行业资讯速递-2023年3月第1期

导语：展望未来，持续高涨的财富管理需求，大势所趋的数字化浪潮，不断涌现的行业创新，将加速推动我国财富管理行业变革、转型与发展，总体呈现八大趋势：客户财富多元化，产品结构权益化，线上线下生态化，数字技术基础化，资产配置全球化，风险管控复杂化，组织变革一体化，牌照整合头部化。

21世纪以来，我国经济发展逐步从新阶段迈向新常态，居民财富快速增长，已成为继西欧、北美之后新的财富增长极。数据显示，我国中等收入人群近二十年来增长了54倍至4亿人，千万资产高净值人数达262万人，个人可投资资产规模已突破200万亿元人民币，我国财富管理行业迎来历史性机遇，详见下图所示。

国内以银行、券商、保险为代表的传统金融机构，与公募基金、私募资管等新兴财富管理机构同台竞技，加快探索差异化、特色化发展路径以寻求突围，财富管理行业已大踏步迈进新发展阶段。商业银行积极发展中间业务，做强理财子公司，手续费及佣金占营业收入比重不断提升。证券公司加速向产品代销、投资顾问等业务模式转型，主动管理能力逐步增强。公私募基金把握散户机构化趋势，加大产品创设与渠道营销力度，规模增长迅猛。

展望未来，持续高涨的财富管理需求，大势所趋的数字化浪潮，不断涌现的行业创新，将加速推动国内财富管理行业变革、转型与发展，总体呈现八大趋势。

70后和80后是财富核心人群。改革开放以来中国经济高速发展，居民的可支配收入也迅速增长，40～50岁的一代企业家群体通过经营企业获得分红或股权变现完成财富积累，构成超高净值客户稳定的主体，该群体通常着眼全球资产配置，投资风格更加稳健。伴随这部分高净值人群年龄增长，养老和代际传承亦将成为重点需求。

一二线城市是客群聚集区域。据招行与贝恩联合调研，广东、上海、北京、江苏、浙江五个省市的高净值人群占到全国总量的44%，持有可投资资产比重高达60%，财富地域分布的集中度仍然高企。但同时，东南沿海五省市（广东、上海、江苏、浙江、山东）及北京作为区域财富中心，辐射带动四川、湖北、福建等区域高净值客户数快速增长。

“专精特新”是批量创富行业。国内经济进入新旧动能转换的新常态，互联网、新能源等新经济行业发展迅猛，伴随股权、期权增值，以企业高管层为代表的新富群体大量涌现，高净值客户中董监高、职业经理人及专业人士占比提升至40%以上。阿里巴巴美股上市时，30位合伙人共持14%的股份，价值超过210亿美元，员工则通过持有的股份或期权分享200亿美元，人均约182万美元，带动杭州地区房地产市场、特别是豪宅的繁荣。新经济创富人群价值主张更加鲜明，资本市场的参与度更高，权益类资产配置相对更多，风格更激进，对投顾服务的专业性与专属性有更高需求。

长久以来，健康险MGA创新模式相结合，形成一个系统枢纽赋能整个健康险市场，一直是整个保险市场所关注的焦点。那么健康险行业能否据此创造更多的新价值？保险业的MGA又会往哪些方向发展呢？

第一，能够帮助参与方更好地降低成本。比如，一家保险代理公司要开业，需要采购一整套系统去管理代理人，或是打造一些能够和自身整个运营非常匹配的小工具，这些都是需要花费高昂的成本。而如果在健康险MGA的模式下，交由例如乐橙云服这样的不断在渠道和产品端进行磨合、洞悉用户在产品以外需求的专业MGA机构来运行，就可以为自身减少不少的运营成本。

第二，能够将整个健康险行业所需要的硬件、软件全部搭齐，构建一个生态环境。目前整个保险行业参与主体要在各个地方建机构，要做很多运营工作，这时候如果有MGA机构能够将保司的硬件、软件全部搭齐，给渠道做一些差异化赋能，那么保司就可以踏实专注于销售保险业务，实现业绩增长。

比如，乐橙云服根据保司所需要的获客渠道来展业的特点，同时把健康产品放到平台中去而推出的乐医通。乐橙云服+乐医通联合设计可以给保司提供一些健康的或者其他纬度的保险销售跨行业赋能。正如去年乐橙云服基于乐医通的医药建商产品库，与招商仁联合打造的一款互动式的成人重疾，与华贵人寿联合推出的一麦相橙互动式保险，以此来打破传统渠道客户买完保险之后没有互动的壁垒，不仅实现了产品和销售渠道的匹配，更是让整个健康险行业对于不同渠道模式产生新的赋能和思考。

而在保险业的MGA未来发展方向上，徐总认为需要从以下三点来看：

一是，无论是从政策端还是从监管端，我国对MGA健康模型一直是非常支持的，这无疑给未来保险业的MGA新模式探索提供了有利保障。

二是，未来中国保险业的MGA模型会呈现差异化和多样化发展。众所周知，保险产品是千变万化的，在整个大的保险市场方向上，可以分为财产险和人身险两大领域，而财产险的MGA跟人身险的MGA又是分属于两个不同赛道，目前在这个赛道上还完全没有出现一个“巨无霸”的模型。

可见，随着保险品类的不断扩容，整个市场就可以引伸出千变万化的模型，这意味着一个行业也就百花齐放，得以正常发展开来。

三是，丰富多元的产品和创新模式，会让保险业的MGA进入到细分化的竞争。我国保险市场除了有健康险，还有理财型保险，也有人寿型保险等等。因此，在愈加细分化的市场竞争下，哪一个会成为专业的理财型保险MGA、健康险MGA、少儿重疾险MGA都还是未知数。

相对来说，在这样的竞争态势之下，有些保司会抓住发展的红利，一边要自己去做业务，相当于是把自身业务量增加；另一边也需要把一些基础底层的系统给建起来，而想要实现两端共赢注定困难重重，能做好一边已经很不容易了。所以 ，在MGA模式下如果只做一边，而把获客或服务客户的端口交由合作伙伴，这对于两方来说，效率更高，成本更低。

就目前发展形势而言，重疾险已经不断在萎缩，这对于整个保险业是极度不健康和极其危险的。那么，在这样的境遇之下，不少中小保司在健康险业务下面临诸多挑战。这是因为重疾险新规开始之后，在产品设计方面，整个市场参与主体不是不想做，而是不敢做。比如，在没有完善的数据参考下，重疾险新规把甲状腺剔除到赔付之外，同时又把一些中轻症赔付放进来，这对于保司而言，由于未来发展情况未知，会不会出现赔付恶化，有些赔付可能还需要时间来验证。

不难看出，不少保司和保险中介都在为健康险的长久发展在作出巨大努力，无论是在理财型保险上，还是医疗健康险方面，都在做实实在在的事情。那么，市场上有没有一些健康险产品开发思路值得行业借鉴的呢？徐总以乐橙云服为例进行了重点阐述。

根据美国寿险行销调研协会LIMRA和Life Happens开展的2022 Insurance Barometer Study，1.06亿美国人缺乏人寿保险或没有足够的保险。也就是说，2022年，大约50%的美国人投保了寿险。

对此，LIMRA和LOMA总裁兼首席执行官 David Levenson表示：“虽然去年保单增长跃升至1983年以来的最高水平，但行业仍然可以做很多事情确保家庭得到适当保障。”

这一点从寿险的需求差距也能看出。上述调查发现，美国寿险的需求差距处于历史最高水平，是12年前的两倍多。

所谓需求差距，指的是需要人寿保险和拥有人寿保险人群的百分比之差。2011年，70%的受访者表示他们需要人寿保险，63%的人表示他们拥有寿险，需求差距是7个百分点。2022年，需求差距为18个百分点，表明人寿保险未满足的需求在过去12年翻了一番以上。

当然，需求差距并不能解释为美国受保群体的减少或是其他负面因素。从图中可以看出，2020年至2022年，需求差距较为明显，表明随着COVID-19的爆发，美国人对寿险的需求有明显的增加，这一点保观在之前梳理美国寿险数据的时候就提到过。

图中列出的意外和健康险，指的是传统健康险以外的独特产品，是人寿/年金和财产/意外伤害部门提供的产品，包括各种与健康相关的专业产品，例如保单持有人住院或伤残时的报销；基于就业的短期和长期残疾；长期护理、重大或灾难性疾病保险。

2017至2021年，这一险种的保费分别为1693亿美元、1831亿美元、1850亿美元、1847亿美元和1892亿美元，占总保费的百分比分别为28.35%、30.35%、27.23%、29.52%和29.66%。和传统寿险相比，这一险种的增长率保持在个位数。

信用人寿保险是递减期限保险的一种形式，保护银行等债权人，但借款人支付保费。如果借款人在偿还贷款之前死亡，该保单涵盖未偿还的贷款余额。保单的面值随着贷款余额的偿还而减少，直到两者都为零。当保险贷款提前还清时，保险公司会将剩余期限的保费退还给保单持有人。Credit accident and health是一种类似的产品，如果借款人残疾，这一产品可以提供月收入。

独立代理人渠道包括经纪人、经纪自营商、个人生产总代理和注册投资顾问。专属代理人则包括多线独家代理和上门服务代理。直营不包括涉及代理人的直接营销，包括消费者提交在线申请的网络销售。其他渠道则包括金融机构、职场等渠道。

LIMRA的2022 Insurance Barometer Study显示，由于技术进步和COVID-19疫情，消费者转向线上购买人寿保险。自2016年首次将在线购买作为研究选项添加以来，消费者对线上人寿保险购物的偏好增加了29%。但是相比独立代理人，直销仍然是占比较小的一个渠道。

另外一个颇具“美国特色”的销售渠道是职场营销，是在工作场所销售员工自愿购买的保险和金融产品。这些产品可以单独或组合销售，保单持有人通常通过定期从工资中扣除来支付保费。根据Eastbridge Consulting Group的数据，2021年人寿和健康保险的职场销售额总计83亿美元，高于2020年的74.6亿美元。当然，这种渠道在国内并不具有参考意义。

在上述渠道中，独立代理人成为主要的销售渠道，不仅和美国寿险市场的产品有关，更是和专业代理人本身的专业能力和组织形式有很大关系。

相比之下，国内的渠道构成却略有不同。数据显示，2020年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理56.7%、银邮代理31.9%、公司直销7.4%、经纪代理合计3%，其他1%。

虽说中美两国的寿险多数都是由代理人销售的，但美国的主要渠道是独立代理人，而国内则为专属个人代理人。

团险市场，大都会依旧是最大的保险公司，市场份额达到22.6%，保费规模81.26亿元。紧随其后的是保德信金融和纽约互助人寿，这两家公司的团险市场份额均为10.2%。整体来看，美国团体寿险也是一个高度集中的市场，前五家公司的份额达到50.5%。

杨淑丽指出，2016年、2020年，国家分两批开展长期护理保险试点（以下简称“长护险”），全国先后有49个城市试点，取得较好成效，但随着老龄化社会程度不断加深，“421”结构家庭成员逐渐老化，“一人失能，全家失衡”养老护理问题日益突出。

杨淑丽提到，目前长护险覆盖面不够广，失能老人家庭负担沉重。截至2021年，试点城市参保人数近1.5亿人，累计享受待遇165万人。而目前，全国失能老人已达4000余万人。以宁夏为例，据测算，到2025年，宁夏老年人口将达119万人，失能半失能老人将达13.3万人。宁夏等个别省区仍未开展试点。

当前，我国养老事业面临着大城市“一床难求”和农村“无人赡养”两大难题，特别是农村地区，随着城镇化、老龄化步伐的加快，一些农村地区，空巢老年人占比超过70%，其中不少老人还要照顾留守儿童，加之农村地区基础设施和公共服务水平远低于城市，养老服务体系相对滞后，多以家庭养老和土地自我养老为主，因此农村养老问题更加需要引起广泛关注。

当前在很多地方，长期护理保险高度依赖医疗保险基金，然而，两者的性质和功能存在不小差异。长期护理保险面对的是失能人群，是通过护理维持其身体机能状态，并不具备显著的治疗康复功能，而医疗保险主要是保障患者的治疗和康复。同时，医疗保险面临较大的保值增值压力，医保基金对于长期护理保险的输血本身面临持续性的问题。因此，需要建立专门的互助共济、责任共担的多渠道筹资机制，保证其长期稳定发展。

在有关独生子女父母养老问题的提案中，朱列玉指出，应尽快建立政府主导的独生子女家庭养老长期护理保险制度。独生子女家庭养老有比较多的特殊性，特别是在失独、失偶、失能半失能人群逐渐增多的情况下，独生子女既要养育2-3个孩子，还要承担繁重的工作和生活压力，给予其一些假期、经济补偿等措施解决不了根本问题，加上子女和老人大多不在一起居住，生病住院时找家属签字都困难。

她表示，目前实行的商业银行和保险公司设立的养老保险和长期护理保险，商业味太浓，公益性不足，政府作用发挥不强。经多年调研和认真分析认为，建立政府主导的长期护理保险制度，是解决独生子女家庭养老的最根本性措施之一。要在法治化条件下，政府投入真金白银，根据独生子女家庭养老的数质量情况变化，合理加大投入，形成长效机制，引入商业保险参与，市场化运作，加强监管，专款专用。

鲁晓明调研时表示，如今老年人对长期护理保险的需求逐渐增多，长期护理保险试点也经历了很长时间的实践，制定全国统一的长期护理保险制度，时机已相对成熟。

当前长期护理保险的工作主要依靠两个指导意见，分别是《人力资源社会保障部办公厅关于开展长期护理保险制度试点的指导意见》和《国家医保局 财政部关于扩大长期护理保险制度试点的指导意见》。对此，鲁晓明表示：“指导意见仅是引导性文件，可以考虑制定一部专门的长期护理保险法，或者在社会保险法中专门设置一章关于长期护理保险的制度。”

为此，鲁晓明计划提出关于尽快制定长期护理保险制度的提案，建议总结各地经验，统一长期护理保险措施，保障长期护理保险的稳定、长期发展。他认为，经过这么长时间的实践，针对中国的实际，借鉴其他国家的成熟做法，制定全国统一的长期护理保险制度是可行的，也具有一定的迫切性。

当前，我国失能老人对社会护理的需求不断增加，但养老护理还处于起步阶段，人们对护理服务的认识比较模糊，养老护理相关制度和运作机制尚未完善，养老护理服务产业发展相对滞后。

对此，孙洁提出三方面建议。首先，加强顶层设计，探索可持续发展的护理保障机制。促进养老护理体系与经济社会的协调发展，需从国家战略层面统筹解决关系老年人护理的重大和长远问题。一是参考日本、德国将长期护理保险纳入社会保障制度框架，相关政府部门尽快研究出台相关制度规范，明确长期护理保险制度定位与发展方向；二是建立全国统一的等级评定和需求评估标准，管理规范，逐步完善多渠道筹资机制，扩大保障范围，保证其可持续发展；三是鼓励商业保险公司创新参与养老护理产业链条建设，逐步提高商业保险服务老年护理问题的能力，满足老龄化现象带来的长期护理保险需求。

“我国老龄人口达19%，十多年后将突破30%，但养老产业仅占GDP7%，产业发育相对滞后。”金李表示，重要原因是养老市场化进程缓慢。目前，兜底性养老由政府提供，高端养老由富人买单，而普通人多样化且井喷式的需求很难充分满足。只有大力发展产业，提升性价比，才能让普通人也用得起市场化养老，而不是孤独无助或者拖累家人。

金李认为，养老产业链长，提供了无数科技应用场景。可拉动养老金融、医疗、保健、健康食品、养老文化产业、养老机构投资、住宅小区适老化改造等。因人工成本提升，养老产业发展必定通过数智化手段，从而为前沿科技提供广泛应用场景，比如机器人技术、人工智能、语音识别、区块链、大数据。

在金李看来，养老产业的高质量发展不仅能满足人民对美好生活的追求，还能极大带动服务业发展。在出口和投资等传统引擎增长乏力的背景下，提振信心急需体量巨大的替代产业。养老产业在供给和需求侧都有巨大提升空间，产业链的深度和广度能对经济持续发展提供有力支撑。

金李建议，要从供给端、需求端和融资端梳理，制定未来产业顶层设计，把养老产业作为未来经济发展重要抓手，尽可能预见将来发展过程中的问题，使行业能长期健康规范发展。