市场“小变局”
今年的市场和往年略有不同。
市场早就启动了，只是企业的产品销售并没有想象中的那么顺畅。
正常情况下，4月春季肥销售进入尾声，夏季肥开始推进，5月上旬，夏季玉米肥基本上都铺下去了。
是不是今年的播种进度延迟了？所以下游经销商的购买积极性不高？
农业农村部农情调度数据显示，截至4月18日，全国已春播粮食作物面积1.9亿亩，占计划面积的19.8%，播种进度比去年同期快0.5个百分点。
所以，市场流动性不强并非播种进度推迟。
笔者就去问企业主抓市场销售的负责人，企业负责人给的答案大多是：缺钱、肥料价格波动大、农产品价值低……
部分经销商给的原因是：内卷严重，货不好卖，不赚钱！
还有部分厂商表示，看不懂今年的行情，感觉今年比去年更难。
通过综合分析，我们发现，今年市场发生了一些“小变局”，迫使厂商也随之改变。
首先，经销商囤货模式发生了改变。
今年很多农作物价格一般，卖不上价、赚不到钱，导致农户赊欠厉害。反馈到经销商那里，就是不敢赊账、不敢大量进货了，下游要多少货就进多少货，经销商淡季囤货模式慢慢成为过去式。
这样，市场势必形成平时冷清，用肥期挤兑性拿货的局面。
其次，原料采购和库存管理成了新能力。
原料市场运行不稳定，加上买涨不买跌的心态，所以使得市场气氛略显僵持。
上游原料价格不定，下游经销商拿货日期成谜，整个市场宛如一副多米诺骨牌，引发的连锁反应就是很多企业不得不“精准营销、精致生产”。加之化肥的季节性刚需仍在，这就极大地考验了厂家的柔性生产和短时间大量出货的能力。上市企业史丹利凭借“原料采购和库存管理策略并结合合适的销售定价”而提升毛利率。
最后，抗逆类产品、增效类产品受热捧。
今年第一季度，气候的逆境犹在。
西南地区干旱，云南、四川、贵州等省不同程度受灾，农作物受灾面积63.6万亩；低温雨雪冰冻造成湖北、湖南、江苏、安徽等20省（自治区、直辖市）农作物受灾面积1006.8万亩，直接经济损失197.5亿元。
作物急需可以应对高温、低温、干旱、水浸，提升土壤质量、防治病虫害的产品，以及减肥增效类的产品。美国先锋将在中国销售超敏蛋白植物免疫激活剂的消息一出，就有很多企业开始寻求合作。2023年富邦股份营收、净利润双增，就是因为其助剂绿色转型见成效，激发了新增长点。
在不断变化的年代，“小变局”广泛存在，譬如海南的农资需求，譬如产品的更新与迭代，譬如厂商必备能力的变化……一个个的市场“小变局”，磨砺出了农资行业的韧性。
卷首语
Preface
市场的一个个“小变局”，磨砺出了农资的行业韧性。
文/赵丹
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/05中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/05中
【卷首语】
看见·行业
海南：特肥成为市场增量“主战场”
已是全国“果盘子”“菜篮子”，海南农业还有何潜力？
农资市场大洗牌，特肥成为必选项
特肥的春天才刚刚开始
聚焦·趋势
水溶肥：从特字入手，重塑竞争力
夏季肥旺季，市场遇冷为哪般？
从国际视角看我国化肥创新与发展方向
调研·观察
氯虫苯甲酰胺：走向过剩，疯狂内卷
阻击小麦“赤霉病”
玉米田除草剂市场“上新”提速
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营销·时评
变局中的经销商如何持续领先？
农资人要慎用“互联网思维”
小米汽车爆火背后的传播逻辑
春耕时节农资人小心“祸从天降”
区域·市场
寻找河南花生的高产路径
土壤障碍限制花生增产增收
玉米、大豆成为我国粮食产能提升重点
绿色·前沿
农业发展主旋律：绿色防控
坚守农业关键领域创新高地
名企·名家
一体两翼齐发展，2023 年住商肥料产销双增
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79
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热点
行业·
01
农业农村部印发《农业农村部关于开展2024年“绿剑护粮安”执法行动的通知》
03
农业农村部制定发布单产提升“一图一册一视频”
02
2024年4月7日，永农生物科学有限公司高效植保产品技术提升项目在相关网站备案前公示。
本次项目主要对虫螨腈产品的部分工艺步骤进行技改优化，计划形成年产2500吨虫螨腈原药的生产能力。项目实施后原药产能仍保持在原有审批的产能，不新增农药产能。 项目总投资1.5亿元，计划建成时间2025年12月，项目的虫螨腈原药预计年销售收入4.5亿元，年上缴税收3150万元，年平均利润总额超过8313.5万元。
永农生物拟建年产2500吨虫螨腈原药生产线
04
中国氮肥工业协会发出倡议，规范并积极维护尿素出口秩序
05
农业农村部：强化播期药剂拌种，促进大豆全苗壮苗和单产提升
2024年4月12日，农业农村部深入推进全国粮油等主要作物大面积单产提升行动，组织专家编制了小麦、玉米、大豆、油菜四大作物大面积单产提升技术挂图、技术手册和配套视频（简称“一图一册一视频”），推进单产提升主导品种、主推技术、主力机型落实落地。
“一图一册一视频”主要面向基层农技人员、农业生产经营主体和农户，紧紧围绕大面积单产提升，突出重点作物、重点地区，注重科学系统、分类施策，旨在提高大面积单产，提升指导服务效果。
2024年4月1日，农业农村部印发《农业农村部关于开展2024年“绿剑护粮安”执法行动的通知》（以下简称“《通知》”），部署开展“绿剑护粮安”执法行动。充分发挥农业综合行政执法对“三农”发展的服务保障作用，有力有效维护国家粮食安全。
《通知》强调，要加强农资质量、农产品质量安全、动植物检疫等重点领域执法，抓好农资进村“忽悠团”、以“订单农业”为名设骗局坑农、豇豆农药残留等重大专项执法任务，严厉打击坑农害农、危害粮食安全违法行为，为保障国家粮食安全贡献农业执法力量。
2024年5月9日，农业农村部种植业管理司会同全国农技中心在黑龙江省佳木斯市召开大豆药剂拌种现场会，会议强调：近年来我国大豆根腐病呈加重发生态势，抓好根腐病防控是促进大豆大面积单产提升的关键一环。要统筹抓好主导品种、主推技术、主力机型“三主”融合，强化播期药剂拌种，预防苗期病虫害发生，因地制宜推广种子包衣、根瘤菌剂接种、大垄密植等控害增产措施，促进大豆全苗壮苗和单产提升。
4月份，尿素出口申报法检中大量出现贸易合同不规范、“赌博式”“抢跑式”报检甚至虚假报检现象，严重扰乱尿素出口秩序，助长市场非理性波动，不利于行业健康可持续发展。为了响应国家关于加强化肥保供稳价的号召，规范并积极维护尿素出口秩序，2024年4月23日， 中国氮肥工业协会向全体氮肥生产企业发出倡议，为维持尿素进出口秩序保驾护航。
声音
农业农村部明确提出，在减肥增效方面，要加强投入绿色产品的创新研发，引导肥料产品转型升级，积极推广缓控释肥料、微生物肥料、水溶肥料、增效肥料和其他功能性肥料，准确匹配植物需求营养，提高养分吸收效率。根据国家政策导向和发展农业新质生产力的趋势，我们分析，在农业发展新阶段，特肥行业将迎来更大的发展机遇。
陈生斗
中国农业技术推广协会会长
肥料是国家粮食安全的重要保障，同时合理施用肥料也与耕地健康密切相关。然而，当前我国面临肥料施用过量严重、肥料利用率低的问题，主要原因就是养分推荐方法的局限，从土壤测试到推荐施肥的过程中缺乏作物推荐施肥的科学理论指导。科学施肥应该分解为：作物养分需求+土壤养分供应，从而建立推荐施肥方法。
何萍博士
中国农科院资划所肥料及施肥技术创新团队首席科学家、国家马铃薯产业技术体系土壤和养分管理岗位科学家
未来，我国特肥创新的关键应该从这四个方向发力：特肥的活性物质与其他化学物质混配与增效的进一步探究；生物刺激素的生测效果评估的有效监测步骤；肥料增效技术由注重养分供给向土壤环境、作物吸收和有效供给综合调控发展，肥料增效材料向高效、环保和价廉方向发展，肥料产品向营养、土壤改良和抗逆等多功能发展；以农业需求为导向，提升特肥产品与生产需求的匹配度。
陈清
中国农业大学教授
2024年4月8日，农业农村部最新农情调度显示，目前，西南冬小麦正在灌浆，长江中下游冬小麦开始抽穗，北方冬小麦大部分正在拔节，陆续进入田间管理关键期。各地因地因苗开展精准精细管理。截至目前，全国已春播粮食7.6%，早稻育秧过八成，进展顺利。
早稻育秧过八成
冬小麦进入田管关键期
数字
2024年4月16日，中国农药工业协会经形式审查并组织专家综合审定和网上公示，34个产品符合《绿色高质量农药产品评价规范》团体标准要求并进入“2024年第一批绿色高质量农药产品名单”。名单中各生产/经营单位应按照承诺和标准要求认真做好工作，积极推广绿色高质量农药产品，发挥产品的高端引领作用和优秀企业的示范带头作用，助力农业绿色高质量发展。
34个产品进入2024年第一批绿色高质量农药产品名单
苯唑草酮、氟啶虫酰胺等
2012年至2023年，中央财政累计安排农机购置与应用补贴2500多亿元，支持农民购置使用先进适用农业机械，开展农机研发制造推广应用一体化试点，推动我国农业机械化加快向全程全面、高质高效、智能绿色方向发展。
2024年度购机补贴资金正陆续下达。今年，将有2300多万台（套）农机装备投入春耕春管。
2300万台（套）农机装备投入春耕春管
今年我国将有超
全国农技中心组织有关省级植保机构和科研教学单位专家会商分析，预计2024年全国小麦主要病虫害总体偏重发生，发生面积8.9亿亩次，其中病害发生5.2亿亩次，虫害发生3.7亿亩次。中后期发生面积约占全年发生面积的85%。赤霉病在长江中下游、江淮和黄淮南部麦区偏重流行。
8.9亿亩次
小麦病虫害偏重发生，预计发生面积
视界
行业·
交流，合作——
紧抓市场新变化
2024年4月26- 27日，《农资与市场》2024 CIS特种肥料大会在三亚顺利召开，为特肥行业奉上一场交流与合作的盛会。
2024年4月22日拜耳根域守护品牌发布会，采取在玻璃温室蔬菜大棚中参观开会的模式，在展会地点上进行了创新。
2024年4月9日，蓬勃生物原创产品高端客户品鉴会的线上直播吸引超万人次观看。
面对不断变化的市场，交流合作、信息互通显得尤为重要。展会为农资人学习行业知识提供途径，为行业发展明确方向。
创新，多元——
办展模式新走向
除去传统厅展开会模式，近年来，企业办展模式也有了更多的创新与进步，线上、线下不同模式融合发展，各有优势，将会议价值发挥到最大，也为农资人提供多方便利。
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
海南作为我国热带农业的重要基地，光温充足，作物种类繁多，物种资源十分丰富。这样的自然条件使得海南成为发展热带特色生态高效农业的黄金宝地。
海南的农产品也在市场上具有巨大的销售潜力。据不完全统计，仅2022年，海南瓜果和蔬菜就占据了北京新发地农产品批发市场交易量的9.3%和3.6%。
近年来，随着农业技术的不断进步和农民对高品质农产品需求的增加，特肥在海南农业生产中发挥着越来越重要的作用。
海南特肥市场的蓬勃发展，不仅为种植者带来了丰厚的经济效益，也为农资经销商和生产厂家提供了广阔的市场空间。与此同时，海南特肥市场也逐渐呈现出其独有的特点和趋势。
策划/本刊编辑部 执行/胡晶晶 孟莹 张小茜
“主战场”
特肥成为市场增量
海南：
海南：
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
国家统计局数据显示，受农业产业结构调整的影响，2004-2018年，海南粮食种植面积与产量整体呈波动下降趋势，种植业逐渐向蔬菜、水果等经济作物转移。2019-2022年，海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显，播种面积由408.98万亩增至409.5万亩，4年间增量不到1万亩；产量由144.96万吨波动增至146.6万吨，4年间增量约1.64万吨。
同时，国家统计局数据显示，2023年海南粮食播种面积410.4万亩、粮食单位面积产量716.51斤/亩、粮食总产量147.0万吨，较2022年实现面积、单产、总产“三增长”。
海南拥有中国独一无二的热带气候资源，能够满足大量农作物冬春季节生长，适宜种植的农作物品种也广泛多样。
2023年海南国民经济和社会发展统计公报数据显示，2023年海南全省农林牧渔业总产值2410.33亿元，比上年增长4.9%，占全省GDP的31.92%；其中，种植业产值1354.34亿元，比上年增长3.4%，占全省GDP的17.94%。
因此，农业不仅是海南经济的基础，也是高质量推进自贸港建设的重要支撑。
已是全国“果盘子”“菜篮子”，海南农业还有何潜力？种植结构的不断调整与改变、老品种的不断升级、差异化新品种种植规模的不断扩大，又将给这个市场带来哪些新生机？
粮食面积和产量趋稳态势明显
特肥成为市场增量“主战场”
已是全国“果盘子”“菜篮子”，
海南农业还有何潜力？
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
粮食作物是海南种植业中面积最大、分布最广、产值最高的。澄迈县、乐东县、文昌市、临高县、海口市、儋州市、东方市、万宁市、琼海市、定安县、屯昌县等粮食种植面积均超过了15万亩，其中澄迈县粮食种植面积最大，达到56.5万亩（其中，早稻21.67万亩，双季晚稻24.98万亩）。
海南粮食种植面积与产量整体以稻谷为主，其他还有玉米、大豆、番薯等。以2022年数据为例，稻谷种植面积343.04万亩，占全省粮食总面积的83.76%；稻谷产量127.91万吨，占全省粮食总产量的 87.26%。
海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显主要得益于：在政策支持方面，海南印发了《海南关于严格管控耕地“非粮化”稳定粮食生产的十条措施》，落实耕地地力保护补贴、实际种粮农民一次性补贴等各类补贴，切实激发农户的种粮热情。在生产技术方面，建立了水稻产业技术体系，逐步打通了农业科技的最后一公里。在提高组织化程度方面，一手抓提升社会化服务水平，打造田间综合服务站，为农民提供“耕、种、管、收”全方位服务；一手抓农业机械能力建设，引进先进的小农机装备，提升农机手服务作业水平。
海南规模种植的蔬菜有120多个品种，是中国最大的反季节蔬菜种植基地。反季节生长，正是海南蔬菜、瓜菜的“强项”。
20多年来，海南蔬菜播种面积和产量一直保持增长的趋势。海南蔬菜种植面积常年位列全国第21位，产量常年位列全国第24位—产量规模在全国位次落后种植面积规模3位，意味着单位面积产量与全国平均水平有一定的差距，同时也还有较大的提升空间。
《海南统计年鉴2023》数据显示：2022年，海南蔬菜播种面积401.71万亩，单产3014.27斤/亩，产量605.43万吨；瓜菜播种面积70.26万亩，单产3014.27斤/亩，产量605.43万吨。主要种植品种有椒类、豇豆、四季豆、茄子、冬瓜、黄瓜等。
区域分布来说，乐东县是蔬菜、瓜菜播种面积最大的区域，播种面积分别为48.46万亩，18.65万亩。此外，澄迈县、海口市、文昌市蔬菜播种面积也非常大，分别为45.62万亩、41.21万亩、31.14万亩；东方市、陵水县瓜菜播种面积也超过了10万亩，分别是17.64万亩、10.31万亩。
然而，海南的反季节蔬菜种植业也面临着一些挑战。由于种植者变多，供过于求，市场竞争激烈，种植户需要不断提高产品质量和品种，以吸引更多的消费者。海南高温高湿，蔬菜、瓜菜类作物生长周期短，尤其是瓜菜类，一般为75-90天，要在这么短的时间内达到生产目标，就需要能够提高产量和品质且见效快的农资产品，特肥产品已经是农户必选项。
另外，海南农资市场赊销严重，风险很大，农产品一旦出现滞销，农资市场就很艰难。2024年春节前后内地两次大雪降温，高速封路，海南瓜菜运不出去。农民收益不好，自然在农资上的投入相对来说会减少一些。现在很多经销商都开始转向现金销售的方式来避免赊销。
蔬菜、瓜菜播种面积稳步增长
海南热带水果资源丰富，一直被视为特色高效农业产业，一端连着“民生”，一端连着“三农”，对促进区域经济发展及农民增收均发挥了积极作用。
海南光热资源充足，降水充沛，十分适宜热带水果生长。凭借自身农业资源优势，海南不断做大做强热带水果产业，素有全国“果盘子”之称。
海南农业农村厅信息显示，海南拥有29科53属400余个品种的水果，主产水果有香蕉、芒果、菠萝、荔枝、柑橘、莲雾、龙眼、哈密瓜、甜瓜。
2010年以来，海南果园面积受农业产业结构调整的影响，整体呈先降后增趋势，整体水果产量随果园面积同步变化。《海南统计年鉴2023》数据显示：2022年水果年末种植面积约306.87万亩，当年新增面积约31.16万亩，收获面积约256.10万亩，总产量约387.95万吨；果用瓜播种面积68.76万亩，总产量约175.62万吨。
2023年海南水果（包含果用瓜）收获面积约337.61万亩，总产量约592.69万吨，分别比上年同期增加3.4%、5.2%。
特色水果更加多元化
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
与海南橡胶相反，海南槟榔近几年可以用蓬勃发展来形容，也成了市场关注度最高的作物。
2018年之后，海南槟榔种植面积及产量逐年增加，2022年种植面积升高至272.48万亩，各市、直辖县、自治县均有分布，琼海市、琼中县、屯昌县、乐东县、万宁市、定安县、海口市、保亭县等均超过了15万亩，其中琼海市种植面积最大，达到37.57万亩。
我们在海南走访市场，与经销商交流时发现，几乎所有人都会提及槟榔。其主要原因就是槟榔价格高、收益高、农户舍得投入，对于能解决问题的新产品、新技术都会勇于尝试。
由于槟榔种植面积扩大，病虫害发生十分严重，农户也普遍反映槟榔管理越来越难，既要做好介壳虫、红脉穗螟虫、椰心叶甲、红棕象甲等虫害的防治，又要做好根腐病、炭疽、条纹叶斑病、穗枯病等病害的防治，同时还要做好营养管理进行定期施肥。譬如4月下旬—5月中旬是海南槟榔的第二花序时间，此次花发育较好，产量高。为了保证槟榔产量，3月就要开始用花前肥，保证开花质量，较少落花落果。
另外，槟榔黄化等问题很大一部分原因是根系不好，有机肥、微生物菌剂等有助于养根护根的产品在槟榔种植区有很大的潜力。
海南每一年的作物都在不断地迭代，农业可开发潜力非常大。但是一些作物的种植者增多造成市场供过于求，像一些反季节蔬菜瓜果，北方大棚也可以实现种植，所以海南想要长久发展，还是要聚焦一些特有的品种。譬如，槟榔种植面积恢复了，成为最火的作物，其特定的痛点难点病害需要特肥才能解决，特肥市场就随之扩大。再譬如，比较火的哈密瓜一季施肥25次（一年2-3季）；面积正在扩大的百香果（今年预估10万亩左右），种植周期是300天，施肥量是哈密瓜的2倍。
从近几年扩种较多的水果品种看，2023年菠萝、芒果、荔枝、龙眼、莲雾的全年收获面积和产量与上一年同期相比均呈现增长趋势。
从分布区域来看，乐东县、三亚市、东方市、海口市、澄迈县等地是水果种植面积排在前几名的区域。2022年年末芒果种植面积最大的是三亚37.30万亩，其次是乐东县27.53万亩，东方市22.86万亩；香蕉种植面积最大的是澄迈县14.44万亩，其次是昌江县8.97万亩，乐东县6.13万亩；龙眼种植面积最大的是乐东县6.23万亩，占龙眼种植总面积的42.65%；菠萝种植面积最大的是万宁市4.99万亩，其次是琼海市4.66万亩……
热带“果篮子”还涌现了很多新奇优特品种，譬如手指柠檬、冰淇淋果、燕窝果、榴莲、黄晶果等高附加值热带珍稀水果。现在，“热带水果之王”榴莲已在海南规模种植，如果第一批榴莲取得好效益，榴莲种植会迎来“井喷”。
而这些高附加值水果，是新产品、新技术重点推广的目标作物，是海南农业市场最受关注的作物，也是海南经销商重点聚焦的作物，更是农资企业入局海南市场的首选。譬如海南哈密瓜可以实现一年两茬或三茬，这样的作物特点不仅让种植者在短时间内收益增加，还成倍地扩大了当地肥料、农药等农资的需求量，快速拉动了当地农资发展。
值得注意的是，近几年海南省热带作物面积也在逐年增加，主要品类包括橡胶、椰子、槟榔、胡椒等。
由于近年来国内外需求放缓，天然橡胶供应过剩等因素影响，海南天然橡胶价格持续走低。年轻人不愿意从事割胶工作，胶园弃割现象日趋严重。另外，海南天然橡胶产业发展还面临老龄低产胶园占比偏高的问题。
为加快推进低产低质胶园更新换代，促进天然橡胶生产稳定发展，2022年起中央财政支持开展天然橡胶良种良法补助，通过财政补助奖励支持，推进胶园更新升级，加快良种推广，保障国家天然橡胶可持续生产能力。
2022年起，海南开始实施天然橡胶良种良法补助政策，中央和省级补助资金标准合计达2000元/亩，起到了一定的提振作用。2022年海南橡胶年末种植面积接近777.89万亩，虽然这与2015年813.09万亩相差了35.20万亩，但也比2021年增加了8.97万亩。
槟榔成为最受关注的热带作物
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
新形势之下，海南农药市场竞争将更加激烈。海南诺泽农农业发展有限公司刘华表示，大批经销商在短时间内涌入海南市场，导致海南的农资经销市场混乱，内卷严重。价格竞争、电商冲击、赊销严重都是如今海南农资市场发展的难点与痛点。
另外，随着海南的政策放开，经销商大幅增加，但是更大的利润正在下行到零售店。例如海南佛罗镇，得益于当地蓬勃发展的哈密瓜种植产业，仅一个镇上就有120多家农资零售店，可以说是全国农资零售最集中的地方之一。
“海南农药政策放开之后，竞价者多，价格竞争激烈。”海南得福农业有限公司董事长林道福表示，另外，因价格逐渐透明化，海南农药受到的网络冲击也较大。
由于直播、短视频的影响力日益增大，所以越来越多的经销商开始启动这种推广模式。海南正业生物科技股份有限公司庄礼珂表示，在未来，“线上直播+线下实体店”的营销模式有可能成为主流发展方向。
竞争更加激烈是事实，但海南农药市场也有新的机会。
譬如海南地处热带，病虫害的发生一直以来都非常复杂。海南种植结构的变化，给农资市场带来了新机会。海南植保站高级农艺师李涛表示，种植结构的变化使海南病虫害面临一些新情况：一是新的作物会带来新的病虫害；二是海南一些原始的病虫害抗性呈逐步增加的趋势，特别是一些小虫，譬如蓟马、粉虱等。这导致在病虫害防治上面临的压力越来越大，但同时也给农资市场带来了新机会，谁能解决这些新问题，谁就能占据市场优势。
再譬如精草胺磷和精草甘磷的时代已经到来。林道福表示，从百草枯到草铵膦，再到精草铵磷和精草甘磷，从各种层面来说，对农民都是好事，它价格亲民，使用成本低，精草铵膦的销量绝对会超过草铵膦。这也是农药经营者必须要抓住的机会。
海南：
据国家统计局数据，海南农药使用量从2013年开始就一直处于减少的趋势。2022年减少到了1.76万吨，比2013年减少了2.59万吨。减少的农药使用量，比现在的总使用量还要多。
《海南统计年鉴2023》数据显示，2022年只有琼海市、三亚市、乐东县农药使用量超过2000吨，澄迈县、陵水县、海口市农药使用量均在1000-2000吨。
2023年10月1日之前，海南全省有8家农药批发企业，1638家农药零售经营企业，298家限制农药经营企业。自农药经营许可证相关政策放开之后，市场将迎来进一步的松绑，农药经销商数量预计会有相当可观的增加量。就三亚而言，政策放开前后，农药经销商由180家左右增加到310多家。
特肥成为市场增量“主战场”
农资市场大洗牌，
特肥成为必选项
海南一年四季都能进行农业生产，农资产品的消费持续旺盛，农资市场蕴含巨大商机。
但当下，海南农资市场正经历着一场大洗牌。
传统农药和化肥的使用量持续减少，市场竞争也日益激烈，利润空间被不断压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。这种背景下，特肥成为农资市场的新宠，成为农资经销商和企业的必选项。
竞价者多，农药市场内卷严重
特别策划
特别策划
农资与市场官方号
国家统计局数据显示，农用化肥施用量从2017年开始下降，2022年农用化肥折纯量减少到了38.64万吨，减少了12.72万吨。农用氮肥、磷肥、钾肥、复合肥施用折纯量均有不同程度的降低，2022年比2017年分别降低了5.37万吨、0.82万吨、1.86万吨、4.66万吨。
从区域来看，2022年琼海市、乐东县、澄迈县化肥实物使用量超过了10万吨，是海南肥料使用量较大的三个区域。
海南可耕地面积大概1400 多万亩，复合肥总体量在30万-40万吨。海南单一作物面积小，经作多样，再加上各种费用以及各经销层级溢价比其他地方高，所以，在海南高价肥料产品一直都有市场。目前，做得最好的两家芭田、挪威雅苒合计占10万-12万吨，新洋丰有4万吨左右的销量，其他过万吨肥料企业有拉多美、凯米瑞、嘉美好、史丹利等。
海南恩卓农业科技有限公司总经理方辉介绍，恩卓农业主要代理狮马、恩泰克、欧化等进口肥料，受前两年市场影响，现在也转型做国内肥料产品（广东嘉美好）和特肥产品（芳甸、大井、比奥农科等）。
海南裕丰源生产资料有限公司总经理陈伟智介绍，裕丰源现在主推广东嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企业的肥料产品，以传统的渠道模式为主，产品结构以偏高端的复合肥为主，在经作区的影响力比较大，基本是合作多年的老客户，另外渠道保护得好，客户黏性也强。
但目前海南市场复合肥经营者多，门槛低，竞争激烈，利润被压缩。利润降低就会倒逼企业走向利润更高的特肥，这也就是近几年非常明显的趋势—大肥功能化，或者说是大肥特肥化。
为了应对市场竞争，陈伟智配合厂家推广多款新产品，用新产品替代老产品，持续保持竞争力。在推广宣传上，加大力度，产品示范有效果就马上宣传，加强客户的信心。做好自己擅长的领域，把大肥的市场占有率稳固，并逐步向功能性产品、特肥产品发展。
高价肥料产品引领市场
海南几乎所有主要农产品产量都在增长。那么，如何在农药、肥料使用量都减少的情况下，达到增产目的呢？答案就是加入特肥。
海南特肥市场发展还是比较早的，但海南市场其实很小，远不及广西、云南。
海南市场的特点就是经作多样但规模小，种植户对特肥的接受程度还是比较高的，特别是效果好的产品。
海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉表示，水溶肥、叶面肥、生物刺激素等都被囊括进特肥，保守估计海南特肥市场规模有50亿元左右，甚至有可能达到100亿元。
因此，特肥在海南有着很大的发展空间。
作物高产量、高品质，需特肥加持
特肥在海南发展起来，主要得益于海南有着特定的作物优势，以前是反季节蔬菜，现在是热带水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴莲、百香果等。
“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回报，农户才会愿意投入更多，形成正向循环。”海南绿生农资有限公司副总经理庄福文表示，海南气候高温高湿，作物生长周期短，尤其是瓜类，需要短时间内（一般75-90天），提升产量，提高品质，见效快，所以就会去选择特肥。云南、广西特肥也做得好，他们有自己的需求市场，而海南市场一是得益于作物，二是作物生长周期短。
特肥在作物上的应用效果表现比较好，哈密瓜、芒果、百香果、菠萝等作物要保持高产量、高品质都离不开特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸钾+氨基酸，菠萝使用微生物菌剂等等，都已经成了种植户已经习惯的用法。
利润、需求驱动，特肥成为必选项
种植端新问题需特肥解决
近几年特肥产品同质化越来越严重，导致增长缺乏动力。因此，近两年特肥产品开始从作物的需求着手，解决作物黄化、生根等问题，效果不错。
围绕市场需求的方向是对的。就如海南嘉禾兄弟农业有限公司总经理钟兴来所说：“如果我们卖的东西不能解决客户的需求，客户就不会买单。”
“老办法已经解决不了新问题了。”刘华表示，种植端很多问题大肥和农药已经解决不了了。譬如菠萝根腐病，唯一的办法就是农药和微生物菌剂结合，培养土壤有益菌，才能彻底解决。再譬如哈密瓜病毒病，用传统的办法治不好，但是前期可以预防，用特肥才能预防。土传病害现在在海南的发生率越来越高，传统农药根治不了，目前主要解决方案就是用特肥调理土壤酸碱度 ，提高有机质含量。另外，海南不会出现冻害，但是会出现低温，农药肥料也解决不了低温这种抗逆问题，必须有特肥参与。
庄福文也表示，海南长期存在土壤调理问题、线虫病、哈密瓜萎蔫问题和土壤根系问题，且海南气候高温高湿，作物生长周期短，需要产量大、高品质、见效快的产品，这些一直存在的市场需求，也不断推动海南特肥市场越来越火热。
利润驱动向着特肥发展
传统农药和化肥的利润空间不断被压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。特肥的兴起正是迎合了这种市场需求。
特肥的利润相对更高一些，所以现在很多企业专门成立了特肥部。未来，农资企业、经销商会越来越向特肥倾斜。很多企业都在加大特肥产品的研发和推广力度，以期在市场竞争中占据更有利的位置。
刘华介绍，以前很多企业都农药为主，因为传统农资利润在压缩，后来才慢慢开始转向特肥，包括很多农资批发商、经销商，也开始转向特肥。
林道福也表示，特肥价格不透明，不方便在网上购买，受到网络的冲击较小。所以，特肥是经销商一定要抓住的商机。
“利润才是支撑一个企业走下去的关键因素。”庄礼珂也表示，近几年越来越多的农药企业由于利润率的问题，开始逐渐布局利润更高的特肥行业。
现下，特肥已经成了海南经营者的必选项，企业必须通过特肥来拉高企业的利润
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海南：
海南面积小，种植的面积也就集中在沿海地区，所以竞争异常激烈。
现在，海南的农资竞争开始向着特肥发力。
这几年，特肥在海南越来越火。由于大量元素产品竞争非常激烈，种植户使用很普遍，部分企业、渠道商已经把这类产品划归为基础肥（和复合肥类似）。另外，这几年，全水溶复合肥在重塑大量元素水溶肥市场。刘华介绍，从价格来讲，种植户也更愿意接受全水溶，因为两者效果差别不大，但全水溶的价格更实惠一些。
特肥成为市场增量“主战场”
特肥的春天
才刚刚开始
很多人说海南特肥市场已经饱和了。
刘华认为，大量元素水溶肥的市场确实已经十分饱和了。但实际上，海南还有很多的特肥应用场景，只是大家还没有关注到。
海南特肥的春天才刚刚开始，特肥企业发展机会更多。
庄福文也表示，从长期来讲，肥料在朝着利用率更高的方面去发展，从单体肥、复合肥，到现在特肥、全水溶性的肥料，特肥的发展空间比传统的复合肥更大。
竞争开始向着特肥发力
目前的海南水溶肥市场，以色列海法、以色列化工、康朴、红牛、易普润等品牌的市场占有率比较高。苏贝尔、芳甸等国内企业的水溶肥销量也都比较大。
另外，海南做得比较好的还有大量元素（磷酸二氢钾）、腐植酸、海藻类、鱼蛋白等品类，销量在稳步上升。譬如，磷酸二氢钾在海南3月初的批发价9500元/吨，主要用于滴灌，随着用途的增加，在海南的销量也越来越多；鱼蛋白一直都在利用，主要用于修复伤口，改善作物在高温下的生长状态。
对于新品类，种植户也在逐步接受中。譬如，微生物菌剂在海南的市场机会非常大。林道福表示，近两年海南特肥市场最明显的变化就是，可以明显感觉到微生物菌剂时代已经到来。微生物菌剂在作物上的应用效果表现比较好，如槟榔，是长期作物，在海南占据较大市场，种植面积大，而且没办法翻地，这就要用到微生物菌剂来对土壤进行改良。牛楠辉也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了简单的羊粪鸡粪之外，剩下可以说都附加了一些菌的概念。
就品牌来说，目前海南的特肥品牌还是非常多的。早期的时候，海南进口品牌较多，有先入为主的观念，经销商、农户都认为进口品牌比国内品牌好。但是同时，海南特肥市场也有很多“假洋鬼子”，他们也经常受到假冒伪劣产品的伤害。
现在，很多国产品牌也慢慢做起来了。但是国产品牌的价格竞争压力很大。特肥这种功能性的产品往往需要投入很大的人力、物力、财力宣传推广。现在整个市场竞争很激烈，投入空间被压缩，很多人忽略了前期的宣传投入，一味地以价格竞争来获取更大的销量，这是不可取的做法。良性的发展应该是去探索一些投入产出比高的特肥产品，而不是低投入，以价格竞争获取高回报。
目前整体上，海南特肥市场呈现出一片欣欣向荣的场景。
但就如海南粤海农资有限公司总经理李林根所说，市场的增长是一个此消彼长的过程，当大家都去做特肥了，大肥市场可能就有新的吸引点，但在大家都做大肥的时候，特肥市场也会迎来新的机遇，往复循环，此消彼长。
海南特肥的竞争才刚刚开始，海南特肥这个池子一定会越来越大。但是我们可以预见，未来海南特肥市场的竞争肯定会越来越激烈，增量会越来越难，价格利润率也会越来越低。钟兴来认为，要回归理性，不要盲目跟风，做好自己的优势，把服务做到位，不要陷入价格竞争的怪圈。
经过近十年的特肥市场教育，特肥外企以及国内企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。
那么，海南特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？
充分扩大应用场景是提高销量的关键。
想要增加特肥产品的销量，就要不断地挖掘特肥的使用场景，只要搞明白使用场景了，提高特肥销量就不是什么难事。
“特肥产品要有销量的话，就必须发掘它的使用机会。把它的使用机会充分延展，应用场景充分扩大，特肥的销量自然就大了。”刘华表示，很多特肥产品，包括一些传统产品，在海南的应用场景都还没有发掘完。譬如磷酸二氢钾，很多人只是把它拿来做增甜转色，实际上它还有很多功能，高倍数的磷酸二氢钾使用还可以控旺，正常倍数也可以使藤蔓类作物的茎秆增粗。另外，海南一些特色作物，譬如槟榔花穗灰枯病，解决这一问题，也离不开磷酸二氢钾。
也就是说，充分扩大特肥产品的应用场景是提高销量的有效途径。发掘更多使用机会、展示产品多功能性、提供个性化解决方案等方式，都可以吸引更多消费者，提高产品附加值和竞争力，扩大市场份额和影响力，从而实现特肥产品的持续发展。
如何让特肥增量走起来
做好定位，做准作物研判很重要
市场不断变化，我们也要相应地跟着变化，寻找新的定位走向，找准合理的价值分配，才不至于在激烈的竞争中败下阵来。
庄礼珂表示，特肥最重要的还是定位，要把价值分配好，只要定位好了，卖好特肥就不是个问题。海南农资市场难就难在没有一个好的战略定位。想要做好特肥，需要有战略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相应的品牌效应，才能有更好的发展。
“进入特肥市场需要警惕的是现在大的经济环境会对经济作物价格有影响，而特肥就是卖给能赚钱的经济作物，因此做特肥最重要的是对于当年作物市场的研判。”牛楠辉解释道，比如今年哈密瓜不挣钱，尽量不要进到这个市场，因为特肥的营销成本很高。因此，特肥厂家想要进入海南市场，首先要定位好要聚焦哪几个作物，然后去找在这几个作物上服务性比较强的服务商，切入市场。
“定位很重要，农资是一个很复杂的圈子，选品、聚焦作物、人员、服务都要精准。”钟兴来也认为，一定要聚焦某一作物某一节点，着重解决某一痛点，找准自己的定位。目前嘉禾兄弟在品类上聚焦海藻和微生物菌剂，且在这两类产品选择中更倾向于选择门槛更高、市场更稳定的产品来做。下一步，他们将以功能性特肥和生物刺激素两个品类为主要方向，针对作物痛点，聚焦作物解决方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、槟榔、莲雾、榴莲等作物聚焦努力。
李林根认为，想要构建整个新型肥料的服务体系，就一定不能有纯粹的产品销售思维，要充分与作物的生长节点、农户的种植痛点联动。
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从服务做起，做大做强特肥
服务不仅是提升品牌形象和口碑的关键，更是确保产品能够真正被市场接受并持续发展的基础。特肥行业想要做大做强，做好服务是必不可少的。
去年开始做特肥的陈伟智表示，特肥和农药一样，推广、试验示范、技术服务都很重要。做好特肥市场必须同时满足真真正正的好产品、有实实在在的效果、踏踏实实做服务这三点，才能把自己的口碑做起来。
以服务为主的经营模式在特肥行业中具有显著的优势。林道福在介绍自身的优势时表示，得福农业这么多年直接面对种植户，已经摸索、建立起了得心应手的经营模式—以服务为主，只要在这个赛道上做精做好，就能走得长远，把每一位农户都服务到位，是我们对农业一直以来的情怀。
海南强晟农业开发有限公司项磊也表示，他们的优势就是服务，聚焦作物痛点，以功能性产品为主，做深度推广服务。另外，在不断变化的市场中，经销商要明确自己的定位和优势，专注于做好自己的品牌和服务，不断提升自身的专业能力和服务水平，才能在变化的市场中站稳脚跟。
双边团队时代，拼的是团队间的咬合度
品牌要想在市场中取得成功，比的不仅仅是产品本身的质量和创新，更在于企业与经销商之间的紧密合作。
“一个品牌在当地市场能不能卖好，关键是双方的合作。”牛楠辉强调，肥料市场从计划经济的资质体量时代，到市场经济的产品资源时代，再过渡到团队资源时代，现在是双边团队时代。例如，农资人经常会遇到一种现象：一个品牌，业务人员一直操作得很好，但突然量下来了，找了各种原因，排除竞争之外，结果发现是双方合作不太和谐了。所以说，现在是一个双边团队时代，也是团队咬合时代，互相拼的是咬合度，没有团队的，原则上是尽量不合作。
在双边团队时代，企业和经销商都需要意识到，团队之间的合作不再是单向的，而是双向的、相互的。双方团队都需要具备开放的心态，愿意去了解、接纳并适应对方的工作方式、企业文化和价值观。只有这样，才能确保双方团队能够真正咬合在一起，形成强大的合力，推动品牌在市场中取得成功。
总而言之，海南特肥的春天才刚刚开始。
我们一定要回归理性，发挥自己的优势。一方面要在产品、技术、功能、应用上挖掘特肥的深度，充分扩大应用场景，做好定位；另一方面又要从市场、作物上去拓展特肥的宽度，把服务做到位。
只有不断地向正确的方向前进，才能不断地满足市场需求，赢得竞争优势，实现特肥的刚需化和规模上量，共同把海南特肥市场这块蛋糕做大做强。
Focus on trends
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从少到多，从萌芽到百花齐放，水溶肥走过了推广到普及的历程，也实现了价格的平民化，昔日“王谢堂前燕”已经飞入“寻常百姓家”。
随着行业的快速发展，水溶肥已经由软性需求转变为刚性需求，水溶肥的发展格局变了，企业的竞争策略也发生了变化。
2023年，水溶肥的产量为180万吨，和2022年相比增长速度为4%，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减少。
在“特肥大肥化”的趋势下，水溶肥好像变得越来越普通。如何重塑水溶肥的竞争力，从而实现产品的差异化和价值化？
文/赵丹
水溶肥：
从特字入手，重塑竞争力
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繁荣之下有“暗流涌动”
和企业、经销商聊天，普遍态度都是盛赞水溶肥速溶、水溶性好、易吸收、肥效快、施用便捷、促增产、降低投入成本等特性。
的确，从2010年进口水溶肥进入规模化应用之后，这种经过水溶解或者稀释、叶面喷施、无土栽培、浸种蘸根、滴喷灌等用途的液体或固体肥料就开始走向繁荣。
产品备案数量增加
我国水溶肥按作用功效可以分为营养类水溶肥和功能类水溶肥。
营养类水溶肥主要是由大量元素水溶肥、中量元素水溶肥和微量元素水溶肥中的一种或者一种以上配制（这类产品目前一般大都只需要备案即可）。
大、中、微量元素水溶肥料产品备案数量和去年同期相比增加了不少。
而功能类水溶肥，就是特指具有某项特殊效用的水溶肥。据农业农村部种植业管理司数据，截至2024年3月13日含腐植酸类水溶肥登记数量3358个，含氨基酸水溶肥料的等级数量为3174个。
在所有登记的水溶肥中，又以水剂形态为主，其次是粉剂、颗粒剂（片状颗粒、柱形颗粒）。
市场规模在攀升
随着劳动力成本增加，环保意识增强，水肥一体化技术的发展，相关登记制度的简化和完善，大型农场的不断增加，水溶肥的需求也逐渐增长，相应的市场规模也在不断攀升。
种植户及经销商对水溶肥类产品的认知度及接受度也在逐步提高。有些经销商仓库里几乎全是水溶肥产品。
在很多经作种植发达的区域，水肥一体化是基本操作，甚至即便是没有水肥一体化设施，种植者也喜欢施用水溶肥。所谓，越接近收益的阶段越舍得投入。
企业纷纷涌入水溶肥市场
天眼查数据显示，水溶肥相关企业有13758家。
但是，繁荣之下，我们也要看到行业的暗流涌动。
譬如，水溶肥行业正处于无序竞争状态，没有明显的头部企业，也没有第一品牌。
许多大肥厂家纷纷将目光投向水溶肥领域，将水溶肥作为平衡大肥利润的产品系列。大肥企业拥有成熟的分销渠道，尤其是资源型企业，同时拥有一定的成本优势，使其在水溶肥领域异军突起。但是，水溶肥与大肥不同，需要一定的使用技术及大量的田间推广工作，加之农户对品牌的固有认知，导致许多大肥企业并未如预想中形成压倒性优势。
农药制剂企业期望通过水溶肥寻求破局。今年，农药“一证一品”政策落地已成定局，农药产品数量将会急剧减少，许多制剂型企业将目光放到水溶肥或叶面肥市场，寻求新的出路。
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进口品牌逐步国产化
2020-2023年，水溶肥产品的进出口业务受到极大影响，一些进口品牌甚至出现严重缺货、有价无市的局面。相关人士指出，进口水溶肥受到影响的原因，不仅仅来自贸易风险，还有中国企业产品及自信心的提升。就进口水溶肥的销售而言，花卉、园艺渠道相对稳定，销量也相对固定；而农资分销渠道的影响较大。
不仅为了产能，还为了更贴近中国消费者，部分外企已经开始本土化，采取投资建厂 、同中国企业合作共建品牌、贴牌生产等来应对贸易风险带来的供应量减少。
目前，一些区域尤其是高经济价值作物区，进口品牌影响力依然存在。高端水溶肥中仍以进口水溶肥为主。
增长速度在放缓
虽然水溶肥的登记、备案数量都在增加，但是从相关单位给出的2022—2023年我国主要特种肥料产量及同比增长率中我们可以看出，水溶性肥料在市场竞争中好像已经不占优势。
据中化信数据，进出口方面，2023年进口水溶肥料继续受到国产水溶肥料的冲击，进口水溶肥料呈现稳中略降的态势，水溶肥料进口量为9万吨，出口量稳定在5万吨左右。
国产方面，2023年水溶肥料生产保持着4%的增长速度，产量为180万吨，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减小。主要原因在于：水溶肥料整体的价位偏高，在“特肥大肥化”的趋势下，竞争力略显不足；水溶肥料有特定的消费场景，如西北等缺水区域和具备水溶肥一体化设施的区域；我国水溶肥料施用中，90%为经济作物，水溶肥的功能靶标性又不够强。
原料价格逐步透明
近几年，水溶肥原料价格越来越透明，尤其是近两年来原料价格大幅波动，导致经销商对水溶肥产品价格敏感度越来越高，对原料价格的关注度也越来越高，加之一些小微企业无序竞争，导致水溶肥行业竞争压力越来越大，行业内卷严重。未来只有有自己特色或技术壁垒的水溶肥生产商才能够在日益激烈的市场竞争中存活下来。
河北萌帮市场部经理胡珊珊认为，近年来，随着大肥企业、农化企业等纷纷加入，“特肥大肥化”与“大肥特肥化”趋势日益突出，水溶肥市场竞争日趋激烈，倒逼企业寻求新的突破，或是新产品新技术开发，或是技术服务团队打造，或是线上线下结合。未来，市场整合不可避免，企业间的合并、收购已然开始，中小企业的生存空间将进一步压缩。
行业和企业的“温差”
一边是行业的不温不火，一边是企业的热火朝天。
在行业的宏观数据和企业的微观感受之间，存在着明显的“温差”。
在中国进行水溶肥业务的外国公司主要有挪威雅苒、德国康朴、智利SQM、美国施可得、以色列海法、以色列化工集团等。
国内企业专业做水溶肥的公司，不仅有河北萌帮、上海芳甸、上海永通等企业珠玉在前，还有瑞丰生态等企业璞玉在后，据悉，瑞丰生态的水溶肥设计产能预计今年将达到39万吨。
而一众大企业更是显示出了自己的实力和能力：云图控股是水溶肥国际标准主起草单位和行业标准的制定者，凭借自己的原料、技术、品牌、渠道优势在增效产品方面大放异彩；深圳芭田连续推出矿物质水溶肥、海洋系列水溶肥、芭田鱼蛋白系列大量元素水溶肥等水溶肥料产品，在推动好肥功能化、服务价值化方面有自己的建树；鄂中生态依托水溶肥原料（工业级磷酸一铵、磷酸二氢钾）优势，生产水溶性肥料……
企业都很看好水溶肥市场的消费能力。新型农业经营主体的发展被企业一致认为是推动水肥一体化技术发展的重要推手。
很多企业都在和大平台商们一起寻找好的推广模式及寻找让产品上量的逻辑。
2023年7月27日，辉隆股份与雅苒签署战略合作，双方将在高端水溶肥、营养方案推广等方面深入合作。
如何重塑水溶肥的竞争力？
其实，我们在年初的时候，就提出了一个观点：做产品，要么往上走，满足更精准的需求，提供更有技术含量的产品；要么往下走，用自己的技术和资源优势，做极致性价比产品；待在中间，没有意义。
发挥原料优势
在水溶肥生产企业中，有一部分是掌握着优质原料的企业。譬如：云图控股、鄂中生态、海磷、好时吉等企业。他们可能会凭借在成本方面的优势，用规模取胜，提供极致性价比的产品。
云图控股复肥营销中心特肥营销公司副总经理黄华军表示，未来在水溶肥上的发展规划将遵循：利用自有水溶肥全球优质原料，参与制定水溶肥行业/国际标准，依托自主研发及国际国内合作，已拥有成熟的水溶肥增效核心技术体系；继颗粒水溶肥于2023年销售获得倍增的基础之上，2024年规划是在水溶肥粉剂和水溶肥液体全面发力，当前正在升级/新增粉剂、液体设备及产能，预计年度达到30万吨粉剂、20万吨液体产能；依据水溶肥和特肥战略，成立特肥营销公司，全面推动增效水溶肥特肥发展。
大肥化、大田化是方向
即便是经作上的水溶肥刚需犹在，但是大部分企业已经把目光投注大田。
湖北鄂中生态工程股份有限公司新产品研发部袁乐斌表示，近两年，我国水溶性肥料主要朝三个方向发展：第一，高含量大量元素水溶肥的水肥一体化；第二，颗粒水溶肥在丘陵山区、干旱少雨地区经济作物、大田作物的应用普遍化；第三，是液体水溶肥的功能化，一方面追求能适应现代设施农业轻简、高效施肥，另一方面结合国情适应特殊地区对水溶性肥料的特殊要求。液体水溶肥主要应用在高端经济作物，功能性要求比养分要求更多。
芭田股份品牌总监周嘉芸指出，在减量增效以及双减的大背景下，种植者对于肥料功能的多样化需求明显，以往多用于经济作物上的水溶肥，现在在大田作物领域也呈现出部分替代普通肥料的现象，出现了特肥大肥化、特肥大田化的趋势。
今年年初，比奥齐姆的颗粒水溶肥产品利丰田上市，也标志着比奥齐姆特肥产品的大肥化。比奥齐姆中国区技术部部长孔勇表示，特肥是解决实际生产中特殊需求的差异化产品。在应用端，特肥大肥化和大肥功能化是目前行业的趋势。
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高效化、专用化、功能化
更强调水溶肥的特殊效果和技术含量，是水溶肥企业的共同观点。
譬如，提高产品的增效功能，以及一些新的活性物质功能的挖掘：增加抗逆性和低于非生物因素的胁迫；调节和改善植物体内水分，促进营养物质的吸收、运转和使用；提高农产品的质量属性（如糖度、颜色）；提高土壤的理化性质等。
“特肥大肥化”趋势下，产品创新和技术升级将成为各大厂家争夺水溶肥市场份额的重要手段。芭田是推行“肥料+方法+设施”三位一体灌溉施肥新技术模式的企业，周嘉芸表示，2024年，芭田将持续创新产品和升级技术，为农户提供更多差异化的功能水溶肥产品。
胡珊珊介绍，萌帮将继续践行“研发领头，四条腿奔跑，驱动双轮战车，实现多维共赢”的发展战略。
瑞丰生态集团企划中心总监梁天文则表示，在水溶肥料未来的规划上，他们将从品类上不断丰富包含大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、有机水溶肥料等在内的新型水溶特肥的发展。
袁乐斌介绍，鄂中生态依托原料、技术优势开发叶面肥、功能型水溶肥；倾力打造大型大量元素水溶肥、颗粒水溶肥生产基地；加强与国内外功能性肥料增效研究单位技术合作，开发更多符合市场需要的高端功能型水溶肥产品。
业内很多专家则表示，肥料增效技术途径向复合化、高效化、专用化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展，更加重视学科交叉与融合、产品研发与产业化结合。肥料施用技术向机械化、水肥一体化等省力化、精准化方向综合发展。
中国农大教授陈清则认为，新型液体肥料原料来源可以更广阔。陈清教授提出两个观点：功能性液体肥，通过工艺的筛选将生物刺激素应用到功能性液体肥；套餐施肥方案，应用到种植环节，肥料减施，结合套餐施肥，做到精准施肥，科学施肥。
每一个行业赛道开启的都是无限循环模式，没有永远的胜利者，只有阶段的领先者和持续的奋进者。这需要每一个参与者，开启自我改善的无限循环，不断迭代，持续成长。
水溶肥这个赛道上，开始，大家在基础类产品上竞争；现在，大家在“基础+功能类产品”上竞争；未来，基础类产品只有部分企业能参与竞争，大多数的竞争会集中在功能类产品上来。除了资源，拼的是技术含量和产品效果。
行业普遍认为，水溶肥的市场依然巨大，目前的开发程度还远远不够，还有更大的市场可供挖掘。至于每个企业要如何发展，如何找到自己的核心竞争力，还需要每个企业自己去努力寻找，去巩固。
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市场遇冷为哪般？
夏季肥旺季，
文/赵丹
据国家统计局数据，2022年我国农用氮、磷、钾化肥产量（折纯量，下同）为5471.9万吨，同比增长1.2%。2023年我国农用氮、磷、钾化学肥料产量5713.6万吨，同比增长5.0%。
工业和信息化部等7部门去年就共同发文指出，要将2024年化肥产量稳定在5500万吨左右。
截至今年3月底，我国农用氮、磷、钾化学肥料产量为1493.2万吨，产品供应充足。
今年市场一直不温不火，春季追肥季节过了，眼看夏季肥销售旺季要来了，厂商却“拔剑四顾心茫然”：不能说没销量，每个厂区、每个区域都在走货；也不能说有销量，和往年同期比差距较大，销售压力很大却没有办法缓解。
往年的5月初，大部分肥料肯定已经在经销商的仓库里了。而今年一些企业连夏季肥料会议都召集不起来。
那么，今年肥料市场为什么会在销售旺季遇冷？
2023年化肥产量增加
我国农用化肥的产量基本上在5500万吨上下徘徊，施用量在5000万吨上下徘徊。
2020年我国农用化肥施用量为5250.65万吨，2021年施用量为5191.26万吨，2022年施用量为5079.2万吨。
中国磷复肥工业协会理事长修学峰介绍，2023年，磷肥的国内供应与消费基本匹配。
氮肥方面消费将继续增长，据中国氮肥工业协会统计，2024年国内尿素新增投产产能为469万吨，2024年全年尿素产量预计将达6790万吨，同比增长7.9%，预计2024年国内尿素供应量或将再创新高。
全国农业技术推广服务中心处长田有国在钾盐钾肥行业年会上发布预测：2024年全国农用化肥需求量约5046万吨，预计氮肥2565万吨、磷肥1174万吨、钾肥1307万吨。分农时看，预计春耕期间用肥2175万吨、夏管1492万吨、秋冬种1379万吨。
进口方面，商务部发布公告显示，2024年化肥进口关税配额总量为1365万吨。其中，尿素330万吨，磷酸二铵690万吨，复合肥345万吨。
据国家统计局数据，2022年我国农用氮、磷、钾化肥产量（折纯量，下同）为5471.9万吨，同比增长1.2%。2023年我国农用氮、磷、钾化学肥料产量5713.6万吨，同比增长5.0%。
工业和信息化部等7部门去年就共同发文指出，要将2024年化肥产量稳定在5500万吨左右。
截至今年3月底，我国农用氮、磷、钾化学肥料产量为1493.2万吨，产品供应充足。
我国的复合肥行业，从拼营销到拼资源，再到拼“资源+科技含量”。
去年，“家里有矿”的那些企业大多赚钱了。今年，仅仅有矿还不一定行。
国家统计局数据显示，2024年1—3月份全国规模以上工业企业利润增长4.3%，其中化学原料和化学制品制造业利润下降3.5%。具体到企业层面的营收和利润情况如何？我们从部分肥料上市企业的季度报中可以看出一些端倪。数据显示，八成以上的复合肥上市企业营收同比都有下滑趋势。
部分上市企业给出的原因是，一季度原料价格下降使得公司产品售价下调，一季度产品价格比去年同期降低。
曾经大肆扩张而从去年开始遇冷的新能源项目—磷酸铁锂，目前企业层面均在谨慎推进中。
上市企业业绩遇冷
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大多数企业在去年年末时树立目标：一方面要持续做产品创新，提升产品的科技含量；一方面要降低基础产品的价格，惠及更多种植者。
可能这些策略短期内还没有见效。
目前，市场上的表现就是，经销商说不赚钱，企业人员说货销不出去。
就像河南省肥料协会副会长袁国峰在第三十一届全国磷复肥行业年会上表述的那样，目前河南复合肥的现状是：工业变革快，产能集中，竞争激烈，行情难把握，创新遇瓶颈。
其实，创新一直是厂商追求的目标。
靶标准确、绿色高效、低碳环保、有差异化、有利润的产品在市场中更吃香，这是毫无疑问的。
龙头复合肥企业都在积极推进肥料的转型升级，磷复肥工业协会修学峰理事长介绍，龙头复合肥企业的新型肥料产品占比从2019年的34.5%增长至2023年的42.2%。
以2023年为例，上市企业的新型肥料产品的销量都在增长：云图控股新型复合肥的销售额达41.15亿元，几乎快赶上常规复合肥的销量；新洋丰的新型肥料销量达112.26万吨，7 年时间增长了234.51%，年复合增长率18.83%；史丹利新型肥料实现营收18.92亿元，占总销售的19%；金正大新型肥料销售额达15.94亿元，占营业收入比重18.65%，销售额同比增长15.39%……
笔者在天眼查中查到，目前复合肥生产企业2517家中，有专利信息的就有649家。
市场推广方面，创新依然珍贵。
虽然市场有部分经销商在抱怨高端产品不上量的情况，但是从笔者市场调研的整体信息来看，市场对新型肥料价格的敏感度较低。新型肥料本身的销量不如普通肥料那么多，即便是在今年，很多经销商新型肥料的销量并没有下滑趋势，依然保持不错的利润。
一些经销商开始根据在终端市场作物经济附加值的不同，去推广不同价格层级的产品。这种做法也得到了农户和企业方的青睐。
也有很多经销商开始利用“线上推广，线下卖货”的方式来推广新型产品，也取得了不错的成绩。一个深耕行业30多年的老经销商告诉笔者，市场的整体需求在那里，不可能不需要肥料，就看你怎么把好产品卖给消费者了。试验、示范、观摩、会议、视频、直播……这些方法都要用起来。
创新遇到瓶颈
很多业内人士将今年行业的问题归结于极端天气影响，南方暴雨、西北干旱，无法进行农事活动，影响用肥；经销商买涨不买跌，消费行为受原料价格下跌影响大，且经销商去库存明显，不愿意将货压手里；部分农产品价格一般，影响种植者持续投入……
接受无法改变的，改变能够改变的。
我们要看行业整体的情况，关注行业产品创新趋势，结合区域情况找到不同的、适合的推广方式。
看我国化肥创新与发展方向
从国际视角
矿物肥料是保障全球粮食供应的重要投入品。在过去的60多年中，全球的矿物肥料消费数量不断增加：1960年，全球的氮、磷、钾肥料消费数量均为1000万吨左右，到2020年，氮肥增长至近1.2亿吨，磷肥增长至5000万吨左右，钾肥增长至4000万吨左右。
快速增长之后，当前以及未来的很长一段时间里，全球的化肥市场都将面临严峻的挑战。
首先是需求增长率下降的问题。2020—2022年间，受地缘冲突、经济发展放缓、气候变化加剧等影响，许多国家的化肥消费量都出现了下降。从绝对值来说，东亚和南亚市场的下降速度最快；从相对值来说，西亚、西中欧和非洲的消费量在两年内至少下降了10%。
其次是价格问题。2020年以来，由于原材料价格的大幅波动，主要化肥产品的全球价格走势波动愈发激烈，也导致了肥料这种二次加工行业的赢利更加困难，复合肥市场的集中度也在不断增加。
全球肥料产业挑战频发
聚焦·趋势
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聚焦·趋势
整体来看，未来三年里，全球肥料市场可分为五大类：
1.拉动型市场：南亚和拉丁美洲，对全球市场增长的贡献最大，增长率适中；
2.成熟型市场：东亚、北美和中西欧，对全球市场增长的贡献适中，增长率较低。在此期间，东亚的增长率将由中国以外的国家推动；
3.气候依赖型市场：大洋洲，肥料使用情况受气候影响较大；
4.复苏和增长型市场：非洲和西亚；
5.不确定型市场：东欧和中亚。
具体到我国，经过多年的不合理施肥和高强度耕作，全国范围内的土壤质量都出现了不同程度的下降，而土壤质量的提升，是增加作物产量、提高养分利用率的基础。因此土壤健康产业正在快速发展，也拉动了包括液体肥料、矿物型土壤调理剂、生物有机肥、生物菌剂等特肥品类的发展。
目前，我国和全球肥料行业都面临一个同样的问题，就是在增量有限的前提下，如何找到有效的替代方式、采用有效的途径，来增加氮磷钾养分的利用率，来克服逆境、气候、土壤等问题。
在解决这个问题的过程中，我国也可以从其他国家的农业经营和肥料的管理、施用方法中获得启示。
全球的主要农业经营和肥料管理服务模式可分为三种，各自有其代表性的国家和地区。
第一种是大规模农场经营模式，代表国家是美国。特征一是现代化程度很高，包括农业的机械化、技术的现代化、管理的现代化等；特征二是十分重视农业组织管理现代化，大力推行农业专业化、一体化、社会化。
这种模式下的农场主，对肥料产品的匹配度、性价比有很高的要求，对整个美国特肥市场也起到了举足轻重的作用。
在农资服务方面，美国CPS（Crop Production Services，作物生产服务）组织在北美有超过1200个零售点，每一个零售点面对的都是大农场和中等规模的经济作物种植农场。CPS有筛选产品的能力，有很强的议价权，且能提供完善的田间管理服务，甚至包括全球定位系统的应用和金融服务。
综合来说，美国的这种大规模农场和大农场的社会化服务，对我国的农垦模式发展有着非常大的参考价值。目前我国的中化MAP现代农业技术服务平台等服务机构的服务模式就类似于美国的CPS。
第二种是中小规模农场经营模式，代表国家是法国、德国等欧洲国家。
以德国为例，德国农场最大的特征是精细化管理，一是采用绿色可持续的耕作方式，采用多样化种植、秸秆覆盖的保护性耕作模式，增加有机肥使用占比；二是精准种植作物，使用信息采集、农艺分析和变量作业等技术。
基于这种高精细度的种植技术，欧洲农场建立起了种养循环的模式，这种模式也使得在整个欧洲，有机肥和化肥对土壤的供养占比达到了平衡。
除东北、新疆外，我国大部分地区都是中小规模种植，这种情况下，中小规模农场经营为主的欧洲模式更值得学习。
除了利用农场内的粪便和堆肥外，生物刺激素的施用也在欧洲农场生产中起到了重要作用。
近年来频发的气候问题成为影响欧洲化肥施用的首要原因，2021年，欧洲的化肥使用量同比下降了16%。极端气候带来的问题仍未停止，干旱和洪水等都对农业生产和化肥的使用产生了负面影响，但这些问题也带动了欧洲生物刺激素的市场规模加速扩大。
基于相似的发展历程和困境，可以说未来五年乃至十年，我国肥料行业的发展重点也会像欧洲一样，围绕包括生物刺激素在内的特肥产业展开。
第三种是小规模特色农场经营模式，代表国家是日本。
日本的农业把生物技术的研究、推广，施肥方法的改进，土壤改良放在极其重要的位置，形成了集约化、专业化、小型化、高品质的特色农场模式。
日本的农业社会化服务也十分先进。日本农业协同组合在政府的支持下，形成了系统化的农协网，涵盖了生产、销售、采购、技术指导和医疗福利等多个部门，为家庭农场提供了便利的一站化服务。
全球三大农业经营模式及启示
全球的地缘冲突、气候变化等外界不利因素威胁着我国的粮食安全。同时，我国还要坚定不移地走生态优先、绿色发展之路，要协调粮食保供与农业污染减排的关系，要实现生态文明战略和粮食安全的双赢。在这一过程中，肥料起到了至关重要的作用，精准控制碳、氮、磷在农业生态系统中的流动，减少养分向土壤和大气环境中的排放是肥料产业发展必须思考、解决的问题。
从数据来看，我国的肥料产业正在重复欧洲走过的道路，这也就意味着，我国的化肥消费量未来将会持续下降，减肥增效将会是我国肥料行业未来发展的主要趋势。在这个过程中，要对传统矿物肥料和新型特种肥料树立起正确的认知，有的放矢地生产和使用。
每个时代的每次技术变革，都对作物增产有着划时代的意义。在缺乏作物保护和营养的20世纪70年代，作物的产量只有潜在产量的33%；经过肥料和植物保护产品的发展，2019年作物的实际产量已经能达到潜在产量的60%；下一个技术变革的方向，在于生物刺激素等新型特肥的发展：使用新型特肥解决非生物胁迫，帮助作物恢复活性，提高品质，以及对传统投入品的科学使用，有望在2025年使作物的实际产量达到潜在产量的80%。未来，也许还会有更加先进的管理方案，包括对生物刺激素的深度开发，来最大程度激发出作物的生产潜力。
从业者要思考的是，未来30年，生物刺激素还将有怎样的发展前景？现在的肥料产业，大多数解决方案都是围绕氮磷钾等矿物肥料开展的，未来，如何围绕特肥产品拿出一套有效的作物解决方案？谁来做特肥方案的开发与推广？这都是值得深思的问题。
综合国际和国内的农业种植与肥料产业发展情况，我国特肥产品和品类的创新可以把握住以下四个关键：
1.进一步探究特肥的活性物质与其他化学物质的混配与增效，如微生物组分之间、生物刺激素与根际/内生微生物群之间的相互作用；
2.确定生物刺激素的生测效果与评估的有效检测步骤；
3.增效技术由注重养分供给向土壤环境、作物吸收和有效供给综合调控发展，增效材料向高效、环保和价廉方向发展，产品向营养、土壤改良和抗逆等多功能发展；
4.以农业需求为导向，提升特肥产品与生产需求的匹配度，肥料公司要提供与特肥产品施用相配套的、基于自然解决方案的技术和产品组合，并在决策过程中提供帮助。（综合整理自中国农业大学教授陈清演讲内容）
我国肥料的创新发展方向
现在的肥料产业，大多数解决方案都是围绕氮磷钾等矿物肥料开展的。未来，如何围绕特肥产品拿出一套有效的作物解决方案？谁来做特肥方案的开发与推广？
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2024年3月29日，农业农村部农药检定所公示了2024年第3批拟批准登记农药产品名单。根据《行政许可法》《农药管理条例》有关规定，农业农村部农药检定所将第十届全国农药登记评审委员会第八次执行委员会议审议通过的申请登记的282个农药产品相关信息予以公示。根据公示内容，其中氯虫苯甲酰胺继续井喷，30个证件拟获批登记，其中原药登记3个，包括陕西诺正、山东绿霸、陕西一简一至等企业；制剂登记27个，包括广西宾德利、山东仕邦、湖南新长山等企业。
由此可见，自2023年8月13日专利化合物正式到期，进入国产化后至今，氯虫苯甲酰胺依旧是全球杀虫剂中的“王者”，国内企业对氯虫苯甲酰胺的布局热情依旧持续高涨。
文/于平平
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疯狂销售
在全球杀虫剂领域，氯虫苯甲酰胺始终是一个具有划时代意义的杀虫剂大单品，是全球农化行业高度关注的热门产品。
氯虫苯甲酰胺是一种高效广谱杀虫剂，可防治大多数咀嚼式口器害虫，尤其是鳞翅目害虫，对鳞翅目的夜蛾科、螟蛾科、蛀果蛾科等均有很好的防治效果。同时，除了防治鳞翅目害虫外，氯虫苯甲酰胺在增加用药量的情况下，还可以防治科罗拉多甲虫、叶蝉等，同时对粉虱具有抑制作用，广泛应用于水稻、大豆、棉花、果蔬等农作物。所以，从2008年上市以来，其绝佳的防治效果、用户体验以及市场美誉度，造就了氯虫苯甲酰胺在130多个国家疯狂的销售神话，连续10年销售额突破10亿美元。
公开数据显示，2017年氯虫苯甲酰胺全球市场销售额达到14.02亿美元，2018年销售额达到15.92亿美元，2019年销售额达到16.13亿美元，2022年销售额达到19.3亿美元。
因此，上市15年以来，氯虫苯甲酰胺在全球的销售额一直保持着螺旋上升的姿态，稳坐全球第一大杀虫剂宝座。
根据相关机构预测，2027年氯虫苯甲酰胺市场规模将达到23.32亿美元，2021-2027年年复合增长率为4.4%。而随着国产氯虫苯甲酰胺的强势拉动，国内相关证件登记的增加，氯虫苯甲酰胺全球市场销售额在2023年就已达到20亿美元。
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氯虫苯甲酰胺：
走向过剩，疯狂内卷
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氯虫苯甲酰胺在国产化的一年多时间里，迎来全面的疯狂爆发，登记热潮随之来临，在数量上迎来井喷。
2023年12月1日，农业农村部农药检定所公示了2023年第12批拟批准登记农药产品名单，氯虫苯甲酰胺产品仍然是登记热点。本批拟批准登记产品中氯虫苯甲酰胺产品有23个，其中原药产品5个。
2024年3月29日，农业农村部农药检定所公示了2024年第3批拟批准登记农药产品名单，审议通过的申请登记的282个农药产品中氯虫苯甲酰胺继续井喷，30个证件拟获批登记，其中原药登记3个，制剂登记27个。
截至2024年4月20日，中国农药信息网显示，国内氯虫苯甲酰胺登记的产品达到了290个，包括102个单剂、188个混剂。而截至2023年1月11日时，国内获得氯虫苯甲酰胺登记的产品是78个，一年多的时间产品登记就新增加了212个，数量疯狂增长2倍多，足见企业登记产品的热情是多么的高涨。
登记剂型在悬浮剂、颗粒剂、水分散粒剂、可分散油悬浮剂、种子处理悬浮剂之上又增加了超低容量液剂、微乳剂、微囊悬浮－悬浮剂。应用方式上，除了传统喷雾施药方式，目前氯虫苯甲酰胺还被大量开发应用于颗粒剂、药肥及种子处理剂等剂型。新剂型和新施药方式的不断涌现，进一步丰富和拓展了氯虫苯甲酰胺应用场景。
其中，悬浮剂（登记180个）、颗粒剂（登记63个）和水分散粒剂（登记22个）这三种剂型占据了90%以上的产品登记。这主要是由氯虫苯甲酰胺原药的理化性质决定的，因为氯虫的活性成分熔点高、水溶性低，有机溶剂中溶解度也不高，这些性质就决定了它适合于开发悬浮剂、水分散粒剂等剂型。差异化以及增效减量是氯虫相关产品未来开发的重点。
溶液型剂型（如微乳剂、可溶液剂、超低容量液剂）、可分散油悬浮剂、纳米技术的应用等企业应该更多关注如何提升氯虫的內吸性。这是一个难点，也是未来差异化的重要研发方向。
登记的井喷也直观证明了，氯虫苯甲酰胺是目前国内登记热点中的热点，进入2024年，氯虫苯甲酰胺也已然进入集中下证期，将有更多的企业参与到激烈的竞争中。
疯狂登记
登记剂型在悬浮剂、颗粒剂、水分散粒剂、可分散油悬浮剂、种子处理悬浮剂之上又增加了超低容量液剂、微乳剂、微囊悬浮－悬浮剂，剂型更为丰富。
为了延缓抗性的发展，扩大防治谱，同时延长产品的生命周期，复配是必然趋势。经过过去十多年的连续应用，氯虫苯甲酰胺的抗性问题已不容忽视，于氯虫苯甲酰胺而言，复配也依然是未来企业的主要研究和登记方向。
氯虫苯甲酰胺是新型邻甲酰胺基苯甲酰胺类杀虫剂，具有内吸性及广泛杀虫谱，可用于多种作物，持效性好，活性佳，毒性低，对环境生物安全，与市场主流杀虫剂产品无交互抗性，且与多种大宗杀虫剂具有良好的相混性。可以说，氯虫苯甲酰胺堪称杀虫剂复配“万金油”，复配登记也将会成为未来市场主流，这从188个混剂产品登记数量也可以得到验证。
氯虫苯甲酰胺可以与多种类型的杀虫剂复配，包括有机磷类、氨基甲酸酯类、昆虫生长调节剂等。复配制剂一般采用悬浮剂、颗粒剂、水分散粒剂等剂型，具有协同增效、降低害虫抗药性、扩大防治对象等优点，防治对象主要包括水稻、棉花、蔬菜、果树等作物的鳞翅目害虫。
目前氯虫苯甲酰胺复配成分较多的有：高效氯氟氰菊酯、虫螨腈、阿维菌素、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐、噻虫嗪、噻虫胺、吡蚜酮、茚虫威、杀虫单、甲维盐、虱螨脲、甲氨基阿维菌素、氟氯氰菊酯、溴氰菊酯、甲氧虫酰肼、呋虫胺、吡虫啉、甲氧虫酰肼、三氟苯嘧啶、多杀霉素、灭幼脲等。
业内人士透露，复配制剂具有协同增效、提升杀虫速度、降低成本和延缓抗性等重要意义。现在市场上氯虫苯甲酰胺产品以复配的为主，市场占有率在稳步提升，单剂已经快淘汰了。因为与氯虫苯甲酰胺复配后，触杀加内吸，速效加持效，互补性强，大幅提升了产品价值。
未来企业应进一步研究氯虫苯甲酰胺与其他杀虫剂复配的机理，探索新的复配方式，如纳米复配、生物源复配等，以此来提高杀虫剂的使用效率和减少对环境的影响，并加强田间试验，为氯虫苯甲酰胺复配的合理使用提供更多的科学依据。
所以，尽管氯虫苯甲酰胺目前面临抗性问题以及其他同类双酰胺产品的激烈竞争，相比巅峰时期销售额有所下滑，但其凭借优秀的产品性能、不断被开发的混配制剂以及持续被挖掘的新市场，未来仍具备极大的增长潜能，有望继续捍卫其在全球杀虫剂市场的霸主地位。
疯狂复配
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疯狂扩产，对应的往往就是疯狂降价。
随着氯虫苯甲酰胺原药的国产生产以及产能的持续加大和释放，其价格也出现暴跌式下滑。2022年氯虫苯甲酰胺原药报价还在240万元/吨高价，2022年10月30日，友道化学就在自己氯虫苯甲酰胺原药产品上市仪式上表示，其氯虫苯甲酰胺原药的定价已经低于60万元/吨，未来成本和售价将随产能扩张持续明显下降。
确实，2023年至今，对于制剂企业来说，最直接的感受应该就是氯虫苯甲酰胺原药价格便宜了，用药成本降低了。中农立华原药价格指数显示，截至2024年4月21日，氯虫苯甲酰胺原药市场竞争博弈严重，下游厂家布局热度高，刚需备货交投增量大，国内登记证件持续下证中，市场备货即将迎来关键期，原药价格报到26.5万元/吨。可以预见，未来2—3年原药市场格局将会重塑，迎来深度洗牌。
从原来的百万元每吨，降到26.5万元/吨，降幅超80%，对杀虫剂市场格局是具有颠覆意义的。业内人士表示，按照现有市场使用量计算，我国一年氯虫苯甲酰胺原药的产能足够全球使用近20年，严重供过于求，市场白热化竞争在所难免，价格下跌是必然趋势，价格战也在所难免，未来原药生产可能会出现类似吡虫啉的结局（因产能供大于求，市场竞争激烈，产品销售陷入低谷，企业连续亏损），超高性价比将是氯虫保持顶流的流量密码。
业内人士透露，2023年氯虫苯甲酰胺市场份额保守估计有20亿元，但是各企业能拿到多少？在原药价格腰斩、生产成本大降、大家都集中在价格战的背景下，如何制定有效落地的营销方案延长氯虫的生命周期，树立品牌，是需要企业去深度思考的。
自2023年开启国产化后，企业在氯虫苯甲酰胺原药产能布局上也是火力全开，几近疯魔。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，国内已批准登记氯虫苯甲酰胺原药的公司有23家，分别是内蒙古永太化学、江西汇和化工、山东省越兴化工、安徽辉隆集团银山药业、印度TAGROS公司、陕西美邦、山东维尤纳特生物、湖北中灏科技、广安利尔、辽宁省沈阳丰收农药、河北德瑞化工、山东潍坊润丰化工、青岛恒宁生物、重庆华歌、山东奥坤、内蒙古灵圣作物、山东友道化学、利尔化学、淮安国瑞化工、顺毅宜昌化工、内蒙古中高化工、富美实（上海）、富美实。可以明显看出，目前在这个赛道上竞逐的企业依旧以资源和资金雄厚的大型企业为主，中小型农药企业在氯虫苯甲酰胺高额的授权成本下还难以入局。
2023年9月时，氯虫苯甲酰胺原药企业才14家，半年过去，又增加了9家，数量可谓惊人。据了解，2024年下半年和2025年下证的原药企业会更多。因为2025年富美实公司保留的一项氯虫苯甲酰胺的合成专利（也就是氯虫苯甲酰胺的中间体专利仍在保护期）也将到期，到时摆在国产化面前的最大难题也将不复存在，国内企业布局原药，报登产品的热情将更势不可挡。
布局企业的增多带来的自然是产能的飙升。产能建设上，根据中国农药工业协会统计，截至2023年8月前，我国氯虫苯甲酰胺产能约14.25万吨 （含在产产能和环评公示产能）。2023年10月投建项目中，氯虫苯甲酰胺原药及中间体项目已超5万吨，包括中旗股份全资子公司淮安国瑞化工有限公司年产1500吨氯虫苯甲酰胺原药，浙江禾裕盛化学有限公司31000吨苯甲酸系列产品（氯虫苯甲酰胺中间体）；山东友道化学有限公司的绿色植保产品连续流安全生产项目（二期工程），项目建成后可达到年产氯虫苯甲酰胺9000吨。整体原药产能2023年底飙升至20万吨/年，短短两年的时间产能增长20倍。
疯狂扩产
值得一提的是，2024年1月，友道化学披露公司植保二期万吨氯虫苯甲酰胺原药装置顺利达产，合计产能达到1.1万吨，成为名副其实的全球产能最大、产业链最全的氯虫苯甲酰胺原药生产企业。
2023年8月底红太阳年产2000吨“氯虫苯甲酰胺”（2,3-二氯吡啶）也建成投产。中山化工也宣布将于2024年起推出应用于不同场景的氯虫苯甲酰胺系列制剂产品，开拓海内外市场。另外，辉隆股份全资子公司瑞美福农化集团年产2000吨氯虫苯甲酰胺原药及中间体项目建设预计今年也可正式投产。
但当前全球氯虫苯甲酰胺需求约1万吨/年，可以预见近两年国内投建积累的产能如果在2024年、2025年全部投产放量，那么，在未来相当长的一段时间内，氯虫苯甲酰胺产能都将处于过剩状态。
就像业内人士所说，早在2022年氯虫苯甲酰胺专利化合物到期前，国内多家企业就抢先做好了前期的药效试验，并布局了氯虫苯甲酰胺原药及中间体产业链，就等2023年、2024年原药证下来。而且2023 年国产化后，国内原药投产产能登记进入井喷期，新建和拟建的项目扎堆，产能扩张速度之快像坐火箭。
2024年下半年和2025年，还会有更多的企业原药证件下来。供应增长速度明显高于需求增长速度，恐将导致国内原药市场面临产能过剩的风险。
疯狂降价
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氯虫苯甲酰胺作为一种新型邻甲酰胺基苯甲酰胺类内吸性杀虫剂，具有广泛的杀虫谱，既对鳞翅目害虫有特效，也能防治鞘翅木甲虫、半翅目粉虱和双翅目潜蝇等害虫，且在低剂量下就有可靠和稳定的防效，能够很好地保护作物不受药害影响。目前已广泛应用于大田（包括水稻、玉米、花生、马铃薯、大豆、烟草、甘薯、高粱、小麦、甘蔗、棉花）、菜园（包括甘蓝、辣椒、花椰菜、小白菜、番茄、豇豆、姜、小青菜苗床、菠菜、菜薹、茭白、菜用大豆）、果园（包括苹果树、荔枝树、桃树、西瓜、火龙果）、杨树、草坪、土壤等作物和场所，具有对害虫幼虫活性高、杀虫谱广、持效性好、耐雨水冲刷等特点。
截至2024年4月20日，中国农药信息网显示，从登记作物来看，氯虫苯甲酰胺产品在水稻（含水稻田）上登记数量是127个，具有绝对的领先地位，占比为44%。登记数量排在其后的是甘蓝55个、甘蔗51个、玉米24个、苹果树（含苹果）9个、花生7个、棉花7个，桃树、花椰菜、辣椒、荔枝树、小白菜、番茄、豇豆、姜、马铃薯均超过了2个。
增量机会在经作市场
从登记防治对象来看，氯虫苯甲酰胺产品共登记在66个防治对象上，其中水稻（水稻田）上稻纵卷叶螟的登记数量是93个，处于领先地位。排在其后的是水稻（水稻田）二化螟55个、甘蔗田蔗螟49个、甘蓝园甜菜夜蛾28个、甘蓝园小菜蛾29个、玉米田玉米螟13个。
据统计，当前国内10亿元的氯虫苯甲酰胺市场70%的销售额集中在水稻、玉米等大田作物。但是随着产品的普及和登记范围逐渐扩大，经作类作物也成为企业拓展的方向和新的市场增长点。
自2022年以后，不少企业氯虫苯甲酰胺的登记作物除了水稻和玉米等大田作物之外，还把复配产品的申请登记瞄准在了甘蓝、花椰菜、豇豆、菠菜、辣椒、甘蔗、苹果、桃树、荔枝树、烟草等特色经济作物上（GB 2763-2021规定氯虫苯甲酰胺在我国叶菜类蔬菜，包括菠菜中的最大残留限量标准为20 mg/kg），以拓展更多的应用场景。
其实，除了已在众多经作上完成登记的产品外，近两年氯虫苯甲酰胺在我国产品登记上新增了多个“首次”：
2022年12月30日，陕西汤普森生物科技有限公司的30%虫螨腈·氯虫苯甲酰胺悬浮剂（虫螨腈20%+氯虫苯甲酰胺10%）产品、陕西亿田丰作物科技有限公司的50%虫螨腈·氯虫苯甲酰胺水分散粒剂 （虫螨腈30%+氯虫苯甲酰胺20%）（2023年11月6日，变更原持有人陕西美邦药业集团股份有限公司）、陕西美邦药业集团股份有限公司的22%甲氧虫酰肼·氯虫苯甲酰胺悬浮剂产品 （甲氧虫酰肼11%+氯虫苯甲酰胺11%）产品（2023年11月6日，变更原持有人陕西汤普森生物科技有限公司）获批登记，登记作物和防治对象为菠菜甜菜夜蛾。这是氯虫苯甲酰胺首次在我国菠菜上登记。
2024年3月20日，广东茂名绿银农化有限公司的20%氯虫苯·虱螨脲悬浮剂产品（氯虫苯甲酰胺10%+虱螨脲10%）获批登记，登记作物和防治对象为节瓜瓜绢螟。这是氯虫苯甲酰胺首次在我国节瓜上登记，也是在我国登记防治节瓜瓜绢螟的第1个杀虫剂产品。
2024年3月26日，山东省泰安市泰山现代农业科技有限公司的24%丁醚脲·氯虫苯甲酰胺悬浮剂产品 （丁醚脲21%+氯虫苯甲酰胺3%）获批登记，登记作物和防治对象为茶树茶尺蠖。这是氯虫苯甲酰胺首次在我国茶树上登记。
2023年5月8日，美国富美实公司的200克/升氯虫苯甲酰胺悬浮剂产品获批登记，扩作登记作物和防治对象为火龙果斜纹夜蛾、菜薹甜菜夜蛾、高粱玉米螟。这是氯虫苯甲酰胺首次在我国火龙果、菜薹和高粱上登记。
2023年7月23日，江苏功成生物科技有限公司的200克/升氯虫苯甲酰胺悬浮剂产品获批登记，这是氯虫苯甲酰胺在我国首次登记防治美国白蛾。
2023年8月21日，河北博嘉农业有限公司的1%氯虫苯甲酰胺颗粒剂获批扩作，新增登记作物和防治对象为胡萝卜地老虎。该产品原有的登记作物和防治对象为水稻二化螟、稻纵卷叶螟。这是氯虫苯甲酰胺首次我国胡萝卜上登记。
可见，多个“首次”登记作物也以果蔬经济作物为主。就像业内人士所说，氯虫苯甲酰胺下一步的增量市场，主要在经作市场。
综上，氯虫苯甲酰胺作为一种控制性广谱杀虫剂的防治产品，其核心价值“强内吸和持效期”的回归，让其已成为鳞翅目害虫防治的必配药剂之一，“打药加氯虫”等方案更是符合国家“预防为主、防治结合”的植保方针，可有效降低田间虫口基数和防治次数。因此，其未来应用也必定会持续受到科研机构、农药生产企业和粮农、菜农、果农、烟农、棉农的青睐，特别是社会化植物保护统防统治服务组织的欢迎。而且随着氯虫苯甲酰胺产品登记证件的增加、应用作物范围的拓展、防治对象的扩展、新剂型的开发、新混剂的开拓，氯虫苯甲酰胺及其混剂产品在未来植保市场将具有更大的开发与利用价值，前景无限。
可以说，属于国产氯虫苯甲酰胺的时代和机遇期已经正式开启了，市场容量是不可估量的，这个存量市场永远是充满想象力、值得深度挖潜的。
但也应该看到，随着国产氯虫苯甲酰胺产能的逐步放量，这个市场已经走向拥挤，走向深度内卷，竞争更加白热化，硝烟弥漫。群雄竞逐，谁主沉浮？还是建议各企业在差异化、渠道推广、终端技术服务、品牌营销方面，构建起自身的护城河，采取差异化的竞争策略，通过更有效的组合资源，获得自己独特优势并率先占领用户心智，建立品牌。
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据全国农技中心组织有关省级植保机构和科研教学单位专家会商分析，预计2024年全国小麦主要病虫害总体偏重发生，发生面积8.9亿亩次，其中病害发生5.2亿亩次。赤霉病总体偏重流行，湖北江汉平原和鄂东局部、安徽大部、江苏中南部、浙江北部及河南南部麦区偏重以上流行风险高；河南中北部、河北南部、陕西关中中东部偏重流行，其他麦区中等或偏轻发生；预计发生面积1.5亿亩。小麦扬花初期为初次药剂预防适期，需预防控制面积2.5亿亩次以上。可见，今年小麦赤霉病防治任务依旧繁重。
小麦赤霉病又称麦穗枯、烂麦头、红麦头，主要危害小麦的穗部。发生初期，在小穗和颖片上出现水渍状淡褐色的小斑点，逐渐扩大至整个小穗，引起小穗干枯。湿度较大时，病斑处会产生粉红色的胶状霉层，因此称为赤霉病。发病后期，病斑上密生小黑点，即子囊壳。严重时，可扩展至穗轴，使发病部位以上小穗形成枯白穗。
小麦的抽穗扬花期是赤霉病最易暴发的时候，空气越湿润，小麦赤霉病越容易传播。传播主要通过三大途径：一是种子传播，二是田间患病的残株传播，三是路边的杂草随风雨传播。
赤霉病是一种暴发性、流行性、气候型病害，不仅造成严重减产，还因病粒带有毒素而严重影响小麦品质，对小麦生产危害极大，所以，赤霉病被农业农村部定为小麦第一大病害。其发生特点是扬花期侵染、灌浆期显症、成熟期成灾，一般减产10%—20%，大流行年份减产40%以上。
2010年以来，我国小麦赤霉病年均发病面积都在8000万亩以上，2023年需预防控制面积更是达到3亿亩次。
“近十年我国麦区赤霉病发病都非常严重，这与耕作制度改变和全球气候变暖有关。近年来全面推广的秸秆还田在增加土壤肥力的同时，也给病原菌在还田的秸秆上存活和繁殖提供了条件。而另一方面，全球气候变暖后，造成了我国雨区的北移。例如长江、黄淮地区，过去在4月小麦扬花期是没有这么多雨水的，但是现在扬花期降雨的概率比以前要大得多，这也为赤霉病提供了暴发的条件。”河南一药企负责人表示，近十年赤霉病呈现出发生频率明显增高、发生程度明显趋重、发生范围不断扩大、产量品质下降严重，防控压力大的特点。
全国农技中心指出，2024年赤霉病在江淮黄淮麦区田间秸秆存量大，菌源充足。稻桩平均株带菌率，四川、重庆为2.9%—5.4%，湖北、安徽、江苏、浙江为1.3%—9.8%；玉米秸秆平均株带菌率，湖北、河南、安徽、陕西为0.2%—19.6%，满足0.1%的大流行菌源条件。同时，预计4月份，大部麦区气温偏高，江淮、江汉东部、黄淮南部、西北地区东南部降水偏多，且遭遇连阴雨天气的几率大、赤霉病重发风险高；5月份，大部麦区气温偏高，黄淮南部和长江中下游麦区降水偏多，赤霉病暴发和毒素污染风险高。
阻击
文/于平平
小麦“赤霉病”
仓廪实，天下安。
小麦是我国的第二大主粮作物，全国常年种植面积约3.6亿亩。国家统计局数据显示，截至2023年底小麦播种面积达到3.54亿亩。
一直以来，在种植端，小麦每年都会面临着病虫害一系列问题的困扰，尤其是病害的侵袭。其中，小麦赤霉病是国家一类农作物病虫害，也是严重威胁我国小麦生产安全的第一大生物灾害。赤霉病侵染会造成小麦产量下降、品质降低，直接影响小麦丰产丰收，也是农资厂商争相攻坚的小麦核心病害，农资市场容量巨大。
赤霉病是整个麦田病害防治的关键。清明节后，全国主要麦区小麦赤霉病会相继进入爆发期，立夏之后，江淮江汉冬小麦开始处于抽穗盛花期，黄淮、华北、西北东部等地逐步进入扬花灌浆期，同时也正式进入小麦赤霉病防控的关键期，防控周期要持续到6月上旬。
赤霉病持续高发
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小麦赤霉病防控事关小麦品质安全、产量保障和农民增收。因此，科学预防显得尤为重要，合理的药剂选择成为其中关键。
截至2024年4月20日，有效期内的小麦用药剂共计3876个，赤霉病专用防治药剂共计461个，占整体药剂的11%，其中单剂188个，混剂273个，混剂居多。主要登记有效成分包括多菌灵、甲基硫菌灵、戊唑醇、咪鲜胺、福美双、氟环唑、己唑醇、嘧菌酯、丙硫菌唑、叶菌唑、低聚糖素、咪鲜胺铜盐、 氰烯菌酯、枯草芽孢杆菌、四霉素等。
由数据可见，当前小麦赤霉病化学防治药剂市场产品很充足，甚至说有些过剩，但还是以老产品为主，高效药剂还相对缺乏。尤其是在抗性高压之下，防治形势依旧不容乐观，因此，市场急需高效、低毒的绿色药剂。
近几年，山东、河南、湖北的部分地区也出现了小麦赤霉病菌对多菌灵的抗药性菌株，尤其在豫南麦区赤霉病菌抗药性发生较重。值得注意的是，多菌灵等苯咪唑类杀菌剂不仅因抗药性失去防效，还会刺激病菌产生毒素，加大了对小麦安全的威胁。
陕西上格之路生物科学有限公司驻巴基斯坦国家经理武鑫直言，当下防治小麦赤霉病没有什么特效药，要说在我国小麦赤霉病及其毒素的防控中居功至伟的防治药剂，非多菌灵及其复配剂莫属。但是2000年后，农户普遍反映多菌灵不灵了，其对小麦病害和毒素的防控效果下降。时隔20年时间，苯并咪唑类杀菌剂抗性问题已经引起行业内人士的高度关注，2016年我国农业部已启动多菌灵等8个品种的再评价研究。
尽管这几年已有不少登记药品问世，但在小麦赤霉病防治上面临的痛点依旧是抗药性强、效果差和高效药剂种类少、防控对象谱窄，已远远不能满足生产需求。既有效控制小麦赤霉病，又能降低小麦籽粒中 DON 含量的杀菌剂，更是少之又少，市场还在呼唤高效防病降毒素的新型杀菌剂出现。
所以，武鑫建议，农户在赤霉病的药剂防治上，一是掌握好防治时间，防治窗口期在小麦齐穗期至扬花末期这5-7天，最好是在扬花盛期，如错过了这个最佳时期，以后多次用药也难以达到理想效果；二是选准药剂，在病菌对多菌灵已产生高抗药性的长江中下游、江淮等麦区，农民应减少使用多菌灵的频率，选用氰烯菌酯、戊唑醇、丙硫菌唑等单剂及其复配制剂，以及耐雨水冲刷剂型，并注重轮换用药和混合用药，可用氰烯菌酯、氟唑菌羟酰胺、丙硫菌唑等及其复配制剂按说明书用量使用；三是保证喷雾质量，在喷雾器械选择上，提倡农户多使用自走式宽幅喷杆喷雾机械、机动弥雾机以及自主飞行的植保无人机等高效植保机械，同时，添加适宜的功能助剂、沉降剂等，对准小麦穗部均匀喷雾，保护穗子不受赤霉病菌侵染。提高施药质量，保证防治效果。
赤霉病连年高发的态势下，农户的用药成本在增加，市场容量也在持续增长。
据笔者了解，在河南麦区，根据每年气候的不同，一般情况下农户防治赤霉病需要打2-3遍药，一亩地的用药成本在5-15元，市场容量非常庞大，农户青睐的还是系统的解决方案。
在全国麦区赤霉病药剂推广上，现阶段企业主要还是以方案销售为主，形式主要就是保产和增产方案，竞争态势白热化，已是红海一片，但是基于农户对便利、省时、高效方案的常态化需求基本面没有变。在河南、河北、山东、江苏、安徽五省的小麦主产区，农户以小麦方案形式买到的产品在中部五省的小麦区占比已经达到了80%以上，生命力强劲，农民可以轻松实现“傻瓜式”用药。
就像武鑫所说，作为农药制剂生产企业，如果你能千方百计地给用户提供解决方案，改变以往的单品销售，那么就会赢得渠道客户及施药用户青睐。合规的套装产品、解决方案很容易得到广大施药服务组织的认可。对于各类农场，特别是新兴的家庭种植农场更是欢迎农药企业的作物解决方案，这就是来自农药施用一级的直接需求。
单剂产品目前在小麦田病害防治时主要起到“防”的作用，使用操作便利可行，价位相对较低，虽在大部分市场仍有较大销量，但大部分厂商还是更倾向于以方案进行销售，谋求上量。这主要是因为像多·酮、多·福、戊唑·多、戊唑·咪等两元及多·酮·福美双、福·甲·硫磺等三元混剂产品在防治小麦赤霉病时，只是在抑制方面有所加强，治疗效果却差强人意，在大范围暴发时，农户也时常抱怨产品效果不理想。
抗性增强，高效防治药剂少
方案销售是主流
在多菌灵高抗性的当下，目前国内市场防治小麦赤霉病的高效杀菌剂有氰烯菌酯、丙硫菌唑、氟唑菌酰羟胺、叶菌唑。它们都对镰刀菌毒素具有显著抑制作用，都将是引领未来小麦赤霉病防治的主流药剂。
氰烯菌酯：年销售额突破亿元的创新杀菌剂
在我国50多个创制农药中，氰烯菌酯是其中的杰出代表，是国内鲜有的年销售额超1亿元的优秀品种之一。氰烯菌酯是江苏省农药研究所股份有限公司（以下简称“苏研”）拥有自主知识产权的新型创制杀菌剂。该化合物属氰基丙烯酸酯类，高效、微毒、低残留、对环境友好，对由镰刀菌引起的各类植物病害具有保护和治疗作用，可应用于防治镰刀菌引起的小麦赤霉病、棉花枯萎病、香蕉巴拿马病、水稻恶苗病、西瓜枯萎病等。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，氰烯菌酯登记产品有12个，专用于小麦赤霉病防治的产品有6个，企业有4家，苏研是主要生产商，另外陕西上格之路生物科学有限公司、祥霖美丰生物科技（淮安）有限公司、江苏稼穑化学有限公司各有一个登记证。
氰烯菌酯是我国创制农药中拥有全新作用机理的首例产品，与现有杀菌剂无交互抗性。氰烯菌酯的使用可以将赤霉病指数和霉菌毒素水平降低80%以上，使得谷粒中毒素含量完全符合国家和世界标准，2011年被全国农技推广服务中心列为防治小麦赤霉病全国重点推广产品。
当下苏研劲护®（25%氰烯菌酯悬浮剂）、劲兴®（48%氰烯菌酯·戊唑醇）悬浮剂和陕西上格之路的实粒®（20%氰烯.己唑醇）悬浮剂和品牌在全国麦区都广受农户欢迎。
新型药剂引领未来市场
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丙硫菌唑：市场容量超30亿元的蓝海
丙硫菌唑是这两年最受行业瞩目、最具市场爆发力的热门杀菌剂产品。
丙硫菌唑是拜耳公司研制的一种广谱三唑硫酮类杀菌剂，其作用机理是抑制真菌中甾醇的前体羊毛留醇的14位脱甲基化作用而起效，它具有杀菌广泛，内吸活性好，保护、治疗和铲除活性高，有效期长，对作物安全等优点。在全球广泛用于麦类、大豆、油菜、水稻、花生、甜菜种植等。因其杀菌谱广，几乎对谷物上所有真菌病害都有优异的防治效果，如白粉病、赤霉病、纹枯病和锈病等，还能有效防治油菜和花生土传病害以及主要叶部病害。
丙硫菌唑在中国的化合物专利于2015年11月8日到期，2018年硫化工艺也到期，中国企业纷纷启动和加大了对丙硫菌唑的登记、生产和推广。2019年1月30日，安徽久易和山东海利尔两家上市公司取得了原药登记，5个丙硫菌唑产品在国内也获得首次登记。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日,丙硫菌唑在国内登记产品达到47个，专用于防治小麦赤霉病的登记产品有8个。
国内丙硫菌唑原药布局和产业化发展迅速。原药生产厂家不断增加，主要有海利尔、安徽久易、南通泰禾、河北兴柏、南通雅本、宁夏一帆、内蒙古灵圣等。制剂厂家也在增多，海利尔、安徽久易两家领军者之外，山东润丰化工、江苏省溧阳中南化工也都在布局制剂生产。目前，国内丙硫菌唑原药主要用于出口。
产品上，2024年2月25日和27日科迪华农业科技有限责任公司接连于江苏和安徽上市了以丙硫菌唑为有效成分的小麦病害防控新产品穗艳®。“穗艳”——75%丙硫菌唑水分散粒剂，与目前市场上常用的赤霉病防治药剂如氰烯菌酯、戊唑醇、咪鲜胺等无交互抗性，符合农户对防效、效率和收益提升的需求，堪称小麦赤霉病防治的优选品牌。
未来丙硫菌唑在赤霉病防治上仍旧面临非常大的需求空间。有业内人士保守预测，国内丙硫菌唑市场容量超30亿元。
氟唑菌酰羟胺：SDHI类杀菌剂中的重点产品
氟唑菌酰羟胺是先正达科研人员历时10年、耗资3.5亿美元、筛选9105个化合物后，于2008年发现的吡唑酰胺结构的化合物。该产品于2017年在阿根廷率先上市，2020年登陆中国市场，是先正达继吡唑萘菌胺、氟唑环菌胺、苯并烯氟菌唑之后成功上市的第4个SDHI类杀菌剂。
氟唑菌酰羟胺为病原菌呼吸作用抑制剂，通过干扰呼吸电子传递链复合体Ⅱ上的三羧酸循环来抑制线粒体的功能，阻止其产生能量，抑制病原菌生长，最终导致其死亡。该产品与三唑类、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂无交互抗性。
氟唑菌酰羟胺高效、广谱，用于谷物（小麦、大麦、燕麦、黑麦、黑小麦等）、玉米、大豆、蔬菜、花生、油菜、藜麦、瓜类、干豌豆和豆类、果树、特种作物、草坪、观赏植物等，防治由镰刀菌、尾孢菌、葡萄孢菌、链格孢菌等许多病原菌引起的病害，如白粉病、叶斑病、褐斑病、靶斑病、网斑病、云纹病、叶枯病、灰霉病、赤霉病、恶苗病、菌核病、黑胫病、早疫病、黑星病、疮痂病等。主要通过叶面喷雾，也用于种子处理。
氟唑菌酰羟胺是目前SDHI类杀菌剂中唯一高效防治赤霉病的药剂，与其他防治小麦赤霉病的药剂无交互抗性，并能显著降低DON毒素；而且具有植物健康作用，提供持久的绿叶保持作用，保叶更保穗，显著提高作物产量和品质。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，我国登记的氟唑菌酰羟胺产品共有8个，包括2个原药和6个制剂，生产厂商均为先正达。但氟唑菌酰羟胺作用位点单一，为中高等抗性风险药剂，为了延缓抗性的产生和发展，同时进一步扩大防治谱，先正达开发了氟唑菌酰羟胺的多个复配产品，配伍产品包括苯醚甲环唑、丙环唑、咯菌腈、嘧菌酯、氟唑环菌胺、精甲霜灵等。
叶菌唑：登记空间巨大
和丙硫菌唑一样，叶菌唑也是全球杀菌剂中的佼佼者，也是赤霉病防治新利器。
叶菌唑最初由壳牌和吴羽于1993年上市，现为巴斯夫的成员之一。该产品为三唑类杀菌剂，用于谷物。叶菌唑属麦角甾醇生物合成中C-14脱甲基化酶抑制剂，虽然作用机理与其他三唑类杀菌剂一样，但活性谱则差别较大。两种异构体都有杀菌活性，但顺式活性高于反式。
叶菌唑活性高，杀菌谱广，主要用于谷物、玉米、油菜等许多作物，防治柄锈菌、布氏白粉菌、镰刀菌、链格孢菌、壳针孢菌、核盘菌等病原菌引起的病害，如谷物锈病、白粉病、赤霉病，油菜菌核病，经济作物上的早疫病、黑斑病、叶枯病等。
相关研究表明，6%叶菌唑水剂对小麦赤霉病有很好的保护和治疗作用，与多菌灵相比，用量较少，防效高，同时兼治小麦条锈病与其他叶部病害，是防治小麦病害的高效药剂。另有研究表明，60%叶菌唑•福美双可湿性粉剂60克/亩分别在小麦初花期和灌浆初期喷药，对小麦赤霉病的防效达到94.33%，效果非常显著，并且对小麦生长安全、无药害。
目前，叶菌唑在国内的原药专利已经到期，合成专利也已到期。2018年12月3日，叶菌唑出现在农业农村部农药检定所公示的第12批拟批准登记产品名单中，2019年1月30日，江苏辉丰生物农业股份有限公司的95%叶菌唑原药获得正式登记。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，国内叶菌唑登记产品共计6个，包括2个原药、4个制剂产品。原药登记证持有者分别是安道麦辉丰（江苏）有限公司和上海赫腾精细化工有限公司。叶菌唑既可以茎叶处理又可作种子处理，但从登记来看，目前叶菌唑在国内的应用仅限于叶面喷雾施用，没有种子处理产品登记，也没有复配产品登记。
2023年2月16日，安道麦辉丰（江苏）有限公司妙叶思® （8%叶菌唑悬浮剂）在我国首发上市，受到市场的高度认可；2023年3月上海茵欧农业科技有限公司通过与上海赫腾精细化工有限公司品牌合作也推出了上唑®（8% 叶菌唑悬浮剂）。
目前国内叶菌唑产品登记还非常少，主要是因为叶菌唑在国内的原药专利和合成专利还没到期而且也没有过新农药6年保护期。但是登记少也意味着叶菌唑在国内登记空间巨大。
综上，现在小麦赤霉病防治不再是某个单一研究领域可以解决的问题,它需要整个行业行动起来进行联合攻坚。在种植端，农户要提高防范意识，坚持预防为主，防治结合，绿色防控，科学安全用药。在产品端，广大农药企业小麦新型药剂的研发之路仍然任重而道远，环保、高效、低毒是前进的方向。
玉米田除草剂市场
“上新”提速
文/于平平
缅甸农业部植保局（以下简称“PPD”） 第41届农药登记审批结果于2024年1月17日公示，除此之外，PPD还下发公告，将莠去津、硝磺草酮、特丁津、精异丙甲草胺和氟磺胺草醚5个除草剂品种列入缅甸禁用清单，禁用起始时间为2025年1月1日。
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进入2024年，玉米田除草剂市场又传来一个重磅消息——缅甸将禁用莠去津、硝磺草酮，市场格局又将迎来新的变化。
缅甸将于2025年起禁用莠去津、硝磺草酮
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据公告信息，此次禁用的5个除草剂品种，已经获得相关证件的企业，可以在2024年6月1日之前继续向PPD申请进口许可批文，之后不再接收新的进口许可批文申请，包括已经提交、正在进行中的涉及以上品种的登记。
莠去津、硝磺草酮、特丁津、精异丙甲草胺都是中国乃至全球耳熟能详、使用量最大的玉米田除草剂产品。莠去津、硝磺草酮更是长期占据着玉米田除草剂市场的统治地位。其中，莠去津因使用方便、价格低廉一度发展为世界产量较大的除草剂之一，但又因为其存在施用量大、对周围作物敏感、易产生药害、造成水源污染、残留期长等弊端，陆续被多个国家和地区禁限用，所以，这次缅甸对莠去津的禁用也在情理之中。
而硝磺草酮是先正达继磺草酮之后成功开发的第2个三酮类除草剂，是HPPD（对羟基苯基丙酮酸双氧化酶）抑制剂类除草剂中的领军产品，且是全球第三大除草剂、第一大选择性除草剂，也是玉米田第一大除草剂，具有作用速度较快、杀草谱较广等特点，有较好的触杀效果和内吸传导性，在玉米田阔叶杂草、恶性杂草及抗性杂草防除方面发挥了重要作用。同时，硝磺草酮安全性高，不仅可以用于大田玉米除草，而且还可以用于制种玉米、甜玉米、糯玉米、爆裂玉米，但是硝磺草酮如果使用时间不当（温度过高、土壤干旱）、使用方法错误（超量使用、低洼地块）、施药技术不对（用水量少、没有二次稀释），都有可能出现药害，严重时玉米心叶会出现大面积白化。
4月中下旬后我国北方和东北的春玉米开始陆续进入播种期，5月底6月初，玉米将进入苗期，也将进入喷施苗后除草剂的关键时期，除草剂的需求也将进入旺季。
我国是世界玉米第一消费国和第二生产国，年播种面积约5亿-6亿亩，据国家统计局数据，截至2023年底，玉米播种面积达到6.63亿亩。
随着种植面积的不断增加，草害也成为制约玉米高产稳产的重要因素之一，我国玉米田杂草常年发生面积在3.5亿亩次以上。根据全国杂草普查结果，玉米田杂草有22科、38属、43种。主要危害玉米田的杂草有马唐、稗草、狗尾草、牛筋草、反枝苋、马齿苋、铁苋、藜（茴茴菜）、蓟（大蓟和小蓟）、田旋花、鸭跖草等，苗期危害最大，可造成玉米植株矮小、秆细叶黄等严重影响玉米产量，减产幅度达到35%左右，每年可造成玉米损失约95亿公斤。
我国玉米种植划分为六个区域，北方春播玉米区、黄淮海夏播玉米区、西北灌溉玉米区、南方丘陵玉米区、西南山地玉米区、青藏高原玉米区。玉米田草害也相应划分为六个区域，北方春播玉米田草害区、黄淮海夏播玉米田草害区、西北玉米田草害区、长江流域玉米田草害区、华南玉米田草害区、云贵川玉米田草害区。
近几年玉米田的杂草种类在不断地演变，抗性也在逐渐增强，并呈现出高发的态势。尤其是稗草、狗尾草、铁苋菜、牛筋草、鸭跖草、马唐等自身生长旺盛根系发达的恶性杂草，抗性逐年增强，在部分地区已经形成了优势杂草群体，对玉米的危害越来越大，其中，铁苋菜已经成为秋季玉米田最大的杂草之一。
据业内人士介绍，造成玉米田杂草越来越难于防治的原因有3点：一是异常天气频繁发生，比如2023年整个夏季干旱，除草剂封闭效果不好，苗后除草剂在干旱和高温的条件下，使用效果也打折扣，很多种植大户，为防治杂草，甚至打了三遍除草剂，才勉强控制住杂草。二是常年使用同类型除草剂，造成杂草抗性增强。玉米田现在普遍使用的除草剂是烟嘧磺隆、莠去津、硝磺草酮这三个复配制剂配方，其占据着玉米田除草剂的70%市场以上，这造成常年同类除草剂在玉米田间使用，部分杂草产生很强的抗性，防治困难，比如马唐、狗尾草等。三是土地流转加快，种植大户迅速增加。在夏忙季节，收小麦与种玉米连续进行，很多大户因为种植地块太多，会错过玉米喷施除草剂最佳时期，造成杂草草龄大、草密，防治困难。
抗性杂草急剧上升，市场容量持续增长
据了解，全球范围内约有65种杂草、233个生物型对莠去津产生了抗药性。常规用量已经很难杀死杂草，过量使用又会对玉米造成药害。杂草抗性的持续增加，农户用药剂量不断加大，除草剂的用量也迅速攀升，因此，近几年玉米除草剂的市场容量也在持续增长。
佰秀农业赵心伟表示，随着玉米杂草抗药性的产生，导致农户亩用药量也逐步增加，以24%烟嘧·莠去津为例，很多地区亩用量已经超过150毫升，部分地区甚至超过了200毫升，所以，市场容量是在持续增长的。但用量的增大，在增加农民除草成本的同时，还为下茬小麦的安全埋下了较大隐患。
尽管玉米田除草剂的使用量和市场容量是逐年增长的，但是也应该看到相比前几年的火爆，近几年，在杂草抗药性的持续增加下，玉米田除草剂市场的热度有些许衰退。当然，玉米田除草剂市场的衰弱，除抗性增加，还跟玉米的种植面积调减和国家农药零增长政策高度相关，减少除草剂的使用是大势所趋，所以，未来玉米田除草剂的市场容量缩减也在所难免。
进入2024年，国内玉米田除草剂产品登记情况又有着怎样的变化？
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，有效期内玉米田登记农药产品共2936个。其中，除草剂2085个，占比71%；杀虫剂493个，占比17%；杀菌剂344个，占比12%。可见除草剂稳居玉米田登记的农药类别核心。获得登记证最多的企业有山东滨农39个、清原农冠16个、海利尔14个、河北荣威14个、山东先达10个。
2085个除草剂制剂产品中登记数量最多的剂型主要有可分散油悬浮剂828个、乳油340个、悬乳剂227个、水分散粒剂113个、可湿性粉剂116个。其中，可分散油悬浮剂、乳油、水分散粒剂在单个年度登记量占比较大。
玉米田除草剂防治对象主要为一年生杂草和一年生阔叶杂草。农药登记制剂产品毒性有：低毒（登记1960个）和微毒（登记119个）两种，这也直观地表明我国农药制剂的研发和登记更加符合现行农业的需求，玉米田除草制剂产业正在变得更加注重安全和环保。
从登记数量来看，2085个除草剂中，单剂1072个，混剂1013个。随着部分药剂的退市和禁用，混剂的登记数量略低于单剂，但依然改变不了混剂更受市场青睐的趋势。登记数量最多的单剂品种是三氮苯类除草剂莠去津，登记995个产品；其次是磺酰脲类选择性茎叶处理剂烟嘧磺隆，登记696个产品；第三是HPPD抑制类的硝磺草酮，登记463个产品；第四是酰胺类选择性土壤处理剂乙草胺，登记368个产品。此四者是目前使用最多的产品。
所以，从产品上来说。近几年北方春玉米玉米田杂草抗性严重，恶性杂草越来越多。烟嘧磺隆、乙草胺、莠去津仍占据70%以上的市场份额，同质化比较严重。在混配上乙莠、烟硝莠也占据较大的比例，新品紧缺。
老产品仍占七成市场份额
近两年玉米田除草剂品种更迭加快，苯唑草酮、环磺酮、苯唑氟草酮、氟噻草胺、辛酰碘苯腈、氨唑草酮、异噁唑草酮、噻酮磺隆等一批作用方式独特、防效突出的除草剂品种陆续上市，成为企业争相布局登记的宠儿，进一步丰富了除草剂产品结构，将玉米田除草剂带入一个新的防治时代。
近年来随着玉米田抗性杂草越来越难防治，传统的烟嘧磺隆、硝磺草酮、莠去津抗性逐渐上升，防效下降，市场容量饱和，利润下降，给了苯唑草酮和环磺酮切入市场的机会，苯唑草酮、环磺酮环磺酮逐渐成为玉米田苗后除草剂最受瞩目的两大新生代力量，让部分高抗性区域有了更多的除草选择性，市场销售火热。
苯唑草酮：高安全性加持，市场潜力大
苯唑草酮是巴斯夫开发的第一个苯甲酰吡唑酮类玉米田苗后除草剂，为羟基苯基丙酮酸双氧化酶（4-HPPD）抑制剂，对多种一年生和多年生禾本科杂草以及部分阔叶杂草具有卓越的防治效果。2011年上市，在国内上市的产品名称为“苞卫”，打破了常规玉米田除草剂在使用过程中的安全缺陷，引起了业内人士的瞩目。
苯唑草酮对玉米和后茬作物安全是最突出的优点，广泛用于普通玉米、糯玉米、甜玉米、制种玉米、爆裂玉米等。同时，其杀草谱广、活性高、可混性强，对耐草甘膦、三嗪类、乙酰乳酸合成酶（ALS）抑制剂和乙酰辅酶A羧化酶（ACCase）抑制剂的杂草有很好的防除效果。
据业内人士透露，苯唑草酮使用安全性高于硝磺草酮和烟嘧磺隆，被称为是当前防治禾本科、HPPD抑制剂中安全性最高的玉米田苗后选择性除草剂，并且效果稳，同时也具有很好混配性。它的上市，一举打破了以烟嘧磺隆和硝磺草酮为主的玉米田除草剂品种的市场格局。2018年1月8日苯唑草酮在中国的专利到期后，国内众多除草剂厂家纷纷布局原药、单剂和复配剂，加快了产品登记和投放市场，以抢占先机。
截至2024年4月20日，国内苯唑草酮登记共88个，原药登记13个，登记在玉米上的制剂有74个，其中单剂35个，混剂39个。剂型只有可分散油悬浮剂、悬浮剂和悬乳剂3种。复配较多的有效成分有莠去津、特丁津、烟嘧磺隆，其他有丁草胺、二甲四氯、精草铵膦、莠灭净、精异丙甲草胺。在与莠去津混用的情况下，对已经错过了最佳施药期或有恶性杂草如铁苋菜、鸭跖草等的玉米田的防治效果可以达到 35 天以上。
业内人士表示，高安全性决定了苯唑草酮在玉米田除草剂市场会持续有着巨大的挖掘潜力，且随着这两年国产原药产能的逐步放量，还有其复配产品的开发，企业生产成本逐步降低，市场价格和农户使用成本会持续下降，性价比会逐步凸显。2023年在东北有些地方苯唑草酮一度出现卖到断货的情况，市场占有率和销量会进一步提高。
环磺酮、苯唑草酮成新生代力量
环磺酮：新市场增量机会在复配开发
环磺酮是由拜耳公司开发的三酮类HPPD抑制剂类除草剂，2007年在奥地利登记和上市。具有除草谱广、内吸性强、安全性高等特点，主要用于玉米田防除马唐、狗尾草等禾本科杂草以及苋菜、藜、芥菜、牵牛花、荨麻等阔叶杂草，也可用于向日葵、甘蔗、非作物领域等。环磺酮已于2019年10月过中国专利期，是较年轻的HPPD抑制剂除草剂。
环磺酮在国内登记是相对较晚的，2021年11月，山东海利尔化工有限公司98%环磺酮原药获批国内首家出口登记 （仅限出口至柬埔寨）。同年12月30日，安徽久易农业股份有限公司取得了3个环磺酮产品登记（95%环磺酮原药、8%环磺酮可分散油悬浮剂和23.5%环磺酮·莠去津可分散油悬浮剂），这也是该有效成分在我国首次正式登记，正式拉开了环磺酮进入中国市场的序幕。2022年2月，山东潍坊润丰化工股份有限公司的96%环磺酮原药获得出口到巴拿马的登记资质。
中国农药信息网显示，截至2024年4月20日，国内共有 28个环磺酮产品登记，其中原药8个，登记在玉米上的制剂有19个，剂型只有可分散油悬浮剂一种。从数量来看，2023年以来入局企业在增多，市场在不断扩容。
据了解，近两年环磺酮原药拟建产能同步大幅扩充至近万吨，包括久易股份、利民化学、兰升生物、江西众和生物等十余家生产企业纷纷披露拟建设环磺酮原药产能。其中，安徽久易股份是目前国内首批推出环磺酮系列产品的企业，通过对产品生产工艺技术的不断创新，已形成原药、制剂一体化优势。
业内人士透露，与苯唑草酮、烟嘧磺隆和硝磺草酮相比，环磺酮有三大突出优势：1.田间抗性较低，环磺酮对多种阔叶杂草效果优异，对抗性的马唐、牛筋草效果优异,是防治玉米抗性杂草最好的选择。2.环磺酮是目前安全性最优的玉米除草剂之一，除草适期长,可在玉米芽后至8叶之前这段时间内施药；对后茬作物安全,后茬可种植小麦、玉米、大豆、马铃薯、向日葵、棉花、芸豆等。3.成本上，亩成本来看环磺酮低于苯唑草酮高于硝磺草酮。目前，环磺酮在华北区更有优势。
环磺酮国内登记的空间还非常大，未来几年或将迎来快速增长期，销售额仍会有较大的上升空间。目前国内环磺酮登记剂型几乎均为可分散油悬浮剂，剂型单一，环磺酮复配登记产品也仅有久易股份的环磺酮和莠去津混配的可分散油悬浮剂，未来还可与特丁津、噻酮磺隆等复配。未来国内企业可持续开发新的剂型和混配产品，进一步扩展环磺酮的更多应用场景，发掘环磺酮新的市场增量。
可以肯定，在玉米田中新型化合物还没有涌现、杂草抗性持续增加的背景下，苯唑草酮和环磺酮这两个防治玉米田抗性杂草的除草剂新贵，随着各自国产化的加速产能的释放，市场潜力无限，都会在未来几年迎来爆发，在一段时间内引领玉米苗后除草剂发展，并有望成为玉米田除草剂的中流砥柱。
调研·观察
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国内玉米田封闭除草剂产品经历了由繁盛到衰弱，苗后除草剂后来居上。对于未来的用药趋势，苗后以一封一杀如烟嘧磺隆·乙草胺·莠去津、硝磺草酮·异丙草胺、莠去津、烟嘧磺隆·异丙·莠去津等，三元复配类型的品种如烟嘧磺隆·硝磺草酮·莠去津、烟嘧磺隆·硝磺草酮·氯氟吡氧乙酸等将会越来越受市场和农户的青睐。
其实就是芽后早期封杀双效型除草方案，以及具备芽前及芽后早期活性成分与茎叶处理结合，具有“一次施药，一季控草”特点的除草方案，成为玉米除草剂混配的最佳选择。
而封杀双效多功能型除草剂最适用于生长期长的春玉米区。此类产品具有杀草范围广、使用时间长、对未出土及出土的杂草封杀效果好等特点，广受农户的青睐。还有“傻瓜” 型除草剂，这几年也广受农户的认可。此类产品具有使用技术要求不高、对气候条件要求不严格、除草效果相对较好等特点。其成分为烟嘧磺隆+安全剂及其混剂，在市场上以烟嘧磺隆+硝磺草酮混剂或“1+1”的形式出现，尽管价格较其他类型产品稍高些，但农户也愿意使用。
玉米田杂草农药抗性下，挑战和机遇并存。抗性杂草的防治是一场永远不可能取得彻底胜利且交替演变的持久战役。持续攻克除草剂行业的难点，解决农户的除草痛点是除草剂行业和农化企业主体的担当和义务所在。
未来谁主玉米田除草剂市场沉浮？很显然，谁掌握了除草剂抗性的解决方案，谁就将赢得玉米田除草剂市场的话语权和先机！
封杀双效多功能型除草剂是趋势
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营销·时评
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拥有一个或几个作物的技术优势
和原来的经销商作物靶标性宽泛、服务所有作物不同，现在很多做得好的经销商都在有针对性地服务区域内的几种作物。
这样做的原因是，一方面经销商数量增加，几乎每一个经销商的服务内容都被蚕食了，服务面积和服务作物种类都在缩减；另一方面，只有经销商展示出更专业的某个或者几个作物服务水平，在种植圈才更有发言权。
这几天，网红“宁夏牧飒”的一个种树视频在社交媒体带火了一位行业专家——宁夏农资服务商彭宝君。因为牧飒近几年在院里种植的果树都没有成活，所以找到彭宝君帮他种一些果树。视频下评论中有人质疑能不能种活，彭宝君就说，会活。
行业里的人对彭宝君当然都是信任和钦佩的，对行业不了解的人有质疑也很正常。
彭宝君他们最开始也是主要售卖农资，然后开始服务枸杞等作物。目前服务的大概有枸杞、鲜枣、苹果、蜜瓜、硒砂瓜、红梅杏、小番茄等作物。
“通过我们的技术方案做技术集成，不断地做技术创新。然后通过技术创新，制造出来一些标准，再去销售、帮销农产品。有了农产品销售以后，好品质的东西就能让种植者有不错的收益，消费者吃上好东西之后反推来用我们的农资。”彭宝君介绍。
专业种植者出现，倒逼着专业农业服务者的出现。
数据显示，我国家庭农场数量已经超过了390万家，是新型农业经营主体中的主要形式之一。现在全国的专业作物服务商数不胜数，小到每一个乡镇也都会有一两个比较知名的专业作物服务商。
现在很多作物服务商都表示，进圈子、建圈子是目前做农资的主要方式。找到并拥有优势作物的种植技术，是作物服务商的底气所在。
就像海南大平台商牛楠辉说的那样，特肥是卖给高价值作物的，做市场之前就要先做好区域作物的研判。
经销商切记不能只服务一个作物，那样抗风险性太差。如果服务的那个作物持续三年行情不好，经销商就很难打翻身仗了。有广西服务商时孟英（原来专注香蕉服务）的传奇经历和韧性的毕竟是少数。
很多服务商在做全程的作物服务方案，方案涵盖种苗、植保、营养、技术等，所以农资的售卖方式也随之变化。有农资服务商戏称，作物整体服务时代，售卖农资的最小计量单位变了，原来按袋卖，现在论亩卖。
变局中的经销商如何
持续领先？
文/赵丹
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这几年，各行业的渠道都颇不宁静。
经营了29年的精品超市上海城市超市，突然宣布停止所有门店的经营。
经营时间超过30年，巅峰时拥有550多家门店的富迪超市，近日几乎关闭了所有门店。
今年一季度，约有900家烘焙茶饮门店关门……
为什么同一个行业中能有新品牌崛起，也有老品牌倒闭和收缩？为什么同一个区域、同一个行业有的经销商能崭露头角，有的经销商只能含恨离场？
就农资渠道而言，竞争也很激烈，离场的少，新增很多。近两年，农资经销商数量猛增，天眼查数据显示，从2023年元旦至今，全国新增农资经销商企业数量有11428家（注销经销商企业只有768家），其中今年1—3月，新增农资经销商企业有2778家。
除了觉得行业向好而大肆入局的新经销商，还有大量在夹缝中求生存的资深经销商。
但是，整体和个体之间是存在“温差”的，无论整体行情有多冷，总有一些经销商向暖，能判断出市场的走向，进而提前布局，把恰当的产品推出来，引领市场。
为什么他们能找到好产品？为什么他们能让客户心甘情愿按照他们的方案购买产品？
找到并拥有优势作物的种植技术，是作物服务商的底气所在。
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农资与市场视频号
为什么有的经销商能做到颠覆式创新？能解决某个作物上的痛点问题？
一次调研中，一个经销商告诉笔者，说某某作物上的某某问题，他能轻松解决。
笔者很惊讶，因为那个问题好像在那个作物上是痛点问题，大多数产品和方案都解决不了，他是如何做到的？
其实，说穿了可能也没那么神秘。
现在哪里有那么多颠覆性的新品和技术？别说化肥，农药的创新都很艰难了，就算是被誉为“长坡厚雪”赛道的特肥，其颠覆性创新也比较艰难。
就像“颠覆式创新”之父克里斯坦森所说的那样，所有的颠覆都发生在技术和市场的组合之上。
经销商要想做到选品的前瞻性或者颠覆性，肯定是打通了产品技术和应用技术，完成了新品在应用市场的二次定位。
好的农资经销商都有技术的前瞻性，在产品的应用技术上下足功夫。
他们在选品上会有布局，持续跟踪。会站在全球高度去关注产品的研发方向、新产品应用技术的落地以及新品的商业化运作进程。
如果新品的应用靶标一般，经销商就会去进一步发掘应用技术，去开拓新的应用场景，用大量的实验数据去支撑新品的推广。
对产品应用效果翔实、客观、大量的评测数据，使得员工对产品、对方案有足够的信心，使得员工愿意去推广 ，去触达用户。
刚才说到经销商做产品的二次定位，就是根据产品的特点和市场具体情况而做的针对性的推广方案。技术和市场组合，不但成就了市场创新，也赋予了产品崭新的生命。
在广西市场，笔者见到那么多精准靶标的柑橘各个节点的产品及方案，一部分是企业出厂就设计好了的，也有一部分是经销商根据大量的试验示范不断升级技术方案而做的重新定位。
笔者问过几个大平台商，是不是产品的方案做好就万事大吉了？这几个大平台商都在苦笑，哪里有这样的好事，没有成熟的方案，只有不断打磨、完善的方案！
找到特异性产品
“特异性会给产品带来很好的价值定价，你一旦采用了价值定价，你就跳出了成本竞争的环节。”
很多经销商为什么做不大？做不好？
其实从第一步—选品就注定了结果。
选品是经销商成功的关键一步，这是毋庸置疑的， 因为经销商都是产品应用的推广者。
那么，经销商该如何选品呢？
经销商选品考虑的一定是：产品有没有利润？成本效应如何？有没有性价比（价格不要高高在上）？利润和性价比都满足了之后，就要去考虑产品是否有特色？技术上是否有特色？产品是否有唯一性？
利润空间、成本效应、产品特色，是一般经销商选品时理想状态的铁三角。当然，也有经销商的选品理念不同， 会根据自己的实际情况以及自身定位去选符合自身需求的产品。
安徽金敦福农业科技有限公司总经理陈栋表示，他在选品的时候，首先考虑的就是产品的特异性，也就是产品的科技含量和产品的稀缺性，产品的科技含量要高，能解决现在主流产品解决不了的问题；其次，要考虑产品的生态性，产品要符合国家的生态战略，譬如农药的抗性要低，符合可持续发展理念。
当产品的特异性和生态性都符合预期之后，就会考虑产品的商业属性，比如说供应商的支持，双方是否能达成市场成长速度的认同，等等。
当被问及为何总能找到好产品时，陈栋表示：“我们选产品会看种植端缺什么产品，作物以及市场上有哪些问题还没解决，在全球范围内有没有这样的产品和技术能够解决这个问题，然后才看商业的落地性。”
在应用技术上的前瞻性
“会持续关注全球范围内行业里的能解决某个关键问题的新品，并做一些应用的研究。”
产品再定位，是美国的瑞恩和特鲁特提出来的。产品再定位是赋予产品崭新生命的境界；它将企业原来的经营计划和目标，以及市场的现实状况之和构成产品再定位的基础。产品再定位是市场营销动态过程的第二周期，是第一轮营销过程的完善与升华。
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强调厂商团队的咬合度
双边团队咬合时代，一个品牌在当地市场能不能卖好，关键是厂商双方的合作。
企业和经销商是市场转动的两个齿轮，密不可分，只有这两个齿轮高度咬合、紧密无间，市场才能高速运转起来。
但凡某些区域某个品牌的增量快，绝对和厂商的良好配合有关。
海南大平台商牛楠辉表示，肥料销售经历了资质体量时代、产品资源时代、团队资源时代，目前到了团队咬合时代。每个时代都在拼不同的能力，目前一个品牌在当地市场能否卖好，关键是看厂商双方的合作。
现在在区域市场，各经销商拼的就是和厂商的咬合度。如果厂家没有团队，很难获得大经销商的青睐，那种厂商两个负责人一拍即合的合作，越来越少了。如果厂商的咬合度高，产品上量、增量就比较明显。
“一直操作得很好的品牌，销量突然下降，原因是什么？排除竞争因素，我们发现要么是我们团队不太喜欢对方团队，要么是对方团队不太认可我们团队。”牛楠辉介绍。
在云南宾川，某企业团队派10多人团队配合当地某大经销商做市场推广，笔者问及此事，该经销商表示情况属实，双方团队在宾川配合得很好，还说有耕耘就有收获，该品牌每年的大部分增量都在他这里。
企业也喜欢愿意配合他们的经销商。
一次调研中，笔者发现某特肥企业派出3个业务员去支持一个大零售商。笔者问原因，该企业负责人介绍，因为这个大零售商针对的作物刚好是他们关注的，且这个大零售商愿意配合企业一起去田间做示范，做推广，双方理念契合。
笔者在市场上见到一个企业的业务员，就问他负责的内容。他说，他的责任就是配合某经销商做市场，所以他基本上是常驻在那个经销商那里。
作为区域经销商，团队人员再多能有多少？又有多少人对所有的产品了如指掌？要想做好推广肯定需要依仗企业的力量。要和企业处好关系，和企业派来服务的团队处好关系，求同存异，共同做好市场。
农资市场是一直在变化的。
与多年前的农资市场相比，现在农资市场更大了，需求更多了，但是肉眼可见的是竞争更激烈了，经销商和种植者的关系，经销商和厂家的关系，都变得复杂多变。
一个个变化的累加，形成了一个新的市场格局。
而优化作物方案、提升选品方式、强调应用技术、和企业紧密配合支撑起了经销商在区域市场的韧性。
“互联网思维”
农资人要慎用
文/魏婉新
2024年年初，一部叫《年会不能停》的电影火了。
电影讲述了一个蓝领工人，在阴差阳错之下被调任进互联网大厂总部后，发生的一系列令人啼笑皆非的喜剧故事。
借着电影的东风，“颗粒度”“闭环矩阵”“引爆点”“信息屏障”等让人“不明觉厉”的互联网黑话和其代表的互联网思维又成了热门话题。但是和前两年被追捧、被肯定的态度不同，如今大家提起互联网思维，态度都变得理性、批判起来。
笔者认为，像农资这样的传统行业，从业者不应该有太强烈的互联网思维，更要谨慎用互联网思维来改造经营。
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什么是互联网思维？
在讨论这个话题之前，我们要先明确一下，互联网思维究竟是什么？和其他的商业思维模式又有什么区别？
第一个提出互联网思维这个概念的是百度创始人李彦宏。他提出无论是传统产业还是新兴产业，企业家都要从互联网的角度去想问题，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。
这个说法比较笼统深奥，并且随着互联网发展的变迁出现了很多新解释，大家的想法和实际操作也并不一致。而随着互联网行业的蒸蒸日上，许多人认为互联网思维其实就是用经营互联网行业的方法去改造其他行业，把线上的模式复制到线下。这种互联网思维，恰恰是本文讨论的农资人要尽量避免的一种思维模式。
这种互联网思维有哪些典型特征？
简单概括一下：要规模，（暂时）不要利润；要流量，（暂时）不要销量；要你死我活，不要合作共赢；不赚产品的钱，赚附加服务的钱；不赚消费者的钱，赚合作者的钱。
例如在创业初期疯狂烧钱补贴、最后从美股退市的瑞幸咖啡；针锋相对、你来我往的美团优选和多多买菜；强调流量和社群运营的一系列“新中式”快餐品牌……这些都是典型的用互联网思维做生意的案例。
这些都是用互联网思维改造传统行业的案例，整体看下来，成功者屈指可数，失败者不胜枚举——咖啡行业至今只跑出来了瑞幸和库迪，而库迪还没有开始盈利。
如何用互联网思维开一家农资店？
前几年流行过一句话：“每一个行业都值得用互联网思维重新做一遍。”那么，如果用互联网思维开一家农资店应该怎么操作？效果会比普通模式更好吗？
首先，这家有互联网思维的农资店要改变自己的盈利模式。
传统的农资店是怎样盈利的？很简单，以货盈利。农资店为下级零售商或是农民提供产品和服务，买家为这些产品和服务付费，这就是最传统的农资店盈利模式。
而互联网行业不是这样，例如百度和新浪，它们起家时面向消费者的最核心的功能都是免费的，例如搜索或发微博。因为互联网思维的基础就是“免费取代收费，亏损换取规模”，所以用互联网思维开农资店，初期就不能靠卖产品来赚钱，农资品一定要是免费的，至少也要是大幅低于其他农资店的。
这样一家产品免费的农资店，一定会对竞争对手形成“降维打击”，只要老板愿意，就可以在全县、全市、全省乃至全国快速扩张。毕竟收费的商品，品质再好，也抵不过免费二字。
目前，这家互联网思维农资店就处于用亏损换规模的初期阶段。而规模上来后，就该考虑如何赢利了。这时候可以走两条路，一条是坚持扩张，直到把所有的竞争对手都挤死，你的产品就可以恢复收费，甚至可以卖得比原来更贵。因为没有了竞争对手，农民只能选择你。另一条是产品依然不收费，从别的方面收费。比如向厂家收取广告费、向农民收取会员费、免费产品限购等。如果这两条路都走不通，还可以用规模来展望前景，去赚投资人的钱。
除了赢利模式，这家农资店的运营模式也要区别于传统农资店。
一是能线上解决的，绝不转向线下。什么示范会、农民会，不要再开了，所有的宣传活动都改到线上进行，譬如在抖音、微信等社交媒体上投放广告、在社群里维护客户。
二是无限减少中间环节，产品最好直接从厂家一对一发到农民手里，不增加中间环节，“不让中间商赚差价”，自然也没有什么技术服务、解决方案等附加服务。
三是强数据依赖。怎么做营销，农民需要哪些产品，都通过数据分析来找到答案，也就是互联网行业最爱挂在嘴上的“大数据思维”。
最重要的，一家有互联网思维的农资店的运营目的，是区别于传统农资店的：
普通农资店通过服务好种植户或者下级零售商，帮助他们增产增收，从而盈利或者扩张。而互联网思维，则是以扩张或是上市为最终目的，服务和卖货都是过程和手段，即使农资卖不好，只要能打倒竞争者，或是从资本市场赚到钱，也算是成功。
互联网思维在农资行业的几个误区
简单把握住以上几点，一家具有互联网思维的农资店就可以开业了，甚至可以开成全国连锁、万店品牌。
但事实上，这样的农资店只能存在于理论中，现实中根本无法实现。
举一个例子——生鲜行业，也就是菜市场生意，也曾经被互联网思维改造过。2016年开始，兴盛优选、美团优选、多多买菜、淘菜菜等巨头不断涌现。2020年后乘着疫情“黑天鹅”的东风越飞越高，许多人都认为线下传统的菜市场将会被取代。但是时间来到2024年，想想你家门口的菜市场，是不是还活得好好的？而这些想要用互联网思维改造菜市场的巨头们呢？兴盛优选目前仅在全国三个省份有业务存续；美团优选暂停10个中心仓，进一步降本增效；多多买菜也烧不起钱搞补贴了，开始寻求赢利。
农资行业和生鲜行业一样，都是一个强线下的行业，用互联网思维来改造农资行业一样不可行，反而会陷入几个误区。
流量误区
互联网思维的基础是流量为王，无论是营销还是运营，都以获取流量为最终目的。不管产品的质量如何，先把流量拉满，让大家都来体验一把，拿到销售数据再说。甚至可以说，很多互联网企业做的都是一次性买卖。
但是农资店卖的是什么？农民种植必需的化肥、农药、种子，一个不谨慎就会造成减产乃至绝收的严重后果。试想一下，一个顾客在美团买菜上买到了品质不好的菜，可能不会计较，但如果农民买到了假冒伪劣的农资产品，影响的是一季的收成，会带来严重的法律纠纷和舆论发酵等负面影响。
过于重视流量而忽略产品品质，在别的行业也许行得通，但是在农资行业，只会被抵制乃至淘汰。
同时，流量为王的前提是快进快出，打短线“战役”。很多网红产品的寿命不超过半年，但其背后的投资者依然能赚得盆满钵满。农业是一个慢回本行业，作物的种植周期短则月余长则数年，作物还没成熟，流量就散场了，难以为继。
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技术误区
近年来，传统行业数字化改造已经成了大势所趋，不少农资企业也把大数据、数字化挂在了嘴边。同样的，上技术、搞大数据也是互联网思维最喜欢提的。
不可否认，数字化对企业的发展确实有利，但是不能陷入为了数字化而数字化的误区。
譬如一家农资店，需要什么深度学习算法、生物识别系统来分析进店客户吗？现在大热的AI技术，能代替业务员和农民打交道吗？分析作物的生长情况、肥水需求，能只凭借大数据分析出来吗？答案是否定的。
还有些农资企业，把技术变成了“束缚”员工的工具，引入各种员工考核系统，加大了员工的工作负担，甚至有业务员吐槽称，公司最初引进系统是为了帮助业务员提高效率、规范终端动作的，但是用不好，就变成了监督业务员的手段。让人觉得，你可以没有专业能力，但是一定要会拍照上传。
都说脚底有泥，心底才有光，想要做好农资行业，依靠的是在田间地头一步步走出来、积累下来的经验和技术，而不是冰冷的数据分析。如果企业不需要，就盲目地搞大数据、搞“黑科技”，只能徒增成本。而农资行业是一个利润微薄的行业，经不起这么折腾。
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竞争误区
互联网公司能够“先烧钱，再挣钱”，是建立在一个行业只能容纳下几个头部玩家、集中度极高的前提下，比如共享单车的哈啰、美团，网络购物的淘宝、京东、拼多多，短视频的抖音和快手，外卖的美团和饿了么，其他的小玩家市场占有率极低。
在这个前提下，只要不断烧钱，熬死了对手，等待市场的竞争格局稳定下来，就可以进入“收割期”，坐等盈利了。所以说互联网思维中，企业最大的竞争对手是同行，可以做很多“损人不利己”的事情。
但是强线下行业，例如农资行业，这个逻辑是走不通的。
一方面，即使是规模最大的农资商，在行业里也难以形成统治地位。中国目前的农资市场容量在2万亿元以上，把全国头部的农资流通企业如安徽辉隆、广东天禾、四川汇力、海南嘉禾等企业的销售额加起来，在全国的农资市场里也占不到多大的份额。
另一方面，小农资店和个体户不可能被头部玩家挤压出局。那些最贴近种植户的、在田间地头分布的小门店，虽然规模小，但是在农民心中也有着不可取代的地位，外来的大农资店很难取代。
这也就导致了用烧钱换规模的互联网思维，“烧不死”小农资店，反而可能把自己拖进无底洞。
中国的农资市场不是有你无他的竞争，而是基于不同作物、不同场景选择不同的产品，专注于自身产品的打磨，比盯着对手更重要。
当然，互联网思维一定不是一无是处的，相反，新时代做营销推广，“网感”也是非常重要的一部分。数字化的技术和团队，能够提高先进技术的传播推广效率；互联网行业的企业家，在创业中探索出了许多宝贵的经验，也适用于农资行业……
我们要反对的，是一味将互联网思维生搬硬套到并不适用的行业和环节。在面对新技术、新理论和新的商业潮流时，多些冷静的思考，比无脑模仿更重要。
要让互联网思维成为可利用的工具，而不是用它来改造一切。
小米汽车爆火背后的
传播逻辑
文/魏婉新
笔者前一段出差时，恰逢小米汽车Su7开售。无论是路途上还是社交网络上，都充斥着讨论小米汽车的声音。不少农资人在刷着关于小米汽车的短视频，就连暂时没有购车需求的群体，也在讨论着这款汽车。
这样关于一款产品的“破圈”传播盛况，似乎很久没有出现过了，上一次能达到这种效果的还是华为的“遥遥领先”。
小米汽车的销量也没有辜负其传播的火热程度，开售24小时后售出88898台，而3月份中国汽车新势力品牌销量冠军问界，交付量也仅为3万出头。
复盘一下小米汽车本次的营销动作可以发现，它从前期造势、传播预热、吸引用户到最后的造势发布和长尾效益，有一套完整的营销体系，其中的一些传播逻辑十分值得农资人学习。
营销·时评
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造势布局，制造舆论
农资企业要发布一款新品，或是搞一场活动，流程是什么？
无非是确定主题、内容、地点、参会人员，再邀约嘉宾，最后举办发布会或示范会。如果能够再做些预热工作、后期宣传，就算是一场很成功的活动了。
但这些都只能称得上流程，远远算不上“造势布局”。
小米的舆论管理有何高明之处？在汽车发布会的前后，又做了哪些宏观和微观的布局，才最终制造并接住了这“泼天的富贵”？
首先，小米围绕“造车”这一主题，不断地制造了各种舆论话题，来维持社会的关注度，并最终用发布会这根“引线”，来引爆产品的关注度。
例如在小米正式宣布造车之前，就不断通过媒体和网络发布小米在汽车领域的动作，仅仅围绕“小米要不要造车”这个话题，就制造出了不少话题和争议。官宣造车之后，外观、售价、配件等消息又不断地被放出，这些话题的讨论门槛低、传播度广，引起了广泛的关注。
其次，与用户不断地深度互动，这不仅让小米维持了一贯的亲民形象，并且准确把握住了用户的心理。
作为一个“顶流”品牌，小米的一举一动都会被众多关注者拿放大镜观察，提出疑问。而小米在这个过程中，很好地回应了用户的质疑，并且每次回应都十分及时。这样的处理方式，不仅是对品牌形象的维护，更增强了用户的参与度。
从以上两个动作可以看出，小米一方面主动制造话题，一方面不断回应关注，一边发布、一边辟谣，这个过程让产品的热度不断积累，也让外界对产品的好奇心达到了顶峰，直到最后发布会上由官方“揭秘”，完成了一次巧妙的传播闭环。
可以说小米汽车的发布会，看似只有一晚上，但准备时间长达2—3年，即使发布会结束，传播也仍未落幕。
农资企业的发布会或营销活动想要出圈，想引起目标群体的关注，不妨也学习学习小米的造势动作。
可以像小米一样，成为话题的制造者。围绕产品或活动，提前抛出话题，以一个表面旁观者、实际引导者的身份，来炒热话题、引起关注。
譬如新产品的上市，可以邀请权威媒体或是有影响力的行业专家，进行市场分析，剖析当前不足和机遇，将行业的目光吸引到该品类上，当积累起一定的话题度时，顺势推出新品；或是“蹭”热点，从行业或是社会的热点事件中找到切入点，来调整优化产品和活动。譬如今年春节档《热辣滚烫》这一电影爆火，年后就有数家企业的营销会议以此为主题，仅一个主题就引起了不少讨论。
也可以像小米一样，与用户无限贴近，把和用户的每个接触点，都变为价值所在。在获取增量越来越困难的情况下，已有的客户就是企业最大的资源。
一方面，在产品和技术服务中，要重视使用者的反馈，对于质疑和建议及时响应，根据需求来设计调整产品；另一方面，接触点也是传播点，一个企业或是账号的势能有限，但如果能调动所有的顾客都参与进来，对声量和热度的提高都有很大帮助。
农资行业，无论种植者还是销售者的记忆都是短暂的，一时的热度作用有限，只有长时间的造势布局，才能让大家持续关注某个品牌，从而把影响力发挥到最大。
以卖点为抓手，撬动传播
有人吐槽小米汽车的卖点是“新瓶装旧酒”。雷军在发布会上花了大量篇幅科普的8层车漆涂层、防晒天幕和雾化工艺等技术，其实在汽车产业并不是什么领先的配置，至于智能化系统下的人、车、机一体化，别的新势力车企也都已经拥有了成熟的应用。
所以有人吐槽小米汽车的卖点是“新瓶装旧酒”，把老技术宣传得天花乱坠，其实哄骗的都是不懂行的外人。
但笔者认为，无论新卖点旧卖点，能抓住用户的就是好卖点。
譬如小米把汽车附带手机支架这一点当做卖点，有人认为现在都用车载导航了，根本不需要手机支架这个鸡肋设计，但是也有一部分用户表示更习惯用手机导航，这个功能对他而言非常实用。也有人表示小米的发布会“至少能让人听懂”，不像别的企业一样看似高大上，但让人听得一头雾水。
说白了，就是许多小米的宣传点，其他企业根本没想到能拿来做卖点。也有可能是他们想到了，但是更侧重于对专精新技术的宣传，急于“秀肌肉”，反而忽略了最基本的功能和最普遍的需求。
但其实对于大部分普通用户而言，他们并不在乎产品应用了多少高科技，有多少别人没有的功能，只要在基本功能齐全的前提下，满足一些个性化需求（如小米汽车强调的防晒天幕，就击中了不少女性车主的痛点），再叠加品牌背书和性价比，就可以成为他们的首选。
与其说小米的发布会给汽车行业上了一课，不如说是给各行各业都打了一个样板：那些你忽略的卖点，或许正在被竞争对手抓在手里，成为他们的制胜法宝。
农资行业也是这样，农药保产、化肥增产、特肥提质等这些最本质的功能，也是在宣传和推广时最不能忽略、最值得传播的卖点。
以特肥为例。有从业者提出，现在的特肥推广有些人“走偏了”，他们过多强调一些高大上的概念，把自己框进了固定的框架里。其实种植者不在乎产品到底是特肥还是大肥，只要能提质增产、帮他们赚钱的，就是好肥料。
行业中不乏从事特肥十几年二十年的深耕者，他们有的聚焦腐植酸、有的专注中微量元素或木霉菌。在他们入行时，还没有特肥的概念，虽然现在特肥火热，但在他们眼中，产品依然是产品，不会因为名称和概念的变化而发生改变。
所以农资产品或是方案在传播时，一定要用最基础、最实用的卖点作为抓手，说农民能听得懂的话，推广种植中最需要的功能，解决作物最痛点的问题，而不是用概念和技术过度包装。
同时，简单的卖点也可以做出新意。小米将行业内司空见惯的天幕防晒作为宣传重点之一，就是瞄准了如今购买力越来越强大的女性车主群体。只要目标明确、需求一致，再常规的技术，都能得到市场的关注。如果你的产品或方案主打抗逆增产，把这一卖点无限放大，将增产逻辑、方法讲透彻，不断强化，就能让你在一众卖点不明确（或者是卖点过多）的产品中脱颖而出。
总而言之要牢记一句话：不要让技术阻碍用户的认知和传播。
个人IP，网红时代的营销捷径
小米汽车的发布会，不仅是一场汽车行业的盛宴，更让小米创始人雷军又一次站在了浪潮之巅。
在一定程度上，如今各行各业都进入了创始人IP（Intellectual Property，知识产权）和网红时代，只是影响力的大小不同而已。例如新东方最大的IP是董宇辉，特斯拉和创始人马斯克牢牢绑定，娃哈哈的新任接班人宗馥莉不断对外发声，让沉寂已久的娃哈哈重回大众视野……
与过去企业一把手们在幕后谋划不同，现在的企业老板更愿意走到台前，而其中的佼佼者，必然是雷军。有人称，在雷军出现之前，汽车行业的“顶流”是谁还没有定论，而小米开始造车之后，其他人就只能靠边站了。
在农资圈，致力打造个人IP的并不少，并且已经涌现出了一批在某个区域或者作物上拥有强大影响力的种植者或服务者：海南菠萝大王王占山从事种植和服务金菠萝十几年，在该种植领域有着深厚的底蕴和影响力。殿龙农资快手号“樱桃姐姐讲植保”粉丝近14万，带动了该企业旗下的“樱桃姐姐”和“樱哥”系列产品在全国各地的樱桃产区的销售。还有笔者身边的例子，农资与市场首席营销专家冯卫东老师，其视频号和演讲分享每次都能在行业内引起热烈讨论，“冯老师”已经成为农资界的头部个人IP之一……
这些案例表明，农资行业的宣传模式也正在被颠覆，创始人或老板本人如果能够成为“超级网红”，对整个企业的宣传和发展，都是最优解。而雷军个人IP打造的方法，其实很值得每个想当“网红”的农资人学习。
“真诚是永远的必杀技”。雷军在公众领域的高认可度，很大程度上就来自他对外展示的谦卑、真诚的态度。做个人IP一定要符合普世价值，太过于个性的表达也许会引起争论和热度，但对于企业来说，还是弊大于利。农资人想做“网红”，就要先定下正确的“人设”，可以是科研者，可以是营销专家，也可以是农民身边的服务专家，总之一定要做“正能量网红”。
此外，雷军作为知名企业家，对善意的调侃能够接受，对用户意见能及时反馈，每年的年度演讲，小米也会放出很多“鸡汤式”的海报供大众传播，都使雷军这一个人IP不是冷冰冰的雕塑式的形象，而是一个有温度的真人，成为用户和企业沟通的桥梁，成为品牌形象塑造的重要环节。
农资企业在打造个人IP时，也一定要弯腰躬身，和用户贴近，多走进一线和田地。因为个人IP最重要的，还是“人”，而不仅仅是企业营销的“提线木偶”。
随着农资行业的日渐繁荣和营销逻辑的变化，种植者已经从单纯产品消费，发展到价值消费、体验消费。而农资企业也不再是单纯的产品提供者，更需要带给种植者有价值、有温度的服务和感受。营销，可以让这种价值和感受最大程度地传播出去，这也是我们学习小米营销的根本目的。
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
春耕时节
农资人小心“祸从天降”
文/赵心伟
前一段，农资人老王的日子过得有些凌乱，焦头烂额的他表示，从事农资生意30多年来，还是第一次遇到这么难处理的事情。
老王所在的地区是传统中药材种植区，4月份正是为中药材苗后除草的季节，老王店里的相关产品动销很快。然而，一位老年种植户前来反馈，称他家的中药材喷了老王销售的除草剂后，第二天就出现了扭曲现象。
当时，老王以为是除草剂正常的轻微药害现象，并未放在心上。但是三天后，这位种植户再次前来反馈，称他家的中药材幼苗药害不仅没有缓解，反而愈发严重了，并向老王提出赔偿损失等要求。
忐忑的老王跟着老人前去田间查看实际情况，发现喷过苗后除草剂的中药材幼苗确实全部呈蜷曲状，药害现象较为明显。
但仔细观察后老王发现，这些症状明显不是他经营的苗后除草剂所形成的药害，而是氯氟吡氧乙酸、二甲四氯、二氯吡啶酸及麦草畏等激素类除草剂施药后的典型症状表现。随后他还发现，先施药的中药材幼苗药害现象较为严重，后施药的幼苗药害现象逐渐减轻。因此，他判断老人应该是使用了未清洗的喷施过小麦除草剂的喷雾器，喷雾器里面残留的氯氟吡氧乙酸或者二甲四氯导致的药害现象。
案例：作物出现严重药害，责任在谁？
为了证明自己的清白，他回到店里，调出了当日老人购买除草剂的监控录像。录像内容除了证明自己没有配错除草剂之外，还有当时他提醒老人不要使用喷施过小麦除草剂的喷雾器（尤其是拉管式喷雾器，除草剂残留更难清洗干净），以及正确使用方法等。
抽丝剥茧，事情到了这里，责任应该很清楚了：老王销售的除草剂并无问题，也尽到了服务的责任，药害原因是种植户自己使用了未清洗的喷雾器。
然而，事实情况是，这仅仅是老王“噩梦”的开始。
在种植户看来，老王这一系列的举动，全都是在推卸责任。
首先，除草剂是在老王家买的，喷到地里出现了问题，老王就要负责；其次，农民使用的喷雾器虽然喷施过小麦除草剂，但喷施药材的苗后除草剂之前，是涮了喷雾器的。最后，农民种植这几亩中药材，投入了不少人力物力，出了问题，当然希望能找到别人赔偿。
当然，老王也有一些疏漏，他提供的除草剂，登记防治对象并不是中药材除草，却让农民拿回去在中药材上使用，被抓住了漏洞，免不了要负一些责任。
因此，该种植户每天都要上门干扰老王的正常经营。
面对这样的行为，老王提出了联合双方证人做试验的方案，即找一块没有喷施过苗后除草剂的中药材田块，用同样的药剂、同样的剂量施药，如果出现该农户田间的症状，就证明是除草剂的问题，自己愿意赔偿所有损失；如果没有出现和田间药材类似的症状，就证明是喷雾器除草剂残留或该农户施药时私自添加了其他除草剂导致。
在老王看来，这是一个完美的解决方案，但是在农户眼里，这些依然都是欺骗他的障眼法。
总而言之，除草剂是老王出售的，自家的中药材也是喷了除草剂后出现的药害，这个责任老王就得负，如若不然，就要每天去门店进行维权。
这是一位农村老人的无奈之举，但也在客观上打扰了老王的正常营业。
农资人如何应对此类突发问题？
提到农民和农资商之间发生的争议或是药害问题，很多人都会无条件站在农民一方。但事实上，无理也要闹三分的“农闹”现象也并不少见。
基层农资店该如何应对，才能处理好农民的过度维权呢？
如果出现药害现象，农资店老板要充分重视，并第一时间深入现场进行查看，首先要分析药害产生的原因，是自己的问题不要回避，是农户的问题要勇于指出，并提供切实可行的挽救措施，使农户的损失降至最低。
切记不要违法经营，做到营业执照和农药经营许可证两证齐全、不经营国家明令禁止的高毒高残留农药、不经营假冒伪劣农药、不经营私贴农药，否则一旦发生纠纷，农资店老板就已经输在起跑线上。
要确保店铺内多角度安装摄像头，在面对部分农户过度维权时，现场录像能避免纠纷激化。
农资老板要做好基本功，保持学习习惯，能熟练掌握病虫草害发生规律及提供有效解决方案，时刻保持细心、热心、耐心和信心。
要学会宣传造势，通过多渠道媒介传播的方式，让自己过硬的农技水平转换成美誉度，并在农户间广泛传播。正所谓“打铁还须自身硬”，只有让自己硬起来，才能有效避免“邪气”侵体。
要多和比自己优秀的同行交流，并学会分享和学习农资应用经验，用别人的成熟经验武装自己，用别人的失败经历警示自己。
在面对药害纠纷时，既要坚持原则，又要不失人性化，在明确责任的基础上，积极寻求解决方案，尽量为农户减少损失。
最后，法律不会因为“农闹”者的年龄大小、身份高低而网开一面。因此，如果确定不是自己的责任，一定要拿起法律的武器维护自身权益，避免遭受经济、精神和名誉上的损失。
REGIONAL MARKETS
区域·市场
高产路径
区域·市场
农资与市场官方号
农资人想要了解市场，只有走到田间地头，才能知道老百姓在想什么、需要什么， 从而帮他们提供解决种植问题的措施；走进农资经销商的店铺，才能知道农资经销商面临着什么样的问题和困境，才能找到更贴合市场的解决方法。
驻马店作为花生主产区，种植花生年限较长，相应地，病虫害治理也从现有方法可控逐渐演变为需要寻找新的解决方案。
如何在保证方法有效、绿色可控的情况下，能够使花生高产？我们看看当地农资经销商怎么说。
区域·市场
寻找河南花生的
文/张港港
通过实地走访，我们了解到驻马店下辖的正阳县耕地面积大约为180万亩，高峰时期花生种植面积可达170万亩，基本上家家户户都种花生。但是2023年正阳县花生种植面积仅仅约60万亩，大豆种植面积达到80万亩，剩余的就是小麦、玉米等常规作物。很大一部分原因是由于正阳县种植花生年限过长，且在种植过程中管理水平低，烂苗死棵严重，农民不肯加大投入。再加上机械化程度较低，无法实现花生规模化种植，所以就造成了如今花生越发难种，农户转头种植别的作物的现象。
除正阳县以外，2023年确山县花生种植面积为20万亩左右；新蔡县达到40万亩；泌阳县以春花生为主，种植面积为30万亩；汝南县10万亩左右，对比前几年均有所下降。遂平县因工业较发达，花生种植面积常年保持着多时5万—6万亩、少时2万—3万亩的状态。这些地方与正阳县类似，都被花生土传病害所影响，只是程度不同。笔者走访过程中了解到主要的病害有青枯病、白绢病、根腐病、叶斑病、褐斑病、立枯病等，虫害主要有地下害虫蛴螬等。
花生种植热情居高不下
区域·市场
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农资与市场官方号
针对严重困扰花生产量收益的土传病害，没有防治方法吗？并不是。
正阳县农资经销商李世良介绍，针对土传病害有不同的解决方案能够减轻影响，但根源还是在土壤。正阳县土传病害比较严重，同时存在土壤酸化、盐碱化现象，可以将土地深翻之后，使用中微量元素肥料＋钙镁硅、微生物肥料等进行土壤营养的补充和土壤状态的调理，比如先正达、拜耳、绿业元等企业的花生高产解决方案就很有效。但是这样的方案加重了前期投入，农民一般是不愿意的，所以很多土传病害就越拖越久，越拖越严重。目前正阳县的亩产徘徊在400—600斤，除去成本赚不了多少钱，所以种植面积连年下降。
笔者走访其他县市的时候也听到了同样的情况，但是相比起来乐观一点。
新蔡县农资经销商余新海吐露，新蔡县作为花生种植区的时间并不久，大概六七年，所以土传病害就比较轻一些，基本上亩产600斤左右，收入还是比较可观的，近两年种植面积也越来越大。针对病虫害主要采用的是噻呋酰胺，除此之外还有芽孢杆菌，也能够对土传病害起到一个很好的防治效果。
在调研过程中笔者还了解到，汝南县存在土壤酸化、重金属污染严重的问题，遂平县存在重茬、土壤缺钙问题，这些都可以用有机肥来缓解。除了常规的用肥用药，特肥在驻马店也是相当受关注的，在针对花生病虫害以及土壤调理上整体效果表现都比较优秀。
为什么花生土传病害严重，却依然有人坚持种？
因为花生相较于其他大田作物，收益还是比较可观的。就普通种植户来说，正常情况下花生的地头收购价一般都是5元/斤，土壤情况较好的县亩产至少600斤，管理得好一点产量可达1000斤，刨去付出的劳动成本，利润大概在2500—4000元。像确山县和泌阳县的春花生产量基本是在亩产1000—1200斤，每年花生的种植收益4000元也是轻轻松松的。如果种植大户的话，考虑的因素就要多一些，不仅包括基础成本，还有租地、全程机械化、雇人等，这就得细细算一下了。
当然也不乏有的种植户听农资经销商介绍过某个产品后，会决定试一试，发现有效果，但是第二年就不用了。问起来缘由，他认为是今年用了一次这个药管用，它就可以管很久，以后都不需要再用了，也不用再打药了。
听起来很让人啼笑皆非，但是细细想来，这还是旧的耕种思想在作祟。老百姓不容易接受新的事物，在固有观念里用一次就是长久管用的，别人推的新产品就是不可信的，便宜也能买到好产品等等诸如此类的想法根深蒂固，再加上如今的种植人口老龄化严重，更是让一线产品推进工作越来越难。
类似情况不只在花生上，其他作物如大豆、玉米、红薯等，甚至在果树上也屡见不鲜，只有种植大户或者小部分散户在用药用肥方面，明白只有前期投入成本足量后期才能有更好收获的道理。所以，转变老百姓的用药用肥想法，成了农资人打开渠道的第一道门槛。
打开渠道的门槛是种植户的想法
在跟农资经销商的交谈中笔者得知，无论是种花生的还是不种花生的，老百姓都有一些一成不变的种植想法，部分旧的耕种思想至今没有改变，也可以说是很难改变。
余新海表示，老百姓喜欢用性价比高的产品，如果说现在的用药投入50元在承受范围内，有效果更好的产品需要再多投入20元，老百姓就不愿意了。第一是没用过怕效果没那么好，第二是投入加大了收益就少了。
确山县一名农资经销商在交谈中表示，现在的老百姓图便宜会在网上购买农资产品，价格很便宜，但是质量并不能保证。有的产品买回来发现是假的，或者说过期的不好的，这就导致使用之后会造成损失。还有的是同一款产品，线下卖得贵几块钱，老百姓就去线上搜同款，一看是同样的包装就以为是一样的东西，买回来才知道被骗了。这种情况太多了，总觉得前期种植投入少点就能多赚一点，农资经销商也会劝他们，但是劝不动。
恒元农业刘林表示，特肥在防治花生病虫害方面效果很好，相比其他常规的解决方案，特肥的差异性和功效的靶向性对作物能够起到更明显的效果，可以很直观地看到作用，但是老百姓对它不了解，怕它没有预想的效果那么好，再加上价格稍高就不愿意接受。
特肥在防治花生病虫害方面效果很好，相比其他常规的解决方案，特肥的差异性和功效的靶向性对作物能够起到更明显的效果。
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近年来我国花生生产虽稳步发展，但分布广泛、主产区突出、区域间不平衡。
河南、山东、广东、辽宁、四川、河北、湖北、吉林、广西、安徽等花生十大主产区总种植面积合计5882.8万亩，占我国种植总面积的83.54%；总产量1560.7万吨，占我国总产量的87.21%。其中河南、山东、广东为排名前三的产区，三省种植面积共计3371.8万亩，占我国种植总面积的47.9%；产量共计986.9万吨，占我国总产量的55.2%。
限制花生增产增收
土壤障碍
中国是世界第一花生生产大国，目前种植面积占世界总种植面积的15.37%，总产占世界产量的33.87%，单产是世界平均产量的2.2倍。
那么花生主产区的未来发展到底会是什么样？想获得高产到底应该如何做？
农资经销商不约而同地表示，想让花生高产，首先要有好的产品和好的技术，然后是规范种植模式。
好的产品第一在于药和肥，好的药很大程度上可以从种子端降低病虫害的发生率，好的肥能够补充作物所需营养，所以在生长期内施用适宜的药和肥是花生高产的必要条件。第二是种子，如果种子质量不好也不能高产，无论是种植户的自留种，还是农资经销商卖的种子，都要仔细挑选不能一味地觉得自留种就好，要根据土壤情况、种植环境等综合考虑合适的种质资源。驻马店花生的品种基本上都是小白沙、罗汉果，但是余新海表示，他所服务的种植户中有的已经开始种植高油酸花生，高油酸花生出油率高，与常规花生的特性不一样，稍加管理就能获得高产，且收购价格也高于常规品种。
好的技术在于用药用肥要和种植措施相结合，比如深耕、整地等，将这两方面结合才能获得高产。
获得高产的秘诀不止一项
任何作物的种植现状都是相似的。遂平县丰歌农业郑康表示，想要让作物获得高产，转变种植思维是首要的，再就是职业农民的出现。作为新型农民他们会接受更多的种植知识，既有自己的想法也会听取农资经销商的建议，获得高产就轻轻松松。所以他们肯定会成为建设现代农业的顶梁柱，这也是未来发展的趋势。
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另外，各个花生主产区发展定位也有所不同。华南、云贵高原地区为优质鲜食花生区，川渝地区为优质食用花生区，长江流域、黄淮海地区为油、食兼用花生区，东北地区为优质食用花生区。
但是，近年来随着化肥大量施用、连年重茬种植、秸秆返田、除草剂残留以及极端天气频频出现，导致土壤负载过重，出现酸化板结，土传病害越来越多。
土壤坏了，庄稼肯定长不好。庄稼长不好，产量上不去，农户通常就会加大化肥用量。可是施肥再多，因土壤酸化板结导致作物不能吸收利用，还是长不好，反而造成土壤酸化板结也更加严重，形成恶性循环。
高效的微生物解决方案
对土传病害的防控、土壤障碍的改良具有显著效果的微生物菌剂、菌肥类等功能性特肥产品，或以微生物产品为核心的高效解决方案，近几年在花生产区得到大面积的推广和应用。
慕恩生物采样研发队、作物推广队、农技指导团队足迹遍布全国各大花生主产区，根据各区花生种植痛点、减肥增效、改良土壤、提质增产等市场需求，推出多款作用于花生的微生物菌剂产品，其中威衣先锋®&慕健达®的产品组合已经成为众多花生种植户的首选。未来，慕恩生物将加速挖掘→筛选→研发→产品上市的流程，因地制宜为花生种植户提供更加高效的微生物解决方案。
根力多也高度重视我国花生种植情况，把辽宁葫芦岛、阜新，河南驻马店、南阳，吉林松原，河北唐山等地区作为花生作物服务的重点区域，配备专业技术人员和设备，从田间病理检测、土壤化验到综合防治方案的制定，形成精准服务体系。其产品“茬无疾”，集生物防控、有机培土、土壤修复、有益元素补充四位于一体，有效解决花生重茬问题。
拜耳更多花生方案是在种子处理过程中加入其最新的专利生物菌剂，该专利产品有混兑性强、耐活性好等优势，在几乎不增加成本和改变农户使用习惯的前提下，可有效帮助农户解决田间的死苗烂棵问题。（整理自花生会部分老师的课件）
土壤障碍对花生生产的影响
土壤障碍对花生生产的影响是显著且多方面的。
目前，花生种植存在的两大土壤障碍：先天不足和重茬问题。
先天不足的土壤如砂质土壤，其保肥能力较弱、有机质含量偏低、有益菌群数量少、中微量元素缺乏。这样的土壤条件使得花生在生长过程中难以获取充足的养分，从而影响了花生的正常生长和发育，导致产量和品质下降。
重茬问题则表现为连续在同一块土地上种植花生后，土壤中的病原菌积累，导致根腐、果腐等病害频发，严重影响花生的产量和品质。此外，由于租地难、适宜的土质稀缺以及农民对产地优势的依赖，重茬问题在短期内难以得到根本解决。而且，无机肥料的过量和盲目施用，秸秆得不到有效的还田再利用，也加剧了土壤问题的严重性。
重茬问题具有长期存在性、普遍发生性、严重程度不一致性等特点。
重茬问题发生的根本原因是土壤微生态环境受到破坏，适宜有益菌生长的某些物质缺乏或环境改变，造成有益菌减少、有害菌大量繁殖侵害根部造成。主要有三点：特定作物根部吸收的某种物质过多；释放的物质破坏了根部土壤微生态环境；人为（施肥不当、秸秆收集）或自然的破坏。
自然而然土壤障碍就成为影响花生种植户增产增收的主要问题。
土壤障碍对花生生产的影响具体表现在多个方面。譬如，土壤酸化会抑制根瘤菌的生长，减弱其结瘤和固氮能力，不利于花生根系的发育，减少植物对养分的吸收。当土壤pH 由5.4下降至4.7时，花生减产幅度为15%左右。此外，土传病害如根腐病、茎基腐病、白绢病、青枯病和果腐病等，也是制约花生优质高产的关键因素。这些病害不仅影响花生的健康生长，而且其发生危害面积逐年扩大，给花生生产带来了极大的挑战。
为了克服土壤障碍对花生生产的影响，需要采取综合措施进行防治。一方面，通过土壤改良、调酸、松土等方法，减少土壤中有害病原菌的数量，同时补充能够防病治病的微生物菌剂，从而控制土传病害的发生。另一方面，种子包衣也是防治花生土传病害的有效措施之一，可以从种子萌发出苗阶段就开始保护，阻止病害侵染。此外，还需要合理施肥，避免无机肥料的过量和盲目施用，积极推广秸秆还田等技术，以改善土壤结构和提高土壤肥力。
综上所述，土壤障碍对花生生产的影响是多方面的，需要采取综合措施进行防治。通过科学管理和技术创新，提高花生的产量和品质，促进花生产业的可持续发展。
针对性的解决方案是热点
土壤改良是花生提质增效、产业生态可持续发展的基础。聚焦花生这一作物的科研院校、企业以及经销商也都集成或研发出了针对土壤障碍的解决方案。
因此，土壤解决方案在花生种植中的应用多种多样，每种方案都有其独特的特点和优势，但大多都围绕着改良土壤、防病防虫、增产提质等核心目标。
创新集成全程防控技术
据报道，河南农业大学周琳教授团队的“河南省花生重大土传病害成灾规律及绿色防控技术研究”课题，与正阳县万帮种植农民合作社对接，实施了团队近几年创新集成的花生土传病害全程绿色防控技术，效果显著。
花生土传病害全程绿色防控技术包括：一是土壤深翻，播种期深翻土壤，一般深翻30-35厘米，降低田间病原菌基数；二是采用联合研制的新型种子包衣产品，对花生种子进行包衣；三是采用复合微生物菌剂，改善土壤微生物群落结构；四是采用精准高效减量施药技术，在减少施药次数的同时，提高防治效果和农药利用率。
综合解决方案
河南新豫经过多年试验探索，总结出了土壤处理、种子处理和早期喷雾处理相结合的“三位一体”综合解决方案，实现防病防虫、促根壮苗、增产提质，帮助农户增产增收。
河南新豫的花生高产方案包括：改土防病，深翻地后或旋地前用白光沃土＋新豫康润均匀撒施后耙平，调酸改土、补肥增产；种子包衣，满益佳＋奥瑞巧+乐胜，包衣花生种，有效防治地下害虫、蚜虫，以及多种土传病害；培育壮苗，花生分枝初期，用乐胜＋康润+荧光剑+高乐丰，有效防治白绢病、青枯病、冠腐病、根腐病、茎腐病等多种土传病害；防病增产三遍药：花生团棵期、花生盛花末期、花生膨果期。
万雉园会同北京市农林科学院、华中农大、河北农大等多家科研院所的花生专家并根据大量种植实验数据，研发、制定出花生高产的一揽子底肥方案，通过施用底肥改善土壤环境，提供根部营养，一次性解决重茬根腐和增产增收两大问题。
区域·市场
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农资与市场官方号
玉米、大豆
成为我国粮食产能提升重点
文/胡晶晶
4月，国务院印发《新一轮千亿斤粮食产能提升行动方案（2024—2030年）》（以下简称《方案》），进一步明确了从今年到2030年新一轮千亿斤粮食产能提升行动的任务书和路线图。
《方案》提出，到2030年实现新增粮食产能千亿斤以上，全国粮食综合生产能力进一步增强；在严格保护耕地的基础上，粮食播种面积稳定在17.5亿亩左右，其中谷物面积14.5亿亩左右；粮食单产水平达到每亩420公斤左右。
为什么是新一轮？新在哪里？
早在2009年的时候，国家就启动了第一轮的新增千亿斤粮食产能提升计划。当时提出到2020年，要将国家的粮食产量提高到1.1万亿斤，而事实上到2020年的时候，我们国家的粮食产量已经达到了1.34万亿斤，远远超过了预期目标，当时国家的主要目标就是要提高粮食产量。
国家统计局对全国31个省（区、市）进行调查，结果显示2023年全国粮食播种面积178453万亩，比2022年增加955万亩，增长0.5%；单位面积产量390公斤/亩，比2022年增加2.9公斤/亩，增长0.8%；总产量13908亿斤，比2022年增加178亿斤，增长1.3%。
2023年，可以说国家的粮食产量已经是历史上最好的时期，播种面积、单产、总产量三连增。那么，在这个时候为什么还要提高产量？
这里不仅有提高总产量的考虑，更重要的是要优化品种结构。
在品种结构方面，《方案》将产能提升重点放在玉米和大豆上，按照“巩固提升口粮、主攻玉米大豆、兼顾薯类杂粮”的思路，水稻、小麦重在提升品质、优化结构，玉米重在集成配套、主攻单产，大豆重在多措并举、挖掘潜力，因地制宜发展马铃薯、杂粮杂豆等品种，根据市场需求优产稳供。
我们国家水稻、小麦这两个作物产量是比较稳定的，玉米的产量时有波动，而大豆产量缺口比较大，所以要率先提升玉米和大豆的产量。
与上一轮粮食产能提升行动相比，中国对粮食的需求发生了新变化。一方面，粮食需求总量有所增加；另一方面，随着居民生活水平提高，肉蛋奶需求快速增长，饲料粮在粮食需求结构中的重要性凸显。将产能提升重点放在玉米和大豆上，这也很有必要。
另外，区域布局方面，主要是根据粮食生产现状和未来增产潜力，巩固提升优势产区，挖掘其他地区潜力，调整优化粮食生产格局。《方案》明确了六大片区、不同省份的产能提升任务，并在全国部署了720个粮食产能提升重点县，带动重点粮食品种和产能提升任务有效落实。
主产区、产粮大县是粮食生产的主力军，是粮食增产的主要贡献者。
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粮食增产的重心是大面积提高单产
我国现在耕地资源、水资源比较有限，约束也越来越紧，在这种情况下，依靠扩大面积提高的产量是非常有限的。因此，提升单位面积产量是提高粮食产量的重要举措。
而且，我国粮食增产潜力非常大。以玉米为例，2023年我国玉米单产435.5公斤/亩，跟美国相比还有差距，且我国东北平原玉米单产也远高于西部丘陵地带；再说大豆，2023年我国大豆单产132.7公斤/亩，亩产比巴西低100公斤左右，这些作物的单产水平还有一定的提升空间。而且像水稻、小麦这些作物的大田产量和趋势产量也有一定的差距，大田产量也有提升的空间。
在政策和科技双轮驱动之下，我国粮食产能进一步提升的潜力仍然存在。这些潜力即五“良”：良田+良种+良机+良法+良策。具体来看，一是加快高标准农田建设，二是推进粮食种业科技创新，三是进一步提高农业机械化水平，四是创新农业生产管理方式方法，五是完善粮食生产相关的支持补贴政策。
在行动中，如何补齐粮食生产的短板和弱项？
《方案》根据加强水利设施和高标准农田建设、强化种业创新和优良品种选育推广、集成配套推广重大增产技术、推进防灾减灾和机收减损等增产路径，谋划部署了农业节水供水、高标准农田建设、种业振兴、粮食单产提升、粮食绿色生产、农业机械化提升、农业防灾减灾、盐碱地综合利用、粮食加工仓储物流能力建设等9项支撑性重大工程。
《方案》还部署了多方面的保障举措和扶持政策。比如，多渠道筹措资金，形成支撑粮食产能提升的集聚效应；完善种粮农民收益保障机制，健全粮食主产区利益补偿机制，提高农民种粮和主产区抓粮积极性；大力培育新型农业经营主体，提升农业社会化服务能力；健全现代粮食流通体系，提升粮食储备调控能力，完善粮食市场调控体系等。
粮食综合生产能力由当时的资源、环境、经济、技术条件决定，生产能力提升是一个不断积累和建设的过程。每一次粮食生产空间拓展、农业科技创新和制度创新，都会带来粮食产量的重大突破。
而这新一轮粮食产能提升计划，也为农资企业提供了广阔的市场空间和发展机遇。
因为，提升粮食产能，特别是提升单产，关键在于农业各项新技术的推广和应用，而这正是农资企业的专长和核心竞争力所在。
农资企业可以为农民提供更高效、更环保、更经济的农业生产资料（包括种子、化肥、农药等），为农户提供相应的高产、增产技术方案，如玉米密植高产技术方案，为农民提供针对性的技术服务，帮助他们更好地掌握和应用新技术，促进粮食单产的提升，提高农业生产效益。这样的技术方案也是粮食主产区农资企业、经销商获得农资市场的增量空间，迎接销量新增长的重要抓手。
希望农资企业、经销商们充分发挥自身优势，加强技术创新和产品研发，提升服务质量，积极参与政策实施，为我国的粮食安全和农业发展作出更大的贡献。
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文/张港港
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农业发展主旋律：
绿色防控
绿色防控已全面布局
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绿水青山就是金山银山，投身农业之后更深刻认识到这需要每一个人、每一个企业的努力，尤其是农作物的病虫害治理，是影响环境的一大因素。
我国作物病虫害治理工作前期的无序发展造成了片面依赖化学防治的“重治轻防”倾向，到了后期才逐渐把生态学和经济学以及现实情况结合起来。随着环保意识的觉醒，1975年全国植物保护工作会议提出的“预防为主，综合防治”的植物保护（以下简称植保）工作方针，至今仍是我国农业病虫害防治工作的基本指导方针。回顾我国植保历程，病虫害防控的脚步似乎走得有些艰难。
经过漫长的摸索前进，现代农业的发展进入了绿色防控阶段。如今进行绿色防控的主要入手点一方面在于农作物，另一方面在于肥料和农药，两方面相互适应才能够达到理想的防控效果。截止到2023年，我国主要农作物病虫害绿色防控面积覆盖率达54.1%，水稻、小麦、玉米三大主粮统防统治面积覆盖率达45.2%，化肥、农药利用率均超过41%，畜禽粪污综合利用率达78.3%，秸秆综合利用率达88%以上。
通过对绿色防控的一系列措施进行搜集整理，总体来讲我国目前主要分为5大类，包括生态调控、农业防治、生物防治、理化诱控、科学用药，这些措施共同构成了我国绿色防控体系，能够在有效控制农作物病虫害的同时，减少对环境的影响。
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农资是必要手段
绿色防控首先是在耕地、种植结构、种植形态等方面做出改变，同时再通过减少化肥用量，使用生物类农药的手段达到目的。所以说起绿色防控，还是农资人最熟悉，尤其是农资企业。
生物农药防治有一套
以前研发的化学农药在环境方面会造成土壤、水体、大气中有害物质积累，对生态循环形成威胁，并且长期使用会影响有益微生物，使昆虫天敌、害虫产生抗性，降低防治效果，所以农资企业随着植保防控政策不断升级产品功效，生产绿色、环保、安全、全面的产品是发展必然。
近年来，我国农药产品更加丰富，从作物的生长习性和病虫害的天性考量，分别从植物和动物以及微生物各方面研发出以枯草芽孢杆菌、木霉素菌、井冈霉素、阿维菌素、苦参碱、鱼藤酮、天然羧酸类、醌酚类、萜烯类、昆虫毒素、激素或者信息素等为载体的农药产品，既能够有效防治病虫害，又不影响自然物质循环，大大降低了对生态、人体、作物的危害。中国农药信息网数据，2022年我国生物农药登记有39个，其中生物化学农药31个，微生物农药5个，植物源农药3个。也有业内人士预测，到2050年，生物农药市场将与化学农药市场持平，这意味着绿色农业的发展将进入一个全新的阶段。
新型肥料能量巨大
减肥增效是绿色农业发展的重要环节。在绿色防控工作进行中，新型肥料经过新时代的科技叠加，能够对作物发挥最大的功效，还能对环境的影响最小。例如微生物菌肥、生物有机肥料等，占据市场份额越来越大。肥料企业利用植物之间的生长共性，遵循土壤-植物-微生物-肥料-环境之间的协同原理，满足作物生长需求。中液控股执行总裁闫保福曾表示，用肥的过程是使植物走向更健康的过程，也是让土壤更加健康的过程，在研发产品的时候选择与植物最接近的原料，对作物产生的效果才最好，才能有更高的利用效率。绿色、高效、环保才能使农业可持续发展。
智慧植保成为绿色防控强动力
农业科技企业利用互联网、大数据将农民、专家、供应商、政府等农业各方联系起来，实现了植保决策科学化、防控治理精细化。上到农资企业，下到农资零售商，结合农业科技企业推进智慧植保工作，一直都身体力行。
笔者与农资企业进行交流时，发现他们在考虑产品的使用场景和使用性质的时候，会对是否适合飞防、水肥一体化等问题进行反复斟酌，确保农户在使用的时候能够最大限度地进行环保高效的工作。农业无人机、人工智能、智能农机等都在加快智慧植保的步伐，将农资产品和现代科技更好地配合使用，是农资企业需要提前规划的事情。在进行区域调研的时候，笔者也从农资零售商口中得知，其所在地区2019年开始推广使用飞防植保，三年时间内飞防应用面积已经扩大到该地区总种植面积的30%，这是一个很好的现象。
作物是防控根本
我国作物种类丰富，粮食作物、油料作物、蔬菜作物、果类、饲料作物、药用作物等生长过程中都需要适宜的环境和充足的营养，病虫害防控更是必不可少。
近年来，相关部门和单位针对农作物病虫害绿色防控的会议不断召开。例如，2023年7月4日，农业农村部在湖南省衡阳市召开水稻病虫害统防统治与绿色防控融合现场会，强调各地要落实落细各项防控措施，大力推进统防统治与绿色防控融合，全力以赴实现“虫口夺粮”保丰收；2023年12月15日，全国农技推广中心召开2023年全国农作物病虫防控工作总结会，强调要不断集成推广绿色防控技术，加强试验示范，分区域、分作物建立可复制、可推广的绿色防控技术模式，加快绿色防控技术推广应用；2024年3月24日，中国农药发展与应用协会主办的2024绿色防控创新技术交流会，释放出绿色防控技术对于农业可持续发展具有重要作用的信号；2024年4月2日，农资与市场传媒主办的2024花生高产绿色种植大会聚焦主产区作物病虫害，提出必须将高效栽培技术、科技成果转化、病虫草害绿色防控技术等多方结合，以此推动作物获得高产；2024年4月16日，农业农村部种植业管理司会同全国农技中心在江苏南京召开全国小麦穗期重大病虫害防控现场会，要求针对当前病虫害发生新特点，强化科学用药、安全用药和绿色防控指导，提高技术到位率和防治效果，实现化学农药减量增效。这些会议都是以作物为原点，延展讨论怎么样能做到绿色防治病虫害，或者更好地进行绿色防控。
我们分别以花生、马铃薯、小麦为例来说明，无论是粮食作物还是经济作物，病虫害一直困扰着农民的生产劳作，严重时直接影响收益。过去依赖化学防治虽然有用，但是长期使用出现对作物产生药害和农残等问题以及后续问题。为了减少这些负面影响，低毒无害逐渐被放在首位，合理使用化肥和农药、采用生物防治技术、开发环保型农药、加强环境监测、增强农民环保意识、推广有机农业等成为作物防治的优先选择。
破局——绿色防控的着手点在哪里？
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目前我国绿色防控工作正在稳步向前，但由于地区发展或者种植思想存在差异，这项工作并不是完全顺利。曾有一位农资从业者开玩笑道，他负责推广的新型肥料、农药每年都有那么多的销售额，可是他回到老家就没见乡亲们用过。这说明老百姓对于用环保安全的农资产品并没有很重视，当然也可能是没有意识到好的农资产品对庄稼影响有多大，但是这间接反映了我们的工作做得不到位。
可能做到完全意义上的绿色防控还需要很长一段时间，面对的困难也充满未知，但是总要有人去做。在农资人眼里，绿水青山不只是绿水青山，还包括那碧绿的麦田、金黄的油菜、鲜红的苹果、洁白的山药……这些风景都是需要用肥料、农药去保障实现。农资人和农户打交道最多，最了解农户在想什么，也最了解农业需要什么。
在科技飞速发展的当下，把好用的肥料、农药带给农户，让现代化的机器下到地里，让国人吃上绿色放心无农残的食物，是绿色防控工作的初衷，也是农资人义不容辞的责任。
当下和未来的风景同样重要
创新高地
坚守农业关键领域
面对“卡脖子”困境，只要坚韧不拔地攻克核心技术难题，终将迎来冲破桎梏、沐浴光明的那一天。
在我国，由于表型精确识别设施与规模化基因测序平台的建构尚不成熟完备，农作物种质资源库内的庞大资源储备，在很大程度上仅能依赖传统的表型性状来进行初级评估。据统计，那些经过基因型和表型双重精密鉴定的种质资源占比仅为整体的十分之一左右，而在三大主粮作物中，这一比例更是降至仅仅5%。其间真正能够成功转化为商业用途的种质资源相较于总数显得更为稀少。相比之下，美国已建立了较为完善的体系，其近10万份玉米种质资源中有大约两成能够实现精确性状鉴定，并具备快速转化为商业化产品的潜力。作为种子的净进口国，仅2021年一年间，我国种业贸易逆差就高达3.5亿美元，按人民币与美元7.2:1的汇率计算，差额约为25.2亿元人民币。
生物育种冲出核心种源制约困境
文\陈欣雨
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其中，蔬菜类是我国进口量最大的种子品类，2021年度占我国种子进口总量的78%。中国种业大数据平台显示，2021年12月，我国专营蔬菜种子的育繁推一体化企业（A证）仅10家，蔬菜种业具有“企业多、对外开放早、竞争充分”的特点。以胡萝卜为例，我国种植面积约占全球三分之一，但令人痛心的是，国产种子占有率仅为3%，胡萝卜的高端品种九成以上被洋种子控制，主要来自法国威玛、日本住化、日本坂田、日本泷井等公司。除了极高的市场占有率，部分跨国企业还凭借“基因利用限制技术”的领先地位，在中国实施了两项“生物锁定”措施，旨在牢牢控制种源：一项是不育技术，即农民购买的种子只能产生果实，却无法保存下来作为下一代的种源。另一项则是控制技术，使后代种子性能相较于前代有所降低。通过控制种子的供应，国外企业能够实现对我国农业部分领域的绝对掌控。当然，变化在近几年开始发生。不断出台的政策法规正激发我国种业企业的积极性。2021年，国家出台《种业振兴行动方案》，把种源安全提升到关系国家安全的战略高度。
从文中所梳理的表格也不难看出，陆续出台的政策主要集中在加大种质资源收集、保护和精准鉴定评价；强化种业知识产权保护，以及加快推进生物育种研发创新发展及产业化应用等方面。在企查查上以“种子”为关键词进行搜索，企业数量约为274万家，1—3年内新成立的企业数量约为51万家。短期内大量新增企业的出现表明，种子行业在国内市场相关参与者对种子产业未来发展潜力的认可下，以及受到政策推动等因素影响，新的市场机会不断涌现。此外，多个新市场主体积极参与行业发展，也是响应国家提出的“加强种业自主创新、打破国外种源依赖”战略要求的具体体现。
政策支持带来的效果非常明显。2023年4月，第一张基因编辑安全证书正式落地；同年12月，农业农村部发布公告，37个转基因玉米品种和10个转基因大豆品种获得生产经营许可证，共涉及26家企业。以基因编辑为代表的生物育种是育种领域的革命性技术，是必须抢占的新领域新赛道。蔬菜育种赛道也不断传来了喜人的成绩：我国蔬菜基因组学研究居于全球前列，基因编辑技术研究与国际前沿水平并行；一批优异种质资源得以鉴定、保护、挖掘和利用；蔬菜制种基地布局初步形成。
本土企业打破研发仪器受制框架
35斗此前发布的报告《2030中国农业创新展望》中指出，我国种业研发生产过程中使用的仪器、设备、软件、试剂等装置，如测序分析仪器、SNP基因分型仪、气液相色谱设备等，基本需要从国外进口，国产设备在耐用性、稳定性和精准性等方面还存在差距。除种业外，我国在多个领域上都存在关键仪器“卡脖子”的问题。根据百科网数据，我国90%以上的科学仪器被国外企业长期垄断，我国一年从国外进口的科学仪器设备更是高达3380亿元。并且，美日欧企业占据了主导地位，其中美国赛默飞更是以绝对优势在该行业中独占鳌头。
国产科学仪器长期受制于人，高端科学仪器被垄断造成的后果不仅仅是会导致话语权的丧失，仪器在运行过程中可能产生的收集、传输生产数据的行为，将对国家安全和行业发展构成潜在威胁。相关数据统计，至2017年，在诺贝尔奖自然科学类奖项中，直接因科学仪器的发明而获奖的项目占据了11%的比例。此外，高达72%的物理学奖、81%的化学奖以及95%的生理学或医学奖，其研究成果均得益于尖端科学仪器的辅助和支撑。由此可见，仪器对技术进步和创新发展有着巨大作用，但在底层工具处处掣肘的情况下，我国要想在这一领域“突出重围”显得尤为艰难。
得益于近年来我国对高端精密仪器领域的重视，我国陆续推出了“863计划”《中华人民共和国科学技术进步法》等政策和计划。通过不懈的努力，在这一领域也看到了初露的曙光。例如，华大智造在生命科学领域已成为全球三家可量产临床级别基因测序仪的公司之一；致力于为我国种业提供高通量、低成本的精准基因型分型和分子检测技术的博瑞迪，趟出了国内植物基因检测市场；瀚辰光翼通过全知识产权自主研发，已成功搭建覆盖体外诊断、现代农业、科学研究等应用领域的产品管线……初露锋芒的本土企业犹如破晓之星，尽管短时间内实现技术领先与市场超越显得“路长且艰”，但只要坚定地投身于高端精密仪器这片亟待探索的广阔天地，持之以恒地努力创新与发展，必将在未来某一刻蓄积足够的能量，冲破重重难关，最终与行业先行者并驾齐驱，共同描绘中国精密仪器产业的崭新篇章。
农机具发展逐渐突破技术与人才资源瓶颈
除了在种源和科研仪器两方面对外依赖明显之外，我国的农机具发展也存在技术“卡脖子”以及行业人才资源紧缺的难题，制约着我国农机具发展。
2019年，赞比亚在全球范围内发起中小型农用拖拉机采购招标。由于欧美传统制造商主力产品为大型农机，这次的竞争中，并未见其身影，因此仅剩中国和印度进行角逐。然而，最终的结果却令人遗憾，我国企业在这次竞争中惜败。在被问起落败原因时，我方参与竞标的企业代表表示：“印度的拖拉机，质量比我们好，价格还更有优势。”在中小型农机领域竞争力赶不上印度，我国农机发展还有漫漫长路要走。
作为世界第一大农机制造和使用国，我国农机“大而不强、多而不优”的问题突出，高端产品多被外国垄断。《国外农机化发展历程及拖拉机发展现状》显示，欧美国家普遍在上世纪50—60年代已经基本实现农业机械化，而我国目前还处于机械化的进程中，智能化也才刚刚起步。
农机具发展滞后的背后，是人才缺失、起步滞后等众多问题的综合显现。2016年，由教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化部等部门共同编制的《制造业人才发展规划指南》预测，到2025年，农机人才缺口将达44万人，在“中国制造2025”十大重点领域中缺口比例最高，超过60%。创新是集聚的函数，人才缺位、自主研发能力弱等众多因素，造成了我国农机具发展落后的局面。
此外，2004年出台的《农机化促进法》提出中央和地方全面实行购机补贴，相较国外的发展失去了先发优势。加之我国农业生产区域跨度较大、农艺差异大、农业种植标准不统一等因素，几乎没有能够在多区域通用的器械，这也直接导致了产业集聚度不高和创新性缺乏的问题。产学研的脱节是我国农机具产业发展所必须摆脱的桎梏。当前，我国在农业机械专业领域及学科体系建设方面的投入相对有限，难以有效地培养出具备深厚基础知识和强劲专业技能的专门人才。2020年春耕时出现了进口农机出现问题，外国维修人员无法及时维修的情况，为我国的农机具发展敲响了警钟。缺少相关的研发、维修人才，是发展农机具产业必须跨越的障碍。面前的艰难险阻必定要攻克，近年来，我国陆续出台的政策也表明了要打赢农机具攻坚战的决心。
在多方的共同努力下，目前，我国已涌现出以中联中科、潍柴雷沃等为代表的企业，他们不断推动我国农机具行业发展。在这场没有硝烟的战争中，中国企业需要牢牢守住创新高地，积极抢占科技前沿阵地，推动我国农机具行业行稳致远发展。尽管我国农业在诸多关键领域面临着严峻的技术封锁和外部压力，但只要始终坚韧不拔地攻克核心技术难题，面对“卡脖子”的困境，终将迎来冲破桎梏、沐浴光明的那一天，在世界舞台上焕发全新的生命力与活力。（文章来源于35斗微信公众平台，经作者同意文章略有删减）
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2023年住商肥料产销双增
一体两翼齐发展，
春潮涌动，生机勃勃。
2023年，在全体住商人的共同努力下，住商肥料克服行情跌宕、农产品价格下跌等不利因素，产销量、销售利润总额、销售净利润几项指标均超额完成年度预算目标，实现了建厂以来的历史最优业绩！
日月雕琢成山河。过去一年取得的辉煌成绩，是住商人站在时代大版图前的擘画，是以企业文化竞争力、产品价值竞争力和农化服务竞争力为根本的成果，更是全体住商人上下同心、奋勇拼搏的结果。
百年大计
新时代呼唤大战略，大战略需要大手笔。
住商肥料2004年成立，2005年投产，已经服务中国农业20年。作为中日合作企业，也是脲醛缓释肥的创造者和引领者，住商肥料秉承比国标更加严格的“单养分只高不低，净重量只多不少”的品质标准，用20年工艺和品质的高标准坚持，建设百年住商。
作为住商肥料股东之一的住友商事会社，有400年的发展历史，因此住商肥料有着百年企业的历史基因。住商肥料（中国）企业集团总经理木内隆文曾表示，日本有着全球最多的百年企业，在中国市场，也要把住商肥料作为百年企业去发展去经营。站在百年企业的目标之下，住商肥料坚持“住在中国为中国”，根据中国农业的用肥习惯、需求特点、土壤特点、气候特点，不断地研发和改进产品与应用技术。
拔节生长
2023年，经过多方调整，住商肥料实现了青岛和佛山基地产品共发，运营管理互补。一朝天堑变通途，为住商肥料的腾飞铺就了坦途。
住商肥料（中国）企业集团销售总监张同磊表示，住商肥料经历了几多发展：从一个基地发展到青岛和佛山两个基地；产品从供应中国市场到出口多个国家，值得一提的是，住商已经成为泰国市场高端肥畅销品牌；从引入填补国内空白的脲醛工艺，到成为国标制定者和肥料行业的品质标杆。住商肥料发展不断加速、技术不断提升，跑出了行业瞩目的中国速度！同时，住商肥料以脲醛缓释肥为核心，致力于研发提供高端作物营养及土壤改良综合解决方案。随着产品的不断创新，如今住商肥料已有6大系列、130多个品种，随着颗粒水溶肥、中微量水溶肥、液体水溶肥的陆续推出，住商肥料也将迎来全新的发展阶段。
实现农民的增产增收、省工省力，通过帮助农民，来实现肥料本身所应该具有的价值，是住商肥料不断发展进步的动力源泉。同时，经销商通过与住商的合作，规模和收益不断增长。为合作伙伴、用户负责，让他们的收益不断增长，住商也会有更好的发展。
风劲帆扬
时光不负奋斗者。
随着成绩一次次的刷新，住商肥料已经走过了初建时的青涩，正在逐渐成熟壮大。这是新时代的住商，亦是奋斗者的住商。
百年大计，要经得起时间的检验，绝非朝夕之功。住商肥料锚定功能定位和使命任务，踏实努力，久久为功，一张蓝图干到底，是对百年发展最大的负责，也是对农民最大的负责。
新的发展、新的探索、新的道路，积淀着百年发展，承载着无限憧憬，创造着蓬勃生机。又一个发展的春天，向住商肥料阔步走来！
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