高质量改善
卷首语
文/赵丹
农资市场正在从成长型市场向成熟型市场转变，我们需要做的可能就是洞察需求，高质量改善经营。
今年行业的两大会议—磷复肥会、植保会都在11月中旬举办。
估计两个会议的参会人员都不会少，因为行业大会，厂商参与是常态。虽然展会的招商功能在减弱，但是交流的作用在放大。
除了参展、见朋友、看风向之外，更多的与会者想在大会上找标杆，看别人是怎么做的，看别人要怎么做。
大家都宁可信奉“一切问题，都有答案。找懂的人问问，事半功倍”，也怕失去有可能提升的机会。
今年农资行业的确不太容易。
企业既往的策略受到了挑战。前三季度，多数上市企业业绩表现黯淡。
增长收敛，成本增加，利润萎缩，存量博弈，市场更加复杂化，行业集中度并没有达到预期，企业通过扩大规模提升市场竞争力的意图尚未达成。
种植者、经销商的购买行为越来越接近农时，致使生产企业的生产、供应、销售时间越来越集中。加上原料价格跌宕，极大地考验了企业集中备货、生产、出货的能力。
经销商也在承压。截至10月底，今年新增农资经销企业已经达到了50418家。
市场被持续分割，市场格局被重塑，利润越来越薄，新业态频现，竞争越来越激烈，大部分经销商由稳赚不赔转为亏损常态化。
种植者的需求越来越高：农资产品要精准解决问题，服务要涵盖作物的全周期（大田最好能托管并溢价收购，经作提供能提升作物商品率的服务），农资价格最好能实现极致性价比……
竞争之下，厂商都明白：只要不能为产业链带来持续价值的都将会面临着“三失”的结果—失守、失血、失声！从最开始的地盘被瓜分（失守），到市场调节功能的部分丧失（失血），再到市场博弈中的影响渐弱（失声）。
未来该怎么办？成了行业共同关注的问题。
为什么今年会凸显这么多问题？
其实都是增长放缓闹的，所谓“增长治百病”，原来行业也存在各种问题，只是被高增长掩盖了。
目前的境况不是短期波动，可能是长周期。我们要有这样的认知：农资市场正在从成长型市场向成熟型市场转变，我们也已经步入一个新的“增长阶段”—增长收敛或者增速放缓阶段。
这也意味着我们就要告别过往的经验和路径依赖了。高增长时期，只要抓住机会就可以增长；中低速增长时期，只有洞察需求，强化自身的竞争力，高质量改善经营才能增长。
不少企业用聚焦、做深、做穿（找到适合的圈层，培养超级客户）、做“心”价比（打造更好的产品体验）去改善经营；有企业持续打造成本领先、价值创造来强化优势；也有很多优势企业开始选择抱团取暖，走一体化、联盟化之路……
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/11中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/11中
3
6
12
14
18
21
24
26
34
38
【卷首语】
高质量改善
看见·行业
原创专题/ 增效肥料，将掀起绿色浪潮？
我国肥料进入增值、增效阶段
肥料增效剂市场热闹起来了
肥料增效没那么简单
未来还需持续推动产品创新和改进
绿色·农业
农化行业，智能制造的新竞技场
智能装备：高质量农业的发展助力车
调研·观察
全球首个“碳关税”对化肥出口有何影响？
42
45
50
58
62
66
71
73
77
精草铵膦陷入内卷厮杀
掘金小麦药肥市场
封面·人物
喻武远：节肥增效，碧晶之路
作物·中国
马铃薯：一作区收获结束，今年都有哪些变化？
“旱改水”下，广西水稻市场的机会
营销·时评
如何培育复合肥企业的核心竞争力？
农资渠道，未来将走向何方？
如何找到2024年农药企业的新增长路径？
品牌·故事
樊明宪博士莅临芭田，围绕磷资源作深入交流
看见·行业 | 图说
10月10—15日，农资与市场传媒国际农业考察日本站走进日本农协、日本千叶农展、东京农业大学等农业机构，学习先进农业技术，在交流中明晰农业未来发展方向。
走出去，看未来——
日本农业启示录
10月27日，2023（第三届）全国农业科技成果转化大会暨高新农资展会在四川成都召开，大会聚集各方优势资源，展现农业绿色新技术、新产品、新成果。
秋收冬藏，厚积薄发——
行业企业动作不断，布局来年发展
在东京农业大学考察学习
10月19- 21日，第二十四届全国肥料信息交流暨产品交易会在山东青岛举办，吸引全国各地1750多家农资企业参会，6万多人参观。会议同步设立多个分论坛，探讨农业发展新趋势、新任务。
参加日本千叶农展，了解农业发达国家的农资产品与交易模式。
2023年步入尾声，农资行业也进入总结回望、布局未来的季节。行业企业积极探索市场动向，以规划来年发展方向。
睿评
陈清
中国农业大学资源与环境学院教授
水肥一体化技术的发展对水溶性肥料提出了新的要求：1.农户的功能需求趋于多样化，成为企业研发新品的重点方向之一；2.产品要求实现增效化、功能多元化、营养全面化、作物专用化、施用轻简化、绿色低碳化；3.能够根据作物实现精准施肥、精准灌溉和精准管理。
马常宝
全国土壤普查办内业技术组组长
做好耕地保护可以从以下四个方面入手：改良土壤，针对治理耕地土壤障碍因素；培肥地力，通过多种措施提高土壤有机质含量、平衡土壤养分；保水保肥，通过耕作层深松深耕增强耕地保水保肥能力；控污修复，控施化肥农药，控制农膜残留，阻控重金属和有机物污染。
顾宗勤
中国氮肥工业协会理事长
2023年我国氮肥产量同比增加明显，价格波动较大。当前及今后的一段时间，行业的内外部环境依然严峻，接下来的氮肥保供工作要做好以下五点：一是要保证氮肥生产用煤和天然气的供应；二是稳定氮肥产量和销量；三是合理安排出口；四是坚持发展高效肥料；五是促进尿素期货健康发展。
杜森
全国农业技术推广服务中心肥料技术处处长
当下农业发展要树立粮食高产、提质增效、节本增效、绿色环保的科学施肥新理念。要做到土壤、作物与肥料相协同，大、中、微量元素相配合，有机、无机元素相结合。要坚持减量化、科学化原则，在粮食作物上“控总量，稳产量”，在经济作物上“减强度，提品质”。
陈昶
中国农业科学院植物保护研究所副所长、研究员
生物农药未来的发展一定要明确认知，不能仅仅关注“农药”两个字，而是要重视生物技术的发展，来赋能农业生产。同时还要加大推广与科普力度，对用户进行培训，让生物农药在生产一线发挥其应有的科学作用，而不是将研发与推广应用割裂开来。
张云鹤
国家农业信息化工程技术研究中心副研究员
过量使用化肥导致边际效益递减、环境污染严重等问题，建立智慧化高质量绿色农业生产整体解决方案势在必行。该方案要围绕以下三个方面建设：1.病虫害绿色防控技术与智能装备；2.高标准农田精准作业技术与智能装备；3.土壤健康管理技术与智能装备。
看见·行业 | 热点
印度发布新一轮全球尿素招标
肥料“双交会”落幕，亮点满满
热点
数据
10月10日，中国棉花协会宣布，经过近三年的示范推广，“中国棉花可持续生产”发展项目取得重要成果，120万亩新疆棉田共生产可持续棉花17万吨。
可持续棉花指在棉花种植过程中采取科学的种植方式，在不影响棉花产量的前提下减少农药化肥使用，减少人工干预，避免环境污染。
“中国棉花可持续生产”发展项目取得重要成果
据中国海关总署数据，2023年9月中国出口119万吨尿素，138万吨硫酸铵，36万吨磷酸二铵，9万吨磷酸一铵。进口105万吨氯化钾，9万吨氮磷钾三元复合肥。其中尿素出口量达到2023年来单月出口量新高。
国家耐盐碱水稻技术创新中心西北中心万亩耐盐碱水稻示范片10月13日进行测产，随机抽取了高、中、低3种类型3块示范方，每示范方实测1亩以上，实收结果为平均亩产573.8公斤。这是中国首个丰收的万亩耐盐碱水稻示范片，在西北内陆盐碱地改良和综合利用方面树立了样板。
10月9日，国家金融监督管理总局发布数据显示，今年1—8月，我国农业保险保费收入1204亿元，同比增长20%；参保农户1.4亿户次，提供风险保障3.72万亿元。稻谷、小麦、玉米三大主粮的农业保险覆盖率达70%以上，其中，完全成本和种植收入保险实现13个粮食主产省份所有产粮大县的全覆盖。
10月20日，粮食安全保障法草案提请十四届全国人大常委会第六次会议二次审议。根据各方意见，本次提请的审议二稿增加部分内容：增加调动种粮农民和地方政府保护耕地、种粮抓粮积极性的规定；强化对耕地质量保护和高标准农田建设的规定；增加化肥、农药、农用薄膜的农业生产资料保障供应和科学使用的内容，引导粮食生产者科学减少化肥、农药施用量，合理使用农用薄膜，增施有机肥料、新型肥料。
粮食安全保障法草案提请二次审议
10月5日，印度钾肥有限公司发布新一轮全球尿素招标，截标日期10月20日，船期12月10日。较长的船期意味着印度可能将通过此次招标购买更多尿素。
据了解，印度上一次尿素招标为今年7月，带动我国尿素行情持续走强，期货价格显著上涨。
10月21日，在山东青岛召开的第二十四届全国肥料信息交流暨产品交易会圆满落幕。本届大会以“肥水与粮食产能提升”为主题，设置八大展区、六大论坛、五大遴选等内容，吸引1750多家企业参会、350多家企业参展，现场观众6万余人，规模空前。
119万吨
10月以来，草甘膦市场价格行情缓慢上涨，报价上行至31000元/吨，较6月中旬上涨近30%。导致草甘膦价格上涨的主要因素有：原料价格坚挺，磷矿石、液氮、冰醋酸等材料行情强劲；国际需求增加，巴西、美国进入用药和备货高峰期，欧盟草甘膦许可证延长草案将于11月初再次进行审批，通过概率较高；草甘膦使用大国去库存周期结束，进入补货期。
综合来看，草甘膦价格或将持续提振。
草甘膦价格回温，预期继续看涨
尿素出口
573.8公斤
平均亩产
1204亿元
农业保险保费收入
11月初，我国大豆收获进入尾声，多地扩种增产成果显著：10月8日，山东东营耐盐碱大豆新品种“科豆35”实收测产最高达612.64斤/亩；截至10月11日，黑龙江5667.87万亩大豆收获；内蒙古某连片种植大豆示范田实测亩产达633.6斤，同时刷新内蒙古和东北北部地区大豆高产纪录。
我国多地区大豆扩种增产成果显著
将掀起绿色
增效肥料，
化肥是国家粮食安全的基础，也是我国农业绿色发展的重要物资保障，加快产品创新可以为农业现代化发展提供有力支持。近些年，在国家减肥增效政策大背景和“一控两减”的要求下，市场急需提高土壤肥力、提升大田产量和经作品质、增加种植效益的肥料。
趋势催生需求，需求驱动发展。增效肥料作为农业绿色发展的有效载体和代表产品，受到市场的广泛关注，众多企业纷纷瞄准增效产品发力，并取得了可喜的成果。与此同时，肥料增效剂的研发应用也越来越活跃，新技术、新产品不断涌现，关注度也持续升高。
其中使用抑制剂的稳定性肥料自20世纪50年代开始研发至今，已经在部分国家成为通用型产品，许多国家还相继出台了相关法规措施以强制推行施用。如德国从2020年2月1日开始禁用常规尿素，规定必须添加硝化或脲酶抑制剂或深施施用。
由此可见，我国增效肥料和肥料增效剂市场潜力巨大，全面激发释放后将是一个超大规模的市场。
那么，增效肥料和肥料增效剂市场现状如何？发展面临哪些问题？肥料增效剂、增效肥料未来发展方向是什么？我们围绕增效肥料与肥料增效剂有关问题展开了调研与讨论。
策划/本刊编辑部 撰文/胡晶晶
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
原创专题
化肥是国家粮食安全的基础，也是我国农业绿色发展的重要物资保障，加快产品创新可以为农业现代化发展提供有力支持。近些年，在国家减肥增效政策大背景和“一控两减”的要求下，能提高土壤肥力、提升大田产量和经作品质、增加种植效益的肥料正是市场所急需的。
发展增效肥料是必然选择
进入增值、增效阶段
我国肥料
我国是世界最大的化肥生产国和消费国，氮肥、磷肥和钾肥的生产量分别占全球总量的26%、30%和14%，消费量分别占23%、21%和26%，其中氮肥和磷肥产业不仅满足国内需求，而且为全球肥料供应提供了重要支撑。
化肥的投入在粮食增产中发挥着巨大的作用。1980年至2022年，我国粮食单产和总产分别从170.9公斤/亩、3.2亿吨增长到386.8公斤/亩、6.9亿吨。而农用化肥施用折纯量先是从1980年的1269万吨增长到2015年的最大值6022.6万吨，此后逐年下降，2022年农用化肥施用折纯量下降至5079.2万吨。但是粮食产量和单产依然保持着增长的趋势。
研究显示，当化肥施用量达到一定程度后，其对粮食增产的边际贡献率逐渐下降。这就表明我国农业已走过仅凭施用单一元素化肥或常规复合肥增产增收的阶段，进入“养分-土壤-作物-环境”综合调控的新阶段，这对肥料产品的创新提出了更高要求。需求驱动发展，经历20多年的持续研发和应用，我国肥料也进入增值增效发展阶段。
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
传统化肥施用模式下，作物高产主要建立在肥料高投入的基础上，通过过量施肥以保证作物养分充足供应的现象普遍存在。我国农田氮肥和磷肥的每公顷平均施用量分别为191公斤和73公斤，是世界平均水平的2.6倍和2.4倍。而且，我国大宗化肥消费结构的90%以上依然是传统化肥产品，如尿素、磷铵、氯化钾和复合肥等，其养分利用率相对较低。研究表明，我国主要粮食作物的氮肥利用率仅有26%—37%，磷肥利用率仅有10%—20%，钾肥的利用率也仅有40%—50%。而数据显示，发达国家肥料利用率平均在60%-70%。要知道，肥料利用率每提高1%就可节约生产成本约10亿元。因此，发展增效肥料，提高肥料利用率，是我国农业健康发展的必然选择。
此外，大量化肥养分积累在土壤中或损失到环境中，造成了资源浪费、土壤退化、大气和水体污染以及生物多样性降低等问题，对生态环境安全产生了巨大威胁。因此，传统化肥产品和施肥技术难以实现粮食安全与生态环境安全的协同，发展新型增效肥料也是农业绿色可持续发展的必然选择。
为了促进肥料行业的发展，国家陆续发布了一系列政策深入推进化肥减量增效。2021年《“十四五”全国农业绿色发展规划》中提出：以化肥减量增效为重点，集成推广科学施肥技术。2022年农业农村部发布《到2025年化肥减量化行动方案》和《到2025年化学农药减量化行动方案》，明确提出要精准施肥减量增效，调优结构减量增效，改进方式减量增效，多元替代减量增效，科学监管减量增效。2023年农业农村部提出特色产业提质增效战略，无疑为肥料行业发展再度明确方向，因此更加绿色、高效、可满足作物全营养需求的各类增效肥料将迎来巨大发展空间。
增效肥料是指利用腐植酸、海藻酸、氨基酸、微生物及其代谢物等生物活性增效物质与尿素、磷铵、复合肥等大宗化肥科学配伍生产出来的一种肥料增值产品。与普通肥料相比，增效肥料营养种类更全面、养分吸收利用率更高，具有促进土壤及作物健康、改善作物品质、进一步提高产量等优势。
山东蓬勃生物科技有限公司副总经理耿全政介绍，目前增效肥料按增效对象可分为三大类：第一类是作用于土壤的增效肥料，能够改善土壤的物理、化学和生物性质，促进土壤团粒结构的形成，提高土壤的透气性、保水保肥能力和微生物活性，从而改善植物根系的生长环境，提高植物对肥料的吸收利用率。如土壤调理剂、生物有机肥、含腐植酸、纤维素肥料等。第二类是作用于肥料本身的产品，可以起到延缓肥料流失，提高肥料在土壤中的存留时间，改变肥料的形态，从而达到提高肥料利用率的目的。比如含各种抑制剂的稳定性肥料、不同材质包膜的缓控释肥料、不同形态的无机盐等。第三类是作用于植物的增效肥料，能够刺激植物生长发育，提高植物对养分的吸收转化能力，增强植物抗逆性，改善作物品质。这类肥料主要是其中的生物刺激素在起作用。
市场快速发展，极具前景
在过去的几年里，随着新型高效肥料市场的蓬勃兴起，增效肥料也获得了快速的发展。如稳定性肥料自20世纪50年代开始研发至今，已经在许多国家成为通用型产品，部分国家还相继出台了相关法规措施以强制推行施用。2019年6月25日，欧盟肥料新法规发布，将含抑制剂肥料产品单独分为一类，并制定了肥料标准；德国从2020年2月1日开始禁用常规尿素，规定必须添加硝化或脲酶抑制剂或深施施用。国际肥料协会预计2026年全球稳定性肥料总量将达到2700万吨。稳定性肥料在以中国为首的新兴市场将有巨大的增长潜力。另外，作用于土壤以及作物的其他增效肥料，如含腐植酸的、含生物刺激素的增效肥料在中国市场同样发展迅速。
“我国增效肥料的市场容量非常具有想象空间。”上海碧晶肥料科技有限公司总经理喻武远表示，国内农用化肥使用量5000多万吨（折纯量）中，缓控释肥料只有几百万吨左右，稳定性肥料大概有200万吨。目前，这些增效肥料所占比例非常小，也就表明未来的发展空间非常大。
“到目前为止，国内所有类型增效肥料产能可能有1000万吨左右。”耿全政表示，保守估计，未来国内增效肥料市场会以年复合增长率10%的增速增长，未来可期。蓬勃生物内生菌源系列增效产品，近三年的销售持续保持70%以上的高增速。
成都云图控股股份有限公司副总裁阚夕国也表示，过去30年，农村人口结构和作物种植需求都在发生变化。基于这种变化，增效肥料发展空间巨大。2019年，云图控股开始在增效肥料技术、产品、营销、服务等多方面进行了配套完善发展。2022年，云图控股增效肥料产品销量同比增长近200%，取得了阶段性进展和成果。
“当前新型肥料研究的热点问题涵盖养分高效、提升效果、特定功能等，如减少氮的损失及减少氮肥用量、有机磷活化、无机磷活化、生物调钙、中微量元素等都是当前肥料研究的热点。螯合剂功能化与营养化也呈现出肥料增效及功能化的发展趋势。”华中农业大学教授吴礼树指出，当前很火的肥料增效物质还涵盖寡糖、微生物代谢产物、中药材提取物等。肥料功能化、增效化极具市场前景。
总之，近些年，在国家减肥增效政策大背景和“一控两减”的要求下，市场急需提高土壤肥力、提升大田产量和经作品质、增加种植效益的肥料。增效肥料作为一种有效载体和代表产品，受到市场的广泛关注，众多企业纷纷瞄准增效产品发力，并取得了可喜的成果。
2700万吨
国际肥料协会预计2026年全球稳定性肥料总量将达到2700万吨
1000万吨
国内所有类型增效肥料产能可能有1000万吨左右
10%
未来国内增效肥料市场会以年复合增长率10%的增速增长
原创专题
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
原创专题
增效肥料的核心技术是肥料增效剂，所以选对肥料增效剂是实现增效肥料价值提升的关键。
耿全政介绍，肥料增效剂提高肥料利用率不外乎三个方面：作用于肥料，在单位时间内让肥料减少挥发、淋失等，促进作物吸收；作用于环境，农作物生长最重要的就是土壤环境，土壤的结构能够影响农作物对肥料的吸收；作用于植物，农作物自身吸收水肥的能力强了，肥料利用率自然就高了。
按照这个解释，肥料增效剂包含的种类多种多样，可以是作用于肥料的硝化抑制剂、脲酶抑制剂、中微量元素的螯合剂和络合剂等；也可以是作用于土壤的腐植酸类、纤维素类、沼渣等（天然产物），聚乙烯醇、聚丙烯腈等（化学合成）；还可以是作用于植物的生物刺激素产品。
氮肥增效剂快速普及
热闹起来了
肥料增效剂市场
国内外关于肥料增效的研究始于氮肥增效剂。氮肥增效剂主要包含抑制剂即硝化抑制剂、反硝化抑制剂和脲酶抑制剂等。
虽然肥料增效剂品种较多，但目前国内外取得登记证的种类仍局限在硝化抑制剂和脲酶抑制剂。截至2023年10月，在农业农村部网站上查到的取得肥料增效剂登记证的国内外企业只有5家7个产品。
硝化抑制剂是农业生产中常用的提高氮肥利用率和减少硝化作用负面效应的一种有效的管理方式，农业生产常用的包括双氰胺（DCD）、3,4-甲基吡唑磷酸盐（DMPP）、2-氯-6-三氯甲基吡啶（CP）等，代表性的产品主要有巴斯夫的DMPP、美国科迪华公司和上海碧晶的CP等。脲酶抑制剂是能够抑制土壤脲酶的活性，从而减少氮挥发损失的一类物质，应用较为广泛的是N-丁基硫代磷酰三胺（NBPT），在碱性土壤、通气性较好的条件下对NH3的挥发损失抑制较好，其代表性的产品如美国KochAgronomicServices的NBPT、巴斯夫的N-丁基硫代磷酰三胺+N-苯基磷酰三胺（NBPT+NPPT）等。
近年来，全球硝化抑制剂和脲酶抑制剂市场已得到适度巩固。国内某市场咨询公司报告显示，全球硝化抑制剂和脲酶抑制剂市场规模在2018-2023年以3.26%的年复合增长率增长，并有望在2023年底实现21.36亿美元的全球市值。
“除去非常规形态的无机盐类，生物刺激素也已经成为主流的肥料增效剂。”蓬勃生物副总经理耿全政表示。
利用生物刺激素增加肥效已成为推动农业绿色高效发展，解决产品同质化严重、效果不突出的核心举措。当下，部分生物刺激素已经得到普遍使用，如海藻酸、微生物菌剂、聚谷氨酸等。
而随着国内肥料增效剂和增效肥料市场发展迅速，相关品类产品也逐渐走向高端化。
诸多国内生物刺激素生产企业在研发方面加大投入，如海大生物在海藻多糖、蓬勃生物在智能聪、南京轩凯在聚谷氨酸、广西汉和在γ-氨基丁酸、中科荣耀在褐藻寡糖、萌帮股份在多元生物刺激剂技术等领域研制出更为高效的特种肥料增效新品。
譬如蓬勃生物内生菌源系列增效产品智能聪ZNC，具有生物源、高活性、安全、功效突出等特点。蓬勃生物基于“野生植物与内生菌互惠共生”新理论，利用高通量筛选技术建立了9种高通量筛选模型，可以源源不断地筛选出功能菌株，通过建立相应功能的生测模型追踪功能菌株天然产物化合物，进一步利用高效液相色谱、气相色谱、酶标仪等分子手段鉴定新化合物，针对不同生物功能开发不同的肥料增效产品。
譬如，海大生物重磅推出的双藻源生物刺激剂“特肥之芯”海藻多糖SEA-D30，以绿藻浒苔和褐藻海带双海藻为原料，经国际专利技术双海藻酶酵耦合提取技术制备的双藻源生物刺激剂。SEA-D30富含30%海藻酸，既有褐藻海带丰富的海藻多糖，也有绿藻浒苔的鼠李糖、天然的植物生长因子，兼顾了速效与长效，理化性质优越，具有全水溶、强螯合、高稳定性、复配性强的优势，应用范围广。
再譬如，新胜利将合成生物技术应用在新型产品上，自行研发的多酚螯合物、糖肽氨基酸、褐藻寡糖、氨基丁酸等生物刺激素，可以与巴斯夫肥料技术协同增加肥效，让肥料效果更加卓越。
也有不少复合肥企业以需求为导向在增效肥方面进行探索，将不同营养物质和功能物质进行筛选，通过对不同增效剂的定量和配伍，优化增效工艺和技术，真正满足农业需求。
比如云图控股协同四川大学等多所院校，深化产学研合作，并自主研发多肽营养增效应用技术，针对作物形成测土配方，制定作物专用高效种植方案，如柑橘多肽营养高效种植方案、苹果多肽营养高效种植方案、花生多肽营养高效种植方案等，帮助农户增产增收。
虽然我国稳定性肥料起步较晚，但是2011年就形成了稳定性肥料的行业标准，2017年《稳定性肥料国家标准》（GB/T35113-2017）正式通过国家质量监督检验总局、国家标准化管理委员会批准，这对于推动中国硝化抑制剂和脲酶抑制剂肥料的创新发展具有十分重要的意义。过去的几年，氮肥增效技术在我国快速普及应用。譬如巴斯夫维百锁DMPP、力谋仕脲酶抑制剂技术加持的产品广受市场追捧。近几年还不断传出，某企业和巴斯夫合作，使用其维百锁和力谋仕增效剂的消息，如川金象、新胜利、汉和生物等，上海碧晶的合作企业也已有几十家。
“这几年硝化抑制剂在国内市场比较火，但它们并不是什么新产品。硝化抑制剂的研究开始于20世纪50年代中期，美国学者首次报道了CP具有硝化抑制特性，1974年CP被开发成一种硝化抑制产品；DCD在20世纪80年代被推广应用；DMPP是巴斯夫20世纪90年代研制出的。20世纪80年代，NBPT作为一种高效、稳定的脲酶抑制剂也被研发应用。为什么硝化抑制剂现在在国内还是很火呢？”喻武远表示，以硝化抑制剂CP为例，CP之所以几十年还能够生存并广泛应用，主要是由于以下几个优势：一是高效。CP在产品复合肥料的添加量不到1/1000，1吨肥料里面也就添加1公斤。上海碧晶推荐CP添加量为0.6-0.8/1000。二是经济。如添加上海碧晶CP，每吨肥料的成本只增加100元左右，性价比较高。三是功能齐全。添加CP不仅能提高氮肥利用率，还可以提高磷和中微量元素利用率。另外，CP本身还是杀菌剂，可以起到一定的预防病害的作用。四是安全。CP相关产品进入土壤之后可以代谢，对土壤以及生物都比较安全。五是稳定。市面上有些产品加入土壤或者肥料中性状不稳定，而CP本身很稳定，添加进复合肥中也稳定。这些优势，是最近这几年硝化抑制剂成为一个主流的缘由。
原创专题
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
利用生物刺激素增加肥效已成为推动农业绿色高效发展，解决产品同质化严重、效果不突出的核心举措。
当前，我国的增效肥料产业仍在不断创新与发展，但是国内外增效肥料和肥料增效剂市场上还存在一些问题，比如肥料增效剂的作用效果受到土壤类型、有机质含量、温度、水分、土壤生物活性等环境因素影响，持效期不稳定，田间效果差异较大；某些生物刺激素机理不清、效果不稳定、使用对象不明确；增效肥料价格偏高等。
效果不稳定
“在实际应用中，肥料增效剂仍然存在使用效果不稳定的问题。如，前期使用效果很好，后期却没有效果了；同一批肥料，不同地块施用后效果差异明显。类似情况时有发生。”中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员白由路指出。
“作用于肥料的肥料增效剂，如NBPT、DMPP、CP、控释肥包膜材料、中微量元素螯合剂和络合剂等都是化合物，受环境影响会导致功效不稳定。”耿全政介绍，腐植酸及海藻酸等也会因分子量、来源、添加量等差异，导致产品的田间效果不稳定。
没那么简单
肥料增效
另外，很多企业的产品加了增效剂但却并没有增效，原因可能是用得不好、不对，也可能是忽略了一个问题：储存或生产过程中反应的问题。生产过程中每个工段的控制、温度、酸碱度、工艺流程等都关系到最后的肥效，如很多物质因生产过程不到位，高温时会发生反应。聚磷酸、聚谷氨基酸等会水解。而且，助剂在肥料加工过程中有很多加入点，比如说有的在前期投料时加入，有的在造粒时加入，有的在冷却时加入，还有的在烘干时加入，加入时间的不同，对助剂的分子量要求也不同。
“各种肥料增效剂五花八门，但其添加到肥料里稳不稳定，有没有效果，添加多少有效果？”耿全政也表示，这是很多肥料企业关注但又无奈的问题，不知道如何科学评判一款肥料增效剂的好坏。
需要考虑添加量及成本
增效肥料的效果好不好，不仅和肥料增效剂品类有关，更和其添加量的多少有关。“比如常用的作用于土壤的肥料增效剂—腐植酸，就需达到一定的量。土壤耕作层一般要达到30—50厘米，每亩耕作层土壤一般有100—200吨，每亩地要活化腐植酸30—60公斤，较大量使用腐植酸对成本是个考验，毕竟种植业的产出比较低。”耿全政表示，其他纤维素、沼渣及秸秆等有机物、聚乙烯醇、聚丙烯腈等同样要考虑添加量及成本。生物刺激素的使用量和每亩地耕作层的土壤量、每亩地的用水量关系密切，吨添加量和有效使用量要匹配，绝大部分产品的作用浓度都在100—2000倍有效果。生物刺激素目前存在的主要问题是大多活性不高，通俗的说法是“加少了没效果，加多了用不起”。
氮肥增效剂添加量一般和肥料的量相关，如NBPT以纯氮量的0.5%—2.5%作为添加量，DMPP一般以纯氮量的1%—5%作为添加量，CP一般以纯氮量的0.25%—0.5%作为添加量，控释肥包膜材料一般用到尿素量2.5%—4%。而中微量元素螯合剂和络合剂也要根据相关反应式来计算。喻武远表示，推广硝化抑制剂CP遇到的最大问题也是成本问题。开始的时候，体量没上去，成本相对较高，所以销售价格也高一点，添加CP每吨增加成本120—140元，企业很难承受。现在规模上去以后，营销成本降低，将利润空间让给客户，添加CP每吨肥料增加成本100元左右，客户也比较稳定了，维护成本也慢慢下降了。接下来，把不同的应用场景问题解决好，成本还会进一步下降。
当问到一些企业没有达成合作的原因时，喻武远表示，更多的不合作原因还是成本问题，当然也跟企业的战略有关。很多企业不关注新技术，本身比较稳定成熟为什么要费劲增加成本。再者说，既然成本增加了，售价也一定要提高，如果企业没有相应的定位、溢价能力，没有相应的团队都是不行的。
原创专题
缺乏检测标准与方法
“不同肥料增效剂质量控制或者说检测方法不科学、不严谨，同时缺少对增效剂本身的研究如活性成分、作用机理等，很多检测方法并不能体现产品质量的好坏，同时也就很难对产品稳定性进行控制。”耿全政表示，生产过程中各种不利条件如高温、高盐等会对增效剂产生不利影响，从而影响到产品效果。如果没有一套可靠科学的检测方法，这个问题就很难解决。
肥料增效剂行业一定要加强标准建设和对增效剂添加、研发方法的培训，既要定性，又要定量；既要有效，又要可行。耿全政介绍，蓬勃生物通过对不同内生真菌代谢物的分离纯化、结构鉴定及作用机理进行研究后，通过生物医药的先进检测手段，针对活性组分特性开发出的检测方法准确率及检出稳定性都非常高，既解决了产品品控的问题，又为合作客户提供了产品添加智能聪ZNC后可标可注的技术支持。
亟待完善行业标准
肥料增效剂成为肥料行业创制新型肥料的重要方向，行业标准中也不乏增效肥料以及肥料增效剂的身影，比如《稳定性肥料国家标准》（GB/T35113-2017）、《聚合物包衣尿素》（HG/T5517-2019）、《聚合物硫包衣尿素》（HG/T5518-2019）、《含肥效保持剂肥料》（HG/T5519-2019）等，再比如《肥料增效剂效果试验和评价要求》 《肥料增效剂腐植酸》（HG/T5931-2021）等。但迄今为止，农业农村部登记种类仍然局限在硝化抑制剂和脲酶抑制剂。耿全政表示：“作为非常好的肥料增效剂，很多生物刺激素在国内依然没有登记途径。”
行业规范是大势所趋，只有合法合规的增效肥料与肥料增效剂才能被行业广泛接受。因此，进一步把握行业发展趋势，完善行业标准，推动行业标准化发展，对增效肥料和肥料增效剂行业创新发展具有重要影响。
总之，增效肥料与肥料增效剂还有不少问题有待解决，中国肥料增效未来的发展之路也是道阻且长。
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
氮肥增效剂添加量一般和肥料的量相关
NBPT
以纯氮量的0.5%—2.5%作为添加量
DMPP
一般以纯氮量的1%—5%作为添加量
CP
一般以纯氮量的0.25%—0.5%作为添加量
控释肥包膜材料
一般用到尿素量2.5%—4%
原创专题
增效肥料，
将掀起绿色浪潮？
肥料增效技术在提高肥料利用率，提升农作物产量以及减少肥料损失方面有重要的作用，但目前，我国在相关领域的研究并不多，技术不成熟，导致肥料增效剂的作用发挥不稳定，阻碍其在市场的应用。
当下，农业生产中,产品创新是参与者稳固和提高其市场占有率的主要手段。因此，要想提高肥料的利用率，实现增效肥料和肥料增效剂市场健康发展，就需要整个行业，无论是规模型企业，还是中小企业，都积极寻求转变，开展减肥增效技术创新研究，强化产品研发能力，发展新型增效肥料。
进一步提升利用率是重点研发方向
持续推动产品创新和改进
未来还需
在现有的基础上，如何进一步减少肥料增效剂用量，提高利用率，是各个企业未来重要的研发方向。
“没有一个产品是完美的。”喻武远表示，以CP为例，CP熔点和沸点比较低，容易升华，升华就容易损耗；在高温季节、高温地区如撒施在土壤表面，损耗较大，效果也会打折扣。在这种情况下，如何在保证高纯度的基础上，进一步提高稳定性就是未来研发的重要方向。
“硝化抑制剂的未来研发空间主要在剂型上。”喻武远表示，国内市场不同的应用场景需要不同的剂型，剂型创新以适应不同应用场景是未来重要的研发方向，比如复合肥转鼓工艺怎么添加？高塔工艺怎么添加？水溶肥怎么添加？或者，通过改进剂型提升利用率，如做成微胶囊，让CP减少挥发，平稳释放。
此外，对于不同的土壤类型、作物类型也需要更精确的用法用量，应用端的创新也极为关键。“肥料增效剂用法用量是很关键的，怎么精确计算用法用量需要大量的实验数据积累。”喻武远表示，比如新疆地区面积大，土壤条件、气候环境、种植作物和其他区域都不太一样，在这种情况下怎么掌握产品的具体用法用量来适配该地区种植模式，也需要创新。
CP经过多年的研究与应用，依然还有这么多研究工作可以做。其他肥料增效剂，更加值得深入研究。
现有的肥料增效剂多为单剂或者混剂的简单组合，并不能最大化有效提高肥料的利用率，使作物更好地吸收土壤和肥料中的养分。
“肥料、土壤、植物之间是有机的整体。多种肥料增效剂功能协同作用是趋势。”耿全政表示，比如，作用于土壤的肥料增效剂应尽可能从农业废弃物的处理中来，既能处理废弃物，投入成本也较低，像畜禽粪便、糖类、脂肪酸类物质，虾蟹壳、牡蛎壳、秸秆等这些废弃物处理以后是土壤增效剂或称土壤改良剂的主体；肥料在缓释、控释、稳定的同时又能促进植物自身主动吸收，并且赋予肥料促生、抗逆、抗病、促进开花坐果、提高品质等若干功能。国家立项的功能型缓释控肥与稳定性肥料、功能型复合肥、功能型水溶肥、生物有机肥等若干研究课题也是协同趋势的风向标。
肥料加工工艺复杂，生产、储存、运输、使用又有一定周期，部分原料含水量多了容易结块或变色，有些产品受国标或行标限制增效剂不能多加。从添加的便利来讲，肥料增效剂的活性越高，添加量越少，添加风险就越小。
肥料生产过程中有高温环节，使用过程中要经过光线照射；肥料填料经常用工业下脚料，肥料环境中pH值相对宽泛，肥料标准pH3―9；肥料中往往含较多盐分及有机物；肥料中水分含量相对较多，有机肥等含水量更高……这些因素都要求肥料增效剂稳定性要好，不然容易分解。
另外，种植业的特点决定了农业投入品都是有价格天花板的，种地是要有收入的，农业投入品的性价比要求比较高，只有性价比高的肥料增效剂才有市场。
因此，稳定性好的、活性高的、性价比高的产品将会成为主流，也将更有市场。
多种肥料增效剂功能协同作用是趋势
稳定性好、活性高、性价比高将会成为主流
AGRICULTURE
绿色农业
制造业的活法变了
近几年，中国制造业迸发出了强韧的力量。
即便是今年，逆势增长也是企业竞相追逐的重点。从头部企业降本增效开始，制造业的竞争骤然变了风向：从原来的规模之争，到成本领先、差异化之争。
当找到自己的核心优势—专一化、差异化之后，一批创新型中小企业脱颖而出。
有经济学家把中国制造业比作金字塔：如果把灯塔工厂比为金字塔塔尖的话，1.2万余家国家级专精特新“小巨人”企业即是第二层，超9.8万家省级专精特新中小企业为第三层，21.5万家创新型中小企业为第四层，600多万家中小工厂是第五层。
而很多专精特新企业都是智能化转型的重点企业。
2021年12月28日，工业和信息化部等八部门联合印发了《“十四五”智能制造发展规划》。指出到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化、网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。
到2025年的具体目标为：一是转型升级成效显著，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂；二是供给能力明显增强，智能制造装备和工业软件市场满足率分别超过70%和50%，培育150家以上专业水平高、服务能力强的系统解决方案供应商；三是基础支撑更加坚实，完成200项以上国家、行业标准的制修订，建成120个以上具有行业和区域影响力的工业互联网平台。
农化行业，
智能制造的新竞技场
仿佛一夜之间，农资行业的智能制造如雨后春笋般多了起来。
近两个月，笔者去的工厂大多是智能工厂：有以质量管控为核心的产品全程可追溯模式，有快速响应市场多样化需求的柔性制造模式，有全链条数字化的智能工厂模式，也有满足个性化需求的定制模式，等等。
智能工厂、5G工厂、黑灯工厂……这些新名词让人雀跃又让人怅然若失，令人雀跃的是行业的进步如此之快，我们赶上了行业向高、精、尖发展的好时候；怅然若失是因为行业好像已经不是原来的模样，但自己还被蒙在鼓里。
当然，这个或许是“眼球效益”，做不了数。问了好几个行业人士都说业内的智能制造并没有很多，但是，行业趋向智能化毕竟是好事，目前不少企业已实现部分智能化。
其实，智能制造的面比较宽泛，包含了产品的智能化、装备的智能化、生产的智能化、服务的智能化、管理的智能化。
文/赵丹
PLANTING
绿色·农业
智能制造是基于新一代信息技术与先进制造技术深度融合，并贯穿设计、生产、管理、服务等制造活动各个环节，以提高制造业质量效益和核心竞争力的一种先进生产方式。
据工信部数据，2022年中国智能制造装备产业规模近3万亿元，市场满足率超过50%。地方、行业和企业实施智能制造的积极性持续提升，智能制造发展取得长足进步。2023年10月，我国已建成2500多个数字化车间和智能工厂 。
提升生产效率、提升资源综合利用率、缩短产品研发周期、降低运营成本、降低产品不良率是大多数企业进行智能化改造的目的。
工信部数据显示，通过智能化改造，智能制造示范工厂的生产效率平均提升32%，资源综合利用率平均提升22%，产品研发周期平均缩短28%，运营成本平均下降19%，产品不良率平均下降24%。
我国工业企业智能制造五大部署重点：数字化工厂 、设备及用户价值深挖、工业物联网、重构生态及商业模式、人工智能。
而农资行业的智能制造也在迅猛发展。农资行业的智能制造将侧重在智能工厂（包括传统工厂的转型及新建智能工厂）、解决方案公司（智能化工厂服务公司提供的硬件和软件）。
我国智能制造装备产业规模近3万亿元
面对环保、安全、成本的压力，企业都在卷。
有经济学家说：“只有在不断卷的过程中才能优胜劣汰。”
既然渠道、品牌都不是核心竞争力，那么就卷产品和工艺、流程。
目前农资行业有哪些智能制造转型案例？有哪些路径可以借鉴？不盘点不知道，一盘点还真不少。
六国化工是比较早开始使用“工业大脑”实现数字化变革、智能制造的企业。当时是基于聚焦磷酸萃取率低的问题，开始利用工业互联网和物联网技术，实现物料添加的优化，将磷酸萃取率提升了1.2%。
湖北三宁化工股份有限公司副总经理毛国斌曾向笔者介绍三宁的5G工厂能够降本增效，“工艺稳定、管控精细，降低能耗、产品提质”。
在今年3月召开的中国石油和化学工业联合会智能制造工作委员会成立大会上，新洋丰作为首批成员单位出席。这也显示新洋丰加快了生产系统机械化、自动化、数字化、智能化提档升级的步伐。
农资行业的智造竞技已开启
PLANTING
绿色·农业
9月，笔者受邀参观海大生物青岛高新区的新工厂 ，据海大生物董事长单俊伟介绍，这个工厂是他们打造的功能生物刺激素行业的“灯塔工厂”。
紧接着，笔者又受邀走进惠州银农科技的黑灯工厂。
拟登陆资本市场的草甘膦龙头企业福华化学，其招股书上的一项超3亿元的投资项目即为智慧工厂项目。
笔者还收到了一份11月参加中国农化智能制造高峰论坛的邀请函……
“各行各业加速整合和淘汰，尤其农化行业人难招、人难留，存在生产效率低下，支撑与应对市场乏力，产品品质难以掌控，多品种、小批量生产导致成本居高不下，要应对各种安全环保要求等问题。而这些因素将会更快触发智能装备、数字化能力的迭代速度。所以我们每个农化人，都应该深刻认识到‘智改数转’势在必行。”江苏金旺智能科技有限公司董事长房国荣道出了农化企业智能化改造的原因及紧迫感。
农资行业的智能制造工厂大部分不是一步到位，而是在小步迭代、持续改进的。从工艺自动化到产线的自动化，然后再到智能工厂 。
“创新是一个持续过程，不是一个短暂的阶段。”海大生物董事长单俊伟表示，他们要把海大生物青岛高新区的新工厂打造成为功能生物刺激素行业的“灯塔工厂”。这个工厂几乎可以完全实现智能制造，从生产到产品出库基本全数字化、智能化。其装备水平、硬件投入、产能规划都是数得着的。据了解，海大生物青岛高新区工厂建设历时3年，总投资达5亿多元。
产业工人的迭代
彼得·德鲁克曾说过，效率是正确地做事，效能是做正确的事。
对企业而言，相较效率，效能更加不可或缺。
目前农化行业普遍存在的产业痛点就是：如果不做智能装备、数字化的升级，如何保障平常用工和高峰期用工的需求（很多企业只有生产高峰期才需要大量的生产工人）？如果升级在所难免，那么又如何保障升级之后的人员结构技能和水平的匹配？
智能工厂带来的一个新的课题就是对工人的要求，原来劳动密集型的农化工厂变成高、精、尖的流水线，对工人而言也是一种考验。
笔者在惠州银农的黑灯工厂询问一位车间主管，她表示，智能化改造之后工厂全部实行了自动化。生产效率提高了，质量也更稳定，现场人员要做的其实就是巡查。
上海芳甸2019年建成投产了水溶肥智造工厂 ，“5个产业工人，8小时产能200吨，年产能10万吨。全工艺流程，从机器识别物料条形码开始，全程系统控制，无须人为干预。在整套系统中，大约用到了400多个各类传感器，EMIC操作系统、支持9999个配方预设置，实现了人工智能的工业应用。”上海芳甸董事总经理陈巍这样介绍。
山东侨昌农药制剂智能化车间改造之后，产能从 100 吨/天提升到 200 吨/天，车间人员从高峰期的近 200 人减少到 18 人。
原来参观化肥企业，包装环节是用工比较多的地方，现在很多企业实现了智能化包装线之后，需要的人也更少了。
其实，农化工厂目前已经不太容易招到优秀工人，大部分企业的智能化也是为了解决这一问题。一些自动化程度高的企业不得不让部分研发人员去轮岗。
现在，工厂发生了很大的变化，工人也并非传统意义上的工人了。因为智能工厂的背后所有智能系统的运行、操控和维修都需要更加专业的技术人员，而不是普通工人。为适应产业数智化需求，对岗位的学历、能力也有了新的要求，自然对应的薪金水平也会水涨船高。
“不仅在农药行业，中国整个制造业，最终一定是大量受过高等教育的人充斥在生产一线，这是中国制造真正的未来。”惠州银农科技董事长钱炫舟介绍。
随着工厂智能化的转型，将会出现更多的无人化、少人化工厂 ，而企业需要综合考虑的就是高效的人机协作。
重塑生产流程
智能制造对企业而言，除了安全环保之外，最大的收获就是快速实现降本增效（减少了原料成本、交付时间成本、库存成本、劳动力成本，提升了生产效率），带来了新的利润点。
智能制造高效的生产方式，正在吸引更多的企业转型。
智能工厂带来的最大的改观就是重塑了生产流程，将以往操作工人的经验沉淀下来并形成数字化融入工艺设备流程控制中，实现人和机器相互赋能。
三宁化工的乙二醇项目即是“打造工业互联网升级版，以‘5G+工业互联网’为基础的绿色智慧化工厂的创新应用，可感知公司五大生产厂公用工程、关键生产装置、安全态势、环保排放、仓储物流等数据，实现工业化和信息化深度融合”。三宁化工智能工厂推进办公室主任杨文华介绍：“打破现有业务系统的数据孤岛现象，实现了工厂生产数据、管理数据、运营数据的有效融合，通过运营优化技术不断挖掘减排增效潜能。”
大企业通过打通企业运营“信息孤岛”、网络协同制造来优化供应链，中小智能工厂则是为了快速响应多样化市场需求，以柔性制造为核心模式。
上海芳甸生物科技有限公司董事总经理陈巍表示，芳甸的智慧工厂的生产流程是这样的：无人化操作；精准的配料称重，全自动完成（可实现多批次产品质量的可靠和稳定）；多配方柔性化的生产能力（支持9999个配方预设置及同步自动清洗功能）；环境控制，实现清洁生产，绿色生产。
目前，部分智能制造企业由于自己原本已经在行业或者细分行业有着较高的研发以及制备水平，所以也承担着大客户大规模个性化定制产品的任务。而智能制造将继续扩大这些优势。
“我进入行业参观的第一家工厂是拜耳的工厂，我就觉得农药工厂应该是干净、清洁、安全的。”国家级专精特新小巨人企业惠州银农科技股份有限公司董事长钱炫舟介绍他建立黑灯工厂的初衷。
专注细分领域，并通过剂型改造、技术指标不断升级，打造出具有卓越性能的产品。这可能才是银农科技打动巴斯夫、富美实、科迪华、陶氏化学的原因。
让流通变得有序
生产端将优质产品高效地生产出来，物流也能实现优化配置。接下来，如何解决终端销售问题，让客户管理也纳进智能化范畴？
相信很多企业都头疼客户的管理问题，如何保障高黏性及客户忠诚度？如何保障客户及企业的权益？如何让渠道变得更加有序？
是不断推新品，用差异化满足市场需求？还是不断压货占领其库存？
可能都不太合适。
其实很多企业也在推农药二维码追溯系统，这个我们回头单独讲。
不少企业已经切入了客户管理系统，试图用信息化的手段让流通变得有序：工厂出库—经销商入出库—零售店入出库—种植户服务。这个是较为理想的状态。
海大生物方面表示，要建立一套完整的信息追溯系统，用先进的信息技术保护好区域内经销商的权益。
银农科技则是董事长亲自挂帅推进CRM系统（客户管理信息化，Customer-Relationship-Management-System，简称CRM 系统）。
当然，任何一个系统的推进，背后都要以自身的竞争力为依托，否则企业在整个产业链中没有话语权，空有创新的畅想，却推进不下去。
“灯塔工厂”，指在信息化、数字化和智能化方面领跑所属行业，被喻为引导企业优化发展战略、创新技术应用、提升发展质效的“指路明灯”。
目前全球其他国家有72家灯塔工厂，中国有42家，占37%。
智能竞技正如火如荼。
《灯塔工厂引领制造业数字化转型白皮书》预计，未来5年会有超过57%的企业将数字化、智能化转型作为建设重点，并有超过45%的企业在智能工厂建设投资方面超过1亿元，12%的企业在智能工厂建设投资方面超过10亿元。
前瞻经济学人预计，未来几年我国智能制造行业将保持15%左右的年均复合增速，到2026年，我国智能制造行业市场规模将达5.8万亿元左右。整体来看，行业增长空间巨大。
企业争先恐后做智能制造技术升级的局面大家乐见其成，但是就怕有企业因为不愿意被冠以“不能适应技术变革的趋势”的帽子，而被迫为之。
智能制造产业向好，但是想要转型的企业需要理性。制造业智能化发展虽已成大势所趋，但在数字化改造过程中出现的潜在风险也值得关注。譬如，改造是否能达到预期；再譬如，是否高估了企业自身的承受能力；又譬如，若因种种原因致使智能改造项目闲置能否解决，等等。
理性对待智能制造
PLANTING
绿色·农业
建议大家在做项目前先评估。就像三宁化工副总经理毛国斌说的那样，技术的突破是你追我赶的，也很容易被赶上。要理性对待发展和创新，做项目前要先评估自身在竞争最激烈的时候有没有优势？再去解决该怎么办的问题。
或者，将智能制造转型当作产业发展的基本动作，平常心待之。就像六国化工常务副总经理黄建红和笔者聊化肥新工艺的时候讲的，工艺、流程的创新其实也是暂时的，很快大家都又追平了。
作为行业发展的新风向，智能制造值得关注。
“数据驱动、场景创造、流程变革”，提升现场生产效率、提高产品品质、减少人工浪费，达到有效的节能减排及高效数字化生产。
智能制造是产业提升的一个基本动作，也是产业发展必须经历的一个环节。
未来，行业的智能化进程如何？行业的智能制造将如何发展？我们拭目以待。
PLANTING
绿色·农业
智能装备：
高质量农业的发展助力车
人类在进步，科技在发展。
人类生活的便利离不开科技支持，农业的发展更需要科技做支撑。为了实现高质量发展、绿色发展，智能化已然成为现代农业发展的助力。大棚内温湿度可控，补充生长所需光照，智能检测空气中所含有害气体浓度；大田作物生长状态实时反馈，根据监测数据的变化调节作物外部环境条件，保证水肥及时供应。针对减肥增效，水肥一体化则可以及时补充作物所需水分养分，减少作物病虫害防治化学农药用量，积极推进绿色防治。这些无不表示农业的高质量发展很大程度上有赖于硬件设备的先进性，智能装备是现代农业的必然发展方向。
我国农业在持续减少农药和肥料的用量。
据联合国粮农组织公开数据，2020年全球农药用量（折百量）为266.11万吨，中国农药总用量（包括港澳台地区）27.33万吨，中国大陆用量26.27万吨，世界排名第三，约占世界农药总用量的10%。
当前我国农药施用存在三方面问题：第一，农药利用率小于40%，且农药流失导致土壤和水污染等生态问题加重；第二，病虫害防治方法落后，防治手段依然以化学防治为主，防治形式单一；第三，植保技术设备落后，传统的施药方法农药用量较大，缺乏绿色防控智能设备。
另外，我国肥料使用量虽然在逐年递减，但是依然处于世界前列。2018年，中国化肥施用量（折纯量）5900万吨左右；2021年，中国农用化肥施用量（折纯量）5191万吨，整体用量有明显的下降趋势。
肥料施用也存在三方面问题：第一，化肥利用率低，小麦、玉米、水稻三大粮食作物化肥利用率仅为40.2%，并且由此造成土壤板结，退化严重，地力严重下降，肥料边际效益持续递减，导致农产品品质变差，环境污染问题严重；第二，精准施肥技术装备落后，传统施肥方法肥料用量大肥力容易流失，缺乏精准施肥设备影响作物对肥料的吸收；第三，相关技术人员短缺，影响生产管理水平提高，制约农业高质量发展。
这些数据和问题表明我国农药肥料施用仍然存在很大问题，并且病虫害防治依赖于化学农药的使用，不仅不利于减肥增效工作，对作物的生长及生态环境也存在威胁。
农药化肥用量防控仍面临挑战
PLANTING
绿色·农业
针对农药肥料利用率低，国家相继出台了一系列文件，促进农业绿色发展。
2016年、2017年，农业部相继发布《到2020年农药使用量零增长行动方案》 《关于加强管理促进农药产业健康发展的意见》，鼓励开发高效、低风险、低残留农药新产品。
2019年，北京市农业农村局与北京市财政局联合印发《北京市推广应用绿色防控产品工作方案（试行）》。该方案的出台，标志着北京市绿控产品补贴政策正式落地。此举全国尚属首例。
2020年，国务院颁布《农作物病虫害防治条例》，鼓励和支持开展农作物病虫害防治科技创新、成果转化、依法推广应用，推进农作物病虫害防治的智能化、专业化、绿色化。
连续三年“中央一号文件”，持续推进化肥农药减量增效，推广农作物病虫害绿色防控产品和技术。
2022年，农业农村部先后印发《到2025年化学农药减量化行动方案》《建设国家农业绿色发展先行区促进农业现代化示范区全面绿色转型实施方案》，启动实施新一轮化学农药减量化行动，大力推广绿色防控，促进农药减量增效，加大投入、加强建设，扎实推进国家农业绿色发展先行区建设和农业现代化示范区创建工作。
2023年，为贯彻落实《中共中央、国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》部署和全国农业农村厅局长会议要求，加快推进农业发展全面绿色转型，在国家农业绿色发展先行区，开展了探索整建制全要素全链条推进农业面源污染的综合防治机制，制定了农业面源污染综合防治实施方案，目前已创建128个先行区。
政策出台积极推进绿色农业发展
目前我国农业产业存在的农产品质量安全风险、产品优质率低、资源浪费、土壤盐碱化、肥力退化、生态环境污染等问题都源于农药肥料的用量把控不够严格，人工操作过程不够规范等。智能设备拥有精确的数字系统、灵敏的操作方式、实时的数据反馈，在生产过程中能够更好地把握作物的生长情况，及时调整种植方案，改善农业生产大环境。
病虫害防治目前以化学防治为主，在防治过程中会伴随着各种隐性以及显性问题，但使用智能装备可以有效提高病虫害防治效率，减少化学防治农药使用，降低有害生物产生抗性概率，改善被施用环境状态。
第一，可以选择安全可靠、效率高、成本低、具有广谱杀虫/灭菌作用的物理防控技术手段，利用臭氧、光诱、负压吸虫等技术实现防治效果。
例如，太阳能全光谱智能杀虫灯是一款多功能、智能化、全自动免维护杀虫灯，其物联网功能可实时采集现场空气温湿度、光照强度；采用宽光谱光源诱虫实现有选择性灭虫，保留益虫；同时带有自动清理电网、自动清理虫仓功能，可以光控、雨控、远程手机APP控制实现智能化防控。
负压捕虫设备可以针对农作物种植环境，分别设计捕虫罩口、负压通道和自动控制系统，开发适合不同种植农艺的自走式和背负式负压捕虫设备。
多功能臭氧植保机系统集成臭氧杀菌、主动式杀虫、临时加温及物联网等多项技术，能实现设施蔬菜病虫害智能综合防控，大大减少农药的施用。
第二，通过研究作物病虫害的物理消杀机理，达到病虫害防治目的。
利用昆虫的趋光性，黄、蓝色光源把害虫成虫吸引后将其诱杀；利用臭氧的灭菌和抑菌作用为带菌种子物理防控提供装备支撑，阻断种传病害，同时提高种子发芽率；使用臭氧喷雾植保机时将OH自由基（羟基自由基）和水雾混合喷洒在植物表面，利用臭氧、OH自由基羟基物的高氧化特性杀灭病菌、幼虫虫卵，从而达到防虫的目的。
科技赋能绿色防控
加快打造高质量农业
第三，研制配套智能装备组合使用，可以达到全方位，多角度病虫害防治。
例如将多模型融合决策的病虫害防控技术、物联网设备、多功能植保机、臭氧气体精准释放设备、小型臭氧喷雾植保机/喷雾植保机器人、补光生长灯、托管云平台组合在一起作为设施病虫害绿色防控技术配套方案；多模型融合决策的病虫害防控技术、物联网设备、太阳能全光谱智能杀虫灯、果园喷雾植保机器人、负压捕虫机、果园喷雾植保机、绿色植保无人机、唤土生态肥一体机、托管云平台组合在一起作为果园病虫害绿色防控技术配套方案等。
高标准农田的打造离不开智能装备的运作。土壤墒情监测、智能虫情监测、降温加湿、智能喷洒、作物生长环境识别等一系列智能化装备都是高标准农田的相关配置。
第一，节水灌溉装备可以将灌溉网络铺设到每一株植物根系前，出水量小，渗漏速度大于蒸发速度，节约了大量的水资源，也可以保护土壤养分、降低空气湿度。
第二，水肥一体化系统不仅可以节水节肥、省时省力，而且可以减轻病虫害，提高产量，其所具备的智能控制可以根据采集到的土壤水分、环境温度等相关数据参数进行智能化、科学化的分析，并反馈给控制灌溉系统，进行灌溉水量、养分添加量的准确控制，在很大程度上抑制了作物病害的发生，可减少农药的投入和防治病害的劳力投入。
此外还有精准施肥装备、自动导航技术，可以促进高标准农田建设。
农药化肥对土壤的影响与日俱增，目前我国土壤盐碱退化问题严重，生态环境污染问题持续不断，土壤修复成为农业产业不可忽视的大工程。
土壤稳定化修护设备可以对重金属污染土壤加入某一类或几类固化/稳定化药剂固化土壤所含重金属，吸附和分解农残及化工污染或者将其转化为不能被植物吸收或低毒的形式；土壤养分检测仪作为一种智能快速检测土壤养分的设备，可以准确检测出土壤所缺养分，从而可以及时补充作物生长必需的微量元素，提高作物病虫害抵抗能力；利用土壤修复调理剂与生态肥一体机共同作用则可以调节土壤酸碱度，增强土壤透气性。
智能化装备的进化代表着科技的更新，更代表着农业的飞速发展，对农业的需求从饱腹到提产增收再到追求品质农业，相应地促使农业装备从依靠人力劳动到机械农具普及再到智能化装备频频出现，我国农业产业不断向好，产业水平在不断提升。相信随着科技的发展，我国农业品牌价值能够更快提升，并全面实现农业绿色低碳高质量发展。（本文节选自国家农业信息化工程技术研究中心副研究员张云鹤在全国科技成果转化大会的演讲）
OBSERVE
调研观察
文/于平平
“碳关税”的前世今生
早在2019年12月，欧盟委员会就公布了应对气候变化、推动可持续发展的《欧洲绿色协议》，该协议提出欧盟温室气体排放量将在2030年降低到1990年的55%，直至2050年实现碳中和。同年，欧盟提出在进出口贸易中增加碳关税。
碳关税是碳边境调节机制的通俗说法，是指欧盟地区通过税收的方式，调节不同地区的碳排放收费额度。根据规定，如果欧盟地区的进口商要将商品进口至欧盟，就需要根据商品隐含的碳排放量购买碳关税证书，每吨碳排放需要按照欧盟市场的碳价购买一张证书。如该商品在出口国已经支付过碳排放成本，则可以在进口时予以抵扣减免。但如果出口国的碳价低于欧盟标准，则仍需要购买碳关税证书补足差价。
需要注意的是，欧盟碳关税的征收对象除了生产过程中的直接碳排放外，还包括间接排放，如生产商品所需的原材料、产品运输、员工工作等过程中产生的碳排放，即常提到的“碳足迹”。这也意味着该规定的征收范围更广、影响更大。
2023年10月1日起至2025年年底是该机制的过渡期，在此期间进口商品仅需要履行报告责任，而不需要额外购买碳关税证书。进口商的报告内容应包括商品数量、原产国、商品编码、商品生产中隐含的碳排放数据等。2026年1月1日进入正式实施期后，进口商需要支付相应的碳价，出口商的出口成本也会随之增加。
根据规定，碳关税的征收范围为钢铁、水泥、化肥、铝、电力和氢6个行业。同时，2022年的欧盟碳关税修正案中还包括了有机化学品和塑料，虽然目前过渡期暂未包含这两大行业，但在正式实施后极有可能被纳入征收范围，故有机农药出口也可能受影响。
全球首个“碳关税”对化肥出口
有何影响？
全球首个碳关税机制离落地实施仅一步之遥。
2022年12月，欧洲议会和欧洲理事会达成临时协议，确定欧盟碳边境调节机制（以下简称“碳关税”），并于2023年4月公布该机制过渡期实施细则。该细则于2023年10月1日开始生效试行，一直持续到2025年年底。按照计划，过渡期结束后，即2026年1月1日，欧盟将成为世界上第一个开始征收“碳关税”的经济体。这也意味着，向欧盟出口相关产品的企业的供应链上任何一个高碳排放环节，都将付出更多成本。
虽然减少碳排放、实现“碳中和”是全球经济发展的大势所趋，但如此快速地立项实施也实属罕见。欧盟的“碳关税”到底意义何在？对我国的农资品进出口又会产生哪些影响？我国的农资企业应该如何应对？
文/魏婉新
OBSERVE
调研·观察
我国农资品对欧盟出口情况
从数据来看，我国对欧盟的化肥出口量并不大。
根据中国海关数据，2023年1—8月，我国磷酸二铵出口主要流向了印度、泰国、日本，对这三个国家的出口量占到总出口量的74.0%；磷酸一铵主要流向了巴西、阿根廷、澳大利亚，对这三个国家的出口量占到总出口量的65.3%；尿素的主要流向国为智利、缅甸、韩国；硫酸铵的主要流向国为巴西、缅甸、澳大利亚。由此可见，我国的化肥出口国主要为亚洲、南美洲的发展中国家，对欧盟国家的出口较少。
以2023年8月为例，我国对外出口尿素、硫酸铵、磷酸一铵分别为31万吨、154.8万吨、32万吨，其中对欧盟国家的出口量占比分别为1.54%、3.17%、0.58%，硫酸铵占比最高，但也仅为3.17%。
事实上，我国对欧盟的主要优势出口商品主要集中在电机、机械器具、车辆、家具、服装等品类。例如2022年，我国对欧盟出口的钢铁产品总额为150亿欧元，化肥、水泥、氢气三类产品的总额仅为3亿欧元。由此看来，受体量限制，短期内欧盟碳关税对我国化肥出口的影响有限。
但长远来看，随着我国化肥产能增加、国内市场竞争加剧以及国家政策的调整，化肥出口数量在不断增加，仍要重视碳关税可能带来的不利影响。
2019年以来，我国的肥料自给率（自给率=消费量/产量）除2020年4月与2022年2月以外，均在100%以上，其中数月达到了110%以上，我国肥料产量过剩已成事实。为消化国内的过剩产能，国务院关税税则委员会发布《关于2019年进出口暂定税率调整方案的通知》，规定自2019年1月1日起，我国对氯化钾、硫酸钾、复合肥等多项化肥商品不再征收出口关税，以此来鼓励化肥对外出口。
从数据上来看，我国的化肥出口额度也在不断增加。根据中国海关总署数据，2023年1—8月，我国累计出口各种肥料1890万吨，同比增幅34.1%。尿素、硫酸铵、磷酸一铵、磷酸二铵的出口量均有大幅度提升。
在产能、政策等多方面因素的影响下，我国化肥对外出口额度持续增加，虽然短期内主要出口国仍然以巴西、印度、泰国、缅甸等发展中国家为主，但在出口规模整体增长的大趋势下，对欧盟的化肥出口数量也将大概率出现增长，碳关税带来的成本风险也将随之增加。
如何跨过“绿色门槛”？
虽然打着环境保护、控制碳排放的旗号，但碳关税的本质仍是从产业发展角度出发的经济政策，根本目的在于维护本土产业优势，增加税收，促进就业。
在全球碳管制日趋严格、绿色壁垒日益凸显的情况下，我国化肥、农药企业应该如何跨过“绿色门槛”？在减碳压力下寻求发展新机遇？
调整生产能源结构
农资产品生产需要消耗大量的一次性能源，如天然气、煤炭、石油等，在生产过程中往往会产生大量污染与碳排放，且无法重复利用，导致产品碳排放量较高，在国际市场缺少竞争力。所以提高非化石能源占比、强化一次性能源的清洁使用，是化肥、农药行业减少碳排放的重点工作，也是实现“双碳”目标的重要途径。
提出“双碳”目标以来，我国许多高耗能行业都在探索环保新能源的开发与应用。在农业领域，作为化肥与合成纤维原料使用的氨，由于燃烧后不排放二氧化碳，能够有效减少碳排放，成为煤炭的主要替代物质，受到各方的关注，也是农资企业调整能源结构、减少碳排放的途径之一。
积极参与碳汇交易
碳汇是指通过植树造林、植被恢复等措施，吸收大气中的二氧化碳，从而减少温室气体在大气中浓度的过程、活动或机制。“十四五”以来，我国一直大力推行国土绿化，成为全球森林资源增长最多的国家，碳汇交易也在我国多地区逐渐开展。
今年9月，深圳福田红树林自然保护区内的3875吨碳汇量就进行了公开拍卖，吸引了不少企业参与。福建省三明市也通过碳汇交易，获得了8000多吨二氧化碳当量的林业碳票交易款。
碳汇交易，既可以抵消企业的碳排放额度，又可以通过资金反哺绿色资源，农资企业也可以积极参与其中。
加强产品品类创新
我国化肥“走出去”的主要阻碍在于生产工艺较为落后、关键技术与核心技术发展不足，在全球市场缺乏竞争力。以氮肥为例，全球70%以上的氮肥以天然气为原料制造，而我国70%的氮肥仍以煤炭为原料制造，后者生产中产生的碳排放量是前者的两倍。同时微生物肥、水溶肥等新型肥料起步较晚，功能同质化严重。
目前，欧美等发达国家的新型肥料使用率已达到40%以上，没有技术进步，就无法塑造核心竞争力，打破绿色壁垒。
当前，我国化肥企业不仅需要采取更先进的碳捕捉技术与贮存技术来减少生产过程中产生的碳排放，也需要组织开展低碳肥料研发创新，大力发展新型环保肥料，加强生物肥、液体肥、水溶肥等新型肥料的研发，达成肥料生产的绿色循环。
虽然欧盟碳关税仍处于过渡阶段，对实际贸易往来影响有限，但这也释放了一个信号—全球碳管制是大势所趋，将影响到世界贸易体系内的每一个国家、每一个行业。所有行业都不能对此抱有侥幸心理，唯有加快技术改革，提高碳管理能力，才能在国际竞争中立于不败之地。
OBSERVE
调研·观察
草铵膦的未来必然是精草铵膦，中国灭生性除草剂的下一个创富风口也会是精草铵膦。预计在农药减量增效的大趋势下，精草铵膦有望成为未来除草剂行业的主流产品。
从2021年正式开始在国内市场推广以来，精草铵膦的发展速度可谓迅猛，为何它广受行业和企业的关注？我们先看看精草铵膦的市场现状。
精草铵膦也称为左旋草铵膦（L-草铵膦），最早发现于土壤链霉菌发酵物双丙氨膦，其在植物体内被代谢为L-草铵膦和两分子氨基酸，是目前为止唯一含有C-P-C结构的天然氨基酸除草剂，其绿色、安全、环保层面的意义显著优于化学合成除草剂敌草快、草甘膦及普通草铵膦。
据永农生物精草铵膦试验药效数据，精草铵膦除草较常规草铵膦快 2—3 天，控草期可延长7—10 天；对牛筋草、小飞蓬等已对草甘膦产生抗性的杂草除草效果更快更彻底，较常规草铵膦可增效 30%以上，且受湿度、温度、降雨等环境因素影响更小，15℃—38℃除草更稳定。
在田间效果表现上，精草铵膦在突出除草效果的同时，更能减少化学物质对土壤板结、作物健康的危害。使用精草铵膦单桶水的价格更低，能极大地降低农户的投入成本。
业内人士表示，精草铵膦除草速效性、彻底性和稳定性都要优于普通的草铵膦，可以实现药效翻倍、用量减半的效果；而且综合考虑不同的施药场景、药效表现、作物结构、气候等因素，在我国约29万吨草甘膦市场中，将会有超过11万吨的容量可能会被取代。那么，在同等防治条件下，将会助力减少至少约2.5万吨草甘膦原药的施用量，同时还能减少盐分的施用量约10200吨。
总的来说，无论是在国家“减施增效、减量控害”层面，还是在使用效果层面，精草铵膦的“未来感”属性都是势不可挡。因为精草铵膦比普通草铵膦除草活性更高、对环境的影响更小，可以显著降低制剂厂商的原药成本、加工成本、运输成本、助剂成本以及终端农户的用药成本。同时随着新工艺的突破、生产成本的降低和登记量的加大，未来精草铵膦将逐步替代草铵膦和部分其他非选择性除草剂。
业内人士透露，在未来3-5年内，精草铵膦的需求预期将会大幅增长，市场前景广阔。公开数据显示，精草铵膦全球终端销售市场空间在40 亿美元以上。
精草铵膦有望成为除草剂行业主流产品
文/于平平
精草铵膦
陷入内卷厮杀
近两年，农药热门大品种中，内卷最严重的当数杀虫剂氯虫苯甲酰胺、杀菌剂丙硫菌唑、除草剂草铵膦了。
尤其在这两年草甘膦、草铵膦原药价格持续下跌的大背景下，作为“同门师兄弟”的精草铵膦市场发展势头持续上扬，加速崛起，并凭借优越的性能被越来越多的企业所青睐，产业迎来高速发展，属于它的未来真的已经来了。
上市两年以来，精草铵膦的市场热度持续飙升，成为众多企业尤其是除草剂企业押宝的第二增长曲线，精草铵膦已经由快速增长进入爆发的周期，目前在原药和终端制剂产品的登记上都呈现出爆发的态势。
中国农药信息网的登记信息数据显示，2021年8月，除去日本的明治制果，国内只有6家企业登记有8个精草铵膦证件。其中取得精草铵膦原药登记的国内企业只有利尔化学、永农生物、山东绿霸。
而截至2023年10月16日，国内精草铵膦登记产品已经达到了70个，其中单剂66个，混剂4个。剂型包括可溶液剂、微乳剂、悬浮剂。其中，精草铵膦原药登记证件达到11个，取得原药证件的国内企业包括利尔化学、永农生物、美邦股份、浙江新安化工、潍坊新绿化工、七洲绿色、山东绿霸7家企业。
取得精草铵膦制剂登记证件的厂家已经扩大到利尔化学、永农生物、山东科赛基农、浙江新安化工、美邦股份、七洲绿色、海利尔、潍坊新绿化工、山东滨农、广西田园、山东亿盛、济南天邦等30家企业。
其中，利尔集团（利尔化学、广安利尔、湖南利尔、利尔作物、利尔生物、江苏快达）目前正在快速加大国内精草铵膦单剂和复配制剂产品的登记布局以及海外登记布局，证件达到了18个，成为国内掌握登记证件数量最多、品类最全的集团公司，市场占有率已达60%。
从登记数量上可以明显看出这两年企业对精草铵膦布局热情的高涨，除头部企业之外，越来越多的企业开始挤进这个赛道，赛道已经开始变得人声鼎沸，走向拥挤。
原药、制剂登记大爆发，赛道走向拥挤
OBSERVE
调研·观察
随着入局者的加速拥入，带来的自然是产能的扩张和竞争内卷化厮杀的加剧。
据不完全统计，目前国内精草铵膦产能布局已达到31万吨以上，制剂年销量超过2万吨，包括利尔化学在内的多家上市公司都正在积极进行扩产，产能还将继续加大。截至2023年10月22日，中农立华价格指数显示，由于精草铵膦原药下游市场布局热度高，导致终端制剂性价比优势倒逼原药价格下行，价格报至10.5万元/吨。
业内人士表示，与草铵膦相比，当前精草铵膦市场售价在 10.3万—10.5 万元/吨，仍然有 2万—3 万元的单吨毛利润，因此从盈利角度看，开发精草铵膦是行业的必然发展趋势，它还是相对的蓝海市场。预计随着布局产能的持续释放，接下来价格还将继续承压，终端性价比会逐步显现。未来2—3年，内卷化的厮杀会进一步加剧，以利尔化学为代表的龙头企业将在激烈竞争中保持优势地位，市场格局将得到重塑，市场份额将向头部企业集中。
产能达到31万吨以上，市场陷入内卷化厮杀
在精草铵膦市场群雄逐鹿，陷入内卷化厮杀的大背景下，未来企业拼的是什么？
业内人士透露，2022年市场上流通的精草铵膦产品已经非常多，价格参差不齐，品质良莠不齐。今年预计只要做除草剂的厂家都会上马精草铵膦，市场格局会更加混乱，而且从2022年的市场反馈来看，即便是在北方市场，精草铵膦也表现出不错的效果，应用范围在不断扩大，已经成为大田和经作区乡镇零售店的必备产品，当然经作区的占比更高。
虽然经过两年多的推广，精草铵膦产品在终端零售店和种植户端已经有一定的认知，但毕竟是新产品，认知还十分有限，市场培育和农户教育还需要相当一段时间沉淀，所以，还未形成绝对影响力的行业大品和品牌，因此无论是全国范围内的品牌建设还是局部区域内的品牌建设，都还有很大的机会，考验的将是企业对市场推广和营销的投入力度和耐心程度。
优先建立品牌者才能掌握精草铵膦的市场主动权。这也注定了，未来企业在精草铵膦制剂产品层面，肯定不能一味地拼价格，搞低价竞争，因为大经销商往往看重的是企业的品牌的综合实力，绝非仅仅是价格的因素。
精草铵膦市场整体的竞争格局还没到所谓的白热化阶段，更多的正处于从初级竞争开始进入品牌竞争的过渡期。但是从目前登记证下证情况来看，精草铵膦制剂产品总含量10%和20%的产品竞争即将进入白热化，留给企业进行品牌建设的机会不多了。
当前各大精草铵膦生产企业都在品牌建设和大品打造上蓄力，例如利尔化学和永农生物在品牌建设方面进行了全方位的布局，利尔主推金闲牛®15%精草铵膦铵盐，永农主推金百速®10%精草铵膦，都在试验示范推广和线上宣传方面进行了立体传播，都下定了决心要引领精草铵膦产品的品牌建设。
当然，对正在和即将布局精草铵膦的厂商来说，要想分得一杯羹，占据一席之地，还是要根据自身公司实力在精草铵膦产品上做出合适的定位，拼品牌力、推广力、性价比和供应链综合力。
综上，未来2—3年，精草铵膦市场必然还会保持高热，必然还是一个充满想象力的、值得挖潜的增量大市场，还需要厂商继续保持专注，放长眼量，将锚抛在市场更远的地方，做好研发创新方面的持续投入、核心产品产业链的布局和延伸，以及产品品牌的打造。
文/于平平
掘金
小麦药肥市场
进入10月中下旬，全国主要冬小麦产区相继开始播种，种药同播也拉开大幕，作为麦田新型省工施药技术主力军的药肥也备受瞩目。
未来拼的是品牌力、推广力、性价比和供应链综合力
小麦药肥市场规模突破100亿元
要说，这几年最受行业关注和竞逐的细分热门品类，一定非药肥莫属。
药肥，被称为农资行业的下一个风口，并有望成为农资行业下一个破局增长的黄金赛道。不可否认，药肥这个新品类确实给市场带来了新的机遇，逐步成为企业、经销商乃至农户追逐的热点，也成为诸多农资企业可持续增长的“第二曲线”。无论是头部的农药企业，还是传统的肥料企业都在持续加大药肥产品的战略布局，加速推动这个细分赛道走向繁荣，进入“景气”发展周期，迈上发展快车道，属于药肥的时代已经来临。
据中国农药工业协会测算，目前可应用药肥的潜在作物面积为8.8亿亩，药肥的潜在市场容量已经超过700亿元。但是根据肥料和农药的市场容量进行折算，药肥的市场容量将达到1700亿元，市场规模将远远超过农药。而据行业反馈，截至2022年年底，药肥市场规模已突破100亿元，未来的市场空间想象力巨大。
OBSERVE
调研·观察
药肥的未来增量市场一定是在大田，而小麦是近年来药肥企业布局争夺的核心作物。
据中国农药工业协会助理秘书长段又生介绍，从作物来看，目前药肥登记作物共计16个，累计登记药肥混剂数量前4位的作物分别是水稻、甘蔗、花生、小麦，占已登记药肥的总量超过70%，登记作物相对集中化。其中，药肥尤其是特种药肥在小麦上的应用场景愈发多元，市场份额逐渐增大。
我国小麦种植面积常年稳定在3.3亿亩左右，国家统计局公布的数据显示，2022年国内小麦播种面积为3.53亿亩。近年来，受耕作方式变化和气候异常等因素影响，我国小麦茎基腐病、纹枯病、全蚀病、黑穗病等多种土传、种传病害及地下害虫呈逐年加重发生趋势，小麦条锈病、白粉病等气传病害也呈早发、重发态势，对小麦安全生产构成了较大的威胁。
其中，小麦茎基腐病已成为黄淮海麦区生产中主要病害之一。据全国农技推广中心数据，2022年小麦茎基腐病全国发病面积超过4000万亩，2023年由于雨水偏多，空气湿润，小麦茎基腐更是呈持续扩展趋势。小麦茎基腐属于小麦根部真菌性土传病害，从播种到收获，全生育期均可发病，具有病源复杂性、潜伏周期长、反复侵染、防治难度大、危害严重、农户认知有限等防治难点。
小麦特种药肥种药同播市场潜力巨大
远见·红火麦巧乐®小麦专用药肥能够充分满足小麦生长对养分和害虫防治的需要，使用后小麦苗期根系发达、植株健壮，增强后期抗病、抗倒伏、抗早衰、抗旱等抗逆能力；免拌种，防地上地下害虫，施肥杀虫一次完成，省时省工，安全高效。
“我们康之源®四元混配小麦种药混播增产提质特种药肥解决方案，有三大鲜明的价值定位，一是健康根际，长效缓释，病虫兼防，减少黑根白穗，提升抗逆；二是增产提质，促根壮苗，促进分蘖，增加亩穗数；三是省工省时，田间地头现混现用，减少拌种人工。今年康之源®又在“咯菌·噁霉灵+噻虫·氟氯氰”四元混配的基础上，进一步升级，产品中添加了花粉多糖、STB-抗逆因子和高活性生物刺激素，进一步强化促根壮苗，并特别增加了康之源伴侣和20亩地大包装。”丽碧康康之源®高级产品经理介根科表示，从2021年上市至今，康之源®在河南、安徽、山东、河北、陕西五大小麦主产区累计服务小麦面积50万亩次。
这都为药肥在小麦上的施用和推广创造了特定需求场景，为此不少企业推出了针对小麦根腐病、纹枯病、全蚀病、白粉病、锈病防治问题的特种药肥，用于种药肥同播。
据了解，种药同播是近些年来出现的一种新型施药技术，是指将比重和小麦种子相当的新型缓释类农药颗粒剂和小麦种子均匀混合，倒入播种机中进行播种。目前市面上常见的品类有防虫药肥：采用缓释包膜技术，有效预防小麦蚜虫，蛴螬、蝼蛄等地下害虫，持效期长达6个月以上。防病药肥：内含高效内吸性杀菌剂，有效预防种子和土壤中病毒病菌的危害，对小麦全蚀病、茎基腐病等土传病害效果明显。增产药肥：含氨基酸和中微量元素，根据小麦营养需要缓慢释放，有效促进小麦出苗早，苗齐苗壮，分蘖多，营养充分产量高。
小麦种药同播具体来看有三方面的优势：一是能够实现精准施药；二是能够打破增产的瓶颈，促根壮苗，多成穗、成大穗，助力农户实现增产提质；三是可以现混现用，无须晾晒，减少人为对种子的二次伤害，具有省工省时的效果。
河南聚帮生物药业有限公司北方部营销总监万常科表示，药种肥同播是小麦全生育期防治的基础，有利于压低小麦整个生育期的病虫基数。而特种药肥种药同播有巨大的市场潜力，因为随着土地流转的加速，特种药肥能够以肥带药、药促肥效、调土壮苗、长效持效、使用方便、省时省工的优势被越来越多的散户和种植大户所认可。尤其是一些种田大户种植小麦不再使用传统的拌种剂，而是用种药同播的颗粒剂取代。
万常科认为，目前特种药肥在小麦上的应用面积在扩大，农户底肥施用最多，其次是追肥，市场容量已初具规模，占比在逐年增加，预估不低于30%，尤其是今年小麦纹枯病、全蚀病、茎基腐病在河南、安徽、山东等小麦主产区发生严重，小麦拔节后的枯白穗发生比较普遍，严重的地块甚至可以达到30%—40%。枯白穗发生以后小麦未熟先衰，影响灌浆、影响穗粒数、空瘪籽粒多，严重影响产量和农户收益，引起了农户、经销商和厂家的重视，市场机会性需求增加，各个厂家都顺势加大了特种药肥产品的推广力度。
目前，布局小麦药肥的企业都推出了适用于小麦种药同播的特种药肥产品，例如，远见·红火麦巧乐®小麦专用药肥、河南聚帮的巧播®、丽碧康的康之源®，都适用于小麦种药同播。
虽然目前特种药肥在小麦上应用已初具规模，但相比在甘蔗、花生、大姜等作物市场的火爆还有一定的差距，市场仍处于培育阶段，少有强势品牌。
OBSERVE
调研·观察
虽然目前特种药肥在小麦上应用已初具规模，但相比在甘蔗、花生、大姜等作物市场的火爆还有一定的差距，市场仍处于培育阶段，少有强势品牌，农户仍停留在认知和体验阶段，距市场饱和还很遥远，为布局企业提出挑战的同时也带来了更多的发展机会。
就像万常科所说，在小麦上推广药肥的难点就在于经销商和农户对药肥的接受度还非常有限，用户群体单一，多以散户为主，种植大户施用偏少，未来还是要做好对渠道和农户的引导教育。而且目前小麦药肥低维度竞争很惨烈，价格战、数字商标、偷工减料、“非主流”营销大行其道，而随着市场认知的觉醒，双标渐成主流，市场分化速度加快，最终一定会走向“良币驱逐劣币”的道路。所以，这也注定了小麦药肥市场增量空间不会太快和太大，它更多是一个慢增量市场，还需要厂商稳步谋划。
市场仍处于培育阶段
近几年药肥，尤其是特种药肥在小麦上的应用推广已经基本迈上正轨，厂商的销售也渐入佳境，上量迅速，也已经涌现出了多个千万级大单品。
在万常科看来，大单品是解决一切问题的根源，先有大品，才会有企业品牌，做大单品需要结合公司自身优势来选择有所为、有所不为。企业要想在小麦上打造药肥大单品更非易事，首先企业打造的这个产品必须具备大单品的条件，这就要求产品的性能要安全稳定，市场使用率要高，复购频率要高，产品性价比要高，产品的差异化性要鲜明，核心卖点要明确，所以产品的设计定位很关键。而要从小麦底肥或者追肥这个维度考虑很难打造大单品，因为一年就使用一次，要把发力点放在功能性特种药肥产品上，相对更好打造出大单品，因为能覆盖小麦从种到收全生育期的营养和病虫害防治需求，需求大，卖点突出，上量可观。当然，除了产品本身要具备大单品的特质，企业自身还要有强大的团队、线上线下的立体营销和专业的技术服务方案及模式做支撑。
总结来看，在小麦上打造药肥大单品没有捷径，产品力、渠道力，营销力、服务力这些核心要素企业都要具备。要立体打造，考验的是企业的综合实力，同时还要保持专注与耐心，持续发力和铺垫。
大单品需要立体打造
未来2-3年药肥在3.5亿亩小麦上的应用趋势是什么？可掘金的机会点有哪些？挖潜的机遇点有哪些？
从药肥的发展方向来看，有两大趋势：一是根据作物特定阶段的营养和病虫害防治需求，通过基施实现有效成分智能精准释放的缓控释药肥，这类产品未来抢占的将是部分大肥的市场份额；二是将腐植酸、生物刺激素、中微量元素等营养物质与农药进行复配增效的特种药肥，强化功能，精准定位，实现对土壤线虫、土传病虫害等靶标的防控，这类产品未来抢占的将是部分特肥产品的市场份额。
目前来讲药肥行业还有很大的可操作空间，但也只有重质量、讲成本、有实力、重信誉和重品牌的企业才可以生存下去。
功能化、特肥化是趋势
COVERSTORY
封面人物
上海碧晶肥料科技有限公司总经理
喻武远
节肥增效，碧晶之路
放眼整个肥料行业，“提质增效”这个概念早就被炒得火热，很多年前就已经是行业的焦点、热点。甚至大大小小的肥料企业如果不打着“提质增效”的旗号，都不好意思展现它们产品的优势。
作为“硝化抑制剂专业供应商”，上海碧晶肥料科技有限公司（以下简称“上海碧晶”）十几年专注于硝化抑制剂专业研究，是氮稳定技术领域的倡导者。其产品通过从源头控制住氮肥流失，并在土壤中长久地形成“硝—铵”混合的氮营养供应形态，来大幅提高作物吸收养分的效率，增加作物产量。对于上海碧晶的掌舵者喻武远来说，“提质增效”不是概念，而是发展的必经之路。
文/郭英民
喻武远：
封面·人物
cover story
提到缓控释肥，行业内众人皆知。
提到硝化抑制剂，很多人都会一脸茫然。
技术出身的喻武远直言，硝化抑制剂是通过生化技术即硝化抑制作用，减少肥料的损失，提高肥料利用率，让作物充分吸收养分，从而实现增产增收的专利技术。
喻武远表示：“以前国内市场上没有硝化抑制剂概念，我们国家的复合肥从1980年左右发展至今，已经40多年，最早使用进口复合肥，2000年以后国产复合肥开始快速发展，进口肥销路依然比较好，原因就是因为它添加了硝化抑制剂。”
喻武远说，他们最开始是做化工品的，也就是农药的中间体。在生产中，无意之间得到了2-氯-6-三氯甲基吡啶这个化合物，在随后的查新检索中了解到在20世纪70年代，陶氏就在做并且已经在应用这个化合物了。
“后来我们和中国农科院、浙江大学进行合作，花5年的时间进行了效果和机理的研究，决定将2-氯-6-三氯甲基吡啶作为我们的主要产品去做。后来在完全研究清楚了它的作用机理、用法用量以及田间效果体现之后，才将相关产品NMAX推向市场。”喻武远介绍。
当时喻武远他们了解到，国外的企业拥有好的技术时，会直接运用于产品，不会过度进行宣传，以便于企业能够更好地防止技术的外传，实现垄断。
喻武远说，他就是因为当时看准了外企高附加值的东西不往肥料市场走，才毫不犹豫地决定将产品用于肥料市场。但是这个产品出来以后，市场准入是一个问题，因为国内以前没有硝化抑制剂这个品类。为了加快产业化应用，解决市场准入问题，他们做了大量的工作，最后在相关部门的大力支持下拿到了当时第一张肥料增效剂登记证。
“这就是我们硝化抑制剂的前世今生，国内的肥料企业如果想做稳定性肥料的话，这个技术你不懂也得懂。”喻武远说。
和喻武远的深入交流有两次，一次是在新疆乌鲁木齐，一次是在他上海的办公室。交流的内容全部是关于硝化抑制剂的，这两次交流都让笔者受益匪浅。
一方面，“技术范儿”的喻武远在核心技术上的专业性霸气侧漏！
另一方面，上海碧晶的硝化抑制剂之于肥料行业的价值，还真就不能不服！
其实，两次交流中笔者问的第一个问题都是同一个：“硝化抑制剂到底是什么？起到什么作用？”
答案是：上海碧晶硝化抑制剂通过抑制氮肥浪费的根源—亚硝化单胞菌对氮肥的快速硝化作用，让氮肥在土壤里释放的时间从传统的2周延续至最长15周，同时还保证了氮肥正常的释放强度，让作物不脱肥，营养更均衡，增产并降低大田温室气体排放。
硝化抑制剂，不懂也得懂
NMAX，不服也得服
封面·人物
cover story
那么，硝化抑制剂作用到底有哪些？喻武远认为主要有以下五个：
一是提高氮肥利用率。硝化抑制剂可以减缓和抑制铵态氮向硝态氮的转变，这是它的一个基本功能。虽然只改变了一点点生理转化作用，但是发挥的效能是显著的，它的作用性质就类似于“给我一个支点，我就可以撬动整个地球”，这一点转化比例恰好就可以给植物生理带来明显变化。
二是提高植物对磷和中微量元素的吸收。使用硝化抑制剂可以改善根际微酸性环境，使这些不容易被利用的营养元素提高利用率。
三是预防病害。它作为硝化抑制剂用在肥料里浓度比较低，起不到杀菌的作用，但是可以抑制病害，起到预防作用。
四是促进植物的根系生长和光合作用。用了硝化抑制剂之后，植物的田间表现为前期，苗期根系发达，长得壮，叶子绿。
五是调整铵硝比。铵态氮和硝态氮比例是3：1时，最适合植物吸收利用。
“几年前，我们与联合国粮农组织开展合作，在全球30多个国家做了大量的试验，其结论是上海碧晶的核心产品—NMAX肥料增效剂产品不仅对作物有很好的促进作用，而且能够有效抑制氮流失，减少温室气体的排放。同时通过在很多国家的实验发现，碧晶的产品对多种作物增产效果明显，更值得一提的是相比较其他品类硝化抑制产品，我们研发的NMAX 肥料产品用量少、效果好、温室气体释放少，更加经济实惠。”说起这些，喻武远非常自豪！
“目前硝化抑制剂技术全球只有三家，陶氏（CP）、巴斯夫（DMPP）以及我们碧晶，有登记证的只有我们三家。”在喻武远看来，硝化抑制剂这几年比较火，主要是因为前些年国内的技术相对落后，而现在才将它作为一个新东西来看。其实它不是新产品，陶氏的CP在1975年的时候已经开始使用。另一个角度来说，它在国际上还能够持续应用，是由于有充足的产品技术壁垒优势。
喻武远认为，这几年硝化抑制剂重新成为技术主流是有它的道理的。相对于别的产品，效果更优异、机理明确、用量少是它的优势。
为了收集更多的市场数据，验证NMAX 肥料产品的效果，近年来上海碧晶与国内科研机构合作，开展试验示范，效果喜人。
“中国科学院南京土壤研究所土壤与农业可持续发展国家重点实验室研究员施卫明团队试验后表明，使用NMAX平均能实现7%的增产，被誉为最佳的肥料增效剂。”喻武远强调，硝化抑制剂是实现化肥减量、氮肥增效、高产稳产和环境友好的重要途径。而上海碧晶作为此类产品的代表企业，早在2007年就在技术上取得了突破，开创了NMAX 在常温常压下合成的先河，该产品打开了非常广阔的市场应用空间。
产品技术优势明显，不用也得用
封面·人物
cover story
实事求是地讲，上海碧晶作为中国硝化抑制剂肥料领导者，一直都在为肥料的高效、稳定、经济、全面、方便 、安全而努力。喻武远一再表示，他们会坚持“节肥增效，碧晶之路”的企业理念，脚踏实地，持续不断地精进、创新，不断为中国复合肥行业的绿色发展输出新的技术支持。
“未来，碧晶不仅是核心技术提供商，更是高端稳定性复合肥供应商。我们将把握趋势、掌握技术、坚守品质、顺应市场，利用真正的好技术引领肥料潮流，用创新照耀美好未来！”喻武远信心十足！
作为一个真正的技术型企业，喻武远认为注重技术创新和应用效果，是上海碧晶能走到现在且愈发强大的驱动基因。
喻武远坦言：“2012-2017年我们和生产企业对接，也走过弯路，也遇到过很难的状况。最开始的时候只有我们在推广，而且推广的时候我们公司品牌知名度不够，很多企业当时持怀疑态度。”
“因为这个产品涉及到一些产品升级和技术升级，不是普通的原材料，所以必须要找到企业的关键决策人。我们销售经理去推这个产品的时候，很难见到这些人，但是又有业绩压力，所以就找一些小的企业。小的企业觉得技术挺好，效果也挺好，那就用吧。但是实际上，他们不是看重技术，也不是重视效果，只是为了炒概念，国内的炒概念现象很多。而小企业用量少，采购几百公斤的产品可能就能用好几年。”
大企业不用，小企业炒概念，那段时间上海碧晶在市场推广中稍显被动。后来意识到这个问题后，上海碧晶重新调整思路，确定只找一定规模以上的企业合作，只跟真正注重产品技术升级的企业合作，“因为它确实是一个值得推广 、值得被市场应用的技术”。喻武远表示。
此外，成本问题也是影响碧晶迅速壮大的原因所在。
“国内复合肥企业很难接受吨成本超过100元的增效产品。那时候，上海碧晶的增效剂添加成本120—140元/吨，部分企业很难承受这个价格。近两年，随着稳定性肥料的快速发展，市场接受度也越来越高，加上上海碧晶的规模持续扩大，成本优势提升，目前NMAX的价格已经被市场广泛接受。”喻武远说。
那么，上海碧晶还有创新空间吗？
“想创新的话既要在剂型上创新，也要在应用上创新，以使其在不同生产工艺、不同状态下的肥料添加量更加精准。”喻武远表示，农业是一个非常复杂的系统，首先需要确定土壤、气候、作物这三个方面的因素，再去进行大量的试验获取数据，以便找到不同区域、不同作物的最佳使用量。
截至今年，上海碧晶在浙江金华水稻应用上已经连续做了10年的定点跟踪试验，来观测NMAX的农业应用效果以及生态环境效用。
“硝化抑制剂在中国的应用前景是很广的，市场容量也很大。我们来算一笔账，我国每年化肥使用量5000多万吨，我们的产品添加比例是每吨添加不到1公斤，即便我能拿到1000万吨的份额，需求量就有1万吨左右。1万吨是什么概念？再建10个上海碧晶工厂 。所以，市场前景和需求量是非常大的。”喻武远说。
不炒概念搞创新，不做也得做
CROPS
作物中国
文/胡晶晶
马铃薯：
一作区收获结束，今年都有哪些变化？
一作区面积增加，集中上市期供应量增加20%
卓创资讯调研数据显示，2023年一作区8个省区共计33个县级地区总种植面积1167.76万亩，同比增幅13.35%。这与上海钢联农产品调研数据“2023年北方一作区（主要产区）马铃薯种植面积较2022年平均增幅14.28%”相差不大。
另外，卓创资讯调研数据显示，华北、东北、西北主产地种植面积增幅分别为13.17%、14.60%和13.20%。除吉林公主岭、扶余及新疆天山产区种植面积与去年持平外，其他产区均较去年有不同幅度增加，其中，内蒙古察右中旗、黑龙江宁安和双城、甘肃定西同比增加20%以上。
中国马铃薯主要消费区是东北、西北和西南等经济相对落后、物流相对不便的地区（人均消费80公斤以上），而经济发达地区和大城市马铃薯消费量很低（人均消费不到10公斤）。
随着经济和物流发展，马铃薯主食区的物质极大丰富，人均消费量会大大降低；发达地区消费量略有增加但不大。因此，有从业者预测，马铃薯总消费量会持续下降，未来20年我国马铃薯总消费量将从9000万吨逐渐减少到5000万吨左右，同时种植面积也将减少到3000万亩以下。当然，缩减产能主要出自非中心区和低价值地区，优势地区不会减少。
其实，随着土地的不断集中，2015年以后，绝大多数一作区马铃薯种植户种植规模基本稳定，可开发的优质的土地越来越少，绝大部分种植规模为500—2000亩，基本不再增加。上万亩的种植大户，包括种薯公司基本上停止了扩张。
10月底，一作区多数地区马铃薯收获基本结束。我们来看看今年北方马铃薯一作区整体情况如何？都发生了哪些变化？未来还有哪些机会点？
PLANTING
作物·中国
对于农作物来说，上一年度的种植效益直接影响当年的种植面积。2023年北方一作区马铃薯种植面积增加主要就是由于2022年一作区种植效益提升，以及今年南方冬作区、中原二作区马铃薯种植收益可观。
2022年我国马铃薯行情整体呈偏强走势，年均价0.94元/斤，同比上涨34.29%，为2017年以来最高价格。其中，2022年8月北方一作区新季马铃薯上市后，价格一路上涨，8—10月北方一作区均价0.92元/斤，较2021年同期上涨48.39%。以主产区内蒙古武川地区为例，2022年8—9月马铃薯均价1.10元/斤，包地种植户平均亩产收益2860元左右，较2021年增加87.54%。尽管2022年8月河北及内蒙古产区新薯受霜冻影响，单产水平有所降低，但价格高位运行，种植户种植收益可观。另外，今年上半年马铃薯产区价格延续高位，一作区新季马铃薯种植户种植积极性提升。
北方一作区新季马铃薯于7月中下旬陆续上市供应，9月份为集中上市期，10月上旬华北产区田间新薯基本完成采挖，但西北产区田间余货预计还将持续采挖供应至10月底甚至11月初。在9月集中大量上市时，一作区待售马铃薯供应量较去年同期增加20%以上，很多产区马铃薯交易从头到尾都处在供大于求的行情下。
今年一作区马铃薯商品薯价格整体上高开低走，如武川3两以上沃土5号8月上旬、中旬基本上1元/斤以上，下旬开始下降，8月底0.95元/斤；9月上旬0.9—0.93元/斤，中旬0.83元/斤左右，下旬0.78元/斤左右；10月上旬下降到了0.73元/斤左右，下旬下降到0.70元/斤以下。
在过去的一段时间内，一作区新薯价格和行情一直处在持续下行的通道，原因何在？面积的增加和供应量的增加是最主要的原因。此外，高价开市，也令新薯无价格优势，在终端市场的销售量受到较大影响，对比产区持续增加的新薯数量，终端市场对新薯的需求处于相对萎靡的状态。
据马铃薯网消息，10月6日，河北和内蒙古产区露地新薯价格基本稳定，多个产区新薯采挖结束，露地薯供应减少，随后地头货交易也将陆续结束。
10月下旬，陕西榆林产区新薯供应量持续增多，终端市场消化慢，拖拽马铃薯价格下行；北方窖存薯交易较少，受新薯价格偏低影响，种植大户多让价出货，行情延续偏弱态势，走货慢；冷库薯基本无人问津，零星走货。
由于种植户对价格不满意，多选择入窖储存（整窖租赁，价格3000—5000元，库容30万—50万吨），终端批发市场多挑拣低价合适货源采购。今年一作区，存储薯比例或将增加不少。
未来窖存薯行情能否逆转呢？马铃薯网认为，从当前各产区入库入窖以及前期库存的情况来看，在需求增加有限的条件下，马铃薯行情或难发生反转。
价格高开低走，行情或难发生反转
一作区是我国加工薯主要分布区域。如，我国马铃薯淀粉生产主要集中在西北、华北两大地区，两地区马铃薯淀粉产量分别占比44.4%、35.8%，总占比超80%。
随着社会的发展，人们生活节奏在加快，消费理念同样在改变，马铃薯冷冻产品（冷冻薯条为主）作为快消食品之一，在当前中国快速消费品市场呈现稳步恢复的状态下，市场受众也是在逐年增加。薯条行业概况及现状相关数据显示，2014—2022年我国薯条市场规模由280亿元增长至391.22亿元。而且中国薯条的销量在过去的5年中，也一直保持着稳定的上升趋势。预计2023年，中国薯条的销量将达到9700万吨，比2018年的7948万吨增长约22%。
另外，近年来，我国马铃薯淀粉产量、消费量整体也呈现增长态势。数据显示，2016—2021年我国马铃薯淀粉产量由34万吨增长至65万吨。同时，我国马铃薯淀粉行业表观消费量逐年增长，2021年我国马铃薯淀粉表观消费量达74.28万吨，较2020年同比增长5.69%。
“下游对于加工薯的需求量逐年递增，如法式薯条近3年内翻番增长，到2023年，我国加工薯需求达1000万吨以上。”马铃薯种植管理技术实战专家、农艺师牛英林表示，当土壤条件不适合种植商品薯时，加工薯会是种植户一个不错的选择。
此外，在欧美国家的薯制品国际市场收缩的背景下，我国薯制品出口范围及出口量稳步扩容。鉴于欧美国家薯制品生产短期内难以恢复，我国薯制品加工产业仍处于发展机遇期。
随着加工薯需求量的不断增加，不仅贸易环节利润可观，今年加工薯种植环节利润也是水涨船高。2023年我国马铃薯种植规模略有增加且向加工薯倾斜，但产区阶段性供应断层时期，加工薯原料依旧出现供应紧俏，加工薯原料价格出现疯涨情况。如“麦肯”坝上产区8月底才上市，但8月初价格就已引人注目（2100—2200元/吨），8月中旬部分货源已被预订，订单价格2600—2700元/吨（ 2022年订单价格1490元/吨左右）。
随着马铃薯加工产业的快速发展，加工厂对于原料薯的需求也进一步升级。
牛英林表示：“加工厂对于高品质加工薯原料的需求十分迫切。如淀粉厂对高淀粉含量的原料需求就十分迫切。但现实是淀粉厂的原料大多来自品质不佳的商品薯，淀粉含量不高，也造成生产成本居高。”
河北久恩农业开发有限公司副总经理王世一还指出，加工厂对加工薯原料的要求更细致且多元化。
国内加工薯原料供不应求已是近两年以来老生常谈的话题，即便是在主产区加工薯种植面积连年递增的前提下，加工厂原料供应仍然处于供不应求的状态。未来几年或将是马铃薯加工薯产业链红利期。
加工薯需求递增，未来或为红利之年
“商品薯方面，不同品种间存在一定的价格差异。商品性好的价格更高。”王世一表示。
许多人对种植高价值品种没信心，会选择高产且稳产但价格较低的品种，如226、实验2等。王世一指出：“值得注意的是，低价货滞销的风险远高于高价货，特别是价格不好的年份（比如2017年、2021年）。”我们也不难发现，过去十多年淘汰的品种往往是两个原因：低价值、品种缺陷。而且品种淘汰也往往发生在市场不好的年份 （比如2011年克新1号、2017年荷兰15、2021年226）。
“随着竞争日趋激烈，马铃薯市场迅速增长，行业利润率下降。马铃薯市场发展也比较成熟了，行业的竞争焦点开始分化。”张家口市农科院马铃薯研究所所长马恢表示，为了竞争，种薯企业推出了许多差异化、个性化的品种，用差异化的手段来实施竞争。
而随着品种的多元化发展，选择品种成为种植户最为头疼的一件事。“在选择商品薯品种时，种植户还是要选择高价值品种和主流品种。”王世一强调。
为什么呢？
高价值品种走货快，不剩尾货，滞销风险低，商贩赚钱且风险小；而随着消费习惯变化，城市居民增加，买菜量变少但是对价格不那么敏感，愿意买高价优质的农产品。从终端消费来看，水洗货、精品货和精装货需求上升，低质低价货的市场空间压缩（可能更容易滞销），二者价格差别拉大。城市人口增多，小家庭多，买菜量减少，对价格不敏感，倾向买更优质的农产品。因此，近几年，水洗货、优质货占比更高，尤其是水洗薯，优质薯与劣质薯水洗后价格差异很大（0.5元/斤以上）。但是，水洗后价值更高但对质量要求也更高，对品种、土壤和田间管理都有额外要求。
主流品种则市场容量大，好出手，价格稳定，即使市场不好，也能降价销售；小众品种一旦供大于求，很容易滞销，最后难逃进淀粉厂的命运。
无论选择什么品种，提高单位面积收益是出路，不要贪大。
选择高价值品种和主流品种
PLANTING
作物·中国
广西是水稻重要的起源地 （原产地），为什么广西水稻单产却大幅度地低于全国平均水平？江立庚教授分析了影响广西水稻单产水平因素，如下：
良种条件。广西每年审定的水稻品种数量多（2021年223个，2022年199个），位于全国前列。广西水稻育种以优质为主要路线，其优质化水平在全国处于前列水平。
但是，广西水稻品种的丰产性没有显著突破。原因是多方面的，其中一个重要原因是广西水稻品种的穗型都不大，种植大户往往进行产业化和机械化生产，多以优质常规品种为主。
2021年审定的水稻品种中，穗粒数最少为122粒，最大为335.7粒（龙源优238），平均164.5粒。122个水稻品种穗粒数为150—180粒。
良田条件。中低产田对平均产量有不利影响，若按350公斤/亩标准，广西中低产田占比在60%左右，由于面积占比大，对广西平均产量的影响也大。因此，增产潜力也大。
田块分散对水稻生产有着不利影响，因为田块分散，集中程度不够，不利于规模化生产，不利于机械化操作，不利于先进技术的应用等。
旱改水田对平均产量也有着不利影响，旱改水田近些年发展很快，但产量差异变化非常大，经常失收。这些田块的增产潜力很大，难度也大。
良态条件—温度。水稻抽穗期的适宜温度为25—27℃，灌浆期适宜温度为23—24℃。典型的双季稻区，早稻灌浆期为6月中下旬—7月中下旬，晚稻灌浆期为9月下旬—11月上旬，都不是最适宜的水稻灌浆时间段。“早稻高温逼熟、晚稻低温催老”。早稻高温热害对产量影响较大，晚稻产量容易受寒露风影响。广西双季稻的灌浆期并不是最有利于高产的时期。
良态条件—病虫草危害。病虫草影响水稻产量的稳定性，不影响品种产量潜力。雨热同季，既有利于水稻生长，其高温高湿也利于病虫发生与危害。如2017年广西平均产量低于380公斤，主要受黑条萎缩病的影响。
良法条件。田间管理技术总体上保持常规稻和优质稻栽培技术体系，难以适应大穗型的高产栽培。目前生产上的栽培方法基本上是与130—160粒/穗的穗型相适应的以优质为主兼顾产量的栽培技术。
随着种植大户等群体的快速发展，机械化生产技术、直播稻生产技术等新生产模式也快速发展，但并没有形成完善的配套栽培技术体系。散户多采用抛秧栽培技术，栽培密度及穗数不够是影响其产量水平的最主要原因。
良企条件。2018年，广西新型主体种植水稻约75万亩，2022年超100万亩。其面积占比不大，但代表的是高产田块，是政府重点投入对象，其影响力和辐射力大，生产规模较大，但管理较粗放。同时，科技人员奇缺。整体重项目，轻产量。
良策条件。散户的生产积极性普遍较差，基本以生产自家口粮为目标。
在过去的十年中，广西粮食总消费量、口粮消费量、饲料用粮食消费量呈现明显的增长趋势。广西大学教授、中国作物学会水稻专业委员会副主任委员江立庚指出，广西口粮消费年增长量为4.03万吨，2025年和2030年口粮消费量将分别达到1104万吨和1124万吨。
广西粮食消费增加，但自给率连续下降，保障粮食安全形势严峻。2021年全国人均有粮484公斤，广西自产粮只有234公斤，广西自产粮人均拥有量不到全国平均水平的50%。
广西口粮以大米为主，那么广西水稻种植现状如何？如何稳定广西人的口粮？
“旱改水”下，
广西水稻市场的机会
2008-2021年，广西水稻种植面积呈明显下降趋势，2021年比2008年下降502万亩；稻谷总产量呈下降趋势，但下降幅度不大，2021年稻谷总产量比2008年下降75.45万吨。
2014—2021年广西水稻单产基本上在383—387公斤/亩波动，其中，2017年单产377.3公斤/亩。广西水稻单产持续低于全国单产水平（低70.48—87.96公斤/亩），且有扩大趋势。水稻面积和总产在全国排名第9位，单产却在全国排名第27位。
水稻面积、产量明显下降
PLANTING
作物·中国
在过去的十年中，广西口粮消费量的变化趋势明显而稳定，但是总的面积、产量整体上处于下滑趋势。预计2025年广西口粮需求量1104万吨，2030年广西口粮需求量1124万吨。那么，作为广西主要口粮，提高水稻单产依然是稳定口粮的关键。
江立康教授表示，可以从以下几个方面提高广西水稻单产：
强化品种丰产性。一是水稻高产优质品种的选育取得重大突破，品种的丰产性能大幅度提升。二是加大高产优质品种的推广力度，提升高产优质品种的种植比例。三是适当延长水稻品种的生育期（2—5天）。
科技引领、技术攻关和高产创建是核心。提升水稻生产的科技水平，建立完善高产栽培技术体系，开展高产创建，是实现广西水稻单产提升的核心途径。
新型主体是重点。新型主体虽然种植面积占比较小，但高产基础好、可塑性强，辐射能力强，是高产创建的主要对象。
中低产田是抓手。中低产田面积占比大，对平均产量的影响大，同时，其增产潜力也大。应加强水稻生产条件的改善与提高，推进中低产田改造、高标准农田建设、水利设施改造、旱改水田改良等。
旱改水是亮点。从2014年起，广西在全国率先实施“旱改水”耕地提质改造项目，对旱地、水浇地、可调整地类进行“旱改水”耕地提质改造，形成稳定的粮食生产能力。截至2021年底广西累计45万亩旱改水田入库，已验收可达交易指标14万亩；2023年验收可达交易指标23万亩（平均每年增加4.5万亩的验收交易指标），2024—2027年，广西将有22万亩旱改水田待验收，新增10万亩。
提高水稻单产是稳定口粮的关键
虽然旱改水面积持续增加，但基础研究非常薄弱，产量水平没有保障。广西冠粮农业科技有限公司总经理梁庆平表示，目前“旱改水”难度大，面临以下问题：
保水能力差。旱改水最重要的因素就是水源，很多旱改水项目水源不足，保水保肥难，上午灌水，下午地就干裂了。
土壤贫瘠。有机质含量少，没有形成耕作层，肥水流失快，施肥不科学，产量低。
土壤盐碱化。重金属、除草剂等残留，土壤修复改良不够好，影响水稻正常生长，产量低，品质差。
好多做工程的团队来承包土地搞种植，他们不懂技术，种植过程管理不到位，生育期拉长，病虫草害发生较严重，造成减产。
“有问题就有机会。”梁庆平表示，广西“旱改水”情况下水稻市场充满了增量机会。比如，由于是新土，不保水，缺乏有机质等，有利于土壤调理剂的推广及大量使用，如生物有机肥、微生物菌剂和颗粒硅肥、钙镁中微量元素肥等；由于盐碱化、重金属污染等因素，有利于水稻功能肥推广，如有机无机复混肥、生物有机复合肥、复合微生物肥料，含黄腐酸、海藻酸等具有生根促长、降重金属和农残等功能型肥料；病虫草害及鼠害发生严重，有利于新型杀虫剂、杀菌剂、除草剂和鼠药等农资产品的推广应用；由于面积相对集中连片，一般面积都在几百到几千亩之间，适合现代化农机具的使用，特别是无人机的大面积应用，无人机可以直播种子、撒施肥料和喷施农药。(本文综合整理自广西大学教授、中国作物学会水稻专业委员会副主任委员江立庚教授、广西冠粮农业科技有限公司总经理梁庆平的演讲。)
营销时评
文/新洋丰副总裁 赵程云
行业进入存量博弈期
2015年国家推行“双减”政策，由此，复合肥行业从鼎盛期的天花板进入了漫长的下行，农用化肥施用量从2015年的6022万吨，减至2021年底的5191万吨，总量减少13.8%。
但行业产能依然处于扩张态势，超大型厂家继续进行全国市场产能布局，中小型厂家补品种短板势头不减、高塔频频竖起……大致匡算，规模型厂家2015年后，新增产能约50%（以2015年实际产能为基数）。
虽然产能扩张高歌猛进，但行业集中度（行业前10所占行业份额）提升并未与产能扩张速度一致，大大低于产能提升速度。
超大型厂家试图通过扩大产能进一步扩张规模的战略意图，并没有达到预期。这也侧面说明了过往头部厂家的战略举措，应对下行期市场的有效性有待商榷。
规模种植倒逼产品、服务整合
新技术的普及与国家政策支持，集约经营条件越来越成熟，土地流转提速，规模与专业种植群体走上前台。随着这个群体的日渐扩大，投入与风险也同步增高，规避风险的最好方式就是最大限度地增收。实现增收的途径包括但不限于：提高商品率、高价销售；增产，提高亩均产量；降本，节水、省电、省工，通过新设施利用提高肥料利用率，减少肥料的施用总量。
变量叠加，化肥行业步入新周期
MARTETING
核心竞争力？
如何培育复合肥企业的
因此，规模种植群体的壮大，诉求统一且声量巨大—高性价比的产品与服务整合。
新渠道渐现苗头
随着规模种植群体日益壮大，其需要的专业服务几乎所有的零售商、仅有批销功能的绝大部分经销商都无法满足，加之自媒体传播无孔不入，信息透明化，过去不对称信息形成的价格壁垒渐渐瓦解。
两者交互影响，导致传统渠道总量流失—失血，利差收缩—失利，与厂家博弈的筹码减少、影响力降低—失声。同时，新渠道苗头渐现，一部分厂家启动对规模种植群体直供。另外，专业的技术服务公司开始试水，例如“产品+技术”打包服务，作物解决方案等特色服务渐入佳境。
厂家存量博弈下的价格竞争加剧，传统渠道式微与专业服务破茧，大户或专业种植群体呼唤高性价比产品或专业服务，原材料供应紊乱，导致渠道中间环节库存调节市场的功能丧失殆尽，零库存、末季甩货成为常态。
以上各类因素交织、迭现，使复合肥生产、供应、销售越来越集中，对原有供应体系破坏极大，社会资源与财富消耗惊人。
规模型企业占据半壁江山
目前复合肥的生产企业大致分三类：
产销量过50万吨的规模型厂家。此类企业全国估计不超过30家（头部厂家的基地或分、子公司合并为总部一家），复合肥产销量大约占市场总量的50%。产销量300万吨以上的只有新洋丰一家，200万吨以上的有3家：云图、史丹利、心连心。
产销量在5万—50万吨的中小型厂家 （绝大多数产销量在5万—10万吨）。此类企业数量不少，产销量大约占市场总量的25%。此类厂家是三类中负担最重的群体，规模不大、品牌不高，样样都不能省。如果经营的产品有特色或在区域作物解决方案上有独到之处，迎合了趋势，可以称为小而美，否则处境艰难。
产销量在0.5万—5万吨（大多在万吨以下）的微型厂家。大多是临时性开工，无营销、无技术、无服务、无环保，不交税、无社保，灵活生产，直接送到附近农户家里，等到作物收获后再收款。这样的微型厂家数量繁多，不下千家，产销量占市场总量的20%以上。他们经营灵活、销售直接到户，成本极低，很难被淘汰。
复合肥的属性决定其毛利低
作为生产资料的复合肥具备如下显著特性：行业门槛低、科技含量低、重物流、低毛利。原材料在价格构成中占比非常高，以出厂价3000元/吨的复合肥为例，原材料氮、磷、钾直接成本不低于80%，另外20%中包含各种摊销、人工成本及企业利润。
综合两方面，可以推断出以下观点：
以合乎国家检验标准的产品而言，基于原材料刚性成本占比过高（80%以上），“弹性成本+利润”合计占比仅在20%以内，高价与低价的对比幅度不大，盈利10%是极限空间（新型产品或特色产品不在此列）。
规模型厂家从原材料采购到田间地头，业务链条较长，周期不低于45天；而微型厂家，周期可缩减至10天。在原材料价格剧烈波动期间，业务链条短的小微厂家，掌控价格节奏的优势明显。
价格竞争不是全域、全面的。大家都知道，经销环节对价格是最敏感的。微型厂家直供农户，依靠邻里关系，基本不存在价格竞争。而依赖渠道分销的超大型厂家，价格竞争成为必然；而且全国布局的龙头厂家，会遭遇不同区域、不同季节持续不断的价格竞争惊扰。
当前原材料价格起伏跌宕，干扰了价格竞争的烈度。如果在原材料价格平稳时期，超大型龙头厂家可以通过集中采购获取价格优势，对中小型厂家形成比较优势。但当前情势下，预判原材料价格走势、抢抓采购时机、拿到低价原材料，才能摊薄成本。其中钾肥等紧俏原材料，进口占比高，“能否足额满足”与“追求低价”因素叠加，采购难度更高。原材料价格剧烈波动，会抑制价格竞争的意愿与强度。
如何走出当前困境？新洋丰的营销战略与逻辑开辟了一条新路。鉴于复合肥行业面临如此复杂的经营局面，2022年底，新洋丰确立了“三双一多”的经营战略。
“三双一多”，即“双主业（复合肥与新能源及精细磷化工）、双核心（以产品质量与服务质量双优为核心抓手）、双队伍（建设好复合肥与精细磷化工两支队伍），多举措（采取一切有助于达成战略的举措实现目标）”。
“双核心”营销战略
新洋丰确立的“三双一多”战略中的“双核心”是复合肥营销的灵魂。具体可表述为：新洋丰将依托科技实力进行产品创新，使其蕴含硬核科技，真正为种植户增收奠定物质基础。农化服务团队将产品科技内涵通过种植落地让用户实实在在看见、认可、接纳，为中国农业提质增效贡献新洋丰力量，为行业开辟一条持续、稳健的新路。
2011年，新洋丰启动由张福锁院士牵头的“测土配方施肥”推广项目，该项目形成了一大批成果。在此基础上，新洋丰组建了新洋丰北京研究所、荆门研发中心，积聚了一批硕博专业人才队伍。
2017年，新洋丰挂牌“农业部作物专用肥料重点实验室”。
2017年，新洋丰着手专业农化团队建设。近6年来，培养了200名以上初步具备服务能力，逐渐与营销团队融合的专业人员。
Marketing
营销·时评
构建“三足鼎立”式稳健运行模式
构建“三足鼎立”式稳健运行模式让“双核心”战略落地。
产品必须具备硬核基因，真正解决种植环节的难题，实现增收。这也为研发指明了方向——脚踏实地深入种植多样化场景，解决生产实践中的实际问题。
农化团队必须具备丰富的种植经验，把产品硬核内涵通过示范实打实地展示出来，让用户眼见为实；并通过视频、会议、活动将成果放大，让更多的群体受益。
营销落地小组开发更多、更优的经销商、零售商、种植大户，发现更多样化的应用场景，通过多样化手段，将显著的增收成果转化为销量，惠及更多人。
这三足中，难点在于第二足，它是承上启下的关键环节，如果能力不足、人手不足，都会严重制约转化效率，大大降低投入产出率，影响战略推进的节奏与信心。
保持战略定力，持之以恒，久久为功。
“三双一多”，新洋丰的营销进化
低价竞争，亟须破解的误区
价格武器威力不大
基于上述推论，可以形成如下结论：
在快消行业流行的营销利器—价格战（低价或补贴等），可能不太适合作为农业生产资料的复合肥行业。毛利太低，价格竞争的空间不足够大，无法激发应有的冲击力。
复合肥消费是刚性需求，每年重复采购；用户与零售商关系依存度高，甚至存在大量赊销行为，出厂价高低的竞争，更多满足经销渠道对绝对利差的追求；虽然原材料价格波动加大，但零售价格相对稳定。
随着技术不断深入种植环节，超大型厂家面对市场的方向与诉求不同，产品配方差异越来越大，同质化产品交集越来越少，价格对冲的覆盖面越来越小。
以前鼎盛期，许多强势经销商差不多把大品牌一网打尽。伴随着产能严重过剩与渠道利差的不断压缩，经销商群体的归属感不断强化。区域有影响力的经销商，大都选择一个龙头品牌形成聚焦经营，这样一来，渠道交集变小，价格武器威力再失一城。
综上所述，基于复合肥的供应格局与作为生产资料的属性，低价或价格竞争不可能成为该行业营销的利器或终极武器。
在民营复合肥企业组建一支成规模的农化服务团队，真的很难！
首先是基因契合度不高。行业科技含量低、人才队伍底蕴不足，招好、管好、用好上百人的农服专业团队，是个巨大挑战。
其次，作业环境差、心理落差大。
最后，长时间的刚性开支，实力不足的企业根本无法承受。底薪过低，招不来合适的人；保障过低，队伍无法稳定。新洋丰维持200人以上农服团队规模，已经快7年了，总体开支近4亿元。如果企业没有深厚的积淀、没有产业链带来的边际效益，根本无法维持这样一支队伍持续运营。
队伍如何建？
对新洋丰平台的认同，对岗位的认可，是农化人员安定下来的前提。一批进来、留下几个，又一批进来，再留下几个。前面来的认可了新洋丰的战略，感受到新洋丰的实在可信，就介绍自己的同学、朋友加入。队伍就这样在来来去去中，逐渐壮大、稳定下来。
能力如何提升？
能力提升，首先必须建设动手实践能力，将理论知识转变为实践技能。方式很多：内部相互学—老带新、强带弱；外部借脑引智—向专家学，向当地土专家学，向专业种植大户学；办作物站点—脱产专门学。
总之，凡是能促进能力提升的方式、方法，不拘一格，沉下去、钻进去，搞懂弄通后总结经验，让后来人少走弯路、尽快速成。
核心竞争力，源于稳健的农化团队
技术能力如何转化为销售业绩？
首先，研究市场、规划作物与产品，确定最优产品规划与推进路径与抓手。
其次，种好示范田，选择合适经销商、零售商、农户广泛种植示范田，对比效果显著是关键。
第三，开好现场观摩会，让经销商、零售商、用户眼见为实，提升渠道信心，教育用户、改变认知。
第四，扩大影响，通过会议、视频、条幅、单页上墙等，扩大影响范围、固化认知，提升转化效果。
最后，配合销售，寻找更多应用场景、更多网络、更优渠道，统一步调、声浪，运用各种营销方式促进效果最大化。
成功个案如何延展为机制性成功保障？
从单个农艺师而言，成功有三个指标：能力提升、区域核心新品销量稳健增长，收入年年攀升。
从团队整体而言，也有三项指标：
农化与营销真正实现了“1+1>2”的融合。即农化干好了自己的核心工作，营销干好了自己的核心工作，两者结合后实现了增值效应。
作物专家与产品专家频出，农服品牌业内驰名，新洋丰农服成为行业金字招牌。
团队建设、技能提升、成果转化等核心环节形成了成熟、稳健的保障体系，激励机制效果明显。
营销·时评
文/樊占邦
农资渠道，
未来将走向何方？
传统的农资渠道存在以下三种形式：企业—总代理—零售商—农户的多级分销模式，企业—直销商—农户两级分销模式，企业—农户的直销模式。
多种因素影响下的农资渠道，在发生着深刻的变化。那么，未来农资渠道将会走向何方？
三种渠道模式特点各异
我们首先说一下每种渠道模式的优缺点，之后再讲一下每种渠道的发展受哪些因素的影响。
多级分销模式
多级分销模式的优点是渠道有充分的、配套的、现成的人力资源可使用，农资企业不需要投入太多的费用就可以随着渠道销售产品。但是缺点同样明显，渠道层级多，层层都要利润，导致最终到达农户手中的产品价格高昂。
两级分销模式
两级分销模式的渠道优点是层级少，产品加价少，相对多级分销模式有明显的价格优势。但是也有缺点，只适用大户，在散户多的情况下服务容易跟不上，当然企业也可以直销增加渠道网点覆盖，但管理成本会随之增加。
直销模式
直销模式的优点是产品直达用户，层级少，企业可以有相对较高的利润。但是这种模式同样有缺点，那就是对企业的服务能力要求高，需要企业投入较多的农化及推广人员来提升对农户的服务能力，当然这种模式适用于需肥较多的种植大户。
Marketing
营销·时评
影响渠道发展的核心因素
那么，影响农资渠道发展的因素有哪些？
影响因素很多，国家农业政策、土地经营模式、施肥技术发展、行业竞争、农村人口发展等等，其中最核心的影响因素有两个：土地经营模式和农村人口发展。
土地经营模式
地区不同，作物不同，地形不同，土地经营模式就不尽相同。
比如，东北平原、内蒙古高原、华北平原，东中部经济较发达地区的耕地，适合大规模土地流转，但因经济发展水平不同，流转的程度不同。南方丘陵地区，山脚下的耕地面积小，不利于大规模流转，其原因就是没办法使用大型机械，种植成本高。
江浙沪地区，经济发展水平较高，土地流转水平也高，几百亩的大户稀松平常，几千亩的也很常见。华北平原地区，土地流转程度不一，大多是街坊邻居、亲戚朋友流转后形成的小大户，面积在几十亩到上百亩，偶有几百亩、上千亩的。华北平原地区还有一个特点就是土地不连块，影响规模化种植。
农村人口发展
我国的城镇化水平在不断提升，中国的城镇化率1978年是17.9%，到2022年已经提升至65.2%。同时，农村人口已经从1978年的8.38亿人减少到了2022年的4.91亿人。农村人口的减少，极大程度上影响着土地经营模式。
另外，老一辈人对土地有情感，愿意种地，新一代的年轻人鲜有对种地感兴趣的。一句“70后不愿种地，80后不想种地，90后不提种地，00后不懂种地”道出了当前的农村现状。未来，在人口老龄化及高效种植的促进下，土地也必将经历集中-联产承包-再集中的过程，土地流转已经成为不可逆的过程，农资模式也会随之变化。
未来农资渠道将走向何方？
说完影响渠道最核心的两个因素，接下来我们来探讨一下未来农资渠道将走向何方，笔者认为有以下几个方向：
渠道逐渐扁平
第一个方向，渠道逐渐扁平，多级渠道减少为单级或者直销。这一点，我相信是很多人的共识。传统小网点零售渠道服务大户的能力差，因此，在土地流转的大趋势下，这一部分网点会逐步退出或者转型。
大户、渠道商合一
第二个方向，要么渠道商转为大户，要么大户转为渠道商，渠道综合服务能力会不断提升。留下来的农资渠道商，想要满足种地大户的需求，就需要不断提升综合服务能力，农药、化肥、种子、农机、农技等，需要用成套的方案服务大户。
当地有威信、具有带头作用的大户，会逐步转变为农资渠道商。因为他用什么农资，附近的其他小大户、散户就会跟风用什么农资，服务自己也是服务，服务一片也是服务。
器械配套是销售关键
第三个方向，水肥一体化趋势明显。谁掌控了水肥一体机，谁就掌控了肥料销售的关键，当然对于农药也是一样。未来，大型的水肥一体机将是企业与企业之间竞争的关键点，同时，大数据系统也会加入其中。
预定式种植成主流
第四个方向，预定式种植将成为农业种植的新方向。
例如，种子、粮食一体化收储，是大户选择渠道商的一个很重要的影响因素。你用我的种子，我负责回收粮食，甚至更多会发展为定向种植，加价收购。
以往农业种植盲目性比较强，很多都是随着市场价格行情的波动来决定种什么。随着大户时代的到来，单户种植面积越来越大，大户的每一个决策影响也越来越大，靠谱的收益已经成为大户的关心所在。
如果能提前与下游做好约定，锁定收益，对大户来说就是一个很好的保障，所以，预定式的种植将逐步成为主流。例如，食用油企业推广的高油酸花生定向种植及收购，面粉企业定制高筋优质小麦品种的种植及收购，一些主要水果品牌定向的大户种植及收购，等等。
那么，在这种情况下，用什么化肥，用什么农药，怎么管理，都将作为需求企业的标准化管理要求逐步加到农资销售过程中，农资企业将不得不深度卷入。
以上是未来农资渠道发展变化的几种形式，当然，所有渠道模式的变化还受其他因素的影响，变化的过程也有先后，但大体方向偏差不会太大。无论是上游农资企业，还是中间的渠道商，或者下游的其他板块，都需要随变化而调整，掌握主动，才能不被时代淘汰。
文/刘新兆
如何找到
2024年农药企业的新增长路径？
2023年农药企业最大的痛点是什么？
有销量，没利润！没销量，更没利润！
2023年农药企业面对的经营矛盾又是什么？
一方面企业越来越关注增长，一方面增长变得越来越难！
2024年农药企业的新增长路径在哪里？
直到前段时间读了营销专家曹虎的《新增长路径：营销驱动增长的底层逻辑》一书，才让我找到了作战的进攻方向，绘制了作战计划的蓝图。在多变的农药行业，良性增长是企业追求的第一目标，在农药企业总结复盘2023年、制定2024年营销策略和销售目标之际，笔者颇有感触，在此将启发与读者分享。
Marketing
靠增加产品！于是一个证件多个产品，自己的产品不够了，就去协调其他企业的产品资源，经销商需要什么就想方设法做出来。
靠开发渠道！渠道不够？增加一个品牌（策划一个同类的产品品牌或注册一个企业品牌）开发一个或多个新经销商。
但2023年产品无效、渠道失灵！有几个渠道能和企业同甘共苦？为经销商创造价值的企业才是经销商的选择！
“有利可图地满足消费者的需求”（菲利普·科特勒）是营销中不变的内核之一，企业存在的重要价值是完成销售收入和利润的增长。
在做增长计划的时候，规划未来销售模式的时候，你可曾想过“顾客”也就是终端用户的想法？你可曾为种植大户设计产品？你可曾了解种植大户的需求？可曾研究用户分类，并为不同类型用户提供不同产品或服务？
科特勒对营销的最新定义是：“营销是以顾客价值为中心，驱动良性增长的一系列商业策略。”这让我们知道市场营销是通过顾客选择、营销定位、产品、渠道、定价和传播方式的多要素组合从而形成驱动企业收入和利润增长的商业模式和业务实践。
农药企业的增长靠什么？
不要再认为数字化营销离我们很远，是科技企业的事情，农药数字化营销已经在越来越多的农药企业内生根发芽。
要知道，数字化营销一定不是说说而已，种植大户资料、用户的使用习惯、产品的应用场景、新产品的目标用户、新产品的原点市场、什么方式的促销和推广最能打动用户等等信息都可以从数字化中得到。
对农药企业来说，当前迫切需要改变过去对营销的片面理解，用科学的营销理念和方法来武装自己，关注长期利益，而不应急功近利。
今年的农药市场就是一面“真容镜”，让很多企业看清了自己：在不得不降价的应对策略下，利润不知去向！在积极做好渠道服务的背景下，渠道的销量下降！在满足经销商需求的前提下，经销商“移情别恋”！在镜中的我们，好像没有皇冠，没有了以前的霓裳。
今年的农药市场，也让一些优秀的企业被别人看到：原药价格下降，带来了企业利润的增加；关注用户需求，新品上市受到市场追捧；找到用户痛点，深入田间地头，通过试验示范提供解决方案。
优秀的农药企业，应找到并掌握营销驱动增长的三个基石—需求管理、建立差异化价值、与顾客建立长期价值关系，而不是盯着市场竞争，盯着产品价格。
数字化营销不是说说而已
营销·时评
来做几道简单的数学题。
某产品毛利率为40%，成本12万元/吨，售价20万元/吨，年销售量50吨，销售额1000万元，如果降价10%销售，需要增加多少销量才能维持原有的利润？
降价前，1000万元销售额能带来400万元利润，降价10%后，毛利率为33.33%，如果想维持400万元的利润，就需要1200万元以上的销售额。
毛利率40%的商品，售价下调10%，销售额需要增长20%，才能维持原有的利润水平。
某产品毛利率为20%，成本16万元/吨，售价20万元/吨，年销售量50吨，销售额1000万元，如果降价10%销售，需要增加多少销量才能维持原有的利润？
降价前，1000万元销售额能带来200万元利润，降价10%后，毛利率为11.11%，想维持200万元的利润，就需要1800万元以上的销售额。
毛利率20%的商品，售价下调10%，销售额需要增长80%，才能维持原有的利润水平。
……
以此类推，当某产品的毛利率仅为10%的时候，如果降价10%，就永远不可能实现盈利。
所以说，毛利越低的产品，降价之后保持原有利润水平的难度越大，甚至有可能出现价格降低销售额也随之下降的情况，因为用户对产品的信任因降价而失去了，经销商对产品的信心也因为降价而丧失了。
降价可以带来销量、利润的增长吗？
Marketing
“无处不营销”(Marketing Everywhere，首字母缩写为 ME)的理念应贯彻到底。在每一家企业里，营销不仅是市场部门的职责，而且和所有部门都密切相关。因此，企业对其每一个部门都需要普及“以顾客为中心”的营销理念。因为顾客不仅是服务的对象，更是企业收入的来源。可以这么说，员工的工资并不是老板发的，而是顾客发的。一家企业只要失去顾客，就会立刻破产，所有员工也会立刻失业。遗憾的是，大多数企业员工都没有这样的理念，而是“脸对着老板，屁股对着顾客”。
关注渠道，就绕不开价格！关注用户，才能塑造品牌！
价值创新比技术创新更加重要
营销·时评
2023年市场发生了翻天覆地的变化，农药市场的底层逻辑也在悄然改变，农药企业该用什么样的方式进入2024年，参与市场竞争获得市场销量呢？
前面我们找到了实现企业销售增长的基石，可以根据这三块基石，去开发出企业增长的引擎。《新增长路径》给出了两个类型的引擎，并匹配出五种增长模式可供选择：一是结构性增长，依靠的是顾客、产品、渠道；二是战略性增长，需要品牌和数字化营销。
结构性增长很好理解，每个企业都有不同的优势和策略。笔者想聊聊战略性增长，这一还没有被大多数农药企业接受、应用的增长方式。
过去，“以理服人”和“以情动人”两个主张纠缠不清，而在数字化时代，“以情动人”似乎更加受到偏爱，品牌营销更偏向感性。
农资行业中的“感官品牌”不在少数。如某防治地下害虫的产品，用金针虫从地下爬出后死亡的效果达到感官体验，通过“捡虫大赛”让用户直观体验效果；某驼的“挖根大赛”更是将感官营销发挥到极致……许多企业都在做的解决方案观摩会等活动，就是想通过感官体验来打造品牌。企业应该更多让自己的产品成为具有故事的品牌，并通过积累打造“故事会品牌”。
互联网、社交网络、数字技术甚至人工智能的颠覆性已经在农资行业显现，重构我们的品牌理论已经势在必行，问题的重点是：怎样重构，即如何取舍创新与传统的比例？对此大致有三种思想取向，其一是平分秋色，在颠覆与传统之间保持温和的平衡与融合，“不是颠覆，而是进化”；其二是另起炉灶，推陈出新；其三是稳步慢改，维持传统框架下的局部创新。
“我的营销或我的品牌”变成了“我们的营销或我们的品牌”，由“我创造”变成了“我们创造”。这里的“我”是指营销的主体，如公司、组织、个人等。这里的“我们”，是指为了追求一个价值目标而关联的所有参与者，例如“公司+顾客+合作伙伴+利益相关者+……”其本质思想是价值的共生共创共享。
2024年的两个增长引擎
怎样重构？
其一是平分秋色，在颠覆与传统之间保持温和的平衡与融合，“不是颠覆，而是进化”；
其二是另起炉灶，推陈出新；
其三是稳步慢改，维持传统框架下的局部创新。
品牌故事
BRAND STORY
围绕磷资源作深入交流
樊明宪博士莅临芭田，
第三十届全国磷复肥行业年会暨第八届理事会上，与会专家达成共识，一致认为提高利用水平是破解我国磷资源供应紧张问题的关键。
芭田股份作为中国复合肥行业头部企业、中国磷复肥工业协会常务理事单位，充分发挥贵州小高寨磷矿的资源优势及技术创新团队的研发实力，自主创新干法选矿和冷冻法硝酸磷肥技术，解决磷资源开采、选矿、磷肥生产、固体废弃物处理等生产过程中的技术难题，开启了磷矿资源最大化利用的先河。
樊明宪博士（左四）与芭田团队
Marketing
为了有效学习世界同行的优秀技术，实现技术创新，给我国磷资源高效利用提供更多、更好的工艺，10月10日，芭田股份特邀国际锌协会技术顾问樊明宪博士莅临芭田总部开展技术交流，芭田股份副总裁华建青、研发创新中心技术带头人韩冬芳博士、工程中心主任王宗抗、农业数字化服务中心主任吴小丽及芭田创新团队参与会议。
会议伊始，华建青副总裁对樊明宪博士一行的到来表示欢迎，并简要介绍了芭田在磷矿、工艺技术及磷化工方面的基本情况。
磷矿方面，2020 年5 月，芭田取得贵州省小高寨磷矿采矿权，该磷矿生产规模可达90万吨/年。2022年8月，芭田小高寨磷矿主斜井大型运输皮带安装、调试完成，顺利实现规模化出矿。工艺技术方面，芭田自主创新干法选矿和冷冻法硝酸磷肥技术，提高了磷矿的附加值，同时产生无磷石膏，整体技术达到国际先进水平。磷化工方面，芭田在矿业端通过物理选矿和化学选矿两种工艺路线生产磷精矿，提高磷矿品位；在化工端布局了硝酸法生产磷酸和磷酸盐的工业级产能；在新能源端布局建设了30万吨磷酸铁产能。
樊明宪博士为芭田分析了全球化肥行业最新发展趋势，并在磷资源高效利用和磷回收技术、磷矿中稀土元素的有效开发和利用、提高磷矿终端产品的效益和商品价值等方面提出了很好的指导建议。他重点提出，中国是磷矿生产大国，为了更好保护环境资源和提高磷资源利用率，化肥企业需要创新方法，提高磷矿的利用价值和使用寿命，开发高价值商品。
芭田产品的原料选用处于贵州磷矿最优带的瓮安小高寨磷矿，磷含量纯，富含18种中微量元素，还富含“植物人参”硝磷稀土。
依托优质磷矿资源，芭田采用先进核心生产工艺，最大化利用磷矿资源：
干法选矿技术，能将A层矿的利用率提高50%，顺利解决由于选矿成本高、工艺复杂导致的开发率不高、利用率低下的问题。还能使磷矿中的中微量元素养分被最大程度保留，并且无尾矿和磷石膏产生；
冷冻法硝酸磷肥工艺，能使磷矿的分解率提高至99.5%以上，而且将副产品硝酸钙全部转化为全水溶性硝酸铵钙产品，从源头避免了磷石膏的产生与堆放，实现磷矿资源的高效综合利用。
在优质原料和先进工艺的支撑下，芭田研发生产了“芭田+ +”、中挪等工艺产品，营养物质含量高，且见效快、利用率高。利用磷矿中的稀土元素，芭田还推出了硝磷稀土复肥系列产品，具有全水溶、吸收快、能够迅速提升作物体内酶活力、增强作物免疫力等特点。
值得一提的是，美国有90%以上的稀土最后以磷石膏的形式被排除掉，芭田却能通过干法选矿技术，将硝磷稀土提取出来，并研发出硝磷稀土复合肥。这获得了樊博士的认可与肯定。
掌握行业核心技术，铸造全新芭田品质
Brand story
品牌·故事
涉足新能源，芭田具有磷矿资源和项目两大优势。
在磷矿方面，小高寨磷矿已探明磷矿石资源量6392万吨，其磷矿石中五氧化二磷的平均含量为26.74%，属于高品位磷矿；在项目方面，芭田的5万吨磷酸铁项目和5万吨硝酸法高纯磷酸项目，采用硝酸法路线生产湿法净化磷酸和高纯磷酸盐的生产装置，技术先进，具备很强的成本优势。
随着芭田股份的磷化工一体化布局日趋完善，未来的业务构成也已明确：首先是上游磷矿业务；其次是中游磷化工业务，包括化工产品、复合肥业务；最后是下游新能源业务。
会议尾声，樊明宪博士再次肯定了芭田在复合肥以及磷矿资源方面的技术进步和创新精神，希望后续能与芭田继续深入交流，共同打造环境保护和经济发展的多赢局面
精细磷化工一体化，形成完整产业布局
樊明宪博士，国际锌协会技术专家，曾在中国和加拿大担任教授和从事研究工作，有着20多年农业和肥料技术的研究经验。1993年获得加拿大麦吉尔大学农业与肥料科学的博士学位，1997年起就职于美国华盛顿国际硫研究所，担任农业市场开发项目主管。2010年起担任国际锌协会中国项目主任，负责推广锌肥生产和使用技术。樊明宪博士在国际知名科学杂志上发表多篇文章，是行业公认的高水平人才。
链接：
近年来，芭田在磷矿资源全利用技术方面开展了深入研究，自主创新干法选矿和冷冻法硝酸磷肥技术，全流程将磷矿石的天然营养“榨干用尽”。贵州芭田新能源材料有限公司一期年产5万吨的磷酸铁项目于2022年12月在贵州瓮安顺利投产，配套该项目的5万吨高纯磷酸盐项目也相继投产。
目前，芭田已形成“高价值肥料业+精细磷化工价值产业”的双主业战略格局，实现磷资源高价值全利用。
磷的高价值全利用，开启芭田新蓝海
品牌广告展示
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号