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中马房车汇
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月刊目录
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浙江中马汽车销售有限公司（简称中马房车汇）是华东地区大型房车商务车经销商集团，总部位于美丽杭州，以浙江为中心，覆盖华东面向全国市场，是一家集合多种高端合资品牌房车商务车的销售联盟和拥有原装进口高档房车经营权的汽车销售集团，旗下覆盖：房车商务车销售、房车商务车定制、售后维修及房车露营地，目前已同步拓展平行进口车业务。
企业远景
汽车终端领域的领导者
企业使命
亿万富翁的出行与生活管家
核心价值观
成就客户、诚信务实、开拓进取、合作共赢
02 企业文化
03 人物专访
04 中马新事
05 文化活动
06 中马新力量
08 警示榜
07 中马英雄榜
10 好书分享
09 快乐游访
01 寄语
7月月刊
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7月月刊
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11 互动俱乐部
人物专访
Interview
你这边怎么样把竞品邀约到的客户做到“截胡”的？
程：说到这个客户，是挺有意思的。那天晚上拜访完客户后，回到公司后看到奕信行店里的灯还亮着，我当时就在想是不是有客户，就去看了一眼。看到有四五个人，门口停着一台金华牌照的商务车，确定了这个就是客户。
我在附近等客户一会，大概十分钟左右，他们出来了，我在拐角处的位置把他们拦下来了。就跟程总简单的交谈一番后，天色已晚便给他们安排了吃住，就跟我去店里看车了。时间很晚了，程总就简单看了傲旋和伟昊这两款车，他是一个很有品味的人，也很钟意这两款车，就说明天再仔细看。我给程总订的酒店在公司附近，了解到他想吃海鲜，专门找了一家海鲜宵夜，打包送到他吃饭的地方。等到他们用完晚餐，顺利入住酒店后，我才安心的离开。
他，“截胡”竞品邀约的客户；他，面对竞品诋毁话术之巧妙；他，利用情感营销在最后三小时扭转逆局最终战胜！他就是7月龙虎榜的战神--程渡
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第二天客户来店了，在沟通的过程中，程总有想买两台车的需求，但是当时因为价格原因，没有确定下来。
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你这边最终是怎么样促进成交的呢？特别是上门谈单的两三个小时改变了客户的想法
程：说实话，这次交易挺艰辛的。客户回去之后，迟迟不确定是否买车，我这边是很着急的，搞了一个年终大促的活动，并帮程总缴纳意向金，价格方面优惠了一些。周六的时候程总来店了，几经交谈之后，程总提出两台车的打包价，当时价格是做不了，就没有谈妥。后面价格确定下来了，程总又改变主意了，中间保持着不温不愠的联系，后面我就自己开车跑到程总公司去了，当时程总有事不在，我等了他大概三个多小时才见到面。
见面之后，他老婆不太想买，她怀孕几个月了，开车太大了，另外她老公听朋友说外面的改装厂只要六七十万，所以我针对这些情况做了这样的对策：
1）针对他老婆分析了实用性，对于他们来说，商务接待，家里生小孩，用途会多一点，七座，空间，舒适度，结合老板经常出门，坐着舒服点。
2）价格：他朋友问的其他地方便宜，高顶改改70万左右就可以了，做了授权品牌品质、做工、技术、安全性等等，加上傲旋产品的文化历史，研发的过程等等，给了一些小厂、自己改的一些例子，如：故障率高、售后不专业、材质不环保、自燃等。
3）感情维护：帮客户垫付意向金，开了那么远去拜访，等了那么久，饭都没吃等等，客户觉得不好意思。
最终客户感受到我的诚心和服务促成了成交。
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在整个成交过程中，面对竞品诋毁，你这边是如何进行话术巧妙转换的？
程：这个客户是奕信行邀约到的，第二天奕信行的人发现程总来我们店看车，期间一直给程总打电话，说一些诋毁我们的产品和价格的话。我就给客户，做一些品牌和实力的铺垫，拥有产品多样化、完善的售后服务体系等。这样，客户也是很认可我们的。客户回去之后，加了他的联系方式并了解到具体地址。而奕信行却没有这些信息，只有一个移动电话。期间奕信行继续砸价和攻击我们，最后程总很厌烦，不再信任他们，和我一直保持亲密的联系。
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中马女神生日惊喜
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杭州店湘湖营地团建
中马新力量07月转正人员风采
张俊
平行进口车事业部 销售顾问
兴趣爱好：唱歌
座右铭：办法总比困难多
吴康琴
售后 仓库管理员
兴趣爱好：上班
座右铭：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来
卢亮
平行进口车事业部 销售顾问
兴趣爱好：唱歌
座右铭：努力是一种原则
何宇云
平行进口车事业部 评估师
兴趣爱好：旅游
座右铭：食一碗人间烟火，饮几杯人生几何
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中马新力量07月转正人员风采
付雪
江苏店 销售顾问
兴趣爱好：跳舞
座右铭：努力就有收获
李文广
江苏店 售后
兴趣爱好：唱歌
座右铭：努力是一种原则
许利玲
平行进口车事业部 销售顾问
兴趣爱好：唱歌
座右铭：努力是一种原则
中马新力量07月转正人员风采
徐俊俊
客服部 客服专员
兴趣爱好：看书
座右铭：有志者事竟成
吴凯伦
杭州店 销售顾问
兴趣爱好：运动
座右铭：做好自己
赵凯
网络一部 销售
兴趣爱好：旅游
座右铭：尽自己最大努力，剩下的交给天意
周琪芳
精品改装事业部 助理
兴趣爱好：宅
座右铭：做自己，别人爱说啥说啥
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中马新力量07月转正人员风采
张艺蓝
上海店 销售顾问
兴趣爱好：旅游、蹦迪
座右铭：我漂亮我优秀
黄彤辉
售后 事故外拓
兴趣爱好：爱好旅游
座右铭：用最少悔恨面对过去
程文艳
江苏店 销售顾问
兴趣爱好：旅游
座右铭：勿以善小而不为
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奉化
溪口漂流
安吉欢乐风暴
推荐理由：整个乐园充分融入了安吉的当地竹元素，以熊猫吉哥为吉祥物，把欢乐贯穿整个乐园。
推荐理由：以“漂”为主线，贯穿整个景点，开辟了别具一格的休闲项目。
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好书分享
book sharing
推荐书籍：《影响力》
推荐理由：
·销售从业者必读之一
·通过案例来佐证人的心理特征更具有说服力
·研究人的心理学。通过心理特征，来达成某种交易
若你阅读此书后，有一些心得和想法，可以写读后感进行投稿！所有进行投稿的伙伴奖励10积分，读后感被刊登的小伙伴可以获得20积分奖励！
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总编：黄伟谦
副主编：金毅 沈先军
设计：余飞
记者：乐丹娜
摄影：徐峰
通讯员：宋晓瑾 黄娇 姚菊丽 柳爽瑜 杨佳丽 朱佳佳
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