行业资讯速递-2023年3月第2期

除去目前下行经济因素影响，保险业务员对行业缺乏信心以致纷纷脱落，可能是当下保险公司最头疼的问题了。

对于传统保司来说，近些年线下展业艰难使得整体业务员活动率出现了一定幅度的下降，以往的很多客户经营活动受到了比较大的冲击，加上经济压力造成消费者对保险消费需求被遏制。这一系列的连锁反应使得业务员展业信心受到影响。

而对于互联网保司来说，互联网用户渗透率的见顶也让业务员线上转型遭遇瓶颈，在一定程度也让其获客信心不足。

这就意味着，线上线下代理人都需要一场“更新”，行业也需要一次改变。那么，到底该如何提振保险业务员的信心？又该如何“打动”年轻一代的保险业务员参与其中呢？

带着这些疑问，近日我们在直播中针对“理解新环境下的保险销售”这一主题连线了精算视觉主理人Alex。Alex 在直播中和我们共同探讨了在新阶段新要求下，保险业需要什么样的保险业务员问题，同时对于进一步加强业务员信心的重点方向上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

正如我们开篇所述，近两年保险业务员数量下降，已经成为行业内面临的最大危机。那么，现实具体情况如何？业务员对行业的信心真的一直悲观吗？

Alex表示不管是投资者，还有行业的一些从业者，对于整个行业的信心，是希望能够有一个比较长期的、持续的调研来做分析，以此来描摹业务员对整个行业的信心是增强了，还是更加悲观了。

根据精算视觉发布的《中国保险从业者前景信心调研》数据，我们分析后能看到如下几个变化：

一是，最近一次调研总共收到1423份问卷，其中有外勤人事1134份；内勤人事205份；其他为84份。调研结果显示，2022年整体代理人，尤其是外勤普遍认为自己的收入水平在过去一年的里面是有所下降的，有较少的一部分代理人觉得自己的收入是上升的，总体来看大部分代理人收入其实是在下降。

“中国保险业该走的路和发达国家一样，都要从过去‘三板斧’——人海战术、产品炒作、短期激励这种粗放的模式转到精细化、职业化、专业化。”中国太保寿险总经理蔡强指出。

蔡强认为，当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更专业。他们通过互联网了解保险的情形远超过他们通过代理人、银行人员了解的情形，所以出现了错配。更重要的是，这一群人由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他们做出资产配置建议、风险管理建议。

平安人寿董事长杨铮也指出，未来的代理人队伍将朝着职业化、专业化和精兵化方向发展。招募新人的要求更高，更侧重于吸引学习能力强的高素质人才加盟；存量队伍将更加职业化和专业化，低产能人员将被逐步淘汰，代理人的销售技能和服务意识将更强；代理人团队将更加稳定，不再“大增大脱”，团队自主经营能力和战斗力将更强。

数字化带来了新的机会。互联网、大数据等数字化工具对于提升代理人的客户经营效率、广度和深度，提升险企代理人管理的精细化、前瞻性能力，发挥着巨大的威力。而客户行为的线上迁移也在正潜移默化地推动着代理人客户经营、代理人管理的数字化进程。

代理人未来将日益得到数字化工具的武装，这为其提供了强大的赋能。“我们要用数字化武装个险。” 德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。他认为，最重要的部分还是用数字化工具提高代理人效率。对于中国太保寿险，则在推动代理人客户经营技术升级：推动营销素材线上化、销售链路线上化、展业线上化、服务经营线上化。伴随着技能升级，让代理人具有线上传播能力、线上交互管理能力、线上展业转化能力、线上“短带长”转化能力。随着代理人客户经营行为的线上化进程走向深入，客户与其交互的数据收集和分析正逐步成为可能，这为代理人调整客户经营策略提供了依据。为此太保寿险搭建了数据中台，汇集和分析客户行为数据，为代理人提供支持。

“未来保险行业提供的将不再是一款单独的保险产品，而是‘多元化保险产品+养老健康服务’的组合，是一个服务于个人、家庭乃至家族的一揽子解决方案。”泰康人寿总裁程康平说。

今天，客户的需求已经不仅限于保险，而正在走向涵盖保险、康养、财富规划等一系列解决方案的服务需求。程康平指出，面对当前的市场与客户需求，代理人不仅要熟练掌握保险知识，还要对客户家庭的全生命周期需求进行规划，需要更加综合全面的知识，如税务、法律、医疗、理财等知识来丰富其知识结构。事实上，今天代理人的转型既面临着保险服务能力本身的专业化，又面临着“保险+”相关领域服务能力的综合化，这是前所未有的。

为此，一些险企正在推动代理人从单纯销售产品，向提供理财、健康、养老、法律等服务转变，代理人正成为一站式服务者。例如，泰康通过横跨医、养、财富管理的专业化培训体系，招募相关跨界人才，打造健康财富规划师队伍，依靠后面的“保险+医疗、养老”网络化平台，为高端客户提供一站式全生命产业链服务。

“保险作为风险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。因此，寿险公司的客户经营逻辑将强调‘与客户全生命周期的陪伴’。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。”大家保险集团前总经理徐敬惠指出。

反思我国代理人渠道发展历程，“人海战术+产品运作”的业务模式，使得代理人大进大出，“陪伴”无从谈起，同时过分追求短期利益，“信赖”无法建立。为此，徐敬惠指出，与其说转型，不如说回归，未来代理人要真正与客户实现陪伴。

友邦人寿CEO张晓宇也指出，今天客户端发生很多变化：互联网时代下客群结构、偏好、对风险的理解等与以往大不相同；保险渗透率变化，以前解决的是“从0到1”的问题，现在要解决“从1到N”的问题；信息更加透明，过去依赖信息不对称的状态已逐渐消失；保险业进入“客户主权时代”，客户需求更加多样化、个性化。而保险公司提供的产品和服务内容也越来越丰富，逐步建立的生态圈涵盖了客户人生不同阶段。在这种情况下，代理人定位要有所改变。改革后的理想渠道模式，就是深度去耕耘客户的模式。代理人不再是简单的销售（sales），而是要成为专业顾问（planner），甚至是成为客户的伙伴（partner）。

“未来的寿险经营模式一定是数字化、生态化、平台化，即用非常简单的方式将寿险公司打造成为类似淘宝或微信一样的平台，相应地，代理人则最终演变成为类似于淘宝商家或微商一样的存在。”波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理胡莹说。在信息科技时代，一种前端小团队，后端大平台的组织模式兴起，并逐渐成为主流。

日前，央行原行长周小川对于养老问题发出呼吁，表示不要认为养老问题很长期、还有很多拖延的机会，以后再做选择会更艰难。

应对养老问题，放到国家宏观层面，就是应对人口老龄化——在2019年上升为国家战略。据测算，“十四五”时期，我国60岁及以上老年人口总量将突破3亿，占比将超过20%，国家将进入中度老龄化社会。

与此同时，随着老龄人口增多，我国慢性病人群不断增多，据2018年《全国第六次卫生服务统计调查专题报告》数据，全国慢病人群数量已超4亿人，15岁以上人群发病率超34%，65岁以上人群发病率超60%。除开慢病，将目光放大至亚健康人群，2018年中国医学专家表示中国“亚健康”人群比例达70%。

与此同时，慢病医疗费用支出占比高、增长快，为医保基金带来巨大压力的同时，也为慢病人群带来了沉重经济压力。

因此，这些人群存在着投保意愿和投保需求，甚至因为疾病原因较之于健康群体有更强烈的投保需求。但相对的，这些需要风险分担与健康保障的“带病体”人群却一直难以获得健康险产品投保资格。因为带病体风险难以管控，传统健康保险一直倾向于保健康体，大量产品将中老年群体、带病群体剔除在承保范围之外。

据麦肯锡分析数据，2020年我国“带病体”保险保费约500亿元，仅占当年健康险保费约6%，对应保险产品主要为惠民保、团险性质的企业补充医疗险和高端医疗险等。相较于“带病体”人群约2.5-3万亿元的医疗支出以及约60%的医疗支出占比，“带病体”人群保障缺口明显。

近年来，商业保险市场开始从高速度发展向高质量发展转型，传统健康险产品在不断冲高的风光无限后，出现增长乏力的情况。

2022年，保险业实现原保费收入46957亿元，同比增长4.6%，其中，健康险的原保险保费收入同比增速更是只有2.4%，相较于2020年以前动辄20%-30%的同比增速，发展疲态尽显。尤其是作为健康险支柱产品的重疾险新单保费连续两年持续两位数下滑，更敦促保险业开拓新蓝海，谋求新的业务增长极。

在供需双方共同需要的推动下，商业健康险创新提速，其中，带病体保险更凭借其显著的社会价值、庞大的市场需求，成为保险业内探索的重点。

目前，人们对于带病体保险最直观的感受，或许就是各地政府积极宣传的惠民保产品——这种普惠型险种，与基本医保、大病保险紧密衔接，实现了“低保费、高杠杆”，更重要的是，被保险人不限年龄，不限身体健康状况，是真正允许其所在地所有人投保的商业健康险。

镁信健康的系列产品就呈现出上述明显的特征，旗下“臻医保”系列，覆盖重疾险、复发险等多类带病体可投保的产品。例如，镁信健康推出的“臻医保·带病可保重疾险”，不仅已病人群、三高等慢病人群、肿瘤及心脑血管等大病人群均可申请投保，在保障责任上，还明确肿瘤患者投保后若确诊第二次原发性恶性肿瘤，也可享受一次专属赔付，此外，其还提供多项增值服务。

观察带病体保险在国内的发展历程，其不仅与消费者需求、保险业发展诉求有关，更与市场环境密切相关，首先，作为一种特殊的商业健康险，带病体保险极其考验市场主体的风险管控能力，这对其数据获取、数据分析能力都提出了很高要求；此外，由于很多慢性病无法根治，需要长期服药治疗，而彻底解决被保人痛点并非单纯支付费用就可以，需要强大的资源整合能力，整合医疗、药品、健康管理等，持之以恒地给予被保人支持。

正是在这种市场环境下，一批拥有跨界资源整合能力的平台脱颖而出，成为带病体保险发展历程中不可或缺的存在。以镁信健康为例，其创立之初就以患者为中心，深入洞察患者需求，在创新药械可及性、可支付性方面积累了宝贵经验，而且股东中又不乏上药集团、中再集团这样的专业巨头，开展资源整合因而顺理成章。

但从目前的发展程度来看，带病体保险发展仅仅依靠保险公司以及这些第三方平台的努力仍远远不足，带病体保险的特性决定了，其波及面甚广，要想真正获得大发展，也须社会各方面共同的努力探索。眼下，至少仍有三座大山，等待所有人一起翻越：

创新的第一步，一定是打破固有思维，越过认知这“第一座大山”。而对于带病体保险的认知，同时包括了以保险公司为代表的供给方和“带病体”人群等需求方。

由于“带病体”人群中的中老年人占比较高，他们获取信息的能力有限，对于自身疾病风险的认知存在不足，也对商业保险认知不足，这导致市场主体必须为消费者教育支付高昂的成本，直接推高了带病体保险的定价。

此外，市场主体不掌握慢性病患者信息，而医院等公立医疗部门又不得销售保险，使得真正有需求的患者很难“找到组织”，而市场主体为了找到这些人，不得不向渠道支付高比例的手续费，再度推高产品定价。

带病体保险研发的“第二座大山”，也是最重要和最关键的一个——数据。数据是任何保险产品研发、创新的基础，但由于我国以医院为主的医疗体系和以医保为主的社会保障体系，患病及用药数据均掌握在医院方和医保方的手中，商保参与程度相当有限，在整个医疗支付中占比也较低。因此，商保市场主体难以获取带病体医疗及病程等相关详细数据，这是阻碍带病体保险产品研发的最主要因素之一。

“第三座大山”则是当前带病体保险相关产业融合不足。多层次医疗保障体系缺乏更高层级统筹的情况下，相关产业包括医疗、医药、健康管理、保险等，整体上仍呈现各自为战的局面。部分市场主体过去在产业融合上所作出的努力取得了积极的成效，但全局视野下，依然是零散的，缺乏标准和体系的。

伴随中国人口进行负增长时代，人口老龄化提速，以及由此带来的慢病人群增加，其福祉亟待提升的问题，势必会受到越来越多关注，解决上述“三座大山”势在必行。

近年来，惠民保的大发展，正印证了政策之于普惠类险种发展的重要性，正是因为得到地方政府、医保局等的大力支持，商保市场主体得以利用脱敏数据开发新型险种；得以最低的费用进行产品推广；更重要的，在政府、医保局的信用背书下，人们对于这一险种的接受程度快速提升，覆盖人群迅速扩张，商保主体得以节约大量成本，进而以更低的价格回馈社会。

好消息是，从今年的“两会”提案、议案来看，带病体保险已经成功引起很多代表、委员的高度关注。全国政协委员、复旦大学上海医学院副院长朱同玉就提出相关提案，建议探索开发针对带病体人群的专属普惠险产品，可聚焦我国发病率高的癌症病种——肺癌、结直肠癌、胃癌、肝癌、乳腺癌等，

由于《关于国务院机构改革方案的说明》（以下简称“《说明》”）给出的只是改革方向，具体细节尚未出炉，新一轮改革对于具体金融业态的影响因此也难以预测。但无论如何，改革的主题思路是明确的，即强化金融管理的中央事权，推动银保监会升格，并在此基础上组建国家金融监督管理总局，统一负责除证券业之外的金融业监管，强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管等。

此轮改革整体上体现的仍然是“强监管”的逻辑，一切都是为了更好地进行金融监管，防范金融风险。特别值得关注的是，原保监会时期，强调的是功能监管，银保监会成立后，则更突出机构监管，未来，国家金融监督管理总局成立后，是功能监管，还是机构监管，亦或是机构监管、功能监管相结合？

尽管目前只有《说明》，缺乏进一步的细节，但通过《说明》的一些表述，我们仍能管窥未来的金融监管变局，以下几点值得所有从业者关注以及深思：

整体来看，国家金融监督管理总局的职责是“统一负责除证券业之外的金融业监管，强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管，统筹负责金融消费者权益保护，加强风险管理和防范处置，依法查处违法违规行为”。

国家金融监督管理总局的成立，将意味着此前金融监管格局从原来的“一行两会一局”，变为“一行一总局一会一局”。

且值得关注的是，此前银保监会、证监会都是“国务院直属事业单位”，而未来将变成“国务院直属机构”，单位性质直接从事业单位变成行政单位。事业单位是社会服务组织，没有行政权力，经行政单位授权行事，从事业单位变成行政单位，意味着其政治地位获得实质性提升。

根据《说明》，改为行政单位后，银保监会、证监会系统人事编制或也将从事业编制改为行政编制，执行国家公务员工资待遇标准，这也意味着其收入或将受到一定负面影响。

此外，“统一负责除证券业之外的金融业监管，强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管”的表述也在一定程度上概述了国家金融监督管理总局未来的监管理念以及工作重点。原保监会时期，强调的是功能监管，银保监会成立后，则更突出机构监管，未来，国家金融监督管理总局成立后，是功能监管，还是机构监管，亦或是机构监管、功能监管相结合，值得关注。

现行的金融监管体系下，除了“一行两会一局”及其在地方的派出机构外，地方政府也会设立地方金融监督管理局，主要负责推动完善区域金融市场和要素市场体系建设；财富管理、融资性担保、小额借款、民间资本管理、民间融资登记服务及其他新型地方金融组织的监督管理；协调指导企业上市；对接当地金融监管机构等等。

可以看到，地方金融监督管理局既代表了地方政府发展金融业的意志，又肩负部分金融监管职责，二者没有做到严格的区隔。

此次国务院机构改革显然注意到了这其中的问题，提出要“深化地方金融监管体制改革”：

“深化地方金融监管体制改革。针对地方金融监管部门存在的监管手段缺乏、专业人才不足等问题，强化金融管理中央事权，建立以中央金融管理部门地方派出机构为主的地方金融监管体制，统筹优化中央金融管理部门地方派出机构设置和力量配备。同时，压实地方金融监管主体责任，地方政府设立的金融监管机构专司监管职责，不再加挂金融工作局、金融办公室等牌子。”

这或许意味着，此次金融监管改革一个重要的逻辑就是“强化金融管理中央事权”，金融监管权力将向中央金融管理部门集中，其派出机构也将在地方金融监管中发挥最主要作用。

而地方金融监督管理局也将因此迎来重大变革，“不再加挂金融工作局、金融办公室等牌子”“专司监管职责”或意味着其代表地方政府的行政职能与金融监管职能将进行更彻底的区隔，让发展的归发展，让监管的归监管。

有关于央行的分支机构改革也同样值得关注。

按照《说明》，此次改革将调整中国人民银行大区分行体制，按照行政区设立分支机构。具体而言，“撤销中国人民银行大区分行及分行营业管理部、总行直属营业管理部和省会城市中心支行，在31个省（自治区、直辖市）设立省级分行，在深圳、大连、宁波、青岛、厦门设立计划单列市分行”。

个别地区例外，“中国人民银行北京分行保留中国人民银行营业管理部牌子，中国人民银行上海分行与中国人民银行上海总部合署办公”。

除上述内容外，一律“不再保留中国人民银行县（市）支行，相关职能上收至中国人民银行地（市）中心支行。对边境或外贸结售汇业务量大的地区，可根据工作需要，采取中国人民银行地（市）中心支行派出机构方式履行相关管理服务职能”。

目前，央行系统大量人力分布在县（市）支行，当央行对分支机构进行大刀阔斧改革，势必涉及到人员分流的问题，而结合前文“统筹优化中央金融管理部门地方派出机构设置和力量配备”理解，或不排除国家金融监督管理总局、证监会在各地的派出机构大量接收这些分流人员的可能，一则解决人员分流问题，二则充实基层金融监管力量。

《说明》中，有关“完善国有金融资本管理体制”的表述也备受关注。其明确表示，“为厘清金融监管部门、履行国有金融资本出资人职责的机构和国有金融机构之间的权责关系，推进管办分离、政企分开，把中央金融管理部门管理的市场经营类机构剥离，相关国有金融资产划入国有金融资本受托管理机构，由其根据国务院授权统一履行出资人职责，促进国有金融机构持续健康发展”。

根据有关规定，国务院授权财政部履行国有金融资本出资人职责。财政部门根据需要可以分级分类委托其他部门、机构管理国有金融资本。

众所周知，长期以来一直有所谓“会管单位”存在，以银保监会为例，目前尚有14家会管单位，包括包括华融、东方、长城、信达等四大资产管理公司，以及中国保险保障基金有限责任公司、中国银行保险信息技术管理有限责任公司、中央国债登记结算有限责任公司、中国信托登记有限责任公司、中国信托业保障基金有限责任公司、民生银行、农村金融杂志社、中国银行保险报、上海保险交易所、中保投资有限责任公司等。

此轮改革一经落地，这些机构将何去何从引发业界高度关注。值得注意的是，14家会管单位均带有一定的市场经营性质，但其中一些机构又兼具行业平台作用，甚至有些机构的主要出资人是市场主体，例如上海保险交易所，其股东多为保险公司，中保投资有限责任公司股东也主要是保险公司以及保险资管公司。

从目前的理解来看，华融、东方、长城、信达四大资产管理公司以及民生银行等，是纯粹的“市场经营类机构”，其资产大概率将划入国有金融资本受托管理机构。而其他会管单位的性质将如何界定，仍有待进一步关注。

但可以肯定的是，“完善国有金融资本管理体制”其核心还是在于“管办分离、政企分开”，方向是彻底剥离监管单位的经营属性，彻底隔离市场与监管，杜绝“政商旋转门”。在这种大的指导思想下，未来监管机构干部能否进入这些单位任职存疑。

3月20日，上市保险公司2023前2月保费数据均已披露。从4家保险集团来看，平安集团增速最快达4.97%，人保集团、太保集团、太平集团增速分别增长4.69%、1.53%、0.38%，阳光保险保费收入315.31亿元。

从人身险公司来看，国寿股份、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险、太平人寿、国华人寿、阳光人寿8家险企合计揽获保费6282.68亿元，除阳光人寿外，7家寿险公司合计同比增长1.05%。

从财险公司来看，人保财险、平安产险、太保财险、太平财险、众安在线、阳光财险6家上市财险公司累计实现原保费收入2030.23亿元，除阳光财险外，5家财险公司保费同比增长10.25%。