《商业2.0·农资与市场》2022年07月

用户至上

半年一晃而过。

企业一直往前，好像做了很多，又好像没做什么。

上半年到底做得怎么样？下半年该如何调整计划？我们需要好好做个复盘。

陈春花老师说，成功与失败的最大差别在于是否具有思考“为什么”的能力。这种能力能够使在低谷之后的波峰来临之际，不受环境和周边信息干扰，作出正确的判断。

这半年，各行业都不好过，红杉给出了最新预警：要大家适应、忍耐。

相比其他行业，农资行业好像还好。起码刚需仍在，起码客户还在。因为行业的高光早已消失，所以，农资行业最先认清现实，并开始适应不确定的环境。

这半年，尽管农资行业很多经销商都在说价格倒挂，但是仍然没人敢懈怠，依然进货、出货。大部分农资产品的价格都在上浮，经销商很难判断出价格的走势，或者即便是能判断出也没那么多的勇气和财力采取下一步行动，大多选择随行就市。

其实，我们在行业调研时，也发现有很多企业取得了不错的成绩。除了拥有资源之外，贴近客户是企业获得生机的关键。

为什么农资主流市场声音向好？因为，他们一直在做布局，一直围绕以用户为中心做事情。做得好的经销商几乎都在为用户做作物的解决方案，这事儿本不新颖，但是坚持、做好、做到极致挺难的。

不倦怠，不苟且。持续保持这种热情和极致，是他们和其他人最大的差别。

为什么东方甄选在6月中下旬突然爆火，成为最受关注的直播间？

是因为同样的直播，东方甄选要比别人更加有耐心，更贴近用户，一直坚持有用、有趣的内容输出。

河南民权县、杞县，江苏南京的房产商分别推出“2元/斤，小麦换房”“5元/斤，大蒜换房”“10元/斤，西瓜换房”的政策来刺激百姓购房，他们走出了创变和贴近客户的一步。

很多人奇怪为什么有些企业名不见经传，却有那么多拥趸？那是因为他们在围绕用户做工作。利用线上线下各种活动及政策，为用户提供价值，将用户和企业“捆绑”在一起，价值共生。

陕西的王成用专业构建马铃薯基地服务体系，通过专业的服务吸引客户主动帮着拉新；云南的马庆古在做供应链的协同，为用户创造价值农资+农技+金融实现客户利润最大化；陕西梁晓会以会员制合作模式，提供订单种植，为会员提供猕猴桃全程技术服务……

这就够了吗？并不！即便是获得了当下的成功，但是谁敢躺平？

同位竞争拼的是迭代速度和获取、利用资源的效率，没有人能躺赢在固有优势上。因为，商业本身就是无限游戏，如果你不努力创新、创造，很快就会被后来者反超。要想一直赢下去，就只能重复一件事：以用户为中心，不断创新。

做用户的朋友，才能做时间的朋友。

卷首语 PREFACE

文/赵丹

要想一直赢下去，就只能重复一件事：以用户为中心，不断创新。做用户的朋友，才能做时间的朋友。

CONTENTS

目录

商业2.0 · 农资与市场 2022/07 上旬刊

CONTENTS

目录

商业2.0 · 农资与市场 2022/07 上旬刊

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【看见·行业】

桶混助剂，从幕后走向台前 

农服：向新而生，躲不过的数智化

【调研·观察】  

【营销·时评 】 

新品推广的七大方法

关于农药产品价格那些事儿

不是你玩好了抖音，而是抖音选中了你

有价无量，走货不快，今年樱桃有点难

扎堆上市、产能过剩、自然灾害，个个都是产业的痛  

【名企·名家】

需求深挖·价值重塑

6月23—24日，由农资与市场平台主办、中国农业技术推广协会支持，以“需求深挖·价值重塑”为主题的特肥大会燃爆西安。

特肥行业协会领导、专家、优秀企业、服务商，以及种植户代表齐聚一堂，智慧碰撞，共同助力特肥行业健康有序发展。

汇聚特肥前沿声音，聚焦特肥一线明星产品，与会代表都很珍惜这个学习、交流的机会。

镜头

农媒总编走基层

新闻助农促振兴

镜头

6月15日，“农媒总编走基层·新闻助农促振兴”媒体大型联合采访报道活动在河南省巩义市拉开帷幕。

此次报道活动以“看乡村振兴，喜迎二十大”为主题，由《河南日报》（农村版）、河南广播电视台乡村频道、农村广播、农村农业农民杂志社、农资与市场平台组成联合采访报道团，由各媒体总监、总编带队深入基层，行走在乡村振兴的最前线，呈现乡村振兴的新亮点、新模式。

6月中旬，中国农科院发布《中国农业产业发展报告2022》指出，2022年中国农业生产将继续向好，粮食总产量预计将达到1.38万亿斤，实现十九连丰，棉油糖果蔬生产稳中向好。同时，2022年油料作物产需缺口将进一步扩大，其中，大豆产需缺口比2021年扩大115.2万吨。

中国农科院：2022年粮食总产量预计达到1.38万亿斤

截至6月21日，四川、湖北、河南、安徽、江苏、陕西、山东、河北、山西等9省已收获3.01亿亩，收获进度达99.2%，全国大规模机收基本结束。60多万台联合收割机、80多万名专业收割机手奋战在麦收一线，机收累计面积2.98亿亩，收获机械化率超过98%，为将“丰收在田”转化为“丰收在手”提供了机械化硬核力量。

全国“三夏”小麦大规模机收基本结束

 6月20日，江西正邦作物保护股份有限公司与成都新朝阳作物科学股份有限公司签署战略合作协议。双方在生物农药制剂研发、绿色防控应用技术、植物营养、海外业务等四个领域，成立合作项目组，建立互访机制，保障合作快速推进落地，促进企业发展。

正邦作物与新朝阳达成战略合作

2022年6月17日，海利尔拟以自有资金购买郭强军持有的陕西金信谊26%股权，交易对价为人民币6483.50万元。此次股权交易完成后，将进一步提升海利尔丙硫菌唑供应链的稳定性，增强公司对上游原材料供应和质量的整体把控能力，深化公司中间体—原药战略的布局。

海利尔拟收购金信谊26%股权

2022年1—5月，中国累计出口各种肥料757万吨，同比降低41.1％；累计出口金额达到33.71亿美元，同比降低12.6％，其中，尿素累计出口54万吨，同比降低72.3％；硫酸铵累计出口395万吨，同比增加1.8％；磷酸二铵累计出口110万吨，同比降低52.2％；磷酸一铵累计出口60万吨，同比降低54.7％。

1—5月，中国累计出口各种肥料757万吨

2022年1—5月，中国累计进口各种肥料393万吨，同比降低16.0％；累计进口金额达到18.83亿美元，同比增加54.2％。氯化钾累计进口346万吨，同比下降14.4％；氮磷钾三元复合肥累计进口37万吨，同比下降31.7％。

1—5月，中国累计进口各种肥料393万吨

磷矿石稀缺？

今年，磷矿石价格一路走高。

6月，磷矿石市场均价已经冲至1041元/吨。（见图1）

很多采购企业表示，高品位磷矿石（30%）基本上有价无货。

今年以来，磷矿石价格屡创新高。据生意经网站数据，国内磷矿石每吨均价突破千元大关，6月涨幅已超20%，同比去年涨幅超过100%。24%等较低品位的磷矿石相对宽松一些，市场价格维持在每吨600元至700元之间。

我国磷矿资源究竟如何？

我国磷矿资源丰富,资源总量约500亿吨,探明保有储量157亿吨,分布在26个省(区)，相对集中于云、贵、川、鄂、湘5个省之内,约占全国总储量的4/5。我国磷矿资源储采比较低，后备资源不足。（见图2、3）

据USGS数据，当前全球磷矿石储量共710亿吨，其中摩洛哥和西撒哈拉储量最大，达到500亿吨，占比超过70％；中国磷矿石储量为32亿吨，占比为4.51％，与摩洛哥和西撒哈拉规模差距较大。

那么，我国磷矿石的出口情况怎样？

2022年3—5月我国磷矿石出口情况

磷

锂

国内外磷肥价差逐步扩大，中国磷肥企业出口优势显著。国际市场，磷矿石价格在1500元/吨左右，加上运费，高品位磷矿石价格甚至可达2000元/吨。

对于企业而言，难以承压的不只是一直攀爬的价格，还有原材料的一货难求。目前磷矿石现货供应紧张，缺货成了普遍现象。

有企业表示，目前，贵州区域采用竞标模式销售，湖北省矿石则不能销售往外地。

为什么磷矿石突然这么紧缺?

一方面，行业一直在关闭、淘汰落后产能，高能耗、低技术含量装置在逐步退出市场。由于磷化工行业壁垒逐渐提升，所以未来新增产能也十分有限。

另一方面，几乎所有龙头企业都在磷矿资源储备和磷矿一体化产业链布局，向下游延伸。所以，大多数矿企生产的磷矿石基本自产自用。

或者做复合肥用，或者去做磷酸铁锂。

新能源汽车的快速发展，也带动了磷矿石的需求。去年开始，云天化、兴发集团、川恒股份、川发龙蟒、新洋丰、司尔特、湖北宜化、川金诺、云图控股、史丹利等企业，已经开启了“左磷右锂”模式，加速向下游拓展至磷酸铁及磷酸铁锂领域。

目前，复合肥企业都在召开秋季订货会，秋季肥的热潮即将掀起。

看来，磷矿石，还有的热！

图2：各地磷矿石资源分布图

图3：2020年3月—2022年5月磷矿石产量（单位：元/吨）

图1：2020年1月—2022年6月磷矿石（30%）均价 （单位：元/吨）

桶混助剂

植保市场的增量新品类

最近几年，桶混助剂/喷雾助剂成了植保市场的新宠儿。

不管是企业还是经销商，都将桶混助剂视为新的增量产品，就连种植户，都在农资零售店的推荐下，习惯了在打药的时候加上助剂。

市场上的销售数据，也在宣告着桶混助剂行业的崛起。据全球农用助剂市场报告数据，全球农用助剂销售额增长率保持在5%—6%。中国市场在“绿色植保”理念的影响下，每年有超过10万吨的桶混助剂在农业生产中使用，复合增长率超过7%。更有部分助剂企业连续几年实现200%的翻倍增长。

曾经被认为只是赠品、农药伴侣的桶混助剂，几年前还在农药行业里不太起眼，随着国内化肥、农药减量增效的持续推进和无人机飞防的发展，正在被所有人刮目相看，显示出持续增长的势头。

助剂一直是必不可少的存在，只是以前大多添加在配方之中，或是被当做配药或赠品，与制剂组成“1+1”“1+1+1”的套装进行销售。直到近年来，农药隐性成分被禁、病虫草害抗性加剧，制剂产品迫切需要提高产品性能、增加产品效果、提高利用率，助剂才开始朝着外添型发展，桶混助剂便顺势得到了发展。

目前，市场上的桶混助剂产品有很多。如果按照功能分类，桶混助剂主要分为四类：1.增进药液的润湿、渗透和黏着性能的助剂，如展着剂、润湿剂、渗透剂等；2.具有活化或一定生物活性的助剂，如活化剂、某些表面活性剂和油类等；3.改进药液理化性能，有助安全和经济施药的助剂，如防飘移剂、发泡剂、抗泡剂、沉降剂等；4.其他特种功能的桶混助剂，如pH调节剂。

按照活性成分分类，桶混助剂主要包括有机硅类、植物油类、矿物油类、表面活性剂类、无机盐类等。其中，有机硅类应用最为广泛，植物油类增长速度最快。

有机硅类助剂：有机硅类助剂种类较多，可根据结构不同，分为硅烷类、改性硅氧烷类、硅醇类等。在实际应用中，可根据需求选择合适的桶混助剂，比如说，杀虫剂宜选用高润湿、高渗透型，除草剂宜选用高黏附、高渗透型，触杀性杀菌剂宜使用高扩展型助剂。

矿物油类助剂：主要成分是矿物油，可在虫体、卵壳、菌丝或杂草表面形成一层油膜，封闭气孔，导致其窒息死亡；降低药液在植物叶片上的表面张力，增强对植物和害虫表面的附着能力，使药剂在靶标上得到更好的润湿、展布、黏附、渗透和更耐雨水冲刷能力，从而提高药效。

矿物油产品既可以作为杀虫剂、杀螨剂使用，也可添加到农药中作为桶混助剂使用，代表品种有韩国绿颖和北京广源益农的领美。

截至2022年5月19日，在我国已登记的矿物油产品有205个，其中单剂有60个，混剂有145个，主要登记为杀虫剂和杀螨剂；仅有韩国韩油爱思开益特素有限公司一家登记99%矿物油用于杀菌剂，防治对象为黄瓜白粉病，采用喷雾方式施药。

植物油类助剂：最具代表性的是甲基化植物油类助剂，也包括近年来才发展起来的橙皮精油、橘皮精油等精油类助剂。具有较强的渗透性、抗漂移性和抗蒸腾性，但其扩展性、润湿性及乳化性相对较差，会对农药利用率产生一定的影响。

表面活性剂类：具有抑制液滴弹跳、促进药液铺展、溶剂蜡质层的作用。 在很低浓度（1%以下）可以显著降低溶剂的表（界）面张力，改变体系的界面组成与结构；在一定浓度以上时，可自组装形成分子有序组合体的两亲性物质。

无机盐类助剂：提高细胞膜穿透性、解除硬水的拮抗作用、调节药液pH；无机盐类功能助剂可与植物油和非离子表面活性剂混用，对内吸型和触杀型除草剂均有较好的增效作用。也包括无机矿物类助剂如改性凹凸棒土、生物质炭等多孔微/纳米结构的物质，可有效提高对靶剂量传递的物质。 

2005年，迈图高新材料集团与农业农村部部技术推广中心合作，推动了有机硅在国内的大量应用，我国才真正开始使用桶混助剂。但桶混助剂并不是什么新鲜概念，只是从幕后走向了台前。

据中国农业大学理学院副院长杜凤沛教授介绍，在农药制剂的生产与使用过程中，由于大部分原药难溶于水而无法直接加水喷雾，无法均匀分散并覆盖于作物或防治对象上，必须添加助剂产品，才能使农药中的有效成分与防治对象或被保护对象充分接触、摄取或吸收，进而发挥药效。

助剂是指在制剂中除农药有效成分以外的其他辅助物质的总称，主要分为配方助剂和喷雾助剂/桶混助剂两种。配方助剂是在农药制剂产品生产过程中添加在配方之中，以满足剂型加工、理化稳定性及功效性能要求的物质，除溶剂和填料外，主要有乳化剂、分散剂、润湿剂、增效剂、消泡剂、增稠剂等。桶混助剂是在使用前添加至喷洒液中，与农药制剂搭配使用的一类助剂产品。

农药产品的生产与使用过程

桶混助剂

植保市场的增量新品类

桶混助剂，从幕后走向台前

桶混助剂，又被称为喷雾助剂，顾名思义，就是在农药制剂使用前添加至喷洒液中，可改善药液稳定性、水质适应性、雾滴谱及药液在靶标、植物叶片上的润湿、附着、渗透及传导等性质，可提高农药生物活性的一类物质。

桶混助剂按功能分类

油类功能性助剂的分类及其定义

我国桶混助剂的开发和应用较晚，但从全球来看，欧美等发达国家和地区对桶混助剂的研究已比较成熟。在农药喷雾时，一般都会加入桶混助剂，起到沉降、抗飘移、改善水质的作用，从而提高农药的使用效果。

很多大的农用助剂公司也都推出自己的桶混助剂产品，比如说美国迈图的Silwet、赢创德固赛的240、日本花王的花王和权润、美国奥罗阿格瑞的怀农特、澳大利亚的黑森，美国的信得宝、美国布兰特的派米瑞等等。

自本世纪初以来，这些外企品牌纷纷来华投资，布局国内市场，并带动了我国桶混助剂行业的发展。

2005年，迈图高新材料集团与农业农村部技术推广中心的合作，推动了有机硅在国内的大量应用。但由于当时渠道混乱、技术指导不足，有机硅使用不当造成了一定的安全风险。没过几年，有机硅桶混助剂就在终端市场沦为免费赠送、几乎没有推广价值的伴侣产品。

数百家企业入局，市场规模迅速壮大

桶混助剂

植保市场的增量新品类

也正是在这一时期，以桂林集琦生化为代表的国内企业以提升农药利用率为目标，开启了研究农药减量增效助剂的征程。

据桂林集琦生化有限公司董事长郭正介绍，早在2004年，桂林集琦生化就已经关注到农药利用率低的问题，与中国农业大学、中国农科院展开深度合作，围绕有机硅等新型助剂开展一系列化学农药减施增效的研究，并取得了一系列成果。其中，最有代表性的就是“一喷三省”助剂的研发及“一喷三省”增效减量化精准施药技术的提出。

飞防专用助剂的发展，也推动了一批企业加入桶混助剂的行列。除了广源益农、南京善思生物、汕头深泰新、江苏擎宇化工等助剂企业，桂林集琦、诺普信、安阳全丰、广西田园、江苏克胜、江西正邦、河北威远生化等制剂企业也纷纷入局，进行飞防专用药剂和助剂的研发，甚至无人机企业极飞和大疆也加码进场，分别牵手国际巨头拜耳公司和陶氏杜邦农业事业部，进行飞防药剂的研制和试验。

随后发展起来的是植物油类助剂。2017年，青岛日晟源作物营养有限公司在国内召开第一届橙皮精油高峰论坛，上海中锐开始引进西班牙艾普植物精油在国内试销，由此引爆了植物精油类助剂。

2018年，以橙皮精油为代表的植物油类助剂在市场上迅速发展起来，销售植物油类助剂的农药企业在300家以上，植物油类桶混助剂产品达上百种之多，其中以橙皮精油和橘皮精油较受企业推崇。

虽然这两年由于D-柠檬烯的登记问题，精油类助剂产品减少了宣传，但市场热度不减，植物油类桶混助剂产品数量一直在增加，不少企业依旧保持着较快的增长速度。

随着我国农药利用率提升和减量增效技术的研究，以及无人机飞防的快速发展，人们对桶混助剂的认识更加深入，一些高分子材料类、无机盐类桶混助剂也得到了较快的发展，进而推动我国桶混助剂的研发和应用迈向更快的发展阶段。

“我国每年有超过10万吨的桶混助剂在农业生产中使用。”杜凤沛教授表示，随着国家绿色高质量发展战略的进一步落实，我国农业从“化肥农药双减” 到“绿色投入品” 再到“智慧植保”等的进步，以及大众消费观念、气候、种植结构和模式、劳动力结构、植保组织和施药方式等的巨大改变，国内助剂市场还将有很大上升空间。

桶混助剂的崛起有多重原因。

第一，也是最根本的原因，桶混助剂符合国家发展战略。“十三五”期间国家大力推进农药利用率提升、农药减量增效工作，具有明显提升农药利用率的桶混助剂逐渐引起业内重视。

“桶混助剂的由来，就是为了提高农药的利用率。”郭正表示，农药利用率不高，一直是中国农药产业的一块短板。

2015年，原农业部首次公布农药利用率数据，当年我国水稻、玉米、小麦三大粮食作物农药利用率仅为36.6%，有63.4%的农药在喷药过程中被白白浪费掉了。2020年，我国农药利用率提升至40.6%，比2015年提高4个百分点。但相比欧美发达国家，这一数据依旧不高。

损失的这60%正是桶混助剂提高药效的着力点。

在农药喷雾过程中，由于跑冒滴漏、蒸发和漂移，约有20%的药液在雾滴传递到靶标的过程中损失，到达不了靶标对象和作物叶片上。即使到达靶标对象和作物叶片，由于药液的弹跳、破碎、难润湿，大约有40%的药液不能在靶标对象和作物叶片上附着而滚落在地上，只有不到40%的药液能够停留在靶标对象和作物叶片上被吸收利用，农药利用率极低。

在喷雾过程中，如果添加有桶混助剂，就能有效改善雾滴谱，改善液滴与植物叶面的作用过程、作用状态、沉积、吸收及药效，提高药液在靶标对象和作物叶片上的附着、展布与渗透性，实现药液的“滞留—铺展—渗透—迁移”过程，最终实现药剂与防治靶标的零距离接触，进而实现提升农药利用率的目的。

《“十四五”全国农药产业发展规划》提出，到2025年，主要农作物化学农药利用率提高到43%以上。这既是对农药行业提出的新目标，也是桶混助剂得以快速发展的新机遇。

桶混助剂崛起的背后逻辑

桶混助剂

植保市场的增量新品类

第二，植保飞防的高速发展，带动了桶混助剂的高速增长。

近几年，我国植保无人机呈现爆发式增长，有数据显示，截至2017年底，我国植保无人机保有量已经达到1.4万台，作业面积超1亿亩次；2019年，我国植保无人机保有量突破5.5万架，无人机植保面积超过4.5亿亩次；2021年，国内植保无人机的保有量已经达到16万台，作业面积超过14亿亩次。预计未来2—3年内，植保无人机市场整体规模依然保持50%—60%以上的增速，保有量将达到20万台。

无人机喷药的典型特征是高度低容量喷雾且雾滴较细，存在比较明显的飘移和蒸发问题，必须加入专用助剂来降低药液的表面张力和药液在叶片上的接触角，使药液在靶标、植物叶片上更好地润湿、渗透、传导和均匀分布，降低药液的蒸发速度，减少农药雾滴的飘移和蒸发等，促进药剂的吸收利用。

目前，飞防作业中加入专用助剂已成为业内共识，而且助剂的添加是以现场桶混为主。随着无人机植保的发展，桶混助剂的应用也将越来越广。

第三，农药产品利润降低，农药企业和经销商迫切需要新的利润增长点，而桶混助剂的利润相对还不错，经销商愿意推广。

第四，农药产品同质化严重，桶混助剂能增加农药的效果，提高经销商和零售商解决作物问题的能力，是经销商和零售商破解同质化竞争的秘密武器。

在多种因素的推动下，桶混助剂彻底“火”起来了。在南方经作区和北方大田飞防区，桶混助剂已成为农药喷雾的标配产品，这些地区也因此成为桶混助剂推广最为热门的市场。

业内人士介绍说，桶混助剂可以配合杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂、叶面肥、液体肥料，全作物、全场景使用。按照目前农作物主要病虫害的防治亩次和防治成本来看，桶混助剂市场份额约是农药市场份额的10%，未来桶混助剂的市场需求量将达到50万吨，市值约300亿元。

2014—2021年我国植保无人机发展情况

2015—2025年预期我国农业无人机市场规模（单位：亿元）及同比增长率

桶混助剂市场虽大，但也存在很多问题。

1.表现最为突出的就是市场乱象丛生。这种乱象在于市场上的桶混助剂产品概念多、种类多、品牌多，质量参差不齐，而且还敢于宣传。不少企业和业务人员在推广桶混助剂时，过度宣传和营销，导致产品的功能被过分夸大，实际应用效果达不到农户预期，很多经销商和零售商慢慢地也不愿意推广了。

2018—2019年，桶混助剂在行业内大火起来，并引发了一波推广热潮。但由于推广不力，货卖不出去，整个渠道受伤很大，很多渠道商由此对桶混助剂这一品类失去了信心，对桶混助剂的态度也从“热火朝天”走向“不闻不问”，从一个极端走向了另一个极端。

2.另外一个较为突出的问题是桶混助剂的安全使用。在江西、广西、福建等部分柑橘区，由于前两年出现了一些桶混助剂的药害事件，损失较大，导致当地的渠道商和客户对助剂产生了一种恐惧心理，不敢推，也不敢用。

杜凤沛教授表示，桶混助剂之所以存在一定的安全风险，主要是因为桶混助剂目前不需要登记，毒理数据和使用限量标准缺乏，再加上我国国土面积大，施药场景多样，桶混助剂的作用机制和增效机制不清，没有严格的助剂使用技术规范，农户用了之后不仅没有带来增效的结果，反而产生了药害。

百亿市场背后，乱象丛生

桶混助剂

植保市场的增量新品类

桶混助剂的增效原理是提高农药的利用率，提高农药的展着性和附着量，相当于增加了农药的使用量，如果使用技术不规范，就会加重农药产生药害的可能性。但事实上，桶混助剂只是一种没有生物活性的物质，本身并不会产生药害，只要掌握好产品的特点，用对、用好剂量，基本不会出现什么问题。

3.与其他农药品类相比，桶混助剂只能算是一个新品类，还需要不停地进行市场宣传和普及，推广成本较高。

4.缺少推广桶混助剂的人才。目前，国内市场既缺少一批会推广桶混助剂，对桶混助剂有健康认知的经销商，也缺少一批懂桶混助剂的农户。如果这两个问题解决不了，桶混助剂的发展还会面临很多难点。

5.缺乏场景导向的桶混助剂产品。据杜凤沛教授介绍，目前，我们广泛使用的农药助剂产品，大多是直接来源于石油化工领域的通用型产品。生产者只是解决农药制剂的物理和化学稳定性问题，没有基于农药活性分子、剂型、植物叶面和靶标特性等场景进行导向分子结构设计，农药对靶剂量传递效率差。助剂与活性成分、助剂与靶标作物、助剂与靶标对象的协同增效机制不清楚，导致桶混助剂的使用缺乏科学指导，盲目性大。

这些工作的缺少，造成桶混助剂产品原创性不足，同质化严重，在很多实际场景中并没有合适的桶混助剂产品使用。

这些问题仅仅只是桶混助剂乱象背后的冰山一角，未来随着桶混助剂产业的继续发展与推广，可能还会有更多的问题显现出来，而如何解决这些问题，是所有企业和经销商都要面对的最大挑战。

青岛日晟源作物营养有限公司市场部部长宋婷婷认为，桶混助剂作为一个新的品类，在解决痛点问题的前提下，只要具有差异化的优势，具有直观的体验性，便可吸引客户及种植户尝试；只要可以助力种植户更安全高效地解决病虫害防治问题，省时省力，增收提质，就会被接受及认可。

所以，桶混助剂推广的关键就在于如何让产品被客户和种植户看到、认可，桶混助剂推广的难点在于如何在零售店柜台上把产品的效果展示出来，让客户和种植户愿意先“尝试”。

日晟源的推广策略是“示范、回访、观摩、微传播”，让橙皮精油和精油+系列产品带来的实实在在的效果被更多的人看见。

中禾天呈创新性地推出了“试验包”，方便推广人员随时随地进行对比试验，将推广演示流程标准化和流程化，让农户亲眼见证花王桶混助剂的效果，占领农户心智。

桂林集琦生化的推广人员则是用“两把小喷壶”把“一喷三省”推广开来的。郭正坦言，想要改变农户的施药习惯并不容易，企业的推广人员必须下到田间地头，和经销商、种植户一起进行“一喷三省”技术的演示和对照实验。通过试验示范和亲身体验，让农户明白：“原来打药不需要来回打，也不需要兑那么多水，只需要一套精准的喷雾技术和一瓶高功效的助剂。”

以这些品牌为代表，不少桶混助剂企业从产品、渠道、推广等多个方面为行业打开了一些新局面，提供了一些新玩法。他们是变化本身，也是变化的推动者，他们崛起成为过去5年桶混助剂市场最显著的变化。

如果说在前几年桶混助剂需要解决的是市场教育，告诉渠道商和种植户，桶混助剂是什么，桶混助剂有什么用。那么现在，桶混助剂的市场教育工作已初显成效。

杜凤沛教授表示，目前业内普遍已认识到，在施药场景和施药器械一定的情况下，农药助剂是改善药液性质，提高农药对靶剂量传递效率和农药利用率的最有效途径，是推动精准施药、减量增效等新技术的重要手段。

“市场启蒙工作已基本完成。”中禾天呈总经理助理王磊也表示， 前几年刚开始推广桶混助剂时，很多经销商的反应是“助剂（有机硅）都不要钱，怎么卖？” 但是这两年，几乎没有人说这话了，大家已经开始接受助剂作为一个商品去推广、销售了，有的零售商和种植户甚至到了“不加助剂不开药方、不加助剂不打药”的地步。

桶混助剂依旧处在市场的初始阶段，虽然，终端客户的接受程度高了很多还需要开会普及，但是产品效果已经取代营销，成为农户购买的首要考虑因素。

桶混助剂市场还没有达到种植户指名购买的地步，还需要不间断地做市场的启蒙工作。只是这个时候，市场推广的关键在于强调品牌的差异化。

各个品牌都在通过不间断的开展会议营销、体验式营销和方案式营销，以会议讲解和终端精准拜访相结合的方式，不断地告诉经销商和种植户你为什么要卖桶混助剂，你为什么要用桶混助剂，为什么要用这个品牌的桶混助剂。

市场推广希望“被看到”

中禾天呈推出了“试验包”，将推广演示流程标准化和流程化

桶混助剂

植保市场的增量新品类

桶混助剂

植保市场的增量新品类

在桶混助剂市场启蒙工作已经基本完成，市场从品类竞争转向品牌竞争的大背景下，如何打出差异化，成为桶混助剂品牌面临的新问题。

所以，在解决痛点问题的前提下，广谱型桶混助剂更符合农户的使用习惯，将成为新品打出差异化，争夺更多使用者的一种方式。

在实际的农业生产中，农户打药不可能说今天打杀虫剂，明天打杀菌剂，经常是杀虫剂、杀菌剂混用，个别地方还出现了除草剂和杀菌剂、杀虫剂混用的现象，一桶水解决大部分问题。这就要求桶混助剂必须兼顾杀虫剂、杀菌剂、除草剂的作用机理，在解决药液的附着性、润湿性、渗透性、固着性等方面都具有优势。

从推广的角度来看，广谱型产品更利于打开终端市场。因为一款新品上市，一定不能过于细分，过于“娇气”，如果对使用者和推广者的要求过多，可能他们就放弃使用了。

中禾天呈最早在国内推广的花王，就是一款广谱性的桶混助剂产品。中禾天呈总经理助理王磊表示，这是出于推广效果的考虑。桶混助剂是一个被创造出来的增量市场，如果一开始就推出一个非常细分的产品，可能很难推开，只有推广广谱型产品，对于使用者不做过多的喷雾工具、使用时间、使用方法和外部环境的限制，农户才可能愿意尝试着使用。

事实也确实如中禾天呈最初的设想一致，广谱型产品目前仍是中禾天呈销量最多的产品。

目前，很多企业也都在朝着桶混助剂功能的全面性努力，或是通过化学结构的改造，或是通过多种成分的混配来达到桶混助剂的全面性发展。

此外，场景化应用成为桶混助剂品牌的另一个竞争焦点。

未来，全面性、精准性

成为竞争焦点

桶混助剂的场景化应用，就是品牌在推广时将产品与人们熟悉的农业场景生产紧密结合起来，极大地增强种植户的代入感，让人们心甘情愿地接受、并使用桶混助剂。目前很多企业推出的“助剂+”产品套餐和作物解决方案，就是一种简单的场景化应用。

目前，市面上销售的大多桶混助剂并非专门针对农业应用研发，虽然具有一定的增效作用，但其与农药制剂的活性成分、靶标作物、靶标对象的协同增效机制不清楚，导致桶混助剂的使用缺乏科学指导，盲目性大。

所以，基于场景化应用研发而成的桶混助剂，比如说，专为河南小麦赤霉病防治研发的桶混助剂、专为广西柑橘红蜘蛛防治专用的桶混助剂、专为南方果树飞防研发的桶混助剂等，将是企业新品研发的重点。

基于场景导向进行桶混助剂单体的分子设计与合成、基于场景导向进行桶混助剂的复配研发、绿色功能助剂的功能性和安全性关键评价技术体系研发与应用、高效绿色配方和桶混助剂的应用理论及技术体系研究等，将是未来桶混助剂的主要研发趋势。

随着桶混助剂在南方经作物和北方大田飞防区的快速引爆，安全性高、高传导、低挥发、低淋移、防飘移和控制释放速度，也将成为桶混助剂未来的发展方向，而基于多学科交叉的高效剂量传递技术和快速配方优化技术将加速绿色生态高效助剂的研发。

农药助剂研发的发展趋势

大家有没有发现，今年麦收时节，农业农村部一直在发布最新的小麦机收进度。为什么官方的数据那么及时、准确？

除了前期联合收割机的调度与准备，还因为，每台小麦收割机上都装有黑科技“金匣子”,农机在行驶的时候,可以知道作业时间、作业量和车辆动力情况。

据河南省农业农村厅消息，河南省小麦大面积机收从5月27日开始，高峰期日投入联合收割机11.2万台，日收获小麦1002万亩。截至6月13日，全省完成小麦收获面积8500多万亩，大规模机收作业基本结束。

农业生产中，机械的比例越来越大，河南今年小麦机收率在99%以上，小麦机收平均损失率控制在2%以内。无人驾驶收割机（由北斗导航定位，通过车载电脑精准控制行进路线，可以实现收割、脱粒、卸粮的一体化操作）、捡拾打捆机（将秸秆变废为宝，促进资源循环利用，推动绿色可持续发展）、植保无人机、深松机等，这些都是大田种植的底气，可能你觉得平常，但也正是这些数智化一点一点地融入生活，才使我们的耕作更加方便、快捷。

最基础的农服，如小麦、水稻的服务商多以全程机械化＋综合农事为模式，当然也有些大农田增加了“数据—分析—决策”以智能化驱动产业进一步升级。

据MAP（现代农业技术服务平台）数据，MAP打造的数字农业平台正在为195万农户、95万农场、1.9亿亩土地提供智慧农业解决方案。

农服： 向新而生，

躲不过的数智化

文/ 赵丹

农药助剂研发的发展趋势

拿着旧地图，找不到新大陆。

农服虽然隶属农业范畴，但是无论是数字化，还是数智化，都是农服前进路上躲不过去的一环。虽然听上去神秘，但是数智化已经渗透在我们耕作的方方面面。

丁丁老师在《深度粉销》里说，什么叫数智化?

数智化就是，数字化+智能化。

据预测，全球智慧农业的市场规模将从2016年的90.2亿美元达到2025年接近700亿美元的规模。2022年，我国的智慧农业的潜在市场规模有望增长至743亿元，年复合增长率达14.3%。

我们来看看农服行业里的数智化吧。

无论是用“种出好品质、卖出好价钱”来提升整个农业产业链价值的MAP，还是“多打200斤、多收200块”帮农户增收、带小社长致富、为国家多打粮三方共赢格局的金丰公社，还是实验“超级棉田”的极飞，他们的服务体系里都有很多的数智化在里面，否则管理几百亩上千亩的土地将需要多少人工！

其实大家都很清楚，“维护相关的农事指导及内容、农事提醒规则及内容、田间巡查规则及指标、投入品等,实现技术服务全程数字化”这些基本上每家农服企业都能做到，为何目前使用者寥寥？原因是习惯或者支出不允许。

不仅仅是大田，经作管理也一样充满了数智化。

重庆巴南智慧梨园基地负责人表示，智慧梨园基地建成后，将进一步完善技术，最终实现环境监测、标准化管理、病虫害监测、5G基站通信、农产品溯源、专家远程巡检等功能的投用。

这只是一个普通的案例，很多农服平台都在利用大数据、物联网、人工智能等数智化平台来更好地整合上下游资源、利用数字化技术。而一些经销商在做一些落地的工作：利用一些实用工具，施肥之前测测土、追肥之前测测叶。以作物为靶标、数据为依据，科学诊断。

而数智化的基础和未来的发展逻辑，还是由于“新新农人”的出现。拼多多发布的《2021新新农人成长报告》显示，以95后为代表的“新新农人”已经成为推动农产品上行的崭新力量。截至2021年10月，拼多多平台的“新新农人”数量已超过12.6万人。

由第三方专业机构中国农业绿色发展研究中心出具的2021年MAP绿色发展报告显示：2021年MAP服务农户的绿色指数达到43.13，比非MAP服务农户高出了53.43%；MAP服务的农作物碳排放强度比非MAP降低16.21%。 MAP服务的农产品优质化率比非MAP提高了6个百分点，品牌农产品销售化率高出大约18.6个百分点，亩收益平均增加1260.31元。

对于愿意为大田农服买单的经销商和大农户而言，增产增收是底层逻辑。没有好收益，没有漂亮的投入产出值，再多噱头都没用。

有科学的种植、植保、营养、管理方案，能减少投入、增加收益就是好的农服公司。

丰县金丰公社与村集体股份合作社合作，以生产托管为切入点，因地制宜约定好保底收益和增产部分的分成比例。组织开展“耕、种、管、收、售”等一条龙式服务，将农户分散的土地集约化经营、现代化种植，有效降低人力物力成本，提高了粮食的产量和品质，并以高于市场价3分钱的价格进行小麦订单回收，让农户获利。

“家里的地可以放心托管，今年保底收益800元。”一本托管合同，让刘王楼村村民刘道坤可以安心外出务工。

“选种、选肥、配药都有专业方案，不仅成本降低了，而且因为品质好了，收购价格每斤还高了3—5分钱。” 湖北枝江水稻种植大户牟兴江表示。

对于农服企业而言，除了帮助农户生产出更多的粮食，他们也有星辰大海的梦想，要兼顾绿色农业生产，兼顾耕地数量、质量、农业用水量、农业生产对环境的干扰等限制性因素。所以，企业就会给出可持续发展的路径：好的农业投入品、领先的技术、农机农艺的结合、数智化的应用。

 2021 年，MAP 在云南省新平县的褚橙庄园开展精准灌溉技术示范，通过气象站、墒情仪、张力计等物联设备，实时监测天气和土壤湿度，进行动态灌溉，让每一株树用水由原来500升/年降到210升/年。褚橙产量和品质不减反增，优果率也由83%提升到91%。

经销商选择和专业的农服企业合作，除了农服企业有专业的产品和技术方案之外，还在于他们有丰富的上下游资源。经销商和农户背靠大树好乘凉。

北方果蔬葡萄研发中心技术经理伍小兵就利用东莞一翔的检测工具，做烟台附近阳光玫瑰的大数据检测及分析，然后用精准的、针对性的方案去服务种植户，为种植者带来高收益。

除了农资服务商，还有专业的农机服务商、收购商等等，都愿意加入农服的队伍，为何？现在只做产业链的一小段就如瞎子摸象一样，看不到全貌，对未来的发展无益。

数智化，更绿色、更精准、 更具体、更高效 

绿色·种植

小花椒，

“麻”出亿级农资大市场

文/ 于平平

数智化不仅仅体现在种植上，还有经营管理上。

可口可乐公司在中国市场成功，不仅仅因为分销网络扩大，也因为“数字优先”的营销策略增大了消费群体，实现用户增长。

农资企业要实现用户增长，也需要更智能化的工具。某企业负责人向笔者介绍一款客户关系管理工具，对应用户生命周期的五个重要环节。

AARRR 用户获取模型：拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、传播（Referral）、转化（Revenue）即商业变现。其中的技术逻辑是：厂家—经销商—零售店—农户。其中的商业逻辑是，将更多的商品卖给更多的消费者。

如何让消费者“更多地买”？需要看清楚消费者，激活提升消费者。

但是，企业方、经销商方如何知道消费者在哪儿？如何激活？产品拉新的状况？如何知道示范田、势能会的老带新比例？

缺乏终端销售数据，无法指导生产和营销活动，这是众多厂商的最大痛点。

丁丁老师说，找到消费者是消费者在线化的基础，看清消费者是打造私域的基础，提升消费者是基于数据和算法的消费者精细化运营。

在其他行业，一物一码这两年比较普遍。

青岛啤酒已有超过三分之二的市场实现消费者数据在线化，一物一码智能营销平台与消费者建立连接，使之实现在线化，同时将主要营销资源进行资产数智化。

其实数智化工具并不神秘，最简单的就是借力微信生态这个数智化工具：个人微信号、微信公众平台（企业微信、小程序、订阅号、服务号）、微信商户平台、微信开发平台、微信广告等。

东鹏特饮基于微信小程序的消费者互动平台，入口流量高峰350w+，累计参与人数1.2亿+，累计扫码次数40亿+。

说白了，数智化管理工具，不是交易手段，而是管理手段，是厂商为零售商赋能的工具。

新经销创始人赵波认为，私域不是联系，是关系。

什么叫关系？有持续的互动才能叫关系。

很多企业都会利用各种新媒体，包括公众号、视频、直播等方式影响用户，增强品牌信任，打造用户黏性。

其实，农服的小程序，也都有这样的功能。譬如作物帮有七大核心功能：技术服务全程智能化、会员服务全程精准化、服务过程全程数字化、会员互动零距离、自有商城在线下单、会员、业务、团队管控、直播与培训等。

未来，每个农服企业可能都需要具备或者添加数智化管理的功能，去解决业务与客户单线连接导致的衔接不畅或客户流失问题；降本提效，让营销动作灵活、高效、高频；财务数据、账目清晰，一目了然；线上线下，助力拓新；作物技术标准化系统化解决方案的集成沉淀服务平台；运营管理效率提升。

其实，目前我们行业也有部分企业运用了客户关系管理工具，但是普遍反映，农户和零售商都不乐意扫码，收效甚微。所以，可能我们还是要学习其他行业的经验：用关系去维护私域，用激励去维护终端，赋能经销商，从而让数字化自发生长出来。

数智化，用最高效的工具，找到终端数据

绿色·种植

花椒，居我国传统香辛料的“三香”之首，为芸香科花椒属灌木或小乔木，是集食用、药用、生态价值为一体的经济树种，已有2600多年的种植和使用历史。花椒树易管理、耐干旱、固土能力强、对土壤的适应性较强，适合种植在我国的北部至西南部，除去内蒙古、东北等一些少数地区，在我国大多数地区都可以种植。

其中，四川是花椒的原产地，也是我国优质花椒产地。四川汉源、茂县，陕西韩城、凤县，重庆江津，甘肃武都，山东莱芜、沂源，河北涉县、平山、云南的昭通、丽江、楚雄等地均为我国花椒著名的优势产区。

在品种上，据不完全统计，经过长期的自然选择和人工选育，我国已形成约60多个栽培花椒品种。如果按照色泽来划分，主要分为红花椒和青花椒两大类：红花椒主要有大红袍、二红袍、小红袍、凤椒、伏椒和梅花椒等品种；青花椒主要有竹叶椒、九叶青和藤椒等品种。

如果按照国家花椒行业标准来划分，主要有大型花椒：大椒、狮子头、大红袍、正路椒、娃娃椒；小型花椒：小椒、小红椒、小黄金、茂椒、豆椒、火椒等；其它花椒：秋杂椒、白沙椒、高脚黄、枸椒、臭椒等。

而如果以区域划分的话，以甘肃陇南、陕西韩城为代表的秦岭淮河以北地区以红花椒为主，以韩城狮子头、芮城花椒、武都梅花椒、林州红等品种为代表。以四川、重庆为代表的西南地区以青花椒为主，以四川汉源、西昌、冕宁县等县为代表的正路花椒，以四川的金阳和重庆江津为代表的九叶青花椒，以及遍及各地的枸椒等品种较多。其中，大红袍占比45%，青花椒占比25%，正路椒占比10%，枸椒占比20%。

同时，作为我国优势特色农产品，花椒近年来在农业增效、农民增收、产业扶贫等方面发挥了重要作用。可以说，一颗小小的花椒正迸发出巨大的产业能量。

而特色小宗作物近年来一直是农资企业重点聚焦和挖潜的增量赛道。而花椒，也在近年来随着麻辣口味在全国的普及，火锅、川菜、烤鱼、串串香等麻辣餐饮发展与扩张以及政策的扶持下，需求旺盛，呈现出迅猛的增长势头，种植异常火热，日益成长为农资厂商重点聚焦的新晋小宗作物代表。

价格连年高企，全国掀起扩种潮

价格起伏永远是左右一个作物产业的核心要素，于花椒种植来说也不例外。

受市场消费拉动，花椒价格从2014年开始飞速攀升。数据显示，2016—2020年在我国花椒主产区干花椒的价格从每斤24元涨至30元，湿花椒的价格从每斤的3.4元涨至7元。

尤其是在2018年，由于受到霜冻的影响，甘肃、陕西等地花椒产量锐减，价格更是剧烈攀升，创出了历史新高，平均批发价格超过50元/斤，品质较好的花椒价格甚至超过90元/斤。

高价的驱动下，全国各主产区的农户种植热情大涨，掀起了一股扩种热潮，种植面积急速上升，其中，四川和甘肃扩种最迅猛。近十年时间，四川花椒种植面积增加了4倍，其中青花椒约300多万亩，占花椒总面积2/3，居全国第一位，全省21个市（州）、144个县均种植有青花椒。四川花椒现有500余万亩，年产干花椒10万吨，综合产值80亿元，成为我国花椒第一大省。

截至2016年，甘肃花椒种植面积突破了405万亩。据山东省经济林协会会长赵之峰、山东农业大学教授王华田统计，2018年全国花椒种植面积2500万亩，年产椒皮35万吨，花椒产业产值约350亿元，2020年预计种植面积在4000万亩，椒园超过4500万亩，其中半数为近5年来新建的幼龄椒园，全国数十万亩、上百万亩的花椒县纷纷涌现。

种植面积快速上升也拉动了产量的快速增长，数据显示，2012年以后，我国花椒的产量就保持在30万吨以上，2018年时已达到45.85万吨。据红餐产业研究院预计,2021年,中国花椒主产区产量达50.9万吨，而全国花椒消费需求大约在35万吨。

二者的大幅增长导致的结果就是花椒市场严重的供大于求。

“过去几年，受高价的拉动，全国花椒种植面积增长太快了，特别是四川的青花椒种植面积迅速扩大，导致市场迅速饱和，从2019年开始价格整体是呈下行趋势的。例如，2020年受新冠肺炎疫情和总体丰产的影响，红花椒总体价格下降10—20元/斤，青花椒价格总体较2019年下降5—10元/斤，产地鲜货收购价格有的甚至下跌到5元一斤，椒农收益大幅下降，九叶青、藤椒产区大幅亏损，韩城产区勉强保本，汉源产区人工成本较高，一度出现花椒价格不够采摘工费+晾晒筛选成本，椒园失管普遍。”硕丰农业服务有限公司总经理向启明表示。

相比其他香料树种，国内花椒因为品种、地区、消费等情况不同，所以在产地收购价、批发、零售等环节价格也会有不同，但总体比较平稳。红花椒产区，甘肃价格最高，陕西、四川、河南等地价格居中，山西偏低；青花椒市场价格差距很小，重庆江津青花椒由于成熟期比较早，是青花椒市场价格的风向标。2016年时，重庆江津青花椒鲜椒局部的价格涨到每斤10.5元左右,2019年时则大跌到每斤4.3元左右。

调研·观察

国内花椒热门栽培品种及分布

不同品种花椒占比情况

2021年国内红花椒一级货价格走势

（单位：元/斤）

2021年国内青花椒一级货价格走势（单位：元/斤）

长期盲目扩种对一个作物产业肯定是不可取的，不但得不到预期的收益，还可能得不偿失，对花椒产业亦然。

“花椒本身精深加工程度是比较低的，且发展慢，所以，从2019年开始，在震荡下行的价格倒逼下，国内花椒的种植面积增长速度是逐步放缓的，椒农也开始逐步回归理性，甚至局部产区种植面积还是调减的。所以，从去年开始，价格也逐步走出低迷行情，市场趋于回暖了。”向启明表示，去年1月以后得益于全国疫情防控形势的逐步好转，叠加春节期间餐饮和调味料消费需求的拉动，3月份，武都特级、一级和二级花椒批发价格分别达到了70元/斤、66元/斤和61元/斤左右，整体价格恢复到2020年7月初的高水平。

相关资料显示，目前全国花椒种植面积约在2500万亩，和2018年扩种高峰期时持平，年产干椒约45万吨左右，年产值约300多亿元。

那么，未来花椒的种植前景如何？据了解，国内花椒消费市场从2015—2019年的需求量年均增长在3.81%，且95%的用途都为食用。根据调查，全国有习惯食用花椒的人口在4亿人左右，且目前仍呈现增长的趋势。在餐饮市场，火锅、烤鱼等连锁品牌众多，发展日益红火，也将进一步带动花椒的消费需求。

这其中，川菜市场的需求最大。据红餐产业研究院统计，川菜市场规模在2018年就突破5000亿元，预计2022年将达8098亿元，预计到2025年，全国花椒的需求量将达到94万吨左右，年增幅5%左右，市场需求仍有巨大增长空间。

就像向启明所说，这两年麻辣口味风靡全国乃至全球，并保持高景气度，所以，只要火锅不倒，花椒的消费需求就一直会在，这也意味着花椒虽不是暴利的树种，但是种植前景肯定是广阔的。

我国小宗作物往往不成规模，体现在种植端就是散户种植为主，管理相对粗放。花椒也不例外。

当前我国的花椒种植也以散户种植为主。例如花椒第一大省的四川也是散户种植居多；河北、河南、山东、山西、云南等产区更是多为田间地埂一家一户的零散种植在地边或者山坡上，任其自然生长。农户没有将花椒作为一项主业来抓，重视程度不够，更没有剪枝施肥的概念，品种杂乱，管理很粗放，导致花椒的产量很低，有的单棵树就只能产一斤花椒。

但是在花椒价格连年高企的背景下，近几年在国内优势花椒产区，种植大户也加速崛起，渐成主流。

“我所在重庆潼南区域花椒种植面积大约5万亩，95%以上是种植大户，种植规模都在50—1000亩左右，散户种植规模多在3—20亩。”重庆市启丰农资有限公司总经理余飞表示，花椒种植大户增多，对农资的需求量也大。近几年，重庆当地的经销商都在通过紧抓大户来提高自身农资产品销量和市场占有率。

当然，1000亩以上的花椒种植户就是花椒产业园模式了。据了解，目前国内共创建了2个国家级以花椒为主要产业的产业园区，一是重庆市江津区国家现代农业产业园，总投资2.54亿元，种植面积22.9万亩，产量12万吨，总产值达到61.1亿元；二是陕西省韩城市国家花椒产业示范园区，于2018年全面建成，规划总面积367平方公里，总投资50亿元，租赁区入驻经营户60余家，面积达18610平方米。

这两大产业园，都是集约化的经营模式。主要为农业公司+村集体经济组织+农民模式，责任分工和利润分配较为明确：农业公司通过为椒农提供技术和销售渠道获得利润，村集体经济组织通过入股分红获得利润，农民通过种植花椒获得利润。

经营模式不一样，成本收益自然也不相同。以青花椒为例，公司化运营的利率为10.7%；农户分散种植利率为49.6%；集约化经营利率则为38.9%。相比之下，农户自主种植的生产成本投入少，规模小，风险更好把控。

面积稳中有减，种植前景广阔

散户为主，种植大户加速崛起

调研·观察

2017—2023年国内火锅市场规模增长及预测（单位：亿元）

2009—2021年我国花椒产量统计及预测（单位：万吨）

当一个作物产业发展过快，就会随之滋生很多乱象。花椒在种植面积飙升、散户占据主流的背景下，种植端就出现了很多问题。

重庆市启丰农资有限公司总经理余飞透露，近几年椒农面临着三大种植痛点：1.农村人员老龄化，采摘花椒时劳动力缺乏。2.大基地面积太大，8—10月收老期间打药时间太长，影响收老效果，进而影响产量。3.近几年花椒价格波动较大，部分种植户的收益不稳定，种植管理跟不上。

硕丰农业服务有限公司总经理向启明则表示，近几年，花椒树成为云、贵、川、渝农户增收致富的摇钱树，花椒栽植面积不断扩大，但花椒综合管理措施跟不上，造成大量的花椒低产林。重栽轻管，重产量轻品质，重地上管理，轻树下管理，重化学治疗，轻主动预防等种植乱象频发。

这就导致现在川渝青花椒产区的很多椒农不愿意在施肥、灌水、除草、修剪上下功夫，造成花椒幼树营养跟不上，抗性弱，三五年都看不到效益。农户亟待掌握好花椒高产栽培技术，科学有效应对土壤酸化、板结、病虫害防治等花椒种植技术难题，从而实现花椒品质及综合管理水平的提升。

重栽轻管、重产轻质乱象频发

蕴藏巨大的农资需求

跟其他小宗作物种植不成规模不同，花椒2500万亩的种植面积绝对称得上是小宗作物中的“大作物”代表。这么大的种植规模背后自然蕴藏着巨大的农资需求。

重庆市启丰农资有限公司总经理余飞介绍，一亩地可种植80—90棵花椒，寿命大约是20年，产量在1000—1500斤左右，每亩种植成本2000—2500元，其中，农药一年350元左右、化肥300元左右，二者投入占比在40%—45%。

余飞坦言，花椒种植属于劳动密集型产业，种植一般要到后期才会有利润，花椒在前期需要投入比较大的成本，而且后期采摘人工也是一笔不菲的支出，不过花椒相比小麦、玉米等大田作物来说，利润还是高很多的，种得好的话，每亩净利润可达3000—5000元，公司化运营的大基地，每亩净利润最高能达到近10000元。

硕丰农业服务有限公司总经理向启明也表示，因为花椒属于小宗作物，用肥上，一棵树一年4—5次施肥需肥量不到2斤，农药上，一棵树一年6—8次打药成本在7元左右。整体来说，花椒不属于暴利作物，农资市场容量算不上特别大，但是贵在种植面积足够大。并且，在麻辣风靡的热潮助推下，市场需求旺盛，反映到种植端就是农民种植热情始终很高，舍得农资投入。

如果按照一亩地650元的农资投入来算的话，2500万亩花椒的种植规模下，肯定蕴藏着亿级的市场容量，相当可观。所以，近年来也吸引着众多化肥、农药企业的布局。四川、重庆、陕西、甘肃是当前国内厂商布局的热门花椒产区所在，竞争也比较激烈。

调研·观察

截至2022年6月20日，花椒用农药登记情况

没有意外，即使种植面积达到了2500万亩，作为小宗作物，花椒也难避专用药剂短缺的世界性难题。

花椒的病虫害防治问题是花椒在实际生产中遇到的最大挑战。据不完全统计，危害花椒的害虫有155种（ 部分未鉴定到种），包括昆虫纲同翅目害虫24种、鳞翅目34种、鞘翅目68种、半翅目19种、双翅目1种、直翅目4种，蛛形纲蜱螨目3种，甲壳纲等足目1种，腹足纲柄眼目1种。蚜虫、蚧壳类害虫、花椒钻蛀性害虫最为普遍和严重。

危害花椒的病害约有33种，主要有烟煤病、流胶病、叶锈病、炭疽病等，其中流胶病、烟煤病对花椒的危害最为严重。目前使用的防治手段为以化学防治为主，其它的农业防治、物理防治、生物防治为辅。

据悉，截至2017年7月底，我国都没有批准任何农药产品在花椒上登记，8月之后才陆续有产品获得登记。中国农药信息网显示，截至2022年6月20日，花椒用农药登记产品仅有8个，杀虫剂5个，杀菌剂2个，植调剂1个，剂型主要以悬浮剂、水分散粒剂、可分散悬浮剂、水乳剂、可湿性粉剂为主。毒性上，低毒产品有7个，占据主流，微毒产品1个。

杀虫剂有效成分以氟啶虫酰胺单剂和金龟子绿僵菌CQMa421为主，混剂主要为啶虫脒·氟啶虫酰胺、氟啶·啶虫脒、螺虫·噻嗪酮、主要防治花椒的蚜虫和介壳虫。杀菌剂主要有环丙唑醇、丙环唑三唑类低毒杀菌剂，防治对象均为锈病。植调剂主要为赤霉素生物合成抑制剂烯效唑。

江苏七洲绿色化工、陕西先农、陕西上格之路、四川润尔、中农立华、重庆聚立信是当前布局花椒专用药剂登记推广领域的佼佼者。

陕西先农市场部部长屈红杰表示，近几年随着花椒的面积和产量越来越大，病虫害也呈现出高发的态势，尤以蚜虫，介壳虫等小虫和煤污病，锈病的防治最让农户头疼，对专用药剂的需求也越来旺盛。而先农从2020年开始聚焦花椒市场，目前主要集中在陕西、四川、重庆等地，主要侧重以上病虫害的防治，专业登记产品有6个。重点推广喜耀先立卡方案防治蚜虫，良尊方案解决锈病和煤烟病，爱上色方案解决膨果和着色等花椒病虫害问题。

在屈红杰看来，当前，农药厂商在花椒区的竞争焦点还是在提质增产上，推广上多以方案为主进行综合防治。因为花椒比较分散，管理水平参差不齐，所以需要企业组建专业化的技术团队进行分区域聚焦才能上量。

谈及未来2—3年花椒的农药登记趋势，屈红杰则透露，随着花椒消费市场需求和关注度的稳步增长，我国各地农林植保科研推广部门和广大的农药厂商都会进一步加快、加大在花椒病虫害药效试验上的研发投入，登记将主要聚焦在蚜虫，煤烟病、锈病和调节剂方面，专用药剂的数量会继续增长。

先农未来的定位就是绿色花椒病虫害管理专家，将会继续加大在花椒病虫害专用药剂的登记，继续扩大组建花椒项目团队，以及加大绿色无公害花椒管理项目的布局，加强和主要产区政府的战略合作，切实帮助农户种出绿色无残留花椒，提升绿色花椒丰产丰收。

病虫害高发，专用药剂登记空间大

品质升级加速，功能性特肥渐成主流

虽说花椒用肥量较少，但却是喜肥作物，全年需施肥4—5次。在萌芽到开花时期，以氮肥为主，坐果后新梢旺盛生长期，以磷钾肥为主。

向启明表示，近年来，椒农在种植过程中，面临着越来越多的问题，最突出的是不合理的施肥管理造成的土壤板结、根系不好等问题，同时，花椒的品质也在降低，影响了花椒的价格，影响了椒农的收入。如何种出更高品质的花椒，成了椒农最关心的话题。这也让原本固化的施肥模式在这几年悄然而快速地发生着改变。微生物菌肥、菌剂、中微量元素肥、腐植酸有机肥、鱼蛋白、碳肥、海藻肥等为代表的功能性特肥产品近几年在国内主要花椒产区都大放异彩，尤其是随着花椒品质种植理念的助推，市场需求逐年不断扩大，销量逐年上升。

余飞也直言，这几年，花椒在用肥上呈现出两大新特点：1.以前的复合肥料都是撒施为主，现在做得比较好的是采取水肥系统施肥（优质肥料溶解后用施肥枪打在花椒周围）。2．由普通复合肥升级为全溶复合肥，由单一氮磷钾肥料，改为氮磷钾+微量元素。农户的施肥理念正在由传统的复合肥变为功能性肥料，所以，自己也在加大功能性特肥经销的比重，目前主要代理云天化、温喜鱼蛋白等品牌，主推云天化硝基喷灌系列肥料和镁立硼产品。

余飞介绍，云天化镁立硼从去年开始在重庆潼南区花椒上进行了推广，相较于传统大化肥来说，镁立硼里面除了氮磷钾，还添加了硼、锌、镁、铁等中微量元素，最大亮点就是减肥增效。一棵花椒树只需要1斤多肥料，一亩地70棵树，80斤的肥料一袋就足够，使用后花椒果实会变得非常饱满，果实数量也非常多，还能很好促进花椒转色均匀度，能大大降低农户投入成本，提高生长品质。

向启明也从2019年开始加大了特肥的经销，现在代理的主要有雅冉、康朴、天脊、住商、联合利农等品牌，其中，主推天脊的根脊微生物菌剂、住商的脲甲醛缓释肥、联合利农的施优健。这些都是主攻花椒土壤养护、聚焦生根、改土、抗逆促长、平衡营养效果的高端功能性肥料产品，能有效帮助椒农实现减量增效提质。

其中，天脊的根脊微生物菌剂可以很好地解决花椒土壤板结问题，促进花椒对大中微量元素养分的吸收，提高花椒抗病、抗寒、抗逆的能力以及着色转色。这两年在四川、重庆江津和云南青花椒产区市场占有率不断扩大，前景广阔。

调研·观察

国务院最新印发的《“十四五”国家知识产权保护和运用规划》明确提出，知识产权要以强化保护运用为核心，全面体现高质量发展导向，全面考察高质量创造、高效益运用、高标准保护等几个方面。

国家知识产权局日前正在实施的专利质量提升工程，同样注重以提升专利质量为核心，以四大重点工程即发明创造与专利申请质量、专利代理质量、专利审查质量、严格保护和高效运用为抓手，全面促进全链条各环节的质量提升，提高知识产权创造和科技创新能力，实现知识产权强国战略目标。可见，国家对知识产权事业的高质量发展已经顶层设计并做出明确部署，当前正处在激发全社会创新活力、推动构建新发展格局落实的重要阶段。

专利质量的基础在于发明创造与专利申请质量，有必要将农药领域的知识产权发展目标聚集到注重创新质量和专利质量上，以提升专利创造和申请质量为先，促进农药创新主体的专利质量提升，推进农药行业核心关键技术攻关，培育高价值专利，促进高水平农药创新成果转移转化。

那么，如何提升知识产权创造与申请质量呢？

创新发展的核心制度是知识产权，谁掌握了知识产权，谁就掌握了利益分配的主导权。农药创新主体想要走出去、走上去，必须遵守知识产权保护规则，建立尊重和保护知识产权的文化，牢固树立知识产权保护和管理意识。通过技术创新和保护意识的提升，推动农药行业科技创新和产业变革，为创新主体提供战略支撑和制度保障。因此，保护知识产权就是保护农药企业的创新发展，增强创新主体的创新意识和知识产权保护意识势在必行。

特肥在花椒产区的市场空间到底有多大？如何实现快速上量？

在向启明看来，在花椒上推广特肥并不难，但没有捷径可循，关键就在于切实帮助椒农解决种植痛点，提质增收，这就要求经销商要有一套系统的解决方案，打造自己的核心竞争力。

针对椒农重栽轻管，重产轻质，渴求技术服务的种植痛点，向启明经过17年的摸索，独创了一套自己的高品质青花椒种植管理技术—“象花椒”强化栽培技术全套方案。这套方案涵盖了花椒化肥减量增效技术、花椒品质与营养调控技术、花椒修剪整形技术等，纵贯青花椒种植的八个关键管理节点，解决了花椒黄花病及大叶子病给椒农带来的困扰。

据悉，椒农使用“象花椒”强化栽培技术全套方案可以使花椒挂果期由3年缩短为1年，亩产量从200多斤增加到2500多斤，亩产值能超过10000元。截至目前，向启明通过“象花椒田间课堂”、新型职业农民培育、社区教育培训等方式，将“象花椒”强化栽培技术传播到四川、云南、贵州及重庆等青花椒产地，累计培训椒农近20万人次。

同样，余飞的启丰农资耕耘重庆花椒市场十多年，根据当地气候特点、病虫害发生规律，也形成了一套自己的花椒技术解决方案，相继制定了“花椒收老防病方案”“花椒保叶促花芽方案”“花椒抑芽方案”“花椒高产施肥方案”。以上方案覆盖了花椒下桩后收老，冬季保叶，立春前后催芽、醒苞，3—4月的保花、保果，可以保证种椒农在花椒全生育期的病虫害防治和高产营养需求。

而在特肥的推广方式上，向启明和余飞都采用的是“笨方法”。那就是踏踏实实地通过高密度的示范田建设、观摩会、农民会，来一遍遍地加深椒农对自己公司套餐肥料产品和方案真实田间效果的印象，以此来拉动产品的销售。

“特肥在花椒上尚未完全放量，未来成长空间可期。品类会越来越丰富，功能化、专用化、定制化产品将是趋势。推广上信心、耐心、诚信一个都不能少，每一个环节都要做到极致才能走得长远。”向启明对特肥在花椒上的推广前景信心十足。

系统的解决方案是上量的核心要素

文/ 刘文君

提升创新主体的创新和

知识产权保护意识

调研·观察

功能性特肥产品在花椒产区大放异彩

加强立项或专利申请前

进行专利分析检索

为科研项目立项引导方向

在立项阶段，需主要了解项目所在领域的宏观专利情况、市场主要竞争对手的专利情况和专利布局状况，从而为立项决策提供依据。专利分析的重要工作是专利检索，通过检索可确定研究方向，避免重复开发，有助于科研人员提前发现现有技术陷阱，尽早作出专利回避和创新设计。另外，研发人员要通过了解技术现状拓展思路，充分利用前人的研究成果，并以此为依据结合自身科研能力与技术特点做出科技创新的具体部署与方案设计……

为创新主体专利挖掘和布局提供参考

通过分析报告中的专利地图、竞争对手的专利布局图、专利引证图、技术功效矩阵图的密集区和空白区、核心专利持有人等信息，创新主体或者代理人可以更好地进行专利挖掘和布局。

比如，通过技术功效矩阵分析可以揭示技术密集区和技术稀疏区。密集区往往是竞争热点区产业，拥有较多的专利，也多是研发热点区域产业；而稀疏区则专利较少，可能是待开发区域，同时也可能存在技术瓶颈，需要技术攻关。通过提炼这些专利分析信息，可以为创新主体在专利挖掘，专利布局，专利纵横向、上下游扩展，规避设计等方面提供重要依据。

为专利申请文件的撰写提供指引

高质量专利文件应当经得起授权、无效、专利行政诉讼的考验，能够充分保护专利权人的权益，防止竞争对手轻松规避。高质量专利申请文件的撰写离不开对现有技术的运用，例如，在撰写专利申请文件时，需要以最接近的对比文件作为权利要求的划界依据，且背景技术的撰写也需要现有技术的参考。同时，在撰写过程中可挑选优秀的专利文献作为撰写模板进行借鉴。因此，前期专利分析和检索的成果对撰写高质量专利申请文件具有指引作用。

加强创新主体的

专利人才队伍建设

高校、科研院所、农药企业可以设立知识产权专员制度，知识产权专员既需要有技术研发背景，也需要有专利专业知识，可以依靠组织内部培养，也可以采用招聘具有知识产权从业背景的人才加入创新团队。这种双向培养方式能够实现知识产权专员既懂技术又懂法律。同时知识产权专员还可以作为创新主体知识产权工作的重要负责人，负责技术人员与外部事务所的联系，在与代理人、技术人员沟通、撰写高质量专利、答复通知书等后续过程中发挥重要作用。对于企业而言，还可以强化激励机制，加大对知识产权工作人员在职位晋升与薪酬上的奖励，提高专利人才的积极性，营造重视知识产权人才的氛围。

提高专利申请文件的

撰写水平

提高技术交底书的撰写质量

农药创新主体完成发明后，通常会委托专利代理人撰写申请文件。在委托的过程中需要向专利代理人进行专利技术交底。专利技术交底书是发明人和专利代理人共同探讨撰写高质量专利申请文件的基础性资料。

技术交底书的内容通常包含发明名称、技术领域、现有技术、技术问题、技术手段、技术效果、实施例、附图及附图简要说明等，在内容中要写明技术主题、发明构思和具体技术方案。撰写过程中需要注意，技术问题、技术手段、技术效果、实施例是专利技术交底书的核心内容，此部分可以采用提出技术问题，阐述技术手段，描述相互联系与作用方式的形式进行撰写，技术方案要准确、清楚地描述解决技术问题所采取的技术手段的集合，发明点要针对拟解决技术问题和达到有益效果所采取的技术改进展开描述。农药属于实验科学，更加需要提供实验数据证明该项发明的技术效果。

提高专利申请文件的撰写能力

在撰写发明专利时，需要重点考虑专利法第26条3款和第26条4款的规定，这两个条款分别对说明书和权利要求书的撰写进行了约束。

专利法第26条第3款规定：“说明书应当对发明或者实用新型作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准”。即对于发明创造的技术方案，需要详细描述采取的主要技术手段，以所属领域的技术人员能够理解和实现的程度为准。如果在撰写时使用隐含、省略或简写关键技术内容，发明所描述的技术内容则不再具有可实施性。通常建议不要隐瞒对于解决技术问题必不可少的关键技术，否则可能会由于未详细披露技术方案而最终无法获得专利授权。

专利法第26条第4款规定“权利要求书应当以说明书为依据，清楚、简要地限定要求专利保护的范围”，即权利要求的保护范围不能超出说明书支持的范围。因此，在撰写权剩要求时，需要考虑说明书提供的技术方案和具体的实施例是否充足，以使得权利要求可以概括出一个合理的范围。当一个实施例足以支持权利要求所概括的技术方案时，可以只给出一个实施例。当权利要求欲覆盖的保护范围较宽，其概括不能从一个实施例中找到依据时，应给出足够的实施例以支撑要求保护的范围。

另外，由于农药属于实验科学，技术方案产生的技术效果需要实验证实，因此，实验数据成为农药申请文件中非常重要的部分。撰写专利文本时，需要特别详细地记载实验过程、方法、具体参数等要素，以及足以证明技术方案可以实现其所述用途和／或达到预期效果的实验数据。且应当注意所提供的实验数据需要与技术内容部分记载的欲证实的效果相适应，不能相互无关联甚至矛盾，更不能编撰。

遴选技术匹配度高、法律事务

处理能力强的代理机构

由于专利具有较强的法律性和技术性，为保证专利质量需要专利代理团队具有较强的技术领悟能力、法律运用能力、逻辑分析能力、文字表达能力和语言沟通能力。专利代理机构的服务内容不应当仅限于专利撰写和审查意见答复，能否做好专利培训、专利导航分析和评审等配套服务也十分重要。对于企业来说，代理机构的这些配套服务可以为中高层管理人员提供知识产权战略分析，为研发人员开展科研工作提供有效指导，因此，选择专利代理机构时也应当将能否提供完善化和多样化专利配套服务作为评价内容。

建立专利申请尽职

调查制度

获得专利权需要满足专利具备新颖性、创造性、实用性，因此，创新主体在申请专利前，对专利申请材料从实质和形式方面进行事前调查非常关键，通过检索现有技术文献形成检索报告，说明专利申请是否具有技术先进性。还可以对申请文件的说明书内容进行必要检查，使得说明书能够充分公开发明构思、关键技术手段、技术效果等。如果通过检索认为发明的创新性较低，创新主体需与代理人或知识产权专员讨论能否通过权利要求撰写方式的修改，调整权利要求的范围，或重新确定申请策略以克服缺陷。对于不具备创造性的专利文件，建议不提交申请，以免浪费资源。

（来源：《农药科学与管理》，有改动）

调研·观察

很多企业都在推新品，不停地做技术和产品的迭代。

那么，新品能干什么？

我认为，新品有三个作用：可以提升组织活力，保持竞争优势；会有更高的溢价空间；能够满足用户并未发现的需求。

被誉为新消费“内卷”之最的奶茶行业，你知道它一年推出多少新品吗？去年，喜茶共计推出新品80款，奈雪的茶推出了105款新品。

如果没有产品壁垒，企业只能用产品迭代的速度来堆砌自己的“城墙”。

所以，我们可以看到，企业发展就是新产品推广的接力赛。

一个又一个新产品接力推广，形成一个又一个波峰，持续地推动企业健康地往前发展。

除了不断推新品，新品还必须更了解市场，更了解客户，针对用户真实需求精准调整产品的研发方向，抢占市场先机。

有款手机—传音，2021年出货1.97亿部。凭借“四卡四待+智能美黑功能”成了大牌手机都需要警惕的“非洲手机之王”！

痛点在哪里，新品的机会就在哪里！

新品推广的七大方法

文/ 冯卫东

为什么要做新品？因为，产品是有生命周期的。

随着时间和用户活跃度的变化，我们可以将一个产品的生命周期分为：导入期（用户对产品还不了解，用户增长缓慢）、成长期（用户量增长迅速，竞争者纷纷进入）、成熟期（用户增长缓慢，市场需求趋近饱和）、衰退期（新产品或替代品出现，用户转向其他产品）。

除非能发现产品的新用途或者开发出了用户的新需求，产品周期持续才能向前，不断攀升。就像自行车一样，从老的“二八杠”（基本需求），到山地变速自行车（专业），再到共享单车（新用途），延长了其生命周期。

技术也有其周期性，这个最具代表性的肯定是柯达了。

当数码相机和手机拍照成了主流，胶卷相机自然被取代了，以后或许只能在发烧友那里看到了 。

通过底层技术的革新，不断寻求突破，能够加速推动产业发展。从BP机到大哥大到手机再到智能手机，通信设备行业的技术迭代就做得不错。

每一个新品的利润都在重复着从高利润到微利再到无利的周期。

对我们影响较深的是通信的资费。1996年，一部电话的初装费需要5500元，然后慢慢减少直至取消。

移动平均资费从2001年的140元降到60元，也一直在降低，除了技术的迭代之外，盈利也在变化。

蒙牛主业务中各产品比例的占比，蒙牛在慢慢增加冰淇淋和其他乳制品的占比，为什么冰淇淋和其他乳制品业务占比慢慢起来了，是因为液态奶和奶粉竞争已经到白热化，除了一些新的产品，老产品的赢利能力在降低。

消费者的喜好也是有周期性的，因为喜好是变化的。顾客有某种特定的需求希望得到满足，在不同的时候会有不同的产品来满足这些需求。

先说发型，从20世纪80年代的爆炸头，到90年代的大波浪、中分，再到2000年之后的莫西干，再到造型夸张色彩艳丽的杀马特，再到如今的浅色漂染，每个阶段的人有不同的喜好。

反映到食品上，就是传统的方便面，然后到细分，再到正餐化、高端化。

任何一个产品都是周期性的，刚开始的投入期也可以称为垄断期，只有你有这个产品，你拥有定价权。当这个产品进入成长期之后，竞争对手进入，这个产品的创新属性在慢慢降低，成本升高，销售也慢慢下滑，价格降低，利润降低。

所以，我们要在第一个产品还没有到达极限点的时候，就开始布局第二曲线创新。不断开辟第二曲线，做新品，是企业保持增量的活力所在。

营销·时评

我想从货带量、人带量、价带量、技带量、势带量、需带量、推带量七个方面来阐述，新品的推广路径。

好产品自带流量，企业真正的核心竞争力就是自己自有的、独特的，别人无法替代的产品。

所以，提供高品质的产品，是销售的基础。南京金色庄园是百果园最大的草莓供应商。“把可持续发展作为非常核心的发展目标，一定要实现草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越来越好吃这一特点。”南京金色庄园的负责人吴中平这样对我说。

更不用说，每次大牌手机、奢侈品新品发售时排长队购买的场面。好产品的流量是很恐怖的。市场还是欢迎那些死磕原材料、配方、科技的极致产品主义者的。

有人总结出的网红产品公式是，做爆品=5000篇小红书+2000篇知乎问答+头部主播带货。

不管是不是绝对正确，起码让人明白了人带货的重要性。

“一加”手机在新品发布会直播结束后直接衔接预售，在16—21点时段进行全款预售。同时邀请到了数码圈红人罗永浩在21点后接力直播，不仅吸引大量数码人群，更提升产品美誉，激发用户下单。

我们行业里，很多企业出了新品，为什么就喜欢找一些大的平台厂商合作？因为合作伙伴有相匹配的服务能力，他们能给产品带来切实的流量和销量。

价格对新品有影响吗？当然有。

刘润有一句话，我觉得特别有道理。要么用“创新”的方法，做出别人做不出的东西，获得“定价权”；要么用“效率”的方法，做到别人做不到的价格，降低“定倍率”。

一个产品一出来，我们就知道应该如何来定价。是想获得价格敏感者的青睐，还是想获得价值敏感者的青睐？

小米，坚守性价比硬件利润不会超过5%，让每个人都享受科技的乐趣。保持性价比是小米手机以及小米的智能硬件全系列的产品都在坚持的。

农户对于价格的敏感度取决于你能带来的价值！

有人会说，为什么说技术？

产品已经推出了，再提技术是不是有点晚？其实，技术不仅仅包含产品技术创新，还包含应用技术创新。为什么很多经销商都在说产品到区域之后需要对产品二次定位？这就包含了应用技术的创新在里面。

大连某农资零售店阳光玫瑰方案虽高达5000元，还是很多农户选用，应为他们能凭借这套方案，收获更多。

服务商关玉荣，她坚持施肥之前测测土、追肥之前测测叶，用科技叠加农技，给客户带来真正的增产增收。

势，就是势能。

《孙子兵法》这样说势，“求之于势，不责于人。”

我们细数理念的肥料风口：高塔复合肥、缓控释肥、水溶肥、硝基肥、功能性肥料、特肥……

只有将自己的品牌优势和品类、产业的优势结合起来，才能发挥更大的能量，从而形成自己的“战略势能”。

找到用户真需求，以需求带量。

近两年兴起的整理收纳师、社区团购都是需求带来的。

当然你得知道你的用户的真需求，用户买钻孔机，是想要个钻孔机吗？不，是想要墙上合适的洞。

所以，当我们知道了我们的用户是想要简单、省力、高产的时候，我们就可以适时推出我们的套餐方案，让他们获得丰产。

我们的厂商提供更有价值的农服：托管，无人机撒肥、施药，水肥一体化，联合机械、大数据等等，包括一些黑科技在农业上的应用。最终都是为了让农业投入更少，收获更多。

推广，就是如何把产品信息推送给目标受众。

有人说，可以让新产品嫁接老认知，快速完成“自我介绍”。这个方法，你可以试试。

我更推荐的是，用技术推广的方式去推广新品。

陕西有个年轻的经销商叫乔洋，他有个特点—“不见园子不卖肥”，必须亲眼、实地考察过果园，才给你开方案，他坚持以提高果农的产量和品质，来打开市场。他成功了。

北方果蔬用建“私房”基地的方式，用种植方案样板推广阳光玫瑰方案，他们也成功了。

郑康将示范田常态化、标准化，也引来了很多种植户的好奇和效仿。推新就显得容易多了。

王占山用自己基地的种植经验去影响、带动其他的菠萝、火龙果种植者，是不是会更容易？

成功肯定是有方法的，就看你如何去把产品的信息推出去了。

决定新品上市成功率的因素不少，但是开发出一个独特的产品，差异化的服务总能带来客户的青睐。倾听客户的声音，用“货、人、价、技、势、需、推”带量，一定能取得好的成绩！

产品生命周期图

历年肥料风口

原药价格涨了，制剂产品跟进吗？

原药价格降了，制剂产品同步吗？

一味追求利润客户不接受，只顾着满足客户又没利润，制剂新产品如何定价？

农户想要便宜的产品，零售店想要有利润的产品，经销商货比多家想要最低价的产品，企业应该怎样应对？

在市场上，价格似乎是众矢之的，企业没有利润是因为降价或定价过低，企业没有增长是涨价或定价过高；零售店抱怨经销商“心太黑”，经销商抱怨企业没有“竞争力”；业务员抱怨产品经理定价过高，客户不接受；产品经理埋怨研发和生产成本太高，产品没利润……

今年听到太多关于价格的吐槽、抱怨，以及无奈的叹息，从生产、研发到市场、销售，再到经销商、零售店，甚至种植大户，都对价格不满意。

这里，我就说一说关于农药产品价格的那些事儿。

根据百度词条的解释，价格是指单位货物或服务的价值的货币表现，是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。

在日常生活中，人们一直习惯用“便宜”和“昂贵”来评价价格，其实，这两个词都带有浓厚的主观色彩。因为价格的贵贱与否，不同消费者有不同的看法。美国著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼因此提出了“积极价格”与“消极价格”。

当你的产品能满足顾客某种主要需求(即他主动要求购买，并具有较强的紧迫感时)，他就觉得你的产品价格便宜，这就是所谓“积极价格”。

当一个水稻种植大户直播田杂草没有防好，满地杂草的时候，他会觉得花80元购买的除草套餐比之前25元没防效的产品更值得；当你的零售店因为水稻稻飞虱暴发找到你的时候，他会认为你推荐给他的锦腾比那些便宜货更称心；当经销商因水稻二化螟难以防治非要你的比市场上同类产品贵得多的奇绝的时候，打款时他可能会比给其他厂家更爽快……

之所以产生这些感觉，并不是价值高低的缘故，而是心理作用的结果。在你迫切需要某种商品时，你考虑的首要因素是怎样才能尽快得到它，价格因素被放在了次要位置。即使这种产品的价格远远高于其他产品，你也会不在意。因为对你来说，得到这种产品解决问题比少花点钱更重要。

相反，凡是顾客不喜欢或不需要的产品(即他的购买行为出于被动，在他看来，购买某种产品是一种负担)，其价格均属“消极价格”。

一个种植2亩地的小农户绝不会因为你的促销而购买远超他心理底线的25元的防病增产套餐。只愿意花1元钱购买吡虫啉的用户，很难让他接受5元的产品。

之所以如此，是因为产品价格本身并不能引起顾客的购买欲望，产品的使用价值才是顾客购买的真正动机。

同一产品的价格，可能甲认为比较便宜，乙却认为很昂贵，可能既属积极价格，又属消极价格。这也是产品经理们经常说的目标客户概念：“我的产品不需要满足全部用户，只需要满足种植大户中那20%能接受新产品的用户”“我的产品是针对种植大户中那10%的品质用户的”。

价格难说是感性的还是理性的，关键是怎样才能有效地把消极价格转变成积极价格。这时，对客户分类、分析客户需求、研究客户（用户）购买动机就变得很重要。

由积极价格与消极价格，可以联想到不同产品、客户、市场在价格上表现出来的敏感型和非敏感型。

价格敏感型产品：如草铵膦、草甘膦、阿维菌素、吡虫啉等。

价格非敏感型产品：佰靓龙（三氟苯嘧啶）、格力高（溴虫氟苯双酰胺）、蓝锐（阿维菌素）等产品，它们或有专利，或是品牌。

价格敏感型客户：以追求利润率为目标，如要求毛利在20%以上的经销商，要求毛利在35%以上的零售店，观念传统、思维僵化，往往因为过度关注利润而失去种植大户这一强购买力群体。

价格非敏感型客户：以提高市场占有率为目标，对未来有清晰的规划，对当前农药发展有清晰的判断，他们知道抓住种植大户才有未来，为了做好种植大户会配套飞防、研究作物解决方案等。

价格敏感型市场（作物）与价格非敏感型市场（作物），是相对而言的，不是说小麦、玉米、水稻上就不能推广高价格、高价值的产品，一亩地25元的套餐不也推广得很好吗？

文/ 刘新兆

营销·时评

价格的形成是一个过程，它可以渗透进产品的各个环节，渗透到企业经营的方方面面。

价格与产品生命周期：价格高的产品如飞机起飞般逐步被市场接受，生命周期较长；低价产品像火箭腾空快速进入市场，往往生命周期较短。

价格与品类创新：创新型品类在定价时应该从市场需求出发，多考虑“客户价值”定价法。

价格与新市场开拓：低价产品更容易进行新市场开拓吗？不一定，要看你的产品在新市场开拓中解决了什么问题。

价格与竞争：我们谈论的价格竞争更多的是低价竞争，其实还有高价竞争，针对种植大户的提质增产解决方案就有点这个概念了。

价格与增长：价格越低，增长不一定越快。企业的增长是综合因素带来的，价格只是其中之一，且不是核心要素。

价格的节奏与时间：价格高低与时点有关，该高的时候不要低，该低的时候不能高，千万不要年初挺着高价不发货，年中拼命降价促销，年底库存严格考核为时已晚。

涨价的S曲线与降价的螺旋曲线：涨价要先缓慢，中间可以幅度大，最后趋于平缓，走出一个“S”曲线，降价应该像滑滑梯转圈下来，不能跳水式降价。今年3月草铵膦价格跳水造成的“后遗症”大家有目共睹。

定价与品牌：定价是对企业品牌昨天工作的肯定、今天工作的认可和未来工作的期望。

定价与产品：产品定位决定定价，反过来，定价影响产品地位。

定价与渠道：定价决定渠道选择，全国30万个农资经销不是你的渠道，适合产品价格的渠道才是你的有效客户。

定价与促销：定价决定促销方式，促销反过来影响定价策略；价格直降、买赠、推广费用支持等都是促销，选择哪一种很重要。

产品的定位决定产品地位，产品地位决定产品策略，产品策略首先是定价。

营销·时评

在农药企业中，产品性能由研发主导，产品价格由财务主导，产品销售渠道由销售主导，产品经理所在的市场部只能主导促销。但企业觉得促销政策谁都能做，市场部就从产品战略的制定部门变成了执行部门和满足业务需求的服务部门。

当前农药产品价格混乱与农药企业的组织架构、营销体系的如此匹配相关。消除混乱的产品价格，要从重构市场部开始。

对外，产品经理对责任产品价格的判断和把握至关重要，这是其产品研究员的角色：深入研究化合物性能、产能、工艺水平、价格趋势和竞争态势。

对内，产品经理要尽量避免与销售人员的价格博弈，避免内耗严重。看似涨价或降价就是一个申请、一个通知的事情，但造成的损失最大：涨价没销量，降价没利润，要多研究除了价格还有什么？

固定产品价格，才能去想更多的办法。4P的可变性是价格不变之后，渠道和促销才能多变。

用价格去做客户的筛选，路只会越走越窄。

农药公司的完全成本核算是市场费用+投资+成本+管理费用+财务费用。

研究价格，需要做好客户盈利性分析，搞清楚哪些客户是贡献利润的，哪些客户销量大但是利润率贡献低，促销和折让给到优质客户；对大区的盈利性、客户盈利性、区域盈利性、区域（作物）差异化、品牌溢价率进行分析，明确市场推广投入、区域投入的差异化，以及成本的分摊原则，把费用细化分摊到不同的产品，只有这样才能找到有竞争力的产品，“一锅粥”的核算方式可能会漏掉本可以成为大单品的价格敏感型产品。

除了价格，还需要研究价格与信任、经作与大田、涨价与降价之间的关联性。

价格与信任：你的客户是否能够在高价或价格震荡之时采购你的产品？这是信任。

经作与大田：以经作为主要市场的企业，往往定价偏高；以大田为主要目标市场的企业，产品定价往往偏低。

原药价格涨了，制剂产品跟进吗？

原药价格降了，制剂产品同步吗？

一味追求利润客户不接受，只顾着满足客户又没利润，制剂新产品如何定价？

农户想要便宜的产品，零售店想要有利润的产品，经销商货比多家想要最低价的产品，企业应该怎样应对？

在市场上，价格似乎是众矢之的，企业没有利润是因为降价或定价过低，企业没有增长是涨价或定价过高；零售店抱怨经销商“心太黑”，经销商抱怨企业没有“竞争力”；业务员抱怨产品经理定价过高，客户不接受；产品经理埋怨研发和生产成本太高，产品没利润……

今年听到太多关于价格的吐槽、抱怨，以及无奈的叹息，从生产、研发到市场、销售，再到经销商、零售店，甚至种植大户，都对价格不满意。

这里，我就说一说关于农药产品价格的那些事儿。

根据百度词条的解释，价格是指单位货物或服务的价值的货币表现，是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。

在日常生活中，人们一直习惯用“便宜”和“昂贵”来评价价格，其实，这两个词都带有浓厚的主观色彩。因为价格的贵贱与否，不同消费者有不同的看法。美国著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼因此提出了“积极价格”与“消极价格”。

积极价格

当你的产品能满足顾客某种主要需求(即他主动要求购买，并具有较强的紧迫感时)，他就觉得你的产品价格便宜，这就是所谓“积极价格”。

当一个水稻种植大户直播田杂草没有防好，满地杂草的时候，他会觉得花80元购买的除草套餐比之前25元没防效的产品更值得；当你的零售店因为水稻稻飞虱暴发找到你的时候，他会认为你推荐给他的锦腾比那些便宜货更称心；当经销商因水稻二化螟难以防治非要你的比市场上同类产品贵得多的奇绝的时候，打款时他可能会比给其他厂家更爽快……

之所以产生这些感觉，并不是价值高低的缘故，而是心理作用的结果。在你迫切需要某种商品时，你考虑的首要因素是怎样才能尽快得到它，价格因素被放在了次要位置。即使这种产品的价格远远高于其他产品，你也会不在意。因为对你来说，得到这种产品解决问题比少花点钱更重要。

消极价格

相反，凡是顾客不喜欢或不需要的产品(即他的购买行为出于被动，在他看来，购买某种产品是一种负担)，其价格均属“消极价格”。

一个种植2亩地的小农户绝不会因为你的促销而购买远超他心理底线的25元的防病增产套餐。只愿意花1元钱购买吡虫啉的用户，很难让他接受5元的产品。

之所以如此，是因为产品价格本身并不能引起顾客的购买欲望，产品的使用价值才是顾客购买的真正动机。

同一产品的价格，可能甲认为比较便宜，乙却认为很昂贵，可能既属积极价格，又属消极价格。这也是产品经理们经常说的目标客户概念：“我的产品不需要满足全部用户，只需要满足种植大户中那20%能接受新产品的用户”“我的产品是针对种植大户中那10%的品质用户的”。

价格难说是感性的还是理性的，关键是怎样才能有效地把消极价格转变成积极价格。这时，对客户分类、分析客户需求、研究客户（用户）购买动机就变得很重要。

价格敏感度

由积极价格与消极价格，可以联想到不同产品、客户、市场在价格上表现出来的敏感型和非敏感型。

价格敏感型产品：如草铵膦、草甘膦、阿维菌素、吡虫啉等。

价格非敏感型产品：佰靓龙（三氟苯嘧啶）、格力高（溴虫氟苯双酰胺）、蓝锐（阿维菌素）等产品，它们或有专利，或是品牌。

价格敏感型客户：以追求利润率为目标，如要求毛利在20%以上的经销商，要求毛利在35%以上的零售店，观念传统、思维僵化，往往因为过度关注利润而失去种植大户这一强购买力群体。

价格非敏感型客户：以提高市场占有率为目标，对未来有清晰的规划，对当前农药发展有清晰的判断，他们知道抓住种植大户才有未来，为了做好种植大户会配套飞防、研究作物解决方案等。

价格敏感型市场（作物）与价格非敏感型市场（作物），是相对而言的，不是说小麦、玉米、水稻上就不能推广高价格、高价值的产品，一亩地25元的套餐不也推广得很好吗？

价格的形成是一个过程，它可以渗透进产品的各个环节，渗透到企业经营的方方面面。

价格与产品生命周期：价格高的产品如飞机起飞般逐步被市场接受，生命周期较长；低价产品像火箭腾空快速进入市场，往往生命周期较短。

价格与品类创新：创新型品类在定价时应该从市场需求出发，多考虑“客户价值”定价法。

价格与新市场开拓：低价产品更容易进行新市场开拓吗？不一定，要看你的产品在新市场开拓中解决了什么问题。

价格与竞争：我们谈论的价格竞争更多的是低价竞争，其实还有高价竞争，针对种植大户的提质增产解决方案就有点这个概念了。

价格与增长：价格越低，增长不一定越快。企业的增长是综合因素带来的，价格只是其中之一，且不是核心要素。

价格的节奏与时间：价格高低与时点有关，该高的时候不要低，该低的时候不能高，千万不要年初挺着高价不发货，年中拼命降价促销，年底库存严格考核为时已晚。

涨价的S曲线与降价的螺旋曲线：涨价要先缓慢，中间可以幅度大，最后趋于平缓，走出一个“S”曲线，降价应该像滑滑梯转圈下来，不能跳水式降价。今年3月草铵膦价格跳水造成的“后遗症”大家有目共睹。

定价与品牌：定价是对企业品牌昨天工作的肯定、今天工作的认可和未来工作的期望。

定价与产品：产品定位决定定价，反过来，定价影响产品地位。

定价与渠道：定价决定渠道选择，全国30万个农资经销不是你的渠道，适合产品价格的渠道才是你的有效客户。

定价与促销：定价决定促销方式，促销反过来影响定价策略；价格直降、买赠、推广费用支持等都是促销，选择哪一种很重要。

产品的定位决定产品地位，产品地位决定产品策略，产品策略首先是定价。

在农药企业中，产品性能由研发主导，产品价格由财务主导，产品销售渠道由销售主导，产品经理所在的市场部只能主导促销。但企业觉得促销政策谁都能做，市场部就从产品战略的制定部门变成了执行部门和满足业务需求的服务部门。

当前农药产品价格混乱与农药企业的组织架构、营销体系的如此匹配相关。消除混乱的产品价格，要从重构市场部开始。

对外，产品经理对责任产品价格的判断和把握至关重要，这是其产品研究员的角色：深入研究化合物性能、产能、工艺水平、价格趋势和竞争态势。

对内，产品经理要尽量避免与销售人员的价格博弈，避免内耗严重。看似涨价或降价就是一个申请、一个通知的事情，但造成的损失最大：涨价没销量，降价没利润，要多研究除了价格还有什么？

固定产品价格，才能去想更多的办法。4P的可变性是价格不变之后，渠道和促销才能多变。

用价格去做客户的筛选，路只会越走越窄。

农药公司的完全成本核算是市场费用+投资+成本+管理费用+财务费用。

研究价格，需要做好客户盈利性分析，搞清楚哪些客户是贡献利润的，哪些客户销量大但是利润率贡献低，促销和折让给到优质客户；对大区的盈利性、客户盈利性、区域盈利性、区域（作物）差异化、品牌溢价率进行分析，明确市场推广投入、区域投入的差异化，以及成本的分摊原则，把费用细化分摊到不同的产品，只有这样才能找到有竞争力的产品，“一锅粥”的核算方式可能会漏掉本可以成为大单品的价格敏感型产品。

除了价格，还需要研究价格与信任、经作与大田、涨价与降价之间的关联性。

价格与信任：你的客户是否能够在高价或价格震荡之时采购你的产品？这是信任。

经作与大田：以经作为主要市场的企业，往往定价偏高；以大田为主要目标市场的企业，产品定价往往偏低。

涨价与降价：2020年以后，农药产品经历了涨价—降价—涨价—降价的波动。

笔者支持企业在充分了解市场、竞争的情况下，结合产品定位做全年不可变定价。当然也需要承认区域性差异、产品价格敏感性差异、不同作物市场的差异，在其中找到平衡，但是一定要建立规则，不做规则之外的承诺。不过，针对特殊市场，可以一单一议、一户一价。

最后，还要注意“价格陷阱”。

1.企业对自己或行业的认知存在偏差。应避免过度自信的高价和过分自卑的低价。

2.进退两难，高不成低不就。最后定一个中间价，既没有销量，也没有利润。

3.市场占有率。在成熟的市场上达成市场份额目标所需要的竞争砝码（低价）。

4.为了短期的利润轻易放弃市场份额。很多企业要求产品毛利率不低于多少，这个规则不能一刀切，要因产品而异。

5.憎恨价格战或对价格竞争反应鲁莽。企业不参与价格战，但是一旦有人发起价格战，需要更积极地应对。

6.盲目乐观，发起价格战。进攻市场老大，最好不用正面进攻的价格战。

7.受成本影响和经销商对价格的苛刻要求，过分强调有创意的新产品（模糊价格），而不是大力销售现有的产品，这是现在农药产品生命周期普遍不超过5年的主要因素之一。

8.恪守高品质作为不回应竞争对手激烈的价格战或营销举措的借口。高品质不是高成本，企业研发、采购、生产部门必须深刻认识到这一点。

内容质量好，这是火的一个“必要非充分条件”，董宇辉的内容很好，可是满网没有比他内容更好的主播吗？为什么他火了？

火的速度之快，就连东方甄选自己都感觉猝不及防。董宇辉坦言，刚开始几个月满屏都是骂他的声音，自己险些坚持不下来。好像突然之间，大家开始疯狂地喜欢他。

在之前的几个月里，同样的一批主播，同样的东方甄选，我们看到的媒体文章的画风是这样的：“现实太骨感！新东方直播2个月，销售额450万！俞敏洪：过了最安静的一个寒假……”“俞敏洪在直播间里表现如何？有网友形容‘直播像上课’”。

几个月后，事情就出现了反转。

有人说：东方甄选，开启了直播的“内容时代”；有人说：这才叫直播的天花板，以前那种叫着、嚷着直播的方式弱爆了；有人说：我因为别人的转发好奇点进去，结果哭唧唧地买了一堆玉米出来；有人说：人们识别好内容的时代来了，我也要去当内容主播！

请问：这些人都是谁？他们所说的内容指向了什么？

有文艺青年朋友坦言：“我是因为董宇辉才开始看直播的，特别上头。”有常年只趴在小红书上读图文的白领朋友说：“我又重新装回了已经卸载的抖音。”也有很少看直播和短视频的朋友说：“是不是短视频和直播内容要升级了？”

很显然，这一切的反馈，对于一直背负着各种用户和内容标签的抖音品牌来说，全都是利好。

除了自身的业务需求之外，抖音这样的超级平台，在品牌打造的过程中，对于造案例、放烟花、带节奏也有着强烈的需求：什么样的案例更符合当下抖音的需求和口味？这些案例从哪个角度体现了抖音未来的平台文化的哪种倾向？

东方甄选这一波，帮抖音升级了所谓“平台调性”，拉回来了很多“高端”用户。这也是很大的品牌价值点。

这一切的成功似乎都不是平台上的玩家努力之后随机分配的。

上演诚信“真还传”的罗永浩、新冠肺炎疫情居家期间倡导一起健身的刘畊宏，拥有大量“高端”客群、有文化的新东方，这些都是抖音品牌的菜。

相对于快手上跑出的“辛巴”，淘宝上跑出的“李佳琦”和“薇娅”来说，显然，抖音更懂得如何在业务之上，冶炼案例对于自身的“品牌价值”。

营销·时评

近期最火的营销现象当然是东方甄选的直播间。

很多分析文章都在从东方甄选的内容出发说事，讲他们做得如何如何好，内容如何特别，董宇辉的讲解如何有文化，都是从这样的角度去分析东方甄选爆火的原因。

这种分析没啥毛病，也没啥意义。只看见了东方甄选的“神话”，没有看到背后那只“看不见的手”，以及那只“看不见的手”对于自身品牌运营的迫切。

要分析东方臻选，不能光看它本身。

东方甄选的“爆火”，与刘畊宏的毽子操一样，是抖音平台自身的品牌动作。一旦押中了“抖音品牌需要”的机会，爆火只是一个可被计算的结果。这个动作，用我的品牌打造六步法（定好位—配资源—讲故事—放烟花—谱曲子—抢座位）中间的一环形容，叫做“放烟花”。

平台造物的倾向越来越明显。过去的“人找渠道”，现在已经成为了“渠道选人”。

是不是“天选之子”，就变成了如同科考一样的对于平台规则和流量密码的悉心研究。

于是平台之间，如何面对市场设置自身的定位和调性，释放正确的标签和信号，就成了比拼的关键。

处处可见平台对于市场的迅速反馈。

到底是“得什么者得天下”？下沉人群、女性用户、高端人群？平台反复腾挪进化，但大方向是不会错的，正义、文化、健康、国货之光……

在这些大方向的指引下，平台开启了筛选，用点金之手送出一个个机会和“推荐位”。各个品牌和IP就如同被编辑选中的选题，迅速成为吸金的风暴眼。

一场可被计算的数字化造星运动。

按照这个数字化的选题排序表，果然会验证安迪·沃霍尔那句鼎鼎有名的判断：在未来，每个人都有15分钟的时间成名。

15分钟，所以当聚光灯打到你身上的时候，你打算怎么接住这汹涌如同龙卷风的流量？你是否已经计划好了这些影响力的最终用途？

人们的兴趣和遗忘一样，来得都很快，刺眼的聚光灯如同旋转木马一样也会转瞬即逝，15分钟之后，音乐停止，舞台落幕，你成为一个品牌还是成为一段过往，仍然取决于，你打算以什么样的作品，什么样的产品，什么样的姿态，驻留人间。（本文转载自公众号“李倩说品牌”）

李倩：知名品牌营销专家、订阅号“李倩说品牌”作者、关系品牌事务所创始人。

每年5月份，是露地樱桃的上市期，四川、山东、陕西、大连、甘肃、贵州的樱桃接踵而至。

果农普遍反馈，今年的樱桃走货特别快，基本上下树就走，价格也行。5月10日，樱桃刚上市时，在山东临沂嘉兴水果批发市场，樱桃均价20元/斤，主要交易品种有美早（大果）35元/斤、美早（小）25元/斤、先锋23元/斤、红灯7.5元/斤。相比去年刚上市时批发价不到10元/斤，今年樱桃的价格可是翻倍增长，潍坊青州一家水果店老板也表示：“今年露天樱桃上市价格比去年高不少。”

但是随着樱桃产量的增加，樱桃行情有所回落，以山东蓬莱徐家集市场为例，6月7日，美早樱桃普遍价格12—13元/斤，好的可以达到15—16元/斤，差的5—6元/斤；玻璃翠樱桃好的13—14元/斤，中等价格10元/斤左右；在陕西，红灯价格目前11元/斤左右，美早12元/斤左右，萨米托价格在12元/斤。

巧妇难为无米之炊，虽然樱桃价格还行，但是没果也白搭。

据了解，今年樱桃主产区普遍减产，减产幅度在50%左右。山东潍坊果农表示：“去年160亩露天樱桃在初果期总产量3万斤左右，本来今年樱桃树长大了，产量应该更高，预计总产量6万斤左右，可现在看来，总产量只有2万斤左右，总产值比正常情况下减少70%左右。”

在陕西，也同样有这样的问题存在，毛河湾村的果农杨选宁表示，自己家的5棵樱桃只收了一百来斤樱桃，而在往年，一棵树就可以产百八十斤；在河南，樱桃几乎绝收，大连也未能幸免。

这到底是怎么了？

潍坊市农业农村局果茶站站长王爱国表示：“首先是因为去年秋天连续阴雨天，导致樱桃的花芽质量不好；其次是今年4月上旬樱桃开花授粉的时候，遇上高温天气，导致授粉不良。另外，还有后期的干旱，果园浇不上水，导致落果比例增大，果量少。”

作物·中国

有南方客商表示，北方的樱桃1/3都运往上海等地区，但是今年上海新冠肺炎疫情形势严峻，对樱桃的市场也有较大影响。

另外，因为新冠肺炎疫情多点散发，很多果商无法来回走动，而部分居民由于新冠肺炎疫情影响，收入来源减少，叠加前期樱桃价格偏高，很多人非必要就不购买了，所以导致市场上出现了部分市场客商少，市场走货不快的现象。

此外，笔者还了解到，由于部分果农的种植观念问题，只使用部分低端和常规的肥料，导致有部分樱桃口感偏酸，这也对樱桃的销售有影响。

从以上内容来看，新冠肺炎疫情、气候等因素不可避免，那结合自身，我们应该从哪些方面出发，让樱桃产业发展越来越好呢？

1.设施种植。在农业发展中，气候因素是已经成为影响农业生产最不确定的因素之一，而山东、东北、陕西地区属于温带季风气候，早春气候不稳定，易发生倒春寒，在转色期又易降水，引起裂果。所以建议果农发展设施栽培，这样就能有效避免恶劣天气对樱桃的影响。

2.不盲目种植。相比较苹果、梨，樱桃更受市场欢迎，利润空间也相对可观，所以樱桃种植现在非常火爆。但是任何事物都是发展变化的，樱桃产业经过1—2年的发展，可能会进入一个相对短暂的局部过剩期，所以建议果农还是不要盲目跟风种植。

3.结合当地气候条件，选对品种。品种不同，生产力不同，抗性也有差别，所以在选择品种时，要结合当地气候条件评估是否适宜种植，经济效益如何，发展前景等。

4.提高樱桃产量和品质。随着生活水平提高，好吃、绿色有机、无公害的农产品在市场上越来越受欢迎。樱桃在种植过程中，也要从这个角度出发，采用“预防为主，综合防治”的方法，提高樱桃的品质，这样才能提高综合效益。

5.做好采收、贮藏、加工。樱桃果小皮薄，不耐运输，所以，除了鲜果销售外，相关企业也要完善后续的贮藏、运输和加工工序，这样才能减少损耗，提高收益。

2021—2022年度四川柑橘销售已经落下帷幕。这一年，四川柑橘产业整体情况如何？产业发展存在哪些问题？规模种植基地的痛点是什么？当下柑橘园面临的主要问题又是什么？

褚橙基地技术部原主任、简阳市橙香家庭农场农场主李万宏就四川柑橘产业相关问题和笔者进行了交流，并给出了他的解答。

作物·中国

文/ 王  奕

四川的主栽品种是春见、不知火、爱媛、沃柑。李万宏感觉，在2021年12月到春节前后，这几个品种出现的问题，与当时广西的沙糖橘、沃柑重叠上市，短时期内集中大量上市，造成了产能过剩的问题。

另外，针对四川来说，去年10月、11月一直到春节前，阴天比较多，光合作用不强，糖分积累得少，糖分积累的时间往后推，酸降得快。

此外，后期春见、不知火遭遇了低温霜冻的问题。当时，李万宏团队那几天晚上都在测温，温度到了零下2—3℃。凌晨一两点时，地上的霜一抓一大把。霜冻结束后，后期把棚和膜揭了之后，雨水一来，渗水进去，果子马上就变坏。很多基地都是在采果时发现次果率比较高。

对于种植基地和大户的痛点，李万宏认为主要还是由于新冠肺炎疫情，农资成本化肥、农药包括人工等费用成本的提高。

尤其是1000亩以上的果园劳动力不足，基本都是60岁左右的人。

柑橘要打药、施肥等，都有一个物候期，要在物候期时间内，每一棵树都要浇水、施肥、打药，但是劳动力跟不上以后，很多关键节点物候期的农事就没有办法落地，这对柑橘的生产包括保证产量、生产优质果是一个非常关键的问题。

走了很多基地，尤其是1000亩、2000亩以上的大基地，李万宏认为，大基地后期要考虑机械化，自动化，或者半自动化、半机械化。或者走水管系统，采用滴灌、喷灌，开沟的话使用开沟机，打药要用打药系统这一类型的打药机来解决劳动力的问题。这样，不但可以降低成本，还可以及时把农事在规定时间内落实下去。比如，用机械化及时地把农药打下去，把病虫害防治住，保证柑橘正常的生产。所以，自动化包括智能化是每个果园需要去考虑的问题。

今年遇到比较大的问题是灰霉病，比如花期的灰霉病，刚好在今年花期下了几天的雨，雨水导致花盛开的时候，湿度比较大，花瓣开始形成灰霉层。李万宏跑了好几个基地，发现从四川丹棱、蒲江到眉山，包括耙耙柑、爱媛等品种，都有这样的问题。

农户在这个时期会打一些杀菌剂来做防护，但是李万宏认为，还是要及时预防。

病虫害的防治要以预防为主，防大于治。

防要做到什么呢？不是说花得了灰霉病之后再去打药，而是在露白期或者花蕾期，甚至在芽期还没见到花的时候，对果园进行灰霉病病菌的消杀。

因为我们肉眼看不到灰霉病的病菌孢子，但是它在自然界是比较多的。不然的话，开花的时候怎么每一朵花上都有灰霉层？

在灰霉病发生之前，对叶片、树干、土壤进行1—2次灰霉病病菌孢子的消杀。这样在开花以后，孢子感染花的概率就要小很多。

假如在花期遇到了雨水，刚好有毛毛雨，花粘到果子上或即将要粘到果子上的时候，在生花期，哪怕下着小雨，也要去摇花，不让花瓣粘到果子上。如果雨后去摇花，湿度非常大，病菌生长的速度很快。一晚上，霉层可能都粘到上面了。

如果等雨停了两到三天，甚至三到四天再去摇花，再去打药，其实霉层已经粘到果子上了，药也不好打进去，霉层已经侵染到果面上，产生小黑点。

这需要种植者提前去防，没看见的时候就防，发生了以后要及时做处理。处理完以后，如果雨水来了，灰霉出现了，在摇花之后，抓紧打一遍防治灰霉病的药。

按照这样的步骤去做，灰霉病的发生率会降低，或者说坐果率会高一点。

李万宏认为，保花保果不单单是用赤霉酸等植物生长调节剂去保果，而是要防好病虫，浇好水，补充好营养，让果子的整体坐果率比较高，这才是保花保果。要用综合性的思想去做这个事情。

文/王颖

七乡农资马庆古：

在整个农资行业，销量过万吨，是一道槛。

很多经销商经营多年，都没能成为“万吨经销商”。

但在云南文山，有这么一位经销商公司成立第三年，肥料销量就超过了万吨；其代理的川金象·瑞象农业、西洋、三宁、祥丰等多个肥料品牌，大多品牌销量都超过了万吨。他用实际行动，打破了业内对于“肥料难过万吨”的传统认知。

他就是文山七乡农资经贸有限公司总经理马庆古，一位年销量超过10万吨的超级经销商！

这一成绩令同行艳羡的同时，也让大家好奇：七乡农资这些成绩背后，那股持续不断的推力到底是什么？

今年恰逢川金象·瑞象农业成立十周年，借此机会，农资与市场平台特与川金象·瑞象农业一道专门拜访了马总，探寻七乡农资的增长故事。

年销量超10万吨背后的经营之路

2008年8月，七乡农资在文山市马塘镇成立。而在这之前，马庆古和家人做农资生意已经做了10多年。

2009年，马庆古接手了家里的农资生意，七乡农资从此开始了公司化运作，从零售转型网络化销售。

和同行不同的是，马庆古没有选择做单质肥，直接就是做大家都不愿意做的复合肥。

这个在现在看来无比明智的决定，在当时不过是无奈之举。马庆古表示：“很多人都说我们有眼光，那个时候就选择做复合肥，其实事实的真相是，我们当时根本就没有去拿大化肥的条件和资本，我们连拿货的资格都没有。”

在当时的文山州，农作物还是以大田为主，别说是高含量的复合肥了，就算是低含量的复合肥，用的人都非常少。想要在大田作物上推广高含量复合肥，难度可想而知。

所以，在其他批发商坐在家里，等待别人上门拉肥料的时候，马庆古就已经下到村子里去推广了。农民嫌贵不舍得用、没听过不敢用，他就把一包肥料分开，拿小袋子分装成十公斤的包装去推广。

因为肥料效果好，马庆古推广的复合肥，第一年，销量就达到了2000吨左右。到了第三年，销量就超过了1万吨。

此后，17000多吨、20000多吨、30000多吨、40000多吨……七乡农资一直保持着快速增长的势头，截止到去年，七乡农资复合肥销量在67000吨左右，加上过磷酸钙、钙镁磷肥、尿素等产品，总销售量超过10万吨。

如果只是短时间内的快速上量，或许可以归功于成功的营销策略，但当时间维度变长时，推动七乡农资持续增长的，一定是产品和服务带来的品牌力。

七乡农资所代理的肥料品牌，都迎来了销量的飞速增长，这与马庆古独特的选品理念是分不开的。

“我选产品，不看它好卖不好卖，就看品牌未来有没有发展潜力，能不能跟着它走得长远。只要企业发展快了，我们跟着企业走，就不可能慢。”马庆古表示，选择合作伙伴时，只要是已经好卖了的品牌，他都不选，他更倾向于选择有资源优势的厂家。

2015年，在众多寻求合作的厂家中，马庆古选择了川金象·瑞象农业。

马庆古坦言，七乡农资当时和川金象·瑞象农业的合作，当时就是因为他们有资源。众所周知，川金象在硝基肥上拥有十分强大的资源与技术优势。而在肥料行业，资源就是最核心的价值。有资源的厂家，如果把营销定位好、做好，很快就能发展起来。

有资源，产品效果好，产品创新节奏快，川金象·瑞象农业的复合肥很快在文山州、红河州推广开来，销量也从第一年的四百多吨，增长到后来的两三千吨、四五千吨、五六千吨，截止到去年，川金象·瑞象农业的所有品牌加在一起，销量有13000吨左右。甚至在去年的一场冬储会上，一个单品就订出了6800吨。

因为肥料效果好，川金象·瑞象农业也在终端市场拥有了一批忠实拥趸。文山七乡农资商贸有限公司平坝第二服务中心负责人王金玉表示，在文山市平坝镇，不管是象牌、金赛瑞硝黄M3还是维施特，不管是传统的重楼种植，还是在新栽作物万寿菊上，川金象·瑞象农业的复合肥都表现出了非常好的效果，深受种植户的信赖，成为当地的第一品牌。

川金象·瑞象农业如此，七乡农资所代理的其他肥料品牌亦是如此。从品牌发轫之始合作，坚持推广不放弃，不过两三年的时间，企业就发展壮大起来了，七乡农资也随着企业的发展而发展起来。

七乡农资之所以能持续增量，除了产品和服务，还在于他们有一批忠实的渠道客户。

马庆古表示，七乡农资最大的财富，不是说有多少资源和多少资金，而是有一批忠实的客户。

“我们要解决什么事情，一个电话就可以解决。比如说现在我们要收冬储款，不用开会，就出台一个收冬储款的政策，讲清楚能给客户带来什么利益，让我们的业务员通知一遍，可能一下子就能收款几千万元。”马庆古诚恳地说道。

客户打款，更多的考虑是“打款之后，这些钱我需要买什么产品？我以后能不能用得完？”，不会考虑资金安全问题，因为客户认为，打款到七乡农资，比放在银行里还安全。

这种信任感，是七乡农资过去14年一直坚持的“利他”思维带来的。

“我不是来赚你们的钱的，而是给你们带来利益的。”这是七乡农资一直在向客户灌输的理念，也是七乡农资一直坚持的经营理念。

马庆古坦言，七乡农资成立14年来，其经营理念一直没变。一是利他，利益他人，成就自己；二是做大圈子，减少利润，做大规模，其核心还是利他。

“客户和我们合作，如果我销售给他的产品可能会给他带来损失和负面影响，即使只有我能赚钱，这个事情我也不做。卖给老百姓的东西也是一样，如果老百姓要买产品，就要分析他们用哪一种产品，如果这种产品会给作物带来危害，这个生意就不做。”马庆古表示，七乡农资做的所有事情，第一目标是要为对方带来效益，后面才会考虑利润的多少。否则，这个事情坚决不做。

为种植户带来去价值和利益，需要的不仅是一腔热情，还需要有解决作物问题，帮助种植户增值增效的能力。

所以，2018年，七乡农资和川金象·瑞象农业联手，建立金了象云检测服务中心文山站，培养农业技术人才，做作物的全程解决方案，旨在通过测土配方、科学施肥、高品质营养管理方案等，帮助种植户解决问题，创造价值。

马庆古表示，在七乡农资的销售体系中，金象云是一个非常重要的服务体系。借助金象云专业化的土壤、叶片与果实检测和专业老师的农服指导，七乡农资可以将肥料销售变成一个为农服务的过程，为农业创造价值。

“我们做推广之前，很多基地就存在问题了，我们去这些基地开展工作，取土检测，并根据检测单，制定合适的方案配比，帮助种植户选择合适的用肥方案。然后，以这个基地带动周边农户，不断地复制该模式去做市场。”马庆古说道。

从公司成立一直到现在，七乡农资就是坚持这种原则，一步一步地走到现在。七乡农资在为客户带去价值和利益的同时，也赢得了客户的信任。在文山州，有不少零售商宁愿和七乡农资合作，也不愿意跟厂家合作。

目前，七乡农资在文山、红河两州有零售网点1500多家，有核心网点三百多家。强大的渠道网络，使得七乡农资能够将业务拓展至每一个乡镇，在打开市场的同时，也增长了自己的销量和品牌效应。

“利他”的发展方向是对的，但是在这个过程中，肯定也要有一些操作模式，要不然，自己不赚钱，企业也生存不下来。所以在2020年，七乡农资就创新了一种“农资+金融”的资金共享模式。

具体是怎么去做的呢？就是鼓励客户提前打订货款，还不知道买什么产品的情况下就提前打款订货了。所以，从2020年开始，七乡农资都会在季节还没有来临的时候，出台优惠政策，提前收冬储款。

客户提前打冬储款，七乡农资会额外给一些费用支持，折算到肥料价格上，大概可以优惠4%左右。一吨低含量的复合肥，能优惠70—90元，高含量的复合肥可能一吨能优惠100—200元，这个费用比存在银行里的利息高出了不少，对客户很有吸引力。当然，如果没有提前打款，这个优惠政策就没有了。

所以，很多客户在还不知道要什么货时，就已经打款订货了。据了解，2020年七乡农资冬储收款只有几百万元，2021年收款差不多有7000多万元。

在这个过程中，七乡农资更多的资金是用来做风险把控的；客户的冬储款，用来从厂家拿货。

七乡农资在拿到这些冬储款后，就会根据上一年的产品销量数据，再去找厂家订货，因为是提前、大批量打款订货，厂家也会给予一定的优惠政策。

如果客户资金短缺，七乡农资会为客户提供担保低利率的银行贷款，解决客户的资金问题。而客户贷出来的钱，会直接从七乡农资购买肥料。七乡农资也同样可以给提前打款的客户优惠4%左右。这样算下来基本上够客户一年的银行利息费用了。

七乡农资和银行约定“贷款和存款的利差，最高不能超过0.6%”，这相当于七乡农资用6万元，撬动了1000万元的销量，而且，银行负责所有的资金风险把控。

用这种方式，七乡农资解决了肥料销售的资金问题，同时也帮助客户创造了价值，使得客户取得了收益，厂家节省了费用，银行实现了存贷款收益，多方实现了共赢。

对外，七乡农资坚持“利他”理念；对企业内部的管理，马庆古也是坚持“利他”思维，公司搭建平台，成立分公司，选取优秀的员工成为分公司的老板，参与利润分成。目前，七乡农资旗下共拥有文山七乡农资、红河七乡农资、华柒肥业、国农农业科技四家分公司，业务范围涵盖肥料网络化销售、贸易销售、测土配肥、作物解决方案等方面。未来，七乡农资要继续复制这种模式，继续培养业务员，成立分公司，做大规模。

商业的本质是利他，当你帮助别人创造了价值，实现了利益，在这个过程中你自己的利益也会得到实现。不管是对外合作，还是对内管理，七乡农资都在做“利他”的事情，通过利他，来成就自己。

“在整个供应链里，七乡农资都不赚对方的钱，只赚多出来的创造价值的钱。只有这样，农资才可以做得更长久，卖肥料也能变成一件有情怀的事情。”马庆古表示，未来，七乡农资依旧要做利他的事情，帮助农民、农业去创造更多的价值，确保卖出去的每一包肥料，都能帮助农户多产出、多收益。

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初心不变，用利他思维、服务转型  赋能零售渠道 

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文/于平平

功能性硝基肥

 近几年川金象·瑞象农业无疑是功能性硝基肥赛道里备受瞩目的实力派肥企，引领着硝基肥行业革新的潮流。

从2012年开始，川金象·瑞象农业便开始将创新的焦点集中于硝基复合肥技术的创新运用上；2018年，凭借强大的资源与技术优势，与世界化工巨头—德国巴斯夫联合打造新型硝化抑制剂（DMPP）功能性肥料项目，研发生产出了维施特稳定长效硝基复合肥系列产品，开创了氮肥使用的新篇章。

在此资源禀赋的加持下，川金象·瑞象农业以硝黄M3、微美、维施特为代表的功能性硝基肥产品也凭借优异的功效在全国经作区遍地开花，广受好评。其中，在以河南为代表的大田区也逐步大放异彩，展现出强劲的市场张力，呈现出愈发火爆的发展势头，同时，也涌现出一大批优秀的推广者，位于漯河市的河南庄稼兵农业发展有限公司总经理王乐毅就是其中的佼佼者。

何以在河南大田区推爆？

一米八左右的个头，古铜色的脸庞，一头利落的短发，一件白净的蓝色衬衣、一条深灰色西装裤，简单不失精致，高大不失随和，干练中又透着一股少有的睿智儒雅，这是初见王乐毅的第一印象。当然，作为基层农资经销商，他身上更多的是经年累月穿行于乡村田野地头所晕染的烟火气，确切地说是接地气，这些独有的乡村气息，在他身上融合得熨帖又自然。

“我从事农资行业十多年，刚开始是卖种子，而川金象·瑞象农业是我经销化肥的起点。”王乐毅表示，和川金象·瑞象农业结缘是在2016年通过熟人介绍，大致了解产品和品牌之后，决定试一试，这一试，便成就了2018年的全面经销，并成了漯河市区域的独家代理商。

王乐毅表示，经销川金象·瑞象农业看中的就是它在氮肥领域的综合品牌实力、研发差异化的产品力以及服务力。例如，王乐毅哪个产品缺货，公司会立马安排对接，配送的时效性很强，运输服务及时到位；在资金扶持方面对他也很照顾，即使在极端情况下，依旧准时发货；今年在原料价格高企，现货紧张的情况下，川金象·瑞象农业就充分保证了对王乐毅从春耕到夏肥的货源供应。

“我认为经销一个品牌成败的关键就在于它能带给你怎样的价值和成长空间，所以我选择川金象·瑞象农业，就选择了信任。”王乐毅介绍。

而谈及选择王乐毅作为独家代理商的初衷，川金象·瑞象农业华东大区总监郝纪栋则表示，第一点就是看中王乐毅身上远超其他经销商的信心，他对于硝基肥产品和公司品牌的信心自始未变；第二点就是看中王乐毅的脚踏实地，有胆魄与想法，并始终与公司转型的步伐保持同频。

可以说，王乐毅与川金象·瑞象农业之间是一场双向奔赴的互选，而川金象·瑞象农业的品牌力、产品力、服务力则是这场厂商间信任互选的基石所在。

功能性硝基肥为代表的特肥产品在河南市场的增量风口在哪？在大田！

而王乐毅所在的漯河是以种植小麦、玉米、花生、大豆为主的典型大田作物市场。所以，这也意味着，王乐毅要面临着比推广传统大肥更多的困难和挑战。

王乐毅坦言，2019年下去推广的时候，种植户根本不知道特肥是啥，对硝基肥也是一无所知。在他们的认知里，小麦、玉米都是低收益作物，也用不上这产品，用得最多的还是普通复合肥，对价格也极为敏感。而零售商也普遍存在“硝基肥只有速效性没有持效性”的认知误区不愿推广。

所以，在市场破局之初，王乐毅选择先从种植大户下手，倒着做市场。舞阳县莲花镇的种植大户刘伟就是第一批尝试硝基肥的忠实用户。笔者见到刘伟的时候他正在刚收完小麦的地里开着耕地机忙碌，脸上淌着汗水，衣服上布满黑色的灰尘，而耕机前杠上则放置着一袋已开封使用的川金象·瑞象农业的加矿源黄腐酸的硝黄M3的21—25—0，尽管被灰尘所浸染，依旧在阳光下闪耀着炫目的红色。

 而谈到和王乐毅的结识以及使用川金象·瑞象农业的产品的故事时，他立马背手站定，滔滔不绝。“2019年我对川金象·瑞象农业硝基肥也没什么了解，当时也是抱着试试的心态通过王总的推荐先在100亩小麦上使用了加矿源黄腐酸的硝基二铵（硝黄M3），每亩地用了100斤，其他的则使用了180斤的常规肥料，经过对比发现，使用了硝黄M3的小麦苗期苗壮，根系发达，有效分蘖比较多，千粒重高，活杆成熟后期也不脱肥，同时，价格也不贵，还省时省劲，每亩地能多省出30块钱左右,100亩地就能省出3000多块钱，真正为我们农户带来了实惠和便利。”

刘伟表示，他就是信任王总这个人，才进而信任他销售的川金象·瑞象农业的产品。这两年他们村包括周边村子的农户看到他用川金象·瑞象农业的产品货真价实，效果好，都跟着用起来了，现在几乎形成了他用啥川金象·瑞象农业产品他们跟着用啥的情况，都很认可。接下来，还是坚持王总推啥用啥的原则，也会继续推荐给更多周边的农户使用。

王乐毅透露，刘伟2019年施用川金象·瑞象农业产品量在5吨左右，2020年已经达到了15吨，而今年将会达到30吨左右，整个莲花镇川金象·瑞象农业产品的使用面积到今年已经达到7000亩左右。

为什么选择从大户入手？王乐毅认为，一是这几年漯河地区大户加速崛起，是不可忽视的力量，他们种地专业，重视效益，对农资需求量大；只要能站在他们的角度，解决种植痛点，看到实效，达到省时、省力，增产增收，他们就会信你，进而形成黏性，并能在周边形成联动效应，最终带动农户乃至客户的购买和经销。

叶县邓李乡孙永才就是在听闻和看到众多种植大户使用川金象·瑞象农业产品的优异效果后跟随王乐毅经销川金象·瑞象农业的零售商代表。

“我是2019年和王总相识开始经销川金象·瑞象农业的，经过三年的推广，农户都实实在在看到了川金象·瑞象农业产品在大田作物上的优异效果，得到了实惠，现在推广起来也顺风顺水，好多农户来店里都是指定要川金象·瑞象农业的产品。”孙永才表示合作就是冲着王乐毅选品严格，川金象·瑞象农业品牌和产品质量有保证，卖点突出，服务到位。

而谈及这三年来和王乐毅合作的感受，孙永才表示，最深的感触就是，自己卖化肥十多年，从来没遇到过川金象·瑞象农业这么好的产品，现在都是“王总送啥我卖啥，我卖啥农户要啥，对王总是绝对的信任，对产品是绝对的放心，对接下来的推广是绝对的有信心，会继续和王总的推广步伐和节奏保持一致，做好大户的定制化服务。”

也正是在刘伟、孙永才这样众多的种植大户和零售商客户的支持下，王乐毅的销量也是一年一个台阶，2019年销售就达到了300吨，2020年达到了700吨，2021年更是突破了千吨关口，达到了1500吨。

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得大田者，得天下，是王乐毅推广功能性硝基肥的驱动力。

“功能性硝基肥也一定是推广到在大田作物上才有可持续深挖的价值空间。而推广功能性硝基肥是一项系统的工程，实现上量没有捷径和所谓的妙招，首先要有信念做支撑，急不得，浮夸不得，脚踏实地地给农户做好服务才是成功的捷径。”当笔者问到成功推广川金象·瑞象农业功能性硝基肥的秘诀时，王乐毅感慨地说道。

在他看来，一个人做一件事之前，一定要有坚定信念，信念比黄金重要，这也是做好特肥推广的底层逻辑所系。具体到功能性硝基肥的推广上就是要自己树立能推好的信念，把产品当自己的孩子一样去培养和培育，同时也要给零售商传达这种信念，只有抱定这样的信念，在未来的合作中，才能共同把产品卖好、卖出彩。

王乐毅认为推广硝基肥好比“推磨盘”，急不得，开始肯定是沉重的，可一旦推起来，甚至会带着你跑。硝基肥和所有特肥产品一样，有推广周期，要遵循规律而行，从产品的试验示范，观摩会的以点带面再到大面积的推广，回访服务，每一个环节都需要时间的累积，不能急功近利。

“我现在每年大大小小的会议有200多场。”王乐毅表示，川金象·瑞象农业的功能性硝基肥产品在减量增效、提高作物品质、调节土壤方面都有着突出的优势，但真正要推起来，高密度的试验示范会议还是核心工作，要让农户，零售商、特别是种植大户亲眼看到产品和方案在田间作物上的增产增收表现，他们才会信你，才会形成联动的传播效应。

 “浮夸不得就是不能一味地神化、夸大或者美化功能性硝基肥的效果，让农户和客户在期待与现实中产生强烈的落差，失去口碑。我推广功能性硝基肥都是建立在大量的田间实验数据的基础上，理性地对产品效果进行描述，绝不会去忽悠农户和客户。”王乐毅表示，以诚处事、以信立身才能走得更远。

王乐毅表示，推广特肥，推广功能性硝基肥是一件艰难而正确的事，值得去坚持并坚守，因为大方向肯定是对的。所以，只要具备信念、高密度会议、诚信这三个要素，把功能性硝基肥在大田区推开，推爆、实现上量，都只是时间的问题而已。

能走多远，取决于与谁同行。只有同频的人，才能一同到达。

“我从经销川金象·瑞象农业那一刻起，就觉得我可以干到退休。”这是此次采访中王乐毅说的让笔者最受震撼的一句话。从这句铿锵有力的话语里能真切地感受到三年多的携手同行，让他和川金象·瑞象农业的关系已然如家人般亲密，这种亲密从他一路上自信，自豪地诉说着自己和川金象·瑞象农业的经销故事淋漓尽显。

热爱，是一切的源泉。当对一个企业品牌，对一个产品的热爱，炽热到骨子里，成功真的只是时间的问题而已。所以，在王乐毅三年多的潜心深耕下，功能性硝基肥在漯河大田区已经到了爆发期，未来2—3年内，必将逐步迎来上量的高峰期，6000吨不会是极限，突破万吨应该不在话下。

而这种热爱，也让他的销售业绩节节高升。截至今年5月底，王乐毅的销售已经达到了1500吨，已经超过了去年一年的销售量。他透露，到年底能达到3500吨，而明年的目标则是5000吨，2024的目标是6000吨；FERLIKISS液体肥销售年底达到30吨，明年目标100吨。

而谈及和川金象·瑞象农业的三年来的合作感受和规划，王乐毅表示，这三年来他每一次成绩的取得都离不开川金象·瑞象农业团队的鼎力支持，他们之间是相互成就的。而今年是瑞象十年的关键节点，王乐毅会继续保持和瑞象农业的同频共振，坚定不移地跟紧公司的发展节拍，共同携手奋进下一个十年，乃至二十年，直至退休。

川金象·瑞象农业华东大区总监郝纪栋也透露：“希望通过我们和王总的不断配合与努力，共同致力于把王总的公司打造成漯河地区最具影响力的综合服务平台。”接下来会在以下三个层面加大对他的扶持力度：

1.在产品推广上加大人力、物力的投入。在传统的销售淡季集中华东区域全部人员进行大量的回访、观摩等活动，进行新品减肥增效的效果见证。

2.针对王总的核心终端进行门店亮化升级，制作统一的产品展架，效果展示KT版等亮化。

3.将会通过金象云服务平台，助力他为农户提供更为精准的农技服务，紧跟时代潮流，做好农资转型，由传统向服务转型，由买卖关系转变成服务关系。

我们有理由相信，在以王乐毅为代表的优秀经销商们的推动下，功能性硝基肥燎原整个河南大田区只待时间的沉淀。

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文/苏园芳

芭田：紧抓需求，

农业的本质需要长期主义，没有一个想赚快钱的人能够在农业行业里真正待下去。

何谓长期主义？如果认为就是长期做一件事，这种理解就太肤浅了。真正的长期主义，是不变的原则，是永不动摇的信念，而在农业中是长期的价值体现。

长期主义难以定义，也更难实践。长期主义追求的是不变，而行动则需要随机应变，这种“双线模型”，简单说就是，永远去做最重要的那件事。在农业中，最重要的是什么？无疑是让作物长得更好、产得更健康。在此前提下的节本增效，是价值的再提升，是长期主义的深度践行。

回顾这两年，低迷的行情、高涨的原料价格；动荡的战争、反复的新冠肺炎疫情，外部环境似乎已经把行业逼到了墙角，“生存”成为了行业人最后的倔强。而在这场博弈中，能够抓住本质，以实力跑赢的也不在少数。近日，深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称“芭田股份”）河南大区财富峰会召开，会上公布截至目前芭田股份河南大区销量已经实现146%的增长。

“技术流”助力实现销量提升

沿着旧地图，找不到新大陆。提起芭田“有机无机三型肥”，芭田股份创新研发中心阚学飞介绍说，行情在变，需求在变，认知也在变，但作物对营养的需求没有变。如何在保证甚至提高肥效的同时，实现价格平稳，是这款肥料的研发初衷。通过芭田股份多年来的研发创新积累，“有机无机三型肥”不仅对氮、磷、钾实现了组合增效，并且在有机无机上，将配方和配比进一步提升，使这款中含量肥料在肥效表现上，实现甚至超越了等配比或高含量的肥料。

据了解，芭田股份通过技术研发，让单养分吸收效率提升了20%，大大缩减了原料成本投入带来的价格波动，也符合国家一直倡导的“减肥增效”的农业政策。

“自己说十句好，不如客户说一句好”，来自河南封丘的李丽萍讲道。她在自己承包的900多亩地上，首先用芭田肥料做了示范对比试验，通过朋友圈、微信群、抖音快手等自媒体形式，以及周边大户跟踪到田间地头的效果展示，芭田肥料的肥效受到了大家的一致认可和交口称赞。作为新客户，半年实现230吨销量，面对下半年300吨的销量目标，李丽萍直言“太少了，心中的目标其实是500吨，明年争取实现1000吨。”

来自原阳的陈改丽也激动地讲道，自己第一年卖芭田的时候十分心虚，价格高，效果也不知道如何。从最开始的5吨销量，到现在自信满满地对农户说“施肥用芭田，等于不用钱”，最主要的还是真真切切地感受到了芭田肥料的好，看到了芭田肥料的施用效果。

肥料行业如果有支点，那一定是科技！技术牛，效果牛，扎根肥料行业三十余年，芭田股份秉承“喂育植物最佳营养，守护人类健康源头”的企业使命，在科技创新上持续投入，在核心技术上持续突破，在行业动荡期实现突围，在行业中坚守了长期的价值体现。

古人云:“穷则变，变则通，通则久。” 芭田股份中原营销公司总经理杨青凯表示，农资行业的竞争赛道已经发生了改变，低价多品类竞争已经退潮，高性价比抢占市场、推广服务获取用户已经成为新赛道。辩证看待“危与机”，抓住品牌，抓住机会产品，成为其关键的三个点。

作物作为农业中的真正用户，对产品的需求更具有针对性，对技术服务的需求更直接。芭田股份在经过多年的深入探索，顺势顺时推出了“有机无机三型肥”，将多年的服务经验综合形成一套有效的服务模式“田头铁三角”。好产品+好模式，既解决了用户、客户的需求，也成为了河南大区高速增长的秘籍所在。