浙江中马汽车销售有限公司（简称中马房车汇）是华东地区大型房车商务车经销商集团，总部位于美丽杭州，以浙江为中心，覆盖华东面向全国市场，是一家集合多种高端合资品牌房车商务车的销售联盟和拥有原装进口高档房车经营权的汽车销售集团，旗下覆盖：房车商务车销售、房车商务车定制、售后维修及房车露营地，目前已同步拓展平行进口车业务。
企业远景
汽车终端领域的领导者
企业使命
亿万富翁的出行与生活管家
核心价值观
成就客户、诚信务实、开拓进取、合作共赢
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中马房车汇 02
月刊目录
DIRECTORY
01 寄语
02 企业简介
03 中马人物
【人物专访】
【中马新力量】
【中马英雄榜】
04 中马新事
【新人带训】
【客户满意度提升】
【员工风采-转正述职】
05 中马文化
【母亲节】
【文化集锦】
【积分排名】
【中马警示榜】
06 中马轻松角
【好书悦读】
【快乐游访】
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人物专访
在上海车展中，上海浦西店的杨言团队取得了非常好的成绩，杨言本人开了三单，作为新人的姜兰开了两单，同样新人的蒋晓磊开了一单。她们各自的开单案例是怎么样的呢？杨言又是如何带领团队，在车展中发挥团队的力量？通过本期人物专访，让我们寻找回答。
第一单：我的第一个客户是在媒体日的时候遇到的，客户当时一副来看热闹的样子，简单的跟客户介绍了我们的车后，做了客户的需求分析，发现我们车展上的车并不能够全面满足客户的需求，所以跟客户铺垫了一下，并邀请客户到展厅里去看一下其他更适合他的车。客户当时表示要去里面车展内再转一下，一会儿再来找我。
杨言的开单历程
一会客户回来找我了，我再次跟他做了需求分析，他本人是专门做车展搭建的，会经常参加车展，在上海这边已经参加三次了，路上的时候，我又简单的了解了一下客户的背景，顺便让我们在展厅值班的佳佳打理好车辆，到展厅之后，跟客户一起去看了车，一起操控这台车，简单的跟客户介绍了一下，重点是跟他好好的铺垫了一下这台车的情况。跟客户看完车之后，我们就去茶室进行谈判了，客户当时就给了我一个卖不了的价格，我又跟领导申请了几次，也没有能做成功。展厅的经理跟领导帮忙谈价，但都没有成功。
那天晚上客户给我的朋友圈点了几个赞，可能是这个客户已经习惯了我们的销售模式，他觉得他今天在展会看了车，今天晚上我应该会给他打电话，但是我没有给他打，我知道客户在关注我，11点的时候，客户忍不住给我发了个微信，问我明天有没有时间，想再去看看车，然后我就立马又跟他聊了起来，当时就确定客户应该是非常喜欢这台车的，结果第二天客户到我们展台之后什么都没说，立马就下单。
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这个订单能谈成的主要原因有：首先是我们这款车是让客户非常满意的，因为它是一个全隔断，而且是个高顶双拼色，首先车辆就已经非常的高端，那其次在价格方面，包括公司实力，还有我们的售后上面，我都提前做了很多的铺垫，包括客户在研究车辆的时候，我们是带着客户一起去操作，让客户享受这台车，认真的去体验，整个购车过程中我们对客户也是非常尊重的，让他感觉到非常的重视，这些我是他能在我们这边下单的最重要的几个原因。
可能也是出于面子的问题，这个价格谈完之后就把这个合同给签了，但是始终是没有给转钱，当时的说法是因为需要公司公对公转款，当天的话是一个已经非常晚的时间了，所以公司转不了的，那之后我就陪这个客户在整个车展转了一圈儿，当时在转的时候，顺便也跟这个客户铺垫了，比如说像其他展台，很多展台都是我们有授权的一些厂家，那同样的车我们也都有，公司也都有在展示，所以客户买哪一台车都可以。
到第二天又跟客户联系，但还是没有转钱，最后说是因为他在苏州那边已经签了合同，但是当时是因为老客户的面子，所以不得不跑到上海来一趟，再看看车，刚好有车展，顺便也可以多做一下对比，完了之后苏州那边又打电话说那边有现车，而且价格也可以再多优惠一些，可以给到我们一样的，当时我了解到这个情况的时候就及时找了我们的鲁总，因为我们接受预定，所以就没有跟客户推现车。最后经过协商之后，鲁总帮我找了一台其他销售的一个订单，把这个现车给到了客户，客户觉得我们这边的服务、售后、公司的规模都非常好，所以就选择在我们这边订下了。
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第二单：我的第二个客户是之前老客户介绍的，到车展之后发现这个客户在苏州看的车，刚好跟我们展台看的车是同一款车，所以当时在车展上看车的时候，我们并没有用太多的时间去介绍这款车辆，因为客户已经非常清楚了，最后我就给了他一个比苏州那边低一点的价格，然后客户就定了下来。
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人物专访
第一单：在去车展之前我也很荣幸的在杭州总部参加了新人集训，当时记住了两点，一个是不要挑客户，第二个就是一定要粘性强，这对我在车展上的成交起了重要的作用。
我的第一个客户是我在车展上接到以后就没有联系上的，第二天早上就听鲁总说战败了，买了别人家的车子，但是我又不想放弃，又给客户发了一下问候，但是客户没有理我，在晚上快12点的时候，那个时候客户就给我发了个信息，问我有没有全隔断的车子。
姜兰的开单历程
于是我就给他介绍车子的信息，包括价格铺垫等，也旁敲侧击的问了一下，客户说他公司股东也想买一个全隔断的，所以就一直跟他聊，在谈到价格的时候，我是正常的报价，客户是跟我压价的，了解到当天我们是订过一台全隔断的，价格是可以卖的，但是我没有很爽快的给客户价格，就给他打了个哑谜，就说第二天再问问领导，帮他申请一下。
第二天客户来到车站看车了，但是看了一下就去其他展厅了，打电话也不回复。因为知道这个客户跟很多竞品都在联系，所以便想办法把客户邀请了回来。在谈价的时候候客户临时变卦，给了一个很难卖的价格，而且也不愿意加价。
鲁总、杨主管和我，我们三个女生当时配合的也是比较默契的，鲁总和杨主管红脸白脸一起唱，我就在旁边听着，客户想要走的时候我把那个两个客户堵在了茶室不让他们走，当时的情况也是比较激烈的，这个客户也算是三进三出吧，后来是定了下来。这个客户粘性比较强，我也不会因为当时战败了就不联系了，一直在跟着这个客户，所以才达到了成交。
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第二单：第二个客户是一个小姑娘，客户当时在看车子，旁边也没有人接待我，想着闲着也是闲着，就当练手了，给她介绍一下车子，然后他就让我去跟他们的王总介绍，王总当时是在已经在车里面了，我就简单的介绍了十分钟左右，王总对这个车子很满意，可能在我没接待他的时候，他就已经很关注这个车子，当时就问我怎么定车等流程，然后就加了我的微信就回去了，说是要订车的时候会再来联系我。
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这个客户走了以后，我就先把这个客户信息留下来了，而且因为我知道这个客户肯定想买的，他是从山东专门过来看车展的。第二天早上和晚上我都给他发了一些消息问候，但是这个客户一直都没有理我，第二天早上的时候，我就把他这个关注的这个车子从头到尾的讲解了一个五分钟的视频，给他发了过去，跟他说：上次怕你没有看清楚，没有看明白，所以这次专门给你发了一个视频讲解，让他知道我是比较重视他这个事情的，这个行动做了之后也确实得到了一个回应，视频刚发出去没几分钟，王总就给我打电话了。
因为当时这个王总只是留了这个微信，没有他的手机号，所以当时也是不知道是哪个客户，所以他给我打电话的时候，直接问了我付款方式，我当时就有点懵，后来才知道是王总，然后他就问我这个价格，因为当时报价都是车展的报价，一点优惠没有，所以他就问我这个能不能优惠，我就跟他说了一下这个车展的活动，他就觉得还可以，然后就直接找我要了这个账号，把钱打进来了。
其实这个单子的话就特别的简单，而且客户特别爽快。但是也确实因为我当时没有挑客户才有这个机缘，把这个单子签下来了，在整个车展上我也学习了很多，而且我也能够把自己学到的东西学以致用啊，最主要还是挺感谢公司，在新人集训中让我们学到了很多。
如何带领团队，在车展中发挥团队的力量，让团队的小伙伴都开单了呢？
杨言：在去车展之前我也很荣幸的在杭州总部参加了新人集训，当时记住了两点，一个是不要挑客户，第二个就是一定要粘性强，这对我在车展上的成交起了重要的作用。
我的第一个客户是我在车展上接到但就没有联系上的，第二天早上听鲁总说战败了，买了别家的车子，但是我不想放弃，给客户发了一下问候，客户没有理我，在晚上快12点的时候，那个时候客户就给我发了个信息，问我有没有全隔断的车子。
在车展的这几天当中，觉得自己哪些地方有所成长？
姜兰：从接待客户这方面来说，因为没有接触汽车行业，对车子特别的不了解，就怕遇到客户问些专业的问题，不知道该怎么说，不敢开口，回应不了客户的问题，怕自己说错了。每次邀约客户的时候，都让杨主管全程协助接待，我就是辅助，不知道该怎么说，该怎么去配合，到车展以后，小伙伴们都有客户需要接的，就没有人能够顾到我，我也算是赶鸭子上架，硬着头皮开始接了，一开始确实还是有一点胆怯，客户问到一些问题的时候都不知道怎么说，后来慢慢发现也没那么恐怖，如果遇到自己回答不上来的话，就说，我是个新人刚做没多久，要不我找我们领导帮你来解释一下，客户其实也很好说话。而且有些客户觉得是个新人，很真实，没有那么多的花里胡哨，会更容易跟我交心。
经过十天下来，我自己学到了很多，也成长了很多，各项能力都有所增强，对待每一个客户都是拿重点客户来对待的。
付出了不一定有收获，但是不付出肯定是没有收获的。
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朱庆帅
上海店 售后专员
兴趣爱好：看电影，听音乐。
座右铭：要你还愿意为自己努力，世界会给你惊
季露宽
杭州平进 销售
兴趣爱好：机车骑行
座右铭：诚信，不但闪耀着人性的光芒，更体现出文明的力量。
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中马新力量
余子泉
江苏店 销售
兴趣爱好：羽毛球、吉他、旅游、爬山
座右铭：道阻且长，行则将至。
胡千慧
营销中心 新媒体运营
兴趣爱好：喝茶
座右铭：撸起袖子加油干！
徐少坡
上海店 销售
兴趣爱好：宅在家里、看电影、喝酒
座右铭：值得做的事情，都值得把它做好
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段佩恩毫不吝啬的对待每一位新人，用自己的带训方式帮助各位新人尽快熟悉工作、深入工作。在中马，总是有这样一群默默无闻的“老师”，用他们的心血为中马灌溉着一批又一批的新人，感谢各位“老师”的付出，有了你们的帮助，中马将越来越好！
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新人带训
师者，传道受业解惑也
南京店段佩恩第一天带训新人时，当店有辆二手斯宾特，斯宾特很早就停产了，但还有卖二手车机会，二手车也很容易卖高价赚到钱，虽然店内的斯宾特已经被同事卖掉了，但车子还没提走。所以第一天带新人学习了斯宾特车型全系列参数配置，了解不同之处，然后带新人实操讲解车内功能，结束过后让新人总结斯宾特六方位话术并帮新人查漏补缺，另外自己也总结一份细致的话术介绍发给新人，供他们参考学习。因为如果后期斯宾特没有现车，那么学习也会很空洞很抽象，学习会很困难，学习斯宾特也可以让他们遇到客户后有一定的谈资。
同时亲自带新人研究展厅每台现车不同的区别，车型比如有：罗伦士、圣母峰、上喆、克蒂巴赫、艾奈斯、卡尔森，当天中午便针对新人的现场学习情况，为他们制定了属于自己的考试卷，并且当场为新人讲解每道题目的答案，之后段佩恩把答案用文案的形式编辑好发给新人参考。
在带训期间针对罗伦士和圣母峰这种高价值的车型进行带训时间延长，帮助新人把高价值的车型情况摸索透彻。为新人提供了一些罗伦士和圣母峰车型讲解比较好录音，辅助他们学习，在发现好的圣母峰录音时，会跟新人分析总结每一句话。
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客户的满意，是我们不懈的追求
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客户满意度提升
台州店客户陈总的车子已经过保了，售后人员阮师傅了解到客户近期不出差，所以这次去上门拜访也没有提前跟客户打招呼。到客户公司门口时发微信打电话联系客户都没有回复和接听，找了门卫帮忙但也故意搪塞，说老板不在也不帮忙联系。正准备离开时，阮师傅又给客户打了电话，客户意外接听了。对于我们的突然到访，客户感觉很意外，也很诧异我们还特意带人上门服务。
由于之前的售后离职了，所以一直没有上门拜访，之前也只是记录了车辆的一些情况。我们上门拜访把客户车辆过保中需要的配件也带过来了，但是发现车子的其他配件也坏了，所以车辆过保还是没有处理好，但由于我们的上门服务，客户对我们的态度还是很好的。
本来客户打算过段时间保养车子的时候再来处理，但是阮师傅的细心检查让客户非常认可，便打算出差前把车送到公司处理，同时阮师傅对客户也是非常负责的，为了不影响客户的出差行程，将车子送去了动车站。
客户对于我们上门服务很惊喜，也很认可我们的服务，对于我们的服务是非常满意的。
中马竭尽所能给客户最好的服务，客户的满意，是我们不懈的追求。
员工风采-转正述职
注入新血液 激发新活力
胡千慧，现担任我司新媒体运营岗位，本科主修的是导演专业，经过4年的专业课学习和5年的新媒体工作经历，使她无论是对于互联网行业发展趋势还是对于新媒体工作本身都有较为深刻的认识。在短视频领域，她之前有做过美妆垂类、颜值类、文旅类以及影视类等各种视频类型，因此各大平台玩法对于她来说已经是烂熟于心，在入职后短短3个月的时间，我们公司目前的短视频账号就有了较为准确的视频定位和数据量的提升。5月14日，胡千慧在总部大会议室完成转正述职。本次转正述职的参会人员有，集团副总经理黄伟谦，营销中心部门经理麻腾祥，总经办人事行政经理翁董倩，总经办人事高露露。
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在转正述职开始之前，胡千慧提前在大会议室做好准备工作，会议在下午3:00准时开始。首先胡千慧的述职汇报，向我们介绍了一下新媒体运营的岗位内容及行业发展，整个工作汇报从这四个方面展开描述：试用期主要工作概述、工作亮点及突出成绩、工作不足及改进、未来发展规划。
在第一个板块，胡千慧将自己的工作划分整理为四个主要部分，通过视频数据的对比分析向我们展示了试用期期间的工作结果，通过账号的视频内容风格和数据走势不难看出胡千慧的到来为账号带来的效益。
第二个板块主要通过入职前后的数据对比情况用图表的形式展示她的试用期工作亮点，无论是视频的播放量增长，还是账号粉丝量的增长，这背后都离不开她的专业分析以及不断的测试，最终找到适合公司账号的视频定位及有效输出。除我们原有的运营方式，还开辟了新的渠道，通过抖音直播现场和我们的客户群体进行互动介绍。经过不断的努力，我们的意向客户较之前有大幅提升，并且有效的转化。
第三个板块则依据试用期对工作的摸索以及日常总结，提出了几点工作中针对性的不足及相应的改进措施。在短视频这个瞬息万变的风口，“成名”似乎成了一夜的事情，而这背后，需要运营团队们具有灵敏的市场嗅觉及独到的网感，及时把握市场动向，不断调整运营方向，经历了无数的试错与失败才有了我们今天看到“野蛮生长”的账号。对于我们公司而言，如何抓住短视频这个端口，如何将我们的产品推向更广阔的群体中，如何让更多的人提起商务车就想起我们“中马”这个名号，则成了他们为之努力的方向。
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转正述职
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第四个板块就提到了要想一步一步达成我们的目标，需要的不仅仅是营销部门的努力，也需要我们其他部门之间的相互配合，比如销售部门对产品的专业性支持，每个人对视频的创意性想法支持，整个创作团队的相互配合，希望每个人都能够在中马这个大家庭中发光发热。
在述职的最后，黄总对胡千慧个人及整个团队寄以厚望，工作从来都不是单一的，如何打造各岗位的联动，使短视频成为企业品牌、文化外部宣传的端口，打造属于中马独有的王牌节目或者形成固有印象。文化的渗透，品牌的宣传从来都是在一点一滴的不断加深的印象中完成的。
恰同学少年，风华正茂，每一个新鲜血液的注入，都是对组织力量的充实，希望我们公司的每位小伙伴都能够将个人发展目标与公司上层建筑目标相结合，找到自己岗位的价值和意义，每天快乐生活，快乐工作！
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母 亲 节
今年的母亲节，总部发起了愿望盲盒礼的活动，各位妈妈们纷纷留言许愿，对母亲说出自己心意，各位小伙伴许下的心愿总部都一一满足，各店也在母亲节这一天也为各位母亲送上祝福。愿各位妈妈们:开心生活每一刻，简单生活每一天，快乐生活每一月，幸福生活每一年，健康生活这一生。
为客户送上母亲节祝福
愿望盲盒礼活动 各店母亲节活动
宁波店读书会
《把自己当回事儿》
文化集锦
员工生日、周年惊喜活动
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◆ 杭州店团建
◆ 郑州店团建
团建活动
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既有远离城市的静谧感，又不失烟火气。
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走走平江路，
看看东方之门，
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烟雨江南
苏州
总编：黄伟谦
副主编：金毅 沈先军
设计：余飞
记者：乐丹娜
摄影：徐峰
通讯员：宋晓瑾 黄娇 姚菊丽 柳爽瑜 杨佳丽 朱佳佳
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