新的风口尚未显现，曾经的辉煌却已褪色。
随着移动支付的兴起，ATM机的使用日渐减少。今年上半年，全国ATM机具数量减少已超过4万台。相关制造商业绩惨淡，亟待转型。
“老字号”餐馆接连“翻车”，一再被爆价格和价值不符，一些连锁店面已经慢慢缩减。老字号的黯然离场，不再有竞争力，是我们都不愿意看到的。
传统项目辉煌不再，和时代有关，也和消费习惯相关。老字号失灵，除了有些老字号本身的服务和意识之外，可能也与产品不创新，不转型有关。
与此截然不同的是，老品牌汉口二厂汽水再次以高光的形式走进大家视野。快速推新（平均30天出一个新品），并用怀旧和互联网思维赋予这个品牌新的含义。通过社交媒体的扩散让二厂汽水迅速成为网红品牌。
由于外卖份额继续扩大，极速达、准点送成了命门，外卖员享受高薪金的同时也被困在了系统里。为了更便捷，外卖平台开始投放智能取餐柜，因其“拿了就走，省时间”渐成上班族新宠。
没有一成不变的事物，或者可以说，在商业社会里，除了变化，没有什么坚守得住。
2019年全球农化TOP20榜单出炉，我国11家企业上榜。TOP4占据整个榜单公司销售总额的57%，行业集中度进一步提升。TOP20虽然新增企业不多，但是除了个别几家企业之外，榜单的名次几乎是刷新了一个遍。
肥料方面，增值肥料成了行业热词。行业的发展也推动新技术向新产品转化落地。据统计，2018—2019年，化肥增值产业技术创新联盟企业增值肥料生产销售达540多万吨。
这样的大环境下，企业该何去何从？
找到破局点很重要。周鸿祎说，再伟大的公司都是从一个小产品和解决一个具体问题开始的。
那么，如何寻找破局点呢？
认真观察我们的客户，寻找并思考他们的隐性痛点和显性痛点，有哪些需求没有被满足，有哪些痛点没有被解决。
先定一个小目标，解决一个具体问题。这样一分析，很多事情都能落地了。
生产企业的客户——经销商和农户，经销商的需求是赚钱的产品，农户的需求是增收。对于生产企业而言，破局点就是满足农户需求、适销对路的产品，进行产品结构和市场推广的重塑。
对于经销商而言，要从单纯产品经营向综合服务转型，对生产企业的产品进行二次定位，寻找关键节点的产品和凝练关键节点技术，寻找转型的方法；或者选择在空窗期升级改造和自我提升，等待春天的到来。
我们有理由相信，未来，行业会在众多企业的共同努力下破局重生，绽放新的光彩。
再伟大的公司都是从一个小产品和解决一个具体问题开始的。
破局点
文/赵丹
卷首语 PREFACE
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滚烫的杀螨剂市场：下一个百亿增量新蓝海？
“好人”姜大光
周刚：一位行走在柑橘园里的“另类”专家
经作面积扩大，服务需求新增，技术营销的号角已然吹响
想做农资经销商，这4点你必须知道！
农资行业进入疯狂“砸价期”，微利经营适合农资行业吗？
数据管理是一种意识，与互联网无关
95亿美元大市场，生物农药的未来已来？
微生物菌剂，在昭通苹果种植中的肥效试验报告
川金象，一部半世纪的创业史！
走进上海生农，做好了，都是机会！
【行业观察】
【人物】
【营销实战】
【数据分析】
【品牌特写】
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【卷首语】
【资讯】
【短评】
【原创专题】
破局点
图说 / 看点 / 数字
不是种植服务商，而是农技辅导员
存量时代，重塑农资营销竞争力
农药包装废弃物回收重在落地！
农资销售和技术服务并不冲突
破位，经销商 转型的几大方向
转型，经销商要架起多维矩阵
打破思维定式，创新赛道破圈出位
打造极致服务，为农业创造更多可能
从经营渠道到经营用户，农资经销商踏准新营销的节奏
突破农资经销组织边界，协同共赢
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2020/10（总528期）
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营销界·农资与市场 2020/10（总528期）
据农业农村部提供的数据显示，2019年，我国粮食产量达到1.3万亿斤，我国粮食人均占有量是472公斤，超过国际粮食安全的标准线。
无人机打药，联合收割机收割，无人插秧机插秧，卫星遥感，滴灌，智能施肥……现代农业通过科技和器械，改变着长久以来的耕作模式，让种植者更全面地掌握农作物长势，科学耕种。也正是因为科技的加持，使得农业降本、增效，保障了我国的粮食安全。
丰收，是春华秋实的硕果；
丰收，是喜看稻菽千重浪的收获；
丰收，是五谷蕃熟，穰穰满家的喜悦；
丰收，是在辽阔的大地上不断撒播的无限希望……
2020年9月22日，秋分，是第三个“中国农民丰收节”。
在这一天，各地都在欢庆节日，述说着丰收的盛况。
金秋时节，风景最是美好。不仅有美如画的景色，还有累累的硕果，色彩斑斓的稼穑，更有喜获丰收的喜悦的笑脸。
丰收是美的，秋色是美的，田间奔波的身影也是美的。
河北石家庄赵县乐植堂梨果种植专业合作社的古树雪花梨喜获丰收，园子里的梨树有600年的树龄，还有近千年的古树。据介绍，经过精心管理的古树抗逆性更强，树势更稳，受今年冻害影响较小。他们的雪花梨不仅丰收而且丰产，由于品质好，每斤价格能比同类产品高出3元。
中部地区的玉米已经开始收获，金灿灿的颗粒饱满紧实的玉米棒子就是对农户的付出的最大肯定。
水稻也已经开镰，忙碌了几个月，最开心的就是种好卖好，舒心的笑容比如画的秋色更美。
袁隆平寄语年轻人：现在的农业已经不是面朝黄土背朝天，而是现代农业了，希望更多有知识的青年加入到现代农业的研究中，为中国农业发展尽力。
我们也看到，越来越多的农资企业成立了服务组织，通过托管、半托管、全产业链等方式科学种植、科学管理，服务或者带动农户，帮农户种好、卖好，让农民真正成为了体面的职业。
“好产品永远是供不应求的”，服务组织通过产品的不同定位，来决定种植方式。改良作物品种，改良土壤，改善作物品质。通过科学的干预，好的作物也不断涌现。
国家粮油信息中心预测，2020—2021年度我国三大谷物仍将供大于需。其中，小麦产大于需1400万吨左右，稻谷产大于需1700万吨左右。小麦、稻谷口粮品种库存为历史上最充裕时期，口粮供应绝对安全。
央视评论员说，今年是中国粮食储备最丰沛的一年。粮食丰富了，大家还得收得住，节约粮食是对丰收最好的尊重，餐桌上的节约是对丰收最好的礼赞！
我想说，丰收节，在我们庆祝粮食丰产、丰收的同时，也向那些不辞辛劳，守护着大地丰收，践行着现代农业，并播撒着丰收希望的企业以及从业者致敬！
丰收节
愿每一份付出都有收获
会议，让行业更美好
我们也可以从会议上捕捉到一些新的方向和亮点。
譬如，肥料、农药都在破位，都在找创新的点，都在推陈出新，环保、提质、增效是出发点。
中国农药工业协会助理秘书长段又生在《药肥行业发展报告》中指出，目前药肥行业技术发展的三大趋势：一是高效、低毒、环境友好、低风险的农药成分和新型载体与有机肥料的结合；二是配方由粗放型向精细化方向发展；三是实现药肥双减。
而特种肥料、增效肥料又是这两年的风口产品。
当机会来了，谁都想要抓住。
除了传统外企、技术类、研发类企业之外，传统的肥料、农药企业也在大举进军特肥行业。包括专家的报告，都在说炙手可热的特肥。
就像今年的企业会议，要么是宣布企业开始转型做特肥，要么就是特肥产品发布或者观摩会。可以这样形容，企业不是在做特肥，就是在做特肥的路上。
热度的增加，引发大企业入场。
有专家指出，大企业入局对于市场的普及、成本的降低、技术的革新将产生积极的影响。
而越来越多的利好信号，优惠传递给更多的企业和相关从业者。
从会议的影响力而言，大会议的大规模、大释放自然在传播、招商上有很好的效果。规模会议一般都会广泛邀约经销商，有赞助企业表示，只要能招到一个经销商就有价值。
小规模会议，贵在精准，只影响想要影响的人。
从会议的形式上看，大开大合的大会之外，轻松、互动感更强的圆桌会、私董会、闭门会这些精准的会议好像更受企业的欢迎。小规模的圆桌会议通过一些辩论、头脑风暴等进行思维的碰撞，进而得到进阶和自我提升。
一人行快，众人行远。
在沙漠中行进，这句话的体会会更深。只有相互扶持、相互影响、相互参照，才能知道自己的位置、对手的位置，还有远处的目标。否则，闷着头走路，或将永远也抵达不了目的地。
在迷茫中，有人给你指路，给你方向，是最幸福的事情。
会议，就起到了这样的作用。所以，即便是会议繁多，很多人还是会抽空去参加。或者找方向去创新，或者觅标杆去转型，或者去影响更多的人。
所以，我们说，会议，让行业更美好。纵然身陷茫茫沙漠，只要找对了路，也有希望的绿洲存在。
9月，行业会议频繁。
行业会议无非是几个层面的，信息（技术）发布、招商、推广。只要定位精准，执行到位，就是一场优秀的会议。
会议增加，说明行业向好。
2020年9月13日，国务院发布《关于取消和下放一批行政许可事项的决定》（国发〔2020〕13号）。
其中有两项规定和我们有关：
1.取消新农药登记试验审查事项行政许可，改为备案。
2.取消七类肥料（含大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、微量元素水溶肥料、农用氯化钾镁、农用硫酸钾镁、复混肥料、掺混肥料）登记，改为备案。
不再备案是否就意味着不再监管？
有网友评论说：登记制改为备案制，对肥料、农药的管理并不会放松，市场监管力度势必要加强了；
也有网友说，造不造假跟登不登记是两码事，支持精简行政许可！
农药方面：
1.建立健全新农药登记试验备案制度，建设全国统一的在线备案平台，方便有关企业快捷办理备案手续，对不按要求备案的要依法设定并追究法律责任。
2.严格实施“农药登记试验单位认定”许可，把牢农药登记试验单位准入关口。
3.对备案的新农药登记试验活动进行抽查监管，督促有关单位落实风险防控措施，发现违法违规行为要依法查处并向社会公开结果。
4.在“农药登记”许可环节，对新农药登记试验活动有关情况进行审查把关。
肥料方面：
1.建立健全部分肥料产品备案制度，建立网上备案平台，对不按要求备案的要依法设定并追究法律责任。
2.开展“双随机、一公开”监管，对市场流通的七类肥料产品开展抽检，发现违法违规行为要依法查处并向社会公开结果。
3.依法实施信用监管，如实记录违法失信行为，实施差异化监管等措施。
取消七类肥料登记
AgroPages发布了2019年全球农化企业TOP20榜单。TOP20企业在2019财年农药销售总额为595.3亿美元，行业集中度进一步提升。其中，前4强拜耳、先正达、巴斯夫及科迪华销售额占据整个榜单公司销售总额的57%，前10强销售额占据整个榜单公司销售总额的近90%。
先正达、安道麦、扬农化工、山东潍坊润丰、北京颖泰嘉和，南京红太阳、浙江新安化工、立本作物科技、利尔化学、四川富华、湖北兴发化工等11家中国企业强势入围。
国家粮油信息中心数据显示，最新年度（2019年10月至2020年9月）中国大豆产量将达1710万吨，同比增长6.9%。
9月22日，我国农业农村部表示，中国将依托黑龙江大豆良种繁育基地大县，建设国家级大豆种子生产基地。此外，还将继续加强对大豆产业的支持力度，强化高产、优质、抗逆、适宜机械化作业大豆的相关工作；以提高国产大豆单产和品质，促进国产大豆竞争力提升。
农业农村部部长韩长赋介绍，今年秋粮面积预计超过12.8亿亩，比上年增加800万亩，特别是东北地区高产作物玉米增加较多，奠定了丰收的基础。
1710万吨
12.8亿亩
11家
数字
11家中国公司强势入围2019年全球农化企业TOP20榜单
“农资经销商必须要转型”这句话在农资行业已经喊了很多年了，但真正转型的和转型成功的寥寥无几。
成哥认为，农资经销商转型的方向不是做种植服务商，而是农技辅导员。
有人可能会说：这不就是偷换概念吗？种植服务商和农技辅导员有什么区别？非也。所有概念的背后体现的一定是价值主张。
首先我们来思考一个问题：服务能带来客户吗？肯定能！服务能上升到战略高度吗？也可以。
海尔、海底捞等企业就是把服务变成了企业战略，成为区隔对手的竞争优势。但必须承认，有无数企业学习、研究、复制过海尔和海底捞的服务文化，却鲜有成功者。这种融入到企业基因里的服务，根本就不是我们理解的常规意义上的服务。
服务一定能获得客户的忠诚度吗？未必。
甚至有些客户，你服务得越好，他越挑剔；你服务得越优，他跑得越快。相信你我都经历过这种情况：有时候对方的服务太热情了，热情得我都受不了了，他推荐的产品我不想要还不好意思拒绝，干脆我就不去他店里了。这种因为“服务过剩”而失去客户的现象在终端门店比比皆是。
再说，传统农资经销商对种植户的服务不好吗？
有多少农资经销商把心都掏给种植户了：没钱买药？先赊着，等有钱了再给。不想来店里取货？我开车给你送；家里没人打药？我帮你打。指明要你店里没有的产品，没关系，我想办法给你搞到……
这样的服务不可谓不好吧？然而种植户怎么对他呢？
“现在不赊了？这不是瞧不起我吗？我去隔壁老王家买。”
“送肥料？不用了，前两天张三给我送了，反正都差不多，用谁的都一样。”
由此可见，服务根本就换不来种植户的忠诚。
有人可能会说，我们讲的种植服务和你说的服务根本就不是一回事。我们是技术服务，不是常规服务。
只要你以服务者的角色和身份去做事，还没开始你就输了。
那么如何改变呢？放弃“服务生”的心理和身份，把自己上升到“辅导员”的高度上来。
辅导员需要什么条件？首先要懂专业和技术；其次辅导员不仅能像老师一样教，而且能手把手地带你做。
当农资经销商能够手把手地教种植户如何施肥、如何用药、如何播种、如何栽培等农技知识的时候，他在种植户心中就是一个师者。
当你成为种植户心目中的老师的时候，他们有相关问题和需求首先会想到你，然后会咨询你，进而会依赖你。
所以说，农资经销商未来真正转型的方向不是做种植服务商，而是农技辅导员。
不是种植
服务商
而是农技
辅导员
当你成为种植户心目中的
老师的时候，
他们有相关问题和需求
首先会想到你，
然后会咨询你，
进而会依赖你。
文/李科成
自2016年以来，农资行业出现了一个重要的拐点；复合肥行业进入了存量时代。
在存量时代，竞争对手多卖一吨，我们就少卖一吨。再加上行业内各种小肥料厂（逃避环保稽查的BB肥厂）的低价搅局，各大肥料企业斗法导致肥料市场各种血拼，整个复合肥行业迷雾重重，每个肥料厂家都无法置身事外，不得不加入存量时代的价格战、促销战的血拼之中。
在存量竞争时代，农资销售的路径不再是“厂家—经销商—零售商—用户”，基于这种路径的所有促销推广手段，也将会被无情淘汰，“厂家—用户”的销售模式将成为不可避免的滚滚洪流。
在存量竞争时代，土地流转的速度将进一步加快，散户逐步退出。种田大户和订单农业将成为主流，他们对种肥同播一体化的种植方案和服务的需求更为迫切，传统的农资经销商和零售店逐渐走上末路。 甚至未来5~10年，大田区的传统农资经销商和零售商将大幅减少，传统肥料营销不是转型不转型的选择，而是怎么转型，向什么方向转型的问题。
传统农资营销已经穷途末路。未来农资营销的趋势又是什么呢？
第一个趋势：未来的农资营销一定是线上传播，线下成交。这就要求每一个农资企业对线上传播的所有内容重新创意梳理，内容为王，这样才有获得传播和流量的能力。
第二个趋势：农业生产是刚需中的刚需，无论什么情况，农资行情不可能消失，只是需求有所缩小。这个趋势有利于大肥企业的库存消化，对特肥行业是一个致命的打击。今年中小型的特肥微肥企业会死掉很多。
第三个趋势：未来的种植结构肯定会发生巨大的调整。很多中小型的散户会很难受，农业合作社、订单农业、品牌农业，会重塑中国的品牌农业。
这对传统的农资营销渠道将是一个巨大的冲击，传统的农资渠道将被压缩在非常有限的种植散户层面，所以传统渠道经销商和零售商必须转型作为综合服务商，传统肥料厂商的重心必须从渠道转向用户，从促销推广转向服务和技术，只有以肥料为载体，以综合的种植方案为核心，以优质的高性价比的技术服务为竞争力，才有未来。
对于农产品来说，今后是品质为王的时代；对于农资营销来说，未来是成本为王的时代；对于农资企业来说，未来是内容为王的时代。在未来相当长的一段时间内，农资行业熟悉的会议营销、人员推广、观摩示范将会受到非常大的局限，所有的农资企业必须注重于线上的推广，重塑我们的营销架构，重新定义我们的产品和品牌传播内容，农资电商和生鲜电商将打通整个农业产业链。在大变革情况之下，我们每一个企业、每一个人都必须找到自己的位置，提高自己的核心竞争能力。
存量时代，
重塑农资
营销竞争力
所有的农资企业
必须注重于线上的推广，
重塑我们的营销架构，
重新定义我们的产品
和品牌传播内容。
文/肖然
2020年8月27日，农业农村部、生态环境部发布了《农药包装废弃物回收处理管理办法》，该管理办法已于2020年7月31日经农业农村部第11次常务会议审议通过，并经生态环境部同意，于2020年10月1日起施行。
这也意味着农药包装废弃物回收有了正式的法律准则，进入深水区，责任划分、惩罚措施、回收体系建设、奖励补贴机制等内容更为精准完善。10月1日起，农业投入品生产者、销售者、使用者违反《办法》将面临10万元的最高处罚。由此足见，对于农药包装废弃物回收，国家和地方政府的决心和魄力，这次真要动真格的了！
其实这几年，在农药包装废弃物回收层面，国家和地方一直在出台一系列的政策和管理办法，如2017年国务院出台《农药管理条例》, 2019年9月农业农村部制定的《农药包装废弃物回收处理管理办法（征求意见稿）》,2020年2月农业农村部办公厅印发 《2020年种植业工作要点》等等。
可以说在法律政策层面，对农药包装废弃物回收的管控是层层进阶，步步严守的，各级地方也切实在落地践行，也取得了一些改观。例如，在河南、河北、安徽、山东的一些农村地头已经有了专门的集中分类回收点、回收池、回收箱；在补贴的鼓励下，也确实能在乡镇的一些农资店看到践行的案例，有零售店中间的桌上会放置有一块小黑板，上面清晰地写着农药瓶、袋的回收价格。
相比前几年，农民有了一定程度上的转变，也在补贴的鼓励下，开始有意识地去捡拾一部分农药瓶子、袋子放进地头的回收池。但这些改变对整个农药包装废弃物回收的推进还是微弱的，国内回收率还是很低，真正落地执行的还是只有少数的试点地区，推进速度缓慢。
当前在基层田间地头水井边和沟渠里，塑料瓶、玻璃瓶、金属瓶、粉剂塑膜袋、小型塑料桶为代表的农药包装废弃物还是随处可见。由于农民大多习惯在水井边稀释农药，所以，水井边依旧是废瓶废袋子的重灾区，对生态环境、水源、土壤造成污染的风险还是很大。
其实对农民而言，农药瓶子的处理确实是一个伤脑筋的问题，捡回家了也用不着、没地放，更卖不掉；对农药企业和零售商而言，回收精力和成本也比较高昂，不过已经有不少农药企业开始自觉地回收农药旧瓶再利用，且未来也是必然趋势。
农药包装废弃物的回收始终是行业关注的热点和难点，重在落地践行。它的推进绝非朝夕易事，是一个系统工程。相信在《农药包装废弃物回收处理管理办法》的指引下，农药废弃包装的管理推进广度和深度会进一步加强，生态将持续向好。保护环境，人人有责，希望我们农资人切实能从自身做起！
农药包装
废弃物回收
重在落地
保护环境，人人有责，
希望我们农资人
切实从自身做起！
文/于平平
“之前都是靠产品品牌卖货，现在只有技术服务一条路”“公司始终把技术服务放在第一位，针对不同的作物，不同的生长周期，搭配方案解决农户的问题”……
最近几年，服务被越来越多的人提起，农资经销商转型服务商，为种植户提供技术服务被视为增量的最主要手段。
但是在农户的眼里，经销商提供技术服务，目的却没那么单纯。
“他（经销商）给你推荐的方案，第一是他的农资，第二才是适不适合你这个果园。”“我们也认识好几个所谓的技术专家，来给我们指导，但是很多都是围绕着他们的产品在转，我们吃了很多亏。”在市场调研中，很多种植大户表示，技术服务只要和产品推荐沾边，就会让人觉得出发点不纯，只有抛开农资经销商的身份，没有了卖产品的压力，农技服务才更让人信任。
但农技服务真的能和产品销售分开吗？
我们经常把作物比作病人，把购买农资当作是去药店买药、到医院看病，农资产品就是作物的药。
到药店买药，认的是药，病治好了，说药不错；到医院看病，认的是大夫，大夫提供方子，按方抓药就行。病治好了，说大夫真行。
但不管是到药店买药，还是到医院看病，不管是认的是药还是大夫，治好病都有一个前提：知道是什么病，然后再用对应的药来治疗。药和医术缺一不可。
农作物看病亦是如此。
当作物出现某一种虫害或病害，首先是要准确地分辨出是何种病虫害，才能选用恰当的产品，在恰当的时机去治疗。这就是技术服务，根据作物的生长发育情况，解决可能发生病虫草害的办法。
只有产品没有技术不行，因为产品再好，如果药不对症，无法解决问题；其二是单独做产品推广比较困难， 只有技术没有产品做支撑也不行。因为不是说技术好，站在地头，虫就能掉下来了；或者说人站在地头，庄稼就自然变好了，产量变高了。技术再好，没有好的农药、营养产品去支撑，谈技术都是空谈。
技术服务是为了让产品达到满意的效果，产品是为了验证技术，解决问题。两者共同作用，形成经销商技术服务的核心竞争力。
我们不能否认，市场上有部分经销商打着技术服务的名义去销售产品，为了多卖产品而胡乱向农户推荐，从而导致农户对经销商技术服务的不认可。但更多的经销商却是在真真正正地做服务，在为农户提供技术支持。
回顾市场，我们不难发现，很多优秀的经销商都是既懂技术又懂产品，他们关注作物的病虫草害发生情况，收集作物信息，发现需求、发现问题；组合产品、更新产品来解决问题。
经销商转型服务商，应该是技术与产品的完美结合：没有技术很难做好产品的推广，没有好产品只有技术无法赢利，只有好技术加好产品组合在一起的服务，才能持续发展，才能帮助经销商成功转型。
农资销售
和技术服务
并不冲突
经销商转型服务商，
应该是技术与产品
的完美结合：
没有技术很难做好产品
的推广，
没有好产品只有技术
无法赢利。
文/影子
为了保持不变，一切都将改变。
谁都不想离开自己的舒适区域，但是改变正在发生。
如何增长？如何创新？如何保持持续旺盛的生命力？这是回避不了的灵魂追问。
增长停滞的环境已经出现，就无法绕过去，只能鼓足干劲，奋力一搏。
为了向前发展，有时候彻底的改变是必要的，这意味着开辟一条与当前完全不同的路径——破位。
所谓破位，就是对过去的改变。转型成功，固然是来自过往对未来的准确判断，但是，何尝不是放弃了曾经的成功，面对未来的不确定性做一些尝试和探索。
很多经销商苦于找不到破局点，我们根据行业的一些典型案例，从四个方面来阐释经销商的转型方向，希望对转型中的经销商有一定的帮助。
策划/本刊编辑部 执行 / 赵丹 王颖 胡晶晶 于平平
转型，
经销商要架起多维矩阵
文/商丘经济贸易学校 孙方凯
破位
经销商转型的
几大方向
为什么要谈增长？因为这是回避不了的话题。
在商业社会里，增长是王道，人人都喜欢增长。
无论是生产企业还是经销企业，都需要增长。
并且，对于经销企业而言，增长是生存问题，不转型、不增长就无法生存下去。
去年很多人说“我太难了”，今年更是难上加难。很多人就觉得这几年市场都很动荡，不是最好的机会时代了。
果真是这样吗？德鲁克有句话振聋发聩：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。
大平台之痛
当前时期，是整个行业的转型时期。从企业到终端环节无不在践行转型与创新。
有人说，转型找死，不转型是等死。
一提及经销商转型，肯定大家就会说渠道经营的痛点：大部分种植户不赚钱，赊欠回款难；新产品推广难，不容易上量；价格竞争激烈，大部分产品利润偏低。
增长停滞的环境已经出现，就无法绕过去，只能回头去看，只能鼓足干劲，奋力一搏。
笔者认识一个省级大平台的经销商，在我们看来他没有什么大的困扰，因为平台的体量是那么庞大，每年的销售额高得惊人。
今年，在一个小型的聚会上，他提出让大家给他出谋划策，找找转型的方式。他说，他们面前有三条路：上市，破产，转型。当然，上市也是需要转型成功之后的。所以只有两条路：破产或者转型。
一说破产惊到了所有的人，因为对于一个运作优良的企业而言，它太遥远。但是他说单纯的卖产品的模式已经不能满足发展的需要。每年的库存数字惊人，利润一再摊薄。
“那些杀不死我的，终将使我变得更强大。”经过阵痛的洗礼，经销商将浴火重生。
另一个大平台，地处经作种类繁多的区域，平台商说曾经最辉煌的时候，有十多万吨的肥料销量，但是现在仅有不足万吨的销量，因为仅凭肥料产品或者农资产品很难服务基地客户。现在他自己都很难找到大面积施用大肥的时机和理由。他在感叹，幸亏十多年前他就毅然转型。
困在农资买卖中的中小企业
一些小企业是懒得折腾，不送货，不出门，就等着季节来临，客户前来买点货。
虽然经销门槛越来越低，新进人员越来越多，竞争越来越激烈。也知道目前不好做，却不想改变：“就这样吧，还能如何？”
笔者和一名营销专家遇到一个经销商，当经销商谈到他目前的困境时，专家就给他支招，结果被他全盘否定了。
“促销？不行，一般的促销不行，老百姓越来越没有积极性了。”
“转服务经作？咱没那技术呀，再说经作规模也不大。”
“帮收粮食？咱怎么能干这个？有专门收的人。”
“下去订货？哪有那功夫呀，再说啦，咱这里……”
巴拉巴拉说一堆各种拒绝变化的理由和借口。
大多数经销商觉得虽然赚得少，但是仍然在赚钱，这个行业仍然可为。就像困在系统中的外卖员一样，即便是万般烦恼，外卖还是首选职业。
转型成功的做法
竞争对于大多数人是泥潭，但对部分人却是阶梯。
有等、靠、要的，就有主动转型并且成功的。
通过这几年的调研，我们发现，但凡是转型成功的，大多是关注作物的。无论是大田还是经作，先关注并死磕一个作物,从解决一个具体问题开始的，有资源和能力就做全产业链，或者做全程的技术和产品指导，或者做某个节点的关键技术指导，或者做品种的改良和推广，等等。
而这些转型成功的，多是十多年前就开始考虑转型的人。
就像查尔斯·汉迪在《第二曲线》中所谈到的，为了向前发展，有时候彻底的改变是必要的，这意味着开辟一条与当前完全不同的新道路。在第一曲线仍在继续时，改变就必须开始，去重新思考未来。
做小麦产业链的杨春华十多年前就开始寻找适合的种子，在她的全产业链链条中，优质小麦种子和溢价收购缺一不可。但是她的神来之笔，是整合整个产业链条上的资源，以保障全产业链条的生态。
零售起家的张变云，也不曾想到，一个小小的豆角，会让她在邻近几个县的豆角种植户那里声名大噪。
有的坚守一个县做好区域市场；有的打通一个产品的产业链；有的破除目前的渠道，只根据作物的种植走向流淌；有的通过立体传播的手段，将产品卖到更多人手中……毫无例外的，他们本身都有独特的技术做支撑。
转型的几个路径
为了保持不变，一切都将改变。
所谓转型，固然是来自过往对未来的准确判断，但是，何尝不是放弃了曾经的成功，面对未来不确定性做一些尝试和探索。好的变革都不是火烧眉毛的时候才不得已而为之。
我们常说，努力一定要在正确的赛道上，在正确的商业模式上运作企业。一旦大的方向错误了，再多的努力也是白费，执行力越强，结果越糟。
你是否能够收割“苟且红利”，就在于你是否相信这个时代，你是否相信你的客户，你是否相信自己。过分乐观和过分悲观都是没有看清楚问题和困难。
那么，如何坚持长远主义，如何破位？如何用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法？
我们从无数成功转型的案例中总结出几个转型的路径：业务模式转型、业务手段转型、营销模式转型、企业组织变革等。希望对大家有所帮助。
不要恐惧变化，不要恐惧不确定性，任何时候，不确定性都占据了三分之二以上的比例。还是那句话：只要我们期待春天，就总会与之相见。
打破思维定式，
创新赛道，破圈出位
转型路径之业务模式转型
为什么不转型
现在经销商基本上分为两个阵营，一个是仍然依赖厂家的品牌，做最基本的产品销售的经销商。这类经销商，有传统的夫妻店模式，规模小，创新能力弱，找不到转型方向的；也有销售规模大，不愿意创新，不愿意折腾，吃老本的经销商。一个是已经发展壮大，有强烈的创新、发展意愿，找到自己的核心竞争力，找到自己的发展目标，仍在不停地试错、向前的经销商群体。当然，也有做得不够大的经销商，凭借自己的技术以及服务不断创造新的奇迹。
不转型的大致有几种理由：重复、单纯地卖货，其利润越来越薄。特肥等新产品利润率高，但是推广难呀。并且在大田上零星半点的施用，也不值得花大力气去推广。
利润率高的产品，推广难，施用面积小、卖得少不值得，是很多人的观点。
有的人认为生意还可以,能凑合；还有人是真的找不到转型的方法。
其实目前转型还不晚，若真是一直保持看不懂、看不起、赶不上的状态，才真是没救了。
我们先思考一个问题：单纯做产品经营，坚持十年以上的，体量大、赢利水平高的经销商，现在还在、活得还很好的，效益还不错的，在行业内有地位的有几家？
单纯利用产品差价做日子，并且仍然活得很好的经销企业恐怕不多。
反倒是淡化产品品牌，做大服务品牌的经销商企业越来越多，并且渐渐占据主要位置。
很多时候，经销商的转型之路就是思维边界打破的过程。
业务模式转型，大致分为两个层面：一是创新新的业务模式，二是创新新的渠道模式。
业务模式转型，主要是经营思路的转型。用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法。
创新业务模式，就是创新目前的代理制，逐步摆脱对品牌的高度依赖。创新渠道模式，就是打破现有的渠道模式，补充新的渠道形式进来。
当然，无论哪种形式都要结合自己以及本地区的市场实际情况，走出创新的路子来。我们将看到过的一些案例和思路，提供给大家。因为有些案例本身也在探索阶段，所以，建议大家不要机械复制。
破圈思维，产品代理商变服务商
改变单纯的代理制，逐步摆脱对品牌的高度依赖。
作为经销商，谁不是从单纯的代理发展而来的？
就像我们做活动，原来，谁不是依靠品牌商的市场操作模式？譬如，原来我们都是在配合某某企业的市场观摩会。但是，现在很多经销商会组织代理企业们来搞一个产品推广或者示范观摩会。因为，即便是大田作物，一家或者一个类型的企业也无法服务一个作物。
所以，我们要改变原来依靠品牌商的市场操作模式，探索新的符合当地市场的新营销方法。
由企业为主体，变为经销商为主体。
从产品圈到服务圈，太多这样的案例了。不改变已经不行。
在调研中，很多经销商都说老产品没利润，新产品或者施用在经作上的产品利润高，但是需要提供更多的服务。
譬如卖豆角使用的肥或药，就得知道几个节点的用肥用药情况，以及病虫害的防治和治疗，什么技术和管理能让豆角提前上市，等等。
要想破圈，就得掌握技术。
当雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。当行情不好的时候，也没有一个经销商能置身事外。
环境难测，改变自己，才是最简单的。
创新赛道，改变渠道模式
很多经销商都发现，现在的渠道活力不强了。
并且，单一的产品经营也已经无法满足客户的需求了。
经销商→零售商→农户，这条链条已经不很适合目前的发展趋势。有的大户，会直接找经销商甚至企业合作。而有些专业种植户，一般的经销商又服务不了。
怎么办？改变渠道模式。
记得海南经销商王占山曾经说，最开始他做传统的渠道（分片区），然后发现解决不了新问题（海南的种植结构复杂，按片区服务不了，需要更多的专业技术服务，甚至从苗木到收获的全程服务等），于是，就按作物划分业务范围。
改变渠道模式做得比较典型的应该算汪建国了。“草莓在哪里，服务就在哪里”，从连锁到专注草莓，再到全国开设直营店（服务中心），再到草莓育苗中心和生产示范基地，从建德草莓到服务全国建德莓农，汪建国将服务的版图不断扩大。
建德市新安植保有限责任公司最先主要从事草莓相关的农资服务。
2015年以后开始瞄准省外市场，布局全国，服务也是跟着建德莓农的脚步走，莓农到哪，新安植保的服务触角就延伸到哪，新安植保直营的草莓技术服务中心就建到哪。
新安植保先后在四川新津、陕西西安、江苏南京、湖北武汉、江西南昌建立了5个省级直营草莓服务中心，提供技术和物资供应服务。
汪建国介绍，因为自己在植保站时始终负责的都是草莓种植技术的相关工作，所以，新安植保拥有强大的技术支撑，也有良好的群众基础，能为全国的建德莓农提供草莓从土壤修复到草莓栽培、草莓营养、草莓病虫害防治、草莓采摘以及草莓配套的大棚薄膜、喷灌滴灌设备等全程集成服务。
为了更好地服务莓农，汪建国建立草莓育苗中心和生产示范基地，为农户提供优质种苗和新品种生产技术展示。“我们不做农产品，目前做新品种的育苗、推广，吸引更多的人。”汪建国认为，要做服务商，需要有基础，技术基础、当地农户的基础、作物的基础缺一不可。
消费人群的变化决定了农业经济的最终走向，种植端客户的走向决定了经销商服务内容的转变。提供技术，提供资材，提供种苗和新品种的方向，不停地创新和开辟新的破局点，让建德市新安植保一直保持旺盛的生命力。
类似的还有大荔服务樱桃种植的蔺晓侠，服务西瓜种植的姜玉良，他们都按作物，将渠道延伸到作物种植的地方。
打破供应链模式：不让中间商赚差价
听到零差价，大家感到很兴奋、很激动，农资产品没有中间商赚差价，可能吗？
虽然，我们都想不让中间商赚差价，但这何其困难。没有中间商，农资渠道怎么保持活力和动力？
亲耕田的吴体恩就在做农业供应链零差价模式的探索。
以美国的COSTCO为参照，探索能否以会员制的形式，将产品作为服务消费者需求的工具（不赚钱），从其他方面获取利润的可能性。
以温氏集团为靶标，探索产品之外的产业链方向，除提供商品满足生产的需求，还将服务扩大到更广范围——产前、产中、产后——产业链方面，给大家提供服务。
亲耕田把这两家企业作为对标企业，形成了自己的一套农业全产业链零差价C2F（Customer to factory）模式。说白了，就是把经销商、中间渠道商、广告宣传、促销等中间所有发生的费用压缩，让利给终端种植户。
整合产前、产中、产后服务的优势资源：全球一线品牌农资企业、金融保险公司、米厂、面厂、饲料厂、社会化服务企业，打药、施肥、耕种、收获农技专业合作社，农机企业、无人机等企业。
建立种植大数据，把100亩、1000亩的单个个体农场主、农户散户或者大型农场组织起来，提高议价能力。
对于农户而言，得到了物美价廉的产品，付出的只是会员费。而亲耕田所有的服务将不再有利润，拿到的唯一的利润就是田联网农场主的会员费用。
这种零差价的模式，在江苏推广已经有一段时间，并且已经收到一些社会效益。
吴体恩介绍，5～10年实现中期目标3F，即farmer农场主、 family家庭、 factory工厂，打造农业产业链闭环模式，让农产品进城，让市民更健康。
这个设想很不错，只是未来仍然需要时间的考验。
所以，我们曾经说，你的对手不一定是你同一条街上的经销商。也许就是千里之外的那个模式的推手，他并没有想和你竞争，但是你却被他影响。
要有敢于“破圈”的思维。抓住机会，重筑销售场景，重筑新赛道，才能够让你持续领先！
当别人做事都不认真、苟且、敷衍、糊弄，你认认真真做事，就会消灭一大批苟且者。
相信这个时代，选择与这个时代共鸣；
相信自己，保持不断进步的内驱力去创造更好的产品，提供更多价值；
相信用户，让优品成为精神图腾。
打造极致服务，
为农业创造更多可能
转型路径之业务手段转型
世界在发生剧烈的变化，技术也在发生快速的变化，所有的变化都会深刻影响到我们每一家企业。
只有让自己不断地适应变化，随之变化，不断地试错，才能找到适合自己的正确的战场。很多经销商差的是对风暴即将来临的敏感。听见炮声的人才会拥有指挥权。
向服务性组织转型发展应该是经销商业务手段转型主要的方向。
从经销商转型服务商，从卖产品到提供农业服务，也是很多农资人的梦想。因为只有服务才能帮助种植户提高收入，提高种植户的黏性。
很多农资人也早早开始了农服的探索，或是布局作物的全程解决方案，或是成立合作社，为种植户提供产前、产中、产后的全方位闭环式服务。
服务怎么转型？不是说去地里两圈，把肥料、农药用机械给拖到地里、打到地里就是做了服务了。
转型做服务，经销商要提供一个系统化的服务。并且作为经销商来说，是要帮助种植户种植更科学、更省事儿，把减肥减药、提质增效做到极致，让种植户轻松种地，实现作物提质增产，种植户有好的收益。
依托产品，优化技术服务
产品是一切的基础。只有坚持持续提供优质的产品，在未来市场才会越来越有机会。
再好的技术也要有产品支撑。只有先保证产品品质，然后才可以将产品与技术深度结合，做真正帮助种植户解决问题的技术方案。
就如小毛驴董事长蓝权所说“不是说技术好，站在地头虫就能掉下来的，土壤就自然变好，产量就可以很高，品质就会提高。技术是要靠产品支撑的。”
那么，最好的产品是什么？
首先产品要能解决问题。经销商要对产品了解得非常透，每推一个产品都要经过一定时间的实践。在推广产品时要根据产品特色，以及当地作物需求，把产品消化、组合，用好、用对实现产品价值最大化。小毛驴董事长蓝权表示，肥料、生物肥等都是经过一年到两年的实践以后，再大力去推广。所以每推一个产品，它们的品质、效果，我们是敢负责的。
雅安市忠 伟农资有限公司提供的技术方案中针对同一种病虫害不会只用一种农药，至少都会有两种选择，交替使用，保证最佳防效，肥料应用上也是如此。
其次产品的重新定位，发现产品的新价值。其实就是经销商要有自己对产品的理解。比如生物农药的推广，很多人的印象是其见效慢、价格贵、种植户接受度低。经过近几年发展，生物农药产品在稳定性、效果以及成本方面进步很多，与化学农药之间的差异也引得很多经销商开始主动推广生物农药。抓住生物农药的预防、安全性等特点，与化学农药，或者营养类产品组合推广，受到种植户的欢迎。
最后要不断优选产品，离开赖以生存的舒适圈（产品、渠道等）。烟台顺泰植保总经理姚吉强曾屡次去日本考察，只为寻找好产品，将好产品带给种植户。
从经营渠道到经营用户，
农资经销商踏准新营销的节奏
经销商转型之营销模式转型
最近几年，传统的农资营销是越来越难做，无论经销商和零售商多么努力，仍然改变不了业绩的不断下滑和利润不断下降的态势，农资经销商陷入了“转型”的集体焦虑。
这种焦虑来自于没有客流，因为没有客流就意味着没有动销。那么问题来了，客流都去哪了？
消费者已经悄然转移到了线上。
移动互联网的发展，改变了传统的营销逻辑，传统农资营销惯用的“大喇叭”宣传已经不管用了，开会、促销也越来越难召集农户参加。
在深度分销失去新鲜感、成本高企的时候，唯有借助互联网工具引流，方能解决农资营销的效率问题。
农资进入新营销时代
“未来没有纯粹的线下店，一定是多种流量混合的店商。”著名营销专家刘春雄曾经说过，应用所有互联网工具引流，将成为渠道增量的关键。
以互联网为主要营销工具的营销体系，就是新营销。它适用于快消品行业，也同样适用于农资行业。
事实上，早在2014年第一轮农资电商之后，就已经有农资企业认识到互联网工具的价值，建立了“线上农技服务+线下营销”的农资线上营销模式。
最近几年，随着朋友圈、抖音、快手、火山小视频等传播手段的兴起，越来越多的农资人开始转战线上：组建微信群，在群里讲技术、卖产品；在朋友圈里发图片，晒产品使用效果和团队下地照片；在抖音上发视频、做直播，与农户进行沟通互动。
涡阳瑞丰年供销合作社有限公司的曹廷安，在两三年前朋友圈刚刚火起来的时候，就坚持在朋友圈宣传所代理的三宁肥料，每天十几条关于产品效果的朋友圈，从不间断。不管是下乡指导、示范观摩，还是在仓库卸货装货，都是他发朋友圈的基础素材。
随着抖音火起来之后，曹廷安又转战抖音，坚持抖音上宣传三宁肥料，目前已推送短视频600多条，积累粉丝数量3000多个。
微信朋友圈只能让好友看到，抖音的内容则可以让朋友以外的陌生人也能看到。通过微信+抖音的联合传播，瑞丰年的名号已经在涡阳地区广为人知，经常有不认识的农户慕名前来购肥。
沈阳市大光农业服务中心董事长姜大光则是通过快手直播，拥有了自己的铁杆粉丝“追光族”。
2019年春节，姜大光开通了快手直播，他坚持每天早5：30至6：30，晚8：00点到9：00进行快手直播，每天两场，雷打不动。棚户遇到任何问题，都可以与他连麦，随时发现问题、解决问题。每次连线咨询时，姜大光还会发现棚户种植过程中出现的其他错误，比如滴灌管的根数和位置错误，保温被卷起放下的时间错误，浇水间隔期错误，冲肥超量错误等，让棚户们学会了更科学地管理大棚，为丰产做出保障。
从去年大年三十那天算起，截止到今年7月16日，姜大光一共在快手上直播讲课近300场，他的“追光族”粉丝噌噌地往上涨，目前人数已达到5万多人。
曹廷安和姜大光只是农资经销商线上营销的两个典型代表。在全国各地，都有经销商在试水新营销。
在河南，有不少经销商建立了微信群，把当地的种植户拉进群里，在微信群里讲技术、卖产品，然后给客户配送；
在东北，不少农资经销商通过线上手机直播卖肥，创造出单场千人围观，售肥数万吨的纪录；
在山东滨州，有经销商在快手上做直播，把自己的粉丝引流到自己的农资店，销售额提高一倍多……
2020年，在疫情的影响下，不能下市场，不能见客户，不少农资人纷纷转战线上，经销商微信群/直播讲课、订货成为业绩逆势增长的杀手锏。后疫情时代，随着农户线上购物习惯的养成，以互联网为主要工具的农资新营销将在行业内形成燎原之势。
布局作物，构建服务体系
作物将是一切农资营销的终极节点。很多经销商把产品结构引入到作物，聚焦作物，围绕作物做服务，更加精准。
也有人说，农资人最终的选择可能就是深度进入某一个作物的产业链中去，聚焦作物，找到自己的位置，促进产业生态良性循环，真正地创造价值。
首先要找到作物种植管理的痛点，并解决之，真正圈住种植户。比如福达花生网刘电基，常年在地头使得他发现正阳地区花生的死苗率非常高。但是当地种植户重视治虫而不重视防病，而很多经销商也只是迎合种植户推广地下害虫杀虫剂。刘电基经过实践发现植物保护加上预防的原理，添加上杀菌剂防治死苗烂棵的效果很好。于是相关的方案在当地乃至全国花生种植区域迅速推广开来。
其次不断强化完善围绕作物的服务体系。锦绣千村总经理陈琪，从做农资开始，就聚焦马铃薯，其他作物几乎不涉及，致力于成为马铃薯专业服务商。2010年成立好丽农马铃薯种植专业合作社，合作社有一支小红帽农技服务队，不仅为种植户提供全程技术服务，也为种植户对马铃薯全程管理进行系统的梳理，适时帮助他们总结每个时节需要做的工作，并不断引入推广新的东西，扮演的是作物保姆的身份角色。2011年陈琪成立锦绣千村农资连锁有限公司，主要提供农资产品，做解决问题的工具，吸收会员，不断完善围绕马铃薯的服务。
丰收农业董事长李恒恒专注于猕猴桃全产业链专业技术，致力于省内外猕猴桃种植户提供产前、产中专业技术服务，除田间管理、植物营养、病虫害防治等服务之外，还包括对工人的培训、田间操作指导，以及对于土壤、水源、农业投入品的检测服务等。
最后，打造样本，辐射其他作物。陕西富钾赵堃，开始以苹果切入，打出口碑之后，再辐射其他作物。目前已经聚焦了苹果、葡萄、猕猴桃、冬枣、马铃薯、西瓜、酥梨、保护地蔬菜、草莓等多种作物。
而对于专业化服务之路，就像丰收农业董事长李恒恒所说：“这条路只有起点没有终点。”
托管，将主动服务做到极致
将主动服务做到极致，利用所有相关的资源，因地制宜、因时制宜、因人而异来解决农民遇到的种植难题、管理难题，甚至于销售难题。托管模式是比较全程的服务，也是最符合我们国情的服务，比如土地托管、作物托管。
随着农民年龄的增长，农业劳动力的减少，土地规模化的大趋势，土地托管让农民从繁重的农业劳动中解放出来，保证了农民的收益；同时土地托管的低风险也让经销商乐于接受这一模式，也更符合农业生产关系的变化。
龙江县金丰公社负责人龙江县超越合作社理事长魏刚表示，土地托管不是什么商业模式的创新，其实质是技术的创新。只有通过技术的创新，把成本降下来，产量增加上去，让农民切实感受到土地托管带来的效益，土地托管才会被认可。除了土地托管服务外，金丰公社还提供金融保险服务、农资套餐服务和农产品销售服务，帮助种植户扩大经营规模，帮助种植户种出好产品，卖出好价格。
作物托管模式，围绕作物本身的全程服务。烟台顺泰植保服务葡萄的面积占烟威地区葡萄界的半壁江山。为什么呢？因为葡萄是精细化管理比较高的作物，但是种植人群老龄化加剧，烟台顺泰植保推出套餐式全程解决方案，在葡萄区引入作物托管模式。并成立“烟台顺泰果品专业合作联合社”，通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让种植户无后顾之忧。种植户不仅享受到足不出村就可以买到正品低价的农资产品，并且一个电话就可以让农技专家服务到田间地头。
经销商如何实践新营销？
在传统的农资营销中，所有的交易都源于认知，而认知又来源于口碑和传播。
如何形成认识？一是靠口碑的积累，这个人在行业干了几十年，懂技术，讲诚信，所以大家很信赖他。因为信赖这个经销商，进而信赖他所代理的品牌；因为这个零售商的口碑不错，我就认准了这个人，所以他卖啥产品我就买啥产品；这个品牌经常做活动，肯定是大品牌，我要买他家的产品……这些现象在农资销售中很常见。
二是靠传播。通过短时间内密集的传播量，迅速形成“磁场区域”，达到集体认知的临界点，成为品牌打造的主要方式。比如十几年前的央视广告，只要舍得连续投放几个月的广告，就能迅速成为行业内的知名品牌，就能带动销量。行业内不少知名品牌的打造就是通过这种方式实现的。
但是，目前这种“大喇叭”不管用的情况下，农资经销商又该如何强化老百姓的认知呢？
从经营渠道到经营农户！
在传统的深度分销中，厂家和经销商的销量都来自于零售商的门店销量，所以就有了“终端为王”的说法。经过这些年的发展，各个零售商门店已形成固定的销售圈子，销量维持在一个稳定状态，增量难以继续。
传统营销只能间接与农民打交道，只有互联网能与农户发生普遍的联系。这个时候，厂商以互联网为工具，延伸到C端（种植者），就有可能引导流量的再分配，从而针对特定门店和特定品牌创造增量。比如上文所说的曹廷安，通过抖音宣传，吸引附近十里八村的农户前来慕名购买，实现了流量的再分配。
如何通过互联网工具，链接用户？
农资行业的特殊性决定了，农资最终还是要通过效果说话，示范观摩依旧是农资销售最有效的方法。通过互联网工具，将示范观摩的效果放大，是经销商连接农户的第一步。
中国是一个人情社会，销售渠道严重依赖人际关系。社群和网络发展越迅速，越需要线下关系做信任背书。农资新营销不仅不能抛开零售商，反而要利用零售商的线下强关系，通过微信朋友圈，将这种线下关系进行延伸和放大，然后通过多个社群发起传播，实现交叉覆盖，实现引爆传播，利用短视频、直播等手段，实现无边界传播。
行业内轰轰烈烈的“整村推进”和“建（示范）看（观摩）传（广传播）”的推广手段就是这种营销模式，线下建示范田、开观摩会，召开各种活动线上传播，放大势能。
行业内曾流传一句话，经销商可能会消失，但中间商不会。因为中间商担任的是推广职能，其存在的价值是基于人际关系的渠道链接，是厂家和终端消费者之间最关键的一环。
以前经销商的人际关系是零售商，目前这种关系已经延伸到农户。只有通过互联网工具链接农户，经销商才能体现其“基于人际关系的渠道链接”的价值，才能在未来立于不败之地！
经销商转战线上营销，是必然更是必需
为什么越来越多的经销商会转战线上？用哈尔滨禾硕农业科技有限公司总经理唐春雨的话来说，就是弥补线下服务的不足。
唐春雨表示，今年东北市场最大的变化就是网络营销的兴起。今年疫情期间，黑龙江受影响很大，基本上每个业务员要少下市场60天左右，服务能力被严重减弱。 当不能面对的时候，网上各种销售方式都起来了，经销商在快手直播、火山小视频、各种新媒体上的销售业绩都还不错。
疫情确实加速了农资行业线上和线下的结合，提高了农资营销的效率。但就是没有疫情的影响，为了引流和推广，为了宣传品牌和产品，经销商转战线上的速度也在加快。
在农资行业，以前消费者全在线下，我们用线下的促销活动、各种农民会就能吸引到他们。移动互联时代，消费者开始转战线上，他们一部分在线下，一部分在线上，另一部分则在社群，生存空间由一度线下空间变成了“线上+线下+社群”的三度空间。
酷鹅用户研究院开展的《短视频用户洞察报告》显示，短视频用户中，男性占52%，三四线城市用户占比60%。其中，三四线用户比一二线的用户更容易受到短视频营销影响而产生消费行为，是更具营销价值的用户群体。
消费者注意力转移已成为不争的事实，这个时候，借助互联网工具，与消费者直接建立链接就显得十分有必要。
在传播学上有一句话“花100元做的事情，要花1000元把它宣传出去”，强调了宣传的重要性。在营销上，活动做得再热闹，如果不能宣传出去，让更多的人知道，也起不到相应的效果。而借助互联网工具的新营销，就能够放大传播的效果，实现传播的最大效率，不花1000元钱却能达到1000元的效果。
比如说召开农民会，一天最多动员20～30户农户，效率很低。而且召开农民会后，就失联了，没有形成持续的“关系”。现在农民都有了手机，每个人都有朋友圈。利用微信让门店老板动员农民，或者让农民动员农民，效率就高多了。
如果利用抖音、快手搞视频直播，就突破了地域和人际关系的限制，让同城的陌生农户，让因为距离太远无法到达现场的农户，都能看到直播的效果，传播效果会更好，效率会更高。
在产品销售上，通过直播和段子吸引客户，让农户了解进而成交的现象也越来越多。种子可以快递，化肥可以物流，需求量大距离近的直接送货上门，当经销商积累到一定粉丝量后，微信群卖货、直播销售会很直接看到效益，而且都是现款交易，更促使经销商大力推广这种模式。
通过线上线下的双轮驱动，打通消费者所在的三度空间（线上、线下、社群），能够实现认知、交易、关系的三位一体，提高农资营销的效率。
突破农资经销组织边界
协同共赢
经销商转型之企业组织变革
唯一不变的就是变化，近几年，在新形势的驱动下，农资经销商转型的案例不胜枚举，转型的路径也各有千秋。
尤其是在转型浪潮袭来的当下，他们的重要性和身上的闪光点更为凸显，他们的发展潜力和劲头更为猛烈，成为照亮整个农资经营未来的主力军。他们身上展现的不仅是农资土壤的多样性，更彰显着农资经营的新业态，他们砥砺前行的姿态，值得我们尊敬和学习。
突破“自我”边界，打造农资生态共同体
农业新革命、土地流转、农业生产的工业化模式来临，职业化农民兴起，传统农业营销已经跟不上现代农业的发展模式，在新的时代背景下，绝大多数经销商将毫无悬念地离开这个舞台。虽然这有些残酷，但没有人能阻挡趋势。农资经销商究竟应如何转型，才能不被淘汰出局？
这几年，经销商都在积极寻求突破，趁势变革。经过一轮转型洗礼的经销商大多已变身聚焦一方区域作物，精于技术的服务商平台或者组织。他们身上的组织特征开始有了新的时代烙印，开始勇于突破“自我”的边界，变革自己的组织结构，整合资源，建立更为开放融合的闭环组织生态。
“单丝不成线，独木不成林。”在当下农资经销商转型的路径探索中，建立资源共享共富型的农资闭环共同体逐步成为一种新潮流。例如，近几年有不少经销商已经转变经销思路，不再走单打独斗的路线，有的开始主动加入区域性的经销商俱乐部，有的携手零售商共同探索新模式，建立联盟，更有的已经在深耕作物全产业链。
尽管当下经销商真正成功建立联盟，理解全产业链的并不多，做得好的更是凤毛麟角，但也不乏成功的范本。这其中，深耕小麦全产业链的河北廊坊绿园农资公司总经理杨春华和驭逸营联盟总召集人，青岛厚天农资创始人王英奇就是新时代农资经销商转型路径探索的典范。
下面我们就走近杨春华和王英奇，去了解新型服务商主导下的一粒种子背后的全产业链运作；去学习驭逸营模式下的新零售哲学，真正去领略组织变革带来的新农资经销魅力。
精耕细作，打通区域作物全产业链
时至今日，在农资渠道商领域，经销商能如廊坊绿园这般把小麦种植真正付之规模化且做透产销两端的是少之又少.它的经验是:
种植端：统一种、肥、农机、技术供给与管理
2012年，廊坊绿园开始着手牵头整合县内外资源，运作实施“从种子到餐桌”的农业产业链小麦生产新模式，环环相扣，建立高度融合的闭环生态。
在种植端，优质的种子资源是农民小麦高产增收的根本，杨春华以石家庄农科院“石优20”小麦种为核心，实施统一供种；以节水、节电、省工、省肥、高产、优质为目标，以农民及土地为基础，以流程化的科学管理技术推广和健全的推广网络为保障。
绿园农资以优惠的价格向农民提供优质小麦种子，登记造册供应；统一供肥，绿园农资以优惠价格为农民提供高效的测土配方肥；统一农机耕作，统一技术管理，绿园农资投入农化推广服务队伍，逐乡逐村开展农民技术培训会、示范田观摩会。
销售端：以参花面粉厂为后盾，统一价格体系
在夯实小麦种植端之后，杨春华在销售端也创新地链接了面粉厂，实现良性的产销协同，解决卖难痛点，让农民多收三五斗的同时，又能多赚长收益。
在小麦收购层面，绿园农资也实行统一收购，以河北省省级龙头企业固安县参花面粉厂为后盾，以高于市场收购价的价格，向登记在册农民收购满足质量要求的小麦。同时，为农户统一上农业保险，2017年绿园农业产业链内的15万亩耕地均已投保，缴纳保险标准为18元/亩，在政策支持下，农民个人缴纳费用是3元/亩，保险费用由公司统一支付。
从2012年到2016年，绿园农业全产业链运作下的小麦增产累计高达4650万斤，为农民增加收入达1.26亿元。
杨春华的廊坊绿园开创了以服务带动营销发展的新型服务模式，其实就是合作社模式，绿园和河北供销总社也联合成立了正农合作社，农民都是合伙人，也是受益人。
正农合作社下设金融中心，衔接面粉商（参花面粉厂）、零售商、农户，完成了一个金融链条，能够解决赊欠以及实现每年的欠款清零问题。廊坊绿园和面粉龙头参花合作种植、收购优质小麦，服务已经几乎涵盖了整个固安县的农户。
全产业链不是什么神话，其本质就是围绕农户的痛点展开，不要局限于农药、化肥或种子等具体实物产品的销售，全产业链就是产品加上全方位的农化服务。可以说，从种子到餐桌，经过近8年的探索实践，在固安农资领域，杨春华的这个模式愈具成熟张力与活力，拉动了整个固安县老百姓种小麦的积极性，也直接让她脱离了传统农资经销低端竞争的范畴。
联盟发展，驭逸营卷起新零售风暴
农资零售领域处在一个非常尴尬的境地，农资上游要淘汰，终端农户又离不开，加上农资电商、渠道整合等因素的搅局，农资零售群体迫切需要充电和学习，更需要积极的正能量。
现在的农资业态已经进入了新零售时代，新零售的提出让零售商成为了关注的焦点。那么，农资行业的新零售是怎样的？究竟应该怎么干？王英奇的驭逸营模式给农资经销提供了新思路，是一个值得广大经销商学习的农资新零售联盟创新范本。
其实经销商和零售商间达成战略联盟发展的模式在云南很常见，联盟是介于互联网和传统渠道之间的一种模式，它主要针对的对象就是产业链的上下游，上游的厂家有产品资源，下游的经销商有渠道资源，大家整合起来，捏成一个整体，人力物力财力互通有无。王英奇的驭逸营就是这种运作模式。
之所以能发起成立驭逸营，是因为厚天农资本身就是国内成功的批发零售商，做出了标杆性的销售理念和工具，自2014年发起成立到今年已经有5年的时间。据王英奇介绍，驭逸营其实就是厚天农资顺势进行自我组织变革的一种转型实践，它是一个自发组织，对象主要是当地周边一群敢想敢干、致力于农资新零售的农资人，大家理念和目标高度一致；请“利”用“我”是大家共同的信念所在，抱团取暖，资源共享，互利共赢是驭逸营的终极目标。
驭逸营模式的鲜明特点在于，别人都是在拿着一种概念最终“卖产品”，而驭逸营是拿着“相同产品”去卖“不同模式”。通过对农资产品购买者的调研发现，超过84.7%的成交是因为零售商的推荐，主要是因为对其售后服务的认可，当服务小于赊销时，越赊越重；当服务大于赊销时，越赊越小。
王英奇认为，零售商将是未来农资销售的主体，驭逸营连锁将一如既往地做好农资销售，将技术和农资相结合，理念先进，擅长利用新工具让农资经营更高效。就是要通过树立标杆零售店，开发专用软件，集中采购，共享技术体系，共享客户群体等方法，未来还会相继涉足农村金融领域，帮农民把作物种好。
以不变应万变，无论外部环境如何变化，把握行业的本质，坚守自身行业的核心能力建设，掌握时代的前沿技术，才能最终服务好农户，赢得市场。驭逸营不仅仅是为了创新而创新，而是把既有的农化资源不断地优化与配置，来实现更高的目标，不是为了眼前的短浅利益，而更多的是着眼于未来的布局。
在新零售发展的这几年中，王英奇的驭逸营早已成为备受关注的一个群体，其发展模式已经得到了众多零售商的认可，取得了累累硕果。截至2019年底，驭逸营盟友已经达到174家，分布在全国28个省，拥有数十位领头羊盟主，其中25位盟友获得“作物大王称号”，整体销售额突破8亿元，零售管理软件升级6个版本，生产出30多种“首逸人”标杆性农产品。
一个聚焦小麦全产业链的农资经营，一个精于集合区域零售商的协同发展，二者本质上都是转型组织变革。他们从零起始，开创新经销模式，整合多方资源，将“自己”的企业变身为吸引和助力各方种植和经销主体的企业组织，以合伙人的模式，借助区域的力量，与渠道联合，用开放、携手共赢的心态实现资源整合，打造共享共富型的农资体系。
星光不问赶路人,时光不负有心人。成功属于有准备的人，中国农资经销行业的变革正在爆发的前夜，有远见的经销商当未雨绸缪，及早转身。
滚烫的杀螨剂市场：
下一个百亿增量新蓝海？
近几年，在农药领域，杀螨剂市场异军突起，前景一片大好，迎来发展的黄金期。
中国成为杀螨剂增速最快的市场
螨类是最易产生抗性的农业害虫之一,据统计，2013年全球杀螨剂市场价值为1.96亿美元，到2019年，预计将增长至2.75亿美元。2007—2015年全球杀螨剂复合增长率为5.1%,2014年起，以复合年增长率5.2%速度增长。近8年全球杀螨剂均占杀虫剂整体市场的5%左右，保持稳定。
再看中国杀螨剂市场，2008—2015年中国杀螨剂复合增长率为5.4%,2015年市场份额为15.18亿元人民币，近8年中国杀螨剂均占杀虫剂整体市场的12%左右。
无疑，杀螨剂市场是一个新的农资增量新蓝海，而中国成为增速最快的市场之一。
杀螨剂适用的作物包括棉花、果树和蔬菜，尤其是柑橘和葡萄。近年来，尤其是近3～5年中国经济作物进入快速发展期，其中，南方尤其是西南地区包括北方大田区的高附加值经济作物发展迅猛，已经成为种植业最大的增量市场所在，生产高品质的农产品成为广大种植者的追求目标。
果树、蔬菜成为螨类等多种病虫害的重灾区，柑橘的疯狂扩张更是导致了螨类的爆发，尤以柑橘红蜘蛛最为猖獗，螨类由于抗性强、防控难度大，成为严重的问题。除此之外，二斑叶螨、朱砂叶螨等害螨对苹果、冬枣、茄子、辣椒、花卉、草莓等经济作物的危害也呈现愈发严重的态势。在此背景下，国内杀螨剂迎来新一轮的发展红利期，需求量逐年递增，市场容量有30多亿元。
中国成为杀螨剂增速最快的市场
行业
观察
中国成为杀螨剂增速最快的市场
要想分得杀螨剂市场的一杯羹，抗性攻坚是必修课。
当前，杀螨剂按照作用机理分为4大类：神经毒剂、线粒体呼吸作用抑制剂、生长抑制剂和其他作用机理的杀螨剂。由于害螨的高强繁殖能力，导致现在一个杀螨剂产品上市用不了3年就产生了抗性，抗性周期逐渐缩短。
一如吉林省八达农药有限公司华南西南大区经理赵黎明所说，一个杀螨剂在上市的前几年会有相当的防治效果，但由于抗性的发生，活性就会快速下降，为此企业必须不断地开发新杀螨剂来应对。所以，尽管当前杀螨剂市场的产品很汹涌，但许多产品抗性强、持效期短、新型药剂缺乏、隐性成分添加严重、用药方法不科学等痛点也使得防治困难与日俱增。
佛山市盈辉作物科学有限公司市场部经理郑获也表示，目前杀螨剂市场痛点分两点：第一是种植户的痛点主要还是在药效的表现上，死不干净，管不久（7～10天一遍药）等都是种植户最头疼的问题；第二作为厂家来说，种植户的施药技术参差不齐也是导致药效表现差异的重要因素，并且新产品的研发到推广需要比较长的一段时间，而红蜘蛛的抗性发展又十分迅速，往往研发速度赶不上抗性的发展。
成都新朝阳股份公司市场部产品经理王玉宏表示，在新《农药管理条例》和农药标签二维码可追溯系统的相继执行后，农药监管规范进一步收紧，杀螨剂市场所谓的 “虫、螨、卵全杀的万能药”会彻底退出市场。特别是随着农业绿色高质量发展和国家政策的引导，我国农药将加快向安全高效、环境友好的方向发展，高毒高风险品种也会加速淘汰。丁硫克百威、三氯杀螨醇、三唑磷等杀虫杀螨剂目前已经被列入《禁限用农药名录》，从2021年4月25日起，三氯杀螨砜也将正式退出我国农药市场，越来越多的高毒杀虫杀螨剂将会被禁用或限制使用。
王玉宏透露，近几年，虽然有联苯肼酯、乙唑螨腈等高效杀螨剂问世，但螺螨酯、乙螨唑类产品在全国多地都产生了较高抗性，杀螨剂同质化问题很严峻。从我国杀螨剂的登记情况来看，抢登过专利保护期品种的现象没有实质性的改观。再加上全球化学农药新成分研发难度大幅增加，一大部分国内中小型农药企业根本不具备开发新型杀螨剂的条件和能力，往后看3～5年，没有新型的杀螨药剂上市，因此，杀螨助剂的体系化研发将成为一种重要的趋势。
现在螨类抗性发展的速度远远超过了新药剂开发的速度。新农药条例的公布，农药登记的门槛提高，对标签、药剂混配提出了新的要求。再加上受制于国内有限的化合物和高毒农药及第三组分退市，常规药剂很多，但缺少好药，缺少能真正防治的革命性产品，少配方、少研究是当前国内螨类防治的现实写照。
层出不穷的杀螨剂产品，还是满足不了市场所需，行业依旧呈现出缺药少药甚至面临无药可用的风险。
这几年杀螨剂市场很热也很拥挤，大大小小的企业都蜂拥向以广西为代表的柑橘区，竞争已然是白热化的状态，但大多停留在培育市场的基础阶段，真正上量的并不多。
一个市场一旦热起来，就难以避免产品同质化泛滥的窘境。从杀螨剂市场这两年的登记情况不难看出，常规产品扎堆，产品同质化现象非常严重，厮杀惨烈。各种产品琳琅满目，五花八门，各种复配型杀螨剂更是多如牛毛，让人眼花缭乱。这也是导致现在杀螨剂产品在一线推广困难的痛点之一。
就像济南中科绿色生物工程有限公司副总经理林志运所言：“目前很多中小杀螨剂企业创造热点的路径之一是通过让农药老品种焕发新光彩的方式运作，没有什么万能药，老品种市场份额基本处于饱和状态，产品同质化严重，很难再有大突破。所以，这种情况下，农药企业大多通过产品制剂加工工艺的改进，特别是助剂添加的研究，来让部分老品种得以提升药效，以此来提高市场竞争力。”
现在的杀螨剂市场也是泥沙俱下，不少小厂家迫于发展现状的无奈，为了生存，会铤而走险生产一些短平快的劣质产品，充斥市场，引发无序的价格竞争，果农、菜农大多分辨不出来，不但起不到杀螨的功效，反而会加剧螨类的抗性，不利于果蔬产品的安全。
所以柑橘和蔬菜种植户在选择杀螨剂产品时，也一定要选择三证齐全的正规大厂家产品，专业厂家产品无隐性成分，效果持续稳定，使用手机二维码即可追溯。同时，要摸清螨类的发生规律，防重于治，提高防范意识，科学轮换用药。
未来很长一段时间内，小虫产品同质化竞争肯定会愈发严重，如何未雨绸缪抢占市场，并打造品牌单品？当前各家企业也都有自己的独家秘笈。
当然，现在果蔬小虫市场也不乏过千万的企业大单品，这些产品的背后都有着成熟的市场运作模式，下面就盘点一下当前一些企业的成功案例。
济南中科绿色柑橘杀螨剂产品生测
近几年，虽然有联苯肼酯、乙唑螨腈等高效杀螨剂问世，但螺螨酯、乙螨唑类产品在全国多地都产生了较高抗性，杀螨剂同质化问题很严峻。
抗性飙升，老产品增长乏力，新型药剂缺乏
同质化泛滥，竞争白热化
杀螨剂的主战场在南方，柑橘是我国杀螨剂应用的最大单作物，占杀螨剂总市场份额的50%以上。
南方柑橘品种面积已超过3000万亩，占据了中国柑橘面积的大半壁江山，仅广西，优质柑橘品种面积就超过了700万亩，还有云南、四川、浙江、湖南、重庆、湖北等地的柑橘种植面积也呈现出快速增长的态势，且这种增势未来两三年还将持续。种植面积的快速增长自然也带来了相当可观的杀螨剂市场需求，商机无限。
柑橘红蜘蛛又称柑橘全爪螨，是柑橘的主要害螨之一。红蜘蛛繁殖能力强、繁殖速度快，一年可发生18～30代，全年都可发生，25℃条件下，从卵到成虫10～15天。近年来，由于气候变暖、农事操作不当、药剂防治措施不对、抗药性增加等原因，红蜘蛛发生普遍呈加重趋势。所以，很多农药企业也把南方作为谋求增量的主场，把柑橘作为杀螨剂产品上量的核心主攻的作物。
拜耳、巴斯夫、爱利思达生命科学、科迪华、中化、诺普信、湖南泽丰、海利尔、青岛明月、江西海阔利斯、福建新农大正、明德立达、济南中科绿色、佛山盈辉、瑞德丰、陕西上格之路、陕西美邦、柳州惠农、沈阳科创、青岛中达、吉林八达等企业都是当前市场上的活跃主体。
外企依旧是杀螨剂市场份额最有力的占领者，但国内药企的发展势头也在逐年提升，证件资源，推新速度也在不断加强，它们为增加市场占有率，不断推出各种杀螨剂新产品，纵深搅热杀螨剂市场。
据陕西上格之路产品经理梁伟博介绍，由于柑橘产业的极速扩张，当前防螨治螨用药频次高、成本大，柑橘每年单是防治红蜘蛛就要打15～17次农药，每亩的成本在1300～1600元，防治成本占柑橘病虫防治总成本的50%以上。因此，杀螨剂市场需求量大，而且是刚需。所以，3000多万亩的种植面积之下，每年仅柑橘市场的杀螨剂市场容量约在40亿元左右，加上蔬菜的话，中国整个杀螨剂市场容量在百亿上下，潜力巨大。
中国农药信息网显示，截止到9月18日，国内杀螨剂农药登记红蜘蛛的产品有1751个，化学杀螨剂占杀螨剂种类的95%以上，生物杀螨剂主要以苦参碱、印楝素、藜芦碱、阿维菌素4种成分为主。其中，登记在柑橘红蜘蛛上的产品高达832个，登记火热，市场不容小觑。
对企业而言，柑橘红蜘蛛防治是一块体量巨大的蛋糕，想实现上量绝非易事。陕西上格之路产品经理梁伟博表示，柑橘杀螨的防治痛点一直都是彻底性和持效期，目前排除高毒类药剂成分外，阿维类、菊酯类、联苯肼酯、哒螨灵等的速效性相对不错，但在害螨爆发时，彻底性大打折扣，所以提升彻底性的杀螨剂研发将是重点工作。
吉林八达华南西南大区经理赵黎明也表示，当前在柑橘红蜘蛛推广上面临两方面的痛点：一是由于杀螨剂普遍存在3遍就产生抗性的难题，所以我们的产品主打“对次代或多代重叠红蜘蛛无抗性产生”。二是死虫率和持效期的问题。由于我们国家缺乏技术型的种植户，对于柑橘水肥管理和病虫害防治认识不够。所以，很多好的产品用的方法和方式均不是很到位，这样就容易在使用的时候与预期效果有差别。所以，我们把我们的杀螨剂的使用方式和方法认真与经销商和零售商进行探讨，并要求我们的合作伙伴对种植户进行职业化培训。
这也折射出，不少布局柑橘红蜘蛛防治的农药企业在杀螨剂抗性研究方面还没有形成比较成熟的系统解决方案，主要还在研究新化合物对杀螨效果和应用安全上面进行摸索。就像陕西上格之路的梁伟博所说，农户对企业的初步信任首先来自对产品质量的信任，没有质做支撑，就没有上量的资本。实现上量也没有捷径可言，只能不断地加大研发投入，提升杀螨剂产品的质量和功效水平。回归种植户的本质诉求，高效+省工是根本，科学配伍杀卵药剂，增加杀卵药剂的触达率（在叶脉两侧危害），从而形成全形态杀螨，突出速效、彻底、持效功能。在基层推广上，以多频次的大农户现场示范+观摩+促销打造原点市场和终端，以药效回访+线上传播带动更多散户使用，用实际的效果表现，驱动各级渠道发力。
在柑橘红蜘蛛防治上各家企业也是以套餐辅加系统的方案为主，也有不少综合实力强劲的企业通过打造大单品突围。套餐顾名思义就是几种产品的集成打包销售，跟作物全程解决方案相似。在杀螨剂产品同质化泛滥的当下不失为营销方式的一种升级与创新。不少企业负责人表示，并不是所有果蔬都适合组合套餐销售模式，目前只在一部分果树上可行，例如柑橘、苹果、梨等相对用药较为规律的作物。
中化、诺普信、柳州惠农、湖南泽丰、沈阳科创、青岛中达等企业在当前柑橘红蜘蛛防治市场都有着强劲的实力和亮眼的市场占有率。这些企业有一个共同点是成分创新、复配合理、技术服务到位。
中化，凭借强大的研发力量，投放强势的全新杀螨资源乙唑螨腈，兼具速效、持效，大单品“宝卓”市场表现优异。诺普信的杀螨剂研发团队为国内外顶尖人员，也因此其证件多，产品多，推广多，渠道多。柳州惠农，登记氟啶胺在柑橘红蜘蛛上，先知先觉，抓住市场风口和红利，放大氟啶胺的彻底性和持效期作用，快速抢占市场份额。而湖南泽丰为近两年的后起之秀，证件新颖，人员多为5～10年的技术推广型人才，主要以本地化为主，且市场策略灵活多变，性价比也很好。
未来很长一段时间内，柑橘红蜘蛛产品同质化竞争肯定会愈发严重，质量优秀、效果稳定可靠的产品将迅速占领市场，果蔬害螨市场，必定是正规大厂家，专业厂家高性价比产品的天下。实现上量突围，优质单品、系统方案一个都不能少。
柑橘红蜘蛛防治市场容量庞大
上量突围，优质单品、系统方案一个都不能少
影响杀螨剂市场的主要因素是抗性的发展和新产品的上市，这也决定着市场格局的变化
陕西上格之路部分杀螨剂产品技术测试
在果蔬害螨抗性防治上，国内外暂时没有所谓的特效药，但不乏新的值得关注的热门有效成分，药剂发展趋势和产品流向。
随着我国生物技术的不断发展，生物农药的研发取得了重要进展，一些品种防治效果可媲美化学农药；同时，生物农药的生态环境效益明显优于化学农药。在此背景下，开发高效、长效、广谱、对环境友好、对天敌伤害小且不易产生抗性的安全新型的杀螨剂迫在眉睫，生物杀螨剂有着广阔的市场前景。
据成都新朝阳王玉宏介绍，在植物源杀螨剂中，全世界已报道超过39种植物提取物具有杀螨活性，其主要包括植物粗提物、生物碱类、柠檬素类、黄酮类和植物精油类等杀螨活性成分。目前，我国植物源杀螨剂已登记3种成分：苦参碱、印楝素、藜芦碱。
阿维菌素作为生物化学农药，具有高效杀虫、杀螨、杀线虫活性，广泛应用于农作物的叶螨和其他虫害的防治，到2020年9月18日，阿维菌素单剂共计63个登记证。苦参碱现在只有孟州云大高科生物科技有限公司和山东金收利生物科技有限公司两家公司有产品登记；藜芦碱有7个登记证。
藜芦碱是植物源杀螨剂的代表之一，藜芦生物碱类提取于藜芦的根、茎，是藜芦中的药理活性成分，是一类极有开发应用价值的植物源杀虫剂，一般国内常见藜芦主要有天目藜芦、藜芦、毛穗藜芦、兴安藜芦、毛叶藜芦、大理藜芦等。
藜芦碱作为植物源农药中全新的生物杀螨剂，具有新颖的化学结构和独特的作用机理，通过表面活性剂的促进作用，药液能够快速渗透进入螨类体表的气孔中，造成虫（螨）体的窒息，引起中枢神经系统缺氧，虫体丧失行动力，对成螨和幼螨具有高活性。
目前在植物源杀螨剂研发方面卓有成绩的要数成都新朝阳，已有首款0.5%藜芦碱产品上市。该产品通过借鉴中医理论，在对藜芦进行提取时添加“药引”，通过这样的“共提萃取”技术使提取出的具有杀螨活性的藜芦总碱溶出量明显增大。各类杀虫活性物质协同增效，对红蜘蛛表现出良好的防治效果。
整体来说，虽然我国科研院校和生物科技企业做了大量的研究工作，加大了对植物源农药的研发和应用推广，通过改进提取工艺和提取方法，提升了产能，但生物杀螨剂的发展还处于刚刚起步的阶段，成本还相对较高，后续还需持续发力。
可以预见，中国农资的未来增长空间在西部地区，尤其西南与华南地区，将会成为农资的主战场。
毋庸置疑，杀螨剂市场是一个蓝海，也是一个红海，挑战与机遇并存。
随着我国经作面积的逐年增多，尤其是以柑橘为代表的热门果树的急速扩张，杀螨剂的市场容量势必会得到进一步的开发。这个市场会持续火热，滚烫，未来绝对是一个大有可为的百亿级品类大市场。
柑橘市场的杀螨剂将会呈现出三大趋势：1.助剂的作用将会增大，甚至矿物油的使用量也会增多；2.产品呈现方案化，兼具速效彻底和持效，而单一药剂基本无法满足农户需求；3.用药精准化，产品力虽不可或缺，但种植户的应用技术教育和普及也是重点。随着螺螨酯、乙螨唑等化合物抗性的增大，未来2～3年内杀螨剂市场上联苯肼酯、氟啶胺等可能会是市场的热点，成为未来几年的市场热点，而生物杀螨剂将是方向。
影响杀螨剂市场的主要因素是抗性的发展和新产品的上市，这也决定着市场格局的变化。虽然现在业内一些专业杀螨剂新秀企业和拳头产品都不少，造就了杀螨剂行业的繁荣，然而，也应该清楚地认识到现在杀螨剂领域依旧是外企专利的天下，国内新的专利化合物，革命性的产品缺乏。
未来杀螨剂如果仅仅依靠通过产品制剂加工工艺的改进，或者通过助剂添加的研究，通过提升老品种的药效来提高自己的市场竞争力是远远不够的，也是注定走不远的。所以，企业要想分得一杯羹，还是要在做好产学研的协同合作的基础上潜心深耕，脚踏实地的修炼内功，打磨产品和方案。
生物杀螨剂是趋势
挑战与机遇并存，呼唤革命性的产品
“好人”姜大光
姜大光是个名人。
在沈阳辽东区的一个小巷子里，一个卖烤玉米的大叔指着姜大光对记者说：“经常看他直播，是我们这疙瘩土生土长的名人，没事就来我这吃烤玉米！”
姜大光是个俗人。
在沈阳大光科技的公司礼堂里，姜大光用一口俗得掉渣的东北话给慕名而来的200位专业种植户讲课。种植户说：“就爱听他讲课，不做作，关键是他整的技术好使！”
姜大光也是个忙人。
忙到啥程度呢？从大年三十那天算起，截止到今年7月16日，姜大光一共在快手上直播讲课近300场，每天两场直播，雷打不动。他的铁杆“追光族”粉丝蹭蹭地往上涨。
姜大光更是个好人。
看看姜大光这几年获得的称号：中国科技部科技“二传手”，中国科协全国农村科普工作先进个人，团中央全国农村青年创业致富带头人标兵，2001年、2003年、2006年连续三届辽宁省优秀共产党员，辽宁省十大杰出农村青年。2018年10月，姜大光光荣地被授予“辽宁好人·最美人物”称号，并且在年底又参加了辽宁电视台“好人盛典”。
在青岛苏贝尔作物营养有限公司的极力推荐下，记者专程赶往沈阳，一定要与这位“辽宁好人”面对面交谈。
与其说姜大光是名人，不如说他就是一位生在农村长在黑土地，自学成才，在东北一带颇具影响力的科技致富带头人，是一个真正的“明白人”。
2019年春节，姜大光开通了快手，他坚持每天5：30-6：30，20：00-21：00进行快手直播，棚户遇到任何问题，都可以与姜大光连麦，随时发现问题解决问题。
快手直播让更多的农民隔空聚到姜大光身边，姜大光现在的粉丝团有5万多人。辽中区潘家堡镇李红、营口市大石桥市官屯镇于长启、朝阳市双塔区桃花吐镇白腰村刘秀荣等等，都是大光技术的受益对象，也都是大光科技的传播者。
姜大光在快手直播的同时，经常进大棚里亲自指导。进棚一身汗，出棚冷风吹，有时候午餐都没有时间好好吃，就吃一碗泡面。但是，姜大光从来没让棚户们失望过。
在棚里，姜大光会发现更多问题，给出更多建议，细致到做垄的方法，黄瓜落秧不要接触土，该不该打叶，摘黄瓜前怎样浇水等……姜大光还会指出棚户种植过程中出现的其他错误，比如滴灌管的根数和位置错误，保温被卷起、放下的时间错误，浇水间隔期错误，冲肥超量错误等，让棚户们学会了更科学地管理大棚，为丰产做出保障。
姜大光用自己的行动打造出了一张靓丽的名片，更让自己成了一个土生土长的名人。
“名人”姜大光，
其实是个“明白人”
“忙人”姜大光，其实是真忙
姜大光给农户讲解用药事项
“俗人”姜大光，做事半点都不俗
除了那满嘴的东北味儿听起来好像有点“俗”，其实“俗人”姜大光做的那些事一点都不俗。
1997年，村里推举姜大光到县职教中心农村后备干部培训班学习。通过学习和实践，姜大光种植大棚变得得心应手。姜大光在实现了农技知识的“原始积累”以后，把自己掌握的农技知识毫无保留地传授给乡亲，让大家共同富裕。
2002年4月4日，协会开通了“农业110”服务热线，17年来，这条热线已成为农民的解忧线、致富线。
姜大光还为农民编写了两万字的《黄瓜栽培技术问答》， 深受农民欢迎。
姜大光自费印刷了《最新产品利用及大棚蔬菜实用技术简编》等10余种科技资料，出版多期《大光科技简报》，编写了无公害蔬菜实用栽培技术的《口袋读本》10套，无偿送给农民。
2011年4月，姜大光在为农民指导技术的途中，不幸发生车祸，只能躺在病床上一年。姜大光利用这段时间，忍着病痛把20多年在生产实践中积累的农业技术进行收集整理，出版了共20万字的《科普惠农实用技术丛书》。被誉为“用大众的语言为农民讲授农业科技，是一部难得的农业技术实用教材，是一位‘土专家’的实践经验手册”，具有较强的操作性和广泛的应用性。
这些年，姜大光共编写出版70多本（种）农业技术书籍，花费100多万元。
2015年开始，姜大光开设微信公众平台，每年发布科技信息10多万条，各种农作物都有多个群，仅疫情期间通过微信群讲课就达500多场，姜大光五个微信号有微友2万多人，视频解决难题5万多个。
为开阔农民视野，增强农民种植绿色蔬菜意识，姜大光多次举办“大光科技北京行”活动，即在北京邀请国家级专家授课，免费请水稻、花生、西瓜、葡萄、 蔬菜等农作物种植大户去北京游学，既使农民增加了见识，又直接聆听到了专家的讲课。接受了生产绿色农产品的理念，提升了种植管理水平。仅2018年，姜大光就组织北京游学8次，受益人数1286人。这个活动目前还在进行中。
姜大光一直秉承与环境友善的理念寻找好产品，先后与世界500强企业挪威雅苒、以色列ICL、西班牙艾益农以及国内青州苏贝尔、江西新龙生物科技、杭州小太阳补光灯等公司合作，引进无公害农资产品，用好的产品引领农民减肥减药。
姜大光先后建立大光农业生产基地1000余个，注册了“姜大光”牌农产品商标，认证2个国家级绿色食品，9个国家级无公害食品。姜大光的目标是带动更多农户生产出更多高品质的绿色产品，让农民的产品更畅销，卖出更合理的价钱。
2020年5月4日，大光科技与中国农业银行签署协议，启动“大光惠农贷”,低利率，随借随还，从根本上解决农民想选用好产品或扩大生产的资金问题，5月8日，第一批贷款48万元发放到10户农民手中。
姜大光有多忙？
约好一起去大光科技采访的青岛苏贝尔市场总监杨秀霞在沈阳桃仙机场一见到记者就“约法三章”：“郭老师，能不能在两个小时内结束采访？因为姜老师下午还要给农户上课。”
事实上，姜大光是真忙！
每天两场直播的事情前面已经过说了，雷打不动，这里就不提了。
2002年，姜大光应营口人民广播电台经济台的邀请，为广大农民听众解决疑难问题。这项工作一干就是15年。
从2003年起，姜大光做客辽宁广播电台的《今日黑土地》栏目，直播解答农民朋友们提出的各种技术难题。
2004年，姜大光当选为沈阳市农村科技讲师团副团长、辽宁省农委金农热线“12316”首席专家，他带领协会免费为农民测量土壤成分，诊断疑难问题。
2005年3月，沈阳市农民经纪人协会发起了“大光科技百村行”活动，从此讲课就没有停步，姜大光为家乡父老的致富和乡村振兴，走遍了松辽大地主要经济作物区，不分昼夜地宣讲农业科普知识，共讲课2000余场，惠及三十万余人。
姜大光培养“姜大光”式的科技传播者近百名，涌现出中国农资首届百强讲师2名，金农热线“12316”专家2名。他们的足迹踏遍了东北乃至华北地区等10余个省。
从职校里走出来的姜大光，还把他的农业技术知识传送到大学的校园。他被辽宁省农业职业技术学院聘请为客座教授。
2015年，他站在了清华大学的讲台，在农业精英面前传授知识。
2018年9月，姜大光被聘为凌源市人民政府科普顾问，凌源市“科普惠农·双减增效”试验示范项目技术支持，姜大光为当地葡萄、黄瓜、西红柿、辣椒等多种果蔬做出了全程作物解决方案，从育苗到采收结束，步步跟进，引导当地棚农使用绿色无公害产品防病防虫。
这个工程已于2019年9月17日升级为省级科协“助力乡村振兴提升农民科学素质凌源示范工程”。
姜大光的名声越传越远，慕名咨询的农民越来越多，姜大光不忙谁忙？
姜大光和他们的“追光族”们
“好人”姜大光，好在哪里？
周刚：
一位行走在柑橘园里的“另类”专家
姜大光和他的“荣誉殿堂”
姜大光是“辽宁好人”，当之无愧！
吃过“百家饭”的姜大光，懂农民的不容易，更懂得如何感恩。
20年初心不改，姜大光时刻怀着一颗感恩的心，一直热衷于社会公益活动，资助贫困儿童读书；到特教学校送温暖；与法库教育局携手搞科学种田“一带十”致富工程，用实际行动回报社会。
葫芦岛市南票区台集屯镇英房子村低保户赵素芳，丈夫卧床八年，姜大光免费为她提供肥料等农资，让赵素芳的花生玉米增产增收，实现了有尊严的致富。
辽中区满都户镇宁家村诸葛瑞伟患有严重类风湿，妻子轻度智障，女儿读小学，家境贫寒，姜大光通过扶贫办知道此事后，来到诸葛瑞伟家为他家的花生进行全程技术指导，每年免费提供底肥、菌剂和后期叶面肥等，使之成为当地花生种植丰产户。
辽中区供销社下岗职工石万庆和妻子身体都不好，孩子考上了河北医科大学却无力筹集学费，姜大光与其孩子签订了资助协议，每年资助学费五千元，直到毕业。
姜大光还与法库县教育局联合开展了“精准扶贫一带十致富工程”，依托大光科技的技术，在百亩示范区内，豇豆、花生、玉米等多种作物实现稳产丰产。
2019年8月，姜大光与沈阳市辽中区供销社合作“科技惠农，双减双增”项目，技术扶持辽中区农户。
沈阳市于洪区马三家子兰家屯村示范户李素凤的大棚着火，损失达到15万元以上。姜大光听说这个消息后，义务组织了捐款活动。
姜大光还牵头成立了农民互帮互助协会，丰收受益的农民成为先进技术的推广者，互助会包括各种果树、蔬菜、瓜果等种植，统一标准化生产、包装、标识，实现让农民增收、让市民吃到绿色健康农产品、让政府满意的多赢局面。
今年疫情保春耕期间，中心出动车辆100车次，行驶50000多公里，配送急需农业投入品500余吨，服务农户和商家100余家。
一分耕耘一分收获，2018年10月，姜大光光荣地被授予“辽宁好人·最美人物”称号，并且在年底又参加了辽宁电视台“好人盛典”。
2019年1月23日，辽宁电视台辽宁新闻中播放5分钟姜大光专题片《科技财神上门来》。姜大光还被《共产党员》杂志选为2019年2月下半月刊封面人物。
四川眉山，我国著名的晚熟柑橘主产区，也是全国柑橘效益最好，种植管理技术水平最高的地区之一。这里从来不缺技术专家，但是让很多业主都赞扬不已的柑橘专家，却不多。
周刚绝对算上一位。
周刚，仁寿县晚熟柑橘协会理事兼技术总监，眉山市远近有名的实战派柑橘专家。从做工程到种柑橘，从种柑橘到搞技术，他的技术也和他的经历一样，是那么的与众不同。
也正是因为这与众不同的技术，让周刚获得了很多果园主的信任和追随。
对于仁寿县果然果业合作社张银兵来说，与周刚老师的第一次合作，就有点一波三折的惊心动魄。
2020年，张银兵在建园两年来经历了几位老师指导果园，树势十分差。一个偶然的机会他认识了周老师。在周老师的指导下，他将自己的爱媛38全部剪成了一根独枝。当时抹梢之后，半腰高的树上只剩下光秃秃的一根枝，很多专家老师都在质疑：一根独枝，根本没法进行光合作用，树还怎么长？说的人多了，张银兵也是半信半疑，开始给周刚打电话，结果却被告知半个月后周老师才有时间到园子里给他解释。
“我也知道当时这个话听着像是在推脱。但是他不明白，15天以后，这个树的主干就会硬化，下面的枝条又长出来了，我带他到地里一看，他啥都明白了。要不然当时我就是去解释，也解释不清。”周刚表示，爱媛38的枝是软枝，如果枝条过多，就会趴下，只有修成独枝，形成顶端优势，主枝引领。就相当于先把高速公路修好，旁边的小路自然而成。
果然，半个月过后，爱媛的枝条已经形成，树势长得很漂亮。此后，张银兵就成为了周刚的头号迷弟，每一道肥料、每一道农药都紧跟着周刚的指导在做。今年他的果园有很多人去参观，羡慕树势长地不错，而且投资是去年的三分之一。
周刚与众不同的技术可不仅仅只有这一项。还有他独特的“揉枝”技术，就是采用揉的方式，来代替之前常用的绳子拉、竹竿撑的方式，为树枝定型。在之前被很多人不理解，经过验证后，也在不少果园得到推广。
还有他最近一直在尝试推广的“免修剪”方法，就是不用剪子，直接把树形在小树时培养出来，这样不靠后期修剪，就不会浪费营养，也更好打药，能够减少修剪的成本。
结合当下柑橘发展5G高速时代的现状，他还实验出矮化密植的种植模式，实现一亩地538棵树，第一年栽第二年产出200多斤果子，让资金快速回笼。
虽然他的技术很多都和常规的不同，但不能否认，这些新技术到最后都被证明了它的可行性。对于果园来说，这些技术能够解决问题，就是好技术。周刚就值得被信任。
不走寻常路的技术专家
“让果农少走弯路”的技术专家
除了张银兵外，还有不少种植大户被周刚的技术所吸引，所折服。
“我们吃了太多的亏了。在栽苗子的时候，我们有两家买了同样的爱媛品种，一家买了300亩的苗子，结果栽下去后，一家的非常正常，另一家的就要死不活的，死也死不了，长也不长了。请了专家来都是说根系出了毛病，让给灌根，什么生根剂、腐植酸肥料，多好的产品都用了，钱也没少花，第二年还是这样，秋梢都抽不出来了。”仁寿县果然果业专业合作社沈平表示，因为吃过太多的亏，走过太多的弯路，遇到周老师这样的技术专家，是一件非常幸运的事情。
“去年我的小树，听专家推荐全是用的好肥料，全都是1万多元1吨的好肥料，树势长得还不好。”从做生意转行种柑橘的余秀华告诉记者，认识周老师后，按照周老师推荐的方案，肥料钱节省了一半左右。
“周老师不卖农资，他推荐的产品都是最适合果园的，是以最低成本达到最好效果的方案。就在我们认识周老师之前，也认识有不少所谓的技术专家，来给我们指导，但很多都是围绕着他们的产品在转，出发点就不一样，我们吃了很多亏。”
“周老师看到我们那边的柑橘确实不行了，中途过来的，遇到他我们像是抓到救命稻草一样，要不然下一步怎么做都不知道了。”
在采访中，很多周刚指导过的种植大户告诉记者，因为之前走过很多弯路，吃过很多亏，他们对周刚老师很感谢。
他们不约而同所提到的“走了很多弯路”“吃了很多亏”，也正是他们与周刚结缘的原因所在：他们之前互不认识，因为橘子而结缘。如果橘子种得好，没有走弯路的情况下，他们也不会认识。
仁寿是眉山晚熟柑橘的一个新产区，因为目前眉山市适宜发展柑橘的土地紧俏，不少大户被吸引到仁寿、彭山等周边地区开发种植， 最近几年， 柑橘产业发展迅猛，新扩种的柑橘以规模基地为主。
很多业主之前都没有管理规模果园的经验，在柑橘管理的过程中，走过了很多的弯路，而每一个弯路都是一笔不小的开支。
也正是看到这些果园老板的不容易，周刚选择将自己的技术传授出去，去造福更多的人。“看到他们走了很多弯路，我感到很心痛。就想着帮这些人去学点技术，因为这个技术放到家里没有用，只有让更多的人知道，这个技术才有用。”周刚说道。
种而优则技，集众家之长的技术专家
硕果累累的柑橘
对周刚来说，种柑橘从来都不是一件难事。
2013年，正是四川晚熟柑橘发展最火的一年，周刚结束了在外地的打工，回到家乡——四川仁寿县，种植柑橘。可能是因为有天赋，也可能是因为善于学习、总结，周刚第一年种出的耙耙柑就卖出了12元/斤的高价。不到三年，周刚就成为当地远近有名的技术能人。
2016年，就有周边朋友邀请周刚前去果园指导技术。2017年，邀请的人多了，周刚也是各大园子地去跑，且全是义务为大家服务。
跑的园子多了，遇到的问题也多了，自然和周刚自己在家里种几亩柑橘时遇到的问题是不同的。为了解决这些问题，周刚就去拜眉山市柑橘专家雷农田老师为师，然后和东坡区的李永安老师、仁寿的周文英老师，青神的佘云田老师交流学习，在网上与全国有名的柑橘专家进行交流学习，前后拜了六个师父，学习柑橘技术，学习他们所擅长的管理技术和经验，融合多位专家的经验来解决遇到的问题。
直到2018下半年，周刚和仁寿县匠心农业合作，开始尝试收费性服务（100元/亩的技术服务费，一个月去两三次果园），以维持收支平衡。这样很快做到了10300亩柑橘和李子果园，其中周刚管理7000亩柑橘。
就这样，周刚每天早上6点多出门，晚上十一二点回家，到处跑果园，提供技术服务。在这个过程中，每天都能发现问题；发现的问题多了，就自己学习，向其他老师请教，想法解决问题；解决的问题多了，经验也积累得越来越丰富了，提供的技术也越来越实用、越来越接地气，周刚的口碑在眉山地区也越来越响。
做技术也要与时俱进
周刚在指导果园主修剪柑橘
周刚带领团队在2020眉山柑橘会认真学习
与其他柑橘专家不同，博采各家之技见长的周刚，不拘泥于固有的经验技术，对于柑橘管理有着自己独到的见解。
“大家把种柑橘想得简单点就行了，技术有老师给你提供，只要有好的方向，你觉得老师说的不错，执行就对了，执行力是最好的行动。” 周刚认为，大部分农户的错误，就是把老师教给的技术自己再加工，最后学得不伦不类。
当然，周刚也表示，学习技术不能张冠李戴、把技术用错了地方，但是也不能死搬硬套，而是应该根据自己的品种、果树的大小、基地的土质、果园当地的气候等条件，做到因园制宜地活学活用。
周刚还认为，要把柑橘树当成人一样，了解它的特性，顺着它的毛摸，管理就非常简单了。就像人一样，要在它渴了饿了的时候，补充水肥。对于柑橘树的水肥管理，也要把控好节点，把时机和用量用对、用准，这样才能节约成本。
“柑橘树最好是中下部结果。外围的生长叶在外面接触充足的阳光，制造更多的养分和碳水化合物，回流树势，就相当于一个家庭里的老公，在外面遮阴挡阳；内膛的树叶用来结果，就像家庭里的老婆，在家里安心地养孩子。”周刚在给农户讲解树形的培育时，就是将柑橘比喻成人，让农户更容易接受。
在和各位老师交流的过程中，周刚发现，很多课本上教过的知识，在现实中却没有被用到。如何将书本上的知识应用到实际的果园管理中，一直是周刚思考的问题。
走过的园子多了，见到的果树也多了，他就将在园子里看到的好的方法进行总结，结合书本上的理论知识，融会贯通，将新技术、新方法总结、推广应用到果园中。
比如说他发现的矮化密植栽培方式，就是在转园子的时候发现的。“我之前在一个苗圃里见到，他们有一棵苗子单株长得特别高，大概有1.6m，后来结了几十个果，我就想着柑橘能不能矮化密植，实现快速丰产。”周刚告诉记者，技术一定要随时更新，才能更适应基地果园劳动力减少的现实。
比如说他独创的“不动土栽培”，就是在不挖沟的情况下进行有机质的补充，减少了果园的用工。
所谓不动土栽培，第一步是果园生草，以鼠茅草和紫花豌豆为主。草死之后，这些草就成为了有机肥，从接触地面的部分慢慢腐熟。在这个过程中，用一些动物粪便和其它的一些腐熟工艺， 做成液体有机肥，再加上有氧扩繁后的枯草芽孢杆菌和地衣芽孢杆菌，喷施在干死的草层上。
草死后，土壤里的根系也会腐烂变成有机质，土壤里面就会有很多细小的毛孔，微生物以有机质为食物，就顺着这个毛孔进入土壤，就相当于在土壤里沟施了有机肥料和微生物肥料。
和传统施肥相比，这种不动土栽培，减少了繁重的劳动力，比着很多业主之前施用的商品有机肥，能达到上百倍的节约。
比如说改进后的起垄栽培，操作道还是操作道，间距还是5米，但是降低垄高，垄宽2米，排水道垫高，里面种满草。这样建园的柑橘树苗，今年正月嫁接，5月份移栽的苗子，到7月就已经长到1.4米左右了。
类似这样创新的技术，还有很多。
建平台，组队伍，做果园的“投资天使”
与其他专家不同，周刚并不是简单地向农户收取技术费用，而是先帮助业主赚钱。
周刚将他指导过的业主都发展为了他的徒弟，将他的经验传授给他们，带领他们组建专业的修剪队，出去服务其他业主修剪树枝，在教学中学习技术。目前，他教过的第一批徒弟都已经可以出师，出去服务了。
“我们的修剪队出去服务，全是一个标准，剪出来的树势都是相似的，这样就便于业主以后的管理，所以我们的团队在不断地扩大。”周刚告诉记者，今年，他要加大培养徒弟的进度，争取在仁寿地区培养出一个200人的团队，以服务更多的柑橘业主，也顺便让修剪队赚点钱。
除了组建修剪队帮助业主赚钱外，周刚还投资业主果园，鼓励业主发展新品种，帮助业主赚取新品种的红利。
“从柑橘发展的历史来看，从红橘到脐橙，从椪柑到耙耙柑，新品种是越来越多。不是以前的红橘不好吃，是人们都喜欢新鲜的东西。你看耙耙柑的价格，最高是13元/斤，现在是3元/斤，落差就是10元，一万斤就是10万元的落差。”周刚表示，“我就选一个最好的品种让他们去试种，他们种在前面，就能抢占前面几年的红利。”
为了分摊大家新品种适种的风险，周刚也参与投资。周刚出资新品种的枝条、技术、以后的销售渠道、柑橘的品牌打造等环节，占股10%；业主投入果园和管理，占据90%的股份。目前，周刚已参与占股的新品种种植规模在2000亩左右。
周刚认为，只有先帮助业主赚到大钱，自己才能赚钱。所以，无论是为农户指导技术，还是占股果园建设，都体现了周刚做技术指导的初衷。
目前，周刚已经和仁寿县农业农村局合作，进行柑橘栽培的职业技能培训，帮助更多的业主掌握柑橘种植、管理知识，熊猫哥哥平台、柑橘“黄美仁”品牌也已经注册成功。帮助果农少走弯路，周刚一直在路上！
技术营销的号角已然吹响
经作面积扩大，服务需求新增
营销实战
本刊记者走访陆良县丰源农资有限责任公司
市场观察
陆良县属于云南省曲靖市管辖，位于云南省东部。坝区面积772平方公里，是云南第一大平坝，典型的农业大县，素有“滇东粮仓”之称。
截止到2019年末，全县耕地面积112.13万亩，其中粮食播种面积84.83万亩，马铃薯种植面积达34.3万亩，桑园面积15万亩，初步形成优质粮、烤烟、蚕桑、畜牧、蔬菜、林果、秋冬马铃薯、杂交玉米制种、食用菌九大优势特色产业。
陆良县主要的经济作物是蔬菜（叶菜类）、葡萄（红提）和水生植物三类，其中蔬菜种植面积有60多万亩（含复种），葡萄种植面积近10万亩。
陆良县丰源农资有限责任公司是一家由省级代理商平台转向县级代理商平台的农资公司，也是陆良县最大的农资公司。
公司主要做两类产品：农一网和康朴施诺德。公司优势有三点：产品正规，倾向于国产品牌；给客户提供全程植保服务；有自己的有机肥厂和菌肥厂，能根据客户的需求定制产品。
公司经营模式主要是服务种植基地，不做赊销，全部现款。目前服务的200个基地，规模都在60亩以上。针对种植基地，提供全程植保服务，业务人员3～5天要持续跟踪，服务于客户，也提供飞防服务，收费标准是17元/亩；公司未来发展方向是聚焦区域、聚焦作物、聚焦市场，做区域内有影响力的农资公司。
本刊记者云南部分市场走访
2020年，疫情之下，全国农资市场都面临着史无前例的变革。种植结构的调整，农户需求的改变，无一不在影响着农资行业的市场走向。
为了探访各地市场实际情况，直面市场真实需求，《农资与市场》杂志特围绕“可持续种植”与“可持续发展”话题，在云南市场展开走访调研，希望能为广大从业人员提供可借鉴的经验和有价值的声音！
云南市场整体概况
云南经作面积在不断扩大，土地流转加速，经作的种植范围从传统区域明显向外扩张。
其中，柑橘和葡萄的面积增加明显。云南独特的环境优势，使得葡萄上市早，今年的价格行情还很不错。在云南建水，阳光玫瑰呈明显增加趋势；在宾川，阳光玫瑰和克伦生等新品种的面积也在不断增加。
三七户种植面积减少，价格也上不去。主要原因是由于国家对农药检测要求过高，检测通不过，导致农户种植积极性减弱，受影响较大。
马铃薯因为农户管理水平较低，几乎不用种衣剂，容易出现疮痂病。
人参果基本集中在石林地区，面积大概在10多万亩，最大的痛点在坐果率低，价格高。
受疫情影响，今年花卉价格低迷，未来还有很大优势。目前花卉种植最大的痛点是上色和土壤问题，这两年能上量的产品是钙镁液体和颗粒肥。
用户和产品趋势
云南地区现在有很多外省过来种植经作，他们带来了先进的用肥用药理念和模式，也推动了当地的用肥用药水平，但云南整体市场短期来说大肥仍然占据主要地位。
有机肥、生物菌肥、生物刺激素类产品正在受到越来越多客户的认可，呈逐年增长趋势。
云南市场目前还存在竞争无序、价格战、赊销等问题，没有相对规模大和规范的农资市场。最近进口产品也出现了价格战的情况，产品同质化严重。
2018年，云南省农业生产资料公司成立特肥部以来，主要做埃尔夫和普罗帝欧产品，公司始终把技术服务放在第一位，目前服务代理商与大基地，主要研究柑橘和葡萄，针对不同的作物，不同的生长周期，搭配方案解决农户的问题。水溶肥产品目前做得好的有中盐红四方美福品牌和芭田的产品。
云南万亩金农业科技有限公司主要服务有三七、葡萄、马铃薯、花卉、人参果、沃柑等作物。未来，做好自己的大本营，技术服务和产品服务能快速跟上去，是未来万亩金农业的发展规划。
市场观察
元谋地区种植结构丰富，以水稻、瓜果蔬菜、花卉为主。其中，蔬菜是元谋地区的重要名片，蔬菜种植规模大，品种多，成规模的蔬菜品种主要有番茄、洋葱、黄瓜、豆类等。
元谋的蔬菜种植从1978年开始，至今已经有40多年的历史，素有“北寿光南元谋”的说法。该地区种植水平先进，蔬菜工厂化育苗率达100%，种植端基本实现了100%水肥一体化。
元谋当地土地流转程度高，外来种植基地占比达到60%，比如说四川人过来种辣椒，河南人过来种黄瓜，浙江人过来种葡萄。
在元谋，黄瓜种植基地大都是河南过去的种植者，再加上当地人承包的土地，散户种植黄瓜的很少，大多是基地种植。小基地一般二三十亩，中型基地一般一百来亩，大基地一般几百亩。
因为基地较多，很多经销商都是直接服务基地，以技术服务+价格优惠来吸引大户。这也导致当地的零售商越来越难做，甚至有人预言，未来三到五年，大批的零售商将会倒下。
本刊记者走访云南佳丰恒业
市场观察
宾川是云南省大理州下辖的县之一，地处云南省西部、大理州东部、金沙江南岸干热河谷地区，是全国有名的“水果之乡”“柑橘之乡”“葡萄之乡”“全国最大的鲜食葡萄生产基地”。
截至2019年9月，以葡萄、柑橘为主的优质水果达30.1万亩，挂果面积为25.61万亩，产量55.16万吨，产值43.16亿元。作物结构以葡萄、柑橘、石榴等为主。
葡萄因今年减产，价格不错。一是葡萄种植面积缩减，很多改种柑橘和石榴，软籽石榴能卖到两块多一斤的价格；二是品种改良，改种阳光玫瑰、克伦生等品种。
宾川有10万亩柑橘，基地大户比较多，当地的柑橘大都是有籽沃柑，亩投入在四五千元。葡萄大多都是散户种植，90%是本地人，亩投入在七八千元，
今年由于疫情影响，柑橘还是有部分滞销，3月份到6月份上市，以前最高可以卖到6～7元/斤，现在有的跌到2元左右。
用户趋势
当地种植户越来越注重土壤问题，更加注重果实的品质。比如说葡萄，以前一亩地可以产七入千斤；现在提升品质，一亩地能产四五千斤，价格也卖得更好了。
当地种植者对新型产品和高端产品还是很愿意去尝试的。农资上量比较快的是杀菌、杀螨剂、水溶肥、有机肥、菌肥。中化的布加迪杀螨剂做得很不错，还有磷酸二氢钾，矿源腐植酸卖得都不错。
本刊记者元谋市场调研
本刊记者走访元谋市场
产品趋势
元谋地区用肥用药水平较高。农药以外企几大品牌为主，种植者很认牌子，不管新产品多好都没有去尝试的欲望，只能通过试验示范，让农户对比效果来推广。
肥料以特肥为主，市场上各种形态的肥料都有。大肥一般作为底肥使用，占比30%左右，因为具有价格优势，大肥可溶性提高后也作为滴灌使用。追肥以特肥为主，以液体、可滴灌为主，大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥，矿源黄腐酸、钙镁肥上量较快。此外，大肥这几年也一直往功能性上发展。
之前，黄瓜种植几乎全都是用鸡粪来做底肥，对土壤、作物和环境造成很大破坏，现在元谋当地政府已经发布条文禁止使用鸡粪做底肥，有机肥和菌肥将会迎来飞速发展。
云南金诚种子科技有限责任公司是一家以番茄服务为主业，从事种子研发、种苗培育、农资供应，“番茄基地可持续盈利”技术方案提供的专业化农业科技服务型公司。公司的使命是推动番茄产业可持续发展，愿景是成为中国番茄产业领导者。目前主要做的肥料品牌有德孚尔和海大，同时拥有自己的两个品牌金诚新农和精诚舞。
元谋盈丰农业主要服务作物葡萄、黄瓜、番茄，做基地比较多，以技术服务+价格优惠来吸引大户。农药主要是做外企品牌，大的品牌几乎都做；肥料和特肥占比大概在三分之一，今年矿源腐植酸、钙镁肥上量比较快。
元谋无公害植保服务有限责任公司主要服务的作物是黄瓜，其他涉足作物番茄、辣椒等。公司最开始的时候有9个直营店，到2018年开始慢慢地缩减零售，只剩下了4个店，开始主攻黄瓜基地。
元谋县元马农资公司年销售大肥2万吨，以技术服务为主。今年疫情对其影响较大，销售、农化服务都比较困难。因为像元谋很多种植农户，收菜大都在11—12月，怕疫情反复，种了卖不出去，不种地又没有事情可做，处于一个两难的境地。针对这种情况，元马公司不断地加以引导，同时提供技术服务，使农户技术拔高。
这4点你必须知道！
想做农资经销商，
文/任川飞
随着农资市场的不断发展，越来越多的人想要从农资行业分一杯羹，如果你想做一个赚钱的农资经销商，先看一下下面这4点能不能做到吧！若做不到这4点，那还是要仔细掂量一下的。
千万不能赊账，即使赊账也要在可控范围内
前一段时间，陕西永寿县一个朋友告诉我，他今年不开农资门市了，全县粗看有一半的农资门市关闭了。我倒是不信会有一半关闭，但有人关门是能够预见的，原因就是现金流不动了。
农资经销商跟农民的想法是不同的，农民认为农资商非常赚钱，说起来就恨，他赚我们那么多钱，我们就应该赊，而农资商也确实有些产品利润不错，那就依农民的想法赊账吧。
这头一开，就堵不住了。说好的三个月回款，半年也给不了；说好的收果后回款，两年也给不了的比比皆是。
农资行业里公认的农资经销商倒闭的主因就是赊销，现在已经被现实证明了，不用再考证了。
如果非要用数字说话，简单这样讲吧，一吨肥料3000块，赊账的话，这些肥料款经销商是要借的，利息1分很低了吧，一个月就是30块，如果一年回不了款，就是360块。其他的不讲了，肥料是要不断保持库存的，来回倒替又需要资金，下乡催款是要费用的，店面人员是要工资的，算细账谁都撑不住。
选择好产品，并不是利润高的都是好产品
看了上面的，有人会一笑，你不知道我的产品利润有多高，就如一些农民认为的，一些经销商也讲过的，他们的利润一吨有上千块，区区几百块的费用那是小菜。
这是只知其一，不知其二。
高利润是怎么来的？无非两点：一是定价高，产品是硬需求；二是产品好，品牌硬，有市场竞争力。但这两个高利润产品都有说不出的痛。
定价高、产品有硬需求是暂时的，只要市场同类产品饱和，价格一定降下来，而且这里不乏利用低质原材料进行生产、偷含量换包装等方式进行销售的拙劣厂家和产品。
产品好、品牌硬但价格高利润好的肥料产品有，但据我看总量不会超过15%，你敢保证你能代理到这些硬通货产品吗？我看未必。
所以选择产品还是尽量选产品好、品牌硬、实力强、营销政策好的厂家，这一定是你农资门市能坚持下去的基本保障。为什么这么讲？你随便进一家农资门市，只有一个品牌的门市不会超过50%，原因你自己利用脑细胞尽情发挥。
选择产品时还是尽量选产品好、品牌硬、实力强、营销政策好的厂家，这一定是您农资门市能坚持下去的基本保障。
微利经营适合农资行业吗？
农资行业进入疯狂“砸价期”，
文/佰秀农业
有做线上营销的准备和基础
线上营销，这不是我提出来的，是行业实践得出来的。
前几天，有个菌肥厂对接我想做个产品推广，各项资质、认证、肥料登记材料一应俱全，也是老厂子了，但是现在除了陕西和海南做了些业务，本地做做政府项目对接，全国这么大，他的产销量、空白区域还有很大，这就是所谓的发展空间。
为什么一些大厂都想着法子做推广，也有两方面的原因：一是经销商不稳定，今年做明年可能就不做了，原因不就是利润、质量的问题嘛；二是同质产品太多了，你争我夺，王婆卖瓜自卖自夸，老百姓认为都差不多，就决定了你产品的生死了，所以找不到产品卖点永远就在同质化里转圈圈。
厂家是这样，经销商更是这样，不积极地寻找产品卖点和客户，不积极地推广品牌，干上一两年就干不动了。而寻找到有线上营销的厂家，或者自己也能学到些线上营销的方法，在寻找客户和推动产品上就会相对持久一些。
为什么？现在随便下地问一下农民，特别是经作区的农民，他们会告诉你农产品销售的第一对接人就是微信宣传得到的，还有各网络平台得来的。说明什么，农民并不傻，傻的是农资经销商还认为农民好糊弄。肥料嘛，农民何尝不想直接从厂家进，或者从网上找，至少可以对比价格嘛，你不从线上做营销就代表你会失去一部分客户，我想这大家应该够明白了吧。
我个人的意见，不在线上做文章的经销商，或者没有线上经营想法的经销商下一步会更难。
有50%的时间是在下乡，做不到会丢业务
据我的观察，投身做农资经销商除了有持有丰富资金的人，更多的是有农资销售经验的农资人和有丰富种植经验的职业农民，或者是有厂家业务、有种植大户以及其他销售行业的，但不管是哪类人，都要有长期下乡的准备。
这可不是随口一说的，说实话现在做得比较好的农资店，其下乡能力都是非常强的，当然不是指老板自己要下乡，至少要制订出计划能让自己的员工下乡找回第一手资料来，哪个乡镇种植情况是啥，现在到了哪个节点了，用了咱的肥与其他产品的对比效果，出现什么病虫害了，有没有预防措施，如何应对？与农民间的客情关系怎么处理？如何让客户成为长期客户，要不要开农民会，怎么开，要取得什么效果？
这些都是需要下乡的，去了解民情，去感知农民的心理。山东平度有个农资店做得非常好，就是下乡能力强，但这个前提是已经有了下乡计划，还要做到下乡的目的、结果的完整报备。而老板并不是坐在老板桌后面喝茶水，他做的其实就是第三点，说到这里你也就大体明白了吧，还不明白的继续脑补。
如果天气预报未来会有大雨，大雨过后玉米倒伏的、出现基腐病的等等，那这时候一些农资经销商会抓住机会，赶紧下乡了解情况，及时给农民提出解决办法，肥和药也下去了，农民还感激。
我认为想做农资经销的要做到上面四点才行，挺简单，但也是有难度的，不赊账或者少赊账、选好产品、准备线上销售、拿出50%的时间来下乡，准备做农资经销的你，能做到吗？
当一个行业开始走下坡路时，弯道超车就极具风险性，大致会有三种结局：1.冲出重围，一马领先；2.咣当，和前车严重追尾，落个两败俱伤；3.失去掌控，冲出跑道，车毁人亡。
这么说并没有怀疑农资行业开始走下坡路了的意思，事实上农资经营黄金期已成为过去式，特别是2020年，基于市场上种种因素影响，所造成的农资生意疲软，是前所未有的，从农资生产企业，到农资批发商，再到基层农资店，多少都受到一些或主观或客观上的影响。
正所谓危中有机，再困难的经营环境，总也有突破的机会，但今年的突破，靠的不是产品营销，靠的不是基层服务，更多的经营者，干脆玩起了简单粗暴的价格战。
疯狂价格战开打，没有一个赢者
价格战，农资人并不陌生，传统农资经营户惯用的招数便是价格战了，从曾经的甲拌磷、氧化乐果，再到百草枯、草甘膦、敌敌畏等，这些常规产品都是经营者轮番砸市场的利器，越是价格透明的产品，你用来突破市场，杀伤力就越强，最终带动其他产品的销售，这是价格战的核心价值所在。
然而，现在风向突变，价格战变得不论套路了，常规产品也进入了微利时代，再也没有空间供大家折腾，但是农资产品千百个，只要有人愿意，随便拿起一个就可以开砸。
所以，今年从普通混配杀虫剂，到玉米田除草剂，再到当前的秋季产品（吡虫啉颗粒剂系列及小麦拌种剂系列），可以说但凡有点销量的产品，不管是哪个厂家的，也不管是哪个竞争对手的，反正是双眼一闭，咬着牙就往市场上猛砸。
有人就开始疑惑了，常规产品搞价格战情有可原，然而这些产品可是供咱吃饭的核心，你统统按进价销售，拿什么挣钱吃饭？老婆孩子怎么办？经营费用怎么办？跟踪服务怎么办？年终奖励怎么办？旅游观光怎么办？你把市场搞透明了，别人怎么办？
最后一句话貌似提到了砸价的核心，那便是走自己的路，让别人无路可走。别人都搞不下去了，这市场还不是任我纵横？
但事情哪能那么简单，竞争对手哪能如此脆弱？破坏了市场，大家一起吞苦果的滋味儿，就是当前市场状态。砸了一圈才发现，依然困难重重，但全行业都被你弄成伤者，成为众矢之的的下场，想必你也无法独善其身。
砸了一圈才发现，依然困难重重，但全行业都被你弄成伤者，成为众矢之的的下场，想必你也无法独善其身。
数据管理是一种意识，
与互联网无关
文/ 刘春雄
微利经营不适合农资市场
撇开“战场硝烟弥漫”不谈，微利经营真的适合农资市场吗？
有人认为，进入微利时代后，竞争者势必逐渐退出，有实力的经营者才能成为最后的王者，就比如当今的啤酒、香烟、方便面、火腿肠……
一位不愿透露姓名的国内知名农资营销专家分析认为：微利容易制造寡头，消费者成为最终受益者，但农资行业不适合微利经营，这是由于它的特殊性所决定的。
农资产品成千上万，功能、包装、渠道及针对性等，都做不到完全统一，它不具备微利行业的特征。
农资产品需求面复杂，同样一种农作物，病虫草害及增产管理，需要多种农资来维护，加上农作物品种众多，不是靠几个品种就可以解决搞定的。
农资产品的使用需要技术支撑，这点非常重要，农资产品只是农业技术应用中的一个环节，离开农业技术的支撑，农资产品的价值就会大打折扣。
然而，农资新产品的推广、农资产品的应用、农资产品的价值挖潜，以及经营中的售后服务等，每个环节都很重要，当然也都需要一定的费用来维持，加上年终的绩效奖、任务奖及旅游奖励等等，没有利润，服务和福利一切不复存在。
为了突显价格战优势，将这些费用全部砍掉，到时候毁的不是竞争对手，而是整个行业，毕竟没有坐以待毙的同行，攻击与反攻击，势必会成为今后的常态。
批发商打价格战的最终结局，除短暂影响市场流通外，迟早还是要回到正常轨道上来的，但恶意砸价并不会因此而减少，反而会愈演愈烈，这一点需要大家有个心理准备。
农资经营者如何独善其身？
农资乱象的当下，经营者又该如何处事不惊、独善其身呢？几点建议，供大家参考：
1.树立社会主义核心价值观，以农业服务为导向，面对三农坚持做有意义的工作。
2.打造核心客户圈，筑起坚固堡垒应对恶意价格站。一个愿意团结在一起的群体，是轻易不会受外界杂音干扰的。
3.努力增加农资的附加值。上面说了，农资只是农业种植中的一个环节，种植户可选择的农资面非常广，低价农资可能会吸引大家的眼球，但帮助种植户提高种植价值，才是吸引大家选择农资的关键。
4.坚持底线，不落伍不激进。农资经营者，都应该具有各自的特色，如果一味迎合别人的低价，那就造成了带坏市场风气的后果，乱市之中，如果一味躲避，而不去积极破局应对，就容易在愈发狭小的市场空间里，渐渐退出农资这个舞台。
数据管理是一种意识，不在于大数据还是小数据，也可以与互联网无关。
71年前的辽沈战役，胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏，发现缴获的小车多，俘虏的军官级别高，于是得出结论：胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。
有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实，林彪不过是有数据意识而已。
数据意识，比数据本身重要。没有数据意识，再多的数据也没用。
01
讲一个台湾流传很广的台湾“塑胶大王”王永庆卖米的故事。王永庆早先开米店。别人卖米是等客上门，他是送米上门。
送米上门，要问几个问题：一是问家里几口人；二是问什么时候支薪；三是量一下米缸。
这就是数据管理。不过是小数据。
家里几口人，知道了几口人就知道大米什么时候吃完。送米，要在米快吃完，但还没有吃完的时候。否则，送早了，别人不要；送晚了，买过米了。
什么时候支薪。那时台湾穷，送米可能赊账。什么时候收账？要在支薪的第一时间去收账。
量米缸的大小，就知道一次应该送多少米。送多了，米缸盛不下；送少了，装不满。
这也是数据意识。王永庆能成为台湾“经营之神”，从此可看出端倪。
02
20年前，一家有数据意识的经销商，做得很好。
这是江苏一家县级白酒经销商。老板做大了，不再亲自送货。老板亲身亲历，数据都在老板脑子里。这是多数个体户老板的做法。一旦员工送货，很多员工不如老板“脑子活”。这家经销商的做法是：在仓库墙上贴几张大白纸，画有表格，横坐标是当月日期，纵坐标是客户名单。业务员每天送完货，要把客户进货名称、数量写上去。
我很奇怪，问老板有什么用。老板说：“每天在这张纸前看一遍，就知道哪个客户有问题。轻者打个电话，重者亲自上门。”
我又问：“为什么不让财务写个日报呢？”
老板说：“看一天的数据，只是知道销量，没啥意义。连续看一段时间才有意义。比如，连续看几次进货，就能知道大致销量进度，也就能知道下次大致进货时间。如果在预计时间没有进货，说明客户不正常，有问题。”
不是看一天的数据，不是看一个月的数据，而是通过数据发现规律。
这个客户做得好，自有他的道理。
95亿美元大市场，
生物农药的未来已来？
全球生物农药市场份额占比
2010-2018年我国化学农药、生物农药市场销售收入
数据
分析
03
我拜访代理商，习惯先看两个东西。一是看终端；二是看仓库。
看终端，是为了发现问题。与代理商交流，如果对终端不了解，只是解决代理商提出的问题，可能解决了代理商的问题，却没有解决厂家的问题。解决了终端的问题，既解决了代理商的问题，也解决了厂家的问题。
看仓库，看什么？一看产品结构；二看产品日期。
数据不仅是数字，还有结构。林彪从缴获清单发现军官和小车数据占比大，这就是结构。从产品看代理商的产品结构，既能发现影响力，也能大致猜测利润情况。因为利润是由销量、成本和结构共同决定的。
看产品日期，就能猜测大致销量。有时候，代理商不一定告诉你真实销量，但进货日期不会说谎。
这就是数据意识。
04
没有数据意识，再多的数据也没用。IT时代，企业已经有太多的数据，还在乎DT时代更多的数据吗？
不少厂家让代理商做SaaS系统，代理商不愿用。因为觉得麻烦，没用。
不是数据没用，而是人不会用数据。大数据，与互联网沾边，就让很多人糊涂了。
单个数据，无法显示规律。数据多了，就会有规律。只要善于发现规律，很多问题就解决了。
05
数据有什么用？用处很多，但有一个最重要：发现规律，预测未来。
一个消费者，什么时候在网上买东西，可能买什么东西？大数据可以预测，也能根据预测推送产品。
一个门店，什么时候进货，进什么货？大数据可以预测。
王永庆根据小数据预测了什么时候送米、送多少米，什么时候收账。
小案例讲的代理商，可以预测门店什么时候进货、进什么货。如果进货时间、数据与预测不一致，说明有问题。
大数据之厉害，在于能够预测未来。预测未来，不是有神机妙算，而是数据背后发现的规律。
发现规律，预测未来，就能够变被动为主动。
大数据既然能够预测未来，那么，当未来已来，预测与未来不一致时，就能发现问题了。比如，上面案例中的白酒经销商，发现某个时期客户的进货量与预测不一致时，就知道客户可能有问题。
不同国家和地区对生物农药的定义和范畴存在差异
科普：生物农药都有哪些？
在国际上，生物农药的具体定义目前还没有明确的标准答案。
不同国家和地区对生物农药的定义和范畴存在差异。在美国、澳大利亚、欧洲等，虽然昆虫天敌、线虫和大型寄生物也是生物防治手段，但并未纳入生物农药进行登记管理，在实际应用中是免予登记。
而我国对生物农药也没有统一明确的标准和定义，但一般将生物化学农药、微生物农药和植物源农药归类为生物农药。而在《农药登记资料》中也分别对生物化学农药（性诱剂等）、微生物、植物源农药、转基因生物、天敌生物等分别进行了定义。其中昆虫天敌、线虫和大型寄生物也是生物防治手段，同美国、澳大利亚、欧洲等一样在实际应用中是免于登记。
然而，农用抗生素类农药在中国历史上曾经是生物农药中的相当重要的一类。但是，目前是否属于生物农药有一定争议，在我国它的审批流程类似于化学农药。而且在其他国家几乎都不将农用抗生素归类于生物农药。
而农业农村部制定的《我国生物农药登记有效成分清单（2020版）》（征求意见稿），中也没有出现农用抗生素的身影。目前该清单主要包括微生物农药、生物化学农药、植物源农药3大品类，101种有效成分。
生物农药替代空间大
按照农业农村部制定的《我国生物农药登记有效成分清单（2020版）》（征求意见稿）查询，截至2020年8月底，我国生物农药3大类的单剂产品登记数量有1000多个，而我国有效期内登记在案的农药产品共41627种。我国农药仍以化学农药为主，当前生物农药行业不管是数量还是种类方面都不能够满足市场的需求。生物农药的替代之路道阻且长，但发展潜力巨大。
目前，我国生物农药以生物化学农药为主，占40%；其次是微生物农药占35%，植物源农药占25%。2020年上半年共有25项生物农药获得登记（不包括29项农用抗生素），其中生物化学农药17项、微生物农药7项、植物源农药1项。
微生物农药
微生物农药，是指以细菌、真菌、病毒和原生动物或基因修饰的微生物等活体为有效成分的农药。
截止到2020年8月底，微生物农药有效成分47种，单剂登记产品数量372个，相关混剂111个。登记产品以细菌类生物农药为主，真菌类、病毒类为辅。
细菌类生物农药有效成分21种，单剂产品登记有239个产品，被130多家企业登记生产。如枯草芽孢杆菌73个，相关混剂8个，由50多家企业登记生产。在各类细菌类生物能农药中苏云金杆菌类产品研究最为深入，登记产品数量最大（包括：苏云金杆菌、苏云金杆菌以色列亚种）单剂产品达到175个，相关混剂65个；产量以及应用规模也都十分具有代表性，相关生产企业125个，年产量超过3万吨，用于粮食、棉花、蔬菜、果蔬等作物上的20多种害虫的防治。
真菌类生物农药有效成分12种，单剂有74个登记产品，其中白僵菌、绿僵菌和木霉菌是优势产品，其中又以球孢白僵菌登记产品最多，有24个。
病毒类生物农药有效成分12种，登记有单剂产品57个，混剂11个（生物农药混剂），被28家企业生产，年产制剂约1600吨。棉铃虫核型多角体病毒是中国第一个登记的昆虫病毒类产品，目前登记的有22个，先后有10多家企业生产。
生物化学农药
生物化学农药，是指化学信息物质、天然植物生长调节剂、天然昆虫生长调节剂、天然植物诱抗剂等。
生物化学农药有效成分有28种，实际登记单剂产品数量433个。在生物化学农药登记的产品中，赤霉酸登记产品数量最大，单剂达到108个，相关混剂54个；此外，氨基寡糖素单剂57个，混剂23个；芸苔素内酯单剂54个，混剂33个；香菇多糖40个；萘乙酸单剂31个，混剂29个。
在生物化学农药登记的产品中，主要以天然植物生长调节剂类为主，天然植物诱抗剂类为辅。
植物源农药
植物源农药，是指有效成分直接来源于植物体的农药。
植物源生物农药有效成分26种，截至2020年8月底单剂登记产品数量265个，生产厂家有100多家。产量较大的产品有苦参碱、印楝素、鱼藤酮、除虫菊素等。年产量最高的是苦参碱，约为7000吨，有近90家企业登记了111个苦参碱产品；其次是印楝素，年产量约为3000吨，18家企业登记了22个印楝素产品。
此外，部分品种如羊角拗苷、辣椒碱、楝素、苦豆子生物碱、百部碱、莨菪碱、乌头碱、马钱子碱等，在先前已有登记，但后期未能续展。
而孜然（主要活性成分为枯茗酸、枯茗醛等）、雷公藤（有效成分为雷公藤生物碱）、大花金挖耳（有效成分为天明精内酯酮）等几种植物源农药已完成了基础和相关的应用基础研究，具备开发价值和产业化前景，未来会陆续获得登记。
生物农药的原理主要是利用某些特殊微生物、微生物的代谢产物、植物源化合物所具有的杀虫、防病、促生功能。
生物农药有着化学农药不可比拟的优势：
1.安全：生物农药来自自然界，大多数为低毒，或者微毒，且易分解，对使用者、天敌昆虫、自然环境相对安全，生产的农产品也安全放心。
2.针对性强：大部分生物农药选择性强，只对所防治的害虫有效，不会伤害蜜蜂、鸟、虫、鱼和环境。
3.不易产生抗药性：生物农药利用天然物质来防治病虫害，不易产生抗药性。
生物农药将维持高速增长
从全球范围来看，生物农药呈现快速增长态势，且增长速度远超于传统的化学农药。行业智库Transparency Market Research最新数据显示，2017年全球生物农药市值达到33亿美元，并将以13.9%的年复合增长率（CAGR）持续高速增长，预计到2025年实现95亿美元市值。
而且近几年，全球多家作物防护公司都已通过收购的形式进入生物防治市场，它们投入大量资金和人力用于生物农药的研发，这将会推进该细分市场的持续强劲增长。2019年，全球新登记、上市或正在申请登记的农药品种共32个，其中生物农药就有17个，占了一半以上。
目前以美国、德国、日本为首的技术发达国家，通过跨国农药公司，在生物农药领域的竞争中占有绝对优势，如巴斯夫、拜耳、住友、三井等。
根据生物农药联盟提供的数据，美洲依然是生物农药最大的市场，占全球生物农药市场份额的44%，其中美国生物农药市场在全球位列第一，占北美市场总额的90%，占据了全球市场总额的1/3，并以超过15.5%的年复合增长率（CAGR）不断壮大，而且美国生物农药使用量的美元值已达到全球病虫害防治市场总额的6%。其次是欧洲市场占总份额的20%，亚洲市场占13%。
我国农药产能、产量处于世界前列，但是主要依靠化学农药支撑，占据市场销售收入的近九成，生物农药占比较低。但是随着我国生态环保监管的加强，农药使用量零增长的推进，以及对农药行业的监管加深，大力推广应用生物农药、高效低毒低残留农药，替代高毒高残留农药，我国生物农药将迎来良好的发展机遇，在农药行业中的比重将会逐步提升。
国家统计局2018年数据显示，我国有生物农药生产企业260多家，生物农药制剂产量达14万吨左右，约占全国农药生产企业的6.7%。2017年，我国生物农药行业实现销售收入319.3亿元，同比增长5.7%。2018年，整个农药行业监管趋严，生物农药凭借其相对环保的优势取得较好的发展成效，2018年我国生物农药销售收入约360亿元，生物农药占比约12.3%，远低于全球水平，但是我国生物农药销售增速12.7%，远高于化学农药增速1.6%。
近几年，我国应用生物防治的作物面积约占总耕地面积的10%左右，并且以每年15%左右的速度增长。
掣肘发展因素多
随着农产品质量安全意识的日益提高，绿色农产品的市场前景被普遍看好，生物农药的应用出现强劲的上升势头。尤其是最近几年人们通过生产实践已逐步认识到生物农药在防治病虫害方面的重要作用，已经看到生物农药的发展前景。
但是，生物农药生产、推广和使用中的一些顽固性问题严重制约着生物农药的发展。
研发投入大，投资回报慢
生物农药制约产业发展，虽然我国已经掌握了许多生物农药的关键技术，如人造赤眼蜂技术、捕食螨商品化、植物线虫生防制剂等，但是以美国、德国、日本等为首的技术发达国家的跨国农药公司，在生物农药领域的竞争中占有绝对的优势。
目前国内绿色防控的企业大多是单枪匹马，一个企业基本上三五个产品，成分较为单一，产品线分布散乱，没有真正的标杆企业。生物农药的重要性毋庸置疑，然而考虑到企业发展和经济利益，只有一小部分企业将生物农药作为发展方向。
重在预防，市场教育成本高
生物农药与化学农药相比效果慢，用药后病虫害不会立即见效。比如植物源农药药效一般比化学农药慢，施药时间应较化学农药提前2～3天，而且一般用后2～3天才能观察到其防效。
因此，生物农药重在预防，一般要在病虫害初期作为预防使用，使用少量的生物农药即可控制住病害，不要等病虫害大发生时才防治。病虫害危害严重时，要与其他手段配合使用时，应当首先使用化学农药尽快降低病虫害的数量、控制蔓延趋势，再配合使用生物农药，实行综合治理。
虽然，近几年大农户越来越重视生物防治，但是目前大多数的农户依然对预防不重视，习惯很难改变，市场教育成本非常高。
专一性较强，使用技术复杂
生物农药专一性、针对性非常强，使用技术复杂，不像传统的农药广谱性强，能够防治绝大多数的农田害虫或对大部分病害起作用。
在实际种植过程中需要根据不同种类病虫害选择农药，比如天敌昆虫、捕食螨常为寡食性或专性寄生；昆虫病原真菌、细菌、线虫、病毒、微孢子虫等均是从感病昆虫中分离出来，经人工繁殖再作用于该种昆虫；昆虫性信息素也只对同种昆虫有效。
另外，生物农药易受到环境因素的制约和干扰，且在使用时也有着较高的技术要求。在应用生物农药的过程中，要注意温度、湿度、太阳光和雨水等因素。
最后，市场上，有很多经销商打着生物农药的旗号，卖化学农药甚至是高毒农药，严重影响了使用者的判断力。而且传统渠道中，因为效益问题，多数经销商不会将生物农药作为最优选择。
企业如何突出重围？
我国作为农业大国，生物农药将拥有非常大的发展前景和空间，未来生物农药市场也将维持高速增长。
但是面临上述的诸多掣肘因素，企业该如何突出重围？
重视研发，产品为王
虽然目前生物农药仅仅占据 10% 的市场，但还是有很多专家和企业正在潜心研究，默默开拓市场。
比如成都新朝阳有12个植物源生物农药证件（加上芸苔素类有18个），植物源、微生物源杀菌、杀螨、杀虫、除草剂农药产品线是企业的核心板块，还建立了生物技术研究院，形成了“5+3”的构架，即五大创制中心—植物源农药创制中心、微生物农药创制中心、土壤环境与营养创制中心、生物调控技术创制中心、基因编辑技术创制中心，三大服务平台—制剂加工与材料科学实验室、生物技术测试中心、分析检测中心。
正是有这些企业的潜心研究，这几年我国生物农药产品不断发展，性价比越来越高，效果也更加地好，经销商和农户对于生物农药的接受度越来越高，对于生物农药的认识也有了很大的提升。
高附加值作物是突破点
生物农药使用技术相对复杂，价格高。考虑到这一点，高附加值的经济作物是大多数生物农药企业的首选，也是生物农药市场推广的突破点。
惠民中联有机项目部总经理徐明明表示：“相对来讲，小宗作物种植效益或者说产品附加值支撑种植者能用得起生物农药，而且这些种植户种植理念相对超前，能够比较合理使用生物农药，客观认知生物农药。”
和田久治在具体到各区域推广优诺健，也是瞄准了各区域的主要经济作物比如云南葡萄、柑橘，山东蔬菜、草莓，辽宁草莓等作物方面。
“生物农药+”是机会
提到生物农药，很多人的印象是其见效慢、难推广。因此很多企业经销商都是将生物农药，和化学农药或者植物营养有机搭配组合形成方案套餐，使用效果更好，农户接受度更高，经销商也更加容易推广。
成都新朝阳王玉宏经理表示在推广植物源生物农药时，他们会因地制宜地选择适合的化学农药组成组合，可以降低化学农药的使用量，延缓病虫害抗药性，降低农残的风险。而且，较好的使用效果使得农户对于生物农药的接受度更高。
和田久治高树志表示，在推广生物农药优诺健过程中，紧紧把握住“防病”这一优势，配合营养组合成防病增产套餐进行推广，比如在东北马铃薯一作区达到非常好增产效果，在实收测产中都表现优异。
生物农药使用技术相对复杂，价格高。考虑到这一点，高附加值的经济作物是大多数生物农药企业的首选，也是生物农药市场推广的突破点。
微生物菌剂，
在昭通苹果种植中的肥效试验报告
川金象，一部半世纪的创业史！
走进上海生农，做好了，都是机会！
微生物菌剂，
在昭通苹果种植中的肥效试验报告
文/马东
品牌
特写
昭通苹果种植始于1940年，已有80年发展历史。昭通所产苹果色泽鲜艳、肉质细脆、甜酸适度、汁液丰富、风味浓郁，具有“成熟早、甜度好、香味浓、口感脆”等特点。根据中华人民共和国农业部第1478号公告，昭通苹果为全国农产品地理标志产品，划定的区域保护范围为：昭通市昭阳区的龙泉、永丰、太平、小龙洞、旧圃、北闸、乐居、苏家院、洒渔、守望、布嘎11个乡（镇）。
坤禾集团作为国家科技特派员的副理事单位，发起了“‘种健康树，产优质果’中国行”的活动，本次示范田选在昭通市昭阳区洒渔乡。此次苹果示范田选用坤益健腐熟蛋白生物有机肥、坤益健100农用微生物菌剂、坤益健20复合微生物菌剂、坤益健25复合微生物肥料、辅助用坤益健调酸补钙微生物菌剂，针对苹果不同的生长时期进行科学管理、合理施肥。
坤禾集团微生物菌剂特点
1.提高营养元素的吸收
菌体通过代谢作用破坏硅酸盐晶格结构及难溶性磷钾化合物，分解释放可溶性磷钾及钙镁硫铁锰锌等中微量元素，增加土壤肥力，促进作物对养分的吸收利用，预防生理缺素性病害，提高作物产量，改善果实品质。
2.分泌活性物质，促进作物生长
菌体生长产生大量蛋白酶、氨基酸、细胞分裂素等活性物质，可增强植物细胞活力，促进新陈代谢，促进果实膨大，提升作物产量和品质。
3.分泌次级代谢产物，提高作物的防病、抗病能力
菌体生长过程中产生枯草菌素、多粘菌素、制霉菌素、短杆菌肽等，对大丽轮枝菌、镰刀菌等病原菌有抑制作用，防治（同时能抑制）枯萎病、黄萎病、疫病等侵染性土传病害。
示范方案
1.早春基肥：每亩施用500kg坤益健腐熟蛋白生物有机肥、40kg坤益健调酸补钙微生物菌剂，5kg坤益健100农用微生物菌剂，混拌均匀后在果树吸收根区域均匀撒施，然后旋耕或翻耕浇水。
2.开花前15天至初花期：每亩用20kg坤益健20复合微生物菌剂，滴灌、冲施或淋洒于吸收根区。
3.落花后幼果期：每亩用10kg坤益健20复合微生物菌剂，滴灌、冲施或淋洒于吸收根区。
4.套袋后膨果期：每亩用40kg调酸补钙微生物菌剂，均匀撒施后松土浇水，以提高土壤酸性；每亩用20kg坤益健25复合微生物肥料，滴灌或冲施，每20～30天用一次。
示范结果
经过现场测试，示范田苹果已开始上糖心，且糖度高，平均达到16.5%，而对照苹果平均糖度仅有14.0%，糖度提高了2.5%。
1970-2020，川金象走过50个春夏秋冬
9月24日晚，东坡故里，天府眉山，高新技术产业园西区内灯火辉煌，礼炮齐鸣，走过50个春秋的金象，在政界领导、客户伙伴共同见证下，拉开了向百年企业、百亿企业出发的新征程！
从当初的小型氮肥厂，到而今硝酸、硝铵、硝基复合肥、尿素、三聚氰胺五大核心产品，年销售收入60亿元的大型集团公司；从刚起步的国有单位，到而今的制度改革，全员持股……金象用50年风雨兼程，披荆斩棘，撰写了一部半个世纪的创业史。
在1949年全国只有5家氮肥厂，年产量不过5700吨的时代背景下，全国各地掀起氮肥厂兴建风潮，历经重重考验，终于，1970年10月17日，眉山氮肥厂破土动工，这正是金象的前身！半个世纪，时间游走，应需而立的金象，一路乘风破浪，收获繁花似锦！
从氮肥厂到金象集团，川金象产权制度改革、资产重组、产业延伸、现代企业制度建立，富集200余项专利技术、业内独具特色的一体化、规模化、集约化的“以天然气为原料生产合成氨、 硝酸、硝铵、尿素、三聚氰胺、硝基复合肥”全过程协同的循环经济产业链；
从资源就近、市场就近的产业布局到新疆金圣胡杨、新疆玉象胡杨、新疆金象、河北冀衡赛瑞、江苏金象、北京烨晶、四川烨晶、瑞象科技、锦成化学、奥力奋等子公司的成长；
合成氨产能从初创年产3000吨到而今的80万吨，产品从碳铵、氨水到尿素、硝铵、复合肥、三聚氰胺、双氧水、浓硝酸、烃类催化剂等多元化品类布局；
资产从281.6万元到50亿元，销售收入从不足200万元/年到60亿元/年，累计实现销售收入500亿元，利润35亿元，上缴税金22亿元；
从小型氮肥厂到而今综合实力位列中国石油和化工企业500强、中国氮肥工业50强、省大企业大集团和制造业双百强，工信部认定的“绿色工厂”、“三聚氰胺单项产品冠军”、荣获省政府质量奖以及10余项省部级科技进步奖等荣誉；
从技术空白的氮肥厂到而今拥有代表世界先进技术水平的加压气相淬冷法，JX节能型年产30万吨尿素装置；
……
川金象，五十载春秋，峥嵘岁月，书写了半世纪的辉煌历程！当初的小型氮肥厂，在金象人的艰苦奋进、创新开拓下，发展成为一代企业标杆。这50年，也是金象人一部半个世纪的创业史！
川金象员工列方阵欢迎嘉宾入场
川金象展厅50年发展历程获得了到场嘉宾的瞩目
应需而立，五十春秋筑辉煌！
一部半世纪的创业史！
川金象，
金象现有一体化循环经济产业链示意图
经过50年的风雨历程，金象在产业布局和区位布局上形成了自身的特点和特征，聚焦、延伸、循环，最能体现其产业发展的底层逻辑。
在产业布局方面，金象拥有两大核心业务：一是以硝基复合肥、液体肥等化肥产品为主的肥料板块，二是以三聚氰胺、硝酸铵等为主的化工原料板块。
从金象现有一体化循环经济产业链示意图，我们清晰地看到，所有产业的源头是合成氨，随着产业的扩大，金象合成氨产能也从初创年产3000吨达到现在的80万吨。
时代的车轮向前推进，优胜劣汰，大浪淘沙，金象一次次的创新改革，不仅让它逃离被出局的风险，更让它一步步地延伸到更精细的化工产业链！以天然气为原料生产合成氨，以合成氨为原料生产尿素、硝酸；以合成氨尾气回收生产双氧水、氨水；尿素为原料生产三聚氰胺；硝酸、三聚氰胺尾气为原料，生产工业硝铵、液态氮肥；以液态氮肥为原料生产硝基复合肥。
聚焦、延伸，是金象50年发展史上的创新与开拓的缩写式，也由此创造了一个个不菲的成绩！
金象与北京烨晶合作，开发的“加压气相淬冷法三聚氰胺装置大型化成套技术”代表了世界水平，也奠定了金象在该领域的影响力，截至目前，其三聚氰胺具备年产42万吨的生产能力，是全球最大的三聚氰胺生产商，占据全国30%、全球20%的三聚氰胺市场份额，已与巴斯夫等企业达成合作，在俄罗斯投资建设年产12万吨三聚氰胺全产业链项目。
金象硝基系列复合肥、硝酸铵等产销量也在全国居领先地位，今天其硝基复合肥系列产品依旧是公司的重要利润来源，据悉，2019年硝基复合肥产品占公司销售收入的29.07%，毛利额占27%。
金象一体化循环经济产业链是业内独一无二的高效能产业结构，凭借精细的化工产业链，实现了资源的重复利用，降低了“三废”带来的环境压力，所以不仅对企业来讲是有益的，对于整个生态圈而言，更是有利的。
四川金象赛瑞化工股份有限公司
董事长雷林
今天的金象，不只是一个走过半世纪的企业，更是金象人精诚合作、携手奋进的时代印证！
20世纪70年代，四川有256家小化肥厂，全国有1533个小型氮肥厂，走到今天已所剩无几，金象能发展到今天，靠的是“锐意改革、大胆创新”，靠的是企业上下一心，同舟共济！
翻阅金象50年发展历程，第一印象是站在变革的风口，金象总能依靠敏锐的市场嗅觉做出正确的判断，走在市场的前沿，无论是最初尿素项目启动、硝铵工程上马、还是发展三聚氰胺项目……金象都踩准了市场趋势的节拍。
从20世纪70年代中后期的“3000改5000”，到80年代自主建设2万吨/年氨项目自动化，到90年代的尿素投产、体制改革、制度创新，从美国、爱尔兰引进硝酸装备，自主开发“双加压硝酸-加压循环气提硝铵-硝铵废水处理清洁生产技术”“硝基复合肥成套技术”“JX节能型尿素生产技术”，与北京烨晶合作成功开发“加压气相淬冷法三聚氰胺装置大型化成套技术”，形成业内独一无二的一体化循环经济产业链……每一个时段、每一个步伐，都蕴含着金象人“改革创新，锐意进取”的精神。
在金象的发展历程中，每次的技术升级，项目启动，也曾面对人力、物力、财力、技术等各方面的压力，但是金象人有问题解决问题，有障碍扫除障碍！
回顾整个20世纪90年代， 金象化工原本作为一家国营小氮肥厂，在以雷林为核心领导层的危机意识与奋斗精神之中，实现了对自身的超越。
在20世纪70年代，资源稀缺，人才稀缺，20岁的雷林来到氮肥厂后，接受了面前的一切困难，开始学习化工工艺，在金象的三次技改中展示了过人的化工天赋；采购国外设备，耗资上千万，在20世纪90年代，也需要领导人的魄力；靠近资源、靠近市场，投资、收购，扩大金象的产业版图，雷林董事长敏锐的市场预判力总能给团队一颗定心丸！
以雷林董事长为首的领导班子，经历了大风大浪，也为金象的发展壮大奠定了根基！尿素项目的成功上马，为公司打下了牢固的“家底”；股份制改革打破了“铁饭碗”，代之以全员持股的模式，激发了全体员工的生产活力；引自美国的全高压法硝酸、硝铵生产装置，不仅为金象取得了新行业的准入资格，更让公司初尝了国际合作的甜头，赢得了宝贵的国际视野，抢占了市场先机。
风雨兼程，核心聚焦再延伸！
共克时艰，锐意进取谋突破！
目前川金象·瑞象联合核心客户已在全国成立10家金象云， 为种植户提供土壤养分检测、作物全程营养解决方案、作物管理方案、技术培训、专家技术服务、果实品质检测六大服务。金象云是瑞象农业的战略部署，从生产商转身服务商，站在农户的角度反推产品结构调整及产品销售，依靠各种检测数据分析制定合适的解决方案，在实行的近两年时间，获得大批农户认可！农服不能只是一个口号，需要有具体的平台做依托，需要技术团队做落地，无疑金象云做的正是种植户所急需的服务。在国内农服火爆行业之际，无疑金象云已经走在农服前列！
企业与市场的链接程度，决定了它能走多远！所谓的链接，也正是金象所拥有的市场风向敏感度，预判趋势，提前布局，赢得先机！
新时代的竞争性战略不再以高成长为衡量标准，而是战略预判能力、经营管理能力、团队建设能力，做正确的事，重视产品和服务！
化工板块如此，技术工艺突破，抢占了三聚氰胺的市场空间；农业板块更是如此，产品、服务，哪个都不能少！
农资市场变迁，建立在产品的迭代之上，从碳铵、尿素、复合肥到现在功能性肥料的百花齐放，随之是销售模式、生产管理的推陈出新。
2012年，英国利物浦工商管理硕士毕业的雷珂加盟金象，全面负责瑞象农业板块的销售工作，一改业内常见的稳扎稳打拘谨派风格，雷厉风行的风格、活跃跳脱的思维，为这个行走几十年的老牌肥料企业注入了活力。
雷珂认为，每个企业都有自己的优势和不足，金象是做氮肥起家的，优势是硝态氮，但过去只是生产单一的氮肥，如今，在硝态氮的基础上，金象投入了大量的人力、物力来增强产品的功能性、长效性、配套性。同时，为了及时应对市场变化，满足农户日益增长的需求，金象也在不断调整自身的产品结构，从尿素到硝基复合肥，再到功能性硝基肥，金象的轨迹，始终与我国农业肥料技术发展历程紧紧相扣。
2016年，金象聚焦硝基技术创新应用研发提升。
2018年，金象服务转型的元年，从产品创新、技术服务、人才建设三个层面进行了服务转型；金象云也陆续在国内落地，成为全国首家集农资+农事服务+农技服务+品牌农业的综合服务为一体的农业综合性技术平台。
2018年底，金象与德国巴斯夫达成合作，目前其DMPP增效肥项目已投入批量生产，大单品——维施特已实现产值约5000万元。
2019年，推出硝黄和微美系列功能性产品，与当下消费者品质需求同步，丰富功能性产品助力品质农业的发展。
2020年，推出特肥——福莱柯施系列产品，解决作物种植的实际问题，推动绿色高品质农业快速发展。
……
科技还原生态，服务创造价值！
金象不同于其他大型企业，50年的创业史中，我们发觉金象具有更多的自生力，启动尿素项目、三聚氰胺的新工艺上马等，都是金象人不止步于当下的安稳，向前冲，挑战自己，保持与时俱进的姿态！
百亿企业，百年企业，风雨无阻，砥砺前行，这是金象的目标，是金象人的努力方向，在接下来的50年，金象谋定了走“大农业” “新材料” 和“精细化工” 三大产业转型升级方向，“双百计划”落地方向，也描绘了未来金象发展的蓝图。
走进上海生农，
做好了，都是机会！
上海生农生化制品股份有限公司（以下简称“上海生农”）是中国农药百强、中国杀菌剂50强企业。作为一家民营企业，上海生农先后参加国家“973”“863”“十一五”“十二五”“十三五”等国家重点科技项目研究；还获得过上海市高新技术企业、上海科技小巨人企业、上海市专精特新企业等上海市科技类企业荣誉和奖项。凭借先进的自动化设备及5S工厂管理，成为先正达、巴斯夫、科迪华、富美实等多家知名外国企业国内产品分装的重要合作伙伴；
上海生农董事长毕强
上海生农和华东理工共同开发了拥有全球自主知识产权创制化合物——环氧虫啶；并开创性的地把吡丙醚应用到大田登记作物上。
2017年12月19日，上海生农在全国中小企业股份转让系统正式挂牌上市，2020年5月调入创新层的挂牌公司。
2020年，疫情突袭，市场艰难，上海生农半年度报告显示，企业净利润增加41.95%；
……
一家2002年成立的企业，18年的成长历程，履历耀眼，发展的底层逻辑是什么？
让我们一起走进上海生农，探索上海生农的发展轨迹！
市场链接，预见趋势早布局！
在企业发展过程中，风险防控意识与捕捉市场信息的敏锐度尤为重要，只有保持企业良性高速发展，才能把握时机弯道超车！
2006年开始，陶氏、杜邦、先正达、FMC等国外企业蜂拥而入。上海生农意识到这些企业自己建厂成本太高，更希望能在国内找合作伙伴，于是组建在外资企业工作过的管理团队，建厂，和杜邦商定合作。两年以后，陶氏、FMC、巴斯夫等陆续和上海生农达成合作！目前上海生农依旧是外企产品进驻中国的首选分装企业！也正是和外企的合作日益加强，外企的管理理念也潜移默化地影响着上海生农，上海生农迎来了第一个发展机遇。
董事长毕强的理念：宁可不做，也要保证产品质量！
做好风险防控，把产品潜在的风险最低化，是对所有客户负责。上海生农非常注重生产安全，外企均有其独属车间，工厂所有车间货物通道和员工通道进行分离，专道专用；为控制人员流动可能带来的交叉污染风险，工作人员必须经过风淋室风淋方可进入生产车间；为有效抑制粉尘，粉剂加工车间全套装置采用负压技术……先进的设备、5S管理，每年上海生农都要接待业内同行参观交流。据悉某年的展会期间，上海生农就接待了上百家企业到访。
为了避免交叉污染，为客户负责，上海生农厂区没有生产除草剂。未来上海生农可能会通过收购其他厂家来布局除草剂生产，这是对生产企业负责，对社会负责。
上海生农工厂巴斯夫粉剂袋装线
上海生农厂区实验室及苑志军工作室
在企业发展过程中，风险防控意识与捕捉市场信息的敏锐度尤为重要，只有保持企业良性高速发展，才能把握时机弯道超车！
2006年开始，陶氏、杜邦、先正达、FMC等国外企业蜂拥而入。上海生农意识到这些企业自己建厂成本太高，更希望能在国内找合作伙伴，于是组建在外资企业工作过的管理团队，建厂，和杜邦商定合作。两年以后，陶氏、FMC、巴斯夫等陆续和上海生农达成合作！目前上海生农依旧是外企产品进驻中国的首选分装企业！也正是和外企的合作日益加强，外企的管理理念也潜移默化地影响着上海生农，上海生农迎来了第一个发展机遇。
董事长毕强的理念：宁可不做，也要保证产品质量！
做好风险防控，把产品潜在的风险最低化，是对所有客户负责。上海生农非常注重生产安全，外企均有其独属车间，工厂所有车间货物通道和员工通道进行分离，专道专用；为控制人员流动可能带来的交叉污染风险，工作人员必须经过风淋室风淋方可进入生产车间；为有效抑制粉尘，粉剂加工车间全套装置采用负压技术……先进的设备、5S管理，每年上海生农都要接待业内同行参观交流。据悉某年的展会期间，上海生农就接待了上百家企业到访。
为了避免交叉污染，为客户负责，上海生农厂区没有生产除草剂。未来上海生农可能会通过收购其他厂家来布局除草剂生产，这是对生产企业负责，对社会负责。
中：上海生农董事长毕强；
左：上海生农市场部经理郑昉；右：《农资与市场》记者沈南
5S管理，厂区成企业一大亮点！
坚守品质，产品力助推营销力！
2020眉山柑橘会上海生农展位火爆现场
专注才能专业，专业才能卓越！
在产品上，上海生农聚焦杀虫剂、杀菌剂，联合研发团队开发差异化、创新化产品，持续做精，着力打造大单品。
在市场上，上海生农以南方经作市场为第一发展阶段的主打阵地，聚焦南方经作区域，围绕各省特色作物，以柑橘为主，辐射当地主流品种，比如海南的芒果、荔枝、蔬菜等，依靠产品优势，响应国家政策号召，少用农药，精准施药，在小虫市场做深耕。
近几年发展迅猛的柑橘，面临小虫如蓟马、粉虱、木虱等反复发生的困扰，防治成本越来越高，已成为种植者的一块心病，也阻碍柑橘等作物的良性发展，选择好的解决方案、选择好的药剂是当前的出路，而市场上抗性小虫药剂登记不均衡，杀卵药剂更少！
上海生农专利性产品——吡丙醚系列产品，是一种最新型的保幼激素类几丁质合成抑制剂，能高效杀卵，即使不见卵也能杀卵！吡丙醚系列产品以其光稳定性好，用量少，活性高，虫卵皆杀，内吸转移活性强，持效期长，对作物安全，对蜜蜂低毒，对生态影响小，符合人类生态环境的要求，是害虫综合治理的有效手段。
把脉市场需求，锁定增长空间，区域发力，经销商、终端市场上下联动，打造样板市场是上海生农的奋斗目标！
特殊时期，优势凸显销量增长！
2020年，疫情突袭，影响着各行各业，但是从报表以及企业调研来看，今年是上海生农利润最好的一年。
2020年上半年营业收入129,799,435.33元，较上年同期增长10.35%；归属于挂牌公司股东的净利润15,927,947.46元，较上年同期增长41.95%；1—6月份，公司已完成营业收入12,979.94万元，完成计划营收的56.29%；实现净利润1,592.79万元，完成计划净利润的88.49%。正是得益于企业发展前期的战略部署，自动化智能化生产设备，在疫情期间，生产线人工短缺的问题得到缓解，抢占了市场先机；公司研制的高新技术成果转化产品，吡丙醚系列产品销售收入占公司总收入的27.22%，比上年同期增加7.52个百分点。
此外，上海生农针对成本效益做了核心梳理，拓宽市场路径，减少淡季时长，缓冲厂房折旧、设备折旧、人员工资的成本支出。
上海生农分析到外贸市场主要是9月到12月，而国内市场集中在3月到9月，北方市场仅半年时间，南方市场可以达到10个月。所以从去年开始，公司大幅度增加出口，今年出口量涨了一倍，形成市场互补；接下来，公司将以南方为基本市场，拓展北方苹果、小麦等作物集聚区，北方面积大，具有更大的升值空间，柑橘市场已经相对成熟，后期将会增加青花椒、芒果、猕猴桃、蔬菜计划；与此同时上海生农将充分利用公司和工厂管理优势，弥补上海土地资源不足的短板，引进一些专业的管理型人才，为了扩大产能在南北方同时筛选合适的合作伙伴。
一家企业只有好的产品、好的品质，才能站稳脚跟，这个理念贯穿上海生农整个发展过程。能自主开发有特色、对市场有贡献的产品，从而实现原药的创新、制剂的创新、应用的创新。
前期科研、设备、产品、管理的积淀，为上海生农营造了更广的发展空间！未来3年，上海生农将进入快车道，发展态势值得我们持续去关注！
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聚焦柑橘，打造区域样板市场！
品牌榜
2020
中国肥料企业
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2020
中国农药特肥企业
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中国农药特肥企业
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