特肥十年
卷首语
文/郭英民
十年，既有世事浮沉，又有农夫悲欢。
假如盘点5月行业的大事件，那么在5月12日西安结束的（CIS）中国国际特种肥料发展大会绝对是焦点所在。
对于“特肥”这个词，我们应该有发言权。十年的坚持，持续的引领，我们一直走在前沿。
让时间定格在2012年的那个夏天，首都北京，我们开启了首届高端新型肥料蓝海论坛。
发展新型肥料，共促健康农业，为了品质农业、健康农业的发展，我们在行业内振臂呐喊！
2013年，我们转战广州，“新技术·心营销”的主题设立，为新型肥料市场注入新的营销思维，让这一片蓝海扬起技术的风帆。
“作物全程解决方案”，这个名字诞生于滇池湖畔。2014年，我们把行业的目光聚焦在云南，云南是经济作物的主战场，也是新型肥料市场的摇篮。在昆明，我们与行业共同唱响大户时代的增产增收方案！正式命名“特肥”的概念。
2016年，我们把它定义为特肥大会的元年，（CIS）中国国际特种肥料发展大会在青岛的火爆开启，印证了我们对特肥市场的判断，应用全球技术，服务中国现代农业，这是我们深耕特肥领域、汇聚全球资源的决心和答案。
2017年，特肥大会挥师广西南宁，因为我们听到了八桂市场的呼唤。柑橘种植面积急剧扩张，种植柑橘需要冷思考的声音，广西的特肥市场亟须正确的引导与规范。所以，我们提出了“优质打败过剩”，目光要聚焦前沿。
此后的两年，我们再次回到昆明，云南论剑。汇聚全球高科技，根植中国大市场，2019年，我们着眼特肥主流，让品质引领未来。数十家国际企业兴师会盟，逐鹿高原，特肥大会成长为一张影响巨大的“国际名片”。
风云突起，形势变幻。2020年6月，第一波疫情刚刚熄灭，特肥大会在天府成都战火重燃。重筑特肥新赛道，为行业树信心，为市场找出路，1500人的火爆场面至今犹在眼前。
2021年，困难重重之下，特肥大会依然在成都如期召开。简化竞争，回归本质，破解生存之道，共克时局之艰。泰山压顶之下，我们农资人没有选择躺平，而是心系大地，一往无前！
2022年，中国国际特种肥料大会移师西安。依然是和病毒鏖战。需求深挖，价值重塑，我们对特肥行业的发展信心百倍，对突出重围的特肥市场遐想无限。
连续两年选择西安，这是我们对西北市场的强势搅动。尤其是本期专题“陕西：领跑西北的特肥潜力大市场”会再次让西北市场成为特肥圈的焦点。
乘风破浪，未来可期，下一个十年，我们依然青春无限！
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/05 中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/05中
3
6
14
16
18
22
25
27
30
31
35
43
47
50
51
57
63
68
【卷首语】
特肥十年
看见·行业
原创专题/
陕西：领跑西北的特肥潜力大市场
数据直击陕西农业概况
农资市场竞争激烈，特肥拥有更多机会
最具发展潜力的特肥区域市场
最有生命力的特肥产品
更早一步看见特肥未来
绿色·农业
智慧农业：从盆景到风景，或许并不遥远
调研·观察
黯淡的第一季度
叶菌唑的机会来了
5月肥市承压下行
封面·人物
常云：直面挑战，做难而正确的
作物·中国
葡萄：品种迭代加速，种植者和服务者如何定位？
营销·时评
“大田化”下的特肥机会
“产品主义”是最好的营销吗？
看见·行业 | 图说
4月27日，2023年中国葡萄产业高质量发展大会在云南大理举行，吸引700余位葡萄种植者与农资商参会，探讨葡萄种植发展新路径。
4月16日，2023年四川水稻产业发展大会在成都举办，商讨水稻增产、土地污染及病虫害治理策略。
种植增效保增收
大会赋能，解决种植瓶颈，聚焦作物高质量发展
5月10—12日，《农资与市场》在西安召开2023（CIS）中国国际特种肥料发展大会，近千位来自全国各地的农资精英和种植者参会，共同见证特肥行业新变化，寻找新机遇。
看见·行业 | 图说
云南大理“蓝宝石葡萄”5月进入转色期，在8月迎来成熟上市。
硕果累累“累”农人
一颗颗果实中，浓缩着一年的辛苦劳作，也孕育着丰收的希望
被誉为“甜瓜之乡”的山东喻屯，丰收的甜瓜将为瓜农带来可观的收益。
4月，宾川沃柑迎来最佳采收期，果园里呈现出一派忙碌的丰收景象。
睿评
刘俊
中国农学会葡萄分会会长
过去南方单一的篱架栽培和北方的棚架栽培正在发生变化，设施葡萄的迅速推广，使原本不能种植葡萄的长江以南地区，短短20年时间成为中国最具活力的葡萄产区。
陈 鑫
云南省科技特派员、农业数字化技术带头人
随着提质增效成为行业共识，农业数字化在葡萄种植上的应用空间会进一步打开。大家有了数字化以及应用科学技术的意识，会有越来越多的人从事数字化工作，为葡萄产业高质量发展提供更多助力。
刘凤弼
宾川县科协高级农艺师、省级科普示范带头人
云南葡萄种植中的六大痛点：同一种植区海拔高差带来差异；老葡萄园更新；土壤条件复杂，肥水管理难度大；病虫害发生变化快于防治方案；生理性病害逐年上升；生产成本上涨，葡萄价格下行，挤压效益空间。
田有国
全国农业技术推广服务中心肥料质量监测处处长
肥料发展未来方向：粮食作物精准施肥技术；经济作物高效施肥技术；智能施肥技术；有机废弃物处理和施用技术；磷钾肥料施用技术；传统肥料的功能化专用化研发；绿色新型肥料的研发应用；土壤健康产品的研发应用；合成生物学在肥料上的应用。
白由路
中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员
肥料发展要保障日益增长的粮食需求，也要减少肥料对环境的影响，需要靠肥料的技术创新和科学用肥加以解决。肥料增效技术创新包含物理增效、化学增效、生物增效、协同增效。科学用肥体现在4R：正确的肥料、正确的用量、正确的时间、正确的位置。
殷 波
上海交通大学农业与生物学院行业导师
木霉菌剂应用技术发展方向：协同增效，进一步开发木霉代谢产物；多重微生物复合应用拓宽作用谱；木霉配合新载体新材料，改善货架期和稳定性。通过各种技术路径，综合利用木霉等农业微生物及其代谢产物，进行可持续的农田管理。
看见·行业 | 热点
4月5日，印度氯化钾大合同最终签订。据了解，印度已经分别与加拿大和俄罗斯签订了新的大合同，价格都是422美元/吨（到岸价，180天信用证），较2022年大合同的价格下降达168美元/吨。
其中与加拿大钾肥公司签订的大合同的船期至2023年9月30日，时长为半年，或许还有后续再签的可能。
2023年印度钾肥大合同签订
农业农村部发布数据显示，截至4月27日，全国已春播粮食2.1亿亩，完成意向面积的22.9%。
分地区看，华南春播粮食过九成，西南、长江中下游均过四成，西北近四成，黄淮海过一成。分作物看，4月中上旬，早稻育秧已基本完成；中稻育秧过五成；薯类已播过三成，春小麦已播过四成，春玉米已播过一成，春大豆已播7.5%。
全国已春播粮食面积超2.1亿亩
热点
数据
截至4月底，多家跨国农化集团发布2022年财报。
2022年，先正达集团营业收入334亿美元，同比增长52亿美元，在华业务保持快速增长；拜耳营业收入507.59亿欧元，同比增长20.9%，集团利润41.5亿欧元，其中除草剂销售额达到83.25亿欧元，同比增长43.9%；巴斯夫集团销售额873亿欧元，同比增长11%，其中农业解决方案销售额为102.8亿欧元，同比增加21.18亿欧元，增幅为25.6%；科迪华营业收入达到174.6亿美元，比上年增长11%；富美实销售额58亿美元，同比增长15%，全年综合净收益为7.42亿美元，同比增长1 %。
农化巨头2022年销售业绩大增
4月6日，水利部《节约用水工作部际协调机制2023年度工作要点》（以下简称《要点》）正式印发。《要点》提出，要推进大中型灌区续建配套与现代化改造，新建高标准农田4500万亩，改造提升高标准农田3500万亩，统筹发展高效节水灌溉1000万亩。
1000万亩
4月14日，农业农村部网站通报2022年农药监督抽查结果。2022年，农业农村部组织抽查农药样品3615个，纳入统计样品3501个，合格样品3370个，总体合格率为96.3%，比2021年农药监督抽查总体合格率95.4%提高0.9个百分点。
96.3%
4月17日，中央财政下达资金100亿元，向实际种粮农民发放一次性补贴，统筹支持春耕生产，进一步调动农民种粮积极性。此次补贴对象为实际种粮者，包括利用自有承包地种粮的农民，流转土地种粮的大户、家庭农场、农民合作社、农业企业等新型农业经营主体，以及开展粮食耕种收全程社会化服务的个人和组织，确保补贴资金放到实际种粮的生产者手中。
100亿元
4月，多家企业发布2022年年报。
新洋丰2022年营业收入159.58亿元，同比增长35.22%，归属于上市公司股东净利润13.09亿元，同比增长8.36%；云图控股2022年营业收入205.02亿元，同比增长37.62%，实现归母净利润14.92亿元，同比增长21.13%，化肥营业收入为107.12亿元，营收占比为52.2%，毛利率为15.7%；云天化2022年营业收 入753.13亿元，同比增长19.07%，归母净利润60.21亿元，同比增长65.33%。
多家农资企业发布2022年年报
5月16日，中国农药工业协会发布2023年全国农药行业销售TOP100名单，前三名企业及销售额分别为：安道麦，337.69亿元；江苏扬农化工，155.55亿元；山东潍坊润丰化工，144.6亿元。
其中，前十强企业销售额共1305.02亿元，同比增长29.48%，占百强企业销售总额的39.84%；销售额超过10亿元的企业达77家，较去年增加9家；50亿元以上企业19家。
2023年全国农药行业销售TOP100名单揭晓
陕西是我国重要的农业大省。
一直以来，陕西农业因其种植面积大、种植结构多样而备受瞩目。
丰富的作物结构，造就了陕西农资市场的大容量、大需求。
就市场容量而言，陕西农药市场容量有70亿元左右，大肥和特肥市场容量更大。巨大的市场让陕西成为国内外农资企业争相进驻的热门区域，也让陕西农资市场竞争越发激烈。
随着特肥市场的持续火爆，入局者越来越多，陕西也成为许多特肥经营者在西北地区布局的首个落脚点。
从全国来说，陕西特肥起步相对较晚，但目前发展迅速，已经与全国特肥市场同步。许多特肥品类，也已成为当下种植户农资投入的必需品。
可以肯定的是，随着陕西对特肥的刚性需求越来越大，特肥市场规模也会越来越大。
这就对入局者提出了更高的要求，要紧盯市场，不断满足新需求，解决新痛点。只有更专业、更专注、更高效的企业和经销商，才可以把握住陕西未来巨大的市场机会。
到底，陕西农资市场情况如何？特肥产品推广如何？哪些市场最受关注？哪些市场最有潜力？什么样的特肥品类在这里最有生命力？竞争如此激烈，怎么操作才能站稳脚跟？
策划/本刊编辑部 执行/胡晶晶 安亚杰 张小茜 冯岩
领跑西北的
特肥潜力大市场
陕西
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
数据直击
陕西农业概况
原创专题
近几年，受收入水平下降和政策因素的影响，陕西苹果种植面积有所缩减。但是，随之带来的变化是苹果品种结构有了进一步的优化，比如瑞阳、瑞雪、瑞香红等新品种在陕北地区种植表现非常好。而且，这几个新品种在消费市场上拥有一定名气，目前处于供小于求的不平衡局面，价格行情良好。2022年，新品种平均收购价高达6—7元/斤，优质果收购价格更是达到15元/斤，远高于普通富士苹果的价格。未来，这些新品种或将改写过去十几年富士苹果“一家独大”的局面。
猕猴桃是陕西的传统优势水果产业之一。从近几年的数据看，陕西猕猴桃产量和面积处于比较稳定的状态。据陕西省统计局数据，2022年猕猴桃种植面积99.91万亩，挂果面积88.66万亩，产量138.85万吨。陕西猕猴桃主产区为西安市周至县、宝鸡市眉县、咸阳市武功县。然而，陕西猕猴桃产业还是小户经营为主，生产规模五十亩以上的仅占5%左右，且大多是近几年新发展的。未来提升品质和打造品牌将是陕西省猕猴桃产业发展的重心。
葡萄是近几年迅速发展的作物，陕西也不例外。2022年，陕西葡萄种植面积75.72万亩，这一数字在国内位居前列。陕西葡萄种植主要集中在关中地区，比如西安、渭南等地。2021年西安葡萄产量18.63万吨，渭南45.07万吨，两地区占全省总产量的71.52%。
过去，关中地区葡萄以露天种植为主，葡萄成熟期一旦遇到连绵多雨的天气，极易发生裂果和霉变。为了解决这些问题，陕西关中地区葡萄园已大面积推广应用避雨设施栽培技术，避雨栽培显著降低了雨水直接落在葡萄树上引起的病害发生率、裂果率，使葡萄的农药使用量减少60%以上，既显著降低了果品农残含量、减少成本，又可延迟采摘，让葡萄错季上市，大幅提升了销售价格。据不完全统计，葡萄简易避雨栽培、标准化管理、化肥农药减施增效及病虫害绿色防控等核心技术，在陕西省累计推广45.8万亩。
陕西纵跨北亚热带、暖温带、中温带三个气候带，长江、黄河两大水系流经，按照地貌地域特征分为长城沿线风沙区、黄土高原丘陵沟壑区、渭北高原区、关中灌区、汉中盆地和秦巴山区六大农业经济区。
作为国内典型的农业大省，一直以来，陕西农业因其种植面积大、种植结构多样而备受瞩目。
陕西粮食的种植面积较大，2021年粮食播种面积4506.51万亩，其中水稻、小麦、玉米种植面积分别为159.08万亩、1432.61万亩、1773.72万亩，主要分布在宝鸡、西安的临潼以及渭南等关中地区。
陕西也是水果种植大省。苹果、梨、柑橘、桃、猕猴桃、葡萄、枣、柿子、杏、石榴、樱桃等水果种植面积1712.47万亩，总产量1973.95万吨。近年来，陕西充分利用自身的资源优势，通过对苹果产业“北扩西进”、猕猴桃产业“东扩南移”等方式，实现了果树产业的迅速发展。
说到陕西的水果，大家第一时间就会想起苹果。陕西苹果产量占到了我国苹果产量的四分之一，世界的八分之一。据陕西省统计局数据，2022年，陕西苹果种植面积924.1万亩，挂果面积768万亩，产量1302.71万吨。洛川县、白水县、礼泉县、永寿县、乾县、淳化县、富县、宜川县等都有可观的种植面积。
原创专题
除了水果，陕西蔬菜种植面积也很可观，并呈持续增长态势。2021年蔬菜种植面积达到807.72万亩。其中，高山冷凉蔬菜种植面积145万亩，产量340万吨，分别较2015年增长17.9%和37.1%。蔬菜花色品类不断增加，特色菜、精细菜和设施化生产种类日益丰富，反季节和周年供应能力明显提高。
近年来，陕西设施农业以年均16万亩的增量快速扩张。2020年，陕西设施农业面积362万亩，其中设施蔬菜221万亩，设施食用菌12万亩，设施西甜瓜59万亩，设施水果67万亩，设施花卉3万亩。
同时，马铃薯也是陕西一种值得关注的农作物，是陕西的新星。近几年，陕西马铃薯产业分布向优势产区集中，向规模化、专业化、标准化快速发展。2021年陕西薯类（以马铃薯和甘薯为主）种植面积保持在500万亩以上。特别是榆林马铃薯的种植面积和种植积极性都在持续攀升。目前，榆林地区马铃薯种植面积在270万亩左右，主要以菜薯为主，品质好，一般7月底就能收获，价格相对一作区其他地区要高20%左右。
近几年，中药材市场火热，加上中药材农残检测要求更加严格，也是农资企业重点关注的作物。陕西有中药植物3200种，有4700多种植物、动物、矿物中药材，中药资源种类数量排名全国前5位。延胡索、柴胡、丹参、杜仲、山茱萸、天麻、连翘、绞股蓝、酸枣仁、全蝎、麝香等中药材产量居国内前列。截至2021年，陕西中药材种植面积约340万亩，位居全国第四；中药材年产量约90万吨，位居全国第三。
农业生产规模的扩大和多样化的种植结构决定了农资市场容量较大。种植户更愿意投入经济作物，特肥产品从经济作物更容易切入市场，如做好技术推广，种植户接受度更高。这就奠定了陕西农资市场蓬勃发展的基础。
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
农资市场竞争激烈，
特肥拥有更多机会
丰富的作物结构，造就了陕西农资市场的大容量、大需求。这也使得陕西成为许多农业公司在西北地区布局的首选落脚点。
农药、肥料竞争激烈
陕西农资市场大，究竟有多大呢？
我们从国家统计局找到了近几年陕西省的肥料、农药使用量数据，虽然整体呈现下滑的趋势，但是体量之大依然是毋庸置疑的。2021年陕西省化肥施用折纯量200.7万吨，农药施用折纯量1.16万吨。
陕西农药市场有70亿元左右的市场容量，大肥和特肥市场容量更大。巨大的市场让陕西成为国内外农资企业争相进驻的热门区域，也让陕西农资市场竞争越发激烈。
这两年虽然化肥、农药使用量都在减少，但是陕西省农资经销商的数量是在增加的。有人告诉笔者，渭南农资经销商有700多家，但是超过2000万元的没有几家，这就导致市场竞争越发激烈。
“农药和化肥的信息越来越透明，渠道利润、推广应用等各个方面都到了瓶颈期。”陕西华垦农业科技有限公司总经理李超盟表示，特别是加上网店、直播带货的冲击，打破了地理的阻隔，影响了部分渠道销量。
“目前，农资销售方式越来越多元化，比如包园、直销等。”渭南绿盛农业科技有限公司总经理石卫平也表示，陕西农资市场竞争越来越激烈了。
“今年，很多原料企业出口都陷入了困境，不得不转向国内市场，于是各企业市场推广就特别卷。而且第一季度农药很多品类从原料到制剂的价格都在下降，而终端都是买涨不买跌，越降价越不买。经销商去年打了冬储款，去年发的货还在仓库，过了个年就赔钱了。”当地经销商告诉笔者，仓库里的货物高价还是旧日期，年后的新货，价格还便宜一些。这就导致终端市场恶意竞争，出现恶意砸价的现象。渠道商生存空间更紧张了，资金压力也更大了。
对市场的变化，企业、渠道商都要与时俱进紧跟趋势，不断地去解决新痛点，满足新需求，这样才可以在持续的变化中，维持自己的竞争优势。
原创专题
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
特肥成为刚需产品
老果园改造，品种升级，品质提升，马铃薯等作物面临倒茬，土壤环境变化造成作物生长障碍，倒春寒、干旱、冰雹等极端天气频发……陕西农资市场正在面临调整。李超盟表示：“应运而生。我们必须要找到能帮助作物面对复杂环境的农资产品。而特肥很好地帮助作物在面对复杂环境时健康生长，而且，也符合农产品高品质的市场需求。”
“以前，特肥不属于刚需产品。但是，现在在很多应用环节特肥已经成为刚需的产品。比如缓苗、解决环境胁迫、果蔬的保鲜等方面。”优马中国总经理刘向峰表示，目前优马在北方市场有成熟的作物解决方案，已经形成良性的持续增长势头。
“在陕西市场，作为精准施肥和改善品质的特肥，已经在水果、蔬菜上普遍应用，特别是腐植酸、氨基酸等品类应用越来越广泛，已经成为当下种植户农资投入的必需品。”陕西富钾农资有限公司董事长赵堃也表示。
目前，陕西大多数经销商都销售特肥产品，种植户也都感受到了特肥效果，开始逐步使用特肥替代传统化肥。一些水溶肥，比如大量元素水溶肥在陕西增长速度非常快。特肥已经成为农业生产不可或缺的一类产品，也是农户提升品质和产量、提高生产效率的必需品。
据了解，在陕西市场，国内外的企业也非常多，比如，雅苒、以色列化工、优马、德钾盐、西班牙艾益农、澳大利亚思索、新禾丰、优美柯、集佰侬、农巧施、汉和、四川好时吉等国内外特肥品牌在陕西均可见到。
“特肥教育基本算是小学毕业阶段，对特肥认知才真正开始，特肥对农资行业的贡献也才刚刚开始，以后的路还长着呢。”西安集佰侬生物科技有限公司总经理王亚强认为，目前陕西特肥状态和中国特肥状态如出一辙，起初很落后，过去的十年快速发展，步伐非常快，但很多事情都没有压实。不管是品牌还是品类，特肥落地都还没有做得很好，只是说有了一定市场占位，却没有展现出真正的市场价值。
不过，石卫平也说了：“虽然，很多农资人仍旧是处于过去的认知屏障中，但是伴随着经济作物比如葡萄种植面积的增加，特肥需求正在逐步被激发出来，农资服务商的价值以及作物的价值都将被重塑。”
目前特肥市场依然杂而乱，缺乏主线牵引，因此并不能详细确定陕西市场具体的容量。但可以肯定的是，随着陕西对特肥的刚性需求越来越大，其市场规模也会越来越大。未来的发展空间也会非常广阔。
尽管，特肥的使用已经成为一种必然，但市场推广难度依然存在。
“推广就有效果，不推广就基本没有效果，推广成本居高不下，产出和投入不成比例。”陕西优美柯生物科技有限公司市场部徐春梅表示，这是特肥市场推广普遍面临的问题。
西安展鹏生物科技有限公司董事长董雪娟也表示，特肥产品对于市场推广的需求，以及技术服务要求还是比较高的，但是特肥应该成为种植户的必需品，只要产品效果好，做好推广，销量自然会有，只是前期推广成本较高。
另外，市场产品同质化严重，同一产品价格差距很大，比如腐植酸价格有2000元/吨的，也有8000元/吨的。因此对普通农户来讲，他们在挑选自己需要的产品时，会有一定风险。赵堃表示，特肥市场的混乱造成特肥品类的红利期缩短。而且市场跟风现象严重，就比如腐植酸，现在谁家不卖就像没卖农资似的。但是大家都没有去独立思考这个品类贡献到底在哪里，只是你有我就必须要有。
但是有经验的经销商也表示，现在特肥技术和应用阶段的推广已经基本成熟，只要服务做得扎实，农户对于特肥是认可的。
综上，特肥这类功能性产品的真正增长才刚刚开始。笔者认为，市场推广依然是企业和经销商的重头戏。但是基础已然不同，终端用户已经有了认知，只要效果好，压实落地的应用推广工作，那么它真正的市场价值就会很快显现出来。
如今，每一个区域的种植结构都在急剧变化，这就对经销商提出了更高的要求，只有更专业、更专注、更高效的企业和经销商，才可以把握住未来巨大的市场机会。
原创专题
最具发展潜力的
特肥区域市场
市场永远都是蕴含着机会的，就看如何与自身优势相结合，寻找切入点，这需要非常敏锐的洞察力才能找到。
陕西的哪些特肥市场最具发展潜力？
渭南：丰富的作物，火热的市场
渭南自古就有“衣食京师，亿万之口”之说，是西北最优越的农业生态区之一，素有“陕西粮仓”之称。渭南农业生产常年在陕西占比领先，主要农作物耕种收综合机械化水平达到92.5%，粮食总产量占全省的20%以上，油料总产量占全省的25%左右，水果总量产占全省的35%左右，蔬菜和瓜类总产量占全省的30%以上。
据陕西省统计局数据，2021年渭南粮食种植面积773.04万亩，总产量249.2万吨；设施农业总面积130.5万亩，产量319.6万吨；瓜菜总面积202万亩，产量474.2万吨；果园面积318.87万亩，水果总产量374.21万吨，产值246.62亿元。
近几年，渭南持续深化区域特色果业发展，全面提升果业生产水平。白水苹果、大荔冬枣、蒲城酥梨、临渭葡萄、富平柿饼、富平苹果、合阳红提、澄城樱桃等8个水果区域公用品牌总价值达185.69亿元。
其中，临渭区葡萄种植面积26万余亩，占全市的50%，年产30万吨，产值30亿元；大荔县冬枣种植面积达42万亩（设施35万亩），总产量50万吨，年产值突破50亿元。
多样化的农作物种植结构和持续扩大的高附加值经济型农作物种植面积，使渭南农资市场呈现出繁荣的态势。所以，当提到陕西的潜力市场时，几乎所有的企业和渠道商都会提到渭南。
也正因为如此，特肥进入渭南市场也比较早，一开始以叶面肥、水溶肥等为主。到现在，越来越多的渠道对于特肥产品认知且熟悉，基本上每家都有几个特肥产品，但是专门做特肥服务的渠道少，基本上以“农药+特肥”“化肥+特肥”的形式共同拓展市场。有人预估，目前渭南特肥容量可以占陕西特肥容量的五分之一。
渭南特肥发展是从高收益的经济作物开始的。
经济作物收益较高，农户对于经济作物的种植更舍得投入，就拿临渭区来说，阳光玫瑰的用药成本500-800元/亩，施肥成本3000元/亩左右。
“特肥在阳光玫瑰和冬枣上已经广泛应用。”赵堃指出，比如可以叶面喷施的腐植酸、氨基酸、寡糖等，这些产品溶解性好，可以和其他产品混搭，方便使用。腐植酸、氨基酸市场培育也已经成熟，但真正用到根部的较少，大多叶面喷施使用。
随着农户种植水平的日益提高，市场对于优质优价的理念也更加认同，经济作物种植管理已然变得非常内卷。大荔新农人植保科技服务有限公司总经理柳增胜说：“现在农户关注的是，同等条件下，农资产品要让农作物长得好，品质好，产量也要高。事实上，要追求的是产量和品质的平衡，而不是单纯地追求高品质。这就是特肥的机会。”
当然，大田作物的特肥市场也不可小觑。柳增胜就表示：“除了经作，特肥在大田的增量空间也非常大，如小麦、红薯等作物的冲施肥。”富平县农易达农业科技有限公司王俊峰介绍说：“大田是一个值得期待的市场。富平以大田作物为主，有少量的樱桃、葡萄。在大田区，效果稳定，能够减肥增效、改良土壤环境的特肥产品，已逐步被农户接受。”
而且随着人们对于优质优价观念的认可度越来越高，农产品也在朝品质化方向发展，特肥未来的市场空间肯定会越来越广阔。
榆林：规模化马铃薯带来农资大空间
马铃薯是榆林传统农作物之一。2016年以来，在国家推进农业供给侧结构性改革和马铃薯主食化的背景下，马铃薯产业规模日益壮大，效益日趋明显。
近5年来，榆林年均马铃薯种植面积超过250万亩。尽管种植面积变化不大，但是产量却有了明显的提高。其主要原因是马铃薯种植向优势区域集中，适度规模化种植面积增加，整体种植水平提高，使马铃薯单产水平实现了跨越式提升。
榆林种植的马铃薯品种主要以菜用鲜食薯为主，产量高，品质优，一般7月下旬就能收获，供应期长，价格相对一作区其他地区要高20%左右。另外，加工薯种植面积约为40.5万亩，占马铃薯总面积的15%左右。
数百万亩的种植面积，加上还算不错的行情，使得陕北马铃薯产区蕴藏着潜力巨大的市场需求。所以，榆林马铃薯市场也就成了备受农资行业重点关注的市场，不少农资企业、渠道商纷纷布局。
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
原创专题
近几年，榆林的马铃薯产业发展相对理性，无论是种植户还是服务商，都进入到了一个更高维度的竞争阶段。规模化种植户，对常规农药、常规肥料的要求是越便宜越好，他们对常规产品已经有了基本的判断能力。但是对特肥的要求是必须帮农户解决问题，解决一些个性化的问题。比如，由于退耕还林政策的实施，马铃薯种植没有办法继续“换地”，部分地块只能连年种植，导致细菌性病害（茎腐病、疮痂病）、线虫危害逐年加大，出苗慢、不出苗现象时有发生。这些问题也迫使马铃薯种植户开始注重土壤健康，重视微生物肥料、微生物菌剂、拌种菌剂、腐植酸、海藻肥等新型功能性肥料的使用。
此外，随着农业用工成本不断提高，传统农事操作用工用时多，规模化马铃薯种植迫切需要轻简化提升，因此机械化整地、播种、打药、收获，智能化灌溉、排水等新技术、新机械也在不断迭代更新。
新产品、新技术的推广是动态发展的过程，最终还是要比拼效果和成本。与此同时，社会化服务组织将成为技术集成的重要力量。
随着我国马铃薯整体种植成本逐年上升，盈利能力面临严峻挑战，尤其是基地种植大户。这就要求经销商在增值服务上多下功夫。陕西绿叶聚焦陕北马铃薯市场，在微生物肥料等特肥产品的技术和应用上进行研究，做大量的示范试验，进行技术推广，并制定针对性的解决方案，比如马铃薯疮痂病的解决方案。陕西新农人构建了专业马铃薯基地服务体系，为马铃薯基地种植户提供选地、测土、测水、选种、播种、种植管理等一系列的技术服务，用技术去拉近和马铃薯基地大户的距离，让信任感不断增加。
而针对规模化种植的营销，重点应该是在如何让大户安心、放心，特别是在市场已经成熟的前提下，建立一个比较稳定的品牌基础、信任基础，比其他的定位更加重要。
是以，如果经销商能以大的视野去发现新战场，挖掘供需裂缝，因地制宜地用专业构建服务体系，解决农户痛点，就一定能在市场有一席之地。
西北地区，干旱是限制马铃薯发展的一个重要因素。旱地种植马铃薯，基本是靠天吃饭，亩产量较低，农户也不怎么投入。相较于甘肃定西、宁夏固原等同纬度产区，近几年，榆林旱地马铃薯面积不断减少，水地马铃薯面积逐年增加。榆林的马铃薯种植户对于农资的投入也比较高。据了解，在榆林，马铃薯的亩投入成本在2000-3000元，一季马铃薯需要施肥13-15次。尤其是榆阳区的马铃薯产业快速向规模化、专业化、标准化、集约化发展，种植水平走在全国前列。
据了解，榆林种植面积超过1000亩的马铃薯基地有41个，年产值达到11.5亿元，亩产值达3300元左右。规模化生产带动了马铃薯品种结构、生产方式、技术服务和营销策略的重大转变。
随着榆林马铃薯规模化种植的发展，适合水肥一体化、改良土壤培肥地力（有机肥、微生物肥料、土壤调理剂）、科学施肥（配方肥、水溶肥、中微量元素肥、抗逆产品）的产品有很大市场潜力。
最有生命力的
特肥产品
什么样的特肥产品最有生命力？
特肥产品功能分类很细，但实际上功能分类不足以解决问题，还要从使用技术角度去分类。
徐春梅表示，特肥产品一定要回归到使用技术上。不做功能区分的，不解决问题的，很难有持续的发展。
王亚强也强调，一定要对特肥品类进行系统分类，才能够对产品精准定位，解决问题。企业从原料端角度细分，平台就要从应用技术角度去细分。
从技术角度来说，功能性产品，比如调节土壤微生态、提高肥效、增加抗逆功能等，都是具有生命力的产品。
解决环境胁迫的产品
环境胁迫是指由于环境条件的变化而对作物产生不良影响，例如干旱、盐碱、低温、高温、水涝、冻害等。这类问题在作物上较为常见。
尤其是近几年，由于厄尔尼诺的影响，旱涝、热浪、低温、暴风雪等灾害性天气频繁出现。如今，北方干旱，南方水灾，在我国已是司空见惯。
“这几年，农业生产面临的环境胁迫越来越多，比如土壤环境、极端天气。能够解决环境胁迫类问题的特肥产品，未来市场的空间非常大。”刘向峰表示。优马修复剂能够帮助种植户解决种植中遇到的环境胁迫问题，现在已经成长为千万级单品。
“新疆、甘肃、内蒙古、陕西北部和河北北部等地温度变化大、气候异常情况多，能够解决这些胁迫问题的生物刺激素类产品发展前景广阔。”徐春梅介绍。
据了解，生物刺激素能够通过激活植物自身抗逆基因，调节植物生理代谢，从而增强作物抗寒抗旱能力，减轻低温危害。
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
土壤改良类产品
土壤改良类产品是未来增长量最大的方向，并且是必须增长的方向。如果没有增长，就说明还没有认识到土壤问题的严重性。
陕西种植户已经开始意识到土壤环境的重要性，加上企业和渠道商的不断宣传，一些具有土壤修复功能的特肥产品，如生物有机肥、微生物菌剂、腐植酸、土壤调理剂等，已经悄然盛。
土壤改良类产品对作物增产的作用是毋庸置疑的。但是，在很多地区，土壤问题没有得到解决，只是表面上改了土，而土壤问题的根还在。
就目前来说，任何企业都没办法对土壤进行全面的修复和改良。王亚强强调，作为服务商，能做的是什么？是通过我们的技术、产品和应用方案，保证当季作物正常健康生长。
也有很多企业产品定位为生根促根，其实这也可以算是改良土壤的一个细分方向，因为改良土壤的目标就是为根系生长创造良好的环境。
能够不断迭代的产品
当下，我国特肥市场的竞争日趋白热化。
比如，一款特肥产品从零开始推广，单品形成了一个效应，所有人就会开始跟进了，所有的产品也都会以这个产品为靶标：你的贵，你的不赊账，你的含量没有我们高，你的溶解性没有我们好，你的没有人服务……
但是如果我们形成了产品迭代，新产品也已经切入了市场，他们还在针对原来的产品去竞争，就没有了太大的意义。
新生代企业产品迭代的打法，会借鉴很多互联网企业思维。
王亚强介绍，举一个例子，我们开发一款水溶肥产品，定位已经清楚了，但只开发一个配方，最多两个配方。然后让客户延伸，也就是从应用需求端倒推，根据客户市场需求，再在配方上做调整。这样更符合市场需求，客户参与度高，忠诚度也更高。事实上，一个产品就相当于一条产品线。
功能化的单质肥、复合肥
王亚强强调：“要把特肥边界放大，囊括更多细分品类，才能够解决更多问题，才能更好地、更多地为减肥增效这一底层逻辑作出真正的贡献。复合肥的功能化是未来的趋势，是减肥增效的抓手，也是现代化农业栽培技术的帮手。”
目前我国的特肥价格总体还是偏高的。所以，它的推广范围限制在一些经济价值比较高的作物上，难以得到大面积的推广。规模化种植背景下，特肥一定是要特而广，要规模化、平民化，这样特肥市场才能进入快速发展的新时代。而单质肥、复合肥功能化，能通过大化肥的规模化生产，让新型肥料惠及更多的种植户。正如赵堃所说：“单质肥、复合肥的功能化也是特肥未来的趋势。”
单质肥、复合肥功能化是当下特肥企业的机会增长点，也是肥料企业在角逐激烈的肥料市场中脱颖而出的重要武器。
原创专题
更早一步
看见特肥未来
农资行业经历了三个时代的变化，第一是产品主权时代，第二是渠道主权时代，农资经销商活得最滋润的是渠道主权时代，而现在时代变了，进入了用户主权时代。在用户主权时代，只有科学且完整地洞察用户需求，让用户得到更高、更新的价值，才能助推企业实现新的增长。
所以，整个农资市场必然从大中型、标配型产品走向细分型产品，满足不同客户的需求。这就要求农资经销商选好自己的定位，为自己的目标客户群体服务。
目前不管是厂家还是经销商，单靠某一方面的优势很难脱颖而出。这就倒逼农资人更聚焦当地作物、更深入调研作物需求、更聚焦优化产品方案。
今年或许是陕西农资市场竞争最激烈的一年，但也是特肥市场即将爆发的一年。谁更快完成布局，谁能更好地做专业服务，那么谁就更有优势、更具资格占有一席之地。
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
原创专题
精准定位解决问题
“现在农资零售商是不缺产品的，缺的是有特点、有差异化的产品。”石卫平表示，在选择产品时，我们要求产品要有一定的特点，企业要有研发，且有一定的技术支持。不要夸大产品效果，要做好产品精准定位—解决作物什么样的问题。
“效果是产品推广的基础，良好的效果才能助推产品越走越远。”陕西绿叶农化有限责任公司总经理张宏山表示，特肥推广没有捷径可走，前期必须示范试验，看到实际效果才能去推广，这样才能对种植户负责。一款好产品，不是厂家说好便是好，需要在当地市场做试验，经得起市场考验的产品才是真正的好产品。
随着特肥市场的逐渐成熟，以噱头、炒作为手段的模式逐渐失灵。陕西绿叶凭借差异化产品，为种植户提供高性价比的方案，真正解决了作物种植过程中遇到的问题，赢得市场认可。“在选产品，做方案的时候，首先考虑要解决什么问题，出发点是什么。比如是解决生根？是解决死棵烂苗？还是保花保果？”张宏山表示，市场需要我们解决什么问题，我们就向厂家寻求产品去解决。
“特肥真正的意义在于解决问题。”赵堃也表示，选产品一方面与大企业合作，抓资源；另一方面选择全营养型，靶标更精准，从营养入手，解决树势、果品品质问题。
李超盟也强调，在选择产品时，有技术含量，有差异化特点，能真正地解决作物的某个痛点，这是基础。在这个基础之上，再考虑价格亲民和技术服务的支持。
技术服务带动销售
做特肥，从产品转到解决方案已经成为必然趋势，但做解决方案要看真正能为种植户带来什么。张宏山表示，对于特肥来说，同样的产品，使用时间、使用量、怎么搭配使用等不一样，效果也明显不同。所以，这要求特肥经营者必须具备专业的技术服务能力，不但要为种植户解决问题，还要看价值输出，比如在大田上是否能提高产量，在经作上是否能提升品质等。
因此，企业想做好特肥，关键要有一支专业化的技术服务团队。陕西绿叶拥有一支二十多人的特肥推广团队，长期在市场上锻炼，懂技术，能指导，会销售，能灵活解决种植户遇到的各种问题，已经成为种植户不可或缺的“专科医生”。
石卫平也表示，特肥推广肯定是“好产品+好技术+好服务”，扎扎实实做好技术服务工作。以服务来带动特肥推广销售，深度做好服务，服务好零售商，服务好农户，服务好作物，那么特肥的销量自然而然就上来了。
以作物为靶标
一切的机会最终还是要回归到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市场，赢得渠道零售商的认可。
不少经销商正是以作物为靶标做作物的解决方案，赢得了种植户信任。
陕西绿叶积极针对马铃薯、冬枣、阳光玫瑰以及大田区的玉米、小麦等作物制定出相应的解决方案，通过系统、科学的全程营养管理，真正为客户解决问题，助推作物提质增效。眉县经销商乔洋根据果园定制产品，做猕猴桃整个生长期的技术管理和指导，结合猕猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高猕猴桃的产量和品质。陕西华垦更是以作物为靶标设分公司，宝鸡分公司专注猕猴桃，渭南分公司专注阳光玫瑰和冬枣，佳垦分公司专注西安周边草莓，各分公司根据各自专注的作物需求采购农资，面向终端，扎扎实实地做服务。陕西富钾聚焦服务苹果、冬枣、蔬菜等。陕西北农华聚焦服务葡萄，在葡萄种植区做托管，提供全程服务。陕西翰岚80%的精力聚焦在冬枣上，做了涵盖休眠期、萌芽期、抽枝展叶期、孕蕾期、花期、幼果期、果实膨大期、果实着色期、果实白熟期、果实成熟期的一套完整的冬枣解决方案，让农户种植出高品质的冬枣，卖出好价钱。陕北榆林新农人王成聚焦马铃薯，用技术去消除和马铃薯基地大户的距离感，并让信任感不断增加。石卫平、柳增胜等渭南经销商聚焦葡萄，用技术服务带动销售……
另外，特肥在大田区应用如火如荼，很多企业和经销商都在做大田增产方案。但是真正的增产方案是什么？张宏山认为，所谓的增产，只要是用解决方案带来的价值（增产）比成本高出一半，就说明这个方案是可行的。
不过值得注意的是，很多人都强调现在的增产一定是在全程营养方案基础上的结果，单靠某一个产品是无法达到增产的。
对于作物，赵堃有更深层次的思考。他认为，作物生长的关键还是要健康和自然，只要营养补充到位了，就可以让作物遵循自然规律生长得很好。所以做特肥要关注作物本身，作物长好了，消费者买单了，特肥的销量自然就提升了。
当下的特肥已经进入4.0时代。某种程度上来讲，低附加值的作物就用性价比高的特肥，高附加值的作物就用稍微贵一点的特肥，特肥已经像农药、大肥一样，给了农户更多的选择空间。
从全国来看，陕西特肥市场起步相对来说比较晚，但目前发展速度已经与全国特肥市场同步。可以说，陕西特肥市场是蒸蒸日上。
如今，农业从业者的关注点在特肥。特肥市场百家争鸣，百花齐放，大家都来推广，特肥的应用广泛性就会快速提升。
特肥对作物品质的改善或者产量的提高，对农业发展有很大的推动作用。
不管是谁在推广，市场终端的用户都是要用的。
这就造就了特肥市场快速发展的势头。
陕西：领跑西北的
特肥潜力大市场
AGRICULTURE
绿色
农业
智慧农业：
物联网、大数据、人工智能、卫星遥感、北斗导航……
当最古老的行业遇上最新的科技，有点火星撞地球的恍惚感，但是用数字技术武装起来的智慧农业真的给了农业更多的想象力。
种植者并不一定非要面朝黄土背朝天，不一定非要辛苦劳作“锄禾日当午”，也可以很写意：查看手机客户端，就知道土壤数据（土壤的温度、湿度、肥力情况）、大气环境数据（空气湿度、湿度、大气压、二氧化碳等）、作物生长数据（叶绿素含量、氮含量）等等，田间的墒情、病虫害发生规律、喷洒药物提醒、测产结果……尽在掌握。
智慧农业的物联网设备检测的数据，通过5G网络，实时上传到智慧农业的大数据平台上，用来指导精准的农事作业。
在很多种植环节，可以实现智慧农业替代人工：无人机整地、种植、收割；无人机撒肥、喷药；打开水肥一体化设置，精准施肥、智慧灌溉；动一动手指，根据室内外温度、湿度开启或关闭保温被，做到环境控制……
即便智慧农业对农业的影响力非常大，但是，由于其投入成本太高，很多人都说，智慧农业距离我们还比较遥远。那么，就让我们通过数据和案例，来看看智慧农业的发展和落地情况吧。
从盆景到风景，或许并不遥远
文/赵丹
数据，是了解一个行业最直观的依据。我们先从数据看数字技术在农业的应用情况。
农业生产信息化水平提升
农业生产信息化水平在显著提升。据中国信通院数据，2016年我国农村数字经济渗透率仅6.20%。据预测，2023年我国农村数字经济渗透率将达到11.70%，几乎要翻一番。
当然，根据各地的具体情况和资源禀赋，我国东部、中部、西部的县域农业农村信息化发展水平又各有不同。
《2021全国县域农业农村信息化发展水平评价报告》详细分析了我国县域农业农村信息化水平，总体来看，东部农业信息化总体水平、农产品质量安全追溯信息化水平更高些，而农业生产信息化水平却是中部更高。
中部县域农业生产信息化的重视度可能更高，所以呈现出的数值更高些。这让笔者不由得想起看过的一个数据，据35斗数据，2021年4月—2022年4月，政府采购的“智慧农业”项目总金额为2.789亿元，以采购金额排序，前五名依次是河南省、山东省、广东省、江苏省、河北省。
笔者在中国政府采购网中搜索“智慧农业”一词，2022年5月1日—2023年5月1日期间，累计有87条内容。
这从另一侧面也说明各地政府对设立数字农业试点的积极性很高。
智慧农业参与积极性高
数字农业、智慧农业最好的发展局面莫过于，政府牵头，以点带面推广，吸引更多的农业生产者自发加入。
据笔者所知，农资行业熟知的一些专业的作物服务商，他们都在做一些农业数字化的尝试。其实，很大程度上，农资行业的这一群作物服务商代表了农业领域最领先的技术和模式的“天花板”。
多年前，笔者在以色列、荷兰等国家做设施农业调研的时候，部分作物服务商就表示，他们的基地设施不比以色列、荷兰差。
近年来，随着智慧农业在我国的大发展，越来越多的作物服务商的设施基地成了“网红打卡地”。
PLANTING
绿色·农业
一位作物服务商曾向笔者“诉苦”，他的智慧大棚里现在整天参观的人群络绎不绝，让他很自豪也很无奈。自豪的是自己的先进模式被认可，无奈的是接待参观占用了他们大量的时间。
笔者笑着安慰，欲戴王冠，必受其重，关注者众多，证明项目有潜力。
随着服务商对作物的关注，农资的产业链也被拉长，笔者从来没有想到，农资居然能和智能蔬果分拣企业有交集。在智慧农业大会上，我们见到了很多智慧农业领域方面的专家、学者、企业家们。因为共同的关注，让产业链上这么多人汇聚在一起。
全国大田种植信息化率为 21.8%
整体而言，农业生产信息化率相对高一些，主要是养殖业的信息化程度高。
《中国数字乡村发展报告（2022年）》显示，2021年农业生产信息化率为25.4%。
在传统三大农业中，养殖业的数字化程度是最高的。
像大家熟知的牧原、圣农等养殖企业，都以科技创新开启养殖新模式。可以说，无论是“二师兄”还是“白羽鸡”，都过上了高科技生活。
而种植业的数字化相较就弱了一些。
2021年全国大田种植信息化率为 21.8%，其中，小麦、稻谷、棉花三种农作物的生产信息化率相对较高，分别为 39.6%、37.7%和 36.3%，玉米相对较低，生产信息化率为26.9%；2021年全国设施栽培信息化率为25.3%，比上年增长1.8个百分点。
相比经济作物，大田作物使用数字化的环节更多，使用面积也更大。智慧农业不仅仅能够减少人工，还能切实做到减量增效。
《中国数字乡村发展报告（2022年）》显示，安徽芜湖智慧稻米生产试点的智慧农业，已经构建“智慧农艺+智能农机”双轮驱动技术体系，实现了耕种管收全过程智能作业。试验结果显示，智慧农业亩均增产14.3%，节约氮肥32.5%，节约磷肥16.8%，减药38.0%，亩均增收约500元。
鉴于在智慧大棚里看到的智慧农业、智慧工厂样本较多，笔者也在寻找大面积智慧农业的试点样本。
没想到偶然的机会，笔者遇到了临颍5G辣椒的种植。
5G+智慧辣椒种植提升效率
据了解，漯河临颍县省级辣椒现代农业产业园打造了“5G+智慧辣椒种植”，推广应用“智能化设备+大数据计算服务+标准化种植+精准服务及干预”的现代技术。
笔者见过柑橘的无人机作业，见过麦田的全自动化收储，见过水稻的无人化插秧，见过番茄、草莓的智能化管理，见过果品的智能化分拣，却没有见过椒麦套种的全程数字化种植。
智能化设备没有开发之前，辣椒种植的移栽效率是很低的。由于临颍县是麦椒套种，每年5月辣椒种植的时候，小麦已经出穗，麦芒会扎人。农民为了减轻劳动强度，都是单膝跪地，人工移栽辣椒苗，普通人一天能移栽0.6亩左右，熟练的高手一天能移栽一亩左右。
基地负责人陈帮兵介绍，智慧农业不再像过去的传统种植业那么辛苦，动动手指就可以完成。
在临颍县5G小辣椒种植应用基地，笔者看到：自走式麦田植保机械伸展18米宽的臂膀喷洒农药（8小时能喷洒农药200亩，辣椒苗小的时候，用自走式无人机打药，麦收后使用无人机打药）；无人驾驶辣椒直播机（直播机直接播辣椒种子，有效节省了育苗环节，直播、覆膜、覆滴灌带一次成型，一天能完成播种60亩）……全程机械化作业，极大提升了劳动效率。
企业在推动数字化进程
如今依托技术研发（朝天椒绿色标准化生产技术、朝天椒水肥一体化生产技术、朝天椒病虫害绿色防控技术、朝天椒全程轻减机械化生产技术、5G配套技术）和农机新设备的广泛应用，播种、施肥、灌溉、打药、采摘等各个环节，都实现了自动化操作。
益民控股负责人王偌飞介绍：“我们把各个地块编组，把机器放入地块，当需要进行施肥、播种等作业时，只需按下按钮，利用5G信号，从一颗种子到一个产品，实现了真正的‘无人农场’。”
据介绍，5G辣椒种植模式可以节省人工50%、节省化肥农药30%、节水50%以上，麦椒套种亩均效益提升15%以上。通过“5G+智慧辣椒种植”，可做到一人管理500亩辣椒地。
椒麦套种既保证了粮食安全的“粮袋子”，又保证了农民增收的“钱袋子”。传感器、数农耕APP等科技的应用，助力麦田稳产增收。
目前，王偌飞等人在临颍县流转和托管的土地上万亩，在全省达到两万多亩，为标准化、机械化、数字化生产打下坚实基础。
陈帮兵告诉笔者，他期待更多人使用他们的技术，让智慧农业改变认知，改变观念，改变未来。
“中国数字辣椒之都”的数字化链条
据当地农业农村局朱局长介绍，临颍县耕地面积88万亩，其中高标准农田面积占基本农田的80%，规模流转土地 54万亩。全县麦椒套种面积达44.3万亩，是全省麦椒套种面积较大的一个县。通过这两年对产业园的建设，利用互联网、传感器结合先进的技术、模式、机械，实现了5G智慧辣椒种植模式。
辣椒智慧种植全系统包括：智慧农业大数据平台、无人驾驶辣椒直播机、辣椒收获机、小麦收割机、麦椒套种、物联网监测设备、水肥一体化节水灌溉等。
临颍辣椒数字化全产业链是这样规划的：以“建”“种”“管”“收”“加”“储”“销”“服”八大产业环节为核心，以麦椒套种为基础，推动辣椒全产业链数字化转型升级，完成麦椒套种数字农业高标准种植区建设、数字农业精准种植、辣椒播种收获机械化、种植过程管理数字化、辣椒初加工数字化、辣椒储存数字智能化、辣椒交易线上化、辣椒社会化服务数字化等。
“建”，指高标准农田建设、高效节水灌溉建设、现代农业产业园建设；“种”，采用全程轻减机械化生产技术（直播机播种、覆膜、覆滴灌带一次成型，无人机打药）；“管”，实行5G智慧农业运营管理，水肥一体节水滴灌系统施肥浇水，节水节肥节省人工，实现辣椒种植管理过程的规模化、智能化；“收”（辣椒采收），全程机械化采收，用辣椒收获机，8小时/天采摘50亩，相当于400—500个人工的工作量；“加”（辣椒产地初加工），联合村集体、家庭农场进行产地初加工；“储”（建设数字化智能冷库），冷库除了储存的功能，还具有金融属性，银行可通过红外线、摄像头、出入库门禁这些数字化设备，对冷库的辣椒进行线上监管，简化了贷款流程、降低了贷款利率；“销”，打通线上线下一体化交易服务，进行现货交易、仓单交易、期货交易；“服”，通过农资、农机、农技、金融、保险等服务，为社会化服务环节做铺垫，一些急需的设备可以通过社会化服务的形式，在租赁给集体和大户的同时，推广、应用农业技术。
数据：农业数字化渗透率提高
案例： 临颍5G辣椒样本
PLANTING
绿色·农业
临颍的5G辣椒只是一个缩影，它的意义还在于可复制性。智慧农业样本也远远不止此一家，据笔者所知，像褚橙庄园、苜蓿种植农场、天津小站稻基地、极飞超级棉田和北大荒一些农场等都有不同规模的智慧农业基地。而一些蔬菜工厂更是将数字化运用到了极致，比我们在露天大田里看到的更加震撼。
超级棉田刚开始试验的时候，很多人认为那样的种植模式根本不经济。笔者数年前曾经和彼时先正达MAP负责人聊智慧农业的可行性，他说，很多地方的种植可以实现部分环节的数字化，随着人力的匮乏，随着科技的进步，理想终将照进现实。
当然也有一部分作物服务商告诉笔者，现在以大棚种植为例，全套智慧化设备及基建的投入，对于普通人而言，仍是天文数字。
或许，我们目前做不到全产业链的全数字化，但是可以根据需求做部分环节的数字化。就像作物服务商给种植者解决方案一样，可以是全程的解决方案，也可以是部分关键环节的解决方案。
不必为了数字化而数字化，它终是为种植服务的，不能让其成为负担。
其实，农资行业很多人在为农业的数字化贡献自己的力量。改变种植者的种植习惯，从拍脑袋、经验种植到用数据指导决策，在看得见看不见的地方，都有农资人在努力。
大理现代农业科技有限公司自发引进精细化检测设备，为种植户提供作物种植检测、作物营养评估、作物营养解决方案。根据检测数据、根据植物生长特性制定的施肥方案运用到宾川云福万亩沃柑种植示范园中，帮助种植者增产增收。
云南省农业数字化技术员陈鑫，像一名农作物“医生”一样，在田间地头把脉开药方，将土壤、水、植物、环境的检测技术运用到农业生产中，为种植户提供数字化的技术服务，改变种植者依靠经验种植的认知，帮助种植者提升收益。
……
我们能说出来、写出来的案例是有限的，更多的数字化改变正在发生。
就像曾经的水肥一体化一样，曾经我们还认为那种浇水施肥的模式很先进很高端，现在再看，是否已是寻常？
如果说现在的智慧农业只是盆景（虽然美好，但是很少）的话，未来必将成为风景（更多应用更多落地案例）。只是，农业的数字化需要时间的力量让其发酵，壮大。毕竟，星星之火可以燎原。
星星之火，可以燎原
黯淡的第一季度
截至4月28日，国内肥料、农药板块多家上市公司相继披露了2022年年报和2023年一季度报，集中在春天交出了答卷。
从数据来看，跟往年相比，今年这份答卷可以说是“冰火两重天”。
2022年年报全线飘红
如果用一个关键词来为2022年的化肥、农药上市公司年报作结，“火”一定最为贴切，因为多数企业的业绩数据都是骄人的。
文/于平平
OBSERVE
调研·观察
OBSERVE
调研·观察
如果用一个关键词来为2022年的化肥、农药上市公司年报作结，“火”一定最为贴切，因为多数企业的业绩数据都是骄人的。
笔者对27家化肥上市公司和35家农药上市公司2022年年报进行了集中梳理。27家化肥上市公司中，云图控股、新洋丰、史丹利、中化化肥、司尔特、四川美丰、芭田股份、盐湖股份、湖北宜化、天禾股份、亚钾国际、川恒股份、川金诺、三孚股份、藏格矿业、沧州大化、富邦股份、东方铁塔18家企业都实现了营业收入和净利润的同比双增长。
从净利收入来看，云图控股、新洋丰、史丹利、中化化肥、泸天化、司尔特、四川美丰、亚钾国际、川恒股份、三孚股份、藏格矿业、东方铁塔的吸金力都非常强劲。云图控股净赚14.92亿元，新洋丰净赚13.09亿元，史丹利净赚4.41亿元，中化化肥净赚11.17亿元，湖北宜化净赚21.64亿元，泸天化净赚3.67亿元，司尔特净赚5.31亿元，四川美丰净赚6.22亿元，藏格矿业净赚56.55亿元，盐湖股份净赚155.6亿元，亚钾国际净赚20.3亿元，川恒股份净赚7.58亿元，三孚股份净赚7.48亿元。
可以看出，磷复肥、钾肥、氮肥龙头企业以骄人业绩成为2022年的大赢家。
农药上，在35家上市公司2022年年报数据中，除了依旧深陷亏损泥潭的辉丰股份和蓝丰生化外，25家实现了营收和净利的同比双增长。新安股份、兴发集团、和邦生物、广信股份、江山股份、扬农化工、润丰股份、利尔等草甘膦、草铵膦龙头成为2022年度的大赢家。
新安股份净赚29.56亿元，兴发集团净赚58.52亿元，和邦生物净赚38.07亿元，广信净赚23.16亿元，江山股份净赚18.44亿元，利尔净赚18.12亿元，扬农化工净赚17.94亿元，润丰股份净赚14.13亿元。
很显然，肥料、农药上市公司骄人业绩的背后，都源于2022年种植业、磷化工景气持续提升的推动。具体来看，肥料主要受益于尿素、磷复肥产品的量价齐升，农药主要受益于草甘膦、草铵膦产品的量价齐升。
据生意社监测，2022年尿素价格年内高点为3275元/吨，创历史新高。2022年5月国内钾肥现货价格更是一举突破5300元/吨，达到近10年新高。硫黄价格突破4000元/吨。草甘膦、草铵膦2022年内价格高点都集中在年初，分别为8万元/吨和35万元/吨。
2023年一季度，对农资行业来说是黯淡的。
这是因为2022年年报的“火”并未烧到2023年一季度。2022年农资行业的高景气度并未在2023年得到延续，至少没有在一季度体现。疫情后，农资人期盼的“春暖花开”“开门红”变成了“倒春寒”，多数肥料、农药企业一季度业绩普遍下滑，实现营收和净利双增的寥寥。
在统计的26家化肥上市公司2023年一季度财报中，18家净利都出现了同比下滑，实现营收和净利同比双增长的只有史丹利、泸天化、芭田股份、藏格矿业、亚钾国际、川恒股份6家。其中，史丹利净利同比增长43.27%，芭田净利同比增长达到230.76%，一骑绝尘。同时，从净利收入来看，新洋丰、云图控股、史丹利依旧领跑。
农药上，在统计的34家上市公司2023年一季度财报中，22家都出现了营收和净利的同比下滑，只有诺普信、中农立华、海利尔、国光股份、长青股份、绿亨科技、贝斯美7家实现了营收和净利的同比双增。新安股份、兴发集团、和邦生物、广信股份、江山股份、扬农化工、利尔、润丰股份草甘膦龙头一季度净利润均大幅下降。其中，新安股份净利同比下滑91.33%，兴发集团净利同比下滑74.21%，和邦生物净利同比下滑61.97%。
2022年年报全线飘红
2023年一季度报现“倒春寒”
OBSERVE
调研·观察
一季度业绩的全线下滑其实早在去年第四季度的时候就已经有迹可循。
去年第四季度开始，肥料、农药下游整体行情就开始进入下跌通道。肥料上，原料方面，根据百川数据，2022年第四季度磷矿石均价1041.65元/吨，环比下降0.70%；硫黄均价1536.47元/吨，环比上涨11.34%；合成氨均价4300.24元/吨，环比上涨15.83%。而同期，下游产品市场由于季节性需求减少，企业以清降库存为主，导致价格重心不断下移，磷酸一铵均价3181.24元/吨，环比下降9.52%；复合肥均价3342.9元/吨，环比下降12.66%。这就导致利润空间被挤压。
进入2023年，前三个月整体农业需求偏弱运行，进一步导致复合肥销量同比下滑，营收同比下降。
而农药上，从2022年下半年以来随着农业需求的减弱，出口受阻，整体行情就开始进入下行通道。今年以来，原药价格的持续大跌更是压缩了企业的盈利空间。尤其是草甘膦，由去年高峰期的8.4万元/吨，降至2.9万元/吨（截至2023年4月30日）；草铵膦原药价格也由去年高峰期的38万元/吨，下跌至8.5万元/吨（截至2023年4月30日），都已跌至行业成本线附近。
原料、原药价格的持续下跌是主因
五一之后，肥料、农药行情并没有好转。
4月以来复合肥主要原材料氯化钾、硫黄、合成氨、磷矿石价格持续波动下行。截至2023年4月24日，氯化钾均价3100元/吨，较4月初下降1.59%；硫黄均价930元/吨，较4月初下降10.58%；磷矿石价格970元/吨，较4月初下降9.35%，合成氨均价2553元/吨，较4月初下降27.7%。产品端，复合肥价格2830元/吨，较4月初下降4.07%；磷酸一铵均价2900元/吨，较4月初下降7.94%。
截至4月30日，中农立华原药价格指数报95.49点，同比去年大跌41.1%，环比3月下跌10.9%，除草剂、杀虫剂、杀菌剂市场行情仍继续走低。跟踪的上百个产品中，同比去年，91%的产品下跌；环比3月，几无上涨品种，64%的产品走低。
五一之后，国内复合肥市场交投氛围仍无较大改观，价格重心持续走跌。截至5月4日，全国45%氯基(15-15-15)复合肥主流出厂报价为2650—2900元/吨，45%硫基(15-15-15)复合肥主流出厂报价为2920—3150元/吨，尿素价格山东地区中小颗粒出厂报价为2330—2400元/吨。但是五一之后，夏季用肥时间临近，南方水稻用肥会增加，华北玉米备肥会陆续启动，农业需求会进入旺季，会对肥市行情整体形成一定的支撑。
五一之后农药市场整体需求也依旧保持低迷，交投疲软，成交率低下。除草剂上游库存充足，需求低迷，下游采购订单竞价激烈，价格继续探底；杀虫剂、杀菌剂整体维持震荡下滑的基本格局。预计短期内部分产品价格仍将呈震荡下滑的态势。
随着原材料价格进一步下行，多数磷复肥企业表示看好第二季度复合肥赢利能力的进一步修复。但是业内人士多表示，虽然原材料、原药价格持续下探，但对肥料、农药企业来说，第二季度的发展环境相对还是比较艰难的，赢利能力想修复到正常区间不容乐观，承压前行将是主旋律。毕竟销售的话语权还是在市场手里，在经销商手里，在农户手里。
第二季度不容乐观
OBSERVE
调研·观察
赤霉病防治新型药剂更迭加速
一季报尘埃落定，后续市场如何出发？如何寻找和获得可持续的盈利增长？
多家企业一季报的报告信息显示，稳步推进扩产项目，持续加码高成长业务成为拓宽未来成长空间、谋求新利润增长点的共识。
新洋丰多个项目有序推进，截至2023年3月31日，新洋丰在建工程、固定资产、无形资产总额达94.86亿元，较2020年底44.17亿元增长50.69亿元。资本开支建设项目在近两年陆续投产，为公司带来业绩增长点。2022年2月25日，竹园沟矿业取得了湖北省自然资源厅颁发的采矿许可证，磷矿石设计产能为180万吨/年，目前竹园沟磷矿处于在建阶段。2022年公司的首期5万吨/年磷酸铁生产线已建成投产，并在较短时间内实现达标生产并出货，成为国内同行业该量级首条达标的生产线。2022年5月公司30万吨合成氨项目投产，补齐氮肥原材料优势。钟祥二期15万吨磷酸铁配套的150万吨/年选矿、30万吨/年硫铁矿制酸、40万吨/年硫黄制酸、20万吨/年磷酸、30万吨/年渣酸综合利用及100万吨/年磷石膏综合利用项目预计在2023年陆续投产。
芭田股份截至2022年8月中旬，小高寨磷矿井下矿石传输皮带已经安装完毕，仍处于产能爬坡阶段。2022年12月11日，芭田新能源一期项目“年产5万吨磷酸铁”投产，配套项目“5万吨/年高纯磷酸盐”同时投产。此外，芭田新能源新建5万吨/年磷酸铁、新建年产2500吨磷酸铁锂等项目未来也将逐步投产，将提升公司磷酸铁产能，带动公司业绩提升。
兴发集团一系列高成长性项目也在稳步推进。2022年，公司后坪磷矿成功取得安全生产许可证，公司磷矿资源保障能力显著增强；内蒙兴发5万吨/年草甘膦及15万吨/年废盐综合利用项目正常投运。新材料方面，5万吨/年二甲基亚砜二期（2万吨/年）、4万吨/年电子级硫酸、1万吨/年电子级双氧水相继落地。扩产项目中，30万吨/年磷酸铁、30万吨/年磷酸铁锂一期、10万吨/年磷酸二氢锂、5万吨/年光伏胶和3万吨/年液体胶、兴福电子3万吨/年电子级磷酸、2万吨/年电子级蚀刻液、4万吨/年超高纯电子化学品等一系列高成长性项目都在稳步推进，公司新材料、新能源产业布局逐步打开，项目投产后将成为公司新的利润增长点。
都说强者无惧，毋庸置疑，高成长业务是企业资源、规模和创新的高度融合，拥有磷化工产业链一体化优势的龙头企业，未来的行业竞争力将进一步凸显，成长性将更为广阔，盈利增长点也更扎实。
以高成长业务赋能未来增长
叶菌唑
的机会来了
小麦是我国的第二大主粮作物，全国种植面积约3.6亿亩，是农资厂商争相竞逐大田市场的核心作物，农资市场容量巨大。
立夏之后，江淮、江汉冬小麦开始处于抽穗盛花期，黄淮、华北、西北东部等地逐步进入扬花灌浆期，也正式进入小麦赤霉病防控的关键期，防控周期要持续到6月上旬。
跟往年相比，今年小麦赤霉病的发生态势依旧严峻。
据气象部门监测和专家分析，今年4月中旬以来，江淮北部、江汉东部、黄淮海主产区降水偏多，田间湿度大，温湿条件利于小麦赤霉病、条锈病侵染，加之大风天气和降雨的增多和气温的回升，也利于病菌借气流、风雨传播扩散，加大了小麦赤霉病暴发流行的风险。
文/于平平
OBSERVE
调研·观察
据全国农技中心组织全国植保体系和科研教学单位专家会商分析，预计2023年全国小麦主要病虫害总体偏重发生，发生面积8.6亿亩次，其中病害发生4.6亿亩次，赤霉病在长江中下游、江淮和黄淮南部麦区偏重流行风险高。
其中，赤霉病总体偏重流行，湖北大部、浙江北部、安徽大部、江苏中南部、河南南部麦区偏重以上流行风险高；江苏北部、河南中北部、山东南部、陕西关中、四川北部和东部中等至偏重流行；预计发生面积9000万亩，需预防控制面积在3亿亩次左右。
小麦赤霉病又叫麦穗枯、烂麦头、红麦头，号称“小麦癌症”，在全世界范围内均有发生。虽然近年来小麦在品种方面有所改良，但赤霉病一直是生产上非常严重的病害。从数据来看，我国常年需要防治赤霉病的小麦约1亿亩以上，流行年份甚至超过2亿亩。
据业内人士透露，按照每次每亩用药10—15元计，赤霉病防控市场保守估计超过30亿元。
可以说赤霉病是整个麦田病害防治的咽喉所在，防控的成败关乎民生，关乎小麦品质安全、产量保障和农民增收。在此背景下，农药厂商对赤霉病防治药剂的登记一直非常火热。
中国农药信息网数据显示，截至2023年5月5日，有效期内的小麦赤霉病防治药剂共计410个，其中单剂167个，混剂243个。主要登记的药剂有效成分包括多菌灵、甲基硫菌灵、戊唑醇、咪鲜胺、氟环唑、己唑醇、嘧菌酯、丙硫菌唑、叶菌唑、氰烯菌酯、枯草芽孢杆菌、四霉素、低聚糖素、咪鲜胺铜盐等。
可见，当前赤霉病化学防治药剂市场产品是很充足的，而在多菌灵高抗性的当下，这几年新型药剂也在加速更迭。氰烯菌酯、丙硫菌唑、叶菌唑、氟唑菌酰羟胺是近年来备受行业关注的防治小麦赤霉病的高效杀菌剂的代表，它们都对镰刀菌毒素具有显著抑制作用，都是引领未来小麦赤霉病防治的主流药剂。
近两年随着赤霉病的高发，新型三唑类杀菌剂的丙硫菌唑、叶菌唑凭借对赤霉病显著的防治效果，在中国市场迎来了发展的良机，特别是兼具保护和治疗作用的叶菌唑更是充满想象空间。
和丙硫菌唑一样，叶菌唑也是全球杀菌剂中的佼佼者。
叶菌唑属于三唑类的新型广谱内吸性杀菌剂，是一种麦焦甾醇生物合成中C-14脱甲基化酶抑制剂，主要通过抑制麦焦甾醇生物合成，破坏真菌细胞膜透性和膜结构，抑制孢子的形成和菌丝生长。
有关资料显示，叶菌唑的两种异构体都有杀菌活性，顺式结构抗菌活性高于反式结构。叶菌唑具有高内在活性，可以通过叶片进入植物组织深层，杀灭深层组织中的真菌。叶菌唑防治谱广，主要通过叶面喷洒，防治麦类赤霉病和叶锈病、玉米锈病、大豆锈病、油菜籽菌核病等。此外叶菌唑还具有生长调节作用，同时也可以达到油菜籽增产的效果；叶菌唑对非靶标生物低毒，用量低而杀菌活性高，前景好。
叶菌唑杀菌谱广，活性高，用量少。其主要用于小麦、大麦、燕麦、黑麦、小黑麦等谷类作物，还可用于油菜、香蕉、柑橘、大豆、芒果等。可防治小麦壳针孢、穗镰刀菌、叶锈病、黄锈病、白粉病、颖枯病，大麦矮形锈病、白粉病、喙孢属，黑麦喙孢属、叶锈病，燕麦冠锈病，小黑麦叶锈病、壳针孢等。
叶菌唑既可以茎叶喷雾又可以做种子处理使用。茎叶喷雾有效成分用量为2—6克 /亩，持效期5—6周；种子处理有效成分用量为0.0125—0.0375克/斤种子。此外，叶菌唑具有生长调节作用，同时也可以起到增产效果。自1993年上市以来，叶菌唑无毒害事件发生也无抗性的产生，且与其他脱甲基抑制剂也无交互抗性现象产生。
相关研究表明，6%叶菌唑水剂对小麦赤霉病有很好的保护和治疗作用，与多菌灵相比，用量较少，防效高，同时兼治小麦条锈病与其他叶部病害，是防治小麦病害的高效药剂。另有研究表明，60%叶菌唑•福美双可湿性粉剂60克/亩分别在小麦初花期和灌浆初期喷药，对小麦赤霉病的防效非常突出，并且对小麦生长安全、无药害。
辉丰开展的登记试验结果显示：在用药剂量范围内对作物安全，未见药害发生。8%叶菌唑悬浮剂对小麦赤霉病具有较好的防治效果，50%叶菌唑水分散粒剂对小麦白粉病、锈病具有较好的防治效果。
作为全球杀菌剂中的佼佼者，叶菌唑的商品化开发也非常成功。自1993年上市以来在欧洲、北美、拉美、亚洲、中东/非洲等市场都取得了登记和销售，在欧洲、北美和南美等多个地区作为麦类、玉米、油菜籽和大豆等作物杀菌剂被广泛使用。
2019年，叶菌唑在全球谷物用杀菌剂市场排在第7位，位于丙硫菌唑、戊唑醇、氟环唑、嘧菌酯、氟唑菌酰胺、丙环唑之后。在玉米用杀菌剂市场，叶菌唑排在第10位，位于吡唑醚菌酯、咯菌腈、嘧菌酯、啶氧菌酯、精甲霜灵、肟菌酯、环丙唑醇、丙环唑、苯丙烯氟菌唑之后。在油菜用杀菌剂市场，叶菌唑排在第4位，排在丙硫菌唑、戊唑醇、啶酰菌胺之后。
在销售额上，2005年，巴斯夫收购了叶菌唑，初期受到甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂的阻碍，市场占有率低，但从2009年起，叶菌唑的使用逐步上升，全球销售额也逐年递增。2014年叶菌唑的全球销售额为1.85亿美元，2009—2014年复合年增长率达到9%。2014年后，叶菌唑市场波动下行，2019年的全球销售额为1.71亿美元。目前叶菌唑是巴斯夫杀菌剂中的大单品。
目前，叶菌唑在国内的原药专利已经到期，合成专利也已到期。2018年12月3日，叶菌唑出现在农业农村部农药检定所公示的第12批拟批准登记产品名单中。2019年1月30日，江苏辉丰生物农业股份有限公司的95%叶菌唑原药获得正式登记。
中国农药信息网显示，截至2023年5月5日，国内叶菌唑登记产品共计4个，包括2个原药产品和2个单剂产品。原药登记证持有者分别是安道麦辉丰（江苏）有限公司和上海赫腾精细化工有限公司，2个单剂证持有者是安道麦辉丰（江苏）有限公司。
登记的2个单剂产品均用于小麦，施用方法为喷雾。其中，50%叶菌唑水分散粒剂登记用于防治锈病和白粉病，制剂用量为9—12 克/亩。目前，仅安道麦辉丰（江苏）有限公司的8%叶菌唑悬浮剂登记用于防治小麦赤霉病，制剂用量为56—75毫升/亩。今年3月上海茵欧农业科技有限公司通过与上海赫腾精细化工有限公司品牌合作，也推出了上唑® （8% 叶菌唑悬浮剂）。
叶菌唑既可以茎叶处理又可作种子处理，但从登记来看，目前叶菌唑在国内的应用仅限于叶面喷雾，没有种子处理产品登记，也没有复配产品登记。
目前国内叶菌唑产品登记还很少，登记少也意味着叶菌唑在国内发展空间巨大。
“叶菌唑没能国内广泛推广的症结主要在于，虽然杀菌活性高，但综合性价比相对于传统的三唑类杀菌剂并不是很高。随着近年来国内小麦赤霉病连年高发的态势，一定会给叶菌唑带来新的机会。同时，近年来，在江苏、河南等小麦赤霉病重发区，叶菌唑都是优选推荐使用的防治药剂，推广和应用的范围和力度在不断加大，可以预见它的发展前景不会弱于丙硫菌唑。叶菌唑前景广阔，值得企业重点关注和开发。”业内人士表示。
也就是说，不同于国内丙硫菌唑10多家企业正在快速布局和潜在进入的局面，叶菌唑国内原药登记布局的空间还非常大。所以，对企业来说，现在布局原药登记正当时，因为及时登记可以获得占据这个赛道的先发优势。
叶菌唑是全球杀菌剂中的佼佼者
国内登记空间巨大，布局正当时
未来复配空间大
OBSERVE
调研·观察
有人说，叶菌唑未来十年将迎来发展的爆发期。
可以确定，在国内小麦赤霉病持续高发的态势下，属于它的机会也已经到来，且无可限量。
当然，作为和丙硫菌唑一样的新型药剂，国内的科研院所、农业植保部门、专家以及厂家还是要俯下身来，继续做好叶菌唑在田间应用技术的试验示范工作，加强各方协作，加大推广力度。
作为三唑类杀菌剂，叶菌唑未来最大的挖潜空间在于复配。
叶菌唑适配性非常好，在国外，叶菌唑多个复配产品取得较好的市场业绩。叶菌唑的配伍品种包括吡唑醚菌酯、噻唑菌胺、丙硫菌唑、氟唑菌酰胺、氟啶胺、啶酰菌胺、甲哌鎓、甲霜灵、噻虫胺、氟嘧菌酯、啶氧菌酯、苯氧菌胺、肟菌酯、克菌丹、福美双、戊唑醇、咪鲜胺、喹啉铜、氯啶菌酯、氟吡菌胺、烯酰吗啉等。叶菌唑和氯啶菌酯，叶菌唑和氟吡菌胺，叶菌唑与烯酰吗啉等已经获得专利登记。
业内人士透露，叶菌唑价格相对高于传统的三唑类产品，这很大程度上会限制叶菌唑的广泛推广。而叶菌唑与两种不同作用机制的杀菌剂复配使用可以大大延缓小麦赤霉病菌抗药性的进一步加剧，并且没有药害，使用安全，增产明显，可以为赤霉病的综合防控和抗药性治理提供依据，市场开发前景广阔，生产企业复配空间还有很多机会可以去尝试。
近年来，国内开展的叶菌唑复配研究也比较多，在国内小麦赤霉病重发区域，在田间试验应用的叶菌唑的复配制剂也很多。将取得登记的叶菌唑复配产品有：16%井冈霉素A•叶菌唑悬浮剂（小麦赤霉病、纹枯病）、36%叶菌唑•克菌丹悬浮剂（小麦赤霉病）。巴斯夫小麦赤霉病新产品Sphaerex(18.1%丙硫菌唑+10.91%叶菌唑乳油)已经在2021年获得美国环保署批准登记，在2022年小麦生长季上市。
进入5月，夏季玉米肥市场正式进入传统上的旺季，肥市本该是热火朝天的场景，但实际情况却是国内肥料市场整体并没有大的起色，“疲软”依旧。
这主要是因为，进入5月，氮、磷、钾原料价格还是处于集体下行的态势，没有止跌的迹象可寻，上下游都被低气压所笼罩。
5月肥市承压下行
文/于平平
OBSERVE
调研·观察
钾肥：将维持震荡下跌态势
随着俄乌冲突缓解、白俄罗斯出口通道打开，叠加海外头部企业扩充产能，全球钾肥的供应边际宽松，今年以来，钾肥价格一直“跌跌”不休。
隆众资讯数据显示，今年一季度氯化钾均价同比下跌16.77%，硫酸钾均价同比下跌11.55%。但是第一季度我国钾肥的产量在持续增加，全国氯化钾及硫酸钾总产量为250.19万吨，同比增加15.61%。
五一之后，国内钾肥市场整体走势仍旧偏淡，市场成交不旺，市场心态仍以看空为主。5月以夏季高氮肥为主，对钾肥的需求量是很小的，钾肥市场进入淡季。而且复合肥厂多数都有部分前期储备的原料，对钾肥等原料的采购也十分有限，国内钾肥市场供大于求明显。
截至5月8日，氯化钾市场整体成交有限，需求低迷，价格仍处于弱势盘整下行的状态。62%白钾港口自提价多为3100—3200元/吨，大颗粒红钾港口自提价3100—3300元/吨。
硫酸钾方面，市场供应充足，下游需求也表现不佳，局部价格也在继续走低。曼海姆硫酸钾厂家的装置开工率持续维持在五成的水平，52%全水溶粉出厂价格多为3500—3600元/吨；资源型硫酸钾方面，国投罗钾52%粉市场价格多为3600—3800元/吨，青海小厂50%粉市场价格为3450—3500元/吨。预计国投罗钾将于5月下旬进入夏季检修状态。
业内人士表示，今年钾肥行情不如去年，今年以来，国际、国内钾肥市场环境、供需关系、大合同价格都不理想，一直是下行的态势。中小型贸易商都在忙着“去库存”， 预计“去库存”会贯穿今年全年。业内第二季度对钾肥市场普遍看跌，价格预计将维持震荡下跌的态势，以盐湖股份为代表的钾肥龙头业绩在第二季度将会继续承压。
复合肥：没有成本支撑，承压下行
今年春耕以来，复合肥跌势就一发不可收，市场爆发出前所未有的焦虑情绪和看跌情绪且蔓延至今。
进入5月，在原料价格跌势不减的情况下，复合肥缺少成本支撑，价格还在持续下滑。截至5月8日，45%硫基复合肥主流市场价在2900—3150元/吨，45%氯基复合肥主流市场价为2550—2870元/吨，40%含量玉米肥主流市场价为2250—2700元/吨。
业内人士表示，在春季市场陆续收尾的情况下，厂商对夏季肥是寄予厚望的，希望能提振业绩，但是因原料全线走低，市场心态不稳，与去年同期相比，今年玉米肥市场算得上是旺季不旺。尽管不少企业出台了延续到5月底的保价政策，但是下游多数经销商还是信心不足，拿货怕掉价，都是边储边销，操作十分谨慎。玉米肥整体备肥进程延后而且价格混乱，大厂和小厂货源报价高低价差能达到300元/吨上下。
综上来看，整个5月肥市，夏肥行情注定是要承压前行的，确切地说承压下行是主旋律。玉米肥市场行情能否迎来转机，取决于原料行情能否止跌企稳，当然还要有下游旺盛需求的支撑以及市场心态的转变与提振才行。
磷肥：弱势波动运行为主
进入5月，磷肥原材料行情不确定因素继续增多，硫黄、磷矿石、合成氨价格仍然震荡走低，成本支撑仍不容乐观。
截至5月8日，湖北磷矿石报价975—1035元/吨；湖北合成氨主流出厂报价在2700—2830元/吨；硫黄主流参考920元/吨。
截至5月8日，磷酸一铵：山东55%粉主流送到价2900—2950元/吨，58%粉主流送到价3250—3300元/吨；安徽55%粉送到报价2950—3050元/吨；湖北主流55%粉出厂 2750—2850元/吨。磷酸二铵：湖北部分64%颗粒二铵出厂报价参考3700—3750元/吨；山东部分64%颗粒二铵出库报价在3850—3930元/吨；云南64%颗粒二铵华北到站报价3850—3900元/吨。
业内人士透露，五一之后，一铵企业多数处于检修，大厂限产，小厂停产，企业多无报价，成交一单一议的状态，预计在需求持续冷淡的行情下，一铵供应将继续缩减。整体来看，在需求难以提升，外加国际磷肥市场继续下行以及成本面没有利好释放的大背景下，磷肥5月价格仍有下滑预期，后市弱势波动运行为主。后续需要重点关注成本端、需求情况以及出口行情的变化。
尿素：难上涨，小幅震荡为主
尿素价格何时止跌，牵动着所有农资人的神经。
有业内人士分析称，尿素拐点或将出现在五一假期之后，会迎来止跌企稳。截至5月8日，国内尿素价格行情确实有所趋稳，跌势放缓，部分地区累计上调10—40元/吨。但市场成交氛围却还是不温不火的状态，下游观望情绪还是偏重，刚需短线采购为主，尿素工厂执行前期预收为主，新单成交有限。
据尿素网数据，截至5月8日，山东地区中小颗粒出厂报价2330—2350元/吨，个别企业报价上调10元/吨；河北地区小颗粒出厂报价2290—2300元/吨，部分企业报价下调10元/吨；河南地区中小颗粒主流出厂价格2350—2400元/吨，个别企业报价上调10元/吨； 湖北地区小颗粒出厂报价2400—2450元/吨；广西地区中小颗粒主流市场价格2480—2540元/吨；黑龙江小颗粒尿素报价2330元/吨左右。
需求方面，复合肥夏季肥需求缺口比较大，肥企出货量增加，装置开工率持续提升；但是板材企业开工变化不大，对尿素随采随用；农需方面，南方水稻用肥增加，华北地区玉米肥备肥活跃度提升。供应方面，5月中上旬河南、河北、山西、新疆等地部分装置停车检修，尿素日产规模整体供应仍维持在17万吨以上的同比高位，将会趋减。国内尿素日产窄幅波动。
河南开封经销商崔桥表示，五一之后，下游经销商拿货还是非常谨慎，市场信心还是不足，业内普遍预期尿素后市价格仍将下行。所以，尿素行情短期内还处于僵持博弈的状态，价格涨跌都存在一定的压力，不会出现大涨大跌的情况，市场小幅震荡运行为主。后期还是要关注下游跟进补库及装置检修情况。
COVERSTORY
封面人物
湖北鄂中生态工程股份有限公司
副总经理 常云
常云：
直面挑战，做难而正确的事
文/赵 丹
复合肥行业经历过高速发展之后，已经进入存量竞争、需求分化、挤压式增长阶段。
一方面，肥料、农药总量持续萎缩；一方面，种植者对绿色、功能型产品的需求激增。
企业不仅要看市场容量的变化，更要分析消费需求和使用场景的改变，然后根据市场的变化，灵活调整自身的策略，这才是在存量市场立于不败之地的根本所在。
湖北鄂中生态工程股份有限公司副总经理常云有一句话直击笔者内心，“做复合肥是不可能潇洒的！”我们只有跟着市场走，跳出化肥营销来看营销，从不同的视角来看问题，做出自己的特色。
封面·人物
cover story
常云，鄂中生态的元老之一，低调谦逊，处事严谨。
2002年鄂中生态成立，常云在办公室主任任上一干就是8年，后调任南阳子公司总经理；2013年又回到鄂中生态总部负责安全、环保、质管、外协管理工作；2021年底开始分管营销工作，逐渐进入公众视野。
在旁人眼中，常云是个能接受挑战、浑身上下充满正能量的人。他每一次的岗位调动，面对的都是截然不同的工作，面对一次次的从头再来，他都能坦然面对，从学习、探索再到熟练，一直在追求极致。
对常云而言，生命的意义就在于不断地超越自我，不断地迎接挑战。面对未来和未知，抱着敢打必胜的决心，在每次“履新”时，常云都能够从容应对，迅速进入状态，并且把这项工作做到几近完美。
当笔者问及营销和环保管理的区别时，“两者是完全不同的，”常云直言，“管安全环保要求原则性强，底线不能碰，说不能做就不能做。但是分管营销，则灵活性比较强，特别是价格方面，若按管安全环保的原则，低于成本线、企业亏损的事情肯定不能做，但是在销售上却不行，市场行情走到这一步，即使亏损也要保客户群体，保市场网络。”
市场的柔性演进远比执行刚性的环保规定更复杂，原料大幅涨跌时复合肥产品的定价，背后其实有无数复杂的妥协和平衡。否则，原料的涨跌也不会成为困扰整个行业参与者的难题了。
“在销售上，我是一个‘新兵’，要学习，更要实践。现在的我，就是初生牛犊不怕虎。不是指年龄，而是指从业经验。有了不同岗位的历练，就能用不同的视角来看问题，能跳出营销来看营销。”常云表示。
今年春天的肥料市场有点冷，市场普遍预期偏低，这种心态影响了经销商备肥的积极性。
悲观者也许正确，乐观者往往成功。今年，给复合肥从业者的第一个考验，就是心态。
“不只是肥料行业，所有的行业都是买涨不买跌。”常云对行业有着深刻而清醒的认知。“但是，由于复合肥是常年生产、季节销售的商品，无论客户出不出手，复合肥企业都得生产，否则等到市场要货的时候就会捉襟见肘。”
肥价下行周期下，市场将会出现淡季更淡、旺季更旺的两极分化，用肥旺季厂家的供货能力一定程度上决定了全年的销量。
在这种行情大起大落的形势下，渠道商只有和信誉好、规模大、实力强、有担当的公司合作，才能走得更加稳健和长远。
而作为“中国复合肥10强”的鄂中生态，除了适时调整价格外，还不断向内挖潜，积极向产业链上下游延伸。
坚定不移向前进
行业内的人都知道，目前行业危与机并存。当前保障国家粮食安全、端牢中国饭碗被提到空前高度，无疑是肥料行业的强心剂。但是，复合肥行业产能过剩，同质化竞争非常严重，已经成为一种常态，在一定程度上制约了行业发展。
极致的“产品主义者”
“生命的意义，在于不断超越自己。”
极致的“产品主义者”
“影响企业家投资的真正变量是气血精神。”
这样的背景下，要不要发展？怎么发展？是摆在很多肥料企业面前的一个大命题。
凯恩斯曾说过：“影响企业家投资的真正变量是气血精神。”也就是说，企业家的信心和胆量。
上产能对大企业来说很容易，但是市场培育是一个漫长的过程。“我们企业内部也有两种声音，一种是稳，一种是进。”常云介绍，公司通过了一项决议，要加快推进企业高质量发展，用发展来解决目前和今后将要面临的问题。
今年初，鄂中生态董事长就提出未来公司发展要坚持 “三个坚定不移”，让企业始终前进在发展的快车道，即坚定不移壮大磷复肥主业；坚定不移把复合肥销售作为第一要务；坚定不移向新能源转型升级。
“锚”定主业倍增
“鄂中生态2002年才成立，起步晚。过去20年，鄂中生态作为一个奔跑者，一直在赶路。磷复肥产业前十名企业中，鄂中生态最年轻，面临着发展的压力，既要赶上发展的快车道，还要跟上时代的发展趋势。”常云介绍。
2006—2016年，鄂中生态在向全品类、全国化布局进军，完成了湖北钟祥、宜昌、河南民权、广西来宾四大肥料生产基地和湖北保康矿山基地建设。
面对市场风云变幻，鄂中生态从未犹豫彷徨，始终以发展的眼光看待问题，用坚毅和果敢凿出了一条光明之路。
2021年，投资40亿元建设 胡集基地 ，上马120万吨/年水溶肥、果蔬专用肥项目。胡集基地项目全部建成投产后，鄂中生态将同时具备氨化硫基复合肥、磷酸二氢钾叶面喷施肥、硝基水溶肥、高端果蔬专用肥生产能力，进一步丰富了产品体系。
2023年，鄂中生态东北基地年产70万吨缓控释肥项目开工建设，预计今年10月将建成投产；设计年产50万吨的西北基地水溶肥项目正在洽谈中。
鄂中生态通过扩大产能规模、延伸产业链条等系列举措，力争在“十四五”末实现磷复肥产销量500万吨、复合肥产销量300万吨的“主业倍增”计划，持续推动企业高质量可持续发展，以量的积累实现质的飞跃。
常云表示，在肥料过剩、市场竞争激烈的环境下，企业发展如逆水行舟不进则退，要保持行业地位，就要充分释放产能，进一步提升市场占有率，同时聚焦“补链强链”，为企业注入发展新动能。
审视近几年的复合肥市场，有资源、有技术、产业链长的企业，相对成长性要好一些。虽然化肥总量在下降，但是行业的集中度在提高，大企业的销量在持续上涨。
行情好的时候，大多数企业都能过得好；行情不好的时候，个体要想迈过生死线，拼的只能是综合实力。
胡集基地：
2022年，胡集基地项目一期80万吨/年果蔬专用肥生产线建成投产；
2023年，二期5万吨/年磷酸铁及其配套工程项目建成投产；
三期40万吨/年硝基水溶肥项目将于2024年6月建成投产。
封面·人物
cover story
鄂中生态发展至今，核心竞争力是什么？
常云表示，优势的打造一定是多维的。鄂中生态目前的优势，也正是鄂中生态走到今天所一直坚持的。
坚持产品创新
产品创新，广义上来说是产品的更新换代，狭义上来说是高端精品的研发能力。
鄂中生态是从过磷酸钙起家的，从单质肥到复合肥，再到功能肥、高端产品集群的打造，如今进入了一个新的（高端产品创新）迭代周期。
一是在2017年，鄂中生态就提出打造以中医农业为核心的“三大工程”（作物营养工程、土壤修护工程和生态农产品工程）。“现在我们仍然坚持打造中医农业，把鄂中生态打造成中国中医农业头部企业，把‘鄂中仟金方’打造成中医农业的头部品牌。”常云表示。
鄂中生态将继续围绕“三大工程”，持续推进“生态产品、营销模式、农化服务”三大创新，进一步巩固和扩大在肥料领域的创新发展优势。
二是加快水肥一体化布局进程。以磷酸二氢钾、硝基水溶肥生产线建成投产为节点，届时鄂中生态将具备高氮、高磷、高钾全系水溶肥生产能力，将企业打造成为国内水溶肥头部企业。
三是在功能型肥料的布局。国家农业发展有两个方向，一个是增产保供，一个是提质增效。鄂中生态将针对不同作物、不同阶段的营养需求，针对性地开发功能型肥料，主动对接一县一品特色种植。
四是突破药肥生产“瓶颈”，在广西来宾、湖北胡集基地同时建设药肥生产装置，加快相关生产许可证报批审核，根据根茎类作物生长需求开发药肥配方。
“我们对于产品的创新，一直是以市场为导向的，这是我们能稳健走到今天重要原因。未来，我们一是要把传统肥做稳，二是要把新型肥料做全，三是要把高端肥做尖做优。”
坚持诚信经营
这么多年，无论是供应端伙伴还是终端的用户，均认可鄂中生态以及鄂中生态的产品。企业有信誉，合作起来更放心。“不管什么时间，客户的资金是安全的，鄂中的承诺是能兑现的，与鄂中合作没有后顾之忧。”常云表示。
去年行情大起大落，鄂中生态没有毁约一个订单，为了承诺，也为了避免客户利益受损，哪怕是亏损都由企业默默承担。
去年年初，鄂中生态承接了新疆企业的5万吨工业磷铵订单，合同签订后，全球性大宗原料暴涨，到出货时，出厂价比合同价已经高了2400元/吨。此时还有4万吨没有发货，但是鄂中生态还是按原签订合同价格，将剩余的4万吨货物悉数在规定时间内发完。
付出终有回报，真金白银兑换的信誉，自然也就收获了信任。“在签订今年合同时，他们说不管鄂中生态的工业磷铵定什么价，他们都要拿货。”常云语气中充满了自豪。
许多经销商趁着去年上半年涨价时疯狂购入，当下半年肥料价格持续下跌时，鄂中生态即便在承受自身库存产品亏损时，仍出台了相应的政策对经销商进行补贴。
很多人都会说，能走多远看与谁同行。这句话虽然老套，但是事实就是如此。
构建多维优势
“不同维度构成的企业，就代表了企业的综合实力。”
文/赵丹
CROPS
作物中国
封面·人物
cover story
坚持品质为先
企业想要长久，品质是第一位。
鄂中生态一直践行对品质的坚守，坚持货真价实，坚持走品质优良的正道，以品质驱动企业高质量前进。
在鄂中生态，最有权威的机构是质检部。不符合质量标准的、不符合含量指标的产品不准出厂。鄂中生态不断在产品性价比、多功能、施用轻便化上下功夫，使产品能更好地激发土地潜能，提高作物产量，增加农民收入。
“随着新型施肥方式的普及，对肥料的水溶性及外观要求更为严格，鄂中生态对于产品非含量的质量指标也与时俱进，不断提高。”常云表示，“随着市场竞争的白热化，常规产品的价格也许会降下来，但是品质不能降。”
除了坚持产品品质外，鄂中生态还坚持对经销商的服务品质。公司将对经销商的农化服务、农资经营培训常规化，帮助经销商把握行情，提升服务意识和服务水平，树立经销商的品牌意识，提升经销商的竞争力。
“我们能走到今天，也没有什么绝对的模式，只是我们坚持做到了诚信、创新和品质优先。”常云表示，“贴近市场，坚定不移一步一步把这些事情做好，就逐步形成了我们自己的特色。”
的确，很多时候竞争是多维的，每个维度多一点竞争力，加起来就凝聚成更强大的竞争力。
去鄂中生态调研期间，感觉常云的工作日程安排得特别紧，但是他的精神却一直很饱满。笔者感觉，如果每个人都有自己的“锚”的话，奋斗就是常云的“锚”！
常云身上有奋斗者的激情，有长期主义者的乐观，更有成功者具备的坚韧和理性。尤为可贵的是，走遍了千山万水，他还能绽放出纯粹的笑容，给人一种敢于直面挑战，且能不断超越的轻松感。
聊天中，常云一再强调，高增长已经结束，无论行业还是企业，未来都会有几年的苦日子要过。常云用坚定的眼神告诉笔者，他们会直面挑战，做难而正确的事。他自己已经做好了充足的准备，怀着必胜的信念，带领营销团队投入到接下来一场场艰难的战斗中去。
越是困难的时候，越是距离伟大的时代更近的时候。就像六神磊磊写的那样，“伟大的时代往往都是这样开启的：当门被推开时，并没有什么大动静，大家尚在沉睡。只有光照进来之后，人们才被惊醒，发出赞叹的声音！”幸运的是，他们已经再出发。
品种迭代加速，
种植者和服务者如何定位？
葡萄：
PLANTING
作物·中国
葡萄，是大家喜食的一种浆果。
葡萄可以鲜食，汁水丰厚，味道酸甜可口，品种多样，颜色各异，夏天“风窗冰椀谁消暑？记百颗，堆盘处”多美妙。南北朝的沈约在西征时惦念家乡，“昆明当欲满，葡萄应作花”，小小的葡萄亦可缓解乡愁。
葡萄可以酿酒，古人不仅讲究酒的色泽“遥看汉水鸭头绿，恰似葡萄初酦醅”，还讲究饮酒的器具，“葡萄美酒夜光杯”。
……
而今，我国已成为世界上最大的鲜食葡萄生产国和消费国。原来的各家各户零散种植也已慢慢成了规模种植，曾经的品种也一再更新、迭代，葡萄种植已成为很多区域的经济支柱。
那么，葡萄产业究竟有多大的容量，其中又蕴含了多少商机？
品种不断迭代
种植面积在1100万亩上下波动
2011-2022年，我国葡萄种植面积从825.42万亩增长至1089.45万亩。2015年之前增速较快，2016年之后增长趋于平稳，在1100万亩上下波动。
据了解，全世界葡萄品种达8000个以上，中国约有800个品种。
我国葡萄栽培结构按功能细分，大致可以分为鲜食品种、酿酒品种及其他品种。
我国葡萄的种植历史源远流长，几乎全国都有种植，并且各地都有优势的区域及品种。
在众多种植省份中，新疆、河北、山东、云南、河南、陕西、浙江、辽宁、广西、江苏的产量较高。
种植面积超过100万亩的有1个省份（新疆），50万-100万亩的省份有7个，10万-50万亩的省份13个，10万亩以下的省份7个，海南、青海、广东无统计数据。
有专家指出，目前葡萄产业出现一个趋势：南方产区异军突起，北方产区停滞不前。
十大优势产区中，山东省大泽山、天津市滨海新区、山西省清徐县、河北省昌黎县、安徽省萧县、甘肃省敦煌市、云南省宾川县、河南省洛阳市偃师区、河北省怀来县、新疆吐鲁番市高昌区，各自都有“绝活儿”和核心竞争力。
虽然每个主产区都有其独到的品种，但是品种的迭代也在悄然进行。很多种植者信奉“抓住品种，就抓住了产业命脉”。
其实此言不谬，赌对品种，自然赚得盆满钵满。但是也有人还在赌品种的路上，这个品种就已经折翼了。
以云南宾川为例，2017年，笔者去宾川调研，主导的品种还是红提。去年又去的时候，克伦森、阳光玫瑰的种植面积已经起来了，一些种植者也开始试水妮娜皇后等更新的品种。在很多地方种植效益较好的蓝宝石在宾川已经被称为“烂宝石”了，而无核深红倒是异军突起，被誉为有后劲的葡萄品种。去年宾川转色好的妮娜皇后包园的价格100元/公斤，虽然没有达到最初的198元/串，但是也狠狠地赚了一波流量。
但是，有一个品种好像例外，仿佛不受区域的限制，它就是近年来最出圈的品种—阳光玫瑰。
当阳光玫瑰以高端水果的姿态横空出世之后，以其口感爽脆甜蜜、有玫瑰的香味、外观独特（青翠色、椭圆形）迅速得到了各方的关注。很多种植者开始试种，虽然各有得失，但在阳光玫瑰“五亩换大奔”的致富故事的激励下，从南到北，全国各地各个种植区域都在种植。
目前，阳光玫瑰已经实现全年上市：3月，云南河谷地带的阳光玫瑰就开始上市，6月初才会陆续收完，独得价格优势，对全国的阳光玫瑰行情具有风向标的作用；6月底至7月初，广西、广东的阳光玫瑰开始陆续登场；8月开始，湖南、四川、重庆、江浙沪地区、河南、河北、陕西、辽宁的阳光玫瑰陆续上市，一直持续到11月初；元旦，仍然有新鲜阳光玫瑰上市。
中国农学会葡萄分会会长、河北省林业科学研究院刘俊介绍，2009—2022年，阳光玫瑰在我国得到了快速发展和推广，初步统计种植面积达90万亩，其中结果面积70万亩。面积最大的是江苏，高达16万亩；面积最小的是西藏，只有30亩。阳光玫瑰已经成为继巨峰、红地球、夏黑之后的又一主栽品种。
对于品种的迭代，宾川农资经销商张维益说得很明白，现在市场上红提3-4元/斤，克伦森12元/斤，阳光玫瑰20元/斤，当阳光玫瑰的红利期过了，价格再往下打，谁还会去买老品种？你不改变，时代会推着你往前走！
品种没有最新，只有更新，葡萄从业者都在赌：阳光玫瑰之后会是什么？妮娜皇后？浪漫红颜？深红无核？黑皇？甜蜜蓝宝石？南太湖特早？当然，每个葡萄品种都有其优劣性和适宜产区，但是，也许……
每一次品种的迭代，都会带来种植技术的迭代和更新，更新品种就意味着更新技术，这也是很多老种植者不敢出手的原因。倒是一些资本方或没有种植老品种经验的人，对新品种的接受程度更高。
种植者大都清楚，种植老品种靠经验，没有统一的模式；种植新品种靠摸索，即便是有经验可以学习，该踩的坑还是要自己踩。
云南葡萄已进入淘汰赛
但是市场也在悄然发生着变化。
“宾川是一个很好的‘保护地’，无论农资产品的容量，还是价格、利润的分配，在全国都是数得着的。很多零售商没有上升的空间，但是每一个零售商都有自己的忠粉，还都能活下去。”云南省佳丰恒业农业科技有限公司陈利斌这样介绍宾川市场。
宾川可能是全国赊销程度比较高的。零售商很难拒绝赊销，由于要垫资，利润率拉高也在所难免。由于从业人员众多，服务好几十个种植户已经不错，并且客户多意味着风险高，所以很多零售店非常保守，只想服务老客户，不想开拓新客户。
宾川的现实情况是，零售商都能够回经销商的款，而一旦葡萄价格不行，农户的赊销基本上就打了水漂。
很多经销商表示，未来，宾川的零售商会消失一部分，没有增长空间的村级零售商们都有亲友团还能生存下去，而乡镇级的零售商可能会消失得更快，因为他们有房租压力，有农户赊销压力，有经销商回款压力，三者的撕扯之下，一旦农户还不上款就万劫不复。还有一些零售商店面存在的唯一理由，就是追欠款。
其实宾川的零售商数量也是在下降的。据宾川农资协会相关人士介绍，有一部分农资店今年已经不参加经营培训了，也就意味着不再经营了。宾川今年最新在工商、农资协会备案登记的经销商数量在1500-1600家。
原因也很简单，有的是因为赊销不想持续；有部分零售商一边经营，一边种植，当种植效益更高的时候就可能放弃经营；有部分经销商可能本来就不在册。
陈利斌认为，市场利润扁平化在所难免，谁也逃不掉！未来一到两年，有实力、有模式、有技术的年轻一代的强者就凸显出来了。未来，宾川能做得好、活得好的零售商估计在300-400家。
所以，当宾川新一代农资经营者出现的时候，市场格局就已经改变了。熬肯定不是出路，市场在细分和净化，存活下来的理由只有实力、技术、模式。大平台商也想使利润的分配更合理，竞争更良性。
大理现代农业负责人张定莲告诉笔者，他们前几年已经着手在宾川减少零售商了，从最多时候的上千家，减到目前几十家。现在一个乡镇保留2-3家零售店，他们采取不赊销、付现款的操作方式，在服务上做好，用精准检测去服务葡萄的零售商以及大基地。
可以说，宾川的几个大平台的服务各有千秋，每家都有自己的核心竞争力。就品牌而言，市场很大，品牌也很分散，所有农药、肥料、特肥的好品牌在宾川都能找到，也都不容易上量，需要一步步往上走。但是，一部分平台商已经开始缩减品牌了。“通过需求找产品，只做作物真正需要的产品”，这是调研中，张定莲最让笔者有感触的一句话。
不只大理现代，我们在佳丰恒业、远航植保等大平台商那里，都能感受得到他们代理品牌的缩减和侧重。
说葡萄产业，就不能不说云南。
我们以云南葡萄为缩影，来看葡萄产业。
尽管云南的葡萄种植面积并不占优势，但是云南作为全国葡萄成熟最早的区域，以其品质高、错季优势明显、糖度高等特点笑傲全国。以世界级优质葡萄产区宾川为例，宾川葡萄均价9.23元/公斤。
收益高，质量和产量的博弈
一说起云南的葡萄，大家都会谈宾川和建水，虽然这两个区域是截然不同的种植品种和模式，但是它们都是云南葡萄市场的风向标。
建水是以大基地种植为主，宾川是小散户种植为主，这就造成种植方式及服务模式的不同。
宾川多红提，建水多夏黑；建水葡萄成熟更早，所以价格也更好，阳光玫瑰也能拿到更高的价位。
建水80%以上的葡萄都是浙江、山东的外地种植户来承包进行种植的，以公司、基地大户为主，已基本上实现了标准化的种植模式，抗风险能力强，对新品种的判断也更敏锐。但是，对于农资经销商来说，为他们服务也更难，所以，建水以大零售为主。
宾川葡萄种植品种近两年变化不大，因为换品种就会有1-2年没有收入，所以散户就非常谨慎。而建水换品种就换得相对快一些，因为基地大户抗风险能力相对较强。
宾川基本都是各家散户种植为主，所以12个以葡萄种植为主的乡镇就容纳了3000-4000家零售店，在有着十多年种植经验的种植老区，种植者都有自己对技术、对产品的坚持。
陆良也是近些年大家关注的一个重点葡萄种植区，有经销商介绍，虽然陆良也有几万亩的葡萄种植面积，但是这里大部分零售店都服务蔬菜，服务葡萄的不超过10家，做得好的只有4家。这个消息令笔者很惊讶，不知道为什么那么大的面积只有屈指可数的经销商去服务。
云南的葡萄能实现错峰提前上市，收益高也很正常，本来就是物以稀为贵。建水阳光玫瑰价格比宾川好，主要原因就是上市较宾川早1-2个月，每年的4-5月即可上市。去年建水阳光玫瑰的地头价达60元/公斤，今年收购价开盘就两极分化，地头价为60-105元/公斤。
也有一部分种植者摒弃了品质，认为品质无下限，产量无上限，即便是没有这么高的收购价，也完全可以凭借产量来弥补。更有种植者说，只要产量足够，地头价3元/斤就不赔钱。
去年笔者调研过永寿县的一个妮娜皇后的园子，采购商给出的包园价格100元/公斤。在如此丰厚的回报之下，前期的投入成本就算不得什么。
农资投入大，投资观念在碰撞
为了支撑丰厚的产出，投入不可少。葡萄是云南高端肥料销售的重要作物之一。
葡萄整体投入高，农药1000多元/亩，肥料平均5000元/亩，高的在7000-8000元/亩。云南金牌农业总经理赵忠银介绍，由于宾川零售店基数大，农资品牌很分散，全球的品牌都能见到，都能做起来，但是都不容易上量。肥料以水溶肥、有机质、中微量元素肥、腐植酸肥为主，海藻肥、氨基酸也会配合着使用。农药侧重防治霜霉病、赤霉病、白粉病、穗株褐枯病。
若这样算来，宾川仅葡萄的肥料市场容量保守估算就有8.6亿元！难怪全国各个品牌都在宾川埋下重兵！因为宾川总的容量在那里，既然谁都做不了全部的生意，那么即便是搞定一两个零售店也能有不错的收获。
有种植者说他们刚建园时有机肥用了15吨/亩，大理顺丰洱海环保的王春荣表示，建园时有机肥投入20-30吨/亩很正常，比这个量多的也有。不少种植者每年常规施用有机肥也在3-5吨/亩，令人咂舌。
其实，对于种植者而言，农资投入反而是最低的。据建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪介绍，建水种植阳光玫瑰前期每亩需要投入租地、大棚、喷灌设施、基建、水池等共计7万元左右，另外每年还要投入近3.5万元的成本用于支付土地租金、工人薪酬、农资投入等。
即便设施种植的优势很明显，但是宾川的种植者很少用，因为对于散户而言，动辄超5万/亩的前期投入实在是太多了，他们更乐意投入“接近钱的钱”，也就是诸如刺激素这样的产品，离钱越近，投入越高。
也有种植户认为，提升收益就要节约成本，甚至精确到一吨水、一次药的成本，雾化机、无人机已经崭露头角，以降低人工成本。
宾川，农资市场最后一块“保护地”变阵
稳定、高投入、强需求，这也是很多企业、资本涌入的基本逻辑。
PLANTING
作物·中国
PLANTING
作物·中国
种植难点在于转色和提糖增香
在宾川，基本上每个零售店都有自己的果园和种植方案，并且技术方案都比较成熟。而建水则是大基地为主，基本上实现了标准化的种植模式。所以，正如云南一大平台商所言：常规品种没有种植难点，主要是打破作物自身生长规律，提前转色、提前上市的问题。
张维益也表示，阳光玫瑰种植不难，无非就是无核化处理、保花、膨果、根据收购商爱好塑果形、上糖提香。
对于种植者而言，阳光玫瑰的难点，主要就在于提糖增香。不少经销商吐槽，很多种植者做不好增香这一环节，导致现在很多阳光玫瑰只有甜味，没有香味。
有些种植者因为自己有丰富的种植经验，就不喜欢别人“指手画脚”。但是，趋新又是种植常见的做法，用新品种去提高收益是常规操作，新老品种的过渡在所难免。
以妮娜皇后为例，几百亩新增的葡萄开始挂果，种植水平参差不齐，很多连转色这个坎儿都迈不过去。很多人说这是个尝试失败的品种，也有人说这个品种很有潜力。说法各异的原因，也在于技术和管理。
总之，谁能解决转色和提糖增香问题，谁就能获得更多的市场份额。
刘俊这样评价我国葡萄产业：四季成熟掩盖了一季成熟；全国种植掩盖了优势产区；精细种植替代了粗放管理；新优良种取代了传统品种；设施种植解决了错季上市。
云南是葡萄种植的一个缩影，其实很多地方的葡萄种植都是如此，品种的迭代在所难免，作为种植者，你要做的就是：是选择打时间差，还是随波逐流；是做品质，还是拼产量？而对于农资经销商而言，需要认清自己的定位，因为面对的消费群体不同，消费层次与选择就不同。自身的渠道决定了自身用户群体，用户群体决定了产品层次，仅此而已。
MARKETING
营销时评
文/郭英民 魏婉新
特肥大田化，这不是一个新的命题，而是特肥发展到现在的大势所趋。
就像农资与市场传媒营销专家冯卫东所言，特肥市场经过了10年的发展，特肥从业者对种植者进行了10年的市场教育，已经取得了初步成功。现在的特肥，已经从幕后走到了台前，从弹性需求变成了刚需。从宾川的葡萄，到河南的小麦，都能看到特肥的使用，看到特肥提质增产的效果。
尤其是前些天，笔者去驻马店参加北京金必来丛枝菌根真菌在小麦上应用的现场调研，亲眼见证了特肥的震撼效果，特别是现场的种植户对特肥理念的全盘接受，让我感觉到特肥大田化真的已经到了。可以这么说：大田已经是特肥的上量发力点，是特肥企业不容错过的机会。
“大田化”
下的特肥机会
5月10日召开的2023（CIS）中国国际特种肥料发展大会圆桌论坛的主题是：特肥大田化。聚焦特肥在大田上的技术服务、推广服务、推广团队赋能等核心议题，30余位特肥领域资深从业者几乎观点一致：特肥大田化已经势在必行。
特肥大田化—技术为先
圆桌论坛上，笔者听到的最多的一个词就是技术。
这个技术不是概念上的口号，不是为了差异而差异，而是可以真正解决农民问题的“特殊”产品，这样的产品才称得上特肥。
首先是靶标式解决作物问题。
数位参会经销商都指出，现在的农户，特别是大农户，都有很高的种植水平，单纯的概念产品和营销，已经无法再“忽悠”他们买单，他们需要的是真正能解决问题的产品。比如河南的花生黄化病严重，如果有一款特肥能够解决花生黄化问题，就能占领河南这一全国领先的花生特肥市场。
其次是帮助大田作物显著增产增收。
大田作物与经济作物不同，现在我国大部分的大田作物依然在追求产量，特别是种植大户，只有切实看到增产效果，且增产多、质量好，他们才会持续使用特肥，否则特肥在他们眼中就是一个噱头大于作用的概念，难以持续推广。
在所有从业者的分享中有一个共识，在大田上做得好的特肥产品，都是能帮助作物显著增产的产品，比如河南的小麦、新疆的棉花、东北的大豆玉米。某企业负责人称，他们在新疆销量最好的产品，可以帮助农户每亩棉花增产百斤，正是显著的效果，才带来了可观的销量。
特肥大田化—追求性价比
在经作上使用的特肥，给人的第一印象就是价格高、见效慢、亩均投入高。对高质高价、收益较高的经济作物来说，这套逻辑行得通，但是对于大田种植户来说，性价比才是第一要素。
投入产出比，这个词在论坛中多次被提及。现在的大田种植大户都会计算投入产出比，而且有自己心里的一杆秤。投入1，产出1.5或者2倍以上，农民会愿意去尝试；如果投入1，回报产出只有1.2、1.3，这个产品就很难推广。
所以对于特肥企业来说，一方面是要提高产品效果，解决作物问题，满足增产需求；另一方面也要优化产品使用方法，降低使用成本。
例如特肥在小麦上的推广，就面临找不到应用场景的问题。如果强行应用只会增加种植步骤，增加人工成本，难以大规模推广。如何让特肥在大田中的应用更加方便快捷、省工省力，是目前特肥企业需要解决的核心问题之一。
性价比不仅被农户看中，更被这个市场产业链上的所有从业者重视。从上游生产者，到下游服务商，到最终使用产品的农户，大家都能挣到钱，才能推动这个行业良性发展。
特肥大田化—重塑推广心态
有特肥厂家提出，现在的特肥推广，有些人“走偏了”。
他们过多强调一些高大上的概念，把自己框进了固定的框架里。特肥在大田上推广，要跳出原有的框架，特别是和农户沟通时，不要强调特肥和大肥的区别，不要说一些农户听不懂的概念。种植者不在乎产品是特肥还是大肥，在他们眼中，能带来增产效果、能帮他们赚钱的肥料，才是好肥料。
论坛中不乏从事特肥行业十几年、二十几年的深耕者，起初还没有特肥的概念，他们在腐植酸、中微量元素、木霉菌上精耕细作，也取得了不错的成绩。现在虽然加入了特肥大家庭，但是在他们眼中，产品依然是产品，不会因为概念和名称而发生变化。
现在还有一种现象，一些转型做特肥的大厂，或是因为发展规划，或是出于情怀，依然在用大肥的思路做特肥，从生产到推广大包大揽。其实特肥正确的推广思路应该是捋顺上下游，上游专注研发生产，推广和服务交给专业的渠道商来做，才能把特肥做成大田上的标品。
特肥大田化—形成竞争“护城河”
区域优势、作物优势，特肥市场中的优秀企业的竞争壁垒都集中在此。
前者适用于传统大企业，在某一地区有很强的品牌认知度和用户忠诚度，这是它的“护城河”。对于新进企业和中小企业，可以在精准作物上打通、打透，做到不同作物、不同问题、不同解决方案。其实当企业把后者做好，也就很容易取得区域优势。
借用某位参会老师的看法，未来的特肥市场，想在大田上做出成绩，依靠的必然是创新能力、产品力和价值输出。特肥市场的“春天”已经来临，但对从业者来说，真正的“血拼”或许才刚刚开始。
大田市场特征——PEST
近年来，为寻求增量，特肥在大田上的应用越来越广泛，也引发了特肥从业者对大田特肥市场的布局与思考。
大田范畴不局限于水稻、小麦、玉米，普遍种植的粮油棉饲都是大田作物，体量大。
P：政府调控影响较大；
E：种植收益相对较低，波动频繁，缺乏长期主义，难以做长期的品牌策略，需要不断调整；
S：供应链层级相对较多，造成市场不可控，宣传管理无序，农民技术传承不全面；
T：技术方面受环境、种植方式、规模、政策的影响较大，最终体现在产量与品质、营养与植保两方面，所以大田特肥的价格、成本、价值的浮动空间都不大，规模效能是重要的影响因子。
圆桌会议：特肥大田化
冯卫东：做好大田，特肥才能上量
在此次中国国际特种肥料发展大会上，冯卫东为行业进行了《特肥十年，再出发》的精彩演讲，其中重点就提到了特肥大田化这个趋势。在他看来，大田有更大的市场空间，做好大田，特肥才能上量。
特肥成了行业和经销商的机会
2012-2023年，农资与市场传媒已经深耕特肥领域十余年，也见证、参与和助推着特肥行业的发展、变化和进步。农资与市场传媒（CIS）特肥大会助推了特肥品类的普及与推广，也助推了一批又一批优质国际特肥品牌和优质国内特肥品牌企业，更助推了特肥经销商的经营升级。在当下农药、肥料行业行情极其低迷的情况下，特肥成了行业和经销商的机会。
特肥企业整合的趋势也愈发明显，科迪华、安道麦等龙头企业收购兴播、世多乐等生物刺激素和植保企业，以帮助其在生物性植保、植物营养以及植物生长调节剂市场加速发展。市场集中度的提升，使企业要么扩大规模降低成本以量换利，要么加大研发做创新产品，而不管是哪种情况，都会催生“强者游戏”。
特肥的几种现象和趋势
特肥大会上，冯卫东准确而又精辟地总结了特肥行业目前存在的几种现象和趋势。
1.集中度VS大品：行业集中度的提升，会使马太效应越发显著。头部企业呈现“大象奔跑”态势，强者愈强，进一步催生出行业巨头，无论是农药行业还是复合肥行业产业集中度都在大幅提高，这是行业趋势。
2.营销VS技术：技术是产品，营销是市场。技术是有生命力的，是可持续发展的。而营销模式则是阶段性的，可能几年就会过期。企业应不断改进技术，用落地的应用技术做特肥的二次定位。
3.贵族VS百姓家：特肥原先等同于高端，是肥料中的奢侈品，适用于高价值的经济作物应用场景。当下特肥已经从贵族到百姓家，肥料产品正在朝着肥料增效化、功能多元化、营养全面化、作物专用化、施用轻简化、药肥一体化、水肥一体化、绿色低碳化的方向发展。功能性、增效能力成为特肥产品研发的新趋势。
4.经作VS大田：大田，有更大的市场空间，做好大田，特肥才能上量。随着特肥的发展，这两年不少特肥企业、特肥服务商把市场聚焦从经作转向大田，尤其是2023年很多特肥企业都是经作与大田两个市场并重。
MARKETING
营销·时评
MARKETING
营销·时评
王世成：特肥推广不是标新立异
北京新禾丰农化资料有限公司董事长王世成，在特肥行业已经经营推广很多年，对经营特肥有着很深的体会。不管是在圆桌论坛上，还是在大会的演讲中，王世成都在表达一个重要的观点，就是特肥推广不是淘金，更不是标新立异。
不忽悠不欺骗不玩噱头
王世成认为，特肥推广要做到以下几点。
以科学理论为指导：以人类积累数千年的农耕技术和现代研究为我们从事特肥推广的理论基础，不忽悠、不欺骗、不玩噱头。
以试验示范为基础：农业是实践科学，新的技术和产品推广必须进行小范围的试验，因地制宜试验取得最佳方案，才能扩大示范，为推广奠定基础，操之过急，则欲速不达。
观摩培训是手段：在试验示范取得最佳技术方案的基础上，组织农户参加观摩和技术培训，让事实说话，让技术推广落地，后期种植指导更加关键。
紧跟时代发展：农业技术，包括新的特肥应用技术，正在加速迭代，需要我们不断学习进步，不能故步自封。
不忘特肥推广的使命
1.作物技术是土壤改良、植物平衡营养、绿色植保防控等多种技术的综合，要把作物的生长融入天地万物合一思想中考虑。特肥推广是在作物综合技术指导下，抓住特肥可以解决的核心矛盾，突出其优势，系统性解决作物问题。
2.特肥推广不是为了淘金，也不是标新立异，而是在综合技术指导下，为农民提供最优技术和物资的解决方案，突出的是性价比，最终要增产提质、节本增效。
3.坚守特肥推广是为了土壤健康、植物健康、环境友好，最终实现人类身心健康。这应该是我们特肥推广的初心使命。
5.弹性需求VS刚需：截至2022年底，全国建成10亿亩高标准农田，累计建成高效节水灌溉面积超过4亿亩。刚需大肥呈现特肥化：大量元素加特肥，复合肥加特肥，有机肥加特肥……很多应用环节成为刚需：缓苗、解决环境胁迫、水果的保鲜等。这种变化表现在方方面面：客户经营，从弹性需求到刚性需求；增长结构，从弹性增长到刚性增长；品牌维新，从弹性品牌到刚性品牌。
特肥的增量逻辑
冯卫东认为，在同一市场、同一价格档次上，经常会有许多品牌进行竞争，企业可以利用自身属性进行差异化定位。
在他看来，特肥增量有以下六大差异化路径。
产品差异化：好的产品差异化必须从真实的用户需求出发。只有满足用户需求，产品才能帮助用户解决问题，才具有价值。与其更好，不如不同！从真实的用户需求出发，找出用户强感知的价值点，然后把这几个核心价值点不断放大、做强，做到极致，超出用户的认知和期望，就形成了有效的产品差异化。
区域差异化：地理细分是市场细分最自然的方法。区域细分，既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，又可以借助消费者的偏好阻挡其他品牌，从而牢牢控制区域内的市场份额。
作物差异化：针对差异化作物，打造更加细化、差异化、具象化的优势。通过聚焦核心及差异化作物，让农户增产增收，实现种植作物的最终价值，才能真正赢得农户的信赖和肯定。
方案差异化：准确地找到客户的痛点，从而让解决方案有的放矢，让客户感知价值。“同质化产品+差异化的小创新+软服务能力”组合起来成为差异化解决方案。
品类差异化：大品类里做出差异化，形成自己独特的竞争优势，从而获得更好的发展。有时候，增长仅仅是抓住了一个机会性的红利产品。
传播差异化：根据受众需求的差异性，向特定受众群体提供差异性的信息与服务。传播的本质是“走进用户心里”：用户从哪里来，关注哪里，品牌就应该做出相应的感知手段，进而寻找与其他竞争对手的不同点，凸显品牌的不同价值。
差异化的目的，就是无从比较。让消费者获得更多利益，让企业降维打击，避免与同类产品竞争。所以，冯卫东认为，特肥厂商要找到自己的核心竞争力，开辟自己的专属赛道，重获增长，实现弯道超车！
MARKETING
营销·时评
其实，新产品迭代后最先消费的人群属于创新者和早期采用者，早期用户占比不仅较小而且与大众用户之间有着一道需要跨越的鸿沟，产品被大众接受需要企业付出相当大的努力。
产品的迭代升级，在某种层面上意味着用户过去的使用习惯需要发生改变，而这也打破了用户的舒适区。细数下来，我们其实可以发现，可口可乐、麦当劳、星巴克、茅台等消费品牌，都很难说在过去数十年中对经典产品有多少迭代升级，而这显然并不是偶然，而是用户真实需求所致。
如果我们再对这些消费品巨头们稍作分析，可以发现，在它们成功的背后，产品因素尽管必要，但有时并不特别明显。那么多卖咖啡的品牌，为什么星巴克跑了出来？显然不光是咖啡好喝，更重要的是它提供了一个“第三空间”。同理，可口可乐是美式文化的代表，甚至用一己之力成就了今天圣诞老人的形象；麦当劳提供给孩子一个游乐场所，成为洋快餐的代表；茅台成为了中国酒桌文化的一个符号载体。
笔者在四川调研柑橘市场的时候，有一个场面让人非常震撼！
在丹棱的一个农资店里，100多位种植户围住农资店老板黄伟，听他安排下午的柑橘技术现场教学，而这些种植户不仅仅限于当地，还有很多重庆、广东的种植户专程过来听课。
黄伟为什么能吸引这些人过来？绝不是因为他店里的产品多、产品好，而是因为他精通柑橘的种植技术，种植户因为相信他的技术指导，所以全盘接受黄伟推荐的农资产品。
还有一个案例是沈阳辽中区的姜大光，当地的种植户“排他性”地信任姜大光推荐的农资产品，并不是因为他代理的产品多牛，而是因为他一年365天无间断地在早上五点多直播讲课，讲的内容是种植技术。种植户信任姜大光的技术，当然对他推荐的任何产品都完全信赖。
当然，黄伟和姜大光对产品追求到了极致，但是他们也是真正的“用户主义者”。
我们也接触到很多业务员看到当地市场的机会后摇身一变成为经销商的案例，他们发现品类机遇红利之后，才辞职创业，也相对顺利地拿到一定的投资。但问题在于，当他们成为创业者角色之后，已经不再具备整合优势，并且要与众多竞争对手竞争，效率思维很可能没有用武之地，甚至欲速而不达。
笔者倒是认为，企业与其不断追逐新品陷入产品层面的内卷，不如一方面做好自己的供应链基本功，另一方面赋予品牌更多符号属性，甚至嵌入到文化之中。
品牌的作用在于给用户一个稳定的预期，但这个预期不一定仅局限于产品层面，也可能存在于非产品层面。例如产品能够帮助用户表达自我，向外界展示自身是一个怎样的人，或者能够得到价值观的认同感或审美体验。
需要注意的是，品牌绝非知名度，有些企业是“知名度很高但没有品牌力”。理论上来看，品牌力可以用知名度、美誉度、忠诚度三个维度衡量，但现实中我们只需要看它是否具有某种明显的标签属性。
滥用“产品主义”，是“用户
主义”的敌人
“产品主义”
是最好的营销吗？
整理/郭英民
“产品主义”这个词现在备受推崇！
不可否认，杜中兵用“产品主义”把巴奴推向全国；特斯拉和比亚迪用“产品主义”抢占了电动汽车的大部分市场份额；淄博这座城市举倾城之力把“烧烤文化”做成了极端“产品主义者”。
不管哪行哪业，仿佛不提“产品主义”就不能被追捧，“产品主义”成了一柄尚方宝剑，可以帮助企业一往直前，企业若不谈“产品主义”，好像产品就成了地摊儿货。
目前来看，“产品主义”这个词在很大程度上被滥用了，我们始终对“产品主义”这件事抱有较大怀疑，也认为有必要向企业提示“产品主义”的局限性。
采访六夫丁董事长陈诺的时候，他说他要让自己成为一个“产品主义者”，但是六夫丁目前能做到的也仅仅是让他们生产的产品物超所值而已。他说离一个真正的“产品主义者”还有很大的距离。
“产品主义”可以作为营销的一个手段，但不一定是最好的营销方法。
产品是满足用户需求的手段，但在这里就必须明白，用户对产品的需求是多元化的，产品本身的迭代创新，未必是用户需求中优先级最高的那一个，也就是说，产品只是满足用户需求的手段之一。
快消行业作为传统实体经济，不仅拥有复杂的上下游产业链，而且具有多次复购的特性，用户的每次消费都需要重新决策，可以看作是属于“多次购买，多次使用”的模式，也正是因此，用户往往对产品品质稳定性、价格的考量，高于产品本身的迭代创新。若不明白这一点而空谈“产品主义”便很可能误入歧途。
农资行业也基本上如此，也是“多次购买，多次使用”的模式。你说你的产品做得再好再牛，科技含量再高，天天有新产品推出来，但是在作物上就是表现不出来，就是不能长期稳定地给种植户带来增产增收，你说你的销售会好到哪儿去？
可以说，用户对产品迭代的期待与需求，往往并没有企业自己认为的那么高。这从很多层面上都可以说得通。例如从品牌本身的作用来看，实际上就是为了降低用户的决策成本，而这前提是有一个稳定的产品预期。用户在买可口可乐之前便已经知道它能够带来什么体验，而在买杂牌可乐之前，却会对产品品质有所担忧。
“产品主义”为王，本质上还是
“用户主义”
品牌广告展示
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号