问道2024
文/赵丹
忐忑着，盼望着，2024年来了。
每当我们憧憬新的一年的时候，都充满了期待。
2024年，农作物的价格会不会向好？
2023年，我国粮食产量再创历史新高，连续9年稳定在1.3万亿斤以上。大豆面积产量双增、自给率继续提高。肉蛋奶、棉油糖、果菜鱼供给充足，质量安全有保障。
大家都坚信“大农业观”“大食物观”将给农业、农资带来新的机会与利好。从消费者的需求和政策导向来看，品质农业是未来农业的方向。优质农产品将带来更大的溢价空间。而农业向好，是农资向好的必要条件。
2024年，农资厂商还有增量的空间吗？
曾经的高速成长已经过去，很多行业已经度过了数量增长的阶段，不可避免地走向了高质量发展的道路。农资行业也只能挤压式增长，即便是此消彼长，农资企业吨位的增量空间也是有限的。
也有人指出，2023年行业整体去库存，为2024年提供了增长空间。
但是，企业要增量，可能还得从利润的增长入手。在很多作物上，厂商已经给出了针对性的全生长期产品及方案，不同价位的产品方案，丰俭由人。
2024年，什么样的企业更有未来？
为了满足市场需求，一场由科技创新推动的产品变革正在重塑行业的发展格局。
大企业开始做产品结构调整，产品趋向“多元化+高价值差异化”。既有在基础产品上的成本领先，又有抗逆、生根、保花、保果等特殊时间节点投入品的研发，还要有农业社会化服务的推进。
专精特新企业开始发展“T型战略”，从聚焦走向“专注+高价值差异化”，纵向聚焦一项核心技术，横向多元化应对多重场景。
所以，2024年，行业会更难吗？
可能没有想象中那么难，也没有期待中那么容易。
其实大家都可以看出来，行业正在被重新定义。
行业向多元化发展。产品、渠道、服务都在变得多元，企业也在变得多元。农药、化肥生产企业的边界越来越模糊，相互间合作、收购时有发生，全产品链趋势明显。
不但强调产品创新，还强调应用技术的创新。行业内卷迫使创新加速，而全行业创新的结果就是产品迭代加速，更多新型产品的大众化加速，加快了厂商在作物上新产品、新技术、新装备、新模式的推广应用。
很多企业家说，2024年企业要学会“做多”，得“既要、又要、还要”。既要有在成熟的领域降本增效的本领，又要具备在新的领域中找到成长点的能力，还要有审时度势的评估。
不同的消费需求，蕴藏着不同的机会。时代会变，但是为消费者提供价值的底层逻辑不会变。也许，变化的只有时代，需求和机会永存，只是换个表现形式而已。
卷首语
Preface
也许，变化的只有时代，需求和机会永存，只是换个表现形式而已。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/01中
3
6
8
10
12
14
16
21
26
32
35
38
40
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2024/01中
营销·时评
2024年你不可不知的五大变化
2024经营破局与价值重构
2024年市场整体战略如何执行落地？
区域·市场
粮食作物：成熟的农资市场是否还有增量空间？
抢滩1400万亩大“柿”场
端牢“油瓶子”，大豆油料还需持续提质增产
绿色·前沿
数字农业助力中国农业跃迁
专精特新，中小企业的终极目标
名企·名家
复盘、前瞻，看名企大咖如何耕耘脚下热土
占智雄：糖化的“引擎”就是产品力
46
51
58
62
66
71
74
79
82
102
【卷首语】
看见·行业
行业·热点
声音·数字
行业·视界
内生与突破—2023年农化行业年度合作与并购
特别策划：冯卫东：2024年，会更难吗？
第一部分 读懂行业
第二部分 专属赛道
第三部分 点亮未来
调研·观察
2024年钾肥市场可期
转基因商业化靴子落地，“双草”新一轮机遇期开启
农药“一证一品”落地在即，经销商要加速向内变革
封面·人物
冯卫东：真正为行业做些有价值的事
热点
行业·
01
为切实做好新疆化肥储备管理工作，2023年12月4日，新疆维吾尔自治区发展和改革委员会与财政厅联合印发了《新疆维吾尔自治区化肥商业储备管理暂行办法》（以下简称《办法》）。
《办法》明确了承储企业基本条件及选定方式，对新疆维吾尔自治区化肥商业储备的采购、轮换、投放及保管要求进行了明确；同时要求承储企业化肥投放价格不得超过国家统计局最近公布的《流通领域重要生产资料市场价格变动情况》中的相关肥料价格和供销合作总社最近一次监测的相关肥料批发价格的平均值；还明确了储备日常监管、事中事后监督等事项。
新疆发布化肥商业储备管理暂行办法
02
2023年12月，我国两种新型杀虫剂活性成分通用名获ISO临时批准。
活性成分一：中文通用名为多氟虫双酰胺（Piperflanilide），是江苏扬农化工有限公司的双酰胺类杀虫剂，CAS号为2615135-05-0。
活性成分二：中文通用名为噁唑氟虫胺（Isoflualanam），是青岛清原作物科学有限公司的异噁唑类杀虫剂，CAS号为2892524-05-7。
两种创制农药成分通用名获国际标准化组织（ISO）临时批准
03
2023年12月8日，中盐集团所属企业中盐安徽红四方肥业股份有限公司（以下简称“红四方”）上市申请获得上海证券交易所上市审核委员会2023年第97次审议会议审核通过。
红四方隶属于中盐集团，为中盐集团农肥业务板块的运营主体。目前在安徽合肥、湖南醴陵、湖北随州、吉林扶余等地建设有生产基地，产品品种可以满足全国主要种植区不同环境、不同土壤条件下不同作物的施肥需求。公司产品包括多个系列的数百个品种规格，复合肥产销量位列中国复合肥行业前列。
中盐安徽红四方肥业股份有限公司上市申请审核通过
04
2023年12月初，农业农村部发展规划司会同农业农村部生态总站在湖北省安陆市召开国家农业绿色发展先行区整建制全要素全链条推进农业面源污染综合防治试点建设研讨会。会议提出到2025年，在先行区率先建成一批整建制全要素全链条推进农业面源污染综合防治基地，创新一套整建制全要素全链条推进农业面源污染综合防治机制，引领带动区域农业绿色发展水平整体提升。6个试点先行区为天津武清区、吉林抚松县、浙江平湖市、河南兰考县、四川剑阁县、陕西富县。
我国将建设一批农业面源污染综合防治基地
05
2023年，各地区各有关部门坚决落实大豆油料扩种的责任使命，大豆和油料作物面积达到3.5亿亩以上，比上年增加1000多万亩，圆满完成扩种任务。其中大豆种植面积达1.57亿亩，同比增加345.1万亩；产量达2084万吨，比上年增加56万吨。
大豆产量连续两年创新高
06
2023年12月24日，农业农村部公布2024年我国粮食生产总体目标：稳口粮、稳玉米、稳大豆，继续扩大油菜面积，着力提高单产。种植面积将保持总体稳定，有条件的地方挖潜扩面，产量上稳中求进，在优化品种品质的前提下力争多增，确保2024年粮食产量保持在1.3万亿斤以上。我国将持续推进粮油等主要作物大面积单产提升行动，继续推广增密技术模式，紧盯播种质量提升，采取提高农机购置与应用补贴额度、推广金融租赁等方式，扩大高性能播种机应用。加大水肥一体化设备应用，推进与密植配套的水肥精准调控技术落地。将新增100个玉米、100个小麦和102个油菜大面积提单产整建制推进县，启动大豆单产提升工程和规模主体增产行动。
我国确定2024年粮食生产总体目标
声音
在行业新形势、新业态下，从业者一定要保持清醒的认知，厘清自身优势，紧紧围绕农药绿色高质量发展，聚焦绿色发展，推进化学农药减量。要加大生物化学农药、微生物农药、植物源农药等产品研发推广力度；要围绕产业政策加大宏观研究，做好资源储备；要坚持创新驱动，加大研发投入力度。坚持以作物需求为核心，做好在细分市场的深耕挖潜，建立起有效的竞争护城河。
周普国
中国农药发展与应用协会会长
当下，农资行业进入增长收敛阶段，但是农药制剂行业与复合肥行业的集中度正在大幅提高。近五年，主要农药、肥料上市企业的营收保持增长态势。农资行业正在由成长型市场走向成熟市场，在转变中，必然有周期交汇、需求转换等变化出现，读懂行业，需要站在更高的维度，从更长的周期看行业。
冯卫东
农资与市场传媒首席顾问
农资进入缩量时代，增长不再，品牌溢价难度增大。未来的行业机会在于内生式增长、数字化管理。内生式增长即农资服务要转变思维，由帮助农民增产向帮助农民增收转化。数字化则可以起到有效的动销增量管理作用，通过数字化扫码、专家在线服务等动作，精细化管理，加大传播力度，突破增长瓶颈。
刘春雄
郑州大学副教授、营销数字化研究院院长
周普国
中国农药发展与应用协会会长
冯卫东
农资与市场传媒首席顾问
刘春雄
郑州大学副教授、营销数字化研究院院长
据农垦发展社会化服务现场推进会2023年12月7日发布的数据，2023年农垦社会化服务规模超过1亿亩次，服务领域正从生产服务向全要素、全产业链延伸。下一步，各地、各垦区将围绕农垦社会化服务重点任务，强能力，促合力，加强资源整合，推进农服公司、农场、农工等多元服务主体协同发展。
超1亿亩次
服务规模
数字
2023年12月8日，山东潍坊润丰化工股份有限公司年产2000吨砜吡草唑项目获山东省建设项目备案。备案说明书显示，该项目投资金额为3亿元，建设地点为滨海经济技术开发区。据了解，砜吡草唑在我国的化合物专利已于2022年2月6日到期，目前已有多家国内企业布局砜吡草唑原药产能。
2000吨砜吡草唑项目获备案
产能
国家统计局2023年12月11日发布的数据显示，2023年全国粮食总产量为13908.2亿斤，较上年增长1.3%，再创历史新高，连续9年稳定在1.3万亿斤以上。全国粮食播种面积为17.85亿亩，比上年增加955万亩，增长0.5%。全国粮食单位面积产量为每亩389.7公斤，比上年每亩增加2.9公斤，增长0.8%。
13908.2亿斤
2023年全国粮食总产量
2023年，农业农村部启动粮油等主要农作物大面积单产提升行动。数据显示，2023年全年粮食产量再创历史新高，粮食平均亩产389.7公斤，提高2.9公斤，单产提高对增产贡献达58.7%。农业农村部有关负责人表示，大面积提高单产在全国粮食产量高位增加中作用凸显。据测算，开展大面积单产提升行动的整建制推进县粮食单产增长率比非项目县高8.8个百分点，300个大豆、玉米整建制推进县单产提升对粮食增产的贡献率达73%以上。
58.7%
单产提高对粮食增产贡献率达
视界
行业·
逆风生长—
年末峰会赋能农资行业
2023年12月12—13日，由农资与市场传媒主办的“第26届中国农化行业年度领袖峰会”在山东青岛成功召开。这场千人盛会汇聚行业智慧、搭建学习平台、重构圈层价值，给岁末寒冬带来一股暖流。
抱团取暖—
在互相赋能中实现突破
2023年12月12日，由农资与市场传媒、壹农堂生态产业联盟共同发起的中国农资经销商百亿俱乐部正式宣告成立。该俱乐部汇聚全国农资经销商，旨在为其提供互相赋能、共同学习的成长平台。
2023年12月24日，以“聚焦生物有机肥料产业发展，助推污染防治化肥减量增效”为主题的2023中国生物有机肥料产业大会在武汉华中农业大学隆重开幕。本次大会涵盖多个议题，与会专家与企业进行深入探讨，以促进行业技术的进一步革新和发展。
看见·行业
内生与突破——
2023年农化行业年度合作与并购
不同的组合与合作，能够创造更多品牌价值，尤其是在技术壁垒愈发高企、市场增量逐渐见顶的当下，商业角度的资源共享和优势互补，自然成为农资企业合作的主流方向。
2023年，是农化行业跌宕起伏、风波不断的一年。
但另一方面，越是困难的时候，也越是变革将要发生的时候。
无论是“抱团取暖”，研发出新，抢占市场，还是“买买买”，以收购扩大优势，抑或是拓宽渠道，寻找销售潜力……大家的目标都是将市场的蛋糕做得更大，寻求更多的发展空间。
本期杂志梳理了2023年国内及国际主要农资企业的合作与并购案例。
年度
合作
更多案例：
5月31日，泰禾国际与纽发姆举办战略合作签约仪式，双方合作集中在创制和生产化合物方面，将通过优势互补，打造更加完备的植保产品供应链。
6月12日，联磷磷品（上海）有限公司（即UPL中国）与上海生农生化制品股份有限公司在上海举行了战略合作签约仪式。
6月16日，科迪华（中国）投资有限公司与海利尔药业集团股份有限公司在上海签署协议，在大中华区缔结业务战略合作。
10月18日，拜耳作物科学与海利尔药业集团签署合作协议，双方宣布建立全面战略伙伴合作关系，在原药合作、创制品开发、产品联合登记、农药配方开发、产品委托生产、制剂独家代理等领域展开深入合作。
10月28日，利民控股集团股份有限公司发布公告，宣布拟与江苏省农垦生物化学有限公司签署《关于合资设立公司的合作框架协议》。二者将合资设立公司，并开展全面合作，以提升创新和研发新品种农药方面的竞争力。此前的7月15日，双方就已签署了战略合作协议，宣布将共同搭建农药原药创制平台。
看见·行业
农资与市场视频号
强强联合的另一面也预示着，农资行业的马太效应将会越来越明显，不断发生的行业兼并整合案例似乎也验证了这一点。值得注意的是，其中也出现了中国企业收购外企，加快出海步伐、开拓异国市场的案例。
年度并购
对市场的教育，只靠单一的厂家或渠道都难以实现。只有打通各个环节，才能将市场的蛋糕做大，拉高行业天花板。而寻求新的渠道合作，也成了不少企业的合作新方向。
渠道拓宽
特别策划
2024年，会更难吗？
冯卫东：
第二次工业革命时期，美国大名鼎鼎的学者和思想家丹尼尔·贝尔在《后工业社会的来临：对社会预测的一项探索》中表示：“科技已经走到了尽头。”
但是，第三次工业革命（20世纪四五十年代开始）、第四次工业革命（一般指工业4.0）接连到来。
所以，你能说科技走到了尽头吗？你能说没有发展的空间了吗？
大家都说，2023年是充满挑战和变革的一年。
2023年比亚迪前三季度营收就已经超过了去年全年，而且第三季纯电动车特斯拉与比亚迪的销量差不到千辆（如果把比亚迪集团的另一品牌腾势的销量纳入计算则超越特斯拉）。2023年，华为前三季度实现营收4522.60亿元，同比增加111.20亿元。
所以，更难了？还是更容易？每个行业都是在不断地变革、创新，向着更强进化。
2023年年底，我看到了农资行业一位大咖2017年出版的一本书，虽然间隔只有短短的6年时间，但是现在翻阅目录就会发现我们行业的巨大变化：有的方向早已经做了调整，有的词汇早已不再使用……
我们与业内人士交流也会发现，很多农资厂商也都取得了突破性发展。
所以，2024年会怎么样？会更难吗？
其实每一天都处在最好的时代，除非你的能力与之不匹配。
特别策划
农资与市场官方号
读懂行业
第一部分
“读懂行业，我们要在更高的维度，从更长的周期去看行业。”
要想深耕一个行业，就需要读懂行业，对这个领域有全面的、详细的了解。
只有这样，才能更加明确地、深刻地认识一个行业的发展状况，以及它的生命周期，并做出正确的对未来的规划决策。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
“几”字形调整
行业结构优化加速
农药、肥料产销量在2015年之后开始零增长，甚至负增长。
农药原药产量从2016年开始下降，2019年之后有所回升，但2022年249.7万吨与2014年的374.4万吨相比差了将近130万吨。而且农药使用量从2014年之后一直都是负增长。
但是近年来，农药市场规模却一直保持着稳定增长的态势，根据AgbioInvestor统计数据，2021年我国植物保护产品行业市场规模为480亿元，同比保持稳定，2016-2021年的年均复合增长率为3.1%。预计2026年整体市场规模将达到628亿元，年均复合增长率为5.5%。
化肥的产量从2015年开始处于整体下降的趋势，2018-2022年波动下降。化肥使用量从2016年开始一直处于下降的趋势，预计“十四五”期间年增长率-3%。而复合肥使用量则一直保持在2200万吨以上。
同时，农药制剂生产企业集中度CR10、复合肥行业集中度CR4都有所提升。而且，主要农药上市企业、复合肥上市企业近几年营业收入也保持增长趋势。
所以，大企业一直在发展，难的是不能与现在农业发展相符合的企业。
另外，我国特肥供需一直保持上升的趋势。
特肥行业从初级阶段—以叶面肥的形式存在和销售；到认识阶段—水溶肥用量增加，效果显现；再到普及阶段—欧洲生物刺激剂理念进入中国，更多进口水溶肥进入中国；再到发展阶段—农资与市场特肥大会持续召开，中国特肥进入全面尝试和应用的发展新阶段，特肥产品百花齐放，各种新理念、新概念、大单品层出不穷；再到现阶段的蓬勃发展—经销商和种植户开始接受和习惯特肥的经销和使用。
农资品类不断进阶
农药、肥料的品类结构也在不断进阶创新。
农药从有机磷、有机氯，到氨基甲酸酯类杀虫剂，三唑类、苯丙咪唑类杀菌剂，氨基酸类、联吡啶类、酰胺类、磺酰脲类、三嗪类除草剂；再到新烟碱类杀虫剂、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂、HPPD类除草剂；再到SDHI杀菌剂；再到天然产物类杀虫剂、杀线剂、种子处理剂、土壤调理剂等等。
农药剂型也在不断进化：粉剂→可湿性粉剂→乳油→浓乳剂→悬浮剂→颗粒剂→油剂和超低容量喷雾剂→烟剂→缓释剂、水剂、气雾剂、种衣剂、热雾剂。
近几年，我国农药企业也纷纷发力新化合物创制。2020年至今获得国际标准化组织（ISO）农药通用名技术委员会批准或临时批准的中国创制农药有24个（不完全统计），几乎占据所有获批农药的半壁江山，涵盖杀螨剂、除草剂、杀菌剂等等。如清原农冠的环吡氟草酮、双唑草酮、三唑磺草酮等除草剂；杨农化工氟螨双醚、多氟虫双酰胺；沈阳中化的乙唑螨腈；海利尔氟氯虫双酰胺……
同时肥料行业也在不断进阶创新，从氮磷钾单质肥料，到复合肥、高塔复合肥，再到缓控释肥、水溶肥、硝基肥，再到特肥、功能性肥料。
特别策划
农资与市场官方号
黄河，全长5464公里，是世界第五大长河，全程形成“几”字形，流经了中国9省29市。
大河奔流，在每一个大的拐弯处，都是思考和布局的关键节点，都是在调整奔流的节奏。
那么，如何理解国内生产总值（GDP）的增长？过去的一段时间内我国GDP以两位数高速度增长，但是近几年，GDP开始进入慢增长阶段。
同时，我国的经济结构已经转变为以高新技术发展为引擎的第三产业拉动型市场结构，这也是发达国家的市场结构。总体上，我国的经济结构已经优化，且发展势头良好。
与我国的经济结构的优化相似，我国农资行业的结构也一直在优化中。
多周期交错
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
历史的周期和规律，既有其必然性，也有其偶然性和不确定性。
万物皆周期。各行各业都有其周期性，既有长达50—60年的康波长周期，也有9—10年的朱格拉周期中周期，还有40个月左右的短周期。
我们研究周期，既要研究它的确定性和可能性，又要警惕种种不确定性的发生。短周期的拐点判断至关重要，但对于长周期而言，最重要的却是驱动因素，因为周期太长，拐点并不是一个时间点，但只要把握住驱动因素，就能够更好地去把握周期的节奏。
农业的发展也是有一定的周期性的，那么，在农业发展进程中，我们能够捕捉到什么？
农业1.0时代：一产化—规模化获取剩余收益，主要是手工农业和动力农业；
农业2.0时代：二产化—拉长产业链，主要是化肥、农药和机械化农业；
农业3.0时代：三产化—服务业多元转型，可持续农业和信息技术的应用；
农业4.0时代：六产业—生态化+社会化+互联网，主要是数字化农业和智能农业。
当下应该是农业2.0、3.0、4.0并存的时期，在这个共存的时期，我们多少都会有一些不适应。
要想不被周期和变化淘汰，就必须自我改变、创新，跟上新时期的需求。
需求不断进化
需求的本质并不会变，但随着社会和科技的进步、生产生活方式的变化，需求的具体所指一定是与时俱进的，满足需求的方式也在不断变化和革新。
时刻关注消费者变化、需求变化，是商业的本职。只有与时俱进、审时度势，才能在变化万端的市场上，弄清楚我们的机遇在哪里，应该切入哪类人群的哪些需求。
农资应用方式大不同
现在农资使用方式与以往大不同：无人机、滴灌、种肥同播、高标准农田建设等给农业带来了巨大变化。
无人机的出现减少了农药的使用量。现在无人机拓展了工作范围，还可以用来播种、施肥等。2014—2021年我国农业无人机保有量以及作业面积保持快速增长，据预测，一直到2025年农业无人机市场规模都将保持增长的趋势。
另外，除了大田作物，农业无人机在果树领域仍有较大提升空间，预计未来3年作业面积仍将保持50％以上增速。
特别策划
农资与市场官方号
“十三五”期间，我国节水灌溉技术快速发展，全国每年新增高效节水灌溉面积2000亩。膜下滴灌技术在棉花、玉米生产中得到了普遍应用，成为旱区节水技术应用的成功典型。
到2023年年底，全国建成10亿亩高标准农田，高效节水灌溉的面积也超过4亿亩，农田灌溉方式进一步向集约节约转变。
“种肥同播”提高施肥精准度和肥料利用率，省工省时省力，能大幅提升耕作效率，促进苗齐苗壮，进而增加产量。
……
这些农业应用模式的转换中都蕴藏着巨大的市场机遇，比如高标准农田建设中，土壤改良蕴藏着土壤改良类产品的巨大市场潜力；又或者农资厂商都可以加持的科技推广措施等等。
机会一直都有，就看能不能把握得住了。
用户需求更加理性化、专业化
观察和分析一些成功的新产品，我们可以发现，它们成功的核心在于把握住用户需求的变化，而它们创新的源头大多来自需求的重构：以新视角新技术升级迭代、挖掘重组消费者需求。
当下，消费者对于需求的理解越来越专业，消费者会不断地升级自身对需求的定义，整个市场的需求的理性化转型和专业化转型会推动市场结构的深刻变革。
回到我们农资行业，散户与规模化种植户的需求不同，经济作物与大田作物规模化种植户和散户的需求更是不同。
大田作物，散户需要的是省时省工省力，规模种植户的需求则是高性价比便捷及时；经济作物，散户需要的是增产、降本，规模种植户的需求是提高效益和效率，提升品质。
另外，随着劳动力减少，省工、省时成为所有种植户共同的需求；随着消费者对于农产品品质的要求越来越高，回归到作物的需求总结起来就是“增产+好吃+健康”。
农产品趋向高品质、多元化
产品需求已经由低成本的低品质、高成本的高品质转向“低成本的高品质和高性价比的高品质”。
低成本下的高品质，如小米的手环、充电宝等；高性价比下的高品质，如小米手机、徕芬吹风机等，深受广大消费者的喜爱，销量更是爆发式增长。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
以徕芬为例，一个在2018年横空出世的吹风机品牌，短短五年的时间就成为国产吹风机品牌中的佼佼者，2022年销量高达15亿元，成为高速吹风机领域当之无愧的黑马。不仅在国内市场销量走高，2022年，徕芬在海外市场也取得了不俗的成绩，成为国产小家电出海成功的一个鲜活案例。
回到农产品方面，当下我国处于供大于求与供不应求交汇阶段，具体来说是“总量供大于求，高品质供不应求”交汇。
以水果为例，近十年我国水果产量和人均水果占有量均保持着上涨的趋势。2022年我国水果产量达到31296.24万吨，人均水果占有量达到221.68公斤，供应量不可谓不充足。
但是十年来，中国进口水果量翻了一番—越来越多进口水果摆上“中国果盘”，如菲律宾鳄梨、柬埔寨香蕉、泰国金枕榴莲、智利车厘子……
2023年前9个月，我国水果及其制品累计进口150.85亿美元，同比增长16.68%。
虽然“进口”也并不完全是高品质的代名词，但是需求的多元化，以及对于高品质水果的需求量在提升是肯定的。
就如百果园集团董事长余惠勇所说的，“高品质的水果永远供不应求。中国不缺果蔬，缺的是高品质的果蔬。”
高品质的水果永远供不应求。中国不缺果蔬，缺的是高品质的果蔬。
特别策划
农资与市场官方号
专属赛道
第二部分
“这个世界在奖励积极改变的人，行业涌现出了多个细分增长赛道，且蓬勃发展。”
目前，我们的消费者在发生一系列的变化：更加关注财务情况，减少非必需品的支出，正在尝试新品牌以降低成本，等等。
艾瑞咨询公布的《2023年中国消费者洞察白皮书》也显示，65.2%的消费者认同“把钱花在刀刃上，最大化提高自己生活质量”的消费观念。
消费者发生了变化，企业也需要根据消费者的变化而变化。
拼多多联席CEO赵佳臻表示：竞争是行业常态，拼多多更在意不断提升自己的核心竞争力。公司应对竞争的思路一直都十分清晰，不要看竞争者在做什么，而是看消费者需要什么。
2023年拼多多异军突起，第三季度拼多多营收688.4亿元，同比增长93.9%。2023年12月4日，拼多多的市值已经超过了阿里巴巴。
阿里巴巴和京东等企业也都在积极寻找应对未来的方法。
一切商业的成功，皆源于对消费者需求的洞察。
我们回到农资层面，农村居民的真实消费水平是怎样的呢？近20年农村居民消费水平其实是一直上升的。
所以，不能简单地说消费降级，而是消费分级了。
有消费者强调极致性价比，也有消费者愿意为价值买单。2023年很多人的口头禅就是“该省省，该花花”，也有人说是“总体节俭，局部肆意”。企业如何去改革、去变化？得看企业是如何定位、如何满足消费的了。
大品下的小品
品类有大小，成功无高低。
一些小品类照样能做出大生意。2023年汉服、马面裙的出圈就是小品类的崛起。
萝卜刀在小学生群体中骤然走红，头部企业萝卜刀甚至能做到日销量超20万件。很多媒体询问义乌商家萝卜刀火的原因，答案都是：不知道原因，干就完了。
行业那些亮眼的品类
像农资行业，2023年防治小虫的、杀螨的、微生物肥料、生物制剂、驱（护）鸟剂、药肥、家庭园艺肥……表现亮眼。
以驱（护）鸟剂为例，目前国内市场需求在1.2亿元左右，是快速增长的细分市场新蓝海。
驱（护）鸟剂有颗粒驱鸟剂、水剂喷雾驱鸟剂、膏状驱鸟剂、超浓缩微胶囊缓释片等。
药肥也是大家推崇的重点，国内药肥市场容量接近1700亿元，是农药的3倍多。全国可应用药肥的潜在面积8.8亿亩，而目前药肥的实际市场销售额不到100亿元，增长空间非常大。
据有关机构测算，2022年，我国家庭园艺肥市场规模约为127.15亿元。家庭园艺肥很多企业都在试水，2023年业内反响不错，从渠道来看，线上渠道占比近年来呈增长趋势，线下渠道还有待开拓，毕竟种植花卉的又是一个新的群体。2024年或将有更多企业投入更大的财力物力在家庭园艺肥上面。
而生物制剂在2023年也有了长足的发展。
专注一个生态位的企业
德鲁克说，小企业的成功绝对不是去和大企业硬分一杯羹，而是能够找到一个属于自己的生态位，哪怕这个生态位暂时很小，但是它能够在这个生态位里取得某种领先地位。
农资行业专注一个生态位的企业不少。
这些企业能够成功，大多是专注一个生态位，并果断地迈出了关键的一步。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
特别策划
农资与市场官方号
渠道的变革
只做渠道是一个越来越小的馅饼，现在的传统经销商逐渐萎缩，需要探寻新增长。
农资渠道的变革
目前的渠道呈多元趋势，像零食行业的渠道结构也是多元的，便利店、商超专卖、烟酒饮料专卖店、电商、其他……行业多元化趋势明显，以往一家渠道独大的现象一去不返。
2023年，快消品行业的热点之一—零食折扣门店数量激增。
农资渠道也是在变化的，在变得多元化。
第一代农资渠道是省代、专营；
第二代农资渠道是市级代理、批发市场、夫妻店；
第三代农资渠道是县级代理、夫妻店；
第四代农资渠道是县级代理、直供、夫妻店；
第五代农资渠道是平台、总部、县代、直供、零售、线上、其他。
每年农资行业都会新增很多经销商，分布在各种渠道中。
除了传统渠道之外，有的在抖音、视频号、朋友圈、小红书上卖货，有的是农机服务者在服务耕作的时候卖货，有的是大户组织团购卖货……不一而足。
各行各业的资本都在涌入农资经营的竞争之中，行业正在经历剧烈的变革。
渠道新圈层
什么是圈层？圈层就是基于隐性的共同需求，自愿代言和传播共享来影响身边的朋友，从而形成集体认知、凝聚共识的交互过程。
构成农资行业的圈层有：厂家、经销商、零售商、意见领袖、圈团购（种植圈、朋友圈的团购）、关键用户、大户基地、普通用户等。厂家提供品牌与产品，经销商整合资源，零售商搭台交互，意见领袖背书影响，圈团购圈圈互联，关键用户用关系链接，大户基地示范转化，引得普通用户跟风效仿。
如果圈层用金字塔结构表示的话，那么意见领袖是在塔尖的，他们是默认的代言人，天然具有品牌商的立场，他们的出现就是为品牌制造口碑。
第二层是关键用户，也就是最活跃的用户。
第三层是大用户—具有示范性的用户，一次性购买很多的用户，有影响一个圈子的能力，但一般不推荐给别人。
基数最大的就是最基础的消费者—普通用户。
我们来看小米和江小白。
小米的圈层是这样的：
线上营销与线下体验店拓展融合（小米之家）— 搭台交互；
意见领袖（雷军）— 背书影响；
关键用户（米粉）— 关系连接；
大户（中国移动等，2022年中国移动向小米公司采购小米12系列手机65万台）— 示范转化；
普通用户 — 跟风效仿。
江小白的圈层是这样的：
用户定位：新一代年轻群体。江小白有活动或者出新品，粉丝就会奔走相告，做足宣传。
线上平台与线下媒体互动—做到最大化传播。
约酒大会—吸纳粉丝，打造圈层营销。
正因为圈层能够有这么多的优势，所以大家都在打造圈层，抱团取暖。
蔚来和长安汽车、吉利汽车在构建换电联盟；我们农资与市场传媒也在和经销商构建农资经销商共同体，集合500位具有长期经营发展理念的农资服务商，打造农资经销商百亿俱乐部，专注于中国农资经销商交流探讨的高质量社群圈子。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
电商、直播汹涌
农药、肥料、种子2021—2023年的线上交易额年均增长分别达589%、196%、182%！网络销售已经是一个不容回避的现实。
但是我们要看到，目前农资线上化率仅2%，距离2万亿元农资市场规模还差得远。
据了解，淘宝网依然是目前农药经营的最大电商平台，平台有11000多家卖家，产品涵盖4200多个品种。
快手农资销售额保持高速增长，有农资销售额的主播每年发布超300万条短视频，直播超50万场。
2023年，抖音商城双11好物节，农资绿植在22个重点品类中排名18，热度指数9.0，同比增长134%；客单价24元，同比增长5%。
为了取得更大的突破，2023年试水电商的农资企业在增多。
史丹利园艺肥业务2023年上半年实现全网零售额5262万元，同比增长30.8%。
2023年双11期间，中保电商总销售额突破1058万元；诺普信订货104.3万瓶，63.98万袋。
先正达升级了其电商品牌“翼选”，通过整合植保业务单元多方的产品资源，解决种植者一站式的农资采购需求。
快手头部农资网红水稻一朵在3月18—19日直播销售额达1680万多元。
还有部分中小企业已经放弃了线下渠道，专攻线上。
……
电子商务发展很快，农户的购买习惯变化了，我们商家也得随之变化。
也许，未来几年间，农资面临的也将是行业和电商互相适应、融合的过程，无论是线上、线下，都是渠道而已。
特别策划
农资与市场官方号
营销革命
农资行业很长时间都在误读营销，说营销无用。
当然并不是这样，营销就是产品、价格、渠道、促销或传播。哪个企业不涉及这些？只不过在不同的阶段表现不同而已。
农资行业的营销从“四大”转为“四小”了而已。
原来，农资行业的营销策略就是大生产、大传播、大流通、大产品，但是现在当化肥农药零增长甚至负增长、存量抢夺和结构性增长的情况下，消费分化，传播分化，大众媒体的影响力减弱，渠道多元化趋势明显，促使农资营销向小生产、小传播、小流通、小产品转型。
从规模生产向柔性生产转化，从面向全体受众的大众传播向以人为节点、内容为载体的个性化传播迈进，从农资大单品向小产品集群延伸，从大流通渠道向围绕目标消费者的多元化渠道转型。
和以往的以价格、赠品为主的促销，“电视+墙体广告”的大传播不同，制造内容、引起共鸣才是当下很多企业的传播手法。
以青岛啤酒为例，青岛啤酒目前在做的就是挖掘内容，运营商品，全域营销加速融合。青岛啤酒在做场景化营销，与消费者产生共鸣，圈定群体，抓取需求，打造场景，把握节奏，引导购买行为。
电子商务发展很快，农户的购买习惯变化了，我们商家也得随着变化而变化。
也许，未来几年间，农资面临的也将是行业和电商互相适应、融合的过程，无论是线上、线下，都是渠道而已。
点亮未来
第三部分
“每一天都处在最好的时代，前提是让你的能力与之匹配。”
“华为现在还属于困难时期，但在前进的道路上并没有停步。”2023年2月，任正非在“难题揭榜”火花奖专家座谈会上说了这样鼓舞人心的话。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
新主流
特别策划
农资与市场官方号
农业绿色发展成主流
更加注重资源节约。这是农业绿色发展的基本特征。推进农业绿色发展，就是要依靠科技创新和劳动者素质提升，提高土地产出率、资源利用率、劳动生产率，实现农业节本增效、节约增收。
更加注重环境友好。这是农业绿色发展的内在属性。推进农业绿色发展，就是要大力推广绿色生产技术，加快农业环境突出问题治理，重显农业绿色的本色。
更加注重生态保育。这是农业绿色发展的根本要求。推进农业绿色发展，就是要加快推进生态农业建设，培育可持续、可循环的发展模式，将农业建设成为美丽中国的生态支撑。
更加注重产品质量。这是农业绿色发展的重要目标。推进农业绿色发展，就是要增加优质、安全、特色农产品供给，促进农产品供给由主要满足“量”的需求向更加注重“质”的需求转变。
转基因农作物商业化机遇
农业农村部数据显示，2019年，我国转基因棉花和番木瓜种植面积达320万公顷（4800万亩），其中棉花占比约为99%，番木瓜占比较低。
2023年12月7日，中华人民共和国农业农村部公告第732号正式发布，公告显示，共有51个转基因品种通过国审。包括37个转基因玉米品种、14个转基因大豆品种。
多家机构表示，2023年或将成为我国转基因种子种植元年。
全球转基因作物主要是大豆、棉花、玉米、油菜。其中大豆的转基因种植比例为78%、棉花的转基因种植比例为64%、玉米的转基因种植比例为26%、油菜的转基因种植比例为24%。
转基因对农资的影响主要在抗虫、抗病和耐除草剂上。
对于农药企业而言，将有较大影响。
譬如转基因作物对鳞翅目和鞘翅目害虫有较好的抗性。届时，用于防治玉米螟、棉铃虫、黏虫、草地贪夜蛾等的杀虫剂使用量将明显减少。
譬如转基因作物有一定的耐除草剂性状，主要为耐草甘膦、草铵膦、麦草畏和2,4-D类等。届时草甘膦、草铵膦使用量将有快速上涨，而一些常规除草剂，如乙草胺、莠去津等的使用量将会明显下降。
营养增产类爆火
我国提质增产的科技创新经历了从单一肥料产品到技术集成与农机相配套方案，再到“良田良种、良机良法”的集成模式。
譬如，芸保凯在农业提质增产和抗逆减损上的技术创新及作用，能百旺系列产品及辉丰生物开创的“两增两好”集成技术，对作物的增产提质、抗逆减药起到作用；金正大“两拌三喷”提升肥料利用率，助力农业减施增效、粮食增收。
现在的不同，可能就是下一阶段的新主流。
曾经的小众慢慢成了新主流。
你去长沙参加植保会，是不是第一时间去茶颜悦色打卡？
给你说烧烤，你是不是第一时间会想起淄博烧烤？
让你喝茶饮料，你是不是第一时间想起东方树叶？
蜜雪冰城的平价甜筒、奶茶，锅圈食汇便利实惠的火锅烧烤食材，徕芬的吹风机、电动牙刷……
它们在用新成分、新体验、新美学、新方式完成产品的多角化，慢慢渗透并占据我们的生活。
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
长销大品
从畅销到长销，从流行到流传。长销才是真正成功的法宝。
什么是长销大品？
这个比较难定义，但是，可以肯定的是，长销大品一定会：有极致产品功能与口碑；有用户体验的记忆符号；有超越时间的历史性和流行度。
如何使产品长销？
现在产品的竞争是多维的，单一维度并不足以令产品长销。始于价格、忠于品质、陷于价值才是品牌价值回归、持续性发展之路吧。
性价比
性价比：性能价格比，商品的性能值与价格值的比例关系，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。
性价比其实就是品牌驱动，“便宜耐用+知名可靠”，具备极致产品功能与口碑。
值得关注的是，性价比产品有庞大的群众基础，品牌有足够的覆盖面与影响力。需要通过强大的、完整的供应链来实现。
兴价比
兴价比：“兴”，兴趣；“价”，价格，即消费者对商品的兴趣与商品本身价格的“比”。
兴价比其实是兴趣驱动，“千金难买我喜欢”。
农资行业的兴价比其实代表的是更高品质和更优方案，价格并不是唯一的选择。云南有平台商就说，“种植者的需求不是低价，而是钱花得值！”葡萄，谁能解决转色（提前上市）和提糖增香（口感）问题，谁就能获得更多的市场份额。
心价比
心价比：洞察用户，找到真需求，提供新场景，赢得市场。
心价比其实是价值驱动。回归到消费者“心”的需求。
胖东来凭什么受推崇？就是因为它从消费者“心”的需求出发，持续优化产品及服务品质。
百果园为什么被消费者喜欢？除了提供好吃的产品之外，还提供“三无（无小票、无实物、无理由）退货”服务。
坚定“一个大品、技术服务”的品牌战略，通过单一作物服务模式，将不断提高公司农药制剂的占有率和品牌力。这是诺普信公司对农药制剂领域的理解。
现在，打造长销大品的路径就有了：高性价比；符合真需求，产品针对性强、有独特性方案；能持续优化品质。
特别策划
农资与市场官方号
消费需求从未消失，但满足需求的方式正在经历一场深刻的变革。
线上、线下的博弈
过去的消费渠道和分配方式是确定的。
以农药为例，过去30年，很多企业的利润分配遵循着生产商35%，经销商25%，零售商40%的比例。
而现在的渠道、分配方式是多元化的，场景即渠道，渠道即交易。
这种情况下，利润该如何分配？线上、线下该如何分配？线上多渠道，线下多渠道又如何分配？
农资行业有人捋清了线上、线下逻辑关系。有的线上直播销售，线下经销商核销提货；有的线上引流批量筛选与优选客户，线下做服务。而未来，线上、线下融合发展可能是必然归宿。
水稻一朵姚玲旭在快手探索出了适合她的线上线下相融合的方法。
“加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。”柑橘动力负责人催海涛这样线上线下融合。
渠道再博弈
线上多渠道的博弈
直播带货、私域、公域、短视频等多元的线上渠道之间的博弈越来越明显。
当流量越来越贵已经成为共识，如何将全渠道的用户引流至私域（留存用户、高效转化、复购提升、裂变拉新）？如何挖掘用户转化以及长期价值？这些问题成为制胜的关键。
去中心化、近场化趋势明显：从传统电商向兴趣电商、下沉市场电商拓展；场景向平台型、自营型转化。
青岛啤酒正在通过全域营销版图融合，协同推进营销增长。
2023年，酒店业掀起了一股新的风潮，被戏称为“滴滴打车”版的酒店预订服务—“尾房在线”横空出世。所谓尾房指酒店过了某个时间点（如当晚8:00）仍未订出的房间。“尾房在线”主打的是顾客出价，酒店竞价的反向预订模式，解决酒店行业痛点问题—尾房。
农资行业有没有可能也出现个“尾货在线”呢？
线下多渠道的博弈
线下的竞争同样激烈，同样是多渠道、多模式的博弈。
有平台商、大零售、技术员服务种植户；也有专业的服务队，如无人机飞防、打药队、葡萄疏花疏果队、柑橘剪枝队、除草队等；还有更加专业的技术服务团队，如科技小院。
渠道=关系链+供应链。关系链就是在哪里沟通，供应链就是在哪里购买和交付。
所以，渠道博弈关键就是，谁离用户越近，谁越有价值，谁就拥有更多话语权。
用户在哪里沟通、购买？线上或者线下都是可以的，关键是如何做好交付。
做好交付，在快消品行业可能就只是核销的问题。农资作为生产资料，做好交付就不单单是产品的交付，还包括相应技术服务的交付。
公司：线上及线下全方位出货，销量增加，在最传统的农资行业脱颖而出，提升行业地位。
主播：只做一件事——专心卖好优质产品，强大的背书，完善的售后，丰厚的佣金。
经销商：线上销售线下核销；线下正常销售。
分润原则：线下销售部分利润不变，线上部分纯利润25% 为主播佣金、税点、手续费。
我们说，当常规的产品越来越难操作时，创新就成了所有人的共识。
也有人说，当创新成了共识和常态化时，创新也成为常规操作。
持续创新，就是企业家的精神内核，也是国民品牌的内核。
持续创新
其实，行业的创新就是这个规律，“从差异化走向相似”，再“从相似走向不同”。在这个不断创新的过程中，行业的国民品牌大赢家时代正在加速形成。
为了挖掘行业的国民品牌，2023年杂志社做了11期封面人物：三宁化工副总经理毛国斌、鄂中生态副总经理常云、祥云股份常务副总经理胡清、六夫丁董事长陈诺、拉多美集团总裁杨进昌、海大生物董事长单俊伟、惠州银农董事长钱炫舟、慕恩生物创始人蒋先芝、普罗蒂欧中国区总裁赵云和博士、上海碧晶总经理喻武远、杭州永航总经理王秀群。
这些企业家带领企业不断战胜困难，不断向下扎根、向上生长，走出自己品牌的创新之路。
出口量额双增
我国农化产业经过几十年的发展生产，无论是技术还是产品质量，都已经接近国际先进水平。而且，随着全球农化生产分工不断深化，中国在全球农化市场中持续发挥着重要作用。在南亚、东南亚、南美等高端市场中国农化产品都以可靠的质量和稳定的供应能力始终受到广泛的认可和好评。
也因此，我国农药、肥料出口在近几年一直保持着高景气。
2002年我国肥料出口量134万吨，2021年出口量达到3299万吨，随后2022年出口量有所下降，2023年预计出口量同比2022年肯定是有所增加的。中国海关总署数据显示，2023年1—10月各类肥料累计出口数量2577万吨，同比增长28.2%。其中，尿素累计出口339万吨，硫酸铵1132万吨，磷酸氢二铵405万吨，磷酸二氢铵170万吨，这4种肥料占总量的79.39%。
2022年农药出口“量额双增”。中国海关总署统计数据，2023年1―9月与农药相关的35个海关编码项下的出口数据显示，农药制剂产品的出口数量已经出现同比上升，尤其是9月单月出口金额同比下降9.45%，出口数量则同比上升55.53%。
可靠的质量，稳定的供应，被不断满足的需求，这些都彰显着国产品牌的快速发展，也成就了中国新的国民品牌。
新国民品牌
特别策划
冯卫东：
2024年，会更难吗？
特别策划
农资与市场官方号
接力，起跑。
推陈出新是商业未来的尺度。
数据调查显示：改革开放以来，各行各业涌现出了一大批勇于开拓、创新、富有社会责任感的企业家。而这些目前占据行业的中流砥柱位置的企业家预计将在10—20年完成代际传承。
农资行业一些企业的创始人，已经顺利将交接棒传递到了新一代传承者的手中。
传承者们大多存在这些特质：综合素质高，受过高等教育甚至有国外留学背景，接受新理念、新事物的能力强；强大的执行力，敢闯敢干；为企业带来新的动力，勇于尝试新兴产业，对行业也有不同的理解。目前，他们也在赋能企业增长新模式。
从云图控股、史丹利、海利尔药业、利民股份等上市企业的报表中，我们可以很清楚地看到企业的营业收入几乎都保持着增长的趋势。
以上表格是不完全统计，各个企业接班的进程并不相同，还有很多传承者目前深耕在非重要领导层，但这足以证明不少中国农化企业已经发展到了新的阶段—传承。
未来，将是企业和经销商开启大量传承的关键阶段。
行业在不停变化，传承者也要像创业者一样去不停地颠覆自己，改变自己，去迎接一个新的环境。因为企业是守不住的，只有随着时代的发展创新、变革，才能够真正把企业接住。
大传承
农资行业正在由成长型市场走向成熟型市场。
其间，会有多重因素交织，让人看不清楚。
读懂行业，就要在更高的维度、更长的周期去看行业。
行业涌现出很多优秀企业，它们已经通过打造细分小品类、多渠道、新的传播方式打造了自己的专属赛道，并正在享受着时代的奖励。
而点亮未来也有路径，从用户的需求出发，捕捉新趋势，成为新主流，打造长销大品，做好线上线下多重的渠道博弈，将企业优秀的基因传承下去，打造出新国民品牌，则未来可期。
2024年会更难吗？其实我们一开始就告诉了大家答案：每一天都处在最好的时代，除非你的能力与之不匹配！
钾肥市场可期
2024年
OBSERVE
调研
观察
调研·观察
关税是国家宏观调控的一个重要手段。每逢年末，我国会根据经济社会发展情况，对部分进出口商品（涉及化肥）的关税税率进行调整，经国务院批准，国务院关税税则委员会在相应的时间对外发布公告，以明确来年我国关税的调整方案。
2023年的年末也不例外，国务院关税税则委员会于2023年12月20日发布了关于2024年关税调整方案的公告，明确2024年1月1日起，对尿素、复合肥、磷酸氢铵 3 种化肥的配额税率继续实施1%的暂定税率，对氯化钾、硫酸钾等钾肥进口继续执行“零”关税。
很显然，这一政策的出台，有力地表明了2024年国家对重要肥料品种尤其是钾肥的重视，对国内化肥保供和粮食安全的重视，为2024年的化肥进出口营造了好的政策环境，为良性运转打下坚实的基础。同时，也将继续加强我国化肥资源供应能力，有助于降低肥料企业的经营成本，支持企业更好地在全球范围内配置资源，助力提升产业链供应链韧性。
文/于平平
2024年钾肥进口继续执行“零”关税
钾肥实施1%的暂定税率是2022年底就发布的政策。
2022年12月29日，国务院关税税则委员会发布公告，2023年将调整部分商品的进出口关税，从2023年1月1日起，对氯化钾、硫酸钾等钾肥实施零关税，尿素、复合肥、磷酸氢铵3 种化肥的配额税率继续实施1%的暂定税率。
而国务院关税税则委员会于2023年12月20日发布了关于2024年关税调整方案的公告，根据《中华人民共和国进出口关税条例》及相关规定，从2024年1月1日起，对部分商品的进出口关税进行调整，对1010项商品（不含关税配额商品）实施进口暂定税率，继续对小麦等 8 类商品实施关税配额管理，税率不变。其中，对尿素、复合肥、磷酸氢铵 3 种化肥的配额税率继续实施1%的暂定税率，对氯化钾、硫酸钾等钾肥进口继续执行“零”关税。
对氯化钾、硫酸钾等钾肥进口继续执行“零”关税，更多的还是传递国家对唯一依赖进口的重要肥料钾肥的重视以及对于粮食安全的重视的强烈信号。表明国家还是意在继续缓解国内钾肥供应不足问题，进一步发挥国储、淡储调控市场的能力，并降低国内钾肥施用成本。
业内人士透露，对氯化钾、硫酸钾等钾肥进口继续执行“零”关税，对于面临着成本倒挂问题的国内钾肥进口商来说，税率调整一定程度上降低了进口商的经营成本，创造了宽松的进口环境。但对国内钾肥生产企业来说，并不会造成太大的影响，因为影响国内生产企业价格的主要因素还是现货市场的价格。
2023年1-11月中国进口钾肥创历史新高
相比往年，2023年我国肥料进出口量超千万吨，在钾肥进口上再创历史新高。
中国海关统计数据显示，2023年1—11月中国累计出口各种大量元素肥料（含氯化铵、硝酸钾和动植物有机肥料）2917.4万吨，同比增幅为30.7%；出口金额91.41亿美元，同比降幅为12.7%。累计进口各种肥料1168.1万吨，同比增幅为41.4%；累计进口金额50.83亿美元，同比增幅为12.6%。
调研·观察
农资与市场抖音号
调研·观察
其中，2023年1—11月中国进口氯化钾累计进口量为1029.17万吨，较去年同期增幅为40.84%，进口量达到历史同期新高，其中，2023年11月，中国氯化钾的进口量在114.2万吨，较10月环比增幅为5.63%。
从进口量的增长率来看，在2月、5月以及8月中国进口的氯化钾月度量增幅并不明显，但2023年其他月份的进口量均明显大于2022年同月份的进口量。在2023年进口成本较低以及国产氯化钾生产量略有减少的双重影响下，中国加大了氯化钾的进口量来保证国内货源的供应充足。
从进口国别来看，俄罗斯目前进口量占比最大，达到了29.22%，而白俄罗斯的进口占比在28.64%，加拿大进口量占比在13.9%，但老挝的进口量增幅较为明显，排到进口量的第四名，2023年1—11月来自老挝的氯化钾货源总量达到了147.56万吨，因此国外钾肥货源反哺国内的成效较为明显，且2024年老挝钾肥仍计划继续扩充，将有更多的钾肥货源反哺国内市场，保证国内钾肥的供应量。
2024年春季钾肥价格将维持在合理区间
纵观2023年国内氯化钾的整体供需基本是平衡的，价格方面，氯化钾经历了一个“过山车式”的过程。那么，2023年我国钾肥行业整体发展有哪些特点？ 2024年春季中国钾肥行情又将如何走？
在2023年12月14日举办的2023(第十六届)中国化肥100强评选发布暨中国化肥产业高质量发展高峰论坛上，中国无机盐工业协会钾盐钾肥行业分会常务副秘书长周月分享的《2023年中国钾肥行业运行形势分析及2024年预测》报告中给出了预判。
周月指出，2023年我国钾肥行业发展有4大特点：1.产能平稳，产量下滑；2.价格跌后小幅反弹；3.进口库存增幅较大；4.表观消费明显增长。2023年1—10月钾肥产量为400.7万吨，同比下降15.6%；表观消费量为930.3万吨，同比增长6.7%。
周月表示，近3年，全球氯化钾产能快速增长，2023年产量和开工率均较2022年有所提高。国际肥料协会预计，全球钾肥产能将长期持续增长，预计到2027年，将从2022年的6400万吨增长到7000万吨，年增速超过2.2%。预计2024年全球钾肥需求也将逐步恢复，继续增长。国内方面，在国家保供稳价政策的指引下，国内钾肥行情进入第四季度以来略显疲软，预计后期价格上行缺乏有力支撑。总的来说，在国内生产保底支撑、进口环境宽松和国内储备高位的大背景下，预计春节前后和2024年春季国内钾肥供需将保持相对稳定的态势，价格将维持在合理区间，不会出现大涨大跌。
截至2023年12月25日，中国无机盐工业协会数据显示，港口62%白晶、粉氯化钾自提价是2950元/吨，还远未达到年初时的价格高点，青海50%粉硫酸钾到站价3500元/吨，基本都处于合理区间内。
而据卓创资讯分析，为保障国内粮食安全，国家粮食价格相对坚挺，有助提升终端农户用肥积极性。另外，化肥保供政策继续深化、优化，尤其是在进口途径不断改善的情况下，国内钾肥供应量仍会保持相对高位。但同时，由于新旧货源共存于市场，商家竞价、出货现象仍会存在，故市场价格重心或下移。所以，2024年中国钾肥市场仍将处在冲高回落后的修复周期中，市场价格走势可大致概括为“稳—跌—弹—盘”的局面。预计，2024年一季度仍将是年内钾肥价格高点。以港口62%白钾为例，1月价格峰值预计在2850元/吨左右；低值或徘徊在2350元/吨附近，时间或在7月前后。
调研·观察
农资与市场抖音号
“双草” 新一轮机遇期开启
转基因商业化靴子落地，
文/于平平
多年来，国家一直在支持鼓励转基因生物技术的创新，我国转基因作物研发和产业化发展也在不断地推进，历经十多年的性状研发、转基因品种多项审定政策、知识产权保护政策、三年试点等大量工作后，转基因品种审定公示终于发布。
2023年10月17日，农业农村部种业管理司发布《关于第五届国家农作物品种审定委员会第四次审定会议初审通过品种的公示》（以下简称《公示》），此次共有37个转基因玉米品种、14个转基因大豆品种通过初审。
这标志着我国生物育种技术产业化应用向前推进了一大步。
调研·观察
2023年12月7日，中华人民共和国农业农村部发布2023年的第732号公告（以下简称《732号公告》），宣告51款中国自研的转基因粮食种子通过国审，其中转基因玉米种子共有37个品种，转基因大豆种子共有14个品种。据该公告，国内85家企业获得了农作物种子的生产经营许可证，其中，包括37个转基因玉米品种和10个转基因大豆品种，涉及26家企业。这也是国内首批获得生产经营许可的转基因玉米大豆种子。此外，还包括两家企业的4个转基因棉花品种。
生产经营许可证是转基因种子迈向市场的最后一道关卡。
如果说10月17日的《公示》标志着我国生物育种技术产业化应用向前推进了一大步，那么，《732号公告》则标志着我国转基因商业化的正式落地，转基因商业化最后一公里路被彻底打通。
因此，随着政策靴子的落地，生产经营许可证的发放具有里程碑意义，为等待已久的大豆、玉米转基因拉开了商业化种植、量产的闸门。
当然，2024年也注定成为我国转基因作物商业化种植的元年。
转基因正式迈入商业化
转基因玉米、大豆商业化落地后，除了给种业和头部种企带去经营环境的改善和市场的商机之外，也将对相关农药产品结构产生很大影响，尤其是将给除草剂、杀虫剂行业带来新一轮机遇。
据了解，通过外源基因转入，转基因作物可具备抗除草剂、抗虫等农艺性状。目前在全球大规模种植的农作物中，大豆、棉花、玉米、油菜被称为4大转基因作物，其转基因种植比例分别高达78%、64%、26%和24%，主要性状是抗虫和耐除草剂，个别产品具有抗病、抗逆等优势。在抗虫方面，大多数转基因抗虫作物针对鳞翅目和鞘翅目害虫有较好的抗性；耐除草剂主要为耐草甘膦、草铵膦、麦草畏和2,4-D类等。
据第十一届全国媒体转基因报道研修班透露，转基因玉米大豆产业化科研试验田试点取得显著成效，转基因玉米大豆抗虫耐除草剂性状表现突出，对草地贪夜蛾等鳞翅目害虫的防治效果在90%以上，除草效果在95%以上，转基因玉米大豆可增产5.6%—11.6%。
而《公示》初审通过的37 个转基因玉米品种中，有23 个转基因玉米品种具有耐除草剂性状，其中，仅耐草甘膦的品种有20 个，同时耐草甘膦、草铵膦的品种有3 个。公示的14 个转基因大豆品种中，均具有耐除草剂性状，其中，仅耐草甘膦的品种有9 个，其余5个品种具有耐草甘膦、草铵膦的性状。
业内人士表示，未来 3—5年，我国转基因玉米和大豆的种植渗透率会逐步有序提升，种植面积会不断扩大，转基因目标性状对应的除草剂预计会持续受益，草甘膦、草铵膦的使用量将有一个快速的上涨预期。这其中，由于耐草甘膦的品种是最多的，所以相对来说草甘膦有望受益最大，其次就是草铵膦。从全球来看，草甘膦的消费量增长主要是由于转基因作物的种植来推动的。随着我国转基因作物种植面积的增长，国内草甘膦未来市场空间非常大。相应的乙草胺、莠去津等一些常规产品的使用量将会有一个明显的下降过程。
根据相关主管部门的评估，转基因的玉米、大豆商业化种植在国内全面铺开后，预计将实现8万—10万吨草甘膦的增量市场。
在此背景下，以兴发集团、新安化工集团、和邦作物、广信股份、江山股份、扬农化工、利尔化学为代表的草甘膦、草铵膦龙头企业也将迎来新一轮的增量机遇期。近年来这些龙头企业积极响应国家政策变化，参与到国家行动当中，通过深入的应用实践、科学的生测验证、充分的性状登记，为后续转基因作物田除草用药做了一系列充足的准备。
2022年11月，兴发集团在互动平台回复表示，公司主要产品之一的草甘膦是专用于转基因作物除草的全球使用量最大的除草剂品种。转基因农作物的推广，有利于提升草甘膦市场需求，进而促进公司发展。
2023年5月9日，新安化工集团在同顺路演平台召开2022年度和2023年第一季度业绩说明会时透露，公司目前有4个转基因品系列（玉米和大豆各2个）正在农业农村部要求下开展抗草甘膦品种转基因验证试验，预计将于2024年初取得转基因生物安全证书，可以启动产业化流程。同时，新安化工是同行业公司中唯一拥有转基因种子储备与草甘膦农药生产的企业，可以对标跨国公司，实现转基因种子和农药的配套销售，提升市场综合竞争优势。在产品管线上，新安化工也配套了完善的产品体系，众多针对转基因玉米、大豆的草甘膦新产品有望在今明两年相继上市。
2023年10月17日，和邦生物在互动平台也表示，公司草甘膦产品主要用于转基因作物。
“双草”使用量会迎来上涨
调研·观察
农资与市场抖音号
2023年农药原药价格跌入谷底，而要若论降幅最大的农药大品种，非灭生性除草剂大品种草甘膦、草铵膦莫属。
草甘膦、草铵膦原药价格最能体现2023年农药市场的阴晴和冷暖。中农立华原药价格指数数据显示，同比2022年，2023年原药价格持续大幅下滑，跌幅达到37%。除草剂原药价格整体跌幅达到42%，其中，草铵膦跌幅达到58%、草甘膦跌幅达到48%，灭生性除草剂成为跌幅的重灾区。
2023年草甘膦、草铵膦整体需求疲软。草甘膦价格从2021年的最高位9万元/吨下降到2023年年初的5万元/吨，再下降到2023年 12月24日的2.6万元 /吨，相比最高位时跌幅达到70%以上，相比年初又跌幅达到48%。草铵膦价格也从2021年最高位的36万元/吨下降到2023年年初的14万元/吨，再下降到12月24日的6.8万元/吨，相比最高位时跌幅达到80%以上，相比年初的跌幅58%，遭遇腰斩，价格跌至成本线，造成部分企业亏损。
那么，2024年，草甘膦、草铵膦是涨还是跌？
业内人士透露，整体来看，2024年草甘膦、草铵膦短期下降，中期趋稳，长期略涨。
草甘膦，需求不及预期，将承压下行，原因有三：
一是刚需淡季，需求不足。四季度虽说是草甘膦传统的需求旺季，但截至2023年12月下旬，却是农药的刚需淡季，冬储预期不明朗，多数企业新单量冷清，这种境况预计或将持续到2024年春节前后。
二是12月下旬开始，黄磷价格持续下滑，对草甘膦的支撑持续减弱；
三是库存高位，供需利空。据百川盈孚数据，2023年第三季度草甘膦行业开工率维持在70%—80%，进入第四季度，受价格下滑影响，开工率有所下滑，但也在50%—60%，新增产能还在陆续释放，再加上国内冬储进展缓慢，依然是供大于求的格局。外贸上，国际市场渠道也是库存高企的状态，也多处于去库存阶段，需求也乏力，外贸新单零星，供需博弈持续。
因此，草甘膦产品缺乏长期的价格支撑，市场整体景气回落。截至2023年12月24日，草甘膦原药价格报到2.6万元/吨，春节前后草甘膦市场价格或维持弱稳。
草铵膦，2024年春节前后也不存在继续再大涨的可能性，原因也有三：一是春节前后是刚需淡季，需求乏力。二是产能过剩，受前两年草铵膦价格走高、行业利润丰厚的影响，国内草铵膦产能规模快速增长，市场竞争激烈，内卷严重，2023年草铵膦产能布局已达到60万吨以上，也是严重的供大于求。三是从2023年开始，各大厂家都在大力布局和推广精草铵膦，今后，10%的精草铵膦将成为市场的主流，母液草铵膦的原药产能就更是过剩了，涨价更是无从谈起。
综上来看，转基因作物种植是有一个过程的，预计未来会是小跨步往前走，不太可能一下子完全放开转基因种子的销售和大面积种植，对农药行业的影响预计要在3年以后才会慢慢显现出来，目前暂时影响不大。据专业机构统计，截至2022年，我国转基因作物种植只有4350万亩，仅占总种植面积的2.5%，可挖潜的空间还非常大。所以，可以肯定的是，转基因商业化开启，势必会进一步提振草甘膦、草铵膦的市场需求，并将长期受益，只待时间的沉淀与市场培育。
2024年短期将承压下行
经销商要加速向内变革
农药“一证一品”落地在即，
文/李科成
调研·观察
现在还有很多农资经销商没搞明白“一证一品”是什么以及对他们意味着什么。农业农村部2023年发布的“关于征求《农药标签和说明书管理办法（修订草案征求意见稿）》意见的函”中提出，一个农药登记证件只能用于一个产品。这就意味着农药行业授权委托借证、一证多品的时代将宣告结束。
一旦“一证一品”政策开始实施，首先带来的显著影响就是农药产品数量的急剧减少。有专业人士预测至少80%的农药产品将一夜之间从市场上消失。农资经销商将由往日的“产品过剩”转变为“货源短缺”，甚至陷入“无货可卖”的困境。同时，厂商之间的关系也将发生转变，那些拥有很多独家登记证件的农药厂家将在新一轮的市场博弈中占据主动地位。
其次，手里没有好产品的农资经销商将出局。作为农资产业链条中的中间商，经销商对上谈判靠的是渠道资源，对下谈判靠的是厂家资源，厂家资源的核心就是产品。一旦手里失去了有竞争力的好产品，农资经销商也就失去了制衡下游零售商的“杀手锏”。
那么，随着“一证一品”政策的落实，接下来农资经销商该如何生存下去呢？
在回答这个问题之前，我们要先想清楚一个问题：农药厂家希望在农资经销商身上得到什么？答案很简单，厂家最想要的就是销量。销量不仅是厂家利润的来源，也是市场地位的体现。
站在经销商的角度，可以从哪些方面提升销量呢？一是经销商自身要有实力，具备现金进货的能力；二是经销商要有自己的推广团队，能够快速在区域市场内把产品推广开来；三是经销商的下游终端要强大，有推广和销售能力。
因此，农资经销商要想不被市场淘汰出局，就要在这三方面下狠下功夫：
调研·观察
农资与市场抖音号
培养推广团队
重视人才培养：在当前农资经销商的队伍中，同时具备技术服务能力和推广能力的人才还很稀缺。为了应对行业的变化，农资经销商应积极培养和引进具备这两种技能的复合型人才。
提前做好布局：过去农药市场产品多、经销商掌握主动权的时候，厂家不敢强制要求经销商配备推广团队，所以很多新产品的推广工作基本上都是厂家的推广人员在做。但当产品减少，厂家重新获得主动地位的时候，没有推广能力的经销商将会失去与厂家博弈的重要筹码。因此，农资经销商应该未雨绸缪，提早培养自己的推广团队，以便在市场格局发生变化时能够有效应对。
重构下游关系
农资经销商和零售商之间虽然是上下游合作关系，但因为行业的特殊属性，两者之间的黏性不强。举例：一个县级经销商旗下有合作关系的零售商通常在100-200个，但真正能够贡献销量的往往不超过10%，其余90%都是非常松散的买卖关系。
当经销商公司的产品变少的时候，也就意味着和经销商合作的零售商会随之减少。因此，二者之间的关系也需要重构。
重塑合作关系：在产品减少的情况下，经销商与零售商之间需要从传统的买卖关系转变为合作伙伴关系。这种关系是基于彼此共同的目标和共同的利益需求，以确保双方在将来的市场波动时能够不离不弃、携手前行。
为零售商赋能：未来的农资经销商不仅能够提供优质的产品销售服务，还要为零售商的发展赋能，如市场分析、经营管理指导、技术支持、人才培养等，以此帮助零售商提升产品推广能力和市场竞争能力。
加强渠道管理：接下来经销商需要通过有效的渠道管理来提升对零售商的掌控力。农资经销商可以通过提供激励计划、签订长期合同、提供独家产品或服务等方式，来加强与下游零售商的合作关系。
提升自身实力
专注主营业务：不要再盲目地投资和扩张，而是把有限的资金全部集中到主营业务上来。这几年农资行业处于下行期，不少农资经销商为了降低经营风险而选择布局其他行业，但鲜有成功者。因此，在市场非常时期，农资经销商更应该回归主业、立足主业、做大主业，因为只有自己熟悉并擅长的行业才是经营风险更小的行业。
转变经营思路：坚决砍掉那些短期内很难上量且占用较多资金的产品。农资经销商要敢于在产品上做减法，通过清理库存的方式快速回笼资金，进而全面盘活现金流，将资金集中投入到少数有实力的厂家和有潜力的大品上。
拥抱新媒体：学会运用新媒体新工具，为业绩增长赋能。传统的营销手段都是建立在成本和费用之上的，如测产会、促销会、农民会都需要投入不菲的费用，但是因为形式过于老套，营销效果也越来越差。新媒体刚好相反，它的成本非常低，甚至可以忽略不计。因此，传统农资经销商完全可以把新媒体作为一个新的业务赛道来实现市场业绩的新增长。
COVERSTORY
封面人物
农资营销专家
冯卫东
封面·人物
真正为行业做些有价值的事
作为行业发展的推动者与见证者，写农资人不写他，好像有点说不过去。
他深耕农资行业，专注农资营销27年。
他不只为农资行业鼓与呼，还一直为推动农资行业的营销变革而努力。
他与时俱进，不断迭代知识，和行业同频共振。
他从不制造焦虑，只是让大家看清楚行业，并给出路径。
有其他行业的专家听了他的课后开玩笑地说：“内容太好了，但是你怎么连具体方法都讲？这都是可以另外卖钱的。”
他只笑不语。
私下里他经常给团队说：“ 我们要给自己找到一个支点，不仅仅是商业，更重要的是一种价值和意义，我们要坚持让所有的参与者有所收获，我们正在创造着，也改变着行业历史。”
他，就是农资营销专家冯卫东。
冯卫东：
封面·人物
冯卫东新农说
从1997年闯进农资行业以来，冯卫东已经专注农资营销27年了。
连续26年，举办中国农化行业峰会从未间断、从未缺席；
连续9年，召开特肥大会，先后有40多个国家和地区的企业参会；
连续10年，发掘作物大王，目前作物大王数据库从28人增至680人；
连续8年，召开马铃薯大会，吸引来自全国马铃薯主产区从业者5000余人次；
连续8年，在柑橘主产区（桂林、南宁、成都、眉山）举办12届会议；
2013年，开始倡导国际视野，带领企业出国深度考察，先后去过日本、美国、以色列、荷兰、意大利、越南、哈萨克斯坦等国，为国内企业“走出去”创造了优良的平台资源；
打破壁垒，提供高质量发展平台，先后成立绿色种植与土壤改良分会、壹农堂、壹农盟……
他曾先后为江苏克胜、红太阳集团、浙江新安、利尔化学、成都新朝阳、西安美邦、广西田园、诺普信、浙江威尔达、山东曹达、山东滨农等农药企业，鲁西化工、史丹利、金正大、云天化、新洋丰、云图控股、红四方、祥云股份、贵州西洋、鄂中肥料、三宁化工、拉多美等肥料企业，金必来、一亩神、海大生物、上海大井等特肥企业提供服务，对企业营销具有现实的借鉴意义。
很多人都惊诧于为什么他每次都能把准行业脉搏，与行业同频共振。譬如他提出的立体化多元传播渠道手段，譬如看问题的精准度，譬如理念的超前……
“行业的渠道经历了从省平台到市平台县平台再到批零一体化的变迁；行业的营销经历了从会议推广到整合传播到深度分销到线上线下一体化再到营销的数字化的变迁。一切都是在变化中，时代也从未停止过前进的步伐，不是哪年更难了，而是你的能力不能与时代匹配。”冯卫东这样说。
保持定力，方向不摇摆，永远让自己跟得上时代，并且拥有成长的勇气和能力，这就是冯卫东能适应市场环境变幻的原因吧。
保持内心定力
持续做有价值的事情，持续做利他的事情，持续做对社会有贡献的事情。
封面·人物
封面·人物
冯卫东新农说
“其实，定力也就是坚持长期主义，是吧？”笔者这样问。
“别，千万别说长期主义了。”冯卫东笑着说，长期主义太大了，他就是做农资行业的营销而已，深耕这一个行业，就把这个行业的优秀企业服务好。
定力不意味着做法一成不变。“我们其实也是一直在变化的，”冯卫东表示，“做企业，除了胜利，无路可走！”
不断突破边界和想象力，可能就是他能勇往直前去探索的根本。
虽然“洞察前沿趋势，传递行业价值”的使命没有变，但是载体已经从传统的纸媒，到“纸媒+线上矩阵+线下活动”的立体多元资源整合对接平台；
虽然“引领行业未来，打造学习型组织”的理念没变，但是已经从理论拓展到“理论+践行”，从行业营销峰会导入外行业专家，到带领行业人士去国内外知名农业公司研学，拓展视野；
虽然“强调渠道下沉、深度分销”的方向没变，但是动作已经从一般会议转向针对作物（马铃薯、柑橘、草莓、葡萄等作物会议）、区域（云南、大连、广西等区域）、品类（预见特肥的市场前景，并定义、命名特肥）为中心的会议，发掘作物大王，构建农资经销商共同体，协助企业品牌打造，通过榜样的力量助推我国农业产业健康有序发展……
看似不变，但是每个阶段都在跃迁，都在突破认知，突破边界。
这些，也都在深度影响着行业的经营者们。
持续做有价值的事情，持续做利他的事情，持续做对社会有贡献的事情。这是冯卫东的座右铭。
“和其他人比，可能我更接地气，”冯卫东开玩笑地说，“我们敢下乡，敢下地，真调研。”
每场会议之前冯卫东团队都会深入市场调研，精准触达用户。调研当地各级经销商，问情况，找痛点，然后再确认会议的内容及主题。
2015年之前，特肥在我国应用较少。在对种植者和部分深耕作物的经销商的调研中发现，一般的基础营养（氮磷钾产品）并不能满足特色作物全生命周期的营养需求，而特肥具备抗逆等功效。他敏锐地判断出特肥未来的发展空间，鼓励厂商开辟新赛道。为了助推特肥产品在我国的推广与应用，让科学、系统的营养方案走向田间地头，提升产业整体水平，中国国际特种肥料大会应运而生。
以推动农化种植绿色高质量发展、提升关键作物种植水平为使命，冯卫东引导行业从关注农资投入品转向聚焦作物，从产品思维迈进作物解决方案思维。针对市场需求，他开始导入马铃薯、柑橘、葡萄、草莓等作物会议。
着力解决行业痛点，为职业种植者赋能，推倒阻碍行业发展的三堵墙，净化规范行业，让农业服务和资源对接更精准更高效，实现产销协同，重构农业（农资）新业态，为处在变革期的农资行业和企业赋能，2018年，冯卫东又提出召开行业的万商大会。
为了给农资经销商拨开迷雾，寻找新的商业机会，分享差异化经营的优秀案例，对接全球范围内的优质产品资源，2023年，冯卫东又提出“构建农资经销商共同体”，组建农资经销商俱乐部。
突破边界，有持续成长的勇气和能力
贴地而行，持续为行业传递价值
“不懂，不明白，就去学。”冯卫东经常这样说。不怕试错，不发展才是最大的不安全。
譬如，疫情防控初期，突如其来的停滞让行业陷入了恐慌，很多从业者人都在问该怎么办。
“总不能躺平吧，要积极主动，去解决当下困难！”居家办公的冯卫东率先开启了公益直播共克时艰，“战疫方略十讲”连续从影响、销售开展、目标达成、渠道的管理和自救、网络传播与品牌建设、行业变局、市场机会、目前最该干的工作、快速提升、年度目标完成等十个大家关心的问题，来探索农资行业的发展之路。
用行动告诉大家不等待、不消极、不放弃，并给出相应的路径和方法，极大鼓舞了一线营销人员。
经常讲课的人都知道，连续讲新内容就需要大量的知识储备和大量内容整理。
那段时间，冯卫东每天都是连轴转，晚上带领团队线上讨论，第二天上午修改，下午直播。
冯卫东说，现在回头再看觉得当时也寻常，也有不少瑕疵，但是这个探索是有价值的，“我们让行业的人在线上先动起来，也明确提出了线上、线下融合的场景会越来越多，很多企业的确跟随了，行动了，反馈说效果还不错。”
当年3月，冯卫东又召开了2020年马铃薯产业云网商大会。
“从线下到线上，改变的不单单是形式和场景，更多的是一种思维。产业云的思维以及更高效的产业转型与提升抗风险运营力的路径探索，这是一种创新，不是简单的从线下到线上的搬运。”冯卫东这样说。
营销专家刘春雄也点评说，这不是2C式的直播，而是BC一体化的直播。“渠道+社群+直播”的模式，把整个产业链都串联起来了。
粉丝研究院院长丁丁说，有声量，有销量，教科书级别的案例！但是，最根本的是有线下强关系做基础！
渠道+社群+直播，很多人都说，冯卫东开创了一个又一个机会窗口。
现在，冯卫东又推出了线上传播矩阵—农资与市场视频号、农资与市场抖音号、冯卫东新农说视频号等。2023年峰会期间，冯卫东新农说视频号直播观看人数达到了26万多人次。
坚持死磕自己
只有探索才知道答案。探索没有捷径，不过是死磕到底。
封面·人物
不停止探索与创新
在外人眼中，冯卫东挥洒自如、对行业了如指掌。
冯卫东自己却说，很多事情也超出了他的认知，为什么做的内容大家还有些赞扬之词，大抵就是他做到了死磕自己。
死磕，不是低效的勤奋，而是正确的努力，是不达目的不罢休的极致。
封面·人物
冯卫东新农说
每一年为行业分享一场知识盛宴已成了冯卫东的惯例。
每年的下半年，很多人就开始打听，今年的主题是什么？都请哪些嘉宾？在哪个城市？什么时间？
“会议内卷，同质化严重。”冯卫东表示，与其每年绞尽脑汁找嘉宾，不如针对行业问题推出自己的特色年度大课。
从2019年起，冯卫东开始在农化峰会上推出自己的年度大课：“重构新秩序”“破位生长”“不败就打胜仗”“站在更高处”“明年更难吗？”
由于有内容、有思想、有深度、有观点、有数据，亦庄亦谐、妙趣横生，又有指导意义，冯卫东“重构新秩序”的演讲深受好评。
距离D26农化行业峰会还有一个月的时候，“从现在开始，我得闭关了。”冯卫东开玩笑说。年度大课已经宣传出去了，倒逼着自己不得不做好，得让内容匹配得上。
笔者知道，每一年，他都需要花费巨大的心力和时间来准备年度大课的内容。用一年的时间去调研，去走访、搜集素材，用两个月的时间去思考、梳理内容。
最后一个月，就是一轮一轮地修改，从大纲结构到案例，“就是否定、再否定，修改、再修改的过程，”冯卫东表示，“也会提前讲几遍，然后再审视内容。”
其实，包括冯卫东新农说的视频号文案，也是精益求精，一改再改。
他们团队的人都说，冯总是单位最勤奋、最追求极致的人。
也许，不逼自己，没有和自己死磕过，谁也不知道自己能走多远。
死磕内容服务行业
虽然在台上可以挥洒自如，光芒万丈，但是私下里，他是个比较社恐的人。
虽然他从不谈情怀，但是他一直坚持为行业传递价值，坚持在做对行业有益的事。
他努力，持续调研，聆听一线的声音，能和企业高层对话，也可以在田间同种植者聊天。
他坚持，坚持内容导向，认为好的、鲜活的内容才能有好的未来，用好的内容服务行业。
很多人在争执每一年的难易，他却觉得只要自己提升能力，跟上时代就不会难。
很多人称赞他每一次的创新和改变，只有他知道为了坚持方向而做的努力。
或许走得不快，却从不后退。
MARKETING
营销时评
营销·时评
五大变化
2024年你不可不知的
文/赵丹
营销·时评
农资与市场视频号
增长：从重视吨位到重视利润
行业的增速已经放缓，这是不争的事实。
从2022年开始，我们就在呼吁，企业要弱化吨位增量的思维，转到利润增量上来。
我们欣喜地看到，2023年部分企业已经转变了考核方法，将考核的重点转移到新品的推广上来了。对于农化企业的业务经理而言，常规产品自然好卖，有既有的存量和品牌在，即便是增量不明显，起码下滑得少，而新品一年也不一定卖出去多少。若以吨数为考核，新品自然不在业务人员的重点推广之列。
在前一段时间的调研中，一些企业负责人不约而同地表示，2024年他们将考虑产品分级战略：中高低档产品全涵盖，提高中高档产品的战略地位。
继续强调常规产品的性价比，是为了做规模；将主要精力放在升级产品上，是为了做利润；持续布局、研发新型高端产品，是为了做品牌影响力。
当大部分企业都调整了产品结构，相应的考核办法也由重视吨位向重视利润改变。
经营：从卖产品到构建场景
不可否认，有些时候，产品已经失灵了。
即便是优势品牌商的产品也可能被场景替代。此话不是危言耸听，而是事实。
在企业端，这种现象可能不太明显。我们可以去服务商那里看看，或者去大零售商那里看看，是不是这样。
有经销商向笔者介绍，东北市场2025年的玉米种子销售已经完成……是不是很难想象？
笔者每年都会去云南拜访几个大经销商，发现近两年部分经销商那里的大品牌在慢慢淡化，甚至出现了一些定制方案的品牌。
从国家统计局发布的粮食单位面积产量变化趋势，我们可以看出，未来一段时间内，增单产、增质量将是种植业的发力点。
农业未来的空间在于农民丰产之后，怎么卖出好价钱。
对于农资厂商而言，在产品增效提质和解决方案上发力的做法是正确的。
如果在他们的某个针对性方案中没有你的产品，种植者是买不到、不关心你的产品的。他们只关心大零售商这个方案能否给他带来增产增收，而不关心用了哪些产品。
在经销商那里，经销商的个人品牌价值大于品牌商品牌价值。
既然产品容易被场景覆盖，那么我们就造场景。
农资行业早已被经销商从低买高卖中获利的贸易业卷成了托管、提供种植解决方案的服务业。
所以，很多企业或者积极地和经销商一起制定某个或者多个产品的全程方案，或者和经销商做深度的利益绑定，或者干脆和经销商共建品牌，或者和其他企业合作……
种植：土地中等规模经济成为新常态
做农资经营，你的客户是谁很关键。
原来，经销商客户群体很单一，就是小散种植户。
现在，经销商的客户正在变得多元：从种植规模而言，小散种植户、不同规模的大户；从身份来说，普通农户、农产品产业链从业人员、返乡创业人员、外行业的成功者……
谈及客户，我们不得不关注庞大的返乡、入乡人员群体。
据农业农村部数据，2012—2022年返乡、入乡创业人员累计达到1220万人。预计到2025年，这一数据将超过1500万人。
营销专家刘春雄老师指出，未来“土地中等规模经济成为常态”。
那么，什么是中等规模？为什么是中等规模？
一般而言，户均面积在20亩的可以称为“散户”，承包面积在200亩以下的可以称为“小大户”，承包面积在300—500亩的可以称为“中等规模大户”，承包面积在千亩以上的可以称为“基地大户”了。
其实，在基地大户面前，无论是企业还是经销商都处于被动位置，因为厂商要么无法满足他们的需求，要么只能处于从属位置。
这些年，很多企业都反映无法服务超大户也是这样的原因。一方面，基地大户有议价权；另一方面，基地大户一般都已经有了固定的合作伙伴，他们不愿意频繁更换产品，只因试错成本太高。
而小散户没有品牌忠诚度，有时候愿意为情怀和人情买单。
近两年，随着农业风险增加，大资本进入农业的热潮或将结束。
大量的返乡、回乡人员，将成为土地的新种植者，他们也是目前承包土地的主体，会使土地在有限规模内集中，也使厂商的深度服务成为可能。
“这些中等规模种植者能实现规模化生产，但是很难实现规模化经营。”刘春雄指出，中等规模种植户是能否做农业服务的前提条件，原来土地规模之下的经营稳定性是不够的。
农资厂商只有同有限规模、有限资本、有限能力的中等规模种植户合作才可以达到双赢。
营销·时评
营销·时评
农资与市场视频号
消费：喜欢性价比，也不放弃高品质
目前，农资的消费群体其实也在多元化。
散户、中等规模种植户、大基地用户等等，他们的需求是不同的。
很多人感觉用户肯定喜欢性价比高的产品，价格决定一切。其实不然。
相同产品情况下价格低当然好，也能赢得更多的青睐。
但是很多情况下价格并不是唯一因素。农户更愿意计算投入产出比，投入和产出是否成正比例。在正向结果的情况下，那自然是投入价格越低越好。
然而，很多情况下，为了保障产量，为了保障品质，不得不投入一些生根的、抗逆的新刚需型产品。
为什么企业会调整产品结构？根源在需求端。
除了会用各种手段查找信息，这些新型主体的学历水平也是较高的。
农业农村部科技教育司、中央农业广播电视学校组织编写的《2023年全国高素质农民发展报告》显示，我国高素质农民平均年龄为45岁，高中及以上文化程度的占60.68%，大专及以上文化程度的占21.95%。
列出这些数据的目的是想表明，我们服务的客户群体在变化，正在变得理性。同时，由于种植作物和项目的不同，需求也在分化，个性化需求增加。
调研中，很多高端经作种植者不吝于投入，为高端品质，为了瓜果好吃，也是可以承担高价农资投入品的。并且越靠近成熟期，或者说离钱越近的地方越舍得投入。
厂商服务的方式需要变化了。
原来只需要提供性价比高的化肥、农药产品和一些功能型特肥即可，现在可能需要针对不同的群体提供不同的产品和方案，以及多渠道传播让他们看到产品以及功效。
营销·时评
趋势：多渠道经营成为新主流
渠道正在多元化，让人喜忧参半。
喜的是，可以有更多渠道购买到自家产品；忧的是，渠道分散，除了传统渠道不知道哪个渠道能够承载销量。
我们发现，除了传统渠道，基地、圈层、关键用户、大零售、服务组织……企业在多种渠道遍地开花。值得注意的是，企业和大平台商的合作更密切了，品牌共创，合作经营。
去中心化是快消品的做法，在快消品行业人士口中，淘宝、京东已经成了传统电商，兴趣电商和下沉电商是目前拓展的渠道。
对农资而言，经销商渠道还是目前最重要的经营渠道，抖音、快手也是农资经营者比较活跃的阵地。
根据《2023抖音三农生态数据报告》，2023年，抖音上共有2778.3万个农技视频，总播放量为1206.2亿次，这些视频的总数量同比增长153%，总时长同比增长152%。
2023年，快手专业农技人规模已经达到了21.6万，他们累计每天直播时长超过5万小时，直播间的用户覆盖到全国26825个乡镇。
兴趣电商平台目前也仅限于活跃，大多厂商并没有放商品上去。有关数据显示，即便是淘宝、京东、拼多多加上全网平台，目前农资线上销售额也仅占总销售额的5%。
说起来，农资电子商务也不是不行。2023年，我国快递量首超1200亿件，快递的发达、电商的普及已然给农资电商提供了基础。
虽然大家都在说拥抱电子商务，但是心中也依然惴惴，毕竟对于厂商而言，最重要的或许不是在哪个平台卖，而是渠道利润分配以及串货的问题。毕竟农资是特殊商品，还是需要有人专门去服务的。
对于中小企业而言，这个决定可能相对容易做，船小好掉头，大不了从头再来。
对于大企业可能就比较难办：如何保护现有渠道利益？如何解决线上、线下多重矛盾？如何让经营者赚到钱？愿意增量？
当然，有了前几年的试探，大家都有了心理预期。
有一部分企业在和笔者谈话时表示，2024年或将把特肥放到线上经营。
在互相试探、试错中找到融洽的点。也许未来我们会发现，随着行业的发展，困扰我们的问题都将不是问题，消费者在哪里购买，只是习惯问题。
很多经济学家说，未来最稀缺的才能就是理解趋势的能力。
读懂行业，读懂趋势，才可能找到方法。
无论是唯快不破，还是以静制动，只要适合自己都可以。
不必抱怨自己不在“罗马”，根据趋势、需求，创造新条件，发现新契机，用自己的资源禀赋去赋能你的客户。只要能创造价值，即便是身处“边缘”，也一样能绽放。
营销·时评
农资与市场视频号
经营破局与价值重构
农资企业在2023年经历了起起伏伏，2024年大家又会怎样？
面对未来的不确定性，有人选择走出舒适圈，内在变革，外在扩张；有人选择紧抓优势点，将一米宽的事业做到万米深。
在D26中国农化行业年度领袖峰会“大咖开讲”对话环节，六名农化行业的代表以“经营破局与价值重构”为主题，开启了一场关于未来、关于机遇的深度对话，我们记录了六位“大咖”眼中的机遇与挑战、突破与成长，以飨读者。
营销·时评
“要把难字抛在脑后”
对于“2024年会更难吗”这个话题，如果说不难的话，那就有些假了。大家都很难，没有人不难，但是除了难，还要看到难后面的意义。
爱福地作为特肥企业，面临的挑战也很多，所以我更多地是去看行业的发展方向，厘清国家的发展形势和政策，给我们特肥行业带来了哪些好的机遇；紧盯我们企业的目标，去吸收消化，去真抓实干，去达成我们自己想要达成的目标。要把“难”字抛到脑后，更多地看到机遇和目标。
爱福地生物已经成立15年了，最近3—5年进入了新的发展阶段。尤其是在2023年，在硬件和软件上都有了大的提升。硬件上的自动化生产、现代化升级，一直追随着国家的政策和战略。同年建成的二期生产基地，将会在微生物肥料和菌肥的生产上更上一层楼。
在软件上，爱福地在进行自我内在变革。企业只有进行内在变革，才能树立新认知。
渠道方面，建立多渠道。原来一直是传统的业务人员在跑市场，2023年我们成立了新的电商平台，做了部分电商产品。另外，爱福地更注重大客户的定制化服务，在2024年会更加侧重服务，把销售和服务分开，让各部门各司其职，更好地服务市场、服务客户。
山东爱福地生物股份有限公司
董事长 魏祥圣
营销·时评
农资与市场视频号
“每年都会更难，但发展从不停止”
中国最近20年取得的成果令人惊讶，这都是顶着重重困难取得的。云图控股每年也会问自己，明年会更难吗？每年得到的答案都是——明年会更难。
肥料的销售，从过去只受季节因素的影响，到现在的五大因素—季节、能源价格、地缘政治、国家调控、金融属性共同影响；行业也出现了三快：节奏快、洗牌快、变化快。这些都是农资行业出现的新特性。
农资企业还在面临存量时代的竞争。守好18亿亩的耕地红线、国家的退林还耕政策，对行业都是利好。但是，整个肥料市场的容量下滑了20%，从2015年的6400万吨下滑到2022年的不足5000万吨，市场已经进入了存量竞争时代。
云图控股近几年一直能保持15%—20%的复合增长率，在整个大盘子不变甚至减少的情况下取得这样的成果，经历了很多困难，所以云图控股觉得，每年都会很难，但即使再难，依然有很多企业能够持续发展，因为它们有自己的优势。
具体到未来的发展策略，云图控股从来不会针对一年做规划，而是做五年规划。2023—2027年，是云图控股营销板块的第二个五年规划。云图控股从1992年成立，到现在走过了30多年，总销量也从1万吨起步，到2022年突破了300万吨，我们希望通过第二个五年规划，实现600万吨的年销售量。为了实现这个目标，云图控股将打响5大战役。
第一是规模战。未来的企业一定不是简单的肥料生产企业，而是产业链企业。云图控股一直致力于构建自己的产业链，突破销量增长的屏障。
第二是渠道战。无论企业实力、文化如何，离开了渠道，就不能实现长久发展，无论是线上的还是线下的渠道，都要重视。
第三是科技战。从2019年开始，云图响应国家提质增效战略，积极投入增效领域。2022年在全国农技推广中心的支持下共同成立了增效肥分会，引入了许多先进的增效技术。
第四是推广战，第五是品牌战。要依托农资与市场的平面媒体和线上媒体，再加上云图控股自身的新媒体建设，进行精准的推广和品牌建设。
成都云图控股股份有限公司副总裁 阚夕国
营销·时评
相比往年，2023年农药行业是相对艰难的。因为从2023年年初以来，受复杂多变的国际环境影响，加上前期疫情期间库存积压，原药价格剧烈波动，农药行业相对步入下行轨道，产量同比减少，出口贸易回落，产品价格下滑，行业效益持续下行，产能过剩明显，竞争加剧。可以说当前农药行业面临着前所未有的困难和挑战，产业高质量发展和转型升级亟待破局。
海利尔经过24年的不断发展已经成长为一家集农药与新型肥料研发、生产、销售、技术服务于一体的专业化、全球化大型农化集团。
2024年农药行业还会相对动荡和多变，海利尔会坚定地在四个维度上持续发力：
第一，坚持原药制剂一体化、国内国际一体化的双轮驱动战略。近年来海利尔不断开拓国内外市场，国内业务范围覆盖全国，并积极响应国家“一带一路”的战略倡议，争做农药领域走出去的行业先锋。
截至目前海利尔国际业务已经拓展到80多个国家和地区，完成登记3000多个产品，并已在巴西、阿根廷、墨西哥、美国、澳大利亚、欧盟、柬埔寨、老挝、缅甸、菲律宾、南非等多地成立海外办事机构和子公司，国际业务的稳步开展助力海利尔驶入高速、高质量发展的快车道。
第二，坚持“持续创新”。海利尔始终坚持创新引领，全面营造创新氛围，建立创新机制，加大创新投入，推动创新成果转化，持续提高核心竞争力。
第三，坚持以作物和农户需求为中心。多年来海利尔始终坚持以作物为原点，围绕客户痛点和市场需求，以专业的态度和实力专注于作物植保科学的研究及应用，不断研发新的产品、新的应用、新的解决方案，持续满足作物和种植者不断变化的新需求。
第四，坚持差异化制胜。近年来，海利尔一直致力于布局产品的丰富性和差异化，在农药制剂领域，布局涵盖杀虫杀螨剂、杀菌剂、除草剂、种衣剂、调节剂等多个差异化系列品种，以期在同质化竞争中实现差异化突围。
海利尔药业集团股份有限公司名誉董事长 葛尧伦
“农药行业产业高质量发展和转型升级亟待破局”
营销·时评
农资与市场视频号
“与时代同步，与行业同步，与农户同步”
我们要与时代同步，要与行业同步，要与农户同步。
每一年都很难，我们需要寻找适合的增长方式：
从行业来讲，以人口增长口粮消耗为例，中国2023年生产的粮食大概达到了7亿吨，而从人口数量及增长来看，粮食的缺口其实还是很大的。而且有生产就会有需求，保证粮食生长安全就需要农药、肥料，所以农业需求也还是很大，农业的机会还是很多，这个机会对农资行业，对农资企业都是极其重要的。
从公司方面来讲，打价格战的企业会率先被市场淘汰出局，做价值营销的企业依然在快速增长。为什么优秀的企业依然势如破竹？因为这个行业在回归理性，在回归价值营销。所以只要把公司价值理念和产品价值搞清楚，进行价值营销就能得到增长。种田的农户最关心的是提高品质，增加效益，企业只有以此为主才能实现快速增长。
过去20年我们农药行业的国际贸易形式绝大多数都是由企业提供产品或服务，不掌握品牌也不掌握技术。但是近些年中国的农药行业迅速发展，2022年中国农药产能已经占到全球市场份额的70%，未来还会更多。能生产农药原料药的国家只有中国、德国、美国以及印度，所以随着科技的发展，需要我们去全球布局，掌握品牌、掌握渠道，在国际市场做出更大成就。科赛基农也会利用内销和外销双轮驱动发力，实现破局。
山东科赛基农控股有限公司董事长 王铭
营销·时评
2024年是否会更加艰难？从宏观环境来看，自从实施“减肥增效”政策以来，行业进入了存量竞争的阶段。加之原材料价格的波动和行业头部企业的集聚效应，那些坚守传统经营模式的肥料企业正面临着前所未有的挑战。然而，市场总是青睐于创新者，那些在细分领域取得突破的企业，以及在追求规模扩张的同时，优先发展高效益产品和进行内部优化的企业，将获得市场的奖励。
近年来，随着信息透明度的提高，传统经销商和零售商赚差价的空间日益缩小，进入了艰难时期。但我相信，那些致力于恢复农资行业本质，将农民增收置于首位，并提前做好战略布局的企业，将拥有制胜的机会。未来行业领导者的竞争将是战略层面的竞争。
自从我2012年进入农资行业以来，新洋丰就一直致力于新型肥料的创新。我们建立了北京新型肥料研究所、荆门研发中心，并在2017年成立了专业的农化团队，累计投入超过6亿元。在农资行业，投资并不总是最有效的途径，但它是最真实的，因为你投资了，就有了积淀、经验和教训。
我们的战略方针简单而明确：通过产品和服务的创新，走一条与众不同的道路。未来，我们将按照既定战略方针稳步前进。以复合肥行业为例，规模固然重要，但我们从2017年的尿基“3个15”销售55万吨，减少到2021年的15万吨，通过内部调控、目标引导和产能调整，逐步淘汰低效产品。作为行业的领导者，新洋丰可能每年的增量比例不大，但我们的增值效益是显著的。
在营销模式、产品创新、分配体系和服务创新方面，新洋丰已经做好了全面的布局。未来，我们只追求一条路径：避免价格战，专注于产品创新，确保实现2025年新型肥料销售200万吨的目标。
新洋丰农业科技股份有限公司市场推广部部长 汤新泉
“农资企业应该回归本质”
营销·时评
农资与市场视频号
“不具备农技服务能力的传统经销商势必会被淘汰出局”
我认为2024年对广大农资经销商来说肯定是更难的，低迷的农资大环境不会有太大的改变，在各方不确定性因素的冲击尤其是互联网销售的冲击下，经销商群体将会面临更为严峻的经销态势。
传统的厂家批发、下游拿货这种逐级分流的营销模式早已经没落，不具备农技服务能力的传统经销商势必会被淘汰出局。
欣大光科技推广的是以技术为主导，以农户需求为主旨的新兴营销模式，这是未来农资经销的主流。欣大光科技能够针对农户的需求，为他们提供全程作物解决方案，直到看到成效。很多农户已经通过我们的服务实现增产增收，并且在自身获得收益后，还主动帮助我们推广相关服务及产品，在农户间口碑良好，形成良性循环：我们为农户增加收益，反过来，农户也为我们增加客户。
具体来看，近几年欣大光科技奉行的是创新“六网结合”，用最朴实的语言传播农民最需要的科技知识，为三农服务。“六网”主要指的是我们搭建的农业技术推广网、农资产品推广网、农产品销售网、农民互帮互助网、惠农金融服务网、乡村振兴健康网。
其中，农业技术推广网先后开展了高密度的“大光科技百村行”活动，面向农民开展农技培训万余场，百万农民受益；农资产品推广网，建立起了与多家世界500强企业的合作，引进国内外领先优质的农资产品 400多种，让超过 10 万的农户受益；农产品销售网，建立生产基地超千个，统一技术规程、统一品牌，用品牌的影响力来帮助农民销售产品，带领农民致富。
辽宁欣大光农业科技有限公司董事长 姜大光
2024年会更难吗？任何人都无法给出准确的答案。
现在唯一可以确定的是，农资行业已经告别了高增长时代，比起短暂的销量增长，企业更需要树立发展的信心，以支撑他们在这条道路上继续长跑。
营销·时评
如何执行落地？
行业进入2024年新的销售年度已经近2个月了，陆续有企业的朋友了解销售情况：淡储收款、淡储发货、春季铺货，收款如何？发货怎样？
面对已经悄然打开的2024年农药销售季，爆品不爆，低价无效。收不到钱，发不出货，怎么办？不断申请政策，客户不接受，政策无效，为什么？
因为客户不需要你的货，而你却需要客户要货！
销售有压力，面对市场困难，市场部同样压力比山大：爆品不爆，说明产品没策划好；低价无效，是因为价格还不够低；收不到钱，客户不发货，是政策没做到位。
这样的境遇之下，该怎么办？
就当前的市场形势看，春铺也好，冬储也罢，不会有很好的结果，我们应该更多地关注春启，着眼于2024年市场的整体战略以及执行落地。
2024年市场整体战略
文/刘新兆
营销·时评
农资与市场视频号
以前制定战略、做出决策就像登山。
山就在那里，是静止的，只需要确定好目标，规划出路线、准备好资源，然后带领团队持续攀登就可以了。
现在制定战略、做出决策更像是冲浪。
趋势犹如海中大浪一波又一波，我们无法预测下一个浪什么时候会来，会有多大的冲击力。现在的战略环境呈现出了更大的动态性、不确定性，我们必须接受这种现实和状态。
在这样的背景下，企业经营者必须提升认知层次，必须学会从综合的角度理解市场现象，从需求角度做出自己的决策。
2024年，拥抱变化是每个人必须具备的基本心态和生存技能，这是我们这个时代的本质特征。
学习能力是我们的基本能力，也是我们必须带入2024年的竞争技能；与时俱进的改革魄力是我们的基本素质，也是必然要带入2024年的生存发展之道；不固步自封地发现客户新需求是我们的营销内核，也是进入2024年市场的必备条件。
在《终结者的游戏：聪明公司如何从售卖产品转向提供价值》一书中，将这种企业被自己曾成功推向市场的过往产品和服务的质量“蒙蔽”，从“对客户负责”变成了“对自己的产品负责”的现象，称为“质量悖论”。
企业投入越来越多的精力在产品的打磨、精益求精、追求工匠精神上，但结果是质量与成本提升了，客户的认可却并未提升。这种“质量悖论”，是一种“自我感动”。
走出“质量悖论”的方法，就是去洞察用户真正的价值，真正走到农户当中去，了解他们的痛点和需求，并做好“价值交付”。
在做出满足客户需求的产品时，应该关注客户获得价值的整个过程：如何获得？怎样使用？有什么样的性能？
调整心态：拥抱变化做价值交付
2024年关键之一是解决渠道利润问题，渠道的利润来自哪里？
是跟企业的博弈与讨价还价中抢来利润？还是从产品的价格体系设置上收获利润？
前者最多10%，后者可以达到30%甚至更多。况且笔者认为抢来的利润不能持续，且不能让经销商实现良性发展；而通过自己努力，利用企业提供的产品在销售价格上收获的利润才是符合逻辑、可持续的。
如何从价格体系里获得利润？
我们首先要知道销售的两种类型：价格销售与价值销售。
“价格销售”思维，认为自己的产品与竞品相比都差不多，可替代性高，因此产品只有“物廉价美”才会有销路，通常还会指责竞争对手发起价格战。
“价值销售”相比“价格销售”，更乐观，更了解产品，善于发现客户的痛点，并与自家产品的优势做结合。
这是企业销售人员、渠道经销商和零售店都需要学习并带入2024年的思维：“价格销售”是交易型的客户关系，关系脆弱，容易被替代；“价值销售”是合作型的客户关系，关系紧密，不容易被替代。
在农药企业中，这两类销售的业绩表现有着显著差异，短期内“价格销售”对销售的贡献可能会高过“价值销售”，但它们的利润贡献率一定远远不如后者。在疫情期间的价格平稳时期或价格上升时期，两者的差异尚不明显。但“价格销售”的业绩是以沙子为地基的城堡，一旦像2023年价格断崖这样的危机出现，业绩会遭到毁灭性的打击。
经销商对零售店也一样，如果只是“价格销售”，一定不会有稳定的合作关系。
我们的用户尤其种植大户，更不会把低价作为购买产品的主要指标，他们更关心自己种植的作物是否不被病虫草危害，是否可以丰收，是否能够卖高价。
满足渠道：从价格体系里获得利润
营销·时评
那么 ，定价的关键是什么？ 答案很简单：客户价值。更为准确的描述是：客户感知到的性价比。客户愿意支付的价格是客户心理价值的映射，也就是价格必须与价值相符。如果能够遵守这个准则，企业经营者就能够做到与严重的定价错误绝缘。从另一方面来看，这一准则对一般消费者也同样适用的— “一分价钱一分货”或“便宜没好货，好货不便宜”。
低价就是优势？
定价策略当从客户价值入手。
所以，低价并不是一种优势，客户更关注的是与产品质量匹配的“合理价格”，与产品品牌力相当的“稳定价格”。所谓价格稳定，一是时间上要稳定，不能随便提价或降价；二是空间上稳定，不能一个地方一个价。
企业在制定2024年产品价格时，还要注意“利润漏洞”。
在企业内部，当我们说起价格的时候，大多数指的是目录价格。然而，对企业来说更重要的实际是扣除了各种折扣、返利和交易直接相关费用后的净价，即实际到手价。从目录价格到净价存在诸多环节，每一个环节管理不当的话都有可能成为潜在的利润漏洞。就像硬币的另一面—如果企业经营者能够了解到潜在的利润漏洞，并加以管理，就能够在2024年获得利润的增长。
一涨价就丢单？
由于2023年的价格基本触底，企业的利润也基本榨干，因此2024年的部分产品一定是会涨价的，关于涨价我们最担心的是什么？
合理定价：源自客户感知到的性价比
没错，就是丢单！
丢失订单分析是了解涨价影响的关键信息来源：在涨价后我们丢失了哪些订单？丢失订单的原因是什么？我们采取了怎样的应对措施？效果如何？
事实上，如果你去询问销售人员订单丢失的原因，他们给出的答案十有八九与价格有关。
笔者也知道，我们都很确信这并不全是事实的真相。尤其是在企业级的市场上，一个客户（尤其是合作多年且关系不错的）很少因为单纯的价格原因拒绝与一家农药企业合作。
农药企业失去客户的最根本的原因在于满足客户需求方面搞砸了。如果你能为客户创造看得见的价值，涨价并非不可。但遗憾的是，并非所有的销售人员（甚至是市场部和企业管理层）都能认识到这一点。
在2024年农药市场依然低迷的大背景下，企业经营者必须对整个销售流程进行更加细致及更加严格、及时的管控。
管理层首先需要掌握的信息是—实际实现的价格上涨幅度（净价的上调）及对利润的影响。要详细了解哪些产品实施了涨价？调价涉及哪些客户？有多少客户接受了涨价？实际平均售价发生了什么变化？在制定价格时这些分析的颗粒度越小越有利于企业经营者发现问题并且找到解决问题的线索。
把拒绝看得太严重？
销售人员在达成交易时遇到的大多数问题都是心理上的，我们的问题源自把拒绝看得太严重—如客户对你报价的拒绝，因此把对话搞得很尴尬，我们就不再介绍产品了，却是转而向公司申请政策。我们的问题源自不相信自己，更源自不相信企业提供给我们的产品。
如何解决呢？
如果你想成为一名优秀的销售管理人员或者销售一线人员，2024年请创建一个报价模板，然后针对每位客户（至少是你的重点客户）进行定制。作为销售领导更应该仔细考虑客户的问题，讨论具体的计划，有力地召唤行动，带领团队直至最后的高潮。
一份好的有针对性的报价单是对“价格表”的升级，你可以使用以下模板：
1.客户的问题；
2.能够解决问题的产品；
3.将解决方案（产品）应用于客户经营的计划、用户的生产计划中；
4.价格和选项；
5.高潮场景展现（问题得到解决，与客户成功签单）。
营销·时评
农资与市场视频号
面对即将到来的2024年农药市场销售季，企业领导者应该带着创业初心进入2024年：企业需要利润，利润不是从你的产品中来，而是来自对客户（用户）需求的满足，满足的程度决定着利润是否丰厚。
市场部应该带着自身价值的实现进入2024年：一份满足企业利润要求的价格表，一套解决业务人员销售不畅难题的产品营销方案，一个能够快速传播的品牌故事或视频，以及一系列产品的作战计划。
销售部也应该带着自身价值的实现进入2024年：把这份价格表，与满足客户需求的解决方案装裱在一起呈现给客户，并帮助客户在零售店、在种植大户那里去落地，真正实现价值销售。
经销商应该带着对未来清晰的判断进入2024年：认清当前大多数农药产品的价格已经降无可降的事实，与企业共同制定出基于未来的产品价格体系，并做好对零售店需求的满足，对自己生意未来的规划。
零售店应该带着明确的、适应变化的生意模式进入2024年：生意的本质不是越低价越好卖，而是最先死掉的一批产品一定是低价的。生意的本质是满足用户需求，你要做的是建立适合自己的满足客户需求的方式—深入研究作物，提供解决方案。
让我们带着对产品、对企业的自信，对满足用户需求、解决用户痛点、服务用户丰收的信念进入2024年！
坚定信念：怀揣满足用户需求的初心与信心
REGIONAL MARKETS
区域市场
区域·市场
成熟的农资市场是否还有增量空间？
粮食作物：
文/胡晶晶
粮食在中国一直是对用于充饥的大田作物产品的统称。
目前，国家统计局对粮食的统计包括谷类作物（小麦、水稻、玉米）、薯类作物（包括甘薯、马铃薯等）及豆类作物（包括大豆、蚕豆、豌豆、绿豆等）三大类，是人类主要的食物来源。
粮食生产是多数国家农业的基础。当前，外部环境复杂多变，气候变化挑战突出，各类不确定因素增多，我们只有确保粮食和重要农产品供给，才能有充足的底气稳大局、应变局、开新局。
区域·市场
农资与市场官方号
我国作为世界第一大粮食生产国和消费国，具备强大的粮食生产能力。目前，我国水稻、玉米、小麦三大主粮的自给率在90%以上，口粮自给率在95%以上，确保了食物基本自给、口粮绝对安全。
近几年，全国粮食播种面积一直保持着稳定增长的趋势。2023年，中央实施新一轮千亿斤粮食产能提升行动，全方位夯实粮食安全根基，多举措提高农民种粮积极性。
国家统计局公告数据显示：2023年全国粮食播种面积17.85亿亩，比2022年增加955万亩。其中，谷物播种面积14.99亿亩，比上年增加986.3万亩。小麦和玉米播种面积有所增加，稻谷播种面积稳中略降，豆类播种面积小幅增长，薯类播种面积有所下降。
随着播种面积的稳步增加，中国粮食产量也长期维持稳定增长的态势。
国家统计局公告数据显示：2023年我国粮食总产量69541万吨，比2022年增加888万吨，其中，谷物产量64143万吨，比上年增加819万吨。具体来说，玉米产量增加，小麦和稻谷产量下降，豆类和薯类产量稳中略增。
此外，我国多数省份粮食增产。全国31个省（区、市）中，粮食增产的有27个。其中，值得注意的是新疆通过调整种植结构，优化水资源配置，新增播种面积大幅增加，受此影响增产305.5万吨；山东、吉林、四川、辽宁、内蒙古、安徽粮食增产均超过50万吨。
尽管2023年华北、东北部分地区发生洪涝灾害，但全国大部农区光温水匹配较好，气象条件总体有利于粮食作物生长发育和产量形成。同时，2023年开展粮油等主要作物大面积单产提升行动，实施效果也十分明显。2023年我国粮食单产389.7公斤/亩，比上年增加2.9公斤/亩。其中稻谷、玉米、豆类和薯类单产增加，只有小麦因收获期受严重“烂场雨”天气影响单产略减。
但是，我国大部分粮食作物单产水平还有提升空间。
“种好马铃薯，需要良种+良法+良肥配合推进。马铃薯的增产潜力很高，还有更高的增产希望。”“小麦种植七分种三分管，精准化栽培更加重要。小麦单产水平还有提升空间，未来要依靠科技进步，作出实际行动。”“在新一轮千亿斤粮食产能提升行动中，玉米的增产潜能是最大的。”
稳定增长局面不变
如果说，我国粮食产能的稳定增长局面不变，那么，变就是农资市场最真实的写照，原因与原料价格有关、与环境气候有关、与作物品质产量有关、与种植户选择有关……
尤其是随着土地流转加速，种粮大户等新型经营主体越来越多，他们对于农资产品的需求发生了变化，对于高产、高效产品或方案需求增加。
与此同时，如何拓展种粮收益空间，让种粮农民多获利，成为所有从业者共同的课题。
优质高效农资产品需求增加
近几年，主粮价格向好，收益的不断提升，使农民种植积极性提高，直接带动了农资销售。
种植粮食作物的农民对于高品质的肥料、农药等农资投入品需求增加。他们在选择农资时也更加理性和谨慎，一般会根据自己的需求，从过去追求价格低廉转而关注农资产品质量和总体效果，对于优质高效农资产品需求增加，哪怕因此农资产品价格贵了一些，也无所谓。
农资需求有了新变化
区域·市场
区域·市场
农资与市场官方号
永修千亩水稻种植户曹德华表示，从种一两百亩水稻，到现在1000多亩，在选择农资产品方面会选择高品质、有效果保障的，比如肥料会选择利用率高，后期不脱肥，能够提质增产的。临泉玉米种植户孙自堂表示，一定要选择肥效好、持效期长的大品牌肥料，这样后期不脱肥，产量有保障。
种植户也认识到一次用药就达到防治目的的重要性和便利性。安徽临泉县一名玉米种植户表示：“一次用药投入和2-3次防除的成本可差了不少。”越来越多的农民会青睐于省时省工、一次性解决问题的产品。
优质高效的农药、肥料产品开始占据市场。经营优质的品牌农资产品的经销商发展迅速。临泉科顺农资负责人秦子科表示：“在市场上，高品质的肥料产品是站得住脚的。肥料质量好，效果好，能让农户增产，获得较好的收益。只要农户认可了效果，就不会在意价格高出来的那一点。”
同时，有关人士表示：“省工省时的药肥，未来增量市场也一定是在粮食作物。”目前，我国累计登记药肥混剂数量前4位的作物分别是水稻、甘蔗、花生、小麦，占已登记药肥的总量超过70%，登记作物相对集中化。
而且，随着种药肥同播技术在大田作物的普及，药肥的应用场景愈发多元，市场份额也将逐渐增大。
高产技术方案深受追捧
提升粮食产能主要是提升单产，靠的是农业各项新技术。
譬如，联合惠农副总经理甘良涛介绍说，他们与农业农村部玉米单产提升工程专家指导组组长李少昆团队合作制定了专门的玉米密植高产技术方案，包括深翻、精细整地、平播、大垄双行密植技术，同时搭配使用添加了美国普休斯专利技术的功能型复合肥、俄罗斯进口液体氮肥和以色列进口大量元素叶面肥等配套解决方案。2023年他们服务的通辽玉米亩产达到了1439.40公斤，正是双方技术团队的专业指导和全程服务，创造出东北春玉米和内蒙古自治区单产新纪录。
再譬如，金正大总结了粮食作物产量提升的各项关键因素，同时集成种、肥、药、机等形成一项综合性解决方案—“两拌三喷”增产技术方案，即“拌种+拌肥”两拌，配合“肥+药+助剂”的叶面喷施方案。2022年开始做田间验证至今已经布建了上千块示范田，能够很好地实现亩产增产。
这样的高产、增产技术方案，深受大型农场、种粮大户、家庭农场、农民合作组织等新型经营主体的追捧。同样，这样的技术方案也是粮食主产区农资企业、经销商获得农资市场的增量空间的重要抓手！
深秋到了，柿子红了。
柿子是最具秋季特色的时令水果，自带“秋日限定”的标签，一抹橙红惊艳了千年的岁月光阴。每当一年的繁华落尽，柿子那抹亮眼而温暖的红，总是围绕着村庄，摇曳在房前屋后，把田间山头晕染。举目望去，一簇簇柿子就像一盏盏小红灯笼，将萧瑟的深秋点亮。
柿子晶莹多汁，有的脆甜，有的软糯。在国人的眼中，“柿”与“事”同音，是“柿柿如意”“好柿发生”“好柿当头”“喜柿多多”“万柿如意”美好寓意的象征。所以，柿子也堪称是最中国风的水果。
目前一枚小小的柿子已不再局限于水果的范畴，已经从“当季水果”到“网红口味”， 从柿子、柿饼到柿子蛋糕再到高频地出现在奶茶、咖啡、甜品中，可谓“红”爆出圈。
区域·市场
抢滩1400万亩
大“柿”场
文/于平平
相比苹果、橘子等大众热门水果，柿子是原产于中国的“土著”。
柿属于柿树科柿子属植物，耐旱、耐贫瘠。在我国已有三千余年栽培历史，在成书的《礼记·内则》中，就曾有“枣栗榛柿，瓜桃李梅”的记载，是我国的特产果树之一，也是我国最普遍栽培的一种果树树种。
一般柿子会在2月上旬至4月中下旬萌芽，5月初开花，6月进入幼果期，8—10月果实成熟期，11月就进入落叶休眠期，12月至翌年1月为越冬休眠期。柿果、柿蒂、柿霜、柿漆、柿花、柿叶、柿树皮及柿树根均可作为药用，在我国种植面积广泛，深受农户的喜爱和消费者的青睐，是促进农民增收、推动乡村振兴的特色产业。
由于柿树适应性强，寿命长，所以在我国除了北部黑龙江、吉林、内蒙古和新疆等寒冷的地区外，大部分省区都有种植。从产量上看，广西、河北、河南、陕西为柿四大主产区，产量约占全国的六成。
区域·市场
农资与市场官方号
面积、产量第一，中国“柿”不可挡
根据世界上对于柿果的分类，大致可分为完全甜柿、完全涩柿、不完全涩柿和不完全甜柿。而中国原产的品种，均为涩柿，又分为完全涩柿和不完全涩柿。数量上，中国种植柿子的品种有1000多个，久负盛名的有河南渑池的牛心柿、陕西泾阳的鸡心黄柿、陕西富平的尖柿、陕西临潼的火晶柿，还有山东青岛的金瓶柿、恭城月柿，个个皮薄肉厚、果大汁甜，不仅品质优良，产量也高，是目前市面上最为畅销和深受消费者喜爱的优良品种。按照生态，柿子北方型和南方型；按照用途，柿子又分为脆食、软食、制饼和兼用。
作为柿树的原产国，我国也是世界上柿树栽培面积大和柿果产量高的国家。根据联合国粮食及农业组织统计的数据，中国的柿子种植面积、柿子年产量，都居于世界第一位。种植面积常年保持在1400万亩以上，约占世界种植总面积的90%；年产量在300万吨以上，约占世界总量的75%。据《中国农村统计年鉴》华经产业研究院数据，2022年全国柿子产量达 386 万吨。
区域·市场
印象中，柿子更像是北方水果，北方的河南、河北、山西、陕西一带，是我国柿子种植的集中地，但实际上柿子的最大产地却在南方。
南方的水果大省广西是我国柿子的第一大产地。据广西统计局数据，2022年广西柿子种植面积达到50万亩，产量达到142 万吨，位居全国第一。这也意味着全国每3个柿子里，就有1个来自广西，而恭城月柿更是其中的佼佼者。
恭城瑶族自治县位于广西东北部，桂林市东南部，属中亚热带季风气候区，气候温和，年平均气温19.7℃，年平均降水量1437毫米，年均无霜期319天，为恭城月柿的生长提供了得天独厚的先天优势。恭城月柿又称水柿，栽培已有1500多年的历史，栽种品种有水柿、金柿、青柿和牛心柿。其中水柿色泽橙红、果大汁多，皮薄味甜，肉厚脆嫩，系柿类最好的品种，被誉为“中华名果”，恭城也享有“中国月柿之乡”的称号， 2015年恭城月柿获农业农村部农产品地理标志认证，2017年恭城月柿栽培系统列入中国重要农业文化遗产。
据桂林市官方数据，2022年恭城全县月柿种植面积近22万亩，产量78万吨，2023年产量预计突破80万吨，年综合产值超过63亿元，带动6万劳动力就业。当地还引进了次郎、太秋、富有、阳丰、花御所、晚御所等多个品种的甜柿。目前恭城已逐渐形成以月柿种植为核心，集生产、加工、销售、物流、旅游于一体的柿子产业链，脆柿、红柿、柿饼等加工产品及柿子醋、柿子酒、柿子汁等系列产品远销日本、泰国等东南亚地区及欧盟国家。
最大产地“柿”南方，广西是第一大产区
柿子的市场热在逐年递增，不断破圈。这是因为随着人们生活水平的提高，对于健康食品的需求也在不断增加，柿子作为一种营养丰富的水果，市场需求量在逐年上升。此外，柿子还可以加工成柿饼、柿子酱、柿子酒等多种产品，具有很高的经济价值。
尤其是这几年季节限定的概念由“喜茶”“奈雪”等新式茶饮品牌带火后，柿子秋日限定的特色也在进一步被挖掘释放，使得越来越多的新消费品牌围绕柿子开发新产品。普通的柿子也逐渐成了“网红口味”，各式奶茶、咖啡、甜品中都有了它的身影，市场热度不断上升。
同时，柿子的市场价格也一直比较稳定，平均地头收购价都在1元/斤以上，而且种植成本也相对较低。柿子树的栽培技术相对简单，无需大量投入，只需适量施肥、灌溉和病虫害防治就可以。所以，相比于其他农作物，柿子树的种植成本更低，风险更小。而且柿子树的生长期长，产量高，一次投入，多年受益，是农户非常理想的致富果树。
安道麦辉丰（上海）农业技术有限公司桂北区域经理董桂明透露，像恭城月柿亩产量5000斤以上，管理好的话能达到10000斤以上，地头平均收购价1.3—1.5元/斤，像新品种太秋甜柿的地头价更是能达到10元/斤以上，如果再加工成柿饼，价格也都在15元/斤以上。农户种植柿子回报率较高，一般在20%—30%，农户亩收益都在7000元以上，盈利前景可观，种植前景广阔。
在种植方式上，国内的柿子主产区散户依旧是主流，但是以陕西富平、广西恭城为代表的前沿产区已经逐步走向规模化种植、标准化生产。例如，在恭城“合作社+公司+基地+农户”模式非常盛行，摆脱了以前单打独斗的小农户模式，实现了从果苗、技术和资金等全方位帮助农户。
市场热度逐年递增，种植“柿”景广阔
区域·市场
农资与市场官方号
不同于几十万亩的小宗果品，在种植规模上，柿子也绝对称得上是“大宗作物”，其1400万亩的种植面积背后无疑蕴藏着巨大的农资市场容量。
董桂明表示，柿树需氮肥和钾肥较大，基肥要施2次，一般施于秋季或早春，以有机肥为主；追肥主要进行3次，早熟品种在7月上中旬追肥1次，晚熟品种在6—7月追肥1次，9月再追肥1次，以尿素、复混肥为主，一棵柿树的需肥量在2斤左右，每亩的成本500元左右。农药使用上，柿树整个生育期要打药8次，每亩的成本1500元左右，所以，柿树整体每年每亩的农资成本2000元左右。
而要说柿子1400万亩的背后到底蕴藏着多大的农资市场容量，暂时无法给出具体的数字，但可以肯定，在1400万亩的种植面积下，市场容量绝对值得聚焦和深挖。目前，以云天化、金正大、康朴、新洋丰、英国欧麦思、红牛等为代表的肥料企业，以先正达、巴斯夫、安道麦、诺普信、西大华特、海利尔、美邦、上海沪联、四川国光、四川新朝阳为代表的农药企业在恭城、富平等柿子主产区都有着很好的市场占比。
在董桂明看来，柿子绝对是一个值得企业深度聚焦的特色作物，1400万亩的种植面积在用肥、用药上都有着巨大的挖潜空间。
1400万亩蕴藏农资大“柿”场
近年来果业都在从求“量”转变为求“质”，柿子也不例外，产业转型升级也在加速。
随着国家倡导科学化种植、专业化种植、机械化种植以及绿色、有机、生态、健康生活理念的深入推进，农户已经逐步意识到品质好不愁卖、优品优价的重要性，品质种植在农户中间已成共识。例如近年来，恭城在提高月柿数量的同时，也注重引导农户在质量上提升。
因此，近几年在柿子产区，具备松土改土、调酸调碱、健壮植株、抗旱抗逆、保花保果、亮色增甜、提质增效的功能型特肥产品的需求也在逐年上升。腐植酸、氨基酸、海藻肥、鱼蛋白、中微量元素肥料、微生物菌剂等功能性特肥产品在种植户特别是基地大户中间逐步得到认可，成为刚性投入，用于转色、膨果、增甜，市场前景广阔。
董桂明也直言，柿子产业的未来一定是走品质种植之路，恭城等主产区都不再以扩面积为目标，都转向注重柿子品质提升和品牌打造，开始向品质要效益。
但是特肥产品要想在柿子上获得长足的增量，企业首先还是要把柿子的需肥规律摸透，研发出针对性的长线产品；其次，需要进一步改变和深化农户对功能性肥的认知，实实在在做出效果，根据柿子的施肥规律制定出科学的施肥方案，并做好技术服务，才能持续上量。
品质种植成共识，特肥需求稳步增长
随着国家倡导科学化种植、专业化种植、机械化种植以及绿色、有机、生态、健康生活理念的深入推进，农户已经逐步意识到品质好不愁卖、优品优价的重要性，品质种植在农户中间已成共识。
区域·市场
柿树也是病虫害易发、高发的一个树种，这也意味着1400万亩种植面积下的农药市场容量也非常大。
资料显示，柿树病害主要有柿角斑病、柿圆斑病（柿子烘）、柿炭疽病、柿白粉病、柿疯病、柿黑星病、柿红叶枯病、柿灰霉病、柿干枯病、柿白纹羽病、柿煤污病、日灼病、冻害（霜害）等；虫害主要有柿小叶蝉（柿斑叶蝉、柿血斑小叶蝉）、柿蒂虫（柿实蛾、柿食心虫）、折带黄毒蛾（黄毒蛾、杉皮毒蛾、柿黄毒蛾）、舞毒蛾（秋千毛虫、赤杨毛虫）、褐点粉灯蛾（粉白灯蛾）、龟蜡蚧、柿绵蚧（柿绒蚧、粉蚧、毛毡蚧、绒粉蚧）、柿长绵粉蚧、柿星尺蠖（大斑尺蠖、豹尺蠖、大头虫、叶尺蠖）、柿广翅蜡蝉、柿梢鹰夜蛾等。
截至2023年12月28日，我国批准在柿子上登记的农药产品有56个，单剂55个，混剂1个。其中，杀虫剂产品8个，杀菌剂产品26个，植物生长调节剂产品22个。杀虫成分主要有噻嗪酮、螺虫乙酯；杀菌成分有苯醚甲环唑、吡唑醚菌酯·代森联；用于植物生长调节的有1－甲基环丙烯和乙烯利。涉及水分散粒剂（26个）、水剂（18个）、悬浮剂（8个）、水分散片剂（1个）、微囊粒剂（1个）、发气剂（1个）、粉剂（1个）等7种剂型。56个登记在柿子树上的农药产品主要用于防治介壳虫、炭疽病等病虫害以及催熟和保鲜。
从数量上来说，在柿树上登记的产品数不算特别少，但是主要是杀菌剂和植物生长调节剂，登记剂型水分散粒剂最多。但在病虫害防治上，登记的有效成分较为单一，如杀虫成分只有噻嗪酮和螺虫乙酯，这样使得虫害极易产生抗性，不利于虫害的长期防治；而且防治对象也很单一，全部用来登记防治炭疽病和介壳虫，对其他病虫害关注很少，长期来看不利于柿子产品质量安全的提升。当然，这也是今后植物保护科研院校、农药生产企业需要加强和突破的一个领域，也意味着农药企业在柿树上还有巨大的登记空间。
目前农药层面的增量空间主要是炭疽病、麻叶病（角斑病）真菌、细菌性病害的防治上，真菌细菌兼治的西大华特细刹®、安道麦辉润®都对炭疽病、麻叶病防治有着突出的防效，也都深受农户的认可，应用面积不断扩大，市场占比逐年增长。
董桂明指出，柿子的种植面积是足够大，在病虫害防治上也没有什么技术门槛，但是种植管理比较散，企业无法获得良好的上量预期。同时，相比柑橘等热门水果，柿子在农资需求上的热度不足以引起企业的重视，再加上团队精力有限，自然就很少有企业投入专用药剂产品的研发。当然，足够大的面积下，柿子未来的挖潜空间是无限大的，关键是要看企业能否为此组建起专业的技术、营销、服务团队，开发出针对性的产品和方案，即是否足够聚焦、舍得投入。
登记产品达56个，有效成分和防治对象比较单一
区域·市场
农资与市场官方号
端牢“油瓶子”，
大豆油料还需持续提质增产
文/胡晶晶
我国是全球重要的油料生产大国之一，油料作物是仅次于粮食作物的第二大农作物。
近年来，我国油料作物种植面积、单位产量、总产量波动上升，安全保障能力不断提升。
但面对复杂多变的外部环境，我国食用植物油安全仍面临较大挑战。扩种增产大豆油料作物，提高油脂油料自给率，才能保证中国油瓶里多装中国油，端稳端牢中国人的“油瓶子”。
区域·市场
自2009年中央一号文件首次提及“大豆”“油料”之后，这两个关键词就再也没有缺席过。2022年中央一号文件用了较大篇幅明确提出“大力实施大豆和油料产能提升工程”，并就此提出多个具体措施与路径；2023年春播前，国家及时出台了被称为“豆十条”的稳定大豆生产一揽子支持政策，打出了补贴、保险、收储协同发力的一套政策“组合拳”，释放了积极信号。而近几年，大豆油料的价格不断上涨，也极大地提升了种植户的信心。
也因此，以大豆、花生、油菜为代表的油料作物相继掀起扩种的高潮，播种面积、总产量显著提升，并连创纪录。
国家统计局数据显示，2023年大豆油料扩种成果巩固，大豆和油料作物播种面积达到3.5亿亩以上，比上年增加1000多万亩，圆满完成扩种任务。其中，大豆面积达1.57亿亩，同比增长345.1万亩，高油高产大豆播种面积2000多万亩，同比增长500万亩左右。油料播种面积迈上2亿亩台阶，实现连续5年增加。其中，油菜籽播种面积1.1亿亩以上，增加700多万亩，创历史新高；花生、油葵等油料作物保持稳定发展态势；油茶新增种植473.65万亩、低产林改造463.36万亩。
同时2023年大豆油料总产量再创历史新高。大豆产量连续2年创新高。2023年产量达到2084万吨，比2022年增加56万吨，连续两年超2000万吨，且高油高产大豆增加较多。油料产量五连增，油菜籽、花生、油葵等油料作物总产量超过3700万吨，比上年增长近100万吨。其中，油菜籽产量超过1500万吨，连续7年增产。
虽然我国大豆油料产能持续增长，但是仍然跟不上我国经济发展和人民生活不断提高的速度。
国家粮油信息中心提供的年度油脂市场分析显示，2022年我国年度食用油的消费总量为3758.0万吨。而国家粮油信息中心数据显示，2022年我国利用国产油料（扣除大豆、花生、芝麻、葵花籽等四种油料部分直接使用外）榨得的食用油为1350.3万吨。由此，可以粗略计算出我国食用油的自给率只有35.9%。
也因此，我国仍需要通过较大数量进口油料油脂才能满足油脂市场的供应。2023年我国食用植物油进口量也保持着增长的趋势。2023年1—10月，进口各类食用植物油料9011.2万吨，同比增19.2%；进口食用植物油842.9万吨，同比增66.9%。
为了端稳中国人的“油瓶子”，仍需加力提升大豆油料的产能。
产能稳步提升，但仍需加力
区域·市场
农资与市场官方号
稳面积只是前提，关键在于把单产提上去，才能跑赢大豆油料高质量发展。
目前，大部分大豆油料作物面临着单产水平低、机械化程度低、种植效益差、专业化和规模化程度不够等问题。这些问题，直接导致种植者种植大豆油料作物积极性不高，也阻碍了我国大豆油料作物继续扩种。
以技术创新支撑实现油料作物全面持续高产稳产和优质高效，增加种植者的收益，这才是一个产业持续健康长久发展的根本。
新品种、新技术，是增长新动力
2023年年初，农业农村部制定了“两扩两提”目标（扩大豆、扩油料、提单产、提品质），并启动实施了粮油等主要作物大面积单产提升行动，制定印发了大豆单产提升三年行动具体方案，聚焦100个大豆主产县，重点推广耐密品种、高性能播种机，集成配套高产栽培技术，推进单产提升。
各地积极响应、快速行动。譬如，山东探索推广农机作业补助试点项目，支持提高播种质量，其中大豆精细机播、合理增密技术补助150万亩；四川统筹整合单产提升、产业集群等项目资金5亿元，省级财政配套带状复合种植专项资金1.55亿元，用于支持全省大豆玉米扩面积、提单产；北大荒集团重点推广高油、高蛋白大豆品种和大豆根瘤菌接种、卫星导航精密播种等先进适用新技术。
2023年大豆单产提升工作成效明显。据专家测算，在100个县示范区，大豆种植密度每亩增加800-1000株，亩均增产30斤，单产提升对增产的贡献率超过70%。特别是重点推广高油高产大豆品种后，大豆品质明显提升，大豆品种结构也得到了优化。
所以说，优质的品种、高效种管收作业机具、配套的高产栽培技术等是大豆油料提质增产的新动力。
这些也是农资人、科研人员的努力方向。近年来，已取得一些新突破，譬如，培育出了中油杂系列、华油杂系列等优质油菜品种，以及一些的高油酸花生品种；研发了能够解决茬口矛盾、作业效率可达5-8亩/小时的油菜毯状苗机械移栽；研发了针对大豆玉米带状复合种植的排种器，实现大豆、玉米同时播种，效率提升30%。
帮助种植者种得好，以谋求上量的关键
大豆油料扩种带来的用肥、用药是长期而深远的。企业、经销商要想在大豆油料作物谋求上量，就要聚焦作物市场，针对不同土壤条件、不同作物、不同时期的需肥、用药需求，甚至不同种植户的需求，制定科学的施肥或者用药方案，以帮助种植者种得好，做好农技下沉服务。
譬如，六国化工针对用户需求提供油菜全程营养解决方案，推出的油菜专用肥和配比适合油菜的肥料销量均有不错的增长；三宁与中油所合作，引进专利技术，普及油菜增产技术，在华南、长江流域结合大豆土壤特性、种植习惯，针对性地开发推广功能性产品；可满足现代农业的测土配方施肥需求，满足客户和农户产品订制化需求的西洋针状肥—巨力驼产品以优异的提质增产效果深受农户的青睐。
再譬如花生区，无论是农药还是肥料，多是以解决方案来呈现，而且当前市面上绝大多数花生增产方案都是集花生营养补充、病害防治于一体的。郑氏化工多年来就一直致力于花生高产解决方案的研究，它根据全国花生的生长规律和需肥特点，陆续推出了小胖墩系列、管田系列花生高产解决方案，在河南、辽宁等花生产区深受农户的认可。
同时，经销商、零售商也要积极向服务商转型，要开始围绕作物精耕细作，以“优质产品+技术服务”，让广大的种植户提质增产，有个好收益。譬如，正阳世良农业的庄稼医院就围绕花生作物深耕，加快了产品结构的调整，要求花生病虫草害解决方案的相关技术讲解一定要细致入微、通俗易懂，为农户提供最实用的技术服务。
此外，随着消费者对食用油的品质要求越来越高，种植户不仅追求产量，还非常注重品质。科学合理的提质增产方案更容易赢得种植者的心。
提质增产是提升产能的关键
GREEN FRONT
绿色前沿
绿色·前沿
数字农业
助力中国农业跃迁
文/郭英民
有人说，数字农业现在还是“盆景”，很养眼但是不实用。
也有人说，数字农业推广很难，前景不乐观。
但是，不管怎么样，数字农业是农业现代化的核心，也是数字乡村建设和乡村振兴的重要内容，“数字化”是科技赋能农业最有力的体现。
那么,数字农业究竟是什么？
能否让数字农业从局部“盆景”变成大规模推广和应用的“风景”？
如何通过科研应用转化，形成更强的竞争力、更高的生产力？
2023年11月25日，在第二届中国数字农业发展大会上我们看到，数字农业尽管处于发展初期，但是很多企业、专家、专业机构已经动起来了，而且这场会议传递出来的信息很明确，数字农业的未来也许真的已经来了！
绿色·前沿
农资与市场抖音号
数字经济快速发展背景下，数字农业应运而生。
数字农业是将数字化信息作为农业新的生产要素，用数字信息技术对农业对象、环境和全过程进行可视化表达、数字化设计、信息化管理的新兴农业发展形态，是数字经济范畴下用数字化重组方式对传统产业进行变革和升级的典型应用之一。
2020年农业农村部联合中央网络安全和信息化委员办公室发布《数字农业农村发展规划（2019—2025年）》，进一步明确数字农业是未来农业的发展方向。
数字农业必是未来农业的发展方向
农业农村部大数据中心综合分析处处长刘厉兵认为，数字农业是将遥感、地理信息系统、全球定位系统、计算机技术、通信和网络技术、自动化技术等高新技术与地理学、农学、生态学、植物生理学、土壤学等基础学科有机地结合起来，实现在农业生产过程中对农作物、土壤从宏观到微观的实时监测，以实现对农作物生长、发育状况、病虫害、水肥状况以及相应的环境进行定期信息获取，生成动态空间信息系统，对农业生产中的现象、过程进行模拟，以达到合理利用农业资源，降低生产成本，改善生态环境，提高农作物产品和质量的目的。
而且，刘处长认为，数字农业是一个集合概念，主要包含以下4个部分：
农业物联网
农业物联网从本质上讲，是一套数控系统，在一个特定的封闭系统内，以探头、传感器、摄像头等设备为基础的物物相联。它根据已经确定的参数和模型，进行自动化调控和操作。由于需要以硬件设备的投资和联网为基础，因此投资额较大，主要用于设施农业生产过程的管理和操作，也可用于农产品的加工、仓储和物流管理。
农业大数据
农业大数据是与农业物联网相对应的概念，它是一个数据系统，在开放系统中收集、鉴别、标识数据，并建立数据库。通过参数、模型和算法来组合和优化多维和海量数据，为生产操作和经营决策提供依据，并实现部分自动化控制和操作。因为它是在完全开放的系统中运作，因此主要用于大田农业的生产和农业全产业链的操作和经营。
精准农业
精准农业是建立在农机硬件基础上的执行和操作系统。它主要是以农机的单机硬件为基础，配以探测设备和智能化的控制软件，以实现精准操作，变量控制（包括变量播种、变量施肥、变量喷药等），无人驾驶，以及最佳的工作环境和场景适配。精准农业强调的是（单体）设备和设施操作的精准和智能化控制，是“硬件+软件”。
智慧农业
智慧农业是建立在经验模型基础之上的专家决策系统，其核心是软件系统。智慧农业强调的是智能化的决策系统，配之以多种多样的硬件设施和设备，是“系统+硬件”。智慧农业的决策模型和系统可以在农业物联网和农业大数据领域得到广泛应用。
数字农业在稳步推进但问题也不少
绿色·前沿
在中国农业科学院农业资源与农业区划研究所所长吴文斌看来，我国数字农业发展一直在前进，但是需要更完善。
近年来，我国数字农业技术得到快速发展，突破了一批数字农业关键技术，开发了一批实用的数字农业技术产品，建立了网络化数字农业技术平台。例如农业农村部在陕西省试点的“苹果产业大数据中心”，托普云农科技股份有限公司为浙江省政府搭建的智慧农业云平台都是数字农业大数据应用案例。
“目前，在农业数字信息标准体系、农业信息采集技术、大比例尺的农业空间信息资源数据库、农作物生长模型、动植物数字化虚拟设计技术、农业问题远程诊断、农业专家系统与决策支持系统、农业远程教育多媒体信息系统、嵌入式手持农业信息技术产品、温室环境智能控制系统、数字化农业宏观监测系统、农业生物信息学方面的研究应用上，中国企业都取得了重要的阶段性成果，通过不同类型地区应用示范，初步形成了我国数字农业技术框架和数字农业技术体系、应用体系和运行管理体系，促进了我国农业信息化和农业现代化进程。”吴文斌说，中国的数字农业成绩值得肯定，但也存在很多问题。
吴文斌认为，我国的数字农业依然处在相对早期的阶段，大量硬件投入实际上还未完全解决农业的根本问题。很多地方的数字农业建设，都存在“增量不增收”“种、产、销三个阶段脱节”，或者数字概念脱离实际生产环境等问题，但主要还是以下这几块：
绿色·前沿
农资与市场抖音号
重硬件，轻软件
无论是政府还是农户容易把数字农业与农业机械化的概念相混淆。数字农业与农业机械化的根本区别在于，机械化是用机械来代替人工劳动，数字农业则是以数据来驱动机械实现自动化运转和智能化调节。没有数据和软件来驱动的物联网，其实还是工具，与机械农业并无本质上的差别。打通软件平台才能获得打开大数据、智慧农业、数字经济大门的钥匙。
有数据，没智慧
数据是数字农业的基础资源，近年来政府与企业多在数据采集上投入重金。然而，由于缺乏明确的业务化方向和必要的数据运营技能，对获取数据的质量控制、分析加工和建模应用方面的工作相对滞后。数据的获取与应用是一个双向互动的过程，只有不断尝试利用数据产生业务价值，才能建立有价值的数据采集渠道。
数字经济薄弱
当前中国数字农业的绝大部分应用还停留在生产环节，严格来说处于现代农业3.0的初级阶段，产业链其他环节的信息化和经济化程度较低。虽然农业农村部提出了“全产业链”的农业大数据发展路径，尚未能充分激发产业链其他环节的潜力，农产品电商的经营方式也还未开始数据驱动的尝试。农业的数字经济和其他的数字农业关键因素有所不同，它是以市场资本反向驱动的。农业电商的模式是以数字驱动市场经济，在市场推广营运、产品特性、物流等方面的阻力非常多，如若反向驱动形成现实，一切问题就变得简单起来。
产品化能力弱
近年来，农业数据服务企业层出不穷，但对农业生产经营主体的服务能力普遍不足，产品市场化困难。数据产品的服务能力严重依赖于数据质量，随着高价值数据的不断积累，有望提升产品实用性。只有持续打造有生命力的数据产品，才能撬动庞大的农业数字化市场。
绿色·前沿
“数字农业”亟需行业智慧
吴文斌认为，我国智慧农业仍处于探索阶段，未来在加强数字化生产力发展的同时，也急需从生产关系入手，构建智慧农业发展的数字生态，强化农业农村数据资源建设，构建智慧农业共性基础平台，加快智慧农业技术综合集成，针对不同地区、不同产业、不同经营主体，构建智慧农业应用场景，提出差异化的技术解决方案。
原农业部党组副书记、副部长尹成杰作主旨报告《推动我们数字农业高质量发展》时表示，当前，我国农业发展面临耕地和水资源短缺、劳动力老化、生产成本上升等诸多挑战，而数字化、智能化加快融入农业现代化，以及现代数字农业服务业的发展，可以有效应对上述挑战，促进农业转型升级。数字农业建设是数字中国建设的重要组成部分，对于促进农业高质量发展和乡村全面振兴占有举足轻重的地位。
中国农业技术推广协会副会长、数字农业分会会长王仁宗认为，中国农业的数字革命已经到来，“发展数字经济”“建设数字中国”“实施数字乡村战略”的重大举措，对推动信息技术与农业农村全面深度融合，引领驱动乡村振兴具有重要意义。
“第一，数字农业是农业的又一次革命；第二，发展数字农业农村是全球共识；第三，发展数字农业农村是变革的引导力量；第四，发展数字农业农村是建设数字中国的必然要求。”王仁宗说，总体看，发展数字农业农村是大势所趋，我国已经进入加快发展数字农业农村的新阶段，但同时也要看到数字农业农村发展面临着诸多挑战：基础条件建设亟待加强，科技创新亟待突破，体制机制亟待创新，需要加快推进数字农业农村试点从“盆景”走向“风景”。
全国农业企业发展联盟首席数据官陈之泳说，一直以来，农业农村部始终高度重视农业生产数字化与精准化。从2014年起，在黑龙江、北京、江苏3个省份分别开展了大田种植、设施园艺、畜禽水产养殖国家物联网应用示范工程，随后又在安徽、上海、天津等9省市开展了农业物联网区域试验示范工程。在全国设立了13个数字农业试点县，持续推进“畜禽规模养殖信息云平台”和“数字奶业信息服务云平台”建设，同时也建设了一批数字渔业岸台基站，全面实施渔船动态监控管理系统。
陈之泳直言，经过近十年的发展，农业生产信息化取得了明显进步，但是总体上看我国农业数字化发展基础还比较薄弱，数字资源分散，“天空地”一体化数据获取能力较弱、覆盖率低，生产信息化、精准化水平与发达国家有很大的差距。需要推进种植业信息化，加快发展数字农情，加快建设农业病虫害测报监测网络和数字植保防御体系；建设数字田园，推动智能感知、智能分析、智能控制技术与装备在大田种植和设施园艺上的集成应用，推进种植业生产经营智能管理;要推进畜牧业智能化，推进畜禽圈舍通风温控、空气过滤、环境感知等设备智能化改造。
北大荒信息公司首席技术官巩建光则直言，北大荒要打造农业领域的航母，就要塑造大基地、大企业、大产业，要对外输出北大荒优势资源，由产品思维向产业思维转变，构建种、管、收、储、运、加、销全产业链的智慧农业管控体系，打造全国绝无仅有的农业供给侧云产业平台，开启中国农业发展新模式，率先引领中国农业进入DT时代。
“北大荒数字农服的诞生，就是我们要用科技赋能农业，依托大数据平台，为农业产业赋能，让农业大数据、话语权掌握在我们自己的手里。全面降低农业生产经营成本，提高农业综合竞争力。”巩建光说。
“现代农业科技发展分为三个阶段。第一阶段，增加投入要素：化学革命（化肥、农药）和动力机械革命（拖拉机、农业机械）；第二阶段，认识生命规律：绿色革命（玉米杂交育种、小麦矮秆基因、杂交水稻）和灌溉技术革命(节水灌溉、喷灌滴灌、水肥一体化）；第三阶段，开启上帝视角：生物技术革命（转基因技术、基因编辑、全基因组育种、合成生物学）和数字技术革命（农业物联网、农业大数据、精准农业、智慧农业）。北京大北农科技集团股份有限公司常务副总裁刘石认为，“生物科技和数字科技将主导未来农业由种子、化肥、农药、土壤、栽培、排灌、农机等传统农业生产要素向现代（未来）农业科技发展，通过生物科技的基因定位、功能、修饰、转移、编辑、组合等手段，改变生物遗传的特性和提升效率；横扫传统种业，打破作物、品种、地域和时间的隔阂。”
必须承认，数字农业是中国农业跃迁的主要方式。但是，面对中国农业的分散性，未来如何利用数字技术叠加新商业、新模式才是关键。同时，在乡村振兴的赛道里要寻找数字农业的真正价值也非常重要。
绿色·前沿
农资与市场抖音号
专精特新，
中小企业的终极目标
文/张港港
在国民经济发展中，中小企业占据着举足轻重的地位，它们创新能力突出，产业链作用突出，凭借对某一产业的精耕细作成为了我国产业创新的主力军，保持经济韧性的拉力环。
作为服务“三农”的中坚力量，农资中小企业不仅承托着农资行业的稳步发展，还肩负着保障国家粮食安全的重任。随着减量增效工作的推进，以及国家大力支持中小企业发展的基调，农资中小企业也紧跟脚步，灵活转变发展方向，专注单一领域做细做好，做到极致。
中小企业指的是哪些企业？是人员规模相对较少、经营规模相对较小的企业，包括中型企业、小型企业和微型企业。在生产经营方面具有以下特点：对市场的变化适应性强；经营广泛，涉及行业众多，点多面广；成长速度快、创新能力强、科技含量高；抗风险能力较弱。
作为经济发展的重要一环，中小企业发挥自身优势可以有效促进地方GDP增长，提高地区税收收入，推动地区经济增长，提高居民收入从而推进共同富裕。
国家统计局收集了近十年的地区生产总值和中小工业企业的营业收入、利润总额、资产总计、用工人数以及企业个数等主要指标，通过模型分析方法，对中小企业发展和地区经济增长的关系进行了研究。研究结果显示，中小工业企业发展与地区经济增长之间的相关系数达到了0.83，这意味着中小企业的发展与地区经济增长之间呈现出较强正相关性，也就是说中小企业发展得好，所在地区经济就会增长快、活力强。并且通过基础数据分析，从省级层面来讲，中小企业数量、营业收入、从业人员3个指标每增长1%，省内GDP将分别增长0.12%、0.14%、0.24%，税收分别增加0.21%、0.21%、0.36%；中小企业研发人员、研发费用、有效发明专利数3个指标每增加1%，省内GDP则分别增长0.08%、0.06%、0.05%。
我国2021年中小微企业普查数据统计显示，截止到2020年底，我国注册在册的涉农中小企业已超过329万家。这些企业是推动农业现代化的重要力量，对加快农村经济增长、增加地市级就业岗位以及改善居民经济收入等方面都起到了重要的作用。
中小企业成为经济新的心跳
绿色·前沿
2011年9月，工信部发布的《“十二五”中小企业成长规划》就表明要将“专精特新”作为中小企业转型升级、转变发展方式的重要途径。2012年4月，《国务院进一步支持小微型企业健康发展的的意见》首次提出鼓励小型微型企业发展现代服务业、战略性新兴产业、现代农业和文化产业，走“专精特新”和与大企业协同配套发展的道路，加快从要素驱动向创新驱动的转变；2013年7月，工信部《关于促进中小企业“专精特新”发展的指导意见》从整体思路、重点任务、推进措施等角度对该项工作提出意见并要求加强对“专精特新”中小企业的培育和支持；2018年11月，工信部下达培育“专精特新”中小企业的通知，并开展培育工作。2021年1月，财政部、工信部联合印发《关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知》，启动中央财政支持“专精特新”中小企业高质量发展政策，加快提升中小企业专业化、精细化、特色化及创新水平；2021年4月，中共中央“十四五”规划提出推动中小企业提升专业化优势，培育专精特新“小巨人”企业和制造业单项冠军企业。这些政策无不标志着中小企业需要保持自己的特色，将某一类产业做好、做到极致，走专而精、特且新的道路。
2022年6月，工信部印发《优质中小企业梯度培育管理暂行办法》，将中小企业分为创新型中小企业、专精特新中小企业、专精特新“小巨人”企业，其中专精特新“小巨人”企业认定标准最高。“专精特新”企业是围绕专业化、精细化、特色化、创新能力以及产业链配套、主导产品所属领域这六个方面提出定性和定量指标，“小巨人”企业需同时满足上述指标。
2019—2023年工信部共公布五批专精特新“小巨人”企业，中小企业共计1.2万余家，农资行业中小企业共计74家。
政策加持 为中小企业发展赋能增势
绿色·前沿
农资与市场抖音号
在已认定公布的五批专精特新“小巨人”企业中，我们将农资行业中小企业分为农资企业、农业机械企业、智能装备企业三类。其中农资企业占58%，农业机械企业占34%，智能装备企业占8%。
在“小巨人”企业列表中不乏我们耳熟能详的农资企业，他们默默深耕所在领域，把这项工作做到极致，做成了单项冠军！这体现了农资企业始终跟随国家政策，争做行业排头兵的积极行动。而随着高质量农业的逐步推进，农业智能装备企业专注科技创新，聚焦数字农业，更是成了我国现代农业发展的加速器。
强国必先强农，农强方能国强。
农资中小企业会以专精特新“小巨人”企业为终极目标继续不断打磨自身，为行业增添新的活力，为推进国家绿色高质量农业发展贡献力量。
农资行业“小巨人”企业 蓄势待发
COMPANNY
名企名家
名企·名家
名企·名家
复盘、前瞻，
看名企大咖
如何耕耘脚下热土
2023年11月29日，拼多多市值首次超过阿里巴巴，成为美股市值最大中概股。
对此，阿里巴巴创始人马云亲自在内部论坛回应，对拼多多表达祝贺的同时，他也指出：“所有伟大的公司都诞生在冬天里。”
2023年，农资行业也度过了一个寒冷的“冬天”，但正如马云所说，越是艰难的环境，越可以缔造出伟大的企业。
复盘2023年，这一年在众多农资从业者心中留下了怎样的印象？他们如何在困境中实现破局生长？他们又将为2024年带来哪些新启示？
冯卫东新农说
新洋丰农业科技股份有限公司副总裁
赵程云
江西开门子肥业集团有限公司
党委书记、董事长 杨帆
2023年对整个行业来说，是整合加速的一年。通过数据和行业交流，我发现虽然大家都认为行情很难，但是规模以上企业的销量都在同比增加，说明行业集中度越来越高，整合速度正在加快，新洋丰2023年的销量也印证了这一点。所以说无论是2024年，还是未来几年，没有资源优势、规模优势、品牌优势、创新优势、服务优势的企业，将会越来越难生存下去。这是行业整体规律和导向所在。
针对这一特点，新洋丰也做好了提前部署，要更好地发挥龙头企业优势。在2023年，战略方面，新洋丰提出了“三双一多”战略，在这项整体战略的指引下，新洋丰实现了三大创新：产品创新，包括“新国肥”概念；服务创新，如借鉴国际先进经验、与科研院所合作，真正把农化服务落到实处；模式创新，从原来的单兵作战转变为团队作战。这也是新洋丰2023年最大的三个亮点。
2024年，我认为农资人要看清国策、紧跟国策，未来农资行业的机遇一定在新产品和新技术上。新洋丰也将围绕战略目标和三大创新，进行更深入的布局。
赵程云：提前部署，更好发挥龙头企业优势
杨帆：放慢节奏，见招拆招，谋求更好的生存
都说2023年的市场不好做，但我认为化肥的市场容量却变大了。一方面是因为减肥增效政策，农民对高效肥的需求量增加；另一方面是经济作物的迅猛发展，这块的市场增加了。
这几年化肥企业，包括一些大的农资贸易商的压力都很大，因为行情变化得太大、太快，化肥价格也受到了多方因素的影响，给人一种如履薄冰的感觉。所以在2023年，许多小企业被淘汰了，但是能存活、坚持下来的企业还能看到希望。
现在开门子肥业思考最多的是怎样更好地生存下来。小企业可以灵活调整生产周期，但是我们这样的大型国有企业，承担着保供任务等社会责任，这都是无法避免的。所以开门子也做了一些调整：首先是放慢营销节奏，最大程度规避风险；其次根据市场供需变化，跟随国家政策，掌握好供给节奏；另外一点是“见招拆招”，因为现在的行情谁也无法完全准确地预判，只能做好准备，应对变化。作为企业，不仅要思考生存，也要思考如何更好地生存。
常云：通过高质量产品、高附加值服务助力增产增收
湖北祥云（集团）化工股份有限公司总经理
廖起成
湖北鄂中生态工程股份有限公司副总经理
常云
祥云股份主做健康肥料，而健康肥料适用于健康的土壤。只有在健康的土壤上，才能种出健康的作物、健康的粮食。所以祥云股份主抓健康肥料不放手，要在自己的优势市场上去深挖、去做好服务，这是我们发展最大的优势。
服务现代农业是祥云股份的定位，服务现代农业，就包含肥料产品的功能化，和服务的专业化。所以祥云股份不仅要有专业化的产品，也要有专业化的服务团队，这也是我们一直在深耕的领域。
未来，祥云股份作为全国农资百强企业，将继续把“振兴三农，强国富民”的历史重担扛在肩上，大力开发新型健康肥料，向长效化、专业化、特色化方向转变。继续发挥企业区位优势、资源优势、研发优势、产品优势，调整全国经营布局，提高市场占有率和竞争力。通过实施“产品功能+农化服务”战略，进一步拓展国内外市场，服务中国农业、乡村振兴，为亿万中国人的饭碗牢牢端在自己手中，实现全体人民共同富裕的中国式现代化而努力奋斗！
廖起成：在自己的优势市场上深挖
2023年，鄂中生态在“主业倍增计划”的引领下，实现磷复肥产销总量突破300万吨，复合肥产销量突破200万吨，销售收入突破100亿元，成绩喜人。
围绕发展，鄂中生态主要做了两个方面：
一是新增产品品类，完善精品体系。一方面，胡集基地一期二期项目建成投产，鄂中生态新增30万吨喷浆硫基、20万吨氨化硫基、20万吨磷酸二氢钾及水溶肥、15万吨药肥产能，产品品类更加丰富；另一方面，精品特肥的研发、生产、销售已上升到企业战略层面， 通过成立精品特肥销售公司，实施进口肥替代计划，完成对国内一线精品的产品体系建设。
二是新增基地产能。2023年鄂中生态吉林德惠基地实现当年动工、当年投产，河南民权基地新增高塔，广西来宾基地扩建仓库、释放产能，宁夏青铜峡基地将于2024年10月建成投产，安徽基地即将完成选址签约和前期手续办理。
2024年，鄂中生态将全力冲刺磷复肥产销370万吨、复合肥产销突破245万吨的目标，力争在“十四五”末实现“主业倍增”。
湖北三宁农贸贸易有限公司总经理
张炳亮
心连心集团总经理助理、复合肥事业部总经理
刘欢庆
2023年三宁有了突破性的发展，复合肥的销量突破140万吨，肥料总量突破400万吨，落地服务也取得突破性进展，特别是开辟了一些新的作物市场，比如马铃薯、甜菜等。
取得突破性进展，得益于三宁更加精耕细作，服务也更加细致精准。譬如通过“一乡一品一田共建行动”，为共建农户提供质量一流、性价比更高的优质产品、全程营养方案和更专业的全程技术指导。
未来，三宁将从以下三方面来谋划布局和转变：
由配方肥向专用肥全面转变。进一步完善作物系列专用肥品类，打造高精专作物专用肥，针对性添加中微量营养元素，使“氮磷钾++”更加精准化、精确化、功能化。
由“制造+营销”向“制造+服务”全面转变。从壮大农化人才队伍、推进现代农业综合服务商建设、探索适农化服务体系工程三个维度持续优化和创新。
由植物营养提供商向种植业生态链解决方案服务商全面转变。加强研发体系建设，进一步开发养分利用率高、节本增效突出、环境友好的新特肥料，并逐步推广绿色种植方式。
张炳亮：谋篇布局，全面转变
刘欢庆：坚持差异化、高效肥路线
从2022年下半年开始，农资原材料行情波动非常大。为了保证市场货源充足，供应及时，确保粮食增产增收，心连心发挥龙头企业作用，围绕稳产保供出台一系列举措，如针对经销商的保底政策，使市场得以以相对平稳价格供应肥料，农户在用肥季节能够及时用上肥料。
坚持差异化、高效肥是心连心坚定的路线。心连心研发的高效肥，具有显著提升化肥利用率、改良土壤和改善作物品质的功效，目前，心连心的高效肥产品多达上百款。2023年推出的天香果色、闪冲仕等系列高效产品，以技术优势及产品优势，助力种植户增产增收。
同时，心连心建设了“智能配肥站+化验室+高效农业服务中心”的一体化高效服务体系，通过测土化验、专家配方、精准配肥、农技培训、种植指导等服务，为种植户提供精细的种植管理解决方案，帮助和引导农民科学施肥，助力农业高质量发展。
未来，心连心将始终围绕高效肥做高质量发展，以更高效、环保的产品和一体化高效服务体系，为发展品质农业、生态农业持续贡献力量。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
周斌：做农民能接受、用得起的产品
曾茂：不犯错、不眼红，沉稳应对
根力多生物科技股份有限公司董事长
王淑平
川金象·瑞象
农业副总经理
曾茂
多年来，根力多与行业专家密切合作，在“细菌+真菌+土壤调理剂”等方面取得了一定突破，多项产品取得了农资销售终端的认可。2023 年，根力多最大的亮点是持续强化科技创新取得又一重大成果—菌碳。菌碳通过给农作物补碳，能够有效促进作物体液循环、提高光合效率、提供碳基础框架、为作物根际微环境供能，提高肥料利用率，意义重大。
当前的农资市场竞争与压力巨大，唯有合作才能赢得机遇。根力多有信心克服困难，成为值得市场与农民信赖的企业。未来，也期待与行业加强沟通，共同寻找我国有机肥料的发展方向，为农业绿色高质量发展和提升耕地质量作出更大贡献。
王淑平：取得技术创新又一重大成果
2023年已经过去，回看整个市场，我认为有一个绕不过去的关键词—多变。国内主要体现在政策、价格涨跌、期货控制等方面，国外则是受到地域战争冲突的影响。国内外各方面的因素都导致了整个行业呈现出多变的态势：淡季不淡、旺季不旺，拉货周期被压缩，需要用肥的时候卖不出去，不需要的时候销量却猛增……往年的规律在2023年已经无法参考。这样的行情无论对企业还是客户，都是一个很大的考验，你如何去判断它、定位它、应对它，是非常重要的。
应对这种多变的行情，首先要做到不犯错、不眼红，这是基础。做好基础的前提下，再通过精细化运营、市场服务精准投放、精细化宣传、人力资源精准利用等方式，来应对冲击与挑战。
2024年的农资行业我认为会分成两种状态，一方面是越来越内卷，但另一方面，厂家和经销商也会不断调整自己的战略。普通产品抓市场占有率，增加粉丝；拳头产品抓市场增长率，增加效益。对于川金象来说，抓住减肥增效这一重点，跟上大肥特肥化、特肥常规化的发展趋势，在这一方面持续发力，就是最好的应对方式。
拉多美科技集团股份有限公司营销中心总经理
林生梁
湖北兴发集团农化服务中心主任 周斌
对于已经过去的2023年，我有两个整体感受：一是挑战加码，二是长期主义。
国际、国内的变化导致原料采购和产品生产都面临极大的挑战性，但机遇和挑战往往都是并存的，我在和渠道客户交流中也发现，大家所说的市场越来越难做是相对的。过去的客户想要找捷径，只愿意做容易做的产品，现在则意识到了长期主义的重要性，这对一直以来坚持深耕腐植酸钾复合肥这一细分品类的拉多美来说无疑是一个很好的机遇。
面对艰难的市场，拉多美选择把推广和服务作为重点突破方向。一方面不厌其烦地在市场做推广工作；另一方做好服务，尤其是土壤监测服务。接下来还将进一步把服务下沉，聚焦大耕户和作物的痛点切实开展服务，加速向农技服务深度转型，建立起自己的大耕户服务模式。
未来的复合肥行业会面临更多更复杂的挑战，行业洗牌基本是可以确定的。在这种预判下，复合肥企业一定要提前做好战略规划，同时保持战略定力，坚持长期主义，探索出一条符合自身条件的发展道路，以行稳致远。
林生梁：保持战略定力，坚持长期主义，行稳致远
兴发集团作为磷化工行业的领头羊，在行业发展中会起到一种示范和引领作用。所以在肥料方面，兴发集团会更加注重响应国家减肥增效的号召，推出改良土壤、增效减量的产品。例如兴发集团的氨基酸黄腐酸、硫酸脲复合肥等产品，都在往绿色无公害方向发展并不断提高产品的氮磷钾利用率，养护土壤，解决土传病害问题。
新产品的开发，除了绿色环保、提高利用率，还有很重要的一点：一定要让农民能接受、用得起，而不能增加农民的负担，这样的产品才是合格的新型肥料。
2023年，兴发集团在正确的战略引领下，实现了稳定增长，功能型肥料产品能够服务更多作物。未来，兴发集团的重点将放在水稻、柑橘、桉树、茶叶等作物上，凭借完整产业链、完善渠道、不断提升的工艺等优势，继续壮大规模、稳定增长。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
赵海军：以解决问题为出发点取得长久发展
高杨：聚焦营销重点，在渠道拓展上狠下功夫
中化化肥战略与市场部产品总监 刘沙
史丹利农业集团有限公司销售总监
高杨
可以用“波澜壮阔”来形容2023年，不管是中化，还是整个农化行业都是这样的。
在行情不稳的情况下，2023年中化化肥前三季度的财报比同期有较好的利润增加，创造了新的高峰。
2023年中化化肥年初发布了最新的战略规划—“生物+”战略规划。所谓“生物+”，就是中化化肥致力于成为生物肥料和土壤健康的创新引领者，也就是利用生物技术对原有的常规产品进行迭代升级，在达到养分高效利用的同时，具备更多的功能以满足用户多样化的需求，从而助力农业可持续发展。
近两年行业达成了一个共识—回归产品。不管是领头企业还是小微企业，都真正地回归到产品，提升产品力和科技含量，也出现了不少新的技术。
中化未来将持续延续和完善“生物+”战略，通过“生物+”战略对产品进行提升、改造。2024年将推出具有创新性、高科技含量的“生物+”大单品。
刘沙：回归产品，助力农业可持续发展
2023年，史丹利公司与全国经销商一起，持续聚焦核心产品推广，通过三安、纯硫基、加素度等产品为广大农场基地和种植大户降本增效，实现增产增收，回头客越来越多，实现逆势增长，获评“农民心目中好品牌”，感谢全国用户认可和支持。
公司始终坚持“客户就是市场”的经营理念，把提高经销商信任关系作为营销重点工作之一，不断优化。通过提升经销商的数量与质量，在渠道拓展上狠下功夫。感谢全国经销商的付出与努力！
2024年，公司依然坚持在渠道拓展上狠下功夫，厂商各50%，完成各自的100%，达成100%的成果。借助公司南北两个百万吨磷化工基地建成投产，聚焦核心产品，为用户带来国际技术、更好肥效。就像我们经销商讲的：能让经销商卖一万吨的只有史丹利！感谢每一位史丹利人！
金正大集团总裁 万鹏
辽宁一亩神农业科技有限公司董事长
赵海军
2023年国家农业发展有一个很重要的词—千亿斤粮食产能提升。作为企业，金正大也在向着这个目标努力，不断融合国内外先进技术，研发新产品，并不断推出增产方案，提供专业种植业服务，来融合技术、服务市场。
但另一方面也要看到，农民的认知有一定局限性，会有人图便宜、图省事来买一些质量不佳的产品。要将好的产品推广出去，不能只靠说，要实实在在让他们看到增产效果。金正大的所有产品都坚持“不增效不出厂”，通过使用增效技术、添加微量元素等，来提高肥料利用率，减少肥料浪费，提高植物自身的状态，在市场上得到了广泛的好评，也符合了国家减肥增效的大方针。
综合来说，当下及未来的行业竞争很激烈，但对于金正大来说，未来可期。
万鹏：竞争激烈，但未来可期
2023年最显著的特点之一，就是特肥大田化的趋势越来越明显，非水溶中微量元素在大田作物上的使用日趋增加。因为有越来越多的种植户意识到，土地存在缺素问题已经严重影响了作物生长，解决这个问题势在必行。
这个趋势对一亩神来说，是一个很好的机遇，我们十几年来持续推广的碳酶螯合肥，这几年的销量呈现出爆发式增长，因为产品能够真正解决农业生产中的痛点和需求，切实为种植户带来了效益。
所以肥料企业想要长久发展，就必须要以解决问题为出发点，真正为种植户带来增收、高效益。一亩神抓住了这个要点，所以在大家都说难的时候，我反而觉得并不难，这么多年一直在坚持向上走、向前走。未来三年，一亩神还将筹备成立中原公司、南方公司等，进行集团化布局，走资本化、全国化乃至全球化的道路，在科技创新上不断突破。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
张同磊：在不确定的市场中，找到增长的确定性
徐骠：调整心态，保持不犯错
青岛海大生物集团副总经理 李岩
山东土木启生物科技有限公司董事长
徐骠
现在的农资行业属于机遇和挑战并存的时代。一是行业整合速度加快，资源、技术、渠道服务型平台在加速整合，一些头部企业与优质的渠道资源联合，合作越来越紧密，从而实现高质量发展；二是规模化种植的快速崛起，大用户时代来临，他们会选择好的服务商合作，以获得增值服务和更好的收益。而动作慢的企业或者渠道会变得越来越难，甚至被淘汰出局，从而形成两极分化的行业格局。
面对目前的变化，企业一定要围绕自己最擅长的，做好自己。海大生物始终坚持三点：产品技术领先战略，做最好的海洋功能性产品；渠道营销以市场为中心，以用户为本，为市场赋能；大客户战略+微观运营，持续为合作伙伴和用户提供高品质的产品和服务，实现共创共享共赢。
2023年海大生物产品进行了升级和迭代，进一步提升了产品效果和市场竞争力。接下来，功能性增效肥产品还有很大的增量空间，海大会继续以市场需求为导向，做专精特新具备自主知识产权功能性产品，持续为用户提供高品质的产品和市场服务，为农业的高效、绿色、健康发展助力。
李岩：持续为用户提供高品质产品与服务
现在国内的农业生产资料仍然处于无序竞争的阶段，并且这种无序竞争将会是常态化的。在这种竞争环境下，企业需要坚守自己的道路和战略，有战略定力、战略耐力，才能实现整体的战略目标。
目前的种植有两个大问题：根腐和重茬。土木启在这两个问题上的产品有“三化”特征—高效化、机械化、水肥一体化，基本所有的产品都能实现高效水溶使用。当下农业在朝着品质化方向发展，品质化的作物一定是功能化的产品带来的，这也是土木启一直在专注的领域。
2023年的农资行业，用一个词来形容的话是“很疼”。因为行业正在面临阶段性调整的一个长痛期—不是阵痛，而是长痛，不可能在短期内结束。但是企业的心态一定要放好，要做到“痛并快乐着”。企业在这样的发展环境下，要能耐得住，因为很多企业发展中的挑战不是来源于外部，而是自己内部的失误，能保持住不犯错，就能“躺赢”。
接下来，行业与企业的机会，将在种植重点问题的解决上，即根腐与重茬，这方面的产品将会是绝对的刚需产品，这也是土木启将持续关注并投入的领域。
山西天脊煤化工集团有限公司总经理助理
王福生
住商肥料（中国）企业集团销售总监
张同磊
2023年，天脊的关键词是创新。这一年，天脊的业务创新取得了突破性发展，包括产品的品类增加；开发南方、陕甘宁、新疆等市场；在河南、河北进行进一步深耕；在经作市场着重发力……多方面的发展创新，使天脊的销售量实现了快速增长。
当下的农化市场，行业越来越卷，企业越来越多，产品同质化严重。天脊深刻地认识到，只有把价格降下来，产品品质提上去，不断开发新产品，才能在激烈的竞争中保有优势。
中国肥料行业的未来，特肥大田化的趋势已经非常明显，天脊会继续发挥自身的硝酸磷型复合肥优势，在水溶肥、液体肥、有机肥料等领域占有一席之地。
王福生：紧跟特肥大田化趋势
2023年，对住商肥料最重要的词语是增长，尤其是在不确定的行情中实现增长，在不确定的大环境下，找到增长的确定性。
近年来，国家一直在强调粮食安全的重要性，强调增产尤其是单产增产，但是又有减肥增效的政策在限制肥料的增量。从中我们可以断定，高端肥的春天来了。住商肥料产品的销量持续稳定增长也可以印证这一点。
在行情的大起大落下，住商肥料也要为合作伙伴营造确定性，例如保持价格稳定、政策不出现大变动，给出的承诺尽量兑现等，所以在2023年，与住商肥料合作的经销商的效益也普遍较好。
未来几年，这样的行情波动并不会很快结束，可以预见的是2024年也许会更难。而住商肥料将继续以脲醛缓释肥为核心，专注高端，实现从产品到方案的转型，紧抓大户市场，做好作物聚焦，提供差异化服务，为合作伙伴提供从产品到服务再到方案的全流程服务，以谋求更多的“确定性”。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
科迪华大中华区传播总监华春牧：坚持差异化和技术为主不动摇
孙永吉：聚力核心大品打造，差异化制胜
青岛康乔药业集团有限公司总裁 李宁
吉林省八达农药有限公司董事长 孙永吉
我认为2023年行业的关键词是“价格内卷”和“理性消费”。在价格内卷的情况下，用户购买趋于理性，越来越多的企业主动参与内卷。但是未来的农资经营一定会回归理性，我们要根据自身特点做好定位。从产品思维转变成服务思维，从竞争思维转变成共生思维，只有真正解决问题，真正用技术做好服务，才有机会获得更多用户信任。
2023年康乔在项目营销上重点聚焦喜多金®（38%唑醚·氟环唑SC）成立项目组，聚焦小麦、玉米两大作物，开展标杆市场打造，实现了2023年样板市场翻倍的销量增长。在标杆会议上，以标杆市场为榜样召开会议，通过标杆市场零售客户的分享带动新市场的启动，促成销售。在研发赋能销售上，开展抗性治理研讨会，与渠道共创解决方案。在外企合作上，与拜耳在吡唑和氟吡菌酰胺两个化合物上展开深度合作。
近几年农药市场的动荡突变已经常态化，2024年，新周期下农药行业挑战与机遇并存，对于康乔来说，将坚持一手抓“好吡唑康乔造”，一手抓创领未来。未来几年我们依然会依托“原药制剂一体化”以及在抗性小虫板块的研发优势，布局产品线。
李宁：持续聚焦“好吡唑”，深耕关键作物市场
2023年，受复杂多变的国际环境影响，农药行业更为动荡和多变，不确定性因素增多，当前农药行业面临着前所未有的困难和挑战。
吉林八达除了继续着力挖潜打造老产品之外，主要围绕玉将军（环磺酮系列）大品、北虎（敌稗、莎稗磷系列）等具有差异化的产品进行重点突破。
2024年，行业内卷肯定会进一步加速。对广大的农药企业来说，一定要保持清醒的认知，认清自身优势，围绕产业政策加大宏观研究、做好资源储备，延伸产业链；坚持创新驱动，加大研发投入力度。这就要求企业对内要实行精细化管理，提升反应速度，尤其是营销铁军的打造；对外以打造大单品为抓手，聚焦“六会一田”等基层工作，强化服务，提升企业品牌和价值。
对于即将到来的2024年，吉林八达充满信心，战略坚定，将持续做好应对农药“一证一品”政策，加速证件登记，应对市场竞争差异化混配制剂产品登记。同时在夯实国内市场的基础上，继续积极拓展海外市场业务。
山西华鑫肥业股份有限公司副总经理 张梓瑜
2023年，原料行情多变，行业内卷凸显。华鑫肥业在困难中实现了增长。回顾2023年，最重要的关键词我认为是“解决问题”：解决市场的问题、用户的问题、流通环节的问题、企业的问题。这是许多复杂因素共同构成的现状，例如产品要好，性价比要高、效果要突出、卖点要明显、节奏要跟得上等等。华鑫的产品经过几年的推广，尤其是在专业用户中深受欢迎，因为为广大用户解决了投入产出增值问题，所以用户觉得值，就会坚定不移地选择。
解决问题凭借什么？研发、服务、供应，看起来很简单的六个字，但是背后蕴含着巨大的成本投入、人力投入，最终才能连接真正能解决问题的链条，从源头到终端都能因这个链条受益。
2023年，华鑫肥业的每一位员工都比以往累，但是也都很兴奋，因为各个环节都在良性发展。大家努力钻研，让产品对土壤和作物更好一点，对作物增产和提质更明显一点，在季节上供应更及时一点。农民、渠道、员工、企业，大家都赚到了钱，有了更高的收益，这就是坚持“解决问题”带给我们的成果。
张梓瑜：市场和用户永远青睐能够解决问题的产品
2023年，农化行业整体都还处于复苏与调整阶段。复苏指的是农业发展的大背景大方向是向好的，特别是2023年底，转基因商业化落地，种子板块的复苏速度较快。调整则是更多地体现在植保板块。市场经历了一些大的变动，从农户到渠道、到企业，都还需要一些时间，才能消化这些变化。
同时，市场层面对于绿色环保、技术含量更高的产品的需求量越来越高。尤其是2023年，种植端一个极为明显的特征就是极端天气的影响，而且未来的极端天气很可能会常态化，如何帮助农民保产量、保质量，都是企业要关注的。以前农民用产品，追求的可能是锦上添花，而现在要求在极端的条件下，保证不减产，对于产品的要求自然也提高了。
科迪华顺应市场需求，重点关注生物制剂板块。例如已经推出的生物制剂产品“杰伴”，在中国市场取得了非常好的反馈。未来两年，市面上将会看到更多科迪华的生物制剂新品。
整体的大方向上，科迪华将坚持差异化和技术为主不动摇，整个企业的各个板块，都有新产品在蓄势待发。现在的农化行业，还处于群雄割据的时代，但是科迪华有信心未来成为行业第一梯队的企业。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
陈诺：艰难的环境对于高质量企业来说是机遇
山东土秀才生物科技有限公司董事长
2023年，第一是内卷严重，第二是破局上岸。在过去的一年里，市场整合速度在加快，一部分有特色有优势的企业脱颖而出，另一方面，行业的优胜劣汰也在加快。
为了应对变化，土秀才选择进一步优化产品，进行产品聚焦和转型——聚焦于生物能复合底肥品类，确定方向并且完善了产品体系。除了产品优化，土秀才还在两方面进行了深耕，一是技术创新，二是终端服务。这两项要做深做细都是巨大的考验，但土秀才愿意去做一些别人不愿意做或是做不好的事。
赵钦刚
陕西西大华特科技实业有限公司董事长
王鹏
2023年的行业关键词我觉得第一个是内卷，第二个是正规，而“破局”是西大华特的关键词。内卷主要体现在，农药市场的剧烈波动，原药产能严重过剩，从上到下都在去库存，低价竞争内卷不断，效益持续下行，行业相对步入下行轨道。正规体现在农药“一证一品”制度的正式实施后，将极大地避免和改善市场的混乱和产品的恶性竞争，将对一些借证代工企业和一些农药经销商的生产经营带来较大冲击和影响，从而使农药企业间的内卷减弱。
西大华特的破局主要体现在自身两大优势上，一是始终致力于自主知识产权化合物噻霉酮的研发，并专注于细菌性病害研究和科学高效防控，规避了“一证一品”落地之前的乱象侵扰。二是“一证一品”政策落地后，会留出来很多空白市场，释放出更多的机遇。西大华特将紧抓这个机遇期，不断进行原药迭代升级和制剂产品开发工作，力争在2024年能够取得更大的突破。
2024年，新的变革周期已经开启，发展前景难测，农药行业的发展将会继续受到冲击。西大华特会主动识变、应变、求变，将继续保持对细菌病害的专注，对绿色植保、健康农业的专注，为农户创造更大的价值。
王鹏：专注细菌病害，创新驱动高质量发展
如果要概括2023年六夫丁的发展，有两个词语：稳增长和结伴前行。
2023年，六夫丁的销售策略进行了全面的调整，以应对经销渠道的变化；另外加强了与上下游的联系，践行结伴前行的理念。
对于2024年，六夫丁持乐观态度。艰难的环境对于高质量企业来说恰恰是一种机遇，有人被淘汰，就会有人取得增量。六夫丁在市场上，将一如既往坚持品质为王，包括销售品质、服务品质、产品品质、渠道品质等多方面的品质建设。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
六夫丁作物保护有限公司董事长 陈诺
贵州西洋实业有限公司总经理、贵州诺威施生物工程有限公司董事长
纵观整个化肥行业，“大肥特肥化”是一个显著的趋势，诺威施｜西洋要把握这个趋势，走品质化发展的道路，聚焦针状肥这一战略性产品，把针状肥的价值做出来，公司的业务也都在围绕这一个“聚焦”来开展。
对于即将到来的2024年，要做好行情波动常态化的准备，对企业来说，只要能总结经验、把握趋势，波动也能变为额外的机遇。企业只有提前布局、做好战略调整、看得清未来的方向，才能走得越来越远。
贾启彬
糖化实业（上海）有限公司总经理
目前的农资行业产能过剩，竞争激烈，糖化所在的特肥行业更面临一些大企业下场分蛋糕的情况，发展空间不可避免被挤压。但任何内卷的时代都会带来新的机遇，这就是商机。而最大的商机来源，我认为是研发，因为在任何时代，起到决定性作用的永远是科技。
糖化实业未来的战略定位是做高科技肥料的原料供应商，把高科技原料的研发作为公司的战略重点，我们最大的强项也是研发，所以说在这个内卷的时代，我们依然看到了巨大的商机。
占智雄
宁波舟渔海洋科技股份有限公司总经理
近几年，企业、经销商以及用户都已经充分认识到鱼蛋白的作用。未来，舟渔将持续围绕鱼蛋白原材料开发系列产品，加大品牌宣传，让农户用到真材实料的鱼蛋白。
蒋国燕
上海碧晶肥料科技有限公司总经理
当下，大家更加关注技术，对于新技术的认可、关注度越来越高。作为一个技术型公司，发展是上海碧晶永远的课题。得益于稳定性肥料的迅速发展，近几年上海碧晶发展迅猛。未来上海碧晶将继续深耕硝化抑制剂领域，做得更深、更细，继续在制剂以及利用率方面创新。
喻武远
山东金波尔肥料有限公司总经理
2023年可谓是跌宕起伏的一年，各厂家都进行了激烈的价格战，导致客户也持观望态度，不敢大量囤货。对于这些变化，金波尔采取“三个创新一个坚持”来应对，即创新产品、创新渠道、创新宣传方式，始终坚持做高品质产品、高质量服务，秉持初心，与客户共克时艰。企业在研发端、销售端、制造端等都取得了突破性进展。进入2024年，农资企业要做到聚焦、深挖，提供更优质、性价比更高的产品，金波尔肥料也将立足现有市场，不断开拓新产品，以实现客户的高收益。
程丽
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
东莞林氏生物技术股份有限公司董事长
2023年，第一是内卷严重，第二是破局上岸。在过去的一年里，市场整合速度在加快，一部分有特色有优势的企业脱颖而出，另一方面，行业的优胜劣汰也在加快。
为了应对变化，土秀才选择进一步优化产品，进行产品聚焦和转型——聚焦于生物能复合底肥品类，确定方向并且完善了产品体系。除了产品优化，土秀才还在两方面进行了深耕，一是技术创新，二是终端服务。这两项要做深做细都是巨大的考验，但土秀才愿意去做一些别人不愿意做或是做不好的事。
林铭翔
宁夏伊品植物营养事业部总经理
2023年对伊品来说有两个关键词：顺势而为、逆势而行。顺的是农业发展这个大趋势，大势向好；逆势而为是在这样的行情下，很多企业会选择节省费用，但伊品却选择加大投入，进行客户聚焦，帮助客户成长，现在看来是非常有效的，我们不仅促进了客户的成长，也提升了客户的信心，这些也都体现在了经营的结果上。未来，宁夏伊品将依然抱着中国农业持续向好的信心，围绕生物肥料解决土壤问题这个大方向，来帮助农户增产增收，持续为客户创造价值。
张天科
联合惠农农资（北京）有限公司副总经理
产品方面，联合惠农一方面将传统产品向半特肥转；另一方面，不断引进新产品、新技术。除了产品之外，同时也在向服务持续转型。产品和技术服务相辅相成，服务的过程中新产品的效果越来越明显，掌握可量化的数据，促进新产品开发；充分掌握产品，做农业服务整个方案的时候，也更加从容。
甘良涛
元泰丰（包头）生物科技有限公司销售公司总经理
2023年不适应，2024年抓不准，这应该是大部分农资人的心声。过去的这一年，行情变化对于做小肥、有机肥的企业影响很大，大家不敢压货、不敢进货，销货困难。面对这样的局面，元泰丰选择聚焦作物和完善产品线。特别是目前渠道多元，产品也要多元化，这是必然趋势，每家企业也在调整自己的产品架构。未来，国家政策或许会带来新一轮机遇，保障粮食安全的大方向，使保供大肥企业迎来又一波红利。另外，土壤修复也是不容忽视的风口之一。
傅建平
山东恩宝生物科技有限公司总经理
2023年，农资行情受到原料价格变动的影响非常大。这种情况下，企业尤其要做好两点，一是保证产品效果，二是零售价格要保持稳定。这样才能让产品在市场上保有竞争力。接下来，恩宝的重点将放在新工厂投产、产品创新和保障市场稳定等方面，不炒作概念，专注产品质量，为行业的规范发展出一份力。
杨永兴
上海大井生物工程有限公司董事长
“大变局”是2023年行业的关键词，“持续研发、突破创新、聚焦产品”是上海大井的关键词。行业由过度营销向关注产品质量转变，一些有资源、有技术研发、有先进生产工艺的企业在行业寒冬中稳步前进。对于大井而言，我们稳步推进完成重点市场布局，销量同比有明显的增长。
2024年，上海大井将坚定木霉菌赛道主线不动摇，坚持研发投入，通过不断迭代产品、不断修正使用方案，发挥产品最佳的使用效果，真正为用户解决实际问题，助力用户增产增收。
杨从州
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
西班牙西罗葛拉集团中国区负责人
农资人在焦虑、迷茫中度过了2023年，往常的节奏乱了，大家都不知道该如何应对，需要不断学习、找方法。而西罗葛拉在行业内属于后来者，我们没有既定的路径和经验依赖，另外，也还没有遇到增长瓶颈，所以增长的速度还很快。
现在看来，2024年很有可能是2023年的“复制版”，但我相信危机总会过去，行业总会迎来转机。
李剑
青岛瀚生生物科技股份有限公司中国运营市场总监
2023年的行情，整体来看还比较积极的。未来行业也许会更难，因为行业调整是大趋势，但是中间需要时间，这个过程对企业来讲也是一个机会。在这种竞争压力下，对于愿意踏实打磨自身、练好内功、扎实做事的企业，机会还是很多的。企业不要盲目参与到无效内卷中，因为农药不是单纯比价格，而是核心科技的竞争，一味地价格内卷只会给自己带来不必要的损失。要坚持底线、做好产品、提高性价比、把服务做好，这才是企业的本职工作。
谢克虎
普罗蒂欧（北京）生物科技有限公司
未来的后农业时代对比其他时代会更加稳定，新农业、新技术、新方法会持续出现。未来的中国农业一定会跟随世界农业的大趋势，维持高效、生态的发展。随着经济发展与科技进步，人民生活质量越来越高，对农产品、对食材的要求也会越来越高。品质农业是一个不可抵挡的大趋势，将实现跨越式的发展。
在当下农资市场下行的大环境下，特肥这一细分品类属于一个“四两拨千斤”的存在，发展空间仍然很大。但是想在特肥市场占据大的市场份额，抢占先机，还需要用技术特色、产品特色说话。
赵云和博士
青岛藻源植物营养有限公司总经理
2023年总体来看市场环境较为严峻。在这样的大背景下，藻源狠抓专注、专业这两个关键词。藻源深耕海藻活性研发工作28年，始终致力于打造一米宽、万米深的技术深度，且专业水平高，配套设置有先进的海藻酸实验室，研发实力强大。藻源的产品，不仅能够满足作物对肥料的需求，对土壤问题也有一定缓解作用，是市场真正需求的产品。
朱波
青岛海鲸灵海藻生物集团市场部部长
海藻肥，或者说整个生物刺激素行业发展势头强劲，因为这类物质对低温、土壤、生根等问题能起到针对性作用，这类能够解决种植户需求的产品在整个农资市场上都非常畅销。
2023年，海鲸灵最大的一个变革就是解决了黑色海藻精染色的难题，加强了海藻精与原药，包括钙镁等元素的复配性，相当于将核心技术和研发材料结合到一起，进行了工艺的突破，能够使种植户更方便地使用产品、确保使用效果，取得了不错的市场反馈。
王鹏杰
河南瀚斯作物保护有限公司总经理
2023年，河南瀚斯在产品、服务、渠道端持续升级，坚定不移走差异化路线，打造具有市场竞争力的产品，坚持企业—代理商—终端商三位一体的线下渠道战略，加强厂商协作。
2024年，农资行业大环境扑朔迷离，不确定性持续增多。未来，企业的生存与发展要坚持产品为王、服务至上，给客户提供高品质差异化产品，解决种植痛点，服务落地。瀚斯集团未来仍将按照企业战略与使命，严把质量关，持续做精品，为用户丰产丰收保驾护航，为推动乡村振兴贡献力量。
申艳林
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
埃图（青岛）肥料有限公司总经理
全国的农资市场有两个很显著的趋势，一是注重品牌或是区域品牌的打造，另一个是注重产品力的提升。
行业确实内卷严重，主要原因在于大家都意识到要做有特色的产品，但是只有一部分企业在踏实做产品，另一部分可能更多注重营销。而那些能够走到今天依然有不错发展前景的企业，必然靠的是品牌力或产品力。
对于2024年，埃图的目标是将产品做成刚需的大产品，成为每个农资店都在卖的产品，企业会朝着这个目标不懈努力。
李士兆
慕恩（广州）生物科技有限公司高级市场总监
2023年，慕恩生物的关键词是厚积薄发和长期主义。慕恩生物2015年成立，但是直到2021年才将产品推向市场，这中间的几年就是慕恩生物的积累期。许多企业，两三年都拿不出一项新技术，但是慕恩生物一次就能推出六个，这都是扎实做好前期工作的收获。而未来慕恩生物的目标也不会变，那就是坚持解决目前市场上化学药剂难以解决的种植的痛点、难点问题。
2024年农资的整体行情还是取决于经济与农业的大环境。我国对于主粮作物的重视程度逐年提升，这也是未来数年企业所必须关注的机会点。
段栌钦
威海市世代海洋生物科技股份有限公司特肥部部长
海藻肥从2000年真正进入发展期，到2010年已经步入正轨，市场占有率提高，供需关系也发生了很大的变化，现在只要提到种田，大家就都会提到海藻肥。既然有了需求，就会考虑到哪里才能买到真正的海藻肥。现在中国和全球的农业，都在提品质化发展，就需要找到更好的产品，这也是世代海洋能够快速杀出重围的原因。
王培忠
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
糖化的“引擎”就是产品力
占智雄：
与糖化实业（上海）有限公司（以下简称“上海糖化”）总经理占智雄深入交流并听他认真专注地介绍完上海糖化的产品后，笔者感觉心里某个地方被触动了，也许是占智雄的人格魅力，也许是上海糖化产品的“极致诱惑”。
“糖化”是什么？
这是笔者这个不专业的人想知道，恐怕也是很多人想了解的问题，所以得请占智雄来回答。
“糖其实是继蛋白质、核酸以后的第三大生命科学，糖是细胞的脸，细胞之间靠糖来彼此认识。未来农业对糖的依赖将提高，糖类在农业上将有很大的潜力。”占智雄进一步解释，类糖体技术是日本糖化学株式会社的独有技术，上海糖化是日本糖化学株式会社在中国唯一运营公司，负责日本糖化学株式会社产品在中国的销售与售后服务。
这就是占智雄的解释，也是上海糖化的得名原因。
此外，笔者记得有一次会议上，占智雄又提到了一个词，叫“超级类糖体”，那么“超级类糖体”又是什么意思呢？
“简单地说，‘超级类糖体’是由上海糖化研发生产的新一代肥料添加剂，对植物亲和，可诱导植物相关基因的表达，添加量少，成本低，效果明显，可适用于氯基、硫基、尿基、硝基肥料生产，对滚筒、喷浆、高塔、挤压造粒均适用。”而对于超级类糖体的主要作用，占智雄更是如数家珍：“一是它能诱导植物生根基因表达；二是它能诱导植物抗逆基因表达；三是它能诱导植物增产相关基因的表达。并且，添加超级类糖体后肥料的特性既可使作物快速生根，肥料吸收利用率提高，又可以同时提高作物抗逆性，减少病害发生。”
所以，占智雄说“超级类糖体”要来了！他表示“超级类糖体”作为上海糖化专属肥料增效剂，将共享化妆品、保健品基因技术，使其添量少、成本低、效果好。而且他深信，“超级类糖体”的应用，将会让广大合作商的产品拥有糖化品牌背书，让其产品像糖化产品一样惊艳，拥有“讲故事”的先天优势！
“关键是我们的产品以类糖体技术为核心，实现了一系列的方案化。任何一个农化产品功能都不可能包罗万象无所不能。只有实现方案化，产品之间优势互补，才能相互协同起作用，增强彼此间的功效。糖化实业以日本糖化学株式会社类糖体技术为依托，相继推出解药害方案、防死苗方案、促生长方案、促花保花保果方案、膨果方案、着色增甜等方案，打造农资爆品，方案化是首选！”占智雄用方案化来完美地阐述了糖化实业与众不同的地方。
“请相信上海糖化，不管是糖化肥料产品，还是‘超级类糖体’肥料增效剂产品，我们上海糖化会坚守‘相信科技，相信糖化，一生相伴’的合作理念，携手促发展，合作促共赢！”从占智雄的话语中，能看出他的真诚。
名企·名家
名企·名家
冯卫东新农说
什么是产品力？
“产品力”这个词好像所有企业都在提，但是在占智雄看来，产品力对于上海糖化来说，核心就是拥有自己的核心专利技术，系列产品具有明显的差异化，有较强的行业技术壁垒。
“这么说吧，一个产品想要做出名堂，在技术上必须具备明显的差异化，拥有自己的核心专利技术，在较长一段时间内不能被同行复制，建立起行业壁垒。并且这个产品需要具有广泛的通用性，同时产品结构丰富，不能因为种植结构改变而丧失竞争力。当然了，这个产品还必须使用方便，不能明显增加农户的成本，而且能激发作物的自身潜能，应对诸如不良天气、环境等因素带来的负面影响。”占智雄表示。
占智雄认为，比对上述标准，率先开启农业智能时代的日本糖化学株式会社所研发的系列产品，就明显具有以上特征。首先，糖化学株式会社类糖体技术，通过人工合成光合作用中间产物，明显提高作物的光合作用效率。其次，作为日本糖化学株式会社系列产品在中国的总运营商，上海糖化大力支持渠道商的推广 。再次，使用类糖体技术研发的系列产品，不会明显增加农户的生产成本，使用非常方便。最后，在如今天气多变、极端天气频发的情况下，类糖体技术可激发作物潜能，提高作物自身的抗逆能力，让作物在不良环境下依然能够正常生长与产出。
只有着眼未来，产品才能有更广阔生存的空间。
占智雄指出，在传统的行业趋势下，一款产品成为行业大单品必须经过3—5年时间，才能形成用户习惯，成为用户离不开的产品。而极喷®液体缓释复合肥直面行业痛点问题，主动出击，着眼解决未来农业用工难、用工贵难题，凸显飞防植保优势，快速成长。
“所以，极喷®最大的优势并非增产，而是‘省时省工’。”占智雄说。
六大核心产品
占智雄表示，上海糖化始终紧跟国家化肥减量增效的绿色方向，不断研发绿色可持续发展的优质产品。
“所有的作物解决方案最终都要靠产品去执行，当下的农资市场竞争如此激烈，如果还是靠一些常规产品去拼杀，别说在竞争中胜出，连站稳脚跟都成问题。”所以，占智雄2023年投入巨大的人力物力和研发资金，强势推出一系列新产品，其中有四大核心产品，和两大核心原料产品。
自固™根瘤氮液体复合肥，是采用日本糖化学株式会社技术最新研发的一款专注叶面喷施的长效型液体复合肥料，是人工合成的根瘤氮，核心是采用独特生产工艺将多种糖类组合物与氮养分合成为糖-氮（铵态氮）复合体，具有高浓度安全喷施、快速吸收、养分持久等优势。占智雄形象地比喻，这个产品具有亲和性，它能够被这个作物识别，被作物喜欢，很好地被作物吸收，抗菌效果比较理想。
倍修™修复肥是专注根部使用的具有修复土壤及修复作物的双重修复功能的液体功能性肥料。产品推广中专注于作物修复损伤、修复土壤、根系发达、提升活力、植物健康等方向的应用。占智雄表示，这个产品最大的特点就是修复土壤的同时也修复作物，是一个双修复的修复肥。
倍修™土壤调理剂能调节酸碱度，提高土壤pH，降低酸性土壤对作物的影响，提高土壤养分的有效性；提升土壤有机质及有益菌含量，改善土壤团粒，解磷解钾，提高土壤保肥和供肥能力，提升地力。占智雄介绍：“这款土壤改良剂最大的特点就是它是二氧化硅碱性土壤改良剂，它有碱性优势，而且含有二氧化硅。”
针对葡萄糖钙产品，占智雄做了特殊解释：“上海糖化本身有一个明星钙叫做乳酸钙，它是食品级的。这个钙在行业里面已经拥有品牌效应。这款葡萄糖钙又是一个与食品原料有关的原料，是目前行业里的新理念产品，未来的市场表现一定会非常优秀。”
两大核心原料分别为：脲甲醛缓释氮肥和植物精华。
脲甲醛缓释氮肥，总氮高，缓释成分高（冷水不溶氮79%），尿素含量低，可做各种肥料的原料。此外，它的活性适度，适合作物吸收，利用率高；根据尿素与甲醛的摩尔比不同，可以制成不同释放期的脲醛肥料。占智雄表示：“未来主要是给一些复合肥厂家以及农资生产企业提供原料，它的特点是活性程度突破了以往的40%，可达到60%—70%，在国际上也是一个大幅的提高。”
植物精华，以红豆杉、柏树、松树、海藻为原料，经森林土壤分离的微生物菌发酵而成，含有多种活性组分，其核心成分为糖、蛋白质及核酸。占智雄表示，这个原料发酵以后不含任何调节剂和激素，是一种较安全的肥料添加剂。
毫无疑问，产品力就是一个品牌的核心竞争力，也是一个品牌发展的根本。
在大环境变化极快的当下，“产品力”成为下行周期中被高频率提及的词语。然而，产品力不是短期内可以炼成的，而是需要长期的成果积累和技术积淀。
占智雄表示，于上海糖化而言，想真正做好产品力，只关注传统的板块是远远不够的，要下足功夫，使用另辟蹊径、人无我有、人有我优的策略，逐渐弯道超车，实现产品力的再赋能。
品牌广告展示
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号