主管单位：XXXXXXXX
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- - 上海 齐悦
催收工作其实主要还是谈判，不管你前面走什么流程，归根到底还是为后面谈判做准备。
但是我们很多新人不会谈判，谈的过程中抓不到重点。
与智者言
依于博
与聪明人讲话谈判，要靠非常渊博的知识来说服他。
有一些客户觉得自己很聪明，在网上看到有60期个性化分期，就跟我们讲你们公司有这个政策，让我们给他分期，而且还要只还本金不还利息。（举例，招商银行四手的案件，分期不减免，减免不分期，就银行的相关政策而言永远达不到客户的诉求）
面对这样自认为聪明的客户，我们一定要让他知道他的认知是有偏见的。
与拙者言
依于辩
我们要靠自己更渊博的知识量去说服对方，让他知道他所理解的只是片面的，说不定还是个陷阱。我们就有很多客户被骗，还有很多打着这个办理个性化分期旗号的公司被查，网上都能查到的。
与理解能力差的人谈判要靠逻辑，我们要和他辩论，让他心服口服。
有些客户就是这样无理取闹，逾期了好几个月，突然说你们为什么不联系我啊？我现在都拖欠这么长时间了，你们利息为什么这么高？（目前我们在作业的所有银行委外之前100%全部都主动致电过客户并要求其及时归还）
这种明显就是属于没事找事，我们可以义正言辞地告诉他——
要质问对方，摆事实讲道理，有理走遍天下，怕什么？
与辩者言
依于要
与那些逻辑思维能力很强的人讲话，过程要简明扼要。
这个通常是新人容易犯的毛病。有些客户很会转移话题，在谈判的过程中我们很容易被他话题带偏。
你逾期是你自己的事情，我们之前肯定是通知过你，但是你手机上肯定设置了什么软件或者号码停机，这个不是我们的责任，而且当时合同白纸黑字所有的利息违约金罚息你都是认可的，所以才签字，现在你反过来说利息问题是什么意思？
所谓的60期分期是部分银行的政策，而且只针对特殊情况的客户，比如说死亡、重疾，有这些证明才有资格。你现在工作正常，身体健康，无法办理。不要在网上看到有人说60期个性化分期，就觉得都可以这么干，银行不是公益机构。那些宣传的人很多都是骗钱的，让你交钱后给你办理所谓的分期，最后压根不行甚至拉黑你。
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比如有的客户说当时借钱的时候是给哪个朋友用的，现在那个朋友没有还，要不你们找他一下？不是我不想还你钱，他不还我钱，我就没办法给你们。（所有银行在给客户办卡的时候都会签署领用合约，领用合约上也明确注明，信用卡只能本人正常消费使用，不可借他人使用）
跟一些有钱人讲话，要靠我们自己的气势。
与贵者言
依于势
之前我就很容易被这个话题带走，跑去找他朋友。实际上他朋友还不上钱，跟我们没有关系。
他是借款人，我们只要告诉他当时合同是你签字的，你跟别人的债务纠纷跟我们没有关系，我们现在只找你，而且就算起诉相关的责任也是你来承担。
一定要简明扼要，直击要害。有些人就喜欢东扯西扯，最后被客户扯进去了，忙了大半天结果发现，一通电话下来不知道自己在干嘛。
在线上有些客户觉得自己很有钱，说话非常嚣张，觉得我们就是个公司小职员，打工的，对我们爱理不理。遇到这种情况，我们一定要靠自己强大的气势让对方折服。
我之前就遇到一个客户，是个老板，非常张狂。每次打电话给他就说，你们不就是靠这个拿点提成吗？打什么电话？有钱我会给你们的，你们不说起诉嘛怎么到现在不起诉？（公司对所有业务员线上沟通中也有明确要求，沟通中语气不卑不亢）
这种客户你如果轻言细语地跟他谈，反而更加不尊重你。
所以当时我就提升音量，告诉他现在我们不是来找你要钱的，你还不还钱和我没有关系，我是来核实你的地址信息，方便公司后面能找到你人。你口口声声不怕起诉，那你现在在电话里明确告诉我：我xx就不还这个钱，我就是有钱不还，我愿意承担起诉的一些后果，电话是全程录音，你敢不敢说？（99%的客户是不敢说的）
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当你足够有气势，不卑不亢，这些人跟你说话态度也会不一样。
所以在线上为什么很多新人跟进大额还不了？因为很多大额客户他觉得自己很有钱、很牛，对新人不搭理。我们在跟他沟通的过程中，如果低声下气、太客气了，对方反而不尊重你，到后面没办法平等沟通。
跟一些没有钱的人说话，一定要跟他说到利益关系。
与贫者言
依于利
第一个方案是全款，你可以拖时间，但后面违约金罚息以及起诉的额外费用都是你给；第二个方案是优惠金额，减去部分违约金，也不需要承担多余费用，但是要2天之内处理。（举例兴业银行来说，线上可以代表银行直接承诺客户本金结清，甚至23年12月时，银行主动让利可以本金打折结清卡片）
这个在我们线上也是很常见，有些客户本身也没什么钱，对违约金、罚息斤斤计较。这种客户我们刚开始跟进的时候，会刻意把金额稍微抛高一点，在后面的跟进过程中再告诉他几个方案。
这类客户自己都会算账，最后一算省了不少钱，也会按照我们设定的方案去处理。
这也就是我们线上常用的高低球策略，从经济的角度去说服他，更加有效果。
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