最好的时代
卷首语
文/胡晶晶
转眼间，2023年已经接近尾声，又到了复盘的时候。
可以说这一年是充满挑战和变革的一年。
有人说，今年更难了，行情捉摸不定，旺季降价，淡季涨价，市场周期缩短，基层经销商囤货量越来越少，企业不得已压缩整个生产周期，导致成本优势荡然无存。
但是其实每一年都处于最好的时代，就看你的能力能不能与之匹配。
我们与业内人士交流发现，很多厂商都取得了突破性发展。
这一年，国产农资产品崛起。
更多的企业专注产品的功能化、服务的专业化。
肥料企业在思考如何根据市场的需求更好地减肥增效，如何给农民提供更优质的、性价比更高的产品。几乎所有的肥料企业都在做不同定位的增效肥、功能性肥料、作物专用肥等。
为了解决日益严重的病虫草害抗性问题，农药企业纷纷发力新化合物创制。2020年至今获得国际标准化组织（ISO）农药通用名技术委员会批准或临时批准的中国创制农药有24个（不完全统计），几乎占据所有获批农药的半壁江山。
这一年，肥料、特肥企业界限越来越模糊。
“特肥大肥化、大肥功能化”让特肥和复合肥的界限模糊起来，磷复肥会上我们看到有更多的特肥企业参与进来，几乎所有的复合肥企业都在做强功能化。药肥的快速发展，让农药企业与化肥企业、特肥企业之间的界限模糊了起来，纷纷开始布局药肥、特种药肥。
这一年，各地千万级农资零售商崛起，渠道更加多元化。
“特色作物+技术服务”催生了千万级大零售商。为了更好地服务，厂家既保留传统渠道又支持直接服务大户。素有争议的电商似乎也日渐明朗起来，有的捋清楚了线上线下的逻辑顺序，线上直播销售，线下经销商核销提货，只要做好利润分配，线上、线下融合发展可能只是时间的问题。
这一年，农化行业技术、流程的变革振奋人心。
为了提升生产效率、提升资源综合利用率、缩短产品研发周期、降低运营成本、降低产品不良率，我们农化行业中的黑灯工厂、智能工厂等智能智造企业如雨后春笋般出现。祥云股份、安道麦、巴斯夫、三宁化工等企业出现在工信部公布的《2023年5G工厂名录》中。
这一年，农化企业加速出海，抢滩全球市场。
我国农化产业经过几十年的发展，无论是技术还是产品质量，都已经接近国际先进水平。一些实力雄厚的农化公司不断突破技术壁垒和严苛、复杂的法规体系走向国际市场。在国际市场中，不少中国农化产品以可靠的质量和稳定的供应能力受到广泛的认可。2023年1―10月，我国农药、化肥出口量增长十分抢眼。
……
这些都是2023年我们农资人来之不易的亮丽成绩。
至于农资人是如何创造出奇迹的，不妨跟随我们年度盘点的脚步，看一看有哪些可以让你眼前一亮的做法和想法。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/12中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/12中
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封面·人物
杨进昌：提供有壁垒的稀缺价值
年度创新趋势
年度热门产品
生物制剂：正流行
药肥：进入发展快车道
纳米农药：充满想象的新蓝海
氯虫苯甲酰胺：开启爆发式增长
丙硫菌唑：风口期来了
年度营销
如何破解目标达成率迷局？
年度政策
多“靴”落地，变革开启
【卷首语】
2023大盘点
2023年农资行业十大关键词
价格震荡
增长收敛
品类细分
智造竞技
大零售
特色作物
服务崛起
电商汹涌
多重焦虑
出海加速
2023年度人物
心态与挑战
开拓与使命
坚持与创新
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大盘点
仿佛刚刚开始，却已经要过去。
回顾2023年，我们好像很难准确地说出一个可以形容的词。
整体增长放缓和局部高增长交织；极致性价比和高附加值相互交叉、融合；产品、渠道、服务都在变化，有混搭，有创新，有迭代；产业链在延伸，行业在高度融合，边界变得模煳……
巨石崩裂之时，有人看见了恐惧，有人看见了光。
我们用十大关键词、年度人物、年度创新趋势、年度热门产品、年度合作与并购、年度营销、年度政策来盘点今年的行业。
“时代洪流面前，不存在善泳者。没有成功的企业，只有时代的企业。”张瑞敏的话同样适合农资企业。
只要将自己投入时代的洪流并适应它，它就是你最好的时代。个体的差异就在于能力和时代的匹配度。2023年已经过去，希望你能收获属于你的2024年！
策划/本刊编辑部
撰文/赵丹 胡晶晶 于平平 魏婉新 郭英民 张港港
十大关键词
年度人物
年度创新趋势
年度热门产品
年度营销
年度政策
很多人说，今年太难了。
也有人说，今年比往年轻松些。
这一年，模糊、捉摸不定、模棱两可的事情多了，纷繁的观点及案例中我们很难说出哪个正确，哪个错误。
这一年，原料行情的震荡让厂商的市场操作变得困难，有的企业缩短了采购、生产及销售的周期，和经销商同频共振，以适应变化。
这一年，农户选购产品更有自己的心得，或者选择极致性价比，或者选择针对性的、能解决实际问题的产品。
这一年，企业开始追求既要规模，又要利润。明里暗里企业都在进行产品结构调整和服务竞赛，用常规产品保规模，用新型产品保利润，用服务拉动销售。
这一年，渠道分化，更多人进入农资行业成为经销商。为了更好地服务，厂家既保留传统渠道又支持直接服务大户，渠道精耕、大零售、线上、线下……各种渠道矛盾又融合。
……
这是个矛盾的年份，这是个创新的年份，这是一个不同以往的年份，这是一个开创未来的年代。我们盘点今年的时候，选择了价格震荡、增长收敛、品类细分、智能竞技、大零售、特色作物、服务崛起、电商汹涌、多重焦虑、出海加速，为本年度的关键词。
2023大盘点
十大关键词
2023年农资行业
十大关键词
10
价格震荡
01
很多时候，价格是能预测的。
但今年是例外。
即便是消息灵通、嗅觉敏锐者也无法完全把握节点。
有人会说，预测价格早就是过去时了。
虽然几年前一些头部企业领导人就开始拒绝面向大众预测行情了，但他们还是可以预判出大致的走势的，即便是去年6、7月，很多企业都捕捉到了节点。
只是，今年的行情更加难以捉摸。
价格震荡、难以捉摸，行业节奏快、洗牌快，是新趋势。
2023大盘点
十大关键词
有业内人士透露，由于其他行业景气值降低，化肥特别是磷肥价格近两年的震荡行情引得部分游资进场，也是价格捉摸不定的一个诱因。虽然有时候有价格上涨、下跌的依据，但是仍然让企业猜不透。
第三季度，草甘膦、黄磷、磷肥等产品市场行情回暖，带动磷化工企业经营业绩环比第二季度出现明显改善。史丹利、深圳芭田、云图控股都有明显的增幅。
淡季涨价，旺季掉价，社会面库存低，让全年生产的大企业很难过。
原料的价格震荡令复合肥企业操作变得艰难，因为复合肥从采购到生产再到销售是有周期的。以大企业为例，大部分周期在45天上下，以至于很多时候出厂价格即倒挂，这严重挫伤了经销商的拿货积极性。
云图控股副总裁阚夕国分析，今年复合肥行业出现了“两快”现象：
节奏变化快。季节的变化、地缘政治的影响、海外能源价格的影响、国家调控的影响，像尿素还会受到期货市场的影响，五个维度的影响导致整个农资市场价格节奏变快。
行业洗牌快。在过去的几年当中，陆续有一些中小型企业在激烈的竞争中退出了市场，退出了历史舞台；一些大型企业，具备资源优势，懂营销，有高科技储备，在加快布局，加快发展。
一方面是行业整合加速，另一方面是部分大企业继续整合磷矿石资源，完善产业链布局。企业都明白，健全、健康的供应链是未来竞争的基础。就像上市的农药化肥企业，还有谁没有手握一种资源？没有资源就等于将命运交到别人手中。
这几年，乃至未来几年，具备全产业链的公司大概率会更好，头部企业全国布局基本完成，未来3—5年，正是释放产能的时候，行业的集中度会继续提高。这也意味着，未来会有一大批企业倒在生死线上。
有人会问，行业什么时候能洗完牌？
笔者感觉，行业秩序正在重构，但完全重构是需要过程的。复合肥、农药销量前十名的企业这两年都有明显的变化。
但是，只要农资仍然属于赚钱的行业，新增企业就会前赴后继。但是能做大，就没那么容易了。
据国家统计局数据，截至2022年底，我国农药生产企业1775家，农药行业从业人员约100万人，农药经营门店32.5万家，定点经营门店1.3万家。数量仍然惊人。
大环境相同，但是对于不同的企业而言，却是迥然不同的境遇。
所幸，化肥、农药、特肥这些农资的刚需仍在，每个从业者都还有机会。
2023大盘点
十大关键词
很多企业其实都已经有增长放缓甚至停滞的感觉，部分经销商更是表示已经亏损常态化了。
其实，大家都很清楚，农资的使用总量是在下降的。
化肥的施用量（折纯）由最高峰的6022.6万吨降到去年的5079.2万吨。
农药也是如此。国家统计局数据显示，2022年全国农药使用折百量为24.53万吨，使用的商品量为78.32万吨。
今年前三季度，行业部分上市企业的营收大多同比下降，也说明了增长在收敛。
化肥方面，川恒股份、川金诺、亚钾国际、芭田股份、史丹利、云图控股增速较大。今年的农药企业可能比化肥企业更难过，但是辉丰股份、国光股份、绿亨科技依然能保持增长。
诺普信接受机构调研被问及“未来农药制剂领域的利润会有怎样的变化？”时表示，2023年原药价格大幅下降，倒逼渠道去库存，现渠道库存已大幅下降，预计未来进入补库状态。因今年上游原药价格处于低谷，采购成本下降明显，明年产品毛利率预计提升2%—3%。
增长收敛已经是普遍性问题。
每个行业大抵都是如此，到了增速放缓的周期。所以，我们要在增速放缓的时期找到自己的新优势，并坚持。
在磷复肥会上，遇到几个企业高管，都在说坚持，说定力。
“企业未来在生存的同时，也要考虑如何能生存得更好的问题。”开门子肥业公司党总支书记、董事长杨帆向笔者介绍，“开门子坚持给农民提供更好的、更优质的、性价比更高的产品。常规产品就突出性价比，新产品围绕着作物的提质增效。”
诺普信在接受机构问询时也表示，将继续坚定“一个大品、技术服务”的品牌战略，通过单一作物服务模式，不断提高公司农药制剂的占有率和品牌力，整体预计比2023年经营向好。
种种迹象表明：我们已经步入一个新的“增长阶段”—增长收敛或者说增速放缓阶段。
这就意味着我们要告别过往的经验和路径依赖了。高增长时期，只要抓住机会就可以增长；中低速增长时期，只有洞察需求，强化自身的竞争力，高质量改善经营才能增长。
增长收敛
02
增速放缓是普遍现象，洞察需求，强化自身的竞争力，高质量改善经营才能增长。
价格的跌宕使得经销商变得谨慎，操作手法上更侧重快进快出，唯恐需求与成本达不到预期，导致社会面库存大量减少，即便是大平台商也不想存太多货。
但是大企业往往是大生产，加之肩负着保供职责，即便是市场拿货放缓，企业生产也无法放缓，不得已压缩整个生产周期，但是曾经的成本优势就荡然无存。
和部分厂商负责人聊天，他们大多流露出对目前境况的无奈。
2023大盘点
十大关键词
随着具备特殊功能、特殊工艺的产品的增加，特肥的概念越来越模糊，产业间的边界也越来越模糊。产业融合趋势明显。
一些中小企业选取大品类的市场去模仿、创新和切割，也取得了不错的成绩。
水溶肥就不说了，已经成了横跨农药、化肥、特肥行业的新主流。令人意外的是，水溶肥的均价居然呈上涨趋势，足见其生命力。即便是一般的复合肥（除缓控释产品外）也会让自己的水溶性更强些，崩解速度更快些。生物制剂、园艺花卉肥、药肥、驱鸟剂也在今年大放光芒。
曾经的一些生根、养土、抗逆类的产品已经成了“新刚需”。就像很多业务经理说的那样，给农户推广新品很难，形成习惯后不让他们用也很难。
一些特肥新三板上市企业今年增幅明显，分析人士指出，这有赖于其过往细分市场的布局，以及精准分销。
企业的逻辑应该是产品分级 ：代表研发水平的是特种产品（占资金少、毛利高），提供主要利润的是核心产品（更好的体验感、增产增收、品质高、利润高），基数最大保障口碑的是普通产品（占资金多、周转慢、利润低）。
与业内人士交流下来的总体感触是，特肥的红利期仍然没有消退，依然是企业布局的重点，市场对具体的产品以及推广模式会有选择，但是新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富着这一品类。特肥仍然是一个具有想象空间的赛道。
品类细分
03
企业进入全面结构调整时期，小品类也能有大未来。
品类有大小，成功无高低。
无论是磷复肥会、植保会的惊鸿一瞥，还是和企业负责人聊天，我们都会发现：越来越多的企业开始做细分品类、细分市场了。
常规的产品越来越难操作了，这几乎是所有人的共识。
原料价格的大起大落之下，常规复合肥的盈利变得越加困难。曾经，企业做产品、做市场都是大开大合，大部分企业只做关注度高、使用频率高、有强需求的大品类。
为什么大企业原来不太注重小品类？因为小品类市场容量小，发展空间极易受限，对企业增量帮助不大，只是为了丰富产品线而生。
现在为什么大家都加大力度做？因为存量时代，企业都在做产品结构调整，既要有规模，又要有利润。
大品类做优势，小品类做利润。大品类上用规模制胜，凭借极致性价比让利用户，持续占领市场。小品类虽然消费低频、认知度低，但是有增长，有利润。大企业立足小品类市场，去做利润产品的突破与培育就顺理成章。
小品类也能有大未来。
今年特肥是磷复肥会和植保会当之无愧的主角，几乎鲜有企业不涉猎的，谁要是没几款特肥周边或相关产品，都不好意思跟人打招呼。菌肥、海藻肥……只要是做肥料的没有不做的。
2023大盘点
十大关键词
从头部企业提质降本增效、绿色安全发展开始，农化制造业的竞争骤然变了风向：从原来的规模之争，发展到成本领先、差异化之争。
若不能规模取胜，那就凭“差异化+成本领先”取胜。
为了提升生产效率、提升资源综合利用率、缩短产品研发周期、降低运营成本、降低产品不良率，行业中的黑灯工厂、智能工厂等智能制造企业如雨后春笋般出现。
笔者去祥云股份、三宁化工、银农科技等企业的智慧工厂参观的时候发现，昔日“味道难闻”“劳动密集”的农化工厂已经成了无声无味的“黑灯工厂”，彻底颠覆了农化制造业的传统印象。
农资行业的智能制造也多种多样：有以质量管控为核心的产品全程可追溯模式，有快速响应市场多样化需求的柔性制造模式，有全链条数字化的智能工厂模式，也有满足个性化需求的定制模式，等等。
企业的不断进化，也为更多高精尖技术的产业化、高端产品的不断出产奠定基础。
当然，相应地，智能工厂对产业工人的要求也将提高。“未来，一定是具备高知识的产业工人充斥一线。”银农科技董事长钱炫舟如是说。
智造竞技
04
昔日“味道难闻”“劳动密集”的农化工厂已经成了无声无味的“黑灯工厂”。
近几年，大家的注意力重新回到硬科技。
制造业技术、设备、流程的变革更惹人关注。虽然也是投钱的事儿，但是没有大魄力也不能成。
工信部数据显示，全国“5G+工业互联网”项目数已超8000个，5G已由生产外围辅助环节深入至核心控制环节。
11月下旬，工信部公布了《2023年5G工厂名录》，农化行业中的祥云股份、安道麦、巴斯夫、三宁化工赫然在册。它们已然是行业智能制造的标杆。
2023大盘点
十大关键词
也有原本就是零售商的，因为在某一作物的服务上比较有知名度，就破圈了，不仅仅周围的种植者找他，其他邻近乡镇的都会主动去找他。
可以说，一开始，大零售是被动出现的。
当大零售这一业态的优势被放大后，也有人开始主动去做大零售。
目前大零售商群体包含：有技术的零售商，区域作物单一的经销商，企业端直接做大零售的（这个目前不多）。
在精准分销的当下，大企业、小企业都想让渠道更加下沉，直供终端，甚至大户。但是，很多企业或者很多区域不具备下沉条件。于是，企业就瞄准了大零售商这个群体：有某个或者几个优势作物的技术服务能力，有固定合作的圈层消费者，有成长性。
大零售
05
随着各地千万级的农资零售商的崛起，农资大零售时代来了。
今年，大零售也算是热词。
需要指出的是，大零售不是现在才有的，而是现在这个群体更大了。
或者说，现在渠道更加多元，而作为多元渠道中亮眼的存在的大零售，受到的关注度更高了。
农资大零售商就是，以特色作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（商品+服务），创造出单店惊人业绩的零售商。
一般情况下，在市场容量大的地方，特色作物种植者的需求一般的零售商满足不了，对于经销商而言又太过零散。一些有技术、有品牌的零售商自然就脱颖而出了。
“特色作物+技术”使部分影响力大的零售商崛起，催生了千万级大零售的出现。大零售商的崛起又引来了大批的优质资源，促进了当地特色作物的繁荣。两者互相成就。
那么，他们为什么会成为大零售商呢？
不少经销商向笔者介绍他们“被动”成为大零售商的过程：一部分经销商原来是大田作物的服务商，随着土地流转以及规模用户的增加，零售网点锐减，直至自己直接对接用户；一部分是没有办法，没有什么客户，也没有什么优质资源，只能下沉去找种植者合作……
对于企业来说，服务这样的客户省心，他们自己本身就是作物专家，企业只用提供产品即可。
特肥、农药企业对市场的判断更敏锐，他们下沉得更早，直接服务大零售的时间更早些。
也有人指出，大企业不太适合服务大零售。
因为零售的游戏规则跟批发不同。零售商卖谁的产品都可以赚到钱，所以他们只会忠诚于产品，却没有品牌忠诚度。合作的蜜月期自然顺风顺水，也将促进企业在本地的增量（只要主推，在一个乡镇超越同期销量非常轻松），但是这种繁荣经不起任何考验。并且，企业需要的经销商的蓄水池功能大零售商也不一定具备，企业自认为重要的砝码—代理权在大零售商那里也未必是一个量级。
但是，大零售终究是一个重要的渠道形态。
企业只要还会考虑“如何去精耕市场”“如何赢得更多的市场”这些问题，就绕不开大零售商。可能在未来一段时间内，大家都要学会和它们相处。
无论我们的意愿如何，“轻舟已过万重山”，农资大零售时代已经来了。至于要做些什么，如何做，每个企业只能自己找出口。
以特色作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（商品+服务），创造出单店惊人业绩的零售商。
2023大盘点
十大关键词
当然，对于农资人而言，关注度较高的还是葡萄、柑橘、樱桃、草莓等这些标准化种植程度高、收益高、投入高的品类。
但是由于主产区竞争者众多，经销商之间不但要比拼价格、产品品质，还要比拼服务、技术等，解决痛点问题，提升品质，增加种植户收益。
比如，能够解决葡萄常规品种转色、提前上市问题，能够解决阳光玫瑰提糖增香问题，就会有用户；解决樱桃裂口、软果等痛点问题的产品，有很大的推广空间；解决草莓等作物连作障碍问题，就有了新的上升发展空间；通过技术服务能让晚熟柑橘错峰上市，延长留树保鲜时间，节约冷库的费用，让种植者获得更高的收益，同样可以赢得种植户的心。
另外，甘蔗、红薯、中药材、干果、花卉等也是很多厂商关注的重点作物之一。比如，几大药肥企业在甘蔗、红薯等作物上持续深耕，大放异彩；也有不少特肥企业聚焦中药材市场，通过解决重茬问题，改善土壤环境等，赢得新市场。
众所周知，消费者对于高品质、健康的农产品的需求越来越强烈，而且对于特色作物而言，品质也在很大程度上决定了未来的销售价格，是种植户获取高效益的关键。因此，特色作物未来发展关键就是注重品质提升。
因此，在特色作物种植区，有助于提升农产品品质的功能性肥料产品，如鱼蛋白、微生物肥料、海藻酸、腐植酸等功能性特肥发展迅速。
想要持续提升品质，不仅需要功能型产品的支撑，还需要有技术的加持。比如，云南花卉服务商为花卉基地做种植技术培训，用植保、营养搭配、过程管理等形成不同地区的大数据模型，制作出品质曲线图。
综上，特色作物各有各的种植痛点，不同的种植户也有不同的需求。因此，对于生产企业来说，关键就是关注市场特色作物需求，做好相关产品布局，以及技术服务支持。对于农资经销商而言，关注的作物不必太多，关键是要吃透关注的每一个作物，根据自己的能力范围，或是解决关键痛点问题，或是做全程管理。
特色作物
06
关注特色作物，沉淀出不可替代的资源、技术、服务，是从众多厂商中脱颖而出，赢得市场的法宝。
“向土地要效益”，这应该是所有种植户的梦想和目标。
如何破解常规种植效益低的难题？特色作物种植，成为提升土地效益、增加种植户收益的主要手段之一。
近年来，各地特色作物快速发展。如，云南的晚熟柑橘、葡萄、黄瓜、生菜、番茄、各类鲜切花以及中药材等，河南的花生、芝麻、苹果、西瓜、大蒜、豆角等，山东的樱桃、草莓、苹果、大姜、蒜、葱等，辽宁的樱桃、草莓……各省都有不少这样的特色作物。
特色作物让种植户走上了增收致富的道路，成了种植户重点关注的作物，也成了厂商都要关注的对象。随着特色作物种植的快速发展，优势特色作物的种植者，成为新的消费圈层。他们对于农资的重视程度更高，需求也更加多样化。
比如，近几年在政策大力支持下，油料作物成为种植的热点作物，相关种植户在农业生产资料上的投入不断增加。企业也纷纷针对油料作物以及种植户需求重点布局油料作物市场，如六国化工针对用户需求提供油菜全程营养解决方案，推出的油菜专用肥和配比适合油菜的肥料销量均有不错的增长；三宁与中油所合作，引进专利技术，普及增产技术，金钛能油菜专用肥销量也非常好。
2023大盘点
十大关键词
史丹利在做深度分销，将原来的经销渠道结构由三级优化为两级。其半年报显示，上半年全面开展30个整村推进计划。
笔者在调研中了解到，史丹利采用作物经理制模式进行深度、定点服务，近两年注重服务种植大户，复购、拉新率不断上涨。在安徽、河南涌现出10个新品推广的“万吨县”。
通过探索，企业也找到了服务团队和营销团队配合的点，以及养得起、留得住那么多的技术服务人员的方法。
新洋丰营销副总裁赵程云直言，新洋丰的核心竞争力，源于稳健的农化团队。新洋丰布局6年，累计投入近4亿元，培养了200名以上初步具备服务能力，逐渐与营销团队融合的专业人员。
培养专业的适合的人才比较难。
如何将技术能力转化为销售业绩？这是很多企业关心的。
目前很多企业都设立了“销售+农化”的推广团队，他们的工作大致是：研究市场，规划作物与产品，种好示范田，开好现场观摩会，扩大影响，配合销售寻找更多应用场景、更多网络、更优渠道，运用各种营销方式促进效果最大化。
企业培养人才队伍，去服务渠道商。渠道商用他们在实践中不断磨练、修正的方案去服务种植者。整个链条的发展更加良性，这就是服务的意义所在。
服务崛起
07
服务的稳定性在增强，服务崛起背后的消费者线索，就是用户的体量在变大。
今年，在增量变得艰难的年份，服务成了救市良药。
原来尽管大家都在倡导服务，但是都心知肚明，服务不过是属于锦上添花的项目而已，稳定性是不够的。
今年，大家开始动真格的了。
可能真的是缺什么才吆喝什么，在今年的调研中，笔者发现，经销商平台都不怎么说服务了。笔者就问，怎么不说服务？不再注重服务了吗？有经销商回复，服务是最基本的动作，没有服务一切动作都做不了，不需要多说。
为了让小农户更好地融入现代大农业，各地农业社会化服务风生水起。
据农业农村部数据，目前全国各类服务组织总数超过107万个，服务面积超过19.7亿亩次，服务小农户9100多万户。
我们行业目前涌现的农服几乎都是属于稳粮和单产提升的。
金丰公社联合创始人、总经理张祥认为，目前是做农服最好的时候，发展解决了所有方向性的问题，土地集约解决了拼地问题，农业保险拓宽解决了“地种不好怎么办”的问题。农服企业大部分涵盖农资方案、种植托管、粮食收储、金融保险、田间智能化管理等多个层面的具体服务。
另外，一个值得关注的点就是，专业的社会化分工雏形已经出现。
其实，今年服务崛起背后的消费者线索，就是用户的体量在变大。
大户和散户的需求不同：散户在意价格，大户更在意肥效和服务；散户愿意换产品（试错），大户更愿意选择好产品，固定成本高不敢多承担风险。
针对大户，企业都有解决方案。
有的企业建议经销商根据大户亩数分类管理：3000亩以上大户尽量直营，中小规模种植户依托二级商做服务。
有企业将大田的种植户细分，只服务种植面积在300—500亩的中型大户。只有服务中型大户，厂商在整个服务链条中才有更多的主动权。
2023大盘点
十大关键词
诺普信今年“双11”试水微信直播，成绩喜人：订货104.3万瓶，63.98万袋；获微信官方农资热门推荐榜推荐，点赞量突破10万，有效粉丝增长3.5倍。
先正达今年升级了其电商品牌“翼选”，通过整合植保业务单元多方的产品资源，解决种植者一站式的农资采购需求。
……
为了取得更大的突破，试水电商的企业在增多。
今年也有农药企业私下革了自己的命，舍掉所有传统渠道，去拥抱电商，前路未卜，但是能在这个节点选择打破现状，突破和超越自我，这份要变强的心就足以令人尊重。
也有很多企业发出公告，明确说不支持网上销售。
其实，网上销售农资，最大的问题就是窜货以及渠道利益再分配。要么就是乱了价格体系，要么就是乱了市场秩序。
就像有的企业领导说的那样，原来小家电市场也比较乱，为什么现在可以实现多销售渠道并存，相安无事？一定有市场的逻辑在。
也有的企业想清楚了区域内线上线下的逻辑顺序，在线上直播，让经销商变成自己的提货点，重塑线上核销和渠道销售的利润额度。
未来，将是行业和电商互相适应、互相融合的过程，线上、线下，不过都是渠道而已。
电商汹涌
08
未来，将是行业和电商互相适应、互相融合的过程，线上、线下，不过都是渠道而已。
今年，农资电商的影响更大了。
据了解，农药、肥料、种子近三年的线上交易额年均增长达589%、196%、182%。
虽然增速高，但是对于2万亿元的庞大市场而言，农资的线上销量占比仍低得可怜。很多人断言，未来线上线下结合将有大机会。
上一波（2014—2015年）农资电商的热潮，折戟于当时智能机的缺乏和购买习惯的缺失。
现在几乎人人都网购的时代，农村快递配送网点、农村网络基础设施基本实现全覆盖，设备和购买习惯已经不成问题。
但是，新的问题来了，渠道太分散，即便都是线上，也没有哪个平台能够独享流量。（抖音、快手、微信）短视频、（淘宝、京东、拼多多）电商平台、小红书、各平台直播等，各有各的受众群体。
不过这个问题不重要，很多农资企业和经销商都在积极拥抱电商。
对于经销商而言，线上没有时间和空间的限制。白天去做服务，晚上可以在线上引流，等于是多了做市场推广的时间。
很多经销商由于产品代理权限的问题，只是在线上引流，不上产品链接，发解决种植问题的、推广产品的短视频也好，直播也好，一般都是为了线下更好地销售。
对于种植者而言，有说网上购物方便的，有说网上购物便宜的，也有说网销扰乱市场的，也有说售假的……不一而足。
企业方面，为了不和传统渠道冲突，不少企业都专门生产了适合电商销售的产品。
史丹利是触网较为顺利的企业之一，其目前走线上渠道的主要是园艺肥业务。从其年报、半年报中可以看出园艺肥业务线上增速较高：2022年全年实现全网零售额6566万元，同比增长61.68%；2023年上半年实现全网零售额5262万元，同比增长30.8%，累计售卖件数196万件，同比增长36.1%。目前在同类目产品零售中无论天猫还是京东的排名都数一数二。
中保电商的主要阵地也是在淘宝、京东旗舰店，其生物农药的线上销售近两年也表现亮眼。今年“双11”期间，中保电商总销售额突破1058万元，同比增长102%，成交订单69900单，接待访客62.8万人次。
新的问题是，即便是线上，渠道也太分散，没有哪个平台能够独享流量，短视频、电商平台、小红书、各平台直播各有各的受众群体。
2023大盘点
十大关键词
其实，行业大多数企业和经销商都是很积极的，只是有的想卷卷不动，想躺躺不平；有的在不断试错中，已经找到了新优势，渐入佳境。
譬如，针对利润焦虑，很多企业就将产品分层：塔尖的是增效产品，其次是明星产品，然后是升级产品，底层是普通产品，且慢慢增加利润型产品的占比。
针对供应链焦虑，企业开始向两端延伸，经销商开始抱团取暖。今年《农资与市场》、壹农堂打造的农资经销商俱乐部，就是为了打通区域限制，打破信息壁垒，打开新的增量思维空间；提高经营认知水平、寻找农资经销商新的商业机会；加强行业分析交流，开展更高频率的闭门分享……
新品焦虑，则可以从消费者的真实需求出发，提供新场景，赢得市场。
多重焦虑
09
凛冬已至，多重焦虑构成了今年的农资市场，但是每一份焦虑也都有缓解的方式。
焦虑这种情绪，在今年被每一个企业共情。
焦虑价格，焦虑库存，焦虑增量，焦虑利润，焦虑供应链，焦虑新品，焦虑着一切……
可以说，多重焦虑构成了今年的农资市场。
有买便宜的，有买贵的，说不准到底是在升级还是在降级的消费；日趋多元，线上线下都像一团毛线，搞不懂哪个才是抓手的渠道；以品牌为导向，时灵时不灵的战术……
厂家的主要压力在于增量，下游不动如山，如何增量？有企业调整考核标准，将利润列为主要考核目标，但是推新也很难。行业内卷严重，来往都是新品，如何脱颖而出？如何让经销商、零售商主推而不仅仅是成为库存？
经销商层面，一面新增汹涌，一面生意转淡。
市场总量是确定的，此消彼长，新增经销商数量增加，导致整体上似乎每个经销商的销量都在下滑。
经销商动辄面临着“三失”的境况：
份额失守。随着新渠道和新业态的多元化发展，传统经销商的市场日渐失守。
市场失血。零库存、末季甩货成常态，库存调节市场的功能丧失殆尽。
群体失声。与厂家博弈的筹码减少、影响力降低，经销商群体日趋失声。
上下游承压，今年的厂商都过得比以往更加艰难。
既然是行业共性，为什么把焦虑这个关键词往后移了？是因为针对一切焦虑，都有解决办法。
广西田园董事长李卫国的一句话说得好，“每一年都处于最好的时代，就看你的能力能不能与之匹配。”
无论行业如何，总有人向前奔跑。即便是在当下农资经营的至暗时刻，在85%的经营者举步维艰之时，仍然有一部分崛起者认为目前是最好的时代。
2023大盘点
十大关键词
我国不断优化的进出口政策，为我国农化产品进出口贸易提供了更加便利的条件。如2019年进出口暂定税率等调整方案明确，对化肥、磷矿石等94项产品不再征收出口关税，零关税的政策无疑更有利于中国肥料行业融入全球贸易一体化。
中国农药出口势头强劲超出市场预期，出口高景气持续。2022年农药出口呈现“量额双增”的特点，农药出口折百量159.61万吨，同比增长2%；出口金额1515.87亿元，同比增长38.7%。2023年1―9月与农药相关的35个海关编码项下的出口数据显示，农药制剂产品的出口数量已经出现同比上升，尤其是9月单月出口数量同比上升55.53%。
中国肥料出口量的增长同样十分抢眼。2002年我国肥料出口量134万吨，2021年出口量达到3299万吨，随后2022年出口量有所下降，2023年预计出口量同比2022年肯定是有所增加的。中国海关总署数据显示，2023年1—10月各类肥料累计出口数量2577万吨，同比增长28.2%。
此外，肥料企业持续加速海外资源布局，为长期发展铺路。比如亚钾国际向老挝沙湾拿吉省提交了74―99平方公里钾盐区块探矿权申请；藏格矿业下属全资子公司投资的老挝万象钾盐矿项目完成签约，初步判断项目的总资源量达6亿吨氯化钾。
随着中国农化企业越来越具备国际竞争力，可以预见，未来中国品牌的出海步伐将持续加快，生意触角也将延伸至更广阔的国外市场，持续拓展全球版图。
出海加速
10
加速品牌出海，加速海外资源布局，农化企业正抢滩全球市场，争得更大的发展空间。
今年“走出去”成为很多中国企业的共识。
11月29日的美股市场见证了中国电商行业的历史性时刻：拼多多盘中市值首次超过阿里巴巴。
很多专业人士分析表示，拼多多去年9月推出的海外电商平台Temu是此次股价上涨的重要原因。
近年来，随着国内外公司之间的加速融合，推动着中国公司在产品、技术、渠道及资金实力方面得到不断的提升，中国企业已逐渐从国内竞争转向全球化竞争。
艾媒咨询发布的《2023―2024年中国企业出海发展研究白皮书》指出，大型企业中有29.5%已经实施了出海计划，而中、小、微企业的比例分别为39.4%、17.5%和13.6%。
我国农化产业经过几十年的发展，无论是技术还是产品质量，已经接近国际先进水平。
而且，随着全球农化生产分工不断深化，中国在全球农化市场中持续发挥着重要作用。在南亚、东南亚、南美等高端市场中国农化产品都以可靠的质量和稳定的供应能力始终受到广泛的认可和好评。
一些实力雄厚的农化公司也在不断冲破技术壁垒和严苛、复杂的法规体系，走向国际市场。比如兴发集团先后在美国、德国、巴西、阿根廷、越南等地设立了区域营销平台，产品销往全球116个国家和地区；润丰股份全面加码欧盟市场拓展投入，现已获得欧盟约80个活性组分的等同认定，2022年欧盟市场业务规模约1600万美元。
悲观者正确，乐观者前行。
2023年，行业经历了许多困难。越是在困难的环境下，我们越需要乐观、积极、创新的企业家精神。
什么才是企业家精神的内涵？哪些企业家在2023年彰显了其卓越的个人素养？这些企业家精神又能在即将到来的2024年带给我们哪些启示？
本刊年度人物盘点，通过三组关键词，带您认识11位杰出的农资企业家。
2023 年度人物
心态与挑战
关键词
湖北鄂中生态工程股份有限公司副总经理 常云
拉多美科技集团股份有限公司总裁 杨进昌
湖北三宁化工股份有限公司副总经理 毛国斌
三宁化工毛国斌：
理性评估自我，准确捕捉变化
创新的重要性不言而喻，但是我们也要认识到，在当下的时代，创新正变得越来越难，甚至出现了“无意义的创新”。
湖北三宁化工股份有限公司（以下简称“三宁化工”）副总经理毛国斌认为，需要理性对待发展和创新，当下最可贵的是正确评估自身，其次再去解决应该怎么办的问题。
“现在回归到很难过的日子也很正常。”这是毛国斌对市场的解读。
笔者对毛国斌的第一印象便是真诚、务实、理性、博闻强识，这在之后的交流中也一一得到了验证。他强调，不能夸大事实，不能向外界传递不切实际的语言以及实现不了的想法。
“20世纪60年代，全国氮肥厂有2000多家，到现在全部加起来才100多家，包括磷肥的集中度也在提升。在几千家化肥厂里，能存活下来、能发展的是少数。”毛国斌说。不必因为一时的困难而乱了脚步，发展的大潮流无法阻挡，更重要的是找到面对困难、解决困难的方法。
大企业有大企业的路，小企业有小企业的特色，找准自己的位置才能长久地生存下去。
当笔者询问三宁化工的核心竞争力时，毛国斌笑道：“现在这个层面上，工艺、技术已经非常稳定，企业哪里还有绝活？可能资源的保障是比较重要的。”
没有成功的企业家，只有时代的企业家，企业和个人的发展都不可能脱离时代。
对于三宁化工和毛国斌来说，最重要的就是捕捉变化。因为需求永远都在，但是不会一成不变，只有抓住变化，用产品和技术来满足需求，才能实现与时代同频发展。
三宁化工是如何应对时代变化的？用适应趋势的技术变革、用基于用户需求的匠心、用内部造血能力的提升、用对下游经销商的扶持。这是毛国斌给出的答案。
方法很朴素，甚至可以说没有什么新意。但是时代的变化，就是在看似不经意的点滴中发生，想跟上变化的人，也要从细微处着手。
谈及梦想，毛国斌说：“让企业在行业里面永远待下去。”这个梦想看似简单，细想却能触及毛国斌理性之下埋藏的野心。静水深流，宁静致远。或许，这就是三宁化工，这就是三宁人。
2023大盘点
年度人物
祥云股份常务副总经理 胡清
祥云股份胡清：
带领祥云股份做好二次创业
一个“外行人”在行业最艰难的时候入职，将会给企业带来怎样的变化？
胡清选择在而立之年回到祥云股份，显然是承载了长辈的厚望以及自己的壮志。这样的新鲜血液将会为祥云续写怎样的故事？整个行业都在期待。
与那些在农资行业摸爬滚打几十年的前辈比起来，胡清确实算是“外行人”。
胡清不避讳“外行人”的说法，只表示不害怕面对新的问题。但从另一方面来看，“外行人”或许更能够打破旧的商业范式，为企业建立新秩序。
“我相信走老路到不了新地方，解决问题往往需要从问题以外找答案。”胡清表示。
胡清在祥云初次亮相的身份便是祥云股份农科公司董事长，起点不可谓不高。但站在巨人的肩膀上也意味着更大的责任与担当。
从1到N的难度并不亚于从0到1的创业，尤其是对于祥云股份这种传统老牌强企。
胡清愿意将自己在祥云股份的起步称为二次创业，期待能带领祥云股份再攀高峰。
随着行业的发展，市场竞争越来越激烈，祥云股份这样具备强大实力和资源优势的大企业又该如何在竞争中立于不败之地？
“看问题要看本质，看到本质之后，才知道该如何去做。”这是胡清经常说的话，他也实实在在确定了祥云股份二次发展的道路：找到自己的特色，做引领者而非跟随者；改变用人机制，来激活管理机制；坚持长期主义，去做长远的事，而非只着眼于眼前利益。
“希望农科人有冲劲、有干劲、有闯劲，坐在祥云这艘大游轮上，看到未来巨大的机会。”
勇于突破，敢于重新出发，这是祥云人的可贵之处，也是胡清想要带领祥云股份走的道路。
2023大盘点
年度人物
鄂中生态常云：
保持认知，做难而正确的事
经历过高速发展的复合肥行业，不可避免地进入了挤压式增长阶段。
湖北鄂中生态工程股份有限公司（以下简称“鄂中生态”）副总经理常云认为，困难是客观存在的，“我们要跟着市场走，跳出化肥营销来看营销，从不同的视角来看问题。”
“今年给复合肥从业者的第一个考验，就是心态。”面对“有点冷”的肥料市场，常云有着清醒的认知。
在外人看来难以跨越的门槛，在常云眼中却稀松平常。坦然面对的底气，来自他不断超越自我的从业经历。
在外人眼里，常云是个能接受挑战，浑身上下充满正能量的人。而在常云自己看来，生命的意义就在于抱着敢打必胜的决心，不断地超越自我、迎接挑战。也正是这种认知和决心，让他能够从容迎接挑战。
比经验更可贵的是“空杯心态”，常云恰好就是一个从不避讳学习和进步的人。“在销售上，我是一个新兵，要学习，更要实践。”常云用“初生牛犊不怕虎”来形容自己，这样清醒的认知，让常云能够跳出营销来看营销，从不同的视角看到解决问题的方法。
站着的时候，耳边都是议论，跑起来之后，耳边就只剩风声。
“今年的市场很特殊，但是化肥的刚需仍在。”常云认为，“这种大起大落的行情下，鄂中生态除了适时调整价格外，还需要不断向内挖潜，坚定不移地前进。”
常云介绍，鄂中生态通过了一项决议—要加快推进企业高质量发展，用发展来解决目前和今后将要面临的问题。
鄂中生态强调的是“高质量”发展，也即常云认为的：“优势的打造一定是多维的，也正是鄂中生态走到今天所一直坚持的。”
坚持产品创新，坚持诚信经营，坚持品质为先，这三大坚持，就是鄂中生态最显著的三大优势，也无一不是“难而正确”的事。
但是一个将奋斗当作自己的“锚”的人，想必已经做好了充足的准备，怀着必胜的信念，带领营销团队投入到接下来一场场艰难的战斗中去。
开拓与使命
关键词
六夫丁作物保护有限公司董事长 陈诺
惠州市银农科技股份有限公司董事长 钱炫舟
2023大盘点
年度人物
拉多美集团杨进昌：
企业的集中差异化战略
“我们提出要精准营销，精致生产。这是20年来我们摸索出来的集中差异化战略，与总成本优势企业错开正面竞争。”杨进昌介绍。
拉多美现在整体的策略，就是打造一个小而精、精而专、专而强的企业，找到差异化竞争点，去做集中差异化。
“要把所有的差异化集中起来，显示出优势核心竞争力，才会有立足之地。这几年我们的战略也是集中差异化。”杨进昌介绍，“归结起来这差异化就是生产技术差异化、原材料差异化、营销差异化，把这三个差异化集中起来，变成我们的集中差异化。”
目前复合肥的生产线基本上有两种：高塔造粒和氨化造粒。还能如何创新？
“拉多美把腐植酸钾和有高度活化功能、调理土壤的产品，加到高塔工艺里去，变成高塔腐钾再活化技术，这是我们的核心竞争力。”杨进昌介绍，拉多美“高塔+腐植酸钾”做高塔腐钾复合肥生产技术的创新，形成了竞争壁垒。
要做减量化、功能化的高端产品，保证土壤健康的产品，选择上游原材料要选好。这是杨进昌的坚持。要考虑原料的使用性质，是否含重金属、原材料本身的状况等。
产品要做好，原材料是基础，巧妇难为无米之炊，有好的原材料，加上好的工艺，做出来的才是好产品。
打透区域，打透作物。
拉多美的“四五规划”（2021—2025年）里提出拉多美的5P营销维度，在产品、经销商（渠道）、政策、促销的基础上，加了作物（Plant）。厂家、经销商只要把当地的作物打透，就可以生存下来。
到最后，差异化的目的是无从比较。一旦无从比较，就会带来一个结果：凭借稀缺，掌握定价权。
青岛海大生物集团股份有限公司董事长 单俊伟
慕恩（广州）生物科技有限公司
创始人 蒋先芝
海大生物单俊伟：
以海洋科技引领绿色农业未来
海洋强国、农业强国，是实现中华民族伟大复兴的重要战略任务。
专注海洋生物领域，深耕蓝色海洋产业，将海洋资源应用在绿色农业领域，是青岛海大生物集团（以下简称“海大生物”）董事长单俊伟坚持了23年的事业。
都说企业领导者的经历决定了整个企业的风格。海大生物也是如此。
单俊伟毕业于山东海洋学院（后更名为中国海洋大学），毕业后有过一段时间的执教经历。海大生物便是单俊伟于大学校园内创立的企业，自创建伊始，就带着浓厚的科技创新的基因。
“海大生物的发展既得益于山东半岛得天独厚的海洋生物资源优势，也得益于中国海洋大学的科技成果和人才优势，更得益于长期以来海大生物和中国海洋大学优势学科相结合的原创性创新。”单俊伟强调。
在海大生物20多年的发展历程中，保持技术原创性，从源头提升技术创新水平，是单俊伟始终在坚持的事情。也正是这种坚持，让海大生物得以聚焦主业、专注研发，推动海藻肥逐渐成为种植户的必需品。
都说独木不成林，但优秀者的身边也必然不缺同行人。
围绕在单俊伟身边的，是以博士、硕士为主的海大生物研发队伍。可以说现在的海大生物，已经成为海洋生物农业应用领域的高端人才聚集平台。
人才带给海大生物的，是如同大海一般澎湃的生命力。
海大生物先后主持和参与了多项国家级、省部级、市级重大科技项目，获得工信部“专精特新‘小巨人’高质量发展企业”“山东省瞪羚企业”等殊荣，入选山东省“十强”产业集群领军企业储备库……这一项项荣誉，都是海大生物凭借人才为本、科研为本打下的最强地基。
关于海大生物的未来，单俊伟概括了三个词语，“国际标准”“资源优势”“行业领先”。海大生物未来会持续带动海洋功能型特肥行业的发展，把更多创新产品推向国际舞台，和世界上最优秀的企业的产品去对标、去竞争、去合作。
2023大盘点
年度人物
六夫丁陈诺：
提供物超所值的产品，是方向也是使命
在普世意义中，企业家似乎总是高于商人，因为企业家更愿意承担社会责任，而商人则一味追求利润的最大化。
六夫丁作物保护有限公司（以下简称“六夫丁”）董事长陈诺认为，在商言商并不是商人的本质，商人也可以做利他且利己的事情。
“商业的本质是交换，而交换的基础是物超所值。”按照陈诺的理解，作为商人，把产品做得物超所值是唯一的方向。“因为商业的最高境界就是利他。”
陈诺也会思考，为什么40多年来，农资商人始终徘徊在主流商业之外：“正是因为有一些人把投机取巧、吹嘘欺骗当成了经营秘籍，把以次充好当成了经营信条，把牟取暴利当成了价值取向，才导致行业风评受损。只有产品好了，用户才会好；用户好了，商人才能好。把这个基本的道理搞明白，才能去谈利他。”
事实上，陈诺的思想与六夫丁如出一辙，都是靠着“利他”的商业逻辑来打造企业，把对农民、对农业的责任贯穿于经营的每一个环节，最终将六夫丁打造成了国内集杀虫研发、生产、销售、植保服务为一体的大型生物制剂公司，创造了行业奇迹。
在陈诺的经营理念中，从来不存在“取巧”这条路。
行业内很多人把六夫丁定义为“产品主义”，陈诺也坦然接受了这个定义：“六夫丁就是一个彻彻底底的产品主义者，这个词六夫丁完全受得起。”
2009年起，陈诺就极为重视产品的质量细节；3年前，六夫丁更是率先在国内提出“长效杀虫”理念，并深刻践行。可以说，正是“不取巧”的精神，造就了陈诺这个极致的“产品主义者”，也将这种精神传递到了整个企业，成为六夫丁的企业文化。
经过时间的洗礼，六夫丁沉淀出了大批脚踏实地的老实人，这些人分布在生产、研发、生测、仓储物流、销售、后勤等每一个岗位，成为推广技术、创造价值的先行者。
慕恩生物蒋先芝：
做新赛道的行业催化剂
与其在老赛道拥挤，不如找新赛道奔驰。
农资行业的新风口是什么？农业微生物是不可绕过的领域之一，也在不断吸引着创新和研发型企业进驻。
慕恩（广州）生物科技有限公司（以下简称“慕恩生物”）就是其中之一，选择了这一赛道的蒋先芝博士的目标就是成为行业的催化剂。
“一个人真正的成长，就是不断自我进化。”
在许多人印象中，蒋先芝是一位纯粹的科学家。
但是接触了之后方能感知，蒋先芝是一位不停在进化的“多面体”：不仅拥有科学家的单向思维，能够专注细分领域的科学研究，也拥有企业家的多向思维，能够看到产品、市场、资金等多方面需求。正是这样的“多面”性格，让蒋先芝获得了资本的信赖和市场的肯定。
创始人的进化思维，自然也被植入了企业中，这样的创始人创造的企业，必定也不缺创新基因和勇气。
蒋先芝创业的初衷十分简单：因为看到微生物产业在国内外的巨大差距，就萌生了打破国外领先的局面的想法。
但是在农业领域，做一家纯粹的科技公司是很困难的，因为大家缺少对科技公司的认知，也缺少通向资本的途径。幸而慕恩生物找到了方向—生物医药、生物农业两条腿走路。将生物医药领域的技术应用在生物农业中，快速建立领先地位；用农业领域的现金流反哺医药领域，促进长期发展。
确定了目标的慕恩生物很快在农业微生物行业公开亮相，并实现了从实验室阶段到田间阶段的转化。接下来的5—7年，慕恩生物还将搭建渠道，搭建营销体系，搭建产品矩阵，直至上市。
蒋先芝也希望通过慕恩生物的成功案例，改变农资行业中科技公司的尴尬地位。“让大家看到做技术创新是有前景、有未来的。”蒋先芝这样说道。
也许，慕恩生物在实现蒋博士描述的目标的过程中还会有很长的路要走，但是笔者相信，优秀的企业总会等到它崭露锋芒的时代。
2023大盘点
年度人物
惠州银农钱炫舟：
抓住每一个能抓住的机会
惠州市银农科技股份有限公司（以下简称“银农科技”）董事长钱炫舟坚定地将自己定义为“机会主义者”，将“活下来”作为企业的首要目标。他笑称：“华为都说自己先要活下来，我们算什么。”
钱炫舟并不避讳小企业的话题，也认可小企业的优势。
他认为：“大企业做决策的时候，排在第一位的一定是风险控制，所以小企业才是创新的主体。创新和战略一定来自小企业。”
所以他并不浮于表面地模仿大企业的“长期主义”，而是回归当下，抓住每一个能够抓住的机会。聚焦微乳剂，打造大单品，实现了差异化、专一化优势。这个聚焦无疑是成功的，让银农科技在行业内受到了广泛的关注。
所谓核心竞争力，就是别人拿不走，也学不了的。
银农科技的核心竞争力，归根到底就是持续创造价值。
因为钱炫舟意识到，某一项技术领先只是暂时的，当某项技术在市场上成了时髦的东西，就会出现恶性竞争，产品的生命周期也随之变短。企业的出路就是不断创造价值，做差异化，保持竞争优势，提升议价空间。
市场每天都在变化，需要用新的东西来解决存在的问题。剂型的创新也好，产品的升级也好，银农科技一直坚持用更多的时间去练内功，提高竞争力，打造竞争优势。
专注构建自己核心竞争力的人，就会有更多的机会。有研发能力、可信任的银农科技，逐渐获得了头部企业的关注，与巴斯夫、科迪华、富美实、陶氏化学四大国际农化巨头达成了战略合作。2022年9月，银农科技又开启了智能制造的整体升级。
现在的银农科技，已经算得上制剂行业的隐形冠军。
即使钱炫舟表示自己不愿意模仿大企业的“长期主义”，但是坚定地做一个“机会主义者”，把握住每一个能抓住的机会，又何尝不是另一种“长期主义”呢？
坚持与创新
关键词
杭州永航进出口贸易有限公司总经理王秀群
上海碧晶肥料科技有限公司总经理 喻武远
普罗蒂欧赵云和博士：
专业，特肥最重要的关键词
目前，特肥仍然是最炙手可热的农资赛道之一，中国生物刺激剂市场更是全世界增长最快的市场。发展的东风也催生了一批快速发展的企业。
快速增长或许能够掩盖一些问题，但是这些问题终将成为继续增长的阻碍。鱼龙混杂的市场中，普罗蒂欧中国区总裁赵云和博士坚持认为：“特肥应该更专业、认真、严谨，要用自然科学的研究方法去认知特肥。”
“未来一定是作物与自然和谐共生的时代。生物刺激素的增量机会，就来自新中产群体对农产品品质的提升、食品安全要求的提高。”赵云和博士这样认为。
进入新的领域，要面对的竞争对手是那些自带光环的大企业。但是赵云和博士认为，专业的价值永远不会变，即使是全新的领域，专业优势仍然是最好的护城河。
谈到普罗蒂欧的发展优势，赵云和博士给出了三点心得：做细分，市场细分、场景细分；做原装、原产、原瓶的产品；实现稳定的供应保障。通过这三点，让普罗蒂欧成为中国特肥领域的先行者。
优势从来都是说来容易，践行起来方知其中的困难。“意大利不是资源型国家，从来不拼资源，而是拼技术，普罗蒂欧也是如此。”赵云和博士介绍说，所以在发展中，普罗蒂欧一直秉持着技术先行的理念，“只给作物需要的营养，提高使用效率，真正为农业增长服务，而非成为农业的负担。”
“正确地做事”容易，“做正确的事”很难，赵云和博士给人的印象正是后者。他从不选择高举高打突飞猛进，而是坚持搭建更稳固的基础，来支撑未来的发展。
在风口中起飞很简单，但飞得更久才是赵云和博士想要做的事。当风停下来之后，考验的就是谁更加专业，谁的产品更能同时满足机理明确、应用精准、作用突出等市场需求，而这些，也是普罗蒂欧一直在努力的事情。
谈起普罗蒂欧的未来，赵云和博士用了一个比较抽象的词—受人尊敬。但细想下来，能够用科技和先进的产品与技术为客户提供完整的解决方案，用自己的专业知识为行业赋能，不就是“受人尊敬”的企业和企业家应该做到的事吗？
2023大盘点
年度人物
意大利普罗蒂欧国际有限公司中国区总裁 赵云和博士
杭州永航王秀群：
十年专注，让高端进口肥在国内遍地开花
最牢固的人际关系往往来源于微时的相遇，而杭州永航进出口贸易有限公司（以下简称“杭州永航”）总经理王秀群与高端进口肥也可以说是“相识于微时”。经过十年如一日的推广，杭州永航的多款进口产品已在中国的土地上生根开花。如今再谈起这十年的推广之路，王秀群仍然认为，专注高端进口肥这一件事，值得！
回顾王秀群的进口肥推广事业，有一条很清晰的时间线：
2006年，国内的特肥市场以进口肥为主，凭借品质和效果深受种植者的青睐；
2008年，王秀群毕业后进入农资行业，高端进口肥的魅力便在他的心中深深扎下了根，也更加坚定了王秀群做进口产品的决心；
2012年，杭州永航在王秀群的带领下横空出世，并明确了只做高端进口肥、服务优质客户的定位；
2019年，与外商加强合作，成功跨过危机，实现“双品牌发展”。
……
困难是所有创业者必然面对的问题，王秀群也不例外。
在杭州永航成立之初，市场教育不到位、代理商与外企之间缺乏信任等问题都是发展道路上的障碍。
市场风云激变，畏首畏尾者终将被淘汰，只有有魄力者可以先行。王秀群决定改变现状，与外商建立信任，加强合作。同时，王秀群也找到了双方都能接受的合作“舒适区”—产品商品名属于杭州永航，包装风格可以为外商保留。这样既借助了外商的影响力，也不会损害代理方苦心经营的品牌。
多年积累，让杭州永航拥有了雄厚的外企资源、信守承诺的企业文化等核心优势。师出名门的学习经历、曾在多个知名外企就职的工作经历，也让王秀群成了一个综合型技术能手，个人与公司都在行业内有口皆碑。
让中国种植者用上真正的进口产品是王秀群的梦想，不忘初心是王秀群对杭州永航未来的定位。哪怕竞争再激烈，王秀群也相信杭州永航必能屹立潮头，坚挺如常。
2023大盘点
年度人物
上海碧晶喻武远：
让技术创新成为企业的驱动基因
当一个概念在行业中变得火热，甚至成为市场上的“硬通货”时，对于专注这个品类、不愿炒作概念的从业者来说，可谓是喜忧参半。
上海碧晶肥料科技有限公司（以下简称“上海碧晶”）总经理喻武远就是其中一员。
面对行业现状，作为硝化抑制剂在国内的开拓者，喻武远反对炒作概念，选择踏踏实实走技术创新与推广的道路。
以前国内市场上没有硝化抑制剂概念，但是这一技术，正是进口肥料优于国产肥料的原因。
喻武远看到了硝化抑制剂在农业上的前景，毫不犹豫地决定将产品用于肥料市场。
“目前硝化抑制剂技术全球只有三家，陶氏（CP）、巴斯夫（DMPP）以及我们碧晶，有登记证的只有我们三家。”谈到这里，喻武远很是骄傲。
取得了成就的上海碧晶并没有选择躺在功劳簿上吃老本。因为作为一家技术型企业的掌舵人，喻武远认为注重技术创新和应用效果，才是上海碧晶能走到现在且愈发强大的驱动基因。
近两年，随着稳定性肥料的快速发展，市场接受度也越来越高，那么上海碧晶还有创新空间吗？
“在剂型上创新，也要在应用上创新，以使其在不同生产工艺、不同状态下的肥料添加量更加精准。”这是喻武远选择的道路，他对硝化抑制剂未来的增量空间也充满信心。
在交流中，喻武远一再表示，上海碧晶会坚持“节肥增效，碧晶之路”的企业理念，脚踏实地，持续不断地精进、创新，不断为中国复合肥行业的绿色发展提供新的技术支持。这也是一个品类开拓者最为宝贵的精神财富。我们相信喻武远的信心，也想见证这样一位企业家，能够带领企业走到什么样的高度！
COVERSTORY
封面人物
拉多美科技集团有限公司总裁
杨进昌
提供有壁垒的
稀缺价值
放眼整个肥料行业，“提质增效”这个概念早就被炒得火热，很多年前就已经是行业的焦点、热点。甚至大大小小的肥料企业如果不打着“提质增效”的旗号，都不好意思展现它们产品的优势。
作为“硝化抑制剂专业供应商”，上海碧晶肥料科技有限公司（以下简称“上海碧晶”）十几年专注于硝化抑制剂专业研究，是氮稳定技术领域的倡导者。其产品通过从源头控制住氮肥流失，并在土壤中长久地形成“硝—铵”混合的氮营养供应形态，来大幅提高作物吸收养分的效率，增加作物产量。对于上海碧晶的掌舵者喻武远来说，“提质增效”不是概念，而是发展的必经之路。
文/赵丹
杨进昌：
拉，是拉近与农户的距离；
多，是多生产优质的肥料；
美，是让农户过上美好的生活。
拉近距离，多造好肥，美好生活。
拉多美
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笔者一行来到拉多美集团湛江基地，就看到大厅里摆满了当地传统特色农具。据介绍，大厅的物品会根据整体风格随时调换。
在顶层的办公区是开放的，给人以庭院的感觉。办公区遵循着春生、夏长、秋收、冬藏的规律，每个区域种植着不同的作物，风格、风景迥异，显示着广东人的闲适、包容和坚持。
置身于这样的环境，令人心旷神怡，没有办公室的束缚感，适合聊天。
出身农家，师从中国科学院院士、原华南农业大学校长卢永根教授，作为20世纪80年代的硕士，杨进昌的专业功底深厚。
毕业后，杨进昌被分配到广东省农业厅援外办工作，执行国家对外援助农业项目，先后到过巴布亚新几内亚等8个国家开展农业援助工作，为受援国解决温饱问题贡献中国力量。
看到当地孩子挣扎在温饱生死线上，杨进昌毅然取出他的薪水及补贴买面包给他们。对于这样的举动，杨进昌轻描淡写，这是做人的基本，“如果去一个国家，看到孩子们快被饿死都无动于衷的话，那就算不上是人了。”
只是，让大家吃饱的念头更强烈了。
虽然也曾受到过生命威胁，但是杨进昌仍然勇往直前。
由于引进中国春小麦在巴新种植成功并生产出面粉，杨进昌被巴新总督称为“巴新小麦之父”。
“我的经历很简单，就是一直在为世界农业做贡献。不单是让我们脱贫致富，也帮助那些贫困的国家脱贫致富。”杨进昌感叹，“当你能够帮助一些国家，把项目做成功，五星红旗升起的时候，那种荣誉感和自豪感，无法言表。”
说实在的，换个人讲为农业做贡献，笔者都会觉得有些“口号”的意味，但是，杨进昌说的，笔者相信。
2002年，杨进昌回国后，在多种因素影响下，他转换了身份。
当时国产复合肥刚刚起步，正是发展迅速、群雄逐鹿的时期，杨进昌应妹夫（拉多美集团董事长王晓春）的邀请来到拉多美集团任职，目标是打造高端功能性复合肥民族自主品牌，这也和杨进昌一直以来“做世界粮食好伙伴”想法不谋而合。
吃饱、吃好的
使命感
心有所向，就能一路勇往直前。
每一个企业都有自己的定位。
作为广东企业，没有资源，不可能像那些复合肥头部企业一样，以规模取胜，然后凭借总成本领先占领市场。
“我们提出要精准营销，精致生产。这是20年来我们摸索出来的集中差异化战略，与总成本优势企业错开正面竞争。”杨进昌介绍。
拉多美集团现在整体的策略，就是打造小而精，精而专、专而强的企业，找到差异化竞争点，去做集中差异化。
“要把所有的差异化集中起来，显示出优势核心竞争力，才会有立足之地。这几年我们的战略也是集中差异化。”杨进昌介绍，“归结起来就是把生产技术差异化、原材料差异化、营销差异化这三个差异化集中起来，变成我们的集中差异化。”
生产技术的差异化
目前复合肥的生产线，基本上有两种：高塔造粒和氨化造粒。还能如何创新？
“拉多美集团把腐植酸钾和有高度活化功能、调理土壤的产品，加到高塔工艺里去，变成高塔腐钾再活化技术，这是我们的核心竞争力。”杨进昌介绍，拉多美集团“高塔+腐植酸钾”做高塔腐钾复合肥生产技术的创新，形成了竞争壁垒。
2020年，由中国腐植酸工业协会、拉多美集团等单位联合牵头起草的协会团体标准《腐植酸钾复合肥料》正式发布。
同期，拉多美集团与农业农村部耕地质量监测保护中心签署为期5年的腐植酸钾复合肥百县试验示范技术服务合同，在全国22个省、100个县100种地标作物上去验证产品的养土、增产提质等功效。“我们的目标是，为这100种标志作物制定出来比较科学的营养解决方案。”杨进昌表示。
原料选择的差异化
要做减量化、功能化的高端产品，保证土壤健康的产品，上游原材料就要选好。这是杨进昌的坚持。要考虑原料的使用性质、是否含重金属、原材料本身的状况等。
好的腐植酸钾每吨上万元，差的两千多元，农户和经销商不一定能看出来，但是厂家选原材料的时候心里是有数的。“我们的产品要做好，原材料是基础，巧妇难为无米之炊，好的原材料好的工艺才能做出来好产品。”杨进昌表示。
营销的差异化
打透区域，打透作物。
营销以前是从经销商、门店的需求入手，现在强调以作物为中心。
在拉多美集团的“四五规划”（2021-2025年）里，提出拉多美集团的5P营销维度，在产品、经销商（渠道）、政策、促销的基础上，加了作物（Plant）。“厂家、经销商把当地的作物打透，就可以生存下来。”杨进昌表示。
目前，拉多美集团在遂溪锁定水稻、番薯、菠萝、火龙果、香蕉、圣女果、荔枝、辣椒、芒果、番石榴等10个标杆作物，并计划成立联盟，进而覆盖100个重点农业产业镇、1000个农业专业村、10000个产供销致富带头人。
差异化的最终目的是无从比较。一旦无从比较，就会带来一个结果：凭借稀缺，掌握定价权。
杨进昌带领拉多美集团发展腐植酸钾肥料，因其减量增效提质效果明显，荣获2022年化肥农药减量增效“双减之星”荣誉称号。
集中
差异化战略
“精准营销、精致生产，与总成本优势企业错开正面竞争。”
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拉多美集团和其他企业不同的地方，还在于他们“家文化”的打造。
在拉多美集团看来，“家文化”是一个人精神力量的归属地，平和的心态能以静制动，不投机，不激进，一切稳稳地按照既定目标推进，以家为本，以爱为家，才能行稳致远。正因为拉多美集团倡导互利共生的合作关系，注重协作共赢，才建立了独具特色的“精准营销”体系。
“经销商不能管控，只能是利益共同体。”杨进昌表示，2008年开始，拉多美集团在营销系统提出了“拉多美联邦”概念。
当时拉多美集团在广东福建地区，提出“512”战略，即成立由50个核心经销商、1000个核心门店、20000个种植大户组成的联盟。
杨进昌介绍，“我们服务好50个核心经销商，每个核心经销商服务好20个核心门店，每个核心门店服务好20个种植大户，这样裂变下去。”
如何服务？除了固定的利益之外，除了去外面打开视野之外，拉多美集团还组织经销商游学。
根据经销商的知识结构、文化水平、管理能力、经营能力、财务状况等做专门的培训；组织核心经销商到中山大学集中学习15天；按照区域，经销商带领20个核心门店去中山大学做为期5天的培训（每批400—500人）。
这样就形成了良性循环，提高了经销商的个人能力，也增加了厂商之间、经销商之间的黏性与联系。
“拉多美联邦”，不仅仅是拉多美集团全体员工的小家庭，更是凝聚核心经销商、核心零售店、核心农户的大家庭，合力构建互利共赢的新型友好合作关系。
“512战略，一直坚持在做。”杨进昌表示，“什么是核心竞争力？具有不可替代的能力才是核心竞争力。”
“家文化”的
护城河
“拉多美联邦，幸福一家人”构建厂商利益共同体
相对于其他企业做大做强的梦想，杨进昌简直就是人间清醒：“想把拉多美集团做成一个专而强的企业，对规模不做要求。”
杨进昌进而说，希望在2025年，或者晚一点，能实现100万吨腐植酸钾肥料的销售目标。
为了实现目标，拉多美集团正在全力打造“100万吨腐植酸钾肥料，服务全球100万个种植大耕户”的计划。
未来一段时间拉多美集团还将通过数字化营销、品牌店建设、核心零售环节的研究和完善等方式实现精准营销，不断提升企业商业运作水平。
在深耕战略市场的基础上，聚焦服务核心市场，稳步开发潜在市场，加强营销团队建设，以“产品+服务”为经销商和大耕户提供差异化的产品和创新服务模式。
专而强的品牌
梦想
“想做一个专而强的企业，对规模不做要求。”
整个湛江基地，辐射范围是环北部湾市场（国内是海南省、广东南部、广西南部、云南南部，国外是老挝、缅甸、柬埔寨、越南、泰国、马来西亚、菲律宾）
湛江基地
有坚持，有方法，这是杨总给人的印象。
精准营销，精致生产，这是拉多美集团的极致追求。
无论是集中差异化战略，是家文化的护城河，还是专而强的品牌梦想，拉多美集团其实是在提供有壁垒的稀缺价值。
产品和服务是不容易做出稀缺的，最多只是暂时领先而已。当然，时间也算壁垒。
而和渠道的关系、家文化的打造可能是其他企业不容易学到的。
大家可能都低估了企业文化的价值，认为这些利润之上的追求过于理想化，但是，当危机来临之时，我们才能发现，这些对建立和维护企业护城河有不可或缺的作用。
在通往未来的路上，谁能不断颠覆自己，谁将以强者的姿态出现？一定是想变强的人，想变强的企业！
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同时，继续稳步推进与农业农村部耕地质量监测保护中心联合开展的拉多美腐钾肥百县示范项目，发挥项目示范引领作用。
“‘好肥料·全球享’是拉多美集团‘四五规划’的核心目标，让拉多美好肥料服务全球农业、造福世界农民亦是我的梦想。”杨进昌表示，广东湛江、河南宁陵、广东南沙三大基地彼此协同，构建起引领中原、辐射全国、通达世界的战略格局，有望早日达成“百万吨腐植酸钾复合肥”的发展目标。
年度创新趋势
当常规的产品越来越难操作时，创新就成了所有厂家的共识。
如何创新？
找到消费者的需求，进而满足消费者的需求。
在所有的变化中，其实消费者的需求是不变的——永远喜欢用最低的价格买到最优质的、能解决问题的产品。
通过市场调研我们发现，基础产品利润越来越薄，很大程度上使集中度提升了。除了规模大、有资源的企业尚可以继续将成本做低、提供极致性价比之外，几乎每一个企业都在做不同定位的增效、特色产品。
开门子肥业党委书记、董事长杨帆的话可能代表了大企业的心声：一直在思考市场的需求，如何更好地减肥增效？如何给农民提供更优质、性价比更高的产品？
大企业可能不需要去聚焦某一品类，大多数企业的产品直接涵盖作物整个生长周期。但是中小企业完全可以在细分市场、细分品类、细分领域中找到机会。
那么，今年化肥行业的创新趋势都有哪些？
特肥、复肥的界线变得模煳
趋势一：
2023大盘点
创新趋势
近两年行业产品的趋势就是“大肥特肥化”“特肥刚需化”。
大肥的特肥化主要体现在功能肥料、增效肥料、高效肥料上，几乎没有哪个企业不做功能肥、增效肥、高效肥的，只是叫法不同而已。
功能、增效、高效产品比传统的复合肥更能解决作物在种植中产生的问题，当一类产品同时能满足提质增效、差异化、有利润几个条件时，自然炙手可热，所以今年是企业推广增效产品火热的一年。
和以往不同，2023年云图控股将“增效中国行”作为年度主题，依托全产业链优势，大力推进增效肥发展战略，重点打造增效肥品牌矩阵。该矩阵涵盖了桂冠养元多土壤修复系列、金牌根动力提质增效系列、施朴乐品质提升系列等多款产品，重点研发了水溶蛋白复合肥系列、稳定长效复合肥系列、聚合氨基酸复合肥系列、养分控失型复合肥系列等新型肥料，以及解磷菌肥、有机水溶肥等土壤修复产品。
心连心也是一直坚持做高效肥的企业，其差异化尿素在业内的高占有率大家有目共睹。今年心连心推出了天香果色全水溶黄腐酸硝基肥、闪冲仕含腐植酸水溶肥等高效产品。
心连心集团总经理助理、复合肥事业部总经理刘欢庆介绍，心连心在高效肥的研发与推广方面做了大量工作，以技术优势及产品优势，助力种植户增产增收。2024年，心连心将会围绕基地周边农作物—两种大田作物、一种经济作物—打造专用系列。
史丹利今年在增效产品上的增量较大。
史丹利销售总监高杨介绍，他们今年的增量基本上都在“三安”“纯硫基”“肥的流油”三个单品上，这些产品算是企业的核心产品，能根据作物需求，着力提高作物品质。正因为这些产品能从品质、服务体验感着手，所以赢得了越来越多大户的回购。在安徽省阜阳、河南省正阳、太康等地涌现出了推广其核心产品的十个“万吨县”。
金正大算是转型最彻底的，其产品全部是增效产品。
金正大集团总裁万鹏表示，金正大的产品“不增效不出厂”，围绕着新一轮“千亿斤粮食产能提升”，金正大推出了“两拌三喷”增产技术方案（“拌种+拌肥”两拌，种子营养+病害防控的“拌种”方案和肥料增效拌肥方案，配合生长周期在关键时期的“肥+药+助剂”的叶面喷施方案）。
中盐安徽红四方肥业党委书记、董事长陈勇向笔者介绍，中盐红四方肥业明确“专精特新”功能定位，先后推出多系列数百个品种规格的缓释、增效、绿色智能作物专用肥产品，为农业减肥增效、绿色发展注入了强劲的动力。
川金象·瑞象农业也在全力进击高效功能肥领域。瑞象农业执行董事雷珂表示，今年瑞象农业与巴斯夫扩大战略合作，将在国内推出多品牌、多品类高效功能肥料。
温喜生物销售总监李海生表示，今年整体趋势是大肥特肥化，部分（生根类、保花保果类、转色类）特肥产品刚需化。所以企业需要转变思想，转变服务方式，转变产品（做真正有价值的产品）。
解决问题是企业做新品的共识。
山西华鑫肥业副总经理张梓瑜用简单的几个字来表述他的产品观：解决问题。解决农民、经销商、市场的问题就可以了，持续做有价值的、弥补市场短缺的产品。
有业内人士透露，产品的迭代也带来了考核方式的迭代，部分企业的考核方式已经从原来的吨位增量考核，变为利润的考核。
家庭园艺肥成亮点
趋势二：
家庭园艺肥并不鲜见，只是原来大家都没把注意力放在这里而已。
其实，像美乐稞、奥绿、康朴、花多多等园艺肥品牌，虽然相对小众，但是销量及利润都不低。
随着花卉消费群体不断扩大，及花卉产业规模的不断扩大（目前达到了2490万亩的种植面积），我国花卉行业整体不断走高，从业者也在增多。
笔者从天眼查中查到，2022年1月1日至今，我国新注册了94626家家庭园艺企业。有数据显示，2022年，园艺植物线上销售额增长近30%。随着花卉产业向好发展，市场潜力不断增大，也在刺激着家庭园艺产业的发展，使得加入园艺肥赛道的企业越来越多。
面对这样的大市场、大群体，哪个企业能坐得住？
云天化、金正大、史丹利、红四方、祥云股份、新洋丰、华昌化工、根力多等企业其实也都早就推出了家庭园艺肥。
祥云股份常务副总经理胡清曾向笔者介绍，他了解肥料产品，就是从“肥小美”（祥云股份家庭园艺品牌）着手的。
如果说有些企业的花卉肥是在网上试水、企业直接销售的话，新洋丰则是切实将之推广到了渠道，以品牌矩阵化运营的模式抓住花卉肥这个新机会。新洋丰总裁杨华锋介绍，新洋丰的园艺肥销售基本走上正轨，产品也得到了市场的认可。新洋丰的肥料赛道正在从聚焦农村的大田化肥市场逐渐走进城市的家庭园艺市场，这一赛道也将为企业带来更多的增量空间。
云天化更是凭借“花匠铺”打造了自己的花卉肥、花卉品牌，以及城市园艺业务。目前，云天化全资控股子公司花匠铺科技日产鲜花60万枝，年产鲜切花2亿枝。
9月，辉隆瑞美丰与云天化花匠铺签订花卉肥长期战略合作协议。
据了解，未来花匠铺科技将以创新生产经营模式为重点，推动花卉产业升级及产业链重塑，构建“花”与“花肥”协同发展新局面。
园艺肥市场作为一个全新赛道，发展前景广阔，增量空间较大，园艺肥属于毛利率较高的品类。未来行业的发展走向如何？我们拭目以待。
微生物菌肥“遍地开花”
趋势三：
2023大盘点
创新趋势
从十年前的“普遍不接受”到如今的“遍地开花”，微生物菌肥在我国的发展、推广历程尽管艰辛，但也算是“功成名就”。
十年前，都知道微生物菌肥能改良土壤，增加有机质，减少病虫害的发生，但是种植户因为见效慢不愿意用，经销商因为推广起来太费劲不愿意销，专注微生物产品的生产企业虽有情怀，但是在销售上一筹莫展。
十年后的今天，再看微生物菌肥领域，已呈“万马奔腾”之势。资料显示，2014年到2022年，除受新冠疫情影响，2019—2021年增速放缓，其余年份均能保持超过7%的市场增速。到2027年，国内微生物肥料的市场规模预计将达到617.9亿元。
截至2023年1月1日，约有7190款产品按照微生物菌剂、生物修复菌剂、光合细菌菌剂、土壤修复菌菌剂、根瘤菌菌剂、浓缩微生物制剂、内生菌菌剂和复合微生物肥料八大类产品完成登记备案。其中，微生物菌剂数量最多，占比71.64%；排行第二的复合微生物肥料，占比25.22%。
一般而言，微生物肥料需具备以下4个特征：其一，为作物生长提供有益微生物，形成具有生物活性的微生物群落，产生对于作物生长环境的正面影响，而不是为作物生长直接提供营养成分；其二，微生物肥料中的微生物群落无法用肉眼观察；其三，应用微生物肥料对自然环境不产生污染；其四，微生物肥料的肥效易受外界环境的影响。
可以这么说，当前微生物肥料已经由“弹性需求”时代进阶到“刚性需求”的时代。据统计，我国微生物肥料产能4000万吨，产值达470亿元，已经成为新型肥料中年产量最大、应用面积最广的品种。
伴随着产业的壮大，微生物肥料产品创新浪潮也在不断加强。
北京金必来的AMF丛枝菌根真菌，可与土壤中高等植物根系形成一种共生体，为植物提供营养，改变土壤结构，扩大根系吸收范围，改善植株营养状况，调节宿主的代谢活性，与寄主建立一种互惠的共生关系。
慕恩生物则建成了生物多样性和新物种多样性的微生物菌种资源库，收藏并保存了25万株具有自主知识产权的微生物菌株，还搭建起了从发现菌株到剂型开发的一站式微生物组产业化技术平台，其技术可高效分离“难培养的”微生物，比传统方法提高5-15倍。
天津坤禾则利用微生物实现生物防治、土壤养分活化、有机无机协同去系统解决土壤问题，并取得了优异成效，可以真正实现养分利用效率提升，达到减肥增效和土壤可持续种植的目的。
农业农村部微生物肥料和食用菌菌种质检中心主任李俊预测，国家在“十四五”和更长时期支持发展微生物肥料产业，该产业每年将以10%左右的速度发展，微生物肥料有广阔的应用前景。
“产品+应用配套”新组合
趋势四：
熊彼特认为，创新的本质就是一种“新组合”。
创新基于当下出现的新产品、技术、人才等要素，以市场需求重新组合设计，从而获得一种新组合，来满足消费者的需求。
其实，新组合也让一线人员的职能由单纯的推广变得更加多元。
新洋丰今年就推出了“三双一多”，即“双主业（复合肥与新能源及精细磷化工）、双核心（以产品质量与服务质量双优为核心抓手）、双队伍（建设好复合肥与精细磷化工两支队伍）、多举措（采取一切有助于达成战略的举措以实现目标）”。
为了实现这个目标，新洋丰农业副总裁赵程云表示，要构建“三足鼎立”（产品、农化团队、营销小组）式稳健运行模式，让“双核心”战略落地。也要发挥新洋丰200多人服务团队的技术能量，让种植户能够按照服务团队的指导建议方针去施肥，真正实现作物按需施肥。
提出“真正把产品做好”的川发龙蟒公司常务副总裁王利伟介绍说，龙蟒和中国农业大学合作共建的“农技小院”在川渝已经建成30多家，致力于为农户增智、增力、增财，提供种子、肥料、农药、病虫害防治、植物营养、农产品检测等全产业链服务。“农技小院”切实为农户提供服务、“开药方”。
川发龙蟒一方面通过农技小院与新农人共同创业，实现共同成长；另一方面，创新与农业经营体的合作方式，实现合力共赢。
为加快推广高效肥，把科学施肥落到实处，心连心建立了以营销大数据为支撑的“配肥中心+化验室+高效农业服务中心”一体化高效服务体系。从免费测土化验开始，到专家配方、精准施肥、农技培训、种植指导、飞防服务等，形成“测、配、产、供、施”一体化。通过对当地土壤和作物的深入研究，为农户提供精准服务和解决方案，帮助和引导农民科学施肥，将减肥增效落到实处，推动传统农业向高端农业、高效农业和智慧农业转型升级，助力农业高质量发展。
随着农资应用的主体向适度规模经营者转变，现在很多企业都提出了“无大户，不未来”的口号，企业开始有意识地服务大户。
史丹利提出的体验感，开门子提出的基地周围采用直销的模式，都是为了更好地推广和应用产品。
像MAP、金丰公社、丰云农服、北大荒等专业的农服公司更是将产品和应用做到了极致，“真下地，多打粮”“种出好产品，卖出好收益”，为种植者提供服务。随着农服需求的增加，服务的步伐也将不断加快。
增效剂企业崭露头角
趋势五：
2023大盘点
创新趋势
近些年，在国家减肥增效政策大背景和“一控两减”的要求下，提高土壤肥力、提升大田产量和经作品质、增加种植效益的肥料正被市场所急需。
趋势催生需求，需求驱动发展。
由于在提高肥料利用率、提升农作物产量以及减少肥料损失方面有重要的作用，肥料增效技术受到市场的广泛关注，众多企业纷纷瞄准发力，或研发，或引进，总之新技术、新产品持续扩大，取得了可喜的成果。
上海碧晶总经理喻武远表示，得益于稳定性肥料的迅速发展，上海碧晶发展迅猛，而未来他们将做得更深、更细，继续在制剂以及提升硝化抑制剂利用率方面创新，降低成本。
“顺势而为”，蓬勃生物副总经理耿全政如是说。复合肥企业都在为了提质增效添加一些增值产品，这给蓬勃生物等新的或者说体量不是很大的企业一个很好的方向。近三年蓬勃生物的销售持续保持70%以上的高增速，接下来，他们将持续在包膜尿素上发力，继续扩大与头部企业的合作深度。
联合惠农副总经理甘良涛表示，现在行业的趋势是“特肥大肥化，大肥功能化”，联合惠农一方面做到传统产品向半特肥转，也就是说所有的产品都要增加技术含量；另一方面，不断引进新产品、新技术，如引进美国普休斯增效技术。该项技术采用先进的微碳技术和微生物促生技术，是以有机小分子碳片段为高效营养运输和活化载体，装载养分因子，提高载体的养分供应、装载能力的一项增效新技术，这项技术可以应用于复合肥、液体肥、尿素、磷铵等。
金正大全面运用施诺德增效技术的战略协议。施诺德不仅为行业伙伴提供定制化的增效方案，还为行业伙伴提供增效原料、品牌、渠道、营销策划、技术服务等全面定制方案服务。
京云盛丰市场总监王国明表示，行业的实际需求就是减肥增效，所以还是要回归到刚需品类上来，做强功能化，呈现性价比。京云的品类是硝基颗粒水溶肥，采用复合生物增效，在效果上做到了速效和长效、螯合增效的结合，在多个作物上都得到非常好的反馈和验证。
当下，产品创新和新产品上市是参与者稳固和提高其市场占有率的主要手段。
无论是规模型企业，还是中小企业，都在积极开展减肥增效技术创新研究。未来，如何在现有的基础上进一步减少肥料增效剂用量、提高利用率是各个企业的重要研发方向。
海藻肥成为新宠儿
趋势六：
随着对植物生长更加深入的探究，以海藻肥等为主的新型肥料逐步占据越来越大的市场份额。新型肥料凭借优质的产品性能、特殊的原材料资源在肥料市场突出重围，占据了市场新领地。
近年来，我国以海藻作为主要原料的新型肥料层出不穷，如巨藻、泡叶藻、海囊藻等。并且随着供需关系的转变，海藻肥俨然已经变成了刚需肥料，老百姓在用肥过程中不再是为了解决一个什么样的问题去使用海藻肥，而是只要种田就可以想到海藻肥，所以这也是海藻肥能够快速杀出重围的原因。
威海市世代海洋生物科技股份有限公司特肥部部长王培忠表示，世代海洋拥有自主海上牧场1.5万亩，专门养殖海带，每年的海带产量约21万吨。2023年世代海洋以褐藻海带为主题研发的一系列产品主打天然加配方的理念，通过使用效果以及各方面反馈，在市场上得到了广大农户以及代理商的肯定。
青岛藻源植物营养有限公司总经理朱波向笔者介绍海藻肥时表示，藻源一直专注于海藻活性物质的提取及应用。如今在肥料板块，藻源拥有行业内唯一的海藻活性物质国家重点实验室，能够提取野生泡叶藻中的活性物质制成肥料用在农作物上，使作物有很好的抗逆抗冻能力。藻源新出的产品系列不仅有改善作物品质的作用，同时还能够改善土壤板结，起到多方位维持作物生长的功效。
虽然海藻肥都有着同样优异的功效，但是不同的海藻源适用的肥料方向还是有所区别的。
青岛海大生物集团股份有限公司经过多年研发获得了一系列浒苔无害化处理专利技术，经过处理之后不仅解决了浒苔对海洋生态环境的影响问题，而且将浒苔应用于生物制品，将绿藻浒苔和褐藻海带进行双藻源创新，用于海藻肥的研制。
青岛海鲸灵海藻生物集团则加强了海藻精与原药以及钙镁等元素的复配性，研发的40%绿色海藻精完美解决了黑色海藻精对植物生长后期果实的染色难题，不仅能够给作物提供充足的养分，在品相和质量上也能够得到更大的改善。
普罗蒂欧（北京）生物科技有限公司推出的海藻肥则以沃尔藻为原料。沃尔藻的差异化特点在于，其作为普罗蒂欧自有的海藻品类，可以和独特生物菌种做成生物菌剂，或者将海藻和氨基酸结合到一起，从而实现对植物的差异化营养供给。
面对多变的市场态势，海藻肥企业在下行的市场呈现出了强劲的上升势头，并且随着市场对海藻肥需求增加，海藻肥企业也不断地进行技术创新和升级，为即将到来的市场机遇做充足的准备。
差异化的优势、独特的产品原料、全面的产品功能、周密的战略规划无一不体现出：在新型肥料赛道上，海藻肥已经成为新宠儿！
生物刺激素赛道前景愈发明朗
趋势七：
2023大盘点
创新趋势
作为目前行业的热门赛道之一，全球的生物刺激素市场容量已超过30亿美元，中国市场的增长速度也已超过全球平均水平，达13%。在2023年，这一快速增长的品类也呈现出了愈发明朗的发展态势。
生物刺激素的兴起无非两大原因：一是市场对于高品质农产品的需求；二是顺应了国家减肥增效大势。2023年，生物刺激素市场少了纯概念炒作，回归到专注解决作物种植问题、提高肥料利用的“初心”。各家的新品研发与推广也在朝着这个方向不断深入。
跨国企业凭借先发技术优势，以原料和新品为抓手，不断加快在华生物刺激素产品布局。
科迪华进入中国后，于2022年10月引入第一款生物刺激素产品“杰伴”，在抗高温、促生根、促花果等方面得到了市场验证。科迪华的另外两款生物刺激素产品“Sosdia™”和“Utrisha™ N”也于2023年长沙植保会上首次在国内亮相。科迪华内部人员表示将加快完善在华布局，引入更多生物制剂产品，形成完整的产品体系，关注重点作物、解决重点问题。
世科姆的战略则是“先有需求，后有产品”。其生物刺激剂产品开发均来源于客户需求，经过田间试验后再进行上市，充分契合了生物刺激剂解决作物生长痛点的原则。
世科姆的生物刺激素沿用欧盟标准，未来将重点关注腐植酸、氨基酸、海藻和植物提取物等元素，产品应用则注重提高质量、满足针对性需求。
先正达在华成立生物制剂独立品牌，以专注于包括生物刺激素的生物制剂研发推广；荷兰拜昂将其动物源氨基酸产品“拜乐金”作为核心产品重磅推出……
国内企业则凭借更贴近市场与用户的优势，以作物服务带动销售。
湖北兴发集团抓牢减肥增效的关键，发展含氨基酸、黄腐酸等新兴产品。兴发集团农化服务中心主任周斌认为，能让农民接受、不增加农民负担，这才是新型肥料发展的要点。未来兴发集团将推出更多产品、服务更多作物，让农民真正受益。
宁夏伊品的推广逻辑则是要让用户看到产品在作物上的价值。其植物营养事业部总经理张天科介绍，宁夏伊品5月开展的作物主题专项活动，取得了不俗的表现，销售结果也表明，大量的观摩示范是值得的。
无论是原料技术暂时领先的跨国企业，还是脚踏实地、专注作物与服务的国内企业，都看清了生物刺激素这一品类的发展本质，那就是一定要为农户带来实打实的效益。只有不炒作概念，能够解决作物问题、满足用户需求的企业，才能长久地留存下来。
国肥崛起，取代进口成为新卖点
趋势八：
2023年，消费市场有一个绕不过去的词，那就是“国货”。在农资行业，国产化肥也逐渐摆脱“廉价”“低质”“模仿”的标签，成为不少企业愿意强调的新卖点。
在中国进行销售的化肥产品，或多或少都存在“国产基因”，或是技术，或是原料，或是生产。但2023年，国产肥料的崛起开启了新的里程。如果说以前的崛起更多在不为大众所熟知的研发生产端，今年在宣传端的发力则是前所未有。
湖北三宁农资贸易有限公司总经理张炳亮介绍，湖北三宁“取代进口”活动取得了突破性发展。今年9月，笔者有幸参加了三宁“金钛能”取代进口的示范活动，见证了企业通过产品与服务帮助农民降本增收，真正打造出了国产肥料的品牌，让“取代进口”不再仅仅是一句口号。
新洋丰农业的“新国肥”也在行业内掀起巨浪。
近年来，新洋丰坚持通过产品创新、服务创新、技术创新，引领国产肥快速崛起并替代进口肥。2023年，新洋丰将国产肥进一步升级，提出“新国肥”概念（“新国肥”，就是更适应传统农业发展模式转变、符合新时代需要的国产肥料），将高富专、AZF、洋丰美溶等核心产品纳入“新国肥”范畴。
鄂中生态则借鉴传统中医的健康理论，整合无机养分、有机养分和微生物的关系，提出打造中医农业。以中医理念为基础开发的鄂中“仟金方”系列产品，在土壤修复、作物营养和生态农产品等问题解决上的效果较为显著。未来，鄂中生态将继续对“仟金方”系列产品进行技术升级和产品扩容，让“仟金方”的应用场景更加丰富。
此外，拥有红色基因、坚持自主创新的中盐安徽红四方和征服惯用进口肥种植户的广东拉多美集团，也都是扛起国肥崛起大旗的中坚力量。期待越来越多的国肥品牌，能够大大方方亮出国产身份，让中国农民用上高性价比、服务上乘的国产肥。
刚需造就土壤修复新蓝海
趋势九：
2023大盘点
创新趋势
“十三五”以来，一方面国家对耕地质量的重视度不断提高，提出“化肥用量零增长”目标，出台《土壤污染防治行动计划》等政策，带来了土壤修复行业发展的黄金时期。另一方面，土壤环境的恶化导致了土壤酸化、盐渍化、连作障碍、土传病害等现象，严重影响了我国种植业的良性发展。
政策与刚需的推动，造就了土壤修复市场规模的持续增长。根据网络公开数据，2022年我国土壤修复市场规模已达133.7亿元，根据社会相关机构预测，2023年该市场规模将达到140亿元。
持续增长的市场容量，让土壤修复相关产品的热度居高不下，成为众多农资企业争相发力的新蓝海市场。截至2023年11月27日，在农业农村部种植业管理司取得登记的土壤调理剂登记数量有223个（较2015年的28个增长近7倍），土壤修复菌剂109个（较2018年的11个增长近9倍）。
但作为特肥的一个细分品类，单一的土壤修复产品能够起到的作用有限，并且存在见效慢、成本高等局限性，需要与复合肥、生物刺激素等产品搭配使用，才能起到事半功倍的效果，这也是不少企业调整与关注的方向。
中化化肥战略与市场部总监刘沙介绍，2023年初中化化肥发布了最新的战略规划，即“生物+”战略规划，利用生物技术对原有的常规产品进行迭代升级，使产品高效、环保，不仅能为作物提供营养，更能帮助土壤修复改善，满足用户多样化的需求，从而助力农业可持续发展。
拉多美集团秉持“长期主义”，坚持深耕腐植酸钾复合肥这一细分品类，其中采用高塔腐植酸钾再活化技术推出的新产品，在调节土壤酸碱性、促进土壤团粒结构形成等方面都有十分显著的效果。在服务方面，拉多美集团研发团队的新工作重点放在了把土壤监测服务做好上，以研发出更有效、更有针对性的产品，解决土壤问题。2023 年，拉多美集团的示范推广在全国多点开花，取得了不错的市场反馈。
山西天脊对土壤修复的关注较早，将硝酸磷肥的副产品——碳酸钙成功研制为土壤调理剂，帮助天脊集团实现了从植物营养到土壤改良的全程精细化服务。天脊集团总经理助理、销售公司经理王福生表示，天脊集团会继续发挥自身的硝酸磷型复合肥优势，在水溶肥、液体肥、有机肥料等领域占有自己的一席之地。
中农五洲丰市场部赵文智介绍，五洲丰目前已经建立了三大中心系列产品，即海藻植物营养产品、植物源油脂包膜肥、航天菌系列产品。其中，植物源油脂包膜肥的主要优势在于无残留、污染小，是非常利于土壤健康的包膜肥。海藻酸、航天菌也都是对土壤友好的产品原料。
山东土秀才是国内第一批在土壤修复菌剂上取得产品登记证的企业之一，产品的品类数量与技术含量均处于比较领先的地位。
可以看出，目前在市场上认可度较高的土壤修复产品，均是具备多种功能的复合型产品，既能改善土壤环境，又能为作物提供营养，也兼顾了土壤肥力提升。这也为其他想要入局的企业打了样板。
年度热门产品
每一年，似乎都是不凡的，2023年犹然。
行情如冰，价格断崖，库存积压，市场内卷，终端无力，业绩惨淡？
发展进入相对缓慢的瓶颈期？
今年的行业确实相对艰难，被太多的动荡和不确定性所裹挟，但又蕴藏和涌动着很多值得关注又必须抓住的市场风口和财富商机。
在粮食安全、绿色农业、农药化肥减量增效、土壤生态健康的大背景下，生物制剂、药肥、纳米农药、氯虫苯甲酰胺、丙硫菌唑都在今年迎来了爆发期，焕发出了新的市场生命力，且势头正旺。
在存量竞争时代，这些热门品类和产品是牵动和引领当前乃至未来行业、企业持续保持活力，建立竞争优势，获取新增量的关键所在。每一个热点都是一个全新的风口，开启的都是一个新财富赛道。
察势者明,趋势者智,驭势者独步天下。本期我们将对这些不容错过的品类和产品热点进行集中梳理，希望大家都能冲破内卷，驭势而行，韧性增长。
大爆发期来临
2023大盘点
年度热门产品
正流行
生物制剂：
在植保领域，生物制剂已经成为最受瞩目的行业热点。生物技术革命浪潮正席卷全球，已然成为未来农业科技变革的决定性力量之一，这是一个机遇无限的全新赛道。
市场规模预计2026年达到173.8亿美元
目前在农业应用上，生物制剂的主要类型为生物农药、生物肥料和生物刺激素三类，全球市场规模不断扩大。
根据IHS Markit的测算，2017年全球生物农药的销售额已超过33亿美元， 2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，预计到2025年实现95亿美元销售额。
公开数据显示，截至目前，全国生物农药生产企业约有260家，占整个农药生产企业的15%，年产量14万吨左右，年产值约 30 亿元，占整个农药总产值的 10% 左右。不过从全球市场来讲，生物农药市场份额只占作物保护市场的5%，上升空间大。
根据《全球生物肥料市场趋势及预测报告》，2023年全球生物肥料市场规模将达到16.5亿美元。目前，生物有机肥重点应用在蔬菜、水果、茶叶等高附加值作物。内蒙古紫牛、北京金必来、武汉科诺、南京轩凯、河北根力多、慕恩生物等是这个赛道里的代表性企业。
Vantage Marker Research的研究报告显示，2021年全球生物刺激素市场规模为30亿美元，预计到2028年将达到58亿美元。当前全球生物刺激素市场的年增速是11%—12%，中国市场的增长速度达到了13%，未来将会以11.71%的年复合增长率继续扩大。
根据《2022年全球农用生物制剂市场分析报告》，全球农用生物制剂的市场规模从2021年的89.7亿美元以15.88%的复合年均增长率增长，至2022年达到103.9亿美元，预计2026年将达到173.8亿美元。未来十年将是生物制剂进一步发展、完成行业头部玩家筛选及形成的重要过程，复合年增长率将常年保持10%以上。到2040年，生物制剂将占据全球植保市场40%的份额，市场空间巨大。
生物赛道正在大爆发
生物赛道在持续升温，爆发。
近几年在作物保护与营养市场中，企业为生物制剂布局的业务越来越多。在全球多地，生物解决方案的市场增速已经超过了化学产品。特别是以先正达、科迪华、富美实、安道麦、世科姆等为代表的国际农化巨头都在陆续通过并购、重组以及新产品登记上市等方式，在进行战略转型的同时提升自己的生物制剂供应能力，提高市场占比，以期在快速增长的生物市场中占得先机。
得益于全球市场对生物制剂需求量的持续增长，农化巨头生物制剂业务的销售额也在强势增长。
2020年完成对瓦拉格罗的收购后，先正达生物制剂的销售额为1.22亿美元，2021年升至3.12亿美元，2022年进一步增至3.36亿美元，实现了翻倍式增长。2020年，拥有生物制剂“植物健康”业务的富美实业务收入为1.8亿美元，到2022年达到近2.34亿美元，两年间增长30%。富美实在2022年收购信息素企业BioPhero，预计到2030年以前，信息素业务将会给其带来约10亿美元的营收。UPL在2022年报中显示其生物解决方案的营收占到总收入的7%，2023财年中，其生物制剂营收为4.09亿美元，并计划在2027年前，使差异化和可持续解决方案的营收占到公司的50%。
这些增长数据，都能直观反映出生物制剂在农业投入品市场的火热程度。在今年的植保会期间，先正达、科迪华、富美实也都重点展示了自己的生物制剂品牌和产品。
11月18日，先正达在长沙正式发布了自己全新的“先正达生物制剂”品牌，将2020年收购的生物刺激素和特种肥料领先企业瓦拉格罗，及其他内部生物制剂业务，均纳入到该品牌下。这是自UPL成立天然植物保护业务部门NPP，富美实创立“Biologicals by FMC”后，又一家农化巨头官宣为生物制剂成立品牌。
科迪华则重拳布局生物刺激素领域，除了杰伴®，科迪华另外两款生物刺激素产品Sosdia™和Utrisha™N也在长沙植保会首次亮相。富美实的展位上，生物刺激素蓬硕®、奥库多®也重磅亮相。慕恩生物也在11月17日重磅发布了瑞克微®（微生物菌剂）、慕施健™（含氨基酸水溶肥料）、慕果乐™（微生物菌剂）三大微生物肥料新品。
未来已来，行之将至。全球性生物制剂研发热情高涨，在国内外企业强大的技术创新能力、市场推广能力的加持下，生物农化品行业无疑将迎来市场增长的黄金时期。
2023大盘点
年度热门产品
进入发展快车道
药肥：
要说这几年最受行业关注和竞逐的农药热门品类，一定非药肥莫属。
随着药肥知识理论体系的革新、缓控释技术的成熟、生产工艺的迭代以及市场定位的逐步清晰，药肥在水稻、甘蔗、花生、小麦、玉米、马铃薯、大姜、西瓜等多种作物种植上正在成为刚需。特别是随着药肥行业标准《颗粒状药肥技术规范NY/T 3589-2020》、团体标准《药肥产品标签标识规范》的相继发布和实施，药肥更是迎来发展的新契机。
进入景气发展周期，市场规模已突破100亿元
药肥是蓝海市场，属于增量市场，被称为农资行业的下一个风口，并有望成为农资行业下一个破局增长的黄金赛道。目前药肥逐步成为企业、经销商乃至农户追逐的热点，也成为诸多农资企业可持续增长的“第二曲线”。无论是头部的农药企业，还是传统的肥料企业，都在持续加大药肥产品的战略布局，加速推动这个细分赛道走向繁荣，进入景气发展周期，迈上发展快车道。属于药肥的时代已经来临。
行业高景气度之下，是市场规模的不断扩大。据中国农药工业协会测算，目前可应用药肥的潜在作物面积为8.8亿亩，潜在市场规模已经超过700亿元。但是根据肥料和农药的市场容量进行折算，药肥的市场容量将达到1700亿元，远远超过农药。据业内人士反馈，截至2022年年底药肥市场规模已突破100亿元，未来的市场想象空间巨大。
据中国农药工业协会助理秘书长段又生介绍，当前国内持有药肥登记证的厂家共有86家，主流企业主要有11家，以广西田园、广东中迅、广西乐土、河南远见、河南地卫士、波尔森、四川年年丰、成都科利隆、河南金田地、云南云大科技、孟州沙隆达、陕西标正等企业为主。
段又生透露，截至2023年，已登记的杀虫药肥产品有138个，单一农药有效成分登记的产品占杀虫药肥总量的72.46%。热门登记成分由早期的有机磷类变为新烟碱类和双酰胺类，以颗粒剂为例，氯虫苯甲酰胺、噻虫胺、杀虫单、吡虫啉、二嗪磷、阿维菌素、噻唑膦等是当下药肥登记的热门成分。除草药肥主要以二元或二元以上有效成分混配为主，目前有35个产品获得登记，占除草药肥产品总量的91.43%。已登记的杀菌药肥产品有44个。
业内人士表示，杀菌药肥混剂的农药登记证是药肥企业未来5年内主要竞争的证件资源所在。长沙植保会上，以泉辉生物、河南地卫士为代表的药肥企业都带来了自己的特种杀菌药肥产品。
目前已登记的药肥制品中，农药成分还是以杀虫剂和除草剂为主，还有一部分杀菌剂；从剂型看，以颗粒剂居多，液态剂型很少；从施用方式看，多数是直接施撒，专业的服务公司很少；从含量看，农药有效成分含量一般不大于1%，肥料基底几乎包含所有固态肥料类型，如复混肥、掺混肥、有机—无机复混肥、有机肥等。
从作物来看，目前药肥登记作物共计16个，累计登记药肥混剂数量前4位的作物分别是水稻、甘蔗、花生、小麦，占已登记药肥总量超过70%，登记作物相对集中化。
特种药肥加速崛起，增量市场在大田
药肥很热，作为药肥产业的一个细分品类，特种药肥更滚烫，也在加速兴起，成为农药行业新宠。
特种药肥，是指在取得农业农村部颗粒剂（或水剂）农药登记证以后，以生物刺激剂（矿源腐植酸、矿源黄腐酸、动植物多肽、氨基酸、海藻酸、壳聚糖、生防菌等）、中微量元素、土壤调理成分等作为主要载体，通过精准施药（撒施：穴施、沟施；种肥同播；滴灌、冲施等）方式使用，重在减少农药、化肥使用量，改良土壤的农药兼肥料产品，更多聚焦的是地下病虫害防控市场。
跟特肥不同，特种药肥践行的是预防为主的植保理念，药肥互助，主要强化功能，精准定位，实现对土壤线虫、土传病虫害等靶标的防控，这类产品未来抢占的一定是部分特肥产品的市场份额。
特种药肥的未来增量空间主要是在以河南为代表的大田市场，小麦是企业布局争夺的核心作物，相关企业都针对小麦根腐病、纹枯病、全蚀病、白粉病、锈病等病害的防治推出了系列产品和方案，用于种药肥混播。
种药肥混播是小麦全生育期防治的基础，有利于压低小麦整个生育期的病虫基数。而特种药肥种药同播有巨大的市场潜力，因为随着土地流转的加速，特种药肥能够以肥带药、药促肥效、调土壮苗、长效持效、使用方便、省时省工的优势被越来越多的种植户认可。尤其是一些种田大户种植小麦不再使用传统的拌种剂，而是用种药同播的颗粒剂取代。
虽然目前特种药肥在小麦应用上已初具规模，但相比在甘蔗、花生、大姜等作物市场的火爆还有一定的差距，市场仍处于培育阶段，还少有强势品牌，农户仍停留在认知和体验阶段，距市场饱和还很漫长，这对布局企业提出挑战的同时也带来了更多的发展机会。
综上，可以预见，随着国家对农药、化肥用量零增长到负增长政策的推进、对套餐的全面管控，以及农药、化肥同质化竞争严重内卷，属于药肥尤其是特种药肥的时代将无限可期。
2023大盘点
年度热门产品
充满想象的新蓝海
纳米农药：
近年来，纳米科技的迅猛发展，加速推动全球传统农业尤其是农药领域不断突破研发的边界，国内外科研院所和学者利用纳米技术和材料在改善农药性能方面开展了广泛的研究，并取得了一系列的进展，纳米农药已经成为农药剂型研发的前沿领域。
国内纳米农药市场容量超百亿元
相比传统农药剂型，采用纳米工艺生产的高效、安全、低残留的纳米农药，具有传统农药剂型所不具备的小尺度效应及控制释放性能，符合我国农药减量增效及零增长的战略需求，也满足植保无人机低容量喷雾对农药剂型的特殊要求，能在很大程度上降低植保作业强度，提高作业效率。
因此，纳米农药已经逐渐成为行业内公认的绿色农药创新发展的趋势，被称为“植保方式的一场革命”，是一个商机勃发的新生赛道，是引得资本和企业争相布局竞逐、拥有巨大挖潜空间、充满想象不容小觑的新蓝海。
南京善思生态科技有限公司总裁梁冰表示，纳米农药技术是下一代农药制剂的核心技术，已成为学界、业界的共识，将纳米技术应用于农药加工，制备具有更多不同特性的纳米农药产品是未来农药加工的方向，而且在农业农村部等各方的支持下，未来必有一席之地。
明德立达市场部经理、允纳研究院院长高威透露，随着纳米材料和技术工艺的迭代升级，我国纳米农药已经取得了长足进步，正迎来实用化的发展新阶段。纳米技术拥有助推农药领域出现下一个蓝海的实力，保守估计国内纳米农药制剂市场容量在150亿元左右。
美国联合市场研究公司发布的数据显示，2021年全球纳米材料市场价值达到163亿美元，其中纳米农药为5亿美元；预计到2031年全球纳米材料市场将达到628亿美元，纳米农药为16亿美元，复合年均增长率分别达到14.6%和12.5%，发展空间巨大。
在企业层面，南京善思生态、诺普信、明德立达、龙灯中国、江西纳农新田、浙江新农化工、邦农达、山东麒麟农化、中科邦安、广东真格、山东仕邦、惠州银农等都是纳米农药这个赛道上的佼佼者。
打造品牌要深挖产品价值，做好服务
现在量产推向市场和田间的纳米级农药产品不算少，但是针对某一细分品类的“人气”产品和品牌都没有出现，所以这个赛道还算不上拥挤，还不存在所谓的“霸主”。
梁冰表示，纳米农药品牌的打造要坚持长期主义，不存在一蹴而就，没有捷径可循。善思一方面不断进化公司构建的基于纳米农药预混技术的“定制化植保托管服务”模式，不断积累和扩大善思纳米农药品牌的知名度和影响力；另一方面，也将涉足渠道的单品销售，尝试打造“人气”产品，带动整个行业对纳米农药的认识。
高威认为，打造品牌的前提还是要继续深挖纳米农药价值，深入研究纳米农药的应用价值，减少用药量，提高吸收率，提高药效。同时要持续升级产品，加快产品迭代，加大产品的试验示范广度，做好技术服务，让更多的农户看到实效，进而得到农户对产品的认可，对品牌的认可。
在山东麒麟农化有限公司总经理王肖看来，打造纳米农药品牌和大品要徐徐图之。第一要找出纳米农药和普通农药的诸多差异化特征，优选出最佳的一条进行推广；第二是要做好纳米农药产品的代表性试验、示范，用第三方认证等信任状做背书；第三是要利用新媒体的传播平台有效传播，形成传播矩阵；第四要做好源点客户布局，利用有效促销快速铺货、分销；第五是要展开地头战，还原农户价值需求，抢占农户心智。
2023大盘点
年度热门产品
开启爆发式增长
氯虫苯甲酰胺：
因为氯虫苯甲酰胺与市场主流杀虫剂产品无交互抗性，与多种大宗杀虫剂具有良好的相混性，而且为应对当下日益突出的抗性问题，复配登记将会成为未来市场的主流，这从140个混剂产品登记数量也可以得到验证。
目前与氯虫苯甲酰胺复配的杀虫剂有效成分主要有杀虫单、虱螨脲、茚虫威、高效氯氟氰菊酯、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、甲氧虫酰肼、吡蚜酮、噻虫嗪、噻虫胺、呋虫胺、吡虫啉、甲维盐、虫螨腈、甲氧虫酰肼、三氟苯嘧啶、多杀霉素、灭幼脲等。
原药产能扩张过快
产能过剩风险加大
氯虫苯甲酰胺的高热和爆发还体现在原药端。
截至2023年12月5日，中国农药信息网显示，国内已批准登记氯虫苯甲酰胺原药的公司共有14家，分别是辽宁沈阳丰收农药、河北德瑞化工、山东潍坊润丰化工、青岛恒宁生物、重庆华歌、山东奥坤、内蒙古灵圣作物、山东友道化学、利尔化学、淮安国瑞化工、顺毅宜昌化工、响水中山生物等12家国内企业，以及富美实（上海）和富美实2家外资公司。可以明显看出，目前在这个赛道上竞逐的企业依旧以资源和资金雄厚的大型企业为主，中小型农药企业在氯虫苯甲酰胺高额的授权成本下还难以入局。
截至目前，国内氯虫苯甲酰胺投产企业包括内蒙古灵圣、富美实（上海）、山东友道、顺毅宜昌、重庆华歌、山东奥坤等。据中农立华报道，截至今年上半年国内氯虫苯甲酰胺已申报环评产能86000吨/年以上。而据不完全统计，根据企业布局情况，未来氯虫苯甲酰胺原药产能将超过14万吨/年。因为公布的新建、拟建项目较多，而且供应增速明显高于需求增速，国内氯虫苯甲酰胺原药产能过剩的风险在持续加大。
随着原药有效产能的不断扩张，今年以来，氯虫苯甲酰胺原药价格也持续下降。中农立华原药价格指数显示，截至12月3日，氯虫苯甲酰胺原药价格报到35万元/吨，售价接近成本，不排除后期成本和价格倒挂可能。
据业内人士预测，氯虫苯甲酰胺未来竞争优势将逐步向头部企业集中，对于中小企业而言，如何定位并选择产品布局、如何配套产业链、如何创新求变差异化发展是核心。
综上，国产氯虫苯甲酰胺的机遇期已经来临，市场容量是可观的，这个市场注定充满想象，同时这个市场已经变得人声鼎沸，硝烟弥漫，大战开启。那么，群雄竞逐，谁将主宰沉浮？
很显然，谁能够更有效组合资源，谁能够通过资源获得自己独特优势并率先占领用户心智，建立品牌，谁就有驰骋发展的机会。这就需要厂商保持专注，放长眼量，将“锚”抛在氯虫苯甲酰胺市场更远的地方，在练好产品研发和技术更迭的内功之外，重点做好品牌塑造的潜心深耕，才能行稳致远。
要说近几年最受行业瞩目的杀虫剂农药产品，一定是氯虫苯甲酰胺。
从2022年8月13日在中国的专利到期后至今，氯虫苯甲酰胺国产化一年多的时间里，在登记、原药产能端迎来了空前爆发式增长，企业对氯虫苯甲酰胺的布局热情全面爆发。
制剂登记进入井喷期
复配登记成市场主流
氯虫苯甲酰胺的高热和爆发，首先体现在登记数量上。
截至2023年12月5日，中国农药信息网显示，国内获得氯虫苯甲酰胺登记的产品达到211个，包括71个单剂，140个混剂。从剂型看，在悬浮剂、可分散油悬浮剂、水分散粒剂、种子处理悬浮剂、颗粒剂之上又增加了超低容量液剂、微乳剂、微囊悬浮－悬浮剂，剂型更为丰富。在长沙植保会富美实的展位上，即将上市的70%氯虫苯甲酰胺水分散粒剂也重磅亮相。
2023大盘点
年度热门产品
风口期来了
丙硫菌唑：
由于工艺和成本的限制，目前丙硫菌唑在国内的登记并未出现井喷现象，如果产品登记完全放开，丙硫菌唑市场势必将在我国迎来较大增长，企业登记的机会空间还非常大。
原药处于扩能高峰期
这两年国内丙硫菌唑原药布局和产业化发展也非常迅速。
中国农药信息网显示，截至2023年12月5日，国内丙硫菌唑原药登记企业23家，原药生产厂家不断增加，已投产企业包括海利尔、安徽久易、河北兴柏、吉林乐斯、上虞新银邦、山东奥坤等，在产企业产能合计5000吨/年(未全部达产)。根据公开信息不完全统计，丙硫菌唑原药产能或将超过5万吨/年。
根据中农纵横报道，目前全球丙硫菌唑原药产能约9500吨，2021年全球实际产量约为8400吨。今年久易股份、海利尔集团及其子公司、南通泰禾等均披露了扩建丙硫菌唑产能的公告。预计未来3年，拜耳公司、久易和海利尔等仍将为全球丙硫菌唑供应端的主要参与者，预计2024—2025年全球丙硫菌唑原药产能将达到26500吨。
据了解，目前仍有10多家企业正在布局丙硫菌唑市场，可以说，丙硫菌唑目前仍处于扩能高峰期。业内人士表示，随着企业无序的进入自然也会造成丙硫菌唑产能集中、规模化的释放，届时也会形成产品供过于求的现象，也必将会造成价格的异常波动，预计未来3-5年内丙硫菌唑原药的供应竞争将会不断激烈化乃至白热化。
中农立华原药指数显示，截至2023年12月5日，因供给端产能的逐步释放，供需博弈，丙硫菌唑原药价格从5月底的28万元/吨降至18万元/吨。
复配登记将成市场主流
因为丙硫菌唑本身具有中等抗性风险，根据相关研究，长期单一、过量、过频地施用丙硫菌唑可能使各种病原菌对其产生抗性，而将不同化学药剂进行复配使用则是可以延缓病原菌对单剂产生抗药性的方法之一。所以，复配登记也将成丙硫菌唑的市场主流。复配制剂可以有效延缓丙硫菌唑抗性的产生和发展，同时，将丙硫菌唑与其他产品进行复配可以有效产生协同增效作用，进而延长产品的生命周期。
在现有6个混剂中，有效成分主要是多菌灵和戊唑醇、肟菌酯、氯氟联苯吡菌胺，登记空间还非常多。近一年多来，海利尔、安徽久易、溧阳中南化工、润丰化工都相继推出了丙硫菌唑复配制剂产品，市场空间进一步被打开，未来可期。
作为化合物专利到期农药品种，丙硫菌唑因其在全球杀菌剂领域的极高的商业价值，行业的关注度居高不下，市场热度也持续飙升。
作为跨国巨头拜耳公司研制的一种广谱三唑硫酮类杀菌剂，丙硫菌唑是一款真正意义上集内吸、保护、铲除、治疗四位一体的高效广谱杀菌剂。自2004年上市以来，丙硫菌唑在全球60多个国家的麦类、大豆、油菜、水稻、花生、甜菜等作物上得到广泛的应用，深受农户好评。
尤其是近年来随着我国小麦赤霉病高发态势的加重、土地流转及集约化程度的提高、施药方式的加速变革、无人机喷雾和大型机械化喷雾的普及以及统防统治面积的逐渐扩大、施药人员综合素质的提高、丙硫菌唑对人体危害风险的基本可控，其使用范围逐渐扩大，属于它的风口期来临。
全球市场突破10亿美元
丙硫菌唑于2004年上市以来得到快速发展，当前已经成为杀菌剂市场第二大、谷物用杀菌剂市场第一大品种。
据公开报道数据，从2013年以来，丙硫菌唑稳居全球最畅销杀菌剂前10名的行列，而且市场地位在不断提升，从2013年的第5位上升到2020年的第2位，市场规模从8.63亿美元增至13.82亿美元，占杀菌剂市场的比例为7.74%，强劲势头直逼杀菌剂嘧菌酯的龙头地位。同时丙硫菌唑使用总量也逐步释放，全球使用量达到7400吨左右。经过近20年的发展，丙硫菌唑已经成为拜耳的首席杀菌剂产品。
登记产品达到36个，未达到井喷
随着丙硫菌唑在中国的化合物专利于2015年11月8日到期，硫化工艺专利2018年到期，中国企业纷纷启动和加大了对丙硫菌唑的登记、生产和推广。
2019年1月30日，安徽久易和山东海利尔两家上市公司取得了原药登记，5个丙硫菌唑产品在国内也获得首次登记。自此，丙硫菌唑正式拉开了进入中国市场的大幕。
中国农药信息网显示，截至2023年12月5日，丙硫菌唑在国内登记产品已经达到36个，其中单剂30个，混剂6个。制剂剂型主要有悬浮剂、可分散油悬浮剂和专供出口的乳油制剂。目前这些产品主要登记在小麦、花生两种作物上，用于小麦赤霉病、白粉病和锈病以及花生白绢病的防治。
年度营销
复合肥是大化工板块里一个崭新的、小宗的细分行业，具备农资属性，国家政策干预强，具有重物流、低毛利、刚性需求的特点。
2000年，单质肥开始复合化。自此，跑马圈地、天价央视广告……复合肥行业的营销走出一段波澜起伏的壮阔旅程。
而一众企业频频在央视一套黄金时段投放广告的举动，一度令公众误以为复合肥是高毛利的时尚快消品。
2015年，国家“双减”政策出台，行业从巅峰下行，进入减量背景下的存量博弈阶段。
……
跑马圈地的上行期，快消模式营销盛行，概念、广告、会议层出不穷。进入过剩期，传播碎片化时代，复合肥营销如何提升业绩？
虽然各企业不同的资源禀赋与鲜明的战略预期，导致营销模式差异极大，但底层逻辑依然摆脱不了对市场的研究与选择，以及与主客观因素的交互影响。
下面从共性出发，以新洋丰为例，梳理影响营销目标达成的因素，期望达成营销效率提升的目标。
如何破解
目标达成率迷局？
文/新洋丰副总裁 赵程云
研究：三个维度读懂市场
从营销角度分析市场，市场研究大致可分为三个维度：市场基础信息分析、购买信息分析、竞争对手信息分析。
市场基础信息分析
市场基础信息分析主要是种植详情分析，包括种植面积（耕地、林地、坡地等）、作物种类、复种指数、用肥品种与总需求、施肥方式与频次、种植模式（集约程度、机械化、设施施肥等）、亩均成本与收益、影响收益的因素等。
这些数据是营销决策的客观基础，如果数据收集不全面、不准确，极易导致决策失误，劳而无功。
根据不同作物亩均种植收益与用肥费用及肥料档次，结合种植面积集中与否，可以将市场划分为三级。
优先深耕市场：亩均收益与用肥水平双高，市场集中、种植面积大，与公司战略高度契合；各项条件具备，可以长期、持续深耕运作；有明确的战略目标与严谨的营销执行细化方案、产品优化升级与资源投入计划。
潜力培育市场：亩均收益与用肥水平较高，市场规模较大，但目前条件不成熟；研发针对性产品，通过试验示范让效果说话，培育产品品牌；优选渠道与布局网络，各项准备工作到位后全面启动。
普通薄弱市场：用肥水平与亩均收益不高，市场基础薄弱，非公司战略核心区域；优选客户，公司低投入，以客户实力拓展市场，顺势而为。
购买信息分析
购买信息分析主要是针对用户习惯采购模式：用户规模（大户还是散户）、赊销程度、采购的决策因素（商户推荐还是用户自发选购）、购买方式（直供还是团购）、拿货方式（送货到户还是网点自取）、网络层级（批零一体化还是批零多层级）、消费习惯（所有农资在一家集中采购还是分散采购）等。
根据以上数据确定渠道策略，适合扁平化还是多层级？资金优先抑或是网络优先？价格优先抑或是服务至上？
竞争对手信息分析
对标区域内前三个主要对手的产品功能与核心卖点差异、合作客户能力评估、投入资源（营销、服务、费用）、选择的营销模式等。
针对竞争对手，找出不足之处，发现机会，放大自己的优势攻其薄弱。
研究市场是营销执行与落地的基本步骤。了解得越深、越通透，解决办法就越直接、越有穿透力。
由于复合肥行业发展时间短，国际市场没有可参照对象，行业营销基本处于外行业经验移植阶段。其中，快消是主流，农药与医药是补充。
同时，农资行业利润率低，行业集中度不高，营销水平比较粗放。目前行业还没有形成贴合农资特性、富有效率、受大多数人认可的营销模式，且稳定、成熟的营销人才梯队尚处于发育阶段。
这些因素，都制约了市场研究的水准，致使不少企业的营销策略没有针对性。即使拥有优秀营销策略的头部企业，在区域营销落地环节，因为执行群体素质的差异也会导致行为杂乱无章、结果大相径庭。
2023大盘点
年度营销
评估：三大客观核心因素
产品匹配度
作为复合肥行业龙头，新洋丰产品种类齐全，配方、包装规格应有尽有。但落实到不同的区域、不同作物，是否最优？
产品效果对于用户而言，唯一的考量是增收。面对不同的区域、不同的作物、不同的竞争对手，必须要有针对性的杀手锏——产品效果。
首先，从新洋丰丰富的产品库里挑选最完美匹配—效果好、竞争力强；其次，着眼优先深耕市场，进行针对性研发，作物痛点、增收效果、施用便利、省工节本等都必须考虑到位，将产品匹配度调整到最佳。
目前，新洋丰为了彻底提升不同区域或作物的产品匹配度，优先拿出了“高富专”解决方案——针对全国高附加值作物，按亩均收益乘种植面积进行排序，分门别类进行针对性梯度研发，最终覆盖作物全生育周期、全营养要素的产品套餐。
客户实力（观念、推广能力、资金、网络等）
渠道是厂家产品在当地生根发芽、茁壮成长的基础，客户的经营理念是否与厂家战略契合是前提条件，客户的实力是成败的关键。渠道客户的资金、网络、库容、人脉、团队与动销能力等，都需要全面考察、综合评估。
找到一个或多个合适的经销商，然后进一步优化与密植零售网络，配合高频次动销活动。
营销团队的落地执行力
有了好产品、好客户、好网络，离成功就近了一大步。再加上厂家营销团队给力，就完美了。那么，厂家营销团队强大的落地执行力表现在哪些方面？
其一，对市场（包括产品、渠道、网络、销量、品牌等）有明确的规划；
其二，示范田建设、市场动销与大户服务要跟上；
其三，市场走访要勤，市场管理要硬。
精进：三大主观核心因素
目标设定与激励方式
营销队伍靠业绩吃饭，目标设定与业绩达成密切相关：目标设定过高，跳起来都摘不到桃子，放弃得多了，自然达成率低；目标设定过低，压力小，漫不经心，错失良机，对公司是损失。
即使总体目标恰如其分，但层层分解目标不科学、品种目标与产能、与区域不匹配，都会严重影响目标达成率。
目标设定清晰，激励跟不上也是白搭。激励额度、及时性、短期与长期匹配、物质与精神结合、团队与个体兼容，都要考虑到。
价格政策影响（合适度与及时性）
市场是波动的，多厂家、多经销商、多零售商，多作物、多产品、多配方、多规格在一起竞争，加之近三年原材料价格上蹿下跳，进一步加剧了市场波动幅度。
价格政策就是风向标，合适与及时把控，非常重要。
首先，原材料采购是前提。复合肥的原料成本价格占比高达80%，如果踏不准原材料采购节奏，就不可能给出有竞争力的价格！
其次，创新型产品，尤其是有特色的新型肥料可以适当拉平价格对冲。新型产品以效果论价，产品间差异大、可比性不高，加之有利润空间，渠道推广积极性高。同时，有性价比优势，增收能力卓越，深受大户认可。
最后，就是支持条件（货源、资源、占位）。任何一个厂家面对市场区域与产品推广都有自己的规划，优先级的区域与产品获得的支持条件多、政策力度大、货源保障程度高。
由于产品占位与区域占位决定了资源分配与政策支持力度，这样的重点产品与区域覆盖的市场，自然火力全开，能彻底激活客户与网络、业务员与农化营销队伍。
优化：内外制约因素
内因：无效管控与扰民政策影响营销节奏
错误的营销指令会干扰营销士气、节奏，影响业绩达成。诸如，高层大换血会引起人事动荡；强硬地对既有渠道动手，会影响业绩根基；在动销期、动销区下招商与网点开发任务，会干扰营销节奏；因为产品质量引发的大规模农化事故，会冰冻市场情绪……
类似这样自毁长城的行为，都是应该避免的。
外因：行情巨变或核心对手过激针对性策略影响
原材料价格极速、大幅下行，这样的行情巨变容易引发休克式的市场情绪。对用户而言是买错，对渠道而言是巨亏，对实力不足、库存高企的小厂就是毁灭。
同时，极端低价同样会干扰市场正常运行。市场按下暂停键，压力会迅速上传，如果处置不迅速、政策不给力，只会丢失市场。
以上所述，市场研究考验企业决策规划能力，客观核心因素是硬实力，主观核心因素是软实力，应对制约因素靠管理经验与驾驭风险的能力。
这些因素交互作用，都不同程度影响营销业绩。业绩提升，没有速成的方法，必须不断优化要素，补足短板，拉长长板，日日精进，才能久久为功！
年度政策
当行业面临困顿之时，通常需要“两只手”来调节和纾解，一只是无形的市场之手，一只是有形的政策之手。
从年初开始，各项涉及农业、农资（化肥、农药）行业的重磅政策相继密集出台，如《2023年农业转基因生物安全证书批准清单》《中华人民共和国粮食安全保障法（草案）》《肥料质量监督抽查 抽样规范》《进出口肥料检验规程》《农药标签和说明书管理办法》意见函，《农药经营许可管理办法》意见函，《无人驾驶航空器飞行管理暂行条例》《海南经济特区农药管理若干规定》等。
今年这些重磅政策“靴子”的发布落地，深刻地影响着今年乃至未来农业、农资行业的发展局势。当然，也预示着新形势、新业态下整个农资行业将迎来新的变革风暴。
岁末回首，我们对这些年度重磅政策进行集中梳理和盘点，以期让广大的农资人对明年乃至未来的农资行业政策导向有一个相对清晰的认知，及时做出调整，顺势而为。
多“靴”落地，变革开启
扎实推进大豆玉米带状复合种植
2023年1月2日，《中共中央 国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》公布，强调加力扩种大豆油料，深入推进大豆和油料产能提升工程。扎实推进大豆玉米带状复合种植，支持东北、黄淮海地区开展粮豆轮作，稳步开发利用盐碱地种植大豆。完善玉米大豆生产者补贴，实施好大豆完全成本保险和种植收入保险试点。统筹油菜综合性扶持措施，推行稻油轮作，大力开发利用冬闲田种植油菜。
种子安全列入强制性国家标准
2023年2月16日，国家标准化管理委员会印发关于《2023年国家标准立项指南》的通知，要求做好2023年国家标准（含标准样品）立项工作，加快构建推动高质量发展的国家标准体系，更好服务经济社会发展大局。其中，种子安全列入强制性国家标准。
农村土地承包经营，不得改变土地的所有权性质
2023年2月17日，农业农村部公布《农村土地承包合同管理办法》，自2023年5月1日起施行。办法明确农村土地承包经营不得改变土地的所有权性质，土地承包经营权自承包合同生效时确立。承包方承包土地后，享有土地承包经营权，可以自己经营，也可以保留土地承包权，流转其承包地的土地经营权，由他人经营。
农业政策
全国生态日设立
2023年6月28日，十四届全国人大常委会第三次会议依据《全国人民代表大会常务委员会关于设立全国生态日的决定》，将8月15日设立为全国生态日，以利于更好地学习宣传贯彻习近平生态文明思想，提高全社会生态文明意识，增强全民生态环境保护的思想自觉和行动自觉，以钉钉子精神推动生态文明建设不断取得新成效。
加快农村现代流通体系建设
2023年8月14日，中央财办、中央农办、商务部、农业农村部、国家发展改革委、财政部、交通运输部、市场监管总局、国家邮政局九部门联合印发《关于推动农村流通高质量发展的指导意见》，目标是到2025年，农村现代流通体系建设取得阶段性成效，基本建成设施完善、集约共享、安全高效、双向顺畅的农村现代商贸网络、物流网络、产地冷链网络，流通企业数字化转型稳步推进，新业态新模式加快发展，农村消费环境明显改善。
构建现代农业全产业链标准体系
2023年8月15日，农业农村部、国家标准委、住房城乡建设部联合印发《乡村振兴标准化行动方案》，提出到2025年，农业高质量发展标准体系基本建立，制修订农业领域国家和行业标准1000项，构建现代农业全产业链标准体系30个。
旱地开展高标准农田建设
2023年8月15日，农业农村部办公厅印发了《旱地高标准农田建设技术规范（试行）》，提出采取工程集水、保墒蓄水、抗旱补水、设施节水、防洪排水等五类工程技术措施，因地制宜确定不同区域、不同地形、不同水资源约束条件下的建设内容和标准，保障作物关键生育期应急补灌，确保建成后亩均粮食产能提高10%以上。
农业转基因商业化正式落地
2023年10月17日，农业农村部种业管理司发布《关于第五届国家农作物品种审定委员会第四次审定会议初审通过品种的公示》，此次共有37个转基因玉米品种、14个转基因大豆品种通过初审，标志着我国转基因商业化的正式落地。
拟立法保障粮食安全
2023年10月24日闭幕的十四届全国人大常委会第六次会议对《中华人民共和国粮食安全保障法（草案）》二次审议稿展开审议，一是增加调动种粮农民和地方政府保护耕地、种粮抓粮积极性的规定，并明确有关农业保险的规定。二是强化对耕地质量保护和高标准农田建设的规定；增加盐碱地综合利用的内容；对地方政府开展撂荒地治理及有关措施提出要求。三是规定县级以上人民政府应当统筹做好化肥、农药、农用薄膜等农业生产资料的稳定供应和科学合理使用相关工作。四是规定机关、团体、企事业单位等应当加强本单位食堂的管理，纠正浪费行为。五是增加国家加强国际粮食安全合作，发挥粮食国际贸易作用的规定。六是在粮食的定义中进一步明确杂粮的范围。
2023大盘点
年度政策
肥料行业政策
做好春耕化肥保供稳价
2023年2月9日，国家发展改革委等14部门联合发布《关于做好2023年春耕化肥保供稳价工作的通知》，指出钾肥生产大省有关部门支持钾肥企业提高钾资源利用效率，提升钾肥自主供应能力。鼓励煤炭供应企业、铁路与重点化肥生产企业签订产运需三方中长期合同。各地电力运行部门和电网企业要加强电力调度，支持化肥生产企业签订电力中长期合同，除不可抗力因素外，不对化肥生产企业实施有序用电。
肥料质量监督抽查抽样行业标准实施
2023年3月1日，农业农村部正式发布并实施《肥料质量监督抽查 抽样规范》，该标准针对生产和销售的肥料产品质量监督抽查的抽样规范进行了说明。该标准是规范肥料质量监督抽查抽样过程的首个行业标准，由全国农业技术推广服务中心牵头，农业农村部肥料质量监督检验测试中心（南宁）等多家单位联合制定。
肥料出口法检将常态化
2023年5月5日，海关总署发布出入境检验检疫行业标准SN/T 5063-2023《进出口肥料检验规程》，该标准将于12月31日正式实施。这是中国进出口商品检验部门首次发布规定进出口肥料检验工作程序的技术规范。这意味着2024年乃至未来，以尿素为代表的肥料品种进出口将会继续执行法检政策，法检调控将常态化。
7种肥料产品需要设置质量安全总监和质量安全员岗位
2023年5月5日，国家市场监督管理总局发布的《工业产品生产单位落实质量安全主体责任监督管理规定》和《工业产品销售单位落实质量安全主体责任监督管理规定》正式施行。这是国家市场监督管理总局首次规定重要工业产品必须设置质量安全总监、质量安全员岗位，涉及复合肥料、掺混肥料等7种产品。
强化高效施肥服务模式创新
2023年6月1日，为贯彻落实《到2025年化肥减量化行动方案》要求，进一步做好化肥减量增效工作，集成示范“三新”技术模式，推动科学施肥技术普及，全国农技中心制定并印发了《2023年化肥减量化技术方案》。方案明确提出，要强化高效施肥服务模式创新，建立肥效监测评价体系，促进施肥精准化、智能化、绿色化、专业化，提高化肥利用率，稳定农用化肥施用总量，为稳粮保供、绿色发展、乡村振兴提供有力支撑。
2026年年底前尿素要完成技术改造或淘汰退出
2023年7月4日，国家发展改革委、工业和信息化部等部门发布了《工业重点领域能效标杆水平和基准水平》（2023年版），在此前明确的25个重点领域能效标杆水平和基准水平的基础上，增加乙二醇、尿素、钛白粉等11个领域，进一步扩大工业重点领域节能降碳改造升级范围，同时明确，新增的11个领域原则上应在2026年底前完成技术改造或淘汰退出。
推动磷化工行业向“绿”而行
2023年8月8日，四川省经济和信息化厅、自然资源厅、生态环境厅3部门联合制定印发《四川省推动磷化工行业节能与绿色低碳发展实施方案》。方案总体明确了以下四点：第一，到2027年，四川省内企业承担的中国磷化工产业链节能与绿色低碳提升项目全部实施完成，并实现预期绩效。第二，磷化工行业能源利用效率平均能耗较2020年下降5%以上。第三，黄磷、磷铵行业达到能效标杆水平以上产能比例超过30%。第四，新产生磷石膏无害化处理和综合利用率达到100%，实现全行业一轮以上安全环保节能技术改造。同时，方案还要求磷矿企业开展绿色矿山建设，要严格按照矿山地质环境保护与土地复垦方案的要求，实施“边开采、边修复、边治理”，切实履行矿山地质环境保护与土地复垦义务。
2024年化肥最低产量要稳定在5500万吨
2023年8月25日，工业和信息化部、国家发展改革委、财政部、生态环境部、商务部、应急管理部和中华全国供销合作总社七部门印发《石化化工行业稳增长工作方案》指出，2024年化肥产量（折纯量）稳定在5500万吨左右。这个产量是近5年内最高的化肥产量，如果目标得以实现，国内化肥供应将会有充足的保障，化肥价格也会保持稳定。
2024年化肥进口关税配额总量1365万吨
根据《中华人民共和国货物进出口管理条例》《化肥进口关税配额管理暂行办法》，商务部于2023年11月7日制定发布了《2024年化肥进口关税配额总量、分配原则及相关程序》，明确2024年化肥进口关税配额总量为1365万吨。其中，尿素330万吨，磷酸氢二铵690万吨，复合肥345万吨。
加快推动合成氨行业转型升级
工业和信息化部于2023年10月13日公告《合成氨行业规范条件》，鼓励合成氨企业采用大型或超大型高效煤气化、废锅或半废锅流程、大型低压氨合成、大型先进流程空分、一氧化碳等温变换、余热余压综合利用、高效氨合成催化剂等技术装备改造提升现有装置。企业应全面淘汰被列入《产业结构调整指导目录》的淘汰类的设备、工艺。
钾肥进出口需要报告
2023年11月7日，商务部网站发布关于印发《大宗产品进出口报告统计调查制度》的通知，其中提到，将实施进口许可证管理的原油、铁矿石、铜精矿、钾肥纳入《实行进口报告的能源资源产品目录》，这意味着未来国内钾肥产品的对外贸易经营者应履行有关进出口信息报告义务。该制度自2023年10月31日起执行，执行期至2025年10月31日。
2023大盘点
年度政策
农药行业政策
未经审查的农药互联网广告不得发布
2023年2月25日，国家市场监管总局修订发布了《互联网广告管理办法》，并于5月1日正式施行，明确发布农药、兽药等法律、行政法规规定应当进行审查的广告，应当在发布前由广告审查机关对广告内容进行审查；未经审查，不得发布。
强化农药登记试验管理
2023年5月12日，为了进一步完善农药管理制度，农业农村部农药管理司发布了 “关于公开征求《农药登记管理办法（修订草案征求意见稿）》意见的函”，在农药生产许可证管理、农药登记申报和评审管理、相同相似产品登记管理、农药登记资料授权、农药登记证换发/转移、境外OECD-GLP报告的使用管理、农药申请人和代理人（机构）/登记专员权责义务上都做了比较大的调整，无论是对农药企业还是对从业者，都有不同程度的影响，甚至行业发展的形势也会发生变化。
“一证多用、一证多品”现象将终结
6月14日，农业农村部发布关于征求《农药标签和说明书管理办法（修订草案征求意见稿）》意见的函。办法要求同一生产企业仅可使用一个品牌标志或商标；农药标签应当标注的内容中，除了要有使用范围、使用方法、剂量、使用技术要求和注意事项外，还应根据使用方法标注相应的稀释倍数；登记用于转基因作物的除草剂应当标注适用的转基因作物和转化体名称；用于基因编辑等耐除草剂作物的，应当标注对应的适用作物品种名称；使用时需要添加指定助剂的，应当标注其相关信息。
这意味着，管理办法正式发布实施后，一些企业“一证多用、一证多品”现象将终结；原来没有标明稀释倍数标签的企业需要重新制作标签；转基因的玉米、大豆商业化即将到来，法律法规上已经做了提前的布局；助剂乱添加以及农药套装的乱象也将被终止。
农药经销商不再有学历要求
2023年6月21日，农业农村部发布关于征求《农药经营许可管理办法（修订草案征求意见稿）》意见的函。其中改动较大的一项为，农药经营者无需再有农学、植保、农药等相关专业中专以上学历或者专业教育培训机构56学时以上的学习经历，但需有与农药经营活动相适应的农药管理和专业技术人员，专业技术人员要身体健康，且年龄在70周岁以下。
还有就是利用网络销售农药的，应当取得线下实体店农药经营许可证，还应当具有支撑线上产品展示和病虫害诊断咨询的设施设备，并具备线上销售电子记录追溯系统。
植保无人机飞手不用再考驾照
6月28日，由国务院和中央军委联合发布的第761号令《无人驾驶航空器飞行管理暂行条例》，将于2024年1月1日起执行。条例规定使用最大起飞重量不超过150千克的农用无人驾驶航空器在农林牧渔区域上方的适飞空域内从事农林牧渔作业飞行活动无需取得运营合格证。取得运营合格证后从事经营性通用航空飞行活动，以及从事常规农用无人驾驶航空器作业飞行活动，无需取得通用航空经营许可证和运行合格证。
此外，从事常规农用无人驾驶航空器作业飞行活动的人员无需取得操控员执照，但应当由农用无人驾驶航空器系统生产者按照国务院民用航空、农业农村主管部门规定的内容进行培训和考核，合格后取得操作证书。
储备农药不得出口
2023年7月21日，为进一步完善救灾农药储备管理工作，农业农村部、国家发展改革委、财政部、供销合作总社发布《国家救灾农药储备管理办法》，国家救灾农药储备品种选定主要用于满足水稻、小麦、玉米等粮食作物重大病虫害防控救灾需要，并兼顾其他病虫疫情特殊用药需求，不得出口。国家救灾农药年度储备时间为12个月；采取原药和制剂储备相结合，以原药储备为主，但制剂储备不得低于20%。
海南农药经营格局迎来新一轮变革
7月24日，海南省人民代表大会常务委员会发布了第四次修订的《海南经济特区农药管理若干规定》，宣布取消农药批发专营特许制度，相应地不再以招投标方式确定农药批发企业和农药零售经营者，降低农药使用价格和经营成本，自2023年10月1日起施行。这意味着市场容量超20亿元的海南农药大市场经营就此松绑，将迎来新一轮大变革。
氧乐果、克百威、灭多威、涕灭威将被禁止生产
2023年9月7日，农业农村部办公厅发布《关于征求对氧乐果等4种高毒农药采取禁用管理措施意见的函》，自2023年12月1日起，发证机关撤销氧乐果、克百威、灭多威、涕灭威制剂产品的登记，禁止生产，已经合法生产的可以在质量保证期内销售和使用，自2025年12月1日起禁止销售和使用；仅保留原药生产企业的原药生产出口，实施封闭运行监管。意见的发布也预示着自20世纪70年代上市在中国应用半个多世纪的克百威将从此告别中国农业市场。当然，这也意味着高毒农药加速淘汰下的新机遇期来临。
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