进 化
卷首语
文/赵丹
既然我们曾经引以为傲的专业壁垒正在慢慢崩解，那就进化出新的技能。
为什么突然又提进化？
其实，行业一直在变化，企业也一直在进化。
今年，我们都在有意无意地改变预期。譬如肥料企业变吨位的考量为利润的考量；譬如经销商不再追求销售额的增速，而是在谋划利润产品的增量；譬如厂商都在发力技术，为发展赋能。
只是，这些下意识的举动，并没有引起完全重视。直到香帅在7月演讲时讲到：“未来，应该以2023年为新的基准线。”
俱往矣，既然我们曾经引以为傲的专业壁垒正在慢慢崩解，那就进化出新的技能。
其实，近两年我们熟悉的农业、农资市场的确有很多变化，市场由增量博弈到存量博弈，企业陷入挤压式增长泥淖；消费两极分化，消费由产品导向向服务导向转换，没有服务能力的经销商盈利水平降低；更多的区域加入农资集采，零差价模式进程加快；农资使用者体量增加，部分经销商变成了大零售商；社会化分工更加细化，很多新的职业出现……
变化让人眼花缭乱的同时也让我们更加理性，企业开始变“以烧钱换增长的营销推广”模式为“基于作物的产品创新”模式，厂商也都在匹配自己的资源，加入到深度服务种植户中……
承包权不动，经营权连片。很多省份开始破解农田细碎化，推动现代化。
随着农服组织、农服企业发展加速，东北经销商的故事（一个县级经销商失去了服务对象，全县的土地都被某农服组织托管了）未来可能也会上演。
随着智慧农业的兴起，也让农业、农资行业变得更加融合、多元，吸引更多其他产业加入。
河南市场也在发生着深远的变化，虽然小农户仍是主体，虽然传统农业仍是主体，但是一些新的社会化服务范围在扩大，服务模式在增多。所以，本次的河南专题用了一些新现象来描述河南农业、农资市场的变化与进化，也列举了市场蕴含的机会。
这样的变化并非河南独有。据了解，陕西西安市也将全面推广“村集体经济+服务组织+农户”的粮食生产全程托管服务模式，实现小农户和现代农业有机衔接。
农资市场将更加开放，更鼓励竞争。7月下旬海南农药新规有大变化，取消农药批发专营特许制度，不再区分农药批发、零售经营，降低农药使用价格。
……
在剧烈的变化中，也不乏企业诉苦，说有些经销商对于转型不积极，三分钟热度，恐未来领先优势尽失。其实，经销商也都有自己的考量和准备。至于个别叫不醒、说不服的经销商，可能叫醒、说服他的只有“南墙”。
还有一个不容忽视的现象，就是一些在其他行业有着亮眼成绩的年轻人开始进入农资行业。本期的封面人物即是其中之一，未来或将会有更多，他们将带给农资行业更多的变化和进化。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/08 中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/08中
调研·观察
尿素新一轮产能淘汰潮来袭
植保无人机行业再迎发展新东风
草甘膦价格下半年将上行
井冈霉素的未来在于合理混配
封面·人物
“创业者”胡清：接力，起跑
作物·中国
中国葡萄产业的新形势、新趋势、新发展
新产季苹果预计增产，天气变化需持续关注
国产榴莲上市，但离“榴莲自由”还很远
品牌·故事
用品质和坚持，赢得广西桉树大市场
液体水溶肥崛起，这家企业如何在竞争中脱颖而出？
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【卷首语】
进化
看见·行业
原创专题/ 重启豫增长，从地缝中抠出机会来
成熟市场是否还有增量空间？
寻找河南市场的关键增量线索
从智慧农业中找机会
化肥：总量减少，但机遇仍在
品牌纷争的农药市场
加速发展中的特色农业
绿色·农业
生物农药进入加速发展期
看见·行业 | 图说
7月28日，由农资与市场传媒主办的第六届西南万商会暨广西绿色农资发展峰会在广西南宁成功举办，本次峰会聚焦西南地区农资发展，吸引700多位农资人参会。
步履不停，发展不止——
从会场到田间，农资人奔波在路上
夏季，是作物的生长旺季，各地农资人奔波在田间和会场，查看产品效果，提供农技服务，选择备货新品，呈现出一派繁忙景象。
作物是服务商的主要服务内容
新品仍然是经销商的关注重点
睿评
吴浩岭
广西供销合作联社党组书记、理事会主任
供销合作社要强化责任担当，聚焦重点环节，努力打造以“龙头企业+配送中心+基层网点”为框架，广泛覆盖、上下贯通、横向联动的农资经营网络，不断提升农资流通服务能力和水平，为农民群众提供全程、周到、便捷的农资服务。
李建中
广西农资行业协会秘书长
2023年以来，农资行业旺季不旺，市场低迷，预计下半年低迷持续，低迷甚至会成为常态。农资渠道商亟须转型，零售商可转化为大零售商、乡村农业服务站，批发商需要提升服务能力，逐步转型为农资配送中心、农业服务中心。
冯卫东
农资与市场传媒首席专家
广西农资市场要想重启增长，就需要改变思维和经营模式，从满足农户需求到满足“作物+农户”的需求，做透、做好根据地市场。同时要学会做大户，提升服务大户的能力，打破思维瓶颈，跨界学习，找到新路径、新模式，重启增长。
白先进
中国柑橘学会副理事长
广西柑橘产业面临大而不强、内卷严重、管理失控、产业链不完善、附加价值不高等问题。要从提升品质，打造品牌；产品创新，保证质量；坚持特色，整合资源；市场开拓，技术创新；政策扶持；病虫害管理六点入手，探索破局之道。
江立庚
广西大学教授、中国作物学会水稻专业委员会副主任委员
提高广西水稻单产有三个途径：一是打牢品种基础，强化品种丰产性要求，在优质品种选育和推广上下功夫；二是要以科技引领、技术攻关和高产创建为核心，提升水稻生产的科技水平；三是抓好中低产田改造，通过旱改水等方式，发挥其增产潜力。
黄少献
广西来宾市柑橘行业协会会长
农资商如何通过开会达成更高效的销售？首先要做好会议的定位，是以宣传为目的，还是以销售为目的？确定目的后进行“海陆空”式宣传： 海，即海量横幅、单页、朋友圈等宣传；陆，即通过“车+人”进行的硬件宣传；空，即通过专业服务团队进行“专业技能+服务理念”的软件宣传。
看见·行业 | 热点
稻谷、小麦、玉米三大粮食作物农业保险再次扩容
两大化工巨头合并谈判
热点
数据
7月25日晚，印度发布新一轮不定量大小颗粒尿素进口招标信息，8月9日开标，报价有效期至8月18日，最晚船期至9月26日。受本消息影响，7月26日包括尿素主力合约在内的7个合约涨停，尿素期货行情大幅上涨。
印标消息发布，国际尿素期货行情大涨
据农业农村部统计数据，截至2023年7月上旬，我国蔬菜产量2449万吨，同比增加21万吨；全国蔬菜在田面积10546万亩，同比增加106万亩；中央财政共支持建设7.5万个产地冷藏保鲜设施，新增库容1800万吨以上，县级覆盖率达70%以上。
国家统计局7月15日发布数据显示，今年全国夏粮播种面积26609千公顷，比上年增加78.5千公顷（117.8万亩），增长0.3%，连续3年实现增长。夏粮产量14613万吨，比上年减少127.4万吨，下降0.9%。其中小麦产量13453万吨，比上年减少122.6万吨，下降0.9%。今年夏粮产量稳中略减，仍处于较高水平，实现了丰收，为稳定全年粮食生产奠定了坚实基础。
14613万吨
中国海关初步统计数据显示，2023年1—6月，中国累计出口各种大量元素肥料1271.8万吨，同比增幅为35.1%；出口金额44.73亿美元，同比增幅为3%。6月出口各种肥料283万吨，同比增幅为52.3%；出口金额为9.09亿美元，同比降幅为7.3%。
35.1%
7月下旬，中华全国供销合作总社印发《关于加强农资经营网络体系建设的指导意见》，提出要加强供销合作社主导、社有农资企业牵引、农资市场主体联合合作，力争通过3—5年培育壮大一批供销合作社农资龙头企业，改造新建一批农资仓储物流设施，发展一批农资基层经营服务网点，基本形成密切联结农民、农资农技融合、市场化高效运行的运营模式。
全国供销合作总社印发指导意见
7月24日，海南省人民代表大会常务委员会发布《海南经济特区农药管理若干规定》，宣布取消农药批发专营特许制度，不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格。相应地，不再以招投标方式确定农药批发企业和农药零售经营者的方式，降低农药经营成本。该规定将于2023年10月1日起施行。
海南取消农药批发专营特许制度
7月13日，中国财政部、农业农村部、国家金融监督管理总局对外公布，自2023年起，在全国各产粮大县开展三大（稻谷、小麦、玉米）粮食作物完全成本保险和种植收入保险投保，中央和地方财政对投保农户实施保费补贴，各产粮大县有关农户和农业生产经营组织可在物化成本保险、完全成本保险或种植收入保险中自主自愿选择投保产品，但不得重复投保。
7月14日，奥地利石油天然气公司宣布，其执行董事会“决定与阿布扎比国家石油公司就聚烯烃业务的潜在合作进行谈判，包括北欧化工和博禄业务的潜在合并”。这将创建一个在关键市场占有重要地位的全球性聚烯烃公司。
该声明证实了7月早些时候有关北欧化工和博禄可能合并的报道。
1亿亩
策划/本刊编辑部 执行/赵丹 胡晶晶 魏婉新
有人说，河南农资市场没有变化。
有人说，河南农资市场正在发生巨变。
为什么会有截然不同的结论？这是因为河南的种植结构和种植面积虽然变化不大，但是种植方式正在发生巨变。
高标准农田建设、高标准农田示范区等一系列基础建设在河南拉开了新一轮农业高质量发展巨变的帷幕，更多的民间资本将会投入到新型基础建设、现代设施农业等重点细分行业中……
可以预见，未来农业投入品的品牌之争将更加激烈。对于农资厂商而言，服务大面积种植的能力和参与到现代农业的实力，至关重要。
用户需求在哪里，战略方向就在哪里。
虽然现在河南的大面积种植还替代不了小户种植，现代农业还替代不了传统农业，但是这个发展势头迅猛，我们必须做好预判，并将之作为重启增长的契机。
毕竟，机会可以源自自身的实力，机会也可以从地缝里抠出来。只要你能提供价值，全世界都会为你让路。
从地缝中抠出机会来
重
启
豫
增
长
重启豫增长，
从地缝中抠出机会来
成熟市场
是否还有增量空间？
很多农资从业者都说，得中原者得天下。
只要是面向全国布局或者选择在河南建厂或者设立分公司、办事处的农资企业，对河南市场都比较重视。
不得不说，河南农资市场是一个比较成熟的市场了。成熟市场就意味着：竞争激烈、价格暗战、利润率低……那么，为什么大家还要关注河南市场？
河南是农业大省，河南是全国重要粮食生产核心区，这个大家都知道。但是河南蔬菜种植也同样出类拔萃，估计是很多人不知道的。
粮食播种面积超1.6亿亩
粮食生产是河南的一大优势，也是河南的一张王牌。河南粮食播种面积常年稳超1.6亿亩，全年粮食产量连续5年保持在1300亿斤以上。2022年，河南粮食播种面积16167.53万亩。
据国家统计局最新数据，2023年河南省夏粮总产量3550.1万吨，夏粮播种面积8530.8万亩，单位面积产量416.15公斤/亩。
在保障粮食安全方面，河南也是实力担当。预计到2025年，河南将建成8000万亩高标准农田，提升2000万亩以上，稳定保障650亿公斤以上粮食产能。
蔬菜播种面积2600万亩以上
河南蔬菜播种面积大，效益高。2022年河南全省蔬菜播种面积2673.75万亩，居全国第1位；全省蔬菜总产量7660.35万吨，居全国第2位。计划到2025年，全省蔬菜种植面积稳定在2600万亩以上，总产量稳定在7500万吨。
全省70%以上的蔬菜种植集中在杞县、内黄、扶沟、新野、邓州、滑县等50个县 （市/区）。其中，设施蔬菜也开始发力，目前，全省设施蔬菜种植面积达395.7 万亩，其中以扶沟、内黄、汝南为代表的5万亩以上的县 （市、区）达33个。到2025年，全省设施蔬菜面积将达到450万亩。
特色种植开始发力
特色种植也不少。2022年，河南瓜果产量1506.90万吨；花生种植面积基本稳定在1800万亩左右，约占全国种植面积的26%；河南辣椒种植面积300余万亩；到2025年，全省优质林果面积将达到1500万亩左右。
优势特色作物中，花卉、茶叶、食用菌、中草药的产值也分别达到了34.92亿元、285.16亿元、456.61亿元、463.69亿元。
庞大的作物基数，为用肥用药的刚需提供基础。
河南肥料企业的生产量还是不小的，除了本土的优势企业心连心等企业之外，还有外来的强者如云图控股、史丹利等数十家企业在河南建厂 。
外面的企业在进来，河南的企业也在向外走。
像河南心连心已经在新疆、江西九江布局，一些河南的农药企业，也渐渐转变了大家的认知，开始出圈。
2022年，河南省全年农用氮磷钾化肥累计产量387.03万吨，居湖北省、青海省、山东省、内蒙古自治区之后，位列全国第五。
农资消耗方面，2015年开始呈现明显下降趋势。企业也都在调整自己的产品策略，特肥大田化、肥料功能化，以期达到减量增效的目的。农药方面，企业也在往绿色、低毒、省力化方向做产品的研发、调整。
从各市农资消耗情况来看，周口、南阳、驻马店、商丘、信阳、新乡、安阳、平顶山、开封的农资消耗量较大。肥料消耗量第一梯队是周口、南阳、驻马店、商丘，第二梯队是信阳、新乡、安阳、平顶山、开封；农药消耗第一梯队也是周口和南阳，第二梯队是信阳、商丘、新乡、驻马店、安阳、开封； 农膜消耗量最大的是南阳，其次安阳，而后是周口、信阳、开封等地。
作物基数大是增量基础
农资投入仍存增量空间
原创专题
重启豫增长，
从地缝中抠出机会来
原创专题
作物播种基数大，农资容量大，是基础条件。而高标准农田建设、中原农谷建设、现代农业产业园就是实现粮食安全和现代高效农业相统一，提高农业质量效益和竞争力的必要条件。
高标准农田化零为整
高标准农田指的是旱涝保收、高产稳产的农田。高标准农田质量高、产出能力高、抗灾能力高、资源利用效率高。
截至2022年底，河南全省已建成高标准农田8330万亩。河南省计划至2025年，投资500亿元在豫北、豫东、豫南和南阳盆地4个粮食生产核心片区规划建设1500万亩高标准农田示范区，亩均投资不低于4000元。
据了解，此举将着力打造一批“吨粮县”“吨半县”。
高标准农田在给粮食高产提供基础的同时，也给农业社会化服务（以下简称“农服”）企业带来了福音，为其破解了“拼地”（将小块土地拼成大块土地）的难题。未来，农服企业的托管、服务种植将会更加顺畅。
中原农谷做强农业“芯”
粮食生产出路在科技。
河南是种业大省，但不是种业强省。河南省农业强省目标，既有打造现代种业强省的远景规划，也有实施种业振兴的行动指南。
2022年中原农谷落户新乡，其目标就是打造千亿级种业产业集群。
中原农谷目前已经吸引先正达、中农发、牧原、登海、先锋等知名种业企业，农业设备公司云飞科技以及农业产业多领域龙头企业140家。
这也是种业及相关企业进驻河南市场的最好时机。
其实，很多我们熟知的粮食加工企业如中粮、正大、五得利等企业都在新乡建有育种和生产基地。
除了育种之外，现在，工厂化育苗、水肥一体化、智能化环境调控、病虫害绿色防控、轻简化栽培等新技术也在逐步推广应用。
抓住政策带来的机会
学会从地缝中抠出机会
河南市场一直比较卷。
因为粮作需求量大，用肥用药相对简单，各大品牌都会重点开发、维护河南市场。一些新的产品、技术也会优先在河南区域应用。
产能过剩、品牌云集、产品差异性不足，新产品的迭代就比较迅速。一个产品出来没几年就沦落为常规产品，也就意味着利润及竞争力的降低。
日趋残酷的竞争环境中，“差异化”是破卷的一个有效途径，也成为当前农资企业的必做题。
差异化新产品
7月，企业秋季会议如火如荼。一周左右的时间笔者先后参与了鄂中生态、祥云股份、云图控股、新洋丰力赛诺的秋季会议，通过这几场会议，笔者发现企业更愿意开小范围的会议，并且，都以推新品为主。
新品以功能、增效、专用为主，并且和其他已有产品形成产品集群，大肥保营养，特肥出效果。以大肥基础带动特肥，特肥效果强化大肥，来解决种植中遇到的问题。
新洋丰力赛诺公司总经理罗文胜认为，化肥处于存量竞争期，产能过剩，资源、成本成为主要竞争要素；特肥处于增量发展期，核心技术、推广服务将成为企业核心竞争力。
差异化服务
除了产品的差异化，还有服务的差异化。
云图控股副总裁阚夕国认为，2016-2022年是资源战，2023年以后将是服务战。接下来云图将通过 “科技战+价格战+渠道战+推广战+品牌战”赢得更大的销量和更多的市场。
云图控股旗下丰云农服也在河南做得有声有色。
金丰公社、MAP、北大荒、广西田园、云飞科技、亿谷农业等农服企业也都各有特色。其实不仅仅是这些上规模的农服企业，各地合作社、农服组织也各有亮点：有强调种地的，有嫁接资源的，有托管的，有半托管的。
金丰公社副总经理张祥表示，随着政策的支持和扶植，农服数量在剧烈增加，专业的社会化分工雏形出现，目前是农服最好的时候。
很多人都热衷于问增量的路径，那么，河南农资市场究竟该如何增量？各个企业都要有自己的考量：河南市场究竟需要什么样的产品？企业又该如何满足市场需求？是以“品质大肥+增效特肥”的产品矩阵为增长点，是以聚焦某个作物为增长点，还是以深耕区域为增长点？
而农资经销商们也都要考虑一下未来自己的发展路径：用户究竟要的是什么？自己是否有服务种植户、服务大户的能力？是否有为种植者出方案的能力？是否有能让种植者提高收入、多赚钱的能力？
或许，对厂商来说，比增量路径更重要的是找到用户需求和自己的位置。
毕竟，用户需求决定了战略方向。当你能为用户、为社会创造价值的时候，增量的空间自然就有了。
长垣市“十四五”农业农村现代化指标显示，到2025年，将土地适度规模经营面积占比由2020年的70%增加至80%；
周口市淮阳区高标准农田示范区已流转土地17800亩，“小块田并大块田”32000亩，并在探索 “新型农业经营主体+村集体经济+农户”利益联结机制，推广土地托管社会化服务；
长葛市持续抓好农民合作社质量提升整县推进试点和农业社会化服务创新试点工作……
各地都在以生产方式转变为基础，真正实现农民职业化、农业高效规模化、农村现代化。
据河南省农业农村厅数据，各地高标准农田示范区建成后，多种形式适度规模经营达到90%以上。
可以预见，在未来，农资的应用主体将变成这些适度规模经营户（农业企业、家庭农场、种植大户、村集体组织、农民专业合作社、基地等我们俗称的“大户”），如果还用服务散户的方式去服务他们，可能就失去了客户，失去了市场。
重启豫增长，
从地缝中抠出机会来
原创专题
关键增量线索
很多人说，大田没什么增量机会。
也有很多人说，河南农业的变化很小，无论种植面积还是施肥用药习惯，变化都不大。
从表面看，的确是这样，大田作物施肥、用药的结构性变化其实并不是很大。但是，我们若跳出农资看农资，就能够看出市场的静水流深，并找到河南农资市场的关键增量线索。
近年来，可能大家都不再关注土地流转了，因为它已经不是热词了，所以大家可能就忽略了土地流转模式的多样化。
目前，河南的土地流转模式以土地转包、土地出租为主，土地入股、“村社共建”“企业+农户”“合作社+农户”等多种模式百花齐放，目的就是将小农户组织起来，参与到现代农业当中。
以邓州孟楼镇为例，当地土地流转率达到了98%。去年，孟楼镇开始推行“入股经营”模式，用土地将农户、村集体（合作社）、企业连接起来，租地公司每亩地按春、秋两季农作物收成保底给农户800元，同时村集体也能获得一定的经营权分红，企业根据自身需求种植相应规模土地，实现三方共赢。
邓州市2023年政府工作报告指出，“每年流转土地面积保持在100万亩以上，托管土地面积在100万亩以上，培育新型农业经营主体300家以上”；
消费者线索，用户的体量在变大
河南市场的
寻找
随着大户越来越多，厂商的服务对象肯定要更多地转到大户身上。获资源（政府支持，发展前景好）、减环节（直面终端，竞争力更强）、扩范围（多方收益，利润最大化）是社会化服务的优势。很多厂商都提出了“无大户，无未来”的口号，要转型做大户。包括很多企业的产品，特别是特肥类的产品，都开始出现大包装。
河南众人联合最初是做外企农药的省平台，现在早已经成为“致力于解决农业方面的热点、难点问题”的综合服务商。其负责人李松科表示，现在他们主营业务从农药拓展到化肥、种子、微肥、无人机、无人车等产品的销售，着力于创新型技术产品的推广 ，力求作物综合植保方案的筛选和推广，技术团队始终活跃在实际植保运用的前沿，为农民增产增收保驾护航。众人联合的飞防服务也已经实现服务组织化、管理专业化。
一些做常规渠道的经销商也开启了服务大户的历程。
河南孟州市国勇农资总经理秦友娟本来是做植保的，孟州一些种植山药、地黄、花生、小麦、玉米的大户有种植技术等问题也会直接找她去解决，一来二去就开始给大户做整体方案，同时增加了植物营养板块，并且开始直接服务大种植户，不知不觉又开辟了新渠道。
像秦友娟这样服务零售网点和大户两种渠道的经销商还有很多，大户更信任这些常年服务他们的经销商，只要是作物还赚钱，只要是还种植，基本上对经销商的推荐来者不拒，这都源于经销商长年的服务积累起来的信任基础和品牌。
就像史丹利大区负责人说的那样，大户的需求和散户不同：大户在意价格，更在意肥效；大户不太在意价格行情，更在意与代理商的感情和服务；大户更愿意选择好产品，固定成本高不敢多承担风险。
为了增加用户黏性，给经销商带来增量，有的企业建议经销商根据大户亩数分类管理。譬如，3000亩以上大户尽量直营；中小规模种植的依托二级商做服务。企业都觉得，经销商转型服务大户是顺势而为、不得不为的事情，但是部分经销商转型的意愿还不够强烈。
“有的经销商理念不行，太短视，对服务三天热度，自然做不下去。”广西田园北方营销总监吴智红表示。
目前传统农资经销商还是有生存空间的，但是如果未来散户越来越少，传统农资经销商的经营范围将越来越窄。
渠道线索，经销商服务在扩容
产业线索，农服企业数量在增加
截至2021年底，全省农业生产社会化服务组织达12.57万家，农民合作社发展到19.3万家，家庭农场25万家，服务小农户1575.9万户，服务面积达1.86亿亩次。
不只是大农户，小农户也要融入现代大农业。
为了让小农户更好地融入现代大农业，各地农业社会化服务风生水起。
让小农户融入现代大农业
从政策上看，河南各地都在发展、健全农业社会化服务体系，支持供销、邮政、农业服务公司等面向小农户发展土地托管、代耕代种等专业化社会化服务。
从数量上看，截至2021年底，全省农业生产社会化服务组织达12.57万家，农民合作社发展到19.3万家，家庭农场25万家，服务小农户1575.9万户，服务面积达1.86亿亩次，带动小农户农业生产提效率、增效益。其中，省级农业生产社会化服务示范组织公示名单中共291家。
以沈丘县为例，沈丘县注册农民专业合作组织3832家、家庭农场354家。全县流转土地面积38万亩，其中百亩以上规模流转土地面积达15.5万亩。全县农业社会化服务面积达35万亩：托管服务6.5万亩，联合体服务15.6万亩，站点服务6.5万亩，股份合作3.5万亩，代耕代种2.9万亩。
专业的社会化分工出现
其实很多企业不明白为什么经销商不愿意去做农服。
做农机的经销商基本上都已经转型，农资经销商转型者在10%左右。一般一个县有30—50家农资县级经销商，转型做农服的占10%左右。“目前看来，有两类农资县级经销商转型比较快：头脑灵活与时俱进的和走投无路的。”丰云农服战略负责人、鲁豫农服部总经理刘常林这样介绍，很多农资经销商服务内容比较窄，一般会做1—2项服务。
无论经销商自身去做，还是厂商联合，做的都是同一件事—通过开展专业的农业社会化服务，变“一家一户单打独斗式生产”为“规模化、集约化、标准化、机械化生产”，解决了“谁来种地”“如何种地”的问题。
农服百花齐放，先正达MAP（现代农业技术服务平台）有自己的农资、技术方案；金丰公社主打种地、托管土地，然后两头去配套（农资/粮食业务）；丰云农服的服务项目包括整合资源（金融、保险、农资、农机）及资源引进（期货与现货贸易协同）；农博士主打“设备+农药”；云飞科技就是5G技术集成；益民控股为辣椒提供大数据精准农业解决方案；农吉农服以“农机＋机手”为基本模式做农机作业服务；众人联合主要推广飞防和大田作物绿色防控技术集成……
这些新技术、新模式的涌现及推广，为农户节本增效的同时，也使农服越来越趋于标准化。
有一个新趋势是，现在不少农服企业都在积极响应、参与高标准农田示范区建设，以便更好地参与服务，打造现代农业。譬如，北大荒就和新乡国资集团、中国农业科学院农田灌溉研究所、辉县市政府一同打造了中原智慧灌溉装备制造产业园、中原农谷智慧农业示范园。
重启豫增长，
从地缝中抠出机会来
原创专题
丰云农服董事长阚夕国介绍，丰云农服只做两件事：搭建平台，培育更多农服综合服务商；提供服务，培养更多高收入种植大户。用“种出好产品、卖出好收益、期现好协同、资源全整合、全国强布局、数字新农业”六大举措打通产业链价值。
据了解，丰云农服在河南有36个服务中心，每个服务中心服务面积在2万—3万亩。
金丰公社在河南从北到南，新乡、开封、商丘等9个地市35个县有布局，今年托管、半托管有180万亩地（包括政府统防统治）。
农博士则在扶沟、滑县、范县等地做得较好，主要提供“设备+农药”，在扶沟有60万亩次的服务面积。
做大田农服正当时
布局农服最好的时间是十年前，其次是现在！
金丰公社联合创始人、总经理张祥提到河南有一个现象，就是专业的社会化分工雏形出现。譬如有很多飞防队（可能比自己投入更具性价比），各自有细化的分工，金丰公社也在把社会力量组织起来。
张祥认为，现在是大田农服最好的时候。
首先，发展解决了所有方向性的问题。
刚开始的时候，农服企业可能还只能凭借一腔孤勇去找解决办法，现在，政策支持/补贴、粮食安全的需求，整个农资行业的转型，资本、热钱的关注……发展解决了农服的发展路上的所有方向性问题。
其次，土地集约解决了拼地问题。
原来困扰农服企业最大的问题是拼地，现在村集体、合作社、土地银行等集体组织将土地集约起来了，拼地不再是问题，农服企业可以专心地去做服务做方案。
最后，农业保险拓宽解决了“地种不好怎么办”的问题。
原来的农业保险只涵盖投入保险，基本上是投入品的成本。现在13个主粮生产省的玉米、小麦、水稻都增加了完全成本保险，将人工成本和地租成本也纳入了风险保障范围。这就解决了农户对农服组织“地种不好怎么办”的疑虑问题。
这些更有力的政策，帮助农服企业解除了后顾之忧。这些应该是大多数做农服企业的心声。
很多农服企业负责人谈起农服来都表示：“市场非常大，我们的难点就是服务不过来。”但这也从另一个侧面说明了，目前农服的需求比原来大得多。
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所有的线索，都指向变化。
所有的机会，也都藏在变化里。
变化孕育着新一轮的市场洗牌，农服组织和洞察趋势的经销商结合做服务之后，将加速推动当地的农资经营体系变革。在动辄托管、服务几万亩土地的正在发生的未来，不投入其中去服务，你又该如何自处？
别人的屋檐再大，都不如自己有把伞。只有你认识变化，理解变化，充盈自己，才能更好地抓住机会，并让其成为自己新的优势，迎来新一轮的发展。
“目前全县辣椒种植面积44.3万亩，其中标准化麦椒套作种植区30万亩。”中共临颍县委书记李俊伟向“河南农媒总编走基层”团队介绍，目前，临颍县已建成5G智慧辣椒种植基地2万余亩，依托9个农技推广区域站，实行统一供种、统一施肥、统一病虫害防控、统一技术服务，推进单品规模化种植和标准化生产。
据介绍，临颍县的辣椒生产推广应用了“智能化设备+大数据计算服务+标准化种植+精准服务及干预”现代技术，实现了辣椒生产全过程智能化决策、精准化种植和标准化管理，可以节省人工50%、节省化肥农药30%、节水50%以上，麦椒套种亩均效益提升15%以上。
辉县市中原智慧灌溉装备制造产业园、中原农谷智慧农业示范园流转土地15.36万亩，着力以科技创新为驱动力，打造智慧农业样本：秸秆收获打捆机、“5G+智慧农业云平台”、智慧灌溉系统……
截至2022年底，社旗县已经建成高标准农田27万多亩。2023年计划建设高标准农田示范区3万亩。据介绍，通过项目建设，将实现灌溉自动化、水肥一体化、田间管理智能化，保证粮食稳产高产。
……
农业投入品存在两面：一面在缩减，一面在扩张。
对于传统的农药、化肥等农资而言，投入是在缩减的，毕竟节本增效是目前农资的主旋律。
对于智慧农业而言，投入是在扩张的，这是智能化、现代化高标准示范园建设的基础。
那么，我们是不是可以在河南这个已经很成熟的农资市场里，从智慧农业中找到机会？
谈及智慧农业，很多人都会觉得离我们比较远，只在小范围内如盆景般供人观赏。事实上，这个看法失之偏颇。智慧农业虽然没有大面积普及，但是落地的样本也不少。通过应用农业传感器、无人机、智能灌溉系统等新技术，农田监测、精准施肥、病虫害预警等智能化管理已经得以实现。
几乎河南每个市都有自己的智慧农业样本，在今年的调研中，笔者发现了一些比较大的智慧农业产业样本：临颍县5G小辣椒种植示范基地、辉县市中原智慧灌溉装备制造产业园、中原农谷智慧农业示范园……
智慧农业样本多处开花
农业中找机会
从智慧
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有业内人士表示，尽管河南智慧农业发展已经取得了积极的成效，但仍然面临一些挑战。例如，农业发展的质量效益不高、农业科创资源集聚度不够、农业全产业链竞争力有待提升、现代农业基础设施体系支撑不足等问题仍然比较突出。因此，河南省正在以高标准示范区建设为战略抓手，全面增强农业科技支撑能力，加快从农业大省向农业强省的跨越，以助推全国农业农村现代化。
2022年，中原农谷及周口国家农业高新技术示范区等地建设了200万亩高标准农田示范区；预计2023—2025年，将在黄淮海平原和南阳盆地建设1300万亩高标准农田示范区。
建设标准化、装备现代化、应用智能化、经营规模化、管理规范化、环境生态化，智慧农业的需求不言而喻。
智慧农业的前景很广阔，但是全面落地还有待时日。
笔者一直在关注农服和智慧农业，其实在几家大农服平台最早的设想中都有智慧农业的规划，只不过时机不成熟，目前的服务都是极简版的而已。
谁又知道它们不是在伺机而动？几家平台都在根据当地的资源禀赋来做具体的服务，也有成功的案例。企业都在集成农业大数据，掌握种植端，围绕高产方案、科学种植、农事管理三大核心能力及细分应用领域，不断提升产品服务通量和准确度。不过，在河南，农服企业目前多为参与产业链条的部分环节。
云飞科技董事长周国涛介绍，目前，云飞科技智慧农业解决方案已经在高标准农田、现代农业产业园等场景中得到了广泛应用。如：安阳广润坡高标准农田示范区、开封尉氏高标准农田示范区、临颍辣椒国家现代农业产业园、京东农场、中国移动5G+数字果园等。
周国涛从技术的落地应用、农户接受能力、回报周期三个方面分析发展智慧农业的难点。
落地应用难
智慧农业领域的技术在不断发展，但其中的挑战在于如何将这些技术创新真正应用到农业现场。由于农业环境的复杂性和资源的有限性，适用于实际农场的可行技术解决方案的落地还需要时间和大量的实践。
农民接受、适应难
智慧农业涉及到使用新技术和改变传统农业的方式。因此，培训和教育农民，提高他们对智慧农业技术的接受和适应能力，是一个关键的挑战。需要推动农村地区的数字化转型，提供培训资源和支持，以帮助农民了解技术的优势，并有效地应用到实际生产中。
回报周期长
智慧农业投入大量的资金，包括技术设备、数据分析、人力成本等。然而，智慧农业的回报周期可能较长，这对于初创企业和中小规模农场主来说是一个挑战。因此，需要探索更多的商业模式，以提高智慧农业项目的经济可行性，并获取可持续的收益。
虽然智慧农业难点不少，但机会也广泛存在。
很多厂商都表示，智慧农业让很多年轻人觉得农业也是一件很酷的事业，愿意回乡创业，回乡就业。这将会改变目前农业从业者的年龄和受教育状态。
谈及智慧农业的机会点，周国涛表示，首先，政策支持为智慧农业的发展提供了有力的指导和保障。
其次，技术的进步为智慧农业提供了坚实的基础和创新动力。
再次，智慧农业可以满足多元化市场需求，可以有效提高农产品的产量和品质，降低生产成本和资源消耗，增强农产品的市场竞争力和附加值。
最后，智慧农业可以实现产业融合，为各类社会主体参与智慧农业的建设和运营提供了广阔的空间和机会。
7月下旬，国家发改委明确一批鼓励民间资本参与的重点细分行业，其中有一项便是现代设施农业。未来，将有更多的民间资本进入这个行业，科技创新将会越来越多地应用到农业当中，智慧农业的场景也将会越来越多地出现在更广袤的土地上。
发展智慧农业的难点
智慧农业的机会点
曾经，看到智慧农业精准的农事作业，我们都觉得神奇，却还“坚信”这些不适用于大田作物，不适用于大面积种植。
当越来越多的无人车开进田间整地、种植、收割，当无人机撒肥、喷药成为常态，当水肥一体化、精准施肥、智慧灌溉成为标配，当动一动手指即可做到环境控制……当更多的智能化技术照进现实，在更多的环节去替代人工，去减轻人力成本的时候，我们曾经的“坚信”成了“笑话”。
有些人适时而变，有些人固守残缺。
时代推着我们向前走的时候，我们就要认清错误，及时修正，知时而变。
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总量减少，但机遇仍在
河南是名副其实的“中原粮仓”，2023年夏粮播种面积和总产量均居全国第一，是保障国家粮食安全的战略重地。
作物的增产增收离不开化肥，河南的化肥施用量更是多年稳居全国前列。在国家“减肥增效”的大环境下，河南化肥呈现出怎样的发展趋势？未来又会出现哪些新机遇？
作为耕地面积全国第三、粮食产量全国第二的农业大省，河南的化肥需求量巨大。
2021年，全国农用复合肥施用量排名前五的省份分别为河南、山东、吉林、安徽与河北，其中河南占比13.97%，市场容量400亿元左右。自本项数据统计以来，河南便一直位居榜首，是全国最大的化肥需求市场。
据了解，湖北某化肥生产企业在河南的年销售量可达到33万吨，河南是该公司最重要的国内市场之一。
化肥：
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云天化华北大区副总经理刘建桥表示，河南周边的湖北、山东、山西、河北、安徽等省均为产肥大省，满足河南巨大市场需求的同时也加剧了市场竞争。
河南化肥需求量和市场容量巨大，历年来都是“兵家必争之地”，但随着国家“化肥零增长”政策的推进，施用量也出现了负增长。
根据河南省统计局数据，2015年，河南化肥施用量达到了最高峰716.09万吨。同年，国家农业部发布“化肥零增长”政策，在政策指引下，河南化肥施用量出现了连续6年负增长，至2021年已缩减至624.66万吨，其中氮磷钾类肥料下降明显，复合肥出现小幅度增长。
据网络公开数据，2020年，河南氮肥施用折纯量为182.24万吨，对比2015年减少23.64%；磷肥施用折纯量为85.51万吨，对比2015年减少27.25%；钾肥施用折纯量为52.24万吨，对比2015年减少17.84%；复合肥施用折纯量为327.99万吨，对比2015年增长10.69%。
2023年5月17日，河南省农业农村厅印发《河南省到2025年化肥减量化行动方案》（下称《方案》），提出到2025年，氮、磷、钾和中微量元素等养分比例结构更加合理，全省农用化肥施用量实现稳中有降。可见，受政策引导和施肥技术进步影响，未来河南传统肥料施用量还将进一步下降。
虽然受“化肥零增长”政策影响，河南的传统肥料需求量逐步减少，大田用肥日趋理性，但刘建桥指出，河南作为粮食生产大省，小麦、玉米等大田作物仍是各大肥料生产企业重点争夺的对象。
在大田作物化肥市场“争夺战”中，用肥理念也在发生显著的变化：新型功能型、增效肥料在河南市场越发受欢迎。
发生变化的原因，一方面来自于政策对大田用肥的科学指导：《方案》提出，到2025年，河南有机肥使用面积将增加5%以上；主要农作物测土配方施肥技术覆盖率稳定在90%以上；推广肥料新产品、新技术、新机具；全省三大粮食作物化肥利用率达到43%。
另一方面，种植户也在自发选择用量更少、效果更好的新产品。
鄂中生态华北大区经理万军锋表示，鄂中生态已经进入河南市场20多年，最近几年，明显感受到大田种植户的用肥理念发生了变化，“无论大户还是散户，都更注重产品的效果，传统肥料只是基础，功能型肥料才能满足他们的针对性需求”。
新洋丰副总裁赵程云也提出，现在河南的小麦种植户，选肥料都认品牌，且更倾向于选择大企业的产品。
市场发生变化，企业的思路也在调整。
鄂中生态近年来主推的新型肥料，如生物高分子、藻力壮、控释肥等系列单品和产品，均为高效功能型产品，2023年下半年还将推出EPP工艺的氨化硫基产品，通过工艺和配方改良满足新需求；云天化投入河南市场的增效二铵、金豌豆、脲酶抑制剂尿素等系列产品，主打增效、绿色，在大田产品中的销售占比不断提高。
特肥，这一近些年颇为火热的产品，在河南的大田作物上也呈现出不错的增长态势。
新洋丰力赛诺总经理罗文胜表示，河南大田特肥的需求主要集中在小麦和玉米上，其中小麦特肥需求量较多，增长空间大，玉米主要体现在液氮追肥上。
罗文胜同时也提出，特肥的推广不能一蹴而就，将品质大肥与高效特肥结合起来，形成“高效特肥解决方案”，才能够最大限度发挥特肥的优势，也能帮助渠道获得利益最大化。
传统肥料出现负增长
大田用肥理念在革新
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党的十八大以来，河南持续调整种植结构，发展高经济效益的经济作物。据河南统计局数据，2021年，河南省蔬菜及食用菌产量达到7607.15万吨，居全国第二位；全省油料作物产量657.28万吨，居全国第一位。
万军锋表示，近几年，河南化肥需求呈现大田稳定、经作增长的趋势，经作市场蕴藏着不小的机遇。
“南阳、驻马店、洛阳、开封等地区种植的蔬菜，三门峡地区的果树，焦作的中药材，这些经济作物近两年发展很快，鄂中生态非常重视这块市场。”
刘建桥也指出，河南花生和大蒜的种植面积较大，用肥需求不断增加，市场竞争非常激烈。
各企业看重经作市场，也相对应推出了不少新品。鄂中生态主打“中医式土壤修护”的仟金方，在果蔬上表现优异。云天化则主推长效缓释类型的高含量掺混肥、平衡硫基肥类产品，美滋乐和双机源系列茶品，可以满足大蒜和花生的长周期营养需求。
对于大部分企业而言，经作功能型肥料已经成为其“第二增长曲线”。
经济作物和大田作物的种植逻辑不同，用肥需求也有很大的差异。
万军锋表示，经作种植户对价格不敏感，比起价格，更加看重产品的提质效果，特别是能帮助作物早熟、膨果、提色的产品，市场表现更好。帮助改良土壤、防治病虫害的产品也有着不小的需求。
但同时，经济作物受市场波动影响更大，行情好时投入多，行情下降需求也会大幅缩减，可以说是危机与机遇并存。
经济作物成为发力重点
新用户带来的新需求
对于河南化肥市场出现的变化，刘建桥认为主要有以下三点：一是种植群体发生变化，种植大户不断涌现；二是农资销售渠道多样化，电商、自媒体等渠道再度兴起；三是用户选择更加理性，对化肥行情关注度不断增加。
万军锋也提出，目前河南多地的土地流转率在增加，种植大户、职业农民不断涌现，50岁以下的“新农人”将成为主流。
这些“新农人”种植技术更先进，更容易接受新产品、新技术。与之对应的，这些人不会为纯营销和概念类产品买单，只有货真价实的技术和功效才能“征服”他们。
万军锋表示，仅在周口郸城县，鄂中生态两个月就开了近500场观摩会，通过效果获得了大户的信任。
面对未来的机会点，云天化则是通过产品换新、渠道布局、营销人员技术服务等方面抓住机遇，面对面高效服务种植户，真正打通产品推广的最后一公里。
罗文胜将种植户和渠道商、零售商的关系比作患者和医生的关系：“很少有农民去店里买单独的产品，而是会说，我的作物出现了什么问题，你帮我解决一下。他们不是买产品，而是买解决方案，大户更是如此。”
河南是一个农业大省，粮食油料以及经济作物种植普遍，特别是小麦、玉米、花生、蔬菜等作物种植面积在全国名列前茅。
河南农作物种植面积大，每年农业病虫害发生的概率大，由此带来的农药市场需求量也非常大。虽然2013年开始农药使用量逐步减少，但是农药市场和产品需求在全国来说，依然是首屈一指的。2021年化学农药使用量9.74万吨。
豫东的周口、商丘和开封，豫南的南阳、信阳和驻马店，豫北的新乡、濮阳和安阳，豫中的郑州和豫西的洛阳、三门峡等地的农药市场需求都非常可观。
品牌纷争的
农药市场
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另外，近几年国产农药品牌崛起，尤其是本地农药企业品牌开始觉醒。据统计，河南省现有农药生产企业160多家，农药经营单位3.5万多家。近几年，河南涌现出一批像郑氏化工、瀚斯、六夫丁等优秀企业。“河南本地的第一梯队农药企业的定位，以及在渠道里面品牌建设更加清晰了。比如郑氏化工的植调剂，六夫丁的杀虫剂，瀚斯的除草剂……都是省内响当当的品牌。”李智辉表示，郑氏化工近几年每年都保持20%左右的增长。
“原来本地人是不买本地货的，现在农户对本地企业品牌形成了强认知。”商丘新天奇农业科技有限公司石红梅表示，近几年，商丘本地企业瀚斯的品牌力越来越强，现在产品性能好且稳定，农户自下而上回购率很高，会拿着包装到店里找产品。
河南农药市场未来增长空间仍然很大，未来机会也很多。对于农药生产企业来说最关键的仍是产品质量，这是企业的生命，是发展的保障，同时也是农户认可企业的基本条件。
近几年河南农药企业在创新以及一些证件方面相对比较有优势。李智辉表示，家有梧桐树，自有凤凰来。以前很多省外的企业可能看不上或者是压根儿没有过多关注河南企业，但是这几年尤其是小麦拌种剂、花生拌种剂，还有一些特色的杀虫剂和调节剂企业，它们主动地去跟河南企业沟通、联系、合作。
竞争激烈，豫企出圈
河南是我国的农业大省，巨大的市场需求和良好的潜力，引来众多农药厂家逐鹿中原。河南市场上的农药品种、品牌、生产厂家、经销商云集，市场竞争激烈，农药企业要想在河南市场更好地生存和发展，就要不断进化，使企业的实力、产品与服务获得农户的高度认可。
“河南是农资大市场，同时竞争也比较激烈。”河南瀚斯作物保护有限公司总经理申艳林介绍道，在作物上河南有冬季小麦和夏季玉米、花生、大豆等，同时还有很多经济作物，作物丰富，农药销售节奏分明。
郑氏化工产品有限公司市场总监李智辉也表示，河南农药市场竞争很激烈。就从今年农药企业会议看，内卷得很厉害，基本上6月就开始了小麦拌种剂的会议。
外企像拜耳、巴斯夫等在河南市场都深耕已久，在河南农药市场占有不小的份额。“外企产品在河南的市场份额在增加，外企的专利产品、高端杀菌剂产品进入大田的比例在增加。”郑州金植保农业技术有限公司董事长段雪芳表示，外企产品价格高、利润低，经销商卖不动，推广比较难。但是外企的专利产品在解决农户的痛点问题上，还是占有优势的。有专利产品的技术做支撑，只要找对产品和市场的切合点，找到产品的发力点，再配合强大的宣传推广做支撑，很快就能在市场上推广开来。
新的生机与活力
当今世界的主旋律是变，变中有机遇，也有风险，河南农药市场时刻处于变化之中。
一是种植结构之变。农民已经从仅靠传统的几种农作物种植向大棚蔬菜、瓜果等经济作物和名特优农产品转移，拉开了农业结构深度调整的序幕。“一些区域性的经作，比如葡萄、辣椒等等，还有面积有所回暖的花生，都是非常值得关注的。”李智辉表示，当然我们还要持续挖掘小麦和玉米的增长潜力点。比如像小麦白粉病新成分的新产品或者组合方案开发。
二是病虫草害之变。近年来河南气候随着全球气候变暖也出现了一些变化，如春旱秋涝和暖冬现象，这些气候特点使农业病虫害发生得更为频繁。
“这几年，杂草草相演变非常快。”申艳林表示，普遍性发生的节节麦，重点防治的多花黑麦草，玉米田的抗性马唐，花生大豆田的鸭跖草、马泡瓜等，给农户生产带来严重的障碍，也给农资企业带来了挑战。但同时，这也是我们农资人研究与服务的方向。
三是农民心智之变。农户用药水平在提升，农户预防的意识在增强，对于好产品的接受度更高，对好方案、好服务的需求在提升。
“原先比较贵的一些产品，现在种植小麦、玉米、花生等作物的农户也能接受。”李智辉表示，农户是愿意花钱去保证效果的。虽然农户看价格，但一些病害比较集中发生或者发生概率比较高的区域，还是能走高端产品的。
四是方案之变。河南市场上解决方案起步还是比较早的，2014年左右就有了，已经形成了习惯，比如花生三遍药、小麦一喷三防等。习惯养成了，再让农户回到从前那种到了用药时间单独买杀虫剂、杀菌剂、营养产品的状态，也十分困难。乡镇级零售店自己去重组方案，又不一定能组齐。
农药企业既要符合国家的总体要求，也要兼顾市场痛点、需求和农户用药习惯。目前，农药企业更多是为客户提供一些解决方案建议，在旺季销售之前，和客户相互配合，搭配出更适合区域性的组合方案等。这是一种探索。
以上的变化带来了农药市场需求的变化，这种变化将会给市场注入新的生机与活力。也因此，我们可以看到河南农药市场未来美好的前景。
还是要拼深度服务
企业和渠道商从前是“拼产品+拼价格”，现在还要拼深度的服务。
在深度服务方面，农药企业已经很成熟了。河南瀚斯技术人员深入田间地头，根据不同作物、不同草相、不同增产因素做精准方案。如在除草剂方面推广“一封、二杀、三补”的解决方案，在增产提质上以不同的病害为核心做精准方案。六夫丁提出“人人生测员，人人技术员”，要求业务员必须懂得植保技术，包括教大农户怎么打药、打多少药、打几遍、什么时候打效果最佳、怎么样少投入多产出。郑氏化工不断强化技术服务，针对各种作物做产品应用试验，深挖市场需求，切实帮助农户解决农业生产痛点、难点问题。
至于传统的渠道模式里，各级渠道都有一定的空间。乡镇农资零售商对农户购买农药影响比较大，农户对他们比较信任，也认可他们的专业性，所以他们的综合素质对当地作物生产影响较大。但是传统渠道模式下，到终端农户手里的农资产品价格要高一些。
“随着土地流转加速，种植大户，尤其是有一定文化素养的大户越来越多。他们希望直接找省平台或者企业，拿到性价比更高的产品。企业能够保证产品质量，然后能够匹配一定量的技术服务。”李智辉表示，这是未来的趋势。
这种趋势下，渠道下沉已经成为必然。在大户集中的区域，企业开始摸索，找一些有一定服务水平的终端客户进行合作，然后直接辐射到大户。这种渠道的下沉，是现在普遍的过渡方式。另外，一些企业也刻意地收集一些大户信息，作为企业的后备力量。
“未来应该是‘厂家—服务商—农户’，不管是省平台、县级经销商、乡镇零售商都承担的是服务商的角色。”李智辉表示，经销商环节压力可能会越来越大，建议他们抓好大户资源。
无论渠道如何变化，企业只要能够做好终端产品技术服务的跟进和保障，都能抓住用户的心。就如六夫丁董事长陈诺所说，你用服务给农户创造了价值，你的企业就有价值，企业的核心竞争力才能不断得到提升。
近年来，国内特色农业大发展的竞争维度，正由省、市、县向村镇快速下沉，区域农业产业化及现代化步入全维度竞争周期。
身为“中国粮仓”的河南在确保粮食生产安全基础上，依托资源禀赋、市场环境等优势，大力培养十大优势特色农业，包括：专用小麦、花生、草畜、林果、蔬菜、花木、茶叶、食用菌、中药材、水产品等。
河南各类特色农业经营主体也持续深挖资源优势，加快优势特色农业的发展，引领农业提质增效，让有限土地产出更多效益。
河南是特色农业大省
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加速发展中的
特色农业
《河南统计年鉴2022》 数据：2021年河南十大优势特色农业产值6063.35亿元，比2020年的5627.06亿元增长了7.75%。
除小麦、花生外，其余八项河南优势特色农业是按大领域框定。因此事实上，关于河南特色农产品品类、品种的具体数量，可以说是繁若星海。
就如蔬菜，河南是蔬菜种植大省，种植面积和产量在2018年之后逐年增长。2022年河南省国民经济和社会发展统计公报数据显示，2022年蔬菜种植面积2673.75万亩，蔬菜产量7660.35万吨，增产3.1%；食用菌产量184.95万吨，增产3.8%。
随着河南蔬菜产业的稳步发展，优势产区已经基本形成。周口、商丘、南阳、开封、驻马店、信阳的种植面积占全省的60%以上，杞县、邓州、滑县、内黄、扶沟、新野等50个蔬菜大县（市、区）的蔬菜种植面积占全省70%以上，33个县（市、区）的设施蔬菜种植面积达到5万亩以上。在特色蔬菜方面，河南也形成了杞县、中牟大蒜，柘城、临颍、内黄小辣椒，扶沟和内黄的设施蔬菜，豫西高山蔬菜，南阳盆地大葱和白菜类蔬菜，叶县、孟州韭菜，睢县芦笋，社旗供港绿叶菜等一批大型特色基地。
与蔬菜种植面积和产量保持增长趋势不同，河南水果种植面积近几年一直呈下滑的趋势。2021年河南果园面积606.33万亩，产量995.85万吨，苹果是面积最大、产量最多的水果；瓜果类种植面积425.15万亩，产量1459.49万吨，西瓜面积和产量遥遥领先。不过，水果种植分布比较集中，如三门峡、商丘和洛阳三个苹果主产区的面积和产量分别占了河南苹果总面积、总产量的71.46%、81.87%。另外，桃主要集中在南阳、商丘、驻马店等地；葡萄主要集中在商丘、信阳、南阳等地；西瓜主要集中在开封、商丘、周口等地……
由于处于南北气候过渡带，河南是“北药”的南界、“南药”的北界，基本形成了伏牛山、大别山、太行山、怀药产区和黄淮海平原五大中药材优势产区。2021年河南中药材种植面积550万亩、产量190万吨、产值407亿元，连续4年均居全国前三。其中，连翘、金银花产销量全国第一，艾、夏枯草、西红花、百蕊草占全国市场80%以上，20多种道地药材占据市场绝对优势。
受益于河南省平原优势与气候环境，每城每县每镇每村都有数不尽的“农家宝”。
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中药材对于农药化肥的使用需要更加谨慎，选择合适的低毒类化学药剂，使用量宁小勿大。一些特定时期，化学农药和肥料是不能使用的，比如，金银花是直接入药的，在现蕾后至采摘前严禁施用一切化学农药及叶面肥。另外，中药材种植的个别环节存在技术盲区、误区，农户对于解决问题的产品和相对应技术服务需求也相对较高。
在经作区复种指数较高，连年重茬种植，导致病虫害发生逐年加重，土壤环境受到严重影响，产量和品质也都随之受到了影响。比如柘城辣椒后期烂果严重，需要10—15天喷一遍农药，一共需要4—5遍药，一般农户预防意识不强，见虫见病才打药，但是辣椒病害，比如病毒病、疫病等，预防才是主要的。这种情况在新种植的区域更加突出，比如开封某镇新发展种植番茄，第三年开始严重死苗，但农户并不懂，产品、技术推广难度非常大。
这些问题都是企业和经销商必须直面的，也是发展的机会点。
农资竞争白热化
种植特色农业，农资以及人工投入较高，但是收益也可观。如，大葱种植成本加上人工费每亩投入2000元左右，一般亩产8000斤左右，高产的能够达到万斤以上。因此，在河南，经济作物也是企业和经销商必须关注的产业。
在蔬菜大县，农资市场的竞争可以说是白热化，能说得上名字的厂家，你几乎都能见到。而且农户对品质较好的肥料、农药认可度比较高，农资经销商在产品普及、技术服务上面下的功夫比较到位。海丰农业科技有限公司韩海霞专注服务当地大葱；安阳市农久富电子商务有限公司王兆刚以全程营养方案服务当地番茄、甜瓜、露地尖椒等；西平县禾丰蔬菜种植合作社理事长耿东奎制定了一整套的大葱施肥方案……他们都有 “解决方案+服务”来稳固锁定客户的能力。
瞄准高质量发展不断创新
区域农业产业化及现代化步入全维度竞争周期，瞄准高质量发展不断创新成为引领农业提质增效的必由之路。
在集中种植水果的区域，当地人也摸索出了适合产业发展的先进管理模式。三门峡的二仙坡管理种植模式，实行水肥一体化节水灌溉，栽植优良品种，推行绿色苹果标准化生产技术规程，实现了果品基地的标准化、规范化管理，形成了涵盖苗木培育、生物肥料生产、苹果种植、冷链物流、市场直销的产业链；西峡县制定了《西峡猕猴桃绿色生产技术规程》等行业标准，建立产业标准化生产体系，提高产业发展水平，猕猴桃标准化生产率达到90%以上……
为了改变小农户管理操作不统一的情况，寺河乡承担了河南省农业生产社会化服务项目，针对农业生产各个环节提供集中服务，每年由政府提供资金补贴和技术指导，今年寺河乡组织17支专业化、社会化农业服务队。
依靠新设备和新技术的应用焕发产业新活力。西峡县丁河镇的猕猴桃种植基地实施了物联网维控智能微喷灌水肥一体化工程，数字化APP自动分析土壤缺肥情况和土壤墒情，定时、定量精准灌溉施肥，实现了节水、节肥、省时、省力，还促进产量提高和产品质量的改善。云台医药的怀药种植基地从2021年开始推广水肥一体化设备，目前300多亩的菊花、地黄种植示范地都用上了滴灌设备，粗略统计可以节约种植成本40%左右。
各地中药材种植基本上以“公司+合作社（种植专业户）+基地”“公司＋基地＋农户”方式为主，如仲景宛西制药在西峡县的5个乡镇建立了20万亩基地，以“公司＋基地＋农户”的管理模式，与药农签订30年不变的收购合同……这样的大规模中药种植基地还有很多。
这些，都是河南特色农业不断创新发展的缩影。
AGRICULTURE
绿色
农业
生物农药
进入加速发展期
文/胡晶晶
回顾我国生物农药发展历史：
苏云金杆菌、白僵菌、昆虫多角体病毒、鱼藤根粉、印楝、昆虫信息素等生物农药在1949年后得到迅速发展，并得到大面积的推广 。直至改革开放前，生物农药在我国有害生物防治上一直扮演重要角色。
改革开放后，我国化学农药的发展进入腾飞期，逐渐占据农药应用的主要市场。尽管如此，以苏云金杆菌、白僵菌、绿僵菌、木霉菌为代表的微生物农药，以苦参碱为代表的植物源农药，以诱虫烯、梨小食心虫信息素为代表的昆虫信息素等生物农药的研发仍然取得了极大的进步。但是受限于生产效率，我国生物农药的应用远远落后于化学农药。
进入21世纪，在环境保护、可持续发展等理念的支持下，随着农药使用量零增长的推进，以及对农药行业监管的落实，生物农药获得了越来越大的发展空间，近几年更是进入加速发展期。
“生物农药在世界农药发展的过程中是最重要的部分。生物农药是前途不可限量的产业。”中国农药发展与应用协会会长周普国介绍，据有关机构预测，2022年我国生物农药市场规模为12.37亿元，全球生物农药市场规模约为366.82亿元，预计2028年全球市场总规模将达到730亿元。生物农药与绿色防控等综合防控技术相结合，将会在未来发挥越来越重要的作用。
“绿色防控是落实新理念、推动高质量发展的新期盼。绿色防控离不开生物防治、绿色农药，生物农药是其中一项十分重要的技术产品。”全国农业技术推广服务中心首席专家王凤乐表示，推动生物农药行业发展是新时期农业绿色高质量发展的必然要求。依托大型跨国公司强大的技术创新能力、市场推广能力，以及全球性研发热情的高涨，生物农药迎来了市场增长的黄金时期。我国生物农药开发应用速度快、推广应用力度加大，一些重要生物农药产品市场份额越来越大，在重大病虫害防控中发挥作用也越来越大。
国家统计局数据显示，截至2021年，全国生物农药生产企业有260多家，年产量14万吨左右，年产值约30亿元。应用端，目前我国生物农药年使用量已达8万吨左右，防治面积约4亿亩，同时有一定量的出口。
目前，生物农药与化学农药在我国农药市场中的比例约为1:7。相比人们熟知的化学农药，生物农药在我国还远未得到普及，不过它具有对人畜安全性高、生态环境友好等特征，在农业绿色高质量发展中有着广阔的应用空间。
国内生物农药市场容量到底有多大，尚没有专业的机构和人士给出具体的数字，但粗略估计至少在百亿元，加上与化药的复配使用，容量还会更大。目前，生物农药防控面积还比较小，覆盖率较低，因此生物农药具有极大的发展空间。
在防控中发挥的作用越来越大
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绿色·农业
不同国家的农药管理部门对生物农药有着不同的界定。比如，联合国粮食及农业组织和世界卫生组织将生物农药定义为源于自然界的、可以以类似于常规化学农药的方式配制和应用的、通常用于短期有害生物控制的物质，如微生物、植物源物质、化学信息素。美国国家环境保护局将生物农药定义为从天然材料（如动物、植物、细菌和某些矿物质等）中提取的农药，包括生物化学农药、微生物农药和转基因植物农药。
其实我国农药登记管理体系并没有对生物农药进行统一明确的标准和定义，但生物化学农药、微生物农药和植物源农药归类为生物农药是确定的。
不同国家界定不同
此外，一般我们也将农用抗生素和天敌生物划为生物农药，不管过去还是现在，它们都在农林有害生物防治领域发挥着重要作用。农用抗生素类在登记要求上与化学农药相同，代表性成果有井冈霉素、宁南霉素等。天敌昆虫并未纳入生物农药进行登记管理，在实际应用中是免予登记，只需要备案即可。目前赤眼蜂、丽蚜小蜂、食蚜瘿蚊等天敌昆虫应用也已经成熟。
截至2022年12月31日，我国登记的农药有效成分共729个（不含仅限出口产品），其中微生物农药61个（包括细菌、真菌、卵菌、病毒），生物化学农药40个，植物源农药30个，农用抗生素类13个；登记的农药产品共计44811个（不含仅限出口产品），其中微生物农药611个，生物化学农药1069个，植物源农药343个，农用抗生素类农药3877个。
目前生物农药在农药队伍中占比虽然并不大，但具有良好的发展势头和巨大潜力。放眼全球，近年来，先正达、拜耳、科迪华、巴斯夫、富美实等农药企业纷纷通过收购及自主研发加码生物农药的权重。依托这些大型跨国公司强大的技术研发创新能力、市场推广能力，以及全球研发热情的高涨，生物农药迎来了市场增长的黄金时期。
研发生产企业是生物农药产业的核心，在生物农药产业链上中下游中具有技术与产品研发、生产种植、产品应用功能。新朝阳持续以作物为研究导向积极创新，在植物源生物农药、生物科技领域持续深耕突破；江西威敌拥有植调剂、植物营养、微生物菌剂、增效剂四大生物农药产品线资源；慕恩生物是微生物组发现和产业化技术平台，发现微生物、筛选微生物、改造微生物、应用微生物，如解决了木霉产品常温不易存储的货架期难题；江西新龙生物建立了生物杀虫剂、生物杀菌剂、微生物肥料、天敌昆虫、检测工具的绿色防控立体解决方案；河北兴柏是全国大型阿维菌素生产单位之一；武汉科诺坚持研发驱动发展，打造了一支由行业专家组成的生物农药研发团队，以“5H”（种子健康、土壤健康、根系健康、茎叶健康、花果健康）为产品主线，开发出苏云金芽孢杆菌、井冈霉素、春雷霉素、嘧啶核苷类、微生物菌剂为主的40多个品种，研发投入占比6.7%；济源白云实业专注于研发、生产、销售昆虫病毒、天敌昆虫等；陕西麦可罗专注生物农药原料药研发、生产和销售，产品组合以春雷霉素原药为核心，包括春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷类抗生素原药、单剂和复配制剂……我国生物农药企业在生物农药、生物制剂领域一直保持着高强度的研发、开发工作。
随着政策加持，生物农药已经成为创新主流品类。近年来，生物农药的研究方向更加多元化。以极细链格孢激活蛋白为代表的蛋白类生物农药得到了突破性发展，RNA干扰技术（RNAi）成了生物农药研究的新热点，植物免疫激发因子的研究、土壤修复技术的研究也受到越来越多的关注。
而且，分子生物技术的变革，有效地打破了成本和研发周期的限制，产业链更加细分，各技术环节均处在同一起跑线上，生物技术带来的产品应用场景将更加丰富，有望能容纳更多的专注不同细分领域的玩家。
总之，技术驱动的“新”物质发现与创造，将会自上而下地重构产业链、创造价值增量，为生物农药带来新一轮变革。
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绿色·农业
登记更有优势
“我国生物农药在资料准备、时间成本、经济成本方面均比化学农药更有优势。”农业农村部农药检定所药效审评处研究员王晓军表示。
农药登记申请资料最重要的就是登记试验资料及评估报告。这方面部分生物农药可以享受一些资料减免政策。王晓军介绍，药效试验资料，微生物农药和植物源农药制剂只需进行1年多的田间小区试验，免抗性风险评估资料。毒理学资料，微生物农药可以减免健康风险评估报告的说明。环境试验资料，化学农药原药为32项，微生物母药6项，植物源农药原药（母药）12项；化学农药制剂为10项，微生物农药制剂5项，植物源农药制剂8项。而且微生物农药不要求提供环境风险评估报告；植物源农药原药（母药）不要求慢性生态毒性和环境代谢试验资料；制剂不要求提供环境风险评估报告。另外，微生物农药和植物源农药一般不需要残留试验，只有经毒理学测定表明存在毒理学意义的，才需提交。
在时间成本方面，王晓军表示，生物农药单是药效试验方面就节省了一年的时间。登记评审时间，新农药需要一年，非新农药需要九个月。如果说非新农药，半年的时间基本上就能够完成评审，生物农药有“绿色通道”，对符合“绿色通道”产品要求的，相关部门优先安排技术审查，并在保障质量和安全的前提下加快技术审查进程，评审时间就会更短。
与化学农药相比，生物农药更直接的优势是在经济成本方面。一个化学农药新有效成分登记，原药+1个制剂（仅登记1种作物上的1个靶标），费用要1000万元左右。如果需要做植物代谢试验和农产品加工试验，即需要完成登记资料要求的所有试验项目，没有任何减免的话，大概要2500万元。而一个生物农药登记，原药（母药）+1个制剂，费用只要200万元左右。
另外，王晓军表示，目前我国生物农药新品种的登记评价，变得更加开放、包容，比如同一年登记的同一个菌种的两个不同菌株 （2021年爪哇虫草菌Ij01、爪哇虫草菌JS001获得登记），再比如经过多轮讨论，2021年天然植物诱抗剂酰胺寡糖素醋酸盐在甘蓝小菜蛾上也实现登记。
在优惠政策的支持下，我国生物农药产品得到了长足的发展。2021年获得登记的新品种有22个，其中生物农药15个；2022年获得登记的5个新品种全部为微生物农药。
当下，我国生物农药产业规模化企业数量少，生物农药企业占农药生产企业的15%；生物农药产品登记占比低，品种占登记总量的18%，产品只占到4.6%（不包含农用抗生素）；生物农药市场份额小，市场渗透率低，仅为10%左右。
另外，生物农药产品质量有待进一步提高。2022年抽查农药样品3501个，合格样品3370个，总体合格率为96.3%。其中抽检生物农药样品111个，合格样品102个，合格率91.9%，比2021年提高1.7个百分点，但生物农药合格率依然拉低了农药的整体合格率。
另外，生物农药虽然有着无可替代的优势，但不足之处也很明显。比如，与能够立竿见影看到效果的化学农药相比，生物农药发挥作用比较缓慢，在应急性防控上稍显逊色。
现有农药登记政策主要围绕化学农药制定，对于生物农药的特性考虑不足。包括：生物农药的定义和类别判定，如生物发酵生产的农用抗生素和非天然结构生物化学农药；未知风险的评估，如不可确定的潜在健康风险；有效性的确定，如专性侵染的病毒防治其他靶标，杀虫真菌防治病害，个别菌株型靶标范围涵盖20多种作物、7个目、20多种害虫，以及新技术的挑战，如RNAi、植保无人机、纳米农药、转基因作物用药登记。因此，我国生物农药管理能力和评价手段需要进一步加强。
不可否认的是，与发达国家相比，我国生物农药市场总体规模还比较小。工艺技术落后、生产周期长、剂型较少、产品质量标准不完善等问题，使得我国生物农药产业化应用之路道阻且长。
但是，未来我国生物农药产业还有长足发展空间。当下的生物农药需要突破技术、认知、产业，还有商业模式局限。江西威敌生物科技有限公司董事长吴通表示：“目前我国生物农药投入占总农户农资投入的比例小，与发达国家相比仍然有一定的增长空间。这需要依靠我们全行业的精英们共同努力。”
对于当前生物农药行业中存在的主要问题，全国农业技术推广服务中心首席专家王凤乐给出了建议：“要加大研发力度，发掘生物基因库资源，利用现代生物技术开发微生物农药。在产品创制中要筛选安全高效的有效成分，改进加工工艺，开发实用新剂型，重视解决微生物产品的货架期、生物农药产品制剂稳定性等问题。”
需要突破技术、认知、产业
研究方向更加多元化
自2019年起，我国生物农药授权专利数呈井喷式增长，2021年达到550件，但依然与发达国家有显著差距。
目前，适合我国市场需求的国产高效新产品很少。我国生物农药产业最需要解决的还是源头创新难的问题，一个或几个优秀的生物农药品种的创制及商品化，会引领生物农药整个产业的快速发展。
而技术开发能力、转化能力、产品落地效率及客户需求的洞察和渠道开拓能力是整个供应链阶段需要完善及创新的关键点。科研学术机构、研发生产企业、服务企业、政府协会等产业发展要素在生物农药协同发展中各自扮演着不可或缺的角色。
科研学术机构承担着生物农药行业基础性、前沿性和产业科学与技术的研究使命，同时为行业输送专业人才。中国农业大学教授、国家增产菌技术研究推广中心主任王琦，通过进行新型生防资源的筛选与评价，创制新型微生物杀菌剂，开发低温浓缩及干燥工艺、活性成分膜浓缩工艺、固体发酵工艺等生产工艺；华南农业大学博士胡鑫通过生态环境分析，发现优势菌株HN11抗逆性非常强，在土壤中的适应性好，能够促进作物生长，提高产量，具有优异的抑菌和杀虫作用；北京联合大学教授葛喜珍建立了酶法从中药黄柏中提取小檗碱的环保型技术，创制了10%小檗碱可湿性粉剂，并根据中医配伍理论，与其他农药复配，解决了植物源农药抗菌谱窄的技术难题，拓宽应用场景；北京农林科学院植物保护研究所研究室主任张玮通过对一个葡萄园的定位树进行连续多年采样，通过微生物组和高通量筛选获得了3个对葡萄枝干病害病原菌具有较好抑制作用的微生物菌株，其中耐盐芽孢杆菌BJ-3对葡萄枝干病害病原菌表现广谱、高效，对菌丝生长和孢子萌发具有良好抑制效果；中国农业科学院植物保护研究所研究员陈威研究发现的安全高效的靶向几丁质，是农药分子靶标研究领域的一个里程碑，有助于创制出重量级的绿色农药品种。
随着科技的逐步突破、资源的持续挖掘、政策的深入发展、资本的加码布局，各相关方聚力协同，生物农药新时代将快速到来。未来，生物农药肯定会越来越普及，它和化学农药不是谁取代谁的关系，一定是共存互补的关系。
OBSERVE
调研观察
尿素新一轮产能淘汰潮
来袭
文/于平平
中国尿素产能全球第一
尿素落后产能要在2026年底前淘汰退出
2023年版改造升级文件通知称，对此前明确的炼油、煤制焦炭、煤制甲醇、煤制烯烃、煤制乙二醇、烧碱、纯碱、电石、乙烯、对二甲苯、黄磷、合成氨、磷酸一铵、磷酸二铵、水泥熟料、平板玻璃、建筑陶瓷、卫生陶瓷、炼铁、炼钢、铁合金冶炼、铜冶炼、铅冶炼、锌冶炼、电解铝等25个领域，原则上应在2025年底前完成技术改造或淘汰退出；对本次增加的乙二醇，尿素，钛白粉，聚氯乙烯，精对苯二甲酸，子午线轮胎，工业硅，卫生纸原纸、纸巾原纸，棉、化纤及混纺机织物，针织物、纱线，粘胶短纤维等11个领域，原则上应在2026年底前完成技术改造或淘汰退出。
通过梳理不难发现，通知中主要涉及煤化工，有色、黑色金属冶炼，建材领域，相应板块商品基本实现全覆盖。其中涉及甲醇、尿素、PP、PE、PVC、纯碱、玻璃、乙二醇、PTA、工业硅等多个期货品种。这些品种大多属于大宗商品，也是高能耗品种的代表，基本处于产能过剩的周期阶段，利润情况不佳，多数亏损或处于盈亏平衡线，有待出清、优化。
这一通知的发布也意味着工业重点领域节能降碳改造升级范围扩大，尤其是行业加快节能降碳步伐，落后产能出清进度有望进一步加快。这一举措也释放了对全行业进行洗牌以及推动技术改革的信号。
此次2023年版改造升级文件明确提出尿素产能技术改造或淘汰退出的时间要求，主要与尿素行业近两年愈发凸显的供需过剩格局有关。同时，也表明尿素新一轮产能淘汰潮来袭了。
7月4日，国家发改委、工业和信息化部、生态环境部、市场监管总局、国家能源局等五部门发布实施《工业重点领域能效标杆水平和基准水平》（2023年版）（以下简称：2023年版改造升级文件）的通知，自印发之日起执行。
尿素是由碳、氮、氧、氢组成的有机化合物，是目前含氮量最高的氮肥。目前，工业上主要用液氨和二氧化碳为原料，在高温高压条件下直接合成尿素。
在产能层面，中国从2005年成为全球第一大尿素生产国以来，已经累计保持17年。
中国农业大学刘学军教授指出，2022年世界尿素产能主要集中在亚洲，以东亚为主，其次是南亚和西亚。截至2022年底，我国尿素产量5761.3万吨(实物)，尿素产能6634万吨，尿素产能依旧全球最大，约占世界尿素总产能的32.9%；其次是印度，约占17.6%。但尿素大国面临的挑战也最多：一方面，近些年行业长期亏损；另一方面，尿素也是浪费最大的肥料品种，平均利用率才33%，浪费了大量养分，并造成污染。
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绿色·农业
在“双碳”政策背景之下，煤化工产业（包括尿素产业）作为节能降碳的重点领域，一直受到市场的关注。当前国内尿素生产超过七成是以煤炭作为原料，而且生产过程中会产生大量二氧化碳，因此尿素行业减排压力非常大。
尤其是近两年，全球尿素产能都在扩张，潜在过剩量逐渐增加。中国尿素产能在2014—2022年期间经历了先减后增的过程。
据中国氮肥工业协会统计，2009年我国尿素产能约6300万吨，2015年尿素产能达到8900万吨 （实物量7533万吨）。2016年国家出台供给侧结构性改革，尿素产能过剩局面得到逐步优化。但是由于我国尿素表观消费量约4000万吨，尿素产能还是严重过剩。因此，中国氮肥工业协会对尿素行业产能退出设置了明确目标，严格淘汰开工率低、连年亏损及负债率大于100%的企业。
中国氮肥工业协会数据显示，2014—2017年累计退出尿素产能约1590万吨。其中，2017年退出尿素产能约380万吨。落后产能的退出使我国氮肥产能过剩压力有所缓解，加上国家安全环保监管趋严，限制了不合规产能的发挥，氮肥供需趋于平衡。
截至2018年底，全国尿素产能合计6954万吨/年，同比减少322万吨/年，产能过剩的局面有了较大改观。2018年规模以上氮肥企业201家，同比减少52家。
2021年受全球粮食价格上涨、各国粮食种植面积增长、种粮投入提高、成本推动等因素的影响，全球尿素市场价格一路上扬创多年新高，全年产能投放与淘汰并存。
据中国氮肥工业协会统计，2021年国内尿素产能7193万吨，计划新增产能超过400万吨，顺利投产的产能超过300万吨。
供需过剩格局短期难改观
产能小幅下降，产量同比增长
尿素行业一直面临着供应过剩的问题。
2018年以来我国尿素行业大幅产能出清告一段落，行业利润逐步好转，产能产量逐步回升，产能集中度及产能结构不断优化。
尿素产业分布由靠近市场转变为靠近资源，西北地区（内蒙古、新疆）产能迅速增加，南方部分地区产能关停。目前国内产能占比前五的地区为：山东、山西、内蒙古、新疆、河南。当前以烟煤、褐煤为原料的气化装置（航天炉、水煤浆）产能占比超过40%，已经超过传统以无烟块煤为原料的固定床装置，以天然气为原料的装置占比约27%。
中国氮肥协会统计，今年1-6月，国内尿素累计产量2971.06万吨，较去年同期增加80.23万吨，同比上涨2.78%。在产能上，中国氮肥协会预计，2023年新增尿素产能492万吨，除了新疆中能60万吨装置已于5月底投产外，3季度仍有超过200万吨装置投产，后续日产有望冲击18万吨。
也就是说，到今年年底，尿素的落后产能占比不会高于20%，但新增产能预计会超过2026年要淘汰的落后产能，供需仍难看到明显好转。业内人士表示，只有将行业利润压到低位迫使高成本企业减产才能逐步改善供需情况。后续需要重点关注固定床企业是否会出现亏损性减产，市场竞争淘汰尿素落后产能的时间可能会比政策淘汰来得更早
截至2022年底，中国氮肥产量（折纯）4131万吨，同比增长2.6%；尿素产量5761.3万吨(实物)，同比增长3.6%；尿素产能6634万吨，同比下降0.2%。2022年我国氮肥表观消费量3638.7万吨(折纯)，同比增长8.1%；尿素表观消费量5478.7万吨(实物)，同比增长8.7%。2022年，我国农业领域消费尿素3500万吨左右，同比增长440万吨。
出口层面上，中国海关数据统计，2022年我国氮肥出口504.5万吨，同比下降26.2%，进口12.2万吨，同比下降44.1%；2022年我国尿素出口283.1万吨(实物)，同比下降46.6%，进口0.5万吨(实物)，同比下降91.1%。
在企业层面上，截至2022年年底，中国尿素生产企业约170家，产能在100万吨/年及以上的企业产能占尿素总产能的55%以上。随着市场的激烈竞争，落后产能正逐渐被淘汰。
落后产能的退出使我国氮肥产能过剩压力有所缓解，加上国家安全环保监管趋严，限制了不合规产能的发挥，氮肥供需趋于平衡，氮肥价格逐渐回归到正常水平。
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调研·观察
5月31日，国务院和中央军委联合发布《无人驾驶航空器飞行管理暂行条例》（以下简称《条例》），将于2024年1月1日起执行。
《条例》共6章63条。主要按照分类管理思路，加强对无人驾驶航空器设计、生产、维修、组装等的适航管理和质量管控，建立产品识别码和所有者实名登记制度，明确使用单位和操控人员资质要求；严格飞行活动管理，划设无人驾驶航空器飞行管制空域和适飞空域，建立飞行活动申请制度，明确飞行活动规范；强化监督管理和应急处置，健全一体化综合监管服务平台，落实应急处置责任，完善应急处置措施。
这是我国无人驾驶航空器管理的首部专门行政法规，对于无人机，尤其是对农业植保无人机行业的发展有着重大意义。
这次《条例》在以下几点再次为植保无人机行业和飞防服务带来新的发展东风。
文/于平平
植保无人机行业
再迎发展新东风
植保无人机，又名无人飞行器，顾名思义就是用于农林植物保护作业的无人驾驶的飞机，该型无人飞机由飞行平台（固定翼、直升机、多轴飞行器）、导航飞控、喷洒结构三部分组成，通过地面遥控或导航飞控，来实现喷洒作业，可以喷洒药剂、种子、粉剂等等。
而在2021年前，植保无人机并没有被划到农用机械的范畴进行正式的定义命名。
为了推进植保无人机市场发展，国家及各省份从2017年开始对购置植保无人机的组织和企业进行资金补贴。2017年9月，农业农村部部办公厅、财政部办公厅、中国民用航空局综合司选择了浙江（含宁波）、安徽、江西、湖南、广东、重庆等 6 个省（市）开展了以农机购置补贴引导植保无人飞机规范应用试点工作。
2018 年，农业部办公厅、 财政部办公厅发布《关于做好2018-2020年农机新产品购置补贴试点工作的通知》，继续开展农机购置补贴，引导植保无人飞机（即遥控飞行喷雾机）规范应用试点，并新增多个试点省份。
直到2021年4月6日农业农村部办公厅、财政部办公厅发布《2021-2023年农机购置补贴实施指导意见》，将植保无人机作为试点进行补贴之后，也将地方性购机补贴纳入国家农机补贴范围。附件2中，2021-2023年全国农机购置补贴机具种类范围共15大类44个小类172个品目，其中的3.2.4为“植保无人驾驶航空器”，即“植保无人机”。
至此，植保无人机才算被正名为农用机械，从顶层设计的角度，打开了植保无人机发展的全新局面。
《条例》不仅鼓励无人驾驶航空器科研创新及其成果的推广应用，而且直接把植保无人机纳入到了无人驾驶航空器的范畴，并对农用无人驾驶航空器进行了明确的定义。
农用无人驾驶航空器具体是指：最大飞行真高不超过30米，最大平飞速度不超过50千米/时，最大飞行半径不超过2000米，具备空域保持能力和可靠被监视能力，专门用于植保、播种、投饵等农林牧渔作业，全程可以随时人工介入操控的无人驾驶航空器。
《条例》执行后，植保无人机将享受到农机补贴的一切优惠政策。
植保无人机被正式定义命名
不同于普通的农用机械，农用植保无人机具有特殊性，是有准入门槛的，需要专业的经营许可证，这是无人机企业开展经营活动的必要条件，也是保障无人机飞行安全的重要手段。
交通运输部发布并于2021年1月1日正式施行的《通用航空经营许可管理规定》就规定，无人机企业使用民用无人驾驶航空器开展经营性通用航空活动的，应当在民航局官网申办《通用航空经营许可证》。这里指的无人机企业当然也包括农用植保无人机企业和组织。
《条例》第十一条第四项指出，从事飞行活动的单位，如果使用最大起飞重量不超过150千克的农用无人驾驶航空器在农林牧渔区域上方的适飞空域内从事农林牧渔作业飞行活动（以下称常规农用无人驾驶航空器作业飞行活动），无须取得运营合格证。取得运营合格证后从事经营性通用航空飞行活动以及从事常规农用无人驾驶航空器作业飞行活动，无须取得通用航空经营许可证和运行合格证。
《条例》考虑到了植保无人机等农用的特殊性，特别为农用无人驾驶航空器的起飞作业等提供了不用审批等一系列的便利。
飞防运营与作业不需要取得运营合格证
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飞手不需要再取得操控员执照
于一个行业而言，唯有合规，方能行稳致远。对植保无人机行业来说，虽然《条例》在飞防运营与作业以及飞手准入资格等方面提供了诸多政策性的便利措施，但是毕竟植保无人机也属于无人驾驶航空器的一种，企业、飞手和飞防服务组织能安全、合规飞行才能走得更远。
《条例》明确指出，在飞行前，必须有无人驾驶航空器的唯一产品识别码，并由依法进行实名登记的所有者，依法投保责任保险，同时确保向无人驾驶航空器一体化综合监管服务平台报送和及时更新识别信息，及时更新电子围栏。如果一定要在高速公路、铁路电气化线路等管制空域飞行作业时，须及时向空中交通管理机构申请，得到批准后才可进行。
合规而行方能行稳致远
近几年，我国的植保无人机市场发展持续扩张，在这种背景下，飞手紧缺的问题也愈发严峻。截至2021年年底，国内植保无人飞机保有量达到16万架，作业面积也高达14亿亩次，未来5年，无人机驾驶员，也就是飞手人才需求量将达百万。
巨大的市场需求下，2019年4月3日，人社部官网发布《人社部、市场监管总局、统计局联合发布新职业》，正式确定的13个新职业中，“无人机驾驶员”被正式列为新职业。但要成为无人机驾驶员，首先就必须要有证。
根据民航法规要求，执行飞防作业的飞控手应持有无人驾驶航空器系统操作合格证，能熟练操作无人机，具有单独执行飞防作业项目的飞行经历，并了解国家关于无人机禁飞相关管理政策和植保无人机作业安全相关注意事项，且在操控无人机前8小时内不得饮酒。
同时，要求未单独执行过飞防任务的飞控手，须经历作业项目的飞行训练，由承担飞防任务的飞行主管单位确认合格后方可单独执行任务。所以，很多植保公司也在招聘中提出，拥有CAAC无人机驾驶证者才能聘用。
《条例》规定，从事常规农用无人驾驶航空器作业飞行活动的人员无须取得操控员执照，但应当由农用无人驾驶航空器系统生产者按照国务院民用航空、农业农村主管部门规定的内容进行培训和考核，合格后取得操作证书。
也就是说，今后，植保无人机飞手不用再考“驾照”了，这在一定程度上降低了飞手的准入资格，有利于缓解飞手紧缺的局面。虽然不要驾照了，但是还必须获得操作证书，也就是要求飞手必须是“专业”的，这对专业知识、技能水平还是有着严格的高要求。
另外，飞手依法取得的操作证书，在作业时一定要像汽车驾驶证一样随身携带备查。而且在起飞作业前，一定要做好安全飞行准备，检查无人驾驶航空器状态，主动采取事故预防措施，对飞行安全承担主体责任。
同时，只要违反了相关规定，对应的法律责任也需要承担。例如，如果未取得操作证书从事飞防者，将由县级以上地方人民政府农业农村主管部门责令停止作业，并处1000元以上1万元以下的罚款；未及时更新性能、参数信息者，将由民用航空管理部门责令改正或处2000元以上2万元以下的罚款；而未经实名登记实施飞行活动者，也将由公安机关责令改正或罚款。
《条例》明确提出常规农用无人驾驶航空器正常的作业飞行，甚至融合飞行，均无须批准，而且可以运载危险品或者投放物品，这里的危险品或物品指的是农药等农资投入品。
也就是说农作物病虫害专业化防治服务组织（公司）提供作业服务，需要自行采购但不单独销售农药的，就不需要再取得农药经营许可证了。
常规作业飞行，甚至融合飞行都不需要再批准
国内植保无人机虽起步晚，但发展速度快，经过多年的沉淀与洗牌，行业发展已然进入深水区。
国家统计局数据显示，2010—2016年，中国农作物总种植面积呈逐年增长态势，并于2011年开始超过24亿亩，2015年超过25亿亩，2021年达到了25.3亿亩，预计后期农作物总种植面积仍将稳定在25亿亩左右。
25亿亩的农作物总种植面积，也决定了植保市场整体可观的规模。公开数据显示，截至2022年底，植保无人机市场规模已达131.22亿元，预计2023年将达150亿元。
同时，随着近几年高效农业的推进，5G、人工智能、物联网、云计算、大数据等新型智能化技术的不断成熟与落地以及农机补贴政策升级，国内植保无人机技术将继续更新与迭代，相关产品将朝着更加智能化、人性化的方向发展，在农业领域的深化应用场景将会有更大的拓展空间，这个行业依旧大有可为。
我们有理由相信，在政策性东风的助力下，飞防的未来将大有可为！
植保无人机市场依旧大有可为
OBSERVE
调研·观察
下半年将上行
草甘膦价格
文/于平平
盛夏7月，草甘膦迎来了原药、制剂价格的双上涨。
7月30日，95%草甘膦原药主流成交价格为3.8万元/吨。从6月中旬至7月下旬，草甘膦价格短短一个月内涨幅超过20%，一扫上半年的低迷颓势，在盛夏打了一个漂亮的翻身仗。
其实，草甘膦这轮突然而起的“涨价潮”从二季度末以来就有迹可循了，从6月中下旬开始，价格就有明显的起底回升趋势。
这从数据上有着最直观的体现，据中农立华原药价格指数6月18日数据，受开工率下降、黄磷价格上涨、终端补货量好转影响，草甘膦原药价格开始了小幅反弹，报到2.45万元/吨。6月25日，市场报价2.5万元/吨；7月2日，市场报价2.6万元/吨；7月9日，市场报价2.8万元/吨；7月16日，市场报价直接跃升到了3万元/吨，7月30日，市场报价更是达到了3.8万元/吨。可谓是在一个多月里涨了5000元/吨，涨幅超过了22%。
涨势之下，兴发集团、新安股份等龙头草甘膦企业对外暂停了报价，订单有的已经排到了8月底。
跟上半年相比，草甘膦这轮迅猛的上涨行情着实又有点疯狂的意味了。因为上半年草甘膦行情的关键词是“下跌”。
上半年，国内草甘膦市场整体消费疲软，供大于求，终端竞争白热化，观望情绪蔓延，海外市场需求透支、地缘政治、汇率变化等因素引发结算风险而导致去库存周期延长，企业库存高企，亏损严重。
根据中农纵横的统计，草甘膦上半年均价在3.52元/吨，同比下降49.23%；中农立华原药价格指数显示，草甘膦价格最高点为2月初的4.7万元/吨，最低点为6月中旬的2.45万元/吨。
这也成为上半年草甘膦上市企业业绩预告纷纷预减的核心原因。新安股份7月15日发布2023年半年度业绩预减公告时称：受市场供需变化影响，公司主导产品草甘膦、有机硅销售价格与销量较上年同期均有不同程度下降，导致本期业绩较上年同期较大幅度下降。
价格迎来强势反弹，涨幅超20%
草甘膦这轮价格上涨主要由以下三大利好因素催动。
行业去库存化
“行业去库存化，也就是减产，开工率下滑是这轮草甘膦价格止跌拉涨的直接原因。上半年草甘膦工厂库存是维持高位的，但是当6月跌到2.45万元/吨的历史低位时，原药利润太低，龙头企业就开始保持低开工率运行了，所以导致每个原药厂的库存也很低，行业库存一低，大家就开始采购了。”业内人士透露，上半年整个草甘膦行业保守估计减产近三成。
据百川盈孚数据，2023年上半年国内草甘膦产量约22.85万吨，较2022年上半年的31.57万吨减少8.72万吨，减幅27.61%；与此同时，草甘膦行业开工率持续走低，2023年上半年国内草甘膦行业开工率每月均不及60%。
低开工率之下，产能也有所下降。百川盈孚数据显示，截至2023年7月初，我国草甘膦产能合计为81万吨/年。国外产能方面，拜耳（孟山都）拥有37万吨/年IDA法（二乙醇胺路线）的草甘膦产能，全球产能共计118万吨。在建产能方面，目前国内只有润丰股份拥有2.5万吨/年的在建产能，预计2024年投产，供给端增量有限。
再加上，7月14日晚，陶氏化学位于路易斯安那州普拉克明地区的一家环氧乙烷装置的化工厂发生爆炸，二乙醇胺是拜耳IDA法草甘膦的重要原材料，拜耳又是全球最大的草甘膦供应商，产能占到全球的30%。预计此次事故会对拜耳草甘膦的生产产生影响，进而对全球草甘膦供给造成重大影响，将继续推动草甘膦价格上涨。
三大利好因素催动上涨
OBSERVE
调研·观察
下半年价格有望上行
原料价格上涨
从产业链来看，草甘膦的主要原材料包括黄磷、甘氨酸、甲醇、多聚甲醛、液氨等，原材料总成本占比约85%。
6月之后，这些产品相继在价格触底后强势反弹，迅速上涨。百川盈孚数据，截至7月21日，云、贵、川地区部分企业净磷出厂承兑报价23500—24000元/吨，甘氨酸价格为1.2万元/吨。这为草甘膦价格上涨提供了成本支撑。
出口需求拉动
6月以来，草甘膦价格下行叠加汇率走弱使得草甘膦出口价格优势快速显现，再加上7月以来，以巴西为代表的南美农药进口大国的传统采购旺季（南美国家在每年9月份开始进入用药旺季）陆续启动，给外贸订单带来了很好的增量。近年来国内生产的草甘膦平均70%—80%都用于出口，只要出口一增加，国内库存就会减少，价格就会稳涨。
在于合理混配
井冈霉素的未来
文/赵心伟
草甘膦这轮涨价潮会持续多久？是否意味着下半年整体会保持上行？3.8万元/吨是否已经是价格的上限？
据业内人士透露，国内外补库需求回升、行业开工维持，加上黄磷有进一步上涨的空间，甘氨酸挺价运行，而且企业调涨预期明显，在成本提升支撑下，草甘膦市场行情将继续看涨，价格上涨的态势至少会延续到9月底国内用药进入淡季之前。从价格来看，3万元/吨的价格还远没有达到生产企业的理想预期，企业调价的心态还是比较强烈。但是突破5万元/吨的可能性不大，预计本轮反弹上限高度在3.5万—4.0万元/吨。
可以肯定的是，相关龙头企业将有望充分受益于此轮草甘膦价格行情的景气回升，享受规模及成本优势，三季度盈利有望增加。
中农纵横农化部认为，综合来看，预计下半年草甘膦价格呈现先涨后稳的概率比较大，不会再出现跌破成本线的情况。而且，中长期来看，在转基因作物商业化加快，种业振兴、加快生物育种产业化等政策的推动下，草甘膦长期需求仍将保持增长态势，价格有望继续保持上行。
对于农民朋友而言，价格便宜又好用的农药，才是最受欢迎的。
然而，事实并非如此。
井冈霉素逐渐淡出主流市场
以井冈霉素为例，该农药是为数不多的抗生素杀菌剂，当药液被植物病菌菌丝接触后，能被快速吸收，并在菌体内进行传导，从而达到干扰和抑制菌体细胞正常生长和发育、快速杀菌除菌的功效。
井冈霉素曾是防治水稻纹枯病的主打产品，具有强内吸、见效快、毒性低（对水生生物及环境友好）及价格便宜（制作工艺简单，水剂主要由井冈霉素原药、水及防腐剂组成）等诸多优势。
尤其是价格，目前在线上销售的20%井冈霉素水溶性粉剂40克（亩用量）仅售1.5元/袋，这在诸多防治水稻纹枯病产品中，属于性价比较高的一个。
除此之外，井冈霉素还被广泛用于防治小麦纹枯病、玉米大小斑病、瓜果蔬菜立枯病及葡萄斑点病及灰霉病等。
OBSERVE
调研·观察
当新型杀菌剂不断涌现时，在杀菌效果和宣传攻势的双重冲击下，老牌杀菌剂井冈霉素在消费者逐鲜心理下，便逐渐淡出主流杀菌剂市场。
据笔者多年应用总结，井冈霉素用于防治中药材白术的顽固性病害立枯病（俗称卡脖子病）效果突出。以3%井冈霉素水剂为例，亩用量400克，兑水150公斤稀释后，在发病前或发病初期，进行淋根或灌根，经过7-10天之后再进行一次施药，往往能取得理想的防治效果。
井冈霉素若能和蜡质芽孢杆菌或噁霉灵混用，效果则更加直接，同时可兼治白术根腐病，从而达到以最小的成本，获得最好的防治效果。
同时，在总体防治效果类似的前提下，井冈霉素的总防治成本不会高于甲霜·噁霉灵、精甲·咯·嘧菌酯等常见杀菌剂。
任何产品都有生命周期，30多年经久不衰的井冈霉素也不例外。近几年，井冈霉素的市场份额在逐步下降，逐渐退出主流杀菌剂的行列。原因在于以下三点：
1.新型药剂产品的不断涌现，抢占了井冈霉素的市场份额。
2.药效下降，市场失宠。井冈霉素对水稻纹枯病以外的其他病害防效较差。
3.盈利空间缩小。近年来农药生产成本飞涨，杀菌剂价格大都水涨船高，但井冈霉素价格上调却很难，盈利空间缩小，生产商和经销商推广的积极性逐步降低。
三大劣势制约持续发展
在这个世界上，没有十全十美的杀菌剂，井冈霉素同样如此。虽然具有毒性低 （是生产无公害果蔬的主流农药之一）、见效快（施药12小时左右即可达到杀菌功效）、不易产生抗性及价格便宜等诸多优点，但其劣势也不容忽视。
三个方面的劣势，制约了它的持续发展：
持效期短
井冈霉素有个最大的缺陷，就是持效期较短，通常只有7天左右，防治某种病害时，需连续施药2-3次。因此，当新型杀菌剂不断涌现，在杀菌效果和宣传攻势的双重冲击下，老牌杀菌剂井冈霉素在消费者逐鲜心理下，便逐渐淡出主流杀菌剂市场。
产品利润透明
井冈霉素自上世纪70年代被开发后，如今已经经历了近50年的应用，产品利润已经透明化，虽然偶尔能在农资店看到，但已经不是农资店的主打产品。毕竟， 利润才是维持一个产品生命力的核心动力。
未来在于合理混配
因抗性大而逐步退出主流市场的产品数不胜数，但不管农药如何更新换代，一些远离人们视野的传统老牌农药产品，仍然拥有很多新农药无法具备的性价比。
不过，大家也不要对老牌传统农药抱有过高的期望值，合理混配，才是井冈霉素的未来。
如今市场上的混配产品，以“井冈霉素+噻呋酰胺”“井冈霉素+戊唑醇”“井冈霉素+嘧菌酯”“井冈霉素+己唑醇”“井冈霉素+枯草芽孢杆菌”“井冈霉素+咪鲜胺”“井冈霉素+嘧啶核苷类抗生素”等配方为主。除可防治纹枯病、稻曲病、立枯病外，部分配方还对小麦赤霉病、药材根腐病、花生白绢病、苹果褐斑病等顽固病害有较好防效。
农药的未来在于混配，井冈霉素自然也不能例外。
COVERSTORY
封面人物
祥云股份常务副总经理
胡 清
“创业者”胡清：
接力，起跑
湖北祥云（集团）化工股份有限公司（以下简称“祥云股份”），成立于1970年5月，原名广济县化肥厂 ，位于湖北省武穴市田镇，是一家以生产磷复肥为主的大型化工企业，年肥料综合生产能力达400余万吨。连续10余年荣获 “中国化工企业500强”“中国化肥企业100强”“湖北省企业100强”称号，已通过质量管理、环境管理、职业健康安全管理、能源管理和两化融合管理五大体系认证。
有人说，今年是行业最艰难的时候。
也有人说，今年将会是未来几年中最好的时候。
复合肥行业的竞争越来越激烈：卷含量，卷产品，卷资源，卷产业链，卷服务……
而立之年，胡清回到祥云。
他先任复合肥板块（祥云股份农科公司）董事长，而后成为祥云股份常务副总。
在行业最艰难的时候入职，胡清显然承接着长辈的厚望以及自己的壮志。胡清给自己的定位是“创业者”，他希望带领祥云股份做好新一轮创业。
新鲜血液的注入将会给祥云股份带来什么样的变化？将会给行业带来什么样的变化？他将续写怎样的商业故事？整个行业都在翘首期待。
文/赵 丹
祥云股份
封面·人物
cover story
见到胡清的第一印象就是，好年轻，好谦和！
即便是听过他的传奇经历，也还是不由得会发出惊叹。
或者说，他是个非传统型农资企业领导。
有国外求学背景：2008年，17岁的他赴澳洲学习，在西澳大学学习经济、金融相关知识。
有白手起家的创业经历：2014年回国创办了湖北长佰网络科技公司，2022年该公司的高成长性获得武汉市东湖高新开发区认可，被认定为“瞪羚企业”。
有互联网产品开发的经验：领导开发了易佰店（网络店铺交易平台）、顶咖网（网络达人资源交易平台）、肥小美（高端家庭园艺品牌）等互联网产品。
……
2022年，胡清回归祥云股份。
笔者并没有问他为什么会选择农化行业之类的问题，因为随着科技及农业的发展，这个行业的发展日新月异，也能支撑年轻人更多的梦想和抱负。
在业内人眼中，可能“外行人”胡清对农资行业不太了解，但是，看他的履历，就会相信凭他的能力在哪个行业都能干出一番事业来。
对于祥云股份的年轻人而言，胡清工作时和他们一起做创新、谈梦想，团建时带着他们去探险、睡桥洞、挖鱼塘。这些做法都很新奇，很刺激，很酷。他是年轻人心中白手起家、能整合资源、有眼光、有能力的领导。
对于祥云的长辈们而言，胡清不仰仗父辈就能独自闯出天下，祥云的发展需要一大批有梦想、有担当、有正能量、能看清趋势的青年来实现，而他有闯劲、有天赋、有能力、能扛得住事，会给祥云带来不一样的未来。
对于胡清而言，他也不避讳“外行人”的说法，只表示不惧怕挑战，不害怕面对新的问题。其实从另一方面而言，反而可以以“外行人”的思维打破旧的商业范式，建立新的模型。“我相信走老路到不了新地方，解决问题往往需要从问题以外找答案。”胡清表示。
作为50多年的老牌强企，祥云股份有着丰厚的积淀。
谈及祥云股份的优势，胡清开始滔滔不绝，“翻开祥云股份大事记，1970 年广济县化肥厂成立，2003 年改制为民营企业，2009 年新厂区奠基……53 年时间，祥云已发展成为集化肥、化工、矿产、商贸于一体的大型化工企业，产值在近20年来实现从一亿到百亿的跨越。”
区位优势明显
祥云位于鄂皖赣三省交界的湖北省武穴市，南临长江黄金水道，扼八方之要衢，自古称“鄂东门户”。陆运有京九铁路、沪渝高速、武穴长江大桥连通南北，水运有公司自有的深水港码头和高桩综合码头 （年货物吞吐量达2000万吨）贯穿东西……交通十分便利，具有得天独厚的区位优势。
资源优势
祥云股份在宜昌拥有15.12平方公里的矿区资源，现已探明磷矿储量1.93亿吨，经济价值近千亿元。祥云股份的磷石膏已经实现无害化处理，大部分用于制备水泥缓凝剂和路基材料，实现资源的再利用。目前祥云股份正在谋划“7+2”产业布局，目标是建成以磷为基础的7个板块和以合成氨为基础的2个板块。
“外行人”入局
走老路到不了新地方，解决问题往往需要从问题以外找答案。
祥云的优势
产值已实现从一亿元到百亿元的跨越，祥云股份还要催生更大“化学反应”！
全产业链模式
祥云股份产业链条不断拉长补强。2021年底，投资20余亿元的合成氨项目投产，2022年创造产值16.7亿元。2023年5月18日，总投资255亿元的中化学新祥云新材料产业园开工建设。
“祥云股份将做稳、做强、做大磷铵主业，做强、做优、做大复肥主业，在绿色高效化肥产品与增值肥料新产业上寻求更大突破。以农用化肥为基础，开拓精细化工和化工新材料等新型化工产业，纵向延伸产业链，横向做大产业群。”胡清介绍。
“20年来，祥云股份一直坚持‘打造世界级创新型绿色化工企业’的愿景。”胡清真诚地说，祥云股份秉持共生共赢原则，深化产业合作，催生更大“化学反应”，结出更多丰硕成果。既加快祥云股份转型步伐，又推动广大合作伙伴“百花齐放”。
封面·人物
cover story
2021年底，投资20亿元的合成氨项目投产，2022年创造产值16.7亿元
20亿元
255亿元
2023年5月18日，总投资255亿元的中化学新祥云新材料产业园开工建设
虽然初次在行业亮相就是祥云股份农科公司董事长，起点不可谓不高，但是对于胡清而言，站在巨人的肩膀上，起点高也意味着责任更大、难度更高，从0到1不容易，从1到N更难。
平心而论，要带领一个传统老牌强企再攀高峰，要将传统企业带进现代化企业序列之中，这种基于改造的守业自然难于创业。
我加入，我创造，我改变，是每一个后来者的心愿。
胡清也将他在祥云股份的起步称为二次创业，他想去创造更多价值，去做难而有意义的事。
很多业内人士都将复合肥的未来市场之争锁定在大企业之间。随着行业的发展，市场竞争越来越激烈，具备强大实力和资源的大企业又该如何在竞争中立于不败之地？
看问题要看本质
看到本质之后，才知道该如何去做。这是胡清经常说的话。
譬如，为什么要坚持开发新产品？胡清从趋势、差异化、发展三方面向笔者做了解释。
观趋势。产业配套是支撑企业未来发展的必要条件，资源企业的持续创新，为在竞争中持续领航奠定基础。
差异化。差异化产品是复合肥发展的必经之路。只有紧跟国家政策、市场发展步伐，厂商才能持续发展。
看发展。与祥云合作，经销商能享受到更多的资源和（新产品+新模式）支持，实现更好的发展。“祥云股份坚持为‘客户创造价值’的经营理念永远不会变。”胡清表示。
二次创业，再出发
以天空作为新的基准，就会有不同突破方式和路径。
CROPS
作物中国
封面·人物
cover story
创业是一种“病”，唯有甘于平庸可以治愈。
显然，胡清是一个不甘平庸且充满激情的创业者。
在整个行业最难的时候，在祥云股份的新起点上，胡清和祥云股份选择了新一轮的创业。
勇于突破，敢于重新出发，这是祥云人的可贵之处。无论过往有多么好的成绩，都能重新出发，去思考变化，去适应变化，重新寻找自己的优势。
前路未知，但是他们义无反顾。祥云股份的中坚力量都相信目前企业是在蓄积力量，未来祥云股份会在前沿技术及企业发展上有更多的突破与爆发。
他们坚信，祥云股份未来会有大不同。当历史再翻过50年，当祥云人追忆往昔的时候，还会为今天的努力感动。或许那时，他们已经创造了历史。
找到自己的特色
跟随者永远无法做到引领，胡清表示，接下来，祥云股份要做出自己的特色。
祥云股份会继续围绕“产品功能+农化服务”，打好资源和技术牌，赋予产品更多技术含量，真正解决作物需求，提高农产品产量和品质。
“未来，祥云会进一步加大产品研发投入，推出更多技术先进、功能强大的新产品，来满足消费者不断升级的需求。”胡清表示。
改变用人机制
胡清也在通过用人机制上的变革，来激活管理机制。
有人评价：“胡总用人不拘一格，不看资历看能力，看创造的效益。”
胡清这样解释：不管做什么事情，首先，一定要有激情；其次，理论的东西永远跟不上时代的变化，跟不上信息的变化，为什么用人不唯资历？“你只要能将学到的理论裂变，活用、适用在工作中创造价值就是适合的人才！”
2023年5月5日，祥云股份农科公司召开区域总经理竞聘大会。此举进一步深化了祥云股份阿米巴机制，赋能业务团队，形成了一套分工明确、各司其职、协同有序、高效运转的营销运转体系。
要做长期的事
胡清认为，判断一件事情有没有前途，值不值得做，需要看量本利的平衡。
“我的目标一定是放在20年后，绝对不是在这一两年。”胡清表示，一定要坚持长期主义，去做长远的事而非只着眼于眼前利益。
无论是共建绿色增值肥料研究院，还是在武汉成立公司；无论是进一步推进物联网，还是提升生产经营效率；无论是提倡量本利平衡，还是鼓励青年员工要有想干事、敢干事、能干事的目标和决心，以及未来要做的一些真正科技创新的规划，胡清希望能提升企业的竞争力，提升企业的综合实力，“希望农科人有冲劲、有干劲、有闯劲，坐在祥云这艘大游轮上，看到未来巨大的机会”。
新形势、新趋势、新发展
中国葡萄
产业的
葡萄是高效经济作物，适应性强，种植广，易管理，第一年种植，第二年便可丰产，是不少地方农业生产的支柱产业。
经过40年的发展，葡萄不仅在种植市场中占有了一席之地，而且已成为消费者不可缺少的水果之一。
我国果品产业发展迅猛，2021年底全国果品种植面积1.92亿亩，果品产量达2.99亿吨，产值近2万亿元，是世界上最大的水果生产国。
我国葡萄产业有着较大规模。2021年底葡萄种植面积达1174.5万亩，产量1499.8万吨，同1978年比，面积增加28倍，产量增长135倍。
葡萄品种方面的变化，最明显的莫过于阳光玫瑰快速发展。从2009年引进到2022年，阳光玫瑰在我国得到了快速发展和推广，初步统计现有面积在90万亩以上，其中结果面积约70万亩。种植面积最大的省份是江苏，共16万亩。当下，阳光玫瑰已然分布到了全国各地，成为继巨峰、红地球、夏黑之后的又一主栽品种。但是随着阳光玫瑰种植面积越来越大，产量越来越高，品质逐年下降，价格开始回归理性。
另外，得益于避雨栽培技术的成功研发，新品种的引进应用，新模式、新技术、新设施的不断完善，葡萄种植效益逐年提高。传统上不能种植葡萄的南方产区，也掀起了葡萄发展的新浪潮，成为我国鲜食葡萄生产的重要力量。南方产区葡萄面积从1996年的52.5万亩增加到2019年的458.4万亩，增加了8.73倍，产量从1996年的36.4万吨增加到2019年的522.9万吨，增加了14.4倍。
区域发展方面，很多区域都走出了特色。比如西昌产区，和云南建水不一样，建水90%的葡萄园是浙江温州、台州、金华的人承包种植，西昌80%的种植者是本地农民。2019年前西昌市葡萄种植面积为10万亩，之后每年以3.5万亩的速度快速发展。此外，西昌产区葡萄效益也非常好，亩产值几万、十几万元是普遍现象，亩纯收入5万元的种植户遍地都是。
新形势
PLANTING
作物·中国
新时代，我国葡萄产业要走优质高效、品牌发展、差异化发展、品种创新、模式创新、技术集成之路。
走优质高效之路
要坚持走优质高效之路，为葡萄产业健康发展提供支撑！
随着阳光玫瑰、妮娜皇后等新品种的不断引进，广大科技人员和果农不懈努力，研究总结出成熟的精品阳光玫瑰栽培技术，生产出优质高端葡萄果实，受到消费者和市场的高度认可，引领了葡萄高端精品市场，诞生了一大批亩产值几万元、十几万元的优质高效生产基地，带动了全国葡萄产业蓬勃发展的新浪潮。
但是，在利益驱动下，阳光玫瑰迅速在各地推广种植，参差不齐的品质让阳光玫瑰一步步失去市场，价格大跳水。同时，许多种植户又走回了高产多卖的老路。糖度不足14度、空心、不香等问题突出，严重干扰了葡萄优质高效健康发展的道路，最终影响了产业发展。
走品牌发展之路
走品牌发展之路，是未来葡萄产业的方向。
现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中对品牌的定义是：品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。
目前，我国已经有很多成功的葡萄区域公用品牌，比如户县葡萄、临渭葡萄、吐鲁番葡萄、饶阳葡萄等等。
走差异化发展道路
以阳光玫瑰为例，通过十几年的发展，种植者摸索出根据市场不同阶层消费者的需求，种不同质量标准阳光玫瑰的道路。
精品葡萄：有技术的种植者，通过拉、保、膨处理，精细管理，促成栽培等措施，生产精品阳光玫瑰，7月底前上市，价格在50元/斤以上，满足高端市场的需求。
优品葡萄：具有一定栽培技术的种植者，在气候条件适宜阳光玫瑰生长的中南部产区，通过保花保果处理，精细管理，设施避雨栽培，生产大穗、大粒阳光玫瑰，8月上旬至9月中旬上市，价格15—50元/斤，满足中高端客户需要。
产品葡萄：北方优质产区，不做保果膨大处理，走一般市场，生产有核香甜的阳光玫瑰，价格在5—15元/斤，满足一般客户的需求。
走品种创新之路
走引、选、育、繁 、推、保的新品种之路。
如冀西北产区经过三年露地设施引种对比试验，筛选出早熟南太湖特早，中熟红皇家、红阳玫瑰，玉波二号，晚熟妮娜皇后、阳光玫瑰等设施品种6个，露地金田玫瑰品种1个，实现了冀西北设施葡萄一年种植长干，两年壮蔓满架，三年达产收获的种植目的。
走模式创新之路
随着时代的发展和科技进步，过去南方单一的篱架栽培和北方的棚架栽培正在发生变化。特别是避雨栽培技术的成熟，设施葡萄得以迅速推广，原本不能种植葡萄的长江以南地区，在短短20年间，面积发展到445.5万亩，成为中国最具活力的葡萄产区，涌现了广东、广西、云南、江苏、浙江、湖南、湖北等一批面积超过10万亩的新产区。
新品种、新模式、新技术、新设施不断创新，带动了全国葡萄产业的蓬勃发展，近几年研发的新的栽培模式如下：
架形模式：L形、T形、H形、改良Y字形；
灌溉模式：喷灌、滴灌、灌溉带灌溉，立体灌溉；
栽培模式：圆盘、长条控根模式，起垄栽培模式，深沟栽培模式。
走技术集成之路
随着技术的进步，走技术集成之路，如省力化技术（省力化施肥技术、省力灌溉技术、省力化免耕、省力化机械管理技术、智能化管理）、轨道车技术、固定喷药技术、整形修剪技术、冬季修剪技术等技术集成。（本文节选自中国农学会葡萄分会会长、河北省林业科学研究院刘俊演讲）
新动态
优质成为大方向
优质葡萄价格居高不下，普通果价格低迷。
市场消费者需要优质产品，但优质农产品供给不足，价格优势明显，生产优质葡萄才能获得高效益。因此优质成为葡萄产业发展大方向。
设施成为大趋势
避雨设施的成功研发，使不能种葡萄的江南产区成为中国葡萄的主产区；促成、延迟错季供应的日光温室、连体大棚、塑料保温棚的研究应用，改变了全国葡萄种植的格局，推动了高效栽培，扩大了种植区域。设施种植已占全国栽培面积的近1/3，而且还在进一步扩展中。
品种成为新动力
品种是种植的基础，有了好品种就有了好市场，有了好市场就有了好效益，中国的葡萄产业发展就是很好的例证。品种永远是产业发展的新引擎！
模式成为新引领
面对葡萄栽培新形势，广大科技人员和果农不断创新，引进集成了一大批新模式，走出了中国葡萄产业新模式发展之路：
从露地到日光温室、避雨栽培、塑料大棚、连体大棚的设施发展之路；从传统种植到大冠稀植的引进集成之路；从大水漫灌到滴灌、微灌、立体灌溉的精准灌溉之路；从单一施肥浇水到肥水一体化的科学灌溉之路；从开沟种植到容器控根、起垄栽培的限域栽培之路。
技术成为新保证
为了适应新品种、新模式、新设施，广大科技人员和果农研发了许多配套栽培新技术，为优质生产提供了保证。如阳光玫瑰拉花、保花、保果技术，为精品阳光玫瑰种植提供了技术支撑；避雨栽培、起垄栽培为南方葡萄发展提供了保证；日光温室栽培为错季生产和凉温区生产提供了手段。
疏果成为新工种
阳光玫瑰种植面积快速增长，精品阳光玫瑰对穗形、果粒的要求等原因，使快速、精准的果穗整理成为关键技术。云南建水阳光玫瑰改造快，当地果农很快掌握了快速疏果技术，并成为全国疏果的主力军。
规模成为新亮点
通过新品种、新模式、新技术、新设施的引领和高端市场的拉动，社会资本的介入，葡萄规模化种植成为葡萄产业发展的新亮点。百亩、几百亩、上千亩的大园区不断涌现，规模效益双丰收，为葡萄产业规模化发展提供了经验。
比如乌兰察布市中泰农旅1500亩的日光温室阳光玫瑰葡萄，今年喜获丰收，销售价20元/斤；云南建水金华人朱方成1000亩葡萄园，亩收入10万元；云南建水许家忠600亩葡萄园，前两年亩收入均在10万元以上；陕西农垦合阳添缘1200亩葡萄园，集体经营年纯收入几百万元。
整体上，葡萄产业的发展趋势可以总结为：四季成熟替代了一季成熟，全国种植替代了优势产区，精细种植替代了粗放管理，新优良种替代了传统品种，设施种植解决了错季上市。
新发展
随着时代的发展和科技进步，过去南方单一的篱架栽培和北方的棚架栽培正在发生变化。
新产季苹果预计增产，
天气变化需持续关注
PLANTING
作物·中国
我国苹果总产量与总面积高点已过。未来10年，我国苹果总产量、种植面积将会越来越少。因此，有人说2023年预计苹果总产量将大幅度减少。
但是2023年苹果产区花期表现良好，花量充足，在坐果阶段个别产区受到低温冻害的影响，但整体仍呈增产局面。卓创资讯和我的钢铁网均预测2023产季苹果产量较上一个产季呈增产趋势，卓创资讯预测增长4.60%，我的钢铁网预测增长10.16%。
山东产区与去年相当
整体上，山东产区产量情况与去年相当。
卓创资讯数据显示，烟台、蓬莱产区有所减产；栖霞地区总体表现一般，各地差异比较大；招远产区、沂源产区有所增产。初步评估减产幅度约为0.20%。
这可以与绿色田园团队调研数据相互佐证，蓬莱套袋已经基本结束，减产幅度20%左右；栖霞北部，唐家泊、亭口，福山的藏家庄一带，今年苹果减产三分之一左右；栖霞南部观里、官道、杨础一带，今年果袋卖脱销。总体来说，今年栖霞产区产量与去年持平。
山西未受气候影响，增产明显
由于今年前期未受到气候影响，卓创资讯预计今年山西产区苹果增产10%—20%。
绿色田园团队给出了稍微详细的数据，山西临猗、万荣地区，苹果套袋数量较去年整体多三到四成，预计丰产。当地果农对今年秋季果价期望不高，但是产量大，以量取胜，所以总体收益可能会达到近五年来的一个高点。靠近陕西的吉县，苹果质量明显要好于临猗、万荣地区，今年吉县纸袋销量9000万个左右，是去年的3倍左右，也是近5年来套袋量最多的一年。
陕西各地两极分化较明显
卓创资讯调研结果显示，渭南产区及宝鸡地区总体坐果良好，呈现增产预期；咸阳地区，许多果农砍伐放弃苹果种植，或是改种其他农作物，特别是礼泉县，砍伐与放弃的果园占比超过40%，咸阳总体呈现减产预期。
另外，陕北地区的苹果主产区，也因老园改造与砍树导致减产。比如洛川，4年前苹果面积53万亩左右，但是通过这几年的砍伐，现在洛川结果苹果园面积仅20万亩左右，另外还有15万亩左右新建园。2022年洛川苹果减产30%，预计今年整体增产30%—40%，产量基本回归至2021年前水平。
这意味着有些非苹果优生区开始慢慢转型，放弃苹果种植了。
甘肃减产最为严重
卓创资讯调研数据显示，甘肃地区减产最为严重，综合评估苹果减产幅度约为36.83%，除了泾川地区各果园差异较大以外，其他产区均表现出不同程度减产。尤其是静宁、庄浪地区受4月28日低温冻害天气影响较重，果园受冻严重，头茬花基本损毁殆尽，部分果树上剩余幼果普遍为二茬花坐果，导致严重减产。
绿色田园团队调研更为具体，他们发现，静宁海拔1600米以下的果园，几乎全军覆没，果农直接放弃套袋，可以说是颗粒无收。海拔1700米以上的地区，受冻害影响不大。今年静宁整体减产预估50%左右。
另外，庆阳产区与静宁产区相同；平均海拔在1800米左右的庆城地区，有4个乡镇属于苹果主产区，相比去年增产30%左右；平均海拔仅有1456米的镇原县，因今年是受冻害影响最大的一年，相比去年减产应该在40%—50%。
整体来看，2023产季苹果产量呈增产趋势，但2023产季苹果生长阶段异常天气较为频繁，商品率需谨慎对待。其中坐果期的霜冻以及套袋期的冰雹天气影响较大，产地黑星病、霜环病、畸形果、果锈等问题较多，后期需着重留意。
质量的分化可能导致新季价格的分化，2022产季价差窄的情况可能不再延续。从早熟品种开秤情况来看，价格较去年变化不大，新季藤木、晨阳交易热度一般，价格偏弱运行。7月松本锦、秦阳上市，开秤价格与去年持平，但走势或难延续上一产季的价格上行行情。
目前距离苹果下树还有一段时间，果农需关注厄尔尼诺气候现象。从6月13日专家对厄尔尼诺当前至未来发展状况的解读来看，此次厄尔尼诺将持续8—10个月。若在夏季出现强厄尔尼诺现象，高温干旱的条件下，将会影响果实膨大及着色，摘袋后容易引起“日灼病”问题。
文/胡晶晶
PLANTING
作物·中国
国产榴莲上市，
但离“榴莲自由”还很远
中国是榴莲进口大国
中国是名副其实的榴莲进口和消费大国。2019年之后，中国的进口水果之王从车厘子变成了榴莲。
海关总署统计数据显示，2022年榴莲进口量达到82.5万吨，相比2014年增长了近2倍；进口金额达40.3亿美元，在中国进口水果金额中稳居第一。
中国进口的榴莲主要来自东南亚国家，其中泰国是最大的出口国，占据了绝对优势。2022年中国榴莲进口量中的78万吨来自泰国。也就是说，中国进口的榴莲中有95%都是泰国产的。另外4.5吨来自于马来西亚或者越南等东南亚国家。
据国际贸易中心（ITC）数据，2022年全球榴莲出口总量为205万吨，价值100亿美元。也就是说，中国进口的榴莲量占全球市场份额的40%，进口金额占全球市场份额的40.3%！中国在全球榴莲市场上占据了重要的地位。
这反映了中国对榴莲的巨大需求和消费升级。
7月25日，一场国产榴莲产业发布会在海南三亚举行。
7月26日“国产榴莲上市可实现树上熟”的话题便冲上各大热搜话题榜。
据报道，国产榴莲在海南三亚上市。今年榴莲树挂果面积约1400亩，预计总产量50吨，明年挂果面积将增加到4000亩。
首次上市的海南榴莲主打优势是“树上熟”，品质有保障。因此，业内对于海南榴莲产业信心十足。
榴莲的种植有多难？
中国虽然是榴莲消费大国，但在很长一段时间内，并不能实现国产。
海南与榴莲缘分很深，最早可以追溯到20世纪50年代。当时海南从东南亚引进了一批榴莲树，由于对榴莲的习性不是很了解，加上缺乏科学管理，种植技术相对落后等各方面原因，虽然有一批榴莲树存活了下来，但是榴莲树开花后却不结果，给大家留下了“海南不适合种植榴莲”的普遍印象。
在特性上，榴莲树是一种很“挑”又“爱享受”的水果，它必须“住”山里，喜欢冬暖夏凉气候，背风生长，空气湿度要控制在75%-85%。同时，榴莲对于种植技术要求高，各种台风天气、病虫害等也会影响榴莲成长进度。
经过多年的努力，中国的榴莲种植技术不断提升，对于树木管理、病虫害防治等方面的掌握也更加成熟。海南省农科院热带果树研究所所长冯学杰团队对榴莲品种资源进行鉴定评价和区域适应性试验，并研发相应的肥水管理技术、栽培模式、病虫害防控技术。这些科技支撑，让榴莲在海南有了成长的“底气”，也让基地榴莲树死亡率降至5%。
除此以外，种植榴莲更加重要的，是耐心。
榴莲树生长极为缓慢，即便是现在利用嫁接技术，结果时间也很漫长，轻型榴莲需要4-5年才能结果，中型榴莲需要6-8年才能结果，而重型榴莲种植需要8年以上，个别品种需要15年以上才能开花结果。开始挂果后，还要掐去多余的榴莲花朵和幼果，以便让更多的营养集中在少数的果实上。
此外，榴莲树比较高，壮年能长到20米以上，采摘成本也不小。
总之，榴莲是一个种植难度大，投入大，并且种植周期长的水果。近年来，榴莲在海南已经实现了规模化种植，从零星种植发展到了3万余亩，品种有猫山王、黑刺、金枕等，主要分布在三亚、保亭、乐东、陵水、琼中等地。
离“榴莲自由”还有多远？
今年首批上市的国产榴莲预计有50吨，还不到国内每年80万吨进口量的万分之一。用网友们的话说，“塞牙缝都不够”。而且，目前这批榴莲售价60元/斤左右。
爱吃榴莲的朋友们什么时候才能真正地实现“榴莲自由”？海南省农业科学院热带果树研究所所长冯学杰表示，“榴莲自由”的实现，需以规模化生产推动价格降低，一是价格低，二是供应量要够，预计海南榴莲会在三五年内发展到10万亩，等种到“三五十万亩”的时候，价格可能在10-20元/斤。
今年五一之后，榴莲价格全国多地降至20元/斤上下，只需100元左右就有机会买到整只榴莲。其主要原因一是泰国、马来西亚等国家的榴莲对中国的出口量持续增加；二是泰国榴莲自从搭上中老铁路的快车，物流成本逐渐降低。
如果国产榴莲的产量和品质能够持续提升，进口榴莲的价格也有可能进一步下调。喜爱榴莲的消费者或许可以以更低的成本享受到水果之王的美味。但价格是由价值决定的，由于种植难度大、营养价值高等原因，榴莲注定不会太便宜，此前网友们的“十块钱三斤”理想实现的可能性不大。（本文综合整理自网络）
让农资人“又爱又恨”的桉树
柳州的农户，几乎每家都会种植桉树，少的三五亩，多的几百亩，但主要以散户为主。在山林中，目所能及，几乎都是成长中的桉树林。
如此广阔的种植面积，无疑是一个潜力巨大的农资市场，但是柳元丰化肥部负责人廖进军表示，想拿下桉树市场，是一件十分困难的事情，“这边的桉树种植主要以散户为主，每家每户的认知和需求不同，做工作难度很大”。
在廖进军的分享中，桉树用肥的痛点主要有三：
痛点一，相较于其他经济作物，桉树的经济效益并不是很高，是农户的“保底”作物，所以大家不愿意在桉树上加大投入；痛点二，当地农村老龄化严重，肥料运输、施用都非常困难，人力成本很高；痛点三，桉树多种植在山坡上，用肥后易流失。
品牌故事
BRAND STORY
文/魏婉新
桉树，一种能够在恶劣自然环境中茁壮成长、成材快、用途广的木材。
我国桉树种植面积世界排名第三，其中，广西是最重要的桉树种植地之一，为当地农民带来了不菲的收益。
在柳州，经历过柑橘大跌的种植户，近些年开始关注桉树这一作物。而在桉树用肥上，住商肥料和柳元丰农资有限责任公司（以下简称“柳元丰”）是绕不过去的话题。
用品质和坚持，
赢得广西桉树大市场
这三个痛点，都是想要拿下当地桉树市场必须解决的问题，廖进军自然而然地想起了他密切的合作伙伴—住商肥料。
好产品让推广事半功倍
柳元丰和住商已经合作了17年，从最开始的无人看好，到3800吨的年出货量，双方可以说是共同开拓了柳州市场，得到了当地农户和零售商的支持认可。
在桉树肥上，住商肥料同样也没有让柳元丰失望。廖进军笑言：“前一段参加一个肥料会议，有一个同行发言让我很骄傲，他说现在的柳州桉树肥只有两种，就是住商肥料和其他。”
住商肥料在桉树上的成功，归根到底还是因为品质过硬，而且解决了用户的痛点—用量少，成本一样，省工省力，总成本更低。
“我们的高品质高效桉树肥，看似每吨要贵一些，但是用量更少，其实价格是一样的，而且增产效果更好，这样算下来，总成本其实更低。”口说无凭，面对推广中的质疑，廖进军和住商肥料一起，决定用增产数据说话。
这次到访时恰逢柳元丰的桉树测量观摩会，笔者亲眼目睹了廖进军在两块桉树林里使用卡尺、无人机等专业仪器测量、记录，同样的地块，用住商产品的桉树比对照株粗了2—3cm，且枝叶更加繁密。
更加粗壮的桉树，在销售时的价格也更好，做好管理就能增收近千元。只要教会农户算账，让他们看到效果，接下来的推广就很容易了。
因为对产品的效果有自信，住商肥料在桉树肥上喊出了一个口号—“不做山上的搬运工”。
桉树传统的施肥方式，是在开春后的二三月施一次肥，半年后再补一次肥。因为桉树种植在山上，搬运和施肥都费时费力，也会增加人工成本，很多农户一袋一袋往山上搬肥料，而且一场大雨之后会流失大半，再辛苦也是无用功。
但是住商的产品，可以做到“三两抵一斤”，即同样的地块，三两住商肥和一斤普通肥的效果是一样的，直接减少了用量和人工成本。
对于住商肥料在桉树上的出众效果，廖进军解释说：“因为住商肥料采用的是脲甲醛缓释工艺，跟随生长时节释放，而且溶解后可以和土壤结合在一起，流失很少。前一段我们这里下大雨，使用住商肥料的林地，树状依然很好。”
这样一来，用量省了，不用二次追肥，人工费也减少了，效果反而更好，这样的特点和品质，无一不戳中了农户的痛点，取得成功也是顺理成章的事。
坚持做好每一件小事
有人说，成功就是重复做每一件正确的小事，住商肥料和柳元丰也是如此坚持的。
廖进军表示，品质好的产品很多，但是能数十年如一日坚持的很少，住商肥料就是其中之一。拿最简单的产品重量来说，合作的十几年间从来没有出现缺斤少两的情况。标50千克，实际重量都会多出0.25—0.35千克。“卖住商的产品，能够让我晚上睡得着。”廖进军如是说。
同时，为了直观体现出住商肥料桉树肥的效果，他们还坚持数字化记录，每2—3个月回访一次，现场测量桉树直径，用无人机观察顶端树势，形成自己的数据库。这样的记录，廖进军和住商肥料一起，从最初推广一直坚持到现在。
击中痛点才能拿下市场
品牌·故事
Brand story
做桉树肥，柳元丰算是柳州市场的开拓者。在柑橘种植出现崩盘预兆时，柳元丰凭借敏感的市场前瞻性，毅然决定转型，经受住了作物变化的考验。
在接触中，不难看出廖进军是一个果敢、充满干劲、对市场有自己的见解和坚持的人，这样的性格，也是柳元丰和住商肥料农资人的缩影。
当谈到未来的发展规划时，廖进军表示，“未来还是继续以住商肥料作为我们的战略核心产品，专注桉树、甘蔗等作物，提升自己的业务水平，做好最后一公里的服务。”
这是一条较为谨慎的道路，但是在接触中，笔者也发现，高标准、严要求、敢闯敢拼这样的特性，已经根植在住商肥料和柳元丰农资人的血液中，让他们即使在一个求稳的市场，也依然在寻求突破。
看得远，更走得稳
这家企业如何在竞争中脱颖而出？
液体水溶肥崛起，
进入减肥增效时代以来，特肥迎来了发展的春天。作为特肥中的热门产品，水溶肥也在逐渐崛起，甚至在一些地区呈现出部分替代传统化肥的趋势。
2015年成立的焦作赛固特生物科技有限公司（以下简称“赛固特”），聚焦于液体水溶肥，凭借强劲的技术实力，成为特肥领域的黑马企业之一。
为探究水溶肥品类的未来，我们走进赛固特，与赛固特总经理林世岩深度交流，聆听这位年轻企业家如何在激烈的市场竞争中，运筹帷幄，脱颖而出。
文/安亚杰
Brand story
品牌·故事
在特肥推广中，赛固特发现很多用户轻有机肥、重大肥、过度用肥，导致很多作物出现死棵、烂苗、生长矮小等情况，这些情况需要特肥干预，但是由于农户认知局限，特肥的推广任重道远。
面对困境，赛固特坚持不搞噱头，用真实、清晰的数字去征服客户。
林世岩表示，赛固特认真钻研好作物，推出完善的全程高产种植方案，精确指导农户合理施肥。然后再通过精准小型观摩会，展现实实在在的效果。
赛固特技术部主管张亚奇告诉笔者：“无论是做试验，还是做测产，赛固特都是随机挑选，多次取样得到平均值，力求最后数据的客观、真实。”
林世岩认为，企业营销无可厚非，但需要效果做支撑。现在农户都很理性，产品有没有效果他们心里也清楚，实事求是才能促进公司的可持续发展。
在推广上，赛固特除了坚持客观真实，还善于利用推广工具，如测产工具包、测数据工具包等。这些工具都是赛固特推广团队的下乡必备，可以精准检测土壤问题，更好地服务作物和客户，大大提升了专业度和农户信任度。
务实推广，用真实数据征服客户
眼前的成功是一时的，想在竞争激烈的市场中保持优势，就要不断进行产品创新。
在研发生产端，赛固特在有机水溶肥、液体大量元素肥、微生物菌剂等产品上持续创新，保证产品和客户的稳定性；在应用端，赛固特致力于为客户提供价值。2021年上市的膨果类产品欧乐果，在梨树、柑橘、吊瓜、西瓜、洋葱上均有良好的表现，没有过多推广就取得了很好的销售量。
为了保持市场竞争力，赛固特在产品上的创新也一直没有松懈。比如当下土壤问题刻不容缓，生物有机肥与微生物菌剂迎来新机会，赛固特便在土壤改良方面加大投入力度，力推新品。
同时，在原料选择上，赛固特以绿色、环保、安全为出发点，在保证生产稳定的同时，积极响应国家的政策趋势。
对于未来，林世岩相信，东施效颦不如稳扎稳打，企业宁愿发展慢一点，也要走好自己的每一步。
相信凭借这样坚实的经营理念，赛固特一定可以在百花齐放的特肥领域脱颖而出，为更多经销商和农户提供优质服务。
稳扎稳打，持续创新
对细节的把控，是一家企业从平庸走向卓越的关键。
在桶装特肥中，就存在这样一个细节问题：胀桶。看似简单，却会直接影响产品的稳定性。
2017年，赛固特就遭遇过一次胀桶事件，采取的应对措施也很果断：凡是出问题的产品，无须核实，直接赔付120%。
对于这样大胆的做法，林世岩解释：“我们根本没有时间去核实损耗量，只能将所有产品当成试验品，重新发货。”
但赔偿只是缓兵之计，想要根除问题，还是要从技术改进上下手。经过多次尝试，林世岩和他的团队终于在四个方面取得了重大突破：
第一，升级配方设计。让发酵更彻底，减少二次发酵造成的胀气。
第二，优化生产工艺。将原来直上直下的老式压盖机改良为倾斜式的，在盖盖子时先跑气再压紧，就不会再胀气。
第三，改进内袋扎口方式。使用自动打扣机，扎口时死盯扣的力度，同时调整内袋厚度至透气不透水的状态。
第四，改良包装桶的排气孔。在每个桶上边都安一个排气孔，以对抗不同时间的胀气，并延长透气时间，减少胀桶。
正是这样负责任的处理方式，让赛固特成功将危机转化为了机遇，非但没有损失客户，反而为后来的经营树立了口碑，一举成为桶肥企业的代表，也在专业度和品牌度上赢得了更多客户的信任和合作。
诚信经营，从细节处解决大问题
智能化、信息化的浪潮，必然也将在生产型企业中掀起新浪潮。
作为坚持以科技创新引领发展的企业，赛固特率先提出了“机器换人”的运营方式。
在赛固特生产车间，智能化元素无处不在，例如桶肥装车环节，使用码垛机器人使效率大大提升，原本一天只能装30吨货，现在可以装80吨，而且只需要一个工人，大大提高了效率。
赛固特目前拥有成熟的袋装、瓶装、壶装、桶装灌装线，年产能万吨以上，基本实现了工厂智能化。
今后，林世岩还将继续在智能化工厂建设上加大投资。作为年轻一代的企业领导人，他相信，智能化工厂不仅可以提供更加稳定、高标准、多样化的产品来服务农户，还可以更高效地向客户交付产品，满足客户多样化的需求。
智能化运营，“机器换人”降低风险
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