把常识做到极致
5月下旬，冬小麦从南至北开始收割。
据了解，今年全国冬小麦面积继续稳定在3.3亿亩以上。其中，西南地区及湖北麦收进入尾声，河南、安徽、江苏、陕西已陆续开机。
记忆中的“三夏”（夏收、夏种、夏管），由于时间紧迫（5月下旬开始，6月中旬结束），整个劳作过程就是“抢”的过程，不但要抢收，还要抢种，还要抢管理。和时令拼速度、保丰收。
虽然现在在机械化的加持下，收获、播种都变得相对简单，但是“三夏”依然是我国农村第一个大忙时节。
收获时节最让人喜悦，市场也一改颓势，活跃起来了。
厂商都顺应时节，去做该做的事情。
几乎所有的厂商都开始做观摩、测产，为自家产品代言，为来年张目。虽然说用观摩会拉动产品的销售很传统，算得上行业的常识了，但是有效就行。
一个一直保持增长的企业的掌舵人曾经表示，他们没什么秘诀，就是扎根，开观摩会，简单的动作重复做，把常识做到极致，将一个大单品的销售做到别人难以企及的高度。
今年最卷的作物市场当属柑橘市场，本来柑橘算是一种超级水果，但是随着种植面积飙升，严重供过于求，价格踩踏明显，结构性矛盾突出，盈利难僵局难以打破，很多种植者不愿意持续原来的高投入。
对于继续聚焦柑橘种植痛点的厂商该怎么办？
顺应常识，将常识做到极致。
广西某柑橘服务商表示，种植户要少投入，那么服务商就要帮助农户优化用药方案，提高使用效率，减少无效投入，在保证质量的前提下控制成本。
在市场不太内卷的宁夏，笔者在调研时也见到了经销商的努力。一位经销商表示，做市场顺应常识就好，不用太在意种植者种什么，只要耕地在就有需求，经销商要做的就是根据种植结构的变化及时调整。他表示，宁夏水肥一体化技术推广速度快，顺势推广新型肥料和水溶肥有潜力，且无惧原料价格的波动。
今年上市企业一季度报一出来，很多人就发现，与农业相关的景气指数较低：贸易等行业处于下行，养殖业、饲料、专业服务、动物保健等行业已经触底，种植业、农产品加工、一般零售正在改善中。
其实不用焦虑，触底就会反弹。既然不发展是最大的不安全，那就顺应常识去发展。
每个行业都有自己的常识，充分认识这些常识，敬畏常识，坚守常识，把常识做到极致，你就超越了95%的人。
卷首语
Preface
充分认识常识，顺应常识，根据种植结构的变化及时调整，把常识做到极致。
文/赵丹
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/06中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/06中
封面·人物
刘克：打造高端农药领域的一流品牌
营销·时评
农资营销，本质上是在做这三件事
小而美的农资商如何避免“小而没”
农资人如何用好会销这把“大杀器”？
区域·市场
“极小年”已成定局，“荔枝自由”今年难了
“蒜周期”难把握，冷思考应是从业者常态
走近星星的故乡：看贺兰山东麓的葡萄产业
绿色·前沿
新型农业经营主体将大展拳脚
健康农业正“热辣滚烫”
名企·名家
芭田连续 15 年获得“广东省重点农业龙头企业”称号
行业瞩目，这家企业究竟什么来头？
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【卷首语】
看见·行业
柑橘进化图鉴：超级水果如何找到跃迁路径？
市场洗牌期，柑橘产业如何破局？
广西：破立交融，进入产业转型和结构调整期
江西：市场饱和，竞争激烈，未来柑橘产业机会在哪儿？
四川：向更高品质、更科学的管理方向不断进化
云南柑橘：特早、极晚产区的差异化智慧
聚焦·趋势
肥料行业竞争加剧，不发展才是最大的不安全
向新而行
从基层销售市场看肥市变化
调研·观察
小虫防治药剂更迭提速
砜吡草唑，下一个旱田土壤处理主流品种
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热点
行业·
01
七部门印发2024年全国农资打假和监管工作要点
03
商务部批准扬农化工反倾销调查申请
02
为保障重要工业产品质量安全，强化产品准入管理和源头治理，防范产品质量安全重大风险，确保人民群众生命财产安全和公共安全，2024年5月3日，国务院印发《关于调整完善工业产品生产许可证管理目录的决定》（下称《决定》）。
《决定》显示，化肥生产许可证审批方式由告知承诺调整为“先核后证”审批。同时明确，工业产品生产许可证审批，由省级工业产品生产许可证主管部门负责实施，相关审批权限不得下放。
化肥生产许可证审批方式有变
04
多部门发文保障夏粮收购工作顺利进行
05
三大粮食作物保险全国覆盖
2024年5月7日，商务部官网正式发布《关于对原产于印度的进口氯氰菊酯进行反倾销立案调查的公告》（下称“调查公告”），决定自2024年5月7日起，对原产于印度的进口氯氰菊酯进行反倾销立案调查。
调查公告显示，本次确定的倾销调查期为2023年1月1日至2023年12月31日，产业损害调查期为2019年1月1日至2023年12月31日。
2024年4月29日，农业农村部、最高人民法院、最高人民检察院等七部门联合印发2024年全国农资打假和监管工作要点（下称“要点”），提出严格整治不合格农资产品、严厉打击假冒伪劣行为、健全农资监管制度、畅通放心农资供应渠道、抓好农资打假任务举措落实五点要求。
要点特意指出，要规范网络销售农资行为。协同构建网络销售农资监管制度，督促电商平台遵守有关规定，加强对互联网销售农资的管理，组织电商平台开展自查清理，对违法产品及时采取警示、下架等措施。
财政部、农业农村部、金融监管总局2024年5月21日发布通知，从2024年起，在全国全面实施稻谷、小麦、玉米三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险政策。
根据通知，完全成本保险为保险金额覆盖物化成本、土地成本和人工成本等农业生产总成本的农业保险；种植收入保险为保险金额体现农产品价格和产量，保障水平覆盖相关农产品种植收入的农业保险。保险保障对象包括适度规模经营农户、小农户等全体农户和农业生产经营组织。
三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险保费补贴比例为在省级财政保费补贴不低于25%的基础上，中央财政对中西部地区和东北地区补贴45%，对东部地区补贴35%。在相关中央单位承担不低于10%保费的基础上，中央财政对相关中央单位保费补贴按其种植业务所在地补贴比例执行。
2024年5月15日，国家发展改革委、国家粮食和物资储备局等部门联合印发《关于切实做好2024年夏季粮油收购工作的通知》（下称《通知》），对夏粮收购工作作出全面安排部署。
《通知》要求，要着力营造公开透明、规范有序的良好市场环境，积极引导多元主体入市收购，激发市场购销活力。用好粮食收购贷款信用保证基金，缓解企业市场化收购融资压力，支持农民售粮变现。深入推进优质粮食工程，实施“六大提升行动”，持续强化产购储加销协同保障。要严格执行国家粮食质量标准，按质论价，不得压级压价、抬级抬价、拒收符合标准的粮食。
06
当地时间2024年5月22日，美国化工巨头杜邦公司宣布，计划在未来18—24个月内以免税交易的方式，将其电子、水务和工业业务分拆为三家独立的上市公司。新杜邦将成为一家多元化工业公司，由水务与保护业务（不包括水解决方案）、工业解决方案部门的大部分业务（包括医疗保健），以及保留在公司中的现有业务组成。
据了解，本次拆分已经是杜邦在5年内的第二次大规模重组。2019年，由杜邦与陶氏化学合并而成的陶氏杜邦公司拆分为三家独立公司：杜邦、陶氏化学和农业公司科迪华。
美国杜邦公司宣布拆分计划
声音
我国对氮、磷、钾肥的投入不断增加，却忽视了植物必需的微量元素的施用，造成微量元素失衡状况日益严重。调查显示，全国超过50%的耕地，尤其是中低产田土壤严重缺乏微量元素，制约了作物产量和品质的提升。因此，微肥新产品的研发及施用是我国农业发展亟须解决的关键问题。
姜存仓
华中农业大学资源与环境学院教授、中国中微肥创新联盟理事长
木霉是一种在土壤中广泛分布的真菌。我国已开发出通过液体发酵制备木霉厚垣孢子菌肥的产业化技术体系，木霉菌肥企业主要分布于河南、黑龙江、山东等省份。但木霉生物菌肥也存在货架期短的问题，制约了产品的商业化应用与推广。未来，要在产业化水平上克服这些弱点，开拓制备长货架期和高适配性木霉源产品。
陈捷
上海交通大学农业与生物学院特聘教授、博士生导师
肥料是维护国家粮食安全的重要因素，但我国肥料施用面临着原料资源不足与绿色发展转型的双重挑战。氮肥、磷肥增效关键技术的研究与应用落地，能够解决肥料产品养分利用率低、有效物质损失、养分供给时间短等问题，在实现作物增产方面发挥着重要作用。
刘蕊
中国农业大学资源与环境学院副教授、澳大利亚墨尔本大学博士后
2024年5月15日，据国家粮食和物资储备局调度各地数据汇总，预计夏粮旺季收购量7000万吨左右，较去年略有增加，其中小麦6300万吨左右。各地预计小麦开秤价格大体在每斤1.25—1.35元，早籼稻在1.3—1.35元，高于小麦每斤1.18元、早籼稻1.27元的最低收购价格水平，大范围启动托市收购的可能性不大。
7000万吨左右
预计夏粮旺季收购量
数字
2024年5月21日，中国农药工业协会发布2024全国农药行业销售TOP100名单，前三名分别为安道麦股份有限公司、山东潍坊润丰化工股份有限公司、苏扬农化工股份有限公司，销售额分别为300.41亿元、114.85亿元、112.85亿元。
次日，2024全国农药行业制剂销售TOP100名单发布。广东中迅农科股份有限公司位居榜首，深圳诺普信作物科学股份有限公司、拜耳作物科学（中国）有限公司分别位列第二位和第三位。
TOP100名单发布
2024全国农药行业销售
2024年5月10日，农业农村部农药检定所发布了2024年第5批拟批准登记新农药产品公示名单。农业农村部农药检定所将第十届全国农药登记评审委员会第三次委员会议评审通过的12个新农药产品相关信息予以公示。12个新农药产品中，涉及3个新的化学有效成分，分别为：吡唑喹草酯、氟草啶、氟砜草胺。
12个新农药产品
农业农村部农药检定所评审通过
据中国海关数据，2024年1—4月，我国累计出口各种肥料706万吨，同比降幅为4.2%；累计出口金额16.36亿美元，同比降幅为40.2%。其中，尿素累计出口3.06万吨，同比降幅为94.9％；硫酸铵累计出口403万吨，同比增幅为10.7%；磷酸二铵累计出口54万吨，同比降幅为44％；磷酸一铵累计出口31万吨，同比降幅为53.8％。按养分折算，1—4月中国累计出口的尿素、硫酸铵、磷酸铵折氮磷钾纯养分为139.2万吨。
706万吨
1—4月我国累计出口各类肥料
视界
行业·
丰收在望——
聚焦耕耘中的农资力量
河南是我国最大的小麦种植区，各大农资企业都十分重视河南小麦市场的开拓与服务。图为农资企业在河南进行的小麦试验示范。
山东寿光农业科技有限公司入驻河南省社旗县，投资建设的满义设施蔬菜基地，是现代设施农业发展的优秀样本。
辽东学院蓝莓试验示范基地承担着蓝莓新品种选育、采后处理、种植技术试验等功能。
初夏时节，我国夏粮作物已陆续成熟，大面积机收即将展开，经济作物也进入了关键生长期。农资力量在这片丰收图景中，留下了浓墨重彩的一笔。
随着社会发展与消费观念转变，高品质经济作物的市场需求越来越大。怎样省工省力高效种植，如何种出更加优质的果蔬作物，成为种植户、农资人和研究人员必须思考、回答的课题。
湖北三宁化工股份有限公司示范田
广东江门市植保有限公司示范田
五月中下旬，安徽砀山梨已进入挂果、疏果阶段，在这一阶段合理使用农资品，可以起到淡化梨面麻点、提高果皮亮度、提升品质的作用。图为陕西出发点作物技术有限公司在砀山梨园内服务。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
超级水果（Super Fruit）概念起源于美国，它的核心定义之一就是“高昂的人气带动迅猛的消费”。
曾经，柑橘是绝对的超级水果。从赣南脐橙到砂糖橘再到沃柑，从红美人到脆蜜金橘，无论是品质、口感还是营养价值，都无可挑剔。
只是，随着种植面积的飙升，每一个品种都只能“各领风骚一两年”，达不到长销，很快形成价格踩踏。有的品种还没有挂果，就走向了没落。行情下跌，让很多产区的种植者很受伤。
那么，柑橘产业该如何进化？这个超级水果能否找到跃迁的路径？
本期专题我们关注广西、云南、江西等优质柑橘产区，看看这些区域的变化和跃迁。
我们发现，超级水果的命运走向还需产业链的重塑。赌品种不一定能行，但如果能找到区域优势，重新去看待规模，重新去定位优势，重新去评估渠道，重新去获取专业领域的规模价值，产业还是有潜力可挖的。
策划/本刊编辑部 执行/赵丹 胡晶晶 于平平
超级水果如何找到
柑橘进化图鉴：
跃迁路径？
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
可以明显看到，柑橘产量增速整体快于种植面积增速，这得益于科技的发展以及单产水平的提升。
同时，我国柑橘产业实现农业产值也在快速增长。《中国农村统计年鉴》数据显示，2022年，我国柑橘产业实现农业产值（农业产值=产量×平均单价）1986.8亿元，与2013年相比，增长了1079.2亿元，增幅约为118.91%。柑橘产业显示出强劲的发展势头。
当然，随着消费水平的提高，柑橘作为多数人喜爱的水果，近几年的消费量也在持续增长。近年来，全国柑橘的需求量与产量的趋势大致相同，据统计，2021年我国柑橘表观消费量达5549.22万吨，2022年增长到了5958.79万吨。
而且，国内生产的柑橘类农产品优先用于满足国内市场的需求。多年以来，除2021年全国柑橘进出口贸易量出现逆差外，其他年份均呈顺差态势。近5年来，中国柑橘进出口贸易量顺差维持在60万吨左右。
目前，我国柑橘产量已经十分饱和。从去年到今年，柑橘集中供应、品质下降、次果率高等多重因素导致柑橘的市场行情整体下滑，部分品种甚至跌到成本线以下，譬如脐橙从每斤3元跌到了1元，甚至几毛钱，依然没有果商收果子；耙耙柑等也跌倒了成本线以下。
因此，要想维持可持续健康发展，柑橘产业需要理性发展，适度控制发展规模，重视提质增效，改变产业大而不强的局面。
国家统计局数据显示，我国水果生产以柑橘、苹果、梨、葡萄、香蕉5类大宗园林水果与西瓜、甜瓜、草莓3类大宗瓜果为主，其中，柑橘的生产规模是园林水果中最大的，2022年柑橘产量占全国水果总产量的19.18%。
2004年至今，柑橘种植面积和产量一直保持增长趋势。2022年我国柑橘种植总面积4494.72万亩，总产量6003.89万吨。与2013年的柑橘种植面积与产量相比，10年间种植面积增量1229.79万亩，增幅约37.68%；柑橘产量增量为2807.50万吨，增幅约87.83%。
产能过剩，是时候控制规模了
市场洗牌期，
柑橘产业如何破局？
柑橘是我国种植面积最大、产量最高的园林水果。
曾经，柑橘产业创造了不少的造富神话，但是从去年到今年，柑橘产业哀鸿一片。
产能过剩，品质下滑，产区价格一路下跌，种植户不赚钱，积极性不高，农资市场难做，企业、经销商压力巨大。
从业者纷纷表示，柑橘产业大洗牌的时候到了。
那么，柑橘产业现状是什么？是什么原因导致的？会怎么洗牌？该怎么破局？
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
但是，不少老产区由于黄龙病肆虐，正在面临巨大的挑战。譬如，广西产区由于黄龙病肆虐，弃园、砍树的不在少数。有相关人士表示，现在广西柑橘种植面积应该在400万亩左右。
一些新产区也在崛起。譬如，云南文山、大理、玉溪、宾川等区域柑橘种植面积在逐渐发展。
中国柑橘产业的优势产区集中现象确实显著，这种集中化带来了许多优势。譬如，规模种植使得主产区能够更容易地实现标准化、规模化和集约化经营，从而提高生产效率，降低生产成本，增强市场竞争力。再譬如，优势产区通过长期发展，形成了具有地方特色的柑橘品牌，如武鸣沃柑、融安金橘、阳朔金橘、赣南脐橙、宜昌蜜橘等，这些品牌在市场上具有较高的知名度和美誉度，有助于提高产品的附加值和市场份额。
然而，过度集中也可能导致市场风险的增加，如某一地区的气候变化或病虫害可能对整个产业产生较大影响；而且，市场需求的波动也可能对大规模种植的产区造成较大冲击。
很多产区柑橘种植面积快速增长，但种植技术并没有跟上，导致产能过剩，次果率高，极易出现像今年柑橘价格暴跌的情况。
因此，优势产区更应该做好区域定位，才能发挥自身的优势和特色，实现可持续发展。
促进柑橘产业集聚，形成小规模经营者与大市场的多样化、复合化的连接机制，打造区域特色突出、产品特性鲜明的柑橘优势产业带，逐步成为提升中国柑橘生产能力的有效方式。经过多年的努力，柑橘区域布局更加合理，更加向优势区集中，且向西部转移的趋势更加凸显。
据了解，中国有广西、湖南、四川、江西、广东、湖北、重庆、福建、云南、贵州和浙江11个柑橘主产区，总种植面积超百万亩。这11个产区种植面积占全国的98.42%，产量占全国的98.51%。此外，陕西、台湾、海南、河南、上海、安徽、江苏、甘肃和内蒙古等地也种植柑橘。
中国的柑橘产业已经形成了显著的优势产区集中现象，主要集中在长江以南地区。这种集中化的趋势在种植面积和产量上均表现得尤为明显。
2022年，广西、湖南、四川、江西等4个产区种植面积均超过500万亩，总种植面积2655万亩，占全国总面积的59%，其余15个产区2022年总的种植面积1838万亩，仅占全国总面积的41%；广西、湖南、四川、广东、湖北等5个产区产量均超过500万吨，总产量4103万吨，占全国总产量的68%，其余14个产区总产量1900万吨，仅占全国总产量的32%。
产区集中，更应做好区域定位
近年来，由于柑橘种植面积规模过大，供过于求，产地收购价格逐年下降，种植户盈利水平逐年降低，甚至无利可图，柑橘产业从业者面临前所未有的挑战。
整个柑橘产业链上的从业者也都陷入了迷茫。到底如何实现柑橘的可持续盈利？未来柑橘产业的路究竟该如何走？品种需要迭代，换什么品种？品质需要提升，怎么能够提高品质？
做好品种迭代
任何品种都有生命周期，任何品种的红利也都是有时间限制的。
“山东苹果品种更换是一个很好的例子，当山东苹果市场价格开始不好的时候，为了让果农可持续地盈利，更换品种成为最好的选择，比如更换成黄金维纳斯、秋月梨等高端水果品种。”从事水果供应链行业多年的某从业者表示。但是很多苹果老产区，果农唯一的产业就是苹果种植，直接砍掉果树换品种，果农三年没有收入，这是很难的，那就要从提升品质入手，提升果农收益。
因此，做好品种迭代也包含两层含义，一是需要不断引进、优化新品种；二是保护优质品种，提升品质。
中国柑橘产业也已经到了做出这种抉择的关键时期。
一方面，品种需要不断迭代。一些品种红利期结束，譬如砂糖橘、沃柑等，需要继续引进品种、优化品种。笔者在和“静橘”品牌创始人韩东道、新果农吴老三聊柑橘产业的过程中了解到，他们都在引进种植一些新品种，这些新的品种市场供不应求，且价格不错。因此，果农可以选择有前瞻性的品种，来减少与其他品种的竞争。
另一方面，老品种也有生命力。“在福建，芦柑这种老品种价格依然坚挺。说明做好品质、品控，老品种也有生命力。”国兴农（福建）现代农业发展有限公司负责人叶明乾表示。因此，芦柑、纽荷尔等这些老品种也需要保护好，从种植端开始，在整个产业链条形成一个良性的循环，种植端种出高品质水果，供应链企业做好果品分选，适时销售，大家共同维护这些优势品种。
行情下跌，可持续盈利成关键
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
做好品控
品控是一个细分领域，每个人的口味、口感、视觉、思想动态等需求都是不一样的。
品控可以提供以下几种价值：一是农户增值价值，就是农户可以卖到钱；二是情绪价值，满足消费者视觉、味觉等需求；三是生命价值，有营养，有益于健康。每一个价值都对应着不同的水果需求，也就对应不同的水果标准。
从事果品销售多年的某专业人士表示，品控也包含着两个层次的含义：
一是品质提升，优品才有优价。种出优质的果品在产地同样能卖出优质的价格。几年前，就有人说疯狂扩种过后我国柑橘将迎来拐点。是不是拐点，现在尚未确定，但从消费端看，农产品消费确实迎来了升级。为了迎合消费端的升级，种植端也应该做相应的升级。现在的消费者喜欢什么样的柑橘？当然是始于颜值终于口感的柑橘。
正如江西不动土农业科技有限公司负责人余水静教授所说：“在供过于求时期，以质量替换数量是大势所趋，高质量产品才能满足消费者的需求和获得消费者的买单，也是柑橘行业可持续盈利的关键。”
二是果品分选分级，解决果品标准化、一致性问题，才能拓宽更多销售渠道，譬如实现从果品到商品转化、基地到商超对接。一如从事水果分选多年的专业人士所说：“好水果是种出来的，也是选出来的。”水果分选分级是品质管理的一个重要步骤。
做好品牌
柑橘卖不上好价格，种植户怎么改变才能活下去？
韩东道表示，种植户需要提升品质，降低成本，拓宽销售渠道，打造品牌。其中，品牌化是应对市场竞争和提高产品附加值的有效途径。不管是一级品牌还是二级品牌，品牌就是固定消费爱好的，也是消费者打心底认可的。
韩东道认为：“统货是赚取纯粹产品的价格，品控就是赚取农产品和提供标准农产品服务的价格；只有品牌才能拥有自己的话语权、定价权。”
现在已经有一部分觉醒的种植户开始甄选精品果，贴上自家商标，实现品牌化销售。而这也可以有效带动种植端果品质量提升。
但是想要拥有更多的话语权，品牌就得提供更多的服务。譬如去销售门店解决问题，做好售后保障服务等。
做好深度服务
越是产能过剩的时候，越是要提供服务。
“不管大环境如何，只要我们能够真正提供深度服务，市场就一定有机会。”深耕柑橘行业多年的某专业人士表示。
农资企业、渠道商、零售商，做好“线上+线下”的农技培训、农技服务，提供好的产品解决方案，让技术更好落地执行，帮农民种好水果；供应链企业做好水果分级分选，帮助农民卖好水果。
总之，专业的人做专业的事，让整个柑橘产业链条健康可持续地转动，柑橘产业才能有明媚的未来。
纵观中国整个柑橘产区，无论经历怎样的动荡与洗牌，我们始终无法否认，在面积、产量和综合产值上，当前的广西，依旧是中国柑橘的第一大产区。
在产地上，广西柑橘主产区主要分布在桂林、柳州、贺州、南宁、武鸣、来宾、贵港、崇左、百色、玉林等地。
在品种上，广西柑橘品类丰富，共有9大类、235个品种，有成规模栽培的柑橘品种约65个。包括柑类、橘类、金橘类、柚类以及柠檬等，每个月都有新鲜果品上市，是我国率先实现柑橘周年供应的省区。其中，砂糖橘和沃柑是种植面积最大的两个品种。
在面积和产量上，国家统计局数据显示，截至2022年，广西柑橘类种植面积达946.55万亩，产量1808.04万吨，居全国第一。而据广西相关农业部门测算，2023年广西全区柑橘类种植面积950万亩, 约占全国柑橘总面积（2022年4494万亩）的21%，产量约2000万吨，约占全国柑橘总产量（2022年6003.89万吨）的33%，连续9年稳居全国第一。
无疑，950万亩种植面积下，广西柑橘市场农资增量空间依旧是巨大的。那么，新形势下，近几年广西柑橘产业的现状是怎样的？在种植群体、经销商群体、用药用肥端又有哪些新的变化？未来的农资增量机会又在哪里？
稳居全国第一大产区宝座
广西：破立交融，
进入产业转型和结构调整期
世界柑橘看中国，中国柑橘看广西。
作为中国第一大柑橘种植产区，中国柑橘产业的风向标，在历经了一轮脱序般的疯狂扩种潮，遭遇连年的行情危机之后，在一段段暴利故事逐渐成为过往之后，大浪淘沙，广西柑橘产业正进入产业转型和结构调整期，迫切需要加快全产业链升级，推进产业高质量发展，实现从柑橘大省向柑橘强省的跨越，破与立交融。
当喧嚣退去，当动荡平息，广西，依旧是当下中国柑橘种植的天选之地，是农资竞逐最为火热的市场。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
广西柑橘产业的现状一是单品种面积过大，价格持续低迷。
公开数据显示，2022年广西砂糖橘面积325万亩，总产量684万吨。 2023年广西沃柑种植面积接近300万亩，武鸣区沃柑种植面积46万多亩，2023-2024销售季产量达150万吨。
“广西柑橘南沃柑、北砂糖的格局基本没有改变。虽说桂林柑橘品种类型比较多，但砂糖橘面积、产量占比近1/2，南宁更是这样，沃柑面积、产量占比80%以上，两个大产区单一品种面积、产量明显比重过大，导致产能严重过剩，市场风险加剧，价格持续低迷。”安道麦辉丰桂北区域高级代表董桂明表示。
广西汇福达农资有限公司总经理朱继学也直言，广西柑橘的价格在近两年遭遇了下行压力，部分原因在于种植面积不断攀升，产量饱和，再叠加集中上市，品质下降，黄龙病暴发。
单品种面积过大，价格持续低迷
广西柑橘产业的现状二是果园陷入经营困境，普遍面临黄化问题。据了解目前南宁地区黄化率在20%以上，来宾地区在15%以上，桂林地区30%以上。
陕西出发点作物技术有限公司总经理徐龙刚表示，当砂糖橘、沃柑的创富神话不再，再加上黄龙病的连续暴发，目前广西绝大部分砂糖橘果园陷入经营困境，入不敷出，难以为继，种植大户跑路者不在少数。桂北有些果农面对市场激烈的竞争，已经对砂糖橘失去信心，不再舍得对果园投入，也明显疏于管理，弃管、轻管、黄化加重现象突出，产出的果子质量差，膨胀果、木屑果比比皆是。
台湾佳果多实业有限公司销售部长陈君也指出，黄化问题加重了广西柑橘市场持续的萎靡不振，桂林砂糖橘、南宁沃柑的面积都出现了不同程度的缩减，砍不砍，换不换，成了设在广西砂糖橘、沃柑种植户发展路上的一大关卡。
果园陷入经营困境，普遍面临黄化问题
广西柑橘市场低迷之下，经销商也在发生着一些新的变革，都在加速转型，在加速“破”旧格局、“立”新秩序。
董桂明透露，桂北和柳州的砂糖橘面积减幅超50%，有少量果园出现了退果还稻，柳州出现了改种甘蔗的现象。农户的农资投入也陷入低迷，导致桂林整体的终端农资市场容量也锐减50%以上，乡镇零售店出现倒闭潮，众多经销商逐步调整自己的作物聚焦方向，开始转向聚焦水稻，以及芋头、罗汉果、花生、瓜菜等特色小宗作物，以期通过多元化的经销探索提高自身的抗风险能力活下来。
而在朱继学看来，经销商的新变化体现在以下5点：
1.渠道多样化
随着数字化农业的发展，越来越多的经销商开始拓展线上销售渠道，利用电商平台、直播带货、社区团购等新兴方式销售柑橘，以覆盖更广泛的消费群体，特别是年轻消费者，去年比较火的“橘座”就是典型的代表。
2.品牌化经营
经销商更加注重打造和推广自己的品牌，通过与优质的柑橘生产基地合作，推出品牌化的柑橘产品，强调产地直供、品质保证，以提高市场竞争力和消费者信任度。
经销商群体加速转型
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3.整合与差异化
行业内的整合现象也在继续，大型经销商通过并购小型经销商或与之建立战略联盟，实现规模经济，提升供应链效率。同时，一些小型经销商可能因为竞争压力而退出市场或转向更加细分的市场定位。另外，经销商群体也在追求差异化，更注重打造有利润空间的单品或组合方案。
4.合作模式创新
一些经销商开始尝试与种植户建立更紧密的合作关系，如通过签订长期合作协议、参与种植管理、提供技术指导等方式，确保柑橘品质稳定，同时减少中间环节，提高利润空间。
5.市场扩展
部分经销商加大了对外出口的力度，或者探索新的海外市场，以分散市场风险，增加销售机会。
深耕于南宁（含武鸣）、桂林、柳州等柑橘主产区的汇福达近几年也在应势而变，持续聚焦解决柑橘的种植痛点。在病虫害防控上通过科学用药策略，有效控制柑橘黄龙病、溃疡病、僵果等农户痛点问题，减少害虫危害。在提高柑橘产量和品质上，为农户提供营养管理方案，促进柑橘均衡生长，提升果实大小、色泽和口感，增强市场竞争力。在日灼果防控上，推出了汇福达离子果膜等创新产品，能够在果实上形成一层保护膜，有效阻隔和反射紫外线，避免强光对果皮造成灼伤。在成本控制上，帮助农户优化用药方案，减少无效投入，提高农药使用效率，在保证质量的前提下控制成本。
近几年广西柑橘在病虫草害的防治及其调控（控梢、保花保果，调控果实生长和保鲜）用药层面也在呈现出一些新的趋势。
朱继学介绍，广西柑橘病虫草害防治的用药新趋势主要体现在生物农药、绿色防控技术的推广、新型药剂的研发和应用、精准施药技术的应用、综合防治策略以及果实保护创新实施等方面。一些具有特殊作用机理的杀虫剂、杀菌剂和除草剂等新型药剂，正在逐步取代传统药剂，成为防治柑橘病虫草害的新选择。
例如，针对柑橘草害增加了许多辅助药剂配合草铵膦、精草铵膦除草，比如烯草酮、丙炔氟草胺等。病虫害防治主要以稳果控梢后的“油铜锰方案”“纳米铜膜方案”为主，解决溃疡病、砂皮病、白癞病、疮痂病、红蜘蛛、潜叶蛾、蚜虫、木虱、蓟马等。其中在柑橘真菌性病害防治上，安道麦双专利产品福满美®在防治砂皮病、炭疽病、脂点黄斑等真菌性病害上深受农户青睐。
在柑橘调控技术，包括控梢、促进果实生长和保鲜方面的用药趋势上，朱继学透露，主要朝着更加精细化、环保化和科学化的方向发展。为了有效控制夏梢，提高坐果率，农户越来越倾向于使用具有高度针对性的植调剂。例如，氟节胺对柑橘结果树的夏梢控制效果显著，安全性较高，不伤果、不伤树，且控梢时间长，可减少用药次数，降低对环境的影响。
柑橘保花保果、调控果实生长用药的新趋势主要是农户更注重植调剂的精准使用，如胺鲜酯、赤霉酸、苯肽胺酸等，它们能够促进新梢的转绿和果实的生长，同时提高果实的品质和产量。陕西出发点巨保露®20%尿囊素水分散粒剂在广西柑橘区凭借出色的保果、靓皮、促着色等效果，深受经销商和农户的青睐。
在柑橘保鲜用药上的新趋势是壳聚糖、茶多酚、蜂胶等生物保鲜剂逐渐取代传统化学保鲜剂，既保持果实新鲜又减少化学残留。
新型药剂市场空间广阔
扩种退潮，进入产业转型和结构调整期的广西柑橘产业未来靠什么积淀行业的硬实力？答案是品质种植，特肥的应用成为新趋势。
朱继学表示，广西柑橘种植业已经向更加精细化、科学化管理的方向发展，加上对提高果实品质和可持续生产的重视，品质种植已经成为广西柑橘产业人的共识。功能性特种肥料，如含氨基酸、海藻酸、腐植酸、微量元素以及微生物菌剂的肥料，因其能够针对性地解决柑橘生长过程中的特定问题（如促进根系发展、提高抗逆性、增加果实品质等），在种植中的使用比例在逐渐提升。越来越多的柑橘农户重视对特肥产品的使用，尤其是在追求高品质、高效益的果园中，特肥的使用更为普遍。同时，在关键生长阶段，如春梢生长、花期、幼果期和果实膨大期，通过叶面喷施特定营养液（如氨基酸叶面肥、磷酸二氢钾等）来迅速补充营养，促进果实生长和提高品质，叶面施肥也在持续增加。
芭田股份品牌总监周嘉芸表示，目前广西柑橘面临黄化严重、根系生长不良、土壤板结严重、果园土壤有机质含量低、土壤中其他元素不均衡五大问题，直接影响柑橘的品质和卖价，这无疑为功能肥料产品提供了更多的机遇。芭田针对目前砂糖橘、沃柑存在的树体黄化和根部生长不良的问题，研发推出了铂金系列、柑橘功能肥等产品，并且在广西柑橘产区开展服务田试验示范，组织种植户观摩，引导种植户科学选肥、科学用肥，同时广泛开展线上线下专家咨询指导服务。芭田的农化专家根据柑橘的不同时期，为农户提供施肥管理指导和全生长周期的营养解决方案，帮助他们解决种植问题，实现提质增效。
“广西柑橘农户近几年在盲目追求产量、轻品质的背景下，产生了树体养分抽空、管理不出高品质果等问题，这让果农们逐渐理性种植，在保持合理产量的前提下，重心向树体养护、培育品质果上偏移。我们也在顺应并推动这种趋势，推出了以闪金®矿源螯合长效颗粒水溶肥为核心的营养解决方案，可有效解决柑橘由于根系受损、树势衰弱、追求产量树体过载抽空养分等情况而导致的柑橘生理性黄化问题，帮助果农持续种好果。”青岛联合利农特肥事业部总经理朱晓荣表示。
陈君也强调，广西柑橘的黄化问题，要从土壤营养、病害等多方面原因考虑，所以佳果多搭配“土魔”调理酸性土壤、缓解盐分胁迫，“鱼精”促进生根、养根，从根本上解决土壤和根系带来的黄化问题。解决金桔 “皮厚、酸度高”等问题，优先采用“藻收露”“防裂果”“鱼精”进行搭配。特别值得一提的是佳果多的生物制剂“青苔剂”，在治理柑橘等果树的青苔方面，也备受欢迎。
功能性特肥占比持续提升
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广西柑橘产业的下一个增长点在哪里？业内人士都表示是脆蜜金桔。
脆蜜金桔是这几年广受关注的柑橘品种“新宠”，是柳州市融安县水果生产技术指导站选育的柑橘品种。脆蜜金柑系从“滑皮金柑”自然变异单株经7年选育而成，2014年经广西农作物品种审定委员会审定，正式命名为“脆蜜金柑”(商品名:脆蜜金桔)，2017年正式上市，拥有国家农业部植物新品种权证书，具有果大皮薄、汁多肉厚、高糖清甜、无核化渣等特点，果面光洁，果皮色泽金黄、光滑细腻。
脆蜜金桔是娇生惯养的水果，喜温暖湿润的气候，适合生长在疏松肥沃、排水良好的微酸性和中性土壤中，每亩种植 110株左右，种植当年结果，3年可以开始留果，5年以后进入主产期，单株结果50—100斤。果实从11月中旬开始陆续成熟，用薄膜覆盖可以保存到春节采收。
相比砂糖橘和沃柑，脆蜜金桔更耐柑橘黄龙病，抗柑橘溃疡病；耐寒、抗旱，具备较强的抗逆性；生长势强，对氮肥需求量少；高产稳产，早结丰产，坐果率高，单位面积经济效益高。据了解，融安脆蜜金桔连续几年价格稳定，地头收购价都在30元/斤以上，超市零售价更是达到50元/斤，被称为金桔界的“爱马仕”。目前脆蜜金桔在广西主要分布在融安和阳朔。公开数据显示，2023年，融安金桔种植面积达22.1万亩，阳朔金桔种植面积为23.2万亩。
因此，近两年脆蜜金桔也成为农资企业重点布局、谋求新增量的风口。“广西砂糖橘、沃柑低迷的行情短期内不会有大的改变，在高收益的拉动下，脆蜜金桔的面积预计将持续增大，农户的农资投入积极性保持稳健，也是佳果多未来重点布局深耕的市场。”陈君透露。
董桂明也直言，脆蜜金桔绝对是企业布局广西柑橘市场的新增量点所在，但是相比砂糖橘、沃柑，更娇贵的脆蜜金桔需要企业提供更精细、精准、高品质的产品、解决方案和更专业的技术服务，才能分得一杯羹。
脆蜜金桔是下一个增长点
江西是传统的柑橘种植大省，整体上种植面积和产量一直保持着增长的趋势。
2013年左右江西柑橘遭遇一轮黄龙病，此后柑橘面积有一定缩减，但当时行情不错，很快面积就恢复了，并在此后一直保持着增长的趋势。
在江西，几乎每个市都有柑橘种植，但主要集中在赣州、抚州、吉安。这三个市的柑橘总面积、总产量分别占江西总面积、总产量的81.49%、87.75%。
其中，赣州的柑橘种植面积和产量几乎一直排在江西的首位。《2023江西统计年鉴》数据显示，2022年赣州柑橘种植面积234.81万亩，产量187.48万吨。赣州几乎每个县都有种植柑橘，但主要集中在瑞金、信丰、寻乌、会昌、安远等。近几年安远新增柑橘面积相对多一些。
丰产不丰收，果农积极性降低
江西：市场饱和，竞争激烈，
未来柑橘产业机会在哪儿？
江西地形以丘陵山地为主，素有“六山一水二分田，一分道路和庄园”之称。
江西柑橘栽培历史悠久，生态条件良好，是发展柑橘的优势产区，也是全国“赣南－湘南－桂北优质脐橙带”的核心区，形成了“赣南脐橙”“南丰蜜橘”优势产业集群效应，“新余蜜橘”“广丰马家柚”“井冈蜜柚”等特色柑橘竞相发展的格局。
国家统计局数据显示，近几年江西柑橘种植面积和产量一直保持增长的趋势。2022年江西柑橘种植面积达523.41万亩，产量459.82万吨。
但2023年江西柑橘丰产不丰收，价格一路下跌，果农利润低甚至亏本，积极性降低。
市场饱和过剩，竞争激烈，行情下跌，未来迷茫，江西柑橘产业机会究竟在哪儿？种植柑橘如何持续获得盈利？
江西柑橘品种以脐橙为主。脐橙更加适合江西种植，且具有一定的产量优势。赣州是全球面积和产量最大的脐橙产区。赣南脐橙地理标志商标已经连续9年获得水果类地理标志产品价值榜首。
据赣州市农业局统计，赣南脐橙产量2020年138万吨，2021年150万吨，2022年159万吨，几乎每年都保持着稳定增长的势头。2023年赣南脐橙种植面积达194万亩，预计产量180万吨。
江西另外一个重要柑橘品种是蜜橘，主要集中在抚州、新余等地，抚州南丰蜜橘种植面积达43万亩，新余蜜橘种植面积20.8万亩。
然而2023年江西柑橘丰产不丰收，价格一路下跌，果农利润低甚至亏本，积极性降低。譬如赣南脐橙，2023年价格可谓是十年难一遇，在产地端，最低已经跌到了1元/斤，一些种植户为了将自家果园里的脐橙卖出去，甚至八九毛都会卖。
不少果农早已经开始自救，通过短视频和网店，或者通过亲戚朋友销售柑橘。然而，能靠抖音或者个人社会关系解决销售的果农终究是少数，在大的市场形势面前，大多数果农根本没有力量，只能被迫接受市场的价格。
笔者走访赣州市场，从业者分析造成江西柑橘丰产不丰收的主要原因有以下几点：一是由于市场消费力不足，导致所有水果的销售都有所下滑，2023年全国整体柑橘市场行情低迷；二是2023年赣南脐橙增产20%—30%，这么大的产量让市场无法及时消化；三是江西种植面积较大的主栽品种蜜橘和纽荷尔脐橙均属于中熟品种，成熟期过于集中；四是2023年雨水较多，造成脐橙风味淡，品质不高；五是销售渠道单一，出口不好……
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而为了避免价格战，经销商还是要通过提升产品附加值和服务质量来赢得市场，也就说要卷一卷技术服务。譬如对柑橘种植主要病虫害制定针对性的解决方案服务农业，譬如保花保果营养方案，譬如更多的技术服务或者社会性服务。
另外，在卷服务的竞争中，除了传统的线下技术服务、会议推广外，还可以通过线上服务，如抖音、视频号等，提供远程技术指导、在线咨询等服务。
吴老三、范忠民等都在抖音上发布技术服务视频，他们还定期举办技术交流会、培训班等，提升种植户的技术水平。
余水静带领团队开发掌上学农小程序，上线了不动土栽培技术体系课，包括微生物培养技术、枯饼水肥好氧发酵技术、堆肥发酵技术、绿肥种植及原位发酵技术、“无机+有机+微生物”平衡施肥技术、碳氮比综合调控技术、不动土技术实操等内容，另外还有精准施肥、病虫害防治、修剪技术等学习课程。
也有从业者强调，成本攀高也是柑橘种植丰产不丰收的主要原因之一。
譬如赣州脐橙种植成本1-1.2元/斤，在行情好的时候，每斤脐橙可以卖到3元左右，利润还是比较可观的，但2023年行情不好，价格基本已经在成本以下。
而成本攀高的原因，他们认为，一方面是农资投入成本升高，另一方面人工成本也在逐年提升，在赣州仅采果人工成本就需要0.18-0.2元/斤，除了采果，修剪、打药、施肥等环节也需要一定的人工。
至于未来行情，赣州科创农资有限公司负责人范忠民表示，未来柑橘产业想要回到以前的行情是不太可能了。新果农吴老三也认为，虽然今年以来部分柑橘产区花少、果少，但全国整体柑橘产量肯定还是会增加不少，因此今年的柑橘行情依然不容乐观。
“当下赣州农资市场渠道混乱，小企业直接到乡镇级零售商销售，渠道商压力非常大。”范忠民表示，农资经销商们纷纷卷价格、卷产品、卷渠道、卷服务……
由于柑橘行情不景气，种植户对于农资产品的价格开始敏感。因此，高性价比农资产品在江西柑橘市场发展越来越好，尤其是国产农药和肥料，因其价格优势更容易被种植户接受。范忠民表示，近几年国产农药产品效果越来越好，柑橘市场国内农药企业也有不错的发展，譬如河北华植、河北野田、青岛旺登、明德立达、陕西美邦、海利尔等。
在卷产品的竞争中，经销商更青睐于拥有差异化竞争力的产品。范忠民选择产品有一套自己的原则，譬如选择拉多美的产品，主要是产品有特色，是功能性肥料，且运距较短，比较方便；选择山西华鑫则是瞄准了它的硝硫基复合肥、硝酸钙镁等；选择北京金必来则是看重它的微生物菌剂和氨基酸水溶肥产品。
市场混乱，农资渠道商压力大
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提升果品品质
对于柑橘果农来说，品质和产量无疑是衡量果园收入的两大重要指标。要想果多品质高，自然离不开水肥管理、果树修剪和病虫害防治这三大法宝。
根据树势情况的精准施肥是品质提升的关键。很多果园只追求产量，不使用有机肥、中微量元素等，导致品质一年不如一年。
土壤改良修复是提升柑橘品质的第一步。余水静认为，品质难以保证的主要原因在于土壤生态环境的破坏。他们团队跑了全国多个柑橘市场，发现果园土壤生态环境被破坏得十分严重。这个破坏主要是农户长期不科学的用肥习惯导致的。江西不动土公司聚焦在土壤生态和作物营养解决方案，以功能微生物为纽带，以“微生物+绿肥”等生物的自然力量入手，将土壤生态与作物营养有机结合在一起，低成本快速提高土壤有机质，修复土壤生态，省工、省成本，帮助果农实现“健康土壤—健康作物—健康果实”的品质生产。
新果农吴老三也一直在强调，果园改土活土十分重要。吴老三坚持土壤中只使用三种肥料：有机肥、少量复合肥、磷肥。他的园子里一般大树每年每棵使用有机肥一包，小树使用半包；如果果园是生土的话，使用有机肥更多（吴老三在广西果园就是生土，每棵树第一年使用有机肥240斤，第二年使用80斤左右，第三年根据土壤环境使用40—80斤）。
另外，吴老三每年还淋3—4次水肥发酵（蘑菇渣、粪肥等，加糖粉，加微生物菌剂发酵）补有益生物菌。然后，冬季柑橘树发黄可以适当补充复合肥、磷肥。
对于果品品质提升，范忠明强调，要精准施肥，有机肥和叶面肥（海藻酸、氨基酸类产品）应相互配合使用，后期保持中庸树势，更有利于糖分积累，提早上市。
修剪对于柑橘品质与产量至关重要。正确的修剪方法可以促进柑橘树的生长和产量，提高柑橘品质。
吴老三主张一杆三枝 （每根枝条上只留下一条主干，主干上留下三个分枝）的修剪方法，他会根据果园树势情况制定三年修剪计划，先培养骨架—主枝，然后第二年、第三年根据树势修剪即可。这样修剪后，柑橘树的枝条会更加有序，挂果也更加容易，而且适用于任何品种的柑橘。
“修剪没有那么复杂。”吴老三表示，一般按照一杆三枝的方案修剪，都能达到大枝稀小枝密挂果不费力的目的。他在会昌的4万多株柑橘都是按照这种方法修剪，经历3轮黄龙病还有一半以上的老树。
当然柑橘修剪，也需要按照不同的条件，如地区、品种、树势、物候期、修剪时间的不同而有所区别。
科学合理做好病虫害防治也十分重要。做好柑橘黄龙病、溃疡病和柑橘木虱、红蜘蛛、蓟马等防治工作。譬如针对两病两虫（砂皮病、炭疽病、木虱、红蜘蛛）制定针对性的防治方案。
这几年，水果市场快速转变，新品频出，越来越“卷”。
对于果农如何可持续盈利，笔者在赣州也听到了不同的声音。有人认为，建园就要高标准建园，降低人工成本；有人认为，脐橙产量饱和，集中上市，不如改换新品种；也有人认为，不赚钱是因为没种好，水果市场竞争激烈，就应该提高果品质量，走相对高端的路线，才能在市场上卖出好价格。
提升成本竞争力
新建果园要选择优势产区，要按照可机械化操作的标准建园，降低人工成本的投入，提升农事操作效率，提升果园在成本上的竞争力。
说到降低人工成本，就不得不提飞防。据了解，现在飞防在江西并不普遍，安远、寻乌、会昌等产区果农对于飞防接受度不高。
科学合理地减肥减药，可以适当降低农资投入成本。譬如适当减少复合肥、有机肥使用量，增加叶面肥用量，用更加科学的防治方法减少农药使用次数、使用量。
或者使用更加节省成本的农资投入品，譬如种植绿肥然后原位发酵，就可以很好地节省成本。余水静介绍，种植一亩地绿肥，生物量最大可以达到8000—10000斤（换算成有机肥2吨左右），成本仅50元。如果换成使用有机肥，每棵柑橘树使用有机肥仅人工成本就需要3-5元，按照一亩地60棵柑橘树计算，使用有机肥人工成本就需要180-300元。再加上有机肥本身的价格，绿肥节省的成本就非常可观了。
但要是想用最小的成本获取更大的利润，那也是不行的。吴老三表示，农业是“高投入、高产出，中投入，低产出；低投入、没产出”的产业。
选择前瞻性新品种
调优品种结构，适度减少中熟品种如南丰蜜橘和纽荷尔脐橙的种植面积，增加早熟或晚熟品种的种植，可以错开上市高峰期，减少集中上市带来的价格压力，也可以满足不同市场需求。
在行情低迷时期，改种前瞻性新品种也是一个不错的选择，可以减小与其他品种的竞争压力。
吴老三的会昌果园现在种植了2万多株柠檬香橙，香味独特，口感好，关键是品种稀缺，在2023年整体行情不好的情况下，依然能够卖出20元/斤以上的高价，而且不愁卖。
不过，吴老三也强调，无论什么品种，种不出来品质是没用的。
所以，果农也要注意切不可盲目引种，要根据当地气候特征，选择适合当地且自己能掌握种植技术的品种进行种植。
盈利难僵局如何打破？
虽然今年四川柑橘市场经历了一些波动和挑战，但从业者对高品质柑橘的信心和追求没有改变。
改善集中上市情况，后市可期
国家统计局数据显示，2022年四川柑橘种植面积539.94万亩，产量563.21万吨。眉山、成都、资阳、南充、宜宾、内江、自贡、达州、广安、乐山、泸州等主产区柑橘年产量均超过10万吨。
四川是晚熟柑橘天选之地，主要品种有不知火、春见、爱媛38、清见等，此前错峰上市价高畅销，但2023年晚熟柑橘的产量达到了峰值，市场从卖方市场进入了买方市场，导致价格跌宕起伏，难以把握。
种出品质才能持续盈利
四川：向更高品质、更科学的管理方向
不断进化
四川柑橘产业已经开始理性回归。整个产业链从农资生产企业、农资渠道商到种植户、农产品销售商都在向更高品质、更科学的管理方向努力发展。
他们坚信只有不断提高品质、加强技术管理、满足消费者需求才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
这种转变是产业成熟和市场竞争的必然结果，也是消费者需求升级的体现。
另外，柑橘产业出现了一个特别严重的问题：卖爱媛的时候春见上市了，卖春见的时候沃柑又上市了。上市过于集中，完全没有按照正常的季节规律来，导致销售出现问题。
眉山市晚熟柑橘产业协会常务副会长李永安认为，今年眉山市政府严禁在柑橘上使用“甜蜜素”等违禁投入品，推动“健康柑橘”理念的传播，集中上市的情况将有所改善。加上今年柑橘面积减少、产量减少（花少果少），预计今年后市和明年柑橘的价格应该会有上涨。
同时，晚熟柑橘也要因地制宜地发展，不同品种的柑橘分批次分季节错峰上市，才能解决集中上市问题。蒲江县高新农资发展有限公司总经理周政忠认为，大的种植户要逐步分周期地调整自己的品种种植结构，实现品种的多元化均衡化发展。
目前一些新品种已经逐步开始在四川种植，譬如川津五号品质和口感都还不错。不过，现在果农对于新品种更加谨慎了。
想要盈利还是得种出品质
“品质决定价格，在当前柑橘市场行情下，果农想要盈利还是得种出品质，另外就是对市场行情的把控，能够及时准确地出手，把果品卖掉。”眉山宏丰农化连锁有限公司陶艳表示，对于柑橘后期价格依然抱有期望，所以还是要帮助果农种好树保好果，种出品质，才能再盈利。
“果品有质量，才可能卖好价钱，才能赚到钱。”眉山东坡果业有限公司的总经理李治福认为，渠道商还是要坚持用优质的有效果的产品，用技术方案来解决果农问题，让果农种出优质果。很多果农在行情不好时，先减有机肥，是不对的，有机肥的投入不仅能减少化肥投入，同时能够提升果品品质。
“眉山作为晚熟柑橘的主产区，无论是种植技术还是柑橘品质整体要好于其他地方，种植面积乃至产业基础都相对成熟稳定，如何坚守品质，打造并强化品牌，发挥好区域品牌优势，避免陷入价格内卷，是眉山柑橘产业未来的出路。”眉山远大农业发展有限公司总经理金星羽也认为，今年的柑橘产量整体减少可能会给后市带来一些好的机会。
合理规划果园，精准精细化管理
果农要想种出有品质的果品，要合理规划自己的果园，精准地管理。同时，也要有一个合理的价格预期和盈利预期，不要抱有过高的期望。
李永安认为，现在行情不好，果农就要做精准精细化的管理，在投入减少的基础上来确保品质和效果，减少不必要的投入。譬如用肥用药上，可以选择一药多用时就不选择一药单用，选择杀螨剂就要考虑持效期长的。而在果园的管理上，小果园可以精细化，而大果园就不要追求过度的精细化，因为人工成本越来越高，大果园要考虑上一些机械设施，减少人工成本。
眉山益稷农业总经理程涔也表示，柑橘行业正进入变革期，未来是精细化、品质化、智能化的管理趋势。
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农资经营融合，特肥市场巨大
“农资渠道肥料、特肥、农药经营的融合化，使得大家都在优化调整自身的产品结构。”杨婵表示。
譬如，东坡果业核心业务还是植保板块（占比70%），同时柑橘营养板块也在不断拓展；裕盛和在增加特肥的比重；远大农业也在整合植调和特肥品类优质资源，完善柑橘全程解决方案……
特肥市场是巨大的，几乎是所有从业者的共识。但要想把特肥做上量可没那么容易。
周政忠表示，特肥想真正做上量、做好，是要下大功夫的，试验示范、回访、小会大会都得做，还得真正有效果能解决问题，需要厂家和渠道商真正联动起来推广。
益稷农业不断向果农普及有机肥对柑橘种植的重要性和种植技术知识，并免费提供技术服务，以及金融服务、果品收购服务对接，免费测土配肥。
机械化和托管服务是大势所趋
四川柑橘种植有一定的规模化趋势，而且随着人口的老龄化加剧，柑橘种植的机械化和托管服务是大势所趋。
“飞防在眉山柑橘区域接受度越来越高，效果也慢慢显现，覆盖率达到20%左右。东坡果业已经开始在做一些飞防农服。”李治福介绍，另外柑橘区也有一些弥雾打药系统在探索发展过程中，一次性投入成本比较高，但是可以省时省工。
“助农农资转型以飞防为切入口做柑橘种植托管、半托管服务，解决柑橘种植劳动力的痛点问题，把农资经营与飞防服务融合。”郭泽明介绍，他们每年飞防服务的柑橘大约有5万亩。
瑞象农业与40多户农民达成7000多亩托管合作，基地专员遵循“为了方案找产品”的原则，整合优质资源服务种植户，负责前端种好并辅助后端卖好。
不少企业、渠道商也着手解决果农果品销售难题。
譬如东坡果业直接做果品销售，基地水果成熟后，统一进行清洗、分选、打蜡、包装等商品化处理，统一商标品牌销售；助农农资也在探索与一些果商、收购商团队合作；益稷农业帮助果农做果品收购对接服务；宏丰农化在尝试建果品收购厂 ……
今年以来四川晚熟柑橘价格跌宕起伏，而且部分柑橘品种，譬如春见，受天气影响，坐果比较少等，都对农资经营有所影响。尤其是眉山、南充等柑橘主产区比较依赖单一作物柑橘，农资经营竞争激烈，内卷严重。
同时，农资市场的节奏慢了，也更理性化了。这并不矛盾。
“农资渠道经营上，5年之内一定是行业大洗牌，厂家下沉做大零售、批发商下沉直接做种植户的都有不少，一定是优胜劣汰。”眉山市助农农资有限公司总经理郭泽明认为。
但有自己核心竞争力的农资流通服务平台，还是能够持续发展，受行情波动影响较小。
回归服务
现在不是卖产品的时代了，提供的都是解决方案。
“农资销售从营销过度化、花哨化回到了一些简单的服务动作上，市场的变革、行情的变化使得不促不销、不送不销、过度营销这种怪象得以减少，从而回归到正常的销售秩序。”四川裕盛和农业发展有限公司负责人杨婵表示，裕盛和专注于自身擅长的事，聚焦柑橘，只做肥料营养板块，聚焦“大肥+特肥”做柑橘营养解决方案。
远大农业核心是聚焦杀螨剂优势板块，解决柑橘种植户最头疼的问题，同时结合“植调剂+营养”做柑橘整体解决方案。
宏丰农化利用自己的120多亩柑橘基地，所有的产品和方案都是自己先用好了，确保安全有效果才推广。大量的作物解决方案、专业的技术服务团队，带给零售客户和种植户的信任，形成了宏丰在当地的知名度。
市场节奏慢了，也更理性了
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云南省作物品种丰富，而柑橘算是云南省内种植面积最大的水果之一了。
从2010年开始，云南的柑橘种植面积就开始攀升了。
沃柑的造富神话始于2015年，当时武鸣沃柑以500元/树的超高收益轰动种植圈。于是，沃柑开始兴起，种植范围迅速由广西武鸣蔓延至四川、云南等地。这个种植热情堪比近几年的阳光玫瑰。
都说种植是一场勇敢者的游戏，有的品种还没有进入挂果期，就已经丧失了地位。所以，作物的品种对种植的盈利有一定的作用。每一个品种，都有人能卖出高价，当然，这就涉及到品牌的范畴了。
重新认识云南柑橘的规模
云南柑橘：特早、极晚产区的
差异化智慧
云南大家都不陌生，也是大家争抢的热土。
众所周知，云南地区作物种植者舍得投入，种植水平高。为什么舍得投入？是因为回报也丰厚。
云南和其他柑橘产区相比有错峰优势，突出特早熟、极晚熟特点，基本上避免了价格上的踩踏。云南柑橘市场相对繁荣，在云南调研的时候，笔者就发现，不仅个别种植者会根据市场需求的变化做种植品种的微调，很多原来聚焦葡萄的服务商也开始发力柑橘，做整体方案技术的布局。
2017年前后笔者去云南宾川调研的时候，发现很多种植者开始承包荒山，铺设管道，种植柑橘苗。当时我国普通种植者使用水肥一体化的并不多，笔者也只是在以色列见过大规模的种植及管道的铺就。
2015—2017年，云南省柑橘种植面积的增幅最大。2021年，云南省柑橘种植面积达到202.9万亩，产量达到243.8万吨；2022年，云南省柑橘种植面积达219.9万亩，产量294.3万吨，同比分别增长8.4%和20.7%。
虽然云南各州市都有柑橘种植，但是也有以干热河谷及湿热河谷为主的几个优势产区。从种植面积看，玉溪市、红河州、大理市、曲靖、昭通等地种植较多。其中，华宁柑橘、宾川柑橘两个区域公用品牌入选云南省“绿色食品牌”品牌目录。
其实，作物种植一直在调整。以宾川县为例，曾经柑橘是宾川的大产业之一，宾川也曾是著名的柑橘之乡。但是因为黄龙病侵染当地椪柑、脐橙等老品种，使当地种植面积锐减。之后，当地的主要种植作物变成了葡萄，也就是近几年宾川柑橘才又崭露头角。
目前，葡萄、柑橘是宾川的两张名片。
2022年，宾川县以葡萄、柑橘为主的特色水果种植面积达34.51万亩，总产量84.86万吨，总产值75.05亿元；2023年，宾川县以葡萄、柑橘为重点的水果种植面积达37万亩，产值81亿元，实现人均1亩水果、亩均产值2万元以上。
据宾川县规划，2026年，早熟鲜食葡萄、晚熟柑橘等特色水果种植规模达42万亩，力争实现农业总产值222亿元。
特别策划
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农资与市场官方号
为什么同样是种柑橘，云南柑橘的收益就能相对较好？
调研中，很多云南的厂商都表示，相较于其他柑橘优势省份，云南有其自身的特点，那就是错峰、差异化。
其实柑橘市场也存在“结构性矛盾”—好商品供不应求，普通商品供大于求。而云南就做差异化，云南是全国柑橘特早熟、极晚熟柑橘优势产区。
7月，当其他产区的柑橘尚未成熟时，华宁蜜橘就可以上市，比浙江等地提前1个月左右。其实不只是华宁蜜橘，像茂谷柑、琯溪蜜柚、鸡尾葡萄柚、纽荷尔脐橙、默科特这些早熟品种，整体均比其他产区早熟30—50天。
当其他产区的沃柑采摘完毕，宾川、鹤庆等地的沃柑依然挂在枝头，4—5月份才成熟，有的甚至可留树至7月。芦柑、枸橼、水晶柚等晚熟柑橘品种的成熟期相比其他产区可推迟30—45天。
这样的错峰上市，让云南柑橘完美地避开了价格战的陷阱，在空档期实现高收益。
农资与市场编辑曾经受邀去参加大理现代农业科技有限公司的“挑战沃柑最晚下树”活动，当时已经时至6月，那里的沃柑依然挂在枝头，和新开的花相映成趣。
笔者不解，为什么要留树？
大理现代科技总经理张子玉告诉笔者，让柑橘留树的原因，第一节约冷库费用等成本，第二留树保鲜能够更大程度地保障口感，第三错峰上市保障种植户的高收益。
当然，更晚下树也是有科技支撑的。张子玉介绍，现在他们的技术可以实现沃柑“更晚下树”，做到老果、新果共同生长，最晚一批沃柑可以留树到7—8月采摘。
在今年云南省高原特色柑橘高质量发展研讨会暨柑橘成果发布会上，国家柑橘产业技术体系首席科学家、华中农业大学教授程运江曾表示，通过柑橘优良品种区域布局和关键技术支撑，将实现云南柑橘“三早一晚一特色”，即“早中更早”“中中之早”“晚中之早”“晚中更晚”，突出“不早即晚，中间有特色更优质”，达到错季上市和周年供应。
现在云南的柑橘园基本上都铺设了水肥一体化设施，用设施来预防、抵抗逆境带来的影响，增强柑橘生长的可控性。
重新定位云南柑橘的优势
“贵”的产品是服务“值钱”的作物的，做市场之前要先判断这个作物的行情。
的确是这样，哪里的作物“值钱”，哪里就吸引资本，企业的服务重心自然也就往哪里倾斜。目前，很多柑橘服务企业的服务重心开始“西迁”。
由于柑橘值钱，所以，相关产业从业者非常多。
通过天眼查我们发现，云南柑橘相关企业分布情况中，玉溪1362个，红河752个，大理354个，占云南柑橘相关企业总量的前三。
当然，与之匹配的就是当地柑橘服务商的数量。
就像西安鼎盛市场部方磊介绍的那样，近两年柑橘市场重点在变化，由原先广西突出的砂糖橘、沃柑引领市场，逐渐西迁到云南、四川、重庆。
只不过企业在不同区域会有不同的推广方式，例如，在四川眉山和广西桂林主要以市县级经销商为主的西安鼎盛，到了云南市场，推广方式就改为主要以“省平台渠道+基地直供”双重模式同时布局，以小虫产品为突破口，一方面采取经销渠道单品销售模式，另一方面以解决方案形式参与基地直供，同时推进柑橘线产品的销售。
有企业在扩张，有企业在收缩。
像一些后起之秀，他们凭借个人的能力和眼光，不断开疆拓土，让更多的零售店变换门头。
据介绍，曾经农资零售商密集的宾川这两年的数量其实是在减少的，虽然目前在数据上还不太明显，但是当地农资经销商还是能感觉得到。当地农资协会相关人员介绍说，参加协会培训的零售商有所减少。
在调研中，笔者得知，宾川当地农资零售商基本都有自己的果园，甚至有的农资零售商看着柑橘、葡萄盈利情况良好，就主动放弃农资经营，去搞种植了。尤其震惊当地农资圈的是，一个零售商，放弃农资销售后居然承包了400亩地的柑橘园，专注搞柑橘种植。
市场在洗牌，却未必会按照大家的意愿去洗。以宾川为例，有能力有想法、有技术有服务的经销商肯定没问题，毕竟市场用实力说话；首先受到冲击的可能是乡镇级经销商，受市场份额和利润的挤压；大家都不喜欢的一部分（没服务、没能力的）零售商可能依然会存在，因为他们有亲朋关系以维持经营。
大理现代农业董事长张定莲透露，他们已经缩减了零售商数量。因为他们发现，零售商数量增多也并不一定能带来销量的提升和忠诚度，还不如只保留核心零售商。
重新评估云南农资渠道
大家都知道—越接近成熟的阶段，种植者越愿意掏钱。
的确，膨果、转色、增甜的钱种植者最愿意花。但是，单一的产品竞争力在变小，也容易复制。
如何做增量？一定是卖更多给顾客！当下，为客户做一揽子方案是服务商们的共识。
只是，各家的方案都不同。
方磊介绍，农资厂商的变化源于销售渠道在改变。终端零售商在逐步盘整减少，实力派留存；平台经销商以“渠道+产品方案+技术服务”模式在逐步沉淀，大户基地销售模式已成为一种新渠道。
以西安鼎盛为例，他们不同的产品靶标不同的方向，以“辛菌胺”系列杀菌剂（在柑橘清园替代石硫合剂作为主推方向）、“金不换”杀虫剂（主要定位在柑橘以木虱为主要靶标的小虫全灭方案）为核心产品，“驭农”以及“鼎嘉”定位在柑橘溃疡病和兼治真菌炭疽疮痂，“安特多”主要定位柑橘灰霉病和根部病害。
云南农资产品众多，大家知道、不知道的品牌这里都有。
就占有率而言，也不完全确定，每年会有变化。整体而言，像云天化、云图、新洋丰、心连心、紫牛、瑞丰等企业的产品销售不错，其他品牌各市场占比不同；特肥方面，红牛、狮马、雅苒、海法、ICL、康朴、萌帮等品牌略占优势，易普润、世多乐、苏贝儿、南京轩凯、海大生物等品牌各自有自己的优势市场；农药方面，德国拜耳、巴斯夫、科迪华、先正达、四川国光等占比较高，其他品牌各有千秋。
有的经销商会将企业的方案配到自己的方案中，也有经销商依赖企业的方案。不一而足。
当前，柑橘种植者的需求发生了深刻变革，已经从产品需求向服务需求转变。
远航植保总经理戴金陆去年初曾向笔者透露他们在柑橘上的布局（但是由于当时还在打磨方案，不让公开），也表示了要将飞防引入果树的决心。去年下半年至今，果然在远航植保公众号上能发现，陆续有“柑橘用某某方案，省时省工效果好”“某某机型到货远航植保，手把手交付一对一伴飞”类似的视频发布。
大理现代农业凭借专业检测、土壤分析做出施肥方案。他们采用这种模式与沃柑种植企业或种植者合作的面积有4万多亩，其中包括宾川云福万亩沃柑种植示范园。
张子玉介绍，要将精准检测融入方案，去服务客户，给种植者带去收获和保障。
永胜县则引进深圳丰农控股、云天化、中化现代农业等5家农业服务公司，在永胜开展软籽石榴、沃柑、葡萄等产业基地示范引领、技物配套保底生产等水果提质增效服务
重新获取专业领域的规模价值
种植是个长周期的事情。
不要只看一年两年，要用长期主义的眼光去看。
现在困扰我们的规模问题、品种问题、种植的盲目性，随着市场的调节也都终将不是问题。
而现在，我们要做的就是重新认识产业，根据产业的发展发掘出自身的优势，让我们的专业服务更有价值！
Focus on trends
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今年前5个月，市场平静中又透露出一丝不平静。
极端天气频仍，原料价格波动，对经销商的备货心理产生干扰；农作物价格下行，对种植者的投入也产生了干扰；即便是生产企业，也维持原材料储备的低库存，维持基本生产即可。
所以，化肥市场就呈现这样的现象—种植者不动，经销商也不动，生产企业不得不动。
这样的情况下，企业该如何走？
文/赵丹
肥料行业竞争加剧，
不发展才是最大的不安全
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价格下滑，退潮期谁在裸泳？
5月，中国社会科学院农村发展研究所发布《2024年第一季度农业农村经济形势分析》（以下简称“分析”）。
分析从三个方面介绍化肥：第一，化肥国内产量和进口量双增。2024年前两个月，我国尿素和磷酸二铵的产量同比分别增长5.85%、20.55%，化肥进口量286.2万吨，同比增长62.0%；
第二，截至3月13日，全国省、县两级化肥下摆到位率分别为82.3%、70.2%；
第三，化肥价格与去年同期相比有所下降。1月1日、2月5日和3月11日的中国化肥批发价格综合指数（CFCI）分别同比下跌9.20%、14.45%和12.79%。
化肥价格波动其实对于中型企业是最不友好的。小企业船小好掉头，会根据市场的情况调整生产；大企业有产业链优势，还能支撑；中型企业各种原料都要购买，不生产不行，生产了难受。
但是，无论规模大小，今年前5个月，企业都比较难受。
当然，肥料的刚需地位仍在，即便是购买时间后延，影响有限。
很多大企业都认为目前的盈利能力已经到了谷底，行业的洗牌将加速，市场集中度会增加，一些中小企业会在洗牌中让出一部分市场份额，由大企业补上。事实是否如此，我们拭目以待。
行业秩序的重塑需要过程，但明显的是，企业之间的成本之争在加剧。
能降成本，企业或者得益于规模效应，或者得益于工艺优化，或者得益于产业链优势。
近几年，企业对资源的争夺有目共睹。
大型复合肥企业几乎都拥有至少一个资源，或者氮，或者磷，来减轻生产上的负担。这两年，大型复合肥企业几乎都完成了在磷矿上的布局。
湖北的企业自不必说，新洋丰、三宁、鄂中、祥云等企业天然就拥有磷矿优势。
云图控股拥有除尿素以外的氮肥产业链、完整的磷肥产业链，基本实现氮、磷主要原材料的自给自足；心连心的优势是氮肥；史丹利在机构调研时介绍，其松滋和黎河两个项目建成投产后，公司将形成磷酸一铵年产能100万吨，基本上可实现磷酸一铵自给自足……
钾肥方面，由于全球钾肥资源分布高度集中、稀缺，众多复合肥企业都只能选择和钾肥头部企业们（像加钾、俄钾、白俄钾、德钾、以色列钾、盐湖股份、国投罗钾、亚钾国际等企业）保持良好的合作关系。
而资源的头部企业已经开启了出海模式，去老挝找资源。
目前，亚钾国际旗下老挝钾肥公司年产200万吨钾肥项目已经实现规模化量产，据说2025年将实现500万吨的产能。
亚钾国际的示范效果让大家看到了曙光，去老挝寻钾成了行业的盛事。
据了解，去年国内钾肥巨头盐湖股份、国投罗钾也曾到老挝找钾。
今年5月20日，贵州磷化集团与老挝SK农业科技有限公司签署《老挝万象普悦钾盐项目合作协议》，携手共建钾肥基地。
未来，是否会有其他企业入局？笔者无法给出答案。但是，贵州磷化集团应该不是最后一个。
成本之争，资源大战一触即发
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市场纷争，苍茫大地谁主沉浮？
资源能解决部分问题，或者说解决的是复合肥产品生产之前的问题，却解决不了市场的问题。
增量，是悬在企业营销人员头上的利刃。
如何增量？现在主流的做法就是产品创新、渠道下沉、全程解决方案。
产品创新不得不为
在调研中，每每笔者抛出产品利润如何的话题时，厂商都很无奈，普通产品不赚钱，赚钱产品不好推（广）。
有企业负责人给笔者算账：去年普通复合肥的毛利在10%左右，各种费用都算上，也就没啥好赚的了。普通复合肥现在跟原来的尿素一样，成了引流产品。
现在的产品创新其实并不简单，前几年的时候企业还可以根据工艺的改革去改善产品的品质和成本，目前部分企业已经实现了智能化生产，工艺的提升几乎到了当下的尽头，已经无法提升。可能需要的就是根据作物做针对性的产品配方，找到新材料添加到产品中，提质增效。只有大企业或者专注某一领域的企业能下大力气储备一些技术，去做产品的迭代升级。
以新洋丰为例，其新型肥料的占比是在增加的。2018年，新洋丰新型肥料和普通肥料的销量比例是1∶5，2023年达到了1∶2.5，新洋丰的目标是做到新型肥料和普通肥料的比例是1∶1。
由于新型肥料产品利润相对高，可以解决经销商愿意卖的问题，企业还是愿意在上面布局的。毕竟，大企业不但要有销量还要有结构。所以，企业都会在产品上分中、高、低三档产品，低档产品做销量，中档产品做利润，高档产品做品牌。高档产品即便是没有销量，也可以起到正面宣传的作用。
渠道下沉刻不容缓
如何将产品尽量多地卖出去？
一定是深度分销，或者说是渠道下沉。
目前不少特肥企业的渠道已经下沉到大零售商了，而大化肥企业还没有。
大部分大化肥企业也在围绕经销商或者作物去推广新型肥料，帮助经销商搞定客户。或者根据当地作物痛点去做实验示范，或者分几个业务员配合优秀经销商做线上线下的推广，或者给经销商做技术服务。
基本上，一般业务人员对经销商配合较好的，其新产品在当地的销量就会提高。
史丹利为什么增量比较明显？就是因为他们在做大户，在一些市场上，其渠道已经下沉到了大户。
据了解，某些企业在某些市场也开始下沉到了终端零售商。
也有企业负责人认为，渠道下沉可以，但是厂家做到大零售、大户却不一定行。因为，当下品牌的经营权依然是企业最大的诚意和制约，经销商也能给企业做蓄水池，但是大零售或者大户却不会。
其实，每一个企业在市场上都有自己的做法，也都有自己的亮点。其他企业的经验不一定能照搬，但是可以有启示作用。
全程解决方案大战在即
全程解决方案的潮流最早是由经销商（作物服务商）引领的。
做得好的经销商目前都在做全程解决方案，涵盖了作物所需的种子、农药、化肥、机械、技术等，有的经销商做全程解决方案，有的经销商甚至延伸到了某个作物的全产业链。
解决方案里可以囊括多个企业多个品牌的产品，也可以做自营品（行业叫贴牌），以保障作物品质和产量。对于经销商而言，全程解决方案的利润更加丰厚。
由此，引发了农资售卖的计量单位的改变，从卖一瓶药，卖一袋肥，变成了卖一亩农资。
本来，做方案是经销商的事。但是，随着大田种植者体量的不断增大，随着企业产品线的不断丰富，很多企业已经拥有了构成全程解决方案的所有产品，为企业做全程解决方案提供了先决条件。
5月初，国光股份接受特定对象调研时表示，国光股份从年初就积极推广作物全程解决方案，集中在棉花、花生、玉米、水稻等大田作物（涵盖山东、河南、河北、新疆等省区）。据国光股份透露，目前已经达成意向50万亩，2024年计划达到100万—150万亩规模。
据了解，丰云农服也在做作物的全程解决方案。“一作物一方案，一亩地一套餐”，涵盖了作物全程的“营养+植保”方案。
如果上述企业的实践证明全程解决方案确实能带来增量和利润，相信会有更多全产品线的企业加入。
行业洗牌期，不要心存侥幸，不要心生懈怠。
即便是目前找不到方向，也要苦练内功，坚持发展方向，不要摇摆。
有些方法不一定适用于每一个企业，但是一定要向前冲，毕竟对于企业而言不发展是最大的不安全。
高科技，数字化推进加速
笔者2023年曾游览江苏十大赏花胜地之一，但遗憾的是到访时油菜花期已到了尾声。今年油菜花盛开时笔者不请自来，果然见到了春日盛景。
离开油菜花海后，在熟人陪同下，笔者一行来到农业园，园主优哉游哉地坐在控制厅看屏幕，土壤湿度、空气温度、未来降水……动动手指就能解决农田的“营养套餐”，智慧农业让农业变成了手指尖上的艺术。这里的农田里布有各种传感器，感知不同数据，数据交由控制后台决策，全过程动态反馈、修正农作物生长所需要的最佳环境。无论是浇水还是施肥，都有数据可依，不会多浇或少浇，不会多施或少施，达到最佳生长效果，这样的良方多多益善。
某镇200多亩的麦田里，巧遇镇里成立的春季麦田管理指导小组，实时监测小麦、油菜苗情虫情，蹲田包片帮助农户适时做好田管工作，结合土地所需要的营养进行肥料科学配比，生产定制配方肥，让农田吃上专属定制的营养餐，保障作物丰产、农户增收。
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“新质生产力”成为热词。
笔者曾在一篇文章结尾写道：“新质生产力的种子，正在华夏广袤田野里，随着盎然春意蓬勃生长。”友人们纷纷向笔者提供素材，神州田间地头，新良田璀璨、新良种绚丽、新良机欢腾、新良法灿烂……新质生产力赋能春耕新画卷，一起向心出发，追新而行。
向新而行
文/坤哥
高效能，农业机械化率在提升
农业机械化是推动农业现代化的关键。麦田杂草防控的关键期，南京附近一片100多亩的麦田里，植保机所到之处喷出雾状的除草剂；麦田上方的无人机“呼呼呼”来回几趟，一亩地的除草作业大功告成。接待的熟人说他们合作社里各种现代化的农机大大小小上百台（套），除了自己用，还帮助周边农户耕地、除草、施肥、育秧、播种、收割等，机械化确已成为春耕生产的主力军。我们在另一乡镇的千亩油菜花海里，也看到两台无人机在除草，熟人说无人机飞一飞，一天300—400亩不在话下。及时开展农田杂草春季化除，为夏粮丰产奠定基础，全国一盘棋。
浙江好友所在区获批创建农业生产全程机械化示范县 （设施种植类）。去年年底时这里的蔬菜复种面积超过20万亩次，设施蔬菜机械化率全省领先。覆膜机、移栽机、撒肥机、喷灌机、收获机等琳琅满目，耕种收装一条龙的机械化操作。藏粮于地、藏粮于技，第一批农业生产全程机械化示范县创建名单，全国共163个县（市、区）入选。入选第一批创建名单是肯定也是机遇，该市将以创建农业生产全程机械化示范县为契机，提升农业设施化、机械化、智能化水平，为推进乡村振兴提供装备支撑，应用一系列良田、良种、良机、良法，努力把农作物耕种收综合机械化率提高到80%以上，新良机大有作为。
一路上大家还聊到南京农作物目前耕种收综合机械化率能达80%，不过随行的辽宁熟人说他们那里的农作物耕种收综合机械化率超过83%，水稻耕种收综合机械化率超过97%，高出全国平均水平12个百分点。
相关部门规划，到明年全国农作物耕种收综合机械化率将达到75%。
不争的事实是，大家都在努力。
高质量，良种、良法不断迭代
苏南有个县级市笔者去过几次，那里是远近闻名的鱼米之乡，阳澄湖大闸蟹的主产地，水产养殖业是其主导产业。6万亩池塘标准化改造动态全覆盖，水产农机装备涉及投饲、水质、起捕、清淤等多环节，去年渔业机械化水平在80%以上，农业生产全程机械化示范县、国家乡村振兴示范县实至名归。另一个区县以绿色生态渔业为主导，以渔业机械装备推广为支撑，制定发布了《加州鲈与青虾轮养技术规程》《青虾池塘生态养殖技术规范》等多个技术规范，完善了水产养殖全程机械化的技术路线，农业生产全程机械化示范县、国家级水产健康养殖和生态养殖示范区名副其实。
来到另外一个区的油菜单产提升技术攻关展示基地，工作人员介绍说他们集中运用了移栽油菜“稀植”栽培、无人机飞播、花油两用栽培等技术。油菜三分栽七分管，管理不当，产量就上不去。目前田里草害严重，立即除草，并将通过一系列新技术新模式的使用，最终实现亩产超225公斤的攻关目标。亩产450斤，交口称赞中想起前几天四川友人的来电。
四川油菜种植面积常年保持在2000万亩以上，去年总产达到350多万吨，继续稳居全国第一。平均亩产170公斤，比全国平均水平高20%；也有些品种亩产超过225公斤，含油量接近50%。即便是该省油菜大面积播种移栽的9月雨水多，渍害严重，该省油料育种攻关首席专家仍然认为，四川油菜单产还能再提升，难能可贵。
熟人接着带领笔者一行参观了稻麦良种区域繁育基地。这里常年固定稻麦繁种18万多亩，年产优质稻麦种子8万多吨，建成的省级特色优势种苗中心总数量是地级市里榜样的存在。种业是农业的“芯片”，也是农业新质生产力突破的重要环节，这些都离不开创新链与产业链的耦合。发展农业新质生产力，关键在于科技创新，那么加快种业创新成果的转化应用、落地见效更是迫在眉睫、时不我待。不断提升我国良种的应用覆盖率，小小的一粒种，直接关系着中国人手中的饭碗。
农为邦本，粮安天下，“良种良法良机良田深度融合”是全年粮食增产和农民增收开好头、起好步的良方，也意味着选育和推广良种的同时，注重良法的应用和创新；推广和使用良机的同时，加强良田的建设、修复和保护。从南到北的春耕热潮正在希望的田野上如火如荼展开，让我们一起向心出发，向新希望行进吧！
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看肥市变化
从基层销售市场
文/厉金芹
普通有机肥遭遇滑铁卢
曾经作为肥企、各级经销商新的利润增长点的有机肥，近两年却销量日渐萎缩，萎靡不振，并没有出现前些年的那种火爆。
前些年农民购买复合肥时，一定会同时搭配购买一定数量的有机肥，按照复合肥、有机肥1∶1或2∶1的比例进行搭配购买。而今年这种现象荡然无存，成垛的有机肥无人问津。
据街头镇的一位一季能销售几百吨复合肥的经销商说，今年他仅进了不到10吨有机肥，目前才销售了3吨多点。他的下游零售商每个点都只是要几袋有机肥“看看门”，以应付个别客户的需求。从下游零售商反馈的信息来看，即便是进货（有机肥）的零售店也大多没卖出去，都还摆在门店。
分析原因，这与过去部分厂商曾经过分宣传、过分夸大有机肥的作用不无关系。的确，有机肥和复合肥搭配使用，对改善土壤、保护地力、作物增产提质有一定的效果，但却不能真正给农民带来大的增量提质的收益。面对这种没有多大意义的增效，农民只会选择少投一点是一点。
对于散户经营者来说，种地成了“鸡肋”，扔了可惜，不扔累赘，正是农业这种收益的低下，致使农民投资意愿大大降低。
再就是大环境经济不景气，农民购买力在下降。
配方肥难以满足农民需求
测土配方用肥，已经提出多年了。测土配方用肥，既能提高化肥利用率，又能降低生产成本、投资成本，根据作物需要，缺啥补啥，既增产增效又环境友好。
这么好的农业增效措施，可就是没有人愿意俯下身子，实实在在地干起来。有些获得国家测土配方项目的地方，通过“村官”登记预售的方式，让各村农民先登记好数量，再找到厂家灌装一些配方肥，然后统一分发到各村，农民再拿着现钱领货……这种境况下，农民得到实惠了吗？农民增产增收了吗？
漫步各家农资店，除了有几种大品类的所谓大配方肥外，测土配方肥几乎就是空白。目前市场上所谓的配方肥，无非是笼统的概念炒作罢了。
比如玉米肥，就是高氮肥而已，含量就是十几到二十几个氮肥，五六个磷、钾肥。有的甚至就只有三十几个氮肥含量，而磷、钾的含量为零。再比如小麦配方肥，在传统大肥的基础上，把钾肥含量调到极低，调到七八个钾肥含量……
说白了，这类所谓的配方肥就是调低化肥养分总含量，减少了投资成本，还能卖个好价钱，最终的受损者还是农民。至于一些小众作物的配方肥，自然更是奇缺。厂家若能开发出多款真正实用的各类配方肥，市场潜力是巨大的。
春耕备播到夏收夏管，化肥市场也迎来一年一度的销售旺季。
笔者所在的山东省五莲县主要春季作物有春玉米、花生、红薯、大豆，还有小部分杂粮等。近两年受芋头价格上涨的影响，有很多农民改种了芋头，芋头的种植面积在逐渐扩张，如果后续能维持高价，播种面积还将会扩增。这无疑也带动了化肥市场的提前升温，因为芋头播种时间较其他春季作物提前40—50天，所以种植户一出正月就开始拾掇地、购肥，自然就给复合肥市场带来了一个新的增长点。
不过，这种一窝蜂式的趋利经营方式，难免会遭遇像大姜、大蒜产业一样的大起大落，最终的结局要么欢喜要么忧，所以，农民学会理性抉择才是正道。
笔者通过对本地几家农资店的了解，再结合自己零售店的实际销售情况，发现今年肥市出现了如下几种现象，值得我们厂家和经销商关注。
缓、控释肥几乎退出市场
缓、控释肥曾在业内掀起一场技术革命，如山东某肥企曾在该领域荣获国家科技进步奖，可以说对促进缓、控释肥料的发展功不可没。前些年有关缓、控释肥的推广也是铺天盖地，什么内含控释因子，什么膜包衣，肥效持久，利用率高，一次使用全季有效，省时省力等等。缓、控释肥在玉米田得到大面积推广，也得到了不少农民的认可。
然而，近两年来，这种现象悄然消失，厂家不再宣传，经销商也不再大堆大垛叫卖，各农资店也不见有关缓、控释这类字样的堆放专区。
据一位经销商分析，这类肥之所以缺乏后劲，主要是过高的生产成本与产出难以匹配。
总之，如何把中国人的饭碗端在我们自己手里，端稳端牢，肥料作为粮食的粮食，其重要性不可忽视，而如何真正提高农民的种地积极性才是问题之关键。
特种肥受青睐，小包装微肥销售看好
今年街头镇一家农资店经销的一款药肥双效的产品销售火爆。
街头镇春花生播种面积较大，地下害虫如蛴螬连年严重发生，极易造成减产，以前农民主要靠种衣剂拌种来解决这一难题。
今年的这款药肥双效的产品正是抓住了农民的需求心理，在原来复合肥的基础上添加了防治害虫的农药成分，农民起垄或播种时一次性使用，省时省力。尽管该肥的零售价格高达260元／袋，较普通复合肥每袋贵了70—80元，但购买的农民非常多。
所以说，有时价格真的不是决定因素，如何抓住卖点，满足农民的需求，哪怕仅仅是抓住多种需求中的一项，就能够得到农民的认可，并能引发爆炸式的单品增长。
笔者身边就有很多农民舍近求远，宁愿多花钱多跑十几里路到镇上的这家农资店购买。眼下这几年，电动三轮车在农村大量普及，几乎成为家家户户必备的农业交通工具。下地干活，收获庄稼，轻便实用，深得农民欢迎。这也让农民舍弃身边的农资零售店，出门到镇县级农资经销店购买农资成为可能。交通工具的便捷也是终端零售店萧条的一个重大原因。
据经销该品牌复合肥的厉经理介绍，今年该品牌复合肥之所以能销售得这么好，与他几年来的连续推广分不开。什么宣传彩页、挂条幅、发布短视频等手段齐上阵，特别是短视频，带来了众多慕名而来的新客户源。
另外，今年还有众多的含有微量元素以及活性菌类的小包装肥，受到农民欢迎。这类小品种肥包装有10公斤／袋、15公斤／袋、20公斤／袋等规格，每袋零售价格大多在30-60元。这类小品种肥，投资小，在抗重茬、抗病害等方面优势突出，农民将这类小品类肥和普通复合肥料混合使用，增产效果明显。
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近几年，小型刺吸式害虫的防治依旧是果蔬生产中的重要痛点，蚜虫、螨类、蓟马、白粉虱、锈壁虱、烟粉虱等小型害虫由于繁殖力强，隐蔽性高，寄主范围广，危害重，防治难度越来越大，抗药性问题也越来越严重。同时小虫危害从保护地蔬菜扩展到大田作物，危害地域越来越广。
所以，抗性小虫始终是行业关注的焦点，更是国内外企业争相布局的领域。
在新化合物开发越来越难、小虫抗性逐年加重的背景下，目前国内外暂时没有防治抗性小虫所谓的特效药，但近几年不乏有新的值得关注的热门有效成分以及一些老药“新秀”。
唑虫酰胺、螺虫乙酯、呋虫胺、溴氰虫酰胺、氟吡呋喃酮，还有老药“新秀”杀虫环依旧是近几年抗性小虫防治领域广受关注的热门药剂。
文/于平平
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唑虫酰胺绝对是抗性小虫防治值得关注的热门成分之一，一直也是国内企业高度竞逐的杀虫剂。杀虫谱广 ，以触杀为主，无内吸性，持效期长，除了对鳞翅目幼虫小菜蛾、缨翅目害虫蓟马有特效外，对其他很多作物上的主要危害害虫也具有良好的活性，例如对鳞翅目的小菜蛾、甘蓝夜蛾、斜纹夜蛾、茶细蛾、金纹细蛾、桃小食心虫、桃蛀野螟、桃潜蛾等具有较高的防治效果。
中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，国内有效期内的唑虫酰胺产品登记59个，包括9个单剂、50个混剂。从登记情况来看，唑虫酰胺从2019年在中国浴火重生，在登记端迎来了新一轮热潮。
50个混剂也说明了唑虫酰胺及其复配产品凭借药效好、持效期长、广谱性等优异特点，成为近年来国家产业技术体系选出的替代药剂之一。这给唑虫酰胺在国内的市场应用提供了广阔的市场空间。
原药上只有海利尔的98%唑虫酰胺原药和拜耳的90%四唑虫酰胺原药。海利尔药业集团一直致力于抗性害虫的防治研究，高度关注唑虫酰胺这个化合物，并率先拿下了全国独家原药和制剂登记（98%唑虫酰胺原药，登记证号：PD20190042；15%唑虫酰胺悬浮剂，登记证号：PD20190043），此登记下证时间领先国内其他唑虫酰胺类产品2年之久，引领国内唑虫酰胺系列产品高速发展。
业内人士表示，唑虫酰胺与现有杀虫剂作用机理完全不同，有多重杀虫效果，与现有大多数杀虫剂互补增效。尤其对抗性蓟马、小菜蛾、蚧壳虫、茶小绿叶蝉等害虫有特效，复配性好，安全性高，使用成本低，复配增效明显，因此唑虫酰胺已经成长为高抗性害虫防治的主流药剂。唑虫酰胺是农药界继三唑类杀虫杀螨剂之后的又一类极具发展潜力和市场活力的新型农用杀虫/杀螨剂，非常值得企业关注与开发。
唑虫酰胺：将成长为主流药剂
螺虫乙酯最早由拜耳公司于2007年推向市场，2010年在我国获得登记，是一种新型杀虫/杀螨剂，具有双向内吸传导性，对防治刺吸式口器害虫，如蚜虫、叶蝉、介壳虫、木虱、粉虱等有较好效果，常用于柑橘上防治红蜘蛛和介壳虫。
国内外企业尤其是国内小虫防治企业这两年对螺虫乙酯的追逐始终维持着高热的状态。不少业内人士称其为小虫药中未来独大的品种之一。特别是在2019年4月2日，国家知识产权局专利局复审和无效审理部的第39597号无效宣告请求审查决定书宣告，拜耳螺虫乙酯顺式异构体专利权(专利号ZL03821634.5)全部无效之后，国内的螺虫乙酯原药市场进一步打开。
中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，国内有效期内的螺虫乙酯产品登记171个，单剂53个、混剂118个。其中，有16家企业在国内获得螺虫乙酯原药登记。螺虫乙酯制剂产品的应用靶标主要包括番茄烟粉虱、柑橘红蜘蛛、柑橘介壳虫、梨树木虱、苹果树棉蚜等。在国内市场，螺虫乙酯的应用广度还有较大的拓宽空间。
118个混剂也表明了螺虫乙酯混剂登记也是主要趋势，扩大了螺虫乙酯的适用范围，靶标为各类刺吸式害虫。其中混剂成分主要为阿维菌素、噻嗪酮、呋虫胺、氟啶虫酰胺、噻虫啉、噻虫嗪、乙螨唑等，复配后不仅能减少用药量、减缓抗药性的发生，更能扩大杀虫谱、提高速效性，是一种值得在田间推广应用的施药方式之一。
螺虫乙酯：未来独大的品种
呋虫胺是由日本三井公司1998年开发的第三代烟碱杀虫剂，2011年全球销售额就达到了1.1亿美元，并以年均17%的速度快速增长，拥有巨大的发展空间。
呋虫胺作为最新一代烟碱类杀虫剂，杀虫谱更广，大家将其称为“呋喃烟碱”，具有内吸、胃毒、触杀效果，它主要是干扰害虫体内神经传递过程，使其中毒死亡，具有活性强、用量少、速效好、活性高、持效期长、杀虫谱广等特点，对刺吸口器害虫有优异的防效，主要用于防治水稻、果树、蔬菜等上的多种半翅目、鳞翅目、双翅目、甲虫目和总翅目害虫。
呋虫胺2014年在中国上市，当时由于原药成本太高，呋虫胺制剂一度成为烟碱类药剂市场的贵族产品，也是市场的“新宠儿”。2014年10月25日呋虫胺专利到期以来，国内企业加大了登记力度。中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，国内有效期内的呋虫胺产品登记高达378个，其中单剂207个、混剂171个。
呋虫胺的混配性好，可以与吡蚜酮、螺虫乙酯、哒螨灵、联苯菊酯等多种杀虫剂、杀菌剂混配使用，使用方便；剂型丰富，可做成颗粒剂药肥、种衣剂拌种、悬浮剂喷施。
随着技术的进步和原药成本的下降，呋虫胺当前的市场竞争非常激烈，再加上国内市场推广力度等原因不属于上量产品。但是随着呋虫胺的价格进入历史低位，性价比越发凸显，未来增量空间依旧非常可观。
同时，呋虫胺对水稻螟虫和飞虱，一药双杀，性价比高，将是未来增长的巨大市场机会。另外，呋虫胺具有极易溶于水的特性，使其更适合飞防的大面积使用，也将为呋虫胺未来发展提供难得的市场机遇。
呋虫胺：市场增长空间可观
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溴氰虫酰胺绝对是近两年热度最高的双酰胺类杀虫剂。
溴氰虫酰胺，也叫氰虫酰胺，是美国杜邦公司继氯虫酰胺之后成功开发的第二代鱼尼丁受体抑制剂类杀虫剂，2012 年上市后，迅速抢占市场，成为富美实的第二大发力产品。
溴氰虫酰胺适用作物众多，杀虫谱广泛，兼具胃毒和触杀作用，不仅能防治鳞翅目害虫（主要防治害虫类型），还能防治鞘翅目和部分双翅目、半翅目的害虫，可用于玉米、甘蔗、棉花、谷物、水稻、果树和蔬菜等作物。相关研究证实，溴氰虫酰胺对棉蚜、桃蚜、烟粉虱和稻飞虱，对双翅目昆虫如橘小实蝇和果蝇以及鳞翅目害虫如小菜蛾和棉铃虫等都具有较高的防治效果。
2024年1月20日溴氰虫酰胺在中国的化合物专利正式到期，这也意味着国产化的正式开启。中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，国内有效期内溴氰虫酰胺登记产品12个，包括3个原药和9个制剂，其中，3个原药中，2个溴氰虫酰胺的原药登记均属其专利企业富美实。陕西标正作物科学有限公司是国内唯一登记溴氰虫酰胺相关剂型的国内公司。
目前富美实在全球超过50个国家登记注册了溴氰虫酰胺制剂产品，覆盖大豆、谷物、水稻、油菜、棉花、果蔬等多个作物板块，尤其在水果蔬菜的植保应用上。目前富美实溴氰虫酰胺在全球以倍内威®、沃多农®和维瑞玛®三大品牌应用在超过80个国家的200多种作物上。
2013年5月，倍内威10%溴氰虫酰胺可分散油悬浮剂在中国市场上市，主要登记于瓜果蔬菜、马铃薯、咖啡和柑橘与梨果等作物，主要用于茎叶喷雾，也是目前国内双酰胺类产品登记作物和防治对象最多的杀虫剂。
2015年5月维瑞玛19%溴氰虫酰胺悬浮剂在中国上市，登记防治番茄、黄瓜、辣椒上的蓟马、甜菜夜蛾、烟粉虱、瓜绢螟和美洲斑潜蝇等，施用方法为苗床喷淋。
在2023年第37届中国植保会上，富美实的展位上展示了除生物刺激素蓬硕、奥库多之外，即将上市的70%氯虫苯甲酰胺水分散粒剂和30%溴氰虫酰胺可分散油悬浮剂。
对国产化后的溴氰虫酰胺来说，多样化的复配制剂组合也将是主流，复配推荐有噻嗪酮、吡蚜酮、虫螨腈、乙虫腈、吡丙醚、虱螨脲、氰氟虫腙、呋虫胺、吡虫啉、啶虫脒、烯啶虫胺、噻虫啉、噻虫胺、乙基多杀菌素、茚虫威等。
溴氰虫酰胺在作物上最大的机会还是在果蔬等经济作物上。据了解，以溴虫氰酰胺为主要成分的饵剂、混剂以及其他创新的剂型，正在柑橘、杨梅、芒果、油麦菜等作物上的实蝇、果蝇和木虱等靶标上进行着登记相关的各项试验。
毋庸置疑，作为氯虫苯甲酰胺的完美补充，相信随着专利的到期，溴氰虫酰胺未来2—3年内也会像氯虫苯甲酰胺一样在原药、制剂端相继迎来井喷期，甚至陷入内卷，是绝对值得厂商加大布局的品类增量风口，布局正当时。
溴氰虫酰胺：国产机遇期正式开启
氟吡呋喃酮是当前新烟碱类杀虫剂中不容小觑的新势力，也是当前企业关注的热门有效成分之一。
氟吡呋喃酮是拜耳公司于2007年开发的新烟碱类杀虫剂，作用于昆虫的乙酰胆碱受体。主要用于防治蔬菜、果树及大田作物的刺吸式口器害虫，如蚜虫、粉虱、木虱、叶蝉、介壳虫、甲虫、潜叶蝇、粉蚧、软蚧、柑橘木虱、象甲和蓟马等，另外对抗新烟碱类杀虫剂的害虫防效极好，与其他传统杀虫剂的交互抗性较小，可用于抗性管理策略。应用方式有叶面喷施、浇灌和种子处理等。
2018年8月3日，拜耳股份公司在我国首获正式登记，分别为96%氟吡呋喃酮原药和17%氟吡呋喃酮可溶液剂，到2027年3月18日在中国的专利期期满。
2018年11月22日，拜耳专利成分氟吡呋喃酮杀虫剂极显®在中国上市，大量田间药效试验、示范证明，17%极显®可溶液剂是防治番茄烟粉虱和柑橘木虱的最好药剂之一。拜耳公司声称，目前还没有一种杀虫剂可以像氟吡呋喃酮这样，在防治刺吸式口器害虫时，既做到快速、高效，又对环境友好，毒性低。尤其是，氟吡呋喃酮对蜜蜂安全。因此，氟吡呋喃酮未来市场前景值得期待。
中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，我国已登记的氟吡呋喃酮的两个产品中暂无混配制剂。
业内人士表示，随着生产技术的不断改进和规模化生产的实现，氟吡呋喃酮的生产成本也有望进一步降低，其在未来有望代替噻虫嗪、噻虫胺等成为新烟碱类杀虫剂的新势力。
氟吡呋喃酮：不容小觑的新势力
在新化合物开发越来越难、小虫抗性逐年加重的背景下，老药新用也成为农药产品开发、应用的新方向。随着杀虫环在飞虱、蓟马、跳甲上的开发应用，它又重新受到了大家的关注。
杀虫环是20世纪60年代开发成功的第一个动物源杀虫剂，其绿色高效低残留的特性符合当下国家倡导的绿色农业发展理念，同时这类产品价格低廉、不易产生抗性，未来在抗性小虫防治上将扮演着重要的角色。
杀虫环的作用机理是进入虫体内代谢成蚕毒而发挥毒力，中断昆虫神经的脉冲传递以及阻断乙酰胆碱受体而使昆虫中毒。杀虫环是一种有选择性的具有胃毒、触杀、内吸和熏蒸作用的杀虫剂，它对某些害虫的幼虫和成虫，特别对水稻、玉米、甜菜、蔬菜、果树等作物上的多种鳞翅目、鞘翅目、同翅目害虫，具有显著的杀卵性能，残效期大约在7—10天，按建议药量施用，对大多数作物无药害。
中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，国内有效期内杀虫环登记产品10个，其中原药2个、单剂3个、混剂5个。目前杀虫环市场上主要以单剂以及杀虫环•啶虫脒、噻虫嗪•杀虫环、多杀霉素•杀虫环等为主，登记多用于水稻二化螟、三化螟、稻纵卷叶螟，甘蓝黄条跳甲，大葱、黄瓜、节瓜蓟马，哈密瓜白粉虱，烟草烟青虫的防治，使用方法为喷雾。
除了以上的药剂之外，美国布兰特的“特力特”、奥罗阿格瑞“扑利旺”、巴斯夫的“英威”（专注抗性蚜虫治理）、科迪华的氟啶虫胺腈等一大批专利产品相继上市，每一个都是防治抗性小虫的利器，都值得关注。
当然，这些外企小虫防治新药剂成分在丰富产品线的同时，也会加剧未来国内抗性小虫防治领域的竞争，目前国内自主研发的农药品种也在不断增加，如乙唑螨腈、环氧虫啉、戊吡虫胍等。
随着高毒、高残留农药进一步受到限制，高效、低毒、低风险、低残留、环境安全、生态友好的绿色农药将会得到大力发展。例如，在小虫防治药剂登记中，一些生物源、植物源、农用抗生素类产品也是登记的热点。
杀虫环：值得关注的老药“新秀”
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砜吡草唑是日本组合化学公司于2002年开发的一种新型广谱、高活性的芽前土壤处理剂，属于新型异噁唑类选择性除草剂，适用于防治小麦、玉米、大豆、棉花、向日葵、马铃薯、花生等多种作物一年生阔叶杂草和禾本科杂草苗前的防除。
砜吡草唑被除草剂抗性行动委员会（HRAC）列为K3类除草剂，属超长链脂肪酸延长合成酶抑制剂，通过抑制超长链脂肪酸延长合成酶（VLCFAE）而发挥药效。砜吡草唑可以抑制植物中超长链脂肪酸合成酶的生物合成途径中的硬脂酸转化为花生酸、花生酸转化为山嵛酸、山嵛酸转化为廿四烷酸、廿四烷酸转化为蜡酸、蜡酸转化为褐煤酸，最终抑制豆蔻酸的合成。施用后它被杂草幼根与幼芽吸收，抑制幼苗早期生长，破坏分生组织与胚芽鞘。
具体来看，砜吡草唑有以下5大优势：
苗前土壤封闭除草剂，活性高，除草谱广。砜吡草唑可以安全地用于小麦、玉米、花生、水稻、大豆、棉花等多种草料作物和阔叶作物；可有效防除狗尾草属、马唐属、稗属、鹅观草属、黑麦草属、棒头草属等禾本科杂草以及苋属、曼陀罗属、茄属、苘麻属、野豌豆属、播娘蒿属、紫草属等阔叶杂草。
单位面积用药量低。砜吡草唑用量比异丙甲草胺与乙草胺用量低，仅相当于S-异丙甲草胺用量的12%、乙草胺用量的10%。
持效期长，可达28天左右。
对环境安全，对当茬作物和下茬作物安全。
混配性好。砜吡草唑可与莠去津、唑草酮等出苗后除草剂混用，达到封杀双重效果；也可与草甘膦混用，治草更干净，效果持续时间更长。
砜吡草唑，
文/于平平
下一个旱田土壤处理主流品种
在小麦、玉米、大豆为代表的旱田正常耕种时，农户通常会选择土壤处理来进行封闭除草，以有效防除一些杂草，减少后期苗后除草的压力，且投入成本相对较少，其在农业生产中得到越来越广泛的应用。
目前市面上应用较为广泛且成熟的品种主要是乙草胺、异丙甲草胺、异丙草胺与精异丙甲草胺等氯代乙酰胺类品种，这些除草剂品种基本上是以防治一年生禾本科杂草为主，并兼治一些小粒阔叶杂草。但是这些品种多年来过度使用，存在着安全性和严重抗性问题。欧盟已于2011年12月底禁用乙草胺，2024年1月3日，发布正式决议不再批准活性物质精异丙甲草胺。在我国，乙草胺由于残留超标问题，已禁止在花生上使用。
在此背景下，抗性低、活性高、安全性好等特点加持的砜吡草唑成为取代乙草胺、异丙甲草胺等氯代乙酰胺类除草剂的大热门，广受关注，被称为下一个最具市场前景的土壤处理剂新主流品种。
更具市场潜力的旱田土壤处理剂新品种
好增长、好销量是衡量一个好产品成功的两大要素。很显然，砜吡草唑具备这两大特质。
砜吡草唑从2011年上市以来，在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本等国广泛使用，在中国、巴西等农业大国也逐步得到推广应用，在全球范围内非常火爆，表现出强劲的增长势头，市场需求不断扩大。
根据日本组合化学数据，砜吡草唑自上市以来，销售额稳步增长，2016年全球销售额达到了1.35亿美元，2011—2016年复合年增长率高达166.7%。随后的几年销售额增长平缓，但是2021—2022年间砜吡草唑销售额增长至4亿美元，同比增长率达53%。
2022年，得益于在美国、澳洲、阿根廷、巴西等市场的销售额全面大幅上涨的强势拉动，砜吡草唑再次迎来爆发。日本组合化学测算，2023年砜吡草唑的市场进一步增长至5.36亿美元，同比增长30%。
可见，凭借产品优秀特质的砜吡草唑近年来在全球呈现出量额双增的火热趋势。
全球市场增长势头强劲
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砜吡草唑是2002年2月在中国申请的活性成分专利（专利号为CN1491217A），新化合物专利已经在2022年2月6日到期，这也意味着砜吡草唑国产化的开启，国内企业纷纷加大了布局，展开角逐。
砜吡草唑的原药与制剂在中国首次登记成功为2019年1月29日，但其过新农药保护期的时间为2025年1月29日。所以，国内企业要在此之前登记需要按新农药开发处理，代谢、残留等试验费用还是会非常高。
中国农药信息网显示，截至2024年5月10日，在国内有效期内，仅有内蒙古中高化工有限公司和上海群力化工有限公司2家公司持有砜吡草唑3个产品的登记。
内蒙古中高化工有限公司持有一个97%砜吡草唑原药，有效期到2029年3月19日。上海群力化工有限公司持有98%砜吡草唑原药和40%砜吡草唑悬浮剂两个产品，有效期到2029年1月29日。
目前登记的40%砜吡草唑悬浮剂主要用于冬小麦田播后苗前土壤封闭喷雾处理，主要防除一年生杂草。据业内人士透露，由于砜吡草唑使用后持效期较长、杀草谱广，安全性好，在麦田农户中间非常受欢迎，推广前景广阔。
砜吡草唑的一大特点是高活性，这意味着其抗药性也会偏快，连续使用的话，部分杂草抗性会比较明显。砜吡草唑突出的另一大特点就是混配性好，因此，复配也将是砜吡草唑延缓抗性，延长生命周期的方向所在。
砜吡草唑作为单剂的主流剂型主要为40%SC、85%WG，日本组合化学为了更好地推广砜吡草唑，打开市场，与多家农化公司签订了授权或合作开发协议，不断在全球推出砜吡草唑的单剂或复配产品。
目前可与砜吡草唑酰胺混配的有效成分也非常丰富，主要有以下几种，希望能为企业新产品研发提供参考：
砜吡草唑和吡氟酰草胺混配。剂型可选择为悬浮剂、微乳剂、可分散油悬浮剂、水分散粒剂的组合物。这个组合中吡氟酰草胺和砜吡草唑作用机理完全不同，可以协同发挥药效，能够有效防除禾本科和阔叶杂草，且使杂草产生抗药性的速度大大降低，提高了除草剂的杀草活性，对于农作物本身的安全性高。
砜吡草唑和环吡氟草酮混配。这个复配组合能有效防除小麦田雀麦、看麦娘、碱茅、蜡烛草、早熟禾、野燕麦、多花黑麦草等一年生禾本科杂草及播娘蒿、牛繁缕、荠菜、猪殃殃阔叶杂草，特别是对小麦田抗性杂草播娘蒿、麦家公、日本看麦娘、多花黑麦草防除效果显著。这个复配组合既能扩大杀草谱，降低农药使用量，提高安全性，又能减缓农田杂草抗药性的发生与发展。
砜吡草唑和二氯喹啉酸混配。可用于玉米、水稻、小麦、高粱、草坪等作物田防除大多数一年生禾本科、阔叶杂草，包含抗磺酰脲类除草剂的稗草、牛筋草、马唐、狗尾草、牛毛毡、铁苋菜、马齿苋、播娘蒿、荠菜、耳叶水苋、莹蔺等。
砜吡草唑和吡喃草酮混配。将两种作用机理不同、防治谱互补的活性成分复配，在室内配方筛选活性试验和田间药效试验的基础上，可防治一年生及多年生禾本科杂草、小粒种子阔叶杂草，两种有效成分在一定的混配比例范围内可显著减少单剂用量，并扩大防治谱，一次用药即可防治作物田整个生长季的绝大多数杂草。
砜吡草唑和乙氧氟草醚混配。主要用于土壤处理，具有显著的增效作用，可以有效防治花生田大部分杂草，安全性好，速效性好，且持效期长达60天。
砜吡草唑与丙炔氟草胺混配。这个复配组合可以有效防治花生田大部分杂草，安全性好，且持效期长达60天。
砜吡草唑和双氟磺草胺混配。可以通过添加不同辅料制备成悬乳剂、悬浮剂、水分散粒剂等，具有明显的协同增效作用，持效期长，能有效控制不同时期出苗的麦田杂草，包括多种抗性杂草，如多花黑麦草、抗性播娘蒿、抗性猪殃殃等。
企业加大登记展开角逐
复配也将是方向
国产化后的砜吡草唑市场空间有多大？企业要想在这个火热市场分得一杯羹，又面临哪些挑战？
业内人士表示，砜吡草唑在全球市场的爆火证明了其优秀的产品性能，随着国内企业陆续登记，相信砜吡草唑很快会在国内引发热潮，成为旱田土壤处理剂市场的主流品种指日可待。明年新药保护期到期后，砜吡草唑的国产化之路会越来越宽阔，入局的企业将会越来越多，原药产能也会越来越大。它在国内的市场前景和销售体量以及增长潜力是毋庸置疑的，但挑战和机遇并存。今年和明年将是国产砜吡草唑制剂企业关键的市场导入期，要想占据更大的市场空间，一是要加大创新研发投入力度，二是要加快登记证件取得的进度，三是要在营销策略上做出差异化，以技术服务铸造品牌。
综上，砜吡草唑的国内机遇期已经来临，不仅是旱田市场，在经作区也将凭借突出的安全性优势逐渐替代二甲戊乐灵、精异丙甲草胺。未来3年砜吡草唑市场也会变得人声鼎沸，硝烟弥漫。谁能够更有效组合资源，谁能够通过资源获得自己独特优势并率先占领用户心智、建立品牌，谁就能赢得更大的市场份额。
国内机遇期已经来临
2023年除了广受关注的草甘膦、草铵膦原药产能建设项目之外，砜吡草唑的投建动态也引起了业内的高度关注。
润丰股份砜吡草唑项目已在2023年12月8日获山东省建设项目备案，公司拟投资3亿元建设年产2000吨砜吡草唑的生产线。据了解，围绕砜吡草唑，润丰股份早已完成了其登记1.0、 2.0、3.0的产品规划，并基于产品规划, 也完成了在中国和全球重要目标国的登记布局规划，预计将在2024年下半年获得中国国内以及不少海外重要市场的登记证件, 并于2025年上半年进入不同目标市场。同时，润丰股份围绕该活性组分申请了多项原药制造、制剂组合物及应用方面的专利。
2023年11月，山东先达农化股份有限公司子公司辽宁先达农业科学有限公司6000吨原药、10000吨制剂项目小产品车间改造项目在相关网站拟审批公示，其中，设计砜吡草唑原药年产能50吨。
2023年12月山东滨农科技有限公司子公司沾化国昌精细化工有限公司2000吨/年砜吡草唑原药生产及配套项目社会稳定风险评估信息在相关网站公示。
2024年1月26日，安徽久易农业股份有限公司年产1200吨智能化合成农药原药技改项目拟审批公示，项目建成后可新增年产砜吡草唑600吨。
2024年2月国家知识产权局公示了多个砜吡草唑及其合成中间体、组合物发明专利，专利申请人涉及原研企业组合化学和国内的快达农化、久易股份、兴发集团、颖泰生物等企业。
2024年4月28日，内蒙古中高化工有限公司年产4500吨高效原料药建设项目在相关网站备案，其中，规划建设1000吨砜吡草唑原药生产线工艺装置及建设公辅配套设施等。
仅统计的砜吡草唑新增产能就已有6150吨，如果国内这些投建产能逐步释放，未来2—3年内，砜吡草唑的成本和制剂售价将随产能扩张持续下降。
原药新增产能不断扩大
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邦农达（潍坊）作物科学有限公司董事长 刘克
脸书创始人扎克伯格坦言自己喜欢创新，并认为，“如果停止创新，我的生命就结束了”。
的确，无论任何行业，企业都很难依靠一成不变的单一优势取得长期成功，而是需要不断开创新局面，建立新优势。对于企业家也是如此：面对瞬息万变的市场格局，如何灵活适应外部环境的变化？如何把握市场，寻找机遇？
创新、冒险精神，是一名企业家最为宝贵的精神，使其具备能够持续创新、不惧冒险的能力，同时也是一家企业能够持续发展的内核原动力。
邦农达（潍坊）作物科学有限公司（以下简称“邦农达”）董事长刘克经常向员工强调：“世界上唯一不变的，只有变化。”在企业经营乃至日常生活中，他也在持续不断地践行着这句话。也许正是这样的认知，造就了邦农达这家在行业里浮沉二十余年，却依然屹立不倒的农药企业。
刘克：
打造高端农药领域的
一流品牌
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农资与市场官方号
从不停下进化的脚步
“不抗拒挑战，把它当作进步的动力”
与刘克的初次见面，是在一个“非典型”场所——邦农达总部的玻璃花房中，这里也是刘克会客、聊天的首选地。
大气、不拘小节，是笔者对刘克的第一印象。他不像科研型企业家充满书卷气，也不像接班的“二代”们严谨谦逊，而是有着一种独特的、属于20世纪企业家的气质。
果然，在交谈中笔者得知，刘克不是植保专业出身，也不是行业内常见的“农二代”，在进入农资行业之前，他做的是一些普通的批发零售生意，后来选择农药行业，也是出于偶然：生意人的独特直觉和市场把握能力，让他十分看好这个行业的前景与潜力。
刘克形容自己是一个“闲不下来”的人，他喜欢越野探险，拥有自己改装的房车，还给自己定下了自驾环游中国的目标……
笔者好奇地发问，这样的爱好，给您带来了什么收获？
刘克表示，不断地冒险和探索让他保持了面对世界的好奇心，也更加勇于直面未知的挑战和变化。
确实，作为在行业内浮沉多年的“老江湖”，刘克身上毫无倦怠之气，从交谈中便能感觉到，他的激情并不比最初创业时少，甚至比30年前有了更多的干劲和信心。
对邦农达品牌的重启和升级，是他最近主要专注的事情。
小心行事并不总是安全的
“所有人都想跟在成功者的身后，但成功的往往只有第一个人。”
有种观点认为，现在的农资行业，是“保守压倒一切”的时代，小心行事、闷声发财或许才是最优解。
但在刘克这里，也许是个性使然，也许是出于企业家敏锐的直觉，他并不愿意成为原地踏步的那部分人。
快半步，开启人生中的第三次创业
在农资行业，刘克已经经历了两次创业。第一次是最开始在江苏建厂，第二次就是1994年邦农达的成立。
虽然进入行业属于偶然，但邦农达的起点不可谓不高：前身是中科院生态环境研究所下属的北京有机农业技术发展中心，甫一成立，就跻身行业内科技创新的第一阵营。据刘克介绍：“当时与中科院生态环境研究所合作研发的甲维盐，代表着国内先进的研发和生产技术。我国第一款水分散粒剂的生产也是我们做出来的，第一个专利也是邦农达登记的，当时在全中国都具有唯一性。”
除了科研能力，敏锐的市场观察力也让刘克看到了环保剂型巨大的发展潜力。
在国内农药还在以粉剂、乳油为主要助剂时，邦农达就已经把甲维盐水分散粒剂定位为环保剂型，投入了大量研发与生产资金。对于当年的决定，刘克依然十分认可：“直到现在，邦农达仍然享受着当年环保定位的红利。”
可以说，在初创阶段，邦农达就已经成为国内最先进的农药研发与生产企业之一，甚至还先人一步，扛起了绿色环保发展的大旗。
但刘克也表示，当年的进度有些太快了，这样引领行业的责任，并不是当时邦农达这样的中小企业能完成的。所以邦农达的初创时期并不是十分顺利。
“走得太超前了，甚至超越了整个市场的需求，就不被理解。虽然技术很先进，但是如果得不到市场正向反馈的话，也很难持续。”说到当年面临的困境，刘克的话语中还是难免透露出一些遗憾。
这让笔者想到前段时间看到的一个概念——“达尔文之海”，指的是从科学研究到实际产品转化之间的鸿沟，也能概括包括邦农达这类科技型初创企业面对的尴尬局面。但如果能够成功跨越过这个鸿沟，企业则能享受到最大程度的红利。
现在，邦农达又一次站在了跨越“达尔文之海”的关键节点：2022年，邦农达品牌升级，再次重启征程。
刘克则是直接将这次品牌重启定义为他的“第三次创业”，激情依旧，干劲依旧，唯一不同的是心态。“不再想一口吃成个胖子了。”刘克笑言。
“走得太超前了，甚至超越了整个市场的需求，就不被理解。虽然技术很先进，但是如果得不到市场正向反馈的话，也很难持续。”
封面·人物
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农资与市场官方号
有技术，才有做高端的底气
“想一口吃成个胖子”，是刘克对20年前邦农达初创时的总结。那时的中国农业，并没有太多高端品牌发展的土壤，市场需求远远不足以支撑起刘克的野心。
但笔者认为，走在时代前面并不算犯错，相反，怕犯错而原地不动，被时代甩在身后，才叫真正的失败。在残酷的商业竞争中，主动进攻，才是最好的防御。
第三次创业，刘克依然不改其敢闯敢挑战的本色，把创新与技术研发放在发展的首位。
重启邦农达品牌运作后，刘克做的第一件事就是投入大量资金来储备证件资源，升级生产设备。
2022年，邦农达先后投资3000万元用于新产品的开发和登记，预计到2025年新增产品登记40个；2023年，邦农达投资5000万元在山东青州建立了3万平米现代化生产车间，能够实现年产9万吨的农药制剂产能；与中国农科院、山东农科院、南开大学共同建立了纳米农药增效省级企业技术中心，研发纳米农药和专利产品……
目前，邦农达从试验设备、生产设备，到研发实力与工人素质，在整个行业内都能排到第一梯队。产品生产也维持着高标准、严要求，差异化优势十分明显。
“不喊口号，办实事，真正投入精力去做，这就是邦农达的优势。”刘克如是说。这也是邦农达在“乱花渐欲迷人眼”的行业中最大的底气所在。
塑品牌，与消费者建立信任
一起交流，总不免要聊到行业的大环境。
“大家都在拼命抢占市场，无论是价格战，还是品牌战，都在‘打仗’。”刘克这样形容如今的农药企业竞争。在这样的大环境下，专一、专注，形成自己的品牌与特色，是农药企业，尤其是中小企业实现破局的最大机遇点。
事实上，行业内的价格战已经很难持续了。
一方面，生产企业已经卷不动价格了。另一方面，种植群体的变化，也在压缩低质低价产品的生存空间。
刘克能明显感受到，新农民变多了。能明显看到种植者的年轻化和专业化，大户、合作社、种植公司等新种植群体的占比不断增加。基于此，刘克预测：“未来将会是农药产品品牌化的时代，高端产品的市场份额将会越来越大。”
从企业角度来看，这也是重启邦农达这样一个高端品牌的最好时机。
未来的农药行业，企业之间的较量一定是围绕着科研、成分、配方展开，打动消费者的也一定是有科研壁垒、独家技术、独家优势加持的品牌。这在邦农达的市场推广中也得到了验证：目前推向市场的产品均得到了一致好评。
为中国农业做点实事
“要做有价值的高端农药品牌”
都说做农业的人都是有情怀的人，对于刘克来说，这个情怀就是为中国农业做些实事。
刘克对邦农达的定位是“国内高端农药品牌中的一流企业”，这个一流，不仅体现在研发和销售能力上，也要体现在对农资行业乃至对农业的价值上。
做标准牵头者
我国纳米农药的发展如火如荼，但也乱象频生。背后的重要原因，就是当前我国的纳米农药尚无公认的检测管理标准。
刘克表示：“一些没有达到纳米级的产品以纳米农药为噱头宣传，不仅坑害了消费者，也影响了整个行业的健康发展。”
因此，邦农达正在牵头制定纳米农药的国家标准，使产品的检测可量化、权威化，更好地带动纳米农药的研发与推广。
而纳米农药的发展，也是对国家绿色环保政策的响应。更好的吸收效果，使纳米农药能通过更少的用量发挥更大的作用，从而降低农药对环境的影响。
20年前邦农达引以为傲的环保理念，至今仍被重视、践行着。
做高品质国货推广者
这两年国货崛起的风吹遍了各行各业，但农民和渠道商对进口产品的盲目信赖现象仍然有待改善。
在刘克看来，经过多年的发展，国产农药的效果其实并不逊色于进口产品，并且性价比更高，服务更好。但在市场上，无论是渠道商还是种植户，都还存在着“盲选”进口产品的现象。
“国内的人认为进口产品好，但中国的产品也在向国外出口，做外贸，外国用户用着也很好。”刘克认为，现在的国产农药已经完全可以做到取代进口产品，但是由于市场乱象和恶意竞争等因素，仍然缺少品牌认知。
与进口产品扳手腕，让中国农户用上高质高性价比的国产农药，是刘克想要实现的另一个抱负。目前，邦农达的产品已经有了可观的外贸出口量，也有许多外国企业专门与邦农达建立合作。刘克的这个远大目标，已经打好了非常坚实的基础。
见到刘克并与他交谈过后，能感受到他身上由内而外散发出来的蓬勃的张力。正是这种张力，让他比起一位耕耘者，更像一个一直在奔跑的引领者。
他精力充沛，敢于创新，不惧挑战，也不给自己划定“舒适区”，即使在行业内摸爬滚打30多年，依然拥有初级创业者一般的激情。“科技创新，绿色和谐”，这个20年始终如一的定位，也在不断被刘克赋予新的定义与内涵。
同时，他又对企业的发展有着更深刻的认知。做一流品牌是他的目标，但他也坦言，现在最重要的还是市场开拓，要形成良性的发展循环。
也许远大的目标总是不免伴随着坎坷与挑战，但笔者也相信，坚持产品品质、创新能力、渠道拓展能力提升的邦农达，必然能够穿越周期，获得长久发展的生命力。
MARKETING
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
很多农资从业者有一个误区：营销无法创造价值，农资品的价值，只能从产品本身体现出来。
这样的想法，正是对营销的片面认知。事实上，营销对企业经营的价值被大大低估了。
一方面，从产品开发或是选品阶段，甚至是公司成立阶段，营销就开始起到至关重要的作用。一个企业、一款产品，都是为了满足社会和消费者的特定需求而出现的。例如新能源汽车，顺应了环保可持续发展的要求，也是应对石油能源危机的一个解决方案，所以才能发展得如火如荼。
农资行业最初的基础功能是满足世界不断增长的粮食需求，保产增产。如今，各类农资企业不断涌现，农资销售也由最初的计划配给，发展到现在的市场灵活竞争。各家企业有专注传统复合肥料的，有研究新型特肥的，有技术型企业，也有资源型企业；产品种类也呈现爆发式增长，从前些年的生物刺激素，到最近火热的作物专用肥和液体肥，不同时间总有不同的爆品出现。
这些看似和营销毫不相干，但事实上，任何企业成立前，或是“押宝”某个作物、品类前，都需要通过市场营销的思维来确定公司的战略，即要想清楚，企业或产品能在行业中创造出怎样的价值。譬如作物专用肥的崛起，正是契合了当下种植和技术服务愈发细分、专业的趋势。
另一方面，营销是基础价值的放大镜，所谓的“品牌溢价”，就是通过营销实现的。
产品或服务的价值可以分为三个层面，一是功能价值，即是否具备使用价值，能否满足种植户的基本需求，这是最基础的价值；二是体验价值，这种价值不直接体现在商品的功能上，而是与种植户的使用体验息息相关，比如“千金难买我高兴”，就是体验价值的体现；三是象征价值，即商品背后代表的意义，能够彰显使用者的地位、品位、性格等，许多奢侈品销售的，就是其象征价值。
在这三种价值中，功能价值往往是固定的，营销活动对价值的赋能，大多数情况下体现在后两者上。体验价值，是农民或是下级经销商在销售过程中的感受，需要营销人员做到三点：能力、细致与责任。在销售中能提供产品之外的增值服务，能感知到客户的真实需求，能做有价值的服务而不是坑蒙拐骗。象征价值，是通过对功能价值的宣传与放大，通过给产品贴标签等方式树立起的品牌形象。如三宁的“取代进口肥”，住商的“提供高端作物营养及土壤改良综合解决方案”，芭田股份的“种好，卖好，生活好”等宣传理念，都在强调一种象征价值，让产品或品牌成为一种深入人心的符号。
无论营销手段表面目的是什么，其最终目的，一定要落在为产品和品牌提升价值、为消费者创造价值上。
本质上是在做这三件事
农资营销，
文/魏婉新
营销·时评
美国企业家、特斯拉创始人埃隆·马斯克2014年到访中国时，曾经在一档访谈节目上说：“我觉得‘营销’是很奇怪的概念，我并不喜欢，觉得每次说营销就好像骗人去买不好的东西一样。”
的确，营销这个词语在很多语境下，尤其是在买家眼中，是一个贬义大于褒义的词语。很多人提到营销，就会同时想起“洗脑”“忽悠”等负面词语。
在农资行业，许多人对营销的认知也还处于初级阶段。一些营销人员把销售当成了营销的全部，还有人把广告当作了营销的唯一手段。农资产品的受众—种植者，又因为年纪较大、受教育程度较低等，更加不能正确认识到营销的价值，认为营销就是“忽悠”人花钱买货。
这样的认知差异，让农资人面对营销时，如同拿到了一块烫手的山芋—想吃，但又不知如何下嘴。
事实上，农资营销的本质并不复杂，只需要做好三件事。
第一件事：
创造价值
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
有些品牌，为什么自身价值优异，且在受众中的知名度、认可度都很高，却无法转化到销售业绩上？问题就出在最后一点—传递价值上。
2023年年底，活力28、蜂花、郁美净等老牌国货爆火，其实这些老品牌不缺知名度，也被很多主力消费人群认可，哪个70后、80后年轻的时候没有用过呢？但是随着品牌增多，竞争加剧，这些营销手段落后于时代的企业逐渐成了“时代的眼泪”，消费者还记得，但是已经没有太大的购买欲望，或者即使想买，也找不到渠道。这就是在传递价值上出了问题：看得到、听得到，但是买不到，所有的前期工作都是白费。
而新消费品牌，无论本身的产品力如何，在传递价值这一环节做的工作，都是非常值得农资人学习的。例如前段时间陷入争议漩涡的农夫山泉，通过为终端零售网点提供冰箱的做法，来增加产品的陈列数量，或是通过陈列费来让商家把自己的产品放在最显眼的位置。这样一来，如果消费者进入一家商店，很有可能因为便利性，从而选择该品牌的商品，而不是怡宝或娃哈哈。
这种行为，就是一个传递价值的营销动作。
农资行业的许多营销活动，也应该围绕着传递价值进行。一方面，价值要传递给种植户，通过增加产品的销售范围和渠道，让种植户能够方便快捷地购买到产品。一方面，价值也要传递给中间商，要保证各个环节都能有合理的利润。所以现在厂家外派业务员到渠道商甚至零售店，为渠道赋能已经成了常规操作。
创造出的价值需要利用各种渠道将其传播出去，最大限度地展示给外界，不然价值的作用将大打折扣，这一过程正是营销的另一个本质—传播价值。这也是很多人理解中的营销活动：做广告。无论是软文、视频广告，还是直播带货，还是请知名人士、专家背书，都是在进行价值传播。
那么对于农资人来说，在进行价值传播中，应该优先传播哪些内容？达成哪些目标？
首先，提高知名度是传播价值的基础目标。即提高传播的广度，“酒香也怕巷子深”，如果品牌或产品缺少知名度，其他的所有指标都是空中楼阁。在这一阶段，传播的广度特别是在使用、销售群体中传播的广度，应该是优先考虑的。
传统媒体时代，电视、报刊、广播广告是最佳选择，如在中央电视台做了十几年广告的史丹利，是农资行业大众知名度最高的企业之一；自媒体时代，话语权的分散和圈层化导致传播受限，但可以加大数量，以量取胜。笔者就了解到，现在行业内不少企业都建立起了自己的短视频矩阵，甚至有几百个账号同时开播的壮观景象。此外，在农村，墙体广告、广播等仍然发挥着极大的作用。
其次，美誉度是传播中不可忽略的重要内容。农资没有“黑红也是红”的概念，一个品牌，知名度再高，如果名声不佳，缺乏市场的认可，也难以长久发展下去。
农资品使用在作物上，作物的丰收和农民的使用感受影响其对产品的评价，把好的反馈进行润色传播的过程，就是美誉度提升的过程。同时，营销活动也能在一定程度上起到公关的作用，如对负面新闻的补救，对突发状况的处理等，避免产品或企业的声誉受损。
最后，权威度是传播中的进阶部分。权威度指的是品牌或产品的地位和影响力，在某个领域的专业形象，进而成为这一领域的代名词。例如无人机中的大疆，手机中的苹果和华为，家电中的美的和格力，在大众眼中都是该行业中的“领头羊”，代表着最先进的技术水平。
权威度的基础建立在过硬的产品质量上，但营销活动也能在其中起到“添砖加瓦”的作用。例如邀请权威人士背书站台，例如产品效果的试验示范，对企业科研实力的宣传，甚至在产品销售过程中的一句介绍，都能提高品牌在受众群体中的权威性。
此外，关注度、认可度等，都是营销中需要传递的价值元素。
第二件事：
传播价值
第三件事：
传递价值
回到文章开头，马斯克不认可营销，但他本人却是一个实打实的营销高手，在个人IP打造、粉丝营销和媒体公关等领域，都具有相当强大的能力和影响力。因此，马斯克的说法并不是营销无用，反而是对营销作用的一种肯定。营销，不是坑蒙拐骗，不是骗人去买不好的产品，而是创造价值、传播价值、传递价值，是企业或品牌发展中，最重要的一部分。
营销·时评
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如何避免“小而没”
小而美的农资商
文/赵伟丽
未来2—3年，中小型农资渠道商的出路在哪里？
营销专家刘春雄老师提出，经销商小型化的时代将终结，大商更大，小商要么成为大商，要么逐渐退出，是不可逆转的发展趋势。
还有人预言，2024年将有90%的中小型农资企业“阵亡”。
前几年，大家还在称赞着中小企业的灵活性和差异化优势，称它们是企业发展的理想状态，是最优秀的一批群体。而在当下跌宕起伏的行情和愈发白热化的竞争下，它们又变成“抗风险能力弱”“服务团队小”“规模优势不突出”的代名词。
那么，中小农资企业应该如何避免被淘汰的命运？小而美如何才能避免“小而没”？
什么是农资企业的核心竞争力？
首次提出“核心竞争力”这一概念的美国企业家加里·哈默用三个问题来判定一家企业是否拥有核心竞争力：
第一，这种能力是不是流程与核心技术的复杂整合？
第二，这种竞争力是否能真正为客户创造价值？
第三，这种技术或产品是否有长足发展或是拓展应用的可能？
具体到农资企业上，可以简化为：你的产品或是作物服务技术是否难以效仿和复制？能否帮助农户保产、增产进而增收？产品或是方案有没有较强的成长性？
大企业的可选项多，它们可以依靠不断的扩张和高密度的宣传营销，树立起品牌形象，依靠强大的科研能力建立起技术护城河，或是凭借巨大的销量拥有议价权，建立价格优势。
没有规模优势的中小企业，建立核心竞争力的渠道无外乎两个：一是产品，做好选品研判，给农户提供质量过硬的产品；二是服务，做好产品销售前后的技术服务。
选品是成功的前提，特别是在农资品同质化愈发严重的时代，没有好的产品，就无法在市场上立足。特别是对抗风险能力差的中小农资商来说，选错产品无异于灭顶之灾！
所以选品时要谨记四个标准：
1.市场教育已经完成，农户认知度高。因为中小农资商没有做市场教育的时间与能力。
2.使用频率高，需求量大。因为中小农资商的流动资金撑不起需要压货的产品。
3.能够解决当地主要作物的主要问题。这样的产品才是刚需，而且能打出好口碑。
4.有合理利润。既能维持一定收益，价格又能让农户接受。
技术服务是长久经营的关键举措。中小农资店，特别是一线零售店，大多是夫妻经营的模式，一人守店，一人跑市场，看似没有专业的技术服务人员，但是只要动作做到位，一个人也能做深度服务。
守店的人，在“坐诊”基础上，还可以做好互联网内容的生产传播，譬如抖音和社群的维护。笔者在河南夏邑县某农资批发市场调研时就看到，不少农资店的老板在闲时拿着手机开直播，分享花生种植的用肥用药心得。保持每天的内容更新，在社群内分享价值干货，也是一种价值服务和宣传路径。
跑市场的人，要与农户建立更多联系，可以送货上门提高农户满意度，也可以多到田间地头看、问、聊，加强对每一个农户情况的了解，聚餐、会议之类的活动也不能少。
最重要的是，中小农资商不能“躺平”，一定要有持续学习的毅力和能力，无论是作物种植技术，还是营销技术，都要不断地学习和提高。
“好产品+好服务”是做好农资生意的核心，是农资生意的根。中小农资商看似是一棵幼苗，但是只要能把根扎牢，就能长久稳定地生存下去。
在农资行业，渠道商主要的功能和作用就是承上启下：对上选择合作厂家，挑选产品；对下把产品提供给农民，做好售前售后的服务和推广。
资深农资从业者认为，现在的农资推广和销售已经进入了“双边团队”时代，考验的是团队之间的咬合度。所谓咬合度，其实讲的就是与合作方之间的匹配度。
卖产品是做生意，而成功的生意，就是要把合适的商品或服务，在合适的时间和地点，卖给合适的人。这个合适，其实就是“咬合度”的体现。那么，中小农资商应该怎样选择合适的客户和合作伙伴，进而让其成为自己的核心资源呢？
首先，不管是选择上游渠道商或厂家，还是选择下游客户，最重要的是了解。俗话说知己知彼方能百战不殆，合作的前提，一定是充分地了解。要了解双方的经营理念是否匹配，合作的产品是否符合当地种植需求，农民的用肥用药理念是否匹配销售的产品……对合作方与农户有了充分的前期了解，才能实现深入、长久的合作。
其次，合作与销售都是双向的，农资商在选择的时候，其实也在被选择，双方的合作是建立在完全平等基础上，共同的目标都是为了创造出更大的价值。所有的销售与合作，都应该抱着利己且利他的理念开展，不提无理要求，不要贪得无厌，责任与义务明晰，能够直面且积极解决问题，这样的合作伙伴与客户，才是有潜力发展为核心资源的客户。
最后，中小农资商选择客户和合作伙伴时要谨记四个字——“门当户对”。有些渠道商在选品时会迷信大厂家和知名品牌，也会眼红种植大户的需求量，想尽办法和他们合作。但事实上，这一群体早就是无数人争抢的“香饽饽”，和他们合作，对流动资金、技术服务能力、团队规模乃至自身的影响力都有很高的要求。因此，对中小农资商来说，有多大力量挑多重的担子，门当户对比一味“高攀”更重要。
选择合适的客户与合作伙伴后，依靠自己的核心竞争力，不断加深联系，实现长久合作，必然能够将其发展为核心资源。这样的核心资源，就是中小农资商在激烈竞争中最好的护城河。
要有自己的核心竞争力
要建立自己的核心客户和合作伙伴
营销·时评
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要有明确的盈利路径
决定农资商能否生存最关键的因素是什么？是良好可持续的盈利能力。中小农资商更是如此，一定要找到适合自己的盈利路径，才能实现可持续发展。
那么怎样的盈利路径，是适合中小农资商的？这个问题的答案千人千面，最重要的是能结合自己的优势、围绕当地的种植特点进行。
如果优势在作物技术服务，且这种作物种植在当地占有较大比例，可以打造以作物为核心的“产品+服务”模式。譬如广西地区的桉树，笔者了解到当地有不少专门服务桉树的经销商，经过长期的学习和种植，已经堪称桉树的种植专家，在组合产品、针对性解决问题等方面十分在行，仅销售桉树肥料的利润就十分可观。
如果优势在交际与资源整合，可以在打造个人品牌上发力。通过反映一线最突出、最痛点的种植问题，成为沟通上下的意见领袖；做种植技术的创新与引领者，成为优质种植者的领头羊；可以做上游合作伙伴的引路者，共同开拓市场……凭借种种方式，提升自己的影响力与知名度，进而打造属于自己的品牌力，实现产品和服务的盈利与溢价。
此外，作物采购、互联网、检测与包装等方面，都可以成为农资商的盈利方法，也可以以此为基础建立起自己的盈利路径。只要这个路径能跑通，中小农资商就不会再受到作物、产品价格、合作关系等因素的桎梏，实现稳定盈利。
“小而美”的农资商，重点在“美”，而不是“小”。拥有自己的核心技术、核心产品、核心客户、核心盈利模式的农资商，就像已经深深扎根的小苗，长成参天大树只是时间问题，不少“大而强”的企业，也是从“小而美”走过来的。不要因为规模的大小而限制实力的提升，做有价值的企业，才是所有企业发展的终极目标。
“大杀器”？
农资人如何用好会销这把
文/赵心伟
有从业者认为，农资促销手段缺乏创造性，是制约农资大单品出现的主要原因之一。但无论农资界的风云如何变幻，农资会销一直是一把打破农资销售僵局的“大杀器”，尤其是在种植户和渠道商对传统促销手段产生“抗性”的现在。
有人戏言，一个农资企业大型会议的规模，不亚于一场省级植保会，其中巨大的影响力不言而喻。君不见，近些年很多农资企业动辄组织所谓的千人大会，甚至是万人大会，而这些巨型农资会议，几乎每场都能轰动农资界，带来十分可观的销售额。
在促销手段“卷刃”的当代，农资会销逐渐成为农资企业打破农资销售僵局的“大杀器”。
一方面，农资会销优势十分明显，可以集中优质客户，进行封闭式的企业文化及产品卖点灌输，并通过一系列的促销手段，从而达到最终的销售目的。
谁家的产品能够成功占领客户仓库，谁就有能力让客户将竞争对手拒之门外。
另一方面，召开大型的会销活动的风险也很大，毕竟农资会耗资耗时，一旦把控不好，就会开成一场无关痛痒的联欢会，不仅没有销量，还大大增加了支出。
想要组织一场成功的农资会销活动，就要在会前、会中、会后三个环节都下足功夫。
营销·时评
会前造势
会前造势主要分为三步：
第一步，业内传播。利用各种媒介途径，将会议的亮点提前在业内来个剧透，告诉大家开会的意义和目的是什么，无论是大圈子还是小圈子，最好让圈内的受众尽人皆知，并产生参会欲望。
第二步，寻找意见领袖。仅仅凭借企业，不一定会激起客户参会的欲望，这时候可以找出当地行业内号召力强、影响力大的意见领袖，并极力促成其参会，通过意见领袖的力量，来完成对目标受众的影响。
第三步，确定目标群体。会销的最终目的在于销售，参会群体需要是有购买意向的人，因此会前的目标群体确定也十分重要，要甄选出参会意愿强且有销售实力的客户群体。发出邀请的同时，提前落实会议内容，让客户知道去干什么，以及需要准备什么。
营销·时评
农资与市场视频号
会中准备
提前落实目标：80%的会议政策落实，都是在会议开始之前进行的。如果在前期没有落实，那么客户报到至会前这个空档期，则是落实目标的黄金窗口期。
政策解读：负面情绪的传播，不利于会场气氛向理想方向推进，因此需要给犹豫不决的客户详细讲解会议政策，了解他们的疑虑，并逐一消除。
敲定合同：会前，参会双方都满怀期待而来，如果离开时不能让双方皆大欢喜，就不能称得上一次完美的会议。所以，对于会议即将结束依然还处于犹豫阶段的客户，一定要在其离开之前重点分析犹豫原因，并找出行之可行的落实方案。
让会议充满仪式感：合作意向的签订、促销品发放、会场布置，甚至连入座、就餐这样的细节，都应该制定标准流程。只有让受众感受到你的重视，才能让他们感受到你的正规，从而增加会销活动的权威性和美誉度。
会后落实
一场成功的会议，要的不仅仅是合同上的数字，也不是企业在业内影响力的炫耀，而是要让产品进入客户仓库，并以最快的速度，到达使用者手中。
所以，会后落实会议订单的环节就显得尤为重要，毕竟开会的最终目的，是促进企业产品可持续销售，而不是急功近利的“忽悠团”式的一次性买卖。
诚实组织会议，重金召开会议，守信展开售后服务，就是一场成功农资会销的三个要素，谁能精准把握，谁就能成功握住会销这把“万能钥匙”，实现销售突破。
REGIONAL MARKETS
区域·市场
“荔枝自由”今年难了
区域·市场
农资与市场官方号
5月初，立夏过后，又到了一年中品味荔枝的上好时节。
但是4月正值荔枝开花授粉的关键时期，主产区广东、广西地区接连不断的强降雨天气，使得本就处于“小年”的荔枝产量更是雪上加霜，也让荔枝“住”在了微博热搜上：“有一种惨叫广东荔枝不挂果”“今年恐难实现荔枝自由”“广东300吨冻眠10个月荔枝解冻上市”……
综合各方信息，荔枝减产已成定局，网友们关于“荔枝自由要没了”的担忧似乎已成真。
区域·市场
“极小年”已成定局，
文/胡晶晶
（来源：新浪微博热搜）
全国荔枝种植面积785.13万亩，荔枝上市期一般是每年2—9月，其中5—7月为集中上市期。
目前，全国58个荔枝生产县（市、区），分布在广东、广西、海南、云南、福建、四川、台湾等省（区）。海南是荔枝上市最早的产区，其次是广东和广西。广东种植面积占据全国首位，约为400万亩，其次是广西约为250万亩，海南、福建、四川、云南产量相对较小。
4月底海南特肥会上笔者与得福农业熊宁涛聊天时无意中问道，都说今年荔枝减产严重，到底情况怎么样？海南荔枝已经陆续上市了，今年情况怎么样？他表示，减产确实严重，尤其是两广地区，有些品种可能得有个熟人，才能吃得到；海南情况较轻，但开花少，落果严重，也有一定的减产。笔者这才意识到，荔枝减产已经严重到了这种程度。
据了解，今年2—3月，国内主要荔枝产区持续低温多雨，导致荔枝花期较往年推迟近20天。国家荔枝龙眼产业技术体系首席科学家陈厚彬表示，海南、广东、广西产区荔枝都存在花量减少的情况，只有云南、四川的情况稍好一些。
减产已成定局，部分品种或“一果难求”
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国家荔枝龙眼产业技术体系数据显示，2023年我国荔枝产量约为329万吨；而今年基于成花情况预测，全国荔枝总产量约178万吨，比去年减产45.90%。其中，黑叶、怀枝、桂味、糯米糍、鸡嘴荔等中晚熟品种减产幅度达60%—80%。
广东、广西两个产区荔枝减产幅度较大。
广东大部分果园的桂味荔枝、糯米糍荔枝的开花率极低，有的甚至不到10%，20%的开花率都算是较高的。东莞市农技办调查数据显示，今年东莞荔枝成花率普遍偏低，早熟品种妃子笑成花率约70%，中晚熟品种观音绿成花率约50%，冰荔、岭丰糯、仙进奉等品种成花率约20%—30%，主要品种桂味、糯米糍成花率普遍在10%左右。
2023年广东荔枝迎来大丰收，总产量达160万吨。广东荔枝各品种面积和产量占比稳定，其中妃子笑、白糖罂和桂味面积与产量占比超50%。基于成花情况预测，今年广东预计产量为87.64万吨，预计比去年减产近一半。
广西荔枝开花情况也不太乐观，有的果园甚至全军覆没。
广西荔枝龙眼创新团队育种和栽培岗位专家、园艺所荔枝龙眼研究室主任秦献泉坦言，广西荔枝预计5月下旬集中上市，但遭受极端天气影响，广西荔枝大幅减产，荔枝“极小年”已成定局。
广西荔枝晚熟品种比早熟品种减产更多。早中熟品种三月红、妃子笑、白蜡、白糖罂等种植面积约有20万亩，产量约20万吨，与去年产量相差不大，总体略有减少，减产一至二成，主栽品种妃子笑减产幅度估计在两成左右。中晚熟品种黑叶、禾荔以及推广的新品种仙进奉、大唐红、越州红等，减产较为严重，比如黑叶、桂味等广西优势品种，减产五六成。
2023年广西荔枝种植面积247万亩，产量97万吨左右，是全国第二大主产区。广西荔枝每年5月上旬至8月上旬均有上市，是全国供货期最长的地区。基于成花情况预测，广西今年荔枝产量约41.61万吨，预计比去年减产近六成。
当然，也有产量表现较好的区域。譬如，四川属特晚熟荔枝产区，产期自7月上旬至8月中旬，预计今年荔枝产量为6.43万吨，比去年增产96%。云南荔枝产期自4月上旬至8月下旬，预计今年荔枝产量7.83万吨，比去年增产20%以上。
“不是荔枝不努力，奈何条件不允许呀。”行业人士表示。
当然，也有一些产区的荔枝“逃过一劫”。譬如广西早熟品种主要分布在中越边界龙州、大新、靖西、德保等桂西南一带，因开花时间早成功避开了低温的影响，产量基本与去年持平。海南寒潮影响没那么大，同时又躲过了4月的几轮强降雨，那里的荔枝自然就“逃过一劫”，海南主栽品种妃子笑是所有荔枝品种中减产波动最小的。另外，广东茂名、湛江、阳江等地4月遭遇的降雨影响明显小一些，尤其茂名是广东省最大的荔枝产区，相较其他荔枝主产区，产量总体情况尚良好。
荔枝开花结果，“一年大一年小”。去年荔枝主产区大丰收，是名副其实的“大年”。部分荔枝树营养消耗大，一定程度上抑制了花芽的形成。
其实，不只是荔枝有“大小年”，香蕉、菠萝等草本果树受到影响较小，而龙眼等木本果树也表现明显，但可能关注度不如荔枝。
别怪荔枝娇气，2019年之后广东已经连续4年是荔枝“中大年”，广州的晚熟荔枝品种已连续4年丰产，树体营养基本被掏空，需要歇一歇。
除去大小年的影响，去年的暖冬、今年初的寒潮，以及后来的大雨都是荔枝减产的原因。
熊宁涛坦言，“荔枝减产主要原因还是气候因素”。
从2023年秋冬到2024年，干旱、阴雨、春寒等异常天气轮番出现，对荔枝生长造成严重影响，导致荔枝成花率普遍较低，挂果率也不理想。
以广东为例，去年11月至今年2月出现长时间暖冬天气，均较近10年同期偏高0.3—0.8℃。荔枝花芽分化良好条件是低于15℃的天气并持续20天以上。由于连续性的冷量累积不足，枝梢顶芽休眠不充分，严重影响晚熟荔枝品种的花芽分化。今年1—2月降雨量偏少，分别较近10年同期异常偏少70.9%和79.9%，同时遇两次极端低温，影响荔枝芽点萌动、花穗抽生，一定程度抑制花穗生长速率，导致大部分荔枝晚熟品种的花穗生长势偏弱，花枝干瘪不充实、花穗偏短。4月广东又开启大雨模式，荔枝开花、果实发育的关键期，正好赶上了糟糕的“持续强降雨+频繁强对流”天气“组合”，造成了荔枝开花少、落果、树枝折断等严重影响。尤其在强降雨严重的广东广州、惠州等荔枝产区，受影响更大。
“大小年”现象是一种果树各年产量明显地呈现高低波动的现象，又称隔年结果、周期性结果或歇枝。一般而言，只有在相邻两年果树产量波动幅度超30%，才能称为有明显的“大小年”特征。
不是荔枝不努力，奈何条件不允许
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2023年下半年大蒜价格一直处于高位，今年春节后，从2月13日开始库内大蒜价格一路上涨刷新高点。
至于5月中下旬新一季大蒜开始进入市场后，新蒜价格是否能持续维持高位，这需要根据当前的产量、消费量、出口量等多种因素来综合判断。
笔者想说的是，“蒜周期”难把握，冷思考应是大蒜产业从业者的常态。
他们需要密切关注市场动态和供需变化，以及各种影响因素的变化趋势，然后根据自身情况制定合适的经营策略，以应对市场变化带来的挑战。
冷思考应是从业者常态
“蒜周期”难把握，
荔枝因为是集中上市，往往“大年”是保销售，“小年”是保生产。
攻克荔枝“小年”，应该如何做？
首先一定是要及时给荔枝树“补营养”，做好病虫害防治。
“荔枝在生长发育过程中会出现三次主要的落果高峰。”林道福在海南特肥会论坛中介绍。
据了解，这三次落果是多种因素如授粉受精不良、营养及水分供应不足、病虫害危害以及气候条件不稳定等造成的。因此保果措施主要是对于大花量品种（妃子笑），开花前进行抹芽和剪顶疏花或者化学疏花，减少营养消耗；放蜂辅助授粉，提高坐果率；第一次生理落果期重点补充氨基酸、海藻酸以及锌、硼等微量元素；第二次、第三次生理落果期，重点补充内源激素以及钙、镁元素；同时，做好病虫害的防治工作，可结合化学药剂防治和生物防治。
三次生理落果结束后，进入荔枝膨果着色阶段，这个阶段的水肥管理和病虫害防治对于提高果实品质和产量至关重要。
一般需要7—10天灌一次水，连续灌2—3次，水量越充足越好（根据园里的湿度及气候来决定）；肥料以补充钾肥为主，“二水一肥”肥量比小果期增加30%—50%，根据树体的大小及挂果量来施肥；另外还需要加强叶面肥喷雾，以膨果药剂及高钾型、有机质叶面肥为佳，间隔7—10天喷雾一次，连续喷雾2—3次至果实开始转色为止。
在荔枝膨果着色时期，需要特别注意监测和防治蒂蛀虫、介壳虫、红蜘蛛、炭疽病、霜疫霉病等病虫害。这些病虫害可能会威胁到果实的品质，因此要及时发现并采取有效的防治措施。譬如炭疽病侵染果皮，后期果肉腐烂，味变酸，严重者导致大量裂果。
只有把品质果做上来才能有更好的价格。林道福强调，要想果型、着色都更均匀，“营养+植调剂”是非常好的组合，但植调剂的使用时间、用法、用量要十分注意。
其次，趁着“小年”机会更换品种，调整果园的品种结构，改种更受市场欢迎的品种，也是种植户不错的选择。譬如，除了桂味、妃子笑、黑叶、鸡嘴、禾荔、灵山香荔等当家品种，近年广西还推广种植仙进奉、越州红、大唐红等优良品种。
根据消费情况来看，随着消费水平不断提高，消费者对荔枝品质提升的需求也越来越大，尤其是晚熟品种鸡嘴、玉荷包等优质特色品种供不应求。另外，这些晚熟品种可以更好地避开集中上市期，部分晚熟品种还具有耐贮藏、保鲜期长的特点，市场竞争力更强。
在育种方面育种专家们也一直努力，但如何兼顾好吃与高产还需探索。近年来，广州成功培育流溪红荔、仙进奉、脆蜜等新优荔枝品种，其中仙进奉在保证好吃的同时，也更不易裂果，可以长时间运送。
未来，我们可以期待一下更好吃、更稳产的荔枝品种。
另外，广东荔枝产业发展的思路更加开阔，进一步延伸产业链、提升价值链。
目前，广东省农科院加工所已成功突破超低温冻眠锁鲜技术，解决了传统冷冻荔枝护色难、品质劣变快的瓶颈问题，于是才有了“广东300吨冻眠10个月荔枝解冻上市”！今年，广东将进一步加强这项技术的推广和应用，力争保鲜荔枝2000吨以上。
运用超低温冻眠锁鲜技术，解冻食用时，“冻眠荔枝”色泽如新鲜荔枝般鲜红、果肉依旧晶莹剔透、营养品质能保持九成以上，满足消费者四季享用新鲜荔枝的需求。
正如随着科技进步，一年四季都可以吃上新鲜菜心，或许不久的将来，这也会在荔枝上实现。
“小年”保生产，或改种更受市场欢迎的品种
荔枝减产，必然会影响荔枝价格，尤其是优势品种价格会更高。今年的果少，收购商是要竞争的。不少电商渠道提前包了早熟品种果园等果子，包园价格比去年要高三成，而桂味这些更稀缺的果子，行业内人士说，去年收购15元/斤，今年至少35元/斤，且有多少要多少。
荔枝商家也表示，虽然今年荔枝收购价格确实贵了，譬如妃子笑收购价暴增100%，但线上平台的补贴价也只比收购价贵了1元多；与此同时，一些高端品种比如白糖罂荔枝的零售价格却比之前还要便宜。
对于爱吃荔枝的消费者来说，借用网友的话，“便宜的时候吃得高兴，那贵的时候，也不要太有情绪，大不了少吃点，明年再说呗。”“有就吃吧，别挑挑拣拣了。”
文/胡晶晶
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2003—2023年，全国大蒜种植面积总体呈现增长趋势。在此期间，种植面积变化经历了3个阶段。
稳定阶段（2003—2016年）：大蒜种植面积保持相对稳定，大致维持在1100万—1200万亩，种植面积没有显著的长期增长或下降趋势。
动荡调整阶段（2017—2019年）：2017年，大蒜种植面积由2016年的1169万亩急剧增加至1440万亩，达到近20年的峰值；紧随其后的2018年，种植面积大幅减少至1080万亩，达到近20年来的最低值。这种急剧的下降一般是对前一年种植面积快速增长的反应。
波动阶段（2020—2023年）：从2019年到2023年，大蒜种植面积呈现出波动性趋势，没有明显的长期增长或下降。
总体而言，大蒜种植面积始终处于动态变化。也就是说，如果今年国内大蒜产量相对较低，大蒜的市场价格很高，那么明年种植面积肯定会大幅增加，反之则亦然。
大多数时候，我国大蒜种植面积相对稳定，基本稳定在1000万—1200万亩。从近5年走势，我们发现2019—2023年我国大蒜种植面积总体呈现下降趋势，2019年大蒜种植面积约为1283万亩，达到近5年峰值；2022年达到近5年的最低值约1141万亩。
据统计，目前全球大蒜产量约为3000万吨，其中我国生产的大蒜占到了70%以上。这意味着我国是全球最大的大蒜生产国。
我国大蒜总产量稳居世界首位。2017年突破2000万吨达到2215.7万吨，此后产量基本保持较高水平。
虽然今年年初遭遇寒潮但对主产区影响不大，加上今年种植面积有小幅度增长，随着技术更新和生产条件的改善，预计今年大蒜产量会有一定的增长。
种植面积动态变化，产量保持较高水平
主产区地位稳固，新产区逐渐崛起
虽然受市场价格波动、成本上升等因素的影响，部分种植区域出现了减种或停种现象，但种植区域趋向集中，主产区地位依然稳固，同时新产区也在迅速崛起。
中国蔬菜协会数据显示，大蒜种植面积在10万亩以上的主产区共有20个，包括山东省金乡县、兰陵县等7地，河南省杞县、开封祥符区等7地，江苏省大丰区等4地，以及四川省彭州市和河北省大名县。
我国大蒜分为秋播和春播，多以秋播为主。秋播新蒜大多在每年的10月播种，在次年的5月中下旬，也就是小满前后开始逐渐成熟并上市。不过不同的种植时间，采收的时间也不一样。
各主产区大蒜种植品种有所不同。山东金乡县、济南莱芜区、河南杞县、中牟县以种植杂交红蒜为主，主要做原皮蒜；山东兰陵县种植主要以四六瓣白蒜为主，小射阳、小红皮为辅；江苏邳州主要以种植杂交红蒜和白蒜为主，农户管理精细。
我国大蒜种植面积近5年总体呈下降趋势，其主要原因在于大蒜产区非常集中，但是近年来我国几个主要产区均存在减产趋势，从而导致我国大蒜整体种植面积和产量下降。
主产区减产的主要原因包括土壤问题导致的大蒜产量逐年下降、人工费高企造成的种植利润降低，以及国家对于主粮的扶持政策引导了部分农户种植方向向主粮倾斜。
另外2023年主产省大蒜种植面积有所回升，但多个大蒜主产区遭遇倒春寒，有一定的减产风险，不过随着种植水平的提升，对大蒜产量的影响并不大，专业人士预计今年大蒜产量总体上还是随着面积的回升有所提升。
尽管主产区整体趋势种植面积有所减少，但它们的领导地位依然稳固。以河南杞县为例，杞县大蒜已经形成了种植、储藏、加工、销售、研发为一体的完整产业链条。杞县的种植面积常年稳定在70万亩，产量超过90万吨，冷藏业年贮藏能力超100万吨，深加工能力40多万吨。杞县大蒜的品质和规模都得到了国内外市场的认可，成为国家级出口大蒜质量安全示范区。此外，杞县还拥有河南省最大的大蒜电子交易基地，年网络销售大蒜达14.5万吨，交易额超过9亿元。
与此同时，新产区也在逐渐崛起。云南、四川等产区近年来大蒜种植面积快速扩大，市场竞争力逐渐增强。大蒜产业链大数据平台数据显示，2022年云南大蒜种植面积达到44.98万亩，四川大蒜种植面积达到43.19万亩。这些新产区通过引进新品种、改善种植技术、提高管理水平等措施，不断提升大蒜的产量和品质，逐渐在市场上占据了一席之地。
以云南弥渡县为例，虽然名气不大，但通过长期种植和出口，该县获得了很强的竞争力。在一亩田大数据分析的2023年大蒜产地竞争力排名中，弥渡县位列前三，成为大蒜产业的新亮点。
成本攀高，总体效益面临挑战
大蒜种植成本整体呈现上升趋势，尽管全国大蒜生产形势良好，但收益和利润受供需变化和资本炒作带来的价格波动影响，收入不容乐观。
种蒜属于劳动和资本密集型产业，种植成本包括人工、农药、土地租赁、灌溉、耕地、肥料、蒜种、覆膜等费用。
2017—2023年，中国大蒜农户种植成本维持在2500—4300元/亩，其中2018—2019季为农户种植成本最低年份，为2581元/亩；2023—2024季为农户种植成本最高年份，为4307元/亩。尽管今年大蒜种植成本增加，新季大蒜种植面积仍在增加。原因主要是2022—2023季大蒜夏收季农户收益较高，周边农户跟风种植情况普遍。
2023—2024季大蒜农户种植成本占比中，人工、蒜种、施肥占比最高，占比分别为38.99%、35.68%和16.68%。其次为农药、机械和灌溉，占比分别为2.52%、2.48%和2.21%。农膜和包装成本占比最小，分别为0.99%和0.46%。人工成本最高，考虑到当前劳动力成本价格逐年攀升的现状，未来大蒜产业机械化、智能化、数字化势在必行。
农药、肥料一共占总成本的19.2%，以2023—2024季全国平均成本4307元/亩计算，也就是每亩农资成本826.94元。由此可见，全国1000多万亩大蒜的农资市场容量非常可观。
当然，各个产区大蒜种植成本有所不同。譬如山东兰陵和江苏邳州大蒜种植成本较高，主要原因是当地多为农户种植，采用精细化管理和种植；而河南杞县产区的大蒜种植成本较低，主要是河南产区人工成本较金乡等地低，另外由于河南省耕地面积广阔，故大量采用机械化种植，大幅度地减少了人工成本的投入。
“人工和地租成本非常高，租地大面积种植大蒜风险非常大。如果遇上市场行情不好的年份，只能保本，甚至赔本。”大蒜种植户表示。
行业人士表示，多数农户小面积种植3—5亩，少量雇工，尽量将成本和风险最小化。
大蒜种植过程中不仅原材料成本高，种植、销售等环节均存在一定程度的问题，导致大蒜种植的总体效益面临挑战。
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大蒜的需求主要包括国内直接食用消费需求、出口市场需求以及作为原料的消耗需求。
国内直接食用消费需求主要将大蒜作为调味品，每年的需求起伏不大。但整体上，中国大蒜的表观消费量呈现平稳增长态势，未来消费前景看好。据了解，中国平均每年消耗约800万吨大蒜，较前几年有了显著增长。这主要得益于人们对大蒜药用价值和调味功能的认可，以及大蒜的广泛用途。
尽管大蒜的需求量始终小于产量，但与产量的差距逐年缩小。
随着收入提升和消费观念的改变，全球大蒜需求量预计将有较大增长。出口市场需求显示，在全球大蒜出口市场中，中国占据着举足轻重的地位，每年都能稳定地出口大量大蒜到世界各地。
作为全球最主要的大蒜出口国，大蒜是我国的优势出口农产品。出口数量整体上呈现增长趋势，2020年之后，每年大蒜的出口总量都保持在200万吨以上，而且明显具有季节性变化，每年中间时段往往会达到高峰。这种周期性的变化与大蒜的季节性生长和采收周期有关，或者也与特定市场的购买模式有关。
我国大蒜出口市场超过160个国家和地区，亚洲国家占比较大，其中日本、印尼和马来西亚是中国大蒜的主要出口市场。此外，欧洲、美洲国家也是中国大蒜的重要出口市场，其中英国和德国为主要市场。出口省份以山东、河南、江苏等大蒜主产省为主。
此外，大蒜不仅用于直接食用，还是许多食品和药品的原料。这部分需求可能随着大蒜加工品的多样化和市场需求的变化而有所波动。
消费量平稳增长，国际需求黏性强
大蒜是我国重要的小宗农作物产品，产地集中，产量有限，既没有国家相应的库存调配，也没有全国性的协会协调指导，因而对价格非常敏感。
2023年下半年大蒜价格一直表现良好，今年春节后，从2月13日开始库内大蒜价格一路上涨刷新高点，为何如此疯狂？
主要是自媒体时代，蒜农接触各类信息更为便利，也更易受市场情绪影响，春节前后的多个主产区低温冰冻直接酝酿了此轮上涨情绪。
有从业者认为，大蒜经过多年的发展，生产量和消费量已相对均衡，形成了种植区域相对集中、市场格局相对稳定的产销特征。大蒜耐储，交易属于跨期销售，价格基本形成了三年一个波段、六年一个大循环的“蒜周期”。若从2018年的价格低谷算起，2024年蒜价处于新一轮周期恢复上涨的波动阶段。
有人则表示，过去几年涨幅和降幅大致符合周期，但在不久的将来，随着国内大蒜市场的不断完善，“蒜周期”会和已经被“破题”的“猪周期”一样，打破价格循环的“魔咒”。
事实上，作为调味型产品，大蒜消费缺乏刚性约束，受市场价格影响起伏较大。例如，春节后多数大蒜加工厂存货不足，再加上价格一天一个台阶地上涨，使得部分已经接单的加工厂赔钱，部分加工厂则选择暂停接单，观望大蒜行情走势。
对于普通蒜农来说，市场短期内的大幅波动，并不一定最终带来收益。
价格敏感，“蒜周期”难把握
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走近星星的故乡：
看贺兰山东麓的葡萄产业
文/赵丹
以前笔者只知“葡萄美酒夜光杯”“葡萄怜酒美”的诗句，对我国酿酒葡萄或者葡萄酒了解甚少。
一部电视剧《星星的故乡》，让大家领略了宁夏葡萄酒乃至中国葡萄酒产业发展、变迁的故事。
从张裕开始，我国葡萄酒酿造工业开启。现在山东、新疆、河北、甘肃等地均有酿酒葡萄种植，为什么宁夏贺兰山东麓能突出重围？
笔者一行在电视剧播出的第一天便踏上了“贺兰山下果园成，塞北江南旧有名”的宁夏回族自治区贺兰山东麓葡萄种植区域，做关于葡萄的调研。
酿酒葡萄种植集中，连片面积大
为什么说宁夏是星星的故乡？
商界宁夏的工作人员张静告诉笔者，由于贺兰山东麓天气很好，海拔较高，空气质量优，晴朗的晚上都能看到明亮的星星，是我国最佳观星地之一，所以宁夏被称为星星的故乡。
也有人说，星星也指葡萄，这里的葡萄种植集中、连片面积大。
“贺兰山东麓位于北纬37°—39°之间，土壤多为沙质土，透气性好，富含矿物质，适合葡萄生长。光照充足、昼夜温差大，有利于葡萄积累糖分和风味物质。这里是业界公认的最适合种植酿酒葡萄和生产高品质葡萄酒的黄金地带之一。”宁夏回族自治区农业农村厅原副厅长、一级巡视员罗全福介绍，葡萄酒产业是宁夏“六特”（葡萄酒、枸杞、牛奶、肉牛、滩羊、冷凉蔬菜等特色农业）之一。
据了解，2023年宁夏全区酿酒葡萄种植面积达60万亩以上，主要酿酒葡萄种植区域集中在银川市、青铜峡、红寺堡、石嘴山市等区域。鲜食葡萄主要集中在青铜峡和灵武。
近年来，葡萄产业发展迅速。数据显示，截至2021年底，宁夏酿酒葡萄种植面积达到52.5万亩，占全国的近1/3，产量达到17.46万吨，同比分别增长了6.7%、61%。截至2022年底，全区酿酒葡萄种植和开发面积58.3万亩，占全国种植面积的35%左右。
产业的红火，除了本身赚钱之外，还来自政策的大力支持。宁夏先后出台了《宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业高质量发展‘十四五’规划和2035年远景目标》《宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区保护条例》《推进宁夏国家葡萄及葡萄酒产业开放发展综合试验区建设的政策措施》等政策，为当地的葡萄酒产业发展提供政策支撑。
据当地农资经销商介绍，宁夏酿酒葡萄基本上都是由酒庄种植，散户种植较少而且经销商很难服务这些种植者。鲜食葡萄均为散户种植。
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酒庄数量多，崇尚有机种植
宁夏的葡萄酒庄园在走做小众、稀缺品牌和圈层、文化的路子，只是时日尚浅，还没有太多的品牌效应。
据了解，宁夏的酿酒葡萄都是酒庄式管理，自产、自酿、自销。
截至2023年年底，宁夏现有酒庄和葡萄种植企业实体253家，生产葡萄酒1.4亿瓶，居全国酒庄酒产量第一位。
这在胡润酒庄排行榜中也有体现。今年1月19日，胡润研究院发布《2024胡润中国葡萄酒酒庄50强》，其中，宁夏产区以27家上榜酒庄居榜首。
在宁夏汇达阳光生态酒庄，笔者看到了宛若偶像剧般的场景。随手一拍，就是大片。
和鲜食葡萄的种植高投入不同，酿酒葡萄在种植中投入成本较低。
笔者一行先去了巴格斯酒庄，负责技术的老师介绍，酿酒葡萄一般会在6—7月施用有机肥，8月使用提糖、增色、膨大的钾含量多的肥，他们酒庄附近的300亩葡萄，农资的投入仅有2万元，而投入主要是在人工（展藤、疏花疏果、采摘、越冬埋土等）。葡萄庄园会采取控产的手段，一亩地的产量不超过1000斤。
红寺堡葡萄与葡萄酒协会会长、董事长豆孝明种植了5000亩，都采用有机种植，不用除草剂，而是采用人工除草，若防治病虫害的话酒庄就会自己熬制一些石硫合剂去喷施，肥料则施用商品有机肥。每年都有相关部门来酒庄做有机检测。有工作人员介绍，采用有机种植的成本比其他种植方式的成本要高2—3倍。
为什么宁夏葡萄酒成本高？“因为我们的种植成本高，比法国等地多了越冬埋土和春季展藤的程序。”红寺堡酒业协会秘书长成峰表示。
冬藏埋土、春季展藤，这是宁夏等酿酒葡萄产区独特的农耕措施，以避免冬季低温冻伤葡萄藤。
由于目前宁夏的酿酒葡萄多为国外进口的欧亚品种，温度不能低于零下15摄氏度，而宁夏冬季的温度低，必须对葡萄藤进行越冬埋土防寒。在3月，又需要展藤，开启新一季的生产。
据了解，一个工人的展藤日薪是200元，采摘日薪是150元。
在政府公开的文件里我们可以看到，葡萄酒产业每年为生态移民及产区周边农户提供季节性和固定用工岗位13万个，季节性用工人均收入在0.6万—1万元/年，固定工人均收入2万—3万元/年，酒庄（企业）年工资性支出约10亿元，当地农民收入的1/3来自葡萄酒产业，有力带动了农民增收致富。
对于农业而言，特别是葡萄酒行业，没有情怀是不行的，但只有情怀也不行。消费需求萎缩，销售困难，重资产的酒庄的运营其实是比较困难的。
据了解，各酒庄的庄主们都来自资本比较丰厚的其他行业，有资本有底蕴去做长期的事情。但是，现在哪里还有不差钱的人和行业？做圈子，讲故事，并不容易。在调研中，葡萄庄园的庄主们都表示，种植不是痛点，销售葡萄酒是痛点。
从模仿到超越，培养自己的竞争力
其实，如果说葡萄酒行业也存在鄙视链的话，那么酒庄葡萄酒高于OEM（贴牌）葡萄酒，法国、意大利等欧洲国家的葡萄酒优于其他国家的酒，小众的、稀缺的优于大众的。
目前宁夏种植的很多酿酒葡萄的品种都是来源于国外，罗全福表示目前宁夏也在培育、发展自己的葡萄品种。鲜食葡萄中有个品种叫大青，是宁夏当地的品种，皮薄、口感好，只是不耐运输和储藏，所以在外界没有多大的名声。
在调研中看到，很多酒庄都在学习法国酒庄的可持续和有机种植，旨在用好葡萄造好的葡萄酒。
有人说，贺兰山东麓地区是中国的波尔多，但也有人说，贺兰山东麓的葡萄酒得有自己的名声，不必非要“波尔多”。
不可否认的是，一开始宁夏的葡萄酒产业是模仿法国的，但已经有庄主露出“野心”，作为新兴中坚力量，宁夏酒庄在十年后，二十年后，未必没有超越的机会。
GREEN FRONT
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文/张港港
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新型农业经营主体
将大展拳脚
新型经营主体成倍速增长
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农业随着社会的进步而发展，也随着人类的生活需要而发生改变。
不同于小农户种地的自给自足，新经营主体发展了我国的种植形式，逐渐成为先进生产力的代表。专业大户、家庭农场、农民合作社、农业社会化服务组织等不断向市场输送优质蔬菜水果，“谁来种地”“如何种好地”也有了更加具体的答案。随着科技融入农业，推进新型经营主体现代化成为特色智慧农业的新方向。
我国人口众多，小农户占大多数，所以“大国小农”的基本情况长期未改变。但是近年来，我国各类新型农业经营主体数量在持续增长，经营规模也在不断扩大。
从主体数量看，截至2022年底，全国已有家庭农场393.4万个、农民合作社208.6万个、农业社会化服务主体107万个，分别是2018年的6.11倍、1.10倍和2.89倍。近半数家庭农场从事粮食种植生产，粮食生产类专业合作社占比超1/4。
从经营规模看，2022年全国家庭农场经营土地总面积6.98亿亩，其中粮食作物种植面积2.63亿亩，同比增长17.1%，占全国粮食播种面积的17.6%，平均每个种粮家庭农场经营土地面积148.8亩，同比增长2.6%；全国农业生产托管服务总面积19.7亿亩次，按综合托管系数计算经营土地面积约5.06亿亩，托管服务率达24.8%。
从产品供给看，2021年仅家庭农场粮食产量就超过1.3亿吨，约占全国粮食总产量的1/5。在粮食主产省，新型农业经营主体稳粮保供作用更加明显。
绿色·前沿
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笔者在走访调研过程中，了解到河南省南阳市社旗县建立了番顺西红柿产业融合示范园。该示范园区内有温室大棚46座，由河南鑫芳生态农业发展有限公司在社旗建设、生产、运营。据该区域负责人表示，河南鑫芳生态农业发展有限公司为河南省农业产业化重点龙头企业，示范引领现代新型高效循环设施农业的发展。在这个示范园区内温室大棚全部采用智能化设备，从水肥一体化，到温湿度环境调控、病虫害管理等，都可以通过物联网进行操作，1—2人便可管理整个园区，实现数据监控精准管理。
而距离番顺西红柿产业融合示范园不远的地方，有一家盛康家庭农场。在交谈过程中笔者了解到，该家庭农场共计流转8000亩地，主要以种植主粮玉米、小麦为主，厂区内随处可见大型农用机械和无人机等，粗略算下来包括农资在内每亩地的成本在800元左右。农场负责人戚秋阳表示，他们引进了中化现代农业MAP平台用于管理农场，闲时管理这几千亩地只需要两个人。
笔者进一步向农场的MAP平台负责人王文杰了解到，该平台以智慧农业实现现代化农场管理为核心，利用现代化科技手段为大田、经作等提供精准种植，像盛康这种亩数多但是有碎片化地块的情况也能够完全覆盖监测到。在种植过程中，平台前期会对土壤以及种子质量进行检测，符合标准才可进行播种，播种后会根据作物的生长状态智能配肥，定制植保方案，实现精准高效放心用肥，实时实地防控。王文杰还表示，MAP还包括收获后对粮食的收购，农场潜在的风险也有对应的保险保障，实现了农场全方位社会化服务。
在实际生产中，相较于小户和散户，专业大户能够整合当地土地资源进行大规模种植，这样既提高了土地流转率，也带动了当地种植经济。笔者在一线走访时了解到，河南省内某蔬菜种植基地流转土地200亩，以温室大棚为主进行反季节和应季蔬菜种植，包括彩椒、番茄等。相较于市面上的产品，基地内蔬菜在外形上极具特色，颜色更鲜艳，口感更好，品质更高。在品尝番茄的过程中，能够感受到一股熟悉而又浓烈的“小时候番茄的味道”在鼻腔间迸发开来。
除了蔬菜，基地里还有甜瓜品种博洋61和哈密瓜。
据负责人介绍，基地内的蔬菜和瓜果采用最新颖的种植方式，生长过程中病虫害的管控都采用物理方法，保证果实的干净和健康，并且全程使用有机肥料，既能够保证作物有充足的营养，又能够最大限度地降低对土壤的污染。种植一季之后会让土地休整一段时间，等地力恢复后再进行种植，保证了大棚内作物的高质高产。
走进大棚内可以看到棚内所种瓜类每藤只留了一个瓜。基地负责人向笔者解释道，所有营养都供给这个瓜以保证结出精品瓜，并且为了保证瓜形好看，所有瓜藤都是吊起来的，这也有效降低了瓜果的病虫害感染率。在生长过程中为了保证瓜果的品质，大棚内只在最顶端开了通风口，这是为了减少虫子飞进来对瓜果造成影响。收益方面，正常情况下棚内一个瓜为4-5斤，亩产可以达到7000-8000斤。随着上市时间的早晚收益会有所差别，五一之前每斤可达2—3元，五一之后则每斤1.5-1.6元。并且博洋61的价格比哈密瓜还要高0.4-0.5元。在市场逐渐开始转变口味，更加倾心不太甜的水果的情况下，基地的博洋61和哈密瓜口感既清甜又脆，成为强力优势农产品。
除了社旗县，在走访长垣时也有类似基地，其温室大棚内种植的彩虹西瓜，在口感上也明显比市场上早一批下来的小吊瓜更甜。
强力输出优质农产品
特色智慧农业的新方向
河北农业大学乡村振兴研究院对我国智慧农业市场进行深度解析后表示，面对不同的经营主体可推进不同的智慧农业发展路径。
家庭农场要以提升家庭农场的经营管理能力、增加家庭农场抗风险能力、实现最佳效益为目标。详细考察家庭农场规模和设施，对于粮食主产区、农业示范区的家庭农场应积极匹配相应的智慧农业系统。各类社会化服务组织可以为家庭农场提供全程生产托管的智慧农业服务，也可以根据不同的家庭农场类型定制方案，保证家庭农场从种到收，从病虫害管理到肥料供应，都能够全程省心。针对合作社、龙头企业等规模化经营主体，可以组织力量制定不同区域、不同行业无人生态农场技术应用模式的适用性标准。以国家现代农业产业园为主要载体，优先支持规模以上的粮食、蔬菜等类别农场或入驻企业（合作社）批量建设国家无人农场示范基地。鼓励社会资本围绕“新基建”农业场景应用落地目标，参与农场 5G 网络、数据中心、基础数据资源体系、农产品数字供应链等新型基础设施建设，批量建设智慧田园、智慧植物工厂、智慧果园等并凸显示范效应。
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虽然新型农业经营主体在蓬勃发展，但是制约因素过多。这也是小农户群体过大的原因。
例如家庭农场是2012年前后才兴起的新型土地规模经营主体，一直以地方实践为主。尽管具备较强的技术能力和生产实践经验，但是由于资金投入不足、土地流转不规范等，导致家庭农场的扩大积极性并不高。在发展过程中，有的农场不是由家庭成员组成，或者不从事农业生产经营，却自称家庭农场；有的农场碎片化土地过多，在劳动过程中依然存在无法提高工作效率的问题。此外，融资难、土地流转不规范、生产风险、市场风险、经营能力风险等都是制约其发展的重要因素。
比如，土地流转困难，流转率不高等造成专业大户无法扩大体量；农业社会化服务组织体系不健全、运行机制不顺畅、服务项目单一、种植户需要意识不强等问题也都在不断地敲打着新型经营主体的成长。如何更好带动“小农户时代”走进“职业农户时代”，让职业农民成为种植主力军，是始终需要考虑的问题。
在长垣市的调研过程中，笔者无意中了解到区域内一家庭农场两个人管理500亩地，但是并没有实现智慧化。这个家庭农场的优势在于500亩地属于滩地，能够全部连成片，但是由于对现代农业的认识不够并没有走在前端。这就暴露出了在发展新型经营主体的过程中，种植户的思想才是发展最大的引线，只有思想与时俱进，才能跟上现代农业的脚步。
新型经营主体的发展，对我国粮食供应、市场食物结构等的影响是潜移默化的，对农资产品的影响更是显而易见。虽然小农户体量大，市场布局可观，但是越来越多的农资企业开始倾向于服务大农户，从播种到收获提供全程的农资供应方案保障高质高产。随着现代农业脚步的加快，新型经营主体一定会逐渐加大市场份额，成为农业发展主力军。
新型经营主体发展道长且艰
正“热辣滚烫”
健康农业
培育中药材新业态
中药材种植不仅是传统农业的重要内容，“优质种、原产地、重传统、高科技、标准化”，让中药姓“中”、汉方归“汉”也是健康农业的重要内容。发展特色道地中药材生产，培育发展中药材新业态新模式。
不仅北方有案例，南国友人也介绍，“四大南药”之一的春砂仁是其家乡的地理标志产品，化湿醒脾、行气和胃。当地以春砂仁为原料，推出了 “春砂酒”“春砂醋”“春砂蜜”等地方特产，增收又增寿，也丰富了中医药传统文化。
药用菌资源开发
健康农业的发展除了刚刚聊到的健康的农业环境、健康的农产品、开发食药同源和微量元素产品、发展道地中药材、休闲养生农业、智慧农业等方面，食药用菌同样不可忽视。
目前我国食用菌人均每天消费60克，专家建议的消费量为250克以上，可见食用菌生产消费还有提升空间。药用菌资源开发尤其重要，香菇、灵芝、桑黄、蝉花等100多种药用菌开发潜力不可小觑。前两年去天堂寨游玩时，陪行熟人曾说当地致力于开发特色药用菌资源，将小小药用菌培育成百亿大产业。笔者认为食药用菌开发必将成为健康农业的精彩篇章。
多处交流后发现，很多人跟笔者一样对健康农业了解不多，认识不足。相关部门也对当地的健康农业发展欠缺顶层设计，如对当地健康农业发展的遵循原则、依照路径、采取措施等都没有明确规划，至于相关部门的指导更是尚需努力。各地只有因地制宜、因时制宜，打造出特色健康农业品牌，才能促进脱贫攻坚成果与乡村振兴有效衔接。
健康中国靠有机农业，有机农业是健康中国的基石。沟通一圈下来，几位朋友谈到健康农业要和医疗体系互补。健康农业要和医疗体系互补本身就是健康农业发展的重要内容，否则哪里来的农业增效、农民增收、农村增绿、百姓增寿？健康农业不是单纯的农作物种植业，而是农业植入健康、健康赋能农业，以人的健康作为农业的价值取向。如此，农业健康、健康农业就像五月的芬芳一样，必将氤氲人心、沁人心脾、热辣滚烫。
文/坤哥
熟人来电话说孩子下半年将搬到南京农大新校区，因为农大新校区是生态农业、健康农业等领域的科教中心，熟人说要讨教一下健康农业。
笔者听说过高产农业，听说过生态农业、绿色农业、智慧农业、数字农业、智造农业、有机农业，却不曾听说过健康农业，莫非是有机农业的升级版？
与业内人士探讨，普遍认为健康农业是以养生为本，以农业为依托，遵循安全、营养、健康的理念，抓好空气、土壤、水污染防治这些健康农业的本源，绿色植保、绿色防控，守好农田到餐桌的每一道防线，实现农产品的安全化、优质化、营养化、功能化的现代农业。农业与健康融合共生，将成为未来高端农产品的新方向，未来农业发展的新方向，也是乡村振兴的新方向。
开发药食同源产品
岛城的友人说，他家乡几年前就开始关注药食同源的健康农业。
当地有一家饽饽厂 （主要生产馒头等食品），其产品主料是富硒小麦，外加菊芋提纯物。据说，硒有“生命活化元素”的美称，人体缺硒免疫力会下降，容易衰老，增加患一些疾病的概率等；菊芋能增殖人体内双歧杆菌，降血脂，提高免疫功能。
富硒馒头就是一款集功能化、营养化、健康化于一体的产品。富含微量元素的农产品对健康有益，利用生物营养强化技术补充微量元素，能使农产品提质增值，笔者认为，开发微量元素农业将是健康农业发展的一片蓝海。除了富硒饽饽外，当地发展健康农业的企业不在少数，譬如致力于芍药新品培育种植的，不仅带动了周边村镇的芍药种植，还带动了当地整体经济。春花烂漫时，芍药引得前来打卡的游客无数，使集休闲、养生、健康、旅游于一体的偏僻小山村顿时变得“热辣滚烫”。
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“广东省重点农业龙头企业”称号
芭田连续15年获得
4月26日，广东省农业农村厅发布2023年广东省重点农业龙头企业名单，深圳市芭田生态工程股份有限公司（以下简称“芭田股份”）凭借过硬的综合实力，顺利通过省级评审、复核，再次被评定为广东省重点农业龙头企业。自2009年至今，芭田股份已连续15年获得“广东省重点农业龙头企业”称号。
农业龙头企业既是荣誉，也是责任。作为复合肥行业标杆企业，芭田股份深耕复合肥行业多年，不负形象，不忘使命，砥砺前行，始终坚守品质至上的理念，勇担引领行业技术变革的重任，做好技术创新，筑牢粮食安全根基，助推中国农民“种好、卖好、生活好！”
做好技术创新，筑牢粮食安全根基
2023年，全国粮食总产量连续第9年稳定在1.3万亿斤以上。“庄稼一枝花，全靠肥当家”，肥料对农作物产量提升的贡献不可替代。作为复合肥行业的标杆企业，芭田股份始终坚持“喂育植物最佳营养，守护人类最佳源头”的企业使命，一方面积极履行社会责任，创新肥料生产工艺，认真造好每一粒肥料，保障肥料平稳供应，把好粮食安全的第一道关。另一方面，芭田股份牢牢掌握行业关键的“高塔熔融喷浆造粒”技术，开创我国高塔复合肥造粒工艺，在国内率先推出“高塔硝硫基”产品，结束了我国无熔融高塔造粒生产复合肥的历史。
同时，芭田股份还构建从源头到田间的五大专利群，拥有国际先进的干法选矿工艺、冷冻法硝酸磷肥工艺技术专利群，以及10多项健康农业用肥的核心专利，是肥料行业科技创新的领跑者。
值得一提的是，芭田股份每年投入6000多万元用于技术研发，构建了强大的创新平台。截至2023年12月31日，芭田股份专利申请总量1332件，专利授权总量604件。截至2024年4月，芭田股份拥有有效专利486件，其中发明207件，实用新型264件，外观设计13件，PCT2件。注册商标468项。
芭田股份始终将技术创新作为发展的首要因素，在生产工艺、原材料、提高利用率等方面积累了较强的实力，研发生产了多种优质芭田好肥，助力农民增产增收，筑牢粮食安全根基。
生产品质好肥，助力农户增产增收
乡村振兴的出发点和落脚点，是让亿万农民生活得更美好。化肥作为“粮食的粮食”，承载着作物增产丰收的希望。因此，肥料的品质对农民的“钱袋子”有着重要的意义。
依托先进的生产工艺，芭田股份在成立至今的35年历程中先后推出了蓝肥、有机碳肥、冠状肥、有机无机Ⅲ型复肥等500多种产品，都在市场上取得了很好的反响。
优质的原材料，是芭田优质健康肥料生产的营养源头。2020年，芭田股份获得贵州小高寨磷矿采矿权。小高寨磷矿位于贵州省瓮安县，这里是瓮安矿带最优的矿藏地之一，磷矿磷含量纯，矿物质营养丰富。在冷冻法生产硝酸磷肥工艺等各种先进生产技术的加持下，芭田股份打造了磷精矿、硝酸磷肥、硝酸铵钙等全产业链高品质健康农业用肥，为实现农业提质增效发挥出了芭田力量。
好产品，只有农民说好，才是真的好！芭田种植状元们对芭田肥料淳朴而真实的心声，是芭田股份最好的宣传语！
山东济南的西瓜种植状元李如春说：“芭田肥料的效果确实不一般，种出的西瓜个头大且均匀，瓜叶油绿发亮，关键是甜度比使用其他品牌肥料的西瓜更高，更能卖上好价钱！”
据了解，山东西瓜的平均亩产在9500斤左右，而2023年李如春家的产量达到了每亩11000斤，远远超出平均产量。
山东莱州的韭菜种植状元尹大哥对芭田肥料信心满满：“用芭田水溶2号复合肥，每0.1亩地能收获600—700斤韭菜，对比其他牌子能增产100多斤。有这样的好收成，芭田水溶肥是最大功臣，以后韭菜用肥，我还选芭田！”
河南开封的花生种植状元张波种植了100多亩花生，使用芭田肥料后，效果同样突出，亩产量高达1380斤。他表示，芭田肥效果好，前期肥劲足，后期不脱肥，营养跟得上，是值得向各位种植户推荐的好肥料。
技术创新造优质产品，优质产品赢市场口碑。芭田股份为千万中国农民带来品质好、吸收利用率高的肥料，与广大用户一起筑牢粮食安全根基！未来，芭田股份将会继续通过技术创新、产品研发、终端服务等形式，助推中国农民“种好、卖好、生活好”，持续助力乡村振兴！
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行业瞩目，
这家企业究竟什么来头？
系出名门，医药公司的农业情怀
成立于2019年的浩辰生物，其母公司浩天药业成立于1999年，是全球肌醇（维生素B8）、甜菊糖、黄芩苷的生产巨头企业，产品畅销全球80多个国家和地区。
作为植物提取行业的佼佼者，浩天药业自成立之初就将企业定义为以市场需求为导向的科研创新型企业。在科研体系建设、种质资源、产品开发与应用方面，与复旦大学、中国农业大学等20余家国内权威科研院所达成深度合作，企业的科研实力与创新能力十分雄厚。浩天药业在医药和食品领域拥有强大影响力，与红牛、安慕希、双黄连口服液、雀巢奶粉等几十家知名企业建立了长期合作关系。
在食品、医药与保健品领域深耕20多年的浩天药业，亦是一家农业深加工企业，与农业种植的缘分源远流长。例如甜菊糖的生产过程，需要从甜叶菊的种苗种植开始，因此浩天药业与不少种植基地都有深度合作。
作为一家有着农业情怀的医药公司，浩天药业一直致力于打通种植业板块，完善公司的战略版图，完成人保、动保、植保“三驾马车”并驾齐驱的战略布局。
在与多家科研院所交流探索并经过多年多地的试验后，浩天药业印证了用先进的医药技术反哺农业种植，将植物提取的功能性原料、添加剂及产品应用于农业种植的可行性。2019年，诸城市浩辰生物科技有限公司应运而生。
文/刘千里
近两年，有一家差异化的专精特新企业开始被农资行业广泛关注。“植物源磷酸二氢钾标志性企业”“先进的植提专家”“植物源肥料代表品牌”等是它的代称，其差异化的原料及功能性创制产品吸引了众多农资厂商的目光，它就是诸城市浩辰生物科技有限公司。
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用植物提取物质赋能中国农业
找专业的人干专业的事，浩辰生物与中国农业大学陈清教授团队达成了在技术及应用领域的全面合作，共同挖掘“植提营养物质”在功能性肥料领域的应用价值，快速完善了公司在植提肥料领域的产品开发及技术应用，将植物提取物质作为营养重新应用于植物生长。
据浩辰生物总经理范学明介绍，肌醇是植物的生长因子，黄芩苷是植物界的抗生素，甜菊糖作为一款天然代糖，在作物促生抗逆、转色增甜上有重要作用。这三大物质，正是浩辰生物的研究开发重点。
其中，肌醇这一物质被大量科学研究证明是植物生长和发育的必要物质，是植物体内重要的前体和原料，参与细胞壁和细胞膜的生成、营养储存、生长繁殖、激素调节、渗透调节、信号传导、逆境调节等多种生命活动，发挥着重要的生理作用，作为维生素类功能性营养物质应用在作物上，能够起到明显的促生、抗逆、抗盐、促长的功能。
肌醇产业链中的提取物磷酸二氢钾作为一款优质的磷钾肥，是浩辰生物植物提取的一个重要板块，而浩辰生物也赋予了这款产品更多功能，造就了植物源磷酸二氢钾的行业全新性：
植物提取，拥有独特植物源气味，同源易吸收；
特殊结晶工艺，呈白色微晶体粉剂，速溶不板结；
含肌醇、多肽蛋白、小肽等有机成分，具有促生功能，可以提高作物抗逆性；
不含有害重金属及氯元素，对作物和土壤更健康。
从植物中来、 到植物中去的植物源磷酸二氢钾，相较于矿物源磷酸二氢钾，在节能减排、循环经济、碳中和等方面都有着特别的社会价值。
在矿物源磷酸二氢钾利润微薄、产品参差不齐、真假难辨的市场现状下，植物源磷酸二氢钾凭借其差异化优势，正逐步成为市场的新选择。
此外，肌醇产业链中的乳糖肽液体和玉米蛋白肽则可以作为优质的有机水溶肥料使用。因此，在农业应用上，肌醇将会是一种前景广阔的功能性添加剂和高效抗逆增效剂，肌醇产业链也被浩辰生物视为植物营养应用开发中的重中之重。
在肌醇产业链上，浩辰生物的优势十分明显。
首先，肌醇是玉米深加工后从玉米淀粉中提取的产物，诸城兴贸玉米开发有限公司是浩天药业的上游企业，拥有中国玉米淀粉约13.5%的市场占有率，能够为浩辰生物的肌醇产业链提供强大的上游支撑。
其次，浩辰生物的肌醇产业链不断迭代，拥有植物提取、膜浓缩、膜分离等先进医药级工艺和核心技术，除植物源磷酸二氢钾，还能提取出肌醇（维生素B8）、氯化钾、乳糖肽液体、玉米蛋白肽、手性肌醇、鲨肌醇、葡醛内酯等功能性原料及添加剂。
除肌醇产业链外，甜菊糖提取液在农业种植领域的开发和应用价值也十分突出，浩辰生物也在不断加快研究步伐，期待与业内同仁一起，将植物功能性应用物质应用在中国农业大地！
挖掘植物生物领域的未来新“金矿”
通过与范学明的沟通交流，能够看出浩辰生物当下和未来的规划非常清晰，即依托肌醇、甜菊糖、黄芩苷三大产业链，以市场需求为导向，做好植物提取板块的产品开发与应用方案的探索，同时加快开拓和布局生物合成学产业链，专注功能性，做大植物提取，做强生物合成，挖掘未来新“金矿”，提供更大的社会价值！
在范学明看来，合成生物是未来的天工开物。浩天药业在甜味剂、氨基酸类、功能蛋白、辅酶类等合成生物领域有充足的布局和储备，并且已经同步启动合成生物在人保、动保、植保三大板块的开发与应用，这将为浩辰生物在农业领域的发展带来更大的作用和价值。
做大植物提取，是当下浩辰生物正在努力做的事情，代表当下的价值；而做强生物合成学产业链，是浩天药业正在研发和布局的重大板块，代表未来的发展空间。通过挖掘植物提取和合成生物新时代的“金矿”，浩辰生物在农业产业链上将有无限可能。
浩辰生物挖掘的新“金矿”，其实也是绿色可持续发展的必由之路。
以磷酸二氢钾为例，矿物源磷酸二氢钾主要制取原料是磷矿石和钾矿石，对矿产资源的消耗巨大。而中国钾矿资源严重匮乏，主要依赖进口，受制于人。但植物源磷酸二氢钾从玉米产业链中来，为中国农业提供了一个新的磷钾来源，对节能减排、循环经济、碳中和等都有特别的社会价值。再譬如玉米蛋白肽来自蛋白提取物，而中国的蛋白主要源于进口大豆，供应紧张。玉米蛋白肽是从玉米产业链中提取的，可以代替一部分大豆蛋白，从而减少了大豆消耗。而乳糖肽液体属于肌醇产业链的末端产品，浩辰生物把它开发成功能性肥料应用于农业。至此，玉米淀粉产业链在这里几乎实现了零排放，形成了一个完善的解决方案，不仅能够解决很多玉米加工企业的问题，也实现了循环经济与节能减排的社会价值。
这就是浩辰生物，一个因植物源磷酸二氢钾而被行业所关注和熟知的企业，承载着浩天药业农业梦的企业；一个用医药级工艺与技术，将植物提取物质应用于农业种植的功能性肥料企业；一个专注于挖掘合成生物在农业应用上价值的创新型企业；一个走通了玉米淀粉产业链解决方案，致力于发展循环经济与节能减排，极具社会价值的企业。
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