5月月刊
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01
中马房车汇
2019年第2期
02
月刊目录
DIRECTORY
03 销售冠军
05 勋章文化
07 员工风采
12 警示榜
09 中马新力量
11 中马表扬榜
浙江中马汽车销售有限公司（简称中马房车汇）是华东地区大型房车商务车经销商集团，总部位于美丽杭州，以浙江为中心，覆盖华东面向全国市场，是一家集合多种高端合资品牌房车商务车的销售联盟和拥有原装进口高档房车经营权的汽车销售集团，旗下覆盖：房车商务车销售、房车商务车定制、售后维修及房车露营地，目前已同步拓展平行进口车业务。
企业使命
亿万富翁的出行与生活管家
企业使命
成就客户、诚信务实、开拓进取、合作共赢
02 企业文化
01 月刊目录
10 好书悦读
企业远景
汽车终端领域的领导者
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中马房车汇
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04
销售冠军
CHAMPION
一个从实习生成长为中马销冠的，究竟有什么地方跟别人不一样？ ----张继乐
【人物简介】张继乐，河南信阳人，1993年生，身高165CM，2016年毕业于浙江经济职业技术学院，2015年11月26日加入中马。2018年销量24台，排名中马商务车房车第2名，月销量曾多次突破3台，2019年4月份销量3.5台，拿到当月销冠。
熟悉张继乐的人都知道，他没有高大的身材，英俊的外表，也没有侃侃而谈的口才，但是他能做到中马年度销量前三、4月份销量冠军，到底和别人有什么不一样的地方呢？
【不服输的精神气】
4月份公司有大量人员外出参加车展，留店人员比平时少了很多，但是销量目前并没有减少，吴总在车展前特意给杭州店召开了动员会，会上让大家提提如何能保证4月份销量目标达成。张继乐了也表达了自己的想法，但被老板否决了，说按照你们想法目标肯定达不成。一般的人听到老板的打击（激将）估计信心会掉一半，踌躇、犹豫、思考人生要大半天。但张继乐并没有因为打击而丧失自信心，反而激发了骨子里一股不服输的精神气。作为一个三年多的老销售，产品知识、销售技巧等对他来说已经熟悉的不熟悉的，如何在4月份能确保自己的销量呢？
【勤奋与坚持不懈的努力】
提升线索跟进量是张继乐抓到的核心点，有了足够线索跟进，才有意向客户，才会有邀约，才会有成交量。为了保障最终的成交量，张继乐将4月份线索跟进量提升了36%，这就意味着4月份上了40天的班。而且中间还参加了4天车展，白天车展已经很辛苦了，晚上回到宾馆没有躺下来休息，而是完成白天落下的跟进量。其中有一个客户虽然已经下了定金，但是客户本身也在比较，外面给的价格有优势，但继乐并没有放弃，而是给他做车型转化，来来回回客户总共变卦了十多次。虽然他中间也想过放弃，但是最终的坚持赢得了客户。
【不甘平庸的追求】
虽然现阶段取得了一定的成绩，但是回想刚开始加入中马的的时候也有迷茫的时候，继乐回忆道:“当时我和我的两个同学一起加入中马，第一天上班开会就开的很晚，外面又下着雨，当时和同学一起住半山，底薪又低，勉强打车回去。第二天，其中一个同学就没来上班了；过了不久，另外一个同学也离开了。 当时非常迷茫，想过离开，但是最终战胜了自己：因为我要做的事是大多数人都做不了的，如果大家都能做的事我去做又怎么能体现出我的价值呢？”
没有人能够随随便便就能成功，成功不是取决于你的先天条件优越性，而是取决于你后天的勤奋努力和不甘于平庸的执着追求。
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06
勋章文化
MEDAL CULTURE
案例分享— 被客户拉黑后，如何扭转乾坤促成成交？---吴海金
【案例背景】
桩脚介绍客户，电话联系客户了解到客户咨询6.0GMC（此客户是柴总朋友王总），给客户报价偏高，杭州某店给客户报价130万以内，客户对我的感知比较差，被客户删除微信。
【化解冲突】
了解到客户近期会考虑买车，意向比较高，在想让谁联系比较合适，考虑到客户是男性相对性女生联系感知会好一点，恰好段佩恩的情感营销做的比较好，让她帮忙联系客户，提前告诉她，GMC报价不要超过130万，电话邀约客户，客户同意过来看车。
【深层次需求挖掘】
到店了解到客户的买车用途，并且了解到客户对进口车还有安全比较在意，尝试转罗伦士，除了突出罗伦士的改装历史及品牌外，着重把安全突出，比如空气动力学套件，行驶中中心下压，行驶更安全，包括给客户做一些现场的直观感受，座椅的智能化及舒适性，新车没有气味等等，给客户种下种子，对罗伦士更加认可，客户当天对价格没有底，没有订车。
【危机解决】
回去以后，段佩恩大量的情感营销，获得客户信任，于是约客户周一过来谈价订车；等到周一客户没有过来，我跟她当机立断上门拜访客户，到客户单位电话联系客户发现客户去杭州了，准备去看GMC，电话里面我们再一次把GMC17年底盘，气味中，没有质保，座椅不舒适等等再一次告知客户，客户表示无所谓，我们一次又一次的埋下伏笔，客户嘴上说不在意，其实内心潜移默化有在变化，这一通电话至关重要的电话才导致客户当初没有在杭州订车，电话跟客户沟通的同时告诉客户我们杭州有店，约在杭州见一面，客户同意了。
【诚意感动客户】
当时赶到高铁站比较晚了，买票到杭州要六点了，后来在动车上了解到客户可能等不到我们就要先回南京了，佩恩电话联系客户表示我们快到了，为了他跑了一天只为见他一面，再三请求客户在等等，总算争取到跟客户见面的机会，客户把他所在门店的位置发过来，我们打车过去总算见到客户，后来随客户车到南京，期间又再一次把GMC的劣势在一次分析给客户，客户也认可了，表示如果不是我们特意过来就已经订车了，客户很有感触，觉得一个女孩子跑一天到十点多还没有吃饭，一心想着工作，当场表示明天只要价格合适就把车定下来，约了客户第二天十点半到店看车，伟哥帮忙促成，就因为我们团结合作并且多了一些坚持，最终成交。
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雷锋精神---程渡
与此同时，这个基因也在逐步向外延伸，中马人在用自己的方式传递这种温暖！
我们从众多温暖事迹中挑选了一个与大家一起分享，本次事迹源于宁波店程渡：
员工风采
STAFF STYLE
都说爱在团队中是会传染的，在中马到处都能感受到这种氛围，
或是同事之间的相互协助，或是彼此支持，或是正能量的传递，
这种氛围和精神已经成为中马人不可缺少的一个基因，
总部特意做了一面点赞墙，发掘令人感动和鼓舞的点点滴滴，为中马小伙伴们点赞加油！
致最可爱的你们
4月5日早晨，他一个人走在上班的路上，“砰”一声巨响在后方响起。回头一看，只看到一个骑电瓶车的阿姨摔倒在地，已经失去了意识，头部还流了好多血。
这是一条小路，又没有其他行人。救？她是不是故意摔倒，碰瓷的，不救？万一她是真的摔倒，因此失去生命，该怎么办？程渡内心迟疑了一秒，便毅然决然地跑过去，用学过的急救方法，呼唤她，帮她的背部缓气，同时拨打了120。过了几分钟，她才渐渐有了意识。程渡赶忙去旁边超市要来了纸巾，帮阿姨止血；善念感动人，超市的老板娘也过来帮忙，一起等候120并联系阿姨的家人。等她家人到来，程渡便选择默默离开，没有留下任何个人信息，这也让阿姨的家人感动不已。
或许这只是一次举手之劳，但对阿姨的家人来说却是关键时刻的救命稻草。正是这样的小伙伴组成了我们中马的团队！有爱，有责任，有担当！中马为你们感到骄傲！
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book reading
好书悦 读
推荐理由：这是稻盛和夫以78岁高龄出任日航CEO之后推出的第一本书，也是稻盛和夫首次与读者分享自己在工作上的做法和心得。这本书并不是我们想象的职场书籍，而是从人的内心出发，帮我们构筑健康、积极、愚直的工作态度。稻盛和夫认为，工作是一种修行，是洗涤灵魂的过程。也是这本书里，稻盛和夫提出了“精进”的概念—一直辛苦的工作，总会让你的技术、思想有所进步。
中马新力量
NEW POWER
长江后浪推前浪，4月份迎来了5位伙伴的成功转正，恭喜他们。
王洁，上海店销售顾问，一个爱笑的南方姑娘，有着一双灵动的双眼，抱有远大的理想-环游世界！为此她能风轻云淡的去面对各项挑战，她的座右铭：坚信一切都是最好的安排！
林涵，售后服务事业部客服，爱好健身, SHOPPING,遛狗，看书，一个能动能静的女孩，耐心，细致，有爱心，座右铭：坚持自我，只为取悦自己。
许佳云，平行进口车事业部网络专员，爱好养动物，旅游，看书，吃美食，一个有才情的女孩，座右铭：快乐不是得到的多，而是计较的少。
张祝想，安徽店销售顾问，爱好打兵乓球，一个热爱运动的大男孩，每天都是正能量满满，不随波逐流，不人云亦云，始终相信自己，座右铭：每天进步一点点，每天就会离梦想近一点。
王宁，江苏店销售顾问，有着认真负责的工作态度，积极向上的工作心态，灵活多变的工作方法，努力让自己在汽车行业走的更远 座右铭：不要假装努力，结果不会陪你演戏。
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