3月中旬，一篇关于沃柑“不会烂”的文章突然冲上热搜，意指沃柑保鲜剂超标，种植者都不敢吃。
像这类文章，其实我们一般都不太关注，因为文章明显有漏洞。脱离了剂量谈农资，实在没什么参考意义和价值。并且，保护性杀菌的保鲜剂都是低毒的。规范使用，严格按照安全间隔期上市，农药残留符合国家最低限量标准，柑橘便是安全的。
但是这篇文章带来的后果却是严重的。不断有亲人和邻居询问：柑橘还能吃吗？买过的要不要扔掉了，已经吃了怎么办？
一时间，民众谈橘色变。这些疑问估计只是个缩影。好在，相关部门和媒体都反应迅速，及时辟谣。
广西柑橘相关部门纷纷回应，沃柑是耐贮存的水果。如需延长保鲜期，采摘后可经过洗选加工环节进行保鲜。洗选常规使用的抑霉唑、咪鲜胺等均为农业农村部批准登记注册的保鲜剂，规范使用，对食用者健康不构成影响。
南宁市各级农业农村、市场监管等部门表示将持续加强农产品质量安全监管，开展监督抽查和风险检测，保障全市柑橘生产销售全程质量安全，确保舌尖上的安全。
尽管这次危机公关做得不错，但是一些影响已经存在，也让本来就低迷的柑橘市场雪上加霜。
想想几年前的“草莓残留乙草胺超标”假新闻，业内人士都知道种草莓不能且不需要用乙草胺，但是公众不知道。所以即便已经被证实为假消息，但是影响也已经造成。
为什么破坏比建设更容易？因为破坏是把有序变为无序，建设是把无序变为有序。
公众对负面新闻敏感，而对科普和辟谣不感兴趣。
如何构建信任体系？如何让大家吃得安心？
目前行业很多从业者都在致力于构建品质更好、更安全、更健康的农产品环境，也有一大批农业服务商和种植者种植出了更健康、优质、新型的农产品，只是还不能量产。但是，这些星星之火不容忽视。
可能，对于我们杂志而言，需要多写一些作物大王的案例和服务商的转型案例，用这些成功的案例来激励更多的种植者走高品质农业之路。
为什么食品安全在公众心中一向风雨飘摇，甚至经不起一篇文章般的微风吹拂？
对于食品安全，可能口说无凭，我们无法凭借经验、凭借感觉去说，而需要用数据来衡量。是不是有公信力的第三方检验机构出具的报告大家才会认可？这是不是很多企业为自己的检验机构和实验室做CNAS认证的原因？
要通过大数据应用将经验转化成数据化，推动农业生产和经营更高效、合理、经济、环保。
提升农业产业链与价值链，塑造中国农业和农产品品牌，包括武鸣柑橘，包括新疆棉花，包括宾川葡萄，以至更多的地标作物。
农业要崛起，要靠硬实力，我们的农产品发展任重道远。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
为什么破坏比建设更容易？因为破坏是把有序变为无序，建设是把无序变为有序。
破坏比建设更容易
【卷首语】
破坏比建设更容易
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
不要以正义之名，去摧毁脆弱的农业
网上卖农资，有何不可？
要盯着事儿，不要只盯着钱
中国农业应警惕内耗
【原创专题】
细菌性病害市场：
从蓝海拓疆到红海拼杀
30亿细菌性病害市场风口期已至
“内卷化”下的上量法则
值得关注的细菌性病害热门药剂品类
【行业观察】
“涨声”一片，肥市景气周期来临？
小麦市场新型药剂更迭加速
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CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/4（总533期）
【人物】
对话陈诺：错位竞争，与其更好，不如不同
钟成虎：绘制控释肥营销数字化的新地图
【营销实战】
数字化改变营销
农资人走出内卷，坚持长期价值！
2021，经销商再选品
【数据分析】
我国蔬菜产业概况
【品牌特写】
金象云： 用数据化构建农服新应用场景
神农农资：三年冲刺万吨级市场
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/4（总533期）
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印象·作物大王
发现 见证 记录 · 您就是这个行业的主角
印象·作物大王团队在姜大光基地拍摄
专访青岛华鲜生农产品专业合作社“油哥”
做小而美的精品果是油哥的经营理念
2012年他开始操作马连庄甜瓜，把自有品牌
“畛甜”打造成品类线上销售爆品
2021中国好水果基地行，到达山东青岛莱西，这里盛产的马连庄甜瓜是国家地理标志产品，也被誉为甜瓜界的“香奈儿”。
中国好水果基地行
来到沈阳辽中区大光科技，专访“辽宁好人”姜大光
记者走一线
走在一线，倾听市场的声音
种薯质量决定产业未来，没有各种病毒和病害的干扰，脱毒种薯可以充分表现原品种特性，增产十分显著，一般增产30％~50％，而且能够大幅度提高商品薯率。
切种，是马铃薯种植的第一步。
拌种，是预防病虫害最有效的措施。
种植户提前备好的种薯。优质的种薯总是早早就被抢购一空。
马铃薯市场调研
推进农业绿色发展是农业发展观的一场深刻革命。近年来，绿色发展理念逐步深入人心，农业绿色发展加快推进，绿色优质农产品供给能力不断提升。但农业发展方式仍然粗放、农产品供给还不完全适应消费升级需求，需要加强引导、加大投入，提高农业供给的适应性，促进农业高质量发展。为贯彻落实中央农村工作会议和中央一号文件精神，从2021年开始，农业农村部启动实施农业生产“三品一标”（品种培优、品质提升、品牌打造和标准化生产）提升行动，更高层次、更深领域推进农业绿色发展,特制定《农业生产“三品一标”提升行动实施方案》。
农业农村部办公厅印发《农业生产“三品一标”提升行动实施方案》
支持打好种业翻身仗。支持完成第三次全国农作物种质资源普查收集工作、启动实施第三次畜禽资源调查，加强畜禽种质资源保护。加大种业产业园创建支持力度，聚集资金、政策等要素，建强现代种业产业体系，加快推动种业产业发展。研究探索通过贴息、补助等方式，支持大型种业龙头企业发挥引领带动作用，加快提升畜禽种业发展水平。进一步发挥现代种业发展基金引导作用，支持种业企业做大做强。继续实施糖料蔗良种良法技术推广补贴政策，支持扩大糖料蔗机收作业面积，加快推广甘蔗脱毒种苗。
支持加强耕地保护和提升。多渠道筹集建设资金，推进粮食主产区高标准农田建设，会同有关部门支持建设1亿亩旱涝保收、高产稳产高标准农田。支持扩大东北黑土地保护性耕作实施面积，将黑土地保护与农作物秸秆综合利用、农机深松整地等政策统筹实施，切实把黑土地这个“耕地中的大熊猫”保护好、利用好。稳定实施耕地地力保护补贴政策，指导地方落实好《关于进一步做好耕地地力保护补贴工作的通知》。
突出支持解决种子和耕地问题
近期，国家财政部发文，部署今年财政支农工作。其中六条内容专门部署种植环节，尤其强调种业和耕地两个核心。文件指出，将支持农业品种培优，支持种业企业做大做强。特别提到糖料蔗的支持方向。耕地方面，文件指出将支持建设1亿亩高标准农田，扩大东北黑土地保护性耕作实施面积。此外，文件还重点对稻油轮作、智能农机、产地冷藏保鲜、农业新型经营主体融资等问题的财政支持作出部署。
14种新有效成分获得国际标准化组织（ISO）农药通用名技术委员会临时批准的英文通用名，这也是目前为止今年获批的所有英文通用名。在这14种新农药中，喹草酮、双唑草酮、环吡氟草酮、苯唑氟草酮、三唑磺草酮、辛菌胺均为我国自主研发的有效成分，彰显了我国农药创制水平大幅提升。
国家市场监督管理总局（国家标准化管理委员会）日前批准发布《高效氯氟氰菊酯原药》（标准编号：GB/T 20695—2021，代替GB/T 20695—2006）和《高效氯氟氰菊酯乳油》（标准编号：GB/T 20696—2021，代替GB/T 20696—2006）两项农药产品的新版国家标准，均将自2021年10月1日起实施。
今年草地贪夜蛾呈重发态势。草地贪夜蛾已在云南、广东、广西等西南、华南秋冬种玉米种植区累计发生164万亩，同比增加15%。据悉，目前云南、广东、广西等省份已累计实施草地贪夜蛾防治面积221万亩次。
2项
221万亩次
1.3万亿斤
今年小麦条锈病大流行风险高。目前，小麦条锈病已在湖北、陕西、河南、甘肃、云南、四川、贵州、重庆等8个省份232个县区发生215万亩，为近10年来第三重发年份。据悉，目前湖北、陕西、河南、四川等省已累计实施小麦条锈病防治面积277万亩次。
277万亩次
3月15日，淘宝发布了《淘宝网农药行业管理规范》变更公示通知。本次变更中，新增了违禁农药名单、杀鼠剂类目准入要求等。其中，违禁农药名单新增10类。
10类
预计2021年全国玉米病虫害将偏重发生。其中，玉米“三病一虫”发生面积4.4亿亩次，同比增加13.4%。
13.4%
财政部2021年支农重点方向
突出支持解决种子和耕地问题
14种
数字
近日，一篇报道沃柑采收后使用保鲜剂的新闻冲上了热搜，引起了果农和柑橘产业的波动和担忧：这篇以偏概全的调查和缺乏科学视角的煽情结论可能给柑橘产业带来负面冲击，给本来消费不旺的沃柑产业带来严重的后果。
作为业内人士，对于《放两个月都不会烂的沃柑，果农从来不吃》一文提出如下质疑：
1.沃柑不经防腐处理也能放两个月。沃柑放两个月不烂是本身的特点，不是因为使用了大量的保鲜剂。按照作者的逻辑，水果长时间不烂就是因为多用了保鲜剂，那请作者试试多用保鲜剂能否把砂糖橘保鲜到两个月不烂？
2.法治社会，对农产品的质量判定应依法进行。文章中没有见作者出具过一个送检水果的检测数据，仅见到作者煽情的以果农不吃沃柑、看到很多“农药空瓶空袋”等就臆测保鲜剂用多了！
3.水果为什么要保鲜？水果不保鲜会发霉！很多霉菌除了使水果腐烂损失，还对人体健康有严重危害。通过保鲜剂处理，可以大幅度抑制对人体有害的霉变物质的产生。不是天然的就一定是对人好的！
水果保鲜剂在果蔬上的使用，是为了保持果蔬采后品质，减少产后损失，常被应用于果蔬的采收、贮藏和运输等环节。常用的保鲜剂有杀菌防腐类、护色保鲜类、抑制生长类、涂膜保鲜类和微生物菌素类等。
多菌灵、咪鲜胺、抑霉唑等属于杀菌防腐类，对柑橘等果品贮藏环节滋生的病原微生物有控制作用，是目前国内外均允许使用的、安全的采后保鲜剂，可以有效防治柑橘贮藏期的青霉病、绿霉病。使用该类保鲜剂的沃柑，只要保鲜剂残留量符合国家规定的限量标准，正常食用不会对消费者的身体健康造成危害。
农业农村部华中地区园艺作物生物学与种质创制重点实验室检测结果表明，用不同浓度的咪鲜胺及抑霉唑分别浸果处理柑橘果实，咪鲜胺和抑霉唑在脐橙和椪柑果肉中的残留量均非常低，远低于 GB2763—2014标准规定的5 mg/kg的最大残留限量。由于柑橘是去皮后食用果肉，贮藏过程中柑橘可随时出库上市。
2,4—D（2,4-二氯苯氧乙酸），是一种高效的植物生长调节剂，在柑橘上有较好的保鲜效果。随机在市场上购买的四会橘、江西脐橙、新奇士和红江橙等柑橘，测定出其中2,4-D含量在28.5 ng/g到8.1 ng/g之间，低于我国规定柑橘类水果中的残留限量2 mg/kg，说明市场上的柑橘安全性较高。
作为柑橘产业链中的一员，我们希望一些媒体不要为博取流量，不尊重科学、不从科学数据出发，先入为主、以偏概全、哗众取宠，制造社会恐慌，危害产业健康成长。
不要以
正义之名，
去摧毁脆弱
的农业
保鲜剂残留量只要
符合国家规定的限量标准，
是不会对消费者
的身体健康造成危害的。
文/高新
前段时间出差，有客户问我一个问题：“公司的产品在未经授权的情况下，被放在淘宝、拼多多等电商平台上违规销售，而且屡禁不止。怎么办？”
对于这个问题，我也没有答案。而且，这也不是一个企业的个性问题，应该是很多农药企业面临的共性问题。
就在去年，诺普信、明德立达、中农联合、青岛瀚生、陕西美邦、济南中科等不少农药企业相继发布了禁止网络销售其农资产品的声明，理由也不外乎是“扰乱市场秩序”“构成不正当竞争”“侵害渠道合法权益”这几点。
不能否认，网上低价销售产品，确实会对传统渠道造成一定的冲击，但简单地一禁了之并不能解决问题。
事实上，网络上销售的农资产品也没有那么容易被下架。虽然可以投诉平台，产品被下架，但是过不了几天又重新上架了。如果投诉店铺，找不到人不说，一不小心还有可能会惹上麻烦。
广东茂名就有一家农药企业，为了规范市场，维持渠道价格秩序，在淘宝上投诉某淘宝卖家销售假货，而实际上此商品是正品。农药厂家的投诉导致淘宝店扣分降级，店铺损失惨重。于是，淘宝店家起诉了该农药厂家，最终法院判决农药厂家为“恶意投诉”，赔偿淘宝店家20万元。
厂家维权为什么就这么难呢？因为在网上买卖农资已经成为了一种趋势。
这一轮的农资电商不同于前一轮，健全的农村物流体系、新兴的电商平台以及农村互联网的普及，都为新一轮农资电商的发展奠定了坚实的基础。
而随着熟悉网络的80后、90后年轻人开始接班种地，网购农资的现象越来越普遍。2019年，就有将近1500万的用户在淘宝上购买过农资、农机、畜牧物资等。
2020年，在疫情的催化下，“地推”变“云推”，国民的认知和习惯被迫改变，在线学习、在线购物成为了社会新常态。网购农资也不再是年轻人的专属，那些50岁甚至60岁以上网购农资的人，也越来越多了。
也因此，以拜耳、先正达为代表的厂家纷纷通过淘宝开始授权分销业务，农资经销商也开始走出门店，通过下地、开会、直播、微信群等方式带货。
不管我们接受与否，网上买卖农资正在成为趋势。以拼多多、抖音、快手为代表的电商平台已经成为农资销售的新渠道。我们需要做的不是一禁了之，而是考虑如何积极参与其中，将线上渠道与线下渠道结合，提升整个销售渠道的运转效率。
网上卖农资，
有何不可？
网上低价销售产品，
确实会对传统渠道造成
一定的冲击，
但简单地一禁了之
并不能解决问题。
文/河南省平顶山市农业干校 李亚明
到了年底，总是有很多人问我公司销售额和盈利的情况，面对这样的问题我的回答一概是：“不知道，不清楚，没关注！”
实话说，我也是在公司放假前的一周才去关注销售报表的，这中间没有问过。所以，很多人说我不是一个好的老板。
我承认，我不是一个好的老板，同时也不是一个好的生意人，但我一直坚信我是一个好的创业者。
我对公司的期待只有一个：
活下去！活得更好！
运转下去！运转得更大！
只要有钱发工资，我就不去想钱的事情，因为公司盈利的多少我盯不盯，关注不关注都一样，不会发生什么改变，这是一个毫无意义的事情。而如果我盯着要做的事情，盯着团队的发展，剩下的事情自然水到渠成。
很多人说，不挣钱的企业就是在耍流氓，企业存在的目的就是为了利润。
我说：“假的！都是误导人的！”
对于一个企业来说，目的只有一个：活下去！活得更好！和人活着一样，活着本身就是目的。
当然，一个企业活下去靠的是钱，所以，挣钱是企业的一个手段，是活下去的手段；我要活下去，所以我要挣钱；但，企业活着不只是为了挣钱，还有更重要的事情去做。
不知道给大家绕晕了没有。其实，我想说的只有一个：事儿做好了，挣钱根本就不成问题；事儿没有做好，天天盯着挣钱也不管用，钱不会自己跑来。
所以，我希望，大家在2021年，把目光更多地关注到自己做的事情上，以及如何可以把自己要做的事情做得更好，长此以往，你必然会胜出你周围的人一大截。而如果你整天都在计算着如何挣钱，什么挣钱做什么，不挣钱的事情一件不做，你就会慢慢地被身边的人给甩下好远。
2020年，我们公司也尝试了一些新的试验，而这些试验都没有给公司带来短期的效益，甚至2021年都看不到效益的产生，但我们还会继续去做。因为有其他的盈利点支撑，这些新项目就等于是投资；因为公司要发展，这些事情必须去做；如果只考虑盈利，可能这些事情就做不了了，但是如果不做，未来“每天农资”会一年比一年难，而现在做了，未来会一天比一天容易。这就是我的一些想法和思路。
所以，我不是那个忽悠你不要盯着钱，要盯着事儿，而自己整天去想如何赚钱的人；我自己也是这样的人，我坚信这样做的好处，我坚信这样做对未来的作用，所以我才不厌其烦地给你说一定要盯着事儿，不要只盯着钱。
2021年，我们要做的事情就是提高问题解决能力，问题解决好了，赚钱根本就不是问题。最后送给大家一句我在野蛮生长会议上说的话：“通过帮助种植户解决种地过程中的问题，来达到为种植户创造价值，从而实现我们自己赚钱的目的！”
要盯着事儿，
不要只盯着钱
事儿做好了，
挣钱根本就不成问题；
事儿没有做好，
天天盯着挣钱也不管用，
钱不会自己跑来。
文/老猫
当“内卷”成为2020年度热词时，或许很多人都没有意识到，这个词也是广大农民的一块心病。
前段时间，一篇关于中国农业产业链的文章忽然刷屏，作者在东北老家的一间超市里，买到一瓶只卖1.5元的蓝莓汁，其产地竟然是非主产区的广东省。
广东也有蓝莓种植，但主要以鲜果销售为主。其生产所需的蓝莓要么是从其他地区运输过去的，要不然就是进口的。考虑到果汁的价格只有1.5元，蓝莓原料是国产的可能性较大。
蓝莓按用途可以分为栽培类和野生类两大类。栽培类蓝莓鲜食比例较大，主要产地在贵州、辽宁、山东、安徽、四川等地。用于加工成果汁的野生类蓝莓，其主产地就在东北的大小兴安岭。
从广东到哈尔滨路程有3400多公里，蓝莓从采摘装箱再运输到广东至少要花费50个小时，过程中的损耗率最少也在10%以上。
这势必会导致蓝莓的成本直线上升，但最后出厂的蓝莓汁每瓶才卖1.5元，也就是说，加工厂的利润不会太高，而农民收益更是可想而知。
当然，很多人会说这种果汁是原料浓缩勾兑，即便是从广东运过来也花不了几个钱。但令人警惕的是这种生产模式，本质上是一种严重的内耗。
从原产地千里运输到加工地，经过加工成农产品再发回产地售卖，这种现象在中国十分普遍，老干妈用的湖南辣椒、外婆菜用的贵州原料都是如此。
从问题的根源来看，这是生产要素和劳动力分配不合理的一种体现，也是农产区和加工区的一种内卷，最后受苦的其实还是农民。
其实想要解决这个问题，最直接的方法就是让原材料产区自己拥有加工能力，最好还能形成销售体系，直接搭建就地生产、就地加工、就地售卖的一体化模式。
在这方面，国家近几年来已经做出不少努力。比如说在云南保山，当地政府就积极引入了新电商拼多多的扶贫项目“多多农园”，推动当地咖啡豆产业转型。
在种植环节，他们为农民搭建标准化的生产基地；在加工环节，团队则引导农户改进水洗、日晒等工序，在粗加工环节实现标准化、品质化作业；在销售环节，拼多多平台则提供流量和数据扶持，加速保山优质咖啡上行。
可以说，这种一站式改造农业产销链条的过程，对于改革传统农业弊端非常有价值。不仅能极大提升农产区的整体竞争力，也能避免更多的内耗问题出现。
这对于东北的蓝莓产业，也是一种不错的启发。那些1.5元/瓶的蓝莓汁，代表着亟需须改变的传统农业模式，也代表着中国农业产业链还存在着巨大的优化空间。（文章来源/新浪网）
中国农业
应警惕内耗
从原产地千里运输到
加工地，
经过加工成农产品
再发回产地售卖，
这种生产模式，
本质上是一种严重的内耗。
文/瑞思天下
近几年，受种植业结构调整、耕作制度变革、栽培方式、土壤恶化以及极端天气频发等综合因素的影响，植物细菌性病害呈现出逐年加重发生的态势，特别对果树、大棚设施蔬菜等经济作物生产的威胁愈发严重。
2018—2021年中国设施蔬菜播种面积（单位：万亩）
30亿元细菌性病害市场
风口期已至
市场的细小缺口，就是撬动新商机的金杠杆。
随着我国种植业结构的加速调整，特别是设施蔬菜、柑橘、马铃薯等经作栽培面积的迅速扩张，细菌性病害呈现出逐年高发的态势，背后蕴藏着超过30亿元的防治市场容量。
农药存量博弈之下，细分市场异军突起。细菌性病害一时成为当下众多农资企业争相布局圈地、谋求增量的新蓝海。
热与乱伴生，老品种多、新成分少，小、散、乱的局面横生，迫切需要加强产、学、研、用、推为一体的行业交流与协同创新。
从拓荒实践到人声鼎沸，从蓝海淘金到红海拼杀，细菌性病害这个细分赛道开始变得拥挤。穿越叠加周期，直击作物和农户种植痛点，潜心输出更优质的产品、技术和植保方案才是打破市场白热化格局，在增量中做深量的关键所在。
细菌性病害市场：
从蓝海拓疆到红海拼杀
（数据来源：中投顾问产业研究中心）
原创专题
细菌性病害是我国农业生产中的常发性病害，几乎每种作物都有发生，通常会造成作物减产20%～30%，其数量和危害程度已经超越病毒，成为仅次于真菌的第二大病原物。据悉，全世界细菌性作物病害约有500多种，我国主要的细菌性作物病害就有200多种，约占全世界植物细菌性病害种类的1/4～1/3。尽管说植物细菌性病害在整个植物病害种类中所占的比重并不大，但它的危害性是极其严重的，防治十分困难。
粮食作物中的水稻细菌性条斑病、水稻白叶枯病、果树中的柑橘溃疡病、芒果角斑病、火龙果和香蕉的软腐病、瓜菜类中的马铃薯青枯病、疮痂病、黄瓜细菌性角斑病、十字花科蔬菜软腐病、姜瘟病等等，都给作物造成了严重损失。
由于细菌性病害具有流行性、暴发性、毁灭性等特点且传播方式多样，可从植株伤口、裂口和蔬菜叶缘水孔处等侵入，还可借流水、雨水、昆虫等传播，在病残体、种子、土壤中过冬，在高温和高湿条件极易暴发。
据悉，当前我国细菌性病害年发生面积在1.2亿亩次左右。以青枯病为例，是一种系统性侵染的毁灭性土传细菌病害，水稻、辣椒、茄子、番茄、马铃薯、花生等农作物都有发生，可造成植株大面积萎蔫死亡，导致作物产量的严重下降。
据全国农技推广服务中心不完全统计，每年仅水稻白叶枯病发生面积，就达到将近400万亩次。再加上作物连年重茬种植，细菌性病害愈发表现出混发、多发、久发的态势，防治药剂缺乏，导致防治难度日益增大。
发生面积达1.2亿亩次，防治难度日益增大
虽然农药行业当下属于存量市场，但细菌性病害防控这一细分市场却是持续增长的，是个不容小觑的增量蓝海。
细菌性病害闹大灾成为行业共识，那么，细菌性病害的市场容量到底有多大？在整个农药市场的占比是多少？没有准确的数据。据陕西西大华特薯人薯事技术服务经理李建祥介绍，2018年国内细菌性病害防治药剂的市场销售额在14亿至15亿元之间，受农业生产集约化、设施栽培面积增加、土壤酸化、极端天气多发等的影响，细菌性病害发生日趋普遍，危害呈加重趋势。从销售角度来讲，未来市场容量应该在25亿至30亿元之间。
“我国细菌性病害当前的市场容量超30亿元，主要集中在橙橘柚溃疡、蔬菜细菌性角斑、桃树细菌性穿孔以及青枯等土传病害的防治上。细菌性病害药剂在整个农药市场中的占比仍然较小，主要受限于种植户普遍的认识度不够高，但实际生产中，细菌性病害导致的经济损失是非常大的。再加上，国内细菌性病害防治市场直到最近几年才引起重视，还有很多空白市场待开发，真实的市场容量还有广阔的想象空间。”海利尔药业集团产品部副部长王志飞透露。
福建凯立生物科技股份有限公司市场部部长苗润盛表示，细菌病害发生率并不比真菌病害低，随着作物结构变化，产业化作物趋势越来越快，防治细菌病害的农药需求，是在逐年上升的。正是因为产业化作物趋势，专业的种植管理农户和单位越来越多，细菌病害用药市场容量会在35亿元左右。
河南蓝润银田植物保护有限公司总经理李剑峰也直言，当前国内细菌性病害药剂市场在整个农药市场中占比约在2.6%，但是随着保护地蔬菜、柑橘、马铃薯等作物的大量扩种，细菌性病害药剂市场的空间会持续增长，存量博弈下，这一细分领域还是难得的蓝海一片。
我国蔬菜种植面积目前已突破3亿亩，产量在7亿吨以上。近些年我国设施蔬菜面积、产量一直都在不断扩大，据中投顾问产业研究中心预计显示，2018-2021年平均增长率1.25%，至2020年，设施蔬菜面积已达6000万亩以上， 2021年预计将达到6200万亩左右。
无疑，可以预见，细菌性病害市场这一细分市场的潜力还非常大，市场正迎来新的战略机遇期。
占比2.6%左右，蕴藏超30亿元的市场容量
主要细菌性杀菌剂药剂
（数据来源：中国农药信息网）
截至2021年3月部分果蔬细菌性病害药剂登记
登记药剂稀少，合理混配或复配是趋势
躬身入局者汹涌，行业走向红海期
在整个植物性病害中，真菌病害占比约占95%；细菌病害大约占4%，所以，这也注定了细菌性病害证件相对较少。
据悉，2014—2018年，国内新增登记的防治细菌性病害药剂的产品数量分别为25个、13个、10个、25个和38个，截至2019年1月底，中国登记杀菌剂产品约10900个，其中防治细菌性病害药剂约280个，占比2.6%。
据中国农药信息网数据，截至2021年3月22日，中国登记杀菌剂产品11145个，其中登记“细菌”病害的“细菌”药剂登记证，已发展到100个，但实际应该在260至280之间。有效成分32个左右，类型主要有：有机铜类杀菌剂如龙克均（噻菌铜）、喹啉铜、噻森铜等等；无机铜制剂（如硫酸铜、王铜、氢氧化铜、氧化亚铜）；抗生素类：中生菌素、春雷霉素、四霉素等；微生物菌剂类：多粘类芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌和解淀粉芽孢杆菌等等。
就如西大华特薯人薯事技术服务经理李建祥所说，与真菌类药剂相比，目前国内登记用于防治细菌性病害的农药成分十分有限，从数量看，细菌性病害登记数量实属九牛一毛 ，在整个农药行业的发展过程中缺乏话语权。一些作物的专用细菌性病害药剂更是缺乏，例如芒果角斑病只有2个专用药剂。
也就是说，这几年，细菌性病害的发生面积一直是逐年递增的，但是囿于是小门类，药剂登记数量虽然一直是上升的，但受研发、市场上量等因素影响，登记有效成分有限，产业仍处于小、散、乱的局面，登记速度还相对缓慢，亟待提高。
因为作物发病往往会呈现出细菌病害、真菌病害甚至病毒性病害及缺素症等“混发”的复杂局面，所以，当下，一些植保专家、经销商及零售商，在给农户推荐防治药剂的时候，会灵活采取广谱型的杀菌剂如噻菌铜（龙克菌）、春雷霉素、乙蒜素或者氯溴异氰尿酸等，也有采取“混配”用药的办法来进行防治的。
所以，这几年，在药物防治层面，合理的混配或复配是未来细菌性病害防治药剂的应用趋势。这在一定程度上可以提高细菌性病害的防治难点的精准度，例如，噻菌铜+抗生素类、杀细菌剂+诱抗剂、噻二唑类+抗生素类、抗生素类+微生物类。
据熊兴平介绍“龙克均+X”是龙湾化工提出的新思路，一可以让零售商现配现用，安全复配，灵活配药，精准对症；二是减少登记费用，降低药剂成本。
福建凯立苗润盛也表示，原来杀细菌剂的产品登记主要以单剂为主，但是随着极端气候的增多和种植结构的加速调整，加上田间真菌、细菌病害通常混发的实际情况，近两年多数厂商在积极开发广谱性杀真菌与杀细菌的有效成分复配的杀菌剂产品，以最大限度的解决农户配药难，用药成本高的痛点。
对于未来的细菌性病害市场，“一药治多病”的傻瓜式产品，将在农户中间成为趋势。同时，综合药剂的防治需要从种子（如种子改良）开始，进行种子拌种（浸种）、苗期泼浇、移栽蘸根和定植之后7～10天的粗喷、喷雾，发病初期对病区喷雾或者重病区灌根等等；当然，其他的方式如轮作、休耕、平衡施肥、营养管理、田间农事及纯生物防治等等，也需要相应进行。
面对低增长、不增长、负增长的常态化现状，国内众多制剂企业开始基于细分市场高价值区的聚焦，构建其关键竞争力，而细菌性病害药剂愈发成为紧俏的细分赛道之一。
如果说彼时细菌性病害是鲜为人知的边缘市场，那么现在已然是一个人声鼎沸的全局市场，躬身入局者越来越多。
作为农作物病害的小众细分领域，细菌性杀菌产品当前主要以国产为主，国际农化巨头研发不够。所以，这几年，国内涌现出了一批优秀的企业，诺普信、广东中迅、浙江龙湾化工、陕西西大华特、海利尔、江苏龙灯、广东真格、青岛奥迪斯、中保绿农、浙江新农、宁波三江益农、福建凯立、江门植保、江苏辉丰、贵州道元、江西禾益、成都新朝阳、福建新农大正、武汉科诺、陕西先农、陕西标正、陕西恒田等都活跃在当今市场。
专注成就行业地位，这些专业型企业快速布局，展开针对性研究，并快速成长为细菌性病害防控市场的第一梯队和领军品牌。其中，陕西西大华特和浙江龙湾都是这个细分领域，这几年成长最快、最受瞩目的翘楚，二者都在这个领域深耕了30多年。
西大华特从建立之初，依据创制化合物噻霉酮的特性，就开始专注细菌性病害市场，现有噻霉酮单剂及复配制剂证件及产品18个，涵盖病害防治、种子处理及作物健康等领域，聚焦重点作物例如柑橘、芒果、小麦、马铃薯、苹果、葡萄、蔬菜等作物，形成六大作物防治体系。
浙江龙湾化工从1985年5月成立以来，一直在细菌性病害领域上不断完善、创新、研发。从最早的叶枯唑（叶青双）开始，一直到噻菌铜（龙克均），以及噻菌铜+X的复配登记，围绕细菌病害的化学防治，迄今已有36年的历史。公司现有登记农药产品14个。龙克均（20%噻菌铜SC），在农业农村部已登记防治15种病害，应用12个作物（柑橘、桃树、马铃薯、猕猴桃树、水稻、白菜、西瓜、黄瓜、番茄、棉花、兰花和烟草），正在扩作登记芋头、芹菜、西兰花、小葱、香梨和铁皮石斛等6个小众稀有经济作物。
相比西大华特和龙湾化工，福建凯立是这几年快速成长起来的细菌性病害防治新锐。1997年从中国农科院获得中生菌素产品开发权，2003年获得中生菌素原药专利，2004年产品开始田间应用至今，共有16个中生菌素（1 个原药证）的证件。授权国内企业诺普信、海利尔、正邦、中迅等登记中生菌素相关证件28个。
入局者的增多，一方面意味着属于细菌性病害这个小众化市场的风口期已至，且正在流行，市场可挖潜的空间广阔。另一方面也折射出这个赛道的拥挤，这个市场已经从彼时的蓝海开拓走向了红海拼杀。企业要想分一杯羹，需要时间、行动、产品、方案的综合联动；需要在产品线上做好布局，在主流化合物上做好研发。
这几年，细菌性病害药剂市场在持续的高热下，早已是红海一片，加速陷入内卷化。
当下，国内大大小小的农药企业或多或少都有关注细菌性病害，都有相关的产品投放，可谓是汹涌异常，但大多停留在培育市场的基础阶段，真正实现上量出圈的还是极少数，成功的细菌性病害药剂品牌运营不到20%，过千万元的大品更是凤毛麟角。
在众多果蔬作物中，当前吸引专注细菌性病害农资厂商争相聚焦的第一大作物市场非柑橘莫属，其次是马铃薯。
其实，农资厂商做细菌性病害这个小众生意是非常费力的，上量的大田作物主要是水稻，虽说水稻白叶枯病、褐条病、条斑病、基腐病等细菌性病害每年都有发生，但近几年，随着水稻抗病品种的普及，发病的概率也在降低。所以，当前，厂商纷纷重点布局和聚焦柑橘和马铃薯，谋求增量。
2020年我国柑橘总体种植面积达到了3800万亩以上, 仅广西柑橘种植面积就达800多万亩，种植面积年年走高，而马铃薯种植面积也在77000万亩以上。
用药成本占比近五成，溃疡病已经成为沃柑的第一大病害，柑橘溃疡病一旦感病，种植区便成为终生疫区，目前尚无根除病害的有效途径。目前已经在我国广东、广西、海南、福建、浙江、江西、湖南、湖北、贵州、云南、四川和重庆等12省403个县发生，严重影响柑橘的产量和品质。
全国柑橘溃疡病发病面积约1000万亩左右，防治面积在920万亩左右。以广西南宁周边地区的沃柑为例，一般春梢、夏梢、秋梢3个时期，每个时期至少用药2～3次，全生育期每亩柑橘溃疡病防治成本在500～600元，不同树龄有一定差异，以此来看，整个广西柑橘溃疡病市场容量都是惊人的。
从目前市场用药情况来看，截至2021年3月22日，中国农药信息网数据显示，有60多家企业的100个产品获得柑橘溃疡病防治登记，龙湾化工的龙克均噻菌铜、西大华特的细刹，龙灯化学的多宁、意莎农，广东真格的报喜康，海利尔的细霸中生·四霉素、纽发姆的冠菌清，江门植保的加瑞农，浙江新农的噻唑锌，陶氏杜邦（科迪华）的可杀得叁仟等大单品已经成为当下市场的影响力品牌。
龙湾化工的噻菌铜、西大华特的细刹，福建凯立的无细®（12%中生菌素可湿性粉剂）、龙灯化学的多宁、意莎农，广东真格的报喜康，纽发姆的冠菌清，江门植保的加瑞农，浙江新农的噻唑锌，陶氏杜邦（科迪华）的可杀得叁仟等，已经成为影响力品牌。除此之外，诺普信、海利尔、明德立达、陕西标正、世科姆、安道麦、先正达等优秀企业也相继把目光转向了细菌性病害防治领域。
而马铃薯青枯病、疮痂病、环腐病等细菌性病害这几年在内蒙古、河北、云南、甘肃等主产区也呈现严峻态势，一旦发病，减产也在20%～80%，市场容量也是十亿元级的。当前国内企业在柑橘上大多以广西为主战场，马铃薯上主要以乌兰察布、张家口、云南德宏州为主战场。
“噻菌铜是目前国内登记作物和防治对象最广泛的噻唑类有机铜制剂，已登记12个作物15个病害，正在扩展4个新作物4个新病害，既包括柑橘溃疡病，也包括马铃薯黑胫病等多个细菌性病害，从2008年噻菌铜正式登记以来，在市场上推广已有13年时间，全国年销量超过两千多吨。柑橘、蔬菜、瓜类、水稻和果树（猕猴桃、梨树、桃树）是噻菌铜的主要应用市场，市场主要集中在南方各省及沿海等地。”龙湾化工副总经理熊兴平表示。
西大华特李建祥表示，目前，西大华特在柑橘溃疡病的防治上，主要推广“细刹”（3%噻霉酮可湿性粉剂）和“歌蓝德”（8%春雷•噻霉酮）两个产品，一般与氨基酸类叶面肥或苯醚甲环唑、代森锰锌等杀菌剂一起使用。在夏梢防治关键期，细刹加春雷霉素或四霉素混合使用，效果更佳。在马铃薯区域针对切种沟施、黑胫病、茎腐病、疮痂病及窖储提出来种薯处理方案、一灌两喷技术等系统化解决方案。
福建凯立苗润盛则表示：“柑橘、马铃薯是凯立核心聚焦的作物。在柑橘溃疡病防治上，无细（12%中生菌素）和橙艳（21%中生菌素乙酸铜可湿性粉剂）两种产品内吸性强，有比较好的防效。在马铃薯种薯的腐烂病、幼苗生长至团棵期的青枯病，块茎膨大期的疮痂病、粉痂病和环腐病防治上，用无细和满（5%中生菌素可湿性粉剂）马铃薯拌种及喷雾能很好地控制病害。”
“海利尔一直关注柑橘市场，在溃疡病领域深耕多年，并形成了以‘橘之润’为代表的柑橘全程解决方案，涵盖柑橘各个生育期和主要病虫害。‘橘之润’不仅对溃疡、炭疽、脂点黄斑、红白蜘蛛、锈壁虱等常见病虫害防治效果好，对壮梢、保花保果、提升果品品质也有很好的效果，经过4年的田间推广，已经得到广大种植户的认可。”海利尔产品部副部长王志飞表示。
当前，国内细菌性病害防治销售也是以套餐为主，各家企业都在加大对柑橘溃疡病和马铃薯青枯病等细菌性病害药剂的登记。
柑橘、马铃薯是厂商争相重点布局的作物市场
“内卷化”下的上量法则
红海之下，细菌性病害这个小众市场也难以避免地正在陷入内卷化。创新停滞,非理性竞争，同质化严重之下的激烈价格战在这个市场都存在。
跟杀线剂、小虫为代表的小众化市场一样，尽管细菌性病害药剂登记数量不多，但产品同质化现象也很突出。从登记上看也是常规产品扎堆，老品种市场份额早已饱和，各种所谓的新品也是五花八门，实效难测，突破难度大。
所以，这种形势下，不少厂商期望通过产品制剂加工工艺的改进，特别是助剂添加的研究，来让部分老品种得以提升药效，以此来提高市场竞争力。其实，添加助剂很多时候也都流于宣传噱头，套路居多，再加上技术和植保方案难以保证，谈上量都是枉然。
就像龙湾化工副总经理熊兴平所说：“细菌药剂市场，经历过一段时间的高光热炒之后，正在逐步内卷化。老的无机铜制剂，换包装，换名字，换品牌，再度杀入；新的有机铜制剂，新人涌入，新品迭出，新证增加，杀价格，拼服务，做方案，增人手，下基地，营销费用在急剧增加。”
现在的细菌性病害药剂市场可谓是泥沙俱下，喧嚣、混沌裹挟。因此也有一小部分小厂商会迫于发展生存的无奈，急于上量，而生产一些短平快的劣质产品，搅浑市场，进而引发无序的价格拉锯战。
但是，对于这些产品，农户大多难以分辨优劣，不但达不到防治病害的目的，反而会加重抗药性，对果蔬作物的品质和安全造成损坏。所以，农户在选择相关产品时，一定要选择三证齐全的正规大厂家产品，提早预防，科学轮换用药。
短期内，内卷化在细菌性病害市场不会因时间而稀释，相反会愈发严重。如何对抗内卷，找到适合自己立足的生态位，实现上量突破是每个厂商都要思考和践行的课题。
乱象横生，陷入内卷化
马铃薯青枯病
马铃薯青枯病
当下，细菌性病害药剂防治在种植端面临的痛点是经销商和农户对病害认知水平普遍较低，这也成为厂商上量的症结所在。
西大华特薯人薯事技术服务经理李建祥表示，在对经销商和农户的调研中，发现他们对细菌性病害防治上存在三方面问题：一是对病害的诊断不准确，经常出现与真菌性病害混淆、对细菌性病害种类判断、与真菌性病害防治药剂混用的情况，而且较为普遍；二是对病害发生的规律掌握不全面，不能抓住关键时期进行预防，往往错失最佳防治时机；三是对病害的防治上仍存在“见病用药”的陋习，缺乏提前预防的意识。
福建凯立市场部部长苗润盛也表示，相比于真菌病害，植物细菌性病害表现为溃疡、腐烂等，如果发展到肉眼已经能看到症状时，植物内部组织的损伤程度已经较深，防治的成本大幅提高且防治效果大打折扣。但是农户在细菌病害的认知上水平有限，所以往往对用药时间、用药次数、药剂选择等都难以准确把控，最终造成巨大损失。
龙湾化工熊兴平也直言，商业化种植越发达的地区，种植大户对细菌病害的认知程度越高、越到位；反之，种植常规农作物的散户，对于细菌病害的认知度不足，往往分不清楚细菌病害和真菌病害之间的差别。
河南蓝润银田植物保护有限公司总经理李剑峰也认为，在实际的细菌性病害用药操作中，用户不注重多种不同作用机理药剂交替使用，导致某些药剂过早产生抗性；同时，有农户对铜制剂品种混配性未做深入了解，在敏感作物、敏感时期错误使用，导致药害事件发生；大多农户对微生物活菌制剂的习性不了解，直接将活菌制剂与铜制剂混合使用，最终导致活菌在混配过程中被杀死，药效降低。
确实，在市场调研中，大部分农户对细菌性病害的认识都是挺模糊的。有些上进的农户会自己去查找资料，寻找防治方法，但有的农户只会听从零售店的安排。农户或者零售店会出现将一些病害混淆的情况，如黄瓜靶斑病与细菌性角斑病、霜霉病，这三种病很难区别，只能将防治这些病害的药剂都混配上，一起打，才能保证病害不扩散。
其实，对农户的教育是一个长期的工程，在细菌性病害防治上厂商要做的就是让农户提高辨别病害的能力和预防意识，知道病害要以预防为主、治疗为辅，所有病害发生后就已产生损失，只有提前预防，才能避免。
经销商、农户对病害
认知水平亟待提升
产品上量和品牌打造有时真的是一门玄学。
杀菌剂产品由于其特殊性，从研发、生产到销售方面都相对艰难，所以，这几年，尽管国内企业细菌性病害单品很多，上千万元的也不少，但真正实现成功运营，耳熟能详的品牌产品屈指可数。
准备不足，仓促上市；贪大求全，抄袭模仿，匆忙定位，随意定价，过度营销，轻功效，没有差异化等痛点同样成为细菌性病害药剂品牌打造不成功的因素。
与除草剂和杀虫剂相比，杀菌剂拥有其独特的产品生命周期——前期市场增长缓慢，但一旦品牌创立，维持时间会相对较长，因此，要实现上量，打造成功的杀菌剂品牌是最有效的推广策略和延长生命周期的途径。
然而成功的杀菌剂品牌创立不仅需要准确、合理的产品定位，还要结合有效的品牌防御和维护策略，同时借鉴成功品牌的经验等。所以，作为杀菌剂领域的小众化市场，细菌性病害产品品牌的打造，也是一个系统工程，绝非一蹴而就。品牌创立成功了，上量就是顺其自然的事。
那么，当下，国内的专注细菌性病害的厂商都有哪些上量策略呢？
熊兴平表示，品牌打造是持之以恒的专注，上量没有所谓的窍门。龙湾化工主要是在三方面发力：一是锁定细菌性病害防治，产品针对性强。二是用效果说话，精准技术就是适合的营销。依托过硬的技术与产品，营销也没有太多的花里胡哨，而是实实在在地“用试验效果说话”—用现场药效观摩、技术培训会议和乡镇基地宣传促销等全方位活动，通过植保专家的推荐，结合病虫害信息的预测预报，精心技术带动销售，以技术促进销售。三是采取“龙克均+X”的综合用药方案，解决细菌病害与真菌病害混合发生的现象。
“细菌市场是农药市场中的一个细分领域，西大华特一直秉持满足客户需求，超越客户期望，以用户为中心的服务理念，服务广大种植户，同时坚持科技创新，不断优化产品，打造产品集群，优化技术方案，并不断地向种植户普及细菌性病害知识、传递产品价值，通过提升农户认知来强化噻霉酮的品牌效应，从而拉动销售。”李建祥表示。
苗润盛则表示，福建凯立主要是通过加大对细菌性病害规律及产品的研发以及全国大量密集的室内室外实验，制定出具有指导性的防治经验累积来带动销售。
“我们主要侧重提供农作物病虫害系统解决方案，防治细菌性病害只是其中的一环。我们更注重提供科学管理方法，比如说如何提高坐果率，如何提高作物抗病能力，如何培养作物发达的根系，如何防治病毒病。这些方案很多是不用药的，管理得好，用药就少，可以大大节省农户的成本。客户和农户会更加信赖我们的产品和服务，销量自然就上去了。”李剑峰表示。
总之，细菌性病害药剂产品的上量和品牌打造都要遵循最基础的逻辑，讲求的是谋全局，每一步也都需要脚踏实地地去做，把农户需求放在首位，切实解决细菌性病害防治痛点，考验的是综合能力，优质产品、专业服务、系统方案一个都不能少。
优质产品，专业服务，系统方案一个都不能少
有机铜快速崛起为主角
截至2021年3月常用细菌性病害单剂登记
由于传统的无机铜制剂极易产生药害，在使用上也受到了很多限制。在此形势下，大多数呈中性、具有更好的亲和性和混配性、使用方便安全、便于操作的有机铜制剂逐渐受到市场重视和渠道商的认可，逐渐成长为药剂主角。
有机铜制剂，可以与大多数可湿性粉剂、水分散粒剂、悬浮剂混配使用。龙湾化工噻菌铜（龙克均），不仅具有预防和保护作用，还具有内吸和传导性能。据悉，正在积极研发噻菌铜+春雷霉素、噻菌铜+噁霉灵、噻菌铜+己唑醇、噻菌铜+戊唑醇等成分复配和混用，预计2021年6月份左右可以取得证件。
在欧洲，铜制剂是绿色食品认证通过的杀菌剂，随着高毒农药的相继禁用，越来越多绿色环保产品成为市场新宠，这也是铜制剂产品的研发方向。2019年，农用链霉素停止销售，叶枯唑不再续展登记，有机铜制剂将迎来更好的市场机遇期。
唯一不变的就是变化。经过这几年的纵深发展，随着国内厂商研发的深入和行业主体的聚焦升级，细菌性病害药剂从数量层面虽然并没有迎来所谓的登记“井喷期”， 市场上的产品还是相对有限，但在药剂品类的更迭和应用上还是变化非常快的。
那么，当前市场上有哪些值得关注的热门药剂品类？谁将是未来5～10年内，主导细菌性病害药剂市场的主角呢？
热门药剂品类
当前国内防治细菌性病害的手段主要还是依靠铜制剂类、抗生素类、微生物制剂类等药剂进行防治，可选择的药剂种类远远少于真菌病害防治药剂。从现有登记的防治细菌性药剂来看，虽说抗生素农药、微生物制剂、植物源农药也占有较大比重，但铜制剂类产品却在数量上牢牢占据着绝对的优势。
铜制剂，分为无机铜制剂和有机铜制剂。有机铜制剂包括噻菌铜、松脂酸铜、壬菌铜、喹啉铜、噻森铜、乙酸铜、琥胶肥酸铜、柠檬酸铜、--噻唑锌，代表产品是龙湾化工的“龙克菌”（噻菌铜，龙克均）。无机铜制剂包括氢氧化铜、氧化亚铜、络氨铜、波尔多液、王铜、硫酸铜钙，代表产品有澳大利亚纽发姆的“铜高尚”（碱式硫酸铜）、江苏龙灯的“多宁”（硫酸铜钙）、杜邦的可杀得（氢氧化铜）等等。
据中国农药信息网数据，截至2021年3月，国内铜制剂登记产品超300个，登记企业近百家，随着农用链霉素和叶枯唑的退出，给细菌防治药剂留出了巨大的市场空间，铜制剂的销量近几年一直处于加速上升期。
在欧美国家，铜制剂（以无机铜为主）是预防多数作物细菌性病害的第一选择。其实，在我国，铜制剂是一个特殊的存在，因为大多数人存在谈“铜”色变的负面印象。因其存在混用性差、容易发生药害等问题。就像熊兴平所说，恐铜症主要是因为无机铜中的铜含量过高、无机铜大多数呈碱性，故不方便田间混用搭配、无机铜制剂容易诱发螨类的增殖发生、无机铜制剂容易发生絮凝效应。但使用无机铜制剂时只要避作物开花期、幼苗期、嫩梢期、幼果期（否则容易发生药害），指导农户多使用单剂、科学轮换使用药剂，是没有问题的。
例如，现在广西主要柑橘区的植保站在给农户推荐用药时多以氢氧化铜、氧氯化铜、氧化亚铜、噻菌铜为主。在平时用药建议时，常提醒农户轮换使用，尽量在柑橘“一梢两防”或“一梢三防”时避免大面积重复使用同一种药剂，可与噻唑锌、春雷霉素、中生菌素、枯草芽孢杆菌等抗生素或微生物制剂轮换使用。
这样既可以降低农户的用药成本，也可以最大化地降低多种药剂混配存在交叉反应产生药害的隐患。
同时，这几年火热的“助剂＋”也在铜制剂上得到了很好的推广和使用，目前在南宁沃柑区农户中应用较多的是铜制剂加有机硅，添加助剂可以有效减少用量，最高是农药量减半，防效不变。
但也应该看到，虽然市场大环境逐步向好，但是由于现在国内部分农户目前对铜制剂的认识还停留在初级的劣质铜制剂产品上，即使知道铜制剂效果好，可还害怕使用后出现药害、使用时混配很麻烦等因素而不敢贸然使用铜制剂，不买、不卖、不推、不用铜制剂的现象还是存在的。
随着时间和铜制剂的普及，且随着农户用药水平的提升，农户的安全感在逐步建立。属于铜制剂的机遇窗口期不可阻挡，未来在国内5～10年内的发展潜力和市场空间都是巨大的。
品种丰富，产品多，
铜制剂类产品占据主导
值得关注的细菌性病害
除了铜制剂类产品，抗生素类和微生物制剂类产品包括一些广谱性消毒杀菌药剂类也在当前细菌性病害市场占据着不小的市场份额，在农户使用中占据较大的比例，不少都是值得关注的热门品类。
抗生素类药剂包括中生菌素、春雷霉素、申嗪霉素、四霉素、乙蒜素、大蒜素。此类杀菌剂的优点是市场比较普及，内吸、治疗效果比较好；缺点是使用的时间较长，产品抗药性突出，抗生素的累积残留也会影响到人类的安全。相关产品已经受到国家清理登记政策、公害残留及抗生素滥用等方面的管理、限制和约束，其中，农用链霉素已经在2016年被取消登记。
微生物制剂类包括多粘类芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌、蜡质芽孢杆菌、荧光假单胞杆菌、解淀粉芽孢杆菌、甲基营养型芽孢杆菌、海洋芽孢杆菌等。作为生物农药，此类产品因其安全、环保，近年来受到无公害蔬菜基地、出口蔬菜基地、绿色食品基地和有机食品基地的追捧和欢迎。目前，被国内众多行业人士看好的微生物制剂如荧光假单胞杆菌、枯草芽孢杆菌，发展潜力较大。其中，作为微生物制剂代表之一的荧光假单胞杆菌——“喜康”（广东真格生物科技有限公司出品）便是其中的佼佼者。
广谱性消毒杀菌药剂类主要包括三氯异氰尿酸、氯溴异氰尿酸、辛菌胺、噻霉酮。其中，氯溴异氰尿酸，凭借强烈的预防和杀灭细菌、真菌及病毒能力，而且能促进作物营养生长、对作物疑难病害有特效的优势开始在市场崭露头角，在农用链霉素和叶枯唑退出后，填补了一部分杀菌剂市场份额。
下面具体就几种市场上畅销且农户常用的细菌病害单剂，作简单的市场分析。
1.噻菌铜
噻菌铜由浙江龙湾化工有限公司研发，具有良好的内吸传导性能，其含有的噻唑基团是植物高效的治疗剂，铜离子既可杀灭细菌又可杀灭真菌，具有良好的治疗和保护作用。据悉，噻菌铜已扩展登记15种病害应用12个作物，正在扩作登记芋头、芹菜、西兰花、小葱、香梨和铁皮石斛等6个小众稀有经济作物。对大白菜和兰花软腐病、黄瓜角斑病、柑橘溃疡病、水稻细菌性条斑病和白叶枯病、烟草青枯病和野火病都有良好的防效。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有2个登记证件。
2.中生菌素
截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内共有19家中生菌素企业45个农药登记证件，其中21个单剂、24个混配证件。中生菌素的专利技术在中国快速成长，是目前仅限于防治农作物细菌病害的农用抗生素，与链霉素具有相同作用机制，完全生物源发酵制取的农用抗生素物质，具完全水溶性；目前未发现敏感植物，混配药方便，施药方式灵活，喷雾、拌浸种、灌根都可以；中生菌素是防治植物细菌病害最有希望和最具竞争力的农用抗生素之一，代表大品是福建凯立的无细®（12%中生菌素可湿性粉剂），它是目前含量最高的中生菌素药剂。
3.春雷霉素
截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内共有153个农药登记证件，其中86个单剂、67个混配证件。登记作物广泛，在果树、蔬菜和水稻上均有应用，杀菌谱比较广泛，对细菌、真菌均具有一定的防治效果，具有较好的市场前景。对大豆、葡萄、柑橘、苹果等有轻微药害，在临近大豆地使用时应注意，对人畜无毒、无残留、无污染，符合现代环保要求，适合生产绿色无公害食品使用。
抗生素类、微生物制剂类、广谱性杀菌剂
都有广阔市场空间
4. 四霉素
四霉素是辽宁微科生工的专利，截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内9个农药登记证件，3个单剂、6个复配制剂。海利尔和青岛奥迪斯都已获得产品证件。常见的四霉素制剂中包括A1、A2、B和C四大抗菌素，四种有效成分具有互补性，杀菌效果能成倍提升，对细菌性病害的防治效果尤为突出。同时对真菌性病害也有极强的杀灭作用，一药多治，市场前景广阔，有很大的发展潜力。
5.大蒜素
大蒜素是大蒜的主要生物活性成分的总称，其中最为主要的活性成分是一种二烯丙基二硫化物，这类物质能穿过某些致病菌的细胞膜进入细胞质中，对含巯基的化合物（某种蛋白质）发生竞争性抑制使其失活，导致细菌不能进行生物氧化作用，从而破坏新陈代谢，达到抑制病菌生长和繁殖的作用。
截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有2个农药登记证件，1个母药、一个微乳剂，都是成都行朝阳所有，用于防治黄瓜细菌性角斑病、甘蓝软腐病、水稻稻曲病等，对于天敌昆虫的毒性均较低。
6.乙蒜素
乙蒜素内吸性好，渗透性强，与植物具有较强的亲合力，可激活植物细胞，提升农作物的免疫力和抗病能力，对叶喷施即可控制病害，还能壮根壮苗，促进作物生长，对防治作物真菌性和细菌性病害均有较高防效。截至2021年3月22号，根据中国农药信息网数据，国内有34个登记证件，单剂26个，混剂8个。主要防治黄瓜细菌性角斑病，主要施药方式为喷雾。
6.氢氧化铜
截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有22家企业33个登记证件，多为单剂，在水稻上未曾登记，可防治的细菌性病害有黄瓜细菌性角斑病、柑橘和柑橘树溃疡病、水稻细菌性条斑病、烟草野火病。在花期和幼果期比较敏感，不可与酸性农药混用，宜单独喷洒。由于登记企业比较多，价格悬殊，质量参差不齐，市场也比较混乱。
7.王铜
截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有46个登记证件，多为复配，单剂证件只有16个。主要施药方式为喷雾或灌根等，与春雷霉素和溴菌腈混配后可防治的细菌性病害有观赏菊花、黄瓜细菌性角斑病和烟草青枯病，不能与硫代氨基甲酸酯杀菌剂混用。
8.波尔多液（碱式硫酸铜、硫酸铜钙）
波尔多液与硫酸铜钙、碱式硫酸铜均为同类产品，含量和纯度有所区别。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有11个登记证件，硫酸铜钙证件11个，碱式硫酸铜证件13个。碱式硫酸铜为工业化生产，铜离子含量是常规波尔多液（硫酸铜钙）的2.9倍，性价比较高。由于成品制剂多为中性，所以混配性非常好，是性价比很高的化合物，再加上没有抗性，前景非常好。
9.松脂酸铜
由广西柑橘研究所研发，对细菌和真菌均有一定防治效果，共登记防治作物为9种，防治的细菌性病害有黄瓜细菌性角斑病、柑橘溃疡病、柑橘树溃疡病和烟草野火病。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有17个登记证件，近两年证件数量增长缓慢，不宜与强酸、强碱性农药等物质混用，对铜离子敏感的作物使用时应注意。
10.噻唑锌
噻唑锌是浙江新农的专利，对真菌及细菌性病害均有效，主要防治的细菌性病害有柑橘树溃疡病、黄瓜（保护地）细菌性角斑病、水稻细菌性条斑病、桃树细菌性穿孔病、烟草青枯病、烟草野火病和芋头软腐病，主要施药方式为喷雾，喷淋。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，共有10个登记证件，2个原药证件，3个产品登记证件。目前也只有浙江新农、江阴苏利、江苏新农化三家公司在做。
11.氯溴异氰尿酸
氯溴异氰尿酸是一种高效、广谱、内吸性杀菌剂，对真菌性、细菌性和病毒性病害均有效，属于“万金油”式的农药。登记防治的细菌性病害有大白菜软腐病、番茄茎腐病、水稻白叶枯病、水稻细菌性条斑病和烟草野火病。不宜与碱性农药等物质混用，如需与有机磷类农药混用应二次稀释，现配现用。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，国内有19个登记证件，代表企业有陕西美邦、沧州蓝润等。其中沧州蓝润有90%氯溴异氰尿酸原药、50%氯溴异氰尿酸、30%琥胶肥酸铜、琥铜•吗啉胍、琥铜•乙磷铝5个证件。当前，市场价格也比较混乱，零售利润较低，经销商缺乏推广动力。
12.多粘类芽孢杆菌
多粘类芽孢杆菌，杀灭和控制病原菌，并能诱导植物产生抗病性，从而达到防治病害的目的，同时具有防病和促生作用，在农业生产中广泛应用。施药方式浸种、泼浇、灌根和喷雾等。登记可防治的细菌性病害有番茄、辣椒、茄子和烟草青枯病，黄瓜细菌性角斑病。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，目前国内生产厂家6个，13个登记证件。武汉科诺是其中的佼佼者。
13.枯草芽孢杆菌
枯草芽孢杆菌对人畜无毒无害，不污染环境，能产生多种抗菌素和酶，具有广谱抗菌活性和极强的抗逆能力。登记防治的细菌性病害有白菜软腐病、柑橘树溃疡病、水稻白叶枯病、烟草青枯病、烟草野火病、番茄青枯病和大白菜软腐病。枯草芽孢杆菌共登记23种作物，施药方式为喷雾、灌根等。截至2021年3月22日，根据中国农药信息网数据，共有86个登记证件，混剂仅有8个，市场前景广阔。
总之，抗生素类、铜制剂类等药剂均属于生长抑制剂，作用机制为抑制病原菌的基础生长和代谢。长期大量使用极易导致病原细菌对药剂产生抗性，从而使药剂丧失对病害的防治效果。因此，未来3～5年，研发新型、高效、低毒、环境友好型细菌性病害防治药剂才是解决问题的根本途径。
对于细菌性病害这个小众化市场来说，持续高热增长后到了需要冷静看待的时刻。从蓝海开拓到红海拼杀，映射出来的是产业发展到了新阶段，需要更成熟化，回归行业本质价值。
当然，所有的红海背后都是蓝海，要想在细菌性病害这个领域和赛道上占据话语权，保持专注，练好内功，输出优质的产品、过硬的技术与系统的方案，精耕细作，方能走得更长远。
小结
今年是牛年，今年的肥市也是“牛气冲天”。
相比往年，今年的肥市，可谓是听取“涨声”一片，氮、磷、钾、尿素、复合肥全品类价格齐齐涨到开挂，绝对算得上是一个名副其实的“肥年”。
“涨声”一片，
肥市景气周期来临？
文/窦京平
跟去年同期相比，今年国内化肥价格上涨幅度着实有点“凶猛”。
到底有多凶猛，数据最直观。根据卓创资讯数据显示，化肥的这波涨价潮从2020年的10月中旬就开始翻涌浪花了，化肥出厂价格指数开始逐步上涨，今年年初起涨势提速。从 1月4日至3月1日，指数涨幅达11.67%。
其中，尿素、钾肥、磷肥的价格上涨幅度均接近20%。而据东财choice数据显示，截至3月1日，尿素价格涨至2200元/吨，较2020年年中上涨超34%；（磷酸）二铵涨价至3000～3200元/吨，较年前上涨约200元/吨。而碳酸氢铵、过磷酸钙、磷酸一铵、钾肥、复合肥价格总体同比上涨约5%～15%。
足见，今年的化肥格外紧俏，涨势之凌厉，也说明了此轮涨价潮从去年年尾就开始了，并非一时的“惊乍起”。所以春节后直到3月份的连涨也就在情理之中了。
那么，此轮涨价潮的背后是什么原因？据业内人士分析，无他，一是得益于农产品价格上涨的景气拉升，二是跟供需紧张有关。
化肥行情与主粮价格走势是高度正相关的。2020年是农产品价格的转折点。因为受疫情、异常天气以及去库存等综合因素的影响，2020年农产品供给形势整体是趋紧的，也因此带动了相关农产品，特别是主粮价格的不断走高。玉米、小麦、水稻为代表的主粮价格都有了明显的拉升，尤其是玉米，价格在年尾更是涨到了1.5元/斤，刷出新高。
同时，我国对粮食安全的关注提升到了新高度，所以，2021年粮食价格出现较大幅度下降的可能性不大，因此，农产品整体的景气度也将保持。所以从粮食价格层面看，粮食价格上涨，农产品能卖个好价钱，自然会提升农民生产的积极性，从而间接带动农民用肥的积极性，再加上节后春耕旺盛需求的助推，更进一步刺激了化肥产品价格的走高。
“2020年上半年疫情的蔓延导致不少国外的企业生产能力下降，又叠加海运费用上涨，进而造成全球肥料供应紧张，国内厂家倾向于外销。同时，疫情和原油价格的暴跌，也让国内不少化工产品的价格下跌到了历史低位，在行业开工率低和需求不振下，化工产品因此被动去库存；所以，即使开年后，国内产能逐步提升，但直到3月份，不少化工产品库存水平仍然处于较低水平，因此，供需紧张肯定会拉升化肥价格的持续上涨。”河南某一肥企负责人表示看好接下来的化肥行情，认为磷资源管制、三磷整治加速行业去产能等使行业供需偏紧，预计将支撑化肥价格上涨，化肥产品价格后市的上涨弹性仍具有较大空间。
农产品价格上涨加持，拉动化肥需求持续提升
在化肥行业涨声一片的大背景下，多家上市肥企也都纷纷发布了2020年度业绩快报和一季度业绩预告，不少都实现了营业总收入和净利润的翻倍增长，新洋丰、史丹利、云图控股、芭田、兴发集团、心连心、六国化工、泸天化等企业都迎来了飘红的业绩，大赚了一把。
在众多业绩增长的肥企年报和一季报中，终端农产品价格持续回暖、农民种植投入意愿明显提高、粮价上涨带动产业链景气度提升等成为企业2020年实现利润增长的热词。云图控股3月1日发布的2021年一季度业绩预告，净利同比增长约200%～230%，主要增长系农产品景气带动复合肥销量和公司一体化产业链布局带来的成本下降。
这些都反映了肥企在量价齐升下业绩大增的原因。可以说，今年农产品涨价的景气周期以及农民种植意愿增强，或将进一步刺激化肥等农业投入品特别是复合肥需求的增长。
受益于这种行业景气周期发展契机，部分上市肥企也开始积极扩大产能，以期进一步提升对业绩的积极影响。其中，兴发集团的40万吨/年合成氨项目和3万吨/年电子级氢氟酸项目预计今年3月开始投入运营；心连心化肥具备60万吨合成氨、52万吨尿素、40万吨二甲醚、20万吨复合肥的最大设计年产能的九江基地在2月下旬也正式投入运行。
多家肥企业绩超预期，积极扩产能
要说此轮化肥涨价潮中，涨势最强劲的莫过于尿素。
纵观2020年全年，尿素的价格都是偏高的，这种势头一直持续到了今年的春耕。得益于国内工农业需求较为旺盛的拉动，在2月份尿素市场价格可谓是顺风顺水，涨势连连，尿素市场各地主流出厂价不断突破新高，较去年度七八月份每吨上涨400～500元，一度突破2200元/吨，风头无两。
但历经了持续高位盘整以后，从3月1日起，国内局部尿素价格开始有所回落降温。据3月4日尿素网数据，当天尿素市场弱势运行，下游经销商受买涨不买跌等心态的影响，观望情绪浓厚，跟进意愿较为薄弱，商家出货意愿明显增强，主流地区尿素市场价格大多小幅下调了30～40元/吨。3月8日的时候，主流尿素地区低端成交价跌破了2000元/吨，尿素厂家新单成交清淡。
据业内人士透露，尿素行情小幅下滑原因主要有三个：一是气头尿素工厂产能逐渐恢复，全国整体日产量已超过16万吨，供应基本达到正常水平；二是国家商业淡储陆续开售，且价格略低于市场主流水平，供应端再次有所增量；三是冬小麦追肥需求接近尾声，部分地区下游首轮铺货已经完成，后续补货进度相对缓慢。
截至3月17日，尿素网数据显示，山东地区中小颗粒出厂报价2070～2120元/吨，主流成交价格参考2040～2090元/吨，部分企业报价上调10元/吨；河南地区中小颗粒主流出厂报价2060～2100元/吨，部分企业报价上调10～30元/吨；安徽地区小颗粒主流出厂报价参考2120～2180元/吨,部分企业报价上调10元/吨。
3月13日，印度RCF发布新一轮尿素进口招标，3月22日开标，有效期至3月31日，最晚船期4月28日。受印度招标利好影响，3月17日，国内尿素市场心态又开始好转，部分企业集港订单陆续发运，厂家新单交投氛围趋于向好，下游经销商提货积极性增加，前期库存不断下降。所以，预计短期国内尿素市场稳中小涨为主，接下来主要还是要重点关注下游需求跟进情况和印度招标动态。
尿素：短期内市场稳中小涨为主
今年农产品涨价的景气周期以及农民种植意愿增强，或将进一步刺激化肥等农业投入品特别是复合肥需求的增长。
“今年是复合肥价格涨势最不可思议的一年。”这是一位复合肥企业负责人对节后复合肥价格近期涨势的鲜明表达。
复合肥在春节前已经经历了几轮调涨，春节过后，购销陆续恢复常态，春耕的启动，需求旺盛，复合肥价格更是达到相对的高位。进入3月份，春耕用肥旺季来临，45%硫基复合肥出厂价在2200～2350元/吨，45%氯基复合肥在1925～2150元/吨，较节后开市每吨价格上涨50～100元，较去年度七八月份每吨上涨200～300元，涨幅在15%左右。
“复合肥涨价主要跟以下三个原因有关：一是春节期间生产厂商产能产量的下降，产品库存低；二是以磷铵、硫黄为代表的原料价格大幅上涨；三是节后春耕启动，基层复合肥需求量大。”一肥企负责人表示，复合肥后市随着各地政府出台相应政策稳定农资价格，开工的恢复以及国家化肥商业储备的春耕肥陆续投放市场以及硫黄和尿素等原料价格的小幅回落，市场看涨心态会持续减弱，观望情绪会相应增加，厂商会逐步暂停调涨的计划。
“2月份，磷肥价格过高，农民接受吃力，会更愿意选择高磷复合肥，但是到了3月份，复合肥价格持续走高，农民的购买热情也持续下降，有不少农民就放弃买肥投入了，甚至有的就把土地抛荒不种了，有价无市，卖不动。”通许经销商张翔一表示复合肥一直涨价对销售确实有不小的影响。
截至3月17日，国内复合肥运行依旧延续高位，湖北个别企业再次上调了报价，现硫基肥高端报价调整至2450元/吨左右，其他主流地区亦在高位整理，参考国内45%S（14:16:15/15-15-15）主流出厂2250～2450元/吨。原料价格高企仍是驱动复合肥高价主要因素，还有就是湖北常规硫基肥出货紧张所致。
“等到进入4月份，春耕肥扫尾，市场上的低价肥货源稀释，下游的经销商及基层的零售商预计对涨价的抵触会相继减弱，夏季备肥进入快速铺货阶段，如果原料市场高价得以延续，至少在4月底5月初复合肥价格大概率还是高位运行。”一业内人士表示看好复合肥后市走向。
复合肥：原料成本居高不下，
后市探涨空间大
农资价格上涨如此迅猛，对农民来说压力很大。3月1日，中华全国供销合作总社、中国农业生产资料协会发布消息，380多万吨国家化肥商业储备春耕肥顺利结束储备期，开始动销投放市场，这一储备量占整个春耕肥储备任务的近一半。
4月1日后，还将有420多万吨国家化肥商业储备的春耕肥陆续投放市场，可以充分满足春耕农业生产用肥，切实保障春耕化肥市场供应和价格基本稳定。
所以，化肥涨势还会持续多久？从最近的市场表现来看，政策出手已经收效显著，化肥上涨现象有所降温。
总的来说，影响化肥涨势的还是原料的后市行情起伏，肥市上半年的景气周期不会有太大的波动。
化肥涨势
还会持续多久？
文/于平平
仓廪实，天下安。小麦是我国的第二大主粮作物，全国种植面积约3.6亿亩，农资市场容量巨大。
春分之后，又到了一年中小麦病虫害管理的关键节点，对于我们众多的农资厂商而言，要想在北方市场争得更大的销量，最简单直接的方式就是进入小麦为代表的大田市场，所以小麦的稳产与高产与否直接关乎着农民和农资人的温饱生计。
一直以来，在种植端，小麦每年都会面临着病虫害一系列问题的困扰，蚜虫、赤霉病、条锈病、白粉病四大小麦生产中的主要病虫害近年来发展态势严峻。
小麦市场新型药剂更迭加速
2016-2021年全国小麦主要病虫害发生趋势
（来源：中国农药信息网）
“虫口夺粮”任务依旧繁重，
商机无限
3月11日，据农业农村部发布《2021年春后小麦重大病虫害防控技术方案》。《方案》指出，预计2021年全国小麦春季主要病虫害总体偏重发生，发生面积8亿亩次，重于上年。其中，小麦条锈病全国发生面积6000万亩，小麦赤霉病全国发生面积9000万亩，蚜虫全国发生面积2亿亩次。
可见，今年全国小麦春季主要病虫害防治，任务依旧繁重。
从总体防控目标来看，今年防控重点还在于小麦条锈病、赤霉病、蚜虫等重大病虫害，兼顾茎基腐病、纹枯病、白粉病、吸浆虫等病虫害的防治。
2020年的冬天，气温偏高，降雪稀少，是个暖冬。今年3月份，全国大部麦区气温也较常年同期偏高。在此背景下，河南、安徽省植保总站相继发布了小麦病虫害总体偏重发生的趋势预报。例如在河南，小麦条锈病、赤霉病存在豫南地区流行风险高，纹枯病、麦穗蚜发生程度将重于常年，茎基腐病会持续加重，叶锈病、白粉病等病虫在部分麦区可能造成较大危害，监测防控形势异常严峻。
其实，近几年小麦病虫害受天气等多种因素的影响，一直呈现出偏重发生的态势，特别是病害，从上表的数据中就可以看出来。从2016—2021年小麦病虫害总体的发生面积相对稳定在8亿～10亿亩次之间，每年的变化不是特别大。赤霉病的发生面积多在1亿～1.5亿亩上下浮动，条锈病发生上升势头明显，在3000万～6000万亩之间浮动，蚜虫稳定在2亿亩次上下。
清明节过后，全国主要麦区小麦赤霉病会相继进入爆发期，持续到5月下旬和6月上旬，所以，农户及时做好科学预防，抓好关键期，合理用药至关重要。这个时期也是农药企实现上量的绝佳期，要及时把握住。
从药品供应端来说，今年麦田病虫害防治药品依旧十分充足，得益于市场旺盛需求的拉动，企业销量倍增。
“由于春节前我们已经考虑了北方小麦市场启动早、供货早和北方小麦市场客户增加及销量快速增长等因素，结合近年病虫害发生趋势及产品结构调整等因素，在春节前就已做了大量原材料储备和产品储备，所以，从产品供应上能够及时满足市场需求，这也带动今年恒田在小麦病虫害市场上实现了销量倍增。预计随着春耕用药旺季的展开，接下来销量还会实现更大的突破。”陕西恒田生物农业有限公司市场部经理米哲表示。
陕西上格之路生物科学有限公司安徽省区经理武鑫也坦言，“相比2020年，今年得益于春节前原料储备充足，小麦病虫害产品生产供应良好，小麦条锈病、白粉病、赤霉病等病害药剂货源充足，且由于在12月、1月为渠道客户春启备货的发货也比较充足，所以在全国主要麦田产品的销售情况相比去年同期也是倍增的，尤其在河南和安徽小麦产区的发货和销售势头要优于去年。”
江苏一农药企业负责人也表示，今年小麦病虫害防治药剂产能充足，价格稳定，尤其是防治小麦赤霉病的氰烯菌酯产品能够充分满足农户的防治需求，再加上市场需求旺盛，销售整体优于去年同期。
从以上企业负责人的话语中可以直观地感受到，品牌企业都做到了原料储备的未雨绸缪，储备充足，市场也更为活跃，所以销售上都好过去年同期，实现倍增是水到渠成的事。
据悉，2021年小麦最低收购价格公布是每50公斤113元，也就是每斤1.13元，和去年相比，每斤提高了一分钱，一定程度上对农户的种粮积极性是有拉动的。相应的，对农资投入的积极性也会提升，所以，今年农户在小麦病虫害的防治意识会比往年更高一些，都为厂商增量形成合力。
供应充足，需求旺盛，拉动企业销量倍增
小麦主要虫害药剂登记情况
（单位：个）
（来源：中国农药信息网）
截至2021年3月小麦主要病害
主要登记药品（单位：个）
（来源：中国农药信息网）
防治药剂汹涌，抗性增加，高效药剂种类少
长期侵扰小麦的虫害主要有蚜虫、麦蜘蛛（红蜘蛛）、吸浆虫和金针虫；病害主要就是赤霉病、白粉病、锈病等三大病害，不但严重影响小麦产量而且降低农产品品质。这其中尤以赤霉病、条锈病的防治最让农户头疼，特别是赤霉病是扼住整个麦田病害防治的咽喉所在。
病虫害持续偏重发生的态势下，也造就了麦田防治药剂市场的庞大容量，产品登记也是高温不下。查询中国农药信息网显示，截至2021年3月15日，在农业农村部获得正式登记且在有效期内的小麦赤霉病防治药剂共计339个，其中单剂150个、混剂189个，混剂居多。
条锈病防治药剂共计17个，单剂15个、混剂2个，以单剂为主。白粉病防治药剂共计450个，纹枯病防治药剂共计106个，蚜虫防治药剂共计880个。
主要登记的药剂有效成分包括多菌灵、甲基硫菌灵、戊唑醇、咪鲜胺、福美双、氟环唑、己唑醇、嘧菌酯、叶菌唑、丙硫菌唑、低聚糖素、咪鲜胺铜盐、 氰烯菌酯、枯草芽孢杆菌、四霉素等。剂型以可湿性粉剂、悬浮剂为主。
可见，当下，小麦病虫害的防治是不缺药剂的。
在这个领域大展拳脚的国内农药企业也数不胜数，尤其是在小麦赤霉病防治上。江苏省农药研究所、江西正邦、佛山盈辉、海利尔、四川国光、明德立达、一帆生物、陕西上格之路、陕西恒田、陕西西大华特、陕西标正、河北冠龙、上海悦联等农药企业都投入大量的人力物力,从事小麦赤霉病防治新药剂的研发。
例如，江西正邦凭借自身咪鲜胺原药生产的先发优势，推出了戊唑醇+咪鲜胺多个含量的单品和组合产品，同时还有苯醚•吡唑、甲硫•氟环唑、戊唑醇•吡唑、戊唑醇•肟菌酯等多个优异产品投放市场，产品线非常丰富，未来在资源上还将登记多个小麦赤霉病新证件以满足市场需求。
但也应该看到，这几年小麦病虫害的抗药性态势是逐年递增的。虽说现在还未发现小麦锈菌对常用三唑酮等杀菌剂产生抗药性，也未发现小麦纹枯病菌产生抗药性，但是，小麦白粉病菌对三唑酮已经表现了20～40倍左右的抗药性水平。而且华东麦区小麦赤霉病菌已经对多菌灵等苯并咪唑类杀菌剂形成了抗药性群体，尽管通过提高多菌灵用药量在赤霉病发病初期可表现出一定效果，但在小麦收获前如果遇到阴雨天仍然会暴发病害。
近几年，山东、河南、湖北的部分地区也出现了小麦赤霉病菌对多菌灵的抗药性菌株，尤其在豫南麦区赤霉病菌抗药性发生较重。值得注意的是，多菌灵等苯并咪唑类杀菌剂不仅因抗药性失去防效，还会刺激病菌产生毒素，加大了对食品安全的威胁。
就像武鑫所说，当下，防治小麦赤霉病没有什么特效药，要说在我国小麦赤霉病及其毒素的防控中居功至伟的防治药剂还是非多菌灵及其复配剂莫属。建议在病菌对多菌灵已产生抗药性的长江中下游、江淮等麦区，停止使用多菌灵，选用氰烯菌酯、戊唑醇、丙硫菌唑等单剂及其复配制剂，以及耐雨水冲刷剂型，并注重轮换用药和混合用药。
所以，尽管这几年已有不少登记药品问世，但在小麦病害防治上面临的痛点依旧是抗药性强、效果差和高效药剂种类少、防控对象谱窄，已远远不能满足生产需求，既有效控制小麦赤霉病，又能降低小麦籽粒中 DON 含量的杀菌剂，少之又少，市场仍呼唤高效防病降毒素的新型杀菌剂。
在小麦病虫害防治上，厂商主要还是以套餐谋销量。
在河南、河北、山东、江苏、安徽五省的小麦主产区，农户以小麦套餐形式买到的产品在中部五省的小麦区占比已经达到了80%以上，农民可以轻松实现“傻瓜式”用药。企业组装版，经销商组装版、零售商组装版、杀虫杀菌版、增产版等各种类型的农药套餐，可谓在中部麦田市场遍地开花，生命力强劲。
就像武鑫所说，单剂产品目前在小麦田病害防治时担任的角色主要起到“防”的作用，使用操作便利可行，价位相对较低，虽在大部分市场仍有较大销量，但大部分厂商还是更倾向于以套餐进行销售，谋求上量。这主要是因为像多•酮、多•福、戊唑•多、戊唑•咪等两元及多•酮•福美双、福•甲•硫黄等三元混剂产品在防治小麦病害尤其是赤霉病时，只是在抑制方面有所加强，治疗效果也是不尽如意。
现阶段，市场上小麦病虫害防治套餐形式主要就是保产套餐和增产套餐。这个市场吸引着众多厂商的争相竞逐，竞争态势白热化，已是红海一片，但是农户对便利、省时、高效套餐的常态化的需求没有变。
套餐销售是主打
小麦条锈病
小麦赤霉病
高效杀菌剂更迭加速
这几年小麦病虫害尤其是病害防治药剂的更迭速度无疑较快。
目前，国内市场防治小麦赤霉病的高效杀菌剂有氰烯菌酯，国外市场有丙硫菌唑、叶菌唑、氟唑菌酰羟胺等，除此之外又新增加了先正达的全新专利杀菌剂有效成分氟唑菌酰羟胺，它们都对镰刀菌毒素具有显著抑制作用，且这些产品在中国小麦病害防治市场上都有着广阔的市场前景和想象空间。
氰烯菌酯
氰烯菌酯（phenamacril）是江苏省农药研究所股份有限公司（以下简称“苏研”）拥有自主知识产权的新型创制杀菌剂。该化合物属氰基丙烯酸酯类，高效、微毒、低残留、对环境友好，可应用于防治镰刀菌引起的小麦赤霉病、棉花枯萎病等。经中国农药信息网查询，截止到2021年3月15日，我国氰烯菌酯用于防治小麦赤霉病的正式登记的企业有3家，为江苏省农药研究所股份有限公司、江苏省绿盾植保农药实验有限公司和陕西上格之路生物科学有限公司；产品有9个，单剂3个，混剂6个（主要是氰烯菌酯氰烯•己唑醇、氰烯•戊唑醇、氰烯•杀螟丹、氰烯菌酯•苯醚甲环唑、噁霉灵•精甲霜•氰烯酯）。
这两年，氰烯菌酯因其防效稳定、降低毒素、增产增收等特点而广受市场和农户的热捧，并获得了学术界、政界和市场的充分认可。目前，氰烯菌酯产品已成为各省植保站防治赤霉病的首推药剂，是小麦主产区政府重点采购的产品代表。
陕西上格之路的实粒®（20%氰烯•己唑醇）悬浮剂和苏岩劲护®（25%氰烯菌酯悬浮剂）、劲兴®（48%氰烯菌酯•戊唑醇）悬浮剂品牌在全国麦区都广受农户欢迎。
叶菌唑
叶菌唑（Caramba为三唑类杀菌剂， 2018年12月3日，农业农村部农药检定所公示的第12批拟批准登记产品名单中，江苏辉丰生物农业股份有限公司的95%叶菌唑原药获得正式登记。截止到2021年3月15日，中国农药信息网显示，目前登记的3个叶菌唑产品都是辉丰所有，都是以单剂为主，防治小麦赤霉病、锈病和白粉病。实验表明，叶菌唑与咪鲜胺或戊唑醇复配对小麦赤霉病菌具有增效作用，这两年在麦区的市场前景进一步凸显。
丙硫菌唑
丙硫菌唑是由拜耳研发和生产的三唑硫酮类杀菌剂，2004年上市，在国内和叶菌唑同批，在2018年12月3日农业部药检所公示的第12批拟批准登记产品名单中获批。丙硫菌唑能明显降低小麦赤霉病的毒素，提高小麦品质。中国农药信息网显示，截止到2021年3月15日，我国丙硫菌唑用于防治小麦赤霉病的正式登记的产品仅有3个，分别是安徽久易农业股份有限公司的97%丙硫菌唑原药、山东海利尔化工有限公司的95%丙硫菌唑原药和江苏省溧阳中南化工有限公司的40%丙硫菌唑•戊唑醇。海利尔栗健®（40%丙硫菌唑•戊唑醇 SC）对小麦赤霉病防效超80%，前景亦不可限量。
氟唑菌酰羟胺
氟唑菌酰羟胺是先正达于2020年2月上市的一个SDHI类杀菌剂，其产品全新专利杀菌剂麦甜®（200克/升氟唑菌酰羟胺悬浮剂）的上市，打破了当前常规用药品种对小麦赤霉病防治效果差、抗性发展快、DON毒素无法控制等缺陷，凭借90%以上的防治效果、对毒素的突出抑制作用、强大的耐雨水冲刷能力和对小麦中后期几乎所有叶穗部病害的突出防效，被誉为小麦赤霉病防控的新标杆。
在应用的过程中，麦甜®与麦甜®伴侣（丙环唑）以组合的形式出现，两者的强强联合，可以进一步降低抗性风险，延长产品生命周期，扩大杀菌谱，帮助小麦实现品质和产量的提升。
在小麦病虫害防治端，农户要做的还是提高自身的防治意识，抓好关键期，科学合理用药。而在研发产品端，加大低毒、绿色的新型药剂的研发之路依旧然任重而道远，这个市场的潜力与无限商机还有待产品和服务能力兼备的厂商去进一步挖潜。
对话陈诺：
错位竞争，与其更好，不如不同
六夫丁作物保护有限公司董事长 陈诺
销售“最佳的产品”才能保持成功，是商业中颠扑不破的真理。
如何找到“最佳产品”？
在六夫丁，董事长陈诺的答案是：长效杀虫剂+使用技术的推广。
六夫丁要做什么？为什么这样做？
近几年，农药行业正在重构新秩序，各种变量和不确定性席卷行业，无论大企业还是中小企业，都在行业大背景的裹挟下前行。如何找到与不确定性共处之道？怎样找到自己在行业的生态位？如何进行第二曲线的创新？这是每一个企业亟须解决的问题。
六夫丁用产品和技术的组合创新来构建自己的生态位，来实现六夫丁在杀虫剂行业的错位竞争。
与其更好，不如不同。这大概就是六夫丁的商业逻辑吧。
德鲁克说，中小企业的成功依赖于它在一个生态位中的领先地位。
在扬长避短的领域，放大优势，这时候劣势就没那么重要了。长效杀虫剂+使用技术的组合创新，就是六夫丁的第二曲线创新，也是和其他杀虫剂企业错位的领域。
未来六夫丁能怎样？我们不得而知。毕竟，连陈诺都说企业只需要老老实实做产品，至于未来该什么样自然就什么样。
但是，对于今天六夫丁的规划，以及它的成长，我们仍然表示敬意。因为，六夫丁的成长是国内部分农药企业的缩影，也是无数创变和努力中的农药企业极具典型的代表。
《农资与市场》：您眼中的六夫丁是一个怎样的公司？如果用一个词来概括六夫丁，您认为哪些词最合适？为什么？
陈诺： 我一直以来比较自豪的就是，我们六夫丁是一个相对比较纯粹的公司。从刚开始创业到现在一直在杀虫剂这块儿下功夫。
从最初的棉花杀虫剂到水稻杀虫剂再到经作（针对小菜蛾、青虫这一类的虫害），未来会在小虫方面发力。在蚜虫、飞虱、蓟马、跳甲等小虫上，我们也掌握了很多好的助剂，今年或者明年会有一些新的产品。
《农资与市场》：所以，您觉得最适合六夫丁的词就是纯粹，是吧？
陈诺： 是的，这也是我最骄傲的地方，我们以前做杀虫剂，现在做杀虫剂，未来还坚定不移地做杀虫剂。
加大使用技术推广力度
《农资与市场》：您如何看待当前国内的杀虫剂市场以及杀虫剂市场的趋势？
陈诺： 杀虫剂市场首先是一个刚需市场，基本上每年的虫害发生率是固定的，市场就那么大，国外的、国内的一些公司，大家都在抢这块份额。接下来，我们可能会更多地在新产品的研发上，在一些使用技术的服务上做一些工作。
《农资与市场》： 使用技术？您能不能解释一下？
陈诺： 是的，使用技术。特别是喷洒技术等使用技术的空间还是特别大的，未来可发挥的空间要大一些。
杀虫剂的使用推广技术，我举个例子你就明白了，比如说我们教农户用多少，怎么用，什么时候用，用出来会达到什么效果。这些能让农户用最少的投入，产生最大的效益，就是让农户少投入多产出。在农药的使用技术上，有很多的学问，我们将会慢慢去拓展。
使用技术的空间是比较大的，可挖掘的东西非常多。
可以这么说，农户有一半以上的农药都浪费了。市场也需要使用技术方面的指导和推广。
将来我们研究得好的话，能让农民用更少的钱办更多的事儿，杀更多的虫，或者持效性更强。以前打三遍药，现在打一遍、两遍就可以了，省工省力省钱。并且，减量增效这个事情，是市场的需要，也是时代的需要。你不去做就有其他人去做，谁率先去做这方面的研究，谁就抓住了更多的用户。
推出长效杀虫剂新品
《农资与市场》：您说的使用技术推广也是在教农民如何科学地减量增效，和国家的政策是相符的。我了解到咱们今年推出一个新产品长效杀虫剂，为什么要做这么一款产品？这个产品的优势是什么？
陈诺： 说起这个话就长了，因为我们四年前已经开始布局长效杀虫剂项目了。
在研究的方向上，怎样能让现有的农药杀虫剂持效期更长？原来很多农药企业的精力都集中在有效成分、化合物上，其实这只是一个方面。
我们的研究方向呢？第一，干扰成虫繁殖技术。成虫就是大家经常说的蛾子、飞蛾，我们在对阻断、干扰飞蛾的交配繁殖上进行了研究和实验。比如说，通过我们的干扰手段，100对飞蛾成功交配的只有7对，也就是仅7%的交配率，这样可以减少虫卵产生孵化。
再说虫卵的渗破。虫卵看着很柔软，其实它有三层壁，是很难破的。但是破壁很关键，杀虫剂杀成虫、幼虫的同时，对虫卵的杀灭率有多少，也是考量产品效果的重要指标。
还有，对虫的诱杀功能。
通过阻断蛾的繁殖，到对虫的诱杀，再到对卵的高渗破三个方面，六夫丁的一些产品，相对来讲持效期更长一些。
我想，长效农药一定是未来的一个重点需求。因为随着大户越来越多，随着农村主要劳动力年龄的增加，打一次农药真的很不容易（药钱无所谓，关键是人力成本高）。如果药效持续时间长，就能有效减少打药次数，这将是未来农户的迫切需要。
《农资与市场》：像您刚才说的新产品，也是涵盖了棉花、水稻、经作吗？
陈诺：是的。
未来的产品一定是围绕着绿色生态化，向更加低毒、更加环保、更低残留的方向去做的。目前我们的这个长效杀虫剂属于半生物农药。
生物发酵，没有用生物技术，对脊椎动物的毒性是很低的。
用技术推广代替业务推广
《农资与市场》：针对新产品，我们将会怎么去做市场的普及和推广？
陈诺： 其实所有的规划都基于原来的基础。
用技术推广代替业务推广，这是我们的一个模式，先从和六夫丁黏性比较好的老客户开始，一步一步把新产品、新技术推广开来。
我们对业务团队的要求一直是：业务标准化，标准数据化，数据信息化。每个业务及推广人员都很明确自己要做的事情。
比如，我们平均每一年的示范田都能达到15 000块以上。六夫丁有将近200名的业务团队，有几十名河南农大、中国农大以及其他农业院校植保专业的本科、研究生，大家围绕着使用技术推广为中心的工作方式，用专业的知识，再加上一些设备手段，把药效发挥到最佳。
做更纯粹的企业
聚焦就是一个获客的钩子，提升获客率，提升消费者对你的价值认知。企业越纯粹，获客钩子的作用越明显。
错位竞争， 抢占“使用技术+产品的长效化”的生态位
长效杀虫剂+使用技术的组合创新，就是六夫丁的第二曲线创新，也是和其他杀虫剂企业错位的领域。
《农资与市场》：感觉六夫丁这几年突然就火了，原因是什么？是因为营销策略、品牌策略的改变，还是厚积薄发？
陈诺： 其实也不是突然如何如何了，可能大家原来不太关注六夫丁，我们这群人一直以来都是这么去做的。
我始终相信一个企业，企业如果只有一个责任的话，那么你唯一的责任就是把产品做好，做好的产品。依存天职做好产品，背靠良知造福农民。
多年实践，我们一定是一个不折不扣的产品主义者。我们在产品方面发力，是下了深功夫、真功夫，不断持续地去创新。同样的成分，同样的产品，比如说阿维菌素，譬如说同样的甲维盐，我们把它做得更加优秀，靠高品质的原药，靠世界顶级的助剂。
在我们公司，我只是一个群的群主—客户投诉群，关注客户投诉。产品品质、服务等各个方面都可以投诉。我们的客服，我们整个品控团队在这里面，一旦市场有投诉，我就能第一时间知道，然后我们根据制度和程序对问题进行解决、处罚。
六夫丁只要把产品做好，把品控做好，企业发展一定是健康的。
商道酬憨。不要有取巧的心思，从做产品到做事情都要憨一点，老老实实做事，老老实实做产品，你的付出终有收获。
您刚才说的突然火了，我把它叫作着火理论。比如有个地方着火了，刚开始火苗很小，用一碗水就能把它扑灭了；但是当火燃烧到一定时候，一分钟燃烧产生的热量比过去所有燃烧产生的热量总和都要多。六夫丁已经做了十几年的杀虫剂了，只是默默无闻地在专注于自己的产品，不太为人知而已。
未来我们一定还能做出更多更好的产品，我有这个信心。
《农资与市场》：未来3～5年，企业的发展战略规划是什么？
陈诺： 在水稻上继续钻研，我们持续加大力度，做新产品的投入、新证件的登记。我们每年都有十几个新的、先进的产品证件的登记。每年的登记费用的投入在1 200万元到1 500元万之间。
在经作上，要往低毒化、无害化、低残留、环保农药上发力。加大和国外专利化合物的合作，和世界上最先进的产品去合作。用更宽的思路去做产品，做市场。
同时，今年年底，六夫丁和河南农大、华南农大等院所合作项目——长效杀虫剂研究院也将正式启动。这在国内算是较高水平的一个实验室、研究院，侧重于使用技术层面的研究。几千平米的室内生测，可以以最快的速度在室内做到产品的检测做完室内检测再去大田检测。
《农资与市场》：六夫丁想要成为什么样的企业，您的企业梦想和目标是什么？
陈诺：成就一片土地，成就一群人。
前两天我和朋友也在聊这个事，说真心话，把六夫丁做大不是我们追求的目标。干20年以后，如果说，所有的用户，跟我们合作的人一提起来我们这群六夫丁黑衣人，提起我们六夫丁这个品牌的时候，能给我们竖个大拇指，能发自内心地敬重我们，这就值了，也是我们追求的。
不要做太大，做得好一点，做得细致一点，至于品牌，该成什么样就是什么样，我们先不去想。我们只要踏踏实实地去做事情，我相信它一定成为一个至少能让我们自己感到比较自豪的品牌。回首职业生涯的时候，会让我们觉得青春在这里没有白费，汗水没有白流，还能让我们觉得做这个事情有意义、有价值，就够了！
不忘初心，坚持产品主义
企业如果只有一个责任的话，那么就是把产品做好，做好的产品。打造极具市场竞争力的产品。
用更宽的思路做产品，做市场
只要踏踏实实地去做事情，我相信品牌—六夫丁一定能成为一个起码让我们自己感到无比骄傲的品牌。
钟成虎：
绘制控释肥营销数字化的新地图
文/赵丹
“最根本的东西，是要给客户带来价值，而不在于产品的形态。”钟成虎认为控释肥仍然潜力巨大，有强大的生命力。
专注于控释肥
不管什么产品，市场给的最根本的鉴定都是—有没有创造价值。
那么，如何判断产品是否创造价值？产品如何创造价值？
钟成虎这样作答：“比如说，普通尿素的利用率在35%左右，我们包膜后控释尿素的利用率就会在60%～70%。控释肥最直接的体现就是提高肥料的利用率，还有一个就是省功。另外，它还有一种价值是前端后移。这种价值体现在玉米、小麦、水稻的增产和品质的提高上。”
钟成虎在控释肥上下的功夫，从茂施的发展历程中，我们就可窥一斑。
当笔者询问为什么茂施一直专注控释肥时，钟成虎表示，他们是基于三个方面的考虑：“虽然企业一直在做控释肥，但是还没有做精做透，革命还没有彻底，就不太愿意轻易进入一个新的领域；控释肥的市场潜力很大；企业倾向于保守，将安全（包括企业竞争力的安全）放在第一位。”
不断研发技术
说实话，控释肥虽然面世接近60年了，但相对单质肥料和普通复合肥而言，现阶段生产和消费量还比较少，应用作物和推广面积仍然比较有限。
究其原因，主要体现在质量、成本和认知慢三个方面。当然，这可能是所有新型产品的通病。
要想使控释肥应用面积增大，钟成虎认为，既要产品足够好，还要成本足够低。成本有多低市场就能走多远。
产品更好，成本更低谈何容易。要降低生产成本，首先要降低包衣率，在低包衣率前提下，保证质量和释放期的稳定。这个真有点像在钢丝上跳舞的感觉，很精彩，但是更惊险。
在膜材料方面，茂施建立了膜合成的小试中试实验室，并获得安徽省科技重大专项“新型可降解控释肥包膜材料研究及其产业化”。即将在巨野工厂投产年产万吨级控释肥生物基膜材料（植物油聚酯多元醇）合成项目，形成控释肥生产技术的完整产业链的综合竞争优势，膜合成采用数字化生产控制，膜材料不仅成本低，而且质量更加稳定，不受人的因素影响。
即便是在钢丝上跳舞，钟成虎也没有放弃对技术的改造和优化。钟成虎认定一个目标：“控释肥要包得住、控得准、控得稳。”
“茂施通过技术改进，可以把普通的尿素改进成二次造粒质量一样好的尿素。”钟成虎介绍，为此，茂施前后花了差不多10年的时间，此举也极大提高了茂施出口产品质量的稳定性。
为了生产质量更好、成本更低的肥芯，茂施即将投入建造肥芯造粒的小试和中试流水线，生产茂施高端的“一芯全元”系列产品，一颗肥芯中含氮、磷、钾、镁、硫、硼、钼、螯合铁、螯合锌、螯合锰、螯合钙、螯合铜和生物刺激素等营养元素，粒径严格控制在最佳的3～4毫米，打造中国的高端控释肥的产品力。
除了产品的精益求精，茂施也一直在践行作物解决方案—按作物特点量身定制控释肥配方和应用方案。开发出高质量经济适用的控释肥技术，同时要为作物量身定制控释肥营养方案，配置专业的技术型营销队伍进行示范推广，不断调整和完善控释肥的配方和释放期组合。
对于钟成虎而言，做控释肥是个无限游戏。各个阶段的胜利都只是无限游戏中的有限游戏而已。因为，钟成虎一再强调，控释肥的技术是科学性和艺术性的结合，需要市场养技术，要不停地试错，根据市场表现不停地完善工艺和技术，提高生产装置技术。
给客户带来价值
找到能给客户带来价值的产品，而非过于关注产品的形态。
沿着旧地图，一定找不到新大陆。
这是刘春雄老师在《营销数字化能力建设地图1.0》中说的一句话。
如何找到新大陆？做好营销数字化的顶层设计，绘出新地图。在新旧大陆的鸿沟之间，架一座数字化的桥梁，提高运营效率，构建生态链，提升客户价值。
有的人还在迷茫什么是数字化，有的人已经驾轻就熟，开始构建自己的“数字化王国”。新大陆究竟是什么样的？我们不得而知，但是，我们发现，有些企业凭借推进营销数字化而产生巨大能量。
关注茂施农业科技有限公司，是因为他们在控释肥的深耕，也因为他们在数字化上的探索。本期，我们访问茂施农业科技有限公司（以下简称茂施）董事长兼总经理钟成虎，看他是如何绘制控释肥营销数字化新地图的。
值得一提的是，茂施的包膜设备都是茂施自主研发生产的，包括生产运营的程序也都是茂施自编的。钟成虎很自豪地向笔者介绍：“整个生产的程序都是自动化控制，实际上整个流水线就是数字化的生产。”
那么，茂施是怎样加强对数字化的深度应用？又是如何整合供应链，提高运营效率的？
“我们的数字化，最早的时候是从营销的数字化开始的。”钟成虎介绍。
2013年，为了内控，为了提高效率，茂施开始使用一个名叫订货宝的软件，将客户的订单转移到软件上。
2015年，茂施开始上线电商系统。这等于重构了财务部，客户直接跟茂施的财务对接：客户下单—财务—总部财务（核审）—物管部（下单、发货）。每一个订单产品都会进行编号，生产车间的配方也是数字化的，“我们将产品的配方和编号录入我们的生产设备的PLC中，客户下单后，根据订单号的产品编号、数量进行生产，采用JIT精益制造模式，提供精准服务。”钟成虎介绍，从到采购和出库都是受公司云ERP控制。
“我们最早使用的ERP叫K/3 Cloud（企业管理服务平台，精细化支持企业财务管理、供应链管理、生产管理、HR管理、供应链协同管理等核心应用），之前放在阿里云上面，现在是放在华为云上。”钟成虎介绍，茂施的电商平台和京东一样，客户可以通过手机端登录，收藏，下单购买，跟踪订单情况。
茂施在生产、物流、分销上，几乎实现了全域数字化。
全域数字化，对于柔性供应链和柔性生产，以及快速响应零担订单有很大好处。
“公司反应很敏捷，尤其在补货的时候，快的话上午下单，下午就可以拿到货；慢的今天打款明天就可以发货。”钟成虎介绍，“正因为我们有这套系统在，全程可控，包括我们的订单都是很精准的，不会盲目乱生产。而且我们年年都是零库存，包括包装袋都控制得非常严密。”
茂施为什么会想到全域数字化？因为很多大企业也未必会有如此超前的数字化设计。
“我们刚开始是为了提高效率，也为了减少因业务员流失带来的影响。实际上就是公司内控的一部分，说白了就是为了整个的营销体系安全而做的。”钟成虎表示。
钟成虎介绍，茂施的数字化，最开始只是对外的数字化，对客户的数字化。数字化是工具，只是一个核心的部分。钟成虎表示，首先要解决的是客户问题，然后解决的是企业内部生产的数字化、车间的数字化、采购的数字化……
“我们接下来马上要做供应链系统。”钟成虎表示，茂施已经开始推行掌上车间了。实时的数据会在手机上显示，原料消耗、成品入库数量等都是实时数据，实时数据更新的频率快，采购供应链系统才能够做得更好，也因为有这些数据，采购信息更加精准。
茂施跟别的公司最大的差距不在营销，而在管理。尤其是一些容易被忽视的基础性管理上。比如，现在因为采用电子审批，忽视了线下的签字和审批，茂施的原则是“宁可不要线上，也要做好线下”。
无论你把多少辆马车连续相加，你都不能造出一辆火车，关键是找到适合发展的方法、工具和路径。
拥抱新技术，才能激发新势能。
数字化的精准，解决了深度分销人海战术的低效问题。据介绍，传统的复合肥企业，平均每个业务员的业绩是2000吨，而在茂施，每个业务员就有1万吨的人均销量。2020年，茂施全员150人就创造了7亿元的产值，利润近6000万元，纳税1200多万元。
企业只有不断进化，才能在变幻的市场中取得一席之地。从产品的不断优化和降低成本，到数字化工具的不断渗透，茂施一路走来，从边缘到核心，令我们惊叹的不仅仅是企业和产品的生命力，还有他们持续进化的决心。
很多企业管理者忽视了基础性管理，认为是小事交给别人做就行了，基础不牢，光想着高大上了，思想简单，只想着营销、产品和人的简单思维方式，导致效率低下，根基不牢没有发展后劲，企业的基础管理要做到“既依赖人又不依赖个别人”才能算安全，需要内外协调一致。
未来企业的竞争，除了规模化带来的采购、生产、分销、品牌优势外，根本的还是要看微观的基础性优势，比如科学技术基础研究深度、数字化技术的运用、人力资源平台的打造。
全域数字化
数字化只是一个工具，首先解决的是客户问题，然后解决的是企业内部问题。
数字化对营销的改变很大。初期，数字化是原有体系的工具；中期，将依托数字化形成新战术体系；后期，将形成营销数字化战略体系。
首先，数字化改变营销的触点。传统营销，触点在B端。数字化，触点直达C端。营销触点的改变，是所有改变的前提。
其次，数字化改变营销的触感。原来对B端的了解是灰色的，一半清楚，一半不清楚；现在对BC两端全透明。
再次，数字化改变营销战术体系。营销数字化，一定是打通了线下、社群和网络三度空间。同时，也实现了认知、交易、关系三位一体。
最后，数字化改变营销组织及职能。
数字化改变营销
文/刘春雄
数字化改变营销触点
什么是触点？触点即接触点，即品牌商能够直接接触的客户。
营销有两个触点，一是B端触点，即渠道、中间商；二是用户触点，C端触点。
传统营销怎么触达两个触点？建立销售队伍，通过重心下沉、深度分销，以人链方式抵达终端。
终端是渠道的终点。这是渠道的最终触点。深度分销对中国快消品企业之重要，由此可见。
然而，传统营销无法触达C端，只有通过间接渠道，比如大众媒体的广告，即便在新媒体时代，也只有以内容形式，通过新媒体触达C端。
无论哪种触达方式，都是间接触达。这是传统营销在互联网时代最大的问题，即无法直接触达C端。
C端形成认知，B端形成交易。有认知才有交易，所以，传统营销体系是有缺陷的。
电商平台之所以厉害，就是因为平台直接触达C端，即所谓的“去中间化”。而且认知、交易和关系都在平台，B端不再重要。
因为C端形成认知，商业的话语权是由认知决定的。只要有认知，在任何终端或平台都可以交易。
营销数字化带来的最大变化，首先是用户在线，包括B端在线和C端在线。只要用户在线，就形成了直接触达。不仅能分别触达B端和C端，还能够关联触达，即BC一体化。
营销数字化不仅弥补了过去的劣势，反而比平台电商多了一个优势。电商只能触达C端，营销数字化能够同时触达B端和C端。
数字化对营销的改变，由此而起。
触达C端，有了营销的拉力；触达B端，有了营销的推力。推拉结合，是最合理的布局。
B端客户的“好坏”，C端客户是否“忠诚”，是模糊感受。
数字化带来的触感是“精准”，即以数字表示的精准。就像温度，没有温度计，只能感受温度高低。有了温度计，就能知道准确温度。
比如，深度分销体系下，对终端的了解，限于进货量。只有在终端拜访“盘库”才了解库存，进而“计算”出销量。在拜访“盘库”前，终端库存和销量是模糊的。如果拜访周期足够长的话，终端动销情况就更不了解了。因此，我们形容这种状态是“灰箱”，即可观察的黑箱。
数字化环境下，不仅终端进货量是清晰的，终端实时动销也是清晰的。只要有终端动销实时数据，就随时可以进行“状态判断”，即是否正常。
只有终端不正常，才需要干预。否则，拜访就是多余动作。这就是数字化带来的精准营销。
除此之外，终端数字化还有其他用途，比如什么终端什么类型、价格的产品，哪些终端适合推新品，数据可以给出更为精确的答案。
对于C端用户，过去无触达，因而无感。现在不仅部分能够触达，而且可以更精确地了解用户状态。比如，过去的促销，没有针对性，是普惠制的促销。互联网建立了一个用户模型AARRR，这是一个用户终生价值的模型：一个新用户，怎么激活、复购、批量购买、裂变拉新，最终形成的是用户终生价值。
过去，传统营销对这个模型无感，因为根本无法了解用户处于哪种状态。数字化环境下，这个模式就有价值了，可以视用户的状态有针对性地采取措施，加快终生价值转化。
数字化，一切用数字说话，用数字分析，营销措施用数字衡量，营销变精确了。
数字化改变营销触感
营销的两个触点
数字化改变营销战术
数字化产生新的营销职能，进而改变营销组织。
传统营销组织包括一线的销售部和二线的市场部。销售部直接2B，市场部间接2C。这既是按照地理位置划分，也是按照触达对象划分。
营销数字化，原来的销售部职能不再局限于2B，而且要深入到KOC，并且完成C端连接。
销售部业务员，因为有了数字化，2B的效率会大大提高。但是，大量工作会转向KOC，业务员不会直接面向2C。
连接C端的工作，有些是以物为连接媒介，如一物一码；有些是以人为媒介，如云店。以物为媒介，中台即可完成；以人为媒介，必须有前台参与。
业务员的工作职能就有三个对象：B端工作、KOC工作（主要是体验）、连接C端。
销售部完成了B端、KOC和C端在线，那么，谁来在线运营呢？就是中台。
过去，市场部是间接2C，现在，间接2C的大众传播和新媒体传播仍然有，但工作量已经减少。大量的工作转向在线，包括2B在线和2C在线。
中台的工作，除了在线运营外，还要给原销售部（前台）提供数据分析、数据支持。这是新职能。
其他职能的工作，就属于后台了。
数字化改变营销组织
数字化改变营销战术
数字化肯定改变营销。不过，到底是革命式的颠覆，还是润物无声式的渐进呢？
营销数字化是新事物，我们既要理解从长期看它的颠覆性，也要看到短期它的不可预见性。新企业、新品牌、新产品，一步到位很难，因为数字化还要借助渠道，否则就与电商无异。有存量的企业，一步到位就更难了。
变革，其实是改变集体习惯。组织是职能的固化，组织一旦形成，就是传统职能的固化，固化到一定时候，就会形成集体习惯。
营销数字化的变革，我觉得可以分为三阶段，润物无声。只要取得良好的变革效果，改变比想象的容易。
第一步，把数字化当作营销工具。只不过，要尽快让工具发挥效果。
第二步，围绕工具形成新的营销战术体系。对于一线员工来说，战术形成模式就是战略。
第三步，在新营销战术体系明确的情况下，形成战略体系。
BC一体化路径
传统营销有两大驱动力，即品牌驱动和渠道驱动。品牌影响C端认知，是营销的拉力。渠道影响B端，形成影响拉力。
应该说，在新媒体出现之前，营销的两大驱动力还是比较均衡的。电商与新媒体的出现，电商获得了影响C端的能力，同时，新媒体改变了品牌商影响C端的方式，品牌商通过大众媒体广告影响C端的方式渐渐失效，而新媒体的运营还缺乏有效的方法论。因此，电商以其巨大的规模和触达C端的能力获得了商业话语权。
营销数字化，同时触达B端和C端，而且是通过在线方式。在线方式本身的优势就是认知、交易和关系一体化，弥补了传统营销的缺陷。以B端和C端数字化为基础，可以更精确地转化客户。
当然，如果仅仅是“更精准”，那么，营销数字化就缺少了扩张性。这正是一些人批评数字化的地方。如果不能以数字化展开经营，数字化就是一条“豪华的死路”。
数字化的营销战术正是源于BC关联数据。这是只有通过传统渠道展开的数字化才有的数字。BC关联数字，把特定的B端与C端数字绑定，比如，可以知道B端反映货卖给了哪个C端，也可以引导C端到特定的B端购买。
有效的战术要有杠杆效应。BC关联数字有双向杠杆。一是从B端到C端的增量杠杆；二是从C端到B端的存量杠杆。
BC一体化路径是：B→KOC→C。营销必须打通三度空间，实现BC一体化。BC一体化的核心不是简单的从B端到C端，而是要有一个中间放大器——KOC。有KOC，产生增量不难。
除了KOC放大外，另外一个增量空间来源于三个“双”：双线深分（线下深分、线上深分）、双店（门店+云店）、双SKU（线下SKU+线上SKU）。因此，数字化不是简单的传统渠道的数字化，而是渠道改造后的数字化。
从C端到B端的存量杠杆，指的是品牌商在线，就有了向特定B端的导流能力。这也是BC关联数据的价值。电商平台的厉害之处，也在于有导流能力。只要有导流能力，就能用增量撬动B端存量。这个过程，称为B端激活。
相比于传统深度分销的针对B端的“客情+政策压货”，营销数字化有了更多的战术组合。
2020年，听农资朋友说得比较多的词语有：不确定性、不容易、沉下来、回归、学习、创新、长期价值。当然还有“内卷”这个词，这个词是社会性热词，而《农资与市场》传媒冯卫东老师在年会上的发言“走出内卷，突围低水平重复”，更是将“内卷”在行业引爆。
词汇背后反映的就是在不确定性的环境中，生存和发展变得艰难甚至停滞，在内卷中不断地自我消耗，却始终无法突围或更进一步。
内卷指一种社会、一个企业、一种模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象，不断地低水平重复简单再生产。
拿农资行业来说，内卷现象有哪些？
价格战、赊销、“概念性创新”营销、不停地追风口、一场接一场的会议等等。
存在即合理，这些行为动作是市场竞争的反应与结果，而给我们带来的却是疲倦和奔波下，始终无法突围，无法进入更高一级的阶段。价格战和赊销给行业带来的内耗和苦恼，我们不必多说。
而一个一个的产品“新概念”、一次一次的风口追逐，同样让农资人疲于奔命，却难以实现销量的突破和提升，于是就一场会议一场会议地去动销，结果还是不尽如人意，人力出了，财力花了，我们等待的结果还没来。因为我们一直想走捷径，一直想借着风口飞起来，借着概念火起来，却忽略了事物发展的内外驱动力。
那么，什么是内卷？
农资人走出内卷，坚持长期价值！
需要我们找准定位与方向，打造内核驱动力，坚持长期价值主义，下笨功夫，一步一步地去创造、创新和发展。
那么具体到行业层面，方向在哪里？什么才是长期价值？
第一，以用户为中心，准确地说以农户为中心。
紧紧围绕“让农户增收和进步”这一价值理念去行动，出发点是想着如何把农民手中的100元变成200元，然后去赚20元的产品和服务费；想着如何让农户的一亩地多赚一些，而非如何让农户从100元里边拿出20元给你。
最近笔者在看《山海情》，其中一个情节是凌一农教授的技术服务团队帮助移民村村民种香菇，在凌教授的指导下，种出的香菇品质极高，但是却因为销路不畅，大量滞销。所有人都一筹莫展，凌教授组织团队开讨论会想办法，这时候凌教授的一个学生提出问题：“我们是做生产指导和技术服务，教会他们种菇是咱们的本分，市场行情跌宕起伏、赔赔赚赚，那不是咱们的本分工作。”凌一农教授生气地回击：“你怎么能说出这样的话？这么说，只能说你对这里的移民不了解……以后不要再有这样的想法。”最终凌教授把团队分了三个小组去全国各地市场想办法，最终打开了销路。
急农民之所急，让农民多挣钱，把损失降到最小就是农资人的本分工作，销售农资产品只是我们的一种服务手段之一。
第二，以作物为中心，深度聚焦研究作物。
绕来绕去，我们发现服务农户就是在围绕作物做服务，不把作物研究透彻，就很难把农户服务到位。正因为如此，我们《农资与市场》传媒在全行业发起的作物大王和作物研究院才备受行业的关注和推崇，我们不是在评优选优，而是想通过这样的活动来传递聚焦作物的理念，是想挖掘行业优秀的作物聚焦者来带领更多的农资人转型升级，来围绕单一作物研究产业，这样才能助推农户、作物服务商和产业的共同发展。
第三，以农服为中心。
在笔者看来，农资产品的最后一波红利期已经基本结束（当然优质产品永远都是基础，是基本盘），而行业的下一个关键点和引爆点必将是农服。
农服又叫农业生产性社会化服务。在市场上大致分为两个方向，一个是以先进的植保工具和植保方案为主导的植保社会化服务，类似植保飞防、统防统治等；一个是以深度聚焦作物为主导作物产业链价值服务，聚焦作物是行业正在发生和流行的趋势，进而真正延伸做作物全产业链服务。
农服，已经不再是趋势，而是正在流行的当下，有资金和实力的大平台、大企业整合资源做农业产业服务，没有强资金与实力的个体和平台聚焦区域，围绕本地或作物做精准化服务。无论大小，转型农服都是要践行的路。
第四，以“极致产品”为中心。
我们发现近两年技术型备受关注，具有核心产品技术研发力和应用开发力的企业极受欢迎。似乎优质的大平台（在我们印象中已经不缺产品的企业）都在寻找这一类产品，大家的敏感度似乎提升了，我们看到营销型企业开始陷入内卷，难以自我突破。为什么说极致产品呢？我始终记得一句话：从A到B是创新，把A做到极致是更大的创新。一个好的产品，不仅仅是生产端的研发力和技术力，应用端的开发力和功能挖掘力同样十分重要。
很多服务，最终需要好的产品来落地，好产品是农服的一把利剑，以极致产品为中心，企业在任何时代、任何风口都会把握住发展的机遇。
笔者认为以用户、作物、农服、极致产品为核心作为农业服务的行动指南就是一种长期价值主义的坚守，唯有此，我们才能突破低水平重复，走出内卷。
如何走出内卷化的农资行业？
为啥规模做大了，销售额增长了，企业的利润没有随之增加，反而越来越少？都是卖肥卖药，为什么隔壁老王的利润更高？自己辛辛苦苦一年，最后却没有赚到几个钱？在市场上，很多经销商都有着类似的苦恼。
原因也很简单，经销商该重新选择产品了。
在农资行业，产品是经销商立身和发展之本，如何选品，是经销商们必须慎重考虑的问题。
农资行业走到今天，市场越来越成熟，品类越来越细化。经销商的痛点在于，畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，既赚钱又畅销的产品少之又少，经销商的利润也越来越少。
就拿竞争较为激烈的肥料来说，一吨肥料还赚不到100元的经销商比比皆是，不少零售商卖一袋肥料的利润只有5～10元，一吨肥料的利润只有100～200元。在中部大田市场，复合肥已经卖得和尿素差不多了。
那些公司化运作的大经销商日子则更是难过。养人养车的费用居高不下不说，随着公司规模的扩大，各项经营费用也在同步上升，实际利润并没有随着销售额的增加而增加，有的甚至连年亏损，快支撑不下去了。
对于这些经销商而言，一款产品打天下的时代已过去，转型已是顺势而为的必然。要想活下去，挣大钱，必须转换赛道，重新选品。
但重新选品，不仅意味着产品的品类需要重构，常规肥料/农药之外的小品类的重要性要提上来，代理的品牌也需要重构，哪些品牌要主推，哪些品牌要降权，都需要重新权衡。
尽管有的人还停留在想法上，没有付诸行动，但至少已经意识到这个问题：懂趋势、选好品，就意味着利润。
但到底怎样的产品才是隐藏的增长点？光想无用，经销商还要走出去，深入、频繁地置身于行业之中，与企业沟通学习、与同行互通消息、与客户交流需求，选择一款适合自己的潜力产品，进行一场仓库革命。
选品就是选未来
以前，农资行业处在产品稀缺状态，只要有产品就不愁卖，经销商选品的关注点是产品。
现在，农资行业处在产能过剩、产品供给充分的阶段，企业之间的竞争已经上升到了“企业品牌力+品类力+渠道力”的综合竞争阶段，终端用户不仅关注产品品类、品牌，更关注经销商的推广和服务能力。
所以，经销商在选品时，既要以用户为中心，还要清晰终端用户选择的逻辑。抛弃以往单纯凭感觉选品的方式，导入系统、科学的选品理念和方法来指导选品实践。
那么，评判一款产品好与坏的标准到底是什么？简单来说，可以归结为四点：
首先，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；
其次，与公司现有资源、能力、产品形成互补；
第三，富有竞争力的企业、品牌、产品、价格；
第四，厂家拥有良好的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。
从产品的角度看，达到以上标准就能够具备很强的市场竞争力，但要想提升产品在区域市场的成活率，还需要结合市场环境及经销商自身的不同特点进行系统分析。
经销商再选品的评判标准
在农资行业，符合行业发展趋势的的新品类并不少，比如说生物农药、农药助剂、植调剂、功能性肥料、特肥、药肥等。如果从市场容量来看，如果用数据来分析，几乎每个品类都有机会快速发展。只要能够站在这个风口上，踏准市场的节奏点，就能够迅速引爆市场。
问题的关键就是，如何能站在风口之上，踏准市场的节奏点？这就需要经销商再选品时，既要对行业有宏观的把握，又要对区域市场有微观的认识。总结为一句话就是：着眼外部大环境，聚焦本地小环境，回归经销商自身。
着眼外部大环境
一款产品的市场潜力很大程度上是由所属品类的消费热度决定的，在选品时尤其要关注品类发展的大环境。
首先，看趋势。新品是否符合品类未来发展的方向？是否与行业减施增效、绿色、环保、健康的趋势相吻合？是否符合终端用户的消费诉求？
终端用户的消费诉求是什么？对于大田市场而言，节本增效、省事省力，肥（药）效的稳定及可持续性是用户的主要诉求；对于经作市场而言，用户更看重产品在增产、提质、提升农作物商品率等方面的表现；对高附加值经作种植群体而言，追求增产与提升商品率带来的高收益是其根本诉求。
其次，看规模。看成长性，能否帮助经销商搭上市场增长的快车？以农药助剂类产品为例，可以与杀虫剂、杀菌剂、除草剂、水肥混配使用，在水稻区，平均每年每亩施用10次左右；在蔬菜区，平均每年每亩使用30次左右，增量潜力巨大。在这种大背景下，经销商运作该类产品的成功率就有了一定的保障。
第三，看产品所处品类在其他市场、渠道和作物上的表现。经销商在抓住流行趋势的同时，还要从趋势的源头出发，判断产品未来在区域、渠道的扩张方向，洞悉商机。
聚焦本地小环境
橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。不同的区域有着不同的种植结构和消费习惯，只有从本地的市场环境和消费习惯出发，选品的成功率才会有所保证。
相比外部大环境，经销商同样需要对本地市场进行分析。
首先，看自己经营的细分品类的规模及占比情况，结合本地的作物结构、种植特点及习惯，选择相符合的潜力新品。
其次，看本地市场的品牌竞争格局，划分强势品牌与弱势品牌，规避强势的竞争对手，并找出竞品薄弱的市场环节，比如某乡镇市场和某些作物等，提升切入市场后的成功概率。
回归经销商本身
经销商拥有资源、能力和产品，导入新品之后能否进行完美的匹配，进而形成互补，就显得至关重要了。
首先，匹配度。经销商的渠道构成、终端掌控力、运作模式、资金、团队、执行力等是否达到运作新品的要求？如果二者相匹配，那么新品就能顺利地切入市场，即使不匹配，如果经销商通过短期努力，达到运作新品的标准，那么接手之后同样可以获得比较好的市场效果。
其次，价值。除产品本身因素外，较高的利润空间，是经销商选择品牌的另一个主要原因。引入的新品是否与现有的产品形成互补，是否对自己上销量、建渠道、增利润、摊费用、炼队伍有所帮助，经销商一定要想清楚。
总体而言，经销商再选品要综合考量外部市场环境与公司内部情况。建议经销商尽量从本地市场出发，将匹配度与互补性作为第一考量因素，之后再考虑趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。
经销商如何再选品？
2021，
经销商再选品
数据
分析
蔬菜是全国人均消费量最大的食品。蔬菜是我国种植业中仅次于粮食的第二大农作物。
蔬菜产供销是全国从业人员最多的产业，确保蔬菜产业持续稳定发展是保民生、惠民生、保稳定和促和谐的重大民心工程。
我国蔬菜生产持续发展，种植面积稳定在3亿亩以上，年产量在7亿吨以上，年销售量达到世界总量的50%。
我国普遍栽培的蔬菜约有20多个科，常见的一些种或变种主要集中在十字花科、伞形科、茄科、葫芦科、豆科、百合科、菊科、藜科8大科。林林总总的蔬菜，极大地丰富了我们的餐桌。
近年来，我国蔬菜产业发展迅速，总体上满足了城乡居民对蔬菜数量、质量、品种日益增长的需要。
文/胡晶晶
我国蔬菜产业概况
【图文直击】
2010年之后，我国蔬菜种植面积和产量呈现稳步缓慢增加的趋势，国内蔬菜播种面积及产量增速大致为2%～4%。
根据国家统计局公布的数据，2017年开始，我国蔬菜面积开始超过3亿亩，2019年我国蔬菜种植面积为3.13亿亩左右，产量达7.21亿吨。2020年蔬菜种植规模基本保持稳定。
然而受新冠肺炎疫情和夏季洪涝灾害的影响，整个2020年菜价都整体偏高。以椒类为例，据监测，2020年青椒批发均价每公斤5.05元，同比上涨17.5%；尖椒批发均价每公斤5.57元，同比涨19.1%。从月度看，青椒价格从9月份的每公斤4.2元涨至2021年1月份的每公斤8.4元，累计上涨1倍。同期尖椒价格由每公斤5.1元涨至每公斤11.4元，累计上涨1.2倍。
由于2020年蔬菜种植效益较好，种植户生产积极性高，2020/2021冬春蔬菜整体供给能力稳中有升。
据中国蔬菜协会监测数据，1800个蔬菜信息监测点2020年11—12月份新增播种面积同比均小幅增加。据农业农村部农情调度数据，2021年1月全国在田蔬菜面积8500多万亩，同比增加100多万亩。其中，“南菜北运”基地3200多万亩，北方设施蔬菜2700多万亩。
春节前，全国平均每周蔬菜收获产量稳定在1400万吨左右，同比持平略增。同时，冬春蔬菜品种类型丰富多样，质量好，结构优，蔬菜抽检合格率达97.6%。据北京新发地批发市场调度数据，1月18日，新发地批发市场蔬菜供应品种达105个。
现在，我们能够一年四季都能吃到新鲜的四时蔬菜，设施蔬菜的发展功不可没。
作为蔬菜产业的重要板块，近些年，我国设施蔬菜面积、产量以及产值一直都在不断扩大。设施蔬菜种植面积从2000年的2749万亩增长到2016年的5872.1万亩，平均每年增长200多万亩，预计2017—2021年平均复合增长率达1.25%，2021年将达到6200万亩。目前，设施蔬菜产量2.52亿吨左右，占蔬菜总产量30.5%，全国设施蔬菜产业净产值为5700多亿元。
我国设施蔬菜产业主要集中在环渤海和黄淮海地区，约占全国总面积的60%；其次是长江中下游地区和西北地区，占比分别是20%、7%。主要集中分布在山东、辽宁、河北、江苏、浙江、宁夏、内蒙古、上海等地。
近些年，其他地区也在积极发展设施蔬菜产业，一是集中在大中城市周边，以满足城市在蔬菜淡季的自给率；二是集中在全国蔬菜产业规划的重点县。现阶段发展比较突出的有吉林、山西、陕西、四川、甘肃、湖北等地区。
在品类方面，我国设施蔬菜主要有辣椒、番茄、黄瓜、茄子等蔬菜，其中番茄设施栽培面积1167.2万亩，占番茄总面积的57.2%，居于我国设施栽培播种面积的首位。
作为我国种植业中仅次于粮食的第二大农作物，蔬菜种植在我国各个省区星罗棋布。其中，蔬菜种植面积超过1000万亩就有安徽、重庆、河北、云南、湖北、湖南、广东、四川、江苏、贵州、山东、广西、河南13个省区。
01
蔬菜生产能力不断提升，面积、产量稳步增加
近20年中国蔬菜种植面积及产量
（数据来源：农业农村部)
我国普遍栽培的蔬菜主要集中在8大科
其中几个主产省的主要种植情况如下：
河南
河南是蔬菜种植大省，2019年河南蔬菜面积达到2599.41万亩，居全国第一；总产量7368.74万吨，居全国第二。
周口、南阳、商丘、开封、信阳、驻马店、安阳、漯河、郑州、新乡、濮阳、洛阳、平顶山、许昌、焦作、三门峡等地都有蔬菜种植。其中，周口超过500万亩，南阳400多万亩，商丘近400万亩，开封超过300万亩，安阳虽然没有名列前茅，但仅内黄就有60万亩的种植面积。
近年来，河南蔬菜产业发展迅速，河南设施蔬菜种植面积越来越大。
以内黄县为例，蔬菜种植面积已达60万亩。其中，设施蔬菜种植面积高达19.7万亩。还有，内乡县中以高效农业科技创新合作示范园，高标准设施建设，高质量品种培育，采用水培技术，在无菌无农药环境下生产，高成果技术转化。
恒大也启动了投资30亿元的恒大（河南周口）现代农业产业园在市城乡一体化示范区建设。
这些项目多集成世界先进的现代农业技术、装备和管理，都将打造现代化种植的标杆作为目标。这些科技风向标的存在，会带来新一轮的技术升级。
山东
山东是蔬菜种植强省，自20世纪90年代以来，山东蔬菜产业的面积、产量、产值、商品量等主要指标一直位居全国前列，蔬菜产业也在山东农业经济中占有重要位置。
2019年山东蔬菜播种面积为2196万亩，产量为8181.1万吨。据国家统计局数据，2019年山东蔬菜播种面积最大的地区为潍坊297.12万亩，其次是菏泽262.95万亩，再次是济宁244.65万亩；2019年山东蔬菜产量最多的地区潍坊1220.06万吨，其次是聊城828.27万吨，再次是菏泽814.98万吨。
山东生产十几大类150多种蔬菜，包含大蒜、辣椒、白菜、黄瓜等各类蔬菜，其中寿光以黄瓜、西红柿、辣椒为主，寿光区域种植技术高，用药用肥水平稍高。山东省蔬菜品种也是极其丰富，约有2500多个品种。
山东也是我国蔬菜出口大省，出口市场随着海上丝绸之路的发展壮大，一路延伸至丝绸之路的沿线国家，并在沿线国家和东盟各国的销量最为乐观，此外日本、韩国出口也比较多。2019年山东蔬菜出口总额为288.5亿元，同比增长15.2%，占农产品出口额的23.4%。
而出口的种类更是繁多，包含未加工的新鲜或者冷藏的萝卜、洋葱、生姜等，也包含了像干辣椒、木耳、藕这样的脱水蔬菜，还有榨菜、萝卜干一类的腌制蔬菜和蒜薹、马铃薯这样的速冻蔬菜以及各类保鲜蔬菜、蔬菜汁和各式加工过的蔬菜等等。
2011―2019年河南蔬菜种植面积
（单位：万亩）
2019年山东各区域蔬菜种植面积、产量
（单位：万亩、万吨）
2019年我国各地区蔬菜种植
面积及产量
（数据来源：根据公开资料整理)
（数据来源：河南省统计局）
（数据来源：山东省统计局）
云南
2007—2018年，云南蔬菜种植面积稳步增长，规模从843万亩增加到2010万亩，增长率将近138%；2019年云南蔬菜种植面积为1747.44万亩，较2018年有所下滑；但2020年1—6月云南蔬菜种植面积又再度增加，2020年底保山市、普洱市、西双版纳州、德宏州、临沧市、红河南部以及低热河谷等冬春蔬菜优势产业区大规模种植后，种植面积有望在2000万亩左右波动。
云南蔬菜产业呈现“东强西弱”的特点。位于东部的昭通、曲靖、昆明、玉溪、文山州、红河州、楚雄州等地，蔬菜种植面积均过百万亩，而位于西部的其他市、州，蔬菜种植面积绝大多数为几十万亩。
云南充分发挥“天然温室”和“天然凉棚”的优势，四季生产出品种丰富、生态优质的蔬菜产品，目前已形成夏秋反季节蔬菜、常年蔬菜、热区冬春早菜三大稳定发展的优势产业区，并通过“云菜进京”“云菜入沪”“云菜入粤”“云菜入疆”“云菜出海”“云菜供港”6大外销主线，将近70%的蔬菜产品销往全国150多个大中城市和30多个国家及地区。
“云蔬”作为云南省打造“绿色食品牌”的优势特色出口农产品，近年来出口势头发展强劲。2019年云南省蔬菜累计出口量达31.6万吨，较2018年增加20.6%；出口金额达101.3亿元，高出2018年10.2个百分点。其中，仅通海县就有出口农产品种植基地备案企业60户，备案种植基地12.6万亩，蔬菜销往全国130多个大中城市、34个国家。如今，东京、首尔、曼谷、迪拜都已成为通海农产品的终端消费市场。
广东
蔬菜是广东最大宗的经济作物和特色产业，已成为农民增收的重要支撑。广东珠三角地区为蔬菜种植的主要地区，近几年该区域的种植面积在逐渐减少，向欠发达区域迁移。
2019年蔬菜种植面积为1980.78万亩，同比增长3.79%；蔬菜总产量3527万吨，同比增长5.9%。
2020年蔬菜行情比往年偏好，种植户积极播种生产，总体蔬菜种植面积稳中有增。2020年蔬菜种植总面积预计为2051万亩，比去年增加69.9万亩，同比增长3.5%。
近几年来，广东蔬菜亩产量呈现增长态势，2018年广东省蔬菜亩产量1745.07公斤/亩；2019年亩产量达到1781.10公斤/亩；2020年亩均产量1808公斤/亩。
2020年广东蔬菜种植以白菜类、甘蓝类和绿叶蔬菜为主，面积占比分别为72.6%、7.6%和7.1%。分种类而言，种植面积排名前五的种类分别是菜心、小白菜、芥蓝、茄子和生菜。
广东蔬菜销售区域以省内为主，省内销量占比达67.9%，其中珠三角销量占比42.1%，粤东、粤西和粤北占比分别是19.0%、5.7%和1.1%；省外销量占比25.8%，主要销往湖南、山东、黑龙江等省份。2020年受疫情影响，广东蔬菜供港澳和出口量减少，销量占比分别是4.5%和1.9%。
种子是农业的“芯片”。一粒种子能够改变一个产业，一个品种可以富裕一方百姓。
“苗壮半收成”，优质的种苗是蔬菜栽培阶段提高蔬菜产量、品质的关键。
选好种子、种苗是保证蔬菜产量、品质、收益的基石。
蔬菜种子市场成长空间巨大
蔬菜种业是我国现代种业的关键组成部分，但是我国蔬菜种业市场价值一直难以测算,目前官方数据估算在120亿～150亿元,占中国整个农作物种业市场价值的1/5～1/4。
但这是10年前的数据,随着近些年蔬菜种子价格上涨,按照目前我国播种面积超过3亿亩,以20个主要蔬菜作物播种面积(合计播种面积占比为67% )与用种量及市场价格测算, 我国蔬菜年用种量将达到5万吨,市场价值应该已经超过300亿元。
此外,如果从蔬菜产值的角度来测算,我国蔬菜总产值在2万亿元以上,按照种子占产值2%～3%计算,蔬菜种业市值应该在400亿元以上；如按照发达国家种子成本占产值6%～7%计算,市值将达到1200亿元。因此，我国蔬菜种子市场成长空间巨大。
但是目前，整体上国内蔬菜种业发展仍然比较滞后。
国外蔬菜种子依然在蔬菜领域占据极其重要的地位。在我国大量抢占市场的国外公司也早已超过60家，如美国的圣尼斯公司、日本的米可多株式会社、韩国汉城种苗和东原种苗等，它们经济实力雄厚，管理经验丰富，在全球都有较高的知名度。
这些企业凭借其领先的品种和技术以及较高的营销、管理水平，迅速征服了我国菜农。2008年高峰时，进口种子占据了山东寿光60%以上的市场，价格也是一路飙涨，国内种子按袋或斤卖，而进口种子按粒卖。
目前，国外蔬菜品种种植面积依然达到13%，不同的品种的比例不同。进口品种依然抢占了我国很大一部分中高端蔬菜种子市场。如目前我国长茄、红果番茄、菠菜、胡萝卜、彩椒等蔬菜种子的高端市场大部分被国际种子公司占据。其中耐储的番茄、甜椒等少数专用品种进口比例还比较大，超过了50%。
而我国国内蔬菜种子行业企业数量众多，但大多经营规模很小，行业市场集中度不高，大多数企业育种研发能力薄弱而竞争力不强。全国5000家蔬菜种子企业中，营业额在5000万元左右的民营蔬菜种子企业10家左右，而从事科研育种的民营企业仅10多家，总体是“小、散、弱”的状态。国内蔬菜种业代表性企业主要是隆平高科、绿亨科技、登海种业、江淮园艺、利农种业、神农基因、荃银高科等。
02
好种子、种苗是种好
蔬菜的基础
种子产业是技术性能强、自然风险大的产业，发达国家为了保证种子产品在国际市场上的竞争力，政府和企业均大幅度增加对种子研究的投入，开发适合农户需要的新品种。
如果我国蔬菜种业不能及时跟上发展的形势，必然让别国的蔬菜种苗企业控制我们蔬菜生产的走向，这将给我国的蔬菜产业带来灾难性的后果。
寿光是全国闻名的蔬菜之乡，但在过去很长一段时间里，寿光菜农不得不接受“一克种子一克金”、种植成本不断增加的无奈。
为了牢牢掌握蔬菜产业发展“话语权”，寿光市全面推动国家现代蔬菜种业创新创业基地建设，加快构建以产业为主导、企业为主体、基地为依托、产学研相结合、“育繁推一体化”的蔬菜种子产业体系。
如今，寿光市场的国产种子占有率已由2010年的54%提升到70%以上，特别是黄瓜、圆茄、丝瓜、苦瓜、豆类、西葫芦、甜瓜、樱桃番茄等作物国产品种占有率达到90%以上。
为了推动育种水平持续提升，寿光市还规划建设了国家现代蔬菜种业创新创业基地研发中心，吸引国家蔬菜工程技术研究中心等科研单位入驻，带动当地种业公司与中国农科院、中国农大等10多家科研院校合作共建。
2021年中央经济工作会议明确提出要打一场种业翻身仗，今年发布的中央一号文件也对种业工作作出了全面部署。相信未来我国蔬菜种业一定会得到长足的发展。
做好育苗是提高蔬菜产量的关键
在蔬菜栽培中，育苗是重要环节，其苗期的生长发育状态往往影响到前期甚至整个生育周期，做好蔬菜育苗是提高蔬菜产量的关键。
蔬菜集约化育苗技术从出现到现在已经有四十多年的时间，是一项十分成熟的技术。目前发达国家的蔬菜集约化育苗技术普及率已经达到 90%以上，已被广泛应用于蔬菜生产。
蔬菜集约化育苗技术引进到国内也有二十多年的时间了，经过对国外蔬菜种苗集约化生产技术体系的引进、消化、吸收，目前已经形成适合我国蔬菜育苗的集约化技术，从技术上看是十分成熟的，目前存在的主要问题在于在国内的推广普及不够，蔬菜育苗发展水平远未满足市场需求。
蔬菜育苗发展较早较快的地区多在蔬菜集中生产区。毕竟有市场需求才有生产动力，育苗场往往伴随蔬菜生产而生，销售范围以当地和周边市场为主。
比如，山东是我国蔬菜种植大省，工厂化育苗也走在前列。据不完全统计，大大小小的育苗场早已超过300家，更不乏年产量过亿的企业，主要供设施蔬菜。今日的寿光菜农，90%以上的选择是直接购买种苗，蔬菜良种覆盖率达到98%以上，品质越来越高，发展越来越好。
整体来看，北方发展水平高于南方，北方以山东、辽宁、宁夏等省份为代表的育苗产业发展水平较高，中南部省份蔬菜育苗产业发展市场巨大。
2014—2019年蔬菜种子进出口情况
2019年云南各区域蔬菜种植面积
（单位：万亩）
近年来广东省蔬菜生产情况
（e：预测值）
广东省2020年各类蔬菜分布
（内圈：种植面积；外圈：产量）
（数据来源：广东省农业农村厅）
（数据来源：广东省农业农村厅）
（数据来源：云南省统计局）
我国蔬菜消费以生鲜为主，蔬菜加工行业起步较晚，与发达国家相比行业发展仍较落后。
我国蔬菜加工所需的原料，其供应基地规模化发展不足，供应的蔬菜质量高低不一；蔬菜加工装备制造水平偏低，在关键技术领域缺乏自主知识产权；蔬菜加工的深度不够，产品品种较为单一，规模化、自动化水平较低，相关标准体系建设不完善；在品牌方面，我国蔬菜加工产品的国际竞争力基本还停留在价格和数量上，例如，目前我国出口罐头基本上以OEM定牌加工为主，产品的附加值大部分被国外经销商拿走。根据国家统计局2019年经济分析统计快报数据，全国645家规模罐头企业的平均销售利润率为2.51%。
整体来看，我国蔬菜加工行业在技术和运营方面发展尚不成熟，国际竞争力较低。
每年约有8000万吨蔬菜腐烂，冷链物流需求巨大
蔬菜是我国仅次于粮食的第二大种植农作物，年产量和消费量均处于较高水平。蔬菜是不耐存放农产品，由于得不到有效保存及利用，我国每年约有8000万吨蔬菜腐烂，造成巨大经济损失。因此提升冷链物流仓储水平，实现集约化农业生产，是我国蔬菜产业发展的趋势。
目前农产品冷链泛指水果、蔬菜、肉类等物品在生产、贮藏、运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证物品质量和性能的一项系统工程，主要包括冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个方面。
近年来，农产品冷链物流规模快速发展。从农产品冷链产品结构来看，主要分为水果、蔬菜、肉类和水产品四大类，2019年这四大类冷链物流规模达到2.14亿万吨，同比增长24.8%，其中水果、蔬菜的冷链需求较大，占比都超过30%。
从冷链发货省份来看，农产品大省山东是冷链发货量最大的省份，货量占到12%；紧随其后的是广东10%，云南7%。而冷链发货第一大城市则是上海，货量占比3%，2020年冷链Top10热门路线中，上海就占据了6条。
在电商零售不断发展的背景下，传统农产品冷链物流模式受到了一定的冲击，农产品采摘后经由冷链运输直接送到消费者手中，大大缩短了流通环节，电商直销冷链模式逐渐受到消费者的青睐，得到了极大的发展。未来，中国农产品冷链物流行业还有较大的增长空间。
近年来，蔬菜消费结构更加多元化，消费量保持小幅增长，向质量型转变，加工消费增加相对较快，蔬菜损耗仍处于较高水平。
2020年疫情缓解后，预计消费呈恢复性增长，消费量约5.35亿吨，其中鲜食消费2.28亿吨，加工消费1.24亿吨。预计2025年消费量为5.86亿吨，2029年为6.16亿吨，年均增长1.6%。
以质取胜助力蔬菜生产再上新台阶
2019年我国蔬菜产量达7.21亿吨。这样的产能可以满足150亿人的吃菜需求，相当于全球人口的两倍，产能严重过剩。
在当前市场开放、菜源扩大、品种增多的情况下，消费者对蔬菜品质的要求越来越高，绿色蔬菜、有机蔬菜等高品质蔬菜受市场欢迎程度日益增加，蔬菜生产由数量向高品质转型。
而在2019年，这两极则将同化成一个固定的趋势：好货易出手，次品难立足。这个趋势可以说是随着人们生活水平不断提高所产生的必然结果。要知道2019年的蔬菜市场在供销上总体趋势仍旧是供大于求的，那么在这样的环境下，高品质的蔬菜愈发抢手自然也是众望所归的结果。
因此，蔬菜总量在结构性、区域性和季节性方面明显过剩的情况下，以质取胜无疑是蔬菜种植行业再上新台阶的出路。
虽然整体来说，我国有机蔬菜种植面积约占全国蔬菜总面积的0.3%左右，这远低于国际1.7%～13%的比例，但是据了解，我国有机作物种植面积和产量总体呈上升趋势，尤其是2015年之后，各类种植产品的面积均有较大提升。
比如蔬菜，2015年之后3年迅速增长，整体上升，2018年有机蔬菜生产面积达到了63万亩，同期处于转换期的蔬菜生产面积为39万亩。
2018年有机蔬菜种植面积最大的蔬菜类别是甘薯类36.3万亩，占有机蔬菜生产面积的35.7%；其次是瓜类蔬菜，生产面积为16.35万亩，占有机蔬菜生产总面积的16.1%；排在第三位的是新鲜多年生蔬菜，生产面积为12.15万亩，占比12%。而且有机蔬菜在全国32个省市区均有种植，2018年蔬菜种植最大的是四川省10.35万亩；其次是云南省8.85万亩；紧随其后的是新疆和海南，分别是8.25万和8.1万亩。
我国各类有机蔬菜的发证数在2015—2018年均呈不断上升的趋势。据了解，2018年有机蔬菜发证数比2017年增加了109%，绿叶蔬菜获得有机证书最多为2817张，其次是新鲜茄果类蔬菜有机证书数为1653张，排在第三位的是瓜类蔬菜，有机证书数为1420张。
加工产业技术和运营方面发展尚不成熟
蔬菜加工主要指以蔬菜为原料，经清洗、去皮、切分（或未经去皮、切分）和热烫等预处理后，采用物理、化学和生物的方法制成食品以利保藏的加工过程。
我国地域辽阔，不同蔬菜在不同地区的供需结局差别较大，新鲜蔬菜的运输和贮藏较为困难，区域供需不平衡的状况亟待改善。蔬菜加工可以合理利用及分配蔬菜资源，有利于降低蔬菜损失率及改善区域供需格局，并提高农民收入，其行业规模持续扩大。
近几年，我国蔬菜加工产品消费增加相对较快。2018年，我国蔬菜加工全行业销售收入接近7500亿元。其中，规模以上企业数量为2300余家，合计销售收入为4000亿元以上，在全行业收入中的占比为53%。
蔬菜加工业是蔬菜产业化进程中最薄弱的环节。整体来说，我国蔬菜加工行业企业数量众多，大部分企业规模较小，市场集中度低。
但是经过近年来的长足发展，在加工技术及装备方面，我国蔬菜加工行业正在不断进步，已经形成了一批具有较强竞争力的企业，产业集聚地逐渐显现，如西北番茄酱加工基地、东南沿海干制、罐头、速冻、腌制蔬菜加工基地等，产业格局基本形成。
03
消费量保持小幅增长，向质量型转变
国内蔬菜消费构成
蔬菜加工可以合理利用及分配蔬菜资源，有利于降低蔬菜损失率及改善区域供需格局
蔬菜一直保持着我国第一大出口优势农产品地位，出口额占我国农产品出口总额的20%左右，进口占比相对较低，进口额占农产品进口总额的0.6%左右。
中国蔬菜出口数量远大于进口数量，2016—2019年中国蔬菜出口数量逐年增加，2018年中国蔬菜出口数量为1124.64万吨，同比增长2.69%；2019年中国蔬菜出口数量为1163.19万吨，同比增长3.43%。2017—2019年中国蔬菜进口数量也是逐年增加，2018年中国蔬菜进口数量为49.11万吨，同比增长99.15%；2019年中国蔬菜进口数量为50.17万吨，同比增长2.16%。
2020年受全球新冠肺炎疫情影响，国际经贸局面更加复杂，蔬菜贸易整体偏弱。疫情缓解后，预计蔬菜进出口恢复性增长，贸易顺差格局将保持。
我国蔬菜进口规模较大的品类为蔬菜种子，其次为马铃薯、辣椒、甜玉米、胡椒和豌豆等，整体规模不大，主要用途是种用、特色品种调节和加工。
从进口来源国家（地区）来看，中国蔬菜进口来源国家（地区）主要有印度、美国、越南、新西兰、土耳其、泰国、印度尼西亚、丹麦、日本、智利等。2019年中国从印度进口蔬菜16.08万吨；从美国进口蔬菜10.14万吨；从越南进口蔬菜9.81万吨。
整体来看，蔬菜出口在扩大我国贸易优势等方面发挥了不可替代的作用。
从出口特征看，山东、广东、江苏、福建等为主要蔬菜及其加工产品出口省份，占我国蔬菜出口总量的60%以上。其中，2019年广东蔬菜出口数量为55.52万吨，全国排名第一；山东蔬菜出口数量为26.93万吨，全国排名第二；福建蔬菜出口数量为26.44万吨，全国排名第三。
我国蔬菜出口地主要集中在东盟、日本、韩国、俄罗斯、美国、欧盟等国家和地区。我国蔬菜出口优势品种包括蘑菇、大蒜、木耳、番茄、辣椒、生姜、洋葱、胡萝卜及萝卜等。
从出口特征看，分省市来看，2019年江西蔬菜进口数量为17913吨，全国排名第一；广东蔬菜进口数量为10050.8吨，全国排名第二；浙江蔬菜进口数量为1201.61吨，全国排名第三。
中国蔬菜及其加工制品在国际市场上的占有率在10.5%左右，与30%的临界点尚有较大差距。
除了因国内人工、技术服务成本增加等导致比较效益增长减缓的内部因素以外，国际油价的波动、世界经贸局势变化，产品质量安全水平及相对应的技术性贸易壁垒（TBT）是中国蔬菜及其加工制品出口面临的重大挑战。例如，近年来中国出口澳大利亚的番茄酱被检出亚硝酸盐含量高而停止购买合同，出口到德国的番茄酱要求检验杀灭聚酯、百菌清等项目和出具符合欧盟农药残留标准的证明，自身质量安全水平的问题在一定程度上制约了中国番茄产品的出口。
因此我们要积极应对：一、实施品牌化战略。打造知名品牌，提高营销能力。二、减少绿色壁垒的制约。积极进行国际合作，加快与国际标准化对接。三、完善出口产业链。促进蔬菜冷链系统发展、加快发展蔬菜产品深加工。四、提升蔬菜质量水平。加快蔬菜良种繁育、加强病虫害绿色防控。
04
占农产品出口总额20%，保持第一大出口优势农产品地位
2019年我国出口数量前十的蔬菜出口地区
（数据来源：根据公开资料整理)
2019年从我国进口蔬菜数量前十的
消费国/地区
（单位：万吨）
（数据来源：根据公开资料整理)
近年来，农服热潮热度不减。
随着农服产业的提速，各企业在不同的侧重点百花齐放。
有预测称，我国农服产业将有亿万级市场。各农资企业也在加快农服项目的开发力度。
着眼未来，农服在高度、宽度和精度上，都将有不同的提升。一批农服企业正在发展壮大，综合服务的空间广阔。
3月24日，金象云检测服务中心CNAS认证揭牌仪式现场，中国农技推广协会会长陈生斗表示，农服正在成为农业主流，近些年来，国家不断聚焦农业转型升级、农业提质增效，农产品品质提升，我国农业已经发展到一个新的高度。行业的农资企业、新型农业经营主体等，也在行业高度与专业精度上达到了一个新的水准。专业的人做专业的事，通过农业专业化服务来提高农业效率，像金象云这样的农服组织正兴起，农服正在成为农业主流！
文/赵丹
金象云：
用数据化构建农服新应用场景
杰弗里·韦斯特认为，“我们生活在不断加速的跑步机上，在某个阶段，就必须完成跳跃到加速更快的跑步机上。整个过程必须在未来不断地加速进行，除此之外，别无他法。”
多企业竞逐CNAS认证
“创新的发生将越来越频繁”的当下，在利好环境下，如何领航万亿级的广阔市场，如何在大市场中站稳脚跟，成为摆在各方面前的一个现实问题。
数字化，数据化成为业内的共识，建立一个数据搜集、数据分析的实验室，来指导接下来的经营和生产。
很多在做农服企业也在加快布局专业化检测项目，而CNAS认证是其权威性的背书。
在此背景下，CNAS认证突然成了农资行业关注的事情。
2月24日，四川金象赛瑞化工股份有限公司金象云检测服务中心获得CNAS认证；
2月26日，史丹利农业集团股份有限公司发公众号——蚯蚓测土实验室获得CNAS认证；
据了解，业内有几家大企业也在筹备CNAS认证。
CNAS可以实现国际互认，做CNAS实验室认可是国际标准，出具的检测报告能在国际上得到承认。虽然CNAS对检测机构和检测人员的要求比较高，但是，企业一旦获得了CNAS认证，也就有了更加权威的背书。
金象云检测服务中心获得了尿素、复混肥料、工业用三聚氰胺与土壤四个方面共30个指标的检测能力证书认可。
“金象云获得CNAS认证，是中国合格评定国家认可委员会对金象云检测、测土配方、科学施肥的认可与肯定，也标志着金象云在建立健全农技服务体系上又迈出了一步。”川金象总裁唐印介绍。
在唐印看来，企业发展必须要有忧患意识，必须要有前瞻性，有科技创新。
唐印表示，金象云将进一步加强实验室检测体系规范化建设，充分发挥国家认证第三方检测实验室的示范引领作用，以公正的行为、科学的手段、准确的结果，有效地为科学施肥提供数据支撑，有效地为农业产业提供服务，提升农业价值，促进农业由“量”向“质”的转变，助力农业高质量发展。
川金象所在地眉山市高度重视农产品质量安全，一直着力构建标准推广、检验检测、全程监管于一体的农产品质量安全管理体系。眉山市农业局副局长刘云东表示，通过大数据应用能将经验转化成数据化，推动农业生产和经营更高效，更合理，更经济，更环保。
川金象·瑞象农业总经理雷珂谈到金象云做检测是有基础和基石的，源自川金象化工板块的精细化检测。“原来大家做什么都是凭感觉，凭经验，现在我们用数据来表述，会更具体更精准。数据化背书，可信度比较高。”
其实，无论在什么地方什么环境，创新的工具、创新的方法都是令人震惊的。一旦有企业找到技术和市场全新的组合方式，搭建一个“新兴价值网”，在独有的生态里发挥优势、成为领军者，其将充分享受创新带来的红利。
届时，用高维打击低维或者用多维打击单维，就是极其简单的事情了。甚至有人说，检测不是服务的分界点，CNAS认证才是。
如何将认证转化成认知，进而变成认可，这对于当下的金象云来说是最重要的。雷珂介绍，“优级果比普通果市场价格要高很多”。这也预示着种植户的真正需求已经从追求产量发展到追求品质。
如何精准提高作物品质?雷珂表示，从种植理论上来讲，离不开优质品种、土壤调理、田间管理、病虫害管理、植物营养等的高效协调。而这些，在金象云服务体系内都能找到。
短短2年时间，川金象在全国建立了12家“金象云”五星服务中心，累计免费为种植户提供土壤检测、报告分析及营养方案5万余份；进行田间技术指导，作物全程跟追管理，定期开展农民农技知识推广，辐射5000余村，举办了大大小小的会议万余场，惠及60万余种植户。
“获得了CNAS认证之后，你要做什么，这个很重要。像我们将会用数据展开经营。譬如营销措施用数据衡量，就很精准；生产需求用数字表达，就很精准。这会节约我们很多成本，也不必再跟风、拍脑袋式地研发新品。”雷珂介绍。
雷珂认为，做产品首先要有理论支撑。金象云数据库将会在提高肥料利用率方面，化肥、化工、农药有机结合等方面发挥优势。
年内，川金象还将上线金象云服务APP，让更多的农户认识了解享受到金象云的服务，为中国农业的高质量发展助力。
未来，瑞象农业将以CNAS精准数据检测为核心，打造金象云大平台建设（信息数据平台、技术服务平台、智慧农业平台）。拓展服务功能，整合各种资源，强化智能检测，线上线下服务，助推智慧农业，又将是农服企业的方向。
信息时代，农业会出现不同的新场景。
果然，“距离新科技最遥远的地方，新科技的应用场景反而最多。”金象云已经寻找到了“数据信息+技术服务平台+智慧农业平台”的应用场景。
试想下未来的农业图景：企业创新肥料产品，凭借田间搜集的数据进行分析，即可立项、生产；种植者可以用人工智能AI实时检测田间数据，根据反馈的病虫草害、作物生长状况、土壤养分水分等建议即可按需作业。
雷珂说，“跳出肥料做农服”最大的创新就是数据化，数据越快、越准就越值钱。当然，要做农业的数据化，仅靠一个企业还不行，需要更多企业参与到其中。而最先试水的企业要做的就是将好的理念引进来，做共赢，去创造价值。
本文所叙主角，是被新洋丰誉为“豫北三匹马（三位马姓经销商）”之一的马红波，主要讲述他率领神农农资这个年轻的农资团队三年间冲刺万吨级市场的故事。
马红波1999年从河南省供销干部学校毕业后，在温县供销系统谋到了一份工作。但却生不逢时，赶上全国供销系统大改革的大潮，铁饭碗还没来得及端稳就被砸了。
20岁的马红波自立门户，东拼西凑弄来一点小本钱当上了农资个体户。品牌肥料先款后货，因没有本钱，只能放弃。小厂肥料给了他们一线生机：不用付款就可把肥料给送上门，卖了货给厂家回款。走村串户散发宣传单，推介产品，建立自己的渠道和客户群体。双脚+汗水是其仅有的资本，滚雪球滚大了一点原始资本后，马红波就注册了自己的农资公司——神农农资有限公司。
年轻且接受过供销学校专业训练的马红波心里再清楚不过：要想在农资行业立足，做强做大，没有强大的品牌肥料作支撑是不可能的。2008年，马红波被新洋丰驻河南销售分公司业务经理相中，双方一拍即合，由他担任温县洋丰肥料经销商。
2017年，温县的“洋丰”单品销量做到1500吨。实事求是地说，这个销量在洋丰县级代理商中是很小的。但是，马红波年轻有为，有一股子闯劲和冲劲，与新洋丰营销模式改革的思路合拍。于是，新洋丰温县业务经理黎超向新洋丰豫北销售分公司经理王金虎建议：将孟州市、沁阳县、武陟县一并划给马红波代理。
站在一个更大的舞台，三年时间，马红波就演绎出了这样一曲销量跃升的乐章——
2018年销量3200吨；
2019年5800吨，其中新型肥料1400吨；
2020年7933吨，其中新型肥料2223吨；
2021年的目标12000吨，其中新型肥料4000吨！
文/成华彪
神农农资：
三年冲刺万吨级市场
一旦有企业找到技术和市场全新的组合方式，搭建一个“新兴价值网”，在独有的生态里发挥优势、成为领军者，其将充分享受创新带来的红利。
搭建“新兴价值网”
CNAS（中国合格评定国家认可委员会），通过评价、监督合格评定机构（如认证机构、实验室、检查机构）的管理和活动，确认其是否有能力开展相应的合格评定活动（如认证、检测和校准、检查等），确认其合格评定活动的权威性，发挥认可约束作用。
品牌广告展示
示范+观摩，产量会说话
大家都知道，近几年农资行业竞争惨烈，不少品牌保量就已是压力山大！当然，业内也有销量每年持续稳定增长的案例。但像神农农资这样每年约50%速度增量的代理商却凤毛麟角。
是一种什么魔力让神农农资能够如此逆市增量？
笔者在其经营区域走访零售商、种植大户和农民朋友，大家津津乐道的第一个话题，就是洋丰肥料质量过硬，新品迭出，为增产增收提供了可靠的保障。在此基础上，新洋丰高度重视农化服务，通过种植示范田，组织观摩会、培训会，用作物的长势说话，用产量说话，用增收的钞票说话，赢得了话语权。
新洋丰要求通过示范种植推广产品，从中国农大—新洋丰联合组建权威农艺专家服务团队，到公司农化技术部服务团队、业务员示范田种植，到经销商自己的示范基地、示范户建设，不同的作物、不同的区域，都有示范基地涵盖，点燃了科学种田的星星之火。
马红波抓住机遇，就当地的特产药物—山药、地黄、牛膝、菊花，以及大宗作物花生、玉米、小麦；小宗作物蔬菜、水果等，在集中产区乡镇都建设了示范基地，每年种植示范田逾百块。还有种植大户自己用洋丰肥料与其他品牌的肥料做对比种植试验，掌握了洋丰肥料增产增收的真凭实据后，把洋丰肥料作为自家用肥的不二选择。
温县南张羌街道张疙当村铁棍山药种植大户张凯一直用洋丰硫酸钾肥料。张凯算了一笔账：种山药每亩用5包肥，购肥款800元；增收500斤山药，多收入2500元左右，刨去800元购肥款，每亩可多赚1700元！单这笔增收的款项，比种一季普通作物的纯收入还高！
马红波告诉我，神农农资辐射的四县市中，种植山药50亩以上的种植大户，使用洋丰肥料的在100户以上，种植地黄达20亩以上的种植大户，用洋丰肥料的已超过80户。随着示范推广力度不断加大，种植大户用户群体还会不断扩大。
大户必须考虑投入产出比，必须实现利益的最大化，确保企业的生存与发展。种植大户有资金实力雇佣专业技术人员，对用什么肥料、什么种子、什么农药才能达成目标，对增产增收拿捏得更准确，因而，他们对散户的引导意义是毋庸置疑的。
但是，当前种植产业中存在一个现象也是不容忽视的，那就是少数种植大户不考虑资金实力，盲目扩大项目投资，最后搞到肥料种子农药大量依赖赊账，通俗的说，就是拿别人的钱来赚钱，赚不到钱或者遇到天灾就跑路。这直接导致一种后果：品牌好肥料不会赊欠，赊欠来的肥料往往品质极差，陷入恶性循环。
通过这次走访，笔者甚至得出了这样一个公式：土地流转费、种子农药（合格的）、用工费用等是一个相对的定数，差异只能以加号或减号来调校。在定数大体确定的前提下，肥料则是具有决定意义的变数。
竞争力不只来自产品自身，优化服务模式对产品（尤其是新品推广）更是如虎添翼。近三年，新洋丰不遗余力地建设具有洋丰特色的农化技术服务体系，在与中国农大及其协作的20多所农业院校和科研院所合作了10年的基础上，2020年，将公司农化技术服务队伍从60人扩大到100人，今年又拟扩编到200人，2022年将扩编到300人。
今年，新洋丰把河南省46个县划定为新洋丰营销改革试点区域，成立了新洋丰改革市场分公司，配备了近60人的农化服务和市场推广团队，从人力、物力和财力上充实改革市场分公司，以期探索出一种成功的营销服务模式，在全国所有营销分公司中复制和推广。
马红波掌门的神农农资有限公司有幸被整编到改革分公司。目前，2名农学硕士和6名推广员已到位，示范观摩和新型肥料推广的计划正在编制和实施过程中。
面对这个机遇，马红波自告奋勇地将神农农资今年的销量目标调整到12000吨，其中新型肥料销量4000吨！
品牌榜
2021
中国肥料企业
品牌榜
2021
中国农药特肥企业
品牌榜
2021
中国农药特肥企业
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