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有句话说，好的开始等于成功的一半，而在我们的工作中，我认为，好的习惯才是成功的一半。所谓“习惯”，是一种潜移默化的行为，是通过长时间的适应和训练，人们会逐渐形成的、无需思考的、自然反应的行为模式。
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习惯在工作中、在管理中无处不在，而且影响巨大，具体表现如下：
有的人月初开案，二话不说就开始埋头苦干，每天干到哪儿就算哪儿，这是一种习惯；有的人不厌其烦，给自己制定每日目标和明确公司的相关要求，这也是一种习惯；有的人对待客户，就像交作业一样，电话打了，公式化的话术不带感情地念了一遍，就放在一边等着协催，或认为卡人没钱直接放弃，这是一种习惯；有的人早计划、晚复盘，精进话术，取长补短，而且天天如此，绝不糊弄自己，这也是一种习惯。
诸如此类的习惯表现还有很多。单独某个习惯的影响是有限的，但一个个习惯一天天叠加起来，其影响就是无限的。它决定了我们工作效率的高低，决定了我们业绩的好坏，也决定了我们薪资的多少。
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对于每天的BI报表，只是草草地扫了一眼通话量够不够，或只是轻描淡写地问问最近怎么业绩不好，简单鼓励几句。尤其是对于同事提出的问题和困惑，没有及时去答疑解惑，如果连续几次都是这样，就会让他得出“没人管”的结论；更严重的是，在第一次偷懒现象发生的时候，没有立即去做出警示，你的沉默意味着纵容，越来越多挑战规则和底线的行为就会涌现出来，坏的习惯也会在同事之间互相“传染”，最后当你想要去制止的时候，已经一发不可收拾。
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在工作和管理中，有的人无意识地做了许多低效的、甚至错误的事情，养成习惯，长此以往，造成人力，时间以及精力的极大浪费。
比如拖延症。月初开案给了3天时间，本意是想大家来案数量参差不齐，案件量大的同事多给点时间，案件量小的同事可以多过几遍过得细一些，但有的同事却下意识地做出判断，既然还有3天，那就不着急，先出去抽根烟玩会儿手机吧。结果没有合理安排时间，导致到了最后一天匆匆忙忙，甚至打20秒就挂，严重影响完成质量，最后影响整体业绩。
所以，重视习惯的力量，可以帮助我们分析团队的问题——
你在团队同事身上观察到哪些习惯？
你觉得这些习惯是好是坏？
为什么那些不好的习惯会重复地出现？
根本原因又是什么？
比如，你发现团队同事的离席率越来越高、接通率越来越低、通话时长越来越少，这就是坏习惯的征兆。就此发展下去，工作变成敷衍了事，没有业绩挣不到钱同事就会离职。为什么会发展成这样呢？同事可能会给出这样的解释——都不接电话、没有靠谱的客户、打通电话不知道该说什么，或者吐槽说，打通电话该说的都说过了，案件质量不如以前等等。再往下深挖一层，根源其实在我们的管理习惯上：
俗话说“旧习难改”，旧习惯虽然难改，但并不是改不了。我们要怎么去改变坏习惯、发展好习惯呢？
首先，要认识到坏习惯以及坏习惯带来的连锁反应。大多时候，我们根本没有意识到坏习惯的存在，也不知道旧习惯是不好的，更不知道要怎么做才能更好。认识只是第一步，真正的挑战是，即便都已经意识到是坏习惯了，为什么还是改不掉呢？或尝试了一两次之后，坚持不下来好的工作习惯又回到坏习惯上去了。
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下一步，就需要我们的管理监督去起作用。比如前面说过的开案案例，要因人而异，对案件量不同的同事有不同的要求，平时不要只是呆板地去看通话量够不够，而是要去运用BI报表多做分析，有意识地去改变坏习惯的形成。
同时，还要配合奖励机制。作为团队管理者，对于提倡的好习惯，可以给予公开表扬、准备奖励礼物、坚持以身作则；对于不提倡的坏习惯，每次出现时，就应当明确给出反馈，让坏习惯中断。
最后，要不断重复去做，养成好习惯。重复的过程其实没那么难，重复的次数越多，我们越容易形成肌肉记忆，感觉也越来越轻松；在这期间需要发挥好“监督管理”和“奖励”这两个要素的作用。监督管理会让习惯形成的道路更通畅，奖励让大家尝到甜头、产生动力，自然而然就更愿意重复了。
所以，我们可以在平时的工作中有意识地去观察，分析团队中大家的工作习惯，从习惯角度找到团队士气低落、业绩低靡的原因，并努力想办法纠正坏习惯、养成好习惯，进而提高工作效率，提升整体士气和业绩。
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广州 陈美丽
人们常为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为过程，或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
与卡人谈费免，分期等，也是一样需要通过谈判去达成。想要卡人还钱就要知道他的需求。还不还钱最关键的不是政策好不好，而是客户需不需要。
首先是客户的需求，其次就是否能让其得益。
从催收业务来看，客户自身需求有三点：
1.政策的需要
2.情感的需要
3.关系的需要
政策的需要
1. 客户的信息：基本的资源，这方面客户群已由行方提供；
2. 筛选符合人群：要从众多的案件中先去寻找可能促成方案的客户群体，再从这些案件中的信息找到重点可谈判客户；
3. 行方政策：熟悉行方现有政策，归纳出至少可谈判的两套方案，进可攻退可守；
4. 可谈判的条件：从案件中可找到的可用施压点，例如：客户的开卡资料、还款记录、账单、历史记录等。
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1. 倾听：多问问题，多听原因，从倾诉中找出可共情点。
我个人建议是先找出可赞美的点，例如之前信用良好、额度高、用卡时间长等等；后询问，在询问过程中找到可共情的点，这样可以拉近客户的距离，让客户愿意说出原因。
2. 了解：了解客户的难处，关心客户处境，给予希望，提出纾困方案。
既然了解了客户的难处，就要给他解开困顿。我们所遇到的很多愿意谈的客户大多都是有意愿但短时间经济有问题的，分期也并不一定理想，这时候你可以给建议，既然是经济问题，就要让他从根源先解决，我常会告诉客户，你除了正常工作的收入外，可利用碎片时间去做一些有收入的事情。
对于家庭主妇，其收入来源主要是配偶，可支配的钱本来就不多。此类客户，我也会分类。如果是在农村，我会建议他们多去观察农产品，找到渠道增加收入；在城中村，那就空余时间做手工；在城镇，可以帮忙代看孩子增加收入。
谈话过程中，有一点是非常重要的，要把金额从客户眼中的不可能变成可能，由大数字变成小数字。例如：每个月分期还款金额1000元，客户觉得不可能办到。那么你就要告诉他，把1000元分摊到30天，每天利用空余时间只要多收入34元，便可解决账户问题。并且一定要告诉他，当长期利用空余时间用来赚钱的这种行为变成习惯以后，他的生活将会有翻天覆地的变化。
情感的需要
比如：
如果有技术，就把空余时间也利用起来做兼职；如果没有技术，就去摆摆摊；再没钱没成本，那可以考虑用空余时间去一些写字楼帮忙收拾下卫生，甚至可以废物回收增加自己的收入。
总结出来就是，无论客户是属于哪一类，只要有意愿还款，都可以给他建议性的收入方法。一方面是给客户看到生活的希望；另一方面，客户能够更加相信我们是真心为他着想，心中就有感恩。只要客户相信我们，那么方案就一定能够在我们手上达成一致。
1. 要在规则范围内
2. 要有数量限制（名额有限）
3. 风险及解决风险的选择权
4. 谈判双方均有决策权利
5. 双方有强烈的谈判意愿
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告知申请名额的难度，最后让客户再三承诺，至此就可对其提出你想要的他配合的东西了，例如更新信息、提供材料，甚至还款承诺书等等。
第3点跟第4点应该是连贯的。客户自身的账户风险要在谈判中明确告知，让客户有基本的认知后紧张起来；再加深这个风险性，让客户知道可能会导致的后果是什么；最后询问其是否有解决的意愿，让客户看似有选择权，实则我们已经有把握客户会按照我们的思路去走。这个时候就是我们给客户抛出方案的时刻，这个方案客户是要有选择性，所以，我们至少要有两套的方案，确保进可攻、退可守，一举拿下客户。
关系的需要
要促成谈判，就要构成五个要素：
1. 分析客户的经济能力
2. 取得客户的信赖
3. 达成一致的方案
我们从政策中寻找到客户需要点以后，客户也能从这方面得到相应的利益。例如说账户得到了解决，不用再被催收；又例如从政策中降低了自身的压力，免费、分期，都从实际的经济上起到了减压的作用。
这五个要素，特别是第2-4点，是最关健的。很多同事会在一通电话内或者客户提出要求时，便马上顺着客户的意做出方案，后续出现的问题就是跳票、违约。为什么说“名额要有限制”，其实就是给客户放烟幕，不要让客户觉得这些费免、分期很容易得到。容易得到的就不会珍惜，客户心理上也是这样的。建议大家先要从账户可利用的施压点先去让客户觉得理亏，再
说到谈判，谈判者就非常重要了。一个好的谈判者有什么特征呢？
谈判者要有足够的经验。一个有经验的谈判者会做好充分的准备、有明确的目标、用心倾听并了解对方、为客户解决问题，会全面考虑客户的难处，并致力于可达成的协议，最终失败的概率极低。
除了经验丰富，客户与我们身份不同，在意的点也不一样，客户在意的是方案是否最优、对自身是否利益最大化、是否能解决当下的难题。这个时候，谁先开价，就显得非常重要。如果我们先发制人，那就要拥有信息的优势，要么了解客户的痛点，要么政策基于同业中有很大的优势；如果后走一步，对于信息及政策不具有优势，就要获得谈判策略的优势。
1. 谈判不只是谈价格，而是影响客户的期望值
2. 始终围绕客户的“想和怕”做工作
3. 谈判前、谈判中多去影响客户的感觉
4. 谈判前多去了解客户基本信息，接受能力范围
5. 谈判中影响、控制客户时间，整体方案
6. 谈判后配合客户时间、计划
我们常会在谈判过程中犯错误，比如谈判中未了解客户的需要就先抛出方案，损失更多的还款金额，赚了小钱失了大钱，简单的事情复杂做；又比如在未了解行方的政策下，给出错误的信息及方案，造成个人损失，错失客户信任，严重的还会导致被投诉；更有甚者，谈判中随意调整策略，不坚定，不断让步，经常给客户带偏，不施压，或者谈判后不核实、不确认、不做检查、不约定联系。
以上这些问题，都需要我们了解客户信息、熟悉行方政策、避免模棱两可；谈判中更要目的清晰，坚定方案可实施，有用信息施压迫使客户接受方案；谈判后，现次确认、检查方案、约联客户，保持良好沟通。
综上所述，能成交的关键点有以下几点：
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