阳光底下无新事，农资行业更没有新事。
去年一个“直播”几乎概括了行业的新事。相对于泛行业“不在北上广，就在北下朱（义乌的一个村庄）”的小商品带货，农资行业掘金者分布的地域更为分散，且直播大多数是技术课程，在全民直播的大潮中也仅仅泛起了点浪花。
再次证明了传统产业和传统产品真的很难“出圈儿”。
当然，也有例外。
贺岁档《你好,李焕英》作为一匹黑马杀出，不新的题材（母爱），不新的表现形式（穿越），不出名的导演，一群不新也不“红”的演员，居然能有50亿左右的票房（可能还不是最终票房）。
虽然，高票房的背后会有一些推手和资本运作在。
但是，将寻常的题材拍得好，让人愿意看，甚至让人微笑中带着感动，就不容易了。
河南博物院的出圈儿走红，也算一个新事了。考古盲盒、《唐宫夜宴》还有华夏古乐能够登上热搜，算是新事，更算是传统文化的新生。
这样的例外，还真不少。
当例外成了常态，就不再是例外了，他们的共性构成了获取新生的路径。
传统文化如何获得新生？就像河南博物院院长马萧林介绍的，多元文化盛行的今天，优秀文化产品要想获得新生，更要注重内容和形式上的创新。
许倬云老先生曾经说过一句话：“不要把自己框在一时一刻的局促里。”
要用长期主义的眼光和胸襟去看问题。将产品打磨好，保持进化。
其实，哪里有那么多的高光时刻？还不是因为有人足够努力！
为什么有的人能够逢山开路、遇水搭桥，总站在时代的前沿？因为他们一直在谋求转型，有走一步看十步的远见。从区域农资售卖到作物解决方案再到作物全产业链的打造，从0到N，岂是那么容易的？
“一个人如果不甘成为芸芸众生中的普通一员，他只需放下对待自我那种随和的态度便可。”尼采这句话极对。
换言之，要成功，就要努力。
我们今年也在聚焦行业的农业社会化服务，想通过市场主体感知市场变化，看农资行业的“新生”力量。
行业为什么都聚焦农服？老牌企业如何转型？各企业的农服都落脚在哪个方面？有哪些模式值得借鉴和思考？
展示农服现状以及未来发展趋势的同时，用榜样的力量带动、引领行业。
其实，严格意义上而言，农服也不算是新事，因为早就有企业在探索、在实践。但是它的确代表行业的新生，因为它是每个企业生长中的新生机。不仅有助于转变农业发展方式，促进转型升级，还能推动高质量发展的落地。
需要注意的是，虽然现在几乎每个企业都在践行和推动农服的发展，但是，作为每一个个体，我们都需要借此找到和产业共振的频率，找到发展的途径。
也因为这些新事和新生，我们得以重新认知农资行业。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
不要把自己框在一时一刻的局促里，要用长期主义的眼光去看问题。
【卷首语】
新事与新生
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
农资物流畅通有保障,春耕无虞
未来的主流渠道模式将是BC一体化
要保持独立思考的能力
营销突围，需向技术和产品要营养
【原创专题】
发展与新生：马铃薯产业的价值重构
薯圈折叠，服务企业、种植者该如何进阶？
山东：“精耕细作”，高产高效高收益！
陕西：同样是一作区，马铃薯为啥能卖出高价？
抢占云南：300万亩冬马铃薯大市场
内蒙古：新的变量和生机在悄然孕育
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CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/2-3（总532期）
【行业观察】
2021年，化肥是涨还是跌？
春季农药市场行情难言乐观？
蔬菜、玉米齐涨价，对2021年的农资市场拉动有多大？
2021，植保无人机将继续深刻改变国内农业格局
【人物】
陈秋雄：聚焦高品质农业，瑞丰生态走出上扬曲线
【营销实战】
2021年，农资行业的增量去哪儿找？
市场一线有神灵
【数据分析】
植调剂市场，风口已至！
从过去4个月，窥探当下的中国柑橘产业现状！
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/2-3（总532期）
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人勤春来早
随着大棚种植水平的提高，种植需求的服务也变得更高了
陕西，澄城县暖棚里的大樱桃对比试验已经开始了
浙江，位于建德市寿昌镇的浙江睦府农业发展有限公司智慧大棚引来了一拨又一拨的参观考察人员，图为浙江大学教授正在西红柿棚考察
山东，新洋丰圆织工专注地工作
云南，天穗农业科技发展有限公司
誓师大会
河南，拉多美宁陵基地开工誓师大会
无论是生产还是销售，都开启了新的布局和节奏
人勤春来早
找回节奏，快速动销，发货是硬道理
黑龙江省五常市，积雪还没有消融，浩海合作社已经开始新一年的征程
安徽，六国化工一辆辆运输车辆提货忙
广东，农巧施首批定制产品发货
云南，云天化组织员工突击装货以保障春耕出货
江西，铁路装卸忙
湖北， 新洋丰物流部门正在忙着装车发货
首先，从品种水平看，差距比较明显。
我们的大豆、玉米现在的单产只有美国的60%不到，水平还不高，蔬菜国外品种种植面积占比达到13%，当然不同的品种比例不同。其中，耐储的番茄、甜椒等少数专用品种进口比例还比较大，超过了50%。
从种业自身来看，问题也还比较突出。
主要表现在种质资源保护利用不够，包括有些地方土种、还有一些珍稀濒危的种质资源消失风险还在加剧。自主创新能力还不强，特别是在育种的理论和关键核心技术方面，我们和先进水平相比还有比较大的差距，种业创新的主体企业竞争力不强，存在小、散、低、重这样一些问题。
从时代要求看，形势紧迫。
立足国内保障粮食和重要农产品用种安全的要求更加迫切，消费者对农产品多样化需求日益增长，特别是一些高品质的、有特殊功能的品种和产品，我们还比较缺乏的现实，需要培育更多的高产高效、绿色优质、节水节饲、宜机（适宜机械化）的专业优良品种。目前，世界种业正迎来以基因编辑、合成生物学、人工智能等技术融合发展为标志的现代生物育种科技革命，需要我们抓住机遇、加快创新，打好种业翻身仗，从而实现种业的跨越式发展。
种业的短板和弱项：
1.种质资源要保起来；
2.自主创新要活起来；
3.种业企业要强起来；
4.基地水平要提起来；
5.市场环境要优起来。
概括起来，就是要加快构建种业创新体系，包括种质资源保护利用，产业体系和治理体系三大体系，全面提升自主创新、企业竞争、供种保障和依法治理四种能力。
种业翻身仗设计、部署：
2021年中央经济工作会议明确提出要打一场种业翻身仗，刚刚发布的中央一号文件对种业工作作了全面部署。这是党中央作出的重要决策部署，是牢牢把住粮食安全主动权、筑牢农业农村现代化和人民美好生活种业根基的重大行动。
农业农村部部长唐仁健表示，保障粮食安全还是要大力实施“藏粮于地、藏粮于技”。总的来讲，我国农业用种安全是有保障的，风险也是可控的。
从品种的水平来看，差距还比较明显。我国大豆、玉米现在的单产水平还不高，只有美国的60%不到，蔬菜国外的品种种植面积占比达到13%。但像番茄、甜椒等品种进口的比例还比较大。
近些年，洋种子以其技术优势迅速征服我国农户，2008年高峰时，洋种子占据了山东寿光60%以上市场，价格也是一路飙升，原先种子论袋论斤卖，而洋种子则开始论粒卖。
2017年，中国化工集团完成了对瑞士先正达公司的收购，收购金额达到430亿美元。并购整合之后，全球种业三足鼎立，三家企业全球市场占有率达到了50%～60%。
60%
430亿美元
1.3万亿斤
农业农村部数据显示，近十年，我国植物新品种保护年申请量连续4年居世界第一；良种对粮食增产的贡献率超过四成。中国农业科学院目前拥有全球第二大种质资源库，收藏种质资源52万份，未来这一数字将扩容到150万份。
52万份
目前，我国农作物良种覆盖率在96%以上，自主选育品种面积占比超过95%，尤其是水稻、小麦两大口粮作物品种实现完全自给。我国种子供给有保障，这些都有力地支撑了中国粮食安全。
95%
数字
据中国种子贸易协会的报告，2018年中国农作物种子进口量为7.27万吨；2019年农作物种子进口量6.60万吨。中国农业科学院作物科学研究所副所长刘录祥表示，目前我国进口六七万吨种子看起来很多，但跟全年国家20亿亩的粮食生产面积来比，它的比重可说是微不足道，连0.1%都不到。
0.1%
疫情下保春耕急需“绿色通道”、农产品滞销亟待“绿色通道”、 农资人强烈呼吁春耕抗“疫”，请为农资留个“绿色通道”、 电商集体发力帮助滞销农产品上行开通 “绿色通道”……
“绿色通道”一度成为2020年春耕期间农业、农资领域高频次的热词。
为了防控疫情，当时，全国各地出现了很多“硬核”的举措，其中广大的农村地区为了避免外来人员的进入，多采取了封村封路的极端方式，有些甚至直接把进出农村的马路用泥土、石块挡上。这样的行为虽然简单粗暴、有效果，但实际上不仅给村民的出行带来了麻烦，更给农产品运输、农资运输带来了极大的不便。
同时，不少农产品的滞销也都始于产销链条的不畅通，产品运不出，出现卖难。而保春耕农资生产企业的最大症结也在于“最后一公里”环节，进村困难的问题在各地普遍存在。
可以说，“绿色通道”是链接农业、农资人的救命之道。它的畅通与否直接关乎农业人一年农事的稳健开展与粮食安全的保障。
但这种极端的情况，2021年不会再出现。因为国家和政府已经未雨绸缪，做好了政策护航。
2021年1月14日，中央农办、农业农村部印发《关于做好当前农村地区新冠肺炎疫情防控有关工作的通知》（以下简称《通知》）。《通知》强调，各级党委农办、农业农村部门要按照国务院应对新冠肺炎疫情联防联控机制部署要求，坚持分区分级、科学防控、精准施策，在当地党委、政府领导下以高度的政治责任感积极协助做好农村地区疫情防控工作，抓好农业生产和农产品供给。
《通知》要求，要切实抓好疫情中高风险地区农产品供应，满足城乡居民生活需求。鼓励有条件的地区开展农产品加工收储，有序组织市场投放，确保农产品产销顺畅，防止出现卖难和断供。加强农产品市场价格监测和分析预警，科学合理安排重要农产品生产，强化农作物田间管理，组织新型农业经营主体为农户开展生产托管服务。保障农业生产资料物流畅通，严禁未经县级及以上地方人民政府批准擅自设卡拦截、随意断路封路阻断交通的行为，不得随意以防疫为借口拦截农资运输车辆。
一年之计在于春，可以说，《通知》的出台，于2021年的农资行业而言就是一剂强心针，让广大农资人尤其是众多农资厂商放放心、安心。不用再为物流“最后一公里”不畅而苦恼忧心，更为今年农资行业的稳健开年打下坚实的基调。
道路畅通无阻了，相信春节前后，满载化肥、农药的货车会如期顺利抵达基层的农资门店，送到农民的手中。农民今年的春耕无虞了，同时春节期间的“菜篮子”供应也有保障了。
农资物流畅通
有保障
春耕无虞
“绿色通道”是链接农业、
农资人的救命之道。
它的畅通与否直接关乎
农业人一年农事的稳健开展
与粮食安全的保障。
文/影子
相比于厂家的困难，经销商整体上更加困难。或者说，厂家的整体困难，正源于经销商的困难。
最近接触了一些经销商，除了感觉销量突破困难外，最重要的就是不知道希望在哪儿，突破点在哪儿。
根据我的判断，目前经销商虽然个体差异很大，但总体上有个至今没有被普遍意识到的突破瓶颈：2B业务如何延伸到BC一体化？
现在很多厂家在传统的渠道销售之外，又增加了电商平台销售，2B（深度分销）和2C（平台电商）双线出击。但是，经销商认为自己天然就是2B，而2B的困难又因为传统终端的困难而难有突破。
客情+铺货+促销，这是经销商2B的传统功夫。虽然还有改善的空间，但投入产出整体上不划算。
同时，我们也看到一些通过传统渠道完成2C的个性化产品，通过BC一体化动销得很好。虽然销量与2B相比不大，但毛利非常高。
2B的产品，渠道利润主要在零售，经销商的毛利很低，主要靠走量。BC一体化的产品，本身比较高端，毛利比较高。再加上同时获得了批发与零售的双重利润，利润空间比较大。
BC一体化，并不意味着直接2C，而是通过2C倒逼2B，主要销量仍然通过2B实现。这可能是未来的主流渠道模式。
传统深度分销，通过终端客情、利益解决终端铺货、促销问题。这套方法已经很难见效。再加上目前厂家普遍的品牌推广力不够，反深度分销的“正推”难度很大。但是，只要BC一体化，C端动起来了，B端就一定会动起来。这是目前非常有效的方法。
通过渠道触达C端，这在原来是不可想象的，现在做到并不难。其实，解决C端比解决B端相对容易。C端解决了，B端一定跟着走。
2B的“正推”，加上2C的“倒逼”，未来将是“推与拉”结合的渠道体系。
2019年，我第一次提出BC一体化时，很多人不理解。BC一体化，一定不是厂家的BC一体化，而是通过经销商实现BC一体化。以我的了解，经销商的老业务员从2B转型BC一体化很难，现在要在新人、新产品、新玩法的“三新”上取得突破。
首先，找到适合BC一体化的产品。老产品基本不适合，利润体系也不适合做。
其次，找到新人。一开始就搞BC一体化，不受传统2B惯性的影响。
最后，找到新玩法。其实，每个地区都有这类经销商，只不过传统经销商不关注而已。我在与经销商交流时，总能从他们身边快速搜索到这样的经销商。因为只要做BC一体化，是能够搜索出来的。
未来的主流
渠道模式将是
BC一体化
BC一体化，
并不意味着直接2C，
而是通过2C倒逼2B，
主要销量仍然通过2B实现。
文/刘春雄
我们好像已经习惯于被“带节奏”了。被“热搜”带，被“趋势”带，甚至被某句话带。
专家说的，肯定对，跟随就是了。意见领袖说的，肯定对，照着办就行了。某某种植户说的，错不了，咱也安排上。
习惯跟随有经验的人做事，不判断，不思考，亦步亦趋。
好像，我们已经陷入了“要么不关注”。“要么全跟随”的判断泥潭，独立思考成了奢侈品。
其实，有的时候，是习惯性跟随。
而有的时候，是迷失在别人的成功中，刻意地忽略掉了一些可能存在的疑惑。
譬如，有意见领袖说，种沃柑很赚钱，各地种植者便前赴后继。他们不知道自己不懂种植沃柑只会种蔬菜吗？他们不知道未来其实前途叵测吗？
他们都知道，有的是被所谓的“钱途”迷了眼睛。当然，其中也有“你不了解不代表没有，也许就像他们所说”的侥幸心理作祟。
有一次，我向一位专家探讨一些作物大王通过大量增施有机肥获利的案例。我介绍完，这位前辈当时就提出了几个问题：有机肥的来源是什么？施在什么作物上？每亩施多大量？有没有考虑过环境的承载能力是多少？是否接近水源，施那么多有机肥会不会造成水源的污染？
一连串的问题将我问出了一身冷汗。
我们已经接受了有机肥是对土壤有益这个概念，一提有机肥就觉得好。于是，就忽略了有机肥的来源，忽略了环境的承载能力，忽略了与之相关联的一系列问题，没有科学的思考，就不加分辨地为之鼓与呼。
再好的产品，也得有剂量和土壤承载力的考量。
何况，在这个作物大王这里适合的做法，到了其他地方未必就适合。
田间管理需要学习，但是需要因地制宜。比如云南的葡萄种植技术和浙江的就大不同，在浙江种植得好的种植者，到了宾川可能就要改变一些方法。
各地的土壤、气候条件不同，针对性的管理就略有差异。学习优秀的种植经验很重要，辩证地运用在自己的种植中同样重要。
记得有种植者说过，种植是勇敢者的游戏。勇敢者应该是有勇有谋善思的，绝对不是只逞匹夫之勇。前段时间，和几个作物服务商探讨一些服务中的案例，发现因不科学种植带来的危害真是各种各样。有配了药忘记喷洒，隔了两天再去喷洒，造成叶片干枯的；有看行情好便多打激素催花造成产品畸形的；有多施肥造成落花落果的……
种植，从来就不是一场冲刺赛，而是耐力赛。需要终身学习，需要独立思考。不忘初心，坚持长期主义。要知道，每一年的阶段性收获，都是无限游戏中的一场有限游戏而已。
只有保持努力，保持思考，保持进步，才能在各个阶段保持赢利，持续进阶。
要保持独立
思考的能力
种植，
从来就不是一场冲刺赛，
而是耐力赛。
需要终身学习，
需要独立思考。
文/赵丹
在当下的农资行业，让产品回归技术是呼声最高的营销理念。
2020年，整个农资行业最突出的现象就是特肥热，越来越多的农资企业入局特肥。另一个值得关注的现象是，技术型企业发展迅速，以慕恩生物、天津坤禾、蓬勃生物、南京轩凯为代表的具有研发实力的技术型企业受到行业的认可。
农资行业的两大热点，反映在市场终端，就是消费者越来越追求产品的本质，越来越关注产品所带来的解决方案，以及产品背后的技术支撑。
透过现象看本质，特肥产品的火热背后的价值支撑就是产品的配方设计、生产工艺、技术定位以及技术指导，这一切所带来的就是“产品确实能解决种植难题，满足客户需求”，消费者体验更专业，更具价值。
当前，我国农业已经进入品质消费时代，消费者有时间、有能力、做出更好的选择，对农资产品的品质、消费利益以及背后的价值支撑也提出了更多的要求，这些现象也在倒逼农资行业品质升级。
为了争取消费者的关注和青睐，各厂家纷纷加大用户教育，加大农资知识的普及力度，再加上直播、短视频宣传方式的广泛应用，消费者获取农技知识的能力越来越强。
消费者越来越关注农资的本质，他们不再盲目崇拜进口产品和差异化的概念，也不再盲目相信高价格品质就一定会好。他们坚信能够解决作物问题的产品才是真正的好产品，他们不仅要求优秀的产品品质，还要求清晰产品背后的作用机理和技术支撑。
这就需要农资营销向生产工艺技术要营养，把研发、技术上的优势转化为营销工具，通过故事化的表达去践行用户教育。
在“吸取技术营养，讲好产品故事”方面，天津坤禾不仅有完善的理论体系，还做出了大量的实践。
比如，天津坤禾从工艺、技术出发，深度挖掘，得出了“不萌发生长繁殖、不恶臭胀气、胀桶”的消费价值；在支撑起利益点表达的事实论据方面，挖掘出了“见效快、不烧根”的产品效果，既支撑了消费者的利益表达，又讲述出了利益价值后面的好故事。
再比如说，当下行业中极为热闹的特肥热，归根结底都是技术上的事情。
大肥企业正在借势“品质农业”所带来的特肥品类崛起的机会，深度挖掘自身的资源禀赋、渠道优势以及差异化工艺，升级现有产品结构。并以此为的，进行消费者利益提炼和价值体系构建，将技术优势变成能与消费者深度沟通的话语体系；通过示范观摩、会销等场景打造，形成自己独特的、具有明显差异化的竞争优势。
这样一来，品牌就能真正地走进消费者的种植场景中，让消费者感同身受地体会到品牌所宣传的服务和技术实力。在这一过程中，品牌也将实现突围式发展。
营销突围，
需向技术和
产品要营养
农资营销应向生产工艺
技术要营养，
把研发、技术上的优势
转化为营销工具，
通过故事化的表达
去践行用户教育。
文/影子
马铃薯产业的价值重构
近几年，马铃薯发展迅速，“变化”是马铃薯圈的关键词。
新的产区在兴起，老的产区在进化。
马铃薯的种植品种在变化，管理水平在提升，农资企业也在从产品向服务进阶，新企业不断涌现……产业已经开始从重产量向重质量转变。
产业在发展，产业也在迎来新生。
志在马铃薯领域深挖的企业，都在自觉不自觉地改变，重塑自己的商业硬核……主流企业的方向，也在重构着整个产业。
对于马铃薯的每一个经营个体而言，我们不但要考虑如何与新的自己共处，还要和整个产业共振，找到自己的方向和突破口。
策划/本刊编辑部 执行/赵丹 胡晶晶 王颖 于平平
今天，马铃薯只是餐桌上的大众食物，而在人类文明史上，它曾有着举足轻重的地位。
美国知名环境史学家·麦克尼尔曾说：“马铃薯改变了世界历史……我们习以为常的食物，以剧烈的方式改变了世界历史。”
马铃薯，是大自然对全人类的馈赠。它的原产地在南美洲安第斯山区。随着西班牙殖民者的到来，马铃薯作为“战利品”被带回了欧洲。在某种意义上，很长一段时间里，马铃薯成了盛世的“助推剂”，人口膨胀依靠的都是极其丰富的马铃薯供应。
“苏联卫国战争时期的小说，每每写战士在艰苦恶劣的前线战壕中思念家乡的烤土豆，‘马铃薯’和‘祖国’几乎成了同义字。”汪曾祺这样描述。
马铃薯因为养活了更多的人而改变了整个世界，也由于养不活人而改变了世界，作为食物传遍了世界，又在政治宣传中为全世界所知……马铃薯可以说是一个在历史进程中产生过巨大作用的小东西。
随着我国马铃薯产业不断发展，活跃其中的产业也开始变得强者恒强，但是也有后来者跃跃欲试。老牌市场风头依旧，新兴市场不断崛起。
而种植层面却在分层：一层是跨越了行情周期，无论如何都能赚钱的种植企业；另一层是总是兴叹今年又没赚到钱的种植者。就像《北京折叠》里描述的那样，各个层级互不打扰，鸿沟明显，仿佛独立存在却又相互依存、渗透。
如何进阶，如何迈向盈利更多的那一层，是每一个活跃在薯圈的人在努力的事。
服务企业、种植者该如何进阶？
薯圈折叠
（注：小春播种在1月上旬至2月上旬，收获在5月中旬至6月中下旬；大春播种在2月下旬至4月中旬，收获在7月中下旬至9月中上旬；秋播又分平坝丘陵8月下旬至9月上旬，山区为7月下旬至8月上旬，收获多在11月下旬至翌年1月；冬播为10月下旬至12月，收获时间为2月下旬至5月上旬。）
我国马铃薯播种与收获时间表
种植区域广泛
我国是世界上最大的马铃薯生产国。
我国种植马铃薯的地区大致分为：北方一作区—黑龙江、吉林、辽宁、河北北部、内蒙古、甘肃、宁夏、陕北等地；中原二作区—山东、河南、安徽等地；西南混作区—云南、贵州、四川、重庆等地；南方冬作区—广东、广西、福建、海南等地。
由于种植地域广泛，所以基本上全年都有新土豆上市。
2020年种植面积、产量激增
《2020年中国马铃薯及马铃薯产品USDA年度报告》显示，2020—2021销售年度（9月至次年8月），预计马铃薯鲜薯产量为9900万吨，比2019—2020年9600万吨（估计产量）增长3%。报告预计中国未来十年马铃薯总产量将平均每年增长0.9%。
我国马铃薯种植面积居世界第一。
我们可以看出，2016—2020年，我国马铃薯种植面积是变化着的，而种植的变化多由市场行情决定。
也有部分人士表示，2018年马铃薯种植面积应该缩减得更多。针对北方一作区而言，2017-2018年上市高峰期间价格低于预期，部分薯农亏损严重，不少农户种植热情减弱，进而退出马铃薯生产，导致2018—2019年整体种植面积缩减明显。2020年播种面积倒是扩大了不少。
对于2020年的市场变迁，各大企业的区域负责人了解的信息应该还是较为准确的。
云图控股华北营销中心冀北销售部总经理孙景旺介绍，随着国家对轮耕和节水的要求，内蒙古武川、乌兰察布、锡林郭勒盟、河北省张家口坝上地区、承德市种植面积预计减少10%～20%。
山西唯实营销总监李洋则表示，整体马铃薯市场看好，需求在增加，不断有新人加入马铃薯种植行业。优势产区的种植面积在逐年增加。
除了优势产区，一些新产区也在兴起。
西大华特蒙冀区业务经理霍东飞表示，近年来因为地下病害的影响，张家口地区的种植面积在缩减。而榆林市场则成了一个新兴市场。
据陕西绿叶农化有限责任公司总经理张宏山介绍，榆林种植有100多万亩的马铃薯。
而一些企业也开启了在甘肃拓疆的进程。“那里有合适的土地，气候环境适合种薯。”内蒙古格瑞得马铃薯种业集团有限公司甘肃分公司负责人袁文国介绍，他们的甘肃张掖基地于2020年开启，2021年种植面积约6000亩。
与种植面积相匹配的就是产量的增加。2016—2020年，我国马铃薯的产量一直是增加的。
但是，从单产水平来看，世界马铃薯平均单产为1.228吨/亩，我国平均单产为1.036吨/亩。比利时单产平均为3.06吨/亩，荷兰平均单产为2.95吨/亩。相比之下，中国单产水平仅为比利时、荷兰的1/3，明显低于世界平均水平，所以中国在提高马铃薯单产水平方面尚有巨大潜力。
荷兰和比利时是欧洲马铃薯生产较为发达的地区，其种薯质量、生产投入、机械化水平以及良种应用率等都很高。我国由于生产技术、种薯品质、机械投入等因素，马铃薯产业发展受到严重限制，从而导致我国虽是马铃薯生产大国，却不是生产强国的现状。
2016—2020年我国马铃薯种植面积
（单位：万亩）
产业兴盛：优质产区势头不减，新市场日渐兴起
来源：国家统计局及网络公开数据
2016—2029年我国马铃薯产量趋势
（单位：万吨）
来源：国家统计局及网络公开数据
根据马铃薯上市时间的早晚和产品的多寡，价格会有季节性的波动，这是惯例。
2020年2月3日至2020年3月27日，广东惠州的新土豆率先上市，价格就比较高一些。
进入2020年5月份，由于滕州、南阳、荆门等多个产区马铃薯陆续大量供应市场以及蔬菜价格下跌，我国马铃薯价格季节性下跌明显。农业农村部数据显示，2020年5月，我国马铃薯批发均价每公斤3.01元，环比下跌8.7%，同比上涨6.4%。
北京新发地的价格和全国马铃薯批发市场价格走势基本类似，1月低开高走，2—4月继续走高。秋季马铃薯上市价格开始低迷，7月之后价格开始走低。
2020年下半年开始，马铃薯价格基本在低于去年水平之下运行，均价同比跌幅少则2.11%，多则21.54%。产区库存消化速度同比缓慢，销区市场日销量同比亦降低1/3甚至还多。
据薯网调查，2020年8月土豆跌幅最大，单月跌了21.8%；2020年9月，最低价（零售）跌到了0.6元/斤，均价为0.7元/斤，批发价更是跌到了0.4元/斤；随着冬季的到来，价格陆续反弹上涨，涨到了往年的正常价位。
直到今年年初，蔬菜价格普涨，马铃薯岿然不动。很多业内人士着急：白菜都已经不是白菜价了，为何马铃薯价格难上去？
云图控股华北营销中心冀北销售部总经理孙景旺介绍，因为种植品种不同、种植品质不同、上市时间不同，价格、行情没有达到种植户预期导致入库存储，基于去年在冬季马铃薯行情上涨考量（基于种植户判断行情经验等），所以2020年9—10月份一作区马铃薯上市时，已经销售40%，但是多数种植户因为价格和行情原因已经入库60%，等待价格的上涨。与去年相比属于正常情况。
新洋丰技术推广部副部长邓超认为，马铃薯卖不上价格，也有收获时间太集中的问题。如与乌兰察布产区相邻的张家口坝上地区、锡林郭勒盟及围场，播种和收获时间晚15—20天，所以卖价相对会低0.15元/斤左右。
六国化工查日辉介绍，秋季收获期马铃薯价格低迷原因有：内蒙古、张家口坝上地区以及南方马铃薯种植面积过大，导致总产量供大于求；由于2020年7—8月份雨水较多，使马铃薯收获季推迟，导致秋季北方一作区马铃薯集中上市，大家都急于销售，收购商压价。
价格迷局：白菜已非白菜价，土豆依然低迷
北京新发地2020年1—12月马铃薯平均价格走势（单位：元/斤）
数据来源：网络公开数据
北京新发地2—3月惠州新土豆上市价格行情（单位：元/斤）
每一个产业的从业者都会计算投入产出比，当利润高时，种植意愿就强烈些；当利润低的时候，种植意愿就弱些。如果一个产业利润较高，且高水平、高品质种植能带来高收益，那么这个产业的发展就会快。
热市场需要冷思考。
所谓的热市场，当然是指那些种植了热门作物的热门区域。我们希望种植者能更加理性种植，更加科学种植。
其实一轮一轮的种植过后，马铃薯种植泡沫大多数已经消散。我们期待泡沫过去，行业中留下的都是坚持长期主义的种植者、服务者，而不是赚一把就走的机会主义者。
其实，《价值》一书中有段话说得好：机会主义者的成功，会给由运气或偶然因素造成的机遇赋予很大的权重，结果影响了自己的认知和判断。长期主义者能够意识到现有的优势都是可以被颠覆的，技术创新也是有周期的。所以长期主义者坚持初心，保持进化。这也是马铃薯行业得以健康发展的基本点。
联合惠农新产品部副总经理杜松表示，根据多年的行业经验，优质优价是不变的真理。在2017年和2020年马铃薯行业的低谷期，生产优质马铃薯的农场主依然能赢利。
山西唯实营销总监李洋介绍，内蒙古、陕北、黑龙江、湛江、张家口等种植区域种植水平相近，用肥及用药理念较先进，灌溉方式也比较先进。而甘肃受地理条件约束，用肥及用药水平较差。
我们采访了一些马铃薯的种植者和服务商，他们普遍认为每亩地的投入在3000元上下。业内普遍认为，0.5元/斤是临界点。低于这个价格则赔本。
不盲目追求产量
很多人觉得马铃薯是金矿，也有部分从业者告诫“现在这个行业挣钱的不足30%”。崔静波表示，对于今年，印象深刻的是“挣钱的仍然是那拨人，赔钱的也还是那拨人”。
仿佛绕口令的话，我们却都看明白了。
为什么赚不到钱？不是行情变差、利润收窄背景下的普遍现象。虽然收入不增，成本上涨，但是马铃薯的种植依然大有可为。
为什么一拨一拨的资本入市，不是为了“割韭菜”，而是大家都看好这个产业。更多人相信，根据市场规律，行业既然能遭遇冬天就会遇上春天，熬过冬天就好了。
我们在查看市场价格的时候，发现同一个市场，2019年10月25日至2020年1月25日，3个月时间内，高品质薯（精品薯）的均价比普通马铃薯的均价要高0.25～0.5元/斤。
孙景旺表示，无论何时都要以市场为导向，品质为王。马铃薯种植已不能再单纯地追求产量了，对于品质的要求应该越来越高。
其实很多道理大家都懂，为何还是不赚钱？
江西开门子肥业集团有限公司副总经理方美珍认为，目前种植马铃薯压力大，投入成本高，虽然产量有所提升，但是市场价格不高。
品种的迭代
也有业内人士指出，近几年，种植的面积在不断增加，产量也在增加。随着种植技术的提升，品种的变化也比较大。
新洋丰技术推广部副部长邓超介绍，内蒙古马铃薯区域从荷兰白心系列两三年内转变成黄心系列，像大白花、荷兰十五、夏波蒂、克新等品种明显减少，现在比较火的品种有新佳2、226、V7等，主要原因是薯形好、品质佳、产量稳、抗病性有所提高等因素。
西大华特霍东飞表示，随着越来越多的企业开始重视马铃薯，农资产品的品类及品规越来越多，市场的竞争逐渐出现无序化现象。近年，马铃薯拌种菌剂受基地欢迎，主要原因为相较于原有拌种剂，使用更便捷。所以，未来产品的设计及方案的使用需要往更利于种植者使用、对作物的生长促进效果更明显的方向去走。
随着消费升级的影响，市场对马铃薯品质的要求在逐步提高。简耘科技CEO崔静波介绍，马铃薯的升级主要表现在围绕品种的颜色、芽眼数、薯形等生产性属性。随着马铃薯经济价值的不断开发，良繁基地的建设也进一步加强了种薯繁育能力，种薯质量得到了提升，品类也越来越丰富。高品质加工薯的生产占比在扩大，同时随着消费升级，消费者对鲜食薯品质要求提高，与之相对应的需求对马铃薯鲜薯品质提出了更高的要求。
孙景旺表示，品质好、产量高的品种更受市场青睐，市场对薯形好、口感好的马铃薯需求量大，例如V7、希森等品种种植面积和种植水平都在不断提升。
内蒙古及张家口坝上地区的种植品种也在变化，查日辉介绍说，2020年由传统的克新一号、荷兰十五、夏波蒂、冀张薯12等老品种向新品种转变，由白心向黄心转变，由以前一味追求薯块大向薯形漂亮、大小均匀转变，由以前一味追求产量向追求品质加产量转变。
在南方的冬种马铃薯和北方一季马铃薯高附加值区域，荷兰系列、夏波蒂等传统品种大面积减少。联合惠农新产品部副总经理杜松介绍，这些区域像雪川V系列、希森系列、思凡特等品种凭借薯形好、产量高、抗病的优点迅速占领市场。
改善用肥、用药结构
用肥、用药的结构已经发生了明显改善。
云图控股华北营销中心冀北销售部总经理孙景旺表示，近年来农药和肥料都向着更高端、更专业的方向发展。农药方面，种植户对生物类防治药剂接受度越来越高，使用农药，的毒性越来越低，对于环保和安全的意识越来越强；肥料方面从重视价格转向重视效果，对高品质的肥料认可度越来越高。市场上新型肥料类品种层出不穷：黄腐酸类的肥料、海藻酸类、添加中量元素和微量元素以及铁锰锌铜等单质肥料。这些变化在告诉我们，马铃薯种植管理水平和用肥的需求在提高，对马铃薯品质的追求也越来越高。
金正大集团菏泽公司蒙西大区总经理张建军也表示，近几年，种植户逐渐接受功能性肥料，未来种植户更偏重于新型功能型肥料的使用，而且趋于定制化和专一化，针对特定问题有针对性地选择可以解决问题的产品。所以企业就要以问题为导向，引导种植户从改良土壤、提升品质、全程营养等方面来解决遇到的难题。
简耘科技CEO崔静波认为，种植户对营养的重视程度高于病害的防治，随着土壤结构的变化和种植户理念的提升，新型肥料的使用会成为市场主流。马铃薯种植户对环境的认识在逐步提升，对于新型产品的认可也有很大提升。需要重视的是，新型产品不能只重视产品技术本身，而忽略产品的使用场景。要考虑产品形态与现有农机和基础设施的结合。提高精准化种植水平，是马铃薯种植未来需要解决的问题。
保持进化
在采访中，西大华特蒙冀区业务经理霍东飞表示，这两年他印象最深的关键词就是“变化”。市场的变化、种植的品种变化等，倒逼业务模式的变化。
除了产品的迭代，大家还对综合服务给出了自己的意见。
孙景旺认为，对于农资行业而言，调整产品结构，要推出精准、高效、专业的产品，加强综合服务也是大势所趋。
崔静波认为，若新型肥料的使用会成为市场主流，那么势必能推进厂家直供，同时强化产品售后服务的直销模式，促进行业新型服务组织的发展。这对农行业的整体发展意义深远，由此也将影响农药的经销和流通，从而再次反向推进农资2B、2C电商向农村农业的发展。
上文中我们提到“挣钱的仍然是那拨人，赔钱的也还是那拨人”。
崔静波解释，好的“那拨人”能够积极地拥抱行业变化，主动接洽变化背后的各类资源。而不好的“那拨人”还在固守原有理念。
值得关注的是，各个区域都有优秀的、种植水平高的种植者。全程机械化作业，喷灌技术、膜下滴灌技术、测土配方施肥技术等各种技术的加持，也大大提升了效率。
世界上只有一种真正的英雄主义，就是认清了生活的真相后还依然热爱它。我一直比较欣赏一位作物大王说过话：“我们就将作物种好了就行了，其他交给市场。哪里有只赚不赔的生意？作为种植者，种好就行。”
这不仅仅是某个种植者的心声，也有平台商这样说：“当前的农化行业只需要做好两件事情：一个是你的专业，另一个是坚持你的专业。”
发现、开发和登记1个农药有效成分的成本显著增加
农药新有效成分上市数量逐渐降低
(数据来源:根据公开资料整理)
2014年之后肥料、农药使用量不断减少（单位：万吨）
(数据来源:根据公开资料整理)
破位求生：用品质穿越行情
中研普华研究院对2020—2025年我国马铃薯行业市场需求做了预测，2025年市场需求量预计将达到16248万吨。
未来，马铃薯仍然是一个大市场，虽然各个种植者、服务企业都在努力进化，但是行业的痛点犹在。
马铃薯产业存在销售难、种植技术水平低、土壤问题严重、病害加剧、种薯市场混乱等痛点、难点。如何平衡品质提高和产量提高也是一对矛盾。
在竞争激烈的马铃薯圈，活跃着很多志在马铃薯产业的企业。但是企业要生存，就要找到适合的生态位。有做专用肥的，有做营养解决方案的，有做质保解决方案的，有做全程解决方案的，有做某个节点的解决方案的……
六国化工可能是最早做土豆专用肥的企业。在销售方式上，通过农场直供即六国化工直接销售给种薯公司及种植大户，降低了采购成本，让农户获得更高的效益。
联合惠农公司的优质高产营养施肥方案正是从马铃薯的基础营养、盐碱改良、低温提苗、水肥营养、控花控旺以及缺素矫正等方面进行综合调控，以达到优质和高产的最终目的。
金正大针对土壤重茬问题，使用微生物菌剂来改善土壤。金正大根据土壤养分状况、马铃薯需肥规律和存在问题制定全程营养解决方案，植保套餐的制定是建立在植物营养的基础上，遵循的原则是预防为主、防治结合的原则。
新洋丰在做产区的种植品种和种植方法的改良—改变种植品种，摒弃以前难以管理、产量低的品种，种植产量高、品质优、销量好的品种，以产量增加收益；改良种植方法，挑选生长周期短的品种，用覆地膜的种植方式，提高地温，促使马铃薯早熟，提前上市、卖高价；选择功能性农资产品提升马铃薯产量和品质。
金禾佳农通过与马铃薯区域内企业（如中化现代农业等企业）合作的形式，铺设多个示范点，进行多年的示范试验，以点为中心，直至覆盖正片区域。通过生物制剂解决、预防马铃薯土传病害。
西大华特通过核心产品、关键时期及有效的用药方式，对于细菌性病害，尤其是气生茎腐病及疮痂病的防治，提出“一灌两喷”的防治理念，为马铃薯产业赋能。
简耘科技则以马铃薯生长健康监护系统为基础的微观数据服务商为生态位。通过自主设计的智能气象站、土壤仪等物联网设备及线下实验室收集覆盖环境及作物的全方位数据，与已有的历史数据及模型结合，输出精准判断并推荐应对方案，通过APP、网页、短信等方式将系统诊断结果提供给农资经销商或植保公司以及相关薯农，为下一步的农事操作提供决策辅助。
这些解决的都是种植过程中的问题。
另外需要注意的是，各大互联网公司背后的采销流程在悄悄地发生着变化。以前生鲜电商会直接找代办到产地采买，采购回去的产品再进行粗加工和分级，这样才能达到消费者的要求。但现在他们更倾向于寻找完成了清洗和马铃薯分级粗加工的供应商来进行采买。满足不了要求的供应商无法进入电商平台的供销体系，这将使供应商的产地采买标准变得更加严苛。
无疑，能够跟着消费升级趋势不断提升马铃薯鲜薯商品率的种植户，将会成为未来的赢家。
挑战与曙光：找到生态位，经营好自己的生态位
很多种植者还是习惯用人工打药
2020—2025年马铃薯行业市场需求预测（单位：吨）
山东是中原二作区的最为突出的代表。
山东是国内最精耕细作的区域，以大棚种植为主，以菜用鲜薯为主，种植管理技术相当成熟。
上市时间正好补充南北方市场空当，价格优势明显，在调剂南北方菜用薯淡季市场方面具有独特的区域和季节优势。
“精耕细作”，高产高效高收益！
山东
二作区马铃薯生产为春秋二季种植，以春播马铃薯为主，秋播马铃薯为辅。
马铃薯二作区区域范围主要包括山东、河南、江苏、浙江、安徽、江西，以及辽宁、河北、山西和陕西的南部，湖北、湖南的东部等区域。
该区域跨度大，播种时间差异大，种植模式多样，从南到北播种期为：春播马铃薯一般1月到3月中旬种植，4—6月上市。秋播马铃薯8—9月种植，11月至翌年2月前后上市。
山东、河北等中原一带一般1—3月种植春马铃薯，6—7月收获；8月份种植秋马铃薯，10—11月初收获。江苏、浙江等中南省份1—2月可以种植春季马铃薯，5—6月收获；9月的时候种植秋季，12月收获。
中原二作区马铃薯播种面积约500万亩，约占全国面积的9.5%左右，产量占全国的14%。
马铃薯的种植面积总是随政策、市场行情变化而变化的。
随着马铃薯主粮化的推进，2017年江苏、河南、安徽、河北等地二作区马铃薯扩种明显。在2017年价低难销的市场刺激下，2018年中原二作区马铃薯种植面积出现较明显缩减，河南及山东新兴产区可替代性农产品种类较多，局部地区面积缩减近半。
2019年马铃薯市场行情较好，薯价较往年偏高，薯农获益丰厚，2020年薯农种植积极性明显提振，露地马铃薯种植面积高于去年。据了解，山东、河北和河南露地马铃薯种植面积同比分别增加约7%、10%和12%。
山东是二作区最优秀代表，也是国内马铃薯最精耕细作的区域。
山东马铃薯栽培面积近200万亩，总产量653万吨，2019年平均单产3.28吨/亩，高产地块可达4吨/亩。虽然产量在国内已经十分亮眼，但依然有很大的增产空间。据英国科学家预测：创造最佳条件，满足马铃薯生理需求和生长发育要求，其最高理论产量可达16000公斤/亩。
山东以菜用鲜薯为主，加工原料薯仅在局部地区有小面积生产，原料薯生产基本上都是以订单形式组织安排，按质量回收。目前山东种植品种仍然以费乌瑞它系列为主，也有一些新品种的种植，比如V7，但是由于相对晚熟，在山东区域表现出来的优势不大。
山东马铃薯种植集中在以滕州为中心的鲁南、以胶州为中心的胶东、以肥城为中心的鲁中，种植面积超过10万亩的县市有滕州、胶州、肥城、平度、平邑、牟平、安丘和平阴等。
滕州区：包括滕州、邹城南部、枣庄北部，是二作区面积最大，也是产量最高、效益最好的区域，以保护地栽培为主，精细化管理，投入大，效益高，主要有“春马铃薯+玉米+秋马铃薯”“春马铃薯+西瓜、大葱、芋头”等几种模式，山东秋季马铃薯栽培主要集中在该区域。
肥城区：包括肥城、平阴，以露地地膜覆盖栽培为主，部分实行大拱棚覆盖栽培，精细化程度不及滕州地区，病害发生较重，主要为“春马铃薯+玉米+大白菜”等。
胶州地区：包括胶州、平度、安丘、高密、昌邑等地区，既有露地栽培也有保护地栽培，该地区马铃薯出口量大，价格较高，以“春马铃薯+大葱”“春马铃薯+玉米+小麦”为主。
马铃薯二作区概况
山东马铃薯上市时间是4—6月和11月至翌年2月前后。上市时间正好补充南北方市场空当，价格优势明显，在调剂南北方菜用薯淡季市场方面具有独特的区域和季节优势。
滕州是中国马铃薯之乡，首创拱棚高效栽培技术，双膜、三膜、四膜等种植模式，让马铃薯4月就开始陆续上市，比露天栽培的提早45天以上，使得滕州成为全国春季马铃薯的价格形成中心。
2020年滕州马铃薯鲜薯4月四膜马铃薯上市地头价格达到2.2元/斤以上，之后随着三膜、二膜、露天的马铃薯上市，价格开始下滑。
2020年7月之后，滕州库内马铃薯基本保持1.2～1.3元/斤，秋季马铃薯地头价0.9～1.0元/斤（净地0.8元/斤左右）。
与其他产区相比，2020年产季山东产区的马铃薯价格仍然一直保持着较高的价格。有滕州薯农表示，今年马铃薯亩均效益在8000元以上。
但是近几年，二作区上市时间优势逐渐被削弱。
分析原因之前，我们先盘点一下全国马铃薯的上市时间：云南、广东、福建等区域马铃薯过年前后就开始上市，2月下旬－3月中旬大量上市，云南在5月底才结束；山东的泰安、枣庄马铃薯4月20号左右上市，5月初大量上市；7月20号左右，胶州半岛还没有结束，辽宁地区开始上市；陕西榆林、河北围场8月初上市；9月初内蒙古等地区开始大量上市，11月之后二作区秋季马铃薯开始逐渐上市；12月、1月市场上流通的马铃薯主要源自各地储存的马铃薯，冬储库主要集中在中原二作区和北方一作区；到了第二年春天，云南和广东、广西等地的马铃薯迎来上市季节。
我们会发现：
首先，冬作区马铃薯销售时间与以山东为代表的二作区春季新薯的销售时间也有重叠，造成冲击。
以前冬作区种植面积少，售价高，对坝上冬储、山东春季马铃薯冲击不大，但是最近2～3年随着西南混作区以及南方冬作区的马铃薯面积逐渐增加，市场逐渐凸显出来，开始有直接的影响。
其次，对储存马铃薯的冲击相当大。因为新薯无缝对接，储存商出货的时间短。
一方面，山东窖藏春薯最佳出货时间为8月10日到9月10日，因辽宁、围场、榆林、新疆等区域新薯上市时间早，造成山东冷藏马铃薯出货时间缩短。
另一方面，对冬储马铃薯冲击也相当大，河南万邦农情田园农产品有限公司总经理孙占民表示：“以前冬储的马铃薯可以卖到5月1日，现在就只能卖到3月10日左右。”
因此，山东冷库储存马铃薯近几年也不占优势，储存商大部分都亏本。在库里边出货不挣钱，必须清洗、精挑细选、分级包装进入市场。
而这种情况近三年特别突出。
补市场空当，价格优势明显
中原二作区部分产区概况
2020年1—12月山东滕州马铃薯价格趋势（元/斤）
二作区马铃薯生产大多以小户为主，尤其是老产区，如滕州市界河、姜屯等地，大多为分散的、小规模的生产。而近几年发展的新产区，大多是土地流转种植马铃薯。
山东马铃薯生产属于精耕细作、高投入高产出的产业。经济效益好，薯农自然而然就舍得投入，一茬马铃薯每亩种薯、农药、化肥投资2000多元，拱棚种植第一年拱棚+膜平均每亩8000～10000元（二作区小户种植居多，每家的棚大小不一；该数据是根据一位种植大户2.4亩花费了2万多元估算的）。
1.种薯由北方调入或自留种，市场混乱
我国脱毒种薯应用率普遍偏低，而且以现有的种薯繁育能力尚不能满足市场需求。
二作区马铃薯生产中所用的种薯大多是从北方调入或自留种，因此种薯市场较为混乱，以次充好，坑农、害农现象十分普遍。目前，部分二作区通过大棚小种薯繁育、高海拔繁种等方法，逐步替代北方调运种薯。
买种薯之前，考察种薯基地是确保种薯品质的一个重要环节，如果没有去实地考察又不放心，种薯处理就要十分注意。
首先，切种时遇到种薯病变，抛弃薯块，还要注意切刀消毒。
其次，做好拌种，有助于切面的快速愈合，防止烂薯。
目前拌种有两大方向：一是化学拌种，是较常见的方式，如2.5%咯菌腈悬浮剂、10%苯醚甲环唑水分散粒剂、72%霜脲·锰锌可湿性粉剂、40%苯甲·嘧菌酯、69%烯酰·锰锌；二是生物拌种，主要就是菌剂拌种，在生根、壮根、毛细根丰富和后期抗病方面效果很好，不过部分产品效果不稳定，而且生物拌种的产品非常乱，农户很难选择。没有很好的生物拌种条件还是要选择化学拌种。
2.施肥用药水平高
作为老牌的马铃薯种植区域，山东的薯农用肥用药水平还是比较高的。山东薯区经销商也都使出浑身解数，针对不同的农事季节给农户讲解用到的技术或者关键措施。如姜屯镇农业技术服务站胡修岭，开设了农技学习班，每月6号开讲。
肥料方面，目前山东基本都是复合肥+有机肥，如枣庄滕州一般施用300斤左右的复合肥，另外增施一部分有机肥。肥料主要有天脊、中化、金正大、雅冉等等。有机肥尽量选择品牌的商品有机肥。
此外枣庄也在推行秸秆还田，水肥一体化等技术。但由于生产经营主体组织化程度不高，水肥一体化推行速度十分缓慢，至今仅有约2万亩实现。一方面小户不易操作，技术亦达不到；另一方面，普通薯农习惯难以改变，山东滕州植保站马海艳老师表示：“很多农户依然是不见明水不放心。”一般山东滕州马铃薯生长期间浇水6～7次，干旱年份多达11～12次。
农药方面，山东薯农基本以使用进口产品为主，如陶氏益农大生、杜邦增威赢绿、拜耳阿马士等，以及国内诺普信、中化等公司产品。
马海艳老师表示：“目前，滕州薯农使用农药，开始向着无公害的方向努力。一方面执法趋严，禁用的农药市面基本都没有了；另一方面，薯农的意识也提升了很多。”
3.土壤问题逐渐突出
山东在收获春马铃薯之后会种植大葱、大姜等作物，因此起初土壤问题并不是十分突出。但近几年，老产区土壤问题开始爆发。
如滕州从20世纪80年代开始种植马铃薯，加上部分地区春秋两季种植，相当于有些地块连续重茬60多次，土壤有机质含量低、盐渍化、酸碱度失衡，且土传病害逐年加重，如令人头疼的疮痂病、枯黄萎病等。
造成这种问题的原因有：一是掠夺式种植，营养补充跟不上；二是致病菌群数量在连续种植的过程中连续积累；三是会造成单一土壤养分比如说钾的过度消耗；最后就是自毒作用，马铃薯本身会产生一些激素，一直种植积累就会对本身生长造成影响。
针对土壤问题，防治方法：一是用杀菌剂处理，如沟施嘧菌酯、木霉菌、枯草芽孢杆菌等，可以预防黑痣病、枯萎病等土传病害；二是补充有益菌占位，有益菌多了，有害菌就会少，如有机肥、微生物菌剂等，要注意品牌和质量；三是注意补充微量元素，增施腐植酸、氨基酸、海藻酸等特种肥料。
相关专家表示：在提升土壤健康过程中，一定要注意土壤健康本身的短板效应。也就是说在纷繁复杂的土壤指标中，氮磷钾、土壤微生物、团聚体，一旦有一类指标不正常，那么即便改善了其他指标也不能解决问题。我们在提升土壤健康时，一定要注意抓住土壤性质中的短板，靶向治疗，对症下药。
精耕细作，高投入高产出
产业链的本质是什么？实际上就是农民生产的产品，变成消费者购买的商品的过程。概念和理念非常简单，但是做齐产业链十分困难。
只有打通产业链从田间收获，到仓储，到精选、分选、包装，再到物流、市场，最终到消费者，我们才能够成功地实现打造完美的全产业链。
目前产业链后半段现状是什么？田间收获了，一部分从田间直接进入市场，这种直销混乱、粗放；还有大部分还是要仓储之后逐渐供应市场。
我们发现后半段混乱，或者说是缺失的，缺少精选，没有分类包装，缺少主流品牌，物流也没有标准化流程。市场以各主顾为主的混乱市场，有时候也让消费者无所适从。尤其是高端市场，一些消费者买回来的马铃薯就是普通农贸市场的品质，导致高端市场不高。
因此，马铃薯收获之后的后半段市场有巨大的升值空间。
马铃薯产业要想健康发展，还要着手打通后半段产业链（田间收获之后的环节），补齐产业链短板，不断延伸产业链，不断完善供应链，不断提升价值链，为消费者提供多层次、多档次消费，才能不断拓宽增值空间。
1.鲜薯的贮藏，有助于减少市场波动，稳定市场价格。
受限于气候等因素，二作区马铃薯鲜薯的贮藏面临压力。本身鲜薯含水量大、不耐贮藏，如果没有足够的贮藏库、贮藏窖，初夏收获的马铃薯在气温高、湿度大的气候条件下难以长期贮存。
储藏运输不良，一旦病理及生理性腐烂爆发，就会造成15%～30%的损失。因此，计划仓储的，增加有效仓储肥料的使用量，确保块茎能够抵抗长期储藏带来的影响；要有充足的植保支持，避免病害在仓储期间大流行；仓储的也要尽量晚收，保证成熟度，在收获入库时小心操作，最大限度地减少破皮等机械损伤。
目前，二作区小户一般各家各户储存一些。而随着马铃薯种植面积的扩大、产量的提高，商品薯销售商为了提高经济效益，山东的冷库容量也迅速上升，2018年就已达到60多万吨的库容量。冷库存储，对于减少市场波动、稳定市场价格具有举足轻重的作用。
除了本地马铃薯，山东冷库还储存着来自华北一作区的马铃薯。2020年山东冷库马铃薯省内春季货源存储量同比虽有所减少，但9月份储存华北货源量创下历史新高，整体来看2020年山东冷库内马铃薯存储量多于去年同期。
根据卓创调研公开的数据，2020年山东冷库马铃薯本土春季货源存储库数1275库，后续华北货源存储库数435.57库，两者共计存储库数1720.17库，较2019年存储库数约增加79.87库，冷库总存储个数增幅4.87%，冷库总存储量增幅14.71%。
2.标准化、品牌化是产业增值的关键突破口
标准化和品牌化是马铃薯产业增值的关键突破口，也是实现线上交易的关键点。
标准化既可以提高从业者的效率，也是品牌化的基础。标准化一方面是对于马铃薯品质标准化；另一方面是出库、分选、精选、品牌、包装、物流、市场等整个流程标准化，比如包装多大、每个马铃薯重量等等。每一个环节标准化、无缝连接，可以尽量减少人工的应用，提升效率，增加薯农收益。
品牌化可以让商品薯卖出好价格，提高效益。当品牌做得好，产品就区别于其他大多数同类产品，这时就不仅仅只是它本身的价值了，还附加了品牌的价值，自然可以比其他普通的产品卖出更高的价格。
2008年12月3日，农业部正式批准对“滕州马铃薯”实施农产品地理标志登记保护。2019年11月，入选2019农产品区域公用品牌。2020年7月27日，滕州马铃薯入选中欧地理标志第二批保护名单。
界河镇马铃薯更是以节会塑造品牌，充分利用“互联网+”的优势，多角度、全方位宣传滕州马铃薯产业发展，同时规范商标和包装的使用、管理，真正靠大品牌占领大市场、赢得高效益。
但是，总体来说，我国鲜食马铃薯还是缺乏一个消费者公认的大品牌。只要能够让消费者买到优质、高价、实惠的品牌产品，就能让消费者认可品牌。
据了解，欧美70%以上马铃薯是初加工袋装销售。
3.鲜薯初加工不断拓宽增值空间
山东的最大优势是菜用鲜薯生产，约70%销往外省和出口，仅界河镇每年就有近30万吨的马铃薯销往上海、深圳等30多个大中城市。而且山东是中国最大的马铃薯鲜薯出口市场，远销日本及东南亚等国家和地区，每年出口量达40万～50万吨。
山东形成了遍布各主产区的鲜薯批发市场1000余个，其中滕州市有马铃薯季节性批发市场200多处，胶州、肥城、平邑等县市也都超过100个。批发市场的建立为马铃薯的销售提供了保障，农民足不出户即可完成鲜薯的销售。
此外，初加工能够拓宽马铃薯的增值空间，应是未来马铃薯销售的主要方式之一。据了解，欧美70%以上马铃薯是初加工袋装销售。
其中，净菜加工则是外观不佳鲜薯的一个重要销售路径。比如，外观不佳的鲜薯地头收购1元/斤，通过净菜加工可以卖到1.6元/斤。通过简单的去皮、洗烫、切块，可以供给城市大型配餐公司、连锁餐饮、单位食堂等。在解决很多家庭、食堂净菜供给的同时，既可以增加薯农收入，还能减少城市的垃圾产出。
产业链后半段有巨大的升值空间
马铃薯产业链后半段
同样是一作区，马铃薯为啥能卖出高价？
陕西
在陕北榆林，有这样一句俗语“陕北一大怪，洋芋当饭不当菜”。这里的洋芋就是指马铃薯。
早在被确定为主粮之前，马铃薯在陕西就已经是主粮了。在陕北榆林和陕南安康，马铃薯分别是第一大粮食作物和第二大粮食作物，在当地粮食总产量中的比重分别达到30%和25%。
陕西省是将马铃薯作为主食的地区之一，也是马铃薯主要生产省份之一。在马铃薯的众多产区中，以榆林地区为代表的沙地土豆，品质目前为全国最佳。
陕西马铃薯也因此名声在外，卖价较高。
在刚刚过去的2020年，由于北方一作区马铃薯的扩种和增产，再加之多产区的重叠上市，导致马铃薯市场行情低迷。就是在这样的年景下，陕北的马铃薯因为品质较好，依然卖了个好价格。
同样处于北方一作区，同样的马铃薯种植基础，为何陕西马铃薯就能以品质著称，卖出高价呢？
清代陕北马铃薯种植记载
（资料来源于刘鑫凯、朱宏斌《清代马铃薯在陕西的引种与传播》）
300年开枝散叶，陕西马铃薯终成一派
2010—2018年陕西马铃薯种植面积、单位面积产量、折粮产量
陕西是马铃薯的最佳适种区之一，种植历史悠久。根据陕西地方志等史料的记载，17世纪（明朝万历年间）时马铃薯传入中国，在清朝乾隆时期被引种至陕西，最早在关中南部秦岭山地开始种植。
道光十六年(公元1836年)，时任陕西巡抚的杨名飏颁谕《种洋芋法》，并采买洋芋一万余斤，分运延、榆、鄜、绥四府州，严令各府州引进、推广、种植最适合山地生长的洋芋。这一举措推动了马铃薯在陕北的传播。
随着马铃薯高产、耐旱、耐寒特性的显现，其传播范围越来越广，关中、陕南和陕北的高山冷凉地区及陕北沙地都有分布，呈现出“高下俱种”之态势，马铃薯也逐渐从杂粮发展成为山民的主食之一。
经过近300年的发展，马铃薯已成为陕西仅次于小麦、玉米的第三大粮食作物，也是陕西主要的蔬菜作物。
据统计，2017年，陕西省马铃薯播种面积577.5万亩，总产量567万吨，总产值 90亿元，分别占全省粮食作物播种面积、粮食总产量和农业总产值的12.6%、9.3%和4.2%。
陕西马铃薯主要分布在陕南和陕北地区，分别占全省马铃薯种植面积的35%和60%。
陕南马铃薯主要分布在商洛市、安康市以及汉中市，是陕西省早春上市菜用马铃薯生产的集中区域。其中，汉中市以早春地膜马铃薯种植为主，采用“冬早播”“地膜覆盖”栽培技术，可以使马铃薯上市时间提早到4月中旬。
陕北素来为马铃薯的传统种植区，是陕西秋薯生产以及鲜薯出口、（油炸）加工专用型马铃薯的重点区域。种植区主要分布在榆林市和延安市。其中，榆林市马铃薯种植面积252万亩，折粮总产量59万吨，是陕西省马铃薯生产第一大市。
榆林市农业科学研究院高级农艺师方玉川在谈及榆林市马铃薯产业发展现状时曾表示，榆林是全国马铃薯优生区之一，在全市12个县（区、市）中，有9个县（区）属于国家西北马铃薯优势区主产县，生产的马铃薯产量高、品质好。有10个县（区、市）马铃薯播种面积在10万亩以上。
陕南、陕北两大产区的发展，共同推动了陕西马铃薯产业的发展和进步。
从自然条件来看，陕南地处秦巴山地，具有近似于马铃薯原产地的生态条件；陕北作为全国马铃薯五大优势产区之一，同样具备马铃薯优生区的自然、气候条件，占据了“天时”。
从地理条件看，陕北地势平坦，宜采用机械化种植、规模化经营，产品竞争力较强；陕南距离省会西安较近，具有较强的市场优势，占据了“地利”。
从技术优势来看，陕西有安康市农科所、榆林市农科院和西北农林科技大学等专门从事马铃薯研究的科研机构，致力于马铃薯育种研究、栽培技术创新研究等，占据了“人和”。
在陕西，马铃薯产业的发展可谓是占据了“天时、地利、人和”。
脱毒种薯繁育体系建设已日趋完善
目前，陕西全省脱毒种薯繁育体系建设已日趋完善。从2013年起，榆林市组织实施了马铃薯良种繁供“一亩田”工程，创建了西北一流的脱毒种苗组培中心；陕南商洛市在各县区建立市、县、镇、村“四级三代”脱毒种薯繁育体系，市级生产脱毒原原种，县级生产脱毒原种，镇村生产脱毒良种。自繁加上外调，使得脱毒种薯快速在陕西推广开来，全省脱毒种薯覆盖率超过了40%。
高产栽培技术得到大力推广
在陕南地区，马铃薯冬播种植已成趋势，双/三膜覆盖、三个六、两增三控、马铃薯—药材/水稻/西瓜/蔬菜间作套种等马铃薯高产高效集成栽培技术得到了大力推广；在陕北，以提高旱地马铃薯增产增效为目标，水肥一体化精准使用、测土配方施肥、晚疫病综合防治、全程机械化等集成技术也在进行示范推广，推动陕西马铃薯种植水平的提升。
产业化链条初步形成
在陕北榆林，马铃薯的规模化经营发现迅猛。到2017年，榆林市年种植马铃薯100亩以上的家庭农场和企业达到1145家，种植面积达到30多万亩，主要以喷灌和滴灌等节水灌溉方式为主。
种植大户的规模在壮大，为种植大户提供服务的农服组织也在发展壮大。除了为种植大户提供农资产品和技术指导的农资服务商外，全省还建起了从事马铃薯生产与销售的农民专业组织681家，各类加工企业119家，初步形成产销一体化的马铃薯产业链条。
产业发展占据天时地利人和
企业和平台商合作，共同布局陕北马铃薯市场
陕北具有灌溉条件的马铃薯地块
近年来，由于马铃薯种植效益远高于其他作物，陕西马铃薯的种植面积在不断增加。作为陕西省马铃薯种植面积最大的榆林市，因为耕地面积广，素有陕西“第二粮仓”之美誉，具备扩大马铃薯种植面积的基础。
榆林马铃薯产业近年来的发展也验证了这一观点。
陕西省马铃薯产业技术体系首席科学家、推广研究员、榆林市农科院院长常勇表示，近几年，榆林马铃薯面积在不断增加，其中，旱地马铃薯面积不断减少，水地马铃薯面积逐年增加。尤其是榆阳区的马铃薯产业快速走向规模化、标准化、集约化农场发展，种植水平位居全省前列。
榆林马铃薯种植面积的扩张，一个主要的原因就是价格行情的刺激。
由于2019年薯市行情较好，2020年秋薯种植户生产积极性高涨，纷纷扩大种植规模。在北方一作区，绝大多数产区同比增幅在10%～20% ，榆林定边马铃薯种植面积增加20%左右。
在刚刚过去的2020年，陕北马铃薯的价格依然不错。
“前几年，张家口、承德那边马铃薯价格很低，这边的价格还是比较稳定，多少年种植马铃薯几乎没有赔过钱，只要有产量，就不会赔钱。”据北京裕丰金必来农业科技有限公司陕西大区经理刘洪友介绍，陕北的土壤是沙质土壤，昼夜温差也大于乌兰察布、张家口、承德等地，种出来的马铃薯薯形好、质量高，自然能卖出不错的价格。
2020年，由于北方一作区马铃薯的扩种和增产，再加之多产区的重叠上市，导致马铃薯市场行情低迷。就是在这样的年景下，陕北的马铃薯因为品质较好，依然卖了个好价格。
据了解，在马铃薯还没有大面积上市时，赤峰EV达到了0.82元/斤以上，806达到0.75元/斤左右。随着商都和榆林的开市，赤峰黄心低端尾货直接拉到了0.5元/斤的水平，商都的好薯和榆林好薯依然实现了0.7元甚至0.8元的价格。进入8月末和9月初，薯价平均下降一毛左右，三优色好的商都货和榆林货依然在0.65元以上和0.7元以上的价格。
北方其他主产区适种土地的减少，也在促使马铃薯种植向陕北转移。
据西大华特蒙冀战区业务经理霍东飞介绍，近年来，因为地下病害的影响，张家口地区的种植面积在不断缩减，集宁、榆林地区的面积在不断扩张。
刘洪友表示，由于国家的退耕还林、水改旱、粮改饲等政策的实施，种植户不好拿地，甚至有部分地区2020年不允许继续种植马铃薯，种植户只能跑到榆林种植。相较于2019年，2020年榆林马铃薯的面积肯定是增加的。
马铃薯种植向陕北转移
2019年马铃薯主产区价格
数百万亩的种植面积以及还算不错的行情，使得陕北马铃薯产区蕴藏着潜力巨大的市场需求。
“在整个西北马铃薯产区，投入水平比较高的，还算是榆林地区。”刘洪友表示，在西北地区，限制马铃薯发展的一个重要因素是干旱。旱地种植马铃薯，基本是靠天吃饭，亩产量较低，农户也不怎么投入。
相较于甘肃定西、宁夏固原等产区，陕北榆林的马铃薯种植水田较多，对于农资的投入还算比较高。据了解，在陕北榆林，马铃薯的亩投入成本在2000～3000元，一季马铃薯需要施肥13～15次。
除此之外，由于退耕还林政策的实施，马铃薯种植没有办法继续“换地”，部分地块只能连续去种植马铃薯，导致细菌性病害（气生茎腐病、疮痂病）、线虫危害在逐年加大，出苗慢、不出苗现象时有发生，迫使种植户开始注重土壤健康，重视微生物肥料、微生物菌剂、拌种菌剂、腐植酸肥料、海藻肥等新型肥料的使用，对于细菌性病害的防控也逐渐重视起来。
陕北马铃薯市场也因此成为备受农资行业关注的一个新兴市场，不少农资企业纷纷布局陕北马铃薯市场。
2020年，金必来和陕西绿叶农化有限公司合作，正式布局陕北马铃薯市场。其在陕北市场推广的土藏金、中微菌素等微生物肥料，在改良土壤、解决根结线虫、生根、提苗、壮秧上表现突出。不少种植大户在看到第一年的试验示范结果后，第二年所种的马铃薯全部使用了金必来的产品。
“在春节前，一些种植大户的底肥我们都已经布局完了。”刘洪友告诉记者，合作第一年，金必来在陕北马铃薯市场上的销售额便达到200万元左右。
西大华特在马铃薯圈的布局，则是在更早时间。其通过打造专一作物，借助核心合作伙伴的力量，开拓核心市场，并通过寻找核心基地，利用两会一促的推广方式，服务不同圈层基地来扩大销售。
据霍东飞介绍，在以陕北榆林为代表的马铃薯主产区，西大华特根据马铃薯种植品质的逐渐丰富，不断调整、优化产品技术，针对不同品种进行不同技术及产品的组合使用。同时针对气生茎腐病、疮痂病等进行核心方案的推广。
对于细菌性病害，尤其是气生茎腐病及疮痂病的防治上，西大华特提出了“一灌两喷”的防治理念，通过核心产品、关键时期及有效的用药方式，在病害防治上取得了比较好的效果，同时销量也在稳步上升。
陕北成为农资新兴市场
使用过微生物肥料后的马铃薯根系
虽然陕西马铃薯产业的发展占据了“天时、地利、人和”，但仍然存在着不少问题，已影响到陕西马铃薯产业的发展，必须下力气解决。
第一种植品种结构单一。在陕西，马铃薯主栽品种为克新1号、费乌瑞它、早大白、冀张薯8号、青薯9号、冀张薯12号、秦芋32号、鄂马铃薯5号等品种，多为鲜食品种，缺乏主食化加工品种。
第二病害越来越严重。在陕北地区，马铃薯重茬种植严重，导致疮痂病等土传病害发生严重，马铃薯产量和品质受到严重影响。此外，由于规模化农场发展迅速，不少种植大户自发外出调种，使得马铃薯黑痣病、黑胫病、粉痂病等从未在陕西发生的病害开始为害。
第三单产水平较低。陕西是中国马铃薯生产大省，但由于立地条件差（大部分地块无灌溉条件）、栽培管理技术不完善、水肥管理技术不精准、水肥利用率低，病虫害防控不到位等问题，马铃薯产量、品质得不到保障。2017年，陕西省马铃薯平均单产（鲜薯）仅为982公斤/亩，远远低于1360公斤/亩的全国平均水平。
第四脱毒种薯推广不均匀。近年来陕西省也在大力推广种薯脱毒技术，全省脱毒种薯覆盖率超过了40%，但脱毒种薯在陕北、陕南两地的推广分布极不均匀。陕北榆林，因为实施了马铃薯良种繁供“一亩田”工程，全市脱毒种薯推广普及率达到60%。而在陕南，这一比例远远不及陕北地区。
第五产业化水平不高。与周边产区相比，陕西省马铃薯加工产业水平较低，现有马铃薯加工企业大都是作坊式和小型加工厂，粗加工多，精加工少。即使是在核心主产区定边县，马铃薯加工转化率也仅有20%，且产品大多是普通淀粉、粉条、粉皮等初级产品，缺乏精淀粉、变性淀粉、全粉等高价附加值产品的加工业务。这与陕西马铃薯生产大省的地位极不相符。
拯救一个产区最容易的方式，就是展开更高维度的竞争。
针对上述问题，陕西省已经推出相应的解决办法，比如说加强良种繁育体系建设，努力将榆林建设成为陕西省一流的脱毒种薯生产基地，向省内其他地区输送优质脱毒种薯；大力推广马铃薯新品种及配套技术，改善陕西马铃薯品种结构；大力开展马铃薯高产创建活动，建设高标准示范基地，引导马铃薯种植规模化、产业化、可持续化发展。
这或许正如陕西富钾技术总监张瑞龙所说，在经历了疯狂扩种和价格冰点之后，陕北马铃薯产业发展相对理性了，无论是种植户还是服务商，都进入到了一个更高维度的竞争阶段。
2021年，富钾农服新模式全面开启，并率先落地陕北马铃薯，正是陕西富钾强化马铃薯作物服务力的体现，也是陕西马铃薯产业向更高维度发展的一个缩影。
马铃薯产业向更高维度发展
拯救一个产区最容易的方式，就是展开更高维度的竞争。
300万亩冬马铃薯大市场
抢占云南
云南是中国马铃薯主产区之一，是主要种植大省，也是出口大省。全国每十个马铃薯中，就有一个产自云南。
在云南，它有很多别名，人们习惯称其为洋芋、土豆。马铃薯已成为除水稻、玉米之后云南省的第三大粮食作物，更是政府作为区域农民精准脱贫增收致富的支柱产业。
统计资料显示，近年来，云南省马铃薯种植面积常年稳定在740万亩左右，居全国第五位，总播种面积大抵在1000万亩左右，占全国马铃薯面积的10%左右，鲜薯产量占全国的约11%，其中冬马铃薯种植面积在300多万亩，每年有500多万吨冬马铃薯销往全国27个省份。
曲靖、昭通、丽江、大理、宣威、盈江、会泽、陆良、芒市、建水、石屏是云南省马铃薯的几大主产区，以昭通、曲靖两地面积最大，约占全省总产量的81%。曲靖马铃薯常年种植面积在260万亩左右，其中，昭通是全国马铃薯种植面积最大的五个地级市之一，常年种植面积300万亩左右，种植面积占云南省马铃薯种植面积的约三分之一。
云南区域内地势复杂、海拔高度变化大，立体气候决定云南一年四季均可种植，全年均有鲜薯上市，周年生产、周年上市特点突出，以一季作（大春作）为主，春（小春、早春）秋二季作为辅，特别是冬马铃薯，发展迅速。
可以说，云南马铃薯产业特别是冬马铃薯俨然上升为云南高原特色农业中快速崛起的作物新势力，吸引着各方资源进入，更是众多农资厂商掘金西南混作区马铃薯农资市场，寻求增量不可错过的潜力区域。
反季节价格优势突出，冬马铃薯种植面积提速
云南省马铃薯种植周年分布情况
在国家第四大主粮化的浪潮的拉动并得益于反季节价格优势和旺盛的市场需求，云南马铃薯种植面积快速增长，尤其是冬马铃薯。
“马铃薯在云南16个州市均有种植，冬马铃薯种植面积增长最为迅猛，至少从2010年后的十年间增长都是惊人的。云南冬季种植反季节优势突出，效益高。云南冬马铃薯是11—12月播种，次年3—5月陆续收获上市，而全国其他主产区的收获期为6—11月，云南冬种马铃薯收获，上市期正好是中国马铃薯市场的空档期，产品销路畅，价格高，农民种植冬季马铃薯平均每吨有6000元以上的收入，每公顷产值15000元以上，农民种植积极性高。”文山市七乡农资经贸有限公司总经理马庆古表示。
在云南南部的马铃薯冬作区，许多农户种植冬马铃薯，都取得了可观的收益，并形成了冬马铃薯种植的“1139”模式，即种植1亩冬马铃薯，生长100天，产量可达3000公斤，收入9000元。
就算在新兴的冬马铃薯种植区文山，按批发价格2.7元∕公斤计算，农户每亩冬马铃薯产值也能达到6500元，扣除成本3500元／亩，亩纯利也在3000元／亩左右，种植效益可观。
所以，云南冬马铃薯特色品种因其突出的特性，价格明显高于其他普适品种，显示出特色品种极强的市场潜力，在售价层面，云南冬马铃薯售价是略高于全国平均售价的。据马庆古介绍，2016年时，云南冬马铃薯价格高的时候能达到4块多一公斤，在2018年时市场收购价格也在2.0/公斤上下。
以2021年2月14日昭通马铃薯价格为例，合作88一级种1.10元/斤左右，商品薯0.75元/斤左右，价格坚挺。据调查，受2020年春薯和秋薯种植经济效益较常年偏高的影响，云南冬薯种植户生产积极性更是较高，冬薯产区总体面积比2019年持续增加。
云南省农业农村厅提供的信息显示，2017年，云南省全省马铃薯面积879.1万亩、其中，冬马铃薯面积大幅上升，达到300多万亩，成为全国冬作马铃薯最大产区。而2018年，云南省马铃薯种植面积则达到844.2万亩，同比增26.5万亩，增幅达3.2%；产量（折粮）209.2万吨，同比增10.2万吨，增幅达5.2%；单产增幅达1.8%。
可见，在高价的刺激下，云南马铃薯这几年尤其是这两年面积是稳步增长的，特别是冬马铃薯。其实，近几年，尤其是从2018年后，云南马铃薯产业的稳步发展，最主要得益于集成示范马铃薯脱毒种薯、水肥一体、水分高效利用等技术的推广，减少肥料和农药施用量，实施晚疫病绿色防控，以合格种薯、绿色栽培技术及新栽培模式相结合，引导农民科学选用脱毒种薯。积极推进良种良法配套、农机农艺融合，进一步挖掘了云南马铃薯增产增收的潜力，保持了农民种植的热情。越来越的多北方种植企业及种植大户开始在云南承包土地种植冬马铃薯。
但是，也应该看到，云南马铃薯种植面积虽然整体是增长的，但部分地区受制于地形和水源的影响，种植面积没有增加。
据贵州西洋实业驻云南红河州农技师张际荣介绍，以建水和石屏为例，两地种植面积在3万亩左右，产量为3.5～5吨/亩，最近两年的种植面积没有增加，主要是由于最近两年云南气候比较干旱，很多地方缺水严重。
2019年云南省主要县市马铃薯种植面积（单位：万亩）
相比内蒙古、河北等马铃薯成熟主产区而言，身处西南混作区的云南整体的种植水平还相对较低。
云南马铃薯种植多在贫困山区，由于地形复杂，地块较小，多是一家一户种植，生产规模小，种植技术粗放，机械化程度低，例如在云南昭通，山区、半山区土地面积占全市面积的96.4%，全市马铃薯机械作业覆盖率仅为8%，用药用肥水平也相对较低，所以亩均产量略低于全国其他地区平均水平。
在云南冬马铃薯产区，散户依旧是主流，这几年也兴起不少合作社，但入社的农户不多，从播种、施肥、盖膜到收获，多是人工为主，效率低下。因为生产技术明显不如合作社，而且土地数量少、分布也比较分散，一亩地最多能出产3000公斤，而合作社因为技术体系的完备，亩产可达到6000公斤以上。
就像贵州西洋实业驻云南红河州农技师张际荣所说，云南冬马铃薯种植存在很多问题，一是投入不足。不少农户受重大春、轻小春思想的影响，对冬早马铃薯的投入多。二是缺乏规范化种植。不少地区冬马铃薯种植都是以村寨为主的小户种植，散乱不成规模，专业的农技专家队伍几乎没有，都是靠经验种植，科学的种植方法和栽培技术严重短缺、单产低，经济效益打折扣。
正因为云南马铃薯种植水平低，所以，用药用肥水平在一部分新兴地区，也相对比较低。据浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平介绍，在云南滇西区域内，马铃薯种植区大多地方都属于粗放式管理，不发生病害就不打药，肥料也就以农家肥为底肥后再追施1～2次。
总的来说，云南马铃薯整体上存在着种薯质量无法保证，耕作水平有待提高，科学管理不够精细，基础设施建设相对滞后，产业链短等一系列问题。
种植水平较低，渴求技术
近几年，尤其是从2018年后，云南马铃薯产业的稳步发展，最主要得益于集成示范马铃薯脱毒种薯、水肥一体、水分高效利用等技术的推广。
云南昭通马铃薯品种日趋多元化
脱毒种薯质量监测体系不健全，需加大抗病品种的推陈出新
我国马铃薯产业整体脱毒种薯应用范围较小，这种情况在云南马铃薯产区也比较突出。由于缺乏专业的种薯质量监督检测及认证组织管理机构，缺乏必要的检测设备和技术人员，检验方法和手段落后，对种薯繁育缺乏有效的监督和管理等原因，云南在一定程度上存在种薯级别混杂、以次充好、生产经营秩序较为混乱等现象。
其实，在马铃薯脱毒种薯繁育体系建设上，云南也走在全国的前列。2018年前后，云南省相继重点建设了500万亩标准化加工原料基地和150万亩外销型种薯生产基地，初步建成了云南种薯规范化规模化生产供应体系，促进云南脱毒种薯覆盖率由20%提高到了50%，2018年云南省脱毒种薯推广面积更是达445.77万亩。
从数据上看，云南马铃薯产业这几年在脱毒种薯上大有建树，但在云南主要优势产区的昭通、曲靖、盈江等种植一线，脱毒种薯的普及率还是稍显不足。例如，截至2018年，虽然昭通的脱毒种薯普及率已达35%，但种薯质量难以保证。因为昭通虽已建成脱毒种薯繁育基地1560亩，但高质量、标准化的繁育基地还是少而分散。其中原种扩繁基地仅有3000亩，一级种扩繁基地12000亩；并且，至今尚未建成专业化质量检测技术平台，缺乏相应的标准。
陕西鼎天济农的服务组组长郑群郎表示，长期以来云南大部分地区一直采用传统粗放的自留薯种植方式，导致病毒累积传播导致马铃薯代代退化，大部分处于低产状态，潜在产能有待进一步开发。以盈江为例，当地的种薯来源广、质量差、价位高。这也成为限制盈江冬马铃薯面积扩大的主要因素之一。盈江目前还没有良种繁殖基地，种薯大多从外地调进，导致一些个体商贩和不负责的种薯基地以次充好，出现了品种混杂、种性退化、价格混乱等严重问题。
浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平也表示，在云南的滇西地区，脱毒种薯品种方面经过近十年推广种植的丽薯6号，现在各地区已经逐渐出现品种劣势（青枯病频发、出苗率不高、死棵现象严重）；今年开始各地经销商已经开始实验并推广各种新品种，包括来自内蒙古和新疆的新品种都在开始试验测产。
其实，在“十二五”和“十三五”期间，云南地区已经培育出了很多优质抗病新品种，如“云薯”系列、“丽薯”系列等很多高抗晚疫病且市场接受度高的品种。但原种生产补贴取消使得新品种的繁育量减少，导致其推广速度慢，不能充分满足产业发展需求。同时，病原微生物的不断进化，致使其抗药性也逐渐增强。因此，云南马铃薯抗病品种仍需要在未来一定时期内不断推陈出新。
这几年在云南主要马铃薯产区单一种类化肥的持续施用和连作障碍，以及脱毒种薯普及率的不足，导致很多地方土壤生态失衡，马铃薯早疫病、晚疫病、青枯病和黑胫病、疮痂病、黑痣病等土传病害发生率达30%左右，且危害呈逐年加重趋势，有效防控措施缺乏，严重威胁种薯质量。背后蕴藏着庞大的农资市场容量不容小觑。
晚疫病高发，套餐销售紧俏
云南马铃薯早疫病和晚疫病年均发生面积占总种植面积的40%以上，由于缺乏高效、低成本的防控技术，马铃薯病害防治率不到10%，减产20%～80%，每年导致直接经济损失3亿元以上。
云南马铃薯用药方面，经过多年的政府农业人员、销售人员的推广和宣传，农户对各种病虫害的识别和认知已显著提升，自2019年开始，用药水平更是不断提升。从最初的以治疗为主，到现在的防治结合；从最初的用药依靠销售人员，到现在的自己甄别药剂，一直在不断进步。
据熊兴平介绍，就云南滇西市场而言，马铃薯区用药水平较高的区域是德宏州和丽江，德宏州盈江县的整体管理水平已处于前列，在此区域，马铃薯用药每季可达6～8次，每次成本可达15～18元/桶水。在此区域内每亩投入成本（剔除人工管理成本）约为2500～2800元不等，其中种薯（5～6袋/亩）成本500～800元，农药成本500元左右，人工栽种采收和机械成本约为800～1000元。租地成本每亩每季本年度已高达2500～3000元，在人工费方面每人每天100～120元。
调查获悉，在以德宏州和丽江为代表的马铃薯用药大区，农药市场农药容量约为9800万(30万亩×6次药×18元/桶水×3桶/亩）。所以，纵观整个云南1000万亩左右的种植规模，农药市场容量无疑是十亿级的。
相比于内蒙古、河北、山东等马铃薯成熟用药市场，云南马铃薯农药肥料市场，起步确实比较晚，不过经过这几年的开发，云南也已经成为最热的马铃薯农资市场之一了。在农药层面，连续多年，先正达、拜耳等国际巨头早已经在云南马铃薯市场布局成熟。诺普信、利民股份、海利尔、陕西西大华特、浙江龙湾化工、云大科技、成都科利隆、明德立达等国内知名企业也纷纷布局马铃薯，谋求增量突围。
例如，针对盈江马铃薯细菌性病害黑胫病、青枯病和晚疫病浙江龙湾化工就投放了主导药剂龙克均（噻菌铜）与嘉田（噻菌铜），龙克均（噻菌铜）每亩用药100～125毫升，间隔10天喷药一次，根据病情指数，连续用药2～3次，防效可以达到95%左右。
因2020年度云南降水量太少，病害发生不普遍，所以不少农药企业主要以预防和套餐投入市场为主，农户对预防病害意识不高，所以造成销量相比2019年有所下降。
龙湾化工在推广上首先是根据各区域不同病害的发生情况，深入市场，寻找发病地块做针对性示范试验点，并围绕开展龙克均（噻菌铜）观摩会、应用技术宣传会；其次，就是配合当地农业部门展开农户会议，龙克均（噻菌铜）效果推广会等来进行推广。
总的来说，在市场营销推广上，各家药企也都以试验示范、观摩会等传统方法为主，彼此之间大同小异，都是侧重做扎根工作。同时，农药在云南马铃薯种植上也难做到单品上量，国内的杀菌剂单品销售额超过百万元的很少，套餐销售是主流。
健康综合防治是方向
对于未来云南马铃薯用药的发展方向，熊兴平强调，随着农户意识的增长，种植经验的提升，用药水平的提高，在未来马铃薯种植过程中，厂商倡导的用药方向应该从健康防治、解决土传性病害、降低农户使用成本等方面去发展。以解决病虫害为目的，提高产品质量和减少环境污染为前提。
马铃薯的用药，从种薯消毒开始，种植专业合作社，全流程用药，结合植保无人机飞防，提前预防，综合防治。所以，随着云南马铃薯连片种植的增长，以云南天鹰兄弟为代表的植保无人机组织在云南马铃薯晚疫病的统防统治上也普及开来。一架无人机每天能喷治300～500亩，比常规的人工作业效率高40～50倍，省工省时，市场前景广阔。
土传病害严重，农资市场潜力大
在未来马铃薯种植过程中，厂商倡导的用药方向应该向健康防治、解决土传性病害、降低农户使用成本等方面去发展。
在用肥层面，云南马铃薯主产区化肥用量不是特别大，氮、磷、钾肥普遍施用不合理，尤其是氮肥过量施用现象严重，养分流失、利用率低下。化肥的长期过量不合理施用不仅拉高了生产成本，而且其残留易引起土壤板结和理化性质改变，更加剧了土传病害的发生，直接影响种薯质量和种植效益，从而成为制约云南区域马铃薯种薯产业可持续发展的关键因素。
也就是说，在用肥层面，云南马铃薯也是大化肥为主导，特肥的应用相对还不成熟，但增长空间很大。特别是随着云南马铃薯种植面积的扩大，尤其是冬马铃薯种植大户的增多，对土壤健康和品质的追求，农户用肥习惯也日渐谨慎，特肥的潜力也在云南马铃薯区进一步释放。
据郑群郎介绍，云南冬马铃薯一亩地的肥料成本在800～1000元，单一种类化肥的持续施用和连作障碍，导致很多地方土壤生态失衡，疮痂病、黑痣病等土传病害发生率达30%，且危害呈逐年加重趋势，有效防控措施缺乏，严重威胁种薯质量。
同时，云南马铃薯多在贫困山区，少数民族为主，用肥思维思路比较保守，一旦认可一种品牌肥料就会一直用，不认可的外来品牌就很难打入进去。但随着土传病害和肥害的加重，农户也开始接受一些以有益于土壤修复的功能性肥料为代表的特肥产品。
一些土壤调理剂、土豆专用肥、有机水溶肥，中微量元素肥、颗粒水溶肥、生物菌肥等功能性特肥产品慢慢在农户中间传播开来。其中，随着水肥一体化、测土配方施肥在云南马铃薯产区的普及，水溶肥销售很火热，还有相关的菌肥也因效果突出，有着不错的销量。
在复合肥层面，金正大、新洋丰、云天化、贵州西洋、川金象、迪斯科、湖北三宁、四川龙蟒大地等都在云南马铃薯产区有着不错的市场占有率。特肥层面，德国康朴、美国狮马、波兰阿道姆、澳大利亚埃尔夫、意大利比奥齐姆、荷兰科伯特、西班牙海夫、西班牙艾普、青岛海大、农大肥业、陕西鼎天济农、上海芳甸、青岛滋百农、青岛锐康达、山东佐田氏、山东泰宝、湖北京晟等也都有着相当大的市场占比。
湖北京晟生物科技股份有限公司总经理江艳兵表示，很多特肥产品可以起到防治马铃薯土传病害、改良土壤、增产增收的作用，可以有效地降低种植户的种植风险。所以，通过对云南文山地区生态种植模式的深入探索，京晟进行了很多的试验示范，京都1号、甲壳多糖、海藻谷氨酸、鱼蛋白等系列品牌，三年多来深得马铃薯农户的好评和喜爱。
据悉，现在在云南马铃薯产区，标榜能够使马铃薯高产的化肥产品层出不穷，产品实质性品质在选择前种植户无法判断，只有用了一次后才知道产品好坏，种植户缺乏能解决农户种植痛点的好方案。这里的好方案，指的是结合作物经常出现的问题来配置的解决方案，不仅仅是一两款产品。
坚持示范—观摩—销售—传播一体的推广模式是当前化肥厂商在云南马铃薯产区的常用模式，跟农药推广无异。大多都是因地因作物来制定产品搭配方案，保障作物效果显著，再通过观摩及传播发声，影响更多的种植户了解品牌优势和方案优异的性能，助力更多的种植户种出好品质、高产量的马铃薯。所以，在云南马铃薯种植上化肥厂商要想实现上量，郑群郎强调，没有捷径可言，基础工作要夯实，优质的产品和农化服务要兼顾。
可以预见，云南马铃薯尤其是冬马铃薯的种植面积还将进一步提高，农资市场容量还将继续增大，潜力无限。
大化肥主导，特肥大有可为
新的变量和生机在悄然孕育
内蒙古
马铃薯是内蒙古自治区第四大粮食作物。
和其他地方的入菜不同，内蒙古是将马铃薯作为主粮的，笔者第一次去内蒙就被土豆大包子俘虏了。
说起来，内蒙古的马铃薯播种面积并不大。据内蒙古官方数据，2019年，内蒙古自治区马铃薯播种面积达416.1万亩，产量137.77万吨。但是，却吸引了很多资本进入，也吸引了很多农资企业专业去耕耘。
几年前，你要是在全国寻找服务马铃薯作物的农资企业，估计还是凤毛麟角。现在，也是农资企业大批量进驻这个产业。无他，市场的嗅觉罢了。
这背后显示出资本市场对内蒙古马铃薯产业发展前景的集体看好。
资本是有趋向性的，当马铃薯带来的经济价值被放大，政策环境好，种植者便蜂拥而至，服务者自然也随之而来了。
政策红利再加码
内蒙古自治区官方对马铃薯这一作物非常重视，政策一再加码，在为产业保驾护航。
2020年10月23日，发布了《内蒙古自治区人民政府办公厅关于促进马铃薯产业高质量发展的实施意见》（以下简称《意见》）。《意见》强调，在马铃薯产业打造的过程中，将实施马铃薯核心生产区地理标志保护工程，加强对乌兰察布马铃薯国家特优区的规范管理，提升区域公用品牌影响力，积极培育更多知名“蒙字号”产品品牌和企业品牌。
明确给出行动措施，优化马铃薯产业布局、切实做强种薯产业、大力推行马铃薯优质绿色生产（控肥增效、控药减害、控水降耗、控膜减污、轮作控病）、切实提升马铃薯加工转化水平、切实提升马铃薯产业发展水平、切实提升产业增收带动能力。
在增收方面，《意见》指出，要从提高单产、调优品种、提升品质、规模种植、完善联结机制等方面增收。
“按照主体多元、形式多样、服务专业、竞争充分的原则，加快培育各类马铃薯经营主体和社会化服务组织，通过土地流转、订单种植、代耕代种、统防统治等形式发展适度规模生产，帮助小农户与马铃薯高质量发展有机融合，提高市场竞争力，带动农民增收。”这些无疑是给社会化服务组织最大的支持和肯定。
《意见》指出：“坚持走以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展新路子，科学规划产业布局，推进马铃薯优势特色产业带建设，打造专业化规模化产业集群，促进一二三产融合发展，加大政策支持，强化基础建设，改进物质装备，提升马铃薯产业规模化、标准化、机械化、品牌化、信息化水平，依靠科技创新提升发展水平，进一步增强产业扶贫带动致富能力，建成全国知名的优质脱毒种薯生产基地、绿色鲜食薯生产基地、马铃薯精深加工和产品输出基地，巩固提高我区马铃薯优势产区核心地位。”
《意见》也提出了明确的目标：“到2025年，力争全区马铃薯种植面积恢复到800万亩以上，马铃薯初加工和精深加工转化率达到60%左右，全产业链产值达到230亿元以上。马铃薯脱毒种薯原种繁育面积稳定在50万亩以上，全区马铃薯脱毒种薯普及率提高到92%。选育3~5个适合我区种植，具有市场竞争力的自主知识产权优质新品种。打造5个左右知名马铃薯商品薯品牌。建设1个国家级马铃薯现代农业产业园和1~2个自治区级马铃薯现代农业产业园，打造1个国家级马铃薯优势特色产业集群，建成全国知名的马铃薯生产、创新、流通基地。”
农服是近两年比较热的话题，也是企业的生机所在。
虽然各家都在提农服，但是做了什么准备，下了多少功夫，各自有什么绝活，目前市场状况如何，如人饮水，冷暖自知。
有种植者告诉笔者，马铃薯种植也是勇敢者的游戏，虽然种植者众多，但是现在这个行业挣钱的不足30%。
种植者面临投入高、病害多、市场压力大等困境。并不是每一个种植者都有质量管控的能力，也不是每个种植者都能有全面营养供应、完善的植保方案。所以，在这里服务尤为重要。这也是企业能在些地扎堆的原因之一吧。
虽然内蒙古马铃薯种植面积并不是最大的，但这里其实已经悄然聚集了众多的主流农资厂商们。除了几大进口农药厂家，新洋丰、六国化工、云图控股、金正大、西大华特等也都已经坐稳了位置。
内蒙古市场的潜力众所周知。根据官方计划，2025年将重返800万亩的种植面积。而庞大市场的好处是，后进者永远有机会。
所以，我们谈内蒙古的马铃薯种植，不去说马铃薯种植面积的增减，也不说亩产的多寡。我们只谈如何在这方沃土上服务，如何去在不确定的环境中坚持品牌的核心，坚持去塑造核心价值，赢得种植者的共鸣，如何找到自己的位置。
头部企业趋优、趋专
土壤重茬问题越来越严重，这些都导致马铃薯产量和品质逐渐下降、病害（疮痂病、粉痂病、晚疫病等）加剧。黑痣病、各类线虫也相对高发，这些痛点给服务马铃薯的企业提出了具体的要求。多数企业开始聚焦土壤改良类的肥料或土传病害抑制类药物。
我们看到，大企业对马铃薯的关注越来越多。这些优势企业即便是将现有优势进行推进就已经很抢眼，更别提他们都有针对马铃薯的方案了。
活跃在内蒙古的农资企业，已经开始了服务化进程。除了提供传统的复合肥之外，都增加了功能型的肥料产品，甚至定制产品，为种植者解决具体的问题。
因为各品牌都趋向专业，每个企业都有自己的“绝活”，所以差异化竞争态势出现。
新洋丰技术推广部副部长邓超介绍，随着种植大户的专业性越来越强，对马铃薯用肥的品质特性要求也越来越高，肥料上的主要变化是对功能型肥料的需求有所提高。这些变化也表明土壤重茬问题日益突出。
新洋丰根据当地情况调整产品，譬如增强作物抗病、抗逆性的洋丰硫、百倍邦系列，可达到增效的目的。同时增加技术团队售后服务、种植方案、试验示范等。推广方式也由会议营销转变成新型肥料示范田观摩会模式的推广。用产品效果给种植户带来信心。
六国化工在马铃薯区的变化主要体现在产品上。据六国化工营销公司副总经理查日辉介绍六国的主销产品有三类：以控失活化纯硫基的土豆专用肥代替普通化肥；以含锌腐酸、聚谷氨酸、海藻酸、含菌复合肥代替普通化肥；施肥中实行水肥一体化代替传统的施肥方法。
云图控股除了推出“调土、养土、护土、亲土”四大系列产品之外，还给出了渠道和种植大户的“销售和资金的解决方案”。
据云图控股华北营销中心冀北销售部总经理孙景旺介绍，云图控股打造的区块链金融，将从资金方面全力支持优质渠道和种植大户，解决部分资金问题；云图控股已打造农产品销售平台—云图严选，以零利助农的方式，帮助土豆种植大户拥抱互联网电商，拓展土豆销售渠道，助力土豆从田间直接到消费者手里。
市场对产品端的需求，几乎每个厂家都捕捉到了。金正大集团菏泽公司蒙西大区总经理张建军表示，近几年种植户逐渐开始使用矿源黄腐酸钾、硼锌钙镁肥、亚磷酸钾等产品。可以预料，未来种植户将会更偏重于新型功能型肥料的使用，而且趋于定制化和专一化。针对特定问题，种植者将会有针对性地选择可以解决问题的产品。
陕西西大华特蒙冀区业务经理霍东飞也表示，因为拌种沟施市场的变化，种植的品种变化等，对业务模式提出了更多、更高的要求，要更注重产品技术优化、品牌打造及种植服务。
通过这些企业的访问，我们也可以推测出，未来，服务的企业将向优质企业转移。企业的产业将向更专业化发展。
新型服务企业抢滩
除了老牌的企业开始涉足服务，新型的服务企业也在不断涌现。
简耘科技就是其中的代表之一。
据介绍，简耘科技的收入由科技服务费和数据驱动的马铃薯交易两部分构成。
简耘科技CEO崔静波表示，科技是农业社会化服务的基础。以往，种植就像博弈，面对天气、土壤、植株这些肉眼可见的要素，马铃薯种植户往往纯靠经验来指导种植过程，那些 “看不见的因素”成为了拉低效率、推高成本的罪魁祸首。
为了满足市场不断扩大和升级的需求，对种植端的农户来讲，必须依靠高科技手段，提升种植水平，确保种植过程完美，从而提高马铃薯鲜薯的商品率。“耕简单”马铃薯生长健康监护系统通过数字化精准农服方式，帮助种植户提升水药肥使用效率，提高整体种植水平。
2021年，简耘科技针对不同区域差异化需求，各大区因地制宜，采用科技+农资经销商、科技+农资厂家+经销商以及科技+农产品大代办模式的定制化营销策略，全面提升属地活动组织能力和活动转化能力。在数字化精准农服的支撑下，简耘科技成功打造数据+科技+种植的科技业务闭环，以及种植+数据+销售的销售业务闭环。
目前，简耘科技正在加快建设数据驱动的马铃薯交易平台，这个标准的建立将大大提升马铃薯鲜薯精准采购效率，为马铃薯产业供需两端的产品标准化奠定基础。
崔静波预测，目前的竞争态势势必推进农资厂家直供，同时强化产品售后服务的直销模式，促进行业新型服务组织的发展。这对农行业的整体发展意义深远，由此也将影响农药的经销和流通。因为新型的服务组织将成为农资产品应用落地的线下平台，从而再次反向推进农资2B、2C电商向农村农业的发展。
简耘科技只是新型服务企业的一个缩影，还有很多类似的企业存在，或大或小影响着种植的进程。
功能型产品和服务型企业增多
如何在这方沃土上服务，如何去在不确定的环境中坚持品牌的核心，坚持去塑造核心价值，赢得种植者的共鸣，如何找到自己的位置。
打破内卷，突破低水平重复
也有部分业内人士称内蒙古目前有的地方已经陷入无序竞争中，陷入了内卷。
谈及内卷一词，总有人问什么是内卷。
其实一个比喻足以形象地说明，笔者也说不清这个比喻的出处了，好像是六神磊磊的原创吧，几经周折已经被转述得有些四不像了。
某武林世家有祖传的剑谱（足以保障江湖地位），不料有一天剑谱被传了出去，一时间几乎所有江湖人士都拥有了此剑谱（不练别人就只能看着别人提升，所以都得练）。源于这套剑谱，武林中所有人的水平都因此而提升了（都拥有了相对优势），但是因为都练的是同一套剑法，所以大家都干不倒对方了（本来是高端剑法，被普及了之后成了大众剑法，武林陷入低水平重复）。原来拥有的优势却也不再了，没有人受益于为练剑谱的巨大付出。
我们回到马铃薯行业，近年马铃薯圈因为越来越受各个厂家重视，所以产品的品类及品规越来越多，市场的竞争逐渐出现无序化现象。
服务马铃薯的农资企业，泾渭分明。有一部分企业是创新者，一部分企业是跟随者。有些企业几乎是什么产品热就做什么产品，这个行为本来没什么不对，但是不关注作物本身，只赚产品的快钱（农资产品粗制滥造、无视效果、傍大品牌、打价格战），低水平重复就不好了。
若从某些方面来讲，这样的内卷也有益于行业发展，因为企业在市场的发展不进则退。效果和时间是检验产品的标准，低水平重复的产品或企业，必将会加速退出。
产业的内卷，除了农资投入品的内卷，还有种薯品类、销售等方面的内卷……各行业在发展中不可避免内卷。
其实，种植是个无限游戏，任何胜利都是阶段性的胜利。所以，除了创新，任何企业都不能保持永久的领先。
如何让自己保持持续的优势，打破内卷，突破低水平重复，找到新的发力点，找到第二曲线创新？
譬如，刚才我们说的企业在产品和服务方面进行的创新和转型。
又譬如，我们也看到一些区域平台（任何一个行业、一个区域，都有将某个作物的种植研究得很透彻的人和企业。虽然他们的事业发轫于此，但是却能影响整个行业）的创新和转型。
有些平台已经尝试向外扩张，或许向外扩张的原因多样，也许是当地市场饱和不得不寻求新发展，也许是其他新兴区域更适合种植，也许是要将种植理念影响更多的人。
笔者一直在说，服务商/作物大王影响了产业的发展，产业因为服务商/作物大王们而改变。
每个时代有每个时代的际遇，服务商也有服务商的使命。虽然不一定完美，但他们奋斗的姿态一定也是最耀眼的光芒。
当我们看到他们因科学种植影响更多区域，用优质种薯造福更多种植者的时候，当我们看到因为他们的向前探索，推动着马铃薯产业的巨浪滚滚向前的时候，心中涌出的只有敬意。
无论是从农资产品端的革新，还是管理技术的创新；无论是服务方式的改变，还是新技术的出现，都将影响着产业的发展，在我们不知道的角落，或许新的变量已经在悄然孕育。
马铃薯产业在向更专业发展
2020年，受新冠肺炎疫情影响，全球经济受到严重冲击并陷入衰退，加之贸易摩擦加剧，国内经济亦出现短期起伏减速明显，对肥料行业的发展也形成一定冲击。随着国内疫情逐渐得到控制，化肥行业加速复苏，受国际市场积极因素推动，国内化肥市场经历前低后高的转折，企业运营整体回暖但经营成果分化进一步加剧。
预计2021年化肥市场将随着经济复苏步伐的加快实现小幅度增长，受益于国际国内农产品价格维持相对景气水平，农业需求将恢复性增长，化肥市场会在相对高位运行；另外行业产品结构的调整将加速推进，而安全、环保成本将继续对传统化肥生产企业形成压力并加速产能出清。
2021年，
化肥是涨还是跌？
文/窦京平
一、疫情对农产品市场和化肥市场影响相对较小。虽然疫情初期由于整个经济活动停滞，化肥生产和流通亦受到短暂冲击，但随着复工复产全面推进，生产迅速恢复。
二、农业对化肥的刚性需求保持了相对的稳定，使得疫情中的农资行业依然得以稳定运行。
三、农业农村市场持续推动减肥增效，推动了化肥的结构调整，化肥的需求稳中有降，这导致全国化肥生产继续同比下降，但考虑到四季度旺盛的市场表现，全年的降幅将有所收窄。
四、近年来受到安全环保高压，以及市场持续低迷、行业运行艰难影响，部分中小企业开始集中退出，产能过剩继续得以缓解，但还没有达到根本改观的地步。
五、产业结构调整，产品结构优化加速，新型肥料以及特种肥料产品进入快速增长期，传统化肥产品进一步受到市场挤压，市场占有率将出现持续下行趋势。
六、经过近年来持续不断的农业种植结构调整，目前的种植结构正逐步趋于合理；而国内农产品市场景气开始回升。
七、国际农产品市场在包括疫情、市场供需等多种因素的共同作用下，第四季度出现显著回升；农产品价格上升推升了农业对化肥需求的恢复性增长，国际市场化肥价格大幅反弹又带动了国内出口增长；出口需求的恢复又推动了国内市场的上扬。另外化肥主要原材料市场价格回升，推动复合肥价格在第四季度显著回升，从而使得复合肥企业盈利水平在第三季度后开始明显改善。
那么，2021年因为化肥市场走势是怎样的？
2020年化肥市场产业结构调整加速
2020年以来由于全球农业供给偏紧，农产品开启上涨行情，而新冠疫情的发生导致市场危机情绪加剧，区域市场出现紧张局面；叠加下半年市场需求复苏，加之全球资本市场的推动，以玉米、小麦为代表的农产品价格快速上行。
据有关国际机构测算2020—2021年度全球玉米市场连续4年出现供需缺口，库存消费比连续3年下滑，未来玉米有望继续处于上行通道；国产玉米市场将在高位运行，但由于前期涨幅较大，市场短期会产生震荡，玉米加工行业政策如果进行相应调整，会抑制工业需求的无序增长，市场供需平衡将得到改善。
另一方面，2020—2021年度预计全球大米供需结构继续偏紧，产需结余一度下滑至不足100万吨，处于供应相对紧张的状态，区域市场的不平衡将变得十分突出；预计未来市场有望保持温和上涨趋势。
各研究机构也普遍认为，此轮农产品价格上涨有望带动2021年化肥价格开启上升行情，尤其是供需格局偏紧的磷铵产品和钾肥产品。
近日，包括高盛集团在内的多家国际知名投行也预测2021年全球农产品价格将维持上涨。其中世界银行的《大宗商品市场展望》报告就指出，农业类大宗商品在去年下半年已经基本收复疫情期间的失地，并有望在2021年实现温和增长。
农产品价格继续看高，谨慎看待价格上涨预期
展望2021年，中国经济仍面临众多不确定性，如全球新冠疫情的演化趋势，全球贸易的复苏程度等等。由于中国采取了有效的疫情防控措施，在全球主要经济体之中率先实现经济复苏，如果国际形势不发生重大冲击和变化，2021年的中国经济应该有比较好的发展轨迹，增长速度预计能达到7%～8%的水平。随着全球经济在疫情形势逐渐趋缓之下复苏加快，全球商品市场将逐步迎来复苏，这将有力地带动国际国内行业市场的回暖并进一步实现恢复性增长。
经济稳定复苏，将带动行业市场进一步复苏
克服投机心理，保持应有的理性
全球粮食市场的复苏，主要农产品价格的上涨虽有供应紧张的因素存在，但尚未达到供需失衡的程度；另外国际投机资本的推动放大了这种不平衡，加剧了市场的紧张情绪。对这一点必须有清醒的认识。
国内农产品的持续上涨同样缺乏实质性支撑，一旦价格严重偏离价值，与我国当前真实的农业市场需求脱钩，那未来的回落同样是大概率事件。
化肥产品方面，氮肥经历连续几年的行业去产能行动，行业供需平衡得到改善。目前的尿素价格已经不低，而合成氨价格经过前期的持续上涨可以说已经明显偏离其价值，未来的回落整理将不可避免。目前极寒天气叠加北方冬季环保限产、南方限气等因素影响，主要原材料品种价格坚挺，氮肥市场价格特别是尿素价格依然具有上行可能，但继续上行空间受限同时将受自身产能释放程度的约束。
磷铵产品当前工厂开工处于高位，供应比较稳定，国内市场供应偏紧。但在邻近亚洲市场需求旺盛推动下，国内出口价格不断上涨，受国际市场正向拉动，预计后期国内磷肥价格将维持震荡上行趋势，二铵等产品的价值回归仍将持续。
钾肥产品港口库存较为充足，海运钾仍有部分货源陆续到港，盐湖钾生产发运相对稳定，国内市场供应相对充足，能够保证今冬明春钾肥的基本供应。去年在市场需求增长和下游复合肥企业需求增加的带动下，氯化钾价格持续震荡攀升，目前氯化钾价格基本已经提前兑现了2021年大贸合同上涨的预期，未来持续上行受限；硫酸钾价格受氯化钾市场影响，在需求推动之下仍然有拓展空间，但受制于复合肥需求增长缓慢的现实，后续空间预期不高。
复合肥市场表现相对滞后，在农产品市场价格持续走高、主要原材料品种维持高位运行的推动下，复合肥市场去年第四季度才开始回升，预计这种景气在今年将进一步提升。由于前期复合肥市场价格上涨温和，市场反应滞后农产品和原材料2个月以上，未来复合肥市场仍有进一步走高的潜力；如果农产品市场继续维持景气，2021年复合肥亦将以高位运行震荡攀升为基调。
进入2021年，国内的农药市场开始由喧嚣进入回落期。
虽然年关临近原药价格涨到飞起，但是从2020年9月至今,鉴于国内农药市场的变化莫测,去年进入第四季度后市场就出现了谨慎走货的氛围。再加之，随着北方冬小麦播种用药期的结束,南方的晚稻、果蔬等用药次数逐渐减少,很明显春节前农药市场整体需求转淡,局部地区行情进入小幅回落阶段。
年关临近，肥市尿素涨到疯狂，农药原药价格也是涨势惊人。
1月15号前后，国内12种农药产品再次宣布提价。常见的除草剂如1.95%草甘膦，每吨上涨500元，出厂价达28500元/吨；4.92%乙草胺与5.92%丁草胺均上涨1000元/吨，出厂价22000元/吨；杀虫剂9.70%甲维盐和杀菌剂8.95%阿维精粉，每吨则上涨了10000元。
2021年1月18日，中农立华除草剂原药价格指数报107.44点，受草甘膦原药、酰胺类原药大幅上涨影响，指数环比上月大涨5.1%。受河北甘氨酸主产区开工率不足的影响，草甘膦报价2.95万元/吨，一直到1月底2月初，草甘膦原药持续上调报价，预计后期大概率仍会维持高位运行。草铵膦原药受供应紧张影响，报价到17万元/吨，敌草快的母药也主要是出口订单为主，库存低位，市场报到3.2万元/吨以上。
除了除草剂，杀菌剂、杀虫剂原药的价格1月以来也是火热异常。1月17日中农立华杀菌剂原药价格指数报97.35点，受嘧菌酯原药、吡唑醚菌酯原药上涨的影响，指数环比上月上涨2.4%，其中噁霉灵原药（11.6%）、丙环唑原药（7.3%)、嘧菌酯原药（6.4%）等涨幅居前。杀虫剂菊酯类原药、烟碱类原药、阿维甲维盐等产品库存消化，价格大幅上涨，指数环比2020年12月上涨6.8%。其中高效氯氰菊酯原药原药（16.3%）、联苯菊酯原药（12.2%）、啶虫脒原药（7.8%）、噻虫嗪原药（7.1%）、阿维菌素精粉（6.6%）等涨幅较大。
可以说，1月以来，农药原药集体呈现坐火箭似的开挂状态。这已经是第三次农药价格的上涨，主要集中在原药上。江西正邦作物保护有限公司总经理潘文康表示，本轮农药价格在原有高价基础上再度上涨，主要是生产原料价格连续上涨的压力所致。此外，受疫情蔓延的影响，影响国际原药产能的释放，国际市场的对国内原药的需求增大，导致国内部分原药货源紧张，部分原药价格上涨。同时，冬季国内北方环保压力增加，部分原药生产企业停工，部分原药有所上涨；但是春节后，环保压力缓解，原药产能的释放对价格的影响目前还无法预测。
麒麟农化总经理王肖春也直言，1月后，受北方散发疫情反复的影响，部分农药企业开工不足，供应量十分有限；再加上，此时，又正是春耕前的备货阶段，下游企业对于农药原料的备货量有所增加，所以导致市场上原药产品供不应求，价格上涨。
浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平也表示，其实农药此前已经涨了一波了，这次价格上涨原因一是上游原材料上涨；一是原药企业订单充足，不少企业手里的订单，已经足够生产到今年的3月底。只要原材料不断涨价，农药产品的涨价就不会停，以草甘膦为例，未来价格上涨是大概率事件，突破3万元/吨的价格，也许不会太久。
一河南农药企业负责人也表示：“临近年关，农药企业普遍订单都很满，跟中小型企业为了扩大市场，来订单就接的情况不一样，我们如果想接订单，前五个月订单基本上都可以保证，但是不敢盲目接，怕不能交货，所以节前我们已经在刻意控制订单。在这种情况下，农药价格春节会继续保持上涨。”
纵观整个2020年国内农药行情，农药产品的价格回暖态势明显。尽管受到全球经济下行、中美贸易摩擦升级、疫情蔓延等因素的影响，国内优质的农药龙头企业仍借助国内两化合并规模优势积极推进复工复产，并加强了与跨国公司的合作，海外市场开拓持续深化，全球农药需求弱复苏，海外供给收缩叠加以量补价，所以，我国20多家A股上市的农药公司盈利都实现了稳增长。
这轮涨价潮也为不少农药公司第四季度乃至今年第一季度的业绩大增打下了良好的基础。同时，2021年春耕前的备货阶段来临，农药需求量将进一步增大，农药上市企业将继续受益。
春节前后，国内原药产能释放也逐渐接近尾声，价格已接近历史均值，当然，后续还有上涨空间。对企业而言，可以选择竞争相对缓和的农药品种，横向拓宽产品线。
原材料供应紧张，
原药价格春节前后高位态势不减
春季农药市场行情难言乐观？
文/于平平
这轮涨价潮也是让人喜忧参半。喜的是国际原药产能受阻，国内原药企业获益，大赚一把；忧的是由于原料上涨，农药生产成本压力无法减轻，很多制剂企业吃不消。
业内人士表示，现在基础原材料和原药价格高烧不退，但国内制剂厂家面对高位的价格，不敢贸然“起舞”，大肆涨价，价格整体上还是没有上涨的，只有局部地区个别产品小幅度上涨。原药价格的诸多不确定性，更增加了厂家2021年制剂价格策略的制定难度，到底要不要涨、涨多少才能保持市场价格体系的稳定，后市都需要因时制宜、因地制宜地考量规划。
就如龙湾化工熊兴平所说，国内制剂厂家对于这轮涨价还是比较谨慎的，不少厂家已经未雨绸缪，早早储备了充足的原材料、原药资源以保证生产供应链的需求，所以这次面对涨价就没有出现2020年初的慌乱。买涨不买跌的心态，加上市场由旺转淡，所以制剂厂家观望为主，开工率维持低位，大多以去库存为主。
潘文康预测，制剂企业在2020年底普遍会根据原药上涨趋势的变动，受制于成本，不排除制剂企业2021年春季适度对部分产品价格进行上调的可能。
相对的，这轮涨价潮，对下游终端市场暂时影响也不大，终端反馈也印证了企业人士的说法。记者与部分地区的经销商和零售商交流得知,他们表示货源充足, 拿货也是随行就市，按需订购，相对稳定，价格未发生变化；但也有个别地区个别产品的制剂价格有小幅调整。预计随着春耕用药旺季的来临，个别产品也会有一小波涨价。
制剂价格上涨乏力，终端市场暂时不受影响
2021年1月18日除草剂、杀虫剂、杀菌剂原药报价（万元/吨）
2014—2020年11月我国化学药农药产量（万吨）
春季农药行情不容乐观
控释肥是科学性和艺术性的结合，生产控释肥需要对控释肥有很深的研究基础。
这包括控释肥膜的本质是什么？水分和养分如何进出膜，养分释放的动力是什么，膜的释放期主要是通过什么调节的，如何平衡好膜材料的缓释性和降解性，肥芯是如何影响养分释放的，肥芯对膜的完整性影响，肥芯的粒径大小对养分释放速度的影响，肥芯硬度对质量的影响，等等。
很多科研单位和生产企业对控释肥到底是什么不清楚，知其然不知其所以然，主要的原因就是对控释肥的本质理解得不够透彻，尤其是膜材料如何影响释放和膜材料的技术开发，对膜材料的选择都是撞大运，恰巧碰到一个材料，包完后有缓释性，而不是对膜材料进行分子层面的技术设计和研发，然后进行验证。
因为固体肥料是没有蒸汽压的，膜内是饱和溶液，膜外是常温的蒸汽压p，而膜内的水溶液被部分固体占据，只有水有蒸汽压，m是溶质的质量摩尔浓度，55.5是水的质量摩尔浓度，膜内就是相对的55.5/55.5+m，膜内的溶液只有溶剂的水才有蒸汽压，因为固体的溶质是不产生蒸汽压的，膜外蒸汽压高，形成压强差。
溶解度越大的，如尿素或者硝铵磷颗粒，膜内外压强差越大，膜的材料和厚度相同的情况下，释放越快；而钾盐，尤其是硫酸钾，溶解度低，相同的材料和厚度，释放期会长很多。
一般来说，溶解度大的用缓释性能强的膜材料，或者增加包衣率（一般不采用，主要是不经济）；而溶解度低的钾盐要达到正常的释放，一般用缓释性差一点的膜材料或者减少包衣率。
从膜材料上说也是如此，要对膜的本质有深刻的理解，对新材料的分子结构进行精准的设计，比如聚酯多元醇，要对羟值、黏度、分子链长短（或分子量）、植物油品类的选择、疏水端、亲水端以及易降解端等等进行科学的设计，技术最好的方案是通过化学反应整合到一个分子上，而不是简单的两种或两种以上材料进行共混。
如果基础理论比较薄弱，一般是从几十甚至上百种材料中筛选，有点像浑水摸鱼，摸到什么是什么，典型的撞大运。
要生产出高质量的控释肥，需要对肥芯、膜材料和包衣设备和工艺进行精准控制，同时需要有优良的质量和快速质量检测、控制方法。
首先要包得住，其次要控得准、控得稳。
包得住是前提，控得准是释放期和作物生长期要匹配好，控得稳就是在高温或者低温下能够稳定释放，避免高温不稳定快速释放或者低温完全不释放。控释肥质量要稳定，肥芯和膜材料质量也要稳定，质量管理要控制到上游供应链，膜涂覆时必须均匀，同时要引入数字化的控释肥的生产技术，控释肥的质量不能受人为因素影响。
控释肥的技术是科学性和艺术性的结合，包衣设备、工艺完善与生产自动化，必须要长期一步一步提升，需要市场养技术，要不停地试错，要通过市场的效果表现来逐步提高控释肥的生产技术水平和完善产品释放期，需要根据市场的需求来大规模生产以完善包衣工艺，需要提高利润来扩大再生产提高生产装置技术。
这就是为什么迄今为止，没有一家高校或者科研单位开发出实用性又有竞争力的控释肥技术，必须要靠企业进行技术提升。
以郑州为例，2021年1月26日世纪联华超市的毛葱已经卖到了5.99元/斤，捆装精品大葱7.88元/斤，山东袋姜13.8元/斤，中牟袋装大蒜6.00元/斤，线椒13.70元/斤，小米椒39.8元/斤，白菜1.99元/斤，冬瓜4.99元/斤，生菜5.88元/斤……
除了菜，肉蛋的价格也涨到飞起，经八路农贸市场上牛肉35元/斤，羊肉38～40元/斤，五花肉27元/斤，瘦肉28元/斤。之前普通鸡蛋5元/斤左右，现在已经涨到6.5元/斤了；鸭蛋原来最低跌到5.5元/斤，现在也重新回到了7元/斤；土鸡蛋保持在15元/斤左右。
可以说，菜价是全面上涨的，河南省发改委官网1月15日的监测结果也显示，主要蔬菜价格普遍上涨，肉类价格持续小幅上涨，鸡蛋价格涨幅明显。其实，每逢年节，“菜篮子”的轻重都备受关注，郑州蔬菜涨价只是全国蔬菜肉蛋涨价的一个缩影。受供求关系影响，年关蔬菜、肉蛋涨价都在情理之中，但是今年有些涨得似乎有些许“失控”。
究其原因，主要是受散发疫情和寒潮的影响，具体来说就是菜价的高低取决于种植面积和自然灾害两个因素的影响。而蔬菜种植面积的多少，在很大程度上取决于前一年菜价的高低。好比，2019年蔬菜种类价格比较低迷，农民会相应地减少种植面积。而今年随着种植面积的减少，蔬菜的供应开始紧张，价格也随之上涨，反之亦然。
一路猛涨的大葱就是很好的例子，除近两年大葱价格低迷，影响相应产区农民的积极性以外，北方大葱的主产区之山东，2020年受霜降和雨水较多的影响，导致葱地被淹，大葱大幅减产，也让大葱的价格节节攀升。
从现在的涨势来看，到春节，个别蔬菜品种的涨幅还有可能会相应增大，但是总体上来讲，不会出现较大幅度的涨跌。相信经过政府的不断调控，节后菜价涨势会逐步回归正轨。
蔬菜价格全面上涨，供求偏紧是主因
对2021年的农资市场拉动有多大？
文/商丘经济贸易学校 孙方凯
“现在啥菜不贵啊，吃不起了！”
这是临近年末，在超市、农贸市场听到得最多的买菜人的感叹。进入1月中下旬，受局部散发疫情和低温寒潮天气的影响，全国不少地方的菜价一路涨到开挂。“蒜你狠”“姜你军”“辣哭你”再次上演。
蔬菜、玉米齐涨价，
玉米价格恢复性上涨，进入1.5元时代
除了蔬菜涨价，相比往年，2020年的粮食行情也迎来了整体上涨，尤其是玉米，进入2021年1月，玉米价格一路上涨到1.5元/斤,涨幅创下国内玉米市场6年来新高。
1月9日早上，山东省十几家玉米深加工企业相继涨价收粮，其中报价最高者为潍坊昌乐英轩酒精，宣布以2990元每吨的历史新纪录来收购新玉米，涨价40元每吨，火爆异常。1月9日傍晚，山东潍坊昌乐英轩酒精继续提价40元收购优质新玉米，报价高达3030元/吨，折合1.515元/斤，创造华北乃至全国主要产销区，有史以来玉米价格第一次超过1.5元/斤的记录。
其实，2020年春节后，玉米价格就开始了恢复性上涨，5月底国家临储玉米竞价销售高成交、高溢价，玉米价格持续攀升，9月新粮上市后出现了小幅回落，之后再次上涨。11月，玉米产区批发均价每斤1.2元，环比涨3.4%，同比涨29.7%，比年初上涨31.8%。
一如吉林昌图万盈农业科技有限公司总经理张强所说：“每年年尾，受供求关系影响，玉米价格都会相应地上涨，但突破1.5元还真是第一次。东北农民年年种玉米，今年是真正踩上点了，赶上价格的红利了。从2020年下半年开始，玉米价格就出现了一波上涨的行情，10月过后价格就在1.2元/斤左右，所以， 2020年辽宁吉林农户种植1.5亩玉米的纯收入有1000～1500元，不论规模大小，都能赚到钱。对2021年种地的积极性是一个很好的提振。”
张强表示，此次玉米价格上涨主要是综合因素影响导致，讲白了就是供需不平衡“缺粮”导致的。具体是以下四方面的原因：一是受疫情蔓延影响，全球粮食危机更为凸显，国际粮价普遍上涨，进而带动中国玉米价格的上涨。二是生猪养殖规模不断扩大，作为猪饲料的主要原料来源，玉米的需求也跟着水涨船高，从而刺激玉米价格不断上涨。三是2020年夏天玉米主产区受暴雨洪涝灾害，产量下降，而需求量大增，资本炒作和贸易商囤粮加剧使得玉米价格上涨。第四就是玉米能源化为玉米价格涨价提供了稳定的上升空间。
在政策层面，国家对玉米的补贴力度2021年也是很大的。2021年12月31日，中央农办主任、农业农村部部长唐仁健在谈学习贯彻中央农村工作会议精神时透露，农业农村部2021年将继续向各地下达粮食面积、产量指标，推动适当提高稻谷最低收购价，完善玉米、大豆生产者补贴政策，加快推动国家粮食安全产业带建设。
1月20号之后玉米价格上涨的态势开始逐步回落，山东部分玉米深加工企业报价下跌10～30元不等，但整体上跌幅不大，不少业内人士表示，只要缺口还在，预计2021年玉米价格大概率不会跌破1.2元/斤，玉米种植面积有望增长，高位运行为主，但是大幅上涨的可能性不大。
蔬菜、玉米价格的上涨，对农资市场的拉动有多大？
价格是影响农民种粮决策最直接的信号。现阶段种地的农民，之所以收益不高，除了成本上涨以外，很大原因就是农产品的收购价格偏低。那么，这次蔬菜、玉米价格上涨之后，对2021年农民的种地积极性是有很大提振的。
就像一肥企负责人所说，化肥与粮食价格走势高度正相关。2020年粮食、蔬菜为代表的农产品价格上涨了，农民能赚到钱了，种地有盼头了，2021年对农资的投入积极性也会相应提高，肯定会对2021年肥市起到一定的提振作用。尤其是对高氮肥，还有供应偏紧的磷铵和钾肥等大肥价格有望继续拉涨。当然对一些应用在果蔬上既有利于土壤改良，又能提高作物产量和品质的特肥产品销售无疑也有一定的拉动作用。
“2015年玉米断崖式跌价之后，连续五年的价格低迷，令东北相当一部分农民失去了农资投入的信心，他们大多是省钱就好，用肥料也是以中低端为主；东北多地的肥料市场，这几年也出现了劣币驱逐良币的现象，品牌肥料的市场占比一直在下滑，可以说此轮玉米上涨让众多农资经销商看到了希望，重拾了信心，对2021年的农资销售开展打下了良好的基础。”吉林昌图万盈农业科技有限公司总经理张强对2021年玉米肥的销售前景十分看好。
在农药层面，玉米价格上涨将拉动玉米苗前苗后除草剂、草地贪夜蛾为代表的杀虫剂产品的销售；蔬菜价格上涨将拉动小虫防治、杀菌剂产品的需求；包括对一些新型的农机工具的销售都会有拉动，例如植保无人机作业在2021年的玉米种植上会得到进一步的推广。
涨价对农资市场的拉动有多大？
（资料来源：农业农村部信息中心、前瞻产业研究院整理）
2018—2020年中国28种蔬菜平均价格（元/公斤）
2021蔬菜、玉米要不要扩种？
每年春耕期间，大家都会重点思考今年种什么？价格上涨，不愁卖了，农民2021年，蔬菜、玉米要不要扩种呢？
“以2020年的菜价来看，2021年我肯定会相应地扩大辣椒的种植，特别是小米椒，价格都赶上猪肉价了，应该不愁卖；但是全国看来，毕竟小米椒的种植面积这几年都是很大的，产量很足，2020年价格上涨主要是受寒流影响的减产；所以，谨慎起见，不会大面积扩种，风险还是很高的。”开封通许县一辣椒种植大户理性地表示。
大多时候，严重的信息不对称成为制约农民尤其是菜农收益低的关键因素，似乎总是踩不上点、赶不上趟。以生姜、大蒜为例，当二者产量大增时价格下跌，农民亏本种植；到了第2年，农民就会选择减少种植，而一旦产量下降，价格又上去了。等到价格上去了，农民想要扩大种植规模，结果价格又跌下来了。
其实，中国现在真正种菜的人已经不多了，基本上都是一些土地承包商在种。而且，不论超市菜价涨成什么样，农民赚的其它都是差不多。绝大多数农产品从农民手里出去的时候，价格根本就不贵，只不过是采购商、农贸市场、超市门店等渠道层层叠加，最终到消费者手中才成了高价蔬菜。所以，盲目扩种蔬菜是不明智的，还是适度种植为好。
那么，玉米，农民2021年要不要扩种？
据张强介绍，玉米虽然2021年不会大概率下跌，把持高位，但是辽宁、吉林现在的地租成本也在不停地上涨，以往一亩地是400～500元，现在涨到800元一亩，一垧地的地租都在12000元上下，种植成本高企。所以，不少农户都把地租出去，再去打工，再加上东北不少水田是无法改种旱田种植玉米的，还有就是水稻的价格也很高，农户也不会因一时的玉米价格上涨就盲目的扩种玉米，还是遵循适度种植。
东北之外，像河南、山东、河北这些华北玉米主产区大多是一家一户的种植经营模式，就按每家平均5亩地来算，种一季玉米的收入按最大化亩产1500斤（一般情况下达不到）、每斤价格1.2元算，一亩地的毛收入为1800元，这还必须是在风调雨顺的情况下；如果遇到一点自然灾害，产量会下降，收入也就会降低，一般每亩地的收入也就在1200元左右；再除去耕地、施肥、种子、播种、浇水、除草、杀虫、收割等成本，一亩地到手700～800元，还是不赚钱。
总之，无论是蔬菜还是种玉米，扩种还是悠着点，谨慎为上，适度种植就好。
1. 翻倍与10亿亩次
在2020年特殊的大环境下，全国整个植保行业实现了翻倍的发展速度。2019年，全年累计销售植保无人机3万台，而2020年，全年累计销售量已经达到6万台，与此相应的，植保无人机保有量预计已达11万台，作业面积10亿亩次。随着作业面积突破10亿亩次，植保无人机也已从早期的实验性产品发展成为一种常见农业生产机械。
2. 价格下降
在植保无人机保有量持续增长的大背景下，植保作业单价持续下降，以全国作业量最大的黑龙江东部地区为例，在2016-2020的5年间作业单价已经从8元/亩降低到2.5元/亩的低价。作业单价的降低，在前期有利于市场规模的扩大，但随着价格跌入成本线，已经严重降低了从业者的收入，从而加速行业变化。
3. 稻田主流
在全国部分地区，植保无人机已经成为标配的农业生产工具，以机械化非常高的黑龙江建三江地区为例，90%的水稻都使用过植保无人机飞防服务。
4. 农业无人机
随着播撒机的使用普及，播撒应用成为植保无人机使用的主要组成部分，应用比较多的包括水稻撒肥与撒种、油菜籽播撒、草原种子播撒、鱼虾塘饲料播撒。一定意义上，植保无人机的应用范畴已发生了较大转变，应当重新定义为“农业无人机”。
5. 事故频发
植保无人机属于低容量喷洒，雾滴多为100-200μm左右粒径的细小雾滴，且飞行器具有一定的飞行高度，所以具有易飘移、易蒸发的特点。同时，因为药液浓度高，并不是所有的药剂都适用于飞防。以上两个因素结合从业人员专业性水平较差，共同造成了作业安全性问题频发的现状。
一般常见问题包括：
（1）除草剂飘移药害；
（2）杀虫剂飘移毒害；
（3）杀菌剂飘移药害；
（4）高温和低温作业造成的药害；
（5）人身伤害。
基于安全方面的考量，大疆创新在2020年4月联合12家企业，共同开展了《安全飞防倡议书》活动，进行集中的线上安全培训，实现安全培训落地。
2020年植保无人机行业发展
五大关键词
2021，植保无人机
文/大疆农业 程忠义
相比2019年，2020年，于植保无人机行业而言也是纵深发展的一年，呈现出更为繁荣的发展态势，也存在不少问题。那么，2020年植保无人机行业的关键词是什么？2021年又将有着怎样的发展趋势呢？
将继续深刻改变国内农业格局
行业上下游发展动态
1. 品牌格局演绎二八法则
2016年时，国内市场拥有大小规模的生产企业200余家，目前经过5年的洗礼，大部分已经消失或转型。植保无人机行业生动演绎了二八法则，排名前两位的企业占据了市场容量的80%。
2. 植保无人机补贴政策
经过2017年的试点，目前全国各主要农业省份除辽宁、河北、山西、海南等省份外都已将植保无人机纳入补贴范围，但补贴的政策和要求有一定差异，15L以上机型补贴金额从1万元至2.5万元不等。
补贴政策目前还存在以下几个问题：
（1）各省补贴政策不一，企业需要投入较大的精力去申请与产品适应；
（2）重点农业省份如黑龙江、新疆购机人员获得补贴的难度依然较高。
3. 从业人员变化深刻影响农药行业
我国整体农业从业人员专业性不强、文化层次不高是普遍性问题，在飞防领域也同样存在。同时，因为早期飞防植保从业人员普遍缺乏农业背景，所以专业性不强的问题更为明显，但是一个好的趋势是，随着市场发展趋于成熟以及价格逐步下降，飞防植保涉农人员比例已经快速上升。
同时，部分植保队也成功转型农技服务公司，真正扎根农业。人员专业性问题需要行业协会、设备生产企业、农药生产企业、相关经营企业共同开展赋能培训，值得肯定的是大疆农业联合慧飞培训、先正达自2018年以来，已经累计开展安全用药培训3.7万人次，取得了良好的培训效果。
植保无人机从业人员特性有三个方面的变化：
（1）从业人员年龄在上升；
（2）文化水平在下降；
（3）农业属性人员大幅增加。
4. 深刻影响农药行业
随着飞防植保作业比例的增加，大量的药剂不再是由农户进行施药，而是由植保队或者农业服务公司操作进行。
这对整个农药生产领域产生了多个重要影响：
（1）农药生产企业开始主动研发更适应于飞防的水基化剂型；
（2）农资商更加积极主动地参与飞防，由以前只负责农药销售转变到直接施药到农田，通过这种方式提升竞争力和提升用户粘性。
1. 飞防渗透率差异需求区域细分
中国地域辽阔，地形、人均面积、作物、耕作制度差异极大，植保无人机是一种高效的植保设备，更平整、更有规模的耕地有利于飞防的开展。全国以黑龙江建三江地区、新疆生产建设兵团地区、江苏农垦地区飞防应用比例最高，处于中等水平是山东、河南、安徽这种人均面积较少，但具有良好地形的区域，云南、贵州、广西因为地形和人均耕地面积等原因，飞防应用水平在全国处于较低水。
2. 需求区域细分服务价格细分
不同区域对于植保无人机的需求差异较大，以黑龙江为代表的寒地水稻区域，植保无人机全面参与水稻的各个生产环节，从水稻种子播撒、肥料播撒、农药与叶面肥的喷洒都能够参与。另外，随着水稻直播技术的推广应用，水稻种子播撒作业量迅速增加，降低了生产成本提升了种植收益。而在黄淮海旱田作物区域，因为自走式植保机械在旱田种子播撒、肥料播撒等环节具有一定优势，植保无人机主要还是进行喷洒作业。
所以在旱田区域植保无人机应有几个特点：
（1）因为地块较小并且无播撒需求，故对机型载重并没有太高要求；
（2）植保无人机适用于高秆作物，所以玉米矮壮素类（防倒伏）作业比例增加。
在南方省份，因为同时存在大田作物与果树，对于植保无人机的需求产生明显差异：
（1）大田作物因为地块较小且零散，所以需要植保无人机拥有良好的便携性；
（2）以柑橘、热带果树为主的果树作业需求，因为果树枝繁叶茂且高度较高，需要较高的喷洒亩用量以提升作业效果和效率，所以需要更大载重的机型。
3. 服务价格细分需求分化，产品多样
全国植保服务价格呈现几个趋势：
（1）自北向南，逐步增加，例如黑龙江存在2~4元/亩的服务价格，黄淮海小麦区主要集中在5~7元/亩，而在广西的果树作业，一般在25~40元/亩。
（2）农场、农垦系统作业效率高、单价低，散户作业效率低报价一般会远高于农场报价。
（3）价格在近几年呈逐年下降趋势，但是预计将逐步稳定，因为作业价格的恶性竞争已经使得飞防盈利水平大为下降，没有太多的触底空间。
受限于中国粮食生产机械化程度低、规模小、生产效率低等基础国情，粮食生产利润空间有限，飞防服务价格逐步下探与中国国情相符。
更具差异性的生态
产品技术发展变化
1. 需求分化，产品多样
早期的植保无人机机型以10KG载重为主，例如大疆创新的MG系列，但是随着行业的发展，机型载重逐年增长，主流厂家最大载重机型已经增长至30-35KG级。载重量的增加有利于喷洒亩用量的提升从而保障作业效果，但是另外一方面也增加了作业成本，面对作业价格的逐年下降，预计会在1~2年内获得一定的平衡。未来，大载重机型将主要面向于播撒作业，普通的喷洒作业并不一定要求大载重机型。
2. 迭代迅速，设备性能提升
无人机行业整体技术发展日新月异，生产企业每年都会推出新产品，推动了植保无人机应用技术的迅速跃升：
（1）亩/小时提升到240亩/小时。单部飞机、单个飞手的植保队，最高日作业效率已达1800亩；
（2）生产企业工业设计能力逐步提升，整机IP67防尘防水能力成为市场标配；
（3）受益于电动车技术的不断提升，锂电池寿命由300次提升至1200次，大幅降低了使用成本；
（4）主流生产企业通过RTK基站的建设，网络RTK已经普及到全国大部分省市。
3. 植保与测绘密切结合
植保无人机从来不是单一的应用，与其他的无人机应用包括航拍、测绘一直具有密切的配合。通过航拍无人机可以实现空中规划建图，操作手无须下地规划，大幅提升了规划效率。通过带有RTK的测绘无人机进行空中拍摄，并进行地图重建，能够将地块的高程信息有效记录并产生三维航线，从而使得山地果树作业成为可能。
4. 精准农业，触手可及
通过多光谱无人机进行空中拍摄，能够实时监测农田、作物情况，使得地块平整度监测、地块生长作物监测、作物长势监测、作物营养分析成为可能，产生的农田处方图，能够进行精准变量喷洒、变量播撒，助力我国农业生产减肥、减药目标的实现。
随着植保无人机播撒作业量的迅猛增加，植保无人机防腐蚀能力的提升，变量肥料将是首先实现规模化作业的精准农业方式，应用规模预计将在未来2~3年获得高速发展。
5. 果树作业量逐步增加
目前的果树植保存在着作业效率低、作业环境差、农药用量大等问题，植保无人机在果树领域的应用有着地形适应能力强、作业效率高、可有效降低农药用量等优势从而在柑橘果树区迅速扩散。预计广西、江西、湖南、四川等南方省份果树作业亩次已达到100万亩次。但是因为部分果树种植园往往存在冠层厚、缺乏疏枝管理等问题，限制了植保无人机果树作业的范围，果树飞防作业在药剂浓度安全性、作业效果评估、应用果树类型等方面仍然需要大量的经验总结。2020年，只是果树飞防发展的初级阶段。
1. 总体增长但部分区域增速放缓
预计2~3年内，市场整体规模依然将保持50~60%以上增速，保有量将达到20万台，但在不同区域会出现较大差异。
地块平整的区域，市场规模将首先达到最大，然后进入缓慢增长期，如黑龙江、新疆。这些区域短期内不会停止增长，因为仍然有部分作物的飞防作业比例较低，如东北地区的玉米与大豆，后续将会持续向旱田作物拓展。
山东、河南、安徽、江西、湖南、湖北等中东部省份，因为土地集中度低、单位地块规模小、土地流转等原因，飞防作业整体比例还在相对低位，依然还存在较大的市场发展空间。
云贵川渝广西等省份受限于地形、单块耕地面积等原因，飞防作业基数较低，依然还有非常大的发展空间。
2. 深刻改变国内农业格局
中国农业生产总体存在种植规模小、机械化程度低、生产效率低等问题，人员成本一直是农业生产的大头，无法与欧美农业发达国家相匹敌。植保无人机的出现，是“管理”薄弱环节的突破，是农业生产机械化的重要一步。以江苏农场水稻种植为例，2016年水稻农药喷洒作业单价依然在8元/亩左右，经历5年的发展时间，已经降低到4元/亩的单价。另外一个方面，飞防植保作业比例的增加，对于农药水基化剂型的需求增加，也促进了农药生产企业对于剂型的适应与调整。
另外一方面，植保无人机对于种子播撒、肥料播撒、农药与叶面肥的喷洒、棉花脱叶剂的喷洒，真正全面参与了农业生产“耕种管收”的所有阶段，也从另一方面促进了农业生产的潜移默化。例如，随着种子播撒的便利，水稻种植区进行直播的比例在迅速增加，不仅降低了成本也增加了农户的收益。
预计2021年，播撒作业将会保持200%的增长速度，在应用作物上，水稻将成为播撒作业主要的作业对象。
3. 市场及产品将趋于稳定
植保无人机在全球发展的30年，过去5年不过是其中一站路，但正是这5年，可以说恍如隔世。2015年推出的产品与目前市场上最新的产品已经产生了几代代差，已经陆续退役。以现在的眼光看2012-2014年的产品，就像试验品一般，几乎都已经沉灰或者被拆解。正是因为有着以大疆为代表的先进科技企业，中国才能在短短5年时间完成其他国家几十年才能走过的路，实现产品和行业的跨越式发展。但在这个高速发展的过程中，仍不免对部分参与者产生一些阵痛，例如产品的快速迭代、行业利润的整体下行。
但是随着市场规模达到10万台量级，相信整体市场将趋于稳定，这其中包括：
（1）产品从10L发展到30L，小机型主要面向零散地块及自用，中型机适应性比较强属于多面手，而大型机则将主要面向播撒和果树喷洒。各地的用户将趋于理性，选择适合自己的产品，而不是一味求大；
（2）服务价格也将趋于稳定，在前期由于植保无人机效率远高于人工作业效率，市场价格早期仍对标人工与其他简单器械，但是随着植保无人机效率的逐步提升，价格保持持续下探态势，但对于部分区域来说已经跌无可跌，例如黑龙江和新疆地区，短期内预计将保持稳定；
（3）产品形态未发生大幅变化，短期内品牌格局不会发生较大变化；
（5）从业人员具备农业背景的比例增加、作业价格下降，植保无人机流动性作业比例大幅降低，本地化作业成为大势所趋。
植保无人机，是中国科技发展的缩影，代表了国人上下求索敢于创新积极向上的精神面貌，同时也是我们国家农业现代化发展星空中的一个亮点。我相信，农业的发展长河我们要走的路还很长很长，需要做的事情还很多很多，但是只有像植保无人机这样夯实每一个关键领域核心技术，用科技的力量赋能我国基础薄弱的农业，那未来的成就将不可估量。
市场发展趋势分析
2020年已经成为历史，这一年全球范围经历着各种不平常、不平凡。面临着太多的非同寻常，以至于“存量时代”“不确定性”“特肥混战”等词语，成为中国农资行业的年度热门词。
我们也欣慰地看到，行业有一些企业，已经学会了与不确定性共处，并在存量时代保持增长。
广东瑞丰生态环境科技股份有限公司（以下简称“瑞丰生态”）董事长陈秋雄，带领瑞丰生态在2020年这个特殊且不平凡的年份，取得了快速的发展，企业年销量增长率达到32.6%。值得关注的是，公司销量的64.6%以上都是特肥产品贡献的。
陈秋雄：
聚焦高品质农业，瑞丰生态走出上扬曲线
“种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在”
《农资与市场》：由于新冠疫情的原因，2020年肥料行业经历了很多变化。在这不同寻常的一年，瑞丰生态实现销量、利润同步增长的原因是什么？
陈秋雄： 非洲经济学家Dambisa Moyo（比萨·莫约）在《致命救援》一书中的结束语是这样的，“种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。”我非常喜欢这句话，也经常用来激励公司的全体同事。
瑞丰生态在2020年能保持持续增长，是因为瑞丰生态近几年方方面面工作积累的集中的表现。尤其是瑞丰生态在生产技术上的不断创新与改进、新型功能特肥配方追求的精准化与功能化、田间地头服务的持续性与细致性等等。
瑞丰生态能够不断取得进步，不仅仅是因为其中的某一个原因，而是所有工作相互关联、相互促进、共同进步的成果。
对于未来，瑞丰生态在土壤修护与品质生态农业上有着更高的追求。广东的肥料企业没有资源优势，不可能与其他化肥企业打价格战。所以，瑞丰生态只能走差异化、高科技、高价值的路子。
瑞丰生态一直着眼并聚焦于全球生态品质农业的尖端技术，不断加强企业在研发、生产、服务等方面的共同发展。这一切，都是为了让企业在生态、品质、高产农业进程中，能够起到一些促进的作用，为中国老百姓，乃至全球的餐桌健康与营养，做出一份应有的贡献。
而每一次抉择，都把瑞丰生态带向新的高峰。
在市场的“不确定性”中，把握特肥的“确定性”
《农资与市场》：您怎么看待存量时代下的中国肥料市场？
陈秋雄： 在增量时代，规模化思维成为支撑平台快速实现增长的底层逻辑，而存量时代，比规模化思维更重要的是“供给思维”。我们总是认为下一个年份会变好，但是事实证明，一年比一年竞争激烈。
危机来临，所有人面临的客观环境都是一样的。2020年，中国几乎所有的行业都面临着一次前所未有的变化。这样的变化，让人有点措手不及，所有原来的规划多多少少都会受到影响。但是，在这个充满“不确定性”的农资时代，有一点是“确定”的，那就是土壤健康与全球特肥化。
诚然，在增量时代，我们需要考虑的是，我们需要什么？我们要怎么做，才能够更好地切蛋糕，以实现我们安身立命的根本？
增量时代，我们要考虑怎么生—不能生，就是死。而存量时代，流量增长已经饱和，“地主家也没有余粮”。这个时候，我们要思考，我们的优势是什么？核心能力是什么？如何在存量博弈中活下去？
存量时代，我们要考虑怎么活—考虑不周，那可能同样是死。存在是一种偶然，也是一种是机缘。增量时代，我们所做的一切都是为了“攀缘”—建立与市场、用户的链接。存量时代，我们所做的一切都是为了提升自己的能力，实现自己的核心价值—满足人类社会的发展与进步。
增量时代，关注指标是“数量”。
存量时代，关注指标是“质量”。
2013年，瑞丰生态定位为“中国土壤修护系统解决方案的提供商与服务商”，专注于研发、产销与土壤修护相关的新型功能肥料。
2017年瑞丰生态制定“引进来、走出去”的企业发展思路，陆续与来自德国、挪威、爱尔兰、日本、韩国等国知名的农资企业，达成从技术、品牌、产品到服务等全方位的战略合作，推出一系列新型功能特肥。融合目前全球领先的农业新科技，在特肥这个全新跑道上，从原来“土壤修护”一个专注点，转变为“土壤修护+植物营养”的双关注。
事实证明，瑞丰生态转型为一个整合全球特肥技术的综合服务平台，从2018年到2020年，特肥的销量取得了年均30%以上的增长率，品牌得到迅速的提升，是比较成功的。
特肥不是新生事物，但是随着国家对于化肥零增长的要求，特肥成为中国农业未来发展的主方向。这也就是特肥的确定性。
肥料无国界，各专业领域的头部企业将涌现
《农资与市场》：您如何看待目前越来越红火的特肥市场？对于2021年的特肥市场您的判断是什么？
陈秋雄： 2021年，特肥市场将持续优化。
近两年来，随着中国农业发展的转型，特肥市场开始进入一个快速发展阶段。当下中国特肥市场有一种热议，那就是“一半挪威肥，一半德国肥”。这并没有错，像汽车、家电等很多行业也是这样走过来的。
引进来，走出去，中国的也是世界的。大可不必用狭隘的眼光去刻意区分国内国外，应该做到眼里只有农民、土地和作物。不谈论“国肥当自强”，也不去崇拜“进口肥就是最好的”。我认为，肥料不分国界，不管是进口肥料，还是国产精品肥，只要是顺应老百姓的种植需求，对农作物有很好的效果，就是好肥。
作为国内最早一批依靠进口品牌做产品升级的企业，瑞丰生态选择放眼世界，只要技术好，产品好，就引进来用。实际上很多肥料就是用许多不同的技术结合起来的，利用大品牌把土壤、作物所需要的东西赋予产品，让农民真正得到实惠。
产品引进很容易，但要做好不会太容易。未来中小型复合肥企业以这种引进的方式发展可能会暂时成为市场的主流，但是没有特色、没有技术、没有规模、没有基础、没有服务手段最终铁定还会消亡。
不论是国内或者国外的企业，也不管是龙头企业还是某个领域内的专业型企业，只要产品好，配套好，合法合规，供应链完善，就能在市场上生存下来，而不是昙花一现。这就是我们这个肥料行业未来的走势。
所以，2021年还将会是特肥市场百花齐放的一个阶段，同时也将会不可避免地受到市场的残酷考验和优化，会出现各个专业领域内更具代表性的头部特肥产品和品牌。
瑞丰生态的特肥目前在市场上受到经销商与农户的厚爱，是因为瑞丰生态特肥在种植效果上的确有让人耳目一新的感觉。最重要的两点是：瑞丰生态的特肥一直保证稳定的高品质供应；瑞丰生态也在努力做好各项农化服务，为客户与农户解决后顾之忧。
2021瑞丰的三板斧：建基地，推新品，强服务
《农资与市场》：2021年，瑞丰生态在特肥上会有哪些新动作？
陈秋雄： 在农资肥料行业中，很多人都认为瑞丰生态是一个比较“特立独行”的企业，是一个着眼全球顶级肥料技术，并深度结合中国品质农业发展，勇于创新，并持续输出新型技术、新型特肥、新式服务、稳定性产品的企业。我认为这些就是瑞丰生态的优势和竞争力，也是瑞丰生态得以持续稳定发展的重要因素。
瑞丰生态目前在特肥上的快速发展，遇到的首要问题就是“产与销”之间的矛盾。为了能够保持企业快速良性发展，瑞丰生态首要解决的就是“产”的问题。
所以，2021年瑞丰生态将会在现有的两个生产基地（广州南沙、安徽宣城）的基础上，继续打造第三个生产基地。这个基地是一个融合全球顶尖肥料技术、高度自动化的综合型新型生态特肥基地。
产品是企业的生命线。瑞丰生态的聚焦点是把每一粒特肥产品做得更好，更精致，更稳定，更有效果。把产品做好了，把服务也做好了，则可以坦然面对各种客观环境的变化。2021年，瑞丰生态将会率先推出N-longertime（NETE）专利技术新型特肥，也是被WSF（世界社会论坛）认定为绿色无公害的新特肥产品，这将是瑞丰生态重点打造的特肥产品。
产品是基础，技术+服务是手段。瑞丰生态发展到现在才刚完成基础设置，还在发展期，根据整个国内农资的发展形势和公司发展势头，瑞丰生态将会在未来三年进一步夯实服务体系、优化渠道，为中国绿色生态和品质农业贡献一分应有的力量！
新年伊始瑞丰生态的服务已经开始
2021年，
农资行业的 增量去哪儿找？
增量治百病，无量百病生。
无论是生产企业还是经销商企业，增量问题都是所有问题的核心。无论是产品结构的调整、营销模式的创新，还是品牌的打造渠道的变革，抑或是组织架构的重构，企业所做的一切，都是因为要增长。
对企业来讲，增长是第一要务。但是，企业增量却越来越难，原来厂商闭着眼干就能带来增长的时代已经一去不复返，农资行业早已进入调整周期—存量竞争时代。
存量竞争时代，原先应有的趋势性增长被打乱，增长出现了停滞，行业在高速发展中所掩盖的问题就被暴露出来了。行业内也因此多了“农资越来越难做”的说法。
在这样的背景下，寻找新的销量和利润增长点就成为企业和经销商的首要目标。 那么，新的增量空间又该去哪找呢？本期，我们一起来讨论这个话题
存量时代，寻找增量市场
2011—2019年中国化肥施用量及变化情况（单位：万吨）
（来源：公开数据整理）
开篇，我们先讲一个案例，一个行业内省级大平台的案例。
去年，在一个小型的聚会上，这个平台负责人提出让大家给他出谋划策，找找转型的方式。他说，他们面前有三条路：上市、破产、转型。当然，上市也是需要转型成功之后的。所以只有两条路：破产或者转型。
一说破产惊到了所有的人，因为在大家看来他没有什么大的困扰，企业的体量是那么的庞大，每年的销售额高得惊人。
但是据他说，单纯的产品买卖模式已经不能满足发展的需要。每年的库存数字惊人，利润一再摊薄，增长难以持续。
这个平台负责人只是时代的一个缩影，还有很多规模不及他的经销商和零售商，由于各方面的压力而导致增量停滞，不得不选择转型或者转行。
这就是我们要关注增长的原因。增长解决生存问题，如果增长的市场份额所带来的收入无法保障企业的未来，企业就该消亡了。
既然大家都在谈论增长，都在渴望增长，那么，我们就要先弄明白两个问题：什么样的增长才是我们想要的增长？这种增长的源泉在哪里？
增长陷阱
市场增长战略专家王赛将增长分为好的增长和不好的增长。
什么是不好的增长？
我们在采访中经常听到有经销商抱怨：“请了几个业务员，好不容易把销量做上去了，谁知道费用也增加了不少，年底一算账，利润不仅没有增加，反而减少了。”这种不能为企业创造利润的销量是没有价值的。这也是目前很多企业和经销商？愿意推广新产品的原因。
从这个意义上来说，所谓不好的增长，就是那种不具有盈利性、可持续性及高资本回报率的增长，不惜成本实现增长，或者只是为了增长而增长。
企业是营利性的组织，做销量的目的是为了创造利润。企业没有了利润，也就谈不上发展，甚至生存都会出现问题。这种没有价值的销量做得再多，也不能够给企业创造利润，销量越大，对企业的发展越不利。比如说曾经价格倒挂的尿素，卖得越多，赔得越多；比如说价格已经透明的15-15-15普通复合肥，越来越少有经销商愿意推广，因为不赚钱。
这种仅仅表现为销量变化的增长，一直摆脱不了“一大就出问题”“一红就死”的命运，并不是一种良性的增长，当然，出于竞争或占领市场份额需要而不考虑利润的增量的除外。
不能否认，用利润换取时间是一种经营策略。很多刚踏入农资行业的经销商，为了快速在市场上站稳脚跟，往往为了扩大销售额而不考虑利润，不过是一种既定的战略选择。
通过补贴快速获取客户是一种企业战略。很多创业型公司，在创业早期都是通过补贴来获取用户，实现快速的增长，比如说我们大家都知道的瑞幸咖啡、滴滴打车、美团、摩拜、ofo等创业型公司，都是这种发展逻辑。瑞幸咖啡在当年面对外界难以赢利的质疑时，依然明确表示要坚持持续补贴3～5年，坚持快速扩张，不考虑盈利。
我们行业内最近几年比较火的植保飞防，也是基于这种增长逻辑，依靠价格战和补贴来打开市场。据耕地托管服务公司美来众联分析，2017年的飞防价格保持在6～8元/亩，大中型植保飞防队还保持在盈亏平衡的范畴，还有一定的赢利空间。
但是在2018年某些地方出现了跌破3元/亩的超低价格，这一收费标准，不要说盈利了，保本都成问题。即使飞防队用价格战获得了局部市场的垄断，也难以保证飞防的质量，不仅给农民造成了损失，也严重影响了植保飞防这项新兴事业的发展。
不管是在还属于新业态的飞防市场，还是在格局还未确定的农资行业，企业拼的是成长速度，但也要看谁活得长久。能够在市场上找到迅速做大的“风口”和指数级的增长模式，固然重要，将这种流量增长、用户增长转化成利润增长，更是企业持续发展的关键所在。
有价值的增长
那好的增长又该如何理解呢？
比如说东北有一位经销商朋友，曾经销售玉米除草剂，前几年增长乏力，但去年增长了7000万元，因为他推广了一款增产套餐。他的增长点不是基于玉米田除草剂的增长，而是增产套餐新品类的开发。
这种增长就是好的增长，是一种良性的、可持续的、高质量的增长。
这种增长逻辑，既适用于宏观层面，比如说2020年全年经济增速不设具体目标，并不意味着不要发展，反而是经济增长由重速度转为重质量、重效益的表现；也适用于微观层面的企业经营—面对行业增量停滞的新常态，谁能不断发现和创造增长机会，谁就能获得持续增长。
比如说行业内一位曾经的大平台商，他地处经作种类繁多的区域，最辉煌的时候，曾经有十多万吨的销量，但是现在仅有不足万吨的销量，因为仅凭一个肥料产品或者农资产品很难服务基地客户，现在他自己都很难找到大面积施用大肥的时机和理由。他感叹，幸亏十多年前他就毅然转型了，从农资经销商到作物服务商，再从作物服务商跨界做规模种植，他一直在不断突破自己，寻找新的发展机会。
著名的商业报告《失速点》中有一个结论，企业一旦到达失速点，业务停止增长，往往只有4%能够恢复业务增长。结论证明，一个企业的发展总会遇到瓶颈，业绩止步于某个数额，瓶颈即是失速点。
中国农资行业不可避免地已经到达这样一个失速点：在质量兴农、绿色兴农的主旋律下，化肥、农药施用量已连续3年实现负增长。虽然企业的销售额还在继续增长，但后续难以继续增长。
在此情况之下，寻找新的增量途径，是恢复业绩增长的唯一选择。
消费者在哪里，增量就在哪里
寻找新的增量途径，首先要清楚消费者的分布。
农资行业的消费者在哪里，我们先从几个数据说起。
第一个数据是全国粮食种植面积。2020年全国粮食播种面积17.52亿亩，比2019年增加1056万亩。其中，双季稻播种面积比2019年增加756万亩，增长5.3%，成为粮食播种面积扩大的主要原因。
2021年，农业农村部已经立下“军令状”，将确保全年粮食种植面积稳定在17.5亿亩以上，粮食总产量稳定在13000亿斤以上。具体说，就是要做到：南方双季稻2020年扩种的面积不能减少，同时要提高单产；黄淮海和西北地区小麦面积要力争有所恢复；大豆面积力争稳定在1.4亿亩以上；重点扩大东北地区和黄淮海地区玉米面积。
种植面积和种植频次的增加，将会使农资产品的使用量出现增加，带来销量的自然增长。
第二个数据是粮食价格。元旦过后，玉米价格迎来了一路上涨的局面，部分地区收购价超过1.5元/斤。再根据近期玉米的期现货价格表现来看，2021年玉米价格仍将会保持高位。
2021年，国家继续在小麦主产区实行最低收购价政策，小麦（三等）最低收购价为1.13元/斤，较2020年上涨1分；稻谷最低收购价预计也有稳中小幅上调的可能。
粮食价格的上涨，将会带动农民种植的投入水平，从而带动农资产品的销售。
第三个数据是全国化肥使用量。截至2020年底，我国化肥农药减量增效实现预期目标，化肥、农药施用量已连续3年负增长。2021年，这个趋势还会继续。
第四个数据是新型肥料（特肥）的增长率。伴随着化肥零增长政策的实施，新型肥料迎来了快速发展，新型肥料比例提升至20%左右。未来5年，特肥将以10%以上的年均复合增长率高速增长。
这些数据说明了两个问题：一是农资行业已经进入负增长时代，营销竞争从过去抢增量进入存量竞争阶段，一家企业的增长就是另一家甚至是多家企业的下滑。二是企业的增量将来源于特肥，新产品的市场份额决定了企业的增长速度。如果企业不改变产品结构，只卖那些传统产品，销量增长将会很难。
增量途径一：
结构性增长
如何实现“卖更贵”？
从目前农资行业的现状来看，总量下滑已成趋势，“卖更多”所带来的趋势性增长机会已经结束，由“卖更贵”带来的结构性增长机会到来。
这种结构性增长空间主要存在于几个方面。
第一是新产品带来的业绩增长。近年来，“减量增效”的转型升级正在农资行业快速推进，新型肥料产品、高端农药产品的占比越来越高，在企业销售额中的贡献占比也越来越大。
相较于传统的复合肥产品，新型复合肥料的毛利更高。从公司层面来讲，常规复合肥毛利在300～400元/吨，新型复合肥毛利可达到600元/吨以上。这些产品需求旺盛且毛利更高，有效保障了企业的长期盈利能力。这也能解释为什么有的企业销量下滑，销售额增加；有的企业销售额减少，利润增加。
在产品升级过程中，企业要想获取最大销量，就要抓住市场的主流产品，这样就能既卖得贵也能卖得多。所以现在，大多数农化企业在转变思维，大力布局特肥产品，努力争取以结构调整带动增长。
第二是经济作物带来的增量市场。同样是一亩地，经济作物的亩农资投入远远高于粮食作物。比如说云南的葡萄、山东的大姜、大连的樱桃、陕西大荔的冬枣，亩肥料投入都在几千元以上。平均来说，我国经济作物亩化肥费用超过400元，为传统三大粮食作物的三倍甚至更多。
近年来，我国经济作物种植面积不断增加，农资投入水平也在不断提升，为区域市场带来了较大的增量机会。
对企业来讲，不管是“卖更贵”还是“卖更多”，目的都是为了实现业绩的持续增长。这就要求企业“既要更贵，还要上量”。
如何上量？优化、升级产品结构，用高端产品带动业绩的整体增长，是一种结构性增长，聚焦区域市场和区域作物，专注细分市场，在区域市场拥有更强的渗透能力和渠道掌控能力，用区域增长带动业绩的整体增长，也是一种结构性增长。
2010-2018年中国农药使用量（来源：公开数据整理）
2019年BAA万商大会上，著名农资营销专家刘春雄老师曾提出“我们是卖更多的产品，还是卖更贵的产品”的疑问。
他认为，企业盈利的逻辑已经从“卖更多的产品，赚更多的钱”变成了“卖更贵的产品，赚更多的钱”，这种从“更多”到“更贵”的改变，折射出的是需求的变迁：农业种植正在从增产向提质转变，只有更贵的产品（其本质是更好的产品）才能好卖。
这种从“更多”到“更贵”的改变，就是企业结构性增长的来源。
结构性增长，就是卖“更贵”
卖“更多”是一种传统的营销思维。当行业处于高速增长的发展阶段，企业存在规模效应，增长被视为是理所当然的事。直到2016年，因为化肥农药零增长政策的实行，这种惯性增长才被打断。
以肥料行业为例，我国农用化肥施用量经过多年的增长，在2015年达到顶峰。2015年之前，整个行业是增长的；2015年以后，下滑趋势较为明显。农药行业的下滑则是更早，我国农药使用量在2013年达到历史顶峰并开始下滑。
在行业销量整体下滑的情况下，依然有不少企业实现了增长，这种增长就来源于“卖更贵的产品”。
2020年前三季度，云图控股共计销售复合肥200万吨，同比增长10%，实现归属于上市公司股东的净利润3.7亿元，同比增长102.28%。预计2020年全年实现累计净利润4.69亿元～5.33亿元，同比增长120%～150%。业绩增长的原因，主要是复合肥销量和毛利的增加。
2020年前三季度，新洋丰公司实现营业收入82.42亿元，归母净利润7.96亿元，同比增长23.90%。新洋丰业绩的增长，得益于新型复合肥业务带动业绩的整体增长。
近年来，新洋丰重点发展新型复合肥，营收占比快速提升。2019年，新洋丰公司新型复合肥营收达到17亿元，占到复合肥营收的24%；2020年上半年，新型复合肥营收达到10.66亿元，营收占比 25.3%，毛利占比31.1%。
也正是因为新型肥料的增量显著，从2014年上市以来，新洋丰表现出了强劲的增长势头和持续稳定的盈利能力，发展迅速。
也正是因为顺应市场变化，积极调整产品结构，扩大肥料销售网络，心连心集团2020年复合肥销量增长13%，其中腐植酸复合肥增长69%，高效复合肥增长18%，高效尿素增长22%。
这些企业的业绩增长表明，“卖更贵”比“卖更多”更有前途。
事实也确实如此，在存量竞争时代，如果没有差异化的产品和服务出现，单纯的规模扩张并不能带来盈利的大幅增长，也不能带来竞争力的提升。
正是因为意识到这个问题，不少企业早早地开始了布局，持续优化升级产品结构，努力从“卖更多”向“卖更贵”转变。
增量途径二：
挤压式增长
向线上要增量
拉新，能够带来增量。而互联网工具，就是一种绝佳的获客工具。
“未来没有纯粹的线下店，一定是多种流量混合的店商。”著名营销专家刘春雄曾经说过，应用互联网工具引流将成为渠道增量的关键。
事实上，农资行业早都认识到互联网的价值，他们或是在朋友圈里发圈，晒产品使用效果和团队下地的照片和视频，或是建立微信群，在群里讲技术、卖产品；或是直播卖肥卖药，与农户进行沟通互动。
2020年，在疫情的影响下，直播、短视频在农资圈火了起来，几乎每家企业都开设了抖音号、快手号，转战线上。也有越来越多的经销商通过直播、朋友圈卖货，而且销售业绩还不错。
笔者认识的一位东北的经销商，因为对葡萄技术很了解，经常在快手上直播讲课葡萄生产技术、推送葡萄种植的小视频，拥有了一大批粉丝。再通过线上的微信交流和线下的现场指导，把这些粉丝引流到自己的农资店，微信销售，快递发货，客户涵盖了几个省的葡萄种植户。
相较于线下渠道，线上渠道突破了地域和人际关系的限制，让农资销售的范围不再局限于周边“十里地”，放大了传播效果，而且能够更精准地链接用户，在引流上具有天然优势。
线上与线下渠道的结合，既有线下渠道的关系和强认知，又有线上渠道的广泛传播，能够起到较强的拉新和裂变作用。
不论是线上还是线下渠道，谁能够拉新用户，谁就能占据市场竞争的主动权。立足线下，向线上要增量，将成为厂商创造增量，激活存量的首要选择。
从经营渠道到经营用户
“人类之所以进步,主要是下一代不怎么听上一代的话。” 香港著名作家倪匡的这句话也可以用来解释现代农业的发展。
消费群体变了，对农产品需求也变了；种植群体变了，种植理念和投入需求也变了，农业发展自然和之前不一样了，农业种植逐渐朝着规模化、集中化发展，种植大户正在成为一个快速增长并且无法被忽视的消费群体。
据农业农村部统计，截至2020年上半年，全国家庭农场已超过100万家，依法登记的农民合作社超过220万家，县级以上龙头企业约9万家。到2020年底，全国农业社会化服务组织数量超过90万个，农业生产托管服务面积超16亿亩次，其中服务粮食作物面积超9亿亩次，服务带动小农户7000万户。
种植大户的崛起，也在影响着农资渠道的变革，农服组织、大户直供渠道的数量在不断增加。
在过去以散户为主的种植时代，农资产品销售以渠道为王，厂家拥有优质的农资销售渠道，就能占领市场；但随着种植大户的规模不断扩大，农资销售比拼的是服务能力，比拼的是产品硬功夫。谁的产业链服务能力强，谁的产品质量好，谁就能胜出，农资销售将会逐渐淡化渠道商作为中间商的角色。
消费者在哪里，销量就在哪里，这是营销界颠扑不破的真理。对企业来讲，跳出传统的农资渠道，通过各种创新渠道把产品送达消费终端，出现在种植大户聚集的地方，将有更多机会触达种植者。
深度分销
增量就像海绵里的水，挤一挤，总还是有的。
在全国化肥、农药使用量负增长的形势下，农资行业该如何“挤”出增量呢？
“销售要增量，关键还是看你下田的数量，试验示范田的数量，开观摩会、促销会、订货会的数量。”有经销商表示，只要种植户看到实实在在的效果，销量自然而然就上来了。
也有经销商表示，增量的关键在于“三个坚持一个改变”，即坚持推进核心门店建设，坚持推进标准示范田建设，坚持推进门店促销、观摩会、农民会等动销活动的开展，从市场上主动抢销量；改变思路，提升自身农技服务水平，服务市场。
这种增量方式，是从竞争对手那里抢取客户和市场份额，其本质是一种挤压式销售。
通过终端客情、终端占位、终端推广，吸引种植户注意力，是经销商实现增量的手段。经销商有了增量，厂家的销量也就增长了。
从这个角度来说，增量的关键在于对现有渠道销量的挤压和瓜分。
渠道依旧有增量
深度分销的本质就是对渠道销量的瓜分。
农资行业深度分销的格局是以县为经销单元，分销到终端，其核心是更加合理的布局分销渠道，提高服务网点的数量和质量。
大约从2000年开始，农资营销就进入了深度分销时代。在这一时期，行业处于上升期，渠道有自然增量，只要深度分销工作做到位，就能从市场上抢得更多的增量。
时至今日，深度分销依然是农资行业最为有效的营销方式。虽然随着行业的发展，深度分销的威力在减弱，投入与产出的比例在下降，但深度分销的底层逻辑并没有改变，只是进行了进化。
目前，行业整体下滑，传统渠道没有了自然增量，深度分销进入了存量时代。在存量深度分销时代，只有挤压竞品的存量，才能从渠道中抢出增量，完成销量的增长。
渠道的增量从何而来？来源于“拉新、复购和批量购买”，来源于有增量价值工作的开展。
什么样的工作有增量价值呢？具有拉新、复购和批量购买作用的终端推广就具有增量价值。
这时期的深度分销除了要注重渠道建设外，还要开始关注终端的动销情况。
深度分销也因此有了迭代和进化，从最初的1.0版本进化到现在的升级版本，从最初的“客情、铺货”到“终端推广、经销商赋能”。
有人不爱下市场，下市场就要直面困难，答疑解惑，出方案，出政策。有人爱下市场，因为一线有神灵。一到一线，思维活跃，困难越大越兴奋。在办公室苦无良策，在一线思如泉涌。
实在没办法了，就下市场走一遭。遇到问题，读书、找专家、下市场。这是一位上市公司老板的名言。
自夸一下，我特爱下市场，而且爱与老板一起下市场，老板们也愿意与我一起下市场。因为下市场收获大。最大的收获不是方法，而是对市场的认知。
《营销革命》这本书对我影响很大。此书的英文名准确，《自下而上的营销》，作者是定位理论提出者里斯和特劳特。相比定位论，这本书不广为人知。
有人天天在一线，对一线似乎很熟悉，但不一定真正深刻理解一线。
请注意我这里的用词。熟悉一线，意味着对细节比较了解，但对市场的深刻理解和洞察，需要的是视野和洞察力。
《营销革命》讲了三个重要观点，对下市场很重要。
第一，战略是成功战术的一致化。把成功的战术变成企业的集体行动，就是战略。这是“自下而上的营销”的核心观点。
第二，市场洞察需要副总裁以上的高层深入一线。只有高层自上而下，才有市场洞察的自下而上。
我特别同意一种观点，战略还是战术，不是宏观、微观，以及问题大小，而是看问题的视角。副总裁以上的人下市场，如果视角与基层一样，那就是一个不合格的高层。
第三，营销只有两种策略：轰动策略和滚动策略。其实，滚动策略也是小范围的轰动策略。
只有轰动和滚动才能改变市场地位，其它只能维持市场。
这个观点告诉我们，只要市场范围足够小，再小的企业也可以轰动市场。
下市场， 需要视野和洞察力
市场一线有神灵
如果只是熟悉市场、了解市场，那么，最终可能没什么收获。没有更高目标，就无法获得达成目标的信息。
如果只是解决困难和问题，就会把目光聚集在问题和困难本身上。即使困难和问题解决了，市场也不一定有改进。
《营销革命》讲了一个重要的目标，成功战术的一致化。高层下市场，发现成功的战术，然后一致化推广。这就是目标。
一般来讲，我下市场一般有两个微观目标：一是市场“上台阶或翻盘”；二是找到上台阶或翻盘的切入点。这两个目标其实是同一个目标。
比困难和问题更高的目标解决了，困难和问题自然不存在了。因为卖得不好，不是问题也是问题；只要卖得好，再大的问题也不是问题。
因此，困难和问题是真正解决方案的“障眼法”。下市场，就是要研究这些障眼法背后的问题。
别过于纠缠困难和问题，别被困难和问题牵着鼻子走。尽管只要高层一下市场，基层要么引导到好市场获取支持和信任，要么引导到问题市场，希望借领导的力量解决具体问题。
下市场，总要有目标
一般来讲，我要有三个收获：一是发现机会；二是总结规律；三是上升到模式。这三个收获，不是解决具体问题，而是解决普遍问题。不是解决个性问题，而是解决共性问题。
表面看起来，每个市场都不一样。深层看起来，所有市场都有共性。
看第一个市场，我一般不发言，不指导。肯定有想法，但到底是共性还是个性，还要看更多的市场。等到看第二个、第三个市场时，到底是共性还是个性，心中已经有数。但需要看更多的市场验证。
共性、规律是普遍适用的，个性是本地特有的。
一个市场一个方法，等于没有方法。我特别讨厌一句话“适合的就是最好的”，这句话往往是没有合理办法的借口。越是小企业、小老板，越爱这么讲。
下市场，要有收获
聊天是获取多元信息，获取真实信息，随时调整问题和思维方向的调研方式。
一定要与终端的人多聊天。比如店老板、导购员、营业员、服务员、顾客。必要时还可以跟踪观察。
聊天获取真实信息，因为对方没有戒备，心态放松，回答问题没有“政治正确”。
除了打招呼，聊天的话题，一定要尽量隐蔽真实意图，同时一定要有目的性、针对性。
会聊天很难。因为看似聊天，其实是在调研。调研就要有想法，有想法才会聊话题。否则，聊天没有收获。
有时候，我在聊天时，陪同下市场的人没有感觉，以为就是纯聊天，哪知我的信息就是从聊天中来的。
有想法，不拘泥想法，随时转换想法，这是聊天时特别注意的，没有一线经验的人，往往连聊天都不会，只会程式化聊天。
下市场的基本功是聊天
发现市场机会，发现市场切入口。这是调研最重要的内容。
没有发现机会，就只有花钱。机会是最重要的市场资源，花小钱办大事，往往是因为有市场机会。
很多人看市场，容易关注问题。而解决问题，不一定从问题本身入手。
成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。美国著名未来学家奈斯比特在《定见》中讲的这句话，我记忆尤深。
什么是机会？机会是一种思维方式。比如，牛年春节，因为疫情压货困难。这是困难。从另一个角度思考。正因为大家压货都困难，那么，终端存货肯定不足。这就变成了机会。
但是，我们听到经销商、终端店、业务员汇报问题，往往突出问题、困难，工作方向也偏向问题、困难，往往不仅问题和困难没解决，甚至还加重了。
确实，汇报到办公室的消息，多半是问题、困难。顺着困难解决问题，很快就会发现，解决了一个问题，带出了更多的问题。
为什么在汇报中，困难和问题比较多呢？一是基层眼界所致；二是暗示领导“我尽力了”“该做的都做了”，问题和困难需要领导解决；三是争取资源的需要。
我曾经带着两位老总开过一次销售会。刚开始所有员工都在提问题，我也解决不了。后来我要求他们讲市场机会，然后自己讲怎么抓住机会。最后发现，抓住机会了，哪还有什么问题呢？
当然，并不是说问题不重要，但把问题放在更大的视野中，销量做好了，问题可能就消失了。
找“市场切入口”单独提出来讲。找不到市场切入口，就只有强攻、硬攻。这是营销大忌。即使是国际大品牌，也经不起反复强攻。特别是很多小企业，往往模仿大企业的做法，又没有大企业的影响力和资源。所以，找到一个合适的市场切入口，可以视为重要的机会点。
发现市场机会
发现规律。这是下市场的又一基本功。
有一次，我给一个厂家开会。一名业务员新开发一个客户，原因是原供应商的质量出问题了。然后我就问：“开发成功后怎么办？”他不知道。我告诉他：“这家客户的供应商质量出问题，那么，是不是这家供应商的其他客户也会出问题，你怎么不顺藤摸瓜呢？”
还有一次，我参加一个厂家的业务员会议，他们讲了很多困难。然后我问了一个问题：新成交的客户的成交原因是什么？最后他们总结出9种。
这9种原因，其实可以归纳为同一个原因。品牌策划大师叶茂中曾经说，销售是“劝人离婚的艺术”。“小三”成功是有征兆的，挤掉原供应商是有原因的。
有一次我陪一名已经“没有办法”的老板下市场，每见一名业务员，我都问两个问题：举3个最成功的例子，举3个最不成功的例子。成功的例子中，把有共性的找出来推广；不成功的例子，找出有共性的防范。4天下市场结束时，老板说有“葵花宝典”啦。
发现规律，就是从成功（或不成功）的个性案例上升到方法论。没有规律，不能推广。发现规律了，就可以推广。归纳与演绎，这是调研市场时常用的两种逻辑学。从成功的方法上升到方法论，需要归纳；从方法论演化出更多的方法，需要演绎。
发现规律
调研的最高目标是发现模式。模式是可以全面推广的规律。
我一直强调，普通企业哪怕人才济济，照样可以一败图地。我是有亲身体会的。因为普通企业的特点是“人人有办法”，但“企业没办法”。说白了就是缺乏模式。
那些“死不了，做不大”的企业，基本特点就是：因为有几个能人，所以死不了；因为只有这几个能人，所以做不大。
优秀企业的特点是“可以让平凡的人做出不平凡的业绩”。因为业绩不平凡，所以人们认为人也不平凡。平凡的人做出不平凡的业绩，一个重要方法就是有统一的模式。模式可大可小，但一定是统一推广的。
战略是成功战术的一致化。一致化的结果就是模式。
模式不一定是高层想出来的，但一定是高层发现的。比如，今麦郎的“四合一”模式，就是率先在山东薄弱市场做出来，是老板到山东调研后总结出来的。
优秀企业，哪怕只有一个有效方法，一定要大家同时推广。这个全面推广的做法，就是模式。
但凡活着的企业，总有一些成功的做法可以推广。但老板往往对此视而不见。
为企业服务时，很多是以前没有经历过的行业。但只要下市场，我很快就能发现可以全面推广的模式。
发现模式
调研频次不是越高越好
市场调研，是不是频次越高越好？不需要。但周期性的调研是需要的，出现瓶颈后的调研也是必要的。
一次调研，能管多长时间。作为高层，我觉得管个半年没问题。
多数情况下，高层获得的信息是靠管理层级层层上报的。如果没有调研，对上报的信息就缺乏甄别能力，缺乏追问能力。
要知道，信息就是权利。管理层级往往希望垄断信息获取权利，或者倾向性地传递信息获得利益。
最近研究营销数字化，我再次密集调研了不少企业的案例。既发表了案例系列，也归纳总结了数字化的方向、方法论。
除了“机会、规律、模式”三个调研目标外，我在调研时还有另外三个目标，即解决企业问题，写一篇规律性文章，做一次企业培训。
机会、规律、模式，这是高层调研的共性问题；解决问题、写文章、做培训，这是我调研的个性问题。
机会在组织边界。一线就是组织的边界。守在办公室，找不到机会。
市场洞察在一线，再多的调研也无法替代洞察。一般是先有洞察，形成概念，然后通过调查精确化。
公司资源的价值在于与一线结合，而副总裁以上高层有调动资源能力。
更重要的是，一线更有场景感。同样的话语，在一线感受更深。
一线有神灵
机会在组织边界，一线就是组织的边界。市场洞察在一线，再多的调研也无法替代洞察。更重要的是，一线更有场景感。同样的话语，在一线感受更深。
数据
分析
近年来，当业内把目光放到除草剂、杀虫剂、杀菌剂这些大品类时，植物生长调节剂（以下简称“植调剂”）正在低调地奔跑。
截至2020年12月底，我国有植调剂生产企业396家，有效登记的植调剂产品1147个，原药（199个）和制剂（948个）分别占全部农药原药登记产品、农药制剂登记产品的 4.2%和 2.55%。登记对象涉及至少121种作物、53种用途，年应用面积约20亿亩次，已经形成了从原料供应、研究、生产、销售到推广应用的产业链。
市场总是最能反映出时代的风口。在农药使用总量基本持平、使用量负增长方向不变的大背景下，植调剂市场的火热程度令人惊叹。
文/王颖
植调剂市场，风口已至！
“是药三分毒，何况是农药”，一直以来，公众对农药有着太多的误解。很多人一提到农药，首先想到的就是“有毒”，谈“药”色变。而在农药的众多品类中，被误解最深的就是植调剂了。
2020年1月份国家发文规定，肥料中检出植调剂视为假农药，又一次将植调剂推向了风口浪尖：国家都明令禁止了，植调剂是不是不安全？
但事实上，植调剂作为农药的第四大品类，在提高农作物产量、改善品质、促进成熟等方面发挥了重要的作用，是农产品品质提升的刚需产品。
植物的种子萌发、生根、生长、开花、结实、衰老、脱落、休眠等一切生理活动，都离不开植物生长物质的调控，这类物质在植物体内含量很少，但却起着很重要的生理作用，植物的一切生命活动皆离不开它们的参与。植调剂就是这样的一类生长物质。
植调剂是根据植物内源激素的结构、功能和作用原理经人工提取、合成的，能调节植物的生长发育和生理功能的化学物质，对作物的生长发育起到与内源激素相同的调节、控制、指挥、诱导等作用。
当植物内源激素不足时，使用植调剂， 能够达到提高产量、改善品质或延长供应期、节约劳动力的目的。比如说赤霉素是葡萄无核处理的常用药剂，在果期使用赤霉酸，可起到拉穗、无核化和膨果的作用；使用氯苯胺灵等植调剂处理马铃薯，可抑制马铃薯发芽，避免因食用发芽的马铃薯而中毒；棉花后期使用噻苯隆促进脱叶和开桃，可提高品质且利于机械采收，提高生产效率。
植调剂的研究及其在生产上的应用，是近代植物生理学及农业科学的重大进展之一。世界各国的农业科学家都高度重视这一领域，植调剂的应用已成为农业科技发展水平的重要标志。
到目前为止，已经有100多种植调剂在农业生产中得到了应用，比如多效唑、烯效唑、矮壮素、乙烯利、甲哌鎓、氯吡脲、苄氨基嘌呤、抑芽丹、胺鲜酯、芸苔素内酯、三十烷醇、赤霉酸、丁酰肼、萘乙酸、吲哚乙酸、激动素、复硝酚钠、对氯苯氧乙酸钠等。
01
植调剂，第四类农药
在农药的众多品类中，植调剂是最特殊的一种。
它使用量很少，却有着不可替代的作用。随着农民对增产、增收的期望，以及社会大众对高品质农产品需求的日益增长，植调剂凭借“用量低、效果显著、投入产出比高”等优势，成为了现代农业不可或缺的重要生产资料。
从全球市场来看，2006年全球植调剂的销售额为6.35亿美元，10年之后，这一销售额已经达到15.36亿美元，年均增长率在14%以上，其增长速度一直高于除草剂和杀虫剂销售额的增长速度。
在国内市场，植调剂也显现出了较快的增长速度。根据行业统计，我国植调剂市场规模从2011年的33.58亿元提升至2018年的70.30亿元，年复合增长率11.13%，远远高于农药行业增长率。
狂飙突进式的增速背后，是植调剂市场的巨大空间。
据海外研究机构预计，2017至2023年全球植调剂销售规模有望实现年均7%的增幅，远远高于农药行业未来整体2.5%的年均增速，届时将达到全球农药市场份额的5%以上。
考虑到欧美发达国家对植调剂的运用已相对成熟，未来增长的重点势必在以中国为代表的亚太地区。尤其在我国农业现代化、无人化发展的需求下，提升种植的效率和品质是必然需求，我国市场规模增速也将高于全球平均水平。
按照年均10%的增长率计算，到2020年，我国植调剂市场规模将达到85.06 亿元；到2022年，植调剂市场规模将超过100亿元。
02
植调剂进入高速扩张阶段
我国植调剂市场销售规模预测图
（单位：亿元）
2013-2020年植调剂产品登记情况
毫无疑问，植调剂市场不论是市场规模还是潜力都是巨大的。
池子够大，就意味着锦鲤越多。市场上既有传统的植调剂龙头企业，也有试水植调剂的传统农药企业。
因为绿业元大单品芸乐收的销量奇迹，植调剂在行业内火了起来，不少企业纷纷登记植调剂单剂或复配产品，没有登记的也纷纷采取OEM方式贴牌，以套餐或单品方式向市场推出自己品牌的产品，抢占植调剂市场大“蛋糕”。
市场上也因此催生出一批精品植调剂来满足需求。比如说，明德立达推出的碧益®由0.135%赤霉酸、0.00052% 吲哚乙酸和0.00031% 14-羟基芸苔素甾醇复配而成，是国内首款三元复配的植物生长调节剂。自上市以来，碧益®凭借保花保果、促根壮苗、催花膨果等方面的独特优势，年销售额快速突破3000万元，引发行业追捧。成为明德立达再次强势进军植调剂领域的亿级战略大单品。
比如说，成都科利隆推出的全球专利化合物全新产品—丰翠露®，通用名叫二氢卟吩铁，能够抑制叶绿素的降解路径，具有增产、提质、抗逆、增效、解药害五大功效。2016年获得国家专利授权，2019年取得正式登记。
比如说，安阳全丰推出的施必达®（5%调环酸钙），因为其低毒、无残留的绿色属性，成为安阳全丰未来几年推广的重点。
这其中，既有传统的乙烯利、赤霉酸、多效唑、噻苯隆等常规品类，也有氯化血红素、二氢卟吩铁和糠氨基嘌呤等新品类。既有单剂产品，也有多元复配产品。
03
市场突围，新品研发是关键
植物生长调节剂主要生产企业（截至 2020 年 12月末）
04
市场呈现三大特征
从2017年开始，植调剂进入快速扩张阶段，市场格局不断优化，产品不断创新、扩容。近年来，植调剂在品类、渠道层面呈现三大特征。
单剂产品，新功能被不断挖掘
经过半个多世纪的发展，植调剂单剂产品市场成熟度高，证件集中。农业农村部种植业管理司农药登记数据显示，植调剂产品多以单剂为主，单剂登记数量约占75.9%（含原药），混剂登记数量约占24.1%。
在众多植调剂生产企业中，生产单剂产品的企业居多。四川国光以保鲜剂（2,4—D）起家，郑氏化工主要推广复硝酚钠、DA-6和萘乙酸钠，成都新朝阳聚焦天然芸苔素内酯，其推出的硕丰481，曾经是中国植调剂第一品牌。
随着植调剂市场的发展，植调剂品类逐渐固定在生长素、赤霉素、细胞分裂素、脱落酸、乙烯、芸苔素六大类。为了获取更强的竞争力，越来越多的企业开始聚焦新品种、新剂型的开发和新功能的挖掘，它们或者从源头创制调节剂新产品，或者从解决问题出发，研究植调剂对植物的作用机理和路径。
随着植调剂对植物作用机理的研究深化，人们发现了植调剂的更多功能和绿色属性。市场上主打绿色、功能性的植调剂产品受到青睐，植调剂单剂产品呈现出了“功能化”的发展趋势。
复配产品，新品类层出不穷
混剂植调剂是指将不同的植调剂成分按一定比例复配使用，以更好地满足生产的需要。这是植调剂产品创新的一个关键路径。
从品类来看，包含赤霉素、噻苯隆、芸苔素内酯等成分的混剂产品占比较大，登记数量分别占混剂登记数量的21.3%、19.5%、15.9%。
从市场来看，混剂产品品类众多、市场集中度不高，品牌的发展空间较大。近年来，不少企业的产品创新就是混剂产品的开发，混剂植调剂登记数量在飞速增加，仅2017—2018两年的时间，植调剂混剂的登记数量达到108个。
混剂植调剂生产企业主要分为两类：一类是传统的植调剂企业，一类是转型植调剂领域没几年的农药企业，甘肃华实就是其中的代表。
甘肃华实农业总经理雷振表示，公司转战植物生长调节剂市场，有三个目的：一是迎合国家绿色农业发展、减量增效的方针战略，二是为了提高公司与合作伙伴的市场竞争力，三是非常看好植物生长调节剂这一品类，公司由传统的植保降损、止损向植保创收领域进军。
甘肃华实重磅推出的艾互®（主要成分为14-羟基芸苔素甾醇+吲哚丁酸，是一款新型复合植调剂产品）及其“艾互+”产品套餐，成为甘肃华实转型植调剂市场的战略产品。
在绿色种植和品质农业的背景下，种植者对于植调剂的需求也进一步提升，在追求体质增产的基础上，希望能够更加绿色、安全和健康。混剂产品不仅兼具单剂产品的优势，还能避免单剂植调剂的产品缺陷，成为植调剂品类发展的趋势所在。
消费端的偏好反映在产业端，就有越来越多的植调剂复配产品应势而生。
国内植物生长调节剂登记品种（截至 2020 年 12月末）
国内植调剂行业仍处于起步阶段，植调剂的产品登记证总数约占农药登记总数的2.74%，品种数量和销售量在整个农药中所占的比例较低。但以国外植调剂的发展为参考，未来还有很大的发展空间。
从市场来看，植调剂在促进或控制作物生长、增强抗逆性、提高产量、改善品质、植物保健（减少其他农药的使用）等方面将发挥重大作用，潜在需求旺盛。随着消费的升级，品质农产品越来越受到消费者的青睐，农业种植对植调剂产品的需求不断扩大，经作区域逐渐释放市场潜力，这也为植调剂企业带来了更多新的机遇和挑战。
整体来说，植调剂产品市场还处于发展初期，终端消费者对产品认知度不高，是一片等待开垦的蓝海。随着市面上越来越多的新产品涌现，越来越多的厂家介入这一领域，这对于整个市场的教育和扩充有巨大的推动作用。
总结：拓展边界，植调剂还有无限可能
施用技术
植调剂火热的背后是种植者对于高品质农产品，对于农业种植提质、增效的追求，当消费者的需求本质变成一种种植方式时，品牌所要提供的就不仅仅是产品，而是服务。
品牌所提供的服务体现在终端种植者，就是施用技术和作物的解决方案。
植调剂是一种应用型较强的农药产品，其应用技术决定了产品效果的好坏。如果使用的剂量、方式、时间不对，植调剂不仅起不到效果，反而会对作物造成药害，甚至绝产。之前市场上一直在流传的各种激素瓜、西瓜爆炸、葡萄脱落等，都是不当使用植调剂造成的。
企业想要在植调剂领域做大做强，就必须在植调剂的应用上下功夫，以作物为单元形成规范、精准的应用技术，不断向农民推广、培训、示范。
农资界超级大单品“芸乐收”就是一款应用型产品，主要创新点就是将芸苔素内酯与吡唑醚菌酯组合销售，达到1＋1远大于2的效果推广。其主打植调剂的“增产”功能，推广小麦增产套装、花生3遍药……这种产品上的创新应用加上绿业元独特的会销模式，造就了芸乐收一个产品套餐销售十几亿元的奇迹。
四川国光围绕植调剂主打“作物套餐”，为种植者提供作物的解决方案，帮助农业的投入和产出达到最佳预期效果，与其他企业形成差异化竞争，铸就了国光在植调剂领域第一阵营的地位。
在年前召开的第八届植物生长调节剂发展与应用交流会上，中国农业大学副教授谭伟明、北京农学院副校长、植调剂专业委员会主任段留生也不约而同地表示，未来植调剂的发展，除了要从源头创制调节剂新产品外，更重要的是应用技术上的创新，根据农业生产过程中的实际问题和需求，进行药剂结合，规范使用。
激烈竞争下，只有不断开拓新场景、新用户，才能从“红海”跃入“蓝海”。应用技术上的创新，就是植调剂企业开拓新场景、新用户的有效路径。
数据
分析
2月结束，就意味着这个春节过去了。每年到年底和年关时候，也是柑橘人内心焦虑忐忑的时候。一年的辛勤付出，收益好坏就看这个节点了。
回看过去几个月国内柑橘产业的市场表现，笔者认为：我国柑橘市场形势依然严峻，产业全面进入大洗牌期，且洗牌加速。
以国内几个主要地标农产品品牌为例，2020年11月开始，在过去4个月时间里，江西赣南脐橙、广西沙糖桔、沃柑、四川耙耙柑、不知火等，陆续上市，但销售价格和市场表现来看，均低于2019/2020产季同期。
这些年，同诸多柑橘产业人士一起，笔者一路见证了柑橘产业的快速发展、辉煌登顶、跟风种植、产能过剩、价格回归理性的几个阶段。
这个产业当初带来的热度有多高，今天可能跌得就有多惨。我们必须认清的是：在经历了这些年快跑式的发展之后，如今柑橘产业已经走下神坛，在大洗牌中回归理性是必然。但这也更能让我们冷静思考，柑橘产业的发展之路该何去何从？
在此，笔者想跟各位分享一下对于近期柑橘产业的看法和思考，并结合近几个月三个产区的品种表现做具体分享。
纵观2020/2021年柑橘产业，笔者认为有以下特点：
1.产业大洗牌加速
在前几年的调研中，结合专家观点，我们提出，2018年是柑橘产业拐点，在经历了前几年的跟风种植之后，产能过剩、品质等问题让柑橘价格在这一年迎来了断崖式的下跌。2019年柑橘产业形势持续严峻，洗牌开始。2020开始，在突发疫情、洪涝、寒潮、价格等叠加效应下，产业遭遇前所未有的大洗牌，尤其是沙糖桔，开始全面洗牌。而近两年沃柑价格也是连年下跌，结合市场表现，笔者认为沃柑很可能会重蹈沙糖桔老路。
2.市场、价格双双走低
全球疫情影响，出口受阻，内销压力增大，让原本就供大于求的柑橘销售难上加难。从2020年11月已经陆续上市的赣南脐橙、沙糖桔、沃柑、耙耙柑、不知火来看，相比往年，这些品种的价格均低于去年同期，甚至相比去年同期出现价格腰斩。
此外，还面临着市场消费萎靡的压力。如今，疫情整体形势控制稳定，一切逐渐回归正轨，但购买力显然还未恢复到疫情之前的市场消费情况，笔者认为还需要一定时间缓冲。
3.资本逃离，理性回归
前几年，很多外来资本进入农业种植，而柑橘产业也成为很多资本市场投资的方向，但近几年持续低迷的市场、长周期的资金投入让外来资本难以坚持，狼狈撤离。在这一波大洗牌中，除了这些外来资本，投机倒把者、盲目跟风者、管理缺失者、经营薄弱者，也逐渐被淘汰出局。
从2018年开始，我们提出，柑橘产业开始理性回归。这几年，柑橘产业一直处于理性回归的阶段。理性回归之下，柑橘人比拼的是什么？是技术、理念、管理、团队、资金、营销等综合能力的比拼，而不是某一方面的比拼。
4.柑橘产业的竞争，归根结底是人的竞争
在过去一年多，我们针对国内一些大基地代表做了基础的调研，我们发现，很多基地的痛点集中在技术薄弱、人才缺失、资金短缺、销路困难等方面。其实，这些归根结底是人，技术指导、果园管理、团队管理和考核、销售、营销等，都需要相对专业的人才和体系。
这方面，不仅是柑橘产业的痛点，也是我国农业普遍存在的痛点。所以，我们可以看到那些做得相对成功的基地代表，也是以上几点做得比较好的。
当然，当下柑橘产业的特点一定不止这些，有人说缺少整体的上层规划和政策等，这里笔者不做探讨。
文/王小奕
从过去4个月，
窥探当下的中国柑橘产业现状！
当下，正值四川耙耙柑、不知火上市，笔者调研了眉山、乐山等地的种植户和收购商，得到的反馈总结来看：2021年四川耙耙柑、不知火当下走量不大，且走货缓慢，地头收购价格低于去年同期，每斤下降约1元/斤。
2月22日，耙耙柑地头收购价在3～4元/斤区间，不知火2.5元/斤左右。
“到目前为止，四川柑橘走量仍然不大，全国好多市场跟往年相比，人少了很多。行情好的时候，这会儿地里的货都被抢完了，以耙耙柑为例，价格（在往年）也应该在5块左右。”四川乐山一果商透露，“成都等地耙耙柑3～4元/斤的地头收购价，到了市场走货格才4～4.5元/斤。还没有算运费、包装费等，这些算上成本基本四块，但走货才4～4.5元。这样中间商是很难赚到钱的，唯一的可能就是前期囤货，后期涨价时（出手），才能赚得到钱。”其实，柑橘销售，不仅是果园主在赌行情，果商包括中间商也是，赌行情成为常态。
分析2021年四川柑橘价格较低的原因，笔者认为有几点：
第一，产业洗牌，理性回归的结果。四川这几年的疯狂扩种不亚于广西，触达高点之后的回落洗牌是必然；第二，疫情效应；第三，冻害影响。
据2月3日四川省农业科学院公布消息，在2020年年底和2021年元月，四川遭遇60年不遇的极寒天气。极寒冻害给四川晚熟柑橘产业带来不可抗拒的损失，其来势猛、范围广、时间长、程度深、危害重，多年罕见。除川南部分产区和川中血橙产区外，四川晚熟柑橘基地普遍受灾。
据笔者了解，此次四川柑橘冻伤面积预估达一半以上！主要受影响的是处于平原地区的柑橘园，特别是未套袋、树势小/弱、挂果多的。冻害直接影响品质，也直接影响价格，有果农反馈，“冻伤的收购价格在1元/斤左右。”
而从种植户角度，大多还处于观望和惜售心理。“今年价格比去年低了些，但是好果还是能卖上价的，并且耙耙柑可以在树上留到3、4月，我们还不是很想卖。”
后期价格预判： 对于后期价格走势，有果商认为，现在疫情差不多稳定了，但大家口袋还没有那么宽松，后期价格是根据走量来的，所以，价格的高低还要看市场的消费拉动力。
不过也有收购商对接下来柑橘走势比较乐观，好货价格会持续走高，差货会很便宜，出现两个极端。
01
四川：走货缓慢，价格低于去年同期
主要品种：
耙耙柑、不知火
上市时间：
12月中下旬
地头收购价：
耙耙柑3～4元/斤，不知火2.5元/斤左右
江西柑橘面积约495万亩，位居全国第六位，其中以赣南脐橙面积最大，约200万亩。
2020年11月10日，江西赣南脐橙上市，开园价格定价1.6元/斤。
在过去连续六七年时间，赣南脐橙价格坚挺，处于高位，地头批发价稳定在3～4元/斤之间，稳定的价格、不错的收益给当地柑橘产业的发展带来了很大信心。
“2020年，赣南脐橙价格对半下跌（相比2019年），是连续多年（七年）高价之后的首次价格下跌。”
整体来看，相比2019年平均超过3元/斤的地头收购价，2020年赣南脐橙的地头平均收购价格在1.5元/斤，高的2.5～3元/斤左右。
据专业赣南脐橙服务商余林辉反馈，从阶段周期来看，前期（11月）赣南脐橙与上一年度同期偏低0.3～0.5元/斤，维持在地头价2.5～3元/斤，中后期（12月）持续走低（地头价1.5～2元/斤），后期（1月）稳中回升（地头价2～2.5元/斤）。
笔者也了解到，虽然赣南脐橙价格对半下跌，但是没有跌破成本价。赣南脐橙的种植成本比沙糖桔低，还是有钱赚的。
赣南脐橙价格走势如何？影响价格的主要因素是什么？
笔者认为主要有以下几点：
第一，疫情效应，整体消费水平和市场依然比较低迷，此外，国外疫情高发，出口受阻，国内销售压力加大；
第二，2020年是赣南脐橙产量大年，同时大批新果园开始挂果，造成了产能过剩和挤压；
第三，赣南脐橙市场鱼龙混杂，碰瓷严重，出现太多假冒赣南脐橙在市场销售；
第四，霜冻天气，影响了赣南脐橙品质。2021年元旦过后，赣南脐橙遭受严重冻害，预计2021年减产三分之一左右。
对于价格下跌，赣州当地经销商永泰丰钟伟荣认为，“这不一定是坏事，最起码价格下跌，盲目跟风会减少，对这个产业也是良性的，适当的回归，给大家敲响一个警钟。”
结合调研，有经销商认为，2021年，赣南脐橙价格应该会向好。霜冻影响，冻坏了一部分树，产量减少的情况下，价格基本都会不错。
卖了差不多六七年的高价位赣南脐橙，在2020年遭遇了价格下跌，不管是果农、果商，还是经销商，大家比较困惑，在价格跌落，竞争激烈的市场情况下，出路是什么？或许是当下应该思考的。
02
江西：赣南脐橙价格连续多年高位，2020年首次下跌
主要品种：
赣南脐橙
上市时间：11月
地头收购价：1.5元/斤～2.5元/斤
从过去几个月沙糖桔和沃柑的销售来看，这两个品种依然持续低迷，笔者认为以这两个品种为代表的广西柑橘产业进入了洗牌期。
2020年，是沙糖桔的大洗牌年，连续几年价格低迷之后，随着2020年11月沙糖桔的上市，价格更是跌倒了低谷，前期地头收购价平均1.5元/斤，甚至跌破成本价。临近春节前两三天价格方有上涨，产地收购价2元以上，好果2.5元/斤左右。关于沙糖桔，笔者认为，这个产业已经开始进入深度洗牌期。
2020年12月，沃柑开始上市。从上市2个多月表现来看，相比去年，沃柑地头收购价格继续下跌，基本稳定在2～3.5元/斤。据了解，沃柑好果的价格至少比去年下跌1～1.5元/斤。2021年2月21日，沃柑好果价格在2.5～3元/斤，一般果在2～2.5元/斤。不过，由于目前已经是沙糖桔销售尾期，沃柑销售正值旺季，市场走货量较大。
对于沃柑，有很多从业者认为，沃柑会步沙糖桔的后尘。并且从近两年沃柑的产区成交价格来看，确实在逐年走低，短期内5元/斤以上的高价位时代一去不复返。
03
广西：持续低迷，产业进入洗牌期
从过去4个月几个柑橘产区的分析，如今的柑橘产业似乎笼罩上了一层阴霾，整体基调比较低迷，焦虑、盲目和理性回归共存。不过，笔者认为，这也是产业洗牌必经的阶段，在这个过程中，产业震荡是必然。跟股市一样，大洗牌需要周期，洗牌就伴随着起伏跌宕，如果你是一名长期主义者，那么，坚守，做长线战略，或许是赢到最后、避免成为“韭菜”的唯一策略。
结语
主要品种：
沙糖桔、沃柑
上市时间：11月～3月
地头收购价：沙糖桔1.5～2.5元/斤，沃柑2～3.5元/斤
品牌广告展示
品牌榜
2021
中国肥料企业
品牌榜
2021
中国农药特肥企业
品牌榜
2021
中国农药特肥企业
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