高端化
产品高端化—很多农资企业都希望被贴上这样的标签。
这样，就可以不必和一些基础类产品打价格战，在基础走量和高端塑品牌的道路上，互不打扰。
那么，什么是高端化？就是贵吗？
贵，应该是高端的结果，而不应该是高端的原因。
好的品质、好的技术、稀缺的产品、能解决问题，这样的当然是高端产品，也可以卖出大家相对认可的高价。
但是，也有产品不讲武德：包装的颜值要高，产品的价格要贵，营销的噱头要足，至于产品本身的价值和差异化闭口不谈。消费者苦此类“金玉其外，败絮其中”的伪高端产品久矣。一如近期被大家抨击的“雪糕刺客”（隐藏在冷柜里的外表平凡无奇的雪糕，当你拿去付款的时候会被它动辄几十元的价格刺伤），为什么大家反感呢？
因为，一些雪糕只是缺乏“高端内涵”的高端雪糕罢了，除了包装和价格之外，并无更大的突破。这些产品反而为一些老品牌的平价产品圈了一波粉丝。
所以，有时候，用“套路”的手段把产品卖出去也未必是好事。虽然销售已经发生了，但是卖出去的原因却不体面：不但没有为客户解决问题，反而去“套路”消费者。这样又怎么可能赢得客户？不但无法带来复购，甚至会失去一批潜在的客户。
价格高的产品没有市场了吗？也不一定，在消费两极分化的当下，哪个价位的产品都有其消费群体。只要你能提供相匹配的价值，价格未必就是问题。
笔者和一个作物服务商交流，他说他现在就围绕着葡萄这个作物转，聚焦品质种植群体。用精准、科学的（产品、种植、管理）方案，服务阳光玫瑰、妮娜女王，从而让种植者获得高收益。尽管他提供的产品并不便宜，但是他的客户基本上都能复购，甚至帮助他拉新。
服务商用自己的专业技术，稳固且不断提升的服务品质，在高端葡萄的解决方案上不断迭代，能解决更难（着色、品质、裂果、口感）的问题。那么，这个服务商的品牌，就可以称为高端品牌。
为什么很多时候，种植者对服务商提供的方案产品价格敏感度低？因为他们知道，按这个方案他们能赚到更多的钱。
为什么种植者对一些服务商的高端化没有争议？因为能真正解决痛点问题。
为什么种植者可以容忍特肥的高价？因为，特肥能解决种植中遇到的问题。
只要农资投入品能解决问题，让种植者获得高收益，至于它是不是高端化？是不是价格昂贵？就变得没那么重要了。
无论消费态度以及市场如何变，高端品牌都会拥有自己的发展空间。因为，大家对高品质产品、高品质服务、专业方案的需求是恒定的。
所以，高端化、高端品牌没有错，但是凭借高端的名义去割韭菜就令人生厌了。
做好产品，但是也不要迷失于高端化。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
高端化、高端品牌没有错，但是凭借高端的名义去割韭菜就令人生厌了。
【绿色·种植】
农服，你入局了吗？
2022年农业绿色化赛道行业洞察
【调研·观察】
开拓辽宁特肥市场，这些新变化你需要了解
2022玉米“三虫”加重发生，杀虫剂市场有哪些新动向？
【读懂·大家】
郑氏化工：匠心坚守，铸就植物生长调节剂标杆企业
从这一点出发，调控作物生长
【作物·中国】
新一轮苹果产业调整大幕拉开
【营销·时评】
让特肥增量走起来
【名企·名家】
庞子淑：跳出传统的推广局限，探索功能性硝基肥的增量之路
低迷形势下，桂羽农资如何实现功能性硝基肥的逆势增长？
CONTENTS
目录
商业2.0 · 农资与市场 2022/08 上旬刊
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商业2.0 · 农资与市场 2022/08 上旬刊
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【卷首语】
高端化
【看见·行业】
镜头
热点
国内农作物种业规模超1300多亿元
【原创专题】
生物农药，正流行
生物赛道火热
农用抗生素成资本宠儿
“叫好不叫座”魔咒难破
系统方案是核心上量法则
细分市场是未来掘金点
产品、方法的迭代都是建立在真实的市场反馈的基础之上的。要保持市场的敏锐度，就要无限地贴近市场，倾听“炮火”的声音。
镜头
走近市场，
倾听市场的反馈
走进研发基地
走进企业
走进门店
走近经销商
镜头
辽宁市场小众作物种类多，种植面积大，种植效益好，农资市场容量大。农资与市场调研小组在调研中发现，市场急需过硬的特肥应用技术和专业化特肥服务人才。
贴近市场，
发现市场的生命力
中国海关初步统计数据显示，2022年1—6月中国出口各种大量元素肥料（含氯化铵、硝酸钾和动植物有机肥料）942.8万吨，同比降幅为41.9%；出口金额43.53亿美元，同比降幅为15.4%。
进口方面，2022年1—6月中国进口各种肥料458.2万吨，同比降幅为13.5%；进口金额22.85亿美元，同比增幅为62.0%。上半年中国进口肥料平均单价同比上涨了87.3%。
2022年上半年，中国出口肥料942.8万吨、进口458.2万吨
今年农药出口数据创新高，以除草剂为例，从海关总署6月23日披露的前5个月数据来看，今年1—5月的出口数量分别为14.50万吨、8.67万吨、13.02万吨、11.04万吨、15.32万吨，出口数量波动起伏，在5月份达到历史顶峰；销售金额分别为8.27亿美元、4.98亿美元、7.003亿美元、6.25万美元、8.09亿美元。
无独有偶，抗萌剂、植物生长调节剂的出口数据也在2月之后开始走强，5月出口金额达到8.25亿美元，2月时该数据仅为5.13亿美元，增幅高达60.81%。
农药出口数据攀升：2022年需求及价格有望维持高景气
据国家统计局对全国25个夏粮生产省（区、市）的调查，2022年全国夏粮播种面积、单位面积产量、总产量如下：全国夏粮播种面积39795万亩，比2021年增加138.2万亩，增长0.3%。其中小麦播种面积34443万亩，比2021年增加76.2万亩，增长0.2%。
全国夏粮单位面积产量370.4公斤/亩，比2021年增加2.3公斤/亩，增长0.6%。其中小麦单位面积产量394.2公斤/亩，比2021年增加2.9公斤/亩，增长0.7%。
全国夏粮总产量14739万吨，比2021年增加143.4万吨，增长1.0%。其中小麦产量13576万吨，比2021年增加128.6万吨，增长1.0%。
国家统计局：全国夏粮总产量14739万吨
诺普信7月6日晚间公告，公司拟将参股公司山东绿邦作物科学股份有限公司30.41%股权分别转让给王云辉、李庆新、刘振仁，转让价格3.08825元/股，转让总额3952.96万元。转让后，公司将不再持有绿邦作物股份。
诺普信表示，处置绿邦公司股权，更聚焦主业，该项投资已达成阶段性战略目标。
7月8日，新洋丰发布公告称，为加强公司产业链一体化建设，巩固产业链一体化的竞争优势，公司拟使用自有资金5.35亿元现金收购湖北新洋丰矿业投资有限公司持有的竹园沟矿业 100%股权，收购完成后，竹园沟矿业将成为公司全资子公司。
新洋丰本次收购竹园沟矿业，可以进一步拓展产业链向供应端的延伸，优化公司的业务结构，进一步增强企业核心竞争力，稳定磷矿石供应，增强磷矿石储备，强化产业链一体化优势，为降低生产成本带来积极作用。
5.35亿元，新洋丰拟收购竹园沟矿业100%股权
截至6月底，农业领域共有超74起投融资事件（包含风险投资、战略投资、并购等），流入资金超100亿元。农业领域的投资风口已悄然到来。
据观察，高瓴、红杉、经纬等投资机构都已涉足农业领域。按照产业链上下游或细分领域划分，育种、合成生物学、新型农药肥料、农业智能装备等赛道更受资本方的青睐。
从项目数量来看，育种类企业最受欢迎，其次是合成生物，再次是数字农业项目；从融资总额来看，合成生物赛道更为突出。
资本汹涌：上半年农业融资超100亿元
进出口
夏粮
资本
诺普信：拟3952.96万元转让绿邦作物30.41%股权
国内农作物
种业规模超1300多亿元
种子是农业生产最基本、最重要的生产资料，也是农业科技的重要载体，其对于农业增产增收、提升农民收入、提高生活质量、保障粮食安全等方面均具有重要意义。
种业是农业的“芯片”，是建设现代农业的标志性、先导性工程，也是国家战略性、基础性产业。
从市场规模来看，全球种业的市场规模由 2018年的803.78亿美元增长至2021年的841.15亿美元，近年保持基本稳定。从地区来看，全球种业的市场主要分布在亚洲、北美和欧洲地区，其中北美和亚洲地区占比最大，分别占比39.18%和34.23%，欧洲地区占比14.76%，其他地区占比11.80%。
作为农业大国，种子一直是中国最重要的农业生产资料。改革开放以来，我国制定了一系列种业发展支持政策，为种业发展创造了良好的环境。
经过近四十年的发展，我国种业发展取得了长足进步，农作物选育水平、良种水平和供应能力显著提升，2021年，我国种业市场规模达到了1306.15亿元。
而且，我国重点支持具有育种能力、市场占有率较高、经营规模较大的“育繁推一体化”种子企业，鼓励企业兼并重组，2020年前50强种子企业的市场占有率提高到了60%。
种子企业实力的增强，也让全国各类农作物商品种子供应量连续多年保持增长，2021年全国各类农作物商品种子供应量约为1065万吨，比2020年度供应量增加22万吨。
2021年，我国农作物商品种子使用量达到955万吨，保持连续增长的态势，其中小麦、水稻、玉米是最主要的商品种子单一需求来源。玉米是我国播种面积和产量双第一的农作物，而且玉米杂交种子商品化率接近100%，也因此我国玉米种业市场规模一直位居首位，2021年玉米种业市场规模达到324.32亿元。我国杂交水稻种子商品化率接近100%，常规稻种子由于其自交的性质，农户可以自留种，商品化率略低。小麦可以进行留种繁育，商品化率整体也低于玉米。
目前，我国种业发展整体成效显著，主要粮食作物种子自给率较高、自主性较强，大田作物生产用种安全总体有保障。
但是，我国玉米和大豆单产不到美国的60%，高附加值的蔬菜品种种子严重依赖进口。“国外种子按粒卖，国内种子按斤卖”，这种状况与我国农业大国地位不相称，与农业高质量发展需求不相适应，亟须突破育种前沿技术，补短板强弱项，推动种业振兴。
2021年我国各类农作物商品种子使用量分布
2017—2021年我国各类农作物商品种子
供应量和使用量（单位：万吨）
（数据来源：观研报告网）
2017—2021年我国几类主要农作物种业市场规模
（单位：亿元）
策划/本刊编辑部 执行/于平平
在环保和食品安全驱动下，全球生物农药市场迎来前所未有的发展机遇。而国内在农药减量增效、绿色农业、食品安全意识增强以及政策的强力推动下，生物农药制剂市场也开始明显发力，逆势增长，正加速迎来前所未有的发展良机，吸引着众多资本的跨界布局。
据标普全球预计，2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，预计到2025年实现95亿美元市值。
而《中国生物产业发展报告2018》数据显示，我国生物农药市场预计2017至2022年的年度复合增长率约为16%。
可以说，生物农药正在流行。
火热的背景下，我国也积极组织开展了生物农药及健康植物保护方面的研究和创制，培育出众多种类丰富的高效生物农药新产品，涌现出成都新朝阳、江西新瑞丰、武汉科诺、陕西麦克罗、陕西美邦、山东惠民中联等一大批优质的生产企业。
但也应该看到，在资本和行业的热捧之下，产业链是否有足够的空间来消化急速升温的市场，产品价格、技术壁垒、消费者接受度等限制因素的钟摆，又会将产业引至何处？
基于此，我们针对国内生物农药行业企业进行一场深度调研，以期挖掘和展现这个百亿增量产业下的挑战与机遇，为大家带来一点思考和启迪。
生物农药，正流行
钱江生化、成都新朝阳、武汉科诺、陕西麦可罗、武汉楚强、四川兰月、四川龙蟒福生、湖北康欣、江西新瑞丰、山东惠民中联、福建凯立、德强生物、辽宁微科、陕西康禾立丰、郑氏化工、安阳全丰、内蒙古清源保都是近几年生物农药领域涌现出来的佼佼者。
生物农药到底是什么？目前，我国没有对生其范畴进行明确的界定。我国传统的生物农药仅指微生物农药，但随着科学技术的迅速发展，生物农药的内涵和外延也持续深入发展，对其概念和类别的探讨也更广泛。
西北农林科技大学植保学院教授、博士生导师，西北农林科技大学无公害农药研究服务中心主任张兴教授于2002年系统地给出了生物农药的概念、分类及特点，并得到了业界的认可。
生物农药，是指可用来防除病、虫、草等有害生物的生物体本身及源于生物，并可作为“农药”的各种生理活性物质。
生物农药包括生物体农药和生物化学农药两类。生物体农药指用来防除病、虫、草等有害生物的商品活体生物，如天敌昆虫、转基因作物、真菌、细菌、病毒、线虫、微孢子虫等；生物化学农药是指从生物体中分离出的具有一定化学结构的，对有害生物有控制作用的生物活性物质，该物质若可人工合成，则合成物结构必须与天然物质完全相同（但允许所含异构体在比例上的差异），如植物源农药、昆虫信息素及抗生素等。
生物化学农药是指同时满足下列两个条件的农药：
一是对防治对象没有直接毒性，而只有调节生长、干扰交配或引诱等特殊作用；二是天然化合物，如果是人工合成的，其结构应与天然化合物相同（允许异构体比例的差异）。主要包括以下类别：化学信息物质、天然植物生长调节剂、天然昆虫生长调节剂、天然植物诱抗剂等。
微生物农药，是指以细菌、真菌、病毒和原生动物或基因修饰的微生物等活体为有效成分的农药。如芽孢杆菌属、链霉菌属、假单胞菌属等。
植物源农药，是指有效成分直接来源于植物体的农药。如苦参碱、印楝素、鱼藤酮、蛇床子素等。
农用抗生素，是指在微生物生命活动过程中产生的，对植物病原菌能在较低浓度下显示特异性药理作用（主要指抑制或杀灭病原菌的作用）的天然有机物。如阿维菌素、春雷霉素、多杀霉素、依维菌素、井冈霉素等。
但需要指出的是，农用抗生素是通过微生物发酵生产的，虽然也属于生物农药，但在登记资料要求方面，除部分试验项目因产品特殊性质无法提供外（可申请减免），其他基本等同于化学农药。目前世界上其他国家几乎没有将其作为生物农药对待，但从来源、研究及应用现状来看，抗生素类农药在我国历史上及当下仍然是生物农药中相当重要的一类。
关于生物农药的特点，目前较为一致的观点是：专一性强，活性高；对环境安全；不易产生抗药性；对非靶标生物相对安全；开发利用途径多；作用机理不同于常规农药；种类繁多，研发的选择余地大。弱点就是药效缓慢、有效活性提取难度大、药性不稳定等。
生物农药内涵、外延持续深入发展
生物农药，正流行
生物赛道火热
原创专题
一直以来，生物农药都是备受全球农化行业关注的潜力股，发展生物农药是环境的需要，更是时代的需要。尤其是近几年，在国家推广农药减量增效、绿色农业，人们环保意识和消费能力不断提升的大背景下，国内生物农药市场持续火热。
在国内，生物农药的发展已被多次写入国家级规划，从2015年农业农村部开始实施“低毒生物农药补贴示范试点”工程、《到2020年农药使用量零增长行动方案》，到今年5月10日，国家发改委印发《“十四五”生物经济发展规划》也提出，要把绿色发展理念贯穿农药产业发展各环节，支持生物农药等绿色农药研发登记，推广绿色生产技术；调整产品结构，支持发展高效低风险新型化学农药，大力发展生物农药，同时在中西部重点培育一批生物农药优势企业和绿色农药制剂加工企业。
同时，多年来，国家及各地政府针对生物农药在战略指导、研发支持、缩短登记、补贴、示范先行等多项措施方面也持续发力鼓励发展。可以说，这些宏观因素都为生物农药产业提供了良好的契机和巨大的成长空间。
生物农药赛道有多热？从登记上来看，近年，农业农村部一直在加快生物农药登记，支持农药企业研发生产，生物农药登记数量、登记品种逐年攀升，已成为新农药品种的主力军，企业的生产能力和水平不断增强。
在政策层面上，2017年修订的《农药登记资料要求》缩短了生物农药试验和登记用时，新生物农药可在一年内完成多地药效试验；微生物农药、植物源农药和部分生物化学农药可以减免残留试验。
根据2020年3月19日，农业农村部制定的《我国生物农药登记有效成分清单（2020版）》（征求意见稿），共有微生物农药有效成分47个，生物化学农药有效成分28个，植物源农药有效成分26个，合计101个有效成分。
而《中国生物防治学报》数据显示，截至2021年11月，我国全部农药产品总数43281个，在登记有效状态的生物农药品种共727种，其中生物化学农药38种、微生物农药54种、植物源农药30种，分别占农药登记品种总数的5%、7%、4%。以农药制剂产品的登记数量测算，生物化学农药624个，占比1.4%；微生物农药542个，占比1.3%；植物源农药283个，占比0.7%。
数据显示，2019年国内新登记生物农药11个，占所登记新品种的47.8%；2020年国内新登记生物农药2个，占所登记新品种的33.3%；2021年新登记生物农药15个，占所登记新品种的55.6%。
武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，目前厂家登记生物农药，会重点关注新发现的菌种或代谢产物带来的新价值，期待通过新技术提升生物农药的药效。例如2021年新获登记的能防治线虫的苏云金杆菌HAN055，因其在破除线虫卵壁方面的独特功能而被科诺转化，还有冠菌素、谷维菌素等新的植调剂也受到企业的青睐。但是，总体来说，我国登记的有效状态的生物农药品种和产品数量还比较有限。
生物农药，正流行
原创专题
（数据来源：中国农药信息网）
登记数量逐年攀升
生物农药赛道有多热？从市场容量上来看，我们可以发现全球生物农药的产业价值在不断凸显，它有着百亿美元的市场空间。
根据标普全球的测算，2017年，全球生物农药的销售额已超过33亿美元， 2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，预计到2025年实现95亿美元市值。而2016—2022年农用生物制剂市场复合年增长率将达到12.76%，到2022年达到11.35亿美元。其中，2020 年全球生物杀菌剂市场价值为 16 亿美元，到 2025 年将达到 34 亿美元，预计将以 16.1% 的复合年增长率增长。
那么，我国生物农药的市场容量有多大？
根据国家统计局数据，截至2021年，全国生物农药生产企业大约200家，年产量在14万吨左右，年产值约30亿元，占整个农药总产值的10%左右，井冈霉素、赤霉酸、阿维菌素、苏云金芽孢杆菌四个品种的年产值均超过1亿元。生物农药年使用量已到8万吨左右，防治面积约4亿亩，同时有一定量的出口。
微生物农药产量前5位的产品分别为苏云金杆菌（最多）、枯草芽孢杆菌、棉铃虫核型多角体病毒、金龟子绿僵菌、多粘类芽孢杆菌制品，这些产品占微生物产品总量的75%以上。生物化学农药产量前5位的品种为赤霉酸、氨基寡糖素、芸苔素内酯、三十烷醇和14-羟基芸苔素甾醇，其产量共占生物化学农药总量的约70%。植物源农药产量前5位的品种是苦参碱、樟脑、鱼藤酮、螺威和雷公藤甲素，约占植物源农药产量的80%。
武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，国内生物农药市场容量到底有多大，尚没有专业的机构和人士给出具体的数字，但粗略估计市场容量在百亿元以上，加上与化药的复配使用，容量还会更大。而在惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛看来，目前国内生物农药销售量趋向400亿元规模，占比近11%，比例高于全球水平，但防控面积还比较小，覆盖率较低，具备极大的发展空间。
生物农药，正流行
原创专题
市场容量超百亿元
跨国农药巨头、资本加码布局
生物农药赛道有多热？从资本布局上来看，随着生物技术的不断发展和对重大难题的不断突破，全球的生物农药企业和研究机构全面迎来了生物农药研发和推广的热潮。以美国、德国、日本为首的技术发达国家，在生物农药领域的竞争中占有绝对优势，投入大量资金和人力用于生物农药的研发。
目前，全球生物农药行业已逐渐聚拢于拜耳、巴斯夫、中国化工、科迪华、爱利思达等少数农药大型公司，形成寡头垄断的格局。
而从2014年开始国内生物农药领域的资本热度也在不断增长，主要以股权投资和战略投资为主。根据未来农业服务平台35斗数据，2016—2020年生物农药领域发生了62起股权交易事件，类型主要以同行业的并购、行业巨头进行的收购、股权转让及IPO（首次公开募股）为主，初创型企业在完成前几轮的融资后再逐步深入产业链的过程中会被兼并收购，农药市场在不断进行整合，研发技术也在不断革新。
植物源农药登记最多的公司新朝阳，早在2019年就斥资2000万元投资国内生物源农药；2021年，远大控股在4月以1.45亿元收购辽宁微科合计100%的股权，以约4.79亿元收购福建凯立合计约85.12%的股权，10月又采用支付现金方式收购国内最大的春雷原药的生产商陕西麦可罗98.70%的股权，持续进行生物农药产业布局。
众所周知，农药的研发特别是生物农药的研发是一项长期“烧钱”的工作，而且目前我国进行生物农药研发的企业大多是一些小型高新企业，它们需要国家政策和资本市场的支持。而资本力量的争相拥入也让生物农药有了资本力量的助力，生物农药行业才能更好更快地发展。
其实，多年来，在种种利好的趋势下，不仅是跨国农药巨头、资本在竞逐生物农药这个赛道，众多国内的传统农药企业，包括一些肥料企业也都趁势进军和布局了生物农药，如根力多、绿色农华等。
据陕西麦克罗销售中心主任陈豪介绍，我国农用抗生素的研究始于20世纪50年代初，1953年中国农科院著名植物病理学家、农用抗生素学科创始人尹莘耘率先从土壤放线菌中筛选出5406抗生菌，中国农科院土肥所1957年开始进行农抗120的研究，中科院微生物所先后研制了杀稻瘟素S、春雷霉素和多抗霉素。这些产品的创制，标志着中国农用抗生素研究拉开序幕。
20世纪七八十年代进入农用抗生素发展高峰期，先后研制成功井冈霉素、公主岭霉素、武夷菌素、中生菌素、宁南霉素和金核霉素等抗生素杀菌剂。期间，在抗生素杀虫剂方面也取得了突破，上海农药所开发出浏阳霉素。
进入20世纪90年代，农用抗生素的研制开始引入基因工程、细胞工程等生物技术，促进了产品产量和质量的提升。当然，也陆续开发出抗生素类新产品，如申嗪霉素等。我国自1985年恢复农药登记以来，1985-1989年先后正式登记农用抗生素品种有井冈霉素、农抗120、多抗霉素和公主岭霉素等7个产品；1990年以后，相继临时登记10多种新的抗生素，如中生菌素、宁南霉素、阿维菌素。
农用抗生素具有选择性高、活性强、有效成分化学结构繁杂、与环境相容性好、生产设备通用性强、生产原料多为可再生资源六大特点。
目前，我国主要登记生产并在市场上应用的农用抗生素种类很多，包括杀虫、杀菌、除草等各方面。如春雷霉素、多抗霉素、多杀霉素、井冈霉素、四霉素、中生菌素、农抗120、宁南霉素、阿维菌素、申嗪霉素、依维菌素、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐等。从结构上分类，包括大环内酯类、嘧啶核苷类、糖苷类、内酰胺类和多烯类等。大规模生产的最大品种是阿维菌素，其次是井冈霉素。
钱江生化、海利尔、升华拜克、海正药业、陕西麦克罗、武汉科诺、福建凯立、辽宁微科、河北威远、华北制药、吉林延边春雷等都是农用抗生素领域的翘楚。
农用抗生素作为生物农药的重要一员，近年发展迅速，在大田和经作上都得到了广泛的推广和应用，而且也日益受到资本的追捧。
2016年市值300亿元的中国农牧巨头大北农旗下绿色农华集团联合国内19家生物农药科研单位和企业，牵头组织成立了“国家生物农药科技创新联盟，并持续加大投入布局了抗霉素、春雷霉素、阿维菌素等多个农用抗生素产品。
2021年以来，远大控股从4月到10月，短短半年内先后收购了辽宁微科、福建凯立和麦克罗，这三家有一个共性都是农用抗生素领域的翘楚企业。其中，辽宁微科独家拥有四霉素母药及地芬·硫酸钡专利, 福建凯立独家拥有中生菌素原药专利,麦克罗是国内春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷类抗菌素原料药领先的生产企业。
由此可见，绿色农华集团、远大控股都把农用抗生素作为自己持续进行生物农药产业布局的核心发力点，也直观地折射出资本市场对农用抗生素市场广阔前景的长期看好。
除此之外，2022年5月10日，国家发展改革委、商务部发布的《鼓励外商投资产业目录（2022年版）（征求意见稿）》中，农用抗生素也是生物农药及生物防治产品开发、生产重点项目之一。
生物农药，正流行
农用抗生素成资本宠儿
原创专题
登记、应用领跑
（数据来源：观研天下）
据悉，多年来，农用抗生素在登记、产量和应用方面都独占鳌头。登记上，截至2022年7月，仅阿维菌素登记产品就有3024个，井冈霉素有291个春雷霉素有181个，总体能占到生物农药登记的活性成分登记总数的60%以上。
产量上，我国农用抗生素产量在2016年达到28.82万吨，自2016年后，产量整体呈下降趋势，但2020年产量开始逐步回升，市场规模回升至218亿元，总体产量能占到生物农药产量的三分之二。
在应用上，农业农村部农药检定所2019年的调查显示，各类生物农药应用面积最大的是抗生素，其次是生物化学农药，微生物农药的应用面积最小。
可见，尽管近年农用链霉素退市，但这并没有影响到农用抗生素产业的持续发展与繁荣。
一个产业繁荣之下往往暗藏隐忧，生物农药在我国高速发展是机遇与挑战并存，对于农用抗生素产业来说，也是机遇与挑战并存。
国家、国际级标准缺乏是痛点
陕西麦克罗销售中心主任陈豪表示，虽然一些农用抗生素已经加速商品化，很多产品也已经跻身为生物农药的主流产品，并逐渐走入寻常百姓家，但其发展仍面临不少问题。主要集中在两方面，一是在标准制定方面，国家级标准和国际性标准仍然较为缺乏，企业标准、地方标准、团体标准居多，国际竞争力羸弱，行业有待进一步规范。二是研发周期长涉、及面广、技术要求高、资金需求大，导致很多企业不愿意生产或经销，与化学农药相比市场份额还比较低。
据悉，在农用抗生素产品国家标准上，我国于2017年11月1日颁布了春雷霉素系列标准：春雷霉素原药、春雷霉素水剂、春雷霉素可湿性粉剂。该系列标准于2018年5月1日正式实施。麦可罗作为主要成员单位制订了春雷霉素原药、春雷霉素可湿性粉剂、春雷霉素水剂等三个产品国家标准，并负责制订了多抗霉素国家标准和中生菌素行业标准，现已获得春雷霉素相关专利授权10项，拥有生物农药原料药品种7个、生物制剂复配品种50余种，产品出口日、韩等30个国家和地区。
微生物源农用抗生素研发是趋势
农用抗生素的未来机会点在哪里？
近年，随着微生物育种技术和发酵技术的提升，各种农用抗生素的发酵效价不断提高、发酵规模不断扩大、生产成本逐步降低，其在农业生产中的应用竞争力也日益提高。农用链霉素退市后留下的巨大市场空间将进一步被中生菌素、春雷霉素、四霉素等细菌性病害防控产品所替代。
同时，因高效、绿色环保等特性而成为生物农药的主力品种的微生物源农用抗生素产品，如申嗪霉素、谷维菌素将是发展趋势，会迎来更大的市场发展空间。
随着环保的趋严，高毒农药的禁用退出，生物农药着实迎来了自己发展的春天和黄金期。经过多年的发展，在基层推广销售方面，生物农药“叫好不叫座”的现象有所缓解，但还完全没有摆脱和破解这个“魔咒”，还没有真正成为市场的主角。
近期笔者在广西做万商会地推的时候对村镇级农资店做了一个小范围的调研，发现在一些零售商门店的货架上、仓库里只零星地摆放着枯草芽孢杆菌、苦参碱、赤霉酸、S-诱抗素、棉铃虫核型多角体病毒、阿维菌素、春雷霉素、中生霉素、井冈霉素、四霉素等生物农药产品，整体占有率还是非常低，仅3%左右。
多年来，尽管政府部门一直在鼓励和倡导使用生物农药，农户经过教育，也逐步知道生物农药安全、环保，但真正自觉购买使用的还少之又少。可以说，在市场上，生物农药还是面临着冷遇，处在“叫好不叫座”的尴尬境地。
跟几位零售商交流得知，当前生物农药“叫好不叫座”的原因主要有以下两个方面：
政府和厂商宣传力度不够
恭城县莲花镇福莲鑫农资批发部总经理朱怿欢表示，生物农药产品有其特殊性，田间效果受环境条件影响比较大。多年来，广西当地农业部门对生物农药有宣传，但整体缺乏专业的农技人员或者培训人员来给农户讲解生物农药产品的优势、功能、特点和使用方法，在农户心中还没有形成清晰的认知，所以也不敢轻易使用。另外，厂商很少对生物农药产品在团队和宣传上下功夫，积极性也不够，很少配合零售商开产品效果和技术培训会，农户看不到实效，再加上生物农药产品利润薄，零售商也多不会主动推销给农户，自然也难以形成对品牌和产品的认知，更谈不上拉新上量。
价格高，见效慢
武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，推广生物农药的最大难点就是效果难复制。生物农药具有受外界环境影响较大、价格偏高的特点：一方面，生物防控方案的应用需要根据作物、土壤、用药时机等多重因素灵活调整，使用不当可能效果不理想，给人造成“生物农药效果不稳定”的错觉；另一方面，部分厂家和渠道将生物农药作为“噱头”，鼓吹奇效，变相拉高了用户对生物农药产品的期待值。
惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛也坦言，整体使用生物农药产品已经在农户心中形成一种固化的意识，即生物农药性价比不高，价格贵，效果不理想。在市场，化学农药一亩菜地几元就能解决的问题，生物农药可能得花十几元，价格经常要比化学农药高出一两倍。农业公司、种植大户为了保障农产品品质还愿意承担这个费用，但散户对价格极为敏感，购买的积极性就不高。同时，相比化学农药，生物农药往往起效慢，不能满足农户速效的要求。生物农药一般要2—4天才能见效，稳定性也不高，农户大多不愿意等，接受度普遍较小。
南宁市庆收农业有限公司总经理石家昌也表示，农户长期的用药习惯就是喜欢用速效药，化学农药药效达到80%才算及格，而生物农药药效能达到80%的不多，并且用量比化学农药要多，农户用了觉得不实用，接受度普遍较低。同时，生物农药要在害虫生长的特定时期喷洒才会效果好，喷洒早了或晚了效果较差，这需要零售商或者农户对虫害有准确的判断，所以施药难也是导致生物农药推广难的重要因素之一。
“叫好不叫座”的魔咒对生物农药的推广来说，短期内肯定难以破解，也绝非朝夕易事。但可以欣喜地看到，农户科学、安全用药的意识在不断提高，对生物农药在解决化学农药抗性问题、降低果蔬的化学残留超标风险、减少或降低化学农药的用量和施药次数的重要性方面有了很大的提升。甚至在广西为代表的果蔬区，随着品质种植理念的深化，阿维菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井冈霉素、宁南霉素、苦参碱、藜芦碱、烟碱为代表的生物农药产品已经在一些大型农场、农民专业合作社、蔬菜生产基地普遍使用，并得到了认可。
这些好的现象和信号都昭示着，破解“叫好不叫座”的魔咒还是需要政府部门、厂商、农技推广人员以及农资经销商和农户上下协同努力。对厂商来说，要让农民真正接受生物农药，除了观念上的引导，还要在提升生物农药的药效上多下功夫。应筛选高活性生物农药有效成分，强化制剂产品创新，尤其是剂型和助剂的创新，研制出能延长田间药效时间和提高药效稳定性的产品。同时加强研发化学农药与生物农药的混配产品，加大生物农药及综合防治措施的宣传普及。
零售店里零星摆放的部分生物农药产品
生物农药，正流行
原创专题
机遇与挑战并存
“叫好不叫座”魔咒难破
上量是生物农药厂商的终极目标，也是支撑这个行业健康发展、行稳致远的底层逻辑所在。但是在“叫好不叫座”的大背景下，相比化学农药，生物农药的上量是有难度的。那么，生物农药产品应如何打开市场，实现上量，进而打造大单品和品牌呢？
武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，生物农药要快速上量是很困难的，其中有成分特性的因素，也有生物农药规模不大的制约因素。要想模仿化学农药，走“单品制胜”的路线，目前看难度相当大。而通过与化学产品的组合，或者围绕产品独特价值点反复验证，用效果征服用户，从而逐渐积累口碑和品牌，可能更为务实有效。
为此，科诺总结出了一套打法—“科诺三板斧”作物解决方案，集中生物制剂的优势，把终端价值稳定化，先展示价值，再谈产品的生物差异；同时杜绝零和思维，和化学制剂有效配合，以解决问题为最终目标，围绕重点作物反复开展示范观摩，让效果深入人心。
在福建凯立市场部赵宗亮看来，生物农药品牌的锻造离不开营销造势，而营销造势又不能脱离产品和作物本身，因此需在销售过程中注重基层工作的开展，实事求是地体现产品功能和推广方向。凯立在推广核心单品6%和12%的中生菌素时会根据不同作物细菌性病害的侵染规律制订推广方案。第一，通过土壤消毒、枝干处理、块茎或种子拌种控制病害初侵染源，减少病原菌基数；第二，分别在蔬菜幼苗期、初花期、结果期通过灌根来预防青枯、枯萎，通过叶面喷施来预防和治疗相应细菌性病害；第三，在果树的花期、幼果期和抽梢期连续应用2—3次可有效预防细菌性病害的发生，同时也可增强植株的抗病保叶能力。
赵宗亮强调，杀菌剂不同于杀虫剂有立竿见影的效果，而是要以预防为主，尤其是细菌类病害，有多种传播途径和侵入方式，发病也较为迅速，因此见病治病不仅会增加用户的使用成本，而且对系统性侵染病害造成的损失挽救收益并不突出，只有通过早期预防才会有更好的防效。
陕西麦克罗销售中心主任陈豪则认为，生物农药的上量不能急功近利，需要循序渐进。生物农药的作用是让病虫害不再对作物造成损害，而不是杀除所有的病虫害。所以在推广策略上要遵循“重在预防，主动防治”的技术理念，向农户传达以“击倒率”作为生物农药药效评价指标，从科学的角度去认识和应用好生物农药。同时，还要深度聚焦作物，立足自身产品特色，突出差异化卖点，做好高密度的配套施药技术培训和观摩会议以及系统的作物方案服务。
而24年专注生物农药研发、生产、推广、销售的德强生物更是在生物农药推广模式探索，推广方案执行与产品快速上量的问题上，创新性地提出了“服务创享价值”，即把德强生物的产品+技术与作物紧紧相连。据德强生物副总经理兼营销总监张东介绍，“服务创享价值”主要体现在三方面。
盯作物，即区域市场要一如既往地紧盯目标作物，将德强已有的产品与方案进行因地制宜的转化和复制，完善作物服务站的技术方案。
深耕田，即见缝插针地直接走到田间去做基础工作，深耕市场，用高附加值的服务，稳固德强生物企业品牌认知度。
建堡垒，即用踏实的基层工作，用作物绑定产品，用作物和产品绑定客户，稳固提升德强生物的企业品牌影响力以及核心客户的向心力。
综合以上四家企业的上量模式不难发现，虽各有千秋，但立足产品、紧盯作物、提供系统的作物解决方案三大核心要素是四家的共性所在。除此之外，不同于化学农药市场推广和营销的高举高打策略，生物农药市场破局、上量、树品牌，绝非一日之功，更多时候既要打攻坚战，又要打持久战，团队、营销、技术服务一个都不能少，潜移默化地对市场精耕细作，产品、品牌才会逐步深入人心。
部分生物农药明星单品
生物农药，正流行
原创专题
系统方案是核心上量法则
细分市场是未来掘金点
生物农药最大的机会在发展中国家，中国将成为最强的、成长性最好的生物农药市场。
可以肯定的是，未来我国农业将继续围绕食品安全和生态安全的重大需求，在国家农药负增长的驱动下，研发新型、高效、低毒、环境友好型生物农药是必要而迫切的，生物农药注定是势不可挡的，是未来农药行业的风向标。
相关机构预计，未来十年我国生物农药市场份额也将从现在的10%提升到30%左右。于厂商来说，还是要紧抓发展机遇，继续加强对生物农药新剂型、新靶标的开发，满足作物种植和农户的多元需求。
但也应该看到，经过多年的高速发展，生物农药市场规模快速增长的同时，竞争也越来越激烈。生物赛道的竞争已是一片红海，陷入内卷化，众多企业开始探索多元化经营，寻找新的市场增长点。
是紧走还是慢行，未来生物农药的掘金点在哪里？
武汉科诺市场部高级经理孙刚忠认为，生物农药品类的发展趋势在于细分市场，例如种子处理剂、根系功能微生物以及微生物的特殊代谢产物的商业化。
是的，细分市场大有干坤。在大宗作物上，生物农药厂商还是要重点关注土壤处理剂、种子处理剂的市场机会。
而在果蔬为代表的经济作物市场，土传病害和线虫等的发生面积仍将会继续增加，细菌性病害防治药剂的市场空间将进一步被打开，微生物农药的用量会继续增长，所以厂商要重点关注防治细菌性病害的研发和产品登记。
如，惠民中联已经开始融合几丁聚糖、低聚糖素、蜡质芽孢杆菌、淡紫拟青霉四个与线虫相关的证件，着重打造生物防控线虫体系。
同时，随着果蔬种植端对提质增产的追求，全程生物解决方案的使用面积将继续上升，厂商还是要重点围绕作物，立足产品，做定制化的方案服务。
并且，农资企业、经销商服务的客户变了：农资虽然依旧是刚需，但是农户的需求逻辑变了，除了购买农资，他们需要农资服务者给他们带来收益的提升及收益的最大化。有的企业和经销商有种植技术的积淀，尚能服务，有的原来就是只卖货赚差价而已，在遇到变化的时候比较迷茫、焦虑。
所以，行业从业者就处在一个45度角的状态，想“卷”卷不动，想“躺”躺不平。
我们调研的时候，发现虽然一些企业不好过，一些企业很迷茫，但是有一些企业却过得很好。这些做得好的，基本上都是死磕作物，做农服的。
去年一个种植大佬就说，当雪崩来临的时候，没有一片雪花是无辜的，农资人也不例外。
早布局，不拘泥一种作物，或者做深、做透一个作物，这是大部分厂商的答案。
当然，企业做农服都有自己的星辰大海，我们可能只关注过程和结果。
在众多人的视角里，大田和经作的服务方式和理念可能稍有不同：大田服务喜托管，经作农服喜方案。
农服，
你入局了吗？
文/ 赵丹
虽然今年有矿的企业都赚了，但是毕竟有矿的是少数。有人这样评价行业：极少的企业置于顶端，少数企业平稳发展，更多的企业在挣扎。
中商产业研究院给出了一组惊人的数据：
2019—2021年，在册的复合肥企业由2936家锐减到1825家，且国资背景的占67.3%！
2019—2021年，全国在册的农资企业锐减了39040家！
近3年，农资贸易平均销量、毛利都有所下降，只有负债率是上涨的！
“差异化的好产品，是增量的引擎”这句话不错。但是，在今年基础产品就比较赚钱的背景下，部分大企业的新品就推得慢了。一些中小复合肥企业由于原料等原因停产，导致产业链上一些做增效、做产品创新的小微企业需求量大幅下降。
现在做农资的，若说不做农服，都不好意思跟别人打招呼。
无论主动还是被动，导致的结果就是，行业里几乎没有谁不做农服，区别就是做的具体内容以及外延了。
笔者曾经说过，农服是不得已而为之。
如果主业赚钱，且增量明显的时候，做农服可能就只是储备的第二曲线创新。但是，当主业受到威胁的时候，第二曲线可能就是主要的增长点了。
2019—2021年我国在册农资企业（单位：个）
2019—2021年我国在册复合肥企业数量（单位：个）
农资企业做农服有多迫切
也许，整合资源是农服提供者的第一步。
每一个农服企业想要成立，第一步，都是要找合作对象。这和企业大小没有关系，企业再大，大多也只能保持拥有某一段产业链条的专业。
做农服，最起码得有农资全方案吧，种子、农药、化肥、农机、农技等。
即便是有农资的全方案，大田的托管，经作的方案，很多会涉及农业种植全链条服务。
所以，每一家大的农服平台成立，都会和一大批企业合作。大家都在这个链条上赚钱，只要产品能互补，一切都好谈。
各地的平台商也一样。
辽宁阜新的周杰，就是根据当地情况将托管分为三种：小农户、种植大户；家庭农场、合作社；村集体和投资者。400万亩地就是进行这样一系列的整合、合作共同完成的。我们发现得较早的从种子到餐桌的小麦整体方案服务商—廊坊杨春华，她也是将全县的小麦收购商整合起来，参与到产业链中，才能保障“收”的环节的畅通。
安徽粮商孙全路也是延伸了自己的上下游产业链，才成了合格的粮作服务商。
山东粮好农业服务有限公司赵汝学，开始就是基础的农资提供商，而后“+农机”，再“+农技”，再“+烘干设备”，再到耕、种、管、收、储、运全程整体解决方案。每一个“+”都会有一些列的资源需要整合。
而做农服的大企业，不约而同都从大田起步。包括中化MAP、金丰公社、丰云农服等大家比较熟知的几大企业农服平台。
它们大多背靠集团的优势资源及雄厚实力起步，在终端它们的区别就是做具体的服务模式。
其实，也不是农服企业热衷于大田，而是大田更容易入手，更容易产生规模效应，做大田作物的增产也比较容易出成绩。
大户的需求是全程综合服务（农资产品+农事服务+农技服务+农业衍生服务+品牌农业），以实现收益最大化；不愿耕种或无能力耕种的散户，更需要把土地托给种植大户或合作组织代为耕种。
大田的客户需求很简单—省事+赚钱。至于合作模式无所谓，和个人签约，和村集体签约都可以。
金丰公社负责人李计国表示，增产的关键是因地制宜的增产方案+能下地的小社长。金丰公社目前在全国500个县有增产方案2200余份，拥有了一支9万多名能种好200到500亩地的小社长队伍。
绿色·种植
很多农服企业会和当地的农机大户合作，或者说规模式大田农服都需要大型机械的加入。
目前我国农作物耕种收综合机械化率达到71.25%，当然小麦机械化率高得多。农业农村部提出，到2025年全国农作物耕种收综合机械化率达到75%。“机械化+” 信息化、智能化全面应用于农业机械化管理、作业监测与服务，农业生产基本实现机械化全覆盖，机械化全程全面和高质量支撑农业农村现代化的格局基本形成。
曾经，智能化、机械化是智慧农业/农服的拦路虎，因为很多乡镇缺乏智能手机，缺乏大机械。但现在，这些都不是问题。
东北龙江超越现代玉米种植合作社就是典型的“农机+”模式，拥有各种现代农机装备总价值4000万元。目前超越合作社提供从种植到餐桌的玉米全程服务：从新品种的引进到技术咨询、培训；从播种、施肥到植保服务；从种植到收购、加工、贮藏，等等。据介绍，东北龙江超越现代玉米种植合作社与周边县镇12000多户农户签订了42万亩土地托管协议。
据北大荒农服数据，截至2021年年末，区域内实现农业机械总量达32.93万台套，农业机械总动力达360.99万千瓦时，农业综合机械化率达99%以上。
包括无人机植保的运用。以前无人机多在大田，目前在果树上也开始有大的发展。据了解，目前，广西果树飞防农业无人机市场保有量保守估计有2800架！
这些农业器械都在为大面积农服作业提供条件和可能性。
当然，虽然农机很重要，但是农机不等同于农服。机械作业只是农服的一部分。
机械化推进农服发展
整合资源是第一步
大田农服：抓增产
大田农服：抓增产
经作农服：做方案
其实无论是大田还是经作，做农服主要是人。
下地需要人，做方案需要人，去推广需要人。
至于笔者曾经写的鸡汤“一个人就是一支队伍”，大家偶尔喝喝就行，别太当真，别太较劲。
在经作做农服，就有两个路径：做优方案，聚焦优质客户/种植户。
做农服，没有人，没有死磕作物的毅力，是不行的。
说到农服的具体工作，肯定需要从业者“脚上有泥”。
其实很多企业不一定具体去做农服，但是每一个企业都在做方案，然后去赋能自己的经销商。在心连心的种植基地，我们看到他们在试验种植各种作物，当然不只是为了展示，更重要的是做作物的解决方案。
在川金象，有个金象云作物栽培与引种驯化研究中心。他们也在研究作物的研究方案，据介绍，市场上裂果率高达80%—90%的明日见，金象云的方案可以将其裂果率控制在30%。
这些，都不是一朝一夕做出来的。我们看到的是成果，看不到的是他们前期的研究与汗水。
在调研过程中，我们发现，在区域市场做得好的，还是做方案做得优秀的那一群。
除了方案，我们发现，企业对于经作服务商，也是有要求的，他们也在聚焦。
东莞一翔营销总监杨依凡介绍，对于有些客户，东莞一翔不会提供检测工具，因为有些客户不会真正去做，而只是想将工具作为噱头。所以，他们聚焦那一部分与他们的理念相同、相似的优质客户。
林道福在海南做荔枝、芒果、槟榔、哈密瓜的种植方案，每个作物都组建专业技术服务团队，不断优化方案，也将当地优秀的种植者都吸引到他的麾下。
正是这样一群人，把先进的生产技术和经营理念带到农业生产和农资经营当中，为农业注入了新的活力和生机，他们成了农业生产的中坚力量，也开创了农资的新竞争时代！
吴晓波在《激荡十年》中有段话：“当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。”农服的未来也会如此吧。
千万别说这些与你无关，若无关，就证明你连入围竞争的资格都没有了。
2022年
文/ 赵丹
细心的我们都能发现，近年我国一直在大力推进农业绿色化发展。
当然，不只国家层面在大力推进农业绿色化，小到农资企业、经销商、种植者都在为农业绿色化添砖加瓦。各个农资企业都在努力开发绿色、高效的产品，企业、服务商、种植者在联合打造作物整体解决方案，节肥、节药，提高农产品品质。
那么，目前我国农业绿色化水平达到哪种水平了？我们行业的绿色化进程如何了？作为企业、经销商、种植者，我们可以努力的方向在哪里？
绿色·种植
农业绿色化赛道行业洞察
今年生态环境部首次发布全国生态质量指数：2021年全国生态质量指数值为59.77，生态质量综合评价为“二类”（生物多样性较丰富、自然生态系统覆盖比例较高、生态结构较完整、功能较完善）。
另据《中国农业绿色发展报告2021》数据，2020年全国农业绿色发展指数76.91，较上一年提高0.36％。
国家农业绿色发展先行区更是成绩斐然，绿色发展指数平均达到80.38，高于全国平均水平。其中，7个先行区指数超过85，农业绿色发展处于全国领先水平；36个先行区指数为80—85，农业绿色发展水平处于全国先进行列；31个先行区指数为75—80，农业绿色发展处于全国较高水平。
各地都在加速土壤、环境的保护：黑龙江制定《“十四五”黑土地保护规划》《黑土地保护工程实施方案（2021—2025年）》坚决遏制黑土地“变薄、变瘦、变硬”；湖南全面推行“田长制”，对耕地和永久基本农田定位、定量、定人管理，做到一田一牌、一牌一人和网格化巡管监管等等。
企业也在对2021年自身业务模式带来的农业绿色发展效果进行了量化评价，在先正达集团中国MAP与数字农业发布的《MAP2021年绿色发展报告》中，先正达集团设定了“到2030年，经营产生碳排放强度降低50%”的目标。
76.91，全国农业绿色发展指数在提高
我国农业产地环境保护与治理成效明显，农业投入品（化肥、农药）施用量已连续五年保持负增长。
资料显示：2020年我国化肥施用量比2015年减少12.8％，施肥结构不断优化，减氮、控磷、增钾效果明显；全国农药使用量比2015年减少16.8％，绿色防控覆盖率达到41.5%，比2015年提高18.4个百分点；2021年农作物秸秆综合利用率、农膜回收率、畜禽粪污综合利用率预计分别超过88%、80%和76%。
当然，这些成绩的取得不是偶然的，正如农业农村部种植业管理司负责人说的那样，化肥农药利用率稳步提高是多项技术、多种因素聚合的结果。
化肥：增效产品+节肥技术
据介绍，我国化肥用量从2015年的6022万吨下降到2020年的5250万吨，降幅达到12.8%；施肥强度从24.66公斤/亩下降到20.9公斤/亩。
肥料的施用量和产量都在减少，这个结果是和科学施肥分不开的。我国一直在大面积推广测土配方施肥、水肥一体化、机械深施、有机肥替代和生态调控等节肥技术。
2015—2021年我国氮磷钾肥料产量及施用量（单位：万吨）
截至2020年，全国测土配方施肥技术应用面积达19.3亿亩次。据水利部消息，截至2020年底，我国节水灌溉面积达到5.67亿亩。其中，喷灌、微灌、管道输水灌溉等高效节水灌溉面积达到3.69亿亩。
另有资料显示，截至2020年，我国水肥一体化推广面积为1.5亿亩。
2022年“中央一号文件”发布农田建设任务（含新建高标准农田1亿亩、统筹发展高效节水灌溉1500万亩），实施黑土地保护性耕作8000万亩。
企业方面，企业都在积极开发绿色、高效化肥新品种，水溶肥、生物刺激素、腐植酸、生物肥料、土壤调理剂等产品在市场上有更好的表现。企业新型肥料、增效肥料销量的占比也在加大。
数据显示，缓释肥、水溶肥等新型肥料推广应用面积达到2.45亿亩次，生物肥料累积应用面积5亿亩以上（蔬菜、果树、甘蔗、中草药、烟草、粮食等），预计“十四五”末，生物肥料将占肥料总量的25%左右，应用面积达6亿亩以上。我国新型增值肥料年产量将达到5000万吨，每年促进粮食增产200亿公斤，新型肥料将在我国形成新常态、新业态，为化肥减施增效、绿色增产作出重要贡献。
绿色·种植
农药：低毒产品+绿色防控技术
从2017年开始农药产量开始大幅度下降，当时全行业主营业务收入3080.1亿元。2018年虽然行业产量下降，但是规模以上企业主营业务收入（2323.73亿元）、利润总额（227.04亿元）都在增加。2019年后，由于农药出口量大幅增长，农药产量也随之增加。
全国农药使用量为24.8万吨（折百量），农药产业的减量不仅仅体现在产量上，还体现在绿色高效产品加快应用和物理防治、生物防治等节药技术的落地上。
中国农药信息网数据显示，每年新增农药登记中，中等毒、高毒/剧毒农药登记数量在减少，微毒、低毒农药新增登记数量占比在不断增加，2021年达到95.9%。其中微毒产品的年均增长率为4.82%。
其实，有一些企业一直在做绿色防控产品，包括光诱、色诱、性诱、天敌昆虫等产品及一系列解决方案。很多农药企业也都在向绿色产品转型，未来，会有更多绿色防控产品出现。
截至2020年年底，绿色防控面积超过8亿亩。目前全国专业化服务组织超过8万个，三大粮食作物病虫害统防统治覆盖率达到40.1%。
统防统治的一大助力就是植保无人机。因为无人机一直致力于在承载力、续航能力、药液漂移、降低环境影响等方面性能的提升，所以，适应区域和作物也在不断拓展。目前植保无人机不仅仅在粮作上表现优异，在经作上也有不俗的表现。
华美科技总经理伍华苓介绍，随着植保无人机工具的革新进步与飞防施药技术的成熟，果树飞防的效率和效果已经被农户认可，而且购买植保无人机的群体中，果农占了绝大多数。植保无人机解决了人工打药效率、低成本高的痛点和难题。
不仅仅在广西，云南、四川、湖南、江西等地也一样，因为这些专业的服务商的耕耘与开拓，果树飞防市场被真正激活。
数据显示，2017—2021年，我国无人机保有量从1.4万台增至16万台，无人机作业面积从1亿亩次增至14亿亩次。
据业内人士介绍，通过利用北斗精准导航和变量喷洒等创新技术，农业无人机可以让农药喷洒和肥料播撒更加智能、精准，可有效降低化肥使用，农药利用率可提升10%，高效应对农作物病虫草害，保障粮食产量稳步增长。
另外，废弃物的回收及治理也见成效。
到今年年底，浙江省全省农药包装废弃物回收处置体系数字化升级需基本完成，回收点、归集点全部上图入库，农废码、回收电子台账实现市域全覆盖；湖南武冈市3个乡镇70余个村实行农药废弃物有偿回收，其中龙溪镇作为示范镇，农药废弃包装物回收率达80%以上，处理率达到100%。
不积跬步,无以至千里；不积小流,无以成江海。
在守护农业绿色的道路上，不能有一丝的懈怠。
作为绿色农业赛道，与其他赛道的不同点可能就在于它的持久性，机会永远存在。就看大家能否坚持做困难而正确的事情了。
各地用各种方式践行着农药肥料负增长，用自己的方式守护着农业的绿色发展。或者施用绿色高效的肥料、农药，或者利用作物管理技术减少农药、肥料的使用量，或者物理防护、生物防护。
专注绿色防控，
勿以善小而不为
一批区域绿色农业发展优秀案例涌现：江苏省睢宁县推进城乡垃圾收运和再生资源回收“两网协同”模式，建立县、镇、村三级废旧农膜、农药包装废弃物回收利用（处置）体系，废旧农膜、农药包装废弃物回收利用和无害化处置率达92.3%；浙江省桐乡市依托“肥药两制”数字化管理平台，实施肥药实名购买，定额施用，推行农业投入品“进—销—用—回”全周期的闭环管理；武夷山市采取茶园套作特选养分高效绿肥作物、合理施用茶树专用有机肥等技术，建立“施肥—病虫防治—茶园管理”的生态链式系统，实现武夷岩茶无化肥无化学农药的优质、高效、绿色生产；上海市崇明区制定国内首份绿色农业发展负面行为清单，创新使用“无化学肥料、无化学农药”的“两无化”等绿色种植模式……
去年在云南召开的可持续发展大会上，很多人了解到了百果园的“三零”（零化肥、零农药、零激素）蔬菜。当时大家都觉得这个比较难实现，或者种植者不赚钱。今年，百果园和云南省玉溪市江川区农业农村局合作的首批“三零”蔬菜顺利收获，据种植方介绍产值翻了一番。
以前也有部分种植者反映，完全不施肥、不打药（天收、放养）种出来的瓜果不甜，作物产量低。但是绿色种植不是要放弃管理，而是用更科学的管理方式去种植。这些仍需要一线的企业、服务商不断探索。
另外，一些特色水果、新兴水果的绿色种植方案，很多企业和经销商还是急需的。很多人一直在向笔者追问释迦、阳光玫瑰的种植方案。
其实，很多种植者和作物服务商目前都在践行的作物解决方案，甚至进行托管服务，就是要保障作物的品质。一般都是利用新品种+新技术+新装备，达到了省药、省肥、省工、增产的目标。特别在经作上，增施有机肥，绿色防治是普遍的做法。这些专业化服务组织的力量是惊人的，若在做方案的时候考虑农业绿色化再多一些，就更好了。
有企业推出了关于农药废弃物回收的“五位一体全链条服务体系”，也很不错。即便是有商业的利益在，起码也造福了环境和种植者。
也有一些企业致力于绿色防控及新一代信息技术的打造，用技术创新构建智慧农业的发展前景。
也不断有跨界大佬，如百度等，从农业的核心痛点（效率、标准化、食品安全等）出发，通过科技来重做农业。
其实，笔者并不担心行业人士向农业绿色化迈进的速度。因为，行业从业者都有敏锐的直觉，当他们知道风往哪儿吹的时候，他们就会竭尽全力去追赶。单看各地作物种植的迭代就知道了。
无论是化肥农药减量、精准使用，还是环境保护与治理；无论是绿色产品供给，还是高标准作物解决方案的制订……我们能做的还有很多。在农资市场内卷的情况下，一定要走出自己的道路。而在田间奔波劳碌的从业者，就是我们的信心和希望所在。
绿色·种植
在东三省，相比以大田作物为主的黑龙江、吉林来讲，辽宁农资市场因其经济作物面积大、种植品种多样、农产品附加值高等特点，越来越受到国内特肥企业的重视。
近几年，随着国家“双减政策”的实施，传统大肥产品在辽宁市场的占比逐渐下降，以生物菌肥、水溶肥为代表的特肥迎来发展好势头。
就辽宁市场而言，相比之前的小荷初露，如今的特肥市场日渐成熟，已正式杀入特肥主战场！
那么辽宁特肥市场有哪些新变化呢？
辽宁的作物种类十分丰富，粮食、水果、蔬菜应有尽有。
从分布来讲，辽南地区的大连、营口、丹东、鞍山集中了樱桃、苹果、草莓、蓝莓、西瓜、葡萄、油桃等水果；辽西的葫芦岛、锦州、朝阳，辽中的鞍山、沈阳以设施蔬菜为主；辽北的铁岭、辽中的盘锦以粮食作物为主。
提起辽宁的地标作物，樱桃一直是辽宁大连的金字招牌。据悉，2022年樱桃播种面积达35万亩，产量26万吨以上，产值预计突破100亿元，栽培品种有萨米脱、红灯、美早、晚红珠、佳红、雷尼、先锋、明珠、拉宾斯、早露和黑珍珠11个品种。草莓在辽宁也有广泛种植。据了解，辽宁草莓主要分布在丹东东港以及大连庄河，丹东港全市草莓面积共有19.1万亩，年产量30万吨，从9月底上市直至来年6月拔园，亩产大约在8000—10000斤，收益非常高。与此同时，辽宁的设施农业已经超过750万亩，常年蔬菜产量近2000万吨，设施蔬菜的年均产量近1000万吨。
这两年，樱桃、草莓以及设施蔬菜价格坚挺，收益良好，刺激了水溶肥、生物有机肥等特肥品类快速崛起，冲击了以复合肥为消费主流的辽宁市场。国内外特肥企业看到机会，积极在辽宁市场寻求新的增量突破口，迅速布局。
开拓辽宁特肥市场，
这些新变化你需要了解
文/ 安亚杰
农资与市场一行与新农服总经理张溪博、闫镇军交流
尽管辽宁地区经销商仍以传统经营为主，但他们对特肥有着极强的兴趣。并且，经过企业多年来孜孜不倦的推广和培育，目前特肥在辽宁市场有一定的认知。
重要的是，特肥在提质增效方面发挥了越来越大的作用，也切实为农户带来了高收益。
以樱桃为例，大连的樱桃从1月就开始上市，价格高达400—500元/斤，即便到3—4月，樱桃的价格也能在100元/斤的高位徘徊。可观的经济价值让种植户对农资投入品的价格敏感度降低，从而追求高品质、安全度高的产品，只认效果，不认价格，符合这一特性的特肥产品就成为他们的首选。
在经销商层面，特肥的应用也一定程度上满足了经销商追求产品、功能差异化以及利润空间的需求，所以经销商推广特肥的力度也是很大的。可以说，在目前的辽宁市场上，大多特肥品牌，在这里都能找到。特肥已经能成为每个店面经营的标配，有的甚至占到销售的一半以上。
地标作物区仍是特肥主战场
特肥已经成为经销商与农户用肥首选
巨大的特肥市场需求吸引了国内外众多企业的眼光，一大批国内外优秀的特肥企业争相进驻辽宁市场。目前，浙江爱普、上海芳甸、武汉科诺、以色列海法、意大利瓦拉格罗、住商肥料、上海优马等企业已经在辽宁市场上形成一定的品牌影响力。辽宁市场特肥产品遍地开花，特肥企业百家争鸣的格局形成。
不过，尽管特肥在辽宁市场大受欢迎，但就销量而言，年销售额在1000万—2000万元的特肥企业屈指可数，其余均为“百万级”左右的体量，尚未出现品牌效应。
那么为什么辽宁市场特肥潜力巨大，但企业推广起来很难呢？主要表现在以下几个方面：
1.辽宁懂特肥的经销商比较少，特肥在零售商和种植户层面认知有限，特肥企业想要进驻辽宁市场，可找的合作对象不多；
2.辽宁地处东北，对企业而言，路途遥远，运输成本大，同时由于特肥专业人才缺乏，企业推广（人力、物力）投入太大；
3.辽宁经济作物多，分布散，每个村、乡镇的作物都有可能不一样，这也是推广难点之一；
4.辽宁地区种植户多年的施肥习惯很难改变。走访中，我们发现，企业即便有新产品、新技术，依然很难在辽宁地区得到推广，为什么呢？这主要是当地种植户多年的用肥、用药习惯使然，所以说让种植户改变观念去接受是很关键的一步。
当然，随着辽宁特肥市场的逐渐成熟，专业化特肥人才的增多，企业在辽宁的推广将会越来越容易。
玉米是我国第一大粮食作物，国家统计局数据显示，2020年全国玉米播种面积达6.2亿亩，2021年达到6.5亿亩，种植面积稳步增加。而伴随着种植面积的增长，近年，玉米病虫害也呈现多发、重发趋势，特别是虫害，“三虫”防控形势严峻。
7月中旬至8月底，我国夏玉米将相继迎来病虫害的高发期，那么，相较去年，今年的病虫害发生形势有什么新的变化？杀虫剂产品市场又有哪些新的动向？
调研·观察
特肥的技术含量很高，不太好推广是事实。
在以传统大肥为主的辽宁市场，特肥想要做好，需要持续跟踪、持续应用才能见到效果，这既考验企业的耐心，又考验企业的技术能力。
纵观辽宁特肥市场的痛点，沈阳新农服飞防板块总经理张溪博归纳总结出三点：
1.多年的连作种植，辽宁地区土壤严重恶化，土传病害爆发频繁，根结线虫成为治理难点；
2.近两年，天气不太正常，受湿度、温度、阴天等多重原因影响，果树的落花、落果现象严重，设施蔬菜中的西红柿根腐病和茎基腐病令人头疼；
3.热门作物如樱桃、草莓、黄瓜、辣椒等，其种植户对全程营养管理方案有着极大的渴望。
所以说，到位的应用技术才是解决种植难点、提升果蔬质量的关键，好产品+好技术才能让特肥前景无限。
当然，随着种植户品质意识的提升和企业服务模式的逐渐成熟，辽宁特肥市场将被进一步激活，辽定也将成为继四川、云南、山东、广西等热门省区之后的又一个特肥大市场。
特肥企业在辽宁遍地开花，但体量不大
市场急需过硬的应用技术
2022玉米“三虫”加重发生，
文/ 于平平
杀虫剂市场有哪些新动向？
近几年，玉米用药市场尤其是杀虫剂市场的另一个新趋势就是随着百草枯、灭多威等农药品种退出玉米使用农药登记，符合绿色发展方向的生物农药登记产品快速扩展。
这种趋势在玉米杀虫剂产品毒性登记数据上有着直观的体现。中国农药信息网显示，高毒产品61个，占比12.7%，低毒产品341个，微毒产品28个，中等毒产品75个。
在玉米虫害特别是“三虫”防治上新增了苏云金杆菌、球孢白僵菌、甘蓝夜蛾核型多角体病毒、金龟子绿僵菌CQMa421、苏云金杆菌G033A、草地贪夜蛾性诱剂等多种高效低毒和微毒的生物农药，且登记了无毒的松毛虫、赤眼蜂昆虫天敌产品，也说明了近几年我国玉米上登记农药产品的毒性趋势是日益向着毒性更低、更安全的方向发展。
中国农药信息网数据显示，截至2022年7月7日，苏云金杆菌登记在玉米上的产品有77个，已成为玉米杀虫剂第二大单剂产品，上升势头迅勐；同时，在农林领域应用需求较高的害虫生物防治的杀虫真菌—球孢白僵菌这几年在玉米虫害防治上也得到了广泛的应用，登记产品有8个，金龟子绿僵菌CQMa421登记产品有2个。
球孢白僵菌对多种鳞翅目幼虫都有防效，特别是对玉米螟幼虫防效更高，它主要依靠分生孢子寄生在玉米螟幼虫体内造成玉米螟幼虫死亡。它用于封垛，垛内平均寄生率可达70%，最高可达98%以上，用于田间投放颗粒剂防治效果可达85%—90%。
球孢白僵菌目前主要用于防治玉米草地贪夜蛾和玉米螟，登记企业主要有山东惠民中联、吉林八达、重庆聚立信等。在过去的几年中，全球球孢白僵菌行业得到快速发展，在2020年全球球孢白僵菌市场规模达到4.8亿元，预计未来球孢白僵菌行业仍呈现增长态势，到2025年市场规模将达10亿元左右，年复合增长率为15.8%。
可以预见，球孢白僵菌作为天然、无害的防治害虫的生物制剂，在环境保护的大环境下，球孢白僵菌应用需求持续攀升。这也意味着，随着玉米种植面积的扩大，球孢白僵菌应用需求也将持续攀升，前景广阔。
玉米用药市场高效、低毒农药正逐步替代高毒、高残留及有风险农药，活性高且安全的生物农药未来将会日益受到登记企业的青睐，以苏云金杆菌为代表的生物农药在玉米虫害防治登记上的空间还很大，应用前景广阔。
全国农技中心组织科研、教学和推广单位专家，依据玉米病虫源基数、种植制度、作物布局和气候等因素综合分析，预计2022年全国玉米病虫害发生面积9.9亿亩次。其中，虫害发生6.9亿亩次，病害发生3.0亿亩次。草地贪夜蛾、粘虫等迁飞性害虫和南方锈病等流行性病害重发态势明显，对玉米生产安全构成较大威胁。
其中虫害上，草地贪夜蛾全国发生面积8000万亩次。发生区域涉及除西北西部和东北中北部外的大部玉米种植区，西南、华南、江南、长江中下游地区发生代次多、程度重，江淮、黄淮、西北、华北地区中等发生。
玉米螟全国发生面积2.6亿亩次，其中，一代发生9300万亩，东北大部中等发生；二代发生9600万亩，东北和西南局部中等发生；三代发生6700万亩，黄淮海夏玉米区偏重发生。二、三代粘虫在华北、东北、西北和西南局部将出现集中危害，全国发生面积6000万亩次。三、四代棉铃虫在黄淮海局部地区偏重发生，全国发生面积9000万亩次。
地下害虫在黄淮大部、东北局部偏重发生，全国发生面积8000万亩次。蚜虫在东北、西北和黄淮海大部地区中等发生，全国发生面积6500万亩。二点委夜蛾在黄淮海总体偏轻发生，局部出现集中为害田块，全国发生面积800万亩。蓟马、叶螨、双斑萤叶甲等在部分地区有一定危害。
北方春玉米区重点防控粘虫、玉米螟、双斑长跗萤叶甲、地下害虫、大斑病、茎腐病、玉米线虫矮化病、灰斑病、北方炭疽病。
黄淮海夏玉米区重点防控草地贪夜蛾、玉米螟、棉铃虫、粘虫、桃蛀螟、玉米蚜虫、二点委夜蛾、蓟马。西南及南方丘陵玉米区重点防控草地贪夜蛾、玉米螟、粘虫。西北玉米区重点防控地下害虫、玉米蚜虫、叶螨、玉米螟、双斑长跗萤叶甲。
可见，今年玉米“虫口夺粮”任务依旧严峻，“三虫”仍是防治攻坚重点所在。而连年高发的虫害也持续拉动玉米杀虫剂市场升温，需求持续增长。
虫害发生面积6.9亿亩次
“虫口夺粮”任务依旧严峻
据不完全统计，我国玉米田常见的害虫有169种，分布普遍，其中为害较重的常发性害虫有近20种，如玉米螟、玉米蚜、草地贪夜蛾、粘虫、小地老虎、棉铃虫、蛴螬等；偶发性害虫有140多种，如蝗虫、蓟马、叶蝉、金针虫等。在玉米害虫中，灰飞虱是传播玉米粗缩病的传毒媒介，玉米蚜、棉蚜、禾谷缢管蚜是传播玉米矮花叶病毒病的媒介。
玉米螟、草地贪夜蛾、粘虫是三大重点防治害虫，也是近年农药厂商登记的热点所在。中国农药信息网显示，截至2022年7月7日，玉米用杀虫剂登记有481个，单剂365个、混剂116个。其中以玉米螟登记的农药产品数量最多，有187个；蛴螬第二，有77个；蚜虫第三，有65个。地下害虫中灰飞虱56个、金针虫33个、地老虎27个、蝼蛄19个、二点委夜蛾8个、蓟马6个、甜菜夜蛾2个。
单剂登记数量最多的为噻虫嗪，有83个登记产品；其次为苏云金杆菌，有77个；随后为辛硫磷68个，氟虫腈31个，吡虫啉36个，杀虫双17个，乙酰甲胺磷13个，氯虫苯甲酰胺12个，毒死蜱、高效氯氟氰菊酯各10个，球孢白僵菌8个，氯苯虫酰胺3个，四氯虫酰胺1个。
登记的混剂中，福·克登记产品数量最多，有32个，占所有混剂登记数量的28%；近80%的混剂组合为含克百威、噻虫嗪、吡虫啉、氯虫苯甲酰胺等4种有效成分的复配剂。
从以上数据不难看出，面向玉米作物方案的杀虫剂发展趋势多关注防效、抗性、环境风险，老产品依然是目前的市场主力。新产品换代频次较低，以噻虫嗪、吡虫啉为代表的新烟碱类，以辛硫磷、乙酰甲胺磷为代表的有机磷类依然占据主流地位。
双酰胺类杀虫剂发展
潜力巨大
双酰胺类杀虫剂发展
潜力巨大
除此之外，这几年，以氯虫苯甲酰胺、氟苯虫酰胺、溴氰虫酰胺、四氯虫酰胺为代表的双酰胺类产品凭借其高效、广谱、见效较快、持效期较长等优秀的产品性能，在玉米鳞翅目害虫防治领域已经构建了很强的市场地位，快速成为玉米杀虫剂市场继新烟碱类之后的登记新热门，登记不断拓展，市场持续扩大。
在玉米用的双酰胺类杀虫剂中，截至2022年7月7日，氯虫苯甲酰胺登记产品数量最多，有12个（单剂5个，混剂7个）；其次是氟苯虫酰胺，有3个；四氯虫酰胺和溴氰虫酰胺各1个。
氯虫苯甲酰胺防治对象有玉米螟、粘虫、小地老虎、草地贪夜蛾，登记企业有先正达、科迪华、诺普信、陕西标正、广西田园、上海悦联；氟苯虫酰胺防治对象为玉米螟，登记企业是日本农药株式会社和江苏龙灯；溴氰虫酰胺剂型都为种子处理悬浮剂，登记企业为先正达，主要用于玉米的种子包衣和拌种，防治对象有二点委夜蛾、小地老虎、甜菜夜蛾、粘虫、蓟马，蛴螬。
而四氯虫酰胺是沈阳科创化学品有限公司自主创制的一种含吡啶基吡唑的二甲酰胺类杀虫剂，是我国第一个具有自主知识产权的双酰胺类杀虫剂，2014年上市，具有与氯虫苯甲酰胺类似的化学结构，相同的作用机理和药效，对鳞翅目害虫有高活性，在玉米上主要防治玉米螟。
当前，氯虫苯甲酰胺、氟苯虫酰胺、溴氰虫酰胺在玉米鳞翅目害虫防治上，混配制剂被不断开发。氯虫苯甲酰胺现在主要和噻虫嗪、甲维盐、高效氯氟氰菊酯等混配，氯虫苯甲酰胺主要跟杀虫单混配，溴氰虫酰胺主要和噻虫嗪混配。
除了不断开发混配制剂，氯虫苯甲酰胺、氟苯虫酰胺、溴氰虫酰胺在玉米种子处理上的应用也在被持续挖掘，这些新应用场景都将进一步释放双酰胺类产品在玉米杀虫剂市场的增长潜能，这类产品也将继续成为国内农药企业在玉米杀虫剂登记新的战略布局点。
调研·观察
近年，植物生长调节剂以“四两拨千斤”的神奇力量成为农药企业追捧的对象，市场容量高达300亿元。
巨大的市场容量让植物生长调节剂成了行业的香饽饽，但植物生长调节剂有着极高的应用技术门槛，是典型的双刃剑，用不好“轻则药害，重则减产”成为很多企业不敢涉足该领域的最大障碍。
郑州郑氏化工产品有限公司（以下简称：“郑氏化工”）深耕植物生长调节剂二十多年，凭借强大的科研势力，在原药和制剂双向发力，攻克众多技术门槛，成为该领域的标杆企业，令人钦佩，受人尊敬。
2001年，河南农业大学理学院院长郑先福教授怀揣“为农”初心创立了郑氏化工，二十多年来，在郑先福教授的“计划”下，郑氏化工按照每一个“五年规划”行稳致远,进而有为。
第一个“五年规划”：立起来。刚成立的时候，郑氏化工以生产销售原药为主，知名度、资金、厂房等样样奇缺。幸运的是，公司通过大家的努力，顺利迈过了第一个坎儿，积攒了立起来的资本。同时，在夏邑县投资建设生产厂区，率先在行业内取得了三个植物生长调节剂原药的登记证，有了一定的知名度。
第二个“五年规划”：站起来。2005年开始，郑氏化工自主研发的复硝酚钠、胺鲜酯、萘乙酸钠等原药深受市场的广泛好评。原药业务板块日臻成熟后，公司启动制剂业务版块，并推出小胖墩®控旺增产系列产品，憨态可掬的卡通形象，优质的产品效果，迅速成为知名品牌。
第三、四个“五年规划”：大起来。随着公司规模的不断壮大，公司知名度和品牌美誉度享誉国内外。与此同时，同行企业先后崛起，它们在各个细分领域异军突起，逐渐形成新的竞争格局。郑氏化工始终坚持自己的发展步伐，不断提升自身的核心竞争力，从科研、生产、营销、品牌等多方面升级，在竞争中逐渐不断发展壮大，让企业“大起来”。
第五、六个“五年规划”：强起来。进入2021年之后，郑氏化工已经形成了原药、制剂、园林三大业务板块，构建起了强大的科研和应用推广团队，新研发中心建成投入使用，鹤壁生厂厂区启动三期工程建设，夏邑生产厂区升级，不断在植物生长调节剂领域开拓创新，成为植物生长调节剂领域领军企业。
2021年开始，郑氏化工进入第五个“五年规划”，也迎来了公司20周年庆。这个时期郑氏化工发展已经进入平稳上升期。回顾二十多年的发展，郑先福教授非常感慨，他表示，每个阶段的成长都是一次蜕变和历练，哪一步走不好，都有可能难以为继。在这个变化的时代，郑氏化工始终保持清晰的发展思路，专注聚焦，与时俱进，坚持植物生长调节剂的原药和制剂的研发优势。
如今，已经是植物生长调节剂领域翘楚企业的郑氏化工更加坚信，在植物生长调节剂领域里持续深耕，做深做透，才会少走弯路，不断打破桎梏，赢得前进的资本。
对企业来讲，靠模仿无法发展，只有科研创新才是企业打造核心竞争力的基石。
郑氏化工自成立之初，就专注于植物生长调节剂的科研创新和应用推广，锤炼和造就强大的研发平台和团队，每年的科研投入占年度销售额7%—8%，这成就了郑氏化工在行业内领先的技术研发实力。
行业顶流专家团队。郑氏化工十分重视与科研院所的合作，目前已经与中国农业大学、南开大学、华中农业大学、郑州大学、北京农学院、河南农业大学等高等院校签订战略合作协议，进行产、学、研全方位、深层次合作，助力科研提升。郑氏化工引入行业顶流的专家团队，更好地推动公司科研成果转化为实际应用。
先进的研发中心。郑氏化工研发平台已经升级为河南省作物化控工程技术研究中心，研发中心实验室面积2000平方米，按照GLP（优良实验室规范）实验室建设规模要求，下设新药创制中心、剂型研发中心、应用开发中心、药效推广中心、质量分析中心，并形成了以博士、硕士为骨干的多层次研发团队，团队95%以上具有硕士及以上学历。
两大现代化生产基地。目前，郑氏化工拥有夏邑和鹤壁两大生产基地。其中夏邑生产基地占地120亩，拥有现代化多功能制剂生产车间，建设34条全自动制剂生产线和智能化仓储中心。鹤壁生产基地占地220余亩，包括实验楼、原药生产车间、仓储中心等，并投入巨资建设成具有国际水准的“三废”处理设备，践行企业社会责任，不断夯实郑氏化工的产能。两大现代化生产基地的打造不但坚定了郑氏化工成为中国植物生长调节剂研发生产基地的决心，更彰显了公司走专业化品牌之路的底气和魄力。
郑氏化工：
文/ 安亚杰
匠心坚守，铸就植物
生长调节剂标杆企业
发挥优势，
二十年只做植物生长调节剂
自主研发，
打造差异化竞争力
郑氏化工的发展，人才的作用不可或缺。目前，郑氏化工凭借先进的人才理念，打造出一支凝聚力、执行力很强的队伍。具体表现在三个层面：
一是个人层面。走访中，笔者明显感受，在郑氏化工工作是幸福的，因为人文关怀已经渗透到公司的各个方面。据了解，新员工进入公司在待人接物、为人处世、业务能力等方面都有系统的培训，让大家安心工作。
二是立足农业。二十多年来，郑氏化工始终坚守“为农”的初心，践行“为天下的农民，为农民的丰收”的企业使命，秉承“绝不为提高效益而忽略产品质量”的原则，让农民朋友用得安心，增产增收，助力粮食安全，促进乡村振兴，为中国农业绿色健康发展贡献力量。
三是报效国家。勇担社会责任，回报社会一直是郑氏化工的企业社会价值体现。多年来，郑氏化工积极参与社会公益事业，积极参与扶贫、助学、抗疫、抗洪等，展现了现代企业的社会担当，值得敬佩。
郑先福教授常说，做企业就要做对社会有贡献的企业，想要别人好，自己就要以身作则。做农药就要踏踏实实做好农药，让老百姓用上真正增产的好药。做企业要知道自己的使命就永远不会失去目标，永远知道前方的路怎么走。
2022年，正值郑氏化工“五五”规划的第二年，这个时期，国内植物生长调节剂领域收购兼并加速大洗牌。对郑氏化工而言，苦练内功，发挥优势，提前布局，才能找到差异化所在。
人才布局。得人才者得天下，郑氏化工每年在人才引进上都有计划，对需要引进哪些人才，人才引进后如何进行培训、提升等都有着清晰的规划。总之，全方位培养、引进、用好人才，打造务实高效的人才团队，把高素质人才优势转化为企业的竞争发展优势。
生产布局。目前，郑氏化工拥有夏邑和鹤壁两个生产厂区。夏邑厂区基本成熟，智能化仓储中心和全自动化制剂生产车间还在积极扩建中，以满足企业未来制剂板块生产需求。鹤壁厂区一期、二期工程已经投产，以原药生产为主，第三期工程正在筹建中。两大生产厂区的日渐完善，助力郑氏化工向着“做中国植物生长调节剂研发生产基地”的宏伟目标不断迈进。
证件布局。郑氏化工的证件登记一直走在行业前列，目前公司已经取得10个均为国内高含量登记的植物生长调节剂原药登记证，包括复硝酚钠、胺鲜酯、萘乙酸钠、24—表芸苔素内酯、28—高芸苔素内酯、调环酸钙、吲哚丁酸、苄氨基嘌呤等，另外，有近70个制剂证件按照农药登记证件资源规划，今后每年将下证20余个。
郑先福教授告诉我们：“郑氏化工每年都会提升企业的核心竞争力，做好市场预判，提前发现问题，拿出对应的方案，保证顺利度过每一次困境。”
如今，郑氏化工已经成为植物生长调节剂领域新产品研发合成和应用技术研究齐头并进的典范企业，在经销商和种植户心中也已经形成“需要植物生长调节剂就找郑氏化工”的认知，这是品牌的成功，也是大家对郑氏化工多年来坚持的最大认可。我们也相信，怀揣“为农”初心、坚守和专注匠心的郑氏化工，一定会肩负中国农业的提质增效的重任，为引领植物生长调节迈向世界更先进水平坚持不懈，努力奋斗。
人才建设，
为企业发展注入无穷动力
提前布局，
找到差异化才能更好地发展
读懂·大家
文/ 褚美洁
从这一点出发，
调控作物生长
植调剂我们并不陌生，仅在园艺作物上应用的就不低于40种，有促进植物生长类，有植物生长抑制剂类，也有植物生长延缓剂类，等等。市场上植调剂类产品五花八门，并且内卷严重，许多企业喜欢在含量上下功夫，但在新物质研发上明显不足。
2022年，巨保露（20%尿囊素）“杀入”植调剂市场，不少人好奇尿囊素到底是什么？这款“新奇特”产品背后是一家怎样的公司？这家公司具体想要做什么、有什么特点？我们来听陕西出发点作物技术有限公司销售负责人杨永聊一聊有关巨保露（20%尿囊素）的故事。
陕西出发点作物技术有限公司销售负责人 杨永
巨保露（20%尿囊素）这款产品背后的生产企业是陕西出发点作物技术有限公司（以下简称出发点），该公司成立于2021年，是一家专业从事的植调剂销售及应用研究的创新型公司。
很多人好奇公司名字中的“出发点”一词有什么含义，百度百科对“出发点”的释义是最主要的动机或着眼点，那么出发点公司对“出发点”又有怎样的解释呢？
“出发点”有以下几个意义，杨永解释道，“一是从这一点出发，调控作物生长，这一点寓意与植调剂特点有关，即用量小，但作用大；二是时刻提醒我们不忘初心，以终为始，始终坚持以调控技术为初心，服务农作物与广大种植户。”
“专注”可以说是出发点最大的核心竞争力，主要体现在以下5个方面：
1.专注植物生长调节剂。当前出发点比较纯粹，没有杀虫、杀菌、杀螨、除草品类，是在全心全意地为植调剂的发展努力前行。
2.专注精品。出发点当前拥有32个产品资源，其中专利产品2个，新型化合物1个，特有登记8个，差异化登记10个，另外还包括常用常规成分及特色营养，将来也会有更多的精品植调剂类产品投放市场。
3.专注研发。依托集团公司（陕西美邦药业集团）强大的研发能力，“巨保露”这个新型植调成分只是开始。
4.专注技术。植调剂推广最难的是技术应用，出发点拥有一群年轻化、专业化的技术销售团队来进行技术服务和技术推广。
5.专注市场保护。出发点一直以来非常重视市场规范及市场保护，不仅能提升渠道信心，构建战略合作关系，更能实现长久合作共赢。
杨永强调，上述5点不仅是出发点的核心竞争力，也是出发点长久发展的基石。
产品同质化严重，大家都在追求差异化产品，其实好的差异化产品应该避免盲目追求比竞争对手更好，而是从真实的用户需求出发，做出用户强感知的、有价值的差异化产品。
与其更好，不如不同。与其在同类产品中挣扎，不如跳出去，更换一条新赛道。巨保露就是出发点的新赛道。巨保露产品的核心物质是尿囊素（C4H6N4O3），一种乙内酰脲衍生物。在高等植物中, 尿囊素是嘌呤降解途径上的一种中间产物, 不仅是氮素转运和存储过程中的重要物质, 而且在植物抗逆应答过程中也发挥着重要作用。
研究表明，尿囊素进入植物体后在尿囊素酶的作用下水解，水解后参与体内的氮素代谢，尿囊素态氮占植物全部可溶性氮的 70%—100%。尿囊素态氮是植物体内进行氮素代谢、形成氨基酸和蛋白质的重要氮素来源，尿囊素特殊的作用机理也就决定了它作用位点多、作用全面的特性。
目前，尿囊素主要有以下几种生产工艺：提取法、合成法、乙二醛氧化法、电化学合成法、乙醛酸钙法、尿素三氯乙醛合成法、尿酸二氯乙酸法等。相较于化学合成，从植物中提取尿囊素的成本要高很多。
巨保露产品中尿囊素，是从沙漠人参—荒漠肉苁蓉提取物毛蕊花糖苷（麦角甾苷）、松果菊苷中分离而来的，可以说是来源于植物并用之于植物，既环保又安全。目前已发现分离出来的植物激素除尿囊素外，还含有微量三十烷醇，也能起到促进植物生长的作用。
所以，巨保露是一款特别且安全的植调剂，更重要的是能发挥出多重功效，涵盖了当前大部分农作物需求的生根壮苗、抑菌抗病、保花保果、膨果壮果、转色增甜、抗寒抗旱、美容靓皮等功能。
读懂·大家
跳出内卷圈，做新型植调剂
专注植调剂，调控作物生长
创新，是推动发展的第一动力，但是创新何其困难。出发点无疑选择了一条需要“开荒”的路，从无到有，从0到N，每迈出一步都需要付出巨大的努力。
出发点公司虽然成立不久，但是前后筹备用了足足4年时间，并且前3年一直致力于技术验证及调控方案验证，直到2022年才开始试销推广。
一般来说，人们对新鲜事物的出现会抱有一定的好奇心，同时多多少少也会有所排斥，毕竟接受新事物需要一段时间。所以，作为新型植调剂的巨保露，被市场接受也需要一个过程，而出发点做好了“死磕”的准备。
出发点“坚持长期主义”的市场营销方针，在推广上对内、对外制订了相应的标准：对内如新渠道准入标准、上市会标准、核心终端建设标准、终端陈列标准、基层示范试验标准等；对外，公司与核心渠道一对一制订中长期规划及当年行动方案，确保巨保露的方案能在每个地方落地生根。
杨永介绍，经过前期推广与应用，巨保露的应用效果在多种作物上得到验证，并且收获了很多“露露粉”。当前，出发点已经拥有巨保露在各类作物上面3000多份试验报告和实际效果展示。
新疆的棉花，使用巨保露后长势健壮、双桃多、桃大；河南的花生，使用巨保露后，下针早、下针齐、长势壮而不旺、病害少，结荚多；云南的辣椒，使用巨保露后开花早、坐果稳、病害少、采收期长，增产明显；广西的柑橘，使用巨保露后，保花保果好，幼果转绿快，大小均匀，果皮细腻有光泽。另外，还有安徽的小麦、黑龙江的水稻、海南的芒果、四川的葡萄等表现均十分优异。
我们总是热衷于模仿，模仿比创新容易，它完全可以忽视创新带来的不确定性、艰巨性和风险性，只需跟在创新者的后面亦步亦趋即可。
一款创新型产品从打造出来到被市场接受，前期需要付出许多的努力，但是一旦成功，很可能被迅速模仿，甚至出现恶性竞争，更有甚者，有的产品落得最终消亡的命运。
巨保露作为新型的植调剂产品，在出发点公司不遗余力的推广下，在产品增产稳产优异的表现效果下，相信它很快会被更多人看到，但同时也兼具被模仿、被恶性竞争的风险。不过，杨永对此并不担心，他认为，通过推广及应用，出发点可以沉淀一大批以巨保露为核心的作物技术储备，而这些作物技术储备，能作为强有力的技术壁垒存在，很难被同行模仿。
即使有跟随者，跟上出发点的步伐也至少需要5年时间，更何况出发点也不会停滞不前去等待，现在正是它昂首阔步的好时候。
多即是少，少即是多。在出发点目前的规划里，只有两个产品，一是巨保露，二是其他，出发点今后五年的发展也主要是围绕巨保露进行的。
杨永表示，2023年是出发点实现一五规划的第二年，他们有信心在一五规划期间，构建渠道300个、核心终端1000处、技术销售成员100名、市场技术人员50名，达成巨保露销量1.5亿元目标。
2023年至2024年，出发点将专注于企业文化战略、人才资本战略、经营者思维战略、提升营销强度战略等战略方向。
最终，希望通过战略布局能让出发点成为一流的植调剂企业，与广大的合作伙伴共赢，积极推广优秀的、高效的差异化植调剂产品给广大种植户使用，通过植调剂的推广让更多农作物提质增效、增产增收！
打造技术壁垒，无惧竞品
坐得住冷板凳，
坚持长期主义
多即是少，少即是多。在出发点目前的规划里，只有两个产品，一是巨保露，二是其他，出发点今后五年的发展也主要是围绕巨保露进行的。
杨永表示，2023年是出发点实现一五规划的第二年，他们有信心在一五规划期间，构建渠道300个、核心终端1000处、技术销售成员100名、市场技术人员50名，达成巨保露销量1.5亿元目标。
2023年至2024年，出发点将专注于企业文化战略、人才资本战略、经营者思维战略、提升营销强度战略等战略方向。
最终，希望通过战略布局能让出发点成为一流的植调剂企业，与广大的合作伙伴共赢，积极推广优秀的、高效的差异化植调剂产品给广大种植户使用，通过植调剂的推广让更多农作物提质增效、增产增收！
读懂·大家
锚定目标，锐意进取
花生实际效果展示
结语：
走别人没走过的路，就要有坚定的决心、充足的信心、足够的耐心。坐得住冷板凳，下得了苦功夫，耐得住寂寞，守得住初心。
陕西出发点作物技术有限公司以新型植调剂产品巨保露作为主打产品，蛰伏多年，耐心积累技术经验，坚持以调控技术为初心，服务种植户增产增收。从这一点出发，相信不久后的出发点一定会大有不同！
苹果是世界性主要水果，在世界主要水果中苹果占比15%。
全球苹果种植面积7000多万亩，产量8310万吨，有100多个国家生产苹果，近20年来世界苹果生产发展重心东移，从欧洲转向亚洲，主要是中国、印度、俄罗斯、乌克兰等国家。
而中国的贡献无疑是第一位的，目前种植面积3000万亩左右，产量4100多万吨。经过多年的发展，中国苹果产业发展迎来了新一轮的调整。
新一轮苹果产业
调整大幕拉开
文/胡晶晶
苹果在中国已经有两千多年的栽培历史。经过近40年的快速发展，我国苹果产业取得了巨大的成就，面积、产量增加到世界第一，优势产区布局更加优化，品种更加多样化，苹果加工能力也明显提升。
从我国苹果种植面积情况来看，2014—2015年，我国苹果种植面积基本稳定在3500亩左右，由于2016年果农种植苹果利润水平的大幅下降，以及国家政策的调整，使得我国苹果种植面积有所下降，之后基本稳定在3000万亩左右。
但是，几年的果价低迷和自然灾害已经把果农逼到了崩溃的边缘。也暴露出了我国苹果产业存在的诸多问题，如苹果产能过剩，价格波动大，品种结构不合理，生产成本过高，大国小农栽培模式造成标准化程度低，果品质量的均一性差、市场竞争力不强，果园硬件及装备落后，自然灾害加大，风险加剧。
更为直观的是我们不断地听到、看到果区挖树的消息，较为严重的是西北产区，譬如礼泉、旬邑、洛川、长武、淳化、扶风、富县、黄陵、宜川等陕西苹果优生区均有不同程度的砍伐。此外，河南、东北、山东、河北等果区近两年也都有不同程度的砍伐，面积也不小。一方面是因为果树树龄老化、品种更新不及时难以适应当下市场；另一方面因为果农老龄化严重，管理苹果较为麻烦，种不动了。此外，退林还耕政策下，河北、河南、山东等地，基本农田内的果树也可能会直接挖掉。有人预测，2022年陕西、甘肃、河北、河南一带挖树在三成以上。
如果按照这个趋势下去，有人大胆预测，2022年年底中国苹果种植的实际面积可能会下降到2000万—2500万亩，2023年砍伐可能将继续，届时恐怕会跌落2000万亩。
据山东省苹果产业协会统计，今年全国苹果主要产区套袋数量，平均比去年减少30%以上。其中，陕西、山西、河北、河南比去年减少30%以上，山东、甘肃、辽宁比去年减少25%。2022年苹果产量远少于去年已经基本成为定局。
作物·中国
不得不承认，中国苹果产业的第二次变局已经到来。
近年，我国苹果产业区域调整和布局优化，生产重心西移北扩趋势明显。2007年至今，我国苹果种植的重心向西偏移了670公里，这种趋势还在继续，并会对早中熟品种的结构和布局形成很大的冲击。
具体表现为以陕西、甘肃为代表的西部地区，苹果面积依然在相对快速地扩大；同时，以云南昭通、贵州威宁、四川盐源和西藏林芝市为代表的西南冷凉高地苹果面积发展很快，其早中熟品种的表现和竞争力非常好，完全可能成为一个新的、具有特色品质的苹果产业片区。新产区的发展会对传统果区，特别是环渤海湾地区和黄土高原优势区的东部地区产生严重的冲击。
由此， 山东苹果面积由1996年的960万亩迅速下降到了300多万亩。同一时期甘肃苹果生产发展很快，由10年前的200万亩发展到现在的360万亩，发展势头还在继续。陕西优生区向延安、榆林北扩，渭北南部面积减少，北部面积稳定，陕西山地苹果面积增加，目前山地苹果面积达到200万亩，全省面积900余万亩。
而且，西北黄土高原苹果产区区域布局更加优化，苹果正在由低海拔区域向高海拔区域转移。过去认为黄土高原地区苹果最适栽培区域为海拔800—1200米，近年经过淘汰，800米以下区域苹果园已经较少。今年5月26日，陕西省人民政府出台了《关于加快推进苹果产业高质量发展的意见》。重点任务之一是调整区域布局结构，针对陕西苹果产区三大区域，提出了“逐步调减渭北南部，巩固提升渭北北部，适度发展陕西山地”的思路。目前陕北南部山地苹果栽培面积达到了200万亩。甘肃平凉的静宁、庄浪、庆阳等地苹果产业主要分布在海拔1300—1500米区域。山西南部运城地区的栽培面积近年在迅速减少，晋中地区面积在逐年增加，北部高海拔区域的苹果品质更好。
种植面积缩减，生产重心西移北扩
作物·中国
在烟台等苹果产区，苹果产业普遍面临“人老、树老、品种老”的问题，导致果农投入在增加，收益增长却缓慢。
中国苹果生产环节的土地产出率只有果业发达国家的65%左右，生产环节的资本回报率大致只有果业发达国家的19.2%，劳动投入回报率只有果业发达国家的9.5%。
由此，我国苹果产业亟须优化升级，提质升级。
改造低效果园
我国苹果的种植规模和产量规模远远领先于其他国家，位居世界第一，但是苹果单产却比发达国家低了三分之一（发达国家每公顷在30吨以上，中国只有20吨多一点）。如果提升到发达国家的水平，就能节约大约1000万亩耕地。
然而，我国老果区存在大量的低效果园，这些果园栽培模式落后，果树树龄老化，品种更新不及时，果品品质较差、效益低。因此，改造低效果园，提质增产成为各产区重要的工作。改造低效果园的主要有以下几个措施：
1.大力推广“以间伐为主的改形修剪”技术，调减亩栽植密度，调减大枝数量，培养合理的树形结构，通过改进修剪方法，培养优质结果枝。
2.培肥地力及地面管理。我国的苹果园土壤有机质含量很低，远远低于发达国家，所以提高土壤有机质含量是一个永恒的话题。
地面植被残落物和根系是自然中土壤有机质的主要来源。因此，果园生草或者覆草，可以有效增加土壤有机质含量，保持土壤墒情，改善果园小气候。
此外，针对果园土壤障碍，如渤海湾产区酸化、有机质低、板结等问题，还需要增施有机肥、微生物菌剂等具有改良土壤功效的特肥。
3.通过高接换优的方法改换品种。现在已经有一套非常成熟的高接换优技术法，当年换头，二年成形与见花，3—4年即可丰产，同时可以改换树形，优化树体结构，提质增效。
品种调新，结构优化
品种要多样化发展（包括色泽、个头、风味、熟期）：早、中、晚熟相互搭配（2∶2∶6），大、中、小果都要有，红、黄、绿色彩缤纷，鲜食、加工搭配。同时，要注重区域的差异发展，以陕西为例，渭北南部低海拔地区以早中熟品种为主，渭北中北部地区以中晚熟和晚熟品种为主，延安北部和榆林以中熟和中晚熟品种为主，一个县区主栽品种以2—3个为好。
近年，我国科研工作者选育了不少苹果的新品种，比如由西北农林科技大学赵政阳教授团队历经20余年杂交自主选育的苹果新品种瑞雪、瑞阳、瑞香红受到各地群众的青睐。果农在选择新品种时，应该选择好吃、好看、好管的品种。好吃排在第一，因此选择新品种优质是前提，优质的标准是风味酸甜适口，色泽鲜艳，大小适中，香味浓郁，质地脆，耐存储。
此外，市场价格决定品种发展趋势，而市场价格取决于消费者，因此，未来的品种必须更好地满足消费者的口味，适宜不同消费群体的需求，比如老人、小孩、年轻人，男、女，以及不同职业的需求。
推广适度规模化栽培管理
培养新型苹果经营组织，主要包括农业企业、合作社及家庭农场，建立适度规模化苹果园。在苹果生产、贮藏、加工、运销等主要环节逐步实现由千家万户分散经营向组织化、专业化、规模化转变，不断提高驾驭市场、抵御风险能力，增强市场竞争力。
现代栽培模式的内涵包括资源使用强度小（节省肥、药、水、土地、人工），机械化程度高（能用机械绝不用人），环境友好可持续（保证多年以后还有果园）以及资本回报率和劳动生产效率高（生产者和投资人挣钱、劳力者有尊严）。
至于经营规模，关键是要在资本、科技、机械化、管理劳作时间、经营方式等条件下有一个适度规模。只有达到这个规模，才会有最佳效益，低于或者超过，均有可能效益不足及效益递减。经营规模大小还与经营户的水平、资源、实力、能力有很大的关系。不是规模越大越有效益，但规模小，一定效益小，所以要适度规模。欧美果农大多在500—600亩，日韩在200—300亩，国内果农则以30—200亩为合适的规模（专业人士表示，一个家庭一般30—50亩比较适宜，一个家庭农场50—100亩比较适宜，一个合作社100—200亩比较适宜，一个企业200—500亩比较适宜，大企业一般也不要超过100亩）。
苹果产业优化升级加快
目前，我国苹果的商品化处理水平较低，仅占全国苹果总量的10%，与发达国家（商品化处理几乎达到100%）相比，存在明显的差距，许多地方直接在地头进行人工分级、装箱和交易。而且，多数贮藏企业没有预冷设施及清洗分级设备；冷链流通体系尚未完善，贮运不规范；品牌意识淡薄，具有市场竞争力的品牌不多，品牌效应不足。
采后商品化处理是提高商品一致性和销售价格，实现产后增值的一个重要步骤，也是生产者最容易忽视的一个环节。新型经营主体应当承担起这一职能，完善苹果采后商品化处理流程，通过机械化处理，完成清洗、消毒、涂蜡、分级、包装、入库等环节，提高苹果的商品性状，满足市场对高档果品的需求，增加生产者的经济效益。同时，要强化气调和恒温贮藏等技术，结合冷链运输，实现果品的周年供应，通过果汁、果酒、果醋、罐头、苹果脆片等加工，延伸苹果产业链。
继规模化、标准化之后，我国果业已然迈入品牌化时代，这对建立稳定的果品消费群，获取高额溢价意义重大。
我国苹果生产成本持续攀升。《全国农产品成本收益资料汇编2021》显示，2020年全国苹果生产总成本平均为6113.08元/亩，比2019年上升5.5%。其中，人工成本平均为3833.15元/亩，比2019年上升7.14%，占总成本的62.7%；物质与服务费用平均为1956.55元/亩，比2019年上升2.87%；土地成本平均为323.38元/亩，比2019年上升2.76%。在几个主产区中，尤其以山东的成本最高，达到7922.66元/亩。
此外，还有抵抗极端天气的成本，比如搭建防雹网，以及大风、高温、连续降雨等带来的减产等损失。
加上我国果农老龄化严重，60岁左右的果农是苹果生产的主力。他们种不动了，更种不起了。
针对这些实际情况，果树管理就要更加省力化、简单化。苹果生产机械化是全球苹果种植的大势所趋。发达国家大部分果园早已实现机械化管理，并逐步向专业化和智能化发展，一般每个果园都有一套完整的耕作、喷药、施肥、割草、修剪及运输等机械设备，这些设备极大地减轻了果树生产的强度，提高了生产效率。
中国果园目前只有喷雾打药用机动喷雾器或人力喷雾器，整地部分使用微耕机、挖坑机，运输用农用三轮车，果园其他农事作业一般均为人工劳动。
中国果园要想实现机械化种植，果园的规模化和标准化是前提。规模化种植，可以提高机器的利用率，利用规模效应降低单位成本。标准化种植，给机械规模化作业提供足够空间，才可以充分发挥机器的功效。
生产成本持续攀升，
管理技术需要省工简化
作物·中国
重视商品化处理和品牌化销售
未来，苹果种植面积可能会持续减少，新品种会替代老品种，现代化的果园会越来越多，商品化处理和品牌化销售越来越专业，“互联网+果业”的新型苹果产业经营业态越来越有韧性。
不管产业如何变化，消费者对苹果的需求一直在，种苹果的人也必将一直在。而且果业的每一次变局都将带来整个产业的变化，同时也会孕育出新的机遇。对于广大农资人来说，谁能真正扎根基层做服务，谁能帮助农民真正种出好苹果，谁能帮助农民解决产销对接问题，谁就能在未来的竞争中赢得先机！
结语
在2021中国果品区域公用品牌价值排行榜中，烟台苹果品牌价值150.34亿元，延安苹果76.48 亿元，咸阳马栏红69.14亿元，栖霞苹果68.29亿元，灵宝苹果66.33亿元，白水苹果59.99亿元，运城苹果56.01亿元，静宁苹果53.74亿元，这些区域公用品牌已然成为各苹果主产地的名片。
可以预见，在不久的将来，各地果业竞争力将随着其品牌建设力度的不同而严重分化。做大做强苹果产业，就要积极推进品牌策略，通过制订实施果品标准，着力推进龙头企业建设，推进地理标志和商标注册，有力地促进果业的生产标准化、经营产业化、产品市场化，加快果业增长方式由数量扩张型向质量效益型转变。
此外，随着“互联网+”和新型零售等现代商业模式的兴起，各类电商交易平台以及线下果品便利店发展迅速，不仅极大促进了果农与市场之间的互联互通，而且充分调动了果农、企业和社会各方面的积极性，催生“互联网+果业”的新型苹果产业经营业态。
搭上电商快车的新果农，从“面朝土地背朝天”到“眼观六路耳听八方”，手机变成了“新农具”，数据变成了“新农资”，直播变成了“新农活”，通过开辟电商销售新领域，促进当地果农增收。比如，从2013年开始，洛川县政府把“洛川苹果”作为主打品牌，全力发展当地电商产业，拉动产业转型升级。自从“触网”以来，洛川苹果电商销售额从400万元增长到2021年的超12.5亿元。截至今年7月5日“#洛川苹果”抖音话题突破了10亿次的播放。
苹果套袋技术起源于日本，世界上除中国、日本、韩国外，其他国家几乎都是实行无袋栽培。目前韩国与日本套袋苹果栽培面积下降趋势明显，减少套袋的主要原因是套袋用工量大、果实品质下降、农村劳动力严重不足及生产成本上升。
我国苹果生产几乎全部实行套袋。但自推广苹果套袋栽培技术以来，有关套袋导致果品质量下降、生产成本增加以及纸袋对环境污染的问题也日益突出。
首先，套袋产生了高昂的成本。山东套袋工价已经突破200元，熟练2人最高一天可以赚300元。也有一些地区实行计件工资，甘肃、山东0.08—0.1元/袋，陕西0.06—0.08元/袋，还需要专车接送或者付打车费用，管中午饭。据统计，1亩苹果园平均套1万个袋，折合纸袋费和套袋、摘袋人工费，每个袋的成本为0.2元左右，仅此就占了生产总成本的大约1/3。
其次，套袋所用纸袋，以及摘袋后铺设反光膜，也产生了能源消耗、环境污染等消极影响。
于是一些专家、企业便开始大力推广苹果不套袋技术，甚至给人一种将其“神化”的感觉。
那么，苹果不套袋可行吗？我们可以肯定以说，可行！新疆阿克苏苹果、云南丑苹果就是不套袋的光果。但是其他区域的苹果不套袋目前是卖不上好价格的，甚至是卖不出去的。像是今年，明明可以卖4元一斤却只能1元卖掉了。
我们要考虑市场的认可度。目前，面对消费市场，包括苹果在内的大多数农产品往往都需要先拥有一个很好的卖相，才能获得市场的认可，苹果的口感和营养往往排在后面。苹果不套袋，在自然生长过程中，就很容易染上病虫害、日灼病，影响苹果外观。在目前消费市场“以貌取果”的大环境下，苹果的外观直接决定着果农的收益。
此外，不套袋，可能会让果农付出更多的劳力和成本。虽然苹果不套袋，确实能够提升苹果的营养价值和口感，但是也很可能会让果农付出更多的劳力和成本。因为如果不套袋，在生长过程中苹果很容易染上各种病虫害，采收季节容易引发严重的日灼病和裂果病。为了解决这些问题，生长过程果农就需要喷洒更多的农药，采收期可能需要频繁地进行全园浇水，这将导致果农的种植成本进一步提高。
那么，具体能不能不套袋？我们认为随着近年劳动力成本不断上涨，套袋期间“用工荒”问题加剧，减少套袋是我国苹果产业技术发展的必然趋势。而如何解决不套袋果品外观品质差问题则是下一步我们需要研究的。
综上，应该让新种植主体补充进来，加快存量果园的流转和改良，因为这样品种新、品质高、有品牌的苹果才会加快出现，果园智能化、机械化的进程也会尽快亮相。
而且，随着新老种植主体的更替，农资经销商服务的对象和模式也将发生变化。谁能顺势转型，打破销售为王的观念，成为一个全方面服务平台，为新的种植主体提供高性价比、全程托管式的农技服务体系，谁胜出的概率就会越大。
今年我们都有一种感受，大环境充满着不确定性，所有行业都面临着巨大的挑战。
当然，在这样一个云诡波谲的大环境之下，我们农资企业、经销商也面临着巨大的挑战，如原材料涨价、能源紧张、环保压力以及极端天气频发等。全球复合肥年复合增长率仅有1.8%，农药更是只有1.3%。和农药、化肥相比，大多数特肥的年复合增长率则是非常高的。
可以说，未来全球特肥市场仍有快速发展的能力。其中，包括中国在内的亚太地区是主要的增长区域，增长率远高于世界的平均水平。
2015年开始我国农药原药和农用氮磷钾化肥产量开始一路下滑。作为农业大国，我国耕地面积不变，对农产品的基本需求面不变，但是随着人民生活水平的提升，消费者越来越重视农产品的品质、安全、健康。这种意识传递到种植户，他们对农资的基本需求发生了变化，他们需要能够真正解决问题，又能够提高品质的农资，而特肥恰恰就是可以满足这样的需求的产品。
特肥的春天刚刚开始，未来特肥将拥有非常大的发展前景和空间。
经过近十年的市场培育，国内外特肥企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。国内特肥企业也蓬勃发展，出现了一批优秀的民族品牌企业。
那么，在特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？特肥推广方法应用了这么多年，是不是要改变？
生态位是传统生态学概念，主要是指在生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和定位，占据一定的空间，发挥一定的功能。
在整个生态位，我们的位置在哪里？比如，陕西的苹果从栽种到餐桌，有人关注品种、有人关注保花保果、有人关注转色等。那我们在做哪一个板块，就要在苹果的产业链中找到各自的生态位。
再如，一个做照明行业的朋友，她在通用照明中细分到了农业照明，然后又近一步细分到多肉种植照明灯。在行业的边缘，她找到了自己的生态位，然后销量迅速提升，现在已经达到了1.5亿元。这就是找到生态位的重要性和必要性。
在农业，每一个企业、经销商都要寻找属于自己的生态位，是基建者，还是赋能者；是服务者，还是使用者。
那么，特肥领域在整个种植板块的生态位应该是哪里？在这方面，各地优秀的经销商可以说是各有绝招。
张宏山注重作物、客户的需求。以作物为核心匹配相对应的解决方案，真正地为种植户解决问题，满足种植需求。
让特肥增量走起来
文/ 冯卫东
乔洋不见园子不卖肥。以提高果农的产量和品质，来打开市场。
彭宝君从卖化肥到全农资供应链再到区域作物服务商（区域作物全产业链）。
田曹江不断改进，用落地的应用技术做特肥的二次定位 。
黄奎对标销售制订标准种植技术。
梁晓会提供订单种植、略高于市场价格的收购。通过会员制合作模式，为会员提供猕猴桃全案技术服务。
王恒敏从2007年开始，做葡萄作物解决方案起家，服务葡萄（阳光玫瑰为主）、红萝卜、红薯等。
陈栋针对问题，打造作物关键技术解决方案。
每个优秀组织都能在整个大的生态位中找到自己的位置，最终在竞争中生存下来。
无论是服务商，种植大户，还是生产企业，在整个农业生产链条中，都能找到自己的那个不可替代或者是有独特优势的位置，然后把它做好。
要理解整个大的生态系统，从而进一步分析自身行业所处的生态位，再而推演自身在生态位之中的位置。如果是“同位竞争”，那么迭代速度、获取和利用资源的能力效率强、多维度多样化的发展速度快的企业最终会在竞争中生存下来。
生态位中要有你
营销·时评
用户重塑“信任链”，让用户影响用户，“信任链”+“推荐链”是当下最好的商业变现路径。
我们先看一个案例，蔚来汽车60%的用户自发为企业拉新的秘密。蔚来汽车卖车的店里不仅仅是汽车展示，还有可预定的会议室+会客厅+儿童区域+咖啡馆+剧场+图书馆。而这些所有的公共设施是通过你为蔚来汽车做的贡献兑换的。
再譬如，东方甄选沉浸式卖品牌，6月10日早上，有个网友看到了董宇辉的直播，觉得挺好玩儿，又卖东西，又讲英语，还很幽默和人文，就随手截屏了一段视频，进行了转发，就是这样的一个转发，受到了网友的大量关注，形成了病毒式的传播。有料、有趣、有用的直播内容，让用户主动传播拉新。6月10日，东方甄选的运营主体新东方在线（01797.HK）盘中大涨37%。
用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户，然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘，并且开始使用你的产品。而让用户帮你拉新，是最为简单直接，也最容易留存的方式。
用户拉新是一门学问，当用户感受到超值体验后，他就会拉来更多的用户。在我们农资行业，让用户拉新也可以成为现实。
王成用专业构建基地服务体系。服务的基地大户中有70%―80%来源于马铃薯种植者，其中80%左右为忠实客户，客户还主动帮着拉新。
马庆古依托供应链的协同，为客户创造价值（农资+农技+金融），通过供应链的协同来达到整个过程所耗费的成本最小化，效率最高来实现利润的最大化。目前的用户带来更多的用户。
魏景龙用好的马铃薯全套方案，吸引种植者，口碑的力量带来更多的新用户。
用户成为企业的消费者，只是用户为企业创造价值的开始。如果能让用户参与到企业的拉新、促活、转化、裂变、渠道等运营环节，他们将成为企业新的增长引擎。
粉丝渠道化，人人都是价值百万的渠道！把用户分层，找出核心用户，激发他们生产优质内容，把内容转化为生产力和“带货力”。其实很多外行业的，包括我们行业内的，把用户变成了经销商的案例特别多。
小米MIUI培育的粉丝有着非常大的影响力，带动身边人去了解产品！在粉丝营销方面，在论坛有计划地培养种子用户—赋予米粉极大的“权利”，比如粉丝有权决定产品创新或者功能递减—每年举办米粉节、通过爆米花盛典、颁发米兔奖杯等米粉节仪式、米粉专属F码特权等，不断给予粉丝强烈的归属感与身份认同感。
殷俊原来是红美人种植者，凭借技术和影响力，去年开始成为经销商。
耿东奎种植大葱+小麦、玉米，不仅是用户，还成了品牌代理商。
凯文·凯利提出了1000个铁杆粉丝理论：如果一位创作者或者艺术家能够拥有1000名铁杆粉丝，这些铁杆粉丝各用一天的工资来支持创作者的工作，创作者即可以辞去全职工作，养活自己。他们是1000个坚定支持你的人，可能就是1000个销售员、1000个推广员。他们能带来的价值是不可估量的。
因此，企业要积极找到消费商，与消费者共同成长，实现粉丝的渠道化，培养消费商。与消费商共同成长，实现双赢。
什么叫数智化？数字化+智能化，是在过去数字化基础上的进一步升级。
当下，我们看手机的时间越来越多了。特肥产品如何通过数字化+智能化的方式拓客，为销量作出新的贡献？
我们首先看看，数智化到底能解决什么问题？
1.解决业务与客户单线连接，导致的衔接不畅或客户流失问题。
2.降本提效，营销动作灵活高效高频。
3.财务数据、账目清晰，一目了然。
4.线上线下，助力拓新。
5.作物技术标准化系统化解决方案的集成沉淀服务平台。
6.运营管理效率提升。
可口可乐公司在中国市场成功，不仅仅因为分销网络扩大，也因为“数字优先”的营销策略扩大了消费群体，实现了用户增长。
时至今日，土地流转速度加快，农户的新需求是什么？是品质农业、省工、去小户化、节本增效。那么，如何能满足种植大户和新型职业种植者品质以及省工的需求？非数智化服务莫属了。
那么，我们行业数智化进程如何？巴斯夫利用客户管理系统对客户进行精准、全面的服务；作物帮实现了种植技术与智能服务数字化、会员开发与精准营销数字化、团队绩效与自动分账数字化、批发－零售－预售－托管销售与供应链业务数字化；鸣鸣果园采用了数字系统。
还有一些企业和经销商使用一些实用的工具，走在数字化道路的前列。
关玉荣，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标，数据为依据，科学诊断。
还有一些企业使用微信圈和线上考核表。此外，企业、服务商的“直播+业务”布局已经向全领域展开。
数智化是在数据指导下的精准营销。未来的竞争看上去是企业之间的竞争，其实背后是产业链的竞争。数智化可以让企业之间，企业与用户之间的交易成本变得越来越低。
结语：特肥的春天刚刚开始，即便是有这样那样的问题存在，这个基本判断不变。特肥企业要坚持自己的优势，围绕客户，深度粉销，探寻新的增量路径。
躲不过的数智化
“粉”化后的新渠道
让用户为你拉新
名企·名家
文/王颖
在肥料行业，福鼎算是一个好市场。
福鼎地处闽浙交界的东海之滨，位于北纬27度的“茶叶带”上，以盛产白茶而出名，是全国有名的白茶之乡，全市茶园可采摘面积约30万亩。
相比其他经济作物的价格波动，福鼎白茶的蓬勃发展、茶青价格的一路上涨，带动了茶农对茶叶品质的重视，也带动了农药、肥料、种苗等农资产品的需求量。
福鼎也因此成为各农资品牌纷纷抢占的热门市场之一，市场竞争日趋激烈。就在这激烈的市场鏖战中，福鼎市闽润贸易有限公司庞子淑和他代理的川金象·瑞象农业，走出了一条适应当地种植结构的农资推广新路子。
探索功能性硝基肥的增量之路
在成立福鼎市闽润贸易有限公司之前，庞子淑先后在供销社、中化化肥、中农控股共工作了20年。丰富的从业经历，使他对肥料行业有了更深刻的认知和更敏锐的洞察能力。所以在2017年，福鼎白茶势头刚起，庞子淑就感觉这将是一个大市场。
“2017年，福鼎白茶已经有很多人认可了，茶青的价格和品质也慢慢上来了，农户对肥料的需求量越来越多，对肥料的品质要求越来越高。如果回来（创业），算是一个好市场。如果（福鼎市场）真不行，温州市场还在。毕竟在温州干了十多年，有一定的客户资源。”庞子淑说道。
经过一番慎重的考虑，2018年，庞子淑从企业辞职，回乡创业，成立福鼎市闽润贸易有限公司。
没有仓库，就在老家建一个300平方的仓库；没有团队，就自己跑市场，买辆车，雇个驾驶员送货；没有客户，就倒着做市场，搞定“客户的客户”……就这样，一步一个脚印，一年一个台阶，庞子淑很快在市场上站稳脚跟，并实现了快速上量。
如果只是短时间内的快速上量，或许可以归功于成功的营销策略，但当时间维度变长时，推动七乡农资持续增长的，一定是产品和服务带来的品牌力。
七乡农资所代理的肥料品牌，都迎来了销量的飞速增长，这与马庆古独特的选品理念是分不开的。
“我选产品，不看它好卖不好卖，就看品牌未来有没有发展潜力，能不能跟着它走得长远。只要企业发展快了，我们跟着企业走，就不可能慢。”马庆古表示，选择合作伙伴时，只要是已经好卖了的品牌，他都不选，他更倾向于选择有资源优势的厂家。
2015年，在众多寻求合作的厂家中，马庆古选择了川金象·瑞象农业。
马庆古坦言，七乡农资当时和川金象·瑞象农业的合作，当时就是因为他们有资源。众所周知，川金象在硝基肥上拥有十分强大的资源与技术优势。而在肥料行业，资源就是最核心的价值。有资源的厂家，如果把营销定位好、做好，很快就能发展起来。
有资源，产品效果好，产品创新节奏快，川金象·瑞象农业的复合肥很快在文山州、红河州推广开来，销量也从第一年的四百多吨，增长到后来的两三千吨、四五千吨、五六千吨，截止到去年，川金象·瑞象农业的所有品牌加在一起，销量有13000吨左右。甚至在去年的一场冬储会上，一个单品就订出了6800吨。
因为肥料效果好，川金象·瑞象农业也在终端市场拥有了一批忠实拥趸。文山七乡农资商贸有限公司平坝第二服务中心负责人王金玉表示，在文山市平坝镇，不管是象牌、金赛瑞硝黄M3还是维施特，不管是传统的重楼种植，还是在新栽作物万寿菊上，川金象·瑞象农业的复合肥都表现出了非常好的效果，深受种植户的信赖，成为当地的第一品牌。
川金象·瑞象农业如此，七乡农资所代理的其他肥料品牌亦是如此。从品牌发轫之始合作，坚持推广不放弃，不过两三年的时间，企业就发展壮大起来了，七乡农资也随着企业的发展而发展起来。
一位20年老农资人的再创业
福鼎市闽润贸易有限公司总经理 庞子淑
庞子淑：跳出传统的推广局限，
一次有“谋划”的合作
初入福鼎市场的庞子淑，与同行相比，既无仓库、资金优势，也没有品牌和渠道优势，存在较大的发展瓶颈。
但也正是从这个瓶颈中，庞子淑找到了自己的发展道路：走“精品”路线，只卖好产品。
“你去我仓库里看就知道，全是高端肥料，全是差异化肥料，就连尿素都是添加有DMPP的功能性尿素。”庞子淑骄傲地表示，他的仓库，在福鼎整个农资圈都很出名。
庞子淑坦言，这也是被形势所逼，没有和别人进行价格竞争的条件，只能另辟蹊径走出一条属于自己的路子。
选择产品如此，开发市场亦是如此。
因为卖的是功能性硝基肥，同样含量的肥料，价格自然比其他肥料高出不少。农户对此很是抵触，零售商也不愿意推广。
所以，在市场破局之初，庞子淑选择先从农户入手，“从下往上”倒着做市场。
在一个乡镇找几个种植大户，把货先赊给他们，鼓励他们自己做对比试验：“你在别人那里买几包肥料，可以在我这里买一包，做一下对比，看看效果。觉得产品可以了，再给我肥料钱。”
经过试验对比，施用维施特硝基肥的茶叶确实长势较好，叶片厚实，芽头好，出芽率高，得到了农户的认可。农户对维施特硝基肥料的认可，也推动了零售商对于川金象·瑞象农业品牌的认可。
在农资行业，好产品是基础，但只有好产品是远远不够的，想要获得农户的认可，还需要具备解决问题的能力。
这种解决问题的能力，就是服务。
如何服务农户已经成为整个农资行业争先突破的重点。对于农资经销商来说，服务到零售商这一层面已经远远不够了，必须下沉到最终端，从农户遇到的问题着手，为大家提供解决问题的方案。
秉承“卖农资就是卖服务”理念的庞子淑，也一直在强化自己的服务标签。比如说，农户的茶叶出了问题，不管是肥料溶解得慢了，还是茶尖长得不齐了等，只要是用了他的肥料，不管是不是肥料的问题，他都会上山去解决。
当然，庞子淑的竞争优势并不是“产品+种植技术”的简单叠加，而是庞子淑长期积累的技术储备、推广和服务经验，以及川金象·瑞象农业的资源优势、品牌优势和服务优势等共同作用下的结果。
“好产品是基础，服务也是基础，如果服务跟不上，产品再好也是放到仓库没人用的。”庞子淑表示，肥料品质好，服务又跟得上，农户才会慢慢认可，市场才会慢慢打开。未来，他将会联合金象云服务平台，为农户提供更为精准的农技服务，实现技术服务与肥料销售的完美结合。
“金象云是川金象·瑞象农业打造的一款农服平台，其核心是以CNAS精准数据检测为依据，打造作物全程解决方案。金象云专业化的CNAS实验室可以进行土壤检测和叶片检测，并根据检测结果及作物需肥规律，提供作物全程营养解决方案；专业化的作物专家老师，可在线回答种植问题，提供线上+线下的技术服务。”川金象·瑞象农业大区经理杨乐乐表示，未来，川金象·瑞象农业将通过金象云服务平台，助力闽润为农户提供更为精准的农技服务和增值服务，助力闽润转型服务商，助力种植户收获品质红利。
产品、服务、推广，这是庞子淑总结的自己的增量关键词。或许，正是由于庞子淑的渠道力、推广力、服务力和川金象·瑞象农业的品牌力、产品力、服务力的多力合一，才成就了今天的闽润传奇，才有了川金象·瑞象农业在福鼎、温州市场的快速上量。
前岐镇零售商蔡小红（右）与川金象·瑞象农业大区经理杨乐乐（左）
福鼎市前岐镇润农农资经营部的蔡小红就是第一批尝试硝基肥的忠实客户。据蔡小红介绍，她的润农农资经营部是前岐镇最大的零售店铺，已经经营有二十多年的时间了，之前也代理过很多品牌，但现在，她店里主推的肥料就是川金象·瑞象农业的硝基肥：维施特20—10—10和16—14—16。
“刚开始接触川金象·瑞象农业的肥料，只是试着推一下，结果客户反馈都说挺好的，茶尖长势不错。”蔡小红表示，因为肥料效果好，在农户中的口碑不错，吸引了不少回头客，很多农户都是拿着肥料袋子，或者是用手机拍的肥料袋照片，对着照片购买。
“现在不管是谁来我店铺买肥料，只要是用在茶叶上的，我都主推这两款产品。”蔡小红表示，目前，在整个前岐镇，仅农资店就有13家，竞争激烈。想要在这个小镇上立足，必须得有好产品，她就是凭借川金象·瑞象农业的肥料，用产品实力说话，赢得了农户的信赖。目前，仅川金象·瑞象农业的肥料，一年就能卖出300多吨。
未来，她还要继续推广川金象·瑞象农业的产品，把好产品推荐给更多的人使用。
一次次增值服务为产品销售赋能
一场场“从下往上”的推广
名企·名家
名企·名家
文/王颖
今年的广西农资市场，有点艰难。受新冠肺炎疫情多点频发、肥料价格上涨、农产品行情不佳，以及洪涝等极端天气的影响，广西终端市场总量锐减，大部分厂商销量下滑严重。
在这种情况下，南宁桂羽农资有限公司莫耀良和他代理的川金象·瑞象农业硝基肥依然实现了逆势增长。
逆势增长的背后，离不了桂羽农资对市场和行情的精准预判，也离不了川金象·瑞象农业硝基肥表现出的强劲的产品实力和品牌张力。
如何实现功能性硝基肥的逆势增长？
在成立南宁桂羽农资有限公司之前，莫耀良已经在农资行业工作了十年。
2007年，莫耀良大学毕业后，进入农资企业做起了业务员，负责广西市场的开发和维护。十年的推广经验，使莫耀良对广西农资市场有着深刻的了解。2017年，在洞察到广西农资市场强劲的发展势头后，他决定辞职创业，桂羽农资由此诞生。
刚刚成立的桂羽农资，受困于团队规模和资金实力，不能和市场上那些老农资人去拼资金和价格，只能另辟蹊径，选择适合市场的、有发展潜力的产品。
“我选择产品，首先要看产品效果；其次要看市场能不能接受，产品有没有发展潜力；最后看同类产品多不多。”莫耀良表示，如果产品没有特色，同类产品太多，竞争太激烈，只能比拼价格，这样的产品他不会考虑。
经过一番的选择，他最终选择了川金象·瑞象农业。莫耀良坦言，选择川金象·瑞象农业，就是看中它在硝基肥领域的综合实力，不断推出差异化产品的创新力，以及服务客户的服务力。
在很早之前，他就知道川金象·瑞象农业的硝铵磷肥，也了解企业在硝基资源上的优势，再加上企业在南宁有专门的业务人员，会配合经销商做大量的市场推广工作，也会提供部分广告、宣传费用支持等。他对产品质量有信心，对厂家的业务人员有信心，所以很快达成了合作。
2019年，川金象·瑞象农业与巴斯夫联合推出的添加DMPP（硝化抑制剂）的功能性硝基肥维施特刚刚上市，莫耀良就将其确定为自己的主推产品，准备在未来几年主推这一款产品。
而谈及选择莫耀良作为代理商的初衷，川金象·瑞象农业广西大区经理刘亮表示，看中的就是莫耀良的推广信心和决心，尤其是在维施特的推广上，无论是在零售网点的选择上，还是在产品的宣传促销方面，桂羽农资都可以说是不计成本地在投入。经销商舍得投入，企业自然也会尽力扶持他们做大做强。
可以说，桂羽农资与川金象·瑞象农业之间是一场双向奔赴的互选，而这种“双向奔赴”的选择也成就了维施特不断增长的品牌成绩：维施特上市第一年，南宁市场销量仅96吨，第二年就超过了500吨，第三年达到1000多吨。
为什么在一众同行哀叹惨淡经营的同时，桂羽农资却能够逆势增长？莫耀良给出的答案之一是“动销不停”。
动销一直都是农资产品推广的主要工作，一款产品研发上市后，如何快速得到种植户的认可，如何快速铺设网点从而产生销量，比拼的就是厂家和经销商的动销能力。
特别是当下，破除市场僵局的最佳办法，就是终端动销。通过不间断的宣传推广活动，提振零售商信心；通过真正的好产品和扎实的技术服务，帮助种植户解决种植难点和痛点，用实实在在的效果和效益搅动整个市场，打造品牌影响力。
“即使有好的产品，如果推广力度不够，市场也很难做起来。”莫耀良表示，桂羽农资的试验示范结果和终端反馈已经证明，维施特在南宁市场有很大的发展机会，他们自然也舍得投入。
所以，桂羽农资从确定将维施特作为自己的主推品牌后，就开始了大手笔投入。据了解，维施特推广第一年，销量还不到100吨，桂羽农资投入的各种宣传费用加起来，就达到了6万元左右。
虽然这两年南宁市场受新冠肺炎疫情、极端天气等因素的影响，果菜价格卖不上去，以维施特为代表的高端肥料很难推广，但桂羽农资还是坚持动销不停，在市场上做各种宣传推广活动。
“越是市场艰难，越是要做好产品，越是要坚持宣传和推广。”莫耀良表示，市场推广工作不能停，是因为果价、菜价不可能一直低迷，市场总会有好转的时候，如果没有坚持做推广，产品就有可能被别的品牌所取代。
经过三年多的持续推广，维施特品牌已经在市场上有了一定的品牌基础和影响力，虽然今年肥料价格高，影响了一定的销量，但维施特依然在南宁市场有着不错的增长。
南宁桂羽农资有限公司总经理 莫耀良
低迷形势下，桂羽农资
厂商双向奔赴，打造市场
最佳拍档
用好产品、强动销搅动市场
名企·名家
了解市场，创新应变，是桂羽农资逆势增长的另一个关键要素。
刘亮表示，桂羽农资的业务人员非常勤快，每天都在市场上跑，客情关系维持得很好，对市场也非常了解，包括莫耀良自己，也经常会到市场上走一走，了解市场的变化趋势。
“这是因为现在市场变化很快，稍微迟一些，可能就比别人慢了一步。想要保持对市场的了解，保持对市场的敏感度，还是得经常到市场上和同行、客户多交流。”莫耀良表示，也正是因为了解了行业趋势和终端客户的所思、所想与所为，桂羽农资才会及时调整经营方向，提前布局市场，以适应行业环境变化，在增量与存量市场中发现新的增长点。
比如说，桂羽农资以前主要聚焦在柑橘和瓜豆类作物上。这两年柑橘行情不太好，柑橘用肥受影响较大，桂羽农资便更多地向瓜豆类作物上倾斜，并开始布局种植面积较大的桉树，推广中高端的桉树肥料。今年很多增量就来自于瓜豆作物。
往年的武鸣沃柑用肥高峰期在6—7月，但今年由于天气和肥料涨价等原因，用肥季节提前，桂羽农资在洞察这一趋势后，从3月份开始就在沃柑主产区进行铺货、动销，提前布局市场。
在广西市场，产品和服务永远是避不开的话题。
无论是聚焦柑橘、蔬菜等经济作物，还是关注桉树、甘蔗等大田作物，农资经营都离不了好产品和技术服务。不管市场如何在变，行情如何艰难，总有农户舍得投入，这时候比拼的就是谁的产品有特色，谁的服务到位。
对于桂羽农资来讲，和川金象·瑞象农业合作，好产品和市场支持是一方面，金象云带来的服务支持也是帮助其开拓市场的关键。
金象云是川金象·瑞象农业打造的一款农服平台，其核心是以CNAS精准数据检测为依据，打造作物全程解决方案。金象云专业化的CNAS实验室可以进行土壤检测和叶片检测，并根据检测结果及作物需肥规律，提供作物全程营养解决方案；金象云专业化的作物专家老师，可在线回答种植问题，提供线上+线下的技术服务。
刘亮表示，未来，川金象·瑞象农业将通过拓展产品线，完善品类布局，强化品牌竞争力，并通过金象云服务平台，助力桂羽农资转型服务商，为农户提供更为精准的农技服务和产品方案。
莫耀良也表示，今年是川金象·瑞象农业成立十周年的关键节点，也是桂羽农资和川金象·瑞象农业合作的第五年。在过去的五年里，厂商联合，将维施特打造成为当地市场的知名品牌，吸引不少客户主动打来电话寻求合作。未来，他将会继续和川金象·瑞象农业保持更加全面的合作，坚定不移地紧随公司发展的步伐，携手奋进下一个十年。
川金象·瑞象农业广西大区经理刘亮（左）与桂羽农资莫耀良（右）
洞察市场变化，发掘新的增长点
加强全面合作，赢战下一个十年
今年的肥料涨价，周期之长、幅度之高，已经超出了农户的接受范围，种植户被迫进行消费降级，改买中低端肥料。种植户的这种购买选择倒逼零售商要么降低利润销售肥料，要么更换品牌，重新定价。零售商换品牌的速度在加快，也在倒逼经销商加快推新品的速度，要求经销商补全产品结构， 中高低端肥料全面发展。目前，桂羽农资也在以往推广维施特等中高端肥料的基础上，增加了一些市场接受度比较高、价格比较适中的中低端产品。
在货源保障方面，桂羽农资和川金象·瑞象农业紧密合作，紧跟公司节奏安排货款，拿到了具有一定价格优势的产品。然后，桂羽农资压缩利润，让利终端，让肥料涨价的幅度不要太大，降低川金象·瑞象农业硝基肥的推广难度。
从聚集经作到关注大田，从聚焦中高端肥料到补全产品线，桂羽农资不断随市而变，通过变化搏击市场。其持续动销和应变市场的努力，使得桂羽农资在行业“变局”的形势下，更加从容。
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