《祥•视界》 第002期

祥·视界

XIANG

SHIJIE

企业内部刊物

2022

第二期

笃行不怠 / 踔厉奋发

主办：四川天祥车服集团

2022年第2期

总第002期

卷首语/

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笃行不怠  踔厉奋发

王渡桥

集团副总裁 首席运营官

2022年度上财年，在宏观经济下行、疫情多点爆发、行业增长减速、消费需求收缩、收入预期转弱的大背景下，金融体系各公司顶住不利的外部环境压力，按照集团三大业务战略要求，以精细化管理致胜年为导向，稳担保、增助贷、推平台，为集团探索第二增长曲线、布局新业务赛道实现业务结构转型建立了渠道基础、稳固了市场地位、积蓄了发展动能。

2022年度上财年，各公司经营表现差异较大。经营与管理目标明确、总经办共识高度统一、管理层维护及把控核心车商到位、精细化过程化管理有效、有较好的经营成本意识和管控手段、依靠并持续激发团队战斗力、重视一手业务来源严格执行贷后新模式及精细化管控，是确保经营结果良好的重要实践经验。在这几方面整体做的不错或其中几个主要方面做的较好的公司，经营结果明显好于上述方面都做的不佳的公司。

“

”

紧跟集团发展步伐

卷首语/

Volume header language

笃行不怠  踔厉奋发

     所有公司，尤其是广东、湖北、陕西、福建等经营结果较差的公司，要全面复盘上财年经营管理情况，复盘目标差距、找到问题本质、总结经验不足、理解集团战略、明确新的思路、解决关键问题、提升管理能力、改善经营结果。

2022年度下财年，有三个重要趋势判断：

1.银行系加速布局汽车金融业务

2.厂家金融进刀多品牌战略阶段

3.BC协同与平台生态成为新模式

1.以产品组合做覆盖/做渗透

2.以BC协同做平台/做壁垒

3.以精细管理做运营/做人效

1.产品竞争力

2.团队战斗力

3.运营管理力

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《祥·视界》编委会

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总顾问

副总编

主编

编辑

发行单位

发送对象

王渡桥

杨   瑾

李永平

苏河富

邹   慧  

集团企划部

内部员工

contents

人物对话

行业观察

市场聚焦

案例分享

员工天地

新闻集锦

热点解读

P05

P23

P31

P35

P41

P48

P50

2022年7月16日 

——董事长上财年经营总结会讲话解读

笃行不怠  踔厉奋发

7月16日，集团在成都召开了2022上财年经营总结会，董事长在会上对上财年的工作重点及经营成果进行了总结，对下财年规划进行了详细阐述，提出我们上财年集团已有序的搭建好完善的渠道体系，下财年要凝聚共识，乘势而上，全力以赴稳增长，有目标有计划地实施精细化管理落地，实现业绩利润双丰收！    

作为集团管理者要升级自己的管理认知和素质：

管理是让一些人在一起共同去做一件事，怎么能够让大家在做这件事的时候，都能够发挥作用并且拥有价值创造--“让一群平凡人做成一件非凡事”

一、强化管理认知

帮助和推动我们的事业和所在的领域获得更好、更持续的增长？那就是“内求定力 外连共生 做好当下 即是未来”

内求定力 外连共生 做好当下 即是未来

│ 2022年第02期 │总第02期

天祥季刊

二、如何成为优秀的管理者

要让每一个员工都能够得到资源，都可以使用资源，给予赋能，使其成长

要做到上下同欲；能够让大家体会到在做这件事情的过程中真正有价值贡献；将每一个人与共同目标组合在一起

要更加开放；要有更大的包容心；要有深度学习的能力；要真正能让大家做价值的创造

要通过学习，让你拥有洞察能力；可以驾驭变化；让你具有说服力；帮你拥有定力

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管理的核心价值

管理的核心是激活人，让不胜任的胜任，创造卓越绩效

1.解决管理者、管理对象、管理资源三者之间匹配问题。即：人、资源、管理者协同一致

2.让人在组织中有意义

3.让每一个人与工作目标相关

笃行不怠  踔厉奋发

“一个人的成长，源于四个最重要的东西”

  ——梦想 伙伴 行动 开放学习

梦 想 ------ 如果你没有梦想和目标，是很难成长的

伙 伴 ------ 我们必须要有伙伴，才能让实现梦想的可能性往前推一步

行 动 ------ 不行动，就没有办法真正成长

开放学习 ------ 要真正的学会学习，关键是要开放学习，学习是创新的来源，是驱动成长的力量，是一种永恒的推动力

前瞻力 ------ 制定目标和战略的能力，描述、传播、实现愿景 

感召力 ------ 是最本色的领导能力，建立信任，吸引下属愿意跟随的能力

控制力 ------ 有效控制组织的发展方向，战略实施过程和成效的能力

决断力 ------ 针对战略实施中的各种问题和突发事件而进行快速和有效决策的能力

影响力 ------ 一定要有追求，要有个人努力，积极主动地影响下属和情景的能力

笃行不怠  踔厉奋发

作为员工要能正确认知当下与未来：

确信 --- 用定力来面对不确定性 

我们要建立长期主义价值观，要保持积极、归零、开放、确信的心态。坚定自我发展的信心，不确定的是环境，确定的是自己。要开放而积极地去拥抱不确定性，学会与疫情下的不确定性共处

如果我们不能把经验，把我们对事实的固执，在自我的认知中做调整，我们就没有办法真正多维度地去接受外部的变化。我们需要全新的认知、创造与智慧，要相信集合智慧、超越自己，即可在不确定性中获得机会

疫情大环境下，我们时刻要有危机意识，要更坚定的开展自省和调整。如缩减经营成本、剥离不良业务、杜绝亏损及没有质量的增长，以确保经营性现金流和核心竞争力

集团通过确立新的战略（如：多平台发展战略）、调整业务模式（如：担保与助贷转型）、创新产品和服务（如：设置产品梯队组合）等举措，使企业得以实现稳健发展

商业逻辑的转变 

------共生的逻辑是让组织形成命运共同体、从竞争逻辑转变为共生逻辑（如：事业合伙人机制）

------建立分享与共生模式，使行业生态活起来。具有生命力生态圈，内外部一起成长，就一定是可持续发展的

------企业要具备共生能力，与更多伙伴去共生，互为主体，共同创造价值，才可以找到新的生长空间

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聚焦经营目标 强化精细管理

      互联网技术的普及与发展，使得市场竞争更加多元化、细分化、个性化，企业间竞争不仅仅是产品、服务、人员、技术、文化等方面的竞争，更是线上线下、内部外部、异业跨界等全方位融合的综合实力比拼。

      同时，各行各业的发展已逐步进入“共享、共生、共赢”的数字化时代，传统企业的做法必将被打破，创新与转型成为常态，精细化管理或将成为现阶段最有效的工作方法与管理工具，企业运营呈现“多算多胜、少算少胜、不算不胜”的局面。

      对此，为进一步保障集团2022年各项经营管理目标的达成与实现，集团特定义2022年为集团的“精细化管理致胜年”，分别明确下发了“八大业务运营核心项目”“六大日常管理核心项目”的精细化管理要求及指引，针对“三大业务开展、经营管理创新、管理机制落地”等方面，提出了“明战略、定目标、找方法、讲策略、抓落地、做反馈”的十八字工作方针。

      2022上财年，各条线及各公司积极响应集团精细化管理要求，在日常工作中按照精细化管理十八字工作方针和具体指引，对各核心项目从确定目标到过程追踪、从氛围保障到机制牵引、从阶段小结到结果复盘等，均进行了有效的执行与落地，并取得了阶段性的成果。本期《热点解读》我们将以“实操+案例”的形式，对集团上财年精细化管理工作落地情况进行一个全面的小结。

      

      2022年初，集团董事长在年度经营管理会上，正式明确并宣布了集团三大战略，即：打造全国知名的汽车分期服务平台的发展战略；担保、助贷、B2B三大业务协同发展的业务战略；聚焦经营目标、强化精细管理的运营战略。

   战略发布后，为确保集团全员明确战略目标、达成战略共识，集团特制作及发布了《集团战略转型宣传片》，组织所有管理层现场观看，针对三大战略如何有效落地，大家集思广益，在会议现场通过分享交流的形式，积极建言献策。为全力保障三大战略

——2022“精细化管理致胜年”上财年小结

的顺利落地，集团也从制度约束、流程顺畅、机制牵引、指导工具等四方面出发，对各条线的运营管理政策进行了细致而全面的梳理。各公司根据集团指引及要求，第一时间召开工作会议，组织全员观看学习《集团战略转型宣传片》,并在办公区铺陈横幅、海报等相关宣传物料，工作群发布战略主题、口号及相关工作要求，让员工真正明确集团战略导向、学习工作落地措辞、掌握精细化管理方法。

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       各条线、各公司在集团四大经营目标和八大管理目标指引下，根据担保业务做有质量的增长、助贷业务扩大有效规模、B2B业务做品牌的总体规划，综合当地市场、团队等自身实际情况，将各项目标均做了精细化的分解，由财年分解至季度、由季度分解至月度、由公司分解至部门、由部门分解至个人，并对应匹配了健全

的阶段性考核奖惩机制。最后，通过会议、展板、群公告等形式，将各项指标全面宣导及公示，使得人人有目标、日日有进度、事事有牵引。

在成本上:集团大力搭建车贷系统、线上秒批、贷后风控预警系统、财务共享系统、EHR及带教系统、阿米巴数据分析系统、数据共享系统等十四大信息化系统，通过技术、流程优化，从降低内部运营成本。同时，各公司积极调整内部团队结构，通过内部人员评级管理、差异化奖惩机制等，提升内部人效，控制内部管控成本及人力成本。

在盈利上:各公司积极调整产品结构及内部运营流程，基于五级拨备与风筛系统，持续优化资产质量，加大政策合规管理，规避法律及财务等经营风险。同时，各公司也开展了内外合伙人模式推广，积极保障集团的良性发展。

     目标合理分配及全员公示后，各条线、各公司为了有效达成经营和管理目标，通过“激发内力、借助外力”的形式，积极寻找达成目标的方法。

       在客户端：针对B端，集团全面梳理核心车商评价规则，明确业务管理各岗位的核心车商月度走访及财年开发目标，每月实时跟踪及考核目标完成进度，督促各公司积极加大核心车商开发力度。针对C端，

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集团根据优质客户画像，统一优化获客渠道，制定A类客户政策，助力各公司优选优质客户，并进一步加强贷后客户精细化管理，培育忠诚客户。

在规模上：集团积极寻求全国空白市场，经多次多方拟开市场考察及孵化团队评估后，成功新开江苏、江西、辽宁、河南、新疆五大业务新区域。在新区域开发中，集团下发新区域筹备工作指引及进度表，明确细化系列工作细项，让各区域相互借鉴与赛马。同时，在成熟业务区域，集团统一梳理已展业的各省市县车商地图，综合已合作车商明细，针对业务覆盖率低的市场，由各公司积极学习先进公司的优秀开拓经验逐一进行重点爆破，通过落地B2B业务赋能、新增车商激励机制、差异化产品及审批政策等，有效提升区域市占比，扩大业务覆盖率，追求市场有效规模。

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     在担保业务上，集团制定了业务区域覆盖及人员配置、车商/区域总/客户经理三项评级、客户经理裂变、客户经理车商资源管理、产品矩阵及市场运营等策略。

      在助贷业务上，集团制定了多元化的资方平台、独立的公司一级部门、助贷业务团队精细化管理、差异化的产品组合等策略。

      在B2B业务上，集团制定了专职化团队配置及管理、全流程化业务培训、专业化的营销话术、统一化的品牌输出等策略。

     针对三大业务目标，集团也提出了“以C养B、以B带C、BC协同、两翼齐飞”的业务发展策略。各公司在上述业务落地策略的指引下，摒弃粗犷的经营管理经验，充分发挥主观能动性，因地制宜地进行实践和创新，各项业务目标均取得了一定的成果。

     案例：甘肃公司使用以B带C的策略开拓新区域，精细化组织资源配置，使得“1+1=1”，取得了很好的业绩成果。

集团通过制定绩效管理、目标管理、计划管理、会议管理等机制，助力各公司日常管理更加注重过程化、依靠数据化、执行结果化。

在战略及策略落地上

在业务管理上

各公司严格执行早启动、日点评、晚分享、做陪访、周小结、月对照的常态化的目标管理机制。

在绩效管理上

集团采用“公司+部门+个人”的三级绩效管理体系。公司层面实行月度经营预警及红黄牌等机制，部门层面执行定岗定编定责机制，个人层面落地组织评价及人才盘点、工作述职等机制。

帮扶机制：集团各条线及各公司总经办针对业务目标进度缓慢或结果不理想的公司及区域，采用不定期的现场帮扶，帮助他们找资源、定策略、定路径、找方法。

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    四川公司通过坚持做好做实“早启动、日点评、做陪访、周小结、月对照”进行目标执行管理，让目标管理工作落地抓手效果显著。

早上8:30-9:30，激活团队，找到团队氛围 → 养成习惯和要求

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早启动（早上问好）

1、每天早上7:30HRBP准时在管理群向各位中干问好（简短有力的鸡汤+问早安）

2、每天早上中干在7:40之前，将管理群HRBP分享出来的问好转发到各自区域群里，并带动大家转发

目的：提醒大家该起床了，收拾好准备一天的战斗

早启动（市场水印相机定位打卡）

1、目的：清楚每一个客户经理是否到岗，顺便通过照片看一下大家的状态，和大家互动一下，然后开启一天的工作

2、时间：各区域要求客户经理每天早上9:00-10:00之间在车商处打卡，政委/区域助理监督

早启动（一三五晨会——视频/语音/现场会议）

一、晨会时间：每周一三五早上9:00-10:00之间必须开完，一般情况下开语音会议，提倡开现场会议和视频会议，区域政委/区域负责人将开会的照片转发给HRBP，HRBP将各区域的晨会截图和晨会内容收集完后发到管理群公示

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1．截至目前为止B端C端业绩进展程度，表扬先进，督促后进

2．公司重要政策宣导

3．当下重要事项强调

4．当日目标发布，激励发布（如有）

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1．目的：把目标分解到天，让所有伙伴知道今日我们接单的进度，方便造势和鼓励大家动起来接单，制造一种紧张感和客户经理不可或缺的感觉

2．时间：每天早中晚播报三次数据

1．目的：给所有伙伴展示一天的工作成果，大家都很忙，但是要有质量、有重点的忙、以结果为导向的忙才有价值

2．方法：每日区域负责人或者政委一早会在群里布置当日工作，每天晚上会针对性验收和点评

1．目的：一是总结一天的工作，二是区域负责人和政委一定要点评，点评就代表互动和关注，如果不点评让之放任随波逐流，日报就没有一点意义，还不如不写，浪费大家的时间

2．日报的意义

（1）反映工作状态

（2）发现员工工作的问题

（3）给彼此一个互动的机会，让他们觉得有人在关注我（鼓励/施压/帮扶）

3．方法：

（1）根据客户经理的日报，针对性点评和回复

（2）回复客户经理日报里提到的疑难问题和需要的支持

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1．目的：给中尾部人员（以业绩判定）帮扶，给中上游客户经理（以业绩判定）支持

2．方法：区域负责人每天要有自己的工作计划：跟谁一起拜访车商，拜访的目的是什么，早上上班之后就开始执行自己的计划，可以是上午陪访客户经理，也可以是下午陪访客户经理走访市场

笃行不怠  踔厉奋发

笃行不怠  踔厉奋发

1．目的：让处在高强高压下的团队，感受到人情味儿

2．方法：

（1）员工生病记得关怀

（2）每个月或每两个月团建一次

（3）特殊的节日组织聚餐（一定要把区域上的客户专员、外方专员、车管家、车商专员）

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"五级拨备制度"调整文件解读

 仪成

客服中心高级经理

资管公司总经理

本次《在保客户五级风险分类及拨备管理制度》调整，降低了正常客户的拨备比例，加大了关注、次级、可疑客户的拨备比例，总的来讲会提高风险拨备的覆盖率。这样调整目的是为了集团的风险计量能得到客观、真实的体现，更好的提升公司现金流管理，而政策调整的导向也是要求全体员工提高风险防范意识，重视在保风险防控，积极化解已发生风险，增强风险管理能力。最后，希望本次制度的调整可以让大家关注和认识汽车金融业务的本质，在今后的日常工作中对风险保持高度警惕，认真做好相关本职工作，共同努力牢牢守住安全底线，维护集团资产安全稳定，只有这样集团才能行稳致远，而我们每个人也才能在集团这艘大船上长久受益并获得更好的职业发展。

本期人物：范  剑

目前职位：山西公司 临汾区域总经理

没有天生强大的人，只有执着不放弃的自己 

路遥在《平凡的世界》中写道：“在这个世界上，不是所有合理和美好的都能按照自己的愿望存在或实现。”

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我是2016年4月中旬进入公司的，之前在临汾的奔驰4S店做市场及客户关系部经理，由于集团对外扩张太快，造成了公司的资金链断裂，公司也一直在寻找办法，但是迟迟未能解决，故离职重新找工作，在智联招聘上投简历，山西公司刚进临汾市场不久，便成为了公司在临汾区域最早的员工之一。第一个月确实是感觉看不到希望，但是一个月之后便迎来了转机，靠着车商和朋友的转介绍，从此单子就源源不断而来。在做业务一年半之后，当时临汾区域总王平升任业务总监，山西公司领导将升任区域总的机会给了我。我在公司已经工作了6年多，确实收获了很多，非常的感谢公司。

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能简单介绍一下自己在公司的

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2、过去做业务和现在做业

务有哪些不一样的地方吗？

过去做业务，主要是以新车业务为主，单单家访，都是车商收了订金，然后叫客户回家等着，我们上门签合同，资料再寄到太原，风控看了纸质资料再送行，银行初审通过，再告诉车商结果，车商调车，我们走款。而后由于厂家金融和银行直贷的越来越强势，公司及时转变策略，开始将重心向二手车业务转移，而现在的二手车分期业务，车商最在意的就是速度和简便。业务员要么在店内驻点，要么要做到随叫随到，客户看好意向车型，最快的时间审核客户并签署合同，告知车商结果，立刻安排过户，然后放款。速度是二手车分期的致胜法宝。

过去公司只有担保业务，产品过于单一，而且完全受制于工行对车贷的政策松紧程度，工行对车贷政策收紧，我们就会非常被动。单一的产品已经无法满足车商的需求以及市场的变化，公司开始引入了多种助贷业务，公司产品丰富，缓解了完全受制于工行政策的局面，而且助贷业务也很好的为我们进行了引流，实现了担保业务和助贷业务齐飞的局面。目前市面上竞争的加剧，造成了我们对车商的返点越来越高，公司的收益也是一降再降，一味地拼价格战并不是长久之计，公司推出了车鸽，未来要实现全国所有车商所有车源的共享，很好的解决了车商收车难，卖车难的问题，让未来没有难卖的车逐渐变成了现实，很好的增加和车商的粘性，让车商越来越需要依靠我们，未来我们要通过给车商创造价值来更好地拿下金融业务，而不是一味的降价，从根本上解决目前的问题。

3、对公司担保业务、助贷业务、平台业务这三大业务

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4、你的区域日常是怎么进行三大业务整合营销的？    

首先是对临汾的业务区域进行划分，在每个能产生业务的区块市场甚至单个车商派合适的客户经理驻守。临汾目前助贷业务只开通了平安银行，送审20万以内的单子主推工行担保产品，贷款额20万以上，优选平安银行，给车商最高效的服务体验。客户经理在维护车商的同时也给车商讲解车鸽以及引导车商在上边找车并进行盘库。

5、目前工作遇到的最大的困难是什么？是怎么克服的？ 

最大的困难有两方面，一方面是既要想尽办法走访及开拓市场，招人培训，努力保持业务的稳定及增长，还要时刻关注贷后数据，逾期客户要全力催存。还要时刻关注着车鸽的任务。克服办法是把所有的工作按照时间点进行轻重缓急划分，比如月初优先开拓业务招人培训，月中主要营销车鸽，月底主要紧盯催存。还有一方面的困难是，竞争加剧，不断的有新对手进来，并且进行降价营销，如果跟进则公司利润下降，如果不跟进，客户经理的心态变化以及市场份额的丢失都有可能出现，解决办法首先要积极走访市场，了解动态向总经办反馈，了解客户经理的困难和忧虑，积极为其处理，积极挖人抢占市场，让新来的客户经理和车商明白我公司的实力以及高效，让他们相信我们公司就是最好的合作对象。

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6、对公司的发展有什么想说的吗？自己想在公司实现什

我们公司已经在汽车金融领域走过了十几个年头，这十几年来，竞争对手来来走走，不停的在换，只有我们公司一直都在，在每次市场发生变化的同时，公司都做出改变，积极适应了时代的变化，未来公司一定能在市场中继续走在行业前列，越做越好，越做越大，而我要做的就是紧跟公司的步伐，实现更大的人生价值。

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本期人物：白  云

目前职位：内蒙公司 客户经理（百万精英）

“使人站起来的不是双脚，而是理想、智慧、意志和创造力。”

只要向着阳光前行，办法总会比困难多

我是2021年12月入职的,记得刚进入公司第一天，李总为我介绍完公司业务的流程和注意事项的时候，我便马上接手了我的第一单，在李总的帮助下顺利完成。现在回想起来，做为老业务员的我，当时也是脑子一片空白，到了第三天的时候就已经熟悉了整个业务流程，能够独立的一整套完成了。在这入职的半年中，公司业务也在不断的更新和完善，我也在不断的努力学习中，能够成为公司的百万精英之一，在今年五月份又成为内蒙公司销冠，我特别激动，感恩公司。

的,能简单介绍一下自己在

公司的经历吗？

笃行不怠  踔厉奋发

过去的产品单一，经常有做不了单子，只能失之交臂，远远的站在后面看别人在做，可现在的豆秒不一样了，随着公司的大力发展，产品越来越多元化，我现在可以自豪的说在同行业中我们就是全能的团队和公司。

3、讲讲你是如何将担保业

务、助贷业务、平台业务这

三大业务整合营销的？

我的理解是：以担保业务为我们的地基，加上由助贷业务车鸽平台，搭建出一道牢固的产品体系，再配合上公司强大的领导团队的支撑，让我们这些在一线的业务员安心，只要按照公司的路线走我们的业绩会一路长虹。

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希望公司在今后的发展中，适应市场的变化，做出应有的变革，使我们的公司成为同行业的佼佼者。我虽然刚来公司不久，成为豆秒人我很骄傲也很珍惜，希望通过我的努力为公司今后的发展添砖加瓦，为公司的辉煌加油努力。

笃行不怠  踔厉奋发

5、对公司的发展有什么想说的吗？自己想在公司实现什么职业理想？

4、目前工作遇到的最大的困难是什么？是怎么克服的？

最大的困难可能就是随着产品的多样化，需要我们学习的业务知识越来越多，掌握的业务技能也很多，来自车鸽平台的基础任务也很多，与车商的日常沟通，有时候觉得自己的工作时间太少了，好在有我们的区总耐心开导我，给我建议和鼓励，使我在工作中做到不急不躁，有了一定的方向感，大大提高了工作效率。

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来源： 中国政府网

中国的革命也好，改革也罢，似乎无一不是倒逼产生的；当下，中国经济形势、汽车行业形势，也决定了汽车金融行业正面临新的岔路口，如何选择？如何变革？可能“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。

鉴于汽车是知识密集型、技术密集型的高附加值产业，是国民经济的支柱产业之一，得到了国家多角度、深层次的鼓励和扶持。

但汽车金融行业则不同，迫于防范和降低金融风险的政策要求，受到银保监会的强力监管。

每一位沉浸汽车行业的从业者，都目睹了近几年国内汽车产销量增速持续下滑的趋势，汽车行业正从增量市场向存量市场进行着转变，不仅汽车经销商承担着巨大的经营压力，同时伴随车辆销售应运而生的汽车金融行业也面临着同样的营销困境。

汽车金融业务营销策略研究：

如何杀出“同质化”重围？

■转载自作者 张富

笃行不怠  踔厉奋发

笔者在汽车金融行业从事多年，结合自身所思、所想、所感，为谋求在激烈的市场环境中得以转变和突破，在业务营销策略方面撰写了几点建议，希望能让各位看官有所启迪，具体策略如下：

首先，在产品创新方面，针对老客户群体，推出复购激励

产品。可以鉴于客户的以往还款记录，对再次贷款购车申

请时给予一定比例的政策优惠，以此与老客户建立更强的

纽带关系。

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根据市场营销理论，老客户再营销的成本是获取一名新客户的六分之一。特别是在各金融机构都在通过降低利率，提高服务供应商（Service Provider ，以下简称SP）返佣服务费，以达到扩容或维系现有体量的时期，该政策的推出显得尤为重要。

另一方面，在解除车辆查封前开展车抵贷业务。针对已在本公司贷款购车客户，贷款未还清且在特定的还款周期内还款记录良好，在客户提出申请的情况下可考虑延长客户还款周期。

在延长贷款周期的过程中，可对车辆残值进行二次评估，用二次评估的融资金融结清初次融资贷款，剩余融资金额根据客户需要进行延期，操作流程可借鉴车抵贷产品。这样即可以满足客户以低于车抵贷利率融资的需求，也可为金融公司创造更高的利润。

而在此过程中，老客户支付的贷款利率是当初购车时所承担的利率，但客户在二次贷款的过程中属于自行操作，无需再次向直营员工或SP支付提成或返佣，且在初次贷款还款周期内，无需进行二次抵押工作。

因此，该产品的推出不仅能为汽车金融公司创造更丰厚的利润，也能把逾期率控制在很低的范围内。如果金融公司不愿直接涉猎该业务，也可以通过外包解籍的方式实现该业务的开展工作，外包公司可以在解除车辆查封的过程向客户推荐此业务。

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其次，在展业模式方面，创建直营和SP并存的展业模式。建立以市为单位的属地化管理模式，根据各省发展情况和地域情况，逐步建立以省会城市为中心，各地级市为节点，SP为接口的星型营销网络。因为这样布局营销网络的优点有如下三点：

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例如能获得单位年中或年终奖的客户，在旺季或秋收时节能够大量销售商品、牲畜和粮食的客户群体。

该客户群体有还款方式与收入节奏相匹配的需求，可考虑根据该客户群体的特点制定灵活的还款方式。

具体到操作层面，可采用房贷的提前还款方式并加以改良，可以选择部分提前还款，以降低当年其它时段的月还金额，相当于客户在一年中的某一时段把手头充足的资金存入到还款机构帐户，以换取部分利息减免或给予略高于同期银行定期存款利息的优惠政策。

此举即可以减轻该客户群体平时的还款压力，获得一定比例的利息减免，同时金融机构也能快速回笼资金，降低融资成本和逾期坏账的风险。

再次，在还款方式方面，提供提前结清部分融资金额业务。通过对经销商和客户的调研与分析，发现部分客户群体的收入有在某一时间段激增的特点，而在一年中的余下时间里，收入仅微弱超过日常生活开销和偿还各类贷款。

同时，随着互联网造车势力的加入和网络平台的发展，越来越多的年轻客户群体通过网络渠道进行车辆的选购和金融方案的试算。金融公司应该改变以往的先在经销商店内选车，后提供金融服务的模式。

改为线上选车，金融服务前置，然后到店实地看车。起到在源头捕获客户资源的效果，避免客户到店后金融机构被动被筛选的尴尬处境，并为经销商起到了引流的效应，巩固了与经销商长期合作共赢的基础。以此增加金融公司品牌知名度，拓展业务获客渠道，为金融公司的长远发展打下坚实的基础。

综上所述即为笔者结合当前行业发展形势，及多年的行业打拼经验，给出的几点营销策略改良建议，希望能为汽车金融行业从业者和管理层带来一些启迪，与此同时，如有不足之处望大家予以指正。

最后，在营销模式方面，加快网络渠道建设，并做好前期的客户储备工作。可以在客户签订贷款合同环节让客户绑定公司的微信公众号，便于金融公司定期向客户传递企业文化和送达促销文案。

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2022年6月二手车市场简析

■  转载自 中国汽车流通协会 

2022年6月，全国共交易二手车141.66万辆，环比增长19.20%，月度同比下降7.23%，交易金额为959.41亿元。

2022年6月二手车市场整体表现

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6月份，我国疫情防控总体形势向稳趋好，取消二手车限迁的区域进一步扩大，二手车市场的交易规模明显好于5月，环比增长19.2%，市场逐渐回暖。

纵观上半年市场情况，由于疫情的影响居民收入降低，油价持续上涨使得消费者购车意愿普遍降低，二手车市场经历了前所未有的艰难时期。从月度交易趋势来看，3月中下旬开始，全国疫情形势严峻，二手车市场线下客流和成交均表现不强，交易同比首次出现负增长，市场一直处在不景气区间徘徊，这种趋势一直持续到5月份。本月随着新车市场购置税政策的实施，零售端也呈现了大幅增长。同时车辆置换率也有所提升，二手车源不断丰富，二手车市场也开始逐步向好。从二手车经理人指数来看，6月份为42.5%，虽仍处于荣枯线以下，但总体高于上半年其它月份，说明企业的经营信心在逐渐恢复。另外，从二手车经销商的库存情况来看，随着限迁政策的逐步放开，库存压力在本月也得到有效释放，这也是本月交易量增长的因素之一。

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6月22日，国务院常务会议提出，要进一步释放汽车消费潜力。其中最重要的一条就是活跃二手车市场，促进汽车更新消费，可以看到换购已经成为汽车市场的第一大需求，而在换购的过程中，二手车将起着决定性的作用。作为汽车全生命周期承上启下的重要环节，二手车在盘活汽车存量、拉动新车增量、促进汽车消费等方面的重要作用愈发地凸显。随着消费环境不断优化，预计下个月在二手车市场上的消费会持续回补，交易量有望高于同期水平，加上惠及二手车行业的一系列政策落地实施，相信今年二手车市场的下半场会充满更多机遇与挑战。

具体来看，6月乘用车情况：基本型乘用车共交易83.42万辆，环比增长18.47%，同比下降9.67%；SUV 共交易18.16万辆，环比增长17.61%，同比增长9.52%；MPV共交易8.96万辆，环比增长31.24%，同比增长0.65%；交叉型乘用车共交易3.27万辆，环比增长16.49%，同比下降4.22%。

商用车情况：客车9.05万辆，环比增长10.10%，同比下降21.16%；载货车11.93万辆，环比增长23.05%，同比下降7.46%。

6月份，乘用车与商用车环比均有所增长，但较去年同期仍有明显下降。乘用车环比增长了8.25%，较去年同期下降17.77%。商用车环比增长了7.70%，较去年同期下降23.60%。

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以下具体分析6月份二手车市场结构性特征：

2022年6月二手车分车型结构分析

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2022年6月二手车交易车辆使用年限分析

6月，二手车使用年限在3-6年的交易量最多,占比41.5%，环比增加了0.7个百分点，较去年同期增加了3.1个百分点；使用年限在3年内车型占比为31.5%，环比下降了0.3个百分点，较去年同期增加了8.7个百分点；车龄在7-10年的车型占18.2%，环比增加了0.3个百分点，较去年同期减少了5.5个百分点；车龄10年以上的车型占比为8.8%，环比下降了0.8个百分点，较去年同期减少了6.3个百分点。

2022年6月六大区域情况分析

2022年6月六大区域二手车交易情况

从数据上显示，多地防疫政策的升级对二手车的跨区域流通带来很大影响，从3月份开始转籍率较去年同期出现明显下降。进入6月上海、北京等地防控形势全面稳定，社会生产生活秩序已逐步恢复。二手车转籍比例为25.19%，环比增长了3.4%，较去年同期下降了3.1个百分点。随着全国疫情防控形势的好转，以及全面取消二手车限迁政策的推动，预计7月份全国二手车跨区域流通情况仍会持续好转。

2022年6月，全国六大区均有明显增长。其中西北地区增长最为明显，主要来自于甘肃和青海等地的带动，环比增长55.9%，二手车交易量为8.67万辆；其次是华北地区，环比增长了40.83%，二手车交易量为17.49万辆，其中京津冀三地由于上月疫情影响基数较低，加上被抑制的消费需求在本月得到转化；

东北地区环比增长了39.31%，二手车交易量为8.99万辆，其中黑龙江与吉林两省环比增长超过40%；上海6月初解除封控后华东地区本月交易量持续回升环比增长了22.14%，二手车交易量为46.82万辆；西南和中南地区增幅较小,分别增长了8.28%和5.40%，分别交易二手车22.07万辆和37.62万辆；

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2022年跨区域流通情况

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谢安阳 内蒙公司见习HRBP

天底下最“不公平”的事情就是“一视同仁”！那么，大家考虑一个问题：何为真正的“公平”？

用“同一种方法”去对待“不同员工”？

所以，对待业务型行业的员工，“区别对待”才是真正的“公平”！

大家在招聘过程当中，发展中的公司招聘的人员均已“熟手精英”为主，这些员工入职之前我们从车商和同行处了解到他们业务能强，同时也是个业务收割机。员工入职前期积极性很高，业绩也是名列前茅。但是后期了，不管是区域负责人还是总经办的领导如何谈话，仍无法改变业绩数据下滑的状态，这就是因为已经让这批人感受不到他应该得到的“荣誉”；得不到对他的“认可”；让他得不到“公平”的对待，让其丧失了积极性，没有了任何的激情，没有了归属感。

所以此时，最需要的就是要通过“调动”，改变以上的局面，调动他的积极性，调动他的激情。这就是为什么要打造“百万精英俱乐部”。

内部运营优秀案例之

“百万精英俱乐部”打造

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大家可以看一下以下三个数字：1%、20%和80%。

1%的人带动10%的人，给89%的人做好榜样基础。在企业中，人才是筛选出来的，不是培养出来的。极少数的人是“1%”，这些人就是高潜质人才。

20%的人是那努力做事情的人，他们是一批好员工，让人看着就是尽心尽力，可以付出辛苦不偷懒。

剩余的80%的人就是当一天和尚撞一天钟，但是只有你跟他说好撞钟的标准，比如每天什么时间去敲，敲什么地方，用多大的力度去敲，说清楚了这些标准，他就会按照你说的标准准确无误的去做。

这时候用1%的高潜质人才去刺激20%的好员工，然后做出榜样来调动80%的其他员工，让你企业中占比大部分的不够优秀的认更加优秀，优秀的人成长的更加迅速，这就是“调动”的逻辑。

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有了道理上的认知，那么该如何开展高潜质计划呢？首先先立规矩后做事，事情做的好不好买就要看你的规矩立的早不早。规矩是一种规范，让大家有一个清晰明确的行动指南。

1.上月放款业绩达到100万上的业务经理，次月进入俱乐部；

2.上月放款业绩未达到100万上的业务经理，次月自动退出俱乐部。

以下是“百万精英俱乐部管理办法”：

1.本月放款大于100万的可享受奖励业绩提成的上调0.1%；

2.可享受总经办领导处理问题的VIP待遇；

3.连续6个月的百万俱乐部的成员可享受公司组织的中高层旅游等福利；

4.享受优先走款权（对时间要求紧急客户，可要求中后台人员优先服务，事后补充提供资料，但连续两次走款后未在承诺的时限内提供材料的，不再享受该服务）。

5、打卡自由：不限制打卡地点，可使用外勤只打上班卡的规定，下班无需打卡

6、开管理层会议/公司集体活动的住宿、路费、交通工具、座位的顺序、公司单独定制工服的材质及样式等均按照“高级别”进行“私人订制”。

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“吹耳边风”特别行动：

特殊节日，给百万精英的家中老人，送去公司的关怀，在礼品中放上“小卡片”，给家中老人打电话表达以下他们的孩子在公司又多优秀，只是工作太忙，所以不能经常陪在身边，让这些老人因为他们优秀的孩子在此刻成为“主人”。在他们慢慢被遗忘的时候，被重视起来，那是一件多么激动人心的时刻，让他们在孩子的身份吹吹“耳边风”，这样的精神激励更能让业务员有“归属感”！

在他们慢慢被遗忘的时候，被重视起来，那是一件多么激动人心的时刻，让他们在孩子的身份吹吹“耳边风”，这样的精神激励更能让业务员有“归属感”！

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增强荣誉感：

1、每个月1号统计出符合百万精英人员名单

2、和各位精英人员收集英姿飒爽的照片，制作海拔打印出来，团队人员排行海报，月度百万人员集体海报， 企业微信姓名添加“百万精英”后缀

3、英雄榜，前7名在榜上进行个人展示

4、所有百万精英个人海报打印进行办公区悬挂展示

5、把对应区域的百万精英做成大型海报，邮寄到各区域在办公室进行“悬挂”

一切准备好之后，进行隆重的“开营仪式”，上月百万精英在当月未达标的进行退群宣告式，刺激他们的荣辱感，激发他们的斗志。

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调动竞争力：

1、每周不定时发送激励及提升学习视频

2、每周组织激励活动，刺激他们的竞争意识

3、每月25日以后，需要开始催回款的时间节点（后10天回款率影响各区域及公司整体的阿米巴利润），所以25日以后每天进行放款统计跟进、倒计时海报跟进，给予精英们清洗明确的努力方向。

公司回款了，但银行未放款的，是什么原因，开始和财务、助理、数据专员、对接文员进行沟通确认，然后把问题反馈给区域负责人，让其跟进关注问题跟进结果。

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6月产量人员79人，业绩6819.19万，人效=86.32万，其中百万军团人员24人，人效业务人员合计：4997.15/24=208.21万，6月份百万精英团队人员贡献量：73.3%

5月产量人员：19人，人效：3521.55/19=185.34万 

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照片来源：陕西公司 胡云梅

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夏·日·七·分·甜

由资管公司 刘颖带来的《Mr.Chu》舞蹈

由陕西公司 胡云梅带来的实拍登山风景视频

点击图片即可查看视频！！！

奔·赴·山·海

新闻集锦

集团及各子公司第2季度新闻集锦

● 条线人才储备 聚焦精准孵化

风控条线储备干部MTP培育项目拉开帷幕

为提升风控人才库储备能力，让更多符合子公司风控负责人要求的高潜人才浮出水面，人力运营中心配合风控中心开展条线储备干部MTP培育孵化项目。由子公司选拔的41名储备人员，将接受为期五周的线上强化学习，经培训通关和第二轮选拔后，进入岗位带教实战学习。

● 南部县人大常委会领导一行莅临

5月19日，四川省南充市南部县人大常委会主任杨勇、南部县人大城环资委副主任委员刘毅、南部县人大常委会委员李立、南部县人大常委会委员、人事代表工委副主任梁银河一行莅临天祥车服集团成都总部参观考察，集团董事长伏勇全及集团主要高层领导对各位领导的来访表示诚挚的欢迎并全程热情接待。

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● 以终为始 挖掘人才活水之源

集团业务前端带教体系项目正式启动

5月11日，集团与远智百年组成项目组，正式启动“业务前端带教体系项目”。项目启动上，集团首席人才官杨瑾对项目背景进行了介绍。启动会最后，集团副总裁王渡桥对项目提出了具体的指导意见。他希望本次业务人员带教体系项目能承接集团对业务前端人员发展的期望与要求，搭建起一套体系化、场景化的带教执行方案。

● 董事长携高管团队

    赴大搜车杭州总部参访交流

5月31日，集团董事长伏勇全先生携集团高管团队前往大搜车杭州总部参访交流，大搜车创始人兼CEO姚军红先生热情接待并全程陪同，双方对各自公司业务所在的领域进行了深入交流，并对未来如何发挥双方各自的优势开展战略合作进行了积极探讨。

● “迎七一 话初心 践使命”

集团党支部开展党日活动

7月1日下午，在中国共产党成立101周年之际，集团党支部组织党员和入党积极分子开展了“迎七一 话初心 践使命”主题党日活动。首先大家齐声高唱《没有共产党就没有新中国》；随后结合工作实际围绕“话初心 践使命”展开了座谈和交流，畅谈自己对初心和使命的认识和感悟；最后全体与会人员举起右手重温了入党誓言。

● 以“球”为媒，以“赛”会友

集团篮球队亮相“党旗下的川商·政企篮球联谊赛”

7月9日，党旗下的川商·政企篮球联谊赛在东安湖体育公园1号馆正式开幕。本次篮球联谊赛由川商总会党委、五粮液主办，邀请14支党政机关代表队和18支川商企业代表队参加。此次联谊赛计划历时9个比赛日，通过小组赛、淘汰赛、交叉淘汰、半决赛、决赛层层对决，最终角逐冠亚季军，并评出最佳得分王、MVP等个人奖项。集团篮球队小组赛分配在了E组，将在7月10日、7月17日、7月30日分别对阵四川能投、新希望六和、明宇集团篮球队。

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新闻集锦

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● 海南工商银行领导一行莅临集团

   考察交流

6月9日到10日，工商银行海南分行卡中心、内控合规部、法律部、信贷与投资管理部、省分行营业部的领导一行8人莅临集团总部考察交流。集团董事长携集团高管团队对来访嘉宾进行了热情接待并陪同走访市场和参与座谈交流。

● 心中有信仰 脚下有力量  

四川公司年中精英团队北海四日游

2021年四川公司顺利完成集团利润目标，为褒奖公司管理层和上年度优秀员工的努力激励大家在下财年再创辉煌，公司特组织管理层与优秀员工到北海涠洲岛4日旅游活动，以慰劳大家的辛苦付出。此次北海游分为两批次，第一批次是业务前端一线的管理人员及上财年优秀员工，第二批次是中后台的管理者及上财年优秀员工。

● 以梦为马，不负韶华

豆秒好车四川公司走进林丰名车联谊活动

5月1日，由四川公司成都四区联手林丰名车所有伙伴团建。林丰名车总经理余淑莉女士、四川公司总经理王小华女士、副总经理范贤勇先生亲临参加。我们坚信：“淡季”坚持跟车商以不同形式的互动，让车商“感知”，急车商所急，想车商所想，定能在“旺季”实现收获和突破！

● 逆风翻盘 捍卫尊严

云南公司2022年上财年总结会议圆满落幕

陈总对云南公司上财年工作进行总结，肯定了大家的努力，完成了上财年利润目标，针对下财年的战略布局做了具体落地要求。会上昆明一区、昆明三区、综合金融部、曲靖区域、客户服务部、财务部、人力行政部各部门负责人做了上财年部门工作总结及下财年工作规划。

● 新征程 新姿态 新作为

内蒙公司2022年第二届新员工培训

2022年7月，由内蒙古公司组织的2022年第二届“新征程，新姿态，新作为”为主题的新员工培训在内蒙古公司拉开帷幕。来自不同区域的新员工参加了本次线上和线下培训。此次培训讲师团队：副总经理谢辉、HRBP谢安阳、风控主管郭志强，演讲内容紧扣公司的各项系统业务。

● 勇毅笃行·长风万里

万网公司2022半年度会议暨拓展活动

2022年7月15日，万网公司2022半年度工作会议在成都召开。万网公司业务总监王小琴总就市场行情、业务方向调整、未来铺排规划等方面进行了阐述。副总经理王明君总对上半年主要工作进行了总结，客观分析了存在的问题，并对下半年的重点工作进行安排部署。最后，万网公司总经理陈鑫伟总为本次半年度工作会议做了总结讲话。

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● 不管几岁 欢乐万岁

海南公司2022年第二季度员工生日会

海南公司于6月24日下午举办2022年第二季度员工生日会。活动中设置了精彩的小游戏，活跃的氛围，欢乐的笑声，将生日party推向高潮！游戏后，为寿星们送上温馨的生日礼物，一起吃蛋糕并合影留恋。

最后希望大家在后续的日子里用更加饱满的热情积极投入到工作中，海南公司在大家的努力下也会越来越好！

● 剑出鞘 亮锋芒 决战六月铸辉煌

山西公司月度经营分析会暨管理层与优秀员工

团建活动

2022年6月11日，山西公司月度经营分析会暨管理层与优秀员工团建活动在九龙山庄举行。首先总经理杨贵明确了6月份金融业绩、B2B和贷后的目标任务，要求前、中、后台高效配合。随后会议现场，颁发了2021年度优秀团队及个人奖项，奖杯，证书和奖金。最后，在丰盛的午餐之后，大家开启团建模式，赛车、温泉、KTV、棋牌。

● 乘风破浪 澎湃前行

海南公司公司于7月9日-10日组织管理人员与上年度优秀员工前往定安开展为期两天一夜的休闲团建活动。 团建活动设置了桌球、K歌、游泳等趣味游戏比赛。

此次团建活动，希望小伙伴们能洗去压力与疲惫，加强彼此的沟通交流，增强团队凝聚力。

海南公司2022年管理团队及年度优秀员工定安之旅

● 合力求发展 共创新局面

陕西公司开展民生易租产品落地培训交流会

6月21日，民生易租大区总经理管总等开展民生产品落地专项培训会。陕西公司总经办高管、已开通民生业务的3个地市共70余人及甘肃公司民生学习小队共同参加此次专项培训会。希望通过培训，业务端能够做到融会贯通、学以致用，助推民生业务不断创造业务高峰。

● 新时代的管理者

   云南公司管理进阶培训会

6月25日公司全体管理层及部分储备干部齐聚昆明，参加由集团首席人才官杨瑾总主讲的“新时代的管理者”管理进阶培训会。课程中杨瑾总以“12个关于”展开讲授,从自我认知、经营本质、管理策略出发，以理论启发、案例分享等方式与学员们一同思考和探讨.

● 海纳百川·厚积薄发

内蒙古公司管理团队＆储备干部培训

2022年5月21日-22日内蒙古公司开展了为期两天的管理团队及储备干部培训拓展活动。会议开始天祥车服集团董事长伏勇全通过视频致开营词，随后集团首席人才官杨瑾总解密集团管理之道，通过培训提高管理人员的管理技能水平。次日，在总经理的带领下，30余名管理者以及储备干部踏上了内蒙古呼和浩特市“神泉生态旅游风景区”之旅。

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● 一群快乐的人，一件快乐的事

车天下&豆秒好车云南公司联谊团建活动

7月10日，车天下及豆秒好车云南公司昆明一区伙伴齐聚二龙湖旅游度假区，展开“一群快乐的人，一件快乐的事”联谊团队活动，通过两个公司成员之间的竞技比赛、拓展游戏，让大家加强了解，增进友谊，锻炼身体，增强凝聚力，促进公司之间互助共赢，协同发展。

● 聚焦经营目标 强化精细管理

2022年上财年已经落幕，在集团的引领下甘肃公司于7月1日召开了2022年下财年经营管理会议。此次会议由公司副总经理何光荣主持。 副总经理何光荣对上财年各项经营指标完成情况进行分析总结，同时下达了下财年的任务目标及任务目标达成方案。会议最后，各区域负责人签署了下财年军令状，迎战下财年。

甘肃公司2022年下财年经营管理会议圆满召开

● 聚焦经营目标，强化精细管理

众汇车业第一季度经营管理会议

4月20日，车业公司总经理余平带领管理团队召开远航店第一季度经营管理会议。各部门负责人进行述职后，对存在的问题进行讨论并商议出对应方案。

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