行业资讯速递-2022年11月第2期

11月18日，银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（以下简称《通报》），将近期人身保险产品监管中发现的典型问题进行了通报。

根据《通报》，银保监会在产品核查中主要发现了四类问题，分别为产品设计问题、产品条款表述问题、产品费率厘定问题、其他问题，涉及范围包括以下24家人身险公司：

此外，针对增额终身寿问题多发的情况，银保监会还决定针对增额终身寿险产品进行全面排查整改。

要解决代理人的“职业化”问题，须在逻辑上先回答：这是一个怎样的职业？如果我们对于这一职业的从业标准、能力匹配、资源赋能、投入分配等不能清晰传达，对于代理人的个人商业模式无法给出更具吸引力的描述，那么我们就很难从市场中获得高素质人才的青睐，更别说专业能力的提升和人员的长期留存。

因此，队伍的职业化、专业化问题，绝不是仅靠对代理人的考核制度和培训体制的转变就能完成的，而是必须站在代理人的视角和立场，把握这一职业的需求逻辑、盈利模式、核心能力、成长路径，对其重新定义。要实现转变队伍基因的长期有效、性状稳定，就不只是选材标准和培养方式的改变，而必须是作业模式、收入结构、成长氛围的改变。

在这方面，大童以“三全保险管家”（全保险公司代理、全产品线经营、全生命周期服务）为核心，来重新定义保险代理人的职业。专业中介本是知识密集型产业——不论是多达数百种的在销产品、覆盖产寿健网的全业务线组合，还是全面的损失情景建模、风险保障规划、财务收支预期，都意味着保险中介从业者需要相当程度的学习能力和专业知识，更需要相当端正的职业道德和事业情怀。因此，大童首先在作业模式上，强调以存量市场的保单服务为作业基础，以服务驱动销售，以数字化保单托管开启需求导向的解决方案咨询；在收入结构上，尝试推出“童管家”专业服务付费，让代理人能够通过专业服务和知识输出获得合理收入，获得更充分的专业激励和职业尊严；在成长氛围上，对符合一定画像特征的新保险人增加关注，让优秀的同类彼此赋予事业的合理性和安全感，在积极的相互交流中碰撞出更具成功可能性的商业模型、更具确定性的发展路径。

长期专业属性，即长期主义为本，不是以产品推销技术为中心，而是以专业风险咨询为中心，去构造代理人的知识框架和技能边界。专业服务能力是关键，需要代理人队伍能够提供客户旅程、客户体验、客户参与的价值创造，以更细粒度的关切、更迅捷的响应速度、更紧密且长久的陪伴，融入客户的生活场景。

在这方面，大童是以“童管家”服务产品为基础，强化自身的服务属性，充分发挥专业中介“连接、整合、过滤”的独有价值，让代理人能够通过存量保单管理、医疗健康管理、增值服务管理、全球紧急援助等场景，真实、无缝、高频地为客户增强服务的体验与获得感，从而建立与中高端客户之间更加长期的陪伴关系。

个险渠道当下首先要解决的关键问题，是如何遏制人力的持续快速下滑，或者说在存量队伍的自然淘汰无法避免、对增量队伍要严格选材的背景下，如何增强队伍建设的效率。对此，我们认为首先需要重塑的，是适合今天的高素质人才的职业转换路径，即入场方式、运营手段、成长周期等。

必须尊重代理人的成长周期，现在要求一个人兼具获客、谈判、产品、招募、辅导、管理的技能，在大部分保险公司的现有组织结构下，是脱离现实的命题，也会阻却候选人的职业选择。通过数字化手段探索数据时代的代理人分工协同，给予其更多的生存可能性和入场方式，才能减轻代理人在职业转换中的决策成本。

在体验经济时代，要坚持用户视角，要承认一个人对保险行业的认知、接受、热爱是渐进式的，不能寄希望于经过几次简单的接触就让对方将保险销售定位为自己的终身事业。要尝试为新人构建零压力的体验式环境，在产品与技能训练中以循序渐进的方式区分难度系数、匹配不同的成长周期，消除新人对新事物缺乏把握带来的失控感焦虑，重构以代理人的成长周期为维度的考核制度和激励体系。

从股东看，最早中邮保险系中国邮政集团公司与各省（区、市）邮政公司共同出资筹建，妥妥的“嫡系”；从渠道看，遍布全国的邮政网点和邮储银行网点是其最坚实的发展依托；从人才看，无论是总部高管，还是各地分支机构，负责人主要都是来自邮政系统，在保险代理业务方面经验丰富（中邮保险成立前，中国邮政集团已经拥有10多年保险代理服务经验）；从战略看，特色鲜明，以“服务基层、服务三农”为己任，实施“低成本、广覆盖、高产出”的发展战略，以小额保险为切入点，以促进城乡保险业均衡发展为着力点……

自2009年成立以来，在股东网络、资金等强有力的支持下，中邮保险资产规模及发展速度不断提升，迅速实现了跨越式发展的大目标，在第三个完整经营年度，即实现保费破百亿大关的壮举。

目前，其服务范围覆盖22个省（区、市）、296个地市、1690个县市、32571个网点，70%以上的业务和服务在县及县以下地区。2021年底，保险业务收入攀升至858.09亿元，同比增长4.65%；年度营业收入迈上千亿平台，总资产也突破了4000亿元大关。更重要的是，在成立的第5年，即2014年，中邮保险开始盈利，截至2021年,已经连续8年录得盈利。

在高速发展十多年后，中邮保险再度迎来高光时刻。

2022年中邮保险股权多元化迈出坚实步伐，立足香港、辐射亚太的跨国保险企业——友邦保险有限公司成为了中邮保险的新晋股东，以120.33亿元的对价，获得中邮保险24.99%股权，并一举拿下“我国保险业截至目前最大增资扩股引战项目”的称号。友邦保险曾表示：“将利用集团总部的资源为中邮提供有针对性的专业建议和支持。专业支持和合作的领域将包括产品开发、科技、投资和风险管理的专业知识，以及就拓展和深化中邮人寿独有分销潜力方面的支持。”因此，二者的强强联合，给中邮保险转型深化带来了更多助力。

资本实力更雄厚。中邮保险注册资本金从原来的215亿元增加至286.63亿元。

人才更多元化、市场化。公开信息显示，履职邮政系统多年的韩广岳出任中邮保险新一任董事长，行业经验丰富的李学军出任总经理，一大批市场化、专业化的中高级管理人员已加入中邮保险，这样经历丰富、专业高效的管理团队在推动该公司高质量发展和体制机制改革等方面将发挥至关重要的作用。同时，从招聘市场及同业反馈来看，目前仍有众多应聘者对中邮保险的

招聘信息充满兴趣，这意味着市场对这家险企未来发展的前景表示一致看好。

股东变化、人才引进，中邮保险整装再出发，一个全新的发展阶段已到来。

在中外股东的共同支持下，混改之后的中邮保险战略是非常明确的——摒弃规模至上的传统商业模式，把价值创造的发展理念融入公司建设、发展、管理的全过程。坚持保险姓保、回归本源，持续推进公司价值化、合规化稳健发展。

面对银保渠道愈发激烈的资源竞争，中邮保险立志打造银保渠道新范式，推动银保渠道逐渐成为价值创造的主阵地，通过构建核心竞争优势，努力实现自身与渠道的合作共赢。

在价值转型战略引领之下，中邮保险业务结构持续优化。根据数据显示，该公司2022年前三季度实现保费收入849亿元，同比增长6%；总资产达4472亿元，同比增长12%，保费增速、总资产增速均高于行业平均水平；新业务价值同比增长30%，已超去年全年水平，价值增速远高于规模增速。

根据公开信息显示，截至2022年10月，中邮保险高价值业务保持高位增长，长期期交新单保费超300亿元，同比增长22%，占新单保费比重76%，同比增长9%；终身寿险、健康险同比分别增长23%、76%，价值类业务保持较快增长。

关于业务品质指标，该公司续期“压舱石”作用凸显，2019-2021年中邮保险续期保费年均增长23%，占保费比重逐年提升至60%左右。2022年1-10月，续期保费近500亿元，占保费比重56%；13月继续率92.8%，25月复合继续率90.6%，保持较高的行业水平。

根据摩根士丹利研究分析报告，“中邮保险资本造血能力得到明显改善。我们

同时也观察到中邮保险在资产结构的改变，二季度保险风险最低资本提升了15.5%，这意味着中邮人寿的业务结构正向高价值类业务倾斜。”根据中邮保险三季度偿付能力报告显示，该公司三季度寿险业务保险风险最低资本提升了11.1%，进一步佐证了该公司保障类业务占比持续提升的趋势。

偿二代二期规则下，中邮保险 2022年3季度末的保单未来盈余较2021年末增长259%，在实际资本中的占比提升14个百分点，业务转型持续增厚保单利润积累，内源性资本供给能力显著提升，自我造血能力逐步增强。

当然，人身保险行业负债端、资产端双重承压，净利润普遍显著下滑的当下，中邮保险也无可避免的承担了转型的压力。2022年三季度偿付能力报告显示，已经连续8年盈利的中邮保险罕见出现亏损。成立时间尚短，资本市场巨幅震荡，是推动其净利润由盈转亏的主要因素。而这种业绩上的波动，也成为转型中的中邮保险要面对的困难。

无论是对于中邮保险而言，还是对于大部分中小人身险公司来说，要想降低利润对于资本市场波动的敏感性，没有捷径可行，唯有保持战略定力，立足长期主义，坚持以客户需求为导向，以业务价值为引领，持续推动转型深化，最终，时间的问题还需要时间来解决。

2022年，中邮保险已开启打造行业一流险企的新征程，市场化机制、专业化人才、数字化转型、多元化渠道、高效化协作成为其最新发展方向。

根据中邮保险官网显示：“11月11日，中邮尊赢一生终身寿险产品在招商银行正式上线销售并完成首单，标志着中邮保险‘一主多辅’多元化渠道建设迈出实质性步伐,为中邮保险高质量发展注入新动能”。这个看似简单的信息，或许可以推断，伴随着银保合作不断深入，保险行业正逐渐迎来银保新时代，作为银保系领头羊的中邮保险在全面深化改革的背景下，或许将率先做出突围并结出不一样的果实，为行业探索前行提供示范作用。

11月26日，银保监会网站发布2022年前10月保险业经营情况。总体来看，2022年前10月保险业实现原保费收入4.1万亿元，同比增长5.02%；赔付支出1.26万亿元，同比下降0.65%；业务及管理费为4085亿元，同比增0.34%；保险行业资金运用余额24.54万亿元，为总资产的91.74%。

从寿险公司来看，2022年前三季度，寿险业总资产22.96万亿元，同比增长10.12%，在行业占比85.85%，同比增加0.53个百分点；保费收入2.85万亿元，同比增长3%；赔付支出5466亿元，同比下降6.24%。

从财产险公司看，2022年前三季度，产险业总资产2.71万亿元，同比增长8.31%，在行业中占比为10.13%，同比减少了0.11个百分点；保费收入1.25万亿元，同比增长9.94%；赔付支出7142亿元，同比增长4.1%。