实际上生产水溶性悬浮肥存在浪费现象，加工成本高，悬浮剂本身也无营养价值。
梳理液体肥企业，最典型的有两类企业：一类是以山东多芬、山东金波尔、山东摩尔肥业、上海芳甸等为代表的清液肥生产企业；一类是生产悬浮肥的，代表企业有新疆慧尔、河北根力多、云南田园梦、东莞一翔、北京绿色农华、瓮福达州、汉和生物、深圳润康等企业。
也有不少企业表示，将我国的液体肥划分为“清液肥”和“悬浮肥”并不严谨，把它们统称为“流体肥”可能更合适。
目前市场上究竟有多少家液体肥生产企业，我们尚不可考。很多大家熟知的企业，其液体肥的销量也寻常。
但是一个很明显的趋势，大体量液体肥工厂投产的消息不断。“灌溉设施越来越普及，液体肥料施肥设备也在引进和研发，劳力成本越来越高，大家对液体肥料的认识越来越深入，这些条件都会促进液体肥料的发展。”张承林介绍。
热门的概念、先进的施肥设备、高涨的投资热情……业内生产液体肥的热情呈井喷之势。
2019年5月28日，南宁汉和生物科技股份有限公司（以下简称“汉和生物”）在广西南宁总部举行年产30万吨产能液体肥生产线投产开工仪式；
2020年6月6日，中国与以色列合作的年产30万立方米长效缓释液体肥项目在诺贝丰（中国）农业有限公司山东临沭基地正式投产；
……
企业生产热情高涨
液体肥的发展主要看增长的方向和动力：
一方面来自国内消费升级，一方面来自政策的导向。
虽然叫好声渐隆，但是液体肥的发展却也不那么容易。
很多企业都坦言，液体肥的销量不是很高。
第一，受制于液体肥的发展理念，与欧美农业发达国家相比，我国液体肥的发展理念目前还处于落后阶段，发达国家可以直接将各种生产肥料的原料通过适当的调配，直接使用到土壤中，满足作物的营养需求。而目前在我们国内，这种方式几乎没有。
第二，受制于液体肥的生产和使用思路。很多企业都是将固体肥料再次进行溶解去生产液体肥料，从根本上走错了液体肥的生产思路，在液体肥的使用思路上我们也落后于发达国家。并且我们国内农业种植的多元化、土地不集中等缺陷也不利于生产企业以及技术人员进行研发、推广。
张承林认为，液体肥料能否得到普及，主要决定于灌溉设施的普及，液体施肥机械的普及，农场规模的大小，施肥劳力的成本高低、肥料加工过程污染的容忍程度等因素。更重要的是人们对液体肥料认识的程度。
欧美发达国家大力推广液体肥料依赖于灌溉设施的普及，欧美农场经营规模大，肥料加工过程严控环境污染，人力成本高，需要施肥自动化，而液体肥料是自动化施肥的首选肥料。
专注增效缓释液体肥料的引进开发和推广，在技术、资源及推广方面积累了丰富经验的吕云峰表示，目前随着水肥一体化推进，无人机等新的农机具涌现，液体肥得到较快发展，但仍处于初级阶段，与发达国家相比仍有较大差距。美国液体肥料占比达55%左右，而我国主要是施肥设施和工具，以及施肥习惯制约液体肥的发展，新型液体肥技术有待进一步提升。
基础设施、施肥工具、施肥观念、工艺配方、效果定量评价等方面，新技术融合（比如飞防）会加速液体肥的发展。
依赖于灌溉设施的发展
张承林介绍，液体肥料能否得到普及，主要决定于灌溉设施的普及程度，液体施肥设备的普及，农场规模的大小，施肥劳力的成本高低、肥料加工过程污染的容忍程度等因素。当然，更重要的是市场对液体肥料认识的程度。欧美发达国家大力推广液体肥料源自它们的灌溉设施比较普及，农场经营规模大，肥料加工过程中严控环境污染。特别是高昂的劳力成本，被迫采用自动化施肥。而液体肥料是自动化施肥的首选肥料。
四川大合锦总经理梁小坤表示，围绕国家绿色、环保、减肥增效的战略，首先是设施化应用更广泛，利用设施解决特肥使用方法问题，然后寻找作物需求关键节点，精准施肥。这对肥料产品提出新的要求，是否能满足设施应用？是否能满足作物需求？
而大合锦针对于此进行了大量的田间试验数据及气象数据等方面的收集，再结合理论总结分析，依此为基础进行适应性产品研发。主要在两个方向做了战略储备，一是作物根际生态圈改善，二是通过飞防处理作物各需求节点。
加强应用技术落地，厂商不再是头上顶着“卖肥料”的形象。以前不好解决的问题现在就好解决了，农户实际成本并没有增加多少。
多数液体肥企业对未来看好，但是对于市场份额和未来趋势，企业却有不同的看法。
山东多芬农业有限公司原液部总经理史妮娜认为，我国水肥一体化目前的规模已经超过1.5亿亩，随着水肥一体化应用推广全国水肥面积直线上升，对于水溶性肥料需求不断扩大。如今水溶肥料已经有了相当的规模，其使用已经逐渐从经济作物转向大田作物；至2035年全国水肥一体化将会达到高峰。解决了作物的科学“吃喝”问题，就解决了人类的吃饭问题。
山西金兰化工股份有限公司工业品事业部总经理王财也表示，我国水肥一体化面积的基数在，液体肥料的市场容量巨大，未来应有不低于1000万吨的市场需求。
但也有企业表示，市场不好预判。
第一，种植结构不同。因为国外多根据维度分布作物，规模种植结构变化小。而中国的作物多受消费影响，每年都在变化，且规模农业较为分散，所以市场不好预判。
第二，生产思路不同。对于基础营养而言，固态的肥料企业可能更有优势。且我国很少有将氮源、磷源、钾源各种原料适当调配后通过滴灌直接使用到土壤中，满足作物的营养需求的。
上海芳甸生物科技有限公司技术部总监张忠池认为，液体肥的发展主要看增长的方向和动力：一方面来自国内消费升级，高品质、安全成为诉求，终端消费拉动高品质果蔬的需求，再拉动种植端和投入品端，种植和投入品（液体肥需求）就会扩张得比较快；一方面来自政策的导向，国家一直在提倡两减，而水肥一体化是很重要的技术手段。
几乎被访问到的企业代表都表示，目前我国的液体肥和国外的液体肥已经没有什么技术上的差别和劣势，反而在某些产品上，我国还处于领先位置。
至于未来的发展，有企业表示，需要更多大企业入局，共同推进液体肥事业的发展。当然，对于更多液体肥企业而言，在中国做基础性的液体肥，性价比不高，而强调产品的功能化、效用的最大化、有技术含量的液体肥更有未来。
某企业领导比较庆幸自己今年调整了销售目标，将功能型液体肥产品放在了首位：“今年一季度大肥还行，企业没有不说增量的。但是二季度基础原料猛涨之后，很多经销商都不敢拿货了，有价无市。我今年制定的价格策略也还行，将功能型的产品定位成中等偏低，保障了经销商的积极性。”
液体肥的本土时代来了
市场阻碍因素
02
王财认为，液体肥料发展的阻碍体现在：产业布局散、企业规模不大，产品还未做到很高认知度；技术研发创新不足，多数企业产研没有有效结合，市场缺少主导品牌；液体肥料包装成本及运输成本较高；土地集中区域采用槽罐车及液袋运输可大幅降低包装成本。
因为液体肥料国内外都属于起步阶段，产品自身没有太大差距，国外品牌更侧重于基础原料，例如尿素硝铵溶液、聚磷酸铵、增效助剂提高养分利用率，国内目前原料无差异，只是配方及工艺上需要完善。
而我国的大化肥严重过剩，市场本已饱和，这样悬浮肥更难生存。与国外悬浮肥料的生产技术相比，我国一点都不比它们差。在原料的多样性、工艺的先进性、配方的针对性和数量、肥料的化学和物理稳定性上都不会逊色于国外产品，但市场决定了产品的命运。
有业内人士表示，悬浮肥只是肥料家族的小成员。个别企业可以作为主业，但行业不可能大力发展悬浮肥。应该发展的是低浓度的清液肥料。
市场决定了产品的命运
水肥一体化设施已成大多数
基地的“标配”
“赚快钱”还是“穿越周期”?
03
由于运输情况、种植形态、施肥情况等的不同，国内外对液体肥产品发展的侧重点是不同的。所以，国内外液体肥发展之路没法对比以及参照。欧美大都是基础营养的液体肥，国内则在功能型的液体肥上做得比较好。
很多受访的业内人士都表示，我国的液体肥特别在功能型液体肥上，技术优势明显，原来可能技术都在科研院所，没有量产，并不为大多人所知。现在有些产品在国际上都很有优势。
从这个角度上来看，无论是技术还是推广应用，一些液体肥企业都是在做一件对标巨头甚至可能颠覆巨头的事情，最起码，至少他们凭借技术优势将市场撕开了一个口子。
所以，很多企业给自己的定位就是“功能型液体肥供应商”，要做“穿越周期的事情”。
“有独特功能和优势的中小型企业将持续在细分市场领先，同时，大型企业将会借助渠道的优势，快速进入。大企业的盘子会快速做大，技术领先和渠道领先企业之间的合作会进一步加强。”云图控股总裁助理兼市场中心总经理张鉴这样分析市场局势。
有企业凭借自己的研发能力屹立潮头，有企业凭借自己的资源或者团队优势雄踞市场。
大企业入局，会推动行业进步。当然，与巨头“拼刺刀”，还需要相当的实力。
“未来，实力‘大能’之间的强强联合或将越来越多，都在增加自己的竞争力。”四川大合锦总经理梁小坤表示，或资源型企业强强联合，资源整合，优化结构；或资本型企业投资、控股潜力型企业，寻找新的盈利点；或平台型企业外部整合资源，内部小创业，形成互利共赢的新局面。
其实各企业纷纷下场液体肥料，就说明这个产业有潜力，大家都在看好。
但是事物都有两面性，产业向好，竞争就难免拥挤。
我们知道，如果单纯想赚钱，或者延续水溶类产品的定位，在大量同行及巨头奔袭而至的市场内，很多企业恐怕将很快成为“炮灰”。
因为行业还并没有大治，所以有企业反映市场比较乱，有企业形容百花齐放，也有的说目前乱象纷呈。
山东金波尔总经理程美明表示，市场乱象犹在，大部分厂家没有意识到生产真正液体肥的好处，同时也不具备生产真正液体肥的能力，致使使用者没有机会接触到真正好的液体肥。
有业内人士根据原料等的不同，将市场上的液体肥分为几类：
第一类，以天然豆粕、动物、海藻等为原料，并且将效用最大化的产品。技术上更进一步突破，效用最大化，解决利用率、功效问题。此类产品在全球市场上都有竞争力。
第二类，天然的豆粕、动物、海藻制品等为原料制成的液体肥。
第三类，含氨基酸、海藻肥类的液体肥，原料来自被提取之后的提取物，变废为宝。
第四类，所谓“含氨基酸、腐植酸”之类的桶肥以及用工业废料加一些调节剂制成的液体肥。“以赚钱为目的，这类产品效果可能不差，但是原料来源不好。”有企业这样介绍。
余义发也表示，液体肥不要单独看含量，只要生产过程投料准确，原料检测合格，检测常规指标都是合格的。但是决定液体效果的往往是过程控制和增效物质的稳定性。
诚然，“赚快钱”的办法有很多。
但是，寄生于不良土壤里，也意味着自己的低附加值和短市场周期。人有时候需要“断舍离”，一个组织也需要“断舍离”，丢掉阻碍成长的部分，及时止损。
我们大家都知道，液体肥的传统重点市场、大市场，分布在广东、广西、四川、重庆、云南、贵州等地。这里以大面积的经作和施肥水准高著称，当然也是很多企业开拓的重心，毋庸置疑，这些市场现在依然是热门市场。
很多企业都会聚焦热门作物、热门市场，因为热门作物和热门市场意味着市场基础好。市场对产品有认知。所以，就致使热门市场“宝马雕车香满路”，而一些冷门作物和市场就“门前冷落鞍马稀”了。
但是，不改变方法、持续不断地用同样的方法做同一件事情，却期望获得不同的结果，期望高增量，这就是荒谬。
梁小坤表示，从产品的维度看，市场的区隔在于产品的差异性以及功能性。品牌认知重新洗牌，让消费者重新形成“某品牌针对某问题效果是最好”的认知。这就要求我们对市场、作物需求进行精确把握，一款好的产品应该能解决什么问题，是否能满足种植者的需求变化？而不是扎堆代理同一个品牌、同一类产品，那么势必大家又重新站在了一条起跑线上。
打造产品集群,形成市场区隔
04
找到KOC
很多大户已经切实感受到品质农业带来的差异化，所以他们也迫切地想将原来的作物品种、技术、投入品等置换了，来保障植株的健康，土壤的健康，以及作物品质的健康。
行业进来了很多携外行业资本进入的“投资者”，投资者就要考虑性价比，他们的关注点变成了“我投入多少钱，我什么时候得到回报”，这可能就需要服务者提供一个整体解决方案。
当然，像梁小坤（种植柑橘）、王占山（种植菠萝、火龙果、香蕉）、黄奎（种植百香果）、贾润贵（种植阳光玫瑰）这样的种植者因为他们本身或者有农资经销商的基因，或者有种植技术的加持，对作物的营养等需求自然知道得多些。
可能行业更多的基地种植者是像付晋（种植百香果、火龙果）这样的“外来者”，他们在其他行业有着光鲜的投资经历，对种植不太熟悉，但对作物品质却有高追求，“只种绿色、健康、生态、好吃的水果”。经过慢慢摸索、学习，掌握了一套适合自己的管理路子。
付晋表示，液体肥使用起来比较方便，当然有企业能提供一系列的产品更好，减少种植者的试错成本。
不只付晋，即便是葡萄大王贾润贵有时候也把握不准葡萄新品种的用肥量，何况一般种植者。或者由于要抢上市节点，或者本身对施肥认知缺失，很容易造成不好的后果。
所以，很多企业目前都在聚焦作物，聚焦区域，聚集客户，实施顶级配置和全程跟踪服务。
上海优马生物技术有限公司营销负责人刘向峰直言不讳：产品的最佳代言就是农户。
毕竟厂商都知道，散户没有圈子，大户有圈子。大户不从众，但是大户有成为KOC（关键用户）的可能性，他们会影响更多的人。所以，现在很多企业找客户，都喜欢找那些基地种植者，即便是难打交道（要求高）也会迎难而上。
在我们的会议上，很多企业都早早恭候，静等职业种植者的到来。至于像一些由大经销商演变而来的大种植者或者大服务商更是大家追逐的主要目标。
所以，很多企业会死磕作物种植过程中的关键问题：菠萝的死棵问题，大蒜、山药等作物的倒茬问题等等。
有着种植者身份的梁小坤，拥有沃柑、无核沃柑、金秋砂糖橘3000亩。他认为有些功能型产品对作物是有帮助的，尤其对大小年控制以及品质控制这块帮助很大，若果子个头均匀、表光好、叶片好，果商就愿意给高价。
寻找边缘，在少有人注意的边缘地带、交叉地带，往往更容易有找到特肥的应用场景。
如果问我国种植有多少葵花籽，会有人知道吗？目前种植面积有1372.5万亩。
葵花籽的收益比较高，但是葵花有个痛点就是伴生的列当和菌核病，列当寄生在向日葵根部，致使植株矮小、瘦弱，不能形成花盘，最后全株枯死。
如果能解决列当和菌核病，在向日葵市场上能不能领航？
有企业已经开始在葵花籽、打籽西瓜（全国300万亩种植面积）、打籽西葫芦（全国300万亩种植面积）上布局。
当然，因为边缘市场比较隐蔽，难以被大多数企业重视和发现，所以利用这种机会的企业易于取得机会效益。寻找和识别边缘市场机会的难度较大，需要企业的营销人员具有丰富的想象力和较强的开拓精神。
上海芳甸张忠池介绍，芳甸主要生产氨基酸寡肽、海藻寡糖类的液体肥，更多的是用于阳光玫瑰的抗逆、提质、增香、增效上。企业更关注的是如何更高效地提供养分，如何解决苹果、西红柿的风味问题。
《农资与市场》传媒总编冯卫东提醒厂商，所有的销售都是产品的驱动。所以建议企业打造1+N解决方案的产品群，为竞品设置门槛。
①在销产品大多单兵作战，没有配合性的产品群来支持，一旦单品出现销售乏力时，很难有好的产品跟进，导致新产品往往是昙花一现。
②没有产品战略规划，新老品种严重重叠，导致产品线内部存在竞争，在市场上自相残杀。
③由于产品线混乱，很多企业很难在产品上构建有效的区隔，增加了推广的难度，同时也使得种植者在选择上产生疑惑。
很多从业者建议，液体肥的品类应该更加细分，功能性更强。只有这样才能和其他产品和品类产生区隔。
找到边缘作物
所有的销售都是产品的驱动。所以建议企业打造1+N解决方案的产品群，为竞品设置门槛。
大田推广，难而正确的事？
05
当市场发展到一定程度后，企业迫切需要做的就是去探索一个更大的领域。
如何探索一个更多的领域？做难而正确的事。
大田特肥的逻辑
国外已有成熟的液体肥料配送模式，受制于中国散户多的消费结构，所以国内目前主要以箱装、桶装等小包装产品为主。对此东莞一翔液体肥料有限公司营销总监杨依帆表示，企业正在积极向前推进大田液体配肥模式，目前尚处于初步推广应用阶段，主要在内蒙古、甘肃等地推广。
都说特肥的未来在大田，液体肥的增量空间也在大田。
当然，经作上有施用液体肥的先决条件，因为经济价值高，所以舍得投入。而器械和液体肥应用技术的发展，使得一些液体肥可以和农药复配，可以和大肥复配，可以用更简单的方式施肥（譬如无人机喷施，滴灌，水肥一体化等等），使液体肥在大田成为可能。
液体肥在大田一定是要强调高性价比的。埃尔夫、郑州亮点作物等在大田上深耕的企业表示，他们在大田上推广的逻辑就是以结果说话，用收益说话。
澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司中国区总经理卢森博士早在几年前就成功将植物营养引入到飞防生态圈中，飞防植保+植物营养方案也成了一个新的选择。
卢森表示，大户的市场越来越重要了，从产品包装就可以体现出来，从原来的小包装到现在大包装、吨桶，这是一个改变。大户会算投入产出比，向产品要效益，要效果，只要有明显效果的产品都能有市场，这种变化是潜移默化的，这就是液体肥在大田的生存逻辑。
另外，很多特肥或者说很多产品都是以套餐形式出现的，这也是在大田推广时的主要形式。
唯实农业、优马等特肥企业布局北方马铃薯产区，也都取得了不俗的成绩。
日渐增多的大户，对增收、投入产出的要求越来越高，解决问题、增加收入是他们的诉求。特肥究竟特不特，种植户才是代言者。更多液体肥企业将植保+营养，和飞防结合，找准核心作物，去做技术服务，去做农户体验。
大田区面积大，总体市场容量大，竞争不激烈，大田作物没有吃过特肥这种“细粮”，稍微用一点效果就非常明显，但投入小，对产品使用便利性要求较高，还需要进行市场教育。新疆黑色生态科技股份有限公司总经理孙好文认为，大田对大部分特肥企业来说基本上属于空白区域，属于下一步挖掘的增长点。黑色生态目前也正在大田区域推广腐植酸叶面肥，效果非常明显，主打抗逆和增产，2021年第一季度的销量已超去年全年。
随着水肥一体化推进，无人机等新的高效自主作业的精准农业智能设备涌现，液体肥得到较快发展。美稼农业科技（上海）有限公司总经理吕云峰认为，要清晰地认识到液体肥仍处于初级阶段，与发达国家相比仍有较大差距，主要是施肥设施、工具，以及施肥习惯制约液体肥的发展。新型液体肥技术有待进一步提升。
目前是液体肥+无人机（滴灌等），未来不知道又将是什么模式，应该“肥+N”。美稼正在积极地和农服平台对接，寻求更多的可能性。迭代新的技术、新的产品，最大化地为种植者提高农作物产量和质量。
浙江际丰农业科技有限公司CEO徐西勒则认为，性价比是液肥在大田的基础逻辑。成本不能增加太多，收益高于期望，增产提质明显。徐西勒表示，未来将继续优化公司产品结构，针对性地推出高纯度、易吸收、肥效更持久、特别适用于飞防的叶面营养套餐。
也有企业认为，在经作区为主的区域实现在大田的突破很难。由于产出太低，经作为主的区域对大田并不重视。云南天穗农业科技发展有限公司董事长张宏直言，两三年内，他们都不会花大精力去攻大田。大田特肥目前对于云南来说没有机会，原因是投入产出不成比例。在东北、长江区域这些种小麦、大面积作物的地区可能会实现。对于种植户而言，施肥不麻烦，不增加太多投入，能够多收益，也就还行。
只是，如何让种植户相信用了产品之后的好处，如何让种植户持续施用，就没那么简单了。
涌进大田液肥赛道
有企业为了生存，有企业为了生长。
为什么有时候大肥企业不愿意推广液体肥，就是因为销量太少，一个省甚至全国千万上下的销售额，和企业的营销费用相比，太没有性价比了。除非是产品集群里面捎带的液体肥。
当然，也有企业将成长，将特肥的推广能力、服务能力的成长看得更重要。但无论如何，面临的都是一样的艰难的推广和培育市场。
有人说，如果遇上了新的劲敌，就要去武器架上找你最称手的那件旧兵器。那么，企业面对推广液体肥这个新的劲敌的时候，会怎么做呢？
问及企业的推广方式，基本上都会很“羞涩”，说没有什么特别的，就是踏实做好三级会销，观摩、示范、推广。
很多平台商预言，未来特种肥料的打法，就是复合肥目前打法的加强版。
是的，液体肥推广没有什么捷径，就是开农民会这个 “称手的老兵器”。如何用老兵器重构能量场？
在我们不经意的时候，很多经销商的打法已经变了。
田间推广已经常态化、职业化、标准化了。未来这将是一个标准动作，一个基本动作。
要想使现场观摩达到从示范田的推动（MOVE）到参加示范田活动人内心的触动（TOUCH）。还需要通过示范和会议标准执行，将活动转化成销售，再不断完善、修改执行标准，形成有效的工作流程。并学会挖掘、锁定核心客户，通过核心渠道影响、带动、服务周围的客户。
为什么要开农民会？因为要造势能，造能量场。用开农民会来搞定大户，搞定犹豫者。我们再理一下会销的逻辑——观摩会主要是拉新农户；能量分会要完成的是，新农户转化、老农户复购以及客户裂变（老客户介绍新农户）；能量场大会则是将重点农户、大农户、困难农户、新农户都圈进来，解决认知问题。
冯卫东总编认为：“越是新市场，越要开大会；越是新产品，越要开大会。越是新客户，越要参加大会；越是关系不熟，越要参加大会。”开会就是要形成群体性价值认同。
天下事有难易乎？只是自己内心的设限罢了。
上海芳甸生物科技有限公司技术部总监张忠池有一句话说得很好：“监管得当的情况下，未来液体肥的可能性将会有很多种，液体肥企业只要坚持自己的优势和方向，都会有很好的未来。”
任何一个品类的发展都不是一帆风顺的，也没有绝对的优势行业，有的只是一群不断奔跑的人。没有人能熄灭漫天星光，每一个液体肥从业者的努力奋进，都是行业要汇聚的星星之火。
用称手的老兵器重构能量场
称手的老兵器
开农民会（培训、观摩、示范），让产品会说话，使种植者眼见为实，全触角互动，全场景互动！通过种植者的实地观摩，达到信任，进而实现产品的销售。
仓廪实,天下安。
疫情之后，粮食安全重要性进一步凸显，切实抓好粮食安全这个“国之大者”的重任成为各国的核心。在内外环境的影响下，全球粮价从去年开始猛涨，为低迷的农资行业打了一针强心剂，带来新的发展机遇，迎来长时间的景气大周期。
全球粮价创8年新高，
将给农资行业带来哪些新机遇？
文/赵丹
全球粮价创8年新高，国内主粮市场迎来景气大周期
4月初至5月的1个多月以来，国际市场玉米、小麦、大豆等粮食价格持续上涨，已到8年高位，其中玉米上涨最为凶猛，今年以来涨幅已经超过50%。因全球供应减少和需求强劲，5月7日CBOT玉米期货再次突破8年高位，主力合约盘中触及735.25美分，为2013年3月以来最高。
其实，全球粮食价格从去年开始便出现了一轮罕见的大涨行情。世界银行的数据显示，受到新冠肺炎疫情影响，全球食品价格在2020年总体上涨了20%。进入2021年后，上涨势头更甚，以上涨最为显著的谷物为例，今年2月，国际高粱价格同比（与去年同期相比，下同）上涨达到了惊人的82.1%，国际玉米价格同比上涨45.5%，而小麦也有19.8%的上涨。
造成全球粮食价格大涨的原因主要有三个：首先是气候问题造成了供应相对短缺；其次是世界主要经济体开始复苏，粮食的需求量大增；第三就是全球新一轮的通货膨胀推高了粮价。
全球粮价高企的大背景下，国内的粮价从去年开始，整体上也是水涨船高，尤其玉米、大豆都涨到了历史新高。根据农业农村部数据，2020年7月，稻谷、小麦、玉米三种粮食集贸市场均价为122.4元/百斤，环比上涨0.2%，同比上涨1.7%。
2020年7月底，主产区小麦收购均价普遍上涨至1.12—1.22元/斤，比2019年同期高了3—8分钱。其中，玉米价格因上涨幅度过大备受瞩目。华北玉米在2020年8月平均收购价分别达到了2150元/吨和2400元/吨左右，比2020年初上涨约30%，同比涨幅也将近25%。进入2021年1月份，玉米价格更是一路上涨到1.5元/斤,涨幅创下国内玉米市场6年来新高。
虽然价格不如玉米上涨明显，但整体上2020年水稻价格也是普遍上涨的，2020年11月份南方稻谷价格收购价达到了1.4—1.45元，比2019年高出0.1—0.2元。相比玉米，大家更多地认为2020年水稻价格的上涨是恢复性上涨，并不是野蛮大涨，一切是在恢复农民收益基础上的提价，也是为了能够让农民的种植积极性提升，这样才能让农民加入种植中，促进2021年种植面积的增加，从而让粮食稳产稳收。
所以，有业内人士表示，从2020年开始国家多次强调粮食安全，引导农民复耕撂荒地，我们认为，主粮市场，尤其是在中国，可能会迎来长时间的景气大周期。那么，景气大周期之下，将给予农产品景气度高度正相关的农资行业哪些新的机会点呢？
CBOT主力合约涨跌幅
提振农民种植意愿，拉涨农资投入积极性
要说主粮价格高企，首先提振的无疑是农民的种植意愿，拉涨农资投入积极性，进而带动农药与化肥的需求。
2011—2019年间，尤其是2015年以后，国内主粮收购价格一路持续走低，相应的三大主粮的种植面积和产量也是一路走低的，这就导致农化、种植业整体上涨乏力，行业大洗牌加速。
但是这轮主粮市场的景气大周期的到来，在一定程度上激发了农民种地的意愿，也纵深激活了低迷的农业、农化行情。
在2020年玉米价格持续上涨的驱动下，玉米主产区价格一度涨到1.4—1.5元，极大地激发了农民种植玉米的积极性，再加上玉米生产者补贴提高，2021年玉米播种面积出现明显增长，尤其是东北地区，玉米面积增加幅度较大，仅吉林省就增加2100万亩，黑龙江增长200万亩。
据吉林昌图万盈农业总经理张强介绍，2021年后三大主粮价格依旧坚挺，5月份吉林玉米干粮的收购价格还在1.3元/斤左右，所以今年农户种植玉米的热情明显高涨。吉林大安大约有50%的农民把原打算种花生、高粱的土地改种了玉米。根据农业农村部市场预警专家委员会的预测，2021—2022年度，中国玉米种植面积约6.40亿亩，较上年度增加2109万亩，增长3.4%；预计玉米总产量2.72亿吨，比上年度增长4.3%。其中，今年黄淮海地区玉米面积比2020年高出66.7万公顷。
再看水稻，在2021年“一号文件”中就提出坚持并完善稻谷最低收购价政策，足见国家对稻谷产业的支持，也释放出积极的市场信号，短期稻谷最低收购价政策不会取消，反而会有进一步加强的趋势。所以，今年稻谷种植面积或将继续扩增，早籼稻种植面积潜力较大。
当然，除了主粮价格的景气上涨， 2020 年以来大葱、姜、辣椒为代表的国内蔬菜价格也齐齐迎来大涨。足见，农产品的涨价预期一定程度上更是提振了农民的种植收益预期，农民种植意愿明显提高，施肥用药的投入积极性也相对拉涨，进而直观地推动了作物种植面积的回升。业内人士透露，今年，河南、山东、江苏、湖南、湖北、东北等大宗作物产区对农资的需求量都有所增加。
主粮景气大周期下，复合肥无疑是被很多人看好，且受益最显著的行业。
尿素、磷铵等单质肥价格在过去2—3年伴随着供给侧结构性改革迎来大幅上涨，加速了复合肥行业盈利能力下滑。而2020年，得益于伴随着主粮景气周期的拉动和尿素、磷肥等单质肥新增产能的相继投放，复合肥压力有所减轻，价格开始恢复性上涨，景气回升。
这从众多上市肥企的2020年年报和2021年第一季度财报中就可以很直观的看到，不少复合肥龙头在年报和一季度报告中的数据都提到了主粮景气周期对自身复合肥销售和利润水平的拉动影响。
例如新洋丰就在2020年年报和2021第一季度财报中指出，在粮食价格带动下，复合肥行业从2020年开始进入新一轮景气周期。粮价的上涨明显带动了农资消费需求的提升，下游经销商备货积极性提高。从售价看，农需旺盛对化肥价格产生积极影响，单质肥和复合肥价格同比和环比均出现上涨，对公司利润水平明显拉动，公司作为国内磷复肥龙头将显著受益，行业回暖。
进入2021年，尤其是春肥阶段，复合肥的价格也是一路上涨，价格较去年同期整体上涨了200—300元/吨，景气度不减，高企的价格着实让不少复合肥企业狠赚了一把。
综合来说，在这一轮景气周期下，品牌复合肥企凭借其渠道与销售优势，在新一轮的主粮和农产品价格上涨中，将优先获得高于单质肥企业的超额收益。
2013—2020年中国玉米播种面积（单位：亿亩）
复合肥将持续被看好受益
主粮和农产品价格指数的景气回升，对农药价格景气度的拉升也是非常显著的。而从细分品类看，除草剂、杀虫剂、杀菌剂环比均有所上升，但是随着草地贪夜蛾、蝗虫灾害的发酵以及受供给收缩及需求向好的影响，杀虫剂、除草剂前景大好。
农民种植意愿和投入积极性的提升，三大主粮种植面积的回升，将对农药使用形成正反馈。以玉米为例， 2020年草地贪夜蛾全国需要防治面积0.8—1亿亩次。严峻的防控态势，让农药需求迎来大爆发，行业景气度攀升。诺普信、安道麦A、利民股份、扬农化工、中农立华、长青股份、广信股份、雅本化学等相关的龙头公司在2020年和2021年第一季度的业绩都受到了极大的提振。
据国家有关部门预测，2021年全球草地贪夜蛾防控形势依旧严峻，南美洲、美洲、非洲、东南亚依旧是重灾区，草地贪夜蛾全国发生的面积将在6000万亩，所以杀虫剂的市场前景还是被大家看好，市场容量充满想象力。
在2020年疫情的催化下，全球粮食安全被高度关切，直接刺激了包括巴西、阿根廷等在内的粮食生产大国的农资需求，草甘膦国际需求出现了恢复性增长。再加上国内主粮和农产品价格的高涨，进一步拉涨草甘膦为代表的除草剂行业前景也被业内看好。
业内人士表示，随着全球种植业的景气回升以及农作物种植面积增长，叠加全球转基因作物推广，未来2—3年全球草甘膦需求都将持续向好。
可以预见，全球主粮和农产品涨势今年大概率不会回落，杀虫剂、除草剂的价格行情也将保持景气向好。
杀虫剂、除草剂前景大好
那么，“两化”重组后对中化国际等上市公司的影响几何呢？对未来农化板块又有哪些拉动呢？在5月18举行的中化国际业绩说明会上，中化国际总经理刘红生对两化重组后对中化国际等上市公司的影响做出了解读。
“两化重组后，旗下有16家境内外上市公司，未来在上市公司层面应该会按照产业链上的不同业务进行进一步整合，不同业务板块都会有一家大型上市公司，不过这还需要一定的时间。”
“重组后的新中化被赋予了打造世界一流化工企业的使命，中化国际的目标也要进行相应的修订，在打造科技驱动的创新型精细化工企业战略基础上，打造世界级的材料平台。”刘红生介绍。
事实上，在母公司重组之前，两化旗下的企业在业务层面的整合已经率先展开。今年2月，中化国际就发布公告称，拟以支付现金的方式，购买中国化工集团的孙公司先正达集团股份有限公司（下称“先正达集团”）持有的江苏扬农化工集团有限公司（下称“扬农集团”）39.88%的股权。交易完成后，先正达集团将专注于农业和种子领域的业务，中化国际则专注于化工新材料和化工中间体领域的业务。
“原来我们就持有扬农化工集团近40%的股份，交易完成后占股将提升至79.88%，中化国际基本每股收益及归属于母公司股东的每股净资产将有所增加，”中化国际首席财务官秦晋克在业绩说明会上指出，此外，随着碳三一期、双酚A、环氧树脂等新项目的投产，扬农集团利润将显著提升，从而也将进一步增厚中化国际的营收和归母净利润。
秦晋克透露，正在建设中的连云港循环经济产业园，其实就是以扬农集团为主体进行建设的。产业园规划了碳三产业链，聚合物添加剂，电子化学品等项目，截至2020年底已完成投资约50亿元，开工面积达到3000亩。其中，碳三产业链项目投产后预计带来收入160亿元，年均利润20亿元。聚合物添加剂项目明年投产后预计实现年收入20亿元，年均利润3.45亿元。
根据中化国际的一季报，公司2021年一季度归属于上市公司股东的净利润3.1亿元，同比增长达到1779.21%，创上市以来的单季新高。
秦晋克指出，未来中化国际将围绕以化工新材料为核心的精细化战略，进行上下游产业链的持续建设，在现有化工新材料、农用化学品等核心主业的基础上，进一步聚焦新材料、新能源，大力推进碳三产业、芳纶、改性ABS等市场前景看好的增量业务。
未来对农化板块影响几何？
在3月31日国资委官宣一个多月以后，“两化”合并的靴子正式落地，新公司名称、新的企业标识也正式公布，央企化工航母全新启航。
“两化”合并靴子正式落地，
对农化板块影响几何？
文/于平平
万亿级化工央企正式成立，“中国中化”全新出发
5月8日，中国中化控股有限责任公司（下称中国中化控股）成立大会在北京举行。
中国中化控股由中国中化集团有限公司与中国化工集团有限公司联合重组而成，由宁高宁担任中国中化控股董事长、党组书记，原中石油集团总经理李凡荣担任中国中化控股董事、总经理、党组副书记。
5月8日晚间，中化集团也公布新的公司名称和企业标识，中国中化控股简称中化，英文简称为sinochem，科学至上成为企业理念，企业标识是一个四个椭圆重叠组成的蓝色花朵，以牡丹为创意出发点。
今年3月31日，国资委宣布中化集团与中国化工实施联合重组，业内期待多时的“两化合并”终于靴子落地。
中国化工是国内最大的农化企业，名列2020年《财富》世界500强名单第164位，业务覆盖化工新材料、石化、特种化学品、橡胶等多个板块。
中国化工控股是国务院国资委监管的国有重要骨干企业，员工总数22万人。根据此前两化的公开信息统计，两化合并之后双方的营收将超过一万亿元，业务覆盖生命科学、材料科学、基础化工、环境科学、橡胶轮胎、机械装备、城市运营和产业金融等八大领域，成为中国化工行业唯一的中央直属的国有企业。
集合了中国化工和中化集团的资产后，中国化工控股旗下将拥有包括扬农化工、安道麦、中化国际、倍耐力等16家境内外上市公司。
原料拉涨，终端抵触，复合肥涨价压力大
五一之后，尿素的价格就像一匹脱了缰的野马，涨到一发不可收，逐步走向失控，也让夏肥市场难以“平静”。
尿素价格涨到失控，复合肥承压前行
文/于平平
这两年，论肥料涨价，尿素绝对是最火热的主角之一。
似乎，尿素涨价已成常态化，但五一之前尚未涨到“离谱”，还在合理的区间内；但是五一假期归来后的第一周，国内尿素库存整体还处于低位，当时场内对于五月还有小幅松动预期，所以农资商大多以观望为主，拿货也多是按需跟进。
上次印标因为最终中标量不理想，对国内行情影响力度比较微弱，可是就在大家等待松动拿货的时候，5月10日开始，多个地区尿素价格逐步开启了跳涨模式，从10日的上调10—50元/吨到12日的20—80元/吨，再到14日20—100元/吨，5月18日在新一轮印标利好消息的刺激下，更是一举突破2500元/吨。
5月21日，山东地区的中小颗粒出厂报价在2300—2340元/吨，而广东地区中小颗粒主流批发价格则是2500—2530元/吨。而6月8日，吉林地区尿素出厂参考报价更是突破2800元/吨。在五一之后短短两周多的时间里，全国多地迎来尿素的历史高价时刻，六一之后这种近乎垂直的上升幅度大有疯魔的节奏。
从数据来看，今年前4个月尿素产量同比都是下降的，但出口是增加的；尿素价格从2020年10月份开开涨至今，其期间，两轮国家淡季化肥商业储备都没能有效地抑制住价格的上涨态势；同时，即使是在国际尿素价格下跌，印标不理想的情况下，国内价格依旧是稳稳地保持上涨。
由此，有业内人士调侃说，尿素价格的“坚韧”性这次是经得起推敲的，近期价格的暴涨是没有泡沫的，但是把整个行业搅得没有规律可言了，有点乱套了。后续尿素价格的高点是多少谁也不敢断定，但可以肯定的是，这种疯涨如果长期下去是不健康的，需要国家层面出台措施包括市场监管多管齐下进行调控，不能放任自流，否则老百姓真的用不起了。
那么，接下来，尿素的价格还要飞多久？
业内人士普遍认为不敢预测，可能还是会涨，但随着玉米肥的结束，进入用肥淡季，再加上行业部分利空消息面的影响，局部市场可能会出现小幅度的松动下滑。
因为从供应上看，5月底的整体开工率还在75%左右，尿素日产量约为16万吨，仍有厂家有计划检修，部分地区货源紧张情况到6月估计难以改善，企业多是挺价心态强烈。从需求上看，6月东北、西南、西北等地区的农业用肥季节逐步来临，下游拿货积极性相对较高，预计短期国内尿素市场偏强运行，接下来主要还是要关注农业需求情况和印度招标的动态。
尿素垂直跳涨
5—6月份国内尿素企业计划检修
统计一览表
6月8日各地区尿素主流出厂报价
伴着尿素价格的上涨，复合肥价格也是水涨船高。五一之后，肥市正式入夏，玉米肥基层备肥陆续启动，复合肥市场走货逐步好转，价格也是高位运行。5月14日，45%氯基通用复合肥多数出厂报价在2100—2150元/吨左右，40%氯基高氮玉米肥(如28-6-6/30-5-5)部分出厂报价都在2050—2100元/吨。
相比去年同期，今年高氮玉米肥涨价情况较为普遍，不少企业还取消了优惠政策，酝酿涨价的不在少数，后市行情或坚挺为主。但在5月中下旬之后，随着尿素价格的突然大涨，磷肥、钾肥行情居高不下，复合肥企业在前期原料库存逐渐消化完毕之后，成本压力也随之抬升。
且在市场持续高价环境的影响下，下游经销商打款、拿货积极性开始消退，抵触情绪逐步上升，所以导致部分厂家的库存同比去年有所增加。同时随着高氮肥订单的减少，部分中小企业受制于成本压力，开工开始呈现出降负荷的趋势。
“相比往年同期，今年夏季复合肥行情发展更具戏剧性，上游原料价格持续拉涨步步紧逼，下游经销商又消极抵触高价，复合肥厂商都很难受，原料都把复合肥的利润挤走了。成本增加，即使下游渠道商抵触，厂商也不得不顶着压力上调出厂报价，预计夏季肥到6月结束之前行情还是会延续坚挺的态势。”一河南肥企负责人表示，今年是考量企业资金实力跟资源优势的一年。
综上，今年主粮和农产品价格景气度会保持稳定的基本面不会变，所以，复合肥价格的景气周期也相对会保持，后市行情的起伏还要看原料的行情和市场走势而定。
相比去年的涨价，今年草甘膦翻番式的价格增长，直接让一众草甘膦上市公司持续受益，一季度的利润也迎来全线飘红。
“农产品景气大周期下，草甘膦作为第一大农药品种，目前全球草甘膦产能每年约110万吨，当前主要产能在中国，总产能约70万吨，短期无新增产能投放，行业格局继续在重塑。随着草甘膦价格的上涨，企业盈利提升，对企业基本面形成利好是必然。”新安股份相关负责人对接下来公司二三季度的业绩盈利预期表示看好。
一季度，草甘膦概念板块13家上市公司80%以上的净利同比都实现了增长，可谓全线飘红。具体来看，兴发集团一季度净利润同比大增1363.57%，新安股份净利同比增长1323.37%，安道麦A净利润也实现同比增长900.55%，和邦生物（900.57%）；此外，ST红太阳（187.17%）、广信股份（144.91%）4家企业一季度净利润也实现同比增长100%以上。*ST辉丰（82.76%）、华邦健康（46.74%）、江山股份（19.55%）、长青股份（12.09%）、诺普信（13.02%）5家企业在一季度净利润也同比增长10%以上。
可见，草甘膦量价齐升的强力拉动是这些除草剂龙头一季度业绩开门红的内源驱动力。而草甘膦价格高位或持续至三季度，由此，也可以预判，这些龙头公司接下来的二三季度业绩在草甘膦高涨的价格拉动下，净利同比预期是增长的。
带动上市公司一季度业绩全线飘红
五一之后，肥料上涨疯的肥种是尿素，农药上涨出天际的则是非草甘膦莫属。价格没有最高，只有更高，直接涨至4万元/吨，涨幅超90%，刷出23年最高纪录。
未来2—3年草甘膦需求都将持续向好？
文/于平平
从2020年5月的每吨2万元出头，到2021年5月均价每吨4万元左右，再到6月1日每吨4.6万元/吨且现货难求，草甘膦价格涨幅不可谓不凶猛。6月1日，中农立华原药数据显示，草甘膦原药价格4.6万元/吨，年涨幅同比已超90%，再创年内新高。
5月不少草甘膦公司的状态都是满负荷生产的状态，订单大多已经排到6月到8月，都是执行当前的订单为主，控制接新单，价格上涨的疯狂程度令人咋舌。其实草甘膦此轮高涨的行情拐点早在2020年8月四川乐山洪灾期间就出现了，只不过是在今年4月进一步加速了而已，所以，今年的涨价态势也在情理之中。
“草甘膦是农业风向标产品，造成近期价格疯涨的原因有两方面：一是受2012年环保整顿、2013 年行业限扩影响，草甘膦行业小产能企业逐步出清，退出市场，草甘膦开工企业数量从2014年高峰时的30多家减少至2019年的13家，行业集中度进一步提高，导致了总供给减少；二是受国外疫情反复的影响，农资需求逐步增加，另外全球粮食安全战略升级，主粮和农产品进入景气周期，助推草甘膦需求持续向好。”一业内人士表示。
草甘膦价格的高烧不退，也直接让本该是淡季的5月农药市场沸腾。另外，下游买家看好需求及担心未来供给，被迫提前补库，也是此轮草甘膦涨价超预期的原因之一。总的来说，草甘膦价格疯涨还是供需失衡所致，就是需求增加引起的。且业内都认为未来价格还有可能进一步攀升。
价格大涨超4万元/吨，供需失衡仍是主因
2020年6月—2021年6月1日草甘膦
价格走势（单位：万元/吨）
2021年相关草甘膦上市公司
第一季度财报
在业绩迎来全线飘红的状态下，龙头公司对扩产大多持谨慎态度，当然也不乏积极布局扩产者。
谨慎者认为草甘膦价格高涨的态势虽然短时间不会下调，但下游的采购商观望情绪较浓，接单意愿较弱，涨幅空间较小。其实企业不贸然扩产的背后，主要是迫于长期趋严的环保督察态势，持续面临强大的环保压力。
当下，环保能力与产能利用率成为草甘膦行业的核心竞争力，未来产业链一体化，积极进行环保投入、技术及单品竞争优势突出的龙头企业将更具有竞争优势。
所以，不扩产的他们更多地把精力放在自己其他的优势板块上发力，做加法，以达到对业绩的推动。例如，新安股份表示不会扩产草甘膦，而是通过有机硅产品结构优化，推动终端高附加值产品转化率，有机硅单体总体规模从34万吨提升到49万吨，其中一季度混炼胶、密封胶、硅油等主要终端产品整体销量及收入增幅均在50%以上。
同时，积极谋求扩产者也在加速布局。例如兴发集团5月17日晚公告，拟在内蒙古乌海市经济开发区乌达工业园区投资兴建有机硅新材料一体化循环项目，建设内容就包括40万吨/年有机硅单体及配套5万吨/年草甘膦、30万吨/年烧碱生产装置等。配套的5万吨/年草甘膦装置投资8.61亿元，拟于2022年6月建成投产。届时将对其草甘膦年产能增加提供助力。
5月份，江山股份对外宣布，公司拟以发行股份及支付现金的方式购买福华集团、嘉丰国际等持有的四川省乐山市福华通达农药科技有限公司100%股权。交易完成后，公司将拥有不少于29.5万吨/年农药原药产能，其中草甘膦原药产能为22.3万吨/年。
不论是谨慎者还是积极谋求扩产者，都折射出大家对草甘膦高涨行情带来的红利的长期竞逐的雄心。
行业龙头对扩产谨慎之余，
也在积极布局
草甘膦的价格天花板在哪？还将涨多久？
纵观草甘膦行业整个产业链，从成本端来看，冰醋酸—甘氨酸—草甘膦、黄磷—草甘膦传导涨势，会继续支撑草甘膦市场行情强势运行。
从需求端来看，疫情的反复，全球粮食安全战略进一步升级，再加之农产品景气周期的加持，水稻、玉米、大豆等大田作物种植面积扩张，同时，全球和国产转基因品种商业化推广加速，都将构成草甘膦整体需求增长的基础。另外，全球多地区相继禁用百草，对草甘膦也形成了新的需求。
总之，业内人士预测，今年海外地区草甘膦整体库存应较低，全球草甘膦补库周期仍在。短期内，受到碳中和环保政策及供给端货源偏紧的影响，草甘膦市场价格还将持续高位震荡，随着全球农作物种植面积的增长，未来2至3年全球草甘膦价格还将上涨。
未来2至3年全球草甘膦
价格还将上涨
对于农资行业来说，市场上缺的不是产品，而是和消费者沟通的地方。所以，寻找获客成本最低的销售渠道，成为厂商最为关心的问题。所以，企业开始下沉渠道，抢占流量入口。
线上直播、线上会议的流行，也在助推渠道多元化的发展。
随着商品进入零售店的渠道越来越多，单一的销售渠道被打破，渠道多元化有了可能。
有企业通过发展乡镇零售商进行渠道下沉，有品牌利用短视频平台直播、入驻各大电商平台等手段进行消费渗透，不少终端零售商减少从县级经销商的手上拿货，传统经销商处于随时被“截流”的状态。
面对逐渐被“架空”了的经销商，有企业提出了优商计划，不再盲目追求经销商数量，转而聚焦大客户、重点扶持优秀经销商，厂商关系发出了调整的信号。
农资经销商的自我意识开始觉醒，越来越多的经销商开始逃离大品牌，转型服务商，农资经销正在经历着所未有的大变局。
在渠道管理中，厂商关系一直是一个老生常谈的话题。
有人说厂商之间是“鱼水”关系，有人说是“夫妻”关系，有人说是“双赢关系”，也有人说是欺负与被欺负的关系，但不管是哪种关系，和谐的厂商关系都是双方健康发展的基础，也是双方喜闻乐见的局面。
但是随着农资行业进入深度变革期，企业的营销环境发生了变化，厂商关系也在发生着变化。
不再盲目追求经销商数量，聚焦大客户、重点扶持优秀经销商，是当下厂商关系变化的一个缩影。
这也意味着，未来，缺乏核心竞争力的经销商可能会加速出局，农资经销商到了“不转不行”的阶段！
扶持大客户，服务核心渠道
近年来，企业在经历前所未有的考验的同时，厂商关系也发出了进一步调整的信号。
正邦作物一直坚持“大产品·大客户”的发展战略，从资金、技术、资源、政策、配套服务等多方面全方位扶持核心大客户的发展。2021年更进一步提出“百万级客户一户一策”的经营思路，着力打造百万级客户。
吉林八达成立了专门的大客户俱乐部，与客户形成战略合作，联合进行产品的市场定位、研发、登记和销售推广等工作。
北京海富天通农业科技有限公司总经理虎峰则表示，除了现有的大平台资源，海富天通下一步将在重点地区开发大平台客户以及加大与大型种植企业的合作。
2021年，六国化工发布全新的营销发展规划，提出了333工程和3434渠道赋能体系，赋能核心渠道。
所谓“3434”渠道赋能体系，就是聚焦3个核心服务圈子：核心品牌经销商、核心零售终端、核心种植大户；通过培训、产品政策、服务、会销活动4大政策赋能核心经销商，通过店面装饰支持、线上线下培训、大单品和新品促销活动支持3大提升方案赋能核心零售商，通过全程跟踪服务提供施肥解决方案、进行实验示范召开观摩会议、区域市场树立榜样加强传播、针对性农化培训和服务4大活动赋能核心种植大户。
据六国化工常务副总经理、营销公司总经理黄建红介绍，服务核心渠道，是六国化工的农服要搭建的场景。在区域市场找到核心的经销商，在核心经销商那里选出核心网点，在核心网点中识别出核心的种植大户，通过核心渠道影响、带动、服务周围的客户。
不只是这些企业，在农资行业，越来越多的企业在选择渠道伙伴时，正在逐步向那些技术性较强的经销商靠拢，改变经销商的观念，从传统的帮助客户卖货，转变为提供技术和产品支持，成为企业的一大关注点。
由此看来，企业对于渠道伙伴在价值观认同、长期合作、打造利益共同体的要求正在不断提高。符合条件的渠道商可以获得更大的扶持和发展空间，达不到要求者，很可能被边缘化甚至出局。
优商难求
对于上述厂商调整，有业内人士认为，企业的渠道聚焦策略与经销商的两极分化现象，密切相关。
“经销商的两极分化现象越来越明显。”据《农资与市场》传媒记者调研发现，传统促销思维的经销商与下沉到田间地头做服务和解决方案思维的经销商价值分化导致的两极分化正在上演，经销商分水岭正在加速形成。
随着农资行业进入存量竞争，农资市场不再是以前的“有多少货就能卖多少货”，而是“有多少客户才能卖多少货”。而想要客户数量的增加，就不能只做简单的产品买卖，必须在技术和服务商做加法，向服务商转型。
所以，厂家很希望寻找到有能力、能创新，可以长期合作的伙伴。既然渠道原有部分经销商思想落后，不如淘汰一批，寻找志同道合者，通过赋能，厂商共同成长，形成战略合作。
从这个角度来说，企业提出“大客户”计划，调整厂商关系，不是“砍商”，而是评价经销商标准变了。
在传统厂商模式下，厂家主要从打款金额、仓储面积、物流配送等方面考察经销商。但是现在，厂家最需要渠道商具备市场运营的能力，具备完善解决方案、服务农户、新品推广的能力，而这正是传统经销商所欠缺的。
评估经销商的另一个标准，是能否满足用户需求。在“渠道为王”时代，经销商只要将产品铺到终端就完成了大部分工作，其他工作由厂家完成。如今，随着特肥的兴起，厂家更需要经销商能够具备技术服务能力，把握农户真实需求，提供适合当地作物的产品应用方案，一句话，要有“做方案”的能力，不适应的经销商将会被淘汰。
因此，厂家纷纷提出“优商”计划，背后是商业环境和生意逻辑的改变，是厂商关系的提升和优化。优化的是那些不具备服务能力、满足不了市场需求的渠道商，对于具备技术服务能力的优质经销商，厂家会更加重视。
在那些缺乏竞争力的经销商“批量淘汰”的同时，那些以技术服务引领，能够有效解决问题的服务商会“批量诞生”，厂商关系达到一种新的平衡。
企业选商新动向，
经销商进入“不转不行”的阶段？
六国化工3434渠道赋能体系
近几年，新一轮的渠道下沉，成为农资市场的热门话题。
企业在下沉，直接对接乡镇零售商的品牌越来越多。相较于逐渐饱和的县级经销商，企业更愿意接近还有增量潜力的乡镇零售商。特别是对于一些新品牌来说，乡镇零售商是它们快速进入市场的“掘金点”。
经销商在下沉，服务单一作物，直销农户的服务商越来越多；主动寻找产品的种植户越来越多，要求也越来越高，一般的零售商很难去服务，他们更倾向于去县里，而不是在镇上购买农资。
无论是对于农资企业，还是经销商，渠道下沉都是一道必答题，不是做不做的问题，而是如何做的问题。
被“截流”的农资经销商
农资企业对于渠道下沉的探索从未停止。从省代、市代到县代，从县代到乡代，再到种植大户，企业都在竭尽全力地去拓展渠道数量，寻找更靠近终端用户的销售渠道。
表现在市场上，就是厂家经销商绕过县级经销商直接供货零售商，零售商努力“向上”生长，直接和厂家合作。
“这是一种内驱动下的渠道变革。”陕西富钾董事长赵堃表示，现在很多厂商渠道下沉，导致终端零售商的价格竞争处于劣势，于是很多零售商通过抱团团购的形式，直接越过中间代理商和厂家对接，提升自身产品在价格方面的竞争力。
河南省正阳县明辉农业科技服务有限公司陈明辉将销量下降的一部分原因归结于这种渠道的变革。
“现在物流很发达，零售商直接与厂家联系，通过物流发货，这在正阳市场很常见。几乎每个乡镇做得比较好的前几名零售商都会撇开代理商的部分产品，网购一部分，传统经销商销量下降很大原因就是这个。”陈明辉表示，现在，不少农户和零售商已经养成了网购农资的习惯。
陈明辉将正阳的零售商群体分为ABC三类：A类客户一般是在乡镇做得比较好的零售商，他们一般拿一部分县级代理的优质产品，然后通过网购再补充一部分产品，网购的这部分产品能占到总销量的一半以上；B类客户一般是那些中等规模且发展势头不错，愿意与县级代理合作，能跟着县级代理的思路推广的乡镇零售商；C类客户经营规模不是很大，但容易发生倒货、窜货，低价冲击市场比较严重。从整体来看，A类客户在守市场，B、C类客户在进攻，抢占市场。
也正是因为A类客户的流失，不少原来做得比较好的县级代理商的销量在下滑。就陈明辉来说，他已经连续四年销量下滑。
正阳世良农业科技有限公司李世良是正阳县农药经营第一大户，如今也在承受因渠道变革带来的销量下滑。据他介绍，现在国内有很多农药厂家，每年都有很多厂家前去寻求合作，县级代理商合作不了，就下去找零售商合作。对于零售商而言，没有中间商赚差价，当然更愿意直接和厂家合作。就这样，三四个零售商抱团， 一人50件，轻松就凑到了200件，厂家也愿意发货。
“在正阳市场，零售商绕过代理商直接从上游拿货的比例在40%以上，甚至有一些具有一定规模的正规农药厂家也在下沉，直供终端。”李世良表示。
正阳市场只是一个缩影，全国各地的农资市场都表现出“渠道下沉”的迹象。
在广西防城港市上思县，竞争的激烈不仅仅源于当地经销商的竞争，周边地区的一些厂家、南宁地区的省级代理商也慢慢开始做直销，与经销商争夺下游渠道。
上思县冠星农资李冠青表示，这对当地的农资销售市场冲击比较大，一些经销商不得不进行价格战，使得不少同品类的产品很难销售，也使得一些踏实做农资的农资人无法做出品牌。此外，农药的网络销售对于当地的经销商也是个不小的影响。
在这种渠道的变革带来的影响不只是销量的下降，更为严重的还有产品价格的混乱。
“他们网购的产品大都是市场上卖得比较好的大单品，把价格都搞乱了。比如说炔草酯，我往年销售不低于1000件，今年只卖了200件。”陈明辉无奈地表示，网购产品货源不明，产品价格相差较大，扰乱了市场的正常经营。
入口多元和渠道分散，
多元化成为下一个风口
零售商快被“架空”了
当零售渠道商努力“向上”发展时，一些经销商也没有闲着。
“我们的客户不应该是零售商，真正的客户应该是农民、大农场主。现在，农资市场的竞争还不够激烈，未来，农资渠道一定会扁平化发展。”出于这样的考虑，不少经销商主动选择渠道下沉，或是直营，或是服务种植大户/基地，或是聚焦作物。
云南省陆良县丰源农资有限责任公司，就是从省级代理商平台转向县级代理商平台，从渠道经营转向以服务种植基地为主。目前公司服务有200多个60亩以上的基地。
在云南元谋，黄瓜种植以基地为主，导致零售商的生意越来越难做。无公害植保总经理李金建判断，未来三到五年，大批的零售商将会倒下。所以，他从2018年开始慢慢地缩减零售，关闭部分直营店，主攻黄瓜基地。
随着土地流转的加速，种植大户的崛起，渠道扁平化成为必然趋势。在市场上，越来越多的经销商选择“两条腿”走路，在原有渠道经营之外，直接对接基地大户。
因园制宜、因树制宜地为基地大户提供“产品+技术”的整体服务方案，是四川、广西柑橘市场的主流趋势。
广西“农资女掌门”之一、华成植保科技服务有限公司时孟英表示，以前还可以依托些零售店去服务小型基地和小型农场，但随着基地规模的扩大，这些大基地不再满足于和零售店合作，想要独立的服务。那些规模更大、成千上万亩的果园，可能就抛开经销商，直接和厂家对接了。
从渠道经营，到门店直销，再到种植大户，每一次市场重心的下沉，都意味着有大批零售商被淘汰或限制销售范围。
一边是经销商在下沉抢地盘，另一边是种植户主动寻找产品的意识在增强。很多零售商反映，现在很多农户会选择去网上，或者跨过他们去更远的地方购买农资，这种被“架空”的感觉着实让零售商不好受。
渠道多元化已成趋势
除了渠道的下沉外，渠道的多元化也在影响着农资行业。
在传统的农资渠道中，经销商作为传统零售的供应方，是嫁接厂家和终端零售店的桥梁，处在渠道最重要的环节。农资商品想要进入门店，在市场上分销，必须经过经销商。
但是现在，互联网直播带货、线上众筹、抱团采购、共享工厂、渠道扁平化等模式不断出现，使得产品进店的渠道越来越多，门店不再从厂家指定的经销商手上拿货，经销商一直处于被“截流”的状态。
广西汇福达农资有限公司总经理朱继学介绍说，在广西市场，农户购买农资产品的渠道也在增多。相较于传统的农资购买渠道，网络化的发展让农户有了更多的选择，同时加上省外产品的部分流入等等，本地农资销售体系受到了一定的冲击。
在开封市场，电商跨区域买卖农药，对传统的经销商冲击比较大。开封新农药推广中心朱磊表示，电商这两年快速发展，农闲的时候去其他区域把经销商拉到微信群，到用药的时候在群里边低价销售产品。农资价格更加透明，传统渠道被迫降价，但是人员、服务的成本在升高，传统经销商的利润空间就更低了。
在这样的大环境下，经销商的价值越来越小。最直接的影响是，经销商的生存空间被进一步挤压。上有厂家倡导的渠道扁平化管理，下有零售商的抱团采购和众筹，还有直播、电商等线上平台争抢市场份额，经销商的生意愈发难做。
大环境已经变化，服务的对象也发生变化，经销商的选择也得发生变化：要么得过且过，被市场逐渐汰换；要么转型变革，在复杂的市场环境中寻找新的机会。
不管是从企业的选商动向来看，还是渠道的下沉趋势来看，农资经销商都到了“不转不行”的地步。
为了活下去，为了活得更滋润一些，经销商都在想转型。关键是怎么转？
在产品和价格无法拉开距离的当下，推新品和技术服务成了经销商转型的两个抓手。
而且，就算是转型做服务，大多数技术方案也是基于自己代理的产品而设计的方案，和新品推广有着千丝万缕的联系。
所以，也有人认为，经销商的转型，就是推广新产品！
这句话乍一听，感觉挺有道理，因为新品利润高。但仔细想想，好像又有哪些不对。
新品推广只是表象
在农资行业，经销商的转型确实是离不开新品推广。尤其是有差异化的新产品，能够在很大程度上带来竞争的差异化，让农户在众多产品中最终选择自己。
但单纯的新产品推广，并不能为经销商带来核心能力的提升，因为“客户缺的不是产品，而是卖货的能力和方法”。只有产品，没有推广，不仅带不来核心能力的提升，反而会因为跟风推广，无法满足农户的需求，遭到市场的淘汰。
新品推广只是经销商转型的表象，其背后的逻辑是用户需求的识别和满足，以产品为基础，为农户提供精准有效的解决方案。
这种发现需求、满足需求的推广模式，在郑州金植保农业技术有限公司董事长段雪芳看来，就是新品的推广过程！
“有专利产品的技术做支撑，只要找对产品和市场的切合点，找到产品的发力点，再配合强大的宣传推广做支撑，很快就能在市场上推广开来。”段雪芳表示，找对产品和市场的切合点，就是从终端客户的需求出发，发现市场上未被满足的需求，并找到能够满足这种需求的产品。
所以，同样是推广新产品，经销商的转型模式却各不相同：有的人是向产业链下游延伸，成为种植大户；有的人是整合上下游资源，布局全产业链；有的人是转变卖产品的方式为卖服务，以产品为基础，打造解决方案；有的人是聚焦作物，放大服务能力，进而掌控渠道；有的人由关注普通用户向种植大户转变，从价格竞争转移到用户管理的精耕细作。当然也有人就是单纯地想卖新产品，理由也很简单：新品利润高。
但不管哪种模式，只要能满足用户需求，能帮助农户解决问题，就体现出了经销商的核心价值。
经销商转型，就是推广新产品？
聚焦核心职能
营销专家刘春雄老师曾说过，经销商会死，但中间商永在。意思就是经销商作为一个群体不会消失，但作为个体，如果不转型或转型不成功，大概率会消失。
个体经销商要想生存下来，就要聚焦核心职能，也就是经销商要干经销商该干的活，把自己的核心工作做好。
经销商的核心职能是什么？
概括地说，经销商所承担的职能主要包括渠道推广、订单、仓配和资金、技术服务、信息收集等等，其中，最核心的职能是渠道推广。
所谓推广，就是要持续找到能为你付费的用户，也就是要不断地拉新和新客转化、不断地实现老客复购，这是经销商真正创造价值的地方，也是很多企业没有办法绕开中间商的根本所在。
推广，是一个严重依赖人际关系的活动，只有关系到位了，才能产生交易。而在农村市场的人际关系活动中，本地化的经销商更有优势。所以，在行业普遍进入供大于求的前提下，处于弱势地位的中小企业和新兴品牌更需要用渠道信任力来对抗品牌影响力，而推广能力超强的经销商就成为上游厂家争抢的资源，并且行业越不景气，推广力强的经销商越吃香。
因此，对经销商而言，只有锻造好自己的核心价值，也就是渠道推广，才能够不受厂家的渠道下沉所影响，实现不可替代。
关注用户需求而不是单纯地去推广新产品，从经营终端到经营顾客，去识别、抓取最稀缺的、最能体现价值创造的东西，才是经销商转型的根本逻辑。
经销商的核心职能是什么？
营销泰斗菲利普·科特勒在其代表作《营销管理》一书中提到，经销商的价值主要有：
1.收集市场中的潜在和现有顾客、竞争者以及其他相关参与者的信息。
2.设计和传播具有说服力的广告信息来刺激购买。
3.在价格和其他事件上达成协议，以便能够对所有权或财产权的转移产生影响。
4.向制造商下订单。
5.获得资金，为营销渠道不同层级下的存货提供资金。
6.评估开展渠道工作涉及的各种风险。
7.提供连续的存货和实物产品的搬运。
8.为购买者的付款提供银行或其他金融机构服务。
9.监督组织或个人之间的实际所有权转移。
渠道的价值在于连接生产企业和消费者，但是随着销售渠道的被打散和流量入口的多元化，当企业自己和消费者沟通或消费者不再频繁走向传统渠道时，渠道还有存在的必要吗？
答案当然是肯定的！经销商可能会消失，但是中间商永远存在。
商业的本质是效率与服务，传统渠道商更贴近终端，贴近顾客，只要其渠道推广的职能不变，链接消费者的能力还在，在整个营销链条中，经销商的位置会永远存在！
所以，农资经销商要想重拾“话语权”，一定要围绕增长做推广，从需求的继承者到价值的提供者，实现供需一体化，加强链接消费者的能力。
做好差异化细分市场
农资市场虽然竞争激烈，但市场远远没有达到饱和，很多种植户的需求并没有完全被满足，还需要新的方案和特殊的产品来解决问题，农资经销商还有“做大做强”的诸多可能。
在常规产品领域无法做大做强，改变经营策略，寻找空白市场，未尝不是一种转型发展的思路。
郑州亮点作物保护技术有限公司在推广特肥时，就将目光放在了少有人关注的“大田作物的促花增产”上，并针对大田作物的花期特点，推出了专门的促花产品。目前其在大田作物上的销售额已经占据总销售额的一半左右，并呈现继续增长的态势。
郑州金植保农业技术有限公司抓住了花生补钙的需求，将中量元素水溶肥往花生上推广，就是对于空白市场的开发。并由此引发了老百姓对于花生“补钙”的关注，带动了钙肥在花生上的推广。
相比十多年前，现在的农户需求更加多元化，只要抓住某一点需求，坚持解决这个需求，转型就能成功。
经销商可以钻研“精细”，从某个细分品类下手，比如最近比较火的桶混助剂、植调剂、特肥等等，做精做细产品和服务品质。
同时，也可以关注被忽略的消费者群体，可以从多个维度入手划分圈层，针对各圈层的消费者特征，推出相应的定制方案，做好产品和定制方案的差异化推广，将“小众”这条路做到极致。
从经营终端到经营用户
加强消费者的链接能力，是经销商转型的突破点。
想要加强与消费者的链接，就必须在解决问题上下功夫。解决问题的前提是发现问题。
如何做才能发现问题呢？在市场上动起来，多交流，记录农户经常碰到的问题；多下田，发现自己遇到的问题；多用心，关注市场声音和同行动向；多学习，参加行业交流会，获得解决问题的思路。只要善于发现问题，就会找到解决问题的方法，也就能最大限度地发现商机。
正如广西汇福达农资有限公司总经理朱继学所言，每个作物都有痛点，谁能发现、总结、并且落地，谁就能得到用户的认可。
比如说今年的广西市场，柑橘的僵果将会是农户的关注重点。为什么会出现僵果？缺硼、缺锌造成的，营养控梢就是解决僵果的一个重要方案。所以今年，以营养控梢为主的方案将会越来越多，硫酸钙镁类产品应该会比较有市场。
但是如果你不知道果品为什么会僵果、花皮，继续按照以前的思维来推广化学控梢类方案，就是没有意义的，果农是一定不会买单的。
所以，经销商转型做服务，必须用技术服务取代单纯的产品服务，掌握作物的病虫害治理技术，把握农户的真实需求，得出完整的解决方案。
这与烟台顺泰植保科技有限公司总经理姚吉强“回到本质，用效果说话”的观点不谋而合。
姚吉强表示，从农药转到化肥再转到特肥，他转型做特肥的感觉是：特肥产品一定要回归到本质，回归到解决问题上来，不管是套餐也好，方案也好，只要有效果，只要能带来体验感就好。
经营终端，靠的是人际关系和品牌影响力；经营用户，产品搭配技术服务才能够有效地解决问题。把握农户的真实需求，匹配合适的产品，为农户提供价值，这就是经销商链接消费者的能力所在。
快被渠道下沉“架空”了的渠道商，
如何重新说了算？
单渠道开店，多渠道引流
渠道多元化已成为行业的共识，经销商作为受影响最大的群体，面临渠道下沉、直播等压力，除了传统的门店促销、会议营销、入户宣传、异业联盟外，也在探索不同的销售渠道。
朋友圈、社群、店群、直播、小视频等等，正在成为经销商的流量入口，甚至成为产品销售的阵地之一。
农资行业不乏这样的案例。在快手上，有一个农资店的女老板，通过拍段子、直播在网上卖有机肥，现已拥有粉丝240多万个，有时一场直播能卖200多吨有机肥。
打开朋友圈，进入微信群，经常能够见到有经销商朋友发的抖音、快手的直播宣传，有时还有拼多多上的产品链接。在抖音快手上，不少经销商已经有十几万的种植户粉丝，每天直播、拍小视频，顺便再卖卖货，忙得不亦乐乎。
当然，农资经销商的触网，并不是说就要开网店，在网上卖农资，更多的是将其作为引流的工具，为门店和品牌引流，抢夺终端客户。
农资经销商的这种多渠道布局，使得产品销售由以前的单渠道获客变为多渠道引流，既有线下渠道的人脉关系和强认知，又有线上渠道的广泛传播，能够起到较强的拉新和裂变作用，帮助经销商增强渠道张力，占据市场竞争的主动权。
推广大单品
经销商影响力的提升，源于大单品的推广。因为聚焦才有力量。
开封市新农药推广中心的朱磊就是因为成功推广两个大单品，在县里的影响力上来了，销量增长较快。
沈丘县瑞丰农资连锁服务站胡杰的增长路径就是推广大单品，通过大单品，带动其他产品的销量。
在沈丘县，农药的价格战已经愈演愈烈，有的玉米田除草剂，批发到零售商手里，才3.5元/亩左右，经销商基本上没有什么利润。在这样的市场下，增量较难。“只有推广自己的单品，找出与众不同的亮点，把这个单品推广上量，才能够持续增量。”胡杰表示。
汇福达朱继学也表示，就是作物的解决方案，最初还是要从单品切入市场，用肥用药讲究性价比。
在市场上，有越来越多的经销商开始精细化地进行品类管理，给产品做减法，关注“单品模式”：结合自身的优势与用户需求，选取一款差异化产品，将其打造为拳头产品，再配合推出其他产品作为锦上添花。
在同质化的农资行业中，集中优势兵力打歼灭战才是出路。“单品策略”意义就像是一支突击队，集中优势资源，迅速找到突破口，为自己打开有利局面。
与其耗费精力多款产品去推广，不如把所有资源放到一个有潜力的产品上，更容易打爆市场。这样的“单品策略”除了差异化竞争的因素外，也是提振业绩必需的手段，更适合当下的竞争。
小结
灾难往往是打垮弱者的最后一根稻草，也是强者的大机会。身处同样的行业大环境，有人站在风口把自己吹起来了，有人却被转型的浪潮拍死在沙滩上。其中的差距就是有无核心能力的加持。
无论渠道关系如何变革，产品/销售的本质并未改变，经销商的价值也无可替代，农资经销商并不是无路可走，而是要锻造出自己的核心能力，做强核心能力中的“推广”能力，寻找到发展的第二曲线，在老树上生出新芽，焕发新生。
辣椒是一个“侵略者”，明末期间，辣椒才经由海上丝路带抵达中国东南沿海。
辣椒，最初在中国被列入奇花异卉。明史书有载：“番椒丛生，白花，果俨似秃笔头，味辣色红，甚可观。”
虽然花是小清新，但味道却令人敬而远之。
它用了将近400年时间，才征服这个蓝色大星球上人口最多的国家。
据报道，我国国内可以吃辣或喜欢吃辣的消费者超过6.5亿人。
在辣椒登上中国人的餐桌之前，我们的祖先们吃香喝辣主要依赖生姜、吴茱萸、大蒜、花椒和紫苏等传统调味料。
中国是世界第一大辣椒（含甜椒）生产国与消费国，约占世界辣椒总播种面积的40%。
有报道，中国辣椒播种面积已达3200万亩左右（也有说种植面积2000万亩左右），占蔬菜总面积的 10%，在中国蔬菜产业中占据重要位置。
中国有28个省份种植辣椒，目前有“海南、广东、广西、福建、云南等南方冬季辣椒北运主产区”“北京、山西、内蒙古及东北露地夏秋辣椒主产区”“高海拔地区甘肃、新疆、山西、湖北等夏延时辣椒主产区”“湖南、贵州、四川和重庆嗜辣地区的小辣椒、高辣度辣椒主产区”“北方保护地辣椒生产区”“华中河南、安徽、河北南部、陕西等主产区”6大产区，集中在云南、贵州、湖南、江西、四川、陕西、河北、河南、吉林等16个重点辣椒产区。
我国辣椒产业发展迅猛，目前拥有9个农产品区域公用品牌、5个全国农业文化遗产、3个中国特色农产品优势区、40个全国名特优新农产品、62个全国农产品地理标志、74个全国“一村一品”示范村镇。
其中，辣椒主要有长椒类、甜柿椒类、樱桃椒类、圆锥椒类、簇生椒类五个种类。
我国辣椒早熟品种一般1月播种，晚熟品种一般2～3月播种。但因为辣椒具有喜热的习性，春播和初夏播种最合适，最佳播期在3月至7月。
根据生产和加工方法，辣椒可分为鲜食辣椒和干辣椒两种，鲜食辣椒是指辣椒的新鲜果实经烹饪食用或直接食用的产品，鲜食辣椒中尖椒和青椒为市场上常见的辣椒类型，具较强的市场代表性；干辣椒是指新鲜辣椒经过干制而成的辣椒产品，云南是我国制干辣椒最大的生产区，此外新疆、内蒙古、贵州、陕西、河南、湖南也是优质的制干辣椒产区。
除了干辣椒、辣椒粉等初级加工产品外，还有辣椒碱、辣椒精、辣椒红色素等深加工产品。而辣椒酱更是早已被普通家庭和各类食品行业广泛使用。我国辣椒酱产量、消费量都在不断上升。辣椒酱产量自2015年开始保持在500万吨以上，而国内消费量也在2018年突破了500万吨。
此外，我国也是辣椒出口大国，而且随着全球辣椒需求量的不断增加，出口量也持续快速增长。中国外贸市场上与辣椒相关的商品主要有：鲜或冷藏的辣椒（包括甜椒）、辣椒干、辣椒粉、辣椒酱（混合调味品）、辣椒籽。
从外贸来看，我国鲜或冷藏的辣椒（包括甜椒）、辣椒粉、辣椒酱在出口量上占有绝对优势。
我国鲜辣椒产业进口量出口均价。中国鲜或冷藏的辣椒（包括甜椒）自2015年以来出口均价以及出口量均在逐年上升，但与进口均价相比差距仍然较大，2020年1—11月，累计出口12.1万吨，金额达1.12亿美元，累计进口6.5万吨，金额达1.11亿美元
我国辣椒干出口量在全球占比达26%，位居全球第2位，且近年来进、出口均价都出现上涨趋势，2020年1—11月累计出口49184.151吨，约是2019年全年的67.33%。
我国辣椒粉进口规模远小于出口规模，2020年1—11月累计出口14.6万吨，价值3.83亿美元，进口量仅0.04万吨，价值约0.01亿美元。
育种、种子销售、种植、收购、加工和销售等各个环节的贡献，辣椒产业有着年逾700亿元的产值，这让辣椒产业稳稳坐上中国最大蔬菜产业宝座。
辣椒：年逾700亿产值，
稳坐中国最大蔬菜产业宝座！
数据
分析
01
中国是世界第一大辣椒生产国与消费国
主要产区辣椒生产情况
不同地区辣椒播种、定植、采收期
2014—2019年中国辣椒酱产量、
消费量走势（单位：万吨）
未来发展新思路
1.品种结构调整
近几年受重茬严重影响辣椒产量普遍下降，近年来河南部分地区小辣椒种植面积有减少趋势，干鲜两用的辣椒品种在逐年增多，这些品种的果形大、产量高、收益高，逐步被椒农所接受。
但市场上辣椒品种繁多，国内、国外品种上百种，如在柘城县种植的辣椒品种就有20多种。但是各品种间质量良莠不齐，品质表现差别巨大，椒农在选择新品种时要充分了解品种，并做好市场调研，看是否适合目标市场。
2.多元化的解决方案
经销商或者企业在为椒农技术服务之时，多提供多元化解决方案。比如不同类型的小方案：或根据辣椒生长的阶段性小套餐，或是解决某一具体问题的方案套餐，又或是专门的植保方案、营养方案、植保+营养方案。
当然也可以提供全程的解决方案。比如周口市辣椒协会提供全程的解决方案，从苗床管理、移栽前及移栽后的注意事项、除草剂的使用、地膜的覆盖、如何套种到后期的田间管理，都有一个标准化的流程。并根据各个时期辣椒所需的营养元素及病害发生规律，作出相应的套餐方案。种植户只需要对着方案，按照时期打药就可以，方便省事，还节省成本。辣椒协会的辣椒基地在协会的引导下，都是使用这个辣椒套餐方案。
3.协会、联盟助力
在辣椒主产区，协会、联盟也逐渐成为带领辣椒产业发展的主力军。
联盟、协会成员之间加强沟通联系，可以有序地协调产业利益，规范市场秩序，建立联结机制，实现信息资源共享，技术服务覆盖，从而提高市场竞争力，改变辣椒产业发展散乱无序的现状。
周口市辣椒协会成立于2017年，是集辣椒新品种引进、选育、示范、推广为一体，同时积极与国内外大型辣椒加工企业联系的专业协会。在周口市服务辣椒面积20万亩左右，占周口辣椒种植面积的1/3。
协会在周口市每个县都建有分会，分会下面有合作社，有仓储、加工中心，负责辣椒新品种的引进、种子、肥料、农药、辣椒管理技术的推广以及辣椒的回收和初加工，形成辣椒的烘干、打酱、切段、腌制、剁椒等初加工产品，为四川、重庆、湖南等辣椒调味品企业提供原料。
在周口，辣椒协会以基地为中心，基地有加工能力，向外发放种子，和农户签订回收合同，提供种子、种苗、肥料、农药、技术，以及保底回收等全产业链服务，让农户无后顾之忧。同时每个县的辣椒协会分会，每年对农户进行技术培训，每年每个县至少举行2次以上的大型培训会，让大户、合作社社员免费听课。同时，也和外地辣椒种植合作社、种植大户合作，提供技术服务。
因为有加工中心，在辣椒集中收获时，能起到很大的缓冲作用，敢给老百姓承诺，回收辣椒。比如说太康、扶沟的加工中心，正常情况下一天能加工200吨鲜椒。
漯河市也组建了辣椒产业联盟，采取“企业 + 合作社 + 家庭农场”“联盟 + 仓储 + 销售”“互联网 + 订单 + 基地”“龙头企业 + 合作社 + 基地 + 种植大户”等多种灵活运作模式，推广订单农业发展。
联盟还积极推进交易电商化，以“电子商务 + 农产品加工 + 仓储物流”为发展重点，以豫中农产品电商物流园、春风吹来电商物流产业园等项目为载体，打造全国知名的辣椒交易市场、农产品电商交易中心。
4.细化收购标准
目前，市场收购多以辣椒干度、表皮色泽、大小、破损程度作为分级标准，一般分为精品货、上通货、中通货、下通货（一些小收购市场会将不同等级辣椒掺杂在一起）。
市场收购难以做到优质优价。这就导致椒农追求产量和外观商品性，忽略辣度、香度等其他内在品质，而这不利于好品种的推广，也制约了下游加工产品的高标准生产。
细化收购标准，兼顾外观和内在品质，细化分类级别，拉开等级间价格差。优质优价就会倒逼椒农选择优良品种，科学合理地种植管理，从而推动辣椒产业朝着绿色优质的方向健康发展。
据报道，2019年河南省小辣椒播种面积为240万亩，约占全省辣椒播种面积的70%，年产量60多万吨。
小辣椒多以干食加工为主，产业链条与其他蔬菜相比较长，因此，发展小辣椒产业对增加农民收入、带动农村经济发展、调整全省种植业结构有着积极的作用。
河南省50%以上的小辣椒被外省经销商和加工企业买走，如湖南、四川、贵州、重庆等干辣椒消费大省，还有部分走出国门，远销日本、韩国、东南亚等国家和地区。比如，临颍县作为豫中南最大的辣椒集散地，当地小辣椒60%—70%销到外省。
经过长期发展，河南省现已形成三大小辣椒优势产区，一是以柘城县为代表的豫东产区，覆盖商丘市、周口市，是全省最大的小辣椒生产基地；二是以临颍县为代表的豫中南产区，包括漯河市、许昌市所辖临颍县、鄢陵县、襄城县及周边地区；三是以内黄县为代表的豫北产区，包括安阳市、濮阳市所辖的内黄县、滑县、清丰县、濮阳县等地。三大优势产区占全省辣椒种植面积的90%。
商丘市柘城县三樱椒每年种植面积达42万亩，成为远近闻名的三樱椒种植基地，1999年，被命名为“中国三樱椒之乡”。
漯河市临颍县小辣椒种植面积在30万亩以上，主要集中在王岗、瓦店、三家店、王孟、窝城等乡镇。种植品种有：粮源椒8号、三鹰8号、新一代、天问5号、红满天、天箭、金线 998、辣椒王等。
濮阳清丰县，豫北地区最大的辣椒生产集散地，种植面积约30万亩，是豫北地区最大的辣椒生产集散地，辣椒综合产值超过10亿元。天问、新一代朝天椒、三樱椒、韩国世农、益都红003是主要品种，这些辣椒品种品质优、椒型好、颜色靓丽、辣度高、产量高，颇受消费者欢迎。
产业发展面临的挑战多
1.品种结构单一。河南省辣椒品种结构单一，三樱椒的种植面积和销量居全国首位。且主要集中在中低辣度辣椒，这与饮食习惯和地理气候有关。三樱椒8号是典型的低辣度常规品种（0.5万—0.8万SHU），种植面积占比70%，具有好管理、抗病性好、椒形好、易采摘、好销售等优点，其他品种很难取代。
如新一代 （2万—3万SHU）辣度提升，但亩产量稍低；艳红、天宇系列（4万—4.5万SHU）等杂交品种在辣度上也高于三樱椒8号，但种子贵，且采摘时易断把、辣手且费工，收获后需“烘干”处理，综合成本较高。
2.育苗起步晚，发展落后。与山东、辽宁、宁夏、云南等蔬菜大省相比，河南省育苗起步晚，发展落后，苗场数量少，远远不能满足市场需求。据报道，漯河市仅有一家大型集约化育苗基地，远远不能满足当地辣椒育苗量要求。而这是河南省的普遍情况。近几年大多数椒农还是采取露地小拱棚育苗，费时费力，抵御自然灾害能力差。
3.成本集中在人工。不含土地投入，正常情况下，三樱椒每亩成本1200元左右，其他辣椒品种投入较高，每亩1500—2000元。
但随着人工成本的增加，目前辣椒的主要种植成本集中在人工上。辣椒种植机械化水平较低，育苗、移栽、采收全部是人工作业，生产管理、晾晒、分拣等基本上也是人工作业。
仅采摘这一项，像泡椒、艳红辣椒、小米椒等品种，是陆续开花，陆续结果，采摘成本较高，按4000斤产量、0.6元/斤的采摘费用来算，采摘成本为2400元；种子、肥料、农药等成本为700～800元钱。整体来说，这些多次采摘的辣椒成本在3000元左右。
相对来说，三樱椒的种子成本较低，而且是一次采摘，采摘费用较低。
随着人口老龄化严重，用工将越来越难，辣椒的种植成本也随之越来越高，这个问题日益严重且难以解决。
4.病虫害发生逐年加重。有些主产区，复种指数较高，连年重茬种植，导致病虫害发生逐年加重，土壤环境受到严重影响，这些问题严重影响了辣椒产量和品质。如淅川县和清丰县在20世纪90年代曾是河南省小辣椒种植规模较大的产区，受重茬影响，现都已退出小辣椒种植大县行列。
商丘柘城，辣椒的种植面积近几年明显减少的主要原因就是辣椒后期病虫害严重，管理起来过于复杂。
“周口地区春季所育辣椒苗基本以‘麦套’为主，和小麦有一个月的共生期，虫害就相对重一些。但同时，在辣椒苗小的时候，小麦为其遮光，避免了强光直射，大大减轻了辣椒的病毒病。”周口市辣椒协会会长王留名表示。
5.用肥用药水平普遍不高。“就目前而言，农户用药水平普遍不高。”经销商向笔者反映。
目前周口地区用肥方面，底肥基本上是15-15-15复合肥或者辣椒专用肥一袋+生物菌肥一袋。追肥情况根据辣椒品种不同而情况不同。三樱椒，追肥一次，20—30斤复合肥；单生辣椒品种，采摘一次追一次肥，每次追肥5—6公斤。用药基本4—5遍，在苗床期、移栽后、初花期、盛花期、结果后都要打一遍药。
而商丘柘城，辣椒后期病虫害严重，需要10—15天一遍农药，一共也是4—5遍药。但农户不舍得用好药，预防意识又不强，见虫见病才打药，比如辣椒发生的主要病害病毒病、疫病等，对于这些病害预防才是主要的，等到见病再打药就晚了。
02
河南省是我国小辣椒主产区
2020年1—11月辣椒进出口量
（万吨）情况
2020年1—11月辣椒进出口金额
（亿美元）情况
（数据来源：网络公开资料整理）
金正大打造“磷资源清洁生产样板工厂”，
破解行业发展难题
碳达峰是磷复肥行业未来十年必须直面的挑战，全行业将迎来一场生存和转型大考。
根据时间表，到2030年中国将实现碳达峰，2060年实现碳中和。面对双碳目标，磷复肥行业最核心的任务是提升磷资源综合利用水平，其中，最难啃的硬骨头是磷石膏处理这一世界性难题。
5月23日，在贵州瓮安县召开的磷资源综合利用技术创新与产业化发展研讨会上，金正大公布了历时6年攻关的“α-石膏法”磷酸技术。该技术在金正大贵州瓮安生产基地获得成功，一举攻克磷复肥行业实现碳达峰最大的卡点——磷石膏处理。针对这一重要突破，来自生态环境部、工信部、国务院发展研究中心的专家呼吁加快建立标准，加大政策扶持，向全行业推广。
年减碳700多万吨
磷石膏是磷复肥生产的副产物，由于利用渠道有限，只能堆存，长期累积，形成了一道高悬在行业头顶的“堰塞湖”，成为环境风险隐忧。数据显示，中国目前磷石膏存量高达5亿吨，每年还在新增5000万吨。
如期实现碳达峰，磷复肥行业必须改变观念，摆脱一味堆存磷石膏的做法。国务院发展研究中心社会发展研究部主任周宏春认为，按照循环经济的理念，废弃物是放错地方的资源，金正大贵州基地坚持问题导向，在磷石膏处理上技术特点鲜明。
金正大贵州公司始建于2011年，已完成投资大约40个亿，从规划起就把磷石膏综合利用纳入其中。
金正大贵州公司副总经理宋国发介绍，基地相继建设了两套磷石膏制酸联产水泥和硅钙钾镁肥装置，随着磷酸产能增大，单靠这些装置，无法及时消化磷石膏。但是，囿于行业尚无成熟的技术，从2013年起，金正大开始探索新的磷石膏产业化利用技术，历经6年，中途反复遭遇波折，到2019年终于取得成功。
“要想把磷石膏用好，首先要把品质做好。”宋国发解释说，常规磷酸工艺副产磷石膏，杂质多，制成石膏建材成本高、强度低，无法大规模应用。金正大进行了大胆改造，采取独创的α—石膏法磷酸工艺，在不增加任何生产成本的前提下，实现磷石膏性能质的飞跃：含水量由40%—45%下降到20%—25%，总磷含量由>0.8%下降到<0.2%，而且由于磷石膏晶体结构改变，可以制成高强度石膏建材。
“在碳达峰、碳中和的背景下，按照磷复肥行业每年5000万吨磷石膏产生量，每年可减少700多万吨碳排放，加上新工艺回收的磷酸，每年还可大约减少130万吨磷矿消耗。”宋国发说。
专家组在贵州瓮安调研金正大磷资源综合利用典型案例
磷资源综合利用技术创新与产业化发展研讨会
磷复肥生存之战
解决磷石膏难题，不仅事关磷复肥行业如期碳达峰这一国家战略，也直接牵系行业生存。
生态环境部生态环境执法局原督察专员李远认为，磷石膏是行业的“卡脖子”难题，既要环保上不出问题，更要高效利用，这是行业面临的巨大挑战。
近些年，针对磷石膏资源化利用，各项政策持续加码。四川、贵州等多个省份出台“以渣定产”的倒逼政策，即企业能消化多少磷石膏，才被允许生产相应产量的磷酸和磷复肥。同时，长江“三磷”整治行动，也给磷石膏处理加上了金箍。2020年，中国政府向世界承诺双碳目标和时间表，在这一背景下，破解磷石膏资源化利用难题更是进入倒计时。
毫不夸张地说，如果不能彻底解决磷石膏这一卡点，磷复肥生产企业将面临生存之忧。
金正大独创的α-石膏法磷酸工艺为磷复肥行业带来了曙光。“磷矿尾矿和磷石膏等固体废弃物处理是难题，但在这儿看到了希望，金正大为国家做出了贡献。” 生态环境部原总工程师杨朝飞认为，“从长远来看，固废填埋都不是办法了，综合利用才是真正的出路。”
历经多年锲而不舍的攻关，金正大在磷石膏处理上已经探索出一套成功的模式，并在逐步向全行业推广复制。
依托α-石膏法磷酸工艺这一独创技术，金正大已经建成了年产30万吨的α-石膏法磷酸装置，并将磷石膏资源化利用拓展到了四大方向：
一是副产磷石膏在线应用，免烘干，直接生产石膏精密砌块、无纸面石膏板等；
二是生产α-高强石膏粉，扩大了销售半径，解决了磷石膏产地集中在西南、销地集中在东部沿海的问题；
三是生产无水二型填料；
四是开展技术输出，目前已经在其他公司成功落地。
值得一提的是，除了在建材领域，金正大还将磷石膏成功应用到土壤改良领域，生产高品质的土壤改良剂——硅钙钾镁肥。
瓮安县副县长罗培林介绍，磷石膏既是良好的建材，重量轻、强度高、防火等级高、具有自呼吸功能等，还是盐碱地改良的理想产品。“国家每年在土壤治理上花七八千亿，如果把土壤改良的资金拿出一部分补贴磷石膏利用，就能很好地解决问题。”
亟待向行业推广
磷石膏产业化利用，是“十四五”乃至今后数十年的重大课题，复制成功的经验和模式，实现行业整体突围是当务之急。
工信部原材料与工业司原司长周长益认为，或者说生态文明建设的主战场最大的障碍就是工业固体废弃物处理。中国每年产生的工业固体废弃物大约是120亿吨，利用率不到50%。“我们必须一个领域一个领域地解决，积小胜为大胜。金正大这一技术开辟了磷石膏产业化利用新路，体现了金正大的责任感和担当。” 周长益表示。
工信部赛迪研究院副院长刘文强说，在磷石膏综合利用上，金正大坚持创新，整套工艺成功打通并稳定运行，接下来的工作重心是要在磷复肥行业推广开来。
但是，一项新技术的推广并非易事。金正大集团副总裁颜明霄说，金正大耗费了大量的人财物开发磷石膏处理新技术，但在推广过程中也遇到不少阻力，新事物、新技术还需要鼓励支持。
针对如何将金正大磷石膏产业化利用复制到全行业，专家们纷纷提出真知灼见。
李远建议金正大牵头制定指导性标准，来引领行业。
杨朝飞建议金正大成立专门的政策研究机构，综合运用好现有相关的税收政策、财政政策和金融政策。
周长益建议面向全行业召开现场推广会，同时围绕新技术制定标准，依据此改造传统装置。
值得一提的是，“以渣定产”政策目前只是在部分省份执行，与会专家呼吁要严格实施“以渣定产”，全国不再新（改）建磷石膏渣场，倒逼磷化工企业推进磷石膏资源化利用。对此，杨朝飞认为，其实不仅是磷化工领域，现在国家新批矿山，原则上都不再批建尾矿库和渣石山场地，逼着企业要么回填，要么综合利用。
与会专家建议，要持续加大科技研发力度，在国家相关部委支持下，争取搭建国家级磷资源综合利用的平台，创建磷资源综合利用国家级创新示范区，并联合政府、协会、企业和社会各界力量，加大向全国的推广力度。
青岛锐康达：
不断解决问题才是企业发展的驱动力
从2017年崭露头角到2021年市场上站稳脚跟，青岛锐康达凭借强劲的产品品质，在四年的发展历程中，不断地迎接、攻破每一个摆在企业面前的挑战和困难。同时，还用最笨的方式，最传统的对比试验、数据搜集、观摩会等将平凡的推广做到极致。如今，自称特肥领域新兵的青岛锐康达生物科技有限公司（以下简称“锐康达”），成长轨迹虽然谈不上十分精彩，但也凝聚了岁月的力量，形成了自己独有的风格，值得关注。
4月26日，在我们中部五省会议间隙，笔者有幸采访到青岛锐康达总经理赵新志，在特肥行业洗牌加剧的当下，听听他对锐康达的经营思路以及怎么样才能保持企业旺盛的生命力的看法。
青岛锐康达总经理赵新志
优质资源是核心竞争力
说起青岛，绝对是全国特肥圈不容小觑的重点区域，仅大大小小的特肥企业就几百家不止，其中，坐落在青岛市西海岸新区的青岛锐康达，凭借优异的产品品质和扎实的应用推广成为其中的佼佼者。
说起锐康达，不得不提的就是巴斯夫。作为世界领先的化工公司，巴斯夫在39个国家中生产各种产品，并与170多个国家的客户有商务往来。一直以来,巴斯夫生产一系列的高性能产品,并遵循可持续发展的原则开展业务，深得全球市场的认可。
作为巴斯夫助剂与螯合元素合作伙伴，从2017年，锐康达就与巴斯夫建立了战略合作关系，主营业务范围包括螯合中微量元素、桶混助剂系列、土壤团粒促成剂以及巴斯夫原料添加产品，真正地让优质资源成为企业的核心竞争力。对此，锐康达总经理赵新志告诉记者，锐康达成立之初，就将“用一流产品服务中国农业，创造高品质农产品”作为企业的经营宗旨，与巴斯夫的强强联合，更坚定了这种信念不动摇的底气。在产品方面，目前锐康达与巴斯夫合作品类很多，主要包括中微量元素系列，比如巴斯夫钙、七喜、浪清复合微量元素、锐清复合微量元素、巴斯夫铁、巴斯夫锌等；桶混系列产品；土壤团粒促成剂添加系列包括施立松®免耕肥、微生物菌剂、施立松®颗粒、根保等。这一系列产品涵盖面广，并且针对部分重点区域多作物都有相应的解决方案，在市场上关注度很高。
打动客户在于不断解决问题
从事农业，我们的用户是作物，增产提质应该是所有农业行业参与者的目标，农业想要增产提质就需要不断地解决问题，打动客户。
这一点，锐康达诠释得非常到位。采访中，赵新志不止一次表示，作为特肥企业，锐康达从成立之初就抛弃各种概念、噱头，以作物为核心，不断挖掘作物痛点，为客户创造超乎想象的价值。据悉，最近几年，特肥逐渐从经作渗透到大田，大田便成为很多企业的增量市场，那么，增量之于企业，就是不断解决问题。实际上，发力大田市场也是锐康达的战略方向，用赵新志的话说，不管用多少成本，一定要把大田区存在的问题解决掉！据了解，以中部五省为代表的大田区域，土壤恶化越来越严重，土壤里的有机质非常少，但是种植户为了产量，继续加大化肥使用量，造成恶性循环。改良土壤、破板结、调酸碱迫在眉睫！针对这种情况，锐康达经过前期调研，总结出比较成熟的两套方案，分别为地上方案和地下方案。
地下方案：底施新型团粒促成剂配合生物有机肥。主要解决的问题包括：快速破板结、促团粒、调酸碱等，还能起到保水保肥的作用。同时，在有机肥投入的初期，土壤有机质含量不是很高的情况下能够直接、快速地帮助改善土壤团粒结构的物质，提高化肥吸收利用率。
地上方案：叶喷螯合中微量元素。主要解决缺素导致的生理性黄化、抵抗力弱等问题。螯合中微量元素稳定性强，能够与多种农药、叶面肥安全复配，不反应、不拮抗。同时，喷施在作物叶片，却不受叶片表面负离子影响的能够最大限度地预防黄化症状发生的中微量元素叶面肥。需要提醒的是，以上两套方案配合使用，效果最佳。
据了解，目前，锐康达主推产品，添加新型土壤团粒促成剂的施立松系列已经在中部地区尤其是河南地区得到成熟应用。这款来自德国巴斯夫的线行高分子聚合物，凭借松土、破板结、促团粒等作用，配合有机物质，为根系发育提供一个优良环境，还可起到强力的保水保肥作用，辅助提高了元素吸收利用率，并具有抗干旱、增产增收的作用。而且，施立松添加系列产品无毒无腐蚀性，对植物无害，也不会污染环境，深受中原种植户的好评。
推广，没有任何捷径可走
特肥的应用离不开推广。但推广没有任何捷径，笨方法重复做，做深做透同样能带来理想的效果。作为行业新兵，虽然连续四年保持每年30%的增长率，但是锐康达从来不敢懈怠。赵新志告诉记者，这几年，受农产品价格波动，作物种植面积快速增加或者减少等因素影响，特肥市场变化很快，企业的销售量也受到冲击，推广要做得更加扎实才对。
据悉，锐康达有一支专业的推广队伍，覆盖了公司的山东、西北、河南、辽宁、云南、四川、广西等重点区域。具体推广上，锐康达一直遵循稳扎稳打的方式，首先将有特点产品进行演示，让客户和农户看到，眼见为实；协助经销商确定五六个核心零售商，做示范试验、观摩会以及住店推广等，以此打出零售商的标杆来。
“我们主要仍以传统老三样的方式来做，把简单工作重复做，因为推广从来没有任何捷径！”回顾这几年的推广历程，赵新志这样表示。不过，值得一提的是，赵新志对公司推广人员的要求必须重视数据的搜集，在示范试验的同时，针对作物生长的痛点，对比试验之后等总结出相对精确的数据，为后期的精准推广提供参考。或许，正是基于推广的精益求精，锐康达的发展之路才稳健而畅通。
未来的农业将以高品质绿色为主导，健康安全的农产品离不开绿色环保的农资投入品，特肥也将作为常规产品越来越普遍地得到应用推广，同时，越精准的应用推广越能发挥最大价值，锐康达秉承的是这样的理念，也把理念落实到行动上。相信，未来的锐康达，一定会在特肥领域脱颖而出，取得不俗的成就！
锐康达施立松螯合钙产品在葡萄上的应用
拉多美腐植酸钾肥料，
助力开启“减碳”模式
气候变化是人类面临的全球性问题，随着各国二氧化碳的排放，温室气体猛增，对生命系统形成威胁。世界各国以全球协约的方式减排温室气体，中国由此提出碳达峰和碳中和目标。
根据承诺，到2030年中国将实现碳达峰，二氧化碳的排放不再增长，达到峰值之后再慢慢减下去；到2060年，针对排放的二氧化碳，要采取植树、节能减排等各种方式全部抵消掉，这就是“碳中和”。
减少温室气体最有效的方案就存在于土壤之中。
碳排放纪录片《亲吻地面》中曾介绍，土壤如果处理得当，有可能将人类排放到大气中的大部分二氧化碳封存起来。只是现在的化学农业正在杀死土壤中的微生物，而这些微生物是进行碳封存的（“生物测定”）重要力量。
只要改变农耕方式，植物与土壤微生物的密切配合，就可以实现“减碳”工程，根本不需要科技大佬花重金研究“碳封存”技术。
这意味着，加快技术创新和新型肥料的技术研发和市场推广，助力减肥增效将成为肥料企业践行“碳中和”的有效路径。
广东拉多美化肥有限公司（以下简称“拉多美”）就是一家这样的企业，因为发展腐植酸钾肥料，在国家倡导的“减肥增效”行动中，跑出了行业加速度。
减肥增效，腐植酸肥正当道
腐植酸肥料最近这几年火了起来。
从市场来看，以腐植酸钾复合肥为主要产品的腐植酸肥料开始如雨后春笋般在市场出现，诸多腐植酸肥料企业产销量均有大幅提升。
据农业农村部肥料登记数据，2014年含钾的腐植酸肥料仅有1527个。但截至2020年7月，含钾腐植酸肥料增加至3227个，6年来产品数量扩充一倍，发展迅猛。
当然，腐植酸并非全新的肥料品类，只是随着减肥增效和低碳农业的种植理念深入人心，腐植酸肥料才迎来飞速发展。
其中也包括一直致力于腐植酸钾复合肥研发、生产与推广的拉多美公司，和其研发的“墨翠”系列腐植酸钾肥料。
据拉多美总裁杨进昌介绍，为解决土壤“板、馋、贫、浅、酸、咸、脏、杂”八大难题，拉多美针对性推出“养土八道大餐”，在原有的高塔工艺基础上加入了高活性的腐植酸钾，研发出腐植酸钾墨翠4.0产品。
由于有腐植酸钾的存在，墨翠4.0不但能为作物提供养分，还能提升化肥利用率，促进土壤物质循环和改良土壤结构，降低土壤污染物对作物的危害，提高土壤生物活性。
养土、增产、提质，墨翠4.0受认可
对于一款肥料产品来说，不管其工艺和原料多么先进、高端，只有经得起田间地头的检验，为农户解决了问题，带来了更好的体验，才能称得上是真正的好产品。
为了验证“墨翠”的效果，也为了让更多农户体验到“墨翠”养土、增产、提质的众多功能，从2020年下半年开始，拉多美委托农业农村部耕地质量监测保护中心，开展“墨翠”系列腐植酸钾肥料的“养土增产提质”试验示范和推广。
这个试验示范项目为期5年，计划在全国22个省100个县100种地理标志作物（或区域优势粮食作物）进行拉多美腐植酸钾肥料的示范试验。
徐闻菠萝：墨翠2.0+墨翠4.0，提高菠萝产量就是行
在广东徐闻县，“墨翠”肥料对提高菠萝品质，改善菠萝园土壤效果显著，受到越来越多的菠萝种植户的欢迎。
徐闻是我国菠萝的主产区，素有“菠萝的海”的美誉。但因为连年种植导致土壤板结、土壤生物活性降低，部分菠萝园出现了菠萝品质下降的现象。但是施用过墨翠4.0的试验田，菠萝口感好、外观靓，品质一年比一年好。
据拉多美徐闻地区推广负责人张锡庆介绍， 近年他根据当地菠萝的生长习性，结合墨翠2.0和墨翠4.0的肥效特点，创新性地开发出一种施肥方案，大幅提高菠萝产量，受到菠萝种植户的追捧。
相比未使用的菠萝田，使用墨翠施肥方案的菠萝个大头、均匀，果品洁净。“没用我的施肥方案以前，这块田产量一般在8000斤左右，使用我的施肥方案后，今年产量一下子上来了。产量预计达10000斤，增产25%，也出乎了我的意料。”张锡庆站在曲界镇新仔村的一块菠萝田边这样介绍道，“这块菠萝地用先用墨翠2.0打底，后期再用墨翠2.0追3次肥，用墨翠4.0喷施4次叶面肥，操作起来并不复杂。”
惠州冬瓜：新型肥料种出优质果蔬
在广东惠州，施用“墨翠”肥料种出来的果蔬都比以普通的大出几倍。
位于惠州市博罗县湖镇镇新作塘村的铭丰农场， 以前一直按照传统的种植方式种植各类果蔬，今年第一次施用“墨翠”水溶性腐植酸钾复合肥，果蔬长势喜人。
据农场主刘伟海介绍，今年他种植有十多亩辣椒和十亩冬瓜，用新型肥料种植的冬瓜叶子墨绿、叶片宽大，个头也很大；用普通肥料，冬瓜的叶子和果实都比较稀疏，挂果量少，个头也较小。
“不到两个月的时间，用这个肥料的瓜就有四五斤了，用普通肥料种植的瓜可能就一两斤。”刘伟海介绍，整体来看，用新型肥料种植的冬瓜个头很大，2个月时间就长到了30厘米左右，正常生长的一般只有十几厘米，生长区别十分明显。
江门香蕉：香蕉增产又提质
在江门恩平，使用拉多美金色产品种出的香蕉，产品和品质都有明显提高。
在江门恩平，蕉农习惯使用进口肥，种植成本也居高不下。但是在高坪村种蕉老板林伍的蕉园里，给拉多美金色产品做试验的50棵香蕉，根系发达、茎秆粗壮，受台风影响较小，这让林老板对国产肥的观念开始改变。不久后，他补种的70亩香蕉都开始使用金色产品。
“在香蕉前期和中期，用金色16-16-16作为追肥，在后期爆蕾的时候用金色15-10-23。” 林伍介绍，“我以前都是用进口肥，现在都是用拉多美。用了拉多美，香蕉长得快，蕉头又粗，效果比进口肥好很多，产量要高一点，成本还降低了一点。”从进口肥改为拉多美金色产品，一包可节省20元钱，一亩地按照7包来算的话，林伍的70亩香蕉就可以节省约1万元成本。
在林伍的粉蕉园，拉多美示范田产量达到7425斤/亩，而对照田仅6534斤/亩。使用拉多美金色产品后，香蕉植株的平均茎粗（周长）为83cm，对照为78cm；平均果茎为40.20mm，对照为38.56mm；香蕉含糖量为30.3，对照为27.8。
试验数据表明，使用拉多美金色产品种出的香蕉，提质增产效果明显。
这些只是“墨翠4.0”百县示范工程的三个代表，在河南、山东、广东等更大的范围，在西瓜、水稻、三华李等更多的地标作物上，腐植酸钾复合肥“墨翠4.0”还有更优异的表现。
用数据说话，用事实证明。拉多美推出的金色、必尊、墨翠等产品，肥效突出、性价比高，可降低种植成本、提升作物品质、提高产量，帮助千千万万农户增产增收。
助力土壤碳中和，拉多美探索、创新在路上
腐植酸是土壤的结构者，也是参与地球碳循环的一员。
它通过“腐植酸+”集成大中微量及有益元素，生产腐植酸低碳肥料，致力于土地碳平衡。通过“大量反哺腐植酸低碳肥料——稳定土壤气候变化——提高土壤储碳控碳能力”的科学机制，让“黑色腐植酸从土壤中来，到土壤中去”，实现“土壤碳中和”。
致力于腐植酸肥料研发的拉多美再一次站在了“低碳”的风口。踏准风口的背后，是洞悉趋势、提前入局。拉多美对腐植酸肥料的布局，早在多年前就开始了。
2015年，拉多美在京召开中国首届腐植酸钾复合肥高峰论坛，继而推出“养土、增产、提质”系列产品；
2018年，拉多美提出了“养土工程中国行”行动，在全国22个省举办了近200场“养土工程”公益行活动，教育、引导农民使用绿色、生态、环保高效肥料；
2019年，“墨翠”产品荣获“中国腐植酸肥料十大品牌”；
2020年，拉多美在商丘召开第二届腐植酸钾复合肥产业发展论坛，论坛上，“墨翠”产品又一次得到政府、行业协会与专家代表的一致认可与肯定。
多年来，拉多美通过不断探索与实践，不仅掌握了腐植酸钾高塔复合肥生产的核心关键技术，而且还对“墨翠”腐植酸钾进行了两次升级，实现“墨翠”4.0产品的营养与功能更加完善与强大。
拉多美力求将土壤“用”和“养”相结合，将腐植酸钾复合肥作为公司的战略产品、拳头产品优先发展。目前，以“墨翠”系列产品为代表的腐植酸钾复合肥因为拥有看得见的效果，获得了众多消费者的认可与好评，已经销售30多万吨。
对于拉多美而言，这个成绩只是开始，它的目标是“双百万”，即推广100万吨腐植酸钾复合肥、服务100万个种植大户，践行“养土、提质、增效”工程，助力肥料低碳化发展。
未来，拉多美还有更大的梦想——抱定“养土、提质、增效”工程，不断研发更多低成本、差异化的肥料产品，指导农户科学种植、绿色种植，助推中国农业的高质量发展。
使用墨翠种植的冬瓜，叶子墨绿、叶片宽大，个头也大
使用墨翠施肥方案的菠萝个头大、均匀
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