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全新升级
今年上半年，风口频出。
口罩、头盔、直播……仿佛只要跑得够快，总能踩着一个风口。
5月主播TOP50出炉，薇娅、李佳琦遥遥领先，快手老铁霸榜。即便是头部主播优势明显，仍然无损后来者追逐的热度。
有人说，低价是直播的发起逻辑。
但是，企业不可能长期用价格战巩固市场份额，创新、品牌和质量才是企业的立足之本。
《农资与市场》主编冯卫东曾经预测，直播将会常态化、职业化、岗位化。
从董小姐以及一些商业大佬纷纷下海带货的案例中，也让我们看到了传统营销人发挥渠道组织力之后爆发出来的能量。
供应链越来越成为直播竞争力的核心，而“店播”对于商家而言，更有借鉴价值。
时至6月，地摊经济又成了新的风口。
笔者所在城市的健康路夜市已经重新红火起来了，傍晚，漫步于热闹的市集，体验着街头的烟火气息。
很多人表示，摆地摊的意义在于解决失业者和低收入者的生活危机，其实更大的意义在于全民去库存，让商品消费更大程度地流动起来。
去库存，也是目前农资行业头疼的事情。前两月因恐慌（物流不畅，原料上涨等）备货，现在消费者因恐慌（价格降低）不买货，结果导致库存高企。
面对面活动开启之后，示范、观摩、农民会重启之后，就像城市的地摊一样，对于经济的拉动，对于去库存都会有作用。
再说我们的万商大会广西地推的情况，砂糖橘行情不好，种植者吝于投入。反映到经销商层面，自然也不是很景气，纷纷表示先活下来，然后再做好战略突围的准备。“好好活下去”，已经成为互相鼓励的刷屏语。
这个行业，从来不存在单一的受难群体，整个产业链是一荣俱荣，一损俱损的。所以，面对危机，我们都要积极去面对。信心被打散了，就什么都没了。
我想起了一个故事：一个男子被困在沙漠里 8 天，没有水和食物，他没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事（相对于生存专家而言），可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。
不管遇到什么问题，“生存态度” 是极为重要的。再低微的骨头里，也有江河。
所以，有些企业“就算死，也要折腾一下”。
在第一条曲线还处在高位，在烈火烹油中就能想到开辟第二曲线，这就难能可贵。
或许你没有经过特殊的训练，也没有专业的装备，但是你有强烈的求生意志和生存态度，那么，你就有可能征服一切，就能生存下去。
PREFACE
卷-首-语
不管遇到什么问题，“生存态度” 是极为重要的。再低微的骨头里，也有江河。
【 卷首语 】
市场的烟火气
【资讯 】
【 专家观点 】
2020农资新商带，要么做规模，要么做价值
谁说只有无能的市场部，才会热衷于直播带货！
你走过的每一个田间地头，终将会化作你的成就
当管理水平超过经营水平，企业就离亏损不远了！
【 原创专题 】
鏖战时刻：用技术服务重塑特肥应用场景
特肥的战略性机会已经来临
特肥快速发展背后的驱动力是什么？
四川特肥市场，技术推广与服务的步伐在加速
企业观点
【 行业观察 】
聚焦两会：与农资行业相关的提案
震荡的6月肥市：夏扫尾，秋未启
农药“旺夏”：制剂消库存，原药稳下行
植调剂：农化板块的下一个“行业风口”?
【 营销实战 】
从应用场景到客户价值，农资企业该重新定位业务和产品了！
怎么让经纪人答应跟你干？
【 特稿 】
砂糖橘价格低迷，反而是农资经销商的机会？
【 服务商 】
陕西大合锦蔺晓侠：“陕西凡是种樱桃的地方都有我的用户”
【 品牌特写 】
以品质为犁，让口碑发声!芭田“冠状肥”以优异性能实力圈粉
CONTENTS
目录
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营销界·农资与市场 农资专刊
2020/6（总524期）
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找有卖点的产品依然是刚需
6月2-3日，2020（CIS）中国国际特种肥料发展大会在成都成功召开
特肥依然火热
产品仍是重点
特需营养，专注某一问题是企业区域领航的法宝
资源禀赋
企业都开始锁定资源，保障上游的稳定性和可持续性，图为企业在海带养殖基地采收海带
（威海市世代海洋生物科技股份有限公司供图 ）
技术集成服务已经成为平台商的抓手
技术核心
德钾盐（K+S）牵手瑞丰生态，共同打“镁”好事业
数字
中国海关初步统计数据显示，2020年1-4月中国出口各种大量元素肥料（含氯化铵、硝酸钾和动植物有机肥料，下同748.2万吨，同比减少了6.6%；出口金额15.95亿美元，同比降低了28.4%进口方面，2020年1-4月中国累计进口各种肥料350.5万吨，同比减少了114.7万吨，降幅为24.7%；累计进口金额10.72亿美元，同比降幅为27.3%。
“2020中国磷复肥工业展览会暨第二十一届国产高浓度磷复肥产销会、2020中国国际农业投入品博览会、第五届中国国际特种肥料展览会”定于今年10月16-18日在山东青岛市红岛国际会展中心召开。
中国农民丰收节组织指导委员会正式设立“中国农民丰收节推广大使”，袁隆平、申纪兰、冯巩、海霞、冯骥才、李子柒等6人受聘担任首批推广大使。
主要钾肥国际供应商已与中国达成进口合同协议，价格均为220美元/吨CFR，船期至2020年底。中国及印度大合同达成后，国内外钾肥市场逐渐明朗。国际市场方面，东南亚市场价格出现下滑。但巴西市场方面，由于未来几月发货量增加，颗粒钾价格上涨。
5月20日晚间，深交所公告，由于*ST盐湖已经连续3年亏损，根据相关规定，公司股票自5月22日起暂停上市。暂停上市的结果符合市场预期。4月30日，*ST盐湖披露2019年年报后就已经开始停牌，停牌前收盘价格为8.84元/股，市值480亿。*ST盐湖曾经是A股的超级白马。公司曾创造了5年20倍的股价神话，市值一度超过千亿元。
6月10日，2020全国农药行业销售TOP100揭晓，从今年的百强企业销售业绩整体来看，总销售额达1836.08亿元，同比增长6.87%。前十强销售额占百强企业销售总额的38.26%。榜单中，销售额超过10亿的企业达59家，较去年增加3家。
748.2
万吨
21
届
第
6
人
220
美元/吨
480
亿
6.87%
增长
韩长赋
农业农村部部长
粮食连年丰收，库存比较充裕，口粮绝对安全，饭碗端在手里。
下一步，我们按照政府工作报告的部署，还要一环不松、一招不落地抓好今年的粮食生产，特别是要抓好这么几个环节：一是要加强防灾减灾，要防止草地贪夜蛾等重大病虫害和气象灾害。二是抓好政策落实，包括提高稻谷的最低收购价，并且及时收购，保护农民的种粮积极性。三是要把藏粮于地、藏粮于技落到实处，今年要完成8000万亩的高标准农田建设。总之，今年粮食生产不会放松，要全力确保粮食产量稳定在1.3万亿斤，实现小康之年粮食丰收。
张互助
中国农业技术推广
协会常务副秘书长
当下的中国，已经全面进入消费升级时代，追求品质成为高端消费者的刚性需求，绿色、有机、健康成为大众的选择标准。这些刚性需求和选择标准改变了农业生产的发展趋势，绿色生态成为农业的主流方向。在传统农业向生态农业转型过程中，也是农资行业向环保、绿色、健康、生态转变的重要时机，在这个转型过程中，是对农资行业新一轮重大洗牌。
我国水果产业存在一个矛盾的现象：供大于求和供求不足并存。普通产品供大于求，高品质产品供求不足。我们离品质农业其实并不远，最大的问题是没有标准，只要有了标准，我们一定能够种出好水果。
冯卫东
《农资与市场》传媒总编
辛景树
全国农业技术推广中心
首席专家、推广研究员
随着农业绿色发展进程的推进，对农业生产提出了新要求：主要农作物化肥、农药使用量实现零增长，化肥、农药利用率达到40%，秸秆综合利用率达到85%，养殖废弃物综合利用率达到75%，农膜回收率达到80%。
刘春雄
郑州大学教授
新营销创始人
巨头进场意味着有组织能力、规模能力的企业会将特肥行业做大，将成本降低。巨头进场将推动行业进步。有人说，目前比较乱，我认为乱是火的前奏，是行业发展规律，是特肥发展初级阶段的基本特征。
文/刘春雄
大众产品卖便宜，小众产品卖价值
文/王颖
直播可以不带货，但不能不带品牌
现在整个农资行业都在提产品升级，而产品升级的表现形式就是价格带的升级。
所谓的产品升级，其实也就是价格带延伸。每个时期，一定有主流价格带。处于这个价格带的产品，就是主流产品。
比如，瓶装水行业，1元/瓶曾经长期是主流价格带；五年前，2元开始成为主流价格带，于是农夫和怡宝销量起来了；现在3元正在成为新的主流价格带，当然还有更高档的，上海的主流价格带是4-5元。
当主流价格带上升到了2-3元/瓶，相应地，处于1元价格带的企业就没落了。
从瓶装水的价格带得知：低价格带+规模竞争，厂家越打越少；多价格带竞争，厂家越打越多。
从方便面价格带得知：低价格带，打出规模；高价格带，打出价值。
从啤酒行业价格带得知：价格竞争，干掉了95%的啤酒厂；精酿崛起，上千家精酿再起。
回到农资行业，农资价格带也发出了变化的信号：1.行业总量（规模）下滑；2.终端产品价值上升。
农资行业，哪一年行业总量下滑？
2017年，农资行业进入“存量竞争”，开始零增长。这背后是有迹可循的：2015年，食品行业总量下滑；2016年，粮食总产量20多年首次下滑；2017年，农资总量下滑，“零增长”提前到来。
价格带下滑带来企业发展两个相反的方向。
方向1：大众产品价格持续下滑
背后的逻辑是：行业总量下滑，导致大众产品进入存量竞争，而价格是存量竞争的主要手段，让没有规模的厂家长期亏损，加速行业洗牌，退出市场。
在复混肥行业，就会出现大厂家不赚钱，小厂家长期亏损退出的现象。
方向2：小众产品价格带越来越高
小众产品就像特肥，特肥爆发的原因是：经作的附加值越来越高；企业在做研发，研发出好的产品；特肥作为高附加值的产品，创造出新的营销模式。特肥大爆发带来多元价格带。特肥现在也延伸到大田。
这两个价值带的结论是：大众产品卖便宜，小众产品卖价值。
由新价格带来新商带，就会引发思考，农资行业努力的方向在哪？
农资新商带：与农资新价格带相对应的营销体系，也就是高附加值农资的营销体系。
新商带的营销体系的三大要点：村级网点、实证体验、小区域击穿。
村级网点：单网点服务农民的极限人数是200户；“一村一品”是常态，“一乡一品”非常态；村级实证体验、会销更容易。；村级客情、服务好于乡镇网点。
实证体验：（1）高附加值，农民首单极其慎重——样板田。（2）用结果说话，用参观放大，用传播引爆。
小区域击穿：小区域是指一村、一乡、一县。在小区域，形成高密度，因为密度即品牌，密度即壁垒。
小区域击穿：用结果说话→用参观放大→用传播击穿——在当地形成“地头蛇”。
击穿工具是通过样板户，通过社群，通过直播，通过短信，多种形式传播。
从新价格带到新商带，有两条路，要么做规模，要么做价值。
今年，受疫情影响，直播带货站上了风口，成为各电商平台争夺流量的一个出入口，也成为各企业品牌宣发的重要阵地。
但是，也有不少人认为，直播虽然能为品牌带来收益，但超低折扣的直播价格，会让用户对品牌的正价越来越无感，并不利于品牌的发展。
最近就有篇文章提出了“只有无能的市场部，才会热衷于直播带货”的观点，从而引发了关于“直播透支品牌力”的争论。
直播到底会不会透支品牌力？关键在于企业直播的初衷是什么，是带货还是带品牌。
很多人对于直播的固有印象就是带货，那些认为直播会折损品牌价值的潜台词是：用户根本不在乎产品，只在乎主播的影响力，所以直播带货对品牌价值没有提升。
但事实上，除非人傻钱多的土豪，没有人会不在乎产品，很多消费者对于品牌的认知，就是从产品开始。只有听说过、购买过、使用过，对这个产品认可了，才会对品牌有认知。
比如说被李佳琦一手“捧红”的美妆品牌花西子，就是在李佳琦的“魔鬼”推荐下，一句登天，成为2019年彩妆界最大的一匹黑马，火爆全网。
2019年，因为在李佳琦直播间被推荐，花西子散粉和雕花口红逐渐成为爆款产品，实现了天猫平台单品月销过亿的销量神话，收获了众多粘性极高的消费者。很多消费者第一次购买花西子的产品就是在李佳琦的直播间，因为使用过感觉产品不错，进而记住了这个品牌，包括笔者自己。
除了直播带货外，还有一种直播方式是“直播带品牌”。企业直播不是为了快速卖多少产品，而是为了实现品牌的曝光和推广，通过直播让消费者了解产品、了解品牌，觉得合适后最终购买，这就相当于是打广告。
比如说不直接卖车，而是卖1元T恤的特斯拉，其主要目的不是为了拉动多少销量，而是让那些不了解特斯拉的人通过直播了解特斯拉的功能特性，以此埋下在消费者心中的品牌印象，促进未来的购买行为。
再比如我们在疫情期间就一直坚持直播的农资行业，大多也是利用直播平台讲解产品知识和应用技术，讲解作物的种植技术和管理要点，把线下的技术交流会、示范观摩会等搬到线上，主要目的是为了引流，宣传品牌，而不是为了销售产品。
农资行业的特殊性决定了，直播无法为企业带去实质性的销量，但直播所带来的巨大流量，却是企业解决消费者认识的重要途径。
毕竟，在成千上万的经销商和种植户面前讲解自己的品牌和产品卖点，无论是在电视媒体还是互联网平台，都不是一件容易的事情。而直播作为一种线上面对面的即时交流沟通工具，可以不受地域和时间的限制，离终端用户更近；可以让更多的人参与其中，提高营销的效率。
直播发展到了今天，早已经不再是单纯比拼低价的一场游戏，它更像是所有品牌都在争夺的全新营销赛道，已经成为营销的一种常规操作，任何一个市场部都不会放弃直播宣传，直播可以不带货，但不能不带品牌。
2020农资新商带
要么做规模，要么做价值
谁说只有无能的市场部，
才会热衷于直播带货！
文/姜益军
文/陈春花
管理不是为任何人服务，它是为经营（目标）服务的
市场与果树，看似风牛马不相及的两种事物，实则有诸多相似之处。毕竟，一名合格的农资销售人员应该懂些技术，一名优秀的农技服务老师也应该会做些推销。
终端代理的选择需要考察人品、人缘、实力、合作意向等，就好像苗木栽植之前需要选择根系、砧木、品种等。选择品德好的经销商，如同搭上一艘快船，在以后的市场运作中顺风顺水。栽植好品种苗木直接决定果农的经济效益，在山东蓬莱新品种苹果“元富红”收购价格高达每市斤七元。
苗木栽植后需要勤浇水以确保成活率，就像新市场开发需要细心呵护。树苗初栽植新树根未生出之前，勿施烈性肥，就像新合作的客户需要培养客情、灌输理念、认可产品，而非大力促销。
幼树因其生长旺盛，以枝养树以果压树，枝量越大根系越多，扩冠越快树势越稳定结果越早，基本不修剪除非霸王枝、竞争枝。大水大肥任其生长，催其生长，先生长后整形；新市场处于业务快速增长期，各种宣传、讲座、农技服务要频繁出招，先发展后整顿。而市场上的窜货乱价就像果树上的霸王枝、竞争枝，必须剔除。
正如初果期果树性状不稳定结出的果病害较多，初见成效的市场也往往会出现一些不曾预料的问题，代理、果农、产品、营销方法等等都要经过市场的进一步检验筛选，才会逐渐走向成熟。
盛果期果树，修剪是协调，肥水是基础，植保是关键，要想连年丰产丰收，各项管理工作缺一不可。做市场又何尝不是如此呢。从产品的选择到方案的制定，从人员管理到成本管控，从战略布局到一次次的营销动作，每一项都对市场成败起着关键性的影响。如何优化方案，增加客户满意度？产品的市场占有率如何提高？市场风险预判在哪里？这诸多市场的问题就犹如果农需要思考的问题一样：留什么树形？打什么农药？施什么化肥？什么时间浇水？什么时间拉枝？科学种树才能发家致富，漫不经心的和精细化的果树管理者，生活的幸福指数差别巨大。做市场也不例外，一个随随便便的市场和一个经过周密策划的市场，所带来的销售数字也不尽相同。
果树进入老龄期，结出的果子品质开始逐年下降。变老，是自然规律，但也可以通过一些好的技术手段（如回缩、灌根、桥接）延长树体寿命。市场亦是如此，市场和果树一样，也可以采取一些方法，如产品提质增效、加强农技服务、吸引人才、创新等，让市场健康良性并长远发展。管理上出现过重大疏漏或失误的果树，要想重新获得丰收，必须做出巨大的纠正，比如果树换头。而一个做烂了的市场，要想恢复正常，也需要耗费巨大的人力、物力、时间，其难度大于开发新市场。
“人勤地不懒，秋后粮满仓”。果树种植是一件十分辛苦的工作，漂亮的果子是农民用汗水浇灌出来的。市场，当一切顶层设计准备就绪，剩下的就是一点一滴去干，“千里之行始于足下”，不辞辛苦。你走过的每一个田间地头终将会化作你的成就。
管理是什么？这个问题的答案就是管理观。
组织管理观决定了人们如何进行管理活动，如何看待管理。可以这样说，有了清晰的管理观，才会有清晰的管理行为，也才会有合适的管理标准。
之所以关心管理观的问题，是因为在管理行为中我发现人们普遍存在一些误区，人们习惯性地认为一些行为是对的，另外一些行为是错的，而事实上可能这些理解本身就是不正确的，因此导致很多管理行为无法产生有效的结果。
而一个清晰的组织管理观，应该包含三个内容。
管理只对绩效负责。无论采用何种管理形式和行为，只要是能够产生绩效的，就是有效的管理；如果不能够产生绩效，这个管理就是无效的，就是管理资源的浪费。
管理是一种分配。管理其实很简单，就是对权力、责任和利益的分配，而且是等边三角形式的等分。
管理始终为经营服务。管理最直接的意义就是管理始终为经营服务。假若你所处的组织不是以绩效评价的，比如我们的职能部门或者政府部门，那么管理始终为目标服务。因此管理是服务是有着非常明确的含义，管理不是为任何人服务，它是为经营（目标）服务的。
管理与经营是管理者需要具备的两种能力，经营能力就是选择正确的事做，管理能力就是把事做正确。从这个意义上说经营是第一位的，管理是第二位，也就是我以前强调的管理不重要的一个根本原因。
管理始终为经营服务，可以用这样一个比较来说明，当在经营上选择薄利多销的时候，管理上就要选择成本管理和规模管理；在经营上选择一分钱一分货的时候，在管理上就要做品质和品牌管理；如果像联邦快递一样在经营上选择“隔夜服务”，管理上就要进行流程管理；如果像戴尔一样用“直接定制”的策略，管理上必须做到柔性化管理。
这些例子只是说明这样两个观点：第一，管理做什么，必须由经营来决定；第二，管理水平不能够超越经营水平。
中国家电企业为什么这么容易亏损，并不是这些家电企业的管理不行，反而是这些家电企业的管理水平太高了，超过了它们的经营水平。我们的大部分企业还在薄利多销的经营水平上，但是很多这样的企业竟然开始了流程再造的努力，结果一定是亏损！
我以同样的理由开始担心很多企业的管理培训，因为我常常被企业邀请为员工讲解领导力或者企业战略，我认为这样的培训会产生反作用的，因为你给员工的培训超过了员工所承担的责任，这样的培训我称之为“培训过度”。
当一家企业的管理水平超过经营水平的时候，这家企业离亏损就不远了。
你走过的每一个田间地头
终将会化作你的成就
当管理水平超过经营水平，
企业就离亏损不远了！
属于特肥的战略性机会已经到来。
从概念宣传到应用技术、产业化运作的服务主张，从经作区的角逐到大田区域的延伸，从外企主导到龙头企业入局，从基础功能到品类细分……特肥的变化不可谓不大。
那么，巨头进场，将会给行业带来什么变化？
国外、国内优品增加，如何能体现价值？选品、推广甚至二次定位该如何做？业内整合加速，降维打击的可能性也在减小。如何重筑新赛道？
相对于其他行业的爆款频出，这个行业的爆款却大不易，只能从解决种植者的显性和隐性痛点入手。
关注作物，听从用户的声音，用技术服务的手段，将产品和技术方案加速推进。希望每个从业者都不迷恋于高成长速度，不疑惑于横向产业链（产品-机械-农户）的坚守，也不迷失在纵向产业链（肥料—农产品—消费者）的挖潜中。做好自己，赢得市场。
速度为王的时代已经谢幕。新技术服务的地基已经搭好，这座大楼到底是什么样子，目前无人知晓，等它盖好之后，或许令我们大吃一惊。
策划/本刊编辑部 执行/赵丹 胡晶晶 于平平 王颖
特肥的战略性机会已经来临
回顾肥料的发展，暗含一个这样的路径：提高利用率—复合化—功能化，这本身是一个“进步”的过程，农业技术的发展，导致肥料应用场景的变化，肥料需要不断适应新的应用场景。
西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑在采访中表示，农药行业20年前排序是：杀虫剂＞杀菌剂＞除草剂，现在是：除草剂＞杀菌剂＞杀虫剂，这是“进步”的结果。
新营销创始人刘春雄认为，如果说2010年之前热点在农药，2010年之后，热点就属于大肥了。从2019年开始，进入了特肥时代。
特肥时代的崛起和国家收入水平上升，高品质经济作物需求增加是分不开的。现在，特肥不仅仅是一个大众领域，也是一个附加值非常高的产品。
战略性机会是等来的，战术性机会是创造的，是抢来的。因为战略性机会是行业的，战术性机会是企业的。现在，行业共同看好的战略性机会来了。
特肥的发展，不仅仅意味着农业生产的变革，还意味着人们对作物的认知和管理调控到了一个新的阶段。
其实，渠道商目前的共性都是不赚钱，传统产品可操作空间越来越小，利润一再摊薄。
海南诺泽农总经理王占山表示，行业的竞争越来越大，做流通做得很累。原来最多的时候他的销量高达4万吨复合肥，16万吨尿素。但是一个很现实的问题摆在面前，就是做大肥不赚钱，并且海南70%的土地都在农场主手里面，海南有多品类的果蔬种植，仅凭借大肥服务不了农场主。
宁夏夏能农业开发有限公司总裁彭宝君也算是转型成功的标杆了，其大植保理念：植物保健+植物保护在当地较有影响力。彭宝君表示，他们发现农业下游的需求对农业生产提出要求，催生出数量农业（效率）和质量农业（价值）、品牌农业（附加价值）。
只有综合解决土壤肥力（氮磷钾）、酶力（矿物元素）、有机质和微生物四大控制因素，才能让农产品具有“安全、好吃、健康、高产”的四大优点，才能大幅度提升农产品价值，才能让农民获得可靠的稳定增收！
合肥中海农业科技有限公司总经理张晓波坦言，农药做到现在从库存到品牌代理都很焦虑，毛利很低。近几年一直在试错也一直在变化，其实企业做转型，无非就是往上游或者往下游转。往上游转，就是做产业做新型的肥料产品，往下游转就是做服务，主要是做过植保的标的性太强。
很多平台商都意识到或者正在转型，也有成功的案例，但是更多的却是在不停地试错，不断地磨砺。究竟是往上游转还是往下游延伸。在部分经销商的心中，都是“做生不如做熟”，目前虽然利润薄些，但是还能得过且过。因为延伸产业链做农产品，谈何容易！
西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑给了一个新的思路，更强调产业链上设备产品和使用者的配合，“我们对产业链的思考局限在纵向，肥料—农产品—消费者，我们要补充横向思维，设备—肥料—使用者。”
传统的产品没利润，那就选创新型产品，将先进的施肥技术和设备同优质高效的肥料配套施用。
河北萌帮水溶肥料股份有限公司常务副总经理孟国明认为，做特肥，首先是选作物，顺着作物往下做；第二是选队伍，田间管理会更重要；然后，就是使用正确的肥料和正确地使用肥料。
深圳农巧施公司总经理贾辉认为，需要加强与用户的联系。企业现在都能关注到作物了，但是作物的痛点只是一方面，农户的需求也是一方面；也要关注经销商的利润需求。作物、农户、经销商才是做产品的原点。
武汉诺威特农业技术有限公司总经理汪文波建议，无论做OEM或者是从经销商到生产商，一定要解决客户群的认知问题，还有自己的优势，是在推广还是在资源。
很多经销商将纵向产业链的模式奉为圭臬，也不去思索是否适合自己。其实，从来不存在农资产业链的鄙视链，未必纵向产业链的探索就能站在鄙视链的顶端。即便存在鄙视链，谁又能永久赢得安全感？
部分特肥大佬畅谈行业发展
传统的产品没利润，那就选创新型产品，将先进的施肥技术和设备同优质高效的肥料配套施用。
特肥行业在进步，特肥的内涵和外延在升级
经销商缘何成了产品的搬运工？
因为传统的化肥、农药对农产品增产的边际效应已经呈递减态势，加上国家减量增效，以及品质农业的发展方向，特种肥料通过植物营养的手段从后台走向了前台。
对于特肥的含义，不同的人有不同的表述。
无论是“Efficiency Enhanced Fertilizer (EEF)”， 能够让肥效得以提高的肥料，还是“有别于常规肥料的、能够提供增值性服务的、功能性的肥料”，还是“调节植物和土壤中养分的转化的作用”，还是“特殊原料、特殊工艺、特殊情况、特殊区域、特殊时期、特殊作物”，尽管大家的定义略有差别，但是先进技术和工艺，先进施肥方式，达到提高肥效甚至特殊功效，基本上是大家的共识。
在四川大合锦调研的时候，四川大合锦总经理梁小坤给出了一个新的课题：究竟是特肥还是特需营养？
海南诺泽农总经理王占山发现仅凭借大肥服务不了农场主。
譬如，菠萝的死苗率第1年在3-5%，第2年死苗率在7-10%，第3年在15%以上，所有的种植者包括服务者都觉得这是正常的，但是，菠萝的死苗率问题，的确是菠萝种植者的隐性痛点。
王占山表示，产品在解决了种植户的痛点的情况下，价格就显得不那么重要了。
像火龙果，由于回报率较高，每亩需要投资6万元，吸引了很多的跨行业的人，思想先进的、有资本的、其他行业的成功者，同时这些人又带来了产业的升级以及产品技术的迭代，对投入品带来了新的思考。像这样的客户，该如何服务？
并且，如果产品在某个作物上有效果，农场主带来的放大效应是很高的。
“像我刚才所说的这些，带来的利益远远大于卖肥料，菠萝如此，香蕉、芒果、龙眼莫不如是。作物细分了，企业能够解决一个问题就可以了，可能大肥解决不了这个问题，因为我自己也找不到用（大肥）的地方。客户的痛点是企业最要知道的，产品设计也要解决二批商的利润和种植者的痛点问题。”王占山表示。
优美柯总经理王晓晨认为，从农药(生产、经营)转到肥料，属于降维打击。很少有从肥料转向农药的，但是可以考虑从植物营养方向来考虑病虫害的防治。
而且，种植层次决定了有些产品是不具性价比的。王晓晨表示，从单一到复合菌的结构性改造，生物刺激素一定会清零。王晓晨强调，做特肥有两个发力点：第一点是手术刀式的精准打击；第二点就是解决基本的品类问题。
特肥行业在进步，特肥的内涵和外延也在升级。
甚至一部分厂商已经明确提出，在特肥发展的今天应该更强调特需营养。强调根、茎、花、叶、果的营养。
特肥脱胎于传统肥料，甚至很多是被传统肥料“挤”出来的。所以，特肥的发展很难独立于传统肥料，至少近期很难。
特肥VS特需营养
巨头进场将推动行业的进步
很多人戏称，传统意义上的特肥就是用的特别少的肥，所以特肥企业一般规模不大（5000万销售额已经算很强），有技术优势，活得很好。
总体来说，在我国市场上主要有三类特肥：
第一类，纯粹的外资品牌。大多指来自欧洲等地区的一些传统特种肥料企业，他们有良好的历史积累，进入中国的时间也比较早，具有各自拳头的特种肥料产品，在各自的领域都能够占据重要的位置。
第二类，欧美一些企业和我国领先企业联合品牌、联合营销的。
第三类，传统的国内有特色的一些民营企业。在某一个细分领域，经过多年的积累和市场的发展，具有一个或几个有特点的特肥。
有数据显示，2019年就有包括意大利、西班牙、德国、美国、澳大利亚、挪威、日本、韩国等在内的几十家特肥企业入驻中国。
深圳农巧施公司总经理贾辉认为，特肥现在分两种，一个是常规化产品，另外一种就是创新型产品。
目前特肥同质化比较严重，进口产品越来越多，对外企也提出更高的要求：第一就是产品有没有创新性？国内是否有企业在做？如果没有的话产品的原理是什么？为什么要这样做？你的优势是什么？
在本次2020（CIS）国际特种肥料发展大会上，笔者见到了很多传统的大肥企业，如新洋丰、云图控股、金正大、川金象、心连心等企业都在发力特肥，当然还有很多准备去做的。这些巨头进场当然会改变特肥市场的格局（如果存在的话）。
当然也有人吐槽大肥企业做不好特肥，因为不仅仅是产品迭代的问题，而是人（经销商）要迭代的问题。大企业受益于目前的经销体系，也将受制于目前的经销体系。还有，第二曲线的起点，一定是比第一曲线的峰值要低，这也可能是很多大企业无法接受的。
刘春雄老师指出，巨头进场意味着有组织能力、规模能力的企业会将特肥行业做大，将成本降低。巨头进场将推动行业进步。原来的特肥企业以技术见长，而巨头则以营销管理见长，当然，这并不意味着技术不重要了，而是规模做大了，将更好地促进技术的发展。巨头进场将推动特肥行业的进步。
刘春雄老师认为，目前特肥行业有些乱，但是乱是火的前奏，是行业发展规律，是特肥发展初级阶段的基本特征。
农资行业追求特种肥料产品、提升产品优化升级的愿望是强烈的。
通过这么多年的发展，我们可以看出—特种肥料产品从功能挖掘到品类细分，企业从起初外企主导到国内品牌的兴起，推广从观摩示范到而今应用技术和服务至上—这些产品、产业和服务的进阶，无不展示着行业的发展和进步。
特种肥料新产品和新技术的推广应用，在推动整个行业转型升级的同时，也在促进行业技术进步和高质量发展；特种肥料在种植业上的全面应用，也推动了种植业的转型升级，对农产品的品质提升起到了保驾护航的作用。
巨头进场将推动行业进步。原来的特肥企业以技术见长，而巨头则以营销管理见长，当然，这并不意味着技术不重要了，而是规模做大了，将更好地促进技术的发展。
特种肥料在种植业上的全面应用，也推动了种植业的转型升级，对农产品的品质提升起到了保驾护航的作用。
特肥快速发展背后的
驱动力是什么？
2000-2019年农用化肥使用量和主要农作物产量
近几年中国特肥市场的逐渐壮大，国外特种肥企业纷至沓来的同时，国内企业也迅速崛起。
特肥行业处于百花齐放的黄金发展期，现在基本全国企业都在生产销售特肥，经销商、零售店基本都有好几款特肥产品。
特肥市场占有率和影响力进一步提高，渠道以及用户对特肥的认识越来越深入，尤其是对好产品、品牌的产品接受度越来越高，生物刺激素、微生物肥料、水溶肥等细分品类市场规模不断扩大。
那么，特肥快速发展背后的驱动力是什么？
驱动力一：作物健康生长的新需求
很多人戏称，传统意义上的特肥就是用的特别少的肥，所以特肥企业一般规模不大（5000万销售额已经算很强），有技术优势，活得很好。
总体来说，在我国市场上主要有三类特肥：
第一类，纯粹的外资品牌。大多指来自欧洲等地区的一些传统特种肥料企业，他们有良好的历史积累，进入中国的时间也比较早，具有各自拳头的特种肥料产品，在各自的领域都能够占据重要的位置。
第二类，欧美一些企业和我国领先企业联合品牌、联合营销的。
第三类，传统的国内有特色的一些民营企业。在某一个细分领域，经过多年的积累和市场的发展，具有一个或几个有特点的特肥。
有数据显示，2019年就有包括意大利、西班牙、德国、美国、澳大利亚、挪威、日本、韩国等在内的几十家特肥企业入驻中国。
深圳农巧施公司总经理贾辉认为，特肥现在分两种，一个是常规化产品，另外一种就是创新型产品。
目前特肥同质化比较严重，进口产品越来越多，对外企也提出更高的要求：第一就是产品有没有创新性？国内是否有企业在做？如果没有的话产品的原理是什么？为什么要这样做？你的优势是什么？
在本次2020（CIS）国际特种肥料发展大会上，笔者见到了很多传统的大肥企业，如新洋丰、云图控股、金正大、川金象、心连心等企业都在发力特肥，当然还有很多准备去做的。这些巨头进场当然会改变特肥市场的格局（如果存在的话）。
当然也有人吐槽大肥企业做不好特肥，因为不仅仅是产品迭代的问题，而是人（经销商）要迭代的问题。大企业受益于目前的经销体系，也将受制于目前的经销体系。还有，第二曲线的起点，一定是比第一曲线的峰值要低，这也可能是很多大企业无法接受的。
刘春雄老师指出，巨头进场意味着有组织能力、规模能力的企业会将特肥行业做大，将成本降低。巨头进场将推动行业进步。原来的特肥企业以技术见长，而巨头则以营销管理见长，当然，这并不意味着技术不重要了，而是规模做大了，将更好地促进技术的发展。巨头进场将推动特肥行业的进步。
刘春雄老师认为，目前特肥行业有些乱，但是乱是火的前奏，是行业发展规律，是特肥发展初级阶段的基本特征。
农资行业追求特种肥料产品、提升产品优化升级的愿望是强烈的。
通过这么多年的发展，我们可以看出—特种肥料产品从功能挖掘到品类细分，企业从起初外企主导到国内品牌的兴起，推广从观摩示范到而今应用技术和服务至上—这些产品、产业和服务的进阶，无不展示着行业的发展和进步。
特种肥料新产品和新技术的推广应用，在推动整个行业转型升级的同时，也在促进行业技术进步和高质量发展；特种肥料在种植业上的全面应用，也推动了种植业的转型升级，对农产品的品质提升起到了保驾护航的作用。
化肥对作物增产的边际效益是递减的
驱动力二：减量增效和品质农业
《农资与市场》传媒总编冯卫东认为，“未来，职业种植者在追求着两个方向：品质农业和减量增效。”
农资行业正处在转型期，我国近几年已经实现农药、肥料双减。2016年我国化肥使用量5984万吨，较2015年减少38万吨，首次实现零增长。2018年总量5653.4万吨，较2017年减少206万吨，减少3.5%。2019年全国农药使用量为145.6万吨，比2018年减少了4.76万吨，减少3.17%。
而且未来我国还将继续推进主要农作物化肥、农药使用量实现零增长，提升化肥、农药利用率达到40%；继续实施化肥使用量零增长行动，深化测土配方施肥、化肥减量增效，推广有机肥替代化肥。今年，我国在一些地区已经开始试行农业投入化肥的定额制，购买农药实名制。
这都意味着，在我国农业投入品进入省工省力和提质增效时代。在此背景下，大量元素水溶肥、腐植酸、生物刺激素、微生物菌剂等具备高效、环境友好型的特肥迎来极佳的发展机遇。
当前，我国农业绿色发展的需求更加迫切。一是我国粮食、水果、蔬菜等在总产量上已经超过基本保障要求，追求从常规生产到绿色生产的空间更从容。二是新中产崛起，消费者的需求从吃饱到吃好转变。三是我国农户面临增产不提质，增产不增收的困境。
因此，不管是主动跟着市场走，还是被市场逼着走，现在种植户生产高品质、安全、健康的农产品的主动性越来越强。
在此背景之下，农业已经从过去追求产量发展到追求高品质农产品。特肥不仅要解决农业丰收问题，还要解决农产品品质问题。比如说，土壤需要更多有机质、有益微生物，让农产品具有更好的风味等等，这些都是特肥需要解决的问题。
正是品质农业、提质增效、零增长等这些农业绿色发展的新需求，驱动着特肥快速发展，迫使特肥不得不站到前台，不得不开辟新赛道。
特肥具有提高肥料利用率、减少环境污染、有效提升耕地质量，提高农产品品质，有效解决土壤问题等优势，既可以满足作物和农户需求，又可以解决痛点问题。
依赖这些优势，在作物健康生长的新需求，品质农业和减量增效的强力驱动下，特肥迎来了前所未有的发展机遇。
特肥现在已经成为了无论是应用层面还是经营层面都不容忽视的“必需品”。很多特肥企业正逐步从一个对特肥知识的普及者以及特肥习惯的培养者转变成收获者。
我国农业投入品进入省工省力和提质增效时代。在此背景下，大量元素水溶肥、腐植酸、生物刺激素、微生物菌剂等具备高效、环境友好型的特肥迎来极佳的发展机遇。
四川特肥市场，
技术推广与服务的步伐在加速
四川，一直是一个比较前沿的市场。
业界一直有这样的流传：电商看江浙沪，微商看泉州广州，直播产业看广州，新经济看四川。这次“地摊经济全面升级”四川又走在了前头，让市场的烟火气息回归。
即便是农资，四川也是反应敏捷之地。
譬如区域经作的种植，譬如对特肥的接受程度等等。
甚至五月份以来，压在很多厂商手中的库存问题，在四川都能消化地较好。
进入四川农资圈，那种属于四川的安逸却很难找得到。勤奋，是共性。
企业想要寻求市场的增量，长期增长动力还是要来自新的增量空间。在四川市场拓展，提升网络的密度或者优化网络，达到增长的目的，符合企业的预期。
成都市主要作物播种面积
（单位：万亩）
2000-2018年四川省化肥施用量
农资增长势头迅猛
更青睐技术撬动的推广模式
作为“农资增长势头最猛的经作市场”，继云南、广西之后，企业们开始将目光投向四川。
截止到2019年底，四川柑橘种植面积已超过600万亩。柑橘种植面积的迅速扩张，特别是爱媛、春见、不知火等新品种的扩种，大大提升了当地的用肥用药水平，特肥的需求量在极速上升。
四川经济作物多，市场容量大，而且多为规模化聚集种植，也为农资推广提供了区位的优势。那里不仅仅有深受消费者喜爱的水果，还有随着柑橘面积的扩增而发展起来的特肥市场。
以成都市为例，成都有着丰富的经作种植：花卉30万亩、油菜136.7万亩、水稻115万亩、小麦55万亩、柑橘30万亩、枇杷15万亩、梨树28万亩、桃树20万亩、猕猴桃8万亩、果梅5万亩、茶叶16万亩、蔬菜265万亩、洋芋27.05万亩。
不仅仅成都，眉山除了常年粮食作物播种面积460万亩之外，还有水果100万亩，油料550万亩，蔬菜70万亩、茶叶20万亩、中药材4万亩。
在眉山、成都两地，因为发展晚熟柑橘时间较早，已积累了丰富的技术、管理经验，用肥用药水平也比较高。据了解，在蒲江，每亩春见的农药、化肥等农资产品投入在2000-3000元左右，如果再加上果袋和人工成本，亩投入成本在5000元左右；在眉山，一亩柑橘的投入成本也在3000-5000元。
四川农联总经理董安星表示，即便是川渝市场渐热，大家都觉得这里的特肥市场特别大，将之当成淘金的热土，但是他仍然想给有淘金念头的同仁泼些冷水。
董安星介绍，如果要想在川渝市场做到一定规模，肯定要做好长期投入（时间、推广、利润）的准备，川渝市场是个慢热的市场，川渝市场可耕地面积少，产品粘性不高，某个产品、品牌想占据明显优势相对较难。
但是，只要产品有一定的性价比，有可持续性，并且能够脚踏实地去耕耘，产品一定会被市场接受。
董安星特别指出，成都、眉山、乐山、雅安、蒲江、凉山、米会、攀枝花等区域特肥市场基础较好。可以让有志于特肥推广的企业少走弯路。
对于推广，每个厂商都有自己不同的推广方式。无所谓优劣，适合就好。
不过大多数企业都已经开启了产品+特色作物的服务方式。
四川金象赛瑞化工股份有限公司特肥总监王赵华表示，今年川金象将聚焦核心市场、聚焦重点产品、聚集核心资源，练好基本功，走好转型之路。
云图控股则开启了中国最美果园模式，将农业投入品、好技术、好果园结合起来，并且也在悄悄试推“云图严选”的农产品。
平台商们也加速了技术推广与技术服务的步伐，在四川省一批少壮派平台商那里，我们看到了更多的以技术服务见长的经销商，在区域领航。
企业理念随着发展变化的四川农联，从最开始的专注作物营养，到让作物更健康，再到目前的创造更高农业价值。董安星介绍，在选品方面，四川农联也在精挑细选，在选品的过程中，根据川渝的市场情况对产品做二次定位。不仅仅对产品再定位，也对生产企业进行再定位。
眉山市东坡果业有限公司总经理李志福用20多年积累的技术方案为核心，用技术带动产品销售，产品配套技术而非技术配套产品。“所谓技术推广，就是不让农民花冤枉钱。”李志福表示。
以专业引领美好农业未来的四川顾稼农业，其技术总监华翔介绍，改变思维模式，不同作物存在不同认知理念和管理方式，要因地制宜，定制化服务。
雅安市忠伟农资有限公司以“猕忠全”服务方案撬动名山33%的猕猴桃市场，不仅仅帮助农户种出好产品，还帮助农户卖出好价钱。
硕丰农业服务有限公司独创“象花椒”强化栽培技术全套方案，构建花椒产业链闭环。
…… ……
从产量到品质再到销售，在未来规模化种植过程中需要有深度思考的技术团队，也是一个作物服务商制胜的法宝。
四川大合锦农业科技有限公司总经理梁小坤介绍，今年在困难之下团队成长迅速；对区域市场进行了调整，如将大贸易业务剥离、对作物进行优化、对渠道进行调整；对产品结构进行了调整，着力元素肥，注重钙元素的增加，并围绕作物形成了矩阵产品。
以单一作物研究思路为核心，创立了适合自身发展的产品营销、综合技术服务大数据库，2020年更是确定了以西南地区作物应用技术研究平台为企业核心发展方向，大合锦与各地平台商以合作共赢的方式共同搭建应用技术平台，帮助平台商们实现技术转型，为农业未来发展走出一条创新之路。
特肥品类趋势分析及应用
推广实战案例分享
烟台顺泰植保科技有限公司总经理姚吉强
目前，整体特肥市场细分为大大小小十几个品类，新型特肥品类繁多，经销商和种植户对这类产品的理解和应用本身就都处于比较盲目的阶段。
而且特肥的发展有其自身的特点，产品研发、推广、使用要求都要更加精准，传统的推广方式不完全适合特肥，造成一些企业、经销商走了很多弯路。直击痛点，我们特邀一些经销商大佬来分享他们对特肥品类的趋势分析，以及他们成功的特肥应用推广实战案例。
姚吉强：让特肥回归本质，用效果说话
我目前销售额大概是2亿元，9000万的农药，1.1亿的肥料，现在复合肥卖的是比较少，1.5万吨左右的样子，主要就两个品牌，云图和新洋丰，其他的都是土壤调理剂、有机肥、水溶肥等特肥。
从农药到化肥再到特肥，我做特肥的感觉是，特肥应该回到本质，用效果说话。
原来做大肥主要是靠低价，用促销、用价格来吸引客户，但现在主要是体验式营销，让客户感受到效果，以效果为导向。在点和面上给用户带来体验感，给客户解决问题。
我们的核心竞争力是什么呢？产品力+服务力+推广力。
我们不仅有好的产品，还有好的技术。
第一，产品认知，老板、业务、客户对产品的认知。
第二，把控产品卖点，客户痛点，产品和客户的匹配度。
第三，产品推广五法：演示、小实验、示范实验、回访、农民会，我们把这些做到常态化，这样就能实现快速铺货，形成销量。
我们现在强调体验感，体验感这三个字很简单，但做好很难。产品的功能化，根据作物细分化，根据作物根、茎、花、叶、果不同部位的功能化，等等。
所以我的观点是，特肥产品是一定要回归到本质的，回归到解决问题上来。不管是套餐也好，方案也好，只要有效果，只要能带来体验感，就好推广。
什么是服务？不只是下田，还要把产品找好，实验田做好，还有痛点把控，为农民为客户创造价值。
四川大合锦农业科技有限公司总经理
梁小坤
梁小坤：
有所准备有所储备，才会遇到更好的机会
所有听到的故事，所有看到的案例，都是在变化的。
有一个词叫进化，从产品到作物到所有后面服务体系的变化，都是一个进化过程，又或许是一种思维方式的变化。
在开篇之前所设置的话题，在新赛道下，是竞争地活下去。还是竞争地死去，靠品牌和战略活得更久更好的走下去？
你如何做？还是因人而异，因你处的不同的阶段而异。
在新赛道当中能否重构新结构，重塑服务方式？能够像曹自荐一样去死磕，能够像华翔一样，能够像赵堃这样用强大的肥料的营销能力来打磨自己的经营能力，打磨自己的不二果品牌所有的延伸和体会；还是像姚总这样，专注产品力，服务力，推广力的打造，只有有所准备有所储备，才会遇到更好的机会。
我用几个词来形容今天的讨论。
第一个词，人。因人而异。因不同企业所在的状况，以你的能力去选择你所需要的产品，而产品是由上游不同企业去生产，而是否具有强大的研发能力，还是具有强大的复配能力，你自己去选择，从研发到产品，到最后流通过程当中，你有多少资金和渠道把它变成商品，你自己去掂量。
第二个词，产品和作物。如果产品都是围绕着作物去服务，最终就会形成方案，形成方案又需要落地的应用技术。从应用到作物到方案到农户的盈利水平，在这个环节当中又有两个不同的盈利点。你在其中扮演一个什么样角色？
所以，人和产品和作物，最终我们都是作为投资者。哪怕我种10亩地。或者100亩地，我是一个投资者；你经营一个企业，那也是一个投资者；哪怕你代理了多种产品，也是一个投资者。我们都需要盈利，如何找到新的赛道，新的方式，我相信在座各位都已经有了自己的答案。
陕西富钾农资有限公司
董事长赵堃
赵堃：特肥是一种思维，不仅仅是产品
目前富钾的业务里面大肥占50%，特肥占50%，还有一个农业品牌“不二果”。我们就从“不二果”谈一下我对于特肥的理解。我认为特肥是一种思维，不仅仅是产品，或者说是已经远远超出产品本身的意义。
起初做不二果这个品牌是因为我们有一个大肥品牌“果立膨”苹果专用肥，但是由于我们是从贸易转型过来，陕西农户并不认可这个专用肥，就是为了让农民相信这个产品，所以我们就用自己种的苹果来使用。其实就是为了拉动肥料的销售。
为什么我们进入特肥行业？因为我们做了一年水果，遇到了瓶颈——种的苹果并不能卖一个好的价钱，迟迟无法突破。而且我们作为经销商，在生鲜销售方面依赖于电商，品质要求比通路、商超要求的更高。在接触到国外的特肥之后，我们对于农产品品质的理解上升了一个高度。在提升的过程中，我们主要以作物为导向，以农产品品牌、农产品品质为导向，反倒推过来重新梳理我们对作物的服务套餐。到底什么是最适合于这个作物的，这个才是最关键的。
我们的宗旨是让我们服务的农户持续种植，持续收益。这是特肥可以实现的一个理想。
然而在特肥的推广和农产品品牌的打造上，我们遇到了新的瓶颈，就是整个过程的成本控制。成本控制要做到两点：一是必须要打磨产品力，一定要找到适合自己的，能让我们生存，能打造自己核心竞争力的产品；二是提升团队能力。
特肥是一个农资经销商生存下去的巨大推动力。只要做好产品力+品牌推广力+运营能力能让特肥经销商就可以成功的走下去。
踞点赢销创始人、品牌农业策划专家肖然
肖然：特肥营销要回归为作物服务
传统营销已经走到了尽头，传统大肥的时代已经过去了，下一个十年是属于特肥的。但是目前的特肥企业销售超过一个亿的非常少，未来十年只有10%的企业能够坚持到最后，分享成功，90%都会出局。目前的农资营销，包括特肥营销都是传统营销思维。为什么特肥企业销售超过一个亿的凤毛麟角？因为我们的营销思维都是把90%的精力用在了价格、促销、广告、公关等，而这些和作物本身没有任何关系。未来我们应该是要给作物带来全新的解决方案。对于特肥，我们要把90%的精力投入到对于作物本身的研究上来。
目前特肥行业最大的问题，除了观念转变，还有行业泡沫要挤压一下。我对于企业有两个忠告：一是企业要有战略，领导人要有格局，明白特肥存在的价值，清楚自己的核心竞争力到底是什么？自己离作物到底有多远？二是价格泡沫一定要消除，价格回归实现作物本身的价值，一定要与价值对等。
未来，特肥企业一定要站在产业链的角度思考问题，以作物为根本，不是投入越多越好，而是要计算出一个合理的投入边界。特肥企业的营销要回归为作物服务。
成都农利达农资有限公司总经理曹自荐
曹自荐：围绕农户需求，持续提升农产品品质服务
我们与众多专业推广能力强劲的川渝地区市县级经销单位合作，在川渝范围内建立了大量的试验示范田，组织广泛的农民会议，帮助川渝地区农民解决种植过程中出现的各种问题，深受广大农民和的欢迎。
十年来，我们始终围绕川渝地区农户和客户的需求，以持续推动提升农产品品质服务为己任，把握市场发展的规律，以优质的产品和不断创新的服务，向农户和客户提供高质量的服务。
经过十年的摸爬滚打，经验积累，我们的团队不断壮大，服务质量持续提升，为川渝地区的农户提供了海量优质的农资产品和技术服务，提升了当地的农产品品质，一些套餐产品和单品得到了当地种植户朋友的信赖和认可：比如推广的“农利达套餐”“诺泰克”“康朴叶面肥”“凯普克”“上善红”“花果多”“红牛速溶硫酸钾”“千代田”等都成为了农户首选的放心农资品牌。
未来我们要选择能够真正解决农户种植特点的品牌特肥产品，同时重点加强对作物（特肥）的聚焦研究，加强线上的特肥产品宣传，线下特肥的推广服务能力。
四川顾稼新农业有限公司
技术总监华翔
华翔：专业引领未来
种植对技术有很高的要求，这其中也包含对种植者的要求，他们要对自己所种植的作物的营养、病虫害等有一个清晰全面的认知，这样才能更好的提高作物产量和品质。而随着品质农业升级，现在农产品的消费者都追求好看、好吃又健康的高品质的农产品，这就离不开对特肥的应用，为特肥创造了火热的市场土壤。
不过，当前无论是渠道商还是农户都面临两大困惑：一是市场上的特肥种类繁多，氨基酸、腐植酸、海藻类、鱼蛋白、生物刺激剂等等，难以清楚地分辨；二是对特肥的价格、效果、品牌认知混乱。
我觉得这几大特肥品类各有自己的特点，它们的功能不同，不存在谁能替代谁。使用时间、使用量不同，所达到的效果、目的都是不同的。
我觉得未来特肥有两大方向，一个是从上至下做面，一个是由下至上做点，随着品质农业的发展，点的工作比重会越来越高。我们顾稼接下来会继续加大基层特肥会议（包括种植户会议、零售商会议、示范会等）的密度，做好沉淀扎根工作，为农户解决种植痛点，增加收益和效益。
随着消费者对农产品品质的诉求持续推进的大背景下，我坚信特种肥料在技术的引领下，科学的运用下，一定能大放异彩，但专业才能引领未来。
在特肥发展的初期，竞争的焦点主要是粗放的产品营销和概念炒作以及经销商的火热推广，农户对特肥的认知还处于模糊的阶段，对价格极度敏感。但经过近三年的沉淀和净化，我觉得特肥行业已逐渐成熟到了爆发期，但靠营销炒作概念的企业还不在少数，市场相对还有些杂乱，缺乏制度标准的规范。
这两年，特肥竞争单纯的靠营销炒作已过时，不再有市场，也走不长久。更多开始转向技术服务，围绕作物和农户需求的竞争。在这样的大背景下，特肥竞争开始上升到一个新的维度，摒除了一些盲从和“虚火”，开始趋于理性化。这就要求农资商们不仅要了解产品，更要了解作物和农户，只有这样才能稳稳的抓住这轮特肥机遇，赢得市场。
特肥归根结底不能浮于炒概念的花哨营销，关键还是要着眼于去真正的解决农户和作物的种植痛点问题。我认为特肥的“特”，除却特定功能，在特殊的作用，在特殊的节点之外，落点都终将体现在成就品质农产品，让土壤更健康，让农业未来更光明上。真正让特肥落地生花，切实助农解决种植中的土壤、品质、抗逆等问题，发挥出优于传统肥料的性能。
未来特肥一定是重点强调农户的体验性和功能性，让农户便于操作和使用；推广方向，一定是要以作物需求为导向，做体验感极强的产品和方案。
不要浮于炒概念，要让特肥真正落地解决问题
北京锞镪生物技术有限公司董事长陈波：
我觉得2015年对中国农业来说是一个分水岭，农业开始由单纯的求增产转向提质增效增产，进入一个全新的发展阶段。在这样的大背景下，也为特肥提供了蓬勃发展的契机。作为一家复合肥企业为什么要关注特肥？主要是因为特肥代表了一个方向，是大势所趋。特肥，也可以称之为功能性新型肥料，这几年一直是市场的一个大热点。
特肥的优势在于技术和产品的独特性，以及推广上的先进经验，而这些，是当前不少大肥企业所稀缺的。特肥是功能性产品，实际上不少大肥企业在推广特肥的过程中都遇到了很大的问题，应用技术是很关键的一环，好产品不会用，效果做不出来，农户不买账。
作为一家传统的大肥国企，天脊化工这几年也一直在积极的谋求转型，紧跟特肥的发展趋势，正虚心去整合特肥企业的技术和产品，去学习和借鉴特肥的应用技术和推广能力，不断的学习和汲取特肥企业的做事理念，转变固化的销售思维，转向服务思维，围绕种植户的需求，关注种植户想要什么，而不是企业能提供什么。
为此，我们成立了专业的大客户服务部，组建专业的农化服务团队，做好技术沉淀，作为进发特肥推广的切入点，未来我们会相继推出我们的特肥产品。我们对这个新市场信心十足。
做好技术服务沉淀，紧跟特肥发展趋势
天脊煤化工集团股份有限公司农化服务中心主任范浩：
我认为当前农资行业农药和大肥的火爆时代己经终结,农户不再是单纯追求产量,农产品品质的改善才能提高市场竞争力。肥料新形式也是向着环保,绿色、生态、健康而转变,目前特肥市场处于成长期,是处在风口上,末来可期,但是鱼龙混杂,同质化严重。
特肥一些概念性炒作和过度营销的手段将会失灵,最终会回归到产品本身,一些具有特殊功能能解决一些作物痛点的产品沉淀下来,未来大有可为；一定是市场的痛点和产品的卖点结合才是出路。比如我司的植力康解决了困扰草莓种植户30年的一个难题,年后的高温软果问题,为农户带来实实在在的价值。
当前特肥推广过程中的痛点和难点是,因为是新品类,市场没有参照物,要解决农户信任的问题周期太长,推广成本过高,专业人才也较缺乏，优势渠道的建立不够完善。不少特肥企业接下来都要重点解决这几个问题,广泛吸纳专业人才扩大销售队伍,渠道建设,产品应用技术深度和广度的研究。
我认为特肥A类市场在一些经作发达的地区,比如辽宁、山东、江浙沪、四川、云南、两广及海南。
特肥现在是农资版块的热点,传统肥料企业也在升级换代，向这个方向转型,一些农药企业的发展也遇到了瓶颈期,开始涉足特肥行业,各路人马都紧盯这块市场,竞争也异常激烈。产品同质化极其严重,未来特肥会挤压传统肥料的市场份额,一些同质化严重的产品会拼到裸奔价，所以一定要走差异化路线和差异化竞争。聚焦产品和作物,尤其是一些小宗作物,行业关注度不高,研究不够深入,但是痛点一直存在,如果找准了方向,产品定位精准,百分百都是你的。
能解决作物痛点的特肥产品大有可为
上海坤苗农业科技有限公司经理任立飞
我认为当前农资行业农药和大肥的火爆时代己经终结,农户不再是单纯追求产量,农产品品质的改善才能提高市场竞争力。肥料新形式也是向着环保,绿色、生态、健康而转变,目前特肥市场处于成长期,是处在风口上,末来可期,但是鱼龙混杂,同质化严重。
特肥一些概念性炒作和过度营销的手段将会失灵,最终会回归到产品本身,一些具有特殊功能能解决一些作物痛点的产品沉淀下来,未来大有可为；一定是市场的痛点和产品的卖点结合才是出路。比如我司的植力康解决了困扰草莓种植户30年的一个难题,年后的高温软果问题,为农户带来实实在在的价值。
当前特肥推广过程中的痛点和难点是,因为是新品类,市场没有参照物,要解决农户信任的问题周期太长,推广成本过高,专业人才也较缺乏，优势渠道的建立不够完善。不少特肥企业接下来都要重点解决这几个问题,广泛吸纳专业人才扩大销售队伍,渠道建设,产品应用技术深度和广度的研究。
我认为特肥A类市场在一些经作发达的地区,比如辽宁、山东、江浙沪、四川、云南、两广及海南。
特肥现在是农资版块的热点,传统肥料企业也在升级换代，向这个方向转型,一些农药企业的发展也遇到了瓶颈期,开始涉足特肥行业,各路人马都紧盯这块市场,竞争也异常激烈。产品同质化极其严重,未来特肥会挤压传统肥料的市场份额,一些同质化严重的产品会拼到裸奔价，所以一定要走差异化路线和差异化竞争。聚焦产品和作物,尤其是一些小宗作物,行业关注度不高,研究不够深入,但是痛点一直存在,如果找准了方向,产品定位精准,百分百都是你的。
为农户创造特别的价值，特肥产品才能保持市场生命力
西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑
今年对于特肥企业而言是一个特殊的年份，虽说疫情对整体农资销售的影响不大，但由于特肥的功能性特点要求是需要走向田间地头去进行推广和技术服务，所以二月三月对特肥企业来说销售还是受到一些波及，好在农资的需求和总量是不变的，所以不少特肥企业还是在一季度实现了销量的增长。
现在特肥产品也是鱼龙混杂，市场上很多特肥产品起作用是靠特殊物质的特殊比例，不是越大越好，也不是越多越好。特肥就是要有特定的功能，它只有能解决品质农业里面特别的问题，才能创造出特别的价值。
如何让一个产品有更好的产品力和品牌力，关键还是要满足作物多元化的需求，所以作为特肥企业一定要明晰自己特肥产品的角色和功能，要重视特肥的合理科学的应用。第二就是要重视特肥产品的性价比，只有产品的性价比（安全、高品质）好，才能真正为农户创造更多的价值。第三个层面就是推广和模式，能不能抓住种植户用肥的特点和痛点，帮助农户创造价值。任何特肥的推广都需要时间的沉淀和团队的协作，进行大范围的试验示范，让农户真实的看到和体验到产品的实际效果，这样产品才能在一个区域推广开来。
特肥的产品力关键是要满足作物多元化的需求
天津坤禾生物科技集团股份有限公司OEM
营销总监陈保华
特肥的战略性机会真的来了。
包括6月2-3日在成都召开的2020（CIS）国际特肥大会的火爆。
包括市场还有那么多人对产品的渴求和严选，包括厂商对应用技术的不断打磨。
今年，特肥带来的冲击不仅仅是大企业入场，或将重构行业秩序。
更重要的是厂商都在重新思考和定位特肥以及特肥的应用场景：究竟是特肥还是特需营养？该如何服务专业客户？作物的隐性和显性的痛点都在哪里？找到痛点后能否有解决方案？
农资投入品越来越不被种植者重视的当下，如何服务好客户，给客户创造价值成了最重要的问题。
很多经销商都在考虑自己核心竞争力的构建，在经争激烈、需求降低的大背景下，如果找不到抓手，建立不了自己的商业护城河，就注定无法走远。
目前少壮派的农资商大多在思索或者已经成功转型作物服务商，怀揣梦想进入特肥行业的年轻人也越来越多，这些也都给行业带来了无限的希望和新鲜血液。
有人谈技术服务，有人强调应用场景，我想，特肥行业如何能走得更远，除了做好产品的打磨和二次定位，也到了开启“用技术服务重塑特肥应用场景”的时刻了。
小结
十三届全国人大三次会议于2020年5月22日在北京成功召开。
全国的目光都聚焦于此。
代表们在为国家献言献策，更多的普通人想知道两会是否会有和自己生活相关的提案。
究竟行业内的人大代表在关注着什么？他们的提案是什么？和我们从事的行业有无关系？今年全国两会都有哪些关于农业新政策的热点提案呢？这些提案和建议能否给农资行业带来新的红利？
我们搜集了一些和农业相关的人大代表的提案，发现他们的提案集中在耕地质量、农药包装废弃物回收、产品和技术模式的集成应用等方面。
“为什么我的眼里常含泪水，因为我对这土地爱得深沉。”
经过多年的不合理施肥、用药，土壤已经变得不堪重负。相关数据显示，全国土壤污染超标率达16.1%，受污染耕地总面积1.5亿亩，占我国18亿亩耕地保护红线的8.3%，耕地质量受损严重。
保护耕地，是行业不得不谈的话题。今年两会，很多代表都将目光投注在了耕地质量。
“加强退化耕地治理”
——全国人大代表、重庆市人民政府参事、
西南大学资源环境学院教授谢德体
“树立保护耕地的质量红线理念”
——人大代表党永富
推进工程与生物、农机与农艺、用地与养地相结合，从肥力、健康、基础设施三方面开展退化耕地治理，遏制耕地退化趋势，提升耕地基础地力，实现耕地数量、质量、生态三位一体保护。
综合考虑土、肥、水、种、机械等生产要素，针对不同区域、不同类型退化耕地治理，建立技术规范的标准体系和效果监测评价体系，指导、监督退化耕地治理工作规范化实施。集中连片、整体推进，建成一批集中连片、土壤肥沃、生态良好、产能稳定的肥沃耕地。
结合高标准农田建设等现有投入渠道，采取工程和生物技术相结合的综合措施，开展退化耕地治理。充分利用自动化监控监测、远程无线传输和网络化信息技术，对退化耕地治理实施情况进行过程监督，建立健全实用有效的耕地质量监测网络，退化耕地治理数据库，完善退化耕地治理效果监测评价体系。同时建立第三方评价机制，对退化耕地治理效果开展定期评价。
树立保护耕地的质量红线理念。耕地作为一种资源，既有数量的概念，更有质量的要求。坚持把耕地质量保护作为一项基础性、公益性、长期性的工作，贯穿于耕地保护的全过程的同时，明确“质量红线”的具体内容和评价指标，并且要纳入各级政府考核目标。
建立耕地质量红线指标体系。明确各级农业农村部门管理耕地质量的主体责任。根据土壤潜能和水、光热禀赋，以及科学种植水平和粮食等主要农产品需求等，逐步建立区域耕地质量宏观红线指标。同时，要以食品健康为目标，倒推耕地质量的微观红线。在此基础上全面开展耕地质量评定工作，建立耕地质量保护责任体系。
严控建设用地占用耕地。构建支撑耕地质量保护的科技创新体系，为耕地质量保护提供强大的技术支撑。把设立耕地“质量红线”写入国家“十四五”规划，尽快出台《耕地质量保护法》。
“安排农药包装废弃物回收与处置专项经费”
——全国人大代表、江西财经大学贸易与环境研究中心主任李秀香
农药包装废弃物，是指农药使用后被废弃的与农药直接接触或含有农药残余物的包装物（瓶、罐、桶、袋等）。
长期以来，农药包装废弃物对环境的污染一直存在。
数据显示，我国每年产生的农药包装废弃物超过100亿个。
随意丢弃在田间地头、沟渠河道的农药包装物，危害生态环境和公众健康，成为农村固废污染、土壤污染、面源污染的重要来源和治理难点。
目前，土壤污染防治法、新农药管理条例等法律法规都对农药包装废弃物做出了一些规定，但较为分散且不系统，可操作性不强，不能满足农药包装废弃物管理的实际需要。
对于全国农村地区农药使用企业和单一农户，要进行普查，将长期散落在地里的农药包装废弃物尽快集中收捡、运走，并进行集中处置，逐步消灭存量。
对于农药生产者和经营者，要设立农药包装废弃物回收台账，记录农药包装废弃物的类型、数量、回收日期、去向等信息。
农药生产者、经营者可与专业化机构合作，委托其代为执行农药包装废弃物的回收、贮存、运输、处置，相关费用由相应的农药生产者和经营者承担。
建议鼓励企业使用标准包装品，积极采用易回收利用、易处置或者在环境中可降解的包装物，淘汰铝箔包装物。
建议尽快颁布实施《农药包装废弃物回收处理管理办法》，并在此基础上制定《中华人民共和国农药包装废弃物回收处理法》。
建议在2020年财政预算中，安排农药包装废弃物回收与处置专项经费，政府引导，消化存量，依法监督，全面治理农业面源污染，净化耕地、土壤和水资源。
“加大盐碱地改良”
——全国人大代表、金正大集团董事长万连步
加强盐碱地治理政策保障。在政策方面，完善土地保护管理的法律法规，加强对盐碱地管理，引导社会有效利用盐碱地，减少盐碱地改良的盲目性；设立盐碱地治理的专项资金和产业发展基金，充分发挥市场机制作用，市场化开发盐碱化未利用地，真正行成良性循环发展格局，实现盐碱地改良占补平衡和高标准农田建设双目标。
推动盐碱地改良全产业链融合发展。形成以技术开发、装备制造、工程施工、技术服务四大产业为支撑的盐碱地治理技术模式，构建基于“互联网+”的盐碱地治理与高效利用服务体系，建立盐碱地治理的标准体系，形成全产业链的盐碱地治理技术服务能力。加快黄三角农高区建设，打造盐碱地综合利用样板。
提高生态环境治理成效
建立“谁生产谁负责、谁销售谁回收、
谁使用谁交回收”机制
——全国政协委员谌爱东
拓宽农业废弃物资源化利用途径
——民建中央
加强科普宣传和公众教育，让广大农药经营者、使用者和专业组织，充分认识农药包装废弃物乱丢乱弃对农田生态的严重危害和安全回收的重要性，积极参与农药废弃物回收处置工作；充分发挥市场主导作用，建立“谁生产谁负责、谁销售谁回收、谁使用谁交回收”机制，引导农药生产企业和农药经销商通过回收农药包装，适当降低农药销售价格，并以公共财政为补充，培育第三方回收模式；延伸生产者责任制度，在审批“农药(含限制)的经营许可”时，要求经营者必须回收和处置农药包装废弃物；在广泛征求意见的基础上，尽快出台“农药包装废弃物回收处理管理办法”，明确责任，强化监督和问责机制，对造成农田严重污染构成犯罪的，依法追究刑事责任。
民建中央提出建议，要充分发挥生物质能作用、拓宽农业废弃物资源化利用途径。民建中央还表示，加大对技术路径选择、技术联合攻关的关注和投入力度，尤其在生物质发电项目与现有火电项目的耦合上，积极发挥有形之手的协调作用。畅通秸秆综合利用渠道，找准公益性与盈利性的平衡点，通过多元化有效利用，从源头上解决秸秆焚烧问题。同时，培育一批农业废弃物资源化利用和无害化处理的龙头企业，推动农业废弃物资源化利用逐步向工厂化、标准化、产业化深度发展。
无论外界如何看，其实，目前化肥的作用和功能已经发生了改变。化肥已经从增产功能到目前的稳产功能。
不依赖化肥、农药，如何达到提质增效，进而实现品质农业的目的？
产品和技术模式的集成应用，成了大家关注的焦点。
为推动化肥行业和种植业全面转型升级，加快生态种植模式推广，实现农资行业和农业高质量发展, 确保粮食安全更有韧性。部分全国人大代表提出了“新技术”“新产品”的推广应用以及全程质量技术标准。
“推动新技术新产品在化肥行业
和种植业的推广应用”
——全国人大代表、金正大集团董事长万连步
推动双减项目新技术新产品在化肥行业的推广应用，促进化肥行业转型升级。建议政府尽快出台产业协同发展的政策措施，从政策上大力支持特种氮肥、特种磷肥、特种复合肥、控释肥等减肥增效新技术、新产品在传统化肥企业的推广应用，推动整个化肥行业转型升级，促进行业技术进步和高质量发展。
推动双减项目新技术新产品在种植业上的全面应用，推动种植业转型升级。建议政府在“十四五”时期支持企业承担国家重大科研项目和科研平台建设、参与制定国际标准等科技创新活动；加快出台农业生态种植模式推广的政策措施，加大扶持力度，加快农业生态种植模式推广，促进生态农业建设和种植业全面振兴。
“推进施肥方式与技术模式集成应用”
——全国人大代表、安徽省农业科学院副院长赵皖平
“亟待加强基层植保工作”
——全国人大代表、广西植保总站副站长王华生
推进施肥方式与技术模式集成应用。按照农机农艺融合、基肥追肥统筹原则，大力推广机械施肥。结合节水灌溉，示范推广喷灌、滴灌施肥等技术，推进水肥一体化。
加大新肥料新技术研发与应用。组建一批政产学研推相结合的研发平台，重点开展农作物高效施肥新技术、新产品、新装备的应用研发。强化示范推广方面，施用缓（控）释肥料、功能性肥料、生物肥料等高效新型肥料，推动肥料产业转型升级。
鼓励有机肥资源化开发利用。解决资源化利用关键技术，合理利用绿肥种植、堆肥还田、秸秆资源和畜禽粪污等有机养分资源，提高商品有机肥质量，优化和推广技术模式。
推动“互联网+”的智慧施肥。利用新一代智能农业服务平台和物联网技术，通过集成农业大数据，实现种－肥－药配方、生产、施用和农业综合服务的智能一体化，助力科学施肥，让施肥方式更加智慧，实现精准高效。
加强植保体系队伍建设。建议中央编办或国务院人事部门出台相关支持政策或规定，在粮食等农业主产区和边境地区，完善各级植物防疫体系，重点加强县级植物防疫队伍建设，每个农业县必须保留植物防疫机构（植保站），并按照每5-10万亩作物种植面积配备1名专业人员；同时，参照基层卫生防疫站和兽医站，在农业乡镇按照每1-2万亩服务面积配置植物防疫员（植保员）。
“完善农产品全程质量技术标准体系”
——全国人大代表、中化集团党组副书记、总经理杨华
加速建设完善国家级农业投入品（化肥、种子、农药等）应急保障战略体系（国农保障），在重大的公共卫生事件、自然灾害、经济危机等突发风险挑战下，保障农业生产和粮食安全，提升农业产业链整体抗突发风险的主动性和系统能力。
以推动农产品优质优价为导向，尽快组建跨部委统一协调的专门工作机构，就完善农产品从“农田到餐桌”的全程质量技术标准体系开展顶层设计，并调动市场化主体的力量共同参与标准修订完善。“以产品为单元、以流程为链条”构建全面贯通统一的农产品质量技术标准体系，并实现与全程品质溯源相结合的标准落地应用，以标准化助推农业的绿色化、优质化、专业化、品牌化。
为了保障农产品的品质，很多企业都在从土壤到作物做全程的技术方案，配合大数据、物联网，这也是这两年比较热门、有前景且困难的事情。
但是不得不说，无论是土壤的修复还是废弃物的管制，还是全程的技术方案目前都缺乏统一的可执行的标准。各家方案各异，无法甄别优劣，也无法大面积标准化。如果这些亟待解决的事情都有了标准，那么，无论是种植者还是消费者，还是投入品的提供者、服务者，都能够实现心中的愿望，从农田到餐桌简单些，安心些，“有人安心种植，有人安心消费”。
夏肥扫尾，市场进入休整期
进入6月，夏肥市场进入扫尾期。
六一前后，小麦收割活动从南向北依次进行，有的地区边收割小麦边种植玉米，局部地区由于天气原因略滞后，紧接着就到了玉米和水稻种植期，直到6月下旬夏季肥市场将会基本结束。
也因此，六月份复合肥企业的生产也进入扫尾，整体开工率相对较低，工厂报价暂时稳定，但成交优惠力度略加大，或有暗降。“近年来全国各地复合肥需求均有减量，但幅度不太大，后期仍有一定的补货空间。总结今年夏季肥整体行情，自始至终表现平平，旺季的火爆场面也未能如愿出现。虽然目前多数市场人士的目光瞄准在了秋季肥身上，但无奈于各种现状的后市不明，启动迹象并不明显。”一业内人士言语间透露出对夏肥市场的失望。
确实，不少肥企都表示，今年夏肥市场行情跟去年同期相比，也是相对清淡，没有“惊喜和奇迹”出现。
随着3月份疫情好转，复合肥工厂逐渐恢复生产，春耕用肥启动，需求集中爆发之后，伴着四月下旬和五月上旬夏季肥2轮铺货的结束，肥市高涨的势头开始回落，市场似乎开始进入了疲软期。
其实在4月底，化肥市场已经逐渐进入了春夏肥需求的交替之际，全国春肥销售基本收尾，夏季肥需求逐步启动，复合肥市场上竞争依旧激烈，硝烟弥漫。而四月中下旬，尿素价格直线下降，一度跌破1400元/吨，五一之后，一铵、二铵、氯化钾等的行情也急转直下，随之，复合肥也开始了回落。
据部分基层经销商反映，五月下旬是青黄不接的时期，也称休整期，也是甩货期。例如很多乡镇零售商开始甩卖二铵，随着东北以及西北等地域用肥的结束，二铵在国内市场供应上告一段落。
当然，随着农民用肥周期的后移，六一之后，随着小麦收割的结束，夏肥的高峰期也随之到来，玉米肥销售还是会很火热，一线零售商销售玉米肥正当时，种肥同播拉高需求，但这种火热最多持续一周左右，相对短暂。
总的来说，6月国内传统肥料市场行情以小幅震荡调整为主，短暂的修整会持续到6月底和七月中旬。
尿素：淡稳运行，需求支撑不足
进入6月，尿素上半年的消费旺季已经结束。
经过春耕用肥需求的高速拉涨之后，后劲不足，4月中旬后，尿素价格开始逐渐的回落。5月8日的招标价格相比上批RCF招标价格大幅降低约25美元/吨，更是加大了国内在本次印标出口上的难度，形势不容乐观。
截至6月8日，尿素网显示，山东地区中小颗粒出厂报价1650-1690元/吨，主流成交价格参考1640-1660元/吨，个别企业报价上调10元/吨；河南地区中小颗粒主流出厂报价1640-1680元/吨 报价暂稳为主；安徽地区小颗粒主流出厂报价参考1710-1760元/吨，报价暂稳为主；江苏地区中小颗粒主流报价参考1730-1760元/吨左右，个别企业报价上调10元/吨；湖北地区小颗粒主流出厂1720元/吨左右，报价暂稳为主。
可以说，六月底国内尿素市场价格相对有小幅上扬的势头，市场交投氛围还可以，不少厂家新单陆续推进，走货顺畅，整体没有库存压力。但这波小上涨也有“虚火”的意味，因为主要得益于局部市场（山东、河南、安徽、河北、山西等大田区）开启玉米和水稻追肥补货需求的支撑，以及下游复合肥、板厂小幅度跟进的加持。这也是最近尿素价格始终震荡却有进一步走低的原因之一，需求还未停止。
据一尿素生产企业负责人表示，“尿素市场需求呈逐年下降走势，弱势运行最核心的因素是市场需求疲软，市场供应充足，造成尿素价格涨跌会频繁，涨也都是以局部小涨为主，下游经销商暂时不敢大量备货。供应方面，日产在15万吨的高位，严重的供大于求，价格的支撑点只能落到成本上。所以，5月底6月初尿素企业开工率或将再次下滑，对后市是看空的，但尿素价格跌破成本线的可能性不大。”
开封经销商张宏伟也表示，尿素短期的小涨行情是厂家 “冒进”的操作，而终端的一贯作风是随用随采，谨慎操作。尤其是大农资商对于尿素6、7月的走势持看空态度，手中的库存尚够消化，后期适量补单即可，中小农资经销商不出意外的话更是如此。
不论是从清淡的需求还是从下游的悲观心态来看，6月后尿素涨价动力都不足，利空的因素很多。尤其是玉米肥销售周期结束，农业需求对尿素价格的支撑将十分有限，预计持续到七月初国内尿素市场都将以淡稳运行为主。
震荡的6月肥市：
夏扫尾，秋未启
进入6月份，肥市的上半场宣告结束。
相比往年同期，今年的肥市注定是不凡的，在国内外错综复杂局势的大背景下，今年的上半年于肥市而言亦是“最”特别的存在。
“特殊”的上半年：艰难与增长并存
有人说2019年是10年来农资市场最差的一年，但也可能是未来10年最好的一年，不论这句话有无道理，但2020年开年遭遇新冠疫情，农资行业在充满希望的春天，被突然按下暂停键，着实给这个特殊的年份增加了更多的不确定和动荡，加速了整个行业的格局洗牌与重塑。
在这短短的六个月里，可以说疫情抹去了肥市最关键的2个月，焦虑、困顿、不安、迷茫交织。复工复产、保春耕、绿色通道、用工荒一度是开年农资人尤其是肥企的关键词。
在咬牙度过难熬的疫情阵痛之后，很多肥企和渠道商实现了逆势增长，不少肥企在一季度都实现了销量翻番，业绩喜人，有的企业将增长的态势保持到了第二季度，表现抢眼。当然，实现销量增长的还是那些有资金，有资源，有技术的品牌企业，一些没有资金和资源优势的中小企业在开年被淘汰出局。
其实，纵观整个肥市上半年，“艰难”是整个农资行业人的写照，对肥市而言艰难的态势也是纵贯整个上半年。但“增长”也让我们看到了肥市在极端环境下的韧性和闪光点。苦难都是一时的，从积极的复工复产，到保春耕到销量翻番，大家都在危局中顽强的找寻机遇，拼命奔跑，为增长创造路径。
文/于平平
复合肥：价格大概率下探，后市稳中波动为主
今年夏季复合肥销售和去年同期相比，不少肥企和经销商反馈说是“平平无奇”。
但是得益于春耕需求的拉动，复合肥在一季度还是销售很火爆，不少肥企都实现了销量的倍增。但随着四月春耕扫尾，并受原料氮磷钾行情下行影响，复合肥市场开始出现小幅下滑，层铺货缓慢，经销商拿货十分谨慎，直至5月底6月初市场观望气氛仍然比较重，很多都是按需拿货，新单成交清淡。
截止6月10日，45%氯基通用复合肥多数出厂报价在1780-1850元/吨，45%硫基通用复合肥多数出厂报价在2100-2150元/吨，40%氯基高氮玉米肥（如28-6-6/30-5-5）多数出厂报价在1700-1800元/吨左右。
在当前的竞争环境下，很多肥企都在努力扩大销售范围，以求保持住第二季度的增长势头，但实际却很难维持市场的增长，销量的萎缩成了不争的事实。很多肥料品牌厂商还会遭受假劣小品牌的冲击，已是不可回避的市场现状，所以，对于玉米肥，很多经销商和零售商都表示要等到6月正式启动后才会按需采购。相应的不少肥企的实际新单成交也不多，且多以给予了适当优惠，交投相对灵活。
6月，随着夏季玉米肥用肥的迫近，基层市场拿货也将逐渐启动，复合肥企业玉米肥生产高峰也近尾声，总体来看，6月中旬左右夏季玉米肥销售高峰虽说会带来一波销售小高峰，但部分品牌肥企的反馈依旧是说市场市场整体需求不如前期，即使上游尿素方面价格5月底6月初有小幅的提振，但对复合肥企业成本面并产生不了太大的影响，整体大家的信心还是不足，高成本和环保等压力将持续释放，开工也将继续下降。
在国家调减玉米种植的大背景下，像东北、河南、山东、河北等北方大田区的农户很多都减少了玉米种植面积，相应的肥料投入积极性也很低，所以，现在的夏肥市场越来越“平静”。
综合来看，6月到7月、复合肥价格不会大涨大跌，短期内缺乏利好支撑，大概率是下探的趋势，后市预计稳中波动将是主旋律。
秋肥市场竞争将会更加激烈
行情是瞬息万变的，难以捉摸，下半年肥市行情到底是好还是坏，现在没有人敢妄加预测，也不能凭借6月的行情来为秋肥和下半年定论，一切还是要以市场为导向，以需求为而定，以时间来证见。
可以肯定的是6月的震荡将为7、8月的发展增加更多不确定性，7月，必将是肥企竞争最激烈的关键节点，毕竟秋肥市场是肥企集中冲量、完成年度目标的重点项目。因此对待秋季肥都是慎重又谨慎，这就不可避免会加大惨烈的价格竞争，企业间的价格差将进一步缩小。
凡是过往，皆为序曲。肥市的上半年道路是曲折的，但结果是可喜的，要想致胜下半年，致胜秋肥市场，还是要放平心态，稳住节奏，高品质的产品，直切痛点的技术服务，系统的方案一个都不能少！
磷肥：价格下滑幅度有限，下游需求不旺
自东北地区春耕用肥结束后，6月后国内磷铵市场也进入传统淡季，价格也随之震荡下行。
其实在进入5月后，国内磷酸二铵市场弱稳运行，行情清淡，下游采购者大多是“手有余粮”，隔岸观望的状态。5月底，市场供应减量，出口价格暂稳，下游需求面弱，出货困难，整体成交情况低迷。具体来看磷肥主产区，截止到6月10日，国内主流64%成交价格为2050-2100元/吨，湖北地区64%二铵主流出厂报价2100-2150元/吨左右；陕西货源60%二铵出厂报价2200元/吨，新单成交出厂2050-2100元/吨；山东地区57%二铵主流出厂报价为2100元/吨，主流市场成交价格在2050元/吨。
截止到6月10日，湖北地区55粉状一铵主流成交价格1780-1800元/吨；河南地区55%粉出厂价1800元/吨；云南主产区，55%粉主流出厂价1700元/吨，58%粉主流出厂价1800元/吨，60%粉出厂报价1900元/吨。
“6月后，一铵价格下滑幅度有限，但下游需求也不旺，签单仍以灵活表现为主，企业开工水平过高，难以平衡需求，后市只能寄希望于装置减产及检修带来的供应减量影响；二铵行情弱势下行会持续到6月中下旬，虽然5月底至6月初部分企业已开启减产检修，供应小幅下滑，需求面支撑较少，短期内价格下行空间大。”湖北一肥企负责人透露。
钾肥：短期价格以稳为主
相比尿素、磷肥，进入6月，钾肥的价格总体价格也将以稳定为主。
据东北大连经销商反馈，3月下旬的时候，东北地区钾肥部分货源价格是很高的，但随着春耕的结束，钾肥价格开始回落。
春耕后，钾肥价格受各种因素的影响，大合同签订时间难以确定，市场观望情绪较浓，价格维稳为主。但在4月30日2020钾肥大合同谈判结果出炉：时隔19个月，由中化、中农和中海化学组成的中方钾肥谈判小组在国家相关部门的全力支持下，与世界钾肥最大的生产商之一白俄罗斯钾肥公司（BPC）就2020年钾肥海运进口合同达成一致，价格为CFR 220美元/吨，较2018年下降70美元/吨，保持全球价格标杆地位，在全球疫情蔓延背景下确保了国内钾肥稳定供应。
截止到6月10日，氯化钾全国主流报价（单位：元/吨）：港口自提：60%红粉1700左右；62%白粉、晶1800-1850；港口自提：60%大红颗粒1850-1950；边贸车板：62%白晶、粉1600-1650；国产大厂：60%钾到站1780-1820；57%粉出厂1260-1350。据业内人士透露，“港口氯化钾跌价速度是缓慢的，因为价格即将触及返利后最低成本线，比如62%白钾大单成交价1800元/吨，而其最低成本也要在1730元/吨左右。6月份暂时还不能确定价格将触底，就算可能基本触底，但是真正的反弹不可能太近，只可能出现短期波动。预计6、7月份国内氯化钾市场仍以观望为主，随着市场的逐步放开，局部地区会有小幅上涨的可能性。”
凡是过往，皆为序曲。肥市的上半年道路是曲折的，但结果是可喜的，要想致胜下半年，致胜秋肥市场，还是要放平心态，稳住节奏，高品质的产品，直切痛点的技术服务，系统的方案一个都不能少！
农药“旺夏”：
制剂消库存，原药稳下行
当六月的日历翻开以后,似乎就能嗅到夏日的味道,同时也预示着农药的使用旺季正式来临。
每年的夏季都是传统农化用药的旺季，但今年受到天气不利因素影响，5月底6月初的终端市场制剂消化库存为主，市场补货谨慎；海外需求未能给市场支撑，叠加国内开工率稳步提升，市场供应量偏向稳定。
短期内，大产品库存依旧，行情稳中走低；部分小产品依旧供应紧张，价格高位徘徊。整体市场询盘清淡，按需补货为主。流通渠道变现货源增加，产品根据季节性用药特点盘整，库存及需求依旧是市场走势主导因素，后期市场不确定性继续增加，各环节需要密切关注国内外行情变化。
除草剂市场：终端制剂产品竞争激烈
6月初草甘膦原药内贸终端待库存消化，原药价格企稳，厂家库存低位，排单较多，现货发货紧张，报价2.12万元/吨左右；草铵膦原药目前供应依旧紧张，终端制剂产品竞争激烈，报价13万元/吨以上；敌草快母药库存消化缓慢，内贸需求阶段减量，渠道不规范货源有所增加，但海外订单不温不火，行情稳中下行，市场报价维持3.3万元/吨以内。
二甲戊灵原药市场开工率提升，国内用药阶段性结束，需求放缓，目前出口为主，市场报价4.7万元/吨左右，需要关注印度产能释放后给市场带来的影响；氟磺胺草醚原药出口弱势，内贸需求接近尾声，按需补货，市场报价9.5-9.8万元/吨左右；氟乐灵原药厂家受环保影响，开工率不足，海外出口需求排单较满，市场价格坚挺在4.6万元/吨。
乙氧氟草醚原药出口受阻，市场需求一般，前期用药结束，市场成交价格在17.3-17.5万元/吨左右；硝磺草酮原药市场启动，出货厂家增多，市场竞争加剧，市场价格报到22万元/吨左右。
灭草松原药上游原材料上涨，终端价格有所上调，市场报价11万元/吨，期货订单价格略低，灭草松水剂报3.8万元/吨，供应紧张；氰氟草酯原药市场开始启动，竟争激烈厂家有意压低市场价格，报15.5万元/吨以内；炔草酯原药上游原材料供应有所缓解，报价到27万元/吨，目前仍未到需求旺季，价格仍处于高位。
烯草酮原药开工率回升，中间体缺货影响减弱，市场价格报14万元/吨，各厂家谨慎报价接单，现货仍然偏紧；异噁草松原药厂家接单意愿弱，上游原材料上涨，低含量国内市场货源报到8.8万元/吨；双氟磺草胺原药市场报价63万元/吨，市场观望为主；噻苯隆原药市场报价33万元/吨，下游需求弱势；砜嘧磺隆原药用药需求逐步增多，市场报价75万元/吨。
高效氟吡甲禾灵原药终端需求一般，市场有库存，出口为主，市场报价到19.7万元/吨。精喹禾灵原药开工率提升，下游需求弱势，市场报价在24万元/吨；烟嘧磺隆原药供应紧张，库存偏低，报价38万元/吨；氯氟吡氧乙酸异辛酯原药库存低位，开工率偏低，市场报价在23万元/吨的高位。
酰胺类除草剂市场产能受限，供应紧张。丙草胺原药价格报到3.3万元/吨；乙草胺原药季节结束，报价到2.3万元/吨，价格高位；丁草胺原药报价2.3万元/吨；异丙草胺原药报2.35万元/吨；异丙甲草胺原药报2.4万元/吨；苯噻酰草胺原药在6.3万元/吨，渠道库存较少。
2,4-D原药库存减少，厂家排单增多，价格报到1.6万元/吨左右；噁草酮原药开车厂家极少，出口订单缺口较大，报价在33万元/吨的高位，供应仍然十分紧张；莠去津原药厂家库存较大，报价1.75万元/吨。
杀虫剂市场：出口低迷，库存高位
6月初阿维菌素精粉市场稳定，报价68万元/吨；甲氨基阿维菌素苯甲酸盐原药产能陆续释放，出口订单较多，市场小幅波动，市场报价103万元/吨左右。
烟碱类原药由于出口低迷，库存高位，价格维持低位。吡虫啉原药市场库存仍然存在，报价11.5万元/吨左右；啶虫脒原药市场依旧颓势，报价12万元/吨；烯啶虫胺原药价格下滑到了17.2万元/吨；噻虫嗪原药市场开工率偏低，供应略紧，价格仍在9.5万元/吨左右；噻虫胺原药厂家报价14.5万元/吨，主供出口为主；呋虫胺原药市场关注度提升，上游中间体导致原药产能受限，市场价格维持在30万元/吨。
菊酯类上游醚醛受到印度疫情的影响减弱，行情有所回落，内贸需求弱势。高效氯氟氰菊酯原药供应偏紧，报20.5万元/吨；联苯菊酯原药低价货源减少，市场稳定在22.5万元/吨左右；氯氰菊酯原药价格回落到9万元/吨；高效氯氰菊酯母药报价5万元/吨以内。
吡蚜酮原药市场库存消化，供应依旧得不到缓解，市场价格依旧在23万元/吨以上，供应预计会持续偏紧；氟啶虫酰胺原药终端市场爆发增长，目前市场价格报到110万元/吨，性价比凸显，市场证件增多，成交量提升。
联苯肼酯原药、甲氧虫酰肼原药都面临生产集中度提高的问题，受疫情影响，开工率低，供应紧张，价格报到55万元/吨、45万元/吨；虫螨腈原药市场三证不全工厂开工率增加，扰乱市场竞争，但近期有工厂被关停，预计后期市场竞争格局会有所改变，价格稳定在26万元/吨。
马拉硫磷原药受蝗灾出口订单增多的影响，市场依旧在2.9万元/吨的高位；丙溴磷原药稳定在6.9万元/吨；毒死蜱原药出口订单平稳，开工率增加，价格回调到4.1万元/吨；辛硫磷原药货源偏紧，报3.4万元/吨。
6月初氟虫腈原药厂家出口为主，目前价格报68万元/吨；随着需求的提升，氟啶脲原药供货偏紧，报50万元/吨；氟铃脲原药报45万元/吨；虱螨脲原药库存减少，上游中间体印度进口受限，供应紧张，但终端制剂价格竞争激烈，市场价格冲高后回落，报36万元/吨左右；乙螨唑原药供应逐步平稳，报价下调至35万元/吨。
哒螨灵原药开工率回升，供应稳定，报价11.3万元/吨；螺螨酯原药供应紧张，排单较多，市场流通价格报14万元/吨；炔螨特原药近期开工率提升，报价到了3.85万元/吨；茚虫威原药需求增多，库存减少，市场报价108万元/吨。
6月农药市场短期内，大产品库存依旧，行情稳中走低；部分小产品依旧供应紧张，价格高位徘徊。整体市场询盘清淡，按需补货为主。
杀菌剂市场：开工率低，货源紧俏
6月初，苯醚甲环唑原药开工率提升，库存少，市场价格下滑至25万元/吨的高位，供货缺口较大；丙环唑原药虽然供应偏紧，但价格维持低位，前期市场政府招标消化部分库存，目前价格报9.6万元/吨；己唑醇原药需求提升，开工率低，市场价格报17万元/吨，短期供应紧张；戊唑醇原药厂家开工率提升，虽然市场库存低位，但目前性价比较低，市场信心不足，报价回落到17万元/吨，开工率有所提升；三环唑原药市场报到8万元/吨， 开工率有所提升；氟环唑原药市场货源依旧偏紧，流通货源在78万元/吨；氟硅唑原药市场生产厂家少，报价40万元/吨左右。
吡唑醚菌酯原药报价18.2万元/吨，开工率提升，供应增加，后期面临各个厂家的竞争压力；嘧菌酯原药中间体货紧价扬，原药出口需求增多，内贸补货观望，市场价格报至27万元/吨左右；醚菌酯原药厂家开工率低，库存极少，市场价格报33万元/吨；肟菌酯原药国内生产厂家未开车，市场库存低位，市场维持在58万元/吨的高位，货源紧张。
多菌灵原药、甲基硫菌灵原药生产厂家环保压力较大，开工率一般，市场均报价3.6万元/吨；噁霉灵原药市场价格报到12.2万元/吨，近期市场需求提升，现货货源偏紧；氟啶胺原药生产厂家集中，备货季节到来，但市场观望情绪仍然较重，目前价格下滑到30万元/吨；咪鲜胺原药开工率提升，下游需求旺季已过，报价13万元/吨。
氰霜唑原药厂家开工率不足，市场供应紧张，报价提到90万元/吨，市场现货极少；噻呋酰胺原药生产厂家集中，市场报32万元/吨；烯酰吗啉原药开工率回升，但库存依旧低位，市场价格在16.5万元/吨；乙霉威原药、异菌脲原药依旧供应紧张，价格分别报到15万元/吨、18.1万元/吨，目前市场需求的低迷掩盖了供应的不足。
中间体市场：价格回调，后期存在变数
6月初，原油价格继续维持低位，基础化工原材料无成本和需求支撑。CCMP报价8.8万元/吨，实际成交走低；CCMT市场价格维持在6万元/吨，较为稳定；菊酯类中间体贲亭酸甲酯报价8万元/吨，功夫酸较为稳定；醚醛受印度供应的影响，价格冲高后回调，报价9万元/吨，后期仍存在变数。（来源：6月10日中农立华原药）
植调剂,农化板块的
下一个“行业风口”?
文/蔡智文
植物生长调节剂是农药的一个分类品种，是由人工合成或从微生物中提取的，具有与植物内源激素相同或相似功能的一类物质，对作物的生长发育起到与内源激素相同的调节、控制、指挥、诱导等作用。
植物生长调节剂的研究及其在生产上的应用，是近代植物生理学及农业科学的重大进展之一。世界各国的农业科学家都高度重视这一领域，植物生长调节剂的应用已成为农业科技发展水平的重要标志。
植物的种子萌发、生根、生长、开花、结实、衰老、脱落、休眠等一切生理活动，都离不开植物生长物质的调控，这类物质在植物体内含量很少，但却起着很重要的生理作用，植物的一切生命活动皆离不开它们的参与。
未来五年我国植调剂发展潜力巨大
植物生长调节剂的研究和应用始自20世纪30年代。
数十年来，植物生长调节剂的研究、生产及应用获得了迅速的发展，在整个农药板块中显示出最快的发展速度。
全球植物生长调节剂的销售额，1974年为2.6亿美元，至1982年便达4.5亿美元。1960年至1983年，年增长率高达15%，增长速度高于除草剂和杀虫剂销售额的增长速度。仅在1969年至1980年间，日本登记的农药中，植物生长调节剂共16件，占登记农药的 16％。
从近期全球植物生长调节剂市场销售情况来看，2006年销售额为6.35亿美元，十年后，已经达到 15.36亿美元，十年的平均增长率在14％以上，远高于农药板块其它品类的增长率。从目前趋势看，植物生长调节剂的开发速度在农药板块中遥遥领先。
2015年后，国家提倡农药使用减量，植调剂由于用量微小但对作物效果显著，因而未来市场空间巨大：同时，生态环境部通过《农业农村污染治理攻坚战行动计划》，明确“减少化肥、农药使用量和农业用水总量”，推进“农业投入品减量化、生产清洁化、废弃物资源化、产业模式生态化”。
农业部门全力推动农药减量计划实施，植物生长调节剂迎来了新的发展机遇，预计2020年应用增长率可突破20%。
目前，与国外农业发达国家比，我国植调剂市场仍处于起步阶段。
2010-2016年，我国植物生长调节剂的销售情况基本保持平稳，制剂年平均销售量3650.38吨。从2010年起，销售量逐年上升，由于受到全球农药发展大环境的影响，创制成本高，登记周期长，登记资料要求严格等因素影响，2014年突破四千吨后有所回落。但在农业供给侧改革和居民农产品消费升级的背景下，未来五年我国植物生长调节剂发展趋势良好，预计2020年制剂销售量可突破6000吨，出口量进一步提高。
目前我国植物生长调节剂的产品登记证总数约占农药登记总数的2.4%，植物生长调节剂的品种数量和销售量在整个农药中所占的比例较低，与国际市场占比4%-5%比要低得多，未来植物生长调节剂的登记量、使用量和出口量仍有上升空间。
从出口情况看，近年植物生长调节剂（含抗萌剂）出口量增幅较大，2017年出口1.8万吨，同比增长32%，是农药出口增长最快的品种。
提质增产层面独具竞争优势
植调剂品种在农业增产大背景下体现出独特的竞争优势。
我国耕地面积将由2000年的14.1亿亩减少到13.9亿亩，作物总播种面积可维持在22-23亿亩,其中粮食播种面积将保持在16-16.5亿亩。
在播种面积没有增加的前提下,要增加农作物产量以基本满足日益增长的食物需求,就必须提高农作物的单产。
从农业生产的角度分析,除草剂、杀虫剂、杀菌剂都只能起到保产的作用,而植物生长调节剂不仅对作物具有调节生长作用,更为重要的是具有较好的增产、提质功效。
据专家预测,植物生长调节剂将成为未来农业的五大新技术之一(五大新技术包括:克隆、良种、无土工厂化农业、化控剂、除草剂)。作为一项日益成熟和快速发展的产业,植物生长调节剂将在今后的农业发展当中,在作物的化控、增产方面表现出十分优异的性能。
通过大面积推广和应用植调剂,使农作物按照一定的规律生长、发育、开花、结果,增强作物抗逆性,提高作物产量,减轻劳动强度,改善农作物的品质等等，从这些方面来讲,这是其他农药所不具备的特点。而从农药的生理活性、使用剂量、收益性、安全性、环境相容性等方面分析,植物生长调节剂相较其它农药品类有较大的优势。
植调剂与诱抗剂复配、植调剂与植调剂复配渐成趋势
近年,随着芸苔素的十亿级大单品热卖,数十家企业纷纷登记芸苔素内酯单剂或复配产品，没有登记的也纷纷采取OEM方式贴牌，以套餐或单品方式向市场推出自己品牌的产品，抢分植调剂市场大“蛋糕”。
随着四川某植调剂龙头上市公司的2019年财报披露,其约20%的净利率（早两年该指标曾高达27%），傲视整个农化行业，成为“最会赚钱”的农化企业。
从近年农药板块几大类产品市场销售和应用趋势看，除草剂略有增长，杀虫剂持续下降，杀菌剂相对平稳，而植调剂无论在登记、生产、应用方面均超越其它品类。
截至2017年底，我国有植调剂生产企业354家，有效登记植调剂产品894个，年生产销售约1.8万吨，销售制剂约20亿元，出口总额超过1亿美元，登记对象涉及95种作物，53种用途，年生产应用面积约20亿亩次，已形成从原料供应、研究、生产、销售到推广应用的完整产业链。据不完全统计，2018年我国植调剂销量25亿元左右。截至2020年6月16日，查询中国农药信息网显示，植调剂有效登记产品1116个。
目前，从各生产企业研发情况看，除了新成份开发外，植调剂与诱抗剂复配、植调剂与植调剂复配已成为趋势。
在应用上，除限单剂使用的作物外，在追求增产、提质等功效的作物上，植调剂与杀菌剂、叶肥组合套餐应用的比较多。
有学者建议，今后在研发和应用上，可根据不同区域作物生产中出现的诸如高低温、旱涝、病虫草害等问题，研究针对性强、更环保的植物生长调节剂，以及研究其与化肥、农药、除草剂等的混配使用增效等等，这些方向将成为植调剂今后的热点。此外，有研究报道利用天然植物及海洋资源或发酵产物作为原料，也可作为植调剂一个重要的发展方向。
营销
实战
从应用场景到客户价值，
农资企业该重新定位业务和产品了！
文/祖林
从应用场景和客户价值出发，思考我们是做什么的？我们的服务对象是谁？他们为什么需要我们？我们为中国农业提供什么？农资企业务必实现四个转变：从产品思维向业务思维转变，从制造思维向服务思维转变，从价格思维向价值思维转变，从竞争思维向合作思维转变。
在农村市场，农资企业的目标客户应该是新锐农民，是中国农民中最上进的那一群，也就是新时代的“孙少安”。服务好他们，就能带动一大批农户，更好地耕耘这片热土。
思考一：我们是做什么的？
“请问，拉多美是做什么的？”“我们是生产化肥的”，很多人会脱口而出。
过去，这个回答也许是对的，但今天这个回答就不太恰当了。这是典型的产品思维，局限在对硬件产品的认知，很容易让消费者陷入比价的情绪。
化肥企业不只是“生产化肥”的，那我们是做什么的呢？
这得从客户的需求说起。
人们为什么要买化肥？当然是为了种植，是为了更好地提高质量和产量。
所以，化肥企业的价值，就是帮助农户科学地提高质量和产量。
但为什么用了化肥，却不一定能提高质量和产量呢？因为要提高质量和产量，不仅要化肥好，还要会用，要用得恰到好处，也就是科学施肥。
卖化肥的如果只管卖、而不管农户怎么用，就没有尽到责任，因为农户要的不是化肥，要的是收成好。
新时代，人们对产品的认识在不知不觉中改变了，产品不只是指有形的产品，后续的服务、使用的便利性、业务人员的态度等等，人们把这些都纳入对产品的判断。
把产品概念扩大化，化肥企业的主营业务就不仅仅是化肥，而是作物营养技术服务。立足的是技术，提供的是服务，得到的是业务，用到的是产品。
这样，“产品”两个字消失了，“服务”两个字出现了。我们首先在思维层面实现了转变：服务思维替代了产品思维，技术思维替代了产品思维。
如果我们这样想，也这样说，久而久之就会发生变化：过去我们说“产品”，客户就直接问价格；现在我们说“服务”，客户自然就关心你能提供什么服务；我们说技术服务，客户就关心你的技术有什么优势。说着说着，农户就关心他的产出了。
说着说着，我们的行动也开始改变，我们开始关注客户需要什么样的服务，用什么技术能够提供这样的服务，我们还会对客户收成不好的原因更加敏感，重视对农户种植过程的跟进和指导，一步一步，传统化肥企业就在转变模式。
刚才只是转变思维带来的效果，如果我们改变行为，主动调整我们的事业概念，把主营业务从产品思维转变为服务思维，前面说的转变，就会是主动转型。
转变一：
从产品思维向业务思维转变
融入新锐农民群体，干什么呢？
这个时候，要建立应用场景的概念。客户的需求不是平白无故冒出来的，是有来由的。客户的需求来源于应用场景，客户有痛点，或者被激发出兴奋点，需要外部专业资源的支持，这个时候需求就出现了。
我们以化肥企业为例，常见的应用场景有四种，一种是现代种植，一种是土壤改良，一种是园林或园艺，还有养殖，化肥企业还可以将产品提供给养鱼养虾养贝。其中，最常见的就是现代种植了。
在这一场景中，客户需求的是种植技术服务，也就是前面提到的，农户需要生产安全、质优、令消费者安心、健康的农产品，他们需要提质、增产、增收，但是很多人技术上并不专业，怎么养土、怎么施肥、怎么做田间管理、怎么商品化、怎么对接市场、怎么打开销路，总是有些方面农户是需要专业支持的。
这个时候，农资企业，不论是销售网点、还是品牌企业，谁能够融入他们、提供合适的服务，谁就会受到“孙少安”们的欢迎，农户们就愿意跟这个企业长期在一起。
所以，化肥企业一定要由产品思维向业务思维转变：过去我们提供的是产品，现在我们提供的是作物营养技术服务，这个技术服务就是作物营养方案；基于作物营养方案，就会用到企业的产品套餐。
所以，我们要转变观念，在产品观念之上，建立业务观念，客户需求产生于应用场景，对接客户的应用场景，提供解决客户痛点或者激发客户兴奋点的业务方案，进而获得项目化或者产品化的订单。
转变二：
从制造思维向服务思维转变
如此看来，农资企业要由产品思维向业务思维转变，强化技术优势，由产品模式向业务模式转型。
产品思维本质上是制造思维，是物质匮乏时代的产物，那个时候只要生产得出来就能卖得出去；业务思维本质上是服务思维，是围绕客户来思考、围绕客户来工作。
大工业时代，人们把制造和服务分开，说这一家是制造型企业、那一家是服务型企业；现在，我们不分了，因为时代变了。
技术的进步、互联网的出现和全球化分工，全世界的制造业和服务业都正在深度融合，不论是叫先进制造业，还是叫现代服务业，深度融合的思路，就是围绕市场变化和客户需求，提供基于制造的服务，或者提供基于服务的制造。
基于上面的分享，我们回顾开篇提出的问题“化肥企业是做什么的？”化肥企业真的不是做化肥的，而是为农户提供技术服务的，包括种植结构、种植技术、产品套餐、作物管理、农产品商品化和营销指导等，总的来说，就是帮助农户发家致富的。
所以，毫不夸张地说，化肥企业必须转型为一家服务型公司，通过服务放大企业的技术优势，实现差异化。
转变三：从价格思维向价值思维转变
有了这个认识，我们就开始要从价格思维向价值思维转变。
几乎每一天，我们都会碰到讨价还价、要求降价的情形，很多营销人员也很烦恼，这就是个泥潭，多少年了，就是拔不出来。
前面我们讲了那么多看起来大家都知道的道理，目的就是要认真思考经营的本质，也就是：化肥企业的价值在哪里？没有社会价值的企业，是没有办法持续经营下去的。这是经营的根基所在。
所以，我们要摒弃根深蒂固的产品思维。因为老停留在产品层面，就不可避免地会陷入成本竞争，产品的同质化太严重了。新的产品很快就会被模仿、被抄袭，对于农户来说，买了你的好产品也不一定有好收成；种出来的作物收成好，也不一定有高收入。
我们把思维拔高到业务的层次，化肥企业是提供作物营养技术方案的，这个方案的价值就是指导农户科学施肥，做到提高质量、增加产量。业务是讲究价值的，这就上了一个台阶。
可是，有更好的质量和产量也不一定能有好收入，因为丰收年供大于求，农产品价格就会下跌，甚至低价也卖不出去，2020年春节前陕西不就是有很多苹果烂掉吗。
怎么办呢？我们还要把思维再提高一个层次，就是服务。
所以，我们要与农户结成伙伴关系，尽可能全面地为农户提供综合服务，看起来不一定有收益，做着做着，也许机会就来了，可以拉动传统化肥企业的业务模式转型。
转变四：从竞争思维向合作思维转变
这还不够，我们还要从竞争思维向合作思维转变。
围绕在新锐农民身边的，不只是化肥企业，还有很多农资企业，还有政府，大家都在服务中国农村、中国农业和中国农民，过去，我们各干各的，多少也有一点儿交集或者合作，现在要大方一点了，主动找他们合作。
请问，县农业局的技术专家你认识吗？村长，认识吗？有没有跟农机公司一起搞过营销活动？有没有跟市农业局搞过大的活动？有没有跟省农科院开过研讨会？
所以，我们要把经销商和零售商（前面几乎没提到，是把他们当做化肥企业的一部分看待了）当做公司的派出机构，利用好他们的力量，融入农户、融入农村，和其它农资组织、各级政府、研究机构联合起来，一起为中国农业做贡献。
陈春花老师说：竞争思维之下，创新难以实现，因为这个时候双方更关注的是价值分割而不是价值创造。在今天的新时代，价值被重新定义，分配价值的可能性将变得越来越少；只有成长才会创造价值，也才有可能带来价值共享。
过去同行之间老打架，抢来抢去，就是零和游戏，你多我少、你少我多。现在我们要盯着其它农资企业、服务商，盯着政府，盯着科研机构，将竞争思维转变为合作思维，跨界联合，一起服务农户、服
怎么让经纪人答应跟你干？
文/张奇伟
黑龙江一个种业大佬曾说过：“如果我的一袋货，没有经纪人经手挣钱，我都害怕明年这袋货就卖不出去了。”由此也能看出，经纪人在农村一些地方还是很有影响力的，农资销售还需要经纪人的帮助。
但是，如何能让经纪人众里寻他千百度，在众多经销商中选择愿意跟着自己干呢？
有句话“甲之蜜糖，乙之砒霜”，意思对同样一个事物，大家很可能有不同的看法，甚至截然相反。在这里讲这句话可能有点夸张，但也说明了每个人的需求需要都是有差异的，你要是想让经纪人愿意跟着你干，你得搞清对方有哪些需求，之后有针对性地想法满足，这样才能有的放矢，成功率才能增加。
根据多年的零售经验和与一些经纪人打交道的经历，我认为经纪人选择做哪家企业的代理，以下这些经纪人需求最多考虑的，需要经销商予以重点关注。
其中，产品质量更是排在首位。以种子为例，就是品种表现。
在东北的农资市场，经纪人是一个特殊的存在，虽然经纪人不是万能的，但现阶段没有他们却是万万不能。
品种表现好，而且稳定
大多经纪人多年的种植经验，或者帮经销商卖过种子的经历使其深刻认识到，品种好坏太重要了！代理品种的表现不敢说一定要最好，但怎么也得说得过去，产量不比当地当年平均的产量差。好的品种比较稳定，不伤人，销量会逐年如芝麻开花节节高，经纪人收益随之稳定而且越来越多，并能因帮着卖这个品种在农户中间更有面子。
如选个表现不好的品种，头一年帮卖的越多，可能第二年遭埋怨吃瓜捞就越多，有的给周边农户造成严重损失的，甚至一时半会都很难抬头见人的，这在注重人情往来的农村是难以忍受的。经纪人和经销商关系当然也受影响，原来再好的关系，随着品种表现的崩塌，也难以为继！
那经销商应如何劝他们，让他们相信品种更好呢？下面推荐给大家以下4个方法。
1.谁选品种更靠谱？品种是否能跟的上？
我认识几位能力很强的业务经理，其中一位给我介绍他如何找经纪人常用的一个方法。他常问经纪人候选人几个问题，你说你一年能看几个品种啊？其它是不是都是听别人说的吧？而我老板不仅在自己家的试验地里连续种了几年，而且还每年到处走、到处看的，并且一帮哥们都是代理种子的，互相通气有哪几个品种好，值得代理的。而且最重要的是，他还和国内一些大厂保持极好的合作关系，紧盯着未来的苗头品种，品种更新换代也跟得上。你说你和我们老板比，谁选的品种更靠谱？
真要是没选对品种，你才能有多大损失啊？你可能是大不了几垧地的损失，我们可能是几百万的损失，你说，谁会更慎重？
2.谁家能拿到更好的种子？
一些大经销商的业务人员常用的做法是问农户，你说大厂家选经销商，各地有能卖三五万袋的大家，还有能卖万八千袋，一两千袋的代理商，你说好品种能落在谁手里？非常现实的常识，家有梧桐树，才能留凤凰啊！有实力才能拿到更好的种子啊！而且对经纪人来说，大树底下好乘凉啊！品种好，既安全，卖得又多啊！
3.让经纪人候选人布点试种或上秋领他多看几块地，多跟种植户聊聊，让他亲身感受品种的表现。
4.提供品种在附近表现好的故事或案例和提供很多人购买的证据，用这些故事案例和从众效应影响他。
讲清市场处境，请经纪人理解；劝说经纪人人选想挣钱急不得；多劳多得的分配方式
销售佣金
热心帮助别人的情怀很好，但很多事没有钱是万万不能的，甚至钱少都不成！例如帮忙卖农资。
有的业务经理在找新经纪人时，愿意推心置腹地和对方探讨挣钱的必要性和不容易。再提醒他去想想，生活中哪里不需要用钱啊？
这些往往能引发对方的情感和需求共鸣，去外地打短工这么费力的挣钱方法，和不用出门，在销售期几个月里帮卖种子，只需要串串门、吱吱嘴来说，难易程度和投入与产出比例相比简直是天壤之别啊！很多经纪人一想也真是这么回事，就是这么被说服的。
但是现在也存在这么一个问题，经纪人现在没有什么忠诚度而言，谁给的多，就去帮谁卖！现在市场上经纪人销售佣金给的可谓乱象丛生 ，有一垧地给30、50元的，还有给80、100的，更甚有给150、200的，整的经纪人一山望着另山高，心里跟长了草似的，不是跟经销商抱怨，就是下年转投佣金给的高的家去了。
行业内人士都知道，经营原审原包品种和套包品种利润相差不少，因此能给的佣金是不同的。而且想用最高佣金拴住经纪人都是饮鸩止渴！
往往新入行的经销商采用这种方式的比较多，一是没有人帮卖货，急于撬来经纪人；二来还是对经营中发生的各种费用金额不了解。非常可能只维持了一两年，就不得不降下到市场平均佣金水平，而其中不少经纪人，也像候鸟一样，又飞走，飞到了能给高佣金的人家去了。
面对这种情况如何应对呢？我有几个建议供大家参考。
讲清市场处境，请经纪人理解
现在的销售种子利润分配可不是像一些经纪人认为那样“经销商太黑了，利润大头都拿走了，却对经纪人很抠门！”这几年种子行业不景气，竞争越来越激烈，种子价格也越卖越低，但经营成本却居高不下！
种业受影响因素太多，如粮价、国家省里主粮补贴金额多少、每年的气候差异、中美贸易争端、国家粮食进口政策等等，这些因素基本都是延时后至的。而很多好品种，事先按生产计划繁种的厂家都会要求经销商先打预订款甚至是优惠价的全款压若干量的货，这会造成一些经销商在不利因素突至情况下，压了很多货卖不出去。
如今年黑龙江补贴政策是今年种大豆比种玉米补贴每亩多200元，一些农户认为种大豆补贴高，保险系数更高，增加种大豆的面积。而且由于不少地方出现春涝，农民种不上玉米，不得不改种大豆，这都造成不少经销商剩了大量的玉米种子库存。由于新冠疫情的影响，刚刚要结束的这个销期不少种业经销商销售额下降幅度非常大，很多都是赔钱！
劝说经纪人人选想挣钱急不得
如跟对哪家种业，长年有佣金细水长流，还可能越来越多。这比某一年好像挣得挺多，可是因为品种表现不好的影响，以后周围农户再也信不着他，名声坏了，再也没机会挣这份钱要好的多啊！
多劳多得的分配方式
当然对于有些就想尽快多挣佣金的经纪人，只要他能卖上量，或能承担更多的工作责任，其实是可以另有佣金支付方案的。如我有个经销商大哥，他给经纪人提成就有两种模式选择。
一是大包，经销商只管送货收款，其余啥也不管，其余工作都是经纪人来做，经纪人只要卖够400袋，他给每袋15元佣金，相当于经纪人担当了村屯零售商的职责。
二是经纪人只负责拢人。公司派人去给讲课、推广销售拿单。这样的经纪人佣金从每袋8块钱为基础，向上设台阶。
根据这些年对销售佣金的认识，我建议还是根据销售量，设立销售佣金分级台阶，是个相对稳妥和公平的方式，多劳多得，卖得越多，单袋佣金金额也可相应提高。
建立信任不是一蹴而就的，是一点一滴累计的，毁掉信任却非常容易，可能只是一件不经意的小事，因此，要小心维护来之不易的信任啊！
经销商的好人品，吸引经纪人跟随
不止一位客户告诉我说，经纪人非常看重经销商的诚信，是否能说到哪就办到哪！之前说每年6月份结算佣金，就必须在6月份给结！尤其是刚合作时，不能用各种借口拖，信誉就是合作的基础。建立信任不是一蹴而就的，是一点一滴累计的，毁掉信任却非常容易，可能只是一件不经意的小事，因此，要小心维护来之不易的信任啊！
我有个客户，能力特别强，多年来和农户相处积累的客情非常好，老百姓都亲切叫他小范，有些农户买种子谁来都不行，就找小范买。他讲过一个亲身经历，他下乡和一农户谈的挺好，相中那个农户了，就请他帮联系联系农户，帮推推新品，而且告诉对方到时不会白了他。卖种子的不少人基本都是这么说的，对吧？对方也没太当真。但对方人脉挺好，能力也真强，第一年很轻松帮卖种子，就卖过了杠（即超过了一个当经纪人的基础销量）。我那位客户很仁义，销期结束后马上把佣金就给送去了，对方很惊讶，有点意外啊，这人行啊！合作的信任就这么建立了。
我还有个客户朋友，前几年有个农户听说XXX高产，要买。这个朋友问过他要种的地点，认为品种到时上不来，就婉言拒绝卖。农户继续墨迹了半天，说品种到时如上不来，肯定不来找，自己负责，但这客户到最后还是没卖给他！当年秋收，那农户附近从外地淘来种的XXX都没上来。那农户心存感激，主动找到客户，愿当经纪人，干的第一年卖了30垧的种子，第三年就卖了800垧的。
还有位客户朋友，一农户去咨询他，想领头要告另一个经销商，因为后者代理的一个品种造成屯子里不少农户当年出现一定比例的空杆。我朋友就劝他，那是个正规的省审品种，告没啥用，如真搞僵了，非常有可能啥也得不到。劝他不如找到代理的经销商好好聊，多要些补偿。那农户想了想，觉得是这么回事，他按我朋友建议去交涉，事情得到了比较好的解决，自此很信服我这位朋友，给他干了经纪人。第二年一个屯子就卖了100多垧地的种子。
能否打消对方的顾虑
是否帮哪家卖种子、干哪家的经纪人？很多人都担心一旦出事，怎么办的问题。如果经销商能把他们这个顾虑给解决了，说服对方给你干经纪人的概率就高多了。
我给大家介绍以下4个说服的思路。
宣传经销商自身实力、信誉和有担当
如家大业大，在当地经营多年，在农户中积累的信誉好，社会关系好。也可举以往出事，自家负责任、出事后积极协调厂家、补偿农户损失的例子。
或策略点别指名道姓地举当地大家都知道的有些商家不负责任的例子作对比。让对方认可这家是更负责任的企业，代理这家品种更放心，不会将来一出事经销商甩锅不管，让农户的怨恨都集中在经纪人身上。
告诉对方，你们就大胆地帮助推广卖货吧，我们就是你们坚强的后盾。万一将来出事，你就是帮我介绍个农户， 挣点帮联系的佣金，种子也不是你生产的，也不是你经销的。你能有啥责任？所有的风险和责任都是我和厂家的，全权由我协调处理，你们就踏踏实实挣钱吧！
拿多个角度的证据证明品种表现好，稳定性好，说服经纪人人选。
售后服务也要跟得上
品种想要表现好和高产，不仅种子要好，还要种的没问题、植保跟得上。经销商有服务团队全年下乡，帮助解决田间出现的问题，这也让经纪人安心许多，中间出了问题，有人能来帮解决啊！
经销商更专业
我这些年走过一些地方发现，一些更专业懂行的经销商更容易招到经纪人，不少原来是老种子公司的，或当地农技部门下来干种子店的，一干就是十几二十年的。很多农户进店看见经销商都不叫老板，而叫老师。这些老师真不含糊，和农户讨论种啥品种，就像大夫看病开药似的，建议农户哪块地种啥品种，播啥密度，啥时播，有啥注意事项，农户都是言听计从的。我就亲眼见过两回农户真拿个纸和笔在记！其中两位经销商，我们就聊过，他们经纪人好找，因为大家都信得过他们选的品种，而且在生产中有问题他们都能帮助及时解决。
描绘美好的前景
希望将人类引向未来，使我们生活的更有盼头。因此在招募经纪人时，要给他以美好未来的希望，这非常重要！我们农资人又何尝不是指着对未来美好的希望生活呢？
需要提醒的是，业务经理给经纪人描绘的前景要切合实际，让对方垫垫脚，就能够的着。如告诉他“第一年帮卖种子卖好了，你种地的籽肥钱可能就出来了，第二年如品种表现正常，可能你家两个孩子的一年学费生活费钱就挣出来了……”
千万别跟经纪人吹得天花乱坠的，你整的他期望太高，到时实现不了，他就失望越大，很可能就此别过，转投他人去了。
现在早已不是酒香不怕巷子深的时代，为了种子推广和销售更好，经销商当然需花很多时间和精力在寻找和维护经纪人上。
但经销商也别忘了，花若盛开，蝴蝶自来。这就提醒大家，要想吸引经纪人愿意跟着你干，更重要的是要反求于己，建设好自己软硬件设施。像逐渐壮大实力，能够持续代理表现好的品种，在广大农户中积累更好的信誉和口碑等。如你能做到以上这些，就会有越来越多的经纪人愿意追随你，帮你干出一番更大的事业！
【记者走一线之广西】
砂糖橘价格低迷，
反而是农资经销商的机会？
位属亚热带季风气候区的广西是名副其实的水果大省，全国有名的“水果之乡”。独特的地理位置和气候条件，造就了广西水果种类特别丰富，其中，以柑橘最具代表性。
水果产业的发展吸引了大批的农资厂商争相开拓这片热土，无数农资新产品纷纷登陆广西。广西，也因此成为农资行业竞争最为激烈的市场之一。当然，广西也是受柑橘价格波动影响最大的市场之一。
2020年，是砂糖橘跌价的第三个年头，从2018年的均价3块，到2019年的2块，再到今年的1块多，砂糖橘价格是一路下跌。再加上疫情的影响，今年的砂糖橘种植户是雪上加霜，损失惨重。受此影响，种植户后续信心不足，不愿意在砂糖橘上过多投入，农资市场颓势显现。
为了深入了解广西一线市场，2020年BAA万商大会地推团队率先来到了广西桂林及周边地区，采访了一些种植户、农资经销商及零售商。接下来，就让我们一起跟随地推团队去看看广西农资市场是什么样的！
市场低迷，信心依然
调研启动
以为桂林的天气会闷热无比，但一下飞机迎来的却是一场暴雨。第三届BAA万商大会的地推工作就要展开了。
下午，在暴雨中我们和天津坤禾的广西大区经理于源、中禾天呈的广西大区经理温李桢会师。一位东北人，一位广东人，再加上我们两位中原人，“战斗”的队伍组成了。
于源说，他被派到广西才三个月，对广西市场有了基本的了解，他认为桂林砂糖橘今年受疫情和价格的影响很大，种植户的投入明显在减少。但是他仍然对广西市场信心很大，因为广西的种植水平明显高出别的地方一大截，微生物菌剂产品一定在这个市场大有前途。
温李桢在广西三年多，他见证了广西柑橘的价格疯狂与无奈。他认为这是疯狂扩种的必然结果，而随着市场杠杆的调节，他相信柑橘特别是砂糖橘的价格一定会趋于理性化。
本刊记者郭英民（图中）与于源（左）、温李桢（右）会合，
地推队伍组成
到思考突变思维的时候了
灵川
我们今天的拜访还是没有离开桂北商贸城附近的区域。如果说昨天的调研是一种悲观中的坚强，今天采访的这几位经销商则给我们农资人一种莫大的信心。
在他们看来，既然左右不了砂糖橘的价格，那就好好思考在这种行情下的突变思维，这样反而会让行业更理性，他们也会活的更好。
广西益才农业发展有限公司杨义生：洗牌的时候到了
今年桂北市场低迷的原因主要有两个：第一，砂糖橘价格很低；第二，农资产品为了竞争，杀价很厉害。但这样的年份对于益才来讲，反而是个机会。
据杨义生介绍，他们的价格本来就低，弯枝技术保果的效果还很好，准备再开个观摩会；他们这两年一直在实行不赊销、现金流，行情越差，他们越好做。也因为利润本来就不是很高，疫情影响并不是很大。农资产品是刚需，该用还得用，疫情严重的时候他们发顺丰，光快递费就花了一万多元，占领了市场，当地好多零售商都清空了，今年是个洗牌的机会。
广西诚铭生态农业有限公司总经理蒋昌国：更利于整合优质资源
对于厂家而言，行情好有销量，行情差只剩百分之二三十的销量，原有的销售人才肯定要走人，也要放客户。这样来说更利于我们整合优质产品资源，人才资源也更利于重新整合。
另外，零售商也很迷茫，产品少了，这个时候再去跟他们沟通，他们才会听我们的，发挥我们团队的优势，发挥我们理念思路超前的优势，发挥我们规范管理和体系的优势，这个时候更方便我们整合优质的客户，沉淀下来。
广西利客隆农资技术服务有限公司总经理蒋黎明：没有捷径可走，只有迎合市场，先活下来
第一，今年肥料锐减很厉害，农户说：今年采果比较迟，采果都快进入花期了，这边基本上冬肥都没用，后面就一直在说保花保果，到现在控梢，肥一直都没有下去，最多也就撒一点复合肥。我们套餐里的有机肥、功能性肥料今年就没有用，中微量元素也很少了。
此外，用药量也在减少。之前花前用药、谢花、保果用药，往常都要两三遍用药，今年看行情不好，有的只用了一遍，市场现在不走货。
第二，今年市场上恶性竞价，特别是进口产品，价格已经到底了，销售价格比我们拿货还要便宜，根本没有利润。因为今年行情不景气，渠道都不肯再赊账，都想要现款，农户手里就那么多钱，都想先把农户的钱攥到自己手里，就出现恶意竞价。
要是拼产品都得拼死，那就拼服务吧。现在广西很多种植户自己都懂很多技术。接下来，没有捷径，只能慢慢走，先进行价位调整，挑选一些迎合市场的产品，团队更加切入底下市场。
控梢产品方案成热门
桂林
昨天桂林暴雨，心情至暗时刻。今天艳阳高照，而且不热，这种天气在将近六月的广西，非常少见。
早上八点半出门，向我们的第一站——桂北商贸城出发。桂北商贸城为什么总是我们走访广西市场的第一站？原因有三。
1.桂林地区是整个广西柑橘种植的发源地，这里的砂糖橘种植水平无人能及。
2.桂北商贸城云集了近400家农资批发商，而且都活得有滋有味。
3.经过前两年的推广，这里的经销商对BAA万商大会印象深刻，很多经销商都把我们当成老朋友。而且，去年我们万商大会的巨幅广告牌今年还在最显眼的地方悬挂着，万商大会的品牌在这里已是真正的品牌。
老朋友，老地方，亲切！
特别是到了沁田农资门店的时候，总经理解孝禹大老远就看到了我，还是一如既往地支持我们的工作：“郭记者，看看你们去年在我们这挂的条幅，到现在都没有舍得摘掉。”抬头看看，果真如此，心里有一种说不出的感动。
我们马上把今年的条幅粘到了去年条幅的上面。没有把去年的去掉，因为解孝禹说，这个地方就是为万商大会专门留的，一年更新一次。
尽管解孝禹拿出最好的茶叶招待我们，但是我还是能从我们的聊天内容中时候感觉到桂林今年市场的严峻。
“砂糖橘这几年的行情已经让种植户苦不堪言了，今年的疫情又在伤口上撒了一把盐。桂林今年的农资市场颓势明显。”解孝禹直言，与去年相比，今年这边的经销商销量下滑很大，有的甚至下滑一半以上。
“我相信砂糖橘的价格不会一直这样，但是至少这两三年应该不会有大的起色，种植户特别是规模种植户眼下赚不到钱了，他们肯定不愿意多投入，这种影响毋容置疑。”解孝禹说这种影响正在桂林地区蔓延，但总会有过去的时候。“这种行情下，扩种不存在了，甚至面积在萎缩，等到了一定程度，果子价格自然会上来。活到最后的，一定是抗压能力特别强的。”
的确如此，对于任何一个行业来说，市场都是最好的调节杠杆。就像前几年的香蕉，价格也让人绝望，就在大规模的香蕉被砍掉改种其他作物以后，香蕉的价格这两年又反弹了不少。
下午，在桂林果友园农业服务有限公司总经理唐甜的办公室里，我们再一次听到了经销商对桂林市场的精准分析，也再一次感受到了桂林市场的影响之大。
“现在桂林很多种植户都是在维持让果树活着就行了，投入根本谈不上。你说特肥应该怎么卖？”唐甜说，对于一些种几十亩的散户来说，还好一些，对于那些规模种植者来说，这两年砂糖橘价格确实让他们绝望。
“最高价两块多，最低价几毛钱，血赔！种植户怎么办？”唐甜说。站在一个经销商的位置，他当然期待“疯狂的砂糖橘”时代再次来临，可这就是当初疯狂后必然要承受的代价。果友园会一如既往地坚持自己的服务理念，踏踏实实为这个行业做点事情。
对于今年桂林市场的惨淡，唐甜表示最主要还是行情影响，疫情只是雪上加霜，行情好的话疫情是影响不到的。现在砂糖橘影响很大，都已经有弃管的果园了，只要树不死就行，现在很多人都有这样的心态，瓜果都减少投入了。但目前还是有一部分人愿意管理投入的，像沃柑还是舍得投入的。果园现在也就看谁服务的到位，谁的产品有特色。
桂林市场砂糖橘影响是很大的，零售商，等回款，上面的公司也一样，也要缩小铺货，陷入了一个循环。唐甜也讲到现在按照他们代理商来说的话，找准某一个节点就可以了，突出一个特色。
比如说控梢，今年在桂林尤为突出，各个农资店都在推控梢产品方案。今年梢很难控，市场上个别控梢产品出现问题，分析原因：1.今年出现了暖冬，摘果时间比较迟；2.温度高不说，还干旱了一段时间；3.再加上果农谨慎投入等，多种原因导致今年控梢在桂林比较热门。
地推团队与解孝禹（右）沟通市场行情
地推团队拜访唐甜 （左二）
地推团队拜访蒋昌国（左三）
地推团队拜访蒋黎明（左二）
广西荔浦市在柑橘市场是什么样的地位？柑橘圈的人都心中有数。
但是，这个打造了广西砂糖橘品牌地位，创造出无数个百万富翁千万富翁的砂糖橘核心市场，现在也“摊上事了”。
“价格重创了我们的信心，这里的砂糖橘种植正在面临一场前所未有的洗牌。”这是今天采访的几位种植户共同的心声。
其实，经过这几天在桂林的调研，我们对砂糖橘的市场已经了解的够透彻了，也能预想到荔浦这边的情况肯定更不容乐观，但是没想到会如此惨烈。
“我今年的农资销售至少要比去年降一半，甚至更多。”从荔浦市五友农资总经理谢金明的一声叹息中，我们承认，确实低估了价格带来的巨大冲击。要知道谢金明这个广东人已经和砂糖橘打了十几年交道，他在荔浦可是实实在在的以技术服务称雄市场的优秀零售商，他都如此，其他大部分的零售商肯定更不好过。
“很多大户都不想投入太多了，散户也是抱着活着就可以的心态，销量怎么可能不下滑？”谢金明说，现在这种情况已经知足了。
谢金明带我们来到荔浦修仁镇福旺村种植户谢忠明的砂糖橘种植基地。同行的天津坤禾广西大区经理于源远远地就看出来了：“他们家果树明显比旁边的颜色绿！”
的确如此，到了跟前更明显，仅仅一米之隔的果树叶子发黄，挂果几乎数得过来。
“本来技术就不行，赶上这行情，投入更是少得可怜，这些果树算是彻底废了。”谢金明说，别看老谢的果树都在山上，但是他舍得投入，相信技术，在这个行情下没有放弃，所以他家的果子去年不但品质好，而且丰产，重要的是一斤两块钱左右卖出去的，这就是区别。
谢金明指着一棵并不显眼的果树说，经过他“弯枝”的辅助，再加上保果技术的解决方案，这棵树今年的产量60斤应该没问题，而种植户老谢家80亩的果园可是都用了他的技术，肯定会丰产丰收。
“销量下滑不可怕，信心下滑才致命。”谢金明的想法和前几天采访的经销商一样，市场已经是这样，现在就是洗牌的时候，无论是经销商、零售商、种植户，这个时候就是看真本事的时候，谁能活下来就会活得更好，谁倒下了就不会再起来。等到市场淘汰了一些急功近利的种植者，淘汰了一些没有核心优势的经销商，砂糖橘一定可以王者归来。
也许就像中禾天呈广西大区经理温李桢所言，别人别说保果，“保命”现在都难，谢总却让种植户种出优质高产的果子，这就是实力。
荔浦市五友农资总经理谢金明在做田间管理
被放弃的果树，去年果子还没有采摘完
拥有核心优势是“王者归来”的底气
荔浦
01
陕西大合锦蔺晓侠：
“陕西凡是种樱桃的地方都有我的用户”
2017年，从事农业15年的蔺晓侠回到了老家陕西澄城县，开始了自己的二次创业。
从决定回乡创业，到成立陕西大合锦农业科技有限公司（以下简称“大合锦”），蔺晓侠依旧选择了她最熟悉的农业，并开始了她作物（樱桃）服务商的新征程。
从初入樱桃产业，到成为樱桃种植的专家，蔺晓侠只用了一年的时间。
但对蔺晓侠来说，这还远远不够，因为她的目标是成为全陕西乃至全国最专业的樱桃服务商，打造最专业的樱桃管理公司。
陕西大合锦农业科技有限公司
蔺晓侠
聚焦樱桃，精准定位
陕西是国内有名的水果种植大省，苹果、猕猴桃种植面积全国第一，樱桃规模全国第二，葡萄面积全国第三，其他桃、杏的种植面积也在进一步扩大。
在这么多作物种，为什么会选择樱桃？
蔺晓侠表示，陕西是苹果大省不假，但是苹果的经济价值太低了，而且经过这么多年的发展，苹果的种植技术相对来说比较成熟了。
所以，她锁定了经济价值更高的猕猴桃和樱桃两种作物。
在进一步调研后蔺晓侠发现，在陕西，特别是渭南地区，樱桃的发展前景更大。
首先，樱桃种植在澄城县已成规模，并不断扩张。陕西澄城县，地处渭北高原和关中平原过渡地带，是中国甜樱桃最佳优生区之一。独特的地理位置和气候条件，使得澄城樱桃的成熟期恰好处在大棚设施樱桃已下市，露地樱桃还未大量上市的空档期，上市时间从3月中上旬一直延续至6月中下旬。
因为上市早、甜度高，澄城樱桃的价格也是居高不下，不愁销售。突出的经济效益，刺激着樱桃种植面积不断增长。目前澄城县樱桃种植面积8.9万亩（挂果面积6.8万亩），是渭北最大的樱桃连片栽植区，也是渭北地区品种最全、果质最好、上市最早的樱桃产区。
其次，两者作物相比，猕猴桃的种植技术比樱桃成熟得多，樱桃的技术缺口较猕猴桃更大。“我当时猕猴桃和樱桃都做了调研和试验示范，但是在做樱桃调研时发现一个问题：好多人都想栽（樱桃）树，但是不知道去哪里买种苗，也不知道这个樱桃树咋管理，技术缺口非常大。就是相关的技术人员，也大多是从苹果转型过来的，对樱桃不是很了解，只是凭着感觉，凭着对果树的理解去管理樱桃，不专业。”蔺晓侠告诉记者，樱桃产业面积不小，价值也高，大家也舍得投入，但却没有一个农资厂家或经销商专门针对樱桃提供什么解决方案，所以，她就想自己来做这件事，并且只做樱桃。
2017年调研，决定做樱桃；
2018年年初，开始在澄县做试验示范；
2018年8月份，大合锦公司开始营业。
02
做标准化的樱桃管理方案
技术是底气
在公司营业之前，因为在当地的试验示范，蔺晓侠已经收获了一大批粉丝。
从3月份到8月份，大合锦在澄城县的第一批示范园，都是蔺晓侠扎扎实实亲自做下去的，亲自下地去做试验，去看效果，去和农户聊樱桃的长势和樱桃树的变化，每当听到农户关于“我的树叶子比去年厚了”“叶子比去年亮了”“果子比去年亮了”的反馈时，都是她心情最美的时候。
而直观的试验示范效果，能够帮助农户解决问题的管理方案，也让农户认可了蔺晓侠和她还没有开业的大合锦，大合锦营业当天就收款20万元。
“我记得最清楚，2018年的6-7月份，我下地回访树的长势，农户大中午陪着我在园子里转，当时中午地里非常热，我在地里热得中暑了，他们立刻给我买了水送过来，当时我心里非常感动，能感受到农户的真心和认可。”虽然已经过去两年了，蔺晓侠还是能清晰地回想起当时的情景。
用户对大合锦的认可，源于大合锦那强硬的技术支撑，果农相信，跟着大合锦做，照着大合锦的管理方案做，确实能够增产增收。
事实也确是如此。
陕西澄城县寺前镇南尧头村的连双玲，因为在前年买到了假肥料，导致樱桃树势极差，在来年开完花之后，很久抽不出叶片，别说樱桃产量了，连樱桃树也差点救不回来。更郁闷的是，还被亲戚朋友误解为不舍得投入。
看着别人种樱桃赚钱，到了自己不仅不赚钱，还赔钱，他们都产生了放弃种樱桃的冲动。
在邻居的介绍下，他们抱着试一试的心态，接受了大合锦的托管，全程按照大合锦推荐的大樱桃“656”高产方案进行管理，经过一年的调整，濒死的樱桃树被抢救回来了：叶片浓绿，挂果量也不少，虽然和别家樱桃树相比还稍有不足，但今年已经是一个丰收年了。
从此，连双玲成为大合锦的忠实拥趸，不仅承诺要继续使用大合锦管理方案，还向周边的亲戚朋友推荐、介绍。
蔺晓侠（右）和种植户连双玲（左）交流樱桃长势
大合锦不是来卖农资产品的，而是以服务商的身份出现，来为大家提供技术，解决问题的，产品只是解决问题的工具，是为了更好地配套方案。
03
不卖农资，卖服务
2019年6月，大合锦召开了一场年度大会，与行业其他会议不同，这次会议不仅没有礼品相赠，想要听课，还要缴30元的参会费。因为有强硬的技术做支撑，纵使有缴费的限制，参会人数也超过了500人。
“我开会从来没有请过饭，我的客户都知道，蔺总开会不仅不请饭，还收门票，还要掏钱来参会。”蔺晓侠表示，因为大合锦不是来卖农资产品的，而是以服务商的身份出现，来为大家提供技术，解决问题的，产品只是解决问题的工具，是为了更好地配套方案。
所以，蔺晓侠对于农资产品的选择也是慎之又慎，不仅产品质量要过关，企业的发展理念也要和大合锦合拍。譬如说与坤禾集团的合作，除了看重坤禾的研发优势之外，还因为双方有相似的发展理念。
在大合锦，除了每年6月份召开一场大会订货外，其他卖农资的时间很少，主要是服务农户。大合锦的村站只用做两件事情：第一，专家老师来到澄县后，负责陪着专家老师去转园子，谁的园子有问题就去谁的园子解决问题；第二，学习的时候，叫上大家来学习，通过反复地学习，培养服务农户的能力。
因为有足够的时间进行服务，大合锦为农户提供的是全套的管理方案，农户加入大合锦的托管后，只用到时间点干活就行，不用担心哪个时间要干什么活，也不用考虑要到哪里买农资产品，买什么产品，大合锦的套餐都已经选择最好的产品打包好了。
蔺晓侠将她服务的樱桃种植户加入到3个微信群里，通过微信群与农户交流，什么时间该打药了，什么时间该进行什么农事管理了，这段时间天气有什么变化，大家应该怎么去注意，都会在群里通知一声。
所有的管理方案，既会考虑地域温度的差异，又力求做到简单明了，让农户照着方案去干活，就就能种出好樱桃。比如说什么时候需要去打第二遍药就会考量温度和果子的大小，给出“樱桃坐果之后，果子在绿豆到黄豆粒大小，就可以用幼果期的肥和药”的方案，让农户参照自家果园的实际情况进行操作。
“我的门店也贴有方案标准，任何一个人只要到了我店里，就知道怎么管理樱桃，因为在哪个时期，你该干什么活，用什么产品，都写得明明白白。”蔺晓侠表示，当一个事情有了标准之后，就会变得很简单，最难的则是标准本身的制定。
大合锦樱桃管理方案的制定，就是根据当地樱桃的物候期所制定出的全程管理方案，是包括种苗提供、病虫害防治、水肥管理、修剪管理的标准化、流程化、傻瓜式的樱桃管理方案。
每年，还会根据情况对方案进行升级和调整。据蔺晓侠介绍，每到樱桃种植的关键节点，她都会邀请来自烟台、大连的樱桃专家前来指导，下果园培训农户，其他时间只要农户有需要，她都会亲自下园指导，并根据回访结果，把方案进行升级，把方案里的产品进行优化和调整。
03
搭平台，打造闭环产业链
大樱桃优质高产“656”流程化药肥管理方案
樱桃专家万寅峰教授为果农讲解种植问题
大棚里示范园的“一根棍”樱桃
露天樱桃澄城早，澄城樱桃品质好。北纬35度的黄金地带，使澄城成为全国公认的大樱桃优质产区。但自然灾害多发频发的现实条件，影响了果品品质，不利于澄城樱桃产业的发展。
“澄城这边自然灾害频发，就像今年的樱桃，干旱、冰雹、大雨、霜冻、大风，全都赶上了，等樱桃熟了，来了一次霜冻；好不容易一部分樱桃留下来了，又遇上了七八级大风，把樱桃都刮到地上去了，这种情况下，设施栽培绝对是首选。”蔺晓侠认为，在澄城县，发展设施樱桃是有前途的。
但是，设施栽培和露天栽培是完全两个管理方式，病虫害不一样，温度也不一样，这就需要有强硬的技术做支撑，要不然，极有可能会颗粒无收。
为了在澄城县推广设施栽培技术，蔺晓侠自己在当地承包来了2个大棚，期望自己现身说法，带动大棚樱桃的种植。
2019年，蔺晓侠在安里镇承包了两个大棚，试验全新的栽培方式“一根棍”。
“这个栽培方式避免了露天的自然灾害，而且能早挂果，迅速将产量提上来，达到了更高的经济价值。”蔺晓侠给记者算了一笔账：这个树形第二年就能初挂果，一棵树能挂果1斤到1斤半，一亩地种有500棵树，最少也能收500斤。按照澄城这边的樱桃行情，刚上市的樱桃是150元/斤，到后期都快没有果子的时候，最便宜也卖到了80元/斤，就按100元/斤的平均价格算，第一年挂果就能卖到5万元。如果是4-5年的丰产树，一棵树能挂果8-10斤，收益只会更高。
为了引导老百姓接受设施栽培的概念，蔺晓侠大棚示范园的选址也颇有一番“小心机”。
“我们公司附近也有大棚，之所以将大棚选择这里，因为这里的大棚已经成规模了，这里原来发展蔬菜，大概有700多个暖棚，可以直接改种樱桃。明年我们的果子一卖，就能把这一片带起来。”蔺晓侠表示，整个澄城县，做设施栽培没有哪一个乡镇能比安里更合适的。
除了积极推动设施栽培的发展外，蔺晓侠还积极向农户灌输“优质优价”的理念，涉足果品收购，意欲打造闭环产业链，实现樱桃的品质可控。
“如果我不能帮助老百姓去销售，就会有漏洞，还会有其他产品进入，品质就很难控制。只有形成闭环了，一亩地产多少斤果子我来决定，农户只用管生产、收钱就行了。要不然，想做好品控，只能自己种园子。”蔺晓侠表示，要想把散户组织起来，只有将这个产业做成闭环，品质才可控。
今年，大合锦已经尝试着收购樱桃，和收购商对接，但由于托管面积有限，樱桃的产量无法满足收购商的供货量要求，计划还没有实施。
不过，据蔺晓侠所说，资源已经对接好了，平台也搭建完毕，只要大合锦托管的樱桃面积达到一定的规模，这就是一个水到渠成的事情。目前要做的就是加大所托管的樱桃面积。
从开店营业到现在不到两年的时间，大合锦服务的农户数量已经接近1500人，托管的樱桃规模达到8000多亩，托管区域涉及白鹿原、蓝田、临潼、合阳、铜川等地，照蔺晓侠的说法，是“全陕西凡是有樱桃的地方都有我的用户”。
这种超出预期的发展速度，背后是樱桃种植户对于技术的渴求和对大合锦樱桃管理方案的认可。按照这个速度计算，蔺晓侠打造樱桃产业闭环的那一天也会很快到来。
2019年，蔺晓侠提出了樱桃种植管理的行业标准。这意味着，聚焦于樱桃产业的广阔未来，在服务上不断突破，进而抢占先机，将成为大合锦占据行业高地，打造陕西乃至全国最专业的樱桃管理公司的心要法门。
以品质为犁，让口碑发声!
文/陈永辉
中央1号文件、农业农村部“一控两减三基本”和“土十条”等政策的相继出台后，发展绿色农业、保护生态环境的理念深入人心。绿色发展在呼唤绿色产业，时代需要新产品！深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称：芭田股份）作为食物链营养专家的倡导者与践行者，坚持喂育植物最佳营养，守护人类健康源头的企业使命，经过多年的潜心研究，针对性的推出解决种植难点的功能性肥料，开启了农业绿色发展新时代、乡村振兴的新征程，也开启了我国肥料行业迈入了国际肥料的新时代。芭田冠状肥新品上市以来，以良好的口碑、卓越的肥效、智能化的服务荣膺 “2020全国百佳特肥明星产品”榜首，深受广大销售商和农民朋友青睐。
要说这芭田冠状肥效果到底有多好，陕西渭南市大荔县葡萄种植户张建义大哥，他的感触可算最深了。
陕西渭南市大荔县葡萄种植户张建义种植10亩葡萄大棚，品种分别为户太八号和紫翠。张建义介绍说，去年葡萄施肥时，大荔八鱼村德仓农资向他大力推荐芭田产品。今年春季施肥时，他就在葡萄种植上通过滴灌设施试着用芭田冠状肥。施肥一周后，效果就显现出来，又过了几日，用芭田冠状肥的葡萄明显好于用其它肥的葡萄。
“没想到芭田冠状肥的效果有这么好，以前用其它肥料，葡萄叶片薄且小，有黄叶现象，果实大小不均。选用芭田冠状肥后，葡萄品质大有改善，大伙看看，现在的葡萄叶片普遍大且厚实，颜色深绿，挂果率极高，果子大小均匀，增产提质效果明显，我对芭田冠状肥非常满意，建议大家放心使用。” 张建义对芭田冠状肥赞不绝口。
渭南大荔县八鱼村葡萄种植户张建义
芭田“冠状肥”以优异性能实力圈粉
芭田冠状肥在溶解度和肥效上优势突出。芭田冠状肥倒进水桶中，加水后，约15分钟，肥料全部溶解而且无残渣，不堵塞滴灌带设施，很适合在灌溉施肥设施上应用。张建义乐呵呵地说，“芭田冠状肥不仅水溶无渣，用起来方便，而且肥劲足、肥效快，使用后3天就能看到效果。从前用其它牌子肥料，7天左右才能看到效果，芭田冠状肥的对比优势非常明显。”
“你怎样对待果树，果树就会怎样回报你，只有给果树吃上好肥料，它才会取得高产丰收。”在张建义看来，这是一个亘古不变的事实。选芭田冠状肥，让葡萄吸收到充足的肥水养分，看着满园挂满树枝的葡萄，张建义心里美滋滋的，他期待着葡萄的高产丰收。
大荔大仓农资张德仓表示，虽然芭田冠状肥在渭南大荔县大规模的推广才刚刚开始，但自从主款产品来到大荔，以卓越的肥效赢得了用户的一致认可。在葡萄、大枣、桃子等作物上施用冠状肥，产量大幅提高，品质也得以提升。由于作物早成熟上市，还卖上了高价钱，芭田冠状肥成了果农信赖的好肥料。
芭田股份品牌部经理周嘉芸表示,冠状肥采用的螯合集成骤冷技术锁住有机养分与矿物质,大大提升了营养利用率,能让作物同时吸收到有机、矿物营养。同时将微生物及其代谢产物与钾源结合,促进作物生长,提高作物的品质与产量。
在土壤改良方面，芭田冠状肥突破了现有改土肥料仅仅疏松土壤的局限,采用独特的生物活菌添加技术,使得微生物菌群在活化土壤、疏松土壤、沃土护根方面展现出独特的功效,达到松土+沃土的双重目的。中国农科院农业资源与农业区划研究所副研究员袁亮博士表示，
预计未来5年中国特种肥料将以10%以上的复合增长率增长。产品向水溶性、功能性发展。比如速溶速效、抗盐碱、抗病、抗逆等新型肥料会走俏。具有增产、提质、抗逆的芭田冠状肥蕴含巨大商机。
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