10月31日晚，上海迪士尼紧急通知，要求园内游客即刻开展核酸检测。
烟花背景下，秩序井然。虽然隔着屏幕，但我相信很多朋友跟我一样，被那漫天的烟火所温暖。
突如其来的疫情，打乱了很多日常。
11月前后，行业原本该非常忙碌，各种会议扎堆。疫情骤至，使很多会议被按下了暂停键，或延期，或取消。
在复杂多变的当下，原来我们所说的人、货、场，可能都面临重塑：人的碎片化内容、货的同质化竞争、场的全域化连动……
很多变量是我们无法预计和估量的，但是，面对突如其来的变量，我们可以有更从容的应对，可以有更坚定的信心。
更多的企业，已经适应了这些不确定性：寻找新需求、新供给、新战场，主动去调整产品方向，调整组织结构，调整业务模式，等等。
在第22届磷复肥会上，我们就发现，很多企业调整了产品方向：从单一的常规复合肥向多元产品发展。优质有机肥、生物肥，高效型、生长调节及品质增进型、生防型产品受到了更多的关注。
产品的创新、转型，是行业不灭的烟火。
这几天，朋友圈被华为“没有退路就是胜利之路”刷屏。
有分析人士称，华为前三季度业绩同比下滑，芯片被断供是主要原因。
华为组建军团，通过军团作战，就是为了打破现有的组织边界，快速集结资源，提升效率，做深、做透一个领域。
没有退路就是胜利之路，是华为不灭的烟火。
教培行业也算是今年比较惨淡的行业了，很多培训学校或者关停或者转业务。
在线教育“猿辅导”转行做羽绒服了。俞敏洪日前发微博：新东方业务调整，为农村孩子捐献近八万套课桌椅。
有消息称，新东方将打造一个农业平台——东方优选，俞敏洪将会和几百位老师通过直播带货，帮助农产品销售，支持乡村振兴事业。
勇于承担社会责任，是新东方不灭的烟火。
在行业不景气的时候，调整、重构，是行业向前的动力。
无论是抗疫，还是重塑市场，都将是一场持久战，信心远比黄金更宝贵。所以，我们珍视道路上那些不灭的烟火，珍视前行路上的每一份温暖。
因为，这些烟火，不只照亮前路，还让我们充满信心，义无反顾地走下去。
只要烟火不灭，我们就“不相信有完不成的任务，不相信有克服不了的困难，不相信有战胜不了的敌人”。
有个经销商说得很好，尽管我们不喜欢，但冬天还是如约而至了。现在自然环境和经济形势都进入了冬季，春生、夏长、秋收、冬藏，冬藏就是要储存能量，以应对逆境，人、企业都要遵循此理，才能有机会进入下一个循环周期。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
很多变量是我们无法预计和估量的，但是，面对突如其来的变量，我们可以有更从容的应对，可以有更坚定的信心。
不灭的烟火
【作物 · 中国
】
非核心产区如何种出优质的新会柑？
苹果价格同比下跌16%行情弱势还将继续
【调研 · 观察
】
2022年化肥市场或将出现断崖式跌落！
产品创新，农资版图中最亮的光
农药减量增效之下，省力化制剂迎来发展良机！
【名企·名家 】
廖宗文教授带领九国农业代表“云访”芭田
技术驱动，前景无限，这款产品或将改变生物农药新格局！
【营销 · 时评
】
我国以创制性农药为核心竞争力的时代到来！
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【卷首语】
不灭的烟火
【行业 · 看见】
镜头 / 热点 / 世界
【原创专题】
中药材破圈：
成农化企业细分新战场？
中药材“出圈”
功能性特肥商机风口来临！
专用药剂短缺，抢滩正当时
【读懂 · 大家】
复合肥营销的下一个战场在哪里？
谭桂辉：用产品力和服务力驱动企业生长
【绿色 · 种植】
大农服“叫好不叫座”，何如聚焦深挖小农服？
一个新时代即将来临！
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CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/11（总540期）
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营销界·农资与市场 2021/11（总540期）
新型肥料、特肥占据 企业展位的C位
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特肥市场的需求是在上升的，巨头纷纷进场，凭借组织能力和规模推动行业的进步。特肥的战略性机会已至，消费升级是产品升级的底层逻辑。有人说，特肥的本质就是为渠道、为用户创造价值。
如何创造价值？提供特需营养，从土壤、作物两个维度出发，坚持应用领域服务，为使用者提供价值。
原料和效果
是大家关注的焦点
用原料来源和效果来展示产品，提升产品力，是企业心照不宣的技巧。植物、矿物源有很强大的信任基础，且随着市场对绿色产品的追求逐步提升。企业通过对作物细致入微的了解，发现痛点，对症下药，形成了无限贴近需求的新产品理念。
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数字化技术、
智慧农业是热点
智慧农业是最具备长期主义的一个行业。只要躬身入局，长期全心投入，让自己成为解决问题的变量，不走捷径，坚持踏实服务这件正确而困难的事情，长期投入，随着边际成本越来越小，就将获得“增值”。
共享工厂悄然出现
共享工厂，就是对各类生产经营资源进行整合重组的工厂订单外包模式的一种新方式。近两年，共享工厂的概念也在风靡行业。相对来说，目前行业内的共享工厂，共享较多的还是场地、设备和加工能力。也有人说，真正的“共享工厂”可能遥遥无期，很多人混同了资源共享与正常经营的概念。
卡通形象受热捧
很多企业都推出了自己的卡通形象或者吉祥物，这些萌萌的动物形象比较招人喜欢，也为企业和产品塑造了鲜明的个性特征，使企业形象更好地植入用户内心。
而所有吉祥物中，各种牛的形象是应用得最多的。应该是缘于牛的寓意—开拓者、坚忍不拔的推动者等。
10项重大引领性技术分别是：稻麦绿色丰产“无人化”栽培技术、水稻大钵体毯状苗机械化育秧插秧技术、水稻机插缓混一次施肥技术、蔬菜流水线贴接法高效嫁接育苗技术、草地贪夜蛾综合防控技术、苜蓿套种青贮玉米高效生产技术、床场一体化养牛技术、池塘小水体工程化循环流水养殖技术、秸秆炭化还田固碳减排技术、陆基高位圆池循环水养殖技术。
限产
会议
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2021年农业农村部重大引领性技术正式发布
有专家指出，寻找农药继续减量的解决方案，总的策略还是“控、替、精、统”。从农药技术入手，主要推广以下技术：推广植物健康增产技术；推广使用新型农药协同增效组合；推广新剂型农药，提高农药利用率和持效期，减少用药次数；推广高效施药方法；推广生物农药替代化学农药；推广高效喷雾助剂；开展抗药性监测与治理。
从技术入手，寻找农药继续减量解决方案
2021年10月29—31日，由中国磷复肥工业协会主办的以“后疫情时代——应对与重构”为主题的第二十二届国产高浓度磷复肥产销会在江西省南昌市开幕。
与会专家一致认为，肥料行业要在规模、技术、品种、结构等多方面发力：加快存量产能的优化改造，适应农业需求侧改革；优化产品结构，提高农化服务质量，向“农业服务商”转变；提升创新能力，整体推动行业技术水平提高；在保证市场供应的前提下，提升资源综合利用能力，注重节能降耗，提质增效，推动行业可持续健康发展。
第二十二届国产高浓度磷复肥产销会在南昌召开
由于当前疫情防控形势，为保障参展商、观展观众、参会代表的切身利益，2021年11月2日，第37届中国植保信息交流暨农药械交易会组委会发布“会议延期举办的紧急通知”。将原定于2021年11月11—13日举办的会议改期至12月27—31日，其中27—29日为布展时间，30、31日为展览时间。
第37届中国植保双交会延期至12月27—31日
进出口
中国海关初步统计数据显示，2021年1—10月中国出口各种大量元素肥料（含氯化铵、硝酸钾和动植物有机肥料）2933.2万吨，同比增长了25.7%；出口金额100.94亿美元，同比增加了94.2%。
中国累计出口各类肥料2933.2万吨
2021年7月，我国农药进出口同比数量下降，金额大增，贸易顺差17.58亿美元。进出口货物数量为17.11万吨，同比下降24.82%；进出口折百数量9.38万吨，同比下降18.50%；进出口金额为18.85亿美元，同比大幅增长72.04%。
2021年7月中国农药进出口数量下降
为了实现生产者、彤彤市场、消费者三者的可持续互动，彤彤市场在农产品的价格管理、作物品质、内部良性竞争和品牌塑造上采取了以下办法：
设立了大量的品尝区，消费者可以通过品尝来决定购买哪个农户的农产品；
设定最低基准价格（同一品种限定最低价格），避免价格战 ；
以品牌（质量）取胜，提高商品附加值，增加利润。
用“价格”调控“品质”
首先由彤彤市场和签约农户共同组成蔬菜和果树委员会，委员会由彤彤协会组织和运营，每月定期召开理事会会议。每月理事会负责制定和审查两次“最低参考价格”。通过制定可以持续生产的价格，来确保蔬菜和水果的持续销售。
每个委员会还对质量和价格制定了“处罚规定”，来避免个别农户盲目追求产量而降低品质、降低价格等非理性价格战。
此外，为了提高质量，所有的农产品的销售价格都是统一设定的。通过这种方法引导种植农户在产品质量上进行良性竞争。因为同一品种的农产品，在同样价格的前提下，尺寸小、色泽差的产品就很难有销路，使得农户必须在提高质量上下功夫。同时因为价格固定，每个农户都能够根据自己的生产数量基本计算出自己所能获得的销售额和利润。
而高于彤彤市场正常标准的产品，彤彤市场会通过帮助农户进行网销等办法，鼓励并帮助农户取得更高的销售价格，获取更大的利润。
“可视化”护航“安全”
在具体的农产品安全上面，彤彤市场通过可视化来进行管理。
在市场出展的每个农户的照片和姓名都会贴在市场的墙上，同时每个商品的包装上都有生产者的姓名。每个摊位上都有生产者的姓名、照片以及生产者对农产品糖度等分析数值，让消费者最大限度了解产品特点和生产者的建议。
在市场中有产品销售的农户都必须提供所生产农产品的完整生产—施肥—农药使用记录，并放在特定的地方，供消费者阅览。彤彤市场不定期抽查记录，确保其真实性。
农户的妻子、女儿、儿媳妇等女性会不定期在店里针对自己家的产品进行宣传和促销，用自己生产的蔬菜做成各种料理，供顾客品尝，并介绍料理的制作方法。
持续“学习”，提高“技能”
由于理事会主要由种植农户组成， 理事会和彤彤市场定期或不定期地组织各个部会进行学习和交流，持续提高农户的种植水平。种植水平的提高又促进了商品质量和消费者体验的提升，增加了消费者的黏性，形成了从提质到增收再到消费者满意的良性循环。
利用上述方法在这个地域的消费者心里形成了彤彤市场的产品高品质、低价格、鲜度远远超过大商超和传统蔬菜店的评价，保证了稳定的客源和自身品牌的建立。
日本很多传统的大型商超因为供应链长，无法在各个环节保证果蔬的质量，所以只能通过规定保质期，过期降价或者扔掉（作为垃圾处理，需要支付处理公司处理费用）的办法来进行处理，造成了一定程度的浪费。
而清田社长所创立的彤彤市场的销售模式，则是通过以农产品产区为中心、农户为主体的自主管理和委托销售的方式，通过群体讨论来制定质量、价格标准的体系，同时兼顾了三者的利益，达到了农户—彤彤市场—消费者三赢的局面。
相比之下，一些以价格战为手段，用不合理的低价格取悦消费者，达到迅速击垮现存渠道，迅速占领市场的方法，虽然可能迅速实现了自己的销售目标，却并没有真正解决消费者对农产品的安全、质量方面的担心问题。
保障高品质发展，彤彤市场有哪些妙招儿？
农产品售卖摊位上都张贴着产品种植信息
彤彤市场通过可视化来进行农产品安全的管理
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世界
在“回归自然”和 “自然疗法”潮流扑袭全球的今天，中药材因其天然、疗效确切、价格相对低廉的特点和优势，备受国际和国内市场的青睐。特别是近几年，随着消费升级，以及人们对健康养生认知的加强，尤其是在新冠肺炎疫情的催化下，中药材市场需求正呈现飞速增长的态势。
很显然，中药材“出圈”了！
中药材“出圈”
随着消费升级，以及人们对健康养生认知的加强，尤其是在新冠肺炎疫情常态化的催化下，中医药大放异彩，中药材市场也随之被激活，市场需求呈现出飞速增长的态势，前景可观。
人工主栽有300多种，种植规模近9000万亩，超2000亿元的成交额，年均复合增长率近10%。
“种药热”持续升温，席卷全国，强势“破圈”。
这个小宗作物行业，这个细分市场里的细分市场、缝隙市场，甚至被戏称为“隐秘的角落”的市场，正迎来自己最好的发展时代。
品类丰富，产销两旺，用肥需求大，用药短缺，具有持续发展的潜力，还没有统治者，这个曾经的小众市场正被催生成不容小觑且充满想象力的蓝海，并一举成为当下众多具备技术特色的农化企业竞逐细分市场新的增量入口，有望成为下一个细分流量割据的新战场！
中药材是中医药事业传承和发展的物质基础。我国是世界中药资源最丰富的国家，目前国际市场中70%的天然药用植物来源于中国，中医药已传播到130多个国家和地区，全球中草药应用日益广泛，销售量也在逐渐增加。
国家统计局数据显示，2019年我国中药材市场成交额突破1650亿元，预计2021年中药材市场成交额将逼近2000亿元大关，2024年将超过2000亿元，年平均复合增长近10%，中药材市场规模巨大，前景可观。
根据《2020道地药材产业发展状况报告》发布的数据，到2020年底，全国中药材种植面积约为8939万亩。从市场流通统计来看，我国常用的中药材有600多种，主要栽培品种约有300种以上，大规模种植品种约有100种。种植面积小的药材品种几百亩，大的有几十万亩。
参照《全国道地药材生产基地建设规划（2018—2025年）》和《中国中药区划》，目前全国道地药材产区分为东北地区、华北地区、华东地区、华中地区、华南地区、西南地区、西北地区和青藏地区八大产区。
种植中心和药都主要有安徽亳州、河北保定安国、江西樟树、河南禹州、河南辉县、湖北蕲春、辽宁本溪、福建泉州永春、成都荷花池、哈尔滨三棵树。其中，亳州市是闻名全国的中华药都，也是全国最大的白芍种植基地，更是当前全球最大的中药材集散中心和价格形成中心，中药材种植面积一直保持在100万亩以上。
基于人工干预程度的中药材种植模式有露地栽培、设施栽培、无土栽培、仿野生栽培和半野生栽培、野生抚育。种植方式包括混作、间作、轮作和套作。
近9000万亩的种植规模，300种以上的栽种品种，超2000亿元的成交额，无不彰显出中药材这个稍显边缘的小宗作物品类，背后蕴藏着巨大的农资市场容量。曾经的小众市场已成不容小觑的、高速成长的蓝海。它的快速兴起，给农资行业提供了崭新的机遇和赛道。
年均复合增长率近10%,
中药材市场空间广阔
在全球疫情持续蔓延以及异常天气的催化下，2020年以来，药市行情形势大好，据了解，安徽亳州中药材专业市场里有2600多种中药材品种，有超过60%的品种价格都出现了不同程度的上涨，甚至有些药材涨幅超过100%。。
其实，中药材这轮涨价潮并非一时咋起，从2020年下半年开始，中药材的价格就进入了上涨的通道。像马钱子价格年涨幅高达228%，泽泻价格年涨幅203%，柏子仁、大风子、紫苏子、郁金这些品种年涨幅都超过150%。此外，随着抗疫一号方、二号方的出现，黄芩、板蓝根、半夏、牛蒡子、连翘等为代表的抗病毒药材，更是异常紧俏，产销两旺。其中，黄芩的根部是抗击新冠疫情“三药三方”里的一味重要的中药材，导致最近两年黄芩的身价飞速攀升。据悉，2019年黄芩的干货收购价格在12元/公斤左右，2020年身价就翻了一倍，预计今年仍能保持这个价格。其他品种当中当属柴胡的价格涨势最猛，2019年时还在20多元一公斤的柴胡干货价格，今年接近百元大关。
“其实，草根类药材价格近两年出现了不同程度的上涨，像燕窝、虫草、人参一类的稀有名贵中药材价格也迎来了‘牛市’。而若论今年最热门的中药材，一定是白芷，农民种植一亩白芷，从去年毛收入2000元左右，猛涨至今年的8000元左右。高收益之下，也极大地激发了药农扩种白芷为代表的热门药材作物的积极性和信心。”安徽佰秀农业科技有限公司总经理赵心伟表示，目前药市走出了低迷，进入了活跃期，凡是有利好的品种都会出现一波涨价行情,而本轮中药材价格上涨的主要原因是供需不平衡造成的，一方面中药在抗疫中的良好表现使人们对中药更加重视，中药材的需求量在持续增加；另一方面，这几年来异常天气的增多又对中药材产量稳定性造成了极大的影响。
赵心伟预测，随着后续粮价持续上涨以及新药典实施后种植成本可能增加，中药材价格将会继续上行，中药材价格上涨或将成长期趋势，亳州乃至全国的中药材种植面积今明两年将有一个快速的拉升。而白芷以及板蓝根、半夏、牛蒡子、连翘等这些抗病毒的药材都将成为未来两年种植户眼里的香饽饽和摇钱树。
全面掀起“涨价潮”，种植大有“钱途”
国内不同区域分布的常见中药材生态种植模式
据赵心伟介绍，当前的中药材种植圈，可以分为两类种植户：一是传统种植户，无论行情好坏，都不会影响种植意志。二是属于“半路杀出程咬金”型的，不懂药材种植，却受中药材种植的巨大利益所驱使，从而抱着暴富的期待进入这个行业。
传统种植户中，散户占据主流，农场式、合作社等中药农业组织模式尚处于起步和探索阶段。因为中药材种植需要精细化管理，小户2—3亩，5—6亩的居多，种植百亩、千亩的很少，大户30—50亩的居多。当然，受这两年药材价格普涨、市场行情好转的影响，也不乏有80后以及90后返乡创业的大学生加入“种药大军”， 有的甚至也做起药材生意，但只是少数，老药农仍是主力军。
散户种植导致产业集中度低，导致市场控制力差，管理相对比较粗放，广大药农为提高药材产量, 滥用农药和化肥现象比较普遍。如何在农户中间推广规范化种植，是今后全国各中药材主产区要解决的大问题。
散户种植下，在中药材种苗端也相对“野蛮”。目前我国还没有一家中药材种子种苗示范企业，在生产流通上属于“三不管”地带，主要都是由中药材经营商“兼职”担当。在采购药材的过程中，他们了解到当地药农对种子种苗品种的需求后，再通过收购、区域调运等方式来满足药农的需求。这种散乱无序的状态，也亟待规范，以保证药材质量。
散户种植仍是主流，也不乏年轻人的身影
一直以来，中药材产业都被视为是我国最具特色的传统优势产业之一，也是最具有市场潜力的朝阳产业。
自2011年以来，随着国家多项鼓励政策的出台，尤其是2017年农业部等五部委发布的《中药材产业扶贫行动计划（2017—2020年）》，极大地推动了地方政府发展中药材种植产业的力度。从地域分布来看，2015年以前把中药作为重点产业的省份仅有10个，到2016年，重点中药种植省份迅速增加，到2018年已实现全国覆盖。
根据农业农村部网站公开的数据，2016年和2017年的中药材种植面积分别为2898.6万亩和3250.5万亩,到2020年底，全国中药材种植面积约为8939万亩。相比2010年前的1000万亩左右，已经翻了数番。
改革开放以前，能够人工栽培的中药材仅有150多种，到2017年12月，根据第四次全国中药普查的数据，人工栽培的中药材已有746种。
近几年，中药材已成为农民发家致富首选的热门农作物之一。也正是因为如此，“种药热”在全国范围内遍地开花，尤其是这两年，疫情和极端天气的推波助澜，更是将中药材种植推向高潮。
也正是因为大量的扩种，导致面积大增，市场开始趋于饱和，供大于求，所以，从2017年开始，中药材价格开始持续下滑，陷入低迷期，种植面积和种植户数量也相继锐减。直到2020年疫情暴发，再加上极端天气影响，供求不平衡支撑药市回温反弹，价格恢复性上涨，才再次盘活和激发了药农的种植积极性，种植面积开始回升。
其实，中药材种植跟价格高度正相关，价格高了种植面积就增长一些，反之就减少或不种。当然除了价格因素，还有重茬种植导致的病虫害高发，土地流转成本高，也是导致中药材种植面积不稳定的关键所在。
所以，现在药材圈，异地种植也逐渐成为趋势。现在亳州不少药农开始向河南、山东周边包地种植白芍、白芷等。云南文山不少种植户开始背井离乡，选择到红河州、曲靖、昆明周边等区域进行包地种植。还有浙江的贝母、宁夏的枸杞子、四川的黄连等都存在跨区域种植的现象。
业内人士表示，中药材不同于其他经济作物，异地种植不可随意。大多数道地药材源自特定产区、具有独特药效，需要在特定地域内生产，才能保证其优良的品质。大量验证表明，一旦改变药材生长环境，药效往往就不行了。中药如果需要异地种植，必须经过三代繁殖，并验证其疗效可靠、安全才算引种成功(用第一代的种子种第二代，第二代的种子再种第三代，直到三代药材的疗效和原产地药材一致)，才允许移植。
但也有些药材的产地是需要不断转移的。比如地黄又叫“生地”，即必须在新的地方种植才行，种过地黄的地块三十年内都不能再种地黄。所以地黄的产地由河南焦作转移到山西的芮城、临猗、万荣，后又转移到了曲沃、襄汾、洪洞。
三七、人参、丹参、桔梗等多种药材，虽不像地黄那样禁止重茬，但若重茬再种则品质下降非常明显，病虫害也异常增多。在克服三七、人参重茬连作问题上，虽然很多科研部门没少研究，但收效甚微。还有丹参，历史上豫西是丹参的道地产地，后来转移到陕西商州，山东莒县后来居上，但现在也无地可种，向外转移到了山东新泰。
农民种植药材的盲目性导致适宜道地药材种植的产区不去规范种植，非适宜种植区则盲目引种、不断扩种，以致质量难以保证。
所以，专家强调一定要考虑到当地的气候、环境、地质等因素，要与原产地基本一致，否则药效难以保证。切莫盲目异地种植一些对环境要求很严格的药材。
“种药热”之下面积翻倍增长，
异地种植成为趋势
2020年全国各中药材产区种植面积情况
（单位：万亩）
药材好，药才好。要想卖好，首先种好。中医药振兴的关键在中药，中药振兴的关键在其质量和安全，中药质量的基础则是健康的土壤，只有在健康的土壤上才能种出高产、优质、安全的原药材。所以，中药材产业的健康高质量发展，从产量转向品质是必然的道路。
2020版《中国药典》的实施对中药材的品质提出了更为严格的要求，给传统种植方式带来挑战，这就倒逼中药材要绿色种植、品质种植。
鄂中生态副总经理代中旭表示，这几年伴随着种药热，在亳州等地中药材优势产区病虫害的发生也愈发频繁，尤其是土传病害。长期以来，由于化肥的不合理施用以及高强度、连作种植普遍，药材产区的土壤状况已不容乐观，土壤盐碱化、板结，重茬连作障碍，营养元素失衡，化肥农药污染，有机质含量低，土壤生态环境恶化、有害病菌滋生、生物多样性退化等一系列的土壤问题不但使农户的收益受到影响，还影响中药材的安全。这就要求药农在种植端要绿色种植，品质种植，所以科学选择肥料是关键。
中药材生长发育需要多种营养元素，氮、磷、钾三元素需要量大，用肥量虽不及大田作物，但用肥水平还是要高于大田作物。根茎类的中药材全靠肥料，例如白术整个生产周期需要施肥三次，亩成本在700—800元；白芍用肥两次，成本在 400—500元。近9000万亩的种植规模下，中药材的肥料市场容量无疑是巨大的。
据赵心伟介绍，目前中药材施肥还是以传统的单质肥和复合肥为主，复合肥多以硫酸钾、硝硫基等高端复合肥为主。但是随着规模化种植进程的推进，新版《中国药典》的实施，绿色种植与品质提升成为主流，农户逐步认识到单一过量施用大化肥的弊端，开始注重土壤调理。微生物菌肥、腐植酸类肥料、有机肥、药肥、中微量元素肥、生物刺激素等一些功能性特肥产品这两年也慢慢在亳州药材区农户中间传播开来，成为新宠。
金正大、史丹利、新洋丰、中化、云天化、红四方、贵州西洋、芭田、拉多美、天脊、司尔特、山东农大、鄂中生态、川金象、迪斯科、湖北三宁、上海永通、四川龙蟒大地、广东嘉美好、德国康朴、美国狮马、波兰阿道姆、澳大利亚埃尔夫、意大利比奥齐姆、荷兰科伯特、西班牙海夫、西班牙艾普、青岛滋百农、青岛海大、山东京青科技、中农绿康等国内外复合肥和特肥企业在全国各中药材主产区都有着不错的表现。京青的益生元算是为数不多的生物菌肥大单品。
在代中旭看来，相对于普通大田作物，药材种植在用肥上应更为考究。随着这两年药市行情和价格的持续回暖，药农的种植信心也逐步回升，也更注重绿色和品质种植。中药质量的基础是健康的土壤，对以土壤健康为出发点，满足药材作物不同生育期用肥需求，最终实现药材品质和产量双提升的功能性特肥逐步接受并广泛使用，未来的市场空间还是非常广阔的。
当前鄂中生态把中医农业作为转型的一个大的方向。主要聚焦亳州市、阜阳市和太和县的白术、薄荷、桔梗、何首乌等，其中白术占主要，主推仟金方微生物复合肥系列，年销在3000吨左右。据代中旭透露，当前在推广中痛点和难点还是农户对功能性肥料价格比较敏感，市场占有率暂时没有传统大肥的市场高。但相信随着农户教育的持续推进和市场培训的持续成熟，功能性特肥在药材区的前景将更广阔。
大肥仍是主流，功能性特肥渐成新宠
功能性特肥商机风口来临！
品质提升倒逼绿色种植
在药材区推广特肥的广阔前景毋庸置疑，市场也趋于成熟，但肥企要切实上量，并无捷径可言，仍是要把基础工作夯实，特别是配套的技术服务和解决方案，立体开发是关键。
“要想真正在三七为代表的中药材作物上实现特肥上量，必须把田间试验示范的基础工作做扎实、做透，让农户真正看到实效才是王道。” 波兰阿道姆有限公司中国区营销总监杨巍表示。
云南马龙三福科技产业有限公司董事长王晖也表示，特肥整体在中药材市场潜力还是很大，核心在于研发团队服务都要跟上，要立体开发才能实现上量。
代中旭也坦言，在中药材上快速上量的前提是企业需要有不断完善、能解决实实在在问题的产品，不断提高市场占有率和品牌的知名度；高密度的产品试验示范田以及业务员常年精耕细作的工作作风。推广上要系统地推进，接下来2—3年会继续加大仟金方系列的产品配方完善，胸怀“以中医问诊中国农业，为中国亿万耕地疗伤”的远大理想，加强自身员工对于中药材的专业知识的培养，继续推行试验示范田的种植，用实实在在的效果去赚取老百姓的口碑，用脚踏实地的服务去赢得市场的认可。
立体服务方能上量
在中药材上快速上量的前提是企业需要有不断完善、能解决实实在在问题的产品
中药材种类繁多, 种植过程中病虫害发生较为严重, 防治基础较为薄弱, 且处于无序化发展状态。尤其是在登记层面，中药材还存在很大的缺口，“零记录”的药材作物众多，登记市场空间巨大。
所以，对农化企业来说，抢滩正当时。
专用药剂短缺，抢滩正当时
只要登记政策优惠到位，农药企业一定愿意围绕着中药材各品类病虫害解决方案登记一系列产品，实现小市场的高占有率，做小市场中的大鱼
农业农村部暂将中药材同蔬菜、茶叶及果树等视为经济作物进行统一管理。建议使用高效、低毒、无公害的农药, 严禁使用国家禁止的剧毒、高毒、高残留的农药。
查询中国农药信息网登记信息可知，截至目前, 在中药材种植领域登记的农药种类仅为44种, 且只涉及8种药材的21种病害。枸杞是当前农药登记最多的药材，有146个产品；其次是金银花，登记产品101个；第三是人参，登记产品67个；第四是菊花，登记产品57个；第五是山药，登记产品34个；第六是牡丹，登记产品32个；第七是三七，登记产品22个；第八是铁皮石斛，登记产品20个；第九是白术，登记产品10个；第十是贝母，登记产品9个。
沙棘、苍术、当归登记产品都仅有一个，而白芍、白芷、何首乌等药材都是零登记，面临无药可用的局面。由此可见, 我国目前登记可供使用的农药种类远不能满足无公害中药材生产中病虫害的防治需求。
当然，也应该看到，针对中药材生产中登记农药短缺的问题，这几年农业农村部在持续加快推进中药材等特色小宗作物用药登记步伐。积极引导农药登记试验单位和农药生产企业开展联合登记试验，开辟农药登记审批绿色通道。
明德立达水稻项目首席技术专家兼中药材研究院院长杨正先表示，中药材用药登记尽管占所有作物用药登记的比例很小，但随着中药材种植越来越追求“品质安全”，国家对小宗作物用药登记的支持力度也在加大。近年来，中药材用药登记取得了长足的发展。目前已在人参、三七、枸杞、山药、菊花、铁皮石斛、金银花、当归、党参、白术、贝母等25个中药材品种上有近百个农药品种进行了登记。
据赵心伟介绍，在亳州实际生产过程中, 常规大宗中药材如果遭遇病虫害侵袭, 在“无药可用”的情况下，当地的经销商和药农只能凭借经验去找产品进行防治，这样不仅容易产生药害，难以保证植株存活, 相反还会导致药材农残及重金属含量严重超标。
众所周知，中药材为代表的小宗作物的登记费用高，周期长，很多试验企业由于缺少小宗作物的试验方法，致使试验无法安排，登记的时间比一般产品要延长1—2年。而即便登记下来，由于种植面积的局限性，销量上也根本无法跟大田作物相比。
陕西西大华特科技实业有限公司云贵大区经理兼西南（云贵川渝）重点产品项目经理陈明友也表示，中药材作物种类多，病虫害情况复杂，进行中药材作物登记的企业首先要计算投入产出比，合适了才会立项。小宗作物登记的关键在于优惠政策，没有优惠政策，很少有企业去做这件事。当下很少有拿小宗作物做新产品上市登记的，究其原因还是投入产出低，目前多数企业以扩展登记为主。
无疑，中药材的农药登记缺口还很大，背后蕴藏的市场容量亦巨大。那么，中药材的农资市场容量到底有多大，暂时难以有确切数字的估量。但在农药上的市场容量业内人士估算大概会在30亿元以上。
据赵心伟介绍，中药材用药量都不是特别大，但是用药水平却很高。以白芍为例，正常年份一亩地一年用药成本200—300元（7遍药），所以，仅亳州的农资市场容量就在1亿元以上。
这几年，随着中药材地位的日益凸显和聚焦细分市场热潮的推进，众多农化企业都入局了这个赛道，谋求上量之路。外企农药品牌有拜耳、先正达、科迪华，国企农药品牌主要有利民化工、海利尔、成都新朝阳、江西禾益化工、河北冠龙、吉林金秋、明德立达、陕西西大华特、四川国光、浙江龙湾化工、杭州宇龙、浙江威尔达、青岛恒丰作物、一帆生物、德强生物、海南正业、河北科绿丰、山东泰诺、山东潍坊奥丰等等。
三七、人参、西洋参、山药、白芍、白芷、白术、铁皮石斛、金银花、泽泻、杭白菊、枸杞、贝母、地黄、牛膝、丹参、连翘、半夏、田七、黄芪、黄芩、板蓝根、牛蒡子、连翘、柴胡等都是企业重点聚焦的药材品类。
其中，明德立达依托自身的产品研发及技术服务优势，2018年即制定了中药材细分市场的战略发展规划，在产品研发、产品登记、技术服务团队组建、基层中药材服务站的标准化建立与运营等方面投入了较大的财力、人力，并成立了专门的“中药材研究院”，专注于中药材健康种植管理服务。依托中药材上已登记产品明迪®、明润丰®、明沃®、明赞®、德立卡®及其它微生物制剂、营养产品，力争在未来三年来内，成为该领域“数一数二”的服务品牌。
相信只要登记政策优惠到位，农药企业一定愿意围绕着中药材各品类病虫害解决方案登记一系列产品，实现小市场的高占有率，做小市场中的大鱼。
专用药剂短缺，登记市场空间巨大
在药材的生产过程中，除草占据了很大的位置，不仅麻烦辛苦，而且费工费时，稍不注意就会“草盛药稀”。因此，除草效率的高低及效果的好坏，直接关系到药农的收益和药材生产的成败。特别是当前随着药材生产规模化的崛起，药田除草效果的好坏直接成了压死药农的一根稻草。
中药材的化学除草与其他作物不太相同，如果除草剂使用不当，很容易造成药害，所以除草剂在中药材上要慎用。中药材种类繁多，温度、水分、光照、土壤类型、有机质含量、土壤耕作和整地水平等因素，都会直接或间接影响除草剂的除草效果。所以，目前，市场上还没有厂商登记专门用于药材的除草剂，多为借用农作物，如蔬菜、果树等的除草剂。因此，药农必须在有实践经验的经销商或农技专家指导下购买除草剂和进行除草作业，以免造成经济损失和不良后果。
赵心伟表示，现在中药材的苗前封闭除草剂的应用已经相对成熟，种前氟乐灵为主，种后苗前以二甲戊灵、乙氧氟草醚、乙草胺为主，都是三元复配主打。苗后阔叶草防治是当前很多厂商亟待攻坚的难点，精喹禾灵、烯草酮是主打。
据悉，不同区域不同中药材品种对除草剂的耐受性不同，所以，除草剂在中药材上的应用，特别是苗后阔叶草防治用药的准则和规律，现在不少农药厂商也存在摸不着头脑的问题，因此无法去登记产品。不少企业的技术顾问和业务员对一些药材除草剂用药要点也需要向有经验的经销商请教。是以，在药材区，技术服务是农药厂商的短板，亟待加强。
苗后除草剂市场大有可为
中药材大多虫害较少，病害较多。虫害主要有蚜虫、介壳虫、白粉蝶、红蜘蛛、地老虎、蛴螬。病害以立枯病、根腐病、白绢病、白粉病、枯萎病、霜霉病、根结线虫等土传病害为主，其中细菌性病害发生逐年加剧。
例如三七的根腐病，人参的软腐病为代表的细菌性病害都呈现出逐年加重的态势。所以，当前企业的中药材农药登记热点主要集中在地下根部病害特别是地下和地上喷雾的防治细菌性病害药剂以及植调剂为主。
杀菌剂有效成分主要有噻虫嗪、咯菌腈、嘧菌环胺、苯醚甲环唑、代森锰锌、霜脲-锰锌、丙环唑、王铜、异菌脲、醚菌酯、恶霉灵、乙霉-多菌灵、枯草芽孢杆菌；植调剂以赤霉酸、吲哚丁酸、氯化胆碱、丁酰肼为主。
专注细菌性病害防治的西大华特从2010年就开始聚焦云南的三七市场，以噻霉酮为核心的产品，重点防治三七的根腐病和叶斑病，浙江龙湾化工也在三七根腐病防治上投放了龙克均。
西大华特陈明友表示，随着中药材种植面积的快速增长，细菌性病害的市场需求和市场容量会越来越大。与真菌类药剂相比，目前国内登记用于防治中药材细菌性病害的农药成分受研发、市场上量等因素影响十分有限。从数量看，细菌性病害登记数量实属九牛一毛，产业仍处于小、散、乱的局面，在整个农药行业的发展过程中缺乏话语权。在药物防治层面，合理的混配或复配是未来中药材细菌性病害防治药剂的应用趋势。
其实，除却细菌性病害的高热，中药材因为土传病害发生严重，杀菌剂和土壤熏蒸产品都有着广阔的上量空间。例如先正达的阿米西达、美国拜沃的哈茨木霉菌、河北科绿丰的枯草芽孢杆菌等生物杀菌剂产品在人参产区有着很大的市场占比。
细菌性病害防治和植调剂是热点
中药材市场容量足够大，当下，国内大大小小的农药企业或多或少都有关注中药材，都有相关的产品投放，可谓是汹涌异常，但大多停留在培育市场的基础阶段，真正实现上量出圈的还是极少数，成功药剂品牌运营不到10%，过千万元的大品更是凤毛麟角。
据赵心伟介绍，纵观全国药材区，没有哪个地方比亳州的经销商和批发商多，产品早已饱和，竞争激烈，陷入内卷化。在亳州外国品牌没有国产品牌有市场，企业品牌难以在亳州药材区塑造成功，过千万元的农药单品也不存在，力量都分散了。所以在药材区不存在哪家品牌的一家独大，没有所谓的统治者，都是聚焦1—2个药材作物联合当地有推广经验的经销商慢慢做市场培育。
明德立达杨正先表示，中药材具有品种多、年限长、区域分散、病虫害发生多样化、种植及服务风险大等特点，一般的厂商不愿或无法提供足够的资源进行服务，这是当前最大的痛点所在。未来唯有那些资源整合力度大、产品研发及技术服务强、能够持续踏实扎根于中药材健康种植管理领域的厂商方能脱颖而出。
对于上量，杨正先直言，厂商既要靠优秀的单品来上量赢得市场，更多要依靠帮助种植户解决中药材种植过程中的痛点、难点，从而形成一整套科学有效、安全健康的标准化管理方案，树立领域内可信赖的优秀服务品牌。
青岛海利尔农资有限公司副总经理兼西南大区经理郭建锋表示，中药材市场上量没有捷径可循，好的产品推荐出去，试验示范三会要跟上，找准市场定位，准确切入优势产品，与优质渠道商一起践行精准专业化的技术服务是核心出路。
西大华特陈明友也表示，实现上量首先产品要安全、高效、绿色、环保；其次就是企业要具备很强的专业技能及植保知识，而技术服务是上量的核心要素。这就要求企业要组建专业的技术团队，对各种中药材的植保要点掌握到位，能真正帮助药农解决种植中的病虫害难题，助农提质增效增收。
当前，明德立达针对中药材市场的需求与潜力，以项目管理的方式进行市场推进。聚焦于人参、三七、白术、当归、党参、黄连、百合、黄精等中药材品种，对中药材种植过程中的地下病虫草害防治、农药使用减量增效、中药材品质健康保障等进行一点一品种的攻关，建立及运营好核心中药材种植区域的中药材技术服务站，以点带面形成区域性、核心品种的配套技术服务体系。
和企业一样，经销商群体要想在中药材市场获得更好的销售，也要做好自身的转型升级，由纯粹的卖产品向服务商转型，提高自身的技术服务能力。例如在东北有不少致力于人参土壤系统改良的服务商和品牌，徐怀友的“参博士”植保品牌和高英博的“参之源”品牌就是其中的佼佼者。他们都深度聚焦人参，有各自成熟的技术服务团队和系统成熟的人参植保解决方案，致力于农田种参有机标准农田种参技术服务，全方位助力人参高品质种植。
技术服务是上量的核心要素
细分市场大有乾坤，隐秘角落亦暗藏大商机。
在大众健康养生认知持续加强，新冠肺炎疫情常态化的助推下，中医药必将长期大放异彩，爆发期已经来临，中药材背后的农资市场挖潜空间也必将无限延展，属于它的风口期也将进入深度整合洗牌期。
未来中药材种植一定是向品质、安全、健康方向发展，过度强调产量已不是根本出路。因此，安全、高效、环保、省工省时、解决药农种植痛点、难点的产品将更具市场张力。当然，专业的植保团队和技术服务以及解决方案必然是洞开和收获这方蓝海市场的核心要素。
经销商群体开始从卖产品向提供技术转型
复合肥料归属于农业生产资料大类，需求刚性，且低溢价、重物流、低门槛，科技含量低、制约效果因素多，行业集中度低，头部优势不显著。
受中国农业发展进程、化肥制造工业水平提升、国际技术与贸易合作等因素影响，产品发展由单质向复合、养分配比向功能添加、由固态向多态转变。行业由短缺向过剩转变，营销也在发生巨大的变化。
那么，面对纷繁的市场，复合肥营销的下一个战场究竟在哪里？高效营销该如何构建？营销还可以有哪些新模式？
复合肥营销的下一个战场在哪里？
谭桂辉：用产品力和服务力驱动企业生长
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复合肥营销的下一个战场在哪里？
文/新洋丰农业科技股份有限公司副总裁 赵程云
新洋丰农业科技股份有限公司副总裁 赵程云
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促进行业营销变化的因素
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立足作物，尤其是高附加值作物，涵盖种植环节的整体解决方案。
肥料产品需回归生产资料的本质，以效果为核心，以解决作物种植问题为出发点。尤其是随着高附加值经作种植崛起，投入大，抗风险能力弱，对产品和服务提出了更高要求。
对肥料企业而言，从研发环节就应该聚焦解决作物生长过程中的问题，保证产品有实效；服务环节需要专业人员扎根区域，针对作物进行研究，提供覆盖作物生长全过程的整体解决方案。从产品到服务，有始有终，把产品效果发挥到极致。
紧盯龙头实现产品创新与技术服务模式创新，向县域中等级种植大户移植。
种植大户、专业种植者市场一直是最有潜力但众多肥料企业一直难以切入的市场，他们对高品质、高产量有强烈追求，且有农资统一采购和大宗采购的需求。要想突破这个市场，必须切实解决其痛点。
当下存在的一个问题是，很多种植大户不懂农资，也缺乏专业的种植技术。尤其是在农资产品鱼龙混杂的情况下，种植大户普遍面临着甄选困难的局面。因此，越来越多的厂家开始采用直供种植大户的模式，并提供定制化种植服务。
龙头企业可谓市场的风向标，可以发现，农资行业有实力的企业都在谋求种植大户市场，谁先抢占这部分市场就意味着谁拥有了话语权，“好产品+好服务”是赢得种植大户的不二法门。
以显著实效对比为核心，对用户与渠道进行针对性、持续性教育，转变价格先导与差价唯一的营销观念。
无论大田还是经作，种植户的目的都是为了增收，不能接受高价肥料的原因，主要是未曾考虑到使用高价肥料带来的增收效益完全可以抵消多出来的部分成本，甚至还有盈余。
对于渠道而言，以往很多渠道商认为新型肥料价格高，不好推广，还没开始就打了退堂鼓，只在常规肥料的价格战中苦苦挣扎。尤其在大田作物区，这种现象非常普遍。
通过广泛开展试验示范，以眼见为实的效果引导农户和客户转变思想，目前新洋丰在大田区推广新型肥料已初显成效。新型肥料虽然比传统肥料价格高，但是能给产量、品质带来明显提高，只有帮助农户把这笔账算清楚了，让客户清楚认识到销售新型肥料带来的丰厚利润和良好口碑，市场才能打开。
强化渠道赋能，两条腿走路。
传统两级渠道模式，由于利差萎缩，活力不再。为了弥补这一损失，必须进一步细分，密植网络，尤其是二级网络，延缓传统渠道衰减势能。另一方面，加强伴生渠道的质量与数量，作为新增量纳入规划，实现突破。
以技术营销为抓手、优选经销商共建智慧农业服务中心对大户进行直供，开辟农资一体化销售新赛道。
随着传统渠道的式微，自然而然，营销权重逐步过渡到新赛道。
构建高效营销的立足点
国家产业政策的变化
政策明确要求 “十四五”时期各地区要稳定粮食播种面积、提高单产水平。围绕推动农业农村现代化开好局、起好步，提出强化现代农业科技和物质装备支撑、构建现代乡村产业体系、推进农业绿色发展、推进现代农业经营体系建设等重点举措。
经营群体的变化
专业化种植者越来越多，种植面积越来越大。
第一类：区域特色作物龙头企业。这类企业影响力极大，集聚资源的能力较强，与上游（种子及投入品等）、中游（种植技术及机械化设施等）、下游（收储、深加工等）紧密结合，形成独特的异业圈层，代表了该类作物种植发展方向。而且对新政策（政府层面）、新技术（科技层面）、新趋势（行业层面）非常敏感，是行业先进种植技术的开拓者、引领者。
第二类：县域种植合作社（以大户为领头羊、组合周边群体）。这类群体在县域内有一定影响力，具备一定集聚资源的能力，是县域范畴内先进种植技术的普及者，对邻近与周边普通种植户影响极大， 以同业圈层为主体。
第三类：乡村一般普通种植户。普通种植户是我国当前农村的最主要种植群体，数量最多，规模最大，但只是作为跟随者和被影响群体。
小麦、水稻、玉米等主粮类作物，农户主要有五大诉求：增产、降本、省事、稳定、可持续；经作农户主要诉求在于：增产与提质并重，提升商品率。
渠道端利差萎缩，盈利危机再造新格局
肥料产品本身同质化程度高，根据养分含量等可以推算成本，价格基本透明化。单从产品本身去寻找利润只是杯水车薪，要想在市场竞争中立于不败之地，必须构建更高层次的竞争格局。因此部分渠道商开始转型做农服，提供全周期种植解决方案，成为种植问题的解决者；或者从农业生产上下游寻求厂商、金融、农产品销售等合作商，进行一体化整合，打破农资渠道生态孤岛。
行业内部分化，迫使行业集中度提升
2020年新冠疫情以来，世界经济格局发生重大变化，行业运行遇到前所未有的挑战，原料价格大幅上涨，推动化肥价格不断走高。在此条件下，行业大规模洗牌，许多中小型企业停产倒闭，龙头企业实力凸显。大浪淘沙，未来行业集中度提高，市场竞争进一步加剧，将促使行业内部分化，朝高质量、多元化方向发展。
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智慧农业服务中心模式兴起
复合肥行业基于上述多因素演变，必然带来竞争烈度升级及由单向度向多向度的全域整合竞争嬗变。
主流趋势的四大特点
在政策支持下，智慧农业近些年引来各路资本抢滩，农资行业一些有实力、有思路的企业也纷纷试水。结合目前已经出现的智慧农业模式，可以发现，这些模式有几大共同点。
第一，主要面向种植大户。近两年土地流转加速，种植群体由散户正向种植大户转化，未来的主要销售对象必然是种植大户，提前抓住种植大户群体就是抓住了市场。
第二，以经济作物为主，以技术服务驱动销售。随着消费升级，对经济作物的需求量更大，其附加值也更高，而困扰经作区农户的最主要问题就是技术方面的不足。经作市场是一块还未完全开发的机会市场，因此众多公司开始拥入，企图通过技术攻关在此市场分一杯羹。
第三，整合农业上下游产业链，提供从种到收一体化服务，包括种肥药、农机具、无人机飞防、金融、收储等。其代表是种植托管模式的兴起，把分散的耕地集中起来，实现规模经营，达到降低生产成本、提高生产效率、增加农民收入的目标。
第四，利用现代科技，实现农业数字化升级。不过目前农资行业仅有中化MAP构建了较为理想的智慧农业模式，通过线上线下相结合的方式实现战略落地。其他小型公司，在各自专业领域精耕细作，在农业信息化、数字化上所做的探索也值得欣赏。
以上四大共同点是主流趋势，每个企业在实际操作中也各有特色，有自建全新渠道、有与客户共同合作、有种肥药套餐、也有单品销售。
行业发展向智慧农业集中
我国经历了传统农业、生物化学农业和机械化农业阶段，推动农业生产方式、产业结构不断升级，当前正面临第四次变革。
由于化肥需求总量逐年降低，农户理性用肥意识提高，对新型肥料的认可度不断提高；高附加值经作种植兴起，专业种植群体增多，科学、专业的种植技术服务面临迫切需要；行业龙头纷纷开始布局智慧农业业务，形成新的竞争热点。在当前关于新型肥料的竞争进入白热化时，化肥行业将会迎来新一轮的竞争和变革，科技兴农、智慧农业将是未来化肥行业的发展方向。
互联网龙头将成为发展助推器
互联网企业虽然没有在农村基层的经验，也缺少服务农业的资源，如农业生产资料、技术、人才等，但在智慧农业上拥有天然技术优势。
谷歌、微软、腾讯等科技型企业押注农业赛道，主要是通过农业大数据和人工智能，植保无人机或种植无人设备，提升“产”的能力，减少人力成本的同时，提升产量和质量。阿里、京东、拼多多等电商类企业主要是借助电商零售力量助力解决农产品“销”的问题，尽可能让供应和需求更高效的匹配。
农业产业链条，本质上也就是“产”和“销”。互联网企业的入局，将助推产销关系的协调，智慧农业才会有光明的未来。
不过，目前智慧农业还处于起步阶段，如何推动农资行业和科技行业的研究成果跨界融合，将是智慧农业探索的重点。
虽然有些营销模式还有改进的空间，或许有些模式目前看来太过于超前，但是，“所有理所当然的现在，都是曾经不可思议的未来”。面临着前所未有的大变局，还要做好明年发展压力增大的心理准备，只要我们做好产品、服务、模式的创新与准备，找好自己的赛道，就能取得胜利！
作为一线大城市，广州不仅仅是我国经济发展的排头兵，更是中国外贸交易的重镇。是进口肥料进入中国市场的桥头堡，也是进口肥料的主要市场。
提起广州，大家首先想到的是国际大都市，是时尚、现代、国际范，是粤港澳大湾区区域发展核心引擎……反正不管是啥，都不会想到农业，更不会想到农资。
但就是这样的广州，农业发展也不落人后。尽管并非“农业大市”，却是一个重要农产品基本自给自足的城市，孕育了一大批有影响力的农资服务商。他们中有人凭借资源领航，有人凭借技术服务占领市场。而从事农资行业26年之久的谭桂辉则是两者兼具。
谭桂辉：
用产品力和服务力驱动企业生长
文/王颖
广州市绿合益农资连锁有限公司董事长 谭桂辉
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和很多人踏入农资行业的传奇经历不同，谭桂辉做农资似乎是一件顺理成章的事情。
因为家里有一家农资店，谭桂辉对于肥料并不陌生，甚至还有点缘分。在读书期间打暑期工，是在一家农资店卖化肥；等到18岁从学校毕业后，就开始在店里帮父母守店，还是卖化肥。
直到1995年，因为父母年龄大了，谭桂辉接手了家里的农资店，才算是正式进入了农资行业。
那个时候，广州的肥料市场发展得还算是比较早，市场上的肥料除了尿素、碳铵、磷肥、钾肥这些单质肥料外，还有从国外进口的高含量复合肥。谭桂辉的农资店也就是“卸点磷肥卖”，再卖点氮钾二元复合肥。到现在，谭桂辉还记得当时卖的比较多的一个配方是13-0-7。
接手农资店不到两年，谭桂辉就做大了规模，开始转型做起了批发。
1997年，也是谭桂辉从零售转型做批发的那一年，芭田在广东市场推出了芭田蓝复合肥，这是广东市场的第一款三元复合肥，也是一种硝基肥料，速溶速效，非常适合蔬菜种植的使用。
谭桂辉敏锐地抓住机会，拿到芭田蓝的经销权，成为白云区最早卖芭田肥料的经销商，开启了与芭田的合作。这一合作，就是24年。
伴随着芭田公司的发展，肥料品种的增加，谭桂辉的农资生意也一步一步地发展壮大起来，从零售店到小批发，再到后来的年销量超2万吨、拥有500多家合作门店的发展规模，成为白云、花都市场销量最大的服务商之一，市场影响力与日俱增。
在绿合益的仓库里，我们见到了绿合益代理的几个品牌：芭田、嘉美好、拉多美、四川美丰、史丹利、欧米挪、心连心、谷乐丰等。其中，芭田肥料的库存量最大。
“那是因为我们主推芭田肥料，芭田排在我们公司品牌的第一位。我们到现在能够在市场上站得住脚，就是因为我们一路和芭田合作。”谭桂辉表示，从1997年合作以来，芭田肥料一直是绿合益的主推品牌。
“我们绿合益的理念就是只卖好肥料，不好的肥料我们不卖。”谭桂辉表示，之所以选择与这些品牌合作，是因为这些肥料与与绿合益的发展理念相吻合。
肥料的好坏体现在哪里呢？当然是效果上，经得起市场检验的肥料才是好肥料。
而绿合益所代理的肥料，恰恰是市场验证过的好肥料。
广州花都区新雅街益豪农资店李海平和绿合益的合作也有20多年了，从1998年就开始卖农资的他，开店多久，和绿合益的合作就有多久。
李海平表示，在他的门店，卖得比较好的肥料还是芭田、嘉美好等绿合益代理的品牌，上在地里见效快，菜长得漂亮、卖相好，拿到市场上很容易卖掉，农民很喜欢用，回头率很高。
广州市花都区花山镇天地农场的刘赐球，从2008年种地开始，一直都是和绿合益合作。刘赐球表示，因为绿合益不仅提供肥料，还提供技术指导。绿合益提供的肥料，见效快，肥效期长，今天下了肥，明后天就能看出来效果。现在他种地用肥，还都是绿合益的肥料。
除了只卖好肥料外，绿合益内部还有另一个规定，不卖进口肥料，只卖国产肥。这个现在看来颇有爱国情怀的决定，在当时让人很不理解。要知道，广州可是进口肥料进入国内市场的桥头堡，进口肥料一直占据广东肥料市场的半壁江山。就是现在，进口肥依旧占据着一定的市场份额，尤其是在高端经作市场，进口肥料不但没有受到压缩，反而稳中有升。
谭桂辉表示，不卖进口肥，并不是说进口肥不好，而是谭桂辉综合考虑了多种因素后做出的决定。
首先，进口肥料从国外发货到进库，供应链较长，可能存在不稳定的因素，影响运输和销售；其次，国产肥的技术在逐年改善，逐年提高，不但能够就近供货，资金占用也不多；再次，进口肥经常是一个单品多个经销商在推广，不利于经销商形成竞争优势。
最关键的一点，进口肥价格高，而且是远远高出国产肥料的价格。所以绿合益一直抱着“用最合理的价格，达到或者超越进口肥的肥效”的想法，推广国产肥料。
“我们公司的出发点，就是帮助农民选用最适合的肥料。”谭桂辉告诉我们，市场上肥料产品很多，也很乱，农民用肥要么是经销商推荐，要么是看包装，至于这个肥料是不是作物生长所需要的，是不是适合当地的天气、土壤、作物等，很多农民都不知道。
在绿合益，公司和厂家对接，选择合适的产品，然后通过零售门店和试验示范，把肥料的特性、配比、适用作物等使用技术告诉农户，帮助农民用上真正适用的肥料。
农资二代接班从零售商到服务商
只卖好肥料，只卖国产肥
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绿合益之所以能在市场上站住脚，除了有好产品外，技术服务必不可少。
在农资领域，农资消费最终还是要回归生产资料属性，除了为农民持续稳定提供有竞争力的好产品外，还要指导农民如何用好这些产品，才能真正占领他们的心智。当绿合益不断地挖掘农民需求，加速产品的升级迭代，进而加速市场攻占速度后，必将大大加速这一进程。
农资行业从短缺发展到过剩，不过是短短的二十几年时间。在这个过程中，农资经销商的职能在发生着变化，其竞争优势也在随之改变。二十年前，有资源、有差异化的产品，就是渠道的竞争力；后来，配送、技术服务成了经销商的标配。
“说好听一点，我们是物流、配送，其实就是个搬运工，肥料的搬运工。但就是搬运工，也要做带技术的搬运工。”谭桂辉表示，如果只是配送，不带点技术，日子并不好过。
所以，在2007年，绿合益公司注册成立的时候，绿合益就确定了技术服务的路线，成立了专业的农化服务团队。
由于当地种植结构较为复杂，种植品类较多且面积分散，复种指数高。因为经济价值高，农民舍得用肥用药，但是随着农民用的复合肥越多，地里出现的问题也越多，病虫害的发生频率也越高。绿合益的农化服务团队就是解决这些问题的。
“我们有专门的技术服务团队，是真的下去解决问题的。”绿合益推广部经理欧炫镔表示，绿合益的农化服务团队每天不是在做试验示范，就是下市场走访。他们以当地主要作物为对象，结合当地的农业生产特点，根据农民的需求进行专业的技术指导。
在绿合益，不仅自己做服务，还引导门店为农户提供技术服务。
双岗村好阳光农资经营部的玉金莲是绿合益的忠实拥趸。“我卖的全是绿合益的肥料。谭总对我们很关心，对肥料的质量也很重视，经常来店里和我们交流哪些产品卖得好，这些卖得不好。做些方面做得还是挺好的。”玉金莲表示，好阳光农资经营部做了20多年了，和谭桂辉的合作也有20多年了。在绿合益的带动下，她也开始下地送货、问诊，指导农户如何用肥用药，根据作物需求开单卖肥、卖药。
“虽然说肥料的好坏在当时是看不出来，但农民终究是能看出来的。种菜两个月就有收成，种玉米三个月就能知道肥料的好坏了。当农民不增收或者减产的时候，他就认为你卖假肥料，你就会流失客户。”谭桂辉表示，门店要想长久发展，留住回头客，还是得有技术。
除了引导门店进行服务营销外，绿合益也会在当地的几个大的蔬菜批发市场开会、宣传，帮助农民解决他们种田中的问题，比如说生地和复种率高的土地怎么去调整用肥？用什么样的肥料，用多少肥最省钱，在最省钱的情况下要如何增产等等。
用好肥料去替换市场上不好的肥料，帮助农户增产增收，是绿合益突破渠道客户、吸引和打动农民持续复购的关键所在，也是绿合益的增量空间。
任何企业的发展都不会一帆风顺，都会出现这样那样的问题，绿合益的发展也是如此。
身处广州这样的一线城市，耕地减少，农资市场容量下降是一个必然的事情。也是因为农业种植面积的减少，绿合益在广州白云、花都两区的销量下降了不少，经营场地也缩减了不少。
但对于绿合益来讲，有了困难不可怕，关键是面对困难要敢于闯过去。“农资行业肯定是很艰难的，但再艰难我们也要坚持，年年难做，年年做。”谭桂辉说道。
就拿今年的肥料行情来说，肥料价格是一路上涨，销售价格更是倒挂，但是这个时候又不能够断货，因为流通渠道如果没有货就真的断掉了，市场就没有了。
在这种情况下，绿合益依旧坚持进货、备货，并且是备足够的货。
“我们现在是新货新价格。老产品新价格，终端门店和农民肯定是都不接受的，只能是新的产品、新的功能、新的卖点，新价格。”谭桂辉表示，在今年的高价格行情下，也是绿合益进行产品结构调整的绝佳时机。
产品结构的调整升级是绿合益在高价格行情下的增量途径之一。
在总量下滑的农资市场，未来的增量从哪来？从绿合益的发展轨迹中，我们可以找到答案：来自产品结构的调整；来自躺平的竞争对手，从竞争对手那里抢取客户和市场份额；来自于新用户的开拓。只有走出去、动起来，才能在大部分竞争对手还未觉醒时，比他们稍微往前多走一步，获得更多的市场机会。
下一步，绿合益的规划是深挖渠道潜力，通过加强零售门店的覆盖率和占有率，来实现渠道增量的可能。
做带技术的搬运工
，以服务打造市场影响力
坚守长期主义，拓展增量空间
农民的种植理念在变，但种植户对于农资的需求不会改变，只是将附加更多的需求。这个“更”字，才是农资市场艰难的背后原因。
只要农业继续种植，农民就需要肥料，但需求的是更具性价比、更具功能化、更绿色环保的肥料。哪个经销商能够找到满足这些需求的产品，并通过服务证明其品类保障，谁就能取得农民的信任与复购，从而实现品牌核心竞争力的构建。
绿合益正是依靠产品力和服务力，具备了更加坚实、长远的增长能力。虽然这条路不容易走，但只要坚持，就能登上新的高峰！
大农服“叫好不叫座”，
何如聚焦深挖小农服？
都说农服是大势所趋，市场所向，用户所需，从国家政策指引，到民间市场布局,农服呈现百家争鸣、百花齐放之势。
有农服人将2018年定为中国农服元年，至今算来中国农服已是4岁。回看今天的局势，农服冷清了很多，当初的农服先驱，有的还在坚守，有的已成先烈。当然我们不能因此就否定农服道路的趋势，失去农服道路的信心。相反，我们更应该向农服先行者致敬，因为正是这种敢于创新，勇于尝试，不畏牺牲的开拓精神才是推动新事物发展的宝贵力量。同时我们也应该静下心来好好思考，为何大农服叫好不叫座？问题到底出在哪里？
大农服“叫好不叫座”，何如聚焦深挖小农服？
一个新时代即将来临！
农服 / 土壤健康 / 可持续种植
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历史节点未到
是大农服叫好不叫座的客观因素
土地“经营权”集中的节点未到，制约了大农服发展
在这里为什么特别提到是土地“经营权”，而不是土地的集中度，因为土地“经营权”集中比土地集中更容易实现。土地经营权，也可以理解为土地的经营管理权。土地经营管理权的集中是发展大农服的首要条件。
有人问著名农业学者温铁军教授，中国能不能去学习欧美的农业社会化服务？温教授特别强调，欧美的农业叫“殖民地”农业（抢来的土地），中国的农业叫“土著”农业（老祖宗留下的家产）。“殖民地”农业与生俱来就拥有经营权集中的特性，所以大农服在这样的土地上能够大行其道。而“土著”农业就意味着经营权分散，制约了大农服的发展。
据统计，截至2019年底，经营规模50亩以下的农户仍然有近2.4亿户，其中绝大多数户均5亩；经营50亩以上的新型主体近400万个，这对世界来说是一个很大的数量，但对中国来说比例依然很低。据推测，经营50亩以下的农户到2030年为1.7亿户。当然推测的数字不一定很准确，但事实告诉我们，在“土著”农业的大环境下，在“大国小农”的现状面前，大农服产业发展肯定会受到制约，只有土地经营权的集中，才更有利于大农服发展。
种植行业整体技术及农事装备的缺乏，减缓了大农服发展
大农服产业要发展绝对不是有大农服企业执行主体就行。至少需要具备三个条件：
第一，有买家，即是有需求、消费农业服务的客户群体；
第二，有卖家，即是有提供、执行农业服务的供应群体；
第三，要有卖家的供应和服务商，即是为农服执行企业提供产品和服务的群体。
一个行业的发展水平的高低，由这个行业配套的服务业水平的高低决定。目前为农服企业执行主体配套的服务业的技术及装备水平缺乏，是减缓大农服发展速度的重要因素。
没有植保无人机的突破，打药农服业基本发展不了，这就是最好的证明。在大农服领域，我们还有很多像植保无人机这样的硬件技术、农事装备需要去突破、去完善。
除了硬件技术和装备的突破，软件（农服人才队伍建设体系）的突破更为关键。农服人才是促进大农服行业发展的核心要素。
国外农服大行其道也是因为具有强大的农服人才建设体系。政府有专门的农技服务部门长期服务在田间地头，农业院校还有一批农技推广专家教授每年必须保证固定的时间到生产一线指导。农业服务公司，包括农资零售店更是有明确规定，没有获得专业认证（美国开农药店要获得PCA资格认证，开肥料店要获得CCA资格认证），不能从事农资销售工作。
反观我们农业服务人才队伍现状，差距真不是一点。发展是第一要务，人才是第一资源。如果没有源源不断的农服人才输出，发展大农服的难处可想而知。
好的政策扶持不是去补贴谁，而应该是为大农服的发展铺路
过去国家的政策扶持对加速大农服发展起到了不小作用，特别是各种补贴、各种买单对促进大家积极投身大农服产业更是立竿见影。然而我觉得最好的扶持并不是去补贴谁，去替谁买单。而应该是为大农服产业发展铺路，重点去解决两方面问题。一是去促进土地经营权的集中，为大农服产业发展培育更多的消费群体。二是去推进种植行业关键技术、核心装备攻关，人才培养体系建设。为大农服企业主体做好配套服务工作。授人以鱼不如授人以渔。只要把整个大农服市场需求搞大，把为大农服配套的服务搞好，企业自然会争先恐后、蓬勃发展。
内功修为不够
是大农服叫好不叫座的主观因素
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外部条件不成熟、内部准备不充分，导致中国大农服产业近几年发展过程中并不顺利。有的农服企业甚至遇到了很大的阻碍。但是眼前的困难并不能阻挡农服的发展趋势。
聚焦优势，找准“工段”，深挖“小农服”，区域坐庄
农服包括农事服务和农技服务。农事服务就是帮农民下地干活，农技服务就是为农民种地动脑。如果未来你还想做农服，你首先要考虑清楚，自己做什么？做哪一个环节？到底是去地里帮农民干活呢，还是在家里帮农民动脑？自己有没有能力去做这个事情？做这个事情有没有优势，技术上能不能得到认可，经济上能不能算账？
在大农服叫好不叫座的当下，立足区域市场，聚焦重点作物，找到自己的优势，找准自己擅长的“农服工段”，把某个作物的农服，或者某个工段的农服做好。把“小农服”做好，这可能是在“大国小农”的国情下，中国农服发展的主流模式。无人机飞防农服快速发展就是很好的例子，现实中我们也看到很多这样成功的例子。
案例一
滦县百信花生种植专业合作社，在郭秀云理事长带领下，聚焦滦县花生，依托多年农资经销的优势。发动农户将土地入股合作社，统一组织种植，统一销售。销售的收入由农户和合作社按照约定的比例分成。通过五年多的努力，服务面积由最初的一千多亩增加到12.7万亩。通过这种新模式将好的花生品种、好的种植技术、好的种植设备在滦县花生上推广开了，实现了规模化、标准化种植。郭秀云特别提到，农业专家确实很厉害，但是在一家一户零散土地上发挥不了应有的作用，通过合作社，专家服务她一个合作社就相当于服务1.3万农民。
案例二
东莞一翔液体肥料有限公司依托自身在液体肥料方面的优势，聚焦内蒙古喷滴灌种植区域，抓住当地施肥过程中劳动量大、施肥设备落后、施肥方案粗放的痛点。联合经销商、合作社为种植户提供统一测土、统一配肥、统一送肥、统一施肥的“四统一服务”。
一个县建立一家液体配肥站，液体配肥站里面配备土壤及叶片养分检测实验室；播种之前，先进行土壤检测；根据土壤检测结果结合作物需求，制定全程的施肥方案；在液体配肥站将肥料配好，直接送到田间地头，再通过液体自动施肥机将肥料施到地里面。
这种方式和传统的施固体肥相比，最大的好处就是解放了施肥劳动力，种植户更轻松，同时通过测土配方技术，施肥更加平衡精准。最终达到了省工、节肥、增产、提质的目的。2021年仅乌拉特前旗一个县就实现了4万亩的服务面积，服务效果得到了种植户的高度认可。
找准农服工段
聚焦深挖“小农服”
缺乏对市场的敬畏、贪大求全是战略修为不够的表现
农村没人种地，土地流转加速，各种政策利好，中国18亿亩耕地背后对农服的刚需，各种利好消息，再加上传统农资生意不好做带来的各种压力。
这一好一坏之间的反差很容易让跃跃欲试的农服企业热血沸腾，头脑发热，布局市场的时候贪大求全。市场布局上全国开战，从南到北，从东到西；业务布局上全线开战，从种到收，从产到销。一方面没有充分考虑到不同地域、不同市场、不同作物的需求差异，另一方面也没有考虑到团队的执行能力差异。这种贪大求全的布局，表面上看是大干快干，其实是缺乏对市场的敬畏，为今后的发展埋下不少隐患。
缺乏对作物的敬畏、不求甚解是战术修为不够的表现
老话说：三天学会一个生意人，一辈子学不会一个庄稼人。种植是件伟大的事情，我们应该对种植、对作物心存敬畏。
中国地域辽阔，同一种作物在不同区域管理差异很大，不同的作物之间管理更是千差万别。要真正服务好一个作物，让作物增产提质，不仅要了解作物本身的生长特性，还要了解作物在当地的农事季节。不仅要了解病虫草害防治技术，还要了解水肥管理技术。可以说是土、肥、水、种、密、保、管、工，一样都不能少，任何一个环节出问题，最终的丰收都有可能打水漂。更重要的是还要有丰富的田间实战经验。我们要心存敬畏，不能不求甚解。不能假装努力，因为土地、作物不会陪我们演戏。
10月29日，磷复肥会期间，中国农业技术推广协会农业绿色种植与土壤改良分会成立大会暨2021中国绿色种植与土壤改良发展论坛在江西南昌举行。
为耕者谋利，为食者造福。
农业绿色发展是整个经济社会绿色发展的基础，也是农业农村现代化和乡村振兴的内在要求。
万物土中生，土壤是粮食生产的核心，也是地球生命的基石。随着不断增长的农业粮食体系、工业体系的需求，以及日渐增长的人口，土壤出现严重的污染问题。目前，这一现象对食品安全、人居环境和人体健康都构成了严重威胁。
农业绿色发展与土壤改良是一项系统工程、一项艰巨任务，需要加强协调、密切配合、共同推进。
一个新时代即将来临！
文/胡晶晶
中国农业技术推广协会七届二次理事会研究决定，设立农业绿色种植与土壤改良分会，旨在搭建合作交流平台，集聚各方优势资源，共同推进农业绿色种植与土壤改良工作，提高产业发展效益，促进农业转型升级和绿色高质量发展，为加快现代农业建设和乡村振兴作出积极贡献。
近年来，各地在绿色种植方面进行了积极探索，积累了宝贵经验；在土壤改良方面，研发推广了不少新技术和新产品，取得显著成效。实践表明，土壤改良市场潜力巨大。
中国农业技术推广协会会长陈生斗表示，这次成立的农业绿色种植与土壤改良分会，将为中国农技推广协会增添新生力量，我们对新机构充满新期待，希望增强新活力、促进新发展。
陈生斗就做好农业绿色种植与土壤改良分会的工作提了几点要求：
一是主动作为，强化创新。要积极主动开展活动，工作要创新，技术要创新，产品要创新，服务要创新。分会要结合行业发展实际，细化工作计划，突出工作重点，实行具体措施，组织开展有关技术研讨、工作交流、发展论坛、产销对接等活动，增强协会的向心力、凝聚力和影响力。
二是集聚人才，强化支撑。要打牢发展的根基，分会在筹备期间，吸收了一些会员，包括新洋丰、根力多、金必来、河北硅谷、丰山集团等一批骨干企业，为开展工作打下了良好基础。希望分会成立以后，进一步重视会员发展工作。分会业务领域宽、产业基础好，发展会员环境条件优越。特别要吸收热心农业绿色种植、农化科研生产实力强、农资服务好的企业和专家及有关人员的加入，发展壮大分会工作人才队伍，为农业发展提供强力支撑。
三是规范管理，强化服务。要加强自身建设。这次会议将选举产生分会领导班子成员，包括会长、副会长、秘书长。希望分会加强规范管理，全体会员要严格遵守中国农业技术推广协会章程等有关规定，认真履行会员义务，严格行业自律。同时，要加强会员服务，搭建会员学习交流合作平台，发挥桥梁和纽带作用，扩大宣传推介，营造良好氛围，促进行业发展。
集聚优势资源，促进新发展
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——“农业绿色种植与土壤改良分会”正式成立！
中国农业技术推广协会会长 陈生斗
中国农业技术推广协会副会长、根力多股份董事长 王淑平
中国农业技术推广协会秘书长 张互助
全国农业技术推广中心原首席专家辛景树向大会报告分会筹备情况，并介绍分会理事候选人、领导机构候选人及专家委员会成员名单等。
绿色是农业的底色，土壤是农业的基础。党的十八大以来，党中央高度重视生态文明，农业绿色发展是生态文明建设的重要内容。十三五期间，中国农业绿色发展取得了显著成效。农业绿色发展指数提升了3.5个百分点，化肥、农药利用率达到40%以上，使用量实现了负增长，耕地质量提高了0.35个等级，种养循环水平得到了提升。
但我们也清楚地看到，发展农业生产与保护生态环境对立的问题仍然存在，农业生产方式仍然较粗放，耕地用养结合还不充分，土壤退化和污染问题仍然突出，全国耕地存在土壤退化和障碍因素的比例超过40%。耕地土壤有障碍层次的占9.6%，酸化占比14.7%，盐渍化和次生盐渍化占8.3%。农业绿色种植和土壤改良是实现农业绿色高质量发展，助力乡村振兴的基础性工作。
近年来，相关企业、组织、研究机构都在绿色种植和土壤改良方面开展了大量的工作，发挥了积极作用。由于缺乏沟通交流的平台和机制，各自为战，沟通交流不充分等问题十分突出。
为了解决这些问题，中国农业技术推广协会积极倡导组建相应的分支机构，在今年6月召开的七届二次理事会上正式形成决议，增设农业绿色种植与土壤改良分会。
根据决议，农业绿色种植与土壤改良分会依托《农资与市场》传媒筹备，分会筹备工作得到了中国农业技术推广协会领导的大力支持，得到了涉农企业、科研院所和相关专家的积极响应，共收到39家企业（个人）申请。经过参加会议各位代表选手举手表决，选举出了分会会长、副会长、秘书长、理事。
新当选的分会会长赵程云表示，围绕耕地质量保护与提升国家粮食安全的大战略需求，分会将以绿色种植和土壤改良为发展目标，通过产品创新、技术创新、服务创新、模式创新，加快农业高质量发展进程，推动中国农业绿色可持续发展。
在中国农业技术推广协会的直接领导下，我们秉承共享融合的理念，强化创新，强化支撑，强化服务。我们将与各会员单位一起积极行动，重点围绕以下三个方面开展工作：
1.全面开展农业绿色发展。重视以土壤改良相关的新产品的开发，重点围绕肥料增效技术、肥料防控技术、微生物协同技术、土壤改良技术，开展技术研究、配方开发、产品创新、公益化以及标准化生产等方面的工作，为耕地质量提升、土壤改革、促进作物绿色种植提供技术产品支撑。
2.组织先进实用技术示范推广。分会将聚焦不同区域、不同作物、不同形体，全力开发作物，重视整体解决方案，并提供特殊配方施肥、植保、试验示范、技术培训、智慧农业服务等，形成高效推广模式，为现代农业产业提出坚定的解决方案。
3.搭建政、产、学、研、用、推等单位合作与交流平台。分会将积极整合政府、科研单位、涉农企业、农资推广企业、新型新闻媒体等单位资源，促进科研单位的合作与交流，共同推动农业绿色种植和土壤改良在全国的深度落地。
秘书长冯卫东向大家介绍了分会2022年度工作计划：分会将在协会的带领下，进一步整合资源、凝聚力量、创新思路、发挥优势，着力做好以下5个方面的工作。
1.积极推广和宣传绿色种植与土壤改良的理念。分会将通过图文、视频、论坛等多种形式不断宣传、推广和深入践行绿色种植与土壤改良的理念。
2.成立专家组，制定土壤改良方案。分会专家委员会将根据不同作物、不同土壤制定不同土壤改良方案，分会将联合农业科研教学单位、涉农企业和新型农业经营主体，全力开展土壤改良试验示范。
3.推出绿色种植与土壤改良“万里行科技大讲堂”系列活动。通过线上、线下等多种形式，深入、细致地开展绿色种植与土壤改良知识培训，充分发挥分会在土壤改良技术推广中的引导和指导作用，助力解决农技推广“最后一公里”问题，为职业种植者赋能。
4.加大会员单位的成果展示。分会将编辑出版“绿色种植与土壤改良的成果展示”，将会员单位在绿色种植与土壤改良上所取得的成果一一展示，为分会的建设发展，提供强大的数据支撑。
5.组织开展绿色种植与土壤改良的农技焦点、难点问题的调研。及时提出有针对性的对策建议，形成系列调研报告。通过会议论坛、技术研讨、现场观摩等形式，扩大学术交流范围，促进科技成果转化应用。
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农业绿色种植与土壤改良分会秘书长、《农资与市场》传媒
总编 冯卫东
积极响应，39家企业入选理事会
农业绿色种植与土壤改良分会会长、新洋丰农业股份有限公司
副总裁 赵程云
全国农业技术推广中心原首席专家 辛景树
新洋丰农业股份有限公司副总裁赵程云当选为分会第一届会长；
《农资与市场》传媒总编冯卫东当选为分会第一届秘书长；
根力多生物科技股份有限公司、南京轩凯生物科技股份有限公司、湖北鄂中生态工程股份有限公司、四川瑞象农业科技发展有限公司、内蒙古紫牛生物科技有限公司、九禾股份有限公司、广东拉多美化肥有限公司、安徽六国化工股份有限公司、新疆圣大一方生物科技有限公司、北京裕丰力多金肥业有限公司、益地国际农业（北京）有限公司、内蒙古兰晶生态科技有限公司、河南云飞科技发展有限公司、河北硅谷肥业有限公司、江苏丰山集团股份有限公司、湖北富邦科技股份有限公司、江西正邦作物科技有限公司17家当选为副会长单位；
河北中仁化肥集团有限公司、元泰丰（包头）生物科技有限公司、佛山金葵子植物营养有限公司、上海坤苗农业科技有限公司、青岛藻源植物营养有限公司、山西林海腐植酸科技有限公司、江西科农沃科技有限责任公司、北京新禾丰农化资料有限公司、北京耕天下生物科技有限公司、山西晋丰生物科技有限公司、山东地宝土壤修复科技有限公司、江西开门子肥业集团有限公司、西安金元糖土壤修复工程有限公司、秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司、孟州沙隆达植物保护技术有限公司、西安展鹏生物科技有限公司、陕西尚优生物科技有限公司、遂平侨基肥业有限公司、芭欧德（北京）生物科技有限公司、阿坤纳斯生物技术（上海）有限公司、青岛本大福进出口有限公司共21家当选为理事单位。
成立专家委员会：聘任全国农业技术推广服务中心原首席专家辛景树、西北农林科技大学教授康振生院士、农业农村部耕地质量监测保护中心总农艺师马常宝、农业农村部微生物肥料质检中心主任李俊、中国农科院植保所研究员曹坳程、中国农业大学资环学院教授李季、中国绿色食品发展中心研究员李显军为委员会专家，专家组组长由辛景树担任。
链接：经过参加会议的各位代表举手表决，全体通过
燕国胜：生物·有机·矿物的土壤三维修复模式
当下，农业面临土壤酸化、盐渍化、土传病害、连作障碍、农产品品质下降等问题。其中，土壤微生物区系失调，导致土壤对盐渍化、重金属污染、养分缺乏等胁迫因子的缓冲作用下降。
化肥与有机质、微生物是互补关系。化肥提供植物的组成元素，构建功能酶的活性中心；有机质形成碳骨架，提供能源和小分子活性物质；微生物物质转化功能，植物界与无机界协调的中介。
与此对应，土壤改良三大途径也就是：1.矿物质，主要是酸碱度、氮磷钾、中微量元素；2.有机质，主要是改良土壤疏水性、透气性、保水性、排水性；3.微生物，主要是激活有益微生物，改良微生物环境，促进有机质分解，抑制病虫害的发生。
现代肥料的生产经营企业，必须围绕着土壤的需求做文章。根力多围绕着农作物种植的土壤营养需求，对微生物及其微生物肥料、有机矿物肥料等新型肥料产品进行了深度的研究开发。以微生物肥料研究开发为例，第一阶段是增效促生复合菌株；第二阶段是耐胁迫环境（盐）菌株筛选；第三阶段是靶标功能菌的筛选与应用，以K01菌株为例，经历分离、保藏、作物示范，到2020年命名贝莱斯芽孢杆菌，它就是靶标生防功能菌（菌核病、稻瘟病、根腐病）。
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聚焦土壤健康，倡领绿色种植
孔令猛：微生物及有机产品在土壤修复中的应用
我们都知道，农作物秸秆中还有大量氮磷钾，而秸秆还田也是改善土壤环境的重要措施。秸秆还田有肥料化、饲料化、能源化、基质化和原料化等5个方向，都需要微生物的参与，而且这些微生物具有多种功能。
微生物产品的作用：
有机质的分解（有机物料腐熟剂）：提供养分供应能力是微生物肥料的主要功效之一。微生物对土壤中有机质分解、能量转化和养分循环具有不可替代的作用。
固氮作用（根瘤菌肥料、自生固氮菌肥、固氮蓝藻等）：根瘤菌可以将空气中的氮气转化为可供植物吸收利用的氮，氮气进入根瘤菌体内，在根瘤菌体内酶的催化作用下经过一系列生物化学反应，最终转换成谷氨酰胺以及谷氨酸等。
解磷作用（解磷细菌：芽孢杆菌属、欧文氏菌属、单孢菌属、土壤杆菌属、沙雷氏菌属、黄杆菌属、肠细菌属；解磷真菌：青霉属、曲霉属、根霉属、镰刀菌属、AM菌根菌）：酸溶作用，土壤中难溶性的磷酸盐被这些酸类物质溶解；酶溶作用，产生磷酸酶类物质，在磷酸酶的催化作用下，使磷酸酯或磷酸酐等有机磷酸盐水解转化为可溶性磷。
解钾细菌（硅酸盐细菌）：土壤中 95% 的钾元素是以钾长石和云母这两类矿物的形式存在，作物可直接吸收利用的速效钾含量不超过土壤中钾总含量的 2%。解钾细菌 （硅酸盐细菌）是一种胶质芽孢杆菌，能将含钾矿物中的难溶态无效钾转化为可溶态有效钾。
微生物产品的其他作用：刺激作物生长、增强抗逆性、降解有害物质、抑制病虫害、改善土壤结构。
微生物产品的应用方法：
做基肥、追肥和育苗肥、拌土、拌种或浸种，菌剂加适量水浸泡、喷淋种子，或直接掺拌到营养土中。
灌根、冲施。按 1∶100 的比例将菌剂稀释，搅拌均匀后灌根或冲施。
蘸根、喷根。蘸根，液态菌剂稀释 10—20倍，在幼苗移栽前把根部浸入蘸湿后立即取出即可。喷根，当幼苗很多时，将10—20倍稀释液喷湿幼苗根部即可。
叶面喷施。在作物生长期内可以进行叶面追肥，把菌剂稀释500倍左右或按说明书要求的倍数稀释后，选择阴天无雨的日子或晴天下午以后，均匀喷施在叶子的背面和正面。
中国绿色种植与土壤改良分会成立大会结束之后，就是以“聚焦土壤健康，倡领绿色种植”为主题的2021中国绿色种植与土壤改良发展论坛。
论坛围绕农业绿色发展、土壤改良保护等方面进行深入交流研讨，为农业高质量发展和国家粮食安全出谋划策。
颜晓元：“常规措施+生物炭+能源捕获”有实现农田净零排放的潜力
碳中和有三个概念，一是指一个组织在一年内的二氧化碳（CO2）排放通过二氧化碳去除技术应用达到平衡，就是碳中和或净零二氧化碳排放。二是净零排放，一个组织的一年内所有温室气体（CO2-e）排放量与温室气体清除量达到平衡。三是气候中和，一个组织的活动对气候系统没有产生净影响。
农业是重要稳定的碳排放源，农林系统温室气体排放占比占8.32%。而且随着清洁能源替代，其比例将增加。
2014年联合国气候变化公约组织启动了“千分之四土壤增碳”计划，试图以每年增碳千分之四抵消碳排放。
但是目前大规模土壤增碳可行性低，千分之四的NPK需求量：9.8亿吨N、4.23亿吨P、116亿吨K、79.4亿吨CO2。
然而，在农田土壤增碳可行性却是很高的。1980—2011年，我国农田土壤0-20cm土壤有机碳年均增加0.45%，年增加量6160万吨CO2，这接近于第三次国家信息公报中的6604万吨CO2。
其中，温室气体CH4和N2O是土壤微生物作用下的产物。可以对应实施减排措施，如土壤N2O减排措施：科学的氮肥施用方法（测土配方施肥、氮肥深施，避免不必要的灌排）；施用高效氮肥（控释肥、硝化抑制剂、脲酶抑制剂）。
除了减排之外，关键是空气中二氧化碳的固定。常规措施具有比较大的固碳减排潜力，但不足以完全实现碳中和。
实现碳中和的终极大招是将生物碳生产过程的bio-oil和bio-gas纯化后发电，进行能源替代。然后，常规措施+生物炭+能源捕获：土壤固碳，生物炭还田（66%秸秆碳化还田）；稻田CH4减排，水分管理，秸秆碳化；优化施肥，氮肥减量－15%（N2O和CO2减排）；能源生产，CO2。采用这一综合措施，各省减排比例可以达到95%—118%，整体实现碳中和。由此可见这种模式有实现农田净零排放的潜力，但还是要克服技术难题。
于长志：增值肥料可以综合调控肥料、作物、土壤
肥料利用率=作物吸收肥料提供的养分/肥料提供的总养分×100%
在肥料总养分一定的情况下，肥料利用率取决于作物吸收肥料提供的养分。而作物吸收肥料提供的养分受肥料养分的释放特性、作物吸收养分的特性、作物生长的土壤特性影响。
单独调控肥料，肥料利用率提高幅度是有限的，只有对于肥料、作物、土壤进行系统的综合调控，才能更大幅度提高肥料利用率，使作物的产量更高，农产品品质更好，作物抗逆性更强。
于长志表示，增值肥料可以对“肥料—作物—土壤”进行综合调控，延缓释放、抑制氨挥发，减少磷被土壤固定，调控作物根系，优化根际土壤，更大幅度提高肥料利用率。
增值肥料利用生物活性增效载体与肥料科学配伍，制成的增效肥料新产品。中国农科院肥料与施肥技术创新团队经历近20年的持续研发，研发出锌腐酸、聚安速、禾谷素、聚核酸等一系列肥料增效载体。
我国特种肥料整体需求处于较快增长状态，预计未来5年将以10%以上的年复合增长率增长，增速较快的集中在增值肥料、生物有机肥、土壤调理剂、生物刺激素等领域。
其中，增值肥料是传统肥料产品升级的良好途径，成本增加少，肥效提高明显。据化肥增值产业技术创新联盟统计，2019年仅联盟成员企业增值肥料产量已达到540万吨。
微生物学博士、根力多生物科技股份有限公司副总经理 燕国胜
中国科学院南京土壤研究所副所长颜晓元
正邦作物肥料事业部市场总监
孔令猛
化肥增值产业技术创新联盟技术推广专家组首席专家
于长志
李季：有机土壤与有机农业的机遇
中国有机农地面积居世界第三，但有机农地占比不到世界平均水平一半。中国有机市场世界排名第四，有机食品份额0.8%，年人均消费有机食品不足世界一半。
李季表示，经过有机农业长期定位研究，我们发现：
1.有机农业是可以高产的。
2.有机土壤是最健康的，有了健康的土壤，才会有健康的植物，才会有健康的动物和人类。
3.有机土壤病害发生少。大自然提供了一件不可思议的机器土壤可使作物具备抗病性。该机器只有在土壤富含腐殖质时是活跃的，而在缺乏腐殖质的瘠薄土壤和施用化肥的类似土壤中则会失去活性。
4.有机农业环境风险低。
李季表示下一步需要研究重点：养分平衡包括N、P，地下水硝态氮潜在污染，土壤微生物群落，土壤病害减少及原因分析，土壤碳饱和及碳截留。
建议：中国农业生态应转型，完善有机、绿色、生态三位一体的生态农业生产体系；确立农业转型目标及指标（10%—50%）；实施生态农业绿色清单补贴政策。
中国农业大学资环学院教授 李季
绿色·种植 |
可持续种植
【结语】
农业绿色发展和土壤改良是一项系统工程、一项艰巨任务，需要加强协调、密切配合、共同推进。中国农业技术推广协会农业绿色种植与土壤改良分会的正式成立，将汇聚各方力量，聚集各方人才，共谋耕地保护与土壤改良大计，共同推动我国农业高质量发展。
廖宗文教授带领九国农业代表“云访”芭田
技术驱动，前景无限，这款产品或将改变生物农药格局！
廖宗文教授
带领九国农业代表“云访”芭田
10月25日，华南农业大学廖宗文教授、刘可星副教授通过ZOOM直播的方式带领“发展中国家环境友好型肥料的生产施用及示范培训班”的27名发展中国家的学员到芭田公司松岗基地考察调研。芭田技术带头人陈彬、核心技术人才、高级农艺师王宗抗、品牌部经理周嘉芸陪同考察并与培训班的学员做线上交流。
据了解，“发展中国家环境友好型肥料的生产施用及示范培训班”由中华人民共和国商务部主办、华南农业大学承办，旨在支持国家援外工作，更好地帮助发展中国家的农业健康发展。此批学员由东南亚、中东、南美洲、非洲等9个国家农业领域的专家、学者组成。受疫情的影响，此次培训班采取线上的方式授课交流。
“创立于1989年的芭田股份，是中国肥料行业第一家复合肥上市公司。”廖宗文教授介绍说，“发展中国家环境友好型肥料的生产施用及示范培训班”的学员们跟随着镜头走进了松岗分公司的生产车间、检测中心、研发中心，全方位地了解芭田好肥料的诞生过程。
学员们对芭田先进的设施、有序的生产流程、严谨的工艺程序、优质的产品质量留下了深刻的印象。“肥料是粮食的粮食。每一颗肥料的品质都关系着农产品的营养和安全，芭田以担当食物链营养专家为己任，用对农产品消费者和自己健康负责的态度生产每一颗肥料！”芭田股份核心技术人才、高级农艺师王宗抗表示。学员们对芭田匠心造好肥的理念十分认可，并表示将把这种理念引入自己的国家，共同担当食物链营养专家，共同守护人类健康的源头。
“在肥料行业，技术的领先决定了产品的先进。创立32年来，芭田股份奋发图强，自主创新，勇攀肥料技术高峰，在行业内创造了12个第一：第一家自主科研生产三元复合肥（芭田蓝）的企业；第一家建立企业博士后工作站的企业；第一个采用ERP软件管理系统的企业；第一家参与 《国家有机无机复混肥标准》组织制定的企业；第一个发明高塔熔融喷浆造粒技术的企业……”交流中，芭田股份品牌部经理周嘉芸向学员们详细介绍了芭田股份的相关情况。
芭田技术带头人陈彬就肥料技术创新与学员做了交流。他表示，从蓝复肥的风靡到全国高塔林立，从硝硫基的问世到“肥料+方法+设施”三位一体灌溉施肥技术的推行，从聚磷酸铵的研发到冷冻法硝酸磷肥的突破，芭田股份在创新发展的道路上永不止步。特别是芭田股份创新的冷冻法（硝酸钙结晶法）硝酸磷肥工艺，不但使磷矿的分解率提高至99.5%以上，而且将副产品硝酸钙全部转化为另一种深受农民欢迎的全水溶性硝酸铵钙产品，解决了复合肥行业大量排放固体废弃物（磷石膏）、造成环境污染的难题，既具有经济效益又具有环境效益。
“芭田每一次技术创新都对行业的技术进步起到了积极的促进作用。芭田是肥料界当之无愧的先驱。”廖宗文教授对芭田的创新能力给予了高度评价。学员们对芭田冷冻法硝酸磷肥等先进技术有着浓厚的兴趣，希望有机会与芭田股份合作，助力家乡的发展、造福家乡。
“一带一路”倡议全球瞩目，关注热度持续攀升。各领域不断签署推进重大项目，建设成果丰硕。在“一带一路”上，农业是很多沿线国家的支柱产业，中国与其有着广阔的合作空间。作为中国新型肥料的领军企业，芭田股份将借助“一带一路”这个桥梁进行国际间的交流与合作，为农业的发展贡献力量，做好“一带一路”的实践者，为“一带一路”增添异彩！
匠心造好肥，挺直国肥脊梁
创新引领行业发展，学员点赞芭田
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廖宗文教授带领九国农业代表“
云访”芭田
zoom直播界面
技术驱动，前景无限
这款产品或将改变
生物农药格局！
目前国内生物农药蓬勃发展，年产量为12万吨，防治面积达2670万公顷，约占农药市场份额的5%。从登记上来看，生物农药有效成分登记超过90种，登记产品约3000个，约占我国登记农药总数的11%—13%。可见生物农药已经成为国内发展绿色农业的主力军。
近两年，一款名叫贝莱斯芽孢杆菌的成分成为生物农药菌剂领域研究的热点，备受关注。
我们采访了国内首家登记贝莱斯芽孢杆菌的企业四川百事东旺生物科技有限公司（以下简称“百事东旺”）总经理兼技术总监许中怀，深入了解这款即将上市的“黑马”产品。
谈起为什么选择贝莱斯芽孢杆菌？技术出身的许中怀告诉笔者，贝莱斯芽孢杆菌是一种新型芽孢杆菌，能分泌脂肽类抗生素、细胞壁降解酶、抑菌蛋白等多种抑菌活性物质，以及吲哚乙酸、赤霉素、嗜铁素、NH3、Ｈ2S等多种促进植物生长的物质，极具生防潜力，对多种植物病原真菌乃至部分植物病原细菌均具有良好的抑制作用；同时环境友好，能有效地与植物共生，促进植物生长。
2017年，北京市植保站卢志军博士获得该产品的专利，并和四川百事东旺达成战略合作。2019年开始示范试验，同时进行产品的筛选、登记和生产工艺方面的不断精进。经过两年的努力，2021年9月取得贝莱斯枯草芽孢杆菌专利产品在国内首家登记，登记对象为烟草白粉和黄瓜白粉。
经过一系列研究和示范试验表明，贝莱斯芽孢杆菌具备以下几个方面的优异性：
1.安全系数高。对植物和环境均安全；
2.广谱性。对20余种供试植物病原真菌均有良好的抑制作用；
3.防治效果好。对草莓叶部白粉病、果实白粉病、烟草白粉、枸杞白粉病效果显著；
4.在土壤中作用期长。贝莱斯芽孢杆菌作为活菌在土壤中可以不断繁殖，延长作用期；
5.不易产生抗性。相比化学农药，贝莱斯芽孢杆菌作为一种活菌生物农药，不容易产生抗性。
研发为导向，科技创新是引领
一款好产品，离不开公司强大的科研实力做支撑。据了解，四川百事东旺已经聚集了西北农林科技大学、甘肃农业大学、中国农科院等一大批高精尖人才，实力不容小觑。总经理许中怀表示，百事东旺定位于以技术研发为导向的企业，能够将实验室前沿的科技成果转化到生产实践当中，对产品从实验室研发、登记、生产工艺到产业化等一系列流程深刻了解，既保证了质量，又能够快速稳健地转化合乎农户需求的产品。
许中怀是这样说的，也是这样做的。据了解，贝莱斯芽孢杆菌前期的研发和应用花费大量的人力和物力，除了团队齐心合力默默付出外，仅专利转让费和登记费就花费300万元左右。而且公司每年销售额近30%都用来研发，以投入推动成果转化，让技术带动销售，真正实现科技创新引领企业发展。
与此同时，为了保证产品的质量，公司投入2000多万元在四川蒲江建设百事东旺发酵生产基地，目标实现年产贝莱斯芽孢杆菌制剂500吨。许中怀非常有信心地告诉笔者：“我们想把贝莱斯芽孢杆菌打造成生物领域5000万的大单品，在全国推广应用面积达到1000万亩次以上，挽回农业损失5个亿左右。”
从土壤中分离，
自然安全是基础
研发为导向，
科技创新是引领
一款好产品，离不开公司强大的科研实力做支撑。据了解，四川百事东旺已经聚集了西北农林科技大学、甘肃农业大学、中国农科院等一大批高精尖人才，实力不容小觑。总经理许中怀表示，百事东旺定位于以技术研发为导向的企业，能够将实验室前沿的科技成果转化到生产实践当中，对产品从实验室研发、登记、生产工艺到产业化等一系列流程深刻了解，既保证了质量，又能够快速稳健地转化合乎农户需求的产品。
许中怀是这样说的，也是这样做的。据了解，贝莱斯芽孢杆菌前期的研发和应用花费大量的人力和物力，除了团队齐心合力默默付出外，仅专利转让费和登记费就花费300万元左右。而且公司每年销售额近30%都用来研发，以投入推动成果转化，让技术带动销售，真正实现科技创新引领企业发展。
与此同时，为了保证产品的质量，公司投入2000多万元在四川蒲江建设百事东旺发酵生产基地，目标实现年产贝莱斯芽孢杆菌制剂500吨。许中怀非常有信心地告诉笔者：“我们想把贝莱斯芽孢杆菌打造成生物领域5000万的大单品，在全国推广应用面积达到1000万亩次以上，挽回农业损失5个亿左右。”
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企业
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四川百事东旺生物科技有限公司总经理、高级工程师兼技术总监许中怀
非核心产区如何种出优质的新会柑？
苹果价格同比下跌16%行情弱势还将继续
产业 | 品种 | 价格 | 产销
对真正在生物农药领域坚守并不断创新的百事东旺来讲，清楚地知道想做好生物农药，想打造出经得起市场检验和消费者认可的产品，就要持续解决农户种植过程中产生的问题。本着这样的原则，同时考虑到产品特性，公司将贝莱斯芽孢杆菌的市场定位在四个板块：
一是白粉病市场，目前已经规划了草莓、枸杞、葡萄、花卉等作物；二是茶叶炭疽病防治；三是绿色无公害蔬菜土传病害的防治；四是棉花市场的枯黄萎病。
当然，一款生物农药是好是坏，关键是看如何使用。针对贝莱斯芽孢杆菌，百事东旺团队已经总结出行之有效的使用技术，保证了农户可以科学合理地使用。
作为坚守生物、生物化学农药研发、生产和应用的企业，接下来，百事东旺会以贝莱斯芽孢杆菌为核心产品，加大与高校合作研发投入和登记投入，打造越来越多具备自主知识产权的新农药，不断提升公司的核心竞争力。
顺势而为，
不断解决种植问题是目标
链接：产品的使用技术
一、水分散粒剂（200亿CFU/g）应用技术要点（水悬浮制剂产品参考执行）
1. 施用时期：最好在发病初期提前使用。也可以在发病前预防性使用。
2.使用方式：防治地上部病害，已兑水喷雾为主，可适当添加黏附类助剂；防治地下病害，可以在定殖前撒施、沟施或穴施，也可随喷灌系统喷灌。
3. 使用剂量：喷雾使用，建议可溶粒剂（200亿CFU/g）兑水稀释200倍施用，亩次用量200g；土壤使用，建议可溶粒剂（200亿CFU/g）亩次用量1000g。根据病害发生程度和植株大小，病情重的、株型大的，可适当加大用量。
4. 使用频次：喷雾防治病害，建议连续3次每7天用1次；土壤使用，建议定殖前施用1次，后面根据病情可适当追施1-3次。
5.其他事项：喷雾使用最好不在雨天或雨前进行；土壤使用，湿度应合适（适宜作物种植即可）。
二、适宜区域：全国范围内多种植物病害。
三、注意事项：1.新推广地区尽量先试后用；2.最好不与化学杀菌剂混配使用；3.病情非常严重时，先使用化学杀菌剂应急防治，之后再使用该菌剂防控；4.不宜作为种衣剂使用。
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公司在四川省成都市蒲江中德创新园投资2000万元新建发酵基地效果图
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陈皮价格上涨
鲜果行情看好
作为全国唯一的“吃皮为主、皮比肉贵”的柑橘品种，新会柑不仅是新会区的“特色产业”，也是新会陈皮的唯一原料。
新会柑鲜果皮通过特定刀法切成三瓣状，在新会自然环境下陈化三年以上，就成了正宗的“新会陈皮”。
新会陈皮，为我国传统道地药材，具有理气调中、健脾和胃、燥湿化痰、消积化滞等作用，是药食同源的养生佳品，入方可和百药，入膳可调百味。新冠肺炎疫情期间，陈皮入选国家《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》，成为防治新型冠状病毒感染的肺炎的中药之一。
新会陈皮因此迎来了快速发展的春天，从2020年疫情时期开始，价格就一路上扬。往年调价两次的某些线上大卖家，2021年不到半年时间就涨价了三次。
陈皮价格的一路飙涨，也带动了上游原料—新会柑的鲜果价格。就拿过去的2020年来说，新会柑鲜果的价格是一路上涨，越往后卖得越贵。二红上市期间，新会附近的圈枝柑报价已经高达25元/斤（鲜果）。2021年，新会柑鲜果的预定价格已比去年上涨了20%—30%。
就戴近平的果园来说，位置在非核心产区，果园又是新果园，柑果价格才卖到3.5元/斤的价格。当然，这也是因为他的柑果早早地就被预定出去了，没有赶上后期的涨价。
不过今年，客商给出的预定价已经到了5.5元/斤，因为看好今年的柑价，所以他拒绝了客商签约清园价的要求。
非核心产区如何种出
优质的新会柑？
“柑皮纹粗，黄而厚，内多白膜，其味辛甘，今天下以广中采者为胜。”明代李时珍《本草纲目》中就有对陈皮的记载，这里的广中，指的就是江门新会。
新冠肺炎疫情期间，陈皮入选国家《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》，成为防治新型冠状病毒肺炎的中药之一。新会陈皮因此迎来了快速发展的春天，并带动了其唯一原料—新会柑的种植。本期“发现·中国好水果”基地行就走进陈皮之乡—江门市新会区，走进双水镇北水村柑农戴近平的果园，寻找新会柑的种植故事。
对于柑农戴近平来讲，今年又是丰收的一年。
今年是他种植新会柑的第四年，也是他的果园开始挂果的第二年。
“第二年的产量就高了很多。这个果园去年的产量大约在四五万斤，今年的产量在七万斤左右。今年新会柑的价格也比去年涨了不少，去年的价格是3.5元/斤，今年价格涨到了5.5元/斤左右。”戴近平表示，按照目前的行情，今年他就能把前期的投入成本都收回来了。
4年前，戴近平在江门市新会区双水镇北水村承包了15亩地，从水稻改种新会柑。为了种好这15亩新会柑，从租地开园到挂果，三年时间他前前后后投入了不低于30万元。为了种出好品质的新会柑，第一次接触新会柑的他，一边种植一边向亲戚朋友学习种植技术。
双水镇北水村新会柑种植户 戴近平
江门市新会区农业农村综合服务中心高级农艺师 吴在敬
如何种出好品质的新会柑？
不能否认，地理位置对于新会柑品质的影响确实很大，但这并不是说，非核心区域就种不出好柑果。
从新会柑的发展来看，随着核心产区农田的不断减少，很多柑农带着精湛的种植技术和果苗，外迁到周边产区，其种出的新会柑品质跟核心产区的相差不大。这也就是说，只要用心打理，非核心产区也能种出高品质的柑果。
关键是如何才能算用心打理呢？
首先是养树。养树是一个长期的过程，需要好肥料的持续投入，需要将化肥和有机肥相结合，改善土壤，养根养树。把树给养好了，树可能14、15年后依旧长势旺盛，如果肥料处理不好，出现烧根，树的寿命可能就六七年的时间。
其次是防虫防病。新会柑好品质的前提是卖相好，果型扁平，表面没有病斑、疤痕，果色均匀一致。这就需要对病虫害的发生进行精准的预判，提前防治。
新会柑的主要病虫害为果腐病、炭疽病等，每年新梢发出或者是雨水过后，高温高湿天气下，病害容易大暴发，需要在病害大面积暴发前及时喷药治疗。新会柑主要虫害为红蜘蛛、蚜虫、贪夜蛾等等，一旦发生，必将影响果实产量和品质，需要打药预防。
再次是日常管理。在日常管理中，要注意控梢：树龄小，可以多放梢；果树长大了，梢就需要多修剪了，以免留梢太多，树的营养跟不上了。其中，秋梢是来年的结果母枝，要注重秋梢的保护。
最后是合理安排采摘时间。新会柑一年有四个采收期，从一两左右重的小青柑到青皮柑，再到二红柑、大红柑，新会柑鲜果的销售不需要等到果实完全成熟，可根据树势情况进行合理安排。如果挂果量较多，在疏果时期多采摘小青柑，以减轻柑树负担；如果落果较多，提高二红柑的采摘比例。
“新会柑的管理真的很难，开始怕它没柑，有柑了又怕它落柑。”戴近平表示，种植新会柑有很多学问，不像其他作物那么好管理，但只要管理好了，品质就差不了。
苹果价格
同比下跌16%
苹果是我国重要的水果之一，中国已成为世界最大的苹果生产国，苹果种植面积和产量均占世界50%以上。国家统计局最新公布数据显示，2020年我国的苹果总产量为4406.6万吨，比上一年增加3.90%。
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价格
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产业
行情弱势还将继续
苹果产量分布
苹果供应分布
苹果苗供应分布
近几年，因为陈皮的行情不错，种新会柑的人明显增多了。据江门市新会区农业农村综合服务中心高级农艺师吴在敬介绍，当前，新会全区新会柑种植面积已超10万亩，种植点分布在全区11个乡镇193个行政村。
虽然是全区都有种植，但不同位置种出的柑果品质还是有所差别的。在新会熊子塔为中心，直径约2公里的范围内，土壤肥沃，种出的柑果总体柑香突出，柑油含量好，营养价值高，是新会陈皮最正宗的核心原产地。
我们此次所去的双水镇则属于传统定义中的二三线产区。这边种出的柑果，价格与核心区域相比，相差悬殊。同样是圈枝柑，核心产区的柑果可以卖到10元/斤以上的价格，非核心产区的柑果只能卖几块钱一斤。
为什么同样是种新会柑，价格差距却那么大？
“还是要看品质。”果园技术负责人文明德表示，新会柑价格除了受产区位置、采收加工时间影响外，更受柑果品质好坏影响。
影响新会柑品质的因素，除了有水土、气候、湿度、温度等环境因素外，树种（老树或新树）、肥料（有机或化肥）、生态环境（水源土质）、种植方式（圈枝或驳枝）的因素同样关键。同样的新会柑品种，核心产区、老果园、圈枝柑的柑果确实品质更好。
产地决定价值
品质决定价格
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价格
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价格
一亩田平台显示，目前市场上，以山东产区苹果苗供应为主，占了市场一多半份额，其次为河北、辽宁和山西等地。若以县域为单位进行排名，苹果苗供应占比最高的前三个县域依次为山东平邑县、山东岱岳区和山西绛县。除此之外，山东泰山区、辽宁鲅鱼圈区、江苏沭阳县也是目前苹果苗的主要供应地区。
每年3月是苹果苗的销售最旺季节。2020年3月，苹果苗的供应热度和采购热度同比上涨了15%和4%；但2021年3月，则分别下跌了22%和40%。这组数据反映出，目前产地对苹果的种植积极性也有所减少。
2021年第三季度，是全国苹果上市初期，通过对这段时期苹果供应同比变化情况的分析，可以从侧面反映出2021年苹果供应情况。据统计，2021年三季度苹果整体供应热度同比下降了2.19%，不同省份间供应热度变化各不相同。
不同省份苹果供应热度的变化主要受两方面因素影响：一是受种植面积和自然因素影响，苹果实际产量增加或减少导致用户发布供应信息积极性有所变化；二是当地互联网化的程度，如果当地用户借助互联网发布信息积极性有所提升，则供应热度有所增加。因此，在分析不同省份供应热度变化时，也需要结合以上两方面因素进行综合分析。
在一亩田平台中前十大苹果供应产区中，供应热度同比下跌的有6个，上涨的有4个。其中陕西跌幅最大为17%；其次为新疆，跌幅10%；河南和山西下跌7%；另一方面，云南供应热度同比涨幅最高，为58%；甘肃和河北同比上涨6%。
2021年苹果苗供需热度下降，种植积极性降低
三季度苹果供应热度小幅下降，陕西跌幅最高
2021年三季度苹果主产区供应热度同比变化情况
苹果通过冷库储藏，已经可以实现全年供应。从苹果供应热度走势图我们可以看到，在每年的9月底至10月初，是一年中苹果大量上市的季节，在过年期间和5月左右，苹果供应热度降低，尤其在每年五六月份，冷库储藏苹果渐入尾期，新一年的苹果还没有开始上市，这一时期是市场上苹果青黄不接的阶段。各个省份之间与全国整体上市时间趋于一致，省份之间并没有出现明显的错季上市趋势。
对于苹果贸易商来说，每年年后到五六月份苹果价格会有所增长，将苹果存放到这时再销售是一种比较好的选择，但在市场上水果品种日益增多的情况下，且此时苹果口感也大不如之前，苹果已没有太多优势。据统计，在5—6月期间，上市的水果有近100种，一亩田数据显示，苹果排在第六位，市场份额占比5%，排在苹果前面的还有西瓜、桃、李子、葡萄和甜瓜，其中西瓜市场份额占比最高，为20%，桃占比10%。
从价格上看，2021年5月，苹果价格不仅没有上涨还有所下滑。因此，从目前的水果市场情况来分析，预计未来苹果在每年空档期价格波动幅度将逐渐缩小，也意味着一年当中苹果的全年价格波动幅度也将会不断缩小。
对于苹果来说，市场挑战也远远不只如此。2021年9月，苹果批发价格为2.4元/斤，比去年同期下跌了16.6%。2021年10月，苹果价格虽然环比有小幅上涨，但仍比去年同期下跌了12.3%，苹果收益已经出现下降趋势。
水果市场竞争激烈
一亩田平台苹果供应热度走势图
一亩田平台5-6月水果供应分布
苹果批发价格走势图
苹果批发价格走势图
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品种
从品种上来看，红富士苹果仍是占比最大的品种，占比达到65%；其次为嘎啦苹果，占比8%；花牛品种占比排名第三，占比7%；黄元帅、红星、红将军和美八占比在3%-7%。
苹果不同品种间，种植区域及规模差距也较大。其中红富士种植面积非常广泛，山东、陕西、辽宁、山东、甘肃等苹果主产区都有种植，主产区之间种植规模差异并不是特别明显；嘎啦苹果种植范围也覆盖较广，种植集中在辽宁绥中县、山西临猗县和陕西洛川县；花牛苹果种植则相对集中，主要在甘肃省，河北省永年和晋州市也有少量种植，但种植规模远远低于甘肃产区。黄元帅苹果种植相对集中在辽宁绥中县。
采购商对不同地区的苹果关注度，主要受两方面因素影响，一是当地电商化水平和用户积极性，另一个当地苹果的品牌影响力。
在采购商关注度TOP20产区中，山东莒县和沂水区的用户积极性较高，获得了采购商较高的关注度。山东栖霞、山东沂源、河南虞城、山西临猗以及陕西洛川等地，采购商关注度也比较高，排名相对靠前，这与这些产区在市场上品牌知名度较高有一定的关系。
【编辑：杨肖华，文章来源：一亩田YMT（有删减），原文题目：《苹果价格同比下跌16%，一亩田农业大数据：行情弱势还将延续》】
红富士仍是市场主流品种
山东、河南、山西、陕西的苹果最受采购商欢迎
2022年化肥市场或将出现断崖式跌落！
产品创新，农资版图中最亮的光
农药减量增效之下，省力化制剂迎来发展良机！
价格 | 行业 | 品类
文/刘为国
2022年化肥市场或将出现断崖式跌落！
2021年农资市场经历了行情大举上扬，可谓惊险纷呈，一时之间涨声一片，截止到2021年10月份，预测继续大涨的声音依然存在，这只能说是对行情变动的本质缺乏认知。
按照行情大起必有大落的原则，很多人更想知道何时是行情跌落时间，是否一落到底，这可能具有更强的诱惑力和参考价值。笔者依据2021年肥料市场行情发展状态，试图预测2022年的肥料市场行情，为大家提供一些思路和想法，仅供农资同仁们参考。
1.2021年肥料市场高位运行
2021年在新冠疫情的影响下，除中国外的大多数国家均出现抗疫不力的局面，特别是以美国为代表的西方发达国家，出现不断停工、复产、停工的情况，导致经济运行出现较大问题。美国通过增发美元的举措扩大需求缓解国内矛盾，同时通过原材料涨价促成全球通货膨胀的形成，借此在全世界实施剪羊毛行动。中国政府高瞻远瞩，及时通过与世界接轨的大宗原料价格，进行反制行动，收效甚大。但随着世界经济形势的不断恶化，以及美国针对中国的进一步打压，中国政府10月份又及时采取措施，通过限制产能和肥料出口实行A、B类商检的史上最严出口禁令，限制化肥的出口数量，避免陷入世界范围的通货膨胀。因此，2021年的肥料市场行情基本处于高位运行状态，是与国际形势相关联的，与供需状况关系不大。
2.中国经济将逐步进入内循环局面
2021年10月份，世界新冠疫情仍然严峻，由于西方发达国家频繁出现停工停产的局面，世界商品供应链出现巨大缺口，海上航运价格大涨，导致主要消费品全球供应链出现紧张局面。如果中国继续参与到世界经济运营圈，必须进一步提高出口商品价格，进而就会导致国内通货膨胀的发生。为此，进入10月后，中国将逐步减少商品出口，调整经济运行结构，经过数月时间进入以内需为主的内循环状态，预计2022年7月份左右基本到位。
3.今冬明春气候异常将唱主角
据国际气象组织预测，2021年新的拉尼娜现象已经形成，将是60年来最严重的一次，2021年也将出现局部区域的严寒冬季，对小麦安全越冬影响极大。如果持续到2022年的春季，出现倒春寒等更为严重的状况，将进一步影响到果树区出现较为严重的落花落果。受此影响，2022年世界粮食局势不容乐观，农产品供应将不同程度地出现问题，虽然中国2021年粮食基本丰收，但2022年也会出现粮食价格进一步升高的可能性。因此，中国政府将更加关注粮食种植面积和耕地的有效利用。进入夏粮耕种季节前，政府也会平抑化肥价格，以利于平抑粮价进而控制通货膨胀的形成。
4.原材料行情走势与复合肥价格动态
2021年尿素、磷肥、钾肥均处于高位运行较长时间，出于应对钾肥等国际肥料市场状况和世界粮食贸易进一步恶化的双重影响，三大原料的高位运行还将持续较长一段时间，中间也会出现大起大落的短期波动，但都不足以形成有价值的行情，而且波动会逐渐趋缓。受国际贸易影响和国内对原料的需求旺盛，2021年对氮肥、磷肥、钾肥等原料的需求持续升温，将促成原料价格坚挺，复合肥也将处于高价位运行。2022年7月左右，由于以内需为主的内循环机制逐步恢复，供需状况将影响到原料价格走势，原料以及复合肥价格将趋于正常状态。
5.2021年冬储数量减少，2022年春季缺货成为定局
2021年由于粮食和经作物种植结构性调整，自然灾害的高频率发生，农民种植作物的节奏被打乱，大田作物乃至经济（大棚）作物用肥季节前，肥料订单很难形成，品种很难锁定，加之经销商的信心不足，冬季储备的积极性偏弱。因此，企业与经销商都没有足够的信心准备春季用肥，短时间供货能力将再次对复合肥企业提出严峻考验。
受此影响，2022年春季用肥将出现品牌肥料大面积缺货的状态，如果企业能有一定的备货，春季发货将出现大幅提升的局面，而且市场价格风险不会很大。另一种值得注意的情况是，短期内假冒伪劣充斥市场的情况将再次上演。
2021年肥料市场行情回顾
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2022年复合肥市场分析
2022年7月将是一个转折点，前期继续维持高价运行，后期将出现大幅下滑，逐步趋于正常状态。
2021年11—12月：价格维持在高价位运行，波动幅度依然较大，但很难形成趋势。各企业冬储政策将以打款计息、价格随行就市为主流，企业和经销商冬储数量进一步减少。
2022年1—2月：春季肥料价格继续维持高价位波动，但频率会逐步减小，周期会延长，能够看到趋于平稳的状态。
2022年3—4月：原材料价格开始出现新的波动，看似要涨但实际还是无法再创新高，复合肥价格表现稳定。
2022年5—6月：原材料价格大概率出现上调趋势，企业将进行年度中期政策调整，价格政策将以发货和保底为主，随行就市；
2022年7—8月：氮磷钾原料受国家和内循环供需规律压力，原料价格（进口钾肥除外）将出现一次断崖式的下滑，复合肥将在低价位启动秋季市场，市场操作较为顺畅。
2022年9—10月：国际市场价格难以预测，小概率会出现小幅上扬，但幅度不大，对2022年冬储会有一波较好行情。
复合肥企业应对策略: 随行就市：满足生产为主。
面对2022年市场行情前高后低的状况，企业原料采购操作比较困难，原则上上半年以随行就市、满足生产为主，拐点出现后可利用企业资金实力进行批量采购，以获得成本优势。复合肥行业洗牌基本完成，大浪淘沙后成功生存下来的企业将迎来美好的春天。
文/赵丹
产品创新，
农资版图中最亮的光
和行业朋友聊天，他们说，现在行业还是在低水平上竞争。
没有一家龙头企业的销量能占总销量的10%，更别提30%了（一般行业龙头企业销量能占全行业30%，可以判定此行业已进入良性发展状态）。
所以，无论是头部企业还是发展中企业，大家都在忙着做产品的创新，一些头部企业老产品增量较难，就想用新品的增量来置换企业的增量和占有率；中小企业用局部市场的胜利来确定自己特定区域市场的位置，用专业来占领市场。
当然，有的是真创新，有的是蹭热度。因为，创新很难，蹭热度却很容易。高水平竞争就像高手过招，飞花落叶皆是武器；低水平竞争就像打架，没有技术含量，就是勇敢地贴身肉搏，这些不提，我们主要说下行业的创新。
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2021年9月3日，中华人民共和国农业农村部公告第468号，根据《农药管理条例》《农药登记管理办法》等有关规定，经技术评审、全国农药登记评审委员会评审，批准成都新朝阳作物科学股份有限公司等12家企业申请的冠菌素等26个新农药产品登记，颁发《农药登记证》，经核准的产品标签内容一同发布，有效期五年。
此次登记的新农药中，原药6个：硫虫酰胺、四唑吡氨酯、几丁寡糖素醋酸盐、酰氨寡糖素醋酸盐、冠菌素、二氯异噁草酮等；母药6个：博落回提取物、爪哇虫草菌Ij01、解淀粉芽孢杆菌ZY-9-13、贝莱斯芽孢杆菌 CGMCC No.14384、杀线虫芽孢杆菌B16、爪哇虫草菌JS001等；其他均为制剂。
按品类分，登记的新农药含杀虫剂10个，杀菌剂12个，植物生长调节剂2个，除草剂2个。其中24个产品是原/母药与制剂同时登记，占新农药的92.3%。
此次新农药登记，国内登记产品占多数，生物农药占比大；毒性方面几乎全部是低毒、微毒，占比96%；剂型也均为环境友好型。
新农药的研发是一项高成本、高难度的工作，需要投入大量的人力、物力和财力，也对企业对市场需求的精准把握提出了高要求。我们也可以看到，目前农药行业产品结构在不断优化，农药研发从高毒、高残留农药向高效、低风险农药转变，施药方式在向精准用药转变。
究其原因，近年来国家加大推进农业绿色高质量发展和农药使用负增长，同时建立、健全生物农药登记法规和绿色通道，这些都将推动生物农药的发展。
有人说，生物农药目前还处于叫好不叫座的尴尬时代，市场关注度并不高。但是我们应该看到事物的进步性和趋势，化学农药的减量施用，必将带动对环境友好的生物农药的发展，或许，生物农药的春天真的要来了。
新农药靶标高效、低风险
从2014—2015年达到峰值之后，肥料的施用量逐年降低，预计“十四五”期间肥料年增长率为-3%。种植结构的调整，肥效的提高，有机肥推广效果明显，人口老龄化，这些都对传统的施肥方式和肥料创新提出了新的高要求。
业内的革新出现了“多头”发展的态势，和以往的“扎堆”不同，现在很多企业（特别中小型企业）会根据自身的条件，往某一作物或者产品的某一功能上聚焦。
从整个行业来看，新型肥料的发展比重加大。
在种植业管理司肥料登记与备案中，肥料的种类包括：含腐植酸水溶肥料、生物有机肥、有机水溶肥料、微量元素肥料、微量元素水溶肥料、微生物菌剂、复合微生物肥料、有机物料腐熟剂、根瘤菌菌剂、光合细菌菌剂、土壤修复菌剂、微生物浓缩制剂、内生菌根瘤制剂、大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、农用硫酸钾镁、肥料增效剂、含氨基酸水溶肥料、缓释肥料、尿素硝酸铵溶液、农林保水剂、农业用改性硝酸铵、农业用硝酸铵钙、农业用硝酸钙、农业用硝酸钾、土壤调理剂、中量元素肥料、生物修复菌剂等。可以看出一些细分品类的登记增加了。
登记产品的变化也反映了市场需求的变化，据农业农村部统计数据，2020 年我国新型肥料的施用量占总体化肥使用量的比重从不到 10%提升到30%，未来新型肥料占比将逐步提升。
笔者在大连经作区走访了几家经销商，发现各种液体肥的比重也在增加。原因是设施农业的改变带来了施肥方式的改变，有些即便是老园子，漫灌的时候也会用液体肥。习惯使之然，或者说转换成本高了。记得做特肥调研的时候，有一位推广人员讲的，特肥推广起来很麻烦，但是市场接受了之后不再用特肥更麻烦。
大企业方面，新型肥料的销量也在提升。通过传统新型肥料增量、高附加值经济作物专用肥增量来开发增量的不在少数。
新洋丰半年报显示，上半年，新洋丰新型肥料营业收入占比22.81%，同比增长达43.46%；云图控股上半年营收，常规复合肥占比35.75%，新型肥料占28.19%；心连心公司的农用化肥约一半属于新型肥料；云天化以基础肥为主，功能肥、特种肥协同发展，正在推进新型化肥产品的研发，打造差异化肥料体系。
肥料趋向特肥化、精准化
2021年我国登记的新农药产品（单位：个）
截至2021年9月3日
2021年我国登记的新农药毒性占比
文/于平平
农药减量增效之下，
省力化制剂迎来发展良机！
近年来，随着城镇化步伐和土地流转速度的加快，农村劳动力向城市集聚，劳动力短缺问题愈发凸显，导致劳动成本也越来越高；且劳动力中女性的比例逐年提高，传统繁重的施药方式面临挑战。
尤其是在农药减量增效的持续实施推进下，能提高农药利用率、减轻工作量，让施药方式轻便化的省力化制剂迎来发展良机。
撒滴剂、漂浮粒剂、展膜油剂、水表面分散颗粒剂（U粒剂）、微胶囊剂等省工省力化功能性制剂成为近年来行业企业的研究热点。它们的开发和应用，相继在水稻田包括一些经济作物领域占领了不小的市场，前景十分广阔。
近十年来，我国农药制剂技术取得了突飞猛进的发展，向环境友好型发展的趋势也越来越明显；提高性能、注重绿色安全、减量增效是发展的必由之路。
省力化制剂就是顺应趋势下的制剂创新。具体来说，农药剂型的省力化研究就是指操作人员通过各种手段措施来节约农药施用作业的工时和劳力，即研究如何做到用最节约劳动力、最省力的方式把农药有效成分快速准确地施用到农作物目标区域中去。
在国际上，日本是农药省力化技术发展最快的国家之一。省力化剂型的发展经历了由颗粒剂到大粒剂、泡腾剂、可流动制剂再到展膜油剂、漂浮粒剂、U粒剂等三个研发历程。
而近十年来，农药省力化制剂在我国也得到了快速长足的发展，相关剂型的开发和技术在水稻田为代表的作物上也得到了进一步的推广和应用。当前农药省力化剂型有展膜油剂、漂浮粒剂、U粒剂、微囊剂、水面扩散剂、泡腾剂（片）、大粒剂、高浓度颗粒剂、烟剂、饵剂等十余种。
近几年，我国省力化制剂登记数量逐年增加。截至2021年10月26日，中国农药信息网显示，我国大粒剂登记产品24个，展膜油剂10个，水面扩散剂1个，烟剂146个，饵剂262个，泡腾片剂17个，微囊制剂303个。
明德立达、中保绿农、新安化工、陕西汤普森、山东科赛基农、成都新朝阳、陕西先农、广东中讯、山东先达、湖南大方、安徽华星化工等都是这个赛道上的佼佼者。
省力化制剂发展渐入佳境
除了肥料、农药的创新，很多企业或者平台商开启了服务创新模式。有大农服，有小农服，有大平台式（从种到收）的创新，有智能服务平台的农服，有托管的农服，有纯技术服务的农服，也有某一个技术或者关键节点的定向服务的农服……
所以，目前我们的农服模式包含：一站式服务平台、飞防+植保、农事服务、技术和信息服务、区域结盟/联合、数据/检测、全程托管、数字农业等等。通过农业专业化服务来提高农业效率。
其实企业也不是不甘于仅生产农资，而是发展使之然，既是客户需求多样化驱动，也是农资企业内部发展驱动的结果。
在产品、价格已经无法拉开距离的今天，利润一再摊薄，推新品和做农服成了企业增量的两个抓手。而部分区域经销商做全产业链，在服务和产品上做出了差异化，对渠道的掌控能力，对种植者的黏性的掌控能力，以及高溢价能力，都令行业震惊。
辽宁阜新嘉禾美来谷物种植专业合作社联合社负责人向笔者介绍了他们的15亿目标计划，令笔者吃了一惊，又觉得可以实现。
试想，一个平台商的维度就那么高，放大到整个农资行业呢？所以，农服也是一个比较有“钱”途的行业。
农服更是最具备长期主义的一个行业。只要躬身入局，长期全心投入，让自己成为解决问题的变量，不走捷径，坚持踏实服务这件正确而困难的事情，长期投入，最后随着边际成本越来越小，最后终将获得“增值”。
不想说农服是“风口”，因为我们每一个农业服务者都要像一只蝴蝶，可以凭风借力，也可以逆风改变走势。而不是凭着“猪都能飞”的盲目，扎进农服行业。
农资产品和农服是休戚与共的，一切农服模式的底气都是产品+技术，有了好的产品制造，有了好的技术和方案，农服才能长期发展。
我们涉农活动都是由工业支撑起来的。
而遗憾的是，很多人的目光都盯着互联网的创新，而叹息农资实体经济的发展缓慢。是的，化肥、农药的创新很艰难，很漫长，需要很多的人力、时间、资金，甚至很多创新到头来也面不了世。但是如果都只喟叹，而不奋起努力，又怎么能够发展？
化肥、农药创新是行业的支柱，是农业版图中的亮光，希望大家都能关注到它们。
农服拓展了农资经营模式
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截至2021年10月25日我国肥料登记种类及数量（单位：个）
要说省力化制剂应用最多、产品和技术体系相对成熟的还是水稻田。
水稻是当前国内外省力化制剂应用最为普及的作物。经过近几年的发展，省力化制剂在我国水稻田上应用的剂型主要为展膜油剂、漂浮粒剂。其中，展膜油剂是推广应用最广泛的剂型。
展膜油剂是农药原药直接溶解在油中的一种剂型，具体地说是在普通油剂中加入了一种特殊的展着铺展剂而后形成的油剂。使用时直接滴入水稻田中散布，散布后自行在水面上扩散，发挥效果。目前在国内的产品如4%噻呋·嘧菌酯展膜油剂、8%噻嗪酮展膜油剂、1%杀螺胺乙醇胺盐展膜油剂等，以洒滴方式施用，很方便。展膜油剂组成包括有效成分、表面活性剂、油溶剂，其质量控制指标包括有效成分含量、pH值范围、表面张力、平衡界面张力、水分、铺展速度、铺展面积、低温稳定性、热贮稳定性。
漂浮粒剂是一种投入水中后，直接漂浮在水面上，迅速扩散至整个水面，而后在水中崩解分散的一种农药新剂型。其组分主要包括农药有效成分，漂浮性载体填料、粘结剂、崩解分散剂等。其质量控制指标包括外观、崩解时间、漂浮率、扩散距离、崩解率、崩解性。
U粒剂是由有效成分、载体、粘结剂和扩散剂等组成。在水田中应用时，粒剂暂时沉降到地面，然后，颗粒重新露出水面漂浮。最后，有效成分溶解扩散到水表面的各个方向。最早发展的是用来控制稻水象甲的乙氰菊酯制剂。U粒剂组成包括有效成分、载体、粘结剂、扩散剂，其质量控制指标包括外观、开始上浮时间、完全上浮时间、扩散距离、崩解率、崩解性。
据业内人士透露，日本和韩国已经大面积推广使用U粒剂和漂浮粒剂，但是国内的研究相对较少，暂时还没有相关的产品投放市场。但相信不久之后，国内会有漂浮粒剂产品上市，到时在水稻田用药上将会相继替代当前一些常规的水面漂浮泡腾粒剂产品，或者泡腾片剂产品，将让国内更多稻农在施药方式上受益。
水稻田省力化制剂应用最多
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在现有的省力化制剂品类里，微囊制剂是这几年备受行业关注的热点所在。
农药微胶囊悬浮剂是指利用合成或者天然的高分子材料形成核－壳结构微小容器,将农药包覆其中,并悬浮在水中的农药剂型。它包括囊壳和囊芯两部分，囊芯是农药有效成分，囊壳是成膜的高分子材料。
微胶囊技术最早在国外使用，包括一些杀虫剂和杀菌剂均攻克了技术和成本上的难题，近几年在国内也得到了大力发展。经中国农药信息网查询，截至2021年10月26日，我国微囊制剂登记产品数量共计303个，登记剂型有微囊悬浮剂245个、微囊悬浮－悬浮剂33个、种子处理微囊悬浮剂11个、种子处理微囊悬浮－悬浮剂8个、微囊粉剂3个、微囊粒剂7个、微囊剂1个、微囊悬浮－水乳剂1个。
可见，国内微囊制剂中微囊悬浮剂的登记数量最多，登记剂型种类还相对较少，可开发的空间巨大。
允发生物集团研发中心主任刘润峰表示，农药微囊作为一种环保剂型，具有持效期长、安全、环保等优点，可降低用药量，减少用药次数，是农药减量增效最为有效的手段之一，是近几年的研究热点，也是厂商争相竞逐的下一个上量新高地。当前国内胶囊的研究多集中在高校、科研院所，基础理论研究较为透彻，因为在微囊制剂制作过程当中存在相当多的技术壁垒，真正实现实现商业化的不足100个，国内几乎没有以微胶囊产品为核心竞争力的农药制剂企业。
目前在激烈的市场竞争中，除老牌外企在国人心中坚不可摧的地位外，明德立达、海利尔、利尔、广西田园等国内创新型企业依靠品质杀出重围。其中明德立达在这个赛道上打破了大家心中中国货不如外企好的印象。
刘润峰介绍，微囊技术是明德立达的核心竞争力所在，明德立达通过围绕高效氯氟氰菊酯、精异丙甲草胺、咪鲜胺、阿维菌素等化合物开发出了：杀菌剂微囊系列、杀虫剂微囊系列、除草剂微囊系列、种衣剂微囊系列四大板块的产品，已经下证和正在排队登记的产品达20余个，已经覆盖各种作物。
目前，明德立达在国内已经上市或即将上市的微胶囊产品有德立卡®（25%高效氯氟氰菊酯·噻虫胺微囊悬浮-悬浮剂）、立闪®（45%精异丙甲草胺微囊悬浮剂）、立早®（30%丙炔噁草酮·丁草胺微囊悬浮剂）、明功®（30%咪鲜胺微囊悬浮剂）、精攻夫®（23%高效氯氟氰菊酯微囊悬浮剂）、苗万金®（25%噻虫胺·精甲霜灵·咯菌腈种子处理微囊悬浮-悬浮剂）、德亮®（5%阿维菌素微囊悬浮剂）、明稻收®（25%咪鲜胺·稻瘟酰胺微囊悬浮剂）等。未来还会有更多创新的组合配方做成微囊悬浮剂。随着国外登记的落地，明德立达微囊产品将逐步在全球范围推广应用。
谈及未来农药微囊未来的研发趋势，刘润峰透露将有以下5个方向：1.由缓释到控释；2.环保壁材代替合成壁材，减少“微塑料”在环境中的释放；3. 基于不同应用场景的配方设计；4.更加安全、环保的制备方法；5.科学的评判标准。提高微囊悬浮剂产品的质量稳定性将是今后以明德立达为代表的企业攻坚的重点。
综上，随着农药减量增效的纵深推进，省力化制剂的市场需求和潜力将得到进一步的挖掘和释放，属于它的未来将不可限量。当然，也将有更多优秀的制剂企业拥入这个赛道，竞争将会更激烈。所以，业内人士呼吁，国内的农药企业还是要进一步加强农药剂型开发研究，增强科研投入，开拓技术在农药加工中的应用，推动省力化剂型的发展，更好地为农业服务。
微囊制剂成行业下一个竞争高地
我国省力化制剂登记情况
（单位：个）
我国微囊制剂产品登记情况
（单位：个）
农药在我国发展70多年来，在国民经济中举足轻重，不过大而不强，在国际市场上缺少竞争力。据悉，常用的农药品种300多个，自主创制农药非常少，部分农作物病虫害甚至无药可用，迫切需要新农药化合物的出现填补空白。在我国，创制性农药虽然任重道远，但目前已经取得一些小小的成就。同时在科研单位和企业单位的共同努力下，创制性农药的发展将会迎来新的局面。
文/安亚杰
我国以创制性农药
为核心竞争力的时代到来！
在原创农药上，我国产品仿制多，既没有品牌，又没有说服力，不足以抗衡欧美巨头。
拜耳、先正达、巴斯夫、科迪华等西方公司垄断了农药新品种的研发，我们常常受其限制，导致生产出来的产品与同类产品相比竞争加弱、利润率低，处于价值链的低端。
与此同时，国内现有的传统农药产品存在“同质低效，恶性竞争”的现象，一些品种如吡虫啉、阿维菌素、草甘膦、多菌灵等扎堆出现，会带来严重的环境问题与病虫害的抗性问题，这种现状的存在不利于企业生存，也很难产生具有国际竞争力的大企业。
鉴于此，推动创制性农药在我国的发展很有必要。不过，目前新农药的创制非常难，主要有以下几个原因：
周期长、花费高。在我国，创制性农药被誉为难啃的“硬骨头”之一，国内的创制研发人员大多与市场脱节，往往只是把几个活性结构做一些组合和修饰。实际上，一款新创制性农药的问世十分艰难。有国外机构指出，成功登记1款新产品平均要筛选16万个新化合物；从1个新有效成分的首次合成到其首次上市平均耗时11.5年，投资3亿—5亿美元。也就是说，从化合物设计筛选、工艺开发、制剂开发到活性测试，应用技术研究，每一个学科、每一个流程都必不可少，创新难度可谓“大海捞针”。
环保和安全的限制。实际上，当前的农药创制找到一个新的化合物不难，难就难在创制化合物能否过得了越来越严格的环保和安全关。随着国家对环保、安全要求的提高，很多具备自主知识产权的翘楚企业近一半的钱都花在符合安全、环保上边。
产学研对接不畅。沈阳化工院刘长令教授认为，导致新农药创制成功率极低的关键因素是：研究与开发脱节。科研人员在研究时未能全面考虑化合物结构与活性、安全性、成本等的关系，导致通过大量研究、优化得到的候选化合物在开发阶段因安全性低或性价比低等原因被淘汰。
另外，几十年来，我国进行新农药创制的单位主要是以高校和一些科研单位为主，十分“孤单”，早期国内农药的创制基本停留在为国争光的层次上，创制性农药多为政府扶持，象征意义大于实际意义，在实际应用领域效果甚微。
所以说在国内农药登记管理制度及配套政策尚需完善的情况下，我国农药科技创新的产学研合作机制亟待完善和高效结合。多位专家指出，企业尚无能力成为农药自主创制的主体，主要的研发力量是科研院所研究人员，但论文导向的科研评价体系，既不鼓励产学研横向合作，也不鼓励多学科交叉，导致高校做农药研发的人越来越少。
技术攻关难。一款新农药的商业价值，在于未来是否可以带来社会效益和经济效益，结构是否新颖，药效是否独特，这些都需要在市场上去验证。而企业鉴于成本和后期利润难回的考虑，不愿意过多投资。再者，国内企业生产工艺、技术创新不够，有能力创制原药的屈指可数。
不过，道阻且长，行则将至，行而不辍，则未来可期。1995年，沈阳化工院刘长令教授开发出我国第一款具有自主知识产权的新农药品种杀菌剂氟吗啉，实现了我国创制新农药零的突破。随后，青岛清原农冠在除草剂领域创制新一代灭生性除草剂专利化合物氟氯氨草酯，为我国新农药创制企业层面打下良好的开端。由此，我国创制性农药就迎来崭新的局面。
截至目前，我国开发或者自主创制并获得登记的农药新品种有50多个，获得正式登记的有近40个。不过我们必须面对的事实是，从严格意义上讲，这其中的部分化合物不属于创制品种，一些化合物的化学结构和生物活性早有报道，所以在市场上大面积推广应用的创制农药品种只有10多种。
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01
创制性农药为什么这么难？
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我国以创制性农药为核心竞争力的时代到来！
当今农业发展与环境保护的迫切需要对新农药研制提出了新的需求和挑战，创新农药新品种必须同时满足“高效、安全、经济”的要求，鉴于此，因绿色生态农药的研发因其强调药效、农药对人类、生态环境影响的统一，也是国家当前提倡的，从而成为研发主体和趋势。
不过，绿色农药的创制是难上加难。绿色农药创制属于原始创新，耗时久、花费高是常态。特别是最近两年，绿色新农药创制所需筛选的化合物越来越多，花费越来越高，开发时间也越来越长。因为新品种不仅要求效果好，而且要比现有产品更安全，性价比优势更显著，许多候选化合物都是活性过关，却倒在了安全性或性价比的脚下。
另外，我国农药创新研究在绿色农药原创性结构先导、原始创新结构、创制产品的应用技术等方面与发达国家还存在很大的差距，存在“卡脖子”的风险，这无疑又增加了新难度。
在企业层面，当前绿色农药创新力量还相当薄弱。特别是国内原药销售额前十的农药企业，鲜有自主创新品种的开发，大多数企业还是在“啃”国外巨头公司专利权到期后剩下的“骨头”，有创制意识但缺失创制能力。直到2007年，中国工程院院士李正名及其团队自主研发创制出单嘧磺隆。它是我国第一个具有自主知识产权的绿色超高效除草剂，填补了我国长期以来自主创制除草剂的技术空白。
随后，沈阳化工研究院、先达、清原农冠、成都新朝阳等企业先后在绿色农药创制上取得成绩。而且，由于企业的加入，这些创制产品不仅仅是为了创制而创制，而是回归了本质，让盈利成为创制新化合物的最终目的。这一点极大提振了企业在创制性新农药尤其是绿色创制农药方面的信心。
总结起来，中国的创制性农药经过二十多年的发展，“从试制到仿制再到创制”这一路走来，凭借着科研人员和企事业单位对科技创新的孜孜不倦的探索，打破了发达国家长时间的垄断，取得了的不小的成绩，使中国成为世界上少有的具有独立创制农药能力的国家。
最后，笔者想表达的是，我国市场上的农药是基本够用的，但是为什么还要坚持做创制性农药？
这是因为农业生产事关14亿中国人的饭碗，这个饭碗必须牢牢端在我们自己手里，而农药的使用对粮食增产稳价至关重要！此外，创制性农药可以打破国际垄断，提振民族信心。尽管创制性农药前途漫漫，但我想只要坚定信心，相信一定会久久为功，中国的创制农药也一定会在国际舞台上大放异彩。
03
绿色农药成创制农药主体
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