知时而变
卷首语
文/赵丹
“认清错误，及时止损，坚定意志，知时而变。
我渴望活下去的意志，超过几乎所有人想要杀死我的意志。”
然而时至6月，“更好”好像也没有出现。
只是看外行业的流量在流动：从AI（人工智能）到ChatGPT（聊天机器人程序），从洛邑唐装到淄博烧烤，从马斯克来华到苹果发布会……
好像哪儿哪儿都是流量，又好像谁也霸占不了流量密码。
农业、农资流量一直不大，即便是很多大佬都说农业领域存在机会，但是农业的不确定性太强，使很多人望而却步。
对于今年的农资市场而言，好像也不太乐观：原料价格捉摸不定，市场需求模糊不清，没有哪个企业、哪个产品能一路高歌。
山不来就我，我便去就山。
好在大家已经不再完全依赖行情，各自凭着自己的判断去努力拼搏。
就像小麦成熟期河南遭遇严重“烂场雨”天气，怨天尤人有什么用？只能分秒必争打赢“抢收大战”，湿粮抢烘，尽量将损失降到最低。
就像上半年农资价格跌宕，货到了价格又跌了，能怎么办？只能用更好的服务去协助推广，维护客户，用解决方案护航客户的增产增收，将价格的影响拉至最低。
有企业为了消化资源，为了更贴近市场，扩大优势，持续扩大全国布局，在原来的空白市场建立基地；有企业为了吸引更多人才，在武汉、上海布局，战略性地将营销和研发部门都搬到大城市，以期在研发和智造方面有更好的发展……
不倦怠，不苟且，“坚定意志，知时而变”，争取赢得更多的优势。
除了去企业调研，我们也常去经销商那里调研。做得好的经销商转变销售方式，不只提供产品，还提供关键节点的技术及服务。
我写了一篇关于经销商“转换思路，重新找到新的优势”的文章，有读者问，换个思路，真的能找到优势吗？
真的能吗？
我好像也没有确切的答案。
经营是多维的，内部因素定成败。有人能知时而变，有人却不能及时止损。就像经销商的田间示范观摩会，有经销商每年能做几十场、上百场观摩会，为什么很多经销商几场都坚持不下来？
为什么要转型？为什么要改变？
在一不留神就会被取代的时代，英伟达创始人兼首席执行官黄仁勋勉励人们：认清错误，及时止损，坚定意志，知时而变。他曾经说：“我渴望活下去的意志，超过几乎所有人想要杀死我的意志。”
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/06 中
CONTENTS
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销售与市场 · 农资与市场 2023/06中
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调研·观察
肥价易跌难涨？
专利到期在即，溴氰虫酰胺国内市场风口将启
封面·人物
毛国斌：理性对待发展和创新
作物·中国
高品质才是柑橘产业未来更好的出路
云南葡萄种植中的痛点及栽培管理关键技术
营销·时评
存量时代，企业如何做营销进化？
十年大考，农资电商向左还是向右？
品牌·故事
袁乃器：增长背后是财务思维
国产复合肥“模范生”如何练就？
【卷首语】
知时而变
看见·行业
原创专题/
走，去新疆掘金农资大市场！
大新疆，大农业
大市场，大机会
特肥价值洼地
做好技术服务才有未来
绿色·农业
土壤调理剂：万亿市场持续火热
把优质品种与农技创新转化为增产增收成果
云飞科技：深耕智慧植保,助力农业绿色高质量发展
看见·行业 | 图说
6月上旬，粮食大省河北省迎来小麦丰收。在先进种植方案的帮助下，河北省无极县这片麦田的亩穗数、穗粒数、穗粒鲜重均有明显增加。（供图：埃尔夫农业科技有限公司）
作物增收，农民致富
需求增加与技术进步共同推动作物增产，助力农民增收致富
5月中旬，杞县大蒜迎来丰收。目前，杞县大蒜种植面积稳定在70万亩左右，产量90万吨，公用品牌价值评估达到51.56亿元。
睿评
朱昌雄
中国农业科学院农业环境与可持续发展研究所研究员
氮、磷污染是我国农村目前最严重的水体污染，主要来源于畜禽养殖业和种植业。但对于土地来说，氮、磷则是流失到水体里的资源。推进生态循环农业建设，是促进流域农业农村污染防治的主要办法。
魏利辉
江苏省农业科学院植物保护研究所所长
对二氢卟吩铁的一系列测试研究显示，其抗逆、抗寒、稳产、增产、提质等效果明显。二氢卟吩铁是我国拥有完全自主产权的化合物，将是一个划时代的产品。
宋 荣
远大控股生物技术发展部总经理
目前全球生物刺激素市场以初创公司和小规模企业为主，发展前景较好，各大农化公司纷纷提前布局。预计未来生物刺激素市场年复合增长率将超过12%，远远高于农药和化肥的增长率。
陈 栋
安徽金敦福农业科技有限公司总经理
未来大田特肥的机会与挑战主要在做好服务、下沉到田地、解决农户核心诉求、降低成本、提升价值等方面。大田化是特肥的发展趋势，但还需要成长时间。
杨世超
青岛华垦进出口有限公司总经理
随着未来农业生产主体的变化，服务需求也将发生变化。这就需要农业服务实现服务的现代化和装备的现代化，实现农业服务的标准化、产业化、规模化、信息化、自动化、智慧化、品牌化、生态化。
马德草
埃尔夫农业科技股份有限公司销售总监
作物增产面临的瓶颈在于中微量元素缺乏，全国约有70%以上的土地存在缺素问题，尤其是中微量元素，绝对缺素、隐性缺素、复合缺素等问题较普遍。
看见·行业 | 热点
《中国农业产业发展报告2023》发布
全球50家化工大企业一季度业绩出炉
热点
数据
5月8日，2022年度全国优质专用小麦质量鉴评暨产业发展大会在安徽省涡阳县举行。会议发布了《2022年中国小麦品质状况》报告，并从全国180个优质强筋小麦样品（涉及52个品种）中，筛选出了18个优质强筋小麦品种制作成面包，现场进行专家鉴评。最终，“谷神麦19”“济麦44”“郑麦379”“华伟305”“丰德存麦5”“丰德存麦21”“中麦578”等品种综合得分较高，获得专家组的一致认可。
我国优质专用小麦产业快速发展
据5月24日农业农村部消息，为夺取夏粮丰收，今年“三夏”期间，全国预计将投入1650万台（套）各类农机装备，开展夏收、夏种和夏季田管机械化作业。随着主产区冬小麦从南到北渐次成熟，高效的农机装备保障了97%以上种植面积的夏粮收割，其中30%需要机械跨区作业。
5月16—17日，安徽省召开数字农业建设现场观摩会。会议数据显示，截至2022年年底，安徽省县域农业农村信息化发展水平达到54.95%，居全国第4位，其中农业生产信息化率达到52.15%，比上年提高10.55个百分点，居全国第1位。
52.15%
2023年是《加快油茶产业发展三年行动方案（2023—2025年）》实施的第一年，国家林草局5月19日数据显示，各产区一季度已完成油茶新增种植233.1万亩、低产林改造231.14万亩，年度计划任务完成近半，完成补植补造66.87万亩，占年度计划任务的90.15%。
预计到2025年，全国油茶种植面积将达9000万亩以上，茶油产能达200万吨。目前，我国油茶种植面积在7000万亩左右，茶油年产量约100万吨。
233.1万亩
越南在5月发布的一份详细介绍其大米出口战略的文件中表示，到2030年其大米出口量将由2022年的710万吨逐步减少至400万吨，出口收入从2022年的34.5亿元降至26.2亿元。此举旨在确保其国内粮食安全，保护环境及适应气候变化。越南是仅次于印度和泰国的世界第三大大米出口国，此举可能会推高全球粮价。
越南将大幅削减大米出口量
5月下旬起，全国夏收夏种气象服务全面展开，今年的气象服务有三大新亮点：一是“气象＋农机”加出新产品，助力“三夏”农机化生产高效有序推进；二是增加手机端推送，精准服务试点地区近150万农机手、种粮大户和农业管理人员；三是时段划分更精细，可显示当日上午、下午、晚间三个时段和未来三天日夜两个时段农机作业适宜情况信息，每日更新两次。
全国夏收夏种气象服务新亮点
5月21日，中国农业科学院和国际食物政策研究所在北京联合发布《中国农业产业发展报告2023》和《2023全球粮食政策报告》。《中国农业产业发展报告2023》显示，当前中国三大主粮全产业链浪费和损失严重，稻谷、小麦和玉米的全产业链损失率分别为26.2%、16.7%和18.1%，约占三大主粮总产量的20.7%。到2035年，若我国粮食收获、储藏、加工和消费环节损失率分别减少1至3个百分点，可降低三大主粮损失约1100亿斤。
截至5月底，巴斯夫、陶氏、万华等50家国际大型化工企业相继发布的2023财年一季度业绩报告显示，在成本和库存的双重压力下，化工企业利润下滑明显。
其中，亚洲20家企业里，净利润处于亏损或同比下降的16家；欧洲14家企业里，净利润处于亏损或同比下降的有7家；北美16家企业里，净利润处于亏损或同比下降的有7家。
1650万台（套）
凭借着独特的日照、地理位置和气候条件，新疆，一直是中国农业文明的传承之地，也是中国现代农业的先锋之地，更是洞开中国西北农资市场的核心要塞。
尤其是近几年，在西南、华南等地区进入充分竞争、陷入严重内卷、规模化种植和设施农业发展步伐加快的关口，拥有1.06亿亩的耕地面积、3650.9万亩的粮食作物、1850万亩的林果面积的新疆，一时成为众多农资厂商争相布局竞逐的重心。
中国这个天地最为辽阔、农业资源禀赋最为雄厚的区域，对各类肥料、农药、种子等需求量都是巨大的。可以说，新疆，是一个拥有无限想象空间和无限可能的蓝海市场，只要你足够优秀，足够努力，足够有创新意识，就有无限的农资商机等你去挖掘。
策划/本刊编辑部 执行撰写/于平平
掘金农资大市场！
走，去新疆
掘金农资大市场！
大新疆，
大农业
原创专题
新疆维吾尔自治区2022年国民经济和社会发展统计公报数据显示，2022年新疆全年粮食种植面积3650.9万亩，比上年增加93.3万亩。其中，小麦种植面积1730.4万亩，比上年增加27.5万亩；玉米种植面积1718.3万亩，比上年增加52.95万亩；豆类种植面积78.54万亩，比上年增加19.56万亩，其中大豆面积60.12万亩，比上年增加31.69万亩；油料种植面积175.2万亩，比上年增加5.4万亩；甜菜种植面积80.1万亩，比上年增加8.7万亩；薯类种植面积34.7万亩，比上年增加0.05万亩。
2022年全年粮食产量（含薯类）1813.50万吨，比上年增加77.72万吨，增产4.5%。其中，夏粮产量655.17万吨，增产2.2%；秋粮产量1158.33万吨，增产5.8%。谷物中，小麦产量653.49万吨，比上年增产2.1%；玉米产量1080.51万吨，增产6.7%。
新疆兵团粮食作物单产居全国之首，新疆兵团农业农村局数据显示，2022年，新疆生产建设兵团粮食种植面积511.95万亩，总产量达315.35万吨，较2021年增加34.47万吨，增长12.3%；总产增量占全国增量的近1/10，占全疆增量近1/2。据了解，新疆深入实施藏粮于地、藏粮于技战略，所以，小麦的种植面积会持续增大，农资潜力不容小觑。
新疆，是一个即使调低了饱和度依然美到极致的地方。新疆的美，不仅是因为它有雄伟壮阔的天山，广袤的草原，一望无际的戈壁和沙漠，更因为它有五彩的瓜果，洁白如雪的棉朵和金色的麦浪。
都说，不到新疆，不知中国天地之辽阔。相信很多人初识新疆，对它的印象就一个字：大。
大，不仅体现在新疆面积之大，也体现在新疆的地大物博。
新疆维吾尔自治区，简称新疆，位于中国西北边陲，是中国5个少数民族自治区之一，也是中国陆地面积最大的省级行政区，面积166万平方公里，占中国国土总面积1/6。 新疆下辖14个地、州、市，89个县（市）和新疆生产建设兵团。以天山为界，新疆又划分为南疆和北疆。
根据第三次全国国土调查数据，新疆耕地面积达到1.06亿亩，总体规模位居全国第5。其中水浇地、旱地、水田分别占比96%、3.15%、0.85%。
大家总是惊叹于新疆农资市场之大，这背后说得更多的是新疆雄厚的农业资源禀赋，即多元的农作物结构。
年均日照时数2600—3300小时，丰富的光热资源，给了新疆藏蓄万物、滋养众生的能力。所以，新疆自古就是国家粮食生产的主力省份，也是目前国内最具增粮空间的省份之一。其主要优势体现在后备耕地充足，人均耕地面积为全国平均水平的两倍，耕地面积保有量居全国前五；水资源利用空间大，总量834.4亿立方米，居全国前列，稳定性高；工业污染相对较小，大气、水、土壤质量优于多数省份，是生产绿色有机生态农产品优势区。
新疆是麦田、稻田、棉田、瓜田的大集合。不仅种植有小麦、玉米，也有广为种植、品质优良的水稻，还有豆类（包括大豆、红小豆、绿豆）、薯类（包括马铃薯等）、油料（包括花生、油菜籽、芝麻、葵花籽、胡麻籽）、甜菜等，主产区主要为伊犁、塔城、库尔勒、阿勒泰、昌吉、和田。除哈密市、吐鲁番市外，新疆其他12个地州都有水稻种植，种植面积100万亩左右。
粮食作物面积达3650.9万亩
原创专题
“吐鲁番的葡萄，哈密的瓜，叶城的石榴人人夸，库尔勒的香梨甲天下，阿克苏的苹果顶呱呱，阿图什的无花果名声大，下野地的西瓜甜又沙。”长久以来，新疆除了是粮食作物大省，还是闻名全国的瓜果之乡。瓜果品种繁多，品质优良，每年3—12月，都有水果成熟上市。
具体来看，新疆的瓜果有：葡萄、苹果、香梨、红枣、杏、石榴、核桃、无花果、巴旦木、桑葚、蟠桃、阿月浑子（开心果）、冬枣、沙棘、伽师瓜、哈密瓜等，是名副其实的 “大果盘”。
2021年新疆统计年鉴数据显示，2020年新疆水果种植面积达1362万亩，占全国总种植面积的13%。其中，红枣种植面积620万亩，占全国总面积的1/3；葡萄种植面积184万亩，居全国之首；苹果种植面积103万亩，占全国总面积的约3.4%；杏种植面积174万亩，居全国首位；梨种植面积107万亩，库尔勒香梨区域公用品牌价值连年快速增长，连续5年在全国各地梨类中排名第一；桃种植面积35万亩；核桃种植面积621万亩，居全国第二位。
新疆光照资源充足，全年日照时数达2550—3500小时，无霜期150—240天，所以，有利于葡萄进行光合作用，提高葡萄的品质和产量，也让葡萄成为备受瞩目的水果明星。新疆有两千年的葡萄种植历史，种植区主要分布在东疆吐鲁番、北疆伊犁及南疆阿克苏等地区，主要品种有和田红、新葡7号、木拉格及无核白等50多个优良品种。
要说新疆经济的支柱产业，一定是棉花，棉花也是企业进驻新疆深耕的核心作物。
世界棉花看中国，中国棉花看新疆。新疆是我国唯一的长绒棉生产基地，又以高密度“密矮早膜”种植、水肥一体化滴灌和全程机械化著称。种植面积常年稳定在3000万亩以上，全疆86个县市中有73个县市种植棉花。据国家统计局数据，2022年全国棉花播种面积4500.4万亩，总产量597.7万吨。2022年新疆全年棉花种植面积3745万亩，比上年减少13.7万亩，占全国棉花种植面积的83.2%；新疆棉花产量539.1万吨，占全国棉花总产量的90.2%；单产143.93公斤/亩，比上年增加7.50公斤/亩，增长5.5%。总产、单产、种植面积、商品调拨量连续28年位居全国第一。
新疆棉花在耕、种、管、收各环节已基本实现全程机械化。每年3月底4月初，新疆棉花春播便会自南向北拉开序幕，多数棉农会利用搭载北斗导航自动驾驶系统的精量播种机在棉田春播。在植保环节，也早已找不到打药棉农的身影，都是无人机喷洒为主。
每年脱叶作业季期间，为了满足3000多万亩棉花作业的需求，全国大批飞手与植保无人机都会前往新疆进行作业。其中，大疆、极飞是新疆棉花无人机应用领域的两大龙头企业。
在采收环节，新疆棉花也早已基本告别了彼时的手工采摘，机械化采摘已经普及。据农业农村部统计，截至2022年，新疆棉花机耕率达到99.86%，机播率达到99.06%，机采率达到81%，棉花耕、种、收综合机械化率达到93.96%。
在全球棉花供大于求、极端气候频发、耕地承包费持续大幅上涨、价格持续震荡、收益整体下降等因素的影响下，新疆棉花种植面积近两年也有小幅的缩减。例如，南疆部分棉区熟地租赁价已经超过1000元/亩，种植成本不断上涨。
郑氏化工新疆大区经理于佳表示，因为前几年棉花行情较好，北疆的种植大户赚到了钱，开始大举去南疆包地种棉花，包地都是几千上万亩，迅速把南疆的耕地承包费、水费、种子、农药、肥料、薄膜、滴管带、农机等等的价格都炒起来了。2019年新疆棉花地熟地承包费一般600元/亩左右，现在普遍1300元/亩左右。北疆农户的涌进也把先进的“干播湿出”技术带到了南疆，并快速普及。这就导致底肥 （磷酸二铵）的销量快速萎缩，而在北疆已经成为大路货的大量元素水溶肥在南疆迅速升温。包括南疆普遍用于棉花苗初期的有机类水溶肥，如氨基酸、腐植酸、海藻酸等液体有机水溶肥的销量也得到快速提升。
棉花面积达3745万亩
瓜果占全国总种植面积的13%
走，去新疆
掘金农资大市场！
原创专题
走，去新疆
掘金农资大市场！
大市场，
大机会
1.06亿亩的耕地面积，3650.9万亩的粮食播种面积，1850万亩的林果面积，惊人的数字背后意味着大市场、大机会。
所以，业内都把新疆农资市场视作一块“肥肉”。近几年，农资厂商和资本争相涌入新疆农业，市场的热度高烧不退。
中药材、蔬菜种植颇具规模
瓜果之外，新疆的中药材、蔬菜的种植也颇具规模。据不完全统计，截至2021年，新疆中药材在地面积450万亩左右（除红枣外），主要集中在甘草、红花、肉苁蓉、红枸杞、黑枸杞、罗布麻、薰衣草、薄荷、麻黄等大宗药材品种。
新疆蔬菜种植主要以设施大棚为主。据新疆农业农村厅数据，截至2022年，全疆（地方）在田蔬菜面积153.2万亩，主要品种有番茄、辣椒、大白菜、洋葱等20余种。
综上，“大”是新疆农业有别于国内其他区域市场最鲜明的特征，多元的作物资源禀赋注定造就出新疆庞大的农资需求。这里对各类肥料、农药、种子等的需求量都是巨大的，是一个充满想象的区域农资大市场。
作物结构的多样性决定了新疆用肥用药的多样性，杀虫剂、除草剂、杀菌剂、植调剂，水溶肥、复合肥、特肥在这里都有巨大的需求和市场。
那么，新疆的农资市场容量到底有多大？
云天化新疆大区经理南永斌透露，多样的作物结构，也带来了可观的肥料需求。新疆市场全年肥料市场容量400万吨左右，其中磷肥约150万吨（含颗粒磷肥90万吨，滴灌磷肥60万吨），氮肥200万吨左右，钾肥50万吨左右。
惠州市银农科技股份有限公司新疆经理王天琦表示，新疆辽阔的地域、丰富的作物带来了不同的需求，深入了解每个作物、区域的具体需求，推广相应的解决方案，农资销售的前景非常广阔。
2021年新疆统计年鉴数据显示，截至2020年底，新疆化肥施用量总计248.23万吨（折纯，下同），其中氮肥施用量是105.18万吨，磷肥施用量是61.99万吨，钾肥施用量是22.27万吨，复合肥施用量是58.79万吨。
据中国棉花网2023年新疆棉花种植成本测算数据，一亩棉花农药成本260元左右，肥料加农药的成本560—860元，按照2022年棉花种植面积3745万亩算，棉花农资产品市场容量就在200亿—300亿元。这还仅是棉花一个作物的市场容量，如果再加上粮食作物和瓜果的农资投入进行核算，那么，新疆农资市场整体容量虽然无法估算具体的数字，但可以肯定是很可观的。
市场容量巨大
原创专题
走，去新疆
掘金农资大市场！
市场容量大、特色作物多样，注定了新疆是盛产大零售商、大服务平台的区域。
近年来，农资行业有太多的变化，特别是随着土地流转的加速，新疆的农资渠道也经历了新一轮的变革。
首先，群体日益年轻化。于佳透露，近几年新疆以技术服务为主的80后、90后零售商涌现，而且他们中不少是化肥厂家业务员改行做零售店老板，他们正在深刻地改变着新疆基层的农资市场。这批人熟知产品的发展趋势和各个厂家营销的利弊，会利用接地气的、科学的营销方式迅速和农户打成一片；会利用高于传统门店的技术服务优势，逐渐侵占传统门店的市场份额。他们多数采取直接与厂家合作的方式，也对县市级批发商造成不小的冲击。
其次，多种渠道分销方式并行。新疆不同于中部及东部地区，新疆的作物种植面积较大，以大基地、大农场、兵团这种大农业集约化管理为主，大户是主体，这是新疆的一个特色。和传统的零散户不同，这些大户群体的需求是得到更高性价比的产品、更多的技术服务、更有针对性的解决方案。所以，在分销方式上，新疆是省、县、零售多渠道并进的，其中，“厂家—零售—农户”是目前农资渠道端的主流分销方式，也简称大零售模式。大零售模式就是企业的代理商直接做到零售商，减少了二级商的环节；另一种就是企业直接下沉服务，做到大基地、大农场。多数品牌企业是选择两种模式并行。
渠道日趋多元化，大零售模式盛行
随着进驻新疆市场的农资企业急剧增多，农药、化肥产品端也开始了加速迭代。
南永斌表示，近几年随着新疆节水灌溉的全面普及和土地集约的变化，颗粒磷肥的市场容量逐年下降，逐渐被水溶一铵、大量元素水溶肥、液体肥等代替，尿素和钾肥都是采用滴灌。在新疆干旱缺水的状态下，水溶肥成为市场的主流。同时随着土地集约化的加剧，种植大户都会考虑成本，注重性价比产品 。
农药层面，王天琦表示，由于杂草、虫害抗性逐年增加，药剂使用量逐年递增，新疆很多地区不得不使用有机磷类的药剂进行害虫防治。新疆地区对于高品质的、更具性价比的农药需求日益增多，新的作用机理、新成分的药剂用于抗性管理的需求迫在眉睫。品类上，种衣剂、除草剂、杀虫剂、调节剂以及细分领域的细菌性病害防治，未来在新疆的市场空间都较大。
“棉花烂种、烂芽、烂根和死苗是新疆棉区常发生的病害，为了杀菌、提高出苗率和降低棉花烂根病的发病率，棉花种衣剂得到了广泛的应用。近几年，棉花种衣剂在新疆使用率达到95%，市场较为火爆。南北疆使用种衣剂种类几乎相同，主要以防治枯黄萎病为主、杀虫为辅，使用产品上精甲霜灵+咯菌腈是热点。”吉林省吉享农业科技有限公司销售经理费千武表示，未来企业要想上量，性价比是核心，还要在黏膜技术攻关和人员推广上加大力度。
植调剂在棉花上的应用占比在30%，但据于佳透露，全疆作物植调剂的使用量连作物用药的1/10还不到，占比小、高性价比的植调剂产品机会大，最大的增量作物还在棉花上。未来，植调剂在棉花上的应用应该朝着“成苗壮苗、株型塑造、化学封顶、落叶催熟”的方向发展。
细分领域上，细菌性病害市场也大有可为。浙江龙湾化工新疆区域片区经理杨琴表示，新疆细菌性病害主要集中在棉花、瓜类、果树上，细菌性病害防治在新疆作物用药中占比在0.1%。新疆干燥缺水，盐碱地，细菌性病害发生少，农户用药水平不高；但是，效果好、高性价比的产品未来市场空间非常大。
西大华特新疆省区销售负责人兼全国高级推广经理何海强介绍，新疆棉花、果树上的用药空间很大，西大华特近年来联合新疆本地的农业院所和植保站，组建专家以及科研院所团队，针对梨火疫病、棉花枯黄萎病以及多种作物的真菌、细菌性病害，以自主优势化合物噻酶酮（SMT）为核心，推出了很多具有指导性意见的、高性价比的植保方案。
产品迭代加速，高性价比产品才有市场
特肥价值洼地
放眼全国特肥区域版图，新疆绝对是近几年最受瞩目的区域市场。
主要是因为近几年，特肥在西南、华南等地区已经进入了充分竞争的时代，经作区逐渐完成传统肥料向特种功能性产品的过渡，市场日趋成熟，西北特肥市场日益成为未来五年最大的增量之地。尤其是随着规模化种植和设施农业发展步伐的加快，特肥需求在以新疆为代表的西北地区的洼地效应快速显现。
在这个庞大的区域市场里，在多元的作物品类加持下，特肥可以得到充分的释放，成长，扩张，繁盛。
所以，近几年新疆快速成为肥料企业，尤其是新型肥料企业争相布局抢占的新战场。
一如新疆黑色生态科技有限公司特肥事业部总经理辛清亮所说，新疆由于具有得天独厚的作物资源优势，对各类肥料、农药、地膜、种子及相关设备等的需求量都是巨大的，特肥市场更是一个充满想象的增量大蓝海，未来一定会在全国品质农业的竞争格局中遥遥领先。
国家高级农艺师、新疆昌吉国家级农业科技园区科技特派员蒋兆赫表示，新疆多元的作物种植结构决定了农户对肥料的功能有多元化需求。不少地方的农户要求肥料不仅能增产、提质，而且能具备保水、保肥、防病、改土等功效。农户的需求就决定了未来几年功能性肥料的研发也倾向多样化，能够切实解决农民需求的肥料，市场前景必然广阔。
原创专题
进军新疆特肥市场，首选的作物肯定是棉花，最大的增量机会也一定是棉花。
这是不少布局新疆特肥市场的企业负责人给笔者的反馈。
3745万亩种植面积，自然蕴藏着巨大的特肥市场空间。有机肥、叶面肥、菌肥、菌剂、腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸、生物刺激素类的，液体肥、水溶肥等功能性特肥在棉花上都得到了充分的推广和应用。
辛清亮表示，新疆是水肥一体化设备和技术大面积应用的典范区域，所以，棉花滴灌施肥是主流，更是优质液体肥的“用武之地”。水溶肥、自配及厂家供应的滴灌肥逐步凸显出更多对传统基础肥料的替代趋势，二铵、重钙等大肥的基肥用量在持续减少。特别是随着新疆农业土地整合化、规模化发展，很多农场主、合作社、种植大户等积极开垦众多闲置的盐碱荒地来种植棉花。但是由于过于恶劣的盐碱环境和技术实力限制，很多开荒的盐碱地长不出棉花或者是棉花产量极其低下，难以回收种植成本。由此，进一步催热了液体肥的发展，含腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸等功能性液体肥、水溶肥在新疆棉花用肥上有着相当大的市场占比和广阔前景。
特肥大约在2000年就进入到了新疆，随着科学施肥的普及以及农户绿色种植、提质增效意识的提升，经过20多年的发展，特肥在新疆局部终端市场已经获得了经销商和农户的认可，现在已经进入成熟期。
南永斌表示，特肥目前在新疆市场处于成熟阶段，中微量元素、微生物菌剂、腐植酸、海藻酸、氨基酸等已经成为作物生育期内的刚需。
新疆特肥市场虽然很大，可是也不好进。主要体现在服务大农场、大基地是有门槛的，所以团队、产品、服务不到位的中小企业是很难切入打开市场的。
新疆土地面积辽阔，耕地面积1.06亿亩，长年耕作对土壤造成一定污染，土壤盐碱和次生盐碱成为新疆主要的土壤障碍。
辛清亮透露，当前进驻新疆的中外肥料企业主要聚焦的就是棉花和果蔬作物的土壤问题、病害问题、品质提升三方面，并据此来推出系统的方案，帮助农户解决痛点问题。在棉花和果蔬上推广，谈不上哪个容易，各有特点：果蔬作物上特肥见效快，但竞争激烈；棉花季节性太强，但规模大，投入产出效率高，农户舍得投入。
四川什邡德美实业有限公司营销总监张建华表示，现在市面上有的特肥品类在新疆都有。基于目前市场已经比较成熟，加上新疆种植面积大，土壤有机质含量低，风沙、高温、低温等自然灾害比较多，所以，种植者对于新的产品和技术接受程度比较好，更利于企业推广“产品+社会化服务”这种技术营销模式，从而满足大基地、大客户对减肥、提质、增效，以及持续生态种植的需求。
也就是说，目前多数企业在营销上更强调技术服务，强调精准施肥。这就要求企业的团队对作物的生长机理、对肥料元素的吸收机理等应用知识的认知更为深刻。
当然，新疆特肥价格上也主要受作物效益的支撑。例如近两年棉花效益不是很好，农户的投入积极性受到不小的影响。
走，去新疆
掘金农资大市场！
已进入成熟发展期
最大的增量机会在棉花
产品同质化严重，竞争激烈
在新疆推广特肥的难点是什么？
南永斌坦言，新疆市场推广特肥的难点就是资金支持力度小，同质产品较多，品牌影响力不突出，资金支持和宣传成为推广分销最大的难点。特肥的销售一定要营造大平台和小区域代理，小区域代理拥有多年渠道的沉淀，能够快速分销。特肥产品使用完的跟踪非常关键，一定要做出效果来，帮助解决问题，再进行典型的宣传和造势。目前多数企业在新疆特肥市场的布局不容乐观，特色差异化产品较少，同质化产品较多，终端重复率较高，终端渠道承载力不强。
现在新疆棉花种植对滴灌肥的需求日益增加，大大小小的水溶肥、液体肥企业，液体加肥站遍布全疆，肥料供应量在12万吨左右。其中棉花干播湿出，出苗水需特肥供应量为6000余吨。稳定性肥料、缓释肥料、生物有机肥、复合微生物肥料、土壤调理剂、肥料增效剂、微生物菌剂需求，粗略预计也在5万吨以上。
外资液体肥企业有以色列海法、德国康朴、美国世多乐等。本土的液体水溶肥生产企业有新疆肥帝溉农业、新疆慧尔农业等。小作坊式的滴灌肥厂，规模一般都不大，实际产量仅在几百甚至几十吨，根据季节需求，主要采取赊销的方式运作。
新洋丰、云图控股、史丹利、贵州开磷、湖北祥云、北京澳佳、河南心连心、深圳芭田、根力多、中农、绿色农华、东莞一翔、四川安达农森等国内水溶性复合肥企业和专业的液体肥企业在新疆棉花肥料上都有着较高的市场占有率。
黑色生态目前在棉花上主推的明星产品是双龙乌金矿物源黄腐酸钾原浆。它既可以为棉花提供所需的营养，促进其生长发育，增加棉花的产量和品质，又可以提高土壤酸度，使土壤中的养分更易被吸收利用，同时还能抑制土壤病害的发生。
新疆根力多聚焦全疆棉花，依托总部的技术、人才和品牌优势立足新疆，推广以生物肥料、有机物料和土壤盐碱改良剂三个产品为核心，以液体水溶肥为补充的全系列产品，着重发展生防微生物和土壤调理剂两大品类肥料，目前在新疆的年销售量基本保持在8万吨上下。未来，根力多还将进行产能扩建，特别是1万吨功能微生物发酵，这个项目的落地预计使其新疆市场产销量在三年内翻倍。
受到区域种植培育和用肥习惯的影响，在新疆棉花各主产区销售推广哪种肥料的利润空间保持良好、发展趋势明显，哪种肥料就会受经销商的追捧。从目前的水溶肥和液体肥市场来看，北疆的农户对特肥的接受度更高一些。从品牌来看，利润空间更大的中小型、中低端产品充斥市场，赊销也很严重，大品牌及高端产品无法把控销售市场。所以，现在水溶肥、液体肥并没有绝对的领导品牌。
产品同质化严重，竞争激烈
特肥在新疆市场上量也是不容易的。
因为新疆棉农多以百亩千亩的大户为主，对施肥的技术服务需求也很大，所以考验肥企的是综合的服务能力。企业需要配备专业的服务团队，从大农户入手，进行实地的测土配方讲解以及棉花各个生长时期的用肥效果跟踪，提供定制化的服务，以此来扩大自身在大户中间的品牌影响力和认可度。
在南永斌看来，特肥要想在新疆市场上量，产品质量要有保证，产品的功能要特殊且能够解决实际问题，需要农化技术的匹配，需要大会议的影响造势，需要售后的及时跟踪，还有就是高性价比。
这也要求企业要有过硬的综合实力和系统的技术服务方案做支撑。例如中化MAP对新疆合作的棉花种植户就能进行精准技术服务，改变棉农凭经验施肥的习惯，通过测土配方、实地勘测，为每一块田定制种植方案。同时，中化农业还联合新疆当地的科研院校，采用“棉花一膜三行栽培模式与技术集成”等先进技术，配套智慧农业田间管理工具，利用遥感巡田、田间管理、天气预警等智能手段，帮助棉农科学管理棉花产区，降低成本、增加产量、提升品质。
市场大热之下，必然也滋生出很多乱象。当前，新疆特肥市场也充斥着假冒伪劣产品和忽悠团式的营销模式，市场亟待净化。新疆特肥的机会是无限的，要想真正站稳脚跟，打开市场，还是要做好产品、服务、方案的持续创新，让农户看到实实在在的效果才行。
“高性价比+农技服务”是上量法则
原创专题
走，去新疆
掘金农资大市场！
做好技术服务
才有未来
放眼全国农资市场，新疆都是最特殊的存在，大而美，但非常难做，门槛很高。
这里的门槛说的是技术服务。
王天琦表示，在新疆市场淘金是艰难的。这是因为新疆地域辽阔，东西和南北相距各1500公里，比北京至上海的距离还要远，行程较远，一天中一大半时间在赶路；各地区之间用药习惯、需求不一；自然环境与内地相比较差，且开春倒春寒严重；大农户较多，对成本的把控较严。这些情况在推广解决方案时均需要考虑。
新疆的天气是变幻莫测的。今年3月下旬以来，南、北疆各地大风、冰雹、大雨、降雪、强降温、倒春寒等灾情此起彼伏，给春播工作带来严重影响。早播的棉花、玉米、打瓜、葫芦、食葵、甜菜等农作物幼苗都受到了灾情巨大的影响。
于佳表示，新疆市场虽然看起来很美好，但是做起来真的很难，服务门槛和成本都很高，尤其是技术服务门槛。如果你的产品很好，但是没有进行技术服务，用在地里没有效果，就会被大家当成假货，然后会在种植大户和经销商圈里传开，造成恶劣影响。所以对厂家来说，在新疆做农资，必须放弃单打独斗，要有团结协作的思维。
何海强也直言，新疆百亩、千亩乃至上万亩的种植大户比比皆是，他们都是企业化的经营思维，不看花里胡哨的产品包装，对所谓的卖点也不感兴趣，纯营销、纯忽悠的思维和模式在这里根本没有市场。他们最看重的是实效，最缺的是技术服务，真正能帮助他们降本增收才是王道。所以，企业在新疆做农资必须放弃纯产品思维，要有作物思维，必须要做技术服务，为种植大户创造价值，才能走得长远。
“新疆都是大经销商、种植大户，最怕买到假货，他们对合作特别谨慎，所以新疆市场是非常难做的。对待新疆市场，一定要放弃销售思维，要有服务思维。”农田行者技术服务联盟主席张保印直言，在新疆跟经销商打交道，不能只考虑销售产品，一定要提供技术服务。
这也决定了厂商开发新疆市场，一定要循序渐进，不能操之过急，要做好充足的准备才行。
首先，要充分了解新疆不同区域、不同作物需肥用药的规律和差异性；其次，要在保证产品品质的前提下做好产品的试验示范，让经销商和农户看到实效，不要夸大宣传；最后，就是要做好技术服务，这是竞逐新疆市场的核心所在，现在布局新疆市场的企业都在下大功夫做技术服务。
新疆农业的红利期，是从2019年开始的。
从2019年开始，新疆的棉花、玉米、小麦、辣椒、孜然等农作物的价格持续走高，加上国家农业利好政策的扶持、土地流转的加速、整合力度的加强，一度引得新疆内外的各大国企、上市公司和农业公司、农业合作社争相涌入，带动了大量资金、人才、技术进入新疆农业领域。彼时，新疆成为一片蓝海市场。
但是，这两年汹涌而至的淘金者大肆跑马圈地，快速让新疆市场由蓝海变身为红海，陷入严重内卷。
但为什么新疆市场还值得去持续关注和布局？
大家看重的，是新疆种植面积足够大，种植作物足够多元，农资需求足够大，市场空间足够大，坚信自己只要足够优秀，足够努力，足够有创新意识，就有无限的农资商机可挖掘！
从蓝海到红海
AGRICULTURE
绿色
农业
土壤调理剂：
万亿市场持续火热
文/于平平
毋庸置疑，“土壤修复”始终是农资行业的热点所在。在此背景下，土壤调理剂也始终是特肥品类中热度不减的子品类之一。
2016年环保部发布的《全国土壤污染状况调查公报》显示，我国土壤污染总超标率为16.1%，农用耕地土壤点位超标率为19.4%，污水灌溉、化肥、农药、农膜等农业投入品的不合理使用，导致我国的土壤恶化形势日趋严峻。
进入“十三五”以来，随着国家对耕地质量的不断重视、利好政策的不断出台，我国土壤修复行业得到了前所未有的快速发展，市场空间不断扩大。据生态环境部环境规划院统计数据，我国土壤修复市场规模从2017年的86.9亿元快速提高到2021年的156.8亿元，从业机构从3000余家提高到上万家。
2021年全国公开招投标的土壤治理修复项目共计3626个，项目总金额约为156.6亿元。其中，农用土地类土壤修复工程项目数量占比达到17.5%，在全年工程项目数量中排第二。
土壤污染防治资金预算层面，2019年以来虽然略有下降，但整体支持力度还是非常大，2022年财政部下发土壤污染防治资金预算44亿元，2022年11月8日，财政部发布了《关于提前下达2023年土壤污染防治资金预算的通知》，提前下达2023年土壤污染防治资金，总计金额为30.8亿元。
根据行业研究报告和相关专家测算，“十三五”期间，我国土壤修复潜在市场超10万亿元；到2023年，土壤修复产业规模将超过15万亿元，未来几年也将呈现指数级增长。
土壤修复市场呈现指数级增长
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绿色·农业
近年来，我国各地土壤酸化、盐渍化、连作障碍、土传病害、土壤缺素和有机质缺失等现象愈演愈烈，土壤问题多而杂，已经严重影响全国多种作物的品质和生产效益，死棵、烂苗、黄化、青枯和不明萎蔫等各类疑难杂症和沉疴顽疾频现。
第三次全国国土调查主要数据显示，截至2022 年12 月31日，全国耕地面积 19.14 亿亩，而其中全国农用耕地土壤有19.4%的耕地面积受到不同程度的污染，大约有3.7亿亩耕地需要进行土壤改良和处理。
随着化肥使用零增长及“土十条”等政策的出台，多年来，农田土壤修复一直被业界视为农资市场的最后一片蓝海，众多农资企业纷纷研发出相应的产品，进军农田土壤调理修复市场，也让土壤调理剂始终热度不减，进入发展快车道。
在中国农业农村部种植业管理司网站查询可知，截至2023年5月25日，土壤调理剂登记产品有228个，产品主要用于土壤结构性障碍、酸化、盐碱地改良以及土壤污染修复等。
相对于其他品类而言，土壤调理剂220多个产品的登记数量并不算多，可以说还算是一个小品类，但市场对这类产品的需求已经非常急迫。据了解，保守估算国内土壤调理剂潜在市场需求在500亿元左右。
业内人士透露，当前市场对土壤调理剂的年需求量大约在3000万吨，而现有年产量仅有300万吨左右。据相关机构预测，预计2025年土壤调理剂产能将增至1000万吨/年，年产量将达到780万吨，年均增速9%，将保持快速增长。
无疑，土壤调理剂依旧是农资市场的品类蓝海。目前市场上涌现出许多在土壤调理剂领域有一定优势的企业，外企有韩国三宝、韩国大成、韩国泰京等，本土企业有广东大众农业、根力多、北京嘉博文、厦门玛塔、济南阿波罗、河北硅谷等，都是市场上的佼佼者。
土壤调理剂发展进入快车道
”还有很大的距离。郑州亮点作物保护技术有限公司总经理许一帆介绍其发展主要受制于以下四个因素：
1.农户改土意识薄弱，缺乏对土壤状况知识的了解。现在只有部分种植大户认识到土壤改良对提质增产的重要性，有少量使用，散户基本不用。
2.见效慢，市场混乱。土壤调理剂是好产品，但是效果并不能短期内显现出来，这一点和生物农药有点相似。土壤调理和修复是一个长期过程，但农户诉求多是用下去当季就要有明显的效果。另外，土壤调理剂产品鱼龙混杂，产品质量参差不齐，跟风炒作的不在少数，假冒伪劣产品充斥市场，农户对产品缺乏信任。
3.成本高，农户难接受。土壤调理剂不能取代肥料，施用土壤调理剂后还要施用肥料，变相增加了农户的投入成本。同时，土壤调理剂本身价格相对较高，也挫伤农户使用的积极性，导致土壤调理剂在蔬菜区尤其是大田区，是很多农户想用但又不舍得用的产品。
4.缺乏高效的技术指导，也就是说土壤调理剂的应用开发做得还有欠缺。该与什么样的产品结合使用？什么样的土壤该用多少的量？不同作物上用多少的量？哪些作物上适合，哪些作物上不适合？怎样搭配起来使用能产生最好的效果？不能为了加大销量，一味地让农户使用土壤调理剂产品。用多少，在什么作物、什么土壤上应用，需要技术人员对农户进行更为专业的指导。
四大因素困扰行业良性发展
土壤调理剂作为特肥的一个子品类，也意味着它单独使用是有局限的。一如许一帆所说，土壤问题本身就是错综复杂的，单靠一款某功能的土壤调理剂产品，效果是有限的。要想让农户接受就必须满足农户的需求，最好的办法就是让土壤调理剂与农药、肥料、刺激素类产品搭配使用，这样才能最终达到调理土壤的目的。
目前一些多功能复合的土壤调理剂在市场上接受程度很高，就是某一种土壤调理剂兼具多种作用。比如以改良土壤障碍因子为主要功能，同时还兼顾土壤肥力和植物营养，或者添加微生物制剂兼顾微生物状况。
这也意味着，企业的推广路径，就是要在做好土壤调理剂应用研发的基础上，把田间应用解决方案做好，加大田间试验示范的密度，让农户看到实实在在的效果，让农户明白土壤调理剂的使用原理，明白使用土壤调理剂的长期意义。
推广路径在于把应用解决方案做好
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绿色·农业
把优质品种与农技创新转化为
增产增收成果
文/魏婉新
作为我国主要煤矿产地之一，焦作的初期发展离不开煤炭。如今的焦作人喜欢一分为二，把过去比作“黑色”，把现在比作“绿色”。
向绿色经济转型的过程中，背靠云台山的修武县似乎有着得天独厚的自然优势。在到访之前，笔者对修武的印象也仅仅停留在有美丽的云台山，实地见了才知道，修武的“绿”，不仅“绿”在山上，更“绿”在农田里。
位于太行山脚下的修武县，面积不大，人口不多，但就是这样一个小县城，建成了万亩示范田，先后创下了22项高产纪录，2022年最新的测产纪录更是高达950.1千克/亩，将全国小麦亩产纪录提高了50多千克。
坦白来说，修武县的自然环境并不突出，太行山丘陵山地的土壤多为褐土，小麦生长期蒸发量、需水量相对偏高，冬春季节又常常干旱少雨，并不利于小麦高产。
修武县植保站农业技术推广研究员黄玉莲表示，修武的小麦屡破单产纪录，与种植创新密不可分。
引进高产优良品种
修武去年测产950.1千克/亩的小麦，使用的是优质品种“郑麦136”，此外还引进了“信麦998”“中麦7058”“烟农1212”等30多个新品种，这些品种综合抗逆性强，高产潜力大，且适合当地土壤和气候条件。
推广先进种植技术
传统小麦播种行距为7寸，示范田将其改为宽行6寸、窄行4寸，在不增加播量的基础上，使麦种分布更加均匀，个体生长更壮。传统小麦种植仅在生长期喷施两次磷酸二氢钾，示范田则在越冬期、返青期、拔节期和关键期均喷施，以提高穗粒数和千粒重。
此外，还有磁化水灌溉、微生物干预、重复化控等种植技术，均被证实可有效提高产量。
增施有机肥
修武示范田的用肥逻辑是以绿色清洁、循环发展为主。将沼渣沼液、秸秆、生活粪便等处理后还田，不仅实现了当季增产，更提高了土壤肥力，实现可持续种植与生态保护协同发展。
笔者到访修武的时候正值5月下旬，高产示范田内的小麦生长密集、麦秆笔直、麦穗饱满，已接近成熟，较常规小麦有着肉眼可见的区别。黄玉莲称，这片小麦使用的是新高产品种“百农1316”，如果没有重大自然灾害，超过去年950.1千克/亩的单产纪录已成定局。
粮食种植追求稳产、高产，经济作物的发展则是以地方特色和高质、高价为目标。依托太行山麓和历史底蕴，修武县的怀药种植发展出了自己的特色。
修武县五里源乡的云台医药，建设了千亩高品质怀药种植示范园；“云台冰菊”生产企业流转了1000亩土地，现有菊花种植面积2000多亩……这样的大规模怀药种植基地在修武有许多，给发展现代化种植创造了良好的环境。
“我们的怀药种植基地从2021年开始推广水肥一体化设备，目前300多亩的菊花、地黄种植示范地都用上了滴灌设备，粗略统计可以节约种植成本40%左右。种植一亩菊花就可以收获1000千克，收益在3000元左右。”云台医药的负责人介绍。
受限于菊花种植的特性，冰菊种植基地采取“菊麦联种”：菊花在秋天采收后种植小麦，同时进行菊花育种，夏季小麦收割后再移栽。这样的联种既可以提高种植者的经济收入，又可以改善土壤情况，提高地力，得到了当地许多种植者的响应。
修武县还在此基础上发展中药成品制作、观光农业等产业，实现了种、产、销一体化，形成了自己的种植特色。
笔者在某块菊花种植地中，看到一群农民正在弯着腰劳作，询问得知，他们正在进行菊花苗移栽。
这或许能窥见修武县种植面临的一个问题：机械化程度不高，仍大规模依靠人工劳作。
上文提到的怀药滴灌种植，成本仅为每亩200元，远远低于一般设备。云台医药的负责人说：“这些设备都是一次性的，菊花摘完之后要种小麦，设备就都要废弃，第二年重新再安装，所以价格比较低。”
除了怀药种植，当地另一项特色作物—新庄大枣，也存在同样的问题，小种植户较多，百亩以上的大种植户仅有两三家，并且不论大户小户，都以人工劳作为主。
目前的人工种植，可以促进当地村民就业、利于发展观光农业。但从长远来看，由于人口结构的改变，无论粮食作物还是经济作物，应用机械化设备，提高数字化程度，发展智慧农业，都是实现可持续发展的必经之路。
在交谈中，某怀药企业负责人表现出了对智慧农业的认可。但相较于大规模更新种植设备、提高机械化程度，他认为：“还是先把销售做好，产品卖出去。”正如火如荼建设中的展销中心似乎也印证了他的观点。
前期观念教育已见成效，但受限于高昂的投入资金，企业和种植户仍有所顾虑，这或许是智慧农业走进寻常百姓家面临的最大痛点。
全国小麦亩产“天花板”如何造就？
任重道远，智慧农业走在路上
走出特色的怀药种植
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绿色·农业
深耕智慧植保,助力农业绿色高质量发展
云飞科技：
在传统农业生产方式中，植物生长总是少不了人的干预，而天灾虫害这些无法预测的事件很容易造成粮食减产。
因此，人们总期望有一种方式，能够实现对有害生物的自动预警、自动识别、自动防治，减少人力和物力投入，获得最大的经济效益、生态效益和社会效益。
这些美好的期望，随着智慧植保的发展，已经变为现实。
智慧植保是以传感器技术、计算机视觉技术、全球定位系统、网络技术等为基础，用户终端为智能手机、计算机、机器人、无人机、各种农机具等，用于农业有害生物监测、预测预警、病害防控的多学科交叉的综合科学。
简单讲，智慧植保就是农业有害生物防控植保工作的智慧化。从更宏观的角度理解，智慧植保应该包含在植保科研、生产、管理等各个环节，可以使人工智能等技术渗透到植保科研、植保管理、农业生产的植保工作中，而使其自动化、机械化、智能化、智慧化。
信息技术、人工智能等技术的飞速进步，给智慧植保行业带来了巨大的变革。
16年来，云飞科技深入了解产业需求，利用自身在人工智能、物联网、大数据、遥感等数字技术方面的优势，在植保信息化领域进行多方面的探索和实践，为我国农业生产安全和农产品质量安全提供了有力支持。
什么是智慧植保？
云飞科技大力推进5G和人工智能等尖端技术的应用研发，在害虫识别领域取得突破性进展。基于海量虫情图像数据，构建基于卷积神经网络的虫体识别模型，实现了对害虫自动识别、分类、计数、统计，并在多种作物植保中得到广泛应用。
目前，云飞科技害虫识别能力在国内名列前茅，国家一类害虫识别率在90%以上。针对各种复杂甚至极端场景，无论是虫体种类繁杂还是形态各异，又或者是只有几毫米的蚜虫，识别模型都能做到精准识别。
聚焦害虫识别等尖端技术
云飞科技构建“病虫害监测预警”整体解决方案，通过物联网将监测数据实时传输至云平台，在云平台实现数据分析和管理。通过统计相应的害虫数量，结合发生时间、发生环境等相关信息，可视化展现病虫害发生走势图。利用长期积累的大量数据，植保部门通过横向和纵向对比，可以挖掘出病虫害的发生规律等有价值的信息，以便及时制定出有效的病虫害防治方案，及时应对重大病虫害的发生。
构建“病虫害监测预警”整体解决方案
过去，杀虫灯是一款代替农药杀虫的绿色防控产品，其杀虫种类多、杀虫效果好，已经在农业生产中得到广泛应用。但杀虫灯无差别地消灭害虫和益虫，在一定程度上破坏了农业生态链。
云飞科技和农科院等科研机构进行合作，研发了基于灯光干扰技术的新型防蛾灯，这种防控方式驱虫而不杀虫，可以有效地保护生态环境，在贵州瓮安茶园和四川邛崃茶园都得到了很好的示范应用。
截至2022年，云飞科技已在全国建立了千余个监测点，为植保部门提供合理的综合防治方案的数据支持，实现了病虫害测报工作的智能化、信息化和精准化，有效提升了当地的经济、生态和社会效益。
智慧植保是农业领域的一个重要发展方向，对保障我国粮食安全起着重要作用。深耕农业16年来，云飞科技从植保智能装备的研发、智慧云平台的应用，到“线上+线下”的智能运维服务，始终为数字植保、绿色生产提供助力。
面向未来，云飞科技将继续深耕植保领域，构建集诊断、预警、防控于一体的智慧植保体系，为保障中国粮食安全、实现智慧农业可持续发展贡献力量。
开发新型绿色防控产品
肥价易跌难涨？
文/于平平
进入6月，随着小麦由南向北收割陆续进入尾声，夏季肥也逐步进入扫尾阶段，除尿素受需求拉动有小幅反弹以外，由于需求支撑乏力，化肥价格整体仍然呈现下行趋势，肥市整体还是不温不火的状态，利好难寻。
进入6月，国内尿素市场涨跌互现，主流地区一改之前的跌势，出现不同程度的反弹，其中涨幅最大的区域是以辽宁、黑龙江为代表的东北市场。
根据尿素网数据，截至6月5日，国内尿素价格普遍上涨10—110元/吨。山东地区中小颗粒出厂报价参考2070—2120元/吨，上调20元/吨；河北地区小颗粒出厂报价2040—2060元/吨，上调10—20元/吨；河南地区中小颗粒主流出厂报价2090—2180元/吨，上调20元/吨；江西地区中小颗粒出厂报价2200元/吨，上调50元/吨；陕西地区中小颗粒主流出厂报价2080元/吨，上调70元/吨；黑龙江小颗粒报价参考2030元/吨，上调80元/吨；辽宁地区小颗粒报价2320元/吨，上调110元/吨。
“尿素的止跌反弹，主要是因为随着麦收的推进，下游有需求了，属于短时阶段性上涨。大部分渠道商认为价格触底了，开始采购储备秋冬的销售货源。当然，还有5月31日，印度宣布新一轮招标，截标日期6月19日，最后船期7月17日，招标数量80万吨，给国内持续低迷的市场带来利好，市场信心有所恢复和提振。但这并不意味着，6月中下旬尿素价格会保持上涨，相反，业内多秉持看衰的态度，认为市场整体的需求并不旺盛，不乏有资本炒作的因素在。”河南一肥企负责人表示。
那么，6月中下旬，尿素行情如何？
业内人士多表示，中上旬可能会保持小幅震荡上行为主，但是长期来看，尿素价格上涨空间有限，总体下行的趋势没有根本改变，6月中下旬下行的预期还是比较大。主要源于以下两方面的原因：
1.供应面：尿素日产持续高位运行。截至6月5日，国内尿素装置检修与复产并存，日产量在16.5万—16.7万吨波动。
2.需求面：农业方面，麦收结束后，夏肥需求宣告结束，秋肥生产要到8月中下旬才会陆续启动，农业需求会进入一个小幅空档期。工业方面，因为原料价格波动频繁，复合肥厂家维持按需采购为主。
尿素：6月中下旬下行预期大
OBSERVE
调研·观察
文/于平平
要说近几年，在全球杀虫剂市场最受瞩目的农药品类，一定是双酰胺类杀虫剂。
双酰胺类杀虫剂是继新烟碱类杀虫剂之后，持续受到市场关注的一类杀虫产品，也是近年来增长最快的一类杀虫产品，最具市场发展潜力的杀虫剂品类之一，凭借独特的作用机理、出色的产品性能，快速在市场跑马圈地，尤其是在鳞翅目害虫防治领域已经建立起了强大的市场统治地位，目前已经成为杀虫剂市场四大重要产品类型之一。
而从全球销售额和市场热度可看出，氯虫苯甲酰胺到期后，“一母同胞”的溴氰虫酰胺也具有很大的市场空间，备受市场和厂家的关注，属于它的市场风口期即将开启。
溴氰虫酰胺国内市场风口将启
6月的夏肥市场本就不是磷肥和钾肥的主场，所以，二者的行情关键词都是“疲软下滑”。
磷肥方面，截至6月5日，磷肥原料硫黄、磷矿石、合成氨价格跟5月上旬相比，没有回暖的迹象，依旧以疲软下行为主。
中国农资流通协会统计数据显示，截至6月5日，湖北磷矿石28%船板报价925—950元/吨，下调25元/吨；湖北合成氨主流出厂价在2680—2780元/吨，下调80—100元/吨；硫黄主流参考价890元/吨，下调40元/吨。成本线可谓是全线走低，市场心态继续受挫。
据中国农资价格网数据，截至6月5日，磷酸一铵山东55粉主流送到价2640—2660元/吨；58粉主流送到价3000—3100元/吨；安徽55%粉送到报价2600—2700元/吨；湖北主流55粉出厂价2500—2550元/吨。湖北地区64%二铵主流出厂报价在3450—3470元/吨；山东部分64%颗粒二铵出库报价在3600—3700元/吨；云南64%华北到站报价3650—3700元/吨。
和磷肥一样，进入6月，国内钾肥市场也会迎来需求淡季，下游复合肥企业原料储备都很充足，对钾肥的需求更是十分有限。因此，在市场需求疲软、货源供应充足的情况下，氯化钾、硫酸钾市场下行压力都很大，预计将维持弱势盘整的态势。
具体来看，根据钾世界数据，截至6月5日，进口钾货源供应充足，边贸及港口仍有新的货源补充，氯化钾港存参考250万吨左右，港口62%白钾2750元/吨左右，港口60%大红颗粒2950—3000元/吨，边贸62%俄白钾2350—2400元/吨。国产钾方面，盐湖公司6—7月新价格确定，60%钾暂定到站2700元/吨，7月底结算；青海60%白钾保底到站2600—2700元/吨。
受氯化钾价格持续下跌影响，硫酸钾局部价格也是不断走低。截至6月5日，新疆罗钾52%粉到站3300—3600元/吨；青海50%粉3100—3200元/吨；山东、河北地区企业52%粉硫酸钾出厂报价多在3250—3350元/吨，50%粉主流出厂价在3200—3300元/吨。
磷、钾肥：短期无利好，疲软下滑预期大
进入6月，玉米肥市场迎来了冲刺阶段，相比5月初，复合肥的需求明显增加，市场采销开始活跃起来，尤其是尿素价格小幅反弹对复合肥厂商走货的拉动也有改观，但这不代表整体行情的回暖。因为磷铵、钾肥的价格还在继续下滑，复合肥成本支撑仍然乏力，行情依旧以弱势调整为主，部分高端价格下调幅度在50—100元/吨，后市看空心态依旧很强。
业内人士透露，相比去年，今年夏肥市场整体进度明显是延后的，主要是因为复合肥价格持续下滑导致下游渠道商备货信心不足。6月玉米肥用肥时间迫近，留给下游渠道商采购的时间紧迫，所以即便是复合肥仍然在降价，也不得不拿货，但拿货的积极性仍然不高；而且拿货主要集中在华北区域的夏玉米产区，南方水稻区备肥进展还是很平淡，渠道商还是以观望为主。
具体来看，中国农资价格网数据，截至6月5日，45%硫基肥(15-15-15，14-16-15)主流价格2750—3000元/吨，45%氯基肥(15-15-15)主流价格在2300—2600元/吨，40%玉米肥价格在2150—2500元/吨。
业内人士透露，受原料价格持续下行的影响，多数人对复合肥后市看空心态还是很强，复合肥6月中下旬至7月初，短线行情预计将延续低位盘整为主，后市需要继续关注原料行情走势以及下游需求的推进情况。
综上，在原料价格持续下行、成本持续走低、供应充足、需求疲软等利空因素的影响下，整个肥市的情绪还是被悲观笼罩，预计接下来化肥的价格还是易跌难涨。
复合肥：短线行情延续低位盘整
专利到期在即，
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从2021年以来，国内氯虫苯甲酰胺的登记热度与产能扩张就异常火爆。2022年8月13日，氯虫苯甲酰胺在中国的专利化合物到期后，国内更是开始大量生产，尤其是今年氯虫苯甲酰胺的产量和登记都迎来了井喷式发展。在此背景下，溴氰虫酰胺自然也成为富美实最佳的第二大发力大品，也吸引业内不少企业把目光聚焦到溴氰虫酰胺，其在中国的化合物专利 （CN100441576C）也将于2024年1月20日到期。
2012年9月，美国杜邦公司94%溴氰虫酰胺原药、10%溴氰虫酰胺可分散油悬浮剂在我国取得临时登记，2014年获得我国正式登记。2015年10月20日，瑞士先正达作物保护有限公司正式登记了40%溴酰·噻虫嗪种子处理悬浮剂福亮（20%溴氰虫酰胺＋20%噻虫嗪），是中国登记的第一个能够同时防治刺吸式和咀嚼式口器害虫的杀虫种子处理剂，登记作物为玉米，防治对象主要是玉米的二点委夜蛾、小地老虎、甜菜夜蛾、黏虫、草地贪夜蛾、蓟马、蛴螬，使用方法是种子包衣和拌种。
截至2022年，富美实在全球超过50个国家登记注册了溴氰虫酰胺制剂产品，覆盖大豆、谷物、水稻、油菜、棉花、果蔬等多个作物板块。尤其在水果蔬菜的植保应用上，溴氰虫酰胺以其广谱型和高效性，获得了广泛的认可，其标签作物登记多达20余类，远超中国或印度企业常规杀虫剂登记的作物品种。
目前富美实溴氰虫酰胺在全球有倍内威®、沃多农®和维瑞玛®三大品牌，有超过80个国家的200多种作物使用。
2013年5月，倍内威10%溴氰虫酰胺可分散油悬浮剂在中国市场上市，主要登记于瓜果蔬菜、马铃薯、咖啡豆、柑橘与梨果等作物，主要用于茎叶喷雾，也是目前国内双酰胺类产品登记作物和防治对象最多的杀虫剂。
2015年5月维瑞玛19%溴氰虫酰胺悬浮剂在中国上市，登记防治番茄、黄瓜、辣椒上的蓟马、甜菜夜蛾、烟粉虱、瓜绢螟和美洲斑潜蝇等，施用方法为苗床喷淋。
中国农药信息网显示，截至2023年6月5日，国内共登记11个溴氰虫酰胺产品，包括2个原药、4个混剂和5个单剂；主要有悬乳剂、可分散油悬浮剂、种子处理悬浮剂、饵剂、悬浮剂、水分散粒剂6种剂型；混配成分有丁醚脲、吡蚜酮、三氟苯嘧啶和噻虫嗪4种。可以预见，溴氰虫酰胺在明年专利到期后，会和氯虫苯甲酰胺一样，在国内获得的登记剂型更加丰富，如颗粒剂、水分散颗粒剂和超低容量液剂等。
目前只有富美实（上海）农业科技有限公司和美国富美实公司在国内登记了溴氰虫酰胺原药。陕西标正作物科学有限公司是唯一登记溴氰虫酰胺相关剂型的国内公司。
陕西标正作物科学有限公司杀虫剂产品经理胥前进表示，标正2018年获得23%溴酰·三氟苯登记，登记作物为水稻，防治对象主要为二化螟、稻纵卷叶螟、稻飞虱。2019年1月4日，标正联合杜邦公司 （现为科迪华），历时五年研发，做了数百个田间试验，推出了三氟苯嘧啶+溴氰虫酰胺的双专利化合物杀虫剂产品勤田助®，在以江西、湖南、浙江为代表的华南稻区表现优异。该产品共有三大核心价值体现：一是省工、方便、安心。一次施药，轻松解决稻纵、二化螟、稻飞虱，减少混配的麻烦，可以适用于多种喷雾机械，防治稻飞虱不怕爆发式发生。二是对比农户自防，能够显著增加分蘖数、千粒重，处理区平均增产16.9%。三是绿色环保，对施药者安全，在鱼虾田也能使用。
今年4月富美实（上海）农业科技有限公司化工区厂工艺优化及新建环保装置项目在上海市生态环境局获批。该项目位于上海化工区 F5 地块舜工路 39 号，拟在现有厂区内新增 1 套 3-甲基吡啶母液回收装置，设计处置能力 7500 吨/年，不新增主体生产设备，依托现有 J1、J2 生产装置扩产。建成后，现有 J1 生产装置产能由1100 吨/年氯虫苯甲酰胺增加至1800 吨/ 年氯虫苯甲酰胺，现有 J2 生产装置产能由900 吨/年溴氰虫酰胺或2400 吨/年氯虫苯甲酰胺增加至1200 吨/年溴氰虫酰胺或 4200 吨/年氯虫苯甲酰胺。
当然，近几年国内也有不少企业开始对溴氰虫酰胺的应用和制剂相关专利进行布局，笔者了解到的有利尔化学、山东友道化学、六夫丁等。
2022年8月，潍坊市生态环境局对山东友道化学有限公司绿色植保产品连续流安全生产项目（一期工程）环境影响报告书做出审批决定，并在网站上进行了公示。该项目总投资 37665 万元，建成后可达到年产1000 吨氯虫苯甲酰胺、500吨溴氰虫酰胺等原药及中间体的生产规模。
专利明年1月到期，国内企业布局加速
溴氰虫酰胺，也叫氰虫酰胺，是美国杜邦公司继氯虫酰胺之后成功开发的第二代鱼尼丁受体抑制剂类杀虫剂，于2012年上市。
在理化性质上，溴氰虫酰胺与氯虫苯甲酰胺两产品结构高度重合，只是苯环上的氯换成了氰基。在毒性上，溴氰虫酰胺对鸟类、鱼类和哺乳动物、环境都非常安全，美国环保署将其作为“低风险”的农药予以登记。
在作用机理上，作为氯虫苯甲酰胺的姊妹产品，溴氰虫酰胺的作用机理跟氯虫苯甲酰胺一样，都是鱼尼丁受体杀虫剂，主要激活靶标害虫体内的鱼尼丁受体，而鱼尼丁受体被激活后，可释放横纹肌和平滑肌细胞内贮存的钙离子，可在几分钟内引起害虫的肌肉运动调节紊乱、麻痹，使害虫快速停止取食，最终死亡。
陕西标正作物科学有限公司杀虫剂产品经理胥前进介绍，溴氰虫酰胺与氯虫苯甲酰胺最大的差异性在于，除了具有氯虫苯甲酰胺良好的渗透性、传导性、化学稳定性、高效杀虫活性外，还具有更好的内吸性，同时具有胃毒和触杀作用，杀虫更彻底，可部分用于对于康宽产生抗性的作用环境；适用作物更广泛，杀虫范围也更广泛，既可以有效防治鳞翅目，又可以防治半翅目、双翅目和鞘翅目害虫，尤其对蓟马、白粉虱、烟粉虱等刺吸式口器的害虫活性更高，是一个比氯虫苯甲酰胺更加优秀的杀虫剂产品。
溴氰虫酰胺的内吸性十分显著，施药后，可以经由作物木质部传导，并分布于全株。所以，通常情况下，果树、蔬菜上可以直接喷洒溴氰虫酰胺或者用溴氰虫酰胺进行灌根，甚至可以直接用溴氰虫酰胺进行种子处理和土壤混施，都可以达到良好的杀虫效果。
溴氰虫酰胺适用的作物非常多，可用于蔬菜、玉米、甘蔗、谷物、果树、棉花、大豆、水稻等。可防治烟粉虱、白粉虱、稻纵卷叶螟、二化螟、三化螟、蓟马、蚜虫、美洲斑潜蝇、豆荚螟、瓜绢螟、棉铃虫、甜菜夜蛾、菜青虫、果蝇和甲虫等害虫；同时，还可防治蛴螬、地老虎、二点委夜蛾等地下害虫。例如可在玉米播种前，用40%溴酰噻虫嗪种子处理悬浮剂，按照药种比1:200—300的比例进行拌种，可有效阻止地下害虫的危害。
2010年，溴氰虫酰胺开始在我国登记试验，富美实开展的田间试验表明：溴氰虫酰胺对主要的粉虱有非常优异的活性，包括B型和Q型烟粉虱等；蚜虫取食溴氰虫酰胺后，会快速停止为害行为，其排泄蜜露和繁殖受到影响，减少煤污病发生以及病毒传播。同时，经过药剂处理后的作物长势健壮、叶片光亮，具有提高作物产量的功效。
在销售额上，氯虫苯甲酰胺凭借绝佳的用户体验和市场美誉度，创造出了一个又一个销售奇迹，连续10年销售额突破10亿美元。而溴氰虫酰胺也凭借杀虫谱和良好的内吸性在全球果蔬市场广受用户的认可，销售额也是逐年递增。公开数据显示，2013年溴氰虫酰胺全球销售额为0.20亿美元，2014、2015年全球销售额均为0.45亿美元，2016年全球销售额攀升至0.80亿美元，2017年后销售额保持稳定增长，2018年全球销售额增长到1.05亿美元,2019年增长到1.20亿美元。2014—2019年复合增长率为21.7%。而杜邦曾经预计，公司溴氰虫酰胺的年销售额峰值将突破5亿美元。
杀虫谱更广的优秀杀虫剂
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任何产品都无法绕开抗性，溴氰虫酰胺也一样。
与氯虫苯甲酰胺类似，作为鱼尼丁受体抑制剂，自然也难避抗性问题，抗性发展相对较快。全国农技中心印发的2021年全国农业有害生物抗药性监测报告显示，我国部分地区烟粉虱种群已对溴氰虫酰胺产生中等至高水平抗性，烟粉虱卵对溴氰虫酰胺的抗性倍数为11—1002倍。
一如胥前进所说，与其他作用机理的杀虫剂复配，将是溴氰虫酰胺延缓抗性、延长生命周期、降低虫害防治成本的有效手段。而溴氰虫酰胺优先复配的产品是新烟碱类和拟除虫菊酯类杀虫剂，但此类复配已经被富美实、先正达等跨国公司充分布局。目前在国内登记的主要混配成分为吡蚜酮、丁醚脲、噻虫嗪、三氟苯嘧啶4种。除此之外，可与溴氰虫酰胺混配的有效成分还有氟啶虫酰胺、氟啶虫胺腈、啶虫脒、阿维菌素、乙虫腈、双丙环虫酯、螺虫乙酯等。
多元复配将主导市场
溴氰虫酰胺明年到期后，最大的挖潜机会还在蔬菜、果树上。
“溴氰虫酰胺最大的增量作物肯定是水稻，但是氰虫酰胺价位要比康宽高40%左右，而两者对水稻鳞翅目害虫的防效又相当，所以，在水稻上没有价格竞争优势，农户接受起来还有难度，不好大面积推广。明年到期国产后价格会降下来，预计价格是康宽的1.5-3倍，在水稻上的性价比可能会释放出来。”胥前进表示，溴氰虫酰胺杀虫谱广，未来在蔬菜、果树等经济作物上的发展潜力最大。
溴氰虫酰胺防治范围之广还体现在可以防治蛴螬、地老虎、二点委夜蛾等地下害虫,尤其对蓟马、蚜虫、斑潜蝇、烟粉虱、白粉虱等害虫有特效，再加上良好的内吸性，因此，未来溴氰虫酰胺在小虫防治和地下害虫防治方面也有更大的市场机会。
总的来说，明年溴氰虫酰胺专利到期后，国内市场肯定会步入快速增长阶段，市场能否迎来和氯虫苯甲酰胺一样井喷式的增长，为富美实延续康宽的火热势头，创造销售神话，还要时间和市场给出答案。
对即将着手或者已经布局溴氰虫酰胺的企业来说，要思考的是如何进行产品组合做出复配或方案，如何做好作物和市场靶标，是聚焦大田、果树、蔬菜还是小虫市场，要精准定位。在营销上，要做到以点带面，找到原点市场，做好市场和客户培育；做好样板市场，树立好标杆客户，进而建立起自己的根据地市场。这样，才能真正抢抓住溴氰虫酰胺国产化后的风口掘金机会，打造出属于自己的品牌。
挖潜空间在蔬菜、果树
虽然说2024年1月20日溴氰虫酰胺在国内的专利保护期到期，国内企业对溴氰虫酰胺应用和制剂相关专利的布局也在加速，但这并不能整体打破富美实为溴氰虫酰胺在原材料、中间体、原药、制剂应用中打造的牢固的专利体系，国内企业要想商业化溴氰虫酰胺产品，还面临着巨大的困难和准入壁垒。
农药行业独立咨询师秦恩昊老师在溴氰虫酰胺专利布局的文章中分析指出，富美实公司为溴氰虫酰胺打造了贯穿原材料、中间体、原药、制剂应用的专利体系。虽然溴氰虫酰胺的化合物专利CN200480002991.1（氰基邻氨基苯甲酰胺杀虫剂）将于2024年1月到期，但是，除了化合物专利外，富美实还就该化合物的生产工艺和中间体及其制剂产品构建了完整而严密的专利保护体系。比如专利CN200580025385.6（邻氨基苯甲酰胺无脊椎害虫防治剂混合物的制作方法），此专利作为组合物专利，将大部分与溴氰虫酰胺混配的杀虫剂成分纳入保护范畴，2025年专利才到期。
另外，另一个核心中间体“吡唑酸”的化合物专利虽然已到期，但其前端原材料2,3-二氯吡啶，以及相关下游衍生物的合成还有不少专利布局，国内企业若开发“吡唑酸”中间体，依然有违反知识产权保护法的风险。
除了以上列举的生产端和组合物专利之外，还需要关注富美实在现有制剂、使用方法（如土壤处理、卫生用药等领域）的专利，以及目前溴氰虫酰胺制剂加工助剂相关的配方专利。也就是说，即便仿制企业能够在某一点上通过专利规避的方式绕开，但整体专利的打破还是非常困难。这对于国内企业在2028年之前开发并商业化溴氰虫酰胺产品，形成了巨大的准入壁垒。
而在全球登记布局体系中，富美实还着重利用原药制剂等同登记门槛实现对市场的控制力。溴氰虫酰胺原药富美实美国登记含量为96.7%，中国登记含量为94%，巴西登记含量为93%。对于仿制企业来说，不同核心市场的不同登记规格，难以整合成一个统一的产品规格标准，这就带来了原药登记的实质性门槛。而在美国、欧盟、中国、巴西等核心市场，剂型多样化，以及制剂配方专利和专有技术的保护，带来制剂登记上的难点，导致国内企业即便有合规溴氰虫酰胺原药来源，也需要因为配方的实质性差异，生成大量诸如田试、残留、环境毒性等本地化的制剂登记数据，这大大增加了制剂登记的复杂性。
也就是说溴氰虫酰胺仍处于商业化的初级阶段，预计未来几年才能实现大面积的批准。
商业化开发还存在巨大的准入壁垒
COVERSTORY
封面人物
湖北三宁化工股份有限公司
副总经理 毛国斌
毛国斌：
理性对待发展和创新
文/赵 丹
毫无疑问，每个企业都需要创新。
创新能带来差异化，创造独特的价值。
行业内每个企业都在想办法找到自己的创新点，即便是颠覆性的创新做不了，那么能否在效率创新、产品创新、模式创新、系统创新上力争有一方面的突破？
但是，我们也需要认识到，创新，正变得越来越难。可能，有时候，创新需要的不是勇气，而是策略。
湖北三宁化工股份有限公司副总经理毛国斌就认为，技术的突破是你追我赶的，很容易被赶上。要理性对待发展和创新，做项目前要先评估自身在竞争最激烈的时候有没有优势，再去解决该怎么办的问题。
封面·人物
cover story
“你们怎么看最近的市场？”笔者一行刚到三宁化工的办公室，就被反问了。
其实，到企业先聊市场，也算是惯例。毛国斌不疾不徐的语速，给聊天营造了一种松弛感。
真诚，务实，理性，博闻强识，这是笔者对毛国斌的第一印象，他一直说不能夸大事实，不能向外界传递不切实际的语言以及实施不了的想法。
“现在回归到很难过的日子也很正常。”毛国斌认为，在全球通胀的情况下，中国肥料的季节性价格波动是正常的，对于市场前景大家不用过度恐慌。
肥料的需求在增加，因为我国的作物播种面积是在增加的（如长江流域增加冬播油菜，鼓励双季稻，等等）。价格的博弈仍然存在，但是复合肥的刚性成本也在增加，价格很难回到从前。
毛国斌表示，不管市场形势如何变化，作为企业首先考虑的一定是客户、市场以及如何发挥自身优势。
谈及自身经历，“最先干过生产，干了十几年”，毛国斌一语带过。
和其他企业领导不同，毛国斌对市场更加了解，不仅仅因为他说的“围绕这个事业干了这么多年”，也不仅仅是看了营销数据之后的运筹帷幄，而是结合了实地调研、了解用户需求的笃定自信。“复合肥行业从重营销慢慢转变到回归产品价值本身。未来随着种植大户的增加，对成本的要求，对产品的需求也会变化。”毛国斌认为，未来企业间的常规产品比拼或将变成有效物及价格的较量。
懂产品，善销售，知需求，这可能是三宁化工能一直保持进化的原因吧。
企业能发展起来，都是“杀”出来的。毛国斌说：“20世纪60年代，全国氮肥厂有2000多家，到现在全部加起来才100多家，包括磷肥的集中度也在提升。在几千家化肥厂里，能存活下来、能发展的是少数。”
就像吴晓波说的那样：“只有在不断的卷的过程中才能实现优胜劣汰，诞生真正的幸存者。”
企业是怎么成长起来的？
第一，企业的经营管理、成本、质量要在行业里做到前面，淘汰的时候才能幸免。
第二，要有确定的长期、短期发展目标。
第三，要有适应发展的要素。（资金，决定了你的装备水平工艺能否跟得上升级的节奏；人员，是决定一切发展的最基本元素。）
第四，要有资源保障企业稳定。
毛国斌认为，这四个方面决定了企业今后能走多远。但即便是四个方面齐全，未来化肥企业还将经历考验，因为行业集中度提升是必然的。
大企业走大企业的路，特色小企业走聚焦的道路。
近十年来，三宁化工主动践行长江大保护战略，坚守主业，多品种拓展煤化工产品链，多形式推进磷化工向精细化发展，多元化延伸新材料和新能源产业链，同时加强三条主链的耦合共生。
当笔者询问三宁化工的核心竞争力的时候，毛国斌笑道：“现在这个层面上，工艺、技术已经非常稳定，企业哪里还有绝活？可能资源的保障是比较重要的。”
回归到很难过的日子很正常
“在全球通胀的背景下，我国肥料的季节性价格波动是很正常的。”
企业都是“杀”出来的
“未来中国的化肥企业还将要经历考验，行业集中度提升是必然的。”
做企业的基础就是做产品。
需求永远都在，企业要做的就是捕捉变化，不断用创新去满足用户的需求。
为什么有的领导者拥有预见未来的能力？答案都在捕捉变化里。
适应技术变革的趋势
三宁化工一直适应技术变革的趋势，和时代一同进化。
2016年开始，三宁化工就高举“取代进口”大旗，在全国范围内广泛开展与进口肥对比示范活动，成绩斐然。
在农化服务层面，三宁化工以“取代进口”活动为抓手，大力推广高效环保、节本增效的高端肥料，普及土壤改良技术，取得了良好的经济效益和社会效益。
三宁化工针对不同地域、不同气候和不同的粮食作物开发出更具针对性的专用肥料。如，和中国农科院作物科学研究所合作开发的金钛能玉米、小麦专用肥；与中国农科院武汉油料研究所合作，开发了金钛能油菜、花生专用肥等。
谈及创新，毛国斌认为：“目前中国的装备水平、工业技术已经达到或者超过了欧美国家的水平，肥料创新几乎到了天花板。”
说到装备水平和工业技术，笔者不由得想到了三宁化工的5G智能化工厂，它的确已经是目前化工产业天花板的高度了。
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捕捉变化，突破创新天花板
只有与时代一同进化，才能收到时代的馈赠。
占地近2000亩的厂区很难寻到人的踪迹，机器人及智能化工具的广泛应用，彻底改变了以往的生产模式，重塑生产流程。双氧水装置打造全流程智能控制，实现全国首个该装置“黑屏操作”。生产速度和人均劳动效率大幅度提升，“工艺稳定、管控精细，带来能耗降低、产品提质”。据统计，这座智能工厂每年节能降耗2%左右，生产成本降低4000多万元。
基于用户需求的匠心
即便创新很重要，但是，毛国斌认为创新是有天花板的。肥料真正的创新是从化学的角度（譬如氮、磷的结构）来改变生产方式，从而降低成本。但是，大多数企业技术研发投入还不够，产业变革的可能性不大。即便是在一些发达国家，肥料创新的情况虽然有，但也不多。
“技术的突破是你追我赶的，很容易被赶上。”毛国斌表示，我国肥料的创新无非几种形式：配方的差异化创新，譬如作物专用肥让肥料更有针对性；助剂的创新；药肥的创新；服务方式的创新；工艺的创新，等等。
行业营销的创新也已经做到了极致。“从分工的角度讲，渠道的价值在于服务，生产企业的优势在于成本和制造（创造），各司其职就好。”毛国斌表示。
市场更喜欢的创新，是基于用户的，是用户真正需要的创新。
其实，很多人不知道的是，毛国斌也在做一些应用技术的创新，去年他的“直播油菜优质丰产机理与高效栽培技术研究及应用”获得湖北省科技进步奖一等奖。
内部造血能力的提升
比尔·盖茨说，微软最宝贵的资产是人才。
毛国斌说，单位全是老员工不利于创新，需要引进新的高层次人才。有发展空间、旨在创新的企业，有新鲜血液输入才能保障活力。
据了解，三宁集团将新建集办公、科创、商务接待等多功能于一体的综合性大楼及配套设施；打造集研发、销售、供应链金融等于一体的研发基地。建成后，将从事新材料和高端智能装备研发。将引进高端智能装备、智能信息设备，购置气相色谱、气质联用仪等分析检测仪器。
这个消息也得到了毛国斌的证实：“我们计划把整个业务板块和研发中心都搬到武汉，占地75亩的基地目前正在建设当中，就是为了招募更多人才。”
确实，武汉的就业环境要比枝江好，对年轻人的吸引力更大一些。
“当然，这些高学历者，是不是人才，能不能在这里做贡献，还要看实际的工作能力。”毛国斌虽然这样说，但是对于引进人才，他还是充满了期待。
近年来，三宁化工每年投入研发资金3亿元，研发人员600余人，实施近30项科研项目。目前拥有自主研发有效专利523项、软件著作权9项、科技成果88项，荣获湖北省科技进步奖4项。
文/胡晶晶
CROPS
作物中国
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不去工厂，你永远想象不到工厂的变化。
在三宁化工，我们见识了大化工企业的产业规模。高端制造、机器人及智能化工具的应用，产业协同、循环经济的应用，产业集群的配套，让我们感受到了大企业的实力以及制造业的变化。
我们也理解了为什么一些小而美的企业只能心无旁骛、拒绝长大。因为资源及储备限定了一些企业的成长空间。
毛国斌表示，三宁化工从开始发展到现在，是一群对农业有情怀的人的共同努力，到目前已经有两代、三代人的传承了。
谈及梦想，毛国斌说：“让企业在行业里面永远待下去。目前我们的技术、装备都已经成熟，我们要持续练内功，利用我们的磷矿资源稳步做大。”
未来三宁化工将围绕化肥、化工两条产业链，做细做优。
“把现在的局面稳住，保障员工的收入水平能到行业的前列。”笔者很惊讶毛国斌会用这样朴实的语言来描绘企业的发展。他发现笔者眼中的惊讶时说：“不能用一个很美好的、无法触及的蓝图去忽悠年轻人，做企业还是要以稳定为主。要理性地对待发展。因为，企业终究还是要踏踏实实、长期健康地生存。”
或许，这就是三宁化工，这就是三宁人。
更好的出路
高品质才是柑橘产业未来
下游经销商的扶持计划
如果说做产品是做势能的话，那么，做渠道就是做动能，可以减少产品在推广中的阻力，尽可能多地覆盖用户。
要提高市场动能，需要厂商同频、打造利益共同体，谋求市场的共赢发展。
三宁化工一直以长远的眼光看待厂商共同的事业、看待双方的合作。“我们是要长期做下去的，我们需要的合作伙伴也一定是要具备持久性、成长性的。”毛国斌表示，“厂商都要体现自己的价值。我们把质量做好，成本降下来。经销商为用户做好服务，让用户离不开他们。”
在销售中，97%的时间都在建立信任感。经销商需要通过服务增加上下游的认同感：增加一揽子的服务，让下游客户出了问题想得到、找得到你；让上游厂家相信经销商有长久干下去的打算，有谋求发展的意向。业务拓宽了，信任问题也解决了，就会越做越好。
毛国斌认为，县级经销商是最有优势成为作物服务商的。因为有优势的品牌、网络关系的传承，服务半径最有效，更贴近市场去做精细化的服务。
“我们会加强对经销商的筛选、培训、灌输理念等，找到共同点。”毛国斌表示，三宁化工已经着手把志同道合的经销商培养成综合服务商。
在经历了疯狂到低迷的阶段后，四川晚熟柑橘价格开始上涨，2023年的柑橘产业已经开始理性回归。
无论是柑橘的种植端、销售端，还是农资生产端、服务端，大家对于技术管理的投入和认知在逐步提升，也都达成了共识—高品质才是柑橘产业未来更好的出路。
四川柑橘凭借着得天独厚的区位优势以及对高品质的追求，脱颖而出，并在今年春天再次迎来了价格的“春天”，大大提振了柑橘产业从业者的信心。
但是，如何正确认识四川柑橘产业的发展现状？如何促进柑橘产业的长远发展？如何抵御市场风险和自然风险？如何让种植户少走弯路，在柑橘种植上实现持续收益？
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四川柑橘也曾疯狂扩种。
据了解，2014—2017年三年时间四川柑橘扩种近200万亩，每年扩种50万亩以上，之后的三四年也以每年30万—50万亩的速度扩种。公开资料显示，2021年四川柑橘种植面积已经达到了750万亩。《四川统计年鉴（2022）》显示，2021年眉山、资阳、成都、南充、宜宾、内江、自贡、达州、广安、乐山、泸州等主产区柑橘年产量均超过10万吨。
四川可以说是晚熟柑橘的天选之地，因此，晚熟柑橘的扩种更甚。公开数据显示，四川晚熟柑橘种植面积为230万亩，产量210万吨，主栽品种春见、大雅、不知火、塔罗科血橙等上市时间为1—5月，错峰上市价高畅销，是全国最大的晚熟柑橘产区。爱媛38、春见、不知火是四川三大主流品种，无论从品质还是消费者的适应性，又或者从种植者的收益性上来说，表现都很优异。
其中，南充、眉山是四川晚熟柑橘最具代表性的两大产区，2020年，南充晚熟柑橘种植面积130万亩，眉山88万亩。以眉山柑橘为例，眉山市晚熟柑橘产业协会会长马建英教授介绍，眉山柑橘有三大特点：第一，果实风味特别好，眉山柑橘的糖酸比更适合大众的口感。第二，上色好，整体上色也跟气候有关，眉山有非常独特的优势。同期上市的柑橘，眉山柑橘的外观颜色特别鲜艳。第三，栽培优势，眉山老百姓长期种植柑橘，积累了丰富的栽培经验，种植水平是比较高的。
另外，四川还有柠檬68万亩，分别占我国和世界总面积的82.4%和8.8%，素有“中国柠檬看四川，四川柠檬看安岳”的美誉。
这些年，“眉山春橘”“安岳柠檬”“蒲江丑柑”等品牌知名度和美誉度不断提升。
但是，很快柑橘扩种带来的价格危机就在四川蔓延起来，2018年之后春见、不知火等价格辉煌不再。然而，从去年冬天到今年春天的四川柑橘行情，一扫阴霾，价格来了个两级跳，给低迷中的从业者打了一剂强心针。和去年价格相比，耙耙柑这些品种基本上翻了3倍，爱媛平均翻了2倍，不知火也基本翻了2倍。有人预测，今年冬天到明年春节，行情会比现在更好。
虽然行情上涨，但是业内人士普遍认为，四川柑橘的供应将趋于稳定。
首先，柑橘行业整体趋于理性。前几年价格的回落、人工成本的不断上涨、极端天气的频发等都让从业者冷静下来，明白种柑橘没有那么简单。
其次，目前四川不少柑橘园，特别是新果区，都是前几年发展起来的，占用耕地的现象不在少数。对于这些柑橘园来说，这无异于一把达摩克利斯之剑悬在头上。有些地方政府采用粮经复合种植的方式，更多的是一种无奈和临时之举；有些地方政府采用“限新退旧”的方式只做减法，也就是新果园绝对不发展、老果园发展不好的给予补偿退出，在当地反而让已建果园变成了稀缺资源，转让价有较大攀升；有些地方政府采用高额补偿的方式集中腾退。四川省眉山益稷农业科技有限公司副总经理王波表示：“目前四川发展新果园几乎是不可能的事情，未来五年内每年四川市场的柑橘供应量将趋于基本稳定。”
四川顾稼农业有限公司总经理华翔也表示，未来四川柑橘的种植面积应该不会增加了，甚至会有很多地方减少，所以面积可能在稳中缩减。
从另一个角度来看，未来柑橘产业是非常有前景的。柑橘一线技术实战专家、丹棱兆丰农业黄伟表示，柑橘种植面积在未来3—5年可能会有一个大的调整，面积缩小之后，对于柑橘产业的发展是非常有利的。
柑橘种植面临市场风险和自然风险的双重考验。
前两年因为市场行情处于相对低位，不少种植户有在新品种上尝试突破的想法。尝试是没有错的，但押宝就有错了，特别是规模化的种植园区。
“回望这几年的柑橘新品种，不是没有挣钱的，但还是太少了。”王波介绍，有位成功的柑橘种植户朋友曾经分享过他对于园区品种分配的观点：60%的品种是非常成熟的，基本能确保稳定收益；30%的品种是技术成熟但有一定市场博弈性的，能拉高园区收益上限；10%的品种是潜力品种，多尝试几个也没有关系，成败不影响当年的收益。他认为具体数字不一定按这个，但思路是对的。
再说自然风险，近几年极端天气频发，比如去年很多地方严重高温干旱，柑橘在严重高温干旱的情况下，如果得不到有效灌溉，就会造成严重落果，甚至绝产。
很多极端天气都是难以预料的，但也有一定的方法可以降低损失。比如，眉山晚熟柑橘协会以及眉山市农业局，针对异常天气专门制定了相应的技术规范。因此，柑橘从业者一定要注意当地天气变化，实时跟进管理。
柑橘种植面临双重风险考验
四川柑橘的供应将趋于稳定
“每年价格行情走势，终归还是市场供求关系决定的。比如像今年眉山柑橘价格的上升，就跟全国其他种植区同时期柑橘产量下降有关。”王波表示，这是有迹可循但不好定论的，有一个自然因素的变量在。但是想卖好价钱，基础在于品质。通过这么多年的市场洗礼，这已经是无可争议的共识。
“柑橘产业最终要想良性发展，一定要在柑橘的品质上做突破，这是拉动整个体系往良性方向蓬勃发展的最主要的原动力。”华翔认为，一是广大消费者对美好生活的向往，大家更喜欢吃健康、优质的水果；二是广大柑橘行业的从业者，无论是经营端还是种植端，对于技术管理的投入和认知在逐步提升。大家达成了共识—高品质才是柑橘产业未来更好的出路。
像眉山东坡区、丹棱、彭山、青神县以及成都蒲江县这样的老果区，大多以散户居多，种植面积不大，特点是精耕细作、种植技术自成体系，往往是出精品果的地方，价格自然会高一些。
最近十年，除了2018年的冻害导致眉山柑橘种植户出现受灾亏损之外，几乎很少听到这些老果区散户亏损的报道。王波认为，对于这些老果区的散户，只要品质有保障，在当季多关注全国柑橘上市的各种报道，多比多问，同期卖个相对好的价钱并不是难事。
对于已经建成的规模果园而言，竞争已经是存量竞争了。王波表示，说白了，就是比拼成本、品质的时候了。这个时候，规模种植户的技术、管理与其规模的匹配度，就是在行情中能立于不败之地的关键。规模化种植户要寻求一个可控的平衡。
华翔认为，接下来优势产区的种植者，更应该关注如何卖好的问题。比如，蒲江和眉山优势产区，要考虑如何做品牌化柑橘。一般的柑橘产区，要能够种得好，需要在管理板块下大功夫，将品种提升到更高的水平。对于还比较薄弱的种植区，应该在植保技术、营养技术上做提升。
好的品质，离不开好的品种、植保、营养技术、管理，还要有好的品牌。这些共同构成了我们消费者的诉求—好看和好吃，也就能引领整个四川柑橘产业向着更加健康有活力的方向发展。
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品质突破是拉动发展的原动力
走弯路的成本才是最高的
如何合理用工，要综合技术规范、执行力、人工管理等多个方面。
独特的地理位置、充足的光照、适宜的温度，为云南省葡萄产业发展创造了良好的气候和生态环境条件。目前，云南省不同区域生产的鲜食葡萄可实现全年供应，已成为我国鲜食葡萄的重要产区。
随着葡萄产业的快速发展，云南葡萄种植过程中也面临着诸多痛点，在《农资与市场》传媒主办的云南葡萄峰会上，宾川县科协高级农艺师、省级科普示范带头人刘风弼老师对云南葡萄种植中的痛点及栽培管理关键技术进行了详细的讲解。
云南葡萄种植中的
痛点及栽培管理关键技术
说到水果种植，尤其是规模化的水果种植，成本控制都是极其重要的。王波强调，成本的控制不是减少某项农资投入或者降低消费水平，不是单纯追求某一种投入品的降低，而是系统性成本控制。
对于基地大户来说，化肥、农药，包括人工等费用成本的提高是一个很大的问题。尤其是千亩以上的果园，劳动力不足非常严重。找不着人、人工费用高、工作效率低是一方面，如何保证田间管理有效也非常重要，有可能你说一套，实际操作者做的是另一套。柑橘施肥、打药、除草、疏果、修剪等是有物候期的，因为人工问题关键节点农事没有落实，对柑橘的生产，包括保证产量、提升品质，都有非常大的影响。
“控制人工成本就是要提高人工有效性—每支出一份人工所做的工作对于柑橘全周期的效果，也就是每一道技术动作是否达到预期效果。”王波说，比如红蜘蛛防治，假设100元的药需要20元的人工，如果药没有起效，浪费的可不只是120元，还包括重打农药的费用以及延误物候期带来的后续损失等，这部分花销就成为无效成本。这也是他之前一直说的 “走弯路的成本才是最高的。”
如何合理用工，要综合技术规范、执行力、人工管理等多个方面。王波认为，寻求全程专业技术的支撑是有效手段，不要吝啬咨询费。
“果农在种植的时候很多是凭经验和感觉，不是凭技术，而是凭运气来挣钱，很多人也踩了不少的坑。”柑橘一线技术实战专家、丹棱兆丰农业黄伟强调，不同的土壤、不同的气候、不同的砧木，种植管理差异比较大，一定要掌握科学的种植技术，从底层逻辑出发，才能真正地把四川的柑橘品牌维护好，种出更高品质的柑橘。
柑橘产区也不乏优秀的企业、经销商为柑橘种植户提供专业的农技服务。
四川顾稼通过三个方面工作来服务广大柑橘种植者：一是针对柑橘，在四川特定的区域选品，选择真正适合四川柑橘的病虫害防治产品和营养产品；二是做好应用技术服务，帮助合作伙伴和种植者实现卖得轻松、用得好；三是做好整合传播工作，让更多验证出来的好方案、好产品能够被更多的合作伙伴和种植者应用，真正实现收益。
川金象通过“技术+产品”两手抓服务。一是解决痛点的产品，如针对柑橘防裂果的产品和技术；二是保花保果的产品，近几年极端气候越来越频繁（高低温天气），应从这个角度研究如何保花，有花才有果。并且，川金象建立三大柑橘基地，由专家带领专员直接下地研究。比如，他们会针对春见、沃柑等品种，去研究保花、软果、防裂果等方面的技术。川金象技术托管了近8000亩柑橘，前期有专业的技术老师给种植大户们全程提供技术指导和方案，包括土壤、水和当地气候的检测；后期帮助他们保果、转色、增甜、销售。
丹棱兆丰农业有针对性地给大家传递柑橘种植管理技术知识，对病虫害、肥水管理进行系统的梳理，使果农尽量少踩坑。
南充果氏果农业因园制宜、因树制宜，为基地大户提供“产品+技术”的整体服务方案。
另外，数字农业、智慧农业以及设施农业，也是缓解用工压力的重要手段，当下已经在部分环节实现，比如果树飞防、滴灌、喷灌，水果采后处理、初加工、分级等
痛点一：同一种植区海拔高差带来生育期不同、树体营养不同等，造成节令安排不同
云南的葡萄产区分布于各个坝子中间，气候条件相似又各不相同，以三江干热河谷区条件最好，具有进行极早熟栽培的条件，然而不同的坝子和同一个坝子中不同的区域温度差异很大，甚至一个农户几块葡萄地或者同一个葡萄园都要分2-3批促萌破眠，不因地制宜地进行早熟栽培，必然要出问题。
葡萄生育期的安排必须根据当地的温度来确定，避开早期低温冷害的原则是在当地霜期结束的日期往前推20-30天破眠促萌，棚内可以再提前10-15天。
关键栽培技术： 根据当地全年气温、光照、降雨等数据合理安排促萌破眠时间。采用避雨棚、单幅连棚、标准大棚等设施趋利避害。合理使用植株生长调节剂，深沟高墒，强壮根系。减少日烧、气灼，增加叶幕、遮阳，加强肥水管理等措施抗高温。
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因地制宜确定生产周期。以宾川为例，宾川地处金沙江干热河谷区，丘陵地形，离体气候突出。生产周期的确定要细致到每一块地，一般原则是前期避开低温，中期避开高温，后期避开低温。一般以海拔1650米为分界线，1650米以下从12月上旬到次年1月中旬，而1650米以上区域是1-2月下旬。破眠原则是在当地霜期结束前20到30天破眠处理，由于立体气候明显、时间波动幅度大，还要根据具体园区位置、棚室设施和树体长势等情况来确定。生产时期安排原则是：早熟区安全范围内尽量早，中晚熟地区往后推，成熟期安排在8月以后较好。
不同区域破眠时间安排：一是海拔1650米以下山脚一带轻霜区，如有棚12月中旬破眠，露地12月下旬至次年1月上旬破眠；二是低热坝区中心地带，如有棚12月下旬至次年1月上旬破眠，露地1月中旬破眠；三是海拔1650-1800米地区，如有棚1月上中旬破眠，露地1月下旬破眠；四是海拔1800米以上地区，有棚2月上旬破眠，露地2月中下旬破眠，个别延迟栽培可以3月破眠。
痛点二：老化葡萄园更新升级之痛，高密度高产量掠夺式的生产造成树体衰老
云南地区本地农户2006-2010年发展的葡萄园很多都是1.4-1.9米开墒，种植密度大多700-1000株，挂果的前三年效果还不错，往后效益逐步下降。目前10余万亩葡萄需要更新改造，老区葡萄园更新面临重茬之痛，且老果园的葡萄种植密度太大。单篱架虽然易搞高产但不利于提品质，而且毛病多难管理。
另外，云南本地农户大面积的葡萄园由于定植条件过于简单，许多地块土壤较差，根域受到限制，高产必然大量施肥，这样掠夺式的生产，葡萄树自然老得快。
关键技术： 土壤整理和改良；轮作改造；更换品种—红提换成克瑞森，克瑞森换成阳光玫瑰等；选用强势的抗根瘤蚜砧木，如抗砧3号、5bb、SO4、3309；采用高宽稀垂的飞鸟架栽培模式。
根据规划的地形分区，尽可能地消高填凹进行平整，平整的同时对特殊土壤进行改良，白土、黏土掺沙，纯沙土、风化石掺红壤土，或者全园优质土壤全覆盖。平整后全园深翻60厘米。
土壤有机质含量3%以上。可亩施精制有机肥、农家肥或者草炭土20-30方；也可以采用腐熟的畜禽粪便20-30方，但必须与土充分拌和。
使用方法有三种：一是开挖定植沟40-60厘米，进行沟槽式改良；二是顺定植线放好，用机械翻挖拌和；三是有机肥30方以上的要求全园撒施后翻挖拌和。
土壤改良结束后接下来就是整理墒面，先进行二次画线，按施用有机肥的线路画出中心线，用小挖机做15-20厘米的墒子。
新植葡萄一定要高度重视重茬问题，重茬连作障碍是葡萄优质栽培的一大障碍。解决办法：轮作或者休耕1-2年；淹水20-30天后晒干；更换强势品种或者选用优势砧木。
痛点三：云南葡萄园地形复杂，土壤黏、酸、瘦、冷，肥水管理难度大
人们为追逐效益最大化，大量使用化肥填鸭式地促长，以获取短期利益，从而使得土壤渐渐失去活力。许多葡萄园有3-5色土壤。许多规模发展的基地，有沙土、红壤土、白尔巴泥、风化石等等,缺素现象普遍。此外,云南多山地葡萄园，农户种植的葡萄园存在小、散、乱的情况。
关键技术： 水肥一体化与平衡施肥相结合。
基本思路： 控配方释肥（复合肥）打底、水溶肥当家、叶面肥补充。
采用水肥一体化，借助压力系统，将可溶性固体或液体肥料，根据土壤养分含量和作物的需肥规律和特点，配成一定比例的肥液，与灌溉水一起，通过灌溉系统将水肥均匀、按时、按量地供给每株作物。同时根据不同品种、不同生长时期的需水、需肥特点，以及土壤环境和养分含量状况，设计高效、合理、经济的灌溉方案。
葡萄在各个生长时期，对营养元素的需求均有不同，精确的葡萄种植的营养管理，建立在正确认知葡萄需肥规律之上。
葡萄在不同时期的需肥量有如下特点：
储存营养： 葡萄萌芽期的养分，有绝大部分来源于上一年的茎秆和根系等存储器官。因此，在葡萄的种植管理中，需加强采收后的树势恢复及营养储存，重视秋肥的施用。
氮和磷的共性： 葡萄在整个生长周期中需氮和磷的规律具有一定共性，另外膨果期和采收后对氮、磷的需求占据了全年氮、磷的60%以上。
钙、镁的需求：整个生长周期中，钙、镁肥均参与其中，而目前大部分钙、镁肥的补充主要在膨果期，故此还需要注意在抽梢及采收后的钙、镁补充。
痛点四：病虫害发生变化快于防治方案
气候变化对葡萄生产的病虫害发生程度影响巨大。灰霉病、溃疡病、酸腐病、蓟马、蚜虫、病毒病等病虫害年度间发生情况变化不大；白粉病、霜霉病、白绢病逐年加重；炭疽病复苏，有葡萄园因炭疽病灭产；吊丝虫、斜纹夜蛾等鳞翅目害虫在5-7月常常暴发；介壳虫发生逐步扩大，呈上升趋势；螨类危害形成常态化；橘小食蝇危害升级；葡萄根瘤蚜风险巨大。此外新发生病虫害逐年增多,如蔗天牛、蔓枯病、流胶病、根结线虫病、双棘长蠹。
上述变化的主要原因，是葡萄种植面积的进一步扩大和集中，致使许多病虫害从次要位置上升为主要病虫害，如锈蜘蛛、木蠹蛾、溃疡病等。因为发芽不整齐、密度大通风透光不良，使得用药密度过大，无法实现规范。重视治疗而忽视严格的预防工作，治疗措施迷信特效、速效，忽视防治工作的细致周到、用药水平，随意增加浓度、缩短间隔期、胡乱搭配等，会使病虫灾害极易蔓延。
关键技术：
1.预防为主，综合防治；
2.及时调整防治规范；
3.完善救灾预案，关键时期用药。
痛点五： 灾害性天气频发，生理性病害逐年上升
许多人还没有意识到天气对于葡萄生长的影响。比如干旱、内涝引发的胁迫性中微元素的缺乏，高温造成太阳果等。
种植户一定要谨防极端天气危害葡萄生产。
对策：完善设施，加强管理。
痛点六：生产资料、劳动力价格上涨，用工荒，葡萄价格下行，进一步挤压效益空间
对策：创新栽培技术，节本增效。
如轻简栽培技术。采用前控、中促、后调节的肥水管理原则，调控树势；完善促花壮花与严格的修穗措施，进行枝、叶、果的数字模型管理，可以大幅度减少用工。实行规范化的病虫害防治，坚持“预防为主、综合防治”，确保病虫害不成灾，节本增效。采用肥水一体化系统，轻松完成肥水管理。深沟高墒，墒面覆盖配合阶段式生草，以草代耕，实现轻耕耕作。完善田间道路与进出田设计，配套小型运输设备。（本文节选自宾川县科协高级农艺师、省级科普示范带头人刘风弼老师演讲）
MARKETING
营销时评
新洋丰力赛诺农业科技有限公司总经理 罗文胜
当下，特肥行业回归理性，进入良性运转阶段。特肥产品技术含量越来越高，农民使用特肥的意愿增强，特肥的市场需求大，销量也越来越大。
借助品质兴农的东风，搭乘行业高速发展的快车，很多特肥企业都凭借自身特质日渐壮大。
新洋丰力赛诺农业科技有限公司总经理罗文胜深耕农化行业多年之后，强势转型进入特肥领域，以“品质大肥+ 高端特肥”优势组合，以不断创新的思维，为更多的渠道客户开辟新局面，为终端用户带来更多收益。
存量时代，
企业如何做营销进化？
文/胡晶晶
罗文胜大学学的是管理专业，毕业之后，顺理成章也就从事管理以及营销方面的工作，先后在百事可乐、雀巢、嘉士伯从事营销工作，并曾在伊利液态奶负责全国销售。
当初猎头公司找到他推荐农资企业的时候，他觉得自己与农资行业离得太远，拒绝了好几次。但是机缘巧合，罗文胜还是与猎头见了面。接触之后他发现，农业是充满情怀也是有全新机会的领域。
“在快消行业，再做可能就是重复过去的做法，把规模再做大一点、占有率更高些。到了农业领域，你可以做一些不同的事，可以为农业领域带来一些新东西。”刘春雄老师的这一番话深深触动了罗文胜。于是，此后罗文胜陆续在金正大、中化等农化企业承担市场营销相关工作。
2019年，新洋丰希望通过打造专业的新型肥料服务平台，聚合业内优势力量，探索一条高效率、可复制的新型肥料销售和服务模式。
“我也做了很多思考，毕竟创业还是有风险的。但是有梦想不去尝试会更加后悔。”罗文胜表示，有机会肯定要去闯荡一番。于是，他和团队开始实践他的创业梦，新洋丰力赛诺农业科技有限公司也就应运而生。
创业一定会遇到很多困难。力赛诺这几年的不断前行，可以用“心怀梦想，坚韧前行”总结。
罗文胜解释道，要把企业做成一个独特的、成功的企业，心中一定得有梦想。但是，过程中会遇到很多困难和问题，对于创业团队，韧性比什么都重要。
力赛诺成立第一年就遇到了不小的困难。当时整个复合肥行业已经进入存量发展的阶段，很多企业、经销商都在减少品牌。当时力赛诺团队还认为借助之前的客情、营销手段，应该能迅速打开局面，但现实给他们上了深刻的一课。
“当时内部已经到了讨论还能不能走下去的地步。”罗文胜表示，公司迅速召开了一次重要的会议，深刻分析面临的问题并总结经验教训。在这次会议上力赛诺做了一个重大调整—确定扎根聚焦的策略，业务重心从北方转到南方，从大田经作并举转向聚焦经作，从跑马圈地转向聚焦扎根。
也正是扎根聚焦策略使力赛诺扭转了局势，活了下来。
“那是最艰难的一年。”罗文胜感叹道，其实每年都有不同的难，但第一年的难尤其不同，好在他们“突出重围”，走出来了。
虽然这几年的大环境并不利于新创品牌，但是力赛诺每年都保持良性健康的增长，创业几年来，力赛诺年增长率都在60%以上，去年销售额已经达到5亿元左右。
力赛诺给股东们交了一份较满意的答卷。但是力赛诺团队对自己有更高的要求，就如罗文胜所说：“我们希望可以跑得更快一点。
创业团队，韧性比什么都重要
创业不久，力赛诺就将重点由大肥转为特肥。因为大肥领域已经是存量竞争，很难做出有显著差异化的产品，而特肥更能体现技术含量和差异化特点。
“不管是从国家提出的品质提升，还是农业绿色发展的大趋势，我们都会发现特肥的市场机会越来越大。”罗文胜希望力赛诺能在新型肥料领域开辟一条新的道路，从而给新洋丰创造更大的价值。
转型，自然是痛苦的。
罗文胜说：“我从快消领域做营销管理，转型到农资行业，对农化技术、作物营养没有任何概念。在做复合肥的时候，我对产品的了解也多在于氮磷钾的不同配比。转型做特肥，就完全不是这个概念，一开始沿着原路子‘照猫画虎’，发现走不通。于是我带头真正地扎进特肥领域，深入了解特肥的主要品类。”
特肥的营销，是从产品设计开始。这个产品是解决什么痛点的？对手有哪些优势？用户的购买理由是什么？罗文胜表示，只有你在一开始想清楚这些问题，这个产品才会在市场上有竞争力。随着对特肥的深入了解，罗文胜成了坚定的“产品主义者”。
2023年北方市场的转型是力赛诺的一个成功案例。力赛诺近两年在北方主要关注大田作物，根本没有什么效益。所以力赛诺从2022年下半年开始酝酿北方市场的转型—大田特肥化，围绕大田作物推出增产提质的3+1方案和魔力肽、活力素等一系列特肥产品。
经过对用户、渠道商、友商产品多层次地深度调研，力赛诺确定“作物专用、突出营养专家”定位的策略。“市场上的同类产品基本都是通用型—一套产品适用多种作物、多个生长阶段，这种做法企业的产品开发、供应链会容易很多。但力赛诺走了一条更难但是对作物生长更高效的道路，即主推专用型产品：根据不同作物、不同生产阶段的营养需求特性，由专家设计出针对性的作物营养产品。譬如，小麦增产方案中，就有返青期组合、拔节抽穗期组合等更精准、高效的方案。”罗文胜强调，通过这样的设计理念，加上信号蛋白、进口海藻激活素等核心科技的应用，力赛诺的产品定位、技术特点、效果表现等，都比市场上常见的增产方案有明显的优势。
罗文胜强调，其实每年都有每年的难，最关键的是要与时俱进，积极求变。力赛诺在几个关键环节的转型和转变，都让力赛诺向前迈了一步。
产品力才是核心竞争力
“大肥保营养，特肥出效果。”罗文胜介绍说，现在特肥属于百花齐放的阶段。因为特肥品类的兴起，几乎所有农资企业都在做特肥。一方面特肥市场蛋糕在持续做大，另一方面特肥市场竞争也越来越激烈。
因此，企业想要做好特肥，既要看产品力，也要看推广能力。
“其实，一个产品的竞争力从开始就注定了。”罗文胜认为，想要策划一个成功的产品，必须要有用户思维。就如前面提到的，产品能解决农户什么痛点？有什么独到优势？产品从外在包装到内在效果是否有明显特色？把这些问题回答好了，你的产品到市场上就具有特点了。
自创业开始，罗文胜也一直在思考，在市场上这么多农化企业中力赛诺的存在价值是什么？
以始为终，从用户的角度思考，其实大肥和特肥都是解决方案中不可或缺的产品。
于是，力赛诺明确发展方向：把大肥和特肥的组合做到最好，充分发挥组合拳优势，把企业定位为高效特肥解决方案服务商，打造“品质大肥+ 高效特肥”的特色产品组合。而事实也证明，这样的组合方案效果明显，深受经销商和种植户们的认可。
市场推广是一个很大的范畴，包括很多方面，如包装设计、名称策划、推广话术、内外部宣传发动、动销活动等。罗文胜认为，一次有效的推广活动必须包括两个核心要素：为品牌加分，有技术底蕴。
推广也要以始为终，准确抓住用户的需求、痛点。以此为基础的推广，才能以不变应万变，立于市场的不败之地。
事实上，力赛诺很多做法在农化行业确实是十分有影响力的。
“创新”是很多农化从业者给力赛诺贴的一个标签。罗文胜表示，作为后来者，如果没有创新，只能跟在别人后面，那你不可能弯道超车，可能现在生存都是问题。因此，力赛诺从一开始就明确创新是他们的基因。
力赛诺不断进行推广创新，并在终端管理上形成很多方法论。比如根据地市场打造、明星单品推广、业务拜访八步骤、1311终端建设工程等。再比如，2022年康朴诺泰克一物一码营销活动，中奖用户通过中奖喜报、中奖视频号进行传播。
在模式创新方面，这些年力赛诺也有一些成就。对于高端肥料市场，服务是企业最核心的竞争战略。力赛诺提出“用心服务，贴地而行”，行业内率先推出“360°聚力服务”全新服务模式，将服务做到有标准、有落地、有督促、有创新，为客户创造价值，实现与经销商的共创共赢。
近几年，数字化转型成为社会的热门话题。今年，力赛诺带领客户在北京大学进行了数字化转型培训，并着手数字化营销模式的探索。
每一个阶段，力赛诺都会有一些在行业中能起到引领或者示范作用的创新。“在创新不断深入的情况下，成长文化也成了力赛诺的企业文化。”罗文胜强调，力赛诺要帮助员工、经销商不断成长，这是力赛诺最大的价值，也是对合作伙伴最大的责任。
2021年，力赛诺就与北京大学经济学院合作，专门为核心经销商伙伴及骨干员工举办北京大学—新洋丰力赛诺EDP（高层管理人员发展课程）企业家培训班，帮助学员开阔思路、提升格局。力赛诺每年也都会把一些好的做法和经典案例，编辑成书发给大家，让大家始终保持学习。
正是这样不断成长，让力赛诺总是不断凭借新产品、新模式找到新市场，找到新的突破路径，实现新的跨越。
罗文胜总结创业公司的发展一般包括三个阶段：活下来—活得好—活得久。
据统计，创业公司在第三年还能活下来的大概有5%。力赛诺用了两年时间走完了活下来这一阶段，罗文胜表示，目前力赛诺处于第二阶段—努力活得好，这一阶段估计是十年。十年之后，力赛诺要考虑的就是活得久的问题。他认为，活下来靠的是机遇和韧性，活得好要靠创新和策略，活得久要靠文化和体系。
当问到力赛诺未来要成为一个什么样的企业时，罗文胜说，作为特肥企业，力赛诺定位做小而美的企业。销售规模不需要特别大，比如未来五年内做到15亿-20亿元，就挺好的。更重要的是，力赛诺希望成为一家在行业内有影响力、富有创新力的新型肥料公司。
罗伯特·格林说：“伟大的战略是摆脱当下，聚焦未来的艺术。专注于终极目标并设法实现它。”
为了保持竞争力，力赛诺接下来的发展，罗文胜有哪些战略规划呢？
第一，打造好核心能力（产能、服务）。基于新洋丰母公司研究所的技术积累，加上外部与一些独有技术和独有资源的合作，不断强化产品优势。
第二，推动数字化升级。未来力赛诺希望通过数字化与用户更高效连接起来，包括社群运营、电商直达、会员制的探索。
第三，创造内部创业平台。力赛诺本身就是创新机制的产物，未来企业员工在平台上将创新机制当作自己的事业来做，让员工获得更多更好的发展机遇。
第四，继续强化模式创新。在过去经验的基础上，与时俱进，借鉴行业内外的先进做法，不断打造力赛诺特色的推广模式。
MARKETING
营销·时评
以终为始，定位“品质大肥+ 高效特肥”
创新引领，创造性地满足用户需求
未来，肯定还有很多挑战等着罗文胜，等着力赛诺。罗文胜表示，力赛诺团队的每一个人都将会继续“心怀梦想，坚韧前行”，在特肥这一领域继续深耕与发展，在这条不平凡之路上继续奔跑。
MARKETING
营销·时评
十年大考，
农资电商向左还是向右？
文/张建中
独立经营项目，硕果寥寥
目前公认的依然处于发展中的独立经营的农资电商项目，是抢农资网和大丰收。抢农资网是“自营+平台式”的，有点像京东，既有采购的，也有开店的。
大丰收是完全自主经营，或贴牌或以采购为主。不排除在未来增加“平台开店+入仓代发”的业务。
还有一种可行的模式—美团区域经营式，强化农业的地域特性，发挥区域优势，规避窜货。云农场、农一网曾表现出这样的潜质。
在10年里，行业里确实兴起过不少颇有特色的独立项目。有老张颇为看好、时值今日依然为其名字赞叹、为其创意点赞的农医生；有拥有出色IT开发的我会种、农管家(北京)、沃沃农人；有对互联网流量及运营颇为到位的老刀网农管家；有终端农户十分活跃的农人之家；有曾经的行业社区先进、依然前景可观的191+农查查。
2014年以云农场、农一网为代表的农资电商的上线，开启了所谓的农资电商元年。
至2023年，已经10个年头了，作为从2010年就开始专注“农业+互联网”的老网农人，老张妄言一番。先回顾一下农资电商的10年历程，再结合农资生意的本质，说说农资与互联网，是向左还是向右，大家权当谈资。
说到独立项目，还有老张自己搞的小项目—农互通。
总的来说，独立经营的项目，当初都是可圈可点，都有着一些过人之处。已经过去的未必就真的过去了，依然运作的要快速放大势能，还有几个行业第三方，是老张认为最有潜力做成农资电商平台的，还有机会。
另外，天天学农、植小保（慧农大管家）这两个属于泛农资的，也颇有发展前景，只是目前还没有看到天天学农在农资方面的动作，而植小保目前也没有明确的农资业务计划，但基础不错，毕竟抓住了农技的核心。
视频带货，或许只是表面风光
以抖音、快手为代表的视频平台，在这几年赚足了眼球，让不少人看到了网上卖农资的新出路，也确确实实有几家通过视频平台，赚得盆满钵满。
但是，酸甜苦辣，个中滋味，只有当事人清楚。
有很多粉丝几十万上百万的大V（实名认证），带货销量也是寥寥；行业排名靠前的大哥，看着卖货很多，但扣掉流量推广成本后，赚的恐怕没我们想象的那么多；山东的两家农资企业以及带货达人唐老师，其实更多的销量不是由直播产生，除了短视频外，更多的可能还是在微信私域里。
不过，老张注意到，各大知名农资企业对视频的积极性远远高于当年对淘宝的积极性。目前金正大、史丹利、新洋丰、阿波罗等企业在抖音上有比较实际的运作，新朝阳在视频号上有动作。即使不卖货，做做品牌推广还是可以的嘛，不知道其他知名肥企、农药企业有什么打算？
网上开店，悄悄转型
其实农资电商最早始于淘宝，老张在2015年农一网大客户会上就讲过，如果觉得农资电商不可行，就看看淘宝上的农资销量。
虽然有几家淘宝农资店卖得非常好，但是由于农资和平台特性，会越来越难经营，尤其是农药。
其实不应该把视频带货和网上开店分开讲，因为淘宝、拼多多与抖音、快手之间的分界线早已经模糊了，各自都有视频、直播、商城，应该统一称之为第三方平台。
似乎可以做一个预测，随着国家对农资的严格监管，随着年轻农民的崛起，第三方平台的农资份额很可能会有不小的下降。
农资有着严重的同质化，除非有极高的品牌溢价和产品的独特性，不然平台内价格对决是避免不了的，所以在平台上开店的最终赢家更多的是生产商。
第三方平台逐利的本性导致流量成本越来越高，而且会想尽办法斩断卖家与买家的强黏性，比如很多第三方平台都把买家的手机号隐藏了，迫使商家带不走客户、离不开平台。
实际上，淘宝大店、抖音大商家的交易大头都早已经通过包裹营销在往私域微信里转了。
但是，从趋势上来讲，每一个大平台上每个品类都有成就2—3个商家的潜力，抓住平台的红利期，有实力的企业完全可以放开手脚大玩一把，毕竟农资的扩品简单。
微信私域，无声卖货
微信具备的社交先天属性，非常适合信任的传递，可以与农资的熟人属性、社交属性、复购属性完美结合。
在微信里卖农资的，行业知名度较高的应该是老猫了吧。这里的销量，超出很多人的想象。
在微信里一年卖大几百万数千万甚至上亿的商家，绝对不少！就连很多农资店的大部分交易也都是通过微信完成的。
所以说，微信卖农资，我们知道的只是冰山一角！
为什么呢？
因为农资生意的本质！
本质是熟人经济，是熟客！
熟客是什么人？是种植终端。
就是信任！
农资生意的本质就是和已经对你产生信任的种植终端的买卖。
结合这个本质，再回过头来看看，似乎就能理解为什么有些独立平台发展不起来，为什么有些很有创意、颇有优势的项目最后成了过去式。
也就能理解为什么大丰收在2017年进行模式战略调整后才迅速起来，且已经完成了战略布局。
说白了，项目是否抓住了种植终端！
当然，也有一些在微信里卖货主要是卖给农资商、零售商，但是在他们眼里，农资商与种植户没有分别，给钱就发货，无非是价格政策不同。
可以预见的是，种植终端的份额肯定是不断提高的，甚至已经过半了。
几乎所有搞农资的，做梦都想搞定终端，无奈要么缺少合适的工具，要么成本太高。
其实农资生意想捕获种植终端非常容易，因为农资产品的最终购买者、农技文章和农业视频的最大阅读者，都是种植终端。以这些为工具，就能捕获大量的种植终端。
很多搞淘宝的、做视频的，就是这样做的，从公域池子里捕鱼到私域微信的小池子里，做经营、做复购。看不透这一点，做得再多，也只是给平台添砖加瓦。
老张做的农互通就是希望通过农技内容捕获终端，通过农资产品交易完成变现。为了验证农互通的可行性，就用农互通搭建了一个小平台农园圈，用这些工具以低廉的成本捕获了超过10万个种植终端，随着信任的不断建立，慢慢形成了商业良性循环。虽然受限于产品不完善、技术服务不到位、区域优势不存在，但过个小日子还是凑合。
其实大家不是没有想到种植终端，也不是没想到用微信，只是有以下5个问题一直没有很好地解决：
1.如何完成冷启动；
2.如何以较低成本实现用户的可持续增长；
3.如何与用户互动，建立信任；
4.如何转化用户为客户，实现成交；
5.如何实现体系化运营，让生意能做大能赚钱。
冷启动
对于很多农资人而言，启动不是难题，初创时获得几百数千甚至上万用户都不是什么难事，所以前文提到的那些独立平台的启动都没遇到什么难题，大不了烧钱搞地推嘛。
低成本持续地增长用户
这是横亘在所有商业项目前的首要难题，也正是这个难题把很多独立平台卡死了。行业里大多是靠地推，但成本太高。
因为第三方平台有大量的流量，所以很多人选择了开店卖货、开号直播，利用平台推流，就有流量了。因为刚开始流量成本低，所以大家过得比较滋润，随着流量成本的不断增加，就慢慢地选择了出逃。
即使是现在做微信农资的，也要很好地解决这个问题，否则销量的增长就是无源之水。
信任的建立
信任有点玄妙，有些人刷个抖音就敢付钱买，有些人磨蹭半天也没下单。
一句话，还是要互动，信任是建立在互动基础上的，越互动越信任！
加上微信、拉个群都不是难事，难的是如何保持互动，建立信任。整天发广告，要么成死粉成死群，要么被删除拉黑。这是很多搞微信营销的最终搞不下去的主要原因。
用户变客户
如何很自然地让用户接受自己的农资推荐？
很多技术老师整天给农户做服务，却只能靠给企业讲讲课拿点“课时费”，这就是用户没有变客户。
推广管理
农资商也好，农资企业也好，都不缺乏推广资源，大量的零售商、终端用户、业务员，这些推广力量如何有效地调动起来呢？
让大家转发公众号文章、转发图片素材？谁转了，谁没转，谁转的效果好？如何将激励与有效性挂钩？这些问题不能有效解决，农资微信营销就会虎头蛇尾。
所以农资微信营销是起步容易，持续难，很多人都做了，但做好的有几个？做好的成本有几何呢？
农资电商的四大方向
农资电商需解决五大问题
每个人在不同的阶段都会面临选择或者挑战，当指向性的一步跨出之后，接下来，考验的就是参与者的决心和勇气了。
袁乃器1992年毕业于安徽供销学校之后，被分配到了供销社当财务。
从植保到财务，专业知识差得不是一星半点。为了提高自己，他趁业余时间自学，很快就考取了会计资格，继而取得了中级职称。
但是，这种风吹不着太阳晒不着的“好日子”并没有太久。
1998年，袁乃器不得不再创业。和别人的手握资源不同，他上游资源、下游资源好像都缺乏，没办法只有硬着头皮去做市场。
袁乃器坚信：不偷懒就不会饿死！
干就完了！没市场就跑市场呗！功夫不负有心人，没太久，他就凭自己的专业能力在市场立足：拿到了很多外企农药产品的代理权，渠道客户渐渐增多。
近几年，庐江县土地流转加速，流转率达95%以上，种植大户的大规模出现对传统的经营冲击比较大。2017年，袁乃器又先人一步，补齐肥料短板，将住商肥料的代理权拿到，直供大户，为大户提供个性化的全程解决方案。
经销商是农资经营最重要的一环，无数财富故事从这个群体诞生。
当市场低垂的果实没有了，经销商都必须花费更大的精力才能赢得市场的时候，经销商群体也开始两极分化，一部分过得很痛苦，一部分变得更出彩。
而庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理袁乃器就是其中比较出彩的一位。当住商肥料的高层介绍，袁乃器去年的增量非常突出的时候，我们就决定前往拜访，听听增长背后的故事。
品牌故事
BRAND STORY
文/赵 丹
安徽省庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理 袁乃器
袁乃器：
增长背后是财务思维
度势定向，不偷懒就饿不死
住商肥料（中国）企业集团，由住商肥料（青岛）有限公司（产量20万吨/年）和佛山住商肥料有限公司（产量30万吨/年）组成，是日本住友商事株式会社与青岛碱业发展有限公司合资设立的生产高品质、差别化肥料的复合肥企业。
公司通过引进日本具有世界先进水平的复合肥生产工艺，采用日本企业管理模式，坚持把质量放在第一位的经营理念，确立了在中国高端复合肥市场的领先地位。住商肥料现已成为住友商事全球肥料生产销售网络的重要组成部分。
品牌·故事
Brand story
庐江县是产粮大县，素有“皖中粮仓”的美誉。
所以，大田是袁乃器要攻克的重点市场。
据庐江县统计局数据，2021年，庐江县农作物总播种面积237.8万亩。其中，粮食播种面积197.7万亩；油料播种面积11.2万亩；棉花播种面积1.5万亩；蔬菜播种面积33.2万亩。
创业开始，袁乃器就定好了服务的基调：做大田，保障大田的增产增收。
“怕对不起用户”的袁乃器也给自己树立了一个方向，做经销商一定要用自己学到的东西给老百姓带来实惠，带来价值。
不拼价格，袁乃器代理的产品几乎都是差异化的产品。袁乃器选产品，一直是以“符合大环境”“有可持续发展能力”“前瞻性”为标准。
他是时下部分大单品的首批代理商。
市场上容易赚的钱没有了，依靠原来那种“赚差价”的思维很难将产品卖出去，袁乃器认为，他的优势主要是理解产品。
因为袁乃器一直专注做农药，当笔者问及为何代理住商肥料时，“服务大户需要全程解决方案，就需要植物营养的补充，我开始是看上了脲醛缓释工艺”，袁乃器表示，自己试验了一季后发现，住商肥料在水稻上表现很好，前期不旺长，无效分蘖少，后期黄熟一致，比较稳（品质稳定、作物长势稳、产量稳），是他需要的符合长期发展的产品。
今年，巢湖流域农业面源污染问题整改实施方案中，住商肥料赫然出现在推广的新型高效肥料名单中。这也再次验证了住商产品的实力和袁乃器的前瞻性。
专注作物，深刻理解产品
成交是很简单的事情，交钱拿货就行，经销商和企业花费的功夫都在成交之前的推广上。
服务大户，就需要知道大户的需求。以用户为中心，做需求采集，通过需求分析，把用户需求转化为产品需求，进而调整自己的经营。
大户和散户的需求不同，大户需要什么样的产品？
袁乃器经过调研后判断，服务大户的根源就在好产品上，究竟什么是好产品？得从投入产出上让大户们了解什么是好产品！
推广、示范（看整体的表现）、算账（算投入产出比）、试用、回访（作物的长势、表现，以及大户们疑问的回答），袁乃器终将一面面住商肥料的旗子插在庐江的土地上。
2020-2022年，住商肥料的销量均取得倍增的好成绩，袁乃器也表示超出了他的预期。
很多人都想知道袁乃器的增量秘诀。
“哪里有什么秘诀？”袁乃器哭笑不得，他就是把好的产品推下去，让粮食得到更好的“粮食”。非要说一些所谓的秘诀的话，就是“对产品推广的坚持、执着，不厌其烦地讲，不断地修改方案以及讲课的内容、表现方式而已”，袁乃器表示。
先说服大户小范围内试用，试用后加上高频次（1-3次/季）的回访，在每一次的回访中复盘，给出针对性的个性方案，后期的复购率就高些。
“前期推广的压力大一些，努力多一些，卖产品时心里就踏实一些。”袁乃器这样说。
袁乃器表示，他感觉这两年做农资变得轻松起来了。
为什么在经销商都觉得难的时候，袁乃器反而觉得轻松？
袁乃器认为，他做到了两点：第一，不贪婪，有现金流的意识；第二，做大户，做个性方案。
不贪婪，有现金流的意识
“这两年，很多经销商都快被自己的库存压死了，短期内变现非常难。我算是比较理性的，库存少，做得比较稳，”袁乃器表示，“做生意要会算账，时刻有现金流的意识，产品要时刻有变现能力。”
笔者反问，这不是和选品的前瞻性相互矛盾吗？袁乃器正色解释，商业的事情都不是一板一眼的，是相辅相成的，和个人的知识储备、商业敏感等有关。就如给大户的个性方案一样，都不是一成不变的。
“都说老板需要懂经营，会管理。”袁乃器说，“我觉得老板就是要会算账，有自己的判断力。”
做大户，做个性方案
农资市场现在是供大于求，袁乃器表示，他五年前就说只有大农户才能解决目前的供求关系。
“可能某些大户就喜欢我家的方案，这就有排他性，此消彼长。”袁乃器认为，这些市场的行为，未来会带来大的冲击，像一些不会服务的经销商，一些不做长期打算的经销商，未来几年内生存空间将会进一步压缩。
袁乃器表示，客户数量的增加，证明这几年的努力没白费。
服务深耕，简单的事情重复做
系统思考，不贪婪，会算账
Brand story
品牌·故事
如何练就？
国产复合肥“模范生”
芭田成立至今已有34年，正值厚积薄发、朝气蓬勃之时。在乡村振兴这一时代大考下，从原材料的生产加工到销售服务，在整个产业链的上中下游，芭田人都在用“复合肥模范生”的严谨态度来对待每个产品，并持续不断地投入科技创新，让芭田的每一袋化肥都带着优良品质的承诺提供给千家万户。
—芭田股份品牌部经理 周嘉芸
“乡村振兴之问”的核心是农民富裕问题，而肥料又承载着作物增产丰收的希望，因此，肥料的品质对农民的“钱袋子”有着重要的影响。什么样的肥料，才能代表中国复合肥品牌，才能称得起“优良品质”？
在芭田的生产工厂里或许可以找到答案：机器在自动化系统的控制下准确投料；质检人员不时从产品线上随机抽取样品检测；主控室里的工作人员通过电脑屏幕上的系统参数，密切监控着设备生产运行情况……
正是秉承着以产品质量为基石、对每一颗肥料都全程把控的生产理念，成就了芭田在中国复合肥行业的美誉。
打造高品质肥料，需要专注产品工艺和原料，并不断打磨优化。
21世纪初，复合肥处于野蛮发展阶段，假冒伪劣产品盛行，在此背景下，芭田看到中国复合肥对高标准工艺技术的需求，自主研发高塔造粒技术，成为率先实现集自主研发、生产、销售、服务于一体的企业之一。
在技术层面，芭田坚持自主创新，围绕行业核心技术持续创新投入：
牢牢掌握行业关键的“高塔熔融喷浆造粒”技术，并于2003年率先推出 “高塔硝硫基”，使中国复合肥行业正式进入“高塔”时代；
2015年，国产化冷冻法硝酸分解磷矿生产硝酸磷肥生产装置在贵州芭田建成投产；
2019年，芭田胶磷矿富集并副产硝酸钙镁肥技术及工业性试验项目，成功通过科技成果鉴定，达到国际先进水平；
芭田创制干法选矿工艺，在提高硝酸磷肥产品品质的同时，对比湿法选矿综合成本下降50%以上。
……
在原料层面，芭田始终严格执行国家标准。2013年，芭田就向复合肥主要营养源头—磷矿进军；2020年，芭田取得了贵州省磷含量纯、矿物质营养丰富的小高寨磷矿的采矿权，为芭田健康农业肥料提供优良营养源头。
依托优越资源和先进工艺，芭田将磷矿中的营养元素充分分解利用，生产出水溶性强、作物吸收好的肥料产品，从源头提高肥料利用率和产品品质。
工艺+原料，铸就芭田质量
坚持做难而正确的选择，企业才可能赢在每一个时代。
一直以来，芭田股份都积极响应国家政策并付诸实践，致力于用创新推动行业环保升级。在磷矿资源综合利用方面，芭田股份坚持绿色环保清洁生产的理念，开发的中低品位磷矿资源化综合利用技术，实现了磷矿资源清洁利用和闭路循环，全过程全产业链无固废物排放。
芭田股份品牌部经理周嘉芸表示，在绿色发展理念的支撑下，芭田坚持用行业高标准要求自身，不断进行科技创新，为消费者提供优良的产品以及更愉悦的使用体验。
1999年，芭田开发的蓝复肥在市场上获得了巨大的成功；
2013年，芭田成功掌握纳米水溶有机碳技术，并推出有机碳肥系列产品；
2019年，“芭田螯合集成骤冷工艺”开创肥料新工艺技术，芭田冠状肥应运而生；
2021年6月，有机无机复混肥料新国家标准GB/T18877-2020 正式实施，芭田股份作为新标准制定的主要参与者，率先推出有机无机Ⅲ型复肥产品。
……
正是凭借做专、做精、做透每个产品的精神，芭田交出了一份份亮眼的成绩单。
绿色理念+科技创新，夯实产品质量
Brand story
品牌·故事
作为中国复合肥行业标杆，芭田深知产品质量是企业的命脉和灵魂，对于产品质量的要求与把控也是始终如一。为了让农户用上芭田品质肥，芭田为产品的出厂制定了严格的标准。
芭田实验室便是芭田严格把控产品的印证—拥有国家认可资质，检测结果与第三方专业检测结果在一定程度上具有同等效力。
芭田现有的6个生产基地均设有国家级实验中心，为了让产品更加符合标准，实验室会定期根据国家相关标准进行改造升级，并标准化培训操作员。芭田一直在努力将对品质的要求和对消费者的负责做到极致。
严格把控产品质量，不仅能让农户用上放心肥，更保证了肥料的效果。
芭田一直将市场和用户看做衣食父母，重视每一份来自用户的认可和建议。正是这份重视，让芭田在激烈的市场竞争中脱颖而出，成就了芭田好肥料的口碑，也让用户种好、卖好、生活好的愿望得以实现！
“金杯银杯，不如老百姓的口碑。”对于芭田而言，金奖银奖，不如用户的夸奖。
一粒肥料，从最初的原材料到交到消费者手中，需要经过多个环节，背后更离不开研发、生产、检查把控的重要支撑。一个品牌，从默默无闻到家喻户晓，其知名度离不开每一位员工的辛勤耕耘，离不开社会各界的鼎力相助，更离不开每一位客户的认可。
未来，芭田股份将一如既往地践行“食物链营养专家”的使命担当，“智”造好肥料，赋能农民种植，不断丰富和拓展“食物链营养专家”的文化内涵，持续响应国家政策，答好时代的每一份考卷！
芭田肥料，让用户种好、卖好、生活好
“芭田是个大品牌，产品效果好，能帮助农民朋友增加收益，当初选择芭田，就是为了让更多的农户用上放心肥料，多赚钱。” ——广西百色田阳黄安农资店负责人 黄安
“芭田产品效果好，我们销售商推广给老百姓，让老百姓种出高产量、高品质的作物，多赚了钱，就是在做立德行善的善事。” ——广西田阳小牛农资公司总经理 黄耀元
“用芭田，不仅西瓜长得好，还获得了肥料奖品。芭田肥效果好，品质优，能帮助老百姓多创收，以后种西瓜，我还接着用芭田。” ——2023年山东省聊城市莘县种植状元 谢连军
“用芭田水溶2号复肥，每分地能收获600—700斤韭菜，能有这样的好收成，芭田水溶肥是大功臣，以后韭菜用肥，我还选芭田。” ——2023年山东省莱州市韭菜种植状元 尹大哥
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