从需求出发
卷首语
文/赵丹
不仅要看市场容量的变化，更要分析消费需求和使用场景的改变，
灵活地调整自己的策略。
春天来了，一切都欣欣然的。
车间里，几乎每个肥料生产企业春节都不停工，加班加点为春耕备肥。
市场上，农历正月初八前后，经历了新一轮的培训之后，企业营销人员和农化人员开始赶赴市场，走访市场，下田间做产品和技术的推广。
田间，冬小麦、冬油菜种植区陆续开始春管，施肥、用药已经安排上了；一部分区域的春耕也开始了，北方花生种植、辣椒育苗也都开始准备了……
据中华全国供销合作总社数据，全国供销合作总社已经完成近1000万吨的国家和省级化肥商业储备、1亿元的国家救灾农药储备任务，全力保障2023年春耕农业生产用肥用药稳定供应，为夏粮丰收奠定良好基础。
一场以护航春耕为目的的战役已经打响。
部分营销人员发现，春耕备肥中一些现象值得关注：大田用肥也不再全部以常规的复合肥为主了，消费需求产生了分化。
原来一个产品打天下，现在即便是同一类作物，种植者对产品的需求也不相同了。并且，行业已经到了存量竞争时代，挤压式增长进一步凸显。
在这种背景下，企业如何增量？如何更好地满足需求？
我们可以从客户、渠道、市场三个方面入手。
从目标客户消费特点，重新洞察消费需求。
消费者对农药、肥料的刚需仍在，但是，消费结构已经开始变化了。
一方面，肥料、农药总量持续萎缩；另一方面，种植者对绿色、功能型农药、肥料的需求激增。
我们可以抓住客户的用肥、用药需求，引导客户科学种植。
从品类和渠道特点，重新规划销售逻辑。
譬如，土地流转或者托管面积大的区域，以哪种品类和销售方式为主较好？而以散户为主的区域，又该如何销售？
譬如，在特色作物种植区域，是否可以根据消费者真实的需求来做场景类的技术创新？是否可以将某种技术和基于特殊作物研发的细分产品相结合，创造出新的使用服务场景？
从需求和市场空间创新，重新寻找增量路径。
企业可以通过技术层面来进行创新，也可以从模式层面上创新，还可以从品类、场景层面上创新。
回归产品本身来谈的话，农资企业能做的，就是用技术升级现有产品，做技术和品类的创新，也就是部分企业谈到的凭借“优化产业布局，增加对增效产品的研发和推广”来增加自身的抗风险能力。
农资厂商不仅要看市场容量的变化，更要分析消费需求和使用场景的改变，然后根据市场的变化，灵活调整自身的策略，这才是在存量市场立于不败之地的根本所在。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/02 中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/02中
调研·观察
2023年农资企业春耕备耕状况观察
2023年肥价波动会趋于理性
2023年，氯虫苯甲酰胺爆发在即？
逆全球化思潮下，农药出口要顺势而为
作物·中国
459万亩澳洲坚果大市场值得深挖
延续市场供应面利好，马铃薯价格看涨概率较大
营销·时评
冯卫东：对2023年的五大判断
认知升级，农药行业跨越寒冬的关键
麻雀时代的生存法则
【卷首语】
从需求出发
看见·行业
图说
热点
数据
原创专题 农资零售：
大变革时代到来！
大洗牌来了，传统农资零售面临生死考验
农资大零售时代来了？
那些走在微创新路上的农资零售
“永不消失”的农资零售
绿色·农业
数字化全方位进入并正在改变农业
云飞科技：数字赋能，带动病虫害测报突进
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人勤春来早
看见·行业 | 图说
农资保障奋战忙
春耕春管，对农资行业来说，首要任务就是保障农资的供给，加足马力保生产。
安徽铜陵，企业正在紧张备肥（六国化工供图）
新疆罗布泊，员工将“春节我在岗”的责任担当化作取得开门红的新动能（国投罗钾供图）
四川眉山，企业生产车间开足马力助力春耕（川金象供图）
人勤春来早
看见·行业 | 图说
不负春光不误农时
湖北荆门，营销铁军团队整装待发（新洋丰供图）
安徽合肥，营销人员准备赶赴市场（红四方供图）
湖北武穴，企业董事长为200余名销售人员壮行（祥云股份供图）
山东青岛，销售人员即将赶赴市场回访客户，召开农民会（住商肥料供图）
春耕春管，对农资行业来说，首要任务就是保障农资的供给，加足马力保生产。
产品+技术方案，是今年企业护航春耕的组合拳，营销、农化组团下市场，铆足干劲抓春耕。
看见·行业 | 热点
1月28日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署做好春耕备耕工作，为粮食丰收和重要农产品稳定供应打牢基础。会议指出，二月初有关部门要作全面部署，层层压实责任，不误农时抓好春耕备耕，为提升粮食稳定供应能力、保持物价平稳打牢基础。一是抓好小麦、油菜春季田管。二是尽快明确各地粮食和油料生产目标，确保春播面积落实，稳住大豆种植面积。三是扎实做好保障服务。抓好农资跨区域调剂调运，支持农民备种备肥。四是落实最低收购价、生产者补贴等政策,加大对大豆种植支持力度，继续实施小麦“一喷三防”补助全覆盖，提早下拨病虫害防控资金，实施南方早稻集中育秧补助，调动农民积极性，促进增产增收。
做好春耕备耕，保持物价平稳
国务院关税税则委员会发布公告，2023年1月1日起，我国将对氯化钾、硫酸钾等钾肥实施零关税，尿素、复合肥、磷酸氢铵3 种化肥的配额税率继续实施1%的暂定税率。此举措意在缓解国内钾肥供应不足问题，同时搭配“供销社”在市场上的新作用，可进一步发挥国储、淡储调控市场的能力，并降低国内钾肥施用成本，最终目的是保障粮食安全。
2023年钾肥进口实施零关税
1月29日，中央农办主任、农业农村部部长唐仁健主持召开部常务会议。会议强调，要毫不放松抓好春季田管，分区域完善小麦、油菜田间管理技术指导意见，一个环节一个环节抓好控旺促弱、抗旱防冻、防病治虫等田管措施落实。重点做好跟踪调度农资供需情况，抓好跨区调剂调运，加强农资供应保障，做好农机检修调试和跨区机耕机播。
抓好跨区调剂调运，加强农资供应保障
热点
数据
2022年12月30日，陕西汤普森生物科技有限公司申请的30%虫螨腈·氯虫苯甲酰胺悬浮剂（虫螨腈20%+氯虫苯甲酰胺10%）产品和50%虫螨腈·氯虫苯甲酰胺水分散粒剂（虫螨腈30%+氯虫苯甲酰胺20%）产品获批登记，登记作物和防治对象均为菠菜（保护地）甜菜夜蛾。
陕西汤普森生物科技有限公司申请的22%甲氧虫酰肼·氯虫苯甲酰胺悬浮剂（甲氧虫酰肼11%+氯虫苯甲酰胺11%）产品同日获批登记，登记作物和防治对象为菠菜甜菜夜蛾。
这是我国首次批准氯虫苯甲酰胺在菠菜除虫用途上登记。
氯虫苯甲酰胺首次在我国菠菜上登记
2023年再扩种大豆油料1000万亩以上
1月18日，全国农业农村厅局长会议在北京召开，中央农办主任，农业农村部党组书记、部长唐仁健在会上表示，今年我国将继续扩大适宜地区大豆玉米带状复合种植，多油并举扩面积增产量，今年再扩种大豆油料1000万亩以上。
1000万亩
2023年2500万亩马铃薯将面临晚疫病威胁
1月中旬，全国农技中心组织科研、教学和推广单位专家对2023年全国农作物重大病虫害发生趋势进行分析会商，预判在2023年马铃薯晚疫病将成为影响马铃薯实现丰产丰收的主要障碍，发病面积预计将达到2500万亩。
2500万亩
2022年我国农产品进出口金额达3343.2亿美元
2月1日，由中国农业大学国家农业农村发展研究院和经济日报社中国经济趋势研究院联合完成的《2023中国农业农村发展趋势报告》发布。报告指出，2022年，我国农产品进出口金额达3343.2亿美元，同比增长9.9%。
其中，进口金额2360.6亿美元，同比增长7.4%；出口金额982.6亿美元，同比增长16.5%。出口主要集中在水产品、蔬菜、瓜果和茶叶等劳动密集型农产品。
3343.2亿美元
农资零售
大变革时代到来！
当下，我们所说的农资零售更多是在表达“农资大零售”这个话题。据了解，农资大零售在行业内讨论度极高，深受大家关注。农资大零售是一种模式，企业、渠道商、联盟组织、大基地等都在尝试。
可以说，农资大零售是时代变迁的结果，是对传统农资零售的冲击。这种冲击将会以强大的力量倒逼农资行业发生改变。
庞大的零售商群体将会成为受影响最大的一批人。规模小的夫妻店会逐步淘汰，一些有想法、有闯劲、敢突破的零售商将成为主流。
而在企业层面，越来越多的企业选择跳过批发商，直接与零售商合作，扶持他们快速成长，销售上量。
当然，随着土地流转加快，家庭农场、种植基地等新型主体不断涌现，它们往往喜欢跳过渠道商直接与厂家对接，这也是大零售中一股新鲜的力量。
本次专题，我们重点关注农资大零售，解析其近两年的发展概况、经营思路以及前景出路，殷切希望这个新模式走得更稳，走得更远。
策划/本刊编辑部 执行/安亚杰 赵丹 胡晶晶
大洗牌来了，
传统农资零售面临
生死考验
赊销之痛
在农资行业，说起赊销，讨伐声一片。
但是赊销普遍存在，它渗透到农资销售的每个环节，对农资零售影响最大。
赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，近年来，客户群体在变化，但赊销问题依然严重，多年来没有根本上的改变。对散户来讲，购买量不大，不存在赊销这一说，但是如果面对的是大户，特别是经济作物区的果园主、基地大户等，打药动辄成千上万元，用肥一次高达几十万元，这样的赊销是可以理解的。而且作为自己长期稳定的客户，彼此之间相互信任，前期赊销，只要年底结清款也可以。这样的赊销对农资零售来讲没什么影响，因为你为种植户创造了价值，种植户清账也容易得多。
当然，这都是建立在信用基础之上。在应对赊销方面，广西金好年联合上游平台经常开展宣传促销活动，同时做好门店的会员数据管理体系，降低赊销的风险。
实际上，我们对当下的赊销也不用“谈虎色变”，赊销既然能够存在，就有合理之处。对零售商来说，适度赊销可稳定客源，减少库存，提高其竞争力。但是一定要有完善的回款制度，掌握好客户资信，防患于未然，降低风险。
最重要的是，如果你是小本生意，受不了赊销的痛苦，还是要学会做现款，同时坚持原则，避免无赖欠款行为。要在产品选择、方案打造上下功夫，做好增值服务，不断提升做现款的底气和实力。
技术服务缺失
之前的农资零售商，不需要技术和服务，坐在店里只卖货就行，特别是在大田区更简单。但随着大环境的跌宕起伏，土壤环境恶化、极端气候频发以及种植户诉求不断多元化，对农资零售的技术服务要求越来越高。
不懂技术的农资零售群体将逐渐被市场淘汰！
我们在走访过程中也发现，想服务好农户，最不可或缺的就是技术与服务。农资零售商一定要走到田间地头，在作物营养、病虫草害、作物生长节点管理方面多下功夫，逼自己从“不懂”转变到“懂”。同时，好生意的本质在于提升技术，解决作物难题，而提升技术在于不断地学习、实践、总结。因为未来的农户需要的不单是产品，他们更需要你能提供真正帮他们解决作物难题的技术服务。
所以说，技术服务才是农资零售的刚需，只有技术过硬，才能与种植户建立信任，生意才能好起来。
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
近年来，农资经营在“高风险时代”中运行。
特别是2022年，行业真正的大洗牌到来，作为最接近农户的群体，农资零售群体生存压力增大。
农资行业分析师蔡智文表示，进入大户时代，随着信息的透明化和电商的发展，原来的“鸿沟”被“填平”，种植户通过线上与农资厂家、电商沟通，大户、合作社与厂家和平台商直接合作增多。而飞防、托管服务的崛起，让种植户感受到了更便利的服务、更实惠的农资价格。现实让传统农资零售“江湖地位”不保。新的营销模式已经不再需要零售商作为“桥梁”。零售商群体开始在出局、淘汰中战战兢兢，面临生死考验。
那么，当前的农资零售面临哪些困境呢？
窜货当道
目前，被窜货搞得焦头烂额的农资零售商不在少数。
特别是当下，网络发达，物流发达，购货渠道多，产品从厂家到农户环节多且层层加价，这给窜货提供了有利可图的空间。
再者，现在很多农资零售商过于追求新奇特的产品，并依赖这些产品赚钱，单一宣传产品，等市场打开了，知名度也有了，却被同行盯上，开始窜货砸价，把好好的一款产品快速做死。
我们在调研的过程中也发现，窜货平台此起彼伏，难以约束。
“每天农资”老猫曾表示，窜货危害很大，有百害无一利，有这种行为的零售商属于鼠目寸光、害人害己。一旦你开始这样做，生意基本上也就是到头了！窜货会让行业乌烟瘴气，扰乱行业秩序，零售商只有踏踏实实做事，一步一个脚印打出来的江山才是牢固的！
对于窜货，我们必须明白一个道理，窜货也是基于市场需求，有需求就是硬道理。对于广大的农资零售而言，如何应对才是当务之急。
有人说遏制行业窜货需要行业道德约束，但此举根本无法持续。
一位老农资人曾说，与其关注窜货防备窜货，不如想想如何增强门店品牌力，增强解决农户问题的能力，打造出一套差异化的植保方案、产品高产方案等，去引导农户使用，为他们增加收益，带去价值，这比什么都强。
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
解决问题的产品少
广东江门宏丰总经理谭启均表示，当下很多农资零售商没有核心技术，没有核心产品，更没有核心方案，很难让客户保持忠诚度，更不用提解决问题了。
其实，对于目前4万多个农药产品以及数不清的肥料产品而言，市场是供大于求的，而且能解决问题的好产品依然不多。
在提倡回归产品本质的当下，一款好的产品已经成为零售店面的招牌，也是培育市场、客户引流的利器。所以越是竞争白热化，好产品越显得难能可贵。
简单来说，好产品能让种植户赚钱，也能让农资零售商长久发展。未来的农资零售商，谁能为农民从根本上解决问题，谁就能更好地生存下来。
不过，现在很多农资零售商都有一个误区，把好产品等同于新产品！其实不然。
对此，赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年认为，对产品，不唯新产品论，只做最合适的。这样就不会花时间和精力天天忙着推广新品，去重新教育一遍农户，而是把时间用在考察果园上，用在与果农聊种植模式、果园管理上，用在帮助农户提高果品品质和果价，提高收益上。
药害纠纷
近十五年，发生药害的问题很多。同一款产品在不同区域、不同农户手上用就会出现不一样的问题。
我们总结了近几年出现药害的原因：
一是农药产品质量不合格。尽管农药造假成本高，但是仍有一些假冒伪劣产品防不胜防。
二是使用剂量不当。有些农户不按照指导用药，盲目增加剂量，导致严重药害。
三是近几年极端天气频发，高温、洪涝灾害导致作物新陈代谢紊乱，作物很敏感。产品要结合厂家建议和当地实际情况灵活使用，否则极易出现药害。
四是使用方式不当。使用农药的时候使用方法和使用间隔期也很重要，如果方法不对，效果会大大减退，同时也会出现药害。另外，在作物每个生长节点用药也非常重要，稍有不慎也会产生药害。
梳理近几年零售商遭遇的药害，如果是大田区的散户，损失可能还小点，如果碰到经济作物区，特别是高附加值的作物，损失上千万的不在少数。
如何避免药害呢？首先一定要选择正规产品；其次产品要经过反复试验，在保证安全的情况下推广；最后告诉种植户使用方法，在作物哪个生长期使用等注意事项都要说清楚，必要的话及时回访。
以上只是农资零售商面临的部分问题，在调研中，我们还发现，资金不足、没有团队也是共性问题。与此同时，随着农资渠道扁平化，农资零售群体优胜劣汰加快，服务基层农资市场的新型力量趁势崛起，这部分力量在行业中被称为“农资大零售”。这些“农资大零售”群体务实又变通，善于用最积极的态度应对困境，拥抱新变化，迎接全新的市场要求和挑战。
难走的路，从不拥挤。
在普遍说“难做”的零售市场，有一个现象值得关注，那就是大零售的崛起。
他们以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（农资商品、农业服务），创造出惊人的业绩。
能成为大零售的零售商，无一不是创造了新业态，在不同层面上创新，以满足种植者的需求。
为什么突然关注大零售了？有人这样问笔者。
其实，笔者也知道，大零售不是现在才有的，而是现在这个群体更大了。
将其当成话题，源自去年在云南元谋调研的时候，发现有的零售商开会时到场嘉宾的规格高得吓人，足以媲美一场顶级的特肥加农药的会议。
笔者就问，现在企业和渠道都“卷”成这样了吗？
有人告诉笔者，这就是大零售的威力！这些企业都看好该作物的前景，以及该经销商的技术服务能力。
难走的路，从不拥挤。在普遍说“难做”的零售市场，有一个现象值得关注，那就是大零售的崛起。
农资大零售
时代来了？
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
新消费圈层出现拉动大零售
那么，为什么会产生大零售呢？
万物都有迹可循，我们可以倒推。
我们常说的大零售商一般都是年销售额在800万元以上。那么，哪里能产生这么大的零售额？一定是有销售基础的地方。或者服务面积大，或者种植作物相对集中，或者有强势特色作物。
所以，这也是新疆、东北，以及其他拥有优势特色作物的区域产生大零售的原因。
优势特色作物的种植者，成为新的消费圈层。我们都知道，现代种植者和传统种植者的需求不同。现代种植者对服务的需求更高。和传统的种植者需要的服务内容不同，他们希望得到更好的产品、更低的价格、更多的优质服务，甚至针对性的解决方案……
而这些，对传统的渠道又是一种考验：对技术要求太高，一般的零售商做不到；而对于经销商而言，这些特定作物的服务需求又太散，服务不容易。
所以，市场迫切需要有一个新的群体来服务这些新的消费圈层。一些有技术、有品牌的零售商就脱颖而出了。
“市场容量大、有特色作物，是大零售商产生的基础条件。技术服务能力强、信誉好、影响力大，是大零售商产生的必要条件。”意大利普罗蒂欧公司中国区负责人赵云和博士表示，其实每个地区都有大零售商。市场容量大的地方，特色作物加技术使部分影响力大的零售商崛起，催生了千万级大零售商的出现。
“海南、云南比较多，但是每个地区都有大零售商。像蔬菜种植多的地方、特色作物多的地方，都会有大的需求。”赵云和介绍，“广西有种柑橘叫脆蜜金橘，在北京的售价超100元/斤，服务这个作物的零售商就非常牛。眉山彭州是柑橘优势区，那里有个大零售商，他凭借一袋一袋地零售，就能将销售额做到800万元/年。他们凭借深耕作物技术和经营信用，形成品牌。”
可以说，新消费圈层的出现拉动了大零售，大零售又促进了当地作物及新消费圈层的繁荣，可以说是互相成就。
如果追溯起来，业内最早出现大零售萌芽的，可能就是在西瓜和草莓这些游种（种植者可能会更换种植地点、区域，但是种植者不变）特质明显的作物上。
由于这些种植者需要专业的技术服务、质量过硬的农资产品及完备的方案，所以会选择让原来在老家做专业解决方案的大零售商继续做服务。对于种植者而言，这种互信机制（有诚信，有技术沉淀，有种植者资源和产品资源）非常重要。
对于大零售商而言，服务新的消费圈层，互信机制是成功基础。聚焦作物，沉淀出不可替代“技术+资源”对接的能力是在众多零售商中脱颖而出的法宝。
东莞一翔营销总监杨依凡认为，大零售商群体出现的原因还应该考虑以下两个方面：产品供应链端信息比以前更加透明，大零售商有条件去拿到很多好的产品资源，助其做大；户均面积增加，用户更需要技术，就会更加依赖于一些技术服务商。
杨依凡表示，大零售商跟传统的小零售商不同，他们的产品资源更丰富，甚至直接跟厂家对接，服务的后续面积更大，所以他们的体量也更大，各方面的能力更加综合，更加能够解决问题。
在我们的市场走访中，也遇见过不少大零售商，各具特色，但基础都是聚焦作物。
专注作物，突出做小做散优势
在服务专业作物方面，在渠道创新方面，大零售商有着举足轻重的位置。
那么，是不是意味着这些大零售商从一开始都是自我定位、自我设计的渠道创新？笔者的假设一说出来就被击碎！
西班牙西罗葛拉集团中国代表处首席代表李剑认为，大零售不可能是主动设计的，而是被动出现的。
“在新疆，你卖农资给3000亩的种棉农户，你算批发还是零售？我有个朋友，原来在哈尔滨做批发，一年几千万元的销售额，现在他的客户全变成了种水稻的大农户，依然是做几千万元的销售额，但是身份好像已经改变了。”李剑认为，在作物足够集中的地方，大种植户的出现，致使农资流通中间的批发环节失去了生存环境，就很容易被动出现一些大的零售商。
“而做草莓、葡萄、樱桃等经作的专业解决方案的大零售商，属于半被动性的，做大批发不具备竞争力，切换赛道聚焦作物就显得比较合适。”李剑表示。
无论是被动选择，还是主动出击，新的消费圈层出现了，大零售商出现了。
有时候你不往前走，市场和潮流会裹挟着你往前走。不往前走，就可能失去客户与发展的机会。
说句实在话，一直以来，有很多企业、很多经销商说聚焦作物，但是距离种植者最近的零售商行动起来的不多。
零售商的优势是什么？当然是服务小散种植者了。
当“聚焦，创造新业态；创新，以满足种植者的需求”成了迫切的事的时候，零售商的优势就彰显出来了。一旦零售商会技术、懂服务，也就没有其他竞争者什么事儿了。
张海涛在宾川一众零售商中脱颖而出，凭借的就是专注葡萄赛道，专注妮娜皇后的全程技术，且不断丰富迭代；元谋大零售商文红燕，也是因为其开创性地服务当地的黄瓜商帮，服务新消费圈层而影响力日渐增长；蒲江的徐春林专注柑橘种植解决方案，“实柑农服”逐渐被更多人知晓；开封的张变云专注豆角的全程方案，越来越多的粉丝在抖音上找她解决实际问题……
谁能想到，曾经他们都在迷茫中找方向，不断试错，一点一点地学习、丰富、沉淀自己的技术？
选对作物，是做好的基本条件。
做出品质，做出特点，能解决关键问题，就成了脱颖而出的必要条件。
其实，对于零售商而言，什么是长期主义？
应该就是一直致力于将更丰富的产品以更方便的方式带给客户，给用户带去更多价值。
目前大零售群体包含：有技术的零售商，顺势聚焦；区域作物单一的经销商；企业端（特别是中小特肥企业）直接做大零售，服务特定作物、特定群体。
的确，没有人会去做（成为大零售商）这样的设计，没有人会压制自己做大做强的欲望。也许，大零售商只是过渡，未来他们将不是目前的模样。
目前大零售商之所以成为大零售商，因为他们选择了专注作物赛道，专注技术服务，也是因为客观条件不允许他们做批发商。
话又说回来，即便是最初的大零售商是被动发展而来，而现在，一些零售商想发展成大零售商也是没有问题的。
只要找到能服务的作物，找出突破口，突出做小做散优势，一样可以成功。只要方向正确，就能到达。
新的消费圈层出现迫切需要新服务
大零售商都在关注作物
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
渠道格局的转折点？
未来渠道格局如何，现在说还为时过早。
但是，大零售的出现，将改变农资行业的渠道格局，这是毫无疑问的。
大零售商涌现，且带来大批的优质资源（市场增量、优质种植者、优势作物），厂商肯定会改变政策去支持。
“相当一部分中小特肥企业都下沉到乡镇大零售了，这是个很正常的情况。特肥企业和农药企业做大零售是方向。”广西富特来农业科技有限公司销售总监王献平解释，经作区渠道的表现，就是越来越下沉。有时候下沉也是不得已，客户群体、消费群体都在乡镇一线，下沉相互之间能更好地配合，能更好地服务客户，利润空间也更大，推广方式也会更灵活；大零售的据点，不一定在乡镇，也可能在村里；大零售的渠道，不一定是传统渠道，线上线下一体化的大零售商呈上升趋势。
赵云和也认为，未来行业的渠道会产生大变动。目前大渠道不缺产品，很多厂家对渠道商又恨又爱，既爱他们有能力、有优势去服务渠道，又恨他们拿着区域经营权“挟天子以令诸侯”。所以，对于一些中小企业而言，下沉可能是更好的选择，未来下沉去做终端的特肥企业和农药企业将会增多。
很多人都认为，大零售、大品牌可能是最优的选择。
但是，实际情况中，可能双方考虑的都是资源匹配度。
有些中小企业考虑渠道下沉，因为下沉和他们现阶段的发展匹配，且空白市场多。
但是大企业可能要谨慎一些，大企业会从市场情况、品牌忠诚度、库容缓冲能力、经营弹性上去考虑。
也有人指出，零售的游戏规则跟批发不同。
为什么目前大企业下沉到大零售的少？大企业刚开始做大零售的话，可能也会有蜜月期，因为出货量大，在一个乡镇超越同期销量非常轻松。但是这种繁荣经不起任何考验。
有业内人士表示，品牌经销权对经销商而言，是厂商合作中一个很重要的谈判砝码，但是对大零售就未必是。“你最有份量的东西对他来说是最没有份量的东西，”有人这样说，“他们卖谁的货都赚钱，未必非要卖你的。如果厂商之间所有的互动机制都不存在，企业没有任何可以制约、吸引（大零售）的手段，那还怎么玩？”
话是这么说没错，但如果大零售成普遍现象，大企业真的愿意失去这一群体吗？
可能未来一段时间内，企业都需要考虑如何和大零售相处！
也许未来渠道会是另外的形态，也许未来厂商能找到更好的相处之道。
但是，现下，可能中小特肥、农药企业更有精力去帮助大零售商开拓、深耕市场。也许，对大零售商和中小企业而言，这都是一个可以超越的机会。
青山遮不住，毕竟东流去。无论我们的意愿如何，农资大零售时代已经来了。至于作为农资人的我们要做些什么，每个企业只能自己找到出口。
农资大零售时代已经到来！想办法抓住这个风口，才能迎来新的发展机遇！
实际上，所谓的创新，是那些崛起的基层农资服务商逐渐摸索出来的微创新，笔者根据调研总结以下几点：
创造价值更多元
当下基层的农资零售商不能以产品束缚自己，要以本身的价值和技术去引导产品，通过产品为客户创造多元的增值服务。
赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，做农资零售，其实是在传统模式上深挖需求，在技术加服务的基础上，从种植结构、消费理念等各个方面引导果农。陈小年目前服务的果农多为大户，需要通过长时间的引导和磨合才能建立信任。特别是产品布局，一个产品投放到市场想要马上增量是不可能的，一定要提前三年布局，坚持长期主义，通过示范试验，让农户去看到效果，眼见为实。
作为赣州于都农资零售的翘楚，陈小年凭借几十年服务柑橘的经验成为当地的农技专家。陈小年常说，我们每年都会将农资销售模式进行微变化，去适应农户的需求，增强彼此的信任感。现在做农资零售不能急功近利一蹴而就，要站在果农的角度去考虑问题。
近两年，极端天气变化导致很多果树生长发生变化，新陈代谢紊乱。所以，很多产品在使用的时候要注重与当地实际情况相结合，根据实际情况调整，把农资零售提供的价值和果农的需求相匹配，才不容易出现问题。
那些走在
微创新路上的
农资零售
技术服务更下沉
行业流行一句话：谁离用户最近，谁就离竞争越远；谁离作物最近，谁就离竞争越远。
广西金好年是这句话的最好践行者。一直以来，广西金好年之所以能够发展迅速，是因为他们深知有农户流量才能有销量，基层服务工作必须扎实深入到户到地。正因为如此，在受新冠疫情影响的时候，广西金好年依然能实现业绩增长，团队不断壮大。
对做农资零售而言，不二法则便是要接地气，下到基层才能了解到一手资料。
山东聊城民发农资也深知走到田间地头的重要性。公司销售总监杜改青经常深入当地蔬菜大棚，与菜农交流。她认为，做农资，只有关心农户地里种植庄稼的痛点，才能找到问题的答案，农户才能认可你。
江门宏丰谭启均对下沉服务也非常认可。他曾说过，不能下地的农业服务不是真服务，不能解决实际问题的服务不是真服务，不能帮农户赚钱的服务不是好服务。技术是服务的先行兵，将技术落到实处，落到田间地头，才算是真正完成了服务。从事农资十几年来，谭启均多数时间都在田间地头奔波，长期的实战经验让他在农户当中有较好的口碑。
调研中，佰秀农业赵心伟也告诉笔者，那些懂技术又懂市场的基层零售商都在下沉服务方面努力，他们大多已化身“市场服务商”，在区域范围内得到较好的口碑和较高的地位。一个能将市场做细做透的基层农资店老板，一旦成为当地标杆，上游资源就能源源不断汇聚而来，从而形成良性循环：农民得到技术、品质和服务的好处，上游渠道产品得到了最大化的释放，零售商则成为利益最大化的中间环节。
解决问题更专业
专业就是核心竞争力，谁的专业性更强，谁赢的机会就大。
随着行业的发展，最一线的零售层面更需要有团队服务力更专业的大零售商。
说到专业化，赣州于都陈小年早已是一张名片。已过天命之年的陈小年对农资零售报以极大的热情，他表示，目前，从植保、农药、土壤、作物生长特性、企业管理等方面都都目前已经具备了服务果农的全部条件。在服务果园的时候，陈小年把自己定位成果园的技术员。他对服务的每一个果园都了如指掌，果园的每一棵树、每一个生长节点、每一次用药施肥他都很清楚。陈小年说：“要想给服务的每个果园解决问题，必须专业化，人无我有，人有我优。只有专业化，果农信任了，服务起来才会更简单，更有效。”
最好的服务永远在不断解决问题中。
不过对农资零售而言，解决问题这条路任重道远，特别是经济作物区。因为这些地区种植户很多都是有多年经验的老农户，很难听进去别人的建议。你如果跟他交流，一两句话还说不到点子上，对方直接扭头就走，服务就无从谈起。
这样的情况就向广大农资零售商提出更高要求，坚决不做似懂非懂的假专家，要花时间认认真真去钻研，找到问题的突破口，更专业地解决问题。
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
广西金好年技术服务团队
产品方案更差异化
产品力是零售经营能否长期发展的前提，也是根本。现在，单一产品只能解决关键问题，产品组合才能解决作物生长所有问题。所以说，产品组合能力成为考验农资零售商的新命题。
当下，几乎所有的农资零售商都在做产品组合方案，谁更具差异化谁就显得特别出众。
山西晋中田晓通从2019年开始做全程解决方案，到现在已经三年多时间了，农户的接受度非常高。当地像这样做全程零售商的也不少，但是做得精、做得细、做得专业的没有几个。有些做着做着就做不下去了，因为后续技术服务跟不上，产品质量不过硬，要不就是资金链断裂。而晓通放心农资店，凭借这些年沉淀下来的专业技术服务加过硬的产品，在当地赢得了农户的青睐和信任。
说到产品方案的差异化方面，仍然不得不提陈小年。十几年用心服务当地柑橘种植户，陈小年团队已经形成了十分精准的果园农事操作方案，引导果农关注营养，提高柑橘免疫能力，既能给果农合理的成本，还能高效地解决问题，这样的方案是任何人都复制不来的。
零售商在给种植户做技术指导
只聚焦新会柑的宏丰农资谭启均也是如此。凭借高投入、精管理、高收益的思路，谭启均用高品质产品打造出一套极具竞争力的产品方案，从而实现优质优量的农户收益，帮助农户实现稳产高产。谭启均表示，他用成熟的体系打造科学种植新会柑的闭环，不断优化细节，从而形成技术壁垒，无人模仿。
实际上，当下的农资零售已经处于革故鼎新之际，走推陈出新之路是必然。在此期间，基层农资服务者必须重新精准定位，聚焦作物，量身定做，优化服务，创造价值；同时，做别人不愿做的事，主动利用产品发展自己，用精湛过硬的技术服务种植户，提升自己的核心竞争力。变则通，不变则亡，唯如此，才能在大浪淘沙的竞争之下立于不败之地。
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
“永不消失”的
农资零售
零售商是最靠近种植户、最靠近作物的，是最了解种植户需求、最了解作物需求、最了解本地市场的群体，他们是与种植户黏度最强的一群农资人。
未来零售商应是资源整合的高手
零售是上游资源的最佳整合环节。想抢赢终端市场的第一步就是选择好产品，产品资源是零售商最大的竞争优势。
在白热化的市场竞争环境下，零售商想要活得更好，就一定要一直保持优势产品资源，并不断在产品结构、产品运作等方面进行系统调整。
譬如，依照二八原则（20%利润产品+80%附带产品）调整产品结构。主推的产品一定是可以解决问题的、有竞争力的利润产品。你想，同样的投入，你的产品应用效果好，作物效益高、产值高，种植户省工省时，还怕不来你的店里吗？
要考虑更长远的发展，零售商还要提前布局几年之后的产品资源。每年结合当地作物结构变化、种植户用药用肥水平、自身资金和技术实力，选择符合市场需求的新产品。
此外，现在和未来拼产品资源的同时，零售商还要拼自身掌控、驾驭资源的能力。横向的整合，现在较为普遍的是农药、特肥一起卖，肥料、特肥一起卖，农药、种子一起卖，也有拥有齐全农资产品资源（种子、农药、化肥、农机）的，这样可以显著地提高效率。纵向的整合，可以利用对厂家了解的优势，走大采购、订做等多种方法来降低价格，提高利润。
当然，资源也不仅包含农资产品方面，还包括优秀的技术人才、人脉资源、先进的农业种植技术及服务项目、资金统筹、发展项目、产品销售渠道、合作伙伴等等。
零售商要善于利用上游渠道商或合作厂家的力量和资源，或是营销策划，或是技术专家，或是资金、活动支持等等。只要能助力农资销售的，都要充分利用和调动。比如，重兴农丰农资店符基干联合上游渠道商得福农业一起摸索出来了从养树、催花、花期、膨果期、上色期施肥用药一整套的莲雾种植管理方案，获得当地莲雾种植户信赖。
整合和变革都是要承担风险的，现在到了主动出击整合资源的阶段了。未来，农资零售商应是一个资源整合的高手！
某种意义上，零售是农资销售的终端，是上游资源的最佳整合环节。零售商是最靠近种植户、最靠近作物的，是最了解种植户需求、最了解作物需求、最了解本地市场的群体，他们是与种植户黏度最强的一群农资人。
农资零售商在农业领域作用至关重要。然而，有人却说，现在农资渠道正在进入渠道变革的时代，零售商要被慢慢淘汰了……
但是我想说的是，在一个有着18亿亩耕地的农业大国，零售商一定永远不会消失。
我们不可否认是有一部分零售商被淘汰了。但就像我们与东北经销商交流时他们所说的那样，淘汰是因为那部分零售商已经满足不了当下种植户需要的产品、需要的服务了。
尤其当下大农户、基地越来越多，一般农资零售商、经销商在技术上已经无法解决他们的问题，所以他们才向上去寻找更高层级的渠道商，甚至是厂家，实际上他们是去寻找更高的、更新的技术，是要去解决增产增收等一些瓶颈问题的。
所以说，要想把零售这门生意做好，关键是得围绕种植户和作物需求解决好问题。然后在这个基础上，零售商找到自己独特的竞争优势，把优势发挥到极致。在种植户群体中，零售一定还是有价值的。
基于以上，一些有想法、有闯劲、敢突破的零售商肯定会成为主流。
零售商组建专业团队去服务种植户
需要有团队、服务更专业的大零售
农资销售是具有其特殊属性的，尤其是直接与种植户打交道的零售商，他们在经营过程中不光要销售农资产品，还要向种植户传授农资使用知识。因为种植户在购买化肥、农药时，一般是会带着作物的问题咨询的，他们更多的时候是想听听你对当前作物面临的问题还有什么更好的管理方法，零售商是要对症下药下肥的。就像病人去医院看病，医生要有一个服务诊断开处方的过程，最后还要指导使用。
种植户不缺可选择的肥料、农药、种子产品的支持，他们缺的是能够把这些模块融会贯通后提供持续而专业的服务，拥有这项能力的零售店自然会得到种植户的青睐。
随着种植户需求越来越细，越来越多，零售商要持续不断地探寻产品和服务来满足农户多元化的需求。可是我们怎样才能不断地满足农户呢？也许，答案有成千上万种。但是，服务升级应该是最佳答案之一。
服务升级最直接的就是解决真问题。种植户一直在进步，零售商不要想着依靠以往的经验说服他们，经验是会犯错的。当下他们关注更多的是能够带来多少收益，因此，零售商的服务一定要真正为种植户着想，让种植户挣钱了，才能增长。
围绕提质增产增收益做文章，对零售商的技术服务能力提出了考验。只要是能解决问题，他们可以自由发挥，可以是新产品，也可以是新技术、新手段。
面对时代的发展、新局面的形成，农资零售商一定要形成某个领域的优势，然后深耕下去，成为某个领域的“专家”。其实，无论是什么方法，归根结底就是要熟悉作物的生长规律，了解种植户主要面临的问题，然后有一套相对应的解决方案，全程跟踪服务，确保帮助种植户增产增收，提高农产品的品质，从而提高农产品的市场价值。
当然，零售商要拥有真正的深入到户到地的技术服务能力，专业的技术服务团队不可或缺。厚天农资坚持让技术服务队员和员工一块到田间地头去解决种植户遇到的真问题，把服务落地生根。
另外，企业和渠道商也特别喜欢重视技术服务的合作伙伴。只有这样，企业、渠道商、零售商同频共振，共同成长，市场才会更良性、更好运作。
最一线的零售层面更需要有团队、服务更专业的大零售商。这也是行业发展的趋势。
农资零售：
大变革时代到来！
原创专题
适应变化，及时调整，是生存下来的根本
为什么产品资源齐全，还是不好卖？为什么都送货上门了，依然难聚拢种植户的心？最关键的症结在哪儿？
时代在变，行业在变，大多数人都在被裹挟着前行，被动地接受。种植大户、基地向上、跨区购买，快手、抖音、微信群等分流种植户的购买渠道等等都是新时代新变局下，农资零售商不得不面对的问题。
如果还是以经验来做零售这门生意，早晚要被淘汰。
适应变化，及时调整，这是能生存下来的根本。
如今，土地流转越来越普遍，譬如河南目前约有19.3万家农民合作社，25万家家庭农场，5.5万个农业生产托管组织。手握几百亩、几千亩的种植大户、基地，跨区买药、买肥成常态。不少乡镇区域零售商，眼睁睁看着家门口的资源溜走。
随着种植大户成为主流，定位和服务好种植大户，是农资零售商接下来的重中之重。
市场竞争升级，新的营销玩法不断涌现。随着数字化的发展，许多优秀的农资人通过快手、抖音等直播驱动技术服务营销升级，线上建群、直播讲解技术，线下同步技术服务，农资转化焕发出新光彩。
“现在的农资经销商应该打破时间的限制。”柑橘动力负责人催海滔认为，应加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。
同一个区域的零售商都想销量增长，想增长一定要改变习惯来增加新的增长点，要想长期持续增长就要做得更专业。
佰秀农业赵心伟说，基层农资零售不会消失，但肯定会变。对农资零售商而言，大浪淘沙虽然残忍，但留下来的一定是实力派，这将成为大零售崛起的基石。
农资大零售是渠道扁平化的必然结果，是强者更强、弱者淘汰的必然趋势。
在此期间，上游厂家也会加快整合脚步，更加关注资源和创新，一部分经销商慢慢转向服务商，专业的作物服务商的优势凸显。一些大基地、电商平台出现，与其说在与传统渠道争抢蛋糕，不如说是他们用一种新的方式满足部分用户的需求。
农资行业分析师蔡智文认为，未来的农资零售应该是一个综合体，不但卖农药、肥料、种子、种苗，还卖农机、农膜，能提供飞防、托管等农事服务；不但帮助种植户提升种植技能，节本增收，还能帮助种植户销售农产品，获得融资；不但会测土、测叶，会种植栽培技术、农资应用技术，还能为上游供货商的新产品立项和市场定位出谋划策；既能做传统地头推广工作，又能通过互联网宣传、拓客。同时，服务辐射半径也由传统的十里八里地到达更远的市场。
可以预见，一个个大零售商、一个个农业综合服务中心将不断诞生。他们将会发展成为品质农业的领路人，成为现代农业的中坚力量，影响和带动一批新农人热爱农业，投身农业，引领农业走向更灿烂、更美好的明天！
小结
文/胡晶晶
数字化
全方位进入并正在改变农业
数字化平台和工具能够提供直观的供应链管理，促进供应链各职能部门及上下游的沟通效率，协调整个供应链，提升供应链管理效率。
农资行业，不仅仅存在销售难题，核心是效率难题、管理难题。因此，切入数字化运营管理对于农资厂家来说，不失为一个恰到好处的选择。
数字化过程管理其实在农资行业应用相对成熟，契合传统农资经营服务的转型需求，可以帮助农资厂家提高效率，降低成本。
数字化之农资仓储管理系统
农资产品的储存保管，是流通过程中的一个重要环节。由于农资产品受生产季节性、地区性和使用的常年性、分散性影响，生产出来的农资产品不可能立即全部进入消费使用过程，必然有个停滞过程。而农资经营部门为了保证农资产品流通的连续性，确保农业生产的需要，也必须具有一定数量的储存，如化肥的冬储、农药的储备等等，都需要有一定数量的仓库承担这一任务。
因此农资商品在储存过程中必须加强科学管理，维护仓储商品的安全，做到质量完好并且最大限度地降低商品损耗。这是一个复杂的管理过程，引入数字化的仓储管理系统，可以大大提升管理的效率，降低仓储成本。这是迈向数字化转型重要一步。
2019年9月，浙农集团投资1300多万元建设浙江金泰智能化仓库，该仓库2020年5月建成并投入使用，由励元科技（上海）有限公司承建信息化系统建设，浙江浙农金泰生物科技有限公司负责运营管理。仓库按照现代农药供应链管理要求，应用互联网技术，搭建智能仓库管理系统、出入库自动扫描系统、产品溯源管理系统以及渠道激励管理系统，实现了仓库管理的数字化和智能化，提升了农资仓库的管理水平和效率。2022年，励元科技还正在搭建中化集团、先正达集团、南通江山等的仓库智能管理系统。
农业将是我国数字经济发展的重要领域。随着农业农村数字化进程加快，农村数字经济将得到快速发展。
目前，我国农业数字经济产值规模约6000亿元，预计到2025年我国农业数字经济规模将达到1.26万亿元，2035年达到7.8万亿元，2050年达到24万亿元。
数字化这两年在全行业内掀起了惊涛巨浪，从数字化管理，到数字化营销，再到数字化种植，数字化已经全方位进入中国农业并正在改变中国农业的传统发展思路。
农业这一类基础的民生行业，以前很少引起资本的关注。10年前，新农人去找资本的时候需要先跟资本阐述，他们希望做什么样的农业，但是，资本只会冷冰冰地回答一句“我们不投农业”，所以农业曾经是创投的荒漠。
近年来，情况似乎发生了变化，农业赛道吸金能力强劲，农业这条路上已经挤满了投资人。仅2022年上半年，农业领域流入的资金就超过100亿元，达到了2021年整年的水平，一些头部企业甚至遭到了哄抢。
农业以前周期长的问题现在反而成了优势，成为对冲平衡其他风险投资的最佳选择。此外，社会责任和环境保护的使命也加码了农业投资的火热。
那么，资本热衷哪些领域？智慧农业领域肯定是排在前列。这是农业数字化的沃土。
资本一向是闻风而动。面对农业这个传统行业，我们不能再用传统思维看待，一定要打破思维定势。数字化农业这个方向一定是大势所趋。
当下，全球农业巨头都将数字农业作为服务转型的核心战略，构建核心竞争优势。
拜耳推动从农资投入品销售向定制化解决方案的业务转型；雅苒数字化目标是成为全球农作物肥料的数字化领导者，构建一个独特的数字化农场与农民服务的平台；巴斯夫通过发展数字农业来提升整个产业链价值，同时为种植户提供更加精准的种植决策建议；先正达MAP与数字农业事业部利用数字农业新工具提供线上线下相结合、涵盖农业生产全过程的现代农业综合解决方案。
龙头企业转型升级正在为中国农业数字化的实现创造加速度。
当下，不少农资企业数字化转型，或是在销售端，或是在生产端，或是管理端已颇有成效。但数字化转型的真谛是全程数字化，利用数字技术打通农业全产业链，让网络成为新农具，让数字成为新农资。
数字化农业是大势所趋
数字化工具赋能管理
数字化之农资渠道管理
渠道，是经典的营销4P策略中的一个重要组成部分。渠道管理的工作是否有效，很大程度上决定了整体营销策略的成败。
数字化大趋势下，数字化农资渠道管理也是大部分企业数字化转型的重要一环。
首先，农资数字化渠道管理系统平台可规定区域内零售店权限，通过私域渠道管理，杜绝经销商窜货。而且还可以基于农资流通数据的分析，为厂商选择研发、生产农资产品提供判断依据，帮助农资厂商减少退货，提高盈利。
其次，农资数字化平台可构建智慧供应链体系，让上下游相关企业无障碍、低成本地将线下业务搬到线上运行，实现同时沟通多个渠道商，高效管理渠道，真正实现供应链全程以交易为核心的互联网化管理，提高业务员效率，减少低效工作。譬如，拜耳作物科学进销存管理系统对全国经销商和零售商的高效精准管理。
最后，数字化营销手段连通经销商及门店终端。厂家可在平台发布营销优惠活动，直接触达目标群体，还可以通过新型媒体，扩展线上渠道，利用互联网传播迅速以及方便快捷的优势，扩大营销范围，增强品牌效应。比如，利用核心零售商扫码激励，富美实对重点区域零售店进行数字化营销实战。针对核心零售商进销存与积分管理，巴斯夫客户宝小程序对全国核心零售店进行了有效管理和激励。
通过数字化的管理服务，企业也将会获得更多的需求信息，并且可以在这些信息中提前获得商机，以便更准确地对采购、生产和服务提前做出安排，从而在市场竞争中更先一步解决经营方面的问题。
PLANTING
绿色·农业
随着数字化的发展，商业逻辑边界会越来越大，在整个数字化发展过程当中，将给我们带来很多的可能性。对农资行业来说，数字化营销也成为企业实现降本增效、提高收益和市场竞争力的重要方式之一。数字化营销是一次全面的营销革新，将引领农资厂商营销进入数字时代。
那么，数字化如何赋能农资营销，共同打造高效有趣的商业体验呢？
我们要先正确认识数字化营销。近几年，无论国家层面、行业层面，还是企业层面，都反复提及数字化营销，对数字化的解释也很丰富。其实，简单来说，数字化营销就是让企业在生产经营中搜集的用户数据转化为可以帮助企业制定营销策略的一种行为。
数字化营销与传统营销有三点不同：一是数字化营销的基础是大数据；二是营销渠道的扩展，与传统营销渠道相比，抖音、快手等新媒体平台都是数字化营销渠道的扩展；三是通过数字化营销可以更精准地筛选客户，继而通过不同营销策略的制定，将产品更多触达目标客户。
2020年以来，线上营销场景和需求越来越丰富，我们触达消费者的方式和范围也随着互联网的高速发展发生重大变化，数字营销比传统营销方式更加高效，更能以点对面。近几年快速发展的李渡酒业，通过短短几年数字化营销，产品IP化、用户粉丝化、场景美学化、传播互动化、企业社会化等，找到了自己 的特色发展之路
当下，传统企业生意越来越难做。企业想要持续增长，必须在合适的时机选择合适的赛道。
目前，已有农资企业在数字化营销方面做出了探索和实践，并深受终端用户好评。譬如，新洋丰、糖化的直播矩阵，富钾农资打造私域流量直播—“中央直播间”和“门店直播间”，很多企业都在做一些润物细无声的改变。
现在的农资经销商也开始打破时间的限制，加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。姜大光在快手坚持每天两场直播，农户遇到任何问题，都可以连麦，随时发现问题、解决问题。曲春媛上午在家接待厂家和基地农户，下午去田间地头进行技术指导并现场直播及录制视频资料，晚上快手直播，下播后还要编辑作品。
数字化营销是一个很长的赛道，要让所有对象参与其中，最终才能达成数字化营销的升级和变革。
如何实现数字化标准种植，让千万农户实现真正意义上的富起来？关键是，如何打造可落地、可持续、可复制的数字农业新模式。
目前，应用较为成熟的是设施蔬菜和水果，比如通过采用基质栽培、立体化种植、远程智能管控的草莓标准化种植。还有西红柿、油麦菜、生菜等大棚蔬菜，通过多种无土栽培种植模式、水肥一体化滴灌系统等先进技术，实现种植精准施肥、物理防虫、精准管控等。
在粮食种植方面，辽宁万盈农业从2013年托管土地811亩到2021年托管土地18.64万亩，建设了生态发展体系，搭建起了万盈农业总部+县域子公司+乡镇级服务中心+村屯服务顾问的四级运营网络（公司+合作社+农户），深入田间地头构建集成技术平台，实现服务专业化规范化，并且开发管理系统，实现服务信息化，全业务流程记录数据。
万盈农业韩卓表示，每一块万盈农业托管的土地，在客户与万盈农业签订合同后，即刻生成一个二维码交给客户，客户可随时扫描二维码了解万盈服务的进程及详情。目前，万盈ADMS系统可以完全实现任意托管地块、任意生产作业环节，在任意时间、任意地点的准确信息的调取，全面了解各环节负责人、作业人员、作业时间、物料使用、结果反馈等信息。
万盈农业应用工业思维数据化管理农民碎片化地块，促进小农户与现代农业有效衔接，打造了循环农业生产体系。
在果园也是有成功案例的。比如，鸣鸣果园主动抢占信息制高点，专门成立了农业信息科技公司，并于2020年在全国率先完成了基于果树编码的种植数字化地图管理系统建设。通过大量的数据采集分析，果园管理者可以在线快速了解种植基地各项数据，用于远程研判和指挥水果的日常生产管理及采摘，精准到每棵果树、每个地块、每个管理岗位，进行全产业链质量安全的监控与追溯，实现了经营管理上的标准化与数字化，同时生成了果树数字资产，让鸣鸣果园“用数据定义好水果”成为可能。
以数字农业为突破口，利用物联网技术、立体化种植、远程智能管控等技术改造农业生产，把新技术、新业态和新模式引入粮食、设施蔬菜、生态果园等农业生产中，可以赋能标准化的种植，助推传统农业转型升级，提升种植者收益。
数字化赋能营销
数字化赋能标准化种植
鸣鸣果园标准化种植基地
云飞科技
数字赋能，带动病虫害测报突进
PLANTING
绿色·农业
文/刘千里
链接：
云飞科技全称河南云飞科技发展有限公司，成立于2007年，位于河南郑州，是一家以物联网、人工智能、大数据、遥感为核心技术，专注于病虫害监测预警与防控，推进中国农业现代化和智慧化的高新技术企业，在支撑助力农业现代化转型升级的过程中，积攒了诸多建设经验与成功案例。
近年来，伴随着人工智能、物联网、大数据、云计算、遥感等数字技术在农业领域的渗透，传统农业也逐渐向信息化、自动化、智能化发展，农业生产技术不断改善，农业经营效率持续提高。其中，数字技术在病虫害测报领域也得到了应用与实践，成为数字农业的重要组成部分。
病虫害测报一直是现代农业生产中的关键一环。频发的病虫害会导致农作物大面积减产，严重危害粮食安全。所以早发现、早预防就显得尤为重要。与此同时，基层测报人员短缺、测报工作繁重、巨大财力投入也成为行业普遍痛点。那么，该如何解决这些问题呢？
科技赋能病虫害测报
作为一家深耕农业十五年的农业科技公司，云飞科技举手作答。
据云飞科技创始人周国涛介绍，传统的虫情采集方式需要基层测报人员深入到田间地头进行采样，这种“靠眼看、靠手摸、靠腿跑”的方式，费时耗力工作量大，覆盖面积小，极大地消耗着测报人员的时间与精力。另外，所有信息都需要人工收集后再进行分析，才能发布防治方案，无论是效率还是效果都受到影响，使得测报人员无法准确且及时地发布防控方案。伴随数字技术的发展，利用人工智能辅助病虫害测报俨然已经成为新趋势。
专业构建起差异化竞争力
云飞科技病虫害监测预警系统针对较为严峻的农业病虫害发生形势而研发，运用物联网、人工智能、大数据等信息技术，可实现对作物病虫害信息、长势信息、气象信息的自动采集。基层测报人员可远程查看数据，实现智能化管理，极大减少了监测工作的人力成本和时间成本。
同时，病虫害监测预警系统通过物联网将监测数据实时传输至云平台，在云平台实现数据分析和管理。通过统计相应的害虫数量，结合发生时间、发生环境等相关信息，生成可视化病虫害发生走势图。利用长期积累的大量数据，植保部门通过横向和纵向对比，可以挖掘出病虫害的发生规律等有价值的信息，以便及时制定出有效的病虫害防治方案。
云飞科技病虫害监测预警系统不仅满足了基层植保人员的监测需求，同时也推动了病虫害监测和防控技术规范化、监测观测标准化和信息化，实现病虫害观测资料资源与信息共享，推进农业监测水平更上一层楼。
将数字赋能、智能监测照进现实
截至目前，云飞科技病虫害监测预警系统已遍布河南、山东、黑龙江等20多个省份，在高标准农田、现代农业产业园、智慧城市、数字乡村等项目中得到大范围落地应用。
针对玉米、水稻、小麦、棉花、大豆等多种农作物，监测预警系统可在线识别黏虫、棉铃虫、草地贪夜蛾、稻纵卷叶螟、二化螟、稻飞虱等187种虫害，识别率高达86.18%，助力中国各地植保部门在病虫害测报及防治工作上取得新的改变与突破。
当然，智能监测并不是终点，随着数据的积累与技术的迭代升级，将实现对未来虫情趋势的预测预报。云飞科技基于大量虫情测报数据，并结合时间、空间、气象等数据，能够分析出各类害虫的发生过程，即始见期、高峰期、终见期，以及对应的数量，通过短信服务实时推送预警。
云飞科技相信，智能监测的价值远不止于此，未来还有许多探索方向与落地场景。云飞科技也将继续加大投入，在人工智能图像识别、算法模型构建、决策系统等方向展开深度研究，致力于探索数字技术应用的更多可能。
数字赋能，科技强国。智能监测只是数字技术赋能植保事业发展的一个缩影，数字技术依然蕴含着巨大潜能。云飞科技身处于植保行业，有义务从行业需求出发，解决关键问题，更有责任推动中国绿色植保行业健康永续发展，助推行业迈向智能化、数字化、现代化的新时代。
国家提出的“新一轮千亿斤粮食产能提升行动”，彰显了农业的重要性。
春耕夏耘，秋收冬藏。良好的开端，从春天开始，从春耕开始。春耕备耕，护航粮食丰收，护航重要农产品稳定供应，确保粮食安全“开门稳”。
据了解，春播粮食产量占全年六成左右，春管粮食产量占主要口粮的近四成。
春管工作主要集中在冬小麦、冬油菜上。
卓创农业数据显示，2022—2023年度，我国冬小麦种植面积为35277.75万亩；据农技推广网数据，2022年全国秋播冬油菜面积超过1亿亩，并在2021年全国秋播冬油菜种植面积10263万亩的“高位”上再攀高。
目前，西南冬小麦正进入拔节期、江淮冬小麦即将返青，北方冬小麦仍在越冬，南方冬油菜正值越冬至现蕾抽薹期。各地春管正在陆续开始。
目前面积更大的春播还没有开始，去年已知的是我国春播粮食面积达9.4亿亩。
春耕备耕，稳面积稳产量，保障夏粮丰收，时不我待。
年后开工第一天，国务院常务会议就开始部署春耕备耕工作：抓好小麦、油菜春季田管；尽快明确各地粮食和油料生产目标，确保春播面积落实，稳住大豆种植面积；扎实做好保障服务；落实最低收购价、生产者补贴等政策；加大对大豆种植支持力度，继续实施小麦“一喷三防”补助全覆盖，提早下拨病虫害防控资金，实施南方早稻集中育秧补助，调动农民积极性，促进增产增收。
而化肥是粮食的粮食，对护航春耕备耕起着关键的作用。所以，农资保证供应至关重要。企业都在加班加点，保障春耕农资供应，为今年的农业生产打好基础。
很多农资企业预判，由于2022年粮食价格上涨，促使种植者购买意愿上涨，加之疫情防控政策优化，物流复苏，今年春耕市场销售份额将会较去年同期有所提升。
所以，随着全国各地春耕陆续推进，企业都在提品质、调结构，赶进度、下市场。
一年之计在于春。
春节刚过，各地轰轰烈烈的春耕备耕便陆续开启。
那么，我国春耕备耕情况如何？农资生产服务企业、肥料等农资保障情况如何？
文/于平平
2023年农资企业
春耕备耕状况观察
文/赵丹
护航春耕，确保粮食安全“开门稳”
在全国春耕备耕中，好的农资产品和好的农化服务是提升产量的基础。企业都在致力于生产更加科学和更加适用的产品，加上配套的技术解决方案，用科技的力量，为种植者增产提质，为种植者赋能。
金正大集团：构建全方位品牌矩阵，践行“三减三提升”生态种植模式
新春伊始，金正大集团全面布局2023年营销战略，在技术研发与产品创新方面，持续推进德国施诺德增效技术与芸苔素技术的推广应用，实现两大技术协同助力，构建全方位品牌矩阵，扎实践行“三减三提升”生态种植模式，强化肥料与农业各部分跨界组合，乘势而上，实现品牌与产量两大升级。
金正大集团辽宁公司、菏泽公司、华南营销公司、华东营销公司根据区域实际情况，在稳产保供的基础上，结合自身的优势，全面赋能春耕行动。
新洋丰：农化技术服务和营销深度融合
今年，国家提出了“新一轮千亿斤粮食产能提升行动”，更加凸显了农业的重要性，化肥是粮食的“粮食”，其作用不可忽视。新洋丰营销将士每年固定选择在正月初八出征，其目的就是要早启征程，坚决打赢春耕保卫战，践行好龙头企业应该承担的社会责任，积极为农民增产增收和国家粮食稳产保供发挥引领作用。
1月29日，所有农化技术员与营销人员同行一起下市场，新洋丰将农化技术服务和营销这两支队伍进行了深度融合，为助力农业现代化发展和乡村经济振兴做出应有的贡献。
六国化工：强化产品+渠道能力建设
为保春耕用肥，六国化工春节期间不停工，生产线开足马力，保障肥料供应。六国化工继续在产品、渠道上强化发展，为更好地服务用户、为粮食丰产丰收保驾护航。
安徽六国化工股份有限公司常务副总经理、六国生态农业公司执行董事、总经理黄建红介绍，今年，六国化工将持续优化产品架构，在现有的增效产品上持续深耕，加强与科研院所之间的沟通合作，继续深入推进“市场大拓展”，深化“渠道能力”建设；围绕四大生产基地，针对产品特点及地域需求情况，合理规划市场布局及主销产品；探索多品牌营销方式，谋划市场布局；加大经销商、直销商、网点商、种植大户开发力度，增选区域第二渠道；推进333工程和3434渠道赋能工程，充实农化服务队伍，提升农化服务能力和水平。
鄂中生态：实施磷复肥和新能源“双战略”
眼下正值春耕备肥关键时期，随着国家疫情防控持续优化，新基地、新项目建设为鄂中生态“主业倍增”计划稳步实施注入了新动能，多重利好和政策同时叠加带来了全新的机遇。
1月29日上午，鄂中生态2023年营销将士出征动员大会在钟祥鄂中总部生产基地举行。
鄂中生态副总经理常云在动员讲话中表示，2023 年，是鄂中生态实施磷复肥和新能源“双战略”、打造“百亿鄂中”目标的转折之年。希望在新的一年里全体营销人员牢记杨才超董事长为公司制定的“三个坚定不移”发展方向，攻坚克难，朝着“300万吨磷复肥”的销售目标奋勇前行！
OBSERVE
调研·观察
在大家欢度春节之时，企业都在加班加点，为春耕备耕忙碌；在大家推杯换盏之际，化肥等农用物资已经运往全国各地；在大家筹备开工的时候，企业的农服人员早已经到了田间地头，指导科学施肥、用药。
芭田股份：多措并举齐发力，全力保障春耕用肥
春节假期过后，各地春耕备货旺季来临，为了保障春耕生产的顺利进行，芭田股份多措并举齐发力，全力保障春耕用肥。生产线开足马力，抢时间，提速度，全线开工生产，给市场提供优质充足的产品；运输端整合资源，高效率，高质量，强化运力保障，全力满足用户运输需求；营销团队铆足干劲，懂产品，精业务，给合作伙伴提供优质高效的服务。多措并举，确保春耕生产不因为肥料短缺而受影响。
芭田营销团队于正月初六、初七，开展为期两天的“春蕾行动”培训，深入开展科学施肥知识培训和业务技能培训，提升营销人员的业务能力和落地终端服务能力，从而以优质高效的服务助力农户春耕生产。
国投罗钾：打造负责“钾”，勇担社会责任
“旧岁已展千重锦，新年更进百尺竿。”当朝阳的光芒洒满大地，国投罗钾人依旧坚守“死亡之海”，与盐湖为家，以戈壁为伴，保障春耕用肥。
一袋袋硫酸钾产品成功下线，一辆辆运输货车辆来回穿梭，现场依然是一派繁忙景象。百舸争流显身手，征衣未解再跨鞍。2023年高质量发展冲锋号已然吹响，站在新的起点上，国投罗钾人把“春节我在岗”的责任担当化作取得开门红的新动能。
国投罗钾有信心在更好保障国家粮食安全、竭力打造“负责钾”“良心钾”“放心钾”，守护国家“米袋子”“菜篮子”的神圣使命中再创佳绩、再攀高峰。
心连心：开启复合肥板块的二次创业
1月27日上午，心连心集团复合肥事业部在研发中心广场为营销铁军将士们隆重举行“新征程，再出发，勇争先，同凯旋”出征仪式。
集团总经理张庆金在动员讲话中说，“风劲潮涌，自当扬帆破浪；任重道远，更需策马扬鞭。心连心集团复合肥板块波澜壮阔的二次创业征程已经开启，公司已经为每位营销精英搭起了建大功、立大业的平台，期待全体营销将士迎难而上，敢打硬仗，能打胜仗，为早日实现心连心的宏伟战略目标积极贡献自己的智慧和力量！”
九禾股份：以市场为中心，聚焦作物，聚焦产品对接
“今年我们春节一直没有放假，就是为了赶进度，按时完成订单，全力保障春耕备耕。”泸州纳溪生产基地车间，工人井然有序地忙碌着，冲刺一季度生产目标任务。
节后开工不久，九禾的营销人员就下市场、做推广了。在走访调研中强调以市场为中心，聚焦作物、聚焦产品对接、聚焦农业发展，带领大家通过发放农业生产技术资料、集中培训宣讲、现场指导、手把手等形式提供实用农业技术服务，积极为农民种植纾困助力，提振种植户信心，力促绿色环保、增产增收，播种希望。
人勤春来早，赶进度、下市场
万象“耕”新：更好产品，更好服务
OBSERVE
调研·观察
2023年肥价波动会趋于理性
文/周和平
2022年化肥市场波澜壮阔，价格大涨大跌。那么，2023年化肥市场价格会延续2022年上蹿下跳的发展态势吗？笔者认为，2023年肥价波动会趋于理性，同时整体价格水平会较2022年下移。
2022年12月8日，中国磷复肥工业协会在线上召开化肥市场研讨会。多位专家对2023年国内化肥市场做出了预期。
2022年11月21日，工业和信息化部会同国家发展改革委、国务院国资委制定出台了《关于巩固回升向好趋势加力振作工业经济的通知》（以下简称《通知》），就加大政策力度进一步振作工业经济作出部署，并提出17条政策举措。
《通知》提出，支持形成一批石化化工、钢铁、有色金属、稀土、绿色建材、新材料产业集群。落实落细工业领域以及石化化工等重点行业碳达峰实施方案。做好大宗原材料保供稳价、完善大宗原材料供给“红黄蓝”预警机制，下达化肥最低生产计划，灵活运用国家储备开展市场调节，促进价格运行在合理区间。优化布局建设国家新材料重点平台，深化实施首批次应用保险补偿机制，加快促进一批重点新材料产用衔接和市场应用推广。
国内化肥生产有保障
人勤春来早，备耕正当时。
春耕在即，大多数农资企业已经奋战在市场第一线，保障农资供给，提供优质、适用的产品，以及配套的解决方案。护航春耕备耕，确保粮食安全“开门稳”，为“新一轮千亿斤粮食产能提升行动”目标打牢基础，为守护国家米袋子、菜篮子、油瓶子的神圣使命，贡献自己的力量！
三宁：在高质量发展赛道上跑出加速度
争开市，势破竹！
1月29日，三宁营销铁军已奔赴全国市场。
“三宁化工将紧紧抓住国家稳定经济大盘、推进国内国际双循环、发展新基建、确保粮食安全等重大机遇，不断延链补链强链，奋力在高质量发展赛道上跑出加速度。”三宁化工副总经理毛国斌表示。
同时，三宁化工也在进行科学规划和布局，推动企业由制造向“制造+服务”转型：紧紧围绕国家减肥增效战略，以取代进口活动为抓手，大力推广高效环保、节本增效的高端肥料；围绕耕地质量提升的国策，以“金钛能”硝基肥、“禾能菌”为载体，全面推广作物营养及土壤修复技术；打造一支懂农业、爱农业的高水平农化服务队伍；依托县级分销平台，把传统分销商培育成服务农业的综合服务体。
根力多：为土壤改良带来新的解决方案
为了保障春耕用肥的供给，根力多全国所属的11个生产基地立足“早”字，做到早准备、早安排、早部署，不仅从年前便开始进行原料储备工作，而且制定了详细、有序的错峰生产计划。正月初六根力多各生产基地全面开工，加足马力，全线开工生产，充分保证我国各地区春耕用肥需求。
根力多董事长王淑平指出，沈其荣院士木霉项目落户威县三厂，2023年根力多将进入“细菌+真菌”的双菌时代，为土壤改良带来了新的解决方案。三厂不仅要充分发挥优势，生产出高质量、高品质、高效益的产品，还要调高标尺，释放产能，争取早日实现66万吨产能目标。
OBSERVE
调研·观察
2022年煤炭价格基本上保持在千元以上。由于能源紧张，预计2023年煤炭价格也不会太低。
再看磷矿石，由于全球对粮食安全的重视，农业领域磷需求持续存在。同时，国内自2021年开始建设一大批磷酸铁或磷酸铁锂项目，项目建设周期一般为两年，随着这些项目建成并开始生产，磷源需求将不断增加。从供给看，磷矿是不可再生资源，政策限制力度逐年增加，国内环保安全政策趋严，行业开工不足。同时，磷矿从建设到正式投产需要一定时间。因此，未来国内磷矿石供应整体仍将呈现紧平衡态势，价格有望维持高位。
化肥生产成本仍在相对高位
美国信用评级机构惠誉预测，2023年，大多数化肥价格将下跌。
首先，尿素产能增加。随着中东新产能投产、原料气价格下跌以及一些欧洲工厂重新开工生产，合成氨供应紧张状况会有所缓解，2023年合成氨和尿素价格有所回落。据惠誉统计，2022年全球（不包括中国）新增尿素产能380万吨，2023年将有320万吨新增产能投产。不过，随着农产品价格上涨，消费者承受能力增强，会对氮肥的需求形成支撑。
其次，磷酸二铵供应增加。虽然摩洛哥磷矿石出口量有限，但约旦、叙利亚、突尼斯和南非生产商的市场份额在逐步增加。预计2023年将有约700万吨磷酸二铵新增产能投产，其中大部分集中在俄罗斯、埃及、中国和美国。
最后，钾肥供应持续改善。预计未来几个月加拿大生产商将关闭部分产能，不过俄罗斯出口将增加。随着供应持续改善，钾肥价格将下跌。同时，从施肥习惯上来说，农民会优先使用氮肥和磷肥，这将给未来两年的钾肥价格带来压力。惠誉预计，2023年氯化钾价格将降到460美元/吨，2025年以后会降到230美元/吨。
国内化肥需求基本平稳
针对2022年化肥价格大幅上涨，国家财政连续两次增加农资补贴，全年农资补贴金额近400亿元。同时，国家上调了稻谷和小麦收购价格，以保护农民利益。预计2023年这些惠农政策仍会延续，农民用肥积极性得到保护。但是，测土配方施肥、有机肥替代部分化肥是总体趋势，农业用肥总量将略有下降。同时，2023年工业用肥需求预计会好转。主要是新冠疫情防控政策放松后，经济将逐步恢复正常，工业用肥需求量将增加。农业和工业用肥一减一增，预计2023年化肥需求总量将基本保持平稳。
氮肥价格高点会明显低于2022年
据估算，2022年尿素供应过剩210万吨左右。考虑到过剩逐渐增加、库存累积逐渐增大，2023年供应过剩形势会更严峻。2023年第一、二季度，因需求集中释放，预计仍会出现阶段性的上涨行情，但基于供应偏宽松的预期，价格的高点明显低于2022年。第三季度大概率会出现年内的低点。供应的变数是新增产能的投放时间，第三、四季度行情会随着新增产能释放而波动，同时，还要考虑政策限产、尿素出口政策变化等的影响。
国际肥价有一定下跌空间
从需求方面看，我国种植面积相对稳定，近几年的粮食价格稳步提升，农民种粮积极性也比较稳定。磷肥价格上行动力是原材料价格比较坚挺，企业生产成本有一定支撑。磷肥价格下行压力是近年来市场出现的备肥期长、用肥期价格不涨反跌对采购积极性的打击。从国家宏观经济政策和竞争格局来分析，2023年磷肥市场价格会处于正常波动水平，磷酸一铵价格维持在3150元/吨左右，磷酸二铵价格在3900元/吨左右，企业出厂价不断向成本线靠近。
磷肥价格波动将回归正常水平
据专业分析师介绍，从全口径库存状况来看，中国港口库存接近270万吨，钾肥生产商手中约有200万吨库存，叠加复合肥厂和经销商手中的库存，估计2022年末的氯化钾库存在570万—600万吨，比2021年末至少多了110万吨，是历史第二或第三高的年末库存水平。这一方面有利于2023年春耕稳定供应，另一方面给钾肥谈判增加了筹码。中国的钾肥进口商并不急于签订2023年的钾肥大合同。有业内人士表示，预计大合同价格到岸价在425美元/吨左右，那么，2023年国内钾肥价格跌破3000元/吨的可能性不大。
钾肥价格跌破3000元的可能性不大
2023年，
氯虫苯甲酰胺爆发在即？
文/于平平
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调研·观察
特种药肥、氯虫苯甲酰胺、纳米农药、微囊制剂、功能助剂、土壤线虫、生物育种、植调剂都是2023年农药领域最值得关注的行业热点，但如果要说最具市场爆发力的品类热点，一定是氯虫苯甲酰胺。
随着2022年氯虫苯甲酰胺化合物专利保护的过期，国内农药上下游也快速被它盘活搅热。
原药企业开始争先布局新上产能，下游制剂企业也纷纷开启申报登记产品的热潮，终端销售更是立刻动身制定营销策略。
可以说，2023年，氯虫苯甲酰胺爆发在即，注定将迎来新一轮的黄金机遇期。
一直以来，氯虫苯甲酰胺，在全球杀虫剂领域都是一个具有划时代意义的杀虫剂大单品。
以它为主要成分的康宽®是高效广谱杀虫剂，可防治大多数咀嚼式口器害虫，尤其是鳞翅目害虫，对鳞翅目的夜蛾科、螟蛾科、蛀果蛾科等均有很好的防治效果。同时，除了防治鳞翅目害虫外，氯虫苯甲酰胺在增加用药量的情况下，还可以防治科罗拉多甲虫、叶蝉等，同时，对粉虱具有抑制作用，广泛应用于水稻、大豆、棉花、果蔬等农作物。
从2008年上市以来，康宽®已经在全世界100多个国家进行销售，凭借杀虫谱广、应用作物多，杀虫活性高、持效期长，毒性低、安全性高，混配性强、效果好，剂型开发成熟、应用方式广泛五大优势，成长为杜邦公司的明星产品、全球第一大杀虫剂。2017 年康宽®被富美实公司收购，其有相关的知识产权，包括专利、注册以及数据包，均被转移到富美实公司。
作为全球第一大杀虫剂，康宽®拥有绝佳的用户体验和市场美誉度，也拥有火爆的畅销度，创造出了一个又一个销售奇迹，连续10年销售额突破10亿美元。
2020年全球氯虫苯甲酰胺销售额为17.25亿美元，拥有专利权的富美实氯虫苯甲酰胺销售额为15亿美元，市场份额占比87%。根据360 Research Reports预测，2027年氯虫苯甲酰胺市场规模为23.32亿美元，2021—2027年复合增长率为4.4%。随着国产氯虫苯甲酰胺的强势拉动，国内相关证件登记的增加，氯虫苯甲酰胺全球市场销售额有望快速达到20亿美元。
稳坐全球第一大杀虫剂宝座
2022年8月13日，富美实氯虫苯甲酰胺化合物专利正式到期，氯虫苯甲酰胺正式进入国产化的元年，唯一摆在国产化面前的最大难题就是富美实公司还保留有一项氯虫苯甲酰胺的合成专利，有效期到2025年，也就是氯虫苯甲酰胺的中间体专利仍在保护期。
但是这并不足以阻挡国内企业争相布局，面对这块诱人的大“蛋糕”，从原药到制剂各家企业都是蓄势进发，抢占赛道。
从2018年开始国内企业，如诺普信、利尔化学、广东中迅、红太阳、海利尔、润丰化工、江苏中旗、友道化学、燕化永乐、连云港立本、广西田园、陕西美邦、六夫丁等企业就开始抢先布局氯虫苯甲酰胺原药及中间体产业链。目前在这个赛道上竞逐的企业多以资源和资金雄厚的大型企业为主，中小型农药企业在氯虫苯甲酰胺高额的授权成本下还难以入局。
国产化开启，企业争相布局抢占赛道
氯虫苯甲酰胺赛道到底有多热，从国内多家企业争相上马投产原药就可以直观感知。
2022年10月10日，山东友道化学有限公司（以下简称“友道化学”）氯虫苯甲酰胺原药登记正式获批，10月下旬，其1000吨/年氯虫苯甲酰胺原药及5000吨/年中间体装置通过各项试生产验收手续，正式进入试生产阶段。10月30日，友道化学首批氯虫苯甲酰胺原药产品正式上市。至此，友道化学也成为国内除原专利商外唯一具备氯虫苯甲酰胺原药工业化生产能力的合规企业。
同时，友道化学称，二期10000吨/年原药装置及8000吨/年K酸中间体装置已完成场地平整，管网、路网正在铺设中，预计2023年10月建成投产。全部达产后，友道化学将实现氯虫苯甲酰胺原药产能11000吨/年，届时将成为全球产能最大的生产企业。
根据中国农药信息网数据，截至2023年1月11日，国内获得氯虫苯甲酰胺原药登记的产品共计11个，其中共有潍坊润丰、南京红太阳、山东奥坤、内蒙古灵圣作物、山东友道化学、利尔化学、江苏中旗、顺毅宜昌化工、响水中山生物等9家国内企业上马投产了原药。
根据公开信息，海利尔恒宁项目分两期建设，二期建成后氯虫苯甲酰胺产能1000吨。红太阳预计2025年将建成氯虫苯甲酰胺产业链产能3.5万吨/年。除此之外，还有多家上市公司已布局氯虫苯甲酰胺。长青股份全资子公司长青(湖北)生物科技有限公司项目建设完成投产后可年产1000吨氯虫苯甲酰胺原药。广信股份全资子公司项目分两期实施，二期建设后氯虫苯甲酰胺产能1000吨。诺普信已取得氯虫苯甲酰胺产品登记。
据悉，以上企业全部达产后，可形成5.7万吨氯虫苯甲酰胺原药与15050吨中间体产能。
业内人士透露，友道化学氯虫苯甲酰胺原药产品的量产极大地提振了国内农化企业的信心，也必将加快国内企业布局氯虫苯甲酰胺的速度。同时，氯虫苯甲酰胺原药的国产化，也将加速降低原药成本和售价。原药价格将会从原来的240万—300万元/吨，下降到89万元/吨以下，进而也会降低国内制剂企业申报登记氯虫苯甲酰胺的成本，降到200万元以内。
友道化学表示，其氯虫苯甲酰胺原药目前的定价低于60万元/吨，未来成本和售价将随产能扩张持续明显下降。在此背景下也意味着未来2—3年内，氯虫苯甲酰胺制剂产品的价格也将会有很大的下降空间。
目前，国内氯虫苯甲酰胺的应用更多还是集中在水稻、玉米等大田作物市场，但经作市场却是未来企业重点的开发路径。从登记作物来看，国内企业登记氯虫苯甲酰胺产品已经从水稻、玉米、花生、棉花、马铃薯等大田作物延伸到蔬菜、柑橘、甘蔗、苹果、荔枝等经济作物上。
可以预见，随着氯虫苯甲酰胺在终端市场的普及使用及使用成本的降低，大概率会对大田作物用药如水稻杀虫剂中针对鳞翅目的单剂产品，以及用于经济作物、果树的传统杀虫剂的销售和市场份额产生不小的冲击。同时，随着氯虫苯甲酰胺地下颗粒剂登记的增加，对于药肥市场也会产生一定的冲击。
多家企业上马投产原药，
未来成本和售价将持续下降
OBSERVE
调研·观察
在友道化学打破氯虫苯甲酰胺的原药垄断后，国内自然会迎来产品的市场井喷期和产品登记的热潮。
中国农药信息网显示，截至2023年1月11日，国内获得氯虫苯甲酰胺登记的产品共计83个，包括34个单剂、49个混剂。登记剂型包括悬浮剂、可分散油悬浮剂、水分散粒剂、种子处理悬浮剂、颗粒剂等。
氯虫苯甲酰胺是新型邻甲酰胺基苯甲酰胺类杀虫剂，具有内吸性及广泛杀虫谱，可用于多种作物，持效性好、活性佳、毒性低，对环境生物安全，与市场主流杀虫剂产品无交互抗性，且与多种大宗杀虫剂具有良好的相混性，无疑，氯虫苯甲酰胺复配登记将会成为未来市场的主流。
目前与氯虫苯甲酰胺复配的杀虫剂有效成分主要有杀虫单、阿维菌素、吡蚜酮、高效氯氟氰菊酯、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、噻虫嗪、噻虫胺、呋虫胺、茚虫威、甲维盐、虫螨腈、甲氧虫酰肼、虱螨脲、三氟苯嘧啶。与氯虫苯甲酰胺复配后，能够快速阻隔害虫繁殖，对害虫各龄期幼虫杀灭效果优异，能够实现60秒快速控虫，在蛾高峰和卵孵化高峰期使用效果佳。
河北一农化企业负责人表示，在氯虫苯甲酰胺专利到期前，国内很多企业就已经做好了前期的药效试验，就等原药证明下来，相信2023年报登氯虫苯甲酰胺单剂和复配产品的企业会增加到100多家，登记和市场都将迎来井喷期。
业内人士也表示，抢先登记布局氯虫苯甲酰胺，意味着可以为企业带来更多创造利润的时间和空间，但随着国内原药产能的逐步释放，登记企业数量和登记证件的急速增加，渠道推广的拥入，未来的氯虫苯甲酰胺用量在大增的同时，竞争也会愈发激烈，价格战难免。
登记将进入井喷期，复配登记
已成市场主流
国产化后的氯虫苯甲酰胺市场空间有多大？企业要想在这个火热市场分得一杯羹，又面临哪些挑战？
“国产氯虫苯甲酰胺的市场前景和销售体量以及增长潜力是毋庸置疑的，保守估计，未来5年市场规模在15亿元左右。2023年将是国产化氯虫苯甲酰胺制剂企业关键的市场导入期，挑战和机遇并存，企业面临合成路线的侵权风险。要想占据更大的市场空间，一是要加大创新研发投入力度，二是要加快登记证件取得的进度，三是要在营销策略上做出差异化，以技术服务铸造品牌。”河北一农化企业负责人表示。
综上，国产氯虫苯甲酰胺的时代和机遇期已经来临，可以预见，2023年的氯虫苯甲酰胺市场，将会在我国迎来一次空前大爆发。这个市场注定充满想象，同时已经变得人声鼎沸，硝烟弥漫，大战一触即发。那么，群雄竞逐，谁将主宰沉浮？
很显然，谁能够更有效组合资源，谁能够通过资源获得自己的独特优势并率先占领用户心智，建立品牌，谁就有驰骋发展的机会。这就需要厂商保持专注，放长眼量，将锚抛在氯虫苯甲酰胺市场更远的地方，在练好产品研发和技术更迭的内功之外，重点做好品牌塑造的潜心深耕，才能行稳致远。
未来5年将有15亿元的
市场空间可挖潜
逆全球化思潮下，
农药出口要顺势而为
文/韩永奇
看大势，顺势而为，
培育竞争新优势，提高出口竞争力
在逆全球化思潮泛滥下，我们更要保持战略定力，进一步拓展开放的广度和深度，培育竞争新优势。从国家和行业层面来说，必须适应国际农药发展大势，积极参加FA0/WHO农药管理联席会议、FAO/WHO农药质量标准联席会议、FAO/WHO农药残留标准联席会议等国际会议，了解国际农药的发展动态，积极参与国际农药标准管理互动，提高我国农药在国际上的话语权。
就农药企业自身来说，也必然要顺应国际农药发展大势，主动冲破逆全球化的干扰，适应提高国际竞争力的要求，加大自主品牌的建设，鼓励产学研融联合，积极开拓创新，研发创制具有自主知识产权的新农药品种，引进高技术农药产品，吸收先进技术、标准、管理经验，大力推动安全、绿色高质量发展。
同时，通过生产结构的调整，促进农药工业由小规模、分散化的经营向专业化、高起点、大批量的集约化生产方式转变，提高行业集中度和整体的竞争实力。此外在我国农药企业间培养出团体合作精神，优势互补，形成一支集中对外的高效率团队，联合生产、联合建立境外农药销售网络、联合提供售后服务网络、联合创建农药品牌，提升我国农药企业和农药产品的国际竞争力，抵御逆全球化思潮带来的风险。
对于农药出口企业来说，应该看大势，顺势而为，通过各种途径和努力消化成本上升压力，提高出口竞争力，增强出口定价话语权，特别是在开发新产品、开拓新市场、防范汇率风险等方面开展扎扎实实的工作。有实力的农药企业还可以积极参与国内产业并购和重组，从而推动中国制造向“中国智造”的顺利转型。
作为拉动经济的“三驾马车”之一的出口，在2023年充满不确定性的内外部环境下，农药出口能否持续增长也是大家充满疑虑的地方。2023年我国农药出口形势如何，又将走向何方？以下三大建议需重点关注：
看形势，变中求稳，以稳求进，
积极扩大出口
在逆全球化思潮泛滥下，要继续坚持稳中求进。对下一步的内外部形势发展，有几个“不确定”：新冠疫情冲击下逆全球化的趋势还在延续，但也要看到，我国外贸发展仍存在诸多有利条件，保持稳定增长仍具有力支撑，特别是党的二十大的胜利召开，基本面、政策面都将支持我国外贸发展。
目前多国工业生产仍未完全恢复。结合经验判断，海外生产修复大概率会持续整个下半年，这奠定了未来中国出口的韧性。
对此，出口企业应着力在产品、技术、市场等方面进行创新，努力增强自身竞争力，有关部门应继续为企业出口营造良好的环境。
随着“农药化肥使用量零增长”政策的实施，国内农药需求呈现下降趋势，农药出口是消化国内农药过剩的重要通道，2022年我国农药进出口贸易持续保持增长趋势，但对于农药出口来说，诸多因素给农药出口带来了不确定性。此外，“双碳”目标政策下我国农药企业还面临着严苛的“环保+安监”压力，需要做好应对准备。总之，2023年农药出口乐观中仍有不确定性，保持出口稳定将更加重要。针对复杂多变的内外环境，我们更要密切跟踪国际经济形势特别是逆全球化对我国进出口的影响，综合分析长期趋势和短期变化，结合国内宏观调控需要，积极研究对策，努力扩大农药出口。当然，国家有关部门要解决影响农药进出口贸易发展的瓶颈问题，进一步完善税收政策（调整增值税税率、加快出口退税等），持续优化农药进出口贸易环境。
重策略，调整结构，
提高出口水平
在逆全球化思潮泛滥形势下，要继续坚持拥抱全球市场，稳定扩大农药出口。尽管我国农药出口形势一直向好，但在逆全球化思潮泛滥的大背景下，还是要实施市场多元化战略，及时调整出口市场结构。
长期以来，美国是我国第一大出口国，但时过境迁，2022年1—9月我国农药对美国、英国出口降幅30%以上。农药进出口企业不要存在任何幻想，不能只盯着美国、英国等西方国家，应积极开展国际多边合作，开拓“一带一路”沿线国家等新的外贸增长点，深化我国农药国际交流合作，加大巴基斯坦、菲律宾、柬埔寨、孟加拉国、缅甸、泰国、越南等国家出口力度，稳定农药出口增速，降低中美贸易摩擦的影响，提高开拓市场的针对性和实效性。
要采取积极措施，降低逆全球化思潮泛滥的影响，千方百计巩固传统市场，不遗余力开拓新兴市场，对原关税壁垒较高、潜在市场容量大的国家和地区，组织力量重点突破。如山东潍坊润丰化工股份有限公司在全球40多个国家设有子公司或代表处，取得境外农药登记证3000多个，积极面向全球客户提供植物保护产品和服务。要针对逆全球化下诸多贸易争端研究预案，及时应对，化解风险。
2023年我国农药出口仍将受逆全球化思潮泛滥的影响，加上我国出口的产品主要以原药（包括母液）为主，而原药作为农药加工的原材料，缺乏自有品牌，附加值低，竞争力不强。尤其是在农药国际贸易当中，中国农药企业目前仍然从事的是“买与卖”的简单国际贸易，而没有形成与世界农药生产大国地位相称的整体品牌形象。
因此，加大农药创新研发力度，提高产品附加值，同时深入研究国外农药登记制度，加快农药出口知名品牌的打造以及培养国际销售人才队伍，完善农药售后服务体系，是应对逆全球化风险，提高我国农药出口效益的重要途径。
OBSERVE
调研·观察
中国消费者在日常主食、加工食品和节庆礼物中都喜欢用到各种各样的坚果，尤其是春节，坚果炒货更是大家必备的年货之一。香气足、能健脑、抗衰老、营养价值高的澳洲坚果近年来逐渐成为春节气氛组里的宠儿，也成为榛子、核桃、杏仁和腰果世界四大坚果之外增速最快的食用干果。
澳洲坚果又称澳洲胡桃、夏威夷果，为山龙眼科澳洲坚果属乔木果树，原产于澳大利亚昆士兰州东南部和南威尔士州北部的沿海亚热带雨林中，属南亚热带常绿树种，素有“干果皇后”“世界坚果之王”的美誉，是目前世界上经济价值较高的一种名贵食用干果，果仁营养丰富，含油量70%以上，蛋白质含量9%，还含有丰富的钙、磷、铁和维生素B1、B2以及氨基酸。除制作干果外，还可制作高级糕点、巧克力、食品配料、食用油、药用油、化妆用品等，国际市场一直供不应求。
459万亩
澳洲坚果大市场
值得深挖
文/于平平
而近年来，随着我国人均可支配收入水平不断提升，居民消费结构不断升级以及电商发展等因素的推动，澳洲坚果行业也保持着持续快速增长的强劲势头，规模已达千亿元。
澳洲坚果是舶来品， 我国最早引种澳洲坚果是在1910年，商品性栽种是从1979年开始。1979年广东省从澳大利亚引入9个商业性品种共计1353株，交南亚热带作物研究所繁殖、试种；1988年，夏威夷大学教授赠送该所7个品种，其中3个为首次引入。此后该所以粤东地区为主，建立了近10个试种点，共陆续种植了近1.4万株澳洲坚果苗。
我国引入澳洲坚果并进行培育40多年以来，澳洲坚果产业迅速发展，主要产区为云南、广东、海南、广西、贵州、福建、四川等地区，品种已有20多种。澳洲坚果成熟期一般在8月中旬—10月中旬，早熟品种主要是HAES508、HAES800、HAES344；常规品种主要是HAES660、HAES816、HAES333、HAES246、HAES741、H2 、O.C、HAES294；晚熟品种主要是HAES695、 HAES900、A16、A4。
其中，云南的主栽品种为O.C 、HAES344 、A16、A4、HAES788；广西的主栽品种为桂热一号、O.C、A16、HAES695；贵州的主栽品种为O.C、 HAES788；广东的主栽品种为O.C、A16、HAES788、南亚12号等。
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近年来，全球尤其是我国以澳洲坚果为代表的高端坚果需求旺盛。唯品会数据显示，2023年年货节中，坚果礼盒销量同比增长271%，休闲食品品牌良品铺子在平台上的销量猛增270%，百草味销量同比上涨244%。在此背景下，上游的坚果种植业自然也迅猛发展。
“在国内澳洲坚果多作为地方政府的扶贫树种，种植后，正常于第三年开始结果，初始阶段每株树的结果量约为15公斤，地头平均收购价多在15—40元/公斤。每亩地可种植20—24株坚果果树，每亩收益约3000元，果园每亩生产成本（不含土地租金）约为800元，即每亩毛利为2200元，此后逐年递增。树达到丰产期（第六年）后，每株树的结果量约为50公斤，每亩鲜果收益可达到8000—10000元，结果期超过60年。所以在云南、广东、广西、海南等主栽区农民扩种迅猛。”昆明恒道农林技术咨询服务有限公司农技专家宋汉鹏表示。
而据农业部发展南亚热带作物办公室统计，2008—2014 年我国澳洲坚果种植面积从13.23 万亩增加到146.83 万亩，年均增长168.30%，是世界澳洲坚果种植面积增长最快的国家。
而据国际坚果与干果理事会、南非澳洲坚果协会、澳大利亚澳洲坚果协会、美国农业部和中国农业农村部农垦局等不完全统计，截至2021年底，全球种植澳洲坚果共608万亩，中国澳洲坚果种植面积达459万亩，其中云南379万亩、广西62.5万亩、广东15万亩、贵州2.5万亩。目前国内澳洲坚果产量在9.12万吨，但是，随着种植面积的不断增加，未来几年产量预计将激增到50万吨以上。
在种植主体上，以云南为代表的主产区散户是主流，百亩以上的种植大户，千亩、万亩以上的大种植园、基地、农场也不少，不过多是合作社，或者外来资本布局运作。
扩种迅勐，面积已达459万亩
世界坚果看中国，中国坚果看云南。
近几年，原产于澳洲的坚果在云南得到了最为广泛的种植。云南已经成为全球种植澳洲坚果最多的地区，云南的澳洲坚果种植面积占全球种植面积的54%，占我国种植面积的88%。
据云南省林业和草原局数据，截至2021年底，云南省澳洲坚果种植面积达379万亩，其中临沧、普洱、德宏、西双版纳、保山5个州市的总种植面积达374万亩，成为云南澳洲坚果的主要种植区，其余零星种植面积在红河州和文山州。
而云南澳洲坚果看临沧，30多年来，临沧始终按照最大的种植基地、最强的科技支撑、最好的扶贫效果、最优的品质保障目标定位，不断提升临沧坚果的种植规模、品牌与影响力。截至2021年底，临沧市澳洲坚果种植面积达262.77万亩，已成为全球最大的澳洲坚果种植基地，是全球澳洲坚果的核心产区。同时，临沧市也建成了全国唯一、世界一流的国家坚果类检测重点实验室。目前，临沧全市有接近51万名坚果果农。
随着澳洲坚果逐年进入结果期，云南省澳洲坚果的收获面积亦呈现出逐年增长的态势。据云南省林业和草原局数据，澳洲坚果收获面积从2014年的8.83万亩增长到2021年的115.79万亩，7年增长幅度达106.96 万亩。
云南成全球第一大产区
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澳洲坚果产业日渐繁荣的背后，在种植端和加工端还存在着诸多短板。
云南云天化农资连锁有限公司市场服务部部门助理喻家河表示，目前国内澳洲坚果种植整体发展还相对缓慢，存在以下六大突出问题：
目前主要集中于云南、广西等地，政府方面对坚果的规划实施进展不顺畅；
缺乏资金投入，基础设施薄弱，果园建设质量差，大多都是散户种植，连片种植、水肥一体化少；
坚果科研相对滞后，专业技术力量较薄弱，技术服务体系不健全；
品种多而复杂，果园整体表现差，产量低；
生产规模小，产品开发投入不足，没有成套的规模化生产线，大多还处于粗加工状态；
农户用肥水平参差不齐，专业配套的施肥技术方案少之又少。
宋汉鹏也表示，现在国内澳洲坚果产业种质资源缺乏、老品种退化、栽培技术落后、加工基础薄弱等产业问题很突出。散户种植占据主流，很多果农只会种不会管，不知道品种筛选，不懂栽培、树体修剪、科学施肥，不能及时识别病虫害，导致产量很低。例如云南进入结果期的澳洲坚果，一亩地的产量也就200多公斤，好一点的也就300多公斤。
种质、品种、栽培
技术等环节都存在短板
不同于几十万亩的小宗果品，在种植规模上，澳洲坚果绝对称得上是“大宗作物”，其459万亩的种植面积背后无疑蕴藏着巨大的农资市场容量。
“澳洲坚果是一个被农资企业严重低估，且值得深挖的农资大市场。”在宋汉鹏看来，澳洲坚果459万亩的种植面积在用肥、用药上都有着巨大的增量空间，关键就看企业能否为此组建起专业的技术、营销、服务团队，开发出针对性的产品和方案，即能否足够聚焦，舍得投入。
在喻家河看来，企业聚焦少的原因为：一是澳洲坚果规模化、标准化种植甚少，大多属于散户种植模式，导致种植施肥管理技术多种多样，不成系统；二是当地专业化种植技术培训少，生产技术不高；三是没有健全的科技推广服务体系；四是没有研发出一款真正适合于澳洲坚果的专用肥或者套餐方案。
而要说澳洲坚果的背后到底蕴藏着多大的农资市场容量，暂时无法评估出具体的数据。但是据喻家河透露，澳洲坚果作为山龙眼科的常绿乔木，抗旱能力较强、枝繁叶茂，经济寿命长达半个世纪甚至更久，因此需肥量特别大。
以澳洲坚果进入盛果期为例，在五年后的青年树，施肥管理就更加注重生殖生长，同时还要补充生长的养分，帮助果实及枝条提供必要的营养物质。此时期重点以磷钾肥为主，氮肥及中微量元素肥为辅。根据澳洲坚果需肥规律，通常可以分成花前、壮果以及采后三个主要阶段，花前肥期2—3月，主要以高氮型复合肥为主，每株500克；壮果肥期5—6月，主要以高钾型复合肥为主，每株800—1000克；采果（月子肥）期10月左右，主要以平衡型复合肥为主，每株800—1000克；每亩一般以40株种植，故澳洲坚果盛果期每亩每年投入肥料100公斤，仅每亩每年复合肥投入成本就在400—500元。所以，在用肥层面，保守估计，中国澳洲坚果肥料市场容量大概在45万吨。
459万亩背后蕴藏着
巨大的农资市场容量
目前在国内澳洲坚果几大产区的主流肥料品种有哪些？未来的用肥趋势是什么？有哪些机会点可挖潜？
据悉，目前在以云南为代表的澳洲坚果主产区，农户选肥用肥习惯参差不齐，普遍流行的是通用型复合肥，如15—15—15、15—5—25，甚至还有选择含量在25—35的低含量复合肥；在施肥过程中存在施肥方式不合理、施肥节奏不科学、施肥用量不匹配，以及根据澳洲坚果价格走势选择肥料产品的现象。同时，很多种植区不注重中微量元素的补充，导致产量低品质差等现象非常普遍。
“近几年随着国家倡导科学化种植、专业化种植、机械化种植以及绿色、有机、生态、健康生活理念的深入推进，农户品质种植意识逐步提升，功能性特肥在澳洲坚果上也显现出广阔的应用前景，并凭借提质增效的突出优势获得农户的青睐，发展势头渐起，是企业和经销商谋求增量的重点品类路径。但是要想分得一杯羹，还要在以下两点做好发力：需根据澳洲坚果的需肥规律，研发相对应产品，必须有助于果树提质增效，农户增产增收；目前种植户施肥习惯还处于初级阶段，需要进一步改变和深化农户对功能性特肥的认知，实实在在做出效果，并根据澳洲坚果的施肥规律制定出科学的施肥方案，才能获得市场占有率。”喻家河表示。
云天化目前就主要聚焦国内云南、广西、广东等澳洲坚果产区市场，主要投放绿色智能澳洲坚果专用肥、镁立硼、美滋乐、双机源等产品，以及公司一些通用型复合肥产品，并拥有成熟的澳洲坚果施肥方案。施肥方案根据澳洲坚果的需肥特性及生长规律设计，同时根据不同的种植管理、机械化种植情况进行耘套餐设计，真正以作物生长规律为出发点，以达到坚果增产提质、农户增产丰收的目的。
随着各产区地方政府种植扶持力度的加大，澳洲坚果的种植面积会不断扩大，种植风向也会向标准化种植转变，所以未来的用肥趋势将会更倾向于专用肥、功能肥、套餐肥。
功能性特肥、套餐肥是趋势
随着澳洲坚果种植面积的不断扩大，病虫害问题日益突出，农药市场容量也在不断扩大。
澳洲坚果有虫害108种，病害27种。常见的害虫有蓟马、蝽象、鳞翅目幼虫等。其中，蝽象类是危害最大的一类害虫，对果实的危害率最高能达到90%。主要病害有茎干溃疡病、花疫病、灰霉病等。除此之外，在澳洲坚果果园中，经常会有前来偷食坚果的小松鼠，甚至很多果园鼠害成患，所以，在澳洲坚果的田间管理中，鼠害防治也必不可少。
对于澳洲坚果病虫害加重，宋汉鹏认为有五大原因：
树种单一。澳洲坚果果园因为树种单一，生物多样性明显降低，病虫害缺乏制约因素，在生物学上是不稳定的，更容易发生病虫害。
果园郁闭度大。澳洲坚果果园进入投产期后，由于种植密度过大、修剪不到位等因素，普遍存在过于荫蔽，通风透光不良，给病虫害的滋生创造了条件。
人工林病虫源广。人工林是由人工培育成的苗木，虽然人能控制病虫的传播，但难以做到万无一失，异地移栽苗木后，由于该地的天敌较少，随苗木传播的病虫害很容易爆发成灾。
人工林病虫抗药性强。人工林在管理过程中，由于经常使用农药等化学物质来杀虫防病，长时间大量使用这些化学品，必然会导致病虫害的抗性增强，而且大量使用农药，也会造成林地天敌数量的减少，这样会进一步加剧病虫害的大面积发生。
病虫害高发，农药登记空间大
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防治措施不当。面对生态系统脆弱的坚果园，进行病虫害防治时应在监测的基础上综合使用物理的、生物的、农业的措施来防止病虫害大暴发，治早、治小才能事半功倍。但在实际生产中，往往采用简单粗暴的化学方法来控制病虫害，农药使用频率和浓度逐年提高。为了控制好病虫害，有些果园每年打5—6次化学农药，造成果园原来的次要害虫上升为主要害虫，蓟马就是一个典型的例子，有的果园蓟马危害原本不重，但常年打药后天敌杀伤殆尽，加上抗药性蓟马的快速扩繁，暴发只是时间问题。
虽然有着459万亩的种植规模，病虫害种类也特别多，但是澳洲坚果在专用药剂层面却是面临着和不少小宗作物一样无药可用的困境，在澳洲坚果上的农药登记还处于空白阶段。这也意味着农药企业有着巨大的登记空间。
一如四川国光作物品质调控技术研究院院长张江文所言，澳洲坚果的种植面积是足够大，在病虫害防治上也没有什么技术门槛，但是种植管理比较散，企业无法获得良好的上量预期。同时，相比热门水果，澳洲坚果在农资需求上的热度不足以引起企业的重视，再加上团队精力有限，自然就很少有企业投入专用药剂产品的研发；还有就是企业不敢盲目投放产品，怕出药害。当然，这种情况会随着澳洲坚果整体种植面积和市场热度的进一步提升而改变。国光也是这两年才开始配备专业的团队聚焦澳洲坚果，主要在临沧做植调剂在澳洲坚果保果、控梢、促花、抗逆层面的研究和技术应用，未来会有相应的产品投放。
小结
无论是2021年产季库存薯，还是2022年产季新薯，2022年我国马铃薯总体价格与2021年相比呈上涨趋势，涨幅达5%―10%。
2022年马铃薯市场供应面利好基本从秋收入库一直延续到了库存薯销售，以及南方冬种新薯市场行情。
据我的钢铁网农产品调研数据，2022年山东主要产区冷库马铃薯省内春季货源入库量为55.06万吨，较2021年减幅约为36.60%；后储内蒙古及榆林货源入库量61.93万吨，较2021年增幅则达57.86%；两者合计入库总量较2021年约减少9.08万吨，减幅约为7.20%。截至2023年1月5日，山东冷库内马铃薯（山东春季货源加上内蒙古、榆林袋装货源）余货26.38%（不含山亭区）；北方一作区（包括华北、西北、东北主要产区）库存薯平均余货27.04%。这两组数据均低于2022年同期水平，说明春节前后北方库存薯供应面风险压力极小。
1月上旬，随着春节客商备货如火如荼，马铃薯产区市场购销活跃度逐渐提升，产地装货车辆络绎不绝，交易量一天大过一天，优质好货更为抢手，发往国内市场的货量继续放大。而且由于供应端货源有限，部分地区窖存和库存薯余量不大，在节日需求的强力助推下，山东滕州、河北围场、甘肃定西等产区马铃薯价格集体走高，上涨幅度在0.10—0.15元/斤。再加上，2023年1月7日左右，云南文山州、红河州霜冻消息的发酵，使得业内看涨情绪升温，薯农和货主纷纷上提价格。临近小年时，备货高潮时期过去，产区交易开始放缓，但价格基本在高价维持。
大年初三，马铃薯市场就开始陆续走货，伴随着复工、复学的全面开始，市场利好态势明显，刚需表现强劲，行情基本延续了节前的态势。马铃薯市场行情维持偏强运行，各产区价格强势拉升，库存薯的价格持续拉高，滕州、围场、武川等多数产区价格有0.10—0.20元/斤的涨幅。主要原因：一是节后市场存在一定缺口，冷库货源供应量不大，比如肥城冷库薯约有一至二成，因此行情走强，基本上以市场客商刚需购货为主；二是冷库薯行情偏强，存货商看好后市，捂货盼涨，要价态度强硬。
调查数据显示，我国对于坚果零食的消费还在起步阶段，对于澳洲坚果的消费人口仅占全国人口的1%，每年以15%的速度增长。
而且，目前国内适合大面积种植澳洲坚果的地区仅为广东、广西、云南等少数地区，供应量还远远小于需求量。同时，澳洲坚果不存在“大小年”，能稳定保证产量和市场价格，可以说它的种植和市场消费前景是无限的，留给农资市场可挖潜的空间也是无限大的。
延续市场供应面利好，
马铃薯价格看涨概率较大
文/胡晶晶
节后库存薯行情延续坚挺态势
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据我的钢铁网农产品调研数据，2022年山东主要产区冷库马铃薯省内春季货源入库量为55.06万吨，较2021年减幅约为36.60%；后储内蒙古及榆林货源入库量61.93万吨，较2021年增幅则达57.86%；两者合计入库总量较2021年约减少9.08万吨，减幅约为7.20%。截至2023年1月5日，山东冷库内马铃薯（山东春季货源加上内蒙古、榆林袋装货源）余货26.38%（不含山亭区）；北方一作区（包括华北、西北、东北主要产区）库存薯平均余货27.04%。这两组数据均低于2022年同期水平，说明春节前后北方库存薯供应面风险压力极小。
1月上旬，随着春节客商备货如火如荼，马铃薯产区市场购销活跃度逐渐提升，产地装货车辆络绎不绝，交易量一天大过一天，优质好货更为抢手，发往国内市场的货量继续放大。而且由于供应端货源有限，部分地区窖存和库存薯余量不大，在节日需求的强力助推下，山东滕州、河北围场、甘肃定西等产区马铃薯价格集体走高，上涨幅度在0.10—0.15元/斤。再加上，2023年1月7日左右，云南文山州、红河州霜冻消息的发酵，使得业内看涨情绪升温，薯农和货主纷纷上提价格。临近小年时，备货高潮时期过去，产区交易开始放缓，但价格基本在高价维持。
大年初三，马铃薯市场就开始陆续走货，伴随着复工、复学的全面开始，市场利好态势明显，刚需表现强劲，行情基本延续了节前的态势。马铃薯市场行情维持偏强运行，各产区价格强势拉升，库存薯的价格持续拉高，滕州、围场、武川等多数产区价格有0.10—0.20元/斤的涨幅。主要原因：一是节后市场存在一定缺口，冷库货源供应量不大，比如肥城冷库薯约有一至二成，因此行情走强，基本上以市场客商刚需购货为主；二是冷库薯行情偏强，存货商看好后市，捂货盼涨，要价态度强硬。
节后库存薯行情延续坚挺态势
节后库存薯行情延续坚挺态势
冬作面积略增，新薯市场稳强
从10月开始，经过漫长的种植周期，2022年南方冬种马铃薯面积已成定局。据我的钢铁网农产品数据，南方冬作区云南、广东、广西马铃薯主要产区2022年冬种面积约为47.84万亩，较2021年冬种面积（47.25万亩）略增0.59万亩，增幅约为1.25%。
其中云南红河州建水县、石屏县、蒙自县，文山州砚山县、丘北县等区域马铃薯冬种面积与2021年相比基本持平。德宏州盈江县、芒市马铃薯冬种面积同比缩减较为明显，减幅分别为10%—20%和20%—30%，减种地块多改种西瓜、玉米等作物；红河州开远市中和营镇同比显著增加，增幅10%—15%。广东惠州市惠东县马铃薯冬种面积同比显著增加，增幅10%—20%；广西产区马铃薯冬种面积同比亦显著增加，增幅约为40%。
每年1—2月是南方冬种马铃薯新薯的初上市期，一般量小对北方冬储马铃薯影响不大。1月广东惠东新薯上市初期，一两以上的荷兰十五地头收购价格在1.60元/斤左右，开秤价格要比往年偏高， 亩产量在4000—5000斤，由于新薯货量不大，以周边客商要货居多。春节后云南陆良等地新薯也将陆续采挖，新季马铃薯交易将陆续拉开序幕。价格截至1月底依然保持着高位，云南盈江3两以上丽薯六号箱装2.05—2.10元/斤，希森三号3两以上箱装2.10—2.20元/斤，比春节前每吨上涨100—200元。但是，很快云南收购价就开始有所下滑，基本上在1.95元/斤以下，主要是因为市场销售亏损，高价难销。1月底广东惠东1两半以上荷兰十五地头收购价格1.60—1.65元/斤，与春节前基本持平。
影响市场行情的主要因素依然是供求关系，种植面积和产量直接对应供给端的数量。既然冬种马铃薯的面积已定，那行情关键就是冬薯产量的增减。
除了对新薯价格的影响，冬种新薯产量对于北方冬储马铃薯的价格行情也有着莫大的影响。因为，到了3月下旬至4月中旬南方冬种新薯大量上市，就会冲击北方冬储马铃薯。尤其是4月中旬，山东等中原马铃薯二作区的春季新薯陆续上市，更会压缩北方冬储马铃薯生存空间。
就云南产区而言，由于种薯质量堪忧，可能会带来后续上市期减产的风险。另外，这一产季云南部分产区的种植时间提早到了11月中下旬至12月初，该时间云南产区气温高于往年，高温导致中和营、文山等区域种薯烂种，而且由于种薯稀缺且价格昂贵，补种成本高，烂种地块很难完全补种。
而且，在2022年12月17日前后，南方气温又骤然下降，江西、云南文山、中和营等地部分产区受霜冻影响。相比之下，盈江、芒市、惠东的苗情都很好，该次降温霜冻影响不明显。此后，1月7日的霜冻影响文山州及红河州约2/3的在田新薯。
新薯最终上市产量不仅要面临天气考验，还有对种植户种植管理的考验。
综合去年12月和今年1月的低温霜冻的影响，以及库存薯的余量不多，目前马铃薯市场整体供应面利好明显，薯农、存货商看涨心态浓厚，伴随春节后终端需求陆续恢复，预计马铃薯市场新老货源的价格大概率会保持稳定偏强的运行态势。
但是我们依然无法断言未来的市场行情能维持在目前的高位。因为，价格是随供求关系和马铃薯消费、加工、销售市场而定的，影响因素复杂。天气不可控，价格行情可遇不可求。但只要马铃薯种植户重视管理，种好马铃薯，把握市场需求风向卖好马铃薯，获取高收益是一定的。
在农历新春这个新与旧的交汇点上，对工作有诸多祝愿的时候，我们对行业仍然要保持清醒的认知：兔年将是一个分水岭。不仅仅是后疫情时代，一切新的营销活动的开启；也不仅仅是我们锚准靶点，找到自己的优势，突破边界的奋起；更重要的还有农业、农资进入高质量发展的深水期。
冯卫东：
对2023年的五大判断
新的一年会更好吗？
其实，好与不好完全取决于我们自己，取决于你是否有乐观的态度；取决于你能否接受变化、拥抱变化、理解变化；取决于是否愿意去探索，去行动；取决于是否愿意成长。
第一个判断：
保持乐观的态度是基础
今年的路该怎么走？基于对农资市场的长期观察与思考，我们做出五个基本判断。
不管宏观经济形势如何，优秀的企业照样增长。宏观、平均从来不代表微观、个体，你所需的就是提高自己的竞争力。
不用羡慕那些一出生就在罗马的人，因为你也一直在罗马。
其实，农化行业远远没到竞争残酷的时候，2022年的困扰基本都是普遍性问题。
即便是2022年，农化行业也是活得最滋润的十大行业之一。
根据企查猫统计，截至2022年底，农化制品行业企业共有19479家，2022年注销企业19家，占比为0.10%。
根据统计，58家农化制品A股上市企业2022年前三季度净利润为675.96亿元，同比增长89.9%，营业收入4115.85亿元。从已知净利润同比增速来看，21家企业增幅超过100%，安道麦A增幅最大，为44785.5%；从榜单企业营业收入来看，13家企业营收超过百亿元，云天化以564.59亿元排名营收第一。
新的一年，行业还有无限的可能性，我们也有无限的可能性。
天一晴，就加速奔跑。对未来，我们要乐观地设想，悲观地计划，坚定地执行。
第二个判断：
行业呈“M”型发展，消费更加多元化
日本管理学家大前研一认为，我们的社会将呈现M型的双峰结构，高收入人群和低收入人群各居两端，贫富差距不断拉大，而位于中间的中产阶层向下塌陷。
无论“应激性储蓄”激增，还是中产阶层向下塌陷，我们都要清醒地看到，大家对健康产品的追求是存在的，也是上升的。消费升级的大趋势没有变，大众对美好生活的向往没有变。
只是，容易赚到的钱已经没有了，唾手可得的果子没有了。市场已经从粗放式竞争，进入到了高度专业化、系统化竞争阶段。
表现最明显的就是农资消费的变化：消费更加多元化，有追求刚需产品极致性价比的，有追求高端产品及品质服务的，有追求独特的小众作物配套产品及服务的……
以前是千人一面，现在是千人千面。
不是不愿意花钱了，只是不愿意为不值得的东西花钱了。真正的极致体验、真正的极致价值，仍然有市场。
这样的环境下，企业该怎么办？聚焦客户价值，挖掘客户所需，引导客户所求。
不要只盯着销售吨位，要更关注销售质量，更关注销售利润。
去找自己占据优势的能力，或者技术优势，或者新渠道优势，或者资源优势，或者供应链优势，或者区域优势，或者作物优势，等等，去优化供给，通过创新去唤醒需求。
针对作物的高端需求，我们用更高品质、更高端的提质方案去引导；对增产增收的大众需求，我们就用更低价格或者更高性价比的基础方案去满足；而对一些独特的小众需求，我们就需要用更小品类的产品来做个性方案去满足。
第三个判断：
存量博弈，在细分市场感受增长
农药、肥料在零增长的趋势下，行业已经到了存量博弈时代，这已经不需要判断，这是大趋势。
并且，农药、肥料的用量还在持续下行。
2022年化肥销售量的数据还没出来，预计2022年化肥用量会跌破5000万吨关口。
农资消费市场也正在呈现出更加多元化的趋势，并逐渐朝着精细化方向发展。
所以，企业想要实现“量价齐升”的可能性越来越小。
那么，新的一年里我们行业的增长核心是什么？
答案是：数量性增长变成结构性增长，规模性增长变成质量性增长，资源性增长变成专业性增长，能力性增长变成系统性增长。
坚持产业的基本盘，坚持产品优先，坚持价值链优先。
如果你的企业没有打造全产业链的优势，那么就可以考虑细分市场。“独立自主+专精特新”，找到供应链中的空白环节。
很多企业开始转换赛道，开始专注一个赛道，专注技术，做微雕式成长。
生物农药、生物肥料领域这样的企业特别多，当然也有别的赛道，各个企业都在找自己的优势，独有的菌株，独有的技术，独有的原料，独有的方案……
也有的企业在专注某个细分作物，围绕作物去做一系列的产品及方案的开发……
在细微之处发力，在别人看不见的地方发力，你就可以在新的一年活得滋润，甚至成为这个赛道的隐形冠军，成为金字塔顶的企业。
第四个判断：
用户触达，关注大零售的崛起
刘润说，商业演化的基本规律是把更丰富的东西，以更便宜的价格，用更方便的方式，交到用户手中。
农资市场的进化规律也是这样。谁能更高效率地将产品以更便宜或者更有价值的组合方式交付给用户，谁就能占有市场。
和其他行业不同，农资行业无论延伸出多少渠道，传统的农资经销商渠道仍然是我们低成本触达用户的首选。
因为他们有维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。
所以，我们要想服务好用户，做好增量，就需要服务好我们的经销商，特别是核心经销商。
很多企业都想让客户的营销曲线和企业的营销曲线同频。
如何同频？
今年，我们要触达用户，深耕渠道，除了制定核心客户维护计划，通过服务和策略提升核心客户的销量之外，还需要关注一个群体，那就是农资大零售。
也许大零售只是过渡物种，它未来会呈现出其他模样。但目前，它为了在竞争中活下来所展示出来的潜力惊人。
优势作物加强势技术促进了农资大零售的崛起，可能很多企业不会深耕到大零售，但是不代表我们不能关注它。
它或将改变农资行业的渠道格局，譬如导致一部分中小特肥、农药企业的渠道下沉，也许，对企业而言，这是一个可以超越的机会。
MARKETING
营销·时评
第五个判断：
数据赋能，工具迭代星火燎原
离科技越远的行业，机会越大。
越传统的行业，越需要进行工具迭代。
数据赋能，新技术带来的红利，正在行业内逐步显现。
目前中国农业数字经济规模是5778亿元，预计2025年将达到1.26万亿元。这个数字的冲击力不可谓不大！毕竟全球农化市场总规模才4437亿元！
农资的市场规模才多大？数字农业的市场很大，就看你如何去拥抱它了。今年年初，我们也将会开启“2023中国智慧植保与智慧农业发展大会”，邀请您届时参加。
除了农业的数字化之外，还有营销的数字化。
我们很多人都成了数字化系统人，因为在数字化系统中，我们的每一个销售动作都会被记录在案，我们的每一次销售努力也都会被系统奖赏。
在后台，我们可以清晰地看到：各区域经销商进货增长率、出货增长率、产品组合毛利率改善情况，一线人员拜访综合情况等数据应有尽有。
记录、分析、改进，在数据世界里，一切都无所遁形，一切都一目了然。
有人觉得工具离我们很远，其实我们的手机中新增的每个App都是一个新的工具迭代。
我们不缺工具，缺的是运用工具的习惯。
在今年的营销服务中，无论是针对种植者还是经销商，厂商都需要运用工具，拥有数据，用真数据来指导我们接下来的营销动作，完成大规模的效率提升。
最重要的永远是行动。
知行合一，躬身入局。
将思想付诸行动，不断去探索，去改变，去生长。只有这样，我们才能不下沉，不萎缩，不断向前，实现梦想，创造奇迹。
农历兔年，祝愿所有农业从业者，虎归山林，兔跃平原；金兔迎春，步步为赢；大展宏图，扬眉吐气！
MARKETING
营销·时评
认知升级，
农药行业跨越寒冬的关键
文/刘新兆
习惯了出差的农资人，终于不需要天天做核酸，也不会在出机场或出车站的时候担心被遣返。除了保护自我和为他人考虑的戴口罩动作，一切恢复了正常！
是不是觉得春天来了，万物复苏，到了农药市场的丰收季节？
但是，当你把关注点放在2023年农药市场上的时候，当你做产品规划、渠道计划的时候，当你做销售目标分解的时候，却发现短时间内是回不去的。
水果价格并没有报复性增长，各种瓜菜类价格也没有恢复性反弹；原药价格持续低迷，没有回升迹象；制剂企业收不到淡储，也不着急冬储原药；经销商持续观望，除非你有打动他的低价……
农药上游的石油价格下行，下游制剂企业和渠道观望，终端用户不急不慌。
总之，客观地看，2023年植保市场景气的景象在上半年难以出现。
曾经如火如荼的草甘膦、草铵膦大跌！近几年都是硬通货的阿维菌素、甲维盐也没能幸免地大跌！80%以上的原药价格下降！制剂产品价格持续不振，市场疲软！渠道商观望，不出手；零售终端遥望，不参与。
……
农药市场阵阵寒意袭来，企业该如何度过寒冬？
用成长型思维替代固化思维
对“成长型思维”这个词语，你肯定不陌生，它告诉了我们一个简单的道理：人的才能是可以不断增长的。比起智商和情商，思维模式的差异才是人生的分水岭。
这两种不同的思维模式看起来只是两种不同的观点，但正是不同的思维模式，才会塑造不同的观念、行为乃至人生轨迹。在商业管理领域，对于由人组成的企业，领导的思维模式在2023年会影响企业方向和走势。
固定型思维者恐惧困难的挑战，他们担心自己是“不聪明的”，或者显得不够聪明。对于固定型思维者来说，失败不仅仅是一种行为，还是一种身份，不是单纯的“我失败了”，而是“我是一个失败者”。面对挑战是危险的，因为他们随时可能暴露自己的不足，认为自己是一个失败者。如果企业中固定思维者比例很高或者在重要岗位，那么就难以实现认知升级。
如何从固定型思维转换为成长型思维呢？
转换的第一步，先改变那些错误的想法。那些关于能力、成长的想法，可能并不是事实。拥有固定型思维模式的领导者相信人有优劣之分，他们必须不断确认自己属于优秀的这个级别，而公司就是他们展现自我的平台。
第二步，避免经验主义。在中国我们从小接受的教育和主流观念都是强调努力的，努力的意义对我们来说不言而喻。但问题的关键就在于，你能否始终用发展的眼光和乐观的心态，保持努力。看待下属的时候也是，领导要记住这句话—“士别三日，当刮目相待”。
第三步，拥抱成长型思维，并通过不断的学习加深这种认知。
笔者认为，首先需要升级你的认知。
认知是人最基本的心理过程，认知过程就是信息加工的过程，人脑接受外界输入的信息，经过头脑的加工处理，转换成内在的心理活动，进而支配人的行为，所以一个人的认知决定了他做出怎样的判断，采取何种行动。
认知是一个人的心理过程，所以认知很难改变，但认知包括感觉、知觉、记忆、思维、想象和语言等主观表现，因此可以升级！
农药行业中需要升级的认知有哪些？
对农药市场的整体认知升级
产品低价是农户需求导致，还是竞争的结果？农药市场容量有限，竞争才能发展的观念需要升级了—要先有定位再看竞争。企业应该做战略定位、赛道定位、产品定位、渠道定位、用户定位，需要认识到不是所有的赛道都参与，不是所有的产品都做，不是所有的客户都合作，更不是所有的农户都是你的目标用户，那样就会与所有人为敌，就可能失去重心跌倒在地。
对增长驱动力认知升级
“品牌驱动”还是“渠道驱动”一直是农药行业的两种不同声音，刘春雄老师的《新营销3.0》中说得很好：两者的逻辑完全不同。品牌驱动的原理是—只要有人买，一定有人卖；渠道驱动的原理是—只要有人卖，就可能有人买。一个是解决渠道拉力，另一个是解决渠道推力，2023年你需要实现推拉平衡。不能仅仅依靠渠道的推力，不能把资源都集中到渠道上，更要重视品牌带来的渠道拉力，把资源下沉到用户和作物。
对产品创新或差异化的认知升级，对产品品牌的认知升级，对技术服务的认知升级……
有人说：2023年是未来5年最好的一年，你该怎样面对呢？
植保市场春启景气度低
升级认知的几个方向
企业提升认知的路径
MARKETING
营销·时评
在2023年农药市场筑底企稳的过程中，企业还需要关注市场中的“平衡重建”。
中国农业重建产业平衡。农产品价格有望回归理性，农民种植积极性提高，需求转旺。
原药企业重建供需平衡。炒货之后，草铵膦、草甘膦一地鸡毛。热钱逐渐离场，农药回归理性。“小规模、低效率”的农资企业将被淘汰，企业数量持续减少。
制剂企业重建渠道平衡。“技术加营销”依然会是企业的核心竞争力，一切以作物为核心，一切以客户为中心。
以作物为核心，作物是产品的载体。好产品可以穿越周期，相信2023年，仍有一部分企业能在寒冬里脱颖而出并光芒四射。
以客户为中心，客户是服务的载体。好服务可以坚持长期主义，相信在2023年，你的企业一定能在寒冬中如梅花般绽放。
农药行业寒冬将至，2023年也许是农药市场未来5年中最好的一年，需要企业通过认知升级做好准备，迎接即将到来的暴风雪。
经济学家何帆说，所有物种中，他觉得最不可思议的就是麻雀。面对环境的巨大变化，它们居然能迎难而上，为了生存，去冒险，去创新，还能把人类的资源拿过来，为它所用。
比麻雀庞大的恐龙早已经灭绝了，比它有耐性、更坚韧的候鸟也部分灭绝了，为什么麻雀却能存活下来，成为目前全球分布最广的野鸟？
农资行业也在遭遇着巨变：化肥农药减量增效，传统化肥农药的用量持续减少；粮食蔬果品质、价格两极分化，农产品滞销和供不应求的新闻齐头并进；新的消费群体出现，评判产品的方式、需要的服务与原来完全不同；新的农资销售渠道井喷，经营时空的改变给原有的区域经营带来冲击……
当我们熟悉的环境都变化了，我们既往的优势都不在了，原来的那套打法不灵了，我们该怎么办？
是像麻雀一样选择活下来，适应变化，利用变化后的资源条件，学习新技能、新方式来应对？
关注市场的平衡重建
站在最高点：高处着眼，低处下手
一定要避免站在高处向下看，因为你看到的都是低价竞争：8000元/吨的2.5%功夫菊酯、16800元/吨的1.1%甲维盐、17800元/吨的1.8%阿维菌素。要着眼于高处：市场上也有20000元/吨的2.5%功夫菊酯（诺普信瑞德丰体系下）、30000元/吨的1.8%阿维菌素（桂林集琦）。研究这些产品你会发现，这些产品极具品牌力，且都是从用户端滋生的品牌认知，都是聚焦于一个方向或一个作物之上。
如果不知道如何站得高看得远，不妨从那些行业标杆产品学起！
站在最前端：快速反应，向前半步
如果你不知道如何才能勇立潮头看风景，不妨从那些行业创新产品学起。
不要说纳米就是个长度单位，纳米农药有什么；也不要说微囊悬浮剂就是个工艺，有抗性的终归有抗性；更不要说都是代森锰锌，都是全络合，我和你是一样的！还有变幻莫测的草铵膦，我就是低价，看你怎么办，难道“不含氯，更安全”不是差异化吗？
纳米农药就是创新，微囊悬浮剂就是创新，细到2微米的领秀就是创新！只要用户认为是创新。
我做到总成本领先，还怕什么微创新？
笔者绝对赞同，但是成本领先不是需要更大的创新支撑吗？放眼农化行业有几家可以做得到呢？不如来点“雕虫小技”，让你的产品差异化微创新。
麻雀时代的生存法则
策划/本刊编辑部 执行/赵丹 于平平 胡晶晶 王朝瑾
MARKETING
营销·时评
时代在变，农资行业也发生了巨大变化。
市场供需形势严峻，在产品同质化，种植大户向上、跨区购买，电商分流购买渠道等情况下，大多数零售商都在被裹挟着前行，被动地接受。
在新时代下，零售商该如何应对变局呢？
适应变化，及时调整，这是能生存下来的根本。在这种新形势下，零售商要像麻雀一样善于适应环境，塑造自己的专业性，找到并迅速站稳自己的优势或潜在生态位，全面提升竞争优势，才能满足当下以及未来农业的需要。
为了生存，零售商要更加专业，要把农资店变成真正的植物医院，要有专业的技术服务，或是完整的植保方案、营养方案，或是针对性的解决方案，等等。当种植户带着问题来到你的店里，你要能真正帮助他解决问题。当你实打实地解决了问题，销售就是水到渠成的事儿了。
未来，零售商不仅要解决作物管理技术方面的问题，还要解决更深层次的问题，譬如，农田环境、土壤环境分析综合管理，提高农药肥料利用率，农产品品质管理。当你不断打磨自己的专业技术，未来就会飞奔而来。
为了生存，零售商必须学会创新。或是聚焦作物，攻克当地核心作物痛点、难点；或是定位和服务好种植大户；或是尝试新产品，比如微生物菌剂、有机肥；或是腐植酸之类的土壤改良类产品；或是做好产品规划，打造1—2个大单品；又或是通过快手、抖音等线上技术讲解，线下同步技术服务，实现农资转化……
为了活得更好，零售商还要善于整合资源，借力发展。零售商想做大做强，就得是一个资源整合高手，善于整合调动一切能够助力销售的资源，比如上游渠道商和合作厂家的力量和资源，营销策划、技术专家、资金活动支持等等。
总而言之，活得好不好，要靠自己。零售商要坚持打磨自己的专业、拔高自己的优势，如此坚持下去，你肯定就会站在更高处，种植户一有事儿就看得见你，而且，只看得见你。
我们一直说，大象过河不需要策略，小马才要。
因为大企业占据了极为广阔的生态位，手握资源，拥有一条或者数条完整产业链，凭借提供极致性价比的产品就可以秒杀对手。
看看农资上市企业的财报就可以知道，2022年的上市企业大部分盈利状况以及增量情况都还可以。在大品类上，大企业有足够的优势去碾压中小企业。但是如果在细分领域去比拼，谁更有优势还不好说。
无论大企业还是小企业，在细分领域都需要去努力才能赢得市场。可能大企业的优势在于品牌，而细分企业的优势是聚焦。
再者，种植端的需求变得多元化起来，一个产品打天下已成为历史。“我实在找不到使用某些产品的场景！”有些职业种植者这样说，他们需要的是针对性的产品，而不是通用产品。
在某些地方，可能一个名不见经传的针对性产品就可以完败大品牌产品。
在某些复种指数高的区域，可能对土壤健康或根结线虫防治等需求更多些，没有针对性的产品自然就没了市场。
所以，未来的竞争将在细分领域，企业的增量空间也将在这里。
企业要想发展，就要在细分市场上发力。
根据企业的资源禀赋，企业可以选择自己的优势领域：可以专注于生物农药，也可以专注于生物肥料，可以专注做纳米农药，也可以专注于省力化制剂的研制，还可以去专注于高效肥料的研发……
企业也可以选择在产业链的两端延伸：去服务作物，做某个作物或者某类作物的解决方案；做新能源，拓展业务空间；联合其他企业，强强联合，做品牌和产品的共建，发挥更大的能量……
其实，农资行业的从业者还真不害怕改变，从开窗定价到市场开拓，再到全国基建，再到细分品类、细分市场的打造，市场一直是在变化着的。
兵来将挡，水来土掩。环境变化了，就适应环境；市场收缩了，就去扎根变得更坚韧。
细分市场是公平的，并没有特别优待谁，给每一个企业都提供了超越或者逆袭的机会。
找到细分市场、细分领域，去占位，是企业接下来的选择。
深挖细分领域，找到自己的生态位
适应变化，全面提升竞争优势！
企业
零售商
MARKETING
营销·时评
随着直播卖货的兴起，工厂直销、种植户自产自销趋势上升，消费者也更热衷于通过网络从种植者或工厂手中直接购买农产品。
直播时代，经销商，这个“中间商”角色很容易被取代，它所面临的处境也更加艰难。2023年，经销商以什么方式生存才能让自己不被取代？
农资经销商想要生存下去，必须要转变传统的经营理念。紧跟潮流，把握直播浪潮，打造自己的直播平台。没有自己品牌的经销商，注定只会沦为厂家的“搬运工”。直播是一个大趋势，2023年，将会有更多的经销商加入直播浪潮。
直播行业门槛虽不高，但是做好却很难。如何吸引粉丝？如何选择直播产品？如何把直播获得的粉丝转化为客户？这些都需要经销商去考虑。所以，前期的策划必不可少。经销商做直播，除了前期投入大量资金购买设备、布置直播间、招聘专业主播、产品知识培训外，分析受众群体、找准直播人设同样也很重要。
经销商自建直播间，先要保证质量，稳定价格，持续输出产品，打造口碑直播间。此外，应打造专属直播品牌，进行角色转换，经销商转型为销售方，利用本身资源以符合自身条件的方式进行直播卖货。品牌建立起来了，在直播选品、选择厂家方面也会有更多的选择权。另外，经销商经常和下游、消费者打交道，会更加了解消费者心理，在产品选择上会更贴近消费者需求。
直播品牌建立的另一好处，就是可能会促进与企业建立更深层的合作关系。双方在建立长期稳定的合作关系后，才能真正体现合作意识，共同承担风险，走一条长效、稳定、互惠的道路，共同向同一个目标迈进，才能更好地在瞬息万变的市场中谋得一条出路。
可以预见，未来直播营销绝对会成为主流营销模式，因此农资经销商们更应该顺应潮流，打造自己专属的直播平台。
可以很明显地感知到，最近几年，农民种地的积极性是逐步下行的。细究原因，无它，不挣钱是症结所在。
为什么不挣钱？多数农民归结于近几年国内外经济市场大环境动荡，粮价低迷，化肥、农药、种子、人工成本连年上涨，有限的土地难以产出维持生计的盈利。
当然，这些因素近年来对农业、农民种地的冲击是巨大的。但是这些直观的因素之外，近几年国人迅猛的消费升级也加速倒逼农业、农民跳出“舒适圈”。
当下是以绿色、生态、高质量发展为主旋律的新农业时代，国人对农产品的消费已呈现品质化、品牌化、特色化等显著趋势，农业已然站在新的变革的十字路口。自然，于农民来说，要想种地赚钱，种地的思维和路径要改变了。
这个改变就是，农民要顺势而为，提升自己种植的农产品的竞争力。而提高农产品的竞争力，核心就是要提高农产品的品质，要抛弃重产轻质的固化思维，要紧跟国家政策导向，紧盯消费市场风向，转而向品质种植要效益。
如何提高农产品品质？如何实现品质种植？不考虑自然因素的影响的话，那么在种植过程中，就要全方位地去进行精细化、标准化生产。
好的品质、高的产量，势必是要靠良种、良法、良肥、良田以及标准化生产等多种条件的配合、配套才能实现，种植大户和散户都需要规模化、标准化生产高附加值的农产品。
以散户种植为主体的柑橘种植为例，随着扩种的退潮，成本的高企，市场竞争的激烈，效益的降低，品质种植开始逐步成为广西、四川等柑橘主产区农户的共识。他们逐渐认识到品质种植才是积淀柑橘产业的硬实力，只有品质种植才能实现优果优价，产业才能持续、稳定、高效益地发展。
他们开始重视市场需求，了解消费者的习惯和偏好，在种植端注重选用优良品种，配备优良配套技术，提升机械化、智能化、标准化，控制成本。在柑橘的土壤水肥营养的调控、树冠管理、植保、花果管理四个方面进行精细化管理，追求“人无我有，人有我优”，向品质要效益。
所以，种地始终大有可为，未来农民种出高品质农产品才有出路。
种出高品质农产品才有出路
打造直播平台，实现营销突围
种植者
经销商
品牌广告展示
品牌广告展示
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