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全新升级
看客总是不嫌事儿大。
觉得众人皆醉我独醒，作为“键盘侠”指点江山，此事应该如何如何。
旺旺“铺渠道、打广告、扩品类”的三板斧失效，有人说，旺旺失去对消费者喜好判断的敏感性，陷入盲目创新的怪圈。也有人说，在旺旺老板的生命中，多次被别人看扁，最后都证明别人错了。
曾经的商超一家独大，现在很多都黯然退场或者不断缩小场地。笔者所在城市的世纪联华经三路店，今年下半年起也开始不断缩小超市占地面积，除了生鲜、洗护、食品，很多百货都被剥离。
相较于商超，曾经的维维豆奶也不再开怀。
再回到行业，都在说今年复合肥企业、农药企业几乎没有太大的市场动作。
很多猜测的声音：是不是面对目前的环境企业都束手无策了？
曾国藩说：“天下事，在局外呐喊议论总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，方有成事之可冀。”
实打实地去做一些力所能及的事情，才可能打破僵局，真正成事。
市场有太多的起伏跌宕：大到企业的兴衰，小到区域市场销量的争夺。有不少历经风雨又重新屹立潮头的，也有各领风骚十来年的秩序更迭。有涨潮式的市场扩张，也有退潮时的市场回缩。
有时候，不要被表象迷惑，现象的背后，永远有不变的规律。
那就是躬身为客户创造价值，提供产品与服务，满足需求。
为什么有些企业即便是不再如昔日辉煌，也一样受人尊敬？因为他们有“虽千万人吾往矣”的勇气和魄力，领先试错，在做引领的事情。
某中小企业，以技术领先在业内著称。即便是销售额不高的情况下，也一直执著地将销售额的60%以上投入研发，真正解决作物的痛点。
有个从事农资很久的农资人告诉笔者，原来他没有关注过特肥，但是现在也开始关注了。他发现和做原来产品的套路完全不一样，既然做就要躬身入局，做好心理准备，用技术服务带动销售，忍住寂寞，构建新的服务体系和团队。
躬身入局，方可成事，仅凭臆想很多事情预料不到。
在直播带货中，在实际的市场操作中，人对商品的信任关系，在微妙地被人对人的信任所取代。在产品的推广中，若不信任你这个人，估计产品连获得试用的机会都没有。
还有，今年的柑橘产业，唱好唱衰者都有，究竟该如何发展？先躬身入局再说。不躬身入局，你怎么知道接下来该如何走下去？
很多人期待能找到风口，能找到暴风眼，既然目前还难看见风暴，我们就躬身入局吧。
“天下事，在局外呐喊议论总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，方有成事之可冀。”
躬身入局
文/赵丹
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【人物】
龙蟒大地王利伟：在红海的市场里寻找蓝海
唐广辉：微生物菌的技术奥妙无穷
【营销实战】
农资企业具备这五个特征，想不赚钱都难！
未来5年，没有被“干掉”的经销商都长什么样？
【品牌特写】
中微十载、创领未来!阿道姆（中国）开启跨越发展新篇章
走进贵州工厂，实地探寻芭田好品质的密码！
创新驱动！拉多美战略大品腐植酸钾全力护航粮安行天下
重磅推出两大系列新品！沃丰农业聚力深耕农业全产业链闭环
住商： 坚持做“有温度”的肥料
【卷首语】
躬身入局
【资讯】
【短评】
凭什么打爆一个县
新店商，创造新增量
【原创专题】
四川柑橘 品质红利期来临
打造产业集群，四川柑橘破解“盛产”危机
南充离“中国晚熟柑橘之乡”还有多远？
眉山柑橘全产业链高质量发展，继续领跑晚熟市场！
【行业观察】
洪涝叠加旱情，“不平静”的秋肥市场！
农药淡8月：观望，盘整，洗牌
【特稿】
复盘2020，收获“苟且红利”
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 农资专刊
2020/8（总526期）
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【人物】
龙蟒大地王利伟：在红海的市场里寻找蓝海
唐广辉：微生物菌的技术奥妙无穷
【营销实战】
农资企业具备这五个特征，想不赚钱都难！
未来5年，没有被“干掉”的经销商都长什么样？
【品牌特写】
中微十载、创领未来!阿道姆（中国）开启跨越发展新篇章
走进贵州工厂，实地探寻芭田好品质的密码！
创新驱动！拉多美战略大品腐植酸钾全力护航粮安行天下
重磅推出两大系列新品！沃丰农业聚力深耕农业全产业链闭环
住商： 坚持做“有温度”的肥料
万商互链
产销协同
7月20-21日，中国·广西，2020第三届BAA万商大会暨农业产销博览会在南宁国际会展中心成功召开。全国各地近200家品牌农资厂商、作物服务商、优果优品品牌商参展，来自全国各地农资人和职业种植者上万人次参会。共同探讨行业知识，发展前景。提振了市场信心，重塑产业服务价值。
图1. 2020万商赋能产业生态发展大会论坛开幕
图2. 向优秀者致敬
图3. 观众在论坛上认真学习
图4. 领导巡展
图5. 寻找好产品仍是经销商不变的主题
图6. 品牌精准招商、资源高效对接
图7. 架起产销对接的桥梁
图8. 颜值和能力都在线的“广西农资女掌门”
我们要有一批这样懂农业、爱农业、会经营、懂科技的农业工作者的队伍。这是未来农业安全、粮食安全的主要依赖。农业安全，就是要藏粮于技，藏粮于地，藏粮于农民。
当下的中国，已经全面进入消费升级时代，品质成为消费者的硬需求。消费者的选择，改变了农业生产领域的趋势。目前，不仅是肥料行业向环保、绿色、健康转型的重要时机，同样也是农药行业从高毒向绿色、生态转型的时机。
中国种植业不缺技术，缺乏的是技术服务体系。消费升级必将拉动、推动优质食材种植技术体系的形成。技术体系的形成也将进一步拉动优质生产资料的发展。这将是一个巨大机会。
余惠勇
深圳百香果实业发展有限公司创始人、董事长
经作农产品价格剧烈波动的周期律为何反复发生？经作农产品价格的完全市场化；种植业者和渠道商的高度分散化；经作农产品自身的特点；产销间博弈关系大于协同关系；国内土地和人工成本的高企以及科技碎片化。
站在农产品角度看农资，以作物为维度，建立营养、植保及农事管理体系，把作物种好。传统农资服务商转型做农产品不容易成功的原因：为了卖农资去做农产品，出发点存在问题，不了解供应链。
数字
2020年全球化工企业50强名单发布。巴斯夫位居第一，2019年化学品销售额为664亿美元；中石化的化学品销售额为616亿美元，位居第二位；陶氏销售额为430亿美元，位居第三位。
国家海关公布的最新统计数据显示，6月我国共出口化肥229万吨，同比增长15.7%，环比增长3.2%。1-6月累计出口化肥1193万吨，同比下降5.3%；累计出口金额26.5亿美元，同比下降24.5%。
2020年上半年中国农药出口总额为36亿美元，同比2019年降低15.96%。从单个月份来看，1月、2月、3月和6月份出口额均同比降低，2月降幅高达47.77%， 4月和5月出口额有所增加。
2020年的《财富》中国500强排行榜新鲜出炉，考量了全球范围内最大的中国上市企业在过去一年的业绩和成就。其中，云天化、中化国际、北方华锦化学、安道麦、正邦股份、中化化肥、辉隆股份、鲁西化工、兴发集团、阳煤化工、青海盐湖等11个农资相关企业上榜。
2020年农业农村部10 大引领性技术发布，其中种植相关的有7项：玉米籽粒低破碎机械化收获技术、苹果免套袋优质高效生产技术、蔬菜规模化生产人机智能协作技术、北斗导航支持下的智慧麦作技术、水稻机插缓混一次施肥技术、棉花采摘及残膜回收机械化技术、秸秆炭基肥利用增效技术。
农业农村部会同财政部下达农业生产救灾资金3.3亿元，支持江苏、安徽、江西、湖北、湖南、广西和四川等七省(区)灾后恢复生产，修复因灾受损的农业设施等，减少农民收入损失，努力争取全年粮食和农业丰收。
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当行业不好做的时候，恰恰是收获苟且红利的最佳时机。当别人做事都不认真、苟且、敷衍、糊弄的时候，你认认真真做事，就会消灭一大批苟且者。你就能收获苟且者带来的红利。
李卫国 广西田园生化股份有限公司 董事长
于利宁
青岛及地象限现代农业发展有限公司联合创始人
万吨
刘坚 国务院参事，原农业部副部长
陈生斗 中国农业技术推广协会会长
冯卫东 《农资与市场》传媒总编
文/刘春雄
李渡白酒近几年增长迅速，而且不断创造光瓶白酒价格之最，就是在于它的沉浸式体验有三大特点：深体验、强认知、高传播。
打爆一个县，可以分为两个阶段：
第一阶段，品牌商通过门店（B端）及KOL、KOC抵达C端，打爆是无差别信息覆盖，更是交叉覆盖。交叉覆盖所形成的认知是集体认知。
第二阶段，C端的集体认知，反过来又会强化B端。
上述过程，就是立体连接所强调的BC一体化。
综上所述，“打爆”一个县需要解决两项内容：一是传播发起宽度；二是生成有裂变的传播内容。
线上打爆，从共鸣到共振
打爆一个县，前提是传播形成高密度，突破瞬间击穿的临界点。
“打爆”有三个控制点：
1.控制传播宽度
根据我们的实践，打爆一个县，从传播量级上是10万级。如果一个县有50万人口，那么，传播总量级应该是10万+。那么，在传播内容缺乏裂变性的情况下，传播发起宽度应该是1000人+，传播发起门店应该是200家+。
做透一个店，讲的是单店做透；打爆一个县，讲的是百店联动，千群共振，全县围观，瞬间击穿。
2.内容呈现形式
当控制了传播宽度时，内容裂变的速度就不那么重要了，但认知强度非常重要。如果是直播，那么场景体验的直播，认知强度比较高。如果是图文传播，那么，体现传播者体验的图文，背书力量比较强。如果是文字，那么，共情共鸣的内容有裂变性。
3.内容的生产方式
内容传播第一阶段，特点是“同义反复，同质延伸”，即相同的意思，换个方式反复说。只要事先确定了模块和调性，参与者一定会创造性发挥，让内容丰富多样。
做透一个店，讲的是单店做透；打爆一个县，讲的应该是百店联动，千群共振，全县围观，瞬间击穿。
凭什么打爆一个县
农业文明时代，产品认知都是一对一，如口碑。口碑属于个体认知。
工业文明时代，大众媒体创造了新的认知方式，即大众认知。大众认知属于集体认知，即一个群体的认知。
社会化媒体时代，又创造了另一种大众认知方式，即打爆（引爆）认知模式。打爆也属于集体认知。
控制传播宽度，提高传播密度
大众媒体（广告）的认知模式如同烧开水，一步一步升温，最后把水烧开。这是一个循序渐进、持续积累、不断强化的过程。
社会化媒体时代的认知如同原子弹爆发，瞬间快速裂变，形成引爆。网红们、超级IP或许有潜伏期，但爆红却是一瞬间。
无论是持续积累还是瞬间引爆，都脱离不了一个基本传播逻辑：传播密度。密度即认知，属于集体认知。
我们提出过社会化媒体传播的密度公式：传播密度=发起传播的宽度×内容裂变速度×发起传播轮次。
如果是内容裂变速度引发的引爆，那么，由于内容传播裂变无边界，一定不是小区域引爆，而是全国性引爆。这与“打爆一个县”无关。
内容裂变有极大的偶然性。每天都有内容裂变上头条，但“上头条”的数量有限。所以，尽量可以极大的热情创造高速裂变的内容，但不要指望某次内容一定因为裂变而引爆。
那么，在内容传播裂变速度有限的时候，怎么才能提高传播密度呢？这就是传统企业的优势，利用渠道组织的力量，控制传播发起的宽度。比如，百店同步，千群共振，万人直播等，足以在某个小区域传播引爆。
“打爆一个县”，不仅仅需要解决“单店做透”，还要有足够覆盖面的门店做好立体连接，从而成为传播的发起者，形成传播宽度。
据我们的实践，一个县级市场，百店同步，就足以做到千群共振，万人直播。这就是打爆一个县必须具备的传播发起宽度。
从认知的内容呈现形式讲，情绪化内容的裂变速度最快，网红或超级IP背书的引流能力最强。但认知强度最高的却是深体验。
白酒是认知门槛最高的品类之一。白酒电商的份额极低，与电商的浅认知有关。互联网引流速度最快的认知，如内容裂变、网红直播，基本上都是瞬间认知，都是浅认知。这也是电商和直播的复购率比较低的原因。浅认知很容易被新的认知覆盖。
新店商，新流量
门店有两大资源：一是店；二是人。
传统门店以店导流，电商流量利用互联网工具导流，如现在大行其道的直播。互联网是所有商业的工具，不为电商所独专。那么，能否用于门店导流呢？答案是肯定的！在新营销所提倡的立体连接中，恰恰是以门店为基础，通过打通社群、网络，形成立体连接。
立体连接带来的是三大流量源：一是门店地理位置带来的流量；二是社群所带来的流量，三是网络所带来的流量，如直播、云店。
做透一个店的逻辑，分为三步：
第一，线下体验先行。体验先行，就是通过体验，与KOC强化关系，形成强认知。这是“做透”的前提。传统零售店是卖场，没有体验功能。但是，现在很多品牌在建城市体验中心。比如，青岛啤酒要在全国建立400家体验店，李渡白酒更是建立了三级体验系统，总舵在总部，分舵在市县，小舵在门店。
第二，因为与KOC有强关系、强认知，所以与用户能够建立强连接。这就是“做透”一个店的本意。
第三，当一个县级市场有上百家门店“做透”，品牌商就可以联合百店实现“百店联动，千群共振，万人直播”。这就是“做透”之后的“打爆”。
打爆对于门店的价值，就是导流。即引导线上流量在线下的再分配。参与导流的门店有增量，没有参与的门店，流量就被引导至其它门店，销量会下降。无疑，社群与网络连接的用户，不一定在门店的商圈半径之内。这部分销量对于门店，肯定是增量。
门店+云店，云店是增量
门店的增量瓶颈有两条：第一条是商圈半径决定了客源有限。但是，当人作为流量来源时，商圈半径就可以不受限了；第二条是门店面积有限，门店陈列的SKU也有限。
中国的零售业，因为价格敏感性产品多，所以门店采取“产品组合”策略，即高频产品与低频产品组合。高频产品销量大，价格透明度高，毛利低。低频产品销量小，价格透明度低，毛利高。这种产品组合方式，既有销量，也有利润。
当门店面积有限时，产品组合就受到局限，特别是便利店。如果打通了三度空间，做到了立体连接，就可以给每个门店建一个云店。云店的SKU理论上可以无限多，越是低频、高价值产品，越适合云店。云店既可以由门店配送，也可以由区域分仓配送，还可以由总仓配送。
云店系统还有一个很重要的作用，即新品推广。以前新品推广讲究铺货率，可见度决定销量。现在的新品推广讲究目标精准，先让KOC满意，然后精准推广，最后线下铺货。
品牌商赋能新店商
零售小店，多数店主靠本能经营。没有自然增量，店主难有作为。品牌商协助门店增量，必须进入C端，而且只有借助B端进入C端，才能定向导流。这个过程，我们称之为BC一体化。
BC一体化有一个重要前提，即店主是KOL或小IP，本身有人脉，只不过原来的人脉没有充分商业化。而对于社群和其他互联网工具，店主又没有熟练应用的能力。
新店商，就是品牌商赋能门店。除了门店自然流量外，还在社区进行流量再分配。
近两年，我们利用互联网工具，如社群、直播、云店，成功地为相当多的门店创造了新增量。因为有增量样本，有些原来进店困难的门店，主动邀请无条件进店。
与深度分销的单向逻辑不同，BC一体化环境下的新店商，品牌商与门店相互成就：品牌商给门店增量，换取门店的存量。
商店，店是流量的核心，店商，人是流量的核心。
文/朱朝阳
商业竞争，话语权永远掌握在创造增量的一方。
打造新店商，创造新增量，刻不容缓。
新店商，创造新增量
渠道销售，厂家和经销商的销量从门店销量中来。门店的困难就是品牌商和经销商的集体困难。近几年，门店经营之难，可谓“千年未有之变局”。2017年以来，社会零售商品总额中，线下门店下滑很快。
归纳起来，大致有如下原因：
第一，多数行业“总量封顶”。2013年，多数快消品行业销量达到历史顶峰，2014年开始下滑，直到2017年才逐步通过“结构调整”找到增量路径缓解了部分困难。因此，线下门店失去了增量的需求基础。
第二，电商瓜分流量。电商是线上零售，瓜分的是传统线下门店的销量。虽然近几年电商增势放缓，但电商增长仍然远远高于社会零售商品总额增速。
第三，新零售抢份额。比如，社区团购让“宝妈”也加入零售行列，抢走了线下份额，社交电商也非常活跃。
社会零售总额增长放缓，新渠道抢占份额，线下门店可谓四面楚歌。然而，租金和人力费用却呈上升之势。
面对各种流量瓜分，传统零售却无能为力：1.门面面积有限，无法扩大SKU；2.小店辐射半径有限，一般是步行5分钟即达；3.店主除了对用户笑脸相迎外，缺乏其他手段强化关系；4.门店只是卖场，没有丰富的认知手段和销售场景。
门店增量困局之源
零售业选店三大要素：地段，地段，地段。
这不是幽默，是事实。
影响门店销量的因素是：地段、门店面积和经营能力。
地段决定自然流量，门店面积决定商圈半径（同样是流量规模），经营能力决定成交率和客单价。
门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价。
地段越好，客流量越大；门店面积越大，商圈半径越大。
门店销量，决定性的因素是门店人流，即地段选择。然而，地段优选和门店面积增加虽然能够增加营收，却有相应的成本冲抵项，即租金。
门店营收的增加，被租金抵消。这种现象叫级差地租。特别是品牌商旗舰店模式的推出，旗舰店不以销量为目标，而以品牌推广为目标，越是好地段，在经营战术目标上越不划算。
这是门店增量困局之源：线下店以店导流。然而以店导流，门店始终是被动的。
策划/本刊编辑部 执行/ 王颖
晚熟柑橘看四川！
凭借颇具优势的晚熟杂柑品种，四川成为继广西之后，最火热也是最受关注的柑橘产区！
从2014年以后，四川柑橘迎来了疯狂扩种，种植面积每年以30-50万亩的速度在增加。截止到2017年底，四川柑橘种植面积已超过了600万亩。
最近几年，南充、广安、自贡、内江等地将柑橘作为扶贫树，引来工商资本介入，大规模发展晚熟柑橘，四川柑橘种植面积还在继续增加。甚至有传言，四川柑橘面积已经接近800万亩，即将赶超广西。
疯狂扩种的背后，是柑橘产量的增加和集中上市。
据了解，今明两年，南充、广安等地新种柑橘将迎来挂果期，如果没有大的自然灾害，新增面积全部进入盛产期，四川柑橘产量将至少增加百万吨。
在我国柑橘产量整体过剩的趋势下，这些新增产量如何消化？四川又该如何提升品质，来面对即将到来的盛产期呢？
本期专题，我们聚焦四川柑橘，走进四川柑橘的新老产区，实地调研四川柑橘产业现状。
四川柑橘
来临
品质红利期
晚熟品种一直是四川柑橘的竞争优势。
自发展晚熟杂柑以来，四川柑橘凭借“晚熟”优势，错峰上市，成为柑橘超饱和市场上的一大亮点，具有较强的议价能力。
“以前，我们这的柑橘价格能卖到8-10元/斤，这两年价格回归理性了，也在4-5元/斤。”眉山市双丰农资有限责任公司总经理梁峪菱告诉记者。在眉山，晚熟柑橘的价格一直不错，这十多年的均价普遍稳定在6元/斤。
因为柑橘行情不错，农户也舍得投入。在眉山，一亩柑橘的投入在6000-7000元，一斤果子的成本在1.5元左右。在蒲江，每亩春见的农药、化肥等农资产品投入在2000-3000元左右；如果再加上果袋和人工成本，亩投入成本在5000元左右。在南充，虽然种植户管理投入水平比不上眉山等地，农资产品的亩投入成本也在2000元左右。
因为柑橘种植面积大，用肥量高，农资市场容量大，能够支撑得起销量的增长，四川柑橘成为农资行业最热门的市场之一。特别是在晚熟柑橘发展较为成熟的眉山市和成都蒲江县，肥料、农药、特肥，各个品牌蜂拥而来，争相布局，成为农资企业进川入蜀的必争之地。
按照当地经销商的话说，在眉山，市场上什么样的产品都有，进口的、国产的、听过的、没听过的品牌，在眉山都能找得到，只是做的量多量少而已。
除了产品多，眉山农资产品的价格也不低。据了解，眉山市场的农资价格，不管是肥料还是农药，在全国都是最高的。很多肥料企业出政策，都会给眉山出单独的政策。
丰厚的利润也吸引了不少经销商投入其中，为柑橘的品质提升贡献自己的力量。仅在金象大道的农资一条街上，做批发的农资经销商就有100多家，如果再加上在各乡镇开店的农资经销商和零售商，这一数量将会翻番增长。
经销商的增加，表明农资行业还是很看好四川市场，直观地验证了柑橘市场的火热。
除广西外，四川是全国发展速度最快的柑橘产区，也是经常被人们拿来和广西对比的柑橘产区。
四川新增柑橘将在今年迎来大面积投产，明后两年，四川柑橘将迎来真正的丰产期。
在叠加疫情和广西砂糖橘价格崩盘的影响下，引发了大家对于四川柑橘的担忧：四川柑橘今年到底该怎么种，怎么卖？
从数量增长转向品质提升，全力提升晚熟柑橘的全产业链高质量发展，是四川给出的答案。
眉山已成为农资企业入蜀的必争之地
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四川柑橘依旧很火
四川柑橘破解“盛产”危机
打造产业集群，
还没有挂果的柑橘基地
据中国农业科学院柑橘研究所专家介绍，未来3到4年间，国内柑橘市场仍然以过剩为主，未来柑橘产量的增长主要来自于晚熟柑橘，因此晚熟柑橘的市场竞争将会加剧。
对于即将迎来盛产期的四川柑橘来说，要想在产能过剩的趋势下，破解销售难题，必须从品质入手。
在四川，眉山柑橘比其他产区平均贵出1元/斤的价格，就是因为眉山的柑橘品质好，眉山春橘的品牌响。
在南充市政府召开的全国晚熟柑橘营销大会上，相关专家也纷纷表示，晚熟柑橘比较耐贮存，他们比较看好未来的市场行情，关键是要把品质搞上去。
南充市大唐农业开发有限公司董事长唐俊也表示，现在市场上不缺水果，缺的是好水果。只要品质做上去了，包括南充在内的四川晚熟柑橘根本不存在容量压力，不用过多担忧未来的销路。
但是如何把品质做上去呢？唐俊认为，把品质做上去的关键就在于采后的处理环节，通过分级筛选、包装和物流等环节，来提升南充柑橘商品化处理的能力，提高南充柑橘的商品性和附加值。
所以，他计划在南充打造一个晚熟柑橘的集散中心，并集群冷链物流、电商交易、加工分拣、品牌策划、农资供给及农技服务与培训等柑橘种植的相关产业，提高柑橘的销售价格；然后，通过市场端倒逼生产端，提高南充柑橘的种植水平和投入水平，最终实现柑橘品质的提升。
广安生态农业开发供销集团农资农技服务有限公司总经理杨向林认为，柑橘品质的提升是一个系统工程，它需要农资供给、农技技术服务、土地托管（土地代理、飞防植保）、农产品销售与渠道推介集一体的农业生产“一站式”综合服务，来帮助广安柑橘健康科学种植。
同样是提升品质，眉山柑橘则在更高维度走向了全产业链增效。
2019年，眉山市成功争取全国唯一的晚熟柑橘产业集群项目建设，眉山市丹棱县、青神县、东坡区、仁寿县，乐山市井研县被认定为集群示范区。
据眉山市农业农村局相关负责人介绍，为推进晚熟柑橘优势特色产业集群建设，眉山市政府提出了晚熟柑橘全产业链高质量发展提升计划：建设柑橘良繁体系，提升良种苗木供应能力；打造现代产业基地，提升优质果品生产能力；推进融合发展，提升眉山春橘综合效益；做强区域品牌，提升眉山春橘影响能力；铸造防火墙，提升产业可持续发展能力。
未来三年，眉山柑橘不再以扩张面积为发展目标，而是强调柑橘品质的提升和品牌的打造，提升柑橘产业的经济附加值和抵御市场风险的能力。
提升柑橘品质，众多产区不约而同地将目光投向了产业集群，通过布局产业集群，整合产业链条，推进产业的高质量发展。
当其他产区还在疯狂扩种时，眉山柑橘已经在提升品质、打造品牌了。并通过这种高质量发展，来带动相关产业的发展，并以眉山为中心，辐射其他产区。
“丰产不丰收，提质是出路。”我们相信，有眉山这样的领头羊带领，即使全面进入盛产期，四川柑橘也不愁销路。
以眉山为中心，晚熟柑橘在四川全面开花
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作为发展速度最快的柑橘产区，四川柑橘种植面积每年以30-50万亩的速度在增加。
在传统产区果园面积已趋饱和的眉山市，也在集中连片发展规模化、现代化产业园区。据眉山市顶峰农化有限公司技术顾问马老师介绍，眉山近年来新增柑橘面积在30万亩左右，大部分新开发的果园在仁寿、彭山等非传统产区。
从2017年底南充市政府鼓励发展柑橘产业以来，仅3年的时间，南充柑橘种植已达百万规模，面积新增70多万亩。今年是南充市提出打造“中国晚熟柑桔之乡”计划的第三年，第一批种下的柑橘树今年迎来了初挂果期。
据业内专家估计，四川省柑橘种植面积在800万亩左右，其中，有小半部分的面积还未投产或进入盛产期；如果这些面积全部投产挂果，四川柑橘将迎来产量的过剩。
也因为这些新产区的试挂果，弥补了老产区柑橘因极端气候造成的减产。
据了解，今年春季因为遭遇极端高温天气，在传统的老产区，柑橘出现严重的掉果现象，整体产量下降30%。但因为部分新产区试挂果，把这个产量弥补上来了，四川柑橘的产量不仅没有减少，反而增加了不少。尤其是春见这一品种，因为新增面积大，预计产量增加的还不是一点点。
柑橘产量的增加，从农资产品的使用上也能看出端倪。“像南充、内江、自贡这些区域，有很多人是从眉山、蒲江出去包地的，他们在当地找不到合适的农药和肥料，都从这边带过去，我们这边的销量有一部分是来自那边的产区。”登峰农资有限公司总经理周从清告诉记者。因为很多新增果园明年就要投产，用肥用药量就要增加，虽然眉山当地的农资市场较为疲软，但农资销量还是增长的。
因为新增柑橘面积较大，支撑了销量的增长。在眉山调研时，很多经销商都反馈，今年销量的增加，一部分来自于传统渠道，另一部分就来自于基地用户。
市场容量不断扩大的农资市场以及农资经销商不约而同“渠道+基地”的发展战略，无一不在表明，四川柑橘，即将迎来全面的盛产期，从量变向质变转型迫在眉睫。
“盛产”危机下， 如何向品质要效益？
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记者调研四川柑橘市场
南充漫山遍野的柑橘园
南充市柑橘分布情况
走，到南充种柑橘去！
最近3年，得益于南充市政府“200万亩晚熟柑橘基地”的打造计划，南充成为炙手可热的柑橘产区之一。
2017年底，南充市政府提出了打造“200万亩晚熟柑橘基地”的计划，并大力度补贴柑橘建园，鼓励发展柑橘产业。
从2018年开始，南充柑橘步入了疯狂扩种阶段。仅仅3年的时间，新增柑橘种植面积70多万亩。
虽然发展速度快，发展规模大，但南充柑橘依旧面临着行业内“种植水平不高，配套设施不健全，销路可能不畅”的担忧和质疑。
今年，南充大部分柑橘开始初挂果，叠加疫情和天气灾害的影响，更是加剧了业内对于后市的担忧：在当前全国柑橘市场超饱和的局面下，南充柑橘将如何销售？又将如何成功打造“中国晚熟柑橘之乡”？
发力晚熟柑橘， 南充柑橘面积超过100万亩
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南充，古称果州，因盛产柑橘（广柑）得名。据史料记载，南充柑橘种植历史已超过1800年，是四川柑橘种植的老产区之一。
一直到上世纪80年代，依旧有家家户户种植柑橘的习惯。
“我们小时候，家家户户都种有柑橘，几乎每一家一年都能产个几万斤的柑橘，储存在地窖里，等着来年去卖。但是那个柑橘比较酸，又被称为‘酸柑子’，一斤才卖几毛钱，有时还卖不出去，挣不到什么钱。” 南充市柑橘产业联盟秘书长、四川橙之源农业开发有限公司副总经理蒲俊竹告诉记者。上世纪80-90年代，南充柑橘种植受果树品种老化、效益低下、外出务工热等原因影响，柑橘树被大量淘汰，“果城”不再是以前名副其实的果城。
为了重塑南充“果城”地位，也为了帮助果农增收脱贫，南充市政府提出建设“中国晚熟柑桔之乡”的计划，规划在原有30余万亩晚熟柑橘基地的情况下，通过逐年新建，到2023年完成新建70万亩共计100万亩晚熟柑橘基地，打造“中国晚熟柑橘之乡”。
得益于政府的引导，南充柑橘实现了飞速的发展，短短3年的时间，南充柑橘面积就从2017年的30万亩，发展到现在的百万亩规模。
据四川省农科院驻南部县农业农村局技术顾问彭继瑜介绍，目前南充市柑橘种植面积已经超过100万亩，其中，晚熟柑橘面积已达70余万亩，50%都是新型农业经营主体在管理。种植品种也多以晚熟为主，大雅、清见、春见、不知火等市场上所有的晚熟柑橘品种在南充的果园应有尽有。
也有传言说，南充的柑橘面积已经接近150万亩。虽然这一数字有所夸大，但也反映了南充柑橘发展的速度之快。
不管到底是100多万亩还是150万亩，南充柑橘种植面积超过眉山，已成为不争的事实。
还有多远？
南充离“中国晚熟柑橘之乡”
南充祥丰农资张明向记者介绍柑橘长势
种植水平不高，渴求技术，农资市场潜力巨大
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从柑橘的种植来说，南充是一个老产区。但就晚熟柑橘来说，南充却是一个新产区。
与眉山、蒲江等已经成熟的产区相比，南充还处于一个刚刚起步的阶段，种植技术、管理经验、农资投入都还处于一个较低的水平。
据南充市祥丰农资总经理张明介绍，南充包地种柑橘的老板主要有两类：第一类是受政府鼓励引导，成功人士回乡投资。这些人以前没有做过农业，种植柑橘他们没有技术，不懂管理，也不舍得投入，就是用一些尿素、磷铵，不见果园有虫不打药，但是果树一有虫打药也防不住了，果树管理得并不是很好。
另一部分人是成都蒲江、都江堰、眉山那边过来包地的“耙二代”“猕二代”。他们的种植规模不是很大，一般是100-500亩之间。但他们柑橘种植的理念和眉山、蒲江那边是同步的，种植理念很先进，用肥用药水平也很高。
“在眉山、蒲江，柑橘用药在25-30元/桶的水平，如果你要是给老百姓推荐（农药）20元一桶水，老百姓就觉得你这个药有点问题，价格太便宜了。但在南充这边，你要是给他推荐20元一桶水的农药，他直接跳到门外面去了，觉得太贵了。”据南充当地经销商介绍，
与那些传统产区相比，南充的投入水平还远远不够。
在多种因素的影响下，南充的农资市场并没有随着柑橘种植的扩张，迎来想象中的爆发。
“我们这很多人想种好柑橘，但是又不懂，很渴望技术，就都去眉山那边学习，有样学样，死搬硬套，别人用啥他用啥，但他们请的都是一些土专家、老果农。”张明表示，虽然这种现象对南充的农资销售有一定的影响，但也反映了南充市场对于技术服务的需求还很大。
在南充，“我用你的产品可以，但你要全程提供服务”已经成为很多基地老板见到经销商的第一句话。随着越来越多的经销商选择直接对接基地大户，因园制宜、因树制宜为基地大户提供“产品+技术”的整体服务方案，将成为南充柑橘农资市场的主流趋势。
本刊记者与蒲俊竹（左二）、彭继瑜（左三）、张明（右三）合影
基地占比超半，南充凸显新产区优势
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与眉山、蒲江不同，南充的柑橘种植主要以规模种植为主，大的有成千上万亩，小的几百亩地，全是基地果园，至少都在一百亩左右。
也因为是规模化发展基地果园，人工和资金成为制约南充柑橘发展的关键因素。
“就像我们这样的园子（4000亩柑橘），一年的人工费用就达200多万，这是每年的固定开支，只是施肥、打药、除草、疏果、修剪等人工，压力非常大。”蒲俊竹告诉记者。种柑橘，找不着人是最大的问题，现在她园子里请的工人都是70-80岁的老人，工作效率很低。
在南充，柑橘园的租金一般是400-500元/亩，每年的土地租金+人工费用都是果园的固定开支，是一笔不小的费用，纵使有政府的支持，资金的压力也很大。
所以，很多基地老板选择在农资投入上节省成本，不舍得投入；再加上又是外行跨界种植柑橘，管理跟不上，导致柑橘种得并不好，出现了黄化、根腐等问题。
对此，南充市大唐农业开发有限公司董事长唐俊认为，这是一个正常现象。因为一个新产区的发展，是需要过程的。
相较于眉山、蒲江等已经成熟的产区，南充在柑橘种植管理上确实还比较落后，但南充作为一个新产区，有它新产区的新优势。
作为一个新产区，在有眉山、蒲江等已经成熟的经验可借鉴的前提下，南充柑橘的起步较高，集中连片种植，开沟起垄、园区道路硬化、水肥系统……南充果园的建设，几乎都是按照高标准现代园区的标准进行建设，按照政府统一规划、统一建设标准，引进业主经营管理的模式进行发展。
除此之外，作为新开辟的大户市场，南充柑橘更具规模优势；在已经有成熟经验可以借鉴的前提下，南充柑橘无论是品种选择还是田间管理、市场销售，都能实现较快地发展。
“正是在这种大家都认为管理很差的基础条件下，只要把配套的分级、筛选做到位，柑橘的销售就不成问题。”唐俊表示，只要配套到位，用市场倒逼生产种植端，南充柑橘的发展劲头还很足。
随着越来越多的经销商选择直接对接基地大户，因园制宜、因树制宜为基地大户提供“产品+技术”的整体服务方案，将成为南充柑橘农资市场的主流趋势。
“一年好景君须记，最是橙黄橘绿时。”这是一代文豪东坡先生对家乡柑橘盛景的赞美。
东坡先生的家乡，四川省眉山市，有着悠久的柑橘种植历史，是我国著名的柑橘主产区，也是全国柑橘效益最好，种植管理技术水平最高的地区之一。
从上世纪90年代引进晚熟杂柑品种以来，眉山就在不断布局晚熟品种，是四川最早发展晚熟柑橘的产区，也是四川晚熟柑橘的中心区域。
从丹棱最早引入不知火，2004年东坡区引入春见，到眉山的耙二代出走南充、广安、自贡等地去种柑橘。眉山，一直在引领着整个四川晚熟柑橘的发展。
当其他新产区在大面积扩种，四川柑橘即将迎来大面积挂果的的背景下，眉山柑橘再一次提前布局，不扩面积扩品质，并着力提升采后环节，打造产业集群，继续领跑四川柑橘市场！
今年是南充市提出打造“中国晚熟柑桔之乡”计划的第三年，第一年种下的柑橘树今年迎来了初挂果期。
据了解，南充市2/3的柑橘树在今年迎来初挂果期，且挂果量还不错。这意味着，明后两年，南充柑橘将正式进入盛产期，每年将有几百万吨的柑橘等待销售。
很多人都在担心，在当前全国柑橘市场超饱和的局面下，即将迎来盛产期的南充柑橘该如何消化这一巨大的产量呢？
唐俊表示，对于全国近4000万亩的柑橘面积来说，南充增加的这点面积，不值得一提，但关键在于怎么把品质做上去。因为现在市场上不缺水果，缺的是好水果。
但是如何把品质做上去呢？唐俊认为，在南充柑橘种植管理水平还没有大幅度提升的前提条件下，把品质做上去的关键就在于采后的处理环节，通过分级筛选、保证和物流等环节，来打造南充柑橘的品牌，提升南充柑橘的销售价格。
柑橘成熟后，在产区就会产生采收、分选、包装、储藏等环节，就需要工人采摘，经纪人（柑橘代办）对接销售，分拣厂进行筛选分级、包装，冷库进行储藏等一系列工作。现在，南充这边的柑橘大都是拉到眉山、蒲江去，在那里做分拣、包装，然后再物流运出去。
对标眉山和蒲江，南充柑橘的一系列配套设施还不健全。据不完全统计，蒲江现有一百多个基地、合作社或企业配有柑橘加工分选场地，场地绝大部分在15亩以上，标配了地磅、果筐、叉车、托盘、冷库等设施设备。在眉山，仅东坡区大大小小的包装分拣场地，就有61个。
比如说收柑橘的经纪人，蒲江柑橘经纪人群体已有上千人的规模，南充这边的数量还远远不够。比如说采摘和运输时所用到果筐，南充当地的塑筐加工厂没有几个，而眉山、蒲江，大大小小的塑料筐加工厂有100多家。
对于配套设施并不健全的南充来说，能够顺利地把柑橘采摘下来，并销售出去就是一个很大的考验。
为此，唐俊计划在南充打造一个晚熟柑橘的集散中心，包含柑橘的分拣包装，冷链物流，品牌打造与销售。旨在通过筛选分级和品牌打造，提高柑橘的销售价格，并通过市场倒逼，提高柑橘的品质。同时，在集散中心链接农资产品、农技服务、农业培训和农业金融、建设农业大数据与信息中心，打造晚熟柑橘的全产业链集群发展模式。
同样不担心销路，对南充柑橘的发展前景充满信心的还有彭继瑜。他表示，在南充市，政府对柑橘种植的帮扶力度很大，无论是从建园时的支持力度，还是在技术人才的培训、物质的整理以及优质农资供应商的选择方面，政府都做了很多工作。
其次，南充有种植柑橘的人文历史和底蕴，地理位置、土壤条件和物候期都比较适合柑橘生长。在品种选择上，南充经过技术层面的分析，选择了以晚熟柑橘为主，同时搭配早中熟品种的种植结构，市场抗风险能力较强。
“只要柑橘品质好，销售是不成问题的。”彭继瑜表示，对于兼具品种优势、地域优势和人文优势的南充来说，种出好品质的柑橘，只是时间的问题。
2/3柑橘迎来挂果期，柑橘销售备受考验
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唐俊（左二）向记者介绍他关于晚熟柑橘集散中心的规划
橙之源合作社正在建设中的冷库
继续领跑晚熟市场！
眉山柑橘全产业链高质量发展，
从2013年晚熟柑橘大规模上市以来，眉山就成为四川乃至全国晚熟柑橘发展的起源中心，柑橘价格一直居高不下。
就是在今年春节期间，受到疫情的影响，眉山柑橘也卖出了一个好价格。春见的销售价格卖到了4-6元/斤，不知火受影响最大，价格也在2-3元/斤。
“我们的春见，不仅没怎么受影响，价格还上涨了，从最初四块多一斤上涨到了后来的六块多一斤。”眉山市东坡区柑橘产业推进服务中心首席专家、高级农艺师李永安告诉记者。疫情期间，眉山市东坡区政府积极采取措施，在高速公路设立临时停车点，发放临时通行证；为外地客商安排定点酒店；组建专业的采果队、包装队、运输队、代办队……助力柑橘产销，眉山柑橘的销售不仅没受影响，还实现了“逆势增长”。
据眉山市农业农村局相关负责人介绍，2019年眉山全市柑橘种植面积103万亩，柑橘产量137万吨，其中晚熟柑橘76万亩，已经是全国最大的晚熟柑橘生产基地和全国最大的不知火、春见、清见、爱媛38生产基地。
接下来眉山柑橘的发展不再以扩种为目标，而是强调全产业链增效：稳面积、控风险、强园区、提品质、创品牌、促增收。
也正是因为眉山春橘这一品牌的打造，眉山已经形成了一个成熟的产销市场。同样品质的柑橘，眉山的价格比其他地区每斤能贵出一块钱，很多产区的柑橘，都要拉到眉山来进行分拣、包装、销售。
李永安向中国农业技术推广协会领导介绍东坡区柑橘产业
价格平均贵出1块多一斤,眉山春橘价格行情不错
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眉山市各区县柑橘种植情况
为什么眉山柑橘的价格能比其他产区的高出1元左右？采访中，很多人都把原因归结于品质，因为品质好，价格自然就上来了。
眉山润果农业科技有限公司王汉钦表示，在眉山，不管是政府还是种植户，都比较注重果品品质。品质上去了，眉山柑橘的销售短期内不会出现像广西砂糖橘那样的卖难问题，只要对价格没有特别要求，眉山的柑橘销售不成问题，基本上都能卖掉。
眉山市双丰农资有限责任公司杨婵也表示，眉山柑橘价格高，是因为种植户的种植水平高，管理技术好。眉山这边虽然是小户种植，但很多果农都种了十几年、几十年的柑橘，田间经验比较丰富，也比较舍得投入。
对于柑橘种植来讲，只要投入上去了，农资产品的品质上去了，果品的品质肯定会提升。
眉山的果农有多舍得投入？丰产期的果树，包含土地租金、人工、套袋、修剪、除草、打药、施肥等全部投入在里面，亩投入成本在6000-7000元。
在眉山，用肥用药水平可以高到什么程度？眉山当地的人出去包地种柑橘，在当地市场上根本找不到在眉山用惯了的农资产品，只能从眉山这边带农药和肥料过去。
用当地经销商的话说就是，在眉山，市场上什么样的肥料都有，听过的、没听过的品牌，在眉山都能找得到，只是做的多少而已。但复合肥产品体系以高端肥为主，15-15-15的普通复合肥产品几乎不怎么使用。
也正是因为当地的这种品质种植的理念，才使得眉山柑橘在销售时具有较强的竞争性。很多经销商表示，即使四川柑橘扩种速度很快，但想要追赶眉山还需要一个过程。3-5年内，眉山柑橘不会受到其他产区扩种的影响，只要市场需要高品质柑橘，眉山柑橘就有立足之地。
3-5年内不用担心销路，眉山柑橘以品质领先
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本刊记者与双丰农资梁峪菱（左）杨婵（中）合影
本刊记者与王汉钦（右二）合影
本刊记者与陶艳（左）合影
柑橘整体减产,农资市场迎来发展拐点
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疫情的影响，再加上今年春季的干旱，眉山柑橘出现了严重的落果现象，整体减产。特别是爱媛38，更是掉果严重，个别果园减产在80%以上，有的区域近乎绝产，老百姓失去投入信心。
再加上今年疫情的反复，大家都担心疫情九月后会复发，影响柑橘销售，在农资的投入上不像去年那么舍得，基本是能拖一天算一天。
“今年是明显能感觉到市场的疲软，以前我们做一场活动卖60万元左右，现在基本打折在40%。”登峰农资有限公司周从清告诉记者，今年种植户的投入明显发生了变化，种植户补水补肥，肥料使用增加了不少，农药使用量明显变少了，除了保果的药增加了之外，杀菌剂、杀螨剂都下降了很多。
宏丰农化陶艳也表示，因为干旱保不了果，农资产品无法正常销售，零售商销量下滑严重；因为疫情，果农的投入期望值降低，在投入时首先考虑性价比，价格高的农药产品在减量使用，那些广谱性产品的使用量在增加。
农药的销量在下滑，水溶肥、桶肥等功能性肥料的销量却在增加。
“仅2月份一个月，我们桶肥的销量就抵得上2019年一年的销量”。杨婵表示，这种极端的天气情况加速了特肥产品的使用，让农民养成使用特肥的习惯，眉山今年将迎来特肥发展的转折期。
与杨婵有着相似观点的还有顶峰农化的罗娟。“我们有一个非常好的技术，早促根、早壮稍、早保果的三早技术，来解决异常高温带来的掉果问题，之前推广果农一直没有感觉，但今年就有感觉了。之前大家都觉得灌根好麻烦，不愿意尝试，市场上桶肥卖得也比较少，今年大家都开始用了。”罗娟认为，极端天气助推了技术的推广和特肥产品的使用。
本刊记者与顶峰农化罗娟（左二）马老师（右二）合影
不扩面积扩效益，眉山柑橘推进全产业链高质量发展
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“我们眉山不和它们比面积，我们比的是品质，比的是带动的产业。我们的发展思路是稳面积、控风险、强园区、提品质、创品牌、促增长，我们要实现的是三百工程，到2022年眉山柑橘面积稳定在100万亩以上，实现柑橘产值100亿元以上，带动农户增收100万人。”据眉山市农业农村局相关负责人介绍，按照眉山市柑桔产业规划，面积的扩张已经不再是眉山柑橘的发展目标，眉山的目标是全产业链增效。
2019年，眉山整市被农业农村部、国家发改委、财政部等九部委认定为晚熟柑橘中国特色农产品优势区，2020年，眉山市成功争取全国唯一的晚熟柑橘产业集群示范区。
从产量到质量，从面积到效益，从果品销售到全产业链，当川东、川南地区还在大力度鼓励柑橘扩种时，眉山就就已将将目光投向了更高维度的竞争：晚熟柑橘全产业链高质量发展。
作为四川晚熟柑橘扩种的中心，眉山在四川柑橘的产业链条中一直承担着技术输出、人员输出和资源输出的角色。在多南充、广安、自贡等新产区，有很多基地是眉山人出去承包的，也有很多柑橘种植户到眉山来学习种植技术，购买苗木和农资产品。
相较那些新产区，眉山柑橘的初加工已经初具规模，大大小小的分拣包装厂，仅东坡区就有61个，柑橘经纪人群体也有上千人的规模。
柑橘种出来之后，在销售之前还存在采摘、分拣、包装、贮藏、物流等环节，产生1元/斤以上的成本。为了带动相关产业的发展，眉山将目光瞄向了这些产后环节。
为了提升眉山在柑橘采后的商品化处理、 贮藏加工能力，眉山市政府计划新增商品化处理生产线24条，产地冷库及遇冷设施45座，在丹棱县建设省级商贸物流中心、东坡区建设晚熟柑橘交易中心、仁寿县建设柑橘鲜果采收处理中心、青神县建设农产品加工冷链物流园区、彭山区提升完善水果集配中心，促进晚熟柑橘加工贸易提档升级，到2022年柑橘商品化处理率提升到65%。
目前，位于东坡区的中国（西南）晚熟柑橘交易中心已经开工建设，计划配置最先进的双线电脑自动选果设备，可根据颜色、瑕疵、糖度、酸度等进行高精度分选。项目一期建成后，柑橘商品化处理能力预计达50吨每小时，冷库容量达5万吨，将解决目前眉山柑橘面临的“春见分级难，只能依靠人工分拣”的难题。
稳面积、控风险、强园区、提品质、创品牌、促增长，随着晚熟柑橘全产业链高质量发展行动计划的实施，眉山离成为全国晚熟柑橘品质最优、品牌最响、效益最好的优势特色产业集群示范区指日可待！
文/于平平
安徽洪涝灾害
碾进8月，肥市的下半场正式拉开大幕，秋销大战也一触即发。
秋肥市场历来是农资商疯狂竞逐的关键市场，在这个集中冲销量的关口，无论是上游的厂商还是一线的渠道商都是大招尽出，全力冲刺秋肥。
然而今年的秋肥市场却添了几分凉薄，跟去年相比，今年的秋肥市场势必是最“不平静” 的。
清淡，沉闷，肥市悲观蔓延
今年秋肥市场可谓命途多舛，清淡，沉闷是8月肥市的关键词。
7月中下旬随着农需逐步阶段性扫尾，进入7月底，国内进入雨季，南方部分地区洪涝灾害严重，东北地区遭遇罕见的大旱，对肥市都造成了一定影响。南方用肥遇到阻力，东北地区部分作物绝收国内肥市整体进入小淡季。
前有新冠，后有南方的洪涝和东北内蒙古以及福建的旱情，肥市下半场开局不利，也为秋肥市场的开局蒙上一层阴影。尤其是进入8月，肥料市场呈现出一派萧索之感。
业内人士对后市秋肥的看法罕见的比较统一：不看好。不过对于8月肥市的不景气，有经销商也表示要理性看待，秋季肥市的市场本来跨度就比较长，再加上近期雨季的集中影响，市场需求寡淡也在合理的预期之内。
今年的秋肥市场也呈现出两大特点：
1.政策出台迟缓，备肥时间持续拉长
去年同期，不少厂商秋肥的政策出台及会议时间都是大大提前的，夏肥一结束，就迫不及待的开始出台政策了。6月初，就有不少肥企迫不及待地把主攻火力对准了秋肥市场，尤其是一些中小厂家，秉持着先下手为强的原则，轰轰烈烈地开始了抢占先机的低价预收。到6月中旬之后已有近1/4的厂家基本确定预收政策，多数肥料大厂的营销会议时间也已确定。
而今年各家肥企秋肥政策的出台就显得中规中矩，稍显迟缓。今年肥企大多集中在6月下旬和7月中旬之后，部分复合肥企业才逐步开始召开内部会议和秋季订货会等。当然，今年依然也有不少小厂家在6月中上旬就抢先出台秋肥政策。
其实，秋肥的大面积用肥高峰期要到9月中旬以后了，再加上今年南方洪涝灾害的影响，无疑今年的备肥和用肥周期时间会进一步拉长。
2.原料成本降低，杀价严重
和往年一样，今年众多肥企的秋肥启动会中有一个共同的操作依旧少不了--低价爆品。不少肥企的秋肥政策中除了各种补贴，打款计息，低价爆品还是主要的促销点所在。出现这种现象的原因据不少肥企的负责人透露，主要跟复合肥主要原料价格下降，成本相对降低有关。
和去年同期相比，今年复合肥的主要原料尿素、磷酸一铵及合成氨价格也均有所下降，尤其是尿素，波动较大，导致复合肥的成本尤其是硫基肥成本降低较多。数据显示，7月下旬，秋季复合肥价格较前期价格降幅在20-100元/吨。
所以，今年下半年复合肥杀价会很严重。进入8月，一些小厂家，还有忽悠团，都把价格压得很低，对品牌企业的秋肥启动会造成一定的冲击，但这种低价肥在渠道商尤其是乡镇零售商中间广受欢迎，因为农户青睐，好卖。
虽说，各种优惠政策促销不断爆出，爆品低价引领市场，但今年7月底8月初，下游经销商都是适量拿货，部分经销商多是持币观望为主，秋季肥市场逐渐回归平静，低价爆品策略难以持续。
8月中上旬，秋季小麦备肥还在进行时，第一轮交易在厂家强有力优惠政策的刺激下，有部分代理商积极储备，只是货量根据自身情况有多有少，终端零售商观望居多，成交量有限。秋肥市场的行情已经明朗化，以上两大秋肥特点也折射出今年秋肥市场注定不平静，厂商之间的大战在所难免。
行业观察
“不平静”的秋肥市场！
洪涝叠加旱情，
疫情的影响，再加上今年春季的干旱，眉山柑橘出现了严重的落果现象，整体减产。特别是爱媛38，更是掉果严重，个别果园减产在80%以上，有的区域近乎绝产，老百姓失去投入信心。
再加上今年疫情的反复，大家都担心疫情九月后会复发，影响柑橘销售，在农资的投入上不像去年那么舍得，基本是能拖一天算一天。
“今年是明显能感觉到市场的疲软，以前我们做一场活动卖60万元左右，现在基本打折在40%。”登峰农资有限公司周从清告诉记者，今年种植户的投入明显发生了变化，种植户补水补肥，肥料使用增加了不少，农药使用量明显变少了，除了保果的药增加了之外，杀菌剂、杀螨剂都下降了很多。
宏丰农化陶艳也表示，因为干旱保不了果，农资产品无法正常销售，零售商销量下滑严重；因为疫情，果农的投入期望值降低，在投入时首先考虑性价比，价格高的农药产品在减量使用，那些广谱性产品的使用量在增加。
农药的销量在下滑，水溶肥、桶肥等功能性肥料的销量却在增加。
“仅2月份一个月，我们桶肥的销量就抵得上2019年一年的销量”。杨婵表示，这种极端的天气情况加速了特肥产品的使用，让农民养成使用特肥的习惯，眉山今年将迎来特肥发展的转折期。
与杨婵有着相似观点的还有顶峰农化的罗娟。“我们有一个非常好的技术，早促根、早壮稍、早保果的三早技术，来解决异常高温带来的掉果问题，之前推广果农一直没有感觉，但今年就有感觉了。之前大家都觉得灌根好麻烦，不愿意尝试，市场上桶肥卖得也比较少，今年大家都开始用了。”罗娟认为，极端天气助推了技术的推广和特肥产品的使用。
今年的雨水要比往年来的凶猛。
从今年6月以来，长江中下游地区出现持续强降雨过程，江西、重庆、湖北、江苏、安徽等省份遭受了洪灾，农业经济损失严重。据国家减灾委员会秘书长、应急管理部副部长郑国光在7月13日国务院新闻办公室举行的政策吹风会上介绍，截至7月13日，洪涝灾害已经造成了全国27个省区市3873万人次受灾，直接经济损失861.6亿元，农田绝收的面积是516千公顷。
在数据的背后是种植业的遭殃，是对农户种植信心的打击，农资投入积极性的重创。且7-8月正值长江“七下八上”的防汛抗灾关键时期，也是长江中下游主要农作物生长发育，用肥的关键时期。洪涝之后还极有可能出现涝旱急转、高温热害、病虫害等灾害，将对种植业生产和用肥造成持续的影响。
以安徽为例，洪灾皖北影响很小，皖南受灾最重，很多农户庄稼被淹，面临绝产绝收的风险，而7月本该是当地水稻用肥的旺季，因为汛期影响田地被淹，不少经销商表示肥料根本无法下地。
安徽佰秀农业的赵心伟透露，如果洪水短期内顺利退去，水稻估计还能抢救一部分回来，不会造成完全绝收，所以，这季水稻用肥可能会推迟到8月底。这会直接影响着秋肥备肥的进度和信心，农民的种植信心会严重受挫，后期抛荒现象或将愈加凸出。进入8月，皖南还是抗洪的关键期，用肥还要看洪水退去后的农田损失而定。但即便是洪水退去后，下游的需求量也势必会减少很多。
赵心伟还指出，受洪灾影响，今年皖南的农资赊销会更甚往年，因为当地不少种粮大户的庄稼都在洪水中绝收，很可能还不上今年的农药化肥种子钱，经销商的资金压力很大。好在，8月不是肥市上涨的行情，不少肥料批零商操作都比较谨慎，手里储备的货并不多，相对损失也少一些，整体后市销售不容乐观。
除了农户，洪灾还给不少肥料企业的货品发运带来压力。例如，强降雨给安徽六国化工的化肥江西的发运造成不小的麻烦，据相关负责人透露，往年7月中下旬销往江西的化肥有3000吨，今年全部停止发售。同时，在湖北武汉和荆州等地，也因部分地段被洪水淹没，汽运全部停止，影响近2000吨化肥销售。
洪涝对长江中下游农业的影响还在持续，后期一些地方水稻生产肯定会受到冲击，部分地区会出现早稻灌浆不足、收获受阻，持续阴雨寡照造成中稻生育进程偏慢，强降雨也影响双季晚稻适期的栽插。
除了水稻，蔬菜和果树也难逃冲击，一些地方的桃子、葡萄等果园被淹，果实裂果甚至落果，短期内供应量会相对减少。另外，持续强降雨还造成了不少地区蔬菜大棚的损毁，对蔬菜价格也会造成一定的影响。
但7月下旬，国家已下达农业生产救灾资金3.3亿元，支持江苏、安徽、江西、湖北、湖南、广西和四川7省区灾后恢复生产。种植业生产在稳步的恢复中，一切都在向好，相信洪涝过后，肥市需求也会逐渐恢复活力。
洪涝灾害冲击水稻肥销售
进入8月，复合肥的行情也是不温不火。
夏季肥结束后，复合肥的旺季也宣告结束，进入七月下旬以来，复合肥市场逐渐走向平稳，原料、供需、价格变化不大。截止8月5日，国内复合肥市场盘整为主，秋季肥行情不温不火，下游需求有待进一步释放。两湖地区复合肥报价相对坚挺，个别企业前期低端价格上涨50元/吨，现45%氯基通用复合肥多数出厂报价在1700-1750元/吨，45%硫基通用复合肥多数出厂报价在1950-2050元/吨，45%氯基高氮/高磷小麦肥（如25-14-6/18-22-5）多数暂定出厂报价在1850-2000元/吨。7月初，部分复合肥厂家召开秋销并相继推出各种优惠政策以刺激下游渠道商拿货，出于谨慎考虑，不少代理商货储备量占比3-5成不等，而在终端零售商层面多以观望为主。开封的经销商崔桥表示，6月份和7月份都有备货，但是品牌肥料在基层市场销售情况并不好，虽然今年品牌肥的价格便宜，45%氯基复合肥出厂价多在1800元/吨上下，但是市场上还有更低价格的肥料，价格太乱了，农民更倾向于买中低端的便宜肥料，零售商中间也喜欢低价肥，大厂家的品牌肥销售阻碍反而更多。
7月底8月初，受秋肥市场拉动的影响国内复合肥市场仍处预收阶段，不少肥企预收效果不错，有的则不理想。由于基层农需寡淡，雨水偏多，农资消耗量十分受限制，经销商提货积极性普遍不高，不少肥企库存逐渐增加，大部分厂家开工多维持前期状态，整体开工率在5成左右，仅小幅回暖。
对于8月以后的复合肥行情走势，业内心态普遍表现不佳，但也有部分经销商表示看好，认为磷肥市场的向好走势或对复合肥成本支撑形成一定的利好形势，有探涨的可能。8月中上旬下游经销商都正在积极推进基层铺货的力度，主要以优惠价格来推动。而因前期已经打款订货，预计秋播之前，复合肥的价格不会出现大的波动。
总的来说，受复合肥整体利空大环境的影响，价格方面，因8月秋季肥市场已经进入到流通环节，所以，复合肥后期涨价很难，却也不会轻易地掉价，短期内平淡运行。
小结：
真正的秋肥大战将于9月正式开打，竞争只有更惨烈。
旱情洪涝灾害还在8月盘旋，肥市下半年的风雨和变数会更大，面临的挑战也更多，注定也更不平静。今年要想真正致胜秋肥市场，农资商要下更大的功夫，产品、技术、方案每一个环节和要素都来不得丝毫懈怠，都要全力以赴。
农药淡8月：
观望，盘整，洗牌
观望、盘整、销库存是8月农药的关键词。
3月到7月,通常是农药销售的旺季,是农药企业收获的季节，各大农药厂家和经销商都是“八仙过海,各显神通”,运用各种策略,使尽浑身解数上销量。然而,进入8月份以后,除了华南,西南等市场还有一个农药销售的小阳春外,其余都进入销售的淡季。
其实，整个下半年对于农药行业而言都是淡季。
跟往年同期相比，进入8月，国内原药与中间体市场总体进入传统淡季盘整阶段，整个行业交投弱势，出口市场仍然低迷。但上游原药厂的开工率并未下降，库存持续增加，部分产品下滑幅度较大。大型制剂企业的供应部向上开始走访原药工厂，向下与公司市场部、销售部沟通产品计划，产品淡储，伺机而动。
除草剂市场：用药告一段落，草甘膦原药库存低位
截止到7月30号，草甘膦原药库存低位，各工厂排单交货，市场价格触底反弹，目前报到2.15万元/吨左右；草铵膦原药目前供应依旧紧张，报价在14.5万元/吨的高位；敌草快母药价格相对稳定，市场报价报到3.2万元/吨。
二甲戊灵原药国内用药暂时告一段落，当下以出口为主，市场价格报到4.6万元/吨；氟磺胺草醚原药内贸使用结束，市场上原药及制剂均有一部分库存，加上出口维持弱势，市场报价在9.5万元/吨左右；氟乐灵原药开工率不足，市场价格报4.6万元/吨，出口为主。
乙氧氟草醚原药大蒜田备货逐步开始，市场成交价格在16.8万元/吨左右；硝磺草酮原药出货厂家增多，市场竞争加剧，后期应谨慎观察，市场价格报到19万元/吨左右。
灭草松原药用药季节基本结束，市场报价10.5万元/吨，灭草松水剂报3.6万元/吨；氰氟草酯原药市场基本结束，目前报15.5万元/吨；炔草酯原药上游原材料供应有所缓解，新上产能较多，报价到25万元/吨，加之与其配套的解毒喹依旧十分紧张，也影响了下游客户的备货。
烯草酮原药前期中间体问题得到解决，国内用药基本结束，出口订单逐渐减弱，市场价格报至13.5万元/吨；异噁草松原药厂家接单意愿弱，上游原材料价格高位，低含量国内市场货源报到8.8万元/吨；双氟磺草胺原药市场竞争激烈，厂家和下游都在观望，真正成交较少，报价在55万元/吨；噻苯隆原药市场开始启动，部分小厂货源扰乱市场价格，但货源逐步减少，报价30万元/吨；砜嘧磺隆原药用药需求逐步增多，市场报价75万元/吨。
高效氟吡甲禾灵原药出口为主，国内需求仍未有提升，未来有新上产能，报价到19.5万元/吨；精喹禾灵原药开工率提升，有厂家新增产能，库存较多，出口弱势，市场报价在22万元/吨；烟嘧磺隆原药库存偏低，用药季节已过，报价到30万元/吨；氯氟吡氧乙酸异辛酯原药开工率提升，价格比较稳定，报价到22.5万元/吨。
酰胺类除草剂市场产能受限，供应紧张，用药季节基本结束。丙草胺原药价格报到3.3万元/吨；乙草胺原药目前带桶送到价到了2.2万元/吨；丁草胺原药市场基本结束，报2.1万元/吨、异丙草胺原药报2.4万元/吨、异丙甲草胺原药报2.4万元/吨、苯噻酰草胺原药在6.5万元/吨，库存较少。
2,4-D原药库存减少，价格报到1.55万元/吨；噁草酮原药货源紧张，国内季节结束，报价在32万元/吨；莠去津原药报价至1.75万元/吨。
复合肥：平淡运行，后市有探涨的可能
截止到7月30号，杀菌剂的主要生产基地集中在江浙地区，近期开工率有明显提升，但氰霜唑原药、肟菌酯原药等库存低位，供应紧张。
苯醚甲环唑原药前期低价货源开始在市场上流通，价格报到22万元/吨；丙环唑原药整体需求比较一般，目前价格报9.5万元/吨；己唑醇原药市场价格报15万元/吨；戊唑醇原药市场库存迅速增多，需求有所放缓，价格迅速下滑，报价在11.5万元/吨，预计后期会进一步回落；三环唑原药市场价格报到6.8万元/吨；氟环唑原药国内小厂货源增加，扰乱市场价格，流通货源在72万元/吨；氟硅唑原药市场生产厂家少，在40万元/吨左右。
吡唑醚菌酯原药库存压力较大，后期面临各个厂家的竞争压力，市场报到17.3万元/吨；嘧菌酯原药供应情况向好，但下游需求一般，市场报到25万元/吨；醚菌酯原药库存不多，市场价格报33万元/吨；肟菌酯原药市场库存低位，货源偏紧，市场维持在58万元/吨。
多菌灵原药、甲基硫菌灵原药市场分别报价3.6万元/吨，3.5万元/吨，市场需求一般；噁霉灵原药市场价格报到12万元/吨；氟啶胺原药库存较多，下游销售一般，目前价格下滑到30万元/吨；咪鲜胺原药市场价格报到9万元/吨，后期面临各厂家的激烈竞争。
氰霜唑原药厂家开工率不足，报价提到87万元/吨；噻呋酰胺原药市场报32万元/吨；烯酰吗啉原药开工率回升，需求一般，市场价格在15.5万元/吨；乙霉威原药、异菌脲原药依旧供应紧张，价格分别报到15万元/吨、18.2万元/吨。
中间体市场：成本支撑作用变弱
基础原材料的低成本状态，随着时间传导，会逐步降低精细化工行业的成本，成本支撑作用变弱。菊酯类中间体贲亭酸甲酯价格报到7.5万元/吨；功夫酸出现回调，报16万元/吨；醚醛受印度供应的影响，价格冲高回调，报9.5万元/吨，后期仍存在较大变数。基础原材料的低成本状态，随着时间传导，会逐步降低精细化工行业的成本，成本支撑作用变弱。
目前大部分产品的用药季节旺季已过，大产品库存充足，后期厂家间的竞争会愈演愈烈。受全球疫情的影响，外贸需求差，且东北和西北大量的产能一直在释放，预计后期市场面临新的一轮洗牌。（文章来源：中农立华）
截止到7月30号，阿维菌素精粉市场稳定，报价68万元/吨，甲氨基阿维菌素苯甲酸盐原药稳定为主，市场报价96.5万元/吨。
烟碱类原药由于出口低迷，库存高位，价格维持低位。吡虫啉原药市场库存仍然存在，报价9.5万元/吨，啶虫脒原药需求一般，报10.5万元/吨；烯啶虫胺原药货源充足，下滑到了15.8万元/吨；噻虫嗪原药大厂价格十分坚挺，供应正常，部分拌种剂需用98%含量货源，目前价格报到9.2万元/吨；噻虫胺原药厂家报价到13.5万元/吨。呋虫胺原药产能受限，市场价格在27.5万元/吨。
菊酯类上游醚醛虽受到印度疫情的影响，但用药旺季已过，价格回落较快，高效氯氟氰菊酯原药报18.2万元/吨；联苯菊酯原药市场价格十分稳定，厂家利润锐减，稳定在20.5万元/吨；氯氰菊酯原药价格在10万元/吨；高效氯氰菊酯母药报价在5万元/吨。
吡蚜酮原药供应逐步得到缓解，货源渐多，市场价格到23万元/吨左右，预计会持续走低。氟啶虫酰胺原药终端市场爆发增长，着手登记的制剂厂家增加，目前市场价格报到108万元/吨。
联苯肼酯原药、甲氧虫酰肼原药都面临生产集中度提高的问题，目前市场需求一般，下个用药季节大约在9月份前后，价格报到55万元/吨、45万元/吨；虫螨腈原药市场三证不全工厂开开工率低，竞争格局改变，价格报到26万元/吨，市场成交量回升，目前行业受关注度高。
马拉硫磷原药受蝗灾出口订单增多的影响，市场依旧在2.9万元/吨的高位；丙溴磷原药稳定在6.9万元/吨，毒死蜱原药厂家挺价意愿明显，但国内用药旺季基本结束，出口订单未能有实质订单，报到4.1万元/吨，辛硫磷原药需求一般，用药季节基本结束，报3.15万元/吨。
氟虫腈原药厂家出口为主，目前价格报67万元/吨；氟啶脲原药供货偏紧，报50万元/吨；氟铃脲原药报45万元/吨；虱螨脲原药冲高回落，市场供应稳定，价格到33.5万元/吨；乙螨唑原药供应增多，需求一般，报价32万元/吨。
哒螨灵原药开工率回升，供应稳定，报价11万元/吨；螺螨酯原药供应正常，目前正是用药旺季，市场流通价格到14万元/吨；炔螨特原药报价到了3.85万元/吨；茚虫威原药需求增多，市场价格在106万元/吨。
杀虫剂市场：原药价格稳定，库存高位
杀菌剂市场：吡唑醚菌酯原药库存大，竞争压力较大
2020年7月20-21日，2020第三届BAA万商大会暨农业产销博览会在南宁国际会展中心成功召开！
这场被誉为疫后农资行业线下规模性大型展会，提振了市场信心，重塑产业服务价值！
本届万商大会吸引来自全国各地近200家品牌农资厂商、作物服务商、优果优品品牌商参展，来自全国各地农资人和职业种植者上万人次参会！
作为农资行业线下规模性展会，安全、秩序是要放在首位的。消毒以及保护措施自不必说，仅进场就很多程序，扫健康码、行程码，测体温，限流，安检，各种措施保障大家既能看到精彩的展会，又能保障安全。
为什么很多厂商以及职业种植者甘愿酷暑下排长队、等待来到现场？因为万商大会能提供价值，能为职业种植者赋能。
两天的议程，可谓精彩纷呈。无论是品牌精准招商、资源高效对接，还是精准定向邀约、农资优品优选；无论是优果优品展示、产销一体协同还是解决方案发布、价值论坛学习，都价值点满满，给大会增添了不少亮色。
会后大家还津津乐道：万园培养计划、现场签约，农资新品线上线下的展示，12大作物服务商关键技术方案发布，“广西女掌门”惊艳亮相。当然，最重要的还是如何收获苟且红利。
信息不对称！
即便是在信息高度透明的今天，这个行业仍然存在信息不对称的情况。
好产品和种植者之间、种植者与种植技术之间、种植者与收购商之间还是互相找不到。
万商大会恰恰就是打造了这样的一个精准的对接平台，让万商互链、产销协同。
为什么要举办BAA万商大会？
《农资与市场》传媒总编冯卫东强调：“举办万商大会的初衷，是基于我们想推倒三堵墙：品牌农资与种植者之间的墙；现代种植者与种植技术的墙；产销对接不畅的墙。希望把品牌农资与种植者、种植者与种植技术、种植者与收购商之间的三堵墙打透。”
2020万商大会圆满闭幕
复盘2020
收获“苟且红利”
当熟悉的东西变化了，曾经的优势不再了，我们该怎么办？
2020BAA万商大会，给我们响亮的答案和清晰路径——与这个时代共鸣，不懈进取，创造价值，收获“苟且红利”。
产业链联动，收获苟且红利
广西柑橘产业现状
苟且红利，当别人做事都不认真、苟且、敷衍、糊弄的时候，你认认真真做事，就会消灭一大批苟且者。
“苟且”的反义词是“认真”。目前市场上80%的人都是苟且者，逃脱不了被收割红利的命运。
《农资与市场》传媒总编冯卫东表示，今年，很多人都说广西市场，特别是桂北市场，从果品滞销到干旱再到暴雨，市场非常难做，很多经销商都干不下去了。但是，恰恰这个时机，才是收获“苟且红利”的时候。
怎么判断苟且者？
苟且者的三个表现：看不清未来，总相信别人，不解决真困惑。
那么，如何收获苟且红利？
真正认知这个时代
这个时代是什么样的？你真正认知它了吗？
中国农业技术推广协会陈生斗会长表示，国内农业生产已经由总量矛盾向结构性矛盾转变，优化农产品结构，促进农业提质增效，着力解决农产品结构失衡的问题，成为当下我国农业发展的关键。
通过资料数据，我们可以看出，蔬菜、水果种植面积一直是增加的。加上好的农资投入品、好的农资技术加持，蔬菜水果的产量以及产值也是逐年增加的。
仅以广西柑橘为例，2006年广西柑橘栽培面积276.75万亩，柑橘总产量205.52万吨，柑橘总产值31.97亿元，产量在全国处于第五位，占全国11.48％；2015年柑橘面积499.29万亩，产量519.28万吨，产值123.33亿元，产量居全国第一位；2017年面积661.97万亩，产量686.66万吨，产值213.47亿元，产量和面积居全国第一位；2018年面积752.12万亩，产量836.49万吨，产值242.20亿元；2019年广西柑橘栽培面积832.35万亩，产量1124.52万吨，产值457.85亿元。
这样的丰年，应该是种植者收入高、产品单价高、市场一片向好才对。
但是，恰恰相反，和这些增量相对应的，是种植者收入的减少和柑橘收购单价的降低。
专家对目前我国柑橘产业总体判断是：总量过剩、结构性过剩、季节性过剩、低品质过剩。
深圳百果园实业发展有限公司创始人、董事长余惠勇认为，当下由于市场供大于求，种植水平不高，廉价的水果大量面世，频繁出现果贱伤农现象。农业面临着巨大的挑战。
但是，这种农业陷入悲观的现象，并不是真相。我们真正的远景是，中国种植业面临着大机遇。
余惠勇介绍，目前以职业种植者、企业行为种植的，只有约5%能够生存和发展，而高达95%的群体处于亏本或者平本状态。赚钱的这一部分人是真正认识到真相，生产优质农产品、优质食材的种植者，而生产普通农产品的种植者很难赚到钱。
从一亩田、北京新发地的产品售价分析可知，同样的平台、同样的产品竟然能有十倍以上的差价。同时，进口的水果在逐年增加，且价格依然高企。
我们可以看到，产品的价格分化和优质优价更加明显。
消费升级，消费者对优质食材的巨大需求，拉动优质食材的销售。
一面是大量的产出，一面是大量的需求，一面是价格差异的鸿沟，如何跨越这个鸿沟？来链接产出和需求？
冯卫东总编认为，之所以产生这个矛盾是因为缺乏综合服务体系（生产资料、技术、种植、管理方案）。需要种植者从果园规划开始，就能够清晰地知道，种出来的果子要卖给谁？卖出什么样的价格？需要种植者从市场需求来倒推果园规划以及后来的一系列管理。
真正认知自我
你是否能真正认知自我？你是创新者心态还是模仿者心态？有没有创新的内在驱动力？
脆弱的产业链，让不确定性增加。跟风、没有长远规划的人在不确定中更容易受到伤害。
一些门店已经开始张贴转让的招贴，也有的已经关门歇业，也有的已经改行做其他。
经作如此，大田也是这样，都有一大部分苟且者存在。当然，也有一些长远规划者，有坚持前行者存在。
广西很多关门闭店的零售店，纵然有的是不想继续干下去了，但也有一部分是改变营销模式，改“到店”为“到户”。山不就我，我就山。主动出击，到种植者家中，到田间地头去，用服务打动客户。
对于种植者而言，提升品质才能走出“丰年危机”。本来生活网总经理刘有才介绍，2019年，我国水果产量从2000年的6225.15万吨持续增加至27400.84万吨，飙升340%，2019年多个品类超过历史最高产量。
前所未有的丰年危机叠加疫情，农产品大规模滞销，消费者口袋收紧，表面看，是因为疫情防控，农产品流通不畅，产销两头难，根本原因是我国农产品品质、品牌、产业基础薄弱，林果业长期积聚的行业风险在社会波动中释放！
疫情之下，品质才是产业发展的核心竞争力，农企应该争做农产品品质的头部企业，以更优的质量，更新的品类，更高的性价比和更人格化的品牌，参与收获、分享下一波行业红利。
在万商大会上，广西南宁市汇福达农资有限公司总经理朱继学、广西辉隆农业服务有限公司总经理韦小强、南宁绿亨农业科技有限公司总经理林银国、广西华成植保科技服务有限公司总经理时孟英、广西南宁冠粮农业科技有限公司董事长梁庆平、广西益晟农业有限公司总经理黄少献、中农立华（广西）生物科技有限公司总经理莫海源、广西南宁昇华农业科技有限公司总经理葛旭、广西益才农业发展有限公司总经理杨义生、南宁继来农化有限公司总经理廖敏达、广西爱之森农业服务有限公司总经理薛毅等12家作物服务商发布了他们在关键作物上的关键技术。
他们都在坚持为客户创造价值，他们提供的不仅仅是技术，而是和技术配套的整个服务体系。或者，也正因为他们选择和时代共鸣，与市场共进，才能一直保持区域领航。
消费端的需求也影响生产端的变化：传统大肥领域——新洋丰专业化聚焦，提供专业化产品组合和施用服务，用创新驱动农业质变；西洋实业用产品创新，来助推中国品质农业发展。金必来、黑色科技、花王、展鹏生物、天津坤禾也都锁定终端痛点需求，提供能解决用户痛点的产品，赋能中国农业生态种植绿色发展。
就像专家所谈到的，中国种植业是不缺技术的，缺乏的是技术服务体系。因此，消费升级必将拉动、推动优质食材种植技术体系的形成。技术体系的形成也将进一步拉动优质生产资料的发展。
只有主动转型，提供生产优质农产品的生产资料，才能逐步优化、提升农产品品质。
真正认知客户
你真正认知你的客户吗？你知道现在谁才是你的终极客户吗？
随着市场的变化，我们客户的主体也在发生变化。
以企业视角，从服务省级平台，到服务县级经销商，再到帮经销商搞定零售商，再到以作物为导向的聚焦作物。
大平台商也是如此，当经作抬头，传统的零售商都开始服务当地的重点作物，平台的一个业务员再也无力同时服务几个乡的产品拓展的时候，可能就开始改变“区域经理”为“作物经理”，以作物为中心来进行业务的划分，改变具体业务员的服务范围和服务对象。
就像冯总所言，现下，我们的客户已经变为作物，作物成为我们真正的用户，我们就需要从土、根、茎、花、叶、果、株七大维度出发，解决问题，赢得客户。
河北省生物工程技术研究中主任、农业与环境微生态技术研究室主任赵钢勇认为，种出好品质，要重点关注四要素：调土养根，改善植株根际土壤有益微生态适生性和养分吸收效率；关注植株、根、茎、枝、叶、花、果的物候期生长发育规律，按需科学施肥；合理密植修剪、优化水肥供给，促进光合作用和能量按需分流；制定全程种植管理方案，加强病虫草害的生态防控，提质增效。
关注作物的企业和平台不少，谁能真正解决问题，给种植者带来溢价，不必说丰年还是一般年份，都能赢得客户。
无论何时，好产品永远是企业洞穿行业和一方市场的最锋利的武器。一款产品的穿透力也直观彰显一个企业的战略和版图布局力。
很多人不是死于竞争，而是死于战略。
农业产业如何应对商业的新趋势？把农资端、种植端，销售端链接起来，互相结合，以种出标准化的产品为目的。如何使用优质的肥料，摸索出一整套的种植管理方案，来打通整个产业链。
赋能职业种植者
中国好水果“万园培养计划”意向客户签约
我们一直在提倡，为职业种植者赋能，当然，这也是我们一直在做的事情。
我国的农产品，特别是果蔬，存在价格和品质的鸿沟。百香果一位资深服务者直言，90%以上的消费者没有吃过颜值和口感俱佳的百香果。
为了让种植者种好，我们将好的农资投入品，好的技术方案，推给种植者，帮助种植者种出好的农产品。有了好的方案和技术，种植者就不必再摸着石头过河，不用再试错。直接享受技术带来的红利即可。
为了让种植者卖好，我们邀约了百果园、一亩田、本来生活网、每日优鲜等生鲜平台和卖家，发布了采购标准。并且，在万商大会上，由中国农业技术推广协会主办，《农资与市场》传媒、深圳百果园承办的“中国好水果——万园培养计划”也在继续推进，会议现场也举行了百果园意向客户签约仪式。
直至会后，还有很多服务商想参与“中国好水果——万园培养计划”。当然，我们提供的是一个平台，一个机会，究竟能否与生鲜平台深度合作，还是要看种植者种出来的产品。
百果园采购部表示，好的产品永远供不应求。
既然有了好的投入品、技术方案，有了采购标准，知道什么样的产品会卖给谁，我想，部分种植者是具备种出口感颜值俱佳的产品的能力的。
职业种植者种好卖好，这是厂商的福音。
因为农产品的种植端影响农资的销售端，种植者好了，这个行业就好了。
相信这个时代，选择与这个时代共鸣；相信自己，保持不断进步的内驱力去创造更好的产品，提供更多价值；相信用户，让优品成为精神图腾。
不苟且、不消极、不敷衍，你也能收获苟且者带来的红利。
万商会上果品展示及试吃环节
在红海的市场里寻找蓝海
龙蟒大地王利伟：
2014年底，农业农村部提出“到2020年化肥农药使用量实现零增长”的目标；2015年初，农业农村部制定并发布了《化肥使用量零增长行动方案》，农资行业进入存量市场竞争阶段。
也正是在这个时间，龙蟒大地进军复合肥行业。
2014年初，龙蟒大地农业有限公司（以下简称“龙蟒大地”）正式挂牌，龙蟒黄腐酸正式进行1万吨中试生产，然后正式投放大田区域接受农田、作物的检验。2015年，龙蟒大地正式投产。
纵使选择在行业最艰难的时候入局，龙蟒大地依旧保持着连续四年的高速增长，复合肥销量从最初的4.2万吨增长到2019年的50万吨，打破了复合肥“三年不破十万吨”的行业定律。
龙蟒大地入局的底气是什么？在高速增长的背后，存在什么样的发展动力？未来，龙蟒大地又要发力做哪篇文章？带着这些问题，《农资与市场》高端访谈栏目组特意邀约了龙蟒大地总经理王利伟，听听他有关龙蟒大地的分析和布局。
《农资与市场》传媒：这个阶段，复合肥行业的竞争已经白热化了，对市场中的新手并不友好。龙蟒大地入局就实现了这种高速增长，它的优势是什么？
王利伟： 在决定做复合肥的时候，我们也在分析这个行业，比如说复合肥这么多工艺，我们做哪一个更有优势？市场上这么多产品，哪一款适合作为我们的拳头产品？
在分析完这个行业后，我认为我们的复合肥，有三点可以谈得上的优势。
第一个优势，是我们的硫基喷浆产品，这也是龙蟒大地最主要的销售品类。
首先，在复合肥的所有工艺中，只有硫基喷浆的生产过程更靠近化工，其他的生产工艺，基本都是物理混合的过程。而我们做了这么多年的化工，不管是从人才、技术的积累，还是工程化的经验积累，都没有问题。
其次，是硫基喷浆的副产品——盐酸，我们内部可以消化；而那些硫基喷浆很集中地区的企业，盐酸体量较大，不容易销售，一吨盐酸要亏损100多元钱，而我们的盐酸一吨还可以卖出200多元钱，成本优势很明显。
最后，是西南市场的区位优势。硫基肥主要服务于经济作物，而西南恰恰是经济作物最集中的地区，市场需求量很大；但西南地区硫基喷浆企业很少，货源主要来自于湖北，运费较高。和竞争对手相比，我们市场优势明显。
硫基喷浆产品也确实像我们当年预期的一样，量增长地很快。
第二个优势，是我们一直在致力于矿源黄腐酸复合肥的研发。
矿源黄腐酸是一个很神奇的物质，在医学上被称为富里酸，具有预防疾病和延缓衰老的功效。在农业领域，具有减肥增效、提质增产的功能。
我们国家一直在提倡减肥增效，但所谓的减肥增效，并不是说原来农民用一袋肥料，现在只用半袋这么简单的事，要从科学的角度去减量：要么你有新的施肥技术和施肥设施，比如说新疆的滴灌设施，水溶肥进入后确实减肥增效了；要么你有新的肥料，能提高肥料的利用率。
而矿源黄腐酸就有这个效果，减量增效。我们做了大量的试验示范，证明这个物质确实能够提高肥料利用率，对减肥增效、对农作物的提质有很大的帮助。
虽然现在我们在推广过程中遇到诸如国家标准缺失、黄腐酸产品鱼龙混杂、农产品提质不提价、客户不认同等问题，但我们依旧坚持走矿源黄腐酸这条路，因为它符合国家减肥增效的产业政策。
第三个优势，就是我们的资源配套，其它产业对复合肥产业的助推。
复合肥行业是一个两头受气的行业，上头受原料生产企业的制约，下游又受渠道的制约，想要赚钱太难了，必须有其他产业的支撑，才能健康地发展下去。
没有氮、磷、钾资源，只具有复合肥单一产业的企业，将会面临巨大的挑战。相反一些资源型企业，过得很好。
《农资与市场》传媒：这么说来，做复合肥还是得“家里有矿”？
王利伟： 光家里有矿还不行，企业的资金实力还要比较强，让经销商觉得把钱放在你这里很安全。而且，还要让经销商看到企业发展的前景，让他觉得和这样的企业合作有未来，心里踏实。
《农资与市场》传媒：让经销商看到企业的发展前景和资金实力，这正是我们龙蟒的优势，所以很多主流的大经销商都在和龙蟒合作。
王利伟： 没错。得益于独特的资源配置优势、产业配置优势、品牌文化优势、产品研发优势、资金保障优势和安全环保优势，龙蟒大地拥有强大的抗风险能力。
2019年，龙蟒大地被三泰控股全资收购，龙蟒大地成功进入资本市场，企业的发展速度还会更快。
通过“肥盐结合、梯级开发”的模式，配套生产肥料级磷酸盐及复合肥，实现精细磷酸盐与肥料磷酸盐的效益最大化，这是龙蟒大地进入复合肥行业的初衷。
《农资与市场》传媒：王总您好，非常感谢您接受我们的采访。在采访之前，您能先给我们简单介绍下龙蟒大地吗？
王利伟： 由于行业特点所决定，业外人士可能并不太了解我们。龙蟒大地的前身是龙蟒集团磷化工业务板块，有35年的历史。实际上，龙蟒在它所从事的行业是非常有地位的。
比如说我们的饲料级磷酸氢钙，其产销规模居世界前三，占国内25%的市场份额，在整个东南亚没有哪个饲料厂不知道龙蟒的。我们的工业级磷酸一铵，年产能40万吨，为国内产量最大的工业级磷酸一铵生产企业；连续两年出口量第一，出口量占比超过国内出口总额50%；连续两年国内产销第一。
比如说我们的复合肥，已建成投产包括高塔、喷浆、氨化、冷链转鼓、挤压、水溶肥等生产工艺的百万吨生产基地。
《农资与市场》传媒：其实大家都很好奇，龙蟒在精细磷酸盐领域已经成为龙头品牌，为什么会在这个时间段进入复合肥行业？
王利伟： 我们有一个“梯级开发”的概念，磷矿挖出来后，品质磷酸用来生产精细磷酸盐；剩下的磷酸，通过科技创新，把它变为可以用的产品，以肥料的方式生产出来。
我们公司不是一个复合肥生产公司，我们企业对复合肥的产业定位就是一个配套产业。
通过“肥盐结合、梯级开发”的模式，配套生产肥料级磷酸盐及复合肥，实现精细磷酸盐与肥料磷酸盐的效益最大化，这是我们进入复合肥行业的初衷。
所以在2013年，龙蟒决定进军复合肥行业；2014年，龙蟒大地挂牌成立；2016年，龙蟒黄腐酸复合肥产品正式面向市场。
《农资与市场》传媒：龙蟒大地进入复合肥行业也算有四五年了，这几年的发展态势如何？达到您的预期了吗？
王利伟： 龙蟒复合肥的正式销售是从2016年开始的，当年我们销量只有4.2万吨，2017销量就达到了13.5万吨，2018年销量突破30万吨，打破了复合肥“三年不破十万吨”的行业定律。2019年，我们的销量是50万吨。连续四年实现了高速增长。
对于行业来讲，可能没有想到我们的发展速度会这么快。
资源配套，凸显核心竞争力
张福锁院士和美国Petr vitousek院士在龙蟒科技小院
巨头入场，复合肥行业迎来“搅局者”
《农资与市场》传媒：您刚刚也说了，龙蟒之前是做 B端的，现在复合肥是要做终端市场，您觉得这两者有什么本质的区别？
王利伟： 做渠道和做原料，面对的客户群体是完全不同的。
做原料，客户群体很专业，我们要做的就是把产品做好，把成本做低。
做渠道，就不一样了。他们没有专业的检测手段，所关注的都是一些表面现象，比如说肥料的颗粒圆不圆、亮不亮、好不好看，仅凭借这些，你很难告诉他这个产品好还是不好。
以前我们做B端，从来没有这样敲锣打鼓地做销售，但是现在也没办法，只得这么干：把大家的热情和积极性调动起来，对龙蟒大地充分的了解，再把好的产品传递给渠道。
《农资与市场》传媒：调动渠道的积极性，确实是复合肥销售的关键所在，龙蟒在这块有什么好的办法吗？
王利伟： B2C的市场，都是看着很美好，想起来是要市场有市场，要钱赚有钱赚，但是怎么把它变为现实就很难。
我经常举这个例子，如果全中国每个人都给我一分钱，谁的压力也不大，但我很快就成千亿万富翁了。这个事情怎么办到？如果每个人都穿我一双袜子，这个产业也能做得很大，关键是怎么办得到?
所以，我们也一直在考虑渠道的建设和创新，并推出了“龙蟒科技小院”，为肥料经销商赋能。
在农资行业，如果完全不懂技术服务，只靠着开会、促销去卖肥料，已经行不通了，经销商必须要转型做服务。但是相较于农药经销商，很多肥料经销商对于技术并不是很了解，这就需要科技小院的技术支持。
针对不同的作物做研究，最终形成不同的解决方案，为种植者提供一键化的服务。通过技术和相关产品的链接，为经销商提供增值服务，帮助他们开拓新的市场，是龙蟒科技小院独有的创新点。
在科技小院的后面，还有更强大的技术支持。龙蟒大地整合人才和技术资源，与中国农业大学、四川大学、四川农业大学、四川农科院等大专院校及科研机构达成深度合作，建立了龙蟒农业技术研究院。科技小院在前线解决一些现场问题。龙蟒农业技术研究员来解决更深层次的问题，比如说复合肥产品的创新，作物解决方案的探索、形成和优化。通过双方的配合，实现了技术服务和产品销售的完美结合，让产品所到之处，实现服务的全覆盖。
《农资与市场》传媒：在行业内，很多企业也都在尝试科技小院，为什么龙蟒的科技小院能够做成呢？
王利伟： 因为他们的传统渠道过于强大。经营业绩对传统渠道依赖过高，小院对他们来讲，更多的是一种象征意义。
我们当时也遇到了非常强大的抵制，一是传统渠道的抵制，二是内部销售的不理解。当时就抱着破釜沉舟的勇气，即便是川渝市场不要了，也要把小院做起来。没有这种破釜沉舟的决心，小院是做不成的。
我们也一直在向经销商灌输这样的理念“科技小院和传统渠道不是对立的，而是要为经销商赋能”，事实也确实如此。比如我们有个县级经销商，以前只做复合肥，赚钱很难，后来和科技小院合作后，仅科技小院给她推荐的增值业务（农药产品，其他配套产品）她就赚了几十万，她觉得这样挺好。
很多经销商都是从最开始的完全抵触，变得逐渐可以接受，甚至开始有一些交集、合作。我相信，在不少经销商尝到甜头后，这种交集会越来越多。
截止目前，龙蟒大地在川渝市场已经建立了34个科技小院，我们的目标是至少建立100个科技小院，在川渝地区大部分的农业县，每一个县建立一个龙蟒科技小院。
数字化，构建全新生态体系
《农资与市场》传媒：我们都知道，去年，龙蟒大地成功进入资本市场，并发布了全新的战略规划。在这个规划中，复合肥板块有哪些布局呢？
王利伟： 在复合肥这个板块，我们做了一个比较大的调整。在去年之前，我们还想着要做到300万吨到500万吨的规模，要在行业内有地位，必须得有规模优势。但现在，我们的想法变了，不太追求“量”了，而是更强调“质”了。不会再去加大投入复合肥的产能和设备，而是关注怎么把产品的品质提起来。
第一，是产品的创新，如何用一些更好、更有价值的原料，生产出一些好产品，比如说全水溶型、功能型、缓控释型等各类专用磷复肥，提高肥料的利用率，通过科学的手段去实现减量增效。
第二，是围绕现有的优势产品，进行不断的创新升级。比如说我们的矿源黄腐酸复合肥，比如说我们的硫基喷浆产品，如何在
渠道创新，让服务创造价值
龙蟒大地
园区鸟瞰图
数字化，构建全新生态体系
《农资与市场》传媒：我们都知道，去年，龙蟒大地成功进入资本市场，并发布了全新的战略规划。在这个规划中，复合肥板块有哪些布局呢？
王利伟： 在复合肥这个板块，我们做了一个比较大的调整。在去年之前，我们还想着要做到300万吨到500万吨的规模，要在行业内有地位，必须得有规模优势。但现在，我们的想法变了，不太追求“量”了，而是更强调“质”了。不会再去加大投入复合肥的产能和设备，而是关注怎么把产品的品质提起来。
第一，是产品的创新，如何用一些更好、更有价值的原料，生产出一些好产品，比如说全水溶型、功能型、缓控释型等各类专用磷复肥，提高肥料的利用率，通过科学的手段去实现减量增效。
第二，是围绕现有的优势产品，进行不断的创新升级。比如说我们的矿源黄腐酸复合肥，比如说我们的硫基喷浆产品，如何在现有的基础上，进一步升级，将肥效变得更好。
第三，继续坚持渠道创新，通过“龙蟒科技小院”各技术服务网点帮助农民科学种田。同时，嫁接公司在物联网和区块链上的技术优势，跨界整合并打造农产品综合服务信息平台，引领数字化农业变革，推动农产品在耕种、收储、生测等方面的可追溯性，挖掘农业产业在种植、农产品去向等方面的升级价值，实现农户与公司双赢的目标。
我们也一直在向经销商灌输这样的理念“科技小院和传统渠道不是对立的，而是要为经销商赋能”，事实也确实如此。
当下的中国，已经全面进入消费升级时代，追求品质成为高端消费者的刚性需求，绿色、有机、健康成为大众的选择标准。这些刚性需求和选择标准改变了农业生产的发展趋势，绿色生态成为农业的主流方向。
在天津坤禾生物科技集团股份有限公司董事长唐广辉看来，传统农业向生态农业转型过程中，也是农资行业向环保、绿色、健康、生态转变的重要时机，在这个转型过程中，是对农资行业新一轮重大洗牌，特肥行业发展可谓是正当其时，这里既有挑战，也是发展机遇。
据了解，我国微生物企业总数2500家左右，共有登记产品7000个。年产能5000吨以下的企业占50%以上，2万吨以上的企业不足20%。
尽管唐总并非微生物领域的专业人士，但他对农业的执著，对微生物领域人才的重用以及对这个品类的专注，都是无可挑剔的。专访唐广辉，就是要探寻一个微生物企业的快速崛起之路。
在“提质增效”的大背景下，凭借对作物生长的多种功能与环境友好的特点，微生物肥料成为农业种植不可或缺的新型肥料产品，备受种植户的青睐。特别是在经济作物种植区，菌肥被使用的频率是越来越高了。
《农资与市场》传媒：唐总您好，在采访之前，您能先给我们简单介绍一下坤禾集团吗？
唐广辉： 我们成立于2015年，总部位于天津滨海新区。我们公司以恢复农业生态、再造健康农产品为己任，运用国家863课题、国家科技进步二等奖、河北省科技进步一等奖等一批行业内领先技术成果及自有专利和非专利技术，以独特的行业理念和制菌、制肥工艺，致力于研发、生产和推广高品质农用微生物菌肥和腐熟蛋白生物有机肥。
这两年，经过我们广泛的试验和应用，产品对农作物的防病、增产、品质和口感改善有显著效果，并能持续调理、修复土壤，促进农田生态恢复。
坤禾集团以设立于天津滨海新区的“微生态功能菌原料及制剂生产工厂”为核心，布局河北保定、河北承德、山东高青、山东邹城、广西上林等区域，分别建立生物有机肥的生产基地，并以自有技术和菌种，打造年产高达100万吨腐熟蛋白生物有机肥、4万吨高含量液体微生物菌剂、1万吨高含量可溶性微生物菌粉的生产能力。
此外，坤禾集团通过产研结合、与科技专家联合创业等现代化企业运营模式，吸纳了国内生物工程研究和应用领域的一流微生物专家、农业技术专家，设立了“坤禾研发中心”“专家服务团”“健康农庄联盟”等产品、技术研发和农技服务保障平台，并通过“互联网 + 管理与服务”的运营方式，为行业合作伙伴和用户提供技术支撑与信息服务。
微生物菌的技术奥妙无穷
唐广辉：
后浪压前浪，以技术创新来应对诉求升级
渠道创新，让服务创造价值
坤禾集团厂区图
《农资与市场》传媒：在微生物这个品类里，生产企业作为商品的供给方，其研发实力、生产工艺、应用效果、产能等各方面因素决定着是否能为终端带去实用有效、性价比高的产品，坤禾在这些方面的优势有哪些？
唐广辉： 刚才你们也已经看到了坤禾集团核心微生物工作的厂区和生产车间，我们这样的投入，可不是道具工厂，是实打实的装备精良、嗡鸣运转的车间，琳琅满目的发酵罐，最大的是60立方的，最小的是10立方的。这样的产能背后是2亿的资金投入，我们并不任性，只不过是认准了这个品类，就要做业内最优秀的那几家，而不是做一个跟随者。
不夸张地说，坤禾投放市场的系列农用微生物肥料产品，能够满足农作物健康种植的全过程生态肥料需求。
一个没有核心技术的企业没有未来。
微生物细胞休止与激活技术让坤禾集团这家成立五年的新锐企业驰骋高品质农用菌肥领域，并以丰富的系列产品矩阵走俏全国经作市场。坤禾集团的专家团队发挥微生物和植保技术优势，溯本求源研发专业产品，吸收转化国家863课题、国家科技进步二等奖等一批重大科研成果，基于独有的功能菌群筛选和科学配伍，高密度发酵，微生物细胞休止与激活等自主专利和非专利核心技术，已建成年产1万吨微生物态功能菌、4万吨复合微生态制剂核心制造工厂以及20万吨腐熟蛋白生物有机肥生产基地。“用自己的菌造优质的菌肥”，先后研发出多个规格的复配高含量微生物菌剂、高磷及高钾型水溶复合微生物肥腐熟蛋白生物有机肥、调酸补钙生物土壤调理剂等系列产品，形成了微生物肥料行业的上、中、下游全产品链先进制造力。
《农资与市场》传媒：万商大会地推期间，坤禾是最早配合我们地推的企业之一，在市场上我们听到农户的反馈是，坤禾的产品保质期长，不烧根，效果非常好。您觉得农户的反馈和你们打造的产品性能是一致的吗？
唐广辉： 听到你带给我们的这个反馈，说实话我心里很欣慰。这充分说明我们产品的几大优势在实用效果中都很好地呈现出来了。
我们坤禾的优势之一就是实现放置18个月不胀瓶、不恶臭、不沉淀、保持高活性。这是因为我们的技术是国家863课题：采用独有的细胞休止与激活技术，包装不带孔。用赵钢勇教授的话讲就是“功能菌细胞休眠与激活的CMP控制技术”，通过CMP技术减少细胞能量物质交换和酶促反应，实现功能菌在桶内菌液储运过程中以芽孢休眠体形态稳定保存、不萌发生长繁殖、不恶臭胀气胀桶，在施肥前用水稀释150倍以上即可充分解除CMP控制，激活休眠体在适温下高活性萌发、大量生长繁殖，保证大量有效菌在根际发挥功效。
另一方面，在同样的枯草芽孢杆菌，我们的产品有更多的亚种。现在市面上的枯草常见的为1个亚种，罕有2个亚种的，而坤禾能拥有9个亚种。亚种的多少直接就决定着这个菌的效用高低。
多亚种组合，以此加强菌在外部环境中的适应性，使菌可以更加稳定的定植在田间，发挥活化土壤，减少有害菌的侵蚀，并起到解磷解钾的作用，同时其代谢产物供给作物营养，调节作物生长。理清问题、解决问题，还针对性根据作物不同的物候期，不同的病理，匹配相适应的问题解决方案。
至于“见效更快”和“不烧根”，则是坤禾一直在强调的菌肥的安全性。
从这个角度上来说，一款好的菌肥应该满足两个条件：首先是功能菌组成明确，搭配明确；其次是要有相应的配套产品去改善根际微生态系统，去适合功能菌和根系的生长，抑制病原菌的生长。
而要实现这些，离不开真正懂技术又懂应用的专家团队，现在我们坤禾教授级专家7人，硕士博士学位8人，特别是我们的赵钢勇教授，他是河北大学——河北省生物工程技术研究中心农业与环境微生态技术研究室主任，河北大学生命科学学院硕士生导师，正高级工程师，同时也是河北省科学院微生物研究所副所长，河北省生物工程技术研究中心副主任。
从作物出发，解决行业痛点
《农资与市场》传媒总编冯卫东在坤禾调研
《农资与市场》传媒：坤禾的技术壁垒是什么？
唐广辉： 就像你刚才所言，为什么我们坤禾生产的菌肥产品能够被市场接受？被广大经销商和种植户所认可？就是因为坤禾的菌肥具备一款好产品所具备的所有要素。
首先，菌好，亚种好。2015年，天津坤禾生物科技集团股份有限公司成立。作为菌肥行业的后浪，坤禾集团一成立，就以自有菌种和技术在行业内掀起了“技术驱动创新”的浪潮。强大的技术团队做支撑，自己筛选、分离出菌种的能力，让坤禾有了逆向选择菌种的底气。
我们是先确定要解决什么问题，再来确定我要用什么菌。针对常见的植物和土壤病害，从自然界筛选出有用的功能菌，然后再选择合适的亚种进行复配，形成产品广谱性的功能，不同的菌种和亚种的筛选、搭配、组合，是坤禾的一大优势。
再有就是菌的活性强。坤禾集团的另一个优势是它独有的细胞休止与激活技术。微生物是活物，不论是固态还是液态菌剂，只要湿度和温度达到条件，菌剂就会萌发生长。如果菌肥中的功能菌不是稳定地休眠状态，它就会消耗菌肥中的营养，在瓶子里生长，繁殖，直到营养耗尽、失去活性。
坤禾集团通过细胞休止与激活技术，实现功能菌在桶内菌液储运过程中以芽孢休眠体形态稳定保存、不萌发生长繁殖，在施肥前用水稀释150倍以上即可充分解除控制，激活休眠体在适温下高活性萌发、大量生长繁殖，保证大量有效菌在根际发挥强大功效。可以这么说，微生物菌的技术真是一个微妙无穷的空间，掌握了它，你会得心应手，不懂装懂，则寸步难行！
此外，我们还有精准化的应用方案。精准化、个性化的应用方案是菌肥功能落地的关键，也是坤禾集团的另一大优势体现。以“重塑农业生态、再造健康农产品”为己任的坤禾集团一直都不只是简单的提供微生物肥料产品，而是根据不同地区作物的物候期制定出全程管理方案，提供整套的肥料产品，来调理土壤的微生态系统。
不管土壤出现什么问题，坤禾集团从改善土壤酸碱开始，再配合搭配相应的产品，针对根际施肥区域进行定向改良，为植物根系健壮生长构建良好的根际土壤有益微生态环境和肥力水平，让有益微生物、有益菌、有益虫能够在一个适生环境里健壮旺盛地生长，从而快速实现功能菌的功能落地。
对于任何菌肥产品而言，支撑农户继续购买的是产品能够解决种植难题，带来增产增收的能力；支持企业生存的是产品功能的落地，是用户能感受得到的价值。
产品效果是试金石，解决种植户痛点是根本。菌肥微生态时代，谁能帮助种植户解决痛点，给种植户带来更大的经济效益，谁就能把握发展先机，占领更大的市场份额。
我们相信，有研发技术做后盾，有应用技术做支撑的坤禾集团，没有做不好的道理。
技术驱动创新，精准化、个性化的应用方案是关键
坤禾集团车间一览
想不赚钱都难！
农资企业具备这五个特征，
文/李科成
近年来，随着农资行业进入存量竞争阶段，越来越多的传统农资企业生存日趋艰难。未来的农资企业如何持续盈利，要想持续盈利需要具备什么呢？
笔者认为，未来赚钱的农资企业必须具备五个特征。
我们先来看一组农资上市企业2019年的营业收入和净利润。
中化国际营业收入528.46亿元，净利润4.6亿元；金正大营业收入126.29亿元，净利润1.21亿元；史丹利营业收入57.8亿元，净利润1.08亿元；诺普信营业收入40.7亿元，净利润2.4亿元……
以上都是农资行业的领军企业，规模不可谓不大，但实际的利润呢？少得可怜！这还是上市公司的数据，没有上市的企业数据更是不忍卒读。
过去做企业人们追求做大做强，现在发现大的企业未必强，小的企业未必不强。
未来赚钱的农资企业一定要以“务实”的心态，以“活下去”作为目标，以“控制规模、提升效能”作为经营导向。
在经济低迷期，不要盲目冒进，不要轻言扩张；不要一味地追求员工和客户的数量，而是追求人员效能；产品不是越多越好，而是打造具有超高性价比、小而美的爆品。
第二个特征：把资产做轻
传统农资企业都是典型的重资产经营，重资产经营的特征是“先投入、后产出”“先生产、后销售”“先花钱、后赚钱”。在整个农资行业进入增量竞争时，这种“以产定销”的经营模式导致企业销售压力越来越大，销售压力必然带来库存压力和资金压力。
未来赚钱的农资企业一定是轻资产经营。实现轻资产经营的两个策略是：硬件以租代购，软件部门外包。
硬件以租代购：大到生产车间、写字楼，中到电脑、投影仪，小到饮水机、绿植，硬件能租的坚决不买。租赁的最大好处是减缓现金的支出速度，提高现金的使用效率。
软件部门外包：这里说的软件是指人才，体现在企业里就是部门。生产交给代工厂，销售交给代理商，研发交给研发公司，财务交给财务公司，法务交给法务公司……能外包的尽量外包。外包的好处除了降低经营成本外，还会减少经营风险。
第三个特征：把现金做活
利润不是钱，现金才是钱。有利润没现金的企业死，没利润有现金的企业活。过去的国美，现在的京东莫不如此。同样，赚钱的农资企业都会高度重视现金流管理。
如果说国美、京东它们属于典型的“现金牛企业”，那么造血功能孱弱的农资企业如何把现金做活呢？对此，笔者给出三个建议：
1.以利润换现金：农资企业通过让利提前收取客户的现金，如冬储会。
2.加强库存管理：农资企业一定要加强库存管理，对于滞销或积压库存的处理一定要果断，在快速止损的同时把库存转化为现金。
3.赚隐藏的利润：传统的农资企业都在看得见的、有限的利润空间里拼杀，导致大家都赚不到钱。有远见的农资企业一定要善于赚“看不见的利润”，如向管理要利润、向服务要利润、向财务要利润、向产业链要利润……
第四个特征：把团队做精
过去很多农资企业通过渠道下沉、人海战术抢占市场。近年来，随着人力成本的快速上升，“人海战术”已经成为传统农资企业无法承受的经营负担。
未来农资企业要想保持盈利，必须严格控制团队数量，尤其是销售团队，想尽一切办法把团队做精。因为未来的营销将进入超级明星时代，如现在直播带货的董明珠、罗永浩、李佳琦、薇娅。
如何把团队做精？
让普通的员工做好普通的事情，尤其是销售岗位。传统企业总想通过加大培训把不优秀的员工变成优秀的人才，想法很好，但做起来很难。与其培养人才，不如通过提升产品品质、优化销售流程来降低销售难度，让普通人也能胜任。
把优秀的人才变成企业合伙人。未来的营销一定会回归精英营销，要想留住人才，必须给他未来。农资企业必须通过机制留住优秀人才，把他们变成合作人，给他们分市场增量的钱和未来的钱。
充分发挥企业创始人的带头作用。过去是“老板殿后”，让员工“给我冲”；未来是“老板在前”，让员工“跟我冲”。面对美国封锁打压的华为，挺身而出的是任正非；疫情阶段业绩下滑的格力，冲锋在前的是董明珠；小米每一次新品上市发布会，当仁不让的一定是雷军。
第五个特征：把客户做熟
随着行业竞争的加剧，农资企业开发新客户的成本越来越高。未来的农资企业，谁能维护并深挖老客户价值，谁能让老客户带来新客户，谁就能构建营销势能。
深挖老客户。流量成本低的时代，企业可以把一个产品卖给一千个客户；流量成本高的时代，企业要想尽办法向一个客户卖一千次。未来赚钱的农资企业都是高度重视技术服务的企业，通过技术服务锁定零售商和种植户，构建企业的私域流量池，实现产品的持续销售。
裂变新客户。业务员说一万句不如老客户说一句，每一个老客户的圈子都有一批同等能量的新客户，农资企业一定要善于借助老客户的力量开发新客户。通过把老客户升级为合伙人，给老客户分润或享受VIP待遇等多种途径推动客户裂变。
近年来，随着人力成本的快速上升，“人海战术”已经成为传统农资企业无法承受的经营负担。
未来5年，
文/袁来
在过去，业内一直讨论，经销商生意干不下去了，经销商被上下游欺压，经销商不可被取代……等等一系列无关痛痒、长期存在的研判。
说的是事实，也很有道理，但却不足以推动渠道领域的发展，或者不足以支撑经销商生意做得更好、更久。
2019年10月，新经销在“经销商落地增长”大课上，首次提出未来经销商的生意方向，核心是三类：第一类，品牌经销商；第二类，品类经销商；第三类，渠道经销商。
但这只是生意方向的指引，只是解决了大前提，对经销商现实的生意帮助仍然非常有限。
2020年初因为疫情，大多数经销商受到了不同程度的影响。当然也有不少经销商，即使在新环境、新冲击下，仍生意增长显著，甚至小部分经销商实现了20%-30%的增长。
探究背后的原因，我们确信，这些逆势增长的经销商，无一不是在运用数字化工具来提升自身的生意效率。“数字化经销”将是经销商持续生意增长的核心且唯一的抓手。
在这个强者恒强，弱者恒弱的存量竞争时代，每位经销商都必须以数字化工具为抓手，提高生意的效率。
数字化工具可以运用在哪里，我认为核心体现在三个层面：第一，内部的人员管理、流程管理以及仓配管理；第二，外部的业务管理、商品分销、店内动销；第三，改变经营模式，品类经销、渠道经销。
内部管理
很多经销商不论大小，大多有了基本的财务进销存软件，这对刚过千万，三四千万以下的经销商，够用了。但当销量一旦上规模，销量过五千万或经销的品类，涉及到休食调味日化，需要拆零拣货，此时简单的财务软件是不够的。
运用数字化工具提升仓储、分拣、配送的效率，是经销商必须考虑的。这时的效率不仅仅指的是为前端客户提高及时且准确的配送商品服务，还包括人成本的降低，减少人员的成本，降低对老员工的经验依赖，都可以通过数字化工具解决。
外部管理
外部管理很容易理解，当下很多经销商已经用了钉钉、社群、SFA等工具，进行日常业务员执行的管理，但我认为这还远远不够，如果数字化工具只是用来帮助经销商监管业务员是否工作，是否在岗，那花钱买工具纯属浪费。
针对外部管理，数字化工具的真正价值不是监管检核，而是真正融入到业务管理中，实际的生意场景中，通过工具提升业务员日常拜访的分销效率，商品在店内的动销效率。
同时，通过数字化的工具，将日常工作动作和流程变成可视化、透明化的数据，利用数据调整业务员的KPI考核，提升业务员工作的积极性。
经营模式
如果说经销商运用数字化工具，以此提高内部管理和业务管理的效率是“低阶段位”的话，那用工具改变经营模式，便是“高阶段位”了，也是商业上常说的“数字化经营战略”。
具体改变什么经营模式，最简单的理解就是：规模化的经销。过去经销商经销代理品牌非常有限，少的一两个单品，多的估计也不会超过50个SKU，而如今经销1000+个SKU，也并非难事。
能够经销1000+个SKU，这类经销商基本是品类经销商，或者渠道经销商，而这类经销商在以后的成长性上，抗风险能力以及盈利能力上，是远超常规经销商的。
以上是数字化经销运用到生意中的三个层面。清楚了数字化经销的价值和意义，我们再来看看，生意到底如何数字化，不能只谈概念，而没有具体路径和步骤。
没有被“干掉”的经销商都长什么样？
经销商生意的抓手到底是什么？
数字化经销：网点数字化、商品数字化、人员数字化
新经销谈的是“数字化经销”而非“数字化管理”，其背后的核心是用数据指导经营，不是数据来指导管理。
对大多经销商来说，本身生意的模型相对简单，商品的卖进和卖出。业务员基本都在老板眼皮子底下干活，几斤几两，一目了然，管理虽然重要，但相对生意增长、利润提高的诉求，远大于管理。
因此，根据企业经营的排序，“经销好坏”是经销商关注的核心，这是我们谈数字化经销而非数字化管理的本质原因。
既然是经销，那组成“经销”的三个核心要素便是“网点、商品和人员”。因此，数字化经销的概念，进一步拆解是网点数字化、商品数字化和人员数字化。
网点数字化
什么是网点数字化，简单理解是所有关于网点的信息，全部以分类标签的形式规整。
这里的数字化信息核心包括三类：
第一类，基本信息。店名、地址、电话、通路属性、面积等，类似一个人的身份证；
第二类，专属信息。该网点对应服务的业务员、线路编号、合作等级等，这是网点匹配人员的关键；
第三类，经营信息。该网点对应的商品、投入、订单、毛利、净利等，这是网点匹配商品的关键。
商品数字化
商品数字化亦是如此，每个商品都有一个ID。商品数字化信息也包括三类：
第一类，基本信息。商品名称、商品规格、商品配方、商品品牌等；
第二类，专属信息。该商品及对应的品牌，在经销商生意中的地位和等级，是战略品牌，还是一般品牌，还是边缘品牌；
第三类，营收信息。对应的是单价、数量、成本、费用等等。
人员数字化
人员数字化，这在过去涉及较少，但却是不可忽视的地方。如果无法可视化的衡量一个业务员的价值贡献，就无法有效调整日常管理的策略，更无法高效地设计业务员的KPI。
在日常经营过程中，网点和商品相对是固定的，人员才是变动的。如果无法将人员变得可视化，就谈不上生意效率的提升，更是没有管理的抓手。
用可衡量的数字，找出优秀的业务员，总结提炼优秀业务员的日常工作方法论，复制推广，才能真正提高生意。同时，可视化、实时化的业绩对比，也能进一步在内部营造竞争PK意识，提高业务员的战斗热情。
当实现这三点后，生意的最小经营单元，便可随时查询：业务员-单品-单店-销量-毛利-净利-成本等数据，皆可获取。
从一个业务员的维度看，单日/单周/单月，所属目标网点销售额排名，毛利排名、净利排名；从一个网点的维度看，所属进店商品销售额排名，毛利排名、净利排名；从一个商品的维度看，所分布网点销售额排名，毛利排名、净利排名等数据，一目了然。
如果单从外部生意看，订单数字化是一个最小经营的闭环，只有完成订单， 数字化分析才有价值和意义。所以网点数字化、商品数字化、人员数字化是前提，订单数字化结果。
可能有些经销商会疑惑，我实现了这些数字化，有了一堆的数据，到底如何对我的生意产生价值。我要的不是数据，而是数据背后能找到生意问题的解决思路。
所以，一切数字化经销最终都要落地到日常的生意中。具体如何落地，部分优秀的经销商，每周或每月会开经营分析会，以数据来观测生意的状态。以状态来平衡生意的好坏，以数据为抓手，对应调整商品结构、网点结构和KPI考核，以此解决对应问题。
而对大部分经销商，刚刚运用数字化经销时，还无法实现标准化、规范化的数据经营解读时，先从问题开始，先找问题，后用数据。
这是什么意思呢？
比如当经销商觉得“月度利润”有问题时，通过数据分析，先得清楚地知道，利润不好的背后，到底网点结构的问题，还是商品结构，还是人员的问题。
最先界定是哪个层面问题。如果发现优质有利润的网点，只占到整体网点的百分之十，那下一步调整策略应该相对明晰了；同样道理，如果发现有利润的商品，就那么2-3款；如果发现贡献利润的业务员，就这2个人......
当然，这里就牵涉到具体复杂的生意细节了。但我认为问题的出现，一定不是单一一个点造成的，经销商要在其中找出和判断问题的牛鼻子是什么，这也是经销商个人的本职工作。（文章来源/新经销）
以生意为导向，用数据找出问题的解决思路
近年来，随着人力成本的快速上升，“人海战术”已经成为传统农资企业无法承受的经营负担。
每一个成功的企业背后必定都有相互信任、相互扶持的合作伙伴，阿道姆也一样，其中不乏已经合作近十年的中坚力量，也有合作几年的新生血液。十年，阿道姆（中国）运营团队也从第一年的3个人壮大为一支50人的队伍，有很多年轻人从学校毕业就进入公司，一直伴随阿道姆的创业、开拓和发展。
阿道姆（中国）东北大区经理田培仿分享了他陪伴阿道姆（中国）九年的心路历程。九年的时间让一名刚刚走出校园的大学生成长为公司中层骨干，从一个涉世未深的毛头小子成长为一个家庭的顶梁支柱……这样的心路历程是很多陪伴阿道姆（中国）多年的同事共同的感触。
昆明路朗农资有限公司总经理赵忠银也讲述了跟阿道姆（中国）合作九年的成长——IDHA（微力多®）云南成长之路，在合作过程中，他认识到只有拥有核心技术的产品才具有差异化优势和竞争力，才是具有未来性和可持续发展潜力的。于是更加重视战略大品的营销，并把IDHA核心技术产品（微力多®）确定为未来重点推广的战略大品，并且每年销量持续递增。
烟台牟平润丰农业发展专业合作社总经理姜文峰介绍了他一直坚持的阿道姆果树水肥一体化推广之路，从最开始的单品切入到推广小套餐，再到全程套餐化、系列化；他表示特肥不是传统肥料，谈的不是价格是品质，是农户的产出比，特肥推广没有捷径，只有试验示范＋观摩，农户需要的是打地头战，到一线去，把老百姓的问题解决了才是王道。
十年情谊：携手十年，共同成长
阿道姆（中国）在中微量元素特种肥料领域从2011年到2020年已经走过了十年，十年磨一剑，今朝待出鞘！
阿道姆（中国）总经理邓志勇表示，阿道姆进军中国的十年正是中国特肥市场从野蛮生长到快速发展的阶段。2020年面对疫情、自然灾害和市场行情低迷的挑战，尽管对农业人造成了极大的心理冲击，但此时我们更需要同心协力、蓄满能量再出发。
阿道姆（中国）营销总监杨巍回顾了阿道姆（中国）的十年历程：2011年，IDHA核心产品进入中国市场；2012年，阿道姆（中国）围绕山东、辽宁、河北、云南、广西做产品的试验，产品、资源和人才；2013年，全面拓展南方市场；2014年，“尖刀”大品——根之素®来到中国，成立12个销售大区；2015年，实行IDHA一体两翼战略，树起阿道姆微量元素业内品牌；2016年，围绕公司战略做核心大品营销，并和科研单位展开研究合作；2017年，提出作物“品质年”战略，同时布局大田市场；2018年，开展“店中店”品牌行动和阿道姆IDHA实战特训营；2019年，中量元素BRNA（必诺® ）上市，新疆市场取得大突破；2020年，十周年相聚，探讨未来十年的路该怎么走。
7月22日，阿道姆（中国）以“中微十载、创领未来”为主题的畅想未来十周年庆典圆满举行，来自全国20多个省份的客户代表、员工代表齐聚一堂，共同庆祝阿道姆（中国）十岁生日。
十年日志：中微十载，荣耀十年
中微十载、创领未来!
阿道姆（中国）开启跨越发展新篇章
阿道姆（中国）十周年时间走廊
阿道姆（中国）
中国团队
十年相约：腾飞十年，创领未来
农资市场一直在转型，特肥市场更是加速进入洗牌阶段。交替、迭代、转型，让很多农资人不适应，但阿道姆（中国）人相信下一个十年，将是更好的时代！
《农资与市场》传媒总编冯卫东表示，当很多人认为行业难干，传统的产品利润空间被挤压，当高利润的产品（如特肥）也如此艰难推广的时候，认真做事的人就能获得生存，苟且者将被消灭。此时正是突围发展瓶颈，收获苟且红利的时机。
特肥的机遇在哪里？
机遇就在于农产品品质不同，在价格分化和优质优价上的差别更加明显，好水果永远不愁卖！未来是品质农业的时代，谁能为品质农业做贡献？——特肥，在这个时代特肥成为品质农业的抓手！阿道姆在中国突飞猛进的进步就暗合了中国农业的转型。
传统的推广方式已经过时，未来的推广方式是：重点链接——顾客在哪里，就到哪里链接；不同空间，安排不同的链接途径和纽带。手机移动端成了核心的链接方式，网络—社群—现场的结合成了链接客户的有效手段。
在这样的局势下，未来十年企业如何立于不败之地？如何可持续发展？
阿道姆（中国）总经理邓志勇说道：“唯一不变的就是变化，我们认为一定要从正在发生的变化中去把握未来行业的趋势。从数量农业向质量农业转型的趋势来看，行业内达成了一个共识：特肥是现象级的行业趋势，未来10-20年会成长为千亿级市场。”
阿道姆（中国）未来十年将是落“地”-种“树”-共“生”的过程。落“地”就是产品的落地、超级示范的落地及应用技术研发的落地等；种“树”就是打造大单品、建立品牌、中微量元素行业推广等一系列战略；共“生”就是与合作伙伴的协作与分工，提升零售商对特肥的认知，开展IDHA特训营等动作来共同应对挑战。
曾经特肥很“肥”，未来特肥不“特”。特肥在中国将由市场培育期进入稳定增长期，市场规模快速扩大，产品应用回归科学本质，行业品牌集中度也将会进一步提高。未来的十年，将是特肥的黄金发展时代,也将是阿道姆在中国市场持续深耕发展的下一个十年黄金期！
在一家零售店，一位农户带着芭田的包装袋到店里，对老板说要买跟这个袋子一模一样的产品。
这样的场景屡见不鲜，芭田的产品在农户心目中一直都是好肥效的代表，也一直是行业中被模仿的对象，那芭田的产品为什么这么好？ 近日，芭田全国的核心客户组成观摩团对贵州芭田生产基地进行了参观，更深入了解芭田产品为什么这么好。芭田股份市场中心总监李雷、芭田中原营销公司总经理杨青凯、品牌部经理周嘉芸、贵州芭田人事行政主管邓鑫陪同参观并对贵州芭田的情况做了详尽讲解介绍。
走进贵州工厂
实地探寻芭田好品质的密码！
“十年树木 百年树企”树苗浇灌仪式
芭田全国核心客户观摩团对贵州芭田生产基地进行参观
从源头调节硝氮比，成就芭田好产品的优势地位
氮磷钾是肥料中最重要的三大元素，同配比的产品芭田产品比其他产品肥效好，见效快，肥效长，关键原因在氮营养。品牌部经理周嘉芸介绍：芭田的氮源，不是直接采购铵态氮或者合成的氮，而是通过芭田独特的工艺设备从源头开始将其转化成硝态氮。通过这套核心装置，可以根据不同需求精准调节产品的硝氮比，让硝态氮的比例最大限度契合不同作物，不同时期的需求，这也是芭田硝基肥效果一直领先的原因；其次，这套装置在氮源转化的过程中，还螯合了20%的矿物质营养以及可溶性的中微量元素，养分容易被作物吸收和利用，成功实现了芭田在氮源上的绝对领先，这也将在未来，彻底改写硝基类肥料的发展历史，成为新型肥料的重要转折点。
“吃干榨净”优质磷矿为作物提供全营养
在贵州芭田展览厅，原生态的磷矿石深深地吸引了大家的目光！大家争先恐后地凑到展柜前，想看看磷矿的真面目。
芭田市场中心总监李雷介绍称，瓮安拥有全世界最优质的磷矿资源，它是6亿年前的动物、植物的遗骸沉积，经过长期反应形成，富含钙、镁、锌等十几种微量元素，唯一富含植物人参硝磷稀土，能为作物提供全面的营养。这也是芭田在贵州建厂的原因。
“传统的湿法选矿方式最大的弊端在于，在成功提取磷物质的同时，也将原矿石中大量的中微量元素和矿物质全部进行了分离，并最终成为难以利用的废料——磷石膏。而芭田这套干法选矿装置，彻底规避了这个难题。干法选矿技术是通过温度的控制改变磷的形态，不仅提取出了高纯度的磷，还完全保留了磷矿中对作物有益的中微量元素及矿物质，而且多数都成为了全水溶性的晶体易于被作物吸收。”李雷补充说。
冷冻法硝酸磷肥工艺赋予芭田产品高贵品质
一路参观，一路提问，客户们对厂区里的设备、装置都充满了好奇。“这一套设备是什么？在别的厂参观时好像没见过。”楚雄的张老板问道。
“这就是国内首套自主研发的冷冻法硝酸磷肥装置。经过这套装置磷矿的分解率可提高至99.5%以上，而且可以将磷矿中大部分钙转化作为全水溶性硝酸铵钙产品，再次被利用。如今拥有冷冻法硝酸磷肥工艺，同时能够将磷矿中的钙生产成硝酸铵钙产品，无磷石膏排放的，在国内仅芭田一家。”贵州芭田人事行政主管邓鑫回复说，“尤其值得一提的是，这套全球领先的硝酸磷肥装置，可以实现磷的聚合度智能调节，不同配比的产品匹配最为合适的聚合率，这也是芭田的聚磷酸铵核心优势所在。”
“此外，在这套装置里，实现了对磷矿中十几种中微量元素及矿物质的络合，让作物对养分的吸收更加精准，更加彻底。磷矿经过这套装置处理后就形成了聚合磷、络合磷、水溶性磷，三磷合一的硝酸磷肥。市场上，大家耳熟能详的很多优质进口品牌最核心的技术秘密，就是采用硝酸磷肥作为原料。芭田的新型肥料也都是以硝酸磷肥为原料生产，这也是芭田肥料效果可以媲美进口肥的原因。”邓鑫补充道。
绿色生产创佳绩 水处理后可以喝
在贵州芭田水处理车间入口处，一个漂亮的金鱼缸吸引了大家的目光。原来，这个鱼缸中的金鱼正是用芭田水车间处理过的水进行喂养的，浴缸中水质清澈，不含杂质，没有一丝异味。
芭田中原营销公司总经理杨青凯告诉大家，通常情况下，化工厂排出的污水含有大量的氮、磷元素，为藻类等浮游植物提供了充分营养，导致水源的富营养化。贵州芭田环保投资1.78亿元，公司的生产污水装置采用先进的处理工艺实现了水的循环再利用，实现工厂废水分类处理，综合利用，工艺废水零排放。芭田在源头就将各类营养成分榨干吃尽，所以经过处理的水就像纯净水一样，不仅可以养金鱼，甚至还可以饮用。
改革开放40周年之际，芭田高塔熔融喷浆造粒技术入选荣耀40年中国磷复肥最具创新影响力风云榜，颁发给芭田的荣誉证书。芭田股份为中国磷复肥工业的发展做出的巨大贡献有目共睹，此次奖项的发布正是对芭田股份在高塔造粒技术的研发与推广上取得的成绩的肯定。
农业农村耕地质量检测保护中心李荣副主任表示，我国农业种植正在面临严重土壤酸化、盐渍化；耕层十分浅薄，不保水保肥，抗逆性差；耕地养分失衡、缺素极其严重；土壤缺乏活性，尤其是生物活性等多方面严重问题。全国耕地污染及退化严重，成为了农业人最为关注的一个大问题。该如何提升土壤品质？李主任提出了五项措施、十个加强，其中重点提到腐植酸是构建健康疏松耕层的法宝，是耕地质量建设保护的根本存在，也是农业绿色可持续发展，提高肥水利用率的基础。
结合我国耕地现状，中国矿业大学（北京）黄占斌教授指出，土壤改良的核心是土壤肥力提升，土壤污染治理中重金属和有机污染物等是目前土壤治理的首要问题。腐植酸作为土壤腐殖质主要成分，约占腐殖质的85-90%。腐植酸通过多功能的“三效”作用，即生产效应（为作物提供养分）、生态效应（提升化肥利用率，促进土壤物质循环和改良土壤结构）、环境效应（降低土壤污染物对作物的危害），对土壤修复的作用是必然的，而“腐植酸化肥”也将是我国化肥工业未来发展方向所在。
7月10-11日，在河南商丘迎来了第二届中国腐植酸钾复合肥产业发展论坛的胜利召开。来自农业部门、科研院所、行业主流媒体的领导专家与化肥领跑企业代表、腐植酸主流企业代表，约500余名渠道商共聚古都，共商行业发展大计，共叙腐钾新未来。
根本在耕地
创新驱动！
拉多美战略大品腐植酸钾全力护航粮安行天下
出路在科技
中国农科院研究员赵秉强指出，通过对腐植酸的大量实验研究，通过“肥料营养功能、根系吸收功能、土壤环境功能”的系统改善，实现对“肥料-作物-土壤”的综合调控，才能大幅度提高肥料利用率。腐植酸对氮素、磷素的调控增效作用是不能小觑的。大产能、低成本、效果好、使用简便的绿色高效腐植酸增值肥料，将为我国化肥产业绿色转型升级做出重要贡献。
腐植酸作为土壤肥力的核心要素，钾作为改善农产品品质的重要养分，腐植酸与钾高度融合的产物——腐植酸钾肥资源尤为宝贵。中国腐植酸工业协会名誉会长曾宪成称赞到，拉多美腐植酸钾复合肥系列产品，走过了单质到多质的融合过程，也为中国腐植酸肥料的发展立下了一座又一座的丰碑。
商丘市人大常委会副主任、县委书记李振兴致辞时指出，今年以来，尽管受到新冠肺炎疫情的影响，拉多美的产品销量比去年同期还是增长了40%以上，已实现利润赶超2019年年度综合利润。这也反映了“腐植酸钾复合肥”产品符合现代农业和农民的需求。
创新是企业生存之本，是企业的灵魂，是企业持续发展的保证。拉多美集团董事长王晓春坚定地表示，拉多美集团一直致力于新型肥料的技术研发和市场推广，先后建立了院士专家工作站（拉多美新型肥料研究中心），持续技术创新，构建完善的产品结构，获得多项肥料国家发明专利。据悉，拉多美目前已有授权发明专利14项，使用转型专利35项，外观专利13项，共计62项专利在握。
近年来，拉多美把腐植酸钾复合肥作为公司的战略产品、拳头产品优先发展，从过去追求产品“数量”到向求“质量”发展，充分发挥了腐植酸钾复合肥改良和修复土壤的作用，在国家倡导的“减肥增效”行动中，跑出了行业加速度。广东拉多美化肥有限公司副总裁罗冬贵表示，在破解了多个肥料技术难关后，终于开创性的将腐植酸钾与高塔工艺完美融合。目前，在高塔复合肥生产的工艺技术上拉多美居于国内领先水平，部分产品的研发工艺已经达到国际领先水平。在2015年提出“2020年化肥使用量零增长行动方案”的背景下，拉多美正式进军中原，并提出建设百万吨腐植酸钾复合肥的宏伟目标。
目标在安全
吃饱吃好，并实现可持续的粮食安全，不仅需要科技的支持和投入，更需要行业的规范与保证。在本次论坛中，还隆重发布了《腐植酸钾复合肥料》团体标准，并进行了中国腐植酸工业协会“HA”商标授权使用签约仪式。会议现场，农业农村部耕地质量监测中心与拉多美集团就“全国100个县墨翠4.0肥效验证试验”项目正式签约。
中科院山西煤化所腐植酸研究中心研究员武丽萍就《腐植酸钾复合肥》标准进行了解读。腐植酸作为化肥增效提质的最佳添加物，通过增氮、解磷、促钾和活化中微量营养元素，提高化肥利用率，从而减少化肥对环境的污染。腐植酸产品有腐植酸钾、腐植酸钠、腐植酸氨，但腐植酸钾是腐植酸产品中养分含量最高的品类。武研究员表示，标准除了规范产业和产品，更能引领产业发展。
第二届中国腐植酸钾复合肥产业发展论坛会议现场
农业农村部耕地质量监测中心与拉多美集团就“全国100个县墨翠4.0肥效验证试验”项目正式签约
绿水青山就是金山银山，要坚持节约资源和保护环境的基本国策，推动形成绿色发展方式和生活方式。这不仅要求农业发展生态化，更要求产业链各端以服务农业发展为宗旨。这也是农业未来发展方向的一个定位，内蒙古沃丰农业发展有限公司郭合森总经理表示。
沃丰农业母公司阜丰集团是在香港主板上市的国际化生物发酵制品公司，是具有代表性的味精制造商、黄原胶制造商、氨基酸生产商，产品出口88个国家和地区。依托母公司国际领先的生物发酵研发技术及原料、科研、产能优势，整合内外部资源，沃丰农业已成为汇集研发、生产、销售于一体的大型民营企业，年销量突破110万吨，销售额突破9亿元，合作客户2000余家，遍布全国各地，成为中国第一大有机类肥料生产企业。
内蒙古作为农业大省区，耕地面积1.39亿亩，盐碱地一直是省区农业种植中的一大问题。2020年在全区盐碱地分布面积较大的6个旗县开展改良施用试验示范，打破区域施肥不平衡。内蒙古自治区农牧厅土肥站郜翻身站长表示，在与沃丰联合治理土壤问题的同时，更希望建立更多的试验示范基地，助力盐碱地改良，实现减量增效的行动目标，使“藏粮于地，藏粮于技”的战略目标，在内蒙古广袤的大地上生根、开花、结果。
内蒙古乌兰察布四子王旗金丰农资总经理刘建平表示，内蒙古这两年肥料亩用量基本在16.5公斤，因为存在区域施肥不平衡，部分地区存在施肥过量，而导致的成本增加、农产品品质降低、农业面源污染等一系列问题。这几年在沃丰的大力支持下，不仅感受到了沃丰产品的好质量，突出的效果更是赢得了当地很多种植户的认可，这两年在当地的销量也是一番再番。
7月5日，蓝天白云拥抱下的塞外青城呼和浩特，有机类肥料生产企业沃丰农业，以及来自全国各地二百余位核心经销商，如约而至沃丰农业2020年核心经销商财富论坛与新品发布会。
生态农业，未来农业发展的关键所在
重磅推出两大系列新品！
沃丰农业聚力深耕农业全产业链闭环发展
有机种施，生态农业发展的有力抓手
针对化学肥料肥效越来越低的问题，内蒙古农业大学土壤与植物营养学院张伟华教授指出，我国推广应用有机肥，尤其符合“加快建设资源节约型、环境友好型社会”的要求。随着老百姓对安全卫生无污染的有机、绿色食品需求的不断增加，如何提高农产品市场竞争力？张教授特别提出，有机食品的重视，随之重视的是生态农业，而有机肥必将成为农作物生长中的一个必备肥料。
内蒙古农业大学草原与资源环境学院李跃进教授讲到，以内蒙古为例，全区盐碱土面积8489万亩。其中盐土1880.9万亩，碱土358万亩，盐渍化土6250.1万亩。在土壤改良中，盐碱地是土壤改良的一部分，也是目前最为突出的土壤问题所在。
盐碱土主要是指0-20厘米深度的表层土壤，与作物有接触的部分。土壤中盐碱含量的不同，调理产品可分为初级、中级和高级的土壤调理产品。气候、水文、耕作水平差异，导致各地盐碱地差异化也很大，呈现交错复区分布状态。那么，土壤如何改良，如何普及相关技术和产品？田间地头的实验是及其重要的一步。李教授重点提出，盐碱地施肥要有一定技巧性，特别不适合一炮轰的施肥方式。
如何实现减肥不减效，到减肥增效。沃丰农业辽吉大区经理赵国任指出，未来肥料发展，一定是有机+无机+生物刺激素+控释增效类+新肥、液体肥。沃丰农业研究发展部经理曹飞讲到，增量不增产，增量不增品质是现在多数种植户头疼的问题。在此次推出的沃丰生物有机肥和粉末水溶肥两大系列新品中，则不仅实现了养土、调理、修复的基本功能，更添加了聚谷氨酸、氨基酸、腐植酸，以及作物敏感营养元素。其中生物有机肥“麦益多”，更是一款可机播的专利产品。
沃丰农业销售副总经理王念岭，则从产品规划、团队建设、渠道建设、品牌传播四个方面讲述了沃丰农业未来发展战略。王总表示，沃丰农业未来将要形成有机系列、菌肥系列、有机无机系列、控释系列四代系列产品。通过打造样板，实现渠道扁平化，重点客户重点帮扶，终端建设标准化，建设服务型、知识型营销服务团队，最终将沃丰打造成中国有机肥领导品牌。
粮食是人类生存和发展的必要条件，粮食安全是国家安全的基础，而土壤的健康更是源头。沃丰，已经发展成为全国农业生物先导型高科技企业。作为现代农业公司，农业生物高科技企业，产品覆盖化肥产品、微生物肥料、土壤调理剂、液体肥料等，产品品类齐全并具有相当规模，成为了名副其实的农业产业链综合服务商。沃丰农业正在走出一条符合时代变化，为绿色农业再造辉煌成就的道路，沃丰农业在未来农业产业链中必将承担更加重要的角色！
内蒙古沃丰农业发展有限公司总经理郭合森
《农资与市场》传媒：张总您好，非常感谢您接受采访，2020年8月18日将迎来住商在中国的第十五个生日，在表示祝贺的同时，能给大家描述下您眼中的住商吗？
张同磊： 在上世纪的八九十年代，住友化学的尿素和农药产品，就开始了在中国的销售。2005年8月18日，第一袋肥料在住商肥料（青岛）有限公司（SFQ）下线，这也标志着日本住友商事株式会社正式入驻中国，并与中方合作伙伴青岛碱业发展有限公司，共同开启在中国的复合肥制造和销售业务。
中国的复合肥市场，在2005年前后是一个很重要的节点。行业经过10年左右的发展，逐步从无序走向有序、从产品销售向品牌营销、从同质化向差异化，从依赖进口到产能逐渐扩张转变，也就是在这个时间，住商把脲甲醛复合肥制造工艺带到了中国。
经过15年的发展，住商肥料已经成为了国内知名的高端肥料品牌，并且作为起草单位之一，让《脲醛缓释肥料》国家标准在2018年正式公布实施。
《农资与市场》传媒：作为中日合资企业，在中国发展的这十五年中，您最大的感受是什么呢？从外企角度看待中国的农业和肥料产业发展，您有什么样的建议？
张同磊： 中国是传统的农业大国，肥料市场巨大，中国肥料产业的快速发展，为解决中国的温饱问题发挥了重大作用。但同时，也带来了很多新问题，比如化肥用量过大，不仅造成了肥料浪费和农业面源污染，更影响了农业的可持续发展。
站在未来看现在，住商肥料公司从成立伊始，就把节肥增效、提高肥料利用率的脲醛复合肥作为事业的起步点。在当时，虽然以高端工艺和成本切入，有一个接受过程，但换角度看，起步就与肥料先进国家趋势同步，其实是占领了一个制高点。
中国十五年前的复合肥市场，质量参差不齐，行业的主要生态还是靠拼价格作为竞争手段。住商肥料从诞生，就以“单一养分只高不低、净重量只多不少”这种超出国标的标准来要求自己，这在当时的行业看来是很难理解的。但正是这种“不理解”，让住商肥料脱颖而出，树立了行业质量标杆，也让行业人看到了用“拼质量”代替“拼价格”，是一个更高维度的竞争和可持续发展模式，对行业发展起到了带动和助推作用。
《农资与市场》传媒：从不被理解到现如今，住商究竟给行业交了一份怎样的答卷？
张同磊： 住商肥料在最初2-3年的市场发展初期，定位以高效益的经济作物为主，在山东、广东、华东等经作区域市场，得到了快速发展。
2008年后，住商开始在大田作物上试验和开拓，住商脲醛肥料在玉米、小麦上的优势，也得到了充分的验证和发挥。
2010年，住商肥料与安徽隆平高科达成战略合作，在业内率先开始推广“种肥配套”的销售模式。由此，住商肥料在大田区域的市场快速拓展。
2011年，佛山住商肥料有限公司（SFF）正式投产，住商肥料在全国市场的布局也迅速扩大。借助广东工厂的区位优势，利用日本住友商事株式会社在东南亚、澳洲等地的网络资源，住商肥料面向澳大利亚、泰国、马来西亚和中国台湾地区的出口也不断扩大。
住商肥料的发展，一直带有稳中求进的发展基因。住商肥料不刻意追求发展速度和规模，而是靠追求产品效果的验证、服务的到位，以及推动客户的发展，来带动自身的发展。这样的发展模式，我们认为才是有价值的，才能不断为下一步的发展积蓄力量。
世人寻找唯快秘诀，高手却在磨练心性
——访住商肥料中国区（北方）市场营销负责人张同磊
日月如流，尺壁寸阴。十五年，弹指一挥间。
十五年，对人而言，从幼小走向了青壮年，从懵懂走向了绚丽多彩；也意味着新的梦想、新的拼搏已经在路上。
十五年风雨征程，十五年坚守跨越，十五年，见证着住商的成长、进步与发展。
万缕春风早拂面，李桂飘香染桑田。8月是丹桂飘香的日子，是丰收喜悦的季节，也迎来了住商在中国大地上的第十五年绽放。为此，《农资与市场》传媒高端访谈栏目组对话住商肥料中国区（北方）市场营销负责人张同磊，感受外企品牌在中国，用他人的眼睛洞察中国农业和农资企业的发展，期待给大家打开新的视野和认知。
多维发展，产品技术是根，创造价值是魂
《农资与市场》传媒：除了稳中求进的发展基因，住商自入驻中国以来，还有哪些独特基因呢？
张同磊： 我认为离不开两点，就是产品和技术。产品，是营销的本源；技术，则是产品的核心立足点。
住商肥料引进的脲醛复合肥工艺，在日本有多年的规模化生产的成熟经验，其相关技术参数掌控非常精准。同时，住商肥料聘用日本资深肥料专家加藤先生、渡边先生作为生产技术顾问，聘请町谷先生作为农化顾问，并带领一批国内知名农业院校毕业的高素质、高学历专业团队，依据中国农业发展现状和市场需求，在核心工艺基础上，做出不断地精进和丰富。
在营销方面，住商肥料一直坚持践行价值营销理念。我们相信企业存续的前提，就是为用户和客户创造价值，产品销售只是一个载体。我们的使命就是要帮助农民增产增收、省工省力，帮助客户获得更好的效益，帮助农业实现绿色可持续发展。经营的本质是利他，有了这样的价值观，很多丰富的营销模式，会自然地生长出来。
比如住商坚持多年的大型客户培训会，没有订货，只有培训和价值输出。我们相信客户强大了，住商肥料就能更强大。在上半年的疫情期间，住商的线上销售就做得很好，销量也有大幅增长。之所以客户的反应和跟进速度非常快、配合度非常高，就跟我们打造的这种厂商一体化的培训赋能机制有一定关系。
《农资与市场》传媒：张总，您提到了产品、技术及价值，这点我们是十分认可的。那么除了现在大家熟知的住商“脲甲醛”复合肥，未来住商的产品体系及研发是怎样的呢？
张同磊： 经过15年的市场耕耘，住商肥料成为了国内高端肥料的代表性品牌之一，也成为了脲甲醛肥料的代名词，但 脲醛肥料并不是住商的全部。
一个企业的产品战略，我认为有两个发展路径。一是路越走越多。产品由一条主线发展成了多条主线，这需要企业有强大的技术储备和资源投入能力，但也很容易迷失方向。二是路越走越宽。即核心路径不变，同时不断拓展延伸和发展壮大，但品牌的市场身份认同度是长期统一的，方向是不变的。住商就是第二种模式，在不变的基础上，有不断的创新和变化，我们认为这样的变化，才是更有意义的。
当然，这么做的底气，也是来自于对产品核心工艺的自信。现在国家倡导减量增效，农民也需要省工省力、保护土壤，能够提高肥料利用率、速效加长效的脲醛缓释肥料，就适应了时代的发展趋势。
自2016年以来，住商肥料不断深化产品研发，在脲醛工艺的基础上，研发出能改良土壤、提高作物品质的住商尚品、活土增效、梦丰醛能等“脲甲醛+”缓释增效产品系列，更好地满足了多层次的用户需求，也让品牌不断保持勃勃生机。
通过住友商事的全球运营网络，我们同时引进了施倍多、施壮格、施普朗等高科技含量新型特肥产品。以聚焦生根、改土、低温下高效施肥等功能，把功效做精做小，把市场做透做强。同时和住商复合肥料形成套餐，依靠成熟的网络和服务能力，这些进口特肥产品，在近几年销量也获得了快速增长。
住商： 坚持做“有温度”的肥料
于变中创新，于不变中发展，构建住商新未来
《农资与市场》传媒：站在未来看现在，布局现在着眼未来，张总如何看待当下和未来的中国农业和肥料发展市场？住商有怎样的规划？
张同磊： 需求单一时代销售以产品为中心，需求多元化的背景下，销售则是以用户需求和作物需求为中心。所以，要一只眼睛盯需求，一只眼睛盯核心工艺和高品质标准，让两端更好地契合起来。
住商服务的用户，从传统小农户到几百万亩的国营大农场；服务的作物，从果蔬等高效经作，到玉米、小麦、水稻等大田作物，都有赖于我们丰富的产品结构。在15周年之际，住商也制定了三年规划，在2019年的销量基础上，争取三年内实现50%以上的增长。同时继续扩大产能，在西北、东北等新兴市场，创造更大的市场份额。
《农资与市场》传媒：未来几年住商会朝着什么样的方向走？您希望住商未来给同行的印象是什么？
张同磊： 住商肥料经过15年的发展，得益于广大客户和用户的深度信赖，这份信任不仅是住商持续发展的动力，也是企业发展中最难能可贵的财富。在未来，住商也将坚守初心，再续辉煌。
坚持引进来。持续不断引进国外先进技术、高科技产品，以及关于种植和土壤改良的先进模式。
坚持产品和服务的高品质。这是住商的立足之本，力量之源，坚决不能变。
加强同国内科研院所和农技部门的合作。让脲醛缓释增效产品，有更好的应用方案和应用效果。
打造价值服务体系。未来将同国内600多名经销商一起，携手应对行业变化，持续赋能客户，共同打造更具价值的服务体系。
作为住商的一名老兵，我希望住商肥料在服务三农的大道上，保持可信赖的、令人尊重的、持续输出价值的，并且充满生机和活力的品牌形象，持续打造高端作物营养和土壤改良综合解决方案。用一个词语来概括，我想就是“温度”。
行稳致远，住商将与中国农业一起，相伴发展。
住商（中国）工厂
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