近几个月，行业经历了原料价格过山车般的跌宕起伏。
和上游的焦灼不同，下游其实一直呈观望状态：高价时候不敢买，低价时候不愿买。
而这次持续的涨价倒是让肥料企业走出了内卷，很多企业决心将原来占比很少的新型（功能型）肥料产品大力推向前台。
新洋丰在半年报中披露，新洋丰上半年新型肥料同比增长35.29%。
云图控股、芭田、云天化等企业在采访中也均表示，已经开始全面推广自己的新品或新品集群。
最近，绿色、健康甚至植物源的产品被不断提及。
据悉，先正达正在和SOUND合作，推广SOURCE™（一种肥料替代品）从而减少氮肥的施用。
无论是农业农村部提出的做优做强植物源农药产业，还是工信部的加大对新型肥料产品研发推广的支持力度，都透露出新的讯号：对投入品的绿色发展越来越重视。
大环境改变了，身处其中的企业自然也要改变。
人类种植了小麦，却被小麦“驯化”，改变了生活方式。我们改变了行业，也正被行业改变，改变了工作方法和内容。
也许在零售商层面，技术还是追不上营销，但是，一切都在改变。
因为，大家都知道，再好的关系，前提都是产品好卖。没有好产品，就建立不起来强关系。
无论我们是否意识到，品牌或者企业都在和用户共同进化，每到一个阶段，就会努力成长为一个新物种。
成为新物种不意味着抛弃过往，而是改变，应对市场增长出新的能力以适应新环境。有人形容，这是一种变形金刚式的创新，源自自我，不断变革。
河南有个比较出圈的企业——锅圈食汇，开辟了当时较为偏僻的火锅食材的新赛道，自己也成了行业的新物种。
大多数农资企业已经完成机会型增长，开始向能力型增长变革。
企业多是在产品上探索，而平台商都是在技术和服务上追寻。以种子（种苗）为基础，关键技术或者关键设备加持，采用土地入股、产业链供应等多模式进行农服探索。而新物种的进化，因供应链赋能而有新的意义。
也有经销商开始做直播，做带货。努力适应客户爱刷快手、抖音的习惯，根据他们的诉求直播作物的管理技术以及直播间答疑解惑。
当然，这些探索未必就是未来的最终模样，但是一切为了让行业赶上时代脚步的探索都是值得的。
接受所有的不确定，并且依此进行改变，这将成为常态。
凯文·凯利在《失控》中有句话说得很好，要成长为新的物种，就要经历所有你不会再扮演的角色。
很多时候，为了进化，我们会被迫选择更难走的路，但可能未来将是更宽阔的路。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
品牌或者企业是在和用户共同进化的，每到一个阶段，就会努力成长为一个新物种。
成为新物种
【卷首语】
成为新物种
【行业 · 看见】
镜头 / 热点 / 世界
【原创专题】
药肥起跑，市场份额不断地扩大
阻碍因素多，药肥市场没有那么理想
特种药肥潜力大，或将占据药肥半壁江山
新贵特种药肥的市场机会有哪些？
【读懂 · 大家】
奔跑吧，兄弟！
【绿色 · 种植】
农业托管：究竟该怎样做？
【名企 · 名家
】
芭田：以客户为中心，打造特有（柑橘）产品集群
云天化： 立足西南，和渠道价值共生
金正大诺泰尔：开启下一个辉煌十年
【作物 · 中国
】
行情不振，柑橘产业存量博弈开始
柑橘行情预估：反弹无望，或将继续保持理性
2021柑橘品种盘点：顶峰之后，前所未有的大厮杀正式开启
【调研 · 观察
】
高价退潮，尿素后市易涨难跌
高价肥倒逼高效肥发展，新型肥料迎来快速增长
精草铵膦群雄竞逐，谁主沉浮？
【营销 · 时评
】
农资经销商要具备供应链模式的思维
玩转短视频营销，农资厂商要做的还有更多
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特种药肥，
如何破局？
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CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/9（总538期）
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/9（总538期）
机械让种植更便利
图1 / 大棚里的电动运输装置
图2 / 水果采摘无人机
图3、4、5、6 / 高效收获、自动分选的马铃薯联合收获机
图7 / 比利时采收机械
图8 / 无人机车给生活与种植带来了更多的想象力
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镜头
图1
图2
图3
图4
图5
图6
图7
图8
机械让种植更便利
图3 /云南某蔬菜育苗基地
图4 /比利时的草莓基地
图5 /越南兴安省的温室大棚
图6 /火龙果补光设备
图1 / 火龙果基地在进行浇水作业 图2 /广东省湛江市遂溪县火龙果基地
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镜头
图6
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图3
图4
图5
农业农村部：支持建立植物源生物农药加工基地
新华社北京8月21日消息，中国农业科学院都市农业研究所植物工厂创新团队与中国水稻研究所钱前团队合作，在植物工厂环境下成功实现水稻种植60天左右收获的重要突破。采用定制光谱的LED光源为水稻不同生育期提供最佳的光环境，将水稻种植在营养液栽培槽中，根据不同时期的营养需求精准供给养分。同时，对环境要素精准调控，为各生育阶段提供最佳生长环境。
水稻60天收获
近日，第二届“多多农研科技大赛”正式启动，大赛总奖金池超过100万元人民币，将全部用于支持优胜参赛团队。大赛要求参赛选手们利用传感器、光谱、算法模型等，探索种植出更高产量、更高品质的农作物。最终成果将由专家团队和第三方实验室进行测定。
“多多农研科技大赛”百万元奖金支持优胜团队
据工信部8月25日消息，工信部在关于政协第十三届全国委员会第四次会议第2499号(工交邮电类491号)提案答复的函中表示，工信部将支持各地聚焦细分优势领域，推进磷复肥行业由集聚发展向集群发展全面提升，加快培育一批具有国际竞争力的先进制造业集群;进一步细化行业绿色制造标准，加大对绿色磷复肥、新型肥料产品研发推广的支持力度。
工信部：加大对新型肥料产品研发推广的支持力度
近日，义乌开启“人脸识别”农资购销系统。据了解，义乌市80余家农资店已开展农资实名制购买，义乌市供销联社下属24家农资门店已配备智慧农资销售一体机，实现“刷脸”“刷卡”登记。
自“肥药两制”（农药化肥实名制购买和定额制）改革数字化管理平台上线以来，义乌以示范农资店和试点主体生产经营记录在线填报为抓手，配套肥药超额使用预警提示、技术指导、生产主体绿色发展评价等功能模块，实现农业绿色发展全方位智慧监管。
义乌市开启人脸识别农资购销系统
近日，一家美国农业公司 Sound Agriculture（以下简称 “Sound”）宣布，它已经获得了包括拜耳、先正达在内的 4500 万美元的 C 轮融资。
该公司的产品 SOURCETM，是一种玉米和大豆合成肥料的替代品，通过激活现有的土壤微生物群，为植物提供了更多的氮和磷，能使每亩玉米增产34公斤，减少23公斤氮肥用量。Sound的营养效率平台计划取代全球 30% 的氮肥。
据了解，Sound 正在与投资者先正达合作，在中国推广 SOURCETM，帮助减少中国农业的氮肥使用。
拜耳、先正达投资Sound ，意在减氮？
8月17日晚间，新洋丰披露了《2021年半年度报告》。2021年上半年公司实现营业收入约67.04亿元，同比增长24.64%；归属于上市公司股东净利润约7.01亿元，同比增长39.29%；基本每股收益0.56元，同比增长43.59%。与此同时，上半年公司实现新型肥料销量56.15万吨，同比增长35.29%。
新洋丰上半年新型肥料同比增长35.29%
“所有巨大的效果都是由一个很小的变化引起的，微小的转变可以对个体、组织和社区产生重大的影响。”
——格拉德威尔
农业农村部在对十三届全国人大四次会议第9205号建议的答复中表示，下一步，农业农村部将会同国家发展改革委等有关部门，科学编制“十四五”农药产业发展规划，将植物源农药纳入农药产业发展重点，在产业布局、结构调整、绿色生产、科技创新等方面优先考虑、重点发展，推动生产要素向植物源农药集聚，做优做强植物源农药产业，促进农药产业转型升级和可持续健康发展。
农药
科研
肥药两制
上市企业
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彤彤市场：探索农超对接模式
文/ 本刊特约国际观察员 纪忠东
降低成本，以农户自主管理为主
在运营上，彤彤市场开创性地采用农户自主管理、彤彤市场委托销售的合作方式。
具体表现为：由农户自己选择陈列的蔬菜和水果，并洗净、包装、贴标签，自主管理摆放。彤彤市场会协助收款，每天三次短信，把商品销售情况告诉相对应的农户。由农户自行选择补货时间、补货数量，撤掉即将变色变质的商品。
彤彤市场每十天会把属于各个农户的销售收入，扣除彤彤市场的管理费用（18%）后，汇到农户的账户。
所以，和其他超市相比，彤彤市场的工作人员很少。以最大的新发田店为例，市场共有正式职员2人，临时工7人。
绝大多数工作由农户自己完成，这就降低了管理成本和运营成本。同时也避免了因为商场工作人员的操作造成的产品管理上的质量问题、库存问题。
对于农户来说，每天不但可以了解到自己的销售额和盈利状况，包装供货的时间还可以由自己选择，就能更合理地安排自己的作业时间，所以积极性也很高。
不盲目追求低价，以优质产品吸引顾客
彤彤市场委托销售的合作方式，由于减少了中间环节的费用，所以农民能够获取比卖给普通商超高一倍左右的利润。
农户乐于将质量比较好的产品陈列在彤彤超市，将剩下的卖给农协等一般的批发流通渠道。对消费者来说，一样的价格（事实上，彤彤市场的果蔬相对其他商超便宜10%～20%），却能在彤彤市场购买到质量、鲜度都更好的蔬菜水果。所以，就形成了购买习惯。
而作为彤彤超市的经营方，则是利用彤彤超市和彤彤农资超市两个店，把消费者和农民都紧密地结合在以彤彤为中心的供销组合体中，在不增加人工成本的前提下，保证了稳定的客源和销售金额的稳定增长，更重要的是同时满足了生产者和消费者的要求。
和彤彤市场合作的农户，一半以上都能实现销售额100万日元（人民币6万元）以上，最高的收入能达2200万日元（人民币124万元）。
合作农户取得了很好收益的同时，彤彤市场的销售额也自然而然地实现了连续增长。3个店的2016年总销售额已经达到10亿日元(人民币6000万)。
彤彤市场
彤彤农资店
彤彤市场的商品陈列
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如何打破“水果销售价格连年下滑，果农无利可图，消费者吃不到优质水果”的怪圈？本文以日本的彤彤市场（とんとん市場）为例，介绍日本的农超对接的经验，供大家参考。
彤彤市场是日新潟县新发田市清田社长创立的一种新的农超对接的经营模式。这种模式的最大特点是其以农户为中心，以蔬菜、水果为主要商品，进行农户委托式直销的销售方式。利用这种销售方式，可以让消费者稳定购买到优质低价的农产品，又让农民通过取消中间环节直接获得高的收益，达到了双赢（农户—消费者）三赢（农户—消费者—彤彤市场）。
彤彤市场在一个地域内，同时开设彤彤市场和彤彤农资店。
彤彤市场以消费者为服务对象，彤彤农资店以农户为主要服务对象，兼顾喜欢园艺和家庭菜园的城市消费者。
这两个超市经营范围极广，几乎可以提供大多数种植户和消费者日常所需的各种商品和服务：售卖蔬菜、水果、稻米以及加工食品、农具、农药、日常生活用品和保险等。
小而精，小而全，又物美价廉，满足了地域内大多数消费者（包括种植户）的需求。和其他传统的超市和蔬菜商店相比，彤彤市场有如下特点：
运输半径短，以便利和提供高新鲜度商品为宗旨
彤彤市场以距离蔬菜、水果产地5公里为辐射半径建立店铺，节省了农户的运输成本和时间成本。
短距离的运输半径和较短的运输时间，农户就可以把刚刚采摘下来的蔬菜水果，在一两个小时内完成包装、贴二维码、运输等，将商品陈列到彤彤市场的摊位，保障产品的新鲜度，极大地提高了消费者的体验度和黏性。
而农民在清早完成采摘运输陈列后，可以顺便在农资店购买需要的农资，然后回到地里继续进行农业工作。
随着国家“减肥减药”计划，种植者期待省工省力、增产增收，以及渠道期待市场破局，药肥凭借其在一定程度上可以省工省力省时，同时还可以减少农药和化肥的使用量，有利于保障食品安全和提升作物品质等特点，成为农资行业蓝海。
Y/T3589—2020颗粒状药肥技术规范的发布、执行，赋予了药肥行业、市场以更加公平的竞争环境，这对加快行业变革、市场格局重塑是一个强有力的推动，为行业提供了难得的历史机遇，也注定了药肥市场份额将不断地扩大。
根据中国农药工业协会的调查，目前我国药肥市场的销售额约为35亿元人民币，而药肥的潜在市场额超过700亿元。
药肥起跑，
市场份额不断地扩大
什么样的行业，称得上是“好行业”？首先就是市场空间要足够大。所谓水大鱼大，有足够大的市场，才能给企业足够大的成长边界。
目前我国药肥市场的销售额约为35亿元人民币，而药肥的潜在市场额超过700亿元。而且，在减肥减药的大背景之下，药肥以其具有药肥互助、省工省时等特点，市场份额还在不断扩大。
然而，很多从业者坦言，药肥市场并没有那么的理想，当下国内常规药肥增长趋势减缓。
那么，特种药肥凭借独特的特征以及优势，刚刚起步就处于快速增长期，未来能否成为药肥行业的破局点？
在我国，药肥起步是自20世纪80年代，发展较为缓慢，在2000年之前有多个研究被报道，但没有产品登记。
2000—2010年，逐渐有药肥登记，到2009年有了3个除草剂药肥登记证，以除草剂药肥为代表的产品开始在水稻区被认知，除草剂药肥拉开序幕。
2010年之后，除草剂药肥发展逐渐平稳，杀虫剂药肥快速发展，杀菌剂药肥也逐渐兴起。以噻虫嗪等为代表的杀虫药肥开始在南方甘蔗产区大放异彩，逐步受到种植户的欢迎，现如今在甘蔗产区已经有90%以上的种植户开始使用药肥产品。比如在广西，甘蔗一般“种一年，收三年，第四年再翻种”，底肥整地后撒施高磷型药肥25kg/亩；追肥（培土肥）：药肥2袋+尿素1袋，药肥用量100k—150kg/亩。同样，只要发生病虫草害的作物基本上都是药肥的潜在市场。
2010年之后的药肥行业发展又详细划分为三个阶段：2012—2016年的起步阶段，越来越多的药肥产品进入市场，这期间出现了第一款杀菌剂药肥；2017—2018年的储备阶段，新的农药管理条例出台，产品登记政策变化，这期间迎来企业药肥产品登记的高峰；2018年至今，药肥进入提升阶段，新作用机理、新产品剂型综合研究应用增多，市场经过整合提升进入孕育推广期。
但是，在我国，作为跨界产品药肥一直存在标识缺失、隐形添加、非法生产等问题，行业标准制订和市场监管问题备受关注。
我国药肥行业的管理办法正在逐渐规范，规范药肥行业大旗已经拉开。2019年6月，国家标准GB/T37500—2019《肥料中植物生长调节剂的测定高效液相色谱法》发布，并于2020年1月1日开始执行，药肥中植调剂农药成分的检测和判定有了法律依据；2020年3月，我国首个颗粒状药肥技术规范NY/T3589—2020《颗粒状药肥技术规范》发布，并于2020年7月1日开始执行，规定了颗粒状药肥产品的质量标准和标签标识要求。
此外，中国农药工业协会还在酝酿通过制订《药肥产品标签标识规范》、公布行业正面清单、对合格药肥产品授权药肥商标等一系列措施，引导行业健康可持续发展。其中，《药肥产品标签标识规范》团体标准已于2020年12月正式立项，在2021年3月11日由中国农药工业协会召开团体标准研讨会，且计划于今年下半年发布实施。
策划/本刊编辑部 执行/胡晶晶
进入提升阶段，
规范行业大旗已拉开
特种药肥，
如何破局？
当前药肥还存在各种各样的问题，比如肥料载体的选择，养分含量、包装标识、数字商标、市场监管等问题。
但是，随着药肥行业的管理办法逐渐规范，药肥在肥料载体、养分含量等方面也会进一步规范，这很大程度上重燃了企业对于药肥的登记热情。截至2021年6月30日，我国登记药肥产品155个。2017—2018年新的农药管理条例出台，产品登记政策变化，这期间迎来企业药肥产品登记的高峰，同时出现了很多新产品，仅2018年登记证数量就达57个，将近占了所有登记证的37%。2020年颁布并执行了NY/T3589—2020《颗粒状药肥技术规范》，使企业重燃了对于药肥的登记热情，2020—2021年6月30登记证数量39个。
与此同时，我国药肥品种上也会更加丰富，比如液体药肥、固体水溶药肥、特种药肥、土壤调理剂药肥等。
在品种方面，目前我国药肥以杀虫剂药肥为主，杀菌剂药肥也在快速增长。其中在各类型药肥中，最多的是杀虫剂药肥。截至2020年7月，有效登记证有97个，排名前三位的分别是：毒死蜱22个、噻虫胺14个、噻虫嗪13个，其中随着毒死蜱药肥在各个市场的逐年萎缩，以噻虫嗪、噻虫胺为主的杀虫药肥占主流；其次是除草剂药肥，截至2020年7月有效登记证有30个，排名前三位的分别是：苄·丁8个、苄·苯隆8个、苄·丙5个；再者是杀菌剂药肥，截至2020年7月有效登记证有15个，登记品种以噁霉灵为主，近3年登记数量明显增加。最后是杀线虫药肥，只有2个登记证。
在剂型方面，我国药肥产品几乎均是颗粒剂。从各作物对应药肥产品数量来看，药肥产品主要集中在水稻、甘蔗、花生、玉米、小麦、西瓜、马铃薯等作物，其中水稻登记产品最多，共47个。从规格上，药肥产品以40—50kg为主，5kg为辅。
大户多了，在给水稻除草剂、杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂、生物刺激剂、肥料、飞防带来新的机会点的同时，也使大户对产品与技术服务的诉求越来越高。
一如六夫丁作物保护有限公司董事长陈诺所说，这几年，国内水稻种植群体更新换代迅猛，由小散户逐渐发展成大种植户，大户对企业的专业服务能力提出了更高的要求。他们对品牌的认知更强，对品牌企业或品牌产品来说，会更容易占领大户心智，大而强或小而精的企业机会更大。
江西正邦作物保护有限公司市场总监查顺清也表示，对比小散户，种植大户更理性、更专业、更重视新产品、专业的技术服务。所以，能为大户提供全程服务的服务商也加速崛起，竞争焦点不再是单一的产品，而是综合服务能力的提升，特别是技术服务。现在不少大的基层服务商已经能够实现服务于大户的全程托管服务。
而在湖南大方农化有限公司总经理李明军看来，这两年在水稻田药剂一线的推广中遇到的难点，一是种植大户对产品与技术服务的诉求越来越高，企业的满足能力有限，而不满足风险又较大；二是过度的价格竞争，导致本就不高的水稻产品毛利率持续下滑。
药肥分类
重燃登记热情，
品类更加丰富
竞合发展，
“药肥合力”可共赢
药肥累积登记证数量在持续增加
三类药肥登记情况
我国药肥以杀虫剂药肥为主，杀菌剂药肥也在快速增长
阻碍因素多，
药肥市场没有那么理想
随着行业标准逐的渐完善，我国药肥产品更加丰富，应用也越来越广，市场上叫好声也渐隆，但是药肥的发展却也不那么容易。
很多从业者坦言，药肥市场并没有那么理想。
我们面临的农作物病虫草害非常复杂，而且是不断发生变化的，现有药肥产品不足以应对种植过程中遇到的各种需要解决的问题。因此，药肥产品也必须不断办理新化合物的登记证，才能满足农户的需求。
然而，目前我国药肥产品的生产环节、流通环节全过程都要按农药要求管理，生产、经营都要办理许可证，想要办理一个农药登记证可不容易。
首先，农药登记费用，如环境费用、药效试验、残留费用等等不菲，一个新证件费用需要从几十万到现在的百万元，甚至更高。
其次，还涉及时间成本。一个农药证件三四年才能下来，如果不是提前布局，等证件下来有资格进入市场了，市场可能已经被瓜分完了。
如果解决不了证件问题，药肥将难以实现快速发展。
此外，本来正常的商业进步，原来需要买两件东西现在变成了一个了。使用者成本应该降低，但是目前药肥的情况，并不是这样的。药肥产品的登记、生产成本高，运输、仓储、销售条件高，最后导致农民使用成本上升。
登记成本高
使用成本上升
农药和肥料存在多种联合作用，包含相加作用、协同作用、增强作用、拮抗作用、独立作用。因此药肥不是农药和肥料的简单混配，需要研究农药、肥料和农作物、病虫害之间的关系，科学研究配方设计和使用药肥，才可避免农药、肥料间的拮抗作用，以及对作物的不良影响，增加它们之间的协同作用，减少农药与肥料的用量，获得最佳的应用效果。
然而，现在很多企业都处在概念炒作阶段，忽略了原料纯度高、配方精准、跨学科技术支持要求高、高效解决种植问题等本质。没有一个好的稳定成熟技术，一些药肥产品却匆忙入市，导致市场上低技术含量的药肥产品比较普遍。以致市场上一些药肥产品在产品稳定性、使用同步性及作物安全性等方面可能存在某些缺陷，效果没有增值。大部分的产品效果只是1+1，很多产品甚至还达不到1+1，失去了药肥的意义，而且药害、肥害、残留等问题时有发生。
农民对药肥产品的认知水平，直接影响产品的推广效果。不少种植户在“效果不行”和“容易出现药害”的教训中回到了原有的用药用肥习惯。在广西，有农户自己单独撒施农药颗粒剂+复合肥防虫，还有的用简易拌肥机掺混农药做掺混肥施用。
也因此，有行业专家表示，未来，药肥行业要着眼于实现药效、肥效之间协同增强，所选用的肥料组分与农药组分必须相容。在产品成分上，尽量应用植物源、矿物源、生物能源环保农药和高效低毒、低残留的化学农药，实现高效、低毒、环境友好、低风险的农药成分和新型肥料、有机肥料结合。
产品质量参差不齐
药肥研发生产成本高，自然也造成了产品价格的居高不下，再加之药肥效果的不稳定，目前只能被部分消费者接受，市场依然处于培育期，企业拓展市场的难度依旧较大。
目前药肥较为成熟的市场上品牌非常多，如广西市场药肥品牌就有近600个，农户没办法逐一深入了解，而且药肥产品间差异化低、同质化严重。这使得用户的切换成本很低，往往只关注品类而不在乎品牌，对品牌的忠诚度不高。
笔者曾经走访广西崇左甘蔗区，当地经销商表示药肥市场竞争激烈，品牌非常多非常混乱，市场鱼龙混杂。药肥代工也十分混乱，200吨药肥就可以找代工企业生产。因此，一些经销商也会找代工企业生产一些低含量的药肥，低价售卖，这就导致劣币驱逐良币，对于运营品质好、大品牌药肥的经销商冲击非常大。
而且，广西甘蔗区一般走订单农业的模式，各糖厂一般与蔗农签订甘蔗收购协议。这种模式之下，肥企与糖厂合作，向蔗农统一供肥，糖厂收甘蔗后扣除肥料钱。因此，一些布局药肥肥料企业推广药肥时在甘蔗区采用同样的模式，效果明显，目前在部分县市已成为主流模式。而且，由于目前肥料、农药原料行情均是高位运行，出厂价较高，压缩了渠道商一定利润空间。这对于传统渠道的企业或者渠道商都是不小的挑战。
拓展市场难度大
特种药肥潜力大，
或将占据药肥半壁江山
在一年一度的“新物种爆炸·吴声商业方法发布2021”上，吴声说：“重要的不是定义准确，而是方向与方法的一呼百应。一个时代总是进退有度，一个方法从来都不能丝丝入扣到每一家企业。但是，我们应该在正确的方向上。”
此时，国内常规药肥增长趋势减缓，已过快速增长阶段。特种药肥却在刚刚起步之时，就处于快速增长期。因而，特种药肥或将成为药肥行业的破局点。
“特种药肥在未来具有非常大的潜力，有占据药肥市场半壁江山的可能。”金秋园田产品研发负责人任士伟表示。
随着特肥行业的快速发展，也基于农业产业模式改变、环保要求、土壤修复及省工省时省力的需求，特种药肥作为药肥产业发展过程中为了适应当下农业发展新形势的一个细分品类，应运而生。
常规药肥大多以NPK为载体，农药成分单一，营养配比相对固定，但是不同作物需肥情况却差异很大，导致其施用精准度较低；施用方法都同大肥料一样按照传统的使用方式如种播、撒施等方法使用，其肥料及农药利用率相对较低，且不具备调理土壤、促根等功效。
特种药肥是以特肥为载体，如腐植酸、氨基酸、海藻酸、壳聚糖、动植物多肽、中微量元素等，和农药按一定比例复混融合而成。
而且，特种药肥可以根据需要加工成固体或液体，既可以是颗粒剂的载体，也可以是液体剂型（如水剂）的载体，同时还可以更方便地添加植物所需的各种中微量元素。
特种药肥包装一般根据农药亩用量，一般一袋一亩地，包装从1公斤到20公斤不等，一般以5公斤居多。其固体颗粒剂除可以使用传统的种播、撒施之外，还能局部沟施、穴施、条施、垄施等；其液体水剂除冲施之外，还可以滴灌。在使用时期上，特种药肥也更加灵活，不仅仅可以底施，还可以在作物生长过程使用。
而且对于经济作物来讲，使用生物刺激素、中微量元素、微生物肥料等特种肥料已经是刚需，在特种肥料的基础上增加杀虫防病的功效，随水冲施或滴灌，不仅仅省工，功效更加优异，营养植保强强相互促进，未来也将成为刚需。
陕西标正市场部特种药肥项目部部长杜战涛认为：“特种药肥未来会成为一种重要的农资流通品类。”
优势突出
未来特种药肥将是刚需
随着“提升作物品质”的需求驱动，特肥在市场上火了起来，而以特肥为载体的特种药肥刚起步也就理所应当地成为大家争相布局的新焦点。
但是，当下真正在现有特种肥料品类上进行农药添加的少之又少，而且还是以颗粒剂型为主，品种比较单一，使用上也还是以底施为主。目前，市场上尚没有能做到销量和份额足够领先的企业。
“特种药肥整体市场格局还未形成。”济南约克副总经理嵇成刚表示，未来市场会经过快速发展、竞争、整合，然后形成专业特种药肥企业占据主流的市场格局。
杜战涛认为：“未来4~5年是特种药肥发展关键期，市场仍处于蓝海，必定会有聚焦特种药肥的企业脱颖而出，成为本领域优势企业。”
由于特种药肥的独特优势是潜力无限的蓝海市场，所以当下特种药肥市场百花齐放，百家争鸣，多企业在布局和切入。无论大企业、小企业，还是之前未做过特种药肥的企业，都在进行特种药肥的登记和市场布局。
标正作物2014年首次提出“特种药肥”，2015年上市行业首款特种药肥产品地腾，定位解决重茬导致土传病害死棵、长势不好、产量低品质差等问题，使用方便拌肥撒施、微囊包膜持效期长、内吸传导杀菌彻底，调理土壤促根壮苗，7年来累计为农户挽回损失超亿元。当前，标正特种药肥布局以地腾为主，标正牛亮、土传隆、大益、大收、撒保亮等为辅，涵盖了土传真菌、土传细菌、土壤调理、地下害虫、地上小虫等领域。
山东金秋园田生物科技有限公司，在特种药肥上储备了大量的资源。载体方面，在生物刺激素、液体肥、固体水溶肥等基础上进行跨界升级，储备了几十种生物刺激素，如腐植酸、氨基酸、海藻酸、γ－氨基丁酸、亚磷酸钾、5-ALA、半叶素等，储备的肥料增效剂有DMPP、NBPT、聚天冬氨酸等。加工工艺有控释包膜技术、缓释技术、微囊技术、内添加技术、高塔造粒技术等等。而这些生物刺激素、肥料增效剂以及加工工艺将会应用于特种肥料上。
济南约克农化有限公司则主推特种药肥有杀菌剂特种药肥土立方（1%嘧菌酯·噁霉灵）、杀虫剂特种药肥约克亮点（1%氟氯氰菊酯）。特种药肥工艺上，采用包膜技术，减少有效成分流失，提高利用率，延长持效期等；配方优中选优，选择效果好、性价比高的配方；特种药肥载体选择上，根据农药成分的不同，选择不同的特种药肥载体，以达到最优使用效果。
一些企业也开始推广特种药肥，但还是以颗粒剂型为主，品种比较单一，使用上还是以底施为主，真正在现有特种肥料品类上进行农药添加的少之又少。
“当前特种药肥当前正处于市场孕育推广阶段。”金秋园田产品研发负责人任士伟表示，特种药肥，需要在特定的生长时期才能发挥最大的功效，比如防土传病害药肥，且使用越早越好。
因此，专业的农化服务尤为重要，特种药肥的销售推广人员需要具备很强的技术，包括营养、植保技术相融合，必须了解作物不同时期需肥规律，是高氮，还是高钾；也必须了解作物病虫害发生种类及特点，只有这样才能将特种药肥功效有效发挥出来。
正如济南约克副总经理嵇成刚所说：“销售和应用上，许多市场和作物对特种药肥的使用和认可，需要技术和应用的指导。”
然而，当前肥料推广人员欠缺植保知识，而农药推广人员欠缺肥料知识，如何将两者强强联合，是当前面临的重要问题。
多企业布局，
市场处于孕育推广阶段
常规药肥与特种药肥的区别
需要较强的研发能力和应用理解
作为药肥家族中的新贵，特种药肥的未来发展前景及潜力都是巨大的。
爱因斯坦说：什么是荒谬？持续不断地用同样的方法做同一件事情，但是期望获得不同的结果，这就是荒谬。
在特种药肥的推广应用上，我们也要改变认知，才能获得不同的结果。
新贵特种药肥的市场机会有哪些？
由于特种药肥是在特肥基础上进行的升级，特种肥料的市场也是特种药肥的市场。
经过多年的发展，特肥在经作区已经成为无论是应用层面还是经营层面都不容忽视的“必需品”。
经济作物也是特种药肥的潜在主要市场。特肥尤其是特种药肥在一定程度上能够缓解经作区的新问题。比如由于种植模式和化肥农药的不科学使用，造成土壤出现各种各样的问题，如板结、酸碱化、生态失衡、重茬严重，土传病害发生越来越重；再譬如，种植者施药平均水平不高，选择药剂不当，造成防控效果大打折扣的问题。
可以说，未来在经济作物上，特种药肥将发挥巨大的作用。未来也将会形成大田作物以颗粒大药肥为主，经济作物以特种药肥为主的品类格局。
因此，特种药肥的市场也将主要集中在设施蔬菜和果树等经济作物上。
金秋园田产品研发负责人任士伟表示，金秋园田当前正番茄、黄瓜、辣椒、苹果等作物进行大量的特种药肥试验示范，未来的重点也会在经济作物上。
标正市场部特种药肥项目部部长杜战涛表示，标正特种药肥同样主要聚焦高品质和高收益经作，如蔬菜、中草药区域等，一直在围绕这些作物做推广和应用，未来也将会持续关注高品质蔬菜和中草药市场。
经作区
是潜在的主要市场
特种药肥由于是在特种肥料基础上进行的跨界升级，在研发、生产等方面也面临一些问题。
特种药肥企业需要解决很多关键性技术问题，比如农药与特肥的相容性问题、药与肥复配后对靶标的有效性问题、产品的质量稳定性问题、高效率的生产工艺技术问题、产品质量评价、标准规范问题等。
要想做好特种药肥，既要筛选科学合理的配方，又要改进药与特肥混合技术。
在研发方面，特种药肥涉及腐植酸、氨基酸、海藻酸等生物刺激素以及中微量元素等特种肥料，也就面临着农药是否会和这些特种肥料相拮抗的问题。同时，农药原药大部分与水不溶，还面临着原药分解率偏高、持效期短、易吸潮结块析晶、破碎等问题。
针对这些难题，标正“地腾”采用微囊缓控释技术，解决了原药分解率问题，同时延长了产品的持效期。
而在生产上，能生产液体肥、固体水溶肥等特种肥料的主要集中在肥料企业，而大部分肥料企业不具备农药生产加工资质，农药企业想实现多品类特种药肥的生产，技术及产能也受到一定限制。
因此，企业做特种药肥，要具有较强的研发能力和推广能力。而要想做好特种药肥，企业需要具备以下4项核心能力：
1.具备证件和生产资质，尤其是适合特种药肥的证件资源，这是做特种药肥的前提。
2.生产加工能力，特种药肥的生产工艺复杂，需要专业人员和设备才可完成。比如加工液体肥、固体水溶肥等特种肥料的能力，尤其是融入农药之后的技术能力。
3.研发能力，除当前产品外，未来产品的储备更加重要。如研究化合物在不同土壤中淋溶、半衰期特性，不同土壤不同靶标化合物活性、配方工艺等，可以提高产品稳定性。此外，还包括对特肥的研究与应用，因为特种药肥不仅仅是氮、磷、钾等无机营养，更多的是生物刺激素等特种肥料的合理应用。
4.应用技术指导和开发能力。特种药肥应用范围更加广泛，应用技术更加灵活，需要专业技术人员，推广人员及专业营销技术团队进行宣传指导。企业要有深入研究作物能力，深入研究不同区域、不同耕作方式的作物，了解作物生长规律，包括需肥规律、种植障碍、病虫害发生规律等，只有了解这些才能做到合理使用特种药肥解决问题。
未来，哪种特种药肥产品将成为市场主流呢？企业未来在这些品类有什么布局规划？
1.杀菌剂特种药肥
杀菌剂药肥在2011年才有第一个登记证，截至2020年7月登记证也才15个，2018年登记证最多也就7个。整体发展是明显落后于除草剂药肥、杀虫剂药肥两个品类发展的。
标正市场部特种药肥项目部部长杜战涛表示，随着重茬种植、土壤恶化等问题，病害发生呈上升趋势，杀菌特种药肥会成为未来市场主流之一。
济南约克副总经理嵇成刚也表示，杀菌剂特种药肥在未来将会成为主流，特别是针对土传病害问题。
《2019年全国耕地质量等级情况公报》显示，我国耕地土壤普遍存在养分失调、板结、酸化、盐渍化等问题，各个区域面临的问题不大相同，比如西北地区盐渍化严重，南方地区酸化严重，西南地区石漠化、酸化，华北和黄淮海耕层变浅板结，东北黑土地水土流失严重。
土壤的恶化给作物带来巨大伤害，特别是蔬菜、果树、中草药等经济作物，土壤板结、酸化、盐渍化、营养元素失衡、菌群失调，进而导致作物死苗、烂棵、根腐病现象严重。
种植者高度重视土壤环境问题，希望在改良和调理土壤的同时，可以解决土传病害，保证当年的收益。然而，土传病害的防治难度大，提前用药预防是最重要的，也因此持效期长是最急需的。这样的需求普通液体剂型很难满足，杀菌剂特种药肥的提前使用、持效期长等特点完全符合种植需求，同时，特种药肥载体的应用对作物抗病生根能力的提升具有明显效果。
因此，不少企业将目光瞄向了杀菌剂特种药肥。比如济南约克未来将在杀菌剂等产品上重点布局，也将不断开发有益微生物菌剂特种药肥。
2.以生物刺激素为载体的
用户的认可和市场需求的稳定增长，拉动着生物刺激素产业的快速发展，2020年全球生物刺激素市场价值26.38亿美元，预计2021—2026年年复合增长率为11.71%。
“特种药肥的出现就是为了实现水药肥一体化，同时解决营养问题、逆境问题、生长问题、植保问题、使用便利问题，不然特种药肥也没存在的意义。”金秋园田产品研发负责人任士伟表示，未来以生物刺激素为载体，具备特种功能，能够解决作物种植难题，使用方便的产品将成为特种药肥市场的主流。
以生物刺激素为载体的特种药肥中的生物刺激素可以对植物的自然生长过程起到刺激作用，包括加强/有益营养的吸收、营养功效、非生物胁迫抗力及作物品质提升等等，在防治病虫害的同时，调理土壤、促进根系生长，有利于作物健康和对肥料养分的吸收；反过来，养分的吸收提高作物的抗病害能力和对内吸性农药的吸收和传导，助力高品质作物生产。
杀菌剂、生物刺激素
是热门品类
在布局新产品、新市场的初始阶段，企业应该准确地确定“客户承诺”，即，客户期望什么，更关键的是公司承诺通过新产品提供什么。
研发或推广所有产品的上层建筑体系也都来源于如何帮助种植者解决种植痛点，如何提高给消费者带来的价值。
当前，特种药肥仍然处于发展初期，渠道与用户对特种药肥的概念正在快速形成。杜战涛表示，在推广中，一定要深入研究作物和农户需求，进行大量的室内与田间试验验证，根据不同作物、不同环境、不同靶标，确定要使用的技术，更好地避免因盲目快速上市而导致产品烧苗、药害等系列问题的出现，更重要的是更好地解决农户痛点问题，满足农户需求。
在深入考察作物痛点及种植户的需求之后，我们不难发现，常规植保、营养发展到现在仍旧有很多无法解决的问题。比如，由于重茬种植和不合理用药用肥，现在土壤恶化、病虫害难防控，已经逐渐成为一个普遍现象，单一产品都很难从根本上解决问题。农户需要的是一个综合管理防控方案。
“可以把各种不同功能的特种药肥进行组合，比如杀虫、杀菌组合，实现防虫防病一体套餐方案。”金秋园田产品研发负责人任士伟表示，在推广方式上，金秋田园采用大单品化和套餐化相结合的模式，在某些品类或者某些作物上，重点打造产品大单品化，也重点打造具有强大功能的套餐组合。
最重要的是解决问题
使用生物刺激素不仅能帮助作物良好生长，还能帮助种植者实现最终的产量提升
特种药肥发展时间短，特别是规范化的发展还未形成，特种药肥从上游形成到下游普及直至形成用户习惯性使用需要一段较长的时间，这段时间需要做大量的工作，包括产品的研发及规范、应用的合理及有效、推广的深入及持续。
未来，只有未来真正抵达之时，你才能看清楚模样。时间会证明一切，我们能做的就只是做好当下能做好的事情。
结语
俗话说：“兄弟齐心，其利断金”，只要有共同的目标，亲兄弟更会成为最佳的创业搭档。在山东省平度市，就有这样两位兄弟，他们齐心协力，致力农业全产业链的打造，成为一家全球化的农业服务公司。他们就是青岛及地象限创始人、新光农资董事长兼总经理于新光和及地象限联合创始人于利宁！
青岛及地象限现代农业发展有限公司成立于2019年，是青岛新光农资有限公司、青岛沃鼎丰农业科技有限公司、青岛上匠农业科技有限公司的控股公司。其中，新光农资主营农业生产资料，是基于青岛的区域化农资服务商；沃鼎丰农业是以作物为维度，打造全程技术服务体系与供应链的支撑体系；上匠农业成立于2019年，主要涉及小番茄、草莓的种苗业务，包括新品种培养、选育、实验、推广等。
奔跑吧，兄弟！
长期以来，人们对农业的印象都是又苦、又累、收入又低，是让人望而却步的行业，但就是这样，于新光一干就是22年。和大多数农业人一样，自强不息、孜孜以求是他身上最大的特质。
干过建筑、装卸、装修，最终在农业扎下了根，于新光对此乐此不疲，他认为只要是为中国农业可持续发展做有价值的事，再苦再累也值得。因为农业不同于其他行业，它除了作为商品的属性外，更担当着对生命的维系。正是因为这样，所以选择农业就必须默认这种责任，无可推脱。于新光深知其中道理，所以企业定位是让消费者吃上安全、健康、高品质的农产品。
据了解，新光农资有限公司成立于2004年，经过近20年的发展，目前在当地已经名声赫赫。但在发展过程中，公司也经过几个节点的调整布局，最终形成了以青岛及地象限现代农业发展有限公司为母公司，青岛新光农资有限公司、青岛沃鼎丰农业科技有限公司、青岛上匠农业科技有限公司为子公司的格局。
深入农业，只为那份责任
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人物
青岛及地象限创始人、新光农资董事长兼总经理于新光
奔跑吧，兄弟！
文/杨肖华
2020年也被称为是及地象限的元年。那么在这一年，及地象限都经历了什么？于新光在采访中表示：“2020年我们做了两大调整：第一，新光农资公司从传统农资渠道转变为农资供应链模式；第二，沃鼎丰农业搭建了小番茄产业链体系。”
农资供应链模式和小番茄产业链体系都包括什么呢？于新光和于利宁分别给我们做了解读。于新光表示：“农资供应链模式就是新光农资从传统的农资渠道业务转型到农资供应链服务平台，跟合作伙伴从之前的买卖关系转变为协同共生的合作关系，我们的核心是做赋能。”为什么会提出这样的理念呢？于新光表示：“近年来农资生意越来越难做，赊销、种植大户的出现、技术服务需求升级等都对农资经销商的发展造成了不小的挑战，在这个过程中，我们也在思考我们的定位和价值，后来受到广州益才农资供应链的运营经验的启发，决定将农资板块从传统渠道业务转型为农资供应链平台，跟合作伙伴的关系转变为协同共生的关系。”转型后的新光农资，将作为农资服务平台，为零售商赋能，提升零售商在行业的竞争力。
那转型后的新光农资供应链服务平台，是如何给伙伴赋能的呢？
第一，意识形态。从思维认知层面给大家指明方向，规避错误。第二，智囊团赋能。吸纳优秀人才和资源，帮助零售端定位，规划布局，运营体系建设，品牌建设，信息化赋能。第三，产品赋能。这是农资供应链的核心，包括优秀的产品资源、优秀的价格体系。第四，作物标准化、服务标准化。优选核心作物，针对作物制定标准化节点管理，做到主动服务。第五，五大体系赋能。包括会议体系、市场攻坚体系、作物方案体系、会员体系、信息化体系。第六，信息化赋能。通过信息化工具应用提升运营能力，精细分析增加收益，通过新媒体平台提升品牌影响力。新光农资的供应链平台从意识形态到产品，再到信息化，为农资零售商全方位赋能，让零售商发展不再难。
据了解，在农资供应链模式中，零差价供货最受零售商的欢迎，什么是零差价供货呢？于新光为我们解释道：“零差价供货就是农资产品按照进货价给零售店，这中间我们只收取两块费用，一是会员费，二是运营费。”同时，于新光还表示，及地象限希望通过零差价供货，老百姓能在农资方面多投入。只有这样，才能种出好东西，卖上好价钱。据了解，目前加入这种模式的会员已有100多个。
除了农资供应链平台，及地象限在小番茄产业链的打造上面也有口皆碑，那小番茄产业链又是一种什么模式呢？
于利宁说：“众所周知，鲜食水果产业链分上游种植端、中间供应链端、下游流通端，所以沃鼎丰农业就针对釜山88小番茄，打通了从种到收的产业链，让果农真正实现了种好、卖好。
首先，在上游种植端，我们是解决怎么把作物种好的问题。基于此，我们就定位以技术服务为抓手，以优质农资产品为解决方案，建立了一套标准化的作物节点管理体系（7大阶段、45个节点），并配备有相应的服务人员，在每一个关键节点之前，先去做工作，避免小番茄出现病虫害，这样就解决了种好的问题。
其次，在供应链端，目前国内水果最大的问题是损耗大、流通环节长、采后处理能力差、货架期短等，而这些问题的出现阻碍了水果的商品属性发挥。供应链端就是把初级原料变成商品这样一个过程，那商品怎么定义，就要根据客户的需求去定义。
基于这样的逻辑，我们又做了以下几点工作：第一，针对所做果品的采后处理体系。采后处理解决了果子货架期问题，同时进行了初级的筛选，也解决了品质问题。第二，加工。把果子按照相应的标准体系，进行大小分级、糖度等把控。第三，品牌包装。最后，在流通端，我们希望建立一套立体化的流通渠道，针对不同的渠道需求，我们有不同规格的果品进行匹配。”
沃鼎丰农业全产业链体系的建立，让番茄种植户充分享有在农业生产、加工、流通等全链条的增值收益，真正从根本上解决了种好和卖好的问题。
目前在平度市，进入及地象限的产业链体系的种植户有300多户，服务面积达1000多亩，不仅如此，甘肃、宁夏一些番茄种植基地也慕名而来，请求引进沃鼎丰农业小番茄的管理体系。
随着中产阶级的崛起，由此带来的消费升级时代已全面到来，人们对于食品安全问题越来越重视，而辨别水果安全、可靠的方式，未来不再是通过“尝一下”“认店铺”来确定，高效的生活方式会让消费者逐渐认可品牌，“品牌化”是水果产业的趋势。于新光深谙其中道理，所以公司在布局小番茄产业链的时候，也开始打造小番茄品牌。
但是在市面上，卖小番茄的很多，如何在众多的渠道中打造出自己的核心竞争力，形成自己的品牌溢价能力呢？经过公司领导多次讨论商议，一致认为，品控稳定性是其核心。如果果品品控稳定性差，今天好吃，明天不好吃，这样品牌是做不起来的。即使暂时做起来，也不会长久。所以，及地象限就围绕这个思路，并结合自身的产业链体系，打造了嗨翻品牌。
嗨翻品牌的标语是：轻卡路里吮指樱桃番茄大胆嗨。放肆吃！
围绕嗨翻品牌，及地象限还做了一系列的工作。
首先，建立了嗨翻管家和嗨翻农家。嗨翻管家主要是指技术老师、农资旗舰店的店长，他们的职能是帮助基地和种植户种好小番茄；嗨翻农家主要是及地象限的服务对象，即种植户和基地，他们通过会员的方式加入到这个组织中。
其次，建立了信息化中心，信息化中心的主要职能是：（1）利用新媒体工具，形成品牌宣传和推广。于利宁表示：“我们是想通过新媒体工具把我们的技术服务和外延品牌宣传打造出去。”（2）对服务过的会员种植户，建立档案并做记录，同时，及地象限还希望通过信息系统的数据收集，形成数据沉淀，未来通过这些数据，结合智能化和物联网，形成一个综合判断体，把经验化的东西变成标准化，来指导农户种植管理。
目前，在平度地区，围绕小番茄，及地象限已经建立了两个预处理中心。在番茄集中成熟期，两个预处理中心综合日加工量可以达到6万斤。
布局全产业链，2020年及地象限再出发
一起“嗨翻”健康生活
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不确定性、变局与新机、多元结构生长……这些词汇都在诠释着中国农业的发展业态，在这种变局下，我们不能“用旧世界的地图，去寻找新大陆”，而是要学会拥抱变化，寻找属于自己的安全感，而这种安全感就来自企业的核心竞争力。
及地象限的核心竞争力就是企业文化、团队实力以及对未来趋势的把控能力。正是由于这些，新光农资和沃鼎丰农业才能成功转型，并取得可喜成绩，据了解，截止到今年3月底，及地象限第一季度业绩比去年增长了117%。
对于未来，于新光表示，希望在退休之际，公司业绩可以达到10亿元，并在厂商方面做一些参与。另外，在农产品板块，针对釜山88的标准化技术进行专利注册，做技术赋能，去引导全国的小番茄种植户提升品质，同时，也会持续去挖掘新的潜力品种，去做服务和赋能。相信在及地象限多方位的战略布局下，及地象限的未来可期，前景可盼。
持续赋能作物，向未来进发
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及地象限联合创始人于利宁
农业托管：究竟该怎样做？
目前李庆英的服务模式有两种：一是给一般农户提供各种套餐，第二种就是目前的托管。
1.以种子为基础，和种业公司合作，培育出周麦36、西农20等优质高产小麦，并溢价收购。
2.积极开展新业务，在政府的支持下，开展村集体创收，即农民带地入股，村集体分红政策。
3.一条龙农技服务。拥有德国进口克拉斯收割机一台，每小时可收割小麦80亩，秸秆自动打捆；拥有国产收割机11台；自走式喷灌机5台，每台机器每天可浇灌土地50亩。
4.兜底式粮改饲。与知名养殖企业强强联合，大力推行新型粮改饲玉米全株项目，从播种、田间管理、收获、销售，农民不用投资，全部由合作社垫付资金，兜底式管理。
农服是一件极具想象力的事情，可以给价值链的每一个环节都带来价值。
目前我国农服模式趋向多元，我在《农服兴起：为农业搭建“新兴价值网”》一文中介绍了目前农服的主要模式，我将其分为：一站式服务平台、飞防+植保、农事服务、技术和信息服务、区域结盟/联合、数据/检测、全程托管、数字农业等几种模式。
我们这次仅说说托管模式。
托管，一般分为部分托管和全程托管。
全程托管，字面意思很好理解，就是整个种植过程都由对方为你办理，你什么都不用做。
目前全程托管的大多是粮作，因为其流程相对简单、可控。平台商们基于自身代理的产品、优势和连接整个产业链资源的能力，根据当地情况，找到了和小农户的相处之道，以产品和技术为基础，做整体的打包解决方案。
农业托管：
究竟该怎样做？
探索企业：
河南康泰农业产业园
负责人：李庆英（原种子经销商）
做农资年限：27年
托管面积：
托管土地13000亩
服务群体：320余家农户
模式：农民带地入股，村集体分红
推进方式：整村推进
案例一
从种子入手，土地经营权入股
滦县百信花生种植专业社土地
入股每亩花生托管的收益分配情况
（假设花生亩产700斤，每斤3元）
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农服
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农服
文/赵丹
以玉米“宽窄行交替”免耕技术为牵引，围绕玉米完整产业链提供“耕、种、管、收、售”全程托管服务，构建了“金融+保险+期货”保障体系。
1.网格化管理。乡（镇）设服务经理，一个行政村一个技术员，一个生产单元（1200～1500亩）配一个经过培训的农机手服务。
2.整链负责，全程服务。包含农资供应、配方施肥、农机作业、统防统治、收储加工等。
3.将技术优势和智能管理相结合。将保护性耕作、测土配方施肥、大垄双行播种、中耕深松等技术应用在托管服务中，并导入智农管理系统，利用大数据更好地为耕作服务。
4.应保尽保，互惠共赢。将金融、保险、期货贯穿整个托管当中，给农民吃上定心丸。
探索企业：黑龙江省龙江县超越合作社
负责人：魏刚
机械数量：免耕播种机485台，大平原YP18行免耕播种机1台
托管面积：50多万亩
服务群体：小农户
模式：区域协作、层层推进
案例二
免耕播种技术，服务小农户
滦县百信花生种植专业社的发展也是从种子入手，然后把合作社产的粮食做成品牌，继而走订单农业。
1.有竞争力的种子，高油酸花生，并把滦县花生在国家市场监督管理总局注册地理标志商标。有自己的优势，自己的权威，才能引领着农民、引领着其他合作社和服务组织发展土地规模化。品种优势是完成订单农业的关键。
2.真正实现了实现了节水、节肥、节药及秸秆综合利用，实现了产品安全、环境友好。水肥一体化提高资源利用率，田间使用降解膜、有机无机复合肥料、微生物农药（放置诱捕箱防病虫害），投资年产5万吨生物质燃料氧化站，把秸秆做成生物质燃料。
3.农民拿土地入股，签订三方合同（合作社、农民、村委会），农民（拿土地入股）—合作社（全程托管）—村委会（组织土地、管账）。用利益和诚信连接整个链条。
探索企业：
河北省滦县百信花生种植专业社
负责人：郭秀云
托管面积：12.7万亩
托管作物：花生、玉米、小米
模式：整村推进，成方连片
案例二
让农民变股东，我为农民做长工
以上都是比较有代表性的、服务散户的案例，针对土地分散化、闲置化、细碎化造成农业收益低，有效破解了种植户长期面临的“小生产”经营困局，实现了农业增效、农民增收和农产品增值。
部分经销商从种子或者技术入手，或者增加产量或者提升了农产品的品质，农民不仅不用为种什么、卖给谁操心，还能省时省力、节本增收。
像这样的案例我们能找到很多，有的是半托管（关键节点托管，或者打药浇水托管），有的是全托管。托管者有的来自农资行业，有的来自农机行业，有的来自粮食收购端（粮站）等等。无论哪种模式，其实都是以技术（种子）或者机械等的溢价为切入点，否则比较难盈利。
为什么农资行业的经销商要去做托管？原因在于：第一，农村现状倒逼经销商去托管。农村留守的都是老人或者儿童，不太有种植能力和盈利能力。若都不种地农资卖给谁？第二，经销商有能力去做农服，在托管方面有天然优势，可以协调、整合更多的资源去创造收益。第三，农业服务的需要，时代抛弃你不会给你打招呼，目前已经到了拼服务的时候。企业在找农服平台并大力扶植，若经销商不下沉做服务就会被取代。
但是做了农服就知道托管摆在经销商面前的不仅仅是个技术活（调节种植中的各种环境条件和消除逆境），还是个经济活儿（做好种植过程中的成本核算和利润预期并控制成本）。如何在确保作物正常生长的前提下，获得最大的收益是经销商们要努力的目标。
托管之后经销商的盈利方式也改变了：原来赚的是农资的差价，现在农资投入成本模糊了，赚的是服务的溢价。
我想告诫大家的是，想好自己要如何赚钱再下手，行为要有靶向。
托管之前，要先想好种出后卖给谁？卖多少钱？怎么卖？
对于很多新的模式，也有专家不看好。
有专家就说，目前很多所谓的创新，其实都在加速农业危机的到来，而不是化解。
当然，目前的每一种农业创新的模式都处于探索阶段，至于是否适用、适应还有待时间的检验。有句话我很认同：“未来，只有未来真正抵达之时，你才能看清楚模样。此时的言语表态，全都不算数。”但是，我们也要尽力使农业赶上时代的脚步。
托管，干好技术活儿，算好经济账
通过土地托管，经销商帮助农民解决了“怎么种地”的问题，自身的服务能力和半径也得到极大的拓展。
绿色·种植 |
农服
绿色·种植 |
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高性价比，
脐橙种植户增收的“底气”
芭田：以客户为中心，
打造特有（柑橘）产品集群
自新中产崛起和国家农业发展战略向高质量发展转变，消费者和农业从业者对作物品质要求越来越高之后，化肥等投入品的高品质发展也开始越来越受关注。
能够解决问题的功能型产品，成了化肥业内厂商及种植户的“新宠”。
从头部企业的产品线来看，大多企业的产品布局日趋丰富，对于功能型产品和提质增效类产品，以及解决作物全程营养问题的产品集群均有涉及。
并且，能以客户为中心，基于作物和种植者的需求，不断进行第二曲线创新，为客户创造价值。
文/赵丹
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名企·名家 |
企业
芭田：以客户为中心，打造特有（柑橘）产品集群
云天化：立足西南，和渠道价值共生
金正大诺泰尔：开启下一个辉煌十年
赣县脐橙种植面积有10万多亩，是全国闻名的赣南脐橙的优势产区。
江西赣县王母渡镇岐岭村王坑脐橙种植户钟老板种植脐橙多年，是远近闻名的种植能手，他有着一套独特的施肥管理方法：
由于天气较冷、气温较低，霜冻严重，树势趋弱。为了恢复树势，在发春梢的时候，他增施了一次芭田农业用硝酸铵钙，效果非常明显。果树的根系、叶片、春梢、夏梢都恢复正常。
大家都知道，有时候单一的产品解决不了作物的问题，但是大的企业能够基于客户的需求打造产品集群，不仅简单、便利，无形中也区隔了对手。
今年，钟老板和赣县金土地农资公司经理温桥生以及芭田的业务经理一起，将施肥套餐升级为：功能肥+芭田农业用硝酸铵钙。“肥效真的蛮好。相比去年，今年的产量估计会翻倍。”钟老板看着生长良好的柑橘树很开心。
温桥生给笔者算了一笔账：以钟老板的脐橙为例，就成本而言，单棵脐橙全程使用芭田功能肥+硝酸铵钙，成本约为14元/株，比使用其他同类型肥料节约6块钱；从挂果量来说，用芭田肥料脐橙单棵产量为60斤左右。按照2元/斤的市场价计算，用芭田肥每棵树能增收20元，加上每株节约的6元成本，使用芭田肥料单棵树能多赚26元。
独特的套餐方案，
沃柑种植户的“制胜法宝”
为什么产品能够征服大户？
芭田套餐征服的不仅仅是赣南脐橙的种植者，广西兴安的沃柑用户提及芭田套餐也赞不绝口。
近年来，作为传统农业大县的广西兴安，积极转变种植结构，开始大力发展沃柑产业。据统计，2020年兴安沃柑共种植约8万亩，年产16万吨左右，每年12月底上市，错开沃柑集中上市期，因此有较好的市场优势。同时兴安当地种植出的沃柑果子硬度好，风味足，更易储存，深受消费者的喜爱。
当然，对应于沃柑种植户而言，优势的地域条件是基础，种植沃柑要想获得好的经济效益，除了增产、提质之外，还要注意投入产出比。
小户一般不算账，大户在意投入产出比。种植了20多亩沃柑的唐秋生就很会算这个账：要想沃柑品质好、收益高，还是得选对肥料。
去年，唐秋生选用了某品牌的肥料，由于肥料品质不佳，脱肥严重，导致他增加了肥料和人力成本。吃一堑长一智，唐秋生很慎重地对待肥料的更换问题，先考察了周围种植者的施用情况，又去经销商那里了解品牌和产品的情况，终于为沃柑选择了肥效好且持久的芭田太阳能2号（16-6-26）+中挪镁钙的套餐肥。
今年，唐秋生的20多亩沃柑全部施用了芭田太阳能2号（16-6-26）+中挪镁钙的套餐肥。“每亩、每次使用50斤太阳能2号+50斤硝酸铵钙，每个月冲施一次（两种产品不能同时施用，需要间隔冲施）。施用之后，沃柑叶片浓绿，果子个大且均匀，长势喜人。到目前为止我总共冲施了4次肥料，我的沃柑在桂北这一片来说都算是比较好的。”唐秋生表示，“今年使用芭田套餐肥比原来用其他品牌肥料的成本还要低，以后就跟着芭田走了。”
钟老板脐橙投入产出情况
（单位：每株）
为什么产品能够征服经作区的大户？
无他，产品力！
产品力，即让产品对种植者产生吸引力，让客户看到产品或者产品集群增产、增收和提高品质的特点，使之产生购买欲的能力。
我们常说，消费者对品牌的认知是有标签的，有的品牌就代表了“高品质”，有的品牌就代表“高性价比”，有的产品的标签就是“便宜”。
而企业的产品策略往往决定了消费者对产品认知的走向。
就像芭田股份做的那样，找到适合柑橘种植者的产品，根据不同的区域、品种，把技术方案组合好，用实际的效果去打动客户，从而让客户从陌生到尝试，到复购，再到忠实用户。
当你的客户愿意将你的产品介绍给“圈子”的人施用的时候，你在这个区域就接近成功了。
产品好不好，种植者说了算。说实话，种植户最会算投入产出比，越是经济附加值高的产品，种植者越会算经济账，越在乎作物的品质和价值，能打动他们的只能是价值上的优势（高品质、高性价比）。
只有以客户为中心，不断优化、升级产品，从单个的产品到解决问题的产品集群（套餐），使之不断满足客户的需求，才能赋能渠道，赋能用户，使产品立于不败之地。
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云天化： 立足西南，和渠道价值共生
文/赵丹
拓展功能型产品
西南市场究竟怎样？
西南地区地域广、腹地深、气候多样、自然资源丰富，呈现出立体多元的种植结构特点。近年来随着土地流转加快、对农产品品质要求的提高和经济作物种植面积的逐年扩大，西南地区化肥市场格局也随之发生变化，传统市场竞争愈加激烈，新型肥料市场比重也在逐年增加。或者说，功能型产品成了主角。
很多企业都早早跑步入场，争相布局，云天化无疑是主力军。作为云天化家门口的市场，西南市场一直以来都是云天化的深耕市场。
“受制于地理环境和种植技术、施肥方式发展不均衡等因素影响，也存在着西南地区农户用肥水平参差不齐，新产品渠道和市场开拓还亟待拓展的痛点。”云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新表示。
“我们在西南设立了滇东、滇西、滇南、川渝四个大区，拥有水富、云峰、天腾、大维、红海等多家工厂。”翟树新介绍，依托磷矿开采、运距短和多年形成的品牌优势，过去云天化在西南一带形成了以“金沙江”“花山”等品牌为主的氮肥市场。依托二铵的传统优势，在汉中平原构建了基础扎实的磷肥市场。
有了基础型产品奠定根基，高端功能性特肥等肥料市场肯定是要强势入围的。近年来，加快产学研合作以及周边合作，以技术为基，打造高端功能型特肥产品成了撬动高端市场的一把利器。
云天化围绕云南省“打造高原特色农业”的新要求，立足云南辐射西南，在经济类果蔬和特色农业产区因地制宜匹配效益更高的“双美双涓”复合肥，“益露”“微露”“佰鎷特”等功能型特肥产品。
有些人将这些归功于营销的胜利，其实它是云天化产品主义的胜利，不仅仅指这些功能型特肥产品本身，更多的是产品带来的价值。在不断满足差异化用肥需求、降低成本的同时，也着力为当地农业增产增收和地区经济发展贡献企业力量。
西南农资市场一直是最具活力和增长力的市场，也是厂商最愿意深耕的区域之一。
因其种植多元，经济附加值相对较高，所以西南市场一直也是高端产品的主要消费市场，也是厂家推新品的绝佳市场。简言之，西南市场是企业创新的主战场。
当外部宏观环境发生改变，我国农业从增产导向转向提质导向转变，高质量发展成为农业主攻方向，企业和行业都将迎来发展新机遇。
随着成本和产能的优化，头部肥料厂商们都在提升竞争力。除了产品的竞争力还有对区域市场的把控力。
如何抓住西南大市场？
云天化坚持以技术为轴，以市场和需求为导向，打造产品力。按照“新产品、新市场、新模式”发展战略要求，推动营销模式的转型升级，并且和客户构建事业共同体，寻求价值共生。
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基于客户，打造共赢平台
对于下一步未来云天化对西南市场的计划，翟树新介绍，按照公司“新产品、新市场、新模式”发展战略要求，营销模式的转型升级将不断推向深入，未来也将继续坚持以市场需求为导向，加快打造与客户价值共生、成果共享、业绩持续增长的共赢平台。
例如，将通过“番番·倍倍”方案的实施，打造高价值产品体系，进一步推进客户分级管理，加速西南地区的优质新品渠道培育；将重新定义和网格划分红河、文山、蒙自等区域市场，打造大单品，将重心逐步转向特肥产品；将联手核心客户，以品牌区隔实现市场高密度覆盖，加快多重结构布局，探索全新的商业模式。随着行业转型升级，企业能否准确把握消费者的核心需求，并针对性做出战略调整，成为企业未来发展至关重要的一步。
翟树新表示，云天化将进一步坚定“保障粮食安全国家队”的战略定位，努力成为新产品研发和新商业模式创新的引领者，共同维护农资市场秩序和健康良性发展，为国家稳价保供、“三农”事业和乡村振兴战略做出更多更新更大的贡献。
和合作伙伴价值共生
当问及云天化为什么能在西南市场每年保持良好增长态势的时候，翟树新表示，除了多年深耕，使品牌深入人心之外，还在于云天化始终秉持“让土地用上好肥料，与合作伙伴共成长”理念，以市场和客户需求为导向，加快推动构建事业共同体。
因为，顾客价值对于云天化而言，已经不是一个概念，而是一种战略思维，一种行为准则。与合作伙伴合作、共生，才能赢得未来。
创新模式，加快客户同频转型步伐
翟树新介绍，今年云天化在滇南大区加强了与核心客户的合作和平台化转型，通过客户需求和规模评估，按品牌，分地域，全配方提供最合适产品，整合终端资源，实现各级客户协同发展，加快客户与公司的同频转型步伐。
服务下沉，破解“最后一公里”难题
云天化与张福锁院士合作成立“两院一中心”，在贵州纳雍、四川攀枝花等地设立科技小院，将“零距离、零时差、零门槛、零费用”的“四零”服务下沉到田间一线，充分发挥专业人才和技术优势，为客户提供全套种植方案和全程试验示范效果，帮助农户破解“最后一公里”难题。
稳价保供，主动扛起国企社会责任
针对今年以来国内氮肥、磷肥等主要化肥产品价格上涨形势,为积极响应国家号召，云天化主动承担起国企社会责任，制定了各项稳产保供措施。例如：内部运营坚持“有效销售”，加强统筹协调，密切跟踪产品流向，保持合理差价，真正让利于农户；在供应链，及时调整销售策略，开源节流，确保国内化肥供应，积极做好化肥淡季储备；在终端，引导农户多选择性价比高的功能型肥料，实现产品低成本和高利用率。
云天化“四零”服务下沉到田间一线，帮助农户破解“最后一公里”难题
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金正大诺泰尔：开启下一个辉煌十年
文/于平平
2021年8月26日，以“十年筑梦，黔景无限”为主题的金正大诺泰尔化学有限公司（以下简称“金正大诺泰尔”）十周年庆典在贵州瓮安县总部火热举行。
瓮安县委副书记、县长秦礼琦，瓮安县委常委、开发区副书记罗培林，金正大集团党委书记张晓义，集团副总裁高义武，集团副总裁贵州公司总经理颜明霄，瓮安县各部门领导、银行行长、合作伙伴以及行业媒体等共同见证了此次庆典。
激荡十年，创造不凡
在民营企业平均寿命仅为2.9年的中国，任何一家企业的第一个十年，都有着不同寻常的意义。对金正大诺泰尔来说，犹然。
瓮安县委副书记、县长秦礼琦表示，金正大诺泰尔从2011年破土动工，2015年第一套装置建成投产，到2018年整体项目全面建成投产，从无到有、从小到大，推动了瓮安磷产业从原矿开采到深加工转变，已发展为瓮安现代化工产业的一面旗帜。
金正大集团党委书记张晓义说，十年前，为突破资源和环境瓶颈，顺应农业发展需要，集团决定在瓮安投资建设世界级磷资源循环经济产业园。按照“高起点规划、高水平设计、高标准建设”的原则，金正大人以开山造地的气魄，把一座座郁郁葱葱的山头变成了气势恢弘的现代工厂。十年之后，金正大诺泰尔不辱使命，一个国家级磷化工示范园区蓄势待发，不仅为金正大集团奠定二次腾飞的基石，也为行业转型树立了样板。
10年是一个坐标，也是一个符号。金正大集团副总裁贵州公司总经理颜明霄也表示，十年，对金正大诺泰尔而言意义非凡。过去的十年，是百折不挠的十年，是勇气与责任的十年，是贵州公司从蹒跚起步到稳健发展的十年。金正大诺泰尔从开始选址到项目基本建设完成，员工从几十人扩大到几千人，从最初的局部市场扩大到全国市场，各项业绩指标持续快速增长，打造出了高标准现代化的中高端肥料生产基地，成为全国最大的硝基复合肥和水溶性肥料单体生产基地，国家级磷化工清洁生产和磷资源综合利用示范园区。
感恩同行，荣耀加冕
能走多远，取决于你与谁同行，只有同频的人，才能一同到达。
穿越十年风雨与荆棘，金正大诺泰尔迅速壮大的背后，无不集聚着全体金正大人的辛勤付出和无私奉献。他们中不乏有10年初创员工，更有8年、5年的技术与管理骨干。10年来，他们扎根瓮安，坚守初心与信念。正因为有他们一路的同心同德，赤心与共，相互成就，才创造了金正大诺泰尔的繁荣与辉煌。
让情怀落地，为荣耀加冕。此次庆典上，金正大诺泰尔为这些功勋员工荣耀加冕。聂洋、王国兵、胡兆吉、王正波、王瑾、温义培、宋国发七位员工获得了表彰。
打通磷矿开采“最后一公里”，驶入发展快车道
采矿证是磷化行业打通磷矿开采“最后一公里”的通行证，更是保障生产所需磷矿石稳定供应的基石。
在此次10年庆典上，最为引人注目的环节之一，是贵州金正大旗下的金兴矿业正式亮相。十年前，金正大挺进西南、落子贵州，战略核心构想之一就是打通产业链，通过延链补链强链，实现上下游一体化发展。
十周年之际，贵州金正大成功获得贵州省自然资源厅颁发的采矿许可证，并出资设立全资子公司金兴矿业。金兴矿业的诞生，为金正大集团提供了有力的磷矿石原料保障，意味着金正大历经十年，成功实现了产业链闭环。
坚实的磷矿资源保障，加上金正大集团技术研发实力，冲锋新十年，贵州金正大下一个十年腾飞的跳板已经筑牢。
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十年筑梦,“黔”景无限
踏梦而行，激荡十年。金正大诺泰尔10年迅速发展，其内在逻辑是管理层的战略远谋，外在逻辑是磷化工行业的结构性巨变。
金正大集团副总裁、贵州正磷科技有限公司总经理宋国发表示，未来3~5年，公司将把磷矿资源的开发利用列为一项工作重点；随着磷矿资源的开发和利用，将为公司获取原料供应保障、提升产品产量和质量提供有力的支撑，这将为公司全面释放装置产能、提升公司赢利水平奠定坚实的基础，有效助力公司可持续发展。
贵州公司副总经理李万和表示，金正大诺泰尔成立十年来，在集团的正确领导和当地政府部门的大力支持下，取得了瞩目的成就。特别是2020年下半年来，贵州公司准确预判未来市场变化，制定了2021年30万吨五氧化二磷生产任务目标，提前布局工业一铵扩产改造、石膏制酸二期修复、硫黄制酸投产前检修和人员培训，为公司2021年30万吨五氧化二磷平衡运行做了充分的准备。
贵州公司复合肥分厂副厂长杨明荣也表示，今年硫黄制酸、磷酸一铵矿产改造和磷石膏制酸二期相继试车成功，实现了30万吨五氧化二磷满负荷运行，更是为公司成立十周年献上了一份含金量最大的生日礼物。在今后的工作中重点抓工艺过程控制，严格生产配方执行管理，把好原料关。全力以赴去迎接新的挑战，为金正大的腾飞贡献出一份力量。
紧紧围绕“磷”和“技术”两个核心，创新驱动下一个十年
没有成功的企业，只有时代的企业。战略布局的成功与否关乎企业的生死存续，能走多远，相对取决于战略的深思远虑。砥砺十载、进无止境的金正大人对下一个十年的战略布局依旧是浓墨重彩，宏图大展。
颜明霄透露，下一个十年，金正大诺泰尔将继续依托本地磷资源丰富和集团技术领先两大优势，紧紧围绕“磷”和“技术”两个核心，坚守“安全与环保”两条底线，坚持“技术创新、清洁生产和综合利用”的发展理念，实现公司的新型工业化发展模式。将继续围绕磷石膏、磷矿石及其伴生资源的资源化综合利用进行规划，形成磷矿—磷酸—高附加值磷酸制品和精细磷化工产品，以及固体废弃物综合利用的完整产业链。
张晓义书记则表示，面对新的征程，我们将继续把金正大诺泰尔作为集团的战略工程来抓，一如既往地对贵州金正大高质量发展给予最大的资源配置，依托集团7大国家级科研平台的技术优势，贵州金正大提供最强的智力支持。此外还将在人才队伍配置、财务资金支持、优势资源支援等方面给予贵州金正大全力支持，将贵州金正大倾力打造成行业典范，充分发挥贵州金正大这一集团最为重要的战略高地、资源高地、创新高地的优势，让贵州金正大进一步成为整个中国乃至世界磷资源综合利用的技术先导者，为实现“碳达峰、碳中和”目标，贡献来自于金正大的磷资源综合利用“中国方案”。
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行情不振，柑橘产业存量博弈开始
柑橘行情预估：反弹无望，或将继续保持理性
2021柑橘品种盘点：顶峰之后，前所未有的大厮杀正式开启
行情不振，
柑橘产业存量博弈开始
文/安亚杰
近10年，柑橘都保持着每年100万亩左右的扩种速度，目前种植规模大约4000万亩，在低投入、高回报的刺激下，柑橘始终承载着种植者的发财梦。
不过，近两年,在疫情和极端天气的打击下，产量激增、病害不断、品质欠佳、管理薄弱等问题始终逃不开，困扰着柑橘产业的发展。
现状：丰年危机下的存量博弈
近几年，我国柑橘产量总体呈上升趋势，2018年4138.14万吨，2019年4585万吨， 2020年达4800万吨左右，但商品果占比非常小，丰年不丰收，卖难滞销仍是痼疾，提升果品品质成为当下共识。
柑橘产业的四大特点
根据近期调研，笔者总结出目前柑橘产业目前存在几个特点：
存量博弈开始
从2011年至今，柑橘的种植面积开始扩张，特别是被广泛看好的晚熟杂柑类品种，近两年发展快速，目前已经突破500万亩，因其较高的经济效益预计后期扩种速度仍会保持。
采访中，陕西标正总经理温忠群表示，柑橘随着这几年的疯狂扩种，果品价格逐年下滑。整个产业已经开始进入存量博弈阶段，种植利润开始向塔尖集中，这个塔尖比的是谁的种植技术更专业、管理成本更可控、果品质量更高。
大洗牌速度加快
柑橘树好栽，但想管理好就难了。
供应量的增加势必带来价格的下降，并且新增加的供应量大多是品质比较低的，复购率低，货走得慢，势必导致价格再次下跌，导致柑橘产业良莠不齐，市场混乱。这种情况下，原本品质好的也卖不上价，而消费者想买到好品质的柑橘也比较难，劣币驱逐良币的现象越来越明显。
不过，柑橘毕竟是第一大水果，未来要有很长的路要走。作为关注柑橘产业的农资同仁，要对柑橘有一些耐心，相信在不久的将来，会有一批老品种，非核心产区以及一些水平低的种植者被淘汰，那些懂技术，注重品质，善于策划品牌的将会留下来，继续为促进柑橘产业的良性发展努力。
橘农投入积极性低
行情下跌的时候，最受伤的还是柑橘种植户，当收益降低时，大多数种植者的第一选择就是减少投入，减少投入必然带来品质下降，品质下降必然带来销售减缓、价格下降。这种恶性循环可能会带来整个柑橘产业的崩盘。
海南金象云农业科技有限公司总经理刘元兴告诉笔者，今年，前期柑橘价格低迷，农户种植信心不足，再加上农资价格大幅增长，形成倒挂现象，今年柑橘行情不容乐观。
四川省益农人现代农业服务有限公司总经理王波也有同感，他认为，柑橘是一个近两年让果农和从业者备受折磨的品种。2020年，随着新建柑橘园的逐步投产，市场供应量增加，加之旱灾、水灾和冻灾，特别是2021年初的冻害，柑橘价格一落千丈，“跌破成本价”。许多刚投产或者举债投入的业主深受打击。
晚熟杂柑异军突起
目前，晚熟杂柑如沃柑、春见、不知火等异军突起，成为一大亮点，种植面积已经突破500万亩。晚熟柑橘可以在每年5—6月错峰上市，具有议价能力，一定程度上缓解销售困境。有人调侃，四川眉山、蒲江等种柑核心区一亩成年柑橘园纯年收入低于万元的都不好意思跟人打招呼，所以吸引了大量外界资本争相涌入，市场前景有目共睹。
但晚熟柑橘发展不能盲目乐观，销售季节一定要遵循市场规律，并在质量和品牌上多下功夫才能走得长远。
柑橘产业的六大痛点
柑橘近年来痛点不少，种植观念和管理跟不上，效益也急剧下滑，让关注和深陷柑橘领域的农资同仁忧心忡忡。到底有哪些痛点呢？
价格不稳定。从2019年开始，柑橘的价格涨跌幅度较大。特别是砂糖橘，今年春节前后的价格下跌创历史新高，跌到1元/斤，基本没有什么收益，有些种植户甚至是赔钱。
拿比较火的沃柑来讲，虽然给广大种植户带来惊喜，但是由于2015年之后井喷式增长，沃柑价格一路走低。据不完全统计：2015年价格8～10元/斤；2016年价格5～10元/斤；2017年价格3.5～10元/斤；2018年价格3～5元/斤；2019—2020年2～6元/斤，2020—2021年2～4.5元/斤，后期价格也不太看好。
果品品质低下。 我们经常提出品质多么重要，但实际上很多种植户缺少对果品品质的重视，使用农资也仅仅是常规的农药肥料。对提高品质的有机肥、功能性肥料等应用份额远远不足。与此同时，柑橘品质非常依赖于品种，推陈出新速度很快，品质滞后性是难题。
果园管理粗放。一方面是因为真正的种植户年龄越来越大，新鲜力量进入很少。即使有新鲜力量进入，更多人选择只提供资金而不参与田间管理，这是一个不容忽视的问题。
另一方面由于入门门槛相对较低，容易出现管理不专业的问题，选择品种和产销对接方面力量薄弱；再者，国内柑橘主要传统产区大多散而乱，所以缺乏系统的种植管理技术，同时受习惯施肥影响，品质参差不齐，效益也不好。
植保知识缺乏。农户真正的痛点必定是危害很大但又无力解决的问题。根据调研我们发现近年来柑橘种植最突出的痛点是安全除草和高品质技术配药方案问题。众所周知，柑橘上的病虫草害很多，不同柑橘品种，不同种植区域有所不同。柑橘虫害和病害逐年变化，种植者不能准确筛选环保、新剂型农药进行使用，致病虫害越来越难以防治，特别是红蜘蛛日益严重，落花落果现象尤为难治。
资金不足。柑橘种植管理过程中，资金的作用至关重要。四川益农人总经理王波表示，柑橘成熟周期长，资金需求量及成本均较高。直接通过柑橘园融资的渠道较少，柑橘种植户们要解决资金问题往往只有通过“主业”向“副业”输血或者用其他抵押物贷款。业主们必须权衡“主业”与“副业”的比例，很多柑橘园区的老板都有自己的主业，柑橘园只是副业。在当前经济形势大环境不好的情况下，主业向副业输血，老板们更谨慎。
销售渠道不畅通。种出好果子，卖出好价钱一直是柑橘种植户的梦想。当前销售渠道不外乎三个：传统渠道、电商渠道、品牌渠道。传统渠道是买家市场，电商渠道是价格市场，只有品牌渠道有一定议价能力。但一个种植业主要走品牌渠道，是非常之难甚至是不现实的。对于业主，不仅是卖得好不好的问题，最主要的是要考虑能不能卖出去的问题。
用药施肥特点：由盲目到科学化
由于近年来面积扩张迅猛，导致柑橘价格比较低迷，农户投资积极性比较低，用肥、用药大幅减少，病虫害发生相对严重，柑橘树黄化较多，品质也有较大的下降。与此同时，很多橘农喜欢根据经验施肥，价格好时多施、勤施，价格低迷时少施或不施，重视药效，不重视安全性，用药不注重预防为主等问题不少。
采访中，佳田化学江海表示，随着柑橘产品多年的发展，种植户经验越来越丰富，并且由于土地流转速达加快，越来越多的青年农场主和以柑橘为主要服务对象的技术型经销商的出现，逐渐改变以前的各种误区，比如：用肥量越多越好、施肥位置不对、用药时间随意等情况越来越少。环保、安全、无公害农资产品应用会逐步形成主流，比如农药环保剂型、新型功能性肥料的应用由单纯追求产量为主逐步转向以追求品质为主，种植者开始追求更好的口感、更长货架期等诸多围绕“提质”需求。
总之，在施肥用药期间，服务商提供高水平的技术方案，只有这样，才能助力农户提高果品，真正帮助农户实现价值，获得财富。柑橘种植者根据生长特点，合理用肥用药，培育健壮果树，是实现柑橘优质高产的关键。
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出路:
提质增效下的理性回归
接下来几年，进入存量博弈阶段的柑橘，标准化、精细化、专业化一定是方向，新技术、新产品、新理念永远都是刚需，注重科学种植理念以及品质提升也将深入每一位柑橘种植户的内心。
精准化的管理。从依赖经验、盲目跟风到系统化、精准化的管理，根据自己果园的树势、土壤等实际生产情况，制定系统化管理方案，合理使用肥料农药，进行精准化管理，降本增效。而大多数种植者并没有这个能力，因此，专业的组织提供系统化、精准化的管理服务是未来趋势。
标准化种植。近年来，标准化种植已经成为农业生产领域的“高频热词”。未来，会有更大面积的柑橘改变过去混乱、无标准的种植局面，进入标准化种植。化肥、农药的使用方法和用量也按照标准化，只有严格标准化才能种出好柑橘。
专业化服务。柑橘专业的社会化服务确实到了大显身手的时候！很多企业选择与国内各个大专院校、农科院植保所等深度合作，打造一套技术实力雄厚，执行力强的技术服务体系。
四川大合锦总经理梁小坤觉得，专业技术服务团队介入管理体系，要考虑地势、地貌、土壤、品种等差异，要以干肥加水肥的方式调控树势，形成品控体系；从零散农户的维度来看，以农资二级商为枢纽，建立紧密的交流平台，并通过在几个关键生产节点的介入，逐步缩小个体之间的差异，最终提高整个区域种植水平。
品牌化的销售。对于种植者来说，自己的产品好果卖好价，并且销路稳定一直是目标。而达到这个目的，品牌化是最好的方式。但品牌化的前提是要形成稳定且品质一致的供应，因此一家一户去做品牌是不现实的，而是需要更多的种植者联合起来，在统一投入物、统一管理的基础上，打造统一的品牌，进行统一销售。
柑橘是一个周期长的产业，合理投入和规划，不盲目，不跟风是前提，种出高品质果子、卖出好价钱是目的，柑橘产业未来任重道远，我们仍需继续努力！
柑橘行情预估：
反弹无望，或将继续保持理性
文/杨肖华
如果问种什么水果赚钱，在十年前，答案无疑是：柑橘。而在今天，如果有重新来过的机会，不再种柑橘也许会成为众多种柑人的选择。从开始的蜂拥而至、满心期待，到现在的喟然长叹、怅然若失，是什么让种柑人有如此大的改变？是收益，收益直接决定了果农的选择，也关系着整个产业链条能否健康发展。
四川是中国最大的晚熟柑橘产区，也被称为中国柑橘产业的净土。在这片希望之地上,近年来柑橘价格也有点不尽如人意，是何原因造成的？有人说是因为供需关系造成的，也有人说是品质不好造成的，但除此之外，还有哪些原因？如何做才能突破桎梏实现盈利？2021年柑橘产季行情又如何呢？
回顾：
那些年我们错过的行情
四川是继广西后，全国第二个火热的柑橘市场，目前种植面积有800多万亩，其中，眉山种植面积占比最大，达16%。栽植品类主要有杂柑类、宽皮橘类、橙类、柚类以及柠檬，其中杂柑类以爱媛38、耙耙柑、丑柑为大家所熟知，下面笔者就从这几个柑橘品种剖析。
爱媛38： 早熟杂柑，相对一般杂柑成熟期提前了一个月左右，上市时间在10月中旬。早在2017年，爱媛38的价格每斤在10元左右，到2020年，下跌至5元左右。从表3可以看出，2020年柑橘产季，爱媛38初上市时，好果价格每斤在4元多，后市随着货源减少，一些留树保鲜的好果价格达到每斤5元以上。
春见（耙耙柑）： 冬季晚熟杂柑，成熟时间12月中旬至1月。2017年，春见（耙耙柑）可谓是风光无限，地头平均收购价达每斤8～12元，到了2018年，这种好景象并没有延续，价格直线下跌。从表1可以看出，2018年，春见（耙耙柑）好果价格每斤在5～7元徘徊；到了2019年，价格更甚，3月份之前，优质果每斤仅在3元多。2020年，春见（耙耙柑）好果价格最高仅达每斤5元多。
丑柑（不知火）： 丑柑又名不知火，成熟时间在来年的2—3月份。纵观近三年的价格，丑柑（不知火）的价格也有所跌落，但是相比春见（耙耙柑），跌幅不明显。2018年，丑柑（不知火）价格高开低走，好果价格每斤维持在3.3～4.5元，中等果价格每斤在2.6～3.3元。据了解，由于价格下跌，在2018年4月中旬，四川的丑柑（不知火）仍有20%左右的果子还未采摘，眉山有1/4的果子还未销售；2019年正好相反，丑柑（不知火）价格低开高走，在4月中旬，好果价格高每斤可以达到6元；2020年，由于冻害导致果子价格低，好果最高价格仅有每斤4元。
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分析：
价格下行为哪般？
无序扩种，供大于求。在全国狂热的柑橘浪潮中，四川凭借晚熟杂柑品种，一跃成为继广西之后最火热的柑橘产区，种植面积和产量迅速猛增。有人估计，四川省柑橘种植面积在800万亩左右，其中还有小部分果园未投产或进入盛果期，如果这些果园全部投产挂果，四川柑橘将产量过剩。任何产品产量一过剩，市场就会自我调节，以低价来解决库存。四川优圣品农业科技有限公司经理周波在采访中也表示：“导致柑橘价格下跌的原因是种植面积无序发展，供大于求。”
四川省统计局数据显示，2019年，四川柑橘产量已达457.73万吨，若再加上，川渝两地的柑橘产量将超越800万吨，面积不断扩大，产量不断增加，供大于求，价格就走低。
冻害导致果子品质不佳。自2017年以来，四川柑橘遭遇多次冻害。冻害使得柑橘损伤严重，品质不佳，自然价格难以提振。
疫情因素。在2019年春节，我国遭遇了新冠疫情冲击，而此时，正是春见（耙耙柑）的上市时间，疫情导致无法集中人力采果、分集、包装，物流受限、出口受限、果商不出门，果品走不动，柑橘产业面临无价无市的局面。
品质有待提升。四川柑橘面积快速扩张，造成重量不重质的现象比比皆是，甚至有些不适宜种植柑橘的区域也开始种植柑橘，种出的柑橘口感差，消费者不买账。
秘籍：
如何提升收益？
合理控制综合成本。毫无疑问，种柑橘就是为了赚钱，所以尽可能地提升收益是目的。在四川眉山柑橘每亩投入成本在6000～7000元，面对这么大的投入成本大，怎么做才能更好地盈利呢？桂林市悦泰农业生产资料有限公司总经理张维表示：“果农种柑橘要想提升收益，其中一条就是通过合理利用人工和农资等来降低成本。”当然，这里的降低成本并不是盲目的，是在保证柑橘产量和品质的前提下，合理地控制成本。因柑橘成本结构复杂，故没有固定的标准模式，笔者也只能提供方向性的建议：1. 采取科学合理的株行距，尽量减少人工作业，提高机械化作业程度。2.合理施肥、科学用药。以此来减少用工量，降低成本。3.提升果品品质。在品质农业时代，品质决定价值，品质也决定出路，只有种出好果子，才能卖上好价钱。在2019中国柑橘产业生态发展大会上，海升集团热带水果事业部总监段思蒙也曾表示：“未来好果子能卖高价钱，因为我国中产阶级人数在持续增加，市场上不缺买好果子的人。”所以，想要提升收益，种柑人也要不断提升种植管理水平，提升果品品质。
适度规模。目前柑橘种植存在的主要问题是管理、销售、技术。管理决定了成本的大小，销售决定了收入的多少，技术则决定了果子的质量与产量，而能否解决这个问题，规模控制很重要！当规模超出能力范围后，所有问题都来了。所以种柑橘切不可贪多贪大，要坚持适度规模。
拓宽销路。批发市场一直是我国水果流通的主渠道，但是在互联网+的时代下，电商渠道逐渐兴起，也成为了水果销路的主流渠道之一。所以柑橘也可以多维度地去销售，采用线上平台+线下实体的模式。
建立品牌，做好品控。对于农产品来说，品牌日益成为其生存和发展的核心要素之一，强势的品牌意味着市场地位和利润，因此，柑橘也要建立品牌，打造品牌溢价能力。但是在建立品牌的同时，还要做好品控，若今天好吃，明天不好吃，品牌是做不起来的。青岛及地象限联合创始人于利宁也曾表示：“品牌的稳定性，品牌的输出能力，核心东西来自品控的稳定性。”所以，建立品牌的前提是提升品质，做好品控。
预估：
2021—2022年柑橘产季
价格反弹无望，保持平稳！
不管怎样，过去的终究是过去了，无论好与坏，都不会回头。对于2021—2022年四川柑橘产季，行情又会如何呢？大多数人都表示：已经回归理性，不会有太大反弹。但是笔者认为，若想在价格稳定期卖高价，拼的还是品质：品质决定方向，品质决定未来。
从对过去3年四川主要柑橘品类价格的盘点，以及对2022年产季的行情预估分析，可以看出，四川柑橘已经回归理性，回归的过程也是洗牌的过程，同时也是抓住机遇大力发展的良机。在这个过程中，种柑人不可再过度追求面积和产量，而是在微利时代下，重新思考发展思路、发展理念和定位的问题，只有这样，才能得到长足的发展。
结语
四川各地市柑橘种植面积占比
2015—2020年川渝地区柑橘产量
（单位：万吨）
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顶峰之后，前所未有的大厮杀正式开启
文/王奕
从2019年往前推十年，是柑橘产业的红利期。在这一轮红利中，柑橘产业蓬勃发展。2018年，柑橘产业拐点来临，以广西砂糖橘、沃柑、四川耙耙柑、不知火等为代表的主要产区的热门品种，价格大幅下跌，甚至腰斩。2020年，赣南脐橙遭遇了连续7年高价之后的首次下跌，跌幅达到一半。这些过了红利期或红利趋弱的老品种，还能如何发展？2020年，我国柑橘主产区的老品种在达到面积高峰后进入全面的大厮杀，在这个过程中将逐渐理性回归。新品种层出不穷，市场混乱，炒作之风盛行之下，谁能最终胜出还需市场实践。
2021柑橘品种盘点：
老品种：过了红利期，
还能如何发展？
对作物产业而言，抓住了品种红利，也就抓住了产业红利。无论是哪个作物产业，品种都是必须关注的重中之重。
开局决定结局，选对了品种，就决定了50%的成功。
但是，在国内如今上层整体规划缺失的大环境下，品种红利也有自己的“寿命”，也就是所说的周期。品种红利能持续多久？在品种红利示弱的低迷时期，该如何理性发展？
这里，笔者重点以广西、江西、四川等我国最具代表的柑橘产区为例，分析一下各产区热门品种的基本情况。
在我国3800万亩（2020年）的柑橘总种植面积中，广西、四川、江西这三个主产区占比就达到了54%，超过了一半。
笔者分析：
砂糖橘和沃柑是广西最具代表性的两大主流品种，从2016-2020年，广西柑橘面积扩增约310万亩，其中砂糖橘扩增约100万亩，沃柑扩增约200万亩。砂糖橘作为广西的老品种，在广西柑橘整体种植中占比基本在50%左右。从300万亩到400万亩，五年时间扩增约100万亩，平均每年扩增20万亩速度。相比砂糖橘，后来发展的沃柑，有专家说是近十年来推广发展最快的柑橘品种。2015年快速扩种，截至2020年，5年时间内发展了近200万亩，每年保持40万亩的扩增速度。
但对应的价格，从2018年开始，砂糖橘、沃柑纷纷出现转折，价格持续下降。
笔者分析：
作为全国晚熟柑橘的优势产区，四川占据全国晚熟柑橘60%左右的比重，近几年的发展很受瞩目。从2016—2020年，四川柑橘种植面积扩种约220万亩，平均每年保持44万亩左右的增速。
占比较大的晚熟柑橘，从2016年的160万亩到2020年的230万亩，扩种面积在70万亩左右。眉山、南充是四川晚熟柑橘最具代表性的两大产区，2020年，南充晚熟柑橘种植面积130万亩，眉山88万亩。爱媛38、春见、不知火是四川三大主流品种，数据表示，2020年，耙耙柑种植面积至少在300万亩以上，爱媛种植面积120万亩。（注：以上数据综合网上多家媒体、四川省农业科学院、四川省眉山市人民政府等资料所得）
同样的，随着面积快速扩增，从2018年开始，四川春见、不知火价格出现大幅跌落，甚至腰斩。
笔者分析：
与广西、四川柑橘产业发展得快、品种多等不同，近几年，江西柑橘整体发展较为平稳。作为国际地理标志农产品，从销售价格来看，赣南脐橙在过去的几年一直有着不错的表现。地头收购价平均维持在3元/斤左右，但2020年，因受极端冻害天气以及疫情等综合因素影响，赣南脐橙价格在连续六七年坚挺后，迎来了首次下跌，且平均跌幅达到一半，为1.5~2.5元/斤。
广西、四川、江西这三个产区的老品种基本反映了一个局面：以砂糖橘、赣南脐橙、耙耙柑、不知火、爱媛38等为代表的老品种发展空间已经饱和，甚至过剩，与过去相比，品种红利不复存在。在种植面积达到顶峰之后，老品种全面进入厮杀淘汰期。在这个过程中，聚焦品质是重中之重，是优果优价的前提。
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2016—2020年广西柑橘种植面积（万亩）
2016—2020年四川柑橘种植面积（万亩）
2016—2020年江西柑橘种植面积（万亩）
小结
上升期的新品种：红利还能否持续3～5年？
柑橘产业的发展就是品种更新迭代的过程。在当前市场疲软的时期，新品种无疑成为不少经销商、种植户的突破口。
这里，笔者重点以广西、四川为例，分析几个处于上升期的新品种：无核沃柑、金秋砂糖橘、泰国青柚、明日见、黄美人、红公主等。
明日见、甘平、红公主、黄美人等新品种遭热炒
明日见： 近年来比较热门的柑橘品种之一，是兴津46号与春见杂交获得的后代，可以看成是春见的升级版。这个品种于每年的12月至次年2月上市。目前在四川种植面积并不多。“这是由它的品种特性决定的。明日见皮薄，在水肥管理等不到位的情况下，容易裂果，需要设施栽培。”青尚农业牟绍东告诉笔者，明日见这个品种虽然种植难度高，但与春见相比，果子硬度好、货架期长、汁液饱满，比当地种植的春见、大雅表现要好。在春见的优生区川渝地区，可以适当设施种植。
现在每年都会炒几个新品种，比如像近两年热炒的明日见、明日晴、甘平，今年的红公主、黄美人等。这些品种究竟适不适合在当地发展？种植过程中有什么问题？
据四川台沃科技集团营销中心综合服务部副总经理尹成瑞介绍，目前市场上处于上升期的新品种主要有明日见、无核沃柑、沃柑等，明日见的个头、口感深受消费者喜爱，但裂果问题不好解决。沃柑甜度高、产量高，但核较多，无核沃柑甜度高、无核，但容易落花落果，保果较为困难。
“广安当地发展的晚熟柑橘在三年内将进行一次大洗牌，存活下来的持续红利应该还有5年左右，因为新品种越来越多，果农跟风心理较强。”
无核沃柑、泰国青柚、金秋砂糖橘发展空间大
无核沃柑：这个品种近年地头平均收购价格5~10元/斤。据了解，全国无核沃柑种植面积约30万亩，主要分布在云南地区。广西少量种植，产量约500万斤。由于种植技术门槛高，目前这个品种发展并不是特别迅猛，但是，随着种植技术的成熟，以及口感优于普通沃柑，它的出现在未来很可能对沃柑形成较大的冲击。
金秋砂糖橘： 10月中下旬开始上市，比普通砂糖橘早成熟大概一个月。2018—2019年，金秋砂糖橘好果收购价在5元/斤左右，较高的价格让更多的种植户开始关注此品种。
品种特性：金秋砂糖橘口感细嫩化渣、高糖低酸，具有无核、易剥皮的特点，糖度在14%左右，果实成熟期可溶性固形物为12%~15%，酸0.3%~0.4%。
据了解，2019年，全国金秋砂糖橘种植面积20万亩，主要分布在四川、重庆和广西等三个省、市、区。
泰国红宝石青柚： 是一个柚子新品种，也是目前柚子品种中的高端新品。第二年可以试挂果。产量少，品质高，价格奇高。国内销售价格常年保持在200~300元/个。2018年开始引种，目前，全国种植面积约2万~3万亩，处于扩展初期。
品种特性：成熟期在10月至次年1月。果大，锥状阔卵圆形，果颈较明显，果顶平。果皮较光滑，黄绿色，皮薄。果肉深红色，白皮层粉红色，汁多而软，肉质极细嫩化渣，可溶性固形物为12%，甜度高达14%-15%。
未来5~10年，是柑橘新品种更新迭代的最好时机
受沃柑影响，很多人认为只要抓到第二个类似沃柑这样的品种，就能搭上致富的快车。所以大家都是以极高的热情去搞越南青柚和泰国青柚，去炒各种各样的新品种，比如黄美人、红公主等。广西柑橘行业协会会长许立明认为，这种现象很不正常，我们希望能够脚踏实地、很认真地对待每一个新品种。
同质化竞争下，柑橘人的出路是什么？
对于柑橘从业者而言，要如何从目前的同质化竞争中跳出来？结合调研，我们认为有以下几点：
1.老品种做品质，多品种种植降低风险，新品种引进或改种，适合的才是最好的。全国范围内，老品种价格纷纷回落，逐渐回归理性，已全面进入厮杀。只有做品质才是出路，并且是唯一的出路。新品种可以关注，但要适宜当地发展，掌握其关键技术是发展前提，切忌盲目跟风。
无论是什么品种，在选择的时候，一定要把该品种的特性与当地的气候环境匹配，这是第一位的，其次才是水源、土壤、交通等。
2.在大洗牌中坚守初心，注重果园运营和管理，提高效率。摸索出一套适合自己的运营管理、种植标准体系，系统规划，让果园投入产出达到最佳，以最优的性价比生产优质果。
3.经销商要练内功，提升自身服务能力，为农户提供配套的一体化服务。青尚农业牟绍东在交流中说，四川一些柑橘新产区比如川北、川中、川东区域主要种植的还是春见、大雅、爱媛38等品种，且以上规模的大农场主居多。这些群体对配套的物资提供、服务、分选加工等要求比较高。但实际情况是，当地的配套服务远远跟不上种植规模的扩大，基地种植户靠自己摸索，很多基地处于经营难以为继的情况。同样，四川台沃尹成瑞认为，对于经销商而言，对果农的服务要注重全面，只有为其提供好的肥料、农药、技术以及后期销售等一体化服务，才能实现长期合作共赢的局面。
4.聚焦优势，在品类上构建自己的技术服务体系。“以我公司为例，为了更好服务农户，我们新建了种植基地，一方面也在做新品种的引进，目前主要种植的品种以明日见、无核沃柑、红公主、甘平等为主。这些品种对种植技术有一定的要求，普通农户种起来难度大，投入高、有一定的门槛。经过这两三年的实践，基本也摸索出了一些眉目。”
青尚农业牟绍东认为，对于经销商而言，当你在一个品类上站住脚了，形成一个很好的技术服务体系或者种植标准，那这个新品种的种植者八九不离十就是你的准客户了。“我们在品种上缩小服务范围，让自己更精确、更精准、更专业，与种植户链接更紧密，离收购商和消费者更近，这个才是最终的出路。”对于新农人或者经销商来说，只有离土地和种植户更近，才有机会生存下去。
如今，在老品种红利不复存在、产能过剩、大环境疲软低迷的时期，柑橘产业无疑到了一个大的转折点，如果用曲线来看，已经从高点开始往下回落。这几年，全国范围内柑橘价格下行，许多种柑人内心很困惑，也很焦虑，还要不要坚持？该如何去种？许多产区果园失管、弃管，特别是以广西、江西等地为代表的产区，影响较大的便是黄龙病隐患，这能给整个产业带来毁灭性的打击。
在此，我们呼吁，全体柑橘人，这个时期更要回归理性，全盘分析，坚守内心，从长远着手，本着对产业负责的态度去做好服务，种出好果，种出品质，为后期产业的曲线回升打好坚实的基础。
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小结
近些年，市场上柑橘新品种层出不穷，市场混乱，炒作之风盛行之下，谁能最终胜出还需市场实践。
2019年金秋砂糖橘种植面积（万亩）
结语
文/于平平
高价退潮，尿素后市易涨难跌
要说今年肥市最牵动人心神的品类，非尿素莫属。它价格的涨跌起落，风吹草动，掀起的都是肥市的惊涛骇浪。
20～30元/吨、50～100元/吨再到集体下跌300元/吨，今年以来“高价不退”，一度涨破3000元/吨的尿素，终于在进入8月份后，价格开始有了些许的松动回落。尤其是进入到8月底，价格上呈现出了快速下滑的态势，主流地区的山东、河南中小颗粒出厂报价都到了2380～2400元/吨。
尿素价格跌惨了，后期大面积暴跌已成定局的极端言论也是甚嚣尘上，好不热闹。但说这些妄论都尚早，应该知道看尿素行情更多的要关注上游，煤，石油、天然气都在涨，国内外需求旺盛，尿素后市暴跌的概率很小。
8月底，国内农业需求寥寥，尿素市场稍清淡运行，价格方面更是相较前期整体出现了快速下滑的态势。
截至9月1日，尿素网数据显示，山东地区中小颗粒出厂报价2450～2470元/吨，河北地区小颗粒出厂价格2460～2480元/吨，河南地区中小颗粒主流出厂报价2460～2480元/吨。报价已经止跌回涨10～70元/吨。
业内人士透露，近期尿素价格回落主要是三方面的原因所致：一是国家发改委对重点肥企的约谈起到了效果；二是渠道下游观望情绪有所加重，经销商备货不积极，再加上秋肥大面积用肥要到9月份中后旬，需求清淡；第三就是经过前期检修短停的企业陆续复产。据氮肥工业协会2021年8月23日调查，全国尿素日产量约为15.5万吨，开工率约71%，略高于去年同期，再加上因疫情洪涝影响的物流运输有所恢复，主流地区外围低价货源到货增加，高价支撑有限。
今年以来，尿素涨价是主旋律，中间也偶有下跌，但也一直在2750～2800元/吨徘徊，而近期的持续下跌，主流地区如山东、河北、河南、安徽、湖北的出厂价也保持在2400元/吨上下，新疆、内蒙古地区中小颗粒出厂价跌幅较大，但也在2200元/吨上下浮动。
所以，尿素价格短期内震荡回落是难免的，但是说跌破2000元/吨是不可能的，暴跌更是无稽之谈，1700元/吨注定会成为历史。
这也直观地说明，短暂的回落，局部下滑，不能为尿素秋肥后市的暴跌妄下定论。
难破2000元/吨，短暂下跌不能为暴跌定论
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价格
2021年6月30日至8月24日山东、河南中小颗粒出厂报价情况（元/吨）
高价退潮，尿素后市易涨难跌
高价肥倒逼高效肥发展，新型肥料迎来快速增长
精草铵膦群雄竞逐，谁主沉浮？
当前的行情和2008年不一样，预判尿素行情还是要关注上游。作为尿素生产原料的煤炭、天然气，今年以来市场表现强势，价格居高不下，尤其是天然气，在“双碳”目标以及“煤改气”的催化下，国内价格7月初在3600元/吨上下，截至8月15日，已经涨破5200元/吨，涨幅超过1600元/吨。
再看煤炭价格，自今年年初开始，也是一路上涨到开挂，在五月中旬短暂回调后，从6月初到7月末一度涨破1200元/吨。商务部新闻办公室在发布的8月15-22日市场监测信息中披露，煤炭现货价格持续走高，其中炼焦煤、二号无烟块煤、动力煤价格分别为每吨843元、1035元和739元，分别上涨1.3%、0.9%和0.5%。
可见，在多重政策调控的手段下，煤炭价格还是保持了上行，截至8月底，无烟煤坑口价格上涨至1500～1600元/吨，个别企业原料煤进价还更高，且供应紧张。虽说随着夏季用电高峰过去，需求减弱，价格开始回落，但是整体上，在“双碳”政策、纠正“运动式减排”的影响下，中长期的需求预期仍在，动力煤价格大幅回落的可能较低，具体行情还是要看市场增产增供情况。
所以，在二者价格高企的情况下，尿素的生产成本只会增加，在这样的高压下，尿素再想回归到以前的价格是不可能的。
煤炭、天然气高企支撑，成本压力大
文/王颖
高价肥倒逼高效肥发展，
新型肥料迎来快速增长
谁都没有想到，肥料行业在疫情过后的第二年，迎来了报复性涨价。
2021年的肥料价格，可以说是一路高歌，氮、磷、钾肥料全线上涨，其涨幅之大、范围之广超出了所有人的预料。
尿素价格一度超过3000元/吨，相较于往年价格上涨近1000元/吨，达到历史新高。钾肥价格更是涨幅惊人，国内氯化钾价格在国内供应减少、库存降到历史低位的背景下，最高超过4200元/吨，达到10年新高。磷肥更不用说，由于需要交付的订单待发量充足，到了8月下旬价格还相对坚挺。
虽然从8月初开始，尿素、钾肥价格已经开始下跌，但200～300元/吨的降价幅度，相较于那1000元/吨的涨幅，远远不够，肥料价格依旧高位运行。
化肥价格普涨的原因有原料成本的支撑，有国际肥价的拉动，也有供应紧张的推动。目前，这些助涨的因素尚在，且部分因素还有加剧趋势。随着秋季用肥旺季的来临，肥料价格高位运行将会持续一段时间。
尿素的后市行情将会怎么走？是继续下行还是会反弹回涨？
有人认为这次回落会是尿素后市暴跌的信号，但在众多业内人士看来，这只能说是尿素在多方因素的影响下开始平稳了，不是一味地疯长了，但这并不意味着，它的价格会持续下跌，抑或暴跌。
这是因为，除了成本的压力，尿素的国际形势也是大好，海外市场需求旺盛。综上，支撑尿素价格的国内外利好因素还是很多，跌破2000元/吨，暴跌的可能性极小，易涨难跌仍将是尿素的大势。
随着9月秋季用肥旺季的来临，相信需求会进一步释放，大概率还是高位震荡为主。接下来还是要重点关注工业采购情况和印度招标的动态。
国际需求旺盛，尿素后市易涨难跌仍是趋势
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文/于平平
精草铵膦群雄竞逐，
谁主沉浮？
草铵膦的未来必然是精草铵膦。而中国灭生性除草剂的下一个创富风口必然是精草铵膦。
在“双草”价格持续高企的背景下，这显然已经成为了行业的共识。持续的高关注也再次印证了属于它的未来已来，且正在流行。
无疑，当下，精草铵膦是一个充满想象力的蓝海市场，它的上市，让灭生性除草剂迈入了一个新时代，也让本就火热的“双草”市场再次变得滚烫，再次引燃了大家对这个新锐市场的期待与狂热。
“双草”的市场有多大，精草铵膦的增长空间就有多大。一时间，国内主要草铵膦厂商纷纷布局精草产能，利尔化学、永农生物、七洲绿色化工、山东绿霸、山东亿盛、河北威远都在加紧国内原药及制剂的登记，授权和公示。
这个赛道开始变得拥挤，各家都在摩拳擦掌，硝烟弥漫，大战一触即发。那么，群雄竞逐，谁将主宰这个机遇与挑战并存的市场沉浮？
据业内预测，随着国内精草铵膦原药产能的扩增，精草铵膦已进入快速增长的通道。那么，当下，上市仅仅一年的精草铵膦到底有多热？这从目前国内各草铵膦龙头登记的火热状态中就可窥见。
原药制剂登记火热，利尔在制剂布局上赢尽先机
从中国农药信息网的登记信息数据可知，截至2021年8月，除去明治制果，国内已有6家企业登记有8个精草铵膦证件。其中取得精草铵膦原药登记的国内企业包括利尔化学、永农生物、山东绿霸。
永农生物在 2018 年8 月取得91%精草铵膦原药登记，利尔化学在2020年11月取得90%精草铵膦原药登记。持有制剂登记证件的厂家包括利尔化学、利尔作物、永农生物、山东科赛基农。
永农生物在 2020年3月取得 10%精草铵膦铵盐可溶液剂登记，山东科赛基农在2021年6月取得10%精草铵膦铵盐可溶液剂证件，而利尔作物的15%精草铵膦铵盐可溶液剂、20%精草铵膦铵盐可溶液剂登记则在2021年6月同时获批。加上8月2日公示的利尔作物10%精草铵膦铵盐可溶液剂，利尔集团完成了精草铵膦铵盐可溶液剂全部3个含量制剂登记布局，在制剂登记上可谓抢先前一步，占尽了登记的先机。
据悉，利尔集团（利尔化学、广安利尔、利尔作物、利尔生物、江苏快达）目前正在快速加大国内精草铵膦单剂和复配制剂产品的登记布局以及海外登记布局，有望成为国内掌握登记证件数量最多、品类最全的集团公司。
而在终端市场品牌建设上，当前国内已上市的精草铵膦品牌产品有两家，一个是2020年4月上市的永农金百速®（10%精草铵膦铵盐），一个是2021年6月四川利尔作物最新上市的金闲牛®，这也是国内第一张15%精草铵膦铵盐证件。
可见，在精草铵膦品牌建设上，国内还处于起步阶段，暂时是两方对垒的状态。接下来能否成功锻造品牌，考验将从抓产品力开始，但更要做到产品力与营销力的双轮驱动，占领渠道商和农户的心智。利尔表示在精草铵膦制剂产品布局方面，将集中优势资源打造金闲牛®品牌。
商业化量产加速，短期将维持相对有序的竞争格局
精草铵膦的火热与激烈，还体现在产能布局上，商业化量产正在加速。
在草铵膦长期需求向好及短期价格维持强势的预期下，除巴斯夫公告将于2022年部分退出草铵膦原药生产外，国内大量农化企业纷纷上马草铵膦扩产计划，成为行业的新进入者。据统计，目前国内已环评公示的外消旋草铵膦产能已经达到了9.65万吨。总体来看，若这些扩产计划均顺利落地，未来几年新增供给或将大幅超过稳定增长的需求。
而目前国内已公示的精草铵膦扩产环评公告书的有利尔化学、山东亿盛，永农生物及七洲绿色化工。其中，利尔化学与永农生物均已实现了精草铵膦的商业化量产，利尔化学更是有万吨级别精草铵膦产能的投放规划。环评公告信息显示，利尔化学于2020 年先后宣布绵阳本部进行1万吨与 3万吨的精草铵膦产能建设，广安利尔也将建设 3000 吨 /年精草铵膦产能。
鉴于利尔化学关于不对称合成法和转化法合成精草铵膦的工艺路线开发已取得成功，叠加利尔化学原有的草铵膦产能优势，利尔化学有望在三年内成为国内精草铵膦新龙头。
草铵膦的生产方式主要通过3种化学法合成方式：以巴斯夫为代表的热裂解-ACA方法，以七洲为代表的铝-Strecker工艺，以及以永农、利尔化学为代表的格氏-Strecker工艺。据了解，南通江山农药化工股份有限公司也已经完成了草铵膦和精草铵膦的合成工艺研究。
是以，若未来精草铵膦合成技术发生大规模扩散，我们认为，短期内精草铵膦行业或将维持相对有序的竞争格局。但有序只是暂时的，相信随着越来越多入局者的涌入，未来2～3年精草铵膦行业的发展格局和竞争态势将会进一步加剧，大战也是一触即发。
群雄逐鹿，大战一触即发
化肥价格居高不下，对整个肥料产业链都产生了影响：除了原料企业赚钱了，复合肥企业、经销商和种植户都被折磨得苦不堪言。
对于复合肥企业来说，单质肥价格过高，严重挤压了复合肥的利润空间；对于经销商而言，上游涨价，下游不买账，终端渠道全面承压。
即使有经销商和零售商按出厂价销售，一袋肥料的价格也增加了几十上百元，涨价幅度远远超过粮价涨幅，农户根本接受不了，只能少用或者不用化肥。甚至都有经销商开始劝说农户不要用尿素了。
但肥料消费毕竟是“刚需”，减少了肥料的用量，只能在肥料的利用率上下功夫。随着大化肥价格的不断攀升，大化肥搭配特肥产品的用肥方案越来越得到经销商及农户的认可。农户的用肥习惯正在从依赖大化肥、轻视新型肥料到现在主动选择新型肥料的方向转变。
所以，在今年秋季肥市场来临之际，农户除了关注化肥价格以外，一些适合不同作物、不同栽培方式的有针对性的新产品、新技术也成了农户关注的重点。
企业方面也在积极调整产品结构，推出更有差异化的优势产品。
今年秋季，心连心集团以聚焦腐植酸、提高产品适应性为前提，推出了腐植酸+系列高端产品；中盐安徽红四方在原有肥料创新的基础上，进一步推出含微生物代谢物、新型聚天门冬氨酸类、聚谷氨酸类肥料产品；金正大重点布局以药肥、肥料增效剂、生物刺激素等为代表的“小、新、特”产品；天脊集团则是推出了“霄冠”系列硝酸磷钾肥等等。
对此，业内人士表示，企业不断推出新品也是无奈之举。今年化肥价格的居高不下，使得利润空间降到了低位， 现有肥料产品对经销商没有吸引力，企业只能有针对性地进行产品结构调整，一方面是缓解原料上涨带来的成本压力，另一方面是为了抢占市场份额。
化肥涨价倒逼用肥结构发生变化
肥料涨价虽然有千种理由，但决定权还是在消费者手中。
据终端反馈，因为复合肥价格上涨，经作区部分用户已经开始放弃使用复合肥，选择价格差不多的水溶肥、菌肥等功能性肥料，导致高价复合肥有价无市；因为二铵价格高涨，使得复合肥有了机会，农户认为从成本上看，复合肥比较合适。
农户这一轮“消费升级”的表现，既是应对高价肥的权宜之计，也是实现高效绿色农业的长久之策。
这一轮的消费升级，不能简单等同价格的升级或性能的提升。“质价比”才是这轮消费升级的核心要义。
所谓质价比，是指在具备基本相同的功能（性能）的基础上，质量与价格的比值。相对“性价比”而言，这一概念更加强调质量，是一个综合因素相互比较的结果，不能单独从某一种因素进行比较。
质价比的产生，是在技术不断进步，同类产品间性能（功能）的差异越来越小，产品性能趋同性更加显著的背景下应运而生的。当市场上不同品牌的某种产品之间能够提供基本相同的性能（功能）时，那么所提供性能（功能）的质量就成了区分产品间优劣的决定性因素。
在肥料企业弱化同质化产品竞争，争相推出新品的当下，在新型肥料都开始“内卷”，谁的产品真正具有功能性，谁的产品能真正解决农业种植中的痛点问题，谁的产品更具质价比，谁就能受到市场的认可。
当下的肥料消费已经从最初的追求性价比，到如今的追求品质。无论是大田肥料还是经作肥料，都需要增效创新，都需要有利于土壤健康、养分高效利用和农作物品质提升。这也是许多企业和经销商调整产品结构的原因。
目前，上游原料供应紧张的态势还在持续，高价肥还将继续维持一段时间。在高价肥影响下，农户用肥积极性受到影响，用肥结构发生了变化，这也在倒逼农资企业开始寻求高质价比的产品和服务，对冲肥料涨价带来的负面影响，并在调结构中赢得市场机遇，推动肥料行业更有底气地朝着高效化、绿色化发展。
从“性价比”到“质价比”，肥料消费趋于理性
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绿色环保，草铵膦的未来必然是精草铵膦
草铵膦的未来必然是精草铵膦！
据悉，在综合考虑不同的施药场景、药效表现、作物结构、气候等因素时，在我国约29万吨的草甘膦市场中，将会有超过11万吨的容量被取代。那么，在同等防治条件下，将会助力减少至少约2.5万吨草甘膦原药的施用量。
而且，随着草甘膦抗性杂草进一步加剧，种植结构的进一步调整，“双草”价格的高企，在精草铵膦的性价比进一步凸显的前提下，草甘膦市场份额的优势与趋势将更为明显，未来3～5年，精草铵膦将完全替代普通草铵膦。
据统计，我国目前草铵膦折合20%含量的制剂容量约5万吨，而据初步估算，国内10%精草铵膦制剂市场容量将突破13万吨，2023年达到产能的释放高峰。在未来3～5年通过精草铵膦替代草铵膦市场，将有助于向田间减少5,000吨D-草铵膦（无效体）的排放，社会效益巨大。
同时，在田间效果表现上，精草铵膦在突出除草效果的同时，更能减少化学物质对土壤板结、作物健康的危害。使用精草铵膦单桶水的价格更低，能极大地降低农户的投入成本，在农户中间的推广前景大好。
所以，无论是在国家“减施增效、减量控害”层面，还是使用效果层面，精草铵膦的“未来感”属性都是大势所趋。
当前，渠道商和农户对精草铵膦优势和趋势的认知还停留在不成熟的阶段，市场亟待开发与培育，这也给众多厂商以抢占的良机，谁先建立品牌，谁就将更能掌握市场主动权。
优先建立品牌者才能掌握市场主动权
任何一个新兴市场都是机遇与挑战并存，精草铵膦市场也不例外。
据业内人士分析，从灭生性除草剂产品品牌建设的历程来看，因当年产能技术更新慢，品牌建设时间长等，百草枯、草甘膦当年都有第一品牌，草铵膦当年也有第一品牌梯队（利尔闲牛、永农百速顿、拜耳保试达），但随着代加工业务的逐步放开，从目前登记证情况来看，精草铵膦产品的10%和20%产品的竞争即将进入白热化，留给进行品牌建设的机会并不多。在未来的精草铵膦市场上，谁能领先于其他厂家快速建立终端市场品牌，谁就能占据市场主动权。
1.原药成分上拉不开差距，制剂制备技术的水平将直接决定产品效果，但目前还没有经过充分的市场验证，真正的产品差异并未被有效筛选出来。
2.从产品登记证件下证情况来看，市场在10%和20%含量的精草铵膦产品上面进入激烈竞争的局面，市场留给精草铵膦进行品牌建设的时间比较短，前期无品牌积累的产品在即将到来的市场竞争当中将很难享受到产品红利。
3.目前永农和利尔已经坚定了要做行业老大的决心，都在品牌建设方面进行了布局。利尔主推金闲牛—全国首家登记的15%精草铵膦铵盐登记产品，并在试验推广和线上宣传方面下定了决心要引领精草铵膦产品的品牌建设。
综上，谁能够更有效组合资源，谁能够通过资源获得自己独特优势并率先占领用户心智，建立品牌，谁就有驰骋行业发展的机会。
察势者明趋势者智驭势者独步天下。精草铵膦洞开和引爆的注定是中国灭生性除草剂一个创富新风口，它的未来存在着巨大的市场空间。需要厂商保持专注，放开眼量，将锚抛在市场更远的地方，在练好产品研发和技术更迭的内功之外，重点做好品牌塑造的潜心深耕，方能行稳致远！
大势所趋不可挡，入局机遇与挑战并存
截至2021年8月精草铵膦登记情况
截至2020年末中国精草铵膦扩产计划统计
2020年末全球草铵膦有效产能产量统计
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农资经销商要具备供应链模式的思维
玩转短视频营销，农资厂商要做的还有很多
“每个优秀的农资经销商都有自己独特的发展模式，每个区域市场也都有其独特的发展特点，农资供应链的模式也许并不一定适合你，但当下，农资经销商想要做得更好，一定要具备农资供应链模式的运营思维。”
这其实是顺应了当下市场的发展态势和趋势。
1.当前农资市场已进入存量竞争时代，产品微利、赊销严重、同质化加剧，加上农药、化肥等原材料的不断上涨，导致农资价格不断上扬，种植成本不断攀升，终端消费市场十分困顿和疲软。
2.终端价格战不断厮杀，随着互联网、农资电商、新媒体平台等的冲击，信息变得越来越透明，高利润差已经逐步变得不可能。性价比为王，没有价格优势的好产品，销售越来越艰难。
3.农资零售商整体素质水平较低，而他们是距离种植户最近的群体，在相当长一段时间种植服务的主体是他们，他们的服务水平决定了种植户的种植水平。在当下零售店过剩的淘汰式竞争下，他们需要更丰富的打法，需要全面提升，需要被全面赋能。加入农资供应链平台的零售商就是降维打击竞争对手，利用整个供应链平台的力量去和其他竞争对手竞争，进而扩大自己经营产品的市场占有率，形成一种壁垒。
4.在当前市场大洗牌期，不是说谁眼下的利润高谁就能生存得长久，而是你的供应链体系是否完善，你的产品结构是否优化，你能提供的服务是否专业。衡量一个平台生存力的关键之一便是市场占有率,如何去拓宽自己的市场，扩大自己的规模，强化自身在终端的服务力、品牌力和影响力，决定了我们能不能长久地可持续发展。
5.中国种植业的根本问题在于品质与效率提升，这需要整个产业链条共同努力，为种出有竞争力的农产品赋能。
6.未来的农资市场竞争，不再是单一个体的竞争，而是供应链体系之间协同共生，共生共赢的竞争。供应商与客户之间不再是传统的销售关系，而是赋能与被赋能，相互依存发展的关系。
概括来说：农资零售商需要为种植户提供更专业的服务，以便提高区域农产品种植水平的提升；平台商需要通过聚焦作物，探索出系统化专业化的服务体系，全面为零售商赋能，提升他们的综合素质水平；平台商需要为零售商提供更具价格优势的优质农资产品。
因此，农资平台商就必须具备供应链模式的思维。从供应链的视角，整合优质的具有价格优势的产品资源、优化产品结构、降低运营成本、提高经营效率、提升服务力和赋能力，乃至打通产销，从农资平台商转化为以作物为核心的农业产业链服务商。
01
为何要有农资供应链模式的思维？
文/刘千里
农资经销商
要具备供应链模式的思维
供应链是什么？供应链是一个包含原料供应商、制造商、仓储商、运输商、分销商、零售商以及终端客户等多个主体的系统。
供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是能够将顾客所需的正确的产品，在正确的时间，按照正确的数量、质量和状态送到正确的地点，并使这一过程所耗费的总成本最小。显然，供应链管理是一种体现着整合与协调思想的管理模式。它要求组成供应链系统的成员企业协同运作，共同应对外部复杂多变的市场。
注意供应链管理的关键两点：1.整个过程所耗费的总成本最小；2.体现整合与协作，协同共生。
农资供应链模式简要来说就是：如何用最低成本规模化触达客户和用户，其核心是通过自身成本的节省和利润的降低，让优质的产品以最优的价格触达客户。
同时运用自身的体系化运营优势和经验，为下游零售商客户乃至基地规模大户全方位赋能，协同共生，进而达到扩大规模、拓宽市场占有率的目的，用规模优势制胜。其盈利不仅仅是依赖农资产品的价差利润，还包括上游供应成本的降低与下游会员服务费的收取，用规模优势来对冲低价低利润。
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不知道大家有没有这样的感觉，短视频刷多了，再看图文就没味道了。
所以有媒体人预测：“未来80%的互联网流量，都是视频流量，而不是图文流量。”
中国网络视听节目服务协会去年发布的《2020中国网络视听发展研究报告》，验证了这一预测。报告显示，短视频已成为用户“消磨”时间的利器，中国人均单日刷短视频110分钟。
随着短视频在人们的网络生活中占据的板块越来越大，短视频成为当下最时尚的一种表现和宣传方式，成为新的品牌营销风口。
目前农资行业做农资供应链模式的不多，我了解到的有3家：广东益才农资和青岛新光农资是零售商会员模式，宿迁亲耕田是农资零差价服务商城运营模式。它们都是农资行业供应链模式的探路人。
即便是相似的模式，因为自身情况的不同，背后的差异也是非常大的。
我认知的是农资供应链的核心逻辑是：在同等技术资源，推广资源投入的情况下，降低利润，不仅仅依赖农资产品的利润差来赢利，扩大规模，拓宽市场，用规模优势对冲利润的降低，进而增加团队收益；供应链平台除了产品价格优势外，还需要具备强大又系统的服务赋能力。
针对这一认知，广东益才集团总经理陈瑞明认为理解得还不够全面，他给笔者聊了供应链的一些关键点。
他认为，农资供应链模式是分为对内和对外两种要求的：对外，帮助零售商赚钱；对内，最低成本规模化触达。企业在实际操作中，可以先对内，也可以先对外，要根据自身的实际情况，总之是逐步完善的，不可操之过急。
帮助零售商省钱（赚钱）有两种方式：1.降低定倍率；2.获得定价权。（定倍率是指商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。鞋服行业：一般是5～10倍。化妆品行业：一般是20～50倍。）
农资供应链平台商要围绕主要作物找到真正能降低定倍率的产品和能获得定价权的产品，同时做减法不要做加法，要做规模。找到真正能降低定倍率的产品，这非常不容易，这个需要把自己变成工厂的思维才能做得到。
在规模还不大的情况下，更多的是找一些有原药的企业合作，尽量地降低拿货成本，再通过适合的规模拿一些政策。
在规模不大的时候，要弱化定倍率产品，重心做定价权产品，在没有适合的定倍率产品时，要做大规模，就要懂得战略性亏损。
转型新模式，要去找到既得利益与长远利益的平衡，就会面临是要现在还是要未来的选择，这其中可能会有阵痛，但阵痛期并不会长。
农资供应链模式方向是正确的，它符合市场规律和人性，就看我们实践的路上如何操作和落地了。
目前，从行业案例广东益才农资和青岛新光农资两个平台的探索实践结果来看，农资供应链模式是一个可以跑得通的商业模式。但由于各个经销商平台发展模式都有其市场的特殊性和自身的独特性，我们不一定要转型供应链模式，但运营上一定要有农资供应链模式的思维。平台赋能、协同共生是农资供应链模式的最终归宿，也是农业服务链条的最终形态。我们期待这种新模式的变革能够为农资行业注入一些新的力量推动农资行业乃至中国农业服务的进步和发展。
文/王颖
玩转短视频营销，
农资厂商要做的还有很多
02
做农资供应链要把握的关键点是什么？
01
农资企业争相布局短视频营销
相较于农资行业传统的广告、软文等宣传方式，以动画、视频形态表现的短视频内容， 在更有趣、更有料、更有态度的情形下，会吸引用户不仅完整观看该视频，甚至有可能重复观看乃至于分享传播该视频。
所以，农资企业也在加速短视频的布局，几乎每家企业都开通了自己的视频号，在抖音、快手上注册账户，推送视频。无论是产品宣传还是会议推广，无论是田间试验示范展示还是种植户分享，越来越多的内容都是以短视频的方式呈现在朋友圈。
有一大批经销商开始寻求抖音、快手这种新型渠道进行营销了。甚至连媒体的采访也纷纷从图文直播变成了视频拍摄，开启了农资行业短视频形式的传播势能。
也有不少企业在短视频平台举办创意活动，以增加热度与互动。如去年疫情期间，标普农业科技有限公司举办的“标普杯”农服先锋抖音短视频大赛，就是鼓励大家拍摄记录作为飞手生活、作业等期间的有趣创意视频参赛。
去年8月份，贵州西洋开展了“美丽田园”小视频大赛，只要用手机、相机等设备拍摄果园、田间作物种植及丰收场景，制作成3分钟以内（含3分钟）的短视频，上传至农看看平台专题页面，即可参赛。
借助短视频营销，农资的活动开始出圈并玩出花样。从文字到图片，再到视频，农资企业的传播方式变了，农资短视频得到了蓬勃的发展，内容不断丰富，质量也在不断提升。
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农资短视频很火爆，但真正玩得好的却没有几个。
从整体上看，部分企业玩短视频，作品数量不多，更新频率不高，受到的关注度也不高，粉丝数量较少，少的数百上千粉丝，多的也不过两三万粉丝。有的则是日更数条，却无人观看，无人点赞，依旧关注度不高。
为什么会出现这种现象？
一是投入不足。短视频这个领域确实很新，企业对新事物的尝试往往比较谨慎，尤其是在人员和设备的投入上，很多企业的短视频团队只是原来的市场部人员兼职，在不影响原有工作的前提下进行拍摄和制作，或者是业务人员随手拍摄，没有专人运营，很难长期坚持下去。
二是内容重复，不够个性化。内容创意是短视频的门槛，农资短视频亦是如此。但是打开农资企业的短视频后，就会发现很多企业的短视频套路都是相似的，无非是将过去的农民会、示范田、观摩会等那老一套做法搬到了线上，同质化严重。
三是定位偏差。企业做短视频的目的，是为了引流，为了提高品牌知名度，但在实际运营中，大部分企业还只是把短视频当作自家产品展示的窗口，在动态视频中做静态展示，或者是试验示范的视频录制，无法推陈出新，吸引用户。
四是缺乏好的创意。企业里面明明有很多素材，却不知道怎么用最佳的方式展示给客户，缺乏好的、有创意的内容。
短视频是大势所趋，也是企业引流、宣传品牌的一个绝佳工具，但如果投入不了相应的财力和人力，很难做起来，这也是那么多的企业运营短视频总是铩羽而归的原因。
02
农资短视频不过刚刚起步
那么，企业到底该如何运营短视频呢？
首先，要搞清楚短视频的玩法和算法。
短视频运营看似是一个简单的事情，谁都可以拍，谁都可以做，但想要做好，里面的道道并不少。比如说账号选择什么样的人设，选择谁来担任主播，一个视频的时长多少合适，什么时间推送效果最佳，什么样的内容最吸引人，什么样的拍摄角度、视频形式更能吸引人等等，都是在实际的运营中总结出来的。
所以，企业要清晰各个视频平台的算法区别，掌握不同平台热门涨粉的规律，进行内容创作。
其次，聚焦垂直领域，不盲目追求快速涨粉，获取精准流量。
很多企业认为，运营短视频就是要涨粉涨播放量。这在某种程度上来说是对的，但又不完全正确。
对企业来讲，粉丝在精不在多，从垂直细分领域获得精准粉丝才有价值。不管是直接变现也好，用作引流获取线索也好，只要能吸引到精准用户就能赚到钱。
其实，聚焦垂直领域，内容越垂直就代表粉丝越垂直，看似粉丝数量不是很多，但是变现能力却很强。就比如说大连殿龙农资打造的“樱桃姐姐”，只聚焦樱桃一种作物，经过一年的持续深耕，目前粉丝数量已经超过10万人，遍布全国各樱桃主产区。
再次， 组建短视频矩阵。
对于企业来说，除了抖音和快手外，视频号也是一个非常值得尝试的渠道。
首先，视频号可以直接引流个人微信、社群、公众号和小程序，而且基于熟人社交的传播，粉丝的信任度会更高。
其次，短视频时长受限，有时候无法让用户留下深刻的印象，从这个角度来看，可以打通社群和公众号的视频号，显然能让人觉得更加专业。
农资新营销实战专家、重庆树荣首席营销顾问李科成老师在第三届农药（农资）新媒体暨短视频培训会议上表示，视频号是微信公域流量中唯一的突破。农资企业做视频号，不仅可以找到精准的客户，如种植户、相关从业者等，还能抢先占位，毕竟平台在刚起步的时候机会较多，红利也大，更容易打好基础；打造网红，通过打造一个成功的人设来成为区域或领域内的专家。
最后，坚持做下去。
星站TV创始人朱峰在谈到短视频运营时曾表示，基于适应平台加满足目的的创作原则，只要持续输出内容不低于70分的视频，这个账号一定可以火。
所谓持续输出就是保证自己的更新频率，不要一天发多个视频，然后接下来几天一条不发。为了让用户每天都看到自己，要坚持每天更新视频，保证日更新，帮助用户养成一个固定的观看习惯，稳定粉丝量。
除了坚持日更新外，还要坚持和用户进行互动，及时回复用户的评论。这样既有可能增加平台的算法推荐，争取到一个二次浏览量，又能分析视频各个方面的指标。
做到以上几点，你的短视频营销才有可能做好。
03
企业应该如何运营短视频？
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