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速递
02期
Insurance industry information
总第27期
2023年2月28日
【4.政策解读】
2022各省保费大比拼！经济最强4省贡献全国1/3保费，北京保险密度1.26万元领跑
【1.热点聚焦】
【2.热点聚焦】
寿险30年未有之大变局：破除产品、渠道思维定式，聚焦资本、战略与效率回归
走出保险高客经营战术迷失的误区
【3.热点聚焦】
不要认为养老问题还有拖延机会！周小川一番话，道出了保险业当下最大难题与机遇
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热点聚焦
热点聚焦
走出保险高客经营战术迷失的误区
来源： BCG波士顿咨询
高净值客户群体从来都是金融机构的“兵家必争之地”。根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示，到2025年，预计中国高净值人群规模将达到302万人（个人金融资产超过600万元）。得益于我国稳中求进的宏观经济基本盘，预期中国高净值人群的数量将持续增长，且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。
从国际市场经验来看，高净值客户的财富管理服务模式经历了多轮演变：从早期由大型金融机构主导的品牌驱动，到依靠优质/差异化产品驱动，再到重视客观/专业能力的投顾驱动。当前中国的高客财富管理市场仍处于发展的初步阶段，尤其在资产新规生效后，过去凭借“保本刚兑，资产驱动”为卖点
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获取中国高净值人群的数量将持续增长，且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。客的经营模式不复存在，市场在2016年后开始“回归财富管理本源”——即帮助客户守护来之不易的财富，并合理有效地助其完成代际间的传承，这一阶段，高客经营的重点也开始转向为客户提供财富规划、资产配置和产品投顾服务等财富管理的核心能力建设——中国的高客经营正式迈入了财富管理新时代。
伴随着中国高客财富管理市场的快速演变，金融机构围绕高客跑马圈地的争夺也日趋白热化。这场没有硝烟的群雄之争里，银行、券商作为高客经营的传统优势信用主体，凭借其在账户管理、资产配置，产品超市、专业投顾上的巨大势能，博得了高客的充分信任和较高粘性；在这一点上，保险公司的优势在于代理人队伍对客户关系的长期深耕，以及对复杂产品更强的销售能力。因此，只要合理安排战术，充分发挥优势，保险公司完全能凭借独特的差异化定位与客户建立长期陪伴式信任关系，在广阔的高客市场里再争一席之地。可BCG研究发现，近年来，诸多保险金融机构在高客经营上，往往存在“战略重视、战术迷失”的误区，“必争”未必换来“必胜”。尤其在资管
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新规破除“刚性兑付”的背景下，相关问题更需引起重视。
本文聚焦保险公司及泛金融机构在高客经营中存在的常见误区，通过指明症结、分析原因、提炼五大关键成功要素，最终提出“两步走”的破局之策，以期为保险机构的高客经营工作点破迷津、助开新局。
误区一 只重“显性要素”，错失“隐性潜能”
1
保费/AUM足额的才是高客，忽视潜在的目标客户
按照保险公司和泛金融机构的传统做法，那些支付了足额保费或托管了足额AuM的才会被认定为高客，并辅以相应的高客权益和礼遇来巩固维系。这一筛选方法虽然高效，但难免流于表面，久而久之，容易造成其他有潜力成长为高客的存量客户潜力丧失，乃至流失。在新客获取竞争日趋激烈、难度与日俱增的情况下，依然只专注掐尖，而忽视存量客户蕴含的巨大潜力，容易导致舍本逐末、因小失大。
高客经营除了掐尖捡现，更应注重对潜客的激活培育。完整的高客经营流程应从售前起步，通过识别潜在客户，借助场景化服务或钩子产品，先将潜客转化为公司客户，再通过伴随式服务，陪伴并促进客户成长，最终将其发展为公司高客，在这一过程中，客户黏性也将不断增强。根据某领先银行私行的成功实践，接近60%的新私行客户来自存量普通客户成长。保险业相关案例显示，新增高端客户中也有超过30%来自存量客户加保。目前来看，多数保险机构和泛金融机构仍缺少上述客户培育意识。
潜在高客的培育并非朝夕之功。
比如脚穿人字拖、身着格子衫的技术行业类客户，可能账户上仅有较少的易变现金融资产，但很有可能也同时掌握着规模达数千万人民币的待变现期权或股
对潜在高客的真实财富情况仍需深入把握。
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权；在多个金融机构开设账户的客户，在本机构的资产总额未达高客水平，但在其他机构可能已经达到高客标准……对上述信息掌握不清，易造成潜在高客的流失。
误区二 流于“笼统分群”，疏于“精准画像”
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缺少精细化的客群分类和个性化的服务需求识别
即便重视“显性要素”，诸多保险金融机构对相应工作的开展仍不够充分。比如，仅仅基于对高客财富总量的把握，就对客户进行简单的层级划分，疏于对客户具体需求的洞察；也总是等到客户财富富余，才启动产品营销。这种“笼统分群”和“不见兔子不撒鹰”的做法，不仅容易掩盖客户的个性化需求，还会导致营销服务滞后，错失良好的高客经营机遇。
纵观全球经验，想要经营好高客，精准识别不同细分群体的画像和个性化需求至关重要。
高客不是笼统的一类人，而是应当按照个人金融资产规模、财富结构（如财富来源、资产潜力）、投资偏好（如投资目标、投资经验、年龄/人生阶段）、行为特征（如自主投资型、顾问依赖型）等多维度因素进一步细分，从而为各细分高客客群提供更契合痛点的个性化服务。
以财富来源为例，来源结构的不同昭示着客户需求的差异。传统成熟富裕群体（传统经济企业经营所得的创富一代、继承二代、富足银发客群）已经迈入财富享受阶段，对家企隔离、资产配置、财富传承、养老规划有更为强烈的需求。新经济行业富裕群体（科技、互联网、新能源、医疗、新媒体等从业人员）则更关注家庭保障、财富增值和子女教育，以及全球的一体化资产配置，从而既实现高品质生活质量提升，又能无忧地创造更多财富。普通企业中高层由于其财富主要来源于工作薪酬，来源相对单一，则在资产配置和家庭保障上会更为重视。
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高客的需求不仅关乎个人，更关乎家庭。高客的家庭结构是影响其需求的另一关键，既反映了客户所处的人生阶段（财富创造、积累或是享受期），也反映了家庭的抚养赡养责任。而家庭的复杂程度（如“4+2+1”简单家庭结构，或多孩重组、多代际同堂等相对复杂的家庭结构），也会决定客户在家庭保障、子女教育、财富保全和传承的需求侧重，例如对于代际复杂的大家族，在财富传承和分配上可能会出现更多个性化的财富管理诉求。
显然，仅仅关注高客财富总量，或单纯聚焦高客个人，都可能导致高客经营不力。丰富维度、细化分群、逐层递进、精准识别，并结合具体的场景化需求，科学设计营销活动、打造钩子产品，才能为高客设计符合实际、直击痛点的产品与服务，更为经营获益打开崭新局面。
误区三 遵循“围绕产品”，而非“围绕客户”
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客经营过度依赖产品收益率和渠道费用
产品收益率和渠道费用被误认为是高客经营的核心竞争力。保险公司和泛金融机构往往存在一个典型认识误区：必须利用产品的预期高收益来吸引客户购买，才能实现产品方从中赚取资产管理费，渠道方从中获得产品代理收入，久而久之，业务核心自然是“产品”，机构也想法设法在提升产品预期收益上做文章。因此，借助爆款产品快速引流高客，或通过高佣金吸引自带资源的客户经理加盟，是过去金融机构高客经营的普遍做法。但在产品净值化背景下，这套在过去“两赢”的逻辑，正面临着重塑和改写。
“净值化”要求打破了“刚性兑付”的收益保障。曾经噱头十足的“预期高收益”将同步伴生相应的高风险，客户利益很可能因此受损。如，2020年部分金融机构为高客超配基金产品，试图赚取更大收益，却意外遭遇资本市场暴跌，最终导致“利益受损”和“客户流失”的“双输”局面。
高客财富管理的核心诉求易被掩盖。“高收益”“高费用”导向下，不仅产品销售成本会被不断拉高，且高客实际金融需求也易被产品方和渠道方忽略，“以客户中心”的高客财富管理诉求将难以满足。
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高客业务的本质是一种基于信任的长期稳定合作关系，因此，将“围绕产品”转向“围绕客户”，做到真正的“以客户为中心”是当务之急。一方面，要摸清高客金融需求与目标，短期内，为客户做好具体的金融资产配置和组合构建方案，长期内，动态追踪资产回报并定期调整，实现长期财富管理目标。另一方面，也要紧跟高客最新非金融需求，随着客群等级的上升，相应的非金融需求也将与时俱进、更加多元，比如，税法咨询、财富传承规划、移民、艺术品、非金融资产管理（如物业、私人飞机、游艇）、慈善（如捐赠、家族基金）等，通过围绕客户来为其提供一站式、多元化、定制化的金融与非金融服务综合解决方案，才是未来高客经营真正的核心竞争力。
误区四 经营抓手靠“点”，体系尚不全“面”
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高客经营依赖一线队伍自主经营，忽视体系化建设
目前，保险公司和泛金融机构的高客业绩通常由大单驱动，具备显著的点状、脉冲式业绩增长特征。这是由于高客资源往往由一线经营团队（如网点主任、理财经理）直接掌握，高客业绩好坏也直接取决于一线团队的自主经营能力。这一现实导致了诸多机构重视强化前线团队的自主经营能力建设，往往采取推出爆款产品、辅以绩效激励（如开门红）等方式来驱动业务提升，在体系化推动高客经营上缺少实质性建树。
靠“点”非“面”的经营模式不可持续。一方面，经营目标可能失准，在脉冲式经营模式和业绩曲线下，“绩优销售人员数量”和“大单件数”成为高客经营的核心指标，事关长远的“高客数量”和“高客业务贡献”等重要指标反而会被边缘化。这种做法短期内或能换来业绩上扬，长此以往，经营稳定性难以保证，经营活力也易丧失。另一方面，经营抓手过于单一，只靠“单点”、只重“一线”的做法，也易埋下“客随人走”、从业人员道德风险等经营风险。
靠“点”非“面”可能会加剧存量流失。由于过分依赖“单点驱动”和“一线经营”，保险公司可能更期待建立一支“外拓型”、“进击式”的高客经营队伍，覆盖获客、粘客、加购整个经营闭环，以推动业绩增长。“创业容易守业难”，高客经营不仅需要大单获客，更需要对存量客户加以维系，若
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仅仅重视新增，显然又会陷入我们在开篇就提出的第一个误区。
保险公司需要以高客为中心，自上而下构建高客经营体系，以客户洞察为引领，以产品+服务、销售服务模式、渠道管理三管齐下，并辅以组织保障和信息技术支撑，跨越“点线”、力争“全面”，打造一个体系化的高客经营平台。
借鉴国内外实践经验
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总结高客经营的核心逻辑与五大关键成功要素
纵观国内外各类金融机构的高客业务实践经验，我们观察到发展高客业务与中产/大众客群业务的核心逻辑有显著的区别。从本质上看，发展高客业务需要严守客户逻辑，而非寿险传统的队伍逻辑。具体来说，从核心经营结果、客群经营策略、队伍销售模式、产品服务组合等层面都需要从队伍平台逻辑转变为客户平台逻辑。
我们认为，在严守客户逻辑的基础上，高客经营的成功还需具备以下五大关键要素：
重“增量”批发，强“存量”挖潜：高客业务跟现有体系的关系是融合而非割裂，队伍在服务与经营高客的同时，也应重视对于下一级富裕人群的培育与潜力挖掘。
重投资水平，强关键能力：高客在市场上的选择众多，金融机构的资产配置和投资管理能力不能存在明显短板，至少应达到行业中等以上水平，方能在竞争中有立足之地。
重高客痛点，强产服供给：紧盯高客关于投资、养老、医疗、教育、传承等痛点需求，提供能够直击上述痛点的高质量、差异化产品和服务是高客经营的重中之重。
重品牌口碑，强形象塑造：必须着力打造高客服务品牌、塑造高端品牌形象，聚焦权益体系、物理网点、服务人员、品牌宣传，打造四位一体、内涵与外延和谐一致的品牌调性。
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重总分联动，强体系建设：高客业务落地依赖分支机构，打造“总部赋能、分支推动、总分联动”的高客专属体系至关重要。
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保险公司高客业务发展的破局之道
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采用“两步走”策略
BCG建议保险公司采用“两步走”策略来发展高客业务，先聚焦内生发展，再探索独立变革。
过去的高客经营一般以代理人为主、公司为辅，代理人自主经营是主要手段，公司仅提供点状赋能。未来，保险公司应当依托现有资源并通过六大举措，打造公司平台化的高客经营能力：
搭建公司级高客经营平台：通过存量挖潜+增量批发获客并举，利用大数据分析、针对性客户经营活动等，在公司层面主动识别和拓展高客潜客资源，交
第一步：内生发展的六大举措
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由代理人团队跟进转化。
构建差异化产品服务生态：补短板（如资管能力)，建长板（如医疗、养老等），形成“人无我有，人有我优”的差异化竞争优势。
打好“1+N”销售转化组合拳：对于“1”，精选绩优代理人，强化针对高客业务转化的培训；对于“N”，引入内勤高客总监、投顾等角色，通过高客陪访和专业支持，直接推动前线高客转化。
拓宽私行与保险合作渠道：探索与私行开展独立合作的方式，凭借公司高客平台化服务能力，实现私行与保险高客经营的双赢。
塑造保险第一高客品牌：明确高客品牌内涵定位，结合品牌营销投入与权益打造，塑造品牌影响力，抢占客户心智。
健全总分联动的高效工作机制：总分常设高客团队，构建平台化与业务推动能力，高客业务作为单独指标驱动前线落地。
当积累前期高客业务发展的成功经验后，保险公司可探索高客业务的独立发展，获取新牌照（经纪、银行等），打造一站式财富管理与高客服务的新模式，从而迈入多盈利点、高客粘性更强的新阶段。
这个阶段的高客业务，一方面应当延续前期高客业务的经营体系及品牌口碑，另一方面需要构建一系列新能力。首先，需要构建新队伍模式，例如更扁平化与精英化的理财顾问团队、合伙制经营等。其次，需要强化资产配置能力，通过平台化的投研与投决能力，为客户提供专业化、中立化的建议。同时，需要完善高客金融服务全产品线，在自有产品外，引入优秀外部产品，并获取相关的产品销售资格（牌照）。最后，还需要进一步升级“1+N”能力扩展，向为高客“人—家—社—企“全方位需求服务的方向进化。
与此同时，独立发展的高客业务应与主体保险业务在品牌、客户、队伍等方
第二步：独立变革的模式探索
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面互相促进、协同发展（例如一定条件下存量队伍可以申请转入新业务实体等），实现价值创造最大化。
在国际成熟市场上，我们看到某领先寿险公司在这个领域的案例具有借鉴意义，其通过建立独立代理人品牌来提供寿险及资管综合服务，成功拓展年轻客群。
高客经营不是增募噱头或经营口号，高客已成为不容忽视的巨大能量池。随着资管市场迈入“讲能力、看经营”的新时代，“先发优势”依旧有效，弯道超车亦未尝不可。银行、基金和财富管理公司在高客经营上已有一定积累，保险公司需要错位争先、找准切入。
改变经营底层逻辑，树立以客户为中心理念，打造全方位经营体系，建立差异化竞争优势，将是保险公司的制胜关键。
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02
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热点聚焦
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来源： 慧保天下
自1992年友邦将个人代理人模式引入中国至今的30年光阴，中国寿险市场经历了大发展、大繁荣、大提升的增量黄金时代。随着时代的发展、社会的进步、人们思想的转变，寿险行业也由增量驱动转向存量和增量共同驱动，进入了转型发展期，并明确了“回归本源”的调整方向，借高质量人才引领高质量发展，以精细化运营取代粗放式管理。
在强监管、治乱象、防风险的严监管周期下，行业转型充满诸多现实挑战，但挑战的背后往往是新的机遇。要想抓住机遇，就必须要立足实际，深入思考：
转型势在必行，什么才是正确的方向？
中国寿险行业是如何发展至今，未来又应如何规划？
在跳出产品论、渠道论的思维定式下，寿险经营回归本源的核心是什么？
与欧美等国家相比，中国的保险行业发展历程相对较短，还没有经历一个完整的全链路周期循环，因此对行业的认知在一定程度上还只存在于表象、存在不少误区，仍需要在摸索中前进，走出一个光明的未来。
因此，本文聚焦中国寿险行业，关注近30年寿险业发展现状。由点及面，从宏观到微观，梳理、总结寿险业的发展周期变化；同时，探讨寿险业在特殊时期所面临的转型误区、挑战，以及应对措施与未来发展方向。
寿险30年未有之大变局：破除产品、渠道
思维定式，聚焦资本、战略与效率回归
溯源：寿险行业进入30年未有之大变局
01
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行业增长不再是一往无前的跑马圈地运动，从增量市场到存量加增量市场的转变成为了无可替代的命题。2021年全行业出现了十年来首次总保费负增长，宣告单纯的规模高增长时代的结束。对大多数市场主体而言代理人新单保费更是出现了史无前例的三年连续下跌，而且调整的不只是数量还有结构，意味着这是一次长期大调整，而不是短暂的午休。
纵览中国寿险行业的发展，在初期高速发展的趋势下，2017年中国成为了世界第二大保险市场。但从2019年开始到2021年，代理人队伍，新单保费和总保费依次出现了负增长的情况，行业开始面临三十年未有之大变局，进入三期叠加的调整期，具体来说：
一是进入发展增速换挡期
表现为三个方面：
二是前期积累的问题进入集中爆发期
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1.资产驱动负债模式风光不再。过去若干年，许多中小型保险公司享受到所谓“资产驱动负债”模式的红利，迅速扩大了企业规模并实现了发展中的“弯道超车”。2017年以后主要通过“万能险”实现的“资产驱动负债”模式全面失效，规模大幅收缩，过山车式的调整使得很多公司损失的不只是业务规模更是发展的窗口，几年后回顾，不但给公司和行业积累了风险，损害了声誉，而且浪费了本来可以用于发展队伍，积累客户的宝贵时间机遇。
很多这些公司的历史都不短了，但规模情结和短钱心理的冲动导致最后获得的规模成了负担，短钱和长钱都没赚到，唯一的效果就是污名化了万能险，让“万能”这个本来是中性的一种保险设计类型成了一个时代和一种现象的代名词，令人唏嘘不已。
2.问题公司全面爆雷。一方面是负债端对各种违规上规模的治理，另一方面资产端信用风险的频发，保险行业也不是世外桃源，部分问题公司开始逐渐浮出水面，2018年以来多年不见的监管接管成了新闻常客，相当一批公司逐渐开始不披露季度偿付能力。但问题的出清没那么容易，仍需要相当长的一段时间，全行业的共同努力。
3.人口红利逐渐耗尽，人海战术的副作用全面爆发。随着大几千万人做过保险销售，人海增员的边际效用开始骤减，高度依赖人口红利的架构发展模式，聘才发展模式遇到了前所未有的挑战。高速发展时代零星出现的“假人假单”、“飞人飞单”问题，在人口红利消退叠加疫情影响的情况下，前两年影响了不少公司，导致行业投产比下降。
三是进入高质量发展的转型阵痛期，但道阻且长
表现为三个方面：
1.渠道结构转型：由个险独大向个银并重转型。2018年以前，很多公司都在某种程度上唱衰银保，但形势比人强，在个险失去了增长的动力后，银保又重新成为座上宾，几个大公司纷纷高调重启银保业务，弥补个险的缺口。但这种临时抱佛脚的策略并没有实质上改变过去抛弃银保的理由，银保自身发
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展的基本问题依然存在，而且由于大公司的重新发力，使得“多收了三五斗”的问题更加恶化，真正的平衡型渠道策略还有很长的路要走。
2.营销队伍转型：由人海向精英转型，“劣去优留”成为行业新的发展主线。过去三年全市场总人力大幅下降，虽然以MDRT为代表的高绩优人力呈现正增长，但行业的核心人力（以月3000FYC为例）逐季下降，说明以代理人为唯一或主要就业的人力还在下降中，很多公司代理人的基层架构到今天还没有稳住，仍在崩塌中，这也意味着这次精英化的转型还要至少穷行业数年之功，非一朝一夕可以达成。
3.产品结构转型：流量型重疾不再，价值新支柱尚未建立。依赖流量获客的终身重疾险经过近十年的高速发展，至少已经覆盖了几亿人群，可保人群市场已经趋于饱和，优势不再。而较高价值的长期养老市场仍处于初级阶段，短时间内难以替代重疾的价值贡献，其他保障和传承类别的产品，客户群相对窄，难度较大，帮助个别公司尚可，想成为全市场的主流产品短时间有很大难度，这就意味着整个行业在产品上进入了一个“空窗期”，需要较长周期的探索。
三期叠加下，很多公司开始了经营回归本源的转型之旅，但不幸的是，大多数公司的转型都没有切中要义，表现在行动上的变形和效果上的差强人意，问题的根子实际上集中在对转型的认知误区，具体表现在战略与战术的脱节、渠道与客户的失焦、投入与效率的失衡等三方面。
反思：对寿险经营回归本源存在认知误区
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一是战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰
人人都在谈转型、不少企业也在高喊战略转型，但深入来看，大部分企业都是囿于战术层面的调整，比如多元渠道策略、优增优育代理人策略、培训体系等系列改革方案，这些都并非真正意义上的转型。
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经济预判：简单来说，就是对未来国际国内各项货币、财政等相关政策、对整体经济大方向进行预判。这不仅限于未来经济的着力点是什么、2035远景规划是否会实现，更重要的是对整个未来增速的预判，这将影响到一个国家潜在的、能提供的、能负担的利率水平，即资金成本水平的预判。因为利率是寿险行业经营的关键因素，在某种意义上是能够左右行业未来发展方向和水平的核心变量。
寿险业预判：目前，无论是精算从业者或是寿险行业从业者所经历、所认知的过程都是一个正在发展中的寿险业所经历的过程。大家能够对寿险行业从0-1、从1-100的发展史如数家珍，但谈及100-N的发展，却无以言表，因为这是需要几代人共同努力才能完成的。因此，适当地对寿险业进行预判，那么经营上的认知和思维也会发生相应的变化。
保险消费人口预判：一般情况下，精算师日常更加偏重于技术化层面的产出，比如说出生率、老龄化、人口结构的转变，因此对总人口的情况研究了很多，但对于保险消费人口的研究相对较少。由于保险的复杂性、交叉性，且兼具社会保障与金融的特点，因此不同企业对于保险消费人口的定义有所出入。比如说，以重疾或百万医疗为代表的健康险消费人口和财富管理类的消费人口就完全不是一个性质。因此，未来在一些更基础的领域，尤其是保险消费人口方面的研究投入更多的精力，会对行业的发展和公司的发展有重大的意义。
其次是自我认知方面，比起外部环境来说，这是每个企业在进行战略规划时都需要考虑的关键点。
因为这些转型共同的特点是都缺乏从更高层面的整体、宏观的思维角度去考量企业、行业未来发展，就容易陷入到战术上的勤奋和盲目的尝试中，用战术的勤奋掩盖了战略上的懒惰。
若要真正从战略上去思考一个企业、行业的未来，那么一定要有触及灵魂式的思想洗礼才能够奏效，以下所提及任何一点都能够起到一定的作用：
首先，方向的预判是至关重要的，只有方向走对了，才有希望捕捉到无限未来的可能。
这里重点讨论经济、寿险业、消费人口三个方向的预判：
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自古以来，当局者迷，旁观者清，大部分人对谈宏观、谈行业、谈他人都津津乐道，但一旦涉及到对自我的剖析和认知上便轻描淡写地带过或者是大事化小、小事化了，最终不了了之，或是直接跳过中间过程谈战略，这是不可取的。
认知自我也可以从行业地位、股东条件、历史积累三个角度进行剖析：
行业地位：正确认知自身企业在行业里的地位是必不可少的要点。正如不同的社会制度、不同的行业对于薪资的基准点都是不一样的，因此要根据自身市场份额、持续业绩以及业务结构稳定度来为自己树立一个合适的标杆。
股东条件：股东条件是自我认知中的一个核心条件。理想和现实往往存在一定的差距，在限定的环境、条件下，达到力所能及的高度已经是成功。但许多企业在喊战略转型的口号时，总是会太过理想主义，无限畅想未来也不一定能够达到的高度。因此时间的累积下，问题不断暴露、短板难以填补，这是需要避免的问题。
历史积累：每一个辉煌的背后都蕴含厚积薄发的力量，并非一蹴而就。经历过行业潮起潮落而生存下来的企业都展示着深厚的底蕴。这一次潮落特别展现出不同公司的底蕴，仔细观察现在的公司，会发现，真正能展现强生存能力的都是过去30年在底子上积累较厚的团队。
其实如果从负债的外部环境来看，我们这两年的外部环境并不全差，但公司和团队的处境差异巨大。举例来说，尽管近几年经济形势下行，但是财富管理的需求却在逆势提升，仅2022年上半年的居民存款就增加了10万亿。但真正能够把握住10万亿红利的只有优秀企业、优秀团队里的优秀人才。机会都是留给有准备的人。
“闭眼怎见三春景，出水才看两脚泥”，一旦对自我有了深刻的认知，才能够冷静地分析对深层模式的认知误区。我们看到这两年的转型——严格意义上大多数公司不叫转型，应该叫节节抵抗，不像是一个自我革命式的深层认知转型。
比如说对代理人规模的认知，就存在很大争议。其实市场现实早就告诉我们，未来名义代理人数量将不会超过300万，排除掉人海战术下的低质量代
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理人，实际上真正能出单的仅100多万人，而将寿险工作当成全职并依靠此生存的人数更是仅在30-40万左右。这就意味着寿险行业在职营销员人数占比已经开始从 1%向 1‰转变。
简单地分析“1%”和“1‰”概念的不同：当我国城镇化人口在八九亿左右时，当时的现役代理人也达到了八九百万，约等于1%的城镇人口数量，整体属于供给端推动需求端的发展形势。
观察同时期较为发达的欧美市场可以发现，由于成熟的工业化发展，欧美地区城镇人口比重高、非保险消费人口相对较少。美国的代理人数在30-39万之间来回波动，与3.3亿人口相比，占比正好是1‰左右，且这占比1‰的代理人，绝大多数都是全职工作的。这种少而精的模式，为代理人带来了较高的收入水平与行业地位。
按照这样的思路，推演中国保险市场，以三四亿新中产阶级人口规模来计算的话，大致的代理人数就是上文所提到的三四十万。
所以一定程度上，中国保险企业现在已经达到了代理人占比1‰的模式，只不过名义上还未被大家认知，又或者是由于各种架构因素、面子工程因素，行业仍需要维持三四百万左右的人数。这是深层模式的认知层面一定要注意的点。
二是渠道策略上的腾挪掩盖了客户策略上的缺失
绝大多数企业目前的转型成效更多源于渠道策略，从个人代理与银邮渠道此消彼长的趋势就可以看出寿险行业一直是用渠道策略来代替了客户策略，把渠道当成第一客户，把真正的客户当成第二客户。
图2：寿险渠道受欢迎程度
2023年2月第2期
“以客户为中心”是个老生常谈的话题，通过分析海外成熟市场里稳定运营的成熟公司就可以明显地发现，这些企业十分注重市场、客户板块，不管对于那个行业来说，这都是核心。但由于保险、金融行业的特殊性，且在行业高速发展时期，许多企业都享受到了全面铺开渠道的红利，因此目前还存在认为“渠道是一切成果的驱动力”的思维定势。
这里并不是说渠道不重要，而是粗放式跑马圈地的竞争阶段已经过去了，接下来是精耕细作、经营客户的时代，应该借助渠道的强大力量服务好客户。构建卓越的客户结构是未来企业增长的分水岭，甚至能够影响整体行业的发展。
为什么说客户战略的得失会成为这个行业以后的分水岭呢？行业未来的竞争，谁把客户研究好和谁忽略客户，会成为完全两个流派，这两个流派就可能比武侠小说里华山派的气宗和剑宗的区别还要大，最后在某种程度上可能导致一个公司、甚至一个行业的命运的转折。
如果去观察成熟市场的成熟公司就会发现，基本上在市场营销（marketing）、客户端（ customer）这些方面普遍非常重视，和快消品行业、零售行业一样，投入巨大。但是我们目前在某种程度上还没完全达到这个阶段，究其原因，除了本身发展阶段的原因，也许还有一定的认知提升空间。
我们要认识到，渠道非常重要，但是不能因为一个特别重要，就贬斥别的不重要，或者把其他的忽略了。不能停留于单向思维，依靠“一招鲜”就能解决问
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题的时代已经一去不复返了，也就是说，哪怕队伍质量再好，在客户策略上有所缺乏、不深入研究的话，最终也可能会被淘汰。
三是产品和费用上的投入掩盖了经营效率的提升
近两年，很多本来已经费用打平的企业开始重新出现费用超支的问题，虽然实际问题是因内外部经营效率的下降而导致费用失衡，但是许多公司却“逆向”思考：因为投入的费用不够了所以效率才下降。
从产品层面来看，面对主力产品缺失、销售业绩差、价值受挫的情况，很多公司采取的是加大投入费用的措施来解决，但适得其反，过于激进的产品策略为险企带来长期利率风险，其本质是牺牲长期利益获取短期保费增长，野蛮发展甚至有可能触碰监管红线。
从费用层面上来看，除了内部的激励、内勤的投入以外，由于行业竞争的加剧、银行代理手续费进一步提升，外部的额外支出也不断提高。此外，后援的投入费用则更为高昂，后援的投入不仅表现在个人工资或奖金的提升，更多地体现在众多分支机构和后援部门的扩张。
销售的颓势让高喊产品竞争力不足成为政治正确，而这促成了相当多的没必要的非保险服务的投入，让很多险企盲目进入了自己不擅长不熟悉的领域，能促销多少保险不得而知，但非主业的经营不善是可以稳定预期的，这大大地阻碍了效率的提升，进而导致企业很可能长期处于费差损的状态。
要善于透过现象看本质，真正需要提升的是经营效率，而且主要体现在以下四个方面：
内勤效率：对比目前的经济发展水平和寿险发展阶段，我国寿险行业的效率有很大的提升空间。根据保险年鉴的数据显示，目前保险业总资产约26万亿，内勤人数在小100万的水平，那么人均资产大约在2600万左右。反观银行业，银行业总资产在340-360万亿之间，是保险业的15倍左右，但是银行的从业人数约400万，而且其中包含了大量的外派制的行员，即便这样，人均资
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产也依然达到了8500万左右。同样以息差（利差）作为主要利源，银行业以8500万的人均资产赚取息差，而保险行业则用2600万的资产赚取利差来供养100万的内勤，虽然这样的对比不是非常全面，但其效率的差异可见一般。
外勤效率：以代理人为例，2021年全行业产生的新单保费约2600亿左右，但代理人数高达450万，人均新单产能不到6万。因此大多数代理人都不会将这个职业当成全职来对待，基本上是以兼职为主，所以外勤的效率也很低。严格来说，目前的人均新单产能距离保险行业应有的最低基准线都有很大的差距，更遑论翘首以待的理想状态。
架构效率：从数据上来看，保险业总资产26万亿，机构数约4.5万左右，网均大概5.7亿，而银行业总资产340万亿，营业网点业高达16万，但网均仍有21亿，是保险业的四倍左右。因此，无论从架构效率，还是内勤效率、外勤效率，保险业与同业的差距甚远。
资本效率：正因各种内部效率的低下，导致资本效率也无法提升。即使保险业的杠杆率有偿二代的加持，但总体来说是比银行低，ROE波动较大。且随着行业资本和产品等调整，叠加转型困难期，未来ROE可能会更低，这就意味着保险业对资本的吸引力越来越弱，这是致命的问题。
因为保险业的成长除了依靠巨大的投保需求、从业者的共同努力，更重要的是要有资本的加持，没有资本力量的支撑是无法推动行业成长壮大的。中国保险业的高速发展，在一定程度上也是享受了内外资的红利，获得了大量的就业、高薪机会。但过去30年讲故事、造梦想的方式已经失效了，若保险牌照价值不再，那么所有的资本红利自然也会消失殆尽。
重回寿险经营回归本源的探讨，近30年行业历经了高速发展的黄金时代，也体验着混沌迷茫的困局，那么，接下来要如何找到破局的发力点，破茧成蝶回归初心使命？又要以什么样的姿态对话未来，再造寿险经营价值？
对话未来：寿险经营回归本源的发力点探讨
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寿险经营转型升级是一个艰难过程，行业重新洗牌也在所难免，但无论多难，行业都有一个共识，就是回归保险本源的大势不可逆转。
在复杂分化的过程中，寿险企业唯有持续坚定地回归保障本源，寿险业的高质量发展之路才能越走越宽、越走越远。
以下将从股东、战略、效率三个维度出发，探讨寿险经营回归本源的发力点。
股东：回归从资本效率出发，做百年寿险
回归资本效率：过去，寿险业一直在宣传8年盈利的行业规律，这其实反映了寿险行业经营模式的误区，因为无论是8年还是8分钟的利益博弈都会产生极端的情况。
第一种情况是缺乏经验的股东遇上会讲故事的管理层，虽然前几年处于亏损状态，但是管理层会用“8年期限未到，还没迎来真正的收益期”的言论来说服股东，这就导致年年亏损直到8年期限到了之后，才发现人去楼空，资本亏损。
另一种情况是缺乏耐性的股东无法等待8年盈利行业规律，迫不及待地想要实现巨大目标，不论是资产上还是盈利上的目标，所以倒逼着管理层走向了另一种激进模式，造成行业乱象。
保单不应是单纯的理财工具，因此寿险行业需要有耐心、负责任、愿意长期从事保险业的股东入局，让潜在投资主体回归资本效率。
保持合理杠杆率：在偿二代二期工程的监管规则下，实际资本的认定愈加审慎，保险公司所面临的偿付能力压力相对更大，一部分公司核心偿付能力充足率出现下降，因此，相较于偿二代一期的监管，保险公司经营杠杆的资本约束更大。实际上，大多数公司，包括一期下资本结构优良的公司，在二期规则下，如何高效经营都是一个新的课题。因此，为保持偿付能力充足率的稳定，保险公司应保持合理的杠杆率。
理性判断市场机遇：实际上，保险业转型的混乱与困境中也蕴藏着无限的机遇，如果能够正确地应对困难、调整认知偏差，那么对于潜在股东来说，这也
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是一个机遇再来期。因为保险市场俨然进入“冷静期”，保险牌照申请也进入了冷静期，价格逐渐回归合理预期，市场对保险的盈利预期也更加理性清晰。因此无论是挑人，挑牌照还是挑模式，现在都是最好的时机来打造百年寿险事业。
战略：回归依托资源禀赋，锚定客群
要在战略上找到发力点，关键取决于自我认知的程度，前文对目前转型升级所面临的三大误区进行了详细的梳理，在抓住战略机遇这一点，有两个方面需要关注：
分析底层资源禀赋：整体来看，许多地方中小银行比地方中小险企发展更好的原因在于地方银行是深耕县域蓝海，专注服务地方发展。大多数中小险企在创立初期就树立了很远大的理想，希望覆盖全中国甚至触达海外市场，很少有只扎根当地城市的企业。但在海外市场，诸如美国、英国等都能够容纳数量庞大的地方中小险企。
而且，不少险企极大地忽略了“地方”的优势，毕竟地方政府、地方金融企业是十分愿意支持地方险企的发展，所以理论上来说，客户资源和经营渠道是足够支撑地方险企的成长的。因此，如果地方险企愿意深耕当地市场的话，还是有许多红利可以挖掘的。
成功的方法论很简单，但成功从来不是一蹴而就的，不同企业通往成功的道路都不尽相同，关键在于如何因地制宜地用心去实践。因此，着眼于当下，学习地方中小银行，利用好地方资源，服务地区企业、客户，根据可用资源明确目标细分市场，积极搭建行业壁垒是成功的关键因素。
以客户为中心：坚持长期主义，摒弃传统的单一渠道战略开发，构建以客户为中心的多渠道模式，才是正确的经营模式。
以职域营销为例，虽然早在2005年左右，许多险企已经开始讨论职域营销，但是一直到如今都没有能够真正掌握精髓的企业出现。究其原因，是对职域营销的模式精髓没有吃透，三种模式带来三种结果：
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（1）第一种是传统的转介绍模式，即团险的业务经理将个险的优秀代理人介绍给企业，通过团险的关系资源将客户带到公司之后就完成了任务。此时客户与代理人之间仍存在着巨大的陌生感，互动较少，堪比陌拜，结果可想而知，最终谈成业务的案例屈指可数。
（2）第二种是典型的产说会团购模式，即训练有B端客户的内勤开拓资源、搭建平台、开拓个险业务，将团体客户经理训练成开发个单的人。同时通过低价的重疾险或其他资源的加持抓住流量，实现短期的增长。但真正实践过个险的都知道，这种快速流量的模式并不是长远之计，当流量扫光后便会进入停滞期并最终陷入困境。而且真正的精英营销员并不是单靠训练就可以的，很大一部分是需要天赋的，并不是提供客户资源加训练就能把普通人都变成销售高手的。
（3）第三种就是以客户为中心的模式，让训练有素的个险营销员精英直接经营团险，以经营团险为主，通过口碑带来个险业务。个团一体化。以团为始，以个为终，形成正循环。
因此，回归本源需要坚持初心，颠覆重渠道、轻客户的局面，打通并融合各个渠道，实现一体化运营，把满足客户需求和保障客户利益放到第一位，为客户提供更好的产品和服务。
效率：回归有效益的经营，成本效益最大化
在经历了“先做大再做强”的时代之后，保险公司应回归经营的永恒主题：成本效益最大化。这对于任何行业来说都是亘古不变的主题。具体来说，也分为客户成本、渠道成本、运营成本三个方面来提高整体的效率，回归有效益的经营。
客户成本：在行业长期低增长的“存量时代”，客户黏性下滑、获客成本高企、风控能力缺失等挑战日益凸显，要控制客户成本是最为困难的。但在中国高强度的监管政策下，客户成本、利差损风险在一定程度上还是能够把控住的。
渠道成本：渠道成本相对来说是较为容易控制的，要防止渠道铺摊式扩张，
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避免以增员为名义的大规模套利，尤其是新建公司更需要避免，否则会导致供给端严重过剩。
举例来说，新加坡500万的高收入人口只能支撑起16家寿险公司，而收入相对低的成都的城镇人口大约800-900万，但是寿险公司至少有50多家，其中有30家在经营代理人渠道，这是严重的供给过剩，导致渠道成本居高不下。
运营成本：前文也提过，目前效率低下的很大原因在于内外勤等成本的投入过高，行业所供养的100万内勤、450万代理人、4.5万的机构实际上成果产出十分有限。因此要从整个行业规模出发来减少机构层级，减少冗余成本，同时也应减少后援等支持部门的成本，实现自动化、科技化、外包化、一岗复用的高效运营。
总 结
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寿险经营回归本源之路道阻且长，但未来可期，在明确顶层设计与战略规划、突破思维认知困局、夯实建设根基等三方面的赋能下，寿险行业一定会跨越转型阵痛期，并在未来促进民生保障中、在投身国家战略中都能够与经济社会发展同频共振，占领存量时代的客户高地，再造下一个黄金时代。
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part
热点聚焦
热点聚焦
不要认为养老问题还有拖延机会！
周小川一番话，道出了保险业当下
最大难题与机遇
来源： 慧保天下
毫无疑问，人口就是当下乃至未来影响经济社会发展的基础变量之一，而如何有效应对人口快速老龄化问题，就是当下金融保险业乃至全社会必须思考的命题之一。
一方面，上世纪60年代生育高峰出生的人口开始陆续进入退休年龄，“退休潮”叠加“少子化”，将对现有养老保障体系造成直接影响。2022年，中国新出生人口首次跌破千万大关，只有956万，2044年前后，这批人开始步入职场，而彼时，新增退休人口预计仍接近2000万。956万年轻人VS将近2000万的退休老人，这种畸形的结构必须引起足够关注。
另一方面，基本养老保险在过去多年取得显著成效，但二三支柱发展依然不尽人意，其中，二支柱覆盖面过窄，对全局影响有限；三支柱刚刚起步，也面临覆盖人群有限、税优力度不足的争议。
面对汹涌而来的老龄化，人们已经没有太多回旋余地。在近日举行的“第五届全球财富管理论坛”上，中国人民银行原行长周小川的一番话引发舆论高度关注，他表示，“不要认为养老问题还有拖延的机会，以后再做选择会更艰难”，一语道尽现实的急迫。
其同时还列举了一串数字，显示形势已经相当严峻：“多数国家预筹养老金的总量约为GDP的50%-100%，有的国家超过100%，中国的这个比例较低，约在10%以下，有人说6%，也有人说2%-3%。”
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2019年，“积极应对人口老龄化”上升为国家战略，但中国的老龄化具有自己的特色，据盘古智库与中英人寿《融合 创新 可持续——中国老龄经济发展白皮书》研究结果，它是“超级老龄化趋势”和“复杂老龄化特点”的交汇。
这意味着，其不仅具有老龄人口超大规模、人口老龄化超快速度、经济发展超早阶段进入老龄化，以及未来数十年人口年龄超稳定结构这四大超级特点；同时，呈现出世界独有的复杂老龄化特点，即超级老龄化与少子化、家庭规模小型化、城镇化的人口流动、信息化数智化发展。
具体来看，这会导致以下现象的出现：社会养“老”负担超越养“小”，将越来越沉重；家庭养老弱化寻求更多市场化支撑；城市“老漂族”和乡村“空心化”考验财政承压能力；信息化、数字化、智能化快速发展加剧“数字鸿沟”。
当然，所谓“危机”一定是危险中还透露着新的机遇，尚“有机可乘”。在聚焦老龄化的同时，另一组数字同样值得关注，根据央行统计，2022年全年人民币存款创新高，增加26.26万亿元，同比多增6.59万亿元。其中，住户存款增加17.84万亿元，同比增长80.02%。
存款利率不断下调的背景下，居民部门存款反而大幅上升，多少有点违反常识，其原因是多层的，但不容忽视的一点是，居民手中不是没有钱，而是不确定性因素增加之下，消费需求被动减少，防御性储蓄意愿增强，帮助居民增加确定性，恰恰是保险业所擅长的。
急速的人口老龄化，急剧扩大的养老保障需求，这会是保险业，尤其是人身险业大发展的又一波红利吗？目前，似乎尚无法得出肯定的答案，但是时候行动起来了。
慧保天下围绕“养老保障体系”的话题，汇总近期有代表性或者有争议的观点、资料，希望帮助读者对于当下形势有更深刻的认知。
中国式老龄化：超级老龄化和复杂老龄化的交汇
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周小川：不要认为养老问题还有拖延的机会，我国养老预筹资金比例不足10%
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而在如此重大、重要的任务之下，更让人紧张的是时间的不足，以及资金的窘迫。近日，博鳌亚洲论坛副理事长、第十二届全国政协副主席、中国人民银行原行长周小川对养老问题明确提出五个意见：
第一，不要回避难题。
第二，不要认为这个问题很长期、还有很多拖延的机会，以后再做选择会更艰难。
第三，要注意治本，不要只治标，至少要治标治本相结合。
第四，我们养老金的研究任务和挑战巨大。中国的基础并不好，人口多、老龄化特别严重，老龄化趋势几乎是世界上最突出的，再加上制度转轨，养老金缺口可能更大一些。
第五，我国的养老金预筹资金，从总数上看，有好几万亿，不是个小数。但从国际上看，为方便比较，如果把各国GDP作为一个参照系来看，多数国家预筹养老金的总量约为GDP的50%-100%，有的国家超过100%，中国的这个比例较低，约在10%以下，有人说6%，也有人说2%-3%。
对此，周小川表示，这些都说明，我们现有的基础并不太好，所以未来的挑战是很大的，还是需要高度重视、深入研究、客观研究，一定要更好地应对老龄化、体制转轨和未来的养老问题，真正实现高质量发展。
养老三支柱发展不平衡，第一支柱占比55.6%，第三支柱与美国比有211倍差距
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对于改变当下的养老难题，一定不能忽略的是当下的养老体系。目前，我国养老体系面临严峻挑战，养老三支柱保障体系发展尚不平衡不充分。
具体来看，根据人社部数据显示，第一支柱总体呈现出规模大、覆盖面广的特点。截止至2021年末，城镇职工养老保险+城乡居民养老保险规模合计为6.4万亿元，约占养老金总体的55.6%；基本养老保险已覆盖全国约85%的15岁以上人口。
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第二支柱呈现出有一定基础、规模尚可的特点。2021年末，企业年金规模达2.6万亿元，职业年金1.8万亿元，合计4.4万亿，占比38.1%。
对于刚刚起步的第三支柱个人养老金来说，占比较小。浙商证券数据显示，2021年，养老理财、商业养老险准备金、养老基金构成的第三支柱规模仅7246亿元，占比6.3%。
除开我国养老体系结构内部的对比，与国际进行横向对比时，会发现我国的规模不足。2021年，美国养老金规模占GDP比例是中国的17.4倍，第一、二、三支柱分别约为2倍、24倍、211倍。从这个差距可以看出来，我国亟需发展养老二三支柱。
第一支柱：2020年首现千亿缺口，2035年或将耗尽所有结余，养老金替代率低至36.2%
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目前，我国绝大多数退休职工的唯一养老保障是城镇职工基本养老保险。而众所周知，其采取的模式是现收现付制。这种模式就是同一个时期正在工作的一代人的缴费来支付已经退休的一代人的养老金。本期征收，本期使用，不为以后使用提供储备。
根据北京大学中国保险和社会保障研究中心吕有吉的研究，2020年，我国城镇职工基本养老保险基金首次出现了总收入小于支出的情况。当年，基金总收入为44376亿元，支出为51301亿元，缺口达6925亿元。
随着时间推移，这个缺口只会越来越大，据中国社科院的预测，我国城镇职工基本养老金的累计结余到2027年达到峰值7万亿后，开始下降，2035可能耗尽所有结余。
而除开收支不平衡外，养老基金的潜在缺口问题早已浮现。近年来，政府财政补贴基金的规模持续提高，最近可得数据显示，2017年各级财政补贴城镇职工基本养老保险基金的规模达8004亿元。与此同时，人社部统计公报数据显示，自2014年，城镇职工基本养老保险的征缴收入低于基金支出，且二者缺口规模不断扩大，2017年二者缺口达4649亿元。
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而除开由于收支模式带来的基金缺口外，还需要关注的是，我国养老金替代率偏低，仅靠基本养老金难以保证退休生活质量。
养老金替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率，用来衡量劳动者退休前后生活保障水平。
统计数据显示，2020年，我国这一指标仅为36.2%，且近年持续下降。按世界银行的建议，养老金替代率55%为国际警戒线，70%为建议线。
第二支柱：覆盖面不足基本养老的7%，未来发展动力不足
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近几年，第二支柱呈现出增速超过10%的发展特点，但长期来看，其增长动力不足。
第二支柱是包括企业年金和职业年金在内的养老保障制度，主要面向企业和机关事业单位。浙商证券数据显示，企业年金2021年规模增速17.4%，全国设立企业年金的企业法人共有11.8万个，仅占企业总数的0.2%；参加职工2875万人。职业年金2021年规模增速为38.8%，2019年约3000万人参与。
虽然增速较快，但整体覆盖率仍然偏低，据贝恩研究报告数据显示，企业年金于2004年建立至今，参与计划员工仅相当于参加基本养老保险人数的7%。
而未来，二者的发展都会明显受限。对于企业年金来说，作为单位吸引人才的手段之一，在当下中国的就业环境下，发展预期不足；同时，对于企业来说，企业年金会增加经营成本，一般只有经营状况良好、综合实力较强的大企业才会设立年金，数量众多的中小企业设立动能不足。
而对面向机关事业单位的职业年金来说，强制实施带来了目前的高覆盖率，据浙商证券数据，其覆盖率已超过80%，而这也表示，其在未来的进一步提升有限，未来规模将主要依靠人均缴费金额的提升驱动。
第三支柱：个税制度还存在缺陷，参与人数与潜在基数差距大
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对于国家正在大力推行的个人养老金政策，周小川认为：“政策是好的，但激励机制偏弱”。一方面，是现有个人所得税还存在一定缺陷，有太大比重在不交个人所得税的范畴内；另一方面，是个人账户养老金计划的激励机制在中国没有显示作用。
对于没有显示作用的原因，周小川解释道，很大程度上是因为，企业缴纳的社会保障费用已经用于现收现付了，这笔钱已经用掉了。这跟制度转轨存在的缺口有关系。
目前，全国有接近2000万人开通了个人养老金账户，中国政法大学商学院资本金融系教授胡继晔表示，参与潜在基数与实际参与数量，出现了非常大的差距。
而对目前个人养老金参与数量不足的原因，胡继晔表示，主要有三点：
一是宣传力度不够，很多人还不太了解个人养老金账户方面的相关知识。
二是大多数人感受不到个人养老账户的税收优惠。
胡继晔透露，前些年，我国交个税的人数最高达到过一亿八千万人，当税基提到5000之后，交个税的人数已经不到一亿，约为六千万到七千万。他直白地表示，“如果都不交个税，那就意味着这些人根本就享受不到养老个人账户对应的税收优惠，那我要干嘛要弄这么麻烦的一个事儿呢？”
三是领取个人养老金账户的钱款时，需要缴纳3%的个税。对此，胡继晔分析称，当前买基金、股票都不会收个税，“结果我买第三支柱养老金，将来老了要交3%的个税，让很多这个年轻人不理解”。
未来国家统筹的养老金水平较低，但改革过程也不可能推得太快
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周小川指出，以未来均等统筹进行测算，简单进行拉平，按照现有财务体制以及我国人口老龄化的趋势、体制转轨需要加大养老金覆盖面的趋势来看，未来国家统筹的养老金水平较低，需要个人账户养老金加以支持配合，才能使养老保障达到更满意的水平。
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周小川指出，以未来均等统筹进行测算，简单进行拉平，按照现有财务体制以及我国人口老龄化的趋势、体制转轨需要加大养老金覆盖面的趋势来看，未来国家统筹的养老金水平较低，需要个人账户养老金加以支持配合，才能使养老保障达到更满意的水平。
对此，必须区别对待各种情况来加强对公众的沟通，通过这种沟通，让体制的好处更好落实。
周小川称，“考虑到现实条件和理性假设之间的差距，更需针对不同情况制定不同办法，要避免简单的单一化、要算总账。”
有很多差异，来源于经济体制转轨。因此，改革过程也不可能推得太快，到目前为止，仍遗留了不少问题。周小川认为，如何让未来的退休人群形成合理的预期、对退休做出合理的计划，还要和整个改革转轨结合在一起研究。一方面，劳动报酬应该和生产力挂钩；另一方面，企业养老保障供款用于“现收现付”，形成了养老金缺口，必须想办法填补。
郑秉文：企业年金也是“亲儿子”，可借鉴公积金模式，单位缴费直达个人账户
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面对轰轰烈烈的养老金改革，企业年金不应成为一个“遗忘的角落”，它应在养老金的改革当中持续跟着第三支柱同步改革。第十三届全国政协委员、中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文如是表示。
他指出，企业年金非常重要，但在管理权缺乏的前提下，其很难对个人养老金发展起到很大促进作用。郑秉文认为，企业年金可以借鉴公积金的模式，“单位缴费即直达个人账户，没有企业账户。”
“企业年金改革要有紧迫感”，对此，郑秉文为养老金财富管理模式重构提出了六点建议：
一是放开个人选择权，这样可以创造长期资金，有利于资本市场建设和提高个人收益率。
二是再次缩小甚至取消企业年金单位缴费的归属期，取消企业账户。
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三是引入“自动加入”机制。“机关事业单位的职业年金就是‘自动加入’的结果。”
四是引入“生命周期基金”，即“合格默认投资工具”。
五是第二支柱和第三支柱账户之间建立自由转换机制。
六是企业年金基金投资范围亟须扩大。
郑秉文表示，随着第三支柱养老金的落地，要提高公众对养老金的感知度，扩大管理权，企业年金也是“亲儿子”，也应与个人养老金同步改革，这也是养老金投资教育的需要。
免除个人养老金3%个税，可将公积金账户的部分资金转入个人养老金
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在对个人养老金参与数量不足时，胡继晔就建议直接免掉个人养老金的个人所得税，“那点儿钱没有多少”。
除开3%的个税，恒安标准养老保险董事长万群也提出解决方法。她建议，可以将个人公积金账户的部分资金转入个人养老金账户。
当前，我国开通个人养老金账户的人数将近2000万，而有资格参与的人数则超过10亿人。
万群认为，“很多人的住房公积金如果不用，就一直趴在账上，每年是活期利率，损失是非常大的”，万群说，“是不是可以考虑把住房公积金往个人养老金的账户上移一移，用市场化的方式进行投资”。
她表示，“（个人公积金账户）本来就是个人的钱，趴在账上效率又特别低”，“可以放到个人养老金账户上，把这个账户先建起来，再逐渐的找经验，找教训，让他更加的丰富和完善”。
延迟退休：有空间，但不是想延长多少年就延长多少年，提议延长义务教育时间
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延迟退休也是最近社交媒体上的热门话题。而如何做好测算和统筹，如何向公众解释沟通，都是摆在面前的问题。
对于延迟退休，周小川表示，“虽然延长退休年龄是有空间，但不是想延长多少年就延长多少年，这涉及到平均健康水平和老年人的生产力”，同时还会涉及到复杂的企业成本的问题。
十三届全国人大常委会委员、中国社会科学院原副院长、中国社会科学院国家高端智库首席专家、央行货币政策委员会委员蔡昉也对延迟退休进行了专门论述。
他表示，劳动力供给还有延迟退休年龄等等，对这批人的核心不是让他们晚一点领取养老金，而是提高他们的就业能力，让他们能够增加收入，提供更多的劳动力供给，做出更多的贡献。
同时，蔡昉提议延长义务教育时间，向前延长三年到学前，向后延长三年，把高中纳入义务教育。他认为，这样新成长劳动力虽然人少，但是他们的受教育时间更长。
蔡昉：人口负增长无涉“好”“坏”判断，无须在乐观或悲观之间简单选边站
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对于人口负增长这一现象，蔡昉认为，人口负增长这个现象无涉“好”“坏”判断。
他表示，一方面，伴随着经济社会发展，生育率降低是一个自然而然过程，各国都会经历；另一方面，虽然中国具有一定“未富先老”特征，生育率下降和人口负增长总体而言水到渠成，无须在乐观或悲观之间简单选边站。
而应对策略，蔡昉认为就是从供给侧和需求侧同时发力，供需两侧相统一进行改革。从供给侧的目标是要挖掘生产要素的供给，比如，如何让劳动力更充分，如何让资本使用得更有效率，要素的配置效率更高。从需求侧看，核心是促进全体人民共同富裕。
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政策解读
政策解读
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来源： 慧保天下
2022各省保费大比拼！经济最强4省贡献全
国1/3保费，北京保险密度1.26万元领跑
风高浪急的2022年已经过去，但它荡起的余波仍在。2023年保险业迎来“最差开门红”，上市公司1月保费收入中有5家同比下降。
结合宏观经济综合来看，放大参考系，更能发现变化中的特点和趋势。因此，“慧保天下”统计了2022年各省市自治区GDP与保费增长情况，以及各省市自治区GDP在2023年的增长目标，并试图通过这些数据，为保险公司拟定策略，提供一些反直觉的参考。
整体来看，2022年保费增速依然跑赢GDP增速，且各地整体保费收入与其GDP体量密切相关，GDP最高的4个省市自治区合计贡献全国1/3的保费。
具体到各个省市自治区，则差异颇大，纳入统计的31个省市自治区中，14个都出现了保费增速跑输GDP增速的情况，占比高达45%，且其中5个经济体量较小的地区甚至出现了保费负增长的情况。
这些情况都显示，保险业的“马太效应”不仅仅存在于市场主体之间，也存在于不同地区之间，这给正在转型中的行业提供了警示：不同区域市场差异巨大，或许有必要采用不同的发展模式。例如，传统的人海战术在北上广深的高学历、高素质人才集中的区域已经没有生存空间，但在其他下沉市场呢，还有没有生存空间？
同样值得注意的是，面向2023年，各地都制定了雄心勃勃的GDP增长目标，多在6%-7%之间，这无疑也给常常能跑赢GDP的保险业提出了更高的要求。
2023年2月第2期
表1 各省市自治区2022年GDP、保费增速对比，及2023年GDP增长预期
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保费收入增速整体跑赢GDP增速，14个地区跑输
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总体来看，2022年，我国GDP为121.02万亿元，按不变价格计算，比上年增长3.0%。较之2021年同比增长8.4%有明显回落。
相比较而言，保险业的成绩增长更为正面一些。2022年保险业实现原保费收入4.7万亿元，同比增长4.58%。
具体而言，这种增长主要得益于财产险公司，2022年，全国财产险公司实现原保险保费收入1.49万亿元，同比增速高达8.76%，而人身险公司原保险保费收入3.21万亿元，同比增长2.78%，低于行业整体增速。
从31个纳入统计的省市自治区GDP增速、保费增速对比来看，不同地区差异较大，14个省市自治区保费增速甚至低于GDP增速，具体包括河南、湖北、安徽、河北、重庆、山西、内蒙古、新疆、黑龙江、吉林、甘肃、宁夏、青海、西藏。
其中，新疆（-0.64%）、黑龙江（-1.31%）、吉林（-1.97%）、青海（-0.46%）、西藏（-1.35%）五地保费收入甚至是负增长。
保险业发展与各地经济水平显著正相关，北京反差最
大，GDP排第13，保费排第5
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从各个省份的表现来看，保险业发展与各地经济水平紧密相关，经济越发达的地区，保费规模也越大。
2022年GDP排名前四的广东、江苏、山东、浙江，也是2022年保费收入最多的四个省。
保费收入最低的五个省，分别是西藏、青海、海南、宁夏、甘肃，而这五个省2022年的GDP也排在全国后五名。
差异比较大的是北京，2022年其GDP总量4.16万亿元，排在全国第13位，
2023年2月第2期
同期其保费总量2758.49亿元，排名全国第5。且在相对较高的基数上，北京市保险业在2022年仍实现了高达9.16%的同比增速，远高于行业平均水平，在纳入统计的31个省市自治区中，增速仅次于浙江省（含宁波）的9.41%。
值得注意的是，北京地区保险密度人均1.26万元，长期保持全国第一。这一方面与北京市经济发达、人均收入较高有关，另一方面，也与北京是全国保险公司总部最集中的城市有关。
从各地的数据表现来看，不同省市的保费贡献差异巨大。
2022年GDP排名前四的广东、江苏、山东、浙江，也是2022年保费收入最多的四个省。这四个省的保费收入就占据全国了三分之一还要多，占比达到了35.67%，同期，四省各自GDP占比都在5%以上，合计起来，在全国GDP中的占比则高达34.47%，略低于保费占比。
具体来看，广东和江苏为两个GDP超10万亿的经济大省，山东与浙江分别在8万亿、7万亿的阵营。而对应的，保费方面，他们也分成了不同的等级，广东、江苏、山东、浙江2022年原保费收入分别为5894.16亿元、4317.72亿元、3410.31亿元、3129.1亿元。
广东、江苏、山东、浙江四省贡献全国1/3保费
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2022年全国保险深度创新低，密度创新高，北京保险密
度1.26万元领跑全国
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结合GDP、保费收入以及人口等数据，可以计算出我国2022年的保险深度和保险密度，分别为3.88%和3326元/人。据统计，2022年保险深度为近七年来最低，但同时，全国保险密度达到近十年来的最高值。
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从各地的表现来看，保险密度与当地的经济发达程度也呈显著正相关。具体来看，北京地区保险密度人均1.26万元，继续保持全国第一。北京、上海、江苏等8个地区保险密度超全国平均水平，甘肃、贵州等7个地区保险密度不足2000元，尚不足北京市的“零头”。
2022年，保费增长出现明显的分化，更显眼的，是马太效应的增强，以及发展的不均衡。
从数学统计的意义上来讲，基数更小，增速往往会更快。但现在看来，保险深度基数较高省份保费增速要远大于保险基数较低的省份。
先看总体情况，2022年21省市自治区保费收入增速低于全国水平4.58%，10省市超过，其中，有9省市超过5%，分别是云南、广东、福建、上海、江苏、江西、湖南、北京、浙江，这其中还有2省市超过9%，分别是北京和浙江为9.16%、9.42%。
而低于全国水平的21个省市自治区中，还有5省、自治区更出现负增长，主要分别在东北、西北两个区域。
同时，保险业发展不均衡的情况较全国经济发展也更为突出。2022年GDP全国平均水平在各地GDP增速大排名中处于中间第16位，而保费平均增速却在各地保费增速大排名中位于第22位，已经属于靠后位置。这也就是说，落后地区正变得更加落后。
广东、江苏、山东、浙江长期霸占龙头的保费重镇，依然有着高速增长，反而西藏、青海等小基数的省份增长不足。这对于保险公司的经营策略来讲，或许也有一定指导意义——不同地区或许应该采用不同的发展策略。
区域之间保险业马太效应加强，险企发展策略或应相应调整
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2023年2月第2期
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2022年，对于还深陷泥潭的人身险业来说，或许不算特别满意的一年。总体来看，2022年全年，人身险公司实现原保费收入32091亿元，同比增长2.8%；赔付支出6407亿元，同比下降5.23%。人身险增长跑输GDP。
虽然人身险整体增幅与GDP增长较为接近，对于每个省份来讲，差异巨大。
整体来看，2022年，有21个省人身险增长跑输当地GDP增长，其中，17个省人身险增速不及GDP的一半，甚至有的不及三分之一。安徽、河北、山西、内蒙古、贵州、新疆、黑龙江、甘肃、宁夏、青海、西藏11个省区更是在GDP正增长之下，人身险反而为负增长。
但其中，也有表现较好的，主要是北上广深等一线大城市。比如，北京在2022年实现人身险最高增速10.92%，比GDP增速0.7%高出15倍之多；上海更是在GDP负增长0.2%的情况下，人身险保费逆势增长7.03%。
人身险整体跑输GDP，北京、上海等超一线城市表现喜人
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财产险保费增速将近GDP增速3倍，新疆、天津、青海、西藏
四省区保费增速跑输GDP
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2022年，在疫情影响等多方面因素影响下，财险行业综合成本率下降，盈利改善，迎来了极其高光的一年。2022年全年，财产险公司保费收入1.49万亿元，同比增长8.7%；赔付支出9078亿元，同比增长2.6%。
从直观数据来看，财产险2022年的保费增速不仅高于保险业整体水平（4.58%），甚至将近GDP增速（3%）的3倍。
具体来看，保费收入增速是当地GDP增速的2-5倍，是2022年各省的一个基本情况。除了福建、云南二省保费增速与当地GDP增速基本持平，山西、内蒙古、甘肃、宁夏四省区保费增速均为当地GDP增速的2倍左右。
但在整体向好的形势中，也有几个需要特别注意的点，新疆、天津、青海、西藏四省区2022年财产险保费增速大幅跑输GDP增速，其中，天津和西藏甚
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至还是负增长的情况。
展望2023年，财产险又能否在各地区高增长目标下，谋求更大的发展呢？行业共同看法是，或许能延续2022年的增长态势，但需要花费更多的努力。
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编辑：北分企划部 2023年2月28日
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