让客户获利
卷首语
文/赵丹
做生意本质就是利他，只有先让客户获利，自己才能有收益。
8月底，各社交平台上，华为的热度突然爆了！
具备卫星通话、麒麟芯片、5G速度、短距通信功能的华为Mate60 Pro在没有任何推广 、发布的情况下，突然在线上、线下同时上市！
面对创新感十足的新品手机，很多科技圈的人都说，当年那个压迫感十足的对手，可能要卷土重来了。
“高端芯片的本土制造，意味着中国本土的芯片消费者们的议价权将得到史诗级强化。”这个消息也让和半导体相关的股票一路飘红。
而今年的农资行业却鲜有这样的欢庆时刻。
随着农资上市企业半年报的陆续发布，大多平台都失去了分析的热情。部分上市企业的营收和净利润果然同预期中的一样，低于去年。
不是大家不够努力……归结于行情？供需？……好像说什么都不合时宜。
平心而论，今年行业的从业者都很勤奋，从产品创新到科技创新，从服务创新到模式创新……并未懈怠。
笔者相信，每个农资企业都想成为“那个压迫感十足的对手”，凭借“差异化、真优势、不可复制”的核心竞争力横扫市场，赢得尊敬，获取收益。
但是，当市场的红利逐渐消失，农资市场的竞争的确变得越来越激烈，从拼营销，拼资源，再到拼服务，市场拓展也变得更加艰难。
于是，行业出现了“只有努力还远远不够”的现状，致使部分农资从业者心态低迷。就好比试卷越来越难，从得分角度而言心理落差太大：原来顺风顺水的时候，大家可能高估了自己的能力，都以为自己是天赋型选手；市场艰难的时候，才发现原来自己也只是拼尽全力才能及格的普通人。
其实，只要洞察行业本质，就依然能够领航。
很多企业都扎根市场，从客户的需求出发，推出了“营销+农化”小组作业模式，以作物为核心开展技术服务。也有企业和经销商共建品牌，也有企业和政府联盟做区域集采……
在我们走访区域市场的时候，在云南，在黑龙江，我们也看到了很多优秀的平台商，他们从经营模式到技术服务也在不断跃升，从深耕渠道到聚焦作物，从批发到开辟新零售、大零售，从营养植保方案到特殊节点的解决方案，从常规示范观摩到短视频平台技术推广……
只要有可能就会去尝试，只要有裂缝就会去播种。
有经销商告诉笔者，他坚持每天五点直播，全年无间断。他的努力让菜农减少了损失，提升了收益，他也因此赢得了种植者的信赖和尊敬。
做生意本质就是利他，只有先让客户获利，自己才能有收益。
只要你有让客户获利的本领，即便是风云再变幻，市场再艰难，你也能凭借自己的能力“轻舟过万重山”。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/09 中
CONTENTS
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销售与市场 · 农资与市场 2023/09中
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【卷首语】
让客户获利
看见·行业
原创专题/ 云成长：探触云南农资市场增长新力量
作物深探索：云南主流经作的变化与机会点
聚焦区域市场：红河州农资市场，赌运气还是稳中求进？
聚焦区域市场：新入局者暴增，嵩明叶菜市场如何挖潜？
营销求变：线上营销，能否带来新增长？
经销商变阵：转向大零售、新零售
店铺扩张：加盟是农资零售困境的新解法？
调研·观察
氯虫苯甲酰胺价格大战开启
海南农药经营格局迎来新一轮变革
理性看待“农资零差价”
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草铵膦机会将在2024年出现?
封面·人物
单俊伟：向海而生，海洋科技赋能绿色农业
作物·中国
“桃”出农资大市场
行业水平不断提高，850万亩大葱稳定供应市场
营销·时评
升级战略，农药销售市场依然可期
农资经销商，企业为什么要抛弃你？
品牌·故事
看“外来者”如何服务大户
立德行善，芭田驰援河北灾后复种
四川爱隆缘何成为微量元素领域标杆？
看见·行业 | 图说
8月7日，由农资与市场传媒主办的新疆农业高质量发展暨厂商结盟大会在乌鲁木齐成功召开，本次大会以“结盟发展，弯道超车”为主题，探索白热化竞争下，新疆市场如何重启增长。
大新疆，大市场—
探索热门市场的新需求、新变化
8月，川金象·瑞象农业与德国巴斯夫签订长期深度合作协议，围绕高效生态型肥料研发再次“深度牵手”，在中国农业高质量发展时代开启了新一轮战略合作。
独行快，众行远—
强强联合，再探发展新风口
8月22日，棉花黄萎病绿色防控项目验收暨棉花示范现场会在新疆石河子成功举行，展示了西大华特综合防控方案在防治棉花黄萎病上取得的突破性进展。
8月20日，上海碧晶肥料科技有限公司与南京农大生命科学学院陈世国教授团队就新型天然生物刺激素研发与推广达成战略技术合作，再次抢先占据天然生物刺激素风口。
睿评
潘映伶
新疆农业产业化龙头企业协会执行秘书长
作为新疆农业的一张名片，棉花产业发展的亮点已不仅仅体现在产量上，规模化、集约化的生产模式，批量作业的现代化农机装备，协同高效的现代农业经营体系，都让新疆棉花产业的综合实力得以跃升。
张 平
新疆农科院农产品加工领域首席研究员
未来农业产业竞争什么？一是拥有创业和创新能力的“知识人量”的多少；二是产业优势和经济优势，而不是单纯的天然资源优势。也就是说未来农业产业竞争中的制胜法宝不是“资源量”和“资本量”，甚至也不是“知识量”，而是“知识人量”。
梁 飞
伊犁师范大学资源与环境学院博士
新疆水肥一体化技术应用发展注意事项：1.读新疆，看疆域，根据区域因地制宜，水肥运筹；2.读环境，看作物，分时期，根据气候和植物的不同生长阶段调整灌溉，不能始终采取同一种灌溉制度；3.了解过往发展阶段，不忘本，不激进。
陈世国
南京农业大学生命科学学院教授
虽然生物刺激素目前主要消费市场在欧洲，但亚太地区是增速最快的地区，其中植物诱抗剂是新兴战略产业发展的潮流，作物诱抗防控是未来农业绿色防控的新方向，是新农药研发策略的战略高点，是国内外绿色农药创新必争高地。
王振营
中国农科院植保所研究员
苗期和穗期是玉米病虫害防控的关键时期，一方面，可以采用农业防治，即抗病品种结合药剂防治的防控对策；另一方面，可以通过“一喷多效”技术，实现后期病虫害的防控前移，在防治穗期病虫害的同时提早预防花粒期病虫害。
雍太文
四川农业大学教授
大豆玉米带状复合种植是最近几年在全国推广的一项技术。这项技术让高位作物玉米株具有边行优势，扩大低位作物大豆受光空间，实现玉米带和大豆带年际间地内轮作，是一种适于机械化作业、作物间和谐共生的一季双收种植模式，具有高产出、机械化、可持续等优势。
看见·行业 | 热点
27家农药上市公司公布半年度业绩
财政部安排24亿元支持玉米大豆“一喷多促”
热点
数据
8月23日，中国氮肥工业协会发布2023年上半年我国氮肥行业运行情况：
合成氨、氮肥、尿素产量同比增长，其中合成氨增长3.5%，氮肥增长3.7%，尿素增长4.6%；氮肥进出口数量同比大幅增加，增幅达45.7%；氮肥、尿素表观消费量略有增加；氮肥价格下跌，出厂均价同比下降10.6%；煤炭价格下降，其中无烟煤块平均到厂价降低11%，烟煤降低11.3%。
2023年上半年我国氮肥行业主要运行数据
青海大力发展高原冷凉蔬菜产业。截至8月17日，全省累计获证绿色食品、有机农产品和地理标志农产品1015个，地产蔬菜检测合格率达到100%；建设设施蔬菜生产基地299个，其中千亩以上基地14个，百亩以上基地131个，百亩以下基地154个（不包括散户），全省设施蔬菜区域化、规模化、专业化生产格局已具雏形。
财政部8月21日发布的数据显示，截至2023年7月，中央财政安排农业保险保费补贴477.66亿元，同比增长9.9%，全国农业保险保费规模达1078.63亿元，保障水平逐步提高。稻谷、小麦、玉米三大粮食作物实施完全成本保险和种植收入保险，范围扩大至全国所有产粮大县，为1.25亿户次农户提供风险保障3.34万亿元。
3.34万亿元
8月23日，国家统计局发布的数据显示，2023年全国早稻总产量566.7亿斤，比2022年增加4.3亿斤，增长0.8% ；早稻播种面积7099.7万亩，比上年减少32.9万亩；早稻单产每亩399.1公斤，比上年每亩增加4.8公斤，增长1.2%。全国早稻实现增产丰收。
566.7亿斤
云南省财政厅8月14日公布消息，上半年云南通过争取中央资金、年初预算安排等途径，共安排9.77亿元用于支持种业振兴。陕西省8月26日报告显示，陕西省耕地数量连续两年实现净增长，累计增加88.03万亩，有效扭转了近10年来全省耕地面积连续下降的被动局面。8月17日湖北省“黄金粮MY73”玉米品种进行现场测产验收，测定亩产1050.2公斤，创湖北省玉米种植单产最高纪录。
多省齐发力，多举措保障粮食安全
截至2023年8月25日，27家农药相关上市公司发布2023年半年度业绩报告。其中仅中农立华、诺普信、钱江生化、农发种业、国光股份、贝斯美、绿亨科技、绿邦作物八家企业归母净利为正且增长，其他企业均出现不同程度的下降。
8月18日，财政部安排一次性补助资金24亿元，支持北方重点地区开展玉米大豆“一喷多促”工作。资金主要用于对玉米、大豆等主要秋粮作物喷施叶面肥、调节剂、抗逆剂、杀虫杀菌剂等，增强作物抗逆性减损失，促进壮苗稳长提单产，为确保秋粮丰收提供有力支撑。
299个
策划/ 本刊编辑部
执行/ 赵丹 苏园芳 冯岩 魏婉新 撰写/ 赵丹 魏婉新
只有走进市场，你才会感觉到，一切都在变化。
去年我们说云南是“散装的作物，蓬勃的需求”，今年“散装的作物”依旧，需求却开始疲软。考量厂商的标准就变成了：面临市场的红利与冲击，你是生存还是生长？是“躺平”还是“继续卷”？
高原特色经作多，农资四季永不落幕，这为厂商的生存提供了基本保障。
消费乏力、线上挤压、从业者激增、气候影响增大……这给厂商的生长设置了障碍和变量。
但是，我们有理由相信，个体和市场是共同进化的，挑战的背后一定是机遇。
因为，即便是市场需求疲软，仍然有一部分厂商能够凭借自身禀赋找到新的优势，来对抗逆境，持续增长，持续生长。
持续生长者生长的底层逻辑是什么？他们创新的路径和方法又是什么？我们试图在作物不断迭代，商业环境瞬息万变，新的挑战不断涌现的当下，找出云南农资市场转型与成长的案例和线索，找到其增长的底层逻辑。
探触云南农资市场
增长新力量
云成长：
探触云南农资市场增长新力量
云南主流经作的变化与机会点
云南省农业整体向好。
2022年，云南省第一产业增加值达4012亿元，同比增长4.9%。云南省经济作物播种面积达4416.83万亩。
据《2022年云南省国民经济和社会发展统计公报》数据，云南2022年全年粮食总产量1957.96万吨，比上年增长1.4%；蔬菜产量2857.92万吨，增长4.0%；水果产量1289.05万吨，增长12.8%；茶叶产量53.39万吨，增长6.3%；鲜切花产量180.00亿枝，增长10.9%；中药材产量82.26万吨，增长12.6%；坚果产量250.08万吨，增长20.2%。
今年，粮食、茶叶、花卉、蔬菜（含食用菌）、水果、坚果、咖啡、中药材、烟草、蔗糖、天然橡胶依然是云南的重点产业。《中共云南省委、云南省人民政府关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的实施意见》指出，加快建设特色农业强省，聚焦“1+10+3”重点产业，打造特色现代农业产业体系，以上作物赫然在列。
错峰、品质种植是云菜亮点
云南省的蔬菜种植主要集中在红河、曲靖、昆明、玉溪、楚雄等州、市，基本上可以实现全年供应。2021年，云南省常年蔬菜产区、冬春蔬菜产区和夏秋蔬菜产区三大优势产区蔬菜播种面积分别占总播种面积的45.8%、25.6%和28.6%。
像冬春蔬菜产区中隆阳区、元谋县、宾川县、施甸县、景谷县、盈江县，主产鲜食豌豆、菜豆、鲜食蚕豆、番茄、黄瓜、大蒜、莴笋、葱、辣椒、冬瓜等蔬菜。
元谋县基本上可以实现露天错峰种植，在同类冬春蔬菜中，投入更少，收益更高。
蔬菜，技术引领作用明显
原创专题
作物深探索：
云菜是云南的优势产业之一，并且在持续发展。
云南省农业农村厅数据显示，2021年，云南省蔬菜播种面积1913.2万亩，产量2935.4万吨，全产业链产值1777亿元；2022年，云南全省蔬菜播种面积1941.6万亩，产量2857.92万吨，全产业链产值1982.53亿元，稳中有增。
海关总署发布的数据显示，2023年一季度云南蔬菜出口保持高速增长，出口量达到16.3万吨，同比增长26.8%。
减肥、减药趋势明显
昆明德优科技有限公司总经理陈建苏表示，目前云南农资行业最大的一个痛点还是内卷。
整个云南叶菜的种植结构一直没有太大的变化。以云南叶菜“四大金刚”（油麦菜、小白菜、意大利生菜、小油菜）为例，种植品种几乎没有变化，消费市场还是固定的市场，但是种植面积却在增加，所以，叶菜价格逐步缩水在所难免。
其实，每一个农资经营者都心知肚明，目前市场减肥、减药趋势明显。
大趋势自不必说，种植户自己也在有意缩减农资用量。陈建苏表示：专业的种植户越来越多，种植技术也在不断突破，不断压缩总种植成本；人工、地租等投入成本占比越来越高；规模化效应使种植者需要算细账；相同、相近的农资产品增加，价格自然下调，即便是用量不减，总金额也在降低。
价格内卷情况下，更多经销商在做农药老产品的组合，为占领市场，赚钱与否都显得不是那么重要了。部分经销商在调整产品结构，等待市场重新洗牌后的发展机会。
设施农业+技术迭代是品质保障
云菜的竞争力不仅仅是错峰，还在于品质和效益。
由于气候条件优越，和其他区域相比，云菜基础投入相对少一些，但是喷、滴灌设施却走在前面。
云南金诚番茄科技服务有限公司负责人武成勇介绍，金诚科技已经实现了100%设施工厂化育苗，年育苗量6亿株（1亿株可以满足30万亩土地的种植），不仅满足本地需求，也能往外地供给。元谋的蔬菜水果实现了100%的滴灌。黄瓜使用设施大棚，山区番茄使用简易遮雨棚，目的是提高品质，预防冬季低温，降低成本，快速上市。
以元谋番茄种植为例，“药+肥”的投入5000—6000元/亩，滴灌设备投入在600—700元/亩。
相比番茄，元谋黄瓜的种植水平可能更高，平均一年的投入成本2.5万元/亩。河南周口的种植者凭借碾压其他种植者的种植技术“抢占”了元谋黄瓜种植业的半壁江山，也推高了地价（据当地经销商介绍，黄瓜包地价格在3500元/亩左右）。
外界评价元谋种植的优势就是“不断轮作+技术服务（轮作方案）”，避免药害和土壤退化。
云果，也是云南的高原特色种植品牌之一。
2021年，云南省水果面积达 1150.5万亩，与上年基本持平；产量达 1200.0万吨， 同比增长 98 万吨；农业产值达 505.0 亿元，同比增长 40.2 亿元。
云南省水果种植结构中，以苹果、梨等为代表的温果面积占 38.5%；以柑橘、葡萄等为代表的亚热带水果面积占 28.2%；以芒果、香蕉等为代表的热带水果面积占 33.3%，初步形成三足鼎立之势。
在种植面积和产量上，红河州凭借301.1万亩的种植面积和348.5万吨的产量位列榜首；玉溪市种植面积106.0万亩，产量132.2 万吨，位列全省第二位。
《云南省农业现代化三年行动方案（2022-2024年）》指出，到2024年，全省水果种植面积稳定在1150万亩左右，产量、全产业链产值由2021年的1200万吨、1450亿元分别增加到1500万吨、1930亿元，其中，绿色高效设施小浆果面积达到5万亩、全产业链产值达到50亿元。
“元谋的黄瓜品质好，投入不高，口感好，能错峰上市，种植者收益高。”一位来自河南周口的种植户这样向笔者介绍。元谋目前黄瓜种植多用简易大棚，投入相对低。好收益就能迎来好资本，十多年来不断有新的种植者加盟，河南周口的黄瓜商帮在元谋无论是种植规模还是种植水平都是比较出众的。
根据云南省各区县统计局发布的《2022年国民经济和社会发展统计公报》可以发现，各优势产地（具体到区县）的种植面积变化并不大。
即便是很多种植者反映今年蔬菜价格不好，但是在调研中我们并没有发现明显的种植面积下降。是什么让种植者保持持续种植的热情？
泸西一位服务蔬菜产业的经销商向笔者介绍，种植蔬菜经济效益高，当地种植的小葱、小青菜等蔬菜周期短，收益高。
厂商都表示，因为相比其他作物，蔬菜种植周期短，特别是云菜能实现错峰上市，品质也可以，所以整体收益还不错；前几年种植蔬菜收益高，种植者抗风险能力强；个别种植者也会根据市场需求的变化，做种植品种的微调。
水果，新兴品类后来居上
云成长：
探触云南农资市场增长新力量
原创专题
花卉凭“品质”出圈
云花是很多厂商关注的重点作物之一。
几个大农资经销商切入花卉市场，也预示着花卉市场未来会更“卷”。
至于为什么能快速进入花卉领域，云南四角田农业科技有限公司CEO张和林这样向笔者介绍，大企业可以打防御战（在市场上做全线布局），中小企业只能打进攻战（集中优势，用新方法、新模式进入细分市场）。
为什么很多经销商无法服务花卉客户，主要是因为花卉和其他作物相比有其特殊性。
冯书琼表示，花卉的技术设施水平差别比较大。大型公司设施、技术高端，环控、滴灌、控温、生物防治、分选环节等都达到了荷兰同等水平；小散户用简易遮雨棚，抗风险的能力差；散户集中在旺季销售，大公司可以全年不间断产出。
种植花卉的农户抗风险能力更高，花卉根部病害少一些，多见红蜘蛛、灰霉病、蓟马等，这与气候状况有较大关系。冯书琼等服务商为基地做种植技术培训，用植保、营养搭配、过程管理等形成不同地区的大数据模型，制作出品质曲线图。
蓝莓、葡萄因“技术”走俏
“对于农资人而言，这么多水果我们更关注的还是蓝莓、葡萄、柑橘等，这些标准化种植程度高、收益高、投入高的品类。”不少平台商这样说。
2021年云南省蓝莓栽培面积11.85万亩，产量4.27万吨。虽然看着产业不大，但是受重视程度高。“云南蓝莓增长速度比较快，蒙自、建水、石屏等优势产区均是设施种植为主，这几年价格也好，很多厂商都在关注这个新兴品类。”杭州特佩雅化工科技有限公司总经理晁平安介绍。
2月，国产蓝莓的空档期，云南早熟蓝莓市场批发价高达120—150元/公斤，中晚熟蓝莓价格也在50元/公斤上下。
蓝莓收益高，投入也大，进入门槛也高。
云南优科绿都农业研究院有限公司冯书琼表示，由于蓝莓技术门槛高，基本都是无土栽培，大棚设施投入是很重要的一部分，基本上10万元/个（全国很多地方用冬暖式大棚，每个棚投入20多万元），投入量高，但每个大棚至少能使用10年，而且蓝莓可以实现整年供应，可调控上市时间。蓝莓种植者的收入也很可观，每个棚保底收入4万元/年。
“蓝莓今年的价格有所下降，主要是种植者增加，产量增多导致。”冯书琼介绍，他们坚持走服务推动产品的路线，在澄江（2022年澄江蓝莓种植面积超1.1万亩）也服务了一些小型种植户，做全程的托管工作。
从调研中我们发现，很多厂商都在关注蓝莓。
“虽然现在还是昆明最多，但未来主要种植区会转移到红河。”云南蜗牛生物科技有限公司总经理郭兆勇预判蓝莓种植区将会转移。
如果说蓝莓算是后起之秀的话，葡萄就早有盛名了。
云南的葡萄种植面积约60万亩，产量100.82万吨。云南葡萄种植以宾川、建水最为典型。
宾川散户种植红提、阳光玫瑰为主，建水大户种植夏黑和阳光玫瑰为主。虽然两地种植模式不同，但相同的是，都能实现错峰上市，抢占国内3—5月早熟葡萄市场。
由于云南葡萄错峰上市，地头价格也相对较高。经济效益好的农产品，种植者就愿意投入，据宾川经销商介绍，宾川的葡萄种植者的农资投入较高：农药1000多元/亩，肥料平均5000元/亩（高的在7000—8000元/亩）。
由于种植经验丰富，每个服务葡萄的零售店都有自己的种植技术和方案，只要“常规品种能够解决转色（提前上市）问题，阳光玫瑰能够解决提糖增香问题”就会有用户。也有经销商说，由于竞争者多，经销商之间比拼的就是服务好、组合全。
柑橘借“错峰”异军突起
云南的柑橘栽培近几年也异军突起。
据云南省绿色食品发展中心数据，2021年云南柑橘达到202.9万亩，产量243.8万吨。
云南的柑橘主要分布在大理州宾川（2022年柑橘种植面积10.23万亩）、华宁（2022年柑橘种植面积14.03万亩）、新平（2022年柑橘种植面积15.66万亩）等地。
为什么同样种柑橘，云南的柑橘效益相对较好？
很多服务商介绍，云南柑橘的价格好，能错峰上市应该算是原因之一。
华宁柑橘成熟早、品质优，比我国其他柑橘产区提前40—50天成熟，是云南早熟、特早熟柑橘的代表。
而宾川沃柑却是以晚熟著称。宾川云福沃柑基地技术负责人向笔者介绍，宾川的沃柑耐运输、晚熟（每年4—5月成熟），当其他区域的沃柑已经卖出，宾川的沃柑才成熟，这个时间差造就了宾川沃柑的高收益。
大理现代科技负责人张子玉告诉笔者，他们现在的技术可以实现沃柑“更晚下树”，做到老果、新果共同生长。最晚一批沃柑可以到7—8月采摘，延长留树保鲜时间的同时也节约了冷库的费用，让种植者获得更高的收益。
云南果蔬的优势是错峰和品质。
有企业表示，厂商都要关注新兴作物品类，云南果蔬市场未来发展关键就是注重品质（包括商品性和内在品质两方面）提升。
农资经销商的服务重点可能就是品质提升，如何保持作物能错峰上市，无论是更早上市还是更晚上市，都需要有技术的加持。很多人都纠结于近两年经销商数量剧增，这大可不必。我们要明白，无论哪个市场都是如此，只要有效益就存在竞争。要想持续领航，需要有自己的竞争力。
就像经销商介绍的那样，几大主要作物各有各的种植痛点。葡萄的成本贵在用肥，花卉的成本则在于人工，三七等贵在用药、用肥上。
农资经销商关注的作物不必太多，但是要吃透关注的每一个作物，不用特意去做全程管理，而是解决各个过程中的问题。在很多经销商的技术重点还在保花、保果上时，一些经销商已经开始着手拉花、壮花方案了。
云成长：
探触云南农资市场增长新力量
原创专题
云成长：
探触云南农资市场增长新力量
原创专题
红河州农资市场，赌运气还是稳中求进？
说起红河州，大家可能都能说出一些知名的水果：建水、弥勒的葡萄，泸西的梨，开远的蜜桃，蒙自的软籽石榴，河口、金平的香蕉……
聚焦区域市场：
红河州处于低纬高原，春早、夏长、冬迟，特别适合果蔬等作物生长。
我们先看下红河州的农业禀赋：据红河州农业农村局数据，今年上半年，红河州水果种植面积326.46万亩，产量158.6万吨，全产业链产值246.66亿元。香蕉、芒果、桃、梨、石榴、葡萄、枇杷、苹果、杨梅的种植面积都在10万亩以上。
红河州作物众多，那种植者经营状况如何？
调研中，很多经销商和种植者都说，种植蔬菜、水果就像赌运气。
季节性下跌明显
“今年枇杷整体收入还不错。”
“今年阳光玫瑰最低的时候地头价8元/斤，好的时候20元/斤。”
“番茄价格波动太快，最高的时候卖到5元/斤以上，低的时候也就0.7—0.8元/斤。”
“现在大家最看好的就是洋芋（土豆）！上半年洋芋价格还不错，地头收购价普遍在1.5—2.5元/斤。”
“种柑橘的可能还好一点，种植面积不算大，沃柑地头价能到3—4元/斤。”
……
因为种植的不确定性大，也有人将种植比作“勇敢者的游戏”。
为什么大家都说种植像是在赌运气？
就种植而言，极端天气、个体管理的差异、一些水果的大小年现象，都会影响作物的产量。
就销售端而言，因为行情会变化，有季节性上涨，也会有季节性下跌。譬如，全国天气整体转暖，蔬菜价格就会因为生产成本下降会出现季节性下跌，反之亦然。需求也会因此而变化，譬如，当省外的消费者开始消费当地的蔬菜时，就会影响云南省蔬菜的外销。
蓝莓是耀眼新星
蓝莓等浆果可能是未来红河州的优势水果。
调研中，云南蜗牛生物科技有限公司总经理郭兆勇就预判蓝莓种植区将会向红河州转移。
这个预判是有依据的。2023年红河哈尼族彝族自治州政府工作报告指出，要建设“中国南方优质蓝莓带”“云花创新中心”“南菜北运、西菜东调基地”。
作为最亮眼“新星”的蓝莓， 2023年红河州设施基质盆栽种植面积已经达到4.94万亩。主要集中在石屏、建水、蒙自、开远、弥勒5个县（市），可以从每年11月到次年5月冬春季持续上市。
据红河州发布的消息，红河州2025年设施基质盆栽蓝莓面积力争达到10万亩以上，全产业链产值达100亿元。
石榴也在开辟新战场，目前蒙自石榴种植面积14万亩，产量36.03万吨，产值12.02亿元。
蒙自好利农农资总经理张秦翊介绍，近几年因受到价格行情下行和土壤板结、病虫害高发因素的影响，开远、弥勒、建水成为石榴异地种植的新战场。
果蔬种植就像赌运气？
丰富的种植经验以及品质的提升，自然也需要农资的加持。
多品牌并进
2022年红河州农用化肥施用量（折纯）22.62万吨，农药使用量0.75万吨，农膜使用量1.52万吨。
政府层面抓实化肥农药地膜减量增效工作，推进测土配方施肥、统防统治、病虫害绿色防控、新国家标准地膜应用等等。
在云南，甚至全国各个地方，现在都不缺产品，只是云南更典型，不像其他地方只有点状的热市场，云南整个省都是热市场。在这里，你若是问经销商市场上都有什么品牌，答案一定是：你听说过的、没听说过的，这里都有！
相比之下，在红河州，云天化、拉多美、青上、凯米瑞、云图控股、四川美丰、广东嘉美好、武汉中农等肥料企业的销量较大。
零售店销售额被摊薄
但是，对于大部分经销商而言，在市场需求不变的情况下，每个乡镇新增门店量激增、种植者年轻化、原来的客情优势丧失……这些原因都在无形中摊薄了每个农资店的销量。
经销商都有各自的活法，也都有各自的考量。在个别大经销商那里，可能销售额一旦低于三四个小目标，就觉得业绩下滑了。而在有些经销商那里，只要销售额过千万元就觉得超级满足。
但是，无论在哪种境况之下，都有销售业绩逆势上扬的，也有不温不火的，更有业绩下滑的。
做得好的经销商基本上都是深度聚焦作物，以高密度的实验示范和应用技术服务为抓手。“同样的质量拼价格，同样的价格比质量”，回归到农户的多元需求，着力挖掘特肥产品的性价比，这是好利农的做法。
农资品牌多，但真正能做到服务的服务商没几家，基本上还只停留在产品营销上。
一些大经销商也在有意缩减自己的渠道商数量，笔者很奇怪，因为渠道数量就意味着销量基数，店铺越多，销量就越多。一个大经销商告诉笔者，因为无法实现零售门店专营，所以如果产品在零售商那里并非主推，再多门店也只是损耗，不如扶持重点门店，提高销售额。
有的经销商开始钻研作物，去做更细分的事情，做作物产业链中不可或缺的部分。
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农资产品的跃升
特肥、功能型产品接受度高
这几年，从上到下对生态环境的重视，对品质农业的重视，倒逼绿色农资投入品占比增加；复种指数高导致土壤的问题严重，倒逼具备改土、提质增效的功能型产品的热度增加。云南中农农资算得上是红河州最大的平台商了，今年他们的特肥销售额也在攀升，接近7000万元。
“今年的市场有两个难点：第一，极端的干旱，致使葡萄干花、落花；第二，土壤的问题，根结线虫、土壤板结和酸化，是最困扰种植者的问题。截至目前也都是以预防为主，没有很好的解决办法。”云南中农农资营销总监吴玉双说。
建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪表示：“要想葡萄有高产出，就必须有高投入，就要舍得用好的、高端的化肥产品。”蒋云洪表示，建水的大户对高端特肥产品接受度非常高，他们对价格不敏感，但是需要真正能调土、提质增效的产品。
雅苒、康朴、德钾盐、海法、以色列化工、阿道姆、枫丹百丽、瓦拉格罗、云图控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，国内外高端功能性特肥产品都在建水葡萄上有着不错的销量。
蒙自好利农农资总经理张秦翊也表示，以水溶肥、生物有机肥、腐植酸、生物菌肥/菌剂、聚谷氨酸、生物刺激素为代表的特肥在蒙自发展迅速。
“以前开农资店的还不多，店面大多能辐射10公里左右，现在5公里之内就有7-8个农资店，用户选择度高了。”吴玉双介绍。
1-5年内注册企业多
根据天眼查的数据，在1-5年内注册的经销商最多，有2284个；其次是5-10年内企业；一年内注册企业数量达到644个……一年内注册企业及1-5年内注册企业，是目前各个新兴品牌拉拢的重点。五年以上企业大都有稳定的代理产品及厂家，深耕时间长的基本上都已经在市场上站稳脚跟，有稳定的上下游客户群体。除非必要，一般不会伤筋动骨换品牌。
当然，对于选品而言，每个经销商都有自己的一套选品逻辑，有的看企业拥有的资源，有的看市场美誉度，有的看具体的产品表现，有的看企业的支持力度……
在云南，我们经常能看到厂家大力支持之下的销量奇迹。所以，在销量相对均衡的云南农资市场，中小企业聚焦某个乡镇、县区的某个作物，去扶持某个经销商，逆市翻盘的机会就比较大。
因此，企业对于经销商数量增加，大多是喜闻乐见的。
经销商数量膨胀
很多经销商都表示，以后可能要以今年为基准线。
以往的经验归以往，要想在未来的市场中占领一席之地，就要有自己的一套本领。就像建水服务商那样，对葡萄有深度研究，对种植户有着天然的信誉及连接，即便是种植带迁移了，服务也会跟着走。
对于大经销商而言，今年以及接下来的时间，稳住现有体量，不断优化品牌和产品结构，就是最好的增长逻辑。
对于中小经销商而言，虽然作物的价格会有高低，但是深度探索作物，找到自己的优势，以高密度的实验示范和应用技术服务为抓手，一样能获得增长。
嵩明县逐渐形成了粮、烟、畜、菜、花、渔、果、中药材八大产业，而其中又以蔬菜种植闻名。25.59万亩的蔬菜种植面积，也有公开数据说如果含复种的话嵩明县绿色蔬菜种植面积可达64.2万亩，产量160.5万吨，实现产值23.75亿元。
据了解，嵩明县的蔬菜种植面积占整个昆明市的1/3，98%的蔬菜都是外销，其中大部分蔬菜运往了北方各大城市。
今年上半年，嵩明县特色农业持续增产增量。据嵩明县人民政府数据，今年上半年蔬菜播种面积达12.97万亩，产量26.07万吨，瓜果类播种面积3107亩，产量8894.9吨。
至于新入局者是想赚快钱，还是要在行业中扎根，甚至革新行业，尚无法估量，有待时间的检验。
但是，能看得到的是，嵩明县很多经销商都以赊销来招揽顾客，虽然对他们而言赊销已成顽疾，但谁也不忍舍弃。
原因就是，由于种植蔬菜相对赚钱，种植户都想更多种植（有20万元就想上10亩蔬菜种植，有50万元就想上20多亩）。几乎大部分种植户都背负贷款，仅留少量资金周转，当用钱的压力给到作物上，就等于把压力转嫁给了经销商（人工费用无法拖欠，农资的投入当然是能赊就赊）：谁能让客户缓一缓，谁就可能胜出。在大家都赊销的情况下，不赊销者就会面临巨大压力，除非产品不可替代，或者服务足够有独特性及排他性，足够有底气，但现下做到不可替代也比较难。
“像经销商卖农药、肥料，有熟人过来，能不让先用着？”经销商们也很无奈，但是这也是竞争激烈的区域的惯用招式。
只是，总的市场容量就在那里，经销商增多了，此消彼长，经销商的平均份额就相应减少。总量一定的情况下，如何进行存量市场挖潜？
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新入局者暴增，嵩明叶菜市场如何挖潜？
嵩明县《2022年国民经济和社会发展统计公报》数据显示，全年农林牧渔业总产值完成 41.61 亿元， 比上年增长 5.1%。其中：农业产值 34. 10 亿元，增长 6.2%；林业产值 0.37 亿元， 下降 2.9% ；牧业产值 6.01 亿元，下降 1.0% ；实现农林牧渔增加值 25.08 亿元， 比上年增长 4.6%。
聚焦区域市场：
任何市场都一样，水大鱼大。
只要有潜力可挖，就有各方资本进入。
“今年迎来了报复性创业，新增了很多农资店。以前搞种植的种植户、收菜的小贩、做冷库的都来投资开农资店。”宸懿肥业总经理杨李冬表示。
笔者在天眼查搜索“嵩明农资”，数据显示：目前嵩明县农资企业续存的有614家，成立在一年内的有71家，占农资经销企业总量的8%；经营时间1-5年的有284家，占31%；经营时间在5—10年的最多，有327家，占36%；经营时间10-15年的170家，占19%；15年以上的57家，占6%。一年内鲜有注销、吊销的农资店铺和企业，说明大家还都比较看好这个行业。
农资新入局者暴增
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据了解，叶菜类占嵩明县蔬菜种植面积的80%左右，超九成外销，产业规模化标准化，蔬菜销往全国30多个城市、出口10多个国家和地区。
叶类蔬菜种植以“五大金刚”为主：油麦菜、意大利生菜、黄白菜、上海青及今年增加的一个新品—香菜（主要是供给东南亚等国外市场）。服务好这“五大金刚”是农资企业上量的关键。
去年开始，很多原本种植意大利生菜的种植户都开始改种香菜了。
种植方式上，除了露天种植和保护地种植之外，一些种植户和专业合作社还采用高端设施大棚，通过无土栽培、基质栽培等方式种植，更好地管理水肥，减少细菌、病虫害，提升蔬菜品质。
那么，和其他叶菜相比，香菜的农资市场情况如何？
杨李冬介绍，目前香菜用肥标准偏低，基本上是氮肥为主，平常种油麦菜可以用到7000元/吨的肥料，种香菜仅用5000—6000元/吨的肥料；前期的用肥、用药频率也不一样，香菜从发芽到收割，前后总共二十来天，最多用两遍肥（休眠发芽期基本不用管）。相对来讲，香菜病害少一些，成本主要体现在人工成本高上。
经销商言外之意就是，香菜有潜力可挖。但是，香菜也有一个特性：不能长期连作。这算是一个痛点。
关注叶菜“五大金刚”
笔者记得很清楚，春天去调研的时候几个省的平台都表示，云南的农资市场是被经销商做大的。用肥、用药品质高，证明能接受高品质农资产品；用肥、用药标准低，证明有市场潜力。
今年，叶菜类整体价格波动。究其原因，杨李冬认为主要有两方面：第一个原因在于消费端，消费人群的数量影响价格；第二个原因在于产量过剩，中国现在种出来的菜能供80亿人口消费。
在这种情况下，要保障种植户的种植热情，仅有好产品是不够的。
云南润杰农业科技股份有限公司负责人张子刚说得比较中肯：要做好一个市场，就要了解种植的底层逻辑，解决作物的连作障碍和栽培技术的提升，而非单纯地用肥、用药。
要想种得好，底层逻辑一定是栽培技术的提高，从用户需求端来看，就是增收。
杨李冬主要服务叶菜类作物，他坚持“慢慢做，不跟风”的理念，掌握自己的回款率。也许这也是今年他仍保持有增量的原因吧。
读懂种植的底层逻辑
值得关注的是，在今年的春耕中，嵩明县也出现了种苗、农资一站式集采。
集采，说白了就是“大家一起买”，买卖参与者由原来单纯的商家、客户两家，转变为商家、集采组织者、客户三家。据了解，农资集采可以让农户使用农资省约15%的成本。
未来这种“线上+线下产业协会+农民合作社”的模式会不会推开，尚未可知。但是，可以肯定的是如果这种模式被接受，将会占领更多的市场份额。
而困扰经销商的“无法影响到更多的农户”的时间及空间问题，也有了解决的路径。新媒体等社交软件的兴起，让传统的技术服务有了新路子，很多经销商都在尝试做短视频或者直播的技术教程，不过有的在坚持做，有的偶尔为之。
经销商求新求变加速
一个市场的变化不是一朝一夕的，也不是一蹴而就的。
旨在深耕嵩明的厂商，需要了解这里的变化，无论是作物的更迭，是习惯的养成，还是求变的苗头，都要烂熟于心。
能做到不跟风，不盲从，就要读懂种植的底层逻辑。
跟着大部队走，不一定能出彩，但一定不会出错。
但是今年到云南去，十个农资商里有八个都在说，今年的农资行业不好做，内卷太严重，其中的一个表现就是传统的营销路径走不通了。
云南冠和农业总经理杨敏认为，云南市场有刚需，蛋糕一直都在，但问题是吃蛋糕的人变多了，电商和传统渠道，都在瓜分这块蛋糕。
楚雄昌泰农资总经理周成直言：“以前的模式走不通了，四五个渠道层层加码，没有未来。”所以他正在转型。
有人的地方就有江湖，人来了，种种问题也就都来了。
最先出现的是价格战，你卖10元，我卖8元，你买十赠一，我买十赠二……基础产品没有门槛，谁的价格低，谁的销量就更好。甚至出现了赔钱也要做的渠道商，自己不赚钱不重要，只要能把竞争对手“卷死”就是胜利。
卷价格只是初级手段，毕竟有资本有实力支撑长期价格战的企业是少数。更高端的卷，在服务和方案维度。
葡萄、柑橘、番茄、叶菜……云南的作物多种多样，发展时间久，传统热门作物的各个环节都有相当成熟的方案和技术，领头企业也不在少数。
不少渠道商表示，今年会继续提高服务水平，增加服务人员，加强技术培训，来带给农民真正有价值的服务。
技术与服务没有问题，问题在于竞争导致的服务过剩，正在稀释着服务的价值。
传统营销模式，始终跳不出这“三板斧”的范畴，只能不停地卷产品、卷价格、卷方案、卷服务，甚至卷人情……最后卷向一切，迷失方向。
打败你的永远不是同行，而是跨界，这句话在农资营销上也同样适用。
正如手机取代相机、外卖痛击方便面一样，云南传统营销最大的冲击不是升级版农民会，而是带来“降维打击”的互联网平台。
被冲击得最明显的是农资品的使用者—种植户。
在杨敏看来，云南的农民，尤其是新农民，已经从被动变为主动，“原来是被动接受，现在是主动选择。一些经销商觉得市场不好做了，是因为用户变了，而他没有变。”
有一部分人落后于变化，就必然有另一部分人跟上了变化。
朋友圈、视频号、抖音、快手、头条号等，都是老生常谈的营销阵地，几乎所有有一定规模的农资商都在布局。如零售店通过朋友圈进行开业宣传，经销商通过技术服务类视频赋能下级门店，生产企业多途径提升品牌知名度等。
让笔者吃惊的是，用户以城市年轻女性为主、主打“种草”的小红书，也成为云南农资营销的平台之一。
云南金诚种业专注于番茄种苗培育和研发，谈到线上营销规划时，就提到了小红书。被问及运营小红书的原因时，总经理武成勇表示，一方面是希望小红书可以辐射年轻一代的新农民；另一方面是考虑的小红书用户数量多，可以间接影响到种植者。
确实，随着农村互联网普及率的提高，农民在网络上的活跃度提升、话语权增加，小红书上也出现了他们的身影，自然不能忽视。
既然小红书可以，那么微博、豆瓣、B站是不是也可以？线上营销的魅力，就在于它的无限可能。
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线上营销，能否带来新增长？
线上引流、获客，早已不是一个新鲜的模式。
但是在云南，这一模式才刚刚迎来属于它的黄金发展期。
前两年，当有人说到抖音、快手将成为趋势，做不好线上的农资商将很难生存时，总还有人不以为然——明明用传统的营销模式，就可以活得很好，为什么还要去折腾新路线？
但时代总是会变，曾经活得很好的那批人，也开始感受到压力。
在互联网时代到来之前，农资行业有一套固定的传统营销三板斧：试验示范、农民会议、店面促销。在云南或许还要加上一条：请客吃饭（客情维护）。
“宾川是一个很重视人情的社会，当大家的产品、服务都相差不大的时候，谁跟客户关系好，客户就选谁。”云南天农经贸总经理王靖如是说。
的确，曾经很长一段时间里，靠着这三板斧，再加上适当的客情维护，就能在云南市场取得不错的营销成果，因为当时大家都在这么做。
传统营销，卷向一切后迷失方向
小红书“种草”，能否“种”到农田里？
营销求变：
即使线下营销越来越难，线上营销已经成为不可抗拒的大趋势，但仍有一部分农资商有自己的顾忌：平台运营的逻辑复杂，监管严格，最怕的是投入人力物力后看不到效果。
事实上，线上营销不是一个短线布局，也很难取得立竿见影的效果。它是一种良性循环：账号运营得越好，吸引的流量就越多，获客成本也就越低。
以抖音为例，做好定位和搭建的抖音账号，完成初期粉丝和流量积累后，除了自己的固有流量（粉丝）和买流量（抖+推流等），还能获得抖音推送的自然流量。
传统线下营销是“一分钱一分货”，每一场会议、示范都需要投入真金白银，投入停止，效果也就停止了。但是在线上，只要内容足够好、更新足够快，就能源源不断地吸引新粉丝，进而给线下销售引流，一本万利。
宾川顺丰农资就是一个典型案例。总经理张选忠介绍，去年顺丰农资还是以传统营销方式为主，一年的营销费用大概14万元，今年将重心转移至线上，用不到一半的成本取得了比去年更好的宣传效果。
降本增效不光是靠省钱省出来的，更是靠经营赚回来的。对农资营销，引流获客只是开始，线下变现才是最终目的。
近两年以加盟模式迅速在云南扩张的木戈农业，就通过线上营销获得了实打实的销量和利润。总经理罗丽娟介绍，木戈最近一家加盟店开业时，凭借一张海报在朋友圈和抖音快速传播，通过转发、到店打卡等方式，实现裂变，开业仅一小时就取得了3万元的销售额。
在罗丽娟看来，开业引流只是第一步，接下来还要通过线上营销动作持续赋能线下门店，将消费者引入社群，转化为门店会员，通过积分、合伙人等方式，让每一位顾客都成为自己的推广员、“活广告”，带来源源不断的销售额。
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从引流到变现，线上营销潜力无穷
作为一个在云南刚刚进入发展黄金期的营销渠道，线上营销迅速展现出了其独有的优势，同时也有很多潜在价值等待运营者去挖掘。获客后如何留客？如何从千篇一律的技术服务内容中脱颖而出？如何打造差异化的品牌形象？都是值得思考的问题。
转向大零售、新零售
调研中，很多区域的厂商都在讲一个共同的话题：现在竞争太激烈了，自己的销量和利润率都下滑了。
为什么销量会下滑？刨除行情因素，很多人将之归结为市场需求的增速赶不上经销商注册数量的增速。
据企查查数据，云南省目前存续农资经营企业40909家，昆明、曲靖、红河、大理都有4000家以上的农资经销企业。
面对如此多的竞争者，经销商如何变换阵法，才能杀出重围，保持自身增量和盈利？
经销商变阵：
大理现代农业已经着手缩减渠道，其总经理张定莲告诉笔者，目前他们的渠道（加盟、直营）虽多，但是有的零售商销得极少，不如将这样的渠道合并，扶植理念一致的零售店，还能提升单店销量和品牌美誉度。
这是很朴素的道理。
其实，更多经销商私下里都在做着同一件事—做方案，让产品和服务更有价值。为什么远航植保在种植户那里享有盛誉，就是因为他们独创了纳溪河葡萄种植方案，给种植户带来了价值。当你能创造独特价值的时候，全世界都会为你让路。
当笔者试图问宾川农资产品的价格和投入时，几个经销商的回答耐人寻味：“种植者的需求不是低价，而是钱花得值！”
宾川大部分零售店主都有自己的核心技术，云南顺丰农资张维益是新生代经销商的代表，他认为宾川种植不是问题，投入也不是问题，最大的难点是理念的改变。
但是有时候你不想改变，时代也会推着你改变。
宾川已经有企业在推动零售商做大零售店，虽然效果还需要检验，但是已经有变化了。
县域农资经销商数量恐怕以宾川县为最，坊间一直传闻宾川有3000多家零售店，虽然数字不准确，但农资店多是事实。据企查查数据，宾川目前“在业”的农资经营企业有1892家。仅宾川金牛镇目前登记处于正常营业状态的农资经营企业就有677家，可想而知当地市场有多卷。
宾川对于厂商而言是一个很好的“保护地”，稳定、高投入、强需求，无论是农资产品的容量，还是价格、利润的分配，在全国都是数得着的。
但是市场也在悄然发生着变化。
佳丰恒业总经理陈利斌表示，宾川农资市场已经进入淘汰赛，未来活得好的估计仅有300—400家。变量最大的就是乡镇级经销商，或者因有实力、有模式、有技术而彰显，或者消失；相对稳定的是村级零售店，因为亲友团的需求在，所以即便是没有提升空间也不会消失；也有部分零售商一边经营，一边种植，当种植效益更高的时候就会放弃经营。
促使经销商变化的原因，市场的变化是一方面，另一方面则是比其他地方更严重的赊销。经销商介绍的当地存在“种植户拿货现象”（基本全赊欠且账期不确定，价格好的时候，葡萄账期一般半年，柑橘账期一年，蔬菜账期稍短）令笔者听得心惊胆战，有些零售门店虽然仍保留店面，但是已经不再卖货，只为收欠款。
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宾川，淘汰赛已经开始
零售商凭借技术做强
也可能是某个零售商凭借服务小、散特色作物种植户，服务店面做大了，成为大零售了。
元谋县盈丰农业负责人文红燕即是这种代表，作为服务黄瓜种植户的新兴代表，她找新客户的策略是卖给更好的客户，满足种植者的需求，为黄瓜种植户带来价值。
宾川零售商张海涛能够脱颖而出，也是因为他专注葡萄新品种譬如妮娜皇后等的全程技术，且不断丰富迭代，能为种植户赚到钱，于是很多想种植新品种的种植户都会找到他。
所以，很多人都说，一旦零售商会技术、懂服务，也就没有其他竞争者什么事儿了。
意大利普罗蒂欧国际有限公司中国区总裁赵云和博士表示，市场容量大的地方，“特色作物+技术”使部分影响力大的零售商高速发展，催生了千万级大零售商，从而形成零售商品牌。
目前市场上大渠道不缺产品，那么多新兴的产品及品牌该怎么办？一些特肥和中小型农资企业就去选择在某个特定的区域直接服务终端。
在宾川、建水、元谋、保山，笔者都发现了大零售商群体的出现。很多企业都看好大零售、新零售的前景。
去年在云南调研的时候，元谋县一个零售商的会议引来了大批厂商高管亲临现场，当时实在是惊到笔者。当时一个企业负责人给笔者解惑，现在很多在经作上深耕的服务型零售商，懂技术，会服务，深得种植户信赖，周围乡镇某种作物的种植户都会找他，于是单店销售额就非常高。这种大零售商的雏形早就有了。
什么是农资大零售商？
业界也没有概念，我们姑且就用快消品的大零售概念引申一下吧。
农资大零售商就是，以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（商品+服务），创造出单店惊人业绩的零售商。
经销商收窄渠道聚焦作物
西班牙西罗葛拉集团中国代表处首席代表李剑认为，大零售不是主动设计的，而是被动出现的。
譬如，一个批发商觉得自己竞争力不够，可能就会被动选择切换赛道，去聚焦某个作物。当聚焦作物的时候，也意味着渠道变窄。
很多经销商现在都开始建设自己的“自留地”—（直营）经销门店，凭借全品类、全技术去直接服务某个作物，因为有的零售商技术服务能力跟不上。这个门店就可能成为大零售店或者新零售店。
楚雄的昌泰农资即是这样，昌泰农资总经理周成介绍，以前他们不做零售只做批发，但是现在批发很难做，传统渠道很痛苦，他就调整了一个店铺做大零售店、新型零售店。
剑川德通农资也有自己的直营店，佳丰恒业也有自己的直营门店……这样说起来，好像很少有县级代理商没有自己的直营门店。挖掘新客户，卖给更多客户，卖给客户更多，从而实现单店增量目的。
什么是大零售商？
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众所周知，在综合的技术方案中，品牌对于销量的影响就缩小了，产品变成经销商品牌方案内容的一部分。这对企业和经销商而言是双赢。
这种单店容量千万级别的大零售店若广泛存在，对农业其实是件幸事，有服务能力，信誉度高，能给产业带来更多的惊喜和机会。
所以，目前，厂家都很看好大零售商的模式。
虽然每个经营者都怀揣一颗做大的心，但是很多业内人士也建议，大零售商可以做强，先别想着做大，先不要去做批发。因为零售商和批发商（经销商）还是不同的。
首先，动机、对象不同。
无论目前的大零售商的来源是农资经销商还是农资零售商，都是因为受市场、渠道的挤压才转换赛道的，开始从经营产品转向深度聚焦作物。当大零售商的销售额和服务面积到了一定阶段后，将会面临发展瓶颈。若再选择去做大，去做批发商，就很难聚焦，可能也就丧失了原有的优势。
其次，游戏规则不同。
零售的游戏规则更多的是讲技术，讲服务，但批发的游戏规则可能更讲规矩。
就说厂家直接对接大零售店吧，有利的一面是，该区域在人海战术下会迅速上量；不利的一面是，一旦没有政策扶持，大零售商很可能转投其他厂家的怀抱（他有卖任何品牌都能赢利的能力）。因为制衡经销商的品牌代理权在零售商那里没有意义，零售商也没有经销商那种淡季蓄水池的作用。
大零售止步于大？
一枚鸡蛋，从外敲击，只是食物；从内萌发，却是新生。
期待大家都能凭借自己的资源禀赋，找到适合自己的路径，获得新生。
虽然有的事很难，但是，它正确。可能聚焦作物去做大零售商很难，但是我们就是要做难而正确的事。
加盟是农资零售困境的新解法？
市场回归常态的第一年，在对“报复性消费”的期待中，不少行业迎来了“报复性开店”。在快速扩张的需求下，加盟，这一并不新奇的模式，又一次成为了各行业的视线焦点。
与其他行业一样，云南的农资零售店也在急剧增加，随之出现了竞争加大、增长瓶颈等困境。农资店加盟，会是这些困境的新解法吗？它能否为云南农资零售带来更多的想象空间？
店铺扩张：
其实，加盟并不是什么新鲜事物，早在三十多年前，我国第一家加盟店—肯德基，就在北京出现了。
如今加盟模式的再度兴起，少不了影响力巨大的“新餐饮”行业的推动：2022年末，坚持了十年直营的喜茶推出加盟模式；今年4月，乐乐茶紧随其后宣布开放加盟业务；7月，奈雪也终于放弃了坚持已久的全直营模式，对外加盟招商。
值得一提的是，从云南走出的新茶饮品牌霸王茶姬，凭借加盟模式，全球门店总数已经突破1800家，成为名副其实的“新中式茶饮”第一品牌。
老模式的新活力
云成长：
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嵩明宸懿化肥总经理杨李冬表示，今年云南地区新增了很多农资店，搞种植的、收购的，甚至做冷库的都来开店，十分看好这一行业。
竞争者不断增加，农户的认知也在加深，使得传统农资渠道，尤其是最接近种植端的零售店，生存压力倍增。
最明显的是引流难度增加了，宾川一条不足50米的街道上，就分布着不下10家零售店，原来是人找农资店，现在是农资店找人。如何帮助零售商做品牌、获客留客，也成为云南农资厂商必须面对的问题。
杭州特佩雅总经理晁平安认为，基层零售商认知落后，做服务的人不少，但做得都很浅，流于表面。未来如何提升基层团队的服务能力，是行业应该重点关注的问题。宾川顺丰农资张选忠也提出，零售店最大的问题就是缺少自己的核心竞争力。
除了服务和技术的缺失，赊销风险、窜货压价、药害纠纷等问题，都在制约着传统零售商的发展，新一轮农资零售淘汰赛已经开启。
开放加盟带来的效果立竿见影。截至8月初，喜茶的门店总数已经突破2000家，小程序会员较去年年底增加1700万人，部分加盟店的月均销售甚至达到百万元。一直坚持加盟扩张，靠数量占领市场的瑞幸，在今年6月开出其第一万家门店，成为我国第五个万店连锁品牌。
此外，医疗零售巨头高济医疗在今年3月低调开放加盟，日系便利店品牌罗森靠加盟后来居上，成为在华外资便利店门店数量最多的品牌。
综合各方表现来看，加盟这个老模式，确实给各行各业注入了新活力。那么同样的路径，能否在云南农资行业被复制？
大市场有新焦虑
据国家统计局数据，2022年云南第一产业产值同比上一年增长4.7%，粮食、蔬菜、水果、中草药产量均保持增长。产量持续增长背后，是百亿级的农资市场容量和不断增加的竞争者：据企查查数据，2023年上半年，云南新增农资相关企业16995家，远超2022年同期增量。
变个人店为加盟店，“投靠”一个知名品牌，是解决这些问题的好方法吗？
加盟商：低投入，高收益
个人农资零售店经营中面临的种种问题，归根到底是受限于规模。一家服务半径几公里或十几公里的中小型农资店多为夫妻店，店主即营业员，被牢牢“绑”在店内，想做线上引流、深入服务和提升门店形象往往力不从心。
而加盟店最大的优势，就在于品牌总部的赋能。
云南木戈农业服务有限公司是一个典型的案例，帮助门店营销引流、数据分析、优化选品、人员培训，都是它的强项。
除了老农资人可以借力加盟实现进阶，新创业者在“自己干”和“加盟品牌”之间，也往往会选择后者。
这两年，农资领域出现了不少返乡创业的“农二代”。这些人对新鲜事物接受快，不满足于走老一辈人走过的老路，比起一家老破小的传统门店，他们更愿意开一家农资版的“蜜雪冰城”。
这些新创业者也可以在品牌的帮助下快速走上发展正轨，少走弯路。即使需要付出一些加盟费或管理费，仍是一笔划算的交易。
品牌：借力加盟商，实现快速扩张
从品牌的角度看，或许是为减轻经营压力，也可能是希望借力加盟，实现快速扩张，不管是出于哪种原因，加盟越来越成为它们完成转型、达成增长的主要手段。
除了传统的加盟方式，联营、托管等“折中”模式，也成为不少品牌的选择。加盟者出钱拥有股份，零售店的运营和管理由总部统一来做，既结合了加盟的低成本，也加强了对门店的管理，产品和服务相对更加规范。
老模式能否解决新焦虑？
农户：成为低价和服务的受益者
品牌扩张后获得规模效益，可以增加向上游厂商的议价权，降低产品价格，加盟商可以通过品牌赋能提高技术和服务水平。农户，则是这一系列动作的受益者。
例如笔者在云南见到的某新型零售店，这家零售店号称“服务从顾客进门开始”。从整洁无异味的环境，到热情专业的导购员，再到送货上门的后续服务，堪称农资零售店中的“胖东来”。如果农资加盟店都以这样的标准运营，无疑会给农户带来许多附加价值。
可以说，加盟商、品牌和农户三方，共同造就了农资店加盟的“美好未来”。但是“看起来很美”的加盟模式，真的是农资零售困境的最优解法吗？
农资是一个“强产品、弱品牌”的行业，农资店销售的产品和服务技术，远比这家店叫什么更重要，如果仅仅是翻牌装修，挂上某个品牌的名号，可以说是毫无意义。毕竟农资行业还没出现像苹果这样仅靠一个商标就能吸引大批买单群众的品牌。
此外，加盟模式最显著的缺点就是品牌对门店的控制力薄弱，总部的规划和培训落到一线门店能够执行几分还有待商榷。每一位加盟商都是一个创业者，都有着自己的想法和规划，品牌应该如何去平衡自己、厂家、加盟商、农户这几方错综复杂的关系？如何避免加盟商转头带着人才和技术出走？
加盟是农资零售店改革优化的一个思路，但也只是一个开端，后续还有一系列等待品牌和加盟商解决的问题，如果盲目入局，只能是“彼之蜜糖，汝之砒霜”。
OBSERVE
调研观察
文/于平平
原药产能不断扩张，市场竞争日趋白热化
登记进入井喷期，复配登记是市场主流
氯虫苯甲酰胺的高热和爆发，首先体现在登记数据上。
在友道化学打破氯虫苯甲酰胺的原药垄断后，国内便迎来了产品的市场井喷期和产品登记热潮。
2023年8月31日，农业农村部农药检定所公示了2023年第8批拟批准登记农药产品名单，在拟批准登记的56个杀虫剂产品中，基于氯虫苯甲酰胺的产品就高达25个。
截至2023年9月5日，中国农药信息网显示，国内获得氯虫苯甲酰胺登记的产品达到161个，包括56个单剂，105个混剂，制剂迎来井喷式发展。
登记剂型在悬浮剂、可分散油悬浮剂、水分散粒剂、种子处理悬浮剂、颗粒剂之上又增加了超低容量液剂、微乳剂、微囊悬浮－悬浮剂，剂型更为丰富。
而2023年1月11日时，国内获得氯虫苯甲酰胺登记的产品是83个，半年的时间产品登记就新增加了78个，足见企业登记产品的热情是多么高涨。
氯虫苯甲酰胺是新型邻甲酰胺基苯甲酰胺类杀虫剂，具有内吸性及广泛杀虫谱，可用于多种作物，持效性好、活性佳、毒性低，对环境生物安全，与市场主流杀虫剂产品无交互抗性，且与多种大宗杀虫剂具有良好的相混性，而且为应对当下日益突出的抗性问题，复配登记也将会成为未来市场主流，这从83个混剂产品登记数量上也可以得到验证。
目前与氯虫苯甲酰胺复配的杀虫剂有效成分主要有杀虫单、虱螨脲、茚虫威、阿维菌素、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐、甲氨基阿维菌素、高效氯氟氰菊酯、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、甲氧虫酰肼、吡蚜酮、噻虫嗪、噻虫胺、呋虫胺、吡虫啉、甲维盐、虫螨腈、甲氧虫酰肼、三氟苯嘧啶、多杀霉素、灭幼脲等。业内人士透露，现在市场上氯虫苯甲酰胺产品都是以复配为主，其市场占有率在提升，单剂已经快被淘汰了。因为与氯虫苯甲酰胺复配后，能够快速阻隔害虫繁殖，对害虫各龄期幼虫杀灭效果优异，能够实现60秒快速控虫，在蛾高峰和卵孵化高峰期使用效果佳。
氯虫苯甲酰胺的高热和爆发除了体现在登记端，还体现在原药端。
就像河北一农药企业负责人所说，早在氯虫苯甲酰胺专利化合物到期前，国内多家企业就抢先做好了前期的药效试验，并布局了氯虫苯甲酰胺原药及中间体产业链，就等2023年原药证下来。2023年国内原药投产产能势必会大幅释放，陷入严重的内卷。
根据中国农药信息网查询可知，目前，国内已批准登记氯虫苯甲酰胺原药的公司有14家，分别是辽宁省沈阳丰收农药、河北德瑞化工、山东潍坊润丰化工、青岛恒宁生物、重庆华歌、山东奥坤、内蒙古灵圣作物、山东友道化学、利尔化学、淮安国瑞化工、顺毅宜昌化工、响水中山生物等12家国内企业，以及富美实（上海）和富美实2家公司。可以明显看出，目前在这个赛道上竞逐的企业依旧以资源和资金雄厚的大型企业为主，中小型农药企业在氯虫苯甲酰胺高额的授权成本下还难以入局。
山东友道化学今年已实现稳定生产150吨/月氯虫苯甲酰胺原药，二期10000吨/年原药装置及8000吨/年K酸中间体装置已完成场地平整，管网、路网正在铺设中，预计2023年10月建成投产。全部达产后，友道化学将实现氯虫苯甲酰胺原药产能11000吨/年，届时将成为全球氯虫苯甲酰胺原药产能最大的生产企业。
氯虫苯甲酰胺价格大战
开启
从2022年8月13日到2023年8月13日，氯虫苯甲酰胺国产化正好一年的时间。
短短一年的时间里，氯虫苯甲酰胺在登记、原药产能端迎来了爆发式增长，企业对氯虫苯甲酰胺的布局热情也全面爆发，甚至走向疯狂，陷入内卷。
围绕氯虫苯甲酰胺的一场“腥风血雨”的竞争正式开始了。
PLANTING
绿色·农业
ST红太阳2023年7月19日举办投资者关系活动时表示，红太阳凭借多年自主研发创新，形成了以自有中间体2,3-二氯吡啶为原料合成氯虫苯甲酰胺的全产业链合成工艺，具有工艺路线短、成本低、节能环保等核心优势，目前年产2000吨的氯虫苯甲酰胺生产线已在重庆万州生产中心成功建成投产，同时公司将对氯虫苯甲酰胺新增产能进行规划布局。
银山药业母公司辉隆股份于2023年7月17日接受9家机构调研，称计划建设年产2000吨氯虫苯甲酰胺原药及中间体项目，目前项目建设稳步推进。2023年7月18日美邦股份发行可转债申请获得上交所受理，募集资金总额不超过4.1亿元。本次募集资金投资项目产品中包括2000吨/年氯虫苯甲酰胺。2023年1月28日，内蒙古灵圣作物科技有限公司年产20000吨氯虫苯甲酰胺项目（一期年产10000吨氯虫苯甲酰胺）报批前公示。
2023年5月长青股份接受投资者调研时表示，公司在宜昌基地有年产1000吨氯虫苯甲酰胺的项目规划，目前公司正在进行该产品的登记工作。2023年1月29日浙江埃森化学有限公司年产500吨氯虫苯甲酰胺生产线建设项目环评文件的审批意见在浙江省生态环境厅官方网站公示。广信股份全资子公司项目分两期实施，二期将建成产能1000吨的氯虫苯甲酰胺项目。
另外，2023年7月利尔化学向投资者回复表示：公司积极优化5000吨氯虫苯甲酰胺项目的生产技术，按照战略规划稳步推进，提高氯虫苯甲酰胺的生产能力。山东亿盛实业股份有限公司10000吨/年氯虫苯甲酰胺项目建设也在稳步推进中。
据中农立华报道，截至今年上半年国内氯虫苯甲酰胺已申报环评产能86000吨/年以上。在杀虫剂市场，一场没有硝烟的战争已经拉开了序幕。
业内人士透露，今年应该会有近200家农药企业申报登记氯虫苯甲酰胺及复配药剂，下半年以及2024年将是氯虫证件的集中下证期，原药和制剂市场竞争会更加激烈和白热化，这个赛道会愈发拥挤。当然，另一方面也说明了氯虫苯甲酰胺是行业关注度最高的杀虫剂品种。
经济作物将是未来增长点
终端价格大战开启，市场争夺战打响
产能不断扩张，对应的就是价格的一路下滑。
随着氯虫苯甲酰胺本土化生产以及产能的持续加大和释放，其价格也出现暴跌式下滑。2022年，氯虫苯甲酰胺有企业报价200万元/吨，也有企业报价50多万元/吨。
2022年10月30日，友道化学就在自己的氯虫苯甲酰胺原药产品上市仪式上表示，其氯虫苯甲酰胺原药的定价已经低于60万元/吨，未来成本和售价将随产能扩张持续明显下降。国内制剂企业申报和登记氯虫苯甲酰胺的成本也将会降到200万元以内。
中农立华原药价格指数显示，截至8月20日，氯虫苯甲酰胺原药的主要原料价格处于上升通道中，售价接近成本，不排除后期成本倒挂或价格抬升可能，价格报到40.5万元/吨。
业内人士表示，从200万元/吨下滑到40.5万元/吨，氯虫苯甲酰胺原药价格不是腰斩，是小腿斩，价格相差数倍就是市场竞争加剧的结果。随着后市产能的释放，原药价格还有下降的空间，但也差不多到底了。未来2年氯虫苯甲酰胺制剂产品的价格也将会有近一半的下降空间，性价比会不断提升，销售体量和增长潜力不可估量。但这也意味着终端价格战已经开始，真正的市场争夺战已经打响，而且会越来越激烈。
业内人士透露，2023年氯虫苯甲酰胺市场规模保守估计有20亿元，但是各企业能拿到多少？在原药价格腰斩，生产成本大降，大家都集中在价格战的背景下，如何制定有效落地的营销方案延长氯虫苯甲酰胺的生命周期，树立品牌，是需要企业去深度思考的。
据保守估计，2023年氯虫苯甲酰胺市场规模在20亿元左右，70%的市场都集中在水稻、玉米、棉花等大田作物。随着产品的普及，经作类作物也将成为企业拓展的方向和新的市场增长点所在。
中国农药信息网显示，现在不少企业氯虫苯甲酰胺的登记作物除了水稻和玉米等大田作物之外，还把自己的复配产品申请登记在了棉花、甘蓝、花椰菜、豇豆、辣椒、西瓜、苹果、甘蔗、桃树、荔枝树、烟草等特色经济作物上，未来还可能拓展到柑橘上，使用范围会由喷施拓展到撒施。
综上，国产氯虫苯甲酰胺的时代和机遇期已经来临，市场注定充满想象力，也将变得人声鼎沸，拥挤不堪。硝烟弥漫，大战开启，群雄竞逐，谁主沉浮？
很显然，谁能够更有效组合资源，谁能够通过资源获得独特优势并率先占领用户心智，建立品牌，谁就有驰骋发展的机会。这就需要厂商保持专注，放长眼量，将锚抛在氯虫苯甲酰胺市场更远的地方，在练好产品研发和技术更迭的内功之外，重点做好品牌塑造的潜心深耕，才能行稳致远。
OBSERVE
调研·观察
长期以来，海南都是国内比较特殊的一个农资大市场，尤其是以严格管理著称的农药市场。
海南，是中国最大的经济特区，是中国唯一位于热带地区的省份，是中国最大的反季节蔬菜、香蕉、圣女果、芒果等特色经济作物种植区，也是执行国家农药政策的先行者和风向标。
海南是中国农资市场开放最早的省区，是国内最早实行农药批发专营特许制度的省区，也是国内首个对农药实行产品贴标、赋码的省区。
所以，海南农药管理政策变化动向，一直备受全国农资行业尤其是广大布局海南农药市场的企业经营者的关注。
文/于平平
海南农药经营格局
迎来新一轮变革
“不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格，相应地不再以招投标的方式确定农药批发企业和农药零售经营者，降低农药经营成本，实行与国家农药经营许可相衔接的管理制度……”
备受全国农资行业关注的海南农药管理新政终于在7月24日落地。
7月24日，海南省人民代表大会常务委员会发布了第四次修订的《海南经济特区农药管理若干规定》（以下简称《若干规定》），宣布取消农药批发专营特许制度，降低农药使用价格和经营成本。该规定将于2023年10月1日起施行。
这意味着市场容量超20亿元的海南农药大市场就此松绑，将迎来新一轮大变革，很大程度上也给整个农资界带来好消息。所以，文件一发出便受到了广大农药经营者的认可和好评。
此次《若干规定》从2017版的六十条精简至二十六条，采取“小切口、短快灵”的立法形式，坚持问题导向，针对农药生产、运输、储存、经营和使用过程中的突出问题，进行了有针对性的修改。
海南农药管理新政“靴子落地”
1997年，海南省在全国首先实行农药经营许可制度，放开农药市场，并在2005年出台《若干规定》，将这一改革以法规的形式固定下来。
2010年7月，海南省人大颁布新修订的《若干规定》，确立海南省农药批发特许专营制度。2011年4月，海南省政府颁布《海南省农药批发零售经营许可管理办法》，规定至2013年，海南全省仅设2—3家农药批发企业，每家注册资金须在1亿元以上；全省设18家市县区域配送中心；设零售企业205家左右，原则上每个乡镇1家，注册资金不低于100万元，各市县根据农业发展实际情况、国营农场布局和交通状况等因素可作适当调整。2012年，海南发放了首批农药零售经营许可证，标志着海南省农药经营管理体制改革取得重大进展，也意味着厂家要想在海南销售农药产品，需要通过与政府招标的批发商合作。
此次《若干规定》优化了农药经营管理机制，取消了农药批发专营特许制度，不再区分农药批发经营和零售经营，降低农药使用价格，相应地不再以招投标方式确定农药批发企业和农药零售经营者的方式，降低农药经营成本。实行与国家农药经营许可相衔接的管理制度，符合条件的农药经营者可以直接向经营所在地市、县、自治县人民政府农业农村主管部门申请办理农药经营许可证。
海南省农业农村厅相关处室的工作人员称：这意味着海南农药政策将与国家接轨，不再有批发和零售的差别，无须再贴标了；也意味着农药产品进岛更加自由，只要产品合规，流程合规，进岛无须再备案审批。岛外企业可以按照规定跟岛内企业自由开展合作，农药生产企业与经营者将有更大的选择空间。
取消了农药批发专营特许制度
OBSERVE
调研·观察
取消了农药批发专营特许制度意味着入岛农药销售经营自由了，但也不代表是绝对的自由。
《若干规定》第八条为了适应农药流通领域出现的新情况、新业态、新要求，进一步完善了药品经营管理制度。一是推行电子台账，规定农药生产经营者应当通过农药信息管理平台建立电子台账，完整、如实记录农药购销信息，保证农药来源和去向可追溯。二是建立健全网络购销农药的制度，明确网络销售农药应当遵守农药经营的有关规定。三是明确了农药广告的审查部门，规定农药广告在发布前，应当由市、县、自治县农业农村主管部门对广告内容进行审查，未经审查，不得发布。
推行电子台账、健全网络购销农药制度
《若干规定》10月1日实施后，就意味着海南农资、农药市场实行了与国家农药经营许可相衔接的管理制度，也就是统一了市场，也意味着海南农药市场将迎来新一轮的变革。
接下来，海南的农药批发商、零售店数量会增多，进货来源也会日趋多样化，进货成本会相应下降；产品数量和品规也会大幅增加，中小批发商、零售商、种植户购买农药产品的选择空间会增大，农户用药成本也会相应下降。当然，市场竞争也会进一步白热化，价格战也会更激烈，行业会加速洗牌。对海南的经销商来说，要积极寻找新的增长点，做好服务转型。
新一轮变革开启
海南是果蔬大省，2022年《海南省国民经济和社会发展统计公报》数据显示，截至2022年，海南省蔬菜(含菜用瓜)收获面积401.71万亩，产量605.43万吨，水果收获面积326.30万亩，产量563.47万吨。近年来，果蔬上以蓟马、蚜虫、介壳虫、白粉虱等为代表的抗性小虫呈现逐年上升的态势，防治形势严峻。在农药减施增效、农业绿色发展的背景下，海南一直贯彻“绿色防控”思想，通过生物农药与高效低毒化学农药相结合的用药方式，集成推广病虫害物理防治技术、植物诱导免疫技术、生物农药防治技术、高效低毒农药防治技术的综合防控方法，有效延长防控时效，减少施药频次，从而达到化学农药减量，提升作物质量的目的。所以，生物农药在海南有着广阔的推广和应用前景。
此次《若干规定》第四条，鼓励扶持开发生物农药等技术，对使用安全、高效的农药，或者采用生物、物理等技术防治病虫害的，县级以上人民政府按照有关规定给予奖励和补贴。鼓励农药生产经营者、农业科研单位、专业院校、专业化病虫害防治服务组织、农业专业技术协会和其他社会团体等为农药使用者提供技术培训、指导和服务。
鼓励扶持开发生物农药等技术
由于地域问题，海南农药禁限用管理一直以来都比国家的统一规定要更严格一些。2021年3月4日，海南省农业农村厅发布《关于海南经济特区禁止生产运输储存销售使用农药名录》（2021年修订版），列举了73种禁用农药，相比农业农村部制定的《禁限用农药名录》多了7种。其中，全面禁止销售和使用氰戊菊酯、丁酰肼（比久）、毒死蜱、三唑磷、氟苯虫酰胺。
《若干规定》第三条规定，在海南经济特区内禁止生产、运输、储存、经营和使用含有剧毒、高毒成分的农药。因特殊需要确需生产、使用含有剧毒、高毒成分农药的，应当经省人民政府农业农村主管部门批准，依法应当由国务院农业农村主管部门批准的，从其规定。省人民政府农业农村主管部门应当向社会公布并印发国家和本经济特区推广、限制和禁止生产、经营、使用的农药品种的目录及其适用范围，并在农药经营场所和村（居）民委员会办公场所张贴。也就是说，在禁限用名录这部分，还是以海南特区发布的为准。
禁限用农药生产、使用监管更严格
《若干规定》发布之前，农药电商是被严禁提及的。
但是此次《若干规定》第十条指出，通过互联网等信息网络从事农药经营活动的，应当依法取得农药经营许可证，并在其网站首页或者从事经营活动的主页面显著位置持续公示其营业执照、农药经营许可证等与经营业务有关的真实信息；相关信息发生变化的，应当及时更新。这与2023年6月20日农业农村部发布的《农药经营许可管理办法（修订草案征求意见稿）》中的规定基本一致，如依法取得农药经营许可证，并在显著位置持续公示其营业执照、网络交易平台依法经营者资质等等。
这意味着农药电商在2023年10月1日之后可以进入海南市场。《若干规定》要求通过网络购买农药的单位和个人应当提供真实、有效的购买信息。目前相关电商平台的交易双方，均是实名注册或登记。
农药电商进岛要实名注册或登记
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调研·观察
“农资零差价”
理性看待
文/于平平
今年，和供销社关联最多的新闻关键词应该就是“农资零差价”了。这也是今年以来，农资行业上下游关注和讨论最多的话题所在。
在百度搜索一下就可以发现，此前很多地区早就报道过与“农资零差价”相关的内容，也有很多地区正在推广实行“农资零差价”。
但是由于涉及的省份不是太多，再加上不同地区推广力度存在着差异，所以之前大家的关注度并没有像今年这么高。
而业内人士透露，“农资零差价”有点类似于医药的集采。就是农业生产当中的农药、化肥、种子这些生产资料，通过政府或者合作社等相关组织，以最低价格招标的形式进行统一采购，而后再以平价卖给农户，国家再对农资公司进行补贴，减少了中间环节，目的就是最大限度地让利于民。
农资是粮食的“粮食”，直接关系到粮食安全和农产品质量安全。不难看出，“农资零差价”其实就是将零散的农资需求和供应整合起来，打破了农户与企业之间的不对等，建立起了公平合理的农资渠道，致力于破解“农资买贵、农资安全”问题，为保障粮食安全提供更多质优价廉的农资，实现农业生产经营企业和农民的互惠共赢。
同时， 跟传统的农资销售模式相比，“农资零差价”模式也是一种农业社会化服务的新形式，是为规范农资市场秩序，从源头上保障农资产品和农产品质量安全的重要举措。
在业内人士看来，这两年的土地成本越来越高，农药、肥料的价格越来越高，种植户可谓是苦不堪言，今年虽然农药、肥料的价格降下来了，但是粮价又“跌跌不休”，农户的收益也并没有提高。“农资零差价”的推广可以减少农户尤其是种植大户20%—30%的农药化肥投入成本，又能有效打击假农药、假化肥流入市场，这种模式值得推广。
在今年以前，业内多数人认为“农资零差价”就是炒作，是噱头，但其实“农资零差价”模式已在全国多地试点推广。
今年，江苏、江西、浙江、广西，云南、甘肃、宁夏、安徽等地区都出现了一些“农资零差价”的报道。这些地方大都建立起了省、市、县三级供销社联建农资经营体系以及农资购销联盟。另外，中国供销合作总社旗下的电商平台亲耕田，也在一直致力于打造农业生产资料零差价集采平台。
例如，今年春耕期间，江西省樟树市供销社在全省率先开展化肥厂家直接订购。市供销社合作指导股股长介绍说：“我们采用厂家集采、直供农户的方式，全部实行‘零差价’销售、‘零费用’配送到户，直接把质优价廉的化肥送到农户手中。”
广西今年也开始推进农资集采集配，集采运营正在分阶段推进。广西农资集采集配由广西供销社牵头，广西农资行业协会承担筹办和建设，并成立了农资集采联盟、农资云平台。集采的首要任务是要降低农资大宗产品渠道成本，去除特肥等产品的伪高价。未来，广西农资零售商可以转化为乡村农业服务站，经销商可以提升服务能力，逐步转型为农资配送中心、农业服务中心。
目前，广西供销社根据当前情况，结合市场手段，和品牌供应商合作在农资云平台试行农药低差率供应。在武鸣建设了试点，并在全区配供低差率农药，供应的农药选择的都是一线品牌产品，明码标价且价格一般比市场便宜20%以上，推广性和差异化的产品可以保留合理低利润，以便平台健康运行。目前，低差率供应农药首批供应商有广西易多收，广西田园、广西辉隆、中国农资、中化、蜻蜓农服等。
此外，广西供销社还计划联合广西田园，打造广西农业社会化服务新平台，提供农技服务、农机服务、农资供应、托管服务及农产品收储等农业社会化服务，并且计划建设农资生产和交易中心。
已在多地试点推行
“农资零差价”本质是保障农民的利益
什么是“农资零差价”？
“农资零差价”相对官方的定义就是“零差价”农资供应服务，就是要求各个销售环节的价格都相同，消除价格差异，避免农民在购买农资时被不法商家故意提高价格或者买到假冒伪劣产品，保障农民的利益，促进农业可持续发展。
OBSERVE
调研·观察
理性看待“农资零差价”
要说“农资零差价”全国推广力度最大的地区，非江苏莫属。截至2023年，江苏省除徐州和连云港以外的地区基本上实现了“农资零差价”。
其实，为了加强农药使用和市场管理，江苏省从2010年就率先在苏州市推行化肥平价和农药“零差率”统一配供服务。其中，农药“零差率”即对主要农药品种实行公开招标确定供货厂家，农药按厂家在投标时的中标价直接供应给农户，农户购买农药时得到了“零差率”的直供价和中标价低于出厂价部分的双重优惠。其中，种田大户可由配送点送药到户，普通农户可由配送点配送到村，再由村配送到农户家，打通了服务农户的“最后一公里”。
据了解，江苏省农药“零差率”配供体系，是由各地成立农药集中配供工作领导小组，按照“政府采购、财政补贴、统一配供、零差率销售、信息化管理”的原则，依托供销社农资公司及农资供应网络，构建的农药集中配供体系，所提供的农药配供价即为招标采购价，甚至会更低。统一配供的农药全部为低毒高效农药或生物农药，由政府相关部门统一实施招标，不达标的企业完全不能进入。
2017年3月，江苏省农委和江苏省供销合作总社联合发文，在全省范围内逐步推行农药“零差率”统一配供。2021年3月，盐城市政府办公室印发《关于推进农药集中采购零差率统一配供工作的通知》，要求盐城市区在三年内（也就是到2024年），其他县（市）在“十四五”内基本实现稻麦种植农药集中采购零差率统一配供。
江苏省化肥、农药“零差率”配供体系就是“农资零差价”模式。截至2022年年底，江苏全省开展农资集采统配县（市、涉农区）级供销合作社达58个，农药集采统配服务面积820万亩。截至2023年2月底，江苏全省系统售给农民化肥50.8万吨、农药7753吨。
可以说，江苏省已经成为全国“农资零差价”推广的省份样板。目前不少省份都前往江苏学习经验。
草铵膦
机会将在2024年出现?
如果未来供销社在全国大范围推行“农资零差价”， 那么我们农资行业将会发生哪些变化？我们的农资人该怎么办？
业内人士表示，“农资零差价”虽然现在只是在经济发达的南方省份试点推行，但这股风暴如果真的席卷全国，那么，农资行业将迎来三大变化：
1.农资生产企业一定要具有成本优势，集中采购。同质情况下，价格为王，你是做化肥的，家里就得有矿了；你是做农药的就得有原药了。
2.农资生产企业要具有研发能力。即使没有原料优势，但产品要独一无二。
3.农资配送商取代经销商。现在的农资经销商，特别是零售商将有一大批退出市场，经销商将会逐步转型为农资配送中心、农业服务中心，零售商将会转化为乡村农业服务站。
不难看出，尽管“农资零差价”在全国部分地区只是试点推行，但带给农资行业，特别是农资渠道商的影响是深远的。就像河南一农药企业负责人说的：“‘农资零差价’长期推行下去，农资行业可能就要大洗牌，甚至有很多农资零售商要面临失业的危险。同时，对企业布局市场也会形成影响。
所以，对于“农资零差价” ，我们农资人肯定要给予足够的重视，但不要过度恐慌，要理性看待。
目前“农资零差价”只是供销社在部分区域试点的行为，全国大范围推广还需要一系列的条件支撑，还要看地区经济发展能否匹配支撑。而且，大家知道，在农资行业农业技术比农资产品更重要，产品只是桥梁，农户真正需要的还是技术服务。
这也要求我们的农资经销商、零售商在未来做好自我转型，不断精进自己的“内生长”，练好内功。持续做好作物聚焦，探索出系统化、专业化的服务体系，成为某一细分领域的庄稼医生、植保医生、营养医生，为农户赋能，这样才能确保在未来市场竞争中处于不败之地！
2023年以来，草铵膦价格大缩水，截至9月3日,95%草铵膦原药价格跌至6.3万元/吨。
草铵膦价格缩水对生产企业虽然是沉重打击，但对于终端使用者农户来说，应该是个利好消息。
虽然草铵膦身价大跌，20%草铵膦100毫升 （一喷雾器用量）零售价格已经跌至5元/瓶，和草甘膦及敌草快等灭生性除草剂相比，已经具有极高的性价比了，但是，本年度草铵膦的市场销售量，并没有想象中的大。
在价格大缩水之下，农民朋友采购草铵膦除草的积极性却不高。为什么会出现这种情况？
江苏省已成区域推广样板
文/佰秀农业
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调研·观察
农药行情持续下跌，导致观望情绪蔓延
草铵膦价格的下滑，貌似已经没了底线。从2022年第三季度开始，草铵膦原药就有了下滑的苗头，当时很多业内人士都认为属于暴涨后的理性回调，即便是吨价跌破30万元/吨时，大家依然如此认为。
当草铵膦吨价跌破20万元/吨时，很多制剂企业便开启了拿货模式，大家一致认为，这个价格已经接近市场预期，淡季备货模式可以开启。
然而，惊喜总是在不经意间出现，据一位农药生产企业负责人透露，采购回来的草铵膦原药尚未灌装生产时，价格就已跌破10万元/吨的大关。
就当大家认为这已经是草铵膦的底线时，谁能想到，短短数月过去，草铵膦已经打破历史最低价纪录？
在没有最低、只有更低原则下，草铵膦原药价格一次次冲击着业内人士的认知，这也让很多制剂企业遭到沉重打击。
在销售等待期，某企业连续降了3次价格，依然未达到经销商的理想值。所以，在大降价面前，制剂企业和经销商属于两输状态。
对于草铵膦的最终使用者农户而言，虽然感受不到降价的“刀光剑影”，但频频变化的零售价格和丰富的信息渠道传递（短视频），让他们也产生了观望情绪。
选择渠道增多，草铵膦已非必需品
有农资经销商表示，草铵膦虽然已经回归到极具性价比的除草剂产品行列，但长期居高不下的价格，已经让农民朋友“敬而远之”。
对于非耕地除草，草甘膦是首选；对于行间定向除草，精喹禾灵及乙羧氟草醚、乳氟禾草灵、砜嘧磺隆等亦可替代。还有近两年出现的氰草津+硝磺草酮+莠灭净灭生性除草剂组合，上升势头也比较迅猛。
所以，即便草铵膦已经具备了高性价比，但农户敌草快的使用惯性，依然不会戛然而止。
季节因素，与用药旺季失之交臂
和同等触杀的敌草快相比，草铵膦防治杂草的范围更宽，尤其是对禾本科杂草，这是敌草快的缺陷，也是草铵膦的优势。而对我国大部分种植区而言，7月份之前是行间除草的黄金期，也是草铵膦的使用旺季。但是这段时间内，受行情波动和农民消费惯性影响，草铵膦未能及时切入市场。
进入下半年，草铵膦依然无法撼动草甘膦的除草地位。
转机或在2024年
本年度草铵膦虽然价格降幅较大，但市场占有率却没能及时跟上，和以上三点因素有极大关系。在原药价格触底稳定的前提下，农药经营渠道在2023年第四季度有了充足的时间和精力去布局2024年的灭生性除草剂市场。
有专家表示，恢复了性价比的草铵膦一旦在市场上普及，在灭生性除草剂行列里，也就没有敌草快什么事儿了。
COVERSTORY
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青岛海大生物集团股份有限公司
董事长单俊伟
单俊伟：
向海而生，海洋科技赋能绿色农业
青岛海大生物集团股份有限公司（以下简称“海大生物”）成立于2000年8月18日，是一家专注海洋生物资源开发利用的高新技术企业。公司自创建以来，长期专注于海洋生物产业领域，现已形成“新型功能特肥、功能生物制品、海洋环保服务、海洋健康食品”四个业务板块；建设了“青岛胶州生产基地、乳山温喜生产基地、荣成人太生产基地、青岛高新区海洋生物制品产业基地”四个生产基地；公司业务覆盖全国30个省、自治区、直辖市，产品长期出口欧美等60多个国家和地区，国际商标在欧洲、美洲、非洲、大洋洲、中东、东南亚等50多个国家完成注册，建立起了围绕海洋生物资源规模化开发利用的成熟产业链条。
建设海洋强国是实现中华民族伟大复兴的重大战略任务，发展海洋科技也成为具有战略意义的国之大事。青岛海大生物集团董事长单俊伟带领团队持续23年专注于海洋生物领域，深耕蓝色海洋产业，用科技创新为企业发展创造持久内生动力，以技术创新、产品创新、模式创新引领了海洋功能特肥行业的发展，开启了我国海洋生物资源在绿色农业领域应用的不平凡的创业历程。
文/胡晶晶
海大生物
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1988年，单俊伟从山东海洋学院（后更名为中国海洋大学）毕业后留校任职，师从管华诗院士并长期从事海洋生物资源的开发利用、海洋药品和食品的研究开发工作。2000年，单俊伟于中国海洋大学校园内创建了海大生物，依托海洋大学的学科优势开展海洋生物资源的开发和利用工作。2005年，单俊伟在中国海洋大学获得教授级高级工程师职称。
海大生物在20多年的发展历程中，始终坚持技术创新和产品创新、以市场为中心、以用户为本的发展理念，持续提升企业源头原创的创新能力，带领研发团队积极开展产学研合作，在创新中开辟发展新领域、新赛道。目前海大生物已获得50余项发明专利，以源头创新来带动产品开发和产业升级，不断开发出满足用户需求的高品质、高附加值产品。
经过20余年的发展，海大生物聚焦主业，使以海藻肥为代表的海洋功能肥料成为种植户的必需品。海大生物持续以科技创新手段推动产品迭代升级，已研发出4大品类、200多个品种海洋生物肥料。目前海大生物业务范围已拓展到国内30个省、自治区、直辖市，出口到全球60多个国家和地区。
当下国内海洋功能肥料产业蓬勃发展，已经开始向产品高质量、技术高水平发展。“海大生物始终坚持一个大目标—用科技创新、技术进步持续为新型高效海洋功能特肥赋能，提升农业投入品性价比，降低对土壤环境的危害，提高农产品品质。”单俊伟谈到，要相信科技的力量。那些相信科技创新的企业，根据市场发展趋势及时作出产品创新战略调整，将有很好的销售业绩和收益，只有相信科技、依靠科技，才能实现好产品的升级，带动种植模式升级和农产品品质提升。
海大生物自创建伊始，就带着浓厚的科技创新的基因。“海大生物的发展既得益于山东半岛得天独厚的海洋生物资源优势，也得益于中国海洋大学的科技成果和人才优势，更得益于长期以来海大生物和中国海洋大学优势学科相结合的原创性创新。”单俊伟强调，海大生物将始终坚持传承求真务实的科研精神，以持续的科技创新驱动企业高质量发展。
海大生物集团持续深耕海洋生物产业，围绕“海洋功能特肥、功能生物制品、海洋环保服务、海洋健康食品”四个业务板块，建立起了围绕海洋生物资源规模化开发利用的四个产业基地，“其中青岛高新区海洋生物制品产业基地是‘专、精、特、新’的产业化示范基地，是功能生物刺激素行业的全球‘灯塔工厂’”。单俊伟介绍，其装备水平、硬件投入、产能规划目前都是一马当先的，是基于企业未来更长远的战略需求和发展的支撑。
高新区工厂 9月将正式全面投产运行。投产后，新一代双藻源生物刺激素SEA-D30、APAA、GALA、动物免疫增强剂等高端海洋生物制品将在这里规模化生产，届时海大生物将提供全新的植物营养、动物营养技术领域的核心功能因子和功能型生物制品，推动大健康产业高质量发展。
23年，始终保持技术原创性
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“目前海大生物拥有一支以博士、硕士为主的近百人的研发队伍，并与中国海洋大学、自然资源部第一海洋研究所、青岛农业大学等高校院所建立长期稳定的产学研合作关系，联合国内外知名的行业专家，共同建设了多个科技创新平台。”单俊伟介绍道，海大生物先后主持和参与了国家级、省部级、市级重大科技项目40余项，拥有6大类核心技术。强大的科技研发力量，让海大生物始终走在我国海洋生物产业发展的前沿，其以褐藻和绿藻为原料的双藻源生物刺激素、壳寡糖、鱼蛋白肽等功能海洋生物制品、新型海洋功能特肥产品技术水平和产销规模已处于行业前列。
海大生物每年在技术研发上的投入均在2000万元以上，并保持每年20%的递增率。单俊伟介绍，海大生物已经做了大量的技术储备工作，这些技术创新可以助推海洋功能特肥行业的技术进步和产业升级。
譬如海大生物联合中国海洋大学起草的海藻酸快速检测标准—间羟基联苯法，可以准确检测产品中海藻酸的含量，简便快捷。该方法经过五六年的应用，已经在海藻肥行业中普及。再譬如海大生物的浒苔科学处置和资源化利用技术，实现了对打捞浒苔的全部资源化利用……
海大生物先后获得国家工信部“专精特新‘小巨人’高质量发展企业”“山东省瞪羚企业”“青岛市市长质量奖”“山东省制造业单项冠军”等殊荣，入选山东省“十强”产业集群领军企业储备库，并获“青岛市科技进步奖”“山东省科技进步奖”和“国家海洋工程科学技术奖一等奖”等多项奖项。
“创新是一个持续过程，不是短暂的一个阶段。”单俊伟说，海大生物坚守主业，不断创新，又拥有优质的资源布局、大量的人才和技术储备，未来企业的快速腾飞是必然的。
23年，始终保持技术原创性
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作物中国
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来到海大生物，见到单俊伟，我们发现海大生物就像大海一样拥有着澎湃的生命力。它流淌着单俊伟以及整个海大生物团队的创新激情和未来梦想。在这个特殊的经济时代，海大生物通过不断的科技创新已成为具有强大竞争力的资源链接平台、产品创新平台和客户赋能平台。
关于海大生物的未来，单俊伟概括了三个词语，“国际标准”“资源优势”“行业领先”。海大生物未来会持续带动海洋功能特肥行业的发展，会把更多创新产品推向国际舞台，和世界上最优秀的企业的产品去对标、去竞争、去合作。
而我们相信，“一直在奔跑”的海大生物一定能够在新技术、新产品不断升级的浪潮中始终保持旺盛的生命力和竞争力，在激烈的市场竞争中阔步前进，用更好的海洋科技赋能全球绿色农业，带动行业高质量发展。
以海大生物重磅推出的双藻源生物刺激素特肥之“芯”SEA-D30为例，单俊伟进行了重点介绍。SEA-D30是以绿藻浒苔和褐藻海带两种海藻为原料，经国际专利技术双海藻酶酵耦合提取技术制备的双藻源生物刺激剂。SEA-D30富含30%海藻酸，既有褐藻海带丰富的海藻多糖，也有绿藻浒苔的鼠李糖、天然的植物生长因子，兼顾了速效与长效（绿藻速效好，褐藻长效缓释好），理化性质优越，具有全水溶、强螯合、高稳定性、复配性强的优势，应用范围广。
特肥之“芯”名字的由来也颇有深意。“智能化、数字化社会业态离不开芯片。”单俊伟解释道，由此海大生物开始切入“智肥”概念。“智肥”要根据作物生长、土壤环境的情况来变化配方，这时不变的就是“芯片”，也就是SEA-D30。SEA-D30作为一种新型特肥增效功能因子，在作物生长过程中有很多优异的表现，如能提高肥料利用率，减少土壤养分流失，改善土壤团粒结构，提高作物抗寒、抗旱、抗盐碱等抗逆能力，提升作物品质，增加作物产量。
单俊伟坚信，SEA-D30是技术创新和多学科技术结合优化产生的具有核心竞争力的产品，一定会成为全球极具影响力的海洋生物刺激素产品。
出农资大市场
“桃”
“桃之夭夭，灼灼其华”“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知”“人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开”“去年今日此门中，人面桃花相映红”……
自古以来，题咏桃花的传世佳句数不胜数，在神话故事里，桃更暗含健康长寿的美好寓意。桃树原产于我国，是我国最古老的栽培树种之一，有四千多年的种植历史。中国既是全球最大的桃和油桃生产国，也是最大的消费国。公开数据显示，中国桃和油桃消费量占全球消费总量的60%以上。
文/于平平
PLANTING
作物·中国
桃子，作为我国种植面积前十位的单品水果之一，1200多万亩的种植面积下，自然蕴藏着巨大的农资市场容量。
一般一亩桃大约种植400棵桃树，桃树的肥料投入是比较高的，需要农家肥、尿素及复合肥等各种肥料，每亩化肥正常使用量为80—120斤，年费用在800元左右，农药年投入在200元/亩左右，所以一亩桃一年农资投入费用在1000元左右。按照1200万亩的种植面积来估算，市场容量就在120亿元以上，农资需求巨大。
所以，桃树也一直是众多农药、化肥厂商重点布局的果树作物。山东、河南、河北、湖北、安徽、陕西是厂家重点布局的区域，其中，山东蒙阴是竞争最为激烈的区域。
种植面积超1200万亩
在种植格局上，我国形成了华北、黄淮海、长江三大优势桃产业带，以及东北和西北的设施桃产业带。长江中下游以早熟桃为主、黄河流域以中晚熟桃为主、环渤海湾以反季节桃为主。
在品种上，多元化品种格局已初步形成。白肉普通桃占主导地位，如奉化雨露、白花水蜜、五月鲜、六月白、肥城桃、深州蜜桃、砂子早生、仓方早生、大久保、春雪、京玉、中华寿桃、春美、霞脆、映霜红等。以锦绣、锦香、黄金蜜系列、中桃金系列为代表的鲜食黄肉桃快速增加。曙光、中油、瑞光、沪油、紫金红等油桃种植面积占桃总种植面积的20%以上，其中中油4号、中农金辉、中油8号等为主要栽培品种。中蟠桃11号、中油蟠7号、中油蟠9号、金霞油蟠等蟠桃、油蟠桃是目前市场的新热点品种。
在种植面积和产量上，据新中国农业60年统计资料、国家统计局以及联合国粮食及农业组织数据，2019年我国桃树种植面积达到1500万亩，2021年种植面积为1237.55万亩，产量达到1601.65万吨。受总量和结构性过剩、卖难等问题的影响，2019年后种植面积有所下降，基本保持在1200万亩以上。
在区域种植面积上，山东省是第一大产区，《2022年山东省统计年鉴》数据显示，2021年山东省桃栽培面积211万亩。第二位是河南省，《2022年河南省统计年鉴》数据显示，2021年河南省桃园面积140.25万亩。第三位是河北省，《2022年河北省统计年鉴》数据显示，2021年河北省桃园面积92.63万亩。
农资市场容量庞大
PLANTING
作物·中国
由于我国桃主产区的果实发育成熟期正是夏季高温高湿季节，为病虫害发生创造了有利的环境条件，所以，近几年，桃树病虫害呈高发态势。
桃树主要害虫有蚜虫、介壳虫、桃小食心虫、梨小食心虫、红蜘蛛、尺蠖、桃蛀螟、卷叶蛾、桃潜蛾、绿盲蝽、果实蝇、天牛等。主要病害有疮痂病、桃炭疽病、褐腐病、细菌性穿孔病、真菌性穿孔病等，每年造成减产达30%以上。
中国农药信息网显示，截至2023年8月25日，我国现有登记农药45611万个，其中可用于桃树且在有效期内的农药产品154个，占比0.34%。其中，单剂79个，混剂75个。
登记用在桃树上的药剂中杀虫杀螨剂有100个，占2/3，其次是杀菌剂41个，占登记总数的27%，植物生长调节剂7个，昆虫性信息素4个，均为梨小迷向素；除草剂中，在有效期内的仅有巴斯夫欧洲公司登记的18%草铵膦可溶液剂，并将于2024年9月21日到期。
在登记的桃树用杀虫杀螨剂产品共100个，共涉及桃小食心虫、梨小食心虫、蚜虫、天牛、介壳虫、尺蠖、红蜘蛛7种害虫。防治介壳虫的登记药剂仅有522.5克/升氯氰·毒死蜱乳油，只有科迪华和陕西上格之路两家公司登记。防治天牛的登记药剂仅有黑龙江森工农化有限公司登记的3%高效氯氰菊酯微胶囊悬浮剂。
业内人士表示，桃树虽然有1200多万亩种植面积，但是跟大田作物相比还是小宗作物，再加上桃树属于比较娇贵的果树，出现药害损失比较大，因此，碍于成本,企业登记比较少，未来企业的登记空间非常大。目前企业聚焦的增量市场主要是以蚜虫、介壳虫、桃小食心虫为代表的抗性小虫防治和以细菌性穿孔病为代表的细菌性病害防治，以“技术服务+综合解决方案”展开在细分领域的上量竞争。
对于未来桃树小虫的防治趋势，陕西一企业负责人表示，组合产品、复配产品是主流。除了产品组合和复配外，利用助剂为产品增效日益普遍。另外要引导农户以预防为主，综合防治，坚持防重于治。
在桃树抗性小虫防治上，科迪华、诺普信、广东真格、上格之路、明德立达等企业都是这个领域的佼佼者。
登记空间大，小虫防治是热点
品质种植是果品优质优价的基础，桃树也不例外，近几年在总量和结构性过剩、卖难问题的影响下，农户的用肥结构和用肥理念也在发生着改变。
芭田农化服务主管李正涛表示，近年来，国内多数桃主产区连年种植，导致土壤酸化板结严重，桃生理病害，如裂核、流胶、缺素现象频发，造成桃树树体普遍偏弱。所以，相较于前几年以无机肥料为主，近几年农户尤其是种植大户在品质种植理念下用肥更注重有机物质的补充，更加注重长远品质的提高。以腐植酸、海藻、液体菌剂为代表的特肥开始受到农户的青睐，占比逐步提升，占到总体用肥的50%以上。
拉多美化肥有限公司华东战区总监王小川也直言，肥料企业近几年主要聚焦如何提高桃的产量和品质，特别是品质，比如降低裂核率，提高耐储性，提高风味口感等。所以，近两年种植户的用肥水平在逐步提高，农户想法从增加产量逐渐向提高品质转变，用肥开始倾向于能够修复土壤保持养分、壮根、增色增甜、提高桃品质的功能性特肥产品。
品质升级加速，特肥市场潜力大
芭田目前主要聚焦湖南、河北产区，在秋冬底肥期主要推荐芭田有机无机三型和生物有机肥；在春季萌芽开花前期推荐芭田硝酸铵钙系列产品；膨果期主要推荐铂金同比和铂金高钾；在转色采收前推荐芭田果大美、黄金美等系列产品；在采果后的月子肥推荐橙皮精油系列、黄金系列、铂金系列等。
拉多美目前主要聚焦山东蒙阴桃产区，主推硝基稳定性长效肥虎甲（13-8-23）、腐植酸钾墨翠（17-17-17和18-5-25）产品。施用后蜜桃果树生长旺盛，根系发达，果树周边土壤疏松，病虫害减少，坐果率提高，而且果实转色快、产量高、糖度高、口感好，桃子可提前3—5天上市。
无疑，在优质优价日益成为水果行业的新标准的当下，桃的品质会越来越受到农户的关注，这也决定了企业要想在桃产区实现快速上量，就要从提升品质方面着手。产品在提升品质方面越有优势，就会越受桃产区农户的欢迎。当然，一个产品要想在产桃区快速上量，首先要能真正解决焦点问题且质量稳定，其次要有好的营销和技术服务团队，最后要开展高频度的“示范+观摩”才行。
桃的品质会越来越受到农户的关注，这也决定了企业要想在桃产区实现快速上量，就要从提升品质方面着手。
行业水平不断提高，
文/胡晶晶
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850万亩大葱稳定供应市场
“厨房必备乃食材，味道辛香扑面来。”
大葱作为生活必备的调味品，很多菜式中都少不了它的身影，在中国蔬菜生产中占有极其重要的地位。
近年来，随着劳动力、化肥、农药、土地等价格的快速上涨，大葱的生产成本增加，种植大葱的效益下降，农民的生产积极性也开始降低。
但是，随着行业水平不断提高，我国大葱生产和供应基本保持供需平衡。
实现周年栽培
中国是世界上葱属蔬菜栽培面积和产量较大的国家，全国不同地区主栽不同品种的葱。其中植株高大、假茎较长的被称为“大葱”或“青葱”，也就是我们最熟悉的大葱。
中国是大葱的原产地，全国种植面积850万亩左右，产量2000万吨以上，主产区为华北平原、东北平原、西北与内蒙古高原、淮河流域、秦岭以北和黄河中下游地区，其中华北平原是最大的大葱主产区。
山东、河南、河北三省大葱种植面积约计330万亩，约占全国大葱种植总面积的39%；总产量之和超过全国大葱产量的一半。其中，山东章丘被命名为“中国大葱之乡”，全国唯一大葱产业“中国特色农产品优势区”。章丘大葱品牌价值达到52.91亿元，被列入农业农村部2022至2025年农业品牌精品培育计划。
传统大葱一年只有一季集中上市。近年来，各主产区开展了大葱良种繁育、工厂化育苗、四季种植茬口选择等系列配套技术研究，种植技术逐步得到提升，在山东、河南等主产区大葱已经实现了周年栽培。
目前，国内的大葱品种主要有国产长白葱、进口钢葱、国产铁杆葱等。从种植面积来看，进口钢葱的种植面积占比达到70%左右。进口钢葱2008年左右进入中国市场，品种抗重茬、抗病虫害、抗寒能力都很强，葱白较长，品质高，葱秆硬还耐运输。
有明显的周期性变化
市场行情不稳定是经济作物的通病。近几年，大葱价格经历了“过山车”式的波动，呈明显的“大小年”周期性变化，且一年之中的波动也非常大。
针对大葱价格周期，高级农艺师孙中伟表示，从大葱价格5年一个周期看，大葱平均亩收入超过7000元，还是露地蔬菜中收益相对高的作物。
“大葱，好管理，便于机械化，而且经济效益非常可观。从种辣椒、种番茄、种西红柿一路走来，到最后摸索出来种大葱最容易，也最能挣钱。”种植大葱30年的耿东奎表示。
今年上半年的大葱价格持续走低让不少葱农丧失了种植信心，但是有多年种葱经验的葱农基本上已经适应了市场变化，一般都还会按照自己的种植计划来种葱。
大葱集中上市一般是造成大葱价格下降的主要原因。比如3月市场上销售的大葱主要来自江苏启东、福建漳州等产区。由于前两年春季大葱价格高企，农民种植积极性提高。去年江苏、上海、浙江、福建一带大葱有较大幅度扩种，大葱生长期内又没有受到恶劣天气影响，不仅种植面积扩大，亩产也有一定增加，使得总产量大幅提升，导致国内大葱价格从今年1月初开始进入下行通道，3月底江苏启东和福建漳州大葱已经进入上市高峰期，产地价格持续走低。4月下旬大葱均价开始有所回升，此后一直到8月底价格较为平稳，如7月24日—8月22日山东临沂铁杆大葱价格为0.60—0.66元/斤，但与往年同期相比低了不少。秋冬季，山东、河北、河南等产区大葱陆续上市，届时销售压力将会进一步增大。
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投入高，农资市场容量可观
种植大葱农资投入较高，肥料800元/亩左右，农药200元/亩左右，按照农药、肥料投入1000元左右计算（不同区域、不同种植水平具有一定差异），我们粗略估算大葱的农资市场容量为85亿元左右，非常可观。
大葱根部易生根蛆，叶部易受蓟马、斑潜蝇危害，病害主要是疫病和霜霉病。根部的病虫害一般从土壤上下手，比如噻虫嗪沟施，提前预防，效果就非常好。其他季节性病虫害，如疫病，还是直接打药效果比较好。拜耳、先正达、安道麦、龙灯、诺普信、利尔等企业都是大葱产区代表性农药企业。种植面积较大的葱农，在选择农药时偏向于选大公司产品，或可以直接对接的靠谱企业。而且低毒的农药，或者生物农药，也已经成为葱农首选。
要想大葱高产，合理施肥非常关键。现下葱农面临土壤板结、盐渍化、酸化、菌群失调、重茬等问题。在大葱种植过程中，葱农一般使用高氮、高钾复合肥，并加上农家肥、生物有机肥、微生物肥料等。除底肥之外，还要分期进行追肥（着重在葱白生长初期和生长盛期进行），以充分满足各个生育周期的需要。葱农对品质较好的肥料认可度比较高，中化化肥、芭田、金正大等大品牌的复合肥深受农户喜爱。
一些企业和经销商或者专业合作社合作，根据大葱需肥情况，结合自家的产品制定一整套的施肥方案，增加肥料利用率，降低施肥成本，以让作物长得更好，产量更高。
随着物流、冷链的发展，蔬菜要面对全国市场的竞争，各产区要发挥自己的产区优势，抓住销售关键节点，把农产品销售出去，才能更好地提高收益。
由于价格波动极易影响葱农种植积极性，部分产区开始探索大葱目标价格保险。如截至2022年，山东章丘共签订大葱目标价格保险面积14.80万亩，共赔付农民4691万元。8月章丘区对今年的大葱目标价格保险保费补贴工作进行安排部署，确定2023年大葱目标价格为1.06元/斤，确定保险金额为3500元/亩，保险费为245元/亩。
另外，大葱上市时间非常长，也能够对冲掉价格波动的影响。比如河南西平县露地大葱一般在3月20日-4月20日育苗，定植时间能从5月中旬一直到7月，甚至可以到8月，上市时间可以从11月到第二年3月。种植户可以根据市场行情随时售出。
不过，想要大葱有足够长的销售时间，需要有技术的支撑。
迫切期盼全程机械化生产
随着技术进步，播种、开沟、育苗、移栽、培土、收获等大葱种植的各个环节已经可以实现全程机械化，规模化种植大葱也更为轻便。
但是，目前我国大葱种植机械化程度偏低，大部分地方大葱生产主要依靠大量的人工，尤其是移栽、收获环节，劳动强度大，人工成本高。大葱在移栽、收获环节实现机械化，将为大葱生产带来革命性变革。
如，传统人工移栽一人一天只能种半亩地左右，改为机械化移栽后一个人、一台机器、一小时就能种一亩，效率大幅提升。而且移栽机能在作业期间更稳定地“输出”，标准化程度高，保证了大葱的产量和质量。
实现大葱移栽环节机械化的基础条件，就是实现大葱丸粒化。经过丸粒化的大葱种子大小均匀一致、表面光滑，能满足多种播种器械的要求，在提升种植效率的同时为农户提供大葱精量播种。
作物种子丸粒化并不是新鲜事儿，但丸粒配方价格高昂，一度制约了技术的进步。近年来，河南省大宗蔬菜产业技术体系专家团队进行技术攻关，筛选出了以草炭粉、滑石粉和硅藻土为主料的配方，与商品粉相比，性能接近，成本降低了约40%。
另外，目前葱农使用的大葱收获机一般以小型收获机为主，只能起葱，收获季仍然需要雇用大量人工分拣、捆扎、装车。因此，收获机应用也有很多难题需要攻克。
营销时评
文/刘新兆
农药销售市场依然可期
升级战略，
我们坚信，农资企业每年的战略制定过程一定是严肃认真的、高规格的、多层次的，因为2023年上半年实在过得不好，所以都想升级2024年的企业战略，在明年把今年失去的拿回来，重振雄风。那么如何才能做好2024年的战略升级呢？
2023年上半年的农药市场究竟经历了什么，以致市场死气沉沉？
行情比冰山还冷！价格断崖，库存积压，市场不动，终端无力。
企业付出真金白银做生产，付出真心做产品，付出真情做渠道，到头来生产的产品成了库存，策划的新品无人买单，付出真情的渠道除了低价一律不认。
业绩惨淡！销售额报不得，利润率看不得，新产品推不得，半年总结复盘，开始不谈业绩谈推广、不谈销售谈服务了。
但是笔者想问，假如明年业绩好了，你还有技术、服务的内容吗？技术推广和服务不是业绩下降时的“护身符”，而应该是业绩增长的“护卫兵”。
产品就像高原烧开的水，表面沸腾，实际没有100°C！今年最火的产品当属氯虫苯甲酰胺了，除了“氯虫”成为搜索关键词，哪个企业的产品品牌被记住了？虚假繁荣罢了。
个体找不到成就感，处处都是挫败感。业绩上没有成就感，产品推广和技术服务处处碰壁，给的都是用户不需要的。不管是高层领导、中层干部，还是产品经理、业务经理，甚至刚入行的新人，在2023年都迷失在了农药行业的乱象之中。有人说是因为一线人员不懂农业、不爱农村、不会技术、不去公关、没有实操，的确如此，作为农业相关人员我们不是要去“接地气”，而应该自带“土地之气”，尤其是高层领导、中层干部们。
今年的农药市场到底有多难？
当前的农药企业，尤其是头部“大厂”要认清行业、找出赛道、确定战略、坚定执行。
今年的农药市场就是一面“真容镜”，隐去了所有企业在疫情期间的“华丽妆容”，照出原形。
“美颜滤镜”其实也不止这三年，从2018年农药新政策开始，一直到2022年，叠加出农药行业五年的繁荣期。中东部的农药企业在北渡（东北）西迁（西北）中扩大产品品种，生产许可证下的产品无序增加 （委托加工变成了产品代理销售），到了2023年出现一个证件20多个企业经销，衍生出上百个品规的现象。
这是农药企业“产品中心化”的结果。什么是产品中心化？
所有人经商的唯一目的就是要盈利，并且在尽可能长的时间里多盈利。企业就是要赚钱，越多越好。而在过去的生产经营中，几乎所有公司都用了同一套总体战略达到这一目标，这套战略可以称为“产品中心化”。
定位战略、定价策略、差异化等都是围绕产品展开的，因为产品中心化简单易行，产量提高、市场份额加大，利润自然就增长了。但是“产品中心化”的基石上出现了裂痕，尤其是农药产品在2023年表现得相当明显：
由于技术进步以及新技术产生并被复制的速度加快，传统营销下产品生命周期缩短；
互联网信息化导致的地缘优势丧失，靠信息差赚钱的时代结束了；
顾客权力提升与话语权提升。
以产品为中心的农药企业会变得越来越脆弱，在今年更加明显，难以抵御竞争，尤其是草甘膦、草铵膦等产品的价格竞争，进入白热化。
农药企业褪下“华丽妆容”
MARTETING
因此，笔者认为，在做战略定位过程中，需要做出以下改变：
农药制剂企业的服务重心从经销商到零售店、种植大户的转变；
营销重点从“产品为王”向“作物方案”的转变；
宣传焦点从“差异卖点”向“应用场景”的转变。
在中国农业植保市场有一个这样的现象：昙花一现的产品多，历久弥新的产品少。
一个化合物在某种病虫草害上防治效果好，企业推出一款产品，最多一年就过剩了，陷入价格泥潭。
专利化合物刚过专利期，还没有分享红利就饱和了，价格低到让你怀疑人生。
你策划了一个产品组合，或是防病，或是杀虫，或是除草，市场认可，效果优异。第二年，市场上一窝蜂出现各种相似甚至相同的组合，推广力度比你大、价格比你低、包装设计比你好、宣传投资比你高。于是，市场就乱了。
为什么会这样呢？我们看看其他行业，像快消品（如咖啡、饮料）行业出现的元气森林就没有那么快被复制。这是为什么呢？要理解这一点就必须弄明白，今天，农药市场到底是增量市场还是存量市场？两种类型采取的战略不同，战术目标也不相同。
增量市场，发现需求多出产品，跑马圈地开发客户。这似乎已成为“一个美丽的传说”，在18亿亩耕地数字之下，没有净增量，只存在结构性的增量。
存量市场，围绕用户深耕痛点，产品结构精准定位，这才是未来农药市场的常态。氯虫苯甲酰胺看似增量，其实只是产品增量，而非所在市场的增量，是抢占其他竞品（如甲维盐）之后获得的。甲维盐市场为什么容易被抢占，而代森锰锌的市场不容易被竞品抢占呢？抛开杀虫、杀菌的不同，品类代表的表现是最大的成因—甲维盐几乎没有代表产品，而大生作为代森锰锌的品类龙头一直深耕用户，是用户在选择大生—当然，未来大生的增长也是在用户的选择，而非渠道利润。
所以，我们所处的农药行业，在国内制剂端，应该是整体的“存量市场”，局部、结构性的“增量市场”。
农药企业战略定位需要重新思考
进入8月，农药企业的研讨会就开始了，今年研讨的主题有两个关键词：战略和增长。这就涉及到如何进行科学营销，在市场端执行战略，实现增长。
农药企业如何才能做到科学营销呢？对农药企业来说，当前迫切需要改变过去对营销的片面理解，用科学的营销理念和方法来武装自己，关注长期利益，而不应急功近利。
首先，企业必须建立以顾客为中心的营销理念；其次，企业需要洞察顾客的心理和行为；最后，企业需要掌握并运用科学营销的体系和方法。
笔者梳理出以下7个给企业带来增长的讨论维度，供大家参考：
分析用户，找到你的顾客是谁。18亿亩耕地不是你的目标市场，1950万亩的草莓也不是你的目标市场，安徽长丰21万亩草莓才是你的市场；3亿从事种植的农民（9亿农村户口数）不是你的客户，需要防治抗性水稻二化螟，接受每亩成本20元（或15元）的农民才是你的客户。其实就是市场细分，用户细分，全部都要等于什么也抓不住。你的目标用户是谁，你的产品策划给谁销售、给谁使用？要好好讨论。
利用政策变化寻找机会获得增长。种植业司已对标签管理征求意见，海南的新政策已经出台并在近期实施，势必对企业、渠道、用户产生影响，如何应对，怎样才能抓住机会？要好好讨论。
在结构变化中获得增长。这方面主要包括产品结构、作物结构、渠道结构。当前农药市场虽然有复合增长，但是总体稳定，属于存量市场，需要从产品结构调整和升级中寻找增长机会。今年的氯虫、环磺酮，需要从作物结构调整中寻找机会—甘肃的高原夏菜、宁夏西瓜向甘肃转移、妮娜皇后等高端葡萄的种植增加。新政策、新趋势下渠道结构调整已经开始，能够适应未来发展的具有技术服务能力的经销商一定是优质资源，而定位是高端、中端还是低端，需要好好讨论。
农药企业如何才能做到科学营销？
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营销·时评
找到科技创新获得增长。施药技术创新（飞防专用配方），产品应用扩展（阿维菌素防治福寿螺），制剂创新（微囊悬浮剂）， 在这些新领域寻找增长机会，同时也一定会侵蚀原有市场，要快速转型。在未来你有哪些技术创新？需要好好讨论。
抓住消费升级获得增长。抓住种植大户痛点，新功能产品需求（生物刺激素、植物生长调节剂）—种植大户不一定在意你的产品价格，而是在意你能否解决问题（25元/亩的“秋多收”玉米解决方案照样被接受），提高农产品品质的刺激素和植调剂也会成为未来的增长点。是否围绕这些需求布局产品、开发客户、寻找用户？需要好好讨论。
升级农药营销模式获得增长。建立数字化营销体系，打造技术服务型营销团队。不要再让种植大户填写签到表了，也不要手工输入用户信息了，在数字化时代，农药企业必须运用数字化工具提高效率，积累数据，实现宣传数字化、营销数据化。要不要投资数字化、要不要赋能新营销、要不要全员提高技术服务能力？需要好好讨论。
改革组织架构激发活力获得增长。这是内生因素。如何从“躺赢”到“稳赢”，从上到下重拾创业精神？要不要构建应对新政策、适合未来发展的组织架构，改革成“用户×作物”为核心的营销体系？更要好好讨论。
同时，营销战略模型需要继续深入讨论，形成以下作战计划支撑：
产品的作战计划—去“产品中心化”当然不是不重视产品，产品是基础，要在产品之上去做关于“用户×作物”层面的思考。
渠道的作战计划—中国农药市场渠道的关键作用是公认的，但是内部也发生了变化，零售店的作用依然明显，但是直接做种植大户的经销商成为不可忽视的上升力量，企业需要做好渠道布局。
作物的作战计划—农药产品的使用者虽然是社会化服务组织、种植大户或农户，但最终的展现是在作物上，越来越多的企业开始关注作物、了解作物、定位作物、服务作物，未来“用户×作物”是企业的工作落地点。
人才的作战计划—这里的人才不是“以产品为中心”的人才，不是“经销商驱动”的人才，也不是压货、铺货、回款的业务型人才，而是懂产品、解渠道、会技术、习得作物的复合型人才，需要企业内部培养。
2023年市场难做？这只是开始！
新一轮的政策、市场调整已经到来，农药企业需要调整战略再出发
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营销·时评
文/李科成
农资经销商，
企业为什么要抛弃你？
最近几年流行一句话：当时代抛弃你的时候，往往连声招呼都不打！今天把这句话送给农资经销商，同样适用。
曾几何时，做农资经销商可谓无限风光——只要业绩放在那里，在厂家眼里你就是“大爷”，无论走到哪里都是好吃好喝好招待。现如今，很多曾经呼风唤雨、睥睨群雄的经销商们慢慢地开始被厂家冷落、疏远甚至抛弃了。
来，让我们一起看一看哪些经销商在被厂家抛弃？看一看这里面有没有你的影子？
不思进取的经销商
这是“躺平式”经销商，他们赶上了行业发展的好时候，是行业红利的受益者，他们成功过、辉煌过，也风光过……或许是因为在“温水”里泡久了，或许是钱已经赚够了，现在的他们眼中已经没有了光，没有了继续奋斗的欲望。
他们一天当中花在工作上的时间最多只有半天，剩下的时间不是喝酒、唱歌就是打牌、钓鱼，每天都过着优哉游哉的幸福生活。不难想象，他们被市场淘汰只是早晚的事情。
怨天怨地的经销商
这类经销商就像鲁迅的小说《祝福》里的悲剧人物祥林嫂一样，整天把“生意难做钱难赚”挂在嘴边，逢人就诉苦，见人就哭穷。
遇到经营困境，他们首先不是从自身找原因，而是把责任归咎于外部环境，诸如行业竞争太激烈、厂家支持力度太小、农资电商冲击严重、极端天气频发、农作物价格走低等等。这类客户身上的负能量太重，厂家碰到了一般都会绕着走。
单打独斗的经销商
他们公司没有团队或者团队人很少，整个公司最厉害的就是老板本人—能卖货，又能送货；能开发客户，又能维护客户。
这类经销商之所以成为“孤家寡人”，有的是认为自己无所不能，没有必要招人；有的是把钱看得太重，不舍得花钱招人；有的是公司太小或老板太弱，根本就招不到人。总之，这种靠老板一个人单打独斗的经销商已经很难满足行业发展的需要，做不大是必然的事情。
不愿投入的经销商
这类经销商属于“葛朗台式”经销商，他们一心只想着赚钱，却不舍得花钱，甚至对自己都抠抠搜搜。在市场拓展上，只要涉及到花钱的地方，他们是能不花的就尽量不花，能让厂家出的自己绝对不出。
可以说，一个不舍得投入、不敢承担风险的经销商，绝对不是厂家可以“托付终身”的好对象。
故步自封的经销商
这是“活在过去”的经销商。不能否认，他们曾经很优秀，也确实取得过成功。但是，过去那些成功的经验让他们变得自负、倔强，他们经常用的语言是：“想当年”“我认为”“我觉得”“我的想法是”……别人的建议，无论好与不好，他们都很难听进去。
显然，没有厂家愿意和一个故步自封、冥顽不化的经销商合作，长此下去，他们必将失去越来越多的优质厂家。
追求暴利的经销商
时至今日，依然还有不少经销商以单品利润作为第一追求，更夸张的是，有些经销商产品的批发利润甚至大于零售商的销售利润。这种本末倒置的做法严重违背了农资产业链的分配原则，给厂家在当地市场的产品推广带来了严重的负面影响。
未来，只追求自己的眼前利益、不考虑厂家利益、缺乏长期主义精神的农资经销商，迟早会被厂家抛弃。
不做新品的经销商
这类经销商只喜欢卖市场上认知成熟的常规产品，一来这些产品已经经过市场多年的检验，几乎没有什么风险；二来种植户对产品非常了解，销售起来没啥难度。他们对市场上新出现的产品通常比较抗拒，担心会出现这样那样的问题，而且，新产品上市的前期需要花时间花精力去推广—付出得多、得到得少。
可以断言：一个不肯接受新产品、不愿推广新产品的农资经销商，一定没有未来。
抗拒学习的经销商
这类经销商或许做了十几年农资，但却不懂农业技术。他们做生意靠的是客情关系、是价格优势、是赊销政策，而不是专业知识。他们对学习很排斥，不愿意在学习上花时间，更不可能花钱。
在这样一个知识爆炸、学习为王的时代，没有学习能力的经销商将会丧失在未来市场的竞争力，自然就很难再进入有实力厂家的“法眼”。
妄自尊大的经销商
有些经销商仗着自己有实力有业绩，根本不把厂家的人放在眼里，平时对厂家的业务员出言不逊、吆五喝六，甚至对厂家的高层人员也冷眼相待、爱答不理。
这种狂妄自大的经销商很容易“失道寡助”，一旦市场上有了更好的选择，厂家一定会毫不留情地将其换掉。
只想防守的经销商
这是一群只想防守、不想进攻的经销商。他们创业多年，随着年龄的增长，慢慢地丧失了狼性、没有了冲劲，只想守着眼前“一亩三分地”的存量市场，安安稳稳地赚点小钱。他们对新兴客户和新兴市场，要么熟视无睹，要么敬而远之。
俗话说：进攻就是最好的防守。一旦经销商只想防守不想进攻，那么他注定越做越小，也注定将被更多的大厂放弃。
以上十种现象，欢迎广大经销商朋友对号入座。如果您的情况不符合这十点，那恭喜您，您现在活得应该有滋有味，继续努力。
平南县，广西水稻主产区之一，水稻种植面积达40多万亩。
受地形和种植传统影响，广西的土地流转率并不高，50亩以上便是少见的种植大户，但这在平南却稀松平常。
服务大户，无疑是一件高难度的事，但是平南万翠农资有限公司（以下简称“万翠农资”）的创始人陈景辉却以一个“外来者”的身份，凭借优质产品和先进技术征服了这块土地。
品牌故事
BRAND STORY
文/魏婉新
看“外来者”如何服务大户
7月初的广西平南，闷热潮湿。早上7点，陈景辉就已经踏上了去稻田观摩指导的路程，“一年365天，基本除了过年过节，都会去地里。”
此时平南的水稻已接近成熟，可以明显看出试验田中的水稻较对照田更加挺拔饱满。但是为了更直观地展示出差别，陈景辉下田，各拔了两株水稻苗，进行现场测量观察，使用住商肥料的水稻的分蘖数、穗长、长势等均明显优于对照田，让农户从数字上看到了住商肥料的增产效果。
这样的观摩会、测产会，陈景辉已经驾轻就熟，也得到了当地农户的信任和认可。
其实作为外来者，陈景辉在平南的农资之路一开始走得并不顺畅。
陈景辉家在广东，父亲是广东的农资零售商。他很早就开始接触农资行业，虽然没有系统学习过农业相关的知识，但他对很多作物的种植技术都了如指掌，用陈景辉的话来说：“农民就是我的老师。”
2014年，22岁的陈景辉来到平南考察。他发现这里的柑橘种植技术落后，发展空间很大，是一个能够大展拳脚的地方。
但作为一个外来的年轻人，农户不愿意和他交流，甚至把他赶出果园。
面对窘境，陈景辉心里很不服气，“你说我不会，那我跟着你学习。在学习中发现他的问题，都记录下来，给出我自己的方案，慢慢地，他们就对我没那么排斥了。”
可以说，平南万翠最初的根基，都是通过一步一个脚印的实践打下的。
谈到在这个行业坚持的理由，陈景辉只有两个字：热爱。对于他来说，没有比脚踏实地走在农田上更安心的事情了。
勤下地：因为热爱，所以坚持
品牌·故事
Brand story
被问到和住商肥料合作的收获时，陈景辉表示，最重要的是收获了好产品—住商肥料的优秀品质，让万翠农资得以在激烈的行业竞争中脱颖而出。
“去年我们测产的水稻田，每亩多投入20元，产量却可以增加15%—20%，增收200多元，同时肥料用量也减少了，节省了人工等额外费用，农户只要用了，就不想再换。”陈景辉如是说。
同时，陈景辉也因为住商肥料收获了许多其他的财富：以品牌为桥梁，结识了许多优秀经销商。在这些人身上，他学习到了更多经验，农资之路也越走越顺。
可以说，住商肥料的品牌力，也是陈景辉农资生涯的生命力。
不断学习，就不惧变化
善于学习和思考，是陈景辉身上最大的标签。
强服务：离农户越近，离竞争越远
谈到平南农资市场，陈景辉表示，近些年经销商的竞争逐渐白热化，价格“卷”得厉害。但同时，陈景辉也很骄傲，因为这些竞争基本上影响不到他。
品牌力带来生命力
被问及万翠农资发展的秘诀时，陈景辉毫不犹豫给出了两个关键词—技术、品牌，二者缺一不可。只有技术会产生不稳定因素，零售商今年卖这个、明年卖那个，频繁更换品牌，会导致客户流失，效果不稳定。
所以万翠农资选择与一个品牌保持合作，共同成长，这个品牌就是住商肥料。
陈景辉最初了解住商肥料是受家里的影响，参加工作后也一直关注着这个品牌，直到自己创业后主动寻求合作，开始了10年的共同成长。
与同路人一起前行
陈景辉是一个对自己认知非常明确也十分谦虚的人。
面对未来，他有着明确的目标：“短期目标是住商肥料水稻肥销售能达到预期，长期就是坚持和住商肥料合作，稳步前行。”
被问到有没有别的合作品牌，他坦言，平南和桂平的市场就这么大，住商肥料的产品足够满足需求，再增加品牌只是自己和自己打架，而且自己没有那么多精力，也没有自信能做好这么多品牌。
“服务好一两个厂家，上量，这是适合小市场的做法。”陈景辉表示。
在合作零售商和农户方面，陈景辉也有自己的原则，选择住商肥料是看中它的品质和品牌，客户也要选择人品过关、能吃苦的“行商”，大家志同道合，才能一同成长。
陈景辉下一个要“攻克”的作物是桉树，10月份开始做推广工作。相信在住商产品的加持下，这个“年轻的老农人”，也可以在桉树上取得成功。
陈景辉来到平南，是带着柑橘种植技术来的，但是2017年前后，他发现平南柑橘开始大规模跟风种植，出现了极大的风险。
因此，一个在柑橘种植技术上拥有“舒适区”的人，毅然决定走出来，将关注重点转移到水稻上。2018年，陈景辉还特意到湖南向当地的住商经销商学习水稻种植技术。
这份观察力和学习力，为之后万翠农资转型和住商肥料水稻肥推广打下了坚实的基础。
从湖南学习归来之后，陈景辉开始了四年的蛰伏期，直到2022年下半年，他才正式开始进行大规模推广。
被问及中间四年在犹豫什么时，陈景辉坦言，他在思考一个办法，一个可以让这个产品“一炮而红”的办法。“住商肥料的水稻肥是个很好的产品，我真的想把它推出去，不温不火的效果是浪费了这个产品。”
中间的四年，陈景辉一直在各种水稻田上做实验、找方案，学习各种技术，有自信能够应对种植中的各种难题了，他才开始真正下手做推广 。
现在的平南，枸杞、葱花等特色经济作物也在崛起，陈景辉也在不断摸索，完善方案。
陈景辉认为，市场不会淘汰一个爱学习的人，所以他也从未停下学习的脚步。
Brand story
品牌·故事
河北是我国的农业大省，也是北方地区重要的粮食产区。今年8月初，受台风杜苏芮影响，京津冀地区普降暴雨，河北大面积农田被淹。据了解，此次洪涝灾害共造成河北388.86万人受灾，31.97万公顷农作物受损。
暴雨结束后，洪水退去，查看墒情、排水清理、复耕复种成为灾区农民的当务之急。
了解到受灾农户急需肥料复耕后，芭田股份中南国际营销公司紧急申请、安排调拨21吨芭田好肥料及受灾群众必需的生活物资，支援涿州、永清等受灾地区，帮助其灾后重建和复耕复产。
据了解，捐赠物资及肥料很快就被送达饶阳、高碑店、定兴、献县等六个受灾严重的县市农户手中。
灾情凝聚大爱，危难更显担当！芭田的迅速响应和支援，用实际行动诠释了“芭田—好肥料，是立德是行善”的品牌内涵！
济困扶危显担当
考虑到灾区的实际需求，芭田本次捐赠的肥料产品也经过了精挑细选，均是能够解决灾区主要问题的针对性产品。如芭田功能肥产品，能有效改良土壤，帮助作物恢复长势。
对于芭田的捐赠，当地群众也表达出了由衷的感谢。
肥料捐赠现场，近百名受灾群众排着长队，或骑着摩托车、或推着三轮车，将一袋袋 “爱心肥”搬回家。
“谢谢，你们想得太周到了，我们正打算复种，你们就送来了肥料，真是帮到点子上了！”受灾农户一边搬运肥料一边说。
留楚镇受捐办公室负责人对芭田的爱心捐赠表示感谢，并为芭田送上了捐赠锦旗。她表示，芭田股份捐赠的爱心肥料非常及时，正好解决了受灾农户的燃眉之急。
“敬天爱人，立德行善，是芭田的文化基因！洪水虽然已经退去，但是芭田的驰援不会结束。后续芭田还将安排农化服务团队对受灾地区农民进行种植指导，努力降低农民损失，帮助灾区群众恢复生产、重建家园。”芭田股份河北大区总监张国兵表示。
芭田肥料助复种
芭田驰援河北灾后复种
立德行善，
8月初，河北多地普降暴雨，灾情牵动着全国人民的心。作为我国重要的产粮省份之一，河北农田的情况事关当地农民一季的收成，影响重大。
暴雨过后，芭田股份积极回报社会，践行责任担当，成为帮助灾区快速恢复生产、复种复耕的重要力量。
Brand story
品牌·故事
2007年以前，吉隆达主做无机微量元素。2007年左右，为了控制铜、锌等重金属在动物体内与粪便中的含量，确保生态环境安全和食品安全，吉隆达开始了从无机微量元素转向有机微量元素的过渡与升级。
这次关键的战略转变与升级，让吉隆达长期获益。在农业领域，有机微量元素相比无机微量元素具有更广阔的市场空间，这也为后期四川爱隆的成立与发展做好了铺垫。
第二个关键节点是2015年，四川爱隆成立，吉隆达实现了从动物营养向植物营养的延伸。
2014年，四川大学的两位老师提议，利用吉隆达的原料与技术以及研发生产能力，做有机微量元素肥料。
2015年，吉隆达集团董事长李达昌先生和副董事长吕宗良先生开始关注微量元素在作物上的应用。吕宗良从中央电视台相关节目上了解到，我国作物严重缺乏生长所需的微量元素，且微量元素能够在作物提质增产及减肥增效方面发挥关键作用。同年，吕宗良在一次植物营养大会上听到张福锁院士的报告，真正了解到了微量元素在农业上应用的重要性。
通过这些学习，吕宗良先生更加坚定了吉隆达集团在作物微量元素领域布局的决心。
2015年，吉隆达集团顺应国家肥药双减和高质量发展的大趋势，成立四川爱隆植物营养科技有限公司，开启了吉隆达集团发展新篇章。
做有机微量元素的企业很多，四川爱隆凭什么让人心中浮现出“有机微量元素看爱隆”的想法？
深入了解后就知道，这是强大的研发实力与生产工艺、全产业链优势、独有技术、全品类应用方案、稳定可靠的产品品质与效果共同组成的优势。
技术研发层面，四川爱隆复制了吉隆达在动物有机微量元素上的成功经验，也继承了吉隆达集团一直秉承的理念—找专业的人干专业的事。它与四川省农科院、四川农业大学、四川大学、华中农业大学合作成立了中国微量元素营养研究中心和四川省动植物微量元素工程技术中心，快速完善了公司在植物微量元素领域的应用技术和产品开发能力。
此后，四川爱隆取得了多项研究成果：“小肽和氨基酸金属螯合物生产工艺和产品”等成果获得科技部和四川省科技厅多项创新基金支持；依托独有ARHA有机螯合微量元素技术开发出高端水溶性“氨基酸金属螯合锌、铁、锰、铜、钙、镁”等产品，走在国内前列。
凭什么“有机微量元素看爱隆”？
成为微量元素领域标杆？
四川爱隆缘何
如今，微量元素在农业生产中的重要性已经成为行业共识。遗憾的是发展至今，国内微量元素领域仍缺少头部品牌和企业。
但走进四川爱隆，并进行深入交流和参观后，笔者心中不由自主地浮现出了这样的一句话——有机微量元素看爱隆。
为什么“有机微量元素看爱隆”，爱隆凭什么成为植物有机微量元素领域的标杆企业？
文/刘千里
四川爱隆，即四川吉隆达生物科技集团有限公司的子公司，后者是一家深耕微量元素26年的行业隐形冠军。
1997年，吉隆达集团成立，成为国内较早从事动物微量元素的研发、生产经营的企业。
在发展过程中，吉隆达集团实现了从无机微量元素到有机微量元素的战略升级，和从单一动物营养向动植物双线营养的完美延伸。它始终坚持在微量元素细分领域做“一米宽，一百米深”的事业，年销售额已突破7亿元。
发展中，吉隆达集团经历了两个关键节点。
第一个关键节点是2007年，吉隆达集团开始了从无机微量元素到有机微量元素的战略升级。
两次战略升级，造就四川爱隆
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多年来，四川爱隆的水溶性微量元素产品在多个市场的主要经济作物上进行了示范试验和大规模使用，得到了广大客户和种植户的高度认可。
尤其是2021年，四川爱隆推出“爱隆三剑客”：爱隆·小黄桶、爱隆·元素总动员、爱隆爱多灵。这三款产品在配方满足精准营养需求的基础上，特别添加了安全绿色的功能性助剂，强化了微量元素的功能性作用，集根际环境改良、防病抗逆、免疫保健、刺激生长、提质增产等功能于一体，畅销市场。
当前，四川爱隆的“微+”系列产品已逐步被市场接受和认可，并初具销售规模。对于水溶性微量元素系列产品的未来，四川爱隆也有着清晰的目标和规划：3年内实现销售过亿元，5年内实现销售2亿元。
未来3年，四川爱隆将通过以下“五个强化”来达成发展目标：
再造植物营养领域的“吉隆达”
2022年，吉隆达微量元素研究院成立，旨在“深化微量元素基础研究，创新微量元素功能营养”，为四川爱隆的发展提供了又一个强大的科研支撑。
生产工艺与生产规模层面，2021年初四川爱隆第三代有机微量元素生产基地—小汉有机螯合盐新工厂建成投产。新工厂建筑面积15000平方米，总投资达1.2亿元，拥有公司自主研发的氨基酸螯合微量元素智能化生产线，年产量达5万吨，可同时生产15种产品，生产效率更高，品质更稳定。此外，该厂区还建有两条年产能5万吨的高端水溶肥自动化生产线，一条年产能8万吨的中量元素水溶肥生产线，一条生物菌剂生产线，产能全部释放可实现10亿元年产值。
这意味着四川爱隆生产能力的全面升级，能够为种植户提供稳定可靠的全品类微量元素水溶肥产品。
在品质和应用技术服务层面，四川爱隆坚守了吉隆达集团对原料安全和食品安全的标准，尤其注重产品的绿色、生态、安全和品质。四川爱隆生产的每一批产品都要通过先进的设备检测和体系检测，确保流向市场的产品的品质与质量。
此外，微量元素产品重要的不只在于品质，更在于应用技术方案。四川爱隆针对不同作物在不同土壤、生长环境、生长阶段对有机微量元素的不同需求，为客户和种植户提供完善的微量元素应用技术方案。
微量元素看爱隆，看的是爱隆从原料到制剂生产再到应用技术等全产业链的优势，看的是爱隆先进的螯合微量元素技术优势，看的是爱隆满足各种作物在不同生长阶段需求的全品类产品和技术方案，看的是吉隆达集团在微量元素领域持续26年的深耕……相信有机微量元素在农业上的前景，爱隆会让业界清晰看见。
第一，强化研发，持续提升产品的市场竞争力。
第二，强化品牌与大单品打造，全方位提升企业与产品品牌形象。
第三，强化团队建设与技术服务，全方位提升团队规模、团队素质和团队服务。
第四，强化重点市场打造，布局开发潜力市场。打造云南、山东、海南、四川、东北等多个千万级区域市场，同时布局开发新疆、广西、陕西、河南、河北、江苏和浙江多个潜力市场。
第五，强化渠道合作深度，重点打造15个三百万级战略客户，40个百万级优质客户。
有机微量元素在作物营养上的市场与应用空间巨大，四川爱隆将在这条道路上继续深耕下去，探索精微奥秘，再造一个植物营养领域的“吉隆达”！
有机微量元素在作物营养上的市场与应用空间巨大，四川爱隆将在这条道路上继续深耕下去，探索精微奥秘，再造一个植物营养领域的“吉隆达”！
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