行业资讯速递-2023年6月第1期

重磅发声！国家金融监督管理总局局长李云泽：引导金融机构牢固树立正确经营观、业绩观和风险观，打好风险处置“组合拳”！

保险代理人“变装”瞄准康养！新模式衍生新职业，百万年薪不是梦？

平安破千亿，泰康破百亿，保险金信托狂飙，打响高净值客户争夺战

2023中国人身险产品向何处去

新增回溯条款，严禁八类行为！时隔8年，团体人身险监管酝酿调整：设立负面清单，不得侵害投保人权益、违规套取费用等…

近两年来，融合了信托和保险优势的保险金信托，受到我国保险业、信托业及高净值人士的高度关注。

一方面，表明高净值人群财富管理，尤其财富传承意识逐渐提升，另一方面，经济环境中的不确定因素增多，股市波动、房地产风波、存款利率下调等等因素都显示出传统理财的风险偏大，这也直接导致具有刚兑属性的金融

2023年5月26日，人保寿险宣布，其与中诚信托签下了亿元保险金信托大单，据了解，这已经是人保寿险今年以来签下的第二单亿元保险金信托大单；

2023年4月末，报道称，平安保险金信托业务规模率先突破1000亿元，市场占比超60%，服务客户超2.3万，落地超1亿元大单25笔，在市场规模、客户数量、设立时效等各方面领跑行业。

2023年1月，泰康人寿宣布，泰康人寿保险金信托累计总规模保费日前突破100亿元，累计成单件数突破2500件。

一系列公开数据都显示，“保险金信托”领域喜讯不断：

保险金信托是一种集合保险和信托双重优势的财富管理工具，能够将自己购买的保险产品或者保单作为信托财产委托给信托公司管理，并按照客户的意愿和需求制订信托计划，达到财富管理和有序传承的目的。

当前，我国寿险业进入深度转型期，面对收入K型分化，以及人力坍塌式下滑，努力提高产能成为行业共识。对于保险业而言，保险金信托业务不仅能够驱动保费增长，很重要的一点还在于其更精准地识别高净值客户，为其匹配更优质的服务，开拓高端市场。

从目前的参与程度来看，整个寿险行业已经有半数险企参与进来。据慧保天下不完全统计，国内已有超40家保险公司已经和信托公司开展合作，并发行了保险金信托产品。

产品成为客户刚需。

最重要的是，高净值人群的财富传承需求极其旺盛。胡润研究院发布报告预计，有19万亿元将在10年内传承给下一代，将在20年内传承的财富规模达51万亿，30年内传承财富规模达到98万亿元。

而保险金信托恰恰兼具保险和信托的双重优势，迎来了高速发展。据中国信托登记公司数据显示，2023年1月新增保险金信托规模89.74亿，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。

与此同时，保险金信托的客户也呈现爆发态势。2014年，中信信托与信诚人寿推出“家”系列保险金信托产品，成为国内首个保险金信托产品。公开数据显示，当时，全年设立保险金信托的客户数量仅有10位，2016年，客户数量只有500位，到了2022年国内设立保险金信托的客户数量达到1万余人。

一直以来，高净值客户群体都是金融机构的“兵家必争之地”。根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示，到2025年，预计中国高净值人群规模将达302万人（个人金融资产超过600万元）。

面对有限的高净值人群中，金融机构已经开始了跑马圈地般的争夺，在这场没有硝烟的群雄之争中，保险公司的优势在于，代理人队伍对客户关系的长期深耕，以及对复杂产品更强的销售能力。因此，只要合理安排战术，充分发挥优势，保险公司完全能凭借独特的差异化定位与客户建立长期陪伴式信任关系，在广阔的高净值客户市场里面再争一席之地。

值得注意的是，为了迎合高净值客户的综合财富管理需求，除了与信托公司开展直接业务合作外，保险公司也加大了股权投资力度，直接入股信托公司。目前，据慧保天下不完全统计，共有8家保险机构入股信托公司。

其中，中国平安集团控股平安信托，持股比例为99.88%，为第一大股东；

人保集团控股中诚信托，持股比例为32.92%，为第一大股东，据了解，中诚信托前身为中煤信托，2008年，经国务院批准，财政部将其持有的中诚信托32.35%的国有股权全部划转至人保集团；

富德生命人寿控股国民信托，持股比例40.7%，为第一大股东，2022年6月，上海创信资产管理、恒丰裕实业获批将其持有国民信托合计40.72%股权，转让至富德生命人寿；

泰康保险持有国投泰康信托27.06%股份，为第二大股东；

中国人寿集团旗下国寿投资公司持有重庆信托26.04%股权；

民生人寿与以3.02元/股的价格认购万向信托增发的5.21亿股股份，持股比例为28.01%。

长城人寿保险持有华融信托14.64%股份，为第二大股东；

大家人寿持有天津信托3.9%股权；

不仅如此，保险业拥有“信托背景”的公司也不再少数，据慧保天下不完全统计，已经有9家信托公司参股保险公司。具体包括：利安人寿、中融人寿、农银人寿、珠江人寿、上海人寿5家寿险公司和渤海财险、泰山财险、永安财险、天安财险4家财险公司。

随着高净值客户的增长，以及财富管理概念的持续火爆，保险机构和信托公司的互相渗透呈明显增加的趋势。

事实上，目前，保险公司与信托公司已经不断对保险金信托的业务模式进行

创新和迭代，如“保险金信托+遗嘱”、“保险金信托+慈善”、“保险金信托+公益”等等。例如，2022年，泰康人寿与泰康健投联合五矿信托，在寿险市场推出首单信托直付养老社区的“养老类保险金信托”。

未来，信托公司和保险公司可以进一步合作开发创新产品，利用二者之间的优势互补，增强合作的深度和广度。

某种程度上，这也成为保险行业不断深入财富管理领域的一种写照。随着居民家庭财富增长，家庭资产结构也逐渐开始改变，专业的财富管理服务成为我国居民，尤其是高净值客户迫切的诉求，但专业化的财富管理业务想要蓬勃发展，并不只能靠一种业务、一家机构，或者一个平台，而是多方协同，和谐共生。

养老规划师、医养规划师、健康财富规划师……近年在我国老龄化趋势下，这些新兴职业中，有不少从业人员是从昔日的保险代理人转型上阵。这也是险企加速布局康养生态圈的侧写。

从险企构建生态版图来看，都在投资建设养老社区、打造创新产品融入健康管理、构建康养服务体系等，巧遇不少保险公司近年大力推动代理人转型，打造“医养规划师”、“养老规划师”等新队伍，二者不谋而合。

国内较早探索代理人纵深演进、于2018年启动HWP（健康财富规划师）项目的泰康人寿，目前项目人力已经破万，产能是普通代理人的5-10倍。2022年10月，人保寿险推出启动IWP（保险财富规划师），成为中国人保的“新名片”。

未来，新赛道还将升温。继“十四五”规划、党的二十大报告等纲领性文件从顶层驱动康养体系建设后，相关细则先后落地。近期，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于推进基本养老服务体系建设的意见》，确定了推进基本养老服务体系的主要任务。

机构和业内人士普遍认为，保险与“医康养”产业具有天然的契合点，构建

2023年以来，各大险企的康养版图还在继续扩大，布局节奏持续提速。

今年5月份，中国太保先是组建护工服务联盟，打造高品质护理服务，而后旗下太医管家推出首款硬件产品——太医管家智能手表，构建“智能手表×慢病管理服务”的特色服务体系。同期，国寿旗下康养酒店在杭州开业，几天后，国寿2023年客户节启动，推出健康养老全生命周期“产品+服务”体系；信美相互保险社也在近期举办的六周年发布会上推出了康养体系产品，涵盖旅居、居家、住院养老三方面。6月初，招商仁和人寿也发布了仁和颐家综合养老计划2.0，对接“招商观颐之家”、“招商高利泽”两大高端养老品牌。这仅仅是最近各家大小险企在“医康养”方面的频频举动，仅是行业追逐热点的一个缩影。

不难看出，“保险+康养”已全面开花，呈现百家争鸣之势。“我国从2013年提出养老与康养概念，到产业逐步融合，现在已经进入了模式创新与高质量发展的新阶段。”深圳大学风险管理与保险系副教授王晓玲称。保险资金规模大、长期性等特点，与医康养产业资产价值和投资回报的抗周期性天然契合，保险公司不但可以为消费者提供养老及健康保障产品，还可以向康养产业细分领域的发展提供融资支持。

以保险为中心的医康养生态圈，对社会、行业、公司和客户都有重要意义。在6月9日举行的第十四届陆家嘴论坛上，在围绕“养老金融的机遇与责任”做演讲时，中国太保集团总裁傅帆就指出，保险资金规模大、期限长，来源平稳，可以充分利用这些特点和康养产业的长周期之间进行匹配，探索产业链投资，构建养老的大生态。

在代理人队伍提质增效的当下，融入康养生态、突围“变装”为专业规划师，也为代理人自身打开了更多想象空间。

根据《2022年中国保险康养产业发展研究报告》总结，目前“保险+康养”发展模式主要可归为“保险+健康管理”、“保险+养老社区”、“保险+养老金融”三类。其中在“保险+健康管理”模式中，涌现了融入健康管理的交互式保单、带病体健康险等创新产品。例如前述太保推出的太医管家智能手表，就是一种“可穿戴的服务保障”，为慢病管理、健康监测提供了可行的数据化路径。

“保险+养老社区”模式更是火热。信达证券数据显示，截至2022年底，已有13家保险机构投资近60个养老社区项目，分布在全国20多个省市，目前还有许多养老社区项目已提上日程。整体来看，“财大气粗”的大型险企重资产布局更多，中小型险企采取轻资产和轻重资产相结合的模式较多。

近两年来，为了满足部分客户倾向居家养老的需求，不少险企也在此类服务上积极布局。如截至2023年3月末，平安的居家养老服务已覆盖全国47个城市，超4万名客户获得了居家养老权益，超1万名客户开启权益；国寿正在加快构建机构养老、社区养老、居家养老三位一体的多层次发展模式；中意人寿推出“悦养老”居家康养服务，实现“全龄照护、终身陪伴”康养战略为目标，打通健康养护“最后一公里”。越来越多险企开始提将保险产品与居家养老做对接的计划。

除了配备硬件设施和软性服务外，人力是不可或缺的一环，近年代理人转型项目迭出也是险企加速布局康养生态圈的一大写照。

在耕耘康养产业多年的基础上，目前多家险企已推出相关项目，例如泰康人寿2018年推出HWP项目、友邦保险2021年推出养老规划师项目、前海人寿2022年推出医养规划师项目等，还有许多公司加强了健康财富、退休养老等多方面培训，推动代理人向专业精英方向纵深发展。

值得一提的是，在险企打造区别于传统代理人角色的新职业过程中，“百万年薪”、“个人成长”、“长寿风口”等成为吸引人才的重要标签。这样的感召之下，也不乏大批“80后”、“90后”高素质人群转换职业赛道，寻求更多发展的可能性，继而促使寿险代理人队伍走向年轻化、高端化。

“跑街扫楼”、强推销模式，这是昔日多数保险代理人给人留下的印象。有保险公司高管坦言，与国际发达市场中保险代理人专业成熟的职业形象、收入达社会中位数以上的社会地位相比，我国个险代理人还相距甚远。

不过，在险企康养战略的布局下，代理人转型项目正推动许多从业人员“大变身”，由相对单一的销售，升级为保险规划、财富规划、医疗养老服务“一肩挑”。

“很多重视生活质量的客户，他们的养老规划中，一方面是资金规划，另一方面就是专业的养老服务，希望能在疾病发生时得到及时、专业的治疗。”在一线深耕20多年的一位代理人对媒体讲述，他曾帮助有此类需求的客户寻找解决方案多年。

中国人保在北京、深圳、成都、嘉兴、石家庄等多地同步亮相IWP，以期打造年轻、职业、专业、精英化的保险代理人新形象，颠覆了人们对传统保险从业者的印象，展示人保寿险的新定位、新战略、新方向。这无疑对新生代职场人士提出了更高的要求。

2022年，前海人寿推出医养规划师项目，旨在打造一支既懂财富和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍。彼时前海人寿已布局医养产业八年，旗下在营在建的三级综合医院、专科医院、高端养老院已覆盖深圳、西安等多个区域中心城市。在此基础上，前海人寿为医养规划师提供了医疗健康、养老服务等相关领域课程，并为该项目中的代理人提供全场景化“体验式营销”，代理人可邀请客户前往旗下医院或者康养社区体验，让客户亲身感受。

在此方面探索更早的是，养老社区布局数量领先的泰康人寿。2018年，泰康人寿启动HWP项目，首创全新职业“健康财富规划师”，挑选绩优代理人开展职业教育培养，并围绕健康、养老与理财领域设置了数十门课程。当然，与

之对应的招募门槛也相对较高，高学历、高绩效、国际化等是重要标准。相关数据显示，该项目启动近五年来，HWP人力规模已突破万人，累计保费80亿元，代理人人均保费超30万元，以6%的人力贡献了超过30%的保费，产能是普通代理人的5-10倍。

“我们过去一直说服务带营销，但实际是用销售投资触动客户，很难体现服务。随着养老时代到来，现在是真的可推进服务带营销的时代了，服务抓手是什么？我觉得在健康管理、医疗服务中，保险能够充当一个角色进来。”君岭健康管理咨询（上海）有限公司总经理钱佩华公开谈到，这是寿险代理人转型探索的一个思路。

于2018年寿险代理人转型伊始便启动HWP项目的泰康，其集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平也表示，HWP不仅是产能与效率的超越，更依托公司在大健康领域的优势战略布局，使崭新的销售队伍兼具健康、养老与财富能力，全面突破了代理人的传统框架与认知天花板，也让更多人看到寿险业的无限可能。

康养赛道还将持续升温，需求缺口是推动因素之一。

太平人寿中心城市区域总监兼北京分公司总经理王平在公开演讲中列举数据称，预计到2030年，我国60岁以上人口将由2020年的2.6亿增至3.6亿，占比由19%上升到25%。但根据民政部公布的数据，截至去年一季度，全国养老机构设施总数36万，床位813万张，每千名老人大约只有30张床位，养老资源紧缺。医疗健康方面，重特大疾病医疗费用的个人自付比例超三成，居民医疗负担仍然较重。医疗资源也同样紧缺，需要更多的社会力量参与其中。

近年可以看到，政策不断在向康养产业倾斜加码。继“十四五”规划、党的二十大报告等纲领性文件从顶层驱动康养体系建设后，多份相关细则先后落地。

5月底，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于推进基本养老服务体系建设的意见》，明确政府、社会、市场和家庭在基本养老服务中的职责定位等主要内容，鼓励引导企业、个人等社会力量来完善基本养老服务的保障机制。

随着中国保险市场高速发展，产品已经成为保险机构的核心竞争力。近年来，各保险公司高度重视保险产品创新，围绕社会风险管理的重点领域及人民日益增长的风险保障需求，不断丰富保险产品责任，完善服务场景，保险产品保障能力进一步提升。

在由中国银保传媒主办的“守正与突围——2023保险产品创新大会”上，复旦大学风险管理与保险学系主任、复旦大学中国保险与社会安全研究中心主任许闲发布《2023中国保险市场产品发展洞察报告》，该报告通过研究监管政策、分析市场保险产品数据，梳理当前中国保险市场产品现状与行业发展趋势，并对保险产品高质量发展提出可行性建议。

保险业消费者保护工作开展聚焦“一老一少一新”重点人群，不断强调要给予这三类人群更丰富、更有针对性的金融知识科普和风险提示。针对不同细分人群的消费特点，保险行业协会倡导保险公司要从消费者根本利益出发，运用多样化、个性化的宣传手段，持续开展科普教育活动，提升消费者风险意识和自我保护意识。

保险业消费者保护工作也更加注重数字化转型，提升智能化水平。一方面，更加强调“消保+科技”模式，建立消保数据基础，运用科技监控消费者保护工作开展，对重大投诉风险进行预警。另一方面，为应对人口老龄化问题，消保工作不断推进智能技术及移动应用适老化改造，积极排查老年群体运用智能技术高频场景和具体困难，逐项制定解决措施，切实保障消费者权益。

2023年的新政策对所有设计类型的人身险产品信息披露都进行了更为全面说明，要求产品信息披露渠道要更官方，对产品的基本责任信息披露要求进行了扩充，在措辞和表述上更为规范，更利于产品信息披露工作的顺利推进，有助于提升产品透明度，切实保障消费者的知情权。

披露还对分红型、万能型、投资连结型产品的利益演示进行更细致、明确规定，首次提出要求保险公司披露分红实现率指标，同时取消高、中、低三档演

示利率表述，调低演示利率水平，合理引导保险消费者预期。在风险提示、风险告知和回访的条款中，更加强调要确保消费者知悉相关产品的投资风险，防止虚假宣传和误导消费者。

2022年1月1日开始实施的《意外伤害保险业务监管办法》聚焦赔付率低、佣金畸高等突出问题，设定最低赔付率要求，要求险企对连续3年保费收入超过500万元但平均赔付率低于50%的短期意外险产品进行费率调整，整改赔付率过低、定价不合理的产品，提高意外险杠杆，保障消费者利益，督促保险公司履行社会责任。

关于个人养老金和商业养老金业务的监管政策也在陆续出台，要求保险公司落实个人养老金制度要求，提供简明易懂、安全稳健、长期保值增值的商业养老保险，健全客户权益保护机制，满足人民群众日益增长的多样化养老需求，进一步促进我国多层次、多支柱养老保险体系发展。

重疾险近几年市场趋于饱和状态，各保险公司对健康体客群的挖掘已接近极限。长期以来，亚健康人群和次标体人群数量庞大，但保险公司对于这类高风险人群往往采取谨慎的态度而不予承保。为了解决这一市场痛点，多家保险公司尝试开发针对非标体人群的重疾险，推动重疾险创新，满足亚健康人群的疾病保险需求。

随着人们保险意识的增强，民众逐渐意识到上有老下有小的家庭经济支柱因患病倒下，对家庭的冲击会非常大。部分产品加高了重疾保障额度，覆盖重疾高额治疗费用，减轻重疾对家庭经济的负面影响。

在责任之外，增值服务也是重疾险产品的主要竞争力之一。保险公司更加注重增值服务的客户体验，提供以健康管理为主的差异化增值服务，并由单一的预防、就医绿通等服务向涵盖预防、就诊、治疗和康复全流程的增值服务体系转变。如在疾病预防方面提供科普、视频问诊；在就诊方面提供就医绿通、健康管家、诊疗方案解析、专家门诊预约、就医陪诊、二次诊疗；在治疗方面提供病房安排、预约加急、异地就医协助；在康复方面提供康复指导和上门护理等。

医疗险产品放宽了可保责任范围，消费者需要自付的费用减少，有助于提升消费者满足感和产品竞争力。与原有产品相比，新增医疗险产品免责条款减少，免赔额降低，提供特药责任产品覆盖的特药种类扩充，提供重疾住院责任产品覆盖的重疾种类增加，愈加注重为消费者提供更广泛的保障。

商业医疗险以保障健康体为主，对于非标体群体大多拒之门外，为了弥补这一群体的保障空白，惠民保应运而生，并给商业医疗保险带来了一定冲击。对比惠民保，商业医疗险特药责任覆盖不足。另外，商业医疗险的投保门槛高，惠民保的一大优点是投保门槛低，投保不限年龄，带病投保不受限制；而目前大

多商业医疗险产品仅允许无既往症、65岁以下的健康群体参保或首次投保。综上，未来商业医疗保险仍有发展空间，保险公司应重视保障特药责任的产品不够多、对非标体人群保障不足等发展难点。

更多医疗险产品提供增值服务，且服务种类增多，主要包括就医服务、药品服务、咨询服务和护理服务等。与原有产品相比，新增医疗险产品中增加了对护理服务、特药服务等增值服务的提供，愈加重视术后护理服务、特药垫付服务，力求为消费者提供更加符合其需求的服务。

一方面，《意外伤害保险业务监管办法》要求意外险产品费率与赔付率等指标挂钩，回溯综合赔付率、费用率等；另一方面，消费者在意外事故后往往更需要意外医疗保障。因此，近期包含高额意外医疗责任和自费医疗责任的意外险产品比例提高，更好地补偿被保人发生意外后的相关治疗费用。同时，意外险逐渐降低理赔门槛，零免赔额意外险产品增多。

意外险进一步回归保障本质，在费率无太大变化的基础上提高了额外赔付保额，让被保险人获得更充分保障。

一方面，2020年新冠疫情暴发对民众的健康产生了较大的负面影响，保险公司为了顺应客户的传染病保障需求，纷纷在意外险的设计中加入了传染病相关责任；另一方面，随着疫情防控措施优化调整，受政策影响，新冠相关保险产品开始逐步下架，而意外险产品中传染病责任也相应退出了保险的历史舞台。

随着人口老龄化加重，中老年人的风险保障意识和购买力在不断增强，中老年人就医、护理等需求越来越受到社会重视。但目前适合中老年人的保险产品供给有限，社会医疗保险仅满足基本医疗需求。为了更好地满足中老年人医疗风险保障需求，助力我国养老事业发展，多家保险公司推出了专为中老年人设计的保险产品。

适老健康险通常最高可投保年龄较大，健康告知宽松，让更多老年人可享受健康保障。护理保险的出现可有效缓解老年人的护理问题，减轻家庭护理费用的支出负担，随着我国婴儿潮出生的人群退休，护理保险将展现巨大的市场潜力。

惠民保开放投保限制惠及民众，专属商业养老保险覆盖灵活就业人群

近年来，惠民保开放投保限制、税优健康险扩容惠及民众，专属商业养老保险覆盖灵活就业人群。惠民保有效衔接基本医疗保险，聚焦重大疾病保障和高额医疗费用补偿，有效缓解居民医疗费用负担，对构建多层次医疗保障体系具有重要意义。税优健康险进一步激发消费者的健康保险意识和健康保险需求，能够有效降低自付医疗费用，丰富对既往症患病人群、老年人群的保险保障。专属商业养老保险丰富第三支柱养老保险产品供给，为消费者提供了更多收益稳健的养老保障选择，有效巩固多层次、多支柱养老保险体系。