这是一个迷恋风口的季节。
随着特斯拉刹车失灵的消息铺天盖地袭来，我们才发现有那么多的新能源汽车生产企业。
蔚来、小鹏、理想已经初露峥嵘，老牌车企的新能源车陆续面世，百度、小米、滴滴也强势加入。
不经意间，新能源汽车的战国时代到来了。
所以，新商业时代，有时候你无法判断谁是你的对手，甚至无法在行业保持持续领航的姿态。资源、技术、产品……曾经的核心竞争力都会慢慢变成基础实力。
既然身处一个不确定的世界，只能以自己理解的确定性与之对抗。但是，有时候却忘了盲目追求进步甚至比原地踏步更糟糕。
好像都不同，又仿佛都相同，但是每个企业的产品都有自身更强的理由。
和现在的农资市场很像，农药、大化肥就不提了，再进入较难，大致的市场秩序已经建立。特别是特肥，符合国家发展战略，迎合消费者对农产品品质的要求，契合作物生长期营养的精准补给。感觉行业仍是“无边光景一时新”。
作为一个新方向、一个新抓手，每个企业都想把握住特肥发展机会，都想在特肥领域分一杯羹。
有做叶面喷施的，有做底肥增效的，有做“小”特肥的，有做“大”特肥的。有凭借技术在细分品类中领航的特肥强企，也有手握强势渠道和强推广的老牌农资企业，也有想占风口赚些快钱的。一时间，产品繁芜丛杂，参与者众多。
但是仅仅凭借产品力去领航，对于农资行业来说，太难。
首先说产品，划时代、革命性的产品出现太难，只要原料、工艺相似，同类产品的差异能有多大？
再说价格，每一个产品只要量产，就从“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”了。何况，谁也保障不了其他企业不能更低。
最关键的，实际种植中，种植者会不会、愿不愿意用这个产品！这就需要农业服务和农技服务来做前期的推广及引流了。
每个市场都有缝隙，那也正是阳光透进来的地方。
当企业开始研究农业服务，当经营者的边界扩宽了，就产生了无限可能。
华为消费者业务CEO余承东曾表示，只做产业的赋能者，不做行业的掠夺者。所以，当华为宣布用其麒麟芯片和鸿蒙系统赋能车企，做Hi全栈智能汽车解决方案的时候，获得了汽车行业更多的敬意。所以，当经销商用服务来带动特肥产品销售，提供价值上的优势，而不是价格上的优势的时候，自然有更多农户信任他。
都做服务，为什么有的服务别人会产生信任？那就是因为服务商提供了有效服务。“脚下有泥，心里有光”，围绕农户需求，聚焦作物，以作物应用技术研究思路为核心，发现、总结作物的痛点，做方案，做技术引领，持续推动提升农产品品质。
正如制造业的质量革命给公司竞争力带来了深远影响那样，服务的质量革命也将创造一系列新的赢家和输家。我们拭目以待。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
正如制造业的质量革命给公司竞争力带来了深远影响那样，服务的质量革命也将创造一系列新的赢家和输家。
服务的质量革命
【卷首语】
服务的质量革命
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
市场饱和是个伪命题
想卖农资，就得不断“折腾”
手机都能完成营销任务了，还要业务员干什么！做个聪明的农场主！
【原创专题】
新商带·新生机重做河南市场
是时候重新定义河南市场了！
产品价格带上移，农资行业进入主流换挡模式
河南市场如何重做一遍？
【正在发生的未来 | 中国农服万里行】
六国化工：用数字钥匙打开农服发展新空间
【行业观察】
农服兴起：为农业搭建“新兴价值网”
5月肥市涨势不减？
玉米田除草剂市场谁主沉浮？
【人物】
周伟：归零后重启，坚守鱼小钛品质
解晓燕：坚定不移地走生物技术之路
【营销实战】
农资市场的江湖规矩
农资产品差异化的落脚点
农资营销这股浪，还能浪多久？
【数据分析】
5000万亩棉花产业下的百亿农资大商机！
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/5（总534期）
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/5（总534期）
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交流中碰撞思想的火花
四月，是农资人繁忙的季节，也是学习的大好机会。
在充满变幻、充满竞争的农资行业，只有通过不断的学习、讨论、交流，才能碰撞出新的观点，学到新的知识。
4月，辽宁·丹东草t莓基地
基地工人日常管理
看见未来农业的样子
基地·印象
增长实验室围绕增长的话题开展讨论。
记者走一线
走在一线，倾听市场的声音
4月中下旬小麦、大蒜等作物进入用药时期。种植户拿着手机展示发生病害植物部位，请经销商现场判断病虫害，然后开方拿药。
套餐是锁定客户的一大法宝。目前，市场上充斥着各式各样的套餐：营养的、植保的、植保+营养的，企业、经销商自己组合的。
苯啶菌酮是由日本石原产业株式会社开发的苯甲酰吡啶类杀菌剂，作用机制属于U8类，具体作用机制不明。该有效成分具有保护和治疗作用，预防性应用时可抑制病原菌附着孢的形成及随后菌丝体渗入植物细胞；病害出现后应用可抑制病原菌次生菌丝、菌丝体和孢子的形成。其主要用于谷物（小麦、黑麦、大麦、燕麦），果树和蔬菜等作物，防治白粉病。
目前其制剂产品有180、300 g/L悬浮剂，其中300 g/L悬浮剂对白粉菌科病原真菌更高效。石原产业株式会社于2001年在中国申请该有效成分化合物专利：苯甲酰吡啶衍生物或其盐、将其作为活性成分的杀真菌剂、它的产生方法以及用于产生它的中间体。其专利保护期将于2021年届满。各企业已开始申请苯啶菌酮混配制剂专利。
苯啶菌酮在中国专利保护期将于2021年届满
4月19日，联合国粮农组织主办的线上全球土壤生物多样性研讨会召开，中国农业农村部部长唐仁健应邀为开幕式做视频致辞。
唐仁健表示，中国政府高度重视土壤生物多样性保护，近年来采取一系列有力措施，着力提升土壤质量和活力。颁布实施《土壤污染防治法》，依法加强土壤环境监测、风险管控、污染治理。累计实施休耕轮作超过1亿亩次，今年推广保护性耕作7000万亩，让土壤得到休养生息。组织实施耕地质量保护与提升行动，耕地质量5年提升0.35个等级。
唐仁健就保护土壤生物多样性提出三点倡议：一是依托粮农平台，深化全球土壤合作，密切全球土壤伙伴关系，促进土壤可持续管理。二是支持南南及三方合作，加强保护能力建设，优先支持发展中国家提升土壤生物多样性保护能力。三是推动共商共建，凝聚共识协同行动，今年举办黑土地保护国际论坛，共商黑土地保护大计，共促土壤生物多样性保护。
全球土壤生物多样性研讨会召开
2021年第一季度全球推广上市了50个农药产品，包括25个除草剂、8个杀虫剂、15个杀菌剂、1个杀虫杀菌剂、1个植物生长调节剂；涉及三氟草嗪、氟吡草酮、溴虫氟苯双酰胺、高氰戊菊酯、四唑吡氨酯、氯氟醚菌唑、氟唑菌酰羟胺等有效成分。
值得注意的是，长期施用单一作用模式的除草剂不可避免地会导致除草剂抗性杂草种群进化，抗性杂草持续增加。目前，全球范围内已出现5种草铵膦抗性杂草，今年首次报道出现了抗草铵膦的阔叶杂草。
修改后的日本《种苗法》从4月1日开始实施，新的法规禁止个人和法人未经许可将已经注册的日本农产品种子和种苗带出日本。4月9日，日本农林水产省发布了1975个禁止带出日本的种苗名单，包括“阳光玫瑰”葡萄、福冈县“甘王”草莓、北海道“梦美”大米等。
2项
1975个
4月16日，农业农村部办公厅发布关于2020年农药监督抽查结果的通报。
通报显示，2020年农业农村部组织抽查农药样品11536个，合格样品11103个，总体合格率为96.2%，比2019年农药监督抽查总体合格率88.6%上升了7.6个百分点。
96.2%
截至4月13日，全国条锈病发生面积1200万亩，涉及10个省份、400多个县（区、市）。3月下旬以来，病害随气流北扩东移明显，见病范围显著大于常年，黄淮海等麦区大面积流行潜势依然较大，防控任务仍然艰巨，防控工作丝毫不能放松。
1200万亩
欧盟委员会（EU） 发布2021/566号条例，延长阿维菌素（Abamectin）等32种物质的批准期限至2022年4月30日。
32种
50个
数字
4月20日，2021年中国农业展望大会在京召开。大会主题为“稳预期 固安全”，发布了《中国农业展望报告（2021—2030）》，对未来10年中国主要农产品生产、消费、贸易形势进行预测分析。
会上发布的《中国农业展望报告（2021—2030）》预测，2021年中国粮食和重要农产品供给保障能力将进一步增强，口粮绝对安全有保障，玉米种植面积将增长4%以上，猪肉产量增长约20%，农产品价格有望保持总体稳定。未来10年，中国农业结构将不断优化，发展质量效益持续提升，玉米、猪肉、奶类等产量年均增速在2%以上，玉米、大豆单产将明显提高，农产品国际贸易更加活跃，贸易伙伴更趋多元。
2021年中国农业展望大会在京召开
农业农村部会同国家卫生健康委、市场监管总局，发布新版《食品安全国家标准食品中农药最大残留限量》。标准规定了564种农药在376种 （类）食品中10092项最大残留限量，全面覆盖我国批准使用的农药品种和主要植物源性农产品。新版标准将于2021年9月3日起正式实施。
10092项
某企业领导告诉笔者，他最近烦恼于增量任务推不下去。业务员都说：“市场饱和了，增量任务不可能完成。”
真的是这样吗？
一般情况下，通过对市场占有率以及竞争店数量的调查分析，可以初步确定市场的饱和度。
并且，市场饱和也分为整体市场饱和和特定区域饱和。整体市场饱和，未必特定区域饱和；反之亦然。
以河南为例，河南区域是否饱和？很多企业都觉得河南是一个成熟市场，大田基本上饱和。但是，即便是在河南销量最大的企业，也不敢说自己能占市场销量的10%。某些企业在豫南、豫东占优势，未必在豫北会有太大的销量。
其实，很多企业忽略了河南市场，这么说可能大家都不认可。因为自古“得中原者得天下”，很多企业都将河南放在了重要的位置。那么请问，企业在河南的大田上有优势，在经作上呢？除了玉米、小麦，关注过花生、辣椒、大蒜等作物吗？
国家统计局公布的数据显示，2019年河南的蔬菜种植面积比山东都大。那么企业针对河南市场做了哪些调整？估计很多企业都对河南经作的崛起准备不足。在这种情况下，谈何市场饱和？
很多大田经销商不知道如何服务经作客户，产品没有差异化，缺乏必要的技术，只能用原来的老办法、老产品服务所有的客户，怎么不“饱和”？
不仅仅是河南，很多地方都是这样。在目前竞争不充分的当下，谈市场区域达到饱和都是伪命题。
用快餐行业的案例可能更能说明问题。炸鸡、洋快餐市场算不算饱和？市场已经高度集中，肯德基、麦当劳两大巨头的位置很难撼动，但是德克士也能生存，华莱士销量也不错，集装箱、延庆观炸鸡等等，都有自己的生存空间。
中国市场足够大，市场大就给了大多数品牌甚至后进者无限的机会，关键看如何做市场布局和营销。消费需求在增加，市场还在扩容，消费者希望有新的服务模式和适合的产品，也不排斥新品牌的进入，所以，市场有一定的空间可挖。
德鲁克说，中小企业的成功依赖于它在一个生态位中的领先地位。
如果你找到了一个细分市场的细分领域，并且深耕，肯定会找到新的增长点。即便是老牌强企，也可以在优势市场中找到新产品的增量空间，可以在弱势市场中找到老产品的上量机会。
就像两个鞋类企业的业务员同去了一个小岛上拓展业务，发现小岛上的人都不穿鞋子。一个企业的业务员大惊失色，向总部汇报时说：这个市场不行，当地居民都没有穿鞋子的习惯。另一个企业的业务员欣喜若狂，向总部汇报时说：这个市场太好了，目前还属于空白市场，我们的机会来了。
市场饱和
是个伪命题
找到了一个细分市场
的细分领域，并且深耕，
肯定会找到新的增长点。
文/赵丹
“我们老板现在有钱，没必要这么折腾了。”
“现在农户都不怎么投入了，农资的市场容量在下滑，经销商再咋折腾也没用，要么等死，要么转型去种地。”
在最近的河南市场调研中，我们经常听到这样的声音。经销商对于市场推广活动的态度是两个极端，一部分认为，销量下滑是因为农户的投入积极性减弱，做活动也难以解决这个问题，而且也难以让农户聚集。另一部分则坚定地认为，只要让市场动起来，销量自然不是问题。
到底哪一种观点更有代表性？农资营销不折腾行吗？
“大田的特肥推广没有什么捷径，就得实实在在地做示范。”盛世亮点许一帆表示，盛世亮点针对大田作物的花期特点，推出了促花产品“花大娘”和“花妹子”。从试验示范到大面积推广，这个过程非常艰难，但只要坚持，就一定能在大田上打出自己的天地。
在市场容量不断下降的正阳市场，俊民农资门市部销量逐年增加，就是店老板在市场上不断折腾的结果。除正常的农资销售外，他还在门店配有两台喷药机、十多台拌种机，免费供农户使用；经常下地回访，微信群授课，发现问题及时开方抓药，为农户提供技术指导，以服务带动销售。
即使是上面不愿意折腾的两位经销商，在市场上也是动作不断。大会难以召集人，就开一二十人规模的小会，或者是线上会议；零售商、种植户开会积极性不高，就直接到地里做对比试验，让农户看到产品效果。
在实地调研数十家农资经销商之后，我们发现：农资营销，没有变幻莫测的招式，还必须不断折腾，认真折腾。
比如说不少经销商正在尝试的土地托管、飞防服务，比如说有效的对比实验和观摩会、联合渠道开展的进村入户宣传和活动、线上短视频和直播、朋友圈转发活动、种植评选活动等等，只要不脱离产品作物需求、不脱离、不拘泥形式，都是有意义的尝试。
为什么要折腾？因为只有折腾才能让市场动起来。
农资营销做的就是改变农户认知的工作，这需要一种强大力量来持续不断地搅动市场，带动市场人气与活力攀升。在市场上，只有战略性的持续推广，反复“刷存在感”，才能显示出搅动市场的强大力量。
正如正阳县经销商陈明辉所言，提高农户对于高端产品的认可度，只有持续不断地推广。农户第一年不信任（产品），第二年不信任，持续不断地推广三四年后，慢慢就相信了。
市场上产品越来越多，产品同质化也越来越严重，农户不缺产品，也没有品牌忠诚度，只有在市场上不断地折腾，反复“刷存在感”，才能让农户产生消费依赖，才能在市场中比较长久地生存下去。而推广的持续性要求在农户产生消费依赖后，还要继续折腾。
想卖农资，
就得不断“折腾”
在市场上，
只有战略性的持续推广，
反复“刷存在感”，
才能显示出搅动市场的
强大力量。
文/王颖
随着5G时代的到来，我们或多或少地要与网络世界产生不可分割的链接，这种不可避免的趋势，也逐渐融入了我们农资行业。
时代永远不缺乏弄潮儿，在农资行业，弄潮儿更是集中。
为什么？因为我们广大的厂家业务员团队每天都在田间地头、终端店铺之间辗转，为了获得第一手信息，往往会最先使用移动平台（手机）的各种新APP，所以这帮人是最接地气也最有发言权的群体。
但是那么问题来了，如果移动端能够取代业务员的功能，还要业务员干什么？
首先，手机端可以精准锁定用户群体，挨家挨店地跑，不如一键群发操作好。跑断十条腿，不如微信张张嘴。
确实，我们在遇到新技能出现的时候，很多人在第一时间是拒绝的：“我用这种方式和操作，得心应手，为什么要费劲去重新学习一项新技术？”我们有些业务员也因为自己常年累计的客户比较多，客情比较好，业务数据比较漂亮，自然而然就想“守成”，而非“求变”。
你想想，如果你的竞争对手一直被你压低一头，他肯定会抓住每一次机会来超越你、打败你，而对于任何一种可能达成这个目标的工具都不会放过。
所以，当你周边都弥漫着创新的空气时，要么顺应趋势，要么逐渐式微，没有第三种选择。
其次，用户在看什么？绝大多数客户每天大部分时间在刷抖音、快手、视频号等视频。
我们业务员在拜访客户的时候，经常会发现，客户忙的时候没空搭理你，闲的时候宁愿刷手机也不想搭理你，怎么办？你的产品不一定能面对面地展示给客户，客户也不一定有时间搭理你，但却可以通过视频“机对机”地展示给他看。在他刷手机的时候，和他产生交流。
没错，你也“玩”手机，让他在他感兴趣的领域找到你、关注你、重视你，自然而然你的一言一行就会在空闲时间里不断影响着他。
最后，感情沟通真切化。生活中很多话我们很难面对面地去表达，当年的书信、现在的微信，都是可以让我们把真情实感这些“肉麻”的话说给客户听的工具。
所以，换一种方式，换一个姿势，你的营销生活，可能更简单高效，你说呢？
面对时代的大潮带来的淘汰，业务员要怎么办呢？我认为，只有主动转变个人职能，把自己从一个“卖货员”变成“布道员”，打造自己的新形象，为客户带来新鲜感和价值感，才是你在信息时代应该做、能做的事情。
这个时代转变得很快，每个人都需要不断转变自己的职能，来适应不断变化的市场需求，如果你觉察不到，你就是不敏感；如果你觉察到了却不愿求变，那你就是懒，做不好客户也是活该！
手机都能完成
营销任务了，
还要业务员
干什么！
只有主动转变个人职能，
把自己从一个“卖货员”
变成“布道员”，
打造自己的新形象，
为客户带来新鲜感和价值感，
才是你在信息时代
应该做、能做的事情。
文/冯岩
“未来，土地肯定得有序向种田能手手里转移。”这是记者在走访马铃薯区域市场时最大的感受。
在此背景之下，未来最好的生产形式肯定是家庭农场，一家一户的管理。
“未来，那些聪明的农场主肯定会越来越厉害。”久恩农业王久恩表示，这些聪明的农场主，学习大种植基地先进的管理技术，然后一家一户地从两三百亩起步，当他的管理能力、财力不断增加，设备也不断地更新，他的效益也将是最好的，而他所能管理的面积也许就到了2000多亩。
那么，什么规模最为合适？
这是农场主自身的能力以及现有条件决定的，比如资金、人员、机械设备等。此外，种植规模还受一些客观因素的制约，如地域特点、种植类型。比如中原区域也许就是100～150亩，而在东北、内蒙古、新疆等区域，面积应该会更大一些。
“马铃薯最合适的种植面积应该是根据你现有的条件能够一周之内结束收获的面积。这个时间正好足够地感知市场行情，而且收获、销售、储藏等各方面都更好协调。”兴和县种植户李报认为。
农场主一定要充分地认识到一个事实，农业门槛虽然低，但是进了门儿以后，做好的门槛就高了。有句话是这么说的：“最差的人可以干农业，最厉害的人也可能干不好农业。”
而且，每个人能够掌控的资源都是有限的，不要盲目地扩种，以致超出了自己的能力范围。
然而，虽然一家一户生产可以做得很好，但是他们对市场的敏感度太弱。
因此，他们未来的组织形式就是以农场主为主体的合作社，或者可以称为家庭农场联合体，是一家一户农场主自愿地在某一项产品上合作。农场主是真正的老板，然后雇佣专业的经理人带头，或者由团队有能力的人自己担任，在产前、产中、产后的每一个环节进行服务。
这种形式的合作社有别于传统的合作社。对于社员来说，家庭农场联合体是非营利组织，他们依然是依靠经营种植业本身赚钱。
也因此，这种组织形式既保留一家一户生产的积极性，又可以很好地解决“千家万户小生产”与“千变万化大市场”不能有效对接的难题。
国外有很多这样的案例，像世界知名的马铃薯种薯公司之一荷兰HZPC最早其实就是这样的合作社。
现在，国内也已经有很多这样的组织。比如，马铃薯圈有一个称呼叫“薯头”，“薯头”带领亲朋好友们一起种植，大家一起订购种薯、肥料、农药等物资，一块看地，来了客商一块销售，实际上这就是合作社的雏形。
而以公司形式存在的种植基地就要做一家一户做不了的事情，如果还是做一家一户做的事，公司就没有存在的价值了。他们必须有自己的特色，比如种植技术、协调能力、市场品牌等等，这样才能弥补工人积极性不够带来的损失。
做个聪明的
农场主！
未来，
最好的生产形式是家庭农场，
最好的组织形式就是
以农场主为主体的合作社。
文/胡晶晶
河南，一直是一个被低估的市场。
在一部分人眼里，它是一个成熟市场，大田基本饱和，经作未成规模；但在另一部分人的心目中，它却是蕴含无限商机的“圣地”，增长的空间还很大。
在郑州金植保农业技术有限公司董事长段雪芳看来，河南的市场潜力很大，只要找对产品和市场的切合点，再配合强大的宣传推广做支撑，无论是进口农药还是特肥产品，都能在市场上很快推广开来。
郑州亮点作物保护技术有限公司总经理许一帆表示，河南农资市场大得无法想象。仅从复合肥和农药上来说，河南市场就足够大。在特肥板块，河南市场目前来看确实不大。但是，一旦有适合大田的特肥产品进来，它的空间将无法想象，天空才是它的极限。
“农资市场的容量还是很大的，只要下功夫好好做，肯定是可以的。”开封市恒润农资销售有限公司张玉民也坦言，如果业务推广人数翻倍，他的销量肯定能翻倍。
在企业眼里，河南市场更是实现增量的“必争之地”。2020年，新洋丰将河南省46个县划定为新洋丰营销改革试点区域，成立新洋丰改革市场分公司，配备农化服务和市场推广团队， 加码布局河南市场，
简而言之，河南市场的价值被远远低估了。
2019、2020年河南小麦、花生、蔬菜种植面积（单位：万亩）
是时候重新定义河南市场了！
河南市场正在发生巨变，这是一个显而易见的事实。
种植结构调整明显，经作种植面积迅速增加；土地流转不断推进，大田规模化种植凸显，一批新的农业种植经营主体正在发展；线上线下融合，电商成为农资销售的一股新力量。
农资领域，一场市场洗牌与格局重塑正在发生，一个农资新商业带正在形成。
河南市场，农资行业值得再做一遍。
如何重做一遍？既不是颠覆，也不是毁灭，而是重新定义我们的农资行业。
如何重做一遍？就是对消费者、渠道、商业模式、产品、成本等进行重新认知、重新定义，洞察消费新需求，发现应用新场景！
把农资行业重做一遍，其实是重回行业本质，满足消费者的新需求！
重做河南市场
新商带 新生机
原创专题
策划/本刊编辑部 撰写/ 王颖 胡晶晶
那么河南市场到底是什么样的？我们先来看几组重要的数据。
2020年，河南全年粮食播种面积为1.61亿亩，比上年增加6.38万亩。粮食总产量1365.16亿斤， 占全国粮食产量的10.19%，对全国粮食增产贡献率达23.07%。
2020年，河南省油料种植面积2396.3万亩，增加95.4万亩，其中，花生种植面积1892.76万亩，增加58.1万亩。蔬菜种植面积2630万亩，产量7434.91万吨，均位居全国前列。
在国家战略定位上，河南一直都是农业大省，是全国有名的粮食大省和蔬菜生产大省。超过2亿亩的种植规模，包容多元的种植结构，让农资产品在河南市场百花齐放，也催生出了强劲的农资需求。
2019年，河南省农用化肥施用折纯量为666.72万吨，农用复合肥施用折纯量为331.75万吨，农药使用量10.72万吨，农用塑料薄膜用量15.08万吨。
对比之下，粮食播种面积最大的黑龙江，肥料施用量仅有223.3万吨；经作种植丰富、备受行业关注的山东市场，肥料施用量也只有395.3万吨。
相对于全国其他省份的肥料、农药使用量，河南可谓是农资需求最强劲的地区，是全国农资消费的第一市场。
但就是这样一个消费需求如此大的市场，一直被行业给低估了。
整个行业对于河南的定位是大田作物区，所以不管是新型肥料/农药的推广，还是特肥产品的布局，少有企业将河南作为首选，企业把目光更多地放在了云贵川渝、广西、海南、山东等经作区域，河南市场成为企业常规产品保量的存在。
据多位业内人士预测，在河南市场，即使是销量最大的肥料品牌，市场占有率也不超过10%；而在农药行业，销售额超过千万元的大单品屈指可数；特肥在河南市场的推广更是刚刚起步，进口农药在河南市场的占比仅有百分之几十，远远低于周边市场。
由此可见，河南是一个被严重低估，但市场规模和影响力均根深蒂固的市场。从长期来看，仍然是一个消费潜力无限的好市场。
河南，中国农资消费第一市场
要说企业不重视河南市场，其实也不正确。“得中原者得天下”的理念已经深入人心，很多企业都将河南放在了重要的位置。
只是在大家的印象中，河南主要种植小麦、玉米，经作没多少量；即使面积大，也是大而散，不成规模；用肥、用药水平低，低价产品横行；增量空间小，是一个成熟市场。在这样的印象下就是再重视河南市场，在增量的压力下，真金白银的投入也不及主要经作市场。
然而，近年来，河南市场也发生了许多变化，改变了大家对于河南市场的“固有”印象，呈现出了新的市场特征。
大农户群体在增加
著名营销专家刘春雄老师曾说过，每个行业都值得重做一遍，主导因素是重新洞察消费者，重新认知消费者。消费者的变化，是催生行业巨变的力量。
在河南市场，催生农资行业巨变的这股力量，正是消费群体的变化。
据农业农村部统计，2020年河南省农村合作社发展到19.3万家、家庭农场25万家、农业社会化服务组织达12.5万家，全省适度规模经营占家庭承包耕地面积的比重达到69.3%，农民合作社、家庭农场等新型农业经营主体蓬勃发展。
这也导致，农资行业的客户群体发生了变化：散户青壮年种植户减少，大中农户群体开始增多，并呈现年轻化趋势。
金植保段雪芳表示，河南种植大户的比例比想象中要多得多。很多渠道商都认为当地市场没有大农户，或者大农户数量太少。但当金植保的员工下市场去找大户，找到以后他们都震惊了，不知道还有这么多大户存在。
在周口沈丘、项城等地，辣椒的种植面积虽然不算很大，但种植集中，以种植大户为主，散户很少。“这两个地方的农民，要么不种辣椒，要种就是好几百亩的面积。”周口市辣椒协会会长王留名告诉记者。
除了大农户增加之外，50～100亩的中等种植户也越来越多，大多是亲戚朋友间的自主流转。在河南，几乎每个村子里都有几家这样的中等种植户。
相较于前一轮的土地流转，这一轮的种植大户不仅数量在增加，购买力也有了进步。
“以前，大农户流转土地每亩地租500元都算是高的，现在能达到每亩1000元。为什么？因为挣钱！”新乡县金良丰植保科技服务有限公司单文良表示，经过前几年的洗礼，90%的种植大户收入是增加的。
也是因为要靠种地赚钱，他们对于种植管理技术非常关注，更能领会到“提前预防，综合防治”的植保理念，更愿意使用好产品、好方案。随着种植技术的提升，植保意识的加强，病虫害减少了，作物的产量基本稳定了。以小麦为例，现在大户亩产基本能达到1300～1400斤/亩，反而是小农户的产量并不高。
随着大农户数量和购买力的增加，经销商也在从产品到服务做出改变，选择大包装、性价比高的定制化产品。
大包装产品的销售就体现了这一事实。据段雪芳介绍，他们推广的拜耳稳腾，有两个包装规格：40mL一亩地的小包装和1L可供25亩地用的大包装。稳腾刚上市时，他们预测大小包装的销售比例是1:2.5，实际销售比例是1:1.9，近1/3的农户使用的是大包装产品。
农服正在成为趋势
随着种植大户群体的增加，他们对于农资的需求也在发生变化：他们不再关注产品价格，甚至不再关注产品本身，而是关注能不能帮助他们解决问题，提升收益。
对此，新野县海丰农业科技有限公司的韩海霞深有感触。今年服务了100多个专业合作社的她发现，合作社/大农户对于产品的价格并不敏感，他们更在意经销商的售后服务和产品使用后的效果。
这个时候，农资销售就不仅仅只是产品买卖了，而是要向更多的服务延伸。
比如说植物保护，农户需要的可能不再是某一农药产品，而是病虫草害的防治方案。未来，随着农户意识的进一步提高和大农户的增多，可能还要关注病虫害防治的成本、质量和效率。
单从施药的成本来看的话，农户最大的投入并不是农药，而是人工。飞防就是降低成本最好的方式之一。
在河南市场，经过几年的飞防作业方案的优化和市场培育、农户教育，农户对飞防的接受度已大大提高，飞防组织已经从早期的“人找地”发展为现在的“地等人”。再加之飞防作业价格的下降，大农户对飞防的需求非常旺盛，飞防服务组织和飞手基本不缺订单。
市场上，很多经销商也开始涉足飞防，为农户提供打药服务。商丘新天奇农业科技有限公司就是和拜耳合作做飞防工作，以每亩2元的价格服务于拜耳稳腾。
正阳县明辉农业科技服务有限公司的陈明辉虽然自己没有购买飞机，但每到喷药季节，都积极借调飞机，帮助农户喷洒农药。据他介绍，在正阳，在家务农人员主要是带孩子的妇女、老人，不方便长时间在地里进行打药作业，飞防正好解决了这一问题，发展迅速。据介绍，目前正阳大约有50架植保无人机，只要价格合理，飞机不愁订单。
除了无人机飞防外，目前市场上较为成熟的农服方向还包括以套餐为代表的综合解决方案。在河南市场，产品套餐和解决方案，正在成为专注全程解决方案运作的经销商和零售商的增量路径。
从单一的产品销售转向作物全程营养、植保解决方案转变，加强农化服务，及时有效地帮助农户解决生产过程中的实际问题，是农资经销商为应对种植大户的多元需求所做出的选择。
市场变革，催生行业巨变
2019年我国各省、市、区蔬菜种植情况
农户正在购买小麦防治套餐
2019年中国各地区农用化肥施用量（单位：万吨）
2020年河南省规模种植以及社会化
服务组织规模情况（单位：万家）
家庭承包耕地类型占比
（数据来源：国家统计局、农业农村部）
河南主要经作种植带
产品价格带上移，
农资行业进入主流换挡模式
据国家统计局数据，河南省肥料、农药使用量已经连续多年下降，市场容量不断下滑。在这样的市场背景下，想要实现增长并不容易。
如何保持增长，是所有企业和渠道商所面临的难题。破解这个难题的思路就是“主流换挡”，也就是我们常说的产品升级，以结构调整应对总量下滑。
河南肥料的趋势
营销专家史贤龙曾说过，主流产品是时代需求的最大公约数，也就是在市场里面占据主导性市场份额，销量最大的产品。当主流产品增长乏力的时候，就意味着整个行业的转折点开始了，新的主流产品该出现了。
河南市场目前正处在这样的阶段。
安徽六国化工股份有限公司营销公司副总经理查日辉表示，河南市场还是以普通肥料为主，化肥企业的竞争还是以价格竞争为主。
但近年来，由于国家相关减肥增效、可持续发展的政策引领，以及种植户用肥理念的转变，海藻酸类产品在河南市场接受度较高，在旱地作物上表现也非常好；微生物菌剂、水溶肥等一些功能性产品逐步成为大田区的热门产品。
不仅仅是企业在关注新产品，经销商们也都在悄然布局功能性产品。
来自新野的韩海霞表示，他们正在逐渐减少大化肥的推广，向农户推荐具有土壤保护功能的微生物肥料产品。
市场上，还有很多经销商都表示，未来会更加关注功能性肥料、微生物菌剂、土壤调理剂等产品。
为什么功能性产品越来越受到关注？因为对于厂商而言，只有推出符合时代的主流产品，才能够真正做出规模。在主流换挡的大背景下，企业必须调整结构，重塑战略大单品，经销商亦是如此。
在整个农资行业的结构升级下，以生物刺激剂素、生物有机肥、土壤调理剂、增值肥料为代表的功能性产品正在从非必需品发展为刚需产品，消费比重在不断提升。
河南肥料的发展趋势，正在从单一性产品向功能性产品转变，复合型、专用型、增效型、安全型产品。农药发展将围绕“解决好种子和耕地问题”来加快创新，特色小宗作物用药、植物生长调节剂成为市场亮点。
功能型产品从非必需到硬刚需
经作崛起，成为市场变量
在河南的种植结构中，花生、大蒜、辣椒、红薯等经济作物正在成为备受行业关注的潜力作物。
在河南主要种植的作物中，除小麦和玉米外，蔬菜和花生的面积在逐年增加，并有着较大的种植规模。特别是蔬菜，河南省蔬菜种植面积达到2630万亩。放眼全国，河南的蔬菜产业仅低于山东市场，在全国居于前列。
据了解，主要受区位的资源优势和政府的政策性引导所影响，河南经济作物基本形成了以下几个板块：郑州、开封、洛阳、许昌等地的花卉苗木主产区；大别山、太行山和伏牛山这三个山区的茶叶、中药材和食用菌主产区；豫西、豫南山区的优质果品主产区，例如三门峡的苹果、南阳的桃等；豫中和豫东平原地区的优质果蔬，比如说商丘地区的西瓜，柘城、临颍、鄢陵地区的辣椒等；城郊的优质蔬菜产区，如郑州周边区域的蔬菜产业。
不同于其他省份经济作物的集中分布，河南经作种植呈现出了“整体分散、区域集中”的特点。
据段雪芳介绍，经济作物在河南能够全县有规模的不多，其中一个是朝天椒，在临颍有15万亩的种植面积，在柘城有30万亩的种植面积，在周口有60万亩的种植面积。还有一个是大蒜，主要集中在杞县和中牟；还有西瓜，主要集中在西华、通许、扶沟、夏邑等地。
其他作物都是集中在某几个乡镇种植。比如说甜瓜，现在也有几万亩的种植面积，主要分布在兰考、内黄和滑县。兰考的甜瓜，相对分散，基本上各个乡镇都有；滑县的甜瓜，主要集中在高坪镇。比如说宁陵的梨树，基本集中在石桥镇。
虽然很多经济作物的种植还达不到全县集中的程度，但集中在1～2个乡镇的种植，对于农资厂商来说，已经算是比较集中、比较好切入的市场了。
据吉林八达河南大区经理王春雨介绍，吉林八达在河南市场除了重点布局大田作物外，还同样关注经济作物。“除了大规模种植的辣椒、西瓜之外，还有洛阳、三门峡地区的花椒，它是政府引导性迁入的新作物，农户种植技术水平相对空白，其植保方案，我们也在关注与推广。”王春雨告诉记者。
正邦作物在河南市场的跨越式发展，也正是得益于聚焦重点作物的发展战略。据正邦高级作物经理胡振国介绍，正邦作物在河南市场重点关注小麦、玉米、花生、大蒜、辣椒、水果等优势作物，并围绕这些作物，进行产品线整合。
随着种植结构的进一步调整、优化，河南正在逐步形成以优质小麦、优质花生、优质草畜、优质林果为重点的十大优势特色农业（优质小麦、优质花生、优质草畜、优质林果、优质蔬菜、优质花木、优质茶叶、优质食用菌、优质中药材、优质水产品）。高品质种植和高质量发展将成为河南农业的趋势。
对于厂商而言，大田新品以及经作的拉新将成为增量变局。对于市场而言，关注的不应只是某个区域经作的崛起速度，而是变化本身。如何在这种变量中发现趋势，发掘市场空间，是我们要重点要思考的。
产品升级的表现形式就是价格带的升级。农资行业在产品升级的同时，也使得主流产品的价格带在悄然上移。
目前，河南的主流市场依旧是小麦、玉米、花生的用肥用药。肥料上，依旧以普通肥料为主，各品牌间的竞争还是以价格竞争为主。农药上，主流市场在于小麦的拌种剂和病害防治套餐，随后可能会是麦田除草剂。
在4月初的河南市场调研中，我们发现终端门店里卖的农药基本上全是农药套餐，小麦增产套餐、花生三遍药防治套餐、花生拌种剂套餐，就连除草剂都开始套餐搭配了，企业组装版、经销商组装版、零售商组装版，各种版本应有尽有，农药销售可以说是到了“无套餐，不销售”的程度。
小麦的病害防治，以增产套餐为主，主流消费带以及竞争最为激烈的价格带集中在10～20元的中端水平。
在正阳，小麦套餐的主流产品价格在10～15元。在新野，小麦套餐的主流产品价格带在15～20元。在唐河市场，卖得比较好的小麦套餐主要分为四个价格区间：一是大众主流价格带（10～20元），其中，15元的套餐产品销售量最大；二是次高端主流价格带（20～25元），以海利尔套餐，经销商自主搭配的先正达美炎、美甜套餐为代表；三是高端主流价格带（25～30元），以芸保凯为代表；四是中低端价格带（10～15元），以经销商自己组配的产品居多。10元以下、30元以上的套餐产品也有市场、有销量，但难以形成主流。
花生用药也是以套餐为主，花生3遍药的亩用药成本从45元到90元不等。
据李世良介绍，在正阳，花生3遍药的习惯也在慢慢变化，从以前的3遍药，减少至2遍药，甚至1遍药。但是花生套餐主流产品的价格带在上涨，以前的花生3遍药是每遍20元/亩左右，现在普遍在30～40元。
这两年，价格带在40～50元的高端套餐产品在正阳市场也慢慢起来了，产品占比达到20%～30%。
主流产品价格带上移
主流产品换挡将会在行业内酝酿一场大的产品革命，并将重新塑造行业的新格局。表现在市场上，就是“老大换位，新贵上位”。
目前，国产农药品牌的崛起，就是这样的一种情况。随着我国农药的逐步发展，国产农药的技术水平在不断提升，与外企产品的效果差距在不断缩小，且产品性价比较高，逐渐得到市场的认可。
据商丘新天奇农业科技有限公司石红梅介绍，在商丘市场，瀚斯的品牌力越来越强，原来本地人不买本地货，现在因为本地货产品性能好且稳定，农户回购率很高，有时会拿着瓶子找店里要货。
在开封，外企产品的市场份额也在不断减少。在开封新农药推广中心朱磊的门店，外企产品在高峰期能占销售比例的三分之一，现在占销售额的比例还不到十分之一。
在河南正阳的花生区，国产拌种剂产品因为性价比高，市场份额在不断提升，拜耳高巧（拌种剂）的市场份额被急剧压缩。
金植保段雪芳表示，国产品牌的崛起是一个不可逆的趋势。目前，市场上很多产品和解决方案是由外企引导推广，但是市场一旦铺开，国产品牌进入，就迅速占领了市场。在花生拌种剂、麦田除草剂市场都是这样的情景。
正如史贤龙老师所说，主流产品换挡，不是一个企业能够去创造的机遇，而是一个时代给企业发展带来的战略机遇，国产品牌的崛起，正是抓住了这个发展机遇。
丘吉尔曾说过：“这不是结束，甚至不是结束的开始，而仅仅是开始的结束！”这句话用在当下，很好地吻合了市场的发展。
主流产品换挡，消费者结构权重发生了改变，是农业的高质量发展给农资企业带来的战略机遇。行业从存量市场的红海转变为增长市场的蓝海，农资行业也有了重做一遍的可能！
国产品牌崛起
经销商门店里各种各样的套餐产品
经销商自己组配的花生拌种剂套餐，价格便宜，效果又好，市场占比在不断提升
消费群体的改变，主流产品的换挡，使得河南市场有了重做一遍的可能。
重做一遍河南市场，其背后的逻辑是过去的那种销售模式满足不了现在的市场需求。用单文良的话来说，就是“我们提供的价值出了问题，农资市场当然难做”。
重做一遍河南市场，一定不是在存量里面去折腾，而是在存量市场里想办法找到新的增量空间。
对厂商来讲，最简单的就是创新、升级，从产品、渠道、宣传、组织等多个维度进行创新和升级，发现新场景，满足新需求，开拓新市场，激活老市场！
“农资市场难做，是因为我们提供的价值出了问题。”新乡县金良丰植保科技服务有限公司单文良表示，我们面对的客户群体发生了变化，如果我们还是十年前的销售模式，服务还只是营销服务，不能帮助农户增产增收，农资当然难做。
“真正的服务应该是为作物增产服务的。”在单文良看来，做农业，应该始终坚持初心，考虑如何才能让农户增加收入，做既有当下意义，又有未来价值的事情。
农户如何增加收入？种植价值更高的经济作物。
以阳光玫瑰为例，农户每年毛收入可以达到1万～2万元，高的可以收入10万～20万元，能给予大家极大的增加收入的空间。
所以，新乡金良丰成立了阳光玫瑰合作社，立足农民，站在种植户的角度看待问题，致力于发展低投入、实用性、易学习阳光玫瑰种植教学基地。
合作社提供全程服务，从起步种苗到开始销售，从技术服务到生产资料供应，与农户取长补短，解决他们自己解决不了的问题。
金良丰阳光玫瑰葡萄合作社经过几年的摸索，已经把投入大大降低。农户从第一年3月份到来年9月份每亩地只需投入1万多元，这是农户可以承担得起的。两年后每年每亩投入只需要4000元左右。
在指导农户种植过程中一改传统种植模式、控制葡萄产量，金良丰的阳光玫瑰合作社为新乡阳光玫瑰葡萄产业发展打下了稳固的基础。目前，已经带动了当地1000多亩阳光玫瑰的种植。
单文良：成立阳光玫瑰种植合作社，为作物增产服务
河南市场
如何重做一遍？
“大田区的特肥推广尽管很难，但是通过‘花大娘’这两年的推广形势可以断言，一旦有适合的特肥产品进来，特肥在中原大田的市场空间将无法想象。”郑州亮点作物保护技术有限公司总经理许一帆十分看好河南的特肥市场。
在大家都认为难做的河南市场，盛世亮点独辟蹊径，选择差异化竞争，定位特肥推广。
盛世亮点是一个专业做特肥推广与应用的平台，开始只做河南的经作区。近年来，在做好经济作物服务的同时，又对河南大田作物的花期服务进行专业的研究和推广，在改土和促花这两个点上发力，推广大田特肥产品。
在小麦、玉米、花生、大豆、棉花等大田作物上，花期的重要性不言而喻。如果花期管理好，措施得当，增产增收是水到渠成的事情。所以，盛世亮点针对大田作物的花期特点，推出促花产品：花大娘和花妹子。
“现在我们在大田和经作上的销售比例差不多各占一半，但我相信，大田上的销售很快超过经作。”许一帆表示，大田区域真的是特肥市场的一块“大蛋糕”。
针对特肥在大田区的推广，许一帆表示，特肥推广没有什么捷径，只有解决问题，实实在在地做示范，才能上量。
如何解决问题？不是卖给农户特肥产品，而是卖给农户“促花保果”的方案，将产品的特点转化为解决问题的卖点。
许一帆：关注特肥在大田上的推广
新市场、新客户，自然容易有增量，这是大家都知道的道理。
关键是：如何找到新市场，尤其是那些地盘已经固定、渠道布局基本完成的农资经销商？
种植结构的调整，一直是驱动新品增长的强大源动力，瓜果蔬菜等经济作物面积的增加，为农资行业带来了巨大的增量市场。
而行业对于大田区市场的误解，也使得种植户的需求未被完全满足。从终端种植户的需求出发，发现市场上未被满足的需求，并找到能够满足这种需求的产品，你会发现，大田区市场依旧存在新的增量机遇。
那些在市场上做得风生水起的经销商们，无一不是为产品找到了新的应用场景，或是新作物，或是新需求！
01 / 开拓新市场！
“以技术指导为主，客户忠诚度极高。”郑州国兴农资有限公司姚国兴表示。
种植户拿着发生病害的植物，或者手机拍的植物病害照片，请姚国兴现场判断病虫害。姚国兴开方拿药，并详细告知用药量、用药时间、方法。走访期间正值大蒜锈病发生严重，前来咨询的大蒜种植户络绎不绝。
此外，国兴农资和巴斯夫、零售店共同合作为农户提供飞防服务。姚国兴表示，目前飞防面临的主要问题有：1.投入成本较高，除无人机之外，车辆、人员的投入也非常大；2.飞防日程安排不过来；3.大蒜等蔬菜容易出现打不透的情况。
对于新品类，姚国兴表示，选择新产品比较谨慎，第一年先试验，第二年看效果再推广。目前，姚国兴更关注大田增产类、土壤调理类产品。中牟地区复种指数较高，土壤环境面临很大问题，目前大棚以闷棚的方式为主，未来土壤调理类产品大有可为。大田增产类的也同样大有可为，而且我们已经看到了实实在在的增产，比如大蒜每亩可以增产500斤以上。但是这类产品都是需要经销商下功夫引导种植户的。
姚国兴：以技术指导为主，客户忠诚度极高
“经销商转型之路非常难。”海丰农业科技有限公司韩海霞表示，80%的零售商年龄比较大，大多数沉浸在单纯的买卖关系上，专业知识缺乏、思想较为固化；年轻的接班人并不多，行业缺少年轻人就缺乏活力，对新鲜事物的接受能力就欠缺。
目前新野市场农资经销主要以保量为主，想有明显增量难度比较大。大部分农户对大肥等传统产品的依赖性比较严重，新产品在当地普及难度比较大。
“但是好在新野地区经济作物种植面积大，加上农资经销商在产品普及上面比较下功夫，所以和农户能达成共识。”韩海霞表示，农户对品质较好的肥料、农药的认可度比较高。一分价钱一分货是硬道理，对于经济作物来说便宜的药剂在没大面积发生病虫害的时候看不出来效果差距，一旦病虫害大面积流行起来，价格低廉的药剂是无法应对的。
韩海霞目前正在逐渐减少大化肥的推广，加强功能性肥料的推广。经过多年的菌剂推广，新野市场已意识到了土壤保护的重要性。
此外，韩海霞专注两三种作物，她表示这样更能让人信服，也会带来更高的收益。
韩海霞：专注两三种作物，更能让人信服
金植保一直坚持进口农药在河南市场的推广和应用。以前一直是往经济作物上推广，这两年开始关注小麦、花生等大田作物。
“我们也知道外企产品价格高、利润低，经销商卖不动，推广比较难。但是我们在常规产品上不占优势，推广专利产品，就像手里有了一张‘王牌’。”郑州金植保农业技术有限公司董事长段雪芳表示，外企的专利产品在解决农户的痛点问题上，还是占有优势的。
因为有专利产品的技术做支撑，只要找对产品和市场的切合点，找到产品的发力点，再配合强大的宣传推广做支撑，很快就能在市场上推广开来。
但是如何找到产品和市场的切合点？这就要从终端客户的需求出发，发现市场上未被满足的需求，并找到能够满足这种需求的产品。
这种发现需求、满足需求的推广模式，就是新市场、新场景的开拓。
找准了新市场，销量自然也就来了。
比如说河南朝天椒的“三落”病防治方案，就是由金植保创立的。比如说拜耳沃生（中量元素水溶肥），在花生上的推广，就是抓住了花生补钙的需求。
以拜耳优秀的产品和先进的植物保护方案为中心，引导新潮流，开拓新市场，以服务带动销量，是金植保产品推广“推广一个成一个”的秘诀所在。
段雪芳：推广专利产品，用技术发现应用新场景
这是一个急剧变化的大时代。
河南省各区域农资市场也面临着巨大变化，现象纷繁复杂，观者众说纷纭。
身处其中的农资经销商面临增量乏力、人员不足、产品同质化、利润下滑、电商窜货等问题。
如何激活传统市场？几乎是每个经销商都在思考和探索的问题。
但似乎没有哪一个模式能够完全解除经销商的困惑。但说到底，转型的经销商们还是要试一试的，然后在行动中自我肯定。
02 / 激活传统市场
“农户的农资投入在逐年下降，农资市场的容量在下降，经销商的销售量也在不断下降，其主要原因就是农户的投入成本在减少。”正阳世良农业科技有限公司李世良表示，农资经销商亟待转型。
此外，农药市场，零售商绕过代理商直接从上游拿货的比例在40%以上，甚至有一些具有一定规模的正规厂家也在下沉，直供终端；在肥料市场，肥料厂家和零售商直接合作的比例在增加，店铺周围原来批发销售肥料的经销商要么转型做农药，要么转型做零售。
“我们目前通过产品结构的调整，加大新产品、套餐产品的推广，提升客单价。”李世良说，对于新产品的推广，找到市场的切入点，进行试验示范、观摩会，通过对比实验，让农户看到产品带来的效果。比如：先正达美甜的推广，就是让农户在部分地块中使用，通过对比发现，在叶斑病的防治上，使用新成分杀菌剂打两遍药，效果比老成分打三遍药效果还要好，这样农户和零售商就逐渐接受新产品了。
李世良：
加大新产品、套餐推广
“目前主要是增长乏力的问题。”开封恒润农资销售有限公司张玉民认为，增长乏力的主要原因是人员少，下一代不愿意接班，县城没有年轻人愿意从事这个行业，整体活力不够。他表示，如果业务推广人数翻倍，销量肯定能翻倍。
“我们所服务的区域整体用药用肥水平不高。”张玉民表示，基层用药用肥指导非常不专业，比如灰霉病和霜霉病，零售商分不清楚，农户买药的时候，就针对两样病害的药都配一些，他们习惯了这种简单粗暴的方式。
“产品+服务，我们一定要，也一直在坚持紧紧围绕农户增产增收。”张玉民表示。在增产套餐方面，产品线齐全的张玉民主要优选产品自己组合做套餐。目前张玉民主要关注花生、大蒜、红薯、辣椒等附加值较高的农作物。
此外，张玉民也更加关注功能性肥料，如微生物菌剂、土壤调理剂等。近几年通许等地土壤酸化、盐渍化问题比较严重，土壤修复类产品是未来的方向。
张玉民：紧紧围绕农户增产增收
内黄拥有令其他区域艳羡的经作种植面积，有数据显示，2019年内黄经作种植面积已达60万亩，其中设施果蔬面积19.7万亩，总产量182万吨。种植品类包括水果、番茄、黄瓜、苦瓜等果蔬。这种种植结构形成了一个巨大的需求蛋糕，也注定给这个局部市场带来新的活力。安阳市农久富电子商务有限公司王兆刚表示：“内黄市场竞争可以说是白热化，能说得上名字的厂家，你几乎都能在内黄见到。”
“让市场动起来，销量自然就不是问题。”王兆刚表示，技术服务还是要跟上，如番茄的全程营养方案800～900元/亩，厂商联合起来做动销会、试验示范、农民观摩会等，还是最有效的措施。
内黄大部分蔬菜还是大陆通货，大多数农户还没有从产量向品质转型。内黄种植技术，用药用肥水平比起寿光还有很大差距。比如，菌肥的使用方面，内黄很多种植户还是用鸡粪等，商品有机肥、菌剂、复合微生物肥料等高端的肥料使用率不高。
“但已经有一些人开始转变观念，要想种出好品质的果蔬，就要有好的用肥用药管理技术。”王兆刚服务的一个番茄大户，是十几个大棚联合到一起，一起用肥用药，因为品质好，一起直供当地超市销售。
“大众产品卖便宜，小众产品卖价值。其实，农户不是不买价格高的农资产品，关键是如何匹配价值，让物有所值。”王兆刚表示。
王兆刚：
大众产品卖便宜，小众产品卖价值
“目前，乡镇客户分ABC三类，A类客户是大客户，拿一部分县级代理的优质产品，然后通过网络代理再补充一部分产品（一般占总销量一半以上）；B类客户与县级代理合作，能跟着县级代理的思路推广；C类客户经营规模比较小，倒货、窜货、低价冲击乡镇客户比较严重。”正阳县明辉农业科技服务有限公司陈明辉表示，总体来看，A类客户在守，BC类客户在攻。
陈明辉2002年开始经营农资，已经连续4年营业额下降，他正在努力积极调整探索。他对代理品牌做了，调整新方法，把很多厂家梳理出去了，目前以套餐为主，主要发力大单品的扎根推广、会议。
经销商的出路在哪儿呢？陈明辉表示：“就是经营好产品加上好的服务，选择好的零售店。目前对农户推广的有效方法还是示范试验、会议等。尤其是高端肥料，就是要持续不断推广，农户第一年不信，第二年不信，但是持续不断地推三四年后慢慢就相信了。”
陈明辉：发力大单品的扎根推广
“近几年农资市场变化非常快。”商丘新天奇农业科技有限公司石红梅经营农资20多年，产品线已经非常齐全，根据农户需求自己配方案套餐。
首先，国产品牌崛起，比如，商丘本地企业瀚斯品牌力越来越强。石红梅表示，原来本地人不买本地货，现在因为本地货产品性能好且稳定，农户的回购率很高，有时会拿着瓶子找店里要货。
其次，会议越来越难做，零售商、种植户开会的积极性都不高。石红梅现在线下的大会每年就开两场，更多的是晚上一二十个人的小会，还有线上会议。
再者，产品越来越多，同质化也越来愈严重。现在市场不缺产品，这也是线下会议难开的原因之一，零售商、种植户也缺一些东西，但绝不缺产品。所以，新天奇计划执行业务员产品负责制，就是业务员要什么产品，就要负责这个产品的销售。
“渠道商就要寻找自己独特的优势，包括配送、地理位置等等。”石红梅表示，“我们要不停地思考，哪些活儿我们可以干，哪些活儿是不能干的。比如，飞防，此前很多零售店都有自己的飞机了，当时考虑是不适合我们的。但是后来发现零售商大多是夫妻店，在需要打药的时候，顾不上打药，无人机大都闲置了。而经销商是有团队的，我们就可以做这些工作。近两年我们开始和拜耳合作做一部分飞防工作。”
石红梅：寻找独特优势，增加用户
作为《农资与市场》传媒的大本营，河南市场一直是我们最为关注的市场之一。我们也连续多年组织专门的调研行动，来探究河南农资市场的变化。
每一年，河南市场都在发生变化，当这些变化积累到了一起，就是今天巨变的河南。
在河南市场，我们看到了经作的崛起，也看到了大田的坚守；我们看到了肥料、农药的减量使用，也看到了功能性产品的被重视；我们看到了进口产品的销售占比在提升，也看到了国产品牌在崛起。
在河南市场，我们看到了大农户群体的增加，也看到了小农户种植意识的提高；我们看到了新锐力量的崛起，也看到了老牌渠道的焕新而生和中坚力量的伏脉千里。
消费群体的变化，消费需求的多元，使得农资的消费场景和购买逻辑也发生变化，传统的销售推广方式已经不再适合现在的发展之路。河南市场到了重做一遍的时候了！
重做河南市场，产品需要创新，适应消费者的新需求，产品的销售方式也要创新。在这个过程中，聚焦作物，深挖细分品类、提供综合解决方案、提前布局农服成为不同厂商的不同选择。
终点不变，路径已改！河南市场正在焕发新的生机！
后 记
我在轰轰烈烈的大时代里 / 安静垂钓 / 路过的时间如海 / 每一滴水都在打听 / 你的下落—郦波《下落》
企业也都在打听优秀者的下落：优秀者在做什么？将怎么做？
今年，优秀企业大多将目光投注农服。农服，成了企业生长中的新生机。
无论是企业发展的第二曲线，还是推进高质量发展，转变农业发展方式，促进农业转型升级，加快推进农业现代化，农业社会化服务都担起了重任。
我们《农资与市场》传媒“正在发生的未来—中国农服万里行”系列采访报道也在走访优秀企业、平台商，从市场主体感知市场变化，发掘企业可供行业学习的引领价值，用榜样的力量带动、引领行业。
本期我们关注的是安徽六国化工股份有限公司，看他们是如何服务核心经销商，从而建立标准和业务流程，进而通过大数据贯穿从终端到研发再到生产的全流程，实现以客户为中心，为客户服务的。
目前，各大企业生产上的差距渐渐缩小。
原来提到企业的核心竞争力，一般都是指控制资源、建基地、规模化生产、技术创新、降低成本等等。而现在，曾经被各大企业引以为傲的差距正在变得越来越小。
“企业家们都很努力，无论是成本的控制，还是技术的革新，各家企业都跟进得很快，企业要想在产品、价格上做到差异化是越来越难。所以，只有往服务方向转型。”六国化工常务副总经理、营销公司总经理黄建红这样说。
农服就成了企业增长的第二曲线，成了增量的砝码。
农服，既是客户需求多样化驱动，也是农资企业内部发展驱动的结果。伴生着消费升级和市场变革，制造企业、各级供应商都需要快速、高效地响应消费者需求，深度服务在所难免。
“升而破界，挺进新生”，是六国化工的选择。
打造实用,能落地的农服应用场景
“提高市场服务意识，提升服务水平。通过加强生产管控，加强产品研发，加强信息化建设，扩充农化服务队伍，提高科技服务水平等实现服务水平的提升。农化服务方面，公司已着手全方位打造标准化的流程和服务体系。”在六国化工春季峰会上，黄建红公开表示，要强化农服。
农服是一件极具想象力的事情，国际上早已出现了灯塔式的企业，并且早已享受到综合农服模式所带来的盈利稳步提升。只是，对于国内农服而言，尚处于摸索期，从单一到多元的发展路径不可避免，剩下的只是时间和方式问题。
农服有很多应用场景，大道多歧，何去何从？
六国化工也在积极地往服务上转型，黄建红坦言，对于六国化工而言，与植保相结合，与设施农业相结合做大平台是考虑的方向；但是做跨界太难，现阶段的六国化工还只能做局部的尝试，积累经验。
六国化工该采用什么样的应用场景呢？“我们没有很创新的理念和方式，我们只是在寻找比较实用、能落地的方法和方式。”黄建红表示，六国化工农服的一些实用且有效的方法和方式是从经销商那里“移植”过来的。
六国化工发现其经销商粤海农资农服做得比较深入，“我们平时也注重农化服务上的客户需求，但是在海南粤海农资那里，服务却是真正落地了的，服务队伍人数超过销售人数，服务人员收入超过销售人员收入。”黄建红表示,和粤海农资领导一起走了市场之后感触很深，虽然对方是经销商，但是仍然值得去学习。
“通过示范和会议标准执行，将会议活动转化成销售，并通过对业务员的考核、总结，再不断完善、修改执行标准，形成有效的工作流程。学会挖掘、锁定核心客户，运用1-20-8战略，在提高服务的同时，做好渠道建设。”粤海农资营销总监唐成科特别强调战略核心渠道的价值。
服务核心渠道，是六国化工的农服要搭建的场景。在区域市场找到核心的经销商，在核心经销商那里选出核心网点，在核心网点中识别出核心的种植大户。然后在该区域选择主攻的几个作物，假设选择5个主要作物，那么就针对这5个作物，分别选出五名服务该作物的核心经销商、核心网点，每一个作物选择5～10个核心种植大户，做全程的跟踪实验，然后根据实验效果开观摩会，再根据试验示范等做整合配套传播。通过核心渠道影响、带动、服务周围的客户。
同样是农服，可能企业和平台商解决问题的方式都不太一样。企业做农服会根据自己的优势，以产品为基础，根据自己的产品，根据自身的特点来打造解决方案。“做方案时要有针对性地发挥企业的优势。用多样化的产品解决方案和个性化的服务帮助种植户降成本、增收益，用个性化的服务去落实国家化肥使用零增长行动方案。”六国化工农化服务中心主任岳茂武介绍。
农服说起来并不难，都知道该做什么，道理都懂，但是做起来太难，这不是一个企业自身能全部解决的问题，创造一个全新的生态系统，需要组织变革、生产变革甚至制度变革。
黄建红表示，“对于六国化工而言，缺的是农服人才，做农服推广的人少，销售员转型成农服人员并不容易。”即便是有了比较好的方法和参照目标，也没有能力全面推广。今年，六国化工将以农服为核心，建立工作标准和业务流程。“目前已经组建六国作物营养学院，做基础知识储备。如果对作物认知不够，如何去和产品、研发、服务配套？”黄建红强调，六国目前处于补课阶段，希望通过2～3年的努力，改变六国目前的营销现状，将农化服务变成营销的核心环节，用农化服务给客户创造更多价值。
未来，六国化工也会加快业务流程和组织变革。
数字化赋能生产和服务的精准化
做农服，除了产品线的多元，六国化工还有个不被人知的优势—数字化。
传统化工行业并非数字化孤岛，六国化工的磷酸项目已经开始使用“工业大脑”，把人工智能与大数据技术嫁接到生产线，帮助生产企业实现生产流、数据流与控制流的协同，洞察生产规律，提升磷酸生产工艺效率，降低生产成本。
当然，不仅仅是柔性制造需要数字化，供应链也需要数字化，分销也需要数字化……
黄建红表示：“数字化转型是比较热门的，企业要深入去做的话，还是有很多内容可做的，通过建立分析模型去解决问题，包括生产和服务的精准化。”
数字化能让企业与消费者、客户和供应链进行连接，通过特定的算法对大量的数据进行自动分析，从而揭示数据当中隐藏的规律和趋势，其带来的效率和价值是非常大的。“现在的问题是，销售或者说农化服务和生产是脱节的，研发和生产是脱节的。”黄建红指出当前萦绕在行业面前的问题所在，“要运用大数据把个性化服务这个关键需求找出来，将终端到研发和生产都串起来。”
黄建红指出，虽然当前企业有很多客户的数据，但是不系统，也没有建立一定的模型，无法进行分析。所以，六国化工正在推进农化服务链条上各个环节的标准化和数据化建设，最终达到市场反馈到全流程改进的目的。
“我们有很多市场报告，但是都是相对独立的，碎片化的，可能每个样本跟踪的内容和标准都不一样，没有可分析的数据，这样的报告是没有用的，无法分析。我们将流程标准化，再数字化，变得可分析，农化服务才有针对性，数据才变得更加有用。比如说，根系对比试验，过去只有对照图片，现在要转化成根系长度、数量等可分析的海量数据。”黄建红表示，已经投了几期的数字化转型项目，也取得一定的成效，但还在持续提升中。
据了解，六国化工将与阿里云计算公司、杉数科技公司、海信信息科技公司等公司开展更加广泛深入的合作，借助大数据、云计算等科技手段，在公司互联网+销售、生产制造协同、环境综合治理等方面进一步发挥新型信息技术对于传统产业的提升改造作用，探索出一条适合六国化工自身发展实际的数字化转型之路。
当被问及六国化工农服要达到的终极梦想时，黄建红开玩笑似的说：“梦想就是农民说，因为六国服务好，所以选择它。”接着又正色谈到父辈种地主要凭借经验，抗风险能力也低，六国化工希望通过服务样板种植户、核心渠道，提炼出一个管理标准，结合六国化工自身的产品方案，更深度地服务农户，让农户安心种植，收获更多。
未来2～3年内，六国化工在农服方面将会坚持做建立模型的基础工作，做流程和标准，先把这些基础工作做好做扎实。
在这个新的时代，数据挖掘将成为越来越重要的分析预测工具。不知道六国化工这个一直低调的企业，未来会带给我们什么样的惊喜。
有更多的数据，就必定会有更多的使用。相信，无论是基于肥料产品的迭代，还是基于高效响应消费者对于农服的追求，六国化工的数字化建设、数据挖掘势必提升其在各方面的竞争力，为农服打开新的发展空间和想象力。
用数字钥匙打开农服发展新空间
农服说起来并不难，但是做起来太难，这不是一个企业自身能全部解决的问题，创造一个全新的生态系统，需要组织变革、生产变革甚至制度变革。
营销公司总经理黄建红在讲述农服思路
六国化工：
中央财政支持农业产业社会化服务资金投入情况（单位：亿元）
农业社会化服务是目前农业最火热的领域。
微信朋友圈的视频几乎被农服刷爆了，那我们就来说说农服这个行业吧。
至于农服兴起的背景我们就不说了。但它的确是解决农业当下问题，农业产出高效、产品安全、资源节约、环境友好的现代农业发展的路径。
政策支持的力度很大。中央财政支持农业生产社会化服务资金投入从2013年的5亿元，到2020年的45亿元，支持力度可以说是连年持续增加。
各类农服组织也如雨后春笋般萌芽，更有业内人士测算未来农服市场将达万亿元。
农业农村部发布的数据显示，截至2019年底，全国农业社会化服务组织总量达到89.3万个，各类社会化服务组织竞相发展。其中，农业服务专业户数量最多，达40万家，占全国服务主体总量的1/2，虽然单体服务规模不大，但最贴近农民；服务型农民合作社有27万家，合作社服务规模最大，带动小农户数量最多，达到5000多万户；服务型企业数量少但服务带动能力最强，单个企业平均服务对象达530个（户），且服务的专业化和标准化程度较高。
而在服务型企业中，就有不少根植于农资行业的企业，它们也是本文主要讲的类型。
纵观整个中国农资发展的历程，龙头企业始终保持着前进态势，不停地迭代与转型。而现在所有的龙头企业都不约而同地讲起了农服的转型故事。
农服兴起：
为农业搭建“新兴价值网”
文/赵丹
农资行业不甘于只做农资
有人说，让农资企业进步的一个显著表现就是：农资企业不甘于只生产农资。
行业对于农服，情不知所起，一往而深。最明显的就是，不知道从什么时候起，行业最高频的词语竟然变成了农服。
其实企业也不是不甘于仅生产农资，而是发展使之然，既是客户需求多样化驱动，也是农资企业内部发展驱动的结果。
产品、价格已经无法拉开距离的今天，利润一再摊薄，推新品和做农服成了企业增量的两个抓手。而部分区域经销商做全产业链，在服务和产品上做出了差异化，对渠道的掌控能力，对种植者的黏性，以及高溢价能力，都令行业震惊。
区域平台商的成功激励着更多的人。杨春华服务区域小麦全产业链、汪建国凭借专业技术服务草莓、武成勇从改良品种入手打通生产端服务番茄、魏刚用“托管”服务小农户做玉米的完整产业链、彭宝君服务枸杞……区域成功的平台商都不约而同去找一个主攻的作物，然后深挖，通过作物放大服务能力，进而掌控渠道。
虽然有企业说，同样是农服，平台商和生产企业可能解决问题的方式不太一样。平台商的方案基于自身代理的产品，企业会根据自己的优势，以产品为基础，打造解决方案。但是，因为很多时候服务是免费的，所以大多数农服都是基于自己的产品而设计的方案。肯定和卖产品有千丝万缕的联系。
也有人说，所谓的农服，就是在打造一个以产品为核心的生态圈。虽然各企业不断对自身的农服战略进行修饰、描摹、更新，但是显而易见，大家的目标几乎一致。
这无可厚非，如果服务是免费的，企业当然要基于产品做服务了。加阳不就是如此吗？但是能够为农民提供精准有效的营养解决方案，能够一站式服务，聚集农业上下游资源，系统地开展全产业服务，让农民增产增收，这就够了。
不过，值得肯定的是，我们的企业都很努力，在通过不同的方式来丰富农服的内涵和外延。
农服模式趋向多元
农服是一个极具想象力的事情，可以在价值链的每一步都带来价值。
国际上早已出现了灯塔式的企业（譬如肥料生产商美国加阳、纯技术服务的澳大利亚的PIVOT公司、法国的英维沃农业等），它们早已享受到综合农服模式所带来的盈利稳步提升。当然，也因为看到了国外企业做农服的红利，当主营肥料、农药、种子盈利水平降低的时候，国外农服企业凭借服务盈利也着实让人艳羡。
就像华南农业大学教授张承林介绍的，发达国家的农业是高度分工与合作的机制，已形成了比较完善的种植业服务体系。值得一提的是，国外农业服务是多元化的，也有完善的从业机制。譬如，不管是哪种服务模式，要想成为技术服务人员，必须获得相应的资质。以美国为例，企业从业人员必须参加PCA（植保经理）、CCA（作物营养经理）等培训班且考试合格后才能从业。大学的研发人员要从事推广工作必须获得相应职称，如推广教授、推广研究员等，而我国还尚未形成这样完善的从业机制。
对于国内农服而言，从单一到多元的发展路径也不可避免，剩下的只是时间和方式问题。
以前我们常说国内外土地集约化程度的不同，农业服务需要相对大规模的集中生产才能发挥最大价值，所以国内农服发展缓慢。目前土地集约化加速，并且很多企业也渐渐找到了和大农户、小农户相处的方式。
业内龙头企业都在布局农服，金丰公社、中化MAP、丰信农业、大丰收、金象云、丰云农服等等，每个企业都在根据自身的特点和优势在做服务，在构建各自的农服生态。一时间行业百花齐放，有大梦想的，有务实的，有投入大的，有投入小的。农服当然是个大生意，所以很多大企业甚至将农服板块独立运营，做平台。
当然，目前农服谈盈利为时过早，外行业烧钱的也还不少。说情怀、讲资本，或许行业的农服不太行，但是讲实干，要将农服推进到每一个区域，每一个乡村，惠及每一个农户，可能还是行业这些农服更靠谱些。
也有部分企业或者服务商，在坚持做一些作物关键技术的服务，譬如果树的剪枝（吴老三柑橘剪枝队），再譬如姜大光在草莓等作物上的技术服务……
有传统的，也有星辰大海的。
本来远离科技的行业，却变得越来越有科技含量，这件事本身就令人心潮澎湃。
国外很多企业开始了数字化服务支撑农业，通过精准的算法对以上数据整理，能够准确地用来预测一些农业方面的未来趋势。数字化能产生信任感，能链接企业与消费者、客户和供应链，通过数据挖掘，通过特定的算法对大量的数据进行自动分析，从而揭示数据当中隐藏的规律和趋势，从而带来极大的效率和价值。
国内的农服也不遑多让。中国农业技术推广协会会长陈生斗也多次公开表示，农服正在成为农业主流，近些年来，国家不断聚焦农业转型升级、农业提质增效，农产品品质提升，我国农业已经发展到一个新的高度。行业的农资企业、新型农业经营主体等，也在行业高度与专业精度上达到了一个新的水准。专业的人做专业的事，通过农业专业化服务来提高农业效率。
像上海芳甸、金象云、蚯蚓测土先后获得了CNAS认证，用检测、用数据来更精准地提供服务。像六国化工，提出要通过建立分析模型去解决生产和服务的精准化问题。
陈生斗表示，未来我国农服的目标应该是主体多元、服务高效、体系完整、管理规范。做农服的企业应该创新服务方式、拓展服务领域、提升服务质量、完善服务政策。
至于未来我国的农服发展，是在全国独占鳌头，还是在各区域领航？我们尚不得而知。
但是越来越多的新科技理念的加入，更多有梦想和情怀且能实干的人加入，让农服变得越来越落地，越来越酷，越来越有梦想。
国外有特色的农服模式
我国部分农服模式及特点
做农服，我们是认真的
在春肥中一骑绝尘的尿素，在不甚理想的印度招标结束之后，国内市场需求支撑力度不充足，利空笼罩之下，下游渠道商观望氛围浓厚，3月下旬到4月15日，国际尿素部分区域尿素价格一度出现下滑的迹象，呈现持续走低的态势，部分肥企下报价下调幅度在10～40元/吨，陕西地区中小颗粒主流报价甚至下调60元/吨。
但到了4月中旬后，随着东北用肥需求的启动，国内尿素市场主流稳定，局部价格开始涨跌互现，4月15号之后，尿素价格开始大稳小涨；4月20日之后，国内市场交投氛围略有好转，多地尿素主流出厂报价开始上调10～30元/吨，厂家新单跟进稳中向好；集港出口订单进入扫尾阶段，下游板材、复合肥企业原料库存低位，厂家适量采购为主，采购意愿尚可，多以小单采购为主，农业上仍以零星采购为主。
在基层需求上，4月底到五一前后，多地基层市场观望情绪仍然会相对较重。据东北经销商反馈，4月底5月上旬，东北市场社会库存还是相对较低，多数经销商因为担心过季压货，采购多以到站现货为主。
供应方面，五一前后部分尿素企业装置减产或检修转产液氨开始增加，日产量下降到15万吨以下，厂家库存将处于低位，局部地区货源紧张，供应面的收紧将对尿素价格的向好行情形成利好支撑。所以，进入5月份，国内尿素市场调涨预期空间大，虽然下一次印标目前尚无确切消息，但接下来关注的焦点还是要放在工业需求跟进情况及印标的最新进展上。
尿素：价格稳中小幅波动，后市调涨预期大
谷雨之后再无寒,人间芳菲已向暖。进入5月，意味着整个春季肥市场基本宣告结束，除了东北还有少量的春肥需求。
那么，历经了三个多月的高歌猛进，5月肥市是涨势不减还是企稳？其中还将有哪些变数？
国内肥价松动，短期内高位盘整
相比去年同期，今年的春肥市场绝对算得上红火，因为自3月以来，各化肥品种价格同比全面上涨。其中二铵、硫酸铵涨幅超过40%，尿素、液氨、硝酸铵、一铵均大涨超过20%。景气度高涨，高企的肥价也让众多肥企狠赚了一把。
今年5月5日立夏，对于肥市而言，其实在4月下旬就已提前入夏，虽然还没有大范围地启动,但是处于逐步推进中。而在内外诸多因素的影响下，国内各个肥料品类的价格开始出现了小幅度的波动，4月下旬到五一之前，原料价格仍处较高水平，除却尿素行情小有震荡之外，磷肥、钾肥价格依旧居高不下，复合肥成本支撑力度依旧不减，大多数肥企的出厂报价相对依旧坚挺。
但同时，不少业内人士也表示，相比于往年，今年春季化肥购销活动持续时间相对比较短暂，尤其是复合肥市场，给人一种还未开始就已结束的感觉。以东北地区为例，进入4月中旬之后，下游整体需求便已经基本停滞，期盼已久的补货活动场景并没有如期出现，上游的肥企和下游的经销商大多以消化库存为主，抛货迹象逐渐显现。
业内人士透露，本轮化肥价格的驱动力主要是需求拉升和成本推动综合影响，总体来说，在行业景气度回升助力的大背景下，预计短期内肥价仍将维持高位盘整的状态。所以，肥价5月大概率不会有大的跌幅，五一之前的价格松动只是一时的，后市还是非常可期的。
5月肥市涨势不减？
文/于平平
磷肥：走稳回落，后市仍存拉涨空间
今年春耕期间，特别是春节过后，磷肥价格一路上涨,磷酸一铵和磷酸二铵均高位运行，尤其是磷酸二铵主流出厂价格达到了近5年的高位。经历了一轮的价格狂奔后，随着市场供应充足和春耕用肥的结束，磷铵市场价格已于4月走稳回落，企业开始回调生产负荷。
其实，磷酸二铵价格在3月中旬开始就开始了回落，究其原因，一是涨幅过大，市场泡沫也大。二是国际价格走低。中国约有一半磷酸二铵主要用于出口，所以， 3月下旬后，随着需求放缓，国际价格走低40美元左右，国内自然也随之下跌。三是价格倒挂。虽然上游磷酸二铵出厂价不断上调，但市场上充斥着不少低价的货源，导致有些经销商低价出售，造成市场批发价反比出厂价低的反常乱象。四是价格，高企销量受影响。今年磷酸二铵价格涨幅明显高过复合肥，自然农民会倾向于选用价格更有优势的复合肥，所以磷酸二铵的销量受到影响。
截至4月20日，国内磷酸一铵企业部分暂停报价，部分出厂报价上调50元/吨，其中，湖北地区58%粉状一铵和60%粉状一铵主流出厂报价分别为2600元/吨左右和2750～2800元/吨，企业多有待发订单在执行，不过新单成交不太理想，下游复合肥企业和贸易商近期的采购意向不大，待发大多延续至5月中旬或月底，多数企业暂停了接单，不少农资商有甩货行为。
整体来看，一季度磷肥暂时没有销售和库存压力，价格虽然震荡下行，但受成本面支撑和国际需求预期影响，五一前后磷铵厂家挺价意愿不会减弱，但也应该看到下游经销商对高位的价格较为抵触。
4月中旬后，国内磷肥市场整体进入传统的淡季，影响磷肥行情的关键因素主要在于出口市场。5月份是我国磷肥出口窗口期，届时国内厂商势必会把重点转向出口，这对国内市场需求无疑也是一个很好的提振。所以，接下来的夏秋市场是否会延续回落的态势，还是要综合二铵工厂对国内的整体供应和生产成本情况来看。另外，国际行情仍有支撑，出口价格仍将继续利好内销价位，预计后期磷肥行情将向好发展，价格拉涨空间仍存。
相比尿素和磷肥，钾肥价格上虽然也有所回落，下游工厂对高价位的原料接受度一般，但整体上价格行情还是比较平稳坚挺。
氯化钾方面，国产钾装置开工产量始终未能达到满开的状态，青海盐湖设备运行正常，但可发货量有限，供应仍显紧张，出厂报价年初是2020元/吨，4月底已经涨到2350元/吨。
硫酸钾方面，截至4月20日，罗钾52%粉市场价格多在2850～2950元/吨，区域不同价格略有差异。水盐体系硫酸钾价格缓慢上行，暂时体现在青海的偏低端，罗钾公司暂无调价意向；罗钾月底进入夏季检修，业内认为对硫酸钾价格会形成一定的利好。西南地区曼海姆硫酸钾价格仍处在市场的高端，虽然报价上与湖北、广东并列，但是从产销情况来看仍是最好的地区，只是成本压力很大，利润也不高。
对于钾肥后市，业内人士普遍认为，进入5月，国内生产企业开工率大体稳定，多按需采购。
钾肥：后市高位持稳为主
跟去年同期相比，今年复合肥在价格上可谓打了一场漂亮的翻身仗。因为今年春耕期间复合肥价格较去年同期整体上涨了200～300元/吨，这也给今年的经销商和农户带来不小的压力。
春肥扫尾，进入4月份，复合肥高企的价格也开始松动回落，可是也依旧延续盘整的态势。据通许县经销商崔桥反映，往年4月份正是走货旺季，但今年的表现却是不温不火的。因为自去年冬储以来，国内复合肥市场价格持续上涨，又加上担心疫情的影响，经销商冬储量整体也是高于往年，低价位货源占比过大，后期出厂价格又持续走高，市场成交放缓，多地甚至出现了价格倒挂的现象。
所以，4月份经销商销售起来很吃力，卖不动，压力很大。尽管五一之后，夏季肥市场会有序推进，经销商也都在陆续打款拿货中，但都较为谨慎，观望者居多，积极性不高，都在忙着消化春耕肥的库存，夏季肥大多都是按需少量补货。
再看生产端，五一前后，多数肥企基本上满负荷生产，发运正常。
据悉，4月底，多数肥企针对夏季肥已经开始了提前预收，待发订单尚可，接单意愿减弱。业内人士表示，跟去年同期相比，今年的夏季肥市场启动表现是不佳的，两湖多数复合肥企业走货也稍显无力，厂家也犯难。但也有肥企已经开始筹备秋储计划了。
复合肥后市价格的走势，业内人士分析，磷肥、尿素价格虽稍有回落，但整体价格仍处在高位，钾肥报价也依旧坚挺，这些都会对复合肥的价格形成有力的支撑。5月份，复合肥价格维持稳中微调为主。
综上，也可以做出预判，整个肥市5月的价格行情走势短期内大概率不会有太大的跌幅波动，涨势预计会延续。
复合肥：原料成本支撑，稳中局部微调为主
进入2021年，国内玉米田除草剂产品登记现状是怎样的呢？
截至2021年4月22日，有效期内玉米登记农药产品共2587个，其中，杀虫剂452个，占比17%；除草剂1884个，占比73%；杀菌剂274个，占比11%。可见除草剂稳居玉米田登记的农药类别的核心。获得登记证较多的企业有山东滨农34个、清原农冠16个、海利尔12个、河北荣威11个、山东先达10个。
1995年玉米除草剂开始应用，至今已经有26年的时间，综合近年来玉米田除草剂研发、登记及应用情况，我们可喜地看到除草剂产品在数量上也是突飞猛进，占比也在逐年增加，使用技术日趋成熟，也直观地显示出农药厂商对玉米田除草剂关注度和研发能力的提升。
1884个制剂产品中登记量大的剂型主要有可分散油悬浮剂731个、悬乳剂216个、乳油303个、水分散粒剂103个、可湿性粉剂118个、水剂49个、可溶粒剂5个、微乳剂4个等。其中，可分散油悬浮剂、乳油、水分散粒剂在单个年度登记量占比较大。
玉米田除草剂的农药登记制剂产品毒性主要有：微毒和低毒两种，绝大多数一直保持在低毒的水平，在1884个玉米除草剂产品中，微毒产品有110个，低毒产品有1769个，这也直观地表明我国的农药制剂的研发和登记更加符合现行农业行业的需求，玉米田除草制剂产业正在变得更加注重绿色安全。
从登记数量来看，1884个除草剂中，单剂980个，混剂904个，随着部分药剂的退市和禁用，混剂的登记数量略低于单剂，但依然改变不了混剂更受市场青睐的趋势。其中，登记最多的单剂品种是磺酰脲类选择性茎叶处理剂烟嘧磺隆，共238个产品；其次是三氮苯类除草剂莠去津，共计170个产品；第三是为酰胺类选择性土壤处理剂乙草胺，共159个产品；第四是硝磺草酮，共计134个产品，这四种单剂是目前使用最多的产品。
所以，从产品上来说，烟嘧磺隆、乙草胺、莠去津占比非常大，同质化比较严重，在混配上乙莠、烟硝莠也占据较大的比例，新品紧缺。
登记数量达到2587个，老产品多，同质化严重
4月中下旬后我国北方和东北的春玉米开始陆续进入播种期，苗前苗后除草剂的需求也开始日渐增长，市场也开始热闹起来。
玉米田除草剂市场谁主沉浮？
文/于平平
我国是世界玉米第一消费国和第二生产国，年播种面积在5亿～6亿亩，居各类农作物首位。随着种植面积的不断增加，草害也成为制约玉米高产稳产的重要因素之一。根据全国杂草普查结果，玉米田杂草有22科、38属、43种。主要危害玉米田的杂草有：马唐、稗草、狗尾草、牛筋草、反枝苋、马齿苋、铁苋、藜（灰灰菜）、蓟（大蓟和小蓟）、田旋花、鸭跖草等。
我国玉米田杂草常年发生面积在3.5亿亩次以上，减产幅度达到35%左右，每年可造成玉米损失约95亿公斤。近几年玉米田草害呈现出高发的态势，随之，除草剂的用量也迅速攀升，抗性也逐年递增，一般而言单一作用机制除草剂大量连续使用3～5年就容易使杂草产生抗药性，这种严重的态势也造就了一时苗前苗后除草剂市场的繁荣与火爆，市场容量巨大。
这一块“大蛋糕”，自然引来农药厂商的竞相抢食，山东滨农、清原农冠、浙江新安化工、海利尔、诺普信、山农先达、河北荣威、吉林金秋、吉林八达、安徽丰乐、登封金博、河南瀚斯、安徽久易、济南仕邦等农药企业都是这个领域里的佼佼者，这个行业的竞争也日趋白热化。
但是也应该看到，相比前几年的火爆，近三年，玉米田除草剂市场一直不温不火，长期使用单一除草剂，导致在全国范围内，部分杂草如马唐、苘麻、田旋花、问荆、龙葵等产生严重抗药性。据悉，全球范围内有65种杂草、233个生物型对莠去津产生了抗药性。常规用量已经很难杀死杂草，过量使用又会对玉米产生药害。而企业也多是在莠去津、乙草胺、烟嘧磺隆、硝磺草酮等老品上重复相配，少有新的化合物在市场上出现，亟待新化合物的出现。
当然，玉米田除草剂市场的衰弱，除和抗性增加相关，还跟玉米的种植面积的调减和国家农药零增长政策高度相关，减少除草剂的使用是大势所趋，所以，玉米田除草剂的市场容量缩减也在所难免。
杂草抗性急剧上升，市场容量巨大
国内玉米田封闭除草剂产品经历了由繁盛到衰弱的过程，苗后除草剂后来居上。对于未来的用药趋势，苗后以一封一杀如烟嘧磺隆•乙草胺•莠去津、硝磺草酮•异丙草胺•莠去津、烟嘧磺隆•异丙•莠去津等，三元复配类型的品种如烟嘧磺隆•硝磺草酮•莠去津、烟嘧磺隆•硝磺草酮•氯氟吡氧乙酸等将会越来越受市场和农户的青睐。
其实，芽后早期封杀双效型除草方案，以及具备芽前及芽后早期活性成分与茎叶处理结合，具有“一次施药，一季控草”特点的除草方案，将会成为玉米除草剂混配的最佳选择。
而封杀双效多功能型除草剂最适用于生长期长的春玉米区。此类产品具有杀草范围广，使用时间长，对未出土及出土的杂草封杀效果好等特点，广受农户的青睐。还有“傻瓜” 型除草剂，这几年也广受农户的认可。此类产品具有使用技术要求不高、对气候条件要求不严格、除草效果相对较好等特点。其成分为烟嘧磺隆+安全剂及其混剂，在市场上以烟嘧磺隆+硝磺草酮混剂或“1+1”的形式出现，尽管价格较其他类型产品稍高些，但农户也愿意使用。
在玉米田杂草抗性增加之下，农药市场挑战和机遇并存。抗性杂草的防治是一场永远不可能取得彻底胜利的持久战役。持续攻克除草剂行业的难点，解决农户的除草痛点是除草剂行业和农化企业主体的担当和义务所在。
当下，除草剂行业、企业都面临着内外的生存和发展困境，杂草在加速演变，除草剂抗性在不断递增，市场和竞争的格局都将面临洗牌。未来谁主玉米田除草剂市场沉浮？谁掌握了除草剂抗性的解决方案，谁就将赢得玉米田除草剂市场的话语权和先机！
封杀双效多功能型除草剂将更受市场和农户的青睐
近两年玉米田除草剂在品种更迭上也很迅速，苯唑草酮、氨唑草酮、异噁唑草酮、噻酮磺隆、氟噻草铵等一批作用方式独特、防效突出的除草剂品种陆续问世，成为厂家比较关注的热门产品，进一步丰富苗前除草剂产品结构，将玉米田除草剂带入一个新的防治时代。
截至2021年4月22日，异噁唑草酮在国内的登记的单剂复配产品有23个，其中单剂16个，混剂7个，剂型以悬浮剂为主的有15个，还有可分散油悬浮剂、水分散粒剂。获得登记的企业主要有山东滨农、河北荣威、青岛清原农冠、海利尔、杭州颖泰、登封金博等。
氨唑草酮登记产品有12个，登记企业有爱利思达、江西众和、江苏好收成、江苏龙灯等；噻酮磺隆登记产品有2个，为拜耳独有。
据业内人士介绍，苯唑草酮被称为是当前玉米田最安全的除草剂之一，并且效果稳，同时也具有很好的混配性。它的问世，一举打破了以烟嘧磺隆和硝磺草酮为主的玉米田除草剂品种的市场格局。2018年1月8日苯唑草酮专利到期后，国内众多除草剂厂家纷纷布局单剂和复配剂，加快了产品登记和投放市场的速度，抢占先机。
国内登记在玉米上的苯唑草酮登记证件有16个，剂型主要是可分散油悬浮剂和悬浮剂，单剂10个，混剂6个。山东滨农、山东先达、吉林金秋、诺普信、青岛清原农冠、湖南新常山、安徽辉隆集团银山药业都是当前国内苯唑草酮量产的实力厂商。
这两年，以烟嘧磺隆、硝磺草酮和苯唑草酮为主要分成份的制剂产品在国内主要玉米主产区的竞争加剧，虽说苯唑草酮国产化的步伐稍显晚了一些，产品还未大批量拥入，但比烟嘧磺隆和硝磺草酮前景更好，潜力更大，不容小觑。
同时，国内企业有的也已经开始了砜吡草唑和氟噻草铵专利的布局，覆盖小麦、玉米、大豆、棉花、甘蔗等作物的主流除草剂成分。等到风口期真正来临，相信玉米田除草剂市场又会开始新一轮的浪潮竞逐。
异噁唑草酮、苯唑草酮、砜吡草唑等新品种前景广阔
截至2021年4月22日，国内异噁唑草酮登记情况
玉米田登记农药产品数量
（单位：个）和占比
玉米田除草剂单剂有效成分
登记数量（单位：个）
（数据来源：中国农药信息网）
周伟：
归零后重启，坚守鱼小钛品质
荣成鸿德海洋生物科技有限公司总经理 周伟
“靠山吃山，靠海吃海”，人们在充分利用所处地理资源优势、满足生活需求上养成的习惯，由来已久。
2020年算是鸿德海洋正式布局国内市场完整的一年。过去的十年，鸿德海洋的重心基本全部放在海外市场。受贸易摩擦影响，鸿德海洋出口业务受到重创，于是不得不调整方向转战至国内。截至目前，鸿德海洋基本完成国外向国内市场的转移，实现年度销售额1100万元，其中海外市场占比约为10%。
当企业在某一领域小有成就时，迫于外因却不得不归零，有多少人会有重换赛道再出发的决心与勇气呢？
挑战：国内外市场存在巨大差异
【链接】
荣成鸿德海洋生物科技有限公司（以下简称：鸿德海洋），成立于2010年，位于山东省威海市荣成市石岛镇。这里三面环海，鸿德海洋充分利用就近的海洋资源优势，形成了以“鱼小钛”鱼蛋白为核心的产品，出口美国、加拿大、墨西哥、多米尼加、厄瓜多尔、智利、澳大利亚及西非等国家和地区。
虽然鱼小钛产品连续十年出口国外，但是在国内操作还是要从零开始。“其实做国内市场更加吃力。”周伟无奈地告诉记者，国内市场与国外市场存在着非常大的差异。
其一为不确定性。国外市场有一个完整的性价比评估体系，该体系不完全以质量或价格作为评判依据，而是根据对作物整个生长发育过程、产量、品质、环境等各方面综合性的影响做出评估，让用户选择产品时更加客观、理性。而国内市场需要考虑的方面很多，除了产品本身的特质外，还需要兼顾到渠道利益以及用户的接受程度，另外还有区域内产品的容纳量。这些对于鸿德海洋来说，都是未知领域，各种不确定性都需要花费时间和精力去应对。
其二为产品真实性。周伟认为，国内市场存在着严重的“劣币驱逐良币”的现象，很多特肥产品宣传言过其实，概念营销盛行，而产品本身的功能、功效、作用机理却解释不清。
一面是市场的不确定性，一面是并不乐观的概念先行，对于急需开拓国内市场的鸿德海洋来说，都是巨大的挑战。
要“开疆拓土”，首先要备好“枪支弹药”，“鱼小钛”便是鸿德海洋开拓国内市场的“有力武器”。目前，鸿德海洋鱼小钛产品主要分为以下三类：
1.打药伴侣。周伟表示，在应用过程中发现，在各种各样的农药喷施过程中，加与不加鱼小钛蛋白，产生的效果是有显著差异的，甚至包括除草剂，添加鱼小钛蛋白后也不会出现药害。所以，在用药时，可将鱼小钛作为基础的营养物质来使用。
2.施肥伴侣。在冲肥和滴灌时，加入鱼小钛后可以增加肥效，促进土壤细菌的扩繁，减少作物根部病害，提高肥料利用率等。这个已有试验证实它有很好的表现。
3.解决精准问题。很多人在考虑用户需求的时候，总会觉得用户一定会喜欢大而全的东西，宣传上也倾向于功能越齐全越好，忽视聚焦的重要性，结果“不过尔尔”，境况十分尴尬。
鸿德海洋计划针对具体问题，比如助芽、上色或某些疫病等，推出了能够精准解决作物各个生长阶段痛点、难点问题的系列单品。
鸿德海洋解决精准问题的单品，其主要功能物质仍是小肽，通过科学的手段复配适量的中微量元素、菌剂等，取代作物在生长过程中不得不使用外源植调剂的现象，通过内源代谢产物的调控，促进作物生长发育。
行动：从产品本身出发，
合理布局
鸿德海洋的生产工艺、技术乃至推出的新品的复配均有自身核心技术成分，鱼小钛现已取得3个国家的专利授权，预计2021年又会得到3个国家发明专利的授权。这些核心专利和技术成分是经过多次生产测试得来的，同时也推动着各种技术的改进革新。
各种科研成果的应用跟公司的投入是分不开的，2020年，鸿德海洋生物在科技投入方面狠下功夫，包括产品的试制、生测以及与科研院所的合作，由大量的试验数据支撑，指导公司调整方向。
在原料方面，把控十分严格。鸿德海洋一直以来秉承一个原则：每一批原料都需要跟供应商沟通。“第一，我们并非随采随用，而是来源于固定的供应商；第二，我们对原料有一个规范的标准要求，必须达到要求才能入厂；第三，采用批次生产，每一批原料必须集中统一生产完毕。”
“比如说某一时段内，生产用多少原料、几个小时、多少班次，以及原料从哪里来，辅料怎么应用等等，全天的计划非常精准，这是我们长期出口养成的一个习惯。”周伟告诉笔者。
周伟强调，补充可供作物吸收的小分子物质，才能快速产生功效，“我们在生产鱼小钛蛋白时会特别注意温度以及时间的控制，既要控制好温度防止熟化变性，同时也要控制生产时间，以免出现腐败现象。”
盐分处理方面，市面上不乏一些用户在使用鱼蛋白后出现土壤盐碱化、板结的现象，周伟认为，其主要原因是生产鱼蛋白过程中厂家未对原料中的盐分进行处理所致。
鸿德海洋通过纯净水清洗原料、生产中加入“吃盐”菌剂以及离子交换等形式，最终使产品中盐离子稳定在适宜的浓度，不会对作物细胞造成不可逆伤害。
安全性方面，有些鱼蛋白会发出一种非常刺鼻令人不适的味道。周伟指出，这种情况是因产品中含有挥发性氨、氮和硫化氢所致，应用在作物生长发育过程中，会造成烧心、烧叶、烧根、烧苗，影响蜜蜂传粉授粉。
技术：严格把控，
精细化生产
2020年鸿德海洋市场主要集中在以下区域：一是山东本地，以蔬菜、瓜果、水果为主；二是广西地区，以沃柑、砂糖橘、金橘为主；三是东北地区，主要以经济作物为主，譬如大棚蔬菜、草莓等。
2020年，广西柑橘市场行情不及前几年，农户投入积极性大幅下滑。在此背景下，鸿德海洋鱼小钛在广西柑橘区依然被认可且接受程度很高。
记者了解到，鱼小钛产品的终端售价并不低，农户之所以愿意买单得益于其改善果品品质的功效显著，因此产生的效益远高于使用鱼小钛投入的成本。
“农户的接受程度其实需要一定的教育，我的体会是只要跟农民算清这笔账，推广起来就不难。”周伟说。使用鱼小钛除了产量提升外，其实也节省了许多人工投入，比如在大棚蔬菜上，可以减少烂根烂苗的发生，减少药剂投入。
“从2021年开始，鸿德海洋所有产品的开发都将围绕作物的需求来展开，不同区域的作物、不同种植户面临着不同的痛点，我们就根据痛点去开发。比如抗寒，针对此痛点广谱性的产品较多，到底用在哪种作物上会更好？什么时间用它效果会更好？这也是我们作为厂家需要研究的方向，而不能仅仅是当做广谱性、概念性的产品去推广。”
2019年，鸿德海洋尝试把膨果、上色统一结合起来，在2020年的销售过程中做了许多配方的调整和试验，通过与大量元素、中微量元素复配，让产品效果更加明显，从而实现膨果上色一步到位的目标。
目前，鸿德海洋将苹果、马铃薯、柑橘、蔬菜以及葡萄这五类作物作为重点聚焦作物，根据作物实际集中区域情况，还将向云南、河北、陕西等地进军，比如在河北和内蒙古的马铃薯区，陕西、四川区域的葡萄区，已经着手在推广。
市场：以作物为导向，
针对性开拓
产品从准备进入市场开始到淘汰退出市场为止的运动过程称为产品生命周期，市场营销学定义的产品生命周期为导入、成长、成熟、衰退。周伟认为，目前鱼蛋白尚处于产品导入期，成长期还未到来。
周伟认为，从用户对产品的理解、功效的认知以及信息获得的不对称性上来说，鱼蛋白市场竞争并不充分；从农资渠道商、生产商推广层面上来说，把价格当做不二法门，证明竞争已完全充分。
在此背景下，周伟表示鸿德海洋要做以下三件事：第一，持续不断地对产品进行深挖，加大研发投入，把产品中的功效成分更多地挖掘出来直至精准，持续不断地为用户减少投入成本；第二，持续开发海洋资源，利用海洋资源复配实现1+1>2的效果；第三，真正把产品做扎实，解决农户更多的痛点问题，为消费者服务。
从我国的人口体量和农业种植方式上来说，农业市场足够大。我国农业种植的方式和模式改变就在面前，土地集约化进程加快，生产技术在进步。对于农资企业来说，做好扎实服务农民的工作，解决他们的痛点和难点问题是企业应承担的使命和责任。周伟坚信，中国农业大有可为！
坚守：做好品质，
延伸鱼小钛生命力
解晓燕：
坚定不移地走生物技术之路
文/高茜茜
海南金雨丰生物工程有限公司（以下简称“金雨丰”）作为一家“坚定不移走生物技术之路”的企业，一直致力于服务绿色有机农业。
金雨丰总经理解晓燕，早期曾任台湾金田宝液体肥料公司的副总经理，2003年创建金雨丰，带领企业走上生物技术之道。解晓燕被评为海南自贸港领军人才，同时还是中国农业技术推广协会理事、中国新型肥料协会常务理事、全国农用微生物科技与产业创新联盟理事、中国生物农药与生物防治产业技术创新战略联盟理事、中国农商协会副会长。
诺贝尔奖获得者杨振宁教授曾预言农业的生物工程将要大发展。生物技术可称得上20世纪、21世纪伟大的技术发明，也被称作为未来农业革命性的技术。农业生物技术已被各个农业大国当做核心竞争力，也正是因为生物技术在农业中的应用，使化肥农药过量使用导致的环境污染、生态资源遭到破坏、农产品质量不断下降、残留污染所带来的“瓜不甜、果不香、菜无味”等各种问题得到了有效的改善。
生物技术是时代的选择和农业可持续发展的需要。未来，农业生物技术将会成为制胜市场的新武器，也必将会重新划分世界农业新格局。
海南金雨丰生物工程有限公司总经理 解晓燕
进军生物技术领域
金雨丰在2003～2010年，以研发生产液体有机肥料为主，包括生物刺激素、氨基酸、腐植酸等等。“2010年，我带着如何解决种植重茬的问题，来到中国农业大学学习，认识了中国农业科学院曹坳程教授与蒋细良教授。了解到用微生物来解决种植重茬问题是目前较好的办法，而两位教授也一直在研究这方面的技术。”曹坳程教授可以说是金雨丰微生物道路的引路人，而蒋细良教授研究出来的施倍健、中农六抗等多款产品，都由金雨丰做运营推广。
重茬种植问题一直是行业关注的热点，很多作物因为重茬种植产生了很多病害。而金雨丰的微生物技术产品已经攻关了很多作物老地轮作的土壤净化、修复问题，比如辣椒、茄子、西瓜、哈密瓜、草莓、叶菜类、人参、三七等等。解晓燕表示，未来金雨丰会攻克更多作物重茬种植的问题，公司也会坚定不移地走生物技术之路。
金雨丰每年投入销售额的7%～8%用作研发，对于金雨丰在技术上的优势，我们从企业的发展史中就可窥见一斑。
在整个发展历程中，金雨丰同时也在关注代谢产物，并与中国农科院合作研究、布局。目前已成功研发出木霉的代谢产物“六康素”。未来，金雨丰的核心产品也会加入木霉的代谢产物，用新的核心技术给产品赋能从而进一步提升产品价值。解晓燕表示：“公司非常重视研发，也为了更好地把握市场、布局市场。我们将技术研发平台放在科研院校，毕竟国家科研院校的研发实力远远超越企业的研发实力。”
目前，金雨丰拥有哈茨木霉厚垣孢子生产工艺发明专利、抗病专利菌株以及木霉代谢产物三大核心技术，专利菌株3株，专利11项（包括哈茨木霉专利、枯草+壳寡糖、海藻等发明专利等等），这些也奠定了金雨丰在微生物技术领域的地位。
金雨丰还非常重视知识产权方面的建设，已经注册商标近200个，公司在2018年获得国家知识产权优势企业、国家科技型中小企业、国家高新技术企业等荣誉。
人即江湖，江湖即人。
市场是由人构成的，有人存在的地方就是江湖，闯荡江湖，得知晓并尊崇江湖的规矩，农资人同样概莫能外。所谓江湖规矩，也就是我们耳熟能详的丛林法则。
笔者混迹农资江湖二十余载，对农资江湖规矩略知一二，闲暇之余，梳理成文，给相关人士行走江湖一些参考。至于能否得道成仙，成为江湖大侠，只能看其造化与修为了。
农资市场的江湖规矩
文/沈祥丰
研发三大核心技术
“简单的事情重复做，重复的事情用心做”用来形容金雨丰再合适不过。目前金雨丰销售区域主要集中在南方经作市场，做得好的区域有：海南、广西、广东、福建、云南、四川、山东等省市；主要服务的作物有：柑橘、芒果、哈密瓜、圣女果、草莓、花卉、瓜菜等。
“金雨丰一直在持之以恒地做试验示范，我们的每一个产品都要做上百个试验示范，不同的客户、不同地区、不同作物重复做。用全程的试验示范、开观摩会，眼见为实，让农户更直观的去感受。测产环节，通过五点取样科学的方法，用事实去证明产品的效果。”解晓燕表示。
金雨丰试验示范案例不胜枚举，有几个案例让笔者影响深刻：2017广西一个种植户，种了2年的柑橘树被水淹后根部坏死、树体完全枯萎，种植户都准备挖掉重新换苗了，这时候给柑橘树灌了“巧森跟”，一个月以后树叶居然从黄变绿；2018年海南琼海、万宁槟榔黄化严重，农户已经放弃管理，然后有几个试验示范用了金雨丰的“佳爽”生物有机肥，3-4个月左右槟榔树几乎完全修复，整株都绿油油的，并且开花结果都非常理想。
海南金雨丰自成立以来始终秉承“源于自然、保护自然”的理念，以生物防控为主，全心致力于生物制剂的研发和生产。公司重技术成果转化，以高品质、高信誉受到众多合作伙伴的青睐。“金雨丰会投入更多资金做研发，技术实力是软黄金，是一个企业发展的后续动力。我希望在未来，金雨丰一直代表着农业生物技术领域的佼佼者，代表着品质与品牌、代表着效果与价值。”解晓燕表示。
未来，金雨丰将进一步提升发展自身优势，持续提高技术研发和服务水平，充分发挥高新技术产业的模范带头作用，以务实创新精神为众多合作伙伴提供更优质的服务，为企业的持续健康发展提供强有力的技术支撑。
持续增强服务水平
“需要做农资的给我提供真正的帮助，真正地解决问题，不需要给我吹你有多牛的东西。”
——农场主李报
什么是差异化？
农资产品差异化的落脚点
文/刘千里
农场主口中所谓“多牛的东西”大概是指厂商业务员口中所表述的产品差异化的竞争优势，是为了区隔其他厂家或同类产品。
那么农资产品的差异化到底体现在哪里，落脚点在哪里？
差异化是指企业产品在本行业同品类中独树一帜，差异化能够有效地回避正面碰撞和竞争；削弱购买者手上的权力，因为市场缺乏可比的选择；阻碍后来的竞争者，因为在差异化策略下，得到满足的顾客会相应地产生品牌忠诚度。
获得差异化的途径有很多，差异化不是说出来的，也不是临时粉饰出来的，而是做出来和找出来的。市场上认为差异点所提供的价值高于同类竞争者产品的价值。
对消费者而言，差异化下的价值观是两方面的：其一，以更低的购买成本获得既定功能的产品；其二，同样价格更超值。
农资江湖上没有甲方乙方，只有更强势的一方。“人之道，损不足以奉有余”，所有优质资源都向强者聚集，强者拥有绝对的话语权。合作的本质是冠军与冠军的联姻，边缘化的企业会越来越边缘化。对于弱者而言，选择优秀的合作伙伴就是一个伪命题。因此，强大自己是获取优质资源、赢得话语权的唯一路径。
有“底线”思维。企业在成长的过程中，从“0”到“1”，可以在一定的“灰度”内野蛮生长；从“1”到“n”,则必须心存敬畏，要有“底线”思维，“干净”做事，做“干净”的事。唯有这样，才能到达诗和远方。否则，有可能一败涂地，此所谓“出来混，迟早是要还的”。
“地低为海，人低为王”。在农资江湖，处于头部位置的企业更需要谨言慎行，得意不可忘形。你越高调，被外围关注的程度就越高，算计你的人就越多，要么被“捧杀”，要么被“棒杀”。要学会示弱。通过示弱，远离是非，为自己生存与发展营造一个和谐的外部环境。
找到自己的路。农资江湖是一个竞争不充分的商业世界，行业集中度如此之低就是最好的明证。所谓的供大于求是宏观层面的说辞，在微观层面存在诸多的供不应求的契机。结构化突围或许是企业破局增长天花板较为理想的关键抉择。尤其是中小企业，在突围的过程中，切记既不能与狮虎争斗（不要与头部企业正面对攻），也不要与群狼抢食（不要与无底线、无规则的“野蛮人”抢地盘）。
不可盲目跨界。在农资市场，如果能在一个领域/品类或某个细分市场取得成功本身就很难得。成功自有成功的逻辑，要学会善待当下的成功。不要患上成功迷失症，以为自己无所不能，盲目跨界。否则，现在拥有的成功也会靠自己的实力“一锅端”地葬送掉。
农资江湖有“轮回”。当你用一种手段“消灭”别人的时候，总有一天会有另一个人出现，会用同样的逻辑让你“消失”。所以，所有的革命首先是革自己的命，革命的本质是“能力迭代”。
理性审视农资电商。作为一种渠道业态，线上渠道有其生存与发展的空间，目前线上渠道存在的一些问题，在不久的将来一定会通过技术的进步、相关的约束机制得到修正与完善。当然，线上渠道代替不了线下渠道，更不可能颠覆线下渠道。因为农资行业的基本属性，在相当长的时间内，线下渠道依然是农资营销的主渠道（但线下渠道必须尽快完成功能集成的转型）。从长远看，线下渠道与线上渠道是融合、协同、互补的关系。
数字化转型不是农资企业的“选修课”，而是农资企业走向未来的“必修课”。数字化转型与企业规模大小无关，未来农资企业的运营，无数字不决策，无数字不研发，无数字不营销，无数字一切无从谈起。
不要轻易追逐与迷恋“风口”，与“风口”匹配的是驾驭“风口”的能力。系统化的组织能力才是企业真正的“风口”，没有组织能力的支撑，你一定会沦为“风口”下被收割的“韭菜”。“凡是凑热闹的公司都会烟消云散”，这同样值得一些仍在“风口”捕风的农资人反思。
业绩增长有定律。农资市场业绩增长有关联定律：
1.业绩增长与企业拥有的证件资源数量并非正相关，而与产品力正相关。产品力越强，对市场越有话语权。
2.业绩增长与企业拥有的渠道数量并非正相关，而与有效渠道的数量正相关。何为有效渠道?有效渠道是企业能够掌控的，具备能够承载企业市场目标能力的，能够或愿意与企业结成同盟军的渠道商。企业最佳的渠道结构应该是“两头小中间大”的橄榄形，即顶端的大客户和底部的小客户群体都比较小，腰部拥有大量的成长型客户。
3.业绩增长与企业营销团队规模并非正相关，而与团队的职业化、专业化正相关。
4.业绩增长与企业目标市场多少并非正相关，而与在关键作物上的专业性、重点市场的精耕程度正相关。
农资产品差异化体现在哪里？
企业文化上的差异化
狭义的差异化，通常指产品的功能定位，根据产品在田间作物上的表现，梳理出来一个最易接受、易传播、易推广的概念或传播语，譬如之前绿业元的芸乐收，“芸乐收，芸乐收，谁用谁丰收”的广告语，既朗朗上口，又强化了提质增产功能，同时又有行动指令，谁用谁丰收，用了才能丰收，就是让你买让你使用。
另外产品名称和标识上一定要让用户和客户有记忆点，譬如最近刚刚登陆中国新品发布的德国“绿脸人”，就让人很有记忆点，而且画面上一个绿色的面孔，让人非常容易记住，这都是产品差异化的表现形式之一。但这绝不是产品差异化的关键点所在，产品差异化的关键点集中体现在效果、认知和价格层面。
如果在效果、品牌、服务、价格、传播度（产品功能定位）等层面的比拼旗鼓相当的话，差异化竞争力就到了厂商企业文化和管理文化的维度：企业的诚信度、价值观、服务态度、文化力、给客户的舒适度等等。用两句话概括就是：第一，你能不能让客户跟你合作的时候有放心和舒适的感觉；第二，你能不能让你的客户跟着你成长和进步，而不仅仅是赚钱。
合作的舒适度，是一个综合因素的结果，这里不再解释。而让客户成长和进步，这个概念得到了很多服务商的共鸣，因为赚钱是眼下的，成长和进步才是未来，才是可持续的，农户需要和经销商共成长，经销商需要和上游厂商共成长，这种成长和进步，不仅仅是销售业绩、经营上的，更有思维和视野上的，这个层面已经不是产品的差异化了，而是企业价值观、文化、综合实力的差异化。
回归到产品差异化上来，对消费者（种植户）而言，差异化主要体现两方面:其一，以更低的购买成本获得既定功能的产品；其二，同样价格购买到更超值的产品。用一个词总结这种差异化，就是性价比。
未来的农资市场，谁是性价比之王，谁就有最具差异化的竞争力。性价比是综合了效果、品牌、技术、价格等层面的一个综合认知。农资产品不是快消品和奢侈品，种植户需要的就是一个更好的投入产出比。
别再用差异化概念忽悠种植户了，把产品吹得天花乱坠没有用，让农户相对地少投入多产出，解决农户种植难题与问题，帮助用户和客户增收才是可持续生存之道，临时粉饰出来的差异化或许只能一时奏效（随着种植户和客户的进步，现在短期也很难奏效了），但绝不可持续。
所以，回归到产品差异化的本质上来，把产品做到极致、把效果呈现出来、把技术服务搞好、把成本管控下来，产品落脚到性价比这一关键点上，客户和用户落脚到增收、成长和进步上，才能有未来。
在差异化的路上，千万别舍本求末，记住：农资产品的差异化绝不是概念性的差异化，具有概念上的差异化也是徒劳。
笔者由于农资媒体人的身份，接触的农资厂商较多，近几年各式各样的概念和新词更是层出不穷，多数厂家在介绍产品的时候，经常会提到专利、技术、独有、原料等等。有时我们还需要向行业资深人士打听一下，到底是怎么一回事，得到的答案也不同，尤其是目前火热的特肥品类，产品概念性差异化更加泛滥，把农资经销商都搞糊涂了，更别说终端购买使用者—种植户了。
产品效果更好
久恩农业的王久恩在马铃薯增长实验室交流会上说:“现在的厂商都说自己的产品很厉害，功能很多，能解决很多问题，那到底能不能解决问题呢？我们也是抱着开放的心态，愿意接受。前提是别扯那么多，先来做试验示范，只要出效果了，效果好，那我们就做这个产品。”
王久恩说出了农资产品差异化的基本点：有效果，效果比别人的好。
我一个朋友最近刚创业，挖掘到了一款自认为的好产品，就是原料好、简单、性价比高，于是就在不同作物不同区域找潜在客户做试验。但是做对比试验需要一个过程，所以前期出货不多，他心里着急，不过对比试验结果陆续出来了。另外一个朋友问他：“试验对比结果出来没？”回答说：“出来了，客户反映效果都不错。”朋友就告诉他：“那就不用急了。”
意思是只要你的产品差异化效果出来了，出货就是水到渠成的事，不用太着急。事实确实如此，最近他就在全力发货，因为已经过了那个很艰难的阶段。
有时候，即便是有客户或很好的朋友找我推荐经销商伙伴，我都是建议经销商先做试验对比，已经做过的各种试验对比数据也要清晰明了，让人一眼就能看到效果的。
其实做产品效果对比试验的过程不仅仅是验证效果，在这个过程中能更清楚地了解产品的应用技术，后期更好地指导农户，弄懂了产品才能自信地给农户推荐和指导。
在同类产品中，你的效果更好，这就是差异化的关键表现。
差异化竞争力
一个关系特别好的服务商朋友，接了三四个厂家的菌肥产品，这些厂家的产品还都有一定的知名度。他说了一句实话：这些企业的产品效果能有啥差异？都大差不差。
这时候怎么体现出差异化呢？
终端品牌认知接受度、厂商的协助推广力、价格这三个方面可以体现出差异化，找到自身的最强优势去发挥，同时尽力补齐短板，这就是差异化竞争力。
这个经销商朋友代理的这几家产品终端品牌度和价格应该相差不大，在他看来，企业的技术服务与协助推广力就成了厂商的差异化竞争优势。最终，产品是要走到田间地头，用下去才能持续地增量，这是厂商和经销商共同要做的事情，不是产品到了经销商这一端就结束了。
在产品效果相差不大的情况下，差异化应该向终端品牌认知度、技术推广服务力、价格三个层面的一点或多点下功夫。
除非你的产品效果极好，是稀缺型产品，但是在产品过剩的时代，这样的产品是极其少见的。
干过农资的人，谈起营销，大多都充满了调侃、无奈却又内心含有敬意的情感。
为什么这么说呢？因为对于营销，干农资的这帮人，嘴上说不要，身体却很诚实！
从各种大型会议的“哭闹、打斗、撕扯”式营销，到近些年“苹果、华为、特斯拉”式的极简风营销风格，我们能感觉到，农资行业的营销无处不在、无孔不入，而你在不知不觉间，就成了农资营销的买单者，而且你心甘情愿。
从企业表现来看，农资营销分为两个派别：理性营销和非理性营销。
在理性营销派，农资人的最大诉求是花最少的钱办最多的事，让每一分钱都花到刀刃上，比较有代表性的企业大多为一些国企、中小型企业，花钱谨慎、审批环节较多，然而在收益达不到预期的时候，很多企业会逐渐质疑营销的力量，思考这些小钱花得究竟值不值，是不是要转变思路花大钱来搞营销。但是，从举办会议到搞促销活动，总是逃不离“抠抠索索、资金紧张、奖品有限、无力扩大”的标签。领导对效果不满意，部门对媒体不满意，陷入了长期的对峙状态。当媒体寻求拜访和合作的时候，企业大多是戒备心态。
另一类营销型企业的特色则是看似非理性的“花大钱”。当然，这种花大钱的情况又分为两种：花大钱办大事，花大钱办小事。
“花大钱办大事”的典型代表有几家资源型企业，正处于上升期，亟须打开市场，家里不缺钱，大多会选择一步到位，全媒体阵营一齐上，效果好不好先不着急，先把事儿铺垫到位，剩下的就看执行。
另外一种花大钱办小事的企业，主要是那些抓住了市场机遇和需求，一下子就上升起来的企业，通过大单品和代表性单品的带动，在短时间内打穿了一些市场，急于复制自己的成功模式，想要多开发几个市场，攫取更大的利润和市场。
对于这一类企业来说，打错了算盘比花错了钱更危险。花错了钱还有弥补的余地，打错了算盘则是整体规划都出了问题，不是一天两天能够调头的事情。
对于以上几类不同风格的营销模式，我们的着重点应该放在是否可持续上，而非短时间带来什么收益。但在实际中，追求短期效果，不仅是企业的通病，也是我们一些媒体的通病，一方急于求成，一方急于签订合同赚钱，这样做对于双方来说都是一种短视行为，带来的是短期回报和长期损害。
农资营销的多种风格
农资营销这股浪，还能浪多久？
那么营销进入新时代，明显的特征是什么呢？
进入2020年之后，营销最大的特点就是没有特点。
普通营销已经逐渐融入到互联网为我们带来的视觉快感之中了。我们每天经过写字楼电梯口的时候，会发现电梯口和电梯间内都挂上了广告电视屏，不断地循环播放着你熟悉的、不熟悉的产品广告，或带剧情，或直接就是硬广。
除此之外，每个小区的地库、闸门、路边的宣传栏、街头的大屏幕等等，眼睛所看到的地方，皆有广告。互联网时代，营销真的已经无处不在了，大到你买一辆车，小到你买一包口香糖，都在对你产生着营销的影响。
当你撕开口香糖的包装纸，你会发现每一条包装纸的内侧都写上了一句动人的格言，你会觉得很亲切，或者很符合你当时的心境，你下一次也许还会复购，这就是营销的力量。让你觉得很舒服，还把你的钱给赚了，而不是通过硬生生的推广一遍又一遍地说服你购买我的产品。换句话来说，无处不在的营销，变得更为狡猾了，防不胜防。
那么，农资营销还能浪多久呢？其实这是一个有答案的疑问句，答案就在我们的心里：营销一定会一直浪下去，而且会越浪越大。
为什么这么说呢？首先我们已经进入了数字化营销时代，通过数据分析和归类，不同客户的营销喜好会被重新分类，正如现在几家做得不错的数字化平台，例如抖音、微信等基于客户日常交流而带来的档次归类，会推送不同的广告给不同消费层级的客户，这就是营销的趋势，通过数据分析更加精准和直接，不再做无谓的资金浪费，也不会再进行模糊关联推广。
这种方式可以借鉴应用到农资行业，对我们的帮助一定会越来越大，我们可以学习的，也会越来越多。
新时代的营销，无处不在
文/冯岩
HM抵制“新疆棉”事件，让棉花成为牵动国人爱国情怀的耀眼作物。
一直以来，棉花都是关系我国国计民生的重要战略物资和棉纺织工业的原料，产业链涉及棉花加工、流通、纺织、印染、服装、出口等多个行业，在国民经济中占有不可撼动的重要地位。
我国是世界重要的棉花生产国、贸易国和棉纺织大国，新中国成立以来，棉花产业迅速发展，特别是20世纪80年代中期以后，我国成为世界上最大的棉花生产国。
随着优质棉花新品种的培育、绿色生产技术模式的推广、机械化水平的提升，我国棉花产业的发展更是持续进阶，进入繁盛的快车道。
目前，我国已是全球第一大棉花生产国和消费国，新疆是我国棉花主产区，总产量和单产均居全国首位。近年来，我国棉花种植面积长期稳定在5000万亩上下，总产量稳定在500万吨上下，棉花消费量每年稳定在750万吨至850万吨，占全球棉花总消费量的1/3。
5000万亩的棉花种植面积之下，自然也蕴藏着种子、地膜、化肥、农药、农机、飞防、滴灌管材等凝聚的百亿农资大商机。棉花是众多农资厂商争相布局的经济作物，而新疆更是最火热的竞逐场。
我国有三大棉花产地，分别是新疆棉区、黄河流域棉区、长江流域棉区。黄河流域棉区主要包括河南、河北、山东、陕西、山西、天津等省市；长江流域棉区主要包括江苏、湖北、安徽、江西、湖南等省；新疆棉区主要包括新疆和甘肃地区，其中新疆种植区主要是南疆全区以及北疆的沙湾、乌苏地区。
从棉花生产层面来看，这个产业有两大变化：第一是，总体生产能力显著提高。1978～2019年，我国棉花播种面积从7300万亩减少到5000万亩，而亩产从30公斤增加到118公斤，2020年，全国棉花单位面积产量更是跃升为124.3公斤/亩。所以，尽管棉花面积大减，棉花产量反而大增，从217万吨增加到589万吨。第二是主产区生产区域版图的巨变。近40年内，从以东部的长江流域和黄河流域为主，到长江流域、黄河流域与新疆地区三足鼎立，到现在变成了新疆地区一家独大。
可以说，40年间，我国棉花生产种植面积和产量呈现出双降的态势，产区版图从东部地区向新疆地区的整体迁移格局已定，新疆成为不可撼动的第一大主导产区。国家统计局数据显示，2013年全国棉花播种面积为6243.3万亩，2017年下降到4792.05万亩，而2019年为5008.95万亩，2020年全国棉花播种面积为4754.8万亩，比上年减少254.1万亩，下降5.1%。产量上，2011年是651.9万吨，2016年下降到534.3万吨，2019年是588.9万吨，2020年是591.0万吨，难回600万吨时代。
而新疆棉花播种面积和产量一直是高歌猛进，从2013年的2826.6万亩到2019年的3752.9万亩再到2020年的3752.9万亩，一直稳步增长，保持在3000万亩以上。从2012年的388.5万吨，到2019年的500.2万吨，再到2020年的516.1万吨，产棉量也一直保持稳步上升的趋势。截至2020年棉花生产季结束，新疆棉花总产、单产、种植面积、商品调拨量连续26年位居全国第一，产棉量约占我国棉产量的87.3%，占国内消费比重约67%。
其实中国棉花总种植面积自2008年以后就开始减少，种植棉花效益降低是原因之一。有着近千年种植历史的长江流域和黄河流域曾经是东部两大传统棉区，但是近几年棉花种植面积急剧减少，已然所剩无几，甚至在很多地方消失。除却受自然灾害、结构调整、价格等因素的左右，究其主因还是农村劳动力成本的持续升高。
东部地区大量的农村青壮年劳动力外出打工，劳力缺乏，再加上这两大区域棉花生产规模都太小，难以机械化，同新疆比较，东部地区的棉花单产又低得多，没有市场竞争力。农民种植棉花，无利可图，于是不断放弃种植棉花，改种其他作物，机械化作业程度很高的玉米成为首选。
而新疆棉花生产的不断扩张和增长，主要是占尽天时地利人和，即自然条件、技术进步、政策支持三大因素的推动。自然条件主要是新疆光照充足、热量丰沛、比较干燥、土地偏碱性、多沙质土壤等，有利于棉花生长。技术进步主要体现在新的高产抗虫棉花品种、节水灌溉技术、覆膜技术、密植技术和机械化等的大面积推广应用。在政策方面，特别是2014年起实行的目标价格政策，还有新疆实施的“一黑一白”经济发展战略，都对我国棉花生产向新疆快速集聚起到了因势利导的作用。
在技术进步和市场机制的作用下，棉花生产日益向优势区域新疆集聚是必然趋势。农业农村部在《2020年种植业工作要点》中明确提出，力争棉花面积稳定在5000万亩。而得益于2020年植棉的高收益拉动，加上新疆棉花目标价格补贴政策的支撑，2021年新疆农民扩大棉花种植面积的意愿比前两年更强烈。新疆发改委专项调查汇总显示，预计2021年新疆棉花户均播种面积较上年增加1.45%。
“这几年，新疆耕地承包费持续大幅上涨，南疆部分棉区熟地租赁价已经超过1000元/亩，再加上国际环境的快速变幻，棉农盲目扩种也存在一定的风险。”浙江龙湾化工副总经理熊兴平表示。
5000万亩棉花产业下的
百亿农资大商机！
数据
分析
01
“西迁”格局已定，种植面积萎缩，新疆成主导产区
2011～2020年中国棉花种植面积
（单位：万亩）和产量（单位：万吨）
2020年中国棉花主产区产量及占比
（单位：万吨）
2012～2020年新疆棉花产量
（单位：万吨）
2013～2020年新疆棉花种植面积
（单位：万亩）
（数据来源：国家统计局）
要说植保无人机真正得以大展拳脚的区域非新疆莫属，而棉田成为其应用最大的市场。
每年9月到10月是新疆棉花丰收的季节，这两年随着劳动力价格的提升以及机械化的普及，越来越多的农户选择了机械采摘棉花的方式，由此催生了为棉花打脱叶剂的巨大市场需求，成为各大农资厂商必争的兵家之地。
使用植保无人机喷洒脱叶剂成为了广为盛行的应用方式。相比传统在地面进行作业的拖拉机，碾压棉花、导致减产，使用植保无人机打药均匀，要比拖拉机打药省下约1/5的药量，不单提高了效率，还减少了传统拖拉机对棉花的损坏。新疆的棉花播种面积超过3000万亩，2020年达到3752.9万亩，所以也由此吸引了全国上千支无人机植保队伍齐聚新疆，掘金飞防。
现在的新疆已然成为国内最大的棉花植保无人机应用市场。大疆、极飞科技、中化MVP、安阳全丰、天鹰兄弟、江苏汉和、北方天途、珠海羽人、辽宁壮龙等植保无人机制造领先企业和农资生产和供应商都在深耕这个大市场。
据悉，天气晴好的条件下，一组两人的队伍，一天下来可以服务大约900亩棉花，按照每亩8元服务费折算，一天可以进账7000多元。可观的收入也正是全国上千个植保队伍纷纷前往新疆掘金的动力所在。同时精准的植保服务，也为农民省下了不少的开支，按照棉花脱叶剂每年打2次算，使用无人机每次每亩比传统的要省4元左右，如果是种植千亩，就可省下万元的费用。
棉花脱叶剂在棉花整体的种植投入成本中占比较小，但却是刚需。棉花脱叶的好坏，直接影响棉花的品质、采收的质量和效率，所以，它自然也成为各大农资厂商竞逐的增量蛋糕。随着2010年拜耳540克/升的噻苯•敌草隆专利到期，外企垄断脱叶剂市场的格局被打破，国内企业开始逐步占据新疆脱叶剂市场，产品开始快速拥入。
据悉，拜耳、江苏激素研究所、江苏瑞邦、江苏辉丰、陕西上格之路、郑氏化工、河南瀚斯、陕西恒田、浙江世佳、安徽蓝田等，在新疆脱叶剂市场都占有一席之地。而从成分上来看，市场上最多的是540克/升的噻苯·敌草隆悬浮剂，其次便是50%噻苯隆可湿性粉剂。
截至2021年4月7日，已登记的棉花脱叶产品有90个，有效成分主要是噻苯隆，单剂45个，混剂45个。其中悬浮剂50个，可湿性粉剂35个，水分散粒剂3个，悬浮剂仍占据登记优势位置，这与它拥有的有效成分浓度高、药效好、保存稳定、使用安全、便于运输等众多优点分不开。
未来飞防和脱叶剂在新疆棉花的市场空间势必是广阔的，但也应该看到二者市场当下也处于比较混乱的状态，亟待解决的问题也很多。目前市场上的脱叶剂产品鱼龙混杂，品质参差不齐，赊销严重、假货频出，亟待规范，国内厂商需要做的是提高品质，打造品牌。
这种乱象也给飞防带来困难，棉花脱叶剂对飞防技术要求很高，而飞防队毕竟不是专业搞农资的，很可能无法买到优质的棉花脱叶剂，这里的棉农又都是大户，一旦没有效果或者打出药
03
植保无人机和脱叶剂市场前景广阔
现在新疆棉花在采收环节，早已基本告别了彼时的手工采摘。
随着我国棉花机械化采摘推广，新疆机采棉种植的普及速度加快，2019年新疆棉机收比例就已经达到了42%。笔者从中国供销集团所属棉花供应链综合服务平台全国棉花交易市场获悉，2020年度新疆地区机采棉比例达到80%。其中，北疆地区机采棉比例占北疆总加工量的97%，南疆地区机采棉比例占南疆总加工量的60%，兵团机收率95%左右，地方也超过了40%。可见新疆的机采棉水平已经实现了质的飞跃。
据悉，以往，人工采摘每天的费用和拾花成本基本在2.5元/公斤，按450公斤的亩产量来算，就得要一千多块钱。通过机采，每公斤采棉成本最低不到4毛钱，大型采棉机一亩地采棉花费在100～150元。所以，现在新疆不少县市政府都在积极引导棉农种植机采棉，推进棉花生产全程机械化，引进植保无人机、无人驾驶拖拉机等智能化农业设备，促进棉花产业高质量发展。
而且这两年，新疆机采设备的更新换代速度也很快。原先采棉机一般都是采摘完后卸到田间地头，然后装车运至加工厂，现在在北疆已经出现了采摘、打包一体的采摘机，不仅提高了采摘、转运效率，也减少了田间的“三丝”杂质污染，销售价格也比传统采摘方式高出0.05～0.1元/公斤。
如今，播种的时候用无人驾驶拖拉机，管理棉花时候用无人机，收棉花的时候用采棉机逐渐成为新疆棉农种植的主流。今年新疆机采棉面积有望突破3000万亩，计划新增机采棉面积160万亩以上，棉花生产全程机械化率可达88%。
02
告别手工采摘，机采棉比例已达八成
植保无人机在新疆棉田喷洒脱叶剂
（数据来源：根据采访整理）
新疆机采棉花平均投入情况
新疆生产建设兵团装有北斗卫星定位导航系统的播种机在播种棉花
新疆棉花已广泛使用水肥一体化技术
截至2021年4月7日棉花用杀虫剂主要有效成分登记情况(单位：个)
（数据来源：中国农药信息网)
3000万亩的种植规模也蕴藏着巨大的化肥市场空间。复合肥、有机肥、叶面肥、液体肥、菌肥、腐植酸、水溶肥等产品在新疆棉花肥料市场都有很高的占比。
据业内人士介绍，新疆是水肥一体化设备和技术大面积应用的区域典范，棉花滴灌施肥是主流，更是优质液体肥的“用武之地”。水溶性肥料、自配及厂家供应的滴灌肥逐步凸显出更多对传统基础肥料的替代趋势，二铵、重钙等大肥的基肥用量在持续减少中。总体来看，新疆棉花复合肥市场相对狭小，水溶性滴灌复合肥、功能性水溶肥有大市场。
特别是随着新疆农业土地整合化、规模化发展，很多农场主、合作社、种植大户等积极开垦众多闲置的盐碱荒地，用于种植棉花。但是由于过于恶劣的盐碱环境和技术实力限制，很多开荒的盐碱地长不出棉花或者是棉花产量极其低下，难以回收种植成本。由此，进一步催热了液体肥的发展，含腐植酸、大量元素等的液体肥在新疆都有不错的市场。
现在新疆棉花对滴灌肥的需求日益增加，大大小小的水溶肥、液体肥企业、液体加肥站遍布全疆。进口企业包括以色列海法、德国康朴、美国世多乐。本土的液体水溶肥生产企业有新疆肥帝溉农业、新疆慧尔农业、新疆金昌农业等。小作坊式的滴灌肥厂，规模一般都不大，实际产量仅在几百甚至几十吨。根据季节需求，主要采取赊销的方式运作。
而品牌肥企有金正大、史丹利、云图控股、贵州开磷、湖北祥云、北京澳佳、河南心连心、深圳芭田、根力多、中农、绿色农华、东莞一翔、四川安达农森等国内水溶性复合肥企业和专业的液体肥企业在新疆棉花上都有着较高的市场占有率。
业内人士表示，受到区域种植培育和用肥习惯的影响，新疆棉花各主产区销售推广哪种肥料的利润空间保持良好，发展趋势明显，哪种肥料就越受经销商的追捧。从目前的水溶肥和液体肥的市场来看，北疆的农户对特肥的接受度更高一些。从产品来看，利润空间更大的中小品牌、中低端产品充斥市场，导致不少大品牌及高端产品无法牢牢把控销售市场，赊销也很严重。所以，现在水溶肥、液体肥尚未出现绝对的领导品牌。
现在新疆棉农多以百亩千亩的大户为主，对施肥的技术服务需求也很大，所以考验肥企的是综合的服务能力。需要配备专业的服务团队，从大农户入手，进行实地的测土配方以及各个棉花生长时期的用肥效果跟踪，提供定制化的服务，以此来扩大自身在大户中间的品牌影响力和认可度。
这也要求企业要有过硬的综合实力和系统的技术服务方案做支撑。例如中化MAP对新疆合作的棉花种植户就能进行精准技术服务，改变了农民凭经验施肥的习惯，通过测土配方、实地勘测，为每一块田定制种植方案。同时，中化农业还联合新疆当地的科研院校，采用“棉花一膜三行栽培模式与技术集成”等先进技术，配套智慧农业田间管理工具，利用遥感巡田、田间管理、天气预警等智能手段，帮助棉农科学管理棉花产区，降低成本、增加产量、提升品质。
棉花主要病虫草害
04
水溶肥、液体肥等为代表的特肥紧俏
05
杀虫剂领跑棉花用药登记，棉铃虫抗性严重
中国是世界上最大的棉花生产国，种植面积、总产量都稳居世界前列，新疆更是我国最大的优质商品棉和唯一的长绒棉生产基地。但是，我国每年仍需进口大量的优质棉。据棉花网数据，2020～2021年度，我国累计进口棉花166.04万吨，同比增长100.70%，直观地折射出成本和品质仍是困扰中国棉花产业高质量发展的痛点所在。
棉花病虫草害种类多便是制约棉花产业高质量发展的因素之一。田旋花、龙葵、苗病、枯萎病、黄萎病、烂铃病、蚜虫、棉铃虫等病虫草害时有发生，防治压力较大。但这也反映出棉花产业所蕴藏的巨大农药市场容量，新疆是当前各大农药厂商掘金棉花的主要战场。
那么，当前棉花用药登记情况如何？中国农药信息网信息显示，截至2021年4月7日，有效期内棉花登记农药产品共2990项，其中，杀虫剂2185项（占比73.16%），除草剂283项（占比9.43%）、杀菌剂215项（占比7.16%）、植物生长调节剂280项。获得登记证最多的企业为南京华洲药业有限公司34个、陕西上格之路生物科学有限公司26个、安道麦股份有限公司34个、山东省联合农药工业有限公司21个。2019年1月至今，可用于棉花的新登产品共计10个。
杀虫剂是棉花登记用药中最多的农药类别，远多于除草剂和杀菌剂。杀虫剂获得登记最多的有效成分为辛硫磷443个、氯氰菊酯220个、高效氯氰菊酯192个、氰戊菊酯184个、毒死蜱172个、丙溴磷135个、灭多威134个、高效氯氟氰菊酯132个、吡虫啉129个。从登记剂型看，登记最多的剂型为乳油1650个、可湿性粉剂129个、悬浮剂85个。主要用于防治棉铃虫1403个、蚜虫1260个、菜青虫416个、小菜蛾209个、红蜘蛛177个。
棉铃虫是棉花蕾铃期的代表性大害虫，我国三大棉区都有发生，在新疆一年发生3.5～4代，世代重叠较严重，北疆发生态势严峻，特别是8月～9月如遇多雨天气，危害更为猖獗，一般造成棉花损失在10%以上。近年来，棉铃虫抗药性不断增强，在药剂防治上棉农要多种药剂轮换使用，不要盲目增加和减少施药的浓度，准确把握施药时间。
我国棉田受杂草危害较重，每年危害面积约占67%。主要表现为与作物竞争营养和生长空间，影响棉花正常生长。新疆地区棉田常见杂草约70余种24科，其中田旋花和龙葵作为优势种存在的地区最大，危害最为严重。研究表明，杂草可造成棉花减产14%～16%，严重制约了棉花的优质、高效生产，杂草危害严重时，甚至可能造成棉花减产60%左右。
中国农药信息网信息显示，截至2021年4月7日，登记在棉花上的防除杂草的产品有283个，其中，二甲戊灵登记产品有64个、氟乐灵44项、精喹禾灵37个、乙草胺30个、高效氟吡甲禾灵23个、草甘膦21个、扑草净17个、仲丁灵11个、精吡氟禾草灵9个，这九种为获得登记最多的有效成分。在登记剂型中，乳油获得的登记最多，为209个，其次为水剂21个和悬浮剂28个。从防治对象看，一年生禾本科杂草为棉花登记最多的防治对象，共134个。
这几年在新疆棉田，恶性杂草龙葵一年比一年多，新疆棉花是地膜覆盖种植模式，不宜采用中耕等机械除草手段，后期杂草清除主要依赖人工，正常年份人工除草3～4次，杂草较多的年份人工除草5～6次。而龙葵（1年2～3茬）人工拔出费用每亩高达50～100元，但人工成本高且效果差，常年造成损失达10%～15%。
所以，防除龙葵的除草剂市场行情较好，出现了扑草净、乙氧氟草醚等农药的售卖，而且近些年该类药使用量连年增长；但由于该类农药使用技术和易产生药害等问题，市场也受到了一定抑制。
当前棉田播前除草剂用量最大的还是二甲戊灵，以土壤封闭方式杀灭前期及土壤表层龙葵。二甲戊灵药效稳定而且安全，一直被市场所推崇。二甲戊灵单一使用效果较差，正常亩用量250～350克，但现在农户有的加到400克，博乐地区的使用量高达800克，杂草抗性呈逐年增加现象。
当前农户使用多种除草剂混合防治龙葵，二甲戊灵+扑草净、二甲戊灵+乙草胺、丙炔氟草胺、敌草隆等。使用不当容易造成棉花苗期老苗、僵苗严重，特殊年份造成棉苗死亡。尤其是如果5月份施用扑草净，遇高温年份和超量情况，棉苗会出现黄化死苗药害。
据业内人士反映，现在二甲戊灵的价格也比较混乱，但逐渐透明，零售商没什么利润，钱都被批发商赚走了。不少农资商打着防除龙葵的幌子，售卖混剂，但从近几年的田间试验效果来看，存在防效不稳定、价格偏高等现象，有的防效甚微，药害也较为普遍。
02
防除龙葵的除草剂市场行情好，二甲戊灵被市场推崇
棉花苗期、成株期、铃期都会遭遇病害的侵扰，尤其是成株期的枯萎病和黄萎病两大病害近几年在全国棉花种植区高发，在新疆更是呈现出蔓延的态势，严重影响了棉花的产量和品质提升。
枯萎病和黄萎病是具有毁灭性的两种病害，这两种病害1958年在新疆莎车县被发现，目前在新疆棉区普遍发生。枯萎病的发生面积占种植面积的20%～30%，黄萎病在新疆棉区70%～80%的棉田中已有出现。这两种病害一经传入发生，传播蔓延极为迅速，是极难治愈的病害，黄萎病甚至被称为棉花的癌症。
由于棉花枯、黄萎病分布广泛，病原的传播、侵染力强等特性，很难从根本上治理，而每年因枯、黄萎病减少的棉花产量不可估量，严重时几近绝收。所以如何治理和预防棉花枯、黄萎病，成为各大农药厂商亟待攻克的技术难题，这背后也是一个广阔的市场。
中国农药信息网信息显示，截至2021年4月7日，登记在棉花上的杀菌剂产品有215项，剂型主要为可湿性粉剂94个和悬浮种衣剂56个。其中，多菌灵获得77项登记，为获登最多的有效成分，其次为福美双53个、咯菌腈22个、福美锌15个、精甲霜灵17个。从防治对象来看，苗期病害的登记最多有95个、立枯病82个、枯萎病登记有22个，乙蒜素是防治以上病害的主要有效成分，有10个；黄萎病登记有13个，枯草芽孢杆菌是主要有效成分，有7项。
当前防治棉花枯萎病和黄萎病的药剂共有35个，以抗生素类的乙蒜素和微生物制剂类的枯草芽孢杆菌的广谱性杀菌剂为主。其中龙湾化工的龙克均（20%噻菌铜SC）自2008年开始，就登记了棉花立枯病，如果用棉花种子拌种，每100公斤的种子拌药剂1～1.5公斤，可提前预防棉花苗期立枯病，目前在阿克苏、库尔勒、昌吉等棉花区都有着较高的市场占比。
“总的来说，当前，国内棉花用药水平还相对较低，特别是新疆，棉农种植管理还比较粗放，农药使用次数在增加，药剂剂量也在增加，每亩棉花的用药成本在100元左右，但是用药水平还有待提高。推广难点主要雨水缺少，干旱限水，地价租金上涨，对新产品不认可。厂商推广方式主要也是以传统的田间药效示范，召开农民会，示范试验观摩会议为主。看好新疆棉花未来的市场增值空间。”龙湾化工副总经理熊兴平表示。
（数据来源：中国农药信息网)
02
枯、黄萎病高发，杀菌剂市场空间大
棉花用杀菌剂有效成分登记情况
（单位：个）
棉花除草剂有效成分登记情况
（单位：个）
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